時(shí)間：2023-01-06 16:32:55
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷售論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
【論文摘要】本文圍繞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?從十個(gè)方面重點(diǎn)闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎樣挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷。同時(shí)強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷成功所依賴支撐環(huán)境的建立、發(fā)展和完善。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的需要?利用網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的數(shù)字化傳媒技術(shù)所進(jìn)行的各項(xiàng)商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)?是在流通領(lǐng)域內(nèi)掀起的一場(chǎng)革命。隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的不斷發(fā)展和金融業(yè)實(shí)現(xiàn)全面、高速的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和電子化?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新生事物必將逐步取代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式?成為世紀(jì)的主要商業(yè)模式。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是借助因特網(wǎng)、計(jì)算機(jī)技術(shù)通信和數(shù)字交互式媒體的功能來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種促銷方式。它具有?利用因特網(wǎng)、計(jì)算機(jī)通信等技術(shù)手段?跨越時(shí)空的局限?使企業(yè)直接面對(duì)全球性、無(wú)間歇的市場(chǎng)和減少中間環(huán)節(jié)及交互式、個(gè)性化促銷的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式在營(yíng)銷理念、個(gè)性化產(chǎn)品提供、營(yíng)銷渠道、消費(fèi)者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區(qū)別。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展?使?fàn)I銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本性的變革。隨著因特網(wǎng)的發(fā)展?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)營(yíng)銷?前景十分廣闊。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下十個(gè)方面?
1．由于因特網(wǎng)打破了時(shí)空的樊籬?在網(wǎng)絡(luò)上的“商店”不僅可以實(shí)現(xiàn)全天候“營(yíng)業(yè)”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服務(wù)。這使得全球擴(kuò)張不再是跨國(guó)公司和一些大公司的專利?一些小公司也有機(jī)會(huì)進(jìn)入全球市場(chǎng)。大量的中小企業(yè)在無(wú)需眾多的行銷人員的條件下?就可以接觸世界范圍內(nèi)的廣大客戶?為企業(yè)打開了一個(gè)極為廣闊的營(yíng)銷空間。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在減少營(yíng)銷成本上很具有優(yōu)勢(shì)。它是通過(guò)剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中?中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費(fèi)間橋梁的作用。在有些營(yíng)銷渠道中?甚至存在著多層中間商?從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)商預(yù)期的零售價(jià)?并因此損害了消費(fèi)者的利益?也由此而有損于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。而在因特網(wǎng)上?客戶用本地區(qū)域通話的費(fèi)用即可享受全球通訊的服務(wù)?通訊成本非常低?這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)。與傳統(tǒng)市場(chǎng)交易相比?在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品是明碼標(biāo)價(jià)的?而且產(chǎn)品可供選擇范圍廣?交易也基本上是透明的。網(wǎng)上營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了“無(wú)店面化”銷售?這在降低營(yíng)銷成本中起到很大的作用。
3.微庫(kù)存生產(chǎn)
由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使生產(chǎn)商和顧客可以直接在網(wǎng)上交易?這就使得生產(chǎn)商不僅是根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)以及目前的消費(fèi)動(dòng)向等預(yù)測(cè)來(lái)決定生產(chǎn)量?而且是根據(jù)實(shí)際的需求量進(jìn)行生產(chǎn)。通過(guò)減少庫(kù)存?企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)在材料處理、庫(kù)房和一般性管理費(fèi)用方面實(shí)質(zhì)性的節(jié)省?這對(duì)企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有重要的經(jīng)濟(jì)意義。
4.個(gè)性化服務(wù)
在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下?若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費(fèi)者的信息是非常困難的?因特網(wǎng)在處理這一問題時(shí)可謂信手拈來(lái)。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商只是需要在自己的網(wǎng)站上提供“電子信箱”“、自由論壇區(qū)”等服務(wù)項(xiàng)目?上網(wǎng)者在申請(qǐng)信箱或參加討論時(shí)根據(jù)要求輸入個(gè)人信息?這些信息將會(huì)被網(wǎng)絡(luò)公司存入數(shù)據(jù)庫(kù)?有的還要進(jìn)一步處理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商可以充分利用這些注意力資源?用以滿足不同顧客的特殊需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略正是根據(jù)這些信息擬定的?充分考慮每個(gè)潛在消費(fèi)者的個(gè)性?給予其足夠的重視和尊重?使每一個(gè)消費(fèi)者都得到充分的滿意。
5.服務(wù)的延伸
在實(shí)體產(chǎn)品外?再提供更多的服務(wù)與利益便組成延伸產(chǎn)品?它強(qiáng)調(diào)整體商品帶給顧客的感受。在價(jià)格彈性空間逐漸縮小的形勢(shì)下?價(jià)格戰(zhàn)將越來(lái)越失去效力。企業(yè)開始把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上?盡可能最大限度地滿足消費(fèi)者的要求。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于因特網(wǎng)具有通信成本低、全天候服務(wù)等特點(diǎn)?再加上關(guān)聯(lián)性數(shù)據(jù)庫(kù)的支持?在提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。
6.從到的飛躍
在傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中?以產(chǎn)品??、價(jià)格??、地點(diǎn)??和宣傳??為內(nèi)容的“組合是營(yíng)銷的基本策略。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)?而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)利潤(rùn)同等重要的地位上來(lái)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度來(lái)調(diào)整其營(yíng)銷策略的?這就是以消費(fèi)者??、滿足消費(fèi)者需求的成本??、方便消費(fèi)者購(gòu)買??、便于與消費(fèi)者溝通??為核心內(nèi)容的“”的營(yíng)銷策略。從產(chǎn)品策略到滿足需求策略?從按成本定價(jià)到滿足需求定價(jià)?從被動(dòng)接受服務(wù)到實(shí)時(shí)溝通?最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者消費(fèi)需求的滿足和企業(yè)利潤(rùn)的最大化?這都體現(xiàn)了以顧客價(jià)值為核心的原則。
7.交互性溝通
因特網(wǎng)集傳統(tǒng)媒體優(yōu)勢(shì)于一身?還可實(shí)現(xiàn)雙向交流?并能將信息封裝保存?進(jìn)行再處理?這些無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的應(yīng)用就是交互營(yíng)銷?從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者由被動(dòng)接受營(yíng)銷轉(zhuǎn)為積極主動(dòng)地參與其中。消費(fèi)者可以把自己對(duì)商品的看法?以及使用的感受通過(guò)發(fā)電子郵件的方式傳遞給生產(chǎn)商?也可以在電子論壇上發(fā)表自己的評(píng)論。生產(chǎn)商可以充分利用這些信息來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)?讓消費(fèi)者更滿意。網(wǎng)絡(luò)交互式營(yíng)銷讓顧客變被動(dòng)為主動(dòng)?能夠隨時(shí)隨地的對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)提出自己獨(dú)特的品位要求?使企業(yè)從大規(guī)模無(wú)差異營(yíng)銷轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷。
8.海量信息服務(wù)
沒有海量信息的支持?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將失去方向?信息優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和立足之本。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)交易中?信息之所以價(jià)值較高?是因?yàn)樾畔⒈旧砭哂邢∩傩?信息的獲得成本很高。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲得信息的成本就非常低?這主要是因?yàn)橐蛱鼐W(wǎng)本身就是一個(gè)信息傳輸通道并具有無(wú)數(shù)的數(shù)據(jù)庫(kù)?信息的生成和復(fù)制都非常容易?傳遞成本也低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是從海量的信息中找出所需的部分為己所用。
9.促銷手段豐富
在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)?促銷手段的豐富是基于網(wǎng)絡(luò)自身的諸多優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)使得網(wǎng)上促銷既經(jīng)濟(jì)而又形式多樣。如?具有成本低、全球性和全天候特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)廣告?網(wǎng)上抽獎(jiǎng)?通過(guò)宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念以增強(qiáng)消費(fèi)者信心?利用網(wǎng)上聊天室或開辦話題論壇等方式召開情感交流會(huì)的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動(dòng)?網(wǎng)上虛擬社區(qū)等等。
10.廣告影響廣泛
網(wǎng)上廣告的優(yōu)越性體現(xiàn)在持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過(guò)惟妙惟肖的動(dòng)畫制作?圖文并茂地反映企業(yè)整體形象?而且甚至可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)人的喜好、品位、購(gòu)買習(xí)慣等變量來(lái)選擇適當(dāng)?shù)摹耙粚?duì)一”的廣告方式。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷的前提
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展速度雖然驚人?但是在全球范圍內(nèi)的發(fā)展又極不平衡。在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然潛力很大?但是若想普及應(yīng)用成功?與國(guó)外同步發(fā)展?還需要依賴以下支撐環(huán)境的發(fā)展?
1.網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想得到應(yīng)用和普及?首先要解決的就是建設(shè)信息基礎(chǔ)設(shè)施。要真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易?要有非?？焖俚木W(wǎng)絡(luò)速度和帶寬?就必須在硬件、軟件上提供對(duì)高速網(wǎng)絡(luò)的支持。而我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)管理等方面的原因?網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍不夠先進(jìn)。另一方面?由于上網(wǎng)用戶少、利用率低等因素影響?同時(shí)銀行、稅務(wù)等部門的聯(lián)網(wǎng)還沒有完全實(shí)現(xiàn)?這都阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展?所以還要加大信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度。因此在宏觀上?就整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)?要建設(shè)一個(gè)能夠支撐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境?微觀上?具體到每個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的信息化?這樣才有能力接入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境中去。超級(jí)秘書網(wǎng)
2.實(shí)施企業(yè)信息化
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是商業(yè)領(lǐng)域里的一場(chǎng)變革?要適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要?企業(yè)就必須實(shí)施信息化?這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得以發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)信息化的建設(shè)主要包括?計(jì)算機(jī)硬件和網(wǎng)絡(luò)支持平臺(tái)建設(shè)等的基礎(chǔ)層面?機(jī)構(gòu)設(shè)置與職責(zé)和流程建設(shè)等的組織層面?辦公自動(dòng)化與設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化與信息化建設(shè)等的應(yīng)用層面這三個(gè)方面的內(nèi)容。
企業(yè)信息化要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外部環(huán)境?用現(xiàn)代信息技術(shù)支撐運(yùn)作?實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息流橫向、縱向的順利流動(dòng)。
3.實(shí)現(xiàn)金融電子化
致謝詞一
本人的學(xué)位論文是在我的導(dǎo)師溫老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。他嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，溫老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。在此謹(jǐn)向溫老師致以誠(chéng)摯的謝意和崇高的敬意。
在此，我還要感謝在一起愉快的度過(guò)大學(xué)生活的每個(gè)可愛的同學(xué)們和尊敬的老師們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個(gè)一個(gè)的困難和疑惑，直至本文的順利完成。
在論文即將完成之際，我的心情無(wú)法平靜，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長(zhǎng)、同學(xué)、朋友給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意!謝謝你們!
致謝詞二
本論文是在溫老師的悉心指導(dǎo)下完成的。老師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。不僅是我樹立了遠(yuǎn)大的學(xué)術(shù)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接物與人處事的道路。
本論文從選題到完成，每一步都是在溫老師的指導(dǎo)下完成了，傾注了老師大量的心血。在此，謹(jǐn)向YJBYS老師表示崇高的敬意和衷心的感謝!
致謝詞三
本設(shè)計(jì)的完成是在我們的導(dǎo)師××老師的細(xì)心指導(dǎo)下進(jìn)行的。在每次設(shè)計(jì)遇到問題時(shí)老師不辭辛苦的講解才使得我的設(shè)計(jì)順利的進(jìn)行。從設(shè)計(jì)的選題到資料的搜集直至最后設(shè)計(jì)的修改的整個(gè)過(guò)程中，花費(fèi)了郭老師很多的寶貴時(shí)間和精力，在此向?qū)煴硎局孕牡馗兄x!導(dǎo)師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，開拓進(jìn)取的精神和高度的責(zé)任心都將使學(xué)生受益終生!
還要感謝和我同一設(shè)計(jì)小組的幾位同學(xué)，是你們?cè)谖移綍r(shí)設(shè)計(jì)中和我一起探討問題，并指出我設(shè)計(jì)上的誤區(qū)，使我能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題把設(shè)計(jì)順利的進(jìn)行下去，沒有你們的幫助我不可能這樣順利地結(jié)稿，在此表示深深的謝意。
致謝詞四
在本次論文的撰寫中，我得到了XXX教授的精心指導(dǎo)，不管是從開始定方向還是在查資料準(zhǔn)備的過(guò)程中，一直都耐心地給予我指導(dǎo)和意見，使我在總結(jié)學(xué)業(yè)及撰寫論文方面都有了較大提高；同時(shí)也顯示了老師高度的敬業(yè)精神和責(zé)任感。在此，我對(duì)XXX教授表示誠(chéng)摯的感謝以及真心的祝福。
四年大學(xué)生活即將結(jié)束，回顧幾年的歷程，老師們給了我們很多指導(dǎo)和幫助。他們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)，優(yōu)良的作風(fēng)和敬業(yè)的態(tài)度，為我們樹立了為人師表的典范。在此，我對(duì)所有的XX學(xué)院的老師表示感謝，祝你們身體健康，工作順利!
致謝詞五
在本次論文設(shè)計(jì)過(guò)程中，***老師對(duì)該論文從選題，構(gòu)思到最后定稿的各個(gè)環(huán)節(jié)給予細(xì)心指引與教導(dǎo)，使我得以最終完成畢業(yè)論文設(shè)計(jì)。在學(xué)習(xí)中，老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豐富淵博的知識(shí)、敏銳的學(xué)術(shù)思維、精益求精的工作態(tài)度以及侮人不倦的師者風(fēng)范是我終生學(xué)習(xí)的楷模，導(dǎo)師們的高深精湛的造詣與嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)精神，將永遠(yuǎn)激勵(lì)著我。
這三年中還得到眾多老師的關(guān)心支持和幫助。在此，謹(jǐn)向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意。最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱，評(píng)議和參與本人論文答辯的各位老師表示感謝。
畢業(yè)論文致謝詞
我的畢業(yè)論文是在韋xx老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的，他淵博的知識(shí)開闊的視野給了我深深的啟迪，論文凝聚著他的血汗，他以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和敬業(yè)精神深深的感染了我對(duì)我的工作學(xué)習(xí)產(chǎn)生了深淵的影響，在此我向他表示衷心的謝意
這三年來(lái)感謝廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程系的老師對(duì)我專業(yè)思維及專業(yè)技能的培養(yǎng)，他們?cè)趯W(xué)業(yè)上的心細(xì)指導(dǎo)為我工作和繼續(xù)學(xué)習(xí)打下了良好的基礎(chǔ)，在這里我要像諸位老師深深的鞠上一躬！特別是我的班主任吳廷川老師，雖然他不是我的專業(yè)老師，但是在這三年來(lái)，在思想以及生活上給予我鼓舞與關(guān)懷讓我走出了很多失落的時(shí)候，“明師之恩，誠(chéng)為過(guò)于天地，重于父母”，對(duì)吳老師的感激之情我無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，在此向吳老師致以最崇高的敬意和最真誠(chéng)的謝意！
感謝這三年來(lái)我的朋友以及汽修0932班的四十多位同學(xué)對(duì)我的學(xué)習(xí)，生活和工作的支持和關(guān)心。三年來(lái)我們真心相待，和睦共處，不是兄弟勝是兄弟！正是一路上有你們我的求學(xué)生涯才不會(huì)感到孤獨(dú)，馬上就要各奔前程了，希望你們有好的前途，失敗不要灰心，你的背后還有汽修0932班這個(gè)大家庭！
最后我要感謝我的父母，你們生我養(yǎng)我，縱有三世也無(wú)法回報(bào)你們，要離開你們出去工作了，我在心里默默的祝福你們平安健康，我不會(huì)讓你們失望的，會(huì)好好工作回報(bào)社會(huì)的。
致謝詞2
在本次論文設(shè)計(jì)過(guò)程中，感謝我的學(xué)校，給了我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在學(xué)習(xí)中，老師從選題指導(dǎo)、論文框架到細(xì)節(jié)修改，都給予了細(xì)致的指導(dǎo)，提出了很多寶貴的意見與建議，老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)和大膽創(chuàng)新的進(jìn)取精神對(duì)我產(chǎn)生重要影響。他淵博的知識(shí)、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。這篇論文是在老師的精心指導(dǎo)和大力支持下才完成的
感謝所有授我以業(yè)的老師，沒有這些年知識(shí)的積淀，我沒有這么大的動(dòng)力和信心完成這篇論文。感恩之余，誠(chéng)懇地請(qǐng)各位老師對(duì)我的論文多加批評(píng)指正，使我及時(shí)完善論文的不足之處。
謹(jǐn)以此致謝最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱的各位老師表示衷心的感謝。
論文致謝詞
本論文在xxx導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的。導(dǎo)師淵博的專業(yè)知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)法、平易近人的人格魅力對(duì)本人影響深遠(yuǎn)。不僅使本人樹立了遠(yuǎn)大的學(xué)習(xí)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！在寫論文的過(guò)程中，遇到了很多的問題，在老師的耐心指導(dǎo)下，問題都得以解決。所以在此，再次對(duì)老師道一聲：老師，謝謝您！
時(shí)光匆匆如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時(shí)節(jié)，秋云，聚散真容易。離校日期已日趨漸進(jìn)，畢業(yè)論文的完成也隨之進(jìn)入了尾聲。從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，一直都離不開老師、同學(xué)、朋友給我熱情的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！在此我向xxxx學(xué)校xxxxxxx專業(yè)的所有老師表示衷心的感謝，謝謝你們?nèi)甑男燎谠耘?，謝謝你們?cè)诮虒W(xué)的同時(shí)更多的是傳授我們做人的道理，謝謝三年里面你們孜孜不倦的教誨！
三年寒窗，所收獲的不僅僅是愈加豐厚的知識(shí)，更重要的是在閱讀、實(shí)踐中所培養(yǎng)的思維方式、表達(dá)能力和廣闊視野。很慶幸這三年來(lái)我遇到了如此多的良師益友，無(wú)論在學(xué)習(xí)上、生活上，還是工作上，都給予了我無(wú)私的幫助和熱心的照顧，讓我在一個(gè)充滿溫馨的環(huán)境中度過(guò)三年的大學(xué)生活。感恩之情難以用言語(yǔ)量度，謹(jǐn)以最樸實(shí)的話語(yǔ)致以最崇高的敬意。
最后要感謝的是我的父母，他們不僅培養(yǎng)了我對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的濃厚的興趣，讓我在漫長(zhǎng)的人生旅途中使心靈有了虔敬的歸依，而且也為我能夠順利的完成畢業(yè)論文提供了巨大的支持與幫助。在未來(lái)的日子里，我會(huì)更加努力的學(xué)習(xí)和工作，不辜負(fù)父母對(duì)我的殷殷期望！我一定會(huì)好好孝敬他們，報(bào)答他們！爸媽，我愛你們！
“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。”這是我少年時(shí)最喜歡的詩(shī)句。就用這話作為這篇論文的一個(gè)結(jié)尾，也是一段生活的結(jié)束。希望自己能夠繼續(xù)少年時(shí)的夢(mèng)想，永不放棄。
論文致謝詞
導(dǎo)師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。不僅使我樹立了遠(yuǎn)大的學(xué)術(shù)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接
物與為人處世的道理。本論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x!
本論文的順利完成，離不開各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心和幫助。在此感謝岳保珍高工、張?jiān)淌凇⒗畋评蠋?、何婉芬老師的指?dǎo)和幫助；感謝重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的伍紅、賴燕明、朱先軍、成海芬、駱?gòu)?、劉道恒、吳勝龍等老師的指?dǎo)和幫助；感謝福建農(nóng)林大學(xué)謝擁群教授、陳禮輝教授、黃六蓮高工的關(guān)心、支持和幫助；
在三年的學(xué)習(xí)期間，得到王旭、劉千鈞、何為、覃程榮、李宗全、范娟、閩江馬、孔凡功、王鍵、王習(xí)文、黃友河、徐莉莉、莫佳琳、郭三川、李建文、鐘澤輝、楊奇峰、劉夢(mèng)茹、尹覃偉、張春暉、劉瑞恒、涂啟梁、卓宇、張成峰、江守樂、薛兵、張小超、何卓雅、梁冬梅、李強(qiáng)、劉浩、劉傳富、于冬梅、程小煉、賴玉榮、遲聰聰、石海強(qiáng)、王少光等師兄和師弟妹的關(guān)心和幫助，在此表示深深的感謝。沒有他們的幫助和支持是沒有辦法完成我的博士學(xué)位論文的，同窗之間的友誼永遠(yuǎn)長(zhǎng)存。
我畢業(yè)論文的致謝致謝：
感謝我的導(dǎo)師XXX教授，他們嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的作風(fēng)一直是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣；他們循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無(wú)盡的啟迪。
3)本課題在選題及研究過(guò)程中得到**老師的悉心指導(dǎo)。陸老師多次詢問研究進(jìn)程，并為我指點(diǎn)迷津，幫助我開拓研究思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。陸老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)的精神，不僅授我以文，而且教我做人，雖歷時(shí)三載，卻給以終生受益無(wú)窮之道。對(duì)陸老師的感激之情是無(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)的。
感謝**老師、**老師、**老師、**老師等對(duì)我的教育培養(yǎng)。他們細(xì)心指導(dǎo)我的學(xué)習(xí)與研究，在此，我要向諸位老師深深地鞠上一躬。
南京曉莊學(xué)院**院長(zhǎng)、科學(xué)教育系**主任、**書記、**老師、**老師等老師為我提供了良好的研究條件，謹(jǐn)向各位同仁表示誠(chéng)摯的敬意和謝忱
1998年，我國(guó)首次網(wǎng)絡(luò)交易的順利完成，意味著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)大門的打開。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和成長(zhǎng)，信息技術(shù)的不斷提升，互聯(lián)網(wǎng)不再是單方面的信息傳遞，它實(shí)現(xiàn)了者與接受者的相互溝通和交流。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易方面，中國(guó)電子商務(wù)研究中心的《2013年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示。2008—2013年，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)總量每年都呈增加趨勢(shì)，從1300億元猛增到18851億元，這是一個(gè)巨大的突破。互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的高速發(fā)展，帶動(dòng)了我國(guó)的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了新的空間。近幾年，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)銷售行業(yè)已經(jīng)得到了很大發(fā)展，京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)等網(wǎng)上商城在過(guò)去幾年的發(fā)展歷程中，從一大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)中的佼佼者。當(dāng)然，要在這個(gè)大市場(chǎng)中生存并且有良好的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力是一大重要因素。然而，盡管我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷售這一模式正日益大眾化，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展也很迅速，在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力方面，我國(guó)大部分網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)還是無(wú)法和國(guó)外知名的網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)相比，主要是整體營(yíng)銷機(jī)制不夠健全。因此，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)要想達(dá)到一流的水平，仍有很長(zhǎng)的路需要走。
二、構(gòu)建營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系
本文參考了眾多學(xué)者對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素的研究報(bào)告，詳細(xì)研究了他們對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力影響指標(biāo)的羅列。如陳勝榮在《構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系》一文中將指標(biāo)分為市場(chǎng)信息、營(yíng)銷理念、產(chǎn)品與服務(wù)、營(yíng)銷管理與創(chuàng)新及顧客這5大方面，而郭惠玲在其論文中則將指標(biāo)分為營(yíng)銷理念、營(yíng)銷研究、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷執(zhí)行與控制5個(gè)方面。本文將網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)體系分為3個(gè)層次，分別是目標(biāo)層、綜合評(píng)價(jià)層和項(xiàng)目評(píng)價(jià)層。將綜合評(píng)價(jià)層分為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷理念和營(yíng)銷能力4個(gè)方面。項(xiàng)目評(píng)價(jià)層是對(duì)綜合評(píng)價(jià)層的具體細(xì)化，共有16個(gè)指標(biāo)。
1．確定各指標(biāo)的權(quán)重
本文將使用層次分析法來(lái)確定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。層次分析法（AnalyticHierarchyProcess簡(jiǎn)稱AHP）是一種解決多目標(biāo)復(fù)雜問題的定性與定量相結(jié)合的決策分析方法，它是由美國(guó)運(yùn)籌學(xué)家T．L．Saaty教授于20世紀(jì)70年代提出的。層次分析法能把定性因素定量化，在一定程度上減少了主觀影響。使用層次分析法構(gòu)造出某個(gè)目標(biāo)的評(píng)價(jià)體系之后，要對(duì)體系中各層次構(gòu)建出反映其關(guān)系的判斷矩陣，再通過(guò)專家咨詢法對(duì)同一層次中不同因素兩兩之間進(jìn)行比較計(jì)算，以獲得各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重指標(biāo)，即重要程度。這使得此項(xiàng)評(píng)價(jià)體系在實(shí)際運(yùn)用中具有一定的科學(xué)性和實(shí)用性。
2．構(gòu)造判斷矩陣
本文中的網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)體系，目標(biāo)層O為“網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力”，綜合評(píng)價(jià)層U＝（U1，U2，U3，U4），對(duì)綜合評(píng)價(jià)層進(jìn)一步具體細(xì)化分析可得項(xiàng)目評(píng)價(jià)層，即：U1＝（U11，U12，U13，U14），其余因素細(xì)分與U1類似。
3．各層次指標(biāo)權(quán)重
本文為確定各指標(biāo)權(quán)重，向市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)方面的專家發(fā)放了41份問卷，回收21份，其中有效問卷為17份。利用yaahp軟件對(duì)有效問卷進(jìn)行一致性檢驗(yàn)，剔除了4份矩陣檢驗(yàn)不一致的問卷。再對(duì)通過(guò)一致性檢驗(yàn)的13份問卷中判斷矩陣的數(shù)據(jù)求算數(shù)平均值，得到最終的判斷矩陣。最后將此判斷矩陣進(jìn)行一致性檢驗(yàn)，利用軟件yaahp0．5．3計(jì)算并得到網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系各層次指標(biāo)相對(duì)于上一層次指標(biāo)的權(quán)重。 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)：營(yíng)銷能力相比于其他因素最為重要，它占的比重為0．3583；其次為營(yíng)銷策略；而營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和營(yíng)銷理念相對(duì)來(lái)說(shuō)較為次要。在項(xiàng)目評(píng)價(jià)層，產(chǎn)品與服務(wù)策略顯得最為重要，接下來(lái)則為營(yíng)銷決策能力和營(yíng)銷創(chuàng)新能力，其余因素的重要性較為平均。因此，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，它們應(yīng)該著重提高占比重較大因素的競(jìng)爭(zhēng)能力，而占比重較小的因素也不應(yīng)輕視，也要提高重視度。
三、京東商城實(shí)證分析
1．京東商城概況
本文選取了京東商城作為網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)的代表來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)研究。京東商城成立于2004年，在涉足電子商務(wù)領(lǐng)域10年的時(shí)間里，它已發(fā)展成為深受大眾喜愛的國(guó)內(nèi)大型購(gòu)物網(wǎng)站，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3C產(chǎn)品購(gòu)物網(wǎng)站。
2．京東商城具體評(píng)價(jià)
此次對(duì)京東商城營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的研究分析采用的是問卷調(diào)查方式，對(duì)有營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力理論基礎(chǔ)的京東商城客戶群進(jìn)行抽樣調(diào)查。本文采用5級(jí)里克特量表來(lái)衡量被調(diào)查者的態(tài)度，其中數(shù)字5、4、3、2、1分別代表非常好、好、一般、較差、非常差。本次調(diào)查共發(fā)放問卷100份，回收89份，剔除無(wú)效問卷7份，對(duì)剩余的82份有效問卷用EXCEL軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，結(jié)合上文所構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系對(duì)京東商城的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，調(diào)查結(jié)果如表5所示。京東商城營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)查問卷結(jié)果顯示：京東商城在產(chǎn)品與服務(wù)策略、營(yíng)銷環(huán)境情報(bào)、企業(yè)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷道德和社會(huì)意識(shí)方面都較為優(yōu)秀，均達(dá)到4分以上；但在營(yíng)銷創(chuàng)新能力、促銷策略等方面較為欠缺，仍需要進(jìn)一步提升。從上述數(shù)據(jù)可以得出：∑Wi•Vj＝3．8147，其總體表現(xiàn)良好，但營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力仍有很大提升空間。京東需根據(jù)自身的實(shí)際情況，查漏補(bǔ)缺，使其營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力能夠達(dá)到新的層次。利用建立的網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系和方法，可以動(dòng)態(tài)跟蹤網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷全過(guò)程，有針對(duì)性地基于評(píng)價(jià)結(jié)果，持續(xù)加以反饋和修正。
3．提升京東商城營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的建議
通過(guò)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系，網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)可以清晰地看出本企業(yè)存在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與不足。本文就京東商城存在的問題提出幾點(diǎn)提升營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的建議。
（1）提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力。
如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，消費(fèi)者的消費(fèi)觀也越來(lái)越成熟、越來(lái)越理性，想要在這個(gè)環(huán)境中爭(zhēng)取消費(fèi)者、鞏固自己的市場(chǎng)，就必須要有營(yíng)銷創(chuàng)新的意識(shí)和能力。從權(quán)重調(diào)查結(jié)果可以看出，營(yíng)銷創(chuàng)新能力在網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力中占了很大的比重。但在對(duì)京東商城營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷創(chuàng)新能力在評(píng)價(jià)因素中是最弱的。這說(shuō)明了提升營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新能力的迫切性?，F(xiàn)在，我國(guó)市場(chǎng)上企業(yè)的創(chuàng)新能力普遍較低，營(yíng)銷創(chuàng)新意識(shí)較為薄弱，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新投入的人力、物力、財(cái)力也很有限。要提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力，企業(yè)要做以下幾項(xiàng)工作：首先，要樹立創(chuàng)新意識(shí)，深刻認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新對(duì)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，同時(shí)要給員工以自由的空間來(lái)發(fā)揮創(chuàng)新性并鼓勵(lì)創(chuàng)新；其次，要培養(yǎng)開發(fā)創(chuàng)新人才隊(duì)伍，塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)，這對(duì)于提升網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力是極為關(guān)鍵的。人才對(duì)于企業(yè)是強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)武器。有一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力自然會(huì)更上一個(gè)高度。
（2）正確運(yùn)用促銷策略。
在早期籌備促銷方案時(shí)，企業(yè)要清楚消費(fèi)者的需求和欲望，不能隨意制定促銷方案。在與顧客有了雙向的溝通聯(lián)系，了解其基本需求和欲望之后，再綜合運(yùn)用各種促銷手段，如贈(zèng)送禮品、低價(jià)折扣，以及其他個(gè)性化的促銷方式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷。也要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略，即所謂“知己知彼”。企業(yè)要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的走勢(shì)趨向，尋找兩者之間的差異，要走出自己的創(chuàng)新促銷道路，搶占市場(chǎng)。在“京蘇大戰(zhàn)”中，盡管兩者在交易額方面都有所增加，但其凈利潤(rùn)增加卻為負(fù)，還引發(fā)了電商行業(yè)的諸多問題，加劇了目前電商市場(chǎng)的混亂程度。例如知名PC廠商華碩，就因不滿京東促銷價(jià)格過(guò)低、擾亂了華碩渠道定價(jià)體系而宣布暫時(shí)停止對(duì)京東的供貨?？梢?，促銷不能等同于“價(jià)格戰(zhàn)”。價(jià)格戰(zhàn)往往只會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷，影響市場(chǎng)秩序，對(duì)企業(yè)造成負(fù)面影響，卻很少會(huì)給企業(yè)帶來(lái)利益。
（3）建立完善的營(yíng)銷渠道。
建立完善的營(yíng)銷渠道要從三個(gè)基本方面著手。①在設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)要站在顧客的角度，以顧客為中心。訂貨系統(tǒng)力求提供最完善的信息，既方便消費(fèi)者，也可以使供貨商了解消費(fèi)者的需求，及時(shí)補(bǔ)充貨源，并最大限度地降低庫(kù)存以減少成本。②成功的營(yíng)銷渠道策略還要有便捷快速的支付系統(tǒng)來(lái)支撐。我國(guó)的銀行業(yè)還不算很發(fā)達(dá)，所以支付方式相對(duì)來(lái)說(shuō)還不夠全面。但是隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的迅速崛起，支付手段也日益增多。企業(yè)不僅要考慮結(jié)算方式的便捷性，更要考慮其安全性。③配送系統(tǒng)是極為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。建立完善的配送系統(tǒng)不僅可以提高運(yùn)營(yíng)的效率，而且還能降低成本。京東自己建立了物流配送系統(tǒng)，這是區(qū)別于其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；但其仍應(yīng)加強(qiáng)物流配送環(huán)節(jié)的管理，提升服務(wù)水平，滿足消費(fèi)者需求。
四、結(jié)論
總的來(lái)說(shuō)，信息化建設(shè)包含信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理系統(tǒng)建設(shè)和信息資源的綜合開發(fā)利用三部分，煙草行業(yè)同樣不例外。從1994年開始至今，歷經(jīng)20年，中國(guó)煙草行業(yè)的卷煙銷售信息化網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，與社會(huì)主義市場(chǎng)的發(fā)展同步。最初，建立農(nóng)村零散的銷售網(wǎng)點(diǎn)，雖然成本高昂，但確可以為今后的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)業(yè)務(wù)積累經(jīng)驗(yàn)。而后，煙草行業(yè)戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，不再是“農(nóng)村包圍城市”，重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，這到與今日物流網(wǎng)和物流園區(qū)的建設(shè)頗有幾分相似之處。城市與農(nóng)村最主要的不同在于銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行模式和運(yùn)行規(guī)范的問題，是否開展送貨服務(wù)，以典型引路為主要方法，成為這個(gè)開始縱深發(fā)展時(shí)期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。下一個(gè)階段工作的工作重心將轉(zhuǎn)移到提升水平，以現(xiàn)代物流為藍(lán)本，采取網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主要方法，這樣煙草行業(yè)將實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平也將達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轟轟烈烈發(fā)展的20年也是煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)范、提高、發(fā)展的20載。進(jìn)入新世紀(jì)后，隨著網(wǎng)絡(luò)硬件和網(wǎng)絡(luò)軟件的不斷普及，中國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展速度也是日新月異。經(jīng)過(guò)20年的探索和嘗試，中國(guó)煙草行業(yè)的流通發(fā)展方向已經(jīng)十分明晰。
煙草銷售管理系統(tǒng)包含呼叫中心管理、供應(yīng)商管理、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側(cè)管理、物料采購(gòu)、訂單采集、貨源安排、開單結(jié)算、售后服務(wù)、物流配送和管理控制、戰(zhàn)略決策支持等。這是煙草行業(yè)信息化建設(shè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)卷煙商品銷售的網(wǎng)絡(luò)化，查詢煙草購(gòu)進(jìn)、銷售和存貨的情況變?yōu)榭赡?，這樣可以為煙草企業(yè)的采購(gòu)和銷售部門提供更多決策依據(jù)，從而指導(dǎo)貨源的購(gòu)進(jìn)，并保證供貨充分；而客戶資料的網(wǎng)絡(luò)化是客戶分類的前提，根據(jù)用戶不同的類別，針對(duì)不同的客戶提供差異化服務(wù)，銷售管理人員和營(yíng)銷人員和零售客戶之間的關(guān)系通過(guò)基礎(chǔ)資料確立。通過(guò)信息化建設(shè)中的數(shù)據(jù)交換，煙草工業(yè)企業(yè)根據(jù)煙草的銷售情況控制生產(chǎn)的節(jié)奏。
二、煙草銷售管理系統(tǒng)模型的建立
1.用例建模
用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統(tǒng)功能。煙草銷售管理系統(tǒng)用例模型的參與者包含：大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、客服和售后主管、信息管理員、采購(gòu)和市場(chǎng)主管等等。這些參與者與銷售管理系統(tǒng)聯(lián)合互動(dòng)，交換信息，成為系統(tǒng)的主題，在這種情況下他們代表系統(tǒng)外部信息交換的目標(biāo)。
2.靜態(tài)建模
靜態(tài)模型與動(dòng)態(tài)模型的主要區(qū)別在于描述系統(tǒng)的觀點(diǎn)即出發(fā)點(diǎn)不同，兩者的著眼點(diǎn)都是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，但是靜態(tài)模型關(guān)注類和類以及類和對(duì)象之間的關(guān)系，所得到的結(jié)果是恒定的，即靜態(tài)觀點(diǎn)，在煙草銷售管理系統(tǒng)中，客戶經(jīng)理對(duì)系統(tǒng)內(nèi)的類的屬性進(jìn)行操作，例如管理系統(tǒng)的登陸、階段匯報(bào)的上傳、對(duì)象的信息更新、數(shù)據(jù)的備份等。
3.動(dòng)態(tài)建模
根據(jù)系統(tǒng)的靜態(tài)建模，動(dòng)態(tài)建模開始構(gòu)建。動(dòng)態(tài)模型描述了系統(tǒng)的功能實(shí)現(xiàn)流程圖，活動(dòng)圖等的合作，從不同的角度來(lái)描述對(duì)象和對(duì)象之間的交互。時(shí)序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時(shí)間線是向下的，水平軸是時(shí)間。在合作對(duì)象類與個(gè)體的角色通過(guò)角色表示。當(dāng)對(duì)象存在的作用，由一個(gè)虛線，如果過(guò)程活躍，生命線是一個(gè)雙通道線。生命線的消息一對(duì)象到另一個(gè)對(duì)象生命線的箭頭。箭頭按時(shí)間順序在圖中從上至下排列。
4.實(shí)現(xiàn)模型的建立
標(biāo)準(zhǔn)建模語(yǔ)言通過(guò)兩種方法來(lái)確定系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)，分別采用組件圖和配置圖。系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)時(shí)的一些特點(diǎn)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)建模語(yǔ)言描述，這些特點(diǎn)包括兩種特征，一種是對(duì)源代碼的描述，體現(xiàn)了其靜態(tài)分布特性，而另外一種則涉及到整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，著重突出其實(shí)現(xiàn)特性。組件圖主要針對(duì)的是多種依賴關(guān)系，包括系統(tǒng)中的軟件構(gòu)件，因此可以對(duì)系統(tǒng)軟件方面的邏輯示意圖進(jìn)行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據(jù)框架代碼系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)建模語(yǔ)言組件圖生成系統(tǒng)模型，該系統(tǒng)采用Java語(yǔ)言開發(fā)系統(tǒng)。你也可以使用標(biāo)準(zhǔn)建模語(yǔ)言建模工具astash，根據(jù)系統(tǒng)的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語(yǔ)言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財(cái)產(chǎn)申報(bào)，SCOPE語(yǔ)句，函數(shù)原型聲明和繼承。生成的代碼，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)的完整代碼，系統(tǒng)的開發(fā)和實(shí)施完成。
三、結(jié)束語(yǔ)
但是隨著這一手段被廣泛地運(yùn)用，一些新的矛盾又表現(xiàn)出來(lái)。美國(guó)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，由于酒店預(yù)訂網(wǎng)站的存在，美國(guó)的酒店行業(yè)每年損失十幾億美元。為此，許多美國(guó)酒店聯(lián)合起來(lái)向客人做出承諾，在酒店自身網(wǎng)站上拿到的價(jià)格，將是各種渠道中最低的。
這種趨勢(shì)在我國(guó)也有顯現(xiàn)。隨著酒店行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售依賴的加強(qiáng)，這種第三方銷售方式打壓了酒店價(jià)格，從上游截?cái)嗫蛻簦咕频炅魇Я撕艽笠徊糠掷麧?rùn)。
為了打破這種格局，一些新近加入酒店預(yù)訂市場(chǎng)的企業(yè)嘗試另辟蹊徑，針對(duì)酒店既要充分利用信息技術(shù)以擴(kuò)大銷售、又要保證一定房?jī)r(jià)水平的需求，強(qiáng)調(diào)提高酒店自身主動(dòng)銷售的能力?！叭f(wàn)萬(wàn)家酒店升值軟件”是今年新推向市場(chǎng)的，設(shè)計(jì)中充分利用規(guī)則技術(shù)，運(yùn)用整合的規(guī)則和使用的規(guī)則，對(duì)酒店現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，但這種整合不是資本的整合，也不是資產(chǎn)的整合，而要起到整合的實(shí)質(zhì)意義和作用。對(duì)于正在蓬勃發(fā)展的中低檔酒店市場(chǎng)，這種新型預(yù)訂軟件的應(yīng)用，可以有效提高營(yíng)銷水平和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力?！叭f(wàn)萬(wàn)家”之所以將主要用戶定位于中低檔酒店，因?yàn)檫@部分資產(chǎn)在我國(guó)酒店行業(yè)中占了絕大多數(shù)，而且單體經(jīng)營(yíng)的特征表現(xiàn)得特別突出，以前所做的整合、聯(lián)合等方面的努力雖然很多，但均不成功。據(jù)北京萬(wàn)萬(wàn)家酒店商務(wù)軟件有限公司董事長(zhǎng)王國(guó)仆介紹，這個(gè)軟件以整合酒店的客房、客人和銷售三個(gè)資源為切入點(diǎn)，調(diào)動(dòng)酒店主動(dòng)銷售和客人主動(dòng)入住的積極性，以提高酒店入住率5%———10%為目標(biāo)。
據(jù)王國(guó)仆介紹，在“三個(gè)整合”中，客房資源的整合是基礎(chǔ)和保證。具體操作方法是，將酒店客房總數(shù)的10%左右集中到“萬(wàn)萬(wàn)家酒店升值軟件”預(yù)訂總臺(tái)，形成品牌統(tǒng)一、價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、規(guī)格齊全、規(guī)模龐大、預(yù)訂便捷、遍及全國(guó)的萬(wàn)萬(wàn)家客房全國(guó)酒店預(yù)訂聯(lián)盟，使空置客房變?yōu)閮?yōu)勢(shì)優(yōu)質(zhì)資源。
整合后，任何一家單體酒店的可銷售客房數(shù)量增加了千倍以上，任何一家單體酒店空置房的專業(yè)銷售人員數(shù)量也增加了千倍以上。這樣一來(lái)，單體酒店培養(yǎng)、發(fā)展和鞏固忠誠(chéng)客人有了更好的基礎(chǔ)條件，并能克服單體酒店在廣告宣傳和經(jīng)營(yíng)方面的一些制約。
在客人資源的整合中，采取的方法是誰(shuí)發(fā)展客人會(huì)員誰(shuí)擁有、誰(shuí)受益，以培養(yǎng)、發(fā)展、壯大、鞏固客人資源為目標(biāo)，調(diào)動(dòng)酒店發(fā)展客人會(huì)員以及鞏固客人會(huì)員的積極性。
1、現(xiàn)金管理
1.1、現(xiàn)金科目設(shè)兩個(gè)子目---貨款戶和費(fèi)用戶，具體核算見第二章。
1.2、出納應(yīng)保證庫(kù)存現(xiàn)金的日清日結(jié)，月末應(yīng)編制銀行存款余額調(diào)整表，以保證銀行日記賬賬實(shí)相符。貨款現(xiàn)金必須送存銀行，不準(zhǔn)坐支。
1.3、庫(kù)存現(xiàn)金定額核定為5000元，如有多余費(fèi)用現(xiàn)金應(yīng)該及時(shí)送存銀行，保證現(xiàn)金安全。
1.4、會(huì)計(jì)應(yīng)定期、不定期對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金進(jìn)行監(jiān)盤，每月至少監(jiān)盤三次，編制“庫(kù)存現(xiàn)金盤點(diǎn)表”；審核出納編制的“銀行余額調(diào)整表”，對(duì)未達(dá)事項(xiàng)進(jìn)行落實(shí)。
2、銀行存款管理
2.1、銷售分公司資金實(shí)行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開設(shè)收支兩個(gè)銀行賬戶，即貨款戶和費(fèi)用戶；賬戶資料交股份公司財(cái)務(wù)部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費(fèi)用賬戶用于銷售分公司的各項(xiàng)費(fèi)用、稅金等支出結(jié)算。
2.2、新開賬戶。銷售分公司不得隨意開設(shè)銀行賬戶，若因業(yè)務(wù)需要而必須開設(shè)新的銀行賬戶，需報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部同意。銀行賬戶要及時(shí)進(jìn)行清理，對(duì)于用途不大的銀行賬戶要及時(shí)消戶，并報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部備案。
2.3、回款。對(duì)于銷售回款要及時(shí)匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達(dá)到2萬(wàn)元時(shí)，或貨款停留達(dá)一周以上，必須即時(shí)匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號(hào)前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。
2.4、費(fèi)用賬戶。銷售分公司的費(fèi)用開支等所需資金由股份公司財(cái)務(wù)部根據(jù)月度預(yù)算下?lián)苤粮鞣止镜闹С鲑~戶，具體辦法詳見《費(fèi)用管理制度》。
2.5、支票管理。凡不能用現(xiàn)金收付款的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，一律應(yīng)通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳進(jìn)行結(jié)算。
（1）公司支票的購(gòu)買由出納員負(fù)責(zé)，并填寫支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財(cái)務(wù)經(jīng)理保管。
（2）空白支票由出納員負(fù)責(zé)保管，簽發(fā)支票所需的財(cái)務(wù)章由財(cái)務(wù)經(jīng)理保管，人名章由出納保管。
（3）現(xiàn)金支票只能由出納員從銀行提取現(xiàn)金時(shí)使用，公司與其他單位之間金額在結(jié)算起點(diǎn)以上的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)，一律使用轉(zhuǎn)帳支票。
（4）各部門或個(gè)人因工作需要領(lǐng)用支票時(shí)，應(yīng)填制規(guī)定的借款單，由部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門經(jīng)理審核簽字，并報(bào)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由出納人員簽發(fā)。借款人應(yīng)在支票領(lǐng)用之日起，十日內(nèi)到財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷手續(xù)，其程序與現(xiàn)金支出報(bào)銷程序一樣。支票領(lǐng)用人應(yīng)妥善保管已簽發(fā)的支票，如有丟失應(yīng)立即通知財(cái)務(wù)部門并對(duì)造成的后果承擔(dān)責(zé)任。
（5）出納員不得簽發(fā)不確定的日期的支票，不得簽發(fā)任何種類的空白支票，當(dāng)付款金額無(wú)法確定時(shí)，可簽發(fā)限額轉(zhuǎn)帳支票，并寫明用途和收款單位。
（6）財(cái)務(wù)人員不得在支票簽發(fā)前預(yù)先加蓋簽發(fā)支票的印章，簽發(fā)支票時(shí)必須按編號(hào)序順使用，對(duì)簽錯(cuò)的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。
（7）應(yīng)及時(shí)登記支票登記簿，與銀行及時(shí)核對(duì)存款余額。
3、銀行承兌匯票的管理規(guī)定
3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部（書面報(bào)告）才能收取，嚴(yán)禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉(zhuǎn)讓”字樣的銀行承兌匯票。
3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫；金額大、小寫要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅印（目前只有農(nóng)行為鋼印，其他銀行均為紅?。ｃy行承兌匯票下面左邊“承兌申請(qǐng)人蓋章”處必須由承兌匯票申請(qǐng)單位（即出票單位）蓋上預(yù)留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財(cái)務(wù)專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號(hào)、開戶行必須核對(duì)無(wú)誤。
3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：A、在承兌銀行開立存款賬戶的法人以及其他組織；B、與承兌銀行具有真實(shí)的委托付款關(guān)系；C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來(lái)源。
3.4銀行承兌匯票期限最長(zhǎng)不得超過(guò)六個(gè)月，即其出票日期與到期日不得超過(guò)六個(gè)月（含六個(gè)月，但不能多出一天）。轉(zhuǎn)賬背書回股份公司的銀行承兌匯票，必須取得連續(xù)背書，第一背書人必須同票面收款人全稱完全一致，一字不漏；第二背書人同第一背書人相同，依次前后銜接，最后一次背書轉(zhuǎn)讓的被背書人是票據(jù)的最后持票人。
3.5信用社無(wú)開具銀行承兌匯票的資格，因此信用社出具的銀行承兌匯票為無(wú)效銀行承兌匯票。各分公司收取的銀行承兌匯票必須在當(dāng)?shù)叵蜷_票銀行查詢確認(rèn)其為有效的銀行承兌匯票，并確信開票銀行到期有能力付款（支行級(jí)的銀行），才能發(fā)貨。
3.6分公司收取的銀行承兌匯票除了通過(guò)分公司開戶行向開票銀行查詢外，還必須帶銀行承兌匯票到分公司開戶行找銀行票據(jù)的專業(yè)人士辨別銀行承兌匯票的真實(shí)性及有效性。如收到的銀行承兌匯票是同城銀行開出的，要求財(cái)務(wù)經(jīng)理親自到出票行落實(shí)該票據(jù)的真實(shí)性和有效性。
3.7分公司收取的銀行承兌匯票以分公司為收款人（或被背書人），且必須在收取銀行承兌匯票的二個(gè)工作日內(nèi)將所收取的銀行承兌匯票背書寄回股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部。在背書欄蓋分公司銀行印鑒章的同時(shí)，必須注明被背書人的全稱，以免銀行承兌匯票遺失給總公司造成損失，如在背書欄內(nèi)蓋章，而沒有注明被背書人的全稱，如果該銀行承兌匯票遺失，任何單位或個(gè)人即可將該銀行承兌匯票送往銀行解付或貼現(xiàn)。
4、借支制度。公司人員借支應(yīng)該根據(jù)需要核定額度，填寫借支單，由財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售分公司經(jīng)理審批。上一筆借支未清賬，不得再次借支。公司員工出差借時(shí)需附經(jīng)審批后的《出差申報(bào)單》。
5、關(guān)于嚴(yán)禁非授權(quán)人員向經(jīng)銷商（客戶）收（借）取“錢、物”的規(guī)定
為防范風(fēng)險(xiǎn)，防止經(jīng)濟(jì)糾紛，現(xiàn)就關(guān)于禁止分公司員工到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨事宜規(guī)定如下：
1、股份公司嚴(yán)厲禁止銷售分公司任何人員到公司的任何經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨；禁止業(yè)務(wù)人員為任何經(jīng)銷商（客戶）帶款、帶貨。
2、銷售分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理要負(fù)責(zé)給與分公司有往來(lái)關(guān)系的每一個(gè)經(jīng)銷商法人發(fā)一份書面函件（一式二份并蓋公司財(cái)務(wù)章，由分公司總經(jīng)理簽發(fā)，經(jīng)銷商法人簽章確認(rèn)后，分公司財(cái)務(wù)部回收一份存檔備查，經(jīng)銷商自留一份），明確股份公司嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨及其他任何經(jīng)手錢、物的事情。
二、往來(lái)賬管理制度
1、應(yīng)收賬款的管理
為了進(jìn)一步規(guī)范銷售，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證公司的財(cái)產(chǎn)安全，最大限度在減少呆賬、壞賬，對(duì)銷售分公司應(yīng)收賬款的管理作出如下的規(guī)定：
1.1公司的產(chǎn)品銷售規(guī)定是：“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，所以原則上銷售分公司月末不允許有應(yīng)收貨款余額。
1.2各銷售分公司原則上不允許賒銷，對(duì)確需賒銷的，應(yīng)先向股份公司財(cái)務(wù)部提出書面報(bào)告，報(bào)告中必須要說(shuō)明出現(xiàn)應(yīng)收賬款單位的資信狀況（包括其經(jīng)營(yíng)資格、資信狀況及經(jīng)營(yíng)能力等）并有分公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理簽署意見，報(bào)告經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審批，且該應(yīng)收賬款的期限不能超過(guò)一個(gè)月。對(duì)應(yīng)收賬款超過(guò)一個(gè)月的單位，分公司必須及時(shí)書面報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部并采取措施，并指定專人負(fù)責(zé)解決。
1.3有應(yīng)收賬款的分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理每月應(yīng)編報(bào)“應(yīng)收賬款賬齡分析明細(xì)表”對(duì)分公司的對(duì)外應(yīng)收賬款作詳細(xì)的分析，不得只報(bào)余額不作賬齡分析。每月末都必須與經(jīng)銷商對(duì)賬，并獲得經(jīng)銷假商簽字、蓋章的確認(rèn)書。
1.4銷售分公司不得以“應(yīng)收賬款”來(lái)調(diào)節(jié)銷售額，任何虛增虛減“應(yīng)收賬款”發(fā)生額、人為提高或降低銷售業(yè)績(jī)的做法，均屬做假賬的違規(guī)行為，一經(jīng)查出將按違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律從嚴(yán)處理分公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理，分公司必須要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，堅(jiān)決杜絕呆、壞賬的發(fā)生，特別是分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理，絕不能做假賬，否則，股份公司將追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，直至免職。
2、內(nèi)部往來(lái)管理
內(nèi)部往來(lái)科目核算分公司與股份公司貨款、費(fèi)用等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)的結(jié)算，各銷售分公司之間不能有任何往來(lái)掛賬。
2.1、本科目按單位設(shè)置明細(xì)科目:
2.1.1當(dāng)收到大連分公司開具的稅票時(shí),按稅票上的價(jià)款借記“庫(kù)存商品”，按稅票上的稅額借記“應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）”，按稅票總額貸記“內(nèi)部往來(lái)”。當(dāng)分公司把貨款劃回股份公司總部時(shí)，借記“內(nèi)部往來(lái)”，貸記“銀行存款—貨款戶”。
2.1.2股份公司撥付給各銷售分公司費(fèi)用時(shí)，分公司借記“銀行存款—費(fèi)用戶”，貸記本科目。
2.2、為了保證股份公司與大連分公司、各銷售分公司的往來(lái)賬項(xiàng)清楚準(zhǔn)確，有據(jù)可查，所有往來(lái)賬項(xiàng)均需使用有編號(hào)的一式三聯(lián)的《轉(zhuǎn)賬通知單》，《轉(zhuǎn)賬通知單》由經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的單位填寫，并送交雙方同時(shí)入賬。內(nèi)部往來(lái)業(yè)務(wù)必須每月核對(duì)，根據(jù)總公司的對(duì)賬單編制一式兩份的《內(nèi)部往來(lái)調(diào)節(jié)表》，雙方各執(zhí)一份存檔備查，調(diào)節(jié)項(xiàng)目只允許是時(shí)間差的調(diào)節(jié)，并要及時(shí)查明原因給予調(diào)整。
三、固定資產(chǎn)及低值易耗品管理制度
1、會(huì)計(jì)政策：固定資產(chǎn)的入賬原則及折舊政策詳見會(huì)計(jì)政策部分；低值易耗品的會(huì)計(jì)政策詳見會(huì)計(jì)政策部分。
2、管理部門：銷售分公司的固定資產(chǎn)由分公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一管理。固定資產(chǎn)取得后，即由財(cái)務(wù)部門依其類別及會(huì)計(jì)科目予以分類編號(hào)并貼粘標(biāo)簽；低值易耗品由倉(cāng)庫(kù)保管。
3、移交：對(duì)于固定資產(chǎn)應(yīng)按所列使用部門詳細(xì)列清冊(cè)辦理移交。低值易耗品的領(lǐng)用按照庫(kù)存商品出庫(kù)程序?qū)徟箢I(lǐng)用。
5、盤點(diǎn)：銷售分公司固定資產(chǎn)應(yīng)由財(cái)務(wù)部門會(huì)同使用部門每年盤點(diǎn)一次。另外應(yīng)該于每季度就固定資產(chǎn)的項(xiàng)目中根據(jù)登記卡冊(cè)，每一類別至少抽點(diǎn)十項(xiàng)，盤點(diǎn)后應(yīng)填造“盤點(diǎn)表“一式三份注明盈虧原因，一份自存，一份報(bào)分公司總經(jīng)理，一份送股份公司總部財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門對(duì)于盤盈或盤虧除應(yīng)專門說(shuō)明原因報(bào)股份公司總部財(cái)務(wù)部，根據(jù)盤盈盤虧原因做出相應(yīng)處理。
6、購(gòu)置審批程序及相關(guān)手續(xù)：銷售分公司無(wú)權(quán)購(gòu)置任何固定資產(chǎn)，若需購(gòu)置，必須向股份公司財(cái)務(wù)部在月度預(yù)算中列出預(yù)算，并專項(xiàng)報(bào)告，經(jīng)股份公司總經(jīng)理和相關(guān)權(quán)力部門批準(zhǔn)后購(gòu)置。低值易耗品在月度預(yù)算中申請(qǐng)，在物料消耗中列支。
7、保險(xiǎn)：根據(jù)固定資產(chǎn)的使用要求辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。
8、費(fèi)用承擔(dān)：固定資產(chǎn)折舊及其他使用費(fèi)由分公司承擔(dān)。
四、發(fā)票管理制度
為加強(qiáng)各銷售公司購(gòu)、銷貨發(fā)票的管理，制訂本制度。
1、對(duì)外銷售開具發(fā)票的規(guī)定
1.1、各銷售分公司根據(jù)稅法等有關(guān)規(guī)定，由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或會(huì)計(jì)專人辦理發(fā)票的領(lǐng)購(gòu)、開具和保管業(yè)務(wù)。
1.2、發(fā)票上的客戶名稱，要依據(jù)客戶在稅務(wù)部門注冊(cè)登記單位全稱為準(zhǔn)，不得寫錯(cuò)別字，不得寫單位簡(jiǎn)稱；客戶為自然人的，要如實(shí)填寫姓名。
1.3、已開具的發(fā)票，須有經(jīng)辦人按發(fā)票全部聯(lián)次一次性簽字，經(jīng)辦人是客戶的，還需注明客戶的身份證號(hào)碼，然后由業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，或附該客戶的單位介紹信，隨同發(fā)票記賬聯(lián)交財(cái)務(wù)部門辦理入賬或歸檔管理。
1.4、發(fā)票由業(yè)務(wù)員親自送達(dá)的，須向?qū)Ψ剿魅『炇兆C明，并有收到人簽字和單位蓋章，該證明要及時(shí)送交公司財(cái)務(wù)部門，附發(fā)票記賬聯(lián)后入賬。
1.5、所有對(duì)外出具的發(fā)票，均得經(jīng)辦人在發(fā)票登記簿上簽字登記。
1.6、凡是已實(shí)現(xiàn)銷售，客戶未索取發(fā)票的，必須開具普通發(fā)票附于記賬憑證后，并計(jì)提銷項(xiàng)稅，客戶聯(lián)單獨(dú)由會(huì)計(jì)保管，并在發(fā)票登記簿登記。
1.7、對(duì)于賒銷的，除經(jīng)特殊審批外，欠款未收回前，不能將發(fā)票出具給客戶。
2、對(duì)外開具增值稅發(fā)票的規(guī)定
對(duì)外開具增值稅發(fā)票除嚴(yán)格按照以上規(guī)定執(zhí)行外，還要遵守以下規(guī)定：
2.1、增值稅專用發(fā)票的開具對(duì)象僅限于具有一般納稅人資格的公司，對(duì)一般納稅人以外的任何單位和個(gè)人不得開具增值稅專用發(fā)票。
2.2、需要開具增值稅專用發(fā)票的單位，須提供該單位的稅務(wù)登記證副本復(fù)印件，并在復(fù)印件上加蓋單位公章，同時(shí)提供在稅務(wù)機(jī)關(guān)備案的單位電話號(hào)碼，開戶銀行名稱和銀行賬號(hào)。
2.3、公司具體經(jīng)辦業(yè)務(wù)員依據(jù)財(cái)務(wù)開具的收款收據(jù)，或?qū)Ψ降氖肇泦螕?jù)，或收回的普通發(fā)票等，按稅務(wù)登記證上的單位名稱，編制開票申請(qǐng)單（開票申請(qǐng)單附后），要做到字跡清楚，項(xiàng)目齊全，計(jì)算準(zhǔn)確；由對(duì)方的具體經(jīng)辦人員來(lái)辦的，應(yīng)由來(lái)人簽字并填寫其身份證號(hào)碼，公司業(yè)務(wù)人員簽字確認(rèn)后，送公司經(jīng)理審批，然后由財(cái)務(wù)經(jīng)理審批，審核無(wú)誤后的開票申請(qǐng)單才能開票，開票申請(qǐng)單和發(fā)票記賬聯(lián)一同作為記賬憑證附件。
2.4、開出的增值稅專用發(fā)票一定要具體經(jīng)辦人員全部聯(lián)次一次性簽字，不得遺漏。
2.5、開票申請(qǐng)單要附增值稅專用發(fā)票記賬聯(lián)入賬。
2.6、對(duì)于增值稅發(fā)票上的記載事項(xiàng)有變動(dòng)的，客戶要及時(shí)提供變更證明，以利業(yè)務(wù)結(jié)算；變更證明要即及時(shí)作附件入賬或歸檔管理。
2.7、退貨發(fā)票的處理：對(duì)于批準(zhǔn)的退貨，將已開具給客戶的蘭字銷售發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)（購(gòu)貨方未作賬務(wù)處理或原未交給客戶的發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)）或購(gòu)貨方主管稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的《銷售退回及折讓證明單》（購(gòu)貨方已作賬務(wù)處理），粘附在紅字發(fā)票存根聯(lián)后，作為開具紅字發(fā)票的依據(jù)，并按照退回單據(jù)開具相應(yīng)的紅字發(fā)票（附紅字記賬聯(lián)外，其他聯(lián)次均不得撕下），編制通用記賬憑證，并在紅字發(fā)票存根聯(lián)注明原蘭字發(fā)票及紅字發(fā)票的記賬聯(lián)存放地點(diǎn)。
3、接受發(fā)票的管理規(guī)定
3.1、接受發(fā)票要嚴(yán)格按照國(guó)家關(guān)于《違反發(fā)票管理的處罰》的條款進(jìn)行審核。
3.2、接受的發(fā)票要依實(shí)際交易的金額為準(zhǔn)，票面要整潔，項(xiàng)目填寫齊全，字跡清楚，蓋章清晰，手續(xù)齊備，計(jì)算準(zhǔn)確，并與所附的其他資料相符。
3.3、交易合同或協(xié)議的單位名稱要與關(guān)于該單位的往來(lái)款項(xiàng)的單位名稱，及提供發(fā)票的單位名稱相一致；如果名稱等記載事項(xiàng)發(fā)生變更，對(duì)方一定要提供變更證明，并加蓋單位公章，作附件入賬或存檔備查。
3.4、對(duì)于接受的增值稅專用發(fā)票除參照以上規(guī)定審核外，應(yīng)先到稅務(wù)機(jī)關(guān)及時(shí)辦理認(rèn)證手續(xù)，然后再辦理業(yè)務(wù)結(jié)算手續(xù)；
3.5、接受發(fā)票要根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和實(shí)際情況索取具有抵扣作用的發(fā)票，以降低成本、費(fèi)用；對(duì)無(wú)法提供具有抵扣作用的發(fā)票或無(wú)資格提供該類發(fā)票的單位，可以讓其提供無(wú)抵扣作用的發(fā)票，但要以扣除稅額后的金額結(jié)算。
3.6、業(yè)務(wù)人員取得符合抵扣條件的增值稅發(fā)票后，應(yīng)及時(shí)辦理實(shí)物入庫(kù)、票據(jù)入賬手續(xù)，不得拖延，暫時(shí)無(wú)法完成貨物品質(zhì)鑒定的，可先辦理入庫(kù)、入賬手續(xù)，但須通知財(cái)務(wù)部門暫不作為付款依據(jù)。
3.7、運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票。列支裝卸運(yùn)輸費(fèi)必須取得“運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票”，“運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票”是指鐵路、民用航空、公路和水上運(yùn)輸單位開具的貨票，以及從事貨物運(yùn)輸?shù)母黝愡\(yùn)輸單位開具的套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的貨票。貨物業(yè)的發(fā)票和定額發(fā)票不予抵扣。合規(guī)的運(yùn)輸發(fā)票，按照結(jié)算金額的7%的抵扣率計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅額（或根據(jù)稅務(wù)局要求進(jìn)行調(diào)整），隨同運(yùn)費(fèi)支付的裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等雜費(fèi)不得計(jì)算扣除進(jìn)項(xiàng)稅額。
3.8、無(wú)法按規(guī)定取得合法發(fā)票的，應(yīng)向當(dāng)?shù)囟悇?wù)局要求代開發(fā)票，并征詢當(dāng)?shù)囟惥值挚蹜?yīng)當(dāng)具備的條件，全項(xiàng)詳細(xì)填寫。
4、違反公司發(fā)票管理規(guī)定的處罰
對(duì)于已開具的發(fā)票未按規(guī)定程序操作的，將對(duì)經(jīng)銷公司有關(guān)直接責(zé)任人處以100-200元的罰款；違反規(guī)定觸犯刑法的，后果自負(fù)；違反規(guī)定接受或開具發(fā)票造成公司少抵或多繳稅款的，或者因接受或開具發(fā)票造成往來(lái)結(jié)算損失的，直接責(zé)任人要負(fù)賠償責(zé)任。五、存貨管理制度
1、分公司要貨申請(qǐng)
1.1分公司的庫(kù)存管理應(yīng)堅(jiān)持“庫(kù)存合理、加快周轉(zhuǎn)”的原則，盡可能降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
1.2分公司在要貨時(shí)須根據(jù)銷售計(jì)劃，結(jié)合實(shí)際需求，合理安排訂貨次數(shù)及數(shù)量，在合理庫(kù)存內(nèi)保證銷售的需要。
1.3根據(jù)上述要求，分公司計(jì)劃員要填好《要貨申請(qǐng)表》，《要貨申請(qǐng)表》經(jīng)分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理審核、分公司總經(jīng)理審批，并通過(guò)傳真給大連分公司銷售部，經(jīng)銷售部和財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后，辦理發(fā)貨程序。
2、存貨入庫(kù)流程。首先由申請(qǐng)人填寫入庫(kù)申請(qǐng)單，入庫(kù)單至少有下列內(nèi)容：
產(chǎn)品品種貨位號(hào)數(shù)量（）單價(jià)金額（元）備注
申請(qǐng)人持填寫好的入庫(kù)單，填寫好由檢驗(yàn)員（或庫(kù)管員）檢驗(yàn)后簽字，并由庫(kù)管員核實(shí)入庫(kù)數(shù)量登記。入庫(kù)單至少一式四份，第一聯(lián)、存根，第二聯(lián)、庫(kù)房留存，第三聯(lián)、財(cái)務(wù)核算，第四聯(lián)、申請(qǐng)人留存。入庫(kù)時(shí)要求嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好各項(xiàng)記錄，以備查用。財(cái)務(wù)部門根據(jù)入庫(kù)單財(cái)務(wù)核算聯(lián)和其他相關(guān)單據(jù)入賬。
3、存貨出庫(kù)流程。存貨出庫(kù)的方式主要有3種：客戶自提、委托發(fā)貨和公司送貨。第一種：客戶自提。是客戶自己派人或派車來(lái)公司的庫(kù)房來(lái)提貨；第二種：委托發(fā)貨；第三種：公司派自己的貨車，給客戶送貨。無(wú)論采用哪種出貨的方式，都要填寫出庫(kù)單。出庫(kù)單（或銷售單）至少有下列內(nèi)容：發(fā)貨單位、發(fā)貨時(shí)間、出庫(kù)品種、出庫(kù)數(shù)量、金額、出庫(kù)方式選擇、結(jié)算方式、提貨人簽字、成品庫(kù)主管簽字。如下表：
發(fā)貨單位：出庫(kù)日期
產(chǎn)品品種產(chǎn)品數(shù)量金額備注
出庫(kù)方式選擇1、客戶自提2、委托發(fā)貨3、公司送貨
運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式1、公司代墊運(yùn)費(fèi)2、貨到付款
出庫(kù)單（或銷售單）也是一式四份：第一聯(lián)，存根；第二聯(lián)，成品庫(kù)留存；第三聯(lián)，財(cái)務(wù)核算；第四聯(lián)，提單，提貨人留存。提貨的車到達(dá)倉(cāng)庫(kù)后，出示出庫(kù)單據(jù)在庫(kù)房人員協(xié)調(diào)下，按指定的貨位、品種、數(shù)量搬運(yùn)貨物裝到車上。保管人員做好出庫(kù)質(zhì)量管理，嚴(yán)防破損，做好數(shù)量記錄，核實(shí)品種、數(shù)量和提單。
4、存貨盤點(diǎn)。分公司財(cái)務(wù)部每月底要協(xié)同庫(kù)管員對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行一次盤點(diǎn)，對(duì)于盤盈、盤虧、毀損等要查明原因，上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行相應(yīng)處理。
六、銷售分公司財(cái)務(wù)人員管理制度
1、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員在人事關(guān)系上屬于股份公司總部，任何部門無(wú)權(quán)聘用和解聘財(cái)務(wù)人員。下屬各銷售分公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人由股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部經(jīng)理提名，報(bào)股份公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后聘任或解聘。
2、下屬各銷售分公司核定財(cái)務(wù)人員的工資福利等相關(guān)待遇由股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部統(tǒng)一管理和發(fā)放；財(cái)務(wù)人員為銷售分公司辦公或出差等而發(fā)生的費(fèi)用由各銷售分公司承擔(dān)；財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)及其他相關(guān)費(fèi)用由股份公司總部承擔(dān)。
3、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員必須嚴(yán)格執(zhí)行股份公司的各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度，在業(yè)務(wù)上接受股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部的指導(dǎo)；總部財(cái)務(wù)審計(jì)部對(duì)其財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行定期審計(jì)和不定期專項(xiàng)核查，對(duì)于違反財(cái)務(wù)制度和財(cái)經(jīng)紀(jì)律的，公司總部將對(duì)其作出相應(yīng)處理，對(duì)于違返國(guó)家法律的，將移送司法機(jī)關(guān)處理。
4、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員必須協(xié)助所在公司領(lǐng)導(dǎo)搞好經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)提供真實(shí)、有效的財(cái)務(wù)信息，積極為分公司領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)決策出謀劃策。
5、下屬各銷售分公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人定期向總部財(cái)務(wù)審計(jì)部述職，在日常財(cái)務(wù)管理工作中要不斷創(chuàng)新，提高公司財(cái)務(wù)管理水平，鼓勵(lì)多提合理化建議。
6、股份公司總部將定期對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行考核，以此作為年終獎(jiǎng)金和工資標(biāo)準(zhǔn)的考評(píng)依據(jù)。
七、崗位職責(zé)
分公司財(cái)務(wù)崗位責(zé)任制是一種管理制度，現(xiàn)關(guān)于分公司每個(gè)財(cái)務(wù)工作人員的職責(zé)、任務(wù)、權(quán)限、完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)作出明確的規(guī)定，根據(jù)分公司財(cái)務(wù)人員履行崗位職責(zé)的優(yōu)劣作為對(duì)財(cái)務(wù)人員的晉升、獎(jiǎng)懲依據(jù)。
1、分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理的崗位職責(zé)
1.1在股份公司財(cái)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下,嚴(yán)格遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律與股份公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,要隨時(shí)檢查各項(xiàng)制度在分公司的執(zhí)行情況,發(fā)現(xiàn)違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的行為給予制止,并及時(shí)書面報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部.
1.2審核分公司的會(huì)計(jì)原始憑證是否符合會(huì)計(jì)工作規(guī)范的要求,是否符合國(guó)家的稅務(wù)、會(huì)計(jì)法規(guī)及股份公司的有關(guān)規(guī)定，對(duì)不合理、不合法、不合規(guī)的原始憑證拒絕受理，并且退回經(jīng)辦人，堅(jiān)持“收支兩條線”的原則。
1.3審核上報(bào)股份公司的財(cái)務(wù)資料,確保上報(bào)資料的真實(shí)性、規(guī)范性和準(zhǔn)確性。編制分公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的預(yù)算，并就經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行差異進(jìn)行分析，然后報(bào)分公司總經(jīng)理及股份公司財(cái)務(wù)部。
1.4復(fù)核記賬憑證、登記總賬、核對(duì)明細(xì)賬、編制會(huì)計(jì)報(bào)表、編寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告，按股份公司的要求審核分公司的會(huì)計(jì)報(bào)表，并在限期內(nèi)寄回股份公司財(cái)務(wù)部。
1.5嚴(yán)格審核分公司物料收發(fā)憑證，堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，對(duì)分公司的實(shí)物（包括庫(kù)存商品、物料、固定資產(chǎn)等）與貨幣資金進(jìn)行定期或不定期的盤點(diǎn)，并核對(duì)賬實(shí)是否相符。
1.6在堅(jiān)持股份公司的各項(xiàng)規(guī)章制度的前提下，積極地配合銷售分公司總理推動(dòng)分公司銷售業(yè)務(wù)的提升，做好分公司總經(jīng)理的參謀。
1.7做好分公司的物流、資金流的安全保障措施，確保分布在分公司內(nèi)、外的財(cái)產(chǎn)安全與完整。
1.8妥善保管、歸檔會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其他會(huì)計(jì)資料，協(xié)調(diào)好與當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門的關(guān)系。
1.9按股份公司的規(guī)定管好、用好分公司的印章，并做好分公司簽訂的所有合同的審核、備案工作。
1.10協(xié)調(diào)好分公司的財(cái)務(wù)崗位工作，并組織好分公司財(cái)務(wù)每月的工作小結(jié)會(huì),總結(jié)分公司財(cái)務(wù)工作中存在的問題和不足，并書面上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部。根據(jù)財(cái)務(wù)內(nèi)控制度，安排好分公司節(jié)假、雙休日財(cái)務(wù)人員的值班，堅(jiān)持服務(wù)與監(jiān)督并重的原則。
1.11按時(shí)完成股份公司財(cái)務(wù)部交付的其他臨時(shí)性工作，同時(shí)以身作則組織與帶好分公司財(cái)務(wù)隊(duì)伍，將分公司財(cái)務(wù)工作做好。
2、分公司會(huì)計(jì)的崗位職責(zé)
2.1按照國(guó)家會(huì)計(jì)法規(guī)制度和股份公司的有關(guān)規(guī)章制度，編制記賬憑證、登記會(huì)計(jì)明細(xì)賬（不包括現(xiàn)金日記賬與銀行日記賬）和結(jié)賬、對(duì)賬，做到賬務(wù)處理手續(xù)完備、數(shù)字準(zhǔn)確、賬目清楚，對(duì)不合法的原始憑證應(yīng)拒絕編制記賬憑證并及時(shí)報(bào)告分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。
2.2登記好有關(guān)備查賬簿；定期和不定期對(duì)賬，使賬賬、賬實(shí)相符。
2.3與庫(kù)管員共同驗(yàn)收分公司物料入庫(kù)，并填制入庫(kù)憑證。
2.4根據(jù)有關(guān)資料編制會(huì)計(jì)報(bào)表的附表。
2.5月初裝訂分公司上月的記賬憑證、物料收發(fā)憑證并歸檔（財(cái)務(wù)資料歸檔管理）。
2.6負(fù)責(zé)稅務(wù)申報(bào)及稅控系統(tǒng)的維護(hù)。
2.7按時(shí)完成分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時(shí)性工作。
3、分公司出納的崗位職責(zé)
3.1嚴(yán)格、認(rèn)真執(zhí)行國(guó)務(wù)院關(guān)于現(xiàn)金管理的制度。
3.2嚴(yán)格執(zhí)行庫(kù)存現(xiàn)金的限額，超過(guò)部分必須及時(shí)送存銀行，不坐支貨款，不能白條抵押現(xiàn)金，堅(jiān)持貨款現(xiàn)金與費(fèi)用現(xiàn)金分管的原則。必須是堅(jiān)持“收支兩條線”的原則。
3.3嚴(yán)格執(zhí)行支票管理制度，使用支票必須經(jīng)分公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理兩人簽同意后方可開出。出納員辦理每一筆收付款業(yè)務(wù)的依據(jù)，必須根據(jù)會(huì)計(jì)（財(cái)務(wù)經(jīng)理）編制的，并經(jīng)審核無(wú)誤的憑證。
3.4建立、建全現(xiàn)金、銀行存款的各種賬目，出納員每辦理一筆收付款業(yè)務(wù)前，必須堅(jiān)持復(fù)核每一筆收付款憑證所反映的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容和金額，對(duì)不完整、不合法的憑證應(yīng)拒絕付款，并及時(shí)向分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部反映。
3.5月末分公司銀行存款余額與銀行對(duì)賬單核對(duì)，要及時(shí)編制“銀行存款余額調(diào)節(jié)表”，使賬面余額與銀行對(duì)賬單上的余額相符。對(duì)未達(dá)賬款要及時(shí)查詢，并督促有關(guān)人員及時(shí)處理。
3.6為了確保安全，分公司向銀行提取或存入現(xiàn)金時(shí)，應(yīng)由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理配備人員同行，采取相應(yīng)的安全措施，同時(shí)保險(xiǎn)柜密碼嚴(yán)格保密，鑰匙要妥善保管不得丟失，不得交給他人。
3.7不得將出納工作隨意交代他人代管，如確有原因離崗時(shí)，必須由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理指派他人代管，而且交接手續(xù)雙方必須清楚。
3.8出納員使用的各種印章，如支票印鑒、“現(xiàn)金收訖”、“現(xiàn)金付訖”、“銀行收訖”、“銀行付訖”等都要妥善保管。為了分清責(zé)任，支票印鑒必須堅(jiān)持分管的原則。任何時(shí)侯都不能一個(gè)人保管和使用支票的所有印鑒。
3.9加強(qiáng)有價(jià)證券的管理，有價(jià)證券必須存放在保險(xiǎn)柜中并設(shè)立備查賬，保護(hù)有價(jià)證券安全、完整不受損（要轉(zhuǎn)回股份公司的必須及時(shí)辦理手續(xù)轉(zhuǎn)回）。
3.10出納人員不能兼任會(huì)計(jì)稽核、會(huì)計(jì)檔案保管、收入費(fèi)用、債權(quán)債務(wù)的賬簿登記工作。
3.11按時(shí)完成分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時(shí)性工作。
注：銷售分公司未設(shè)會(huì)計(jì)崗位的，由財(cái)務(wù)經(jīng)理兼任會(huì)計(jì)工作崗位。
八、會(huì)計(jì)檔案管理制度
1、為加強(qiáng)會(huì)計(jì)檔案管理，特制定本管理辦法。
2、本公司的會(huì)計(jì)檔案包括：會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿、稅務(wù)申報(bào)資料、會(huì)計(jì)報(bào)告、審計(jì)報(bào)告、驗(yàn)資報(bào)告、資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告、財(cái)務(wù)管理制度以及與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的其它重要文件，如合同、章程等各種會(huì)計(jì)資料。
3、會(huì)計(jì)檔案的保存。
財(cái)務(wù)部應(yīng)有專人負(fù)責(zé)保存會(huì)計(jì)檔案，定期將財(cái)務(wù)部歸檔的會(huì)計(jì)資料，整理裝訂后按順序立卷登記。
會(huì)計(jì)檔案的保管期限為永久保存和定期保存兩類，具體和保管年限詳見本制度第七條。
會(huì)計(jì)檔案應(yīng)當(dāng)在會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部指定專人保管。出納人員不得兼管會(huì)計(jì)檔案。
會(huì)計(jì)檔案保管期滿需要銷毀時(shí)，由會(huì)計(jì)檔案管理人員提出銷毀意見，經(jīng)部門經(jīng)理審查，股份公司財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)，并報(bào)上級(jí)有關(guān)部門批準(zhǔn)后執(zhí)行。由會(huì)計(jì)檔案管理人員編制會(huì)計(jì)檔案銷毀清冊(cè)，銷毀時(shí)應(yīng)由股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部有關(guān)人員共同參加，并在銷毀單上簽名或蓋章。
4、會(huì)計(jì)檔案的借用。
財(cái)務(wù)人員因工作需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，必須按規(guī)定順序及時(shí)歸還原處，若要查閱入庫(kù)檔案，必須辦理有關(guān)借用手續(xù)。
公司內(nèi)各單位若因公需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，必須經(jīng)本單位領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)證明，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理同意，方能由檔案管理人員接待查閱。
外單位人員因公需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，應(yīng)持有單位介紹信，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理同意后，方能由檔案管理人員接待查閱，并由檔案管理人員詳細(xì)登記查閱會(huì)計(jì)檔人的工作單位、查閱日期、會(huì)計(jì)檔案名稱及查閱理由。
會(huì)計(jì)檔案一般不得帶出室外，如有特殊情況，需帶出室外復(fù)印時(shí)，必須經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)，并限期歸還。
5、由于會(huì)計(jì)人員的變動(dòng)或會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)的改變等，會(huì)計(jì)檔案需要轉(zhuǎn)交時(shí)，須辦理交接手續(xù)，并由監(jiān)交人、移交人、接收人簽字或蓋章。
6、本辦法適用于公司總部、分公司、下屬全資及控股公司。
7、會(huì)計(jì)檔案保管期限
會(huì)計(jì)檔案的保管期限，從會(huì)計(jì)年度終了后的第一天算起。
(一)會(huì)計(jì)憑證類:
(1)、原始憑證、記帳憑證匯總憑證15年
(2)、銀行存款余額調(diào)節(jié)表和銀行對(duì)賬單5年
(二)會(huì)計(jì)帳簿類：
(1)、日記帳15年
其中：現(xiàn)金和銀行存款日記帳25年
(2)、明細(xì)帳、總帳、輔助帳15年
(3)、固定資產(chǎn)報(bào)廢清理后固定資產(chǎn)卡片及清單保管5年
(三)會(huì)計(jì)報(bào)表類：
(1)、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)報(bào)表（包括文字分析）3年
(2)、月、季度會(huì)計(jì)報(bào)表（包括文字分析）5年
(3)、年度會(huì)計(jì)報(bào)表（包括文字分析）永久
(四)其他類：
(1)、會(huì)計(jì)檔案保管清冊(cè)及銷毀清冊(cè)永久
(2)、財(cái)務(wù)成本計(jì)劃3年
(3)、主要財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)文件、合同、協(xié)議永久
九、附則
通過(guò)以往大量的實(shí)踐結(jié)果表明，一個(gè)企業(yè)（不論規(guī)模大?。┤绻容^關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的合理設(shè)計(jì)以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占有一席之地。而由此可見，市場(chǎng)營(yíng)銷管理往往是市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中的核心和關(guān)鍵之處，如果企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言的話，由于市場(chǎng)營(yíng)銷組合的每個(gè)部分之間并不是單獨(dú)存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)將會(huì)難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經(jīng)過(guò)研究表明，分銷渠道所創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值可以根據(jù)各個(gè)行業(yè)的不同會(huì)占到商品以及服務(wù)總價(jià)值的百分之十五至百分之四十。
二、車險(xiǎn)渠道銷售的有效途徑
結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，可以通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行努力。
1.大力創(chuàng)新和變革車險(xiǎn)銷售渠道具體地說(shuō)，我們可以通過(guò)大力發(fā)展車險(xiǎn)的直銷模式來(lái)有效減少對(duì)傳統(tǒng)中介渠道的依賴程度。比方說(shuō)我們可以根據(jù)實(shí)際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險(xiǎn)公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費(fèi)率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對(duì)于車險(xiǎn)銷售渠道的絕對(duì)壟斷。除此之外，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)細(xì)分，推出一些個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后針對(duì)性的選取合適的銷售渠道來(lái)銷售這些產(chǎn)品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過(guò)大力發(fā)展形式多樣的營(yíng)銷渠道，最大限度的減少保險(xiǎn)公司對(duì)單一營(yíng)銷渠道的絕對(duì)依賴。比方說(shuō)銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行大力推廣等等。通過(guò)數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國(guó)家，比方說(shuō)德國(guó)、英國(guó)等，銀行銷售的保費(fèi)收入往往可以占到整體保費(fèi)的百分之十五至百分之二十。
2.選擇合適的渠道策略就這一點(diǎn)而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來(lái)進(jìn)行選擇。一般地說(shuō)，對(duì)于那些剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)不久的公司，它們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上往往會(huì)有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程（時(shí)間長(zhǎng)短會(huì)各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時(shí)候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來(lái)進(jìn)行選擇。通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)顯示，采取這種營(yíng)銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動(dòng)市場(chǎng)。但是有一點(diǎn)值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發(fā)渠道的動(dòng)蕩；（2）針對(duì)性的選擇策略。這主要是市場(chǎng)的進(jìn)攻者常用的方式，他們?cè)谶x擇渠道的過(guò)程中，一般會(huì)以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的渠道作為參照物，這樣會(huì)在很大程度上會(huì)受到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的影響。可以在短時(shí)間內(nèi)迅速打開市場(chǎng)，并且提升企業(yè)在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者所控制，他們往往具有最終的決定權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，在這種情況下想要獲得權(quán)需要接受較為苛刻的條件才行。
三、結(jié)束語(yǔ)
1.價(jià)格折扣與折讓
(1)商業(yè)折扣:它通常是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供求情況,或針對(duì)不同的顧客,在商品標(biāo)價(jià)上給予的扣減。商業(yè)折扣是企業(yè)最常用的促銷手段。企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場(chǎng),對(duì)于批發(fā)商往往給予商業(yè)折扣,采用銷量越多、價(jià)格越低的促銷策略,即通常所說(shuō)的“薄利多銷”。對(duì)于季節(jié)性的商品在銷售的淡季,為了擴(kuò)大銷售,企業(yè)通常采用商業(yè)折扣的方式。但實(shí)際也并非完全如此,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下,企業(yè)也往往利用人們的消費(fèi)心理,即使在銷售的旺季也把商業(yè)折扣作為一種常用的促銷競(jìng)爭(zhēng)手段。
(2)現(xiàn)金折扣:它是指?jìng)鶛?quán)人為鼓勵(lì)債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款,而向債務(wù)人提供的某些債務(wù)扣除?，F(xiàn)金折扣通常發(fā)生在以賒銷方式銷售商品及提供勞務(wù)的交易中。企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶提前償付貨款,通常與債務(wù)人達(dá)成協(xié)議,債務(wù)人在同期限內(nèi)付款可享受不同比率的折。同時(shí)現(xiàn)金折扣也使一部分客戶為獲這份折扣而購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品,從而大該產(chǎn)品的銷路。
(3)銷售折讓:它是指企業(yè)因售出商的質(zhì)量不合格等原因而在售價(jià)上給予減讓。企業(yè)將商品銷售給買方后,如買發(fā)現(xiàn)商品在質(zhì)量、規(guī)格等方面不符和求,可能要求買方在價(jià)格上給予一定減讓。賣方通過(guò)提供銷售折讓的銷售式,使得買方在心理上能得到一定的證,從而提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量,同時(shí)能一定程度上提高企業(yè)的信譽(yù)度。
(4)日貨折價(jià)折讓:它是指當(dāng)顧客買了一件新品目的商品時(shí),允許交換同類商品的舊貨在新貨價(jià)格上給予折讓,促銷折讓是買方為了報(bào)答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動(dòng)而支付的款項(xiàng),或給予價(jià)格折讓。
進(jìn)行折扣與折讓定價(jià)已經(jīng)成為許多同時(shí)提供商品與勞務(wù)的公司的習(xí)慣做法,在社會(huì)現(xiàn)實(shí)中其數(shù)量是驚人的。但是企業(yè)在折扣與折讓戰(zhàn)略中仍然需要盡量避免這種不正常的價(jià)格戰(zhàn),否則他們的利潤(rùn)將會(huì)與計(jì)劃發(fā)生額差很大。
2.分期收款銷售
(1)分期收款銷售的涵義:它是指商品已經(jīng)售出,但貨款分期收回的一種銷售方式。它屬于現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)用的一種重要促銷手段,一般適合于具有金額大、可以延期收款但款項(xiàng)收回風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)的大項(xiàng)商品交易,如房產(chǎn)、汽車、重型設(shè)備等。從某種意義上說(shuō),它相當(dāng)于供貨企業(yè)給購(gòu)貨方提供了一筆長(zhǎng)期(有息或無(wú)息)的貸款。對(duì)于個(gè)人消費(fèi)而言,目前流行的“按揭”也就是一種分期收款的銷售。
(2)分期收款銷售的優(yōu)勢(shì):隨著商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的深入,競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰,保持競(jìng)爭(zhēng)能力,就要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品,開拓新市場(chǎng),制定和采取新的銷售政策。尤其在目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求的形勢(shì)下,采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴(kuò)大銷售的一種手段,被越來(lái)越多的生產(chǎn)廠家所采用。這些優(yōu)惠政策在大多數(shù)情況下,都能起到較好的促銷作用。既充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力,擴(kuò)大了銷售量,又增加了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增加了企業(yè)的利潤(rùn)。
(3)分期收款銷售的劣勢(shì):在帶來(lái)以上可能的利益的同時(shí),這種銷售策略也存在著諸多的問題和風(fēng)險(xiǎn),并必然發(fā)生相應(yīng)的應(yīng)收帳款管理成本。如果分期付款的客戶不按時(shí)回款,則會(huì)增加銷貨企業(yè)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本,造成資金周轉(zhuǎn)困難;為清回應(yīng)收帳款,企業(yè)必須采取各種催收措施,又造成收賬費(fèi)用的增加;或者由于客戶的原因最終不能還款,導(dǎo)致企業(yè)壞帳成本增加等等。由于上述原因的存在,不僅大大沖減了因制定賒銷優(yōu)惠政策給企業(yè)帶來(lái)的諸多優(yōu)勢(shì),而且如果企業(yè)應(yīng)收帳款過(guò)多,時(shí)間過(guò)長(zhǎng)或壞帳比例過(guò)高,后果輕者造成收款企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難,嚴(yán)重的甚至可能導(dǎo)致收款企業(yè)因此瀕臨相關(guān)的危機(jī)。
所以,對(duì)應(yīng)收帳款政策的制定及應(yīng)收賬款的管理,應(yīng)引起每一位決策者的高度重視。在制定和實(shí)施分期收款的賒銷政策的,必須充分從財(cái)務(wù)分析的角度,對(duì)客戶實(shí)施必要的資信調(diào)查、建檔和跟蹤管理,盡量減少應(yīng)收帳款的占用額度和占用時(shí)間,減少可能造成的企業(yè)壞賬,降低應(yīng)收帳款的管理成本,選擇邊際利潤(rùn)大于應(yīng)收帳款管理總成本的賒銷政策,這樣才能真正使企業(yè)的賒銷政策發(fā)揮出優(yōu)勢(shì),保持和提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3.廠商租賃
(1)廠商租賃的特點(diǎn):它較之一般租賃模式的最大不同在于它是由供應(yīng)商向租賃公司推薦客戶,是一種營(yíng)銷機(jī)制的創(chuàng)新。
(2)廠商租賃的舉例:美國(guó)作為現(xiàn)代租賃的起源地和融資租賃最發(fā)達(dá)的國(guó)家,50多年來(lái)廠商租賃始終是美國(guó)租賃交易的龍頭產(chǎn)品。2000年美國(guó)的80%比例的產(chǎn)品就是由設(shè)備供應(yīng)商提供的。美國(guó)的設(shè)備供應(yīng)商把融資租賃作為重要的營(yíng)銷手段,不僅大大促進(jìn)了本身產(chǎn)品的銷售,而且對(duì)融資租賃的發(fā)展也發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。
(3)廠商租賃的創(chuàng)新體現(xiàn):如果設(shè)備供應(yīng)商急著想多賣設(shè)備,而客戶也迫切需要購(gòu)買設(shè)備,可由于種種原因,客戶手中沒錢或錢不夠,而從銀行又根本借不到款,這時(shí)供應(yīng)商便可以利用租賃公司的力量和渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。供應(yīng)商根據(jù)租賃公司要求挑選出優(yōu)質(zhì)客戶,并把這樣的客戶提供給租賃公司后,租賃公司經(jīng)過(guò)考察,若認(rèn)為項(xiàng)目可行,就可以用自己的資金先將設(shè)備購(gòu)買過(guò)來(lái),然后再租給客戶。通過(guò)這種方式,廠家把產(chǎn)品順利地推向了市場(chǎng),而租賃公司通過(guò)收取租金獲取收益。
通過(guò)廠商租賃,供應(yīng)商抓住了客戶,多銷售了產(chǎn)品加速了資金的回籠;客戶得到了設(shè)備更新、技術(shù)改造新的融資途徑;而融資公司不用太費(fèi)力氣就能尋找到優(yōu)質(zhì)客戶,擴(kuò)大了業(yè)務(wù)量。最終實(shí)現(xiàn)了“三贏”。
4.信號(hào)傳遞原則的運(yùn)用——不打折扣的商場(chǎng)
在交易中由于信息不對(duì)稱和高額交易成本的存在,為完成交易,理性的消費(fèi)者更愿意借助某種信號(hào)傳遞工具來(lái)粗略獲取商品的有關(guān)信息。這個(gè)信號(hào)傳遞工具就是價(jià)格,人們常說(shuō)的“便宜沒好貨,好貨不便宜”就是這個(gè)道理。價(jià)格是商品質(zhì)量傳遞信息的天然工具,所以通常某些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定較高價(jià)格有其合理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ),當(dāng)然也受到了商場(chǎng)的認(rèn)同。因?yàn)橹贫ㄝ^高的價(jià)格不僅可以獲取較高的利潤(rùn)而且還可以贏得想對(duì)質(zhì)量進(jìn)行挑剔而又無(wú)質(zhì)量辨認(rèn)能力的消費(fèi)者的認(rèn)可。
強(qiáng)調(diào)“不打折扣”則是另外一種傳遞信號(hào),說(shuō)明該商場(chǎng)的商品是物有所值的,顧客在這里不會(huì)受騙上當(dāng)。在這里買不必?fù)?dān)心因別人比你買得便宜而導(dǎo)致心理不平衡。為顧客提供了一種公平的價(jià)格環(huán)境,迎合了顧客“不患貧只患不均”的心理。
“不打折”還有一個(gè)信號(hào)傳遞功能,賣者可用不打折的信號(hào)向買者傳遞產(chǎn)品質(zhì)量高的信息。廠商還能使消費(fèi)者相信,商品價(jià)格高卻不打折扣,說(shuō)明商品已沒有降價(jià)的空間,進(jìn)而說(shuō)明該商品的高質(zhì)量,為使消費(fèi)者相信,廠商還可以提供一些輔助的配套措施,例如提供良好的售后服務(wù),長(zhǎng)時(shí)間的商品保質(zhì)期,這些工作都是為了吸引某些潛在的顧客。
