緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷售策略規(guī)劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

1.1 項目公司

1.2 項目簡介

1.3 客戶基礎(chǔ)

1.4 市場機(jī)遇

1.5 項目投資價值

1.6 項目資金及合作

1.7 項目成功關(guān)鍵

1.8 公司使命

1.9 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

2.0 公司介紹

2.1 項目公司與關(guān)聯(lián)公司

2.2 公司組織結(jié)構(gòu)

2.3 [歷史]財務(wù)經(jīng)營狀況

2.4 [歷史]管理與營銷基礎(chǔ)

2.5 公司地理位置

2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.7 公司內(nèi)部控制管理

3.0 項目介紹

3.1 特色農(nóng)業(yè)園 開發(fā)目標(biāo)

3.2 特色農(nóng)業(yè)園開發(fā)思路

3.3 農(nóng)業(yè)園開資源狀況

3.4 項目建設(shè)基本方案

3.4.1 規(guī)劃建設(shè)年限與階段

3.4.2 項目規(guī)劃建設(shè)依據(jù)

3.4.3 特色農(nóng)業(yè)園基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)內(nèi)容

3.5 項目功能分區(qū)及主要內(nèi)容

4.0 所在城市農(nóng)業(yè)園市場分析

4.1 國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策

4.1.1 國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢對農(nóng)業(yè)園的影響

4.1.2 農(nóng)業(yè)園宏觀政策

4.2 城市周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境

4.3 城市市城市規(guī)劃

4.3.1 城市總體規(guī)劃的布局與定位

4.3.2 城市中心城區(qū)的五大問題

4.4 城市土地和農(nóng)業(yè)園市場供需

4.4.1 城市市土地出讓情況

4.4.2 農(nóng)業(yè)園市場供需

4.5 城市農(nóng)業(yè)園供需

4.5.1 商圈分布

4.5.2 商業(yè)業(yè)態(tài)分析

4.5.3 城市商業(yè)現(xiàn)狀分析

4.5.4 居民消費(fèi)特征分析

4.5.5 城市商鋪價格分析

4.5.6 商業(yè)農(nóng)業(yè)園供需分析

4.6 消費(fèi)者調(diào)查

4.6.1 居民消費(fèi)特點(diǎn)

4.6.2 農(nóng)業(yè)園潛在消費(fèi)者問卷調(diào)查

4.7 競爭分析

4.7.1 競爭分析的方法

4.7.2 競爭項目分析

5.0 開發(fā)模式及QB區(qū)選擇

5.1 [RRR城]及QB區(qū)項目

5.1.1 [RRR城]的開發(fā)背景

5.1.2 [RRR城]項目

5.1.3 [RRR城]開況

5.2 項目競爭戰(zhàn)略選擇

5.2.1 山水綠城SWOT分析

5.2.2 [山水綠城]開發(fā)策略和開發(fā)模式

5.2.3 QB區(qū)項目

6.0 QB區(qū)方案概念設(shè)計

6.1 規(guī)劃設(shè)計主題原則

6.2 產(chǎn)品組合和功能定位

6.3 建筑風(fēng)格和色彩計劃

6.4 建筑及景觀概念規(guī)劃

6.5 智能化配套

6.6 QB區(qū)各地塊設(shè)計要求

6.6.1 農(nóng)業(yè)園功能配置要求

6.6.2 A13地塊設(shè)計要求

6.6.3 A21地塊設(shè)計要求

6.6.4 A08地塊(局部)設(shè)計要求

6.6.5 A22地塊設(shè)計要求

7.0 營銷策略

7.1 預(yù)計銷售額及市場份額

7.2 產(chǎn)品定位

7.2.1 各項目的住房產(chǎn)品定位

7.2.2 農(nóng)業(yè)園定位

7.3 定價策略

7.3.1 住房項目的定價策略

7.3.2 農(nóng)業(yè)園的定價策略

7.4 銷售策略

7.4.1 住農(nóng)業(yè)園的銷售策略

7.4.2 農(nóng)業(yè)園的銷售策略

7.4.3 品牌發(fā)展戰(zhàn)略

7.5 整合傳播策略與措施

7.6 電子網(wǎng)絡(luò)營銷策略

8.0 項目實(shí)施進(jìn)度

8.1 項目工程進(jìn)度計劃表

8.2 項目工程進(jìn)度管理體系

8.2.1三級計劃進(jìn)度管理體系的建立與執(zhí)行

8.2.2三級計劃進(jìn)度管理體系的工作流程

一級計劃——總控制進(jìn)度計劃

二級計劃——階段性工期計劃或分部工程計劃

三級計劃——月、周計劃

9.0 項目風(fēng)險分析與規(guī)避對策

9.1項目風(fēng)險分析

9.1.1 項目市場風(fēng)險分析

9.1.2 項目工程風(fēng)險分析

9.2 項目風(fēng)險的防范對策

9.2.1 市場風(fēng)險規(guī)避對策

9.2.2 工程風(fēng)險的防范對策

9.2.3 安全風(fēng)險控制措施

6.0 QB區(qū)投資估算和開發(fā)計劃

6.1 項目投資估算

6.1.1 項目開發(fā)成本估算

6.1.2 開發(fā)費(fèi)用估算

6.1.3 項目總成本費(fèi)用估算

6.2 項目開發(fā)計劃

6.2.1 開發(fā)分期 69

6.2.2 項目開發(fā)進(jìn)度計劃表 69-72

6.3 項目人員和組織機(jī)構(gòu)配置 72-73

6.3.1 組織保障 72

6.3.2 組織機(jī)構(gòu) 72-73

6.4 項目融資計劃和財務(wù)費(fèi)用 73-74

7.0 QB區(qū)財務(wù)與投資價值分析

7.1 銷售收入

7.1.1 銷售價格

7.1.2 銷售收入

7.1.3 項目稅費(fèi)率

7.2 項目現(xiàn)金流量

7.2.1 全部資金的投資現(xiàn)金流量表

7.2.2 自有資金的現(xiàn)金流量表

7.2.3 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)指標(biāo)匯總

7.3 不確定性和風(fēng)險分析

7.3.1 盈虧平衡分析

7.3.2 敏感性分析

7.4 結(jié)論

7.4.1 項目投資決策結(jié)論

7.4.2 項目總體效益評價

11.0 公司無形資產(chǎn)價值分析

11.1分析方法的選擇

11.2 收益年限的確定

篇2

    市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位:

    根據(jù)前期市場分析,確定項目的整體市場定位,并確定目標(biāo)客戶群定位,進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析,在市場定位和營銷策劃總體思路下,提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求,協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案,產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念,最終完成產(chǎn)品定位。

    具體內(nèi)容包括:

    項目總體市場定位

    目標(biāo)人群定位

    項目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團(tuán)規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議

    戶型設(shè)計建議

    整體風(fēng)格建議 外立面設(shè)計建議

    園林景觀規(guī)劃建議

    社區(qū)配套設(shè)施 會所建議

    樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝飾材料建議

    物業(yè)管理建議

    市場推廣策劃:

    根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析,針對目標(biāo)市場需求,制定有效的市場推廣計劃,為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略,營銷策略,銷售策略,市場推廣工具設(shè)計(VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計),廣告設(shè)計創(chuàng)作,媒體投放,公關(guān)活動策劃等。

    具體內(nèi)容是:

    市場推廣主題定位:市場推廣主題,市場推廣概念,項目核心賣點(diǎn)提煉

    項目案名建議

    銷售策略:開盤時機(jī)選擇,定價方法,付款方式,銷售組織,銷售計劃,銷售控制

    廣告策略 :廣告推廣階段計劃,廣告推廣目標(biāo),訴求人群 項目訴求重點(diǎn),各類廣告創(chuàng)意(報紙,戶外,電播等)

    媒體投放策略 :媒體選擇,媒體組合,投放預(yù)算,媒體計劃,媒體排期

    公關(guān)策略:媒體公關(guān),軟文撰寫,公關(guān)活動策劃,協(xié)助活動執(zhí)行

    項目銷售策劃(項目銷售階段):

    此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃,協(xié)助展開促銷工作,做好銷售現(xiàn)場管理顧問,幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。

    具體內(nèi)容包括:

    開盤時機(jī)選擇,回款計劃,回款方式,定價方法,付款方式

    銷售組織,銷售計劃,銷售控制,銷售流程,統(tǒng)一說辭

    銷售培訓(xùn),銷售制度,銷售現(xiàn)場包裝策略,樣板間策略

    銷售現(xiàn)場管理,客戶資料管理,客戶服務(wù)跟蹤,促銷計劃

篇3

不可否認(rèn)，如今誰擁有的市場大，誰就能取得勝利；誰能多得一個銷售伙伴，就多一份商機(jī)。

在競爭激烈的白酒市場中銷售策略的實(shí)施，不是為“自娛自樂”吸引眼球賺吆喝，而是用以聚財擴(kuò)張的“制勝法寶”。所以，銷售政策的制訂與實(shí)施在整個營銷活動中始終是倍受酒類生產(chǎn)與經(jīng)營者們所關(guān)注。

針對市場和經(jīng)銷商制訂的銷售政策，其實(shí)質(zhì)就是廠家將市場資源和自身資源進(jìn)行整合與規(guī)劃，通過一定的讓利和授權(quán)，有條件地把一部分或全部事情、風(fēng)險等交由那些具有優(yōu)勢資源的群體去做，以期達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)、互惠互利目的的一種市場運(yùn)作方式。當(dāng)然“政策”不是真理，也不是“形象工程”，都不斷在風(fēng)云變幻市場中演繹和驗(yàn)證。因此銷售政策的可行性與實(shí)效性是其謀略制訂的關(guān)鍵。在與經(jīng)銷商合作中的執(zhí)行與兌現(xiàn)上，則更需要廠家有高度的誠信度與責(zé)任心，這就是共贏法則。

市場的競爭同樣表現(xiàn)在銷售政策的競爭。眾廠家之間的過度、無序的在市場中相互爭奪與打壓，樂得經(jīng)銷商坐收漁利。在銷售策略與手段日趨同質(zhì)化的今天，各種“技巧法術(shù)”已是逐漸失靈、黔驢技窮。其實(shí)縱使市場發(fā)展延伸到多高度、多超前，最終廠家的銷售策略還是要回歸到資源戰(zhàn)略融合與共風(fēng)險同利益的合作原點(diǎn)，這也是必然選擇。

當(dāng)然對于一些廠家的本位主義的仍值得警示?？傆行S家把銷售政策當(dāng)成實(shí)現(xiàn)一勞永逸的救命稻草，而進(jìn)行“投機(jī)”。一些短期行為或殺雞取卵，或忽悠圈套，到末了終究還是條不歸路，不走也罷。

商家：現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)大于“童話”

早進(jìn)入買方市場的社會形勢，幾經(jīng)風(fēng)雨磨礪“進(jìn)化”了的經(jīng)銷商，不再相信“天上掉下餡餅”或“已坐在金礦上”的童話，在喧鬧的市場中冷眼旁觀著酒界各廠家正在或即將演繹的“世界大戰(zhàn)”。

隨同市場發(fā)展成長起來的經(jīng)銷商們，多半會依據(jù)自身的優(yōu)勢與實(shí)力，找到或有潛力、有優(yōu)勢的品牌/產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大新的贏利點(diǎn)，最大化成就自身的事業(yè)和利益。

作為“精”銷商，關(guān)注的是廠家們品牌/產(chǎn)品的質(zhì)量、賣點(diǎn)、包裝、價格定位、市場支持等“構(gòu)件”，尤其對利潤空間最是敏感。而面對廠家們拋出的橄欖枝和媚眼，“戰(zhàn)略同盟”、“資本孵化”、“財富宣言”……經(jīng)銷商們既心動又心悸。因?yàn)榕缓镁汀皾袷终成厦娣邸被驍偵蟼€“紙上富貴”。畢竟現(xiàn)實(shí)利益還是永遠(yuǎn)大于“童話”夢想。

篇4

1.1成品油消費(fèi)現(xiàn)狀

成品油消費(fèi)是與我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展息息相關(guān)的，我國能源發(fā)展“十二五”規(guī)劃中指出，石油對外依存度從本世紀(jì)初的26%上升至2011年的57%。與此同時，我國油氣進(jìn)口來源相對集中，進(jìn)口通道受制于人，遠(yuǎn)洋自主運(yùn)輸能力不足，金融支撐體系亟待加強(qiáng)，能源儲備應(yīng)急體系不健全，應(yīng)對國際市場波動和突發(fā)性事件能力不足，能源安全保障壓力巨大?！笆濉币?guī)劃實(shí)施以來，我國成品油表觀消費(fèi)量一直持續(xù)穩(wěn)定增長的態(tài)勢，2011年，表觀消費(fèi)量為2.63億噸，同比增長7.5%；其中，柴油表觀消費(fèi)量為1.67億噸，增長7.6%；汽油表觀消費(fèi)量為7738萬噸，增長8%。2012年，成品油表觀消費(fèi)量27663.4萬噸，同比增長5.2%，其中柴油消費(fèi)量16972.1萬噸，同比增長1.5%，汽油表觀消費(fèi)量8684.1萬噸，同比增長12.3%。2013年上半年，表觀消費(fèi)量12654萬噸，增長4%，柴油增長率同比下降1.7%，汽油增長同比增加12.2%。

1.2成品油市場發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，隨著國際石油市場的不斷波動，我國的成品油市場與銷售也隨之發(fā)生著相應(yīng)的波動，成品油消費(fèi)成為各個國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的間接指標(biāo)，而國際油價的波動，也隨之帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利益和戰(zhàn)略意義，吸引著各個國家的目光。我國成品油市場，除了中國石油、中國石化和中國海油三家國有企業(yè)意外，市場的開放同時也吸引了如BP、道達(dá)爾、殼牌這樣的跨國石油公司的進(jìn)入，此外還包括一些地方的煉油銷售企業(yè)。我國成品油零售和批發(fā)市場的開放，使得很多外資成品油銷售和生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐中國市場，同時也加劇了我國國內(nèi)成品油市場的競爭情況。而另一方面，我國中石油和中石化兩大石油集團(tuán)，也向國外市場擴(kuò)張。外資成品油企業(yè)的進(jìn)駐，有助于提高我國成品油市場的競爭效率，同時打破成品油市場的壟斷格局，從而使成品油消費(fèi)市場競爭更加自主化。從市場占有率來看，中石油和中石化無疑占據(jù)了零售業(yè)的半壁江山甚至更多，一直重視零售銷售策略的兩大國企成為了成品油市場幾乎難以撼動的主導(dǎo)；外資石油企業(yè)以服務(wù)優(yōu)勢和品牌號召力為突破口，積極拓寬業(yè)務(wù)范圍，并與中石化和中石油開展合作，市場份額逐漸上升。

2.我國成品油銷售存在的問題及策略

2.1成品油銷售存在的問題

隨著成品油銷售市場競爭的不斷加劇，成品油銷售企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)也日益增加，成品油銷售從傳統(tǒng)的“皇帝女兒不愁嫁”的銷售方式，已經(jīng)開始向著品牌營銷、價格營銷和服務(wù)營銷等方面呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展方式。盡管，成品油作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的資源，其需求量一直持續(xù)的增長，但隨著客戶的選擇增加和客戶需求的變化，成品油銷售企業(yè)不得不重視起銷售策略問題。一直以來，我國成品油銷售企業(yè)存在著對客戶的重視程度不夠，從而制約了銷售的更高發(fā)展，銷售觀念的落后，是市場競爭體制下，成品油銷售企業(yè)所必須面對的首要問題。

2.2以客戶分析為依據(jù)制定定價策略

客戶是成品油消費(fèi)的主導(dǎo)，消費(fèi)量的高低取決于客戶需求的多少，因此，針對消費(fèi)群體和客戶要進(jìn)行深入的分析，樹立客戶至上的根本原則，根據(jù)客戶的消費(fèi)記錄來將客戶劃分為不同的等級，再依據(jù)不同等級客戶的消費(fèi)習(xí)慣，制定出相應(yīng)的定價策略。特別是成品油的批發(fā)客戶，由于訂購量較大，小幅度的折扣也可能給批發(fā)客戶節(jié)省不小的成本開支，更有利于爭取到更多穩(wěn)定的批發(fā)客戶，從而通過批發(fā)客戶占據(jù)更多的零售市場。

2.3差異化的產(chǎn)品策略

品質(zhì)是企業(yè)最為根本的競爭力，以品質(zhì)取勝適用于各行業(yè)各類產(chǎn)品的市場競爭。因此，成品油銷售也不例外，成品油的品質(zhì)可以令客戶對品牌產(chǎn)生信任感，并成為長期客戶，有助于穩(wěn)固客戶群體。

3.結(jié)語

篇5

招聘崗位：營銷總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：武漢

崗位要求：30―40歲，10年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上同崗位工作經(jīng)驗(yàn)；操作過全國30億以上大的建材市場，有較強(qiáng)的市場管理能力，帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊至少200人以上；參與公司戰(zhàn)略決策，有優(yōu)秀的營銷策劃、市場開拓及全局掌控能力；制訂營銷工作方針、政策，提供公司內(nèi)部營銷管理改進(jìn)方案，有很強(qiáng)的抗壓能力，敢于接受新挑戰(zhàn)。

招聘企業(yè)：北京安邦咨詢公司

招聘崗位：市場總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：北京

崗位要求：32歲以上，本科以上學(xué)歷；具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，承擔(dān)整體業(yè)務(wù)管理的職能，主管銷售策略與綜合業(yè)務(wù)拓展，負(fù)責(zé)建立公司銷售策略與政策，開展經(jīng)營活動；協(xié)助CEO制訂公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并對公司的經(jīng)營績效進(jìn)行考核；很好的語言表達(dá)和溝通能力，善于識別方向，發(fā)現(xiàn)問題；有5年以上銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：北京纖絲鳥服飾有限公司

招聘崗位：營銷總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：北京

崗位要求：本科以上學(xué)歷，5年服裝行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)全國銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與建設(shè)，解決渠道開發(fā)及網(wǎng)絡(luò)布局過程中出現(xiàn)的問題；合理分解任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成各項績效目標(biāo)；具有良好的營銷策劃及執(zhí)行力、優(yōu)秀的公關(guān)能力，精通商務(wù)談判；勤奮敬業(yè)，高度的責(zé)任感，能適應(yīng)經(jīng)常出差。

招聘企業(yè)：漢王科技股份有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：2人　地點(diǎn)：北京、上海

崗位要求：本科以上學(xué)歷，具有知名品牌IT／電子產(chǎn)品3年以上渠道開拓與維護(hù)經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)管轄地區(qū)電紙書渠道銷售，及商的開拓和維護(hù)工作；負(fù)責(zé)管轄地區(qū)渠道推廣活動和行業(yè)推廣活動計劃制訂與實(shí)施；熟悉負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)渠道狀況，有豐富的客戶資源；有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和責(zé)任心，能長期出差，適應(yīng)壓力。

招聘企業(yè)：福建福馬食品集團(tuán)有限公司

招聘崗位：銷售副總監(jiān)

人數(shù)：1人　地點(diǎn)：泉州

崗位要求：大專以上學(xué)歷，6年以上快消行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉食品行業(yè)各渠道的銷售狀況；能出色完成銷售策略制定，達(dá)成銷售目標(biāo)，有效管控市場費(fèi)用，管理經(jīng)銷商，以及內(nèi)部團(tuán)隊管理工作；抗壓能力強(qiáng)，可塑性強(qiáng)，心態(tài)積極，有較強(qiáng)的管理能力和執(zhí)行能力；適應(yīng)福馬的文化，認(rèn)同福馬的價值觀，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神和強(qiáng)烈的進(jìn)取心。

招聘企業(yè)：公牛集團(tuán)有限公司

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理

人數(shù)：3人　地點(diǎn)：全國

崗位要求：擔(dān)任開關(guān)、插座、涂料、板材行業(yè)銷售大區(qū)兩年以上，上海、北京、廣州、深圳等大區(qū)域建材行業(yè)辦事處經(jīng)理4年以上管理經(jīng)驗(yàn)；有電工行業(yè)多區(qū)域運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)有豐富的人脈及資源；能獨(dú)立完成市場營銷計劃，管理過30人以上大區(qū)銷售團(tuán)隊，能夠快速組建并管理銷售團(tuán)隊；冷靜分析能力，適合長期出差。

招聘企業(yè)：大唐移動通信設(shè)備有限公司

招聘崗位：海外銷售總監(jiān)

人數(shù)：若干　地點(diǎn)：海外

崗位要求：3年以上售前／銷售工作經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)完成本地區(qū)市場的各項業(yè)績指標(biāo)及新市場開拓，以及本地區(qū)政府／運(yùn)營商項目的當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)作、招投標(biāo)、商務(wù)談判、合同簽訂、回款以及發(fā)貨驗(yàn)收等工作；英語或法語／俄語／西班牙語聽說流利，具備良好的溝通技巧和內(nèi)外部協(xié)調(diào)能力；適應(yīng)長期出差，擁有渠道和客戶關(guān)系者優(yōu)先。

招聘企業(yè)：江蘇紫羅蘭家用紡織品有限公司

招聘崗位：市場總監(jiān)

篇6

套裝銷售在餐旅業(yè)營銷中的作用

在餐旅業(yè)的營銷中，套裝銷售日漸受到重視的原因除了基于顧客更高的便利性、經(jīng)濟(jì)性、預(yù)算的可控性、品質(zhì)的一致性外，對于服務(wù)的提供者的作用主要是：提高淡季業(yè)務(wù)量、增強(qiáng)對特定目標(biāo)市場的吸引力、易于業(yè)務(wù)量預(yù)測和改善服務(wù)效率、刺激重復(fù)消費(fèi)、提高顧客滿意度。

提高淡季業(yè)務(wù)量。組織和參與各種套裝銷售的諸多主要原因之一，便是套裝銷售具有在淡季期間創(chuàng)造需求的能力。對于許多餐廳和酒吧而言，星期一和星期二都是顧客人數(shù)最少日子；而大部分市區(qū)的商務(wù)酒店，住房率最差的時段則是周末期間；對于大部分的旅游景點(diǎn)和度假中心來說，則會隨季節(jié)不同而在業(yè)務(wù)量上呈現(xiàn)明顯的起伏。良好的套裝銷售策略，可藉創(chuàng)造出讓顧客接受各種服務(wù)的新理由，來幫助這些具有周期性形態(tài)的業(yè)務(wù)量獲得平衡。

易于業(yè)務(wù)量預(yù)測和改善服務(wù)效率。許多套裝產(chǎn)品在顧客實(shí)際造訪之前，就已經(jīng)預(yù)定并付款了。這就使得相關(guān)的餐旅業(yè)者不僅可以有效地預(yù)估顧客數(shù)量，而且可以在安排人員、供應(yīng)品、以及其他資源時也能獲得更高的效率。近年來，餐旅業(yè)企業(yè)已經(jīng)采取各種措施，鼓勵顧客們“預(yù)定”，尤其是航空公司和名勝度假區(qū)，更是司空見慣。例如國際著名的皇家加勒比海公司（Royal Caribbean）推出的“事先購買優(yōu)惠”計劃中，只要游客在一百八十天前預(yù)約，就可以享有20%的費(fèi)用折扣。

增強(qiáng)對特定目標(biāo)市場的吸引力。大部分套裝銷售策略都是為了迎合特定顧客群的需求和偏好而精心設(shè)計的，如為喜愛高山和越野者所設(shè)計的越野套裝行程；高爾夫球和網(wǎng)球愛好者的套裝安排；以及為深海潛水者、航海者、追求健康與舒適的顧客所設(shè)計的各種套裝行程服務(wù)等。因此，各種套裝銷售策略可以幫助參與者更專著于選定的目標(biāo)市場。

刺激重復(fù)消費(fèi)和更頻繁的消費(fèi)。這是以上提到的顧客利益的另一方面。新穎的套裝服務(wù)能夠重新點(diǎn)燃或提高顧客對該項服務(wù)的興趣。例如，華德迪士尼世界之類的主題樂園，定期地舉辦各種別致的游行、慶典和其他慶?；顒?，以吸引那些原本不打算舊地重游的顧客們再次造訪。許多度假村定期推出各種不同主題的聚會，一些餐廳也不時地舉辦不同形式的餐飲，藉以吸引顧客更頻繁地重復(fù)惠顧。

發(fā)展有效的套裝銷售的策略要點(diǎn)

如何發(fā)展一種有效的套裝銷售策略呢？答案其實(shí)很簡單。如同任何佳肴一般，秘訣就在于：有適當(dāng)?shù)某煞?，以最佳的方式組合和調(diào)制，然后再用充滿吸引力方式提供出來。

注重人員價值。餐旅業(yè)是一種以人為主的服務(wù)行業(yè)。它是一種由人（員工）提供服務(wù)給另一些人（顧客），而這些人又要與其他人（其他的顧客）共同分享這種服務(wù)的行業(yè)。此行業(yè)的經(jīng)營管理者，不僅應(yīng)精挑細(xì)選所雇傭的人員（尤其是與顧客直接打交道的一線員工），而且在選擇目標(biāo)顧客時也必須有一定的選擇性。就技術(shù)層面而言，某些員工由于觀念意識、形象儀表和待人接物的技巧上并不適合這種工作；而某些顧客群的存在也可能破壞其他顧客的興致。所以，員工的招募、挑選、訓(xùn)練、監(jiān)督和激勵等都有異乎尋常的重要性。與此同時，“顧客組合”也不可掉以輕心。身為營銷管理者，不僅要考慮那些目標(biāo)顧客能夠帶來更多利潤，而且還必須考慮這些顧客是否能夠相處融洽。

向顧客提供物超所值的服務(wù)。顧客之所以會購買套裝服務(wù)，一個重要原因是他們認(rèn)為與自己花費(fèi)的旅游支出相比，他們可以獲得更高的價值。對許多人來說，這種價值感來自套裝服務(wù)的全部費(fèi)用要比他們分別購買單項服務(wù)所需的“正?！眱r格來得低廉。一般情況下，相當(dāng)一部分人都會對“免費(fèi)”或“折讓”的服務(wù)項目感到好奇和充滿興趣。因此，在套裝服務(wù)中提供并強(qiáng)調(diào)某些“優(yōu)惠”、“招待”的項目時，便能產(chǎn)生附加的價值感與吸引力。

在所有構(gòu)成要素之間，提供一致的服務(wù)品質(zhì)。成功的套裝服務(wù)，必定能在所有構(gòu)成要素中提供一致品質(zhì)與調(diào)和性。已有的研究表明，顧客之所以選擇套裝服務(wù)，部分原因在于他們期望降低服務(wù)品質(zhì)的不確定性。與此同時，顧客在接受套裝服務(wù)時，也特別會注意其中的不一致性，而且很容易以那些詬病的部分來判斷他們所獲得的整體體驗(yàn)。有鑒于此，如果不同環(huán)節(jié)的服務(wù)水平或各種設(shè)施品質(zhì)上存在差異與沖突時，顧客就很容易察覺到這種現(xiàn)象，并且他們往往傾向于根據(jù)這種不一致的要素來評價服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)而對整個“套裝服務(wù)價值”的評判大大折扣。因此，相關(guān)企業(yè)如果承認(rèn)口碑效應(yīng)（包括正面與負(fù)面）的巨大影響力，以及顧客重復(fù)光臨的重要性，那么就應(yīng)該盡其所能地使所有套裝服務(wù)的構(gòu)成要素保持一致的品質(zhì)。

提供與眾不同的交付價值。套裝服務(wù)吸引力的一個關(guān)鍵方面在于為顧客提供某種獨(dú)特的交付價值。通常來說，顧客不僅缺乏經(jīng)驗(yàn)、沒有時間，而且缺乏將有關(guān)要素組合在一起的相關(guān)資源。而套裝行程則能夠提供與眾不同的利益訴求，所提供的便是一種物超值的感受，如許多地方性的旅館酒店便將他們的服務(wù)與造訪當(dāng)?shù)刂饕木包c(diǎn)、重要事件以及其他活動的行程結(jié)合在一起。例如位于美國橄欖球聯(lián)盟的各大城市中的許多酒店推出周末套裝服務(wù)，便包括球賽入場券在內(nèi)的各種套裝服務(wù)。

制定良好的規(guī)劃與協(xié)調(diào)整合。成功的套裝服務(wù)必定要經(jīng)過審慎的事前規(guī)劃與協(xié)調(diào)整合，以期盡可能地與目標(biāo)顧客的需求相吻合。在這方面，國際著名的Club Med度假村為我們提供了杰出的實(shí)例。其基本定位是讓度假者“最充分地放松自己，并將日常生活中的單調(diào)平凡和巨大壓力拋到腦后”。為此，在Club Med度假村中，所有的GO（殷勤的工作人員――這是該度假村對其員工們所使用的稱呼）為所有的GM（高貴的會員――這是該度假村對游客們使用的稱呼）舉行盛大的歡迎儀式；看不到任何報紙、電視、收音機(jī)、以及電話；各種體育活動、健康指導(dǎo)、以及娛樂節(jié)目都經(jīng)過精心的設(shè)計；等等。Club Med所推出的各種度假套裝產(chǎn)品都是以“提供盡可能讓人感到最輕松而愉悅的體驗(yàn)”為出發(fā)點(diǎn)和歸宿。

套裝銷售策略的管理措施

審慎選擇合作單位。套裝銷售牽頭者應(yīng)首先物色幾個有特色、有實(shí)力、有商譽(yù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)、公司為候選合作單位，然后對它們的企業(yè)文化理念、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、已有的服務(wù)業(yè)績、業(yè)務(wù)強(qiáng)弱項等進(jìn)行綜合地分析比較。在充分地比較分析的基礎(chǔ)上做出明知的選擇。

篇7

一． 目前階段專營店渠道的特點(diǎn)

化妝品專營店渠道其實(shí)是相對商場專柜，超市貨架，專業(yè)美容院而言的，因其比商場專柜更豐富的產(chǎn)品線，可以容納更多的品牌和各種價位的產(chǎn)品，同時能提供比超市貨架更專業(yè)的服務(wù)以及更靈活的銷售策略以及快捷的現(xiàn)金流，相對專業(yè)美容院而言更貼近大眾的消費(fèi)水平。

基于這些特點(diǎn)，這一業(yè)態(tài)在近兩年得到了迅猛發(fā)展。但在具體操作上卻具有一定的不同于其他渠道的特點(diǎn)，它要求同時兼顧零售商和消費(fèi)者的利益，要做到同時兩級銷售促進(jìn)才能達(dá)到動銷。同時因?yàn)榕c其他的渠道相比而言利潤預(yù)期在沒有銷售規(guī)模的支撐下，零售商的毛利預(yù)留一般要高于其他渠道。隨著行業(yè)的發(fā)展和渠道的競爭，零售商同時要求有快速高效超人氣的動銷實(shí)施方案。在快速解決消化庫存的同時，能給零售商店內(nèi)帶來生機(jī)和活力。隨著行業(yè)進(jìn)入者的增多，不同渠道的競爭，零售商的銷售半徑被不斷的壓縮，這更促使零售商對進(jìn)店品牌的嚴(yán)格把關(guān)以及對產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。這就要求品牌規(guī)劃的長期性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。只有充分挖掘該渠道的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢來規(guī)劃和設(shè)計自身的品牌和產(chǎn)品，才能高效迅速的打開該渠道并實(shí)現(xiàn)一定的預(yù)期。

二． 產(chǎn)品線的規(guī)劃

就本行業(yè)而言，其實(shí)最早最成熟的渠道應(yīng)該是商場專柜，其次是美容院，然后就是超市貨架，化妝品專營店其實(shí)就是主銷售渠道的一個延伸。在沒有形成規(guī)模之前，一般的產(chǎn)品都還只是承襲延續(xù)其他渠道的的產(chǎn)品。但隨著該渠道的迅猛發(fā)展，就有了很多廠商為專營店渠道量身定做產(chǎn)品線了。綜合其他渠道的特點(diǎn)，結(jié)合專營店渠道的需求，不斷進(jìn)行完善，這也奠定的很多品牌的成功，如資生堂，自然堂，丸美，嬌蘭佳人，柏氏，雅麗潔等等。

一般而言無論是發(fā)用品、個人護(hù)理品還是護(hù)膚品，都不能達(dá)到美容院的專業(yè)，商場專柜的陳列空間，超市貨架的貼近大眾。所以產(chǎn)品線一般的規(guī)劃為簡單，涵蓋層次寬，較超市終端產(chǎn)品更貼近專業(yè)一點(diǎn)，一般的主攻該渠道的產(chǎn)品都有高中低三個品牌或系列，同時每個系列雖然有幾十個單品，實(shí)質(zhì)上只是有幾個明星品項或常態(tài)銷售品項貢獻(xiàn)產(chǎn)出量，同時產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期比較短暫。

三． 價位體系

在價格體系的制定上，根據(jù)目前市場的情況和渠道發(fā)展的需要，發(fā)用品、個人護(hù)理品和護(hù)膚品易采取不同的思路，發(fā)用品無論是在城區(qū)A類化妝品專營店里還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)A類店里一般都是質(zhì)優(yōu)價高、同時高附加值、高推廣投入，如在城區(qū)店里一般的260毫升到650毫升不等的零售價在20元到50元之間，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店一般的為200毫升到400毫升零售價在14元到32元之間。護(hù)膚品側(cè)一般為20-40元，40-80元，80-150元三個層次，一般而言城區(qū)店以100元左右的為主，60元左右的為輔，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店側(cè)以60元左右的為主。30元左右的為輔。這樣更為貼近市場和消費(fèi)群體的需求。

四． 人員配置

根據(jù)前期啟動局部市場逐步推廣的思路，前期投入業(yè)務(wù)推廣人員三名，從一個地區(qū)開始著手開發(fā)，一個人一個縣級單位，先攻縣級單位城區(qū)店，同時啟動鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，開發(fā)一個區(qū)域（地市）后增加一個地市主管負(fù)責(zé)維護(hù)跟進(jìn)市場。同時公司大店銷售人員負(fù)責(zé)配合促銷活動跟進(jìn)。公司客服人員負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運(yùn)，市場信息的收集和匯總，款項的回收以及活動安排的協(xié)調(diào)等。

五． 渠道植入

首先品牌引進(jìn)方面，因?yàn)樾耎X品牌在H省的大終端形成了相當(dāng)大的影響力。因此品牌推廣以新XX為主，這樣在開局階段更有利于市場的接受，在區(qū)域方面，以新XX操作基礎(chǔ)較成熟的區(qū)域?yàn)槭走x開發(fā)區(qū)域。同時以新XX較為成熟的發(fā)品作為切入市場的首選品項，這樣也使得超市渠道和專營店渠道互為促進(jìn)，選擇一個地市的三個縣作為突破口，城區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店同時啟動?；殛鹘?，形成一個合力，依據(jù)開發(fā)進(jìn)度進(jìn)一步開發(fā)整個地區(qū)，然后一個一個地區(qū)的循環(huán)開發(fā)。在條件較為成熟之后，在進(jìn)一步增加市場開發(fā)人員和擴(kuò)大區(qū)域。護(hù)膚品季節(jié)到來時，在發(fā)用品的基礎(chǔ)上水到渠成的引進(jìn)護(hù)膚品，以達(dá)到提升銷量和利潤空間的效果。

在整個渠道推廣的過程，我們始終體現(xiàn)一個高品質(zhì)使用效果和專業(yè)化產(chǎn)品形象，以及獨(dú)到的市場操作方式，以達(dá)到快速高效的占領(lǐng)市場的效果。

六． 銷售促進(jìn)策略（針對零售商和消費(fèi)者兩個方面）

在銷售促進(jìn)方面，要兼顧零售商和消費(fèi)群體兩個利益群體。因?yàn)槿笔Я藘蓚€環(huán)節(jié)中的任何一個環(huán)節(jié)，可能我們的產(chǎn)品就很難形成動銷態(tài)勢，我們需要零售商的一個良好的售賣環(huán)境，同時我們更要給足消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的理由，這兩者不能忽略任何一方。零售商要的是利潤空間、動銷高流轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的品牌形象，以及產(chǎn)品對零售店帶來的正面的影響力，消費(fèi)者的需求則是性價比最大化的產(chǎn)品以及心里上的消費(fèi)滿足感等。

因此我們在制定銷售策略時針對零售商除正常的利潤空間外，還要有一個獎勵措施，以刺激零售商的拿貨的積極性，同時提供一個成功動銷的方案。讓零售商既有錢賺，又能賺到錢。在對消費(fèi)者方面規(guī)劃消費(fèi)促進(jìn)時首先要解決產(chǎn)品品類形象，在陳列，試用，體驗(yàn)，銷售回訪各種手段的促進(jìn)中，提升顧客進(jìn)店率、顧客成交客單量，在產(chǎn)生重復(fù)購買的基礎(chǔ)上來建立穩(wěn)定的目標(biāo)顧客消費(fèi)群從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)售賣的終極目的。

七． 市場規(guī)劃

根據(jù)H市場的情況。整體市場規(guī)劃分三個階段完成，

第一階段 :2009年完成市場開發(fā)的30%，整體布局7月份完成，以發(fā)用品為切入點(diǎn)，以新XX有大店基礎(chǔ)的地區(qū)為主要的突破口，通過前5個月的開發(fā)，基本布局達(dá)到30個縣，同時一個縣級市場逐步穩(wěn)定在2-4萬元的銷售回款.整體年銷售在300-400萬的目標(biāo)上。

篇8

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷售資源；管理；控制

前言：

房地產(chǎn)的發(fā)展影響著越來越多的城市和行業(yè)，越來越多的資源涌向房地產(chǎn)行業(yè)，從事房地產(chǎn)銷售的工作人員隊伍也在迅速壯大，對房地產(chǎn)的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源進(jìn)行探討，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)行業(yè)的資源管理提供理論支持。

1.房地產(chǎn)銷售管理

狹義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產(chǎn)企業(yè)的營銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指房地產(chǎn)行業(yè)所有的銷售活動進(jìn)行管理，涉及到房產(chǎn)價格的制定、相關(guān)工作人員的銷售、對房產(chǎn)的推廣、對房地產(chǎn)的分銷渠道等。房地產(chǎn)的銷售管理是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營活動的中心內(nèi)容，重在實(shí)施和控制。

2.房地產(chǎn)銷售的程序

對房地產(chǎn)的銷售管理程序主要包括：根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和市場狀況，確立房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)，這是進(jìn)行房地產(chǎn)銷售管理的前提；依據(jù)市場狀況和公司發(fā)展的目標(biāo)，制定企業(yè)的銷售規(guī)劃；依據(jù)銷售規(guī)劃的要求，設(shè)計銷售組織；對房地產(chǎn)銷售活動進(jìn)行指揮和協(xié)調(diào)，這是房地產(chǎn)銷售活動中的管理過程；對房地產(chǎn)的相關(guān)銷售活動進(jìn)行控制，這是對銷售成果的結(jié)果管理。

2.1定制房地產(chǎn)企業(yè)銷售計劃

銷售規(guī)劃是房地產(chǎn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，是指對房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動的計劃和安排。一般來說，銷售規(guī)劃是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)的銷售策略和目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算，具體內(nèi)容包括：

2.1.1制定銷售目標(biāo)

對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷售目標(biāo)包括階段性銷售目標(biāo)和銷售總目標(biāo)。

2.1.2選擇銷售策略

銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產(chǎn)產(chǎn)品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價格和調(diào)整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價的回收策略、租售的遠(yuǎn)景規(guī)劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標(biāo)。

2.2設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)銷售組織

企業(yè)在設(shè)計銷售組織時應(yīng)該行房地產(chǎn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和現(xiàn)有營銷組合字、企業(yè)資源以及其經(jīng)營環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)該以已經(jīng)指定的銷售規(guī)劃為前提。如果房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為有能力由自己來承擔(dān)銷售任務(wù)并且選擇直接銷售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的營銷方案和營銷隊伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)該能夠滿足完成銷售目標(biāo)任務(wù)的需要，或者具備選拔、培訓(xùn)和激勵銷售人員的合理機(jī)制，在銷售隊伍內(nèi)有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過權(quán)衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的營銷隊伍，但任然應(yīng)該有專門負(fù)責(zé)經(jīng)營業(yè)務(wù)的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經(jīng)營人員或者部門的主要任務(wù)就是協(xié)調(diào)與商之間的關(guān)系，對商實(shí)施監(jiān)督和控制的權(quán)利。

2.3智慧和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動

銷售活動以團(tuán)隊形式展開，一個銷售團(tuán)隊一般分為三個層次，即負(fù)責(zé)經(jīng)營業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷售經(jīng)理和普通銷售人員，有時在后兩者之間還會設(shè)置項目銷售經(jīng)理。對這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對企業(yè)營銷策略的實(shí)施進(jìn)行統(tǒng)籌控制，銷售經(jīng)理和項目銷售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開對具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。

2.4評價和改進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動

銷售經(jīng)理或者項目銷售經(jīng)理必須關(guān)注銷售人員以及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動向，制定各種事宜的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評估與考核體系，適時對銷售人員及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評估和考核，并根據(jù)實(shí)際情況對銷售計劃與目標(biāo)、銷售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷售和整體服務(wù)質(zhì)量。

3.房地產(chǎn)價格管理

3.1房地產(chǎn)價格的構(gòu)成

房地產(chǎn)的價格構(gòu)成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產(chǎn)開發(fā)用地所需要的費(fèi)用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開發(fā)成本。是指在開發(fā)用地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)所必須的直接費(fèi)用或者稅金等，主要包括勘察設(shè)計和前期工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用以及開發(fā)建設(shè)過程中的稅費(fèi)等；管理費(fèi)用。是指為組織和管理房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動多必須的費(fèi)用，包括房地產(chǎn)企業(yè)人員的工資以及福利、辦公費(fèi)等。

3.2影響房價的因素

3.2.1宏觀因素

是對幾乎所有地區(qū)房價水平有所影響的因素，比如：人口數(shù)量，分布和結(jié)構(gòu)以及物價水平和財政政策等。

3.2.2中觀環(huán)境

是對某個地區(qū)房地產(chǎn)價格水平有所影響的因素，比如城市的基礎(chǔ)設(shè)施狀況，城市的規(guī)劃以及城市居民收入水平等。

3.2.3微觀環(huán)境

是房地產(chǎn)自身狀況或者條件對其價格水平有所影響的因素，如項目的區(qū)位，景觀以及建筑物本身的特征等。

3.3房價的制定

房價制定有很多因素影響的同時，也有很多種房價制定的理論依據(jù)和計算方法，包括：

3.3.1生產(chǎn)費(fèi)用價值論

生產(chǎn)費(fèi)用價值論認(rèn)為，商品的價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)形式，而商品的價值是由其生產(chǎn)所必須的費(fèi)用所決定的，必須的費(fèi)用得到補(bǔ)償是房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的前提，也是房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行開發(fā)投資額前提。

3.3.2預(yù)期原理

預(yù)期原理認(rèn)為，決定房價當(dāng)前價值的，是基于購買者對其未來所能帶來的收益現(xiàn)金流或者能夠從中獲利的效用的預(yù)期。與生產(chǎn)費(fèi)用價值論不同的是，預(yù)期原理是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價形式。

3.3.3替代原理

一代原理揭示的是房地產(chǎn)企業(yè)或者商品之間的競爭關(guān)系，在同一市場上，相同的商品具有相同的價值，即價格具有替代性。

4.房地產(chǎn)銷售資源的管理

4.1房地產(chǎn)品牌管理

房地產(chǎn)說白了也是一種盈利性質(zhì)的行業(yè)，對房地產(chǎn)品牌的追求是必不可少的。品牌效應(yīng)能夠幫助房地產(chǎn)企業(yè)在人們心目中樹立良好的企業(yè)形象，為房地產(chǎn)的銷售建立渠道，因此，對房地產(chǎn)品牌的管理是房地產(chǎn)企業(yè)日常工作的重點(diǎn)之一。

4.2應(yīng)該有自己的特色

不管是哪個行業(yè)的產(chǎn)品，打出品牌之后增加銷售業(yè)績最好的方式就是宣傳自己產(chǎn)品的特色。房地產(chǎn)也不例外，房地產(chǎn)的銷售離不開對房地產(chǎn)產(chǎn)品特色的推廣，企業(yè)可以將房地產(chǎn)本身所具有的價值，比如：地理位置、日照時間、交通方便性等作為房地產(chǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)行推廣銷售。

4.3房地產(chǎn)與住戶關(guān)系的建立于維護(hù)

對于房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的建立而言，必須是基于良好的房地產(chǎn)質(zhì)量之上，有一個好的基礎(chǔ)，才能構(gòu)建一個好的關(guān)系。建立起關(guān)系以后，對房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的維護(hù)也是重要的日常工作之一，企業(yè)可以采取通過舉辦小區(qū)聯(lián)歡會以及過年過節(jié)送福利的方式來增加與住戶之間的關(guān)系，為房地產(chǎn)企業(yè)營造一個好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產(chǎn)企業(yè)的銷售

5.總結(jié)

房地產(chǎn)行業(yè)的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財力等。對于房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中對銷售資源的管理和控制，需要房地產(chǎn)企業(yè)自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產(chǎn)企業(yè)需要對房地產(chǎn)進(jìn)行綜合考量和投入以及定價銷售方案。面對房地產(chǎn)行業(yè)的快速開發(fā)、快速建設(shè)，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)必須做的功課。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭偉.房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理困境和對策研究[J]，城市建設(shè)理論研究，2012.