時間：2023-01-14 22:59:13
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷售經(jīng)驗總結，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
實習地點：陽光眼鏡店
實習目的：提高實踐能力，增強銷售技能。
實習任務：眼鏡銷售
本次生產(chǎn)實習活動為期三十天，主要是進行的是眼鏡銷售的工作。這次實踐活動中自我感覺表現(xiàn)尚可，基本能達到實習的目的，但由于以前缺少工作經(jīng)驗，實習機會少，在實習的過程中仍有很多細節(jié)問題需要改進提高。在這一個月里，雖然我對眼鏡知識的了解不算很深入，成績也不是很好，但卻也收獲頗豐，感觸良多。
只有付出才會有回報。由于上學的原因，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經(jīng)驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說“不當家不知柴米貴”，以前聽人家說銷售如何的難，自己都不以為然．然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象中的難多了！由于不了解眼鏡的專業(yè)知識，在介紹的一些性能時結結巴巴，給客人留下了很不好的印象。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外，晚上還要學習一些書本上關于眼鏡的知識，盡管這幾天很累，但總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好！
對銷售有了一定的了解，掌握了一些基本的銷售技巧。無論哪個銷售行業(yè)，目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝良好的服務態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸，在實踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好，服務不夠耐心而錯過了很多顧客！在開始上班的時候，由于態(tài)度不好和缺少耐心，動不動就發(fā)脾氣，常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當時很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客，但因為有前車之鑒，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗，我終于成功的賣出了第一副眼鏡！這樣到實踐結束的時候，成績還很不錯，老板直夸我進步快！
在當營業(yè)員以前的培訓中，比較注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰(zhàn)的時候，我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發(fā)現(xiàn)，同樣一副眼鏡，往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太陽鏡，卻嫌棄鏡片稍微大了點，而店里又沒有小一點的，我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看，但他就是猶豫不決，眼看生意就要泡湯了，這時意味老店員走過來說：先生，這副眼鏡是專門為成功男士設計的，鏡片大一點戴起來就顯的大氣了！那先生聽了二話沒說就付款了！這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來的一些銷售技巧：
1、溝通技術的應用
(1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；
(2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣；
(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展；
(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產(chǎn)品的技巧
(1)了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；
(2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。
3、排除異議的方法
(1)異議包括銷售異議與售后異議。
銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。
(2)處理異議的幾個要點：
盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣；
銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準；
不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益；
承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。
(3)處理售后異議的幾個要點
傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；
分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；
引導的要點：不要爭論，重在引導；
轉移的要點：立場轉移，事態(tài)轉移；
解決要點：答復異議，努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交締結的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。
(2)成交的要訣：多看、少說；一問一答；不急不忙；保持態(tài)度。
善于抓住顧客心理是銷售成功的保證
現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有 “貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客在第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。
還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結出來的三種顧客類型判斷的方法：
1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求；
2、 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客的目的；
3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型的銷售形態(tài)?？梢酝ㄟ^抓主要及共同的要點，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。
(1)我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業(yè)的良好口碑。
(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經(jīng)營，實則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠利益。
2.發(fā)展新客戶我們可以通過幾種方法來增加新的客戶
(1).如果我們的附近有醫(yī)院，我們可以拜訪名醫(yī)并與他們達成協(xié)議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調配，因為我們的藥價比他們那里肯定實惠得多，通過這個我們可以贏得一些潛在的顧客。
(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進行健康咨詢，免費測血壓等，針對附近的學生進行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。
(3).我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內容，以吸引更多的人來獲取健康或美容信息，以此來促進藥品和保健品以及中藥的銷售。
(4).我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴，必要時在售出藥品后對他們進行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基石。
3.多增加一些業(yè)務培訓，提高藥品推銷技巧藥店營業(yè)員專業(yè)知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質和專業(yè)水平的重要手段。我們也應該加強這方面的培訓，比如：
(1).我們零售藥店可以根據(jù)自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優(yōu)秀員工進行藥品推銷方面的經(jīng)驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。
【中圖分類號】R722.12 【文獻標識碼】B【文章編號】1005-0019（2013）12-0530-01
韓晶教授是黑龍江中醫(yī)藥大學附屬第二醫(yī)院內分泌老年病門診主任醫(yī)師，西醫(yī)診斷學教研室主任，研究生導師，從事臨床、教學及科研工作30余年，在中西醫(yī)結合防治糖尿病及合并癥，中西醫(yī)結合防治高血壓病等領域具有豐富的臨床經(jīng)驗，筆者師從韓教授三年，受益良多，現(xiàn)將韓師治療消渴病經(jīng)驗總結如下。
1 病因病機
消渴相當于西醫(yī)學中的糖尿病，臨床以多飲、多食、多尿、身體消瘦，或尿有甜味為主要特征，韓師認為消渴病的基本病機為陰虛燥熱，其中陰虛為本、燥熱為標，《臨證醫(yī)案》有載：“三消之癥，雖有上、中、下之分，其實不越陰虧陽亢、津涸熱而已?！遍g雜氣虛、血瘀、津虧，病久則陰損及陽，以致陰陽兩虛。消渴病的病位在肺、脾胃、腎、三焦，由于先天稟賦不足，素體陰虛，加之情志失調，飲食不節(jié)，嗜食肥膏厚味，以致燥熱內生，熱結津虧；浸液虧少，不能上潤于肺則肺燥多飲；胃陰不足，胃火旺盛則消谷善饑；脾虛不能為胃行其浸液，四肢肌肉失于濡養(yǎng)，故見形體消瘦；腎陰不足，腎失封藏，故尿多而濁；燥熱亦可傷及于氣，以致氣虛；津虧則血澀不行，而致血瘀；淤血內生則氣機不暢，氣結化火，則更傷氣陰，久則氣血陰陽俱虛，而致陰陽絕離?！夺t(yī)學芻言?消渴》 ：“消渴，火證也”。
2 辨證治療
由于消渴病的基本病因病機為陰虛燥熱，故治療時當以滋腎養(yǎng)陰、益氣生津為基本治療原則，標本兼治。韓師自擬方劑，黃芪、生地、天花粉、知母、山藥、麥門冬，黃精、女貞子、葛根、五味子，方中黃芪、山藥益氣養(yǎng)陰，大補脾陰；生地清熱涼血，養(yǎng)陰生津；知母、天花粉清熱瀉火，生津止渴；麥門冬甘寒柔潤，益津滋陰，五味子味酸，收斂耗散之氣，合麥冬則酸甘化陰，能斂液生津；黃精、女貞子滋陰補腎。全方益氣養(yǎng)陰，瀉火生津，脾腎同調，陰陽共補，標本兼治。若脾虛較重者，則配合健脾消食藥，增強脾胃運化水谷之功，同時有助于藥物的吸收和發(fā)揮療效。常用山楂、山雞內金、肉蔻等；若氣機不暢，則配合理氣藥，糖尿病患者易心情抑郁，出現(xiàn)肝郁氣滯，氣機失于條暢，故在益氣養(yǎng)陰的同時，配合行氣藥以調暢氣機，促進臟腑功能恢復，常選用陳皮、枳殼、萊菔子、木香等；若水濕內停，則配合淡滲利濕藥，常選用茯苓、白術、薏苡仁、白扁豆等；若腎失封藏，則配合收澀藥
常用枸杞子、山茱萸、烏梅等；若津氣不升，則配合能表藥以升舉陽氣、布散津液，引藥直達病所，常用桂枝、柴胡、升麻等；若痰瘀阻滯，則配合祛痰化瘀藥，常用半夏、桑白皮、丹參、紅花、桃紅等；若陰損及陽，則配合助陽之品，常用肉桂、杜仲、附子等。
3 典型病例
李某，男，42 歲，某公司職員。初診時間： 2011 年9月 22 日。主訴： 多飲、多尿3月余?，F(xiàn)病史： 患者3個前無明顯誘因出現(xiàn)多飲癥狀，每日飲水約4000ml，尿量與之相當，伴神疲乏力、手足心熱、大便溏薄。于當?shù)蒯t(yī)院就診，測空腹血糖：10.8mmol/L，自行口服降糖藥物二甲雙胍，Bid，早晚各1片，血糖控制不理想，約10.0mmol/L左右，為系統(tǒng)診治來我院韓師出就診，病程中患者體重下降約5kg，睡眠尚可。診查： 發(fā)育正常，形體偏胖，面容憔悴?？崭寡?1. 2mmol/L，糖化血紅蛋白 8.5%，尿糖（+），尿酮體（―），舌質紅，苔薄白，脈沉細。西醫(yī)診斷： 2 型糖尿病。中醫(yī)診斷： 消渴病。辨證：脾胃蘊熱，傷及氣陰，以致氣陰兩虛。治法：：益氣養(yǎng)陰、佐以清熱之品。處方： 黃芪30g、生地15g、天花粉10g、知母10g、山藥15g、麥門冬15g，黃精15g、女貞子15g、葛根10g、五味子10g，柴胡15g、桂枝10g，日1 劑，水煎服，分2次早晚餐前分服，并囑患者飲食控制，適當運動。二診： 上藥服用一周后，患者多飲多尿減輕，神疲乏力癥狀有所緩解。測血糖9.3mmol/L，尿糖 （+），原方雞內金15g、肉蔻15g。三診： 服上14劑后，口渴、多飲、多尿、口渴、神疲乏力癥狀明顯減輕，血糖 8.5mmol/L，尿糖 （―）。上方減滋陰藥劑量，去葛根、知母。四診： 服上藥14劑后，諸癥消失，體重增加，血糖 6. 5mmol/L，囑其中藥守上方，患者服上藥50余劑后，血糖 5. 8mmol/L，無其他不適住宿。囑患者連查3個月空腹與餐后 2h 血糖，均在正常范圍。迄今 l年余，未見血糖異常。
關鍵詞：居民收入水平；消費總量；消費結構；VAR模型；方差分解；Granger因果關系
0 引言
同志在十報告中提出，確保到2020年實現(xiàn)全面建成小康社會宏偉目標，實現(xiàn)國內生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番。新目標預示的居民收入水平提升，將直接帶動我國消費總量與消費結構的雙飛躍。基于此，本文運用VAR模型，定量地分析北京市居民收入水平、消費總量與消費結構之間的長期動態(tài)關系（主要包括其影響的時滯、持續(xù)時間和作用強度等），旨在為北京市宏觀層面的調控決策提供參考依據(jù)。
1 居民收入水平、消費總量與消費結構的VAR模型構建
1.1 指標變量的設定
居民收入水平則用最重要的也是最常用的經(jīng)濟指標――居民人均可支配收入來表示，基于北京市的高度城市化水平，本文選用城鎮(zhèn)居民人均可支配收入作為當?shù)鼐用袷杖胨降拇碜兞?，標記為PCDIOUH（Per capita disposable income of Urban Households）。
社會消費品零售總額是指各種經(jīng)濟類型的批發(fā)零售、貿(mào)易業(yè)、餐飲業(yè)、制造業(yè)和其它行業(yè)對城鄉(xiāng)居民和社會集團的消費品零售額和農(nóng)民對非農(nóng)業(yè)居民零售額的總和，它反映通過各種商品流通渠道向居民和社會集團供應生活消費品來滿足他們生活需要的情況，是研究當?shù)叵M總量等問題的重要指標，在此基礎上，本文選用社會消費品零售總額作為當?shù)叵M總量的代表變量，標記為STRSOG（Social total retail sales of goods）。
消費結構是指在一定社會經(jīng)濟條件下，居民所消費的各項支出在消費總支出所占比重。最常用的居民消費支出的分類，即將居民生活支出分類類：食品、衣著、家庭設備用品及服務、醫(yī)療保健、交通和通訊、教育文化娛樂服務、居住、雜項商品和服務等，消費結構就表現(xiàn)為類消費支出占消費總支出的比重。其中食品消費支出占總支出的比重稱為恩格爾系數(shù)，該系數(shù)作為評判居民消費水平的一項主要指標。因此選擇城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)作為消費結構的代表變量，標記為CEC（The Engel coefficient of urban residents home）。
1.2 VAR模型的建立
從回歸方程的結構可以看出，隨機擾動項能很好地刻畫出北京市其它影響因子如消費制度等對居民收入水平、消費總量與消費結構產(chǎn)生的影響。而方程滯后期則能較好的反映出收入水平、消費總量與消費結構之間的預期影響。
2 實證分析
2.1 數(shù)據(jù)的選取與預處理
本文選取北京市1978年到2011年的年度數(shù)據(jù)，共34個樣本來研究居民收入水平、消費總量與消費結構間的長期動態(tài)關系。為了在一定程度上消除異方差，在實際檢驗前對以上3個變量PCDIOUH、STRSOG與CEC均進行以自然數(shù)e為基底的對數(shù)變換，依次記為：LPCDIOUH、LSTRSOG與LCEC。對數(shù)變換不改變變量間的協(xié)整關系。數(shù)據(jù)來源于中國經(jīng)濟社會發(fā)展統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫（CNKI）。
2.2 模型的求解
2.2.1 樣本數(shù)據(jù)的平穩(wěn)性檢驗
本文采用ADF檢驗法對各變量進行平穩(wěn)性檢驗，檢驗結果如表1所示。
從表1可知， 在5%的顯著性水平下，ADF分析結果表明，原序列除LCEC都是非平穩(wěn)序列。經(jīng)過一階差分后，LPCDIOUH與LSTRSOG均變成平穩(wěn)序列。
2.2.2 VAR模型滯后期的選擇
在選擇滯后階數(shù)時，滯后階數(shù)越大，能更完整地反映模型的動態(tài)特征，但特估參數(shù)也越多，模型的自由度減少，影響參數(shù)的有效性。計算各統(tǒng)計量，得到滯后階數(shù)的選擇結果顯示如表2。由表2可得，6個統(tǒng)計量中有5個認為應建立VAR（2）模型，則確定建立VAR（2）模型。
表2 VAR模型滯后期的選擇
2.2.3 VAR模型平穩(wěn)性檢驗
以居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結構LCEC這3個變量建立VAR模型，計算出各變量的特征根，如表3所示，因此建立的VAR（2）模型是平穩(wěn)的。
2.2.4 VAR模型求解
經(jīng)過上述的檢驗和處理之后，使用EVIEWS6.0進行自回歸分析，得到VAR（2）的具體表達式如下：
以上即為VAR模型回歸方程的參數(shù)估計結果。從方程中，可以清楚地看到居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結構LCEC這3個變量及其滯后期對居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結構LCEC具體的影響大小。
2.3 方差分解分析
對各個變量作方差分解分析，圖1所示為居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結構LCEC對各特定變量的貢獻圖，圖1中橫軸表示滯后期階數(shù)，縱軸表示居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結構LCEC對各特定變量變化的貢獻率。
從圖1可得如下結論：（1）各變量對居民收入水平LPCDIOUH變化的貢獻率：消費結構LCEC的貢獻率最小，具有一階滯后性，在滯后的期間內基本上保持不變的趨勢；居民收入水平LPCDIOUH的貢獻率存在一個下降的階段，在10期之后基本保持不變的趨勢；消費總量LSTRSOG的貢獻率具有一階滯后性，存在一個上升的階段，在10期之后基本保持不變的趨勢。（2）各變量對消費總量LSTRSOG變化的貢獻率：消費結構LCEC的貢獻率最小，具有一階滯后性，在滯后的期間內基本上保持不變的趨勢；居民收入水平LPCDIOUH的貢獻率存在一個下降的階段，在5期之后基本保持不變的趨勢；消費總量LSTRSOG的貢獻率存在一個上升的階段，在5期之后基本保持不變的趨勢。（3）各變量對消費結構LCEC變化的貢獻率：居民收入水平LPCDIOUH的貢獻率存在一個先下降后上升的階段，在9期之后基本保持不變的趨勢；消費總量LSTRSOG的貢獻率具有一階滯后性，在滯后的期間內基本上保持逐漸上升的趨勢；消費結構LCEC的貢獻率存在一個先上升后下降的階段，在9期之后基本保持不變的趨勢。
2.4 格蘭杰因果關系檢驗
Granger因果關系檢驗主要是分析一個變量的滯后項是否對其它變量能夠產(chǎn)生影響，如果一個變量確實受到其它變量滯后項的影響，則稱它們之間存在Granger因果導向關系。表4列出了VAR模型的Granger因果關系檢驗結果。
從表4可以得到如下結論：（1）居民收入水平LPCDIOUH與消費結構LCEC之間存在單向Granger因果關系，居民收入水平LPCDIOUH的變化會使消費結構LCEC發(fā)生一定的變化；（2）消費總量LSTRSOG與消費結構LCEC之間存在單向Granger因果關系，消費總量LSTRSOG發(fā)生變化會帶來消費結構LCEC的變化；（3）居民收入水平LPCDIOUH與消費總量LSTRSOG之間存在單向的Granger因果關系，消費總量LSTRSOG的變化能引起居民收入水平LPCDIOUH的變化。
3 主要結論
建立了VAR模型并綜合運用方差分解分析與Granger因果檢驗，從整體和各個方面分別分析了居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結構LCEC之間的動態(tài)關系，從而得到了三者之間相互影響的大小和方式，并得到以下結論。
第一，居民收入水平LPCDIOUH與消費總量LSTRSOG之間存在單向的影響關系，即消費總量的增加能促進居民收入水平的提高。因此刺激消費拉動內需對提高居民生活水平有著特殊的意義。
第二，居民收入水平LPCDIOUH與消費結構LCEC之間存在單向的影響關系，即居民收入水平的提高在長期能促使消費結構的不斷升級。隨著居民收入水平的提高，人們對消費品的需求層次出現(xiàn)了多樣化的特點，故而帶動了消費結構的升級。
第三，消費總量LSTRSOG與消費結構LCEC之間存在單向的影響關系，即消費總量的增加能帶動消費結構的升級。消費總量的變化往往伴隨消費品多樣性的變化，故此能帶動消費結構的升級。
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當你考慮要不要做社會化傳播的時候，考慮第一點，這個事情是不是便宜。
首先來說要做社會化媒體傳播。首先你要明白為什么要做廣告?做廣告是為了傳播也好，其他也好，其實本質上是為了因為便宜。為什么這么說呢?當你有一天要推廣產(chǎn)品的時候，你就有幾種可能性去做。如果沒有廣告的話，那么就只能靠你一個個雇銷售員，去挨家挨戶敲門。這種情況，第一，成本高，第二，說出來的話是不可控的。所以，廣告本質上是便宜才會產(chǎn)生的。社會化媒體傳播這么火熱，更多是因為社會化媒體比廣告還便宜，這是個核心因素。其實我覺得我剛看見比如說有做鋼鐵的公司，這個公司其實我覺得沒必要做社會化傳播，因為它不便宜。便宜有幾個條件：
1.試錯成本低。比如說你要去拍地鐵廣告也好，CCTV廣告也好，一次要幾百萬，上幾十萬，至少的。這時候成本會非常大，萬一失敗了呢?而新媒體一條微博最多一兩萬，便宜的幾千塊錢。這樣的話你可以試試它的反映，哪怕效果好再去改成TVC，改成地鐵廣告，它的試措成本低，這是一方面的便宜。
2.用戶屬性匹配。網(wǎng)絡活躍用戶特點是什么呢?他基本上是喜歡表達的，他們在現(xiàn)實社會里面是周圍人中比較領先的這個人。影響到他們，就影響周圍一圈人，他們是最Fashion的那些人，這些人士可能也是相對來說更便宜一些。
3.微博用的巧的話，是會起代言作用的。別人夸你好這個事本身是非常有口碑的一個事，是非常便宜的一個事。比方你告訴我這個東西好，我不一定信，但是誰告訴我好，我又愿意信，這個信的成本會比較低。相對來說，做社會化營銷的前提是是否便宜，不便宜就不要做。
社會化營銷能帶來什么?
1.基礎曝光。微博日活接近一億，9600多萬，然后微信是5、6億，知乎現(xiàn)在也不錯。這是一個基礎，你發(fā)出去就有人看到，這是叫基礎曝光。但是你要確保這個事，當你就為了基礎曝光去的時候，那個內容就需要在一秒鐘就要讓人看明白。就現(xiàn)在大家的閱讀習慣來說，一秒鐘看不懂它就不看了，所以一定要特別精巧。
2.關注度。當很多很多人討論這東西的時候，關注度就有了，關注度有了以后大家就會好奇，好奇這個事在新媒體上特別特別重要，遠高于夸你。
3.測試口碑。為什么不是好口碑呢?好口碑是不可控的。除非你是一個劃時代的產(chǎn)品，你放出來以后，比如人家當時極路由剛開始的時候，其實算是一個偏劃時代的小產(chǎn)品了。之前沒人這么做過，或者沒做這么成功的。他在微博上開始放的時候，他就有99%預算都在微博上，好像它就是一個新的東西，大家喜歡這種東西，也便宜，導致它賣的會不錯，但是并不是所有產(chǎn)品都適合這么做。
如果你的產(chǎn)品達不到這樣的程度，就需要通過測試，你的產(chǎn)品可能一百個好處，自以為有一百個好處，其中我們關心的可能一個兩個都不到。這個其實就是在試錯過程，每一次只能打一個點，必須只能打一個，然后這個點試試大家反映如何，好就繼續(xù)，不好就停。因為新媒體畢竟它的擴張也是有限的，如果這個東西好的話，就放大它去做。這個東西特別特別的有效，并且它測試了好口碑那一點，你可以放大到其他媒體去做。
社會化營銷不能帶來什么
1.不能帶來高轉化率。當一個渠道很便宜的時候，一定會消耗到貴，然后大家不用，這是必然經(jīng)歷的。前一段時間微博風靡的九宮格，推薦9個APP，當時特別很有用。四五個九宮格下來弄完以后，一個天使輪投到A輪。但是現(xiàn)在肯定不可能了，因為它的消耗太厲害了。你能不能抓到這個機會是靠運氣的，是靠眼光的，這不是靠技巧的。這些東西沒什么可討論的，你看到這個機會覺得好你就試，覺得好接著試，是這個過程，一直到貴了，不試了為止，僅此而已。
2.有時候轉發(fā)和點鏈接兩者是不可兼得的。對于同一條微博，同一個內容，一個用戶只能采取一次性，要么轉發(fā)，要么點鏈接，所以你很難兼顧。我們做文化產(chǎn)品比較多一些，有些官微在自己發(fā)廣告的時候都扭扭捏捏的，就特別沒意思，怎么說呢?你自己都不覺得發(fā)自己廣告是一個榮譽的話，你粉絲更不會覺得。在微博上不要太指望把東西賣出去，更多還是把口碑哄上去。微博是個廣場，是夸它好的地方。
我們以前做過一個案例，一個網(wǎng)頁游戲，當天游戲收入進帳六百多萬，五小時一百萬下載量。如果單投我們，或者單投豌豆莢這些渠道，不可能有這個效果。原因就是在于說它這是兼顧的，兼顧有什么好處?其實是大家在討論它好的時候，提高了它的轉化率，并且在渠道上降低了點擊成本。
理一理新媒體江湖
1.微博。微博大概是分四個板塊：
第一板塊叫做草根號。像冷笑話精選，微博搞笑排行榜等，早期靠復制內容起家的一些帳號，相對來說比較便宜，但是通常來說因為沒有真人屬性在，缺乏個人信服力，所以效果偏差一些，或者說用戶是偏新用戶和低質用戶。鋪一些硬廣比較有用。
第二塊是段子手。段子手就是一群有原創(chuàng)能力的，大家知道背后是個人的這群人。把它當個人用是最好用的，當個渠道用是其次好用的。它確實籠絡一群人，大家是很喜歡，是愛他的。如果說一旦有人愛上它的話，單純把它渠道化是很浪費的，想辦法利用起來，怎么把這個人和你產(chǎn)品綁定起來是它的用處。
第三塊是媒體。媒體更多來說是一個蓋棺定論，是夸你用的，是做PR用的。這東西有用嗎?有用。它更多來說是給你自己加分的，而不是一個轉化率的。是很重要嗎?也很重要，但是不要多，因為它也比較貴，也比較挑內容。
第四塊是明星。明星的微博大家各位用過沒有?明星的微博價格大概是一條二十萬到四十萬左右?，F(xiàn)在一般來說真正用明星的普遍用法第一是靠刷臉，不花錢，這是主要用法。其次用法是做一個新產(chǎn)品，比如做面膜，然后找明星發(fā)一條，然后把明星的截圖放在我微博置頂。這些東西一般是這么用的。如果單純只是發(fā)一條微博做渠道的話，這是相當相當不值的，一定不值得。還是看怎么把明星的個人屬性和你的產(chǎn)品結合在一起，你可以二次利用，否則明星發(fā)微博是沒有意義的。
2.微信。微信這塊其實一直到目前為止并沒有什么特別好的方法，現(xiàn)在基本上就三條：
訂閱號直鋪。有一部分人會看到，它其實就像一個TVC，鋪出去效果不知道，就這樣了，就是曝光作用。相對來說目前來說性價比比較低，還是比較貴的，但是畢竟用戶在那放著，肯定也是需要的，關鍵是找好渠道就可以了，用戶和你符不符合，夠不夠便宜。
H5。H5反正我個人覺得沒什么做的必要了，除非你自己炫技。以前有統(tǒng)計，打開H5第三頁的概率不到0.05%。
朋友圈。各位都是創(chuàng)業(yè)者，或者高管，其實你在自己發(fā)朋友圈就很有用，會給你所有的合作伙伴建立一個信心，這個時候是很重要的。大家努力有什么用呢?努力的用途不是改變現(xiàn)實，而是大家愿意幫你。尤其是你特別難的事，別人看著特別輕松一件事。所以說，第一是在自己朋友圈里發(fā)這些東西是很有必要的，不是自嗨，是有必要的。再一個是去購買一些人的朋友圈，這很難實現(xiàn)。核心還是在你們怎么能讓他們主動愿意去曬，這個后邊再說。
3.知乎。知乎非常非常好用，可以說現(xiàn)在性價比是最高的時候了。但是現(xiàn)在管控比較嚴，剛剛開始管控比較嚴，但是還是值得用的。知乎大號基本價格都有了。對于大號的長文章，最好用的還是危機公關，他們的寫作周期一般是在一個星期以上。其次就是讓知乎上的人去評價你，顯得你很熱門，就OK了。為什么知乎現(xiàn)在便宜?不是說因為知乎使用的人比較多，而是因為只要寫的稍微好一點，總會有人搬到別的地方去，這是知乎便宜的地方。
其他，像豆瓣、BBS等，我不知道它有用沒用，因為我沒做過，但便不便宜是唯一標準。
理清江湖之后，開始做策劃
1.首先要確定你是大眾還是小眾的。如果是大眾的就要廣撒網(wǎng)，對于大部分產(chǎn)品來說，硬廣比軟廣好用。因為你的痛點也很痛，才會做。但是如果你是小眾的東西，你是不適合這么做的。因為你的轉化率很低，鋪出去一萬人看到有一個人是用戶。
2.小眾產(chǎn)品怎么做呢?其實更多來說是運營。初始階段，運營的活可以說比營銷的活重要一百倍以上。你需要找到你的核心的用戶，怎么找?你就可以發(fā)廣告試試看，下面有沒有人夸你。核心用戶應該兼顧兩個特點，第一，他真的喜歡你，第二，他本身有一定影響力。然后你這個核心用戶一定要自己維護起來。你本人也好或者是傳說本人也好，你把他拉入QQ群也好，這群人一百個人、一千個人是你的將來的可以說是所有的出發(fā)點。這些人有幾個特點：
第一，他會永遠夸你，因為他在你的群里了，他是你的VIP。
第二，他是你內測用戶。不管發(fā)什么新東西，給他們試一試，他給你挑意見，哪怕意見你不采用，他們會有很多優(yōu)越感。你有任何負面評論，他會主動幫你說法，會主動告訴你。當有些人對你不滿的時候，他幫你說一句話比你說一句話有用多了。
就包括像360發(fā)手機以后，粉絲是放到第一位的，粉絲是愛你的，不要把不愛你的媒體放在第一位，愛你的人很重要。如果小眾的話，一定要把這群人運用起來，這些人太重要了，這群人一千個抵一百家媒體。
比如我舉個例子，我們說《盜墓筆記》很好看，你會產(chǎn)生興趣嗎?不見得?！侗I墓筆記》寫的是驚悚的一個盜墓故事，會想看嗎?不見得?！侗I墓筆記》里邊有個小哥特別帥，你愿意看嗎?也不見得。這東西都是很虛的東西，帥的人太多了。但是有人告訴你有一群《盜墓筆記》的粉絲赴長白山完成心愿，使得景區(qū)每日超載，你可能就會感興趣這東西是什么東西，為什么這么火。再比如說每一個盒飯都說自己好吃、衛(wèi)生、營養(yǎng)，你信嗎?你不信。一樣的道理，因為大家被騙太多了。
你放大的不是你產(chǎn)品本身那些東西，你要傳播出大家愛你這件事。愛你這件事怎么來?就從這一千人來。當很多人愛你的時候，他就會覺得你的產(chǎn)品是好的，你自己夸自己好這是沒用。你還要考慮到這個事情，第一，你要傳的事是你的事還是受眾的事，是你自己要還是能讓用戶。比如你做個有情懷的事，如果你能讓你用戶一起，那你就算成功了。如果你是自己的話，沒用，自己朋友圈放放就得了。
3.能讓一部分人裝B起來嗎?在我們圈有個理論是這樣的，優(yōu)越感這東西就和吃飯、睡覺、空氣一樣，是生存必需品，誰能滿足優(yōu)越感，誰就能獲得這些人。你能不能給你的用戶優(yōu)越感?有兩種可能，第一是你做的特別低，所謂降維攻擊，別人覺得談論你的時候會有一種自嘲的優(yōu)越感。另一方面就說你做的特別高，我用你沒用，我比你有優(yōu)越感。尤其是初期，但是一旦到了大眾，這些東西全都無效了，就變成特別實在的東西，它不是一個靠前期優(yōu)越帶動的東西。
理想狀態(tài)
1.選定方向以后，就扔掉戰(zhàn)略和節(jié)奏。剛才說了你有一百個好處，一測試哪些好處是大家關心的，然后就用這個好處，下頭就扔掉吧。我們也有轉發(fā)“三個半”理論。第一個，喜聞樂見，就是這個人比我還慘，我特別高興;第二是感同身受，說的就是我;第三個是Mark一下，這玩意兒都有用;第三個半是轉發(fā)抽獎。
前三個東西，你發(fā)現(xiàn)特點第一就是我慘，說的就是我，還有就是對我有用，核心就在“我”字上，網(wǎng)民是絕對“自私”的一些人，一定要時時刻刻記住這件事，他們沒看上的東西，他就不理你，真的就是他不會有任何憐憫心在這里邊的。所以一定要找到他關心那個點，反復反復說，讓他們幫你去說。這些事情是很碎片化的。
2.軟硬結合，硬打擊，降低點擊成本。剛才說就是那個渠道和口碑。新媒體是做什么?是口碑，本身是大家在夸你好的過程，是在傳播大家愛你的事。大家會覺得是你好是應該的，我覺得你不好是我不對。
所以整個新媒體都在做這個事，它不是轉化率的事，轉化率還是渠道，用戶最集中的地方。如果你在微博上發(fā)鏈接，我要點鏈接過去，跳轉頁面，再跳轉，用戶一定就會放棄了。但是當他在新媒體看到這東西很好，又在一個渠道上看到了說這東西很方便下載的時候，他哪怕下載試試，他的成本是很低的。新媒體預算30%就足夠了，30%—40%足夠了，再高是沒意義的，渠道一定要花錢，除非你是個劃時代的新產(chǎn)品。
3.首先你要設計一套分享規(guī)則，大V只做示范。本質是運營，你把你的產(chǎn)品運營出來一套規(guī)則，讓大家愿意去分享。為什么愿意去分享?因為它幫我，所以他就愿意分享。這個分享出來之后，首先你有規(guī)則，然后大V做示范，假裝成為你的用戶去分享一次。還有一個事是這樣，永遠不要相信UGC，這個事是一個血的教訓。UGC一萬份投稿里能有一個，算極大運氣。
4.接下來運營這東西。包括之前可口可樂標簽瓶，褚橙，need的零食盒等例子，我收到以后我一定會曬，其實核心來說就是。這個太重要了，一定要想辦法做到，是大需求。最后就是簡單粗暴也挺好，就在于說如果是大眾產(chǎn)品，或者你痛點特別痛的時候，沒必要藏的特別深。尤其是你自己的官微，發(fā)自己的廣告還不好意思，何必呢?就是一定要特別驕傲的說，我官微發(fā)的產(chǎn)品，我給你們花錢的機會，我是在為你們好，不要總是著掖著，覺得軟廣一定高于硬廣，不見得。
最后說說運營的事兒
運營其實就是官微運營，微博和微信運營。
微博運營核心在于：第一，它更多最主要意義是在于找到你要的人，因為微博是公開的。誰評論你好，誰評論你壞，評論好你去和他私信，評論好你轉出來，這就是微博用處，他是找到人的過程。粉絲重要嗎?不重要，一點都不重要。如果這些人是不愛你的，你刷這么多人或者讓他們看到有什么意義呢?官微是絕對不可能帶來新用戶的，是絕對不可能的。你關注過海信，關注過聯(lián)想，指望關注它再來買東西嗎?應該是先想買東西再來關注它。官微主要是幫助你找到核心用戶，表示你在。
其實當時黃太吉剛開始起來的時候，我們自己分析，它起來的時候，第一，它靠里邊有很多點，包括他曬一些裝修也好，在這兒思考人生，吃煎餅果子這些標語，包括這個煎餅本身，或者特別貴，老板娘、老板開奔馳去送外賣。然后你只要在他微博發(fā)出來，它官微就會呼應你，你有存在感。我夸你一句就有糖吃，我就會不斷的夸你，然后你有什么新產(chǎn)品，你要顯示出所有粉絲都是愛你的，不愛你的粉絲不要。這是官微的用處。
【關鍵詞】 膽總管結石； 腹腔鏡； 開腹手術； 臨床效果
Comparative Study of Laparoscopic Lithotripsy and Open Surgery in the Treatment of Choledocholithiasis/LI Da.//Medical Innovation of China，2017，14（17）：046-049
【Abstract】 Objective：To compare the clinical effect of laparoscopic lithotripsy and open surgery in patients with choledocholithiasis.Method：From January 2011 to September 2016，125 patients with choledocholithiasis treated in our hospital were divided into two groups according to the random number table method，62 patients in control group were taken open surgery，63 patients in study group were taken laparoscopic lithotripsy.The intraoperative blood loss，operation time，incision length， postoperative exhaust time and hospitalization time，stone clearance rate， complication occurrence rate and total effective rate of two groups were compared and analyzed.Result：The study group’s intraoperative blood loss was （84.36±12.51）mL，operation time was （76.39±3.14）min，incision length was （3.43±0.27）cm，postoperative exhaust time was （9.12±1.65）h and hospitalization time was （7.28±1.64） days，were all better than those of the control group，the differences were statistically significant（P
【Key words】 Common bile duct stones； Laparoscopic； Open surgery； Clinical effect
First-author’s address：Affiliated Hospital of Yangzhou University，Yangzhou 225012，China
doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2017.17.012
膽總管結石是臨床常見的膽道疾病，結石多發(fā)于膽總管中下段部位[1]，由于結石的累積增多變大和膽總管的擴張，經(jīng)常出現(xiàn)結石上下移動，甚至累及肝總管，而膽總管結石疾病的實質是包含肝總管在內的整體肝外膽管內發(fā)生的所有結石疾病。膽總管結石根據(jù)來源總體分為原發(fā)性和繼發(fā)性結石[2]，區(qū)別在于前者是在膽總管直接形成或在肝總管形成下降至膽總管的結石，后者是在膽囊內形成經(jīng)膽管移動至膽總管的結石，我國的膽總管結石患者大多數(shù)為原發(fā)性，主要為膽色素鈣結石[3]。根據(jù)相關臨床報道[4]，我國膽總管結石的平均發(fā)病率可達10%以上，福建、山東和江西等地的發(fā)病率高達30%左右，這與生活環(huán)境、飲食因素和膽道感染密切相關。目前研究認為，關于膽總管結石的發(fā)病機制主要是膽汁淤積、膽道寄生蟲病所致，患者病情的嚴重程度取決于膽管的梗阻和感染情況，多數(shù)患者上腹絞痛，在發(fā)病24 h后出現(xiàn)黃疸癥狀，如果結石不能排除并且不斷增長，疼痛和黃疸會高頻反復發(fā)作[5]。治療膽總管結石的根本目的是清除結石、解除梗阻，以保證膽道通暢、預防感染[6]。隨著醫(yī)療技術的不斷創(chuàng)新，微創(chuàng)手術越來越廣泛地應用于外科手術中，其具有對機體傷害小、術后恢復快等治療優(yōu)勢，得到了眾多醫(yī)學專家的認可，腹腔鏡在治療各種外科疾病中已經(jīng)取得了卓越成效，成為臨床治療膽總管結石的重要方式[7]。
1 資料與方法
1.1 一般資料 回顧性選出2011年1月-2016年
9月于本院診治的125例膽總管患者。（1）病例納入標準：①血液白細胞計數(shù)和中性粒細胞升高；
②血膽紅素和轉氨酶增高；③MRCP檢查可見膽總管內結石；④患者情況良好具備手術條件[8]。（2）排除標準：①膽總管囊腫、溶血性黃疸的患者；②傳染性肝病、胰腺炎及急性膽囊炎患者；③寄生蟲病患者；④凝血功能障礙者；⑤腫瘤患者；⑥妊娠期或哺乳期女性[9]。入選患者按照隨機數(shù)字表法分為兩組，對照組采取開腹手術，共有62例患者，其中男28例，女34例，平均年齡（30.68±5.27）歲，平均病程（6.53±2.04）年，膽總管平均直徑（16.23±4.19）mm；研究組采取腹腔鏡下取石術，63例患者中，男31例，女32例，平均年齡（28.05±3.84）歲，平均病程（5.92±1.73）年，膽總管平均直徑（16.25±4.26）mm。兩組患者一般資料比較，差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05），具有可比性。該研究已經(jīng)醫(yī)院倫理委員會批準，患者知情同意。
1.2 治療方法 對照組患者全麻后采取開腹切開膽總管取石術，取患者右上腹肋緣下斜切口，待膽管暴露位置滿意后進行肝、膽、胰、胃和十二指腸等相關臟器的常規(guī)探查，膽總管結束部位切口，以取石鉗將內部結石取出，放入纖維膽道鏡直視判斷無殘留結石后，用F10號導尿管，從進入十二指腸并注入約10 mL的0.9%氯化鈉注射液，確認膽道通暢無狹窄后常規(guī)逐層關腹。研究組患者采用腹腔鏡下切口膽總管取石術，全麻氣管插管，人工氣腹成功建立后，以四孔法進行，三角暴露膽囊，將膽總管前部與漿膜分離，以充分暴露膽總管和肝總管為宜，膽總管前腹膜切開，縱向下行切開膽總管1.5 cm左右，將導尿管置于膽總管下段及左右肝管內，將生理鹽水加壓進行管內沖洗，體積較小的結石可被沖洗出來，較大結石以取石鉗取出，纖維膽道鏡觀察結石取凈為止，縫合膽管，注水試驗檢驗縫合是否嚴密。
1.3 觀察指標 比較兩組患者的術中出血量、手術時間、術后排氣時間、切口長度和住院時間，同時分析患者的結石清除情況和術后并發(fā)癥出現(xiàn)情況，包括切口感染、膽道出血、膽漏及腹腔積液。
1.4 療效評價標準 參照中華外科學會膽道外科組學對膽總管結束治療效果進行療效判斷[10]，治愈：所有不適臨床癥狀消失，膽總管內結石全部清除，無并發(fā)癥出現(xiàn)；顯效：大部分臨床癥狀消失，結石清除90%以上；有效：臨床癥狀有所改善，結石清除70%以上，有并發(fā)癥情況；無效：病情加重，結石再次復發(fā)，并發(fā)癥出現(xiàn)情況較重?？傆行?治愈+顯效+有效。
1.5 統(tǒng)計學處理 采用SPSS 21.0軟件進行統(tǒng)計學分析，計量資料用（x±s）表示，比較采用t檢驗；計數(shù)資料以率（%）表示，比較采用 字2檢驗，P
2 結果
2.1 兩組患者手術情況比較 研究組患者的術中出血量、手術時間、術后排氣時間、切口長度及住院時間均優(yōu)于對照組，差異均有統(tǒng)計學意義（P
2.2 兩組患者術后情況的比較 研究組患者的結石清除率高于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P
2.3 兩組患者治療有效率比較 經(jīng)過不同方式手術取石后，兩組患者的臨床癥狀及結石情況均有所改善，研究組的治療總有效率高于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P
3 討論
根據(jù)多項研究報道，全球膽總管結石患者的發(fā)病率占膽結石疾病的15%～25%，而我國的膽總管患者占全部膽結石患者的5%～29%，其中女性患者是男性患者的1～1.9倍[11-12]。膽總管結石的疾病的病理改變主要為膽道發(fā)生梗阻，造成道內感染和肝實質性損害[13]，破壞包括肝膽管的擴張、膽管呈環(huán)狀或節(jié)段性狹窄，膽管壁增厚及周圍纖維組織發(fā)生慢性炎癥細胞浸潤，嚴重患者肝部出現(xiàn)纖維化萎縮和功能衰竭[14]；同時膽道感染患者極易出現(xiàn)膽源性膿毒血癥、肝膿腫等嚴重并發(fā)癥[15-16]。據(jù)統(tǒng)計，有2%～9%的膽總管結束患者在治療后可誘發(fā)肝膽管癌癥[17]。在20世紀90年代初，第一例腹腔鏡下膽道手術的成功報道后，許多臨床醫(yī)生嘗試采用這種微創(chuàng)技術治療膽結石患者，并且逐步取得了理想的治療效果，尤其是在縮短手術時間、減少術中出血，提高手術效率方面有理想的成效[18-19]。本研究針對膽總管結石患者采取不同的術式進行治療，結果發(fā)現(xiàn)，應用腹腔鏡下取石術的研究組患者術中出血量手術時間及切口長度均明顯優(yōu)于采用開腹治療的對照組患者，并且具有較高的結石清除率和治療有效率，較少出現(xiàn)術后并發(fā)癥。這與腹腔鏡取石術本身的術式特點有關，微創(chuàng)介入免去了切開縫合皮膚組織的過程，并且切口較小，能夠減少出血和手術時間，手術面積小，不造成機體功能損傷，利于患者康復，節(jié)約醫(yī)療資源[20-21]。研究同時發(fā)現(xiàn)，腹腔鏡下取石術的結石清除率較高，并不低于比完全暴露病變部位的開腹手術，且并發(fā)癥出現(xiàn)的情況比較少見，可減輕患者術后痛苦。
綜上所述，膽總管結石患者采用腹腔鏡下取石術，具有結石清除徹底、創(chuàng)傷性小、安全性高的臨床治療優(yōu)勢，是值得臨床廣泛推廣的理想術式。然而，腹腔鏡技術完全取代開腹手術并不能馬上實現(xiàn)，仍需要臨床醫(yī)師不斷地鉆研和努力，以為患者帶來更多治療新希望。
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最后的結果，請參閱我方銷售服務測評表：
導購員大多表示效果一般（我方理解就是差）；
美的市場主管評價總結和引導性不夠，知識一般；
A總予以評定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。
筆者已經(jīng)舉行銷售培訓很多次，導購員培訓更是體會頗深，為什么美的導購員培訓會有這樣的結果，會后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來筆者思考后，才有些更深層次的體會。
具體為什么會有這樣的結果，筆者總結可能是這幾方面的原因：
1、筆者以前的培訓都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓，所以最后的表面好評大多是華而不實。而本次是筆者以第三方的身份來做培訓，最后結果可能更真實些。
2、此次的培訓課件，筆者反思并經(jīng)過考證，可以說是針對導購員培訓最全面和豐富的課件，并且結合國內業(yè)界正在做的導購員權威培訓課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時間太緊張，整個過程只有兩小時，筆者準備的課件內容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導購員只是抱著應付會議的態(tài)度來參加培訓，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓的方式因為時間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結果肯定失敗。
3、會后，針對這個結果，筆者也走訪了幾位導購員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過程中，有說明白，經(jīng)追問又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導購員說，確實是時間緊，若沒有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問和道理，諸位應該很清楚。
4、培訓過程中，發(fā)生了很多干擾事件，嚴重影響了筆者的培訓效果。大多在組織和時間安排及會中紀律和相關人員的態(tài)度方面，所以過程中筆者加快了進度和減少了互動時間。
5、筆者的培訓課件對象為從業(yè)已久的導購員，目的是提升技能的知識補充。但會后，美的市場主管說導購員最需要基礎性的培訓，這是他們第一次接受第三方的培訓。
下面筆者就把天工給美的導購員的培訓課件轉錄如下，望諸位不吝賜教：
導購員培訓
主題：促銷知識和方法及經(jīng)驗總結
主講：天工銷售服務
時間：2003、06、13
14：00—-16：30
幾項說明（30分鐘）
請所有參加人員將手機或呼機設在震動狀態(tài)（3分鐘）
請美的空調重慶商務處的黃經(jīng)理講話（6分鐘）
請導購員中學歷最高的站起來，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）
請?zhí)K寧七星崗店的導購員站起來，選擇兩位說明上周格力空調的總銷量和總銷售額（2分鐘）
請國美江北店的導購員站起來，選擇兩位預估上周美的空調的總銷量和總銷售額（2分鐘）
請美的導購員中資歷最長的一位簡單說明周圍親朋好友中使用美的空調的狀況（3分鐘）
請美的空調市場主管用三句話對美的空調市場進行簡單概括（3分鐘）
所有導購員中的兩位可以任意提出對于我或天工的兩個問題（5分鐘）
內容與其他計劃（15分鐘）
天工銷售服務人員說明今天的安排計劃
內容：
1、促銷知識：
導購員崗位職責
導購員的職業(yè)發(fā)展
導購員的角色
用點和賣點
2、促銷方法：
FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說法；AIDA法;
3、促銷經(jīng)驗總結：
顧客管理；職業(yè)品質；傳播
4、問題：接一待二顧三連四
方式：學習，交流，溝通
結果：服務質量測評和作業(yè)完成
聯(lián)系方式：
wajunqing@163、net
65386039
獎勵：
選擇一到兩位導購員為天工榮譽員工，長期免費參加天工內部培訓和職業(yè)輔導；
參加天工相關的有薪銷售服務事項。 內容一：知識學習
專題一：導購員崗位職責
概述：銷售系統(tǒng)中處于市場最前沿的銷售人員，所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過他們推銷給顧客。
崗位職責：
1、產(chǎn)品推銷
處理老品：實用性和性價比，選擇顧客，送的心理
推新品：技術含量，賣點，推
2、信息收集
型號：高，中，低及特別型號
臺數(shù)：搶市場分額，逼顧客，圍竟品
促銷活動：價格變動，統(tǒng)一口徑，市場變化重點反饋銷售數(shù)據(jù)
商場占有率：銷售總的數(shù)量一定和市場分額第一
銷售額：工作的經(jīng)濟效益
3、維護品牌形象
POP：懸掛位置和信息及時性以及準確性，美觀
展臺清潔：灰塵，宣傳單頁的擺放，樣機的處理
價簽：擺放位置，重點機型的計算價格，商場行情
站姿：不卑不亢
言談：真實客觀，有理有據(jù)，嚴防身后惡語傷人
4、客情關系處理
同事：公司同事間互助，同行友好;
組長或柜長及經(jīng)理：遵守規(guī)定和紀律，熱情交流或請教
顧客：朋友(友好的問候)
5、促銷員售后服務
問題協(xié)調解決第一人：現(xiàn)場解釋和退機處理
定期友好拜訪(一周)：口碑傳播
專題二：導購員的職業(yè)發(fā)展
導購員的角色定位：復合型的銷售人員
市場職能的角色：反饋信息和執(zhí)行促銷活動及講解產(chǎn)品
銷售職能的角色：客情關系和推銷產(chǎn)品
缺少知識：促銷活動策劃和信息處理及業(yè)務知識(渠道建設和物流及財務知識)
職業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律：
2-3年促銷員——2年的培訓主管或市場督導——1年的策劃主管——市場經(jīng)理——營銷管理人員
1年促銷員——2年的業(yè)務人員——2年的區(qū)域主管——區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理——高級客戶經(jīng)理
專題三：促銷員的角色定位
概述：態(tài)度決定一切
角色定位：
1、顧客：物有所值
2、朋友：價廉物美
3、專家：高性價比
4、銷售人員：完成銷售任務，多勞多得
兩種排序：
1-2-3-4：客觀真實銷售，明白消費，成交率高
4-3-2-1：強力推銷，工作難度高
專題四：產(chǎn)品的用點和賣點
用點：客觀存在可以感知的產(chǎn)品用途
感知：望，聞，聽，摸，用
望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等
聞：有無閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等
聽：噪音的分貝等
摸：堅固或耐用的附件等。
用：省電，快制冷量等
賣點：宣傳單頁的描述
表現(xiàn)：拿著宣傳單頁給顧客讀或顧客自己理解
效果：非專業(yè)人員，不放心，不合適等
兩者結合：理解，形象比喻，現(xiàn)身說法或談其他顧客使用體會等
少談抽象概念變頻或氧吧等 內容二：促銷方法
FABE推銷法：
F代表產(chǎn)品特征：產(chǎn)品系列特征
A代表產(chǎn)品優(yōu)點：人有我優(yōu)，人無我有
B代表產(chǎn)品的功能利益：用點
E代表證據(jù)：比如獲獎或技術報告
ABCD介紹法：
A：權威性——全國知名品牌，免檢等國家級榮譽和重慶市或本商場占有率等微觀榮譽。
B：更好的質量——免檢或特殊情況下的表現(xiàn)。
C：便利性——售后服務及使用的便捷性。
D：差異性——人無我有，人有我優(yōu)。
富蘭克林說法：
概述：把顧客購買產(chǎn)品后的所能得到的好處和不購買本產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的說法增強說服力。
重點：虛擬生活場景說明。模擬體驗。
AIDA法：
A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場景
I：興趣或需求——詢問或言產(chǎn)品利益
D：選擇或決策——根據(jù)顧客意向選擇或擅自選擇
A：行動或購買——試探性的行動或 內容三：經(jīng)驗總結
總結一：顧客管理
一、顧客數(shù)據(jù)庫
誰是顧客
建立顧客表格檔案
顧客拜訪表格記錄
顧客系列化數(shù)據(jù)庫
二、有效傾聽
鼓勵顧客說話
反饋性歸納
進入角色傾聽
避免爭論
教育顧客
總結二：美的導購員的完整銷售過程
1、您好，歡迎選購美的空調，請隨便看等。
2、請問您準備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等
3、美的空調產(chǎn)品宣傳單頁的介紹
4、針對顧客疑問，拿宣傳單頁請顧客落座或讀單頁
5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動或翻顧客記錄
6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續(xù)重復
7、顧客走失或交易成功
分析：
每一步的導購員的角色及貫穿始終的強強推銷特色
每一步的利弊
總結：
1、導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，來處理顧客問題;
2、導購員要與顧客為同一產(chǎn)品消費者。
3、講產(chǎn)品特點，說產(chǎn)品優(yōu)點，體會產(chǎn)品利益點。
4、信息+方案==服務。
總結三：顧客為何選購美的空調
1、美的生產(chǎn)空調
2、美的空調強力制冷
3、服務好，品牌好，口碑傳播
4、售場形象好，導購員講解好
5、其他
知名度
排序1：
2-3-4-1-5
————————————品牌建設
排序2：
3-2-4-1-5
————————————終端效益
忠誠度和美譽度
總結四：職業(yè)品質
1、做一行愛一行
2、愛崗和敬業(yè)
3、信心：產(chǎn)品信心和自己信心
4、處處留心的人
結果：生活愉快，工作高興，事業(yè)有成;
工作性質：
1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。
2、保持與人友好，真誠相處的態(tài)度來做人和做事情，應該不會太糟糕。
3、角色重疊：顧客與導購員時刻在生活中交織 內容四：培訓后的考核問題
在銷售美的空調的賣場中，只有您一名導購員，您如何對顧客做到“接一待二顧三連四”?
具體場景是這樣：
今天整個樓層的生意都很清淡，顧客也很少。
中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場，正當你們還在聊天的意興中時，有一位老年女性顧客正在遠看美的空調，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來一對年輕的夫婦，也正湊上來看某款美的空調，您如何處理? 在您剛接待好這對夫婦時，又有一位中年男子顧客也向美的空調售場走來，您怎么處理?（假設過程中四位顧客都有購買意向并與您未達成購買意向）
1、請您說明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?
2、E-mail：wajunqing@163、net
電話：65386039
3、獎勵：現(xiàn)金紅包一個，并可聘請為天工榮譽員工，免費享受天工員工內部受訓和職業(yè)輔導服務?
4、獲獎名額：兩名
5、截止時間：2003年6月20日
注解：
1、參訓人員除50-60名導購員外，有市場主管和辦公室人員。
2、會中因為導購員的紀律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說了兩個小時15分鐘。
3、會中的提問，導購員回答不知是非。
4、會后作業(yè)，只有一名導購員主動電話回答。
5、相關培訓環(huán)節(jié)中涉及的某些問題，需要在實際工作中做些管理環(huán)節(jié)的調整予以配合，這些工作都沒有做。
這個問題提的非常好，說明這位同學已經(jīng)開始關注簡歷，關注簡歷的細節(jié)，那么接下來我就從兩個方面來回答：
1)大規(guī)模校園招聘的時候，學生的簡歷基本都要初篩，一般企業(yè)在初篩時都會規(guī)定幾個基本條件比如生源地、211名校、專業(yè)、專業(yè)排名、獲獎情況等，所以學生的基本條件要在簡歷里注明，方便通過初篩;
2)面試階段的簡歷候選人盡量a、簡歷不要過于簡單，不要在簡歷上有明顯錯別字;b、不要在簡歷上過度的評價自己，候選人具備的洞察力、候選人睿智、成熟，具備優(yōu)秀的管理能力c、不要過多的炫耀實習經(jīng)歷，本科四年，如果你實習經(jīng)歷過多、在校期間又有過多學?；顒訁⒓?，那么你學習的時間有多少?d、不要過多的寫一些與應聘崗位無關的興趣、愛好、特長和偏好。
簡歷中有一項內容，尤其是在校大學生朋友，尤其需要注意的，那就是實習經(jīng)驗，請問鄭老師，什么樣的實習經(jīng)歷才有競爭力呢?
1)與應聘崗位相關的實習經(jīng)歷;
2)與應聘企業(yè)相關的實習經(jīng)歷;
3)知名企業(yè)的實習經(jīng)歷;
4)切實做了實事，有收獲，有反思的實習經(jīng)歷。
前3中實習經(jīng)歷可能不是每次應聘企業(yè)都具備的，但是第4中實習經(jīng)驗總結是候選人自己一定的要把我的機會，需要提前準備的，實習歸根到底是一種學習和體驗，那么這種結果是需要被測量的。
接下來的問題很有代表性，如果我沒有實習經(jīng)驗，怎么才能寫一份讓hr關注的簡歷呢?
目前的校園招聘工作，由于學校教育的結構性問題以及區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡，在部分城市和職位上確實存在優(yōu)中選優(yōu)問題，競爭比較激烈，因此要求候選人一定要有優(yōu)勢，實習不多，最好學習成績好，學習成績一般最好有特點特長，樂器、運動、唱歌均可，要注意的是特長也最好有證書可證明，不是所有崗位都要求有實習經(jīng)驗，但是有優(yōu)勢和特長的候選人及簡歷是吸引企業(yè)關注的。
所以說，實習經(jīng)驗固然重要，但是沒有實習經(jīng)驗也不一定無法吸引企業(yè)關注，從現(xiàn)在開始努力充實自己，實習經(jīng)驗，優(yōu)勢和特長，一個不能少!
對于簡歷中的個人評價如何填寫呢，我看過很多參考，但通常都表示應該寫的有感情，那么究竟所謂的有感情如何才能寫出來呢?是淳樸的展示自己，還是慷慨激昂的表決心?
一般情況下校園招聘的候選人，基于年齡、知識、經(jīng)歷等原因還不具備完整、獨立、穩(wěn)定的人生觀或者價值觀，所以個人評價有感情也好，淳樸或者慷慨激昂都還是擺不脫作為這個年齡群體的特有評價有潛力、可培養(yǎng)，因此個人評價不必過分激昂、花哨，真實則好，因為無論你怎么寫，還是需要被驗證的，還是具有這個年齡段或者群體特色的。
有同學問：現(xiàn)在都注重能力，那么考試成績需要寫在簡歷上嗎?您的建議是怎樣的?
一般情況下不必在簡歷上寫自己在校期間每門課程的考試成績，但是如果有獲得校級以上的獎勵和表彰尤其是學習方面是要寫的;目前企業(yè)在面試的時候需要學生提供成績單，成績單作為簡歷的附件或說明即可。
我們知道簡歷中最好有一張免冠照片，可以給HR留下深刻的印象，那么 簡歷上的照片，是職業(yè)點好還是自然的學生氣好呢?
目前學生中普遍存在修照片的現(xiàn)象，篩簡歷階段，照片好的有一定的優(yōu)勢，但是候選人始終還是要過面試的，所以照片和本人差距還是別太大了，另外就是面試是評價候選人與崗位匹配程度的一個過程，所以無論是照片還是面試著裝都還是職業(yè)化一點較好。
有些同學個人的興趣愛好比較廣泛，但是某些專業(yè)技能并非通過正規(guī)學習過，但對于基礎操作相對熟練，這樣的情況是否需要在簡歷中詳細說明一下呢?
興趣愛好或特長，有證書的最好表明，沒有證書的可以寫但是要注意1)不要把個人廣泛的興趣愛好都羅列在簡歷上，簡歷最重要的是讓考官看到你和應聘崗位的匹配度，與崗位無關的不必寫;2)寫有特殊優(yōu)勢的特長，比如說熟練使用PHP，像愛旅游、好讀書等可以簡單概括。
對于畢業(yè)生而言，求職簡歷中寫上期望薪酬是不是不太好呢?
穩(wěn)健出發(fā)，還是不要了，除非你足夠優(yōu)秀，而這個薪酬是你的底線，用來篩選企業(yè)可以。
我沒有銷售的經(jīng)歷，但卻想擁有一份汽配銷售的工作，企業(yè)主要生產(chǎn)化油器的，我該如何寫工作經(jīng)歷才能被HR關注，編一點靠譜嗎?
具備銷售的經(jīng)歷或者有相關的銷售工作經(jīng)驗是驗證候選人是否勝任銷售工作崗位的依據(jù)，但是即便是有也不一定就說明候選人適合銷售工作，銷售工作一般要求候選人性格略外向，合群、善談、具備較好的主動性、溝通表達能力和敏銳性，要求候選人積極應對、具備一定的抗壓能力。因此即便編造工作經(jīng)歷，你如果不能展示出你具備崗位要求的勝任特征，也不是合格的候選人，所以編造不是解決問題的辦法。
企業(yè)如何看簡歷造假問題?
目前學生中簡歷造假的問題普遍存在，主要表現(xiàn)在編造實習經(jīng)歷、延長實習時間、編造社會活動經(jīng)歷、夸大社會工作責任或者職責，夸大自我評價，編造獲獎情況，修飾照片等，企業(yè)在一定程度上可以接受虛假簡歷，但是這有個度，無中生有不行，跨度太大不行，比如你說你擔任了4年班長，其實你擔任了1年班長這個不行，比如你沒有獲得省級表彰你說你獲得了不行，你4級沒過，你說你過了，這不行。比如說你擔任的實際是副班長，但是你說你是班長，并且你也確實了解班長職責，且對學生管理工作有一定經(jīng)驗總結這個勉強行，但是建議你最好別造假。
校園社團實踐活動，會給自己的求職加分嗎?
會，社團實踐是候選人在校期間的經(jīng)歷和表現(xiàn)，一方面反映候選人的需求、興趣、價值觀等，另一方面也反映候選人的社會意識、團隊合作能力，與人交往能力等。而這兩方面都是企業(yè)在招募候選人的時候需要測量和考評的。
在項目經(jīng)驗里，如果自己不是主要負責人該怎么辦?
參與的項目可以寫，項目的收獲可以寫，是不是負責人固然重要，但是項目參與過程中的收獲和體驗更重要，候選人要學會選取、編輯和傳遞信息的能力。
簡歷結尾是否需要做一下展望呢?
這一點不是必須的，意愿性的問題是受平臺和條件限制的，你并不知企業(yè)的入職培養(yǎng)計劃，所以候選人是不可能在簡歷中拿出可操作的方案的，且我入職后將投入100%熱情，虛心向老員工請教，努力學習在企業(yè)看來是候選人必須要這么做的。
短期的工作經(jīng)歷是否寫進簡歷?
如果工作經(jīng)歷與目標職位的工作內容相關，那是會給簡歷加分的項目，需要詳細寫明工作內容及收獲，如果相差甚遠，可以忽略。當然，如果本身就沒有太多的工作經(jīng)驗的話，那可以從短期工作中提取與目標職位相關的工作內容進行簡單的介紹。
優(yōu)秀的我們難道真的要靠假造來做敲門磚嗎?
既然是優(yōu)秀的候選人，就展示出自己的優(yōu)秀來，如果你不能證明自己的優(yōu)秀，為什么要埋怨企業(yè)沒發(fā)現(xiàn)你是千里馬呢，與其埋怨伯樂少，不如被讓自己埋的太深，面對數(shù)以萬計的候選人企業(yè)需要更成熟、更有優(yōu)勢的候選人。
