時間：2023-03-22 17:34:21
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇營銷技巧論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：課堂互動；有效教學(xué)
課堂教學(xué)中的互動就是以教師為主導(dǎo)，以學(xué)生為主體，教學(xué)重在教師的啟發(fā)下，引導(dǎo)學(xué)生去發(fā)現(xiàn)，在學(xué)生發(fā)現(xiàn)的要求下，促使教師去啟發(fā)，師生或生生密切配合，在和諧愉快的情境下實現(xiàn)教學(xué)的共振。而作為缺少充足的語言環(huán)境的小學(xué)英語教學(xué)，課堂中的有限的、有效的師生交流便成為了學(xué)生學(xué)習(xí)和運(yùn)用知識的最好的途徑。但是由于傳統(tǒng)的傳遞中心教學(xué)的種種影響，很多教師在課堂中與學(xué)生的互動以及學(xué)生與學(xué)生的互動還存在著無效或者負(fù)效現(xiàn)象。下面是筆者近期聽到的一節(jié)關(guān)于《牛津小學(xué)英語3A》第七單元第2課時的公開課的部分課堂實錄：
片斷1：
T:Classbegins.Howareyoutoday?
Ss:Fine,thankyou.Andyou?
T:I’mfinetoo.Sitdown,please.
S:Thankyou.
分析：這一片斷是教師在開始上課時與學(xué)生的問候，師生間的互動變?yōu)榱私┗臈l件反射，句型的機(jī)械操練，一句“Thankyou”更是仿佛讓我們回到了中文課堂。盡管學(xué)生聲音整齊響亮，教師親切熱情，但遠(yuǎn)不如“Hello,boysandgirls”來的地道和真實。
片斷2：
教師利用多媒體播放了一段世界名模的時裝秀。
T:Doyoulikeit?
S:(沒有反應(yīng))
T:Doyoulikeit?Yesorno?
S:Yes.(聲音較低)
T:(用手勢提醒學(xué)生大聲)Yesorno?
S:Yes.(大聲且整齊)
分析：教師本想用多媒體創(chuàng)設(shè)這堂課的整體情境——時裝秀。但教師與學(xué)生的互動并沒有達(dá)到這樣的效果。教師的語言籠統(tǒng)，it指代的是時裝秀還是衣服不能讓人明白。從整體教學(xué)的理念來看，教師在這一環(huán)節(jié)里應(yīng)該用語言結(jié)合情境給學(xué)生整體的感知，而本課涉及的詞匯是服裝類的，教師的語言變?yōu)榱藷o效的輸入。而當(dāng)學(xué)生因為沒有學(xué)過句型“Doyoulike…”,且對成人時裝表演不感興趣，未能與教師互動時，教師要求回答“YesorNo?”這種訓(xùn)練大于領(lǐng)悟的互動是“教師中心”的體現(xiàn)，忽視了學(xué)生的主觀能動性。
片斷3：
在復(fù)習(xí)上一課所學(xué)內(nèi)容“Lookatmy…”及回答“It’ssmart./It’spretty.”時，教師用服裝的圖片以及實物與學(xué)生展開了互動,并導(dǎo)入“Look,this’smy…”和“It’snice”的教學(xué)。
T:Lookatmydress.(圖片)
S1:It’ssmart.(教師指向黑板上的板書提醒)
T:xxx,cometothefront.Whichonedoyoulike?
S2:Ilikedress.
T:（暗示學(xué)生）Lookatmy…
S2:Lookatmydress.
Sothers：It’spretty.(教師指向黑板上的板書提醒)
同樣的方法再請其他三位學(xué)生練習(xí)jacket,shirt,coat。
T:(指向自己的外套)Look,this’smycoat.(豎起大拇指)
Ss:It’spretty.
T:(走到一名學(xué)生面前)Oh,yourcoatissopretty.Yousay“Look,thisismycoat.”
S3:Look,thisismycoat.
T:Oh,It’snice.
T:(走到另一名學(xué)生面前)Yourjacketisnice.Yousay“Look,thisismyjacket.”
S4:Look,thisismyjacket.
T:(豎起大拇指)
Sothers:It’spretty.
T:Oh,it’snice.
S:Oh,it’snice.
T:Showmeyourshirt,please.
S:(沒有反應(yīng))
T:Who’dliketoshowmeyourshirtorcoat?
S:(不明白)
T:(進(jìn)入下一環(huán)節(jié))
分析：課堂教學(xué)是師生共同生成意義，交流意義的場所，英語教學(xué)中并不否認(rèn)機(jī)械操練，但機(jī)械操練是為有意義交際打基礎(chǔ)的。且機(jī)械操練也要在盡量有意義的語境中進(jìn)行。在這一環(huán)節(jié)里似乎學(xué)生之間以及師生之間都在進(jìn)行互動，但我們不難發(fā)現(xiàn)，這些對話都非常的單一，局限于所教句型和單詞，教師控制較多，輸入有限，學(xué)生有意義的輸出較少。另外，學(xué)生參與面較窄，除了個別學(xué)生充當(dāng)了老師示范的工具，大多數(shù)同學(xué)只要跟老師重復(fù)答句。對于表示贊美的“It’ssmart/pretty/nice.”學(xué)生并未領(lǐng)悟到它們的實際作用。導(dǎo)致當(dāng)教師希望學(xué)生能用所學(xué)語言展示自己的服裝時——“showmeyour…”，學(xué)生卻不明所以，教學(xué)效果大打折扣。
片斷4：
在教對話時，教師用多媒體把對話編成了一段卡通片呈現(xiàn)出來。
T:Lookatthescreen.Lookandlistencarefully.
(看完后)Who’dliketocomehere.?
S1&S2:Look,this’smycoat.
Oh,it’snice.
T:Verygood.Let’sgivethemapraise.Good,good,verygood.
分析：這一環(huán)節(jié)的對話教學(xué)本該是一個體現(xiàn)課堂實效性的亮點，但師生間的互動只停留在毫無意義的表層，看似效果顯著，其實教師的身份和作用只剩下了發(fā)指令，而學(xué)生間的互動只局限于幾名學(xué)生的有準(zhǔn)備的沒有生成的機(jī)械對話。而無緣無故的表揚(yáng)給課堂教學(xué)帶來的將是負(fù)效。
片斷5：
教師在最后一環(huán)節(jié)設(shè)計了一個任務(wù)——時裝秀，讓6位同學(xué)到前面來選擇自己喜歡的衣服并穿上展示。
T:Let’senjoythefashionshow.(音樂起)
S:((六名同學(xué)一一展示)Look,thisismy…
Sothers:Oh,It’snice.
T:Doyoulikethiscoat.?
Sothers:（沒有反應(yīng)）
T:Pleaseputupyourhands.(做舉手姿勢)
Sothers:(有5人舉手)
T:(在黑板上記下數(shù)字)
同樣的方法去統(tǒng)計其他的服裝，最后總結(jié)Whoisthewinner?并表揚(yáng)。
分析：這一環(huán)節(jié)的設(shè)計是為了保證學(xué)生通過學(xué)習(xí)有足量的語言輸出，展現(xiàn)綜合語言運(yùn)用能力，但是課堂中的互動僅僅變?yōu)榱肆瑢W(xué)與全班同學(xué)的固定句型的對答。沒有“Lookatmy…，沒有其他的贊美的語言，也沒有任何的異議，而教師的統(tǒng)計方式也變?yōu)榱酥噶睢皃utupyourhands”。可見學(xué)生并未能通過本堂課的學(xué)習(xí)同化知識，讓學(xué)生從不知到知，從未知到已知。
結(jié)合這堂課，筆者認(rèn)為要提高課堂互動教學(xué)的有效性，可以從以下幾點著手：
1、開展主題突出，真實的課堂互動教學(xué)
心理語言學(xué)的研究表明，學(xué)習(xí)者的語言系統(tǒng)是通過有目的的交流活動發(fā)展起來的，因此英語課堂教學(xué)能否為學(xué)生提供大量互動、交流的機(jī)會成為掌握英語語言的關(guān)鍵。而課堂情景創(chuàng)設(shè)邏輯性強(qiáng)不強(qiáng)，情景遷移自不自然是影響課堂互動效果的重要因素。比如上面的這位老師之所以在交流中與學(xué)生有很多障礙，原因就在于情景創(chuàng)設(shè)邏輯性不強(qiáng)，遷移跨度較大。如果在教學(xué)中教師的情景設(shè)計多運(yùn)用真實互動，如自己的新衣服，學(xué)生的新的或者漂亮的物品（文具，服裝等）甚至學(xué)生畫的畫，展開交流，那么師生間的互動將在情感上產(chǎn)生互動，達(dá)到語言真實交際目的。
2、指向流與輻射型交流有機(jī)結(jié)合
這里的“指向流”特指教師常用的“指名回答問題”，“分組討論匯報”等以學(xué)生個體指向?qū)W生全體的交流方式；而“輻射型交流”特指“小組討論、同位交流、競賽“等生生互動，參與率高，信息覆蓋面廣的交流方式，兩者的有機(jī)結(jié)合將能提高教學(xué)效度。小學(xué)生的英語表達(dá)能力還很弱，注意力也比較容易分散，當(dāng)自己的想法不能流暢的用英語表達(dá)時，就會失去學(xué)習(xí)的興趣。而教師的語言是有感染力的，因此必要的教師講解領(lǐng)讀反而能吸引學(xué)生的注意力，但這種指名回答據(jù)調(diào)查用在課堂前15分鐘是最有效的。當(dāng)學(xué)生的參與數(shù)逐漸下降時，盡可能多采用集體互動的形式可以提高學(xué)生參與率，如上面的那位老師在練句型時可以開展四人小組活動，學(xué)生自己交流，使點面有機(jī)結(jié)合，或者在學(xué)對話時，利用同位互編互練對話來鞏固句型，提高學(xué)生參與課堂的積極性。另外一些強(qiáng)刺激物如錄像，實物，競賽或游戲都能激勵和保持課堂互動的效率。
關(guān)鍵詞：教學(xué)策略教學(xué)語言教學(xué)活動師生關(guān)系
隨著中國經(jīng)濟(jì)、政治、文化等的國際化發(fā)展，英語這門世界性通用語言的學(xué)習(xí)顯得越來越重要。為了提高國民英語素質(zhì)的整體水平，國家教育部于2003年頒布了《英語課程標(biāo)準(zhǔn)》。規(guī)定全國各地區(qū)從小學(xué)三年級開始普遍開展英語課程教育。英語教育的成敗在很大程度上取決于老師的課堂教學(xué)。因此，提高老師的課堂教學(xué)策略相當(dāng)重要。本論文將從部分老師的課堂教學(xué)案例中分析和探索小學(xué)英語課堂教學(xué)的一些策略以供從事小學(xué)英語教學(xué)的老師參考。
一、教學(xué)語言包括口頭語言和肢體語言的可理解性
教師的口頭教學(xué)語言要符合學(xué)生的認(rèn)知發(fā)展水平。也就是老師的語言輸出對于學(xué)生來說是可以理解的。當(dāng)老師的語言輸出不能為學(xué)生所理解時，在低年級的課堂容易引起紀(jì)律上的混亂，因為低年級學(xué)生的自我控制能力比較差，當(dāng)聽不懂老師的指令時容易注意力分散，轉(zhuǎn)移到其他事情上面。在高年級的課堂也許不會出現(xiàn)紀(jì)律混亂的問題，但是當(dāng)學(xué)生沒法聽懂老師的指令時，就沒有辦法配合老師的教學(xué)，教學(xué)就無法正常進(jìn)行下去。所以教師的語言輸出一定是可理解的。當(dāng)老師的口頭語言出現(xiàn)學(xué)生不懂的單詞或詞組從而導(dǎo)致語言比較難理解時，這時老師應(yīng)該靈活地配上相應(yīng)的肢體語言。美國心理學(xué)家通過實驗得出這樣的結(jié)論：信息的效果＝7％的文字＋38％的音調(diào)＋55％的面部表情及動作?？梢娦误w語言是有聲語言的重要補(bǔ)充。在教學(xué)過程中，教師應(yīng)針對小學(xué)生的年齡特點和心理特點，采取形象、生動、新奇、有趣的方法，充分調(diào)動各種感官，運(yùn)用肢體語言進(jìn)行教學(xué)。在此分析一個老師在課堂上的教學(xué)語言的運(yùn)用。在一節(jié)英語教學(xué)公開課中，一位華南師范大學(xué)附屬嘉瑪學(xué)校的一年級老師在教育學(xué)生要懂得疼愛父母幫助父母做家務(wù)時說了這些話：Nowallofyouarefamiliarwithothers’family.Ithinkit’seasyforyoutoreadthefamilynexttime.Doyouloveyourfamily?Doyouloveyourmother?Doyouloveyourfather?這時學(xué)生一臉茫然，不知道老師表達(dá)的意思。看到學(xué)生沒有反應(yīng)，老師馬上雙手合并做了一個心型的手勢，對著學(xué)生說：Iloveyou.Iloveallofyou.然后再提問：Doyouloveyourmother?這時學(xué)生齊聲回答：yes.由此可以看出肢體語言的使用可以增加語言的可理解性。但是在使用肢體語言之前，教師的口頭語言應(yīng)該盡可能地做到可理解，因為有時候即使是肢體語言也很難發(fā)揮作用。繼續(xù)以這個老師為例子。接著上面的對話，老師說：Ithinkso.Doyouloveyourfather?IlovemyfatherandIlovemymother.Whatcanyoudoforyourfatherandyourmother?Canyousweepthefloorforyourfatherandyourmother?學(xué)生不是很肯定地回答：No.老師繼續(xù)提問：Canyoucleanthewindowforyourmother?學(xué)生還是不是很肯定地回答：No.老師有點著急了，于是轉(zhuǎn)移了話題：Why?Yourmothersareverybusywiththeirwork.Watchthis.學(xué)生的反應(yīng)告訴了老師他們沒有聽懂她的話。老師一次問了三個問句：Doyouloveyourfather?Whatcanyoudoforyourfatherandyourmother?Canyousweepthefloorforyourfatherandyourmother?第一個句子剛剛學(xué)習(xí)了，也許學(xué)生還能理解。從學(xué)生的反應(yīng)來看，Whatcanyoudoforyourfatherandyourmother?Canyousweepthefloorforyourfatherandyourmother?這兩個句子學(xué)生還沒有學(xué)習(xí)過，不理解這兩個問句的意思。盡管這個時候老師也使用了肢體語言，邊說邊做動作，但是學(xué)生還是一臉的茫然。這說明了老師的這些語言超出了學(xué)生的認(rèn)知水平，學(xué)生沒有辦法理解吸收。這時老師應(yīng)該把這些句子簡化或者換個學(xué)生能夠理解的句子來提問。老師可以這樣來提問：____Whosweepthefloorinyourfamily?____Yes,yourmother(father)sweepsthefloorinyourfamily.____Canyousweepthefloor?____Yes,youcansweepthefloor.____So,canyousweepthefloorforyourmother(father)?____Yes，youcansweepthefloorforyourmother(father).Youareagoodchild.使用這些簡化的句子進(jìn)行循序漸進(jìn)的提問，再配上肢體語言，老師的語言理解性就大大提高了。
二、活動設(shè)計的趣味性、多樣性和參與性。小學(xué)教學(xué)活動設(shè)計首先要具備趣味性
小學(xué)生尤其是低年級的學(xué)生喜歡上英語課主要原因是學(xué)習(xí)英語對于他們來說是一種新鮮的體驗和經(jīng)歷。他們剛開始學(xué)習(xí)英語是抱著好奇心和新鮮感來接觸的。因此，剛開始學(xué)習(xí)英語的學(xué)生一般都有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)動機(jī)，這種學(xué)習(xí)動機(jī)源于對英語的興趣，這種興趣是直接的也是不穩(wěn)定的。所以英語教學(xué)活動是否有趣直接影響著學(xué)生學(xué)習(xí)動機(jī)的延續(xù)和鞏固。另外，小學(xué)生以無意注意為主，有意注意時間很短。因此活動的設(shè)計要利用學(xué)生無意注意為主的特點，使活動具備多樣性，盡量避免在同一個活動上花的時間過長而導(dǎo)致學(xué)生感到疲勞而注意力轉(zhuǎn)移。另外，教學(xué)活動除了具備趣味性、多樣性外，還要具備參與性。小學(xué)生尤其是低年級的學(xué)生往往以自我為中心。當(dāng)學(xué)生感到自己是參與者時會集中注意力而當(dāng)覺得自己是旁觀者時注意力容易轉(zhuǎn)移。因此，老師的活動設(shè)計要盡可能地讓全部學(xué)生都能夠參與，讓他們都有參與感。在此分析華南師范大學(xué)附屬嘉瑪學(xué)校的一位四年級老師的課堂教學(xué)案例。在這節(jié)課上，教師的不同教學(xué)活動引起了學(xué)生的不同反應(yīng)。為了鞏固以下一些詞組：gotothekitchen,openthefridge;gotothebathroom,takeashower;gotothebedroom,haveasleep;gotothestudy,readabook;gotothelivingroom,watchTV,老師安排了四個活動。首先讓全體學(xué)生跟著錄音做動作。學(xué)生很積極也很認(rèn)真地邊大聲跟著錄音讀邊做相應(yīng)的動作，課堂氣氛很活躍，學(xué)生很投入。然后教師采用了TPR教學(xué)法，也就是老師發(fā)出指令，全體學(xué)生做出相應(yīng)的動作。這時學(xué)生注意力高度集中，在老師的指令下迅速做出反應(yīng)。接下來是老師做動作，讓學(xué)生猜老師所做動作的相應(yīng)詞組。這時學(xué)生也是注意力高度集中，大聲喊出自己的猜測。最后老師把活動完全交給學(xué)生自己完成，每次請出一組學(xué)生，每組學(xué)生中一個學(xué)生做動作另一個學(xué)生猜。舉手要求參與的學(xué)生很多，不過老師只是請出了兩組。在這個活動進(jìn)行時，課堂安靜了下來但是氣氛沒有了之前那么活躍。表演的學(xué)生很認(rèn)真但是臺下的學(xué)生很多沒有看他們的表演，低頭做自己的事情或者是東張西望。前三個活動的設(shè)計之所以很成功是因為這些活動符合了小學(xué)生的心理特征。這三個活動同時具備了趣味性、多樣性以及參與性。小學(xué)生一般都生性好動，喜歡通過活動學(xué)習(xí)勝于安安靜靜地聽課。另外，他們好奇心強(qiáng)，喜歡猜測類型的活動，往往這類活動很能吸引他們的注意力。第四個活動沒有得到很好的教學(xué)效果很大一個原因是學(xué)生的參與感不強(qiáng)。這個活動只有四個學(xué)生參與，其他學(xué)生都處于旁觀者的位置。參與當(dāng)中的學(xué)生體會到了愉，但是沒有能夠參與的學(xué)生覺得于己無關(guān)沒有趣味。如果老師多選幾組學(xué)生參加或者修改活動的形式讓更多的人成為活動當(dāng)中的一員，教學(xué)效果可能會不一樣。
三、建立和諧的師生關(guān)系，創(chuàng)造輕松愉快的課堂學(xué)習(xí)環(huán)境
一、聯(lián)系上、下文，理解詞語
（1）聯(lián)系上、下文詞句義，直接感知詞語意。 一些詞語在出現(xiàn)時，前文、后文已形象地概括出了詞語意，觸手可及。引導(dǎo)學(xué)生理解這些詞語時，就應(yīng)放手讓學(xué)生邊讀邊思考，理解詞語。
（2）聯(lián)系上、下文語句間關(guān)系，理解詞語。語句間關(guān)系錯綜復(fù)雜，對于一些比較抽象的虛詞，想通過口頭釋意，有板有眼，唯恐丟字漏字，掛一漏萬，則會顯得吃力不討好。最實用的方法應(yīng)是引導(dǎo)學(xué)生讀懂前、后句子，挖崛語句間的關(guān)系，從而理解詞語。
（3）聯(lián)系上、下文語句所述故事情節(jié)的發(fā)展，理解詞語。這種方法是被理解的詞語大多在記事的課文中，學(xué)生往往特別關(guān)心故事情節(jié)的發(fā)展。此時，學(xué)生對維持故事的完整性、延續(xù)性有強(qiáng)烈欲望。教師可抓住契機(jī)，利用故事發(fā)展情節(jié)來理解詞語。
二、運(yùn)用比較法，理解詞語
葉圣陶說：“閱讀方法不僅是機(jī)械的解釋定義，記誦文句，研究文法修辭的法則，最要緊的還在多比較、多歸納、多揣摩、多體會，一字一句都不輕易放過，務(wù)必發(fā)現(xiàn)它的特征。”因此，運(yùn)用比較法進(jìn)行詞語教學(xué)也是非常行之有效的教學(xué)方法。
（1）近義詞比較。就是讓學(xué)生在比較近義詞的異同時，仔細(xì)分辨它們之間的細(xì)小差別，從而明確作者用詞的準(zhǔn)確性，體味詞語背后作者的情感、態(tài)度、價值觀。
（2）異詞比較。就是不同兩個詞語之間的比較，形成強(qiáng)烈的對比，很好地品味出文本的情感、突出主人公思想境界。
（3）同詞異義。指同時一個詞，用在不同的句子中所表示的意義不同。例如《我的戰(zhàn)友》中“烈火在他身上燒了半個多鐘頭才漸漸熄滅”一句，其中的“才”是表示戰(zhàn)友焦急、痛苦的心情，而“從發(fā)起沖鋒到戰(zhàn)斗結(jié)束才20分鐘”一句中的“才 ”則是表示時間短。教學(xué)時，教師可指導(dǎo)學(xué)生通過對比琢磨加以理解，從而知道作者因心境不同，運(yùn)用相同的詞所表達(dá)的感彩也不相同。這樣，可使學(xué)生的認(rèn)知水平從對詞義的理解升華到對句子的理解、對中心的把握上來。
三、演示法，理解詞語
（1）學(xué)生演示。有人說：“兒童是天生的演員。”的確，小學(xué)生特別喜歡模仿和表演。因此，借助有效的表演，可以使學(xué)生獲得親身體驗，通過形象的動作神態(tài)理解抽象的詞語含義，這較簡單的“說教”或借助工具書會有更深刻、靈動的效果。
（2）教師演示。教師演示包括老師的語言、動作、神態(tài)以及肢體語言。例如教學(xué)《烏鴉喝水》時，寫水“漸漸地升高”一句中的“漸漸地”，教師可通過演示使學(xué)生理解詞義。教師把事先準(zhǔn)備好的小石子往裝有半瓶水的瓶子里一粒一粒地扔下去，引導(dǎo)學(xué)生仔細(xì)觀察水面的變化。當(dāng)學(xué)生看到瓶子里水面逐漸升高的情景時，教師稍加點撥，學(xué)生馬上就會領(lǐng)悟到“漸漸地”的意思。
（3）多媒體演示。使用現(xiàn)代化電教媒體，將詞語所表示的意思、意境直觀地再現(xiàn)在學(xué)生眼前，可以起到變靜態(tài)為動態(tài)，化抽象為形象，便于他們準(zhǔn)確生動地理解。如在教學(xué)會意字“筆”時，屏幕上先出現(xiàn)一支毛筆，上面是竹竿，下面是筆毫，學(xué)生很清楚地看到竹竿變成“竹”，筆毫變成了“毛”字，他們明白了為什么“筆”是竹字頭和毛字組成，并牢牢記住了“筆”的字形。
四、聯(lián)系生活實際理解詞語
小學(xué)生在現(xiàn)實生活中，通過自己的所見所聞已經(jīng)接受了大量的信息。有一部分信息已與書面詞語建立了對應(yīng)聯(lián)系，在生活實際中已理解掌握了這些詞語。但更多的信息與書面詞語并未建立聯(lián)系。當(dāng)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中遇到這類詞語時，教師如果指導(dǎo)學(xué)生聯(lián)系生活實際去理解，則可收到最好的效果。例如“乳白、棗紅、米黃”這些詞語，可通過引導(dǎo)學(xué)生回憶平日所喝過的牛奶、所吃過的紅棗、所見過的小米的顏色而不講自明。而“山梁、樹冠”等詞，我們則可通過引導(dǎo)學(xué)生觀看相關(guān)的幻燈、圖片、實物進(jìn)行理解。
五、分析詞語的形體、構(gòu)成，理解詞語
常言說：“讀書百遍，其義自見”。朗讀是一種復(fù)雜的心智過程，它有助于促進(jìn)學(xué)生掌握每個漢字的音、形、義，加深對詞語和文意的理解和感悟，在情感體驗上得到一次升華，對語言的形成和發(fā)展具有不可替代的作用。
六、聯(lián)系導(dǎo)入，創(chuàng)設(shè)情境
營銷咨詢行業(yè)，咋看上去機(jī)會通道確實越收越緊。其實，企業(yè)客戶的高層團(tuán)隊素質(zhì)和能力越高，中層和基層團(tuán)隊的步伐就越跟不上。高層團(tuán)隊忙于戰(zhàn)略和資源，沒有多少精力估計到中基層團(tuán)隊的培養(yǎng)、選拔和實戰(zhàn)幫扶，迫切需要有營銷人力資源的外包服務(wù)。葉敦明認(rèn)為，咨詢經(jīng)驗豐富、咨詢團(tuán)隊整齊的營銷咨詢公司，不妨試水一下營銷實訓(xùn)業(yè)務(wù)。
所謂營銷實訓(xùn)，就是幫助客戶企業(yè)培育中基層營銷團(tuán)隊的執(zhí)行力和管理力。這些營銷人員，最好有2-5年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，剛參加工作的大學(xué)生，雖有熱情，但從大學(xué)課堂接著走進(jìn)培訓(xùn)課堂，終歸難逃“紙上得來終覺淺”。工作時間太長的營銷“老人”，觀念大多固化，容易拿經(jīng)驗當(dāng)真理。理論再實用，他們也覺得是紙上談兵；案例再有啟發(fā)，他們也會認(rèn)為自己用不上。而2-5年的營銷人員，有了一定的市場經(jīng)驗，理論上也有所積累，正需要一個全新的突破。此時，營銷實訓(xùn)就如同一場及時雨，滋潤了他們有些久旱的發(fā)展心。
營銷實訓(xùn)的課程時間，有兩種方式。一種就是連續(xù)1個月到3個月的封閉培訓(xùn)，適合營銷隊伍龐大的企業(yè)客戶。從幾百人或者上千人的營銷隊伍中，選出30人左右，既能保證學(xué)員的優(yōu)中選優(yōu)，又能保持營銷工作的持續(xù)穩(wěn)定。還有一種，就是每月集訓(xùn)，可以集中在總部，也可以分大區(qū)進(jìn)行。既然是營銷實訓(xùn)，課程內(nèi)容上，至少有30%以上屬于量身定制。
營銷實訓(xùn)，如同一所營銷實戰(zhàn)大學(xué)。不在于有多么漂亮的課程體系和培訓(xùn)理論的包裝，而在于有多少真材實料的培訓(xùn)老師。葉敦明認(rèn)為，營銷實訓(xùn)，應(yīng)該是由理論基礎(chǔ)扎實、實戰(zhàn)能力卓越、授課技巧出色、育人之心昭著的培訓(xùn)老師為核心構(gòu)成的。否則，在與企業(yè)短暫的蜜月期過去之后，內(nèi)在的糟粕就會傾囊而出。營銷實訓(xùn)，作秀的事與人，至多是一個配角，主角是那些專業(yè)、敬業(yè)的好老師。
營銷實訓(xùn)，除了優(yōu)秀團(tuán)隊之外，還需要好的訓(xùn)練方法。首先，營銷或者管理實訓(xùn)班在課程體系制定之前，就必須進(jìn)行摸底排查，采用類似于高考的辦法，測試出受訓(xùn)學(xué)員的綜合素質(zhì)、能力和潛力。然后，根據(jù)企業(yè)人才戰(zhàn)略目標(biāo)，找到現(xiàn)實與目標(biāo)之間的差距，而這種差距就是企業(yè)教育實訓(xùn)的服務(wù)目標(biāo)和價值。葉敦明發(fā)現(xiàn)：培訓(xùn)課好講，而實訓(xùn)課則難講。知識的輸出是次要的，主要的還要看學(xué)員動手能力的長進(jìn)、營銷思維的開闊、營銷管理的領(lǐng)悟，這才是營銷實訓(xùn)的三板斧。
再有，營銷實訓(xùn)的重心，就要完全落在課程體系的節(jié)奏把握、輸出課件的質(zhì)量控制、講師技巧的精心打磨、課后應(yīng)用的潛移默化。像葉敦明所投入的某著名工業(yè)企業(yè)的市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的兩個實訓(xùn)班，分別是三個月、二個月的封閉式實訓(xùn)+市場實訓(xùn)，就體現(xiàn)了訓(xùn)練方法的重要性。
至于課程體系，不管你事前準(zhǔn)備得多么充分，在一個月之后，就會出現(xiàn)很多問題。怎么辦？應(yīng)該從市場實訓(xùn)中學(xué)員暴露的核心問題中入手，倒推課程體系、教授方法、學(xué)員心態(tài)、課后練習(xí)等環(huán)節(jié)的問題，以綜合手段解決單一的尖銳問題。企業(yè)教育實訓(xùn)，輸入的元素眾多，輸出的標(biāo)準(zhǔn)則必須簡練實用，防止空洞泛化。
課程體系不能學(xué)大學(xué)，大學(xué)只管教授一個完整的知識體系，學(xué)生學(xué)的好壞、畢業(yè)后工作的好壞，完全看自己的造化。也不能模仿短訓(xùn)班，熱熱鬧鬧的玩了幾個月，該干嘛回去還得干嘛，再次上崗后，很有可能落下了“嘴長手短”的壞毛病。
葉敦明認(rèn)為，營銷實訓(xùn)的課程體系，分成“實”和“訓(xùn)”。實，根據(jù)企業(yè)客戶的營銷各級崗位的要求，找出差距、找到目標(biāo)、找尋方法，這里面要融合營銷診斷等營銷咨詢服務(wù)，還要有企業(yè)文化、組織運(yùn)作等管理咨詢服務(wù)，單純的培訓(xùn)公司是做不到的。有了對企業(yè)客戶戰(zhàn)略和營銷的整體把握，營銷實訓(xùn)的“實”才能落地，培育的營銷團(tuán)隊才能很好地為企業(yè)所用。訓(xùn)，是貫穿課程體系中的培訓(xùn)方法，包括市場實訓(xùn)、課堂訓(xùn)練、晚自習(xí)實戰(zhàn)互動、專業(yè)課題小組設(shè)置、畢業(yè)論文答辯（分為小組和個人兩種方式）。學(xué)以致用的態(tài)度，幫助學(xué)員育成“舉一反三、反省反思、善于學(xué)習(xí)、知行合一”等可貴的營銷素質(zhì)，兵在精而不在多，有了“高度、高速、高效”這樣的三高營銷團(tuán)隊，企業(yè)營銷戰(zhàn)的勝算就能高人一籌。
營銷實訓(xùn)的輸出標(biāo)準(zhǔn)，一定要是學(xué)員們上崗時急于入手的問題，先解決燃眉之急，再鍛煉思維體系，繼而儲備發(fā)展能量。學(xué)員如何快速上手，是實訓(xùn)的重中之重。否則，新鮮出爐的干訓(xùn)班成員，一回到工作崗位，就會讓別人看笑話的。有些實訓(xùn)班的老師，喜歡出一些看似高深、實則空洞的論文題目，空生事端。
關(guān)鍵詞：中職;汽車市場營銷課程;教學(xué)
市場營銷是中職院校開設(shè)的主要課程，該課程的實用性很強(qiáng)，將關(guān)注的焦點放在學(xué)生實際能力培養(yǎng)方面，學(xué)生畢業(yè)之后可以發(fā)揮潛能，為后期工作提供必要支持。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，市場營銷需要關(guān)注技術(shù)的創(chuàng)新，適應(yīng)社會發(fā)展，將課程的安排和市場需求相結(jié)合，促進(jìn)市場營銷進(jìn)一步發(fā)展。
一、現(xiàn)階段中職院校汽車營銷課程教學(xué)存在的問題
1.過于重視理論課程
現(xiàn)階段中職院校將關(guān)注的焦點放在理論知識方面，對于人才培養(yǎng)的定位過于籠統(tǒng)，沒有明確地規(guī)定使用什么樣的途徑，對于人才培養(yǎng)模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實踐性，導(dǎo)致課堂教學(xué)對于營銷類的人才培養(yǎng)定位不清晰，教師在課程設(shè)計的過程中沒有根據(jù)實際的人才培養(yǎng)技術(shù)制定專門的培養(yǎng)計劃，學(xué)生畢業(yè)后只掌握相關(guān)的市場營銷理論，缺乏實際的市場營銷實踐，教學(xué)效果不突出。
2.教學(xué)模式落后
中職院校進(jìn)行職業(yè)教育是為了保證學(xué)生畢業(yè)之后具備專業(yè)的職業(yè)技能，具有較強(qiáng)的實踐能力，課堂教學(xué)應(yīng)該更好地符合這些教學(xué)特點，這樣才能保證課程的開展符合職業(yè)計劃。實際課程教學(xué)中，教師不能結(jié)合課堂教學(xué)的實際情況，過于關(guān)注學(xué)生的理論知識，實際教學(xué)與現(xiàn)實聯(lián)系不強(qiáng)，不能將關(guān)注的焦點放在實際環(huán)境中，造成教學(xué)過程和實際情況不符，學(xué)生學(xué)習(xí)效果不佳。
3.中職院校師資力量不足
中職教師理論豐富，但實踐能力不足，對學(xué)生的實踐性引導(dǎo)存在偏差，營銷教學(xué)中一些理論知識和實踐知識的銜接不足。教師講授知識時夸夸其談，缺乏實操性，特別是網(wǎng)絡(luò)時代的到來，一些市場營銷活動主要通過網(wǎng)絡(luò)展開，但教師在這方面的認(rèn)識存在不足，理論知識和時展存在一定偏差，整體教學(xué)效果受到一定影響。
二、中職院校汽車市場營銷課程教學(xué)提升措施分析
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步使市場營銷發(fā)生較大變化，不再是原本的傳統(tǒng)營銷，教師需要調(diào)整汽車銷售類課程，讓其更加符合現(xiàn)階段的市場營銷發(fā)展需要。
1.結(jié)合實際情況，培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷形象
汽車營銷過程主要是和購買人員打交道，需要關(guān)注儀態(tài)氣質(zhì)的培養(yǎng)，這些方面在一定程度上會影響客戶的選擇。部分顧客選擇汽車時，關(guān)注的是銷售人員的基本素質(zhì)，出于對銷售人員的信任選擇相應(yīng)產(chǎn)品。在汽車營銷課程的學(xué)習(xí)中，學(xué)生需要對注意氣質(zhì)和儀態(tài)的培養(yǎng)，使顧客愿意和自己交流，增加銷售工作的時效性。學(xué)校需要設(shè)置專門的實踐課程，訓(xùn)練學(xué)生的口才和與客戶溝通的技巧，提升學(xué)生表達(dá)能力和分析能力。
2.理論結(jié)合實際，提升學(xué)生汽車營銷知識
顧客在購買商品的過程中都希望得到專業(yè)人員的推薦，并且詳細(xì)了解需要購買的商品，汽車方面的銷售更需如此。作為價值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車銷售過程需要專業(yè)的銷售人員作為紐帶。學(xué)生不僅需要掌握汽車的各項新技術(shù)和汽車行業(yè)的發(fā)展變化，還要形成自己的獨(dú)特見解，這樣才能為客戶提供更加滿意的服務(wù)。因此，學(xué)校可以帶領(lǐng)學(xué)生到實際4S店進(jìn)行實訓(xùn)，學(xué)習(xí)最新的汽車知識，充實學(xué)生的實踐知識。
3.重視銷售技巧，培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售能力
汽車銷售有一些技巧，學(xué)生需要重視對技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運(yùn)用到實際中，學(xué)會靈活地使用這些技巧。學(xué)?？梢詭ьI(lǐng)學(xué)生參觀4S店的正常經(jīng)營情況，讓學(xué)生了解銷售的整個過程，了解銷售技巧。實地訓(xùn)練可以增加學(xué)生對技巧的掌握能力。學(xué)?？梢远ㄆ陂_展實訓(xùn)，讓學(xué)生兼職進(jìn)行實訓(xùn)活動并對工作過程進(jìn)行錄像，及時找出其中的不足，對學(xué)生的銷售技巧進(jìn)行完善。綜上所述，中職汽車營銷課程應(yīng)該貼近生活，采用的教學(xué)手段需要注重汽車銷售的技巧，在日常教學(xué)中關(guān)注學(xué)生實際能力的掌握情況，更好地適應(yīng)汽車營銷的需要，提升中職教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的競爭能力，實現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量的整體提升。
作者:陳文寶 單位:廣東省交通運(yùn)輸高級技工學(xué)校
參考文獻(xiàn)：
[1]楊敏.關(guān)于中職汽車營銷課程教學(xué)的一點思考[J].企業(yè)導(dǎo)報，2015
[2]鄭麗麗.關(guān)于中職學(xué)校市場營銷課程改革的思考[J].職業(yè)，2016
碩士學(xué)位論文是申請MPAcc學(xué)位的重要依據(jù)，重要性不必多言，其一方面代表作者學(xué)術(shù)研究水平，表明作者在本門學(xué)科中掌握了堅實的基礎(chǔ)理論和系統(tǒng)的專門知識，另正如《財務(wù)智慧》一書的作者吳建斌博士所言，能寫長文章的人也一定善于做好財務(wù)管理；另一方面學(xué)位論文也代表著暨南大學(xué)MPAcc學(xué)位教育水平，是衡量學(xué)校MPAcc培養(yǎng)質(zhì)量的重要標(biāo)志。
現(xiàn)階段2007級MPAcc學(xué)員正在為學(xué)位論文寫作做準(zhǔn)備，而做為已完成學(xué)位論文寫作及答辯的2006級MPAcc學(xué)員，有幾點關(guān)于論文寫作的心得體會愿貢獻(xiàn)出來。
1、 認(rèn)真閱讀和領(lǐng)會《關(guān)于案例研究論文的幾點說明》
白華老師曾經(jīng)在學(xué)校MPAcc網(wǎng)站發(fā)表過《關(guān)于案例研究論文的幾點說明》，其中寫到“全面深入地理解一套理論，通讀正反各方對其評論，掌握其要義，最好還能指出這一理論的不足之處和改進(jìn)辦法。在此基礎(chǔ)上將其運(yùn)用于某一領(lǐng)域，提出一個運(yùn)用這一理論的應(yīng)用性框架。然后用這一框架去分析案例，得出一些具有啟發(fā)性的結(jié)論或能指導(dǎo)案例公司的工作；或是反過來檢討理論和框架本身的問題”，反復(fù)閱讀及領(lǐng)會這段話的含意，對于我們的論文寫作可以起到醍醐灌頂?shù)淖饔谩?/p>
2、 選好題目
按照學(xué)校要求，MPAcc學(xué)位論文應(yīng)為案例研究類型，即以我們自己目前正在從事或曾經(jīng)從事的工作作為案例研究對象，這樣資料搜集較為容易，寫作起來能得心應(yīng)手，答辯時也能對答如流。正如羅其安老師所言，我們所寫的論文應(yīng)該是沒有在這個案例單位工作過的人肯定寫不出來或很難寫出來的。
我從1996年10月起從事營銷財務(wù)工作，1998年5月進(jìn)入創(chuàng)維公司營銷總部從事財務(wù)工作，對營銷財務(wù)工作有著自己深刻的體會，所以就以創(chuàng)維公司的銷售與收款內(nèi)部控制為案例研究對象來撰寫了學(xué)位論文，并在資料搜集及論文寫作過程中感覺比較得心應(yīng)手。
3、 積累素材
根據(jù)自己的選題，下載權(quán)威性期刊（如會計研究、審計研究）近幾年所刊載的相關(guān)文章及他人的碩士學(xué)位論文、博士學(xué)位論文來閱讀，對于其中可為我們借鑒的內(nèi)容，則集中摘錄到一個Word文檔中作為素材積累起來，并按照參考文獻(xiàn)的內(nèi)容要求備注出處，這樣在我們的論文中一旦加以引用，就可以在參考文獻(xiàn)部分加以清晰準(zhǔn)確地列示。此外，還可以從這些文章或論文后面所列出的參考文獻(xiàn)中方便快捷地尋找我們感興趣的閱讀目標(biāo)。
4、 盡早完成初稿
完成了初稿，與導(dǎo)師溝通就有了較好的基礎(chǔ)。另外，因為一個導(dǎo)師所指導(dǎo)的學(xué)生人數(shù)較多，不僅有MPAcc，還有MBA及全日制學(xué)生，為了能得到導(dǎo)師較好的指導(dǎo)，應(yīng)該是盡早完成初稿并發(fā)給導(dǎo)師，我認(rèn)為最好能在8月底之前完成初稿，這樣在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成幾次修改，則論文質(zhì)量能夠得到保證和提高。如白華老師極為認(rèn)真而不厭其煩地對我的論文多次提出修改要求，我的論文經(jīng)過六稿修改才得以最終定稿。
5、 遵守論文格式要求
MPAcc論文有著較嚴(yán)格的格式規(guī)范，遵守此論文格式規(guī)范，可以使論文達(dá)到內(nèi)容與形式的高度統(tǒng)一，并體現(xiàn)出作者的學(xué)術(shù)修養(yǎng)，即使在論文初稿階段，我們也應(yīng)該嚴(yán)格遵守論文格式要求，例如初稿也需要有文章目錄、圖表目錄。導(dǎo)師具有豐富的論文指導(dǎo)經(jīng)驗，通過目錄就能從大的方面發(fā)現(xiàn)我們論文存在的不足。
6、 熟練掌握Word
學(xué)位論文有幾十頁篇幅、幾萬字的內(nèi)容，其目錄、圖表編號、章節(jié)編號均應(yīng)該是自動生成，而非人工錄入，這就要求我們熟練掌握Word的相關(guān)技巧，通過Word這一工具，可以使論文內(nèi)容修改及格式排版變得較為輕松自如。
7、 借助校外圖書館資源
在論文寫作階段，已經(jīng)不再去學(xué)校上課，所以我作為家在深圳的學(xué)員，使用學(xué)校的圖書館資源就顯得有點鞭長莫及，此外學(xué)校圖書館還會在寒暑假期間閉館或縮短開館時間。實際上，我們也可以借助社會圖書館，如我主要借助深圳圖書館和深圳大學(xué)城圖書館，這兩家圖書館也有豐富的館藏及電子資源供讀者免費(fèi)借閱、使用。即使是家在廣州的同學(xué)，如果離學(xué)校距離較遠(yuǎn)，也可以考慮充分利用廣東省立中山圖書館、廣東省科技圖書館或廣州圖書館的資源。
8、 與導(dǎo)師多匯報、多溝通
論文摘要：在中國步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下，國內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營銷的人員也隨之迅猛增加，藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧，旨在能為從事醫(yī)藥營銷的人員提供一定的性意見和建議。
現(xiàn)如今，中國逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進(jìn)行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶，擁有一個良好的開始。
二、銷售禮儀
對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。
三、尋找時機(jī)
俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機(jī)會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應(yīng)盡量選擇相對閑暇時間進(jìn)行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。
六、重視異議
對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時，要根據(jù)拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。
八、及時跟進(jìn)
論文題目：哈根達(dá)斯情感營銷策略研究
一、選題依據(jù)和目標(biāo)(該研究的目的、意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢)
研究的目的：
本課題基于情感營銷理論，分析哈根達(dá)斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營銷策略。
研究的意義：
哈根達(dá)斯被美國紐約時報譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運(yùn)用“情感營銷”的方式是分不開的。因此，對哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營銷具有重要的意義。
國內(nèi)研究現(xiàn)狀：
我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時代“籠絡(luò)”感性和理性消費(fèi)者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費(fèi)者的芳心，就必須抓住消費(fèi)者的情感內(nèi)心世界，動之以情才能獲得消費(fèi)者忠誠。在感性消費(fèi)時代，企業(yè)在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，消費(fèi)者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費(fèi)者對產(chǎn)品動心，品牌才會有持續(xù)的生命力。
陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運(yùn)用情感營銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營具有積極的意義。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費(fèi)者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費(fèi)者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經(jīng)營中運(yùn)用可以營造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實可行的情感營銷策略。
學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費(fèi)者在購買決策環(huán)節(jié)時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環(huán)境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術(shù)，真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費(fèi)者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場上銷量暢行，就必須順應(yīng)時展潮流，根據(jù)特定時代的情感消費(fèi)需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場營銷策略。
學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認(rèn)為在感性消費(fèi)時代，情感是消費(fèi)者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計、情感服務(wù)、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費(fèi)者的購買心理，同時也影響消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費(fèi)者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營銷對策。
學(xué)者李梅茹(2012)對于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費(fèi)心理提出情感營銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費(fèi)者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費(fèi)者的情感才是關(guān)鍵。同時他還針對不同的營銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來刺激消費(fèi)者眼球。只有這樣才能讓消費(fèi)者的心里期望和實際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會相差太大，以至于讓消費(fèi)者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營銷策略也要隨著消費(fèi)者行為和情感的改變而改變。
國外研究現(xiàn)狀：
追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里·費(fèi)格教授，他認(rèn)為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業(yè)將營銷活動以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現(xiàn)企業(yè)的營銷活動：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù)；第二是采用富有人情味的促銷方式。
營銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費(fèi)特點將消費(fèi)者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費(fèi)，二是追求質(zhì)的消費(fèi)，三是追求感性的消費(fèi)。同時他還指出企業(yè)在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費(fèi)者。
美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解?！睂τ谝粋€推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗和感受。
文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認(rèn)為如今情感營銷是市場營銷領(lǐng)域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業(yè)決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。
作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購買欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。
發(fā)展趨勢：
隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應(yīng)運(yùn)而生。同時，消費(fèi)者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級，人們在日常消費(fèi)過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費(fèi)和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營銷理論作為現(xiàn)代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學(xué)者投身于情感營銷的理論研究當(dāng)中，希望通過以此來進(jìn)行企業(yè)在情感營銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。因此對于哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。
二、課題關(guān)鍵問題及難點
關(guān)鍵問題：
本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達(dá)斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費(fèi)者為研究對象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。
難點：
本課題將采用問卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點：
(1)問卷設(shè)計的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會對調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。
(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計、整理工作量較大。
三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件，經(jīng)費(fèi)情況)
研究工作基礎(chǔ)：
主觀條件：首先，本人對哈根達(dá)斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達(dá)斯的情感營銷，對這次寫論文應(yīng)該會有一些幫助；其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。
客觀條件：切實利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。
儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦
經(jīng)費(fèi)情況(單位：元)：
網(wǎng)絡(luò)資源費(fèi)：50
復(fù)印打印費(fèi)：100
其他費(fèi)用：150共計：300
四、研究方案
1.擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術(shù)路線
研究方法：
(1)文獻(xiàn)資料法：通過在中國知網(wǎng)、中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫及外文數(shù)據(jù)庫上的檢索，收集相關(guān)資料，并對收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。
(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對消費(fèi)者進(jìn)行實地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。
2.進(jìn)度安排(起止時間：201X年3月1日~201X年12月31日)
201X年3月1日~201X年3月15日選導(dǎo)師
201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯
201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯
201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集
201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿
201X年10月1日~201X年11月30日修改論文
201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業(yè)論文答辯、補(bǔ)答辯
五、參考文獻(xiàn)
[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀(jì)商業(yè)評論，2010，(10)：118-120.
[2]李光斗。情感營銷營銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.
[3]陶文靜，池進(jìn)。情感營銷視角下的餐飲經(jīng)營策略研究[J].揚(yáng)州大學(xué)烹飪學(xué)報，2013，(2)：43-47.
[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(自然科學(xué)版)，2011，(11)：75-77.
[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012，(1)：33-36.
[6]李梅茹。經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2012，(19)：76-77.
[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011，(1)：3.
[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.
[10][美]菲利普·科特勒著，梅如和、梅清豪、周安柱譯。營銷管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2001，(7)：45-47.
