時(shí)間：2023-02-27 11:10:31
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇女裝銷售總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
日前，本刊記者專訪了廣州纖慕服飾有限公司總經(jīng)理蔡星。
記者：尚寧品牌的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在哪些地方？
蔡星：面對(duì)日益飛速發(fā)展的中國(guó)服裝業(yè)，開拓與創(chuàng)新尤為重要。我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)出只有打破常規(guī)，開辟新方向才有出路。以人為本將市場(chǎng)需求與時(shí)尚的獨(dú)立風(fēng)格相結(jié)合，立足我們優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，不斷開發(fā)出走在內(nèi)衣與時(shí)裝中間跨界的蕾絲衫領(lǐng)域產(chǎn)品，抓住“貴族品質(zhì)，平民消費(fèi)”的理念，這樣才能在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，贏得多數(shù)女性消費(fèi)者的認(rèn)可以求長(zhǎng)足發(fā)展。
對(duì)一個(gè)蕾絲衫女裝品牌來(lái)說(shuō)，確實(shí)是考驗(yàn)一個(gè)品牌公司綜合能力和管理水平的問(wèn)題。綜觀世界成功的女裝品牌能夠保持幾十年甚至上百年的持續(xù)領(lǐng)先，我認(rèn)為有3點(diǎn)：首先，一個(gè)品牌必須有獨(dú)特的設(shè)計(jì)和不斷的創(chuàng)新，緊緊扣住女人的內(nèi)心需求，并且教育女人不是留住美麗，而是在每一天去挖掘積累在自己身上還未發(fā)現(xiàn)的美麗。其次，值得信賴的產(chǎn)品質(zhì)量，那就是對(duì)衣服的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精益求精，因?yàn)榉椉热皇且婚T綜合藝術(shù)，因此品質(zhì)是基礎(chǔ)，是品牌持續(xù)發(fā)展的保證。再者，每個(gè)成功的品牌都有自己獨(dú)特的銷售服務(wù)。因此尚寧品牌在創(chuàng)立后會(huì)保持不斷的學(xué)習(xí)改善并精進(jìn)。我們的目標(biāo)就是打造中國(guó)蕾絲衫女裝第一品牌。
記者：尚寧品牌在渠道創(chuàng)新和營(yíng)銷方面，有沒(méi)有一些好的規(guī)劃和想法？
蔡星：我們未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，就在于找準(zhǔn)信息來(lái)解決貨品組織模式、渠道模式。那么，我們今天的尚寧可以走三種渠道模式：時(shí)裝渠道、內(nèi)衣渠道、直營(yíng)蕾絲整體服飾生活館。尚寧的產(chǎn)品是穿著百搭、渠道百搭，打破常規(guī)的銷售模式，提升自己公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)價(jià)值里面的地位，把自己打造成效率高速度高的公司。順應(yīng)多品種、短周期、高品質(zhì)、低成本的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)來(lái)構(gòu)建模式。
對(duì)于這種窘態(tài)，高德康的總結(jié)是：“成本和資源投入獲得暴利的時(shí)代一去不復(fù)返了，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)需要調(diào)整，發(fā)展需要轉(zhuǎn)型，驅(qū)動(dòng)方式需要轉(zhuǎn)變?！睔w納為一條，就是向多元化轉(zhuǎn)變。
對(duì)于這個(gè)客觀而又美好的描繪，人們卻看到另一種注釋：2013年波司登關(guān)閉門店3000多家，2015年關(guān)閉5000多家， 執(zhí)行“四季化”的行政總裁梁旭輝離職，與日本伊藤忠合作被獨(dú)立董事否決――波司登這只巨鴨老了，翅膀擺不動(dòng)了。
羽絨市場(chǎng)飽和，業(yè)務(wù)螺旋式收縮
在2015年7月，波司登公布了其2014年業(yè)績(jī)，勉強(qiáng)保住62.93億元營(yíng)收，成績(jī)已是不錯(cuò)，如果不是高德康在幾年前就意識(shí)到依賴羽絨單一產(chǎn)業(yè)的危險(xiǎn)，實(shí)施了以羽絨為核心，向綜合服飾服務(wù)商的“四季化”方向轉(zhuǎn)移，今天波司登恐怕連40億元的盤子都難保住。
產(chǎn)品老化，失去競(jìng)爭(zhēng)力
截至2015年，全國(guó)共有3500多家生產(chǎn)廠和近100多個(gè)羽絨品牌，市場(chǎng)嚴(yán)重飽和。羽絨服市場(chǎng)顯露下滑跡象：鴨鴨、雪倫、紅豆商場(chǎng)零售額下滑5.15%，此后5年下滑速度均達(dá)到1.5%以上，羽絨品牌前十無(wú)一逆襲。高德康對(duì)集體走衰感到震驚，時(shí)年波司登下滑率接近15%。
一個(gè)重要原因是冬裝消費(fèi)風(fēng)向陡變。2008年始，日韓時(shí)尚風(fēng)靡全亞洲，消費(fèi)者追捧日韓系，冬裝時(shí)尚一夜間變成哈韓哈日的里三件外三件的精巧打扮。而波司登生產(chǎn)線上流出的依然是陳舊的款式，臃腫、保守、缺少時(shí)尚氣息。天也不作美，2009年起，南北氣候變暖，羽絨服的保暖需求被降低。韓日潮流撲面而來(lái)的同時(shí)，羽絨服市場(chǎng)還受到另一股風(fēng)潮的威脅，歐系的皮草、歐版PU皮、天鵝絨、提花面料、皮革、羊毛材質(zhì)大規(guī)模進(jìn)入，直接把材質(zhì)單一、款式老套的波司登一拳打倒。
另一方面，代表世界流行前沿的品牌LouisVuitton、Dior、Armani倡導(dǎo)的流暢、優(yōu)雅的冬裝理念也成為內(nèi)地潮流，外資快時(shí)尚品牌H&M、ZARA、C&A在內(nèi)陸的大規(guī)模擴(kuò)張，也帶來(lái)更多新面料冬裝的普及，這些都讓內(nèi)地消費(fèi)者大開眼界，內(nèi)地羽絨服市場(chǎng)遭受到了歷史性的顛覆，這是世界性潮流，不可阻擋。
高德康知道潮流不可抗拒，他一方面指揮研發(fā)團(tuán)隊(duì)推出“秋羽絨”輕薄型羽絨服，力圖對(duì)老產(chǎn)品植入新概念，延長(zhǎng)銷售周期。另一方面，他也意識(shí)到，依靠羽絨市場(chǎng)已經(jīng)很難保住波司登的地位，在多重壓力之下，波司登提出了以羽絨服為核心，向男裝、女裝、童裝多元發(fā)展，彌補(bǔ)單一業(yè)務(wù)不足，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的“四季化”戰(zhàn)略。
內(nèi)需不振，渠道提速失控
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變，但服裝業(yè)簡(jiǎn)單粗放的外延擴(kuò)張模式并沒(méi)有改變，波司登選擇了粗放式擴(kuò)張，店鋪從8300多家，猛然增長(zhǎng)到13000多家。消費(fèi)不足，導(dǎo)致內(nèi)地羽絨服行業(yè)性積壓。
庫(kù)存占據(jù)大量資金，為清庫(kù)存，波司登鋌而走險(xiǎn)，減少直營(yíng)，擴(kuò)張加盟，允許加盟商20%退貨，并且鼓勵(lì)經(jīng)銷商在三四線城市大規(guī)模開店以利于消化庫(kù)存。渠道快速擴(kuò)展，但店面多不代表出貨快，消費(fèi)不振導(dǎo)致經(jīng)銷商同樣大量積壓，波司登不得不取消退貨政策，庫(kù)存造成加盟商資金不暢，積壓導(dǎo)致品相降低。加盟商不得不在價(jià)格上大開殺戒，促銷、打折、跳樓價(jià)此起彼伏，引起行業(yè)性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)潮，“殺氣”如風(fēng)的羽絨市場(chǎng)環(huán)境極速惡化，整個(gè)羽絨服市場(chǎng)銷量連續(xù)4年同比負(fù)增長(zhǎng)。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)反而造成了奢侈品牌的機(jī)會(huì)，此期間，多品種、高規(guī)格、全天候服務(wù)的快時(shí)尚和奢侈品牌快速在內(nèi)地?cái)U(kuò)張，增長(zhǎng)率均達(dá)到15%以上。羽絨市場(chǎng)被壓縮，消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變的大背景下，波司登在2009年3月，及時(shí)提出了以羽絨業(yè)務(wù)為核心的“多品牌化”、“四季化”、“國(guó)際化”等策略。
有分析認(rèn)為，波司登羽絨業(yè)務(wù)此前偏重“性價(jià)化”，應(yīng)立體覆蓋或向中高端轉(zhuǎn)移，這種判斷并不符合實(shí)情。波司登在2009年前后也曾試圖依托雪中飛、冰潔、康博三個(gè)子品牌，實(shí)施高中低防守，分別對(duì)快時(shí)尚和奢侈品牌進(jìn)行防御。但是波司登受限于兩個(gè)方面：一個(gè)是渠道，一個(gè)是品牌。
波司登擅長(zhǎng)的是大型商超的貨柜和城市的街邊專賣店。此時(shí)，無(wú)論快時(shí)尚還是奢侈品牌，要么是依托超大規(guī)模的大店模式，要么是依托一線城市的國(guó)際機(jī)場(chǎng)、購(gòu)物中心等超豪奢標(biāo)桿性商場(chǎng)渠道，香奈爾、LV、GUCCI、Dior能賣到30000元一件，波司登賣到2000元都會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)貴，顯然兩者不是一個(gè)平臺(tái)級(jí)的對(duì)手。 庫(kù)存壓力之下，波司登不得不開展打折銷售。
也有人提到把羽絨服做精，專注于深度發(fā)展，做高端市場(chǎng)。但是從市場(chǎng)和消費(fèi)者角度講，市場(chǎng)飽和，波司登形象根深蒂固，不但不可能與奢侈品牌進(jìn)行交集，連與內(nèi)資品牌較量也不具有優(yōu)勢(shì)。所以“四季化”對(duì)于波司登來(lái)講，是一種無(wú)奈，也是一種必然。
富二代領(lǐng)銜，“四季化”難有為
2011年波司登整體銷售83億元，2012年93億元，2013年82億元，整體下滑趨勢(shì)明顯，從中不難看出，主品牌陷入慣性下滑軌道，“四季化”是一種必然的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
波司登的“四季化”戰(zhàn)略基本是以自營(yíng)和參股兩種形式進(jìn)行的。但是對(duì)于這些品牌并沒(méi)有平均用力。
偽國(guó)際化，男裝付出代價(jià)
2005年開始，波司登創(chuàng)立自有品牌波司登男裝。波司登男裝的董事長(zhǎng)是高德康的長(zhǎng)子高曉東，推出男裝是波司登實(shí)施“四季化”的重要布局，另一方面，也為高曉東提供一個(gè)練兵場(chǎng)，最高時(shí)他曾把男裝銷售額做到年銷售5.8億元。
也許是為了急于和波司登品牌做切割，高曉東一來(lái)就把波司登男裝定位成國(guó)際化品牌，起步放在了英國(guó)，宣稱是國(guó)際化運(yùn)營(yíng)。包括重金砸了3億元在倫敦中心商業(yè)區(qū)成立海外旗艦店，在紐約開設(shè)時(shí)尚體驗(yàn)店，現(xiàn)身紐約時(shí)裝周等一系列高大上的品牌運(yùn)作。高曉東希望迅速扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)波司登的品牌認(rèn)知，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)波司登男裝銷售，特別是利潤(rùn)豐厚的商務(wù)男裝市場(chǎng)。
不該花的花了，該花的卻不花。雖然波司登男裝在國(guó)內(nèi)迅速建立起近1000家營(yíng)銷終端，增速50%。然而比起實(shí)力雄厚的勁霸、海瀾之家和柒牌，仍然規(guī)模太小，它們的渠道店面均超過(guò)3000家。在波司登男裝陶醉于國(guó)際化運(yùn)營(yíng)時(shí)，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)男裝品牌深耕于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，勁霸在央視廣告投放達(dá)到5000萬(wàn)元，而海瀾之家和柒牌也是央視?？?，反復(fù)向消費(fèi)者宣傳“男人衣柜”和“30年板型經(jīng)驗(yàn)”。反觀波司登男裝，雖然在海外砸了不少錢，但并沒(méi)有做出一款真正的“爆款”產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)宣傳又不夠，因此一直沒(méi)有樹立起高曉東渴望的“國(guó)際化品牌”。在國(guó)內(nèi)男性消費(fèi)者眼里，波司登男裝始終不如勁霸、海瀾之家和柒牌專業(yè)，總是擺脫不掉母公司的影子。
而波司登男裝近幾年糟糕的銷售數(shù)據(jù)，基本宣告了高曉東的國(guó)際化品牌策略失敗。2012年還依賴主品牌拉動(dòng)業(yè)績(jī)上升，但2012年后連續(xù)走弱，2012年男裝銷售額為4.8億元，同比下降30%，被迫關(guān)閉門店146家。隨后2013年和2014年則分別下降為4.78億元和2.76億元，下滑高達(dá)42.3%。
錯(cuò)失快時(shí)尚，女裝前景黯淡
男裝折戟海外，波司登的女裝又如何呢？
2009年9月，波司登參股美國(guó)街頭潮流快時(shí)尚品牌洛卡薇爾;2011年，波司登推出自有快時(shí)尚女裝品牌瑞琦;隨后又以擴(kuò)股增資的方式獲得了摩高休閑品牌、杰西女裝和蘭博星童裝三個(gè)品牌56%、51%和70%的股權(quán)。
有速度，不代表成功。女裝市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)更慘烈，外有艾格、ONLY、ESPRIT，內(nèi)有衣戀、歐時(shí)力、真維斯南北通吃。瑞琦和杰西皆以25～40歲女性為主，幾乎與對(duì)手的消費(fèi)者重疊，兩者之間也各有利益，在渠道商互不相讓，導(dǎo)致了內(nèi)部重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)奈之下，波司登將瑞琦定位北方市場(chǎng)，杰西延續(xù)收購(gòu)前的南方優(yōu)勢(shì)，形成品牌策應(yīng)，擊破女裝江湖。
高德康給瑞琦的任務(wù)是依托加盟商2年內(nèi)開設(shè)80家店鋪，但瑞琦這一品牌并未得到加盟商認(rèn)可，3年時(shí)間僅僅開了27家店鋪，反而投入了大量資金。對(duì)于這個(gè)前景不明的自有品牌，2014年，高德康痛下決心終止“瑞琦”品牌運(yùn)作。杰西則依托收購(gòu)前的自有渠道占據(jù)南方市場(chǎng)，繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。
此時(shí)，女裝市場(chǎng)以大店面、多產(chǎn)品、快周轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)風(fēng)向。 ZARA、H&M、GAP的店面均在500平方米以上， ZARA最短7天就能完成從設(shè)計(jì)到上柜的新品過(guò)程，一年里能推出大約120000種時(shí)裝，H&M達(dá)到同樣水平需要12天。夾縫里求生，難度本來(lái)就大，快時(shí)尚的靈敏供應(yīng)鏈所展現(xiàn)出來(lái)的節(jié)奏，使得杰西相形見(jiàn)絀。而杰西是以仿版為主，新品從設(shè)計(jì)到定型周期超過(guò)對(duì)手一半，快時(shí)尚消費(fèi)機(jī)會(huì)稍縱即逝，使得波司登在女裝市場(chǎng)沒(méi)有建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
到了2014年，洛卡薇爾休閑裝、瑞琦女裝也全部被砍掉，只留下了波司登男裝、杰西女裝和摩高休閑三個(gè)“四季化”品牌。
讓我們?cè)俅伟褧r(shí)鐘撥回到2011年，那時(shí)，高德康曾經(jīng)信心滿滿地對(duì)媒體表示：“幾年內(nèi)將非羽絨服產(chǎn)品比例增加到40%以上?！苯Y(jié)果是令人失望的，截至2015年，最新公布的2014財(cái)年，波司登總銷售額62.93億元，羽絨業(yè)務(wù)40.80億元，非羽絨業(yè)務(wù)占10.11億元，非羽絨業(yè)務(wù)僅占整個(gè)銷售額的16%?？梢?jiàn)，波司登的“四季化”并不盡人意。
“四季化”前景美好，現(xiàn)實(shí)坎坷，無(wú)論是男裝還是現(xiàn)存的杰西女裝和摩高休閑，在品牌和渠道上都不具備獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
品牌營(yíng)銷是服裝市場(chǎng)不可或缺的手段，但波司登的品牌投入主要在羽絨產(chǎn)業(yè)上。2009年，波司登羽絨業(yè)務(wù)廣告2.2億元，但非羽絨業(yè)務(wù)投入不足其30%。男裝除在2009年啟用王力宏代言外，并無(wú)新的舉措。
杰西女裝和摩高女裝因?yàn)槭呛献髌放?，也顯得投入猶豫。僅在時(shí)尚雜志和部分網(wǎng)絡(luò)投放，而瑞琦幾乎沒(méi)有品牌廣告帶動(dòng)，而羽絨領(lǐng)域卻不斷邀請(qǐng)楊冪、李晨、阿嬌來(lái)保持品牌熱度。
在渠道上，波司登想通過(guò)加盟商的形式，節(jié)約自有資金，并把店面面積局限在60平方米左右。但自2009年起，歐美風(fēng)潮風(fēng)行，艾格、ZARA等女裝品牌在華擴(kuò)張，店面規(guī)模幾乎都采用大店模式。而且，無(wú)論是快時(shí)尚還是奢侈品牌都是以少量、快速消費(fèi)、高規(guī)格購(gòu)物享受為主。顯然波司登沒(méi)有把握住這種脈動(dòng)，從而喪失了機(jī)會(huì)。
家族式管理昏招不斷，船大難掉頭
波司登幾乎是高德康一手帶大的，家族管理是波司登的一個(gè)顯著特點(diǎn)，家族管理決策快，干擾少，反應(yīng)迅速，客觀講有優(yōu)勢(shì)。董事會(huì)成員中有十幾個(gè)為家族或親戚關(guān)系，同甘共苦，高德康擔(dān)任董事長(zhǎng)近30年，波司登取得了羽絨服第一的地位。
但是當(dāng)社會(huì)發(fā)展到今天“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，這個(gè)世界好像不同了，一個(gè)人的智慧或者一個(gè)家族的智慧好像不夠用了，特別是曾被寄予厚望的富二代高曉東，己被證明無(wú)力帶波司登回天的情況下，高德康反思也許需要引進(jìn)更多人才，更多資源相互協(xié)作。
2014年5月，高德康聘請(qǐng)了有國(guó)際背景的職業(yè)經(jīng)理人梁旭輝，擔(dān)任波司登行政總裁，梁旭輝有良好的連鎖管理背景和運(yùn)營(yíng)，熟悉快時(shí)尚的大店模式和渠道模式，所以梁旭輝一上來(lái)就大刀闊斧地改革波司登粗獷的管理模式，先將羽絨服板塊上不同定位的品牌在渠道上做出調(diào)整。波司登、雪中飛品牌以實(shí)體店經(jīng)營(yíng)為主，康博主打區(qū)域市場(chǎng)，冰潔則定位年輕消費(fèi)群體，并側(cè)重線上經(jīng)營(yíng)，希望能拉動(dòng)羽絨產(chǎn)品的回升。
對(duì)于非羽絨業(yè)務(wù)，梁旭輝啟動(dòng)終端門店改造，將僅有的20多家面積在400～500平方米的中型旗艦店轉(zhuǎn)型為品牌集合店、體驗(yàn)店，彌補(bǔ)單品的不足。梁旭輝的做法也得到多數(shù)獨(dú)立股東的認(rèn)可。
但波司登已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了30年，千頭萬(wàn)緒，船大難掉頭，短期內(nèi)很難整合流暢，梁旭輝只能一步步地梳理、調(diào)整。但是急切的高德康似乎更迫切想看到立竿見(jiàn)影的效果，兩者之間無(wú)法達(dá)成一致。2014財(cái)年，波司登營(yíng)收62.93億元，比上年下滑23.6%，凈利僅為1.32億元。高德康顯然失去了耐心，高德康很希望梁旭輝能以某種保證，促成業(yè)績(jī)回升，但是梁旭輝顯然不適應(yīng)這種粗獷的合作模式。2015年2月，無(wú)法妥協(xié)的雙方只得分道揚(yáng)鑣。2015年上半年，波司登整體業(yè)績(jī)?nèi)栽谙禄?/p>
【關(guān)鍵詞】茵曼；女裝；SWOT分析；STP策略；4P策略
茵曼，2007年創(chuàng)立，憑借以“棉麻藝術(shù)家”為定位的原創(chuàng)設(shè)計(jì)享譽(yù)互聯(lián)網(wǎng)，是中國(guó)成長(zhǎng)最快，最具代表性的網(wǎng)絡(luò)服飾零售品牌。茵曼以舒適的棉麻面料、精致的原創(chuàng)設(shè)計(jì)、文藝氣質(zhì)為突破點(diǎn)。2013年11月11日，茵曼當(dāng)日銷售額突破1.2億，成為雙十一全網(wǎng)銷量第一女裝品牌。
一、SWOT分析
（一）外部環(huán)境分析
1. 機(jī)會(huì)
（1）人口環(huán)境：
①衣、食、住、行是人們的基本需求。中國(guó)擁有13多億人，對(duì)“衣”的需求量極大。
②根據(jù)中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2010年的第六次人口普查數(shù)據(jù)，我制成了下表：
單位：人、%
從表中，我們可以算出25歲至35歲的人口為219338571人，其中女性為108162279人。茵曼主要針對(duì)的消費(fèi)人群為25-35歲的女性，但20-24歲和35-39歲的女性也適合這種風(fēng)格，也就是說(shuō)其潛在的消費(fèi)群體為兩億多人。
（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：
二、STP策略
市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇實(shí)質(zhì)上是講分割與取舍的藝術(shù)，市場(chǎng)細(xì)節(jié)的本質(zhì)就是利用消費(fèi)者的需求差異性，將整個(gè)市場(chǎng)分割為若干個(gè)需求不同的細(xì)分市場(chǎng)。
下面我就從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位這三個(gè)方面來(lái)分析茵曼。
（一）市場(chǎng)細(xì)分
（1）根據(jù)性別細(xì)分：茵曼鎖定的是女裝市場(chǎng)。（2）根據(jù)年齡細(xì)分：茵曼鎖定的是25-35的女性。（3）根據(jù)收入細(xì)分：茵曼鎖定的是月收入3000元以上的女性。這些人購(gòu)買力較強(qiáng)，消費(fèi)水平較高。（4）根據(jù)社會(huì)階層細(xì)分：美國(guó)學(xué)者將美國(guó)社會(huì)分為六個(gè)階層，即上上層、下上層、中上層、中下層、下上層、下下層。茵曼鎖定的是中上層和中下層。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇
集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。茵曼將25到35歲的知性文藝女青年作為目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)行集中營(yíng)銷。
（三）市場(chǎng)定位
棉麻藝術(shù)家。茵曼的市場(chǎng)定位是棉麻藝術(shù)家，主要突出其自然、舒適、健康的賣點(diǎn)，與其他色彩艷麗、追求時(shí)尚的女裝加以區(qū)別，使其在天貓女裝品牌中穩(wěn)居前列。
三、4P策略
（一）產(chǎn)品策略
（1）只做棉麻風(fēng)格的女裝。（2）尋求品牌品類擴(kuò)張與延伸。自2012年5月起，茵曼開始產(chǎn)品體系“擴(kuò)張”之路，相繼推出鞋子、包包、配飾、圍巾等周邊類目。（3）收購(gòu)初語(yǔ)這一棉麻風(fēng)格的女裝品牌。在產(chǎn)品風(fēng)格方面，根據(jù)茵曼的目標(biāo)群體和品牌定位，更好的迎合其消費(fèi)者的品味，茵曼服裝的產(chǎn)品風(fēng)格是素雅而簡(jiǎn)潔，個(gè)性而不張揚(yáng) 。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，茵曼有唯快不破的設(shè)計(jì)流程。電商雖然講究快速，但在設(shè)計(jì)上，大部分的電商企業(yè)多是設(shè)計(jì)當(dāng)季的款式，而茵曼卻能夠未雨綢繆，現(xiàn)在已經(jīng)在為自己的品牌顧客投入設(shè)計(jì)開發(fā)2014年的秋冬款，相對(duì)于銷售季整整提早了一年，這種節(jié)奏甚至比傳統(tǒng)服裝行業(yè)還要快。茵曼前期企劃得早，就可以預(yù)留出更多的時(shí)間進(jìn)行布料的規(guī)劃、產(chǎn)品的測(cè)試，以及后期的產(chǎn)品包裝。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，茵曼培養(yǎng)核心工廠，提前下單計(jì)劃，確保這些工廠天天有單做；選用優(yōu)秀的品控經(jīng)理環(huán)環(huán)檢控；在設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)檢測(cè)合格的面料不能設(shè)計(jì)款式。茵曼還自建了產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)一步增強(qiáng)內(nèi)部品質(zhì)的管理，進(jìn)行多重質(zhì)量把關(guān)，實(shí)現(xiàn)從原材料就開始把控，以確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸出。
品牌策略：（1）茵曼在2011年“棉花辮”專屬模特造型，發(fā)尾連上球型發(fā)棉更顯個(gè)性。這個(gè)獨(dú)具一格的造型，茵曼沿用至今，已然成為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌符號(hào)，是品牌傳播的一個(gè)重要發(fā)聲體。（2）2012年，茵曼獨(dú)立開發(fā)設(shè)計(jì)出專屬表情，字體等品牌標(biāo)志，形成一套完整的品牌視覺(jué)系統(tǒng)，產(chǎn)品辨識(shí)度進(jìn)一步提升，受到消費(fèi)者熱烈追捧，加深她們對(duì)茵曼品牌價(jià)值的認(rèn)可。
（二）價(jià)格策略
我們來(lái)看茵曼和裂帛與韓都衣舍的消費(fèi)層級(jí)對(duì)比圖：
從圖中我們可以看出茵曼的消費(fèi)層級(jí)要高于裂帛和韓都衣舍，這與茵曼的市場(chǎng)定位密切相關(guān)，當(dāng)然茵曼的定價(jià)要略高于裂帛和茵曼。我從以下三個(gè)方面來(lái)分析茵曼的價(jià)格策略：（1）新產(chǎn)品定價(jià)策略：滿意定價(jià)。滿意定價(jià)既不是利用價(jià)格來(lái)獲取高額利潤(rùn)，也不以較低的價(jià)格來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，只是為獲取一般正常利潤(rùn)來(lái)決定產(chǎn)品價(jià)格，是企業(yè)與消費(fèi)者雙方都滿意。茵曼主要以標(biāo)價(jià)的折扣價(jià)進(jìn)行售賣，折扣價(jià)定位始終，沒(méi)有故意抬高或壓低價(jià)格。（2）折扣定價(jià)策略：茵曼一般都是以標(biāo)價(jià)的折扣價(jià)進(jìn)行銷售，售價(jià)方面波動(dòng)較小。主要通過(guò)蠻減活動(dòng)吸引顧客購(gòu)買。（3）產(chǎn)品組合定價(jià)策略：通過(guò)搭配套餐優(yōu)惠來(lái)吸引顧客購(gòu)買。
（三）渠道策略
1.線上：（1）通過(guò)天貓商城進(jìn)行售賣。（2）通過(guò)與唯品會(huì)、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚痰暮献鳎谄渚W(wǎng)站上進(jìn)行售賣。
2. 線下：在廣州開設(shè)實(shí)體店。
總結(jié)：茵曼在線上銷售的非常成功，但是線下做的不夠好，實(shí)體店關(guān)閉了幾家。我認(rèn)為線下做的不夠好的原因有3點(diǎn)：（1）茵曼是在天貓上發(fā)展起來(lái)的女裝品牌，線下銷售的基礎(chǔ)薄弱。（2）線下促銷力度沒(méi)線上大。（3）實(shí)體店花費(fèi)較大，利潤(rùn)相對(duì)減少。
（四）促銷策略
1. 廣告促銷 。（1）視覺(jué)廣告：在淘寶主頁(yè)，優(yōu)酷、搜狐、等網(wǎng)站產(chǎn)品信息；在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)平臺(tái)平面廣告；2012.11茵曼首支電視廣告《棉麻藝術(shù)家》登陸江蘇衛(wèi)視。2012.8 茵曼首部微電影《四年，是一種病》。（2）情感路線：在各大論壇、網(wǎng)站茵曼“慢生活”軟文，慢慢積聚成“棉麻風(fēng)”，從視覺(jué)與感情上引領(lǐng)消費(fèi)者。（3）搜索引擎推廣。（4）通過(guò)新浪微博與消費(fèi)者積極互動(dòng)。在微博上，人情味、趣味性、利益性、個(gè)性化是引發(fā)網(wǎng)友互動(dòng)的要點(diǎn)。在離2013年雙十一還有一個(gè)月的時(shí)候，茵曼發(fā)生了一個(gè)“放鴿子”事件。之后，很多人開始猜測(cè)茵曼是不是真的不參加雙十一了，這在整個(gè)行業(yè)內(nèi)引起了很大的討論。但是過(guò)了幾天后，茵曼放鴿子游戲在天貓出現(xiàn)了。通過(guò)游戲頁(yè)面，茵曼很好的把“慢生活”理念傳遞給了消費(fèi)者。放鴿子游戲上線15天，傳引人數(shù)達(dá)到42萬(wàn)，領(lǐng)到的優(yōu)惠券有30多萬(wàn)人。這個(gè)營(yíng)銷很好的圍繞消費(fèi)者做了一次互動(dòng)，具有很好的話題傳播性。
2. 銷售促進(jìn)。（1）贈(zèng)送樣品：當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買額達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就贈(zèng)送本子等一些小飾品。（2）滿減活動(dòng)：當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買額達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就減一定數(shù)額。（3）與唯品會(huì)、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)群献鳎钦劭鄄灰粯?，消費(fèi)者通過(guò)對(duì)比，可以自己選擇在哪兒買更劃算。
3. 公共關(guān)系策略。2010年9月茵曼連同其它商家共同組建“愛(ài)淘公益聯(lián)盟”，目前為止茵曼共捐出愛(ài)心基金20余萬(wàn)。通過(guò)愛(ài)心捐款既能夠幫助別人，也能夠樹立良好的品牌形象。
四、結(jié)語(yǔ)
從茵曼女裝的迅速發(fā)展中，我們可以知道，市場(chǎng)營(yíng)銷策略的好壞決定了一個(gè)企業(yè)能否成功。
參考文獻(xiàn)
[1] 屈云波，張少輝.市場(chǎng)細(xì)分[M].北京：企業(yè)管理出版社， 2010.
自xx年開業(yè)以來(lái)，服裝商場(chǎng)時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場(chǎng)能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。
今年，我商場(chǎng)緊緊圍繞商廈整體部署及xx年全年工作計(jì)劃開展工作。商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級(jí)改造中，我們采取了經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大，品牌升級(jí)，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。
回顧xx年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營(yíng)成果喜人。
服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)4400萬(wàn)，實(shí)際完成萬(wàn)元；毛利計(jì)劃330萬(wàn)，實(shí)際完成萬(wàn)元，費(fèi)用。
今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬(wàn)余元。取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)。
根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬(wàn)。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。
2、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，合理利用平效，提升經(jīng)營(yíng)品牌。
品牌經(jīng)營(yíng)采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬(wàn)的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營(yíng)定位的提升。
升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長(zhǎng)了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤(rùn)11萬(wàn)余元，為提高銷售業(yè)績(jī)打下了良好的基礎(chǔ)。
為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績(jī)不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基礎(chǔ)。
改善不合理的經(jīng)營(yíng)布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩(shī)曼時(shí)尚女包等專柜，商場(chǎng)的年利
潤(rùn)增加了14萬(wàn)余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評(píng)。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。
要求柜長(zhǎng)各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算出柜組本月的銷售利潤(rùn)及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場(chǎng)無(wú)論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長(zhǎng)都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來(lái)。做到人人懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。
4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。
我服裝商場(chǎng)現(xiàn)有自營(yíng)職工86人，廠方員工300余人。一年來(lái)，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購(gòu)物、演講比賽、百日銷售競(jìng)賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場(chǎng)模擬購(gòu)物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。
本次升級(jí)改造，在不閉店不影響正常營(yíng)業(yè)的情況下，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級(jí)改造任務(wù)。
從提高自身素質(zhì)做起，柜長(zhǎng)精通導(dǎo)購(gòu)員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無(wú)論是哪個(gè)專柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長(zhǎng)都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。 2012年醫(yī)院綜合科年終工作總結(jié)
社區(qū)2012年終工作總結(jié)2012年度黨風(fēng)廉政建設(shè)及反腐敗工作總結(jié)和2011年工作打算
勞動(dòng)保障工資福利科年終個(gè)人工作總結(jié)
2012年統(tǒng)計(jì)局工作年終總結(jié)
青年志愿者活動(dòng)工作年終總結(jié)
隨著新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、消費(fèi)者受教育程度的提高，年輕女性在經(jīng)濟(jì)上的實(shí)力不斷提高，人們的消費(fèi)觀念也在不斷變化，品牌意識(shí)更加強(qiáng)烈。女裝的品牌與時(shí)尚更讓無(wú)數(shù)女性青睞，致使女裝市場(chǎng)不斷拓展壯大。越來(lái)越多國(guó)際女裝品牌已經(jīng)加速在中國(guó)市場(chǎng)的布局，女裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。只有從“制造”到“智造”，邁向自主品牌之路，企業(yè)才能生存下去，才能得到發(fā)展。
順勢(shì)提升品牌
作為閩派女裝的重要一員，詩(shī)萌女裝致力于打造中國(guó)時(shí)尚平價(jià)女裝，并在2015年全面開啟品牌升級(jí)戰(zhàn)略。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，擺脫貼牌生產(chǎn)的桎梏，從“制造”走向“智造”是保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基本條件。詩(shī)萌女裝選擇在此時(shí)提升品牌是順應(yīng)行業(yè)時(shí)勢(shì)，也是在追求企業(yè)的更高發(fā)展。
“此次詩(shī)萌整體品牌提升戰(zhàn)略將在品牌、產(chǎn)品、終端形象、平面表現(xiàn)形式等方面進(jìn)行提升，并且計(jì)劃邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名女星作為品牌的形象代言人，集合更多優(yōu)質(zhì)平臺(tái)進(jìn)行全方位整合營(yíng)銷，走品牌化道路，大幅度提升品牌形象?！痹?shī)萌董事長(zhǎng)魏明森在接受《紡織服裝周刊》記者采訪時(shí)表示，在品牌推廣方面，詩(shī)萌與權(quán)威媒體合作，全方位進(jìn)行品牌傳播，提高詩(shī)萌在行業(yè)及消費(fèi)者中的影響力；在平面表現(xiàn)形式上，詩(shī)萌將推出新概念，賦予產(chǎn)品更加豐富的文化內(nèi)涵；在終端方面，詩(shī)萌將加強(qiáng)總公司的營(yíng)銷服務(wù)輸出，優(yōu)化終端渠道布局與管理。
用誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)人生
對(duì)于魏明森來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信，已經(jīng)不僅僅是需要遵守的道德規(guī)范，而是深深融入骨髓的為人處世原則。踏足女裝行業(yè)17載，他用誠(chéng)信收獲了一批同樣真誠(chéng)以待的團(tuán)隊(duì)和客戶，他用誠(chéng)信鑄造了詩(shī)萌的口碑，科學(xué)規(guī)劃詩(shī)萌的未來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)著詩(shī)萌彎道超車，走上發(fā)展的快車道。
“經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)最重要的是大家和和氣氣，有福同享有難同當(dāng)，不管做什么行業(yè)都要以人為本。”在談及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念時(shí)，魏明森談興頗濃，“詩(shī)萌能發(fā)展到今天，離不開誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。不論是生意場(chǎng)上還是生活中，我始終誠(chéng)信對(duì)待消費(fèi)者，誠(chéng)信對(duì)待團(tuán)隊(duì)，誠(chéng)信對(duì)待客戶，誠(chéng)信對(duì)待供應(yīng)鏈?！?/p>
魏明森總結(jié)了詩(shī)萌的三大核心競(jìng)爭(zhēng)力：首先，成本優(yōu)勢(shì)，詩(shī)萌積極整合供應(yīng)鏈，降低經(jīng)營(yíng)成本，減少風(fēng)險(xiǎn)；其次，研發(fā)力量強(qiáng)，詩(shī)萌擁有一支強(qiáng)大的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能對(duì)市場(chǎng)做出超前預(yù)判，并做出快速反應(yīng)；最后，口碑良好，這也是最基本的一點(diǎn)，詩(shī)萌自成立以來(lái)，一直誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，在客戶和供應(yīng)鏈方面都積累了良好的口碑，得到了多方認(rèn)可。
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，誠(chéng)信不僅僅是一種道德規(guī)范，也是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的重要資源，在一定程度上甚至比物質(zhì)資源和人力資源更為重要。剛過(guò)而立之年的魏明森談起創(chuàng)業(yè)的曲折時(shí)，不禁感慨萬(wàn)千?；厥坠緞偝闪⒌膸啄?，詩(shī)萌也曾經(jīng)遇到過(guò)不少的困難，但是都在魏明森的朋友、客戶以及供應(yīng)商的幫助下成功渡過(guò)難關(guān)。“我認(rèn)為這是平時(shí)誠(chéng)信做事帶來(lái)的福報(bào)?？蛻?、供服裝行業(yè)從研發(fā)、生產(chǎn)到品牌、營(yíng)銷、銷售等環(huán)節(jié)都駕輕就熟、知根知底。成立十年，詩(shī)萌一直穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)適時(shí)調(diào)整發(fā)展策略，逆勢(shì)上升，完成彎道超車。
當(dāng)今女裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，察覺(jué)到市場(chǎng)、消費(fèi)者的變化，詩(shī)萌開始從淑女到時(shí)尚的全面轉(zhuǎn)變。自成立以來(lái)，詩(shī)萌的產(chǎn)品一直有口皆碑，此次改革魏明森更是采用了極具魄力的方式，大刀闊斧進(jìn)行改革，毅然換掉50%以上已經(jīng)開發(fā)的產(chǎn)品，全面更替新的更具時(shí)尚風(fēng)格的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的轉(zhuǎn)變，魏明森充滿信心，“做服裝要緊跟時(shí)代步伐，詩(shī)萌要做時(shí)尚的先行者?！彼榻B道，除了加強(qiáng)研發(fā)、面料投入方面，詩(shī)萌更注重的是性價(jià)比。
魏明森認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)的透明度越來(lái)越高，掌握經(jīng)營(yíng)成本與研發(fā)超越消費(fèi)者期望值的產(chǎn)品，是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展不可或缺的法寶。據(jù)介紹，他的商業(yè)舉措基本來(lái)源于數(shù)據(jù)，來(lái)源于市場(chǎng)，“在這次改革之前，其實(shí)我已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)行了一些款式的試銷，是在獲得了良好的市場(chǎng)反饋之后才大刀闊斧地進(jìn)行全面升級(jí)。”
無(wú)論是創(chuàng)立之初，還是詩(shī)萌品牌的全面升級(jí)，魏明森事必躬親，他坦言自己是個(gè)十足的工作狂，熱愛(ài)詩(shī)萌，
《周易》有云，人之所助者，信也。真誠(chéng)和務(wù)實(shí)，猶如雙翼，助陣詩(shī)萌董事長(zhǎng)魏明森在浮沉的商海中搏擊，助力魏明森逐步實(shí)現(xiàn)自己的事業(yè)規(guī)劃、人生規(guī)劃。相信在真誠(chéng)、務(wù)實(shí)的魏明森的帶領(lǐng)下，詩(shī)萌的發(fā)展之途將會(huì)越走越遠(yuǎn)，并領(lǐng)跑閩南女裝市場(chǎng)。應(yīng)商愿意相信我、相信詩(shī)萌，這為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持。我也將一直用真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待人生，用誠(chéng)信的信念來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)?！蔽好魃f(shuō)道。
工作室是為了滿足我國(guó)教學(xué)的需求，新成立的一種教學(xué)模式。教師服裝設(shè)計(jì)工作室以設(shè)計(jì)為主體，老師負(fù)責(zé)講解如何做好服裝設(shè)計(jì)，解決學(xué)生在設(shè)計(jì)的過(guò)程中遇到的問(wèn)題。在整個(gè)過(guò)程中首先要有一個(gè)好的設(shè)計(jì)方法，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升學(xué)生的實(shí)踐能力，提高學(xué)生創(chuàng)新能力，在服裝設(shè)計(jì)方面能有好的點(diǎn)子。在課余的時(shí)間讓學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)行情，最后作總結(jié)，在滿足市場(chǎng)需求的情況下設(shè)計(jì)出有特色的衣服，制作網(wǎng)店圖片，通過(guò)淘寶或是微店進(jìn)行服裝直銷。白水味兒原創(chuàng)設(shè)計(jì)女裝設(shè)計(jì)工作室里的衣服就是由教師和學(xué)生一起制作的，在設(shè)計(jì)時(shí)教師會(huì)解決學(xué)生遇到的問(wèn)題，設(shè)計(jì)完成后學(xué)生會(huì)參加服裝的制作，當(dāng)然教師也會(huì)將網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的工作交給學(xué)生，以便學(xué)生對(duì)市場(chǎng)需求的了解。白水味原創(chuàng)女裝設(shè)計(jì)的復(fù)古系列服裝深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，尤其是在校學(xué)生。
二、項(xiàng)目化教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)
教師工作室有時(shí)會(huì)接一些項(xiàng)目，以完成項(xiàng)目為目的，教師會(huì)設(shè)計(jì)出相應(yīng)的教學(xué)方案，先將整個(gè)教學(xué)過(guò)程分解成一個(gè)個(gè)小的具體事件，學(xué)生在具體任務(wù)的引導(dǎo)下，綜合自己的專業(yè)知識(shí)，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)自己的不足、向老師請(qǐng)教遇到的問(wèn)題、學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高自己的創(chuàng)新能力以及動(dòng)手能力。白水味兒原創(chuàng)女裝工作室中的大三服裝設(shè)計(jì)專業(yè)學(xué)生要參加服裝設(shè)計(jì)大賽，教師結(jié)合課本上的專業(yè)內(nèi)容設(shè)計(jì)教學(xué)的過(guò)程，先讓學(xué)生全面了解面料，然后按照大賽的主題要求結(jié)合面料、顏色特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，最后對(duì)衣服所需要的配飾進(jìn)行設(shè)計(jì)，畫出設(shè)計(jì)出的圖紙。在整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中老師應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生對(duì)面料的了解、對(duì)不同種類和顏色的面料運(yùn)用、服裝配飾的搭配、設(shè)計(jì)圖的繪畫技術(shù)。整個(gè)過(guò)程中學(xué)生遇到的問(wèn)題向老師請(qǐng)教，因此在提高學(xué)生實(shí)踐能力的同時(shí)也向老師提出了更高的要求，老師應(yīng)不斷豐富自己的專業(yè)知識(shí)，及時(shí)了解當(dāng)下社會(huì)服裝設(shè)計(jì)行業(yè)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。
三、課題研究型教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)
隨著高職服裝設(shè)計(jì)學(xué)校的發(fā)展及國(guó)家對(duì)服裝設(shè)計(jì)的重視，國(guó)家級(jí)、省級(jí)教育機(jī)構(gòu)不斷向?qū)W校下達(dá)課題研究項(xiàng)目，但是缺少專業(yè)的科研人員以及相關(guān)的負(fù)責(zé)人，而教師工作室的成立為其提供了一個(gè)平臺(tái)，在教師工作室有專業(yè)的老師和設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生，有組織有紀(jì)律使他們更加的團(tuán)結(jié)，合作更加容易。組織中相關(guān)的教師負(fù)責(zé)收集課題研究需要的資料及研究方法，待各項(xiàng)工作和責(zé)任分配完成后學(xué)生加入進(jìn)來(lái)和老師一起完成相關(guān)任務(wù)，學(xué)生的設(shè)計(jì)想法可能會(huì)比老師新穎，這就為課題的研究提供了很大的前進(jìn)的動(dòng)力。課題研究型的教學(xué)模式培養(yǎng)了學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力，團(tuán)隊(duì)合作共同完成任務(wù)培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)結(jié)合作的精神。
四、面向企業(yè)的教師工作室教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)
面向企業(yè)的教師工作室是以企業(yè)的需求為目標(biāo)的，教師和企業(yè)中服裝設(shè)計(jì)人員進(jìn)行指導(dǎo)，學(xué)生為主要設(shè)計(jì)人員，參與服裝的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)制版及成衣出售，在整個(gè)過(guò)程中，學(xué)生需要用到服裝設(shè)計(jì)學(xué)、服裝彩色學(xué)、服裝構(gòu)造學(xué)、服裝材料學(xué)、服裝生產(chǎn)管理等專業(yè)知識(shí)，在參與市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)還要用到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)。這種教學(xué)模式使學(xué)生用了多種學(xué)習(xí)到的知識(shí)，讓實(shí)踐和理論知識(shí)有了很好的結(jié)合。白水味原創(chuàng)女裝工作室和相關(guān)的服裝企業(yè)合作成立了女裝產(chǎn)品的研究中心，幫助企業(yè)完成了新的服裝開發(fā)。教師工作室里的教師和學(xué)生首先進(jìn)行了市場(chǎng)女裝銷售的調(diào)查對(duì)未來(lái)市場(chǎng)女裝銷售有了預(yù)測(cè)，然后再按照企業(yè)的要求對(duì)服裝進(jìn)行設(shè)計(jì)，制出成品后通過(guò)企業(yè)的銷售平臺(tái)對(duì)設(shè)計(jì)的效果進(jìn)行檢驗(yàn)。整個(gè)過(guò)程都是以企業(yè)的要求為目標(biāo)進(jìn)行的設(shè)計(jì)，培養(yǎng)了學(xué)生在服裝設(shè)計(jì)、服裝銷售等各個(gè)方面的實(shí)踐能力，為畢業(yè)后找工作提供了基礎(chǔ)。在教學(xué)的過(guò)程中老師帶領(lǐng)學(xué)生了解企業(yè)整個(gè)服裝設(shè)計(jì)和銷售過(guò)程，增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)企業(yè)的深入了解以及服裝的實(shí)際生產(chǎn)操作，避免了實(shí)踐與結(jié)論的脫離。
五、結(jié)語(yǔ)
面對(duì)待所面臨的問(wèn)題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會(huì)更加贏的顧客的進(jìn)店率。以下是為大家整理的服裝銷售心得總結(jié)報(bào)告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
服裝銷售心得總結(jié)報(bào)告一
_月份已經(jīng)過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年_月一號(hào)來(lái)到_男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。
為了迅速融入到_男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)_男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們_男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
服裝銷售心得總結(jié)報(bào)告二
一個(gè)月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進(jìn)入湖南湘藥?，F(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅(jiān)定。與之前相比雖然起點(diǎn)低了很多，但我堅(jiān)信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實(shí)、積極樂(lè)觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗(yàn)在一段時(shí)間后肯定會(huì)取得大的進(jìn)步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠(yuǎn)的未來(lái)，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實(shí)地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。
在此期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點(diǎn)下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進(jìn)，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將我5月份的工作總結(jié)成如下幾點(diǎn)：
一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷售統(tǒng)計(jì)表情況：
此類報(bào)表對(duì)于我可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時(shí)，我一直堅(jiān)持要慎之又慎，我們都知道此報(bào)表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實(shí)自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給各省銷售經(jīng)理帶來(lái)負(fù)面影響，同時(shí)也會(huì)給公司帶來(lái)不必要的麻煩。所以一定要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
二、辦公室日常工作總結(jié)：
作為湘藥公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時(shí)也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營(yíng)資料、協(xié)議、宣傳彩頁(yè)、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時(shí)一定要有頭有尾，全程監(jiān)控，同時(shí)也要增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識(shí)。這一個(gè)月來(lái)我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會(huì)了制定工作計(jì)劃。有條有理，有力有效。
三、今后努力的方向：
一個(gè)月來(lái)，本著愛(ài)崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了進(jìn)步，但也存在一些問(wèn)題和不足。如在上次會(huì)議做吊牌沒(méi)能及時(shí)完成到位，這也許是因?yàn)楦渌h(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善;今后我會(huì)吸取教訓(xùn)，從下面三個(gè)方向努力：
第一，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)。
第二，各方面要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手。
第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。
在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長(zhǎng)。
服裝銷售心得總結(jié)報(bào)告三
現(xiàn)在做服裝銷售，特別是女裝，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺(jué)入門檻低，但是倒閉起來(lái)也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫的這幾句話：“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快”簡(jiǎn)單的十六個(gè)字充分概括了服裝的一個(gè)銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。就這一個(gè)月的服裝銷售工作做總結(jié)如下：
一、人無(wú)我有
這句話不難理解，就是說(shuō)做你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，考驗(yàn)開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢(shì)的預(yù)判能力，這個(gè)需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費(fèi)層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，你所賣的是別人沒(méi)有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨，這樣，你做到人無(wú)我有，在貨上面就可以搶的先機(jī)，就有了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，在注重自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí)，留意你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況同樣重要。
二、人有我優(yōu)
這句話的理解是在服裝銷售的過(guò)程中，出現(xiàn)和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候，你就需要在你的經(jīng)營(yíng)策略上采取主動(dòng)，不能變?yōu)楸粍?dòng)，價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情，這個(gè)時(shí)候，我們銷售衣服的時(shí)候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面，想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠(chéng)去銷售，用心去交流，讓顧客感覺(jué)你的店的實(shí)在，客人買的舒心，也就對(duì)你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地，這個(gè)，做好了的話。有時(shí)候感覺(jué)別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意。
三、人優(yōu)我變
同樣，在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷售的同時(shí)，或許你的對(duì)手也在力求著改變和優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷售策略的重新調(diào)整。
四、人變我快
關(guān)鍵字：韓都衣舍、電子商務(wù)、買手
一、韓都衣舍背景簡(jiǎn)介
韓都衣舍（HSTYLE），由山東韓都衣舍服飾有限公司全資經(jīng)營(yíng)。韓都衣舍品牌創(chuàng)立于2008年，韓都衣舍是國(guó)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌，截止2011年10月，韓都衣舍下設(shè)23個(gè)業(yè)務(wù)部門，員工人數(shù)超過(guò)1100人，有超過(guò)500萬(wàn)的會(huì)員，是山東電子商務(wù)的代表企業(yè)。
2008年03月 韓都衣舍（HSTYLE）創(chuàng)立，2008年12月 員工人數(shù)達(dá)到60人。2009年04月 韓都衣舍買手小組制度施行。2009年12月 員工人數(shù)達(dá)到200人。2010年01月 簽約淘寶網(wǎng)，成為KA客戶。2010年09月 獲得網(wǎng)商大會(huì)"十大網(wǎng)貨品牌"的榮譽(yù)稱號(hào)。2010年12月 員工人數(shù)達(dá)到400人，獲得國(guó)際知名風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資。2011年05月 員工人數(shù)達(dá)到700人，日發(fā)包裹突破1萬(wàn)單，2011年10月 員工人數(shù)達(dá)到1100人。
二、企業(yè)發(fā)展歷程
在商界，一成不變便意味著倒退。創(chuàng)業(yè)之初，趙迎光把網(wǎng)店定位為做"進(jìn)口韓國(guó)商品"的品牌代購(gòu)生意。他從韓國(guó)尋找最時(shí)尚的服裝品牌，供顧客挑選，再根據(jù)顧客訂購(gòu)從韓國(guó)進(jìn)口商品。但這種業(yè)務(wù)有四大硬傷，趙迎光總結(jié)道（1）等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（2）經(jīng)常容易斷貨缺貨（3）無(wú)法退換貨（4）性價(jià)比不高。
2010年1月，韓都衣舍正式成為淘寶網(wǎng)的KA長(zhǎng)約客戶。2010年，韓都衣舍獨(dú)創(chuàng)的B2B2C和D2B2C兼容的渠道品牌策略，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，取得了意想不到的成功，2010年8月6日，"韓都衣舍"品牌成功入駐"淘品牌"。
隨著一系列創(chuàng)新解決方案的實(shí)施，"韓都衣舍"已處于國(guó)內(nèi)同行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)先地位。截止2011年6月，企業(yè)員工超過(guò)700人，淘寶網(wǎng)店鋪會(huì)員人數(shù)突破200萬(wàn)。他還在韓國(guó)最大的電子商務(wù)平臺(tái) AUCTION和GMARKET上開通銷售店鋪。
五個(gè)核心成員每人分管3個(gè)左右的部門，趙迎光負(fù)責(zé)市場(chǎng)、IT、分銷以及融資方面的事務(wù)，其他的細(xì)節(jié)完全由各個(gè)分管老大負(fù)責(zé)。
部門有部門經(jīng)理、副經(jīng)理，之下有業(yè)務(wù)主管，主管下有小組組長(zhǎng)，精細(xì)的組織管理架構(gòu)下，是其最核心的"小組"單位管理辦法。
"每個(gè)小組由5名員工組成，每月都有相應(yīng)的額度，小組組長(zhǎng)完全可以決定這個(gè)額度的用途。"選什么樣的款，生產(chǎn)多少件，如何定價(jià)，何時(shí)打折促銷，都由小組自己內(nèi)部決定。只有特殊情況超出額度時(shí)，小組組長(zhǎng)才需經(jīng)過(guò)主管和經(jīng)理的審批。而這個(gè)額度又與小組的銷量直接掛鉤，賣的越多，額度越大。 "厲害的小組一個(gè)月可以做到200萬(wàn)。"趙迎光驕傲的說(shuō)。
與此同時(shí)，小組的銷量又與小組提成直接掛鉤。賣的越多、毛利越高、庫(kù)存周轉(zhuǎn)越快、退換貨越低，小組提成就越高。
在未來(lái)3年內(nèi)，韓都衣舍計(jì)劃發(fā)展到4000名員工，年銷售額達(dá)到20億以上，爭(zhēng)取上市，發(fā)展成為山東電子商務(wù)的一張名片。
三、SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)分析
1、再業(yè)內(nèi)的知名度及影響力很高。它目前是淘寶服飾類綜合實(shí)力排名第一的品牌，再京東商城等各大平臺(tái)也都有銷售。
2、訪問(wèn)流量大，收藏人氣高，韓都衣舍的訪問(wèn)流量排在淘寶的前十名，而在淘寶站內(nèi)的流量則高達(dá)96.25%，淘寶流量日均3.5萬(wàn)uv160萬(wàn)PV，而它的高訪問(wèn)流量也帶來(lái)了高收藏的好處。
3、品牌運(yùn)作，獨(dú)立設(shè)計(jì)。這兩方面主要體現(xiàn)在：再韓國(guó)分公司設(shè)立設(shè)計(jì)中心；聘請(qǐng)韓國(guó)設(shè)計(jì)師；國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師到韓國(guó)工作；完善供應(yīng)鏈。韓都衣舍已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了由代購(gòu)向自有品牌的轉(zhuǎn)變，實(shí)行延產(chǎn)銷三位一體的鏈條模式。此外，品牌運(yùn)作也有利于客單價(jià)提高和回頭率。
4、成熟的電子商務(wù)發(fā)展模式。韓都衣舍作為過(guò)年知名的互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌，是山東電子商務(wù)的代表企業(yè)，在各大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)都有其蹤跡。
5、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。據(jù)消費(fèi)者反映，選擇韓都衣舍的最大優(yōu)點(diǎn)是服務(wù)好。雖然有時(shí)會(huì)沒(méi)有及時(shí)回復(fù)，但對(duì)于一個(gè)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)遍及全國(guó)有如此多的人再咨詢問(wèn)題，而他們卻能夠在幾分鐘之內(nèi)回復(fù)，態(tài)度也很好，顧客遇到問(wèn)題也可以耐心的幫忙解決，遇到退貨退款也可以耐心的幫忙解決，發(fā)貨速度也很快。
6、優(yōu)越的買手制度。這可以說(shuō)是韓都衣舍的核心競(jìng)爭(zhēng)力。韓都衣舍的手小組包括五個(gè)成員：選款師、選款助理、文案制作員、訂單庫(kù)管員、文員。其作用是負(fù)責(zé)跟蹤諸多韓國(guó)品牌的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，從中選出他們認(rèn)為款式不錯(cuò)的產(chǎn)品，然后進(jìn)行樣衣采購(gòu)、試銷，然后再根據(jù)銷售情況在中國(guó)找工廠生產(chǎn)。
（二）劣勢(shì)分析
1、線下銷售缺乏。韓都衣舍的銷售主要在于網(wǎng)絡(luò)，因而就存在著一定的局限性，范圍也就受到限制。雖然今近年韓都衣舍已經(jīng)進(jìn)行線下宣傳模式，但線下銷售暫未實(shí)行。
2、具有特色的買手制度雖然具有很多優(yōu)點(diǎn)，但也存在著一定的缺點(diǎn)，主要包括：買手培養(yǎng)需要時(shí)間成本（一般成熟要2年）：買手水平良莠不齊，產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定；小量多批的下單模式，對(duì)供應(yīng)鏈要求高；對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理能力要求高。
3、價(jià)格區(qū)分不明顯。
4、各旗艦店各自分割，聯(lián)系不足，親密度不夠。
5、品牌推廣力度不強(qiáng)。
（三）機(jī)會(huì)分析
1、電子商務(wù)為支撐：韓都衣舍依托電子商務(wù)的支撐得到快速的發(fā)展，該服裝品牌雖然處于成長(zhǎng)過(guò)程中，但已占領(lǐng)到一部分固定的市場(chǎng)份額，樹立了較好的品牌形象，
2、產(chǎn)品風(fēng)格明顯：該品牌主打韓國(guó)風(fēng)格的女裝，產(chǎn)品風(fēng)格明顯，受到許多年輕女性的喜愛(ài)。韓國(guó)風(fēng)格的服裝。
3、女裝市場(chǎng)潛力巨大：在中國(guó)，當(dāng)代女性的實(shí)際個(gè)人消費(fèi)構(gòu)成中，服裝占35.3%。女裝市場(chǎng)潛力不可限量。
（四）外部威脅分析
1、銷售渠道：韓都衣舍以網(wǎng)絡(luò)銷售為銷售渠道，沒(méi)有線下實(shí)體作為支撐
2、同類型品牌：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有如夏娜、喬伊思等品牌，產(chǎn)品都主打韓版風(fēng)格，風(fēng)格差異化不夠明顯
3、其他品牌：女裝品牌眾多、風(fēng)格各異，除了韓版女裝外，另有日系、歐美女裝等其他風(fēng)格。
參考文獻(xiàn)：
[1] 呂英斌等編，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析，北京：清華大學(xué)出版社，2004年