時(shí)間：2023-07-23 08:21:33
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇便利店的營(yíng)銷策略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下；電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略；轉(zhuǎn)變
前言
電力行業(yè)是一項(xiàng)和人們的日常生活有著非常緊密聯(lián)系的行業(yè)，促進(jìn)電力行業(yè)的發(fā)展對(duì)提升國(guó)民經(jīng)濟(jì)有著非常重要的意義，然而現(xiàn)階段在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我國(guó)的電力市場(chǎng)也發(fā)生著巨大的改變，因此這就給電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理工作提出了新的要求，需要我們?cè)谛陆?jīng)濟(jì)形勢(shì)下有效的轉(zhuǎn)變電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理模式，從而促進(jìn)電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
一、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理中存在的不足
1.營(yíng)銷管理意識(shí)相對(duì)比較缺乏
在電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷方面，很多的電力企業(yè)并沒有形成完善的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)管理策略，而之前的營(yíng)銷策略又嚴(yán)重缺乏現(xiàn)代性以及科學(xué)性，而之所以形成這種局面，最主要的一個(gè)原因就是電氣企業(yè)的營(yíng)銷管理意識(shí)相對(duì)比較缺乏。現(xiàn)階段在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我國(guó)的電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷方面依然保留著原有的管理模式以及管理觀念，電力企業(yè)更多的關(guān)注電力的生產(chǎn)方面，而對(duì)電力的營(yíng)銷方面缺乏清晰的意識(shí)，直接導(dǎo)致電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理方面存在嚴(yán)重的問題。
2.營(yíng)銷管理體制相對(duì)比較落后
電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在不斷的加大，之前的電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略已然不適用與現(xiàn)在的電力企業(yè)發(fā)展，然而電力企業(yè)依舊保留著原有的營(yíng)銷管理體制，這就導(dǎo)致電力企業(yè)對(duì)市場(chǎng)缺乏充足的了解，并不明白自身在電力市場(chǎng)的定位，這樣就嚴(yán)重妨礙了電力企業(yè)得到發(fā)展。
3.電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷滯后于客戶需求
在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，電力用戶的用電需求不斷的增加，但是電力企業(yè)的用電流程過于復(fù)雜，在電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略分析過程中花費(fèi)過多的時(shí)間，導(dǎo)致電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略不能夠快速的滿足電力用戶的實(shí)際需求。
二、新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下關(guān)于電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略的轉(zhuǎn)變探討
電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理工作具有變動(dòng)比較頻繁，信息量非常大，業(yè)務(wù)面非常廣并且政策性也非常強(qiáng)等一些特點(diǎn)，在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略應(yīng)該實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)管理模式到現(xiàn)代化的科學(xué)管理模式的轉(zhuǎn)變。
1.市場(chǎng)擴(kuò)張的管理策略
企業(yè)要想能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)固的發(fā)展，首先這個(gè)企業(yè)必須要能夠獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益，電力企業(yè)也是如此，電力企業(yè)要想能夠獲得穩(wěn)定的發(fā)展，就必須要給予經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理充足的重視，而最有效的策略就是市場(chǎng)擴(kuò)張的管理策略。新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下電力企業(yè)體制改革在不斷加強(qiáng)，隨著而來的就是原有的電力市場(chǎng)被打破，因此電力的經(jīng)營(yíng)銷售市場(chǎng)就會(huì)走向開放的局面，那么全新的現(xiàn)代化的電力營(yíng)銷體制便會(huì)形成。另外，在擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)銷售市場(chǎng)的同時(shí)電力能源的市場(chǎng)也會(huì)得到擴(kuò)張，這樣電力的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)便會(huì)得到人們的重視，各地電網(wǎng)也將獲得不斷的完善[1]。
2.技術(shù)推廣的管理策略
電力技術(shù)水平的提升對(duì)促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展有著非常重要的意義，所以在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理需要做得一個(gè)非常必要的策略轉(zhuǎn)變便是技術(shù)推廣戰(zhàn)略，能夠是技術(shù)得到推廣的方式有非常多種，其中非常明顯的表現(xiàn)就是將電力企業(yè)的人才庫進(jìn)行更新，同時(shí)將原有的電力技術(shù)提升。在電力經(jīng)營(yíng)管理中一定需要注重對(duì)技術(shù)的提升，只有電力企業(yè)能夠非常穩(wěn)定并且安全的將電力資源傳輸給用戶，滿足客戶對(duì)電力的要求使客戶能夠安全用電，這個(gè)電力企業(yè)才會(huì)得到客戶的信任以及認(rèn)可。因此在電力企業(yè)中，必須要加強(qiáng)電力企業(yè)的技術(shù)設(shè)備建設(shè)，使電力技術(shù)得到提升，同時(shí)還需要不斷完善電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，從而使對(duì)電力信息的采集過程變得足夠快捷并且及時(shí)，同時(shí)數(shù)據(jù)分析結(jié)果變得足夠可靠，從而在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上制定符合電力企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略[2]。
3.節(jié)能環(huán)保宣傳的管理策略
我國(guó)一直堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展道路，因此電力企業(yè)的發(fā)展可以將立足點(diǎn)放在節(jié)能環(huán)保方面，堅(jiān)持走節(jié)能環(huán)保的營(yíng)銷策略，滿足現(xiàn)階段客戶對(duì)環(huán)保層面的需求，從而使電力企業(yè)可以獲得客戶的認(rèn)可，從而促進(jìn)電力企業(yè)獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。
4.優(yōu)化服務(wù)的管理策略
型經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在不斷的加大，很多的電力企業(yè)開始依靠軟實(shí)力來使企業(yè)獲得穩(wěn)定的發(fā)展，事實(shí)證明轉(zhuǎn)變服務(wù)策略是非常正確的選擇。對(duì)電力資源進(jìn)行銷售，如果能夠有效的保障資源的多樣性，便捷性以及安全性，那么客戶就會(huì)對(duì)該電力企業(yè)的信任度以及滿意度就會(huì)高，這樣電力企業(yè)就會(huì)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益，而對(duì)電力資源的另一個(gè)優(yōu)化方式就是提升人工服務(wù)水平，電力企業(yè)站在客戶的角度，充分為客戶著想，不斷提升自己的服務(wù)水平，完善企業(yè)的服務(wù)體系，使客戶能夠和電力企業(yè)的營(yíng)銷者建立非常友好的關(guān)系，那么電力企業(yè)也會(huì)得到客戶的認(rèn)可，從而使電力企業(yè)獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益[3]。
5.提升經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確性
電力企業(yè)為了提高經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確性，需要在制定電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略之前，對(duì)電力市場(chǎng)需求和電力用戶需求的變化狀況進(jìn)行全面的分析，不斷的強(qiáng)化電網(wǎng)建設(shè)，為電力用戶提供更加優(yōu)質(zhì)、低價(jià)、可靠、穩(wěn)定的電力產(chǎn)品，同時(shí)還應(yīng)該為電力用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的售前、售后服務(wù)，提高電力用戶的滿意度，幫助電力企業(yè)獲得更高的電力市場(chǎng)份額，顯著的提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
三、結(jié)語
綜上所述，電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理工作時(shí)電力企業(yè)管理工作中非常重要的一個(gè)組成部分，有效的做好電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理工作可以使電力企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益，從而促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，因此在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，電力企業(yè)應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷管理策略向現(xiàn)代化營(yíng)銷管理策略的轉(zhuǎn)變，從而促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]阮萍.淺析新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下關(guān)于電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略的轉(zhuǎn)變[J].東方企業(yè)文化,2014(22):192-192.
[2]王梓驁.新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下關(guān)于電力經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略的轉(zhuǎn)變芻議[J].科技與企業(yè),2015(23):63.
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷 變化 應(yīng)對(duì)策略
中圖分類號(hào)：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）07（c）-0167-02
1 國(guó)外形勢(shì)的變化
1.1 當(dāng)今世界，風(fēng)云變幻，世界在飛速發(fā)展
隨著計(jì)算機(jī)的普及，各行各業(yè)都進(jìn)入了一個(gè)日新月益的時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，分工愈來愈細(xì)。同時(shí)世界各國(guó)的貿(mào)易往來愈來愈密切，國(guó)家與國(guó)家之間不再是往日各自獨(dú)立的貿(mào)易實(shí)體，經(jīng)濟(jì)、文化間的交流更加向著世界貿(mào)易規(guī)范化、制度化發(fā)展。
1.2 加入WTO對(duì)電力市場(chǎng)需求的影響
加入WTO后，將促進(jìn)我國(guó)出口貿(mào)易特別是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)出口的發(fā)展，為解決我國(guó)電力市場(chǎng)需求矛盾提供了難得的歷史機(jī)遇，進(jìn)一步吸引外資和擴(kuò)大出口將促進(jìn)電力需求的增長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和產(chǎn)品出口將使相關(guān)行業(yè)電力需求旺盛，有利于我國(guó)對(duì)周邊世貿(mào)成員國(guó)出口電力，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加和城鎮(zhèn)居民收入的提高將促進(jìn)生活用電消費(fèi)，第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將使相關(guān)市場(chǎng)的電力需求凸起。
2 國(guó)內(nèi)形勢(shì)的變化
（1）中國(guó)是一具有5000多年文明歷史的古國(guó)，改革的開放，如沫春風(fēng)，我們要踏上世界前進(jìn)的車輪，緊跟其后，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，生產(chǎn)技術(shù)，改革開放20多年，促使我國(guó)發(fā)生翻天覆地的變化。
（2）在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，配置資源。通過有效地滿足市場(chǎng)需求，來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，求得生存與發(fā)展。
（3）隨著電力市場(chǎng)的變化，電力系統(tǒng)已由過去的生產(chǎn)型向經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變。近年來，電力供需矛盾日益解決，拉閘限電次數(shù)減少，隨著人民日常生活水平的提高，可利用能源種類越來越多，煤、氣、天然氣資源的競(jìng)爭(zhēng)，在電力行業(yè)日益變化的市場(chǎng)面前感到了競(jìng)爭(zhēng)，在這種形勢(shì)下，電力行業(yè)的發(fā)展就需要提出一種新型的思想經(jīng)營(yíng)思路，目前應(yīng)用廣泛的經(jīng)營(yíng)理念就是需求側(cè)管理，即DSM（Demand-Side Management），DSM是指電力公司通過法律的經(jīng)濟(jì)（市場(chǎng)）的、和技術(shù)的手段來提高用戶用電效率（合理用電）。DSM就是通過削峰填谷，提高設(shè)備利用率，改善負(fù)荷曲線，減少用戶電費(fèi)支出。
3 應(yīng)對(duì)策略
3.1 技術(shù)對(duì)策
（1）通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的應(yīng)用，建立起營(yíng)業(yè)系統(tǒng)管理的現(xiàn)代化。需求側(cè)管理作為一門現(xiàn)代管理科學(xué)，先進(jìn)的技術(shù)必不可少。無論是供需信息交流，負(fù)荷管理，開發(fā)節(jié)能產(chǎn)品以及方方面面的管理與服務(wù)，都有賴于技術(shù)進(jìn)步。特別是近十幾年來，營(yíng)業(yè)工作實(shí)現(xiàn)了微機(jī)化，是營(yíng)業(yè)工作取得顯著進(jìn)步的一項(xiàng)重大變化。用電與營(yíng)業(yè)管理工作是電能的銷售與使用的管理環(huán)節(jié)，是供電企業(yè)管理的主要組成部分，用電與營(yíng)業(yè)管理工作專業(yè)分支多，內(nèi)容復(fù)雜，對(duì)內(nèi)聯(lián)系緊密，對(duì)外高度分散，具有行業(yè)管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的雙重職能。實(shí)現(xiàn)用電與營(yíng)業(yè)管理信系統(tǒng)可以：①提高效率，節(jié)省人力，經(jīng)濟(jì)效益顯著由于計(jì)算機(jī)具有人工無法比擬的優(yōu)點(diǎn)和信息加工處理能力，如果再用科學(xué)合理的方法進(jìn)行開發(fā)與應(yīng)用，建立管理信息交流，極大地提高效率，節(jié)省人力，促使管理向科學(xué)化、現(xiàn)代化方面發(fā)展。②提高數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，加快信息反饋，應(yīng)變能力強(qiáng)。用電與營(yíng)業(yè)管理工作內(nèi)容繁雜，信息量大，面且一般都有是機(jī)械性的重復(fù)勞動(dòng)。利用計(jì)算機(jī)做這項(xiàng)工作最為有效，不但速度快，而且完全可以避免人工管理中出現(xiàn)的各種差錯(cuò)，數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確性、及時(shí)性會(huì)大大提高。由于計(jì)算機(jī)的信息存貯和加工處理具有快速、靈活、應(yīng)變性強(qiáng)等特點(diǎn)。③改變管理方式，促進(jìn)管理體制改革。建成管理信息后，傳統(tǒng)的工作方式和管理方式將得到徹底的改變，將使管理規(guī)范化、工作程序化、決策科學(xué)化。由于大量的報(bào)表處理、數(shù)據(jù)計(jì)算，信息查詢等繁鎖而重復(fù)的工作交給了計(jì)算機(jī)辦理，使管理人員能夠從繁鎖的事務(wù)性工作中解脫出來，有更多的時(shí)間深入現(xiàn)場(chǎng)，做調(diào)查和分析工作，考慮、研究改進(jìn)工作的措施，從事一些創(chuàng)造性的勞動(dòng)，從面形成良性循環(huán)。④管理信息系統(tǒng)的建立，還有利于促進(jìn)用電與營(yíng)業(yè)管理體制的改革，條塊分割的管理格局將徹底打破，分散的信息管理方式也將向信息中心和系統(tǒng)化管理方向發(fā)展。
（2）無線電力負(fù)荷管理系統(tǒng)的應(yīng)用。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和現(xiàn)代化管理的不斷深入，電力負(fù)荷管理系統(tǒng)是負(fù)荷管理的一項(xiàng)新技術(shù)。需求側(cè)管理重視負(fù)荷管理無線電力負(fù)荷管理系統(tǒng)是近年來的發(fā)展趨勢(shì)。
它的功能主要有以下幾方面。
1）“三遙”功能。
①遙控功能：即遙控全系統(tǒng)和站的同一輪次開關(guān)?？蛇x擇一個(gè)或多個(gè)開關(guān)進(jìn)行遙控，立即跳閘。利用遙控功能實(shí)現(xiàn)催交電費(fèi)，在催交電費(fèi)時(shí)能顯示功控投入原因，即因欠費(fèi)控制負(fù)荷。
②遙測(cè)功能：遙測(cè)信息包括有功功率、無功功率、有功日電量，有功月電量，無功電量，分時(shí)電量，最大需量及出現(xiàn)的時(shí)間等。此功能可以實(shí)現(xiàn)定整點(diǎn)數(shù)據(jù)和隨時(shí)召測(cè)數(shù)據(jù)信息。
③遙信功有：主站可隨時(shí)遙信基某個(gè)開關(guān)實(shí)時(shí)的電壓、電流數(shù)據(jù)，以一次接線圖和遙信狀態(tài)表的形式顯示。
2）線損分析與經(jīng)濟(jì)分析。
3）信息共享和網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程連接功能。
4）工況管理功能。
3.2 服務(wù)策略
（1）新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷需要樹立新的服務(wù)觀念。電力企業(yè)已從過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，體制的變化，也要求從思想上重新認(rèn)識(shí)“市場(chǎng)”這一新生事物，電力市場(chǎng)就是采用經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)等手段，本著公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利的原則，維持對(duì)電力系統(tǒng)中發(fā)電、輸電、配電、用戶等各成員組織協(xié)調(diào)運(yùn)行的管理機(jī)制和執(zhí)行系統(tǒng)的總和。市場(chǎng)化改革的目標(biāo)：一是給用戶以更大的選擇和更多的實(shí)惠；二是通過激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，優(yōu)勢(shì)企業(yè)不斷增強(qiáng)實(shí)力與活力，使廣大員工具有危機(jī)感，與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
（2）營(yíng)業(yè)窗口與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局合理，服務(wù)設(shè)施齊全，簡(jiǎn)化辦電手續(xù)與工作程序，加快辦電速度，提高辦事效率，縮短報(bào)裝周期，保證用戶在辦電、購電、用電各環(huán)節(jié)都能得到滿意的服務(wù)。
（3）提高技術(shù)水平，開發(fā)應(yīng)用先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)手段。與銀行聯(lián)手，方便用戶交費(fèi)。建立現(xiàn)代化營(yíng)業(yè)系統(tǒng)，方便用戶查詢，建立交費(fèi)網(wǎng)，利用報(bào)刊、煙酒小門市建立交費(fèi)系統(tǒng)，并設(shè)立流動(dòng)交費(fèi)車。設(shè)立了多處臨時(shí)交費(fèi)點(diǎn)，方便了群眾交費(fèi)，促進(jìn)了電費(fèi)回收。
（4）合理安排檢修時(shí)間，最大限度地減少檢修停電次數(shù)與時(shí)間。對(duì)故障全方位、全天候快速服務(wù)。并積極開展零點(diǎn)作業(yè)，減少停電時(shí)間。
3.3 市場(chǎng)策略
（1）挖掘潛在的電力市場(chǎng)。電力企業(yè)的電力銷售與電費(fèi)回收受到目前我國(guó)進(jìn)行著的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、原有國(guó)有大中型企業(yè)進(jìn)行著的調(diào)整的影響。而同樣的，新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)在產(chǎn)生，給我國(guó)的電力市場(chǎng)帶來了前所未有的機(jī)遇。知識(shí)產(chǎn)業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來的同時(shí)變成了新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。同樣飲食業(yè)、服務(wù)業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)也成為了用電新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
（2）大力開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)。電力企業(yè)要轉(zhuǎn)變觀念并加入適當(dāng)?shù)耐度雭磉M(jìn)一步開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)。為了讓廣大農(nóng)村用戶用得起電，需要對(duì)農(nóng)村電網(wǎng)進(jìn)行進(jìn)一步改造，降低變損、線損，進(jìn)而降低供電成本。目前全國(guó)的農(nóng)村用電水平偏低，但是農(nóng)村整體的需求量大，研究電力營(yíng)銷的潛力就是研究農(nóng)村電力市場(chǎng)的所在之處。
3.4 人才策略
（1）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷，已不再局限于產(chǎn)品的流通領(lǐng)域，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體活動(dòng)密切相關(guān)，電力營(yíng)銷不僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)，需要每個(gè)崗位、每位員工的共同參與。電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育，定時(shí)地對(duì)職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，使職工在思想認(rèn)識(shí)上更加以客戶和市場(chǎng)為重點(diǎn)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
（2）社會(huì)需求的發(fā)展，對(duì)人才的要求也在逐步變化，掌握政策，掌握資金，開發(fā)技術(shù)，搞宣傳、調(diào)研、設(shè)計(jì)、攻關(guān)、都要靠人才，要有一支研究型的，技術(shù)型的，管理型的，服務(wù)型的人才隊(duì)伍，現(xiàn)階段需求側(cè)管理體制的特點(diǎn)，要求掌握多方面的知識(shí)的復(fù)合人才，這不僅是電業(yè)系統(tǒng)發(fā)展的需求，也是社會(huì)的發(fā)展需求，通過技術(shù)，服務(wù)方面和通過人才的培訓(xùn)，不僅提高了生產(chǎn)力，而且適應(yīng)了改革的變化。
4 結(jié)語
電力市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)于電力企業(yè)有著極為重要的作用。為了能夠確保實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)份額，電力企業(yè)一定要作為有意識(shí)的管理活動(dòng)，不斷樹立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新型理營(yíng)銷觀念，以用戶的需求作為營(yíng)銷的導(dǎo)向，提供優(yōu)良的電力產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)
[1]李珞新.電業(yè)營(yíng)業(yè)管理[M].北京：中國(guó)電力出版社，2008.
[2]曾鳴.電力需求側(cè)管理[M].北京：中國(guó)電力出版社，2001.
[3]中國(guó)電業(yè)[M].北京，中國(guó)電力出版社.
關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；市場(chǎng)變化；電力客戶 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
中圖分類號(hào)：F407 文章編號(hào)：1009-2374（2015）25-0158-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.25.077
長(zhǎng)期以來，由于受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，供電企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與先進(jìn)企業(yè)相比，在市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)理念等方面仍存在較大的差距。到目前為止，供電企業(yè)還處在重生產(chǎn)基建輕電力營(yíng)銷的狀況，隨著新電改方案的公布和實(shí)施，配售電業(yè)務(wù)的有序放開，供電企業(yè)營(yíng)銷策略的高低優(yōu)劣，將直接影響影響企業(yè)的生存和發(fā)展。
1 快速反映市場(chǎng)變化的電力營(yíng)銷策略的含義
快速反映市場(chǎng)變化的電力營(yíng)銷策略，是指電力企業(yè)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，抓緊了解市場(chǎng)信息，快速反映到?jīng)Q策者手中，經(jīng)過認(rèn)真科學(xué)的論證，明確產(chǎn)品和服務(wù)調(diào)整的具體目標(biāo)并采取強(qiáng)有力的手段快速組織實(shí)施，將適應(yīng)消費(fèi)需求和引導(dǎo)消費(fèi)新潮流的產(chǎn)品和服務(wù)快速投放市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。實(shí)施快速反映市場(chǎng)變化的電力營(yíng)銷策略有助于企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
2 采取快速反映市場(chǎng)變化的電力營(yíng)銷策略的必要性
隨著電力體制改革的進(jìn)一步深化，各類供（售）電主體建立和進(jìn)入，供（售）電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常激烈。當(dāng)前，我國(guó)發(fā)電裝機(jī)的較快增長(zhǎng)，發(fā)電利用小時(shí)減少，電能供應(yīng)出現(xiàn)了供大于求的狀況。燃油、煤炭、燃?xì)狻⑻柲艿茸匀荒茉春托履茉丛趦r(jià)格方面具備一定的優(yōu)勢(shì)，電能與這些可替代能源之間的競(jìng)爭(zhēng)更加艱難。電力市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為供電企業(yè)必須予以首要關(guān)注的問題。目前供電企業(yè)已在開展報(bào)裝一口對(duì)外，內(nèi)部一條龍服務(wù)，收費(fèi)采取銀行代收費(fèi)業(yè)務(wù)，并向社會(huì)實(shí)行承諾服務(wù)等，都取得了良好效果。但是內(nèi)部職工的服務(wù)意識(shí)需要進(jìn)一步加強(qiáng)，許多供電企業(yè)中只有窗口人員在服務(wù)意識(shí)上有所提高，但是其他人員普遍缺乏危機(jī)感，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念淡薄，嚴(yán)重影響了服務(wù)質(zhì)量的提高和市場(chǎng)的拓展。
電力行業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)有著明顯不同的特點(diǎn)。電力產(chǎn)品是無形的，發(fā)、供、用同時(shí)完成，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，電能質(zhì)量容易控制。影響客戶購買的決定因素是服務(wù)的附加值。因此，供電企業(yè)必須堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)戰(zhàn)略，快速反映客戶需求的變化，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，為客戶提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶滿意，才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)。
3 快速反映市場(chǎng)變化的電力營(yíng)銷策略的實(shí)施建議
3.1 優(yōu)化服務(wù)流程
以客戶需求為中心，圍繞業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、故障報(bào)修、業(yè)務(wù)咨詢、電費(fèi)查詢等客戶服務(wù)流程，通過機(jī)構(gòu)和流程優(yōu)化，對(duì)內(nèi)部各環(huán)節(jié)根據(jù)邏輯關(guān)系優(yōu)化調(diào)整，并對(duì)各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)進(jìn)行重新明確，將流程設(shè)置由“串聯(lián)式”改為“并行式”，減少流程中間環(huán)節(jié)，建立流程順暢、高效快速的扁平化的服務(wù)體系。
3.2 提升服務(wù)意識(shí)
大力弘揚(yáng)國(guó)家電網(wǎng)“你用電，我用心”的服務(wù)理念，努力踐行“人民電業(yè)為人民”的宗旨，不斷創(chuàng)新與拓展服務(wù)功能，提供一條龍的便捷服務(wù)，簡(jiǎn)化服務(wù)流程，提供多種用電方式與付費(fèi)方式，盡可能做到“只需您一個(gè)電話，其他的事情我來做”，以真誠(chéng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)換取客戶的支持。
3.3 完善服務(wù)功能
以營(yíng)銷窗口和“95598”客戶服務(wù)熱線為龍頭，實(shí)施全天候、全過程的快捷服務(wù)。實(shí)行首問負(fù)責(zé)制和項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，可以通過電話預(yù)約、網(wǎng)上報(bào)裝、互聯(lián)網(wǎng)和電話交費(fèi)等各項(xiàng)手段，以方便客戶為原則，為客戶排憂解難，并將問題的處理結(jié)果及時(shí)反饋客戶，最大限度減少客戶在“電”上所花的時(shí)間，并且利用“95598”聯(lián)動(dòng)提供風(fēng)雨無阻的供電搶修服務(wù)。
3.4 豐富服務(wù)項(xiàng)目
電力營(yíng)銷人員要改變以往的“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動(dòng)為用戶服務(wù)。
3.4.1 深入社區(qū)開展服務(wù)。如為小區(qū)居民現(xiàn)場(chǎng)辦理一戶一表、增容等手續(xù)，為特困職工、殘疾人和孤寡老人提供免費(fèi)上門服務(wù)。
3.4.2 開展為特殊客戶和大客戶義診服務(wù)活動(dòng)，主動(dòng)幫助他們進(jìn)行設(shè)備檢查，消除缺陷隱患并采取必要的防范措施。
3.4.3 通過與客戶接觸最多、現(xiàn)場(chǎng)情況最熟悉的電費(fèi)抄核收人員，宣傳安全用電常識(shí)，指導(dǎo)用戶處理一些用戶內(nèi)部的小故障。由于電能是看不見摸不著的，如果使用不當(dāng)就會(huì)造成用電事故，造成用電戶的經(jīng)濟(jì)損失，嚴(yán)重的可造成人身傷亡事故。每年社會(huì)上因觸電而造成傷亡事故的并不少見，這就給用電戶用電時(shí)帶來一定的擔(dān)憂和懼怕。通過向社會(huì)做安全宣傳，可以減少觸電事故，更重要的是讓用電戶感受到供電企業(yè)不但服務(wù)優(yōu)質(zhì)，而且還關(guān)心他們的用電安全，這種親切感就很可能會(huì)使人們改用煤氣為用電。
3.4.4 為用戶提供電力信息服務(wù)。整合內(nèi)部各專業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，建設(shè)營(yíng)配調(diào)業(yè)務(wù)協(xié)同應(yīng)用系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)停電信息主動(dòng)通知、配網(wǎng)主動(dòng)搶修、電量電費(fèi)實(shí)時(shí)查詢、業(yè)務(wù)擴(kuò)充流程查詢、電費(fèi)催討等多項(xiàng)服務(wù)功能，收到良好的結(jié)果。
3.4.5 贈(zèng)送家用電器進(jìn)行促銷，買一送一已成為一種促銷手段。供電企業(yè)也可以適當(dāng)采取這種促銷手段。有些省的供電企業(yè)在這方面已進(jìn)行了嘗試，據(jù)報(bào)道有某個(gè)供電企業(yè)在居民用電申請(qǐng)開戶時(shí)贈(zèng)送一臺(tái)電飯鍋來進(jìn)行促銷，這樣做我們認(rèn)為非常好，但是在贈(zèng)送物品上應(yīng)加以考究。因?yàn)殡婏堝佋诿總€(gè)家庭中是少不了的，而熱水器、炒菜鍋等，卻是電能替代品競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所，所以贈(zèng)送品應(yīng)以電熱水器、電炒鍋、電爐等為主，這樣可以一舉兩得，既讓用電戶有意外獲益的喜悅和刺激，也促使用電戶在熱水器、廚房炊具上使用電產(chǎn)品。
3.5 采用客戶經(jīng)理制
客戶的新裝和增容手續(xù)，從業(yè)務(wù)受理到現(xiàn)場(chǎng)查勘、供電方案確定、受電工程設(shè)計(jì)圖紙文件審閱、供電工程施工、竣工檢驗(yàn)、裝表接電、供用電合同簽訂等環(huán)節(jié)，涉及供電企業(yè)內(nèi)部許多部門，當(dāng)我們的服務(wù)現(xiàn)狀和客戶的快速需求出現(xiàn)矛盾后，一般這些客戶就會(huì)通過各種關(guān)系來解決這些流程中的問題。為了讓這些客戶從具體的矛盾中解脫出來，只有打破常規(guī)，建立客戶經(jīng)理制，在公司領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)下，對(duì)這些大客戶的流程進(jìn)行全程監(jiān)督和代辦。如果出現(xiàn)解決不了的問題時(shí)，可以直接向部門領(lǐng)導(dǎo)，甚至更高層的管理者匯報(bào)以協(xié)調(diào)這些問題。這樣既可以免除客戶辦理手續(xù)的不便，又不違反業(yè)擴(kuò)流程
規(guī)程。
3.6 開展廣告宣傳
目前社會(huì)上各種商品都在大做廣告進(jìn)行促銷，即使與供電企業(yè)相類似的郵政企業(yè)也早已進(jìn)行了廣告宣傳，唯有電力企業(yè)皇帝女不愁嫁的優(yōu)越感使得放不下這個(gè)架子。但是在電力將供大于求的情況下，如還死抱著這種優(yōu)越感就會(huì)制約電力的發(fā)展，所以供電企業(yè)必須適當(dāng)開展廣告宣傳。廣告宣傳時(shí)我們應(yīng)牢牢抓住電能是廉價(jià)清潔、方便使用的能源這一主題來開展宣傳。
3.7 加強(qiáng)業(yè)擴(kuò)時(shí)限及完成質(zhì)量考核
按照快速規(guī)范服務(wù)的要求，進(jìn)一步完善營(yíng)業(yè)窗口功能，改進(jìn)和規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，理順流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，縮短流程時(shí)間。實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，全面落實(shí)客戶經(jīng)理制。強(qiáng)化營(yíng)業(yè)窗口一口對(duì)外的作用，減少由于供電企業(yè)多口對(duì)外、內(nèi)部各環(huán)節(jié)不暢造成對(duì)客戶報(bào)裝的延緩，提高工作效率。加強(qiáng)對(duì)業(yè)擴(kuò)時(shí)限的考核，特別是對(duì)服務(wù)承諾中規(guī)定的供電方案答復(fù)期限、受裝置檢驗(yàn)合格后的裝表送電時(shí)限進(jìn)行嚴(yán)格考核。對(duì)故障搶修及時(shí)性也要進(jìn)行考核。
4 結(jié)語
關(guān)鍵詞:便利店?duì)I銷策略
便利店通常指營(yíng)業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營(yíng)品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營(yíng)業(yè)時(shí)間為15個(gè)小時(shí)以上甚至24小時(shí)的經(jīng)營(yíng)模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點(diǎn)靈活,主要填補(bǔ)消費(fèi)空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長(zhǎng),生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時(shí)間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。
要經(jīng)營(yíng)好便利店,市場(chǎng)營(yíng)銷策略非常關(guān)鍵,必須針對(duì)便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價(jià)格策略。
便利店的產(chǎn)品策略
商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,如果做得好會(huì)給消費(fèi)者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對(duì)其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費(fèi)門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個(gè)排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進(jìn)行商品類型的選擇
便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價(jià)格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)便利店產(chǎn)生價(jià)格高、購物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會(huì)浪費(fèi)門店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時(shí)性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時(shí),采購部商品采購的品種不足,理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個(gè)貨架空空的門店對(duì)于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時(shí)調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個(gè)高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價(jià)10%的費(fèi)用。
吸取“7-11”的經(jīng)驗(yàn),再根據(jù)我國(guó)便利店的實(shí)際情況,在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營(yíng)銷策略是:
建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送
鑒于目前國(guó)內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢(shì),建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留3天左右的庫存。同時(shí),中心的電腦系統(tǒng)每天都會(huì)定期收到各個(gè)店鋪發(fā)來的庫存報(bào)告和要貨報(bào)告,配送中心把這些報(bào)告集中分析,最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會(huì)在預(yù)定時(shí)間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對(duì)各個(gè)店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。
提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴(yán)格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全,從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對(duì)于配送商品的時(shí)效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對(duì)于像冰激凌、速凍食品類商品,供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個(gè)門店。
便利店的價(jià)格策略
便利店24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場(chǎng)所,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)24小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。如果要求企業(yè)提供的商品對(duì)消費(fèi)者來說既便利,價(jià)格又便宜,對(duì)商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤(rùn)也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝”。
便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購,爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競(jìng)價(jià),便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。
除此之外,國(guó)內(nèi)便利店?duì)I銷方面的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)相比,很少見到便利店的促銷活動(dòng)。促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,其實(shí)質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四個(gè)方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場(chǎng)定位后,在平時(shí)將商品信息通過各種媒體多與消費(fèi)者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國(guó)擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計(jì)算,每100萬人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達(dá)6萬余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要掌握便利店的營(yíng)銷策略,其發(fā)展空間才會(huì)巨大。
參考文獻(xiàn):
1.劉華.24小時(shí)便利,中小超市能做嗎.銷售與市場(chǎng),2002.9
2.肖瑞海.“7-11”,以小見大的典范.中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng),2003.4
3.劉登義.傳統(tǒng)便利店的生存之道.中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng),2003.3
關(guān)鍵詞:便利店?duì)I銷策略
便利店通常指營(yíng)業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營(yíng)品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營(yíng)業(yè)時(shí)間為15個(gè)小時(shí)以上甚至24小時(shí)的經(jīng)營(yíng)模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點(diǎn)靈活,主要填補(bǔ)消費(fèi)空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長(zhǎng),生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時(shí)間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。
要經(jīng)營(yíng)好便利店,市場(chǎng)營(yíng)銷策略非常關(guān)鍵,必須針對(duì)便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價(jià)格策略。
便利店的產(chǎn)品策略
商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,如果做得好會(huì)給消費(fèi)者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對(duì)其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費(fèi)門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個(gè)排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進(jìn)行商品類型的選擇
便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價(jià)格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)便利店產(chǎn)生價(jià)格高、購物上當(dāng)?shù)男睦怼Ａ控溕唐逢惲性诒憷甑呢浖苌喜粌H不能獲得良好的銷售,還會(huì)浪費(fèi)門店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時(shí)性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時(shí),采購部商品采購的品種不足,理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個(gè)貨架空空的門店對(duì)于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時(shí)調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個(gè)高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價(jià)10%的費(fèi)用。
吸取“7-11”的經(jīng)驗(yàn),再根據(jù)我國(guó)便利店的實(shí)際情況,在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營(yíng)銷策略是:
建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送
鑒于目前國(guó)內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢(shì),建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留3天左右的庫存。同時(shí),中心的電腦系統(tǒng)每天都會(huì)定期收到各個(gè)店鋪發(fā)來的庫存報(bào)告和要貨報(bào)告,配送中心把這些報(bào)告集中分析,最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會(huì)在預(yù)定時(shí)間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對(duì)各個(gè)店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。
提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴(yán)格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全,從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對(duì)于配送商品的時(shí)效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對(duì)于像冰激凌、速凍食品類商品,供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個(gè)門店。
便利店的價(jià)格策略
便利店24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場(chǎng)所,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)24小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。如果要求企業(yè)提供的商品對(duì)消費(fèi)者來說既便利,價(jià)格又便宜,對(duì)商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤(rùn)也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝”。
便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購,爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競(jìng)價(jià),便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。
除此之外,國(guó)內(nèi)便利店?duì)I銷方面的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)相比,很少見到便利店的促銷活動(dòng)。促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,其實(shí)質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四個(gè)方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場(chǎng)定位后,在平時(shí)將商品信息通過各種媒體多與消費(fèi)者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國(guó)擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計(jì)算,每100萬人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達(dá)6萬余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要掌握便利店的營(yíng)銷策略,其發(fā)展空間才會(huì)巨大。
參考文獻(xiàn):
1.劉華.24小時(shí)便利,中小超市能做嗎.銷售與市場(chǎng),2002.9
2.肖瑞海.“7-11”,以小見大的典范.中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng),2003.4
3.劉登義.傳統(tǒng)便利店的生存之道.中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng),2003.3
關(guān)鍵詞:便利店?duì)I銷策略
便利店通常指營(yíng)業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營(yíng)品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營(yíng)業(yè)時(shí)間為15個(gè)小時(shí)以上甚至24小時(shí)的經(jīng)營(yíng)模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點(diǎn)靈活,主要填補(bǔ)消費(fèi)空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費(fèi)者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長(zhǎng),生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費(fèi)品已集中在食品和部分非食品項(xiàng)目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時(shí)間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。
要經(jīng)營(yíng)好便利店,市場(chǎng)營(yíng)銷策略非常關(guān)鍵,必須針對(duì)便利店的特點(diǎn)及目標(biāo)顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價(jià)格策略。
便利店的產(chǎn)品策略
商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,如果做得好會(huì)給消費(fèi)者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴(yán)重不足現(xiàn)象,對(duì)其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負(fù)面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費(fèi)門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個(gè)排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進(jìn)行商品類型的選擇
便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價(jià)格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵,多多益善”。因?yàn)殇N售大包裝商品,便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格,這種“雞蛋碰石頭,揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)便利店產(chǎn)生價(jià)格高、購物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會(huì)浪費(fèi)門店的有效陳列面,進(jìn)而影響到門店的正常經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時(shí)性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時(shí),采購部商品采購的品種不足,理貨人員補(bǔ)貨不及時(shí)。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個(gè)貨架空空的門店對(duì)于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商,運(yùn)送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時(shí)調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個(gè)高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價(jià)10%的費(fèi)用。
吸取“7-11”的經(jīng)驗(yàn),再根據(jù)我國(guó)便利店的實(shí)際情況,在渠道方面應(yīng)進(jìn)行改革的營(yíng)銷策略是:
建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送
鑒于目前國(guó)內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實(shí),現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢(shì),建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)保留3天左右的庫存。同時(shí),中心的電腦系統(tǒng)每天都會(huì)定期收到各個(gè)店鋪發(fā)來的庫存報(bào)告和要貨報(bào)告,配送中心把這些報(bào)告集中分析,最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會(huì)在預(yù)定時(shí)間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對(duì)各個(gè)店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。
提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴(yán)格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全,從而保證便利店的商品常進(jìn)、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對(duì)于配送商品的時(shí)效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細(xì)檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對(duì)于像冰激凌、速凍食品類商品,供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個(gè)門店。
便利店的價(jià)格策略
便利店24小時(shí)全天候營(yíng)業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場(chǎng)所,不僅稀缺,而且還要負(fù)擔(dān)24小時(shí)不間斷的人力費(fèi)用、營(yíng)業(yè)費(fèi)用以至于照明費(fèi)、空調(diào)費(fèi)等。如果要求企業(yè)提供的商品對(duì)消費(fèi)者來說既便利,價(jià)格又便宜,對(duì)商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤(rùn)也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝”。
便利店在制定價(jià)格策略時(shí),一方面,要盡量降低成本,以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購,爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售;另一方面,便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià),更不可與大型超市競(jìng)價(jià),便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象,因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。
除此之外,國(guó)內(nèi)便利店?duì)I銷方面的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)相比,很少見到便利店的促銷活動(dòng)。促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素,其實(shí)質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四個(gè)方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場(chǎng)定位后,在平時(shí)將商品信息通過各種媒體多與消費(fèi)者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國(guó)擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計(jì)算,每100萬人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達(dá)6萬余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要掌握便利店的營(yíng)銷策略,其發(fā)展空間才會(huì)巨大。
參考文獻(xiàn):
1.劉華.24小時(shí)便利,中小超市能做嗎.銷售與市場(chǎng),2002.9
2.肖瑞海.“7-11”,以小見大的典范.中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng),2003.4
3.劉登義.傳統(tǒng)便利店的生存之道.中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng),2003.3
關(guān)鍵詞：韓國(guó)便利店；業(yè)態(tài)；差異化戰(zhàn)略；特許加盟
中圖分類號(hào)：F272.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
早在1981年韓國(guó)就出現(xiàn)了類似便利店的店鋪［1］，但正式導(dǎo)入始于1989年樂天集團(tuán)旗下的東和donga產(chǎn)業(yè)和美國(guó)的SOUTHLAND公司簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同，在首爾市松坡區(qū)芳夷洞開張的1號(hào)店――奧林匹克店。韓國(guó)在20世紀(jì)80年代末導(dǎo)入便利店并非偶然，是符合便利店業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律的。一般認(rèn)為當(dāng)一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的人均國(guó)民生產(chǎn)總值（GDP）達(dá)到3 000美元時(shí)，是便利店導(dǎo)入的最佳時(shí)機(jī)。1989年韓國(guó)人均國(guó)民收入（GNI）已達(dá)5 418美元，這為便利店的出現(xiàn)及日后的發(fā)展提供了扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。1993年成立的韓國(guó)便利店協(xié)會(huì)將便利店定義為以小規(guī)模、24小時(shí)營(yíng)業(yè)、全年無休運(yùn)營(yíng)，以食品為中心，采取面對(duì)面銷售方式的業(yè)態(tài)，但沒有賣場(chǎng)面積的標(biāo)準(zhǔn)。今天，便利店已和百貨店、折扣店、超市等一同成為韓國(guó)的主要零售業(yè)態(tài)之一。
一、便利店店鋪數(shù)與銷售額的變化
（一）店鋪數(shù)的變化
1.店鋪數(shù)增長(zhǎng)呈現(xiàn)快慢快的過程(見表1)。1989韓便利店誕生后僅過4年店鋪就突破1 000家，這歸因于在當(dāng)時(shí)很稀罕的夜間營(yíng)業(yè)聚斂人氣，以及以海外企業(yè)為中心對(duì)特許加盟方式的導(dǎo)入。1994-1999年間，店鋪增長(zhǎng)緩慢，特別是1996-1998三年間年均增加店鋪僅為130家。這一期間許多企業(yè)在尚未充分確立成熟的便利店經(jīng)營(yíng)技術(shù)的情況下，片面追求高增長(zhǎng)，結(jié)果出現(xiàn)了各種偏差，總部與加盟店之間紛爭(zhēng)不斷，甚至發(fā)生了300家加盟店要集體退出連鎖系統(tǒng)的事件。為此，各便利店總部著手修改特許加盟合同內(nèi)容，韓國(guó)便利店協(xié)會(huì)還制定了便利店開店的“80米距離規(guī)制”。直到1999年8月，處于低迷的便利店才有轉(zhuǎn)機(jī)，此時(shí)店鋪數(shù)為2 275家，比上一年增加10%，它也是1993年來店鋪增數(shù)的首次正增長(zhǎng)。因此，1999年10月5日《日經(jīng)流通新聞》中稱1999年為韓國(guó)的“便利店再生年”，這是“7-11”等強(qiáng)勢(shì)連鎖便利店無視“80米距離規(guī)制”大肆開店所致［2］。
2000年以后店鋪增勢(shì)迅猛，2000-2002年三年間韓5大便利店店鋪數(shù)增長(zhǎng)均在兩倍以上（見表2），2002-2005年韓便利店年均增加1 000余家，有人認(rèn)為這是經(jīng)濟(jì)危機(jī)后企業(yè)結(jié)構(gòu)重組，以及因提前退休者的增加、失業(yè)率上升，進(jìn)而希望加入特許連鎖便利店的人激增的結(jié)果［3］。另外，這一期間便利店的增速明顯高于其他業(yè)態(tài)（見表3）。據(jù)韓國(guó)便利店協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2007年1月末韓便利店達(dá)9 990家，“相當(dāng)于國(guó)內(nèi)居住人口每4 920人擁有一家便利店”，該協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)2017年便利店總數(shù)將達(dá)到18 000家［4］。最新的統(tǒng)計(jì)表明，截止2010年末，韓便利店已達(dá)17 000家，照此速度，到2012年左右就可能突破18 000家。
2.日系便利店占總數(shù)六成左右。在韓的海外便利店基本是日系便利店，除已撤出的“羅森”外，“7-11”2009年6月末在韓店鋪為2 057家，“全家”2009年7月末在韓店鋪達(dá)4 389家，“迷你島”為1 139家，三家合計(jì)占韓便利店總數(shù)的60%左右［5］。
3.加盟店居多。以2005年為例，韓共有便利店9 085家，其中加盟店8 123家，占比89.41%，其余為直營(yíng)店和與加油站并設(shè)店［6］。從五大便利店情況看，加盟店與直營(yíng)店比率分別在93%以上和7%以下，均值為94.94%和5.06%（見表4）。
4.新開店與關(guān)閉店并存。以2003年為例，韓新開便利店1 990家，與上一年基本持平，而關(guān)閉店鋪達(dá)470家，為上一年的2.5倍，凈增加店鋪1 520家，低于上一年的1 810家，這是1998年以來店鋪凈增加數(shù)同比的首次下滑。從主要企業(yè)看，2003年“全家”增加803家，“GS25”增加503家，“7-11”關(guān)閉92家［7］。另據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年新開店1 364家，歇業(yè)526家［8］，新開店與關(guān)閉店并存說明韓便利店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。
（二）銷售額的變化
銷售額的變化（見表5）及其成因與店鋪數(shù)的變化及其成因相似。如表5所示，除個(gè)別年份外，韓國(guó)便利店銷售額始終保持著二位數(shù)的增長(zhǎng)，2010年銷售額比上一年增長(zhǎng)17.6%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型折扣店的7.7%的增幅。從主要便利店銷售額看，以2000年為基準(zhǔn)，多數(shù)企業(yè)2005年銷售額增長(zhǎng)均在4倍以上（見表6）。據(jù)韓便利店協(xié)會(huì)2007年5月14日發(fā)表的《便利店運(yùn)營(yíng)動(dòng)向》，2006年韓便利店以銷售額49 624億韓元、占比約3.2％，列各業(yè)態(tài)第五位，前四位分別是：大型折扣店16.7%、百貨店12.2%、網(wǎng)上購物8.6%、超市5.1%，店年均銷售額為56 643萬韓元，店日均銷售額為154萬韓元。從地區(qū)看，首都圈店年均銷售額高于全國(guó)平均水平，為59 895萬韓元，其它地區(qū)低于全國(guó)平均水平，嶺南地區(qū)為51 610萬韓元，忠清道的湖南地區(qū)為50 990萬韓元［9］。另外，韓便利店協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)2017年全國(guó)便利店市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到15兆韓元，占整個(gè)零售市場(chǎng)的約6%［4］。
二、便利店商品與顧客構(gòu)成等的變化
（一）商品構(gòu)成及暢銷品的變化
由于韓便利店是以技術(shù)合作方式引進(jìn)的，一開始就配備了POS系統(tǒng)，并建立了比較完善的物流系統(tǒng)。所以，在技術(shù)方面與先進(jìn)國(guó)家沒有太大差別。在商品構(gòu)成上，香煙比重很高，加工食品比重偏低［10］。從暢銷品看，其排名每年都發(fā)生很大變動(dòng)，因?yàn)槟贻p人的生活方式正在快速改變。20世紀(jì)90年代初是砂冰，這是將飲料冷凍制成的一種冰果，此后變?yōu)榭蓸?、汽水、芬達(dá)等碳酸飲料。近年來，綠茶、混合飲料、咖啡類主宰賣場(chǎng)。2007年上半年，全家排在前列的暢銷品依次為三角紫菜包飯、BINGGRAE牌香蕉牛奶、真露燒酒、Letsbe罐裝咖啡、罐裝海特啤酒、首爾牛奶和Vegemil豆奶等。2005年和2006年真露燒酒的銷量排名要比香蕉牛奶靠前，2007年香蕉牛奶又超過了燒酒。2008年以來，受金融危機(jī)的影響，放棄去價(jià)格較貴的餐館，而選擇在價(jià)錢相對(duì)較便宜的便利店解決午餐的消費(fèi)者增加了，從10月1日到10月28日，韓國(guó)便利店的便當(dāng)、碗面、飯團(tuán)子、三明治等商品的銷售比去年同期平均增加兩倍以上，紙袋裝咖啡增長(zhǎng)三倍以上［11］。
（二）經(jīng)營(yíng)者與顧客構(gòu)成的變化
據(jù)韓便利店協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2005年韓便利店女性店主為3 080人，占全部的37.9%，比2000年的21.1%增長(zhǎng)16.8%。協(xié)會(huì)相關(guān)人員分析說“這是因?yàn)榕蚤_朗的形象很適合經(jīng)營(yíng)便利店，加之為丈夫退休后而準(zhǔn)備的情況也在增加”。從年齡構(gòu)成看，30-49歲的店主最多，占71.8%，其中30-39歲占40.3%，40-49歲占31.5%；50歲以上的店主占13.4%，比2004年的8.7%上升了4.7%。日本的便利店店主70%以上是50-59歲，預(yù)計(jì)韓國(guó)高齡便利店創(chuàng)業(yè)者會(huì)繼續(xù)增加［6］。2006年便利店女性店主占比42.2%，同比增加4.3%。從顧客年齡層看，20-30歲的顧客最多，占68.8%；從顧客職業(yè)看，公司職員和學(xué)生幾乎占85.8%［9］。
三、便利店?duì)I銷策略的變化
總體來看，韓國(guó)便利店在營(yíng)銷策略上逐漸從最初的標(biāo)準(zhǔn)單一化向差異化、多樣化轉(zhuǎn)變。
（一）營(yíng)銷組合策略
在差異化營(yíng)銷組合策略的運(yùn)用上，“保光全家”便利店最具代表性?！氨９馊摇笔侨障当憷辍叭摇痹陧n的正式名稱，1990年在首爾松坡區(qū)可樂洞開張1號(hào)店，2008年10月13日，第4 000家分店在首爾鐘路區(qū)貫鐵洞開業(yè)，這是韓國(guó)第一個(gè)突破4 000家的連鎖店，它已進(jìn)入全韓的16個(gè)特別市、廣域市、道和約250個(gè)市、郡。目前，全家在韓累計(jì)顧客數(shù)為42億人，按其總?cè)丝? 800萬人計(jì)算，相當(dāng)于每人在全家購物87次，日均客數(shù)200萬人。據(jù)“保光全家”宣傳部人員說，能達(dá)到4 000家店鋪與開店前的市場(chǎng)調(diào)查、加盟店收益高、涵蓋26個(gè)物流配送中心的全國(guó)物流網(wǎng)，以及差異化戰(zhàn)略的實(shí)施不無關(guān)系［13］。
在立地策略上，“保光全家”不限于租金高的A類地區(qū)開店，通過在租金低的B、C類地區(qū)展開店鋪來提高加盟店的收益。在商品策略上，每到春秋季節(jié)會(huì)改變限定商品的組合來銷售。除現(xiàn)有的3 000多種商品外，還導(dǎo)入了PB商品的“FONUS”。PB商品的種類多達(dá)200個(gè)，有面包、冰激凌、刨冰、家常菜、洗滌劑等。由于以低價(jià)格銷售這些高質(zhì)量的商品，使得便利店的弱項(xiàng)――商品力不斷提高，實(shí)現(xiàn)了比一般商品高2倍以上的銷售額。在價(jià)格策略上在流動(dòng)人口多的地區(qū)、商業(yè)街等A類地區(qū)制定了最高的銷售價(jià)格；在B類地區(qū)即住宅與繁華街的復(fù)合地制定了中等價(jià)格；在C類地區(qū)即住宅街為與既存的小型超市競(jìng)爭(zhēng)而設(shè)立了最低價(jià)格。在渠道策略上，實(shí)施了與地區(qū)緊密結(jié)合的營(yíng)銷策略。以即使是收益性低的位置也要開店為原則，打出了“只要韓國(guó)人居住的地方，不論何地都要開店”的口號(hào)。例如，位于北朝鮮的金剛山、開城工業(yè)園區(qū)、國(guó)立YOSAN博物館、公園內(nèi)、公共汽車終點(diǎn)站、醫(yī)院內(nèi)等特殊地區(qū)也開設(shè)了店鋪。在促銷策略上，通過與移動(dòng)電話通信公司“SK公司”合作，只要出示該公司的會(huì)員卡，就提供折扣15%的服務(wù)。此外，還實(shí)施了“全家積分卡”。由于電視商業(yè)廣告效果對(duì)費(fèi)用效果低，所以實(shí)行了廣播和電視以外的廣告。
（二）店鋪開發(fā)策略
2006年5月3日“GS25”新開張的超市型便利店，其價(jià)格比普通便利店便宜20%。為實(shí)施低價(jià)策略，GS25采取了各種有效措施，將貨架提高到180cm，以此增加商品數(shù)量；將賣場(chǎng)的1/3改造成“新鮮食品專柜”，銷售100多個(gè)品種的蔬菜和水果；價(jià)格設(shè)定比現(xiàn)有便利店低20%，一般便利店1 100韓元的礦泉水（2升裝）賣500韓元，3 300韓元精裝易拉罐啤酒（1.8升）賣1 500韓元?！癎S25”的母公司――“GS零售”的負(fù)責(zé)人指出“在與大超市和折扣店的商圈競(jìng)爭(zhēng)地區(qū)，回避價(jià)格戰(zhàn)是行不通的”。他說“2006年上半年是實(shí)驗(yàn)期，計(jì)劃到年底要確立與‘超市型便利店’相稱的新品牌，創(chuàng)建與普通便利店形成差異化的新便利店”?！癎S25”計(jì)劃今后充分運(yùn)用“GS零售”旗下的折扣店“GS瑪特”和超市“GS超市”的物流、商品規(guī)劃等基礎(chǔ)條件，逐步降低普通便利店的商品價(jià)格［14］。
2008年8月14日，“GS25”在仁川機(jī)場(chǎng)火車站內(nèi)開張營(yíng)業(yè)韓國(guó)首個(gè)無人便利店，該店鋪在19.8的店內(nèi)備有銷售點(diǎn)心、飲料、飯團(tuán)子、乳制品等200余種商品的多功能售貨機(jī)和電子收銀設(shè)備等，而且可代替店員自動(dòng)管理商品的保鮮期，依靠運(yùn)營(yíng)維持冷藏溫度的系統(tǒng)，臨近保鮮期的商品在2小時(shí)前會(huì)自動(dòng)中止銷售。無人便利店的營(yíng)業(yè)費(fèi)只有一般便利店的的7成左右，可大大節(jié)約人工費(fèi)與電費(fèi)等，收益率較高［15］。
近年來，考慮到便利店正在變成二、三十歲年輕人的生活據(jù)點(diǎn)，韓各便利店積極增加符合其需求的生活服務(wù)(見表7)。“GS25”、“保光全家”等不僅增加了咖啡、牛奶等食品，還增設(shè)了快遞服務(wù)。顧客訂購商品時(shí)如將收件住址寫成便利店，便利店就會(huì)代為保管，這減少了顧客必須在預(yù)定時(shí)間回家的不便，所以這種服務(wù)備受上班族青睞。另外，通過便利店銷售的汽車保險(xiǎn)數(shù)也在逐年增長(zhǎng)，這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司充分利用了便利店與對(duì)汽車保險(xiǎn)比較關(guān)注的二、三十歲年輕顧客結(jié)合緊密的優(yōu)勢(shì)［12］。此外，還經(jīng)營(yíng)電影票及體育比賽門票的銷售，收納公共費(fèi)用、手機(jī)話費(fèi)結(jié)算等業(yè)務(wù)。許多便利店出售的游戲商品券和電子貨幣很受年輕人的喜歡，顧客可自用它，也可將其作為時(shí)尚的小禮物送給朋友。
四、結(jié)論與展望
通過上述分析得到以下結(jié)論：第一，韓便利店的快速發(fā)展得益于其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高、成功輸入美日等國(guó)成熟的便利店經(jīng)營(yíng)技術(shù)與模式。第二，盡管韓便利店以從美日引進(jìn)為主，但在發(fā)展中呈現(xiàn)出明顯不同于美日的特征。第三，根據(jù)店鋪數(shù)與銷售額等的變化，把韓便利店的發(fā)展劃分為五個(gè)階段（見表8）。雖然韓便利店發(fā)展很快，但經(jīng)營(yíng)水平遠(yuǎn)不及“便利店王國(guó)”的日本。如韓便利店速食品的銷售率只有日本的5.7%，客單價(jià)為日本的46.3%［16］。在日本，便利店的家常菜、便當(dāng)?shù)拿首罡?，占銷售額的約30%，而在韓國(guó)僅為2%-4%，主要是因?yàn)轫n國(guó)不具備便利店用的多樣化綜合商品的供給體制，廠商力量強(qiáng)，小包裝商品少［2］。
綜上所述，人們可以對(duì)韓便利店的發(fā)展做以展望：第一，通過構(gòu)筑有效的供應(yīng)連鎖系統(tǒng)來進(jìn)一步充實(shí)備貨成為韓大型連鎖便利店企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。現(xiàn)在，面向其各店鋪的配送正在從廠商直接配送向本公司配送中心或第三方物流方式轉(zhuǎn)換。第二，競(jìng)爭(zhēng)激化。主要競(jìng)爭(zhēng)者是餐飲企業(yè)、既存的中小零售商及超市等。由于在立地與備貨上便利店與超市等業(yè)態(tài)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且便利店在鮮度管理、陳列方法和店鋪氛圍等方面相對(duì)也有優(yōu)勢(shì)，所以雙方的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步升級(jí)。第三，便利店業(yè)態(tài)差異化創(chuàng)新將漸成風(fēng)氣。根據(jù)零售業(yè)態(tài)變遷規(guī)律，當(dāng)一種業(yè)態(tài)的市場(chǎng)趨于飽和時(shí)，該業(yè)態(tài)就會(huì)出現(xiàn)變異和分化。預(yù)計(jì)近年來在日本流行的便利店業(yè)態(tài)革新不久會(huì)出現(xiàn)在韓國(guó)。
參考文獻(xiàn)：
［1］ 根孝.オ?セジョ 日小の新展［M］．京：千房,2003：110.
［2］ 根孝.國(guó)小市の自立［J］．修大學(xué)商學(xué)研究所,2004,35（2）：10，12-13.
［3］ 川端基夫.貌する國(guó)の流通市［J］．流通とシステム,No.117 ：62.
［4］ 金承.國(guó)のコンビニ、近く1萬件突破［N］．朝日,2007-02-05.
［5］ 各公司網(wǎng)站。7-11日本: ；全家：；ministop：.
［10］吳小丁，樸棟淑.韓國(guó)零售業(yè)態(tài)發(fā)展與政府規(guī)制［J］．東北亞論壇，2006（5）:115.
［11］不感が押し上げ 弁當(dāng)?カップ?おにぎり［EB/OL］．.
［14］格爭(zhēng)に打って出たコンビニ界［EB/OL］．.
［16］流通史：スパ、コンビニの展［EB/OL］．省略/KN050815-02.htm.
Analysis of the Development Trends of South Korean Convenience Stores
FU Tie- shan,DU Lin- sen
（School of Management,Bohai University,Jinzhou 121000,China）
[關(guān)鍵詞] 廣州城區(qū) 便利店 經(jīng)營(yíng)模式
便利店是一種以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。上世紀(jì)末至今，便利店做為一種較新的業(yè)態(tài)在廣州獲得了迅速的發(fā)展壯大。
一、廣州地區(qū)便利店發(fā)展歷程簡(jiǎn)介
全球便利店業(yè)界第一的7-11于1996年進(jìn)入廣州，現(xiàn)有店鋪已超過150家;全球第二大便利店OK便利店在廣州也有35家以上的店鋪數(shù)量;聯(lián)華快客在廣州超常的發(fā)展速度緊隨7-11，以超過100家的數(shù)量排名第二;C-STORE從2003年5月進(jìn)入廣州至今已有超過70家店鋪。到2006年10月，廣州便利店數(shù)量已經(jīng)超過500家。
盡管發(fā)展勢(shì)頭迅速，但從整體發(fā)展情況來看廣州便利店已經(jīng)到達(dá)瓶頸階段，整個(gè)業(yè)態(tài)在廣州面臨著從運(yùn)營(yíng)方式、促銷手段到物流配送、盈利模式的集體變革。造成廣州便利店整體發(fā)展速度減緩和盈利狀況不樂觀的主要因素源自廣州便利店經(jīng)營(yíng)模式的缺失。本文在借鑒便利店成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合本地發(fā)展特色提出了促進(jìn)便利店進(jìn)一步發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式。
二、廣州城區(qū)便利店發(fā)展現(xiàn)狀分析
隨著珠三角地區(qū)城市化進(jìn)程的加快，各大便利店連鎖公司紛紛進(jìn)入廣州，現(xiàn)有上海聯(lián)華快客、7-11、OK、可的及臺(tái)灣的C-STORE等多個(gè)品牌，總店數(shù)超過500家。廣州巨大的市場(chǎng)空間和發(fā)展前景在激起了各大商家高度關(guān)注，也使得區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
在廣州便利店業(yè)態(tài)發(fā)展欣欣向榮的表面下，激烈的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)模式的缺陷導(dǎo)致了種種問題，單店盈利下降甚至虧損、核心競(jìng)爭(zhēng)力缺失等問題屢見不鮮。廣州市場(chǎng)便利店經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，目前數(shù)量只有500家，且多數(shù)處于虧損狀態(tài)，店鋪資源稀缺、租金居高不下等原因令便利店發(fā)展受阻。其中規(guī)模最大的7-11，也只有150家左右。而上海和北京便利店的規(guī)模已分別達(dá)到4000和2000多家。
為了促進(jìn)廣州便利店的進(jìn)一步發(fā)展，突破現(xiàn)在的行業(yè)瓶頸，筆者結(jié)合廣州發(fā)展特色構(gòu)建了便利店經(jīng)營(yíng)模式。
三、廣州便利店經(jīng)營(yíng)模式研究
在結(jié)合廣州本地特色的基礎(chǔ)上，筆者提出了影響廣州便利店發(fā)展的六項(xiàng)因素，合力打造“時(shí)間便利性”這一關(guān)鍵便利店生存的核心要素，從而構(gòu)建了廣州便利店經(jīng)營(yíng)模型。
1.選址
極其有限的店鋪資源使得在廣州城區(qū)開店成本過高。商家選址的眼光要具備動(dòng)態(tài)性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性，現(xiàn)在廣州消費(fèi)者對(duì)便利店的品牌忠誠(chéng)度不高，建議關(guān)注人流量大的區(qū)域，例如7-11現(xiàn)已在地鐵站進(jìn)行布點(diǎn)，還可以在高校內(nèi)等競(jìng)爭(zhēng)力度弱的區(qū)域開店。同時(shí)，還要注意在高尚社區(qū)廣泛布點(diǎn)，既能把握高端市場(chǎng)，又能利用高端消費(fèi)者的領(lǐng)導(dǎo)示范作用應(yīng)開發(fā)跟隨式消費(fèi)。
2.商品
現(xiàn)在廣州便利店平均商品種類在3000種左右。除了現(xiàn)在已有商品之外，還應(yīng)繼續(xù)為顧客提供即時(shí)所需的商品。例如快餐服務(wù)，要加強(qiáng)快餐的花色、種類等。同時(shí)可以考慮開發(fā)DVD、唱片、暢銷書等吸引廣州年輕消費(fèi)者。同時(shí)，應(yīng)開發(fā)更加貼心的服務(wù)。例如便利店和涼茶合作，形成優(yōu)勢(shì)品牌強(qiáng)強(qiáng)互補(bǔ)。同時(shí)便利店要引進(jìn)新的便捷服務(wù)以適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)。例如：送貨上門、代繳各種費(fèi)用、社區(qū)內(nèi)房屋租售信息公告欄（BBS）、打印復(fù)印傳真、充值羊城通、洗相、網(wǎng)上訂貨、免費(fèi)打氣等服務(wù)。
3.品牌
在廣州，便利店的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是大型超市，而是存在于廣州城區(qū)各個(gè)角落的士多店。士多店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于人情化的營(yíng)銷策略和低價(jià)策略，便利店要利用自身良好的品牌美譽(yù)度開展?fàn)I銷活動(dòng)。首先，可以開展以便利店命名的社區(qū)活動(dòng)，通過人性化營(yíng)銷拉近便利店和居民消費(fèi)者的心理距離;其次，在促銷手段上要實(shí)現(xiàn)多樣化、體現(xiàn)時(shí)段性;最后，通過提高便利店人員服務(wù)質(zhì)量、提供便民設(shè)備，形成方便、體貼的服務(wù)氛圍，讓消費(fèi)者感受到被關(guān)心的溫暖。
4.信息
強(qiáng)大、完備的信息系統(tǒng)是便利店實(shí)現(xiàn)盈利的必要保證。良好的信息系統(tǒng)，補(bǔ)單可以快速準(zhǔn)確的解決業(yè)務(wù)等要求，更能夠快速反映經(jīng)營(yíng)的情況和提供經(jīng)營(yíng)者的決策依據(jù)。信息系統(tǒng)是支撐便利店的骨架部分。
5.配送
配送的重要程度在零售行業(yè)中是最能體現(xiàn)配送的作用的，便利店的配送要求非常高。查零、快速、保質(zhì)保量，高效是永遠(yuǎn)的追求目標(biāo)。強(qiáng)大的配送能力是保證門店良好運(yùn)轉(zhuǎn)的前提條件之一，而且可以大大降低門店和總部的運(yùn)營(yíng)管理成本，以及簡(jiǎn)化流程。
6.資金
便利店必須采用連鎖的形式快速形成眾多門店（在廣州要達(dá)到40家以上的規(guī)模）才會(huì)有規(guī)模效益，在發(fā)展的前期必然出現(xiàn)虧損，商家要忍受可見時(shí)間內(nèi)的虧損，這就要強(qiáng)大資金力的后援支持。
這六項(xiàng)因素結(jié)合起來，最終實(shí)現(xiàn)便利店發(fā)展的關(guān)鍵要素――時(shí)間便利。時(shí)間便利是便利店存在的核心功能，為消費(fèi)者提供時(shí)間便利，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間成本，以及精力成本、體力成本，是廣州城區(qū)便利店實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。
參考文獻(xiàn):
[1]Akinobu Terasaka, Development of new store types-the role of convenience stores in Japan, GeoJournal 45:317-325,1998
[2]肖南方:廣州便利店生態(tài)解讀.連鎖與特許,2004.3:46-47
[3] 張滿林:中國(guó)便利店發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策探析. 渤海大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版),2004.11:71-73
