時(shí)間：2022-12-20 07:57:10
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇零售銷(xiāo)售管理，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
不同的公司采取的分銷(xiāo)戰(zhàn)略不同，在客戶(hù)的分類(lèi)上也有所不同。以下只探討適合食品、保健品、化妝品、藥品的客戶(hù)分類(lèi)方式。由于本文所列內(nèi)容重在執(zhí)行和運(yùn)用，因此，這里也僅限于討論中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣地區(qū)的零售商的分類(lèi)情況。
（1）中國(guó)大陸的一般分類(lèi)方法
A、零售商的分類(lèi)方法
通常，對(duì)零售商的分類(lèi)可以根據(jù)營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類(lèi)、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等因
素來(lái)進(jìn)行。基于此，對(duì)零售商可以分成以下8種：
量販店（Hypermarket/Mass Merchandiser） 營(yíng)業(yè)面積大于3000平方米，除日用、雜貨、生鮮外，電器、服裝等耐用消費(fèi)品的銷(xiāo)售也占有相當(dāng)比重。量販店的產(chǎn)品品種超過(guò)了一般例行采購(gòu)之物，而包括家具、重（輕）型器具、各類(lèi)服裝和許多其他物件。它的基本方法是大面積陳列商品，用最少的商店人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
超市（Supermarket） 有比較齊全的日常消費(fèi)用品銷(xiāo)售，有生鮮、奶制品、冷凍食品供應(yīng)，至少有2個(gè)以上的收銀臺(tái)，有小型購(gòu)物車(chē)或者購(gòu)物籃方便顧客，購(gòu)買(mǎi)時(shí)為自選方式，營(yíng)業(yè)面積不小于100平方米。它的特點(diǎn)是規(guī)模相對(duì)較大，低成本，低毛利，高銷(xiāo)售量，自選式服務(wù)，滿(mǎn)足消費(fèi)者在食品、家居用品方面的需求。
便利店（Convenience Store） 24小時(shí)營(yíng)業(yè)，有和傳統(tǒng)超市一樣的品種銷(xiāo)售，但是規(guī)格有限，大都有速食出售，一般沒(méi)有生鮮供應(yīng)，面積小于100平方米。這類(lèi)商店一般位于居民住宅區(qū)附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，每天都開(kāi)門(mén)，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快的商品，商品的價(jià)格相對(duì)較高一些，但是它能滿(mǎn)足人們購(gòu)買(mǎi)方便的需要。
百貨商店（Department Store） 經(jīng)營(yíng)品種以非食品類(lèi)為主，通常要經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線，包括服裝鞋襪、化妝品、家具、電器等，商店被分成不同的銷(xiāo)售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都配備有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員提供服務(wù)，每個(gè)區(qū)域單獨(dú)或者幾個(gè)相關(guān)區(qū)域共有一個(gè)收銀臺(tái)。
藥店/個(gè)人護(hù)理用品商店（Pharmacy/Drugstore） 柜臺(tái)或者自選式的購(gòu)物方式，以藥品和個(gè)人護(hù)理用品為主。
化妝品商店(Cosmetic Outlet) 至少60％的營(yíng)業(yè)面積銷(xiāo)售護(hù)膚用品和頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品。
傳統(tǒng)零售商（Traditional Retailer） 傳統(tǒng)意義上的小店，銷(xiāo)售各類(lèi)日常消費(fèi)用品，超過(guò)50％的面積銷(xiāo)售食品及飲料。
醫(yī)院藥房/專(zhuān)家門(mén)診（Professional Hospital） 醫(yī)院為方便患者（也為增加收入）附設(shè)的藥品銷(xiāo)售處，以及專(zhuān)科醫(yī)生如皮膚科醫(yī)師等開(kāi)設(shè)的門(mén)診，大都有中藥和西藥之分，一般有較齊全的處方藥和OTC產(chǎn)品，也有一些知名度高、利潤(rùn)高的營(yíng)養(yǎng)型保健品。
C、示例（見(jiàn)表）
表：某大型跨國(guó)公司在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)采用的零售商分類(lèi)方法。（編者注：圖表過(guò)大，經(jīng)壓縮之后有些模糊，讀者如需清晰的圖表，請(qǐng)向作者索?。?/p>
（2）香港零售商分類(lèi)方法參考
香港的地理位置特征使得香港的零售客戶(hù)業(yè)態(tài)比較簡(jiǎn)單，基本上可以分為兩大類(lèi)：
A、 超市
香港的超市可以分為一類(lèi)和二類(lèi)。一類(lèi)超市一般符合以下特征：采用自選方式進(jìn)行銷(xiāo)售；賣(mài)場(chǎng)的面積至少在1000平方米以上；至少有兩個(gè)或以上的收銀臺(tái)；擁有冷藏設(shè)備或者儲(chǔ)放乳制品的設(shè)備；至少銷(xiāo)售以下十11個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別：軟性飲料、面條、茶、咖啡、洗衣粉、烹飪油、糖果、罐頭肉食/魚(yú)/蔬菜、新鮮蔬菜/肉品、罐裝湯品、牛奶等。、二類(lèi)超市一般符合以下特征：采用自選方式銷(xiāo)售商品；銷(xiāo)售至少8種一類(lèi)超市銷(xiāo)售的產(chǎn)品；至少有一個(gè)收銀臺(tái)。
在香港，有影響的連鎖超市主要有以下六個(gè)：Park’N Shop；Wellcome；7-Eleven；Circle-K；GNKK；jusco supermarket。
B、 其他分類(lèi)
其他分類(lèi)主要是根據(jù)客戶(hù)對(duì)每個(gè)品類(lèi)所分配的銷(xiāo)售面積比例來(lái)定。比如以食物以及飲料為主的一般零售店可以分為：
西式零售店（Western） 60％以上的空間銷(xiāo)售包裝較具現(xiàn)代感的中文罐頭食物以及速食面。
傳統(tǒng)零售店（Traditional） 60%以上的空間銷(xiāo)售大米、烹飪油、醬油等。
（3）臺(tái)灣零售商分類(lèi)方法參考
A、 店頭（Outlets）
在臺(tái)灣，銷(xiāo)售食品、家庭用品、個(gè)人保養(yǎng)用品以及酒類(lèi)等系列商品的店，都被稱(chēng)之為“店頭（Outlets）”。臺(tái)灣將店頭分為量販店、零售店、藥店等不同的業(yè)態(tài)。同前面一樣，在此分別給出每個(gè)業(yè)態(tài)的定義。
量販店（Hypermarket） 銷(xiāo)售快速消費(fèi)品、生鮮以及其他用品；至少有7個(gè)以上的收銀臺(tái)；銷(xiāo)售面積超過(guò)2500平方米。
零售店（Retailer Store） 零售店至少銷(xiāo)售3種不同種類(lèi)以上的以下家用消費(fèi)品或者個(gè)人用品：衛(wèi)生紙、香皂、洗發(fā)精、婦女衛(wèi)生用品、牙膏、洗衣粉、洗衣皂以及至少3種不同種類(lèi)的以下食品：餅干、軟性飲料、罐頭水果、奶粉、速食面、果汁、口香糖。
B、 其他
根據(jù)零售店的面積可以分為超市、便利商店和傳統(tǒng)店，下面分別給出它們的定義。
超市（Supermarket） 銷(xiāo)售面積至少150平方米以上，店內(nèi)銷(xiāo)售生鮮；或者銷(xiāo)售面積至少300平方米；或者是連鎖性超市。超市又可以分為大型超市和小型超市兩種類(lèi)別。大型超市包括擁有3個(gè)以上的連鎖店或者銷(xiāo)售面積至少超過(guò)300平方米的獨(dú)立超市；小型超市指銷(xiāo)售面積至少超過(guò)150平方米而且銷(xiāo)售生鮮食品的超市。
便利商店（CVS） 如7-Eleven；Family Mart；OK；Niko Mart；Hi-life；S.J.Express；3Q；Woung-Tsai-Chi；J-Young等。
傳統(tǒng)店（Traditional） 銷(xiāo)售面積少于150平方米，而且不歸類(lèi)為便利商店的店頭。傳統(tǒng)店又可以分為銷(xiāo)售面積大于60平方米小于150平方米的大型傳統(tǒng)店和小于60平方米的小型傳統(tǒng)店。
C、藥店（Drug Store）
藥店包含以下幾種不同業(yè)態(tài)：
個(gè)人商店（Personal Care Store(PCS) 如屈臣氏、康是美、寶亞、A+1、美嬅泰、名佳美等。
藥店（Modern Pharmacy/Drug） 擁有藥品銷(xiāo)售執(zhí)照并且采取開(kāi)架式銷(xiāo)售的店頭，銷(xiāo)售西藥、營(yíng)養(yǎng)化妝品、母親及兒童用品。藥店可以分為大型藥店和小型藥店兩類(lèi)。大型藥店指符合以下條件之一的藥店：至少4位全職人員；連鎖性藥店；銷(xiāo)售OTC藥品、嬰兒或者紙制品。小型藥店指不符合上述條件的藥店。
服務(wù)零售終端這類(lèi)的銷(xiāo)售模式雖然較好，許多企業(yè)正在趨之若鶩，唯恐落后。但很多正在實(shí)施這套模式的企業(yè)也是有苦難言：這些零售代表，其實(shí)并不好管理，他們的工作除有一些督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)控，有一些管理工具來(lái)限制和考核之外，實(shí)際上還是有些“放馬由疆”，不能完全掌控。
這無(wú)疑極大增加了管理的深度和難度。于是，企業(yè)又將零售代表派駐到這些區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商處，由企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)聯(lián)合管理。
快速消費(fèi)品品類(lèi)眾多，經(jīng)銷(xiāo)商一般經(jīng)營(yíng)多類(lèi)產(chǎn)品。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商處就往往有著扎推似的各企業(yè)提供的零售代表們。零售代表由于每天的工作對(duì)象眾多，為節(jié)約時(shí)間，他們往往被采取不用到企業(yè)報(bào)到，只需早晚到經(jīng)銷(xiāo)商處報(bào)到的考勤制度。這樣，零售代表的日常工作實(shí)際上基本脫離于企業(yè)的管理之外。
那么，經(jīng)銷(xiāo)商能否利用這種企業(yè)正在一籌莫展、未找到完全的解決方案的機(jī)會(huì)，探討由自己用更好的辦法來(lái)對(duì)這些零售代表進(jìn)行管理；通過(guò)管理好企業(yè)的零售終端代表，得到一些管理的啟示，來(lái)進(jìn)行管理的實(shí)施、深化和加強(qiáng)？
北京地區(qū)一個(gè)飲料經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)創(chuàng)的“看板管理”，使他對(duì)企業(yè)的零售代表管理井然有序，并在銷(xiāo)售上取得了較大的成功。
讓我們首先來(lái)看一張圖：
這張圖表表明，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商至少有四個(gè)產(chǎn)品提供商給其派駐零售代表，在這里由A、B、C、D代表這四個(gè)企業(yè)，a、b、c、d代表四個(gè)企業(yè)的零售代表。經(jīng)銷(xiāo)商選取了每日訂單數(shù)、每日實(shí)際拜訪終端數(shù)和具體銷(xiāo)量來(lái)作為每個(gè)零售代表的每天考核關(guān)鍵指標(biāo)，按每日工作重點(diǎn)不同設(shè)置每個(gè)關(guān)鍵的當(dāng)天權(quán)數(shù)，通過(guò)加權(quán)得分后再算出各零售代表當(dāng)天業(yè)績(jī)表現(xiàn)排名。
這張圖表并不復(fù)雜，初一看，只是很多企業(yè)以前或現(xiàn)在正在運(yùn)用的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)績(jī)管理的一個(gè)普通圖表工具而已。但是如果這張圖表不是企業(yè)在運(yùn)用，而是我們的普通經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)整合，將其納入幾個(gè)不同的企業(yè)零售代表的業(yè)績(jī)綜合管理，這里面其實(shí)還是有很多“閃光點(diǎn)”。
首先，從管理方法上，該圖表無(wú)形之中運(yùn)用了很多的管理方法。通過(guò)量化管理、激勵(lì)管理、排名管理、分類(lèi)管理和公開(kāi)透明管理等等，將現(xiàn)今比較流行和有效的管理方法運(yùn)于一端。總體來(lái)講，又可稱(chēng)之為將看板當(dāng)作管理工具的“看板”管理。
圖中所呈現(xiàn)出來(lái)的這幾項(xiàng)管理方法，正是我們管理中最常用也最有成效的管理方法：
·量化管理：量化管理是指在對(duì)下屬布置工作時(shí)，將工作以量化的形式提出要求，并使之涵蓋工作全過(guò)程的一種管理方法。量化管理是進(jìn)行考核的重要手段。在這里，考核的“SMART”（具體的Specific、可以衡量的Measurable、可以達(dá)到的Attainable、相關(guān)性Relevant、時(shí)間限制的Time-based）原則得到完美體現(xiàn)。
·排名管理。這能強(qiáng)烈激發(fā)零售代表的企業(yè)榮譽(yù)感。因?yàn)?，這不僅是個(gè)人工作能力和工作業(yè)績(jī)的排名，更是幾個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的排名，誰(shuí)也不可能讓自己的企業(yè)排名落后。即使零售代表自認(rèn)為能力很強(qiáng)，但如果是因?yàn)殇N(xiāo)售成績(jī)的暫時(shí)落后而被受到該企業(yè)也不行的奚落，我相信，這種奚落對(duì)零售代表來(lái)說(shuō)是致命的！他會(huì)瘋狂地進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪，進(jìn)而取得排名不錯(cuò)的成績(jī)，來(lái)捍衛(wèi)永遠(yuǎn)不能跌下去的品牌榮譽(yù)排名。
·激勵(lì)管理：激勵(lì)是一種精神力量或狀態(tài)，它對(duì)人的行為產(chǎn)生激發(fā)、推動(dòng)、加強(qiáng) 的作用，并且指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。員工是需要激勵(lì)的。作為長(zhǎng)期在市場(chǎng)上搏殺，每天面對(duì)的是無(wú)數(shù)的拒絕的零售代表來(lái)講，他們比從事其他職業(yè)的從業(yè)者更需要激勵(lì)。
·分類(lèi)管理：很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然覺(jué)得自己每天都在從事管理，管人，管錢(qián)，管貨，管市場(chǎng)，但很多時(shí)候是胡子眉毛一把抓，沒(méi)有任何頭緒。通過(guò)以上對(duì)訂單、客戶(hù)數(shù)、銷(xiāo)量等進(jìn)行分類(lèi)管理，就能從紛雜中脫離，實(shí)施游刃有余的管理。
·透明度管理：將每天的工作狀況進(jìn)行公開(kāi)、對(duì)比，體現(xiàn)了公開(kāi)、公平、公正的管理原則。透過(guò)透明度管理，零售代表能很清楚地掌握自己的實(shí)際工作狀況，能看到自己的差距，能提醒自己對(duì)由于后進(jìn)而產(chǎn)生警覺(jué)。
·開(kāi)發(fā)管理：在講求業(yè)績(jī)第一的銷(xiāo)售領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)管理其實(shí)是非常之重要。沒(méi)有足夠的客戶(hù)，哪來(lái)的業(yè)績(jī)達(dá)成和提高？
·關(guān)鍵指標(biāo)管理：關(guān)鍵指標(biāo)管理能將要管理的重點(diǎn)事項(xiàng)劃分出來(lái)并重點(diǎn)計(jì)劃、重點(diǎn)實(shí)施、重點(diǎn)監(jiān)控、重點(diǎn)考核，這樣，更能有的放矢到達(dá)目標(biāo)。
·“看板”管理：看板是豐田公司為達(dá)“所需要的物品，在需要的時(shí)候，僅生產(chǎn)所需要的數(shù)量”，而實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理方法。在這里我們用于銷(xiāo)售管理，僅僅從字面上引伸：將每天要干的事情寫(xiě)在看板上，當(dāng)日事當(dāng)日畢；將當(dāng)日重要事情寫(xiě)在看板上，重點(diǎn)事情重點(diǎn)完成；將看板掛在醒目的位置上，時(shí)刻提醒員工的工作。通過(guò)“看板”管理，避免了拖沓、主次不分和忽視。
所以，在這里，經(jīng)銷(xiāo)商已能將各種類(lèi)型的管理工具合理應(yīng)用。通過(guò)這幾種管理方法，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)慢慢走入管理的正軌。有了這些有效的管理方法的綜合應(yīng)用，經(jīng)銷(xiāo)商得到的不只是零售代表的業(yè)績(jī)提高，而是自己管理能力和管理水平的提高，是一種完完全全、徹徹底底的變革。其實(shí)，再大的企業(yè)，它們不也就這么一些管理方式嗎！我們?nèi)绻麑⑵渫贫鴱V之，它們就是經(jīng)銷(xiāo)商管理完善需要的一些管理真經(jīng)，是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展的必要手段。
在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)具體操作，將不同企業(yè)的不同操作方式，進(jìn)行整合和規(guī)范，完整結(jié)合到了一起，將管理方法落實(shí)到實(shí)處。思想和方法在實(shí)踐中去碰撞，就產(chǎn)生出了成功的火花。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)以下的運(yùn)作，將管理方法付諸到了實(shí)踐，在實(shí)踐中得到了有效驗(yàn)證：
·“晨練”
每天早晨，針對(duì)看板上表明的前一天的各零售代表的表現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商要與各零售代表單獨(dú)談話，著重安排幾件需要重點(diǎn)執(zhí)行或要進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整的事情。如針對(duì)他所就職的這個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)狀況，哪些零售終端可能要重點(diǎn)拜訪；哪些產(chǎn)品要鋪到哪些目標(biāo)終端；哪些終端當(dāng)天盡量攻下來(lái)，盡量達(dá)到能進(jìn)貨；昨天的工作還有哪些遺留到今天需要解決的：銷(xiāo)量為什么不好？終端拜訪數(shù)量不夠是為什么？訂單數(shù)不足是因?yàn)楫a(chǎn)品不好賣(mài)還是終端沒(méi)有全部拜訪？……如果企業(yè)最近有新的促銷(xiāo)或銷(xiāo)售政策的話，還要提醒他們不要忘了將政策及時(shí)貫徹到終端。
經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這樣的談話，對(duì)當(dāng)天零售代表即將可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售狀況便有了初步判斷，也對(duì)前一天每一位零售代表的工作表現(xiàn)進(jìn)行了一番總結(jié)，對(duì)當(dāng)天的工作提供了一些建議和提醒，為零售代表進(jìn)行改進(jìn)作了及時(shí)的指引。這同時(shí)指引了他是否要與企業(yè)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)等進(jìn)行溝通貨源、資金或運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題，為經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)天的內(nèi)部管理工作也作了很好的鋪墊。
· “回巢”
下午零售代表陸續(xù)地回到經(jīng)銷(xiāo)商處，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)將各零售代表的訂單、拜訪記錄進(jìn)行歸攏。開(kāi)始，許多零售代表可能會(huì)認(rèn)為這是企業(yè)內(nèi)部的事情，經(jīng)銷(xiāo)商不能“多管閑事”，進(jìn)行介入，于是部分零售代表采取不合作態(tài)度。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商并不強(qiáng)求，但當(dāng)每天的看板結(jié)果出來(lái)以后，這種“0”記錄肯定會(huì)被來(lái)巡查的上級(jí)主管或督導(dǎo)看到并會(huì)進(jìn)行了解，這樣，到頭來(lái)，還是被上級(jí)主管要求與經(jīng)銷(xiāo)商合作。
零售代表回到經(jīng)銷(xiāo)商處，經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì)給他們布置“作業(yè)”，讓他們自己將各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并填上看板。在他們自己填上自己的成績(jī)后，會(huì)召集他們，以一個(gè)企業(yè)的零售代表牽頭，他們自己進(jìn)行當(dāng)天的工作分析，分析當(dāng)天的成績(jī)和不足，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（經(jīng)銷(xiāo)商處一般不會(huì)同時(shí)有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售代表，企業(yè)不支持），分析市場(chǎng)形勢(shì)，得出可改進(jìn)之處和改進(jìn)措施。從而達(dá)到各企業(yè)的零售代表能互相促進(jìn)，產(chǎn)生自我管理的效果，最終達(dá)成資源共享，共同提高的目的。
經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)歸攏統(tǒng)計(jì)零售代表的報(bào)表獲得當(dāng)天拜訪狀況，并會(huì)對(duì)第二天工作進(jìn)行初步安排。同時(shí)，看到非常好的表現(xiàn)成績(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)作一些口頭鼓勵(lì)；看到當(dāng)天表現(xiàn)不好的零售代表，經(jīng)銷(xiāo)商又總會(huì)過(guò)問(wèn)什么原因，是否需要親自出馬來(lái)處理。
·調(diào)整
由于每周的工作重點(diǎn)可能不一樣，或者經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)看板，會(huì)了解到某一零售代表在某些方面存在弱項(xiàng)，需要加強(qiáng)，所以經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)通過(guò)權(quán)數(shù)的調(diào)整，來(lái)確立每周的工作重點(diǎn)。訂單數(shù)、銷(xiāo)量、客戶(hù)數(shù)的高低不同經(jīng)常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫，在哪些方面未引起重視，這樣，通過(guò)權(quán)數(shù)的調(diào)整，在某些方面更引起零售代表的重視，就可以將零售代表的弱項(xiàng)進(jìn)行改進(jìn)。
·排名
每天的排名是一項(xiàng)很有意思的工作。許多零售代表可能只是在讀書(shū)的每個(gè)學(xué)期末才能看到自己的成績(jī)排名。而在經(jīng)銷(xiāo)商處，卻天天有自己的排名。這看板上的排名效果可比學(xué)校里的成績(jī)排名大得多，也不容易隱瞞和掩蓋。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)處一般在人員眾多、流動(dòng)頻繁的臨街商鋪或批發(fā)市場(chǎng)，排名差了可是有很多的議論的！公眾監(jiān)督職能在此時(shí)充分發(fā)揮了出來(lái)。
通過(guò)權(quán)數(shù)的合理性劃分，通過(guò)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的實(shí)施，綜合評(píng)估，便得到了各位零售代表的每天的得分和排名。雖然排名是一個(gè)極簡(jiǎn)單的數(shù)字，但它會(huì)在工作時(shí)間內(nèi)時(shí)時(shí)印在零售代表的腦海里，強(qiáng)烈地激勵(lì)他在每天的拜訪過(guò)程中不松懈，上進(jìn)和刻苦，對(duì)每一個(gè)終端售點(diǎn)都不放過(guò)，回來(lái)才能交上良好的拜訪成績(jī)單。
·當(dāng)日事當(dāng)日畢
每天都將當(dāng)天的零售代表的重點(diǎn)工作表現(xiàn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)排名，并將其用看板的形式公開(kāi)出來(lái)，這就是當(dāng)日事當(dāng)日畢的真實(shí)表現(xiàn)。這樣，第二天見(jiàn)到的，反映的就是第二天的事情。
·分析
經(jīng)銷(xiāo)商還不會(huì)用太多的分析工具，但作為生意人，經(jīng)銷(xiāo)商卻是用腦進(jìn)行分析的高手。他對(duì)數(shù)字的敏感和判斷其實(shí)很多企業(yè)人員所不及。經(jīng)銷(xiāo)商把這些數(shù)字在腦海里過(guò)一遍，通過(guò)大腦的對(duì)比和分析，便能作出誰(shuí)認(rèn)真、誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)偷懶、誰(shuí)勤奮、誰(shuí)遇到了困難、誰(shuí)耍了小聰明的準(zhǔn)確判斷。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)對(duì)零售代表工作的準(zhǔn)確分析，將會(huì)對(duì)工作表現(xiàn)突出的零售代表進(jìn)行鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)提報(bào)所屬企業(yè)進(jìn)行表彰和提拔。對(duì)工作表現(xiàn)差的零售代表，會(huì)找出到底是存在主觀還是客觀的原因，如是客觀原因，就給其創(chuàng)造更好的條件或提供一些好的機(jī)會(huì)；如是主觀原因，則進(jìn)行開(kāi)導(dǎo)，看是否還是有改變和進(jìn)步的機(jī)會(huì)，或提報(bào)給所屬企業(yè)，由企業(yè)進(jìn)行處理。
將以上各項(xiàng)具體操作進(jìn)行綜合，我們將看到，這是一個(gè)通過(guò)固定程序和靈活運(yùn)作，將所得結(jié)果進(jìn)行分析的系統(tǒng)化、規(guī)范化的工作流程：
關(guān)鍵詞：零售業(yè)；管理行為；銷(xiāo)售收入；戰(zhàn)略
一、我國(guó)零售業(yè)現(xiàn)狀
改革開(kāi)放后，我國(guó)的零售業(yè)發(fā)展迅速。20世紀(jì)90年代以來(lái)，有別于傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)的新型零售業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2008年全年的零售總額達(dá)到1084870億元，比2007年增長(zhǎng)21.6%，城市消費(fèi)品零售額737340億元，增長(zhǎng)22.1%；縣及縣以下消費(fèi)品零售額347530億元，增長(zhǎng)22.1%。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明，中國(guó)零售業(yè)正飛速增長(zhǎng)。在2001年11月我國(guó)加入WTO后，外資零售商開(kāi)始大量進(jìn)入中國(guó)的零售產(chǎn)業(yè)。沃爾瑪與我國(guó)本土零售業(yè)水平相關(guān)比較，如表1所示。
我國(guó)入世后，長(zhǎng)春市商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生重大變化。沃爾瑪和家樂(lè)福的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直居于長(zhǎng)春市零售業(yè)前列，遠(yuǎn)高于本土零售業(yè)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，面對(duì)來(lái)自國(guó)外商業(yè)巨頭的強(qiáng)大攻勢(shì)，長(zhǎng)春本土零售企業(yè)該怎樣凸顯自己的優(yōu)勢(shì)呢？
二、問(wèn)卷分析
在激勵(lì)方面，從等級(jí)和激勵(lì)數(shù)據(jù)的均值、標(biāo)準(zhǔn)差和眾數(shù)中可以得出，在短期本土零售業(yè)員工滿(mǎn)意度較高，大部分員工認(rèn)為企業(yè)對(duì)員工業(yè)績(jī)的提高主要依靠員工物質(zhì)待遇的提高，而且標(biāo)準(zhǔn)差較大，員工對(duì)此項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)價(jià)并不一致，內(nèi)部產(chǎn)生了不公平感。在行使建議權(quán)上，本土零售業(yè)的員工評(píng)分差異很大，從而導(dǎo)致方差較大。而沃爾瑪和家樂(lè)福的員工認(rèn)為自己的公司建議權(quán)行使條件較好，溝通方式比較靈活。由此可見(jiàn)合理的溝通方式有利于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。跨國(guó)零售業(yè)注重多元化的薪酬結(jié)構(gòu)，雖然激勵(lì)不是很及時(shí)，但差異化薪酬實(shí)現(xiàn)了激勵(lì)的相對(duì)公平。恒克隆和歐亞雖然物質(zhì)激勵(lì)很高，但在薪酬管理上忽略了相關(guān)回報(bào)性，不利于提升員工的忠誠(chéng)度和歸屬感。一些本土超市本店定期向全體員工公布本店的利潤(rùn)、進(jìn)貨、銷(xiāo)售和減價(jià)情況等信息的程度很高，如恒客隆采用招商、聯(lián)營(yíng)、代銷(xiāo)其至出租柜臺(tái)等方式，個(gè)體經(jīng)營(yíng)狀況好。服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度差，是國(guó)內(nèi)本土超市的弊病。節(jié)假日購(gòu)物高峰時(shí)間，人多擁擠排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重，收銀員也會(huì)出錯(cuò)。沃爾瑪和家樂(lè)福地理位置好、貨物齊全、格便宜、內(nèi)寬敞明亮、物環(huán)境很好，但太過(guò)于擁擠影響消費(fèi)者的心情。
三、對(duì)本土零售業(yè)發(fā)展的相關(guān)建議
第一，注重戰(zhàn)略引導(dǎo)。本土零售企業(yè)在訂立銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)過(guò)于被動(dòng)，往往是依據(jù)同類(lèi)市場(chǎng)上的主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格情況來(lái)訂立自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，限制性因素過(guò)多，應(yīng)該采用動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略策略（AMC）。本土零售業(yè)要先意識(shí)到自己的戰(zhàn)略類(lèi)型，如低價(jià)格競(jìng)銷(xiāo)是沃爾瑪營(yíng)銷(xiāo)策略的主題。
第二，溝通的重要性。溝通決定了企業(yè)文化的傳遞是否充分。企業(yè)文化建設(shè)的根本目的是通過(guò)企業(yè)文化形成凝聚力和創(chuàng)造力，從而為企業(yè)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。本土零售業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)出：缺乏憂患意識(shí)，具有較強(qiáng)的依賴(lài)性；官本位式意識(shí)強(qiáng)烈的文化特性。為此，溝通方式的差異體現(xiàn)了我國(guó)傳統(tǒng)文化的一種由資歷等級(jí)而形成的無(wú)形壓制，出現(xiàn)了等級(jí)不分明的管理問(wèn)題。為此采取有效的等級(jí)管理制度顯得尤為重要，使得員工行為逐漸形成慣式，并形成員工的群體行為，員工群體行為持續(xù)長(zhǎng)時(shí)間會(huì)形成習(xí)慣，最終強(qiáng)化企業(yè)文化。
第三，薪酬改進(jìn)?，F(xiàn)代企業(yè)薪酬管理是將員工的薪酬與組織目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的一系列管理活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)該建立具有激勵(lì)作用并與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相配合的薪酬制度。薪酬制度有力地傳達(dá)這樣的信息：在企業(yè)組織中什么東西是最重要的，薪酬制度越是成為支持公司戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素，員工們就越能夠更好地理解和評(píng)價(jià)公司的戰(zhàn)略。與組織戰(zhàn)略相一致的薪酬制度應(yīng)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
第四，硬件條件。硬件條件包括地理位置、環(huán)境清潔度和擁擠程度。大型購(gòu)物超市主要是以滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的居家日常購(gòu)物消費(fèi)，其目的是為消費(fèi)者提供便捷的服務(wù)，因此地理位置的好壞對(duì)于大型購(gòu)物超市的業(yè)績(jī)是至關(guān)重要的一個(gè)因素。如今人們對(duì)于生活的質(zhì)量要求有了很大提高，人們追求舒適的環(huán)境，和宜人的視覺(jué)感受，尤其在購(gòu)物的時(shí)候，人們希望能夠在購(gòu)物的同時(shí)得到精神上的放松，因而良好的環(huán)境是吸引顧客再次光顧的強(qiáng)大保證。
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關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；銷(xiāo)售環(huán)節(jié)；財(cái)務(wù)管理
財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)，處理財(cái)務(wù)工作的一項(xiàng)重要經(jīng)濟(jì)管理工作，繼而關(guān)系著企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)與未來(lái)發(fā)展。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和管理水平的不斷提高，財(cái)務(wù)管理將逐漸上升到企業(yè)管理的戰(zhàn)略核心地位，在企業(yè)管理中發(fā)揮著不可替代的作用。而銷(xiāo)售財(cái)務(wù)工作又是企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)，其地位越來(lái)越重要。任何事物的發(fā)展必定伴隨著問(wèn)題出現(xiàn)，分析現(xiàn)狀找出問(wèn)題，尋求解決方案，只有這樣做才能使經(jīng)濟(jì)更好更快地持續(xù)發(fā)展。
一、我國(guó)零售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
近幾年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地不斷完善，零售企業(yè)主動(dòng)把握機(jī)會(huì)，主動(dòng)謀求發(fā)展，取得了飛快進(jìn)步，市場(chǎng)化程度也獲得了有效提高。零售企業(yè)之所以呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)的發(fā)展趨勢(shì)，主要得力于其行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，新型零售企業(yè)迅速崛起，老牌大型零售企業(yè)穩(wěn)中求變平穩(wěn)發(fā)展，零售企業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)發(fā)展。
1.零售企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展地推動(dòng)下，我國(guó)居民生活水平不斷提高，居民人均收入也有了大幅度提升，購(gòu)買(mǎi)力顯著增強(qiáng)，消費(fèi)觀念也日趨完善。面對(duì)這些顯著變化，零售企業(yè)抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊，不斷豐富改良商品種類(lèi)以滿(mǎn)足居民日漸增加的需求，正是因?yàn)橛辛诉@些需求，零售企業(yè)規(guī)模才不斷擴(kuò)大，直接促進(jìn)了銷(xiāo)售額不斷增加。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局給出的相關(guān)數(shù)據(jù)我們可以明顯看出，2015年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額 300931億元，增速為10.7%。從簡(jiǎn)單的一組數(shù)據(jù)中可以看出，良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策扶持可以使零售企業(yè)規(guī)模隨著市場(chǎng)需求而不斷擴(kuò)大，增加銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)又好又快地持續(xù)發(fā)展。
2.零售企業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)
我國(guó)零售企業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)由之前居民只能單一地從百貨商店購(gòu)買(mǎi)商品，漸漸發(fā)展成為以購(gòu)物中心、大型賣(mài)場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)超市等多種選擇多種模式并存的多元化業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，居民可以根據(jù)自身實(shí)際情況選擇去不同地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)所需產(chǎn)品，大大增加了居民與零售企業(yè)之間的互動(dòng)，居民在享受零售企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，零售業(yè)不僅提升了行業(yè)口碑，還增加了銷(xiāo)售額，這正是多元化業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)發(fā)展結(jié)果的集中體現(xiàn)。
二、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中財(cái)務(wù)管理存在的主要問(wèn)題
雖然零售企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)下突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如果不能及時(shí)解決，后果將不堪設(shè)想。而財(cái)務(wù)管理又是零售企業(yè)發(fā)展的重中之重，隨著發(fā)展的進(jìn)行出現(xiàn)了諸多問(wèn)題，這些問(wèn)題大大地制約了零售企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量和水平。
1.銷(xiāo)售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理分工不明確
盡管零售企業(yè)在部門(mén)分工、部門(mén)職責(zé)上劃分越來(lái)越細(xì)，但相對(duì)應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度卻沒(méi)有跟上劃分進(jìn)度，銷(xiāo)售財(cái)務(wù)依然附屬于企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)，并沒(méi)有單獨(dú)成為企業(yè)的職能部門(mén)。甚至有的企業(yè)仍然保持傳統(tǒng)核算方式，這與零售企業(yè)的實(shí)際發(fā)展不相符。
2.存在較多壞賬死賬
在財(cái)務(wù)管理過(guò)程中，由于重視和力度不夠，導(dǎo)致資金回籠困難、資金出入很難平衡，也導(dǎo)致在銷(xiāo)售過(guò)程中，物、單、錢(qián)不能形成統(tǒng)一管理，久而久之出現(xiàn)了很多壞賬死賬，給企業(yè)造成了巨大損失。
3.財(cái)務(wù)工作的內(nèi)容過(guò)于單一
對(duì)于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理存在的問(wèn)題不夠重視，只注重財(cái)物本身業(yè)務(wù)，未根據(jù)市場(chǎng)需求、業(yè)務(wù)需要、市場(chǎng)發(fā)展等實(shí)際情況做出相應(yīng)的適合企業(yè)發(fā)展的拓展和延伸。
4.對(duì)貨款變化的分析不夠
在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，很多財(cái)務(wù)人員只把工作注意力放在本職工作上，忽略了對(duì)貨款變化的分析，沒(méi)有有效利用手中資源去進(jìn)行合理化的分析，沒(méi)有得到反饋信息就不會(huì)掌握市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，將直接影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓。
5.零售企業(yè)財(cái)務(wù)人員綜合素質(zhì)不高
財(cái)務(wù)人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的核心，關(guān)系著整個(gè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的走向，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，零售企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求也越來(lái)越高，需要引進(jìn)很多高級(jí)專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)人員，而目前財(cái)務(wù)人員業(yè)務(wù)知識(shí)不夠全面，知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠完善，處理企業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題的能力不強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)性不夠，對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的分析不夠徹底等等。
三、面對(duì)問(wèn)題的解決方式
零售企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理中雖然有上述長(zhǎng)期存在且較為突出的問(wèn)題，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)通過(guò)不斷摸索，找出了解決上述問(wèn)題的方案。
1.建立獨(dú)立的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)制度
零售企業(yè)自身銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)運(yùn)作遠(yuǎn)比其他類(lèi)型的企業(yè)復(fù)雜，隨著市場(chǎng)發(fā)展，銷(xiāo)售財(cái)務(wù)包含的業(yè)務(wù)內(nèi)容越來(lái)越多，分工也越來(lái)越細(xì)致，而且不同于其他財(cái)務(wù)部門(mén)的日常財(cái)務(wù)工作，是相對(duì)獨(dú)立的針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的貨款回收，因此，零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)單獨(dú)設(shè)置針對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)工作的職能部門(mén)或單獨(dú)從事此環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)人員，在從事財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的同時(shí)還要處理好同銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系。同時(shí)，要遵守國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)，以便完善相應(yīng)的內(nèi)部管理和考核制度，規(guī)范指導(dǎo)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)日常工作的展開(kāi)。
2.加大清理欠款的力度，減少企業(yè)損失
專(zhuān)門(mén)設(shè)立人員管理，及時(shí)清理銷(xiāo)售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的欠款，以應(yīng)收賬款發(fā)生后，本著“誰(shuí)發(fā)貨誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，賒銷(xiāo)商品由經(jīng)辦人負(fù)責(zé)收回，財(cái)務(wù)及銷(xiāo)售部門(mén)將此款項(xiàng)反映在當(dāng)天的銷(xiāo)售報(bào)表中，做好貨款回籠工作，保證應(yīng)收賬款金額準(zhǔn)確無(wú)誤，從源頭上避免出現(xiàn)壞賬死賬。還要及時(shí)和銷(xiāo)售人員溝通，并督促經(jīng)辦人與往來(lái)單位和個(gè)人對(duì)賬，將可能出現(xiàn)壞賬死賬的風(fēng)險(xiǎn)降至到最低，避免給企業(yè)造成不必要的損失。
3.充實(shí)財(cái)務(wù)工作內(nèi)容
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、簽訂合同時(shí)，會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù)，有的客戶(hù)信用很好，但是合同需求量卻很?。挥械目蛻?hù)信用不好，但是合同需求量卻很大，這就要求財(cái)務(wù)人員根據(jù)實(shí)際情況，通過(guò)分析對(duì)信用不同的客戶(hù)采取不同的辦法。歸納起來(lái)包括以下幾點(diǎn)：一是加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)的評(píng)定和考察，建立客戶(hù)檔案，實(shí)時(shí)更新客戶(hù)信息，保持良好溝通；二是規(guī)范貨款和來(lái)料的清算；三是加大對(duì)客戶(hù)新老合同貨款的控制。四是認(rèn)真統(tǒng)計(jì)匯總以往銷(xiāo)售情況及資料，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及規(guī)律，為銷(xiāo)售預(yù)測(cè)做好第一手準(zhǔn)確資料，為企業(yè)財(cái)務(wù)管理提拱可靠依據(jù)。
4.分析貨款回收好壞，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供有效信息
銷(xiāo)售財(cái)務(wù)應(yīng)每個(gè)月份每個(gè)季度進(jìn)行簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售資金回收情況分析，對(duì)合同執(zhí)行中回收貨款、清理欠款、銷(xiāo)售費(fèi)用等進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，并對(duì)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值的產(chǎn)品提出意見(jiàn)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售財(cái)務(wù)的作用。同時(shí)財(cái)務(wù)人員也要和客戶(hù)建立良好的信用關(guān)系，為客戶(hù)和市場(chǎng)提供更好更高效的服務(wù)。
5.聘請(qǐng)高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才，提高財(cái)務(wù)人員綜合素質(zhì)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和零售企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的不斷完善，對(duì)人才的引進(jìn)要求越來(lái)越高，這就使得企業(yè)在人才引進(jìn)的過(guò)程中要優(yōu)中選優(yōu)，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)業(yè)務(wù)水平高、專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)的財(cái)務(wù)人員，并結(jié)合實(shí)際情況對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平。不光注重人才的業(yè)務(wù)水平，還要考察其是否具有完善的道德素養(yǎng)，是否具有較高的職業(yè)操守和動(dòng)手操作能力。
四、結(jié)論
改革開(kāi)放為零售企業(yè)提供了很好的發(fā)展平臺(tái)，隨著經(jīng)濟(jì)制度的不斷完善，零售企業(yè)通過(guò)自身內(nèi)部改造，適應(yīng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀發(fā)展規(guī)律，為國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高貢獻(xiàn)了巨大力量。但是發(fā)展中必然存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，零售企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須不斷完善企業(yè)制度，而其中財(cái)務(wù)制度處在企業(yè)制度中的核心位置。只有集中力量解決財(cái)務(wù)管理中出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，零售企業(yè)才能在經(jīng)濟(jì)改革大潮中快速平穩(wěn)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷(xiāo)資源；資源判定；資源價(jià)值評(píng)價(jià)；資源維護(hù)
[中圖分類(lèi)號(hào)]F7242[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）43-0028-02
1研究背景
11研究背景
全球控?zé)熅謩?shì)愈演愈烈，隨著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國(guó)煙草行業(yè)確定了全面建設(shè)卷煙零售終端的戰(zhàn)略舉措，全國(guó)500萬(wàn)余卷煙零售終端一躍成為了行業(yè)聚焦點(diǎn)。2011年柳州網(wǎng)建會(huì)拉開(kāi)了全行業(yè)零售終端建設(shè)帷幕，2012年上海網(wǎng)建會(huì)確定了現(xiàn)代終端建設(shè)新方向。2013年全國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在西安召開(kāi)，現(xiàn)代終端建設(shè)仍是會(huì)議主題。國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)提出要在上海經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上進(jìn)行“集成、創(chuàng)新”的新要求，同時(shí)提出內(nèi)陸文化古城對(duì)于零售終端資源價(jià)值能否進(jìn)一步量化評(píng)價(jià)的問(wèn)題。
12研究目的
一是營(yíng)造良好的卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境，增加客戶(hù)盈利，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升服務(wù)消費(fèi)者的能力水平。二是充分利用營(yíng)銷(xiāo)資源，最大化發(fā)揮零售終端的六大功能，讓品牌營(yíng)銷(xiāo)效率最大化。
13研究意義
當(dāng)前，煙草廣告受到了嚴(yán)格限制，《煙草控制框架公約》的實(shí)施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端。西方發(fā)達(dá)國(guó)家煙草業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進(jìn)行促銷(xiāo)、擺放和廣告為主的“推動(dòng)式”營(yíng)銷(xiāo)。何澤華副局長(zhǎng)也多次強(qiáng)調(diào)：“零售戶(hù)是行業(yè)最重要的資源。隨著煙草控制日趨高漲，卷煙品牌的宣傳空間將越來(lái)越小。如果能夠牢牢掌握零售戶(hù)資源，今后產(chǎn)品促銷(xiāo)、品牌宣傳就有了比較好的平臺(tái)”。
2營(yíng)銷(xiāo)資源的定義
《國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于全面加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的通知》中明確表示“終端資源主要包括空間資源、陳列資源、人力資源、信息資源等?！?/p>
3營(yíng)銷(xiāo)資源調(diào)查、判定、維護(hù)研究
31營(yíng)銷(xiāo)資源調(diào)查
311調(diào)查思路
采用信息系統(tǒng)調(diào)查方式，調(diào)查涉及零售終端基礎(chǔ)信息、經(jīng)營(yíng)信息等多個(gè)方面。
312調(diào)查范圍
全市零售終端。
313調(diào)查時(shí)間
一年一次，如遇特殊情況可補(bǔ)充調(diào)查。
314職責(zé)分工
市場(chǎng)經(jīng)理：安排調(diào)查，監(jiān)督、數(shù)據(jù)匯總及核查，將區(qū)域情況上報(bào)終端管理員。
客戶(hù)經(jīng)理：實(shí)施調(diào)查，統(tǒng)計(jì)客戶(hù)愿意提供的資源數(shù)量。
終端管理員：擬定資源調(diào)查通知及全市數(shù)據(jù)匯總。
32營(yíng)銷(xiāo)資源判定
321判定思路
在國(guó)家局對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源定義的基礎(chǔ)上，結(jié)合西安市場(chǎng)實(shí)際，確定西安煙草意義上的營(yíng)銷(xiāo)資源內(nèi)容。
322判定結(jié)果
零售終端資源包括空間資源、陳列資源等四個(gè)類(lèi)別，涵蓋營(yíng)銷(xiāo)空間、日常經(jīng)營(yíng)煙柜等13個(gè)項(xiàng)目。
4營(yíng)銷(xiāo)資源價(jià)值評(píng)價(jià)與配置研究
41營(yíng)銷(xiāo)資源價(jià)值評(píng)價(jià)
411研究思路
從13項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)資源出發(fā)，考量資源本身的大小、功能以及資源所處地理位置和門(mén)店形象對(duì)其價(jià)值的影響，量化營(yíng)銷(xiāo)資源評(píng)價(jià)方法。
412研究結(jié)果
（1）終端營(yíng)銷(xiāo)資源價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。從空間資源、陳列資源等四大類(lèi)、13項(xiàng)指標(biāo)出發(fā)，結(jié)合門(mén)店形象、地理位置這2項(xiàng)影響因素，共形成15個(gè)評(píng)價(jià)項(xiàng)目。
（2）終端營(yíng)銷(xiāo)資源價(jià)值評(píng)價(jià)方法。運(yùn)用15個(gè)評(píng)價(jià)項(xiàng)目，對(duì)終端單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)資源和整個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行評(píng)價(jià)。具體方法如下：
單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)資源的價(jià)值評(píng)價(jià)方法，適用所有終端營(yíng)銷(xiāo)資源。
公式：?jiǎn)雾?xiàng)營(yíng)銷(xiāo)資源價(jià)值=（單項(xiàng)資源評(píng)價(jià)得分+店面形象修正加分值/13）×地理位置修正系數(shù)
整個(gè)終端資源的價(jià)值評(píng)價(jià)方法，適用現(xiàn)代終端。
公式：整個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)資源價(jià)值=（13項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)資源評(píng)價(jià)總分+店面形象修正加分值）×地理位置修正系數(shù)
42營(yíng)銷(xiāo)資源配置
421研究思路
以“突出公平，兼顧效率”為原則，即在對(duì)資源價(jià)值量化評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，計(jì)算每個(gè)終端的資源價(jià)值總分，采取現(xiàn)代終端的營(yíng)銷(xiāo)資源“打包”，普通終端采用“單項(xiàng)”方式，平均配置給西安市場(chǎng)在銷(xiāo)的25個(gè)行業(yè)重點(diǎn)品牌。
422研究結(jié)果
（1）終端營(yíng)銷(xiāo)資源的配置周期。以一年為周期，每半年優(yōu)化一次。
（2）終端營(yíng)銷(xiāo)資源的初始分配?，F(xiàn)代終端營(yíng)銷(xiāo)資源的初始分配。采用“打包”方式進(jìn)行分配，將現(xiàn)代終端資源價(jià)值分為五檔；明確各檔級(jí)零售終端數(shù)量后，分級(jí)別平均配置給西安市場(chǎng)在銷(xiāo)的25個(gè)行業(yè)重點(diǎn)品牌，形成《××分公司（營(yíng)銷(xiāo)部）現(xiàn)代卷煙零售終端分配表》；終端管理員征求工業(yè)意見(jiàn)，根據(jù)反饋對(duì)分配情況進(jìn)行調(diào)整；由零售客戶(hù)在25個(gè)行業(yè)重點(diǎn)品牌中選擇3個(gè)主推品牌，并確定某一個(gè)主推品牌，最終明確25個(gè)行業(yè)重點(diǎn)品牌對(duì)應(yīng)的終端。
普通終端營(yíng)銷(xiāo)資源的初始分配。終端管理員根據(jù)資源價(jià)值評(píng)價(jià)，篩選出地理位置3分及以上的普通終端，采用“單項(xiàng)”方式進(jìn)行分配，平均分配給25個(gè)行業(yè)重點(diǎn)品牌。
5營(yíng)銷(xiāo)資源維護(hù)研究
51研究思路
對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)資源的使用權(quán)限劃分層次，分層明確維護(hù)主體和維護(hù)要求。
52研究結(jié)果
521信息設(shè)備和主題煙柜營(yíng)銷(xiāo)資源維護(hù)要求
信息設(shè)備：要求客戶(hù)經(jīng)理幫助卷煙零售終端安裝信息設(shè)備、調(diào)試、更新，以及日常維護(hù)并做好登記；零售客戶(hù)負(fù)責(zé)掃碼槍的保養(yǎng)與管理。
主題煙柜：終端主題前柜、背柜均按“一店一特色”要求陳列主推品牌。客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)零售終端包條模缺失、殘損情況；品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)補(bǔ)充包條模。
522營(yíng)銷(xiāo)空間、燈箱、海報(bào)等易損耗的營(yíng)銷(xiāo)資源維護(hù)要求
客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)查看營(yíng)銷(xiāo)空間以及燈箱片、海報(bào)的使用情況，按要求擺放宣傳促銷(xiāo)設(shè)施；負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)卷煙零售終端宣傳物料、燈箱片、海報(bào)等的缺失、殘損情況。品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)補(bǔ)充宣傳物料。
523多媒體設(shè)備、日常經(jīng)營(yíng)煙柜、消費(fèi)跟蹤數(shù)據(jù)、門(mén)店形象等協(xié)助保養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)資源維護(hù)要求多媒體設(shè)備：客戶(hù)經(jīng)理向卷煙零售終端提供品牌或工業(yè)企業(yè)的視頻宣傳短片。
日常經(jīng)營(yíng)煙柜：參見(jiàn)《卷煙零售終端卷煙陳列指南》。
消費(fèi)跟蹤數(shù)據(jù)：客戶(hù)經(jīng)理指導(dǎo)零售客戶(hù)收集固定消費(fèi)者的信息，建立消費(fèi)者檔案，定期查看消費(fèi)跟蹤情況和消費(fèi)者數(shù)量。
門(mén)店形象：主要包括店招和店面環(huán)境。客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中協(xié)助客戶(hù)保持店招、店面的干凈、整潔，展示現(xiàn)代卷煙零售終端的良好形象。
煙草零售終端資源管理工作自運(yùn)行以來(lái)，效果顯著，不僅營(yíng)造了良好的卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境，增加了客戶(hù)盈利，提高了客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升了服務(wù)消費(fèi)者、服務(wù)社會(huì)的能力水平；而且通過(guò)有效利用營(yíng)銷(xiāo)資源，將卷煙零售終端的六大功能最大化發(fā)揮，進(jìn)一步提升了品牌營(yíng)銷(xiāo)效率。
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作為一名終端促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)人員，當(dāng)你在賣(mài)場(chǎng)給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在這段時(shí)間里，是沒(méi)有人管理你的行為和言語(yǔ)的，此時(shí)的參與者只有你和客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶(hù)，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷(xiāo)人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個(gè)層面來(lái)和大家分享一下促銷(xiāo)人員應(yīng)有的修煉：
第一項(xiàng)修煉：拋開(kāi)"面子"
"面子"問(wèn)題是我們中國(guó)人在和別人交流過(guò)程中必須面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。由于中國(guó)人內(nèi)斂的性格，在和別人交流的過(guò)程中很是怕萬(wàn)一話沒(méi)說(shuō)好是很丟人的事情，也即是一件很沒(méi)"面子"的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷(xiāo)售人員，你可能對(duì)我們產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)爛熟于胸，對(duì)我們的企業(yè)信心十足，如果你不拋開(kāi)"面子"和客戶(hù)去交流，去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品，你就無(wú)法往下開(kāi)展你的銷(xiāo)售工作。這就好比一個(gè)小伙子有滿(mǎn)肚子的心里話要對(duì)他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于"面子",害怕被拒絕，到最后也沒(méi)有對(duì)姑娘吐露心聲，也許這個(gè)姑娘正在等著他表白吶！
第二項(xiàng)修煉：樹(shù)立自信
一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果沒(méi)有足夠的自信，他就無(wú)法做好銷(xiāo)售工作，自信是銷(xiāo)售人員必備的一項(xiàng)基本素質(zhì)。銷(xiāo)售人員的自信包括對(duì)自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個(gè)層面的自信。試想：一個(gè)對(duì)自己沒(méi)有信心、說(shuō)話吞吞吐吐和對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒(méi)有信心的銷(xiāo)售人員，可能做好銷(xiāo)售工作嗎？
一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會(huì)在與客戶(hù)的交流中把自己的信心傳遞給客戶(hù)，進(jìn)而使客戶(hù)也對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就向成功前進(jìn)了一大步！
第三項(xiàng)修煉：重視自我形象
在某種程度上，銷(xiāo)售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象，因此銷(xiāo)售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時(shí)尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷(xiāo)售人員始終要充滿(mǎn)激情，保持樂(lè)觀的精神面貌。因?yàn)槊刻煲馐芎芏啻未驌艉途芙^，如果缺乏激情和樂(lè)觀，銷(xiāo)售人員往往就會(huì)呈現(xiàn)垂頭喪氣，這很不利于銷(xiāo)售。
第四項(xiàng)修煉：善于溝通
有效的溝通對(duì)銷(xiāo)售工作至關(guān)重要，客戶(hù)的很多需求信息都是在與客戶(hù)的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會(huì)語(yǔ)言溝通，還要學(xué)會(huì)觀察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，細(xì)心留意客戶(hù)的每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)表情，即常說(shuō)的要學(xué)會(huì)察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個(gè)嘴巴，目的就是要我們多聽(tīng)和多觀察。
第五項(xiàng)修煉：誠(chéng)實(shí)的品格
誠(chéng)實(shí)的品格目的是取得客戶(hù)信任。但這里的誠(chéng)實(shí)并不是要把我們的產(chǎn)品無(wú)論優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)都毫無(wú)保留地告訴客戶(hù)，而是要求我們給客戶(hù)所講解的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能都是確實(shí)存在的，所給客戶(hù)做的承諾我們都能夠做到的，萬(wàn)萬(wàn)不能為了多銷(xiāo)售產(chǎn)品而給客戶(hù)亂承諾，這不僅會(huì)給我們的工作帶來(lái)麻煩，還會(huì)影響我們的品牌形象。
內(nèi)容導(dǎo)讀：你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶(hù)，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷(xiāo)人員自己很好的自我管理能力。
作為一名終端促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)人員，當(dāng)你在賣(mài)場(chǎng)給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在這段時(shí)間里，是沒(méi)有人管理你的行為和言語(yǔ)的，此時(shí)的參與者只有你和客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶(hù)，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷(xiāo)人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個(gè)層面來(lái)和大家分享一下促銷(xiāo)人員應(yīng)有的修煉：
第六項(xiàng)修煉：堅(jiān)持雙贏原則
我們有很多的促銷(xiāo)人員，在給客戶(hù)講解產(chǎn)品時(shí)，只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，而不去關(guān)注客戶(hù)的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)，弄得客戶(hù)有時(shí)就不耐煩了。因此，我們要從客戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題，通過(guò)與客戶(hù)的深入溝通和了解，知道客戶(hù)所關(guān)注的產(chǎn)品利益點(diǎn)在哪里，然后再用功能--利益的方法來(lái)為客戶(hù)提供問(wèn)題的解決方案。只有客戶(hù)的問(wèn)題解決了，客戶(hù)就贏了，而此時(shí)我們也贏了！
一、零售行業(yè)的現(xiàn)狀分析
對(duì)零售行業(yè)來(lái)說(shuō),雖然規(guī)模不大,但是也要將先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念進(jìn)行滲透,但是目前來(lái)看,這種做法還沒(méi)有得到有效利用,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
(一)社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響
在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中,隨著經(jīng)濟(jì)的全面快速的發(fā)展,快速營(yíng)銷(xiāo)、迅速賺得經(jīng)濟(jì)利益的手段越來(lái)越搶手,對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō),如果沒(méi)有將薄利多銷(xiāo)的手段進(jìn)行運(yùn)用,就不能將自身的發(fā)展理念進(jìn)行有效提升;但是社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是在不斷進(jìn)步發(fā)展的,零售行業(yè)跟不上時(shí)代的腳步,就可能被時(shí)代所拋棄,在進(jìn)行自由經(jīng)濟(jì)交易過(guò)程中,沒(méi)有較好的價(jià)格進(jìn)行交易,商品就會(huì)銷(xiāo)售不出去,也就不可能賺得更高的利益,在這種情況,零售企業(yè)并沒(méi)有做出更好的營(yíng)銷(xiāo)管理模式的有效轉(zhuǎn)變,這就意味著通過(guò)國(guó)家性的調(diào)控,并不到從根本上解決這些困難,零售企業(yè)還是會(huì)受到較高的沖擊,并不能有更好更遠(yuǎn)的發(fā)展前途。
(二)管理理念的落實(shí)情況影響
進(jìn)行管理手段的滲透,就要將整體性的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行完善運(yùn)用,認(rèn)清社會(huì)大環(huán)境的發(fā)展事項(xiàng)有哪些。但是,大多數(shù)的零售企業(yè)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展的潛力有哪些、社會(huì)大環(huán)境的建設(shè)目標(biāo)是哪些,在整個(gè)建設(shè)發(fā)展過(guò)程中,沒(méi)有根據(jù)在社會(huì)發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行滲透實(shí)施,在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售過(guò)程中,并沒(méi)有將全面的營(yíng)銷(xiāo)管理事項(xiàng)認(rèn)識(shí)清楚,尤其是在經(jīng)濟(jì)管理與人力資源管理雙向利用過(guò)程中,沒(méi)有將兩者進(jìn)行有效聯(lián)系,得此失彼,就不會(huì)有更好的發(fā)展前景,也就不能為社會(huì)的全面發(fā)展做出更好的貢獻(xiàn)。
(三)人才戰(zhàn)略的實(shí)施現(xiàn)狀
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)用來(lái)說(shuō),是解決零售企業(yè)建設(shè)的一個(gè)重要的途徑,在進(jìn)行全面建設(shè)過(guò)程中,我們有必要將整體性的發(fā)展戰(zhàn)略都交予營(yíng)銷(xiāo)人才來(lái)進(jìn)行管理銷(xiāo)售,但是,目前的零售企業(yè)并沒(méi)有將全面的人才發(fā)展戰(zhàn)略事項(xiàng)認(rèn)識(shí)清楚,對(duì)其忽略掉,就如何進(jìn)行更好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略實(shí)施方案沒(méi)法進(jìn)行更好的突破,這就導(dǎo)致其中的發(fā)展建設(shè)事項(xiàng)得不到有效關(guān)注;沒(méi)有人才就沒(méi)有更好的發(fā)展,目前的零售企業(yè)并沒(méi)有對(duì)現(xiàn)有人才進(jìn)行有效培訓(xùn),在進(jìn)行長(zhǎng)期的建設(shè)發(fā)展過(guò)程中,得不到任何經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致在全面的建設(shè)過(guò)程中,沒(méi)有真正的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行突出,更沒(méi)有一個(gè)較好的戰(zhàn)略規(guī)劃作為實(shí)施大前提,也就不會(huì)通過(guò)自身的力量來(lái)引領(lǐng)零售企業(yè)的健康發(fā)展進(jìn)步。
二、營(yíng)銷(xiāo)管理在零售行業(yè)中的應(yīng)用研究
加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理事項(xiàng)在零售事項(xiàng)中的應(yīng)用,真正將全面性的建設(shè)理念進(jìn)行滲透,并且根據(jù)原有經(jīng)濟(jì)模式存在的缺陷,進(jìn)行可行性的改正,真正將自身與全面的社會(huì)發(fā)展結(jié)合在一起,才能取得更好的進(jìn)步。
(一)價(jià)格規(guī)劃研究
零售企業(yè)應(yīng)該將價(jià)格戰(zhàn)略放在首要位置來(lái)抓,因?yàn)槭召M(fèi)者真正關(guān)注的還是價(jià)格,價(jià)格越合理越受到消費(fèi)者的青睞,這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要善于抓住經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),真正將自身的商品價(jià)格進(jìn)行有效調(diào)整,使內(nèi)部的建設(shè)發(fā)展能力進(jìn)行有效提升,真正將企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)人員銷(xiāo)售理論基礎(chǔ)打好。在進(jìn)行現(xiàn)實(shí)培訓(xùn)過(guò)程中,領(lǐng)導(dǎo)一定要將市場(chǎng)中的價(jià)格綜合綜合狀況進(jìn)行有效滲透,員工在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中,應(yīng)該將時(shí)刻變化的商品價(jià)格實(shí)際情況及時(shí)向上級(jí)報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)得知市場(chǎng)的普遍價(jià)格之后,應(yīng)該作出靈活的決定,真正將自身的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行靈活變更,將經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中的部分商品價(jià)格的提升與降低事項(xiàng)進(jìn)行有效研究,將內(nèi)部的調(diào)整計(jì)劃與外部的發(fā)展變化規(guī)律進(jìn)行有效結(jié)合,真正將自身的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行靈活變更,使自己的上篇價(jià)格能夠適應(yīng)消費(fèi)者的需求,實(shí)現(xiàn)自己價(jià)格的突破原則。
(二)商品銷(xiāo)售渠道研究
靈活商品的銷(xiāo)售渠道一般來(lái)說(shuō)是比較單一的,但是隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不斷變化,零售商品的整體建設(shè)發(fā)展戰(zhàn)略也是比較靈活的,如何更好的進(jìn)行銷(xiāo)售,必須進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的拓寬。這樣,就需要將經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃與國(guó)家性的宏觀調(diào)控事項(xiàng)認(rèn)識(shí)清楚,真正將自己的商品在眾多商品中的“比拼”過(guò)程中,確立一個(gè)優(yōu)良的位置,真正將自身的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行提升;在標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行提升的過(guò)程中,商品的質(zhì)量肯定也會(huì)被帶動(dòng)提升,這樣,通過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃,不僅僅將零售商品的銷(xiāo)售渠道局限于單一的消費(fèi)人群,而是在批發(fā)、推銷(xiāo)過(guò)程中,認(rèn)識(shí)到更多的客戶(hù)源,真正將市場(chǎng)進(jìn)行有效拓寬,認(rèn)識(shí)到自己的商品的潛力,真正將自身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步像聯(lián)系起來(lái),使自身的發(fā)展能夠不斷進(jìn)行提升,真正將自由的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略與途徑的尋找方法相聯(lián)系起來(lái)。
(三)促銷(xiāo)手段實(shí)施研究
運(yùn)用促銷(xiāo)的手段,將商品的各種信息呈現(xiàn)出來(lái),將業(yè)務(wù)發(fā)展的諸多事項(xiàng)能夠進(jìn)行相應(yīng)捕捉,使各種有利于商品的信息能夠呈現(xiàn)給消費(fèi)者,并且實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)一贈(zèng)一”諸如此類(lèi)的銷(xiāo)售手段,真正將自身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿ぐl(fā)出來(lái),使內(nèi)部的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)能夠帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)全面進(jìn)步;對(duì)自己的商品質(zhì)量進(jìn)行有效提升,真正將自身的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,在進(jìn)行促銷(xiāo)過(guò)程中,認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì),使附近的零售企業(yè)、商品批發(fā)點(diǎn)能夠認(rèn)識(shí)到我們自身產(chǎn)品的可取之處,真正將自己的品牌打響;在進(jìn)行促銷(xiāo)過(guò)程中,可以通過(guò)綁贈(zèng)的形式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售,使消費(fèi)者看到價(jià)格方面的好處,真正將實(shí)惠的商品呈現(xiàn)給客戶(hù),使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之后,通過(guò)使用或者品嘗,發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不錯(cuò),會(huì)有更多的回頭客來(lái)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然通過(guò)這樣的銷(xiāo)售手段引得一些客戶(hù)數(shù)量不斷增多,這就意味著在長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,需要搞的促銷(xiāo)次數(shù)也是比較多的,這樣就要求企業(yè)通過(guò)不同的手段進(jìn)行靈活整改,幫助自身的商品的價(jià)格戰(zhàn)略能夠有更好的提升空間。
(四)人才戰(zhàn)略規(guī)劃部署
將銷(xiāo)售、管理、規(guī)劃的各項(xiàng)人才進(jìn)行吸收運(yùn)用,真正將自身的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效提升,使全面的管理事項(xiàng)能夠有更多的人員參與進(jìn)來(lái),真正將自身的缺點(diǎn)進(jìn)行彌補(bǔ),將眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)些,對(duì)現(xiàn)有人才進(jìn)行周期性的培訓(xùn),使內(nèi)部的建設(shè)發(fā)展過(guò)程能夠有一個(gè)清晰的路徑進(jìn)行突出,并且真正將自身的經(jīng)濟(jì)策劃、價(jià)格戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等事項(xiàng)進(jìn)行有效研究,真正將內(nèi)部的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)提升起來(lái),把握對(duì)重點(diǎn)事項(xiàng)的研究力度的提升標(biāo)準(zhǔn)建設(shè);對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理人才的各項(xiàng)基本素質(zhì)進(jìn)行有效培訓(xùn)提升,真正把他們塑造成一個(gè)全面的人才,在擁有較好的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的同時(shí),也能將自身的綜合素質(zhì)進(jìn)行提升,使自己能夠在遇到各項(xiàng)重大困難的時(shí)候,勇于承擔(dān)責(zé)任,不斷克服困難,使創(chuàng)新的技術(shù)與管理手段能夠進(jìn)行滲透運(yùn)用,真正將困難進(jìn)行及時(shí)解決;對(duì)重點(diǎn)事項(xiàng)進(jìn)行研究,使內(nèi)部的控制與外部的建設(shè)規(guī)劃相聯(lián)系起來(lái),把握對(duì)人才錄用、培訓(xùn)、使用過(guò)程中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè),使更多的機(jī)會(huì)能夠呈現(xiàn)出來(lái),真正將自身的建設(shè)發(fā)展與零售企業(yè)的健康進(jìn)步相聯(lián)系,使自己的進(jìn)步帶動(dòng)零售事項(xiàng)的全面發(fā)展。
(五)自有品牌的研究滲透
關(guān)鍵詞：零售企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
0 引言
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國(guó)零售商業(yè)對(duì)外資的全面開(kāi)放，越來(lái)越多的外資零售巨頭在中國(guó)零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿(mǎn)足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、商品促銷(xiāo)、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷(xiāo)售和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無(wú)力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。
1 正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)
零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿(mǎn)意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。
2 制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷(xiāo)措施，搞那些促銷(xiāo)活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3 確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)的管理職位、專(zhuān)業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行。
4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理活動(dòng)。
