時(shí)間：2022-12-03 03:00:02
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇女裝品牌營(yíng)銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
2013年5月11日，YOOSTYLE女裝品牌第一間工作室在北京雙井合生國(guó)際小區(qū)的一個(gè)僅40平方米的小門(mén)店里誕生了。創(chuàng)始人楊媛媛此前一直任職于《時(shí)尚芭莎》商業(yè)廣告策劃部，是資深時(shí)裝造型師、美容顧問(wèn)。身邊的朋友都說(shuō)她穿衣服好看，品位很贊，“慫恿”她應(yīng)該將這種好的品位傳遞給更多人。
于是，就有了YOOSTYLE女裝品牌的問(wèn)世。當(dāng)時(shí)根本不會(huì)做生意的楊媛媛，想法很簡(jiǎn)單：“創(chuàng)立一個(gè)女裝品牌，符合都市白領(lǐng)品位，價(jià)位在中端，不用太貴，美麗且實(shí)惠，簡(jiǎn)單卻不簡(jiǎn)約，這就足夠了?！?/p>
三年后，YOOSTYLE品牌不僅在北京這個(gè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)女裝品牌林立的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角，累聚了一大批穩(wěn)定的女裝粉絲群體，而且靠著當(dāng)初那個(gè)小門(mén)店，一步步將分店開(kāi)到了上海、湖南、鄭州、沈陽(yáng)，乃至香港，一路上吸引了很多投資人慕名洽談。
YOOSTYLE每一季的新款、主打款、經(jīng)典款，第一眼看上去就覺(jué)得有一種美感，總讓人有忍不住詢價(jià)試穿的沖動(dòng)。但創(chuàng)始人楊媛媛卻說(shuō)，創(chuàng)業(yè)可沒(méi)有你們眼中的衣服那么美，賣(mài)衣服也是一門(mén)兒大學(xué)問(wèn)，沒(méi)有那么多美麗的文藝范兒……
當(dāng)“服裝+電商”成為定勢(shì)，唯線下可行嗎？
楊媛媛稱，自己骨子里是個(gè)特別固執(zhí)的人，認(rèn)準(zhǔn)的事情輕易不會(huì)改變。YOOSTYLE成立之前，她已經(jīng)去巴黎、日本、韓國(guó)一些同樣傳遞輕奢理念的女裝品牌和門(mén)店進(jìn)行了一番考察和學(xué)習(xí)，但學(xué)得越多，她內(nèi)心卻越矛盾。
要知道2013年，國(guó)內(nèi)電商一片火熱，“服裝+電商”成為營(yíng)銷定勢(shì)，楊媛媛也曾經(jīng)動(dòng)過(guò)念頭，要不要開(kāi)一個(gè)女裝網(wǎng)店？可節(jié)約線下實(shí)體店資金投入，將精力和金錢(qián)用于網(wǎng)店打理，但很快這個(gè)念頭被打消了。
同年，楊媛媛有意識(shí)地去日本東京考察行情，當(dāng)時(shí)中國(guó)的實(shí)體店已經(jīng)落寞到門(mén)可羅雀，很多商場(chǎng)里的服裝區(qū)一天都見(jiàn)不到幾個(gè)人，但她發(fā)現(xiàn)日本不一樣。當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)、電商不但沖擊不了實(shí)體店的銷售，而且線下實(shí)體店人頭攢動(dòng)，可以用“火爆”來(lái)形容，出于好奇，楊媛媛花時(shí)間跑了不少商場(chǎng)和門(mén)店，也咨詢了當(dāng)?shù)氐呐笥选?/p>
讓她感受最深的是，日本所有的實(shí)體店里，每一個(gè)銷售員對(duì)顧客的服務(wù)，始于進(jìn)店止于出店。楊媛媛舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，顧客購(gòu)物結(jié)束離店，導(dǎo)購(gòu)員或店員會(huì)一直將顧客送到門(mén)口，目送到看不見(jiàn)為止，每一家店都是如此。除此之外，店員會(huì)像朋友一樣很耐心，很認(rèn)真地去和顧客交流、溝通，所以每次購(gòu)物都讓消費(fèi)者產(chǎn)生非常愉悅的感受，而這種愉悅是在網(wǎng)購(gòu)時(shí)永遠(yuǎn)無(wú)法體驗(yàn)到的。
回國(guó)后，楊媛媛打定主意，自己的女裝品牌一定做線下！并且只專心做線下。
事實(shí)證明，楊媛媛的這份堅(jiān)持是正確的。今天，網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)經(jīng)過(guò)當(dāng)初的如火如荼后日趨冷靜，經(jīng)過(guò)三年多運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的她也更加自信，“我關(guān)注人和人之間的相處和交流，而時(shí)裝的整體剪裁和體驗(yàn)，是需要顧客到門(mén)店來(lái)感受的?！彼龑?duì)《中外管理》說(shuō)。
當(dāng)顧客進(jìn)入門(mén)店之后，除了能得到貼心的試穿體驗(yàn)和服務(wù)，還能在門(mén)店里收獲到一些關(guān)于美的知識(shí)和交流，包括顏色的搭配，最新流行趨勢(shì)資訊，以及一些生活理念的交流。YOOSTYLE還經(jīng)常組織粉絲參加一些小型的聚會(huì)。一方面是推薦門(mén)店最新的設(shè)計(jì)，另一方面也借機(jī)促進(jìn)品牌和顧客之間面對(duì)面的交流，“這點(diǎn)是我從日本學(xué)到的，因?yàn)樗麄兊姆?wù)做得確實(shí)非常細(xì)微、非常到位，關(guān)注用戶體驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)?！睏铈骆抡f(shuō)。
永遠(yuǎn)不要忽視出現(xiàn)和未出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)
楊媛媛的創(chuàng)業(yè)證明，女裝品牌的營(yíng)銷，入門(mén)易，守門(mén)難。
事實(shí)上，雖然要面對(duì)習(xí)慣了批量生產(chǎn)的工廠師傅在設(shè)計(jì)方案多次被修改時(shí)的小脾氣；要面臨團(tuán)隊(duì)組建和人員篩選的難題，不怎么會(huì)做生意的她還要學(xué)習(xí)如何化解銷售運(yùn)營(yíng)的壓力……但這些對(duì)于她都沒(méi)那么難，YOOSTYLE第一家工作室開(kāi)業(yè)僅一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了成本回收。當(dāng)時(shí)連楊媛媛自己都覺(jué)得不可思議。
沒(méi)想到的是，創(chuàng)業(yè)的泥沼埋伏在了第二家分店。2013年10月，開(kāi)在北京望京商場(chǎng)的YOOSTYLE分店，差點(diǎn)成為楊媛媛創(chuàng)業(yè)路上的“滑鐵盧”。
楊媛媛回憶說(shuō)，考慮到那家門(mén)店開(kāi)在人流量非常大的商場(chǎng)里，裝修得也算大氣漂亮，按說(shuō)復(fù)制第一家門(mén)店的經(jīng)驗(yàn)不會(huì)有問(wèn)題，但銷售異常慘淡，導(dǎo)致每個(gè)月都要輸入20多萬(wàn)元補(bǔ)貼給這家門(mén)店的租金和運(yùn)營(yíng)成本。而本來(lái)就是小本經(jīng)營(yíng)的她，將所有的收入投入到分店，卻賠掉了她人生的第一個(gè)“100萬(wàn)”――臨近年底，賬面上只有5萬(wàn)元，連員工的獎(jiǎng)金都發(fā)不出！楊媛媛感到莫大的創(chuàng)業(yè)壓力和挫敗感。第一次，她因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的苦楚哭了一回。
“現(xiàn)在想起來(lái)，失敗的原因就是沒(méi)有做好市場(chǎng)調(diào)研，包括周圍人流的數(shù)據(jù)、消費(fèi)力的數(shù)據(jù)，以及潛在顧客的群體分析等，都做得不夠仔細(xì)?！睏铈骆路此?。最初只看到周圍商圈和住宅區(qū)都屬于高端水平，想當(dāng)然地認(rèn)為沒(méi)有問(wèn)題。后來(lái)才明白，創(chuàng)業(yè)的路上，永遠(yuǎn)都不要忽視任何可能出現(xiàn)或未出現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，做好細(xì)致調(diào)研很重要。
吸取教訓(xùn)，楊媛媛開(kāi)始帶領(lǐng)自己的姐妹和同事一個(gè)個(gè)克服難題。大到思考營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變，小到做服飾畫(huà)冊(cè)，去小區(qū)和商圈發(fā)傳單、做線下活動(dòng)推廣。楊媛媛說(shuō)當(dāng)時(shí)都到了走火入魔的地步，連自己常去做SPA、美甲、美發(fā)的會(huì)所都成了她推廣產(chǎn)品、留下畫(huà)冊(cè)和傳單的地方。這種狀態(tài)一直持續(xù)了兩個(gè)月。
“創(chuàng)業(yè)初期需要親力親為，還好我是一個(gè)愿意自己去做事情的人，愿意自己去發(fā)傳單，因?yàn)楹蛨F(tuán)隊(duì)一起做事，事無(wú)大小?！边@個(gè)觀點(diǎn)她一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。從看工廠，守工廠再到出貨監(jiān)督她都會(huì)在。
慢慢的，從第二家門(mén)店的起死回生，YOOSTYLE品牌又連續(xù)在北京開(kāi)到第五家門(mén)店，繼而一路開(kāi)到鄭州、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、上海，再到香港。當(dāng)然，發(fā)展的步伐還在繼續(xù)。如今楊媛媛也說(shuō)，自己在門(mén)店的時(shí)間越來(lái)越少，在工廠的時(shí)間越來(lái)越多，現(xiàn)在她又在廣州、上海重新組建團(tuán)隊(duì)，設(shè)置區(qū)域崗位，建立質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)、跟單團(tuán)隊(duì)，去督責(zé)完成整個(gè)生產(chǎn)的流水線。為了緊跟時(shí)尚趨勢(shì)，她又不定期地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)同事飛往日韓、歐洲去交流、學(xué)習(xí)，樂(lè)在其中。
創(chuàng)業(yè)公司慢慢長(zhǎng)大，不一定靠資本
今年，YOOSTYLE將推出一個(gè)“優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”?！斑@個(gè)平臺(tái)不光有品牌服裝，也有優(yōu)life所倡導(dǎo)的女性優(yōu)雅、優(yōu)化、優(yōu)效的生活方式。”楊媛媛說(shuō)。
YOOSTYLE難道要回歸線上電商模式嗎？
非也。楊媛媛解釋說(shuō)，這是一個(gè)公眾微信平臺(tái)，雖然也考慮過(guò)做App，但經(jīng)過(guò)一些數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在App非常普遍，但粉絲轉(zhuǎn)化率很低。優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并不是為了在線上直接銷售，而是希望將這幾年來(lái)所接觸到的女性粉絲聚集在一起，分享對(duì)美的認(rèn)知，對(duì)生活的認(rèn)知，傾聽(tīng)和關(guān)注她們的心聲，這才是真正目的。
堅(jiān)持線下發(fā)展的思路，使楊媛媛帶領(lǐng)YOOSTYLE品牌步入了一個(gè)平穩(wěn)增長(zhǎng)期，很多人包括投資人會(huì)問(wèn)楊媛媛：是不是該考慮融資、上市了？
“不融資，也不上市。哪怕做一輩子的裁縫，我樂(lè)意！人家說(shuō)YOOSTYLE不就是一個(gè)服裝小店嗎？對(duì)，我就想做一輩子的小店。我希望在每個(gè)小區(qū)周邊，每位女性身邊，甚至在她家樓下都有這樣一個(gè)溫馨的小店，這可以成為我一輩子堅(jiān)持的事情?！睏铈骆聦?duì)這份事業(yè)的理解就是，守住自己的一顆初心。創(chuàng)立YOOSTYLE品牌之初，她就是希望做好每一件衣服，當(dāng)自己團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師的“作品”交付給顧客時(shí)，她們能收獲到最大的滿足和愉悅，所以她的工作重點(diǎn)都會(huì)放在產(chǎn)品和服務(wù)上，而很少放在融資和宣傳上。
早在三年前，中國(guó)的服裝品牌們就因業(yè)績(jī)踟躕不前而開(kāi)啟了轉(zhuǎn)型之路，其轉(zhuǎn)型的方向更多集中在企業(yè)運(yùn)營(yíng)層面：發(fā)力電商渠道;向ZARA等國(guó)際大品牌學(xué)習(xí)，改造生產(chǎn)的供應(yīng)鏈。
不過(guò)，在2015年，部分服裝品牌們的轉(zhuǎn)型方向，卻在服裝之外。
比如，報(bào)喜鳥(niǎo)成立了金融公司小魚(yú)金服，將理財(cái)和貸款業(yè)務(wù)發(fā)展為第二主業(yè)。七匹狼成立了投資基金，入股多米音樂(lè)。百圓褲業(yè)走得更遠(yuǎn)，它在收購(gòu)跨境電商后將公司的名字改為跨境通寶，做起了海淘。
鞋服獨(dú)立評(píng)論員馬崗對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，在2016年，服裝品牌的多元化會(huì)越來(lái)越普遍?！靶袠I(yè)瓶頸凸顯，企業(yè)是不會(huì)在下滑的領(lǐng)域做投資的，他們會(huì)選擇新興的產(chǎn)業(yè)。”
對(duì)于那些沒(méi)有跨界、想深耕服裝的公司們來(lái)說(shuō)，壓力恐怕會(huì)更大。
休閑服飾品牌美特斯邦威繼四年前推出互聯(lián)網(wǎng)概念的店鋪后，又在去年夏天推出了售賣(mài)潮牌的App。但激進(jìn)的改革措施并沒(méi)有成效，其2015年前三季度財(cái)報(bào)顯示，美邦營(yíng)收43.28億元，與上年同期相比下降7.8%;歸屬于上市公司普通股股東的凈利潤(rùn)虧損1.77億元，比上年同期暴跌178.12%。
2016年，美邦的突圍手段依然是供應(yīng)鏈。去年年中，公司了定增方案，準(zhǔn)備投入重金構(gòu)建“智造”產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)以及云數(shù)據(jù)中心。美邦的產(chǎn)業(yè)鏈改造計(jì)劃包括兩部分，一方面是整合中國(guó)現(xiàn)有成衣、原輔材料供應(yīng)商的資源面，另外一方面則是整合全球時(shí)尚品牌和個(gè)人消費(fèi)者的C2M個(gè)性化訂單需求，通過(guò)這個(gè)新平臺(tái)提品轉(zhuǎn)化的技術(shù)整合能力。
無(wú)獨(dú)有偶。去年11月，紅豆集團(tuán)募集將近20億元資金，用于智慧紅豆建設(shè)項(xiàng)目。該項(xiàng)目包括智慧設(shè)計(jì)、智慧產(chǎn)品、智慧供應(yīng)鏈體系、智慧全渠道SPA體系以及智慧管理等五大體系。公司還計(jì)劃對(duì)門(mén)店進(jìn)行智能化改造，實(shí)現(xiàn)服裝零售店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)全面及時(shí)地采集。
“以往是偏向于期貨制的供應(yīng)，是對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)總結(jié)后，制定生產(chǎn)計(jì)劃。這種供應(yīng)鏈做不到快速反應(yīng)，也難以滿足消費(fèi)者的需求。”馬崗認(rèn)為，在當(dāng)下消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的大背景下，小批量多品種的生產(chǎn)方式，增加了生產(chǎn)商的壓力。近年來(lái)零售業(yè)涌現(xiàn)出O2O等創(chuàng)新方式，只是渠道領(lǐng)域的微創(chuàng)新，而供應(yīng)鏈上游工廠的創(chuàng)新并不多見(jiàn)。制造業(yè)和服裝零售業(yè)進(jìn)行智能的結(jié)合，將是一個(gè)持續(xù)性的趨勢(shì)。
除了智能生產(chǎn)，馬崗認(rèn)為，智能服裝業(yè)也會(huì)成為大趨勢(shì)。服裝實(shí)現(xiàn)智能，主要是借助智能的紡織制造技術(shù)、材料以及可以編寫(xiě)代碼的芯片。去年，谷歌在開(kāi)發(fā)者大會(huì)上分享了一款內(nèi)含電子元件的智能面料，它可以控制電腦等智能設(shè)備。牛仔服飾品牌Levi’s跟谷歌展開(kāi)合作，準(zhǔn)備推出相關(guān)的服飾。
不過(guò)，行業(yè)雖有頹勢(shì)，但瑪絲菲爾、欣賀股份、安正時(shí)尚等6家女裝品牌則在排隊(duì)IPO。馬崗認(rèn)為，隨著公司上市，女裝領(lǐng)域的明星公司會(huì)進(jìn)入一個(gè)新階段，女裝領(lǐng)域?qū)⒂瓉?lái)激烈的人才和營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。
飾企業(yè)的民族品牌以抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)在行業(yè)中脫穎而出，是我們絕大多數(shù)服飾企業(yè)發(fā)展壯大的惟一選擇。本方案旨在抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，協(xié)助“__”服裝新產(chǎn)品建立品牌形象及提高知名度，并配合營(yíng)銷策略，使之取得優(yōu)良的銷售效果。
目錄
上篇：“__”服裝品牌策劃
一、前言
二、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析
三、女性品牌服裝的市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)分析
四、女性品牌服裝的消費(fèi)者分析
五、服裝市場(chǎng)總結(jié)
六、國(guó)內(nèi)女裝市場(chǎng)品牌分析
七、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
八、__集團(tuán)自身優(yōu)劣勢(shì)分析
九、“__”服裝品牌及形象定位
下篇：“__”服裝營(yíng)銷推廣方案
一、“__”廣告策略
二、“__”品牌推廣策略
三、“__”服裝品牌營(yíng)銷策略
上篇：“__”服裝品牌策劃
一、前言
改革開(kāi)放二十多年以來(lái)，中國(guó)服裝業(yè)迅速發(fā)展，出口數(shù)量、出口創(chuàng)匯都居世界第一位，占領(lǐng)了高達(dá)20的全球服裝市場(chǎng)，已成為世界第一服裝生產(chǎn)大國(guó)，年產(chǎn)服裝近100億件，其中50％以上出口國(guó)外市場(chǎng)。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，20__年1-11月份服裝及衣著附件累計(jì)出口469．30億美元，比去年同期增長(zhǎng)25．21％。其中，梭織服裝及附件出口206．82億美元，比去年同期增長(zhǎng)20．24％；針織服裝及附件出口161．8億美元，比去年同期增長(zhǎng)26．62％。另?yè)?jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，20__年截至到11月份，全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝類商品銷售總額達(dá)358．2億元，比去年同期增長(zhǎng)22．3％；各種服裝共銷售18664萬(wàn)件，比去年同期增長(zhǎng)8．6％。
隨著服裝業(yè)的快速發(fā)展及中國(guó)加入WTO，進(jìn)入服裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量已達(dá)50000多家，服裝品牌數(shù)量正呈現(xiàn)爆炸性的增長(zhǎng)，國(guó)外二線品牌大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)，使得中國(guó)的服裝品牌市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、國(guó)際化和多元化并存的新時(shí)期。國(guó)內(nèi)企業(yè)和品牌面臨著一個(gè)如何重新定位和資源整合的現(xiàn)實(shí)課題。世界名牌的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)警示我們，要和它們?cè)谧约杭议T(mén)口擺開(kāi)擂臺(tái)一比高低，走專業(yè)化道路，大力發(fā)展企業(yè)在本土中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造中國(guó)服飾企業(yè)的民族品牌以抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)在行業(yè)中脫穎而出，是我們絕大多數(shù)服飾企業(yè)發(fā)展壯大的惟一選擇。本方案旨在抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，協(xié)助“__”服裝新產(chǎn)品建立品牌形象及提高知名度，并配合營(yíng)銷策略，使之取得優(yōu)良的銷售效果。
二、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析
要對(duì)女性服裝市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行細(xì)致地分析，就不能脫離對(duì)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局、女性服裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和女性品牌服裝的市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)及女性品牌服裝的主要消費(fèi)者的分析，因?yàn)檫@些是“__”服裝服飾企業(yè)能否生存并發(fā)展壯大、新產(chǎn)品能否建立品牌形象及提高知名度和營(yíng)銷策略能否取得優(yōu)良的銷售效果的關(guān)鍵所在。
1）國(guó)內(nèi)女性服裝企業(yè)的格局分析
服裝行業(yè)是我國(guó)發(fā)展比較快的行業(yè)之一，過(guò)去的二十年一直保持著較高的增長(zhǎng)速度。目前，我國(guó)服裝生產(chǎn)企業(yè)已有五萬(wàn)多家，總生產(chǎn)量在世界上位居第一，占領(lǐng)了高達(dá)20的全球服裝生產(chǎn)市場(chǎng)，為我國(guó)出口創(chuàng)匯、解決就業(yè)等做出了突出的貢獻(xiàn)。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局也發(fā)生了深刻的變化，目前國(guó)內(nèi)大中型女性服裝生產(chǎn)企業(yè)可分為三類：一類是擁有精湛加工工藝水平但大多在做OEM的企業(yè)，這類企業(yè)主要是賺取加工費(fèi)用，建立自有品牌較少，或者想創(chuàng)建自有知名品牌卻因物流環(huán)境、市場(chǎng)開(kāi)拓能力及配套供應(yīng)面料的研發(fā)生產(chǎn)水平等因素制約而不能實(shí)現(xiàn)。這類企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是，國(guó)內(nèi)的低廉人工資源優(yōu)勢(shì)在逐步減弱，加工費(fèi)用在降低，利潤(rùn)越來(lái)越?。涣硪活愂且褤碛袊?guó)內(nèi)市場(chǎng)一線品牌的知名企業(yè)，這類企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，品牌與渠道建設(shè)較成熟，并穩(wěn)固占據(jù)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售份額。這類企業(yè)存在的問(wèn)題是，設(shè)計(jì)水平距國(guó)際水準(zhǔn)有較大的差距，品牌內(nèi)涵膚淺、渠道龐雜增加管理成本，并因新興面料依賴進(jìn)口造成生產(chǎn)成本居高不下。同時(shí)，因入關(guān)以來(lái)國(guó)外同檔次品牌的不斷涌入，且這些外來(lái)品牌在價(jià)位與品牌力度方面有著絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)國(guó)家進(jìn)口關(guān)稅在未來(lái)的幾年內(nèi)完全放開(kāi)后，何去何從就要看企業(yè)的發(fā)展方向和改革力度了；國(guó)內(nèi)第三類企業(yè)創(chuàng)建了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上大部分的二類品牌，[找文章到文秘站-/-一站在手，寫(xiě)作無(wú)憂！]因其規(guī)模和實(shí)力與國(guó)內(nèi)大企業(yè)的差距，加上國(guó)外品牌在高端市場(chǎng)的壟斷和中端市場(chǎng)被國(guó)內(nèi)一線品牌和外來(lái)的中檔價(jià)位品牌占據(jù)的局面，這類企業(yè)在缺乏推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心因素的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)下在剩余市場(chǎng)艱難的搏斗著。
國(guó)內(nèi)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)狀，同時(shí)也給了有物流環(huán)境、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和設(shè)計(jì)水平，能配套供應(yīng)面料的女性服裝生產(chǎn)企業(yè)巨大的發(fā)展空間和強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。
2）女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
愛(ài)美是女性的天性。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)大大地增加了女性的消費(fèi)能力，這為女性服裝業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的增長(zhǎng)空間。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，20__年1-11月，全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)共銷售女裝5016萬(wàn)件，比去年同期增長(zhǎng)8．5％，女裝銷售量占全部服裝銷量的27％，銷量所占的比重仍居各類服裝品牌第一名。
從目前國(guó)內(nèi)女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，大致有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
（1）區(qū)域特征突出
中國(guó)女裝經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，逐漸形成了杭派、粵派、海派、閩派、漢派等幾大派別，各派都憑借自己的特色取得了不小的成就，因此區(qū)域特征十分明顯。比如杭州女裝，具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息；粵派由于臨近港澳地區(qū)，則時(shí)尚感較強(qiáng)；漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點(diǎn)，而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬梢欢夂蚝螅_(kāi)始進(jìn)軍目標(biāo)城市。
（2）積極尋求個(gè)性發(fā)展
現(xiàn)代消費(fèi)者著裝比較講求個(gè)性化，追求自我風(fēng)格，而服裝當(dāng)之無(wú)愧地成為表達(dá)中國(guó)女性自我個(gè)性及自我追求的外在顯示，這已成為當(dāng)今著裝的主流時(shí)尚。其中色彩、款式最能表達(dá)人的個(gè)性，因此對(duì)于女裝生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，色彩搭配和款式的個(gè)性化成為關(guān)鍵因素。女性消費(fèi)者對(duì)服裝的個(gè)性要求越來(lái)越高，女裝企業(yè)也認(rèn)識(shí)到為了自身更好地發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就需要面向市場(chǎng)要求，更大限度地滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者的需要。這表明，中國(guó)女裝企業(yè)在行業(yè)的認(rèn)知上邁進(jìn)了一大步。
（3）跨越式實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)
中國(guó)的服裝企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到并非只有具有一定實(shí)力的大企業(yè)才可以實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略，中小企業(yè)只要揚(yáng)長(zhǎng)避短，
找準(zhǔn)通路，照樣可以實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。在這一點(diǎn)上，浙江夏夢(mèng)牽手國(guó)際品牌意大利杰尼亞的項(xiàng)目，成為民營(yíng)企業(yè)先行一步走出國(guó)門(mén)的成功案例，為中國(guó)女裝的發(fā)展也提供了極具價(jià)值的參考。
（4）緊盯歐美市場(chǎng)
歐美是世界上最大的服裝進(jìn)口地區(qū)，也是我國(guó)主要的出口市場(chǎng)之一。在歐美，無(wú)論是在沃爾瑪、卡瑪特、TARGET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專業(yè)店和折扣店，都經(jīng)常能看到形形的中國(guó)女裝。即便是在號(hào)稱“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些價(jià)格昂貴的女裝也標(biāo)注著“中國(guó)制造”。中國(guó)企業(yè)以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服裝大舉殺進(jìn)歐美市場(chǎng)，從MAGIC服裝服飾博覽會(huì)、CPD成衣貿(mào)易展、紐約國(guó)際面料展、紐約國(guó)際女裝及服飾展等這樣的重要服裝交易展會(huì)來(lái)說(shuō)，歐美對(duì)中國(guó)女裝的評(píng)價(jià)也是十分肯定的。被稱作“時(shí)裝區(qū)”的曼哈頓34-40街、5-8馬路一帶，不但會(huì)集了大量服裝進(jìn)口商、批發(fā)商和零售商，還有一些服裝展示、交易和物流中心，中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團(tuán)、江美等中資服裝企業(yè)也在這里建立了“根據(jù)地”。
（5）勞動(dòng)力比較優(yōu)勢(shì)具有持久性
我國(guó)勞動(dòng)力低廉的比較優(yōu)勢(shì)在服裝行業(yè)得到充分發(fā)揮，因此服裝業(yè)是我國(guó)最具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)之一。有關(guān)資料顯示，20__年我國(guó)紡織服裝業(yè)每小時(shí)工資為0.69美元，排名世界第48位，分別相當(dāng)于日本的1/37，美國(guó)、西歐的1/20左右，韓國(guó)的1/8；與其他發(fā)展中國(guó)家相比，勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)雖不明顯，但我國(guó)紡織工人的勞動(dòng)技能、勤奮程度和組織紀(jì)律性等綜合素質(zhì)則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)他們。尤其我國(guó)中西部的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)還遠(yuǎn)未被釋放，隨著西部開(kāi)發(fā)的推進(jìn)，我國(guó)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)將為服裝出口提供源源不斷的動(dòng)力。因此，至少在未來(lái)十幾年內(nèi)，在平等競(jìng)爭(zhēng)的前提下，憑借著低廉的生產(chǎn)成本、熟練的勞動(dòng)技能，我國(guó)女裝業(yè)具有相當(dāng)?shù)膰?guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
縱覽中國(guó)女裝業(yè)現(xiàn)狀，不難看出中國(guó)女裝的前景廣闊，具有巨大的發(fā)展空間。
三、女性品牌服裝的市場(chǎng)與消費(fèi)趨勢(shì)分析
（1）女性品牌服裝的市場(chǎng)分析
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對(duì)有個(gè)性，而現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化，追求自我風(fēng)格和完美，各個(gè)年齡階段的女性消費(fèi)者對(duì)品牌服裝的要求也越來(lái)越高，這就使市場(chǎng)產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者需要不同的服裝。目前，我國(guó)老年、中年等各個(gè)年齡階段個(gè)性服裝都很短缺，很多消費(fèi)者往往買(mǎi)不到合適的衣服，就近幾年來(lái)的市場(chǎng)夾看，女裝市場(chǎng)占有率前十名的品牌主要以年輕女性服裝為主，尺寸、顏色和款式也不適合老中老年女性。
同樣，目前我國(guó)服裝市場(chǎng)對(duì)中老年人來(lái)講，可選性不大。由于老齡服裝市場(chǎng)過(guò)分單調(diào)，一些中老年人在市場(chǎng)上買(mǎi)不到合適的衣服，只好到裁縫店量身訂做，大大的延長(zhǎng)了購(gòu)衣時(shí)間。隨著新世紀(jì)的到來(lái)，中國(guó)65歲以上的人口已達(dá)到9377萬(wàn)多，將進(jìn)人老齡社會(huì)，服裝企業(yè)必定要重視這一潛力巨大的市場(chǎng)。
（2）消費(fèi)趨勢(shì)分析
從近年來(lái)女性品牌服裝流行趨勢(shì)看，消費(fèi)將向個(gè)性化、休閑化、多樣化、時(shí)裝化和品牌化轉(zhuǎn)變。尤其對(duì)有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和一定消費(fèi)品位的白領(lǐng)們來(lái)說(shuō)，她們更喜歡的是有個(gè)性、有休閑氣質(zhì)(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉(zhuǎn)變)、時(shí)尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此，一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)兩種趨向：一種是位于高端的國(guó)際名牌的銷售將有所上升；另一種是中低檔消費(fèi)開(kāi)始漸漸向中檔消費(fèi)轉(zhuǎn)變。
此外，隨著服裝行業(yè)倡導(dǎo)“綠色”“環(huán)保”格調(diào)，消費(fèi)更高檔的“環(huán)保時(shí)裝”也漸漸嶄露頭角，如價(jià)格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質(zhì)纖維針織品、蘆薈材質(zhì)內(nèi)衣等來(lái)自大自然的高科技產(chǎn)品，也是今后高消費(fèi)的一大趨勢(shì)。
在風(fēng)格上來(lái)說(shuō)，今后女性服裝消費(fèi)在兼顧樸素、大方、實(shí)惠同時(shí)，還會(huì)向自然、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。質(zhì)地上，熱銷的服裝“純度”將會(huì)更高，純毛、純棉、純麻甚至純絲等會(huì)更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服裝會(huì)大受消費(fèi)者的歡迎。
四、女性品牌服裝的消費(fèi)者分析
（1）消費(fèi)階層分析：
隨著人民生活進(jìn)入小康型、城鄉(xiāng)居民對(duì)服裝的需求進(jìn)一步增長(zhǎng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大變化：形成了三種不同社會(huì)層次的消費(fèi)群：
a)名牌服裝消費(fèi)群：
這個(gè)階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、農(nóng)民企業(yè)家、涉外機(jī)構(gòu)高級(jí)人員、金融界人士等，約占總?cè)藬?shù)的0.61，而消費(fèi)量即占到3。
b)中檔服裝消費(fèi)層.
這個(gè)層次主要是城市中的工薪層和農(nóng)村的富余戶，約占城市人口的60，農(nóng)村人口的20；
c)低檔服裝消費(fèi)層。
主要是城鎮(zhèn)中低收入者、失業(yè)人員以及農(nóng)村主要人口，約占城鎮(zhèn)人口的25，在農(nóng)村約占60。
(2）不同年齡消費(fèi)者分析
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對(duì)有個(gè)性，而現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化，追求自我風(fēng)格和完美，各個(gè)年齡階段的女性消費(fèi)者對(duì)品牌服裝的要求也越來(lái)越高，這就使市場(chǎng)產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者需要不同的服裝。主要有以下三種年齡層次的消費(fèi)者：
a)15歲----25歲的青少年女性:
這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，主要是學(xué)生和剛走上社會(huì)工作不久的人，經(jīng)濟(jì)大都不獨(dú)立或不完全獨(dú)立。這群人對(duì)服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對(duì)品牌有一定的認(rèn)知，但大多無(wú)力購(gòu)買(mǎi)名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費(fèi)群。
b)25歲----45歲的中青年女性：
這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。她們認(rèn)為服裝是個(gè)人品位和身份的象征，故對(duì)其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費(fèi)群；
c)46歲以上中老年女性：
這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不占有主導(dǎo)地位，經(jīng)濟(jì)收入處于衰退或者停滯的階段，對(duì)服裝的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服裝的主導(dǎo)消費(fèi)者。
（3）不同區(qū)域消費(fèi)者分析
根據(jù)有關(guān)資料顯示，目前，華北及華東地區(qū)的人均服裝消費(fèi)額分別為920元及790元，高于全國(guó)的521元平均水平。其中，北京、上海和廣州的人均服裝消費(fèi)能力最高，上海的人均服裝消費(fèi)額更達(dá)到1,587元，北京則達(dá)1,387元；城鎮(zhèn)居民家庭人均衣著類支出占總支出約10左右，而農(nóng)村居民家庭人均衣著類支出占總支出約6左右。
由以上分析可以得出，地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領(lǐng)女性屬于品牌服裝的主力消費(fèi)群。
五、服裝市場(chǎng)總結(jié)
綜合上面二、三、四節(jié)分析，我們得出如下結(jié)論：
1）有物流環(huán)境、市場(chǎng)開(kāi)拓能力和設(shè)計(jì)水平，能配套供應(yīng)面料的女性品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)具有巨大的發(fā)展空間和強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭；
2）由于國(guó)內(nèi)女裝品牌帶有強(qiáng)烈的區(qū)域色彩，還沒(méi)有一個(gè)能在全國(guó)形成規(guī)模和影響，因而，誰(shuí)能及時(shí)填補(bǔ)此項(xiàng)品牌空白，誰(shuí)就能贏得國(guó)內(nèi)女性品牌服裝
的天下并有條件與國(guó)外同類服裝著名品牌一較高低；
3）由于女裝產(chǎn)品中各品牌開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)在少女裝上，中、老年女裝缺乏個(gè)性，市場(chǎng)空白很大。誰(shuí)能最大限度地滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者的需要，誰(shuí)就將獲得最大的發(fā)展空間并取得最大的經(jīng)濟(jì)利益；
4）地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領(lǐng)女性屬于品牌服裝的主力消費(fèi)群;
5）位于高端的國(guó)際名牌的銷售將有所上升，同時(shí)，中低檔消費(fèi)開(kāi)始漸漸向中檔消費(fèi)轉(zhuǎn)變；
6）來(lái)自大自然的“環(huán)保”高科技產(chǎn)品是今后高消費(fèi)的一大趨勢(shì)；
7）今后女性服裝消費(fèi)在兼顧樸素、大方、實(shí)惠同時(shí)，將向自然、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。
六、國(guó)內(nèi)女裝市場(chǎng)品牌分析(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析)
中國(guó)女裝經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，逐漸形成了區(qū)域特征鮮明的漢派、杭派、粵派、京派、海派等幾大派別，各派都有自己的特色，比如杭州女裝，[本篇文章來(lái)源于文秘站 -網(wǎng)址為-未經(jīng)過(guò)文秘站網(wǎng)站同意轉(zhuǎn)載此文均為抄襲后果自負(fù)]具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息；粵派由于臨近港澳地區(qū)，則時(shí)尚感較強(qiáng)；漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點(diǎn)，而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬梢欢夂蚝?，都不約而同開(kāi)始進(jìn)軍目標(biāo)城市。但到目前，各派系的品牌在市場(chǎng)占有率差距不大，還沒(méi)有一個(gè)能在全國(guó)形成規(guī)模和影響。
漢派女裝在二十世紀(jì)九十年代中期以色艷、款正、職業(yè)休閑裝的主流風(fēng)格迅速打響全國(guó)，一時(shí)成為國(guó)內(nèi)女裝的主流時(shí)尚。但是，隨著南北女裝的雙雙崛起，漢派女裝漸漸失去其在國(guó)內(nèi)的領(lǐng)軍地位，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)眾多大城市商場(chǎng)都很難找到代表武漢女裝的品牌。
針對(duì)國(guó)內(nèi)女裝業(yè)這種派系割據(jù)的局面，如果脫離品牌的派系，單就某個(gè)品牌進(jìn)行分析，無(wú)疑是不夠全面、不夠客觀的。任何品牌得以成長(zhǎng)，都離不開(kāi)地域的行業(yè)大環(huán)境影響。因而，現(xiàn)就在女裝市場(chǎng)處于領(lǐng)軍地位的杭派、粵派、京派這三個(gè)派系的代表性品牌進(jìn)行分析，從而找到對(duì)“__”進(jìn)行品牌運(yùn)作的可借鑒之處。
（一）杭派女裝
以江南布衣、永遠(yuǎn)的女人、古木夕羊、浪漫一身、藍(lán)色傾情、薰香、紅袖、流金歲月、女性日記、羅馬情懷、秋水伊人為龍頭的杭派十大品牌，憑借著杭州的文化底蘊(yùn)和地理優(yōu)勢(shì)以及企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，以“流行、時(shí)尚”為宗旨，引領(lǐng)著一批具有江南特色的千姿百態(tài)、風(fēng)格迥異的杭州女裝品牌走出地域的局限，走向全國(guó)。
1、杭派十大女裝品牌分析
（1）江南布衣
品牌風(fēng)格：浪漫、自然、豐富。
品牌文化：“崇尚自然，追求完美”的生活方式。全情演繹與自然相融的理念。
設(shè)計(jì)定位：為“自然、健康、完美”的生活方式或崇尚這種生活方式的都市知識(shí)女性所專門(mén)打造的品牌。豐富的設(shè)計(jì)語(yǔ)言更是江南布衣的一大特色，枝葉花草成為標(biāo)志性的裝飾紋樣。
消費(fèi)人群：年齡在20－35歲之間的都市年輕知識(shí)女性。
色系定位：追求沉穩(wěn)雅致的環(huán)保色作為基本色系，配以流行亮色作為點(diǎn)綴。色彩雅致而不盲從流行，但始終時(shí)尚。
面料選擇：利用純天然的棉、麻、絲、毛面料來(lái)演繹“回歸自然的設(shè)計(jì)主題。
品牌系列：有“JNBY”、“阿米巴梳”、“谷子、麥子”三大品牌。
其它飾品：以主要消費(fèi)群體的生活樣態(tài)為依據(jù)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品包括服裝、鞋類、箱包、帽子、圍巾等服飾品以及居藝用品。
營(yíng)銷方式：全面導(dǎo)入CIS形象識(shí)別系統(tǒng)，采用特許經(jīng)營(yíng)的方式，已在全國(guó)擁有三百多家加盟分店。
（2）永遠(yuǎn)的女人
品牌系列："永遠(yuǎn)的女人"、"薇拉"。
（3）古木夕羊
品牌風(fēng)格：前衛(wèi)中蘊(yùn)涵保守，體現(xiàn)一種內(nèi)向的、印象的、敘述的、不添加多余裝飾的風(fēng)格。
設(shè)計(jì)理念：融個(gè)性于環(huán)境之中，強(qiáng)調(diào)的是隱喻，創(chuàng)造一種心靈與身體的感動(dòng)體驗(yàn)。
品名出處：一個(gè)故事。很多年以前，在故鄉(xiāng)，四個(gè)少年，喜歡談天。有一個(gè)下午，是夏天，更接近黃昏的時(shí)候，他們相約長(zhǎng)大以后，要記得互相牽掛，因?yàn)槲磥?lái)，不是能夠看得很清楚，那個(gè)約定叫做古、木、夕、羊，取自四個(gè)人的名字。
營(yíng)銷方式：連鎖加盟、商場(chǎng)合作的專賣(mài)店、專柜形式，已在全國(guó)建立二百多家專賣(mài)店（專柜）。
（4）浪漫一身
品牌定位：具有濃厚田園氣息的休閑女裝。
色系選擇：接近自然的啡色系列。
面料選擇：棉、麻、針織品
營(yíng)銷模式：是杭州女裝中最早提出學(xué)院派概念及最早引入特許經(jīng)營(yíng)連鎖模式并獲得極大成功的服裝品牌。年銷售額達(dá)6000多萬(wàn)元。1998年以來(lái)先后在美國(guó)、韓國(guó)、奧地利等設(shè)立分公司或辦事處。
品牌文化：蒿草與百合的清澀，和著玫瑰的柔情，融入檀香木的神秘幽悠然的女子，踩著起起落落的音樂(lè)，若即若離在歐風(fēng)彌漫的浪漫一生。
（5）藍(lán)色傾情
品牌定位：高品位、強(qiáng)調(diào)個(gè)性的女裝品牌，
消費(fèi)人群：25---35歲年齡的白領(lǐng)女性。
設(shè)計(jì)風(fēng)格：個(gè)性強(qiáng)、簡(jiǎn)潔雅致的職業(yè)類淑女裝，簡(jiǎn)潔明快的線條，修身合體的版型，精致的手工體現(xiàn)二十一世紀(jì)時(shí)尚女性典雅的氣質(zhì)，瀟灑的風(fēng)度，運(yùn)籌帷幄的自信。
品牌結(jié)構(gòu)：主要以單品系列組合搭配，有關(guān)聯(lián)的色系，構(gòu)成整季商品的連續(xù)性。
業(yè)務(wù)狀況：“藍(lán)色傾情”品牌在全國(guó)各大商場(chǎng)設(shè)有50多個(gè)直接銷售網(wǎng)點(diǎn)。而且特許經(jīng)銷商遍布全國(guó)各地，已建立了一個(gè)完善銷售網(wǎng)絡(luò)。
（6）薰香
品牌系列：主打品牌為“薰香”和“香粉格格二大注冊(cè)品牌。
消費(fèi)人群：20-35歲的都市職業(yè)女性，
設(shè)計(jì)風(fēng)格：講究自然、端莊、秀雅，同時(shí)又有一些恰到好處的休閑變化，線條簡(jiǎn)練得體，造型修長(zhǎng)清麗，既表現(xiàn)了都市職業(yè)女性的成熟感，又顯得清靈活潑。
面料色彩：的選擇以黑、灰、白系列為主，輔以淡紫、粉藍(lán)、粉紅和嫩黃，充滿大自然的靈氣和活力。
銷售業(yè)績(jī)：銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，
（7）紅袖
品牌定位：追求完美生活女性的中高檔淑女裝
設(shè)計(jì)風(fēng)格：“簡(jiǎn)約、優(yōu)雅、浪漫”
品名出處：“紅袖”一詞源于白居易詩(shī)句“紅袖織綾夸柿蒂”，這是大詩(shī)人白居易在杭州當(dāng)太守時(shí)贊美杭州女工匠織出美麗柿蒂花圖案的綾。
品牌文化：結(jié)合新時(shí)代潮流，繼承杭州傳統(tǒng)文化，“紅袖”的英文名稱“HopeShow”正是一種希望與展示，預(yù)示著紅袖品牌的美好將來(lái)。
營(yíng)銷規(guī)模：年產(chǎn)70余萬(wàn)件的現(xiàn)代女裝企業(yè)，在全國(guó)各大中城市建設(shè)有200余家專賣(mài)店及專柜，零售網(wǎng)絡(luò)遍布北京、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、大連、青島、濟(jì)南、成都、貴陽(yáng)、昆明、武漢、南昌、福州、海口等大中城市。
（8）流金歲月
品牌定位：集休閑、時(shí)尚于一體的大眾休閑職業(yè)女裝品牌。
設(shè)計(jì)理念：以人為本，奠造消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師的雙向交融，
品牌系列：主導(dǎo)產(chǎn)品為G-days牌休閑裝、配飾系列等服飾產(chǎn)品。
營(yíng)銷規(guī)模：規(guī)?；卦S連鎖經(jīng)營(yíng)的方式在全國(guó)各大中城市擁有160余家連鎖專賣(mài)店。
20__年推出四大主題服飾：繽紛無(wú)限、堅(jiān)持到底、天蝎蝴蝶、夢(mèng)幻傳說(shuō)。
（9）女性日記
品牌定位：風(fēng)格清新甜美的少女裝
營(yíng)銷模式：采取特許加盟的經(jīng)營(yíng)模式，全國(guó)連鎖專賣(mài)店/專柜已逾百家。
（10）秋水伊人
品牌出處：蒹葭蒼蒼，白露為霜。所謂伊人，在水一方?！对?shī)經(jīng)》
品牌定位：詩(shī)意，強(qiáng)調(diào)詩(shī)意的品牌帶給女人淑女般優(yōu)雅、柔美、婉約的風(fēng)韻。
夏季新品：推出都市麗人、歐陸風(fēng)情和中性時(shí)尚三個(gè)系列共一百多套作品。都市麗人延襲了秋水伊人原有的風(fēng)格，盡情展示女性柔美婉約的風(fēng)韻；歐陸風(fēng)情則是充滿女人味和時(shí)尚感的波西米亞風(fēng)格；中性時(shí)尚以簡(jiǎn)約明快的襯衫、連衣裙為主。
新品色系：推出了多種色系，有清新時(shí)尚的米色，神秘的孔雀藍(lán)，端莊典雅的墨綠、咖啡，經(jīng)典的黑白系列，而那些跳躍的、空靈的、深深淺淺的紅則盡展女性嬌媚善變的風(fēng)情
面料選擇：多以針織和棉布、雪紡壓縐、彈力棉等為主，配以精細(xì)的刺繡、印花、漂亮的蕾絲花邊
業(yè)務(wù)狀況：每年均以200的速度增長(zhǎng)，20__年年產(chǎn)量為80萬(wàn)/件（套）。現(xiàn)已在全國(guó)城市開(kāi)辟了350多家專賣(mài)店和高檔專廳專柜。
2、杭派女裝的優(yōu)勢(shì)
一是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)
。杭州經(jīng)濟(jì)總量居全國(guó)省會(huì)城市第二位，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)比較雄厚；增長(zhǎng)活力比較充沛，特別是紡織絲綢產(chǎn)業(yè)一直在全國(guó)處于重要地位。
二是企業(yè)群體優(yōu)勢(shì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前杭州女裝生產(chǎn)企業(yè)有1000余家；形成了比較龐大的產(chǎn)業(yè)群，服裝生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量居全國(guó)主要服裝城市之首。
三是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。杭州是華東地區(qū)重要的商品和生產(chǎn)要素集散地，區(qū)域商貿(mào)平臺(tái)功能較強(qiáng)。其中服裝的銷售占有較大的份額。四季青服裝市場(chǎng)是全國(guó)最大的服裝集散地之一，年成交額近百億元，幅射全國(guó)主要大中城市，還有數(shù)千家遍及全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。
四是人才優(yōu)勢(shì)。杭州是全國(guó)服裝設(shè)計(jì)人才的搖籃。中國(guó)美術(shù)學(xué)院、浙江工程學(xué)院等高校每年培養(yǎng)服裝人才近千名；全國(guó)十佳服裝設(shè)計(jì)師有五位在杭州。
五是品牌優(yōu)勢(shì)。杭州現(xiàn)有女裝品牌160多個(gè)，占據(jù)了全國(guó)的“半壁江山”。以西湖達(dá)利、喜得寶、萬(wàn)事利為代表絲綢女裝企業(yè)和以江南布衣、藍(lán)色傾情、浪漫一身、秋水伊人為代表的杭派女裝企業(yè)，在國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)已有較高聲譽(yù)。
六是經(jīng)營(yíng)體制優(yōu)勢(shì)。杭州的女裝企業(yè)基本上都是民營(yíng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)機(jī)制十分靈活。特別是一些來(lái)自服裝院校的經(jīng)營(yíng)者，集設(shè)計(jì)師投資者于一身，創(chuàng)新能力較強(qiáng)，再加上本地民營(yíng)資本比較豐厚、有利于資本、“知本”的聚焦。
七是政府的大力支持。一個(gè)突出的表現(xiàn)就是上自浙江省省委書(shū)記下至杭州市政府，都把“中國(guó)女裝看杭州”這個(gè)目標(biāo)作為杭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)，而且在政策上和宣傳上給與扶持，而浙江企業(yè)向來(lái)就以協(xié)同作戰(zhàn)著稱。
（二）粵派女裝(略)
七、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1）優(yōu)勢(shì)分析(略)
2）劣勢(shì)分析(略)
八、__集團(tuán)自身優(yōu)劣勢(shì)分析
1）__集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)(略)
2）__集團(tuán)的劣勢(shì)(略)
九、“__”服裝品牌及形象的定位
一個(gè)品牌能夠真正樹(shù)立起來(lái)，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是前提條件。實(shí)施名牌戰(zhàn)略首先是定位要準(zhǔn)。服裝定位，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是想給什么人穿，不能希望一個(gè)產(chǎn)品滿足所有人。“__”將目標(biāo)消費(fèi)者鎖定在品位高、收入豐的老中年成功女士及年輕女性白領(lǐng)，并圍繞這一定位進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌推廣，使“__”逐步建立起自己的品牌形象。
一)品牌定位
1）主題：品位女人，品位__（暫定）
2目的(略)
4）規(guī)格(略)
5）銷售范圍(略)
二)形象定位(略)
下篇：“__”服裝營(yíng)銷推廣方案
一、“__”廣告策略
一）廣告目標(biāo)
經(jīng)過(guò)系列攻勢(shì)，在目標(biāo)地區(qū)的消費(fèi)者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，促進(jìn)、保證首期服裝銷售任務(wù)的順利完成，為今后的營(yíng)銷打下良好的基礎(chǔ)。并且以此為契機(jī)，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。
二）廣告創(chuàng)意及訴求
以往大量的服裝廣告在信息傳達(dá)中缺乏統(tǒng)領(lǐng)性，宣傳重點(diǎn)雷同，主題模糊。本服裝廣告將以獨(dú)特的廣告主題統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)廣告活動(dòng)，使其成為一種理念深入消費(fèi)者。
廣告創(chuàng)意可以從“品位女人”的訴求入手，使宣傳理念有別于其它服裝廣告，給人們一個(gè)美好意念，樹(shù)立起“21世紀(jì)品牌女裝典范”的形象，將購(gòu)置服裝與消費(fèi)者的文化素養(yǎng)、生活品質(zhì)及品位聯(lián)系起來(lái)，增加親和力。
廣告訴求在前期以理性、感性相結(jié)合，中期重理性訴求，末期側(cè)重于感性。
三）廣告口號(hào)
廣告主題：“品位女人，品位__”，副標(biāo)題：“21世紀(jì)裝品牌女典范”。此主題強(qiáng)調(diào)了“__”服裝的高檔和與眾不同之處，希望一下子能夠引起消費(fèi)者的注意，以“美好、親和、高尚”的形象深入人心。
四）創(chuàng)作策略
1）電視廣告
采用理性、感性相結(jié)合的訴求策略，以“品位女人，品位__”，“21世紀(jì)女裝品牌典范”為主題，配合生活氣息濃郁的頗具情調(diào)的優(yōu)美畫(huà)面，以情感打動(dòng)消費(fèi)者，激起她們對(duì)品牌的注意和記憶。
2）平面廣告
以報(bào)紙廣告、宣傳單張（小冊(cè)子）、海報(bào)的使用設(shè)計(jì)為主。這些平面廣告的內(nèi)容均應(yīng)該以統(tǒng)一設(shè)計(jì)的形象出現(xiàn)（設(shè)計(jì)一系列圍繞廣告主題，在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容上一致的系列廣告），給受眾一個(gè)統(tǒng)一完整、明確的品牌形象。
3）禮品廣告
適合于送給不同身份賓客的有宣傳性質(zhì)禮品。
五）廣告實(shí)施階段及其目的
1）本策劃案擬將廣告活動(dòng)分為三大期：
①引導(dǎo)期：
這一階段為3個(gè)月，依據(jù)前述分析，提出“品位女人，品位__”的總宣傳命題，副標(biāo)題為“21世紀(jì)女裝品牌典范”，以全面強(qiáng)烈的廣告訴求，通過(guò)廣告信息密集的轟炸的方式，吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和接受、展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色、初步樹(shù)立品牌的形象，擠入市場(chǎng)；
②生長(zhǎng)期：
這一階段為6個(gè)月，為廣告緩沖持平期，主題不變，調(diào)整廣告信息，減少?gòu)V告數(shù)量，緩和高密度信息量帶給受眾的壓抑心理。這一期要策劃幾個(gè)出色的公共關(guān)系活動(dòng)，塑造對(duì)產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感，鞏固市場(chǎng)占有率，搶占市場(chǎng)。并由點(diǎn)帶面，吸引其周邊市場(chǎng)的經(jīng)銷商；
③補(bǔ)充期：
提出前期宣傳的薄弱環(huán)節(jié)，以補(bǔ)充性方案使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進(jìn)一步提高公司的良好形象，吸引經(jīng)銷商對(duì)加盟品牌的信心。
六）媒介策略
運(yùn)用各種媒介進(jìn)行組合，在引導(dǎo)期采用密集型信息傳播，造成強(qiáng)大的攻勢(shì)，給人留下強(qiáng)烈深刻的印象，啟發(fā)那些最先的消費(fèi)者。
1）媒介的組合策略
以報(bào)紙、電視、宣傳單張（小冊(cè)子）為主，海報(bào)、廣告禮品為輔。重大活動(dòng)和節(jié)假日，配合廣告宣傳在新聞媒體上做適當(dāng)報(bào)道，同時(shí)在專賣(mài)店現(xiàn)場(chǎng)采用招貼、說(shuō)明書(shū)等廣告形式。
2）媒介的選擇
（1）報(bào)紙：《廣州日?qǐng)?bào)》《羊城晚報(bào)》《新快報(bào)》《廣州商報(bào)》
（2）電視：廣州電視臺(tái)、南方電視臺(tái)、廣東衛(wèi)視
（3）宣傳單張（小冊(cè)子）：宣傳單張（小冊(cè)子）是服裝廣告的主要形式之一，能供消費(fèi)者作出決策分析和參考。在制作時(shí)應(yīng)色彩鮮明、圖文并茂、內(nèi)容翔實(shí)、印刷精美。
（4）廣告禮品：設(shè)計(jì)精美的廣告禮品在公共關(guān)系活動(dòng)中贈(zèng)送。
七）公共關(guān)系策略
（1）公共關(guān)系策略的目的
公共關(guān)系策略是讓消費(fèi)者更深入地了解“__”品牌及生產(chǎn)企業(yè)的情況，加深公眾對(duì)廣告宣傳的理解，增強(qiáng)記憶，為“__”創(chuàng)造一個(gè)“天時(shí)、地利、人和”的最佳經(jīng)營(yíng)環(huán)境，有利于今后長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售目標(biāo)。
（2）公關(guān)內(nèi)容
根據(jù)廣告三個(gè)時(shí)期的不同情況，擬定以下公共關(guān)系活動(dòng)的建議，可酌情配合使用。
*抓住開(kāi)業(yè)的機(jī)遇，慎重對(duì)待，利用這個(gè)機(jī)會(huì)推出公司的名稱、標(biāo)志及整體企業(yè)形象。因此，安排一個(gè)莊重而又熱烈的開(kāi)業(yè)典禮及新聞會(huì)是必要的，可為企業(yè)創(chuàng)造良好的形象，給公眾留下美好的餓記憶，并通過(guò)新聞媒介擴(kuò)大其影響。
*舉行系列服裝專題展示會(huì)和新聞會(huì)及經(jīng)銷商會(huì)議，旨在獲得媒體的關(guān)注和支持，并幫助經(jīng)銷商全面認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，爭(zhēng)取上市后銷售的全面展開(kāi)。
*由企業(yè)提供資料，利用媒體報(bào)道完成產(chǎn)品的普及任務(wù)；同時(shí)配合企業(yè)的相關(guān)活動(dòng)，在事后作出有關(guān)的新聞報(bào)道。
*舉行系列以“__”為主題的征文活動(dòng)，使品牌文化深入民心，并借此進(jìn)一步提升集團(tuán)其它產(chǎn)品的知名度和形象。
*舉行一些其它有影響的社會(huì)公益活動(dòng)，如贊助地方大型活動(dòng)的舉辦等（條
件是在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)要有公司品牌的相關(guān)廣告及在相關(guān)媒體有公司的新聞報(bào)道）。
本廣告策略方案提供了“__”品牌推銷活動(dòng)的總體思路、意圖及框架，許多細(xì)節(jié)部分還有待進(jìn)一步充實(shí)完善，其中主要有：
1）報(bào)紙、電視及宣傳單張等的創(chuàng)作設(shè)計(jì)；
2）公共關(guān)系專項(xiàng)策劃案；
3）各媒介投放廣告的具體時(shí)間與版位；
4）廣告費(fèi)預(yù)算的細(xì)目表；
5）各階段廣告公共關(guān)系活動(dòng)的協(xié)調(diào)與監(jiān)控等。
二、“__”品牌推廣策略
1）在集團(tuán)總體品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上，由專業(yè)營(yíng)銷策劃公司負(fù)責(zé)全面的品牌推廣，用負(fù)責(zé)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造中國(guó)第一高檔服裝品牌。
2）設(shè)計(jì)一系列的報(bào)紙廣告，以供隨時(shí)使用（軟性文章和硬性招商廣告）；
3）拍攝并制作一些專題畫(huà)冊(cè)，以供推廣活動(dòng)使用；
4）設(shè)計(jì)制作一份精美的經(jīng)銷商加盟手冊(cè)，擴(kuò)大品牌效應(yīng)；
5）策劃、編寫(xiě)詳細(xì)的店員培訓(xùn)手冊(cè)、產(chǎn)品推廣手冊(cè)，并在實(shí)施過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行；
6）主辦好1～2個(gè)服裝展，可以花較少的錢(qián)讓更多的經(jīng)銷商和消費(fèi)者了解產(chǎn)品和品牌。
三、“__”服裝品牌營(yíng)銷策略
品牌營(yíng)銷的核心策略，是必須尋找差異，創(chuàng)造差異，并采用差異化策略，為消費(fèi)者提供新的利益點(diǎn)，開(kāi)辟新的生存和發(fā)展空間，尋找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未涉足或涉足不深的市場(chǎng)空間，通過(guò)努力成為這個(gè)市場(chǎng)中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性迅速成長(zhǎng)起來(lái)，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度，從而排除異已，瓦解對(duì)手?；诖?，我們對(duì)“__”服裝品牌擬定如下?tīng)I(yíng)銷策略：
1）產(chǎn)品策略
走出同類產(chǎn)品形象多變的誤區(qū)，而以“品位女人，品位__”、“21世紀(jì)女裝品牌典范”為主副題并調(diào)動(dòng)多種手段將產(chǎn)品概念具體化，每一環(huán)節(jié)均重復(fù)驗(yàn)證，避免在產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中不自覺(jué)地偏離原來(lái)的基本概念。并且產(chǎn)品一旦上市場(chǎng)，便不輕易改變商品的規(guī)格或形式，只在原來(lái)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。
2）包裝因素
走出傳統(tǒng)服裝包裝大而俗的形式，而以時(shí)尚、優(yōu)雅的風(fēng)格來(lái)體現(xiàn)“__”包裝的高尚品位；
3）價(jià)格策略·
由于價(jià)格與產(chǎn)品的形象及定位有著不可分割的關(guān)系，我們將著重參考消費(fèi)者對(duì)滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實(shí)際需要付出的代價(jià)，而以“高貴品位的中價(jià)產(chǎn)品”概念實(shí)施轟炸性營(yíng)銷；
4）銷售渠道策略
1）為了配合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，成立“__”連鎖專賣(mài)店，并將專賣(mài)店的工作列為首位開(kāi)展；
2）將經(jīng)銷商的運(yùn)作能力作為考核的一個(gè)重要指標(biāo)：
（1）選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商；
（2）選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)，管理到位的經(jīng)銷商；
（3）選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。
5、終端銷售策略
在終端銷售上，我們主要通過(guò)系列的促銷手段，在廣州的消費(fèi)者心目中，建立公司品牌的知名度和好感度，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。
1）引導(dǎo)期：
多個(gè)銷售終端的建立、會(huì)員卡的免費(fèi)派送、開(kāi)業(yè)活動(dòng)的舉辦
2）生長(zhǎng)期：
結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)行聯(lián)合促銷、招商會(huì)
一、國(guó)內(nèi)服裝品牌模式
絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)品牌的發(fā)展經(jīng)歷是依靠20世紀(jì)90年代的小作坊或前店后廠市場(chǎng)“滾雪球”式運(yùn)作起家，對(duì)品牌的定位規(guī)劃，商品企劃，營(yíng)銷模式等品牌感念實(shí)際運(yùn)作均相當(dāng)?shù)?，這是那個(gè)時(shí)代的改革開(kāi)放市場(chǎng)需求給予創(chuàng)業(yè)者的社會(huì)回報(bào)而已，積累了第一桶金。營(yíng)銷模式只是從批發(fā)交易的方式轉(zhuǎn)變成訂貨會(huì)交易方式，沒(méi)有真正運(yùn)用品牌市場(chǎng)營(yíng)銷模式去運(yùn)作品牌，單一追求每季訂單情況和企業(yè)自己的盈利情況，通過(guò)訂貨會(huì)給加盟商訂貨壓量，停留在渠道思維模式（即批發(fā)模式感念），沒(méi)有考慮終端店鋪的“庫(kù)銷比、單產(chǎn)量、售馨率”等加盟商店鋪的實(shí)際運(yùn)行情況是否正常。缺少終端店鋪實(shí)際數(shù)據(jù)分析，造成服裝品牌基本相同的病況，市場(chǎng)好的時(shí)候盲目發(fā)展加盟商（也不實(shí)際審核該客戶屬在地消費(fèi)者接受度和品牌的風(fēng)格定位，價(jià)格定位的混合度深入分析），即到2011～2012年的時(shí)候市場(chǎng)變化出現(xiàn)一窩風(fēng)的關(guān)店潮，根本無(wú)法自己控制自己的市場(chǎng)發(fā)展，給企業(yè)和市場(chǎng)帶來(lái)的很大的壓力。
渠道模式：離品牌公司近的區(qū)域基本都是品牌公司直接單一加盟模式；外區(qū)的實(shí)行總代模式；直營(yíng)的布局是根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)情況而定，缺少品牌市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至出現(xiàn)品牌自己直營(yíng)店和加盟商店鋪同屬地銷售競(jìng)爭(zhēng)。電子商務(wù)網(wǎng)店銷售也成為一些品牌主要渠道，如果真正把以品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略分析，網(wǎng)店的渠道規(guī)劃和實(shí)體店鋪規(guī)劃利弊要一起做分析決定，（例如：哥弟女裝品牌為何實(shí)體店鋪的銷售折扣率都很高，因?yàn)闆](méi)有網(wǎng)店的搗蛋，消費(fèi)者的信任度很高）。
商品設(shè)計(jì)：國(guó)內(nèi)正真自我設(shè)計(jì)的服裝品牌很少，抄版，改版及老板自我意識(shí)引導(dǎo)設(shè)計(jì)師，缺少商品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)接信息的收集分析，只注重一季度設(shè)計(jì)多少個(gè)SKU款數(shù)，幾個(gè)風(fēng)格定位，市場(chǎng)分布很廣，導(dǎo)致不去區(qū)域銷售需求不同，最終訂貨會(huì)商品給客戶訂回去后售罄率不足40%，是個(gè)很可怕的情況，只能看每個(gè)客戶的自己能力而決定走多遠(yuǎn)。確少因店而議拿出科學(xué)數(shù)據(jù)分析，公司對(duì)逐一店鋪管理數(shù)據(jù)分析能力距離很大，提前6個(gè)月訂貨去控制半年后的市場(chǎng)消費(fèi)走勢(shì)有些“神算大師”感覺(jué)，銷售季出現(xiàn)暢銷款無(wú)法補(bǔ)單，適時(shí)隨機(jī)應(yīng)變很難，變成客戶訂貨隨心喜好而訂。
終端規(guī)劃：首先是形象淘汰很快，從新裝修成本增加，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)比國(guó)際品牌的終端設(shè)計(jì)不難發(fā)現(xiàn)差距的卻很大。店鋪面積合理要求，動(dòng)線規(guī)劃，存列SKU品牌開(kāi)發(fā)規(guī)劃與終端要求混合度需求度的考慮，在市場(chǎng)形勢(shì)趨好的情況下一味追求開(kāi)大店，也不合算市場(chǎng)品牌容量，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力，店鋪承受成本核算，終端銷售管理是否跟的上，最終導(dǎo)致出現(xiàn)曇花一現(xiàn)，造成兩面沮喪。
二、國(guó)際服裝品牌模式
回顧一下自2010年至2013年相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌集體業(yè)績(jī)下滑的情況下而國(guó)際品牌（如：HM；ZARA；優(yōu)衣庫(kù)，21世紀(jì)）等品牌卻展現(xiàn)出一片蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)，卻尋機(jī)大舉進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，都創(chuàng)下不凡的業(yè)績(jī)。首先國(guó)際品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷模式和國(guó)內(nèi)的品牌截然不同。這些品牌早已經(jīng)是以“商品企劃和終端銷售”為導(dǎo)向的方式實(shí)際運(yùn)作，而國(guó)內(nèi)服裝品牌還時(shí)停留在以“渠道及訂貨模式”的時(shí)代；市場(chǎng)發(fā)展模式也截然不同（國(guó)際品牌已直營(yíng)為市場(chǎng)終端體系，國(guó)內(nèi)品牌以總，加盟，直營(yíng)三合一為市場(chǎng)發(fā)展體系），所以在品牌公司對(duì)終端的管理控制度和操作靈活度；終端執(zhí)行率；形象統(tǒng)一度；員工培訓(xùn)及銷售技巧都落后國(guó)際品牌。
國(guó)際品牌對(duì)“商品企劃”運(yùn)用相當(dāng)成熟，商品企劃實(shí)際以市場(chǎng)商品消費(fèi)為導(dǎo)向的一個(gè)中心軸。包含商品原先設(shè)計(jì)規(guī)劃，銷售數(shù)據(jù)分析；面料運(yùn)用；價(jià)格制定；生產(chǎn)安排；上貨波段控制；終端培訓(xùn)銷售；活動(dòng)方案企劃設(shè)計(jì)推廣，庫(kù)存率控制等一覽子方案綜合統(tǒng)籌企劃稱之為“商品企劃”，服裝企業(yè)一切中心思想都是圍繞著服裝商品進(jìn)行，國(guó)內(nèi)服裝品牌注重什么呢？注重表面工程，訂貨會(huì)越來(lái)越豪華，找些培訓(xùn)老師來(lái)講講課洗洗腦，一天花上費(fèi)用8萬(wàn)，10萬(wàn)的卻沒(méi)實(shí)際效果；對(duì)商品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)灌輸老板的思維，缺少以市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)導(dǎo)向參照運(yùn)用。企業(yè)文化和公司遠(yuǎn)景規(guī)劃都有，其實(shí)只是一句口號(hào)而已，沒(méi)有具體落實(shí)根據(jù)公司遠(yuǎn)景規(guī)劃制定詳細(xì)的發(fā)展實(shí)行步驟；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都很大，實(shí)際工作效率很低，客戶怨氣很高；團(tuán)隊(duì)精神很散蠻。
三、國(guó)內(nèi)服裝品牌“路在何方”
對(duì)比國(guó)內(nèi)和國(guó)際品牌的發(fā)展情況和市場(chǎng)操作情況，首先要做好品牌市場(chǎng)定位；其次做好商品企劃；再次選擇市場(chǎng)發(fā)展模式；不過(guò)國(guó)內(nèi)品牌完全搬照國(guó)際品牌的思路未必就能解決問(wèn)題，因?yàn)橹暗钠髽I(yè)模式與思維已近定型（俗人說(shuō)中國(guó)的服裝企業(yè)老板都是很固執(zhí)的思想，一時(shí)很難改變）；我們國(guó)內(nèi)的品牌主要面臨的是客戶和企業(yè)雙重高庫(kù)存的壓力，相對(duì)租金上漲店鋪運(yùn)作成本提升。為有減輕庫(kù)存壓力，轉(zhuǎn)換更多的現(xiàn)金流，控制庫(kù)存的貶值率來(lái)提升售罄率；形成品牌公司與加盟商店鋪管理一條線，協(xié)助終端店鋪真正業(yè)績(jī)提升才能穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，推薦一個(gè)國(guó)內(nèi)服裝品牌家業(yè)家在這方面的成功運(yùn)作案例：知名國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)森馬服飾（森馬青休服飾，巴拉巴拉童裝，剛收購(gòu)了GXG和gxg母公司）：以“理順前端”的辦法一起克服庫(kù)存居高不下困境.事過(guò)境遷，而隨著消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化需求的快速要求，森馬曾經(jīng)將4次訂貨會(huì)改成8次，即便如此也無(wú)法避免去年的庫(kù)存又一次高庫(kù)存危機(jī)，值得注意的，在眾多導(dǎo)致高庫(kù)存的因素中，加盟商因前一年的庫(kù)存過(guò)高無(wú)法及時(shí)消化森馬的庫(kù)存積具意義，在虛擬經(jīng)營(yíng)模式下，渠道和供應(yīng)商分散，并不完全掌握在森馬手里，因此在終端渠道，品牌商和供應(yīng)商之間無(wú)法形成及時(shí)快速的連鎖反應(yīng)，進(jìn)而進(jìn)行調(diào)整。而在國(guó)內(nèi)品牌爭(zhēng)相模仿ZARA模式的背景下，這種弊端更加凸出。
[關(guān)鍵詞]電商平臺(tái)；明星同款；女裝服飾；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
電商的快速響應(yīng)、對(duì)時(shí)尚的敏感性以及合理的價(jià)格可以促進(jìn)“明星同款”現(xiàn)象的發(fā)展。對(duì)“明星同款”女裝的研究和挖掘，不僅有利于服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出更有利于演繹影視作品的表演女裝，也對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)電商的服裝設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)具有指導(dǎo)意義，推進(jìn)構(gòu)建開(kāi)放型服裝電商平臺(tái)。線上線下互動(dòng)的模式，將粉絲效應(yīng)與女裝消費(fèi)者實(shí)際需求有機(jī)結(jié)合，幫助獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌和目標(biāo)消費(fèi)者有效連接。
1“明星同款”女裝網(wǎng)店?duì)I銷方式
根據(jù)“明星同款”連衣裙的訂購(gòu)量不同，采用定量?jī)?yōu)惠價(jià)批發(fā)的方式，即訂購(gòu)20件以上可減少5元下單。以新款韓版大碼羽絨服杉杉來(lái)了明星同款修身中長(zhǎng)款大毛領(lǐng)羽絨服女為例，爆款衣櫥必備款限時(shí)限量！秋冬時(shí)尚超好版型，高檔面料，超強(qiáng)品質(zhì)感，盡顯優(yōu)雅，簡(jiǎn)單而不單調(diào)。專柜品質(zhì)，趙麗穎氣質(zhì)！還有追求時(shí)尚潮流的外套新款，彰顯明星個(gè)性魅力；經(jīng)典的范冰冰同款風(fēng)衣外套，雙排扣收身顯瘦；“明星同款”禮服款式多樣化，具備優(yōu)雅、高貴、華麗等氣質(zhì)，選取受歡迎的禮服進(jìn)入拍賣(mài)特區(qū)。女裝不僅保證了質(zhì)量、版型、價(jià)格良好，且色差不大，無(wú)異味，給買(mǎi)家提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，點(diǎn)評(píng)率高。明星效應(yīng)乃是“明星同款”女裝的神器。
2“明星同款”女裝電商平臺(tái)網(wǎng)站架設(shè)步驟
①建立網(wǎng)站形象；針對(duì)網(wǎng)上商城網(wǎng)站開(kāi)發(fā)人的發(fā)展方式及戰(zhàn)略部署計(jì)劃對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行規(guī)劃。如搭建網(wǎng)站形象時(shí)模仿最新的網(wǎng)站開(kāi)發(fā)原理，附帶與“明星同款”女裝有關(guān)的廣告語(yǔ)、圖片背景；②網(wǎng)站信息布局。網(wǎng)上商城網(wǎng)站的主體信息結(jié)構(gòu)及布局，有規(guī)律清晰明了地布局所有內(nèi)容，編輯信息內(nèi)容上讓消費(fèi)者對(duì)女裝產(chǎn)品的信息一目了然；③網(wǎng)站頁(yè)面制作先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用。利用Photoshop等軟件來(lái)制作圖片處理，利用搜索引擎等技術(shù)提高排名，采用現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上最流行的CSS，F(xiàn)LASH，Javascript等技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)站的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)頁(yè)面設(shè)計(jì)。頁(yè)面上架前對(duì)女裝產(chǎn)品無(wú)論色調(diào)、擺放布局等都有較高的要求，追求形式簡(jiǎn)節(jié)、美觀、實(shí)用符合消費(fèi)者的瀏覽習(xí)慣，突出功能性和實(shí)用性。
3“明星同款”女裝選購(gòu)的提示
上海Millions of Milkshakes開(kāi)幕式中AngelaBaby楊穎穿粉白條紋連身裙，簡(jiǎn)潔而顯得清新。并非所有女性都適合明星款式，那么不同膚色的女性選購(gòu)明星同款女裝應(yīng)該如何搭配呢？例如白皙皮膚的人，色系選擇當(dāng)中以黃色系與藍(lán)色系最能突出潔白的皮膚，令整體顯得明艷照人；深褐色皮膚的人，適合一些茶褐色系，看起來(lái)更有個(gè)性，墨綠、棗紅、咖啡色、金黃色的明星款褲子都會(huì)顯得自然高雅，但不宜選擇藍(lán)色系；相反淡黃或偏黃皮膚的宜穿藍(lán)色調(diào)服裝；健康小麥膚色的女性朋友們，建議選擇黑白合襯的或桃紅、深紅、翠綠最能突出開(kāi)朗個(gè)性。
4“明星同款”女裝的推廣及銷售預(yù)測(cè)
通過(guò)研究“明星同款”服飾的特點(diǎn)、銷售情況、訂單轉(zhuǎn)化率，結(jié)合網(wǎng)購(gòu)品牌服飾的消費(fèi)者對(duì)影視作品中人物形象的贊許和接受，進(jìn)一步推廣“明星同款”女裝對(duì)于服裝行業(yè)銷售前景的影響力，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法。“明星同款”服飾具有“明星同款”女裝的符號(hào)表意功能明顯、時(shí)尚度高、效應(yīng)明顯等特點(diǎn)。通過(guò)淘寶網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的連續(xù)觀察，除季節(jié)變化對(duì)明星同款女裝銷售量變化有影響外，也與熱播電視劇和時(shí)尚女明星媒體曝光度有關(guān)，“明星同款”女裝的銷量會(huì)隨時(shí)變動(dòng)，正在熱播的電視劇作品對(duì)女性觀眾的“明星同款”消費(fèi)影響力是最強(qiáng)的。
調(diào)查顯示，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)“明星同款”服裝的評(píng)價(jià)是滿意的。消費(fèi)者購(gòu)后會(huì)從服裝款式、服裝色彩、服裝衣料、服裝質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、物流狀況等對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)。服裝體驗(yàn)來(lái)自于消費(fèi)者自身的感受以及他人的認(rèn)可等。
如上表所示，網(wǎng)購(gòu)群體對(duì)于“明星同款”服裝在設(shè)計(jì)款式、色彩、衣料、質(zhì)量、流行性、價(jià)格、版型這7個(gè)方面做了綜合評(píng)價(jià)，在這7項(xiàng)評(píng)價(jià)中，70%以上的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)“明星同款”的服裝評(píng)價(jià)在一般以上。在“非常好”這一評(píng)價(jià)中，“明星同款”消費(fèi)者對(duì)流行性的評(píng)價(jià)是最高的，然后依次是款式、價(jià)格、版型、色彩、質(zhì)量、衣料。613%的網(wǎng)民對(duì)于“明星同款”服裝的流行性是認(rèn)可的，其中254%的人認(rèn)為其流行性是非常好的。說(shuō)明相比其他服裝，“明星同款”服裝在流行性方面的優(yōu)勢(shì)是顯著的。408%的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格是合理的，159%的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)于“同款”服裝的價(jià)格非?？隙??？梢?jiàn)，價(jià)格也是網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)“明星同款”的重要原因。按評(píng)價(jià)比例來(lái)看，綜合為款式好、色彩好、衣料一般、質(zhì)量一般、流行性好、價(jià)格好、版型一般，說(shuō)明服裝業(yè)在服裝衣料、質(zhì)量和版型方面有待提高，同時(shí)在服裝款式、色彩、流行性各方面需要不斷創(chuàng)新。
5方案：分三個(gè)階段穩(wěn)步推進(jìn)構(gòu)建“明星同款”女裝服裝電商平臺(tái)
第一階段（基礎(chǔ)期）：①打造電商C2C體系；②線上服務(wù)線下。主要體現(xiàn)在創(chuàng)新型的掃碼方法，在線上寫(xiě)文章同時(shí)商品貼上二維碼掃描標(biāo)簽，用戶只需要掃一掃即可在線上獲取服裝基本信息，以此加強(qiáng)用戶與商品的連接效率和黏性；在線下演講、銷售員口頭介紹、線下海報(bào)等方式進(jìn)行引導(dǎo)，用戶掃二維碼可以獲得電影票、火車票紅包、旅游大禮包等系列環(huán)節(jié)的多渠道布局優(yōu)化，提高掃碼率；同時(shí)高度管理售后服務(wù)，打通線上線下渠道，建立統(tǒng)一的信息對(duì)接系統(tǒng)；③評(píng)估訂單轉(zhuǎn)化率。一般網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)不提倡一開(kāi)始就大力宣傳，這樣不僅在推廣時(shí)風(fēng)險(xiǎn)高且造成資金浪費(fèi)，因此，“明星同款”女裝運(yùn)營(yíng)以訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%為基礎(chǔ)目標(biāo)，如訂單超過(guò)10筆/天，服裝淘寶店的訪問(wèn)量每天超過(guò)1000人，即訂單轉(zhuǎn)化率超過(guò)1%時(shí)，開(kāi)始大規(guī)模地推廣，進(jìn)一步降低推廣時(shí)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
第二階段（提升期）：經(jīng)過(guò)基礎(chǔ)期，“明星同款”女裝獲得了較高的信譽(yù)度；構(gòu)建可控C2C平臺(tái)，以可控供應(yīng)鏈為突破，以零售商為重點(diǎn)，促進(jìn)線上交易并沉淀用戶信息數(shù)據(jù)；與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作，播放宣傳明星廣告，加深觀眾對(duì)電視劇作品中人物的印象，進(jìn)一步提升“明星同款”女裝知名度。
第三階段（突破期）：與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作，播放宣傳明星實(shí)現(xiàn)開(kāi)放C2C平臺(tái)，面向企業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌批發(fā)商，篩選受女性關(guān)注、購(gòu)買(mǎi)頻率高的“明星同款”女裝品牌，制定品牌孵化發(fā)展計(jì)劃。同時(shí)，結(jié)合“明星同款”服飾的特點(diǎn)、銷售情況，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)。
6主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)
一方面在方案上實(shí)行“分步走”的穩(wěn)健型戰(zhàn)略，降低了“一步到位”直接構(gòu)建開(kāi)放平臺(tái)的投入和風(fēng)險(xiǎn)；另一方面考慮到訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%所反映出來(lái)的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，這樣大大降低了服b電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)時(shí)資源以及資金的浪費(fèi)。該項(xiàng)目利用企業(yè)和學(xué)校各自的資源和教育環(huán)境，結(jié)合電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，逐漸提高未來(lái)“明星同款”女裝行業(yè)的影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與學(xué)校雙贏。
通過(guò)“明星同款”女裝的背景分析，互聯(lián)網(wǎng)電商服裝行業(yè)與影視作品相結(jié)合，對(duì)電商網(wǎng)站“明星同款”女裝進(jìn)行研究，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法。該服裝電商平臺(tái)，是以B2C為基礎(chǔ)開(kāi)設(shè)店鋪，保證質(zhì)量為前提，售后服務(wù)有保障，產(chǎn)品個(gè)性化、服務(wù)專業(yè)化，滿足不同消費(fèi)者的需求，容納C2C形式；具有“明星同款”女裝的符號(hào)表意功能明顯、流行性高、效應(yīng)明顯、變化快等特點(diǎn)。
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肖俊麗2009年9月注冊(cè)了一個(gè)微博賬號(hào)，網(wǎng)名“酒紅冰藍(lán)”，她平均每天要發(fā)將近60條微博，成了十足的“圍脖控”。
一天她收到一個(gè)找工作的大學(xué)生的私信，想請(qǐng)她幫忙推薦。她驚奇地發(fā)現(xiàn)這個(gè)男生一直在個(gè)人微博上發(fā)和星座有關(guān)的話題，一年不到的時(shí)間里竟積累下了15萬(wàn)粉絲。“這15萬(wàn)粉絲就是你的資本??！”同時(shí)她看到新浪、騰訊等微博覆蓋人數(shù)已經(jīng)超過(guò)1.2億，微博的商機(jī)真是無(wú)限啊。
2010年11月肖俊麗便成立了自己的公司，她的公司名叫“山魯佐德”，主營(yíng)企業(yè)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的咨詢及培訓(xùn)。成為我國(guó)首例通過(guò)微博招商成功的企業(yè)，為此新浪網(wǎng)創(chuàng)始人王志東都到場(chǎng)祝賀。而那位男生也成了公司首批創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的一員。公司剛一成立，就開(kāi)始“養(yǎng)賬號(hào)”。這類賬號(hào)，可以理解為一個(gè)小型的垂直領(lǐng)域媒體。
短短20多天，幾個(gè)賬號(hào)的粉絲總數(shù)已達(dá)近百萬(wàn)之多。其中，一個(gè)英語(yǔ)賬號(hào)，所發(fā)微博主要是一些中英文對(duì)照的雋語(yǔ)，40多天累積了20萬(wàn)粉絲，后來(lái)被肖俊麗以“不超過(guò)50萬(wàn)”的價(jià)格出售給一家英語(yǔ)教育公司。發(fā)微博養(yǎng)賬戶可以賺錢(qián)，而且是大錢(qián)，這是她始料不及的。首戰(zhàn)告捷后，她敏銳地感受到，專業(yè)微博賬號(hào)具有強(qiáng)大的“聚粉”能力和商業(yè)價(jià)值。她馬上調(diào)整了公司經(jīng)營(yíng)方向―專業(yè)只做微博營(yíng)銷。
在養(yǎng)微搏、賺人氣上她們很有方法。她們?cè)趲椭髽I(yè)策劃微博活動(dòng)，為其設(shè)計(jì)最適合微博推廣、貼近生活、讓用戶樂(lè)于參加的方案。在為一個(gè)女包店策劃的活動(dòng)中，用戶要獲得抽獎(jiǎng)資格，必須回答“最喜歡該品牌的哪款包”這個(gè)問(wèn)題。這需要粉絲們點(diǎn)擊進(jìn)入商家的網(wǎng)站、瀏覽商品、找到商品鏈接并把它貼到微博上―其效果要比簡(jiǎn)單的加粉、轉(zhuǎn)發(fā)好很多，雖然吸引的人數(shù)不那么多，但都是有購(gòu)買(mǎi)欲望或者有興趣了解該品牌的目標(biāo)客戶。
2月21日淘寶進(jìn)行大促銷前，淘寶聯(lián)盟找到肖俊麗談了合作?？紤]到很多淘寶用戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候覺(jué)得調(diào)查店鋪是否值得信任是件很麻煩的事，她用微博賬號(hào)列出了“參加促銷活動(dòng)最受歡迎的十大女裝品牌”，這條信息在1天內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)2萬(wàn)多次、為淘寶女裝頻道帶去18000多個(gè)獨(dú)立IP，接下來(lái)一周更是促成了2000多筆交易。
山魯佐德更多的行業(yè)賬號(hào)目前還處在培養(yǎng)期，在舉行的年會(huì)上，每位員工都有一臺(tái)iPhone4或者iPad可以拿到手。與很多草根團(tuán)隊(duì)熱衷于靠冷笑話、段子、星座吸引粉絲不同的是，山魯佐德的賬號(hào)都是基于行業(yè)的，含金量要更高。比如街拍微博，主要就是不斷更新國(guó)外時(shí)尚網(wǎng)站上最新最潮的明星和路人街拍裝扮。目前，公司的所有微博賬號(hào)擁有分布在不同行業(yè)的200萬(wàn)真實(shí)粉絲。粉絲十幾萬(wàn)的微博賬號(hào)有幾十個(gè)，最大的賬號(hào)是“全球時(shí)尚”，粉絲超過(guò)120萬(wàn)。她們100多個(gè)行業(yè)賬號(hào)分布在服鞋、汽車用品、寵物用品等10來(lái)個(gè)大類，近百個(gè)小類，甚至許多常人很難想到的行業(yè)。
山魯佐德有著幾十種靠微博獲利的方法。其收入來(lái)源主要是：大公司的年單，單個(gè)項(xiàng)目策劃案，其他公關(guān)公司提供的微博‘轉(zhuǎn)發(fā)’生意”。即使不被收購(gòu)，這些賬號(hào)也有著巨大潛力―行業(yè)微博加上精準(zhǔn)化營(yíng)銷，粉絲帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比人們現(xiàn)在所估計(jì)的要高。正是在這個(gè)趨勢(shì)下，僅春節(jié)后這一個(gè)多月，肖俊麗就接到了大大小小80多個(gè)客戶企業(yè)的咨詢，有的就直接從微博找來(lái)，有的來(lái)自傳統(tǒng)公關(guān)公司外包，在她的客戶名單中，不乏中國(guó)移動(dòng)等大公司。公司2011年估計(jì)營(yíng)業(yè)額可達(dá)365萬(wàn)元。一位風(fēng)險(xiǎn)投資人經(jīng)過(guò)評(píng)估認(rèn)為山魯佐德?lián)碛械奈⒉┵~號(hào)目前的價(jià)值是500萬(wàn)～800萬(wàn)元之間，而這僅僅是不到三個(gè)月的成績(jī)。有電子商務(wù)專家將她的成功稱為“微博應(yīng)用中的傳奇”。
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2020年商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)
__月__日，我店開(kāi)展了促銷活動(dòng)。本次店慶活動(dòng)我店不僅在營(yíng)銷模式方面推陳出新，而且在服務(wù)理念方面，殿堂裝飾方面，人員獎(jiǎng)勵(lì)方面，會(huì)員營(yíng)銷方面，文化活動(dòng)方面都有不同程度的革新。
本次店慶活動(dòng)我們才用分段式的營(yíng)銷模式。第一階段，以分級(jí)送和大抽獎(jiǎng)為主要提銷手段，旨在提銷的同時(shí)預(yù)熱店慶主線活動(dòng)。第二階段，我店以提升銷售最有效的手段：送券，為主要活動(dòng)形式，并且以八天八套夢(mèng)想組合為強(qiáng)力吸引消費(fèi)者的獎(jiǎng)品，全面開(kāi)展活動(dòng)，搶奪銷售的戰(zhàn)役正式拉開(kāi)序幕。
下面對(duì)本次活動(dòng)做以下幾個(gè)方面總結(jié)：
一、從各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析
全店計(jì)劃銷售為_(kāi)_萬(wàn)元，實(shí)際銷售__萬(wàn)元，完成銷售計(jì)劃的___%.其中百貨部分計(jì)劃銷售__萬(wàn)元，實(shí)際銷售__萬(wàn)元，完成計(jì)劃的___%，同比上升___%.占全店銷售的___%；超市計(jì)劃銷售__萬(wàn)元，實(shí)際銷售__萬(wàn)元.完成計(jì)劃的___%，同比上升___%.占全店銷售的___%；租金返算實(shí)現(xiàn)__萬(wàn)元，占全店銷售的___%。___至__號(hào)參加活動(dòng)專柜銷售__萬(wàn)，禮金券銷售__萬(wàn)，占比___%.活動(dòng)期間百貨會(huì)員銷售占比達(dá)___%，超市會(huì)員消費(fèi)占比達(dá)___%.
百貨日均交易筆數(shù)為_(kāi)_筆，較同期增長(zhǎng)___%?；顒?dòng)期間客流明顯增加，根據(jù)活動(dòng)期間日均交易筆數(shù)及每天下午進(jìn)店顧客數(shù)統(tǒng)計(jì)顯示，活動(dòng)期間客流較平日增加___倍。
二、活動(dòng)費(fèi)用分析
本次活動(dòng)總費(fèi)用支出__元，占總銷售的___%.其中獎(jiǎng)品費(fèi)用__元，裝飾制作費(fèi)用__元，宣傳費(fèi)用__元，印刷品費(fèi)用__元；一線員工獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用__元，其他費(fèi)用__元。
三、活動(dòng)成功點(diǎn)
1、活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分
本次促銷活動(dòng)營(yíng)銷部提前一個(gè)月開(kāi)始準(zhǔn)備。經(jīng)過(guò)多次修改、反復(fù)論證方案確定，而且方案細(xì)則細(xì)致入微。
本次活動(dòng)參與品牌數(shù)量較以往活動(dòng)相比，參與率大有增加，參與活動(dòng)專柜占參與活動(dòng)賣(mài)區(qū)的___%。對(duì)于不參加活動(dòng)的品牌大樓推出增加扣點(diǎn)的政策并單獨(dú)設(shè)立促銷柜組，且銷售產(chǎn)生的毛利不計(jì)入保底毛利，實(shí)銷實(shí)扣，保證了大樓不損失或少損失毛利。
在商品方面，提前一個(gè)月開(kāi)始對(duì)各個(gè)專柜進(jìn)行商品檢查，監(jiān)督商品庫(kù)存量及新品上柜情況，并且對(duì)商品定價(jià)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)?；顒?dòng)前一周，由副總牽頭組成聯(lián)合檢查組，對(duì)每個(gè)專柜的商品情況進(jìn)行細(xì)致的檢查。
活動(dòng)宣傳裝飾及殿堂裝飾，版面設(shè)計(jì)提前___天全部確認(rèn)完畢，提前___天制作品全部運(yùn)抵我店。各種景觀都如期制作完畢。
活動(dòng)前營(yíng)銷部牽頭聯(lián)合防損、財(cái)務(wù)、辦公室對(duì)活動(dòng)相關(guān)工作人員，召開(kāi)了___次技能培訓(xùn)會(huì)，落實(shí)細(xì)節(jié)工作，保證了活動(dòng)期間的正常運(yùn)行。
2、服務(wù)理念更新升級(jí)
開(kāi)業(yè)至今我們分別提出了“時(shí)尚，品位，生活”，“讓生活動(dòng)起來(lái)”，“無(wú)微不至無(wú)___展”等服務(wù)理念的宣傳口號(hào)。在我店周年店慶到來(lái)之際，我們提出了“真誠(chéng)服務(wù)每一天”的服務(wù)口號(hào)，將我們的服務(wù)更細(xì)致化，讓我店的新老顧客更能切身的感覺(jué)到我們服務(wù)的變化。
3、超市特價(jià)活動(dòng)一軍突起
本次店慶超市___大米、豆油、雞蛋等日常敏感商品進(jìn)行低毛利或負(fù)毛利促銷，并輔以滿額送禮，滿額抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，大力拉動(dòng)了銷售，拉動(dòng)了大樓的整體客流及提高了消費(fèi)者的___度。
4、店內(nèi)裝飾引人入勝
本次店慶活動(dòng)的殿堂裝飾營(yíng)銷部根據(jù)我店基礎(chǔ)建設(shè)，精心設(shè)計(jì)適合我店建筑風(fēng)格、能夠突出店慶主題的裝飾素材，使活動(dòng)期間我店整體裝飾風(fēng)格統(tǒng)一、典雅、大方。同時(shí)，營(yíng)銷部特意制作迎合節(jié)日的花壇景觀及迎合店慶的生日蛋糕景觀，在全市消費(fèi)者中，乃至在顧客中引起了不小的轟動(dòng)。
5、加大獎(jiǎng)勵(lì)，全體員工積極性大幅提高
遵從集團(tuán)加大一線員工獎(jiǎng)勵(lì)的精神指示，我店自上至下解放思想，在本次店慶活動(dòng)中，加大了一線員工的獎(jiǎng)勵(lì)力度，首次實(shí)行專柜雙獎(jiǎng)制度，并首次將超市按照計(jì)劃納入考核機(jī)制、首次將租賃專柜進(jìn)入系統(tǒng)的銷售納入獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。此機(jī)制的推出不僅在最大限度上提高了一線員工銷售的積極性，同時(shí)提高了隱含的租賃銷售。
6、宣傳延伸性廣泛
本次店慶活動(dòng)在宣傳方面取得了很大的成功，尤其是在DM的發(fā)放方面，真正的做了細(xì)致入微，派專人監(jiān)督發(fā)放，大幅度的提高了傳單的效果。
7、店慶文化活動(dòng)豐富多彩
本次店慶的文化活動(dòng)在宣傳炒作方面發(fā)揮了巨大的作用，在國(guó)慶__周年到來(lái)之際，我店借勢(shì)造勢(shì)，以勢(shì)炒店，___了《迎__大家都來(lái)唱》的文化活動(dòng)，全面提升宣傳的高度。
四、值得借鑒方面
1、營(yíng)業(yè)員對(duì)于活動(dòng)內(nèi)容掌握不夠準(zhǔn)確
我店開(kāi)展抽獎(jiǎng)活動(dòng)的準(zhǔn)入門(mén)檻是單票滿___元，在實(shí)施的過(guò)程中有個(gè)別營(yíng)業(yè)員自己購(gòu)買(mǎi)的商品，單票不滿__元卻到信息錄入處錄入個(gè)人信息。次情況反映個(gè)別營(yíng)業(yè)員對(duì)活動(dòng)信息掌握不準(zhǔn)。
2、對(duì)于銷售預(yù)期不足
今年外地返鄉(xiāng)的顧客人數(shù)相當(dāng)大，我店銷售額一度攀高。營(yíng)銷部對(duì)此情況估計(jì)不足，致使代金券一度緊張，后緊急加印兩次，問(wèn)題得以解決。
3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)如能出新會(huì)更上一層樓
每天的抽獎(jiǎng)活動(dòng)熱鬧非凡，但開(kāi)完最后一個(gè)大獎(jiǎng)后，將全部大獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)?wù)啐R聚一堂，舉辦一個(gè)小型的受獎(jiǎng)儀式將會(huì)將整個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)推向一個(gè)更高的___，并加以大力度的宣傳，其大活動(dòng)后的延續(xù)宣傳會(huì)更好。
至此__活動(dòng)已經(jīng)告一段落，我們將吸取本此活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，落實(shí)到以后的促銷活動(dòng)中。
__商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)范文（二）
今年的假期天氣較好，大_大地增進(jìn)了商場(chǎng)的人流活動(dòng)及購(gòu)買(mǎi)欲，我們商場(chǎng)短短三天的銷售額比往年猛增了___%，這其中一方面有天氣的幫助，另外一方面我們促銷預(yù)備工作做得好，做得早，從而激起了人們的購(gòu)買(mǎi)欲。
活動(dòng)時(shí)間安排牢牢扣住假期情況，一樣出現(xiàn)了連續(xù)三日均勻營(yíng)業(yè)額大幅度上漲，并將這類情勢(shì)延續(xù)了好幾天。
本次活動(dòng)前期宣傳用度，宣傳單打印及分發(fā)費(fèi)用__元，展板和展架__元，宣傳費(fèi)銷售占比___%。
從禮品發(fā)放情況來(lái)看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。
禮品發(fā)放數(shù)目比實(shí)際估計(jì)數(shù)目減少___%.
在促銷活動(dòng)內(nèi)銷售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡___張。與聯(lián)通公司合作活動(dòng)看，這類新型營(yíng)銷模式給消費(fèi)者帶來(lái)一些新意，特別是聯(lián)通公司在各主管營(yíng)業(yè)廳懸掛“中國(guó)聯(lián)通紅樓百貨強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合購(gòu)物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的宣傳單頁(yè)，“繽紛節(jié)日，紅樓百貨，中國(guó)聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，購(gòu)物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動(dòng)進(jìn)行了宣傳，同時(shí)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感遭到了實(shí)惠。
從以上情況來(lái)看
一、媒體選擇
本次活動(dòng)在媒體平臺(tái)選擇上存在不足，最開(kāi)始廣告宣傳打出，這周六銷售比上個(gè)周六卻降落___%，在節(jié)假前夕營(yíng)業(yè)額應(yīng)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，特別是在促銷活動(dòng)的帶動(dòng)下，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們?cè)诿襟w選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。
我們主打的是時(shí)尚休閑口號(hào)，目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體，在媒體選擇上一樣應(yīng)當(dāng)選擇在媒體中具有較高著名度的平臺(tái)。符合商場(chǎng)和目標(biāo)群體共性。
二、缺少計(jì)劃性
促銷活動(dòng)是在時(shí)間的迫使下___實(shí)施的，固然具有了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，在單個(gè)活動(dòng)或企業(yè)整體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動(dòng)對(duì)企業(yè)品牌積累上輕則無(wú)力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動(dòng)在獎(jiǎng)品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動(dòng)中幾家暢銷品牌卻沒(méi)有參加，不但影響到活動(dòng)力度，還影響到了商場(chǎng)凝聚力。
三、營(yíng)利部分與非營(yíng)利部分工作調(diào)和性差
各樓層專廳促銷活動(dòng)，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部往的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的一樣成了一相情愿。企劃部失往了這些信息的支持，在活動(dòng)計(jì)劃擬訂上，不能將商場(chǎng)活動(dòng)與專廳活動(dòng)結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，愈甚使活動(dòng)被孤立，營(yíng)業(yè)部與商或廠家洽商活動(dòng)協(xié)調(diào)性也比較差。
四、活動(dòng)執(zhí)行力差
一項(xiàng)活動(dòng)，不管大小，“策占三劃占七”，可見(jiàn)活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒(méi)有人往實(shí)施，他還是等與零。員工對(duì)活動(dòng)的促銷知識(shí)了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對(duì)促銷活動(dòng)增進(jìn)上缺少技能和活力，在員工心目中沒(méi)有“活動(dòng)是在大量資金與人力投進(jìn)下，營(yíng)業(yè)額大幅度拔高的概念”。另外，活動(dòng)在銷售進(jìn)程中也沒(méi)有一個(gè)激進(jìn)方案，銷售任務(wù)沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，“籠統(tǒng)管理，大概銷售”，也限制了銷售額的增長(zhǎng)。
五、前瞻性和時(shí)尚性表現(xiàn)不夠
企劃部成員應(yīng)常走出往，了解最新市場(chǎng)信息，做好信息回整，并多了解時(shí)尚前沿時(shí)尚資訊。
__商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)范文（三）
今年，我商場(chǎng)緊緊圍繞商廈整體部署及全年工作計(jì)劃開(kāi)展工作。商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級(jí)改造中，我們采取了經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大，品牌升級(jí)，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。
適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營(yíng)成果喜人。
服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)__萬(wàn)，實(shí)際完成__萬(wàn)元；毛利計(jì)劃萬(wàn)，實(shí)際完成__萬(wàn)元。
回顧今年的工作，可以概括為以下幾大方面：
今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利__萬(wàn)余元。取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們采取了如下做法：
一、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)
根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬(wàn)。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。
二、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，合理利用平效，提升經(jīng)營(yíng)品牌
品牌經(jīng)營(yíng)采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌___余個(gè)，年銷售超百萬(wàn)的專柜有___余家。確保了我商廈經(jīng)營(yíng)定位的提升。升級(jí)改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場(chǎng)班子成員及有關(guān)部門(mén)反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積，將原有服裝商場(chǎng)的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營(yíng)面積及經(jīng)營(yíng)品牌同步升級(jí)。
男裝由原有品牌___多家發(fā)展至___家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)?、九牧王、___、哈雷納、金狐貍等知名男裝品牌___余家，國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場(chǎng)；并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥(niǎo)、豪健等國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌___余家，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評(píng)。
升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長(zhǎng)了2﹪~3﹪。租金、管理費(fèi)人員工資等增加純利潤(rùn)__萬(wàn)余元，為提高銷售業(yè)績(jī)打下了良好的基矗
為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績(jī)不好的女裝品牌___余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等___余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基矗改善不合理的經(jīng)營(yíng)布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩(shī)曼時(shí)尚女包等專柜，商場(chǎng)的年利潤(rùn)增加了___萬(wàn)余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評(píng)。
三、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案
我們將實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場(chǎng)的管理制度。今年升級(jí)改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動(dòng)。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上以后是雙休日外的銷售小高峰。針對(duì)這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購(gòu)員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來(lái)的提前一小時(shí)。要求早班員工提前一小時(shí)去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購(gòu)物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購(gòu)物時(shí)沒(méi)有營(yíng)業(yè)員接待而對(duì)商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
要求柜長(zhǎng)各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算___組本月的銷售利潤(rùn)及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場(chǎng)無(wú)論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長(zhǎng)都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來(lái)。做到人人懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。
四、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力
我服裝商場(chǎng)現(xiàn)有自營(yíng)職工__人，廠方員工__余人。一年來(lái)，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購(gòu)物、演講比賽、百日銷售競(jìng)賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場(chǎng)模擬購(gòu)物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益
本次升級(jí)改造，在不閉店不影響正常營(yíng)業(yè)的情況下，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了___余天，就完成了三層樓的升級(jí)改造任務(wù)。
從提高自身素質(zhì)做起，柜長(zhǎng)精通導(dǎo)購(gòu)員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無(wú)論是哪個(gè)專柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長(zhǎng)都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。
柜長(zhǎng)素質(zhì)的提高，帶動(dòng)了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹(shù)立品牌意識(shí)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，取得了利潤(rùn)比去年翻一翻的好成績(jī)。
⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作領(lǐng)先其他部門(mén)
發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì)，培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員。
商廈無(wú)論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動(dòng)，我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績(jī)。目前我商場(chǎng)已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過(guò)得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)的表?yè)P(yáng)。
⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活
通過(guò)建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對(duì)家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?；員工的弟弟出了車禍，我們問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場(chǎng)目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。
五、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開(kāi)支
我商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近__萬(wàn)元。
因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢(qián)。由于我商場(chǎng)托管的專柜多，長(zhǎng)途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己___電話，降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。
今年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績(jī)當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)。總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。新發(fā)的市場(chǎng)定位是品牌時(shí)尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場(chǎng)是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場(chǎng)，為此服裝商場(chǎng)的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。
門(mén)店與公司相比，因?yàn)檫M(jìn)入門(mén)檻低、可選擇條件多等優(yōu)點(diǎn)，成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選，很多謀求單干事業(yè)的人都會(huì)以開(kāi)店做為一步，但傳統(tǒng)進(jìn)入者普遍不具備市場(chǎng)的營(yíng)銷與模式構(gòu)建知識(shí)，只能靠運(yùn)氣生存，運(yùn)氣不好的開(kāi)上兩三個(gè)月，賠光手里的錢(qián)匆匆關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)讓。
傳統(tǒng)的策劃公司和連鎖加盟企業(yè)合作，則喜歡按照老一套的作業(yè)思維進(jìn)行策劃，先進(jìn)行定位，然后整改形象和視覺(jué)，并指望在定位指引下大規(guī)模推廣運(yùn)動(dòng)來(lái)提升知名度和影響力，進(jìn)而提升銷量，實(shí)在是刻舟求劍。
或者被管理咨詢公司忽悠，導(dǎo)入大量不能應(yīng)急的管理體系和模塊，看似嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)，實(shí)則實(shí)效性差，店面該虧損的照樣虧損，最后，大量模塊文本成為一套套廢紙丟在老板辦公室柜子里面。
而很多連鎖門(mén)店或者企業(yè)，門(mén)店冷清，黔驢技窮時(shí)，第一反應(yīng)是來(lái)個(gè)促銷，簡(jiǎn)單的打折，買(mǎi)贈(zèng)，效果差強(qiáng)人意。本章節(jié)，我主要從低成本微調(diào)及創(chuàng)新的角度，列舉大量案例，來(lái)講解門(mén)店盈利能力提升之道。
案例1：某面膜專賣(mài)店
山西某面膜專營(yíng)店連鎖，門(mén)店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽(yáng)泉等，整體模式模仿植物醫(yī)生，以經(jīng)營(yíng)美白面膜為主，但由于化妝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品線單一，以自營(yíng)門(mén)店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導(dǎo)致門(mén)店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進(jìn)行了兩個(gè)方面的調(diào)整：
1不影響整體美白面膜專營(yíng)店的前提下，產(chǎn)品線適度擴(kuò)寬，引入了美白類其它產(chǎn)品以及基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品，并對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，增加連帶產(chǎn)品銷售。
2在門(mén)店周邊主流街道免費(fèi)長(zhǎng)期派發(fā)面膜，同時(shí)和周邊女性產(chǎn)品店鋪相互促銷，同時(shí)引入美容院常見(jiàn)的體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑赓M(fèi)為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費(fèi)可享受免費(fèi)洗臉?lè)?wù)。
通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)整，店鋪人流量明顯增加，轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)也大幅度增長(zhǎng)。
總結(jié)：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費(fèi)者對(duì)免費(fèi)派發(fā)接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗(yàn)裝加上手法后，美白效果會(huì)有一定程度的呈現(xiàn)，顧客免費(fèi)洗臉后基本都會(huì)買(mǎi)點(diǎn)面膜回去，轉(zhuǎn)化率很高，再加上產(chǎn)品線調(diào)整，所以，客流，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)全方位提高也是理所當(dāng)然。
案例2：某蒸籠包門(mén)店
浙江某蒸籠包門(mén)店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣(mài)點(diǎn)，目標(biāo)群體以周邊上班族早餐購(gòu)買(mǎi)為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)業(yè)一周內(nèi)，為吸引人氣，我建議企業(yè)采用了如下?tīng)I(yíng)銷措施：
1通過(guò)門(mén)店物料廣告對(duì)外沉重承諾：“拒絕過(guò)期餡料，拒絕隔夜包子”。
2免費(fèi)試吃，開(kāi)業(yè)一周內(nèi)的早上8—10點(diǎn)，附近上班族憑公司卡，名片可免費(fèi)試吃半籠，并針對(duì)門(mén)店500米范圍內(nèi)的非餐飲商戶免費(fèi)派發(fā)包子半籠。對(duì)于餐飲，說(shuō)到底首先是吃口味，免費(fèi)試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，快速卷入第一批目標(biāo)顧客。
3購(gòu)買(mǎi)抽獎(jiǎng)，在中午和晚上，開(kāi)展買(mǎi)包子，抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，利用中國(guó)人買(mǎi)東西喜歡扎堆的羊群效應(yīng)，快速消化庫(kù)存。
上述營(yíng)銷措施一經(jīng)執(zhí)行，門(mén)店人流暴漲，人氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)附近依靠自然人流而經(jīng)營(yíng)的對(duì)手門(mén)店。
總結(jié)：該案例抓住了餐飲業(yè)賣(mài)口味，以及口味容易吃城習(xí)慣的消費(fèi)特點(diǎn)，在包子行業(yè)率先引入免費(fèi)試吃活動(dòng)，并在中午下午銷售冷清時(shí)間運(yùn)用抽獎(jiǎng)吸引客流，自然生意紅火。
案例3：某沐足門(mén)店
廣州某大型沐足城項(xiàng)目，裝修極為豪華，但技師流動(dòng)率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請(qǐng)了多個(gè)專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強(qiáng)培訓(xùn)，提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識(shí)”，然后幾乎都進(jìn)行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，生意還是不慍不火。
我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沐足幾乎是個(gè)同質(zhì)化行業(yè)，盈利模式以即時(shí)消費(fèi)然后買(mǎi)單為主要模式，美女技師是核心資源，回點(diǎn)率極高，誰(shuí)家美女技師多，生意會(huì)好很多。于是，我做了以下調(diào)整：
1美女技師微信吸客，組織專門(mén)鍵盤(pán)手代聊，美女技師協(xié)助，并針對(duì)引流量進(jìn)行考核激勵(lì)。
2 導(dǎo)入了會(huì)員制，成立美女銷售特工隊(duì)，邀請(qǐng)三四流模特助陣，辦卡達(dá)到一定額度后后贈(zèng)送美女模特按摩服務(wù)，鼓勵(lì)客戶充值會(huì)員卡，設(shè)置考核機(jī)制。
2SKU延伸，快速消化會(huì)員卡沉積資金。
經(jīng)過(guò)策劃，該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經(jīng)常排隊(duì)被點(diǎn)，會(huì)員卡大量開(kāi)卡，資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)，月銷售比過(guò)往增加4倍多，美女技師團(tuán)隊(duì)愈發(fā)穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過(guò)來(lái)。
總結(jié)：該案例突破過(guò)往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時(shí)間收費(fèi)的弊端，導(dǎo)入會(huì)員制現(xiàn)金池模式，可謂沐足服務(wù)業(yè)的一大創(chuàng)舉。
案例4：某銀飾門(mén)店
某銀飾連鎖店，款式時(shí)尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺(tái)+虛高價(jià)高折扣模式，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價(jià)值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價(jià)格很多接近黃金飾品價(jià)格，再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因，大家正式場(chǎng)合還是更愿意帶黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營(yíng)銷模式，又要在終端制造消費(fèi)沖動(dòng)，我介入后，進(jìn)行了如下整改：
1商業(yè)模式借鑒流行美，對(duì)店面進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤(pán)發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤(pán)發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂(lè)，女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項(xiàng)鏈，耳環(huán)等，在輕音樂(lè)中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購(gòu)買(mǎi)率大大提高，多款產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的大有人在，客單價(jià)也大大提高。
2人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤(pán)發(fā)及修甲。
總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似，都屬于飾品，其次都存在價(jià)格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購(gòu)買(mǎi)，突破銀飾過(guò)往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)。
案例5：某服裝店
王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e(cuò)的購(gòu)物廣場(chǎng)萬(wàn)科廣場(chǎng)，但店面盈利始終上不去，
作為總部的簽約策劃公司老板，我受邀來(lái)到王老板店面解決銷售問(wèn)題，經(jīng)過(guò)幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)城市，選址位于定位和萬(wàn)科廣場(chǎng)近似的萬(wàn)X廣場(chǎng)，款型和價(jià)格檔次，及品牌知名度近似的女裝對(duì)手品牌，銷售額不錯(cuò)，說(shuō)明款型和價(jià)格不是問(wèn)題。
萬(wàn)X廣場(chǎng)作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘?gòu)物廣場(chǎng)，人流量自然不錯(cuò)，既然款型，價(jià)格，及外圍人流不是問(wèn)題，我提出了我的解決方案，提升銷量=提升進(jìn)店量×提升成交率。
1客流提升辦法
櫥窗常換：在保持櫥窗對(duì)客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺(jué)到店面隨時(shí)有新貨。
新品上架：門(mén)口海報(bào)架，經(jīng)常更換門(mén)口新品上架的寫(xiě)真海報(bào)，保持老客戶的對(duì)專賣(mài)店的新鮮感，增加其來(lái)店的頻次。
會(huì)員轉(zhuǎn)換和積累：對(duì)以前中低端服裝店的3000名會(huì)員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開(kāi)業(yè)，新品上架的信息；同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對(duì)于來(lái)專賣(mài)店的所有購(gòu)買(mǎi)客戶即為普通會(huì)員，記錄好名字和手機(jī)。
聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣(mài)店，與其聯(lián)合促銷，相互利用對(duì)方客流。
2成交率提升辦法
跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。
配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。
座椅的增加：增加座椅，讓選購(gòu)的客戶能夠坐下來(lái)，并提供盤(pán)發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。
代金券的增加：印制一批代金券，通過(guò)代金券來(lái)避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時(shí)又可增加客戶的回頭率。
王老板對(duì)我的建議幾乎全盤(pán)接受，但由于店面面積有限，盤(pán)發(fā)服務(wù)沒(méi)有執(zhí)行，第二個(gè)月我接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說(shuō)現(xiàn)在店里一個(gè)月銷量比上月幾乎增加一倍。
總結(jié)：該案例是服裝店面精細(xì)化運(yùn)作的一個(gè)成功案例，無(wú)太多創(chuàng)意，但招招見(jiàn)效。
案例6：某高端女裝店面
張小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一線高端女裝品牌，目標(biāo)群體鎖定35—45歲的高收入女性，選址位于某大型購(gòu)物廣場(chǎng)四樓，位置略選偏僻，但店面面積較大，但由于同檔次對(duì)手較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意不慍不火，我們介入后，進(jìn)行了如下整改:
1包店鞋店女裝店會(huì)員卡通用，并針對(duì)鞋店包店忠誠(chéng)顧客進(jìn)行促銷及活動(dòng)告知，并和高端美容院，高端黃金珠寶店等進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，相互引流。
2辟出一半面積，擺放沙發(fā)，茶座，在茶座播放輕音樂(lè)，引入化妝，盤(pán)發(fā)服務(wù)，只有會(huì)員才可能進(jìn)店免費(fèi)化妝，盤(pán)發(fā)，喝咖啡，提升會(huì)員的面子和榮耀感，說(shuō)到底，高收入女性很累，需要傾訴和相互慰藉，女裝購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)相對(duì)男裝更易于沖動(dòng)購(gòu)物，存在大量心里補(bǔ)償消費(fèi)（用購(gòu)物補(bǔ)償壞心情帶來(lái)的失落感），茶座的意義在于提高顧客的進(jìn)店率和滯留時(shí)間，發(fā)型和妝容是服裝搭配的重要“配套”，能讓衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，邊聊天，罵男人，訴說(shuō)情感，邊享受服務(wù)中，化化妝，試試衣服，充分激帶起補(bǔ)償消費(fèi)購(gòu)物沖動(dòng)，銷售自然水漲船高。
3進(jìn)行少量包和鞋類產(chǎn)品陳列，提升關(guān)聯(lián)順帶銷售，進(jìn)而提升客單價(jià)。