時(shí)間：2022-09-17 08:26:07
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇空調(diào)自我總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
大家晚上好!我是來(lái)自工程系道橋0702班的xx-x，今晚很榮幸可以站在這個(gè)講臺(tái)上與大家共享我這兩年來(lái)的大學(xué)生活。在此，我首先要向一直以來(lái)默默支持和鼓勵(lì)我的老師和同學(xué)們致以最誠(chéng)摯的感謝和最親切的問(wèn)候。
泰戈?duì)栐f(shuō)過(guò)：“天空中沒(méi)有鳥的痕跡，但我已飛過(guò)?！倍F(xiàn)在，我想說(shuō)：“天空中沒(méi)有鳥的痕跡，但我正在飛翔。
當(dāng)我拿到xx-x林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院錄取通知書時(shí)，既興奮又無(wú)奈，是去打工還是上學(xué)?打工，意味著從此失去了上大學(xué)的機(jī)會(huì)，我心不甘，情不愿。上學(xué)，想到年邁而無(wú)法從事體力勞動(dòng)的父母，使本來(lái)就窘迫的家境將更加不堪重負(fù)，弟弟也將要面臨輟學(xué)，我心不忍，更無(wú)奈。經(jīng)過(guò)反復(fù)思索最后痛下決心，作出既上學(xué)又打工的舉動(dòng)，自己養(yǎng)活自己!雖然家境貧寒，但我相信：雖然無(wú)法選擇來(lái)到這個(gè)世界的方式，但可以選擇能為這個(gè)世界帶來(lái)什么;雖然無(wú)法選擇自己的家庭，但是可以選擇自尊自強(qiáng)地生活，我相信知識(shí)可以改變命運(yùn)，改變這貧窮的家庭。
既上學(xué)又打工，自己養(yǎng)活自己，談何容易呀!記得去年暑假在南平打工， 我選擇最辛苦但掙錢最多的崗位---空調(diào)安裝工助理，最多時(shí)一天可以掙100元，記得一次在一棟住宅樓15樓安裝空調(diào)時(shí)的經(jīng)歷，讓我終身難忘：炎炎夏日，火焰一般的太陽(yáng)直射得我睜不開眼，熱烘烘的墻體烤得我汗如雨下，看到路上螞蟻般的行人，突然頭暈?zāi)垦?，人就往下掉，把在?chǎng)的人嚇壞了，幸運(yùn)的是掉到13樓就沒(méi)下去了----因?yàn)樯砩辖壛税踩珟?。一年多?lái)，我就是這樣邊上學(xué)邊打工走過(guò)來(lái)的，一路走來(lái)雖然不是鮮花滿地，但也充滿披荊斬棘后的快樂(lè)與喜悅。從2007年9月邁出家門到xx-x林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院報(bào)到那一刻起，就沒(méi)有向家里伸手要過(guò)一分錢，并承擔(dān)起弟弟的部分生活費(fèi)。
大家晚上好！我是來(lái)自工程系道橋xxx班的xxx，今晚很榮幸可以站在這個(gè)講臺(tái)上與大家共享我這兩年來(lái)的大學(xué)生活。在此，我首先要向一直以來(lái)默默支持和鼓勵(lì)我的老師和同學(xué)們致以最誠(chéng)摯的感謝和最親切的問(wèn)候。
泰戈?duì)栐f(shuō)過(guò)：“天空中沒(méi)有鳥的痕跡，但我已飛過(guò)?！倍F(xiàn)在，我想說(shuō)：“天空中沒(méi)有鳥的痕跡，但我正在飛翔。
當(dāng)我拿到xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)院錄取通知書時(shí)，既興奮又無(wú)奈，是去打工還是上學(xué)？打工，意味著從此失去了上大學(xué)的機(jī)會(huì)，我心不甘，情不愿。上學(xué)，想到年邁而無(wú)法從事體力勞動(dòng)的父母，使本來(lái)就窘迫的家境將更加不堪重負(fù)，弟弟也將要面臨輟學(xué)，我心不忍，更無(wú)奈。經(jīng)過(guò)反復(fù)思索最后痛下決心，作出既上學(xué)又打工的舉動(dòng)，自己養(yǎng)活自己！雖然家境貧寒，但我相信：雖然無(wú)法選擇來(lái)到這個(gè)世界的方式，但可以選擇能為這個(gè)世界帶來(lái)什么；雖然無(wú)法選擇自己的家庭，但是可以選擇自尊自強(qiáng)地生活，我相信知識(shí)可以改變命運(yùn)，改變這貧窮的家庭。
既上學(xué)又打工，自己養(yǎng)活自己，談何容易呀！記得去年暑假在南平打工，我選擇最辛苦但掙錢最多的崗位———空調(diào)安裝工助理，最多時(shí)一天可以掙100元，記得一次在一棟住宅樓15樓安裝空調(diào)時(shí)的經(jīng)歷，讓我終身難忘：炎炎夏日，火焰一般的太陽(yáng)直射得我睜不開眼，熱烘烘的墻體烤得我汗如雨下，看到路上螞蟻般的行人，突然頭暈?zāi)垦?，人就往下掉，把在?chǎng)的人嚇壞了，幸運(yùn)的是掉到13樓就沒(méi)下去了————因?yàn)樯砩辖壛税踩珟?。一年多?lái)，我就是這樣邊上學(xué)邊打工走過(guò)來(lái)的，一路走來(lái)雖然不是鮮花滿地，但也充滿披荊斬棘后的快樂(lè)與喜悅。從xxxx年9月邁出家門到福建林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院報(bào)到那一刻起，就沒(méi)有向家里伸手要過(guò)一分錢，并承擔(dān)起弟弟的部分生活費(fèi)。
大家晚上好！我是來(lái)自工程系道橋0702班的xxx，今晚很榮幸可以站在這個(gè)講臺(tái)上與大家共享我這兩年來(lái)的大學(xué)生活。在此，我首先要向一直以來(lái)默默支持和鼓勵(lì)我的老師和同學(xué)們致以最誠(chéng)摯的感謝和最親切的問(wèn)候。
泰戈?duì)栐f(shuō)過(guò)：“天空中沒(méi)有鳥的痕跡，但我已飛過(guò)?！倍F(xiàn)在，我想說(shuō)：“天空中沒(méi)有鳥的痕跡，但我正在飛翔。
當(dāng)我拿到xxx林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院錄取通知書時(shí)，既興奮又無(wú)奈，是去打工還是上學(xué)？打工，意味著從此失去了上大學(xué)的機(jī)會(huì)，我心不甘，情不愿。上學(xué)，想到年邁而無(wú)法從事體力勞動(dòng)的父母，使本來(lái)就窘迫的家境將更加不堪重負(fù)，弟弟也將要面臨輟學(xué)，我心不忍，更無(wú)奈。經(jīng)過(guò)反復(fù)思索最后痛下決心，作出既上學(xué)又打工的舉動(dòng)，自己養(yǎng)活自己！雖然家境貧寒，但我相信：雖然無(wú)法選擇來(lái)到這個(gè)世界的方式，但可以選擇能為這個(gè)世界帶來(lái)什么；雖然無(wú)法選擇自己的家庭，但是可以選擇自尊自強(qiáng)地生活，我相信知識(shí)可以改變命運(yùn)，改變這貧窮的家庭。
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[關(guān)鍵詞]新課程；有效教學(xué)；真實(shí)；開放；教學(xué)課堂
[中圖分類號(hào)]G623.5 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]2095-3712（2013）33-0073-04
隨著新課程改革的深入，課堂教學(xué)的有效性逐漸成為了教育教學(xué)關(guān)注的焦點(diǎn)。教師教得辛苦，學(xué)生學(xué)得痛苦，教學(xué)效率卻不高是普遍存在的問(wèn)題。那么如何提高課堂教學(xué)的有效性，下面就筆者在平時(shí)教學(xué)中的一些體會(huì)談幾點(diǎn)看法。
一、真實(shí)――提高課堂教學(xué)有效性的基石
真實(shí)、有效才是課堂教學(xué)最本質(zhì)的要求。
（一）真實(shí)的課堂教學(xué)應(yīng)尊重學(xué)生已有的知識(shí)和生活經(jīng)驗(yàn)
學(xué)生已有的數(shù)學(xué)知識(shí)和生活經(jīng)驗(yàn)，就小學(xué)生而言就是他們看到的、聽到的、發(fā)生在他們身邊的、或者他們親身經(jīng)歷的、可以直接觸摸的事和物。因此，數(shù)學(xué)課堂教學(xué)首先就是要把學(xué)生生活中鮮活的數(shù)學(xué)事實(shí)呈現(xiàn)給學(xué)生，使數(shù)學(xué)生活化。
在教“比的意義”的這一節(jié)時(shí)，考慮到學(xué)生在日常生活中經(jīng)常接觸到比的有關(guān)生活實(shí)例，在設(shè)計(jì)時(shí)我打破常規(guī)教法，直接從學(xué)生的生活實(shí)際入手：
1.出示“∶”號(hào)，詢問(wèn)學(xué)生在哪些地方看到過(guò)這樣的符號(hào)。
2.展示一組資料，說(shuō)說(shuō)自己對(duì)這些比的理解。
（1）第47屆世乒賽，王勵(lì)勤以4∶3戰(zhàn)勝對(duì)手，奪得冠軍；
（2）人民幣與美元的匯率比是8∶1；
（3）六（1）班和六（2）班的人數(shù)比是7∶8；
（4）國(guó)旗長(zhǎng)和寬的比是3∶2；
（5）一種農(nóng)藥，藥粉與水的比是1∶800。
3.揭示課題：今天我們不研究?jī)蓚€(gè)量之間的差比關(guān)系，主要研究?jī)蓚€(gè)量之間的倍比關(guān)系。
……
（二）真實(shí)的課堂應(yīng)有真實(shí)的自主探索和小組合作
我們?cè)诮M織自主探究和小組合作時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.要激發(fā)學(xué)生的自主探究與小組合作的欲望。探究和合作應(yīng)是學(xué)生一種需要，一種發(fā)自內(nèi)心的欲望，它解決的是“想不想”探究合作的問(wèn)題。在課堂教學(xué)中，教師一個(gè)十分重要的任務(wù)就是培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的探究合作欲望，使其經(jīng)常處于一種探究合作的沖動(dòng)之中。
2.探究合作要有問(wèn)題空間。不是什么事情，什么問(wèn)題都需要探究合作的。問(wèn)題空間有多大，探究合作的空間就有多大。
3.探究合作的組織要到位。首先小組要進(jìn)行合理的分工，在學(xué)生合作學(xué)習(xí)的過(guò)程中，教師不應(yīng)是旁觀者、更不要做局外人。教師在學(xué)生的合作學(xué)習(xí)中應(yīng)該是組織者、引導(dǎo)者、參與者。教師必須深入到每個(gè)小組，認(rèn)真傾聽大家的發(fā)言，適時(shí)地與小組成員進(jìn)行交流，及時(shí)了解合作的情況。
（三）真實(shí)的課堂上應(yīng)多關(guān)注學(xué)生的真實(shí)想法
在課堂上不能只注自己是怎樣教的，更要關(guān)注學(xué)生的學(xué)的過(guò)程中是怎樣想的。從中去發(fā)現(xiàn)學(xué)生好的想法和錯(cuò)誤想法，及時(shí)進(jìn)行引導(dǎo)，這樣才能取到更好的教學(xué)效果。
例如，在教學(xué)《列方程解應(yīng)用題和算式方法比較》這一課時(shí)，課后練習(xí)有這樣一條題目：
豐華村今年有23戶安裝了空調(diào)。每戶安裝空調(diào)要付5800元，豐華村今年安裝空調(diào)比去年多付29000元，去年安裝空調(diào)的有多少戶？
學(xué)生主要的解法有兩種：
1.解：設(shè)去年安裝空調(diào)的有X戶，23×5800-5800X=29000；
2.23-29000÷5800；
在進(jìn)行比較總結(jié)時(shí)我問(wèn)：“你更喜歡那種方法？”大部分學(xué)生都選擇了方法1，而只有極少數(shù)幾個(gè)學(xué)生選擇了第2種解法。（出乎我的意料）于是我問(wèn)：“為什么不喜歡第2種解法呢？這種解法多簡(jiǎn)便啊?！贝蟛糠謱W(xué)生的回答是：“這種解法我不大懂?！笔前。?3-29000÷5800這種解法雖然算式簡(jiǎn)單、計(jì)算起來(lái)也簡(jiǎn)單。但對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單得并不一定簡(jiǎn)便，理解的才是最簡(jiǎn)便的。
二、開放――提高課堂教學(xué)有效性的階梯
要切實(shí)提高課堂教學(xué)的有效性，必須實(shí)行開放：時(shí)間和空間的開放，活動(dòng)目標(biāo)的開放，活動(dòng)內(nèi)容的開放，教學(xué)組織形式的開放等。可以說(shuō)，沒(méi)有開放就沒(méi)有高效。
（一）不同的人在數(shù)學(xué)上得到不同的發(fā)展――目標(biāo)的開放
新課標(biāo)提出“不同的人在數(shù)學(xué)上得到不同的發(fā)展”這一基本理念 ，要求我們的教學(xué)要面對(duì)每一個(gè)有差異的個(gè)體，適應(yīng)每一個(gè)學(xué)生的不同發(fā)展需要。因此教學(xué)目標(biāo)的制定應(yīng)著眼于學(xué)生可持續(xù)發(fā)展能力的培養(yǎng)。由于學(xué)生之間的能力是有差異的，所處的文化環(huán)境、家庭背景和自身思維方式的不同。因此，每個(gè)學(xué)生都有自己的知識(shí)體驗(yàn)和生活積累，都有自己的思維方式和解決問(wèn)題的策略。針對(duì)這一點(diǎn)，目標(biāo)的制定應(yīng)有梯度，不要求人人都達(dá)到相同的目標(biāo)，但要求學(xué)生都能積極參與、盡情投入、力所能及。要做到“保底”，使得能力相對(duì)差一些學(xué)生能品嘗到成功的喜悅；也要做到“不封頂”，對(duì)于能力水平較好的學(xué)生來(lái)說(shuō)也有充分施展才華的開放空間。
（二）學(xué)生是數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的主人，教師是數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者合作者――組織形式的開放
數(shù)學(xué)教學(xué)過(guò)程是教師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行數(shù)學(xué)活動(dòng)的過(guò)程，是教師和學(xué)生之間互動(dòng)的過(guò)程。陶行知先生曾說(shuō)：“真正的教育必須培養(yǎng)出能思考會(huì)創(chuàng)造的人。”因此，課堂教學(xué)的組織形式必須開放，使學(xué)生真正成為數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的主人，教師成為數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者合作者。
例如，在教學(xué)《能被2、5整除數(shù)的特征》這一課時(shí)，提供給學(xué)生一組數(shù)據(jù)，讓學(xué)生自己去找一找哪些能被2整除、哪些能被5整除。在通過(guò)自主思考、小組交流去發(fā)現(xiàn)能被2、5整除數(shù)的特征。到最后學(xué)生不但發(fā)現(xiàn)了能被2、5整除數(shù)的特征，還發(fā)現(xiàn)了既能被2又能被5整除數(shù)的特征。
……
通過(guò)這種讓學(xué)生無(wú)拘無(wú)束的開放形式的活動(dòng)，學(xué)生不僅掌握了能被2、5整除數(shù)的特征，而且培養(yǎng)了學(xué)生的探究合作能力。這樣使學(xué)生不僅知其然而且知其所以然。充分提高了課堂教學(xué)的有效性。
（三）評(píng)價(jià)要關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的結(jié)果，更要關(guān)注他們的學(xué)習(xí)過(guò)程――評(píng)價(jià)方式的開放
新課標(biāo)指出：“評(píng)價(jià)要關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的結(jié)果，更要關(guān)注他們的學(xué)習(xí)過(guò)程……要關(guān)注他們?cè)跀?shù)學(xué)活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的情感與態(tài)度，要幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)自我，建立自信?！边@就是說(shuō)，要把學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的全部情況納入評(píng)價(jià)范圍，把學(xué)生在過(guò)程中的具體表現(xiàn)作為評(píng)價(jià)的主要內(nèi)容，對(duì)學(xué)生有價(jià)值的所作所為，即使有些與預(yù)定目標(biāo)不那么符合，也要給予支持和肯定，對(duì)學(xué)生的主體性和創(chuàng)造性給以足夠尊重。通過(guò)評(píng)價(jià)幫助學(xué)生自我教育、自我進(jìn)步、認(rèn)識(shí)自我、建立信心。
例如，在進(jìn)行應(yīng)用題教學(xué)時(shí)，對(duì)于一些基礎(chǔ)差的學(xué)生，鼓勵(lì)他們只要會(huì)一步也可以舉手回答，當(dāng)他們回答對(duì)了一步，教師及時(shí)鼓勵(lì)，久而久之，他們的膽子大了，會(huì)的步數(shù)也多了。
三、情感――提高課堂教學(xué)有效性的紐帶
現(xiàn)代教學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為：課堂教學(xué)實(shí)質(zhì)上是一個(gè)復(fù)雜的師生心理活動(dòng)系統(tǒng)，是一個(gè)人格、情感交流系統(tǒng)。學(xué)生的發(fā)展應(yīng)該是多領(lǐng)域的發(fā)展，包括知識(shí)、情感、人生觀。數(shù)學(xué)課堂教學(xué)不單純是一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程，還是一種情感的過(guò)程。
（一）營(yíng)造和諧氛圍、溝通師生情感、促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)
教學(xué)過(guò)程是師生進(jìn)行認(rèn)知信息交流的過(guò)程，也是彼此情感交流的過(guò)程。在師與生、生與生之間創(chuàng)造一種和諧的氣氛，使學(xué)生感到學(xué)習(xí)也是一種享受，則參與學(xué)習(xí)的興趣也就會(huì)更加濃厚。教師溫和的語(yǔ)調(diào)、親切的微笑、鼓勵(lì)的眼神、信任的點(diǎn)頭以及一個(gè)的動(dòng)作、一句贊美的短語(yǔ)，是構(gòu)成和諧氛圍的因子，是溝通情感是橋梁。它能帶給學(xué)生歡愉和力量，其作用難以估量。蘇霍姆林斯說(shuō)：“教育的全部奧秘就在于如何愛護(hù)兒童?！睂W(xué)生如在學(xué)習(xí)過(guò)程中出現(xiàn)一些意想不到的無(wú)知，甚至是愚蠢的舉動(dòng)或現(xiàn)象時(shí)，教師千萬(wàn)不可怒不可遏，大發(fā)雷霆，而應(yīng)該是耐心提示，逐步誘導(dǎo)，幫助他們解圍。例如每天批改作業(yè)，都要觀察和了解哪些同學(xué)沒(méi)掌握好。因?yàn)閷W(xué)生等待的不是簡(jiǎn)單地打“√”或“×”，他們期望老師能面對(duì)面地指出問(wèn)題，幫助他們分析出現(xiàn)問(wèn)題的原因，找到解決問(wèn)題的辦法。雙方心理溝通了，訂正就會(huì)在快樂(lè)的氣氛中進(jìn)行，而且效果也會(huì)好。持之以恒，就會(huì)促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。
（二）合理創(chuàng)設(shè)情境、誘發(fā)學(xué)生情感、吸引學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)
烏申斯基說(shuō)：“兒童是用形式、聲音、色彩和感覺(jué)來(lái)思維的。”在課堂教學(xué)中，教師要善于借用具體的事例和不同的方法，創(chuàng)設(shè)求知情境，努力將抽象的內(nèi)容具體化，使枯燥的材料變生動(dòng)。創(chuàng)設(shè)情境，既要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，又要注意適時(shí)適度，達(dá)到吸引學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)之目的。
例如，在教學(xué)《能被3整除數(shù)的特征》時(shí)，一開始創(chuàng)設(shè)了一個(gè)“學(xué)生考老師”的情境，學(xué)生任意說(shuō)出一個(gè)數(shù)，筆者很快說(shuō)出能不能被3整除，由此來(lái)激發(fā)學(xué)生的好奇心，誘發(fā)學(xué)生情感， 吸引學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)。
（三）及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)、調(diào)節(jié)學(xué)生情感、激勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)
評(píng)價(jià)應(yīng)該成為學(xué)生學(xué)習(xí)情緒的增強(qiáng)劑。因?yàn)閷W(xué)生都有較強(qiáng)的自尊心，他們都希望自己的成果得到別人的承認(rèn)和肯定。教師評(píng)價(jià)時(shí)，用激勵(lì)性的語(yǔ)言或動(dòng)作，有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生情緒，滿足學(xué)生精神的需要，還能促使學(xué)生主動(dòng)去尋找自己發(fā)展的目標(biāo)和在群體中的坐標(biāo)。評(píng)價(jià)既可以是教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)，也可以是學(xué)生之間的相互評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)可體現(xiàn)出一種集體主義情感和群體性的愛，尤其是對(duì)學(xué)困生。每當(dāng)評(píng)價(jià)時(shí)，我總是注意洞察學(xué)生的情緒表現(xiàn)，并迅速、及時(shí)地過(guò)用手勢(shì)、眼神或通過(guò)提問(wèn)等加以調(diào)節(jié)、使學(xué)生情感朝著預(yù)定的情緒目標(biāo)發(fā)展。對(duì)學(xué)生的答問(wèn)，我是洗耳恭聽，并一概表態(tài)。答得好的我立即報(bào)以掌聲，或加以肯定、鼓勵(lì)；答不上來(lái)的我用“再看看”“再提提”給以點(diǎn)撥，并送上期待、信任的目光。
例如一個(gè)學(xué)生板算四則混合運(yùn)算式題，到最后一步做錯(cuò)了，如果教師大刀闊斧地打個(gè)“×”，這實(shí)際上是一種全盤否定。我沒(méi)有這樣做，而是細(xì)致地觀察，凡是做對(duì)的步驟都打“√”，只有做錯(cuò)的步驟才打一個(gè)“？”，這樣學(xué)生一看，四個(gè)步驟我做對(duì)三步，最后一步因粗心算錯(cuò)，以后注意不就行了嗎？這樣訂正把評(píng)價(jià)的激勵(lì)性和診斷性結(jié)合支持，既不損傷學(xué)生自尊，糾正了知識(shí)錯(cuò)誤，又贏得了學(xué)生對(duì)教師的熱愛和尊敬，從而“親其師而信其道”。
總之，我們的課堂教學(xué)只有以“真實(shí)”為基石、以“開放”為階梯、以“情感”為紐帶，才能“真實(shí)”的提高課堂教學(xué)的有效性。
參考文獻(xiàn)：
[1] 戴風(fēng)明.論“有意義的學(xué)習(xí)經(jīng)歷”教學(xué)觀與數(shù)學(xué)有效教學(xué)[J].數(shù)學(xué)教育學(xué)報(bào)，2012（12）.
我知道我會(huì)成功，要不斷總結(jié)反思與自我改變。我的信念是人壽保險(xiǎn)是解決人一生五大問(wèn)題的最佳工具：幼有所學(xué)、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、險(xiǎn)有所避、財(cái)有所增。人人都需要保險(xiǎn)，幫助別人也是成就自己，簽下一張保單，幸福一個(gè)家庭。我立志要將綜合金融事業(yè)進(jìn)行到信仰境界。一路走來(lái)，每當(dāng)遇到瓶頸的時(shí)候，我總以“賞識(shí)自我、修煉自我、挑戰(zhàn)自我、超越自我、激勵(lì)自我”來(lái)鼓勵(lì)自己。
修行四步
一次性CLOSE（完成）的主要流程分四步：1、建立信任；2、發(fā)掘需求；3、提出方案；4、促成成交。
建立你和客戶之間的相互信任。初次見面時(shí)自我介紹時(shí)要坦城，禮尚往來(lái)是中國(guó)的傳統(tǒng)，平時(shí)要注意搜集客戶信息，節(jié)假日時(shí)可發(fā)短信、贈(zèng)送小禮物、舉辦答謝活動(dòng)等來(lái)維系客戶關(guān)系。如在中秋前，可以舉辦中秋品月會(huì)，推出免費(fèi)送月餅活動(dòng)。
第二步是發(fā)掘需求。生老病死是每個(gè)人都會(huì)遇到的大事，但是人本質(zhì)上是回避這些事情的，很少有人會(huì)思考這些事情。我們要為客戶考慮，每個(gè)客戶的身體、家庭情況不同，需求也會(huì)有差異。如何發(fā)掘客戶的需求呢，可以設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，用假如成交法：A、解決賣給誰(shuí)――假如要買最想跟誰(shuí)買，為什么要跟他買？B、解決買什么――假如要買，買什么？為什么？ C、解決賣多少――假如要買買多少？讓客戶自己買保險(xiǎn)。
第三步提出方案，對(duì)不同客戶的需求，給出理財(cái)或保險(xiǎn)方案。這主要看營(yíng)銷員的專業(yè)功底了，在具備保險(xiǎn)知識(shí)的同時(shí)，還需要證、期貨、會(huì)計(jì)等金融知識(shí)。因此不要僅僅滿足于保險(xiǎn)從業(yè)資格證，在工作之余保持學(xué)習(xí)的態(tài)度。
第四步是促成成交，這不是銷售最后的一步而是最重要的一步。我經(jīng)常談到要主動(dòng)及時(shí)，運(yùn)用好十大促成秘訣――占編制促成法、好日子促成法、減額促成法、孤兒保單客戶促成法、MIT促成法、僅差一單就晉升促成法、保險(xiǎn)故事促成法、以保養(yǎng)保促成法、猶豫期促成法、保單年檢放棄書促成法。以健康險(xiǎn)促成為例，營(yíng)銷員在促成時(shí)可以說(shuō)：“越早投保越省錢，健康之時(shí)當(dāng)存錢，生病之時(shí)得用錢，一生平安養(yǎng)老錢，早保早受益，如果分20年或30年早交的錢可以買一份冰箱空調(diào)或彩電?！?/p>
團(tuán)隊(duì)三會(huì)
早會(huì)。在團(tuán)隊(duì)管理中，開早會(huì)就相當(dāng)于我們做生意開門迎客人，你的出勤率就相當(dāng)于活動(dòng)率。每天都要有早會(huì)的主題，按照不同功能規(guī)劃出不同的內(nèi)容，比如知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣、團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造。我部門早會(huì)第一天是業(yè)務(wù)推動(dòng)，第二天是主顧開拓，第三天是增員主題，第四天是銷售技能，第五天是快樂(lè)輕松周末！每一天需要有一位高管負(fù)責(zé)召集，小組人員負(fù)責(zé)實(shí)施。
產(chǎn)說(shuō)會(huì)。每個(gè)做保險(xiǎn)的人對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)都不陌生，如何提高產(chǎn)說(shuō)會(huì)的質(zhì)量？牽涉到3個(gè)方面：會(huì)前，會(huì)中和會(huì)后。會(huì)前要做好事先準(zhǔn)備，會(huì)務(wù)、主持、主講的準(zhǔn)備；會(huì)中注意紀(jì)律的維護(hù)、以及我們整個(gè)產(chǎn)說(shuō)會(huì)MIT體驗(yàn)式銷售，一次性CLOSE、整合營(yíng)銷；會(huì)后要做好總結(jié)，對(duì)客戶要進(jìn)行追蹤，追單?；顒?dòng)結(jié)束后，不管客戶是否簽約，必須將客戶恭送至?xí)?chǎng)門口，并感謝客戶參與此次活動(dòng)。為下次再接觸打好基礎(chǔ)。當(dāng)然，很少有客戶在活動(dòng)中當(dāng)場(chǎng)簽下單，活動(dòng)結(jié)束后的追蹤就顯得猶為重要了，追蹤不到家一切白費(fèi)了。會(huì)后整理資料，將客戶進(jìn)行分類：已簽單客努力就戶、未簽單客戶、未聽完產(chǎn)說(shuō)會(huì)就離開的客戶。
社區(qū)客戶答謝會(huì)。記住我們邀請(qǐng)客戶參加社區(qū)客戶答謝會(huì)的目的是什么，簡(jiǎn)單說(shuō)就是要獲取客戶信息。首先主持人在會(huì)上一定要強(qiáng)調(diào)：填寫完資料，才能贈(zèng)送禮品；最重要的要填是否曾經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)，是否了解保險(xiǎn)情況；假如要買，跟誰(shuí)買，買什么，買多少？本人配偶子女的名字，出生年月日，工作單位等等。
Q&A
Q：鐘總，您好！促成簽單后，該怎樣鞏固？才能使客戶簽單后，猶豫期內(nèi)不退保？謝謝！
A：1.告訴客戶幾天后出保單，在核保中需要客戶配合做一些體檢、財(cái)務(wù)告知之類的工作。
2.要發(fā)感謝短信；
3.保單下了之后要及時(shí)告知客戶，并遞送保單；
4.遞送保單時(shí)要再次和客戶說(shuō)明投保權(quán)益。
母乳――寶寶最好的食物
在月子里，我的奶水也不是很充足。一開始的時(shí)候，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，第一次脹奶沒(méi)有及時(shí)喂寶寶，我的乳腺又不是很通暢，女兒力氣小，總不愿意好好吸，這一耽誤錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。而且生孩子后由于體內(nèi)激素急劇變化，總是莫名地情緒低落。加上我的胃口極不佳，這都對(duì)產(chǎn)奶有一定的影響。但是，我深知母乳喂養(yǎng)的意義和作用，所以忍受了各種疼痛(按摩的疼、被寶寶吸的疼，當(dāng)時(shí)都掉了一層皮，而且每次都好像有一根神經(jīng)一直疼到后背，側(cè)睡都很痛苦)，又喝膩了各種湯湯水水(家人給我買了通草跟豬蹄一起燉，還確實(shí)有用)，終于把母乳喂養(yǎng)堅(jiān)持了下來(lái)，而且后來(lái)奶水變得很充足并且質(zhì)量很高，讓我的女兒有了上天賜給的最好的食物。
1、母乳營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高
我曾看到書上說(shuō)過(guò)將母乳和牛奶放在密閉容器中測(cè)量熱卡，兩者相差無(wú)幾，但進(jìn)入嬰兒體內(nèi)后，母乳中的蛋白質(zhì)比牛奶中的易于吸收，且母乳中的鐵有50％可被吸收，而牛奶中的則吸收不足一半。有些人認(rèn)為6個(gè)月之后，母乳的營(yíng)養(yǎng)就少了，應(yīng)該斷奶了。其實(shí)不然，在任何時(shí)期，母乳都含有豐富的營(yíng)養(yǎng)，雖然它的成分會(huì)有所變化，但那也是與寶寶的身體需要相吻合的。盡管隨著時(shí)間的推移，母乳中的熱量會(huì)下降，但仍然富含維生素、蛋白質(zhì)和抗體，對(duì)寶寶的免疫力有著無(wú)與倫比的貢獻(xiàn)。
2、寶寶快樂(lè)的源泉
給女兒喂奶，我深深感受到這不僅是為了給女兒提供生長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)，更是連接我和女兒情感的紐帶。每當(dāng)懷抱女兒哺乳的時(shí)候，我能最近距離地看到她可愛的小臉，撫摩她柔嫩的肌膚，同時(shí)也能感受到女兒正在享受的幸福和快樂(lè)。而且吸吮動(dòng)作對(duì)于嬰兒來(lái)說(shuō)是一種鎮(zhèn)靜劑?？赡芗?xì)心的媽媽都會(huì)發(fā)現(xiàn)，小寶寶就連睡覺(jué)的時(shí)候小嘴都在一動(dòng)一動(dòng)的，那是他們?cè)谧龀阅痰膭?dòng)作。每次女兒情緒不好的時(shí)候，只要讓她吃上點(diǎn)母乳，她就能立刻安靜下來(lái)。我看到有的寶寶用安撫奶嘴，我的女兒從來(lái)不用，我想這是母乳教給她，遇到困難的時(shí)候，應(yīng)該從人那里得到安慰，而不是從任何物品那里尋求解脫。
3、母乳喂養(yǎng)方便安全
無(wú)論是深夜還是在外面，只要寶寶需要，母乳就已經(jīng)直接“消毒”好等待他了。母乳不但不含細(xì)菌，而且還有對(duì)外界病毒的免疫抗體。
當(dāng)然，夜里起來(lái)喂奶也是很辛苦的事情，但是這樣家里其他人都能好好休息了。老公要上班很辛苦，爸爸媽媽身體不好，母乳喂養(yǎng)也使我有能力讓家人夜里安穩(wěn)地睡覺(jué)。
4、喂母乳媽媽也受益
母乳喂養(yǎng)的母親，產(chǎn)后身體恢復(fù)快，因?yàn)閶雰核蔽梢源碳ぷ訉m回縮，而且延緩排卵時(shí)間，對(duì)避孕有一定的作用。另外，有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，母乳喂養(yǎng)的母親與非母乳喂養(yǎng)的母親，乳腺癌的發(fā)病率要低。
當(dāng)然，以上這些是對(duì)于有母乳分泌的母親來(lái)說(shuō)的，如果使用各種方法還是實(shí)在沒(méi)有，那就另當(dāng)別論了。
輔食――全家人同桌吃飯
隨著寶寶的成長(zhǎng)，只吃母乳已不能完全滿足生長(zhǎng)的需要，那就需要添加輔食了。市面上有各種各樣的成品嬰兒食品供選擇。我也曾經(jīng)買過(guò)，嘗了一下，感覺(jué)味道都怪怪的，之后就很少買了。特別是這次毒奶粉事件后，感覺(jué)對(duì)成品食物不太放心(當(dāng)然一定也有很多安全的)。另外，也有很多雜志書籍，介紹了很多嬰兒食品的烹調(diào)方法，可我總感覺(jué)太麻煩。說(shuō)實(shí)話，很多菜譜一定不是有經(jīng)驗(yàn)的媽媽編出來(lái)的，而是由廚師們自己想象出來(lái)的。
我采用的方法就是，把我們每天吃的飯菜做的稍微清淡些、軟乎些，讓女兒跟我們同桌吃飯。
列舉一下女兒曾經(jīng)吃過(guò)的東西：水果有西瓜、梨、蘋果、桃子、獼猴桃、葡萄、香蕉等，基本上應(yīng)季的水果都給她吃，有的喂食不方便的就榨汁喝，可以喂的就用小勺子一點(diǎn)一點(diǎn)挖給她。飯菜里有各種粥、魚(是寶寶比較喜歡吃的，也很有營(yíng)養(yǎng))、雞蛋(一般是蒸雞蛋羹，或是將蛋黃摻在粥里)、各種蔬菜(冬瓜、土豆、青菜、豆腐等等)，雞肉也吃過(guò)一點(diǎn)，豬肉比較少，因?yàn)楦杏X(jué)比較油膩，怕不好消化。其實(shí)，基本上大人吃的東西都給她吃，她也很喜歡吃。
當(dāng)然，給輔食的時(shí)候要注意，從少到多、從稀到稠、從糊狀到有形，味道還要盡量清淡些才好。
女兒很少吃外面買的各種泥啊粉啊之類的，我們也基本上不專門為她做獨(dú)食，一是太費(fèi)時(shí)間，有這個(gè)時(shí)間還不如跟她玩兒或是到外面去鍛煉；二是讓她從小就適應(yīng)飯菜的味道，將來(lái)能順利地度過(guò)斷奶期，而且不造成挑食的毛病；三是我想讓她有一個(gè)意識(shí)，不要覺(jué)得自己是特殊的，以自我為中心。女兒每天跟我們一起用餐，讓我們每個(gè)人都感受到天倫之樂(lè)，她自己也很快樂(lè)，我想這對(duì)寶寶是很重要的。
細(xì)節(jié)――源于生活的體驗(yàn)
1、鍛煉身心
不能讓寶寶整天呆在屋子里。即使是寒冷的冬天，也應(yīng)該在中午暖和一點(diǎn)的時(shí)候，把寶寶抱到外面去呼吸一下新鮮空氣。每天總悶在屋子里，嬰兒也容易感冒生病。
這里我還要說(shuō)的是，不僅要鍛煉寶寶的身體，還必須鍛煉寶寶的精神。為了不使寶寶養(yǎng)成對(duì)媽媽的依賴性，在醒著的時(shí)候，不要總哄逗他玩，要鍛煉寶寶獨(dú)自一人玩耍的能力。給寶寶創(chuàng)造一個(gè)自己的小天地，放上一些沒(méi)有危險(xiǎn)的玩具，讓他自己隨便玩。當(dāng)然，不能將寶寶獨(dú)自丟在那里時(shí)間太長(zhǎng)，否則他會(huì)不耐煩的。
2、適應(yīng)四季
我一直認(rèn)為，春夏秋冬四季的存在就是大自然的道理，我們應(yīng)該自己去適應(yīng)每個(gè)季節(jié)，而不應(yīng)該總是依賴空調(diào)。夏天就應(yīng)該出汗，冬天就是要多穿衣服，只要沒(méi)有熱或冷到讓人出毛病的程度，就盡量利用自身調(diào)節(jié)來(lái)抵御炎熱或寒冷。對(duì)于小寶寶來(lái)說(shuō)，這也是很好的鍛煉。
剛剛過(guò)去的夏天，我們家很少開空調(diào)，女兒其實(shí)挺容易出汗的，我們注意給她及時(shí)補(bǔ)充水分，保持身體清潔。因?yàn)閶寢層蓄愶L(fēng)濕關(guān)節(jié)炎，在上海住院的時(shí)候看到那里有很多小孩子很小就得了關(guān)節(jié)炎住院，所以我們?cè)陂_空調(diào)方面非常注意。其實(shí)稍微出點(diǎn)汗沒(méi)什么不好的，不要等得了病再后悔。
另外，夏天寶寶吃的少也沒(méi)必要太擔(dān)心，就跟我們大人一樣，夏天食欲也會(huì)差一些，等過(guò)了最炎熱的季節(jié)，寶寶仍然會(huì)追趕上成長(zhǎng)的。
3、注意衛(wèi)生
小寶寶的抵抗能力比較差，爸媽平時(shí)要非常注意衛(wèi)生。我們從外面回來(lái)要抱女兒的時(shí)候，都是要先洗手的。小寶寶喜歡吃手，完全不讓他吃是不可能的，而他們又對(duì)什么都好奇，喜歡到處去摸，因此也要經(jīng)常給他洗手。這樣做是為了避免病菌最直接的入侵。
從80年代初力挑瀕臨倒閉的街道小廠，到?jīng)_出大小3000余家零部件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)圍困，再到走出寧波收編英國(guó)名企勞倫斯和捷豹路虎真木中心、整合德國(guó)Sellner公司與美國(guó)北方刻印集團(tuán)，強(qiáng)烈的生存危機(jī)意識(shí)、發(fā)展意識(shí)驅(qū)動(dòng)著周辭美腳不停歇，內(nèi)生增長(zhǎng)同時(shí)加速外延并購(gòu)?！捌湫袠I(yè)正朝著高端化發(fā)展，要想加快發(fā)展并壯大企業(yè)，并購(gòu)是必經(jīng)之路。否則一旦被‘低端鎖定’，將陷入可怕的價(jià)格陷阱。我們正以最快速度沖入國(guó)際高端汽配領(lǐng)域?！?/p>
不派人，換機(jī)制
“企業(yè)的病根只有員工最清楚，空降管理者只會(huì)激化矛盾，最主要的是用民營(yíng)企業(yè)的思維激活他們，將員工、企業(yè)與國(guó)家的利益捆綁在一起”
華翔集團(tuán)的并購(gòu)之路開啟于2000年，出資2000萬(wàn)元收購(gòu)了鐵嶺市國(guó)營(yíng)陸平機(jī)器廠，被喻為“闖關(guān)東”。
“當(dāng)時(shí)有很多爭(zhēng)議，有很多人認(rèn)為已經(jīng)虧損的陸平是巨大的包袱，但我看中它是軍工企業(yè)基礎(chǔ)好，產(chǎn)品直供軍方，中間環(huán)節(jié)少，在市場(chǎng)細(xì)分中，產(chǎn)品有特色，新產(chǎn)品開發(fā)有潛力可挖，于是力排眾議?！?/p>
希望收購(gòu)“陸平”的不僅僅是華翔，但是周辭美承諾：不讓“陸平”一名員工下崗，讓其脫穎而出。
彼時(shí)的“陸平”車間里工人們都赤膊上陣；角上有柴油桶搭建的灶臺(tái)和飯鍋,車間也是職工的食堂；每隔兩三米，生產(chǎn)垃圾堆成了小山，而且工人們憤憤不平的是，堂堂國(guó)有企業(yè)、軍工企業(yè)被一個(gè)浙江“個(gè)體戶”收購(gòu)了。
如何換血，換腦？周辭美的決定令人吃驚，“不派一人進(jìn)陸平”?！捌髽I(yè)的病根只有員工最清楚，空降管理者只會(huì)激化矛盾。所以，應(yīng)當(dāng)把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，最主要的是用民營(yíng)企業(yè)的思維激活他們，將員工、企業(yè)與國(guó)家的利益捆綁在一起。”
“不派人，不下崗”，1500多名干部職工對(duì)周辭美另眼先看。華翔首先對(duì)陸平實(shí)行股份制改造，將一系列民營(yíng)企業(yè)的靈活機(jī)制“空降”陸平，從高管到車間職工都“定崗、定員、定責(zé)”, 實(shí)行生產(chǎn)效益、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開拓與獎(jiǎng)酬掛鉤，多勞多得，試行可視化、信息化、6S等管理辦法。
“民營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是靈活機(jī)動(dòng)，轉(zhuǎn)身快，這是華翔帶給陸平最大的財(cái)富?！笔召?gòu)之前，“陸平”希望引進(jìn)一個(gè)50萬(wàn)的設(shè)備，三年沒(méi)等來(lái)批文，收購(gòu)之后，陸平公司新增投資近億元，新建廠房3萬(wàn)多平方米，引進(jìn)了世界一流的數(shù)控激光切割機(jī)等大量先進(jìn)設(shè)備和先進(jìn)技術(shù)，成為全國(guó)著名的現(xiàn)代化特種車輛生產(chǎn)基地。很快，“陸平”形成了軍品、民品并舉格局，其主導(dǎo)產(chǎn)品――各種軍用改裝車和衛(wèi)星通訊天線、高低壓開關(guān)柜等，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的占有率達(dá)60%以上，成為全國(guó)軍用特種裝備生產(chǎn)基地，國(guó)內(nèi)最大方艙生產(chǎn)企業(yè)。
從1960年到1999年40年時(shí)間，“陸平”實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值8000萬(wàn)元，“激活”之后，企業(yè)產(chǎn)值2000年實(shí)現(xiàn)翻番，達(dá)到1.6億元，2009年達(dá)到12億，企業(yè)員工平均月工資由300元迅速激增為3000元。
“陸平”并購(gòu)軟著陸成功，使得華翔在東北名聲大震，本溪北方曲軸、沈陽(yáng)新光航天、吉林長(zhǎng)消等汽配企業(yè)紛邀其參與老國(guó)有企業(yè)改制。借國(guó)家加快東北老工業(yè)基地改造的機(jī)遇，華翔圍繞汽車產(chǎn)業(yè)鏈，運(yùn)用全資、控股、參股等方式不斷開展資本擴(kuò)張。
巧權(quán)變，善學(xué)習(xí)
“民營(yíng)企業(yè)只能自我救贖，不能看著自己倒下去，必須發(fā)揮轉(zhuǎn)身快，靈活機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)，面對(duì)暴風(fēng)雨必須加速?zèng)_過(guò)去”
40年征戰(zhàn)商海，周辭美認(rèn)為企業(yè)家的關(guān)鍵之處是面對(duì)機(jī)遇是否看得準(zhǔn)，碰到機(jī)遇有否“咬定青山不放松”的進(jìn)取心。
90年代初周辭美發(fā)現(xiàn)了浙江外貿(mào)企業(yè)的“三三三”現(xiàn)象：國(guó)內(nèi)加工企業(yè)300人花300萬(wàn)元成本一年賺30萬(wàn)元，外貿(mào)公司30人化30萬(wàn)元成本一年賺300萬(wàn)元，外商3人用3萬(wàn)元成本一年賺3000萬(wàn)元。他敏銳地覺(jué)察到主要是因?yàn)楫a(chǎn)品與終端市場(chǎng)距離太遠(yuǎn)，對(duì)接不緊密。彼時(shí)的華翔希望找到一個(gè)從車間直通終端市場(chǎng)的產(chǎn)品，而汽車空調(diào)器殼體則成為周辭美的最佳選項(xiàng)。
1994年，華翔開發(fā)汽車空調(diào)配件達(dá)58種，捷達(dá)、夏利、北京吉普、廣標(biāo)、桑塔納、五十鈴等轎車的冷暖風(fēng)、鼓風(fēng)機(jī)、進(jìn)風(fēng)罩產(chǎn)品，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，產(chǎn)值突破億元。2004年，華翔產(chǎn)值突破20億大關(guān)，躋身世界汽配行業(yè)500強(qiáng)。
12年之后，周辭美又嗅到了汽配商機(jī)――中國(guó)沒(méi)有一個(gè)企業(yè)可生產(chǎn)豪華汽車內(nèi)的天然桃木內(nèi)飾件產(chǎn)品，外資企業(yè)壟斷定價(jià)權(quán)。
一番調(diào)查之后，英國(guó)勞倫斯公司跳入了周辭美的視野。作為世界500強(qiáng)、世界第三大汽車零部件供應(yīng)商――加拿大麥格納集團(tuán)旗下英帝爾公司的全資子公司，其天然桃木汽車內(nèi)飾件產(chǎn)品是世界著名品牌，全球市場(chǎng)占有率約10%，由于英國(guó)勞動(dòng)力成本過(guò)高，又遭遇汽車零部件行業(yè)降價(jià)壓力的沖擊，企業(yè)年虧損400萬(wàn)英鎊。
“勞倫斯的品牌效應(yīng)明顯，盡職調(diào)查之后，我們很快決定出資約340萬(wàn)英鎊，收購(gòu)勞倫斯100%股權(quán)?！?/p>
但一場(chǎng)金融危機(jī)讓周辭美措手不及。他坦言收購(gòu)勞倫斯的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避存在“問(wèn)題”，只看到了全球市場(chǎng)占有率約10%，卻沒(méi)有完全了解當(dāng)時(shí)勞倫斯的技術(shù)并不處于領(lǐng)先水平，主要針對(duì)歐洲中檔汽車，其市場(chǎng)容易受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)而萎縮；除此以外，解除英國(guó)員工所耗費(fèi)的巨額資本也始料未及?！笆袌?chǎng)幾近崩潰；英國(guó)工廠的工資占產(chǎn)品價(jià)格比55%，中國(guó)僅有10%，我滿懷信心準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，不料一年虧損了2億元?！?/p>
“民營(yíng)企業(yè)只能自我救贖，不能看著自己倒下去?！敝苻o美一步步邁出盤活的棋子。并購(gòu)之前，勞倫斯產(chǎn)品主要供應(yīng)歐洲市場(chǎng)，金融危機(jī)之下歐洲市場(chǎng)奄奄一息，周辭美選擇重塑市場(chǎng)。
當(dāng)時(shí)，歐洲一供貨商拒絕福特提出整體式桃木內(nèi)飾產(chǎn)品的要求，只能供應(yīng)組裝件，勞倫斯知道此信息后，滿足福特要求，邁出從零開始的第一步。從這之后勞倫斯全力出擊北美市場(chǎng)，憑借百年品牌、可靠品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一鼓作氣拿下4個(gè)訂單，隨后成功打入通用等汽車巨頭。
英國(guó)工人月工資3000英鎊是國(guó)內(nèi)員工的10倍，為了盡快實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)轉(zhuǎn)移，寧波華翔和英國(guó)勞倫斯互派代表進(jìn)行學(xué)習(xí)與指導(dǎo)。一年之后，寧波西周勞倫斯公司真木生產(chǎn)線200多名員工基本滿負(fù)荷生產(chǎn)。
寧波勞倫斯用了兩年時(shí)間不斷完善服務(wù)與北美通用、福特、克萊斯勒等汽車巨頭建立良好合作關(guān)系，其中福特公司林肯系列轎車70%的真木飾件由勞倫斯供貨。2008年寧波勞倫斯扭虧為盈實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1000萬(wàn)元，2009年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值7000萬(wàn)元。
“重塑市場(chǎng)、加速學(xué)習(xí)、生產(chǎn)轉(zhuǎn)移這三步棋將勞倫斯從死亡線拉了出來(lái)，華翔再次發(fā)揮了民營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)身快，靈活機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)，面對(duì)暴風(fēng)雨必須要加速?zèng)_過(guò)去。”
謀連橫，勤合縱
“整車全球化生產(chǎn)趨勢(shì)將倒逼汽車零部件企業(yè)的全球化布點(diǎn)，除了與國(guó)際巨頭加強(qiáng)合作，更需要兼并海外中小企業(yè)獲取品牌、技術(shù)和客戶”
在周辭美眼里，每經(jīng)歷一次暴風(fēng)雨，都應(yīng)該自我解剖、自我完善、自我總結(jié)才能加速前進(jìn)。
勞倫斯經(jīng)歷的困境并沒(méi)有讓他退縮，他更意識(shí)到整車全球化生產(chǎn)趨勢(shì)將倒逼汽車零部件企業(yè)的全球化布點(diǎn)，除了與國(guó)際巨頭加強(qiáng)合作，更需要收購(gòu)海外中小企業(yè)獲取品牌、技術(shù)和客戶，這是必由之路。
很快，寧波華翔有了“梅開二度”的機(jī)會(huì)。2010年英國(guó)路虎真木加工中心向?qū)幉ㄈA翔伸出“橄欖枝”。這家汽車內(nèi)飾公司成立于1950年代，位于英國(guó)中西部的考文垂市，年生產(chǎn)全系列車用真木、碳纖維裝飾件超過(guò)10萬(wàn)套，占有85%以上的捷豹、路虎市場(chǎng)份額。
周辭美告訴《董事會(huì)》，最佳時(shí)間窗口對(duì)于海外并購(gòu)非常重要，2009年華翔電子失去并購(gòu)德國(guó)汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，前后談了兩年，收購(gòu)金額一直沒(méi)有談攏，對(duì)方換了董事長(zhǎng)，不愿意被收購(gòu)，此項(xiàng)目年產(chǎn)值100億元，至今他仍非常后悔。
當(dāng)快不快，錯(cuò)失良機(jī)之后，面對(duì)路虎真木加工中心，寧波勞倫斯迅速抓住?！翱焖俨⒉淮盹L(fēng)險(xiǎn)，路虎真木中心擁有全球領(lǐng)先的技術(shù)，捷豹、路虎穩(wěn)固的市場(chǎng)?！?/p>
通過(guò)收購(gòu)，華翔集團(tuán)不僅成功獲得了為捷豹、路虎等歐洲豪華車配套生產(chǎn)年產(chǎn)值3億元真木內(nèi)飾件的巨額訂單，更重要的是還進(jìn)一步確立了在該細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，躋身汽車真木飾件行業(yè)的全球三甲。
在“桃木”上吃到甜頭的華翔集團(tuán)，步伐繼續(xù)加快。2011年11月10日華翔電子股份有限公司出資近3000萬(wàn)歐元收購(gòu)德國(guó)(Sellner)集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)――天然桃木和塑料汽車內(nèi)飾件業(yè)務(wù)，寧波華翔因此新增美國(guó)、德國(guó)、捷克等多個(gè)海外生產(chǎn)基地，在全球汽車木制內(nèi)飾件市場(chǎng)份額中占據(jù)第二的位置。
時(shí)隔一個(gè)月，寧波勞倫斯又以9200萬(wàn)美元收購(gòu)美國(guó)北方刻印集團(tuán)這一經(jīng)營(yíng)了上百年的家族企業(yè)，一舉攬得中高檔汽車專用鋁合金飾件全球半壁江山的市場(chǎng)份額?！按舜问召?gòu)之后，我們擁有高端桃木與鋁合金飾件的搭配組合，方便了客戶，更增強(qiáng)了開拓世界市場(chǎng)的潛力?！?/p>
周辭美并不滿足于此，他說(shuō)，華翔將投資5000萬(wàn)元人民幣在英國(guó)建立北方刻印的研發(fā)中心，確保技術(shù)走在世界最前端。在他眼里，未來(lái)汽車零部件企業(yè)只有具備和整車廠同時(shí)合作開發(fā)新產(chǎn)品的能力，才有出路，這也是零部件企業(yè)未來(lái)做強(qiáng)的市場(chǎng)趨勢(shì)。
而今寶馬、奔馳、路虎、捷豹皆是寧波華翔的合作伙伴，集團(tuán)已在寧波、英國(guó)、德國(guó)設(shè)立了技術(shù)中心，年逾古稀的周辭美正期待“同步開發(fā)”的嶄新之路。
《董事會(huì)》：在公司并購(gòu)后的整合配置方面，您如何既保持其個(gè)性，又形成協(xié)同效應(yīng)？
周辭美：華翔的核心產(chǎn)業(yè)還是汽配，包括特種改裝車輛。華翔在做精、做強(qiáng)汽配產(chǎn)業(yè)時(shí)，非常注意子公司的差異性、互補(bǔ)性。各子公司都生產(chǎn)汽配產(chǎn)品，但又不雷同，有汽車空調(diào)、曲軸、消聲器、ABC柱、胡桃木汽車內(nèi)飾件總成、保險(xiǎn)杠、汽車門內(nèi)飾板等200多個(gè)品種，在市場(chǎng)細(xì)分中各有品質(zhì)、特色，且各子公司又是“并聯(lián)”關(guān)系，不是“串聯(lián)”關(guān)系。這樣，既避免了同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，又實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中容易實(shí)現(xiàn)“共榮”，但出現(xiàn)“俱損”的幾率很低。
《董事會(huì)》：文化的整合關(guān)乎并購(gòu)成敗，在這方面，您有何體會(huì)？
周辭美：收購(gòu)、控股企業(yè)不僅要收購(gòu)、控股資本、產(chǎn)品、市場(chǎng)，關(guān)鍵要“收購(gòu)、控股”人心，靠機(jī)制去調(diào)動(dòng)人的積極性、創(chuàng)造力，限制其內(nèi)耗、破壞力。
《董事會(huì)》：說(shuō)到人心，您對(duì)包括兒子在內(nèi)的高管管理方面，采取了怎樣的做法？
銷售代表王建進(jìn)入瑞潔商貿(mào)有限公司快5個(gè)月了。這天他將上月的銷售報(bào)表交給侯總，準(zhǔn)備離開的時(shí)候，被侯總叫住了。
“小王啊，來(lái)公司不少日子了吧？”侯總親切地對(duì)王建說(shuō)。
聽侯總這樣問(wèn)，王建有些意外，順口答道：“是啊，侯總，馬上就半年了呢！”
侯總想了一下，開口說(shuō)道：“小王，你的工作態(tài)度我蠻喜歡的，認(rèn)真、勤奮、細(xì)致，但我總覺(jué)得你好像有些放不開手腳。這馬上要到年終了，你先回去想一想，我過(guò)兩天再找你聊?！?/p>
侯總的話說(shuō)了一半，讓王建有點(diǎn)兒摸不著頭腦，難道自己的工作出問(wèn)題了？
晚上回到宿舍，王建腦海里一直在回憶下午侯總和自己的談話，可怎么也想不出自己的工作到底哪里出了問(wèn)題。帶著種種疑問(wèn)，王建把自己進(jìn)入瑞潔商貿(mào)公司的這些日子重新捋了捋……
王建是一家大型快速消費(fèi)品制造廠商的銷售代表，而瑞潔商貿(mào)有限公司則是該廠商的經(jīng)銷商。身為廠家代表，王建是經(jīng)銷商與廠家之間溝通的紐帶，一定程度上，他也有約束經(jīng)銷商的權(quán)力。雖然王建不太明白自己的職責(zé)是什么，但卻清楚知道，自己的工資是廠家發(fā)的，自然要為廠家負(fù)責(zé)。
王建剛進(jìn)公司時(shí)，被一位美女領(lǐng)著去報(bào)到，這讓他頗為激動(dòng)了一把，公司里的文員都這么漂亮，待遇肯定差不了。確實(shí)，雖然王建分到的宿舍是4個(gè)人合住，但是干凈、整潔，還配了空調(diào)，公司還給新入職的員工報(bào)銷了200元的床上用品費(fèi)用，這對(duì)剛畢業(yè)的王建來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很滿足了。
入職的第一天晚上，王建和宿舍里的另外三個(gè)同事聊了很久。雖然大家負(fù)責(zé)的崗位不同，但年輕人都有遠(yuǎn)大的理想，自然吹的不亦樂(lè)乎?？闪钔踅](méi)有想到的是，在宿舍里住了沒(méi)幾天，他就被公司外放到了瑞潔商貿(mào)有限公司做客戶經(jīng)理。
瑞潔商貿(mào)公司的老板侯總特意為王建的到來(lái)安排了一個(gè)歡迎儀式，整得他感動(dòng)不已?？傻诙欤踅ň桶l(fā)覺(jué)不一樣了。雖然自己是廠家代表，但好像在瑞潔沒(méi)有誰(shuí)把自己當(dāng)回事兒。昨天可能是因?yàn)橛蓄I(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，大家對(duì)他才表現(xiàn)的那么熱乎，可領(lǐng)導(dǎo)走了以后，大家該忙什么忙什么，把他當(dāng)透明人一樣。
王建有些不高興，便去找候總，問(wèn)他自己要做些什么。王建記得非常清楚，當(dāng)時(shí)侯總的眼神中飄出些異樣。后來(lái)他才知道侯總當(dāng)時(shí)有些蒙，以為廠家派過(guò)來(lái)的人都是混吃混喝的，沒(méi)想到還有人要主動(dòng)干活。
侯總想了想說(shuō)：“正好今天要整理倉(cāng)庫(kù)，不如留下來(lái)幫幫忙吧?！蓖踅ㄐ廊淮饝?yīng)了。
迷茫的時(shí)候要主動(dòng)出擊，找到問(wèn)題負(fù)責(zé)人，總有解決問(wèn)題的方法。這是王建在瑞潔學(xué)到的第一課。
整理倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，王建才覺(jué)得自己的身體素質(zhì)沒(méi)有想象中那么好，才干了十幾分鐘就汗流浹背。反正天氣比較熱，王建干脆脫掉上衣，穿個(gè)小背心干了起來(lái)。沒(méi)想到和王建一起干活的工人看到他這樣，便主動(dòng)和他攀談起來(lái)。經(jīng)過(guò)了解，王建才知道，很多人認(rèn)為他們學(xué)生是拿筆桿子的，見不得外面的太陽(yáng)。
王建忙活了一個(gè)上午，衣服全濕透了，肚子也餓得咕咕叫，但心里卻感覺(jué)很爽快。他主動(dòng)請(qǐng)干活的師傅們一起吃午飯，飯后回來(lái)再干。有個(gè)領(lǐng)頭的工人給候總打了個(gè)電話，貌似這頓飯候總請(qǐng)了。王建推脫不過(guò)，便在用餐的時(shí)候，給大家買了幾瓶啤酒。
王建后來(lái)總結(jié)到：廠家銷售要入鄉(xiāng)隨俗，到哪里說(shuō)哪里話，干哪里的活，融入進(jìn)去就這么簡(jiǎn)單！
就這樣在倉(cāng)庫(kù)里忙活了兩天，王建對(duì)產(chǎn)品基本熟悉了，也結(jié)識(shí)了公司里的一些員工，還從他們口里了解到不少公司的情況和侯總的作風(fēng)。瑞潔商貿(mào)在當(dāng)?shù)刈龅眠€是很不錯(cuò)的，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全面，信譽(yù)好，公司的產(chǎn)品質(zhì)量又不錯(cuò)，侯總也掙了不少錢，但對(duì)員工確實(shí)有點(diǎn)摳。可能做老板的都這樣吧，王建也不好去說(shuō)什么。
后來(lái)王建主動(dòng)找到侯總，要求下市場(chǎng)。雖然侯總有點(diǎn)驚訝，但還是很高興地安排他隨一輛物流車下去。從市場(chǎng)上回來(lái)的時(shí)候，侯總還特意找王建聊了許久，聽他興奮地說(shuō)在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)的各種問(wèn)題和自己的想法。侯總未置可否，請(qǐng)王建一起吃了頓飯，便送他回去了。
王建晚上興奮地睡不著覺(jué)，在自己租的小房子里折騰了半宿才沉沉睡去。沒(méi)想到，第二天竟然睡過(guò)頭了，遲到了。
這天下市場(chǎng)是不可能了，因?yàn)槲锪鬈嚩家呀?jīng)出發(fā)了，只能讓侯總安排自己和城區(qū)的小車一起下去。不過(guò)王建總覺(jué)得城區(qū)的業(yè)務(wù)員對(duì)自己有點(diǎn)怪怪的，那眼神不太對(duì)勁。后來(lái)他才知道，自己錯(cuò)過(guò)的早會(huì)上，侯總把和他昨天一起的那個(gè)業(yè)務(wù)員狠狠批了一通，還扣掉了不少獎(jiǎng)金。因?yàn)樽约旱囊粫r(shí)快語(yǔ)給侯總提了些意見，沒(méi)想到惹得大家不高興，對(duì)自己也有了些看法。這讓王建挺郁悶的，雖然自己是好意，但別人并不領(lǐng)情。
經(jīng)過(guò)這件事，王建知道了在沒(méi)弄清楚狀況的時(shí)候，不要隨便發(fā)表意見，有時(shí)候這也是自我保護(hù)的一種手段。
漸漸地，王建和大家都混熟了，也能通過(guò)自己的一些方法，讓侯總多掏出一些錢來(lái)給大家發(fā)獎(jiǎng)金。雖然侯總有些心痛，可看到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也很開心。
作為銷售人員，每月總結(jié)自己上個(gè)月的工作，并找出需要改善的地方，這種月度總結(jié)也是王建來(lái)了之后才開始的，而且效果確實(shí)不錯(cuò)，能夠讓侯總及時(shí)了解到各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)情況。這樣主動(dòng)暴露出來(lái)市場(chǎng)問(wèn)題，比有人打小報(bào)告來(lái)得好，這么好的辦法自然是王建想出來(lái)的。
在實(shí)踐中積累，在實(shí)踐中應(yīng)用，多總結(jié)，多思考，敢應(yīng)用，才能將市場(chǎng)做透，這是王建這段時(shí)間來(lái)的總結(jié)體會(huì)，他覺(jué)得所謂理論應(yīng)用于實(shí)際，就是這個(gè)樣子的。
王建在瑞潔的日子就這樣一天天地過(guò)去，銷售技巧和方法也不斷累積，甚至侯總的一些市場(chǎng)方案，他也能給出一些比較不錯(cuò)的意見。這讓侯總很滿意，在王建領(lǐng)導(dǎo)面前說(shuō)了他不少好話。
不過(guò)，侯總今天的話到底什么意思呢？王建還沒(méi)有想明白。自己在侯總這里確實(shí)學(xué)到了很多市場(chǎng)一線的經(jīng)驗(yàn)，侯總對(duì)自己的工作也很滿意，應(yīng)該沒(méi)什么壞事吧！王建自我安慰著，還是等侯總找自己談吧。
過(guò)了兩天，候總又找王建聊，他這才知道原來(lái)是要給自己一個(gè)大好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)：廠家從明年開始，要執(zhí)行一項(xiàng)經(jīng)銷商職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)計(jì)劃。由于侯總沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)，便想讓王建先嘗試一下，等經(jīng)驗(yàn)豐富了，再?gòu)淖约旱膯T工當(dāng)中選拔培養(yǎng)。
對(duì)此王建很高興，自己這幾個(gè)月來(lái)也學(xué)到了不少東西，正想拿來(lái)實(shí)踐實(shí)踐呢。以前侯總對(duì)業(yè)務(wù)插手確實(shí)比較多，王建也不好說(shuō)什么，現(xiàn)在能夠有一個(gè)獨(dú)當(dāng)一面的鍛煉機(jī)會(huì)，自然不會(huì)錯(cuò)過(guò)。
