時(shí)間：2023-03-24 15:12:09
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇家具營銷論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
[關(guān)鍵詞]家具網(wǎng)絡(luò)營銷銷售
一、家具網(wǎng)絡(luò)營銷的概念
網(wǎng)絡(luò)營銷可以定義為:與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)、并利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行經(jīng)營或銷售,最終產(chǎn)生利益的行為?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)正在不斷改變著人們的生活方式和生產(chǎn)方式,同樣傳統(tǒng)的家具行業(yè)也經(jīng)歷著服務(wù)方式和銷售方式轉(zhuǎn)變。家具企業(yè)要利用發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷,從而融入到知識(shí)經(jīng)濟(jì)的管理和思維方式,發(fā)揮自己的商業(yè)潛力,使產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客更加滿意,從而獲得競爭優(yōu)勢。
二、家具網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)
1.價(jià)格低廉。與其他媒體相比,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是迄今為止最廉價(jià)的媒體。通過在相應(yīng)網(wǎng)站放置產(chǎn)品靜態(tài)圖片、動(dòng)態(tài)錄像以及文字描述,可實(shí)現(xiàn)即時(shí)上傳,瞬間變更,適合于新家具產(chǎn)品的快速傳播,實(shí)現(xiàn)信息在世界范圍內(nèi)的廣泛共享。
2.范圍廣大。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的廣域化帶來網(wǎng)絡(luò)家具銷售商業(yè)圈子的擴(kuò)大。以往通常要在賣場采取面對面的方式銷售家具產(chǎn)品,現(xiàn)在直接通過網(wǎng)絡(luò)媒介,就可以讓全世界的人看到。
3.雙向交流。通過采取適時(shí)視頻、聲頻和文字等方式可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向交流。通過這種交流會(huì)增進(jìn)與消費(fèi)者的親密感。
4.空間巨大。提供的產(chǎn)品信息不受數(shù)量的限制。因?yàn)闊o實(shí)際店鋪面積的限制,可以上傳很多家具的參考圖片,從而為消費(fèi)者提供了巨大的選擇空間。
5.十分便利。無論何時(shí)何地,你只要能夠上網(wǎng),都可以即時(shí)訂購世界任何地方的家具產(chǎn)品,并可實(shí)現(xiàn)多種家具產(chǎn)品間的比較,極大地縮短了選購產(chǎn)品的時(shí)間。
6.實(shí)現(xiàn)直銷。通過使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),在銷售鏈上可以減少中間商的數(shù)量,從而給予消費(fèi)者以巨大的價(jià)格優(yōu)惠。一般網(wǎng)上銷售價(jià)格比傳統(tǒng)銷售價(jià)格低10-30%。
三、建立家具網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容
1.內(nèi)容要求綜合利用文字、圖像、音樂、動(dòng)畫、視頻等多種方式宣傳家具產(chǎn)品信息,同時(shí)還要側(cè)重家具綠色文化的宣傳,倡導(dǎo)家具產(chǎn)品的健康性、環(huán)保性和文化內(nèi)涵,并且能提供一些家具保養(yǎng)和維護(hù)方面的知識(shí)以及行業(yè)的動(dòng)態(tài)信息,以及能夠?qū)τ脩羰褂眉揖吆蟮男畔⑦M(jìn)行收集和反饋。
2.采用先進(jìn)實(shí)用的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)技術(shù),制作具有特色、新穎、美觀的家具展示界面,方便靈活的家具信息導(dǎo)航。
3.通過各種途徑宣傳推廣網(wǎng)站,如:利用報(bào)刊、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體宣傳網(wǎng)址;知名網(wǎng)站的鏈接,搜索引擎排名等網(wǎng)絡(luò)宣傳方式,樹立網(wǎng)站品牌。
另外,企業(yè)可以采用產(chǎn)品設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)?wù)鞲宸绞?讓顧客和設(shè)計(jì)者共同參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì),與顧客充分的溝通,這樣最容易引起顧客的認(rèn)同,這些顧客的好口碑將是網(wǎng)站最好的宣傳。
四、衡量家具網(wǎng)絡(luò)營銷效果的指標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營銷有很大潛力等待挖掘,家具企業(yè)要特別重視網(wǎng)絡(luò)營銷手段。決定家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功與否的因素有兩大指標(biāo):直接指標(biāo)和間接指標(biāo)。直接指標(biāo)是網(wǎng)上銷售量和利潤,銷售量和利潤越高表明營銷效果愈好。間接指標(biāo)主要有網(wǎng)站訪問率和回復(fù)率,通過對這些指標(biāo)的分析了解網(wǎng)站受歡迎的程度,從而間接了解營銷效果。同時(shí),利用網(wǎng)上的反饋和建立的客戶數(shù)據(jù)庫,及時(shí)調(diào)整網(wǎng)上的營銷策略,從而提高家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效果,為企業(yè)創(chuàng)造效益。
五、家具網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題與應(yīng)對
1.缺乏信任感。顧客歷來感覺眼見為實(shí),在網(wǎng)上只能介紹和展示家具的顏色和外觀樣式,不能充分地向消費(fèi)者傳遞家具的嗅覺、觸覺信息,所以難免有時(shí)在屏幕上顯示的商品與顧客想象的或?qū)嶋H得到的商品存在一些出入。信任感的缺失還來自于對商家的信認(rèn),顧客希望知道企業(yè)的真實(shí)生產(chǎn)能力,但是僅僅憑借圖片網(wǎng)頁的宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到需要的信任度。因此網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷必須有效結(jié)合。超級(jí)秘書網(wǎng)
2.安全問題。包括貨幣網(wǎng)上支付的安全性。顧客會(huì)考慮網(wǎng)絡(luò)交易的安全性。不過目前其實(shí)隨著信用卡的普及,如今貨幣網(wǎng)絡(luò)支付已經(jīng)很普遍,所以這一問題將會(huì)逐漸消失。
3.網(wǎng)站信息的更新與質(zhì)量。家具產(chǎn)品信息真實(shí)性和完備性的問題。由于家具通常屬于集藝術(shù)性和實(shí)用性為一體的非規(guī)格性的生活用品,人們在傳統(tǒng)銷售場所決定購買前,往往采取眼觀、手摸、鼻聞甚至試坐、試用等方法來進(jìn)行親身體驗(yàn)和比較,而通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的信息主要是靜態(tài)圖像、動(dòng)態(tài)錄像和文字描述等,信息獲得的真實(shí)性和完備性方面極易存在問題,從而影響購物的決策。可以采取3D網(wǎng)絡(luò)建設(shè),帶給顧客身臨其境的感覺。
4.物流系統(tǒng)的支持。消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)定購的家具產(chǎn)品能否準(zhǔn)時(shí)送到,送貨過程中是否能夠避免損壞等情況,也是阻礙家具網(wǎng)絡(luò)銷售的重要因素。目前國內(nèi)物流公司的業(yè)務(wù)發(fā)展日趨完善,網(wǎng)絡(luò)銷售者通過與物流等公司建立長期的合作關(guān)系,以及在購買相關(guān)保險(xiǎn)的前提下,能夠在很大程度上保證消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)定購的家具準(zhǔn)時(shí)送達(dá),并避免在物流過程中由于家具的損壞而造成不必要的損失。此外,網(wǎng)絡(luò)銷售商通過相關(guān)承諾,保證網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在家具產(chǎn)品送達(dá)后的一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行家具退換的權(quán)利,也能夠打消網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的顧慮,維護(hù)消費(fèi)者的利益。
5.網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量偏低。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售,除了常規(guī)的圖片、錄像和文字信息展示方式把家具產(chǎn)品方方面面的真實(shí)信息進(jìn)行全面?zhèn)鬟f之外,還應(yīng)實(shí)現(xiàn)視頻、聲頻和文字等方式與消費(fèi)者的雙向交流,以及消費(fèi)者橫向交流的技術(shù)與服務(wù),從而增強(qiáng)消費(fèi)者的購物體驗(yàn),提高消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的決策可能與決策速度。網(wǎng)站上的導(dǎo)購專家通過網(wǎng)上聊天方式來幫助你找到自己想要的商品。
參考文獻(xiàn):
綠色營銷是在適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的前提下，企業(yè)從社會(huì)、環(huán)境、生存等角度出發(fā)，從企業(yè)生產(chǎn)到銷售再到最終的服務(wù)環(huán)節(jié)，都以引導(dǎo)消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)，從而讓企業(yè)的利益最大化，提高經(jīng)濟(jì)效益。而可持續(xù)發(fā)展是指要在不影響后代人需要的基礎(chǔ)上，盡可能地滿足當(dāng)代人的需要，最終達(dá)到人類發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境的可持續(xù)。綠色營銷就是堅(jiān)持不能與可持續(xù)發(fā)展的大方向沖突，要在保證企業(yè)盈利的前提下，平衡各方關(guān)系和利益，不造成資源的浪費(fèi)。綠色營銷突出的是產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)過程的綠色、環(huán)保、無害和有效，企業(yè)追求的是消費(fèi)需求與有效需求的統(tǒng)一和資源利用邊際效益的最大化。
2我國家具企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析
我國家具發(fā)展歷史久遠(yuǎn)，但家具企業(yè)的快速發(fā)展是以改革開放為界，在改革開放后，許多家具企業(yè)開始了發(fā)展的道路，其中，大多數(shù)企業(yè)都是盲目的擴(kuò)大再生產(chǎn)，而在中國加入世界貿(mào)易組織后，國外的許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)，以精良的設(shè)計(jì)產(chǎn)品、新穎的銷售方式和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)打入中國市場，這使得我國的家具企業(yè)面臨著極大的挑戰(zhàn)。因此，對于我國的家具企業(yè)來說，改變以往的營銷方式和手段，尋求綠色的營銷模式，走可持續(xù)發(fā)展道路才能使我國的家具企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，謀求長遠(yuǎn)發(fā)展。目前我國家具企業(yè)營銷現(xiàn)狀存在的問題:
1)家具企業(yè)的營銷思維與意識(shí)封閉。
企業(yè)的銷售與發(fā)展應(yīng)以市場為導(dǎo)向，而國內(nèi)多數(shù)家具企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)以自我為中心，產(chǎn)品生產(chǎn)沒有建立在深入的市場調(diào)查基礎(chǔ)上進(jìn)行。造成了使消費(fèi)者被動(dòng)接受新產(chǎn)品的局面，當(dāng)消費(fèi)者不信任產(chǎn)品時(shí)，以降價(jià)作為促銷手段，這樣的營銷思維只會(huì)使企業(yè)的營銷陷入惡性循環(huán)。
2)家具銷售渠道陳舊。
在現(xiàn)今的家具市場中，家具的銷售方式多以家具賣場的方式銷售，一些家具企業(yè)出現(xiàn)直營店，經(jīng)銷商做獨(dú)立店的模式。然而在這些銷售渠道中，企業(yè)缺少系統(tǒng)的對銷售渠道進(jìn)行規(guī)劃和市場的管理措施，企業(yè)并沒有提高經(jīng)銷商的營銷能力，因此進(jìn)行合理的市場規(guī)劃，是企業(yè)控制和管理市場的重要前提，否則就會(huì)被市場所淘汰。
3)家具企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高。
在家具銷售的過程中，不缺少家具銷售人員，缺少的是具有一定的營銷知識(shí)，掌握營銷技巧，富于創(chuàng)新的現(xiàn)代營銷隊(duì)伍。人才資源是21世紀(jì)最寶貴的資源，因而注重人在企業(yè)發(fā)展中的作用是不可或缺的一環(huán)。缺少現(xiàn)代營銷隊(duì)伍，在企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展中就會(huì)落后。
3家具產(chǎn)品綠色營銷策略
3．1綠色家具產(chǎn)品市場分析
市場影響企業(yè)，企業(yè)也依賴于市場。很多知名的企業(yè)家都知道把握住市場就是把握住企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，一種好的營銷手段是企業(yè)擴(kuò)大市場競爭力的重要方式。無論是家具行業(yè)還是其他行業(yè)，都如達(dá)爾文的進(jìn)化論闡述的一樣，在市場中都是優(yōu)勝劣汰，適者生存。我國家具市場無論從宏觀還是微觀上看，都在隨著政府和人們環(huán)保意識(shí)的提升發(fā)生著變化。在世界范圍內(nèi)，由于環(huán)境污染造成的惡劣后果影響著人們的日常生活，因此，政府希望通過有效的政府監(jiān)管手段，加強(qiáng)對環(huán)境的保護(hù)。消費(fèi)者也希望通過維護(hù)自身的合法權(quán)益，以自然的長遠(yuǎn)發(fā)展為前提，進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。這些都促使了企業(yè)從長遠(yuǎn)的發(fā)展角度考慮，以保護(hù)環(huán)境為首要目的，進(jìn)行綠色產(chǎn)品營銷。同時(shí)，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展必須依賴于企業(yè)具有全局的眼光看問題，不能單純追求眼前的利益，這使得家具業(yè)必須走綠色營銷道路。從國外的發(fā)展環(huán)境看，中國的家具并沒有逐步占據(jù)更多的份額，一些國家還限制我國的家具。這都是因?yàn)樵S多國家要求家具要綠色環(huán)保，并設(shè)定了等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，對不符合的產(chǎn)品征收環(huán)境附加稅，這就促使我國家具出口或者滿足國際認(rèn)證，或者選擇采用國際標(biāo)準(zhǔn)，否則，我國家具業(yè)將逐漸淡出國際市場。所以，實(shí)施綠色產(chǎn)品營銷策略是使家具業(yè)跨出國門的重要一步。
3．2家具產(chǎn)品綠色營銷
對家具業(yè)來說，綠色營銷要有多方面因素的配合，比如:產(chǎn)品、價(jià)格、市場銷售、家具的服務(wù)和售后體系多方面的因素配合。
1)家具綠色產(chǎn)品策略。
在市場營銷過程中，產(chǎn)品是企業(yè)最重要的一環(huán)，一切活動(dòng)的展開都是基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的保障，開發(fā)綠色家具產(chǎn)品，首先要從家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開始，包括材料的運(yùn)用，產(chǎn)品造型、功能、結(jié)構(gòu)的應(yīng)用，以及如何對產(chǎn)品進(jìn)行包裝、轉(zhuǎn)運(yùn)，如何高效率的對產(chǎn)品進(jìn)行回收再利用。產(chǎn)品的綠色設(shè)計(jì)是在這一時(shí)期最重要的方面，一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要注重其對資源的合理利用，要盡可能選擇無污染、耐用性好、安全的材料。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程應(yīng)該在生產(chǎn)材料得到充分利用的基礎(chǔ)上，對環(huán)境造成最少的廢料廢水的排放，最好將廢料廢水進(jìn)行無害化排放。對產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)，也要以環(huán)保為前提，不能讓欣賞價(jià)值超出其實(shí)用價(jià)值，這樣就會(huì)造成產(chǎn)品華而不實(shí)的現(xiàn)象。現(xiàn)在市場上一些企業(yè)的產(chǎn)品就有包裝過度的現(xiàn)象發(fā)生，這種現(xiàn)象既造成了資源的浪費(fèi)，又加大了消費(fèi)者的購買成本，造成了企業(yè)和消費(fèi)者兩方面的損害。因此，企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售過程中，都應(yīng)注重綠色環(huán)保。
2)家具綠色價(jià)格策略。
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，一般以價(jià)格作為一個(gè)重要的考慮因素，在一般商品面前，價(jià)格過高或過低都有可能使消費(fèi)者失去購買欲望。然而，對于一些奢侈品來說，消費(fèi)者的需求會(huì)隨著價(jià)格的提高而增高。而對于綠色產(chǎn)品來說，價(jià)格的制定有一定的敏感性，對于綠色家具而言，屬于對自身健康息息相關(guān)的商品，敏感度較高。而企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，不能從自身的因素出發(fā)，要著重考慮消費(fèi)者的影響因素，與消費(fèi)者進(jìn)行深入的溝通了解，一方面將產(chǎn)品的綠色信息準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面將消費(fèi)者對產(chǎn)品的深層次感知和認(rèn)識(shí)傳回給生產(chǎn)企業(yè)，從而準(zhǔn)確的制定產(chǎn)品的價(jià)格。
3)家具綠色銷售策略。
綠色營銷要以銷售方式、銷售渠道多樣為保障，人們往往信任有信譽(yù)的賣家，愿意在信譽(yù)高的同一賣家多次購買商品。因此，企業(yè)在選擇綠色渠道時(shí)要選擇具有綠色信譽(yù)的經(jīng)銷商，要以關(guān)注環(huán)保，關(guān)注綠色銷售為重點(diǎn)，借助經(jīng)銷商的優(yōu)秀平臺(tái)來推出自身的綠色家具產(chǎn)品。綠色家具銷售渠道應(yīng)以短距離為宜，最好是生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)自設(shè)立門店，從而增加消費(fèi)者對品牌的信任度，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌效應(yīng)。有些企業(yè)采用建立新型的專業(yè)連鎖家具賣場，直接進(jìn)行家具產(chǎn)品的銷售，這種方式更加有利于人們對家具產(chǎn)品有深入的了解和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者時(shí)刻放心購買和使用家具，這就在一定程度上使企業(yè)與消費(fèi)者之間架起了一個(gè)綠色的溝通橋梁，更便于企業(yè)的營銷。
4結(jié)語
筆者設(shè)計(jì)了調(diào)查問卷，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)背景，包括學(xué)習(xí)環(huán)境、學(xué)習(xí)資源、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)等。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：家長只是有幫助子女的意識(shí)，但在能力上卻有心無力；有提供給子女學(xué)習(xí)物質(zhì)資源的欲望，但在實(shí)際中卻無法提供；在家庭的學(xué)習(xí)中有提供英語語境的欲望，但在實(shí)際中卻無從實(shí)施；家長有將子女送入社會(huì)教育機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)，但是在經(jīng)濟(jì)和交通方面有較多問題。
根據(jù)調(diào)查問卷，筆者認(rèn)為學(xué)生出現(xiàn)的問題與教師（教授方式）、學(xué)生（學(xué)習(xí)態(tài)度）、家長（重視程度）的參與和有效性相關(guān)，也與目前的教學(xué)現(xiàn)狀有著密切的聯(lián)系，既有的教學(xué)模式可能不適用于本校的英語學(xué)習(xí)。這就要求我們需要尋求新的方法和策略，從而提高學(xué)生的真正的實(shí)際運(yùn)用水平，使學(xué)生能在以后的長遠(yuǎn)學(xué)習(xí)中克服困難。
一、支架式教學(xué)模式的簡介
筆者嘗試運(yùn)用支架式教學(xué)模式在廣州市版小學(xué)英語四年級(jí)上冊Module 3 “Occupations”的教學(xué)中進(jìn)行運(yùn)用，探討如何利用練習(xí)卷逐步搭建支架，讓學(xué)生形成句子學(xué)習(xí)的概念―框架―自己生成的系統(tǒng)學(xué)習(xí)過程。并在此過程激發(fā)學(xué)生的求知欲、提高學(xué)習(xí)效率和教學(xué)結(jié)果，并形成相關(guān)的教學(xué)資源庫。
支架式教學(xué)（Scaffolding Instruction）是建構(gòu)主義的一種教學(xué)模式。它是一種以學(xué)生為中心，利用情境、協(xié)作、會(huì)話等學(xué)習(xí)環(huán)境要素充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、積極性和首創(chuàng)精神，最終使學(xué)生有效地建構(gòu)當(dāng)前所學(xué)知識(shí)的意義的教學(xué)方法。為了引導(dǎo)學(xué)習(xí)者由現(xiàn)有的智力水平發(fā)展到潛在的智力水平，支架式教學(xué)需要從以下幾個(gè)基本環(huán)節(jié)展開教學(xué)：搭建支架，進(jìn)入情境，獨(dú)立探索，合作學(xué)習(xí)，效果評(píng)價(jià)。
二、設(shè)定難度遞增的課時(shí)目標(biāo)
三、搭建課前、課中、課后語言支架
根據(jù)知識(shí)點(diǎn)難度劃分4個(gè)課時(shí)，每個(gè)課時(shí)設(shè)計(jì)三份練習(xí)卷作為學(xué)習(xí)支架，從課前感知，到課中操練，及課后運(yùn)用，難度逐漸遞增，最后學(xué)生能習(xí)得語言。例如，在第四課時(shí)中，課時(shí)目標(biāo)要求學(xué)生能理解和區(qū)分兩種詢問職業(yè)的句型，并能正確使用兩種句型來談?wù)撍说穆殬I(yè)。根據(jù)課時(shí)目標(biāo)，筆者設(shè)計(jì)三份練習(xí)卷構(gòu)建語言腳手架。
支架1：課前搭建支架，輸入語言，感知語言
學(xué)生在第四節(jié)課前完成練習(xí)卷10，閱讀對話練習(xí)，在對話情景中感受語言的含義、結(jié)構(gòu)、用法。
卷10練習(xí)原文如下：
課前練習(xí)：閱讀對話，判斷句子是否與對話相符，如相符寫“T”， 否則寫“F”。
Miss White： What’s your father’s job？
Xiaoling： He is a factory worker.
Miss White： What about your mother？ What does she do？
Xiaoling： She is a teacher.
Miss White： Do you want to be a teacher when you grow up？
Xiaoling： Yes， I do. I want to help children to learn. What’s your father’s job？
Miss White：He is a policeman. He helps to catch the criminals.
Xiaoling： Great！
（ ）1. Xiaoling’s mother is a factory worker.
（ ）2. Xiaoling’s father is a teacher.
（ ）3. Xiaoling wants to be a teacher when she grows up.
（ ）4. Miss White’s father is a policeman.
（ ）5. Miss White’s father can help the sick people.
支架2：課中搭建支架，形成語言，操練語言
通過支架1，學(xué)生對兩種詢問職業(yè)的句型有了感性理解。在課中，筆者通過練習(xí)卷11構(gòu)建支架2，學(xué)生通過老師引導(dǎo)解析，在聽說讀寫中充分操練兩種句型，從而對兩種句型的結(jié)構(gòu)（form）、意義（meaning）、用法（function）形成較為完整的知識(shí)體系。
卷11練習(xí)原文如下：
Task 1. 根據(jù)句子意思，填寫職業(yè)單詞在橫線上。
1. A ________can build house.
2. A ________can get news.
3. A ________can help sick people.
4. A _________can help children to learn.
5. A_________can help people.
6. A_________can help sick people.
7. A_________can cook food.
8. A ________can drive school bus for pupils.
9. A ________can make machines.
10. A _________can draw pictures.
11. A _________can grow food.
12. A _________can write stories.
Task 2. 聽錄音，把人名與職業(yè)圖片連線。（圖略）
Task 3. 小調(diào)查，四人為一組，詢問組員的父母親的職業(yè)，并進(jìn)行記錄。
Task 4. 閱讀短文，完成判斷題和填空題。（文略）
支架3：課后搭建支架，輸出語言，運(yùn)用語言
學(xué)生在課中已經(jīng)掌握了句型知識(shí)，接下來筆者在課后練習(xí)卷12構(gòu)建支架3，通過補(bǔ)全對話的形式強(qiáng)化該知識(shí)的運(yùn)用。
卷12練習(xí)原文如下：
課后練習(xí)：根據(jù)上下文，從方框內(nèi)選擇恰當(dāng)?shù)膯卧~填空，把對話補(bǔ)充完整。
father’s，about，grow，favorite，do，there，don’t，he，she，get
A： Hello， what’s your_______ job？
B： _____ is a policeman.
A： What _______ your mother？
B： ______ is a teacher.
A： Do you want to be a teacher when you grow up？
B： No， I__________.
A： What _____ you want to be when you ______ up？
B： I want to be a reporter.
A： Do you ________ news？
B： Yes， I do.
A： Are_______ any news books in your study？
B： Yes， there are.
A： What’s your _______ subject？
論文關(guān)鍵詞：商場經(jīng)營；營銷戰(zhàn)略；體驗(yàn)營銷
近年來，國內(nèi)商場越建越多，商場間的競爭也越來越熱。特別是，家電商場間此起彼伏的讓利促銷和慘烈的行業(yè)內(nèi)洗牌屢見報(bào)端。同樣是隨著房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來的家具商場也漸漸發(fā)展起來，連鎖的家具商場更是在全國加快了跑馬圈地的節(jié)奏。一些地區(qū)出現(xiàn)了多家同類型的家具商場，彼此間的促銷戰(zhàn)正方興未艾。是否家具商場也會(huì)步家電商場的后塵?
商場的聚客能力——客流量和銷售額是商場生命力的保證，無論是自營的商場還是靠出租場地收取租金的商場共同的經(jīng)營目標(biāo)。這里我們選取經(jīng)營策略上尚未定型的家具商場來探討商場經(jīng)營的策略。
一、家具行業(yè)發(fā)展迅猛。家具商場間的競爭日漸激烈
近年來，中國家具業(yè)發(fā)展迅猛。目前中國已有5萬多家家具制造企業(yè)，750多萬家具從業(yè)人員。2008年，中國家具業(yè)總產(chǎn)值達(dá)6000億元人民幣左右，家具出口和內(nèi)銷都有巨大的增長。有實(shí)力的家具企業(yè)紛紛購置土地，建立新的廠房，購置大量先進(jìn)的設(shè)備，生產(chǎn)能力迅速增長，生產(chǎn)技術(shù)提高很快，新的品類和品牌不斷涌現(xiàn)。同時(shí)家具賣場越開越多，連鎖家具商場在全國加速布局，從一級(jí)城市擴(kuò)展到二級(jí)城市，2009年1月，美克國際家具股份有限公司還收購了美國SehnadigCorporation。雖然已有很多全國性的連鎖賣場，但家具行業(yè)尚未出現(xiàn)超過5％市場占有率的企業(yè)或商場。在流通領(lǐng)域，民間資本，海外資本競相融入行業(yè)。隨著中國居民的收入水平日益提高，市場消費(fèi)者的購買能力有了極大的提高，對中、高端家具的需求也在不斷增強(qiáng)。但是家具行業(yè)也面臨著諸多不利因素。美國次貸危機(jī)，能源價(jià)格、匯率、出口退稅波動(dòng)，國際反傾銷等使許多外銷出口型家具企業(yè)紛紛重視起國內(nèi)市場。而原材料緊缺和不斷漲價(jià)，勞動(dòng)力價(jià)格上漲、同行間的競爭壓力加大也在考驗(yàn)著家具生產(chǎn)企業(yè)。家具賣場的增多使得同城的客流爭奪日趨激烈，終端攔截、促銷戰(zhàn)等更是應(yīng)接不暇。特別是讓利促銷的頻繁使客戶或是期待下一次促銷活動(dòng)，或是對商場定價(jià)產(chǎn)生極大的不信任和不安全感。
二、客戶導(dǎo)向的經(jīng)營才能幫助家具商場跳出降價(jià)促銷的紅海
讓利促銷是一種有效的營銷策略，但也提高了商場和廠家的成本，使用過度會(huì)導(dǎo)致惡性競爭，如何能更好地提升客流和銷售額，我們嘗試應(yīng)用貨架理論和體驗(yàn)營銷分別從吸引客戶和留住客戶兩個(gè)方面系統(tǒng)思考商場的營銷戰(zhàn)略。
(一)應(yīng)用貨架理論吸引客戶
傳統(tǒng)“貨架營銷”理論提出：產(chǎn)品的銷量與產(chǎn)品在貨架上的陳列形式與效果緊密相關(guān)，廠家應(yīng)該為自身產(chǎn)品爭取更多的展示空間、獲得更好的產(chǎn)品展示效果。寶潔公司提出的“媒體貨架”理論把目前各種媒體資源也等同于展示產(chǎn)品的“貨架”。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場中的“思考比較”階段，而要影響顧客的“購買決策”還需借助于“心理貨架”，即消費(fèi)者對于產(chǎn)品的看法、認(rèn)可度、購買意愿等多種因素的結(jié)合。如同現(xiàn)實(shí)貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對產(chǎn)品“擺放”的自身順序與位置。顧客的購買行為基本上按照心理貨架的順序來，除非是要買的產(chǎn)品缺貨，或嘗試新品，才可能會(huì)暫時(shí)影響已經(jīng)固化的行為習(xí)慣。這就是我們營銷活動(dòng)所要關(guān)注的“三個(gè)貨架”。
廠商的商品要爭奪貨架，商場之間也存在“貨架”之爭。商場的“產(chǎn)品貨架”上客戶在乎的是便利性：商場的地理位置，交通設(shè)施，品類的豐富、品牌的檔次和個(gè)性化等。在媒體貨架和心理貨架上，商場和商品是沒有區(qū)別的。但是在營銷上商場有著很多特殊性。
家具商場經(jīng)營的是耐用消費(fèi)品，客戶購買次數(shù)少，成交金額高，作出購買決策較為慎重，影響購買決策的因素很多。家具商場選址好，交通便利讓客戶容易接近商場；豐富的品類方便客戶一站式購買，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；品牌優(yōu)化和個(gè)性化有助于客戶收集產(chǎn)品信息，進(jìn)行比較選擇并吸引目標(biāo)客戶的購買。在產(chǎn)品貨架經(jīng)營的基礎(chǔ)上，商場還要進(jìn)行商業(yè)形象的宣傳推廣，不斷擴(kuò)大商場的知名度，吸引更多的潛在承租商和消費(fèi)者。這就有賴于媒體貨架和心理貨架了。在同城競爭激烈的市場，家具商場還要在心理貨架上下工夫，促使客戶的消費(fèi)觀念從買名牌到買店牌的轉(zhuǎn)變。通過提升商場在客戶心里的美譽(yù)度，贏得客戶的信任，讓消費(fèi)者不會(huì)單單因?yàn)榇黉N力度不同而選擇在不同的商場購買。商場在營銷活動(dòng)中要避免為了擴(kuò)大知名度而損害美譽(yù)度，要避免為了戰(zhàn)勝競爭對手而忽視了客戶的感受，要根據(jù)商場的定位，目標(biāo)客戶群的興趣偏好設(shè)計(jì)和組織宣傳推廣活動(dòng)。
商場有了客戶，接下來要考慮的是如何留住客戶，不僅僅希望客戶能重復(fù)購買，更希望留住客戶的心，讓客戶為商場傳播好的口碑，吸引更多的客戶。這就要在體驗(yàn)營銷上做文章。
(二)應(yīng)用體驗(yàn)營銷留住客戶
體驗(yàn)營銷以向顧客提供有價(jià)值、有意義的體驗(yàn)為主旨，以服務(wù)和商品為媒介，通過使消費(fèi)者在心理和情感上得到滿足而達(dá)到吸引、保留顧客，進(jìn)而達(dá)到獲取利潤的目的。體驗(yàn)營銷遵循“以顧客為中心”，“以人性為根本”的原則，關(guān)注消費(fèi)者在購物的前、中、后的全部體驗(yàn)，站在消費(fèi)者的立場，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動(dòng)五個(gè)點(diǎn)作為一種設(shè)計(jì)思考的方式，體驗(yàn)營銷的核心就是顧客參與——以服務(wù)為舞臺(tái)，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)造出能使消費(fèi)者全面參與、值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。
體驗(yàn)營銷是家具商場創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。家具是一種經(jīng)驗(yàn)性的產(chǎn)品，只有經(jīng)過使用才能區(qū)分優(yōu)劣，產(chǎn)品的試用是消費(fèi)者購買過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。家具商場的人員、流程和環(huán)境布置是除了產(chǎn)品本身以外，影響消費(fèi)者試用感受的重要因素。所以，家具商場在保證產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)合理性的基礎(chǔ)上，要從人員、流程和環(huán)境布置這三方面設(shè)計(jì)體驗(yàn)營銷。
在員工層面上，即如何在與客戶的人際關(guān)系和為客戶提供服務(wù)上更進(jìn)一步。商場在招聘員工時(shí)就要選擇那些具有積極的人際交往行為的樂于溝通的應(yīng)聘者，通過對人員的培訓(xùn)，包括廠商營業(yè)員，使員工能夠辨別出那些看起來需要幫助的客戶，并主動(dòng)向他們提供幫助。商場的政策、文化、價(jià)值觀、愿景鼓勵(lì)員工發(fā)自內(nèi)心地注意傾聽，表示尊重，顯示關(guān)心，對客戶的需求保持敏感的態(tài)度，耐心待客，彬彬有禮，和藹可親。久而久之，商場就能形成一種競爭對手無法模仿的行為差異，一旦客戶感受到這種差異，那么當(dāng)在商品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等常可一較高低的領(lǐng)域，如果無法分出輸贏的話，行為差異將成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵。
在流程上，要以客戶需求為導(dǎo)向。將市場調(diào)研作為商場日常經(jīng)營活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。關(guān)注競爭者，更要關(guān)注客戶需求和政策環(huán)境，把客戶需求作為經(jīng)營的第一導(dǎo)向，建立及早了解和發(fā)現(xiàn)客戶需求，為客戶提供滿意商品和服務(wù)的相關(guān)流程和長效機(jī)制。流程設(shè)計(jì)時(shí)，一是了解客戶購買家具的過程，明確客戶接觸點(diǎn)。遵循縮短路徑、減少環(huán)節(jié)的原則，管控與效率平衡的原則，切實(shí)提高工作效率，快速響應(yīng)客戶需求。二是明確各個(gè)接觸點(diǎn)業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)。從停車場直到退換貨，在接觸客戶的每個(gè)點(diǎn)上，明確作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)與要求，使流程環(huán)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)要求相對應(yīng)，實(shí)現(xiàn)作業(yè)過程的標(biāo)準(zhǔn)化。在流程說明中確定每個(gè)工作環(huán)節(jié)的完成時(shí)限、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)權(quán)限、操作依據(jù)、重要記錄等。三是明確工作接口。在流程體系中，明確部門間和崗位間的流程接口。通過接口的明確，將流程化管理的意識(shí)滲透到流程中，淡化職能管理，強(qiáng)化流程管理。以實(shí)現(xiàn)“客戶滿意”的管理目標(biāo)為主線，消除各部門職能接口處的重疊區(qū)和其他的管理灰色區(qū)，實(shí)現(xiàn)管理的科學(xué)高效化。四是建立科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系。通過建立健全客戶評(píng)價(jià)和自我評(píng)價(jià)體系，保證商場管理不斷完善和持續(xù)改進(jìn)。通過客戶服務(wù)平臺(tái)，受理客戶投訴、咨詢；通過及時(shí)跟進(jìn)售后服務(wù)，了解客戶對商場銷售服務(wù)的意見，進(jìn)行客戶評(píng)價(jià)的采集與分析；通過對商場內(nèi)部運(yùn)行狀態(tài)的監(jiān)控，進(jìn)行商場自我評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；通過關(guān)注商場流程的過程控制，從流程的輸人到輸出從客戶滿意的角度加以關(guān)注和改進(jìn)，從而使服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都得到有效的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)每一個(gè)流程都與市場“零”距離地接觸，把客戶的需求無差異地傳遞給每一個(gè)業(yè)務(wù)流程和崗位，讓客戶真正感受到了商場的誠信服務(wù)，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提升。形成以市場為中心的考核機(jī)制，強(qiáng)化對流程運(yùn)作過程的考核。突出強(qiáng)化前臺(tái)的職能和作用，減少商場過多的管理機(jī)構(gòu)層次和管理人員層次，使商場的結(jié)構(gòu)扁平化，決策快速化。變職能管理為服務(wù)保障。
商場環(huán)境直接影響到消費(fèi)者的購買決策。環(huán)境的設(shè)置也要圍繞客戶接觸點(diǎn)來考慮。從互連網(wǎng)、報(bào)紙、DM、商場目錄雜志等的信息，商場門口停車場的管理和服務(wù)，到商場外觀和內(nèi)部的光線、色彩、音響、通風(fēng)調(diào)溫、清潔衛(wèi)生，特別是服務(wù)指示系統(tǒng)等都需要人性化的設(shè)計(jì)。為了達(dá)到更好地體驗(yàn)營銷效果，不少商場干脆將大型商場改造為主題公園式休閑活動(dòng)場所。主題商場全面圍繞著一個(gè)中心體驗(yàn)主題來組織商品與服務(wù)，這個(gè)中心主題可以是快樂，是刺激，或者時(shí)尚，可以通過音樂、電影、某種動(dòng)物、某個(gè)人物或某種環(huán)境等表現(xiàn)出來。更多地，商場環(huán)境要隨著促銷活動(dòng)或不同主題的體驗(yàn)活動(dòng)而改變，通過細(xì)節(jié)展示主題，需要我們綜合考慮銷售和服務(wù)，商場硬件和服務(wù)人員的衣著、語言、表情、動(dòng)作以及態(tài)度共同反映了商場整體形象和品牌，也影響著客戶消費(fèi)的心態(tài)。
我們相信通過設(shè)身處地地為客戶著想，贏得客戶的滿意和忠誠會(huì)讓價(jià)格戰(zhàn)失去作用。
三、結(jié)語
商場經(jīng)營的成功范例在家電市場、小商品市場有很多。但家具商場是大件耐用消費(fèi)品市場，品類多，價(jià)值高，商場經(jīng)營面積大等，面對的絕大多數(shù)客戶是外行，家具商場的經(jīng)營就需要采取特有的策略。家具商場應(yīng)該從吸引客戶開始進(jìn)行消費(fèi)者教育?？紤]到許多客戶要到鄰近購買的時(shí)候才會(huì)注意收集商場信息、商品信息、裝修信息，而信息獲取的時(shí)間又很不容易。
[關(guān)鍵詞] 銷售模式 宜家家居 配套設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào):G804文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-8809(2010)08-0237-02
家具這種商品同其他各類商品一樣,都要經(jīng)過生產(chǎn)―制造―銷售環(huán)節(jié),而銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)業(yè)鏈條的終端環(huán)節(jié),它同時(shí)指導(dǎo)家具企業(yè)的下一步生產(chǎn)。世界家具業(yè)巨頭“宜家家居”嶄新的銷售模式,使我國的家具企業(yè)深刻的認(rèn)識(shí)到,產(chǎn)品不能落伍,銷售模式更要改良,否則在商品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天要想贏得市場,何從談起?
一、 國內(nèi)家具銷售模式現(xiàn)狀
我國家具行業(yè)現(xiàn)有的銷售模式主要是三種:家具廠家直銷、家具銷售和家具網(wǎng)絡(luò)銷售。這三種形式的銷售模式都具有不同的特點(diǎn),適合不同類型的家具銷售。
(一)家具廠家直銷。這種銷售模式通常是由家具制造企業(yè)自己設(shè)立分公司對產(chǎn)品進(jìn)行銷售,又被人們稱為“前店后廠”式的銷售模式。這種銷售模式便于廠家進(jìn)行統(tǒng)一的控制與管理,銷售與生產(chǎn)可以形成“互動(dòng)”,銷售客觀地指導(dǎo)生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)市場影響生產(chǎn)的目的。但同時(shí)在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的各種售前、售中、售后的問題都要自己處理,牽扯企業(yè)過多的精力,如:網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上,過少影響銷售,過多消耗管理資金,增加管理成本,因此,國內(nèi)小規(guī)模的家具生產(chǎn)制造企業(yè)采用這種形式,只會(huì)局限于小規(guī)模的銷售,無法擴(kuò)大營業(yè)面積,而大規(guī)模、夠?qū)嵙Φ募揖咧圃炱髽I(yè)采用這種形式也出現(xiàn)許多管理上的問題,因此,這種銷售方式有逐漸縮小的趨勢。
(二)家具銷售。
這種家具銷售模式是國內(nèi)家具銷售的主流形式,此種銷售模式實(shí)質(zhì)上是一種家具銷售外包的形式,即家具制造企業(yè)將產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)交給其經(jīng)銷商,擺脫銷售環(huán)節(jié)的管理負(fù)擔(dān),實(shí)現(xiàn)自身利潤最大化。這種銷售模式的最大優(yōu)點(diǎn)就是節(jié)省了企業(yè)的銷售管理成本,適合于新產(chǎn)品推向市場初期,在市場空白點(diǎn)較多的情況下,快速開拓市場。但我國采取的此種方式還缺乏對銷售商的控制力,很難形成一種“戰(zhàn)略合作”的伙伴關(guān)系,他們之間只是單純的利益關(guān)系,一旦該商品不能夠?qū)崿F(xiàn)自己期望的利益,銷售商就會(huì)放棄該品牌家具的銷售權(quán),致使關(guān)系終止,導(dǎo)致失去家具銷售的一個(gè)終端環(huán)節(jié),因此,國內(nèi)的這種銷售形式是一種有待于改善的銷售模式。
(三)家具網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售模式是近幾年新興的銷售方式,家具業(yè)不斷利用這一渠道,實(shí)現(xiàn)家具銷售的高效與低成本,使消費(fèi)者方便、快捷地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)定購。但目前我國主要家具產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售比例還非常小,主要是因?yàn)榧揖邽榇蠹陀孟M(fèi)品,消費(fèi)者在購買時(shí)沒能親身感受實(shí)物,購買時(shí)有很大不確定性。目前互聯(lián)網(wǎng)的使用人數(shù)以幾何級(jí)數(shù)的速度在增長,因特網(wǎng)已開始進(jìn)入中國百姓的生活領(lǐng)域,許多精明的企業(yè)都已認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的巨大及深遠(yuǎn)影響力,我國家具企業(yè),不論是工業(yè),還是商業(yè),都應(yīng)盡快借助信息化引發(fā)的企業(yè)全新經(jīng)營革命,因特網(wǎng)仍會(huì)以更快的速度進(jìn)入家具銷售領(lǐng)域,成為家具企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的重要手段。
除此之外,國內(nèi)還有一些新的營銷模式在悄然升起,家具經(jīng)營企業(yè)認(rèn)識(shí)到銷售環(huán)節(jié)的重要性,不斷嘗試著效仿和學(xué)習(xí)國外的銷售模式。
二、 國外家具的個(gè)性銷售模式
國外眾多的家具營銷模式中,比較突出的發(fā)展方向是以“個(gè)性化、體驗(yàn)式”為主流的家具銷售模式。典型的兩個(gè)代表為“宜家的銷售模式”和“配送設(shè)計(jì)中心銷售模式”。
(一) 宜家銷售模式
美國《商業(yè)周刊》最新的品牌調(diào)查顯示,宜家公司已成為名列全球前50名最知名品牌第43位,在全球僅僅擁有180家連鎖店(相對于沃爾瑪而言數(shù)量是極少的),卻創(chuàng)造了70億美元的品牌價(jià)值,其成功之處在于其與眾不同的銷售模式。宜家公司擁有世界頂級(jí)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),自主設(shè)計(jì)、管理控制、連鎖銷售。在銷售環(huán)節(jié)中消費(fèi)者能夠充分感覺到對其銷售理念的認(rèn)同感、個(gè)性化的服務(wù)、體驗(yàn)式的銷售。
1. 體驗(yàn)營銷,個(gè)
宜家賣場中處處體現(xiàn)“參與營銷”、“體驗(yàn)營銷”、“個(gè)性銷售”的理念,有一種賓至如歸的感覺。1)進(jìn)入宜家后,在多處擺放和配發(fā)給尺子、鉛筆、紙張等物品,目的是讓你將喜歡的物品貨號(hào)記清楚,主動(dòng)參與營銷。2)宜家店內(nèi)的每個(gè)家具物品你都可以隨心所欲的使用,親身體驗(yàn)沙發(fā)、床等給你帶來的真實(shí)感受,這是一種典型的體驗(yàn)營銷。3)宜家家具的模塊化設(shè)計(jì),使得消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行自由的組合,主動(dòng)設(shè)計(jì),讓消費(fèi)者感受到DIY營銷理念,展現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)的滿足。以上看似隨意的設(shè)計(jì)營銷環(huán)節(jié),實(shí)質(zhì)上是抓住消費(fèi)者心理,真正實(shí)現(xiàn)營銷中為消費(fèi)者提供額外的“讓渡價(jià)值”。[1]
2、激發(fā)欲望,滿足需求
宜家近100多名設(shè)計(jì)師和背后強(qiáng)大的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)是有目共睹的,他會(huì)把設(shè)計(jì)師的照片張貼在賣場中,對消費(fèi)者形成巨大的吸引力和信任感。另一方面,宜家設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)理念始終瞄準(zhǔn)時(shí)尚、低成本、使用性和耐用性,鎖定目標(biāo)群體,以經(jīng)濟(jì)的價(jià)格展現(xiàn)新潮的設(shè)計(jì)外觀,將研發(fā)能力發(fā)揮到極致,極大吸引消費(fèi)者的購買欲望。
(二) “配套設(shè)計(jì)中心”銷售模式
“配套設(shè)計(jì)中心”銷售模式是近幾年在歐美家具商場中應(yīng)用比較廣泛的形式,這種銷售方式是一種對每個(gè)銷售客體進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的典型銷售模式。在日常經(jīng)營中,當(dāng)顧客對家具的尺寸、空間預(yù)留、款式與裝修的協(xié)調(diào)程度、個(gè)性化等存在疑慮的時(shí)候,配套中心就能夠解決這種煩惱。設(shè)計(jì)師可以根據(jù)顧客的描述,用電腦模擬出顧客房子的戶型、尺寸、裝修等等;而后,再根據(jù)裝修風(fēng)格,給顧客提供如何選購家具的專業(yè)意見; 最后,經(jīng)過充分的溝通后,設(shè)計(jì)師把顧客選中的家具“擺進(jìn)”剛才模擬的房子里,讓客戶通過視覺感官來確認(rèn)其效果?！芭涮自O(shè)計(jì)中心”是運(yùn)用高科技手段,把顧客的體驗(yàn)從賣場“移”到了家,產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍,并從最直觀的角度為顧客們避免了消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。[2]因此,“配套設(shè)計(jì)中心”這種銷售方式在歐美國家非常成功,成交量大大提高。
在這個(gè)以人為本的時(shí)代,在這個(gè)注重個(gè)性化和體驗(yàn)式營銷的時(shí)代,我國的家具銷售方式應(yīng)該借鑒國外的一些銷售方式,改進(jìn)我國現(xiàn)有的銷售方式短缺,結(jié)合我國實(shí)際情況研發(fā)出適合我國的家具銷售模式。
(論文為2009――2010年度黑龍江省教育廳人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目。編號(hào):11542208)
參考文獻(xiàn)
【1】陳廣著.宜家家居攻略.[M].廣州:南方日報(bào)出版社,2005.5
【2】秦天,配套設(shè)計(jì)中心,[J].《家具與室內(nèi)裝飾》.2004年12
作者簡介:
袁偉靜(1976.7),女,黑龍江哈爾濱市,黑龍江工程學(xué)院 ,講師,碩士。
王憲玲(1970.5),女,黑龍江哈爾濱市,黑龍江工程學(xué)院,副教授,碩士。
[關(guān)鍵詞] 家具零售 體驗(yàn)營銷 規(guī)劃模型
一、引子
隨著大量外資家具品牌的涌入，加之中國家具企業(yè)核心競爭能力的不足，中國的家具業(yè)面臨空前嚴(yán)峻的考驗(yàn)。這一切使得家具業(yè)界越來越重視對家具市場營銷問題的研究。而運(yùn)用新型營銷理念開展家具產(chǎn)品的營銷研究在當(dāng)前則具有較強(qiáng)的理論價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。家具的體驗(yàn)營銷，就是把顧客購買的全過程“體驗(yàn)”視為整體，站在客戶的感受、情感、思考、行動(dòng)等角度，重新定義、設(shè)計(jì)家具的營銷行動(dòng)綱領(lǐng)，為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗(yàn)，從而促進(jìn)家具銷售和實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。體驗(yàn)營銷是伴隨著消費(fèi)者需求的發(fā)展而產(chǎn)生的一種新型營銷方式。本文試圖將這種新型營銷方式應(yīng)用到家具產(chǎn)品的零售中去，并通過建立家具零售的體驗(yàn)營銷規(guī)劃模型來指導(dǎo)家具零售企業(yè)體驗(yàn)營銷的開展。
二、模型的理論基礎(chǔ)
傳統(tǒng)的零售學(xué)相關(guān)理論以及體驗(yàn)營銷的策略思想共同構(gòu)成了本模型的基礎(chǔ)理論。著名學(xué)者伯德?施密特博士在《體驗(yàn)式營銷》一書中指出，體驗(yàn)營銷是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中與消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是企業(yè)營銷致勝的關(guān)鍵所在。施密特博士還運(yùn)用心理學(xué)模組(modules)概念，將消費(fèi)者體驗(yàn)形式視為“戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)＝M(strategic experiential modules, SEMs)”。戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)＝M包含感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行動(dòng)(action)與關(guān)聯(lián)(related )五個(gè)層次。因而，體驗(yàn)營銷策略設(shè)計(jì)可分為“感官營銷”、“情感營銷”、“思考營銷”、“行動(dòng)營銷”與“關(guān)聯(lián)營銷”五種?！案泄贍I銷”以消費(fèi)者視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺這五種感官為訴求，通過對消費(fèi)者的知覺刺激，提供消費(fèi)者對美學(xué)的愉悅、興奮與滿足等美好的感覺?！扒楦袪I銷”則是通過提供某種情感體驗(yàn)，使消費(fèi)者對公司產(chǎn)品、服務(wù)以至品牌產(chǎn)生情感的策略方法?！八伎紶I銷”則是通過引導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者從事具有創(chuàng)意和深入的思考，促使消費(fèi)者對企業(yè)及其相關(guān)要素進(jìn)行重新評(píng)估?！靶袆?dòng)營銷”則通過設(shè)計(jì)顧客參與的產(chǎn)品和服務(wù)，形成高度的顧客身體卷入?！瓣P(guān)聯(lián)營銷”則由將個(gè)人與體現(xiàn)于一個(gè)品牌中的較廣的社會(huì)文化環(huán)境產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，超越個(gè)人的感覺、感情、認(rèn)知與行動(dòng)。
任何一種體驗(yàn)都不可能憑空而來，體驗(yàn)的產(chǎn)生必須借助一定的傳播媒介。因而，家具賣場的零售接觸界面就顯得尤為重要。消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品的過程中主要有以下一些接觸媒介。第一，產(chǎn)品傳播媒介。眾所周知，產(chǎn)品是一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)體驗(yàn)傳播媒介，商品質(zhì)量、款式、質(zhì)地等因素將直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。第二，服務(wù)傳播媒介。通過服務(wù)可以傳播體驗(yàn)，商場銷售過程前、中、后的服務(wù)對體驗(yàn)的形成至關(guān)重要?？梢哉f服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣在很大程度上影響體驗(yàn)的好與壞。第三，廣告?zhèn)鞑ッ浇椤V告可以喚起人們對產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境的聯(lián)想，并對體驗(yàn)的預(yù)期及最終形成產(chǎn)生影響。第四，賣場環(huán)境傳播媒介。賣場環(huán)境包括賣場布局、賣場陳列和賣場氛圍等方面。賣場氛圍對體驗(yàn)的形成無疑起著最為直接的影響作用。第五，促銷傳播媒介。促銷同樣對體驗(yàn)的形成產(chǎn)生影響。第六，品牌傳播媒介。品牌作為一種無形的抽象物，其重要性在于通過“先入為主”效應(yīng)，對體驗(yàn)的形成產(chǎn)生影響。第七，創(chuàng)新設(shè)計(jì)傳播媒介。商場通過創(chuàng)新設(shè)計(jì)，引入相關(guān)的創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)等，可以形成意想不到的體驗(yàn)效果。
三、家具零售體驗(yàn)營銷規(guī)劃模型
根據(jù)體驗(yàn)營銷的五種策略設(shè)計(jì)，結(jié)合零售賣場中體驗(yàn)傳播媒介，筆者提出如下家具零售體驗(yàn)營銷規(guī)劃三維結(jié)構(gòu)模型。
1.X、Y、Z三坐標(biāo)軸介紹
該三維模型力圖站在消費(fèi)者感官（Y軸變量）的角度，通過消費(fèi)者五種感覺官能與七種體驗(yàn)傳播媒介形成的矩陣，在其“交叉處”來設(shè)計(jì)體驗(yàn)的接觸點(diǎn)，而往縱深方向發(fā)展的Z軸則代表了體驗(yàn)的五種模塊。
X軸：商場體驗(yàn)的七種傳播媒介，即產(chǎn)品、服務(wù)、賣場環(huán)境、品牌、促銷、傳播、創(chuàng)新設(shè)計(jì)。Y軸：感官體驗(yàn)的五個(gè)模塊，即視覺、味覺、觸覺、聽覺和嗅覺。Z軸：體驗(yàn)的五個(gè)層次，即感官體驗(yàn)，思考體驗(yàn)，情感體驗(yàn)，行動(dòng)體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)。體驗(yàn)傳播的各種媒介相對獨(dú)立；感官體驗(yàn)的五個(gè)模塊之間相互獨(dú)立；五種體驗(yàn)層次之間逐層遞進(jìn)。感官體驗(yàn)的五個(gè)模塊同時(shí)又構(gòu)成消費(fèi)者其他體驗(yàn)類型得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。
2.規(guī)劃模型的運(yùn)用分析
根據(jù)體驗(yàn)營銷的傳播媒介和各種感官體驗(yàn)?zāi)K的結(jié)合，可以在各自的區(qū)域設(shè)計(jì)相應(yīng)的體驗(yàn)接觸方式。在視覺體驗(yàn)與傳播媒介的結(jié)合區(qū)域，消費(fèi)者有對家具的款式、質(zhì)地、風(fēng)格的體驗(yàn)；對賣場服務(wù)人員印象及服務(wù)過程的體驗(yàn)；對賣場環(huán)境布局、路線設(shè)計(jì)等的體驗(yàn)；對品牌中可視的LOGO標(biāo)識(shí)部分的體驗(yàn)；對促銷的宣傳海報(bào)的體驗(yàn)；對產(chǎn)品傳播中可視的目錄冊部分的體驗(yàn)。在聽覺與傳播媒介的結(jié)合區(qū)域，消費(fèi)者有對家具產(chǎn)品敲擊聲音的體驗(yàn)；對服務(wù)用于的體驗(yàn)；對賣場中音樂背景、廣播信息的體驗(yàn)；對促銷語言的體驗(yàn)等。在嗅覺與傳播媒介的結(jié)合區(qū)域，消費(fèi)者有對家具氣味的體驗(yàn)；賣場環(huán)境中空氣氣味的體驗(yàn)等。在觸覺與傳播媒介結(jié)合的區(qū)域，消費(fèi)者有對家具觸感的體驗(yàn)；賣場環(huán)境清潔度的體驗(yàn)等。依照此種方法，我們可以總結(jié)出家具賣場中促進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)形成的各個(gè)關(guān)鍵接觸點(diǎn)所在。而通過對這些關(guān)鍵接觸點(diǎn)的管理，可以達(dá)到有效管理消費(fèi)者體驗(yàn)的目的。而對于那些消費(fèi)者與體驗(yàn)媒介的“空白”地帶可以設(shè)計(jì)相應(yīng)的輔助物加以豐富。
但并不是所有的傳播媒介和感官體驗(yàn)的模塊相結(jié)合都是有意義的，比如說家具產(chǎn)品本身這樣一個(gè)傳播媒介和味覺的結(jié)合是沒有意義的。因?yàn)?，消費(fèi)者不可能品嘗到家具的味道。由上面的規(guī)劃模型可以看出，家具商場的體驗(yàn)營銷中，味覺體驗(yàn)是嚴(yán)重缺失的。但是，體驗(yàn)營銷是要以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的所有感覺官能為最終目的。因此，家具商場可以通過創(chuàng)新傳播媒介來產(chǎn)生味覺體驗(yàn)。這或許是宜家的賣場里面會(huì)設(shè)置餐廳、進(jìn)口食品售賣部的重要原因。
另外，在達(dá)成感官體驗(yàn)的同時(shí)，還必須要通過消費(fèi)者思維的介入，達(dá)到情感的升華；最后還需要消費(fèi)者的行動(dòng)參與，達(dá)成全面的體驗(yàn)升華。
3.該模型有待進(jìn)一步完善
在本文中，只介紹了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺這五種感覺官能和體驗(yàn)媒介的“交叉處”對家具零售中體驗(yàn)的形成有關(guān)鍵影響的接觸點(diǎn)。而對于另外思考、情感、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)四種體驗(yàn)?zāi)K和七種體驗(yàn)媒介的組合并未做進(jìn)一步的探討。這是筆者在后續(xù)研究中將繼續(xù)完善的地方。
參考文獻(xiàn)：
[1]Schmitt Bernd, 1999, Experiential Marketing, Journal of Marketing Management,15
[2](美)B?約瑟夫?派恩 詹姆斯?H?吉爾摩著 夏業(yè)良等譯:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì).機(jī)械工業(yè)出版社，2002年5月第1版
[3]姜奇平著:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì).社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2002年10月第1版
[4]鐘財(cái)幫 左仁淑:試論體驗(yàn)營銷模型.經(jīng)濟(jì)管理,2003(15)
一、大膽突破，將商店開到郊區(qū)
繁華的鬧市區(qū)一直是經(jīng)營者們最關(guān)注的地方，IKEA卻一反常態(tài)，將自己的家具商店開到了郊外。在六十年代，他們將自己的第二家批發(fā)商店開到瑞典城市斯德哥爾摩的郊區(qū)，這是因?yàn)樵?六十年代，剛剛富裕起來的西方人興起了汽車購物的浪潮，IKEA不失時(shí)機(jī)的抓住了商機(jī)，做出了敏銳的反應(yīng)，在郊區(qū)的商店配備了寬敞的汽車停車場和其他的便利設(shè)施，而這項(xiàng)舉措到了上個(gè)世紀(jì)末期又一次發(fā)揮了神奇的作用，渴望回歸自然的人們再也不愿意在污染嚴(yán)重的城區(qū)呆下去，郊區(qū)成了他們居住休閑的最佳場所，而在郊區(qū)的商店中欣賞和購買一套典雅、浪漫、古色古香的或者是后來簡潔的家具成為一件愜意的事情，而且在他們的商店中還有許多方便的服務(wù)設(shè)施。因此他們的這所建立在斯德哥爾摩郊區(qū)的商店一直是歐洲同類店中經(jīng)營業(yè)績最理想的。
二 、消費(fèi)者細(xì)分，盯住年輕消費(fèi)者
隨著公司的迅速增長，IKEA仍力圖使他的各家商店保持早期創(chuàng)業(yè)年代所形成的輕松的，不抱禮節(jié)的、甚至是快樂的氣氛，正是這種氣氛使得IKEA的顧客中有77％的比例是35歲以下的年輕人，尤其是為了吸引年輕的購買者，經(jīng)常優(yōu)惠供應(yīng)給他們第一套房間的家具，而寧可放棄那些年長的更為富裕的顧客，放棄更為昂貴的家具系列的經(jīng)營。
三、強(qiáng)調(diào)簡潔，注重細(xì)節(jié)
IKEA在瑞典的蘇黎世市郊區(qū)開了一家大型店，而這家新商店卻不理會(huì)瑞典家具的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)，堅(jiān)實(shí)的結(jié)構(gòu)、暗色木料打制構(gòu)件的習(xí)俗，卻供應(yīng)簡潔的現(xiàn)代設(shè)計(jì)、可以拆卸分裝運(yùn)輸?shù)某商紫盗屑揖?，使得傳統(tǒng)的瑞士人眼前頓時(shí)明亮起來，立刻喜歡上了極具現(xiàn)代氣息的簡潔式家具，這家店在第一個(gè)營業(yè)年中就吸引了65萬人次的參觀購買者。常被IKEA員工掛在嘴邊的一條IKEA格言是“零售即細(xì)節(jié)”，商店的經(jīng)理和公司的員工都能充分的理解IKEA的這種經(jīng)營方式。結(jié)構(gòu)復(fù)雜意味者組織癱瘓，IKEA強(qiáng)調(diào)營銷管理過程簡潔，他們在蘇黎世市的新店首次推行了無人售貨和現(xiàn)金購物自行運(yùn)送的營銷理念；在商店的管理中，要求所有的管理者每年要在商店的陳列室和貨倉中工作一周，使普通員工都能感到公司這種過程的簡潔。
四、家具店也是出游的目的地
IKEA的理念也特別精確地規(guī)定了商店的建筑風(fēng)格，定義了經(jīng)典的IKEA交通系統(tǒng)，在IKEA的商店中有能夠充分展示產(chǎn)品線的四條三葉型通道商店；它精確地規(guī)劃了包括嬰兒換衣房，有監(jiān)管地兒童娛樂區(qū)域，設(shè)有符合兒童特點(diǎn)的用紅色苯乙烯小球填滿的一個(gè)大池的娛樂場，有綠色環(huán)保經(jīng)營部和時(shí)鐘部，信息中心和收費(fèi)不高的咖啡服務(wù)及各式有趣的便餐。而他們的貨倉也對顧客開放，顧客可以進(jìn)入貨倉自行拿取所購物品，這對一般的家具營銷商來說是從沒有考慮過的事情，由此從而導(dǎo)致營業(yè)成本降低和更快捷的服務(wù)。由于這種獨(dú)特的氛圍，使IKEA部僅僅是一個(gè)家具商店，而是一家能與家庭的娛樂場所如游樂園相競爭的家庭出游地。
五、頗具創(chuàng)意的促銷活動(dòng)
關(guān)鍵詞：市場營銷；創(chuàng)新能力；培養(yǎng)
中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2012）18-0261-02
隨著高等教育大眾化的快速發(fā)展，我國高等教育發(fā)展已經(jīng)由規(guī)模擴(kuò)張和外延發(fā)展轉(zhuǎn)向以內(nèi)涵發(fā)展提高質(zhì)量為重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，高等教育的辦學(xué)理念、專業(yè)結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)模式要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭的需要。創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，是一個(gè)國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。創(chuàng)新的關(guān)鍵在人才，人才的成長依靠教育。大學(xué)作為國家創(chuàng)新體系的組成部分，不僅是知識(shí)的創(chuàng)新、傳播和應(yīng)用的主要基地，更是培育創(chuàng)新人才的搖籃。高校應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，更新教育觀念，積極推進(jìn)創(chuàng)新教育，努力探索培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的模式和途徑，為我國創(chuàng)新人才的培養(yǎng)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
一、市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建
由于市場營銷專業(yè)本身具有較強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性特征，因此作為培養(yǎng)高素質(zhì)人才的高校，應(yīng)該充分考慮學(xué)科特性和企業(yè)對該人才的實(shí)際需要，注重對大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，在專業(yè)課教學(xué)中、在課堂教學(xué)方法中、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)更多的具有創(chuàng)新能力的高級(jí)專業(yè)人才，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。
在大學(xué)生就業(yè)壓力日漸嚴(yán)峻的形勢下，面對學(xué)校教育與社會(huì)需求脫節(jié)、理論與實(shí)踐脫節(jié)，營銷專業(yè)的學(xué)生就業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，我校確立了“應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式”人才培養(yǎng)目標(biāo)，為了保證人才培養(yǎng)體系的有效運(yùn)行，結(jié)合市場營銷專業(yè)實(shí)踐性和開拓性的特點(diǎn)，構(gòu)建了市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系：以就業(yè)為導(dǎo)向、以職業(yè)崗位群的需要為依據(jù)、以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，建立起“一個(gè)中心、兩種方式、三項(xiàng)結(jié)合、四方面提高”的創(chuàng)新能力培養(yǎng)體系。即以提高學(xué)生的創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿橹行?；采用模擬訓(xùn)練與實(shí)際運(yùn)作兩種方式；把專業(yè)課課堂教學(xué)與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、課堂教學(xué)方法與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、畢業(yè)論文與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來；全面提高學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新技能和創(chuàng)新精神[1]。
從2006年開始，我校不斷對人才培養(yǎng)方案進(jìn)行修訂，加大專業(yè)課實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的比重，以本專業(yè)的現(xiàn)代廣告學(xué)、市場學(xué)、市場營銷策劃、商務(wù)談判、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系、市場調(diào)查與預(yù)測7門專業(yè)課為例，實(shí)踐學(xué)時(shí)占其相應(yīng)總學(xué)時(shí)28.3%。強(qiáng)化專業(yè)課理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，使學(xué)生學(xué)用結(jié)合，掌握市場營銷人才必備的市場營銷廣告設(shè)計(jì)、市場調(diào)查報(bào)告撰寫、市場營銷策劃書設(shè)計(jì)等基本技能。
二、專業(yè)課課堂教學(xué)中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實(shí)踐
在專業(yè)課的教學(xué)中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的內(nèi)容，就是以培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)管理人才為宗旨，以課堂教育為落腳點(diǎn)，將創(chuàng)新教育貫穿于各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中，使專業(yè)課課堂教學(xué)真正做到以學(xué)生為主體，充分發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)性和創(chuàng)造性，強(qiáng)化課堂教學(xué)知識(shí)的掌握和運(yùn)用，使學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)的過程中，獲得創(chuàng)新能力培養(yǎng)和鍛煉[2]。
在課程教學(xué)中強(qiáng)化技能培養(yǎng)和訓(xùn)練，改革考試方式。在《市場營銷學(xué)》、《商務(wù)談判》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《廣告學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》的課程中加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)。對學(xué)生營銷技能（市場營銷技能、市場調(diào)查技能、商務(wù)談判技能、廣告創(chuàng)意技能、營銷策劃技能）進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練，采取“走出去”和“引進(jìn)來”的方式進(jìn)行技能實(shí)訓(xùn)。考試方式的改革：在《市場學(xué)》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《市場營銷策劃》等課程中進(jìn)行。期末考試學(xué)生按教師要求擬定相應(yīng)的市場營銷計(jì)劃書、市場調(diào)查與預(yù)測報(bào)告、市場營銷策劃書等作為課程的考試內(nèi)容。使理論和實(shí)踐、知識(shí)和能力密切結(jié)合，從而培養(yǎng)了學(xué)生分析問題能力、實(shí)戰(zhàn)能力和創(chuàng)新意識(shí)。不僅激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣而且也吸引了學(xué)生參與課堂的教學(xué)活動(dòng)，收到了較好的教學(xué)效果。
三、在課堂教學(xué)方法中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)
大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，要突破“以教師為中心、教材為中心、課堂為中心”的局面。強(qiáng)調(diào)改進(jìn)教學(xué)方法，綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法，諸如發(fā)現(xiàn)法、案例教學(xué)法、暗示教學(xué)法、PBL教學(xué)法、熱點(diǎn)問題探討法等先進(jìn)的教學(xué)方式，鼓勵(lì)教師創(chuàng)造多樣化、個(gè)性化的教學(xué)方法，了解知識(shí)的形成過程，了解科學(xué)的方法論，提高探索和發(fā)展知識(shí)的能力，提高學(xué)生的思維能力和發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。
1.案例教學(xué)法
案例教學(xué)是一種師生互動(dòng)式的教學(xué)模式。案例教學(xué)的基本方法是在課堂上重現(xiàn)或者虛構(gòu)一個(gè)個(gè)案例，通過學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與教師之間就所提供的案例展開的分析與辯論來尋求解決方案。在尋找解決方案的過程中，學(xué)生需要深入案例中，熟悉案例的背景資料，充當(dāng)相應(yīng)的角色，正確制定解決方案。由于提供給學(xué)生的案例都是由真實(shí)記錄組成，學(xué)生深入案例就如同進(jìn)入了現(xiàn)實(shí)情景。這樣案例教學(xué)就為學(xué)生提供了把所學(xué)知識(shí)與理論應(yīng)用于實(shí)踐的機(jī)會(huì)，有效地緩解了理論與實(shí)踐相分離的矛盾。我們選用于教學(xué)的案例，大多都具有高度的仿真性，都是針對市場營銷活動(dòng)過程中實(shí)際問題的真實(shí)描述。對于學(xué)生來說，每參加一次“案例”討論，就相當(dāng)于親自參加了一次現(xiàn)代企業(yè)對市場營銷活動(dòng)的高層決策。為了在案例討論中讓學(xué)生積極參與討論，我們將學(xué)生分成團(tuán)隊(duì)小組進(jìn)行案例分析討論，然后由團(tuán)隊(duì)小組推薦兩名或幾名學(xué)生作中心發(fā)言，在限定的時(shí)間內(nèi)將團(tuán)隊(duì)小組討論的結(jié)果向全班匯報(bào)。在匯報(bào)過程中，各團(tuán)隊(duì)小組采取了靈活多樣的形式，有的團(tuán)隊(duì)小組以“召開董事會(huì)”的方式；有的團(tuán)隊(duì)小組以“今日說法”的方式；有的團(tuán)隊(duì)小組以“商家名談”的方式進(jìn)行匯報(bào)，形式新穎、別致，激發(fā)了學(xué)生積極參與的熱情和豐富的想象力，有利于其融會(huì)所學(xué)知識(shí)，加深理解。特別是在討論與爭辯的過程中，有助于提高學(xué)生思維的敏捷性，激發(fā)他們的創(chuàng)新能力。
2.PBL教學(xué)法
PBL教學(xué)方法是Problem-Based Learning的簡稱，譯為基于問題學(xué)習(xí)法，它強(qiáng)調(diào)把學(xué)習(xí)設(shè)置到復(fù)雜的、有意義的問題情境中,通過讓學(xué)習(xí)者合作解決真實(shí)性問題,來學(xué)習(xí)隱含于問題背后的科學(xué)知識(shí),形成解決問題的技能。例如在講到市場細(xì)分這個(gè)理論時(shí)，讓學(xué)生自己總結(jié)市場細(xì)分對于經(jīng)營性企業(yè)的意義，在現(xiàn)實(shí)中舉出一個(gè)具體的行業(yè)來進(jìn)行市場細(xì)分，這樣既避免了教師講解的枯燥，又鍛煉了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)的能力，學(xué)生在尋求答案的過程中，不僅能獲得新知識(shí)，更重要的是接受了創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新思維方法等的全面鍛煉，培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力[3]。
3.熱點(diǎn)問題探討法
使用熱點(diǎn)問題探討法時(shí)，教師要針對某一部分的理論內(nèi)容，找出一個(gè)跟它相關(guān)的熱點(diǎn)問題，然后讓學(xué)生思考、探討并展開爭論。如用某知名家具造假事件講解公關(guān)危機(jī)如何化解、企業(yè)參與職場類節(jié)目對企業(yè)的宣傳有何利弊等。在爭論中學(xué)會(huì)形成多種不同的看法，各執(zhí)一端，各抒己見，教師在這個(gè)討論的過程中進(jìn)行引導(dǎo)。通過教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，澄清模糊認(rèn)識(shí)，啟發(fā)學(xué)生進(jìn)一步思考，讓學(xué)生明白，并非所有的問題都有標(biāo)準(zhǔn)的答案，著重培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立學(xué)習(xí)和思考能力、分析問題能力、語言表達(dá)能力。
四、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)
在畢業(yè)論文的選題上，我們在符合專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求的前提下，密切結(jié)合企業(yè)營銷活動(dòng)實(shí)際，注意培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力。畢業(yè)論文的選題以實(shí)戰(zhàn)型為主，力求“新”、“實(shí)”結(jié)合?！靶隆笔侵高x題反映專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展水平的前沿動(dòng)態(tài)和專業(yè)面臨的焦點(diǎn)問題，如我國企業(yè)的事件營銷研究、電視娛樂節(jié)目中的植入廣告研究等都是比較新的題目；“實(shí)”是指選題的內(nèi)容和深度應(yīng)符合專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)中規(guī)定的專業(yè)理論水平，如佰草集品牌營銷策略研究、哈爾濱乳品市場銷售渠道研究等題目的選擇就具有一定的實(shí)用性。題目過大過深，受知識(shí)結(jié)構(gòu)和畢業(yè)論文時(shí)間的限制難以按期完成；題目太小，又不能達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)對能力培養(yǎng)和鍛煉的要求，只有選擇適度，才能夠最大限度地開拓學(xué)生的科研潛能和創(chuàng)新思維。
在確定畢業(yè)論文題目的基礎(chǔ)上，教師在畢業(yè)論文指導(dǎo)中，通過論文調(diào)研環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立工作能力、溝通能力、開拓能力；通過撰寫論文大綱，培養(yǎng)學(xué)生邏輯思維和系統(tǒng)思考的能力；通過搜集資料、分析并對其進(jìn)行整理的環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生對資料挖掘、數(shù)據(jù)處理、提煉的能力；通過撰寫論文環(huán)節(jié)，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的理論思維以及將所學(xué)知識(shí)綜合運(yùn)用、獨(dú)立分析問題、解決問題的實(shí)踐能力；通過畢業(yè)論文答辯環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生邏輯思維、文字和語言的綜合表述能力，以及應(yīng)變能力。教師在學(xué)生畢業(yè)論文的整個(gè)過程中要進(jìn)行全過程的指導(dǎo)，對學(xué)生畢業(yè)論文的每個(gè)階段確定明確的任務(wù)和目標(biāo)，隨時(shí)掌握學(xué)生的畢業(yè)論文工作進(jìn)展情況。在指導(dǎo)過程中，教師既要認(rèn)真指導(dǎo)和嚴(yán)格要求學(xué)生，又要充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，從方向上去指導(dǎo)，從總體上去把握，有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考的能力，對于學(xué)生合理的設(shè)計(jì)或具有前瞻性的思考，要給予肯定和鼓勵(lì)，提高他們的創(chuàng)新思維和綜合技能，同時(shí)滲透式地培養(yǎng)學(xué)生的事業(yè)心、責(zé)任感和嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的科學(xué)作風(fēng)。從而使學(xué)生的綜合能力和創(chuàng)新能力在寫作畢業(yè)論文過程中得到系統(tǒng)訓(xùn)練和全面提高。
大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是一個(gè)不斷探索的過程，隨著新時(shí)期的發(fā)展會(huì)被賦予新的內(nèi)涵。大學(xué)生創(chuàng)新應(yīng)該是國家創(chuàng)新體系重要的組成部分，在人才培養(yǎng)方案、課程教學(xué)和實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)中，強(qiáng)化對大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，將有助于高等學(xué)校教育教學(xué)改革的深化，使高等教育適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展對人才培養(yǎng)的需要。
參考文獻(xiàn)：
[1]郭晟,王金洲.管理類大學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)模式研究——基于建構(gòu)主義理論視角[J].大慶師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2008，(7).
