時間：2023-03-08 14:53:49
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇餐廳經(jīng)營策劃方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
端午節(jié)小長假，很多的親人都會選擇到酒店聚餐，餐飲企業(yè)都開始積極籌備端午節(jié)營銷活動策劃，來吸引顧客，提升人氣，增加銷售業(yè)績。下面就是小編給大家?guī)淼亩宋绮惋嫶黉N活動策劃方案，但愿對你有借鑒作用！
端午餐飲促銷活動策劃方案1
以端午節(jié)為契機，大勢宣傳餐飲新出品(粽)、瀛和鐵板燒、大堂吧試營業(yè)等信息，挖掘市場銷售潛力，電話聯(lián)絡(luò)或拜訪團體客源，增加團體、家庭訂購份額，通過“粽”文化的渲染，濃厚端午節(jié)氣氛，提高餐飲食品牌知名度，對六月餐飲營業(yè)沖刺開啟前奏。
目標：做旺西餐(鐵板燒、大堂吧)，僅粽子銷售額力爭達到5萬元。
主題：粽香傳情香飄萬家
時間：5月28日端午節(jié)(促銷時段：5月25日―28日)
一、策劃思維出發(fā)點：
1.人人都過端午節(jié)，但知道端午節(jié)和粽子的來歷沒有幾人。
2.思鄉(xiāng)懷古，紀念屈原，也是一種愛國主義的傳統(tǒng)教育。
3.金至尊粽子食品是來自歷史發(fā)源地――洞庭湖汨羅江畔的傳統(tǒng)工藝，廚藝正統(tǒng)、風(fēng)味獨特、源遠流長。
4.時下富貴客源以本地人居多，廣東人最講迷信、避邪、求吉祥，趨求精神保險者多，“至尊粽”有此功效：益智、驅(qū)邪、避邪、潤五臟。
5.根據(jù)粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人潤五臟，中青年扶正驅(qū)邪、兒童益智，因人而異、各取所需，購有所值，食有所益。
包粽比賽，吸引參與。
6.通過電視廣告“空中轟炸”，金至尊“龍船”出水激起百丈浪花(動畫)，引起百家矚目，近悅遠來。
二、宣傳措施：
1.印制宣傳單、粽券各2000份，單、券合一頁，節(jié)省印刷費用，策劃部設(shè)計制作。
(價格1500元，5月23日到貨)
2.制作大型龍船一個，放置西餐展臺;
配文字：粽行千里，香飄萬家。
3.廣告展架2個，宣傳端午節(jié)來歷、粽的特色、品種等，圖文并茂。
4.設(shè)粽子展示柜、設(shè)現(xiàn)場銷售點：冰柜儲存粽子。
5.對所有粽子，密封壓膜包裝，印金至尊質(zhì)檢標簽、更顯高雅，設(shè)計禮品手提袋，待議)
6.宣傳橫幅：
(1)粽香千年，驅(qū)邪益智，香飄萬家!
(2)快樂端午、健康美食――相約金至尊!
(3)政府防流感指定飲品――大堂吧免費享用!
7.宣傳單派發(fā)方式兩種：
A、跟報刊發(fā)售點聯(lián)系，拿2000份粽子宣傳單夾在報紙中派發(fā)。
B、各部門前臺派發(fā)。
8、演藝大廳LED推介、主持人宣講(端午節(jié)活動)。
9、短信宣傳10000條、電視廣告4天(播20次)
三、西餐出品銷售價目
端午節(jié)家庭套餐(含粽子)：粽子種類及價格：
大堂吧酒水價目：鐵板燒促銷價目：
(均由西餐部擬定報總辦、同時做餐牌)
四、銷售措施：
1.粽券派發(fā)方式：拿4萬元粽券分派各營業(yè)部門友情銷售。
(餐飲部出計劃)
2.天虹商場設(shè)點銷售(銷售部安排)
3.大堂吧現(xiàn)場銷售
凡訂購20只以上,可享9折優(yōu)惠
凡訂購30只以上,可享8.8折優(yōu)惠
凡訂購50只以上,可享8.5折優(yōu)惠
凡1人購粽券1套(6張)，可免費現(xiàn)場吃粽子。
6只為1套/打，1人現(xiàn)場(買單)吃粽子一打以上，再吃不要錢。
(預(yù)訂500元以上，可送貨上門)
五、餐廳試營業(yè)活動：
活動三大亮點：
1、下午現(xiàn)場包粽比賽――5月25―28日，西餐部大堂吧促銷粽子，同時組織客人舉行“現(xiàn)場包粽比賽”，讓客人體驗包粽之樂趣，優(yōu)勝者可享贈當晚入住客房特價(268元/當晚)，或送粽子一串紅酒一盅(預(yù)計10份)。
2、娛樂“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派發(fā)粽子，供客人品嘗，節(jié)目部部編演《端午紀念屈原》的特別節(jié)目(員工飯?zhí)眉郁找粋€)。
3、端午節(jié)健康飲品大贈送――各部門發(fā)行免費糖水券、美容花茶券、防流感健康飲品券：指定在大堂吧享用;
六、費用計劃與效益預(yù)測：
廣告印刷費用1500元、電視廣告費用(含日本料理鐵板燒宣傳)4000元。
效益預(yù)測：只要營銷到位，突破目標任務(wù)應(yīng)該不成問題。
端午餐飲促銷活動策劃方案2
一.時間：
國家法定節(jié)假日6月20日、6月21日、6月22日(端午節(jié)為6月6日)
二、地點：1F帝廊,六樓富豪軒
三、活動目標及活動宗旨：
乙卯重五
重五山村好，榴花忽已繁。
粽包分兩髻，艾束著危冠。
舊俗方儲藥，羸軀亦點丹。
日斜吾事畢，一笑向杯盤.
陸游這首”乙卯重五詩”描寫了當時的人們在端午節(jié)這天的生活習(xí)俗.吃了兩角的粽子,為了是這一年平安無恙.今年的端午節(jié),富豪康博酒店也特此為您的探親,訪友準備了精美的禮籃粽子.富豪康博酒店端午節(jié)全場贈送 驚喜多多!
四、營銷對象：
端午節(jié)期間的會員、散客、家庭、親朋好友。
五、主題：
“萬水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食節(jié)!”活動主題標新立異，令人耳目一新,營造節(jié)日上熱烈溫馨的氣氛。
六、促銷活動組合
1、客房部活動期間采取“訂房送禮藍優(yōu)惠卷”的經(jīng)營策略，毎現(xiàn)金開房1間送38元禮盒優(yōu)惠券。
2、餐飲部以萬水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食節(jié)!的主題開展如下促銷活動。
1)、活動期間6樓富豪軒菜金享受九折優(yōu)惠。單桌消費2000元以上送新派粵菜一款，(贈送菜品不含高檔海鮮、燕鮑翅、煲湯、煙酒等)。
2)、西餐廳推出以下優(yōu)惠：A.節(jié)假日期間來餐廳就餐者三人以上(含三位)免一位;
B.活動期間，特色下午茶享受兩位免一位優(yōu)惠。
C.凡來西餐廳就餐者每桌贈送餐劵一張。(凡收到餐劵的客人，要全部把個人的各項信息入入部門或者酒店的客人信息庫包括名字和電話，為以后的推廣服務(wù))
3)、將于六月4日舉辦第二次“ICan Be A Chef”活動。餐廳現(xiàn)場由西廚餅房廚師長親自演示制作粽子.屆時參加的客人可以在“亞洲餐廳”親自體驗制做粽子的樂趣。
4).康博端午粽10元/個, 90元/籃.
4.活動時間：
6月4日-6月22日
晚餐：18:30-21:00RMB98元/位
地點：__酒店一樓西餐廳
預(yù)定電話：___
端午餐飲促銷活動策劃方案3
一、推廣形式
1.___家從五月十八日起推出三款新穎的健康特色粽子(價格待定)：(由符總負責(zé))
(1)綠茶咸肉粽：清咽利喉，益氣養(yǎng)顏。
(2)豆沙堿水粽：清涼解暑，消食健胃。
(3)薏米靈菇粽：清熱解毒，散風(fēng)通竅。
2.___家擬同時大力推出一系列健康特色菜肴，以強身健體功效明顯作為賣點向食客進行促銷。
3.___家擬在端午節(jié)期間結(jié)合傳統(tǒng)風(fēng)俗推出“端午佳節(jié)品香粽、祛病除疾保健康”的活動。
二、店內(nèi)裝飾、氣氛
1.___家在門口設(shè)一展示臺，將制作精美的粽子和艾草餅進行促銷、售賣。
2.用香包、艾草對酒家門面進行適當?shù)难b飾，樓面再用各色汽球進行裝點。
3.制作精美的宣傳單張和海報進行派發(fā)和張貼，以擴大影響力，引導(dǎo)賓客消費。
三、廣告宣傳
1.宣傳單張(由美工負責(zé)制作，16日前完成)。
2.報紙廣告(由營銷部負責(zé)，五月底和六月初在南山報和晚報上各做一次廣告)。
3.海報制作(由美工負責(zé)設(shè)計，并制作彩色噴繪圖加KT板張貼于大堂立柱正面，16日前完成)。
四、促銷分工
1.宣傳單張派發(fā)由中餐營銷主要負責(zé)，其它部門配合。
2.散客預(yù)訂工作由中餐營業(yè)臺負責(zé)。
3.?？?、協(xié)議客預(yù)訂工作由酒店營銷部負責(zé)
4.促銷及預(yù)訂工作由鄭云芳經(jīng)理全面負責(zé)。
1)企業(yè)背景狀況分析。
有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來，公司秉持誠信待客的服務(wù)宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營理念， 努力拓展華東各省區(qū)域市場。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營團隊及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營業(yè)面積均達400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系
2)營銷策劃的目的
達到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。
3)營銷環(huán)境分析
①當前市場狀況及市場前景分析：
A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營。 目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。
B、市場成長狀況。
馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應(yīng)保持一個相對較為主動的營銷態(tài)勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產(chǎn)品知名度，提高顧客對于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢了解。
C、消費者的接受性。
現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發(fā)揮出自己以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當然，不同的消費者需求也不同，但ues最大的特點就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。
②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
目前馬鞍山餐飲市場的大環(huán)境相當良好，政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費水平在安徽地區(qū)也處上游。消費結(jié)構(gòu)主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)楝F(xiàn)在的吃風(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。
4)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。 產(chǎn)品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優(yōu)勢。
②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。
優(yōu)勢：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。
劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經(jīng)營餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。(待選
6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品定位。針對大眾消費群體，特別是餐飲消費的主流人群，中青年群體。
產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。(產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強細節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。)
產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
③價格策略。
拉大與同類差價 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具
競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。
產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的
渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司
形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、
酒店餐飲五一勞動節(jié)餐廳促銷，都是必須結(jié)合自己的產(chǎn)品特點，限度的展示自己的優(yōu)勢，宣傳自己的品牌，吸引更多的消費者，而做出適合自己的促銷活動。對于餐廳促銷活動要注意以下四點：
在消費者心目中理想的餐廳是什么，最簡單的便是滿足三方面：一是餐廳的環(huán)境氛圍;二是餐廳的服務(wù)態(tài)度;三是餐廳的菜肴口味;四是餐廳的消費階位。這四方面是酒店餐廳五一促銷活動方案最重要的部分?？上褚韵略敿毞治?。
1、假期餐廳的氣氛。
而氣氛又是從哪些方面體現(xiàn)出來的?在餐廳消費，食品只是消費都要求的其中一環(huán)，更多的是人們要求的是餐廳的整體服務(wù)。因此，在整個餐廳的氣氛上要做好相應(yīng)的布置。而怎樣布置也有講究，如果是主題餐廳的話，那便要依餐廳的主題來布置，一般情況下可以參照以下：
燈光，餐廳燈光的強弱與光色的照射，對餐飲消費者的就餐情緒有著重要的影響。合理的餐廳光色，既可以激發(fā)消費欲望，又可以使消費者樂于在視覺舒適的餐廳環(huán)境中就餐。
色調(diào)，不同的色彩能引起餐飲消費者的不同聯(lián)想意境，產(chǎn)生不同的心理感受。餐廳的色彩如果調(diào)配得當，醒目宜人，對餐飲消費者和餐廳服務(wù)員的情緒調(diào)節(jié)、預(yù)防沖突都將具有重要意義。
布局，餐廳的整體氛圍是消費者產(chǎn)生愉悅的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能根據(jù)餐廳主題和餐飲市場定位的消費者心理進行設(shè)計，必將受到顧客的青睞。
餐臺，在餐桌上擺一瓶色澤鮮艷的插花或盆花，如月季、杜鵑、米蘭等。其艷麗的色彩，清馥的香昧，可使人的大腦處于悠然之境，并能增加消費者的食欲。
音響，餐廳定的音響效果能夠產(chǎn)生獨特的氣氛，在餐廳中布置山水小景，山石滴泉叮咚聲響使人如同漫步泉邊溪畔。餐廳播放一些行云流水的背景輕音樂，如克萊德曼的鋼琴曲等。都能使餐飲消費者的就餐心情變得格外舒暢。
有人喜歡高山流水，有人喜歡情意綿綿，布置出優(yōu)雅的酒店餐廳環(huán)境，是做好五一促銷活動的第一步。
2、五一勞動節(jié)餐廳的服務(wù)。
促銷活動中人的因素是很重要的，它體現(xiàn)了一個餐廳的態(tài)度，每一個人都喜歡被尊重，被關(guān)注，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠征服消費者的心，讓消費都牢牢記住你。所以在促銷之前，要做好人員的基本服務(wù)培訓(xùn)，促銷特色培訓(xùn)，態(tài)度意識的培訓(xùn)等等，這樣可以讓促銷活動更好的發(fā)揮它的效果。
3、五一勞動節(jié)餐廳的菜肴菜譜創(chuàng)新。
消費都都喜歡新鮮事物，對于新菜都有一種要品嘗的欲望，利用幾款新菜來吸引消費者，滿足消費都的新鮮感。
4、五一勞動節(jié)餐廳的消費階位。
消費者都大部分是喜歡實惠的消費，而餐廳里食品的促銷方法有很多，可以菜式搭配不同推出不同的超值套餐供消費選擇，但價格的定價方面也有講究。如下：
菜式，勞很多商家會推出相應(yīng)的套餐，推出相應(yīng)的菜式，以供消費者選擇。
制作，讓消費者參與到整個制作過程中，更能滿足消費者的成就感與體驗的欲望。
觀賞，在消費者面前進行食品的制作，吸引消費者的注意力，也為餐廳增加無形招牌。
價格，通過價格來吸引消費者，這也是商家常用的方法，太要拿捏到位，不要降低價格的同時也降低了餐廳的品牌。
贈品，提供一些節(jié)日相關(guān)的贈品可以拉動一定的消費者。比如說提前預(yù)訂可以得到贈品，消費在多少金額之上可以得到一些贈品。贈品要與自己餐廳的品牌風(fēng)格相應(yīng)。
五一促銷活動策劃方案參考一：
團圓五一促銷活動即將開始
為了更好的酬謝各位賓客對我店的厚愛“5-1”周期間特推出促銷活動!另外，我店餐飲部自五月起推出“偷得浮生半日閑，團圓假日吃天然”為主題的蘑菇宴，歡迎您咨詢品嘗!
五一促銷活動策劃方案參考二：
XX餐廳五一期間優(yōu)惠促銷
活動時間：即日起至5月7日
XX餐廳在五一期間舉辦二周年店慶活動，自即日起至5月7日，每天11：00-16：00六折優(yōu)惠，17：00-22：00的第一桌客人將將享受單人名單優(yōu)惠。
五一促銷活動策劃方案參考三：
活動主題：入住遠望樓賓館，歡度美好假期
活動日期：20xx年4月30日-5月3日
北京XXX賓館為了感謝客戶長期以來的大力支持，在五一期間推出了“五一”黃金周優(yōu)惠活動
客房優(yōu)惠：
普通標準間 促銷價：￥298元/間夜(凈價)
商務(wù)標準間 促銷價：￥380元/間夜(贈送雙人早餐)
商務(wù)大床房 促銷價：￥460元/間夜(贈送雙人早餐)
在餐飲方面：
1、推出不同價位的經(jīng)濟“節(jié)日家庭套餐”，以特色菜、家常菜為主
三人用：￥288元/套(1涼、4熱、2點心、1拼盤、遠望酸奶/人)
六人用：￥488元/套(6涼、8熱、4點心、1拼盤、遠望酸奶/人)
八人用：￥588元/套(6涼、9熱、4點心、1拼盤、遠望酸奶/人)
2、零點客人將享受8.8折優(yōu)惠(不含酒水)，同時贈送“遠望酸奶”。
詳情可致電：(010)XXXXXXXX (010)XXXXXXXX
豐富多彩的促銷活動將為下榻北京XXX賓館的賓客帶來更多的實惠與驚喜!
XX飯店五一黃金周促銷活動
春天已經(jīng)來臨，帶上您的家人來體驗老北京的皇城風(fēng)范!
北京市XX飯店將為您和您的家人提供完美、精致的服務(wù)!
入住商務(wù)客房，享用豐盛的自助早餐，免費使用酒店的室內(nèi)游泳池和健身設(shè)備齊全的健身中心。
1、五一假期特惠價格
房價每晚人民幣478元
我們將為您提供精選商務(wù)間，完美的服務(wù)，免費使用店內(nèi)的健身中心。
本項優(yōu)惠有效期由20xx年4月28日至20xx年5月7日
以上報價均需另加收15%服務(wù)費
2、五一假期特惠包價預(yù)訂點擊進入在線預(yù)訂…
房價每晚由人民幣588元起
A 人民幣 588元每天包含單人咖啡廳自助早餐、免費寬帶上網(wǎng)
B 人民幣 688元每天包含雙人咖啡廳自助早餐、免費寬帶上網(wǎng)
C 人民幣 738元每天包含單人咖啡廳自助早餐、單人豐盛的咖啡廳自助晚餐、免費寬帶上網(wǎng)
D 人民幣 988元每天包含雙人咖啡廳自助早餐、雙人豐盛的咖啡廳自助晚餐、免費寬帶上網(wǎng)
本項優(yōu)惠有效期由20xx年4月28日至20xx年5月7日 以上報價均需另加收15%服務(wù)費
五一促銷活動策劃方案參考四：
XX飯店官府菜餐廳國慶免15%服務(wù)費
活動時間：4月29日至5月10日
位于王府井大街的XX官府菜餐廳，推出精品套餐4款，并有禮品贈送。
時至今日，相信所有餐飲同仁都能深切感受到同質(zhì)化競爭的嚴重性和市場競爭的殘酷性。不斷有新的餐廳（包括酒樓，下同）招兵買馬、開張迎客，也不斷有老的餐廳無力為繼、關(guān)門大吉。并非諸位餐飲老總不懂市場、不懂經(jīng)營、不懂競爭，可林子就這么大，鳥兒又這么多，而且還越來越多，為了生存、為了爭搶有限的食物和空間，競爭當然就無可避免。那些身體差的、年老體衰的、笨得不懂得掌握覓食技巧的鳥兒，當然只有落得要么被餓死，要么被驅(qū)逐出去的下場。物競天擇、優(yōu)勝劣汰，這是自然界的規(guī)律。
既然競爭是逃避不了的，與其消極面對，不如積極應(yīng)對，或迎難而上全面提升自己的競爭能力，或另辟蹊徑避開競爭最激烈的鋒頭、培養(yǎng)自己某一方面獨特的競爭優(yōu)勢，也就是所謂差別化的競爭優(yōu)勢。
在我的餐飲服務(wù)經(jīng)歷中，有時會遇到這樣的新入行的老板：資金實力并不雄厚，所以餐廳規(guī)模不大，檔次也不高，但在餐廳創(chuàng)建之初他總是雄心勃勃、信心滿滿，放言要通過特色的菜品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)雅的環(huán)境等等的打造來創(chuàng)立品牌、占領(lǐng)市場。這并非不可能，但我認為難度很大，往往會潑冷水。我首先會跟這些老板溝通他的投資預(yù)算和經(jīng)營成本，了解他是否有良好的薪資體系來保證能聘到優(yōu)秀的大廚和經(jīng)理人，并能激勵員工熱情積極地工作，是否有足夠的菜品研發(fā)費用來確保菜品具有特色、品質(zhì)上乘（除非他本來就擁有獨門菜品絕技），是否有充足的培訓(xùn)費用來支撐員工的服務(wù)技能通過培訓(xùn)達到一個穩(wěn)定的高度，是否不惜房租壓力為使各方面的籌備工作都做到位而給予充足的籌備時間，是否有專項的裝飾設(shè)計費用以使得店面的環(huán)境具有相當?shù)钠肺缓蛡€性，是否買得起那些優(yōu)雅的餐桌椅，是否……確實有太多的“是否”。如果這位老板基本都能回答“是”，那他至少從財力、物力上具備了使他創(chuàng)建競爭優(yōu)勢的條件。倘若他的答案大多都是“否”，那我又會問一句：“您有特殊的社會背景嗎？”若沒有，最好把錢揣兜里吧，別拿來打水漂了，他想象的菜品、服務(wù)、環(huán)境幾乎都不可能實現(xiàn)。
若投資者的實力足夠強，又決心成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，那確實可以去嘗試建立多方位甚至全方位的競爭優(yōu)勢，包括規(guī)模、檔次、環(huán)境、人才、產(chǎn)品等等，那可是用錢堆砌出來的。但若不屬于這種情況，那么就得量力而行了，應(yīng)當認真思考如何因勢利導(dǎo)培養(yǎng)自身相對比較容易實現(xiàn)且能持久的競爭優(yōu)勢。這個競爭優(yōu)勢就只能建立在某一兩個方面，絕不可以盲目追求全方位的優(yōu)勢，那不現(xiàn)實也做不到。建立獨特競爭優(yōu)勢可以從很多方面入手，在這里，我主要想從打造餐廳的主題文化方面來進行探討。
二、打造主題文化，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。
對于那些資金不多、規(guī)模不大的餐廳老板，我更愿意建議他開一家具有鮮明主題文化的餐廳，或許這能幫助他建立起獨特的競爭優(yōu)勢。在主題文化的引導(dǎo)下，餐廳的裝飾、特色菜品、服務(wù)模式，甚至員工服飾、餐具、家具等，就很容易被賦予一種與眾不同的個性，不一定高檔，但一定有特點，使這家餐廳能從眾多的同行企業(yè)里脫穎而出，很容易給顧客留下深刻的印象及好感。
其實，相對于打造菜品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、檔次優(yōu)勢，文化的優(yōu)勢是更容易實現(xiàn)、也更能夠持久的一個選擇。為什么這樣說呢？其一，如今餐飲市場的菜品可以說就是天下一大抄，你抄我的，我抄你的，真正意義上的創(chuàng)新菜品已經(jīng)很難尋找到了，就算今天你有幾道新菜特色菜，可能一個月后就在n多家餐廳都能吃到了，很快也就成老菜了特色不起來了。從食材、烹飪方式、味型等幾方面，要想保持持久的創(chuàng)新能力那是非一般的高高手而不能為的，有幾個老板請得起這樣的高手呢？其二，餐飲服務(wù)模式都大同小異，創(chuàng)新的空間不大，要想把服務(wù)做出優(yōu)勢、做成品牌，一方面得請到非常專業(yè)非常有敬業(yè)精神的管理人員來領(lǐng)導(dǎo)員工，另一方面需要建立具有競爭力的薪資福利體系和有效的激勵機制，還有就是需要建立長效的培訓(xùn)機制，并承擔由此產(chǎn)生的必要的成本，就算這幾方面都做到了，也不敢保證你的服務(wù)就能遠遠高出對手，因為，別人基本上也是這么做的。其三，如果想以高檔次作為優(yōu)勢血拼市場，那是最事倍功半的事，需要投入更多的資金到裝修、設(shè)施等硬件上，維護費用自然也相對高得多，過個三年五年如果硬件的風(fēng)格過時了，檔次自然就降低了，而且，算嵌金鑲玉的，如果沒有相匹配的服務(wù)和菜品，沒有文化和理念做支撐，再高的檔次顧客也不一定買帳。其四，文化是一個沒有標準但有思想性的東西，沒有標準使得它的表現(xiàn)形式可以豐富多彩、變化無窮，非常有利于創(chuàng)新和延伸，也不需要付出象到高檔裝修那樣昂貴的代價；而文化的思想性使得其具有生動的內(nèi)涵和個性，總能被一些人所喜愛和追逐，能夠吸引相對固定的顧客群體。再者，菜品、裝修、服務(wù)很容易被模仿，但主題文化卻很難被復(fù)制和模仿，即使有些雷同那也是各有千秋。
三、如何建立主題文化。
1、根據(jù)自身特點（區(qū)位特點、環(huán)境特點、經(jīng)營規(guī)模、資源優(yōu)勢等）來進行經(jīng)營定位，并因勢利導(dǎo)、因地制宜地確立自己的主題文化。
餐廳的主題文化不是為文化而文化，做文化的目的是更有利于做市場，更有利于培養(yǎng)自己的競爭優(yōu)勢。什么是市場？我認為顧客就是市場。只有根據(jù)自身特點確立了經(jīng)營定位，目標客戶才會清晰地展現(xiàn)在你面前，那你的文化必須符合這個目標客戶群體的身份特征和喜好追求。在這一層意義上來說，文化是有區(qū)隔、有界限的，不同主題的文化它的受眾，它的崇拜者、追隨者和愛好者是不盡相同的，比如：嘻哈文化主要被青少年所接納和喜歡，養(yǎng)生文化主要被高收入、高修養(yǎng)的中老年人所推崇，鄉(xiāng)土文化更多地被希望返樸歸真的深居城市的人們所喜愛，……只有被目標客戶廣泛地接受和喜歡了，這個主題文化才是成功的，經(jīng)營才能獲得成功。所以，主題文化不是想怎么做都行，絕對不能脫離于經(jīng)營定位而天馬行空。
2、餐廳的籌備：策劃先行，有的放矢，先慢后快，少走彎路。
很多餐廳老板的開店程序是這樣的：有了資金和投資打算尋開店商鋪裝修、裝飾設(shè)計、施工確定主要的經(jīng)營人員：比如總經(jīng)理、廚師長、大堂經(jīng)理等進行項目經(jīng)營規(guī)劃后續(xù)工作。有問題嗎？如果餐廳老板自己就是行家，自己已經(jīng)完成了關(guān)于主題文化的策劃工作，那這種程序就沒什么大問題。但如果餐廳老板自己沒有能力或沒有精力來做前期的策劃工作，恐怕開店程序就應(yīng)該改成這樣了：
有了資金和投資打算項目策劃、論證，確立主題文化確定核心的經(jīng)營人員：總經(jīng)理、廚師長完善項目經(jīng)營規(guī)劃尋找適合的開店商鋪裝修、裝飾設(shè)計、施工后續(xù)工作。
這兩種程序最大的不同，在于把策劃放在了前面，放在了非常重要的位置。表面上看，增加了籌備成本，延長了籌備時間，使得經(jīng)濟成本和時間成本雙雙上升。其實不然！真正的效果是，有了科學(xué)的、細致的策劃方案，才有了明確的開店方向，才能做到有的放矢，才能不走彎路或者少走彎路，才能使籌備工作效率更高，最大程度上節(jié)約老板的投資，甚至挽回可能因錯誤決策而造成的投資失敗。
3、請專業(yè)的人做專業(yè)的事。
剛才說到，如果老板自己就是行家，那這個事情就比較簡單了，可以省去了一大筆人工費、策劃費、市場考察費等等。但恐怕沒幾個老板能勝任這個工作。所謂術(shù)業(yè)有專攻、隔行如隔山，老板也許在自己的生意領(lǐng)域，在投資嗅覺和投資理念上很有造詣，但涉及自己缺乏經(jīng)驗的專業(yè)性的具體工作，就不能抱著試一試或者玩票的心態(tài)去做了，那是在跟自己的錢過不去。也有一些餐廳老板或許這樣想：既然的花錢聘請了總經(jīng)理、廚師長，他們就應(yīng)該去完成主題文化建設(shè)這項工作。誠然，很多的總經(jīng)理和廚師長除了經(jīng)驗豐富，還很有思想很有創(chuàng)造力，這當然是正確的選擇之一，但不一定最好的選擇。即使總經(jīng)理、廚師長有這樣的能力，往往也需要一些外部資源的配合才能做到更好。所以，在餐廳的主題文化策劃這一塊，老板須根據(jù)實際情況考慮一個合理的經(jīng)費預(yù)算，交給專業(yè)人士或?qū)I(yè)機構(gòu)去完成。
4、重在落實和執(zhí)行。
若落實不到位，或執(zhí)行力度大打折扣，那再適合的、再優(yōu)秀的主題文化策劃方案也會淪為一堆廢紙，更無從談起建立經(jīng)營的特色優(yōu)勢。從老板到普通員工，應(yīng)該統(tǒng)一思想、堅定信心，把主題文化的打造融入餐廳的日常管理和工作規(guī)程當中去，并不斷提高管理者和全體員工的素質(zhì)和修養(yǎng)，使主題文化在每個員工的身上都能體現(xiàn)出來。
主題文化的表現(xiàn)有靜態(tài)和動態(tài)之分。靜態(tài)的表現(xiàn)形式包括：餐廳名稱、VI系統(tǒng)、裝修裝飾、店內(nèi)的音樂、餐用具、文化菜品、員工服飾、菜譜、專用小禮品，等等。動態(tài)的表現(xiàn)形式包括：服務(wù)模式、員工的服務(wù)禮儀和服務(wù)語言、主題營銷活動，等等。無論靜態(tài)動態(tài)的，都需要對它的使用和執(zhí)行做出準確的、細致的規(guī)范，形成嚴格的制度，并對員工反復(fù)進行培訓(xùn)，直到熟練掌握。比如，文化菜品都應(yīng)當有一套獨特的解說辭，這就需要有人去做具體的策劃，然后對員工進行強化培訓(xùn)，然后要求服務(wù)員在服務(wù)的過程中、在點菜和上菜的環(huán)節(jié)嚴格按照規(guī)范的語言對客人解說，這樣一來能使客人通過對菜品的認識加深對餐廳主題文化的了解和好感。
5、貴在堅持。
要想把餐廳的主題文化做出名氣，做成優(yōu)勢，要堅持一貫性和持久性。不是一勞永逸的，不能只是開業(yè)時候或者想做營銷活動的時候擺出來做做樣子；也不是可以朝三暮四、隨意改變的。
6、敢于創(chuàng)新。
餐飲經(jīng)營就怕鐵板一塊，死氣沉沉、沒有新意。前面說到過，文化是一個沒有標準但有思想性的東西，沒有標準使得它的表現(xiàn)形式可以豐富多彩、變化無窮，非常有利于創(chuàng)新和延伸。我們能確立的只是一個文化主題而已，而在這個主題下可以挖掘的元素，可以說無窮無盡，取之不竭。舉個例子，如果我們確立了鄉(xiāng)土文化的經(jīng)營主線，那我們的菜品可以到全國所有的農(nóng)村鄉(xiāng)下去挖掘，既可以照搬照抄，也可以利用獨特的原材料進行創(chuàng)作開發(fā)，除了菜品，還可以把土特產(chǎn)、鄉(xiāng)土餐具、鄉(xiāng)間用餐習(xí)俗等都加以利用，這難道不是一個巨大的創(chuàng)新源泉嗎？
四、消除對餐廳主題文化認識的一些誤區(qū)。
1、打造主題文化就是復(fù)古。
在很多人（包括餐飲業(yè)內(nèi)不少人）的觀念里，一提到文化就是復(fù)古，而復(fù)古就是文化。也許是餐飲企業(yè)中把復(fù)古作為打造主題文化手段太為常見的緣故吧。但兩者遠遠不能劃等號。餐廳的文化，可以復(fù)古，可以洋為中用，可以凸顯某個地域特點，也可以超越現(xiàn)實充滿理想主義色彩（比如綠色低碳主題），什么文化都可以用，只要對路，只要能用得好。關(guān)鍵是要有一個能被廣大顧客所認可和喜歡的主題性，這個主題要有一定思想內(nèi)涵，不落俗套，不能太過膚淺、太低俗。
2、開主題文化餐廳就好象開文化館。
打造主題文化，重在打造神韻而不是簡單地復(fù)制。切記我們開的是具有鮮明文化內(nèi)涵的餐廳，而不是售賣酒菜的文化館。既然是餐廳，永遠不能脫離餐飲經(jīng)營的本質(zhì)，不能忽略了餐飲經(jīng)營的核心內(nèi)容（管理、菜品、服務(wù)、營銷等），不能過分倚重于文化。巴國布衣酒樓在全國算得上是文化餐飲的開山鼻祖了吧，因為文化它曾獲得了巨大的成功，但后來，巴國布衣卻因為過份倚重于文化而迷失了方向，整個經(jīng)營的重心都放在了文化的挖掘和塑造上，對服務(wù)和菜品的品質(zhì)卻重視不夠。于是，連鎖店由盛轉(zhuǎn)衰，紛紛關(guān)門停業(yè)。由此可以看出，主題文化不是餐廳的救命稻草，不是有文化就活了。文化之于餐飲企業(yè)，就好比穿著打扮之于人，如果一個人懂得打扮自己，懂得如何穿衣襯托和美化自己，那他就會被很多人喜歡和記得住。但是如果離開穿著打扮，他應(yīng)該也是一個健康的人，首先體質(zhì)要好，要由內(nèi)而外散發(fā)出精氣神。
3、沒有主題文化的老的酒樓無法再建立自己的文化體系。
如果一家老的酒樓經(jīng)過了成長期和最興旺的成熟期，開始進入衰退，或者一家新開不久的酒樓，因為缺少特色而難以為繼，要想改變經(jīng)營狀況怎么辦？我覺得，融入新的文化個性，融入新的產(chǎn)品和新的服務(wù)模式，煥發(fā)新的活力，不失為一個好辦法。
春節(jié)過去了，元宵佳節(jié)即將到來，為營造良好的節(jié)日文化氣氛，豐富人們節(jié)日文化生活，很多地方都會在元宵節(jié)這天舉辦活動。小編在這里給大家?guī)?021正月十五元宵節(jié)活動策劃方案模板5篇，但愿對你有借鑒作用!
正月十五元宵節(jié)活動策劃方案1激發(fā)幼兒參與制作元宵活動的興趣，體驗大家一起慶祝節(jié)日、分享勞動成果的快樂指導(dǎo)幼兒學(xué)習(xí)用團、捏、滾等技能制作元宵;在做元宵、煮元宵的過程中感知滾動、沉浮等生活、科學(xué)常識。
一、活動準備
1、做元宵需要的材料：糯米粉、各種餡、水、電爐、鍋等。
2、教師、幼兒提前收集關(guān)于元宵節(jié)民間習(xí)俗的資料。
3、音樂《喜洋洋》等。
4、布置好活動場地。
二、活動過程
開場白(以喜洋洋音樂為背景音樂
(教師和幼兒站立在前面)尊敬的各位小朋友們：大家好!今天我們大三班教室里喜氣洋洋，熱鬧非凡，因為我們馬上就迎來我們的元宵節(jié)，孩子們，你們高興嗎?為了迎接我們元宵節(jié)的到來，我們一起給他們表演一個節(jié)目，好不好?
(小朋友們表演的真棒，請大家送給他們一點掌聲，好嗎?)孩子們請坐，老師知道你們不僅節(jié)目表演的好，而且都是愛動腦筋的小朋友，下面老師就來考考你們，哪位小朋友知道元宵節(jié)在什么時候?(正月十五)元宵節(jié)人們有什么習(xí)俗?(吃元宵、打燈籠等)小朋友們真聰明!老師補充材料：元宵的來歷
小朋友們看，今天高老師給你們帶來了幾樣禮物，(教師展示幾種元宵)問：這是什么?你知道它是用什么材料做成的嗎?(糯米粉、各種餡、水、電爐、鍋等)孩子們，元宵這么漂亮，課前我們準備好了這些材料(展示做元宵需要的材料)你想用這些材料來做元宵嗎?
大家先不要著急做，誰知道元宵分幾部分?元宵是什么形狀的?我們怎樣把元宵做成圓的呢?(把它捏圓了、用滾的方法、把元宵包好后放在手里團)小朋友們真聰明，我們現(xiàn)在就開始做元宵。
小朋友們，我們這里有做元宵的材料，大家把做好的元宵放進自己面前的小盤子里。呆會兒把你自己做的元宵煮給你吃，誰做得多，誰吃的多。
幼兒開始制作，教師給以適當?shù)妮o導(dǎo)和幫助。(放背景音樂喜洋洋)
三、幼兒展示自己的作品
現(xiàn)在，小朋友們都已經(jīng)做完了，我們看看誰做的又快又好。接下來就是我們的“快樂恰恰恰“時間。請各位小朋友吃自己的元宵。老師統(tǒng)計好個數(shù)，給小朋友煮元宵。(老師動員做的多的小朋友讓給做的少的小朋友。)
四、煮元宵、吃元宵
小朋友們仔細觀察，看元宵在煮熟前后有什么變化?(元宵煮前沉在鍋底，煮熟后浮起來了。元宵煮熟后比煮前大一些)小朋友們越來越聰明，也越來越善于觀察了。好，現(xiàn)在我們就來享受我們自己的勞動成果。
五、教師總結(jié)
今天，小朋友們在一起渡過了一段快樂的時光，我們不但知道了元宵節(jié)吃元宵，還知道了怎樣去做元宵。小朋友們不僅學(xué)到了知識，還學(xué)會了觀察。只要我們平時稍加留心，在我們的身邊，有許多地方非常的奇妙，值得我們我們?nèi)タ础１敬位顒拥酱私Y(jié)束。祝大家元宵節(jié)快樂!
正月十五元宵節(jié)活動策劃方案2一、設(shè)計思考
元宵節(jié)是我國傳統(tǒng)的重要節(jié)日之一，又稱“上元節(jié)”、“燈節(jié)”。民間正月十五鬧元宵已有悠久的歷史，它伴隨人們迎來春天，是把節(jié)日習(xí)俗體現(xiàn)得最為徹底和典型的傳統(tǒng)節(jié)日。在主題活動中，通過調(diào)查、參觀、學(xué)習(xí)和表演等不同形式的活動，幼兒不僅能對元宵節(jié)的傳統(tǒng)文化和民俗習(xí)慣有一個基本的了解，更可以通過自身的參與和表現(xiàn)，進一步獲得對節(jié)日氣氛的體驗，獲取多方面的經(jīng)驗：
1.元宵節(jié)有吃元宵、玩花燈、猜燈謎、劃旱船等豐富的風(fēng)俗習(xí)慣。
2.“元宵”象征著“團圓”，它有不同的種類和味道。
3.元宵節(jié)有各種各樣的花燈，給人們帶來了喜氣和歡樂。
4.農(nóng)歷正月十五是元宵節(jié)，是團圓的日子。
5.元宵節(jié)有許多傳說、故事、兒歌。
二、各年齡段主題活動目標
1、大班主要目標：
(1)嘗試通過多種途徑獲得元宵節(jié)的相關(guān)經(jīng)驗，進一步了解元宵節(jié)的來歷和風(fēng)俗習(xí)慣。
(2)積極參與“鬧元宵”的籌備和慶祝工作，在和老師、同伴一起過節(jié)的過程中，進一步感受團圓的意義。
2、中班主要目標：
(1)知道農(nóng)歷正月十五是我國的傳統(tǒng)節(jié)日——元宵節(jié)，了解元宵節(jié)的來歷及習(xí)俗(玩燈、賞燈、吃元宵、劃旱船等)。
(2)感受與家長、老師、小朋友一起玩花燈、猜燈謎、吃元宵的快樂。
3、小班主要目標：
(1)知道元宵節(jié)是團圓的節(jié)日，初步了解元宵節(jié)人們的活動和特別的食品——元宵。
(2)愉快地參與元宵節(jié)各種活動，感受節(jié)日的快樂氣氛。
三、活動實施概況
活動名稱：歡歡喜喜鬧元宵(賞燈、猜燈謎)
組織形式：親子形式(分年級組開展)
活動時間：2021年_月_日下午小班15：40、中班15：55、大班16：10
活動準備：園內(nèi)展出各種各樣的花燈和燈謎、各種小禮物
活動建議：
1、參觀花燈展，欣賞花燈的外形、色彩、圖案。
2、交流對燈謎的認知經(jīng)驗，豐富對燈謎由來、種類和結(jié)構(gòu)的認識。
3、積極參與賞燈猜謎活動，老師對優(yōu)勝者給予適當?shù)莫剟睢?/p>
四、主題活動環(huán)境創(chuàng)設(shè)
園內(nèi)大環(huán)境
(1)園內(nèi)大廳懸掛教師、幼兒與家長共同收集和制作的各式花燈，花燈下懸掛各種燈謎。
(2)宣傳展板：開展元宵節(jié)活動策劃方案及要求。
班級環(huán)境
(1)師幼共同布置“美麗的花燈展”，懸掛幼兒購買或參與自制的花燈。
(2)收集幼兒在節(jié)日中賞燈、玩燈的照片，布置主題墻飾。
(3)在家長園地貼出“致家長的信”，介紹主題活動的構(gòu)想和配合事項。
元宵之夜，小孩子們紛紛提著燈籠，四處游走玩耍。元宵佳節(jié)，不少地方都要舉行彩燈展、花燈會。元宵的燈，有掛花燈、滾龍燈、迎轎燈、走馬燈、放水燈、展冰燈……像北京的宮燈、天津的寶蓮燈、上海的金龍戲珠燈、東北的冰燈，都具有明顯的地方特色和獨特的藝術(shù)風(fēng)格。過去燈內(nèi)點蠟燭，現(xiàn)在用電，使燈更加奇幻多姿，五彩繽紛。元宵節(jié)有許多傳統(tǒng)風(fēng)俗和節(jié)目，如：鬧社火、耍龍燈、舞獅子、劃旱船、踩高蹺、扭秧歌、猜燈謎、吃元宵等。元宵大多是用糯米面包糖餡做成的，它象征著全家團圓和睦、生活幸福甜美。
正月十五元宵節(jié)活動策劃方案3一、活動背景
元宵節(jié)是我國的傳統(tǒng)節(jié)日，也是新年之后的，又一個重要的節(jié)日，又稱“上元節(jié)”、“燈節(jié)”，民間正月十五鬧元宵已有很悠久的歷史。它伴隨人們迎來春天，是把節(jié)日習(xí)俗體現(xiàn)得最為徹底和典型的傳統(tǒng)節(jié)日。為了使美琪的孩子們對元宵節(jié)的傳統(tǒng)文化和傳統(tǒng)民俗習(xí)慣有一個基本的了解，我們通過包湯圓、畫燈籠、猜燈謎等一系列活動為載體，充分地讓孩子們感受“元宵節(jié)”特有意義及給人們帶來的喜氣和歡樂。
二、活動主題
歡樂元宵節(jié)
三、活動目的
1.嘗試通過多種途徑獲得元宵節(jié)的相關(guān)經(jīng)驗，進一步了解元宵節(jié)的來歷和風(fēng)俗習(xí)慣。
2.通過各項活動營造節(jié)日喜慶氛圍，讓孩子大膽地想象與創(chuàng)造。
3.加強孩子動腦、動手能力，達到孩子能通過不同的形式表達自己的感受與理解的教育意義。
四、活動時間
2021年元宵節(jié)
五、活動地點
略
六、參與人員
略
七、活動流程
1.主持人開場致辭。
(3分鐘)
2.故事講述：元宵節(jié)的由來(老師提前準備故事生動的講述)。
(5分鐘)
3.歡樂元宵——一起包湯圓。
(20分鐘)
規(guī)則：老師將提前準備好的面粉、水、糖心分發(fā)給學(xué)生和家長，一起動手包湯圓(并在其中三個中藏入小枚硬幣，作為最后的幸運獎獎勵)，最后將湯圓入鍋。
4.歡樂元宵——書寫心愿卡片。
(20分鐘)
規(guī)則：老師給學(xué)生發(fā)放準備好的卡紙，畫筆，打孔器等活動需要材料并設(shè)計屬于自己班級的許愿卡片，讓孩子和家長一起書寫心愿卡片，最后裁好并打孔穿線，交于教師保管。
5.歡樂元宵——提燈籠游戲。
(30分鐘)
規(guī)則：本輪為親子游戲環(huán)節(jié)，家長在規(guī)定時間內(nèi)，用提燈桿在指定路線往返運送燈籠(可用旺仔易拉罐代替)，挑選12組家長和孩子參加，游戲分三輪，每輪4組規(guī)定時間內(nèi)孩子筐里瓶數(shù)最多者獲勝，贏得獎品。
6.歡樂元宵——猜燈謎。
(30分鐘)
規(guī)則：老師將家庭分組，每6組家庭圍城一圈，每組分發(fā)5-10道謎題，答對題數(shù)最多組獲勝，獲勝組可以扎“幸運氣球”贏取禮品。(燈謎及謎題見附件一)
配合音樂：歡快節(jié)慶音樂
7.歡樂元宵——和我一起吃元宵。
(20分鐘)
規(guī)則：后勤人員提前做好的元宵和大家分享，湯圓中有三枚小硬幣，吃到含有硬幣的孩子(家長)則為本次活動的幸運獎獲得者，并贈送獎品。
配合音樂：《賣湯圓》
八、物料準備
面粉、糖心、小枚硬幣、礦泉水、獎品(猴子玩偶)、卡紙、彩色畫筆、剪刀，打孔器，絲帶、提燈桿、紅燈籠、易拉罐、玩具筐、氣球、條幅、音樂、桌椅、燈謎、答題卡、鉛筆、活動背景、銜接ppt、電飯煲、碗、勺子。
九、人員分工
1名主持人
6名老師提前一小時到會場做布置
10名老師負責(zé)活動時各班級學(xué)生秩序和紀律
1名老師負責(zé)音樂和現(xiàn)場PPT播放
4名老師負責(zé)物料采購，現(xiàn)場物料發(fā)放和收集
5名老師負責(zé)湯圓的烹煮和發(fā)放
十、注意事項
1.現(xiàn)場紀律秩序控制。
2.活動過程中排除安全隱患，避免孩子在活動中受傷。
十一、費用預(yù)算
活動物料盡量使用學(xué)校原有資源，適當購置相關(guān)物品，活動預(yù)算控制在300元左右。
正月十五元宵節(jié)活動策劃方案4一、活動對象
標準化一車間全體員工
二、活動組織團隊
標準化一車間黨工團
三、活動時間及地點
2月×日(元宵節(jié)當天)
12：30—13：00承裝AB單元A線線頭(含分裝、各科室)
12：15—12：45焊裝AB單元段長室門口
12：30—13：00路試交車單元交車屋內(nèi)
四、活動內(nèi)容
現(xiàn)場設(shè)置一定數(shù)量的燈籠，在燈籠下方粘貼不同類別(字、成語、人名、動物、日用品等)的燈謎，每個燈謎均編排序列號，員工在現(xiàn)場按照燈謎的謎面猜出所對應(yīng)的結(jié)果之后，直接前往現(xiàn)場設(shè)置的領(lǐng)獎處報出謎面所對應(yīng)的序列號，核對謎底的正確與否，結(jié)果正確即可獲得精美紀念品一份。
具體猜謎程序為：
1、按照現(xiàn)場設(shè)置參與猜燈謎活動。
2、猜出謎底后，記住謎面對應(yīng)的序列號前往領(lǐng)獎處核對謎底。
3、謎底正確領(lǐng)取禮品;
結(jié)果錯誤繼續(xù)參加活動。
五、注意事項
1、各參賽員工應(yīng)自覺遵守比賽規(guī)則，不損壞燈籠、不隨意撕扯燈謎謎面。
2、每名員工每項活動獲得獎品后，再次參加將不再獎勵!
正月十五元宵節(jié)活動策劃方案5一、活動目的
通過舉辦元宵期間的一系列促銷宣傳活動，進一步提升餐廳在當?shù)氐闹?，讓顧客感受到餐廳在當?shù)氐挠绊懥椭?，吸引客源，擴大消費群體，進而能夠很好的增加本店的經(jīng)營收入，擴大品牌影響力。在當?shù)刈龅搅己玫目诒疇I銷。
二、活動內(nèi)容
根據(jù)元宵期間的節(jié)日特點，選擇適合自己的促銷方式。
三、店內(nèi)裝飾、氣氛
1、餐廳店面貼一些與元宵相關(guān)的圖片及店內(nèi)的宣傳促銷內(nèi)容海報，以紅色為主，突出節(jié)日的喜慶氛圍。
2、由餐廳在周末分別布置禮品展臺，對就餐客人進行有針對性的促銷工作。
3、從2月初開始每天的午、晚在店內(nèi)一定時間段內(nèi)播放相關(guān)的宣傳資料。
四、廣告宣傳
1、宣傳單張。
2、報紙廣告。
3、海報制作。
解釋說明：有廣告宣傳需要的加盟店可提前與企劃部聯(lián)系，配合其制作宣傳效果圖，并提前做好廣告預(yù)熱宣傳。
五、促銷分工
1、宣傳單的派發(fā)由相關(guān)部門完成。
2、散客、?？皖A(yù)訂工作由各店面具體負責(zé)。
3、促銷及預(yù)訂工作由店經(jīng)理全面負責(zé)。
六、具體促銷活動
活動內(nèi)容：活動期間，凡是到本店就餐的顧客，可以根據(jù)相應(yīng)的人數(shù)享受不同的優(yōu)惠(正月十五當日除外)。
2人——4人可以享受9折優(yōu)惠。
5人——8人可以享受8.8折優(yōu)惠。
9人——12人可以享受7.8折優(yōu)惠。
元宵，也是中國百姓最舍得花錢的日子，如何開發(fā)元宵市場顯然大有文章可做。那么餐飲業(yè)又該如何抓住元宵消費蘊含的商機呢?當然是首先搞好市場調(diào)研，準確把握元宵期間人們的消費變化趨勢，進而制訂出針對性較強的促銷策略。從最近兩年元宵期間居民的消費新變化可以看出，元宵消費有三大明顯特征：
餐飲業(yè)要把握好以下節(jié)日服務(wù)型經(jīng)營方式：
a.主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的“忙年”活動，飯店只收取少量的加工費。
b.包辦型。即飯店為市民預(yù)訂到飯店就餐的年夜飯或節(jié)日家宴。餐館酒店要本著勤儉節(jié)約、物美價廉、面向市民、為大眾服務(wù)的原則，推出“敬老宴”、“愛心宴”、“關(guān)心宴”、“合家團圓”等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴大目標市場。
c.系列型。為適應(yīng)現(xiàn)代人的消費需求，餐館酒店應(yīng)推出面向家庭的除夕宴席快送、“出租廚師”，向居民開放客房、卡拉犗犓廳、洗澡間等等休閑娛樂設(shè)施和場所，以吸引居民到酒店里自娛自樂過元宵。
同時，餐飲業(yè)的經(jīng)營者，還應(yīng)在文化品味上做文章。要以飲食文化搭臺，讓勞碌了一年的人們吃個輕松，吃個愉快，吃個情趣。餐館、飯店、茶館可以在店內(nèi)推出書畫攝影展覽、讀書彈唱、名曲欣賞、民俗、雜技、魔術(shù)表演、名廚教授顧客“絕活菜”活動等，讓顧客集食、飲、賞、覽、聽于一體，吃得瀟灑，玩得開心，同時又得到精神享受。
營銷活動應(yīng)在以下方面下功夫：
“一個便宜十個愛”。年終歲尾，商家應(yīng)以真誠回報消費者為宗旨，開展打折銷售、買大件贈小件，“天天讓利、日日優(yōu)惠”，等促銷活動。
酒店元宵的布置及裝飾：
1、在正門口立放金童玉女一對，延用至元宵節(jié)，酒店提供照相留影服務(wù)(客人洗相費用自理)。
2、在酒店外圍植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側(cè)分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。
外圍草坪上斜拉彩旗。
3、大門口懸掛“___大酒店恭祝全市人民新春快樂”橫幅。
4、大門口兩側(cè)玄武巖貼對聯(lián)“金杯醉酒乾坤大”“玉兔迎春歲月新”橫批為“恭賀新禧”。
5、酒店大堂兩側(cè)玻璃門貼牛年生肖剪紙圖案。
6、酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對員工)，穿小牛服裝戴小牛頭套，負責(zé)為前來酒店用餐年紀大約在10歲以下的孩子發(fā)放氣球(一支)，水果糖(2粒)。
元宵節(jié)即將來臨，餐飲店為了來迎接元宵節(jié)的到來，做了哪些活動方案呢?共同閱讀吧，以下是小編精心收集整理的餐飲店元宵節(jié)策劃方案，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
餐飲店元宵節(jié)策劃方案1一、活動時間：
20__年3月5日
二、活動主題：
正月十五鬧元宵，__餐飲送祝福
三、活動地點：
__美食城、__美食海鮮城、__美食海鮮廣場、__法爾春天餐廳
四、活動內(nèi)容：
1、3月5日(正月十五)當天到店內(nèi)消費的客人，?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽馱礁觶晡?，营业p玫羌牽莆癖復(fù)妗?/p>2、3月5日(正月十五)當天各店廚師推出幾款團圓菜品，寓意元宵節(jié)團團圓圓。
3、3月5日(正月十五)當天來店消費的客人可參加猜燈謎活動，猜中者可獲得精美小禮品一份，每桌限猜一個燈謎。
五、配合部門：
1、企劃部負責(zé)設(shè)計橫幅，每店一條，內(nèi)容：正月十五鬧元宵，__餐飲送祝福，利用短信平臺發(fā)送元宵節(jié)祝福短信，內(nèi)容：正月十五鬧元宵，__餐飲送祝福，__餐飲祝您月圓燈圓事事圓，情圓夢圓人團圓!
2、各店所需元宵數(shù)量提前安排本店采購人員進行購買。
3、燈謎由各店自己打印準備。
(字謎部分發(fā)給客人，謎底部分放在前臺，按序號對謎底)
4、猜燈謎的禮品各店根據(jù)現(xiàn)有剩余小禮品配發(fā)，財務(wù)做好登記。
六、注意事項
1、各店對員工進行相關(guān)知識培訓(xùn)，當日客人用餐時主動提示，并送上節(jié)日祝福。
2、活動當天贈券活動只贈不用、積分卡活動正常進行。
__餐飲經(jīng)營管理有限公司
二___年二月五日
餐飲店元宵節(jié)策劃方案2一、活動時間
_年__月__日
二、活動節(jié)日分析
1、元宵節(jié)是中國傳統(tǒng)節(jié)日，傳統(tǒng)的活動項目有吃湯圓、賞花燈、猜字謎等，蘊涵著團圓甜蜜吉祥幸福的內(nèi)涵，因此我們的促銷活動重點圍繞跟元宵有關(guān)的商品展開促銷。
同時借助煙花爆竹、大紅燈籠高高掛、猜字謎等傳統(tǒng)活動來助興，營造出元宵節(jié)熱鬧的氣氛，回升消費熱情。
三、活動目的
春節(jié)過后，顧客消費熱情下調(diào)。元宵節(jié)是春節(jié)過后的第一個節(jié)日，因此，充分利用節(jié)日的熱鬧、喜慶和團圓氣氛來刺激和誘導(dǎo)顧客消費，回升消費熱情，提高總體的銷售額。另外，通過各種新穎、有效的促銷活動來鞏固原有顧客、挖掘和培養(yǎng)新消費群體，提升公司知名度和美譽度。
四、活動內(nèi)容
(一).購物贈湯圓
凡于活動期間一次性消費滿99元的顧客，憑電腦小票可到收銀臺領(lǐng)取大年湯圓1袋(價值3.9元);同理，購物滿188元，憑電腦小票可到收銀臺領(lǐng)取湯圓2袋(價值7.8元)。每天限送500份。
注：憑當日單張小票領(lǐng)取，消費金額不可累加
(二)、猜謎語歡樂中獎
把大廳布置成元宵游樂區(qū)，懸掛燈籠，在每個角落都張貼謎語條，均可參與猜謎，凡猜中即有獎品，獎品為精美禮物。
表演：表演者有店面有才藝的員工來共同表演，目的是增加元宵節(jié)熱鬧氣氛。
【備注】
受眾廣一點的可以找情侶參加用嘴互相喂湯圓，秀恩愛的比賽，可以找孕婦或者準媽媽們和準爸爸包湯圓比賽。
要有創(chuàng)意的話，可以策劃一起求婚快閃，先放視頻，送祝福的神馬的，然后現(xiàn)場表演求婚神馬的。
餐飲店元宵節(jié)策劃方案3一、活動目的
通過舉辦元宵期間的一系列促銷宣傳活動，進一步提升餐廳在當?shù)氐闹?，讓顧客感受到餐廳在當?shù)氐挠绊懥椭龋驮?，擴大消費群體，進而能夠很好的增加本店的經(jīng)營收入，擴大品牌影響力。在當?shù)刈龅搅己玫目诒疇I銷。
二、活動內(nèi)容
根據(jù)元宵期間的節(jié)日特點，選擇適合自己的促銷方式。
三、店內(nèi)裝飾、氣氛
1、餐廳店面貼一些與元宵相關(guān)的圖片及店內(nèi)的宣傳促銷內(nèi)容海報，以紅色為主，突出節(jié)日的喜慶氛圍。
2、由餐廳在周末分別布置禮品展臺，對就餐客人進行有針對性的促銷工作
3、從2月初開始每天的午、晚在店內(nèi)一定時間段內(nèi)播放相關(guān)的宣傳資料。
四、廣告宣傳
1、宣傳單張。
2、報紙廣告。
3、海報制作。
解釋說明：有廣告宣傳需要的加盟店可提前與企劃部聯(lián)系，配合其制作宣傳效果圖，并提前做好廣告預(yù)熱宣傳。
五、促銷分工
1、宣傳單的派發(fā)由相關(guān)部門完成;
2、散客、?？皖A(yù)訂工作由各店面具體負責(zé);
3、促銷及預(yù)訂工作由店經(jīng)理全面負責(zé)。
六、具體促銷活動
“大型團體餐促銷活動”
活動內(nèi)容：活動期間，凡是到本店就餐的顧客，可以根據(jù)相應(yīng)的人數(shù)享受不同的優(yōu)惠(正月十五當日除外)。
2人——4人可以享受9折優(yōu)惠。
5人——8人可以享受8.8折優(yōu)惠。
9人——12人可以享受7.8折優(yōu)惠。
元宵，也是中國百姓最舍得花錢的日子，如何開發(fā)元宵市場顯然大有文章可做。那么餐飲業(yè)又該如何抓住元宵消費蘊含的商機呢?當然是首先搞好市場調(diào)研，準確把握元宵期間人們的消費變化趨勢，進而制訂出針對性較強的促銷策略。從最近兩年元宵期間居民的消費新變化可以看出，元宵消費有三大明顯特征：
餐飲業(yè)要把握好以下節(jié)日服務(wù)型經(jīng)營方式：
a.主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的“忙年”活動，飯店只收取少量的加工費。
b.包辦型。即飯店為市民預(yù)訂到飯店就餐的年夜飯或節(jié)日家宴。餐館酒店要本著勤儉節(jié)約、物美價廉、面向市民、為大眾服務(wù)的原則，推出“敬老宴”、“愛心宴”、“關(guān)心宴”、“合家團圓”等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴大目標市場。
c.系列型。為適應(yīng)現(xiàn)代人的消費需求，餐館酒店應(yīng)推出面向家庭的除夕宴席快送、“出租廚師”，向居民開放客房、卡拉犗犓廳、洗澡間等等休閑娛樂設(shè)施和場所，以吸引居民到酒店里自娛自樂過元宵。
同時，餐飲業(yè)的經(jīng)營者，還應(yīng)在文化品味上做文章。要以飲食文化搭臺，讓勞碌了一年的人們吃個輕松，吃個愉快，吃個情趣。餐館、飯店、茶館可以在店內(nèi)推出書畫攝影展覽、讀書彈唱、名曲欣賞、民俗、雜技、魔術(shù)表演、名廚教授顧客“絕活菜”活動等，讓顧客集食、飲、賞、覽、聽于一體，吃得瀟灑，玩得開心，同時又得到精神享受。
營銷活動應(yīng)在以下方面下功夫：
“一個便宜十個愛”。年終歲尾，商家應(yīng)以真誠回報消費者為宗旨，開展打折銷售、買大件贈小件，“天天讓利、日日優(yōu)惠”，等促銷活動。
酒店元宵的布置及裝飾：
1、在正門口立放金童玉女一對，延用至元宵節(jié)，酒店提供照相留影服務(wù)(客人洗相費用自理)。
2、在酒店外圍植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側(cè)分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。
外圍草坪上斜拉彩旗。
3、大門口懸掛“___大酒店恭祝全市人民新春快樂”橫幅。
4、大門口兩側(cè)玄武巖貼對聯(lián)“金杯醉酒乾坤大”“玉兔迎春歲月新”橫批為“恭賀新禧”。
5、酒店大堂兩側(cè)玻璃門貼牛年生肖剪紙圖案
6、酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對員工)，穿小牛服裝戴小牛頭套，負責(zé)為前來酒店用餐年紀大約在10歲以下的孩子發(fā)放氣球(一支)，水果糖(2粒
7、三樓、四樓陽臺欄桿插彩旗。
餐飲店元宵節(jié)策劃方案4活動目的：通過舉辦節(jié)日期間的一系列促銷宣傳活動，進一步提升餐廳在當?shù)氐闹?，讓顧客感受到餐廳在當?shù)氐挠绊懥椭?，吸引客源，擴大消費群體，進而能夠很好的增加本店的經(jīng)營收入擴大品牌影響力。在當?shù)刈龅搅己玫目诒疇I銷。
1.迎元宵，賞燈會
元宵節(jié)期間到店消費滿300送兩張價值50元的門票，滿600送4張
2、情人玻璃瓶
“ 特別的情人節(jié)，溫馨與甜蜜”，當天，情侶消費可以贈送2個彩色玻璃瓶，寫下贈語送予對方。
3.“您消費，我送“財””
活動期間，凡是進店消費的顧客，每桌贈送精品菜!
送“財”的“財”即為菜，取其諧音。贈送的菜，應(yīng)取一個與“財”有關(guān)的名字，突出新意。
4、“正月十五元宵節(jié)，美味元宵送給您”
正月十五當天，只要來本店就餐，每桌顧客將免費獲得本店贈送的美味元宵一份。讓您在元宵節(jié)的夜晚感受___的溫暖。
團圓宴，情人套餐
5.溫馨團圓宴，
元宵節(jié)當天到店消費，當桌客戶年齡合計滿100減10元。
6.送劵送禮品類活動
餐飲店元宵節(jié)策劃方案5一.總體目標
通過春節(jié)的策劃活動，擴大酒店的知名度，加強與商務(wù)客戶的感情聯(lián)系，引導(dǎo)周邊地區(qū)居民的餐飲消費，打消顧客對消費檔次的各種顧慮，從而取得一定的經(jīng)濟效益和社會效益。凝聚酒店的銷售合力，調(diào)動全員積極性，營造和諧發(fā)展和積極進取的工作氛圍。
二.整體策劃
2.1目標定位：春節(jié)期間的散客、家人、親朋好友、商務(wù)客人、企業(yè)團體。
2.2活動主題：天馬辭舊歲,金羊迎新春。
2.3活動廣告語：“暖暖除夕，有你真好”。
2.4活動廣告文案：
一家三代圍坐在春節(jié)餐桌旁，暖暖的親情蕩漾在每個人的心頭，在一種溫馨的家庭氛圍下，每顆疲憊的心靈都找到了停泊的港灣，彼此眷戀地對望著，深情地發(fā)出內(nèi)心最柔軟的聲音：“暖暖除夕，有你真好”。
2.5廣告定位：
2.5.1宣傳廣告：
在《大連晚報》《遼沈晚報》上做一些宣傳報道和廣告。
懸掛宣傳橫幅，條幅。
媒體：《大連半島晨報》、《大連新商報》、《人民日報》、遼寧電視臺、大連電視臺一、二套頻道、大連體育頻道、大連人民廣播電臺、大連音樂之聲。
宣傳方式：活動介紹，節(jié)目花絮，新聞報道，會場圖片。
宣傳時間：20__年1月1日--20__年1月24日
宣傳頻率：報紙《人民日報》公告三次，各項活動介紹三次?！洞筮B新商報》公告五次，現(xiàn)場圖片刊登共五次。《大連半島晨報》：公告五次，節(jié)目花絮刊登五次。遼寧電視臺將“暖暖除夕，有你真好”的廣告，每三天播放一次。大連電視臺：以“天馬辭舊歲,金羊迎新春”為主題，宣傳船舶麗灣酒店春節(jié)活動，每天兩次(分別定在19：00中央新聞前和20：00大連新聞后各一次)每次限五分鐘。大連體育頻道：以“天馬辭舊歲,金羊迎新春”為主題，宣傳活動安排，穿插少量節(jié)目花絮。每天播放一次(定在體育新聞前)，每次三分鐘。大連人民廣播電臺、大連音樂之聲：以“天馬辭舊歲,金羊迎新春”為主題，宣傳船舶麗灣酒店春節(jié)活動，每天三次，每次限五分鐘。船舶麗灣大酒店酒店網(wǎng)站全天不間斷滾動播出相關(guān)新聞，總體情況，并配合宣傳圖片和活動花絮(請注意網(wǎng)站背景一定要有過年的氛圍)。在酒店外圍拉橫幅宣傳，在大堂外用滾動大屏幕，滾動播放活動時間和內(nèi)容及電梯廣告宣傳。
2.5.2宣傳冊：宣傳畫冊將分為以下幾本分冊：
分冊一：整體介紹船舶麗灣大酒店的基本情況、內(nèi)部設(shè)施、機構(gòu)設(shè)置等，為客戶提供酒店信息
分冊二：著重介紹酒店餐飲和住宿條件，并配以插圖等，體現(xiàn)船舶麗灣的豪華與舒適，闡釋船舶麗灣的文化信息
分冊三：集中、全面地展示“天馬辭舊歲,金羊迎新春”20__春節(jié)活動。介紹節(jié)目內(nèi)容與安排并給每張宣傳畫冊編號，在活動中抽獎時用。并在小冊子內(nèi)注明票價、適用的范圍、節(jié)目活動的種類、時間的安排以及抽獎的規(guī)定;中英文對照，精美印刷，由銷售人員和各部門促銷人員大力向外界派發(fā)。
2.5.3春節(jié)賀卡：
賀卡具有收藏價值，并且自制的賀卡是酒店文化符號的重要表現(xiàn)形式，能滲透酒店對老客戶的人文關(guān)懷和對新客戶的熱情期待。賀卡請于十二月二十五日前印刷完畢，用營銷部門實施派發(fā)，郵寄工作。派發(fā)、郵寄對象以在店消費的大戶、?？蜑橹?，將酒店對他們節(jié)日的問候和祝福與酒店的節(jié)日促銷活動內(nèi)容結(jié)合在一起。
2.5.4
印制宣傳單:
利用宣傳單對活動進行宣傳，其長處在于直觀、快捷、受眾廣泛，對擴大知名度、引起關(guān)注有著舉足輕重的作用。
2.5.5
禮品制作：
提前打好預(yù)算，確定所要訂購的禮品種類、數(shù)量。由營銷部貨比三家后，將最后的選擇和價位以書面的形式遞交給財務(wù)部，由財務(wù)部協(xié)商后呈領(lǐng)導(dǎo)審批，審批通過，方可由營銷部繼續(xù)實施。
2.5.6
內(nèi)部宣傳：
由人事部將酒店節(jié)日宣傳策劃活動以店報的形式向各部門領(lǐng)導(dǎo)進行宣傳,再由各部門領(lǐng)導(dǎo)開會以口頭形式向本部門下屬員工進行傳達(一月五日前完成);
各部門下屬員工進行節(jié)日期間的語言規(guī)范、禮儀禮貌方面的培訓(xùn)(一月十日前完成)
由人事部挑選一對服務(wù)員扮演小金羊，并進行適當?shù)呐嘤?xùn)(一月十五日前完成);
總機負責(zé)在春節(jié)期間播放背景音樂，以烘托整個酒店的節(jié)日氣氛。
三 春節(jié)酒店的布置及裝飾：
3.1
酒店外圍：
3.1.1
在正門口立放金童玉女一對，延用至元宵節(jié),酒店提供照相留影服務(wù)(客人洗相費用自理)。
3.1.2在酒店外圍植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側(cè)分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。
外圍草坪上斜拉彩旗。
3.1.3
大門口懸掛“船舶麗灣大酒店恭祝全市人民新春快樂”橫幅。
3.1.4大門口兩側(cè)玄武巖貼對聯(lián)“金羊奔盛世”“紫燕舞新春”橫批為“恭賀新禧”。
3.1.5
酒店大堂兩側(cè)玻璃門貼羊年生肖剪紙圖案
3.1.6酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對員工),穿小羊服裝戴小羊頭套,負責(zé)為前來酒店用餐年紀大約在10歲以下的孩子發(fā)放氣球(一支),水果糖(2粒).
3.1.7
三樓、四樓陽臺欄桿插彩旗。
3.2
酒店大堂：
3.2.1大堂頂棚每兩角為一組拉上細鐵絲,在細鐵絲上纏繞拉花(注意盡量讓鐵絲被拉花覆蓋,不要露出鐵絲),并在每組繞有拉花的鐵絲上掛上宮燈和中國結(jié)(注意穿插的要有順,數(shù)量要得當,間隙要勻稱).
3.2.2在總臺收銀的接待桌上用紅燈籠架一個坐立的拱門，拱門兩邊分別安放在接待桌的左右角接近盡頭處。
3.2.3總臺兩邊立兩棵大金桔盆栽，上面繞滿天星，掛紅包袋作裝飾，總臺兩邊大柱子上各掛一大號中國結(jié)。
3.2.4
總臺接待桌上擺放元寶塔，其他植物均繞上滿天星、拉花裝飾.
3.2.5
大堂吧在原有的綠植上纏繞上絲帶，墻上貼一兩幅抽象的生肖剪紙圖案。
3.2.6
后院通道門玻璃貼類似大門裝飾圖案。
3.2.7
循環(huán)播放春節(jié)背景音樂，從大年二十八開始。
3.3
酒店餐廳：
3.3.1
包廂通道吊頂筒燈與筒燈之間用紅、黃兩色裝飾帶做弧形波浪，兩個弧形間掛一中國結(jié)或?qū)m燈(注意穿插的要有順,數(shù)量要得當,間隙要勻稱)。
3.3.2
宴會臺背景墻裝飾一春節(jié)圖案。
3.3.3
餐廳收銀臺上方吊頂掛小燈籠裝飾，所有植物暫時改成金桔盆栽。
3.3.4中餐廳背景按婚宴設(shè)計(底鋪絨布，頂和旁邊用窗簾裝飾)，中間掛一春節(jié)裝飾圖案。
頂棚用紅、黃兩色彩帶做弧形波浪裝飾、中間掛一塑料宮燈，所有大株植物上掛紅包袋、灑彩花和小元寶。
3.3.5
迎賓處通道門貼財神圖案。
3.3.6
播放春節(jié)背景音樂，大年二十八開始播放。
3.4
酒店夜總會：
3.4.1
大廳舞臺背景用春節(jié)圖案噴繪。
3.4.2
夜總會通道掛塑料燈籠，吧臺裝飾些拉花。
3.5
酒店樓層：
3.5.1
各樓層通道口吊頂掛中號塑料宮燈。
3.5.2
各樓層電梯口掛紅燈籠,電梯口正面墻貼春節(jié)裝飾圖案。
3.5.3
電梯內(nèi)部暫時全部換成帶福字的紅地毯,迎面梯壁倒貼大紅福字,將兩側(cè)宣傳報暫換成酒店春節(jié)期間優(yōu)惠活動及價位.
3.5.4
各樓層寫字間和辦公室貼福字和對聯(lián)至正月十五(正月十六取下)。
3.5.5
播放春節(jié)背景音樂，大年二十八開始播放。
四 春節(jié)優(yōu)惠活動：
4.1
春節(jié)套票:實惠多多，驚喜多多，春節(jié)推出“吉祥如意”套票
包括：
4.1.1
餐飲:666元/桌(含服務(wù)費,僅限三樓餐廳)
4.1.2
客房:288元/間.天(含雙早)
4.1.3
娛樂:12:30—16:30贈送包房3小時 16:30—02:00贈送包房2小時.
4.2
客房:
4.2.1
自大年三十至正月十五每天推出20間特惠標準間208元/間.天
4.2.2
凡入住特惠標準間者,均可獲得精美春節(jié)禮品一份.
4.3
餐飲:
4.3.1
大年三十(18:00—21:00)推出“吉祥”年夜飯：
588元/桌 688元/桌 888元/桌
大年三十(21:00—12:30)推出“富貴”年夜飯:
888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00贈送吉祥如意餃子一份)
提前預(yù)定年夜飯，有小禮品贈送。預(yù)定專線:
定餐滿1000元，贈送大抱枕一個(抱枕價值20-30元左右,抱枕是辦公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消費贈送抱枕，對顧客來說比較實在).將不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可憑此吉祥物到總臺換取相應(yīng)的獎品.生肖為羊的吉祥物對應(yīng)獎品為時尚臺歷一部、其他生肖吉祥物均為小中國結(jié)一個.
4.3.2
春節(jié)期間宴會廳推出春節(jié)套餐:
金玉滿堂宴: 688元/桌
富貴吉祥宴: 788元/桌
五福臨門宴: 888元/桌
4.4
中餐廳:
中餐廳是您的私人美食花園，杯斛交錯中享受浪漫的海鮮盛宴。暢享船舶麗灣美酒世界，3樓午市、晚市自釀鮮啤免費，4樓消費贈紅酒1支。
4.5
二十三樓西餐廳:
西餐廳詮釋精致細膩的品位，讓怡然自得在優(yōu)雅里攀緣。午餐人均消費百元贈紅酒1支，晚餐自助三人同行，一人免單，持西餐會員卡二人同行，一人免單。
4.6
一樓大堂吧:
凡在春節(jié)期間在此消費者,均可享受8折優(yōu)惠,并增送果盤一份.
4.7
一、源起
2002年7月，我任職于SM形象傳播公司（以下簡稱SM公司），該公司是一家以提供營銷策劃服務(wù)為主要經(jīng)營項目企業(yè)。在此之前，SM公司的決策層已經(jīng)和省內(nèi)一家啤酒生產(chǎn)企業(yè)——C啤酒廠進行了一定程度的接觸和溝通，該企業(yè)也意識到了營銷策劃在現(xiàn)代商戰(zhàn)中重要性。最重要的是， C啤酒廠是本地上市公司SG集團的子公司，而SG集團的決策層，對我們公司所提供的這種全程營銷策劃的模式也給予了一定程度的認可，這對我們在加快同C啤酒廠的合作進程，起到了很大的推動作用。
就是在這樣的背景下，公司決定采用內(nèi)部競標的方式選出“C啤酒項目籌備組”的負責(zé)人，來針對此客戶進行具體的人員架構(gòu)籌備、談判籌備以及策劃籌備等方面的工作。以備項目談判、簽約成功之后，項目組就可以立即進入項目運營與執(zhí)行的工作之中。經(jīng)過激烈的角逐，和決策層的客觀評定，筆者最終“技壓群雄”被委任為“C啤酒項目籌備組”的組長，負責(zé)一切和C啤酒廠的相關(guān)工作。
在內(nèi)部競標結(jié)果產(chǎn)生后的第二天，躊躇滿志的我就滿懷激情地投入到了項目籌備組的日常工作中去了。先是和公司的決策層溝通，確定項目籌備組其他成員的人選；明確各自的職責(zé)；和籌備組成員交流溝通；搜集啤酒行業(yè)的相關(guān)資訊……
在我們籌備組正常開展準備工作的同時，由公司老總負責(zé)和C啤酒廠的有關(guān)人員溝通，并確定第一次客戶見面會的時間。
二、客戶見面會：第一次的匆忙接觸
8月份的某一天，C啤酒廠負責(zé)銷售的副廠長L和CH的某經(jīng)銷商應(yīng)邀到公司來參加由雙方主要人員碰面的第一次會議。會議的主要目的是請C啤酒廠就企業(yè)自身狀況、產(chǎn)品的銷售以及市場狀況做以詳細介紹，以便為我們項目籌備組進行市場調(diào)研，并做出初步的策劃方案（意見征詢文本）提供信息支持。通過L廠長對C啤酒廠的介紹中，我們了解到：
C啤酒廠地處長白山腳下的吉林省F縣QY鎮(zhèn)內(nèi)，隸屬于吉林SG集團所屬的QY林業(yè)局。是一家年產(chǎn)量10萬噸啤酒的中型國有企業(yè)。并且擁有德國罐裝生產(chǎn)線和國內(nèi)一流的糖化、發(fā)酵設(shè)備。目前生產(chǎn)的啤酒品牌/包裝主要有：Q牌11度355ml易拉罐裝產(chǎn)品、C牌11度640ml玻璃瓶裝產(chǎn)品，C牌12度640ml玻璃瓶裝產(chǎn)品。其玻璃瓶包裝的產(chǎn)品在F縣當?shù)卣加?0%左右的市場份額，其他10%在省內(nèi)的其他市縣通過經(jīng)銷商的途徑予以“消化”。在省會CH，一直沒有正式的進入，原來只是以打游擊的方式進入過幾家酒店銷售，后來由于啤酒行業(yè)激烈的競爭，再加之市場運作缺乏有效性，所以CH市場基本已屬于停滯狀態(tài)。但是對于C啤酒廠而言，省會城市的市場無疑是具有十足吸引力的一塊“大蛋糕”，誰能成功地分得一杯羹，誰就將獲得更大的效益。
會議結(jié)束后，我們和客戶雙方達成共識：針對CH市場，盡快拿出Q品牌啤酒的策劃方案，待方案確通過后，盡快進入實質(zhì)性的談判階段。
三、市調(diào)結(jié)果：一半是火焰，一半是海水
根據(jù)客戶的要求，我們迅速針對CH的啤酒市場進行了摸底性的市場調(diào)查。經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：高端市場均被Budweiser、Heineken、Corona Extra、朝日、舒波樂等跨國啤酒品牌占據(jù)；中端市場也被青島、燕京、雪花、哈爾濱等國內(nèi)品牌刮分；而低端市場也一直是吉林的地方性品牌華丹、銀瀑的天下。面對這樣慘烈的競爭格局與如此強大的競爭對手，Q啤酒怎樣才能強手如林的啤酒市場中，擁有一席之地呢？經(jīng)過我們項目籌備小組對市場的全面分析認為： 第一，Q啤酒是來自全國自然生態(tài)保護區(qū)長白山的產(chǎn)品，并且經(jīng)由沒有任何污染的山泉水精制而成，因此產(chǎn)品本身具有很好的賣點。第二，集中C啤酒廠的全部優(yōu)勢資源，對CH市場進行聚焦式的品牌突破，同時對其資源通過策略性的規(guī)劃與組合，是非常有希望在CH市場占有一定地位，并極有可能把它打造成區(qū)域性的知名品牌。換句話說，Q啤酒在CH所面臨是：挑戰(zhàn)與機會并存，優(yōu)勢和劣勢對等的市場態(tài)勢。
四、行成于思：完成以“差別制勝”為核心思想的策劃方案
經(jīng)過充分的討論，最后小組形成統(tǒng)一的結(jié)論：營銷策劃的靈魂，不在于單一策略的高明，而在于多種手段的整合。Q啤酒若想在CH市場占據(jù)具有競爭力的一席之地，必須通過運用差別化的營銷策略，才能建立起自身的核心競爭優(yōu)勢。即在目標市場、產(chǎn)品概念、品牌形象、分銷渠道、服務(wù)模式、產(chǎn)品生動化、銷售促進等方面實施差別化策略，才會確立有效的產(chǎn)品定位，建立起超越競爭對手的核心銷售力。 根據(jù)這樣的指導(dǎo)思想，我們完成了《Q啤酒CH市場推廣策劃方案（意見征詢文本）》的如下綱要：
（一）產(chǎn)品差別化 —— 創(chuàng)造區(qū)別于競爭對手的市場機會點
CH市場上啤酒之間的差別化目前還僅僅停留在口味與類型的層面上，如淡爽型啤酒、清爽型啤酒、干啤酒等概念，并沒有形成屬性與品牌個性上的差異。鑒于CH市場的這種競爭態(tài)勢，我們認為：要打破現(xiàn)有的競爭格局，心須要進行新產(chǎn)品的研發(fā)，或者對品牌進行精準的市場定位，以便找出市場競爭的空白點，爭取最大的競爭優(yōu)勢。
建議：
1、跳出“黃啤酒”的產(chǎn)品類型，生產(chǎn)Q黑啤酒，以填補市場空白點，創(chuàng)造出屬于企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢。
市場機會點：
吉林本土尚無生產(chǎn)廠家將“黑啤酒”進行規(guī)?；纳唐方?jīng)營。
由于我們作為第一家規(guī)模性生產(chǎn)與銷售“黑啤酒”的廠家，容易塑造“黑啤酒”第一品牌的有利印象。
由于經(jīng)銷商大多經(jīng)銷傳統(tǒng)“黃啤酒”，所以“黑啤酒”這一產(chǎn)品概念易于引起經(jīng)銷商的興趣，從而產(chǎn)生購買并試銷的欲望。
2、開發(fā)針對特定目標市場，并且能夠滿足其需求的產(chǎn)品。譬如，可針對女性消費者生產(chǎn)女士飲用的啤酒。
市場機會點：
符合營銷學(xué)中市場細分的理論，超越競爭對手搶先占據(jù)另一龐大的消費市場。
有助于樹立該細分市場的第一品牌印象。
以上兩點建議是針對目前市場空白點所提出的觀點，有選擇性的實施將會使我們的市場運作事半功倍。
（二）品牌形象差別化 —— 塑造個性鮮明、獨特的品牌形象
CH市場上的啤酒還基本停留在產(chǎn)品競爭的初級層面。雖然有一些國內(nèi)名牌產(chǎn)品如青島、燕京存在，但它們?nèi)匀粵]有鮮明的品牌個性，并且名牌并不等于品牌，所以它們在CH本地也尚未擁有自己的忠誠顧客。塑造個性鮮明的品牌，有助于提升我們自身產(chǎn)品的知名度、美譽度，并最終形成消費者對本品牌的忠誠度。其次，品牌是企業(yè)規(guī)避單純價格競爭的一種手段。因為，品牌所具有的附加值，會在每件商品上以價格體現(xiàn)出來。最后，品牌是企業(yè)利潤最大化和持續(xù)性發(fā)展的保證。真正的品牌，能夠向消費者傳遞一種生活方式。即人們在消費此商品時，被賦予了一種象征性的消費感受。所以說，品牌最終在改變?nèi)藗兊纳顟B(tài)度或生活觀點。消費者購買產(chǎn)品時，越來越多地取決于他們對產(chǎn)品品牌的認同。譬如，人們乘坐“奔馳”并不單單是為了購買它的基本使用功能，而更多的是因為乘坐“奔馳” 是“一種身份地位的象征”；人們喝“雀巢”咖啡也并不僅僅是因為提神，而更多的是要享受“味道好極了”所帶來的感受。
拿啤酒來說，由于品牌之間的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，消費者并不是不需要心理上的感受，而是沒有廠家來制定品牌戰(zhàn)略以建立自己的品牌形象。同時，又由于消費者在某些時候沒有選擇啤酒品牌的余地，所以不得不消費沒有任何個性的品牌。嚴格地說，就目前CH啤酒市場而言，并沒有本土企業(yè)在真正意義上來塑造自己的品牌，而大多本土產(chǎn)品僅僅是所謂的名牌而已。而名牌并不等于品牌！名牌，只要不斷地叫賣、靠高額的廣告費用就可以造就。名牌擁有的只不過是高知名度，但沒有購買與使用時的心理附加價值，名牌雖然讓人耳熟能詳，但消費者說不出它的所以然來。譬如，“銀瀑”、“華丹”它賣的是什么？它究竟有什么樣的內(nèi)涵？沒有人能說清楚。而Q啤酒若欲在市場占有一席之地，必須實施品牌經(jīng)營策略，明確自己品牌的核心價值，從而確立自身的競爭優(yōu)勢。
例如：
麥當勞——品牌核心價值——開心、歡樂
百事可樂——品牌核心價值——年輕、活力、動感
可見，舉凡品牌，皆是以人們共通的情感需求，作為品牌的核心價值。品牌的核心價值一點都不深奧，它只是回答最根本的問題：即我這個品牌能給你什么？同時，不妨比較一下現(xiàn)在CH市啤酒市場知名度很高的“華丹”、“銀瀑”。有誰知道它的核心價值是什么？它有沒有明確告訴消費者，自己能給他們帶來什么？
Q啤酒該如何打動目標消費者？我們特提出以下的建議：
1、針對Q進行品牌重新命名，以便更好地突出品牌的特色與個性，并與Q礦泉水（SG集團還有一個生產(chǎn)Q牌礦泉水的企業(yè)）區(qū)別開來，使消費者可以清晰地認知該品牌的屬性與利益。
品牌命名是非常重要的，它最好能夠遵循以下的規(guī)則：
使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的利益。如：可口可樂、美加凈、飄柔。
使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等品質(zhì)。如：健力士黑啤酒、日夜百服寧、感康。
易讀、易認、易記、易于傳播。如：科龍、花王。
與眾不同。如：柯達、施樂、吉列。
同時，不與Q礦泉水共用同一個品牌，而采用個別品牌名稱，最主要的一個好處是，它沒有將公司的聲譽維系在某一產(chǎn)品品牌之上。假如某一品牌的產(chǎn)品失敗了或者出現(xiàn)了低質(zhì)情況，將不會損害制造商的名聲。而且，啤酒與水也是不同屬性的產(chǎn)品，所以不宜共同使用同一個品牌名稱。
2、即使不能更改Q的品牌名稱，我們也要對其品牌賦予更為深刻的內(nèi)涵，以便針對特定的消費群展開行銷。
策略運作程序：
設(shè)計感性符號——為品牌找到一個感性符號，使之與品牌一一對應(yīng)。
挖掘心理感受——即塑造品牌的附加值，使消費者在使用該產(chǎn)品時能夠獲得額外的心理滿足。
（三）分銷渠道差別化—— 產(chǎn)品銷售的通路革命
經(jīng)過對CH地區(qū)部分經(jīng)銷商的調(diào)查，以及對貴企業(yè)的初步了解，在分銷渠道的設(shè)計上特提出以下建議：
1、主打即飲渠道（餐廳、娛樂場所），待時機成熟再轉(zhuǎn)入便利渠道的拓展。即動用企業(yè)的全部力量針對單一的分銷渠道精耕細作，以便于充分運用企業(yè)的各項資源。入市前期，不宜進行各種渠道并行的大規(guī)模鋪貨舉動。以免分散企業(yè)的資源，最終造成戰(zhàn)線過長而產(chǎn)生的危機。在產(chǎn)品鋪市期本著“做一個點，活一個點”的原則，不求鋪貨的數(shù)量，但求零售終端的質(zhì)量。最終做到“以點帶線，以線帶面”，從而盤活全局。
2、自營渠道專賣分銷。當時SM公司（筆者任職的策劃公司）受投資者的委托正在運營中餐連鎖酒樓的項目，而且連鎖酒樓的拓展速度超過了立項時的期望值，正以生機勃勃的態(tài)勢良性發(fā)展。而Q啤酒上市之時，可以以SM公司的餐飲連鎖店為依托，開展品牌的專賣運營。即只要是SM公司拓展經(jīng)營的中餐酒樓，就只專門出售Q啤酒，而不經(jīng)營其他品牌的啤酒。廠家也可以向SM公司的專賣酒樓提供一些優(yōu)惠舉措，以鞏固廠商之間的客情關(guān)系，從而互惠互利，達成共贏的結(jié)果。
3、建立新型的分銷渠道。充分挖掘同屬于SG集團旗下的Q礦泉水（在CH擁有一定數(shù)量的送水站和客戶網(wǎng)絡(luò)）的客戶資源，以Q礦泉水的送水站為依托，將Q啤酒隨同Q桶裝礦泉水一道進入家庭市場。以便占據(jù)競爭對手所沒有顧及到的家庭市場，從而領(lǐng)先一步填補這一市場空白。
（四）服務(wù)模式差別化 —— 廠、商之間充分協(xié)作的1+1拓展市場模式
1、分銷商的構(gòu)架
在分銷商的構(gòu)架上，采用選擇式分銷，即在CH市區(qū)域選擇2家或2家以上的分銷商作為產(chǎn)品的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品。經(jīng)銷商之間的良性競爭，有利于充分調(diào)動其經(jīng)銷積極性，避免因獨家分銷而產(chǎn)生的經(jīng)銷商惰性對產(chǎn)品拓展市場形成一定的負面影響。
2、1+1協(xié)作模式
廠、商之間分工明確，即由經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的鋪貨，同時廠家派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助其共同運作，最后由廠家派員負責(zé)產(chǎn)品的終端促銷，從而產(chǎn)生1+1≥2的倍增效應(yīng)。這樣的模式有助于減少經(jīng)銷商的存貨數(shù)量，降低經(jīng)銷商的運營風(fēng)險，同時又有助于廠、商之間建立和諧、融洽的客情關(guān)系，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。
（五）產(chǎn)品生動化的差別 —— 最有效、最節(jié)省地推動銷售量增長的方法
產(chǎn)品生動化是指在零售終端進行的一系列旨在增強產(chǎn)品的可見性，吸引消費者視線，使商品可見、可獲和富有吸引力的一切活動。它是一種最有效、最節(jié)省地推動銷量的增長，提高利潤的方法。我們也相信完善的產(chǎn)品生動化將為銷售業(yè)績的迅速提高創(chuàng)造最佳機會。
根據(jù)我們前期的市場進入策略，制定適合于Q啤酒在即飲渠道的生動化原則，主要包括：
展示方位
空間
POP材料
包裝展示方向
商品輪轉(zhuǎn)……（方案其余部分暫略）
五、沒有提案會的提案：無人喝彩
案子做完后，經(jīng)過公司內(nèi)部的提案預(yù)演，在大的運作思路方面獲得了決策層的一致認同，同時大家也提出了自己的寶貴意見。
對方案部分修改之后，我就立即打電話跟L廠長聯(lián)終，希望他能夠和企業(yè)的其他決策層一起出席我們組織的提案會，在會上我們將講解Q啤酒拓展CH市場的策劃方案。通過提案會的形式，可以便于我們闡述方案，也便于客戶理解方案，提案會是策劃公司和客戶之間很有效的一種溝通方式。項目籌備小組的成員，也都期待著看到并聽到提案會后，客戶的聲聲喝彩。
聯(lián)系上L廠長，說明情況后，孰料被L廠長告之：自己在省內(nèi)巡查市場，這一段時間沒有時間參加提案會，并且讓我們把寫完的方案給他郵寄到C啤酒廠去，他過幾天回到酒廠先看一下。我先把提案會的好處跟他說了，并且告訴他自己看方案，沒有提案會的講解更容量理解。但對方一再堅持，非要先看不可。沒有辦法，我只好按著他的要求把這個“沒有提案會的提案”寄了出去。
六、“槍斃”方案：一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗
幾天之后，L廠長打來電話告之：方案已經(jīng)看過，我們雙方需要再定一個時間，開一個碰頭會，對方案再進行一下探討。我說：“L廠長，看完方案有什么意見或建議？”他回答，“電話里說不清，到了會上再說吧……”
當時我的心里就有一種不祥的預(yù)感，沒有想到的是，這種預(yù)感的來臨竟是出奇的應(yīng)驗。
在第二次項目籌備組和C啤酒廠的會議上，L廠長針對方案中所有我們提出需要“差別化”運作的全部內(nèi)容，提出了質(zhì)疑并給予了否定，主要論調(diào)如下：
（一）針對產(chǎn)品差別化
對方認為：吉林省已經(jīng)有生產(chǎn)“黑啤酒”的企業(yè)，并且經(jīng)營的都不太理想，所以C啤酒廠不會生產(chǎn)“黑啤酒”；其次，女性對飲用啤酒的需求很小，這一市場規(guī)模也有限，而且也沒有其他的廠家去生產(chǎn)女士啤酒，因此不能進行類似新產(chǎn)品的開發(fā)。同時提到涉及新產(chǎn)品開發(fā)這一內(nèi)容時，對方還舉了一個例子：以前C啤酒廠曾經(jīng)開發(fā)過一種以人參皂甙為主要原料制成的“人參啤酒”，但由于口味的原因（他們自己認為），消費者難以接受該新產(chǎn)品，最終在很短的時間內(nèi)退出了市場。
（二）針對品牌形象差別化
對方提出：不能改變Q品牌，改變后會失去原有Q品牌的一部分消費者。對Q品牌的重新建設(shè)方面（大概是無法理解）含糊其詞，沒有說出所以然來。
（三）針對分銷渠道差別化
對方認為：雖然你們公司（SM公司）在拓展經(jīng)營中餐酒樓的餐飲項目，但是依托這一渠道，建立Q啤酒的“自營專賣渠道”的系統(tǒng)是不可行的。因為酒樓如果只經(jīng)營一個品牌的啤酒，勢必會降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響Q啤酒在酒樓的銷量；對于我們在方案中提出的“充分挖掘同屬于SG集團旗下的Q礦泉水的客戶資源，以Q礦泉水的送水站為依托，將Q啤酒隨同Q桶裝礦泉水一道進入家庭市場。以便占據(jù)競爭對手所沒有顧及到的家庭市場，領(lǐng)先一步占據(jù)這一市場空白?！钡挠^點，L廠長認為大不可行。因為Q礦泉水和Q啤酒雖然同屬于SG集團，但他們是獨立核算的兩家企業(yè)，白白借用Q礦泉水的客戶資源，是Q礦泉水公司所不能同意的，并且在與他們的協(xié)調(diào)上也會產(chǎn)生很大的難度。其次桶裝礦泉水與啤酒的產(chǎn)品特性不同，它是以家庭為購買單位，而啤酒則是以個人為單位而購買的，因此Q啤酒不可以和Q礦泉水共用同一個銷售渠道。
（四）針對服務(wù)模式差別化
他們覺得，我們提到的“1+1服務(wù)模式”會使廠家投入過大，而C啤酒廠的過去的和現(xiàn)在的銷售模式都是：經(jīng)銷商都自己負責(zé)銷售，即廠家把產(chǎn)品出售給他們之后，其他的工作都由經(jīng)銷商自行承擔。如果現(xiàn)在由廠家負責(zé)對終端的促銷工作，將會使廠家的經(jīng)營成本大大提高，讓廠家承擔這樣的投入是沒有道理的。
七、堅持不是勝利
對于產(chǎn)品生動化的差別性建設(shè)，對方?jīng)]有提及（可能也是由于沒有聽說過）。聽了對方這樣的闡述，我們年輕的團隊，先是驚異于雙方的認知差距竟然如此之大，后是我們對北方本土企業(yè)營銷知識的匱乏程度達到了一種無法容忍的奮怒。
針對L廠長對方案所提出的這些否定，我們進行了針鋒相對的回應(yīng)：
第一，我們在方案中闡述的是“吉林本土尚無生產(chǎn)廠家將黑啤酒進行規(guī)?；纳唐方?jīng)營?！倍⒉皇钦f沒有生產(chǎn)“黑啤酒”的廠家。就是因為目前生產(chǎn)“黑啤酒”的廠家處在無規(guī)模經(jīng)營且營銷能力極弱的狀態(tài)，而且CH市場也沒有出現(xiàn)“黑啤酒”的專業(yè)品牌（極少數(shù)酒店自己釀制），所以Q啤酒也才有機會成為“黑啤酒”第一品牌。同樣，其他的“黑啤酒”生廠家經(jīng)營狀況不好，就否認整個“黑啤酒”的市場機會不存在的觀點也是沒有道理的。
第二，女性消費者飲用啤酒的次數(shù)與市場規(guī)模的大小，是需要實際去調(diào)研和分析的。我們提出生產(chǎn)女士專用啤酒的思路，只是為C啤酒廠的新產(chǎn)品研發(fā)提出一個方向上的思路。換句話說，Q啤酒若想成功進入CH市場，必須要有一個與眾不同的賣點或定位。試想一下，就在我們身邊的應(yīng)酬場合，其實有為數(shù)不少的女性都是喝啤酒的?？墒悄壳笆袌錾系钠【茻o論是從口味上、酒精含量上、還是麥芽糖的濃度上又有哪些啤酒是專門為女性消費者設(shè)計的呢？因此，不管出于什么原因，在針對女士啤酒的市場預(yù)測中，致少有兩點是可以肯定的：第一，女性消費者是有產(chǎn)品需求的；第二，女士專用啤酒是有市場的。至于這種需求是不是可以形成一個具有足夠規(guī)模的市場，還有待于去實際的調(diào)查和論證，而不是現(xiàn)在就可以得出結(jié)論的。
其次，關(guān)于新產(chǎn)品研發(fā)的成功或失敗更是一個綜合性的問題。它的整個過程，不是說你有了一個產(chǎn)品概念或想法，就可以把它打造成產(chǎn)品的。而是需要一個系統(tǒng)的過程。就拿C啤酒廠提到過的“人參啤酒”來說，在生產(chǎn)之前你是否知道它的目標消費群是誰？是否準確地定義過準備進入的目標市場？是否對本企業(yè)的實力與市場機會進行過評估？有沒有制定出與目標市場相吻合的營銷策略等等，也只把這些問題搞清楚了，新產(chǎn)品的開發(fā)才有可能成功。而前面L廠長所提到的“人參啤酒”是否經(jīng)過了這些科學(xué)的新產(chǎn)品上市程序呢？如果是，那么它的失敗有可能是市場的原因。如果不是，那只能說明新產(chǎn)品開發(fā)的方向沒有問題，而是企業(yè)患了“營銷近視癥”，問題出企業(yè)自己的身上。
第三，CH市不是F縣。雖然Q啤酒在F縣擁有90%左右的市場占有率，由于在此之前，Q啤酒根本沒有大規(guī)模的進入CH市場。而且僅在極短的時間內(nèi)，在極少數(shù)的終端有售，經(jīng)過調(diào)查Q啤酒在CH的市場占有率充其量也就是1%。一個擁有這樣市場份額的產(chǎn)品，對于偌大的省會城市來說，就可以忽略不記了。而品牌的忠誠顧客也是需要企業(yè)長時間地去培育才會擁有的，并不是在短期內(nèi)就會形成規(guī)模。Q啤酒在后期已經(jīng)基本退出了CH市場，其本身并不存在大量的品牌忠誠顧客。這次Q啤酒拓展CH市場，實際上是以一個全新的品牌角色切入的，既然Q啤酒在CH市場根本就沒有一定數(shù)量的品牌忠誠顧客，那更換品牌之后所失去的消費者又從何而來呢？
第四，關(guān)于“自營專賣渠道”的建設(shè)問題，我們出于兩方面的考慮：首先我們公司本身拓展連鎖酒樓的餐飲項目，如果我們的酒樓只經(jīng)營Q啤酒，這樣既可以給沒有任何品牌知名度與美譽度的Q啤酒提供一個先期進入CH市場的平臺，又會成為它日后形成星火燎原之勢的“根據(jù)地”。其次，專營Q一個品牌的啤酒，能夠提高產(chǎn)品在我們每一個酒樓單店的銷售業(yè)績，可以使產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷售收入。對于L廠長認為的“酒樓只經(jīng)營一個啤酒品牌，會降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響Q啤酒在酒樓的銷量”這一論調(diào)，我們這樣答復(fù)的：商家專賣單一品牌的行為，在正常情況下是會降低顧客滿意度的，但是在餐飲渠道卻是例外的。為什么這么說呢？因為這里面有一個消費者的主要需求和次要需求的概念。消費者去飯店消費是為了滿足自己什么樣的需求呢？其主要需求無外乎是吃飽飯、享受美食、社交、顯示身份與地位等等。次要需求大概會是因為餐廳的地點好，或者是服務(wù)態(tài)度好，從而滿足自己方便就餐或享受一種用餐好心情的需求。消費者在選擇餐廳時，是按照先滿足自己的主要需求，然后滿足次要需求的狀態(tài)來排序的。滿足主要需求與次要需求的動機有時候也是共同存在的。換句話說，消費者“是為了去飯店吃飯而喝啤酒”這個邏輯是正確的。而“為了喝啤酒而去酒店吃飯”（想喝啤酒就去酒吧了）的消費者有極少數(shù)的。也就是說，沒有哪一個消費者是專門為了喝一種啤酒，而光顧哪一家飯店的。飯店、餐廳的客流量如何取決于其自身菜品的質(zhì)量、口味、地點、環(huán)境，以及服務(wù)水平等等，而不取決于其是否經(jīng)營一個還是幾個品牌的啤酒。譬如說，我們?nèi)コ钥系禄?，而肯德基只?jīng)營百事可樂系列碳酸飲料。那么消費者會因為想在肯德基里面喝可口可樂，而只因為肯德基不賣可口可樂，而放棄吃肯德基嗎？我想答案當然是否定的。
關(guān)于借用Q礦泉水的客戶資源，在方案中我們也沒有提到過“白白借用”。Q啤酒可以把Q礦泉水的送水站，發(fā)展成自己的經(jīng)銷商。即通過一定的方式讓他們經(jīng)營Q啤酒，這樣可以通過他們自己所掌控的家庭消費渠道在出售Q礦泉水的同時，也銷售Q啤酒。Q啤酒既利用了Q礦泉水的客戶網(wǎng)絡(luò)將啤酒分銷到各個家庭。同時，Q礦泉水的送水站通過經(jīng)銷Q啤酒也獲得了一個新的利益增長點，同樣使它們獲得更大的利益，對于Q礦泉水公司來說何樂而不為呢？這完全是一種互惠互利的雙贏策略。再說兩家企業(yè)畢竟同屬于一個集團公司，只要集團公司的老總通過，又會存在什么樣的協(xié)調(diào)問題呢？而這樣優(yōu)勢互補的策略調(diào)集團公司的老總又怎么能不同意呢？至于產(chǎn)品屬性不同，消費者的購買特征不同這些問題需要進一步地去論證，而不應(yīng)該過早地得出不可行的結(jié)論。
第五，關(guān)于我們在方案中提出的“1+1協(xié)作模式”是許多現(xiàn)代企業(yè)也經(jīng)或正在實施的一種市場助銷模式。它可以化解諸多的現(xiàn)實及潛在的渠道沖突，使廠家和經(jīng)銷商建立起良性的合作伙伴關(guān)系，它的優(yōu)點更是毋須贅言。實施這種分銷模式對于開發(fā)一個新市場來說，更是最佳的選擇。
八、無言的結(jié)局
聽了我們闡述，L廠長等人并沒有認為我們的說服有力度，還是一再堅持他們自己的觀點，雙方又爭論了很長一段時間，最后不歡而散。
散會后，我把會上發(fā)生的情況告之了公司老總，過了一段時間后我又給L廠長打過幾次電話，對方絕口不提方案的事情。而是讓我們把合同書起草好，給他寄過去。
這之后我們?nèi)チ艘惶薈啤酒廠，問及對方關(guān)于合作的事項，對方說：“你們合同我看了，關(guān)于收費這一項，我們感覺太高了，而我們現(xiàn)在還沒有這樣的支付能力同你們合作。”我知道他是在敷衍，因為就方案都沒有能取得共識，又怎么能談到我們的服務(wù)費是高是低的問題呢。我提出要見Z廠長（C啤酒廠的總經(jīng)理），被L廠長借故推脫了。
這之后，我們公司的老總也和SG集團的決策層進行過幾次溝通，后來也因為一些非常復(fù)雜的原因而停止了跟進，而“C啤酒項目籌備組”也就此解散了。小組成員們的心情和我一樣，糟糕到了極點。我們不是因為方案被否決而傷心，我們是為了一個極有可能成為地區(qū)性的優(yōu)勢品牌就這樣“胎死腹中”而無奈。無可奈何，是對我們當時憤懣心情的最佳寫照。
九、結(jié)論
關(guān)于和C啤酒廠的合作流產(chǎn)，究其原因，項目組成員、公司老總以及我個人都有著不同的看法。我個人認為，失利的主要原因大概可以從下幾個方面來概括：
（一）客戶方面的原因
1、市場營銷知識的嚴重匱乏。
在市場經(jīng)濟的大潮中，企業(yè)要想保持長久的競爭力，擁有一定數(shù)量的忠誠顧客就必須要大量地掌握營銷方面的知識，并且樹立營銷的觀念。即從消費者的角度來看產(chǎn)品。因為市場營銷所探求的最根本問題就是：如何滿足消費者的需求。而并不是企業(yè)決定生產(chǎn)什么，就努力地去推銷什么。
寶潔公司的品牌經(jīng)理常常問自己三個問題：我是誰？我為誰而生？為什么買我？用以時刻警醒自己的營銷意識，校正營銷目標。作為企業(yè)的管理層來說，你要了解你產(chǎn)品的消費者是誰？營銷組合究竟指的是什么？什么是產(chǎn)品生動化？只有具備了一定的營銷知識，并樹立了營銷觀念，這樣在同策劃人或策劃公司溝通的過程中才不會出現(xiàn)認知上的障礙。
2、國有企業(yè)管理層的經(jīng)驗是局限企業(yè)發(fā)展的一大羈絆。
“經(jīng)驗”是指經(jīng)過實踐而得來的知識或技能。應(yīng)該說是個好東西。但是經(jīng)驗有時給企業(yè)帶來的羈絆，卻會令企業(yè)停滯不前，甚至是后退。國有企業(yè)的管理層，在計劃經(jīng)濟的體制下所積累的一些市場經(jīng)驗在今天是否還管用，往往是需要我們深思的一個問題。策劃人往往是從市場的實際情況，從消費者的角度來看待問題，并提出解決辦法。而有些企業(yè)的管理層，是從自己的經(jīng)驗角度出發(fā)來看問題的，而對于自己沒有經(jīng)歷過的事，往往抱有懷疑的態(tài)度。在我們這個案例中 C啤酒廠的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就把CH市場的運作方式和F縣的操作方式等同起來看待，喜歡套用經(jīng)驗中的模式。然而省會城市的市場狀況、競爭狀況以及消費者的購買心理跟縣級市場是絕對不同的，因此具體問題是要具體分析的，而不能套用經(jīng)驗中解決問題的辦法。
3、害怕承擔企業(yè)變化所帶來的風(fēng)險。
差別意味著與眾不同。若想與眾不同則意味著需要不斷地變化。策劃是打破成規(guī)的藝術(shù)，而變化就是其中的生命所在。“盡快地適應(yīng)變化，并不斷地享受變化”是現(xiàn)代企業(yè)所必須接受的觀念。但是現(xiàn)在還是有為數(shù)不少的企業(yè)不是不愿意接受改變，而是害怕被別人改變。并且擔心改變后，所帶來的一系列風(fēng)險（包括企業(yè)風(fēng)險和個人風(fēng)險）。任何策劃方案在沒有執(zhí)行之前，對于企業(yè)來說往往是沒有風(fēng)險的，而企業(yè)一旦通過了方案就會面臨著執(zhí)行風(fēng)險，風(fēng)險與機遇又往往是并存的。因此，一個策劃方案能夠通過，不僅需要企業(yè)的管理層具備超凡的知識、過人的膽識，還取決于他對風(fēng)險的預(yù)估和掌控能力。不善于在變化中承擔風(fēng)險的企業(yè)，是很難追求卓越，基業(yè)長青的。
（二）策劃人和策劃公司方面的原因
1、策劃人要根據(jù)客戶的實際狀況，來制定最適合客戶自身的策劃方案。
策劃人要學(xué)會適應(yīng)客戶，策劃方案也要適合客戶的實際狀況。策劃的一個基本前提就是適應(yīng)。要成功地策劃好客戶的產(chǎn)品，首先就是要學(xué)會適應(yīng)關(guān)于客戶的一切游戲規(guī)則。對于C啤酒廠（鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的國有企業(yè)）這個客戶來說，我們所提出的策劃方案，不能不說沒有“亮點”，但是這些“亮點”是否適合這個客戶本身，我們沒有過多地考慮。策劃之所以沒有被通過，可能就是我們沒有遵循“合適”原則，把最適合客戶的方案推薦給他們。我們以“差別化”為核心思想的方案，猶如一劑猛藥，可能藥勁大了些，客戶有些承受不了。因此，成功的策劃方案是不能脫離被策劃對象本身而孤立存在的。
2、策劃人要學(xué)會掌握正確的溝通技巧，并巧妙地處理同客戶之間的關(guān)系。
我曾經(jīng)固執(zhí)地認為：只要憑借策劃人的專業(yè)能力，就可以獲得客戶的認可，就可以保證策劃方案的順利通過（雖然也曾通過）。事實證明我是錯誤的。在C啤酒廠對我們的策劃方案提出否定和質(zhì)疑的時候，我們當時就沒能很理智地用一種客戶可以接受的方式來和其溝通，而是采取了針鋒相對的態(tài)度，這樣就對以后繼續(xù)和客戶銜接造成了一定的障礙。其次，同客戶之間的溝通形式也是非常重要的。譬如說“提案會”就是一種很好的形式。第一，它有助于客戶正確地理解策劃人提出的營銷策略；第二，它可以減少雙方的溝通環(huán)節(jié)，直接表達客戶對方案的看法。由于我們的方案缺失了一個提案的過程，使得客戶被動地看完方案后，就形成了一個先入為主的理解和感知，而人對事物的第一感知（包括錯誤的）一旦形成將很難改變。恰恰是缺失了提案會的這一溝通環(huán)節(jié)，并且客戶對方案的第一感知也已形成，所以就形成了日后說服上的極大難度。最后，客戶和策劃人之間的關(guān)系其實是很微妙的，有時是老板和雇員的關(guān)系，有時是學(xué)生和老師的關(guān)系。策劃人的方案能否被通過，有時就要看這種關(guān)系是否可以和諧共處，是否能找到一種平衡。也就是說，客戶需要策劃人當雇員的時候，你千萬不能當老師。
10月17日，北京地稅部門的推算顯示，NBA中國賽給北京帶來的收入將會達到3000萬元。僅門票、酒店客房和場館改造、場地租金的直接收入就將達到2000萬元，再加上球迷來京旅游所帶來的餐飲、住宿、旅游、購物等間接收入，預(yù)計NBA中國賽可以給北京帶來3000萬元總收入。據(jù)了解，首都體育館一共給球迷提供了1.4萬個購票機會。最便宜的180元，最高2萬元。僅門票收入最少也能賣到1200萬元。
此外，NBA此次一行來了400人，東方君悅大酒店獲得指定入住酒店的資格。預(yù)計該酒店將取得直接收入近300萬元，實現(xiàn)稅收收入近15萬元。
60個品牌
日前，根據(jù)國家信息中心監(jiān)測數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)空調(diào)品牌從上年度的150多個減少到90多個，一年時間倒掉了近60個空調(diào)品牌。
在國家信息中心監(jiān)測的96個品牌中，排行前10位的品牌銷量占總銷售量的70.5%，排行前25位品牌的銷量占總銷售量的97.03%，這意味著有71個品牌在不到3%的市場份額中拼殺，空調(diào)市場競爭的激烈程度和潛在淘汰率上要高于其他家電產(chǎn)品。
8000萬歐元
近日飛利浦剛剛痛下決心，舍棄了沿用9年的全球品牌宣傳主題“讓我們做得更好”，取而代之的是“sense and simplicity”(直覺和精簡)。從9月中旬開始，在中國的十大城市，借助電視、平媒、廣播和網(wǎng)絡(luò)，飛利浦對新品牌形象的轟炸式宣傳已呈摧枯拉朽之勢。
同樣的活動也在北美、荷蘭、德國、法國、意大利和英國同步展開。這是飛利浦在全球7個最主要的市場。截至今年年底的三個多月內(nèi)，飛利浦為整個品牌推廣活動的預(yù)算高達8000萬歐元。這筆費用相當利浦去年全年營業(yè)額的3%。
2000萬元
新疆歌手刀郎是憑借《2002年的第一場雪》唱紅大江南北的，“刀郎”這個名字早已被人注冊了商標，并準備以底價2000萬元的高價轉(zhuǎn)讓。持有這個商標的是新疆才卜投資有限公司，但該公司負責(zé)人叢才卜先生說注冊商標的另有其人。他們決定在月底以拍賣形式面向全國轉(zhuǎn)讓該商標，同時轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)的策劃方案，商標起拍底價計劃要2000萬元，策劃方案計劃以1000萬元轉(zhuǎn)讓，計劃拍賣地點定在廣州、北京或成都。
9.4%
10月10日，中國社會科學(xué)院《中國經(jīng)濟形勢分析與預(yù)測》課題組在京了2004年秋季報告。報告預(yù)測,2004年我國國民經(jīng)濟增長速度將略高于上年,GDP增長率將達到9.4%左右。2005年GDP增長率將有所回落,但仍可保持在8%以上。
國家統(tǒng)計局新聞發(fā)言人鄭京平在秋季報告會上表示,從今年前8個月經(jīng)濟運行情況看,中國經(jīng)濟保持了增長速度較快,物價上漲溫和,國際收支狀況較好,就業(yè)形勢進一步改善,經(jīng)濟穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)得到進一步增強。展望2005年,盡管國際原油價格大幅飚升,但明年中國經(jīng)濟仍能保持平穩(wěn)、較快的增長勢頭。
250萬元～320萬元
近日，麥當勞全球特許經(jīng)營副總裁詹姆斯?庫爾瑪稱，這家世界著名的餐飲連鎖企業(yè)將改變10多年來在中國一直以直接投資為主的經(jīng)營模式，把特許經(jīng)營作為未來發(fā)展的重點。
詹姆斯?庫爾瑪表示，未來幾年內(nèi)，麥當勞將在我國重點推動特許經(jīng)營，以此適應(yīng)不同地區(qū)的市場特點，加快其在中小城市的發(fā)展速度。但加盟條件相當苛刻：特許的經(jīng)營者只能是個人，而非公司企業(yè)，必須居住在所開設(shè)餐廳的社區(qū)中，而且還要接受16個月至18個月的專門培訓(xùn)和一系列面試。
46位
10月13日，世界經(jīng)濟論壇公布了2004～2005年度全球競爭力報告，芬蘭、美國仍分列第1和第2位，中國排在第46位。
