時(shí)間：2022-01-29 18:35:38
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷售應(yīng)戰(zhàn)書，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
內(nèi)容簡(jiǎn)介
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社交這一人類原始需求的地位越來越重要，并逐步成為主導(dǎo)市場(chǎng)和信息傳播的主要因素。營(yíng)銷信息如果在社交平臺(tái)上瘋狂傳播，其產(chǎn)生的營(yíng)銷價(jià)值不可估量；創(chuàng)業(yè)公司如果能在起點(diǎn)即引爆關(guān)注，其獲得的客戶與流量亦不可估量。如何利用移動(dòng)社交引爆傳播，從而獲得客戶與流量，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，這是每位創(chuàng)業(yè)者和有夢(mèng)想的人孜孜以求的事情?！兑苿?dòng)社交營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》從移動(dòng)社交的形式、社交引爆的幾大定律、起點(diǎn)引爆的法則等角度系統(tǒng)而全面地呈現(xiàn)了移動(dòng)社交的引爆定律與法則，非常落地地提供了操作方法，書中案例詳實(shí)、語言輕松，是創(chuàng)業(yè)者和有理想的人思考與實(shí)操借鑒的寶典。
作者簡(jiǎn)介
付崢嶸，筆名魏瓊、柏從新、崢嶸等，百度營(yíng)銷大學(xué)學(xué)員，某營(yíng)銷機(jī)構(gòu)知名咨詢專家，大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，洞悉市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，幫助多家企業(yè)在營(yíng)銷方面取得了不俗成績(jī)。以“柏從新”為筆名翻譯《駕馭：沃頓商學(xué)院受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)課》，參與策劃出版多本書籍，有《北大金融課：一本書讀懂熱門財(cái)經(jīng)常識(shí)》、《觸心：DT時(shí)代的大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《破局》等。
常洛瑜，媒體人，新媒體策劃/執(zhí)行師，出版作品《手機(jī)掘金實(shí)戰(zhàn)寶典》，對(duì)新媒體與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)見解獨(dú)特，并為多家品牌公司提供新媒體策劃與運(yùn)營(yíng)服務(wù)。
目
錄
Part 1不懂移動(dòng)社交，怎能引爆創(chuàng)業(yè)與營(yíng)銷
1.1原始需求是最強(qiáng)的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)力2
1.1.1解決痛點(diǎn)，才能做出爆品3
1.1.2將美感打造到極致，就是爆品5
1.2無社交不傳播，移動(dòng)端成營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)7
1.2.1移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)是傳播的基礎(chǔ)7
1.2.2移動(dòng)端讓信息引爆更容易9
1.3移動(dòng)社交讓每個(gè)人均成為營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11
1.3.1移動(dòng)社交放大了媒介使用權(quán)13
1.3.2移動(dòng)社交徹底打破了信息的時(shí)間、地點(diǎn)束縛13
1.4興趣社交引爆創(chuàng)業(yè)與營(yíng)銷15
Part 2社交紅包營(yíng)銷：有收益才熱情分享
2.1搶紅包大戰(zhàn)實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷大戰(zhàn)20
2.1.1五花八門的紅包社交玩法20
2.1.2以普適玩法帶動(dòng)粉絲，強(qiáng)化社交關(guān)系23
2.2如何選擇合適的紅包玩法25
2.2.1微信紅包的4種營(yíng)銷玩法26
2.2.2支付寶紅包的3個(gè)大招30
2.2.3微博紅包與大咖面對(duì)面32
2.2.4紅包營(yíng)銷的4大原則33
2.3如何選擇合適的紅包回報(bào)形式35
2.3.1現(xiàn)金紅包35
2.3.2卡券紅包36
2.3.3聯(lián)名紅包與群組紅包36
2.4玩好"紅包"，引爆傳播39
2.4.1紅包優(yōu)惠券、代金券39
2.4.2紅包點(diǎn)贊40
2.4.3紅包LBS簽到40
2.4.4紅包@好友41
2.4.5如何玩好"紅包"41
Part 3社交引爆營(yíng)銷：低成本引爆，高效率傳播
3.1越簡(jiǎn)單，越容易營(yíng)銷44
3.1.1持續(xù)化繁為簡(jiǎn)44
3.1.2放大懶人效應(yīng)47
3.2零成本引爆，低成本營(yíng)銷49
3.2.1如何以零成本獲得更多的新用戶50
3.2.2低成本營(yíng)銷的策略52
3.3時(shí)間越短，越容易引爆54
3.3.1讓用戶的理解時(shí)間更短56
3.3.2讓用戶的等待時(shí)間更短56
3.3.3讓用戶學(xué)習(xí)使用的時(shí)間更短58
3.4移動(dòng)社交平臺(tái)上的輕應(yīng)用營(yíng)銷59
3.4.1輕應(yīng)用5大優(yōu)勢(shì)59
3.4.2得輕應(yīng)用者得天下60
3.5 "熱點(diǎn)痛點(diǎn)"引爆營(yíng)銷62
3.5.1以熱點(diǎn)讓信息膨脹的策略62
3.5.2如何抓住行業(yè)痛點(diǎn)64
3.6新奇視頻引
后記
（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng)
將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)。基于消費(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。
當(dāng)外界的市場(chǎng)因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績(jī)效。
（二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)
在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來必須對(duì)“銷售路線”加以刻意的管理。
企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營(yíng)，必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績(jī)效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。
除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來處理。如果把距離延長(zhǎng)100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。
（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后，OTC代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營(yíng)，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢(shì)與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。
（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。
（3）對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。
（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)
公司將市場(chǎng)切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場(chǎng)。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。
（一）繪制“行銷地圖”
OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。
（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略
OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動(dòng)：
（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？
（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？
（3）從市場(chǎng)占有率來看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？
（4）今后可以預(yù)測(cè)發(fā)展的是哪些地區(qū)？
（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。
（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績(jī)總結(jié)。
（8）配送貨物路徑的總結(jié)。
（9）如何降低物流成本。
（三）責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。
（1）透過市場(chǎng)開拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。
（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。
（5）為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營(yíng)銷區(qū)域
各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級(jí)行政區(qū)域的大小，以2～3個(gè)縣劃分為一個(gè)營(yíng)銷區(qū)域。再將這個(gè)營(yíng)銷區(qū)域劃分為2～3個(gè)以中心藥店（診所）為中心的小營(yíng)銷區(qū)域。選擇一個(gè)診所，做為營(yíng)銷的固定點(diǎn)。
（1）選擇診所的條件：
①愿意與公司合作，對(duì)合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對(duì)所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保；
②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕；
③所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大；
④所選擇診所必須有充足的場(chǎng)所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對(duì)各條款簽訂協(xié)議（附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），并進(jìn)行公證。
（2）劃分營(yíng)銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：
①劃分營(yíng)銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；
②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)；
②做為小型咨詢活動(dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn)；
③成為OTC藥的直接使用點(diǎn)；
④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。
（4）劃分營(yíng)銷區(qū)域，固定宣傳銷售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC藥品的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
（1）城市營(yíng)銷：
城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場(chǎng)卻下工夫較少。對(duì)于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開渠道為主，同時(shí)OTC市場(chǎng)要通過“醫(yī)院化”來操作。
A、醫(yī)院工作
醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。
藥品銷售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：
①對(duì)醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長(zhǎng)、主管副院長(zhǎng)、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價(jià)格、營(yíng)銷策略、銷售情況）；
②和院長(zhǎng)、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院；
③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。
第二步、臨床工作：
藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對(duì)醫(yī)生工作如下：
①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：
②可以和醫(yī)生正面接觸。
a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會(huì)，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。
b、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。
d、對(duì)于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。
e、OTC零售市場(chǎng)：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個(gè)方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；
②進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；
③對(duì)聯(lián)系好的藥店布貨；
④做藥店?duì)I業(yè)員的工作。
（2）農(nóng)村工作：
A、直接進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。
B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。
C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé)）。 ?。?）OTC監(jiān)控措施：
1、貨、款監(jiān)控
①市場(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉庫管理員，市場(chǎng)部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。
②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對(duì)貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對(duì)貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。
③各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。
④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。
⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部要對(duì)各銷售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查，對(duì)銷售不佳的，要及時(shí)向市場(chǎng)部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷售點(diǎn)。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。
⑧市場(chǎng)部監(jiān)察人員要根據(jù)對(duì)各中心藥店檢查情況，對(duì)各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時(shí)匯報(bào)給市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。
⑨市場(chǎng)部要加強(qiáng)對(duì)各縣區(qū)的調(diào)度，對(duì)銷售情況要了如指掌。
2、人員監(jiān)控、管理：
（1）人事部要對(duì)各級(jí)、各市場(chǎng)人員登記注冊(cè)，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。
（2）各地級(jí)市場(chǎng)部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊(cè)，市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。
（3）人事部和督察部，要對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。
（4）對(duì)各級(jí)人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。
3、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：
（1）對(duì)工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。
①基層宣傳員的監(jiān)控。
A、要填寫周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來檢查知道。
B、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開例會(huì)，對(duì)本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問題，和焦點(diǎn)問題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。
每天各中心藥店人員要在早晚開晨會(huì)和晚會(huì)，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄。
②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：
A、要填寫表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會(huì)時(shí)交市場(chǎng)部。（一式兩份，市場(chǎng)部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會(huì)或月末會(huì)。
B、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題：
前期工作完成情況、各市場(chǎng)銷售情況，將較好的市場(chǎng)，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場(chǎng)部解決的問題，對(duì)下步工作的建議、營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。
每次會(huì)議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術(shù)問題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會(huì)議中落實(shí)、解決。 五、OTC經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)
1、市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系？
答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。
工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。
城管主要是對(duì)宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。
衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。
2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場(chǎng)所？
答：場(chǎng)地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。
3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案如何制定？?jī)?nèi)容包括什么？
答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營(yíng)銷思路、手段及宣傳方式等。
內(nèi)容包括市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)，具體營(yíng)銷思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。
4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？
答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場(chǎng)能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：
（1）按計(jì)劃開展工作；
（2）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛；
（3）市場(chǎng)占有率呈上升狀態(tài)；
（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)；
（5）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況；
（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。
5、人員招聘如何展開？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？
答：人員招聘可通過人才市場(chǎng)或?qū)？械恼衅感畔斫M織開展。
選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：
企劃類：有一定的市場(chǎng)和廣告經(jīng)驗(yàn)；
業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道；
財(cái)務(wù)類：有上崗證書，忠誠(chéng)可靠，熟悉市場(chǎng)部記賬模式。
6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？
答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：
①企業(yè)文化、理念；
②產(chǎn)品知識(shí)；
③咨詢活動(dòng)操作，宣傳品投遞；
④營(yíng)銷知識(shí)及技巧；
人員組織培訓(xùn)方法；
①模擬法；
②員工參與法；
③激勵(lì)法；
④以會(huì)代培法。
7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？
答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；
組織投遞：?jiǎn)T工的分工、區(qū)域分解；
如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。
8、組織促銷活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？
答：在城市應(yīng)以會(huì)議類、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動(dòng)為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)。
9、如何與媒體打交道？洽談廣告？
答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)；
（2）通過同行了解；
（3）通過廣告公司了解價(jià)格；
（4）長(zhǎng)期合同分期付款；
（5）與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)；
（6）感情投資；
（7）淡季、旺季價(jià)格；
（8）對(duì)比談價(jià)；
（9）注意時(shí)段、價(jià)格。
10、經(jīng)理如何分析市場(chǎng)？分析內(nèi)容包括什么？
答：分析市場(chǎng)通過渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：
①渠道暢通情況；
②組織結(jié)構(gòu)是否合理；
③三個(gè)關(guān)注：
A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買過程中的決定因素；
B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及廣告策略；
C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。
11、什么是目標(biāo)管理、過程管理？
答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過設(shè)定可測(cè)量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。
過程管理是一種過程中的控制，是動(dòng)態(tài)的管理，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。
12、市場(chǎng)部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么？
答：三日?qǐng)?bào)、企劃計(jì)劃書、費(fèi)用申請(qǐng)表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。
13、市場(chǎng)部應(yīng)會(huì)哪些工作方法？
答：管理方法、激勵(lì)法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場(chǎng)操作技巧。
14、市場(chǎng)部經(jīng)理如何寫企劃方案？
答：①當(dāng)月市場(chǎng)分析包括：銷量、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等；
②運(yùn)用SWOT：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅；
③找出下一步宣傳切入點(diǎn)，制定下一步宣傳主題，營(yíng)銷策略，同時(shí)保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；
④下月宣傳思路。
受眾覆蓋廣度擴(kuò)大
數(shù)字技術(shù)的成熟應(yīng)用,讓消費(fèi)者的需求呈差異化、多元化與個(gè)性化的發(fā)展特點(diǎn);隨著媒體形式越來越多,消費(fèi)者的關(guān)注媒體覆蓋度也越來越廣,碎片化成為消費(fèi)者與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的共同特點(diǎn)。當(dāng)下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,源于用戶碎片化的需求,精準(zhǔn)廣告融匯了4000多家媒體,覆蓋范圍廣,增加目標(biāo)客戶群。同時(shí),由于定向投放減少了無效點(diǎn)擊數(shù),效率更高、效果更理想。滿足了廣告主在不增加投入費(fèi)用的前提下,將廣告信息化傳達(dá)給最為適宜的廣告受眾,破解了消費(fèi)者需求與分布碎片化的難題。
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中,各門戶網(wǎng)站之間、垂直頻道和網(wǎng)站與門戶網(wǎng)站、各垂直頻道與垂直網(wǎng)站都有不同程度上的受眾重合度,三層受眾重合,不僅浪費(fèi)投入資本,更將造成受眾接受疲勞。
為了能夠保證覆蓋,同時(shí)最大程度剔除重合。悠易互通采取大眾加分眾的平臺(tái)化媒體策略,包括綜合門戶、視頻門戶、社區(qū)門戶、搜索門戶4大門戶整合大眾平臺(tái)套餐以及11大行業(yè)聚焦分眾套餐,比如游戲、校園、時(shí)尚、體育等垂直型網(wǎng)站及頻道。這樣的大眾分眾組合形式,在廣度上增加了目標(biāo)受眾的覆蓋度,減少了受眾的重合度。
深入挖掘受眾信息
除了廣大的受眾覆蓋度,悠易互通進(jìn)行由淺入深的深度跟蹤策略,實(shí)現(xiàn)縱向的精準(zhǔn)信息挖掘,使得廣告更加精準(zhǔn)。
悠易互通利用每一個(gè)用戶的Cookie,收集近期用戶的瀏覽軌跡,用戶的關(guān)鍵詞搜索、瀏覽的網(wǎng)站、廣告的點(diǎn)擊行為等信息,將這些信息歸類到悠易互通的龐大的數(shù)據(jù)庫中,形成對(duì)每一個(gè)獨(dú)立廣告觀眾的行為分析,經(jīng)過對(duì)獨(dú)立廣告觀眾瀏覽媒體的統(tǒng)計(jì)、瀏覽內(nèi)容的統(tǒng)計(jì)推斷出TA的喜好領(lǐng)域與喜好品牌,并且結(jié)合近期對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度,最終得出分析結(jié)論,為獨(dú)立廣告觀眾貼上屬于TA自己的標(biāo)簽。這樣所有碎片化的消費(fèi)者就有了屬于自己的標(biāo)簽。投放廣告就是可以針對(duì)用戶的興趣喜好分類投放對(duì)應(yīng)的廣告,精確到每一個(gè)Cookie的行為軌跡智能分析興趣偏好,找到精確地目標(biāo)受眾。
值此元旦佳節(jié)到來之際，**縣“供銷大廈杯”首屆教職工書畫展隆重開幕了！我謹(jǐn)代表供銷大廈全體員工向書畫展的開幕表示熱烈的祝賀！向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓的到來，表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！
我們供銷大廈與縣教育局、教育工會(huì)聯(lián)合舉辦的這次“供銷大廈杯”首屆教職工書畫展,旨在弘揚(yáng)中華民族傳統(tǒng)書畫藝術(shù),活躍全縣教職工的業(yè)余文化生活,集中展現(xiàn)全縣廣大教職工文明健康、開拓向上的時(shí)代風(fēng)貌，展示他們豐富飽滿的精神世界和多姿多彩的文化生活。活動(dòng)得到了縣領(lǐng)導(dǎo)和廣大教職工的大力支持和積極響應(yīng)。在此，我們?cè)僖淮伪硎靖兄x！
供銷大廈開業(yè)以來，承蒙各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)各界的大力支持與厚愛，企業(yè)各項(xiàng)工作取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。今年又提前40天完成全年計(jì)劃，銷售額較同期增長(zhǎng)21%,取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，多次被授予省級(jí)“消費(fèi)者滿意單位”、“守合同重信用企業(yè)”、“AAA級(jí)信用企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)。我們也本著“社會(huì)，回報(bào)社會(huì)”的原則，積極參與各項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)，為我縣的兩個(gè)文明建設(shè)做出自己的貢獻(xiàn)。在此，我懇請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及各界朋友一如既往，支持和監(jiān)督我們的工作。
【摘要】在企業(yè)營(yíng)銷的過程中，盲目進(jìn)行品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象屢見不鮮。本文對(duì)品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)的好處和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的分析，在此基礎(chǔ)上就如何正確地進(jìn)行品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了深入的探討。
【關(guān)鍵詞】品牌授權(quán)風(fēng)險(xiǎn)品牌授權(quán)體系
一、品牌授權(quán)，創(chuàng)造“三贏”局面
品牌授權(quán)又稱為品牌許可，最初起源于歐美國(guó)家，是指品牌的擁有者在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地區(qū)和使用的時(shí)間段）的基礎(chǔ)上通過有關(guān)協(xié)議，允許被授權(quán)商使用授權(quán)商的品牌生產(chǎn)銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)，并向品牌授權(quán)商支付商定數(shù)額權(quán)利金的一種經(jīng)營(yíng)方式。
品牌授權(quán)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要工具在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家已廣泛開展，它也被稱為21世紀(jì)最有前途的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，目前品牌授權(quán)業(yè)最發(fā)達(dá)的美國(guó)占據(jù)了世界品牌授權(quán)業(yè)65%左右的市場(chǎng)份額。相比之下，中國(guó)在世界品牌授權(quán)業(yè)所占的份額不足0.5%。有關(guān)專家表示：中國(guó)應(yīng)引進(jìn)品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式，大力發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)。
有關(guān)專家同時(shí)也指出，品牌授權(quán)對(duì)中國(guó)而言是一個(gè)新興的行業(yè)，它可以為市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)“三贏”的局面。
1、從品牌授權(quán)商的角度看。對(duì)于擁有知名品牌的授權(quán)商來說，這些容易被消費(fèi)者識(shí)別的品牌作為有效投資授權(quán)出去意味著品牌的擴(kuò)展，即擁有知名品牌的授權(quán)商不用投入廠房、設(shè)備、辦公設(shè)備、人員等煩瑣事宜就可以進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)。
2、從被授權(quán)商的角度看。被授權(quán)商通過使用一個(gè)成功建立了多年的品牌名稱、標(biāo)識(shí)，使自己的商品能夠立刻獲得該品牌知名度帶來的好處，迅速被消費(fèi)者所知曉，并且更易于被分銷渠道接納。品牌授權(quán)為被授權(quán)商提供了一個(gè)對(duì)品牌形象已經(jīng)熟悉且喜愛的消費(fèi)群，而且消費(fèi)者因?yàn)槠放频木壒室苍敢飧冻霰纫郧案嗟慕疱X來購(gòu)買被授權(quán)商的產(chǎn)品，從而也提高了產(chǎn)品的利潤(rùn)率。對(duì)被授權(quán)商而言，這一切的完成并不需要去啟動(dòng)和建立自己的品牌的投資，而且品牌的好處能夠立刻實(shí)現(xiàn)，而建立一個(gè)新品牌可能要花費(fèi)數(shù)年的時(shí)間。
3、從市場(chǎng)的角度看。進(jìn)行品牌授權(quán)的原因還在于一個(gè)強(qiáng)大的品牌能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生清晰的識(shí)別并喚起消費(fèi)者的品牌聯(lián)想，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品需求。比如一個(gè)米老鼠的圖像可以賦予一個(gè)普通的杯子在產(chǎn)品功能性以外的品牌故事，從而吸引喜愛米老鼠的消費(fèi)者的購(gòu)買。更為重要的是，消費(fèi)者可以以合理的價(jià)格買到高質(zhì)量的知名品牌產(chǎn)品，并成為最直接的受益人。
二、品牌授權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)
品牌授權(quán)雖然可以創(chuàng)造一個(gè)“三贏”的局面，但同時(shí)也存在以下風(fēng)險(xiǎn)。
1、授權(quán)監(jiān)控的風(fēng)險(xiǎn)。被授權(quán)者是通過“購(gòu)買”的方式獲得品牌使用權(quán)，所以被授權(quán)者必須考慮投資的短期收益，不會(huì)注重品牌的維護(hù)與發(fā)展，因此很可能出現(xiàn)一些短期行為。另外由于品牌授權(quán)者并不直接進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，大多授權(quán)者遠(yuǎn)在國(guó)外，甚至有的品牌授權(quán)者還是“二道販子”，無法對(duì)具體的授權(quán)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量上的監(jiān)督，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題就會(huì)危及整個(gè)品牌。
2、授權(quán)產(chǎn)品沖突的風(fēng)險(xiǎn)。某些授權(quán)產(chǎn)品由于企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及實(shí)際操作的結(jié)果，消費(fèi)者已經(jīng)在某一領(lǐng)域認(rèn)同了該品牌，使其可延伸性變?nèi)酰谶@種情況下，如果授權(quán)產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較差，甚至產(chǎn)生抵觸，就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生心理不適，有損原來的品牌形象。例如品牌的原有產(chǎn)品是食品，而授權(quán)產(chǎn)品是藥品，就會(huì)使產(chǎn)品的可信度降低。
3、授權(quán)變“圈錢”的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)報(bào)道，有關(guān)部門已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一些不法之徒打著品牌授權(quán)的幌子，有的甚至連商標(biāo)都未注冊(cè)，便搞起了所謂的品牌授權(quán)，在大肆圈錢之后，然后拍屁股走人，換一個(gè)招牌繼續(xù)招搖撞騙。一旦加入了這樣的“聯(lián)盟”，其后果不堪設(shè)想。
4、授權(quán)品牌不受保護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。獲得國(guó)外企業(yè)授權(quán)加工的商品，如果與國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的注冊(cè)商標(biāo)相同或相近時(shí)，在國(guó)內(nèi)使用該商標(biāo)就構(gòu)成了侵權(quán)，也就是說，授權(quán)品牌在這種情況下不會(huì)受到法律的保護(hù)。
5、克隆仿冒的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)“鱷魚”品牌，在我國(guó)市場(chǎng)上就有新加坡鱷魚、香港鱷魚、法國(guó)鱷魚；鱷魚頭標(biāo)識(shí)既有朝左的，也有向右的。盡管這些“世界名牌”都擁有自己的合法身份，但大都沒有在相關(guān)的品牌發(fā)源地注冊(cè)，更沒有在世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)國(guó)際組織——馬德里國(guó)際商標(biāo)注冊(cè)組織進(jìn)行注冊(cè)。因此這些克隆品牌在我國(guó)是合法的，在國(guó)際上卻根本得不到承認(rèn)。
三、如何正確地進(jìn)行品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)
品牌授權(quán)的經(jīng)營(yíng)模式帶來了品牌的商機(jī)，也凸顯了沒有品牌的危機(jī)。因此，作為授權(quán)方，應(yīng)構(gòu)建一套成熟的品牌授權(quán)體系。
1、對(duì)授權(quán)廠商的選擇要慎重。要全面考核被授權(quán)者的資格，確立長(zhǎng)遠(yuǎn)互利的合作關(guān)系，決不能誰交錢就給誰干。具體來說，要考慮以下幾個(gè)方面的因素。
（1）考查合作者的資金實(shí)力。潛在合作者的資金實(shí)力將是至關(guān)重要的考察因素。如果沒有雄厚的資金實(shí)力，那么它就不可能承擔(dān)起對(duì)品牌的建設(shè)和提升的重任，而只會(huì)從品牌原有價(jià)值中分享利益。
（2）是否擁有經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。除了品牌之外，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的靈魂。即使投資者擁有資金，如果其沒有操作過實(shí)業(yè)（如張海收購(gòu)健力寶），或者不擁有一支精干的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，指望雇傭職業(yè)經(jīng)理人是很難以成功的。畢竟，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人生存和發(fā)展環(huán)境都還不成熟，更不要說職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。
（3）對(duì)所選項(xiàng)目的操作方式。具體的操作方式是多種多樣的。比如有的合作者會(huì)要求控股新公司，那么授權(quán)方要提前設(shè)定商標(biāo)授權(quán)的使用范圍和退出機(jī)制，否則會(huì)留下后患；有的投資方會(huì)選擇以O(shè)EM的方式介入新的延伸業(yè)務(wù)，那么就要考察合作者的真誠(chéng)度，要知道OEM是被授權(quán)方輕易進(jìn)入的一種方式，此種操作方式產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)貨流程是很難以控制的，對(duì)品牌價(jià)值的提升度也是有限的。
（4）授權(quán)方和被授權(quán)方企業(yè)文化的相互包容性。由不同文化理念的多個(gè)企業(yè)共同經(jīng)營(yíng)同一個(gè)品牌，而且這種合作的各方又是獨(dú)立自主的，其結(jié)果就會(huì)使同一個(gè)品牌逐漸地演變出不同的品牌形象出來，甚至是相互排斥的品牌形象。如果出現(xiàn)這種情況，可想而知，品牌的終結(jié)也就不可避免。因?yàn)槲幕砟畹牟煌瑳Q定了經(jīng)營(yíng)理念的差異，而經(jīng)營(yíng)理念的差異必然對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、市場(chǎng)推廣的行為以及服務(wù)的品質(zhì)等等產(chǎn)生較大的沖擊，從而容易導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的混亂，最終會(huì)大大削弱品牌的影響力。
此外，品牌的授權(quán)經(jīng)營(yíng)，還應(yīng)考慮被授權(quán)方是否具有誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)理念、是否具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等問題。
2、要加強(qiáng)對(duì)被授權(quán)方的管理。品牌授權(quán)的基礎(chǔ)是開發(fā)品牌形象并維持該品牌形象的知名度和地位，具體來說，加強(qiáng)對(duì)被授權(quán)方的管理，要做好以下幾個(gè)方面的工作。
（1）加強(qiáng)對(duì)授權(quán)商品的品質(zhì)控制。品牌授權(quán)人對(duì)被授權(quán)方的管理主要是授權(quán)商品的品質(zhì)控制，不能讓低劣的商品影響品牌的形象。
（2）加強(qiáng)對(duì)授權(quán)合同的控制。對(duì)被授權(quán)人可以生產(chǎn)銷售的授權(quán)的商品種類、授權(quán)商品的銷售區(qū)域也會(huì)在合同中確定清楚。像姍拉娜對(duì)SNOOPY的使用就被品牌授權(quán)商美國(guó)統(tǒng)一專欄聯(lián)合供稿公司嚴(yán)格限定在沐浴粉、護(hù)膚霜/膏、乳液、潤(rùn)膚油、爽身粉、沐浴露、泡沐浴、洗面奶、啫喱水、護(hù)手霜、洗手液、驅(qū)蚊水、潤(rùn)唇膏、洗發(fā)露、香皂、濕紙巾、面霜等十七大類，并將每?jī)赡陮?duì)姍拉娜的使用情況及經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行審核。
（3）加強(qiáng)對(duì)授權(quán)方經(jīng)營(yíng)過程的指導(dǎo)和管理。授權(quán)方對(duì)被授權(quán)方在品牌授權(quán)后的經(jīng)營(yíng)過程要進(jìn)行指導(dǎo)和管理，以防被授權(quán)者的品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)偏離了企業(yè)原有的軌道；要堅(jiān)決杜絕授權(quán)方在授權(quán)后成為“地主”的現(xiàn)象：只顧收“租金”，對(duì)被授權(quán)方在品牌授權(quán)后的經(jīng)營(yíng)過程不管不問。
3、把握發(fā)展加盟商的節(jié)奏，切忌操之過急。授權(quán)方要把握發(fā)展加盟商的節(jié)奏，量力而行，切忌操之過急，免得消化不良。
中國(guó)作為世界最主要的生產(chǎn)基地，能夠生產(chǎn)出高質(zhì)量、低成本的產(chǎn)品，這是中國(guó)發(fā)展品牌授權(quán)業(yè)的優(yōu)勢(shì)。即將到來的2008年北京奧運(yùn)會(huì)是我們進(jìn)行品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)的好機(jī)會(huì)，對(duì)于缺乏品牌的中國(guó)民族制造業(yè)，現(xiàn)在正是了解品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)、與國(guó)際授權(quán)品牌合作、發(fā)展自己品牌的關(guān)鍵時(shí)期。
【參考文獻(xiàn)】
[1]熊衛(wèi)、高金城：批判營(yíng)銷[M]．暨南大學(xué)出版社，2007，1。
【關(guān)鍵詞】 麻 醉； 低 溫； 圍手術(shù)期
Lower Temperature Affection to Infant Round Operation Period
Abstract: Objective: To know low temperature affection to infant round operation period for the infant. Method: 100 cases of infant patients were divided into low temperature and constant temperature groups to be checked for MAP, heart rate, temperature, SaO2 of blood saturated oxygen before operation, electrode, Ck, LDH change and complication occurrence rate index under different temperature of body． Result: Compared with constant temperature, low temperature round operation period MAP, HR, T change major (P<0.05, P<0.01); SaO2, electrode, LDH change major (P>0.05); CK heart rate abnormal and complication increment (P<0.05) after operation; Low temperature shows blood cell decrement, condensed fermentation time delaying and blood penetration increment (P<0.05); younger age and body surface area relate to low temperature． Conclusion: Infant round operation period has low temperature easily; Low temperature can increase damages in operation and infant should be lowered by certain measurement for the operation of the anesthesia in temperature so as to secure the infant accordingly.
Key words: Anesthesia; Low temperature; Round operation period
由于小兒體溫調(diào)節(jié)中樞功能未發(fā)育完善，對(duì)體溫的調(diào)節(jié)較差，圍術(shù)期易出現(xiàn)低溫，身體低溫可明顯影響心血管功能,引起相應(yīng)并發(fā)癥，而影響患兒的手術(shù)預(yù)后。我們?cè)?004 年1 月至2005年12月對(duì)100例患兒圍手術(shù)期體溫進(jìn)行回顧性分析,比較不同溫度對(duì)圍手術(shù)期患兒生命體征和預(yù)后的影響，現(xiàn)報(bào)告如下。
1 資料與方法
1.1 臨床資料：本組100例。按術(shù)中體溫度不同分兩組:①低溫組:即體溫低于35.5℃, 50例,平均年齡4.5歲; ②恒溫組: 即體溫恒定于36.5℃～37.5 ℃,50例,平均年齡4.6歲。兩組患者術(shù)前年齡、體重、術(shù)前疾病、手術(shù)方式、手術(shù)時(shí)間、術(shù)中麻醉方式等比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P＜0.05）。
1.2 方法：以術(shù)中低溫時(shí)間為參照,觀察不同體溫下兩組平均動(dòng)脈壓(MAP) ,心率、體溫(麻醉機(jī)載電子直腸測(cè)溫?cái)?shù)據(jù),以35.5 ℃為臨界值) 、術(shù)前及術(shù)終血氧飽和度(SaO2)、電解質(zhì)、肌酸激酶（CK）、乳酸脫氫酶（LDH）的變化和術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生率等指標(biāo)。
1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法：實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差(±s) 表示,組內(nèi)比較用方差分析及q 檢驗(yàn),組間比較用t 檢驗(yàn),相關(guān)分析應(yīng)用SPSS8.0 軟件處理,以P<0.05 為有顯著差異。
2 結(jié) 果
2.1 平均動(dòng)脈壓：低溫組手術(shù)中的低溫時(shí)間達(dá)50min以上。 50min以前，MAP 平均升高8.6±2.3mm Hg(8～ 17 mm Hg,1 mm Hg = 0. 133 kPa, )，MAP平均升高與術(shù)前比較差異有顯著意義（P < 0.05），隨時(shí)間延長(zhǎng),MAP 平均降低7.8 ±2.1mm Hg(7～ 16mm Hg)， MAP平均降低與術(shù)前比較差異有顯著意義（P < 0.05），MAP變化50min以前與50min以后比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）。恒溫組MAP變化輕微,出現(xiàn)于手術(shù)48min以后且差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義( P＞0.05) 。
2.2 心率：低溫組手術(shù)時(shí)間達(dá)50min以上, 45min以前，心率從術(shù)前的98±16次/min (85～110次/min)升高至123±13次/min ( 98 ～138次/min ) , 心率加快明顯，心率平均升高與術(shù)前比較差異有顯著意義（P < 0.01）；隨時(shí)間延長(zhǎng),心率平均降低21次/min，心率從術(shù)前的98±16次/min (85～110次/min)降至82±12次/min ( 75 ～110次/min )心率平均降低與術(shù)前比較差異有顯著意義（P < 0.05），心率變化45min以前與45min以后比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）。恒溫組心率變化輕微,心率變化出現(xiàn)于手術(shù)50 min以后,從術(shù)前的98±16次/min 降至93±12次/min ,與術(shù)前比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義( P＞0.05)。
2.3 心律失常：隨時(shí)間延長(zhǎng),低溫組9例(18% )出現(xiàn)竇性心律不齊,3例(6% )出現(xiàn)心律失常以期前收縮為主要表現(xiàn)；恒溫組未出現(xiàn)心律不齊和心律失常；兩組比較差異有非常顯著意義（P<0.01）。
2.4 體溫：以35.5℃為臨界值,低溫組手術(shù)時(shí)間達(dá)45min時(shí), 隨時(shí)間延長(zhǎng), 體溫平均降低0. 76 ℃( - 0. 9～ - 0. 7 ℃) ;與術(shù)前比較差異有顯著意義（P < 0.05）。同時(shí)體溫變化與心率變化呈相關(guān)( r = 0. 811, P = 0. 001) 。恒溫組體溫平均降低0. 25 ℃( - 0. 5～0. 3 ℃)，且多出現(xiàn)于手術(shù)后50 min以后,與術(shù)前比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義( P＞0.05)。
2.5 術(shù)前及術(shù)終血氧飽和度與電解質(zhì)：低溫組術(shù)前SaO2平均為97.4±2.3% ( 95%～100%) ,恒溫組為97.8±2.6% ( 96% ～100% )；術(shù)畢低溫組SaO2平均為95.7±3.2% ( 95%～100%) ,恒溫組為96.5±3.4% ( 96% ～100% )。低溫組的K+、Na+、Ca2+、Mg2+ 、Zn2+等電解質(zhì)在術(shù)前分別為3.84±0.87mmol/L、139.3±9.8 mmol/L、1.08±0.16 mmol/L、15.7±8.1 mmol/L及術(shù)后分別為3.76±0.95 mmol/L、142.2±7.9 mmol/L、1.16±0.23 mmol/L、16.6±9.3 mmol/L；恒溫組的K+、Na+、Ca2+、Mg2+、Zn2+等電解質(zhì)在術(shù)前與術(shù)后變化不大；兩組術(shù)前和術(shù)后SaO2、電解質(zhì)差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0. 05)。
2.6 心肌酶：磷酸肌酸激酶（CK）低溫組術(shù)前CK 58.3±9.8U/L術(shù)后為129.4±8.7U/L；恒溫組術(shù)前CK為60.1±5.6U/L術(shù)后92.5±5.6U/L，兩組術(shù)后差異有非常顯著意義（P < 0.01）；乳酸脫氫酶（LDH）低溫組術(shù)前為112.7±18 U/L，恒溫組術(shù)前LDH為118.6±19 U/L，術(shù)后低溫組和恒溫組分別為121±21 U/L和123±19 U/L；兩組術(shù)前和術(shù)后差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P＞0. 05)。
2.7 術(shù)中出血、血小板、凝血酶原時(shí)間：低溫組術(shù)中出血為52±12ml，恒溫組出血為21±9ml，兩組有比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）；低溫組血小板術(shù)前為165±67×109/ml術(shù)后為116±79×109/ml，術(shù)前和術(shù)后比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）；恒溫組血小板術(shù)前175±73×109/ml術(shù)后169±86×109/ml,術(shù)前和術(shù)后比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P＞0.05）；兩組術(shù)后血小板比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）；低溫組凝血酶原時(shí)間術(shù)前為11.3±1.2s,術(shù)后為15.6±1.1s，術(shù)前和術(shù)后比較差異有顯著意義（P < 0.05）；恒溫組凝血酶原時(shí)間術(shù)前為11.8±1.6s,術(shù)后為12.1±1.5s,術(shù)前和術(shù)后差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P＞0.05）。
2.8 術(shù)后發(fā)熱時(shí)間和術(shù)后并發(fā)癥：低溫組術(shù)后發(fā)熱時(shí)間為5.1±1.3d，恒溫組術(shù)后發(fā)熱時(shí)間為3.1±1.1d，兩組差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P < 0.05）；低溫組上呼吸道感染發(fā)生率為20%，恒溫組為8%,兩組比較差異有非常顯著意義（P < 0.01）；術(shù)后傷口感染率12%，恒溫組為4%，兩組比較差異有顯著意義（P < 0.05）。
2.9 本組資料提示年齡和體表面積是與低溫相關(guān)的重要因素:低溫組年齡<5歲者為18例（36%），其中12例（67%）較早出現(xiàn)低溫和生命體征的變化；低溫組年齡＞5歲者為例32例（64%），其中8例（25%）較早出現(xiàn)低溫和生命體征的變化；將患兒年齡作為單一因素與低溫作相關(guān)分析，結(jié)果呈相關(guān)性( r = - 0. 418, P = 0. 002)。體表面積越小越容易出現(xiàn)低溫，將患兒體表面積作為單一因素與低溫作相關(guān)分析，結(jié)果呈相關(guān)性( r = - 0.633, P≤0.001)。
3 討 論
中心體溫降低可引起寒顫、組織耗氧增加及相應(yīng)的血液動(dòng)力學(xué)變化,造成心臟應(yīng)激而加重其負(fù)擔(dān)并影響手術(shù)的安全性甚至影響預(yù)后。
低溫對(duì)于恒溫機(jī)體而言，是機(jī)體一時(shí)難以適應(yīng)的刺激條件,當(dāng)機(jī)體處于低溫環(huán)境中時(shí)，其最初的反應(yīng)是動(dòng)員一切能量以保持體內(nèi)溫度的恒定。為了達(dá)到這個(gè)目的，整個(gè)機(jī)體處于一種興奮狀態(tài)，尤以交感神經(jīng)的興奮最為突出。此階段中機(jī)體耗氧量增加，可逾正常時(shí)之7 ～8倍，呼吸激動(dòng)、血壓升高、心率變速。如果機(jī)體周圍的溫度仍持續(xù)在低水平，機(jī)體雖盡其潛能保持體溫，但仍未能完全保持其恒定，故體內(nèi)溫度即逐漸下降，機(jī)體的興奮狀態(tài)隨體溫的下降而逐漸減輕。本研究結(jié)果提示中心體溫是影響小兒圍手術(shù)期生命體征的重要因素之一，體溫變化與心率變化呈相關(guān)，以一定的時(shí)間為參數(shù),低溫組包括HR和MAP變化有著較大不同,其中低溫組早期出現(xiàn)HR增快和MAP升高，隨著低溫時(shí)間的延長(zhǎng)出現(xiàn)HR減慢和一定程度的MAP降低；由于心律和血壓變化較大患兒更易出現(xiàn)心律失常，而恒溫組則在一定時(shí)間內(nèi)生命體征相對(duì)穩(wěn)定，不易出現(xiàn)心律失常。本研究顯示低溫組圍手術(shù)期MAP、HR、T、變化較大（P < 0.01），心律失常發(fā)生率較高（P < 0.05）。
血小板的減少與體溫下降程度幾乎可成比例，但當(dāng)體溫恢復(fù)后，血小板計(jì)數(shù)亦即正常。當(dāng)深部體溫低于35℃時(shí)即出現(xiàn)凝血障礙［1］，低溫時(shí)血小板減少，出血時(shí)間延長(zhǎng)，故手術(shù)時(shí)滲血較多。本研究表明低溫組血小板計(jì)數(shù)較恒溫組有明顯降低，凝血酶原時(shí)間較恒溫組有明顯延長(zhǎng)，術(shù)中滲血較恒溫組有明顯增加，差異有非常顯著意義（P < 0.01）。
臨床評(píng)價(jià)心肌有無缺血性損傷及損傷程度常以CK、LDH 等作為較敏感的指標(biāo),并且血清CK值可隨機(jī)體手術(shù)創(chuàng)傷呈反應(yīng)性增高。本研究發(fā)現(xiàn)低溫組和恒溫組術(shù)后CK差異有非常顯著意義（P < 0.01），而乳酸脫氫酶（LDH）兩組術(shù)前和術(shù)后差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P＞0.05），說明低溫可加重心肌和機(jī)體的損害。 導(dǎo)致小兒圍手術(shù)期低溫現(xiàn)象是多因素的,圍手術(shù)期的安全性也應(yīng)多方面考慮,特別是小兒由于其體溫調(diào)節(jié)中樞尚未發(fā)育完全,麻醉過程中，體溫中樞進(jìn)一步受到抑制并且使末梢血管擴(kuò)張，故麻醉中小兒體溫一般不穩(wěn)定，更容易出現(xiàn)低體溫，文獻(xiàn)報(bào)道體型瘦小或低體重、低齡、合并多器官疾病患兒易出現(xiàn)低體溫。本研究發(fā)現(xiàn)患兒年齡和體表面積與低溫呈相關(guān)性與文獻(xiàn)報(bào)道一致。由于低齡和體表面積較小的患兒對(duì)低體溫的反應(yīng)及調(diào)節(jié)能力差,故低溫在此類患兒中不易察覺,對(duì)生命體征影響亦大,從而明顯增加了手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)性和術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生，本研究發(fā)現(xiàn)低溫組患兒術(shù)后并發(fā)癥較恒溫組明顯增高（P < 0.05），證明了以上觀點(diǎn)。
近期文獻(xiàn)提出,盡管多項(xiàng)圍手術(shù)期保溫措施與設(shè)備的使用可能增加費(fèi)用支出,但手術(shù)的安全性增加，使輸血或用藥的必要性減少而實(shí)際上并不加大成本效益比,同時(shí)可減少外科并發(fā)癥［2］。所以我們認(rèn)為對(duì)于小兒手術(shù)術(shù)中需加強(qiáng)體溫的監(jiān)護(hù)，可采取措施盡量保持體溫恒定，這樣可增加小兒圍手術(shù)期的安全性。
【參考文獻(xiàn)】
教育部副部長(zhǎng)劉利民、深圳市許勤市長(zhǎng)以及教育部有關(guān)司局、直屬單位的領(lǐng)導(dǎo)出席開幕式并參觀了展演。劉利民指出，本屆展演活動(dòng)以“信息技術(shù)推動(dòng)中小學(xué)教學(xué)方式的變革與創(chuàng)新”為主題，旨在搭建一個(gè)高水平的交流合作平臺(tái)，通過展覽演示、論壇交流、成果體驗(yàn)等豐富多彩的形式，集中展示各地中小學(xué)教學(xué)信息化富有創(chuàng)新、成效顯著的優(yōu)秀成果，充分反映各地信息技術(shù)應(yīng)用在提高教育質(zhì)量、促進(jìn)教育公平的重大進(jìn)展，積極推進(jìn)中小學(xué)信息技術(shù)與教育思想觀念、教學(xué)內(nèi)容方法的深度融合。劉利民強(qiáng)調(diào)，劉延?xùn)|國(guó)務(wù)委員對(duì)此次展演活動(dòng)高度重視，并做出重要批示。劉延?xùn)|同志指出，教育信息化是教育改革發(fā)展的重要支撐和推動(dòng)力。教育部與深圳市舉辦中小學(xué)信息技術(shù)教學(xué)應(yīng)用展演活動(dòng)，對(duì)于實(shí)施素質(zhì)教育、提高教育質(zhì)量、促進(jìn)義務(wù)教育均衡發(fā)展和教育公平很有意義。她希望各地中小學(xué)認(rèn)真貫徹全國(guó)教育信息化工作會(huì)議精神，結(jié)合各地實(shí)際，在教學(xué)實(shí)踐中努力推廣信息技術(shù)，促進(jìn)教育教學(xué)和人才培養(yǎng)模式改革，為推進(jìn)教育現(xiàn)代化、培養(yǎng)國(guó)家所需合格人才做出新貢獻(xiàn)。我們要認(rèn)真貫徹落實(shí)劉延?xùn)|同志的重要指示精神，用實(shí)際行動(dòng)加快基礎(chǔ)教育信息化建設(shè)。
本屆“全國(guó)中小學(xué)信息技術(shù)教學(xué)應(yīng)用展演”活動(dòng)的主題是“信息技術(shù)推動(dòng)中小學(xué)教學(xué)方式的變革與創(chuàng)新——探索、普及、融合”，綜合展示如何把信息技術(shù)有機(jī)有效地應(yīng)用于教學(xué)過程，對(duì)廣大中小學(xué)學(xué)生發(fā)展將發(fā)揮應(yīng)有的作用。
隨著我國(guó)教育信息化進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期，信息技術(shù)與教育教學(xué)過程逐步融合。經(jīng)過十余年的努力奮斗，信息技術(shù)在中小學(xué)教育教學(xué)中的應(yīng)用不斷普及，在育人模式和教學(xué)方式的變革上進(jìn)行了有益的嘗試，取得了許多成果。
據(jù)了解，目前全國(guó)約16%的小學(xué)、46%的初中、77%的高中建成了不同程度的校園網(wǎng)；25%的中小學(xué)以多種方式接入互聯(lián)網(wǎng)，其中，以100M以上帶寬接入互聯(lián)網(wǎng)的中小學(xué)達(dá)2萬所。衛(wèi)星寬帶傳輸網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)相互補(bǔ)充，基本覆蓋全國(guó)中小學(xué)，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境初步建成，成為優(yōu)質(zhì)教育資源的重要傳輸渠道。中小學(xué)計(jì)算機(jī)配備水平不斷提高，截至2011年底，校園內(nèi)每百名學(xué)生平均擁有計(jì)算機(jī)數(shù)量小學(xué)達(dá)到5.12臺(tái)，初中達(dá)到7.78臺(tái)，高中達(dá)到13.45臺(tái)，初步滿足了學(xué)校開設(shè)信息技術(shù)必修課、開展信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)課程融合的需要；并初步建成了國(guó)家基礎(chǔ)教育資源庫，涉及7大類，36個(gè)學(xué)科，共計(jì)412時(shí)學(xué)科知識(shí)點(diǎn)教學(xué)資源，2869小時(shí)的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、專題教育和教師培訓(xùn)視頻資源，12507條多媒體教學(xué)素材資源，覆蓋1-9年級(jí)的多種版本教材的教育教學(xué)內(nèi)容。
此次活動(dòng)是貫徹落實(shí)教育規(guī)劃綱要和教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃的具體舉措和新的嘗試，是全國(guó)教育信息化工作電視電話會(huì)議后教育部組織的教育信息化工作第一次大型活動(dòng)，通過展覽演示、論壇交流、科技成果體驗(yàn)等豐富多樣的形式和手段，為來自全國(guó)的上千名中小學(xué)教育工作者搭建了一個(gè)很好的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。
在新聞會(huì)上，教育部基礎(chǔ)教育二司司長(zhǎng)鄭富芝表示，此次展演活動(dòng)的目的主要有四個(gè)方面：一是推進(jìn)中小學(xué)信息技術(shù)與教育思想和觀念、教學(xué)內(nèi)容和方法的深度融合，重點(diǎn)針對(duì)當(dāng)前不少學(xué)校僅局限于把信息技術(shù)作為簡(jiǎn)單的、一般性輔助教學(xué)手段的問題；二是推動(dòng)信息技術(shù)在中小學(xué)課堂教學(xué)中的科學(xué)應(yīng)用，重點(diǎn)針對(duì)信息技術(shù)在課堂教學(xué)中應(yīng)用不恰當(dāng)?shù)膯栴}；三是提高中小學(xué)教學(xué)軟件開發(fā)和服務(wù)水平，重點(diǎn)針對(duì)優(yōu)質(zhì)教育資源短缺的問題；四是促進(jìn)中小學(xué)教學(xué)信息化產(chǎn)業(yè)和科研事業(yè)繁榮發(fā)展，重點(diǎn)針對(duì)信息化技術(shù)研究與開發(fā)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和激勵(lì)機(jī)制不健全的問題。
活動(dòng)期間，舉辦的“教學(xué)信息化挑戰(zhàn)校長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力——全國(guó)推進(jìn)學(xué)校教學(xué)信息化校長(zhǎng)論壇”、“信息技術(shù)促進(jìn)中小學(xué)教學(xué)方式的變革與創(chuàng)新論壇”、“中小學(xué)互動(dòng)電子白板教學(xué)應(yīng)用論壇”和“變革中的課堂——教師信息技術(shù)實(shí)踐應(yīng)用創(chuàng)新論壇”，以及若干技術(shù)講座，演講專家陣容強(qiáng)大，報(bào)告內(nèi)容十分豐富，對(duì)促進(jìn)校長(zhǎng)、教師開闊視野、拓展思路、提升信息化應(yīng)用能力，起到積極的促進(jìn)作用。
（1）針對(duì)性營(yíng)銷呈現(xiàn)出多維式的宣傳推廣；
（2）它擁有大量并且活躍度非常高的消費(fèi)群體；
（3）它制作成本低，傳播速度快，更具靈活性；
（4）它能夠進(jìn)行大范圍傳播不受時(shí)空的限制
本系統(tǒng)提出研發(fā)一個(gè)基于3G智能手機(jī)定位技術(shù)的系統(tǒng)應(yīng)用解決方案。3G智能手機(jī)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用，借助3G智能手機(jī)的普及，通過3G智能手機(jī)定位應(yīng)用和后臺(tái)強(qiáng)有力的客戶數(shù)據(jù)資源，數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)，決策分析系統(tǒng)精確定位細(xì)分客戶市場(chǎng)。從而商家可以在該系統(tǒng)中分析數(shù)據(jù)，針對(duì)數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。
1 系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)
本系統(tǒng)緊緊圍繞“針對(duì)性營(yíng)銷”的營(yíng)銷思路，后臺(tái)管理系統(tǒng)主要從消費(fèi)者信息管理和商家信息管理兩個(gè)方面入手，包括消費(fèi)者信息采集，信息管理，商品信息采集，商品信息管理，商品信息管理，評(píng)價(jià)管理六個(gè)業(yè)務(wù)模塊以及系統(tǒng)設(shè)置一個(gè)管理模塊。Android客戶端主要是基于LBS（基于位置）定位系統(tǒng)給出用戶附近的商品信息，另外還為用戶提供推薦商品信息和供應(yīng)商信息等大家普遍關(guān)心的信息。
1.1 系統(tǒng)需求分析
本系統(tǒng)包含三個(gè)使用角色，即系統(tǒng)管理員，商家，手機(jī)用戶。
商家：主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷產(chǎn)品信息錄入，修改，營(yíng)銷信息分析統(tǒng)計(jì)；消費(fèi)者：主要負(fù)責(zé)促銷信息查看，收藏和評(píng)價(jià)；系統(tǒng)管理員：主要進(jìn)行系統(tǒng)的安全管理和日志管理。
本系統(tǒng)主要功能包括兩部分：商家管理模塊和手機(jī)用戶模塊。商家管理模塊主要是后臺(tái)信息管理，包括基本數(shù)據(jù)管理、商品管理和統(tǒng)計(jì)查詢分析?；緮?shù)據(jù)管理主要完成商品分類設(shè)置、商品單位設(shè)置、部門信息設(shè)置。商品分類設(shè)置實(shí)現(xiàn)對(duì)商品類型的增刪改功能；商品單位設(shè)置實(shí)現(xiàn)對(duì)商品單位的增刪改功能；部門信息設(shè)置實(shí)現(xiàn)對(duì)公司部門的增刪改功能。商品管理主要完成商品入庫、商品修改、商品刪除，商品更新等功能。商品入庫實(shí)現(xiàn)對(duì)新商品的詳細(xì)信息的記錄并支持批量入庫。統(tǒng)計(jì)查詢主要完成商品查詢記錄，報(bào)表打印功能。商品查詢實(shí)現(xiàn)按輸入條件查詢，支持查看詳細(xì)信息與打印功能。
1.2 系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)
1.2.1 數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)
本系統(tǒng)在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)時(shí)，先根據(jù)在需求分析中得到的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流，進(jìn)行高度抽象得出系統(tǒng)實(shí)體，構(gòu)造E-R圖，然后再將E-R圖轉(zhuǎn)換生成特定的DBMS支持下的關(guān)系模式，再對(duì)確定的關(guān)系數(shù)據(jù)模式進(jìn)行優(yōu)化，最后確定數(shù)據(jù)的物理存儲(chǔ)。用戶的需求具體體現(xiàn)在各種信息的提供、保存、更新和查詢，要求數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)能夠充分滿足各種信息的輸入和輸出。下面以商品促銷信息表設(shè)計(jì)為例，數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)如下表1：
1.2.2 Web應(yīng)用程序設(shè)計(jì)
Web應(yīng)用程序主要實(shí)現(xiàn)商品信息錄入和管理，商品信息的錄入主要包括對(duì)商品名稱，商品價(jià)格，商家地址等一系列信息的記錄，管理信息查詢則主要是對(duì)商品銷售業(yè)績(jī)，商品評(píng)價(jià)信息以及搜索量等的管理。只有當(dāng)上一階段的商品信息錄入后才可進(jìn)行下一階段的信息管理和查詢，系統(tǒng)后臺(tái)使用SSH框架實(shí)現(xiàn)調(diào)用。系統(tǒng)數(shù)據(jù)流圖如圖1：
1.2.3 UI界面設(shè)計(jì)
（1）Web客戶端界面設(shè)計(jì)。Web客戶端界面主要使用對(duì)象為商家，我們通過目前比較流行UI架構(gòu)Extjs，Extjs是一個(gè)開發(fā)富客戶端Web界面的JavaScript框架。通過使用Ext技術(shù)來動(dòng)態(tài)創(chuàng)建頁面的標(biāo)記元素，減少界面設(shè)計(jì)的工作量，同時(shí)也能使商家用戶在進(jìn)行營(yíng)銷商品管理時(shí)功能使用更方便、靈活，界面使用更友好。
（2）手機(jī)客戶端界面設(shè)計(jì)。Android界面設(shè)計(jì)的好壞對(duì)于一個(gè)應(yīng)用程序是否受歡迎有著舉足輕重的作用，雖然android界面設(shè)計(jì)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但本系統(tǒng)的界面設(shè)計(jì)本著簡(jiǎn)潔靈活的設(shè)計(jì)理念，采用簡(jiǎn)單而又能容納大量信息的列表式設(shè)計(jì)，使手機(jī)用戶對(duì)促銷信息直觀易懂，功能操作方便如圖2。
2 結(jié)束語
本文從針對(duì)性營(yíng)銷過程入手，在全面分析消費(fèi)者信息采集基礎(chǔ)上，建立了針對(duì)性營(yíng)銷的數(shù)據(jù)模型，并成功實(shí)現(xiàn)商家的針對(duì)性營(yíng)銷。但是在開發(fā)的過程中必然會(huì)有很多不足之處，而且我國(guó)這方面的開發(fā)研究尚處于探索階段，許多條件還不成熟，如果想要更加的完善便捷商家實(shí)現(xiàn)商品的針對(duì)性銷售，還要實(shí)現(xiàn)及時(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息的采集和分析，精確的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，信息采集與產(chǎn)品的銷售緊密結(jié)合。
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