時(shí)間：2023-06-02 09:02:44
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇電競(jìng)行業(yè)市場(chǎng)需求，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
近年來(lái)，電子競(jìng)技行業(yè)的發(fā)展十分迅猛，不僅獎(jiǎng)金豐富，高校聯(lián)賽也層出不窮。隨著中國(guó)電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)的身影在頂尖國(guó)際大賽接連斬獲佳績(jī)，有關(guān)電競(jìng)話題的熱度也正持續(xù)升溫。這次教育部將“電子競(jìng)技運(yùn)動(dòng)與管理”增補(bǔ)進(jìn)高校招生專業(yè)，魔獸“人皇”李曉峰也在第一時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)了相關(guān)的微博，并稱“無(wú)數(shù)次幻想的這一刻，終于開始了”。也有普通網(wǎng)友興奮地稱，玩電競(jìng)“終于不再被認(rèn)為是荒廢學(xué)業(yè)了”。
電競(jìng)專業(yè)進(jìn)高校，包容也要防投機(jī)
電子競(jìng)技運(yùn)動(dòng)，在常人眼中就是“打游戲”。有所不同的是，普通人以休閑和娛樂的心態(tài)看待打游戲，但對(duì)電競(jìng)運(yùn)動(dòng)員來(lái)說，其則是一項(xiàng)職業(yè)行為。值得注意的是，在高等職業(yè)學(xué)校設(shè)置電競(jìng)專業(yè)，其初衷未必是為了培養(yǎng)電競(jìng)運(yùn)動(dòng)員。事實(shí)上，現(xiàn)在市場(chǎng)上的俱樂部體系，已經(jīng)能夠培養(yǎng)出大批職業(yè)選手。但是，由于長(zhǎng)年的粗放生長(zhǎng)，電競(jìng)運(yùn)動(dòng)缺乏嚴(yán)格的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，配套人才也明顯不足。例如教練、戰(zhàn)術(shù)分析師等職位，因?yàn)槠涓鼜?qiáng)調(diào)專業(yè)性和規(guī)范性，由學(xué)校教育來(lái)培養(yǎng)是合適的。
實(shí)際上，國(guó)內(nèi)正式設(shè)立電競(jìng)專業(yè)，是一個(gè)水到渠成的過程。在國(guó)際上，電子競(jìng)技早就是成熟的產(chǎn)業(yè)，已成為現(xiàn)代文化產(chǎn)業(yè)中重要的一部分。目前，歐美和日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家在這一產(chǎn)業(yè)中占據(jù)了先導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，絕大多數(shù)知名游戲都是在發(fā)達(dá)國(guó)家開發(fā)出來(lái)的。以學(xué)校教育系統(tǒng)培養(yǎng)電競(jìng)?cè)瞬?，也是提高?guó)產(chǎn)游戲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的有效方法。與此同時(shí)，在政策大門打開之時(shí)，也要防止很多學(xué)校蜂擁而上，不管有沒有條件都要設(shè)置電競(jìng)專業(yè)。對(duì)此問題，教育界并不乏前車之鑒。一些學(xué)校熱衷于開設(shè)所謂新興、熱門專業(yè)，以此吸引學(xué)生報(bào)考，但由于自身學(xué)科師資和軟硬件建設(shè)能力不足，一些新增專業(yè)往往難以培養(yǎng)出符合市場(chǎng)需求的合格人才。不管如何，對(duì)于中國(guó)教育界來(lái)說，電子競(jìng)技仍是一個(gè)新事物，以開放和包容的姿態(tài)積極嘗試，符合現(xiàn)代教育的題中應(yīng)有之義。
電競(jìng)并非“洪水猛獸”
98年家電市場(chǎng)帶來(lái)的啟示！
1998年亞州金融危機(jī)，大家可能還深有體會(huì)，那時(shí)除了宏觀環(huán)境的帶來(lái)的壓力。國(guó)內(nèi)家電行業(yè)也面臨著第一次生態(tài)環(huán)境變化，那就是家電賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成了買方市場(chǎng)。所以再加上亞州金融危機(jī)的影響，家電行業(yè)面臨著第一次生死大挑戰(zhàn)，家電行業(yè)也出現(xiàn)第一次分水嶺。例如大家熟知的華寶、華凌、雪花等等家電品牌，其實(shí)在那年，就面臨著命運(yùn)的改變，有些企業(yè)走向默落，有些企業(yè)直接走向滅亡。
相隔十年后，這種故事其實(shí)就在今天家電企業(yè)重復(fù)上演，當(dāng)全球金融危機(jī)成為威脅家電企業(yè)的惡劣環(huán)境，再加原材料的“過山車”行為，所造成家電企業(yè)“樂極生悲”的巨大變化。所以09年家電市場(chǎng)，也就面臨著更多的挑戰(zhàn)，一些家電企業(yè)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅要面臨著淘汰出局，而一些不具備一定優(yōu)勢(shì)的家電企業(yè)，都有可能會(huì)淡出家電江湖！ 電磁爐市場(chǎng)帶來(lái)的思考！
面臨著這種環(huán)境，那種企業(yè)又會(huì)勝出呢？我們看看電磁爐行業(yè)。電磁爐市場(chǎng)由于快速的爆發(fā)，造成05年出現(xiàn)了井噴現(xiàn)象，之后逐漸萎縮。在這種大環(huán)境下，電磁爐市場(chǎng)需求量，得不到增加的前題下，一些敏銳的電磁爐廠家早已考慮到，如今不是采用“做蛋糕”的策略，而是制定“搶蛋糕”的營(yíng)銷方式方法，也就是與競(jìng)品進(jìn)行終端PK。而在搶市場(chǎng)的過程中，企業(yè)不但要考慮品牌、營(yíng)銷、產(chǎn)品等等綜合實(shí)力較量，同時(shí)，也要考慮資源匹配的較量。
一、產(chǎn)品正確、合理定價(jià)的重要性
一個(gè)產(chǎn)品能否正確、合理定價(jià)是決定該產(chǎn)品乃至該企業(yè)是否能在市場(chǎng)上獲得成功的一個(gè)重要因素，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，產(chǎn)品定價(jià)必須要考慮：成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)、三要素及新形勢(shì)下的政策和市場(chǎng)環(huán)境的變化等因素。
電腦這幾年為什么能快速普及，除了其自身的先進(jìn)性和實(shí)用性之外，價(jià)格是主要因素之一。95—96年聯(lián)想的CPU—486要賣15000—20000元，到了2000年下半年CPU P3 700的價(jià)格是6000—7000元，5年內(nèi)價(jià)格下降了近三分之二。又如，瓶裝飲用水能在98年一下子被中國(guó)的大眾所接受，成為飲料銷量第一，起決定性的因素也是價(jià)格。95－97年，市場(chǎng)上600ML瓶裝飲用水的零售價(jià)在3—4元，只有少數(shù)人飲用，因娃哈哈公司規(guī)模型經(jīng)營(yíng)的進(jìn)入，一下子把水的零售價(jià)拉到了1.5－2元/瓶的價(jià)格，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格接近了產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格，老百姓樂得買，又有競(jìng)爭(zhēng)力，所以該公司的產(chǎn)品不到三年就占據(jù)了全國(guó)瓶裝飲用水市場(chǎng)41％的分額，瓶裝飲用水也成了人們外出所需用飲料的第一選擇。這是正確、合理的定價(jià)賦予產(chǎn)品的生命力。
二、產(chǎn)品定價(jià)的主要方法
在成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，制定出產(chǎn)品的基本價(jià)格；再根據(jù)企業(yè)的情況、產(chǎn)品的特征、季節(jié)的變化、市場(chǎng)環(huán)境及政策變化等因素進(jìn)行及必要的調(diào)整；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變價(jià)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品所產(chǎn)生的影響情況決定采取相應(yīng)的對(duì)策。
消費(fèi)者對(duì)飲料價(jià)格的變動(dòng)及競(jìng)品價(jià)格的對(duì)比是非常敏感的，飲料產(chǎn)品的定價(jià)與變價(jià)的方法也比較多，下列的是常見的定價(jià)種類：
1、隨行就市與同行和平共處的定價(jià)法。
2、廠家或經(jīng)銷者根據(jù)市場(chǎng)感受價(jià)值來(lái)定價(jià)。
3、折扣與折讓定價(jià)策略：根椐銷量、回款、儲(chǔ)存量、服務(wù)程度、增長(zhǎng)率、占有率給予一定比例的折扣、年終獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)?？煞譃椋篈、現(xiàn)金折扣；B、數(shù)量折扣；C、功能折扣；D季節(jié)折扣；E、讓價(jià)策略。這是明價(jià)與暗價(jià)，標(biāo)價(jià)與實(shí)價(jià)的變動(dòng)運(yùn)用。
4、因?yàn)轱嬃系倪\(yùn)輸量大，可根據(jù)地區(qū)、路程定價(jià)法：A、FOB 原產(chǎn)地定價(jià)；統(tǒng)一交貨價(jià)；C、分地區(qū)定價(jià)；D、基點(diǎn)定價(jià)加收實(shí)際運(yùn)費(fèi)；E、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)法。
5、心理定價(jià)：A、品牌、聲望定價(jià)；B、尾數(shù)定價(jià)，超市用的較多；C、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)常用招徠定價(jià)法；D、旺銷季節(jié)性提價(jià)。
6、差別定價(jià)：A、對(duì)特約二批或團(tuán)購(gòu)等顧客采用顧客差別定價(jià)；B、按產(chǎn)品的不同組合形式差別定價(jià)；C、按產(chǎn)品的批號(hào)日期進(jìn)行時(shí)間差別定價(jià)；D、對(duì)不同飲料的不同適銷期進(jìn)行銷售時(shí)間差別定價(jià)。
7、新產(chǎn)品定價(jià)策略：A、暫無(wú)競(jìng)品為盡快獲取利潤(rùn)，采用撇脂定價(jià)法；B、為了低價(jià)入市盡快提高市場(chǎng)占有率，采用滲透定價(jià)法。
8、加成定價(jià)法：超市、批發(fā)商一般采用按單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定飲料的常規(guī)銷售價(jià)。
9 、品組合定價(jià)法：產(chǎn)品系列促銷或超市捆綁銷售，常采用產(chǎn)品系例組合定價(jià)法。
筆者將上述比較常見的一些定價(jià)方法進(jìn)行歸納為：九個(gè)系列，29種定價(jià)方法。它有助于我們對(duì)產(chǎn)品定價(jià)有一個(gè)較系統(tǒng)的了解。
三、產(chǎn)品定價(jià)、變價(jià)應(yīng)考慮的主要因素
（一）、成本
如何以規(guī)模經(jīng)營(yíng)，科學(xué)管理的手段降低總成本（原料采購(gòu)成本、生產(chǎn)成本、物流成本、通路成本、傳播成本、交易成本等），具備最低的總成本，才具備最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，具備最低的總成本，才能得到最大最穩(wěn)固的市場(chǎng)，這屬于企業(yè)管理的范疇。但這也是如何合理、正確定價(jià)的前提條件，只有具備了最低的總成本，才能運(yùn)用最具實(shí)力的產(chǎn)品價(jià)格回歸真實(shí)的最佳定價(jià)法。
（二）、競(jìng)爭(zhēng)與需求
定價(jià)必須考慮與同類競(jìng)品相比自身的優(yōu)劣勢(shì)，從品牌影響力到內(nèi)在質(zhì)量、包裝、通路、廣告力度等，再加上產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的需求量和消費(fèi)者接受能力及競(jìng)品的實(shí)力和威脅。市場(chǎng)需求可分為：滿足市場(chǎng)需求、刺激市場(chǎng)需求、創(chuàng)造市場(chǎng)需求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可分為：守勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、攻勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、迂回競(jìng)爭(zhēng)。攻勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)可以采取主動(dòng)的適當(dāng)變價(jià)，抓住時(shí)機(jī)搶占渠道、搶占倉(cāng)庫(kù)、搶占資金、搶占終端，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行有效的封殺、阻斷。
（三）、其它重要的因素
由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步成熟，政策和市場(chǎng)環(huán)境的變化，除特殊行業(yè)外，物價(jià)局等管理部門已從原來(lái)的直接管理價(jià)格轉(zhuǎn)變到了宏觀控制。也就是說定價(jià)的主體，實(shí)際上是企業(yè)和每個(gè)流通環(huán)節(jié)的商品所有者。
1、目前一般企業(yè)只定出廠價(jià)，各級(jí)批發(fā)價(jià)和零售價(jià)讓其自由發(fā)揮。雖然同一種產(chǎn)品規(guī)格包裝在同一地區(qū)都會(huì)出現(xiàn)很亂的價(jià)格，如，可口可樂（500ML），超市賣2.2元/瓶，零店賣2.5元/瓶，而有些零店（車站、碼頭）賣3 元/瓶，還有的地方（酒店、歌廳）賣5元/瓶。但是市場(chǎng)是個(gè)大杠桿，會(huì)進(jìn)行動(dòng)態(tài)平衡的。如果把它定死了，反而不好?？煽诳蓸吩鲞^一批，直接在包裝瓶上標(biāo)明建議零售價(jià)2、3元的500ML可樂包裝，結(jié)果失敗了。
2、企業(yè)定價(jià)除應(yīng)考慮上述的基本因素之外，還必須要重視給每一個(gè)可能出現(xiàn)的商業(yè)環(huán)節(jié)制定一個(gè)指導(dǎo)價(jià)，必要時(shí)還要強(qiáng)力維護(hù)。如，中國(guó)飲料行業(yè)中某大企業(yè)某產(chǎn)品，出廠價(jià)是30.5元/箱，而批發(fā)商一般卻以29.5 元/箱賣出去，結(jié)果亂了市場(chǎng)，造成了公司銷售量的嚴(yán)重下降。只有對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商，嚴(yán)格要求按照公司規(guī)定的各級(jí)順差價(jià)格執(zhí)行，違者嚴(yán)加處罰，才能維護(hù)好市場(chǎng)秩序。
3、企業(yè)還需要為商業(yè)流通環(huán)節(jié)考慮一個(gè)合理的利潤(rùn)空間。如，某公司生產(chǎn)的小瓶可樂，出廠價(jià)1.1元/瓶，從成本、利潤(rùn)、需求、競(jìng)爭(zhēng)等方面都考慮的很周到，但是忽略了零售的定價(jià)困難，經(jīng)過二道批發(fā)到零售商之手，該產(chǎn)品的價(jià)格為1.35元/瓶左右，零售商買1.5元/瓶，認(rèn)為利太薄不合算；賣1.6－1.8元/瓶，按說是合理的，但是現(xiàn)在的消費(fèi)者，在路邊小店的即興消費(fèi)不習(xí)慣找零角，如果買二元一瓶又太貴了，沒有競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)果，一個(gè)很好的產(chǎn)品卻因定價(jià)問題而喪失了市場(chǎng)。
（四）變價(jià)的有效控制
產(chǎn)品入市后的定價(jià)既要穩(wěn)定；又要根椐具體情況進(jìn)行必要及時(shí)的變價(jià)。穩(wěn)定的價(jià)格可使產(chǎn)品銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)順其自然、正常有序的流通；及時(shí)合理的變價(jià)可使產(chǎn)品價(jià)格更合時(shí)宜、更具競(jìng)爭(zhēng)力。決定產(chǎn)品變價(jià)有四個(gè)主要因素：
其一，產(chǎn)品的生命周期分為四個(gè)不同的階段：介紹期（引入期）、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。產(chǎn)品處于不同的生命周期應(yīng)采取不同的價(jià)格策略。新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的初期往往是定價(jià)不變，優(yōu)惠力度加大：免費(fèi)品嘗、特價(jià)展賣、買一送一等等。其實(shí)這是一種有效的變價(jià)策略，讓消費(fèi)者了解、熟悉、接受該產(chǎn)品。康師傅上個(gè)月在重慶將原價(jià)3元/瓶的茶飲料以1元/瓶的低價(jià)入市，反響很大。
其二，產(chǎn)品適銷一般可分為三個(gè)不同的季節(jié)：淡銷期、平銷期、旺銷期。不同的適銷期所采用的變價(jià)方法也不同。淡銷期和旺銷期的價(jià)格往往比較堅(jiān)挺，而平銷期卻往往是轉(zhuǎn)季期，如10—11月和3—4月份是飲料產(chǎn)品變價(jià)的關(guān)鍵期，在產(chǎn)品進(jìn)入淡銷期之前要及時(shí)變價(jià)，搶占渠道和終端，把渠道和終端的貨壓足。因?yàn)榈N期客戶是不愿意多進(jìn)貨積壓資金和倉(cāng)庫(kù)的，在優(yōu)惠價(jià)格的驅(qū)動(dòng)下，一旦進(jìn)足了百事可樂就不會(huì)再進(jìn)可口可樂，它不僅占據(jù)了淡季的主要銷量，而且占據(jù)了淡季的主要陳列面，加深了品牌的影響力。但是變價(jià)要及時(shí)、準(zhǔn)確，不能盲目，變價(jià)的時(shí)間先后、降價(jià)幅度大小都要很好的把握，變價(jià)時(shí)間過早、降價(jià)幅度過大都會(huì)影響品牌形象和企業(yè)利潤(rùn)；變價(jià)過晚，降價(jià)過小又會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先，造成被動(dòng)。
其三，不同區(qū)域市場(chǎng)，其同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度是不同的，根椐競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策。目前的飲料行業(yè)已進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)激烈的微利時(shí)期，一般情況下不宜采取降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的副反響是眾所周知的，但是競(jìng)爭(zhēng)又是不可回避的。筆者認(rèn)為，根據(jù)實(shí)際情況采取局部區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)比較有利。同一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不一定非要在全國(guó)市場(chǎng)全面降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)才能體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，比如旭日升與康師傅的茶飲料在同一地區(qū)雙方的市場(chǎng)基礎(chǔ)，康師傅略占上風(fēng)，旭日升采取及時(shí)準(zhǔn)確的變價(jià)才可能搶占對(duì)手的市場(chǎng)份額，反之是無(wú)為的。區(qū)域性的變價(jià)還必須控制好內(nèi)部跨區(qū)域的沖貨。
其四，企業(yè)的生產(chǎn)能力過?；蚬┎粦?yīng)求；市場(chǎng)占有率下降或上升過快；企業(yè)總成本比競(jìng)爭(zhēng)者高或比競(jìng)爭(zhēng)者低。最后的變價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)還是得取決于企業(yè)的綜合實(shí)力；取決于企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)；歸根到底還是要回到企業(yè)產(chǎn)品總成本的問題上來(lái)。
根椐以上四個(gè)因素綜合考慮產(chǎn)品的變價(jià)策略。
產(chǎn)品變價(jià)后可能會(huì)出現(xiàn)二方面的情況：
1、降價(jià)后的反應(yīng)
A、消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品老化了，將被新產(chǎn)品所代替，或者是質(zhì)量下降，銷售不暢，價(jià)格還要進(jìn)一步下跌。
B、使消費(fèi)者認(rèn)為物有所值，銷量有所提升，能擠占一部分競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。
C、迫使整個(gè)行業(yè)的價(jià)格下降，以刺激市場(chǎng)需求。
D、有可能導(dǎo)致行業(yè)中惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
E、降低了中間商（經(jīng)銷商）的利潤(rùn)和積極性。
2、提價(jià)后的反應(yīng)
A、消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品很暢銷，不趕快買可能還會(huì)提價(jià)。
B、消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)想盡量取得更多的利潤(rùn)，物非所值。
C、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有搶占市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。
[關(guān)鍵詞] 技術(shù)創(chuàng)新 創(chuàng)意來(lái)源
對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源，學(xué)術(shù)界和國(guó)外領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)給我們提供了很多研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。一般認(rèn)為，創(chuàng)新的來(lái)源有如下幾個(gè)方面：第一是顧客需求提供的線索；其次是同類技術(shù)線索；再次是科學(xué)研究成果的應(yīng)用。
浙江大學(xué)陳勁在《技術(shù)創(chuàng)新管理方法》中提出，創(chuàng)新思路的信息來(lái)源可分為內(nèi)部與外部來(lái)源。在內(nèi)部來(lái)源中包括企業(yè)內(nèi)部研發(fā)部門及營(yíng)銷、生產(chǎn)等部門。在外部來(lái)源中包括商業(yè)來(lái)源（顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、咨詢公司等）、教育與研究機(jī)構(gòu)（學(xué)校、科研機(jī)構(gòu)等）、一般信息源（學(xué)術(shù)會(huì)議、期刊、展覽會(huì)、專利等），以及政府計(jì)劃與指導(dǎo)的作用等。
在廖瑞聰?shù)摹秳?chuàng)意來(lái)源、技術(shù)、篩選、評(píng)鑒之研究》一文中對(duì)創(chuàng)意來(lái)源總結(jié)如下：彼德?杜拉克（Peter Drucker）指出，大部分創(chuàng)意來(lái)自刻意、有目的尋求問題的解答、或取悅顧客的機(jī)會(huì)。創(chuàng)意有六個(gè)來(lái)源：新知、顧客、領(lǐng)先使用者、共鳴設(shè)計(jì)、創(chuàng)新工廠與秘密計(jì)劃、創(chuàng)意的公開市場(chǎng)。另外，創(chuàng)造性發(fā)明問題解決理論也提供許多科學(xué)性的解決方案，但較傾向于研發(fā)人員如何運(yùn)用系統(tǒng)分析的方法，提出不同的創(chuàng)意，以供篩選與評(píng)鑒。
美國(guó)企業(yè)開放式創(chuàng)新特點(diǎn)包括創(chuàng)意外部化，向全球?qū)で髣?chuàng)新構(gòu)想與研發(fā)成果；注重從大學(xué)獲得創(chuàng)新“種子”和人才；通過引進(jìn)不同的技術(shù)來(lái)源，進(jìn)行相應(yīng)組合，實(shí)現(xiàn)集成創(chuàng)新；通過并購(gòu)，進(jìn)行技術(shù)集成和市場(chǎng)整合。相對(duì)于美國(guó)企業(yè)的開放式創(chuàng)新，日本企業(yè)則非常重視員工隱性知識(shí)的挖掘和利用。
技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源幾乎包括了企業(yè)內(nèi)部、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶、競(jìng)品、高校科研機(jī)構(gòu)、其它行業(yè)產(chǎn)品、專利等各個(gè)方面，那么企業(yè)大多數(shù)的技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源是否集中于某幾個(gè)方面？企業(yè)是否可以根據(jù)自身技術(shù)創(chuàng)新投入情況，有針對(duì)性地選擇科技投入重點(diǎn)，從而提高科技投入產(chǎn)出呢？
為此，我們組織了珠三角制造企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源的問卷調(diào)查。珠三角制造企業(yè)數(shù)量眾多，約有二十萬(wàn)家以上，其規(guī)模、技術(shù)水平和能力差異大；以機(jī)電類企業(yè)為主，有外資企業(yè)，有民營(yíng)企業(yè)，也有國(guó)營(yíng)企業(yè)?？紤]到技術(shù)創(chuàng)新管理的復(fù)雜性，特別是需要技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、供應(yīng)商、客戶等的合作和有效溝通，故本次調(diào)查主要針對(duì)珠三角那些有明確的產(chǎn)品系列、具有一定的技術(shù)創(chuàng)新能力和完善的新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)以及銷售體系的制造企業(yè)。
調(diào)查時(shí)間從2008年8月開始，到2008年10月結(jié)束。調(diào)查內(nèi)容涉及企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基礎(chǔ)支持要素如技術(shù)規(guī)劃、組織文化狀況；企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源要素狀況；企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意方法要素狀況等共50個(gè)指標(biāo)。參與問卷調(diào)查的企業(yè)行業(yè)有機(jī)電類、生物醫(yī)藥類等；規(guī)模以4億～40億元和40億元以上為主；企業(yè)類型包括民營(yíng)、國(guó)營(yíng)、外資企業(yè)等。
通過對(duì)珠三角制造企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源的問卷調(diào)查和分析研究，我們發(fā)現(xiàn)，技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源活動(dòng)符合程度排序結(jié)果如下：
從以上排序我們可以看到：
1.因市場(chǎng)需求產(chǎn)生技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源指標(biāo)總得分高于因技術(shù)進(jìn)步產(chǎn)生技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源總得分，這說明市場(chǎng)推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新的力度要高于技術(shù)拉動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新的力度。
2.企業(yè)高層對(duì)市場(chǎng)需求的洞察得分最高，其次為企業(yè)高層對(duì)技術(shù)發(fā)展的洞察，這說明企業(yè)高層在技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源中所起的作用是非常大的。
3.技術(shù)人員技術(shù)創(chuàng)新提案和營(yíng)銷人員市場(chǎng)需求并列第三位，這說明技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源中，直接面對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品和市場(chǎng)的技術(shù)人員和營(yíng)銷人員最熟悉技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及企業(yè)需求，因此能提出符合企業(yè)發(fā)展需求的技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意。
4.從排在前五位的技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源我們可以看到，來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意占主流，處于企業(yè)經(jīng)營(yíng)前線的企業(yè)高層、營(yíng)銷、技術(shù)人員是技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源的主力軍。
5.對(duì)于與高?？蒲袡C(jī)構(gòu)的合作，企業(yè)一般需要較大的科技投入，但排名卻比較靠后，說明此部分來(lái)源對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意貢獻(xiàn)度不是很大。那么是否不同的企業(yè)類型、規(guī)模在此方面是否有所不同呢？為此，我們又分類分析了國(guó)營(yíng)、民營(yíng)和外資企業(yè)以及年產(chǎn)銷規(guī)模不同的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源排序，發(fā)現(xiàn)結(jié)果都比較類似。這說明高?？蒲袡C(jī)構(gòu)的研究成果距離市場(chǎng)和商品化以及為企業(yè)創(chuàng)造效益仍有一定差距。
從上面的問卷調(diào)查和分析我們可以得出結(jié)論，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)意來(lái)源主要是企業(yè)內(nèi)部高層、營(yíng)銷技術(shù)人員，企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要確定技術(shù)創(chuàng)新投入的重點(diǎn)，提高技術(shù)創(chuàng)新投入產(chǎn)出，從而最大程度地提高技術(shù)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)帶來(lái)的效益。
參考文獻(xiàn):
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11月2日，華晨金杯在北京了旗下全新輕型客車――新快運(yùn)，售價(jià)區(qū)間為6.98萬(wàn)-7.48萬(wàn)元。
金杯經(jīng)銷商身份已經(jīng)超過14年的北京三江金客汽車銷售公司的負(fù)責(zé)人解宇對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說：“應(yīng)該能夠大賣?！?/p>
作為金杯品牌最新的商用車型，新快運(yùn)是繼1989年金杯與豐田進(jìn)行技術(shù)合作，引入豐田海獅輕客后的第七代產(chǎn)品。
新快運(yùn)依舊定位于以裝載量為功能訴求的輕客，基于金杯G平臺(tái)打造，具有3430mm的超長(zhǎng)軸距，當(dāng)車內(nèi)雙排后座椅翻起時(shí)，客艙空間達(dá)到6.8m3，可裝載94只標(biāo)準(zhǔn)紙箱，較同級(jí)別競(jìng)品多裝11個(gè)之多。
大空間是商用車的一個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn)，但實(shí)際操作中也要考慮到車身承載系數(shù)以及車輛承載后的速度穩(wěn)定性。金杯新快運(yùn)采用三片式變截面鋼板彈簧結(jié)構(gòu)，其1080kg的超強(qiáng)承載力遠(yuǎn)超同級(jí)別競(jìng)品。
“新快運(yùn)在裝滿60桶16kg的桶裝水后，整車離地間隙仍大于競(jìng)品?！比A晨汽車集團(tuán)銷售公司副總經(jīng)理穆天宇這樣告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》。
對(duì)于一款上市新產(chǎn)品，其經(jīng)銷商有著春江水暖鴨先知般的市場(chǎng)嗅覺。新快運(yùn)以6.98萬(wàn)起價(jià)入市，突破同級(jí)車大多8萬(wàn)元起的價(jià)格底線。
“最重要的是這款車無(wú)論外觀還是內(nèi)飾，以及使用功能上都比這個(gè)價(jià)位的競(jìng)品明顯上一個(gè)檔次?！苯庥钣昧艘粋€(gè)詞來(lái)形容，“高級(jí)感”。
新快運(yùn)采用與更高級(jí)別的金杯閣瑞斯相似的造型設(shè)計(jì)，不同的是前臉采用了海獅的網(wǎng)狀格柵加大尺寸燈組造型，經(jīng)過全新設(shè)計(jì)的內(nèi)飾無(wú)論是用料還是造型都有很大的提升。
在中國(guó)，很少有一個(gè)品牌能夠代表著一個(gè)車型或車系，輕客代名詞的“金杯”算是一個(gè)。1979年中國(guó)最早的10座面包車在華晨金杯的前身沈陽(yáng)轎車修配廠誕生。一經(jīng)面市，就獲得了市場(chǎng)的極大追捧，到1980年代末，年產(chǎn)已達(dá)到1萬(wàn)輛。
1989年金杯客車與豐田技術(shù)合作，引進(jìn)海獅輕客產(chǎn)品，率先開啟我國(guó)輕客制造的國(guó)際化道路。兩年后的1991年11月，第一輛具備當(dāng)時(shí)世界先進(jìn)水平的金杯海獅下線，一舉奠定了金杯技術(shù)領(lǐng)先于同行業(yè)的地位。
隨后一系列新產(chǎn)品相繼面世，金杯品牌一度達(dá)到輕客市場(chǎng)70%以上的市場(chǎng)占有率，被譽(yù)為中國(guó)“汽車工業(yè)奇跡”。
時(shí)至今日，中國(guó)輕客市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，十幾家品牌已經(jīng)形成了日系、歐系兩大陣營(yíng)。而以金杯為代表的日系，憑借經(jīng)濟(jì)省油和質(zhì)量可靠，在輕客領(lǐng)域已經(jīng)走在行業(yè)前列。截止到2015年金杯已連續(xù)19年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)輕客銷量第一的位置，銷量過150萬(wàn)輛。
繼2013年銷量突破10萬(wàn)輛大關(guān)后，在2014年商用車整體銷量下滑的形勢(shì)下，金杯仍以同比12.2%的增速達(dá)到11.65萬(wàn)輛的銷量。2015年金杯依然是輕型客車的銷量主力軍，占到整個(gè)輕型客車市場(chǎng)份額的21.7%。
雖然一直保持市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但隨著江鈴、北汽福田、上汽大通等一系列競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入輕客市場(chǎng)，金杯仍面臨著很大的壓力。這家老牌企業(yè)開始從產(chǎn)品和品牌角度出發(fā)，開始轉(zhuǎn)變。
在近30年的發(fā)展過程中，根據(jù)市場(chǎng)需求及定位，金杯逐步形成了四大產(chǎn)品體系，即經(jīng)典金杯、格瑞斯、大海獅及新海獅系列。其中經(jīng)典海獅將占領(lǐng)四、五線城市商用；閣瑞斯、新海獅系列主攻高端商務(wù)及企業(yè)通勤；大海獅主打商旅，此次上市的新快運(yùn)則主攻大中城市商用，已基本完成了輕客商用車市場(chǎng)的全面覆蓋。
對(duì)于日漸崛起的家用MPV市場(chǎng)，金杯也有所謀劃。華晨汽車常務(wù)副總裁劉同富表示2017年將推出前置前驅(qū)平臺(tái)的7座MPV，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。特別是對(duì)于五、六線城市市場(chǎng)，將會(huì)推出一系列小型SUV、MPV產(chǎn)品，以填補(bǔ)市場(chǎng)空缺。
在品牌建設(shè)方面，其宣傳重點(diǎn)開始從以往主要針對(duì)企業(yè)、事業(yè)單位和政府職能部門等大客戶向中、小客戶轉(zhuǎn)變。針對(duì)這些大多數(shù)處于創(chuàng)業(yè)階段的年輕化群體，金杯更注重與他們的互動(dòng)。
比如通過品牌植入等形式，讓目標(biāo)客戶群體更加了解金杯品牌。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)熱播的電視劇《警花與警犬》，劇中所有警務(wù)用車均為金杯系列，極大地提升了金杯品牌在年輕群體中的知名度。
春節(jié)期間一向是酒產(chǎn)品的消費(fèi)旺季，送禮、自飲，市場(chǎng)需求旺盛，廣告主自然也不會(huì)錯(cuò)過這一難得的營(yíng)銷時(shí)機(jī)。通常在春節(jié)前一個(gè)月左右，各類酒品牌都會(huì)紛紛加大廣告投放力度。隨著2010虎年年味的漸濃，充斥于各主流電視頻道黃金時(shí)段的酒品牌廣告拼得也是越發(fā)火熱，以CCTV―1新聞聯(lián)播前廣告時(shí)段為例，廣告撞車現(xiàn)象較為嚴(yán)重，稻花香、河套王、汾酒、迎駕貢酒、茅臺(tái)迎賓酒、同灑茅臺(tái)等品牌廣告混戰(zhàn)一團(tuán)。
廣告扎堆傳播，就單一品牌而言，必然會(huì)導(dǎo)致受眾原本就分散的注意力更為弱化，品牌記憶效果就更可想而知。對(duì)此，勁牌有限公司品牌管理部經(jīng)理覃文釗在接受《廣告主》雜志采訪時(shí)認(rèn)為．如此撞車現(xiàn)象是廣告主在進(jìn)行廣告投放的過程中應(yīng)力求避免的，因?yàn)槠滹@然不利于目標(biāo)人群對(duì)品牌信息的接收。 “勁酒在日常的電視廣告投放中，較為重視廣告?zhèn)鞑サ沫h(huán)境，雖然可選擇的廣告資源有限，但也會(huì)力求避免與同類競(jìng)品或品質(zhì)較差產(chǎn)品的廣告相鄰”，覃文釗表示。不過，在營(yíng)銷專家謝佩綸看來(lái)，因?yàn)榈净ㄏ恪⒑犹淄?、汾酒、迎駕貢酒、茅臺(tái)等酒品牌的定位不同，各自的消費(fèi)群體、重點(diǎn)區(qū)域也不一樣，所以相互間在一起投放廣告不會(huì)有過多的競(jìng)爭(zhēng)影響， “只要市場(chǎng)、消費(fèi)者不撞車，廣告撞車也沒關(guān)系”。
因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都想在銷售旺季有所作為，所以，廣告撞車有時(shí)是難以避免的，那么是否有什么辦法，可以讓品牌在擁堵中脫穎而出呢?引力媒體媒介策劃總監(jiān)侯明廷在接受《廣告主》雜志采訪時(shí)認(rèn)為，若要在廣告撞車中實(shí)現(xiàn)較好的傳播效果，考驗(yàn)的仍是廣告主能否擁有更好的創(chuàng)意和上佳的媒介傳播策略。
這主要是因?yàn)樵谥袊?guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中華全國(guó)商業(yè)信息中心聯(lián)合的年度中國(guó)商品銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果中，伊利占據(jù)了2014年全國(guó)乳制品綜合市場(chǎng)、奶粉市場(chǎng)、冷飲市場(chǎng)、液態(tài)奶市場(chǎng)以及兒童奶市場(chǎng)5個(gè)市場(chǎng)占有率第一位置。伊利的市場(chǎng)地位不僅是中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)版圖的重要量子，也代表著中國(guó)乳業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的諸多趨勢(shì)。
趨勢(shì)一：乳業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)空間廣闊
當(dāng)前，我國(guó)居民收入倍增、中產(chǎn)階級(jí)規(guī)模壯大以及新型城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進(jìn)等因素，共同推動(dòng)了乳品消費(fèi)升級(jí)，國(guó)民飲奶量將逐年上升。
前不久，全球乳業(yè)論壇組織（Global Dairy Platform，簡(jiǎn)稱GDP）在上海召開亞太乳業(yè)峰會(huì)，伊利集團(tuán)董事長(zhǎng)潘剛就明確指出，首先，隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，中國(guó)市場(chǎng)特別是中西部區(qū)域市場(chǎng)的乳制品消費(fèi)潛力巨大;其次，居民人均可支配收入快速增長(zhǎng)促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)，為乳制品市場(chǎng)帶來(lái)良好發(fā)展機(jī)遇;最后，中國(guó)老年人口不斷增長(zhǎng)、健康意識(shí)增強(qiáng)，老年乳品及保健功能食品有較大發(fā)展機(jī)會(huì)。
對(duì)此，專家表示，面對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇，乳企要根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，不斷推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，才能處于市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。
趨勢(shì)二：“強(qiáng)者恒強(qiáng)”市場(chǎng)格局強(qiáng)化
當(dāng)前，乳業(yè)市場(chǎng)的集中度進(jìn)一步提升，強(qiáng)者恒強(qiáng)的趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，伊利的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位不斷強(qiáng)化。而這種市場(chǎng)地位的取得完全取決于伊利液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶每條產(chǎn)品線的科學(xué)布局、發(fā)展態(tài)勢(shì)均衡，從而更好地滿足消費(fèi)者需求。
伊利在各品類細(xì)分市場(chǎng)均擁有眾多明星產(chǎn)品，牢牢占據(jù)市場(chǎng)“頭把交椅”，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)走向。金典有機(jī)奶、舒化奶、QQ星兒童成長(zhǎng)牛奶、暢輕、每益添活性乳酸菌飲料、巧樂滋、金領(lǐng)冠幼兒配方奶粉等產(chǎn)品就是典型代表。其中，伊利QQ星兒童成長(zhǎng)牛奶的銷售份額更是達(dá)到主要競(jìng)品市場(chǎng)份額的1.8倍。
不僅如此，伊利還不斷拓展產(chǎn)品的領(lǐng)域，去年推出了首款植物蛋白飲品――核桃乳，創(chuàng)造了伊利訂貨會(huì)有史以來(lái)最大的訂單量。
按目前公開披露數(shù)據(jù)，2014年前三季度，伊利的營(yíng)業(yè)總收入達(dá)到420.70億元，利潤(rùn)總額達(dá)到41.48億元，全年?duì)I收有望持續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)乳品消費(fèi)市場(chǎng)。
趨勢(shì)三：“互聯(lián)網(wǎng)+”滿足消費(fèi)新需求
面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，消費(fèi)者在購(gòu)買乳制品時(shí)更多地習(xí)慣利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，更為便捷地購(gòu)買到心儀產(chǎn)品。為此，伊利和各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，開啟了一系列中國(guó)乳業(yè)的“觸網(wǎng)初體驗(yàn)”。
初級(jí)階段：產(chǎn)品分類運(yùn)作
經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品品類眾多，根據(jù)銷量和利潤(rùn)等特征，可以分為主打、一般和高利等三大品類：
主打產(chǎn)品
主打產(chǎn)品銷量大，單件毛利不高(最暢銷品牌的產(chǎn)品經(jīng)銷毛利為3％～8％)，周轉(zhuǎn)快(廠家設(shè)倉(cāng)的一級(jí)商和市內(nèi)二級(jí)商一般每天至少周轉(zhuǎn)一次)，廠家產(chǎn)能充足且支持力度大，消費(fèi)者接受度高，能維護(hù)忠誠(chéng)客戶和渠道穩(wěn)定，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。主打產(chǎn)品就是降低邊際成本、獲取利潤(rùn)和現(xiàn)金流的主力產(chǎn)品。
操作主打產(chǎn)品的主原則是：資源聚焦，渠道聚焦，作為撬動(dòng)總銷量的武器。
此類產(chǎn)品單品數(shù)一般確定為3個(gè)以下，主打單品越少，資源越集中，穿透力越強(qiáng)。單品銷售占比最低應(yīng)保持20％左右，綜合占比最低應(yīng)保持40％以上，才能保證足夠的帶動(dòng)力和流動(dòng)資金的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)然，這個(gè)比例不是絕對(duì)的，應(yīng)由廠方實(shí)力、產(chǎn)品毛利水平、流動(dòng)速度和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)決定。
此類產(chǎn)品流動(dòng)性很大，必須保證安全庫(kù)存和貨源充足，必要時(shí)可將安全庫(kù)存系數(shù)提高30％以上。為了獲得充沛的現(xiàn)金流，在定價(jià)方面，單位毛利不可定得過高，著名品牌要參考對(duì)手的情況，設(shè)定在行業(yè)毛利率范圍之內(nèi)。
一般產(chǎn)品
一般產(chǎn)品的單品數(shù)多，市場(chǎng)需求穩(wěn)定，每個(gè)單品都有一定銷量，但都不屬暢銷之列；利潤(rùn)比較適中，廠家廣告促銷支持少或干脆沒有，多數(shù)產(chǎn)品的產(chǎn)能有限，經(jīng)銷商通常也不將其作為重點(diǎn)推廣，而是跟隨主打產(chǎn)品，作為護(hù)翼和補(bǔ)充。
這種產(chǎn)品客觀上可以起到跟隨暢銷產(chǎn)品配貨的作用，并降低運(yùn)輸成本。比如本來(lái)一個(gè)主打品下游經(jīng)濟(jì)訂貨量是10件，那么再配6個(gè)其他單品各1件就可達(dá)到16件，增加了銷量，送貨效率也提高了。
但該類產(chǎn)品的廠家支持力度小，容易被銷售人員忽視。因此對(duì)此類產(chǎn)品，必須時(shí)刻追蹤銷售員開發(fā)終端情況，要求增加單品數(shù)、占據(jù)有利的排面和陳列位置。
此類產(chǎn)品品種多，管理難度大，訂貨復(fù)雜，很容易受其他產(chǎn)品或市場(chǎng)環(huán)境影響，形成滯銷積壓，所以要經(jīng)常檢查庫(kù)存，安全庫(kù)存以不斷貨為原則。一旦積壓，要迅速處理，拖久了再處理，產(chǎn)品容易死掉，爛在手里。
高利產(chǎn)品
高利產(chǎn)品的銷量占比較低(一般都在3％以下)，但毛利很高(通常是行業(yè)平均值的1.2倍～2倍)，通過與主打產(chǎn)品、一般產(chǎn)品的合理匹配，可以創(chuàng)造可觀的總體利潤(rùn)。
比起前兩類產(chǎn)品，只有積極按照安全庫(kù)存(安全系數(shù)控制在0.9～1.1)和經(jīng)濟(jì)訂貨量進(jìn)行操作，才可能提升高毛利產(chǎn)品的流動(dòng)性?？梢匀藶榈匦纬梢环N半饑餓狀態(tài)，保持產(chǎn)品的緊俏性和誘惑力。
由于此類產(chǎn)品屬于暢銷產(chǎn)品的配貨產(chǎn)品，所以必須要求業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)推薦，形成一個(gè)穩(wěn)定的客戶群和高利潤(rùn)區(qū)。
高級(jí)階段：品類組合運(yùn)作
組合運(yùn)作，突破總銷量
分類完成后，經(jīng)銷商還要根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)，緊盯目標(biāo)銷量，發(fā)揮組合優(yōu)勢(shì)，快的帶慢的，慢的補(bǔ)充快的，達(dá)到銷量和利潤(rùn)的最大化。
案例：
春節(jié)后經(jīng)銷商李老板拿到了異地小廠“大姚”牌的7個(gè)新品雪糕，質(zhì)量與大廠不相上下?！按笠Α睂?duì)新品大幅度買贈(zèng)促銷，他便壓了5000件貨(商品3500件，贈(zèng)品1500件)，計(jì)劃1個(gè)月內(nèi)清庫(kù)。
但前期市場(chǎng)預(yù)熱較慢，終端反應(yīng)冷淡，1個(gè)月內(nèi)只售出了1100件(買10送1，商品1000件、贈(zèng)品100件)，剩余的3900件貨把庫(kù)位塞得滿滿的，其他暢銷品根本進(jìn)不來(lái)，老李要急瘋了。
大家分析討論后發(fā)現(xiàn)了以下問題：
老李在銷售“大姚”雪糕時(shí)，定價(jià)全部與行業(yè)排名前三的競(jìng)品接近，高于當(dāng)?shù)匦∑放?％；
當(dāng)?shù)匦S在春節(jié)后曾短期對(duì)經(jīng)銷商推行10％的讓利，老李現(xiàn)在給出的利潤(rùn)有很大優(yōu)勢(shì)；
分析銷售記錄后發(fā)現(xiàn)，在7個(gè)新品中有2個(gè)相對(duì)暢銷產(chǎn)品、銷量比其他5個(gè)產(chǎn)品多10％。
最后商定了解決問題的思路：調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，選擇重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)渠道，運(yùn)用終端促銷，通過銷量爆破，迅速消化庫(kù)存并啟動(dòng)市場(chǎng)。
將“大姚”的價(jià)格調(diào)低5％；
將2個(gè)相對(duì)暢銷產(chǎn)品確定為主打，4個(gè)銷量在其次的確定為一般產(chǎn)品，1個(gè)銷量最小、檔次又較高的杯類產(chǎn)品確定為高利產(chǎn)品，其中，主打產(chǎn)品和一般產(chǎn)品的毛利與競(jìng)品一樣，高利產(chǎn)品因競(jìng)品無(wú)此類產(chǎn)品，所以將毛利從12％調(diào)高到15％；
推出一套直接對(duì)終端的促銷方案：同時(shí)買主打產(chǎn)品“小阿哥”和“小黑哥”各1件，送1件一般產(chǎn)品“小豆冰”，而且限時(shí)三天，限量搶貨——因?yàn)橹淮蛩隳贸鲑?zèng)品中的500件“小豆冰”來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)，重點(diǎn)針對(duì)學(xué)校和家批店促銷。
結(jié)果促銷活動(dòng)順利完成，而且在強(qiáng)力推薦下，順利帶出了一般產(chǎn)品和高利產(chǎn)品共300件，此次活動(dòng)共消化了庫(kù)存1800件，庫(kù)存還剩2100件(贈(zèng)品900件)。
這些重點(diǎn)終端在暴利的刺激下，紛紛向消費(fèi)者推薦“大姚”雪糕，銷量激增。剛開始，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以為老李在處理積壓貨，等他們反應(yīng)過來(lái)，終端冰柜里已經(jīng)沒有位置了。
一周過后，其他小廠產(chǎn)品幾乎銷量減半，終端要貨訂單卻如雪片般飛向老李，主打產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨，余庫(kù)的1200件產(chǎn)品中900件贈(zèng)品是凈利了！銷售趨勢(shì)良好，老李還在不斷進(jìn)貨，整個(gè)市場(chǎng)順利啟動(dòng)了起來(lái)，這一結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了老李的想像。
動(dòng)態(tài)運(yùn)作，突出重圍
產(chǎn)品分類會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境、廠家推廣力度以及消費(fèi)者需求的變化等原因而轉(zhuǎn)化，原來(lái)暢銷的主打產(chǎn)品會(huì)變成一般產(chǎn)品，原來(lái)流動(dòng)慢的會(huì)變?yōu)榱鲃?dòng)快的。
因此，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)和終端調(diào)研，以及口味測(cè)試，在一般產(chǎn)品或高利產(chǎn)品中選拔有潛力的單品作為第二梯隊(duì)的主打產(chǎn)品，在原主打產(chǎn)品增長(zhǎng)放緩時(shí)，可以直接調(diào)低后備主打產(chǎn)品的毛利(或通過促銷的方式釋放給下游渠道)，推動(dòng)它進(jìn)入主打行列。
案例：
A公司正式進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)，借助電視廣告，主打產(chǎn)品“酷可飛”開始滲透上海，小有銷路，也帶動(dòng)了10多個(gè)產(chǎn)品的銷售，只是整體狀況不溫不火。
1999年初，A品牌派出銷售部副總監(jiān)張總坐鎮(zhèn)上海。張總上任后，首先分析了各單品3年來(lái)的銷量，發(fā)現(xiàn)“酷可飛”一直呈下滑態(tài)勢(shì)，而與其口味相近的“荷俏鯉”雖是一般產(chǎn)品，但每年都在緩慢上升。張總為此走訪了市內(nèi)各大二批商，發(fā)現(xiàn)主要原因有三：
一是當(dāng)時(shí)A品牌除了電視廣告和少量獎(jiǎng)勵(lì)總經(jīng)銷外，再無(wú)任何渠道推廣活動(dòng)，這也是A品牌當(dāng)時(shí)在全國(guó)的一貫做法，而上海的同類競(jìng)品的推廣手段卻相當(dāng)多樣；
二是定價(jià)不合理：“酷可飛”零售1.5元，該產(chǎn)品只留給二批10％的利潤(rùn)，而當(dāng)?shù)卮蠊竞蛧?guó)際品牌給二批的利潤(rùn)卻高出5％甚至更多，加上各種返利、促銷，利潤(rùn)豐厚；
三是“酷可飛”產(chǎn)品老化，被當(dāng)?shù)匦鲁霈F(xiàn)的同類型、同價(jià)位競(jìng)品截去。
一番調(diào)研后，張總認(rèn)為如果繼續(xù)推廣“酷可飛”，不會(huì)有大的突破，而且還會(huì)因上海政策傾斜影響周邊大市場(chǎng)，所以決定將市場(chǎng)反應(yīng)良好的“荷俏鯉”作為第二梯隊(duì)的主打產(chǎn)品。