時間：2023-05-31 08:35:12
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇保險營銷方法，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、英國保險市場營銷模式研究
(一)英國保險營銷模式
(二)英國模式的啟示與借鑒
研究英國保險營銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險經(jīng)紀(jì)人制度。英國保險經(jīng)紀(jì)制度最鮮明的特點就是實行嚴(yán)格的監(jiān)管，包括對保險經(jīng)紀(jì)人的信譽、宣傳及服務(wù)進行監(jiān)管;嚴(yán)格的財務(wù)監(jiān)管和嚴(yán)厲的懲罰條例等。在經(jīng)紀(jì)人設(shè)立方面，英國采取的是注冊登記制，只要符合條件的就可登記注冊。在從業(yè)人員的培養(yǎng)方面，不僅設(shè)置了多種類、多層次的資格認(rèn)定與等級考試制度，以確保經(jīng)紀(jì)人具有相應(yīng)素質(zhì)，而且還有比較完善的培訓(xùn)體制。此外，英國保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)范圍廣泛，既有市場調(diào)查、承攬業(yè)務(wù)等簡單服務(wù)，又有風(fēng)險管理咨詢、保險方案設(shè)計等附加價值高的服務(wù)，還根據(jù)消費者的需求研發(fā)產(chǎn)品。
我國保險經(jīng)紀(jì)還處于初級階段，但英國保險經(jīng)紀(jì)制度已經(jīng)有著幾百年歷史，有許多現(xiàn)成的經(jīng)驗和模式可以借鑒，我們應(yīng)該積極向其學(xué)習(xí)。
一是盡快實行注冊登記制。我國目前實行審批制，帶有濃厚的行政色彩，不利于保險經(jīng)紀(jì)人市場的培育。
二是加強保險經(jīng)紀(jì)專業(yè)人才培養(yǎng)。保險經(jīng)紀(jì)公司要比保險公司更具有專業(yè)實力，才能取得保險公司的認(rèn)可、保險消費者的信任。我國要盡快建立幫助保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員提升專業(yè)素質(zhì)的資質(zhì)管理體系與教育培訓(xùn)體系。
三是建立保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會。從國際經(jīng)驗看，我國應(yīng)盡快成立專門的保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)自律組織即保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會，走上自我約束、共同發(fā)展的良性軌道。
四是走產(chǎn)品研發(fā)之路。我國保險經(jīng)紀(jì)公司要發(fā)展，必須依靠自身的專業(yè)經(jīng)驗，走保險產(chǎn)品研發(fā)之路。保險經(jīng)紀(jì)人更了解客戶的收入水平、風(fēng)險狀況和保障需求，因此其開發(fā)出來的產(chǎn)品更貼近市場，將更受消費者青睞。
二、美國保險市場營銷模式研究
(一)美國保險營銷模式的特點美國保險業(yè)在發(fā)展初期受英國影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式。從20世紀(jì)80年代到90年代，許多有影響力的美國保險公司推崇一司專職的營銷模式，到了20世紀(jì)末美國一司專職的銷售形式向總?cè)宿D(zhuǎn)變并有所突破?？?cè)送ǔＳ蓧垭U公司委托，通過協(xié)議指定其總管一個地區(qū)的壽險業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)招收、培訓(xùn)和提拔新的人，其收入來自于根據(jù)招攬業(yè)務(wù)提取的傭金?？?cè)丝梢凿N售一家保險公司的保單，也可以銷售多家保險公司的保單。制成為美國保險公司取得業(yè)務(wù)來源最重要的渠道，保險人是整個保險市場的中心角色。相對而言，美國保險經(jīng)紀(jì)人的力量比較單薄，只在財險領(lǐng)域占有優(yōu)勢。
美國保險營銷模式具有以下特點：1.美國采取以保險人與保險經(jīng)紀(jì)人相結(jié)合，并以保險人為主的營銷模式，很多保險經(jīng)紀(jì)人都是從保險人發(fā)展而來的。
2.在保險業(yè)務(wù)的市場分割上，壽險業(yè)務(wù)主要由保險人辦理，保險經(jīng)紀(jì)人的作用在海上保險中最為重要，在財產(chǎn)與責(zé)任保險中次之，在壽險中又次之。
3.保險人和經(jīng)紀(jì)人沒有嚴(yán)格分開。在有些情況下，人有時也作為經(jīng)紀(jì)人，他們以經(jīng)紀(jì)人的身份將接受的業(yè)務(wù)向他們所選中的保險公司投保，這時他們起經(jīng)紀(jì)人的作用。
(二)美國模式的啟示與借鑒
研究美國保險營銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險的制度創(chuàng)新。美國在壽險方面主要采取人制，其壽險有三種營銷模式：總?cè)藸I銷、分人營銷和個人人營銷。
美國在人制度建設(shè)方面是相當(dāng)完備的。
首先，美國人體系豐富而有層次感。人大多數(shù)分為“見習(xí)營業(yè)員—正式營業(yè)員—營業(yè)主任—分區(qū)經(jīng)理”的結(jié)構(gòu)。多層次、多種類的保險人結(jié)構(gòu)適用范圍廣泛，為保險公司提供了多種選擇，保險公司可以根據(jù)自己的需要與不同的保險人簽訂協(xié)議。同時，在人壽保險領(lǐng)域主要依賴總?cè)撕头秩耸袌鰻I銷模式，個人人(營銷員)多已轉(zhuǎn)化為總?cè)撕头秩说墓ぷ魅藛T，在公司的“庇護”下，營銷員不再單槍匹馬作戰(zhàn)。
其次，美國對保險營銷員建立了一套完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系。美國保險人協(xié)會、美國壽險業(yè)務(wù)員協(xié)會等機構(gòu)專門致力于保險人的法律法規(guī)以及業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，其宗旨是通過交流提高人的綜合素質(zhì)。
最后，美國監(jiān)管體系的完備令人推崇。它既有聯(lián)邦的監(jiān)管，又有地方各州的監(jiān)管;既有政府的監(jiān)管，同時又重視行業(yè)自律的監(jiān)管。并且各項監(jiān)管制度相當(dāng)細致、成熟。
三、日本保險市場營銷模式研究
(一)日本保險營銷模式
日本保險銷售以保險人為主體，主要依靠公司外勤職員和店來進行。日本財產(chǎn)保險的銷售主要采用店方式，其性質(zhì)屬于兼業(yè)人。在人壽保險銷售方面，日本主要利用保險公司的業(yè)務(wù)人員直接銷售、與銀行合作銷售、在百貨公司設(shè)置柜臺銷售等做法。
2.營銷員的職級晉升。一般來講，日本營銷員在進入公司的前2-4個月學(xué)習(xí)壽險基本知識并接受基本的銷售培訓(xùn)和實踐。日本壽險協(xié)會每月舉辦一次營銷員銷售資格考試，合格者在監(jiān)管部門注冊后才可與壽險公司簽訂雇傭合同。在此之后，營銷員一般經(jīng)歷2年的培訓(xùn)期，第3年進入管理部獨立從事壽險銷售。各公司管理部設(shè)有詳細的晉升標(biāo)準(zhǔn)，多涉及銷售業(yè)績、續(xù)保率等指標(biāo)。
3.營銷員的工資體系。鑒于不同壽險商品的銷售難度和成本不同，日本壽險公司主要按照保險產(chǎn)品、繳費方式及保險期限的相應(yīng)換算比率來計算營銷員的收入。日本壽險營銷員的收入分為“月薪”“獎金”和“退職金”三部分。
1)月薪。月薪由“固定工資+準(zhǔn)固定工資+成績浮動工資”構(gòu)成。
固定工資是公司根據(jù)營銷員的級別保證支付的工資。有兩種形式，一種是基本工資，是營銷員從事壽險銷售肯定可以得到的工資，由學(xué)歷、年齡、工作年限等個人因素決定，每年定期增長;另一種是定額工資，由營銷員的專業(yè)資格(等級)決定。準(zhǔn)固定工資是對同一級別中不同等級的營銷員保證支付的工資。成績浮動工資由營銷員每個月的業(yè)績決定，獲得原則為“多勞多得”。
2)獎金。對在職營銷員的獎金一般每半年發(fā)放一次，主要由“固定支付”和“業(yè)績比例”兩部分構(gòu)成。其中“業(yè)績比例”主要由“考核成績×系數(shù)”或業(yè)績排名決定，工齡和續(xù)保率也往往成為其考慮的要素。
(二)日本模式對我國的啟示與借鑒
首先，日本的營銷員制度明確營銷員與保險公司之間是雇傭關(guān)系，這種雇傭關(guān)系無疑比關(guān)系更為穩(wěn)定。我國長期以來在營銷員與保險公司之間確立的是關(guān)系，營銷員常常被保險公司邊緣化，找不到自己的歸宿。從而造成離職率高，增員難。日本這一制度為我國提供了一個借鑒的思路。
【關(guān)鍵詞】消毒供應(yīng)室;包裝質(zhì)量缺陷；發(fā)生原因；防范對策
消毒供應(yīng)室消毒滅菌質(zhì)量控制，是防止醫(yī)院感染發(fā)生的重要措施之一[1]，供應(yīng)室供應(yīng)物品種類多，數(shù)量大、周轉(zhuǎn)快、消毒滅菌質(zhì)量高等特點。工作流程中各個環(huán)節(jié)既獨立又環(huán)環(huán)緊扣，工作人員稍有疏忽，就會導(dǎo)致差錯發(fā)生。本文針對我院供應(yīng)室近5年來包裝質(zhì)量缺陷，進行分析總結(jié)，探討其防范措施，避免此環(huán)節(jié)發(fā)生差錯。
1 資料和方法
1.1 一般資料 我院5年來院內(nèi)及科內(nèi)自查器械包質(zhì)量情況，對包裝質(zhì)量容易發(fā)生的缺陷進行收集、歸納和分析。
1.2 結(jié)果 包裝質(zhì)量容易發(fā)生的缺陷為：品名與內(nèi)容物不相符、包內(nèi)器械缺失和包內(nèi)器械質(zhì)量不佳等情況。
2 分析
2.1 包裝質(zhì)量缺陷 器械包名稱與內(nèi)容物不相符，是由于包裝人員包好后，不是本人寫化學(xué)指示膠帶，而是由他人幫助寫的品名時錯誤。
2.2 診療包內(nèi)器械物品不配套、欠缺 其中有腰穿包內(nèi)少紗布塊，手術(shù)器械包內(nèi)缺有齒鑷，或刀柄、刀片等。主要是常用包欠缺，由于工作重復(fù)性強、工作量大、缺乏新意、枯燥無味，而又要求高度的準(zhǔn)確性、責(zé)任心。還有機器產(chǎn)生的噪音，使工作人員容易疲勞、煩躁、思想不集中，造成差錯。
2.3 包內(nèi)器械質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn) 主要表現(xiàn)在器械物品不潔凈，器械老化、有銹跡，穿刺針彎曲、針頭有鉤、橡膠管老化、管腔內(nèi)不潔，主要原因是缺少必須的設(shè)施和設(shè)備。工作人員未按清洗規(guī)程進行清洗，器械檢查者工作責(zé)任心欠缺，查對制度執(zhí)行不嚴(yán)格，剛調(diào)入供應(yīng)室工作的人員經(jīng)驗不足，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掌握不牢。
2.4 包裝方法不正確 棉球、紗布與器械包裝一起，銳利器械為采取防護措施，包裝過大過重，主要原因是：包裝者對包裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不熟悉。
3 對策
3.1 完善與認(rèn)真落實各項規(guī)章制度及操作規(guī)程 按照衛(wèi)生部頒發(fā)的消毒供應(yīng)室管理標(biāo)準(zhǔn)的要求，根據(jù)醫(yī)院工作實際，建立健全消毒供應(yīng)中心各項人員的職責(zé)，各項工作制度，崗位職責(zé)，技術(shù)操作規(guī)程及工作日程，組織科室人員反復(fù)學(xué)習(xí)，逐條理解掌握、落實，開展績效管理，實行獎懲措施，讓管理科學(xué)化、人性化。
3.2 加強人員知識培訓(xùn)，提高人員素質(zhì) 供應(yīng)室應(yīng)加強中青年力量，除每周開展一次?？浦R學(xué)習(xí)外，還應(yīng)組織工作人員參加省市舉辦的消毒供應(yīng)室培訓(xùn)班，或利用院內(nèi)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，不斷更新觀念，學(xué)習(xí)新知識、新技術(shù)，培養(yǎng)謹(jǐn)慎、認(rèn)真的工作態(tài)度[2]。預(yù)防差錯必須從提高工作人員的素質(zhì)抓起，使其主動適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)學(xué)科學(xué)發(fā)展的需要。加強工作人員的責(zé)任心，質(zhì)量觀及危機教育，整體素質(zhì)，培養(yǎng)安全防范意識，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德，增強工作責(zé)任感，從主觀上防范差錯。
3.3 加強質(zhì)量管理，加大質(zhì)控管理力度，實行標(biāo)準(zhǔn)化管理 科室成立質(zhì)控小組，設(shè)立組長及成員;負(fù)責(zé)檢查本組的工作質(zhì)量，人人參與，相互檢查，相互監(jiān)督，相互補漏，注重環(huán)節(jié)及終末質(zhì)量控制，保證物品質(zhì)量。包裝質(zhì)量直接影響滅菌質(zhì)量，與醫(yī)院感染的發(fā)生有密切的聯(lián)系，它直接影響醫(yī)院的醫(yī)療護理質(zhì)量[3]。
3.4 包裝環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容除技術(shù)含量外，質(zhì)量的關(guān)鍵是工作人員的責(zé)任心 應(yīng)落實激勵機制，調(diào)動大家的工作積極性，質(zhì)量意識及責(zé)任心，對本月發(fā)生差錯者罰款，獎勵未發(fā)生差錯者，以資鼓勵、獎罰分明。將所有診療包內(nèi)容物打印成冊。人手一冊，護士長隨時提問，定期舉行包裝比武，科室人員與打分，記入業(yè)務(wù)考核檔案。
3.5 針對包內(nèi)器械質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn) 加強設(shè)備，購置洗滌用品，加強洗滌班工作質(zhì)量。多酶洗液、水溶性油及除銹劑的配制責(zé)任到人，有記錄。人工刷洗與機器刷洗相結(jié)合，保證洗滌環(huán)節(jié)的質(zhì)量，包裝組認(rèn)真檢查，不合格者立即返回上一個工序，重新處理。
3.6 合理配置人力資源 根據(jù)工作量，排班時將年輕與年老相結(jié)合，包裝人員主要由主管護士承擔(dān)，應(yīng)用照明放大鏡，以更好地檢查器物的質(zhì)量是否符合標(biāo)準(zhǔn)要求。
3.7 建立質(zhì)量召回制度與追溯制度 每月征求科室意見，及時與科室聯(lián)系，收集包裝質(zhì)量缺陷信息，及時改進跟蹤監(jiān)控。
4 體會
消毒供應(yīng)室工作質(zhì)量與臨床各科的醫(yī)療、護理質(zhì)量有密切關(guān)系，與患者的安危息息相關(guān)，控制和減少包裝質(zhì)量缺陷的發(fā)生，大大提高了供應(yīng)室滅菌工作質(zhì)量，減少了醫(yī)院感染的發(fā)生。
參考文獻
[1] 陳躍平.加強管理確保消毒供質(zhì)量.中華醫(yī)院感染學(xué)雜志，2005，15(9):1032.
隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展，保險改革的步伐不斷加快，保險的重要性越來越引起人們的重視，保險的需求將隨之不斷攀升，保險營銷也將成為繼房地產(chǎn)營銷外的又一大熱門營銷行業(yè)。高?？梢酝ㄟ^參與式教學(xué)方法向社會培養(yǎng)保險營銷應(yīng)用型人才。
關(guān)鍵詞：
保險營銷；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才
保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學(xué)生對該課程的反感，同時，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動中實現(xiàn)師生互動、生生互動。筆者認(rèn)為教師可以通過親身實踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。
一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備
對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向?qū)W生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習(xí)來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產(chǎn)品來體驗保險交易過程，當(dāng)然一些簡單購買的保險產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險營銷產(chǎn)品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續(xù)銷售保險。筆者在講授保險營銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當(dāng)?shù)匾恢ｋU公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產(chǎn)品和保險相關(guān)知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實習(xí)。
在講保險營銷這門課程之前，我都會對學(xué)生做一個簡單的調(diào)查，了解學(xué)生對保險營銷的認(rèn)識，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險銷售之前，也同樣認(rèn)為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險銷售的許多知識。每當(dāng)我開始講授保險營銷這門課程，在新課導(dǎo)入時，我就會以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險營銷經(jīng)歷，學(xué)生聽得津津有味，課后與學(xué)生交流時，很多學(xué)生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險營銷知識學(xué)習(xí)之旅。
二、課程講授方法多樣
保險營銷屬于市場營銷行業(yè)的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據(jù)，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關(guān)知識，對于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對相關(guān)實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對現(xiàn)實工作也起不到幫助，更實現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現(xiàn)代保險公司保險營銷銷售的經(jīng)驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調(diào)查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認(rèn)識，保險營銷理論知識的學(xué)習(xí)離不開保險營銷實踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。
第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識理解保險的相關(guān)知識，學(xué)習(xí)保險營銷的主要任務(wù)———推銷。同時還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對相關(guān)理論知識的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對當(dāng)前保險市場營銷環(huán)境進行分析，通過分析認(rèn)識保險產(chǎn)品市場前景的廣闊，認(rèn)識保險營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險營銷知識的學(xué)習(xí)進行鋪墊。第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會保險推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會，在領(lǐng)會中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個學(xué)習(xí)過程一步一個腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個環(huán)節(jié)學(xué)生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗和技巧分享給學(xué)生，激勵學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗的同時，查找自己失敗的原因。
比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補充，最后在總結(jié)學(xué)生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學(xué)生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經(jīng)驗。當(dāng)學(xué)生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時，學(xué)生對該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時對該行業(yè)工作的認(rèn)識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識和了解保險營銷的相關(guān)技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓(xùn)練強化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險公司現(xiàn)代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實工作緊密相聯(lián)。理論掌握不脫離工作實踐，知識學(xué)習(xí)來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養(yǎng)的從事保險營銷工作的學(xué)生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識都是保險公司在培訓(xùn)過程中講授的知識，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
三、邀請工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對保險公司的工作情況有了全新的認(rèn)識和了解，專家向?qū)W生介紹的保險營銷相關(guān)知識和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識的用途，同時也提高了學(xué)生對現(xiàn)實工作情況的認(rèn)識。為了打消學(xué)生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險營銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險營銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險營銷的經(jīng)驗和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險營銷的同學(xué)深受吸引，潛意識間調(diào)整著擇業(yè)的方向。
四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間
保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對所學(xué)知識的掌握程度。為了查看學(xué)生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學(xué)生展示課的方式對學(xué)生進行課堂考核。在這個環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險營銷整個課程的知識掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產(chǎn)品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產(chǎn)品，評出最優(yōu)的展示。對于學(xué)生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合
保險營銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險營銷的整個過程也是保險服務(wù)過程，成功的保險營銷過程離不開高質(zhì)量、打動人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒有為客戶服務(wù)的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務(wù)意識的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險營銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計劃，尤其是提高素質(zhì)的計劃。例如，保險營銷最重要的策略之一是人脈營銷，通過大量典型的案例分析，同學(xué)們意識到了人脈關(guān)系的重要性，對成功人士尋找人脈、培養(yǎng)人脈、維護人脈的方法贊不絕口。對于在校大學(xué)生來說自己的人脈在哪里？緊扣案例又結(jié)合自身的提問，激起了同學(xué)們的好奇心，在同學(xué)們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學(xué)、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養(yǎng)自己的人脈？如何維護自己的人脈？一環(huán)緊扣一環(huán)，環(huán)環(huán)離不開對自我的思考，不同的學(xué)生提出了自己人脈關(guān)系培養(yǎng)、維護的方法和計劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠實守信，與客戶雙贏，不強賣強買等。
1對社會醫(yī)療保險需不需要營銷的討論
社會醫(yī)療保險的營銷，就是將多層次體系下的各險種，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客(參保者)價值，獲得、保持和發(fā)展參保人群。當(dāng)“使推銷成為多余”，營銷目的便得以實現(xiàn)，醫(yī)療保險擴面工作也變得簡單有效，“廣覆蓋”、“大數(shù)法則”等迎刃而解。
1.1從市場角度看，醫(yī)療保險和其他保險一樣，是非渴求商品
醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)必須主動推銷和積極促銷，善于使用各種推銷技巧尋找潛在顧客，甚至采用高壓式的方法說服他們接受其產(chǎn)品，從而使更多的人群加入到社會醫(yī)療保險體系中來。
1.2從醫(yī)療保險的需求特性看，疾病發(fā)生的隨機性造成對醫(yī)療保險需求的隨機性和不確定性
我國醫(yī)療保險起步遲，保險制度不完善，醫(yī)療保險市場處于短期非均衡狀態(tài)。受收入、保險意識、效用偏好等因素的影響，相當(dāng)一部分人群還沒有被納入醫(yī)保體系。由于潛在的醫(yī)療需求沒有得到釋放，醫(yī)院的市場化取向得不到有效滿足，其利益、運營效率甚至是社會福利都受到了損害。營銷就是善于為醫(yī)療保險刺激出需求，促進市場的均衡運動。醫(yī)療保險的經(jīng)辦機構(gòu)應(yīng)該通過營銷試圖去影響需求的水平、時機和構(gòu)成。
1.3從社會屬性看，“城鎮(zhèn)”向“全民”跨越后，社會醫(yī)療保險的參保擴面工作出現(xiàn)了許多新情況、新問題
原來的城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險，參保群體是城鎮(zhèn)各類組織以及這些組織中的勞動者，通過政府的強制性力量使醫(yī)療保險得以覆蓋問題不大。但是，向“全民醫(yī)?！笨缭降倪^程中，靈活就業(yè)人員、外來務(wù)工人員、自謀職業(yè)者、新成長勞動力、其他城鄉(xiāng)居民等，其數(shù)量比原來意義上的“職工”要多得多，醫(yī)療保險覆蓋這些人群，政府的強制難以奏效；而借鑒商業(yè)保險的辦法，運用營銷手段擴大人群覆蓋，促進“全民”目標(biāo)的實現(xiàn)，這也是新形勢下加強醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)能力建設(shè)的重要方面。
1.4從其本身特性看，社會醫(yī)療保險應(yīng)具有社會營銷觀念
社會醫(yī)療保險組織的任務(wù)就是在多層次的醫(yī)保體系下，確定各類人群所對應(yīng)的諸目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高參保人員和社會福利的方式，在滿足基本醫(yī)療保險方面比商業(yè)公司更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供所期待的滿足。因此，社會醫(yī)療保險的經(jīng)辦機構(gòu)要通過營銷活動，維護和改善客戶(參保人員)關(guān)系，考慮社會與道德問題，平衡醫(yī)、保、患利益關(guān)系。社會醫(yī)療保險理所當(dāng)然地就要在效率、效果和社會責(zé)任方面，于某種哲學(xué)思想的指導(dǎo)下進行營銷活動。
綜上所述，社會醫(yī)療保險作為公共服務(wù)產(chǎn)品，需要用市場化思維，借鑒產(chǎn)品(服務(wù))營銷的原理，使市場主體更多地選擇醫(yī)療保險，讓更多的人群加入到社會醫(yī)療保險的“安全網(wǎng)”。
2社會醫(yī)療保險的營銷設(shè)計和實施
和其他產(chǎn)品、服務(wù)的營銷一樣，社會醫(yī)療保險的營銷要以4Ps理論(產(chǎn)品PRODUCT、渠道PLACE、價格PRICE和促銷PROMOTION)作為行動的指導(dǎo)。同時，作為公共服務(wù)產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)的4Ps外部營銷外，還要加上內(nèi)部營銷和交互作用營銷兩大因素②。內(nèi)部營銷，就是社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)要加強對經(jīng)辦人員的培養(yǎng)和激勵，全機構(gòu)都要有“營銷”觀；交互營銷，是指經(jīng)辦機構(gòu)經(jīng)辦能力、服務(wù)參保單位、參保人員的技能。
2.1營銷定位：“全民醫(yī)保”下的適應(yīng)營銷
覆蓋全民的社會醫(yī)療保障體系，將打破城鎮(zhèn)職工的界限，面向社會各類人群，以統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險為基礎(chǔ)，建立與社會主義市場經(jīng)濟和生產(chǎn)力發(fā)展水平相適應(yīng)的，獨立與企業(yè)事業(yè)單位之外，資金來源多渠道、保障方法多形式、保障水平多層次的醫(yī)療保障體系。也就是說，在國家規(guī)定的基本醫(yī)療保險制度以外，需要根據(jù)人群特點、收入水平和醫(yī)療消費等，建立多個高低不等的醫(yī)療保障層次，至少是一些過渡性、補缺性的保障形式。這樣，“多種模式”、“多種辦法”就賦予了社會醫(yī)療保險產(chǎn)品的概念。以產(chǎn)品觀念為導(dǎo)向的社會醫(yī)療保險體系的覆蓋，要求經(jīng)辦機構(gòu)根據(jù)社會人群分布狀況和收入水平的實際，調(diào)整完善政策體系和制度安排，甚至開發(fā)設(shè)計新的險種產(chǎn)品，以滿足社會各類人群的醫(yī)療保險需求。社會醫(yī)療保險的營銷需要適應(yīng)新的形勢，突出目標(biāo)市場、參保人群需要、整合營銷和醫(yī)療保障水平四個支柱，確立營銷觀念，避免營銷近視癥③——參保人群并非在購買保險，而是在購買健康保障。這樣，不管是響應(yīng)營銷(尋找某些人群業(yè)已存在的需要)、預(yù)知營銷(預(yù)測某些人群的需要)，還是創(chuàng)造營銷(設(shè)計新的險種或者參保繳費辦法)，社會醫(yī)療保險體系可以在不斷的調(diào)整完善中符合參保人群的認(rèn)知價值，吸引和維系參保人群，從而在總資源一定的限度內(nèi)，保證醫(yī)、保、患三個利益關(guān)系方處于能接受的滿意水平。
2.2營銷機會：“全民醫(yī)?！毕碌臓I銷環(huán)境
黨的十六大以來，中央提出的“科學(xué)發(fā)展觀、以人為本、和諧社會”等一系列理論、思想和觀點，有力地推動了社會醫(yī)療保障事業(yè)的改革發(fā)展。全民醫(yī)療保障體系的構(gòu)建，使醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)的工作內(nèi)涵發(fā)生了重大變化，相當(dāng)一部分“自由人”要歸攏到醫(yī)保體系中來，這意味著經(jīng)辦業(yè)務(wù)需要采用由外向內(nèi)的觀念，營銷環(huán)境恰恰在不斷創(chuàng)造著新的機會。從宏觀環(huán)境看，我國實行醫(yī)療保險制度改革以來，城鎮(zhèn)職工多層次的醫(yī)療保障體系基本建立，社會成員醫(yī)療保險的意識越來越強，各級政府把覆蓋全民醫(yī)保體系的建設(shè)擺上議事日程，并在小康進程、社會主義新農(nóng)村建設(shè)等工作部署進展上明確了新的目標(biāo)。從微觀環(huán)境看，由于政府的規(guī)制和法制的健全，使組織為員工參保有了“保障”；同時，個人由于經(jīng)濟環(huán)境、生活方式等因素的影響，選擇性注意逐漸強化，通過有效地營銷來影響購買行為，是社會醫(yī)療保險擴展參保人群的重要手段。營銷環(huán)境的變化，要求社會醫(yī)療保險必須一改過去大眾化方式，不能僅僅停留在政策體系設(shè)計的基礎(chǔ)上，讓各類人群來“對號入座”。相反，要據(jù)此進行微觀營銷，對潛在的各類參保人群進行行為細分，并有針對性設(shè)計保險產(chǎn)品或調(diào)整完善繳費機制。比如，江蘇鎮(zhèn)江市針對外來務(wù)工人員、下崗失業(yè)人員、農(nóng)民工等在醫(yī)保體系中設(shè)計的住院醫(yī)療保險，是相對于基本醫(yī)療保險的一種較低層次的過渡性保障形式，參保人員以上年度社平工資為繳費基數(shù)，以首次參保的不同年齡，按3％—8％的比例繳納住院保險費。在向飲服行業(yè)、建筑業(yè)外來務(wù)工人員“營銷”該險種的過程中，針對這類群體年齡輕、流動性大的特征，調(diào)整為以社平工資60％為基數(shù)、按行業(yè)平均年齡(最低限)3％比例繳費，這種微觀營銷取得了較好效果。
2.3營銷戰(zhàn)略：“全民醫(yī)保”下的營銷差異化
有別于商業(yè)保險的利益定位，參保的各類人群在這個體系中是具有特定利益的。在向目標(biāo)市場傳播特定利益這一核心觀念的同時，社會醫(yī)療保險還要通過進一步編織差異網(wǎng)來體現(xiàn)實體。其中非常重要的是形象差異化，就是造就人群對社會醫(yī)療保險較商業(yè)保險的不同認(rèn)知方法。首先，在社會醫(yī)療保險體系中，要建立一個不同制度安排的特點和參保建議；第二，更多地應(yīng)該通過事件和公益活動傳遞這一特點，從而使之與商業(yè)險相區(qū)分；第三，它要利用各種營銷組合產(chǎn)生某種感染力，更好地發(fā)揮制度地牽引作用。
2.4傳播營銷：“全民醫(yī)保”下的營銷方案
整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法。在多層次的社會醫(yī)療保險體系下，經(jīng)辦機構(gòu)要通過有效的傳播手段與現(xiàn)行和潛在的關(guān)系方和各類人群溝通。因此，除了依靠強制力和傳統(tǒng)的動員參保手段，還必須針對不同的傳播目標(biāo)，選擇不同的傳播渠道。
2.4.1具事實勞動關(guān)系的人員：公共關(guān)系與宣傳。主要是在政府強制力以外彌補剛性所帶來的缺陷。對具有事實勞動關(guān)系的人群，要更多地采用社會營銷觀念，采取事業(yè)——關(guān)聯(lián)營銷的方法，即積極地使用保障全民健康的形象，構(gòu)建與參保人員的利益關(guān)系，借以改善經(jīng)辦機構(gòu)的名聲，提升知曉度，增加參保者忠誠。通過公共關(guān)系、宣傳，使社會醫(yī)療保險：具有高度可信性，通過新聞故事和特寫等使之更可靠、更可信；能夠消除防衛(wèi)，可以接觸一些回避、拒絕參保的單位、人員；戲劇化，通過公益、政府財政杠桿等使醫(yī)保制度和產(chǎn)品惹人注目。
2.4.2斷保人員：客戶關(guān)系型營銷。即經(jīng)辦機構(gòu)通過有效利用參保人員信息，在對參保人員了解的基礎(chǔ)上，將營銷針對特殊人群個性化。比如，對具有固定勞動關(guān)系的人員，一旦其下崗失業(yè)無力參保，對這些斷?；蚴欠獯嫒藛T，可以由統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險轉(zhuǎn)向單建統(tǒng)籌的住院保險，一旦此類人群經(jīng)濟狀況好轉(zhuǎn)，再回到基本層次；再有方法就是給這些群體以繳費照顧，調(diào)整繳費基數(shù)或比例。這種營銷手段的關(guān)鍵是建立客戶數(shù)據(jù)庫和進行數(shù)據(jù)挖掘，進而進行數(shù)據(jù)庫營銷。
2.4.3新成長勞動力：網(wǎng)絡(luò)營銷。新成長的勞動力是網(wǎng)絡(luò)一代，其特點是：選擇權(quán)是他們深信的價值觀；他們需自己改變自己的主意；他們更喜歡自己作出決定。對此，醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)要善于利用網(wǎng)絡(luò)和先進的數(shù)字化傳媒技術(shù)進行醫(yī)療保險的營銷。
2.4.4城鎮(zhèn)其他居民：直接營銷。直接營銷的渠道很多，如面對面推銷、目錄營銷、電話營銷等。關(guān)鍵問題是營銷渠道的構(gòu)建。針對城鎮(zhèn)居民的分布特點，社會醫(yī)療保險的經(jīng)辦機構(gòu)需要向社區(qū)延伸，不斷完善和構(gòu)建社區(qū)平臺。社區(qū)平臺包括街道(社區(qū))的勞動保障平臺和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)。只有這些平臺建設(shè)到位并卓有成效地開展?fàn)I銷活動，才能提高成功率。
3社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)的營銷行為討論
社會醫(yī)療保險的營銷主要是由經(jīng)辦機構(gòu)來完成的。經(jīng)辦機構(gòu)作為營銷組織，必須重新界定它的角色。
3.1牢固樹立營銷觀念，建立全機構(gòu)營銷導(dǎo)向
參保擴面是經(jīng)辦機構(gòu)的一項突出任務(wù)，也是經(jīng)辦能力高低的“試金石”。社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)內(nèi)部職能劃分是多樣的，但它必須是一個強有力的面向所有參保人群的組織，這種導(dǎo)向使得參保擴面工作應(yīng)成為全機構(gòu)的事，營銷導(dǎo)向也應(yīng)是全機構(gòu)的?！叭襻t(yī)保”目標(biāo)的確立，要求體現(xiàn)在工作和部門定義、責(zé)任、刺激和關(guān)系的變化上。特別是醫(yī)保信息系統(tǒng)的建立和完善，使經(jīng)辦機構(gòu)的一切任務(wù)都面對著參保人群。內(nèi)部各職能部門都要接受“思考顧客”的觀念，即強調(diào)為參保單位、參保人員的服務(wù)。同時，只有當(dāng)所有的部門執(zhí)行一個有競爭力的參保人群價值讓渡系統(tǒng)時，營銷才能有效展開。只有確立全員的營銷觀念、改變內(nèi)部的薪酬結(jié)構(gòu)、開發(fā)強有力的內(nèi)部營銷訓(xùn)練計劃、建立現(xiàn)代營銷計劃體制、提高員工營銷能力，“經(jīng)辦”的目標(biāo)和水平才能提升到新層次。
3.2經(jīng)辦機構(gòu)要苦練內(nèi)外功，實現(xiàn)新突破
內(nèi)功是就是在多層次醫(yī)保體系構(gòu)架下，強化保險產(chǎn)品力、提升組織力、管理力、營銷力，進入精耕細作、精細化管理的科學(xué)狀態(tài)；外功是由關(guān)注政策體系、制度安排，轉(zhuǎn)向關(guān)注參保人群，由坐門等客轉(zhuǎn)向目標(biāo)營銷。依靠壟斷做“老大”或依靠政府強制力推動參保的空間越來越小。因此，必須真正學(xué)會關(guān)心參保人群利益，從目標(biāo)人群的需要和利益出發(fā)，規(guī)劃市場營銷渠道，設(shè)計策劃促銷途徑。要學(xué)習(xí)和借鑒商業(yè)保險公司的經(jīng)驗，掌握現(xiàn)代保險營銷的有效方法。比如：重視客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)價值，重視多種營銷組合，加強營銷隊伍建設(shè)、營銷社會保障理念、強化經(jīng)辦機構(gòu)文化建設(shè)、改善營銷環(huán)境的關(guān)系主體——醫(yī)院、同業(yè)、媒體等。
注釋：
①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).
②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.
【關(guān)鍵詞】保險營銷 自主 實踐性
一、保險營銷學(xué)的特點
保險營銷學(xué)是保險專業(yè)中一門科學(xué)性和藝術(shù)性兼?zhèn)涞膽?yīng)用型課程，屬于市場營銷學(xué)在保險領(lǐng)域的分支。市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)行為基礎(chǔ)上的以企業(yè)等組織的營銷活動為研究對象的學(xué)科，它是一門綜合性、實踐性、應(yīng)用性極強的學(xué)科。課程的特點決定了保險營銷學(xué)應(yīng)該以實訓(xùn)為主，理論為輔的教學(xué)方式。保險營銷是保險實踐當(dāng)中非常關(guān)鍵的一環(huán)，保險營銷學(xué)的開設(shè)無疑能為社會培養(yǎng)更具有市場營銷能力的實踐性保險人才。為了培養(yǎng)出這樣的營銷人才，就要讓學(xué)生更好的掌握保險營銷的知識和技巧，那么在教學(xué)中就要更加注重培養(yǎng)職業(yè)能力。隨著保險行業(yè)的發(fā)展，單純的銷售模式已經(jīng)不適應(yīng)時代的發(fā)展，市場對保險營銷提出了新的要求，各大企業(yè)對優(yōu)秀保險營銷人員需求日趨擴大，因此，學(xué)校教育應(yīng)該緊貼市場經(jīng)濟的發(fā)展，為了培養(yǎng)更具有實踐性和職業(yè)性素養(yǎng)的保險從業(yè)人員，我們必須對目前的教育方式進行有效改革和探索。
二、保險營銷學(xué)的教學(xué)方法改革
（一）提問教學(xué)法
提問法是一種能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的有效方法。教學(xué)前提問可以引出的當(dāng)次課程的主題，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；教學(xué)中提問可以引導(dǎo)學(xué)生積極思考，使學(xué)生參與課堂教學(xué)；教學(xué)后提問可以督促學(xué)生課后自主學(xué)習(xí)，及時復(fù)習(xí)并總結(jié)。例如在講解營銷概念的時候，首先提問營銷、推銷和銷售一樣嗎，通過對比思考更能讓學(xué)生掌握營銷實質(zhì)；在講廣告營銷時，提問目前大家所知道的一些保險營銷廣告，讓大家總結(jié)其特點，并對比不同國家的廣告特點和廣告形式，讓學(xué)生更清楚掌握廣告營銷的知識。提問法必須有效的結(jié)合案例、討論教學(xué)等方法才能最大效果地發(fā)揮它的作用。
（二）案例專題法
保險營銷課程是市場營銷學(xué)在保險學(xué)里面的分支，市場營銷是應(yīng)用性非常強的一門課程。因而，我們的教學(xué)方式勢必關(guān)注更多的案例研究，尤其是近年來在保險學(xué)領(lǐng)域里面的營銷案例更值得大家研究學(xué)習(xí)。例如生命人壽、國華人壽、太平洋保險等在淘寶保險銷售標(biāo)價0.01元的意外險產(chǎn)品；中國平安產(chǎn)險在“光棍節(jié)”（11月11日）上線了一款針對單身人群的保險即險；美國家庭人壽保險公司電視廣告里總是會出現(xiàn)鴨子的身影，甚至在公司門口專門養(yǎng)殖了一群鴨子……像這些案例的研究，不僅能激起學(xué)生的強大興趣，還能讓大家更關(guān)注實際問題，讓學(xué)生養(yǎng)成獨立思考的習(xí)慣。但是在具體案例講解的實際教學(xué)中，應(yīng)該注重先讓學(xué)生思考，可以以作業(yè)的形式先行思考，并在課堂上結(jié)合討論與自主發(fā)言的形式，讓學(xué)生參與其中，最后一定要總結(jié)并啟發(fā)，才能達到案例教學(xué)的最終成效。
（三）情景互動法
情景式教學(xué)法是指充分利用形象，創(chuàng)設(shè)典型場景，將學(xué)生的認(rèn)知活動和情感活動結(jié)合起來的一種教學(xué)方式。在具體操作上，首先由教師給出相應(yīng)的情景，比如陌生拜訪、親友營銷等場景的設(shè)置，由學(xué)生自定義角色扮演，展開相應(yīng)的營銷活動。其他同學(xué)必須認(rèn)真觀看，觀看后必須給出評價和改進意見。在運用情景式教學(xué)法時，也可以結(jié)合實際案例，讓學(xué)生融入情境，互相展開辯論或者討論。情景教學(xué)法能讓學(xué)生真正參與教學(xué)，真正做到以“學(xué)生”為中心，通過模擬各種現(xiàn)實場景，讓學(xué)生在交流與活動中更深入地學(xué)到保險營銷的理念和知識。
三、保險營銷學(xué)教學(xué)方式改進對策
（一）提倡學(xué)生主導(dǎo)型課堂
保險營銷學(xué)的實踐性課程特點決定其教學(xué)方式應(yīng)該以學(xué)生為主。教與學(xué)必須互動起來，而且更應(yīng)該以學(xué)生為主。大學(xué)生本身不太喜歡教師滿堂灌的傳統(tǒng)教學(xué)方法，因而老師在課程設(shè)計的時候更應(yīng)該注重實踐環(huán)節(jié)的設(shè)計，以引導(dǎo)的方式讓學(xué)生在實踐活動中學(xué)到知識。例如老師通過設(shè)計案例專題的方式，讓學(xué)生參與案例討論，并設(shè)置不同角色扮演，讓學(xué)生在活動中愉快地接受知識。在具體環(huán)節(jié)的設(shè)置上，老師必須做嚴(yán)格準(zhǔn)備，提前模擬好各種環(huán)節(jié)，把各種可能存在的特殊情況設(shè)置好。老師可以去觀摩國外的實踐性課程設(shè)計，學(xué)習(xí)他們的方式，例如如何設(shè)計語言，如何調(diào)整大局，如何安排座位方式等。按照國外的學(xué)生主導(dǎo)型課堂設(shè)置，摒棄傳統(tǒng)的教室內(nèi)多媒體的教育方式，才能真正使學(xué)生學(xué)好保險保險營銷課程。
（二）設(shè)置多樣化的考核方式
保險學(xué)類課程傳統(tǒng)的考試形式是閉卷考試，且卷面成績占總成績中的比重達70% 至80%。即便有開卷考試，在題目設(shè)置上依舊無法考核出學(xué)生的真正水平?？己瞬皇悄康模撬鼘τ趯W(xué)生的學(xué)習(xí)來說具有巨大的導(dǎo)向性。傳統(tǒng)的閉卷甚至開卷考試方式已經(jīng)不適應(yīng)大學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，像保險營銷這類實踐課程應(yīng)嘗試采用開卷筆試與平時成績相結(jié)合的綜合考核方式，特別是提高平時成績在總成績中的比重，這樣一方面可以減輕學(xué)生期末背書的壓力，把精力放在對實際案例的思考上；另一方面也可以使學(xué)生在課堂上更加主動地配合教學(xué)，有助于推動教學(xué)改革。平時成績的考核除了傳統(tǒng)考勤外，更應(yīng)該讓學(xué)生走出書本課堂，通過參與實踐活動的成效來考核。
（三）加強實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)
教授保險營銷課程的老師必須真正具有保險營銷實踐經(jīng)驗，否則所教授的知識也只能從理論到理論。如果條件有限，老師也必須親自去保險公司進行營銷實踐。同時，可以聘請保險營銷方面的專家或者保險公司的有關(guān)人士走進校園為學(xué)生舉辦保險營銷專題講座。此外，在教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)置方面，除了課堂實踐部分，還應(yīng)該加強保險險學(xué)實習(xí)基地建設(shè)，真正組織學(xué)生到保險公司參觀學(xué)習(xí)，切身體會保險公司的營銷實踐，這對于拓寬學(xué)生視野，激發(fā)學(xué)生求知欲具有積極作用。
參考文獻：
[1]國鳳菊.高職院校市場營銷教學(xué)存在的主要問題及對策建議[J].中國成人教育，2011（18）.
網(wǎng)絡(luò)保險，營銷自然是很重要的。然而，目前國內(nèi)在這方面顯然是極為欠缺的。那么，網(wǎng)上保險營銷究竟有那些秘訣？ 第一招：找準(zhǔn)市場定位制作保險營銷主頁
在制作網(wǎng)絡(luò)營銷主頁前，首先要明確市場定位---通過國際互聯(lián)網(wǎng)營銷想做些什么，怎樣做以及對象是誰，當(dāng)這些確定后，就明確了保險營銷主頁的風(fēng)格取向、包裝以及運用哪些技術(shù)手段來實現(xiàn)等。保險營銷主頁的內(nèi)容一定要充實、富有新意并且要不斷創(chuàng)新，這些沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各保險公司可根據(jù)企業(yè)實際情況量身定制。好的保險營銷主頁只有一個標(biāo)準(zhǔn)，那就是當(dāng)訪問者訪問這個主頁時會被深深地吸引，并且成為經(jīng)常的造訪者。 第二招：構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器
互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器是保險營銷主頁的大本營。目前，搭建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器有兩種方法：第一種是自建，這種方式投資大并且需要專線連接和專門人員維護，運行成本較高；第二種是托管，即通常所說的虛擬主機，這種方式非常經(jīng)濟，適合于大多數(shù)公司。在搭建服務(wù)器的同時，還要為你的站點起個好名字，名字要簡潔、易于記憶、標(biāo)志性強，還要有一定的內(nèi)涵。由這個名字組成的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址，將是訪問者通達你的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器的鑰匙，像品牌、商標(biāo)一樣起著重要的識別作用。 第三招：推廣網(wǎng)絡(luò)保險營銷主頁
為了吸引盡可能多的人訪問自己的網(wǎng)絡(luò)保險營銷主頁，就要想辦法將這個主頁推廣。推廣主頁的主要方法有兩種：一種是利用公眾媒體推薦（比如當(dāng)?shù)氐娜請?、晚報、雜志等），還可以在本公司的各種宣傳資料上宣傳（比如信封、保險建議書等）；另一種方法是在國內(nèi)外的著名搜索引擎上注冊。通過以上兩種方式，人們就可以了解到保險公司的營銷主頁，進而成為這個站點的訪問者。 第四招：將網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶服務(wù)緊密地結(jié)合起來
保險公司還應(yīng)組織專門的人力、物力配合網(wǎng)絡(luò)營銷活動，及時對網(wǎng)上客戶的訪問和征詢作出反饋，做好營銷服務(wù)工作。同時，要密切關(guān)注網(wǎng)上客戶的需求、留言、意見和訪問次數(shù)的變化情況，適時分析、及時調(diào)整網(wǎng)上營銷策略。 總而言之，網(wǎng)上保險營銷新概念的形成，是實施保險公司電子商務(wù)關(guān)鍵性的一步。當(dāng)保險公司利用計算機網(wǎng)絡(luò)，把它和遍布各地的客戶、營銷渠道連為一體，直接在網(wǎng)上完成從核保到核賠的業(yè)務(wù)流程時，就不僅實現(xiàn)了保險公司的電子商務(wù)，而且也在競爭激烈的市場上占有了優(yōu)勢，擁有了更廣闊的發(fā)展空間。 當(dāng)你決定投保時，可在網(wǎng)上發(fā)出投保要求，并將保險費通過網(wǎng)上銀行劃入保險公司帳戶，整個投保過程簡便迅速，免去了營銷員上門"推銷"的麻煩，這樣你就可以在比較自主的環(huán)境下作出投保決策。
[關(guān)鍵詞]壽險公司 保險增員
中國壽險業(yè)發(fā)展至今，增員的理念與方法都在不斷變化。業(yè)內(nèi)流傳“成也營銷員，敗也營銷員”。而把握營銷員隊伍的關(guān)鍵，就是增員工作的有效落實：不僅要完成量的增長，更重要的是實現(xiàn)質(zhì)的突破。如何把握好這第一關(guān)，實現(xiàn)健康增員，是現(xiàn)階段壽險業(yè)發(fā)展亟需解決的難題。
一 我國壽險公司增員的幾種方法
1 招聘法
這種方法是最經(jīng)典也最可靠的一種方法之一，通過在人才市場、各大院校設(shè)立招聘崗位及借助紙媒和電視網(wǎng)絡(luò)媒體招聘信息等途徑，吸引有意向的人才前來應(yīng)聘，在經(jīng)過面試后篩選出合適的人選加以聘任。這種增員方法可以在相當(dāng)程度上保證營銷員的素質(zhì)，然而，成本相較于其他幾種方法而言較為高昂，并且無法做到快速大量增員。
2 1+1增員法
恰如其名，這類方法的精髓，就在于1+1這個形象的名稱上。不論你是公司的老業(yè)務(wù)員，還是剛加入公司的新員工，都會有至少一名的增援任務(wù)名額。換句話說，如果每個人都完成了這個指標(biāo)，那么，即使按照最壞的情況看，公司的個人營銷員隊伍也擴大了一倍。不難看出，這種方法在增員速度和數(shù)量上是其他方法無法比擬的。在只重“量”而不重“質(zhì)”的前提下，這似乎是最完美的增員方法。然而，正是這種看似完美的方法的濫用，使得如今壽險業(yè)的增員工作變成了一個惡性循環(huán)的怪圈。
3 同業(yè)增員法
拋去道德因素不談，這種方法確實能夠保證增員的質(zhì)量：能夠被看重，說明營銷員本身的業(yè)務(wù)水平與素質(zhì)肯定不低。然而，這種方法同樣有著速度慢、效率低的缺點，因此，也只是被小規(guī)模的使用。
4 指標(biāo)增員法
和第二種增員方法又異曲同工之妙，不同的是，指標(biāo)不直接下達給個人，而是由總公司下達給分公司、分公司又下達給營業(yè)機構(gòu)，以集體為單位分?jǐn)?。但是，形式雖然變了，實質(zhì)卻沒有發(fā)生變化，指標(biāo)依然需要營銷員來完成，只是任務(wù)額度在他們之間進行了再分配而已。與1+1增員法類似，這種方法見效快，但同時也存在著巨大的缺陷。
二 壽險公司增員方法存在的誤區(qū)
問題主要存在于上面提到的第2種和第4種增員方法上。
從保險公司自身來看，其經(jīng)營行為的短期化是主要問題所在。從現(xiàn)實情況看，目前一些公司發(fā)展帶有一定盲目性，產(chǎn)品開發(fā)與推廣沒有長期的合理規(guī)劃，諸如“突擊月、時間過半、任務(wù)過半”等短期化行為過多。短期內(nèi)，此類活動可以迅速上規(guī)模，超額完成保費收入任務(wù)，但第二年同期如果沒有開展類似活動，同比必然大幅下降，最終影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。為了維持這種短期行為的不斷進行，必然需要一只龐大的營銷員隊伍。這種背景下，保險公司不得不轉(zhuǎn)而尋求快速高效的增員方法，以支持其短期見效盈利的目標(biāo)，所以，主要采用上文所述的兩種增員方法也是意料之中。
從營銷員隊伍來看，重質(zhì)不重量的增員方法，帶來了隱患之一便是營銷員素質(zhì)的低下和營銷隊伍結(jié)構(gòu)的不合理。
首先，營銷員的素質(zhì)不一、良莠不齊，雖有部分高素質(zhì)高業(yè)務(wù)水平的營銷員存在，但也有某些營銷員沒有接受過行業(yè)培訓(xùn)甚至沒有接受完義務(wù)教育，在完全不了解相關(guān)知識的情況下，從事營銷工作，其專業(yè)性和給客戶帶來的觀感可想而知，而相應(yīng)的義務(wù)(如告知義務(wù))能夠得到準(zhǔn)確履行更值得堪憂。
第二，由于“英雄莫問出身”的理念，該種增員方法為保險公司帶來了大批的兼業(yè)人，即在從事本業(yè)的同時，將保險營銷作為自己的副業(yè)。這種行為本身無可厚非，但它同時帶來的問題是，這種人員不愿意花費時間與精力到他們視為無用的行業(yè)培訓(xùn)上去，所作所為皆是向錢看齊，使出渾身解數(shù)就是想要把保單推銷出去，而非考慮、顧及到客戶的利益甚至是可保性。
此外，保險公司招聘人的門檻極低，使得人的素質(zhì)參差不齊，淘汰率較高。這種“寬進寬出”現(xiàn)象導(dǎo)致很大一部分新人僅關(guān)注短期結(jié)果，容易發(fā)生誤導(dǎo)客戶等投機行為，約束人行為的聲譽機制難以建立。同時，保險公司由于增員困難，對誤導(dǎo)行為的處罰相對寬容。
三 解決問題.走出誤區(qū)的途徑探究
1 建立合理、有效的激勵機制，引導(dǎo)營銷員改變急功近利的短期行為。
2 改革營銷員制度，允許一部分優(yōu)秀的營銷員由“臨時工”轉(zhuǎn)為“正式工”，跟保險公司員工享受一樣的待遇和福利；同時，允許保留低端營銷員的存在。
3 必須改變“只重量，不重質(zhì)”的增員理念，減少1+1增員法的適用比例，更多的使用“招聘培訓(xùn)育成留存”的增員方法，既關(guān)注效率，又關(guān)注增員質(zhì)量。同時，也要調(diào)高新人的留存率，減少“招了就來，來了就走”現(xiàn)象的發(fā)生。
四 結(jié)束語
營銷觀念決定企業(yè)的營銷活動，營銷觀念不及時更新，必定會導(dǎo)致營銷策略的失敗。隨著保險市場的不斷變化，傳統(tǒng)的保險營銷管理觀念需要與時俱進，及時更新。比如，傳統(tǒng)的保險營銷4P策略均很少提出將各個要素環(huán)節(jié)進行集成管理，更沒有將4P策略看成一個整體的項目。這樣往往造成在營銷活動中每個要素各自為戰(zhàn)，開展起來不但沒有時效性，沒有定義各個要素的范圍與細化每個策略，使它們之間缺乏相互協(xié)調(diào)呼應(yīng)，對快速的市場變化難以適應(yīng)，可能會導(dǎo)致剛開發(fā)出來的保險產(chǎn)品就已經(jīng)難以進行合理定價，或者篩選好分銷渠道后卻發(fā)現(xiàn)費率價格的厘定和渠道費用缺乏市場的競爭力。所以，將項目管理理論運用到保險營銷管理中，以項目管理思想貫徹保險營銷活動的始終，更新營銷觀念，將項目管理思想植入到保險營銷管理中，把保險營銷管理看成是一個大項目，每項營銷活動與策略都可看作相互關(guān)聯(lián)的小項目，用項目管理思想規(guī)范各項活動，這才是保險企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新，主動適應(yīng)市場之舉。
二、建立基于項目管理導(dǎo)向的營銷內(nèi)環(huán)境
營銷內(nèi)環(huán)境是指企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的內(nèi)部各因素的集合。從內(nèi)部影響公司營銷活動的因素都稱之為“內(nèi)環(huán)境”。保險企業(yè)通過主動建立基于項目管理導(dǎo)向的市場營銷環(huán)境，有助于項目管理理論在保險營銷活動中有效運用。例如，保險企業(yè)可以建立營銷項目風(fēng)險評估機制和員工項目管理績效制度，使得在營銷管理過程中所進行的項目管理活動均能得到充分的論證和量化評價。又如，在營銷項目團隊管理中可合理使用“矩陣型組織結(jié)構(gòu)”。這樣有助于各職能部門（如承保﹑理賠﹑財務(wù)等部門）的參與，業(yè)務(wù)部經(jīng)理同時作為項目經(jīng)理，及時與團隊成員溝通，降低了運營成本，有效地共享公司的各項資源。
三、將項目管理方法應(yīng)用到保險營銷管理各項環(huán)節(jié)中
將項目管理的方法應(yīng)用到保險營銷管理中，這是保險企業(yè)未來是否能在市場競爭中占據(jù)有利競爭地位的關(guān)鍵問題。凸現(xiàn)保險營銷的項目性，使?fàn)I銷活動中一系列獨特的、復(fù)雜的各個范疇相互關(guān)聯(lián)起來，建立起一個明確的目標(biāo)或目的，使其在特定的時間、預(yù)算、資源限定內(nèi)，按照保險項目的范圍、質(zhì)量、成本、時間、資源等依據(jù)計劃完成每項營銷工作。在傳統(tǒng)保險營銷管理模式的基礎(chǔ)上，利用項目管理的科學(xué)方法，通過“確定保險營銷目標(biāo)———制定項目組織與計劃———制定保險營銷戰(zhàn)略———任務(wù)分解與日程安排———項目實施﹑調(diào)整及風(fēng)險管理———項目終結(jié)”等幾個步驟對保險營銷活動進行項目化管理。其中，依據(jù)保險營銷管理各項內(nèi)容﹑信息及流程制定出項目工作分解結(jié)構(gòu)（WBS），讓W(xué)BS對保險營銷每個內(nèi)容的工作范圍進行分解。從而形成險種產(chǎn)品開發(fā)、保險費率厘定、保險營銷渠道選擇、保險促銷策略實施、保險市場戰(zhàn)略執(zhí)行等各個項目工作包，針對每個工作任務(wù)，科學(xué)計算出所需時間、各項資源，并核算出運營的成本，落實任務(wù)到具體跟進人員。制定每個工作包和項目可交付物之間的關(guān)系，從而定義每個項目活動的最小單元和識別單位，逐層分解，做到以項目產(chǎn)出物為導(dǎo)向的層次化管理，落實每一個保險營銷任務(wù)的完成。面對復(fù)雜多變的保險營銷環(huán)境，將項目計劃﹑組織﹑人力資源與溝通﹑風(fēng)險評測﹑采購﹑質(zhì)量﹑成本﹑時間﹑范圍﹑集成管理等項目管理各個版塊融入到保險營銷管理中去。使保險營銷在特殊的保險市場里擁其獨特的生命力，區(qū)別于傳統(tǒng)的營銷管理，為保險市場營銷注入新的動力，使保險營銷管理的各個領(lǐng)域﹑各個環(huán)節(jié)有機結(jié)合起來，使各項風(fēng)險得到有效的管控。
四、將項目管理中的里程碑事件作為績效考核重要節(jié)點
對于保險營銷工作來說，常常會因為產(chǎn)品調(diào)整、費率調(diào)整以及公司人員調(diào)整而影響了營銷的連貫性，也因此會出現(xiàn)臨時性的項目性工作。這就要求我們在年初制定計劃時，將一年的營銷推動和管理工作進行節(jié)點細分，設(shè)定里程碑事件，如500萬保費節(jié)點，300人團隊節(jié)點，13個月繼續(xù)率85%節(jié)點等，以此來審視自己的在營銷項目上的推動工作和落實，也對之前的工作是一個很好的檢視。對于業(yè)務(wù)員管理來說，設(shè)定里程碑事件，有助于保險管理者理清工作思路，更好地指導(dǎo)團隊去開展業(yè)務(wù)，有針對性和目的性地去達成績效目標(biāo)，做到工作心中有數(shù)，忙而不亂。除此之外，設(shè)定里程碑事件，同樣是一個工作預(yù)警，當(dāng)某項任務(wù)達到了某個節(jié)點，或某一個水平，就會自動提醒，便于我們今后工作上的調(diào)整。
五、結(jié)語
