時(shí)間：2022-02-22 00:55:39
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韓國(guó)商務(wù)談判禮儀01在正式商務(wù)交際場(chǎng)合，韓國(guó)人都采用握手作為見(jiàn)面禮。韓國(guó)婦女一般不與男子握手，而往往代之為鞠躬或者點(diǎn)頭致意。所以，赴韓國(guó)參加商務(wù)活動(dòng)你見(jiàn)到婦女不要傻愣愣的伸出手去與別人握手，更不要認(rèn)為別人不與你握手是不禮貌的表現(xiàn)，殊不知是自己犯下了錯(cuò)誤。
其實(shí)，韓國(guó)人在不少場(chǎng)合也同時(shí)采用先鞠躬、后握手的方式。同他人告別時(shí)，若對(duì)方是有地位、身份的人，韓國(guó)人往往要多次行禮，次數(shù)多達(dá)三五次。個(gè)別韓國(guó)人甚至講一句道別話，行一次禮。
一般情況下，韓國(guó)人稱呼他人時(shí)用尊稱和敬語(yǔ)，稱呼對(duì)方頭銜。他們非常講究預(yù)先約定，遵守時(shí)間，并且十分重視名片的使用。對(duì)于在韓國(guó)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的你來(lái)說(shuō)，如果你與某一位韓國(guó)人打算見(jiàn)面，你最好提前預(yù)約，并且一定要守時(shí)。
自尊心很強(qiáng)的韓國(guó)人，十分反對(duì)崇洋媚外，強(qiáng)調(diào)身士不二,倡導(dǎo)使用國(guó)貨。走在大街上，你幾乎看不到一身外國(guó)名牌的韓國(guó)人，這樣做的韓國(guó)人只會(huì)被別人看不 起。如果你為了商務(wù)活動(dòng)開(kāi)展順利，打算贈(zèng)送禮品給韓國(guó)人，你最好選擇鮮花、酒類和工藝品。切忌不要選擇日貨，這只會(huì)對(duì)你的商務(wù)活動(dòng)有百害而無(wú)一利。
對(duì)于男尊女卑而言， 在韓國(guó)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的思想比中國(guó)還要嚴(yán)重。如果你是出行韓國(guó)商務(wù)活動(dòng)的女賓，與女士一起入座的時(shí)候，你應(yīng)該自動(dòng)坐在下座，不得高于男子，且最好不要在女子面前高聲談笑。
其實(shí)，對(duì)于韓國(guó)這一國(guó)度來(lái)說(shuō)，商務(wù)禮儀的嚴(yán)格、嚴(yán)厲等因素成就了其商務(wù)成熟的今天。出行韓國(guó)，參加商務(wù)活動(dòng)，在這樣的一個(gè)國(guó)度，你不得不熟悉商務(wù)禮儀。
韓國(guó)商務(wù)談判禮儀02在開(kāi)始商務(wù)會(huì)談和會(huì)見(jiàn)前,要弄清楚韓國(guó)方面誰(shuí)參加。派一位公司高級(jí)主管會(huì)見(jiàn)韓國(guó)公司的中層經(jīng)理,會(huì)使雙方感到尷尬。在著裝 方面,男士應(yīng)著深色西裝、白襯衫、打領(lǐng)帶。女士應(yīng)穿一套女式西服或民族服裝。
韓國(guó)人希望外國(guó)人準(zhǔn)時(shí)赴約,他們自己也很守時(shí),但會(huì)談的時(shí)間往往會(huì)超過(guò)正常的辦公時(shí)間。會(huì)談可能排在韓國(guó)公司辦公處的小接 待室里舉行。你的座位面對(duì)房門(mén)是對(duì)你的尊重。
韓國(guó)商務(wù)人士對(duì)自己國(guó)家的歷史很自豪。對(duì)于外國(guó)公務(wù)旅游者要切忌將日本文化和朝鮮文化混為一談。韓國(guó)人對(duì)日本影響的提示 非常敏感,因?yàn)?905-1945年日本曾經(jīng)占領(lǐng)過(guò)韓國(guó)。但有一點(diǎn)韓國(guó)與日本比較相似,那就是在公司里,下級(jí)要絕對(duì)服從上級(jí)。韓國(guó)是一個(gè)重男輕女的社 會(huì),在那里從事商務(wù)的婦女很少。在介紹時(shí),也是先男后女。
在饋贈(zèng)方面,第一次見(jiàn)面時(shí)就遞上帶來(lái)的禮品。禮品應(yīng)具有民族特色,如中國(guó)的字畫(huà)、工藝品或北京同仁堂的牛黃清心丸等中成藥即 可。
韓國(guó)人喜歡請(qǐng)業(yè)務(wù)方面的客人到餐館吃飯。飯后主人可能請(qǐng)你去喝酒,并去KTV唱歌,拒絕是不禮貌的。反過(guò)來(lái),如果你邀請(qǐng)對(duì)方吃 飯或喝酒,不必邀請(qǐng)他們的妻子,也不要帶自己的配偶或與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的人員。
在韓國(guó)付小費(fèi)的范圍是飯店和餐館的服務(wù)員、出租車(chē)司機(jī)、行李員、理發(fā)師等,數(shù)目大致可掌握在l0%左右。但大多數(shù)飯店和餐館 都是在帳單上已經(jīng)加了10%的服務(wù)費(fèi)，一般不需再付了。
韓國(guó)人待客十分重視禮節(jié)，男性見(jiàn)面要相互鞠躬，熱情握手，并道您好。異性之間一般不握手，通過(guò)鞠躬、點(diǎn)頭、微笑、道 安表示問(wèn)候。分別時(shí)，握手說(shuō)再見(jiàn)，若客人同自己一道離開(kāi)便對(duì)客人說(shuō)您好好走，若客人不離開(kāi)則對(duì)客人說(shuō)您好好在這兒。進(jìn)門(mén)或出 席某種場(chǎng)所，要請(qǐng)客人、長(zhǎng)輩先行;用餐，請(qǐng)客人、長(zhǎng)輩先入席;與客人或長(zhǎng)輩遞接?xùn)|西，要先鞠躬，然后再伸雙手。
同韓國(guó)朋友約會(huì)，要事先聯(lián)系，盡管韓國(guó)人對(duì)客人不苛求準(zhǔn)時(shí)，但他們自己是嚴(yán)格遵守時(shí)間的，因而客人也應(yīng)守時(shí)，以表示對(duì)主 人的尊敬。到韓國(guó)人家里作客，最好送一束鮮花或者一些小禮物，見(jiàn)面時(shí)雙手遞給主人，感謝主人的盛情接待。進(jìn)入韓國(guó)朋友家里，須事先脫掉鞋 子，交談時(shí)，說(shuō)話要細(xì)語(yǔ)輕言，不可大聲說(shuō)笑，女性發(fā)笑時(shí)用手遮掩住嘴，不要當(dāng)著眾人的面擤鼻涕，吸煙要向主人打招呼，否則會(huì)被視為不禮貌 ，不懂禮節(jié)。 韓國(guó)人接待經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)方面的客人，多在飯店或酒吧舉行宴請(qǐng)，而且多以西餐招待。非業(yè)務(wù)交往，多在家中請(qǐng)客吃飯，用傳統(tǒng)膳食招待 。
現(xiàn)代商務(wù)談判著裝禮儀01：男女士著裝要求男士服裝有中山裝、西服、夾克衫、兩用衫、獵裝等。中山裝、西服作為禮服適用于正式場(chǎng)合，一般社交場(chǎng)合可以穿單件西服、夾克衫、兩用衫、獵裝等但運(yùn)動(dòng)服或休閑外衣不適合社會(huì)交往。
男士在穿長(zhǎng)袖襯衫應(yīng)把襯衫的下擺套在褲內(nèi)，短袖襯衫可以不放。不系領(lǐng)帶時(shí)襯衫的領(lǐng)口、袖口不要露出穿在里面的秋衣。公務(wù)、社交場(chǎng)合不應(yīng)穿短褲，褲腳也不可卷起。
正式的場(chǎng)合應(yīng)穿黑色或深色的皮鞋。黑色皮鞋可以和各種顏色的衣服相配。穿西服不能穿布鞋、運(yùn)動(dòng)鞋或旅游鞋。布鞋適于與中山裝一起穿;旅游鞋、運(yùn)動(dòng)鞋則可與夾克衫、休閑服、牛仔服、運(yùn)動(dòng)服相配。正式場(chǎng)合不應(yīng)穿靴子。夏天在社交場(chǎng)合不應(yīng)穿塑料涼鞋，更不應(yīng)光著腳穿涼鞋。
正式場(chǎng)合襪子應(yīng)該是素潔、深色的，不能過(guò)短和過(guò)松，坐下來(lái)的時(shí)候如果露出腳脖子或秋褲的褲腳，都是很不得體的。同時(shí)，襪子上也不應(yīng)有破洞。
不應(yīng)穿大衣、風(fēng)衣進(jìn)入他人室內(nèi);接待客人不能穿睡衣、拖鞋，如果來(lái)不及更衣，應(yīng)請(qǐng)客人稍坐，立即更換衣服，穿上鞋襪。
男士的手提包或公文包應(yīng)以深棕色為宜，上面不要帶有裝飾物。男士的首飾只限于結(jié)婚戒指、圖章戒指，另外還有手表和掛表。圖章戒指在西方較為流行，一般戴在左手小指上，結(jié)婚戒指應(yīng)戴在右手的無(wú)名指上。
在室內(nèi)不應(yīng)戴墨鏡，莊重的場(chǎng)合即使是在室外也應(yīng)摘下來(lái)。同時(shí)，在社交場(chǎng)合眼鏡上不應(yīng)沾有灰塵。
現(xiàn)代商務(wù)談判著裝禮儀02：五大忌諱1.過(guò)于鮮艷
著裝過(guò)于鮮艷是指商務(wù)人員在正式場(chǎng)合的著裝色彩較為繁雜，過(guò)分鮮艷，如衣服圖案過(guò)分繁瑣以及標(biāo)新立異等問(wèn)題。
2.過(guò)于雜亂
著裝過(guò)于雜亂是指不按照正式場(chǎng)合的規(guī)范化要求著裝。雜亂的著裝極易給人留下不良的印象，容易使客戶對(duì)企業(yè)的規(guī)范化程度產(chǎn)生疑慮。
3.過(guò)于暴露
在正式的商務(wù)場(chǎng)合身體的某些部位是不適宜暴露的，比如胸部、肩部、大腿。在正式的商務(wù)場(chǎng)合通常要求不暴露胸部，不暴露肩部，不暴露大腿。
4.過(guò)于透視
在社交場(chǎng)合穿著透視裝往往是允許的，但是在正式的商務(wù)交往中著裝過(guò)分透視就有失于對(duì)別人的尊重，有失敬于對(duì)方的嫌疑。
5.過(guò)于短小
英國(guó)商務(wù)談判禮儀01英國(guó)人崇尚紳士風(fēng)度和淑女風(fēng)范，講究女士?jī)?yōu)先。在日常生活中，英國(guó)人注意儀表，講究穿著，男士每天教都要刮臉，凡外出進(jìn)行社交活動(dòng)，都要穿深色的西服，但忌戴條紋的領(lǐng)帶;女士則著西式套裙或連衣裙。英國(guó)人的見(jiàn)面禮是握手禮，戴著帽子的男士在與英國(guó)人握手時(shí)，最好先摘下帽子再向?qū)Ψ绞揪?。但切勿與英國(guó)人交叉握手，因?yàn)槟菚?huì)構(gòu)成晦氣的十字形，也要避免交叉干杯。與英國(guó)人交談時(shí)，應(yīng)注視著對(duì)方的頭部，并不時(shí)與之交換眼神。與人交往時(shí)，注重用敬語(yǔ)請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起等。奉行不問(wèn)他人是非的信條，也不愿接納別人進(jìn)入自己的私人生活領(lǐng)域，把家當(dāng)成私人城堡，不經(jīng)邀請(qǐng)誰(shuí)也不能進(jìn)入，甚至鄰里之間也絕少往來(lái)。非工作時(shí)間即為私人時(shí)間，一般不進(jìn)行公事活動(dòng)，若在就餐時(shí)談及公事更是犯大忌而使人生厭。日常生活絕對(duì)按事先安排的日程進(jìn)行，時(shí)間觀念極強(qiáng)。
在商務(wù)談判中，英國(guó)人說(shuō)話、辦事，都喜歡講傳統(tǒng)、重程序，對(duì)于談判對(duì)手的身份、風(fēng)度和修養(yǎng)，他們看得很重。通常英國(guó)客商不太重視談判的準(zhǔn)備工作，但他們能隨機(jī)應(yīng)變，能攻善守。
英國(guó)文化的談判方式具體表現(xiàn)如下：
(1) 準(zhǔn)備往往不充分，也不過(guò)于細(xì)致。
(2) 為人和善、友好，好交流，容易相處。
(3) 具有靈活性，對(duì)建設(shè)性意見(jiàn)反應(yīng)積極。
在英國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)，對(duì)以下特殊禮俗和禁忌應(yīng)加以注意：
(1)不要隨便闖入別人的家。但若受到對(duì)方的邀請(qǐng)，則應(yīng)欣然前往。這無(wú)疑可理解為對(duì)方在發(fā)出商務(wù)合作可能順利實(shí)現(xiàn)的信號(hào)。但在訪問(wèn)時(shí)，最好不要涉及商務(wù)事務(wù)，不要忘記給女士帶上一束鮮花或巧克力。
(2)給英國(guó)女士送花時(shí)，宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)和13枝，不要送英國(guó)人認(rèn)為象征死亡的和百合花。
(3)不要以英國(guó)皇室的隱私作為談資。英女王被視為其國(guó)家的象征。
(4)忌用人像作為商品的裝潢。英國(guó)人喜歡薔薇花，忌白象、貓頭鷹、孔雀商標(biāo)圖案。
(5)忌隨便將任何英國(guó)人都稱英國(guó)人，一般將英國(guó)人稱不列顛人或具體稱為英格蘭人、格蘭人等。
(6)英國(guó)人最忌諱打噴嚏，他們一向?qū)⒘鞲幸暈橐环N大病。
英國(guó)商務(wù)談判禮儀02英國(guó)人本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。相應(yīng)地，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。他們善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)，陳述觀點(diǎn);在談判中，表現(xiàn)更多的沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們對(duì)于物質(zhì)利益的追求，不如日本人表現(xiàn)的那樣強(qiáng)烈，不如美國(guó)人表現(xiàn)的那樣直接。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)也少的買(mǎi)賣(mài)，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)、賺大利潤(rùn)的買(mǎi)賣(mài)。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個(gè)大項(xiàng)目，當(dāng)一切都談妥之后，由于形勢(shì)有了變化，英方擔(dān)心中方政策有變，毅然放棄了這個(gè)合作項(xiàng)目，這就是英人的特點(diǎn)。英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。據(jù)說(shuō)這一點(diǎn)舉世聞名。英國(guó)人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什么?眾說(shuō)紛紜，較為信服的論據(jù)就是，英國(guó)工業(yè)歷史較為悠久，但近幾個(gè)世紀(jì)發(fā)展速度放慢，英國(guó)人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場(chǎng)廣泛，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。
英國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以與英方談判拜會(huì)或洽談生意一定要先預(yù)約，并要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如果提前幾分鐘更好，這樣會(huì)得到英國(guó)人的信任和敬重，因?yàn)槿说南嗵幹朗菄?yán)守時(shí)間，遵守諾言。
中美商務(wù)談判禮儀案例20xx年，兩個(gè)美國(guó)客戶過(guò)來(lái)中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因?yàn)檫@兩個(gè)美國(guó)客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個(gè)業(yè)務(wù)員，一共4個(gè)人，都親自出來(lái)迎接他們。那兩個(gè)美國(guó)客戶剛來(lái)到公司的時(shí)候是中午午飯時(shí)間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問(wèn)了句：是中午飯時(shí)間了，請(qǐng)問(wèn)你們想進(jìn)午餐嗎?在事先之前，雙方都有了解一下各國(guó)文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問(wèn)了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說(shuō)：不是很餓，隨便。其實(shí)美方客戶已經(jīng)很餓了，就是知道中國(guó)人的間接表達(dá)關(guān)系，所以就委婉的說(shuō)隨便。最后就是美國(guó)客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說(shuō)一次，所以他們心里覺(jué)得還是直接說(shuō)比較好。在參觀工廠的時(shí)候，其中一個(gè)美國(guó)客戶看到了一張貼錯(cuò)英文字母的海報(bào)，當(dāng)場(chǎng)就指著那張海報(bào)說(shuō)：喂，你看，那個(gè)海報(bào)的英文寫(xiě)錯(cuò)了。當(dāng)時(shí)陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個(gè)車(chē)間工人，那時(shí)候總經(jīng)理覺(jué)得很不滿意，覺(jué)得美方客戶不給他面子，不給他臺(tái)階下。那時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員就說(shuō)： 本來(lái)想換掉的，時(shí)間比較匆忙，于是先過(guò)來(lái)接待你們了。參觀完了展廳之后，到了價(jià)格談判的階段。美國(guó)客戶直接就問(wèn)如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說(shuō)出一堆影響價(jià)格因素，沒(méi)有直接的給出最終價(jià)格，談判持續(xù)了大概半個(gè)小時(shí)，最后是一個(gè)美國(guó)客戶急了，就說(shuō)：如果貴方不給出最低價(jià)，我們就去找其他廠家。中方經(jīng)過(guò)協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時(shí)候有敬了那
兩個(gè)美國(guó)客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國(guó)客戶有問(wèn)到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國(guó)客戶醒來(lái)后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來(lái)的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國(guó)了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過(guò)程中有很多問(wèn)題發(fā)生。在剛剛來(lái)到的OML公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問(wèn)題，本來(lái)還以為中方會(huì)邀請(qǐng)他們進(jìn)行午餐，后來(lái)中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒(méi)有請(qǐng)他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e(cuò)的海報(bào)，美國(guó)客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒(méi)有顧及到副總經(jīng)理的面子問(wèn)題，令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國(guó)客戶直接表達(dá)和沒(méi)有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國(guó)客戶不會(huì)不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請(qǐng)美方客戶進(jìn)行晚餐，通過(guò)傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語(yǔ)言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺(jué)得充滿信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會(huì)傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺(jué)得美國(guó)人不給自己面子，這樣往往會(huì)使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國(guó)人的間接表達(dá)的好處是：委婉，間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺(jué)得對(duì)方為自己著想，不容易傷到對(duì)方的自尊心，對(duì)于敏感的話題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬?guó)人很多時(shí)候無(wú)法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國(guó)人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳耍瑒e人不知道說(shuō)話人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對(duì)于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過(guò)程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
商務(wù)談判禮儀一、服飾禮儀
總的要求是樸素大方和整潔，不要求服裝多么華麗，但一定給人舒適，深沉和活力的感覺(jué)，要特別注意選擇適合自己的服裝;
二、談吐禮儀
在一定意義上，商務(wù)談判即是交談的過(guò)程，所以在該過(guò)程中恰當(dāng)和禮貌的交談能使談判更加順利，有效的進(jìn)行。
三、迎送禮儀
迎送禮儀也是商務(wù)談判中一項(xiàng)基本的禮儀，要確定好迎送的規(guī)格，準(zhǔn)確掌握來(lái)賓抵離的時(shí)間，做好接待工作。
四、會(huì)談禮儀
會(huì)談禮儀是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。其中有很多重要的細(xì)節(jié)，例如要確定好會(huì)議室的不知情況，注意室內(nèi)的濕度;要注意客人開(kāi)始禮貌迎接;要合理安排雙方的主次位置;還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。
談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
商務(wù)談判禮儀（二）--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
商務(wù)談判禮儀（三）--談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
商務(wù)談判禮儀（四）--談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
中西方商務(wù)談判禮儀：禮儀上的差異一、打招呼差異
商務(wù)會(huì)面談判的第一件事就是打招呼，如果不了解對(duì)方的稱呼習(xí)慣，初次見(jiàn)面就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。中國(guó)文化講究上下有別長(zhǎng)幼有序，習(xí)慣根據(jù)職業(yè)、官銜、輩分等稱謂他人，要充分反映出對(duì)方的職務(wù)，地位和彼此的關(guān)系。而西方平等觀念比較強(qiáng)，稱呼規(guī)則簡(jiǎn)單，除了對(duì)某些特定人士稱呼，一般很少用頭銜稱呼別人，在非常正式的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合下，西方人以Mr.稱呼男士，以Miss或Ms稱呼女士。一般情況下會(huì)直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國(guó)人的習(xí)慣尊稱為Mr某某會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為你試圖與他人保持距離。
二、時(shí)間觀念差異
守時(shí)是商務(wù)交往中的重要禮儀之一，但是，中西方對(duì)守時(shí)的理解，對(duì)時(shí)間分配和利用上存在差異。在中國(guó)，人們通常認(rèn)為提前一些赴約是禮貌的，然而在西方人則被認(rèn)為是不合禮儀的，會(huì)引起對(duì)方的不快，事先通知是西方人時(shí)間觀念的另一個(gè)重要特點(diǎn)，，在西方國(guó)家，請(qǐng)人吃飯或參加商務(wù)談判活動(dòng)都要事先通知，臨時(shí)的邀請(qǐng)通常被認(rèn)為是一種怠慢，不管多誘人基本上都會(huì)被拒絕，在中國(guó)現(xiàn)代商務(wù)交往中，邀請(qǐng)與會(huì)面一般也是要提前預(yù)約的，但是即使最后一分鐘對(duì)方也會(huì)接受和歡迎。中西方時(shí)間觀念的差異還表現(xiàn)在談話方式上，中國(guó)人在商務(wù)談判，經(jīng)商中，喜歡感情投資，在交談中不急于進(jìn)入主題，謙虛，往往采取間接的方式，保持選擇的靈活性，有時(shí)讓西方人摸不著頭腦，被西方人認(rèn)為是缺乏準(zhǔn)備、表達(dá)能力差、低效率。而中國(guó)人卻認(rèn)為西方人的直接與簡(jiǎn)潔帶有冰冷甚至傲慢的味道，不了解這些時(shí)間觀念的差異，商務(wù)活動(dòng)往往無(wú)法順利開(kāi)展。
三、送禮方式差異
送禮是人際交往的一種重要形式，中外商務(wù)人士都講究送禮以增進(jìn)友誼。然而，中國(guó)人和西方人在禮品選擇與饋贈(zèng)禮儀上卻各有千秋。在中國(guó)，雖然嘴上說(shuō)千里送鵝毛，禮輕情意重。但卻認(rèn)為禮品越貴重越能達(dá)到增進(jìn)感情的目的，以促進(jìn)談判的順利達(dá)成。西方商務(wù)人士也講究送禮以增進(jìn)友誼，但他們比起禮品價(jià)值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調(diào)與藝術(shù)品位，及浪漫的情調(diào)。
中西方商務(wù)談判禮儀：對(duì)商務(wù)談判的影響面對(duì)復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境，跨文化商務(wù)活動(dòng)一定要適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?，遵守?guó)際商務(wù)合作契約和交際禮儀，了解不同文化背景的經(jīng)營(yíng)者或合作者的商務(wù)禮儀，充分尊重和理解商務(wù)禮儀差異，為商務(wù)談判的順利達(dá)成奠定基礎(chǔ)。
所謂商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品獲勞務(wù)的交易協(xié)商，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的，因此，中西方商務(wù)禮儀的差異對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程與效果存在重要的影響，在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中，遵守談判未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判中的禮儀，卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅，因此，在談判中，要嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
(一)商務(wù)談判有助于塑造良好的社會(huì)形象，促成商務(wù)談判的成功
講究禮儀，就會(huì)在眾人面前樹(shù)立良好的個(gè)人形象，一個(gè)組織的成員講究禮儀，就會(huì)為自己的組織樹(shù)立良好的形象，贏得公眾的贊揚(yáng)，所以商務(wù)人員時(shí)刻注意禮儀，即是個(gè)人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹(shù)立和鞏固良好形象的需要。每一個(gè)商務(wù)人員，在與他人接觸的商務(wù)活動(dòng)中，了解其言談舉止，打招呼方式，禮貌禮節(jié)等禮儀都是決定著商務(wù)談判順利達(dá)成的關(guān)鍵之一。
(二)了解商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要，也是商務(wù)談判排除各種阻礙，各種矛盾，達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵
在日常的商務(wù)談判中，任何一個(gè)商務(wù)談判的對(duì)象的行為習(xí)慣都與它所處的國(guó)家，民族的文化背景，民族風(fēng)俗，商務(wù)習(xí)慣和語(yǔ)言習(xí)慣有著密切的聯(lián)系，若想在商務(wù)談判中做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆，就要求每個(gè)參與談判的人對(duì)不同的國(guó)家民族的文化，習(xí)俗，商業(yè)習(xí)慣有所了解，這樣才能在制定談判策略和商務(wù)接待中因人而異，避免犯忌。
時(shí)間觀念對(duì)商務(wù)談判也有重要的影響，它影響著人們的行為方式，影響著人們的交際效果，一定的行為又反映一定的時(shí)間觀，傳送關(guān)于時(shí)間觀的某種信息。因此，當(dāng)不同文化的人們?cè)诮煌鶗r(shí)，都應(yīng)該深刻地意識(shí)到這一點(diǎn)，努力避免由于時(shí)間觀的文化差異所引起的沖突與障礙，了解中西方的時(shí)間觀念的差異，有利于中西方的經(jīng)濟(jì)合作與交流，隨著跨文化意識(shí)的深入，中西方已經(jīng)意識(shí)到當(dāng)觀念不同時(shí)，雙方應(yīng)該本身以相互尊重，入鄉(xiāng)隨俗為原則
關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；談判禮儀；基本禮儀
一、引言
隨著世界經(jīng)濟(jì)對(duì)外開(kāi)放發(fā)展越來(lái)越頻繁，國(guó)家間的交往也越來(lái)越頻繁，這也就逐漸加深了貿(mào)易的往來(lái)，各個(gè)國(guó)家之間會(huì)通過(guò)商務(wù)談判的方式來(lái)促進(jìn)貿(mào)易的往來(lái)。在商務(wù)談判中，禮儀是其最基本和最重要的部分。禮儀對(duì)于每一個(gè)商務(wù)談判人員來(lái)說(shuō)，是必須要遵守的規(guī)范。商務(wù)談判禮儀會(huì)受到各種因素的影響，其中最主要的是文化因素。商務(wù)談判禮儀會(huì)通過(guò)文化作用于各個(gè)方面，同時(shí)也要求談判者深入了解商務(wù)談判過(guò)程中的禮儀知識(shí)。如果能夠熟識(shí)各國(guó)家的談判禮儀，就會(huì)增加更多的機(jī)會(huì)來(lái)促進(jìn)貿(mào)易的達(dá)成。
二、商務(wù)談判禮儀的定義
商務(wù)談判禮儀是指公司，企業(yè)的從業(yè)人員以及其余所有從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人在各種國(guó)際商務(wù)往來(lái)活動(dòng)中，滿足迎合文化適應(yīng)性而形成的，應(yīng)該恪守的禮儀與行為的標(biāo)準(zhǔn)。
三、國(guó)際商務(wù)禮儀的基本特征
（1）國(guó)際性
國(guó)際商務(wù)禮儀，是指發(fā)生在國(guó)家與國(guó)家之間的商務(wù)談判。改革開(kāi)放腳步的日益加快，國(guó)家與國(guó)家之間的貿(mào)易往來(lái)也變得越來(lái)越頻繁。各個(gè)國(guó)家之間的商務(wù)禮儀都相互影響，取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而能夠建立了在國(guó)際上得到認(rèn)可的商務(wù)禮儀規(guī)范。
（2）商業(yè)性
國(guó)際商務(wù)往來(lái)活動(dòng)一般都是商業(yè)性的活動(dòng)，國(guó)際商務(wù)往來(lái)的目標(biāo)都是相同的，就是建立在自身的經(jīng)濟(jì)利益之上，，相互尊重，友好往來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)共贏。
（3）時(shí)代引領(lǐng)性
隨著現(xiàn)代社會(huì)的快速發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)全球化的日益加快，國(guó)際商務(wù)禮儀也在不斷地發(fā)展和變化，對(duì)外的交流也在不斷地發(fā)展，各個(gè)國(guó)家之間的禮儀通過(guò)相互影響、取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而使得各個(gè)國(guó)家之間的禮儀具有各自的特色。時(shí)代在進(jìn)步，國(guó)際商務(wù)禮儀規(guī)范也在日益完善，這是歷史發(fā)展的必然。
四、商務(wù)談判禮儀的重要性及其作用
（1）商務(wù)談判禮儀的重要性
我國(guó)當(dāng)前正處于改革開(kāi)放的嶄新歷史期間，在實(shí)行全面的對(duì)外開(kāi)放政策的背景下，各行各業(yè)都有許多國(guó)際商務(wù)談判往來(lái)的機(jī)會(huì)，此時(shí)在國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀就顯得尤為重要，它已然超越了一地、一國(guó)的范圍。因?yàn)閲?guó)與國(guó)之間政治、經(jīng)濟(jì)、文化等的差異，在一國(guó)商人看來(lái)是得體的禮儀，對(duì)另一國(guó)商人可能不是如此，甚至是失體的，這就會(huì)造成談判雙方間誤會(huì)、摩擦的形成，有時(shí)甚至?xí)股虅?wù)談判宣告失敗。
因此，作為商務(wù)談判人員通曉與之談判國(guó)的禮儀就顯得尤為重要。作為從事商務(wù)談判活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士，只有通識(shí)各國(guó)特有的風(fēng)俗習(xí)慣、民族文化，繼而掌握國(guó)際通用的是商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際交往，有利于與國(guó)際上的商家和諧相處、友好合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏，才能真正實(shí)現(xiàn)有禮走天下。
（2）國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用
國(guó)際商務(wù)禮儀在商務(wù)談判過(guò)程中占據(jù)著重要的作用，是其不可缺少的組成部分，規(guī)范的禮儀可以更好地促進(jìn)談判雙方達(dá)成協(xié)議。在商務(wù)談判的過(guò)程中，合適的談判技巧非常重要，不合適的談判技巧不僅會(huì)使談判雙方發(fā)生沖突，而且更容易造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在開(kāi)放的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境之下，各國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但是這種競(jìng)爭(zhēng)不是真槍實(shí)彈的。在談判過(guò)程中，不可避免會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)議和分歧，基本的禮儀規(guī)范也是必須的。因此，禮儀在商務(wù)談判過(guò)程中占據(jù)著舉足輕重的地位。
五、國(guó)H商務(wù)談判基本禮儀的內(nèi)容
（1）商務(wù)形象禮儀
1）儀容形象
儀容在我們每個(gè)人的整體印象中都占據(jù)著重要的地位。我們的儀容常常會(huì)能夠給人最直接和深刻的印象。在人際交往的過(guò)程中，首先會(huì)引起對(duì)方注意的就是我們的儀容。
（a）儀容的起點(diǎn)―頭發(fā)
從頭發(fā)來(lái)看，它不僅僅能夠體現(xiàn)出人的性別不同，更多地可以表現(xiàn)出一個(gè)人的行為規(guī)范、道德修養(yǎng)以及知識(shí)層次。
（b）儀容修飾的中心―面容
一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)人員在工作崗位上都承載了巨大的壓力，他們的辛苦自然不言而喻。然而，為了維護(hù)公司形象和展現(xiàn)自己的敬業(yè)精神，以及為了向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出友好與敬重之意，就算再苦再累，他們?cè)谏虅?wù)往來(lái)中也必須保持神采奕奕的精神面貌。
（c）儀容修飾的輔助―身體
2）儀表形象
儀表形象就是指人的外在形象，最主要的就是服裝，服裝要大方得體，不能奇裝異服。衣服穿的好也可以體現(xiàn)一個(gè)人良好的外在形象，給人留下好的第一印象。
3）儀態(tài)形象
儀態(tài)一般包括人的表情與舉止。儀態(tài)美一般是指姿勢(shì)和動(dòng)作的美。舉止儀態(tài)表現(xiàn)為基本的站、坐、走、蹲、臥等姿勢(shì)，以及遞物接物的姿勢(shì)。
4）語(yǔ)言形象
（a）善于贊美
在心理學(xué)中有這樣一個(gè)詞“偏好正性刺激”，就是指在人際交往的過(guò)程中，人們都有一個(gè)共性，那就是都喜歡被他人欣賞。
（b）擅長(zhǎng)幽默
在人際交往的過(guò)程中，學(xué)會(huì)和正確運(yùn)用幽默的語(yǔ)言可以很好地活躍氣氛和緩解窘境。幽默的語(yǔ)言正體現(xiàn)了表達(dá)者的自信與樂(lè)觀的心態(tài)。
（c）擅選話題
什么是適宜的話題？ 一是既定話題。當(dāng)進(jìn)行較正式的談話時(shí)，常常有備而來(lái)，事先定好了談話的主要內(nèi)容。二是高雅話題。不論處于哪種場(chǎng)合，都要自覺(jué)地選擇高尚和文明的內(nèi)容。三是擅長(zhǎng)的話題。四是輕松的話題。當(dāng)進(jìn)行非正式的談話時(shí)，可以找些輕松愉快的話題，比如文藝和體育等等。
（d）善于傾聽(tīng)
在人際交往的過(guò)程中，善于傾聽(tīng)是一項(xiàng)非常重要的禮節(jié)。
（3）見(jiàn)面禮儀
要進(jìn)行商務(wù)談判，首先談判雙方要會(huì)面，在見(jiàn)面時(shí)要注意禮儀，以便給對(duì)方留下美好的第一印象。見(jiàn)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀兩個(gè)方面。
（a）介紹禮儀
關(guān)于介紹，一般是雙方各自介紹自己的成員，遵循女士?jī)?yōu)先、職位高的優(yōu)先的原則。在介紹成員時(shí)一般使用“小姐”，“女士”，“先生”的稱呼。
（b）握手禮儀
中國(guó)人在見(jiàn)到陌生人或者熟人最常用的打招呼的方式就是握手，見(jiàn)面握手在國(guó)際上也普遍適用。握手這么動(dòng)作雖小，但其中隱藏這大學(xué)問(wèn)，它關(guān)乎個(gè)人以及整個(gè)公司的形象。
1、握手的力度
各國(guó)對(duì)于握手使用的力度不一樣。例如中國(guó)人初次見(jiàn)面，握手力度不會(huì)過(guò)大，一般握到為止。但是在歐美國(guó)家喜歡用力握對(duì)方的手，如果握得太輕就會(huì)被認(rèn)為是沒(méi)有信心的表現(xiàn)。
2、握手的時(shí)間
關(guān)于握手時(shí)間的規(guī)定，國(guó)際上通常適用的時(shí)間是三秒，不能過(guò)長(zhǎng)，也不能過(guò)短。具體時(shí)間應(yīng)視情況而定，如雙方達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議，或者是在談判成功簽字之后，握手的時(shí)間可以相應(yīng)加長(zhǎng)。
3、握手的順序
握手時(shí)，男士一般不先伸出手，而是由女士先伸出手。
4、握手時(shí)的行為表現(xiàn)
握手時(shí)，正視對(duì)方是對(duì)別人最起碼的尊重，東張西望是為大忌。除此之外，也應(yīng)該面帶微笑，不能表情呆滯僵硬，給人一種不友善的感覺(jué)。
當(dāng)然，并不是所有的國(guó)家見(jiàn)面時(shí)都是握手，在不同國(guó)家選擇相應(yīng)的見(jiàn)面禮儀，應(yīng)該視其不同的文化而定，入鄉(xiāng)隨俗。例如：法國(guó)人采用親吻的方式，泰國(guó)人見(jiàn)面采用雙手合十的方式，日本人采用鞠躬的方式等等。
（4）商務(wù)談判語(yǔ)言
商務(wù)談判語(yǔ)言在整個(gè)商務(wù)談判的過(guò)程中有著舉足輕重的作用和地位。要想獲得商務(wù)談判的成功就必須要`活地、有技巧地使用商務(wù)談判語(yǔ)言。在商務(wù)談判語(yǔ)言使用的過(guò)程中應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
（a）語(yǔ)言要有針對(duì)性
語(yǔ)言的針對(duì)性就是指面對(duì)不同的談判對(duì)象使用不同的談判語(yǔ)言，繁瑣、模糊的語(yǔ)言都會(huì)使人感到反感，摸不著頭腦，從而成為商務(wù)談判過(guò)程中的障礙。因此，在針對(duì)不同的談判內(nèi)容，處于不同的談判場(chǎng)合以及遇到不同的談判對(duì)手，就需要使用不同的語(yǔ)言來(lái)應(yīng)對(duì)。
（b）語(yǔ)言要婉轉(zhuǎn)
在商務(wù)談判中，盡量不采用直來(lái)直去的說(shuō)話方式，減少得罪惹惱對(duì)方的可能，而盡可能使用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言，這樣也比較容易被對(duì)方所接受，也會(huì)讓談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，從而更容易達(dá)成一致，來(lái)獲得談判的成功。
（c）語(yǔ)言要靈活
在談判過(guò)程中，不可能所有的情況都是能預(yù)想到的，如果發(fā)生了突發(fā)狀況，那么就要求談判者要有靈活變通的能力，必要時(shí)能夠采取一些應(yīng)急手段，從而能夠及時(shí)擺脫困境。
（d）要多聽(tīng)少說(shuō)
多聽(tīng)話，少說(shuō)話。耐心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)的話，特別是不要打斷別人。無(wú)法耐心地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言是缺少經(jīng)驗(yàn)的談判者致命的弱點(diǎn)，在談判過(guò)程中，他們總是不注意對(duì)方的發(fā)言，從而失去了許多難得的機(jī)會(huì)。值得注意的是，成功的談判員會(huì)選擇用一半以上的時(shí)間來(lái)傾聽(tīng)。
六、世界上主要國(guó)家的談判禮儀
（1）美國(guó)
美國(guó)人談判有著坦率、干脆、自信、熱情、重視效率等特點(diǎn)，這與人民所處的生活環(huán)境有關(guān)。美國(guó)是個(gè)快節(jié)奏的國(guó)家，美國(guó)人很注重時(shí)間觀念，注重效率。因此，他們不喜歡拖泥帶水，猶豫不決，美國(guó)人往往喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。而且美國(guó)是個(gè)崇尚自由平等的國(guó)家，所以他們往往都會(huì)直呼其名，對(duì)于洽談的場(chǎng)合也是比較隨便的。但是在美國(guó)，個(gè)人利益是神圣不可侵犯的。因此，他們很忌諱別人問(wèn)自己的年齡、收入、等隱私問(wèn)題，這在談判過(guò)程中要尤其注意。
（2）日本
日本是一個(gè)講究禮儀禮貌的民族，所以他們?cè)谡勁械倪^(guò)程中也會(huì)彬彬有禮；并且注重團(tuán)隊(duì)合作，講究信譽(yù)，不會(huì)出爾反爾。但是日本的等級(jí)觀念特別嚴(yán)重，一般女性是不參加直接談判的。
（3）法國(guó)
法國(guó)人在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)詼諧幽默、注重個(gè)人形象，有極強(qiáng)的民族自豪感，重視人際關(guān)系，在談判過(guò)程中注重文字的記錄。
（4）英國(guó)
英國(guó)是個(gè)很紳士的國(guó)家，他們注重禮儀，冷靜穩(wěn)重，按部就班。英國(guó)人很看重利潤(rùn)，一旦發(fā)現(xiàn)這筆生意無(wú)利可圖，他們便會(huì)抽身而退。英國(guó)人不喜歡受指揮，最討厭 別人用命令的語(yǔ)氣跟自己說(shuō)話。因此，在和英國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)該采用詢問(wèn)、商量的語(yǔ)氣，而不是強(qiáng)制命令的口吻。
（5）德國(guó)
德國(guó)是一個(gè)在商務(wù)談判中注重效率追求完美的國(guó)家，德國(guó)人保守、嚴(yán)謹(jǐn)，有組織、有計(jì)劃的進(jìn)行，在談判中，往往表現(xiàn)得極其沉穩(wěn)，各項(xiàng)工作也是有條不紊地進(jìn)行，并且細(xì)致富有邏輯性，也極其注重信譽(yù)。
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關(guān)鍵詞： 禮儀 禮儀文化 商務(wù)談判
一、禮儀和禮儀文化的概念
有人說(shuō)禮儀是一種道德修養(yǎng)，有人說(shuō)禮儀是一種形式美，有人說(shuō)禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣。古往今來(lái)，禮儀是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族文明程度的重要標(biāo)志，是一個(gè)民族精神面貌和凝聚力的重要體現(xiàn)。禮儀是一門(mén)綜合性較強(qiáng)的行為科學(xué)，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為，是現(xiàn)代社會(huì)人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯(lián)絡(luò)感情、促進(jìn)了解、構(gòu)造和諧社會(huì)、最終塑造良好形象的一種行為規(guī)范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，這個(gè)完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，就構(gòu)成了一種“文化”，即為禮儀文化。
二、當(dāng)代大學(xué)生加強(qiáng)禮儀文化教育的必要性
我國(guó)是歷史悠久的文明古國(guó)，幾千年來(lái)創(chuàng)造燦爛的文化，形成了高尚的道德準(zhǔn)則、完整的禮儀規(guī)范，素有“禮儀之邦”美稱，中國(guó)人以其彬彬有禮的風(fēng)貌著稱于世。禮儀文化作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)重要組成部分，對(duì)中國(guó)社會(huì)歷史發(fā)展起了廣泛深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)代大學(xué)生應(yīng)負(fù)有繼承和發(fā)揚(yáng)優(yōu)秀的禮儀文化的責(zé)任，傳承文明，開(kāi)拓創(chuàng)新。大學(xué)生應(yīng)成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門(mén)科學(xué)的交往藝術(shù)武裝自己。大學(xué)生運(yùn)用科學(xué)的世界觀和方法論，學(xué)習(xí)禮儀文化知識(shí)，在今后商務(wù)談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當(dāng)今，加強(qiáng)禮儀文化教育已經(jīng)成為高校精神文明建設(shè)的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國(guó)高校培養(yǎng)“面向世界，面向未來(lái)，面向現(xiàn)代化”人才的必修課程。通過(guò)禮儀文化教育可以使大學(xué)生了解和認(rèn)識(shí)社會(huì)道德規(guī)范內(nèi)容，加強(qiáng)大學(xué)生自身的品德修養(yǎng)，培養(yǎng)美德，陶冶情操，樹(shù)立積極向上的人生觀和價(jià)值觀。通過(guò)個(gè)人素質(zhì)的提煉和內(nèi)在實(shí)力的提升，使大學(xué)生面對(duì)紛繁的商務(wù)談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，以良好的心態(tài)順應(yīng)社會(huì)，并富有建設(shè)性地發(fā)展和完善自我。加強(qiáng)禮儀文化教育，對(duì)于修養(yǎng)身心，協(xié)調(diào)和諧人際關(guān)系，塑造文明的社會(huì)風(fēng)氣，進(jìn)行社會(huì)主義精神文明建設(shè)，具有現(xiàn)代價(jià)值。
三、禮儀文化中語(yǔ)言因素和非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應(yīng)用
（1）語(yǔ)言因素的概念以及語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應(yīng)用技巧。
語(yǔ)言因素是指通過(guò)口腔發(fā)出的聲音并運(yùn)用特定的語(yǔ)句和語(yǔ)法結(jié)構(gòu)及各種輔助手段向談話對(duì)象進(jìn)行的一種信息交流。在商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強(qiáng)的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠(chéng)懇，努力做到“聲情并茂”；用語(yǔ)要盡量準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔。美國(guó)哈佛大學(xué)語(yǔ)言學(xué)家齊夫根據(jù)對(duì)語(yǔ)言的研究，指出在語(yǔ)言交談中，說(shuō)話者只用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)表達(dá)一個(gè)概念最省力，因此在語(yǔ)言交談中應(yīng)遵循省力法則，這就是語(yǔ)言學(xué)中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務(wù)談判中，語(yǔ)言力求準(zhǔn)確和簡(jiǎn)潔。少用意義比較模糊的詞語(yǔ)和文學(xué)氣太濃的語(yǔ)句，如無(wú)必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費(fèi)解的詞語(yǔ)和繞口令式的長(zhǎng)句。在交談中，語(yǔ)言應(yīng)該使對(duì)方易于理解，聽(tīng)來(lái)輕松。此外，在談判中，語(yǔ)言要保持流暢性和連貫性。其實(shí)在談判中，過(guò)多的詞語(yǔ)重復(fù)，詞語(yǔ)遺漏，句子結(jié)構(gòu)不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會(huì)影響商務(wù)談判的效果。這就要求談判者平時(shí)加以鍛煉和注意，有意識(shí)地留意這方面的缺陷，力求做到語(yǔ)言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語(yǔ)言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏等雖然不是語(yǔ)言，但如有意識(shí)地加以控制和運(yùn)用，也會(huì)產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運(yùn)用語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)，能夠傳遞談判者的感情，使對(duì)方受到一定程度的感染力。
（2）非語(yǔ)言因素的概念，以及非語(yǔ)音因素在商務(wù)談判中應(yīng)用技巧。
在日常商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素固然能發(fā)揮重要的作用，但也不能光靠語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的作用。應(yīng)注意發(fā)揮非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的作用。所謂的非語(yǔ)言因素，是指通過(guò)談判者的服飾、表情、姿體等表現(xiàn)方式和輔助手段來(lái)傳遞信息，從而營(yíng)造輕松和愉悅的談判環(huán)境，達(dá)到預(yù)期談判的效果。美國(guó)著名的心理學(xué)家阿爾培特指出，在信息交流中，由55%體語(yǔ)+38%聲音+7%詞語(yǔ)構(gòu)成。也就說(shuō)明了非語(yǔ)言因素的確在日常商務(wù)談判中起到很大作用。服飾其實(shí)也是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，衣冠楚楚，大方得體，給人良好的形象。至于表情，更是一種獨(dú)特的無(wú)聲語(yǔ)言，抬頭揚(yáng)眉之間，無(wú)不表達(dá)一種意思。曾經(jīng)有學(xué)者指出，人的臉能夠作出二萬(wàn)五千種不同的表情，每一種表情分別對(duì)應(yīng)一種信息。據(jù)統(tǒng)計(jì)，漢語(yǔ)中關(guān)于“眼神”的用詞不下于30個(gè)，如看、望、顧、視、盯、掃、瞥，等等，在什么場(chǎng)合下用什么眼神，這里大有學(xué)問(wèn)。眼睛是心靈的窗戶，人的喜怒哀樂(lè)都能通過(guò)眼神表達(dá)出來(lái)，善于運(yùn)用自己的眼神，會(huì)大大有助于商務(wù)談判的順利開(kāi)展。在很多情況下，非語(yǔ)言因素運(yùn)用得好，會(huì)取得“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的理想效果。
在商務(wù)談判中，聽(tīng)話者往往也是說(shuō)話者，說(shuō)話者也常常是聽(tīng)話者。注意運(yùn)用聆聽(tīng)藝術(shù)也是非語(yǔ)言因素的重要組成部分。聆聽(tīng)一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，因此，不要輕易打斷對(duì)方的談話或漫不經(jīng)心地插話，盡可能激發(fā)對(duì)方的談話熱情，使之對(duì)談話本身感興趣。另一方面，通過(guò)對(duì)方的談話內(nèi)容，進(jìn)一步了解對(duì)方，以便及時(shí)調(diào)整自己的談話內(nèi)容，因此在談判中，要認(rèn)真注意對(duì)方談話的每一句話，捕捉每一個(gè)有關(guān)信息。聆聽(tīng)藝術(shù)，不僅包括注意對(duì)方談話的語(yǔ)句，還包括注意對(duì)方在談話時(shí)的表情、眼神等因素；不僅包括自己用語(yǔ)言表達(dá)的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度，而且也包括自己洗耳恭聽(tīng)的各種神態(tài)。
四、結(jié)語(yǔ)
在商務(wù)談判中，應(yīng)注重禮儀文化是一個(gè)完整體系。禮儀文化作為一門(mén)交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過(guò)程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運(yùn)用科學(xué)合理的思維，不局限簡(jiǎn)單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術(shù)性。當(dāng)然在商務(wù)談判中，也要注意細(xì)節(jié)問(wèn)題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。
參考文獻(xiàn)：
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