時(shí)間：2022-02-23 09:37:54
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中圖分類號(hào):G64
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1672-3198(2010)03-0212-03
《商務(wù)談判》模擬考試法是指以模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外單元實(shí)訓(xùn)和集中綜合實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)體系。該體系緊扣應(yīng)用型本科生培養(yǎng)目標(biāo),結(jié)合《商務(wù)談判》課程特色,旨在培養(yǎng)學(xué)生扎實(shí)的理論基礎(chǔ)上突出實(shí)踐能力。本文擬對(duì)該教學(xué)體系的實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)。
1 實(shí)施模擬談判考試法的原因
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,企業(yè)對(duì)高素質(zhì)商務(wù)談判人才的需求日益迫切,對(duì)于高校而言,培養(yǎng)符合企業(yè)需要的,能勝任實(shí)際談判工作的人才是當(dāng)務(wù)之急。但是傳統(tǒng)的教學(xué)模式培養(yǎng)的學(xué)生具備相關(guān)的知識(shí),卻缺乏實(shí)際的能力,不能滿足企業(yè)的需求。為了響應(yīng)教育部“高度重視實(shí)踐環(huán)節(jié),提高學(xué)生實(shí)踐能力”以及學(xué)校“為大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)”的號(hào)召,我?！渡虅?wù)談判》模擬談判考試法改革小組進(jìn)行了一系列的改革和探索。
首先進(jìn)行考試方式的改革,即通過創(chuàng)設(shè)真實(shí)的商務(wù)談判背景,讓學(xué)生組建虛擬公司,在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行為期兩周的準(zhǔn)備后,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成商務(wù)談判的全過程,該項(xiàng)改革的推出受到了學(xué)生的歡迎,他們認(rèn)為通過模擬談判,感受了真實(shí)的談判情境,體驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)精神,鍛煉了書本上學(xué)不到的能力。武漢多家報(bào)紙對(duì)此進(jìn)行了報(bào)道,肯定了這種新的考試形式。但是,在該項(xiàng)改革進(jìn)一步實(shí)施的過程中,我們發(fā)現(xiàn)在只進(jìn)行理論教學(xué)的情形下,學(xué)生雖然有為期兩周的準(zhǔn)備,但在考試中的表現(xiàn)卻并不令人滿意。究其原因,是因?yàn)閷W(xué)生在學(xué)習(xí)過程中缺乏實(shí)踐機(jī)會(huì),不善于將所學(xué)知識(shí)與企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際聯(lián)系起來。通過總結(jié),我們認(rèn)為這一教學(xué)改革成功的關(guān)鍵不僅要幫助學(xué)生更加牢固的掌握相關(guān)理論和知識(shí),更重要的是培養(yǎng)其樹立現(xiàn)代商務(wù)談判觀念,對(duì)其進(jìn)行商務(wù)談判方法、技能的訓(xùn)練,使其掌握商務(wù)談判的基本程序和主要操作技能,鍛煉其運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力,培養(yǎng)學(xué)生務(wù)實(shí)的工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神,為將來從事實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)。正是在這一認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,我們逐步形成了以模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外單元實(shí)訓(xùn)和集中綜合實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)體系。具體而言,我們從事這項(xiàng)教學(xué)改革的的原因和動(dòng)力主要來自以下幾方面:
1.1 培養(yǎng)具備較強(qiáng)實(shí)踐能力的應(yīng)用型本科專業(yè)人才的需要
應(yīng)用型本科專業(yè)的基本特征是以學(xué)科為基礎(chǔ)和注重應(yīng)用性。其培養(yǎng)的學(xué)生不僅要掌握?qǐng)?jiān)實(shí)的基本理論、知識(shí)和方法,而且還要具備運(yùn)用所學(xué)知識(shí)發(fā)現(xiàn)、分析和解決實(shí)際問題的實(shí)踐技能,同時(shí)還要具有創(chuàng)新能力。只有具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的實(shí)踐能力、綜合素質(zhì)高的人才,才能適應(yīng)用人單位的需要,才具備較強(qiáng)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。而模擬談判考試法這一教學(xué)體系既重視理論教學(xué),又突出實(shí)踐教學(xué),并強(qiáng)調(diào)兩者相輔相成、缺一不可。理論教學(xué)使學(xué)生掌握知識(shí),實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生會(huì)用知識(shí),這既是我們的教學(xué)目的,也是學(xué)生的迫切需要。
1.2 深化《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的需要
《商務(wù)談判》是一門具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性的課程,傳統(tǒng)的《商務(wù)談判》教學(xué)內(nèi)容過于強(qiáng)調(diào)理論性、系統(tǒng)性,忽視了實(shí)踐性,不利于學(xué)生能力培養(yǎng);在教學(xué)方法上以教師講授為主,學(xué)生的參與程度有限,教學(xué)手段單一,缺乏新意,難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;在考核方式上最后一張考卷決定成績(jī),學(xué)生不重視平時(shí)學(xué)習(xí),考前臨時(shí)抱佛腳。顯然,在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中,學(xué)生處于被動(dòng)接受知識(shí)的地位,主動(dòng)實(shí)踐和鍛煉談判技能的機(jī)會(huì)很少。他們能考高分,卻不會(huì)談判。
模擬談判考試法是以考試方式的改革為推進(jìn)發(fā)展起來的,其強(qiáng)調(diào)以考核為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外實(shí)訓(xùn)和集中實(shí)訓(xùn)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)以考試促教學(xué)、以考試帶學(xué)習(xí)。首先,可推進(jìn)理論教學(xué)方法和手段的優(yōu)化。學(xué)生是否牢固掌握理論知識(shí),是模擬談判考試法順利實(shí)施的基礎(chǔ)。在理論教學(xué)中運(yùn)用課堂案例討論、情景模擬、角色扮演等形式優(yōu)化教學(xué)方法和手段,可充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判理論的積極性和主動(dòng)性。其次,可推動(dòng)實(shí)訓(xùn)體系的建立和完善。學(xué)生較強(qiáng)的實(shí)踐能力既是模擬談判考試法實(shí)施的目的也是其有效實(shí)施的保障。實(shí)訓(xùn)體系的建立本著符合商務(wù)談判職業(yè)崗位要求,貼近當(dāng)前企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際,突出學(xué)生主體地位的原則,為學(xué)生提供了一條理論聯(lián)系實(shí)際,自主學(xué)習(xí)、自主探索的途徑。除了談判背景的創(chuàng)設(shè),談判規(guī)則的確定,實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書的編寫,還有校內(nèi)的模擬談判場(chǎng)所,校外的模擬談判活動(dòng)基地的建設(shè),都是必不可少的,這些都是模擬談判法得以順利實(shí)施的要素。其三,可推動(dòng)教師隊(duì)伍建設(shè)。商務(wù)談判模擬教學(xué)法能否順利,教師的教學(xué)能力是關(guān)鍵,教師不僅需要具有扎實(shí)的理論功底,還需要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),較強(qiáng)的組織能力、應(yīng)變能力和語(yǔ)言表達(dá)能力,從而促使教師不斷提高自身素質(zhì)和教學(xué)水平。
1.3 有助于解決傳統(tǒng)考試形式存在的弊端
傳統(tǒng)考試形式存在的弊端主要表現(xiàn)在:其一,不利于學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握。在傳統(tǒng)的考試形式中,學(xué)生能夠較熟練記憶理論知識(shí),加之一定的筆頭答題技能就能過關(guān)甚至考高分。這就導(dǎo)致學(xué)生考前死記硬背,考完就忘,對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的掌握并不像分?jǐn)?shù)反應(yīng)的那么牢固。而模擬談判法注重對(duì)學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)過程的考核,加之最終的考試形式也是模擬談判的方式進(jìn)行,平時(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)情況會(huì)直接影響談判過程及個(gè)人最終的得分,因此會(huì)使學(xué)生重視平時(shí)的學(xué)習(xí)過程,有利于其對(duì)基本理論及知識(shí)的掌握。其二,不利于學(xué)生的能力培養(yǎng)。傳統(tǒng)的考試形式主要考核學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度,對(duì)學(xué)生運(yùn)用理論解決實(shí)際問題的實(shí)踐能力考核不足,導(dǎo)致部分學(xué)生高分低能。模擬談判考試法通過全景模擬談的形式考核學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力,有利于學(xué)生的能力培養(yǎng)。
2 模擬談判考試法的實(shí)施方法
模擬談判法這一教學(xué)體系由理論教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)和全景模擬談判考試這幾部分構(gòu)成,具體實(shí)施步驟如下。
2.1 組建虛擬公司
虛擬公司由4-5名學(xué)生組成,是模擬談判法實(shí)施的基本組織形式,理論教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué),以及全景模擬談判考試均以虛擬公司為單位進(jìn)行。在上課伊始,由學(xué)生根據(jù)性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)的原則組建公司,并根據(jù)談判案例的要求,確定參加談判的相關(guān)人員,一般包括首席談判代表、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員和翻譯。在虛擬公司的運(yùn)作過程中,學(xué)生首先要按照真實(shí)的崗位職責(zé)規(guī)范自己的言行,還要經(jīng)?！拜啀彙?即在不同的談判背景中擔(dān)任不同的角色,通過自主探索、相互磨合、互相協(xié)作,培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)意識(shí),樹立正確的談判觀念,發(fā)現(xiàn)自身在知識(shí)和能力上的不足,加深對(duì)與商務(wù)談判密切相關(guān)的學(xué)科知識(shí),如市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際商法、商品學(xué)、工程技術(shù)知識(shí)、組織行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等的理解,鍛煉運(yùn)用相關(guān)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。
2.2 分模塊進(jìn)行理論教學(xué)
在模擬談判考試法中,理論教學(xué)是幫助學(xué)生樹立正確的談判觀念,系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確掌握現(xiàn)代商務(wù)談判的基本理論和知識(shí)的階段。因此在這一階段,教師首先要充分考慮學(xué)生的特點(diǎn),不斷優(yōu)化教學(xué)方法和手段,充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。其次可圍繞“4個(gè)問題”:談判是什么,談什么,如何談,怎樣談好,分“5個(gè)模塊”實(shí)施教學(xué),具體包括:(1)認(rèn)識(shí)模塊。包括商務(wù)談判的概念、特征、構(gòu)成要素、基本形態(tài)、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容;(2)基本知識(shí)模塊。包括商務(wù)談判的內(nèi)容、商務(wù)談判心理和商務(wù)談判的禮儀與禁忌等內(nèi)容;(3)程序模塊。包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備和商務(wù)談判的過程等內(nèi)容;(4)策略與技巧模塊。包括商務(wù)談判策略和商務(wù)談判的溝通技巧等內(nèi)容;(5)國(guó)際商務(wù)談判模塊。重點(diǎn)介紹國(guó)際商務(wù)談判的特征以及不同地區(qū)商人的談判風(fēng)格。
2.3 分階段實(shí)施實(shí)訓(xùn)教學(xué)
實(shí)訓(xùn)教學(xué)是與理論教學(xué)配套的實(shí)踐環(huán)節(jié)。在這一環(huán)節(jié)中,學(xué)生處于主體地位,通過親身實(shí)踐可加深對(duì)理論教學(xué)內(nèi)容的理解,進(jìn)一步了解和掌握商務(wù)談判的基本程序和主要操作技能,為將來從事實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。本階段共開出5個(gè)實(shí)驗(yàn)個(gè),包括:第一,商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定;第二,商務(wù)談判策略的運(yùn)用;第三,商務(wù)談判的溝通;第四,商務(wù)談判禮儀;第五,商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)。其中,前面4個(gè)實(shí)驗(yàn)與理論教學(xué)同步,以虛擬公司為單位,按照《課外實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書》的要求,由學(xué)生利用課外時(shí)間,在任課教師的指導(dǎo)下進(jìn)行相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和討論,以及相關(guān)技能的實(shí)踐。
集中綜合實(shí)訓(xùn)則在教師的指導(dǎo)下,安排在模擬談判室按照如下步驟進(jìn)行:第一,研究模擬案例。學(xué)生首先要明確模擬的任務(wù),其次要明確當(dāng)事人各方的基本情況,還有談判的議題及內(nèi)容,以及談判背景,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行人員分工。第二,選擇談判對(duì)象。通過雙向選擇,每個(gè)虛擬公司選擇一個(gè)(或多個(gè))談判對(duì)象,就同一個(gè)案例進(jìn)行談判。第三,進(jìn)行談判準(zhǔn)備。教師和學(xué)生兵分兩路進(jìn)行準(zhǔn)備工作,教師確定模擬談判的規(guī)則,組織正式談判前的模擬談判,并進(jìn)行物質(zhì)條件的準(zhǔn)備。學(xué)生要制定談判計(jì)劃書,一份科學(xué)合理的計(jì)劃書要求學(xué)生在相關(guān)信息收集整理的基礎(chǔ)上,與談判對(duì)象溝通,并進(jìn)行反復(fù)地討論模擬,最終確定談判目標(biāo)體系、談判議程和談判策略等。第四,組織正式談判。談判各方按照商務(wù)談判的程序,根據(jù)各階段要求進(jìn)行談判。第五,點(diǎn)評(píng)及總結(jié)。通過自評(píng)、互評(píng)和教師點(diǎn)評(píng)幾種方式回顧談判過程,肯定成績(jī),發(fā)現(xiàn)不足。
2.4 組織全景模擬談判考試
全景模擬談判考試既是模擬談判考試法的引擎,也是評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的手段和衡量課程建設(shè)的重要尺度。學(xué)生通過理論知識(shí)的學(xué)習(xí),經(jīng)過實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練,對(duì)相關(guān)知識(shí)已經(jīng)爛熟于心,對(duì)談判程序和技巧已經(jīng)了然于胸,在考試之前已經(jīng)是摩拳擦掌,躍躍欲試了。在正式談判之前,分別由雙方公司代表圍繞著“商務(wù)談判是什么?談什么?如何談?怎樣談好?”這些問題,進(jìn)行15分鐘的理論知識(shí)報(bào)告與問答,然后各虛擬公司就同一個(gè)案例與談判對(duì)象進(jìn)行談判。談判結(jié)束后進(jìn)行小組間互評(píng)和教師點(diǎn)評(píng),之后教師根據(jù)小組的談判表現(xiàn)、談判計(jì)劃書和合同的質(zhì)量、個(gè)人平時(shí)成績(jī)和考試成績(jī),綜合評(píng)定后,確定每個(gè)學(xué)生最終成績(jī)。該考試方式的考評(píng)主體多元化,既包括任課老師、還有校內(nèi)導(dǎo)師組的教師、小組成員以及學(xué)生個(gè)人,能全面真實(shí)的反映學(xué)生的學(xué)習(xí)程度,考評(píng)的內(nèi)容兼顧了理論和實(shí)踐。
3 模擬談判考試法的實(shí)施注意事項(xiàng)
模擬談判法這一教學(xué)體系的構(gòu)建始于考試方式的改革,通過考試方式的改革來發(fā)現(xiàn)教學(xué)活動(dòng)中存在的問題,從而推動(dòng)理論教學(xué)的改革、實(shí)訓(xùn)體系的建立與完善,因此,在實(shí)施該體系過程中,一要有全局意識(shí),二要注重細(xì)節(jié)。
首先在教學(xué)理念上,要著力構(gòu)建“一體兩翼”的教學(xué)體系。模擬談判考試法是以全景模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外實(shí)訓(xùn)和綜合實(shí)訓(xùn)為兩翼的系統(tǒng),各教學(xué)環(huán)節(jié)相輔相成,缺一不可。實(shí)踐表明,如果沒有配套的理論教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué),僅僅推行全景模擬談判考試的話,學(xué)生既缺乏知識(shí),又缺乏運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題的能力,考試很大程度上會(huì)流于形式。事實(shí)上,如果沒有理論教學(xué),學(xué)生缺乏商務(wù)談判的基本理論和知識(shí),后續(xù)的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)和考試就無法順利進(jìn)行。如果沒有實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),學(xué)生就失去了應(yīng)用知識(shí),鍛煉談判技能,體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)精神的途徑。如果學(xué)生在課外實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)沒有經(jīng)過談判技能、商務(wù)禮儀的訓(xùn)練,在綜合實(shí)訓(xùn)階段就感覺比較吃力。當(dāng)然,如果沒有考試環(huán)節(jié),整個(gè)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)就失去了動(dòng)力,理論教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果無法體現(xiàn)。因此,在實(shí)施該方法的過程中,應(yīng)該環(huán)環(huán)相扣,相互滲透,形成合力,使之成為一個(gè)有機(jī)的整體。同時(shí)要突出該教學(xué)模式“主導(dǎo)?主體”的特征。在整個(gè)教學(xué)過程中,首先突出學(xué)生的主體地位,從學(xué)生的特點(diǎn)、需求、興趣出發(fā)考慮問題,設(shè)計(jì)組織教學(xué)活動(dòng),還要發(fā)揮教師的積極性和主導(dǎo)作用,實(shí)現(xiàn)教學(xué)相長(zhǎng)。
其次在具體操作上,將各環(huán)節(jié)工作做細(xì)做實(shí)。特別是在實(shí)訓(xùn)教學(xué)和全景模擬談判考試的過程中,要做好如下工作:一,進(jìn)行合理的模擬設(shè)計(jì)。事先確定模擬談判的流程,各階段階要求及時(shí)間,從而保證學(xué)生按照規(guī)范在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成談判。為了提高談判的仿真度,教師還可在談判過程中變更談判背景,比如可改變市場(chǎng)狀況、股市行情,也可引入新的競(jìng)爭(zhēng)者,調(diào)整談判人員的構(gòu)成等。二,選擇合適的談判案例。談判案例起著重要的導(dǎo)向作用,是模擬談判的基礎(chǔ),可將案例分為兩類:一類是涉及多個(gè)知識(shí)點(diǎn)的綜合案例,還有一類是側(cè)重訓(xùn)練某項(xiàng)技能的專業(yè)案例,例如實(shí)踐談判溝通技能、談判禮儀的案例。 在確定案例的時(shí)候,要考慮學(xué)生的專業(yè)背景,在選擇案例的時(shí)候,既要有一定的難度,時(shí)間上也要新。教師可在已經(jīng)發(fā)生過的談判實(shí)例的基礎(chǔ)上進(jìn)行改編,可根據(jù)親身參與過的談判進(jìn)行編寫,也可虛構(gòu)。三,創(chuàng)設(shè)仿真的談判環(huán)境。選擇專門的房間作為談判室,并進(jìn)行商務(wù)風(fēng)格的布置,可根據(jù)案例要求,利用小道具提高模擬談判的仿真度,例如在國(guó)際商務(wù)談判中擺放各方的國(guó)旗等。要求學(xué)生著商務(wù)服裝,言談舉止符合商務(wù)規(guī)范。四,進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼勁兄笇?dǎo)。教師指導(dǎo)有幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn),其一,模擬談判前引導(dǎo)學(xué)生對(duì)談判案例進(jìn)行剖析,各方的分歧何在?需求的焦點(diǎn)是什么?談判的切入點(diǎn)是什么?雙方的優(yōu)劣勢(shì)?談判要涉及的議題?具體的談判內(nèi)容?其二,當(dāng)談判出現(xiàn)僵局或陷入“爛泥潭”的時(shí)侯,進(jìn)行干預(yù)、引導(dǎo),推動(dòng)談判向前進(jìn)行;其三,對(duì)學(xué)生在準(zhǔn)備過程中的困惑予以解答,或告知解惑的途徑。五,進(jìn)行及時(shí)的談判總結(jié)。談判總結(jié)和點(diǎn)評(píng)具有很強(qiáng)的時(shí)效性,應(yīng)在談判完畢后立即進(jìn)行,學(xué)生的印象才深,效果才好?？刹捎谩?60°評(píng)價(jià)法”,自評(píng)、小組間互評(píng)、教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合,口頭評(píng)價(jià)和書面評(píng)價(jià)相結(jié)合。
我校管理學(xué)院自從2005年實(shí)施模擬談判考試法以來,基于學(xué)生的反饋和社會(huì)反響,該方法的應(yīng)用是富有成效的。模擬談判考試法的實(shí)施符合教學(xué)改革的初衷,也產(chǎn)生了積極的社會(huì)影響。
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［關(guān)鍵詞］ 商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)課程 教學(xué)方法改革
由于當(dāng)今大學(xué)生就業(yè)形式日趨嚴(yán)峻，培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力顯得尤為重要，按照學(xué)校的應(yīng)用型本科的辦學(xué)定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應(yīng)從理論型向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變，而應(yīng)用性人才培養(yǎng)模式離不開實(shí)踐性教學(xué)模式的支撐，因此，本文就《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的改革方案進(jìn)行了有益的探索。
一、《商務(wù)談判》課程開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的必要性
1.《商務(wù)談判》的課程性質(zhì)決定了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商務(wù)談判作為談判體系的重要組成部分，作為實(shí)現(xiàn)商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，《商務(wù)談判》課程被公認(rèn)為是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授商務(wù)談判的整個(gè)理論知識(shí)，而更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生將相關(guān)知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。
2.《商務(wù)談判》開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性
實(shí)訓(xùn)教學(xué)改變了以教師為主導(dǎo)，學(xué)生只能被動(dòng)接受的這種傳統(tǒng)教學(xué)方式，在整個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導(dǎo)組織作用，而學(xué)生將成為主體，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料，進(jìn)行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動(dòng)去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)去搜集談判的相關(guān)信息，主動(dòng)設(shè)計(jì)談判的策略，主動(dòng)布置談判場(chǎng)所等，通過學(xué)生的主動(dòng)參與，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。
3.《商務(wù)談判》開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力
《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行，學(xué)生分成小組進(jìn)行案例分析討論，分成小組進(jìn)行角色扮演和模擬談判，組內(nèi)成員需要進(jìn)行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進(jìn)行比較分析，而且還要在組內(nèi)成員之間進(jìn)行模擬演練，以發(fā)現(xiàn)本組的不足，從而最終達(dá)成共識(shí)。因此在小組討論和小組談判中，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何去聽取別人的意見，如何堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
二、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)
1.典型案例分析法
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)精選談判案例，充分借助案例教學(xué)來提高學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力。學(xué)生以小組為單位對(duì)案例情景和案例中布置的問題進(jìn)行分析討論，在實(shí)訓(xùn)課上由小組排出一名代表向全班同學(xué)闡述本組同學(xué)對(duì)案例問題的思考和認(rèn)識(shí)。值得注意的是，教師在實(shí)訓(xùn)課上的重點(diǎn)不在于給出正確答案，而在于引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路上，對(duì)每組學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，口才得到鍛煉。
2．角色扮演與模擬訓(xùn)練法
在實(shí)訓(xùn)課上，讓學(xué)生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個(gè)真實(shí)的談判場(chǎng)景中實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集、如何進(jìn)行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。與此同時(shí)，學(xué)生還應(yīng)實(shí)踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和點(diǎn)評(píng)。由于談判是分小組進(jìn)行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)，因此通過全真模擬談判可以大大提高學(xué)生的人際交往能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
3.到企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，可以讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行談判實(shí)踐，學(xué)生不僅僅是在校內(nèi)進(jìn)行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實(shí)習(xí)和鍛煉，讓學(xué)生親身感受談判的風(fēng)云變幻。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以在現(xiàn)代企業(yè)中感受商務(wù)人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)也可以通過在企業(yè)的實(shí)踐，向企業(yè)的前輩學(xué)習(xí)，拓展學(xué)生的眼光和思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對(duì)學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評(píng)價(jià)和企業(yè)的意見反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進(jìn)教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。
4.組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)
心理學(xué)研究表明，在學(xué)習(xí)過程中，同時(shí)使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學(xué)習(xí)效率。在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程中，應(yīng)充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語(yǔ)言文字到聲形并茂，學(xué)生學(xué)得愉快，學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性會(huì)充分調(diào)動(dòng)起來。
三、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程考核方案設(shè)計(jì)
1.改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)
商務(wù)談判能否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其團(tuán)隊(duì)成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的考核中改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)，根據(jù)各個(gè)小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的分?jǐn)?shù)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
2.采取多樣化的考核方式
在《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)課程中，將采取多樣化的考核方式。實(shí)訓(xùn)課程采用百分制核算，分為案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告占30%、模擬談判中的表現(xiàn)占40%、企業(yè)談判實(shí)踐表現(xiàn)占30%，其中企業(yè)談判實(shí)踐部分將由企業(yè)主管人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)?？己藰?biāo)準(zhǔn)具體包括學(xué)生的信息搜集整理和運(yùn)用能力、口頭表達(dá)能力、分析能力、談判能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞 國(guó)際商務(wù)談判 項(xiàng)目化教學(xué) 合作性學(xué)習(xí)
中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
1 國(guó)際商務(wù)談判開展教改的必要性
首先，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，國(guó)際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對(duì)談判基本知識(shí)做粗淺的講解，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟國(guó)際商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施等全過程各項(xiàng)復(fù)雜工作的現(xiàn)實(shí)意義。
其次，作為一門新興學(xué)科，國(guó)際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實(shí)踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國(guó)際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實(shí)踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領(lǐng)域。
因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，針對(duì)本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來的國(guó)際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析
2.1 項(xiàng)目化教學(xué)法簡(jiǎn)介
所謂項(xiàng)目化教學(xué)法，是指教師與國(guó)際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為多個(gè)具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動(dòng)地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項(xiàng)目的同時(shí)掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項(xiàng)目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式
合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國(guó)著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動(dòng)并根據(jù)他們整個(gè)小組成績(jī)獲取獎(jiǎng)勵(lì)或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)?！彼鼜?qiáng)調(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個(gè)核心概念――集體受獎(jiǎng)、個(gè)人責(zé)任感及成功機(jī)會(huì)均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動(dòng)態(tài)因素之間的互動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績(jī)?yōu)樵u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動(dòng)?！彼^為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎(jiǎng)勵(lì)原則等要素，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動(dòng)態(tài)因素的互動(dòng)。
2.3 項(xiàng)目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析
首先，國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動(dòng)的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊浞旨ぐl(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。
其次，國(guó)際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
再次，國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐的復(fù)雜性、靈活性等特點(diǎn)，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運(yùn)用模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等課程設(shè)計(jì)方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實(shí)際談判情境，主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運(yùn)用到談判實(shí)踐當(dāng)中來。
3 國(guó)際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計(jì)
結(jié)合多年來的教學(xué)實(shí)踐以及與眾多國(guó)際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解―多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實(shí)踐。
3.1 “提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解”模塊的構(gòu)建
本人在這一模塊中嘗試采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的方法來構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國(guó)際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點(diǎn)并掌握常用的談判策略和談判技巧，對(duì)如何籌劃一次成功的國(guó)際商務(wù)談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識(shí)要夠用”的原則，主要講述國(guó)際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹立正確的談判觀、了解國(guó)際商務(wù)談判的完整理論框架；對(duì)于較簡(jiǎn)單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機(jī)提問和教師點(diǎn)評(píng)的形式營(yíng)造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時(shí)又可以提高學(xué)生在未來談判實(shí)踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對(duì)能力。
（2）結(jié)合義烏國(guó)際貿(mào)易綜合改革試點(diǎn)，確定國(guó)際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判對(duì)經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識(shí)和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等，通過一系列談判技巧的運(yùn)用來說服對(duì)方，從而實(shí)現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判開局環(huán)節(jié)設(shè)定簡(jiǎn)潔易懂的具體談判場(chǎng)景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營(yíng)造良好的開局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國(guó)際商務(wù)談判開局的不同形式及其對(duì)談判結(jié)果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對(duì)問題的思考并對(duì)其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對(duì)所有小組的分析進(jìn)行歸納和點(diǎn)評(píng)，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點(diǎn)在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長(zhǎng)進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對(duì)每個(gè)小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)的掌握運(yùn)用、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學(xué)生對(duì)談判場(chǎng)所按照實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場(chǎng)景中模擬如何營(yíng)造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對(duì)方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對(duì)整個(gè)模擬談判過程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭(zhēng)使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實(shí)際，使所有參與的同學(xué)深刻體會(huì)國(guó)際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對(duì)所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵(lì)為主的點(diǎn)評(píng)，尤其對(duì)性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時(shí)對(duì)表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對(duì)手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對(duì)本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實(shí)施
這一模塊的實(shí)施分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨(dú)進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會(huì)更好）。各小組成員相互交換不同意見，經(jīng)過充分討論和溝通，最后老師隨機(jī)抽取一個(gè)小組，由其詳細(xì)匯報(bào)對(duì)案例的分析過程和最終結(jié)論。匯報(bào)過程中，老師或其他小組成員可隨時(shí)就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問，如果課堂內(nèi)不能及時(shí)解答，可以留到下次課來補(bǔ)充回答。
之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點(diǎn)評(píng)被抽取做匯報(bào)的小組各成員的思路和觀點(diǎn)，并對(duì)大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點(diǎn)和問題答案的開放式特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學(xué)生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己對(duì)具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
這一環(huán)節(jié)主要包括聘請(qǐng)外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判人員來教室給學(xué)生舉行專題講座、實(shí)訓(xùn)周期間安排學(xué)生實(shí)習(xí)、組織學(xué)生觀看真實(shí)談判視頻等。
首先，開設(shè)國(guó)際商務(wù)談判理論與實(shí)踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)行家來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時(shí)的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過程中的細(xì)節(jié)對(duì)整個(gè)談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會(huì)到談判的整個(gè)過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對(duì)不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。
其次，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以親身感受國(guó)際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識(shí)和素養(yǎng)，同時(shí)也可以拓展學(xué)生的國(guó)際眼光和獨(dú)到談判思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心，真正成長(zhǎng)為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。
再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國(guó)際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。
3.3 國(guó)際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績(jī)的方法不同，本人所嘗試的評(píng)價(jià)法與課堂教學(xué)和各個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評(píng)價(jià)內(nèi)容全部來自學(xué)生貫穿整個(gè)學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，也對(duì)學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)；既注重對(duì)以談判小組為單位的團(tuán)隊(duì)整體考核，也注重對(duì)學(xué)生個(gè)人進(jìn)行獨(dú)立考核，防止極個(gè)別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國(guó)際商務(wù)談判》課程知識(shí)技能的掌握情況，也對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強(qiáng)考核。
這種期末成績(jī)由平時(shí)各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來的安排使學(xué)生從學(xué)期開始就認(rèn)真對(duì)待，且課堂表現(xiàn)對(duì)最終成績(jī)的極大影響以及以下的兩個(gè)特點(diǎn)使學(xué)生對(duì)于主動(dòng)學(xué)習(xí)具有更大的動(dòng)力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個(gè)部分由給個(gè)人打分改為評(píng)判小組成績(jī)，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的成績(jī)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時(shí)作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告（30%），小組模擬談判和談判實(shí)踐表現(xiàn)（50%），其中談判實(shí)踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。
綜上所述，按照國(guó)際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施等完成全過程的各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。筆者在教學(xué)過程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)”的教學(xué)模式，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等靈活的課程設(shè)計(jì)方法及考核方案，使學(xué)生主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。
注釋
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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷商務(wù)談判教學(xué)方法考核方法
一、前言
談判在我們的生活中無處不在、無時(shí)不在，外交場(chǎng)合中，國(guó)家和國(guó)家之間的談判，菜市場(chǎng)和購(gòu)物商廈里買主和賣主的談判，等等，我們每天都生活在一個(gè)充滿談判的社會(huì)。
高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，是向社會(huì)輸送實(shí)用型人才的主要平臺(tái)，對(duì)溝通技巧的要求很高，卡耐基曾經(jīng)說過：一個(gè)人的成功，85%取決于他的溝通交際能力。作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課程之一，《商務(wù)談判》這門課程高度強(qiáng)調(diào)溝通技巧的培養(yǎng)和提升。
二、《商務(wù)談判》教學(xué)改革中的制約瓶頸
由于《商務(wù)談判》在我國(guó)高職院校中開設(shè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，在實(shí)際的教學(xué)過程中普遍存在著重理論、輕實(shí)踐的現(xiàn)象。這就導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，埋頭苦學(xué)理論，開口即暴露問題，大部分學(xué)生很難通過自身把商務(wù)談判的絕妙之處表現(xiàn)出來。聽老師講的頭頭是道，學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、商務(wù)談判技巧卻沒有充分地挖掘利用。因此，《商務(wù)談判》還有待形成一整套科學(xué)合理的教學(xué)體系，這需要教師和學(xué)生的共同努力。
（一）學(xué)生基礎(chǔ)薄弱
高職院校的學(xué)生普遍基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力較差。除此之外，在學(xué)習(xí)過程中，自控能力較差，長(zhǎng)期以來形成的懶散自由的學(xué)風(fēng)，嚴(yán)重影響到學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。
大部分學(xué)生對(duì)自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)定位不準(zhǔn)確，受社會(huì)上一些錯(cuò)誤觀點(diǎn)的誤導(dǎo)，認(rèn)為課堂和教學(xué)都是無用功。雖然期盼畢業(yè)后能有一個(gè)良好的職業(yè)，但是并沒有制定適合自身的職業(yè)生涯規(guī)劃。
和本科院校相比，高職院校的課堂上有一個(gè)普遍的現(xiàn)象，就是學(xué)生的參與度明顯不足。究其原因，一是學(xué)習(xí)態(tài)度不正，目標(biāo)不明確，不知老師所云，但是大部分學(xué)生還是能夠認(rèn)真聽講的，導(dǎo)致他們不能積極參與課堂的原因大多是“不知道怎么說”和“不知道說什么”，也就是語(yǔ)言的表達(dá)技巧和知識(shí)方面的欠缺。
（二）專業(yè)教師匱乏
《商務(wù)談判》這門課對(duì)教師的要求非常高，嚴(yán)密的邏輯思維、寬泛的專業(yè)知識(shí)、隨機(jī)應(yīng)變的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度都是必不可少的。但是，國(guó)內(nèi)絕大部分高等院校并沒有開設(shè)專門的商務(wù)談判專業(yè)，《商務(wù)談判》只是作為經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)（例如：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)等）的核心課程之一，這樣就導(dǎo)致學(xué)生很難從各個(gè)角度認(rèn)識(shí)商務(wù)談判，充其量只是認(rèn)識(shí)了皮毛。
進(jìn)入高職院校任教后，教師自身還需要學(xué)習(xí)和提高。精讀羅杰•道森、尼爾倫伯格、龍永圖等國(guó)內(nèi)外政界、商界成功人士的談判著作，了解他們所經(jīng)歷的一些重大談判，例如，羅杰•道森如何深入虎穴，與薩達(dá)姆談判，成功解救了人質(zhì)？龍永圖如何帶領(lǐng)中國(guó)的入世談判團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)艱難，最終使得中國(guó)獲得入世資格？這就要求教師在上課之前做大量的準(zhǔn)備工作，以此克服專業(yè)層面的困難。
（三）硬件配套設(shè)施不足
《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，僅有理論顯然是不夠的。而在平時(shí)的教學(xué)過程中，讓學(xué)生能夠立刻將所學(xué)理論和實(shí)際進(jìn)行結(jié)合也是不可能的。這就要求談判實(shí)訓(xùn)室的配合，而就目前來看，國(guó)內(nèi)高職院校對(duì)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)還是非常不足的。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《商務(wù)談判》的課程特點(diǎn)
《商務(wù)談判》的理論大都可以在現(xiàn)實(shí)生活中找到原型，其理論大多也可以用身邊的例子加以解釋說明。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的授課過程中，筆者總結(jié)出以下特點(diǎn)。
1.直觀性。
《商務(wù)談判》中，涉及到的純理論很少，而且都能夠用身邊的例子加以解釋說明。例如，在處理商務(wù)談判中的僵局時(shí)，一般會(huì)使用勸誘性的語(yǔ)言。勸誘性的語(yǔ)言一般是含蓄而委婉的，但柔中帶剛，以旁敲側(cè)擊的方式使對(duì)方改變立場(chǎng)，轉(zhuǎn)而接受己方的觀點(diǎn)。在我們的生活中，勸誘性的語(yǔ)言可謂是無處不在，比如廣告，絕大部分廣告使用的都是勸誘性的語(yǔ)言，“天才第一步，雀氏紙尿褲” 、“妙戀——初戀般的感覺”等等。
2.理實(shí)結(jié)合。
根據(jù)直觀性的特點(diǎn)，授課過程中，必須要做到理實(shí)一體化，這也是高職院校教學(xué)的一個(gè)鮮明的特征。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來講，他們以后的工作本質(zhì)就是與形形的人打交道，進(jìn)行各種各樣、大大小小的談判。和本科院校相比，高職院校的學(xué)生在校時(shí)間短，這就要求教師在授課過程中，弱化理論，強(qiáng)化實(shí)踐，通過大量的案例和身邊的實(shí)例引導(dǎo)學(xué)生能夠用理論去解釋生活中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。
3.知識(shí)面寬。
一位成功的商務(wù)談判人員無疑是上知天文，下曉地理的。但是對(duì)我們高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說，這是有困難的。商務(wù)談判過程中，對(duì)風(fēng)俗民情、政治文化、、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、法律政策都要有一定的了解，還要對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、禮儀學(xué)等學(xué)科有一定的掌握，再加上扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，才能保證一場(chǎng)較為成功的商務(wù)談判。
4.影像資料。
縱觀人類歷史，我們的祖先創(chuàng)造了很多發(fā)人深省的談判案例，包括軍事談判、政治談判等。出使西域的張騫、完璧歸趙的藺相如，三下西洋的鄭和、抗美援朝時(shí)期的板門店談判，都是我們重要的教學(xué)資料來源。在教學(xué)中，如果能將這些重大歷史事件轉(zhuǎn)化為影像資料，通過觀看增進(jìn)直觀認(rèn)識(shí)，一定會(huì)起到事半功倍的效果。同時(shí)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外一些商務(wù)談判專家的演講視頻，可以讓學(xué)生了解到商務(wù)談判的真正魅力。
從專業(yè)角度講，營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生還需要了解經(jīng)濟(jì)管理類的常識(shí)，通過觀看《優(yōu)秀銷售員的孫子兵法》、《催眠式銷售》等視頻了解銷售領(lǐng)域最前沿的理論和方法；通過觀看馬云、牛根生、史玉柱等優(yōu)秀企業(yè)家的演講了解創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作以及風(fēng)險(xiǎn)投資等各方面的知識(shí)。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)《商務(wù)談判》教學(xué)的改進(jìn)措施
飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)造就了優(yōu)秀營(yíng)銷人員的巨大缺口，一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要具備以下基本技能：一是敏銳的市場(chǎng)嗅覺，也就是市場(chǎng)信息的搜集和挖掘潛在客戶的能力；二是廣告策劃能力和執(zhí)行力；三是學(xué)習(xí)能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具備獲取新知識(shí)的能力；四是與各色人等溝通交際能力。其中的嗅覺、學(xué)習(xí)能力和溝通能力都可以通過《商務(wù)談判》這門課來有所提高。針對(duì)目前《商務(wù)談判》教學(xué)過程中的現(xiàn)狀和問題，可以從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)。
1.加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)演練。理論聯(lián)系實(shí)際，必然要求我們不能僅僅照本宣科。在教學(xué)過程中，組織一些模擬談判，將學(xué)生分成不同的小組，設(shè)立不同的談判主題，讓學(xué)生輪流扮演總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、法律顧問、財(cái)務(wù)人員和專業(yè)技術(shù)人員等角色，第一次模擬談判的材料可以由教師準(zhǔn)備，以后的材料完全由學(xué)生進(jìn)行搜集整理。
同時(shí)，還可以通過辯論賽的形式，比如“在商務(wù)談判中，‘聽’和‘說’哪個(gè)更重要？” 、“在我們的學(xué)習(xí)中，實(shí)踐和理論哪個(gè)更重要？”等話題，訓(xùn)練學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、提問和傾聽的技巧、團(tuán)隊(duì)合作能力等。
通過這些例子，將枯燥的理論轉(zhuǎn)化為生動(dòng)的事例，可以引導(dǎo)學(xué)生將學(xué)習(xí)的觸角直接伸向社會(huì)，伸向市場(chǎng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的市場(chǎng)嗅覺。學(xué)生能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化吸收，最終將其轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)，助其在職場(chǎng)獲得成功。
2.實(shí)習(xí)基地的建設(shè)。如何引導(dǎo)學(xué)生實(shí)時(shí)地將課堂上學(xué)到的理論快速運(yùn)用到實(shí)踐中？實(shí)訓(xùn)室可以發(fā)揮舉足輕重的作用。一般的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，可以規(guī)劃為容納10個(gè)人左右的談判室，因?yàn)?，最理想的談判小組是4-5人，在實(shí)訓(xùn)室里，主要設(shè)備有：正式的會(huì)議桌、辦公椅、多媒體投影儀、話筒、男士所需的正裝、女士所需的套裙和簡(jiǎn)單的配飾。這些基本設(shè)施可以幫助學(xué)生快速進(jìn)入角色，身臨其境地感受商務(wù)談判的魅力。
3.拓寬學(xué)生的知識(shí)面。可以通過教師引導(dǎo)、學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的方式。教師根據(jù)教學(xué)大綱，事先將學(xué)生需要查閱的資料列出清單，然后學(xué)生根據(jù)清單有條理、有意識(shí)地進(jìn)行查閱和總結(jié)，這樣既訓(xùn)練了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，又增強(qiáng)了學(xué)生總結(jié)歸納問題的能力。在教會(huì)學(xué)生知識(shí)的同時(shí)，也在無形中傳授了一些學(xué)習(xí)的方法，有助于學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。
4.完善考核方式。將傳統(tǒng)的試卷評(píng)分轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N考核方法相結(jié)合，這樣可以激勵(lì)學(xué)生更加積極地參與課堂，參與到老師布置的各項(xiàng)任務(wù)中。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)；教學(xué)改革
商務(wù)談判課程是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，它對(duì)培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷類人才意義重大。商務(wù)談判課程融營(yíng)銷學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、公共禮儀等多學(xué)科、多方面的知識(shí)為一體，具有較強(qiáng)的理論性、系統(tǒng)性和實(shí)用性。因此教師在教學(xué)過程中，不僅要向?qū)W生講授談判的基本理論和方法，更要通過實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和知識(shí)應(yīng)用能力，做到知行合一，全方位培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力，培養(yǎng)出高素質(zhì)的營(yíng)銷行業(yè)一線的高端技能型人才。
一、商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)的意義
（一）有利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來自全國(guó)各地，學(xué)生基礎(chǔ)參差不齊，大多數(shù)為90后的獨(dú)生子女，自我為中心的環(huán)境中長(zhǎng)大個(gè)人素養(yǎng)較為缺乏。在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過組織模擬談判的教學(xué)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。模擬談判中，要根據(jù)全班人數(shù)成立幾個(gè)談判小組，小組內(nèi)部要根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行分工，通過分工合作，完成模擬談判的全過程。在這個(gè)過程中，在檢驗(yàn)學(xué)生個(gè)人談判能力的同時(shí)，更要求談判小組全體成員要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)溝通合作精神；在發(fā)揮每個(gè)人自己能力和特長(zhǎng)的同時(shí)，還必須考慮集體的需要，從而形成合力，才能更好地順利完成談判任務(wù)。這樣就會(huì)培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。
（二）有利于提高學(xué)生的實(shí)踐能力。高職院校的學(xué)生對(duì)學(xué)生高深理論不是很善長(zhǎng)，但是對(duì)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程有很大的興趣，而商務(wù)談判課程正是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科。在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力。老師先把全班同學(xué)分組布置任務(wù)，然后讓學(xué)生進(jìn)行行任務(wù)訓(xùn)練。通過任務(wù)訓(xùn)練練使學(xué)生從理論上掌握的商務(wù)談判、推銷學(xué)、公共關(guān)系與商務(wù)禮儀等的方法、 技巧，逐步升成為實(shí)踐能力。
（三）有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)有很強(qiáng)的參與感和表現(xiàn)欲望，在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過角色扮演的的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力。談判實(shí)訓(xùn)中學(xué)生分角色模擬表演來完成教學(xué)任務(wù)。談判方要想出色地完成每一個(gè)談判任務(wù)，大家必須通力合作，充分發(fā)揮自身才能，相互配合。在達(dá)到談判預(yù)定目標(biāo)的同時(shí)，學(xué)生們不僅提高了相關(guān)能力，而且在學(xué)生們認(rèn)真準(zhǔn)備模擬表演的過程中都有很強(qiáng)的參與感，大家感受到努力之后獲取成功的喜悅，提高了自信心及學(xué)習(xí)的興趣。
二、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中存在的問題
（一）教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，要求教師不僅要有相關(guān)理論知識(shí)，更要有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而很多高校教師沒有實(shí)際的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)高校教師都是由高校畢業(yè)直接到高校教書，缺乏相應(yīng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此在實(shí)踐教學(xué)中要么照本宣科灌理論，要么就完全套用書本上的案例。教學(xué)經(jīng)驗(yàn)可以慢慢積累，但一些專業(yè)課程的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很難用真實(shí)的事例形象地講解給學(xué)生，所以學(xué)生實(shí)際談判的能力很難提高。現(xiàn)在雖然一些高校注重從企業(yè)一線引進(jìn)人才，但因教師崗位工資不高，無法留住一些企業(yè)的高精端人才，所以有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高端人才很少任職。
（二）教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際生活脫節(jié)。在教學(xué)內(nèi)容中，理論知識(shí)的篇幅較大，學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)不得要領(lǐng)，體會(huì)不深刻，與實(shí)際生活脫節(jié)，從而導(dǎo)致學(xué)習(xí)熱情下降。我國(guó)關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論的研究方面相對(duì)來說落后于歐美一些國(guó)家。而現(xiàn)在在教學(xué)中，為了適應(yīng)案例教學(xué)的需要，教材中附有很多案例，主要采用國(guó)外的幾個(gè)經(jīng)典教學(xué)案例及理論，學(xué)生聽了比較抽象，與我們的實(shí)際生活離得很遠(yuǎn)，不容易接受，缺乏我國(guó)自己的談判案例。就算是有我國(guó)的案例也是過于陳舊而且不切實(shí)際，有不少都是國(guó)內(nèi)上個(gè)世紀(jì)80 、90年代的事情，與當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)情況差距甚遠(yuǎn)。學(xué)生無法真正領(lǐng)悟商務(wù)談判全過程各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境感悟談判氣氛與談判策略。
（三）學(xué)生缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)能力。由于學(xué)生相關(guān)談判知識(shí)的欠缺以及過去對(duì)自己談判能力訓(xùn)練不夠，致使在該課程的一些動(dòng)腦、動(dòng)嘴和動(dòng)手環(huán)節(jié)上不少學(xué)生感到力不從心，不愿主動(dòng)去完成任務(wù)。就是完成了從教學(xué)效果來看到，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)基本上仍以教師為主學(xué)生只是按照老師的布置和要求被動(dòng)地完成任務(wù)，自由發(fā)揮余地少，難以提起學(xué)生對(duì)課程的熱情興趣。實(shí)踐教學(xué)形式比較單一，學(xué)生主動(dòng)性表現(xiàn)得不到充分發(fā)揮，未能達(dá)到實(shí)踐課程應(yīng)學(xué)生為中心的目的。
三、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)模式改革的探討
（一）教學(xué)內(nèi)容的改革。目前，高等職業(yè)教育基本學(xué)制正逐步由三年制向兩年制過渡。在商務(wù)談判教學(xué)中，如何在有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，既可以使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本概念和理論框架，又能培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生在實(shí)踐中的實(shí)戰(zhàn)能力，達(dá)成預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)，是老師都應(yīng)考慮的。針對(duì)這一問題，在教學(xué)內(nèi)容上首先要精選商務(wù)談判基礎(chǔ)理論，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。通過基本原理、基本原則的講述，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理性認(rèn)識(shí)，樹立正確的談判觀，拋棄錯(cuò)誤的談判觀念；通過基本程序的講述，使學(xué)生能夠掌握商務(wù)談判實(shí)踐操作的框架；通過基本技巧的講述，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到掌握商務(wù)談判技巧是談判者水平的重要標(biāo)志。其次，教學(xué)內(nèi)容要有所側(cè)重。由于課時(shí)有限，不可能涉及商務(wù)談判課程的所有內(nèi)容。因此，在具體做法上，重點(diǎn)章節(jié)由教師做系統(tǒng)講解，并舉例說明。個(gè)別難度不大的、易于理解的章節(jié)，先布置學(xué)生課下自己閱讀，并查閱相關(guān)資料，然后在課上讓學(xué)生作主題發(fā)言，不僅鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力，同時(shí)又可以提高學(xué)生在談判中的語(yǔ)言技巧和表達(dá)能力。
（二）教學(xué)方法的改革。我國(guó)傳統(tǒng)的教學(xué)以課堂講授為主，學(xué)生參與的程度有限。為避免傳統(tǒng)的“灌輸模式”，在實(shí)際教學(xué)過程中進(jìn)行了一些新的嘗試。
（1） 以學(xué)生為中心。首先，基本理論由教師進(jìn)行課堂講解，可以自由發(fā)揮的內(nèi)容，則由學(xué)生上臺(tái)講解，教師最后進(jìn)行總結(jié)，就其中不足的地方、重點(diǎn)的地方加以闡述，課堂講解不以“教”為中心，而以“學(xué)”為中心。相對(duì)于單純的講解，這種教學(xué)的效果非常顯著。（2）以案例教學(xué)為主。首先是案例的選擇。商務(wù)談判是一門實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的學(xué)科，講商務(wù)談判的理論是為了讓學(xué)生學(xué)會(huì)談判。教學(xué)過程中，除了講述大量實(shí)例外，還要專門組織案例教學(xué)。首先老師要嚴(yán)格選擇案例，選取和生活悉悉相關(guān)的案例，通過理論講述使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判有全面的理解。其次是講述案例分析方法。商務(wù)談判的案例體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的認(rèn)識(shí)事物的過程，如何通過案例教學(xué)體會(huì)到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是教師的指導(dǎo).對(duì)一個(gè)具體案例要求學(xué)生從以下三方面把握：1）案情簡(jiǎn)介；2）案情分析，找出雙方的需求，明確雙方的談判目標(biāo)，解決辦法及過程、結(jié)果；3）啟示。（3）組織模擬談判。組織模擬談判是《商務(wù)談判》教學(xué)的一個(gè)重要嘗試，也體現(xiàn)了這門課程的特色。在組織模擬談判過程中：首先，提前布置任務(wù)，進(jìn)行分組，給出必要的信息，請(qǐng)學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料，進(jìn)行全面的準(zhǔn)備；其次，進(jìn)行中期檢查和指導(dǎo)，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問題與不足給予指導(dǎo)與建議；第三，在模擬談判之前，協(xié)助學(xué)生對(duì)談判室、談判桌進(jìn)行布置；第四，對(duì)模擬談判進(jìn)程進(jìn)行控制；最后，在模擬談判結(jié)束之后，進(jìn)行總結(jié)與評(píng)價(jià)。另外，在學(xué)生模擬變判時(shí)，可以將全部過程用攝像機(jī)或相機(jī)記錄下來以備下次課堂討論。通過模擬談判，可以幫助學(xué)生熟悉和了解談判的各個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié)，對(duì)于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現(xiàn)了素質(zhì)教育的實(shí)質(zhì)。模擬談判不僅使觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分體現(xiàn)，還發(fā)展了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，因?yàn)檎勁行〗M的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。另外，在學(xué)生的自我總結(jié)中，也可以看到對(duì)于談判中存在的問題以及對(duì)談判的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)體會(huì)得很深刻。學(xué)生不僅從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí)，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉。通過模擬談判，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣也起到了積極的作用。很多學(xué)生課前主動(dòng)找教師探討談判方案，課后表示這種方式非常有吸引力，提高了自己以后從事類似工作的信心。這充分證明：模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中行之有效的模式。
（三）考核方式的改革。傳統(tǒng)的考試方式是一卷定終身。卷面所反映的是單一的理論知識(shí)，雖然成績(jī)很高但缺乏應(yīng)用能力，尤其是實(shí)際的操作能力。改革后的考核方式為：出勤、作業(yè)占總成績(jī)的30%；模擬商務(wù)談判占總成績(jī)的70%。成績(jī)的評(píng)定以小組為單位，以談判方案和實(shí)訓(xùn)報(bào)告為基礎(chǔ)，結(jié)合表演賽中的表現(xiàn)給定成績(jī)。通過這種考核方式能夠培養(yǎng)學(xué)生學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談判的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生談判心理、培養(yǎng)學(xué)生談判實(shí)戰(zhàn)技能。
（四）努力提升教師自身的素質(zhì)和實(shí)踐技能。商務(wù)談判教師不僅要具備優(yōu)秀的人格品質(zhì)、扎實(shí)的理論知識(shí)，更要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能在教學(xué)中將各種教學(xué)手段運(yùn)用得得心應(yīng)手，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和積極性，使學(xué)生的談判水平得到提高。這就要求教師要不斷學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)與能力。作為商務(wù)談判課程的教師，一方面，教師利用寒暑假到企業(yè)掛職鍛煉，豐富了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高了自身的素質(zhì)與能力。另一方面，學(xué)院也可以邀請(qǐng)一些企業(yè)的談判專家來學(xué)院做講座或者實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，讓更多的專業(yè)人士參與到授課過程中。
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商務(wù)談判研究報(bào)告篇01營(yíng)銷N112 楊昀睿 20xx451090922
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求我們掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào);制定商務(wù)談判計(jì)劃。2.商務(wù)談判過程：開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判準(zhǔn)備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報(bào)價(jià)，制定了初步的談判計(jì)劃，再和組員們商量改進(jìn)。談判過程中，我負(fù)責(zé)扮演咨詢者，配合主談，在一
些問題上通過紙條的方式給主談提供必要的信息，議價(jià)時(shí)候問對(duì)方一些保障的問題。雙方同意達(dá)成合作時(shí)，提供合同，公正等，使模擬談判完整。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。
我針對(duì)本次模擬談判的認(rèn)識(shí)與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓(xùn)總結(jié)，希望通過總結(jié)能整體上認(rèn)識(shí)其中的不足和可取之處。
一、認(rèn)識(shí)：
1、全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。對(duì)電腦的了解使得我在對(duì)方推薦電腦時(shí)候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價(jià)格，給大家一個(gè)提示。
2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購(gòu)買，重在雙贏，這樣使得我們?cè)谡勁兄刑幱谥鲃?dòng)。
3、談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢(shì)。在談判中，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買，我負(fù)責(zé)咨詢?cè)撾娔X，其他人負(fù)責(zé)詢問其他電腦。
4、學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時(shí)候，我把話題接下去，問一個(gè)讓對(duì)方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。
5、在談判開始之前應(yīng)該設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對(duì)方給出價(jià)格時(shí)候，我及時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家，讓大家心里都有一個(gè)目標(biāo)。
二、不足：
1、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理，我們堅(jiān)持雙贏。
2、開局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談?dòng)休p松的交流，但是對(duì)
方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。
3、我們?cè)谥髡労洼o談的合作和分工上雖然沒有什么大錯(cuò)誤，但還是有一點(diǎn)問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對(duì)主談人的觀點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓(xùn)練，還是需要都參與談判。
4、我們小組人員對(duì)各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。
5、在談判中，對(duì)方推薦了一臺(tái)電腦，引我們購(gòu)買，我負(fù)責(zé)咨詢?cè)撾娔X，其他人負(fù)責(zé)詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時(shí)轉(zhuǎn)換過來，和主談沒有協(xié)調(diào)好，問題有太多跳躍的情況。
6、對(duì)方說付款方式時(shí)說網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)，我方并沒有察覺不對(duì)，沒有給予反駁，后來經(jīng)過老師提點(diǎn)才知道企業(yè)真實(shí)談判是不會(huì)說網(wǎng)銀這些的，這可以說是嘗試性錯(cuò)誤。
三、收獲：
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。
在這門課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今
日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判研究報(bào)告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評(píng)論0 字號(hào)：大中小 訂閱
一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成
協(xié)議的過程。
二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，
T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。
三談判的階段
此次的談判過程分為六個(gè)階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一
步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的
范圍。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成
妥協(xié)。
6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自
己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。
四談判過程中應(yīng)用的談判技巧
1寬松的環(huán)境
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對(duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣，我國(guó)和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙
膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人
在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で虿?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車
14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作
下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，
就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終
導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會(huì)到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì) 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失
下一次的交易機(jī)會(huì)。
簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低
索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及
對(duì)立的需要，談判才能成功。
作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)
行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自，請(qǐng)保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的綜合藝術(shù)表現(xiàn) !
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語(yǔ)言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活
商務(wù)談判心得體會(huì)
經(jīng)過這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對(duì)商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí)，全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?，誰(shuí)都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒有達(dá)成?；貋砗螅覀冃〗M又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。
商務(wù)談判研究報(bào)告篇03過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì);其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。 商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處
境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
關(guān)鍵詞：角色扮演教學(xué)法；商務(wù)談判；實(shí)例
中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2012）12-0280-02
一、《商務(wù)談判》課程的特點(diǎn)及引入角色扮演教學(xué)法的意義
《商務(wù)談判》是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。它具有以下特點(diǎn)：一是應(yīng)用性。商務(wù)談判課程是一門理論和實(shí)踐結(jié)合緊密的應(yīng)用性課程，主要包括商務(wù)談判的策劃、商務(wù)談判的心理、商務(wù)談判的方式、商務(wù)談判的策略及技巧、商務(wù)談判的禮儀等內(nèi)容，具有知識(shí)面廣、系統(tǒng)性強(qiáng)、應(yīng)用性強(qiáng)的特點(diǎn)。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)生可以掌握關(guān)于商務(wù)談判內(nèi)容和方法的基本知識(shí)，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的程序和技巧以及商務(wù)談判的策略等有關(guān)技能，學(xué)會(huì)如何處理談判過程中遇到的各種錯(cuò)綜復(fù)雜問題以及如何通過平衡各方之間利益關(guān)系來實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。這些知識(shí)、理念和技能不僅可以用于商務(wù)談判活動(dòng)中，還可以延伸到工作和生活的其他方面，對(duì)于提高學(xué)生的社交能力、應(yīng)變能力、組織能力，形成今后從事經(jīng)濟(jì)管理工作所需要的綜合素質(zhì)都大有裨益。二是直觀性。與《經(jīng)濟(jì)學(xué)概論》、《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》和《財(cái)務(wù)管理》等管理學(xué)科的其他課程相比，《商務(wù)談判》這門課程所涉及的內(nèi)容，大多是可以直接感知的知識(shí)。既沒有抽象的定義、定理和理論，也不需要進(jìn)行復(fù)雜的數(shù)學(xué)推導(dǎo)和驗(yàn)算，很少有學(xué)生難以理解的問題，基本上不需要有其他學(xué)科的知識(shí)準(zhǔn)備就可以進(jìn)行學(xué)習(xí)，直觀易懂。三是生動(dòng)性?！渡虅?wù)談判》課程的內(nèi)容直接來源于現(xiàn)實(shí)生活，是對(duì)現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的概括和總結(jié)，與企業(yè)的實(shí)踐密切相連，隨手就可獲得豐富而鮮活的教學(xué)素材，形象生動(dòng)。《商務(wù)談判》課程的這些特點(diǎn)，對(duì)在課堂教學(xué)中引入角色扮演教學(xué)法提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
相對(duì)于傳統(tǒng)的教學(xué)方法，角色扮演教學(xué)是一種以學(xué)生為中心進(jìn)行教學(xué)互動(dòng)的新式教學(xué)方法，適用于以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)的各專業(yè)的教學(xué)。角色扮演教學(xué)法在課堂上模擬現(xiàn)實(shí)中真實(shí)情景的做法，可以為學(xué)生提供一個(gè)高仿真的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓學(xué)生“身臨其境”，在扮演各種角色的過程中體驗(yàn)快樂、學(xué)習(xí)理論、運(yùn)用知識(shí)，進(jìn)而逐步養(yǎng)成今后從事專業(yè)工作所需要具備的各種知識(shí)、能力、理念、習(xí)慣等職業(yè)素養(yǎng)。在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中采用角色扮演法可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，激發(fā)其對(duì)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)熱情，對(duì)提高課程的教學(xué)效果、實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)有積極的意義。
二、商務(wù)談判角色扮演教學(xué)的步驟與實(shí)例
在《商務(wù)談判》課程中運(yùn)用角色扮演教學(xué)法開展教學(xué)，就是根據(jù)《商務(wù)談判》課程具體學(xué)習(xí)任務(wù)的要求，精心設(shè)計(jì)某個(gè)商務(wù)談判的模擬場(chǎng)景，將要求學(xué)生掌握的課程知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行提煉并融入到模擬商務(wù)談判活動(dòng)的相關(guān)場(chǎng)景和環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)設(shè)高仿真的商務(wù)談判活動(dòng)情境，然后依據(jù)教學(xué)設(shè)計(jì)在課堂上讓學(xué)生扮演或觀摩其中的各種角色，寓教于樂，從教學(xué)游戲中學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論知識(shí)及方法技能，從而達(dá)到傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力、提高學(xué)生綜合素質(zhì)的目的。角色扮演教學(xué)法的實(shí)施，一般可以分為前期準(zhǔn)備、課堂模擬和總結(jié)評(píng)價(jià)三個(gè)階段。
1.前期準(zhǔn)備?！胺彩怯麆t立、不欲則廢”，做好充分的教學(xué)準(zhǔn)備是角色扮演教學(xué)獲得成功的前提條件，在前期準(zhǔn)備階段，教師應(yīng)做好以下工作：一是提煉課程教學(xué)的重點(diǎn)，選擇素材，創(chuàng)設(shè)場(chǎng)景。在此階段教師要完成具體的教學(xué)設(shè)計(jì)，編寫內(nèi)容詳盡、任務(wù)明確的活動(dòng)計(jì)劃書，如同拍攝電影中導(dǎo)演編制的“分鏡頭導(dǎo)演手冊(cè)”?；顒?dòng)計(jì)劃書是課程教學(xué)活動(dòng)的“劇本”，是保證角色模擬教學(xué)活動(dòng)順利展開的重要基礎(chǔ)。二是做好教學(xué)活動(dòng)的組織工作，包括布置教學(xué)模擬場(chǎng)景、配備設(shè)施，指導(dǎo)學(xué)生復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)、為學(xué)生分組、選派角色、進(jìn)行角色分析等。三是做好宣傳鼓動(dòng)工作，讓學(xué)生明白課程的價(jià)值，激發(fā)學(xué)生參與活動(dòng)的興趣，以積極的態(tài)度和飽滿的熱情投入教學(xué)活動(dòng)。學(xué)生在此階段的主要任務(wù)是收集相關(guān)的信息，完成知識(shí)準(zhǔn)備，通過復(fù)習(xí)課本上的理論知識(shí)和研究教師提供的活動(dòng)計(jì)劃書，以小組討論的形式明確各角色的特征和角色定位并草擬臺(tái)詞，做好扮演角色的準(zhǔn)備。
2.課堂實(shí)施。在教學(xué)的實(shí)施階段，教師處于觀察員、指導(dǎo)者和監(jiān)督管理人的位置。主要任務(wù)是維護(hù)課堂秩序，及時(shí)幫助解決學(xué)生在活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，及時(shí)糾正學(xué)生偏離計(jì)劃書的行為。同時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)控，當(dāng)活動(dòng)陷于困境或?qū)W生之間的觀點(diǎn)相持不下時(shí)給以及時(shí)的指導(dǎo)，保證活動(dòng)的順利開展。在此階段，有扮演任務(wù)的學(xué)生根據(jù)教學(xué)任務(wù)書的設(shè)計(jì)，完成自身的角色扮演任務(wù)。其他無角色扮演任務(wù)的學(xué)生作為觀眾在一邊進(jìn)行觀察，并將角色扮演者的表現(xiàn)記錄在觀察記錄表上，進(jìn)行間接學(xué)習(xí)。在此期間教師應(yīng)盡量安排扮演者與觀察者輪流互換，盡可能使學(xué)生都有參與角色表演的機(jī)會(huì)。
3.總結(jié)評(píng)價(jià)?；顒?dòng)結(jié)束后，應(yīng)要求學(xué)生提交參加本次教學(xué)活動(dòng)的心得體會(huì)。教師可以采用專題討論課的形式，及時(shí)對(duì)活動(dòng)的全過程進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)。一是再次明確本次活動(dòng)所涉及的知識(shí)點(diǎn)和技能要求，二是對(duì)學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)和學(xué)生提交的報(bào)告書作出評(píng)判，三是指出活動(dòng)不足之處，并就相關(guān)知識(shí)點(diǎn)提出一些更深層次的問題，引導(dǎo)學(xué)生把學(xué)習(xí)引向深入。
三、角色扮演教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用實(shí)例
1.情景描述。某學(xué)院新校區(qū)建設(shè)，需要購(gòu)置教學(xué)用計(jì)算機(jī)205臺(tái)，計(jì)算機(jī)服務(wù)器1套，LED大屏幕顯示器1套。眾多供應(yīng)商聞?dòng)嵑蠹娂娕c學(xué)院聯(lián)系，表示愿意優(yōu)惠提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。為了更好地采購(gòu)所需設(shè)備，學(xué)院由設(shè)備管理處牽頭組成采購(gòu)小組對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行遴選，并與符合條件的供應(yīng)商談判。
2.教學(xué)準(zhǔn)備。將學(xué)生按學(xué)院方（買方）和供應(yīng)商（賣方）分成兩組，每組按照商務(wù)談判組織的要求配備好主談人、陪談人、決策人和智囊團(tuán)（技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員和法律顧問）等成員角色。然后按照分工通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行談判前調(diào)查，確定談判主題、談判目標(biāo)和談判策略，準(zhǔn)備談判資料，寫出談判策劃書，形成談判方案。
3.活動(dòng)實(shí)施。上課時(shí)教師先通過提問的方式，對(duì)相關(guān)理論進(jìn)行簡(jiǎn)要的回顧。然后扮演買方和賣方的學(xué)生分別進(jìn)入各自的角色，根據(jù)任務(wù)書的要求進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演，在設(shè)定的時(shí)間內(nèi)完成談判開局、摸底、報(bào)價(jià)、還價(jià)、議價(jià)、打破僵局、促成交易等商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)。教學(xué)活動(dòng)可分4組來進(jìn)行，有條件的最好在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室里進(jìn)行。教師組織其他學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)觀察，對(duì)各角色的行為方式和解決問題的風(fēng)格和效果等進(jìn)行記錄。
4.課后總結(jié)。活動(dòng)結(jié)束后，由教師組織專題討論課對(duì)教學(xué)活動(dòng)的整個(gè)過程進(jìn)行回顧和總結(jié)。在總結(jié)中，教師一要根據(jù)教學(xué)的要求和學(xué)生所提交的活動(dòng)報(bào)告，將要求學(xué)生掌握的商務(wù)談判的策劃、談判心理、談判的程序、談判的策略和談判的技巧等相關(guān)理論融入點(diǎn)評(píng)之中，進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)生把在活動(dòng)中的直觀、感性的體驗(yàn)提升到理論的高度，實(shí)現(xiàn)理論的升華。二要對(duì)學(xué)生在活動(dòng)中的表現(xiàn)給予中肯的評(píng)價(jià)，詳細(xì)地指出學(xué)生在理解角色和扮演角色方面正確的地方和不足之處，并分析出現(xiàn)偏差的原因，以此來突破教學(xué)的難點(diǎn)。最后，教師應(yīng)對(duì)學(xué)生表示感謝，鼓勵(lì)他們繼續(xù)努力。
四、角色扮演教學(xué)中可能存在的問題及對(duì)策
角色扮演教學(xué)可以較好地滿足《商務(wù)談判》課程教學(xué)的需要。應(yīng)用這種教學(xué)方法，既提高了學(xué)生對(duì)課程的興趣，也提高了老師的授課熱情，能夠有效地促進(jìn)“教學(xué)相長(zhǎng)”良好局面的形成，師生對(duì)此反饋的信息都非常積極。但是作為一種教學(xué)方法，角色扮演教學(xué)也存在局限性。一是它不適用于基礎(chǔ)理論知識(shí)的教學(xué)，不能替代課堂講授和教材閱讀。二是在課堂上無法完全模擬和重現(xiàn)現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的實(shí)際情景，教學(xué)過程帶有濃重的表演性質(zhì)，與真正意義上的情景教學(xué)尚有不小的差距。三是在教學(xué)過程中學(xué)生可能難以進(jìn)入角色。由于每個(gè)學(xué)生的資質(zhì)不同，并不是每一個(gè)學(xué)生都能將自己溶入角色，而且這種角色扮演還必須在觀眾面前展示。這對(duì)于某些學(xué)生來說也許很容易，而對(duì)另外一些學(xué)生則可能不自覺地會(huì)產(chǎn)生一些抵觸。針對(duì)角色扮演教學(xué)中可能產(chǎn)生的問題，我們的建議如下。
1.應(yīng)把角色扮演教學(xué)法與其他教學(xué)方法——包括傳統(tǒng)的課堂講授法綜合起來使用，畢竟“教學(xué)有法，但無定法”。
2.在進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)要采用多種手段和方法，盡可能創(chuàng)造出高度仿真的場(chǎng)景。另外，在選題上最好選擇現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)案例，以利于學(xué)生真情投入，最大限度地減少活動(dòng)中的“表演”成分。
3.組成學(xué)生小組的時(shí)候，將不同性格的學(xué)生進(jìn)行合理搭配，尤其要選配好小組長(zhǎng)。對(duì)因性格比較靦腆而難以融入角色的學(xué)生要不斷鼓勵(lì)，反復(fù)訓(xùn)練。
4.要有詳細(xì)的腳本和周密的活動(dòng)計(jì)劃，教師要努力通過各種途徑，不斷提高自身控制場(chǎng)面的能力。
5.對(duì)作為觀眾的學(xué)生要提出具體的要求，要事先設(shè)計(jì)好觀察記錄表格，指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真觀察過程并詳細(xì)記錄，事后要求其寫出實(shí)訓(xùn)報(bào)告。
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關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 模擬談判 設(shè)計(jì)原則 項(xiàng)目實(shí)施
一、使用模擬談判進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)的必要性
近年來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)用人單位對(duì)高職經(jīng)管類學(xué)生的要求越來越高。市場(chǎng)要求高職類學(xué)生有良好的綜合職業(yè)素質(zhì)，較強(qiáng)的實(shí)踐能力，以迅速適應(yīng)企業(yè)崗位職能的需要。這就要求高職院校的課程教學(xué)力求貼近社會(huì)實(shí)際，強(qiáng)化對(duì)學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)與實(shí)踐能力的培養(yǎng)。《商務(wù)談判》課程正是這樣一門特別強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性、操作性的課程。如何在這門課程中結(jié)合社會(huì)需求、市場(chǎng)需要、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)等幾大方面的目標(biāo)來進(jìn)行改革正是我們亟待解決的問題。
商務(wù)談判這門課程的特點(diǎn)十分鮮明。首先，它是一門綜合性特別強(qiáng)的應(yīng)用型學(xué)科，一場(chǎng)談判里面可能包含有經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等眾多學(xué)科知識(shí)，需要學(xué)生對(duì)其進(jìn)行交叉運(yùn)用。其次，即使學(xué)生具備以上知識(shí)，也不代表他們就能夠自如地進(jìn)行一場(chǎng)談判并且獲得勝利，這是因?yàn)樯虅?wù)談判不僅是一門科學(xué)，還是一種藝術(shù)，熟練掌握了相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)生如果沒有經(jīng)過多次的訓(xùn)練，也不能夠很好地運(yùn)用這些技巧來贏得談判。最后，商務(wù)談判知識(shí)不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上也能應(yīng)用相關(guān)的理論知識(shí)來提升自身的綜合素質(zhì)，獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，例如商務(wù)禮儀、語(yǔ)言溝通技巧等。所以商務(wù)談判的教學(xué)目的是以實(shí)用性為本。目前很多院校的商務(wù)談判教學(xué)局限于講授商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，未能將其實(shí)用性貫穿到教學(xué)中去，這使得商務(wù)談判課程成為簡(jiǎn)單的重復(fù)理論知識(shí)的課堂，教學(xué)內(nèi)容缺乏新意，無法激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。在商務(wù)談判教學(xué)的過程中，使用模擬談判這種訓(xùn)練方式來提高學(xué)生素質(zhì)、培養(yǎng)學(xué)生能力是一種能夠較好地符合商務(wù)談判“以實(shí)用為本”教學(xué)目標(biāo)的方法。在商務(wù)談判的模擬談判教學(xué)中，教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)好壞是該方法能不能獲得好的教學(xué)效果的關(guān)鍵。
二、商務(wù)談判模擬談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的基本原則
1.針對(duì)性
在進(jìn)行商務(wù)談判模擬項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候首先需要結(jié)合課程自身的重點(diǎn)和難點(diǎn)來進(jìn)行思考，針對(duì)學(xué)生需要特別加強(qiáng)的能力和知識(shí)來進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)。在選題的時(shí)候就要結(jié)合這些內(nèi)容來組織設(shè)計(jì)談判項(xiàng)目的主題。因?yàn)榻M織進(jìn)行一次模擬商務(wù)談判無論是教師還是學(xué)生都需要耗費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間和精力。教師需要做分析課本，進(jìn)行初步選題，結(jié)合時(shí)事挑選合適談判背景，確定談判議題，撰寫談判要求，分析談判要點(diǎn)等工作。而學(xué)生從拿到談判題目，進(jìn)行背景信息搜集，談判分析確定目標(biāo)策略，撰寫談判策劃書，進(jìn)行模擬談判排練到正式進(jìn)行模擬談判，中間需要做大量的工作。如果模擬談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的針對(duì)性不強(qiáng)，不僅教師學(xué)生浪費(fèi)時(shí)間精力，而且不能夠獲得良好的訓(xùn)練效果，那么就很容易使學(xué)生心生厭倦，不愿意與教師配合進(jìn)行之后的模擬談判項(xiàng)目的開展。
2.綜合性
商務(wù)談判模擬談判教學(xué)是為了使學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)商務(wù)談判程序，鞏固商務(wù)談判業(yè)務(wù)的理論知識(shí)，完成商務(wù)談判洽談的全部過程。那么這個(gè)談判項(xiàng)目的設(shè)計(jì)就要考慮到在有針對(duì)性的前提下，實(shí)現(xiàn)綜合性，根據(jù)實(shí)際談判流程，設(shè)計(jì)商務(wù)談判模擬教學(xué)的場(chǎng)景。根據(jù)APRAM談判模式，模擬談判是一個(gè)連續(xù)不斷的過程，每次談判要經(jīng)過評(píng)價(jià)、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個(gè)環(huán)節(jié)。在談判時(shí)不僅要涉及本次所要解決的問題，而且要使本次交易的成功為下一次交易打好基礎(chǔ)。模擬談判教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)是環(huán)繞商務(wù)談判步驟進(jìn)行的，各項(xiàng)目?jī)?nèi)容自成體系且相互銜接，組成完整的商務(wù)談判流程體系，但在具體訓(xùn)練時(shí)應(yīng)注意其綜合性和系統(tǒng)性。
3.新穎性
根據(jù)實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)高職類的學(xué)生對(duì)于過去的歷史的事件不感興趣，而對(duì)于當(dāng)下實(shí)際發(fā)生的，特別是與他們生活密切相關(guān)的事件案例興趣度較高。因此在進(jìn)行模擬商務(wù)談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候，考慮到學(xué)生的特點(diǎn)，應(yīng)拋棄學(xué)生那些不太能接觸到的大事件，例如：鐵礦石談判、雙邊政治談判等，而盡量與時(shí)俱進(jìn)，選用最新發(fā)生的經(jīng)濟(jì)事件來作為項(xiàng)目背景，以此來提高學(xué)生對(duì)模擬談判項(xiàng)目參與的興趣度，并且可以根據(jù)教學(xué)進(jìn)度需要，引導(dǎo)學(xué)生登錄相關(guān)網(wǎng)站了解該項(xiàng)目當(dāng)前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況，搜集最新信息，思考分析現(xiàn)實(shí)企事業(yè)單位在實(shí)際商務(wù)談判時(shí)可能遇到的具體業(yè)務(wù)問題。通過這種方式，拓展學(xué)生自主學(xué)習(xí)自主思考的能力。
三、模擬商務(wù)談判教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施
在模擬談判項(xiàng)目中，第一，按照項(xiàng)目背景分別進(jìn)行角色扮演。成立模擬談判小組，每組4—6人，確定主談人及其他談判成員的職責(zé)。第二，根據(jù)談判主題收集、分析、整理背景信息；第三，根據(jù)背景信息小組討論來設(shè)定談判目標(biāo)，制訂可行的談判方案；第四，撰寫談判策劃書；第五，布置談判會(huì)場(chǎng)，并且進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬談判；第六，根據(jù)談判結(jié)果老師先點(diǎn)評(píng)、學(xué)生再互評(píng)；第七，根據(jù)談判表現(xiàn)，修訂談判方案，撰寫談判總結(jié)。這個(gè)過程是以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為主，激發(fā)其創(chuàng)造性為主要目標(biāo)的。每一次談判的主題都不相同，每次都有新知識(shí)需要進(jìn)行學(xué)習(xí)訓(xùn)練，并且在整個(gè)學(xué)習(xí)中，談判內(nèi)容的難度在逐漸加大，訓(xùn)練的內(nèi)容在慢慢增多，到學(xué)期末，學(xué)生的實(shí)際談判業(yè)務(wù)操作技能就有較大程度的提高，能夠把書本知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力。
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