時(shí)間：2023-01-06 15:42:58
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
Abstract: Shopping mall has become an indispensable part of city. Along with the improvement of the material life, people are not for living, but for enjoying the life process, so the request of the consumer is more and more high. In addition, with the increase of shopping mall, the choice of consumer is more diverse, so satisfying customer needs is particularly important.
關(guān)鍵詞： 購(gòu)物廣場(chǎng)；商場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)；促銷組合
Key words: shopping plaza；shopping mall；target market；promotion mix
中圖分類號(hào)：F76文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2012）15-0121-01
0引言
百花購(gòu)物廣場(chǎng)，即齊齊哈爾百花購(gòu)物廣場(chǎng)有限公司，隸屬于齊齊哈爾百花集團(tuán)。齊齊哈爾百花集團(tuán)是合資、合作大型非公有制企業(yè)。位于齊齊哈爾市卜奎大街中部繁華商業(yè)地段，建筑面積45000平方米，地下一層，地上八層，經(jīng)營(yíng)700多種品牌商品。
現(xiàn)針對(duì)百花購(gòu)物廣場(chǎng)的現(xiàn)行營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，以期百花購(gòu)物廣場(chǎng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。
1百花購(gòu)物廣場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀
1.1 客流量小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中高檔商場(chǎng)已不再是百花購(gòu)物廣場(chǎng)一家獨(dú)大的時(shí)候了，隨著新瑪特的落成，百貨大樓的重新裝修，這已經(jīng)對(duì)百花購(gòu)物廣場(chǎng)構(gòu)成了極大的威脅；另外新瑪特和百貨大樓的交通要比百花購(gòu)物廣場(chǎng)更為便利一些。再加上百花購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)部原因，現(xiàn)在的百花購(gòu)物廣場(chǎng)的客流量已大不如前。
1.2 品牌知名度低百花購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)的品牌多達(dá)700多個(gè)，中外品牌皆有，但其中許多自稱是大品牌的商品都極為陌生，很大一部分都不被消費(fèi)者認(rèn)同，多是一些不被消費(fèi)者所熟知的品牌，在此基礎(chǔ)上價(jià)位又是中高檔的，反而容易引起消費(fèi)者的抵觸與反感。現(xiàn)在，消費(fèi)者總會(huì)將價(jià)位與品牌掛鉤，一個(gè)消費(fèi)者根本就不承認(rèn)的名牌商品卻標(biāo)著比較高昂的價(jià)格，可想而知結(jié)果就比較差強(qiáng)人意了。
1.3 促銷效果不理想百花購(gòu)物廣場(chǎng)作為中高檔商場(chǎng)的先行者在促銷方面本可以算是齊齊哈爾市較為先進(jìn)的，但由于這兩年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，其促銷方面的問(wèn)題就表現(xiàn)出來(lái)了，由于促銷觀念缺乏創(chuàng)新、促銷缺乏整合、促銷文化無(wú)特色、促銷預(yù)算決策缺乏科學(xué)性、促銷創(chuàng)新存在誤區(qū)、促銷缺乏消費(fèi)者行為分析等多方面原因，導(dǎo)致促銷效果不理想。
1.4 顧客滿意度低如今，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物的要求越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越激烈，消費(fèi)者的選擇也越來(lái)越多，所以很難留住顧客，現(xiàn)在前來(lái)購(gòu)物的顧客，不能保證下次還會(huì)再次光顧。根據(jù)實(shí)地調(diào)查，近1/5的消費(fèi)者不會(huì)固定在百花購(gòu)物廣場(chǎng)購(gòu)物，由于百花購(gòu)物廣場(chǎng)的內(nèi)部和外部多種因素，達(dá)不到顧客的期望，同時(shí)導(dǎo)致顧客忠誠(chéng)度不高。
2百花購(gòu)物廣場(chǎng)現(xiàn)階段營(yíng)銷策略問(wèn)題的成因分析
2.1 商品種類差異小百花購(gòu)物廣場(chǎng)的目標(biāo)顧客是中高檔消費(fèi)人群，商品的價(jià)位較高是無(wú)可厚非的，但是這必須保證在消費(fèi)者認(rèn)為這是物有所值的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者的要求正隨著物質(zhì)的充裕越來(lái)越高。消費(fèi)者可以出高價(jià)購(gòu)買商品，但這是在有一定保證的基礎(chǔ)上，若是支付高額的價(jià)位只為買一個(gè)隨便在哪都可以低廉的價(jià)位購(gòu)買到的商品，那消費(fèi)者是不會(huì)滿意的，從而造成商品的滯銷。
再加之，近幾年百花購(gòu)物廣場(chǎng)因新競(jìng)爭(zhēng)者的加入流失了很大一部分客流，若商品沒(méi)有差異化去哪里買都一樣，那就不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以無(wú)論如何，百花購(gòu)物廣場(chǎng)必須保證商品較之其他競(jìng)爭(zhēng)者具備差異化。
2.2 招商不合理百花購(gòu)物廣場(chǎng)實(shí)行以聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷為主、廠家直銷為輔、租賃經(jīng)營(yíng)為補(bǔ)充的三位一體的經(jīng)營(yíng)方式。聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷是百花購(gòu)物廣場(chǎng)的主要經(jīng)營(yíng)方式。它的主體為商，從廠家直接進(jìn)貨，與商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷。正是因?yàn)檫@個(gè)比較特殊的經(jīng)營(yíng)方式，導(dǎo)致了品牌混亂的結(jié)果。
2.3 促銷缺乏整合化整合促銷是現(xiàn)在促銷的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。整合促銷強(qiáng)調(diào)以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略點(diǎn)為基礎(chǔ)，與顧客和關(guān)系利益人進(jìn)行有效的溝通，以“一個(gè)聲音，一個(gè)形象”對(duì)外進(jìn)行傳播，強(qiáng)調(diào)顧客需求的滿足時(shí)企業(yè)的根本目標(biāo)。百花購(gòu)物廣場(chǎng)在促銷策略方面沒(méi)有做到有目的、有計(jì)劃地把人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段有機(jī)地結(jié)合起來(lái)、并綜合運(yùn)用以取得最佳的促銷效果。促銷活動(dòng)多數(shù)是花錢賺吆喝——圖熱鬧。
2.4 服務(wù)意識(shí)差服務(wù)是一種產(chǎn)品，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)質(zhì)上是為顧客提供各種售前、售中及售后的服務(wù)，因而商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量影響著商場(chǎng)的利潤(rùn)。百花購(gòu)物廣場(chǎng)的服務(wù)人員在開展服務(wù)工作時(shí)存在許多方面的問(wèn)題，其成因具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
其一，對(duì)顧客的抱怨、不滿產(chǎn)生厭倦的情緒。其二，對(duì)顧客無(wú)法信任與理解。其主要障礙在于售貨員對(duì)于來(lái)退貨的顧客缺乏理解與信任，認(rèn)為在占商場(chǎng)的便宜，即使最終為顧客實(shí)行了退款，也必然使顧客感覺到“被懷疑”的尷尬。其三，缺乏真正的熱情。當(dāng)顧客有意選購(gòu)商品時(shí)，百花購(gòu)物廣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員根據(jù)“熱情服務(wù)制度”不厭其煩地為顧客介紹、試用各種不同品牌的商品，而當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)再三權(quán)衡并不打算購(gòu)買時(shí)，營(yíng)業(yè)員就會(huì)判若兩人，冷若冰霜。
3百花購(gòu)物廣場(chǎng)營(yíng)銷策略的改進(jìn)建議
本文針對(duì)百花集團(tuán)旗下的百花購(gòu)物廣場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀、營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及其問(wèn)題所產(chǎn)生的原因，在進(jìn)行實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查、大量閱覽相關(guān)參考文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了較為深入的分析，從而提出了以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷策略改進(jìn)建議：
①在產(chǎn)品策略方面，要調(diào)整市場(chǎng)定位，更明確目標(biāo)消費(fèi)群體；與此同時(shí)，實(shí)行商品種類差異化策略，做市場(chǎng)差異化營(yíng)銷，吸引更多的消費(fèi)者。②在招商策略方面，針對(duì)市場(chǎng)定位，完善承租商準(zhǔn)入制，擺脫品牌知名度不高的現(xiàn)狀；加強(qiáng)品牌評(píng)價(jià)制度，更好的嚴(yán)把品牌關(guān)。③在促銷策略方面，運(yùn)用促銷組合策略，提高促銷效率，降低促銷成本；提高促銷預(yù)算的科學(xué)性，以達(dá)到更好的促銷效果。④在服務(wù)策略方面，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量，擺脫顧客忠誠(chéng)度不高的現(xiàn)狀；完善顧客滿意評(píng)價(jià)系統(tǒng)，留住老顧客，創(chuàng)造更多的效益。
通過(guò)對(duì)于產(chǎn)品、招商、促銷、服務(wù)策略進(jìn)行設(shè)計(jì)和改進(jìn)，保證齊齊哈爾百花購(gòu)物廣場(chǎng)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。
參考文獻(xiàn)：
[1]黃魯玙，陳春明.企業(yè)促銷活動(dòng)存在的誤區(qū)與防范[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào),2009(4).
1.1整體性
通常情況下，電力系統(tǒng)要想真正地完成交換過(guò)程都需要利用電網(wǎng)，而電網(wǎng)系統(tǒng)所涉及的面積就是目前電力單位的市場(chǎng)范圍。在同一區(qū)域的電網(wǎng)系統(tǒng)都是經(jīng)過(guò)統(tǒng)一設(shè)置的，所以，其營(yíng)銷部門一般只能把同一區(qū)域看作同一個(gè)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，因此可以說(shuō)，不同電力單位的營(yíng)銷活動(dòng)能夠通過(guò)同一個(gè)電網(wǎng)系統(tǒng)，進(jìn)而連接成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。
1.2不可放棄性和相對(duì)穩(wěn)定性
電力單位的目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性較強(qiáng)，不是說(shuō)一旦選定之后就一成不變。而其動(dòng)態(tài)性也是與穩(wěn)定的電力單位目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)的。在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，其變化都是逐步實(shí)現(xiàn)的，不會(huì)說(shuō)是驟然突變，且在某些事件和區(qū)域內(nèi)還是相對(duì)比較穩(wěn)定的。此外，在電力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過(guò)程中，還需要綜合考慮社會(huì)、國(guó)家、區(qū)域等多個(gè)方面的因素，不能放棄難度系數(shù)大或盈利少的偏遠(yuǎn)市場(chǎng)。
1.3差異性
一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)在客戶細(xì)分、產(chǎn)品選擇等方面都具有相同性質(zhì)，但是在很多方面還是會(huì)存在非常顯著的差異性，這種差異主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：第一，計(jì)劃安排差異性。一般情況下，對(duì)于同區(qū)域的用戶而言，對(duì)電力系統(tǒng)的供應(yīng)方式要求也會(huì)是不同的。有些直接需要供電商來(lái)供電，有些則需要間接供應(yīng)方式。第二，需求量差異性。不同的電力消費(fèi)者對(duì)于電力系統(tǒng)的需求也會(huì)是不一樣的。有些大型企業(yè)的年耗電量可以達(dá)到幾億千瓦時(shí)，而有些小用戶如建筑住房用電可能只需要用到幾十千瓦。第三，供電時(shí)間差異性。不一樣的電力用戶所需要的供電時(shí)間也會(huì)是不一樣的。通常情況下，化工行業(yè)需要二十四小時(shí)的持續(xù)供電，而有些商業(yè)行業(yè)則只要確保白天供電，夜晚所需要的電力很小。第四，消費(fèi)方式差異性。電力系統(tǒng)的熱轉(zhuǎn)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)化以及照明等方式都屬于不一樣的消費(fèi)方式。而該差異性的發(fā)生是基于不同地區(qū)、電力企業(yè)的不同規(guī)模、不同目標(biāo)市場(chǎng)的前提下的，所以對(duì)電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行研究和區(qū)域劃分是很有必要的。
1.4與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)
電力系統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)并不是獨(dú)立的，電力系統(tǒng)在發(fā)展過(guò)程中明顯地表現(xiàn)出了對(duì)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的依賴性，其是因?yàn)殡娏κ袌?chǎng)的廣大消費(fèi)者主要集中在工業(yè)行業(yè)，其次是服務(wù)行業(yè)、商業(yè)、居民生活以及農(nóng)業(yè)。而不管是農(nóng)業(yè)、服務(wù)行業(yè)、工業(yè)，還是商業(yè)，都是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)未來(lái)發(fā)展的主要組成部分，可以說(shuō)，對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，也就直接表現(xiàn)在對(duì)以上行業(yè)進(jìn)行調(diào)整，因此可以說(shuō)，電力營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了一定的影響作用。
2電力目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
2.1逐漸完善電力目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
2.1.1培養(yǎng)供電單位在職員工的營(yíng)銷意識(shí)。供電單位和一些普通單位相比較來(lái)說(shuō)，具有其特有的特征，配售環(huán)節(jié)、輸變環(huán)節(jié)等很多環(huán)節(jié)都是一起展開的，這就需要許多部門協(xié)調(diào)工作才能完成該過(guò)程，同時(shí)還不能出現(xiàn)任何問(wèn)題，并且還具備全員參與的特征，因此供電單位還需要培養(yǎng)全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)和銷售理念。
2.1.2創(chuàng)建并完善電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系。創(chuàng)建并逐步完善其營(yíng)銷體系也是目前供電單位進(jìn)行營(yíng)銷階段的重要措施之一。而供電單位在選擇電力市場(chǎng)開發(fā)的過(guò)程中需要找到利益與效益之間的均衡點(diǎn)，創(chuàng)建健全的電力目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷體系，其包含：第一，營(yíng)銷觀念：也就是建立以電力目標(biāo)市場(chǎng)為導(dǎo)向、以廣大客戶的需求為工作重心，強(qiáng)化人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、提升其服務(wù)質(zhì)量、品牌形象等；第二，信息系統(tǒng)方面：供電單位應(yīng)該建立其市場(chǎng)信息采集系統(tǒng)、處理系統(tǒng)、報(bào)告系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等；第三，人才規(guī)劃：做好電力系統(tǒng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、考核、招聘規(guī)劃等；第四，管理客戶方面：包含客戶服務(wù)系統(tǒng)，處理客戶投訴、業(yè)務(wù)咨詢等。
2.1.3拓展?jié)撛诘碾娏δ繕?biāo)市場(chǎng)。目前，我國(guó)大多電力市場(chǎng)還存在著供應(yīng)不夠的現(xiàn)象，但主要是因?yàn)榈投丝蛻襞c高端客戶間的不平衡。從其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)，電力產(chǎn)品最終也會(huì)與其他的普通商品一樣逐步走向買方市場(chǎng)，因此，供電單位不能存有“等待”思想。為了實(shí)現(xiàn)單位收益最大化，提升單位形象，就需要積極拓展全新的電力市場(chǎng)，調(diào)整目前電力市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，研發(fā)新的電量增長(zhǎng)點(diǎn)。
2.1.4建立科學(xué)、切實(shí)可行的激勵(lì)體制?，F(xiàn)代單位之所以能夠走向成功，其關(guān)鍵因素就是可以調(diào)動(dòng)員工的工作主動(dòng)性與創(chuàng)造性，供電單位在其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、培育以及開發(fā)方面還有較長(zhǎng)的道路要走，怎樣把員工的工作成績(jī)和售電量有效地聯(lián)系起來(lái)，怎樣尋找人才、用好人才、調(diào)動(dòng)員工的積極性等都是電量單位高層的管理人員需要思考的方面。建立切實(shí)可行、科學(xué)的激勵(lì)制度也是供電企業(yè)在電力系統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地的重要保障。
2.2產(chǎn)品營(yíng)銷策略
2.2.1優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量策略。目前，電力和替代能源間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸走向熾熱化的情況下，供電企業(yè)需要采取優(yōu)化電力產(chǎn)品質(zhì)量的方法，如提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，以增強(qiáng)單位的經(jīng)濟(jì)收益以及市場(chǎng)占有率。
2.2.2差異化策略。為了可以滿足廣大客戶的用電需要，吸引更多的客戶，擴(kuò)展其目標(biāo)市場(chǎng)，供電企業(yè)還需要逐步增加產(chǎn)品深度。而對(duì)于某些具備特殊性的企業(yè)，如技術(shù)行業(yè)、鋼鐵等單位，其對(duì)電力的用電頻率、可靠性、電壓電流等每項(xiàng)指標(biāo)都有特殊的要求，旨在提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.3價(jià)格營(yíng)銷策略
雖然目前電力價(jià)格是由相關(guān)政府部門來(lái)管制的，而相關(guān)部門在制定電力系統(tǒng)的價(jià)格時(shí)所依據(jù)的原則是資源利用率最大化、利潤(rùn)合理化、等價(jià)交換等，以促進(jìn)廣大客戶的合理用電。目前，電力價(jià)格水平和有些客戶的承擔(dān)能力對(duì)比而言還比較高，且電網(wǎng)系統(tǒng)的負(fù)荷峰差也較大。所以，供電單位能夠在做好目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研以及銷售成本分析的前提下，依據(jù)電力價(jià)格原則優(yōu)選一些科學(xué)、合理的價(jià)格策略，如：（1）縮減供電單位的管理層次；（2）清理并逐漸整頓不合理收費(fèi)的現(xiàn)象；（3）實(shí)行優(yōu)惠折扣定價(jià)方式，對(duì)于有些需電量較大的單位，如耗能高的單位，供電企業(yè)可以在補(bǔ)償其電力成本的前提下，依據(jù)單位的實(shí)際情況做出一定讓步；（4）實(shí)行分時(shí)電價(jià)營(yíng)銷策略；（5）推行差別定價(jià)營(yíng)銷策略。
2.4優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷策略
優(yōu)化供電單位的服務(wù)質(zhì)量對(duì)促進(jìn)單位的經(jīng)濟(jì)利益以及社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步起著積極影響，其一般體現(xiàn)在：優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量是拓展電力目標(biāo)市場(chǎng)、增強(qiáng)電力營(yíng)銷力度、提升供電單位社會(huì)效益以及職工綜合素質(zhì)、樹立供電單位的優(yōu)良形象、增強(qiáng)單位信譽(yù)以及單位知名度的主要途徑。而通常情況下，要想逐漸強(qiáng)化供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就需要提升營(yíng)銷人員的文化素質(zhì)、服務(wù)水平以及工作積極性。
3結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；目標(biāo)市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；電力系統(tǒng)；市場(chǎng)營(yíng)銷 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
中圖分類號(hào)：F713 文章編號(hào)：1009-2374（2015）30-0177-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.30.092
1 電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.1 整體性
通常情況下，電力系統(tǒng)要想真正地完成交換過(guò)程都需要利用電網(wǎng)，而電網(wǎng)系統(tǒng)所涉及的面積就是目前電力單位的市場(chǎng)范圍。在同一區(qū)域的電網(wǎng)系統(tǒng)都是經(jīng)過(guò)統(tǒng)一設(shè)置的，所以，其營(yíng)銷部門一般只能把同一區(qū)域看作同一個(gè)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，因此可以說(shuō)，不同電力單位的營(yíng)銷活動(dòng)能夠通過(guò)同一個(gè)電網(wǎng)系統(tǒng)，進(jìn)而連接成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。
1.2 不可放棄性和相對(duì)穩(wěn)定性
電力單位的目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性較強(qiáng)，不是說(shuō)一旦選定之后就一成不變。而其動(dòng)態(tài)性也是與穩(wěn)定的電力單位目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)的。在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，其變化都是逐步實(shí)現(xiàn)的，不會(huì)說(shuō)是驟然突變，且在某些事件和區(qū)域內(nèi)還是相對(duì)比較穩(wěn)定的。此外，在電力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過(guò)程中，還需要綜合考慮社會(huì)、國(guó)家、區(qū)域等多個(gè)方面的因素，不能放棄難度系數(shù)大或盈利少的偏遠(yuǎn)市場(chǎng)。
1.3 差異性
一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)在客戶細(xì)分、產(chǎn)品選擇等方面都具有相同性質(zhì)，但是在很多方面還是會(huì)存在非常顯著的差異性，這種差異主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：第一，計(jì)劃安排差異性。一般情況下，對(duì)于同區(qū)域的用戶而言，對(duì)電力系統(tǒng)的供應(yīng)方式要求也會(huì)是不同的。有些直接需要供電商來(lái)供電，有些則需要間接供應(yīng)方式。第二，需求量差異性。不同的電力消費(fèi)者對(duì)于電力系統(tǒng)的需求也會(huì)是不一樣的。有些大型企業(yè)的年耗電量可以達(dá)到幾億千瓦時(shí)，而有些小用戶如建筑住房用電可能只需要用到幾十千瓦。第三，供電時(shí)間差異性。不一樣的電力用戶所需要的供電時(shí)間也會(huì)是不一樣的。通常情況下，化工行業(yè)需要二十四小時(shí)的持續(xù)供電，而有些商業(yè)行業(yè)則只要確保白天供電，夜晚所需要的電力很小。第四，消費(fèi)方式差異性。電力系統(tǒng)的熱轉(zhuǎn)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)化以及照明等方式都屬于不一樣的消費(fèi)方式。而該差異性的發(fā)生是基于不同地區(qū)、電力企業(yè)的不同規(guī)模、不同目標(biāo)市場(chǎng)的前提下的，所以對(duì)電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行研究和區(qū)域劃分是很有必要的。
1.4 與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)
電力系統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)并不是獨(dú)立的，電力系統(tǒng)在發(fā)展過(guò)程中明顯地表現(xiàn)出了對(duì)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的依賴性，其是因?yàn)殡娏κ袌?chǎng)的廣大消費(fèi)者主要集中在工業(yè)行業(yè)，其次是服務(wù)行業(yè)、商業(yè)、居民生活以及農(nóng)業(yè)。而不管是農(nóng)業(yè)、服務(wù)行業(yè)、工業(yè)，還是商業(yè)，都是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)未來(lái)發(fā)展的主要組成部分，可以說(shuō)，對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，也就直接表現(xiàn)在對(duì)以上行業(yè)進(jìn)行調(diào)整，因此可以說(shuō)，電力營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了一定的影響作用。
2 電力目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
2.1 逐漸完善電力目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
2.1.1 培養(yǎng)供電單位在職員工的營(yíng)銷意識(shí)。供電單位和一些普通單位相比較來(lái)說(shuō)，具有其特有的特征，配售環(huán)節(jié)、輸變環(huán)節(jié)等很多環(huán)節(jié)都是一起展開的，這就需要許多部門協(xié)調(diào)工作才能完成該過(guò)程，同時(shí)還不能出現(xiàn)任何問(wèn)題，并且還具備全員參與的特征，因此供電單位還需要培養(yǎng)全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)和銷售
理念。
2.1.2 創(chuàng)建并完善電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系。創(chuàng)建并逐步完善其營(yíng)銷體系也是目前供電單位進(jìn)行營(yíng)銷階段的重要措施之一。而供電單位在選擇電力市場(chǎng)開發(fā)的過(guò)程中需要找到利益與效益之間的均衡點(diǎn)，創(chuàng)建健全的電力目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷體系，其包含：第一，營(yíng)銷觀念：也就是建立以電力目標(biāo)市場(chǎng)為導(dǎo)向、以廣大客戶的需求為工作重心，強(qiáng)化人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、提升其服務(wù)質(zhì)量、品牌形象等；第二，信息系統(tǒng)方面：供電單位應(yīng)該建立其市場(chǎng)信息采集系統(tǒng)、處理系統(tǒng)、報(bào)告系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等；第三，人才規(guī)劃：做好電力系統(tǒng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、考核、招聘規(guī)劃等；第四，管理客戶方面：包含客戶服務(wù)系統(tǒng)，處理客戶投訴、業(yè)務(wù)咨詢等。
2.1.3 拓展?jié)撛诘碾娏δ繕?biāo)市場(chǎng)。目前，我國(guó)大多電力市場(chǎng)還存在著供應(yīng)不夠的現(xiàn)象，但主要是因?yàn)榈投丝蛻襞c高端客戶間的不平衡。從其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)，電力產(chǎn)品最終也會(huì)與其他的普通商品一樣逐步走向買方市場(chǎng)，因此，供電單位不能存有“等待”思想。為了實(shí)現(xiàn)單位收益最大化，提升單位形象，就需要積極拓展全新的電力市場(chǎng)，調(diào)整目前電力市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，研發(fā)新的電量增長(zhǎng)點(diǎn)。
2.1.4 建立科學(xué)、切實(shí)可行的激勵(lì)體制?，F(xiàn)代單位之所以能夠走向成功，其關(guān)鍵因素就是可以調(diào)動(dòng)員工的工作主動(dòng)性與創(chuàng)造性，供電單位在其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、培育以及開發(fā)方面還有較長(zhǎng)的道路要走，怎樣把員工的工作成績(jī)和售電量有效地聯(lián)系起來(lái)，怎樣尋找人才、用好人才、調(diào)動(dòng)員工的積極性等都是電量單位高層的管理人員需要思考的方面。建立切實(shí)可行、科學(xué)的激勵(lì)制度也是供電企業(yè)在電力系統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地的重要保障。
2.2 產(chǎn)品營(yíng)銷策略
2.2.1 優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量策略。目前，電力和替代能源間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸走向熾熱化的情況下，供電企業(yè)需要采取優(yōu)化電力產(chǎn)品質(zhì)量的方法，如提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，以增強(qiáng)單位的經(jīng)濟(jì)收益以及市場(chǎng)占有率。
2.2.2 差異化策略。為了可以滿足廣大客戶的用電需要，吸引更多的客戶，擴(kuò)展其目標(biāo)市場(chǎng)，供電企業(yè)還需要逐步增加產(chǎn)品深度。而對(duì)于某些具備特殊性的企業(yè)，如技術(shù)行業(yè)、鋼鐵等單位，其對(duì)電力的用電頻率、可靠性、電壓電流等每項(xiàng)指標(biāo)都有特殊的要求，旨在提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.3 價(jià)格營(yíng)銷策略
雖然目前電力價(jià)格是由相關(guān)政府部門來(lái)管制的，而相關(guān)部門在制定電力系統(tǒng)的價(jià)格時(shí)所依據(jù)的原則是資源利用率最大化、利潤(rùn)合理化、等價(jià)交換等，以促進(jìn)廣大客戶的合理用電。目前，電力價(jià)格水平和有些客戶的承擔(dān)能力對(duì)比而言還比較高，且電網(wǎng)系統(tǒng)的負(fù)荷峰差也較大。所以，供電單位能夠在做好目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研以及銷售成本分析的前提下，依據(jù)電力價(jià)格原則優(yōu)選一些科學(xué)、合理的價(jià)格策略，如：（1）縮減供電單位的管理層次；（2）清理并逐漸整頓不合理收費(fèi)的現(xiàn)象；（3）實(shí)行優(yōu)惠折扣定價(jià)方式，對(duì)于有些需電量較大的單位，如耗能高的單位，供電企業(yè)可以在補(bǔ)償其電力成本的前提下，依據(jù)單位的實(shí)際情況做出一定讓步；（4）實(shí)行分時(shí)電價(jià)營(yíng)銷策略；（5）推行差別定價(jià)營(yíng)銷策略。
2.4 優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷策略
優(yōu)化供電單位的服務(wù)質(zhì)量對(duì)促進(jìn)單位的經(jīng)濟(jì)利益以及社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步起著積極影響，其一般體現(xiàn)在：優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量是拓展電力目標(biāo)市場(chǎng)、增強(qiáng)電力營(yíng)銷力度、提升供電單位社會(huì)效益以及職工綜合素質(zhì)、樹立供電單位的優(yōu)良形象、增強(qiáng)單位信譽(yù)以及單位知名度的主要途徑。而通常情況下，要想逐漸強(qiáng)化供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就需要提升營(yíng)銷人員的文化素質(zhì)、服務(wù)水平以及工作積極性。
3 結(jié)語(yǔ)
綜上所述，電力營(yíng)銷是建立在管理學(xué)、行為科學(xué)以及經(jīng)濟(jì)科學(xué)等文化理論基礎(chǔ)上的一門應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷具備其獨(dú)特的特征，在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下結(jié)合著電力單位的實(shí)際情況，創(chuàng)建一套目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷體系，強(qiáng)化其營(yíng)銷深度，逐步擴(kuò)大其目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大營(yíng)銷寬度，提升供電服務(wù)水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，也在很大程度上影響著電力單位的未來(lái)發(fā)展以及人民的生活質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)
[1] 文建方.電力營(yíng)銷應(yīng)推行目標(biāo)市場(chǎng)管理[J].電力技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2011，（5）.
關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷;目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn);營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理,開創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。
一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、具有整體性
電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2、具有差異性
雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
第一,計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時(shí)用電。
第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。
第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負(fù)荷要求很低。
第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3、具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
4、與國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性
電力目標(biāo)市場(chǎng)不是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng),作為有待開發(fā)的電力市場(chǎng),它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場(chǎng)變化的一個(gè)因子,這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想
1)樹立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。
2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。
3)開拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。
4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題。可以說(shuō),建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。
2、電力產(chǎn)品策略
1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
3、電力價(jià)格策略
目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制,國(guó)家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤(rùn),合理利用資源,公平負(fù)擔(dān),等價(jià)交換,促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高,并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則,采取一些價(jià)格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi);3)實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià),對(duì)于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià);4)推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策;5)推行可中斷電價(jià)策略;6)供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。
關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷;目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn);營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理,開創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。
一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、具有整體性
電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2、具有差異性
雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
第一,計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時(shí)用電。
第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。
第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。化工行業(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負(fù)荷要求很低。
第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3、具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
4、與國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性
電力目標(biāo)市場(chǎng)不是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng),作為有待開發(fā)的電力市場(chǎng),它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場(chǎng)變化的一個(gè)因子,這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想
1)樹立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。
2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。
3)開拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。
4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題。可以說(shuō),建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。
2、電力產(chǎn)品策略
1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
3、電力價(jià)格策略
目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制,國(guó)家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤(rùn),合理利用資源,公平負(fù)擔(dān),等價(jià)交換,促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高,并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則,采取一些價(jià)格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi);3)實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià),對(duì)于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià);4)推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策;5)推行可中斷電價(jià)策略;6)供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷，目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān)，而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷技術(shù)水平，強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理，開創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。
1．電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.1具有整體性
電力交換要通過(guò)電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行整體銷售服務(wù)，因此，不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
1.2具有差異性
雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性
質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.2.1計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供，有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系，少量的用戶只需要臨時(shí)用電。
1.2.2 需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶，如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。
1.2.3 需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求?；ば袠I(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電，夜間負(fù)荷要求很低。
1.3具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí)，在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素，對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足，不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄?？萍颊撐摹?/p>
1.4與國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性
電力目標(biāo)市場(chǎng)不是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，作為有待開發(fā)的電力市場(chǎng)，它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷，其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整，直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場(chǎng)變化的一個(gè)因子，這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。
2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
2.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想
2.1.1樹立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營(yíng)銷觀念?？萍颊撐?。
2.1.2建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系，它應(yīng)該包括：①觀念方面：以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等；②信息方面：市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等；③人才方面：營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等；④客戶管理方面：客戶關(guān)系管理（C R M），客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。
2.1.3開拓潛在市場(chǎng)，培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng)，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。
2.1.4建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性，供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走，如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問(wèn)題。可以說(shuō)，建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。
2.2電力產(chǎn)品策略
2.2.1電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
2.2.2實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
2.2.3實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。科技論文。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng)：在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
2.3電力價(jià)格策略
目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制，國(guó)家制定電價(jià)遵循以下原則：成本為
主，合理利潤(rùn)，合理利用資源，公平負(fù)擔(dān)，等價(jià)交換，促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高，并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則，采取一些價(jià)格策略：（1）減少用電管理中間層；（2）繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi)；（3）實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，對(duì)于某些特殊用電企業(yè)，如高能耗企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià)；（4）推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策；（5）推行可中斷電價(jià)策略；（6）供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。
2.4電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：（1）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售的重要手段；（2）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段；（3）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段；（4）電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。
3.結(jié)語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程具有其獨(dú)有的特點(diǎn)，在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系，以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營(yíng)銷深度，進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng)，增加營(yíng)銷寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；戰(zhàn)略；品牌歸屬感
21世紀(jì)是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，企業(yè)之間對(duì)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何占據(jù)更多的市場(chǎng)份額是企業(yè)十分關(guān)心的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷是影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵因素，科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以幫助企業(yè)更好的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而使得企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。本文以新形勢(shì)下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略為研究對(duì)象，主要從四個(gè)角度對(duì)其進(jìn)行了探討，首先發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感；其次明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，樹立營(yíng)銷新理念；再次整合營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值；最后轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，建立立體化營(yíng)銷體系。
一、發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，確立消費(fèi)者品牌歸屬感
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要環(huán)境的依托，企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要依據(jù)是市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，市場(chǎng)定位戰(zhàn)略為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定指明了方向。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的作用對(duì)象是廣大消費(fèi)者，因此營(yíng)銷策略必須秉承滿足消費(fèi)者需求的原則。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中非常關(guān)鍵的一步，企業(yè)不惜緊跟時(shí)代的步伐，對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求進(jìn)行切實(shí)的了解，同時(shí)了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，從而更好的把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。這樣企業(yè)才能制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。此外，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)該注重創(chuàng)新，通過(guò)一系列和定價(jià)以及促銷等相關(guān)的創(chuàng)新活動(dòng)來(lái)吸引更多的潛在的消費(fèi)者，不斷加深消費(fèi)者對(duì)自身品牌的歸屬感。
二、明確市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，樹立營(yíng)銷新理念
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)離不開營(yíng)銷人員的支持，為了激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情和斗志，企業(yè)需要制定一些有效的激勵(lì)制度，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。在新的發(fā)展形式下，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)是非常重要的，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的制定必須以消費(fèi)者為導(dǎo)向，總的說(shuō)來(lái)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格起決定性作用的是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知。制定營(yíng)銷目標(biāo)既包括長(zhǎng)期目標(biāo)，也包括中期和短期目標(biāo)，并且制定短期目標(biāo)的主要依據(jù)就是中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。制定短期目標(biāo)的作用主要是動(dòng)態(tài)的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，并且不斷的激發(fā)新的消費(fèi)需求。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者對(duì)某一類產(chǎn)品的選擇是多種多樣的，如何吸引消費(fèi)者，如何構(gòu)建有效的品牌效應(yīng)是企業(yè)十分關(guān)心的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，市場(chǎng)營(yíng)銷策略包含很多內(nèi)容，如價(jià)格策略等。
三、整合營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)最大增值
在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，營(yíng)銷人員需要充分考慮企業(yè)的整體戰(zhàn)略，營(yíng)銷策略是為企業(yè)整體戰(zhàn)略服務(wù)的。合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略指的就是那些能夠通過(guò)相對(duì)較少的營(yíng)銷成本投入來(lái)?yè)Q取企業(yè)最大經(jīng)濟(jì)效益的策略。營(yíng)銷人員在制定營(yíng)銷策略時(shí)需要對(duì)各種營(yíng)銷資源進(jìn)行充分的整合，比較常見的營(yíng)銷資源主要有：營(yíng)銷環(huán)境、產(chǎn)品品牌、企業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷渠道等。就營(yíng)銷環(huán)境而言，營(yíng)銷人員需要對(duì)其進(jìn)行透徹的了解，明確其中的危險(xiǎn)因素；就產(chǎn)品品牌而言，目前品牌效應(yīng)是營(yíng)銷人員需要重點(diǎn)關(guān)注的，品牌可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)的代表；就企業(yè)服務(wù)而言，服務(wù)是產(chǎn)品銷售的重要組成部分，企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)必須能夠讓消費(fèi)者滿意，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；就營(yíng)銷渠道而言，這是影響營(yíng)銷工作質(zhì)量的關(guān)鍵因素，在信息化的今天，營(yíng)銷人員應(yīng)該充分利用多樣化的營(yíng)銷渠道，對(duì)不同渠道進(jìn)行有效的整合。
四、轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，建立立體化營(yíng)銷體系
市場(chǎng)營(yíng)銷存在一定的規(guī)律性，這種規(guī)律性主要和消費(fèi)者有關(guān)。在開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)，營(yíng)銷人員首先要做的工作就是對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行透徹的了解，主要包括：該產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)律性；市場(chǎng)的大??；市場(chǎng)的變化趨勢(shì)等。現(xiàn)階段的營(yíng)銷市場(chǎng)處于動(dòng)態(tài)變化狀態(tài)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求，所以營(yíng)銷人員應(yīng)該轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式，緊跟營(yíng)銷市場(chǎng)的步伐。當(dāng)今時(shí)代的營(yíng)銷市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，消費(fèi)者占據(jù)主體地位，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和要求也逐漸提高。這就要求企業(yè)確定市場(chǎng)營(yíng)銷模式時(shí)充分考慮上述因素，以消費(fèi)者的真實(shí)需求為導(dǎo)向。企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建立體化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。在產(chǎn)品營(yíng)銷中，關(guān)注產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，通過(guò)文化內(nèi)涵來(lái)凸顯企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷具有一定的地域性，這主要體現(xiàn)在，和其他地區(qū)相比，某一地區(qū)的消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)某一特定產(chǎn)品產(chǎn)生較大的需求，營(yíng)銷人員在制定策略時(shí)應(yīng)該考慮這一問(wèn)題。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都具有一定的自身特色，是支撐企業(yè)不斷發(fā)展的重要因素。在本次研究中，筆者主要從四個(gè)角度切入對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。
參考文獻(xiàn)
[1]許勉.關(guān)于新形勢(shì)下做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的思考[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2011(2):49
[2]劉奇鋒.關(guān)于新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的思考[J].煤炭技術(shù),2013(9):262-264
[3]郭朝暉,黃新建.關(guān)于企業(yè)實(shí)施逆向營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考[J].商業(yè)研究,2005(20):51-52
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷組合 定義 本質(zhì) 影響因素 應(yīng)用
中圖分類號(hào)：F21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0745（2013）03-0165-02
社會(huì)的不斷發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜變化，使得企業(yè)的營(yíng)銷策略無(wú)法發(fā)揮理想的效果，長(zhǎng)此以往，必然會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。因此如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，創(chuàng)造出更為有效的營(yíng)銷手段成了企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合無(wú)疑是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有效的方法，該策略能夠擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，并提高顧客對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度。下面是關(guān)于營(yíng)銷策略組合的一些看法。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略與市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合
1 市場(chǎng)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)營(yíng)銷策略最終是服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的，是市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的基礎(chǔ)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的四大因素。他們又可具體分為各種更加細(xì)化的因素，如產(chǎn)品實(shí)體、產(chǎn)品服務(wù)、品牌、包裝因素是產(chǎn)品因素的分類；基本價(jià)格、折扣價(jià)格等是價(jià)格因素的細(xì)化。國(guó)外的市場(chǎng)營(yíng)銷大師將上面的四大影響因素稱之為4PS組合因素。這些組成因素是隨著時(shí)代的發(fā)展而發(fā)生相應(yīng)的變化的。我國(guó)將以上的因素發(fā)展為SP、6P，在原來(lái)因素的基礎(chǔ)上，增加了安全因素，這是隨著社會(huì)的發(fā)展而引入的。在因素的劃分上才進(jìn)行創(chuàng)新，把因素分為基本因素、分級(jí)因素、支級(jí)因索等。所謂組合，就是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)與市場(chǎng)需求的實(shí)際情況和本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，對(duì)企業(yè)可控制的市場(chǎng)營(yíng)銷因素加以多種形式的最優(yōu)化組配，進(jìn)行綜合應(yīng)用，形成一個(gè)共同作用的體系，發(fā)揮其系統(tǒng)功能。市場(chǎng)營(yíng)銷因素并不是一層不變的，某些因素可進(jìn)行人為的控制，而這些能夠人為控制的因素正是企業(yè)必須利用的地方，企業(yè)通過(guò)對(duì)這些可控因素進(jìn)行不同形式的組合，便可形成各種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展。由此可知市場(chǎng)營(yíng)銷策略較為靈活、多樣。實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，是一個(gè)不斷變換、應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略的過(guò)程。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的考察及各方面的確認(rèn)，企業(yè)在調(diào)配可控因素后制定出了一套市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這是針對(duì)本企業(yè)在特定時(shí)期所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整，這個(gè)調(diào)整的過(guò)程便是市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合。通常情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的確定是企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)等外界因素后，由企業(yè)的產(chǎn)品、銷售渠道、儲(chǔ)運(yùn)、促銷、服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)開拓及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等策略所構(gòu)成。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的本質(zhì)
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所涉及的知識(shí)面較廣，一些“需求”、“4P”等概念都是深入到市場(chǎng)營(yíng)銷方方面面的，然而也就是因?yàn)楦拍罘倍嗍沟迷S多營(yíng)銷人員忘了最關(guān)鍵的概念。無(wú)論有多少概念充斥在市場(chǎng)營(yíng)銷中，領(lǐng)導(dǎo)核心還是交換，只有實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，因此也可以說(shuō)市場(chǎng)交換是市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合的本質(zhì)。不論企業(yè)是如何“以顧客為中心”，都只有一個(gè)目的一一“如何銷售得更好”。因此，營(yíng)銷的本質(zhì)就是努力造就有利于企業(yè)的交換達(dá)成的條件，并達(dá)成這種交換。
如何實(shí)現(xiàn)交換就是企業(yè)重點(diǎn)考慮的事情。首先，企業(yè)必須充分了解本企業(yè)自身的特點(diǎn)及資源，然后根據(jù)所擁有的資源選定目標(biāo)客戶群，也就是交換對(duì)象，最后是充分運(yùn)用比競(jìng)爭(zhēng)者更具優(yōu)勢(shì)的資源來(lái)吸引客戶群，而不是不自量力的與競(jìng)爭(zhēng)者拼實(shí)力，這之后才可制定“目標(biāo)市場(chǎng)決策”、“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”等一系列的營(yíng)銷戰(zhàn)略。而與營(yíng)銷戰(zhàn)略相適應(yīng)的就是企業(yè)如何針對(duì)選定的目標(biāo)顧客來(lái)達(dá)成對(duì)企業(yè)有利的市場(chǎng)交換行為，這就是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)手段。市場(chǎng)交換是交換雙方自愿平等的社會(huì)行為，進(jìn)行市場(chǎng)交換也是有條件的：第一，至少有兩方，這是基本條件；第二，每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值或需要的東西，這是交易的實(shí)際基礎(chǔ)。第三，每一方都能夠與對(duì)方溝通信息和傳遞物品或這種東西。第四，每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的東西。第五，每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)?、稱心的。
市場(chǎng)交換的五個(gè)條件產(chǎn)生了市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略4P。市場(chǎng)營(yíng)銷者作為交換的一方來(lái)研究如何實(shí)現(xiàn)交換的，因此交換的意義就是企業(yè)能通過(guò)交換獲得適當(dāng)?shù)臇|西。此外，順利實(shí)現(xiàn)交換還要求企業(yè)必須站在顧客的角度去思考，看看他們的需求在哪里，只有滿足顧客的需求才有可能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換，當(dāng)然這種滿足顧客需求的前提是不能損壞到企業(yè)的利益。從顧客角度來(lái)看，企業(yè)必須提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品策略），必須通過(guò)一定的方式將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給顧客，使顧客方便地得到它（渠道策略）。必須使顧客知道并認(rèn)識(shí)到企業(yè)能提供這種需要（促銷策略）。最后，由于交換和使用這種產(chǎn)品和服務(wù)是要付出代價(jià)的，要讓顧客愿意交換，就必須使顧客的代價(jià)（價(jià)格策略）小于產(chǎn)品和服務(wù)給他們帶來(lái)的利益和價(jià)值，他們才會(huì)稱心地交換。
綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略僅僅是交換的基本條件的理論歸納。然而，無(wú)論是哪一類市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略都反映了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的本質(zhì)―企業(yè)應(yīng)站在顧客角度去考慮滿足實(shí)現(xiàn)交換達(dá)成的基本條件，而滿足這一條件的根本目的和前提是企業(yè)在交換中能獲得利益。
三、營(yíng)銷效果影響因素分析
1目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須認(rèn)清自身資源及市場(chǎng)環(huán)境，多做調(diào)查研究，認(rèn)真評(píng)價(jià)調(diào)查結(jié)果。
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略性的策略，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇越細(xì)化越好，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)、市場(chǎng)中的哪個(gè)環(huán)節(jié)、時(shí)間地點(diǎn)的確定等都是目標(biāo)市場(chǎng)選擇的內(nèi)容。企業(yè)首先應(yīng)該對(duì)進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，并根據(jù)本公司優(yōu)勢(shì)，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素分析
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一般分為宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境。
宏觀營(yíng)銷環(huán)境因素，指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，因這個(gè)大環(huán)境不可操控，企業(yè)的發(fā)展還會(huì)受到大環(huán)境的影響，因此從一定層面上說(shuō)，外部大環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷能否順利開展起著重要的作用。一般來(lái)說(shuō)宏觀環(huán)境可分為人文環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，這些環(huán)境因素?zé)o疑是影響企業(yè)發(fā)展，此外，公民教育水平、傳統(tǒng)習(xí)慣等也將影響營(yíng)銷效果和營(yíng)銷戰(zhàn)略。但最重要的是人文環(huán)境，它的影響力可滲透到市場(chǎng)細(xì)分環(huán)節(jié)，而人文環(huán)境包含兩個(gè)因素：人口和社會(huì)。只要把握好這兩個(gè)因素，才能在以后的營(yíng)銷中更好的進(jìn)行交換。
微觀營(yíng)銷環(huán)境因素，指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾以及企業(yè)文化等。
3 營(yíng)銷活動(dòng)管理對(duì)營(yíng)銷效果的影響
企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，一方面要考慮企業(yè)的各種外部環(huán)境，另一方面要制訂市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，通過(guò)策略的實(shí)施，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。營(yíng)銷活動(dòng)管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷策略的重要保障。
營(yíng)銷活動(dòng)管理的首要內(nèi)容是制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有短期的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃。其次是市場(chǎng)營(yíng)銷組織，營(yíng)銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷組織來(lái)執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，需要對(duì)組成人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。第三是市場(chǎng)營(yíng)銷控制，在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，需要控制系統(tǒng)來(lái)保證市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)施。營(yíng)銷控制主要有企業(yè)年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制、營(yíng)銷戰(zhàn)略控制等。
四、營(yíng)銷組合的發(fā)展趨勢(shì)
1）營(yíng)銷組合內(nèi)容更加靈活。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己所處行業(yè)的特點(diǎn)、產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的特性等靈活地組合營(yíng)銷手段。營(yíng)銷策略組合沒(méi)有最好的，只有最適合的。企業(yè)選擇、實(shí)施、形成怎樣的營(yíng)銷組合取決于自身所處的市場(chǎng)條件。企業(yè)的營(yíng)銷決策不僅受自身資源和目標(biāo)的制約，還會(huì)受到各種微觀和宏觀的不可控因素制約。企業(yè)的營(yíng)銷組合必須與這些不可控因素相適應(yīng)。由于企業(yè)的微觀宏觀環(huán)境是不斷變化的，也就是說(shuō)企業(yè)營(yíng)銷的各種不可控因素是不斷變化的，因此企業(yè)必須不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷組合，以與變化的不可控因素保持協(xié)調(diào)。
2）戰(zhàn)略營(yíng)銷成為營(yíng)銷觀念主導(dǎo)。營(yíng)銷組合理論逐步與戰(zhàn)略管理相結(jié)合出現(xiàn)了戰(zhàn)略營(yíng)銷管理觀念。戰(zhàn)略營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比有很大的不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷是以消費(fèi)者為核心的目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷策略的組合，而戰(zhàn)略營(yíng)銷則是以競(jìng)爭(zhēng)為核心的產(chǎn)業(yè)資源、市場(chǎng)地位、企業(yè)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略組合；傳統(tǒng)營(yíng)銷是以外部條件及其變化為給定的適應(yīng)性的被動(dòng)的策略組合，而戰(zhàn)略營(yíng)銷是積極協(xié)調(diào)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的主動(dòng)的戰(zhàn)略策劃；戰(zhàn)略營(yíng)銷體系包括核心層、硬策略層和軟策略層三個(gè)層次，軟策略層就是指4I營(yíng)銷組合；總之，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，戰(zhàn)略管理尤為重要，戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念成為主導(dǎo)營(yíng)銷觀念。
3）整合營(yíng)銷將成為營(yíng)銷構(gòu)建主流。由營(yíng)銷組合理論的發(fā)展軌跡可見，每一種營(yíng)銷組合都是對(duì)既有營(yíng)銷組合理論的完善和發(fā)展。企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境是復(fù)雜的、多變的和快變的，而且每一個(gè)企業(yè)所處的營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境也是千差萬(wàn)別的。整合營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是分析企業(yè)具體的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，從而選擇恰當(dāng)?shù)牟呗越M合，同時(shí)要注意組合策略的戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性或者說(shuō)可控制性和可操作性，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略組合既要有利于長(zhǎng)期發(fā)展又要有利于短期操作。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的選擇應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合可應(yīng)用在多方面，本文重點(diǎn)介紹其在對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)中的應(yīng)用。
1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略。企業(yè)要想處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位必然要付出更多的努力。首先，企業(yè)必須擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)需求，在市場(chǎng)上打出響亮的品牌，才能引導(dǎo)市場(chǎng)動(dòng)向；然后，制定有效的防守政策及進(jìn)攻方針，以維持現(xiàn)有市場(chǎng)份額的主要目標(biāo)；最后是在擁有穩(wěn)定市場(chǎng)份額的同時(shí)，進(jìn)一步向更大的市場(chǎng)份額進(jìn)攻。他們應(yīng)該為其產(chǎn)品尋找新用戶、開拓新用途和擴(kuò)大使用量，用以開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)；同時(shí)，立足于保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。
2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略。這是比較有斗志的策略，一般可從以下幾個(gè)方面入手：第一是場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，這種策略是收益與風(fēng)險(xiǎn)的并存，收益有多大，那么面臨的風(fēng)險(xiǎn)就有多大。該策略一旦出現(xiàn)松動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)難以挽回的后果；第二，規(guī)模差別不大，由于經(jīng)營(yíng)管理不善而出現(xiàn)流動(dòng)資金不足問(wèn)題的企業(yè)；第三，當(dāng)?shù)啬切┮?guī)模不大、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的企業(yè)。針對(duì)這些類型可根據(jù)情況選擇一下攻擊策略：第一是正面進(jìn)攻，這是一種正大光明的挑戰(zhàn)，從產(chǎn)品質(zhì)量、廣告規(guī)模、價(jià)格戰(zhàn)等方面入手，與挑戰(zhàn)對(duì)象進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；第二是側(cè)冀進(jìn)攻，也就是充分利用對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)填補(bǔ)未占領(lǐng)的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)；第三是包圍進(jìn)攻，這是對(duì)對(duì)手的全面進(jìn)攻，利用一切能利用的資源，提供比對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客無(wú)法拒絕。長(zhǎng)此以往，對(duì)手必然會(huì)招架不住，而挑戰(zhàn)者也會(huì)受到一定程度的利益損害。第四是遷回進(jìn)攻，包括多角化經(jīng)營(yíng)對(duì)手不經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，將現(xiàn)有產(chǎn)品打人新市場(chǎng)并進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)、以蛙跳式進(jìn)人新技術(shù)領(lǐng)域以替代現(xiàn)有產(chǎn)品等。
3）市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略。它選擇大公司不感興趣的部分專業(yè)化市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。它們一般在顧客規(guī)模、特殊顧客群、產(chǎn)品特征、加工服務(wù)、質(zhì)量與價(jià)格水平等方面成為專業(yè)化公司，以追求多重補(bǔ)缺市場(chǎng)。
六、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，企業(yè)要提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果，關(guān)注客戶的需求、分析市場(chǎng)環(huán)境，從而制定出合適的營(yíng)銷策略組合是非常有效的思路。當(dāng)然營(yíng)銷策略組合的種類較多，只有對(duì)正確把握好市場(chǎng)動(dòng)向、預(yù)測(cè)可能存在的問(wèn)題及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的正確判定等多種因素進(jìn)行確定，才有可能最終確定出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。
參考文獻(xiàn)：
[1]郝春暉，李從東，張庶萍.內(nèi)部營(yíng)銷理論的框架及策略[J].天津大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2007（05）
[2]科林?米歇爾，趙蓉.內(nèi)部營(yíng)銷：面向企業(yè)內(nèi)部員工的銷售[J].廣州市財(cái)貿(mào)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2002（04）
[3]胡文輝，杜榮振，張麗萍，任延輝. 內(nèi)部營(yíng)銷與以人為本的企業(yè)文化[J].飼料工業(yè)，2003（08）
[4]孫妍，陳士俊，張海燕.人力資源管理從推銷走向營(yíng)銷的路徑及實(shí)施模型[J].西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2006（04）
[5]李甲貴，程小敏，賈金榮.“新新人類”葡萄酒營(yíng)銷策略研究[J].釀酒科技，2009（09）
[6]趙文清，賈慧敏，錢周信.跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略新趨勢(shì)[J].生產(chǎn)力研究，2004（11）
