時間：2023-03-01 16:25:19
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇線下營銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
面對線下實體店消費者越來越少的現(xiàn)狀，商家一方面在等待品牌商給出各種資源，實現(xiàn)吸引消費者的目的。同時，仍有品牌對線上提出各種質(zhì)疑，只顧抨擊線上對線下的負(fù)面作用，或者因為找不到完美平衡線上線下的辦法而拒絕線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。這些都是不客觀的做法?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展不會等待品牌的質(zhì)疑。例如，我們已經(jīng)在和品牌溝通，準(zhǔn)備將店鋪營銷的工作交給90后的年輕人來承擔(dān)，因為70后的人在這方面已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的局限性。所以，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和營銷日新月異，新的模式需要摸索，品牌要從思維、戰(zhàn)略、組織、產(chǎn)品、渠道等方面做系統(tǒng)化的升級轉(zhuǎn)型。想一次性找到解決線上線下沖突的方法也是不可能的事情。
目前，O2O營銷的核心點就是通過線上的營銷為線下引來更多的流量。因此，里德海司公司目前除了運營品牌的旗艦店以外，還做了一些為線下實體店做引流推廣的工作。
A.流量：進(jìn)店顧客數(shù)量的增長
雙十一當(dāng)天上午，科勒在蘇州紅星美凱龍的門店還未開門，就來了五六十位顧客排隊等候。這就是雙十一的線上預(yù)熱推廣，為實體門店做導(dǎo)流的結(jié)果。雙十一當(dāng)天，科勒在蘇州紅星美凱龍的兩家門店實現(xiàn)銷售額200萬元。
B.效益：轉(zhuǎn)化率、客單價
這次線上為線下實體店的導(dǎo)流推廣，讓店面的運營經(jīng)理和導(dǎo)購員對線上線下的融合有了新的態(tài)度和看法，這就是線上導(dǎo)流的價值。但如何保證店鋪的利潤呢？科勒雙十一期間線上的轉(zhuǎn)化率為3‰，線下轉(zhuǎn)化率則達(dá)到30%，相差100倍。線上的客單價是2000元左右，線下的客單價超過萬元。這說明在線上引流的基礎(chǔ)上，線下的實體店前期要做好產(chǎn)品布局和導(dǎo)購團(tuán)隊的培訓(xùn)，才能有更好的效益。也進(jìn)一步證明線上線下融合的價值。
C.關(guān)鍵點：轉(zhuǎn)化率
實現(xiàn)線上線下轉(zhuǎn)化率的最大化，是有效攤銷營銷成本的最好辦法之一。首先要做消費者分析，廠商最重要的就是以消費者為中心，O2O是消費者驅(qū)動思維下的營銷創(chuàng)新體系。消費者目前更多時間花在智能手機上，我們就要考慮如何通過手機引導(dǎo)消費者到實體店。
在做線上店鋪運營的過程中，我們首先將產(chǎn)品做分類。第一類屬于標(biāo)準(zhǔn)化強、快遞很方便的產(chǎn)品，適合做線上銷售，就直接在手機端等線上方式銷售，不要去線下店面做主推。
第二類，煙灶等涉及到安裝類的產(chǎn)品。如果附近有線下專業(yè)服務(wù)商，就適合通過線上成交，線下服務(wù)和深度營銷推廣結(jié)合的方式。
第三類是定制化產(chǎn)品，整體廚房、櫥柜、集成吊頂，適合將線上的客戶引流到線下店面。在做好線上線下產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，線下網(wǎng)點數(shù)量較多的品牌，也更適合將線上的消費者引導(dǎo)到線實體店面中去，實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率和高客單價。
通過今年雙十一，我們發(fā)現(xiàn)做好線上的引流，除了線上直接的廣告投放以外，將品牌推廣植入到文化娛樂生活當(dāng)中，如在游戲平臺、信息搜索網(wǎng)站做推廣，效果都非常好。根據(jù)以上的分類，我們在運營齊家網(wǎng)的時候，就做了分類引流。例如，“齊家網(wǎng)十一送你5888元裝修大禮包”，將一部分消費者引導(dǎo)到線下店面中。一部分消費者則通過線上店面購買。在雙十一的晚會做聯(lián)合營銷，或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營銷，是很好的結(jié)合點。
品牌商業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變
A.從賣產(chǎn)品到賣解決方案
消費者把時間花在旅游和休閑上，因此廠商的營銷模式也要發(fā)生轉(zhuǎn)變。從品牌方的角度，除了研發(fā)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，也要通過O2O的引流為經(jīng)銷商提供精準(zhǔn)流量的服務(wù)，實現(xiàn)從單獨賣產(chǎn)品給消費者向提品+服務(wù)的解決方案轉(zhuǎn)型。否則，傳統(tǒng)線下的商鋪會死的很慘。
受“立邦刷新服務(wù)”的啟發(fā)，今年東方雨虹旗下的品牌洛迪墻面漆，提出了主要針對嬰兒房等注重環(huán)保的家庭局部空間改造的“點餐”煥新家服務(wù)線上線下營銷方案，除了推出了多種優(yōu)惠服務(wù)套餐，還實現(xiàn)PC端、移動端和線下的聯(lián)動。線上，消費者通過PC端，可以詳細(xì)了解煥新家的服務(wù)和流程，只需明確住房面積，使用計算機功能就能得到大概的煥新預(yù)算，并且能夠直接預(yù)約下單，方便快捷?！奥宓蠠ㄐ录摇蔽⑿殴娞柶脚_還實現(xiàn)了線上一鍵預(yù)約的方式。在線下，洛迪的煥新預(yù)案小組上門實地勘查消費者家庭的具體情況，采用專業(yè)探測儀器對不同的室內(nèi)裝修問題進(jìn)行專項診斷，隨后安排專業(yè)人員與客戶溝通，為客戶服務(wù)。消費者可以體驗線上下單，線下一步到位的上門服務(wù)，刷新過程所有難題均由洛迪煥新團(tuán)隊幫忙解決。將線上的客戶引流到線下，還避免了打價格戰(zhàn)的低層次營銷方式。
B.粉絲經(jīng)濟(jì)與會員營銷
小米與華為的雙十一競爭中，盡管在品牌和產(chǎn)品方面處于劣勢，但小米卻成功利用了粉絲經(jīng)濟(jì)與會員營銷的優(yōu)勢。這其實就是客戶關(guān)系管理，即CRM。
互聯(lián)網(wǎng)時期的CRM以及發(fā)展到了SCRM，即如何與客戶在日常社交化的互動，利用經(jīng)銷商和導(dǎo)購員的力量服務(wù)更多的會員，增強會員與品牌的粘性，并打通線上、線下的會員，共享資源，把產(chǎn)品的運營轉(zhuǎn)向用戶和會員的模式轉(zhuǎn)型。
C.異業(yè)聯(lián)盟的力量
線下的冠軍聯(lián)盟推廣，線上運用效果也很好。雙十一期間，蘇泊爾廚電、衛(wèi)浴與TCL照明的聯(lián)合營銷。5%的銷售來自關(guān)聯(lián)銷售，不但降低了營銷的成本，也是綜合利用線上的流量，有價值的突破。尤其是對于在線下本身就有聯(lián)合營銷的傳統(tǒng)品牌，在線上共同打造體驗店，聯(lián)合提供整體解決方案，這也是非常有效的轉(zhuǎn)化。
做好線上線下融合的心得
A.頂層戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性
品牌的頂層設(shè)計主要包括三個方面，即企業(yè)與品牌定位與戰(zhàn)略、電子商務(wù)與線下門店關(guān)系和產(chǎn)品規(guī)劃與營銷策略。
對于區(qū)域性的品牌來說，全面發(fā)展線上線下的融合，就會發(fā)現(xiàn)無處發(fā)力，自己處處都是短板，失去了本來的區(qū)域優(yōu)勢。因此，區(qū)域性品牌的O2O要把線上作為在強勢區(qū)域引流和推廣的平臺。如果將線上定位于品牌重塑和向全國擴張的戰(zhàn)略機遇，就要有更大的投入和全面清晰的定位。如果定位于線上線下的同步發(fā)展，線上就要做重新的定位。線上和線下要有一個側(cè)重。
在產(chǎn)品的規(guī)劃方面我們發(fā)現(xiàn)，線上線下的產(chǎn)品區(qū)隔不是硬性的。有的產(chǎn)品在平面視覺上的表現(xiàn)力非常強，通過線上展示就能實現(xiàn)非常好的動銷；但到了線下賣場中，這個產(chǎn)品給消費者的直觀反應(yīng)卻很一般，市場表現(xiàn)自然不好。因此，產(chǎn)品規(guī)劃，品牌做線上線下的區(qū)隔，要有實際的線上測試才能更加準(zhǔn)確。
營銷策略規(guī)劃對于品牌有戰(zhàn)略意義。對于在線上遇到過挫折的品牌，或者對于電子商務(wù)比較抗拒的，在做電商營銷規(guī)劃的時候，不能閉門造車，要多與專業(yè)的服務(wù)商和機構(gòu)做溝通是非常有價值的，避免走彎路。
線上營銷的含義：1、線上營銷是把原本需要企業(yè)自己雇人實現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷工作以合同的方式委托給專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷外包服務(wù)商以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，在深入分析企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點和行業(yè)特征的基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定制個性化的高性價比網(wǎng)絡(luò)營銷方案，全面負(fù)責(zé)方案的有效實施，對網(wǎng)絡(luò)營銷效果進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，并定期為企業(yè)提供效果分析報告。
線下營銷的含義：1、線下營銷是針對線上營銷而言的，主要是針對目標(biāo)市場的小眾群體，以階段性滾動的方式提供即時行動的誘因，運營非媒體廣告的方式，力圖實現(xiàn)一對一互動式的溝通的營銷手法。
“鼠標(biāo)＋水泥”模式
在網(wǎng)上零售發(fā)展如火如荼的時候，傳統(tǒng)零售業(yè)也開始尋求新的模式，搶奪正在被吞噬的市場。
在北京，幾乎所有大商場現(xiàn)在都擁有了網(wǎng)絡(luò)門店。如國美電器網(wǎng)上商城.cn上，不少商品都實現(xiàn)了在線訂購；經(jīng)營家居建材商品的東方家園，其電子商務(wù)網(wǎng)站將門店經(jīng)營的4萬余種商品在網(wǎng)上展示，并保持與門店價格、庫存數(shù)據(jù)的同步，方便顧客在網(wǎng)上查詢、研究及購買；此外，以王府井百貨、百聯(lián)集團(tuán)等為代表的傳統(tǒng)零售商也都開辟了各自的網(wǎng)上商城。
今年年初，國美將其電子商務(wù)業(yè)務(wù)獨立成一級部門，與16個管理中心列為同等戰(zhàn)略地位。而蘇寧也與中國電信互聯(lián)星空網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作，聯(lián)手向用戶提供電器購買服務(wù)，加上此前布局，從形式上看，它已構(gòu)建起初步的在線營銷體系。
傳統(tǒng)商業(yè)開網(wǎng)店的做法，與當(dāng)下流行的淘寶、易趣等網(wǎng)絡(luò)開店有所不同，采用的是線上線下相結(jié)合的方式，被業(yè)界稱作“鼠標(biāo)+水泥”，而后者完全依靠網(wǎng)絡(luò)上的虛擬店鋪，沒有實體店鋪展示。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，“鼠標(biāo)+水泥”模式既能夠發(fā)揮傳統(tǒng)門店集中展示、集中銷售的特點，也能夠為習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物的用戶提供便利。
整合線上和線下
事實上，互聯(lián)網(wǎng)目前已呈普及之勢，傳統(tǒng)商業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)是大勢所趨。據(jù)統(tǒng)計，目前在美國開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)中，70%來自于傳統(tǒng)企業(yè)。而英國著名的傳統(tǒng)零售商Tesco從1996年開始就從事線上銷售，他們利用已有的分店解決了線上訂購的物流問題，服務(wù)全英國90%的人口。由此可見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的西方國家，網(wǎng)絡(luò)營銷作為傳統(tǒng)企業(yè)的銷售和服務(wù)的延伸，日益顯示出其巨大的發(fā)展?jié)摿?。而在門店數(shù)量上并不占優(yōu)勢的國內(nèi)零售企業(yè)也應(yīng)該及早運用網(wǎng)絡(luò)營銷利器，增強盈利能力。
本次廣州車展首次開通了WAP官方網(wǎng)站，并在8個乘用車展館內(nèi)架設(shè)藍(lán)牙設(shè)備，觀眾在車展現(xiàn)場打開手機藍(lán)牙功能，即可使用手機獲取展會信息、下載展會地圖、購車指南、參與有獎互動活動等。無論是在展館內(nèi)外，車展觀眾都能隨時與自己心儀的品牌互動，從索取車型信息到預(yù)定試乘試駕，中國消費者第一次在國內(nèi)大型車展上全方位體驗從藍(lán)牙、WAP、視頻、圖片到彩信報紙等多種無線互動技術(shù)，獲得“用手機逛車展”的便利性和趣味性。
毫無疑問，無線技術(shù)已經(jīng)成為廣州車展打造其“科技車展”品牌的重點。廣州車展大打“無線牌”的更深層次原因在于，過去幾年主流汽車廠商已經(jīng)紛紛開始在傳統(tǒng)的媒體廣告投入之外嘗試更加精準(zhǔn)的移動營銷，以期獲得大大高于傳統(tǒng)廣告的投資回報率。無論是斯巴魯還是奔馳中國，都在移動營銷個案中嘗到甜頭。今天，在這個經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬中，更多汽車廠商不約而同地看好移動營銷，看好能夠與客戶關(guān)系管理和整合營銷戰(zhàn)略高度協(xié)同的精準(zhǔn)營銷解決方案。據(jù)有關(guān)報道，受全球及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、消費需求不足等因素影響，絕大部分企業(yè)市場營銷投入將較為謹(jǐn)慎，對銷售效果更為直接、突出的市場營銷投放會有所增加，其它營銷投放會相對壓縮。有業(yè)內(nèi)人士指出，2009年是傳統(tǒng)廣告的寒冬，新媒體和移動營銷的春天。可以看出，廣州車展的“掌上車展”布局已經(jīng)為2009年的汽車營銷領(lǐng)域定下了一個基調(diào)，那就是更加精準(zhǔn)的互動式營銷將擺脫輔助地位，快速成為一種重要的競爭手段。
如果說傳統(tǒng)廣告的優(yōu)勢在于覆蓋率，互聯(lián)網(wǎng)廣告強調(diào)互動性，那么手機廣告的最大賣點無疑是精準(zhǔn)度。手機廣告能夠解決困擾廣告客戶多年的問題：如何將廣告準(zhǔn)確地送達(dá)到相關(guān)廣告受眾。移動整合營銷方案遠(yuǎn)比CCTV的品牌廣告投放要復(fù)雜得多。移動整合營銷的生命力在于其精準(zhǔn)度和互動性的雙重屬性，這意味著移動整合營銷是基于數(shù)據(jù)挖掘的分析性營銷，一個完善的移動廣告營銷方案能夠產(chǎn)生大大高于傳統(tǒng)廣告的投資回報率。
現(xiàn)如今，很多企業(yè)均進(jìn)入到轉(zhuǎn)型改革的重要時期，在轉(zhuǎn)型的過程中也將主要精力放在創(chuàng)建市場營銷信息化管理模式上，但是現(xiàn)階段經(jīng)驗不足，企業(yè)獲取和分析數(shù)據(jù)信息的能力較差，不能利用網(wǎng)絡(luò)選擇滿足企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略要求的有價值信息，企業(yè)無法熟練掌握大數(shù)據(jù)技術(shù)，也并未設(shè)置專人負(fù)責(zé)此項工作，進(jìn)而阻礙了企業(yè)的建設(shè)與發(fā)展。
2.3無法貫徹差異化營銷戰(zhàn)略
現(xiàn)代企業(yè)市場營銷工作中，雖然對落實差異化營銷的作用有所了解，但企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中無法根據(jù)自身實際制定差異化的營銷方案，尤其是不了解大數(shù)據(jù)技術(shù)在差異化營銷工作中的作用與價值。企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中，如采取的營銷策略無法滿足企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，則在經(jīng)營中容易出現(xiàn)各類問題，也就無法發(fā)揮市場營銷在企業(yè)發(fā)展中的積極作用。
2.4無法及時更新客戶生命周期數(shù)據(jù)
企業(yè)市場營銷管理信息化建設(shè)中，應(yīng)先整理企業(yè)的客戶信息，并以此為企業(yè)市場營銷管理信息化建設(shè)奠定堅實的基礎(chǔ)。但是很多企業(yè)的客戶信息化管理工作存在較多不足，很多企業(yè)出現(xiàn)客戶信息缺失的問題，只記錄和整理大客戶信息，并未及時記錄和整理部分小客戶的信息。再者，部分企業(yè)并未設(shè)立專業(yè)的客戶管理及服務(wù)部門。因此，無法及時更新企業(yè)客戶數(shù)據(jù)，不能充分了解企業(yè)客戶的生命周期數(shù)據(jù)，故而不利于企業(yè)面向客戶組織開展精準(zhǔn)營銷。
2.5全面否定了傳統(tǒng)營銷模式
企業(yè)開展市場營銷管理信息化建設(shè)后，很多企業(yè)全盤否定并不再使用傳統(tǒng)的營銷模式，同時，從線下營銷逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營銷。如多家熱門互聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)中不難看出，部分企業(yè)在購買互聯(lián)網(wǎng)平臺廣告位的過程中投入了大量的資金，很多企業(yè)也會在熱門的APP上投放廣告，從而建立滿足時展要求的營銷模式，但很多企業(yè)的意向客戶并不是投放廣告的平臺用戶，因此，雖然企業(yè)投入了較高的成本，但并未產(chǎn)生較為理想的經(jīng)濟(jì)效益。
3.大數(shù)據(jù)時代企業(yè)營銷信息化建設(shè)的有效途徑
如今，企業(yè)市場營銷信息化管理過程中面臨著十分嚴(yán)峻的形勢，企業(yè)一方面要跟上時展的腳步，滿足大數(shù)據(jù)時代對市場營銷管理的需求，另一方面也應(yīng)理性客觀地看待當(dāng)前市場營銷信息化管理中的問題，并采取切實可行的對策和措施，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)營銷信息化的全面發(fā)展。
3.1樹立營銷信息化理念，增強企業(yè)核心競爭力
企業(yè)內(nèi)部需要樹立市場營銷信息化理念，全方位提升企業(yè)的市場競爭力。近年來，我國科技發(fā)展水平顯著提高，電子商務(wù)也成為人們喜聞樂見的購物方式，對人們的消費習(xí)慣產(chǎn)生了十分顯著的影響。大數(shù)據(jù)時代背景下的企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展中，信息化管理方式不僅需全面滿足時展要求，而且也要加強自身的優(yōu)化與改革，而這也對企業(yè)經(jīng)營模式提出了十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。先進(jìn)的信息技術(shù)有效拓寬了企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，起到優(yōu)化營銷模式的作用，這也是現(xiàn)階段大數(shù)據(jù)技術(shù)快速發(fā)展背景下，企業(yè)必須要做出的改變。這就要求企業(yè)樹立全新的思想理念，合理利用系統(tǒng)軟件、網(wǎng)絡(luò)等全新的科學(xué)技術(shù)，組織開展?fàn)I銷活動，以此增強企業(yè)的核心競爭力，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤。
3.2以企業(yè)市場戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，增強數(shù)據(jù)分析能力
大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)為順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，需主動轉(zhuǎn)變內(nèi)部管理模式，制定切實可行的企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略，并逐漸開始應(yīng)用信息化市場營銷模式。很多企業(yè)并不具備強大的市場分析能力，也并未熟練掌握數(shù)據(jù)分析技術(shù)。因此，市場在組織開展市場營銷管理信息化建設(shè)前，要充分了解大數(shù)據(jù)的時代背景。不僅如此，企業(yè)也需建立數(shù)據(jù)分析部門，主動聘請專業(yè)的數(shù)據(jù)技術(shù)人員，結(jié)合企業(yè)實際和戰(zhàn)略目標(biāo)獲取大數(shù)據(jù)信息，以加強市場分析的科學(xué)性與合理性，為企業(yè)市場營銷活動的有序開展提供可靠的數(shù)據(jù)信息。
3.3科學(xué)設(shè)計營銷方案，采取差異化營銷策略
大數(shù)據(jù)時代的到來，為企業(yè)開展精準(zhǔn)化營銷提供了新的支持，企業(yè)在構(gòu)建市場營銷管理信息化模式時，有必要基于市場大數(shù)據(jù)分析結(jié)果設(shè)計精準(zhǔn)的營銷方案，并落實差異化營銷活動。針對部分企業(yè)差異化營銷能力較弱的問題，可以通過進(jìn)一步完善企業(yè)營銷部門，劃分差異化營銷小組來解決。差異化營銷小組是面向差異化客戶來劃分的，不同的小組組長需要帶領(lǐng)組員針對自己所分配到的客戶群體來開展差異化營銷。但是需要注意的是，差異化營銷應(yīng)當(dāng)在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略要求范疇內(nèi)，不得違背企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)及品牌計劃。大數(shù)據(jù)時代背景下，企業(yè)能夠組織開展標(biāo)準(zhǔn)化營銷模式，企業(yè)在創(chuàng)建并應(yīng)用市場營銷管理信息化模式的過程中，需要在市場大數(shù)據(jù)分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，科學(xué)設(shè)計營銷方案
3.4重視客戶信息管理，實時更新客戶數(shù)據(jù)
現(xiàn)如今，很多企業(yè)在創(chuàng)建市場營銷管理信息化模式的過程中，并未及時更新和管理客戶信息，大數(shù)據(jù)時代背景下，收集和完善客戶信息成為了可能。以往的工作中，很多企業(yè)并未建立客戶管理信息系統(tǒng)，而信息技術(shù)快速發(fā)展的今天，企業(yè)能夠主動開發(fā)符合自身發(fā)展實際的客戶管理信息系統(tǒng)，同時也可在系統(tǒng)中錄入客戶信息，市場營銷部及客戶服務(wù)部共同管理客戶信息，多個部門可及時更新客戶數(shù)據(jù)，切實保障客戶信息數(shù)據(jù)的科學(xué)性和有效性。如客戶信息滿足大數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)后，可采用大數(shù)據(jù)技術(shù)篩選和管理客戶信息。此外，企業(yè)需第一時間更新客戶數(shù)據(jù)，以期全方位保障客戶精準(zhǔn)營銷的科學(xué)性與合理性。
3.5創(chuàng)建O2O營銷模式，真正實現(xiàn)優(yōu)勢互補
O2O營銷模式是指線上營銷線上購買帶動線下經(jīng)營和線下消費。企業(yè)在發(fā)展中形成了符合自身經(jīng)營實際的市場營銷模式，部分企業(yè)主要走產(chǎn)品路線，因此在市場營銷工作中將產(chǎn)品推廣作為重點；而部分企業(yè)主打服務(wù)，故而市場營銷中將客戶服務(wù)作為重點。傳統(tǒng)市場營銷模式下，線下營銷所占比重較大，企業(yè)創(chuàng)建市場營銷管理信息化模式后，不要完全否定傳統(tǒng)的市場營銷供銷方案和現(xiàn)有渠道，要在積極探索O2O營銷模式中，將線下營銷與線上營銷有機結(jié)合。在開設(shè)全新的線上營銷模式同時，也要保留原有的線下營銷模式，根據(jù)不同渠道客戶的概況，優(yōu)化市場營銷資源和成本配置。該種方式使企業(yè)不僅能夠確保傳統(tǒng)的線下渠道和線下客戶，同時也可大力開發(fā)全新的營銷渠道，進(jìn)而獲取更多的新客戶，真正實現(xiàn)優(yōu)勢互補。
4.結(jié)語
智慧舒適家居就是通過把感應(yīng)器嵌入各種暖通、電器、照明、安防等設(shè)備形成物聯(lián)網(wǎng)，然后將物聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)整合起來，實現(xiàn)建筑、網(wǎng)絡(luò)通信、信息家電、設(shè)備自動化，集系統(tǒng)、服務(wù)、管理為一體，高效的實現(xiàn)人與物理系統(tǒng)的整合，全方位的解決和調(diào)整環(huán)境的溫度、濕度、氣流、輻射噪聲、光亮、飲水質(zhì)量等，營造一個舒適、安全、便利、節(jié)能、環(huán)保的空間環(huán)境。
智慧舒適家居的行業(yè)特征和趨勢
智慧舒適家居行業(yè)的市場基礎(chǔ)是物聯(lián)網(wǎng)和城市化進(jìn)程，其市場容量無限大。由于生活水平提高，智慧舒適家居系統(tǒng)將成為生活的必需品，例如，目前空調(diào)系統(tǒng)是必備的，采暖系統(tǒng)在南方某些地區(qū)也有成為必備系統(tǒng)的可能性；智慧舒適家居需要綜合公司，對多類產(chǎn)品的整合能力要求較強，正在朝著系統(tǒng)集成的方向發(fā)展；智慧舒適家居還需要為客戶提供綜合解決方案和一站式服務(wù)；智慧舒適家居需要可靠的服務(wù)品牌依托和成熟的技術(shù)應(yīng)用，來保證服務(wù)的品質(zhì)，讓客戶使用起來真正實現(xiàn)舒適的感覺。
智慧舒適家居既然能夠給客戶提供這么多的內(nèi)容，因此，服務(wù)商就不再是家電賣場給自己定位的“高級搬運工”。那么，舒適家居行業(yè)靠什么賺取利潤呢？包括設(shè)備銷售、設(shè)計費、安裝費、軟件銷售、服務(wù)費、售后、工藝創(chuàng)新、解決方案等。除了產(chǎn)品的銷售，系統(tǒng)的設(shè)計非常重要。你的設(shè)計是否節(jié)能，同樣的壁掛爐，不同的電磁閥就使得產(chǎn)品在運行期間的節(jié)能效果不同。工藝創(chuàng)新是現(xiàn)場施工工程中不斷地調(diào)整和改進(jìn)的結(jié)果，對于服務(wù)商是非常重要的。但是有的設(shè)計費就收不到，因為設(shè)計的方案不合理。很多客戶不理解服務(wù)費，但是隨著消費意識的改變，很多人已經(jīng)意識到服務(wù)是需要付費的。2013年，艾爾柯的售后服務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。為什么有的服務(wù)商服務(wù)收不到錢？一臺壁掛爐的價格只有4000多元，要跟客戶收一萬多元的費用，翻了幾倍，這些都是產(chǎn)品增值的結(jié)果。這其中我們還為每個環(huán)節(jié)購買了保險，這就是服務(wù)商社會價值的體現(xiàn)。歐洲買一臺壁掛爐只有六七百歐元，但是安裝費超過一千歐元。但是，中國的安裝費大多只有兩三百元而已。
不同運營模式的服務(wù)商尋找客戶的方式是不同的。例如，大多數(shù)舒適家居的服務(wù)商正在通過店中店、獨立店、旗艦店、市場情報員、電話網(wǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、直銷體系、
電子商務(wù)等營銷方式尋找客戶。但這些模式都存在一定問題，所以，服務(wù)商的運營成本是很高的。這也是中國大多數(shù)服務(wù)商的模式。只有讓客戶找服務(wù)商的成本才是比較低的。像天貓、國美、家樂福那樣，讓客戶自己找服務(wù)商，服務(wù)商的運營成本就降低了。
那么，服務(wù)商都能為客戶提供什么呢？我們要收取采保費、渠道開發(fā)、設(shè)計費、設(shè)備費、材料費、運輸費、安裝人工費、管理費、調(diào)試費、維保費和品牌維護(hù)費以及稅費。為什么要收這么多的費用。因為客戶家中的一個產(chǎn)品出現(xiàn)了問題之后，他找廠家是不能解決問題的，找維修工人也不行，必須再依靠服務(wù)商來解決。當(dāng)你讓客戶知道了你能夠為他提供如此復(fù)雜的服務(wù)之后，他就不會直接去自己買空調(diào)了。有的客戶說，我不開發(fā)票，價格可否便宜一些？艾爾柯的規(guī)定是不開發(fā)票加價3%。因為，艾爾柯承擔(dān)了日后的很多風(fēng)險。
智慧舒適家居的概念有了延伸，由產(chǎn)品到系統(tǒng)，由系統(tǒng)到集成，由集成到智慧，由功能到舒適，由舒適到品牌，由品牌到服務(wù)。家電行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了服務(wù)性品牌，但是服務(wù)商還沒有出現(xiàn)一個有影響力的品牌。智慧舒適家居行業(yè)開店的特點是從以前辦公室到后來的單一品牌和產(chǎn)品的專賣店，再由專賣店到多個品牌品類的集成店，現(xiàn)在最流行的是開體驗店，也有的服務(wù)商把線下的體驗店開到了網(wǎng)上，叫做3D網(wǎng)店。這個過程是由虛到實再到虛，由規(guī)模到平臺再到品牌，由品牌到平臺再到靈活。所以，這個行業(yè)要想做大，需要的就是大企業(yè)的平臺，小企業(yè)的靈活。集成服務(wù)行業(yè)為什么沒有一個跨區(qū)域的品牌，就是因為跨區(qū)域管理失去了靈活性。同樣一個辦法在這個區(qū)域可以用，到了另一個區(qū)域就有問題。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居行業(yè)運用
互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在營銷方面就是電子商務(wù)，應(yīng)用在物流方面就是信息管理。其實互聯(lián)網(wǎng)還可以做很多。應(yīng)用到家居集成行業(yè)可以實現(xiàn)電子商城、線上線下互動方面，設(shè)計方案方面，在線交易方面、產(chǎn)品介紹方面、報價管理和營銷管理等功能。例如，同一個品類有很多種設(shè)計方案，比如空調(diào)，同一個房子，可以安裝多聯(lián)機中央空調(diào)，也可以安裝壁掛機。很多人認(rèn)為線上的報價要低于線下，但是艾爾柯A貓商城的線上報價高于線下，是因為線下可以省去很多時間和不確定成本。
營銷管理是很多服務(wù)商最為頭疼的。艾爾柯的營銷管理主要包括：渠道開發(fā)、營銷人員日行動管理、客戶溝通、市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、小區(qū)網(wǎng)店的盈利模式和B2B2C到C2B2B。我們發(fā)現(xiàn)很多公司招聘的人待了一個月就走了，因為他發(fā)現(xiàn)找不到自己的價值。一個新的員工到了艾爾柯之后，先進(jìn)行培訓(xùn)，然后按照每2000戶一個人，進(jìn)行走訪和調(diào)研。已經(jīng)完成的客戶，營銷人員可以到客戶的家里將屋里使用的設(shè)備拍攝下來，上傳到我們的網(wǎng)上。在溝通上，我們要求業(yè)務(wù)人員給小區(qū)內(nèi)的客戶打電話、發(fā)微信溝通，直到簽單。同一個小區(qū)如有了成功的案例，就可以直接給客戶報價。
艾爾柯的網(wǎng)店是以小區(qū)為單位的，都是根據(jù)這個小區(qū)的特點而做的規(guī)劃，具有個性化，又有共性。所以很多設(shè)計師愿意與艾爾柯合作。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居設(shè)計方案方面可以實現(xiàn)：一個房型一套方案多種選擇，對于需要報備制的品牌，我們會告訴消費者在24小時之內(nèi)給予回復(fù)。對于按需定制設(shè)計，有的客戶會指定品牌的產(chǎn)品。我們會按照客戶的要求與品牌溝通。設(shè)計方案透明，量身定做，客戶可自由參考選擇，工作效率提高，提高同戶型客戶的成交信任度。因此，服務(wù)商以后可以做很多家電賣場做不了的事情。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居報價管理方面可以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化（150平）+個性化（躍層、別墅、排屋），工程系統(tǒng)產(chǎn)品化，降低同質(zhì)化比價，價格管理簡單。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智慧舒適家居產(chǎn)品介紹方面可以實現(xiàn)：舒適家居專業(yè)百科全書，加大客戶的知識消費和體驗消費，成為營銷人員學(xué)習(xí)的平臺，提升服務(wù)人員的專業(yè)能力，統(tǒng)一產(chǎn)品認(rèn)知和標(biāo)準(zhǔn)
1.1微信營銷目的：
建立一對多互動營銷平臺，依托微信及滲透個人現(xiàn)實社交圈打造一個營銷通路：傳播品牌、產(chǎn)品、項目、公司等信息，吸引更多的消費者用戶與加盟商用戶等，成為企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷通路的重要組成部分。
1.2企業(yè)獲得價值：
通過此方案的執(zhí)行，逐步完成移動互聯(lián)網(wǎng)營銷通路的布局，為公司實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營做好當(dāng)前收益與戰(zhàn)略布局。
1.3通3層過濾機制，把廣眾人群分層過濾成為我們的客戶。
第一層過濾：通過微信公眾帳號吸引人群關(guān)注建立關(guān)系
第二層過濾：通過微信逐步開展的專業(yè)信息培養(yǎng)引導(dǎo)，把潛在客戶過濾到交易平臺。
第三層過濾：公司專業(yè)招商網(wǎng)站或?qū)嶓w門店。
2方案實施辦法
2.1團(tuán)隊建設(shè)
2.1.1團(tuán)隊人員要求 ：
1、商務(wù)談判能力; 2、抓住重點能力; 3、積極思考能力; 4、不斷學(xué)習(xí)能力;
5、高效溝通能力; 6、建立關(guān)系能力; 7、危機公關(guān)處理能力; 8、了解受眾興趣能力;
9、組織協(xié)調(diào)能力; 10、品牌樹立能力。
2.1.2團(tuán)隊人員構(gòu)成
每個微信公眾帳號由公司1-2名員工兼職負(fù)責(zé)。設(shè)定2名負(fù)責(zé)人進(jìn)行應(yīng)急管理(總經(jīng)理或副總經(jīng)理兼)。另配備1-2名網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗豐富的員工負(fù)責(zé)項目運作(亦可聘請顧問)。
2.2團(tuán)隊資源
2.2.1 線上推廣預(yù)算
團(tuán)隊制定推廣計劃及所需資金預(yù)算，做好溝通及審批工作保證資金及時到位。
2.2.1 線下推廣預(yù)算
團(tuán)隊制定線下營銷活動所需的物料、交通、場地租金等資源預(yù)算方案。
2.方案執(zhí)行
2.1 開通公眾平臺賬號 (注冊官方類微信、加盟類微信、銷售類微信、客服類微信等)
2.2 制作二維碼、微信號宣傳圖片、公司官網(wǎng)、微博、博客、論壇等放置二維碼、設(shè)計二維碼宣傳單張、海報、名片、員工T恤、戶外廣告燈箱等。
2.3線上推廣方式
論壇、IM工具、EDM、官網(wǎng)、網(wǎng)店、博客、微博、社交網(wǎng)站、互推、付費廣告、公眾賬號導(dǎo)航。
做一個為大學(xué)城大學(xué)生服務(wù)的大學(xué)城易物網(wǎng)。
現(xiàn)在絕大多數(shù)的易物網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展到了一定程序，網(wǎng)站為換客提供的服務(wù)功能也越來越完整。目前缺乏的是在物品的交換問題與換客的誠信問題，這兩個問題是阻礙易物發(fā)展的最主要的因素，但是因為我們的易物網(wǎng)只是針對對大學(xué)城的六間大學(xué)開展，換客都是各間學(xué)校的大學(xué)生，并且于都屬于大學(xué)城，物品交換問題在線下也非常.本文.由方\案.范文庫;為您搜;集''''整理^方便，因此，對于我們的易物網(wǎng)與其它易物網(wǎng)來說，誠信與物流問題在阻礙網(wǎng)站發(fā)展方面就沒有顯得那么突出。這也是我們的易物網(wǎng)站發(fā)展的優(yōu)勢。
品牌的傳播應(yīng)該面對所有的關(guān)系利益人：大學(xué)城的所有大學(xué)生。
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為易物網(wǎng)站的整合傳播開辟了一條新途徑。網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動性。針對大學(xué)生私人擁有電腦和上網(wǎng)吧的“兩種人”，我們會采取互補的營銷策略，以最大限度地拓寬我們的推廣面。同時，會結(jié)合線下的推廣活動來促進(jìn)線上營銷的開展。
網(wǎng)絡(luò)營銷總體目的：能過網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)站開始這段時間，綜合利用大學(xué)城的資源，使網(wǎng)絡(luò)營銷方法能與營銷工具更好的結(jié)合，告知潛在用戶現(xiàn)在大學(xué)城有提供易物平臺，并提醒他們使用，成為我們的會員。提供網(wǎng)站的知名度和網(wǎng)站的用戶數(shù)是我們初期推廣的目標(biāo)}方案范文.庫.整.理^。
二、易物網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷整體策劃方案
1、網(wǎng)站推廣計劃
a、登錄搜索引擎與網(wǎng)站優(yōu)化：
統(tǒng)計表明，網(wǎng)站60％的訪問量來自各大搜索引擎，因此易物網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的首要步驟。但是考慮費用以及我們的易物網(wǎng)的服務(wù)區(qū)域，采用搜索引擎并不會很好地達(dá)到我們的營銷目的，如竟價排名，關(guān)鍵字廣告，雖然定位程序高，但是這會加大我們的費用，相比于我們的網(wǎng)站服務(wù)區(qū)域，搜索引擎營銷將只作為我們輔助的營銷方法。當(dāng)然對網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化這一方面，我們一開始建站時，都是要遵循建立網(wǎng)絡(luò)營銷型網(wǎng)站的做。
方法說明
主要是在百度()與谷歌（），免費登陸。
b、參加許可郵件營銷：
郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標(biāo)}方案范文.庫.整.理^客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；具體的外部郵件列表營銷步驟如下：
(1)目的：許可營銷是網(wǎng)絡(luò)策略的一個重要組成部分，采用外部郵件列表，即郵件廣告，是為了用短期的投入獲得明顯的推廣效果，達(dá)到提醒用戶使用本平臺提供的服務(wù)的目標(biāo)}方案范文.庫.整.理^。
(2)選擇服務(wù)產(chǎn)商與獲取電子郵件地址：通過大學(xué)城各間大學(xué)提供的一些平臺來獲取地址，如福州大學(xué)的新天下論壇、二手市場從這些針對性較強的網(wǎng)站獲取Email地址。還有可以從其它網(wǎng)站獲取用戶的QQ郵箱的址。
(3)Email營銷的內(nèi)容設(shè)計：通過內(nèi)置趣味游戲，在游戲中有關(guān)大學(xué)城易物網(wǎng)開始運行的信息。用戶還可以將郵件的內(nèi)容發(fā)給他的朋友，同學(xué)。將網(wǎng)站信息內(nèi)置于游戲中，通過用戶玩游戲的過程，對用戶會產(chǎn)生潛移默化的影響。
(4)效果跟蹤評價：通過開信率、閱讀率，轉(zhuǎn)信率、點擊率、網(wǎng)站用戶增長率和網(wǎng)站的流量分析來跟蹤Email的營銷效果。
此外，建設(shè)自己的郵件列表，在網(wǎng)供提供注冊服務(wù)，需用戶填入電子郵件地址，適時地將易物網(wǎng)上最新信息發(fā)給用戶，如最新請求交換的新品，或是易物活動，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠度。使用網(wǎng)站聯(lián)盟的方法，同時將發(fā)給內(nèi)部列表的內(nèi)容發(fā)給其它網(wǎng)站的會員。同時與其它網(wǎng)站建立長期的資源共享的合作。由于內(nèi)部列表營銷的資源的獲取需要一段時間，所以目前主要采用外部列表營銷的方法。
C、網(wǎng)吧廣告
并不是每個學(xué)生都有電腦，因為網(wǎng)吧的用戶基本是學(xué)生，也是我們的網(wǎng)站訪問群體，所以針對上網(wǎng)吧的用戶，我們采取另一種推廣方法。將利用這個用戶集中上網(wǎng)的特點，將網(wǎng)吧的瀏覽器主頁全部變成我們的易物網(wǎng)站，使網(wǎng)吧用戶一上網(wǎng)就能看到我們的易物網(wǎng)站。
d、網(wǎng)站互動推廣：
策劃開展網(wǎng)站互動活動是有效的網(wǎng)站推廣手段，且能提高訪客忠誠度，持續(xù)深入的傳播網(wǎng)站和品牌。
將換客在使用本網(wǎng)站的過程中提出的問題，選定一個合適的專題，在換客論壇專門開辟一個欄目，促進(jìn)換客們之間進(jìn)行討論，并對參加討論的換客進(jìn)行獎勵，對發(fā)起這個問題的換客有給予較大鼓勵，同時在論壇上提供一個欄目，使換客也可以自行發(fā)起問題的討論，對些我們也將給予不同程序的討論，這樣可以吸引更多人前來，刺激大家的積極性。引導(dǎo)換客對網(wǎng)站運行中存在的問題進(jìn)行討論，從中我們也可以得到換客更多的建議，從中找到最佳的解決方案。這個將是我們長期的工作，對于網(wǎng)站的發(fā)展將起到長期的促進(jìn)作用。
為了進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)站互動的效果，我們將結(jié)合線下推廣的方法，聯(lián)合各間學(xué)校的一些協(xié)會，如青年志愿者協(xié)會，與用戶開展各類戶外活動，由網(wǎng)站提供物質(zhì)支持和獎勵。如由網(wǎng)站提供物品或由用戶自行提供物品，進(jìn)行實際的線下交換活動。
e、網(wǎng)站合作：
行各種合作是效果明顯的網(wǎng)站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使網(wǎng)站的系列活動有效開展；與各間學(xué)校的其它論壇，電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)站鏈接或活動內(nèi)容介紹與鏈接。利用各網(wǎng)站的管理系統(tǒng)，將我們易物網(wǎng)的活動以公告的形式或短信息的方式通知各個網(wǎng)站的會員。
此外，廣泛征求友情鏈接，擴大網(wǎng)站外部鏈接活力，能增加網(wǎng)站的搜索引擎曝光率，獲得理想的排名效果。
f、品牌網(wǎng)絡(luò)傳播計劃
網(wǎng)站LOGO
品牌網(wǎng)站新近推出，為使網(wǎng)站形象貼近群眾，深入人心，富有新意，現(xiàn)向大學(xué)城所有大學(xué)生公開征集網(wǎng)站LOGO設(shè)計方案，歡迎各位同學(xué)積極參加，展現(xiàn)你們的才能。
征集細(xì)則如下：
征集內(nèi)容
網(wǎng)站LOGO設(shè)計稿。
征集要求
網(wǎng)站LOGO設(shè)計要求：要加入網(wǎng)址
圖形設(shè)計方案要求既具有大學(xué)城易物的特點，又符合網(wǎng)站未來發(fā)展要求；鮮明、醒目，富于時代感。
尺寸：193×58左右
文件大?。阂话阈∮?2K
投稿方式
所有參選作品均采用電子郵件方式傳輸，投稿內(nèi)容含作品、文字說明、作者詳細(xì)聯(lián)系方式（學(xué)生證號）。
獎項設(shè)置
中標(biāo)者（1名）現(xiàn)金100元
G、無線網(wǎng)絡(luò)營銷
大學(xué)生基本上是人手一部手機，我們將利用大學(xué)城的手機服務(wù)平臺，給有手機的同學(xué)發(fā)短信，如動感地帶，up新勢力。（你們補充下）
H、博客營銷
每個用戶都可以在易物上免費開店，每個網(wǎng)店都開設(shè)有博客，為換客之間的直接提供了一個更直接的場所，其它換客也可以在博客上看到共它用戶對他的評價。通過博客，換客之間還可以在線下交朋友，拓寬朋友圈。
