時間：2022-07-21 07:51:59
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇醫(yī)藥代表工作計劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達(dá)到2017美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。201x年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關(guān)鍵人物 。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個 小賬本 ，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告范文。
打點 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ?刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度
醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程?？傊?，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告范文二
藥品分類管理是國際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式。世界上第一個創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當(dāng)時發(fā)生了幾起嚴(yán)重的藥害事件，使其必須加強(qiáng)對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達(dá)國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。
我國在20**年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20**-20**年連續(xù)了《實施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。
推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機(jī)體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強(qiáng)人們的自我保健、自我藥療意識，促進(jìn)我國人人享受初級衛(wèi)生保健目標(biāo)的實現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。
推進(jìn)藥品分類管理勢在必行
一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題
**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變。
1、藥品陳列轉(zhuǎn)變
100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識。
2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變
現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。
二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析
對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個方面做以調(diào)查和分析。
(一)處方來源缺乏
從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號時先買卡，醫(yī)生在計算機(jī)上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號。小規(guī)模的診所普遍采取先扎針、后開方的做法，有的甚至扎完針也不開方。
醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計，20**年全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。
(二)消費人群意識淡薄
廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。
盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。
消費者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認(rèn)識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。
(三)某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)責(zé)任差
據(jù)有關(guān)資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個方面：一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經(jīng)驗就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，浪費了有限的醫(yī)療資源，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會因勢利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。
(四 )規(guī)范措施不盡完善
現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即OTC標(biāo)識的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標(biāo)識的處方藥和暫無標(biāo)識的非處方較難分開。
因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>
三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施
1、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品
首先，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過對加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識到藥物濫用的危害。同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。
其次，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。
第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機(jī)短信向社會廣作宣傳;與媒體聯(lián)動，將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風(fēng)的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學(xué)會在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動作用。
2、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類
對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。
制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。
四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想
1、推進(jìn)自我藥療計劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品
顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬?，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內(nèi)容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗，隨著經(jīng)濟(jì)、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在**年提出到20**年人人享有衛(wèi)生保健的宏偉目標(biāo)。結(jié)合國情，我國政府提出了到20**年基本實現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健。與此同時，WHO還提出人們有權(quán)利也有責(zé)任以個體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計劃和實施。我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作應(yīng)以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補(bǔ)充。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)槭莻€人的權(quán)利和責(zé)任，由被動轉(zhuǎn)為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關(guān)注的事業(yè)。
非處方藥的出現(xiàn)大大促進(jìn)了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實生活中有著非常重要的作用。我們應(yīng)該注重對自我藥療的宣傳，引導(dǎo)群眾自覺使用非處方藥，遠(yuǎn)離藥物濫用，推行自我保健。
老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)！要隨時準(zhǔn)備為客戶做好服務(wù)。這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴(kuò)展，所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點，我想首先應(yīng)該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢？記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當(dāng)時聽來對我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點素質(zhì)，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶ā?/p>
我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的能力。
良好的“悟性”
“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。
自我激勵能力
美國首屈一指的動機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠(yuǎn)不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機(jī)會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個水準(zhǔn)時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強(qiáng)烈的自我激勵能力的代表則會很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。 這一點素質(zhì)我覺得自己有一些，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備如下的能力：
1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補(bǔ)拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。
2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。
3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達(dá)成自己的目標(biāo)，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當(dāng)然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。
4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達(dá)到，必須依靠團(tuán)隊，個人能力再強(qiáng)也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團(tuán)隊能力的大小不是取決于團(tuán)隊中能力最高的人員，而是取決于團(tuán)隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認(rèn)為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補(bǔ)不足，從而使團(tuán)隊能力上升一個臺階。
5、服務(wù)的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務(wù)，所以服務(wù)的意識和能力也是非常重要的。
前幾天是07年的元旦，左先生到筆者家小坐，我們把酒言歡聊了四、五個小時，我當(dāng)時問他：你03年就做銷售主管，怎么過了三年，到06年你又去做銷售主管，看起來你的職業(yè)發(fā)展好像不行？他笑了笑反問到：你覺得作為一名銷售主管，主要的時間和精力是用來管人還是管事？我立刻回答到：當(dāng)然是管人！他嘆道：說起來容易做起來難，我用了三年的時間就是去弄清楚這個問題，并且努力去實踐它！
左先生走后，我對他的話又回味良久，的確看看我們周圍許多做銷售主管或者銷售經(jīng)理的朋友，很多人都做的特別累，特別辛苦，每次給他們打電話都在抱怨：客戶的要求越來越高，市場活動越來越難得做出新意，公司的促銷政策越來越差等等；很少聽見他們說：怎么銷售代表越來越難激勵，銷售報表如何才能讓他們非常認(rèn)真的填寫，銷售協(xié)訪如何才能更加有效。
很多的時候我們這些銷售主管或者銷售經(jīng)理們想的還是如何抓住客戶，如何做好我們的市場活動等等，依舊扮演著一個“超級醫(yī)藥代表”的角色。我試著給這些“超級醫(yī)藥代表”們做一個“畫像”，大家可以對照著看看像不像自己：
場景一：銷售協(xié)訪時，銷售主管口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售代表確在旁邊無所事事，百無聊賴。走出客戶的辦公室，銷售主管開始對代表咆哮：真不知道你是怎么拜訪的，你看看你老板我，一出馬就輕松搞定。
場景二：客戶活動時，銷售主管忙前忙后，恨不得自己有三頭六臂，而銷售代表確作壁上觀，不知道自己該干什么?；顒咏Y(jié)束銷售主管累得精疲力竭，卻感覺還有很多地方?jīng)]有做好，心想要是有一個代表能夠像我這樣盡心盡力就好了。
場景三：銷售例會時，銷售主管講得情緒激動、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷售一線，去拼殺一番，而再看銷售代表呢？一個個都表情木然的看著他們的老板，仿佛在看一場蹩腳的演出。
我想所有這些情景的出現(xiàn)，都有一個非常重要的原因：銷售主管沒有給自己一個明確清晰的角色定位。我們不再是一個“超級醫(yī)藥代表”，不能再滿腦子想的還是我們的客戶、我們的市場活動，而是應(yīng)該時時記住自己管理者的身份，我們最重要的客戶應(yīng)該是我們的下屬，我們應(yīng)該用大部分的時間和精力去考慮如何管理好我們的下屬，當(dāng)然我們也要考慮銷售的具體事情，但請記住，我們一定是通過管事來達(dá)到管人的目的，管事不是我們最終的目標(biāo)。
那么講到這里，大家可能會問：那作為一名基層的銷售主管或者銷售經(jīng)理，我們該如何管理好我們的銷售代表呢？我想關(guān)于這方面的文章已經(jīng)很多呢，我不再多重復(fù)，我簡單談?wù)勎易约撼Ｓ玫乃膫€工具：
一是利用管理表格。首先要設(shè)計好的管理表格，原則就是：去繁就簡、急用先行、控制關(guān)鍵。好的管理表格基本上能夠濃縮體現(xiàn)一個銷售代表一天、一周、甚至一個月的工作過程。其次就是管理表格的推行和督導(dǎo)，這個是最難的，很可能需要我們跟下屬打一場“持久戰(zhàn)”，直到大家從表格中獲益，逐漸形成“團(tuán)隊習(xí)慣”為止。最后要不斷根據(jù)實際情況調(diào)整我們的表格，最理想的境界是做整個團(tuán)隊不需要表格。
二是做好銷售協(xié)訪。我想銷售協(xié)訪的重要性不言而喻，通過隨訪觀察，我們做主管的無論是了解重要客戶、還是了解銷售代表的實際工作，都會非常直接，而且比較全面。在此有四個問題請大家一定注意：1、要有一定的單獨出訪量，即要不定期的單獨去拜訪不同層次的客戶，聽聽他們對我們產(chǎn)品、我們代表的最真實想法；2、協(xié)訪時要“居其側(cè)”，不要出現(xiàn)前面我所講的場景一的情況。如果銷售主管大包大攬，不“居其側(cè)”，那最終銷售代表就會退到后邊，你就很難觀察到這個銷售代表的潛力，很難判斷這個銷售代表前期工作的情況，如果這個銷售代表本來沒有創(chuàng)造力，那么他就會竊喜－“真爽，主管幫我把事都辦妥了”，以后他凡事都會指望你來做主；3、不要急于指點，如果有問題，最好先記錄下來，普遍性的問題例會時強(qiáng)調(diào)，個別的，等中午一起吃飯時再慢慢談也不遲；4、要多看、多問、多聽、多記，首先，注意看客戶的每一個細(xì)節(jié)，把你覺得能反映客戶的一些“苗頭”的細(xì)節(jié)記下來。其次，客戶和銷售代表對談的時候，應(yīng)該仔細(xì)聽著，并把疑點記下來。最后針對這些疑點提一兩個問題，往往效果很好。總之，應(yīng)該抓住一些小的細(xì)節(jié)，運用你自己比銷售代表經(jīng)驗多這個優(yōu)勢，既分析客戶拜訪過程中的問題，同時又濃縮地了解了客戶。
三開好銷售例會。我們做主管的，會開會嗎？這個問題雖然聽起來有些可笑，對呀，我們每周至少主持好幾次會議，怎么能說不會開會呢？但現(xiàn)實生活中確經(jīng)常會出現(xiàn)前面所描述的場景三的情況。我想開會一定要做到：目標(biāo)明確、有備而來，具體來說就是：開會前要充分準(zhǔn)備、不可喧賓奪主、注意控制時間、避免批評個體、不要展開提意見式的大討論，最后一定要形成會議紀(jì)要，這樣可以對會議進(jìn)行有效的跟進(jìn)和總結(jié)。
第一章承認(rèn)
第二章一般條款
第三章紀(jì)律處分
第四章請假
第五章安全衛(wèi)生
第六章工會代表性
第七章申訴與仲裁
第八章年資
第九章年假計劃
第十章工時與加班
第十一章管理權(quán)
第十二章協(xié)議之效力
第十三章保障計劃
第十四章工資
第十五章學(xué)徒期計劃、學(xué)徒和培訓(xùn)計劃
附件A
附件B
附件C
附件D
第十六章協(xié)議的終止
說明文件A
說明文件B獎金
說明文件C
說明文件D按小時計算的計件工資標(biāo)準(zhǔn)方案指數(shù)
說明文件E同意從工資中扣除工會會費授權(quán)書
說明文件F依阿華州達(dá)文波特某機(jī)械制造公司與美國汽車、航空和宇航空間
器械以及農(nóng)具工會修改退休保險金計劃的協(xié)議
說明文件G住院治療、內(nèi)外科治療、大病治療、醫(yī)藥處方
說明文件H牙齒保險計劃
說明文件I住院治療、內(nèi)外科治療、大病治療、醫(yī)藥處方、優(yōu)先服務(wù)計劃
本協(xié)議由_________機(jī)械制造公司在_________州_________市的工廠（以下稱公司），同代表本協(xié)議第一章承認(rèn)并提及的談判單位工人的_________工人國際聯(lián)合會及其所屬的第_________號地方工會（以下稱工會），達(dá)成并于_________年_________月_________日生效。
本協(xié)議中出現(xiàn)的“他”或“她”或有關(guān)的人稱代詞，只是出于文字表達(dá)的需要，這樣使用，并不意味著有性別上的區(qū)別。
第一章 承認(rèn)
第一條 公司承認(rèn)工會是公司全體全日制和正規(guī)非全日制生產(chǎn)和維修工人在集體談判中的唯一代表。這些工人包括：檢查員、班組長、儲運員和車間事務(wù)員，但不包括：實驗工程部雇員、制圖員、辦公室職員、推銷員、專職人員、保衛(wèi)人員和工段長。
第二章 一般條款
第一條 付薪日
頭班工人的付薪日為每周的星期五，第一和第三班工人的付薪日為每周的星期四，如果這兩天剛好是法定公休日，公司則應(yīng)提前一天支付工資。在特殊情況下，經(jīng)雙方同意，可以更改付薪日。本協(xié)議所覆蓋的工人在前一個工作周所提供的服務(wù)應(yīng)該得到報酬。所有的工資支票都應(yīng)在正常付薪日期的正常工作時間內(nèi)發(fā)放。如果公司縮減工作日，工人則可在星期四12：00（中午）之后領(lǐng)取工資支票，日期應(yīng)按正常付薪日期落款。
第二條 體檢
公司指定的醫(yī)生在對已經(jīng)雇傭的工人進(jìn)行體格、精神／心理檢查或醫(yī)學(xué)化驗后，如果該雇員及其醫(yī)生提出書面請求，應(yīng)將此檢查或眼睛檢查的報告提交給該雇員的私人醫(yī)生。
第三條 公司薪給雇員
管理人員不得從事本協(xié)議限定的工作，但下列情況例外：
A．教育和／或培訓(xùn)工人和受訓(xùn)的管理人員；
B．從事遇到困難時期的必要工作；
C．從事新產(chǎn)品開始生產(chǎn)時的必要工作，當(dāng)然，被正式安排本款所指的這類工作的工人，應(yīng)在安排的工作中發(fā)揮助手作用；
D．從事必要的試驗工作；
E．受訓(xùn)的管理人員不得取代談判單位工人，但談判單位的工人可以用來指導(dǎo)受訓(xùn)的管理人員。
第四條 維修工作的轉(zhuǎn)包
A．只要有設(shè)備和合格的人員，公司就不得把分配給談判單位的工人所從事的維修工種的維修工作轉(zhuǎn)包出去，但下列臨時情況除外：
（a）有必要替換曠工的工人時；
（b）有必要替換已獲準(zhǔn)請假的工人時；
（c）有必要替換休假的工人時；
（d）有必要替換因受傷或確實生病而缺勤的工人時。
B．雙方理解并同意本條規(guī)定的公司義務(wù)不適用于下列情況，即在有資格從事該工作的維修工人處于裁員而缺乏維修工人從事所需要的工作時，并同意本協(xié)議包括的維修工人的補(bǔ)充人員每周安排5個工作日。
C．公司不得將工人在正常工作周內(nèi)正常從事的一部分維修工作轉(zhuǎn)包在星期六或星期天進(jìn)行，除非這些工人被安排或提供的是每周6天的工作。
第五條 非全日制工和臨時工
不得雇傭非全日制工人和臨時工來達(dá)到強(qiáng)行裁減正規(guī)全日制工人的目的。臨時工只能短時雇傭，時間不得超過3個月，只有度暑假的學(xué)生可達(dá)3個月。如果臨時工的雇傭期超過3個月（包括學(xué)生），就應(yīng)視為享有年資的正式工人。
第三章 紀(jì)律處分
第一條 理由
除非有充分正當(dāng)?shù)睦碛?，公司不得對享有年資的工人行使指責(zé)、停職或解雇的處分權(quán)。
第二條 通知
在因處理_________一事件而要求享有年資的工人離廠之前，公司經(jīng)營者應(yīng)將該工人的代表，如果他在廠里，或他不在廠里時的任何其他工會代表，召集到指定的辦公室或地點，目的在于通知他們該工人將被要求離廠，并聽取該工人對自己處境的陳述。當(dāng)然，這種會議不構(gòu)成聽證會，這時候工人代表的到場只是為了接受該工人將被要求離廠的通知，并聽取該工人的陳述。涉及欠債不還、遲到和曠工的案例，必須在聽證會后方可要求工人離廠；但雙方同意，在安排處分聽證會之前，應(yīng)通知部門工會代表或其代表出席聽證會。
第三條 處分聽證會
在工人被送出廠后的48小時內(nèi)，雇員關(guān)系部經(jīng)理或其代表應(yīng)在指定的辦公室舉行處分聽證會。該工人有權(quán)出席聽證會，其工人代表或工人代表的代表有權(quán)在聽證會上代表該工人，而且雙方應(yīng)允許傳證人到場，以便證實案件的全部事實和情節(jié)。工廠工會委員會主席，如被要求，可以出席處分聽證會。
第四條 聽證記錄
公司應(yīng)在聽證會之日起的5個工作日內(nèi)，向工廠工會委員會主席提供上述第三條所規(guī)定的聽證會的書面記錄文本，包括公司的處分說明，如果有的話。對處分結(jié)果提出陳述，如有的話，其時限應(yīng)從工會收到該記錄時算起。
第五條 對處分提出不滿意見
如果工人對本章所稱的公司處分提出不滿意見，那么，應(yīng)按意見陳述程序的第一步驟進(jìn)行；如果是對解雇提出不滿意見，可按第三步驟進(jìn)行。如果最后證明對工人的處分理由不夠充分和正當(dāng)，那么，應(yīng)該恢復(fù)該工人在遭受處罰前的身份，而由此造成的工資損失，如果有的話，也應(yīng)予以賠償。
第六條 書面批評
在書面批評入檔后1年內(nèi)，如果沒有任何違反處分的行為，則應(yīng)將書面批評從工人的就業(yè)檔案中撤出去。
第七條 試用工
雙方理解并同意，本章不適用于試用工。
第四章 請假
第一條 因私
A．在特殊情況下，經(jīng)過事先安排，公司允許工人短期離開工作崗位處理私事的現(xiàn)行作法仍將繼續(xù)實行。在此種特殊情況下，工人的年資應(yīng)予以保留并累計計算，并讓其恢復(fù)請假前的工作崗位，如果有關(guān)年資的條款規(guī)定這么做，而且工人在休假期滿時又回到了工作崗位的話。
B．超過3個規(guī)定工作日的假期并經(jīng)雇員關(guān)系部經(jīng)理同意的適當(dāng)?shù)募倨冢紤?yīng)向工會提供請假條副本。
第二條 因工會事務(wù)
根據(jù)工廠工會委員會主席或主任的書面通知，應(yīng)準(zhǔn)許下列工人脫產(chǎn)請假：當(dāng)選為農(nóng)具工會和工時委員會代表的工人；當(dāng)選為地方工會選舉委員會成員的工人；參與公司合同談判的工會代表，以及從事申訴程序仲裁準(zhǔn)備工作的地方工會代表。雙方同意依據(jù)本條被準(zhǔn)許脫產(chǎn)請假的工人每次不得超過5人。
第三條 因兵役
A．本協(xié)議中的任何條款不得違背義務(wù)兵役法及其修正案規(guī)定的公司對應(yīng)征入伍提供此法律及修正案所規(guī)定的服務(wù)的工人應(yīng)盡的義務(wù)。
B．參加和平隊的工人應(yīng)享受同加入美國武裝部隊的工人同樣的優(yōu)惠條件并應(yīng)在同等條件下再次受雇。本條款僅包括一次應(yīng)征入伍。
第四條 因為陪審團(tuán)提供服務(wù)
A．如果工人被要求為陪審團(tuán)提供服務(wù)（包括為大陪審團(tuán)服務(wù)），或在提供此服務(wù)前依法被要求出庭接受陪審團(tuán)委員會的審查質(zhì)詢，或被傳喚作證和揭發(fā)證詞，或在記錄法庭訴訟過程中提供證言，那么，他為提供此服務(wù)損失的必要時間的正常報酬（如屬計時工，按正常工時的小時工資率計算；如屬計件工，按其職業(yè)勞動等級的小時工資率計算，以每周40小時為基礎(chǔ)，但不包括換班或超時獎金和所有其它獎金及獎勵性報酬）與提供引服務(wù)所獲得的賠償?shù)牟铑~應(yīng)得到賠償，但在工人根據(jù)正常工作安排不為工廠工作的任何一天（節(jié)假日除外），提供此服務(wù)時不得支付此賠償。
B．要獲得享受賠償資格的工人必須：
（a）立即將收到的召喚提供此服務(wù)的回執(zhí)通知其工長；
（b）向工長提供適當(dāng)?shù)膹氖逻@種服務(wù)的證據(jù)。
C．如果頭班或二班的工人上午結(jié)束這種服務(wù)，則須報到繼續(xù)完成當(dāng)天其余時間的工作。如果該工人沒有報到繼續(xù)工作，則賠償只限于截止結(jié)束服務(wù)之前損失的實際時間。如果該工人中午12點后結(jié)束服務(wù)，則當(dāng)天無須再回崗位工作。
D．上第三班的工人可以選擇不上提供服務(wù)前或緊接服務(wù)后的那個班次。該工人在不上班前須向直接主管通告自己的選擇。
E．公司依據(jù)本條款支付報酬的時間不得計算為每日的超過工時。
第五條 因喪事
A．工人直系親屬死亡時（如配偶、子女、父母、兄弟、姐夫、妹夫、姐妹、妯娌、孫子女、祖父母、繼子女、繼父母、同父異母或同母異父的兄弟姐妹、女婿、兒媳以及配偶的父母、兄弟、姐妹和祖父母），如參加葬禮按要求可在死亡發(fā)生后的3個自然日（不包括星期六、星期天和節(jié)假日）內(nèi)享受3個正常工作日的喪假（如工人當(dāng)時不在，事后亦可享受同樣天數(shù)的喪假）。工人在通知公司后可選擇親屬死亡當(dāng)天而不是死亡之后的第二天計為休假的第一天。
B．在為此事提出書面申請后，工人在正常工作日享受的休假（不包括星期六、星期天和節(jié)假日）應(yīng)得到報酬。計時工的報酬應(yīng)按正常工作時間的工資率計算，計件工則按其職業(yè)勞動等級的工作率計算，但這兩種情況都不包括換班、加班獎金和其它形式的獎金或獎勵性報酬。如此計算的工時不得計作超時工時。
第六條 因批準(zhǔn)的假期
工人將批準(zhǔn)的假期用于與請假申請中所述內(nèi)容不同的目的，應(yīng)受到紀(jì)律處分。工人休假期滿后如不報到工作，則應(yīng)視為自動辭職，除非他有令人信服的理由。
第七條 年資的保留和累計
如果工人在批準(zhǔn)的假期期滿后回到原崗位，則其休假期間的年資應(yīng)予保留并累計計算。
第八條 獎勵工時的獲得
A．享有年資的工人如每個工作周都全部完成正常安排的工時，不包括日超時工時，星期六、星期天或不上班的日期，可以獲得獎勵工時。
（a）即使工人在一個工作周內(nèi)利用部分，而不是全部正常安排工時從事下列活動而缺勤，也有資格獲得獎勵工時。這些活動包括為陪審團(tuán)提供服務(wù)、奔喪、工會事務(wù)、節(jié)假日、休獎勵工時假和經(jīng)公司安排的不得超過一星期的年假，以及根據(jù)本協(xié)議的條款，工人享受因工傷而獲得的賠償津貼的時間。
（b）每個工作周出全勤的工人可獲得1小時獎勵工時。
B．公司應(yīng)對獎勵工時安排倒休，并應(yīng)盡力滿足工人提出的休假要求。工人應(yīng)至少提前1周通知自己的直接主管，但在緊急情況下，也可以不用提前1周通知。獎勵工時可以累計到4個或8個小時休一次。
C．如果依據(jù)本條休假的工人人數(shù)嚴(yán)重地影響了生產(chǎn)和維修的要求，則可對休假的人數(shù)進(jìn)行限制。如果工會對影響生產(chǎn)和維修要求的程序提出疑問，則可立即同雇員關(guān)系部經(jīng)理一起審查此決議。
D．計時工的獎勵工時津貼按其正常小時工資率計算，計件工則按其職業(yè)勞動等級的小時工資率計算，均不包括任何獎金。累計并轉(zhuǎn)入下一年度的獎勵工時的津貼，如緊接財政年度第一次支付期開臺之后的工時，將按工時獲得年度年底的工資率確定。獎勵工時休假或津貼支付將先考慮最早轉(zhuǎn)入的獎勵工時。
E．如果工人已享有年資，獎勵工時在下列情況下將予支付津貼而不予安排休假：
（a）解雇
（b）辭職
（c）退休
（d）裁員
（e）死亡
（f）請假6個月以上
第五章 安全衛(wèi)生
第一條 安全規(guī)章和規(guī)定
公司和本協(xié)議包括的工人、工會及其代表應(yīng)遵守全部合理的關(guān)于衛(wèi)生、安全設(shè)施和衛(wèi)生條件的工廠規(guī)章。
第二條 保護(hù)服和保護(hù)設(shè)備
公司應(yīng)為其認(rèn)為必要的崗位提供專門的保護(hù)服（如手套）和安全設(shè)備。如安全靴在從事安排的工作期間損壞，公司將在每個合同年內(nèi)，按購買單核實的價格向工人提供_________美元的補(bǔ)償。公司將向有年資的工人提供新的安全眼鏡，安排指定的檢測員進(jìn)行檢測，并每年向工人支付_________美元的修理或更換眼鏡費。
第三條 破損工具
公司將用斯納普恩、克拉夫斯曼以及其它大家共同認(rèn)可的公司制造的同類產(chǎn)品來替換公司要求的工人個人使用的陳舊或已被損壞的工具。公司將向維修工人提供一個安全的維修工具的場所，但條件是，如果工具遺失，公司將不承擔(dān)任何責(zé)任。
第四條 安全委員會
A．公司同意工會可以指定5名工人，其中須從第二班和第三班各指定一人，擔(dān)任公司安全委員會成員。
B．公司安全委員會將根據(jù)公司指定的主席的安排召集會議，討論工廠的安全和衛(wèi)生事宜并提出建議。公司將向參加會議的委員提供報酬，如屬計時工，按正常小時工資率支付，如屬計件工，按其職業(yè)勞動等級的小時工資率支付。
C．安全委員會會議記錄，包括所有建議記錄，由委員會的管理人員保留。應(yīng)向每一位委員提供一份記錄，并向雇員關(guān)系部經(jīng)理提交記錄以便歸檔供工人參考。
第六章 工會代表性
第一條 一般代表性
在本協(xié)議執(zhí)行過程中，代表工會的應(yīng)是下文所稱的部門工會代表、工廠工會委員會成員、工廠工會委員會以及工會研究工時問題的代表。雙方理解并同意本章確認(rèn)的每位工人代表應(yīng)為試用期期滿的工人。
第二條 工會部門工人代表
A．權(quán)限
在采取申訴程序的第一個步驟時，應(yīng)由工會部門工人代表代表工會，其權(quán)限限于根據(jù)被其確認(rèn)為部門工會代表服務(wù)地域內(nèi)的申訴程序處理有關(guān)的不滿意見。
B．人數(shù)
每50個工人或每擁有50名工人的部門應(yīng)設(shè)一個部門工人代表，這類代表至少應(yīng)有6人。
C．義務(wù)和責(zé)任
（a）部門工人代表在作為工會代表按照第七章申訴程序第一步驟處理不滿意見時，應(yīng)被允許脫產(chǎn)履行其責(zé)任。但部門工人代表只有在應(yīng)申訴工人或雇員關(guān)系部經(jīng)理的要求，并在此要求經(jīng)其工長批準(zhǔn)后才可離開崗位。
（b）離開崗位的工人代表在離開前或回來后應(yīng)通知其工長或工長指定的他不在時的人。如工人代表出于A款所稱的原因需要進(jìn)入他本人部門以外的權(quán)限范圍時，須通過工長或工長指定的他不在時的人獲得離開本部門的書面許可，并在處理有關(guān)的申訴前通告準(zhǔn)備進(jìn)入的部門的工長。
（c）自本協(xié)議生效之日起，工人代表每周至多可以離開崗位3個小時，由公司支付報酬。此時間的補(bǔ)償，如屬計時工，應(yīng)以其正常工時小時工資率為基礎(chǔ)；如屬計件工，則以其職業(yè)勞動等級的小時工資率為基礎(chǔ)，兩種情況均不包括換班或加班獎金以及任何其他形式的獎金或獎勵性報酬。
第三條 工廠工會委員會單個成員
在按申訴程序第二步驟處理不滿意見和出席會議時，工會應(yīng)由工廠工會委員會的代表來代表。
A．權(quán)限
工廠工人委員會單個成員的權(quán)限限于在他被認(rèn)可作為工會委員會的成員提供服務(wù)的區(qū)域內(nèi)按申訴程序的第二步驟處理不滿意見。
B．人數(shù)
工廠工會委員會由5人組成，其中1人為主席，3人從工廠不同的地域范圍內(nèi)選舉產(chǎn)生，其中有1位成員必須一直是上第二班或第三班的工人。
C．義務(wù)和責(zé)任
（a）工廠工會委員會成員在作為工廠工會委員會單個成員處理申訴程序的第二步驟的不滿意見時，或按第四條所規(guī)定的工廠工會委員會成員行使其責(zé)任時，應(yīng)準(zhǔn)許其脫產(chǎn)履行其職責(zé)。
（b）準(zhǔn)備離開崗位的工廠工會委員會成員在離開前或回來后，應(yīng)通知其工長或工長指定的他不在時的人。如工廠工會委員會成員出于A款所稱的原因需要進(jìn)入他本人部門以外的權(quán)限范圍時，須通過工長或工長指定的他不在時的人，獲得離開本部門的書面許可并在處理有關(guān)的申訴前通告準(zhǔn)備進(jìn)入的部門的工長。
（c）工廠工會委員會主席，如果需要，每周應(yīng)允許他有12個小時的時間履行其委員會主席的責(zé)任。其他工廠工會委員會成員，如需要，每周應(yīng)允許其有4個小時的時間履行其作為工廠工會委員會成員或本章許可的委員會會議成員的責(zé)任。允許時間的補(bǔ)償，如屬計時工，應(yīng)以其正常工時小時工資率為基礎(chǔ)；如屬計件工，則以其職業(yè)勞動等級的小時工資率為基礎(chǔ)，兩種情況均不包括換班或加班獎金，以及其他任何形式的獎金或獎勵性報酬。
第四條 工廠工會委員會
A．權(quán)限
工廠工會委員會應(yīng)作為一個整體在第三步申訴程序和仲裁程序中代表工會，并應(yīng)在本章第五條指定的特殊或日常會議中代表工會。
B．義務(wù)與責(zé)任
為了實現(xiàn)工廠工會委員會的目標(biāo)，工廠工會委員會可根據(jù)本條規(guī)定使用第三條所規(guī)定的允許使用的特權(quán)。
第五條 聯(lián)席會議
公司和工會都認(rèn)識到通過充分討論來消除誤解的價值和重要性，以及為了在本協(xié)議管轄內(nèi)保持和諧的關(guān)系。雙方同意，將根據(jù)任何一方提出的請求，公司和工廠工會委員會舉行聯(lián)席會議，并為此達(dá)成如下共識：
A．任何一方至少應(yīng)在希望舉行會議的前5天將包括希望討論的主要問題在內(nèi)的暫定議程遞交對方。在會前或會上經(jīng)雙方同意可把附加議題列入會議議程。
B．這些會議并不是要企圖回避和／或代替申訴程序。
第六條 代表的替代
本章所指的每位代表都應(yīng)有如下述條款中規(guī)定的經(jīng)資格認(rèn)定的替代人，這位替代人在代表缺席的情況下可在同一地區(qū)以同樣的權(quán)限工作。
第七條 資格認(rèn)定
A．工廠工會委員會的主席應(yīng)在本協(xié)議生效之日起的20天內(nèi)，把本章所指的代表及其替代人名單書面通知雇員關(guān)系部經(jīng)理。名單中應(yīng)標(biāo)明經(jīng)認(rèn)可的代表及其替代人姓名、所在部門及其地點。公司不得承認(rèn)任何未經(jīng)認(rèn)定資格的代表或者雖已被認(rèn)定資格但還尚未完成試用期的代表。
B．雇員關(guān)系部經(jīng)理應(yīng)在本協(xié)議生效之日起的20天內(nèi)，書面通知工會在第一步申訴程序中處理申訴的監(jiān)察人及其替代人的全部名單，詳細(xì)寫明每位監(jiān)察人有權(quán)處理申訴的部門和地區(qū)，還應(yīng)寫明監(jiān)察人的替代人既可在監(jiān)察人缺席的情況下代替監(jiān)察人行使權(quán)力，也可取代監(jiān)察人。雇員關(guān)系部經(jīng)理應(yīng)在監(jiān)察人名單發(fā)生變化時立即將有關(guān)變化情況通報工廠委員會主席。
第八條 工會工時研究代表
A．工會應(yīng)派一位工會工時研究代表接收公司進(jìn)行的為時不超過4周的培訓(xùn)。該雇員培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)回到他原先在工廠的日常工作崗位上去。
B．工會工時研究代表只有在同公司工時研究人員進(jìn)行聯(lián)合研究時才能履行其義務(wù)。當(dāng)因永久性獎勵工資標(biāo)準(zhǔn)而引起不滿意見時，包括因在第一步和第二步申訴程序中雙方對所估計的獎勵工資標(biāo)準(zhǔn)的變化或新的附加內(nèi)容未能達(dá)到滿意的解決而產(chǎn)生不滿意見時，公司或工會可以要求對此進(jìn)行聯(lián)合研究。在涉及到據(jù)估計的獎勵工資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化時，這些已經(jīng)變化了的內(nèi)容和新增加的附加內(nèi)容應(yīng)納入聯(lián)合研究的范圍。應(yīng)盡最大努力在第三步會議召開之日前完成聯(lián)合研究任務(wù)。
C．工會工時研究代表在任何情況下都不得參與制定新的獎勵工資標(biāo)準(zhǔn)，只是在現(xiàn)存的獎勵工資標(biāo)準(zhǔn)成為爭議的對象時，或應(yīng)公司或工會按本條B款規(guī)定進(jìn)行聯(lián)合研究的要求時，方可采取行動。
D．公司同意自本協(xié)議生效之日開始，對工會工時研究代表因參與聯(lián)合研究和分析資料工作而失去的工作時間付給報酬。每人每周最多可獲得3小時的報酬。如工會工時研究代表每周研究時間超過3小時，超過的時間應(yīng)由工會付給報酬，但公司將支付按其直接要求所花費的時間和按其直接要求在聯(lián)合進(jìn)行工時研究和資料分析時所花費時間的報酬。他們所花費的這種時間將根據(jù)每個工會工時研究代表直接計時收入付給報酬。這種方式包括計時工，或者是職業(yè)勞動等級計時工和計件工，但不包括換班或加班工資或其他形式的任何獎金或獎勵性工資。
E．如果公司要把工會工時代表調(diào)離談判單位，工會工時研究代表的替代人應(yīng)由公司出資培訓(xùn)，其間應(yīng)按該雇員的直接工時收入支付其工資。
F．如果是上述第五款所述以外的行動而引起的對工會工時代表替代人的培訓(xùn)費用則應(yīng)由工會完全承擔(dān)。
G．在挑選替代人時，工會應(yīng)提交5位工人的名單，這5人必須符合公司規(guī)定的資格要求。公司將從這5人中挑出2個它認(rèn)為有能力完成這項任務(wù)的候選人，然后工會再從這2人中選出1人接受培訓(xùn)。
第七章 申訴與仲裁
第一條 申訴
申訴的定義是，_________雇員或工會同公司就解釋、應(yīng)用或所謂違反本協(xié)議條款時所引起的爭議。
第二條 申訴程序
應(yīng)努力通過申訴人同其班組長或指定的代表人之間進(jìn)行非正式的磋商來解決申訴問題。如聲稱受到侵害的雇員提出要求，那么適當(dāng)?shù)牟块T工會代表須參加這種非正式磋商。雙方同意，所有的申訴須在引起申訴的事件發(fā)生后的5天內(nèi)提出。
第一步驟－－在受害雇員與車間工會代表和雇員的班組長之間進(jìn)行。
A．如果申訴未能通過上述非正式方式達(dá)到解決，那么，申訴可寫成文字材料并由受害雇員和部門工會代表簽名后遞交班組長。所有這類申訴書須在引起申訴的事件出現(xiàn)后5天內(nèi)呈交班組長，并須說明申訴中列出的事件違反了哪章哪條以及所尋求的具體解決辦法。
B．班組長應(yīng)會同雇員和部門工會代表討論申訴問題，如果申訴沒有得到解決，應(yīng)在上述A款規(guī)定的接到申訴書之日起5個工作日內(nèi)對該申訴提出書面答復(fù)。
C．任何申訴如在第一步申訴程序以后仍未能解決，并在班組長在第一步申訴程序中作出書面答復(fù)后5個工作日之內(nèi)仍沒有將申訴材料遞交第二步申訴程序，該申訴只能在班組長的書面答復(fù)基礎(chǔ)上進(jìn)行解決，而不再具有要求進(jìn)一步處理的資格。
第二步驟－－在工廠最高負(fù)責(zé)人或其指定的代表和申訴發(fā)生地區(qū)的工廠工會委員會成員之日進(jìn)行。
A．公司代表應(yīng)會同適當(dāng)?shù)墓S工會委員會成員討論按上述規(guī)定向第二步申訴程序遞交的申訴。如果申訴沒有得到解決，那么應(yīng)按C款在第一步程序中的規(guī)定在收到書面申訴之日起正常安排下的5個工作日內(nèi)，對申訴提出書面答復(fù)。
B．任何申訴如果在公司代表作出書面答復(fù)之日起的5個工作日內(nèi)沒有遞交給第三步程序，那么該申訴只能在公司代表的書面答復(fù)基礎(chǔ)上進(jìn)行解決，并將不再具有要求進(jìn)一步處理的資格。
C．如任何以書面形式遞交給雇員關(guān)系部經(jīng)理的申訴涉及到紀(jì)律處分和年資問題，可按申訴程序的實施規(guī)定在引起申訴的事件或條件發(fā)生之日起5個工作日內(nèi)將申訴案卷直接遞交第三步申訴程序處理。一般性的申訴，安全和衛(wèi)生方面的申訴，以及班組長處理權(quán)限范圍以外的有關(guān)主要問題的申訴，可以采用第二步申訴程序進(jìn)行處理。
第三步驟－－在雇員關(guān)系部經(jīng)理和工廠最高負(fù)責(zé)人或其指定代表和地方工會的工廠工會委員會之間進(jìn)行。
A．如果在第二步申訴程序完成后，申訴仍未解決，那么應(yīng)在工廠工會委員會和適當(dāng)?shù)墓敬碇g，在公司代表于第二步程序中作出書面答復(fù)后10個工作日內(nèi)舉行會議進(jìn)行討論，工廠工會委員會主席應(yīng)在議定會議日期之前，至少提前3個工作日向雇員關(guān)系部經(jīng)理遞交要求在會上討論的申訴目錄，包括每項申訴的編號和工廠工會委員會對每個申訴作出的簡短說明。
B．同關(guān)系部經(jīng)理應(yīng)在會議討論申訴后的最多5個工作日內(nèi)，把公司第三步程序處理的每項申訴作出的書面答復(fù)送達(dá)工廠工會委員會及其受害雇員本人。
C．任何申訴如在公司于第三步申訴程序作出書面答復(fù)之日起10個工作日內(nèi)沒有將申訴檔案遞交到第四步或第五步申訴程序（如果第四步程序被取消的話），那么該申訴只得在該書面答復(fù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行處理，并不再具備要求進(jìn)一步審理的資格。
D．雙方同意并理解，工會可選擇讓其國際代表參與第三步程序。如果工會決定采用這種辦法，那么第四步申訴程序就將自動取消，尚未得到解決的申訴將只能按C款規(guī)定的第三步程序提交給第五步申訴程序（仲裁）予以處理。
第四步驟－－假如第四步程序沒有依照上述第三步程序條款由工會取消的話，那么這步程序應(yīng)在雇員關(guān)系部經(jīng)理、工廠最高負(fù)責(zé)人和／或其指定代表和地方工廠工會委員會主席，以及國際聯(lián)合工會的國際代表之間進(jìn)行。
A．如果在第三步程序完成后還存在尚未解決的申訴，那么，該項申訴應(yīng)在雙方適當(dāng)人員于雇員關(guān)系部經(jīng)理在第三步程序作出書面答復(fù)之后舉行的首次會議上進(jìn)行討論。國際代表或其指定代表應(yīng)至少在預(yù)定會議日期前5個工作日向雇員關(guān)系部經(jīng)理遞交將預(yù)備在會上處理的申訴目錄，其中包括申訴的編號和國際代表或其指定代表對每項申訴所作的簡要說明。
B．所有呈遞給第四步申訴程序的合格申訴在處理該申訴的會議結(jié)束后10個工作日之內(nèi)，向地方工廠工會委員會主席以及受害人本人作出書面答復(fù)。
C．所有經(jīng)過第四步程序處理，且沒有在公司第四步程序書面答復(fù)之日后10個工作日內(nèi)呈遞給第五步程序處理的申訴，應(yīng)在上述答復(fù)的基礎(chǔ)上予以處理，并不再具有要求進(jìn)一步處理的資格。
第五步驟－－涉及到說明和執(zhí)行本協(xié)議條款并通過本申訴程序進(jìn)行了處理的申訴，也只有這類申訴才可以提交下面所規(guī)定的仲裁程序予以處理。如果工會希望將申訴遞交第五步程序處理，那么它就必須在公司于第三步或第四步程序中作出書面答復(fù)（如果有的話）之日起10個工作日內(nèi)，將申訴以書面通知方式送達(dá)雇員關(guān)系部經(jīng)理。仲裁處理程序應(yīng)在通知發(fā)出后7天內(nèi)由雇員關(guān)系部經(jīng)理和／或其指定代表和工會共同選定的仲裁員開始進(jìn)行。如果各方在規(guī)定時間內(nèi)沒有選出仲裁員，應(yīng)請求聯(lián)邦協(xié)調(diào)與調(diào)解委員會派出一個由5名同組成的專家組。雇員關(guān)系部經(jīng)理和／或其指定代表和工會都有權(quán)從專家組名單中劃去2人。要求仲裁的一方可首先劃去1人，然后由另一方劃去1人；雙方各再劃去1人之后，剩下的一人便是被選中的仲裁員。如果仲裁員能判斷雙方所陳述事實的相互關(guān)聯(lián)性，雙方中的任何一方都有權(quán)向仲裁員陳述所要求的觀點。仲裁員的裁決應(yīng)是最終的和有約束力的，并應(yīng)制成書面形式。應(yīng)向雙方中的任何一方送達(dá)經(jīng)過簽名的裁決書副本。仲裁員無權(quán)對本協(xié)議的條款進(jìn)行替換、變更、刪節(jié)或增加內(nèi)容，但有權(quán)引用和解釋本協(xié)議條款，以便了結(jié)據(jù)此處理的申訴案件。各方負(fù)擔(dān)各自的費用，仲裁員處理申訴的費用應(yīng)由公司和工會對等負(fù)擔(dān)。
第三條 協(xié)議的約束力
工會和公司在第二、三、四步申訴程序中所達(dá)成的一切協(xié)議對有關(guān)的雇員都是最終的和有約束力的。
第四條 時限
雙方同意并理解，在任何一步申訴程序中所確定的時間限制，都可在雙方相互理解的情況下予以延長。
第五條 國際代表的調(diào)查
國際聯(lián)合工會的代表和／或其代表，在向雇員關(guān)系部經(jīng)理發(fā)出書面通知后，可以在工作時間去工廠調(diào)查已上訴到第三步或第四步（如果沒有取消的話）申訴程序的申訴案件。條件是這種調(diào)查不應(yīng)妨礙和干擾公司的工作日程。
第六條 獎勵工資標(biāo)準(zhǔn)引起的申訴
涉及到獎勵工資標(biāo)準(zhǔn)而引起的申訴可按第十四章第十一條I、J、K款的規(guī)定，從第三步驟（在進(jìn)行并完成檢查和聯(lián)合研究程序之后）開始予以處理。
第八章 年資
第一條 年資的確定
工人年資確定的范圍應(yīng)適用于因缺乏工作而被暫時解雇、解雇后雙被重新召回工作崗位的人員和另有具體規(guī)定的其他人員。
第二條 定義
A．年資一詞是指工人根據(jù)連續(xù)工作所享有的公司年資和部門年資的有關(guān)等級。
B．本章在涉及工人時使用的“有資格”和“有資格的”一詞是指據(jù)認(rèn)為工人在正常監(jiān)督條件下能圓滿完成工作任務(wù)所必須具備的素質(zhì)。
第三條 試用期
工人最近一次連續(xù)工作的頭3個月被視為試用期。在此期間，公司方面不負(fù)繼續(xù)雇傭他的責(zé)任，解雇試用工人也不應(yīng)成為雇員提出申訴的理由。試用期滿，工齡應(yīng)當(dāng)從雇傭期開始的第一天（也就是受雇的最早日期）算起。
第四條 建立年資名錄
A．工廠年資
根據(jù)已經(jīng)建立起來的現(xiàn)有的工廠年資名錄，工廠年資名錄應(yīng)包括除試用期以外的所有工人。
B．部門年資
（a）所有工人都應(yīng)根據(jù)部門年資來確定工廠年資。
（b）如同本章第六條規(guī)定的臨時解雇也算作工齡的那樣，一個工人如從一個根據(jù)其部門年資已經(jīng)確立了其工廠年資的崗位上調(diào)到一個新崗位上時，應(yīng)按其調(diào)入的部門年資來臨時確定其工廠年資。調(diào)動后的工人仍將保留原部門年資并予以累計計算，如原部門需要，他必須返回原部門工作。
（c）因除缺乏工作被臨時解雇以外的其他原因，由按其部門年資已永久性的確立了其工廠年資的部門調(diào)入另一新部門的雇員，應(yīng)根據(jù)他調(diào)入新部門的日期算起的部門年資來確定全部的長期的工廠年資。
（d）按本章第三條的規(guī)定，新雇員在公司工作滿3個月后，其姓名和年資計算日期應(yīng)記入工廠年資和部門年資名錄，在后一個名錄中，其受雇日期自其3個月試用期期滿時算起。
（e）所有具有年資的雇員都享有兩種年資，即工廠年資和部門年資。然而，這兩種年資都將受本章條款的約束。
第五條 年資的中斷
A．在雇員被臨時解雇和被召回重新恢復(fù)工作時，公司將首先考慮其年資問題。
B．在雇員被臨時解雇或在解雇之后又被召回重新工作時，公司可根據(jù)當(dāng)時的特殊環(huán)境指定一些仍需要其服務(wù)的雇員留下。這些雇員，不管其年資如何，都可留下或被召回重新工作。事實上這些被指定留下的工人不會影響其正常年資的確定，而且還可迅速恢復(fù)其因_________些特殊原因被中斷了的年資。
C．本章條款不適用于下列情況：在編制年冊清單和進(jìn)行年休假期間，或因機(jī)器或設(shè)備損壞和大修、缺乏原料、顧客取消或改變訂單、水災(zāi)、火災(zāi)以及其他惡劣氣候的出現(xiàn)等原因，必須臨時解雇職工3個工作日或不到3個工作日期間。
第六條 暫時解雇
當(dāng)必須裁減_________一崗位上的雇員人數(shù)時（上述第五條提出的情況發(fā)生時除外），其裁減的程序如下：
在_________一部門內(nèi)裁減勞動力時，具有年資的工人享有下列的權(quán)利：
A．應(yīng)首先從受影響的部門裁減試用人員，之后再從部門年資最低者開始裁減具有年資的雇員。但是，在任何情況下，留在部門的工人都必須是能夠勝任工作要求的人員。
B．公司應(yīng)按下列順序把從受影響的部門裁減下來的工人安排到其他部門：
（a）首先，要滿足公司用人的需求，如果有這種需求的話，應(yīng)在該雇員工作的原有部門另行安排工作。如果該部門沒有空缺位置，那么就按公司的要求在工廠的其他部門予以安排。
（b）其次，如果按第一步驟不能安排的話，那么該雇員只要能工作，可讓其替換該部門的試用人員。如果該部門沒有他能勝任的由試用人員從事的工作，那么可讓他替換在其他部門從事他能勝任的那種工作的試用人員。
（c）再次，如果按上述兩個步驟還不能安排，那么可讓他取代從事他能勝任的那種工作的具有最低工廠年資的雇員。
注：雙方同意，根據(jù)上述規(guī)定，不論是采取安置還是替換措施，該工人都必須具備公司認(rèn)可的勝任工作所需要的能力。
第七條 召回崗位
A．一旦出現(xiàn)_________些工人回崗的機(jī)會（本章第五條規(guī)定的情況除外），被工廠解雇的工人將根據(jù)其自身的工廠年資情況被召回崗位重新工作，但不管什么情況，他們必須具備勝任工作所需要的能力。
B．根據(jù)第六條的規(guī)定，被裁減的雇員或本條A款所提及的雇員此后將被召回該崗位重新工作，在此崗位上他們的工廠年資根據(jù)他們原先的部門年資將被確定為部門年資，但不管什么情況，他們必須具備勝任工作所需要的能力。
第八條 解雇和召回雇員名單的寄送
應(yīng)向雇員關(guān)系部寄送和提供將被解雇或召回的雇員名單，并應(yīng)在工人被解雇或召回之前將名單復(fù)印件提供給工會主席。如果_________雇員年資被中斷的話，應(yīng)在名單中作出說明。
應(yīng)在預(yù)定解雇之前至少提前3個工作日將有關(guān)情況通知將被解雇的雇員。
涉及到有關(guān)解雇或召回崗位問題的申訴程序不得改變，除非在自解雇和召回之日起5個工作日之內(nèi)向公司提出申訴。
第九條 年資的終止
已獲得年資的任何工人都可因下面原因中的任何一個原因失去年資和工作：
A．如果他辭職的話－－不管是（1）通知公司，還是（2）在沒有正當(dāng)理由的情況下連續(xù)曠工3個工作日。
B．如果他被解雇的話。
C．如果他在被工廠臨時解雇（也就是從工資名單上被暫時除名）之后，接到公司按他最新地址發(fā)出的召其回崗的書面通知10天以內(nèi)不到崗報到的話，除非確實生病或有其他適當(dāng)?shù)睦碛?。已被解雇并希望仍保留其年資權(quán)利的工人須將其住址通知公司。
D．除因正式請假、工廠造成的工傷或服兵役以外而造成的缺勤時間同其缺勤前的年資相等者。
第十條 從年資名錄中調(diào)出
A．任何在此之前已被提升或調(diào)入薪給階層工作崗位和／或調(diào)到本協(xié)議不包括的任何工作崗位上去的工人和后來又回到本協(xié)議所履蓋的工人群體或單位的工人，其部門年資和工廠年資應(yīng)予累計計算并予以重新確立。
B．任何在本協(xié)議生效之后被提升和調(diào)動，并在此后4年內(nèi)又回到了本談判單位的工人，應(yīng)享有上述A款所規(guī)定的工人的權(quán)利。
C．當(dāng)根據(jù)上述A款或B款調(diào)出，而后又不是按照自己或公司的請求調(diào)回本談判單位的工人，應(yīng)回到他調(diào)離以前的工作崗位上去。如果那一崗位已不復(fù)存在或者他的年資又不足以使他回到那一崗位上去的話，那么應(yīng)根據(jù)本章的規(guī)定對其另行分配工作。
第十一條 關(guān)于職位空缺消息的公布
A．當(dāng)有的部門必須增員時，公司將根據(jù)本條的規(guī)定按照下列程序公布有關(guān)職位空缺的消息。
B．例外情況：公司在下列情況下將不得公布職位空缺的消息：
第十二條 工會官員的年資
國際聯(lián)合會地方工會主席、副主席、工廠工會委員會委員、車間工會代表、工會工時研究代表和工會安全委員會代表在任職期間和在所代表的領(lǐng)域，在涉及到解雇、召回、裁判或復(fù)職的問題時，將把年資名錄提高到實用法所能允許的程度。
第十三條 殘疾雇員
成為終身殘疾不能再在原崗位工作的工人，或由軍隊退役、體力上和心理上不再適合于原崗位工作的雇員，都應(yīng)由公司按下列程序把他調(diào)到他所能從事的其他工作崗位上去：
A．應(yīng)以分配職位空缺的方式安置殘疾雇員，如果有這種分配機(jī)會且該殘疾人又具有從事這種工作的能力的話。
B．如果沒有上面提到的職位空缺分配機(jī)會，也沒有該殘疾雇員能夠從事的由試用人員占據(jù)的職位空缺分配機(jī)會的話，那么就去查閱工廠年資名錄，從年資最低的工人查起，直到找到一個該殘疾雇員能夠從事的工作崗位為止。
C．雙方同意，對于任何具有年資的工人都不應(yīng)棄之不用，因為他們在年資方面享有的權(quán)利高于殘疾雇員。那些沒被安置的雇員將按照本章的有關(guān)條款予以重新分配。
D．為實施本條的規(guī)定，對于妨礙該雇員從事_________類工作的身體健康情況，必須由一名醫(yī)生予以書面鑒定。根據(jù)公司的要求，在任何時候都可以書面鑒定進(jìn)行重新鑒定。
第十四條 年資名錄
公司將編纂載有每位工人姓名、所在部門名稱和年資起始日期的年資名錄。若在年資名錄中發(fā)現(xiàn)差錯，必須隨時予以糾正。年資名錄將每兩個月向工會提供一次。
第十五條 班次挑選優(yōu)先權(quán)
在部門年資的基礎(chǔ)上進(jìn)行的班次挑選應(yīng)有利于年資雇員，并須按下列條件辦理：
A．在新工人受雇的頭3個月期間將不實行班次優(yōu)先挑選權(quán)，也就是說，工人在受雇的頭3個月內(nèi)既可不行使班次優(yōu)先挑選權(quán)，也可不使這一辦法對自己不利。
B．根據(jù)這一規(guī)定，雇員在任何一個6個月期限內(nèi)，只能行使一次班次優(yōu)先挑選權(quán)。
第九章 年假計劃
第一條 資格
A．按下面的規(guī)定，工人在享受年假的當(dāng)年，必須工作一段時間才有資格休假或享受帶薪休假。
B．工作在500小時以下者，可享受按以下第二、三、四和五條規(guī)定的休假帶薪比例計算出來的帶薪休假待遇，但是，如果不休年假，他可有權(quán)得到報酬。
C．在年休假當(dāng)年工作在500小時以上者，將有資格享受下面條款確定的按適當(dāng)比例計算出來的帶薪休假待遇。
第二條 一周
自其受雇之日起連續(xù)工作滿1年但不到2年者，將享受1周假期，其間帶薪標(biāo)準(zhǔn)按其收入的2％計算。
第三條 二周
自其受雇之日起連續(xù)工作滿2年但不到10年者，將享受2周假期，其間帶薪標(biāo)準(zhǔn)按其收入的4％計算。
第四條 三周
自其受雇之日起連續(xù)工作滿10年但不滿20年者，將享受3周假期，其間帶薪標(biāo)準(zhǔn)按其收入的6％計算。
第五條 四周
自其受雇之日起連續(xù)工作20年或連續(xù)工作20年以上者，將享受4周的假期，其間帶薪標(biāo)準(zhǔn)按其收入的8％計算。
第六條 計算方法
A．年休假，自其受雇之日起滿52周后，立即開始執(zhí)行。
B．根據(jù)收入百分比確立的休假帶薪標(biāo)準(zhǔn)是在雇員總收入的基礎(chǔ)上計算出來的?？偸杖氚ǎ?/p>
（a）任何獎金或在這期間因加班而獲得的加班費。
（b）不休年假所獲得的收入。
（c）不休法定節(jié)假日所獲得的收入。
（d）不休喪事假所獲得的收入。
（e）按本章第十三條規(guī)定在圣誕節(jié)閉廠期間所獲得的收入。
（f）根據(jù)本協(xié)議第四章第四條規(guī)定因向陪審團(tuán)提供服務(wù)所獲得的補(bǔ)償金。
（g）根據(jù)第四章第八條規(guī)定，因享受獎勵工時所獲得的收入。
（h）因失去工資收入而獲得的工人補(bǔ)償金。
（i）因失去工資收入而獲得的疾病和事故福利金。
（j）因失去工資收入而獲得的失業(yè)補(bǔ)償金。
第七條 在取得資格日期以前終止工作
在取得資格日期以前不論以何理由而終止工作的雇員將失去休假或帶薪休假的資格。
第八條 以付薪取代休假
對雇員不應(yīng)只給予帶薪休假權(quán)利給予放棄休假的權(quán)利。
第九條 休假工資的發(fā)放
如果休假申請在預(yù)定的休假日期前兩周得到批準(zhǔn)，休假工資應(yīng)在休假日期預(yù)定開始時發(fā)放。如果度假時間增加，比如，享有兩周假期的雇員提出要求，先休一周，過些日子再休第二周，而他的這一要求又得到了批準(zhǔn)的話，那么每周的工資應(yīng)分別發(fā)放。
第十條 休年假期間的法定公休節(jié)假日
在雇員休年假期間如出現(xiàn)第十章第三條規(guī)定的_________個法定公休假日，年休假期應(yīng)允許向后順延一天。額外增加的這個年假日應(yīng)放在年假休完后的第二個工作日。雙方理解并同意，對額外增加的這個節(jié)假日不再付薪，因為在他休年假期間出現(xiàn)的這個法定公休節(jié)假日已經(jīng)被全額支付了法定公休節(jié)假日工資。
第十一條 年假期間閉廠
如果公司認(rèn)為有必要在年假期間閉廠，并在該年4月1日前把準(zhǔn)備閉廠的計劃通知工會和雇員的話，不應(yīng)對此提出反對意見。
第十二條 年休假的安排
公司在年休假期應(yīng)安排每個雇員休假，在安排過程中，應(yīng)盡量滿足每個有資格享受年假的工人對休假時間提出的要求。
第十三條 圣誕節(jié)期間的閉廠
A．除應(yīng)要求繼續(xù)工作的工人外，公司將在圣誕節(jié)前一天（或把這一天看作是圣誕節(jié)前夕假日）開始，直到新年元旦（或者把這天看作是新年假日）期間安排圣誕節(jié)閉廠。在此之前或之后安排的正常工作日缺勤的工人將得不到圣誕節(jié)假日工資。
B．在其他方面合格的所有工人都將得到包括輪班獎金在內(nèi)的8小時工資。如果是計時工，則以固定的計時工資率計算；如果是計件工，則按其職業(yè)勞動等級的計時工資率計算。
C．根據(jù)第十章第三條B款1、C款1到C款5規(guī)定的各種條件，不應(yīng)發(fā)生重復(fù)支付節(jié)假日工資的情況。
D．對在閉廠期間（公休節(jié)假日除外）應(yīng)要求進(jìn)行工作的雇員，將在其年資的基礎(chǔ)上，予以首先安排工作。在閉廠期間工作的雇員，將獲得其工作應(yīng)得的正常補(bǔ)償金，還可得到第十三條B款規(guī)定的閉廠報酬或獲得同等的雙倍工時工資，但不應(yīng)得到公休節(jié)假日工資和其他補(bǔ)償金。
第十章 工時與加班
第一條 工作周
A．公司確定的40小時工作周，從前一個星期日的午夜12：00時開始，一直延續(xù)到下個星期日的午夜12：00時為止。
B．定義
（a）“每日”一詞是指從雇員開始工作之時起的24小時時間。
（b）“星期六”一詞是指星期五午夜到星期六午夜之間的這段時間。
（c）“星期日”一詞是指星期六午夜到星期日午夜之間的這段時間，而“法定公休節(jié)假日”一詞是指法定公休節(jié)假日前的那個公歷日的午夜到公休節(jié)假日當(dāng)天午夜的這段時間。但開始在星期日午夜前工作周的第一天上班的第三班工人，或者他們的工作日是在節(jié)假日午夜前開始的，情況例外。在此情況下，該日將被看作是星期一或是緊接節(jié)假日后的第一天。
第二條 加班獎金
A．對超過每天8小時和每周40小時工作的所有時間，將按計時工資率和工人固定的直接計時工資率的二分之一支付報酬。
B．對星期六的工作時間，按計時工資率和工人固定的直接計時工資率的二分之一支付報酬。
C．對在星期日工作的時間，加倍支付報酬。
D．對下面第三條所指的公休節(jié)假日工作的時間，如果有的話，也加倍支付報酬，這種報酬不算下面第三條所規(guī)定的范疇。
E．在任何情況下都不應(yīng)為同一天或同一小時支付兩次加班費或獎金，頭班工人不得同時領(lǐng)取加班費和第二班獎金，二班工人也不得同時領(lǐng)取加班費和第三班獎金。
F．任何部門若需要加班或指定一些特殊的工作崗位加班，應(yīng)在部門工人之間和在經(jīng)常從事需要加班的特殊工作崗位以內(nèi)，將加班時間和次數(shù)分配均衡、合理、得當(dāng)。
G．公司應(yīng)及時將加班任務(wù)通知工人。
第三條 法定公休節(jié)假日、節(jié)假日報酬和支付節(jié)假日報酬的條件
A．應(yīng)在下列法定公休節(jié)假日向雇員支付工資：
新年元旦
復(fù)活節(jié)前的星期一
先烈紀(jì)念日
7月4日
勞動節(jié)
感恩節(jié)
感恩節(jié)后的第一日
圣誕節(jié)除夕
圣誕節(jié)
新年除夕
須按下列條件執(zhí)行：所有雇員將獲得8小時工資，如以計時支付，則按正常的小時工資率計算；如以計件支付，則按職業(yè)勞動等級的小時工資率計算，包括輪班獎金在內(nèi)。
B．雇員將根據(jù)下列條件在上面所指的節(jié)假日得到報酬：
（a）如果他們是非全日制工、臨時工或試用工；以充分正當(dāng)?shù)睦碛杀粫簳r中止或解雇的工人；接到公司要求但拒絕或不愿在節(jié)假日到崗工作的工人，則不能享受節(jié)假日報酬。
（b）在法定節(jié)假日之前或之后的正常安排的工作日缺勤的雇員，將不具有享受節(jié)假日工資的資格（根據(jù)以下C款和D款的規(guī)定）。所獲得的獎勵工時假將不得累積為一個可獲得報酬的節(jié)假日，在任何一個規(guī)定的節(jié)假日遲到半小時或不到半小時的雇員，就應(yīng)被取消享受節(jié)假日報酬的資格。
C．在法定節(jié)假日前和／或后的正常安排的工作日缺勤的雇員將不具有資格接受節(jié)假日報酬，除非這種缺勤的原因是下面所列舉的原因之一，此外已在有法定節(jié)假日的工作周工作了部分時間的工人也可例外：
（a）工人造成的工傷。
（b）由值班醫(yī)生出具證明雇員確實在患病。
（c）雇員直系親屬死亡（指雇員的配偶、子女、父母、兄弟、姐（妹）夫、姐妹、妯娌、女婿、兒媳、配偶的父母、兄弟姐妹及祖父母死亡），如果有要求的話，雇員應(yīng)提交有關(guān)證據(jù)。
（d）休年假。
（e）為陪審團(tuán)提供服務(wù)。
D．如果法定公休節(jié)假日正好同星期日趕在一起，應(yīng)把下星期一作為假日（如果星期一也是法定公休日，則把星期二列為公休假日）；如果同星期六趕在一起，則把星期五作為法定公休假日（如果星期五也是法定公休節(jié)假日，則把星期四作為法定公休假日）。
第四條 簽到
已完成上個工作日的工作，并已在規(guī)定時間和規(guī)定班次簽到的雇員，如果沒被分配其他工作，應(yīng)得到4小時工作報酬，除非他已被提前告之不要上班和他在完成自己正常班次開始4小時以前，就已失去了工作。此外，由于發(fā)生公司無法控制的諸如火災(zāi)、水災(zāi)、其他不利氣候條件、爆炸、供電不足等因素而造成的雇員失去工作的情況，也不適用于此款
第五條 下班后被召回干其他工作的工資
如果雇員在完成正常班次的工作離崗后又被召回干另外工作，那么根據(jù)下面的條件他應(yīng)被允許干最低兩小時的工作，即他至少應(yīng)得到不少于2小時的工作和得到按分配的工作崗位工資率計算的且不低于其正常小時工資率的報酬。如超時的話，這種工作2小時的部分時間應(yīng)按適當(dāng)?shù)墓べY率付酬。
根據(jù)本條在第二班或第三班被召回工作，且已為其工作時間領(lǐng)到加班費的工人，將不再得到輪班獎金。
第六條 休息時間
公司的現(xiàn)行政策允許雇員在每個工作班次中間休息最多10分鐘時間，以便用快餐，本公司對這段時間的現(xiàn)行付酬辦法將不作任何變動。
第七條 班次工時
A．正常的班次工時如下：
（a）第一班：上午7：00至下午3：30，外加非工作時間的半小時用餐時間。
（b）第二班：下午3：30到午夜12：00，外加非工作時間的半小時用餐時間。
（c）第三班：下午10：00至上午7：00，外加非工作時間的半小時用餐時間。
B．如果工人連續(xù)操作的話，正常班次工時如下：
（a）第一班：上午7：00至下午3：00，接受此任務(wù)的工人另加20分鐘的就餐付薪時間。
（b）第二班：下午3：00至11：00，接受此任務(wù)的工人另加20分鐘的就餐付薪時間。
（c）第三班：下午11：00至上午7：00，接受此任務(wù)的工人另加20分鐘的就餐付薪時間。
第八條 清掃時間
所有工人可在本班工作結(jié)束前10分鐘停止生產(chǎn)性工作，以便從事必要的清掃或其他整理工作，也可在本班工作結(jié)束前5分鐘離開工作區(qū)，以便整理個人衛(wèi)生和其他事宜，公司為這段時間付薪的現(xiàn)行慣例依然不變。
第十一章 管理權(quán)
第一條 根據(jù)本協(xié)議條款的規(guī)定，公司已經(jīng)授予并將繼續(xù)單獨授予管理工廠和指揮工人的權(quán)利，包括指揮、計劃和操作工廠經(jīng)營權(quán)，向工人分配工作權(quán)，制定和改變工作計劃權(quán)，雇傭、提升、降職、停職或因故解雇工人的權(quán)利，或因缺乏工作職位和其他合法理由裁減工人的權(quán)利，引進(jìn)新的經(jīng)過改進(jìn)的措施或設(shè)備以更換現(xiàn)有的生產(chǎn)方式或設(shè)備的權(quán)利，以及決定是否生產(chǎn)或購買商品或服務(wù)的權(quán)利，等等。
第十二章 協(xié)議之效力
第一條 協(xié)議之效力
在本協(xié)議生效之前實施的，包括本協(xié)議第一章確立的談判單位的職工在內(nèi)的所有就業(yè)條件，在本協(xié)議生效之時將全部不再有任何約束力和效力。本協(xié)議將就其所涉及的一切問題終止和取代過去的一切做法、協(xié)議、程序、傳統(tǒng)、條例或規(guī)定。
第二條 協(xié)議之條件
雙方認(rèn)為，在本協(xié)議談判達(dá)到期間，雙方在沒有約束、高壓、恫嚇或其他限制的情況下，享受并“行使了對任何問題都提出了要求和建議或提出了反要求和反建議的權(quán)利與機(jī)會”。雙方還認(rèn)為，其他第三方?jīng)]有義務(wù)就此間提到或沒提到的任何問題，即使是單方或雙方在談判或簽署本協(xié)議時還不了解或沒有考慮到的問題，舉行談判或集體談判。在本協(xié)議實施期間，根據(jù)本協(xié)議規(guī)定，本協(xié)議的條款可以被替換、更改、增添、刪除或修改，但只有通過雙方自愿協(xié)商、達(dá)成文字修正案后才可進(jìn)行。
第三條 協(xié)議之合法性
如果主管法院宣布本協(xié)議中的任何章、條、款為非法內(nèi)容，它們將自動從協(xié)議中被刪除。其余的章、條、款如果不受被刪除的章、條、款的影響，在本協(xié)議實施期間仍將繼續(xù)完全有效。
第十三章 保障計劃
第一條 集體醫(yī)療保險
本協(xié)議包括的所有年資工人及其家屬都有資格享受公司提供的集體醫(yī)療保險計劃的福利待遇，其福利待遇和條件在說明文件G中作了規(guī)定，如自愿加入了優(yōu)惠供給者網(wǎng)計劃，其福利待遇和條件則在證據(jù)文件I中作出了規(guī)定。有關(guān)工人為其個人或家屬享受這種保險待遇須按下列情況交納費用：
A．對于經(jīng)批準(zhǔn)休假或處于被臨時解雇30天或30天以上的享有資格的工人來說，如果該工人在休假或被解雇期間已交納了保險金，他或其家屬可享受這種待遇。但保險金須在他應(yīng)支付的那個月的第一天之前支付。
B．如果配偶雙方都有資格享受工人福利待遇，只有一個人有資格享有家屬福利待遇。
C．工人保險將因工人就業(yè)終止而終止。
D．所有工人都應(yīng)按要求簽署一項本人或家屬加入保險的申請，申請書簽名后方能生效。
E．由于非職業(yè)或職業(yè)事故、工傷或生病而不在班上工作的工人將享受集體醫(yī)療保險的待遇，工人在其享受傷殘保險期間不須交納任何費用，但不得超過26周。
F．下文規(guī)定的福利待遇應(yīng)同其他集體保險覆蓋的范圍相協(xié)調(diào)。如果受保人從其他保險計劃獲得了醫(yī)療保險、牙醫(yī)保險和大病醫(yī)療保險或服務(wù)的話，按照說明文件G和I中所提到的福利計劃的這種福利待遇，連同其他這類的社會待遇，將被減少到一定程度。但不會超過這項計劃和其他這類計劃所規(guī)定的必要的、合理的和傳統(tǒng)費用開支的100％。
G．如果一個有資格享受這種待遇的工人也被其他集體福利計劃當(dāng)作一名家屬對待的話，那么公司將被認(rèn)為是主要的保險人，公司將根據(jù)由此提供的保險標(biāo)準(zhǔn)支付全額福利費用。如果一個有資格的工人家屬在享受本項保險計劃的同時，還受到其他集體福利計劃的資助的話，本項計劃所提供的保險將不再適用，除非其他項目保險計劃提供的保險費標(biāo)準(zhǔn)與本計劃不同，本計劃將補(bǔ)足其差額。
第二條 集體人壽保險
工人在退休之前將享受以下人壽保險待遇：
A．工作2個月但不足2年：6000美元
B．工作2年但不滿4年：8000美元
C．工作4年但不滿6年：10000美元
D．工作6年或6年以上：12000美元
第三條 因事故死亡和致殘福利待遇
如果一個按本章第二條受保的人受了傷并在受傷之日起40天內(nèi)遭到下文所規(guī)定的損失的話，公司應(yīng)根據(jù)本政策的各種規(guī)定支付：
A．殘廢大額賠償金；
B．因從手腕或其以上處失去一只手，或從踝骨或其以上處失去一只腳，或喪失一只眼睛，給予大額賠償金的一半；
C．上文B款所規(guī)定的一人以上的大額賠償金，但是對因同一事故而受傷遭受的損失支付賠償金總額不應(yīng)超過大額賠償金。一個人的大額賠償金的數(shù)額，應(yīng)根據(jù)本章第二條列舉的保險類別來確定。
第四條 喪失工作能力保險
A．自本協(xié)議生效之日起，公司將向享有年資的雇員支付疾病和事故補(bǔ)償金，該種補(bǔ)償金的數(shù)額為每周補(bǔ)償金的60％，即不超過185美元，時間不超過26周，從以下日期計算：
（a）非工業(yè)事故的第1天；
（b）患病的第8天；
（c）住院的第1天；
（d）院外動手術(shù)的第1天。
B．任何完成試用期的雇員都有資格加入喪失工作能力保險，如果該雇員加入并又在崗位上工作的話，此保險將自他加入之日起生效。如果該雇員不在崗位上工作，保險將從他返回工作崗位之日起生效。
C．無論根據(jù)任何日期確定的周補(bǔ)償金數(shù)額都只相當(dāng)于周基本收入額，包括按計件工資計算的收入，但不包括輪班獎金，如果是計件工，將按確定日期以前的連續(xù)13周的平均周基本收入計算。每年的第一個確定日期是1月1日。在確定這種周補(bǔ)償金的過程中，雇員在這13周內(nèi)被暫時解雇、制定工人周補(bǔ)償金支付辦法、制定住院補(bǔ)貼辦法、休假或經(jīng)批準(zhǔn)制定周補(bǔ)償金而缺勤等將不包括在內(nèi)。但因獎勵工時所得到的休假和金錢、喪事、為陪審團(tuán)提供服務(wù)、休年假、因工會事務(wù)和公休節(jié)假日將包括在內(nèi)。
第五條 醫(yī)藥處方計劃
公司按說明文件G和I的規(guī)定提供醫(yī)療處方計劃。
第六條 同工人補(bǔ)償計劃的關(guān)系
如果一個雇員因臨時完全喪失、部分永久性喪失或全部永久性喪失工作能力，而申請加入工人補(bǔ)償計劃，公司將支付每天35美元的補(bǔ)償金，最多支付3天。
第七條 牙齒保險計劃
公司將按說明文件H規(guī)定提供牙醫(yī)保險項目。
第十四章 工資
第一條 工資類別和工資率
A．表明勞動等級和工資率的計時付薪工作分類表附在說明文件A內(nèi)；表明勞動等級和工資率的獎勵工資工作分類表附在說明文件B。
B．為特殊雇員制定的特別工資率分類表附在說明文件C。
C．自協(xié)議生效之日起，所有上述工資率立即生效，直至協(xié)議終止。對于上述所有工資率的調(diào)整應(yīng)按適當(dāng)?shù)墓べY率進(jìn)行。
D．列入說明文件C的雇員應(yīng)享受說明文件C所列舉的工資；工資率的調(diào)整依照本章第一、二、三條中的規(guī)定執(zhí)行。依照本章規(guī)定，若_________一雇員由說明文件C所列舉的工作崗位正式轉(zhuǎn)入其他工作崗位，他將不再享受說明文件C列舉的工資率。
第二條 普遍增加工資
A．普遍工資率－－自_________年_________月_________日起立即開始的付薪期內(nèi)有效。由說明文件A、B和C所列出的雇員的各種工資率將是在本協(xié)議生效期間予以支付的工資形式。
B．一次性工資支付
（a）從1994年1月份第一個預(yù)定工作日起，工資單上現(xiàn)有的談判單位雇員，將有資格獲得一筆按照基礎(chǔ)工資率計算的相當(dāng)于其上一年1％工時的一次性收入。這筆工資將于_________年_________月份的第一個付薪期內(nèi)支付。
（b）從1995年1月份第一個預(yù)定工作日起，談判單位工資單上現(xiàn)有的雇員，將有資格獲得一筆按照其基本工資率計算的相當(dāng)于上一年2％工時的一次性收入。這筆一次性工資將于_________年_________月的第一個付薪期內(nèi)支付。
第三條 生活費津貼
本條所列的生活費津貼，于_________年_________月_________日起生效。
A．按下面第2條確定的生活費津貼百分率將適用于上述第一條所列的工資率，其結(jié)果出現(xiàn)的每工時的零頭美分將加入按上述第二條計算的適當(dāng)?shù)墓べY率。
B．在本協(xié)議有效期內(nèi)的生活費津貼的上下調(diào)整，將在美國勞工部勞工統(tǒng)計局公布的官方消費價格指數(shù)變化的基礎(chǔ)上，按本條的后續(xù)規(guī)定進(jìn)行，時間將從_________年_________月_________日開始到本協(xié)議終止時為止。
（a）在協(xié)議實行期間，生活費津貼調(diào)整將依據(jù)以下基礎(chǔ)進(jìn)行，而依據(jù)勞工統(tǒng)計局統(tǒng)計的_________年_________月份的平均生活費用指數(shù)和據(jù)此以后的每年這3個日歷月份的平均指數(shù)進(jìn)行調(diào)整，直至_________年_________月份為止。
