時間：2022-04-01 21:39:57
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇家裝公司營銷方案，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
90％以上的新購房者都有過這樣的經歷：從拿到新房鑰匙那天起，就開始找裝修公司設計裝修方案、跑建材市場買建材、跑商場買家居、跑商場買各種各樣的家電，最后才能安心入住。這種消費方式往往要持續(xù)3到6個月的時間，期間還要解決家電家裝中間的匹配問題，這種“惡夢般的經歷”讓消費者苦不堪言。
當“海爾家居家電一體化體驗中心”001號的店牌在繽紛的禮花中被揭開時，海爾與百安居的老板認為，這預示的是中國的消費者從此告別了“裝修如噩夢”的時代。
百安居&海爾 buy-a-set
在海爾家居家電一體化體驗中心，消費者享受到的是百安居與海爾共同打造的“buy-a-set消費方案”。
所謂“buy-a-set消費方案”，直接的含義就是“整套購買”，這是一個家居家電一體化的消費形式，它來源于對消費者需求的把握。
由于生活節(jié)奏的加快，現(xiàn)代消費者無暇花費更多時間頻繁往復奔波于建材城和家電賣場之間，而“buy-a-set”這種全新的消費方式化繁為簡，消費者只需確定好裝修和購買家居、家電的消費額度，再由專家拉出消費菜單，經消費者同意，剩下的全部工作統(tǒng)統(tǒng)交給“buy-a-set”設計師團隊來完成，然后就可以高枕無憂，直接收獲一個完美新家。
“buy-a-set消費方案”還可以匹配消費者的生活形態(tài)，協(xié)助消費者規(guī)劃整體生活，提高了裝修、家電配套的效率。
在體驗中心，百安居向消費者展示了8種房型的設計方案，按照三室一廳、三室兩廳、四室一廳、一室一廳等多種不同的房型，展出整套家電、整體廚房、家具地板、裝修材料等用品。
消費者可以在“buy-a-set”的專業(yè)設計師指導下，根據(jù)自身的裝修設計喜好、經濟狀況選擇相應的家電家居整套方案。也可以根據(jù)居室及自身條件的限制選擇個性化的裝修方案。
■點評
合縱
目前來講，產業(yè)鏈上下游廠商之間合作的模式在本土的家居賣場中也可以見到。北京的居然之家就是集家具建材市場、建材超市、家裝設計中心、家居商場等多種業(yè)態(tài)于一體的大型品牌MALL。這已經被認為是一種有效而且成熟的營銷方式。
但是上述的企業(yè)主要是建材上的整合，對于家居、家電一體化，百安居可以算開了先河。
實際上，海爾與百安居的結盟代表了一種相同平臺上的合作關系，雙方的合作的關鍵點是共贏，沒有競爭使他們具備了傳統(tǒng)意義上的合作基礎。
雙方的這種新型商務合作模式，就是在打破原有廠商業(yè)務邊界的基礎上，將固有的橫向關系轉化為縱向關系，將“整套裝修”與“整套家電”兩條服務鏈納入到一條新的業(yè)務鏈中，共同為消費者量身定制一個整體家居解決方案，實現(xiàn)了“同一個地點、同一個時間、同一個團隊”之下完成一個新家的愿望。
租賃式賣場與品牌廠商之間的合作關系非常值得稱道，相比較來講，同業(yè)態(tài)賣場之間就是“老死不相往來”。但是，這種強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補的品牌賣場間的合作已經在北京拉開了序幕。
居然之家五金涂料超市開進南集美，不但實現(xiàn)了業(yè)態(tài)的補充，強勢品牌的捆綁也宣告原來的同業(yè)競爭對手走向合作，預示著家居行業(yè)合作共贏時代的來臨。
居然之家&集美 1+1＞2
生意場上沒有永遠的伙伴，也沒有永遠的敵人，往往只有追求利益的廝殺聲和討價還價的休戰(zhàn)期?；锇榭赡芤驗槔鏇_突變成敵人，敵人也可能因為共同利益變成伙伴。
北京的家居賣場就有兩位“皇帝”代言人唱著對臺戲：“漢武大帝”陳寶國宣稱“裝房子我只來居然之家”，“乾隆皇帝”張鐵林號召大家“買家具，去集美呀！”
如今，兩位“皇帝”卻聯(lián)手唱了一出戲：南集美在30多萬平方米的家具、建材版圖中留下了近5000平方米的黃金寶地，掛上了“居然之家”的招牌，居然五金涂料超市名正言順地開進了集美。
按照雙方的計劃，居然之家五金涂料超市將陸續(xù)開進集美定慧橋店和集美廊坊店，居然之家和集美品牌捆綁發(fā)展將成為一條主旋律貫穿在雙方以后的經營管理中。
居然之家與集美撇開“門第”走到一起，在很多人看來有些不可思議，但雙方卻覺得兩家“聯(lián)姻”是渾然天成。營銷界資深人士劉塵認為，此次聯(lián)盟實際上建立在“相對錯位”的基礎之上。
居然之家多年來堅持走高端路線，而集美則相對大眾化，因此兩家基本上形成了錯位經營。集美需要有優(yōu)秀品牌進入市場作為力量補充，而居然之家五金涂料超市在北京市場是比較出色的，因此二者牽手，對企業(yè)、行業(yè)和消費者來說都有益處。并且，兩個強勢品牌也能為消費者帶來更有力的服務保障，形成“1+1＞2的雙保險效應”。
■點評
連橫
與同行從競爭走向競合，這種競合關系在家居行業(yè)內造成的影響似乎更大。
產業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的合作是非常常見的，而且在一種利益驅動下，它們之間的合作往往會達到不俗的效果。但是與競爭對手的合作就有些異樣的味道，在排他型的利益驅動下，對手之間的合作就要找到可以相互彌補的方面。強勢品牌的捆綁發(fā)展和錯位經營更有利于發(fā)揮各自優(yōu)勢，形成更強勁的品牌合力，今后沒有品牌的賣場將面臨更大的生存壓力。
劉塵認為，從松散、各自為政的單打獨斗轉向品牌之間的利益合作，預示著優(yōu)勢企業(yè)聯(lián)合起來做大做強的時機已經成熟，并且將成為一種不可逆轉的趨勢。
企業(yè)之間的競爭最后必然要走向大聯(lián)合，競合是將來發(fā)展的必然趨勢。這種強強聯(lián)合能夠帶動和引導整個家居行業(yè)的健康有序發(fā)展，同時也有利于整個家居建材行業(yè)資源的有效配置和利用。
但是，這種競合到最后勢必還會有主輔之分，如果以家電賣場為前車之鑒，家居賣場的競合顯然不是終點，從競合到整合，加居賣場還有很長的路要走。
■觀察
苦練內家功
當“海爾家居家電一體化體驗中心”001號的店牌在繽紛的禮花中被揭開時，海爾與百安居的老板認為，這是最完美的合作模式；居然之家和集美則認為，雙方的競合預示著家居行業(yè)合作共贏時代的來臨；而散兵游勇靈活多變的經營方式也讓各大家居賣場手足無措。
然而，這種標榜沒有意義，中國的城鎮(zhèn)化建設為家居建材行業(yè)打開了巨大的發(fā)展空間，但家居賣場企業(yè)要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，還要在很多環(huán)節(jié)上苦練內功。
如今的家居賣場與過去搭棚叫賣的建材市場已經有了天壤之別，單是硬件設施就不可同日而語，比規(guī)模也成了賣場之間角逐的焦點。隨著新農村建設的推進，為新農村人民的新生活提供一個低成本、廣覆蓋的建材流通網(wǎng)絡，將是前所未有的機遇，但這首先需要家居賣場實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展來支撐。
在日益激烈的競爭中，企業(yè)的核心是人，企業(yè)的人才戰(zhàn)略在未來發(fā)展中也顯得至關重要。把員工打造成企業(yè)的品牌，讓員工成功，這是一個企業(yè)成功的重要基礎。人本的、科學的、民主的人才機制有助于營造良好的發(fā)展環(huán)境，家居賣場還需要在這一環(huán)節(jié)多下功夫。
目前家居賣場的跑馬圈地是一種商業(yè)策略，但之后如何展開集約化經營是一個關鍵。消費者需求的提升對企業(yè)家的創(chuàng)新能力也提出了更高的要求，在節(jié)約、綠色、環(huán)保等方面也提出了新要求，因此家居賣場需要通過業(yè)態(tài)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、經營機制創(chuàng)新跟上市場的腳步。
家居建材行業(yè)整體在不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭方式也呈現(xiàn)出多元化，既有價格上的競爭，也有品牌、渠道上的競爭。因此，家居賣場企業(yè)需要在經營戰(zhàn)略上堅定不移地走品牌化、連鎖化的發(fā)展道路。精準的品牌定位、品牌形象的打造、品牌口碑的傳播都是其成功擴張的動力。
在過去一年的時間里，“資本”一詞在家居行業(yè)是大熱門。融資、上市成了很多大型家居企業(yè)集團的近期計劃。然而，“資本”的定義并不局限于資金，土地、技術、品牌、人才等都是企業(yè)的資本，在家居行業(yè)進入整合階段時，誰更會“玩”這些資本，誰就能更好地玩轉這個市場。
在各大家居超市、賣場的周圍，還散布著以精裝房、家裝公司、設計師以及網(wǎng)絡銷售為代表的散兵游勇，他們并不存在規(guī)模上的優(yōu)勢，卻也能利用機動靈活的特色與各大超市賣場形成有利的競爭。但是，這種散兵游勇由于缺乏品牌效應，因此在消費者心目中也難以占居穩(wěn)固的位置。
散兵游勇 小而強大
在家居賣場掌舵人看來，精裝房是首當其沖的敵人。如果開發(fā)商都交付精裝房，老百姓就不用或可以少買建材，家居建材賣場的客源無疑會大量流失。這是各大家居建材賣場最不愿意看到的事情。
但是，從目前的情況來講，消費者對精裝房接受程度普遍不高。目前由于開發(fā)商素質良莠不齊，精裝房在購房者的心目中還沒有達到至高地位，消費者對精裝房最直接的需要是以更高的誠信予以產品質量保證。
目前，家裝公司已經從過去負責施工的“包工頭”變成了掌握設計、采購、施工、驗收等一攬子大權的“項目經理”，而一部分賣場開始選擇家裝公司進駐。
一方面，家居賣場希望依靠一些知名的家裝公司品牌來聚集人氣，以期有更大的客流量；而一些家裝公司也依托大型家居賣場在消費者間的口碑將自己的家裝品牌更好的樹立出來。但是，愈演愈烈的家裝集成嚴重影響了賣場內建材商的銷售。
因此，家裝公司又離開了大賣場這一渠道。無論是徹底清除家裝公司的萬家燈火裝飾城，還是選擇與家裝公司相融共生的居然之家，都表明越來越多的賣場開始應對家裝公司帶來的壓力。
第三類敵人是近兩年才出現(xiàn)的網(wǎng)絡銷售。盡管這種從互聯(lián)網(wǎng)上“攢”出來的小規(guī)模團購、集采很難成大氣候，但對于產品正常的價格體系有很大干擾，有一部分消費者也被低價所吸引，不再到賣場里選購商品，因此分流了賣場的客源。
因此，各大賣場也開始進行各種渠道的開拓，網(wǎng)絡銷售也成為了必然選擇。新開業(yè)的宏達麗澤建材商城就直接把網(wǎng)絡銷售與市場銷售、生產廠家與直接消費者結合起來。整個賣場，每個商戶都有ADSL，家家可以上網(wǎng)，家家都有網(wǎng)銷人員，網(wǎng)民可以和銷售人員直接小窗對話、砍價直至成交。
對于家裝設計師，家居賣場老板認為很多設計師掌控了消費者的選擇權，他們有的和家裝公司聯(lián)合起來整合上下游資源做集成，實力不容小視，但這類人是可以拉攏的。
■點評
各自為政
[關鍵詞] 誠信表達 信譽度 發(fā)展瓶頸 核心競爭力
建立核心競爭優(yōu)勢是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素，通常的做法是規(guī)?；越档统杀?，或采取差異化以更好的服務顧客來建立核心競爭優(yōu)勢，這兩種方法都要求企業(yè)有資本或技術創(chuàng)新的強大背景。對廣大中小企業(yè)來說，短時間內實現(xiàn)強大資本和創(chuàng)新能力是十分困難的。尤其在現(xiàn)在的中國，市場容量很大，發(fā)展很快，廣大中小企業(yè)如何找到適合自己的方法以實現(xiàn)競爭優(yōu)勢是一個急待解決的問題。采用市場營銷手段，獲得資金后再采取規(guī)?；虿町惢且粋€比較實用的方法，以家裝市場為例，我們可以看出現(xiàn)代中國的中小企業(yè)如何利用合理的市場營銷手段開辟一條通向建立核心競爭優(yōu)勢的通途。
人們越來越注重擁有一個舒適的生存環(huán)境，隨著房地產市場的膨脹，家居裝修的市場容量急劇擴大，據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會透露，目前家裝市場已經達到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長，預計到今年年底可達到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬人。家裝行業(yè)的高利潤和低門檻，導致這一行業(yè)內競爭激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計，2003年房屋裝修建材投訴比例高達36.6%，這使整個行業(yè)信譽度偏低。
對一些有雄心的企業(yè)來說，混亂的局面，巨大的市場正是進入這一行業(yè)的絕好機會，對無數(shù)提心吊膽的消費者來說，誰先做出品牌，誰就可以得到消費者的信任，就可以在這一行業(yè)獨領，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市場為例：“游擊隊”力壓正規(guī)軍?！坝螕絷牎敝饕员镜睾桶不盏貐^(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價吸引消費者，雖無法提供品質保證，但做某些做活實在的裝修小隊大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實地觀察下，不少對價格敏感的顧客還是會選擇這些“游擊隊”。但這些“游擊隊”無營業(yè)執(zhí)照，在完工后消費者發(fā)現(xiàn)問題無法找到相關法人投訴索賠，所以這些顧客一般會全程監(jiān)督。對一些收入不高但卻有空閑時間的顧客來說，這種“游擊隊”在裝修質量上的瑕疵能夠被其低價所抵消，是相當不錯的選擇。和“游擊隊”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設計人員，要聘請業(yè)務員，成本偏高。在相同的收益率下價格比“游擊隊”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒有一家真正形成自己的品牌，在質量承諾方面又沒有真正的讓顧客放心。對顧客而言，這些家裝公司價格偏高，在裝潢質量上又無法預知，質量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個求知數(shù)，顧客購買的心理阻力較大?，F(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務員與顧客交流，在互動中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設計、質量上的優(yōu)勢，其目標市場應該是對價格不太敏感，但對家居的設計水平和裝潢質量十分挑剔的顧客群。隨著房價的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實，大多數(shù)顧客還受過良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時間固定，不太可能對裝修全程監(jiān)督。
商品房市場如此火爆，本地的幾家正規(guī)的家裝公司市場份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊手中，這不能不引起管理者的沉思。
以本地區(qū)地區(qū)一家中等規(guī)模的裝修公司為例，該公司是集設計、裝飾、監(jiān)理于一體的一條龍服務企業(yè)，正取得建筑裝飾三級和室內裝飾乙級資質等級證書，公司還參照國家規(guī)定的有關裝飾施工流程規(guī)范和江蘇省《住宅裝飾質量》質量等內容，結合實際特制定了公司家裝工程的“企業(yè)標準”，使廣大業(yè)主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗收標準。公司還聲明能確保透明、兩個保修、終生維修的服務，公司的施工隊伍來自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊伍做工精細，比本地區(qū)和安徽地區(qū)的施工隊伍有明顯的優(yōu)勢，已有一定的口碑。
雖然這家公司在本地區(qū)業(yè)務發(fā)展迅速，但和房地產市場的迅速發(fā)展帶來的家裝行業(yè)發(fā)展速度比，還是相對落后。公司的潛力還是沒有發(fā)揮出來，企業(yè)如果能找到制約本身發(fā)展的瓶頸，則必能進入發(fā)展的快車道?，F(xiàn)對該公司發(fā)展瓶頸分析如下：
1.公司的設計能力本是公司的一個很大的賣點，個性獨特、大方簡潔、易于清潔而又造價適中的設計，本是對居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來說是十分重要的選擇因素。但公司的設計師是剛剛畢業(yè)的中專生，在經驗和學識上略遜一籌，設計質量不夠高，且無法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設計思路。此外，業(yè)主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設計上的優(yōu)勢無從表現(xiàn)，無法和“游擊隊”拉開差距，導致潛在顧客流失。
解決方案：(1)解聘低水平的設計師。(2)為了得到高水平的設計又盡量降低成本，公司可把設計外包給有經驗的設計人員用兼職方式，這些設計人員大多有正式而穩(wěn)定的工作，業(yè)余時間撈外快，在外包價格談判中易占上風。(3)以效果圖代替設計圖,讓顧客形象理解設計風格,溝通容易。但這對設計人員的能力要求較高,人才永遠是企業(yè)最重要的資源。
2.誠信表達有障礙。公司的規(guī)定沒有能夠讓顧客在施工之前相信無原材料價格和施工質量上的欺詐問題，而且施工完成后如出現(xiàn)質量問題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒有安全感。同樣需要花時間打聽原材料的行價和全程監(jiān)督，其誠信上的優(yōu)勢沒有得到充分應用，而其價格又比“游擊隊”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊”那邊去。
解決方案：服務賠償有效承諾。公司應能夠用清晰簡明的語言界定其承諾的標準，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業(yè)賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業(yè)必然會盡心盡力的把施工搞好，且不會利用企業(yè)對裝修工程的知識優(yōu)勢來欺騙顧客，采用一些施工隊常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因為顧客相信一旦查出企業(yè)欺詐，在承諾有效前提下，企業(yè)會付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業(yè)必然會采用誠信經營。綜上所述，服務賠償承諾是建立企業(yè)和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場上，一旦企業(yè)和顧客之間建立了這種信任，企業(yè)就會吸引大量的潛在顧客，實現(xiàn)業(yè)務的快速騰飛。
3.價格偏高，雖然該公司的目標顧客群對價格不太敏感，但價格也是顧客考慮的一個重要因素，價格比游擊隊高太多，會讓顧客有吃虧感，影響顧客的購買意愿。同時價格競爭也是企業(yè)能夠在一個其它正規(guī)家裝公司的競爭中最重要的制勝手段，企業(yè)如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業(yè)的競爭優(yōu)勢，使企業(yè)的地位不可動搖。
解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構成。從該公司的現(xiàn)狀來看，公司采用高聳型管理組織架構，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準時，上班時無事干，喝茶聊天等現(xiàn)象很嚴重，導致成本上升，組織內工作氣氛惡化，服務質量下降，且對客戶的服務要求兌現(xiàn)不準時。所以公司當務之急，必須采取扁平化的組織架構，盡可能精減員工，加大人力資源的開發(fā)，激勵員工高質高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場的快速膨脹，采用低價策略，迅速占領市場，擴大規(guī)模，通過薄利多銷來獲得利潤；同時打響知名度，并建立良好口碑，以利企業(yè)下一步的發(fā)展。在企業(yè)規(guī)模擴大后，企業(yè)的材料采購量增加，企業(yè)與供應商談判能力加強，可以壓低采購價格，導致施工成本的下降，用進一步降價把下降的成本回饋給顧客，繼續(xù)擴大規(guī)模進入良性循環(huán)，直到確立市場競爭優(yōu)勢，建立自己不可動搖的價格優(yōu)勢，最終獲得比行業(yè)平均利潤率更多的利潤。
總結：從現(xiàn)狀看，該公司沒有充分認識到自己的優(yōu)勢，并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對目標市場顧客群的購買心理認識不清，沒能采取有效的營銷攻勢。公司目前的業(yè)務強烈地依賴業(yè)務員的推銷。由于公司的營銷戰(zhàn)略的缺陷，使前線業(yè)務員的工作效果大打折扣，公司的發(fā)展遠沒有達到應有的水平，實際上，在房地產蓬勃發(fā)展的今天，公司營銷上的瓶頸正在使公司]錯失這一千載難逢的市場良機。
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關鍵詞：誠信表達信譽度發(fā)展瓶頸核心競爭力
建立核心競爭優(yōu)勢是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素，通常的做法是規(guī)模化以降低成本，或采取差異化以更好的服務顧客來建立核心競爭優(yōu)勢，這兩種方法都要求企業(yè)有資本或技術創(chuàng)新的強大背景。對廣大中小企業(yè)來說，短時間內實現(xiàn)強大資本和創(chuàng)新能力是十分困難的。尤其在現(xiàn)在的中國，市場容量很大，發(fā)展很快，廣大中小企業(yè)如何找到適合自己的方法以實現(xiàn)競爭優(yōu)勢是一個急待解決的問題。采用市場營銷手段，獲得資金后再采取規(guī)?；虿町惢且粋€比較實用的方法，以家裝市場為例，我們可以看出現(xiàn)代中國的中小企業(yè)如何利用合理的市場營銷手段開辟一條通向建立核心競爭優(yōu)勢的通途。
人們越來越注重擁有一個舒適的生存環(huán)境，隨著房地產市場的膨脹，家居裝修的市場容量急劇擴大，據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會透露，目前家裝市場已經達到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長，預計到今年年底可達到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬人。家裝行業(yè)的高利潤和低門檻，導致這一行業(yè)內競爭激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計，2003年房屋裝修建材投訴比例高達36.6%，這使整個行業(yè)信譽度偏低。
對一些有雄心的企業(yè)來說，混亂的局面，巨大的市場正是進入這一行業(yè)的絕好機會，對無數(shù)提心吊膽的消費者來說，誰先做出品牌，誰就可以得到消費者的信任，就可以在這一行業(yè)獨領，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市場為例：“游擊隊”力壓正規(guī)軍?！坝螕絷牎敝饕员镜睾桶不盏貐^(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價吸引消費者，雖無法提供品質保證，但做某些做活實在的裝修小隊大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實地觀察下，不少對價格敏感的顧客還是會選擇這些“游擊隊”。但這些“游擊隊”無營業(yè)執(zhí)照，在完工后消費者發(fā)現(xiàn)問題無法找到相關法人投訴索賠，所以這些顧客一般會全程監(jiān)督。對一些收入不高但卻有空閑時間的顧客來說，這種“游擊隊”在裝修質量上的瑕疵能夠被其低價所抵消，是相當不錯的選擇。和“游擊隊”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設計人員，要聘請業(yè)務員，成本偏高。在相同的收益率下價格比“游擊隊”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒有一家真正形成自己的品牌，在質量承諾方面又沒有真正的讓顧客放心。對顧客而言，這些家裝公司價格偏高，在裝潢質量上又無法預知，質量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個求知數(shù)，顧客購買的心理阻力較大?，F(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務員與顧客交流，在互動中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設計、質量上的優(yōu)勢，其目標市場應該是對價格不太敏感，但對家居的設計水平和裝潢質量十分挑剔的顧客群。隨著房價的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實，大多數(shù)顧客還受過良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時間固定，不太可能對裝修全程監(jiān)督。
商品房市場如此火爆，本地的幾家正規(guī)的家裝公司市場份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊手中，這不能不引起管理者的沉思。
以本地區(qū)地區(qū)一家中等規(guī)模的裝修公司為例，該公司是集設計、裝飾、監(jiān)理于一體的一條龍服務企業(yè)，正取得建筑裝飾三級和室內裝飾乙級資質等級證書，公司還參照國家規(guī)定的有關裝飾施工流程規(guī)范和江蘇省《住宅裝飾質量》質量等內容，結合實際特制定了公司家裝工程的“企業(yè)標準”，使廣大業(yè)主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗收標準。公司還聲明能確保透明、兩個保修、終生維修的服務，公司的施工隊伍來自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊伍做工精細，比本地區(qū)和安徽地區(qū)的施工隊伍有明顯的優(yōu)勢，已有一定的口碑。
雖然這家公司在本地區(qū)業(yè)務發(fā)展迅速，但和房地產市場的迅速發(fā)展帶來的家裝行業(yè)發(fā)展速度比，還是相對落后。公司的潛力還是沒有發(fā)揮出來，企業(yè)如果能找到制約本身發(fā)展的瓶頸，則必能進入發(fā)展的快車道。現(xiàn)對該公司發(fā)展瓶頸分析如下：
1.公司的設計能力本是公司的一個很大的賣點，個性獨特、大方簡潔、易于清潔而又造價適中的設計，本是對居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來說是十分重要的選擇因素。但公司的設計師是剛剛畢業(yè)的中專生，在經驗和學識上略遜一籌，設計質量不夠高，且無法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設計思路。此外，業(yè)主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設計上的優(yōu)勢無從表現(xiàn)，無法和“游擊隊”拉開差距，導致潛在顧客流失。
解決方案：(1)解聘低水平的設計師。(2)為了得到高水平的設計又盡量降低成本，公司可把設計外包給有經驗的設計人員用兼職方式，這些設計人員大多有正式而穩(wěn)定的工作，業(yè)余時間撈外快，在外包價格談判中易占上風。(3)以效果圖代替設計圖,讓顧客形象理解設計風格,溝通容易。但這對設計人員的能力要求較高,人才永遠是企業(yè)最重要的資源。2.誠信表達有障礙。公司的規(guī)定沒有能夠讓顧客在施工之前相信無原材料價格和施工質量上的欺詐問題，而且施工完成后如出現(xiàn)質量問題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒有安全感。同樣需要花時間打聽原材料的行價和全程監(jiān)督，其誠信上的優(yōu)勢沒有得到充分應用，而其價格又比“游擊隊”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊”那邊去。
解決方案：服務賠償有效承諾。公司應能夠用清晰簡明的語言界定其承諾的標準，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業(yè)賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業(yè)必然會盡心盡力的把施工搞好，且不會利用企業(yè)對裝修工程的知識優(yōu)勢來欺騙顧客，采用一些施工隊常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因為顧客相信一旦查出企業(yè)欺詐，在承諾有效前提下，企業(yè)會付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業(yè)必然會采用誠信經營。綜上所述，服務賠償承諾是建立企業(yè)和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場上，一旦企業(yè)和顧客之間建立了這種信任，企業(yè)就會吸引大量的潛在顧客，實現(xiàn)業(yè)務的快速騰飛。
3.價格偏高，雖然該公司的目標顧客群對價格不太敏感，但價格也是顧客考慮的一個重要因素，價格比游擊隊高太多，會讓顧客有吃虧感，影響顧客的購買意愿。同時價格競爭也是企業(yè)能夠在一個其它正規(guī)家裝公司的競爭中最重要的制勝手段，企業(yè)如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業(yè)的競爭優(yōu)勢，使企業(yè)的地位不可動搖。
解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構成。從該公司的現(xiàn)狀來看，公司采用高聳型管理組織架構，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準時，上班時無事干，喝茶聊天等現(xiàn)象很嚴重，導致成本上升，組織內工作氣氛惡化，服務質量下降，且對客戶的服務要求兌現(xiàn)不準時。所以公司當務之急，必須采取扁平化的組織架構，盡可能精減員工，加大人力資源的開發(fā)，激勵員工高質高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場的快速膨脹，采用低價策略，迅速占領市場，擴大規(guī)模，通過薄利多銷來獲得利潤；同時打響知名度，并建立良好口碑，以利企業(yè)下一步的發(fā)展。在企業(yè)規(guī)模擴大后，企業(yè)的材料采購量增加，企業(yè)與供應商談判能力加強，可以壓低采購價格，導致施工成本的下降，用進一步降價把下降的成本回饋給顧客，繼續(xù)擴大規(guī)模進入良性循環(huán)，直到確立市場競爭優(yōu)勢，建立自己不可動搖的價格優(yōu)勢，最終獲得比行業(yè)平均利潤率更多的利潤。
總結：從現(xiàn)狀看，該公司沒有充分認識到自己的優(yōu)勢，并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對目標市場顧客群的購買心理認識不清，沒能采取有效的營銷攻勢。公司目前的業(yè)務強烈地依賴業(yè)務員的推銷。由于公司的營銷戰(zhàn)略的缺陷，使前線業(yè)務員的工作效果大打折扣，公司的發(fā)展遠沒有達到應有的水平，實際上，在房地產蓬勃發(fā)展的今天，公司營銷上的瓶頸正在使公司]錯失這一千載難逢的市場良機。
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汪艷夫婦并不特別了解互聯(lián)網(wǎng)，但他們在媒體報道和微信朋友圈看到過“愛空間”的名字―2015年元旦開始正式營業(yè)的這家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，因為拿到了小米董事長雷軍創(chuàng)辦的順為資本的6000萬元A輪投資而為外人所知曉。
愛空間承諾的“每平米699元”“20天工期”等概念吸引了汪艷夫婦。不過，到體驗店參觀時，他們發(fā)現(xiàn)，愛空間提供的所謂3種風格的裝修，使用的材料是一樣的，只是顏色不同。
“標準化。”愛空間創(chuàng)始人陳煒對《第一財經周刊》解釋道，這也是其能降低價格、縮短工期的關鍵。在他看來，傳統(tǒng)的家裝公司是用更多的選擇、更豐富的產品來滿足客戶不確定的需求。而正是這些不確定的需求，使得家裝公司雖然數(shù)量眾多，但是普遍規(guī)模不大，效率低下，提供的價格也容易出現(xiàn)虛高，消費者滿意度很難保證?！拔覀兡懿荒芊雌涞蓝兄米钌俚倪x擇完成裝修，把裝修變成標準化的？”
陳煒在整體家裝公司博洛尼工作過7年，那時，他就曾提出過一個“明日之家”的整體精裝想法：以核心公寓戶型為標準，搭建一個框架，按一定尺寸完全約定好各個環(huán)節(jié)，到了現(xiàn)場，大部分家居建材只需要組裝即可使用，這樣，在保證質量的同時能夠將工期大大縮短。2010年，陳煒離開博洛尼，創(chuàng)辦了空間易家裝飾裝修有限公司，這一想法也被延續(xù)下來，這家公司面向企業(yè)提供整體精裝服務。2014年，陳煒將目標客戶群體轉向普通家庭。
中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會官方數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國建筑裝飾行業(yè)產值已達3萬億元，從業(yè)公司近15萬家。2015年，行業(yè)總規(guī)模有望增至3.8萬億元。而在這個市場中，家裝份額占到50%。
面對個人用戶，陳煒最初的設想是，不做自營，輸出品牌和供應鏈。他設計好一套標準化的裝修方案，所有的建材都固定一個品牌，只提供兩到三個不同的顏色可供選擇，按面積固定價格，施工期間不再另外收費。
他將產品放在天貓上進行試賣，每平米899元，工期60天。雖然這樣的性價比已經明顯優(yōu)于同行，但是結果不盡如人意，2個月只成交了4單?！拔覀兎治霰澈笤?，一是沒有感動用戶，二是沒有超越用戶預期。”
后來，陳煒找到了雷軍。對方建議，將定價縮減到699元，工期縮至20天。這意味著，愛空間的毛利率被壓縮至10%，要想在如此低的毛利率下保持盈利，需要極大地提高運營效率，控制成本。
699元、20天的概念就像小米手機所強調的“性價比”一樣，能夠給用戶直觀的沖擊。陳煒從原有公司抽調人手，招募合伙人，成立了新的公司“愛空間”。
陳煒在家裝行業(yè)10余年的經歷，幫助愛空間很快與博洛尼、大自然、馬可波羅等供應商達成采購協(xié)議。由于裝修選材統(tǒng)一，大批量采購，再加上以套餐形式售賣，保護了廠家原有的價格體系，愛空間能夠獲得比商更優(yōu)惠的價格。
采購來的材料存放在公司位于北京郊區(qū)大興的倉庫里，這個8000平方米的倉庫可以存放500個訂單的材料。施工期間，再由專車分4次運送到施工現(xiàn)場。
即使有了標準的產品和方案，要保證施工的統(tǒng)一質量，更關鍵的還是工人。傳統(tǒng)家裝公司通常在接單后轉包給裝修隊，裝修隊又分包給包工頭，多層分包的結果是價格被抬高，且質量無法保證。陳煒決定雇傭自有工人，在郊區(qū)建立工人基地，提供食宿和培訓。
自有工人的優(yōu)點是能夠統(tǒng)一調配，節(jié)約工時。傳統(tǒng)家裝一個客戶需要100個人工左右（一人一天為1個人工），而愛空間只需要66個人工，其缺點是管理成本高，但“我們不分包，少了中間工序，管理成本增加了，沒有分包費，總成本增加得并不多?！标悷樥f。
至于如何保證工期，愛空間延續(xù)了“明日之家”的工廠化思路，使用標準尺寸拼裝。比如傳統(tǒng)的方式安裝內門，需要先裝完墻壁、測量門框大小，下單給工廠，制作完畢后再運送安裝。而愛空間的門都是一個尺寸，裝修時門框大小都是固定的，門已經提前存放在倉庫里，只需按照工期送到現(xiàn)場即可安裝。
因為有了順為資本的投資，以及互聯(lián)網(wǎng)的傳播，沒有做過任何傳統(tǒng)營銷的愛空間，到今年8月底已經簽約2800單，其中1000戶已經完成裝修。“普通的家裝公司獲取一個客戶平均要花8000元錢，而我們幾乎不需要花錢?！标悷樥f。愛空間接下來的目標是，到年底單月開工量達到1000套，明年達到2000套。
愛空間還計劃將市場擴展到更多城市。今年6月，它啟動“城市合伙人”招募，計劃在全國招募150個城市合伙人，以合資公司的方式開展當?shù)貥I(yè)務。
隨著訂單規(guī)模的迅速擴大，如何保持較高的效率以及較低的成本，是愛空間面臨的現(xiàn)實問題。它現(xiàn)在擁有1200名工人，60多名項目經理，仍在擴招。按照陳煒的計算，月訂單達到1000單時，需要2000名工人。
管理龐大的工人團隊，以及正在建立的城市團隊，靠人力是無法完成的。為此，愛空間組建了一個50人的信息部門，其創(chuàng)建的企業(yè)管理系統(tǒng)涵蓋了所有的訂單、交易、材料、工人信息，項目經理使用系統(tǒng)管理工人，工人在手機上接單工作，而客戶也能在App內與項目經理溝通，實時了解裝修進展。
事實上，與愛空間類似的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司已經大量涌現(xiàn)，比如柚子裝修、綠豆裝修等，它們中有的提出了更低的價格、更短的工時。“現(xiàn)在的競爭是產品，很快會進入同質化階段；第二個階段是系統(tǒng)的競爭，只有系統(tǒng)的保障才能把業(yè)務做到1000單；終極競爭是工人，客戶體驗依賴于工人?！标悷樥f。
不過，標準化裝修雖然能滿足大部分客戶的最基本需求，卻失去了一些個性。愛空間的很多客戶也都會提出各種不同要求。但目前，公司能滿足的僅限于簡單的貼壁紙、增加櫥柜等小范圍的“個性”。
活動背景：
隨著人民生活水平的日益提高，百姓日益追求高品質的生活，家居環(huán)境的要求也越來越高。追求卓越完美，締造家裝文化，已成為普通百姓和各商家公司共同追求的時尚和目標。為感謝和真誠回報長葛廣大市民和業(yè)主對房地產、建材、裝飾行業(yè)的支持和厚愛，特隆重主辦20xx “長葛百姓家裝藝術節(jié)”活動。通過本次活動將大力宣傳介紹房地產商、裝飾行業(yè)、建材商產品的卓越品質，讓消費者了解相關知識，增強環(huán)保意識和對相關材料的品質鑒別能力。
同時，20xx “長葛百姓家裝藝術節(jié)”活動期間，舉行一次大型的優(yōu)惠讓利活動，目的讓利百姓，回報社會，服務社會！
營銷策略及品牌戰(zhàn)略
市場切入點：
（1）采購一步到位，購物生活兩全其美
（2）廣告與促銷推廣同步運作。
市場定位：
1．市場定位：打造家裝集會潮流
2．形象定位：品牌聯(lián)盟 帶動市場(提供實惠、方便、便捷的消費潮流)
3．消費理念定位：家裝、建材、室內飾品一條龍服務，
4．廣告定位：一站式消費快樂大體驗 不必東奔西走，萬事無憂
大市場、大營銷、大行動的戰(zhàn)略
借“戀家裝飾成立1周年”之際，誠邀知名樓盤，知名家裝公司、精品建材（油漆、衛(wèi)浴、陶瓷、地板、燈具、櫥柜、家具、布藝、床上用品、太陽能等）進行集體展銷，在媒體上做形象展示，促銷活動互動。
成立品牌聯(lián)盟，相互拉動，促銷活動相互推銷產品，互幫互助，利用整體優(yōu)勢，讓消費者得到實惠，拉動銷售，搶占市場，實現(xiàn)經濟和社會效益的雙贏。
展示規(guī)劃
企業(yè)風采區(qū)------現(xiàn)場文藝演出助興，組織品牌家裝、建材公司現(xiàn)場展示優(yōu)秀、頂尖、獨特的設計創(chuàng)意和裝修設計理念并展示各家裝企業(yè)特有企業(yè)文化及獨特裝修設計理念。
促銷區(qū)------品牌裝飾器材（陶瓷、衛(wèi)浴、電工、油漆、地板等）大型促銷活動，以及待裝戶現(xiàn)場抽獎活動等，為消費者提供多種形式服務。
效果評估：將商家的銷售以及消費者的購買行為有效的聯(lián)系起來，加強了消費者對的品牌記憶，增加了其購買的概率。
現(xiàn)場簽單大酬賓（暫定）
簽單最終結算金額在兩萬元以上的，送室內加濕器+價值1000元的現(xiàn)金卡消費一張；
簽單最終結算金額在三萬元以上的，送豪華室內加濕器+價值1500元的現(xiàn)金消費卡一張；
簽單最終結算金額在四萬元以上的，送電動自行車一輛+價值20xx元的現(xiàn)金消費卡一張；
簽單最終結算金額在六萬元以上的，送豪華電動自行車一輛+價值3000元的現(xiàn)金消費卡一張；
簽單最終結算金額在八萬元以上的，送家庭影院一套+價值4000元的現(xiàn)金消費卡一張；
簽單最終結算金額在十萬元以上的，送豪華家庭影院一套+價值5000元的現(xiàn)金消費卡一張；
抽獎活動獎項（暫定）
一等獎：液晶電視 一臺 （價值：4000元）
二等獎：全自動洗衣機 3臺 （價值：20xx元）
三等獎：名牌手機 5臺 （價值：1000元）
四等獎：床上用品 10臺 （價值：400元）
五等獎：電磁爐一套 20套 （價值：260元）
百萬大獎等你拿（暫定）
獎品有液晶電視、全自動洗衣機、名牌手機、床上用品、電磁爐、空氣加濕器、豪華電動自行車、家庭影院、等。最高獎項為價值4000元的液晶電視一臺。
大標題
長葛百姓家裝藝術節(jié)
活動主題
黃金地---戀家與您共建綠色家園
廣告語
一站式消費快樂大體驗 不必東奔西走，萬事無憂
活動目的
此次活動以傳播家居裝飾文化為主題，服務廣大長葛消費者為宗旨，推廣長葛家裝廣告公司文化設計新理念，推動長葛各商家的整體水平，樹立各商家業(yè)界的品牌形象。并在大眾的關注下充分展示各商家公司的先進的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流質量等等。最終取得良好的社會效益和經濟效益。
活動地點時間
長興區(qū)綜合市場（錦華小區(qū)正門對面），4月10——4月13。
活動的亮點
1：由長葛頂尖的多家裝修設計公司參與，提供100套（戀家設計70，其他公司設計30）免 費設計方案。
2：由多家大型建材品牌商參與活動并展開大型促銷活動和高檔免費禮品（進入活動現(xiàn)場的觀眾都有精美禮品贈送，現(xiàn)場簽單訂貨的客戶更有豪禮相送。）
3：屆時將會有大型演藝活動蒞臨現(xiàn)場。
4：高檔茶餐廳提供給現(xiàn)場簽單的客戶和領導及嘉賓還有這些商家的老客戶（每個商家可自行邀請）（專門有一個大房間為商家談客戶準備，房間內可以進行商務談判。）到益民或者金貝爾訂一些高檔的點心還有一些好的茶葉。
5：現(xiàn)場簽單的客戶每人都有一次機會參加活動中心舉辦的大型抽獎活動。
6：屆時會有戀家家裝公司為參與活動的消費者提供專業(yè)的家裝知識講座。
亮點的好處
用這些亮點吸引客戶，更大程度的擴大簽單率。多家裝飾、建材經銷商提供優(yōu)質產品展示和咨詢服務?，F(xiàn)場大型文藝演出氣氛熱烈，摸獎異彩紛呈，為送上一道家裝文化大餐。
打動消費者、讓消費者怦然心動、與之產生共鳴的行為，讓長葛廣大市民親歷家裝生活，讓消費者感受到省時、省力、省心、省錢，并且享受裝修新房的快樂心情。
開幕式舉行“共建綠色家園”主題活動，必將是盛況空前、意義深遠、造福百姓、展現(xiàn)長葛現(xiàn)代人居的重要組成部分。100套家居裝飾方案大贈送，凡在活動期間咨詢并簽單的客戶均享受超值優(yōu)惠！設計師陪同業(yè)主現(xiàn)場看樣板房，免費接送參觀，讓工地開口說話。為數(shù)千個家庭提供了免費設計服務和綠色家裝講座。
活動具體方案
前期籌備工作
1. 聯(lián)系長葛電視臺（由志博廣告負責）；
2. 聯(lián)系活動地點負責人（待定）；
3. 聯(lián)系領導（工商局，文化局，）（待定）；
4. 聯(lián)系商家包括：誠邀知名樓盤，知名家裝公司、精品建材（油漆、衛(wèi)浴、陶瓷、地板、燈具、櫥柜、家具、布藝、床上用品、太陽能等）（有戀家裝飾和志博廣告共同負責）。
活動宣傳準備工作
1 大幅海報指定戀家裝飾專人在各在建小區(qū)門口張貼。（海報印刷事宜專人聯(lián)絡 暫未定）
2 dm宣傳單頁（5萬份）由人體廣告宣傳員在x月xx日和xx日于活動前三天開始發(fā)放。一、在人群密集區(qū)進行散發(fā)
二、分四組沿街發(fā)行給行人、車輛、門戶
（人體廣告宣傳員要求形象較好。聯(lián)系聘請工作人員（志搏廣告），印刷設計工作人員（匯德廣告人員）
3 《黃金地---戀家與您共建綠色家園》在活動前3天發(fā)行完畢。（雜志內容：介紹參展商公司簡介、發(fā)展歷程、產品類型介紹、公司實力等）
4 出租車廣告在活動前一個星期開始宣傳，聯(lián)絡工作由王存負責，也同時設計稿件。（宣傳內容：活動主題及亮點介紹）
家裝公司促銷活動方案范文一：(一)、樓盤分類、篩選和普查
1、 要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細致的樓盤調研，全面細致的樓盤調
研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計劃的前提，關系到整個小區(qū)營銷工作的成敗。
2、 信息搜集工作是樓盤調研當中的一項重要的工作內容，常見的信息來源
主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。
3、 直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點關注的樓盤，要直
接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來源相互補充，會強樓盤信息的有效性。
4、 需收集信息如下：
樓盤名稱 售樓負責人姓名電話
開發(fā)商名稱 均價
物業(yè)管理公司名稱 樓盤位置
物業(yè)負責人姓名、電話 樓盤建筑面積
售樓處地址 總戶數(shù)
戶型配比 業(yè)主特征描述
主力戶型 樓盤周邊環(huán)境調查
入住時間 是否有單位集體購房
(二)、進駐前準備
1、 物料資料準備
宣傳手冊、公司彩頁、易拉寶、X 展架、針對性樓盤KT 板廣告等
2、 物業(yè)或者合作商家溝通
小區(qū)進駐能得到物業(yè)的許可是最好的，所以進駐前最好可以先和物業(yè)取得聯(lián)系，許以一些利益如提供相應的一些小區(qū)配置如警示牌等一些方式，或者需找聯(lián)合商家進駐，都是不錯的選擇。
(三)、進駐小區(qū)設立臨時店面或者攤位
優(yōu)點：
1、目標客戶更集中，更清楚
2、能更準確接近目標客戶；
3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務；
4、更近距離展示服務優(yōu)勢，及時獲得反饋；
5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產生聯(lián)動效應；
6、便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷推廣活動。 缺點：
1、費用有時候不好預測；
2、多家公司進駐小區(qū)，競爭更加激烈；
3、小區(qū)活動很容易受到限制；
4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢
5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴重損毀公司聲譽。
所以可以優(yōu)先考慮需找店面和小區(qū)大門口和入口里面位置的帳篷，但因為費用問題，可以考慮需找其他商家共同承擔，設立攤位因為存在流動性和不確定性，會給客戶帶來疑惑和懷疑。
(四)、宣傳活動和工地樣板間營銷
1、 制定針對性的營銷宣傳活動
商業(yè)廣告是我司提供一些相應的優(yōu)惠活動，如代金卷、免費丈量、贈送配飾等，渠道可以通過現(xiàn)場廣告、樓盤促銷活動、業(yè)主論壇等，特別是網(wǎng)絡宣傳這塊，目前公司這塊相對還是比較薄弱。
2、 樣板間客戶的尋找和宣傳
在小區(qū)內經工地為依托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點包裝主，使之成為有看點的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個施工進度的樣板間都準備一到兩套，這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足其參觀的欲望，顯示公司的整體實力。總之，目的是通過工程形象的宣傳來促進營銷。
當然，樣板間客戶群體也是需要挑選的，首先客戶要好溝通，愿意配合，最好能制定出相應的協(xié)議，適當?shù)奈覀円部梢宰龀鲆恍﹥r格上單額讓步或者多贈送一些相關配置。
但是聽說我們公司廈門樣板間沒有怎么實施，福州就有，可能是因為新公司，人員不夠，也不夠規(guī)范等問題，那可否在每個重點區(qū)域，如各大區(qū)各一套作為樣板間，按輔助的標準給準客戶參觀，這樣對市場部的促成會有很大的幫助。
(五)、準客戶的追蹤和促成
1、 收集客戶資料
收集準客戶的資料是所有工作里面最重要的環(huán)節(jié)，所以建議在這塊可以多做投入和多嘗試一些方式：
(1)、到進駐點了解公司和裝修套餐客戶
(2)、調查問卷，了解客戶的需求和意向。
(3)、購買樓盤客戶資料
(4)、組織業(yè)主考察團到我司參觀
2、 客戶促成
促成這塊，需要公司設計師配合，目前沒有太好建議，希望盡快能制定出能讓市場部人員獨立促成的方案和話術，但是我需要說一點：任何公司的最大資源一定是掌握在市場部，包括促銷、贈送的權限?。?！所以這塊希望領導盡快和設計部和總部溝通下看看該如何協(xié)調配合！
家裝公司促銷活動方案范文二：為答謝廣大客戶對本公司的支持，xxxx裝飾公司特推出“風雨同路·感謝有你—xx感恩回饋第三季”活動，活動主題“約會春天.相約九九！”活動內容如下：
一、活動時間：20xx年4月28日—20xx年 5 月 15 日
二、活動范圍：xx市各區(qū)縣裝修房子的客戶
三、活動內容：
1、本次活動參與客戶均可享受價值 20xx 元甲醛處理，確保家庭環(huán)境綠色健康。
2、交足定金 20xx 元的客戶，可獲贈價值 2450 元奧斯漫花灑龍頭AS-2512C30（如對設計和價格不滿意龍頭一樣可以拿回家）
3、在活動期間與我公司簽訂裝修施工合同的客戶，可享受以下優(yōu)惠：
(1)感恩禮包A系列——風雨同路
A、基礎裝修合同總價5萬元以下，憑公司的施工合同抵20xx 元現(xiàn)金消費劵，櫥柜、地板、潔具、窗簾等（任選其一）
B、基礎裝修合同總價5—10萬元，憑公司的施工合同抵5000 元現(xiàn)金消費劵，櫥柜、地板、潔具、窗簾等（任選其一）
C、基礎裝修合同總價10萬元以上，憑公司的施工合同抵 8000 元現(xiàn)金消費劵，櫥柜、地板、潔具、窗簾等（任選其一）
我公司合作品牌：奧斯漫潔具、巨迪櫥柜、肯帝亞地板、斯米克陶瓷、馬可波羅瓷磚、唯美窗簾、美家燈飾、中冠木門、品格集成吊頂、容聲集成吊頂、冠湘樓梯、韓國墻紙、艾仕墻紙等。
(2) 感恩禮包B系列—感謝有你
A、凡在我公司活動期間交納定金或簽訂裝修合同的客戶，覺得我們施工過程中做得好對公司認可，可介紹朋友到公司裝修，凡成交的客戶，我們贈送老客戶和新客戶各一千元工程款。
B、凡在我公司活動期間交納定金或簽訂裝修合同的客戶，是公司在該小區(qū)的前兩戶客戶可享受一千元的樣板房大禮包，并指派公司金牌施工隊施工。
(3) 終極感恩禮包—萬元現(xiàn)金感恩客戶
凡與本公司交納定金或簽訂裝修合同的客戶，均有機會參與我公司周年慶的“終極感恩禮包—10000元現(xiàn)金感恩客戶”大型抽獎活動，
四、享受公司六級施工管理全方位24小時服務，隨時隨地了解自己家里裝修的情況和進度；客服啟動主材全程跟蹤管理服務，讓我們的客戶省錢省時做到真真的快樂裝修。
五、活動說明
1、基礎裝修合同總價以工程完工實際結算金額為準。
2、感恩禮包A系列和感恩禮包B系列及終極感恩禮包均可參與。
2015年以來，隨著移動互聯(lián)技術被大量應用到運營和管理環(huán)節(jié)中，家電銷售渠道在多元化的基礎上，不同渠道間的營銷界限卻越來越模糊，各渠道看似都在獨立運營，但應用了移動互聯(lián)技術之后，原本被固化在線上或者線下某個渠道才能實現(xiàn)的銷售，卻變得被無限擴展，可想象的空間也越來越大，O2O融合較為深度，使得營銷無處不在，無處不營銷成為現(xiàn)實。
渠道o邊界
線上線下從競爭到競合再到無邊界，未來的營銷將是全渠道模式，O2O只不過是一個從傳統(tǒng)零售到電商再到全渠道營銷的過渡階段。
先看傳統(tǒng)零售。我們的傳統(tǒng)零售發(fā)展比較緩慢，管理等方面比較落后，這個是行業(yè)事實。因此，電子商務最先沖擊的就是百貨和超市。而建材廣場之所以受到電商的影響不是那么明顯，主要是其個性化的東西比較多。
數(shù)字化升級后的門店對消費者的輻射半徑大大提升，對店面的面積和體驗需求加強了，但店面數(shù)量密度會大幅縮減。交通與停車便捷性好，距離稍遠客戶能接受，商家租金成本低，價格也更有競爭力。
再看電子商務。目前，電子商務的紅利已經從流量的紅利轉為價值的紅利。在流量紅利期，消費者在網(wǎng)上購物的需求主要集中在實惠、便捷。因此，在這個階段，流量、爆款、特價成了電子商務的致勝法器。在這一階段的眾多淘品牌，就是依托大平臺的運營規(guī)則誕生的。但隨著流量成本的提高，刷單難度的增大，電子商務的流量紅利消失，盈利成了大問題。這時候，電商公司非常想走向線下，做非標準品的營銷，提高毛利。但是因為網(wǎng)絡無法更好地詮釋服務、體驗、設計、解決方案等，也無法整合全國范圍的物流倉儲和服務等，成為電商公司向線下發(fā)展的障礙。目前，天貓和京東的客戶流失量非常大，而他們流失的往往就是高端客戶，是那些非常在乎服務和價值的客戶。
在價值紅利期，個性化、服務和體驗成為消費者購物的核心訴求，上門服務、體驗、設計、解決方案，這些非標準品的營銷手段成了電商價值紅利期的必備。雖然傳統(tǒng)店面有很多本地的物流倉儲等重資產，當專業(yè)度高的垂直類網(wǎng)站將這些傳統(tǒng)領域的重資產內容整合之后，不貪圖大而全，在專業(yè)領域內做到極致，才能夠滿足本地追求價值消費者的需求，收獲電商的價值紅利。同理，在互聯(lián)網(wǎng)的2.0時代，與天貓和京東功能大而全不同的垂直類網(wǎng)站正在逐漸放大其專業(yè)功能，異軍突起，并分流了天貓和京東的流量。例如小紅書、每日優(yōu)鮮等垂直平臺。
因此，如果用流量紅利的方式運作價值紅利的事情，就會遇到瓶頸。例如，今年紅星美凱龍和居然之家都在做團購的營銷。但是做了一年之后發(fā)現(xiàn)，商家因為無法盈利都不跟了。這就是因為，紅星美凱龍和居然之家的目標消費者屬于中高端、追求價值的客戶。而團購的目標消費群是中低端、追求性價比的客戶。紅星美凱龍和居然之家的做法說明，線下的零售商家都在希望轉型，但是卻找不到好的辦法。同樣，那些大而全的平臺在收購了垂直類網(wǎng)站之后，發(fā)展的都并不理想。例如，蘇寧易購收購的紅孩子之后，紅孩子的競爭力降低了。
目前很多商家都提出轉型的訴求。但是怎么轉卻成了難題。某互聯(lián)網(wǎng)公司在為傳統(tǒng)零售店面做轉型輔導的時候發(fā)現(xiàn)，很多傳統(tǒng)商戶組織活動都是非常好的，但是讓他們拿出一個方案卻沒有。很多骨干都是靠著經驗和人脈與客戶合作，也就是說，將營銷系統(tǒng)化是傳統(tǒng)商家的短板?？梢哉f，傳統(tǒng)商家轉型的瓶頸主要是意識和理念，要從運營思維轉到用戶思維?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷手段作為一種工具，加上用戶思維，可以知道消費者到底需要什么產品，什么服務。很多商家目前轉型缺乏一個方向，需求品牌商做一個有一定高度的引導。品牌商可以拿出一個標準方案或者模板，能夠為合作的商家做轉型升級的輔導，引導全國各地的商家能夠迅速與互聯(lián)網(wǎng)結合，實現(xiàn)轉型升級。
當然，家電產品作為標準化程度和品牌集中度都非常高的品類，在線上有兩個發(fā)展路徑，一是常規(guī)產品靠天貓和京東保證一定的銷售量；二是依附于如家裝建材等品類之上，實現(xiàn)在垂直類平臺上的發(fā)展。
推廣無邊界
由移動互聯(lián)帶動的自媒體和社交媒體正在日新月異，成為推動渠道去邊界化的幕后推手。自媒體和社交媒體組成的信息閉環(huán)正在與線上線下融合后的銷售閉環(huán)聯(lián)合，讓營銷邊界更加模糊化。例如，一個專業(yè)的文案被制作完成之后，在微信、頭條等自媒體上，被消費者閱讀。其中夾帶的商業(yè)信息可以通過鏈接將消費者引流到相關有銷售功能的網(wǎng)站。同樣，百度搜索和老客戶推薦，也是門店實現(xiàn)營銷推廣信息流閉環(huán)的組成部分。老客戶的體驗好了，可以將向需求的朋友轉發(fā)微信服務號，形成了推廣的閉環(huán)，不但可以帶來很多的流量，而且這部分客戶的成交率是非常高的。
這期間，自媒體從制作到傳播是一個信息的閉環(huán)。自媒體和社交媒體的作用仍舊在傳播功能上，試圖將傳播與銷售產品的作用模糊化或者相互融合，都沒有取得成功。以微信為例。當微信有了幾個億的注冊用戶之后，騰訊就試圖將微信轉化為一個可以銷售產品的平臺，并針對后臺端口做了大量研發(fā)，如為商戶開發(fā)部分銷售的功能。但是，經過近兩年的發(fā)展，微信搭載銷售職能并沒有被網(wǎng)民認可，就連那些利用微信朋友圈做微商的人也大多被朋友拉黑，騰訊的這一嘗試以完敗告終。因為，微信真正的價值在于后臺能夠根據(jù)大數(shù)據(jù)，細分出不同的客戶類型，與商業(yè)無縫對接。
在傳統(tǒng)模式中，讀者是通過去搜索來獲取內容。因此，媒體自己不但要制作內容，還要主動去投廣告獲得更多的讀者，讓自己形成一個平臺。新媒體讓傳播的門檻降低的同時，在強大的技術背景下，已經做到了千人前面。內容從搜索變成了推送，你看到的內容都是你需要的。只要內容足夠好，新媒體平臺就將你的內容直接推送給相關的讀者。因此，內容制作者自己可以只負責做好內容，媒體平臺負責傳播工作。好的內容還可以與商業(yè)結合，將讀者轉到自己的平臺，轉化為客戶，轉化為效益。
渠道無邊界與垂直類平臺
在消費升級之后，垂直類網(wǎng)站的專業(yè)性和服務價值是無可替代的。因為淘寶和京東不可能壟斷所有的市場，這就為垂直類網(wǎng)站提供了生存和發(fā)展的機會。例如，土巴兔和貝貝網(wǎng)，就是抓住了特定人群的消費需求，提供了適合這類人群需要的產品和服務，并在專業(yè)度上做到極致，獲得相應的市場份額。
但是，類似土巴兔、齊家網(wǎng)的模式也只是互聯(lián)網(wǎng)家裝O2O模式的過度階段而已，他們都只是抓住了消費端，做的只是信息的倒賣，并沒有充分地整合產業(yè)鏈B端的下游裝修公司這部分。即利用推廣吸引消費者，再將這些網(wǎng)絡訂單以批發(fā)的方式賣給家裝公司而已。而家裝公司在拿到這些低價的訂單之后，施工的質量并不高，土巴兔并不能深入到后期服務過程的監(jiān)管，因此，這類訂單的售后問題頻發(fā)。消費者的投訴主要集中在使用期出現(xiàn)了問題沒人管。因此，如果土巴兔能夠整合下游的裝修公司和主材的供應商，對裝修過程中的各個環(huán)節(jié)做監(jiān)管，有效地提高施工和服務的質量，才能贏得中高端客戶的心。正是因為這類網(wǎng)站只能抓住消費端，不能深入整合產業(yè)鏈下游的B端客戶，很容易被抄襲或模仿，因此其風險也是非常大的。對于這類家裝垂直類的網(wǎng)站，深度整合下游的家裝公司，實現(xiàn)合作和資源互補，才是其核心的競爭力所在，才能成為家裝行業(yè)真正的顛覆者。同樣，國美和蘇寧因為體系過于龐大，也很難在垂直類領域內有大的作為。紅星美凱龍投入巨資的轉型也是前途未卜。紅星美凱龍原本的房東類經營模式，想一下子向細節(jié)類運營做轉型，難度是非常大的。
當然，越是專業(yè)性的垂直類網(wǎng)站，對專業(yè)度的要求就越高。在一個專業(yè)的垂直類平臺上，媒體、供應商、服務商各司其職，持續(xù)、創(chuàng)造性地為這個平臺提供專業(yè)的內容。例如，廚衛(wèi)類平臺內容制作的人員，細分到每一類產品都有專業(yè)的研究，凈水、煙灶、熱水系統(tǒng)等，都要細分，做好聚焦。當無數(shù)個聚焦點集合到一個平臺上之后，打造出了這個平臺的專業(yè)度和縱深度，這就是價值紅利。
所謂整體數(shù)字化客廳（又稱全感客廳），是指一套現(xiàn)代家居客廳的系統(tǒng)生活解決方案，是一套以影音為主體的流行生活方式，包含了格調、數(shù)字、藝術、聽感、3D等要素。全感客廳主要包括：數(shù)字家具音響、無線藍牙立體裝飾畫音箱、曲木家具、照片墻四大系列產品。
全感客廳的打造主要依托數(shù)字家具。所謂數(shù)字家具，指融合了電子科技產品的藝術家具，如無線藍牙立體裝飾畫音箱就是數(shù)字家具的杰作。
項目特點
1.獨家占有，尚無競爭對手。全感客廳是一個完整的客廳解決方案，目前市場中尚無同類項目。
2.全感客廳的主體商品均是獨創(chuàng)專利商品，有諸多專利保護。
3.智能化?？蛷d內的所有數(shù)字家具音響、計算機等數(shù)字技術設備可用無線鼠標或智能手機操控，實現(xiàn)一鍵切換。
4.娛樂性。使客廳可以真正變成居家音樂廳、私人3D影院、家庭音樂SPA等。
市場分析
2011年全國家居裝飾業(yè)的總產值為 7000 億元，比2010年遞增 45%，整個行業(yè)大體上每兩年翻一番，相當于全國城鎮(zhèn)住宅年投資總額的30%。
目前家居行業(yè)有兩個發(fā)展趨勢：其一向數(shù)字家居發(fā)展。其二是“輕裝修，重裝飾”。
全感客廳作為一個家居項目符合這兩個趨勢。首先全感客廳融入了數(shù)字化應用，屬于典型的數(shù)字化家居。其次，全感客廳里的商品，數(shù)字家具音響、無線藍牙立體裝飾畫音箱、曲木家具以及照片墻從本質上來說，都是軟裝飾品。全感客廳就是一個由軟裝飾為主的家居空間，它的出現(xiàn)符合“輕裝修，重裝飾”的時代潮流。目前全感客廳被業(yè)內人士認為繼整體廚房、整體衛(wèi)浴、整體陽臺之后又一塊家居財富寶地。
目前本項目已經在廈門、重慶、連云港、煙臺等地開辦多家體驗店，各家體驗店盈利狀況良好，超過半數(shù)體驗店月凈利潤超過10萬元。以廈門體驗店為例，2個小時之內，共有16名客人進店體驗，其中有意打造全感客廳的有4人，有意單獨購買數(shù)字家具音響的有3人；有意單獨購買無線藍牙立體裝飾畫音箱的有3人；另外4人表示再考慮考慮。由此可作證，本項目在市場認知度較高。
投資條件及效益估算
本項目實行整店輸出政策，加盟者在三線或四線城市開一家體驗店，最低只需投入5萬元，其中1萬元市場保證金，3萬元啟動資金（包含了開店所需的所有鋪貨商品），1萬元流動資金。
四類產品（數(shù)字家具音響、無線藍牙立體裝飾畫音箱、曲木家具、照片墻）因造型、材質等不同，售價也不盡相同，目前四類商品的毛利潤率在40%—60%之間。
注：因各地商鋪房租、人工成本不同，本文介紹的初始投資不包括上述兩項支出。
投資提示
1.店面通常選址在社區(qū)，租金是開在大型賣場或繁華市區(qū)街道的家居店面的三分之一。