緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇電信營銷員工作總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

把握新形勢　實現(xiàn)新突破

為實現(xiàn)汪清郵政又好又快發(fā)展而努力奮斗

林穎局長在20__年年終工作總結(jié)大會上的講話

（20__年1月17日）

同志們:

今天我們召開全局20__年年終工作總結(jié)會議，主要任務(wù)是：傳達(dá)貫徹省、州郵政工作會議精神，簡要總結(jié)20__年工作，全面部署20__年工作，動員全局干部員工進(jìn)一步解放思想，提高執(zhí)行力，為完成汪清郵政又好又快發(fā)展而努力奮斗。

一、20__年工作基本情況

20__年對于汪清郵政來說是不同尋常的一年，因為這一年的4月8日，中國郵政儲蓄銀行汪清縣支行正式掛牌成立，標(biāo)志著郵政體制改革進(jìn)入實質(zhì)階段，同年12月速遞物流實現(xiàn)一體化經(jīng)營，為體制改革又添新筆。面對復(fù)雜多變的自然環(huán)境和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，全局干部員工緊緊圍繞企業(yè)經(jīng)營發(fā)展各項工作目標(biāo)，采取措施，狠抓落實。全局郵政業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，企業(yè)運行質(zhì)量和效益水平良好。

（一）企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益平穩(wěn)增長

過去的一年，我們克服困難，立足發(fā)展，緊緊圍繞企業(yè)重點業(yè)務(wù)強(qiáng)化經(jīng)營，開拓市場，取得一定成績。

20__年全局共完成郵政業(yè)務(wù)總量 3715.6萬元，比去年同期增長3.3%。完成原口徑業(yè)務(wù)總收入3126萬元，比去年同期增長1.2%。完成新口徑業(yè)務(wù)總收入2272萬元，完成州局計劃的 91.8%。完成收支差額－204萬元。人均勞動生產(chǎn)率達(dá)11.5萬元。三大板塊業(yè)務(wù)中，截止20__年年末，郵務(wù)類業(yè)務(wù)累計完成業(yè)務(wù)收入405.9萬元，同比增長35.86%；其中，集郵業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入88萬元，完成計劃的110%，同比增長121.1%，增幅排名全州第1位；包件、報刊發(fā)行兩項業(yè)務(wù)增幅排名均列全州第2位；代辦、商品銷售兩項業(yè)務(wù)同比分別增長15.9%和220.8%，增幅排名均列全州第3位。速遞物流類業(yè)務(wù)受奧運禁寄物品增多、出國人員捎帶、私人快遞公司競爭激烈等多種因素影響，業(yè)務(wù)發(fā)展受到一定沖擊，全年累計完成業(yè)務(wù)收入372.3萬元，同比負(fù)增長18.91%；金融類業(yè)務(wù)受郵儲銀行成立劃走我局近半數(shù)儲蓄余額的影響，業(yè)務(wù)發(fā)展形勢嚴(yán)峻，全年累計完成新口徑業(yè)務(wù)收入1369.8萬元，同比負(fù)增長34.39%。

總結(jié)全年的經(jīng)營工作，在業(yè)務(wù)發(fā)展中呈現(xiàn)出許多經(jīng)營亮點。全年安裝商易通72部，完成計劃的142%，超出計劃22部。通過激勵政策正面引導(dǎo)，充分調(diào)動員工宣傳保險業(yè)務(wù)的積極性，全年完成保費3349.1萬元，超出計劃159.1萬元；面對金融業(yè)務(wù)經(jīng)營形勢嚴(yán)峻的局面，全局干部員工不等不靠，團(tuán)結(jié)一心，做出了儲蓄余額凈增11360萬元的成績，活期比例達(dá)40.08%；思鄉(xiāng)月業(yè)務(wù)在州局下達(dá)40萬元任務(wù)數(shù)比07年增長1倍的情況下，全局上下齊心協(xié)力，銷售思鄉(xiāng)月52萬元，超出計劃12萬元。函件業(yè)務(wù)項目開發(fā)力度不斷加大，相繼開發(fā)了三八節(jié)有獎明信片、鏗鏘玫瑰有獎賀卡等項目，實現(xiàn)函件業(yè)務(wù)同比增長80.1%的可喜成績。報刊發(fā)行業(yè)務(wù)在穩(wěn)定抓好公費訂閱的基礎(chǔ)上，突出發(fā)展自費訂閱，報刊業(yè)務(wù)收入同比增長28.7%，全州排名第2。

（二）企業(yè)經(jīng)營管理得到明顯加強(qiáng)

一是完善激勵機(jī)制。20__年對全局的營銷積分做了3次調(diào)整，按郵政公司化改革的需求重新制定了各部門的績效考核責(zé)任書，進(jìn)一步完善了企業(yè)的薪酬分配機(jī)制。二是公司化運營進(jìn)一步深化。通過邀請州局改革推進(jìn)委專家到局授課、出臺《模擬公司化運營手冊》、成立推進(jìn)公司化改革委員會、高級管理人員聯(lián)席會、績效考評委員會等組織，進(jìn)一步推進(jìn)和完善模擬公司化運營的穩(wěn)步發(fā)展。三是加強(qiáng)安全管理。結(jié)合創(chuàng)建“平安郵政”活動，對全局18個儲蓄網(wǎng)點（包括銀行2個網(wǎng)點）進(jìn)行安全評估，并全部達(dá)標(biāo)，新建新民儲蓄網(wǎng)點也順利通過驗收。四是進(jìn)一步整合網(wǎng)絡(luò)資源。對全局7條郵路、42條鄉(xiāng)郵段道及96個印模點進(jìn)行普查、測量和整合，進(jìn)一步提升了農(nóng)村投遞經(jīng)營服務(wù)水平。五是前移營銷平臺。將全局營銷平臺前移，延伸普遍服務(wù)，在全縣較大村屯設(shè)立了42處“郵政代辦所”，擴(kuò)大和調(diào)整服務(wù)網(wǎng)路布局，增強(qiáng)了企業(yè)在農(nóng)村市場中的競爭力。六是進(jìn)一步提升城市通信能力。為縣內(nèi)天府等8個小區(qū)2218戶居民安裝了信報箱，解決了樓群報刊訂戶收報難的問題，為全局發(fā)展報刊業(yè)務(wù)搭建了平臺。七是加大環(huán)境建設(shè)力度。對百草溝支局進(jìn)行了全面改造，并新建直復(fù)營銷中心，完成了新民支局遷址工作，進(jìn)一步改善了內(nèi)外部環(huán)境。八是積極完成身份轉(zhuǎn)變。進(jìn)一步強(qiáng)化和完善營銷體系建設(shè)，支局長向區(qū)域客戶經(jīng)理、投遞員向段區(qū)營銷員的身份轉(zhuǎn)變工作已進(jìn)入全面實施階段，已初步具備將支局的服務(wù)區(qū)域和投遞段區(qū)市場做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)條件。

（三）企業(yè) 文化建設(shè)不斷深入

20__年我局不斷豐富企業(yè)文化建設(shè)，加快建設(shè)和諧企業(yè)的步伐。被全國總工會評為“優(yōu)秀職工之家”，被吉林省廠務(wù)公開領(lǐng)導(dǎo)小組授予“20__－20__年度吉林省廠務(wù)公開民主管理工作先進(jìn)單位稱號”，被延邊州委授予“五一”勞動獎狀，被汪清縣委政府授予民族團(tuán)結(jié)模范集體稱號、納稅超百萬功勛企業(yè)稱號。08年我局順利通過省、州文明辦復(fù)檢，繼續(xù)保持全國精神文明建設(shè)先進(jìn)單位稱號。為紀(jì)念郵政獨立運營十周年，我局召開了慶祝大會，為企業(yè)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)

和默默奉獻(xiàn)十年的15名優(yōu)秀員工進(jìn)行隆重的表彰。并通過舉行郵政回報社會幫扶助學(xué)等活動進(jìn)一步豐富企業(yè)文化內(nèi)涵。

總的來說，20__年我們經(jīng)受了企業(yè)內(nèi)部重大體制改革、國家金融政策不斷調(diào)整等諸多考驗，以不畏困難，不懼挑戰(zhàn)的信心和勇氣，努力拼搏，積極進(jìn)取，較好的完成了企業(yè)發(fā)展與改革的各項工作任務(wù)。

在看到成績的同時，我們也必須清醒地認(rèn)識到當(dāng)前工作中存在的一些問題和不足：一是思想不夠解放、發(fā)展思路局限、把握機(jī)遇能力較差；二是各支局、各專業(yè)發(fā)展還不平衡；三是支局長向區(qū)域客戶經(jīng)理、段區(qū)投遞員向段區(qū)營銷員兩個身份轉(zhuǎn)變不徹底，轉(zhuǎn)變步伐仍需加快。四是營銷方式不夠靈活，市場應(yīng)變和開拓能力尤顯不足，市場營銷能力有待加強(qiáng)。

對于上述問題，我們應(yīng)當(dāng)正確看待。從全年的經(jīng)營情況

可以看出，在全州競相發(fā)展的大環(huán)境中，我們的發(fā)展速度和形勢還不容樂觀，尤其是按照州局確定的“超常規(guī)、跨越式”發(fā)展的目標(biāo)要求還有很大差距，因此，全局上下要堅持把發(fā)展放在首位，從解放思想入手、從更新觀念入手，認(rèn)認(rèn)真真抓好各項工作的落實。

二、20__年工作安排

20__年是我局繼續(xù)深化改革、努力加快發(fā)展的關(guān)鍵之年。

20__年汪清郵政工作的指導(dǎo)思想是：認(rèn)真貫徹落實省、州郵政工作會議精神，深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀，堅持超常規(guī)、跨越式發(fā)展，全面實施重點突破、項目拉動、能力提升、管理創(chuàng)新等戰(zhàn)略和措施，堅持把發(fā)展作為第一要務(wù)，以提升企業(yè)核心競爭力為目標(biāo)，讓企業(yè)發(fā)展的成果惠及員工，努力實現(xiàn)汪清郵政又好又快發(fā)展。

20__年主要工作目標(biāo)：

1、完成業(yè)務(wù)總收入2458萬元，增長8.2%；

2、完成州局下達(dá)的收支差額計劃；

3、進(jìn)一步完善績效體系建設(shè)，不斷提高員工收益水平；

4、全面完成各項通信服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)，用戶滿意度超過90分；

5、繼續(xù)保持全國精神文明建設(shè)先進(jìn)單位稱號。

為實現(xiàn)上述目標(biāo)，我們要著力做好以下幾方面工作:

（一）以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，解放思想、堅定發(fā)展信心。

20__年仍然是充滿挑戰(zhàn)的一年，經(jīng)過10年的發(fā)展，我們發(fā)展的氛圍更加和諧，核心能力進(jìn)一步增強(qiáng)，干部員工求發(fā)展的積極性更加高漲，只要我們團(tuán)結(jié)一心，一切困難都可以戰(zhàn)勝。因此，要求大家立足實際、理清思路，增強(qiáng)工作的主動性、針對性和預(yù)見性，堅定發(fā)展郵政事業(yè)的信心和決心不動搖，按照省、州郵政的統(tǒng)一部署，處理好改革、發(fā)展、穩(wěn)定的關(guān)系。

這就需要大家樹立求真務(wù)實的工作作風(fēng)，講實話、辦實事、求實效；不斷強(qiáng)化執(zhí)行力，有效提升工作效率；不斷提高學(xué)習(xí)新知識的動力與能力，真正落實科學(xué)發(fā)展觀；不斷增強(qiáng)創(chuàng)新能力，通過科學(xué)創(chuàng)新推動企業(yè)發(fā)展；不斷提高大局意思，多協(xié)調(diào)、少推諉、多理解、少內(nèi)耗。

（二）通過改善企業(yè)發(fā)展外部環(huán)境、完善企業(yè)內(nèi)部營銷體系，為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)勁的內(nèi)外部動力

一是繼續(xù)以服務(wù)“三農(nóng)”為契機(jī)，改善企業(yè)形象，借助外力推動企業(yè)發(fā)展。08年12月，全州郵政服務(wù)“三農(nóng)”工作現(xiàn)場會在我局召開，以我局為代表向社會展示郵政服務(wù)“三農(nóng)”的力度和形象，副州長王福生參加了會議，對郵政服務(wù)“三農(nóng)”工作非常認(rèn)可。今年1月6日，州長在人大十三屆二次會議的政府工作報告中號召全社會學(xué)習(xí)郵政服務(wù)“三農(nóng)”模式。這是州政府對延邊郵政服務(wù)“三農(nóng)”工作的充分肯定，我局將通過加強(qiáng)與地方政府的溝通，拓展企業(yè)發(fā)展空間，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，努力實現(xiàn)社會化的郵政戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

二是繼續(xù)完善營銷體系建設(shè)，打造現(xiàn)代營銷模式，強(qiáng)化企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部動力。作為企業(yè)各項建設(shè)工作的核心任務(wù)，20__年，我局將著力做好營銷體系建設(shè)工作：

1.以郵政數(shù)據(jù)庫商函為中小型企業(yè)服務(wù)為依托，全面整合社會資源，強(qiáng)化資源維護(hù)力度，努力打造營銷服務(wù)平臺，完成數(shù)據(jù)庫商函與企業(yè)需求和拓展工作，爭取在年內(nèi)培育10－20戶高端用戶。

2.繼續(xù)聘請企業(yè)內(nèi)部高素質(zhì)的一線員工及外部營銷講師開展拓展?fàn)I銷培訓(xùn)。

3.建設(shè)高素質(zhì)、會營銷、有效率的營銷隊伍，由全員營銷向?qū)Ｂ殸I銷、關(guān)系營銷向方案營銷發(fā)展。要集思廣益，把營銷隊伍建設(shè)工作落到實處、抓出實效。

4.注重將營銷方式由單方贏利向合作共贏轉(zhuǎn)變，變產(chǎn)品推銷為價值營銷。尋找互利共贏的合作伙伴，充分利用雙方的社會關(guān)系、影響力實現(xiàn)合作共贏。

5.積極融入地方經(jīng)濟(jì)，要“跳出郵政看郵政”，站在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展大環(huán)境中，認(rèn)真研究地方黨委、政府文件，尋找企業(yè)發(fā)展增長點。20__年是延邊郵政的項目開發(fā)年，各專業(yè)要認(rèn)真研究項目，不求數(shù)量求質(zhì)量，切實提高項目的拉動作用。

6.做好售后服務(wù)工作，及時了解客戶的意見與建議，并及時采納、落實到位。

（三）全面發(fā)展、重點突破，推進(jìn)三大板塊業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展

——明確郵政金融業(yè)務(wù)的重要地位，不遺余力的推進(jìn)郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展。

目前，我局的金融業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到51.46%。這說明，在今后很長一段時間里，郵政金融業(yè)務(wù)仍是我們的吃飯業(yè)務(wù)，必須繼續(xù)推進(jìn)二、三類金融網(wǎng)點的業(yè)務(wù)發(fā)展。一是要突出抓好余額增長工作，全年計劃新增儲蓄余額12400萬元；提高活期比例2個百分點，達(dá)到42%。二是要強(qiáng)力推進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，全年計劃發(fā)展保費3200萬元。三是要繼續(xù)發(fā)展好商易通、對公業(yè)務(wù)，計劃發(fā)展商易通67部，新增對公余額6000萬元。四是認(rèn)真做好金融類業(yè)務(wù)市場結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，在社會商圈中尋找共贏合作伙伴，開渠引流，挖掘社會商圈內(nèi)部資金源。五是加強(qiáng)郵政金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理，建立和完善金融業(yè)務(wù)內(nèi)控體系，保障郵政儲蓄金融資金的安全。

——確立郵務(wù)類業(yè)務(wù)的核心地位，樹立信心、加大投入、創(chuàng)造條件，強(qiáng)力推進(jìn)郵務(wù)類業(yè)務(wù)發(fā)展。

函件業(yè)務(wù)：推行“團(tuán)隊+平臺”的營銷模式；“項目+全網(wǎng)”市場開發(fā)模式；“數(shù)據(jù)+產(chǎn)品”數(shù)據(jù)庫建設(shè)模式。繼續(xù)保持函件業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的態(tài)勢。

集郵業(yè)務(wù)：做好建國六十周年郵品、建縣百年活動郵品、高附加值集郵禮品的研發(fā)、代銷工作。同時，充分利用郵政網(wǎng)絡(luò)輻射全省、全國的優(yōu)勢開展?fàn)I銷，確保集郵業(yè)務(wù)平穩(wěn)、持續(xù)發(fā)展。

電子商務(wù)業(yè)務(wù)：重點建設(shè)好電子商務(wù)信息平臺，培育電子商務(wù)高端服務(wù)品牌。同時，緊緊抓住電信運營商重組的有利時機(jī)，平衡關(guān)系、加強(qiáng)合作、推進(jìn)發(fā)展。

報刊發(fā)行業(yè)務(wù)：按照既定方針做好黨報黨刊、校園報刊、行業(yè)報刊、重點報刊的征訂工作。報刊零售方面將擴(kuò)大經(jīng)營領(lǐng)域，力爭開發(fā)供貨點，以代銷方式進(jìn)行零風(fēng)險經(jīng)營。

包裹業(yè)務(wù)：包裹業(yè)務(wù)是我們企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，要謀求新思路，尋求新發(fā)展。管理上要按州局建制明確包裹業(yè)務(wù)主管部門推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

——縱深挖掘市場，拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，推進(jìn)速遞物流類業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展。

速遞業(yè)務(wù)：著重抓好兩項重點工作。一是以穩(wěn)定隊伍、和諧發(fā)展為重點。二是以提高市場占有率、利潤率指標(biāo)作為經(jīng)營發(fā)展的工作重點。

物流及農(nóng)資業(yè)務(wù)：繼續(xù)做好精益物流、第三方物流工作。農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)具有極其重要的政治意義，必須堅定發(fā)展信心，以農(nóng)資供應(yīng)主渠道為建設(shè)目標(biāo)，加大郵政代辦點的渠道建設(shè)和服務(wù)力度，開展精細(xì)化管理，提高運營效益。

（四）加強(qiáng)企業(yè)管理，為企業(yè)發(fā)展提供穩(wěn)固的后臺支撐。

——加強(qiáng)精細(xì)化管理，堅持向管理要效益，實現(xiàn)企業(yè)增長速度與質(zhì)量效益的統(tǒng)一。

人力資源管理方面：將采用靈活的用工方式，解決整體性冗員與結(jié)構(gòu)性缺員的問題。特別是制定時間表，強(qiáng)力、統(tǒng)一推進(jìn)業(yè)務(wù)外包工作（押款守庫；轉(zhuǎn)運接發(fā)；縣內(nèi)郵運；物流投遞；廣告商函制作；后勤等）。

財務(wù)管理方面：確定20__年為創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)年，嚴(yán)格執(zhí)行代辦費標(biāo)準(zhǔn)，控制代辦費支出；超100元以上的支出實行百元申報制；州局已制定下發(fā)《全州郵政車輛管理辦法》及《延邊州郵政局20__年創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)實施方案》（招待費、車輛用油維修、水電、文印管理辦法）。要參照州局方案制定本局實施細(xì)則，積極創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)。

安全保衛(wèi)方面：繼續(xù)落實安全保衛(wèi)和安全生產(chǎn)的工作責(zé)任制。以消防安全和金庫職守、運鈔、信息網(wǎng)安全為重點，做好消防、安全檢查工作，消除安全隱患。

——加強(qiáng)核心能力建設(shè)，做好兩個平臺的建設(shè)工作，夯實業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。

1.營投平臺：

營業(yè)平臺：20__年，我們將繼續(xù)推進(jìn)郵政代辦點的發(fā)展，向農(nóng)村市場要效益。同時，將此經(jīng)驗與發(fā)展城市委辦網(wǎng)點工作相結(jié)合，做好城市營業(yè)平臺進(jìn)社區(qū)工作，提供貼近百姓的郵政服務(wù)。通過低成本擴(kuò)張，實現(xiàn)郵政營業(yè)平臺的全面前移。

投遞平臺：繼續(xù)優(yōu)化投遞段道，合理增加段區(qū)，按投遞網(wǎng)達(dá)標(biāo)工作要求，做好投遞網(wǎng)建設(shè)工作，加大信報箱群維護(hù)和建設(shè)力度。

2.金融平臺：工作重點放在兩個方面，一是社會商圈網(wǎng)絡(luò)拓展上，今年要完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破。二是二、三類儲蓄網(wǎng)點的建設(shè)投入與布局調(diào)整上，逐步形成網(wǎng)點環(huán)境優(yōu)越、業(yè)務(wù)功能合理、網(wǎng)點布局有序的金融網(wǎng)點體系。爭取用三年的時間盡快恢復(fù)到金融改革前的余額規(guī)模和收入水平。

——加強(qiáng)郵政服務(wù)工作，樹立企業(yè)服務(wù)形象。

隨著郵政體制改革工作的推進(jìn)，提高普遍服務(wù)工作水平被提上工作日程，我局將在網(wǎng)點建設(shè)、用郵環(huán)境、服務(wù)深度等方面做好郵政普遍服務(wù)工作。充分利用<<汪清郵政報>>、<<汪清新聞>>、縣電視臺等媒體，全面宣傳郵政企業(yè)普遍服務(wù)工作，提高郵政企業(yè)的社會形象。

——加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，激勵員工、關(guān)愛員工，全力為員工辦實事、辦好事。

篇2

移動營業(yè)廳變革對渠道培訓(xùn)的啟示

3G時代的到來，掀開了移動通信渠道競爭的新局面。移動營業(yè)廳經(jīng)歷了四代變革：第一代，郵政柜臺，營業(yè)員是上帝；第二代，服務(wù)廳，辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；第三代，服營廳，服務(wù)與銷售并重；第四代，體驗廳，服務(wù)、銷售、品牌及體驗并重。第四代營業(yè)廳變革的內(nèi)部驅(qū)動因素則是3G業(yè)務(wù)的上市推廣，因為3G業(yè)務(wù)特性決定其發(fā)展必須依賴于手機(jī)終端、業(yè)務(wù)體驗平臺、掌握先進(jìn)服務(wù)理念和銷售技巧的營銷員；營業(yè)廳變革的外部驅(qū)動因素則是星巴克、麥當(dāng)勞及蘋果專賣店等注重顧客體驗營銷的渠道管理理念影響。移動為了確保發(fā)揮第四代體驗廳的優(yōu)勢，后臺構(gòu)建了強(qiáng)大的支撐體系，包括：營銷策劃、運營管理和渠道培訓(xùn)等。其中，渠道培訓(xùn)成為影響體驗廳成功變革的關(guān)鍵因素，培訓(xùn)不局限于渠道成員，而且包含行業(yè)客戶、終端客戶及合作伙伴。

用營銷思維構(gòu)建渠道培訓(xùn)體系的方法

中小科技企業(yè)并沒有能力或必要建立分公司或自有渠道，大多采取商的渠道管理模式。渠道培訓(xùn)則成為整合渠道資源，推動商“分公司化”，提升渠道綜合競爭能力的有效手段。本文將探討中小科技企業(yè)如何用營銷的思維構(gòu)建渠道培訓(xùn)體系的方法。

一、多角度調(diào)研培訓(xùn)需求，細(xì)分目標(biāo)學(xué)員

渠道培訓(xùn)體系構(gòu)建之前需要非常清楚培訓(xùn)的目的和渠道資源。以商渠道模式領(lǐng)先的電源科技企業(yè)航嘉為例，航嘉渠道由各區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理、商和分銷商組成。為了更清楚了解培訓(xùn)需求，需要對如下對象進(jìn)行調(diào)研：

銷售中心及關(guān)鍵部門主管的要求：航嘉銷售中心下設(shè)品牌部、渠道部、產(chǎn)品部及商務(wù)部等，因此需要同市場推廣、產(chǎn)品規(guī)劃及渠道管理負(fù)責(zé)人溝通培訓(xùn)需求，實際是各部門對渠道管理的具體要求和期望。

各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理：業(yè)務(wù)經(jīng)理在日常工作中為商或分銷商做培訓(xùn)，最了解商及分銷商的現(xiàn)狀及需求。通過業(yè)務(wù)經(jīng)理了解渠道培訓(xùn)的操作模式、培訓(xùn)中面臨的困難、課程需求及學(xué)員的特征等。

商及分銷商負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人包括商及分銷商的老板、策劃經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及渠道經(jīng)理等。通過調(diào)研了解他們希望渠道培訓(xùn)為渠道帶來的利益及合適的培訓(xùn)操作模式。

商及分銷商員工：員工才是培訓(xùn)的主體對象，員工的心態(tài)、能力及知識直接影響銷售及服務(wù)水平。

通過對銷售中心及關(guān)鍵部門主管的訪談、研討會，業(yè)務(wù)經(jīng)理訪談，商及分銷商的抽樣電話訪談、重點區(qū)域走訪及店鋪內(nèi)觀察，獲得了全面而真實的培訓(xùn)需求。根據(jù)學(xué)員的培訓(xùn)需求對學(xué)員層次進(jìn)行細(xì)分，定制培訓(xùn)課程內(nèi)容，建立適合渠道需求的課程體系。

二、講師來至營銷精英，選拔方式營銷化

渠道培訓(xùn)是為商和分銷商提供定期、持續(xù)的產(chǎn)品技術(shù)和銷售管理培訓(xùn)支撐。建立以業(yè)務(wù)經(jīng)理為主干和商隊伍為輔助的培訓(xùn)隊伍，針對商和分銷商在成長及發(fā)展各階段，量身定制培訓(xùn)課程和培訓(xùn)解決方案。

（一）講師培訓(xùn)方式的靈活性

講師的培訓(xùn)可以多種途徑進(jìn)行：利用業(yè)務(wù)經(jīng)理回總部參加季度會議培訓(xùn)及能力評審；總部人員在某區(qū)域集中業(yè)務(wù)經(jīng)理及商等培訓(xùn)；總部通過網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺，例如“紅杉系統(tǒng)”進(jìn)行全國性的專題培訓(xùn)等。渠道培訓(xùn)講師大多是一線營銷精英，由于他們了解市場狀況、客情關(guān)系、學(xué)員特點和競爭對手動態(tài)，是渠道培訓(xùn)體系成功實施的關(guān)鍵資源和力量，可以采取更靈活的方式培訓(xùn)。

（二）講師的選拔融入品牌宣傳

渠道培訓(xùn)既然是提升渠道競爭能力的有效手段，那么通過對培訓(xùn)活動本身進(jìn)行廣告宣傳，不僅提升培訓(xùn)的價值，而且提升渠道乃至公司品牌的價值。這樣的鮮活例子不勝枚舉：AMD舉辦“渠道‘芯’英雄，精英培訓(xùn)大賽”的活動，從網(wǎng)絡(luò)海選、全國五大賽區(qū)復(fù)賽及全國總決賽，倍受媒體關(guān)注和紛紛報道，項目結(jié)束時，幾乎沒有渠道成員不知曉。另外還有“航嘉學(xué)院第三屆產(chǎn)品認(rèn)證師培訓(xùn)”和“2009華碩英特爾IT講師培訓(xùn)計劃”等。事實上，IT科技企業(yè)的渠道培訓(xùn)講師選拔及培訓(xùn)活動實施逐步營銷化。

三、課程體系量身定制，培訓(xùn)產(chǎn)品多元化

（一）以新產(chǎn)品上市模式開發(fā)培訓(xùn)課程

聯(lián)想集團(tuán)在渠道培訓(xùn)策略方面采取“立項、開發(fā)、推廣和評估”四個階段，以新產(chǎn)品上市模式管理培訓(xùn)課程。我們在為渠道提供銷售技巧、職業(yè)素養(yǎng)、渠道管理及市場推廣等培訓(xùn)時，可以借鑒這種模式，在運作方面采取兩種策略：

內(nèi)部立項，渠道內(nèi)征集培訓(xùn)課程：基于培訓(xùn)需求確定開發(fā)課程的具體名稱及內(nèi)容要求，通過渠道成員以項目組競賽形式，組織培訓(xùn)課程開發(fā)，對獲勝的項目組進(jìn)行適當(dāng)獎勵，然后將選中的培訓(xùn)課程在渠道內(nèi)部推廣和評估。

外部引進(jìn)，內(nèi)化培訓(xùn)課程：對于渠道急需而內(nèi)部沒有能力開發(fā)的課程，可以通過外部引進(jìn)的形式進(jìn)行內(nèi)化。其中，可以通過專職培訓(xùn)講師外部學(xué)習(xí)，根據(jù)公司實情況把外部課程進(jìn)行二次開發(fā)，然后在渠道內(nèi)部推廣；另外可集中渠道培訓(xùn)講師到外部機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)，然后各自到區(qū)域內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)推廣。兩種形式利弊共存，要視公司資源及培訓(xùn)師能力而定。

（二）產(chǎn)品知識培訓(xùn)，跨部門聯(lián)合推進(jìn)

產(chǎn)品知識培訓(xùn)若過于偏重技術(shù)層面，實際不利于渠道的銷售。此前，移動運營商產(chǎn)品經(jīng)理直接將SP或CP提供的產(chǎn)品推廣方案優(yōu)化后作為培訓(xùn)教程，結(jié)果教程中包含大量的技術(shù)術(shù)語、財務(wù)指標(biāo)、推廣方案及銷售口徑，培訓(xùn)師講得津津有味，而一線的銷售與服務(wù)人員聽得云里霧里，培訓(xùn)后并不知道如何向顧客介紹，顧客也不明白對業(yè)務(wù)使用的好處。

解決產(chǎn)品知識培訓(xùn)的有效方法則是跨部門合作，技術(shù)部的產(chǎn)品經(jīng)理對策劃人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而策劃人員理解關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)的目的是為了更好地針對顧客需求及競爭對手產(chǎn)品優(yōu)勢，提煉產(chǎn)品賣點和擬定推廣策略。業(yè)務(wù)經(jīng)理或培訓(xùn)師使用經(jīng)過策劃人員轉(zhuǎn)化后的產(chǎn)品培訓(xùn)教程，融入渠道的實際情況或經(jīng)營案例進(jìn)行培訓(xùn)。通過這種形式，產(chǎn)品知識培訓(xùn)將更有效地轉(zhuǎn)化為渠道銷售及服務(wù)能力。

（三）經(jīng)營案例庫創(chuàng)建，小故事大智慧

若認(rèn)為擁有三尺的講臺、現(xiàn)代化教學(xué)的設(shè)備和口若懸河的講師才叫培訓(xùn)，那實際是對培訓(xùn)的表面理解。韓愈曰“師者，所以傳道受業(yè)解惑也?！逼鋵崳嘤?xùn)實質(zhì)上通過傳遞思想、知識和技術(shù)，以提升學(xué)員的素養(yǎng)和能力。公司內(nèi)部可以倡導(dǎo)創(chuàng)建經(jīng)營案例庫，以整合渠道成員的經(jīng)營智慧。案例內(nèi)容可以大到企業(yè)并購，小至一次處理顧客投訴的經(jīng)歷。有了這些鮮活的案例，大家可以互動討論，激發(fā)集體的智慧。案例創(chuàng)建形式多樣：專人收集案例、經(jīng)營論壇、郵件討論、QQ群討論、研討會……

（四）營銷活動視頻化，豐富培訓(xùn)內(nèi)容

負(fù)責(zé)渠道培訓(xùn)的人員常感覺培訓(xùn)資料有限，不像大企業(yè)培訓(xùn)中心設(shè)有專業(yè)的團(tuán)隊負(fù)責(zé)培訓(xùn)教程設(shè)計和開發(fā)。實際上，我們可以充分利用企業(yè)的各種促銷活動、新產(chǎn)品上市宣傳、媒體專訪、產(chǎn)品對比試驗、媒體評測、經(jīng)銷商訪談、內(nèi)部培訓(xùn)和工作總結(jié)報告會等，拍攝視頻。通過視頻甄選和整理，制作網(wǎng)絡(luò)視頻教程或刻錄成光盤，針對性編寫文本教程或組織研討。通過營銷活動視頻化操作，培訓(xùn)教程將更加豐富和實用。

四、多渠道推動培訓(xùn)產(chǎn)品“銷售”及實施

（一）以小博大，聯(lián)盟巡展培訓(xùn)新突破

巡展在各大行業(yè)非?；鸨?，中國MBA名校巡展、汽車巡展、寫字樓巡展、新浪企業(yè)服務(wù)巡展和佳能EOS巡展等。而聯(lián)盟巡展培訓(xùn)則在科技領(lǐng)域做得更加深入，航嘉從2004年開始簡單搭臺產(chǎn)品展示和小型知識講座，到如今聯(lián)盟Intel的全國巡展培訓(xùn)交流會，形式多樣。

聯(lián)盟巡展培訓(xùn)實現(xiàn)“以小博大”，主辦方策劃整個巡展活動，邀請承辦的商和協(xié)辦廠商參加。通過統(tǒng)一活動預(yù)算和費用分?jǐn)?，達(dá)到四兩撥千斤的效果。聯(lián)盟巡展實現(xiàn)兩大功能：其一，聯(lián)盟可以提升彼此的品牌知名度，尤其是弱勢品牌借勢強(qiáng)勢品牌推廣，提升在渠道的知名度；其二，聯(lián)盟的不僅是廠商，廠商邀請的承辦方來自各廠家的渠道成員，渠道出現(xiàn)新的融合和有利影響。因此，聯(lián)盟巡展培訓(xùn)實現(xiàn)了廠商資源、品牌資源及渠道資源的全新整合。

聯(lián)盟巡展培訓(xùn)廠商的產(chǎn)品是互補(bǔ)而非競品，培訓(xùn)形式可以多樣，例如：產(chǎn)品促銷、新產(chǎn)品推廣、細(xì)分市場攻堅、產(chǎn)品培訓(xùn)和拓展巡展等。

（二）邀請媒體參與，提升培訓(xùn)影響力

培訓(xùn)過程及培訓(xùn)后邀請媒體參與及報道，可有效提升培訓(xùn)活動的影響力和培訓(xùn)的品牌價值。因為渠道培訓(xùn)功能不僅局限于提升渠道銷售與服務(wù)能力，而且起到傳播企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的作用。培訓(xùn)中新聞、相片及采訪，能有效為渠道成員做廣告宣傳，提升成員的知名度及增強(qiáng)信心。大型活動可邀請電視媒體參與，小型活動則可以邀請網(wǎng)絡(luò)媒體或平面媒體參與。

（三）培訓(xùn)納入考核，牽動渠道的神經(jīng)

要想提升渠道培訓(xùn)效果，必須納入培訓(xùn)考核制度中。渠道培訓(xùn)是一項需要長期堅持的事業(yè)，需要獎懲制度。渠道培訓(xùn)師一般為業(yè)務(wù)經(jīng)理或商核心骨干，渠道培訓(xùn)工作列入日常工作，并納入績效考核，實施獎懲。而商及分銷商是否支持渠道培訓(xùn)工作也納入返利考核，航嘉在商季度返利考核中增加培訓(xùn)考核，且分值占到季度返利金額的1/3，實現(xiàn)從制度上確保培訓(xùn)工作的持續(xù)推進(jìn)。

（四）用網(wǎng)絡(luò)平臺彌補(bǔ)傳統(tǒng)培訓(xùn)的不足

傳統(tǒng)的培訓(xùn)活動受到師資、經(jīng)費及時間等限制，而網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺可以有效彌補(bǔ)這些不足。通過網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺，可以將眾多經(jīng)營案例、培訓(xùn)教程、視頻教程、培訓(xùn)新聞及其他資源網(wǎng)絡(luò)化，方便學(xué)員隨時隨地學(xué)習(xí)。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)平臺構(gòu)建要考慮到資源更新流程及網(wǎng)絡(luò)平臺長期發(fā)展的內(nèi)生機(jī)制，強(qiáng)調(diào)趣味性、互動性、可操作性和方便性。

（五）渠道培訓(xùn)效果評估的“千手觀音”

培訓(xùn)效果一般從“反應(yīng)層、學(xué)習(xí)層、行為層和結(jié)果層”進(jìn)行評估，結(jié)合渠道培訓(xùn)的實際情況，我們可以采取如下方法：