時間：2023-01-18 01:38:46
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇促銷活動個人總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：快速消費(fèi)品 促銷活動 促銷管理 營銷
0 引言
在快速消費(fèi)品行業(yè)中，促銷組合是快速促進(jìn)產(chǎn)品銷售的重要途徑之一，促銷組合包括人員促銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告四個內(nèi)容，其中，對于快速消費(fèi)品行業(yè)而言，狹義促銷即銷售促進(jìn)（Sales Promotion，簡稱SP）是消費(fèi)者接受度最高、促銷效果最好的一項促銷活動，本文將從快消品行業(yè)組織狹義促銷（即銷售促進(jìn)SP）活動過程中所面臨的各項問題進(jìn)行研究，提出促銷活動組織過程中所存在的問題，并深入分析，提出各項改善建議，旨在為快速消費(fèi)品行業(yè)在組織促銷活動時提供解決該類問題的理論依據(jù)。
1 快速消費(fèi)品行業(yè)
1.1 快速消費(fèi)品含義及其界定 快速消費(fèi)品是指使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），即產(chǎn)品經(jīng)過包裝成一個個獨(dú)立的小單元來進(jìn)行銷售，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響①?？焖傧M(fèi)品界定包括包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們是日常用品，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的購買使用，通過大量的市場銷量來獲得利潤，典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙酒等；藥品中的非處方藥（OTC）通常也可以歸為此類②。
1.2 快速消費(fèi)品促銷活動 SP促銷是快速消費(fèi)品企業(yè)在市場競爭過程中的一個重要手段。在市場上并非每一家快消品公司都做廣告，但是每一家快消品企業(yè)都會開展促銷。促銷的類型一般可分為三種：①單層次促銷：廠商對批發(fā)商的促俏；廠商對零售商的促銷；廠商對消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對零售商的促銷；批發(fā)商對消費(fèi)者的促銷；零售商對消費(fèi)者的促銷。②雙層次促銷：廠商對批發(fā)商對零售商的促銷；廠商對零售商對消費(fèi)者的促銷；廠商對批發(fā)商對消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對零售商對消費(fèi)者的促銷。③三層促銷：廠商對批發(fā)商對零售商對消費(fèi)者的促銷。
本文將主要研究三層促銷中，快消品廠商作為促銷主體對渠道中間商以及消費(fèi)者的各類促銷活動，分析促銷活動中面臨的主要問題并提出相關(guān)建議。
2 快速消費(fèi)品企業(yè)促銷活動組織過程中存在問題分析
2.1 快消品企業(yè)促銷活動組織的常見模式 ①對渠道中間商的促銷。在快消品行業(yè)，渠道中間商的地位和作用是非常巨大的，特別是進(jìn)入21世紀(jì)以來，快消品行業(yè)推行“渠道為王”的經(jīng)營理念，促使各個企業(yè)紛紛進(jìn)行“通路精耕細(xì)作”的渠道管理理念，促使企業(yè)銷售渠道的不斷下沉，對渠道中間商的管理更加精細(xì)化，這些快消品企業(yè)的渠道策略也使得快消品企業(yè)越來越重視對渠道中間商進(jìn)行促銷，快消品企業(yè)對渠道中間商的促銷活動主要的有正常隨貨搭贈、定量返利、店招制作等。②對銷售人員的促銷。銷售人員是企業(yè)銷售工作的一個主要力量，通過對銷售人員進(jìn)行促銷，可以鼓勵銷售人員更多地銷售產(chǎn)品，緩解庫存壓力，提高銷售人員的工作效率和工作積極性?？煜菲髽I(yè)對銷售人員的促銷主要有銷售競賽、銷售提成兩種主要形式。③對消費(fèi)者的促銷。快消品企業(yè)對于消費(fèi)者促銷活動的組織，在銷售行業(yè)中是非常成熟的，絕大多數(shù)快消品企業(yè)都有專業(yè)的促銷團(tuán)隊，主要研究和組織企業(yè)的各項消費(fèi)者促銷活動，其促銷活動種類繁多，形式多樣。歸類起來主要有兩大類：一是針對消費(fèi)者求利心理的折價促銷、買贈促銷、憑證優(yōu)惠等；二是針對消費(fèi)者心理滿足的促銷活動，如免費(fèi)試用、有獎促銷、活動贊助等。
2.2 快速消費(fèi)品企業(yè)促銷活動組織過程中存在問題分析 ①對渠道中間商的促銷時間長，內(nèi)容單一?？煜菲髽I(yè)在市場上長期經(jīng)營，其渠道客戶相對穩(wěn)定，面對著穩(wěn)定的客戶群體，往往在促銷手段上也比較單一，往往是采用常年常規(guī)搭贈，以惠讓給渠道客戶的方式進(jìn)行促銷，或者是通過季度或年度返利，設(shè)置一定的業(yè)績量進(jìn)行限制，這樣的促銷方式操作簡單，核銷方便。但是也存在不少問題，主要有三：一是長期常規(guī)搭贈促銷，客戶對促銷方式麻木，達(dá)不到促進(jìn)銷售的目的；第二，客戶不會因為促銷而加大量進(jìn)貨，依然是缺貨就補(bǔ)，導(dǎo)致上層客戶送貨的物流成本增加。第三，常規(guī)搭贈導(dǎo)致客戶將搭贈的產(chǎn)品折入商品中計算產(chǎn)品成本，而后低價出貨，不利于價格體系穩(wěn)定。②對銷售人員的促銷達(dá)不到理想效果?？煜菲髽I(yè)對于銷售人員的薪資制度往往采用底薪+提成，或者底薪+銷售獎金兩種方式，在對銷售人員的促銷上，往往采用在提成或是獎金之外設(shè)定一定獎勵的方式，主要有對開發(fā)新客戶進(jìn)行獎勵、新產(chǎn)品銷售獎勵、鋪市點(diǎn)數(shù)獎勵、促進(jìn)物使用獎勵等。促銷內(nèi)容設(shè)置較多樣，但是，往往在獎金額相對比于業(yè)績獎勵來說比例較少。銷售人員業(yè)績壓力較大，相比之下，權(quán)衡利益關(guān)系，在只能選其一的情況下，無可厚非都會選擇完成業(yè)績拿到業(yè)績獎金，因此，其他的促銷獎勵基本上都達(dá)不到激勵銷售人員的效果。③對消費(fèi)者的促銷僅限于表面。對消費(fèi)者的促銷活動，是快消品企業(yè)的工作重點(diǎn)之一，在快消品企業(yè)，一般都有專業(yè)的企劃人員或推廣人員專業(yè)從事消費(fèi)者促銷管理工作，因此，在快消品企業(yè)，對于消費(fèi)者促銷的管理都比較成熟，專業(yè)性較強(qiáng)。但是，總結(jié)起來，存在問題也不少，主要有幾點(diǎn)：第一，大量的消費(fèi)者促銷活動，使得推廣人員工作繁忙，很多活動做起來僅為了完成任務(wù)目標(biāo)，沒有認(rèn)真考慮活動組織過程中的投入產(chǎn)出問題，在踩點(diǎn)、現(xiàn)場布置等問題上都較隨意，沒有達(dá)到企業(yè)促進(jìn)銷量或宣傳品牌形象的目的。第二，臨時促銷人員不穩(wěn)定，促銷活動的現(xiàn)場促銷人員往往是企業(yè)聘請的臨時促銷員（PT人員），一般都是需要做活動時才聯(lián)系這些人員，薪資也是按促銷天數(shù)結(jié)算，沒有約束力，因此對該類人員的組織管理難度較大，且PT人員普遍職業(yè)知識不足，整體素質(zhì)普遍不高，較難展示良好的企業(yè)形象。第三，大量進(jìn)行消費(fèi)者折價促銷活動，影響公司產(chǎn)品在消費(fèi)者的心理定價，不利于正常品的銷售。第四，在促銷活動結(jié)束后，缺乏對促銷活動的總結(jié)和評估，導(dǎo)致促銷活動長期下來沒有取得實際性的進(jìn)步，對企業(yè)其他的促銷活動也沒有成文的參考，當(dāng)促銷管理人員離職時，新上任的推廣人員沒有活動指導(dǎo)依據(jù)，只能依靠個人經(jīng)驗去組織促銷活動。
3 對快消品企業(yè)促銷活動組織的建議
3.1 渠道促銷的建議 在促銷觀念上，要改變長期常規(guī)搭贈促銷的模式，對于有實力的企業(yè)，可以采用縮短促銷時間的方式對渠道中間商進(jìn)行促銷，把每個月的常規(guī)搭贈縮短成一周或者十天內(nèi)促銷搭贈，促銷期外不開促銷活動，迫使中間商每個月集中大量進(jìn)貨，通過緩解上層客戶的送貨物流壓力增加這些上層客戶的利潤，提升客戶忠誠度。對于實力相對較弱的企業(yè)，可以選擇通過月度返利，或者季度返利的促銷模式，在維護(hù)市場價格體系的前提下，通過制定相應(yīng)任務(wù)量，定期返利的模式對渠道中間商進(jìn)行促銷。
3.2 銷售人員的促銷建議 在對銷售人員的促銷上，要在明確促銷的目的的基礎(chǔ)上，設(shè)置合理的獎勵方案，可以選擇在提成或是獎金內(nèi)設(shè)置一定比例的促銷獎勵，同時減少銷售人員的業(yè)績工作量，以提升銷售人員對促銷的關(guān)注度，達(dá)到對促銷人員進(jìn)行激勵的目的；對于實力較大的企業(yè)，也可以選擇在提成或是獎金之外設(shè)置較高比例的促銷獎金，鼓勵銷售人員為了高額促銷獎金更努力去做好銷售工作，達(dá)到對銷售人員促銷的目的。
3.3 消費(fèi)者促銷建議 第一，促銷活動保證促銷質(zhì)量，從方案的形成到踩點(diǎn)選點(diǎn)工作都要嚴(yán)格執(zhí)行，不能應(yīng)付了事，加強(qiáng)對促銷管理人員的管理監(jiān)督工作。第二，建立相對穩(wěn)定的臨時促銷人員團(tuán)隊。可以通過與當(dāng)?shù)氐母呗氃盒I銷相關(guān)專業(yè)合作，共同培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)較高的促銷團(tuán)隊，在約束力上，可以為這些PT人員購買意外保險，以增加這些人員的歸屬感，提升他們對企業(yè)的好感度。第三，在促銷手段選擇上，盡量少做或者不做折價促銷活動，包括直接折價和購買贈原品的促銷活動，在選擇其他促銷手段時也要建立在維護(hù)企業(yè)形象和產(chǎn)品價格體系的基礎(chǔ)上而進(jìn)行。第四，加強(qiáng)活動總結(jié)評估工作，形成文檔式的活動效果評估，定期開展會議進(jìn)行總結(jié)，提升企業(yè)促銷活動組織能力。
4 小結(jié)
促銷活動的策劃與組織對于快消品企業(yè)的銷售管理起著重要作用，快消品企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析總結(jié)促銷活動，在促銷活動過程中不斷地提升活動質(zhì)量，并根據(jù)市場反應(yīng)進(jìn)行總結(jié)調(diào)整，提升促銷管理人員的綜合實力，以真正達(dá)到企業(yè)開展促銷的目的。
注釋：
①引用于百度百科。
②引用于《快消品行業(yè)指南》。
參考文獻(xiàn)：
[1]姜玉潔，李倩，郭雨申.促銷策劃第二版[M].北京大學(xué)出版社，2013.12：161～234.
誤區(qū)一：做促銷必花錢。
促銷成本越來越高，是必然的。不光是在一二級市場，現(xiàn)在三四級市場促銷費(fèi)用也不低了。地租賃費(fèi)、街道占用費(fèi)、物料制作費(fèi)、活動主持費(fèi)……不花錢就做不了促銷。于是，形成一個印象，沒錢，不談促銷。
誤區(qū)二：促銷就要拉動銷量。
這基本已經(jīng)是很多營銷人的通病，認(rèn)為要想拉動銷量必定促銷。促銷就是市場的強(qiáng)心針，打一針市場就能激勵起來；沒有促銷，就會死路一條。但是促銷只是銷售的手段、運(yùn)作市場的工具之一，就算是強(qiáng)心針也不能天天打。
誤區(qū)三：促銷聲勢越大，效果越好。
做一次促銷活動，要想有效果，就得聲勢浩大。報紙雜志要上硬廣，活動場地要租大面積，活動人員要安排很多，宣傳單頁更是不能少……簡單來說，促銷的聲勢越大，效果才越好！但實際上，活動的執(zhí)行才是最重要的，就算設(shè)計了大聲勢、投入了大筆費(fèi)用，但是沒有細(xì)節(jié)的管理與執(zhí)行，再大的聲勢也沒有好的效果。
誤區(qū)四：促銷就是低價、多贈品。
這在促銷活動中是最常見的想法：做活動，沒有低價品，怎么做促銷。這是慣常做促銷活動形成的慣性思維，認(rèn)為消費(fèi)者被促銷活動吸引是因為價格低，贈品多。忽視了促銷中的，設(shè)計、執(zhí)行以及實施。把低價、多贈品作為做好促銷的基本，那么最終落入價格戰(zhàn)中而血本無歸?？纯串?dāng)年的黑電價格戰(zhàn)，再看看如今的家電團(tuán)購，為了做這個活動被迫不計成本的跟進(jìn)，最后賠本賺吆喝。低價這是一把“雙刃劍”，剌傷了別人，同時也刺傷了自己。
這些誤區(qū)引導(dǎo)著我們的促銷走向陷阱，甚至走向歧路。但是很多情況下，現(xiàn)實又是在引導(dǎo)我們走進(jìn)誤區(qū)，例如我們強(qiáng)調(diào)不要認(rèn)為促銷就要拉動銷量，但是每個促銷報告的申請單后面都附上目標(biāo)銷量，把銷量作為衡量促銷效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。如何在促銷活動中，不再迷失下去，我們該如何做？我認(rèn)為其實很簡單，一句話“把握本心”，即促銷推廣目的優(yōu)先。
每項促銷活動都有一個主要目的，只要我們在活動計劃、活動執(zhí)行、活動實施的過程中，把握住本心不動搖，那么就不會那么容易走入誤區(qū)。
促銷活動目的有哪些？提升銷量；清理老舊庫存和滯銷產(chǎn)品；新品上市；主推明星產(chǎn)品、新品、高利潤空間產(chǎn)品；提高團(tuán)隊的整體推廣能力和市場競爭能力；提升品牌知名度和美譽(yù)度，加強(qiáng)品牌推廣力度；競爭對手促銷跟進(jìn)，打擊競爭品牌，搶占市場份額；重大節(jié)慶日例行促銷；加大分銷以減輕庫存……
其實總結(jié)起來，促銷活動不外乎三種類型的目的：一、提升銷量；二、強(qiáng)化品牌；三、創(chuàng)造毛利。
提升銷量為主要目的的促銷活動，那么確定目標(biāo)銷量就很重要，而且要把目標(biāo)銷量細(xì)化，分解活動的每一天中、每個人員身上、每項參與活動的產(chǎn)品上。
強(qiáng)化品牌為主要目的的促銷活動，銷量、毛利等則成為了次要目的，要把品牌提升貫穿到活動中，并不是規(guī)模大、氣勢大就更能提升品牌，適當(dāng)?shù)慕M織小規(guī)模促銷活動，例如：精品展示、小區(qū)活動、公益促銷等，盡管規(guī)模小，但促銷效果是很不錯的。
以創(chuàng)造毛利為主要目的的促銷活動，需要更仔細(xì)對促銷活動進(jìn)行預(yù)算和預(yù)估，計算投入產(chǎn)出比，低價、多贈品并不會吸引更多的消費(fèi)者。反而是贈送更合適的贈品，或者設(shè)計更吸引人的產(chǎn)品套餐有效。另外，促銷形式千萬種，并不是多花錢就更好，如果能不花錢就能做促銷更好。
但是,超市促銷不是一味地大打價格戰(zhàn),那樣會導(dǎo)致行業(yè)整體利潤下滑,不僅會損害到零供關(guān)系,最終也會損害到消費(fèi)者的利益。超市促銷更是對企業(yè)管理內(nèi)功的重要考驗。那么,超市促銷如何做呢?在促銷的舞臺上,企業(yè)如何成為最后的贏家呢?
師出有名
超市促銷一定要做到“師出有名”,不能天天都搞促銷,那樣會麻痹消費(fèi)者神經(jīng),直接導(dǎo)致促銷失去原有的功效。常見超市促銷名頭可以劃分為以下四大類:其一,是指每逢重大節(jié)假日的促銷活動,包括了春節(jié)、正月十五、五一、端午節(jié)、母親節(jié)、十一、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等,特別是春節(jié)、五一、十一這是超市促銷的三大旺季;其二,是指超市的店慶促銷活動,這是超市所獨(dú)有的,競爭對手難于跟進(jìn)的,這個時機(jī)需要重點(diǎn)把握;其三,是指新品上市的促銷活動,這個可以聯(lián)合新品廠家搞專場的促銷活動,但這類促銷活動因參與品牌較少,往往很難做大;其四,是指重大事件的促銷活動,這個比較難于把握,需要超市企業(yè)要有遠(yuǎn)見和觀察力,能第一時間捕捉到當(dāng)?shù)匕l(fā)生的一些熱點(diǎn)事件或焦點(diǎn)事件進(jìn)行搭配促銷。
前三類促銷名頭比較常見,筆者就不多贅言,而最后一類促銷名頭,不僅能給超市帶來銷量的大幅提升,更能提升超市的知名度和影響力,更堪稱是經(jīng)濟(jì)效益與品牌效益的“雙豐收”。如有些超市為了配合當(dāng)?shù)卣娜窠∩砘顒?特舉辦了“您的健康,我們的心愿”全民長跑運(yùn)動會,凡在超市購物滿一定金額即可報名參加活動。而這樣的促銷活動既提升了超市的銷量,又?jǐn)U大了超市的知名度和影響力。
出奇制勝
超市促銷一定要做到“出奇制勝”,很多情況下,“打價”或“買送”促銷手段已麻痹消費(fèi)者神經(jīng)而不再成為強(qiáng)有力的銷售推動工具。此時,超市促銷更應(yīng)當(dāng)做到創(chuàng)新。
如單一的“買送”促銷手段在超市里比較常見,當(dāng)消費(fèi)者對這種促銷手段感到疲倦后,超市完全可以換一種思維方式,把“買送”變成“換券”。這樣一來,就會給予消費(fèi)者新鮮感,并迅速吸引消費(fèi)者的眼球,起到“出奇制勝”的效果。其實,這種促銷手段在一些百貨企業(yè)里已經(jīng)成功嘗試過了。2008年年底,深圳茂業(yè)百貨華強(qiáng)北店推出了全國零售行業(yè)罕有的促銷“500現(xiàn)金換1200禮金券”的促銷活動,不僅吸引了消費(fèi)者的眼球,也打開了消費(fèi)者的錢包。據(jù)了解,此次活動打破了深圳茂業(yè)百貨的多項紀(jì)錄:單日銷售超過5000萬、單日客流超過10萬、最高每小時銷售額達(dá)到500多萬、眾多專柜單日銷售突破100萬、總銷售近2億。
又如在2009年5月,為了慶祝15周年店慶,物美集團(tuán)聯(lián)合200多家廠商在北京啟動了大型愛心捐助活動。80萬張彩票更以“滿就送”的方式送給消費(fèi)者,為了獲得福利彩票,不少消費(fèi)者在購物時都不自覺地增加了消費(fèi)金額,活動取得較好的效果。
提前籌備
超市促銷一定要做到“提前籌備”,事先做好各項促銷活動的準(zhǔn)備工作,不要到了促銷當(dāng)日才手忙腳亂。
一般而言,提前籌備的工作需要做好以下四大事項:其一,將籌備的工作責(zé)任落實到每一個人,要嚴(yán)格按照規(guī)定的時間完成,同時要按時間表進(jìn)行檢查,促銷前更要確認(rèn)各項工作的具體落實到位;其二,如果促銷活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團(tuán)隊,活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等各種方式充分說明促銷活動的操作內(nèi)容和注意點(diǎn),同時策劃組需要派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程并予以輔導(dǎo);其三,超市陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,避免促銷活動當(dāng)天才去做,更不要在超市生意高峰期做,以免引起現(xiàn)場混亂,給超市造成不便;其四,促銷活動開始前應(yīng)核實相關(guān)人員通訊錄,保證通訊暢通。
贏在執(zhí)行
超市促銷一定要做到“贏在執(zhí)行”,促銷名頭再響亮,促銷手段再高明,提前籌備再細(xì)致,如果在最后的促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)上出了問題,那么,前面所有功勞就都打了水漂!
一般而言,促銷活動執(zhí)行要注意以下四大事項:其一,促銷第一天,銷售人員和執(zhí)行人員要提早到場,再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位,整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價,當(dāng)天主管要全程跟進(jìn),了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善,并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo);其二,促銷期越長,越容易出現(xiàn)“斷貨”現(xiàn)象,必須規(guī)定銷售人員高頻回訪,檢核庫存,確保庫存充裕;其三,促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品,還包括與消費(fèi)者的互動,需要做好與消費(fèi)者的溝通工作;其四,人員的管理,包括禮儀、服裝、工作紀(jì)律、考核方式、需填表單、薪資及獎罰制度,當(dāng)天主管更要不定期進(jìn)行巡場,對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分,并通知當(dāng)事人。
事后總結(jié)
超市促銷一定要做到“事后總結(jié)”,思考每一次促銷活動的操作過程,對不足之處進(jìn)行檢討及改善,以便在下次的促銷活動中避免再出錯,更好地完成每一次促銷活動。
靜下來去總結(jié)每一次促銷活動,并做好數(shù)據(jù)分析。這次促銷活動是否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo),比去年同期增長還是下降,活動中哪些商品銷售的好,了解競爭對手的銷售情況,促銷活動中哪些不足,找出不足的原因進(jìn)行分析,為下次促銷活動累積經(jīng)驗和教訓(xùn)。當(dāng)然,還需要召開總結(jié)大會,但這不是批判會,不要在會上互相批責(zé)。
本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場促銷活動的組織。
一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式
媒體廣告
戶外廣告
張貼橫幅
店招展示
貨架冰柜
生動陳列
零點(diǎn)陳列
優(yōu)惠銷售
捆綁銷售
免費(fèi)贈飲
店員推薦
樹立好口碑
渠道促銷
超市促銷
廣場促銷
活動促銷
二、促銷的概念
終端促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。
1、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。
2、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買與消費(fèi)。
3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點(diǎn)、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴(kuò)大銷售量。
三、現(xiàn)代促銷的特征
1、重要的促銷策略和方式；
2、針對性、時效性強(qiáng)；
3、具有沖擊力；
4、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實長期目標(biāo)；
5、主動性；
6、全面性；
7、靈活性；
8、抗?fàn)幮裕?/p>
9、發(fā)展企業(yè)形象；
10、整合營銷。
四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程
1、促銷市場研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場狀況；經(jīng)銷商市場狀況。
2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促銷主題。
3、實施促銷：落實促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗。
4、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果：促銷計劃的執(zhí)行；評估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。
五、促銷策劃
促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。
促銷策劃必須先做好市場調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場調(diào)查分析。
六、促銷的市場調(diào)查
市場調(diào)查的程序一般可以分為6個階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分析；第四營業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。
1、零售店調(diào)查：零售市場鋪貨、占有率狀況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；零售市場競爭產(chǎn)品促銷活動狀況。
2、批發(fā)市場調(diào)查：批發(fā)市場利潤狀況分析；批發(fā)市場產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市場競爭品牌促
3、蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競爭品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢方向；競爭品牌銷售狀況；競爭產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對消費(fèi)者的專項調(diào)查。
通過對各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場狀況的機(jī)會與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。
七、超市的促銷組織及活動執(zhí)行要點(diǎn)：
促銷組織是一個系統(tǒng)工程，它的程序是：市場調(diào)研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物的組織落實、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制、促銷評估等等。下面以超市促銷為例加以說明。
超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合各種節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動，在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強(qiáng)了與超市客情關(guān)系。
促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí)行偏差，就會浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場——越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。
1、促銷方案制定要點(diǎn)：
（1）、選擇合適的賣場（店方有合作意愿）；
（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；
（3）、促銷產(chǎn)品項和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標(biāo)出以示區(qū)別）；
（4）、根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；
（5）、各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；
（6）、規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動效果；
（7）、每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定。
2、促銷活動前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)
（1）、準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識；
（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；
（3）、講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；
（4）、促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識，活動中請他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結(jié)束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。
（5）、促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；
（6）、策劃人直接對執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場演示方式，充分說明活動內(nèi)容，活動前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎罰制度闡述清晰；
（7）、活動前三天，銷售人員要落實相關(guān)訂單，確?；顒赢?dāng)天賣場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。
（8）、活動前一天準(zhǔn)時完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化）。
（9）、知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰？怎樣聯(lián)系？
3、超市促銷活動執(zhí)行要點(diǎn)：
（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；
（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)；
（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；
（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；
（6）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施。
4、促銷活動總結(jié)要點(diǎn)
（1）、活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；
（2）、促銷活動總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動成功的秘訣
（1）、消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；
（2）、店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）、堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；
（4）、爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；
（5）、收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；
（6）、促銷人員培訓(xùn)；
（7）、禮儀、活動內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。
（1）、促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標(biāo)價，主管人員需巡場跟進(jìn)以備調(diào)整和改善；
（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果；
（3）、促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和資料；
（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；
（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；
（6）、每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進(jìn)措施。
4、促銷活動總結(jié)要點(diǎn)
（1）、活動結(jié)束后應(yīng)與賣場負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；
（2）、促銷活動總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動成功的秘訣
（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；
（2）店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；
（4）爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）；
（5）收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪POP）；
（6）促銷人員培訓(xùn)；
二、確定促銷活動對象：此次促銷活動的目標(biāo)客戶群體，我們針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在什么范圍內(nèi)或者什么地域內(nèi)?哪些人是促銷得主要客戶?哪些人是促銷得次要客戶?這些選擇都會與我們最后活動的效果有直接關(guān)系，影響到我們最后銷量是怎么樣的。
三、促銷活動的方法：在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動方法
2、包裝活動
降價?打折?禮券?贈品?抽獎?演示促銷?服務(wù)促銷?消費(fèi)信用?還是其它的某種促銷工具?選擇什么樣的促銷方法，要考慮到促銷活動的目的、行業(yè)內(nèi)競爭的形勢和行業(yè)內(nèi)環(huán)境以及促銷的預(yù)算費(fèi)用并如何去分配各種資源。
在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術(shù)化，淡化促銷的商業(yè)性，使活動更貼近消費(fèi)者，更能去打動消費(fèi)者。比如借一些慈善行動來實現(xiàn)我們的促銷目的?；顒硬邉?/p>
個人認(rèn)為這一部分是整個促銷活動策劃方案的核心部分，應(yīng)該要新要準(zhǔn)要狠，使活動具有感染力與震撼力。
四、確定活動的方式：這一部分主要是研究確定活動開展的具體方式。這時我們要考慮上各種社會關(guān)系以及方方面面。
春節(jié)促銷活動方案是現(xiàn)在商業(yè)中必不可少的，那么怎么寫促銷活動方案呢？銷售促進(jìn)（sales promotion）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的春節(jié)促銷活動方案是指針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費(fèi)者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是春節(jié)促銷活動方案成功的保障。
如何撰寫春節(jié)促銷活動方案？一份完善的春節(jié)促銷活動方案分十二部分：
一、春節(jié)促銷活動方案目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、春節(jié)促銷活動方案對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、春節(jié)促銷活動方案主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價價格折扣贈品抽獎禮券服務(wù)促銷演示促銷消費(fèi)信用還是其它促銷工具選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。
這一部分是春節(jié)促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。
四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
美容院缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風(fēng)景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個案的店務(wù)管理，要么就是花樣的終端會。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長遠(yuǎn)；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。
一個店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個店；為什么會用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。
某美容院促銷活動方案
活動目的：
1、推廣新服務(wù)項目
2、提高銷量
3、提高美容院外在形象。
活動主題：共同迎接新的一天
活動內(nèi)容：
一、新服務(wù)項目
針對本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)麗人美容服務(wù)項目。
1、麗人月套餐一:
價 格500
贈送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價值200元）。
2、麗人月套餐二:
價 格 1500元
贈送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價值380元）。
3、麗人vip套餐：
價 格 3880元年卡（限時卡）
贈送護(hù)理： 1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計50次，限一年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠 1、贈送精油全身10次（價值1500元）；
2、贈手、足護(hù)理20次（價值800元）；
3、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；
4、全年光波??；
5、送親情卡一張（價值380元）。
二、美容院形象促銷
組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動，同時進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。
活動預(yù)算(略)
活動執(zhí)行
事前準(zhǔn)備：
1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）
3、促銷方案、優(yōu)惠政策
4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)
5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨
6、邀請函派發(fā)：編號、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎勵）
7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程
事中工作：
1、怎么安排（參加人員的分工）
2、美容師要求（參照美容院管理規(guī)定）
3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人
4、進(jìn)入狀態(tài),人員的配合
一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。
這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。
四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動時間和地點(diǎn)：促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗方案
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。
尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
