時間：2022-11-30 15:30:51
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇拓客方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
[關(guān)鍵詞] 數(shù)字簽名算法 加殼保護 橢圓曲線密碼體制
為了保護自己軟件的技術(shù)內(nèi)核不被他人輕易盜用，軟件開發(fā)人員使用了各種保護技術(shù)來保障軟件版權(quán)不被侵犯。目前，軟件保護方案可以分成兩類：一類是依靠硬件加密的保護方案，另一類是軟加密方案。由于前者成本高，所以大部分價格相對較低的商業(yè)軟件和共享軟件采取軟加密方案。
軟加密方案常利用系統(tǒng)的一些特征碼來生成注冊碼，并以此來驗證用戶的合法性。為了克服在軟加密方案中，破解者用調(diào)試軟件跟蹤到比較和跳轉(zhuǎn)的位置，然后強行將跳轉(zhuǎn)地址改為程序繼續(xù)執(zhí)行的地址，從而實施破解這些缺點，加殼軟件應(yīng)運而生。
一、殼技術(shù)和相關(guān)原理
在一些計算機軟件里有一段專門負責(zé)保護軟件不被非法修改或反編譯的代碼被稱為“殼”。加殼就是把一段外殼程序附加到應(yīng)用程序中，并把程序的執(zhí)行入口指向外殼程序中。加殼后的文件執(zhí)行時，外殼程序先于程序運行拿到控制權(quán),首先執(zhí)行；脫殼的基本思想是驗證密碼。
二、基于橢圓曲線數(shù)字簽名算法
橢圓曲線數(shù)字簽名算法(ECDSA)是利用了由美國NIST和NSA設(shè)計的一種安全Hash算法，并提出的一種新的數(shù)字簽名技術(shù)，其數(shù)學(xué)原理是基于橢圓曲線離散對數(shù)問題的難解性。
1.系統(tǒng)的建立和密鑰生成
(1)系統(tǒng)的建立：選取一個基域上選取橢圓曲線E及E上階為素數(shù)n的基點是橢圓曲線E的參數(shù)。則我們已經(jīng)建立了橢圓曲線公鑰密碼系統(tǒng)，系統(tǒng)參數(shù)為。
(2)密鑰的生成：系統(tǒng)建成后，每個用戶各自產(chǎn)生自己的密鑰：①用戶A隨機選取一個整數(shù)d，其中;②然后計算：Q=dG,如果Q 是無窮遠點或G，則需重新選擇d；③將d、Q保存。
2.數(shù)字簽名的加密過程
假設(shè)B要把簽名信息m發(fā)送給A，則B首先將信息原文用哈希算法求得數(shù)字摘要e=h(m)，然后進行如下操作：(1)用戶B找出A的公鑰Q，然后隨機選取一個整數(shù)k，其中，計算;(2)計算:;(3)計算:;(4)把生成的數(shù)字簽名(P,c)發(fā)送給A。
2.3數(shù)字簽名的解密過程
當(dāng)A 收到B 發(fā)送來的數(shù)字簽名(P,c)后，用自己的私鑰d進行如下解密操作：
(1)A計算:，因為;(2)然后計算:;從而恢復(fù)出數(shù)字簽名信息e。
三、基于橢圓曲線的軟件加殼保護方案
在本方案中通過設(shè)計一個加“殼”程序，將用戶密碼信息和驗證模塊加入到應(yīng)用軟件安裝程序中，在安裝文件執(zhí)行時首先執(zhí)行該用戶密碼信息和驗證模塊。
1.密碼的生成過程
生成過程如下：(1)在有限域Fq上的一條安全的橢圓曲線E選取一個基點;(2)隨機選取一個整數(shù)d，其中，計算Q=dG，如果Q是無窮遠點或G，則需重新選擇d，否則Q為公鑰,d為私鑰；(3)保存d和Q。
2.數(shù)字簽名的加密過程
在本方案中，密碼m為生成的固定比特長的隨機整數(shù)。將m用哈希算法求得數(shù)字摘要e，e=h(m)，然后進行如下操作：(1)隨機選取一個整數(shù)k，其中，計算;(2)計算：;(3)計算:;(4)最后生成數(shù)字簽名信息為(P,c)。
3.數(shù)字簽名的驗證過程
(1)用戶計算:，因為;(2)然后計算：;從而恢復(fù)出數(shù)字簽名信息;(3)如果則接受簽名，否則拒絕簽名。
四、安全性分析
本方案是基于橢圓曲線數(shù)字簽名算法通過對軟件進行加殼保護的一種方法，其安全性建立在橢圓曲線密碼體制的安全性之上，比基于有限域上的離散對數(shù)問題的公鑰密碼體制更安全，即在有限域上，已知P、Q 在橢圓曲線E上的有理點，要尋找一個，使得Q=dP，這是很難解的。從上面算法可知，在解密過程中，要求出，必須知道，而要知道，必須知道dP，或者必須知道kQ，而知道G、Q、P，要求出用戶A的私鑰d或隨機整數(shù)k，這相當(dāng)于求解橢圓曲線離散對數(shù)問題，就現(xiàn)有的計算技術(shù)和能力來說，如果橢圓曲線公鑰密碼系統(tǒng)中的橢圓曲線是隨機選取的，而且它的階包含有大素數(shù)因子，那么這是一個很難求解的問題。也就是必須求逆運算，這是一個很費時和復(fù)雜的過程。
五、結(jié)束語
正如柯克霍夫原則所說，密碼系統(tǒng)的安全性不應(yīng)取決于不易改變的算法，而應(yīng)只取決于可隨時改變的密鑰。在本方案中，密碼生成算法在計算上是安全的，這一點已經(jīng)有理論證明并經(jīng)受了實踐的檢驗，所以其安全性是滿足要求的。當(dāng)然，該技術(shù)只是殼的一部分，還要和其他技術(shù)如：反跟蹤、反匯編相結(jié)合才能達到真正的保護軟件的目的。
參考文獻:
[1]Anon. Standards for Efficient Cryptography Group, SEC 1: Elliptic Curve Cryptography: Version 1.5[EB /OL]. http: / /secg. org/download / aid - 401 / sec1. pdf
[2]張林趙勇劉吉強韓臻:基于橢圓曲線數(shù)字簽名算法的序列號軟件保護方案[J].中國電子科學(xué)研究院學(xué)報：2006,1(1):54～57
關(guān)鍵詞:有向圖,拓撲排序,排課
中圖分類號:TP312文獻標(biāo)識碼:A文章編號:1009-3044(2010)16-4587-03
Topological Sorting Algorithm to Determine the Application Arranging Program
ZHU Jun-jun
(College of Computer Science, Sichuan Normal University, Chengdu 610101, China)
Abstract: Course Scheduling problem is a problem that all schools must to face. recently students along with the size of enrollment, educational institutions, complicated courses of various types of diversity, curriculum arrangement is increasingly difficult. Although use of the programming based on AI design, there are still so many problems. The most prominent problem, such as, some course arrangement program, looks perfect apparently, or more efficient, even to the best optimal solution, but when it is putting in using, it is found that the design of the course has a major mistake. Because there are some rings in the schedule, so the program drops into the dead cycle. The purpose of this paper is aimed at how to detect the presence of Central Timetabling program to avoid mistake schedules. In this paper, the algorithm is based on the topological sequence of topological sorting algorithm on specific conditions, course arrangement proposed a solution, the specific results that demonstrate the topology of a sequence of courses which meet with the requirements, the design and implementation of the algorithm will use the data structure of adjacent table, stack, etc.
Key words: directed graph; topological sorting; course arranging
在日常生活中,常用圖來表示一些問題或概念,如IC設(shè)計、城市間交通道路規(guī)劃、作業(yè)調(diào)度等。圖和樹一樣,也是一種非線性數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。圖和樹的最大差異在于: 樹描述的是數(shù)據(jù)元素(結(jié)點)之間的層次關(guān)系,每一層上的數(shù)據(jù)元素可能和下一層中多個元素(即孩子結(jié)點)相關(guān),但只能和上一層中一個元素相關(guān),而圖結(jié)構(gòu)研究兩頂點之間是否相連的關(guān)系,在圖中,結(jié)點之間的關(guān)系是任意的,圖中任意兩個數(shù)據(jù)元素之間都有可能相關(guān)。圖結(jié)構(gòu)提供了簡單的方式來描述一個問題、系統(tǒng)或狀況等。這種圖的先后順序關(guān)系便是我們所提到的拓撲圖,我們所要做的事情就是從這些拓撲圖里面提取出符合實際生產(chǎn)需要的拓撲序列,以達到解決實際問題的需要。
然而,基于有向圖的拓撲排序在哪些方面有應(yīng)用呢?我們都知道一個復(fù)雜的工程通常可以分解成一組小任務(wù)的集合,完成這些小任務(wù)意味著整個工程的完成。例如,汽車裝配工程可分解為以下任務(wù):將底盤放上裝配線,裝軸,將座位裝在底盤上,上漆,裝剎車,裝門等等。任務(wù)之間具有先后關(guān)系,例如在裝軸之前必須先將底板放上裝配線。任務(wù)的先后順序可用有向圖表示――稱為頂點活動( Activity On Vertex, AOV)網(wǎng)絡(luò)。再例如,一個建筑工程的過程,通過對我們上面的分析,可以用拓撲圖表示為如下所示,我們可能要問:該項工程或系統(tǒng)能否順利完成?如果一個工程隊在一個時段只能做一件活動,應(yīng)該按什么順序完成這些活動?還有,比如我們現(xiàn)在的排課問題,也其實是一個拓撲有效序列的求解過程,在此類問題中,課程我們可以用向圖中的結(jié)點來表示,然后課程之間的先后關(guān)系,我們可以用圖的弧來表示,弧頭是弧尾所指的結(jié)點的后導(dǎo)課程,弧尾是弧頭的前驅(qū)課程。按照此種定義,我們從中提取出一個課程相互關(guān)系的結(jié)點元素的序列,便是我們所要求解的拓撲序列。
1 排課問題的描述
每個學(xué)期,我們都要對不同的課程進行排課,然而,課程之間有著特殊的制約性質(zhì),我們還得考慮,比如計算機核心課程里面的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的前導(dǎo)課程是計算機文化基礎(chǔ),因此各個課程之間都有著嚴(yán)格的前后約束關(guān)系。其次,我們假設(shè)每個學(xué)生選課的情況是一個時間段只能選取一門課程,而且前后的幾個時間段必須是嚴(yán)格的連續(xù)的關(guān)系。再次,各個時間段選取的課程不能是以前已經(jīng)選取過的課程,在這里我們?yōu)榱撕唵纹鹨?假設(shè)選取的時間段為一個學(xué)期。最后,我們從建模后的拓撲圖中提取出一個拓撲序列作為一個學(xué)生的各個學(xué)期的選課順序。綜上所述,該條件下排課問題的建模如下:
1) 各個課程之間有著嚴(yán)格的先后順序關(guān)系。
2) 兩個相鄰課程之間的跨度為一個時間段,具體就是一個學(xué)期。
3) 每個學(xué)生每個學(xué)期只能選一門課程。
4) 選擇一個拓撲序列便是一個學(xué)生的各個學(xué)期的選課情況序列。
2有向圖的存儲結(jié)構(gòu)設(shè)計以及堆棧的定義
2.1 有向圖的定義與解釋
有向圖是一個二元組,其中:
1) V是非空集合,稱為頂點集。
2) E是V×V的子集,稱為邊集。
直觀來說,若圖中的每條邊都是有方向的,則稱為有向圖。有向圖中的邊是由兩個頂點組成的有序?qū)?有序?qū)νǔＳ眉饫ㄌ柋硎?如表示一條有向邊,其中vi是邊的始點,vj是邊的終點。和代表兩條不同的有向邊。
2.2 鄰接矩陣
鄰接矩陣(Adjacency Matrix):是表示頂點之間相鄰關(guān)系的矩陣。設(shè)G=(V,E)是一個圖,其中V={v1,v2,…,vn}。G的鄰接矩陣是一個具有下列性質(zhì)的n階方陣:
1) 無向圖的鄰接矩陣一定是對稱的,而有向圖的鄰接矩陣不一定對稱。因此,用鄰接矩陣來表示一個具有n個頂點的有向圖時需要n2個單元來存儲鄰接矩陣;對有n個頂點的無向圖則只存入上(下)三角陣中剔除了左上右下對角線上的0元素后剩余的元素,故只需1+2+...+(n-1)=n(n-1)/2個單元。
2) 無向圖鄰接矩陣的第i行(或第i列)非零元素的個數(shù)正好是第i個頂點的度。
3) 有向圖鄰接矩陣中第i行非零元素的個數(shù)為第i個頂點的出度,第i列非零元素的個數(shù)為第i個頂點的入度,第i個頂點的度為第i行與第i列非零元素個數(shù)之和。
4) 用鄰接矩陣表示圖,很容易確定圖中任意兩個頂點是否有邊相連。
2.3 鄰接表
鄰接表是圖的一種鏈?zhǔn)酱鎯Y(jié)構(gòu)。對圖的每個頂點建立一個單鏈表(n個頂點建立n個單鏈表),第i個單鏈表中的結(jié)點包含頂點Vi的所有鄰接頂點。又稱鏈接表。其中:
1) 在有向圖的鄰接表中不易找到指向該頂點的弧
2) 在有向圖的鄰接表中,對每個頂點,鏈接的是指向該頂點的弧。
對于有向圖,vi的鄰接表中每個表結(jié)點都對應(yīng)于以vi為始點射出的一條邊。因此,將有向圖的鄰接表稱為出邊表。鄰接表的形式說明如下:
typedef struct node{//邊表結(jié)點
int adjvex; //鄰接點域
struct node *next; //鏈域
//若要表示邊上的權(quán),則應(yīng)增加一個數(shù)據(jù)域
}EdgeNode;
typedef struct vnode{ //頂點表結(jié)點
VertexType vertex; //頂點域
EdgeNode *firstedge;//邊表頭指針
}VertexNode;
typedef VertexNode AdjList[MaxVertexNum];//AdjList是鄰接表類型
typedef struct{
AdjList adjlist;//鄰接表
int n,e; 圖中當(dāng)前頂點數(shù)和邊數(shù)
}ALGraph; //對于簡單的應(yīng)用,無須定義此類型,可直接使用AdjList類型。
在本文中將采用的儲存結(jié)構(gòu)便是鄰接表,至于為什么要采用鄰接表而不采用鄰接矩陣,我們將在后面予以分析。
2.4 堆棧的定義以及堆棧在本文中的作用
堆棧是一個不容忽視的概念,但是很多人甚至是計算機專業(yè)的人也沒有明確堆棧其實是兩種數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。堆棧都是一種數(shù)據(jù)項按序排列的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),只能在一端(稱為棧頂(top))對數(shù)據(jù)項進行插入和刪除。要點:堆:順序隨意棧:后進先出(Last-In/First-Out)。
在本文中為了快速有效地輸出拓撲序列,應(yīng)該要對待輸出的結(jié)點進行暫存,并且由于后面待輸出的結(jié)點需要與前面已經(jīng)輸出的結(jié)點發(fā)生聯(lián)系,因此,如果采用數(shù)組或者其它的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)存儲便會比較麻煩,在這里我們綜合考慮到堆棧的特質(zhì),我們采用堆棧作為待輸出結(jié)點的緩沖區(qū)域。
3 拓撲排序算法的描述
3.1 拓撲排序算法思路
1) 在圖中找一個沒有前驅(qū)的頂點,并把它輸出;
2) 從圖中刪除該頂點及由它發(fā)出的弧;
3) 重復(fù)第1、2步,直到所有頂點都輸出(頂點輸出序列為拓撲序列)或剩余頂點中找不到?jīng)]有前驅(qū)的頂點(圖中存在回路)。
3.2 拓撲排序偽代碼
1) 計算每個頂點的入度indegree[];
2) 棧S初始化;計數(shù)器count初始化;
3) 掃描頂點表,將入度為零的頂點入棧;
4) 當(dāng)棧S非空時反復(fù)循環(huán):
step 3.1 彈出棧頂元素i;打印i;count加1;
step3.2 將頂點i的各個鄰接點的入度減1;
step3.3 將新的入度為0的頂點入棧;
5) if (count
3.3 拓撲排序算法程序代碼
Status ToplogicalSort(ALGraph G){
FindIndegree(G,indegree);
InitStack(S);
for( i=1;i
if (!indegree[i]) Push(S,i);
count=0;
while (!StackEmpty(S)){
Pop(S,i);printf(i,G.vertices[i].data);++count;
for(p=G.vertices[i].firstarc;p;p=p->nextarc){
k=p->adjvex;
if (- -indegree[k]) Push(S,k);
}//for
}//while
if (count
else return OK;
}//ToplogicalSort
4 實例分析
4.1 排課問題的數(shù)學(xué)建模
如表1所示,各個課程號代表的含義,以及各個課程相對應(yīng)的先修課。
如圖1表示了各個課程之間的拓撲圖,其中結(jié)點表示課程,弧代表前后兩門課程之間的約束關(guān)系。
4.2 實驗?zāi)M初始狀態(tài)下各個結(jié)點的入度統(tǒng)計與鄰接表的狀態(tài)
圖2為各個頂點的入度統(tǒng)計圖;圖3為初始狀態(tài)下鄰接表的狀態(tài)。
5 實驗結(jié)果及分析
5.1 實驗結(jié)果
運行的結(jié)果表明,本課程安排不存在回路,因此是一個恰當(dāng)有效的課程安排方案。并且可以產(chǎn)生多種拓撲排序的序列供學(xué)生選課方案進行選擇,例如可以是:
1) A,B,C,D,E,F,G
2) A,C,B,D,F,E,G
3) A,C,B,D,E,F,G
5.2 算法復(fù)雜度分析
由于本算法采用了一個一階的循環(huán),因此循環(huán)體內(nèi)的語句將執(zhí)行N個單位次數(shù),另外由于使用了堆棧作為數(shù)據(jù)暫存結(jié)構(gòu),則復(fù)雜系數(shù)為E,因此整個算法的時間復(fù)雜度是:O(N+E)。
5.3 思考
在本文的算法里面,對于待輸出的結(jié)點是采用堆棧作為暫存,而堆棧最大的特點是“先進先出”,但是本算法里面根本沒有運用到堆棧的這個性質(zhì),而僅僅是用來作為數(shù)據(jù)的暫時存儲,這里我們其實也可以采用隊列的方法。
另外,我們也完全可心采用鄰接矩陣的方式對有向圖進行存儲,而不一定是采用鄰接表進行存儲。但是由于在求解每個結(jié)點的入度的時候,我們需要掃描整個鄰接矩陣的一行或者一列,而對于N個結(jié)點,則需要掃描N*N次,因此時間復(fù)雜度則為O(N*N),因此,采用鄰接表的效率要高一些。
參考文獻:
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全面實施“暢通工程”，提高城市整體形象，規(guī)范營運秩序，確保行業(yè)穩(wěn)定，凈化經(jīng)營環(huán)境，維護乘客和經(jīng)營者合法權(quán)益，提高城市公共客運交通的服務(wù)質(zhì)量和管理水平，營造并形成規(guī)范、管理統(tǒng)一的城市營運市場。
二、主要內(nèi)容
對全市范圍內(nèi)兩輪摩托車非法載客營運行為進行清理整治，取締市區(qū)從事非法載客兩輪摩托車；對無證、無牌、亂停、亂靠、亂調(diào)頭、欠繳規(guī)費、技術(shù)性能極差的兩輪摩托車進行全面清理整治，責(zé)令限期整改。
三、工作步驟
（一）宣傳發(fā)動階段（3月1日至3月20日）。通過新聞媒體等各種宣傳工具，廣泛宣傳有關(guān)城市客運道路運輸管理的法律、法規(guī)政策，使廣大群眾了解清理整治非法營運的意義和重要性，動員社會各界充分理解和支持清理整治工作，特別是做好兩輪摩托車主的宣傳教育工作，使其自覺履行遵守城市客運市場的有關(guān)管理規(guī)定，確保清理整治工作順利進行。
（二）集中清理整治階段（3月21日至6月20日）。組織執(zhí)法專班，依照《中華人民共和國交通管理條例》、《*省道路運輸管理條例》、《*省城市市容環(huán)境衛(wèi)生管理辦法》等規(guī)定，突出重點，標(biāo)本兼治，實施全面整治。對證照不全和證照不符，違章、亂停、亂放、亂調(diào)頭的兩輪摩托車，公安交警部門可依據(jù)《中華人民共和國交通管理條例》有關(guān)法規(guī)進行暫扣或重罰；對市區(qū)內(nèi)兩輪摩托車載客行為，交通管理部門可依據(jù)《*省道路運輸管理條例》處3000-5000元罰款；對?？吭谑袇^(qū)公交出租車站點及人行道上候客的二輪摩托車，城管部門可依據(jù)《*省城市市容和環(huán)境衛(wèi)生管理辦法》規(guī)定處50元-2000元罰款。
（三）鞏固督查階段（6月21日至2005年6月25日）。及時總結(jié)前階段工作經(jīng)驗，督查清理整治工作實際效果，鞏固前階段工作成績，堅持專項清理整治與日常管理相結(jié)合，形成有效的管理機制和措施，避免兩輪摩托車非法載客營運行為出現(xiàn)反彈。
四、工作要求
（一）加強組織領(lǐng)導(dǎo)。成立市清理整治城市兩輪摩托車非法營運領(lǐng)導(dǎo)小組。
組長：*
清理整治辦公室設(shè)在市出租汽車客運聯(lián)合管理辦公室，負責(zé)清理整治的日常管理工作*兼任辦公室主任，*任辦公室副主任。并從市有關(guān)部門、單位抽調(diào)人員，組建清理整治兩輪摩托車聯(lián)合執(zhí)法隊。
關(guān)鍵詞：右美托咪啶；咪達唑侖；長時間鎮(zhèn)定；滿意度
中圖分類號：R971+.3 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1005-0515（2013）5-020-01
在重癥科中通常要對病患長時間的使用鎮(zhèn)定藥物，所以要對病患持續(xù)使用鎮(zhèn)定劑。但由于，持續(xù)使用鎮(zhèn)定劑容易讓病患形成耐受性，從而使鎮(zhèn)定藥物的用量逐漸增加，這會使鎮(zhèn)定效果明顯下降，并且增大藥量之后產(chǎn)生的不良反應(yīng)也會逐漸增多。右美托咪啶和咪達唑侖這兩種藥物都是重癥科中經(jīng)常會用到的鎮(zhèn)定藥，短時間都有良好的鎮(zhèn)定效果，并且各具特點，但在時間較長的鎮(zhèn)定中，怎樣防止產(chǎn)生耐藥性，降低因藥量增加而產(chǎn)生的不良反應(yīng)，目前有關(guān)這項內(nèi)容的研究較少。文章對我院重癥醫(yī)學(xué)科中90例病患長時間使用不同鎮(zhèn)定藥物的耐藥性以及不良反應(yīng)進行回顧性分析，新進行如下報道。
1 資料與方法
1.1 一般資料 選取2012年4月到10月我院重癥科中接受治療的病患90例，其中男性50例，女性40例，年齡為10到78歲之間，平均年齡（60±12.39）歲，對比病患的基本資料P>0.05，具有比較性。隨機將這90例病患分成A、B、C三組，A組30例病患間斷使用右美托咪啶聯(lián)合咪達唑侖用藥；B組30例病患只使用右美托咪啶；C組30例病患只使用咪達唑侖。這90例病患經(jīng)診斷均符合重癥醫(yī)學(xué)科診療標(biāo)準(zhǔn)。
1.2 收入標(biāo)準(zhǔn)和排除標(biāo)準(zhǔn) ①神志清醒，對氣管進行插管通氣，鎮(zhèn)定時間預(yù)計會超過72小時；②排除標(biāo)準(zhǔn)，神志模糊，心跳過緩。血液流動不穩(wěn)定，鎮(zhèn)定時間預(yù)計短于72小時，孕婦、兒童腎臟功能嚴(yán)重不健全。
1.3 方法 A組病患使用1μg/kg的右美托咪啶負荷劑量，之后靜脈注射0.2到0.7μg?kg-1?h-1的右美托咪啶，同時在夜間加入咪達唑侖，以0.02到1mg?kg-1?h-1的速度持續(xù)靜脈注射，鎮(zhèn)定標(biāo)準(zhǔn)使用肌肉活動評分法，3分，每個2小時進行1次評估。B組30例病患使用1μg/kg的右美托咪啶負荷劑量，靜脈注射10分鐘，之后以0.2到0.7μg?kg-1?h-1的速度繼續(xù)；C組先為病患提供0.05mg/kg的咪達唑侖負荷劑量，之后以0.02到1mg?kg-1?h-1的速度繼續(xù)；1.4 指標(biāo)觀察 ①三組病患使用鎮(zhèn)定藥物的滿意度也就是在目標(biāo)范圍內(nèi)肌肉的活動次數(shù)與總評估次數(shù)的百分比；②三組病患每天的用藥量；③不良反應(yīng)的產(chǎn)生率，包括：心跳過慢、惡心、血壓低等。心跳過慢的定義是：每分鐘心跳的次數(shù)少于40次。血壓低的定義是：收縮壓小于80mmHg；④在鎮(zhèn)定時，要對病患持續(xù)使用心電檢測儀。
1.5 統(tǒng)計學(xué)分析 使用SPSS17.0計算機統(tǒng)計學(xué)圖案件進行數(shù)據(jù)分析。計量數(shù)據(jù)用±平均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差進行表示，使用方差進行對比分析。P
2 結(jié)果
對比三天內(nèi)四組病患用藥量的變化，詳情見表1。
3 結(jié)論
在重癥醫(yī)學(xué)科中合理的鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛是一種普遍的保護性治療方式。在重癥科中以往常用的鎮(zhèn)定藥物具有不穩(wěn)定性、藥量累積大、隨著鎮(zhèn)痛與鎮(zhèn)靜程度而不斷變換等特點。所以，新階段有必要研究較長時間使用后穩(wěn)定性好以及積累量較小的鎮(zhèn)定藥物。
目前重癥科使用較多的鎮(zhèn)定藥物是丙泊酚，但它會引起丙泊酚注射綜合癥，在長時間鎮(zhèn)定中沒有咪達唑侖安全，因此在需長時間鎮(zhèn)定時不再使用丙泊酚藥物。右美托咪啶在鎮(zhèn)定的同時還能保持病患神志清醒，對血液流動影響小，對呼吸沒有抑制作用，在重癥科中有良好的發(fā)展前景。但長時間研究表明，右美托咪啶雖然有很好的鎮(zhèn)定效果，但是有可能引發(fā)病患出現(xiàn)血壓低、心跳過慢、惡心等并發(fā)癥，所以將右美托咪啶和咪達唑侖聯(lián)合使用，這樣不僅有很好的治療效果，還會減少并發(fā)癥的產(chǎn)生，值得在重癥科長時間鎮(zhèn)定中推廣使用。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：道路施工；施工方法；技術(shù)措施
Abstract: Mengxi Avenue length 300m, width 19m, concrete pavement. : 20cmC30 rubble concrete pavement. Base: 15cm two ash gravel. Natural gravel cushion: 15cm. In the road engineering Mengxi industrial park construction, give full consideration to the characteristics of the project, to seriously understand the owners request to the engineering, construction organization.
Key words: road construction; construction method; technical measures
中圖分類號：文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-2104（2013）
一、施工準(zhǔn)備
開工前準(zhǔn)備：
1.施工放線開工前進行現(xiàn)場恢復(fù)和固定路線包括導(dǎo)線、中線和高程的復(fù)測、水準(zhǔn)點的復(fù)查和增設(shè)、橫斷面的測量、工程量的復(fù)核，將施工現(xiàn)場的路基邊緣、坡腳等的具置放出，并標(biāo)明其輪廓，提請監(jiān)理工程師檢查批準(zhǔn)。路中線和路邊線控制樁采用木樁，直線段20米放一個斷面樁，平曲線段10 米放一個斷面樁；在施工區(qū)域以外再有設(shè)兩個控制樁，為恢復(fù)提供依據(jù)，防止控制樁損壞。使用設(shè)備：全站儀2臺，水準(zhǔn)儀2臺。
2.路基防水與排水
在路基施工期間，始終保持場地處于良好的排水狀態(tài)，修建一些臨時排水設(shè)施，以防工程或附近農(nóng)田受沖刷、淤積。臨時排水設(shè)施與永久性排水設(shè)施相結(jié)合，流水不排入農(nóng)田、耕地、污染自然水源，不淤積和沖刷。
3.清理場地
路基施工前，清除施工范圍內(nèi)的樹木、灌木、垃圾、有機物殘渣及原地面以下100—300mm內(nèi)的草皮和地表土。對妨礙視線、影響行車的樹木、灌木叢等，在施工前進時砍伐或移植及清理。清除下來的垃圾、廢料和不適用的材料、樹木等，堆放在指定的地點。
二、主要分項工程施工方法及技術(shù)措施
1.路基工程
1.1軟基處理
軟基處理的方法有利用路基填料進行施工的主要有填砂礫、路基換（回）填砂礫墊層等。
1.2路基填筑
填料：選擇級配較好的粗粒土、砂類土，碎石土應(yīng)優(yōu)先做路床材料。嚴(yán)禁采用動土及含草皮、生活垃圾和樹根等不良土填筑路基。
路基邊坡坡比為1:1.5；地面自然橫坡大于1:5時，應(yīng)將邊坡及地面自然坡挖成臺階，并做成向內(nèi)傾斜的坡度；對于“V”型溝谷填方，應(yīng)采用推土機、鏟運機、壓路機配合碾壓施工，如果工作面小，兩種機械都不能開進現(xiàn)場施工，可采用手扶振動壓路機，內(nèi)燃夯土機，夯錘及小型夯板等，確保土基壓實達到要求。
施工前根據(jù)土源及土質(zhì)變化情況對所采用的土測定其顆粒組成、液限、塑性指數(shù)、壓實最佳含水量和最大干容重等指標(biāo)。施工時應(yīng)控制含水量在最佳含水量+2%之內(nèi)，以利壓實。
1.3壓實度及壓實標(biāo)準(zhǔn)
填方路基應(yīng)分層鋪筑，均勻壓實。路基壓實度采用重型擊實標(biāo)準(zhǔn)，填方路基上下路床0—80厘米不小于95%，上下路堤80—150厘米以下不小于93%，150厘米以上不小于90%，零填路塹路床0—30厘米不小于95%，路基應(yīng)分層鋪筑，均勻壓實。
施時應(yīng)按照設(shè)計線位分層填筑，分層壓實，分層檢驗。分層最大松鋪厚度不超過35cm，填筑至路基頂面最后一層的最小壓實厚度不應(yīng)小于8cm。
1.4土方挖方
根據(jù)路塹深度、長度以及地形、土質(zhì)、土方調(diào)配情況和開挖設(shè)備條件確定開挖方式。在開挖中出現(xiàn)石方時，要測量土石方分界線，并保存真實資料，及時修改施工方案及挖方邊坡，并報監(jiān)理工程師批準(zhǔn)。
2.砂礫墊層的施工
2.1砂礫墊層的施工程序
驗收路槽運輸天然砂礫推土機初平測量放樣人工配合平地機整平碾壓成型
2.2施工方法及要求
將天然砂礫的符合性試驗數(shù)據(jù)上報監(jiān)理工程師，經(jīng)批準(zhǔn)后方可使用。對所取的天然砂礫要滿足設(shè)計規(guī)范要求，便于碾壓成型。正式攤鋪砂礫墊層前進行試驗路段的鋪筑，確定松鋪系數(shù)，從而確定松鋪厚度。計算、運輸和攤鋪集料時應(yīng)根據(jù)各路段墊層的寬度、厚度及預(yù)定的干密度，計算各段所需要的集料數(shù)量。。對正確在鋪筑的墊層要進行高程、厚度、寬度、橫坡度、平整度的控制，鋪筑完成后將對其進行檢測，合格后方可進入下一道工序。
3.基層施工
基層為15cm二灰砂礫，（1：2：7重量比）
二灰砂礫基層采用集中廠拌拌和、自卸汽車運輸、攤鋪機攤鋪壓路機碾壓成型。施工前按照設(shè)計給定的結(jié)合料劑量和選擇的集料，進行組成設(shè)計與試驗，求得最大干容重和最佳含水量，提出各種混合料的施工配合比。修筑一試驗路段，以確定施工機械組合，松鋪系數(shù)，碾壓遍數(shù)，碾壓速度及合適的鋪筑長度等。
4.道側(cè)石砌筑
道側(cè)石施工以人工砌筑為主，包括全部工作內(nèi)容。具體施工步驟為：首先檢查進場側(cè)石質(zhì)最是否符合設(shè)計要求進行施工放樣（每20m掛線）開挖溝槽安砌側(cè)石后將填料回填夯實勾縫。
5.水泥混凝土路面的施工
5.1 材料要求：
水泥混凝土路面混凝土標(biāo)號為C30號。
5.2水泥混凝土路面的施工方法
①安裝模板
采用專用道路鋼模板，彎道等非標(biāo)準(zhǔn)部位也可采用木模板。模板應(yīng)無損傷，有足夠的強度，內(nèi)側(cè)和頂、底面均應(yīng)光潔、平整、順直，局部變形不得大于3mm,振搗時模板橫向最大撓曲應(yīng)小于4mm,高度應(yīng)與混凝土路面厚度一致，誤差不超過2mm，縱縫模板平縫的拉桿穿孔眼位應(yīng)準(zhǔn)確。
②鋼筋加工
鋼筋的技術(shù)條件必須符合設(shè)計要求及有關(guān)規(guī)定，表面應(yīng)潔凈，不得有銹皮、油漬、油漆等污垢。
鋼筋必須順直，調(diào)直后表面?zhèn)奂颁P蝕不應(yīng)使鋼筋面積減少。
③攤鋪砼，攤鋪厚度應(yīng)考慮振實預(yù)留高度，人工攤鋪時，應(yīng)用鍬反扣，嚴(yán)禁拋擲和耬耙，防止砼拌和物離析。
④砼拌和物的振搗
先用插入式振搗器按順序振搗，尤其對局部及邊緣模板處加強振搗，振搗完成后再用功率不小于2.2kw平板式搗器縱橫交錯，全面振搗?？v橫振搗時應(yīng)重疊10-20厘米，然后用振動梁振搗拖平，振搗器在該位置振搗的持續(xù)時間應(yīng)以拌合物停止下沉、不再冒氣泡并泛出水泥砂漿為準(zhǔn)，不宜過振。
⑤砼做面
砼做面前，應(yīng)清邊整縫、清除粘漿、修補掉邊缺角，做面時嚴(yán)禁在面板砼上撒水泥粉，做面宜分三次進行，先打平抹平，等砼表面無泌水時，再作第二、三次抹平，砼表面應(yīng)平整、密實。
⑥縫施工
a.脹縫施工：脹縫與路面中心線垂直，脹壁必須垂直，縫隙寬度必須一致?？p中不得有雜物，脹縫傳力桿安裝：澆筑時，應(yīng)先攤鋪下層砼拌和物，并用插入式振搗器振實，安放脹縫傳力桿和套筒時，注意二者之間的距離和位置，且與路中心平行，再澆筑上層砼拌和物，攤鋪高度應(yīng)按鋼筋片設(shè)計位置加一定的沉落度。b.縮縫施工：采切縫法。澆筑砼時切縫時間待砼澆筑1天開始切縫，但當(dāng)氣溫突變時，應(yīng)適當(dāng)提前或延后切縫時間，防止產(chǎn)生不規(guī)則裂縫，切縫用水冷卻時，應(yīng)防止切縫水滲入基層和土層。
c.施工縫：橫向施工縫，在砼澆筑時，一般盡量以脹縫為一施工段，如遇停電或下雨等特殊原因造成施工中斷時，設(shè)置工作縫，做法和脹縫或縮縫?？v向工縫設(shè)置時，在施工中預(yù)埋于砼中，設(shè)置拉桿的縱縫模板，預(yù)先根據(jù)拉桿的設(shè)計位置放樣打眼，縱縫應(yīng)平直邊續(xù)不得彎扭。接縫中的傳力桿設(shè)置時應(yīng)與攤鋪砼時緊密配合，傳力桿之間的距離以及砼中的位置準(zhǔn)確，對刷瀝青的應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。
d.填縫施工：在施工時必須在縫槽干燥狀態(tài)下進行，填縫料與砼縫壁粘附緊密不滲水，填縫的灌注高度與板面相平，現(xiàn)場臨時進調(diào)制填縫材料時，必須調(diào)整制好使用，不能久放。施工完畢后，應(yīng)仔細檢查填縫料與縫壁粘結(jié)情況，如有脫開處，應(yīng)用噴燈小火烘烤，使其粘結(jié)緊密。
⑦砼養(yǎng)護
砼澆筑完畢，應(yīng)及時養(yǎng)護，選用濕養(yǎng)護，表面用草簾覆蓋在終凝后的砼表面，每天均勻灑水，經(jīng)常保持潮濕狀態(tài)，在養(yǎng)護期間和填縫前，禁止車輛通行，在達到設(shè)計強度40%以后，方可允許人通行，養(yǎng)護時間一般為14-21天，養(yǎng)護期滿后方可將覆蓋物清除，板面不得留有痕跡，砼板達到設(shè)計強度后，需28天方允許開放交通。
關(guān)鍵詞：橢圓曲線；門限數(shù)字簽名；可驗證
中圖分類號：TP309文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-3044(2008)25-1532-02
A Verifiable Threshold Signature Scheme Based on an Improved Elliptic Curve Digital Signature Algorithm
PENG Qing-jun, LI Xin-ping
(Department of Mathematics, Hunan Institute of Science & Technology, Yueyang 414006, China)
Abstract: Using Pedersen verifiable threshold secret sharing technique, a (t,n) verifiable threshold signature scheme is constructed based on an improved ECSDAin this paper. The scheme is stable, robust and able to resisting chosen-plaintext attack. The security analysis of this scheme is proposed.
Key words: elliptic curve; threshold digital signature; verifiable
1 引言
數(shù)字簽名[1]是現(xiàn)代密碼學(xué)和計算機安全的主要研究領(lǐng)域，它主要解決電子文件的簽字蓋章問題，用于識別電子文件簽署者的身份，保證文件的完整性、真實性、可靠性和不可抵賴性。Shamir[2]和Blakley[3]在1979年分別提出了基于Lagrange(t,n)門限秘密共享體制,它一經(jīng)提出便受到人們的廣泛關(guān)注，成為信息安全和數(shù)據(jù)保密的重要手段，在數(shù)字簽名領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。Desmedt和Frankel[4]于1990年將數(shù)字簽名和秘密共享方案相結(jié)合提出門限簽名的概念。
橢圓曲線密碼體制（ECC）被技術(shù)界公認為能比RSA等其他公鑰加密系統(tǒng)提供更好的加密強度、更快的執(zhí)行速度和更小的密鑰長度[5]。因此，基于ECC的門限簽名機制及其應(yīng)用的研究現(xiàn)已成為信息安全領(lǐng)域的研究熱點。
不少門限簽名方案都采用Shamir門限秘密共享方案[2]進行秘密共享。但Shamir門限秘密共享方案具有兩大缺點：一是不能抵制分享者欺騙，惡意的分享者在秘密的恢復(fù)階段可能會給其他合作者提供假的秘密份額，使得其他合作者無法恢復(fù)出正確的秘密；另一個是不能有效的防止分發(fā)者欺騙，分發(fā)者可能會給某些分享者分發(fā)假的秘密份額，使得這些分享者永遠都不能正確恢復(fù)被分享的秘密。由于可驗證的門限秘密共享方案在現(xiàn)實生活中更具有實用性，所以自提出以來，就隨之有許多重要成果出現(xiàn)。本文采用Pedersen在文獻[6]中提出的可驗證秘密共享方案，在一個改進的橢圓曲線簽名方案[7]的基礎(chǔ)上，構(gòu)造了一個基于橢圓曲線的可驗證(t,n)門限簽名方案，并分析了其穩(wěn)定性與安全性。
2 一種改進的橢圓曲線簽名算法
一般的基于ECC的數(shù)字簽名算法ECDSA需要計算有限域上的逆元，而求逆元的運算復(fù)雜而費時，且在方案中密鑰分割和合成都是很困難的，所以不能直接運用于門限簽名。從ECDSA及其各種變型簽名方案出發(fā)，文獻[7]給出了一個改進的方案：
設(shè)系統(tǒng)參數(shù)為(Fq,E,P,n,h)，F(xiàn)q為有限域，E是Fq上的橢圓曲線，P為基點，其階為大素數(shù)n，(k, Pk=kP)為公、私密對，待簽名的消息為M。簽名算法：
(1)選取隨機整數(shù)t,1≤t≤n-1，計算tP=(x, y),r=x mod n；
(2)計算e=H(M)，s=t+(er)k mod n；
(3)簽名消息為(M,r,s)。
驗證算法：
(1)計算e=H(M),u=er mod n；
(2)計算sP-uPk=(x', y'), r'=x' mod n；
(3)當(dāng)且僅當(dāng)r'=r，接受簽名。
上述改進的方案，其安全性與ECDSA方案是完全一樣的。該方案避免了有限域上的求逆運算，因此比ECDSA方案簡單，實現(xiàn)速度也略快，更可以方便的進行秘密分享，更適合用于群組簽名和門限簽名中。
3 基于橢圓曲線的可驗證門限簽名方案
方案分為兩部分：秘密共享過程和門限簽名過程。秘密分享過程采用有可信中心的Pedersen可驗證秘密共享方案[6]，門限簽名過程以上節(jié)給出的改進橢圓曲線簽名算法為基礎(chǔ)，并且有一名非簽名成員的簽名集成者DC，負責(zé)收集和驗證簽名成員的簽名，把消息和最終的簽名發(fā)送給接收者。下面分四個階段來描述：
3.1 系統(tǒng)初始化階段
該方案的安全參數(shù)如下：
(1)可信中心CA選取有限域Fq上一條安全的橢圓曲線E(Fq)，保證該橢圓曲線的離散對數(shù)問題是難解的。在E(Fq)上選一基點P，P的階數(shù)為p（p為一個大素數(shù)）。另外，CA還選擇一個單向Hash函數(shù)h()。
(2)令組G={U1, U2, … Un}是n個簽名者的集合，簽名者Ui的身份標(biāo)識IDi是不等于零的正整數(shù)，且不同的簽名者Ui具有不同的身份標(biāo)識IDi，即當(dāng)i≠j時，IDi≠IDj。
(3)CA隨機選取dG∈Fq作為組G的私鑰，組G的公鑰為YG=dGP∈E(Fq)。CA公開參數(shù)Fq, E(Fq), P, p, YG, h()。
3.2 秘密分享與驗證階段
(1)設(shè)門限為t，CA隨機產(chǎn)生t-1次多項式：
f(x)=a0+a1x+…+at-1xt-1∈Fq(x)分別計算組G中簽名者Ui∈G的私鑰與公鑰為：di=f(IDi), Yi=diP。
(2)CA通過安全信道發(fā)送di(i=1, 2, L, n)給Ui∈G，并且公開Yi(i=1, 2, …, n)和Ai=aiP(i=1, 2, …, t-1)。
(3)每個Ui∈G接收到di后，可通過計算：
是否成立并且是橢圓曲線上的點來判斷CA分發(fā)的di是否為有效密鑰。如果成立，則接受CA，否則拒絕CA并公開di。
定理 如果等式：
成立，則簽名者Ui∈G得到的秘密影子是有效的。
證明：
3.3 門限簽名階段
假設(shè)組G={U1,U2,…,Un}中的t個簽名者，不妨設(shè)為U1,U2,…,Ut對消息M簽名并發(fā)送給接收者B。簽名步驟如下：
(1)首先簽名者Ui(i=1,2,…,t)隨機選取ki，1≤ki≤p-1，并計算Ki=kiP，然后Ui(i=1,2,L,t)發(fā)送Ki給簽名合成者DC(Designated Combiner)。
(2)DC通過驗證Ki≠Kj(i≠j)是否成立來檢查Ui，Uj在步驟(1)是否選擇了相同的隨機數(shù)。如果Ui，Uj選擇了相同的隨機數(shù)，則通知它們重新選取新的隨機數(shù)并計算Ki；否則DC計算：
(3)簽名者Ui(i=1,2,…,t)計算e=h(M), si=ki+erdiCi mod p，其中插值系數(shù)：
最后，簽名者Ui(i=1,2,…,t)發(fā)送si給DC。
(4)DC接收到部分簽名消息si后，通過驗證如下等式：
siP-Ki=erCiYi
是否成立來驗證部分簽名消息的有效性。如果所有的部分簽名消息si都是有效的，則DC計算：
并且發(fā)送簽名信息(M,r,s)給接收者B。
3.4 簽名驗證階段
接收者B接收到簽名消息(M, r, s)后，首先計算e=h(M)，sP-erYG=(x1',y1')，r'=x1' mod p，當(dāng)且僅當(dāng)r=r'，接收簽名。
不難看出，等式r=r'，是否成立取決于方程sP-erYG=K是否成立。
4 穩(wěn)定性和安全性分析
在該方案中，當(dāng)有新成員Ui需要加入時，CA只需要向新成員提供一個公開身份，并計算簽名者的私鑰發(fā)送給他即可，而系統(tǒng)和老成員的相關(guān)參數(shù)全都不用進行改動。當(dāng)需要刪除成員時，只需要將其ID通知為無效的ID。因而具有較好的穩(wěn)定性。
如果非群成員的攻擊者試圖從群公鑰YG=dGP那里得到群私鑰dG，則他需要解決的是ECDLP，這是行不通的。所以該方案在計算上是安全的。另外，方案通過方程siP-Ki=erCiYi 判斷部分簽名的有效性，可以發(fā)現(xiàn)簽名者是否更換分享到的密鑰來進行欺騙，當(dāng)然，只要更換密鑰的簽名者不超過n-t個，就不會影響到整體簽名。所以該方案魯棒性好。
在抵抗選擇明文攻擊方面，從方程siP-Ki=erCiYi可以看出，si和待簽名消息e=h(M)之間是不存在線性關(guān)系的，因而攻擊者無法利用已知的對M的簽名si，來推導(dǎo)出M'的簽名si'。也就是說在di和ki未知的情況下，想找出si和e之間的關(guān)系是不可行的，同理，想找出s和e之間的關(guān)系也是行不通的。因而，攻擊者即使得到了部分簽名或者群簽名，也無法推斷出密鑰分量。
在防偽造方面，如果內(nèi)部攻擊者是接收者或DC，試圖偽造對消息M'的簽名，雖然他可以選取t個隨機數(shù)ki'用來偽造Ti'，但由于不知道di，他仍然無法偽造si'=ki'+erdiCi mod p，因此偽造簽名也是行不通的。
5 結(jié)束語
本文在一種改進的橢圓曲線數(shù)字簽名算法的基礎(chǔ)上，采用Pedersen可驗證門限秘密共享技術(shù)，構(gòu)造了一個基于橢圓曲線密碼體制的（t,n）可驗證門限數(shù)字簽名方案。由于采用了可驗證技術(shù)，文中給出的簽名方案使每個簽名參與者可以驗證他擁有的子秘密的正確性，從而克服了一般采用Shamir共享技術(shù)的門限簽名方案的不足。
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在這個美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)?；⒁?guī)則化的201 0年，做好全年規(guī)劃無疑是重中之重。由此，眾誠王勇剛美容商學(xué)院特編撰了全年規(guī)劃模板，供大家學(xué)習(xí)和參考o(jì)
2009年眾誠美容院營運全面總結(jié)
一、總體營業(yè)狀況分析
1 顧客數(shù)是否夠?如一家美容院要做到200萬元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定)?這種分析對新開的店極其重要。
2 顧客來消費的次數(shù)是否夠?一個顧客一年應(yīng)該進店多少次、消費多少次才合理?
3 每次消費金額是否夠?如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問題，就要提升顧客的消費金額，引進高端高價產(chǎn)品或項目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來引導(dǎo)消費。
二、新增顧客成交分析
進店機緣：如報紙廣告、派單、活動、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過美容等。
第一次成交情況：如項目有特點、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈送、感受到效果、認同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。
轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時間與前期次數(shù)、第一次成交項目、第一次成交卡項、面部占比例、身體占比例、特色項目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。
了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過進店機緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進店率：通過第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點，確保新顧客的成交率通過轉(zhuǎn)銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項目有效果。
三、老顧客銷售分析
通過對顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進店頻次，如用療程設(shè)計帶動、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費結(jié)構(gòu)、額度與消費習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計劃。
例如
四、銷售結(jié)構(gòu)分析
1 開卡護理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。
開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人?買產(chǎn)品有多少人?二項同時有多少人?從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷售。
服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營業(yè)額多少?產(chǎn)品占營業(yè)額多少7專業(yè)美容院合理是三七開左右。
2 面部護理人數(shù)、身體護理人數(shù)、面部護理金額、身體護理金額、人數(shù)比、金額比。
身體與面部護理比例：面護有多少人?身體項目多少人?二項同時有多少人?從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費項目。
3 高端顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費金額、總金額、人數(shù)比、金額比。
高端與常規(guī)比例：一般來講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。
4 通過儀器產(chǎn)生銷量：通過儀器產(chǎn)生的銷量有多少?是否增加儀器服務(wù)項目?
5 季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過相關(guān)活動拉升銷量、促銷活動的評估等，最好結(jié)合全年銷量做個矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動對全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。
6 同一顧客消費比例：找出10個顧客以點帶面地研究，特別是消費額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問題是什么，從而改進提升。
五、暢銷產(chǎn)品分析
顧客反應(yīng)最好的項目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項目的銷售人數(shù)、金額、項目名、反饋等。甚至可以做個銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項目，做為美容院長期贏利項目或產(chǎn)品。
美容院經(jīng)營多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護理時可用高、中價位品牌。銷售客裝時，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。
六、美容院品牌評估
評估目前的品牌或項目的目的、顧客數(shù)、總金額、利潤率、穩(wěn)定性、時間、附加值。
對于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進行優(yōu)勝劣汰，重新引進和調(diào)整，通過聚焦法則，最終確定美容院核心的項目產(chǎn)品或品牌。
七、促銷活動分析
本年度促銷情況包括每一次促銷時間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷活動及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。
八、員工分析
員工全年銷售情況分析包括員工級別、服務(wù)時間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費金額、總銷售、能力特點等。
員工問題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請假等違規(guī)現(xiàn)象：是否有與顧客爭吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭顧客，不服從上級工作安排現(xiàn)象l是否有員工散布負面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團隊精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對薪資、福利、待遇是否有疑問：對上級主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報總部……從而總結(jié)出銷售業(yè)績、培訓(xùn)的關(guān)系，銷售業(yè)績與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績與激勵的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績與項目產(chǎn)品的關(guān)系。
九、競爭對手分析
競爭對手是指當(dāng)?shù)鼗蛉珖惖?、具有可比性的店。競爭對手分析主要有：競爭對手的產(chǎn)品品牌是什么?特點是什么?競爭對手采用的卡項設(shè)計是什么?競爭對手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競爭對手優(yōu)勢是什么?弱點是什么?競爭對手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?
十、全年銷量分析
全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績及達成情況，并做了第二年銷量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷量分析科學(xué)方法。
小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：
銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細水長流式銷售、哪些項目或產(chǎn)品是銷量額主要來源等，從而對2010年銷量進行大致預(yù)估，力爭在新年時提升10％～30％的業(yè)績。
利潤分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財務(wù)板塊內(nèi)容分析每項開銷的比例，特別是產(chǎn)品項
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，考慮與員工合股來開新店，力爭在新年時降低5％～10％的成本。
顧客分析：新年顧客消費提升方案與持續(xù)教育計劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進數(shù)為理想、老顧客的消費如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內(nèi)，新顧客引進數(shù)達30％～40％，老顧客消費金額提升10％～30％。
問題分析：主要針對總裁班提出的一個手冊～美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，四大主要流程――工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程，管理系統(tǒng)――顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團隊打造管理，對照列出美容院店務(wù)中每個季度需要整改的三大主要問題，列出全年計劃。
在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對美容院建議或意見，了解店面全年營運思路和近階段的工作方向。
2010年眾誠美容單店全年營運草案
一、眾誠美容院全年目標(biāo)業(yè)績
基礎(chǔ)業(yè)績300萬元，理想業(yè)績300～400萬元，奮斗業(yè)績400～500萬元。
全年獎勵與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過部分再提高提成點，階梯式完成。
二、老顧客目標(biāo)業(yè)績
盡可能寫出全部顧客的所有銷售計劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計劃，二要寫出3個月顧客銷售計劃。在此基礎(chǔ)上，每個美容師還要寫出自己所負責(zé)的顧客3個月的銷售計劃。
三、新顧客拓客計劃
此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來。如果不能寫全年，也最好寫出3個月拓客計劃與方案。
常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調(diào)查、競爭對手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗日等，對每種方法的時間、頻次、效果進行跟進，可以以每周為單位。
四、每季主要整改計劃
春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進新項目、新儀器，思考利潤空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達成效果：編寫美容院新項目銷售流程，完善管理機制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責(zé)等。
夏季主要整改內(nèi)容：手法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達成效果：手法標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)細節(jié)化。
秋季主要整改內(nèi)容：員工專業(yè)化發(fā)展、團隊拓展游戲、做好秋秀銷售討論會。達成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問、營養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。
冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準(zhǔn)備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會議。達成效果：評選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。
五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計劃
打造學(xué)習(xí)型團隊，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運用到工作中，運用到對員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長的空間。
2010美容連鎖集團全年營運草案
這里的連鎖只針對單店贏利模式基本差不多，即項目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營、側(cè)重點不同的美容連鎖體系。
一、每個單店完成單店全年營運方案(見上一部分內(nèi)容)
二、下屬全部單店分析與評估
對比各單店名稱、全年業(yè)績、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長評定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問題、個性問題。
通過分析得出：為什么每個分店業(yè)績不一樣々業(yè)績高低與店長能力關(guān)系，如何確保店長能力相對標(biāo)準(zhǔn)化?業(yè)績高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營手段?業(yè)績高低全體單店的共性問題是什么，如何全面有效解決?業(yè)績高低全體單店的個性問題是什么，如何針對性有效解決?店長與員工配合的問題有哪些?單店與總部配合的問題有哪些?店長與單店的優(yōu)化組合如何完成?總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位?
三、拓客手段與方法(同上一部分相關(guān)內(nèi)容)
四、品牌形象規(guī)劃
包括廣告投放的時間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動、社會活動、行業(yè)活動的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級。
五、產(chǎn)品項目規(guī)劃
結(jié)合單店營銷模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項目體系，完成拓容項目、鎖客項目、升客項目的布局，并根據(jù)市場情況進行項目更新與升級。拓客項目(產(chǎn)品或品牌)一般2～3種，最好有全年長期的拓客項目；鎖客項目(產(chǎn)品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項目(產(chǎn)品或品牌)2～3種，視市場情況引進、更新或升級。
六、連鎖發(fā)展規(guī)劃
計劃以什么形式展開，直營、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人商業(yè)計劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團隊，完成從選址、洽談到裝修的整個過程；新店試運行計劃、開業(yè)計劃、3個月過渡方案；總部支持與保障等。
七、管理流程規(guī)劃
總部各部門設(shè)定與崗位職責(zé)、總部各部門管理與協(xié)調(diào)流程；分店監(jiān)控與指導(dǎo)、財務(wù)管控、執(zhí)行管控：公司人資規(guī)劃如人材招聘、干部儲備、晉升評定、崗位競聘、培訓(xùn)教育規(guī)劃、文化建設(shè)規(guī)劃、后期保障規(guī)劃、危機處理規(guī)劃等。
一部分美容院以降低價位，縮小利潤，單純的促銷來穩(wěn)定顧客來自保。還有一部分美容院在選擇穩(wěn)定老客的同時，選擇開拓新客，來彌補客人的流失。
第一種方式的選擇，直接縮小了自己的利潤, 第二種方式的選擇的是主動出擊。無論你選其中任何一種，短期結(jié)果似乎都是利潤減少。但如果從長遠而言，第二種方式具有持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢。
對于美容院來講，客戶等于核心資產(chǎn)，更多的客戶等于更多的利潤。對于選擇第一種方式的美容院，死守一畝三分地，在市場普遍繁榮時期，還可以獨善其身，但現(xiàn)在是經(jīng)濟波動期，消極意味被動，隨著客源一點點被蠶食，最終難逃退市命運。
勇敢走出去，選擇主動是我們在危機中發(fā)展的最優(yōu)策略,拓展新客是美容院經(jīng)營的必然選項。那么在這條道路上，跟其他的拓客形式相比，終端會拓客是性價比最優(yōu)的選擇。因為既是廣告、也是促銷；既能帶來A客，也能穩(wěn)定老客；既能打造商業(yè)圈，也能團結(jié)鍛煉員工。相對而言是成本低，但收效明顯。
那么如何做一場成功的終端會議呢？如何通過會議拓展新客呢？
我們邀約的對象在哪里？
到何處尋覓合適的目標(biāo)人群，是每場拓客會議的第一步，很多人都瞄準(zhǔn)了銀行、通訊、保險、商城等大型VIP單位，而且是瞧準(zhǔn)了他們的頂級VIP客戶。當(dāng)然，就理論而言，并沒有錯，越頂級的越有消費潛力。這樣是對的，因為目前的市場情況只有銀行、通訊、保險、商城等大型單位聚集了足夠多的VIP客戶。
但是，第二步往往是很多美容院老板容易犯的致命的錯誤，認為客人質(zhì)量越高越好。其實不然，我們認為在這個問題的解決上，講究“對等性”。什么樣的店格，引進什么樣的客戶。店格太高，不能引進低端客戶，此類客人沒有消費實力。店格太低，不能引進高端客戶，美容院本身沒有服務(wù)能力。因此，在此問題的解選擇是合適即可。
1，如何成功邀約？
影響晚會的邀約成功率，我們認為有兩大因素。
――會議主題的適時性
A，會議舉辦的主題，一定要切合當(dāng)時當(dāng)?shù)氐奈幕諊?，也就是通常所說的選版本。一般市場上分為：快樂版、深情版、感恩版。
B，會議時間的選擇
會議時間選擇是按照美容院的營銷方案來確定的。如3.8婦女節(jié)為主題的感恩版。以母親節(jié)為主題的深情版、以乳腺為主題的粉紅絲帶、以年末為主線的快樂答謝版，配合店內(nèi)的促銷時機。具體時間的定制根據(jù)每個地區(qū)的人群生活習(xí)慣而定，有的地區(qū)喜歡周六周日參加，但是我們們發(fā)現(xiàn)在周三，周四舉辦會議效果往往好過預(yù)期，因為剛好在周末服務(wù)和留下到店體驗的客人。
――會議宣傳力度
A，媒體搭建會議宣傳
以電視、報紙、電臺、路牌為主導(dǎo)的宣傳，對客戶形成視覺和聽覺上的廣告宣傳轟炸，集中在一個星期的時間段，切忌不要分時段宣傳，那樣會削弱廣告的影響力度以及范圍。此廣告以會議為主線，以美容院為載體進行宣傳。打造其公益實力的印象。
B，以美容院內(nèi)部員工、聯(lián)盟單位內(nèi)部員工為載體，形成精準(zhǔn)的內(nèi)部廣告營銷。
來了不聽
影響這一結(jié)果的主要有幾個因素。
1，會議版本內(nèi)容的選擇。
在前面也提到過，會議內(nèi)容是否符合當(dāng)時當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境至關(guān)重要。就如5.12地震剛過就立馬在成都上演：《媽媽，我們偉大的母親》如此深情的版本，誠然是不合時宜的。那樣只會加重災(zāi)區(qū)人民的心理負擔(dān)。
2，主持人的功力。
3，主持人的感染力、渲染力、親和力是一場晚會是影響一場晚會的絕對因素。
4，流程節(jié)目的編排。需緊湊。
5，獎品的豐厚程度。這樣說有可能太俗氣，但卻是不可回避的一個現(xiàn)實的問題。
聽了不進店
參會的客人，能否進店嘗試消費，這是整個晚會至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，關(guān)系到整個會議最后目標(biāo)是否達成。什么是影響新客人進店的因素呢？
1，美容院在當(dāng)?shù)氐闹取Ｖ袊硕加衅放埔馑?，人們都愿意到好的地方去消費，因為那樣既可以滿足小小的虛榮心理，又可以有質(zhì)量保障。
2，此次晚會的營銷宣傳是否成功，拓客卡產(chǎn)生的項目是否對大部分目標(biāo)人群具有足夠的吸引力，如何做拓客卡的項目，這個其實是因地區(qū)而已，因店而異，因季節(jié)而異。根據(jù)不同的天時地利人和來搭配出好的項目，只有一個原則，你看了都有去的欲望。
進店不買單
1，店內(nèi)會議的促銷方案是否適合目標(biāo)人群。
以多重驚喜、低價位引進客人，對于新客人切忌不要有很賺一筆的天真想發(fā)，要進行緩攻策略，做好長期開發(fā)的準(zhǔn)備，如果急于求成，那樣子的結(jié)果就是把已經(jīng)到手的客戶送到你競爭對手的手上。
2，促銷項目是否符合人群要求。
3，銷售人員的銷售功力。
這三者是能否讓客人落地的主要因素。
以上提到的是開一場終端拓客會議要考慮的要素，內(nèi)容非常豐富，要考慮的細節(jié)按照品鑫終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)達到442項，確保巨細無遺。品鑫的終端拓客專家團隊和店務(wù)服務(wù)團隊一直努力，讓拓客服務(wù)能夠與時俱進，真正幫助到美容行業(yè)的成長。
作者介紹：