緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇健康醫(yī)療市場(chǎng)調(diào)研，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

1、主要職業(yè)走向。據(jù)調(diào)查，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的職業(yè)有9種：銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)代表、銷售代表、市場(chǎng)經(jīng)理、電話營(yíng)銷員、零售員的直接主管、零售售貨員、行政秘書(shū)和行政助理、文員。其中從事銷售代表職業(yè)的比例最大，占11%，從事銷售經(jīng)理和客戶服務(wù)代表的約各占8%，其他各占3%-5%。隨著這兩年電子商務(wù)人才需求的增加，從事客服和電話營(yíng)銷職業(yè)的畢業(yè)生呈上升趨勢(shì)。

2、主要行業(yè)走向。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)面廣，涉及到各種各樣的行業(yè)，從畢業(yè)生信息反饋看，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的行業(yè)有：房地產(chǎn)（開(kāi)發(fā)、銷售、物業(yè)）、醫(yī)療健康服務(wù)、食品制造業(yè)、電子及電子設(shè)備制造業(yè)、電信及其他電子信息傳播服務(wù)業(yè)、用品批發(fā)、百貨商品店、教育培訓(xùn)業(yè)、其他零售業(yè)，各占3%左右。

3、主要雇主類型和規(guī)模。從高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)就業(yè)單位的性質(zhì)看，其雇主類型多為民營(yíng)企業(yè)和個(gè)體，占66%；其次是三資企業(yè)，占17.9%；國(guó)有企業(yè)占12.8%；政府和科研事業(yè)單位只占2.8%；另有0.9%在非政府的非贏利的單位就業(yè)。主要雇主規(guī)模為：3000人以上的單位約占26%，1000-3000人的單位約占11%，500-1000人的約占8%，300-500人的約占7%，50-300人的約占18%，50人以下的約占23%。

二、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的主要崗位職責(zé)

專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定要“以崗定課”，了解畢業(yè)生工作崗位的職責(zé)要求，是修訂人才培養(yǎng)方案的主要依據(jù)。按重要性排序，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生從事與銷售、市場(chǎng)相關(guān)工作時(shí)主要對(duì)應(yīng)的崗位職責(zé)有：

1、解決顧客關(guān)于銷售和服務(wù)的不滿；觀察消費(fèi)者偏好以決定銷售重點(diǎn)；

2、通過(guò)電話或親自拜訪，與顧客溝通以提品或服務(wù)的信息，接受訂單或獲得投訴的詳細(xì)資料；

3、保存顧客的互動(dòng)與交易記錄及意見(jiàn)處理資料；

4、回答顧客關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、實(shí)用性和付款條件方面的問(wèn)題；

5、改進(jìn)價(jià)格策略，平衡公司目標(biāo)和消費(fèi)者滿意度；

6、遞送宣傳資料，勸說(shuō)潛在的顧客購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)；

7、歡迎并幫助顧客，為顧客服務(wù)，回應(yīng)顧客的詢問(wèn)與投訴；

8、問(wèn)侯顧客并調(diào)查了解消費(fèi)者需求；

9、配合主管完成日常管理工作、銷售任務(wù)和達(dá)到銷售目標(biāo)。

三、用人單位對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求

從對(duì)用人單位的訪問(wèn)與調(diào)查看，雇主對(duì)從事與銷售、市場(chǎng)相關(guān)工作的畢業(yè)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)要求如下（按重要性排序）：

1、消費(fèi)者服務(wù)———能回應(yīng)和解決客戶的不同需求；

2、銷售與營(yíng)銷———能按客戶名單給客戶打電話推銷新產(chǎn)品；

3、語(yǔ)言———說(shuō)話有親和力，能寫(xiě)商業(yè)應(yīng)用文，如營(yíng)銷方案、銷售總結(jié)等；

4、數(shù)學(xué)———能分析銷售與市場(chǎng)數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；

5、行政與管理———能監(jiān)督一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展以確保按時(shí)完成；

6、文秘———能整理和歸檔文件，具備職業(yè)打字水平；

7、計(jì)算機(jī)———能熟練使用word、Excel、PPT軟件；

8、經(jīng)濟(jì)學(xué)與會(huì)計(jì)———回答銀行付款、利息計(jì)算等問(wèn)題；

9、傳播與媒體———掌握廣告、活動(dòng)策劃知識(shí)；

10、教育與培訓(xùn)———向顧客示范與培訓(xùn)產(chǎn)品的使用。

四、根據(jù)市場(chǎng)需求和崗位需要，培養(yǎng)高素質(zhì)技能型市場(chǎng)營(yíng)銷人才

1“、以崗定課”，進(jìn)行高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置改革

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)工作崗位有：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理、物流管理。如市場(chǎng)調(diào)研崗位，典型工作任務(wù)是市場(chǎng)調(diào)研方案的制定、市場(chǎng)調(diào)查的組織與實(shí)施、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的跟蹤。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位行動(dòng)領(lǐng)域包括市場(chǎng)調(diào)研的組織與實(shí)施、產(chǎn)品的調(diào)研、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與管理、廣告調(diào)研、廣告策劃與創(chuàng)作、公關(guān)調(diào)研、公關(guān)策劃與實(shí)施、促銷方案的制定與實(shí)施、渠道規(guī)劃與管理、店面管理、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、客戶服務(wù)與管理、商品運(yùn)輸與管理。

與崗位、工作任務(wù)及行動(dòng)領(lǐng)域相對(duì)應(yīng)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)設(shè)置以下專業(yè)核心課程：市場(chǎng)調(diào)查與分析、消費(fèi)者行為學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理、廣告策劃與創(chuàng)作、公關(guān)策劃、傳播溝通、促銷策劃與實(shí)施、渠道開(kāi)發(fā)與管理、店面銷售與管理、商品推銷、客戶管理、物流配送、經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文寫(xiě)作、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)等。

對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)盡快進(jìn)行專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)的主要依據(jù)是企業(yè)營(yíng)銷崗位的標(biāo)準(zhǔn)和目前在職人員的狀況，與工科專業(yè)簡(jiǎn)單機(jī)械的操作技能標(biāo)準(zhǔn)有很大區(qū)別。課程標(biāo)準(zhǔn)的總體框架包括前言、課程目標(biāo)、內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施建議（教學(xué)建議、評(píng)價(jià)建議、教材編寫(xiě)建議、課程資源開(kāi)發(fā)與利用建議）、附錄（術(shù)語(yǔ)解釋、案例等）。

篇2

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，先進(jìn)的技術(shù)不斷在醫(yī)療器械上得到運(yùn)用，醫(yī)療器械往往是多學(xué)科技術(shù)的結(jié)合，自動(dòng)化程度和精密程度越來(lái)越高，使用和維修越來(lái)越復(fù)雜，安裝和使用環(huán)境要求高，這使得醫(yī)療器械管理也越來(lái)越顯得重要。醫(yī)療器械管理已成為醫(yī)院系統(tǒng)管理的一個(gè)重要組成部分。

1 加強(qiáng)醫(yī)療器械準(zhǔn)入管理

1.1 可行性調(diào)研論證 醫(yī)院的發(fā)展離不開(kāi)醫(yī)療器械配套。配套越完善，醫(yī)院的功能就越強(qiáng)，越能促進(jìn)醫(yī)院發(fā)展。但在實(shí)際中受到各種因素的制約，如基層醫(yī)院資金困難及多重審批制度的制約。不可能需要什么就裝備什么，如何在多重審批制度許可和利用有限的資金，進(jìn)行醫(yī)療器械購(gòu)買裝備，成為醫(yī)療器械管理的首要任務(wù)。必須進(jìn)行充分調(diào)研，對(duì)可進(jìn)行性加予充分論證，制定最優(yōu)方案。為此我院在醫(yī)療器械選配時(shí)，遵循以下幾大原則進(jìn)行調(diào)研和制定：①可持續(xù)性原則，選用適合將來(lái)發(fā)展需求，有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，有分批完善的整體計(jì)劃;②實(shí)用性原則，根據(jù)醫(yī)院現(xiàn)階段規(guī)模，發(fā)展方向、?？铺攸c(diǎn)而定;③人才培養(yǎng)原則，考慮現(xiàn)階專業(yè)技術(shù)人員水平、技術(shù)條件現(xiàn)狀，配合人材培養(yǎng)發(fā)展方向而定醫(yī)療器械裝備。本著各學(xué)科醫(yī)學(xué)技術(shù)全面發(fā)展，重點(diǎn)提高的精神原則，有計(jì)劃分批更新醫(yī)療器械裝備，逐步完善加強(qiáng)醫(yī)療器械配套。

1.2 做好市場(chǎng)調(diào)研和器械選型 當(dāng)今醫(yī)療器械市場(chǎng)采購(gòu)選擇可謂是種類繁多，為采購(gòu)提供了更多的選擇，但同時(shí)也增添了采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)有大量偽劣、落后的產(chǎn)品，如稍有調(diào)研、選型不慎，就會(huì)給今后使用帶來(lái)不便和給醫(yī)院造成巨大損失。由此可見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)研和器械選型的重要性，對(duì)各種預(yù)選產(chǎn)品的技術(shù)性能和價(jià)格進(jìn)行比較，到已配置該產(chǎn)品的醫(yī)院實(shí)地調(diào)研，充分利用現(xiàn)代信息論、控制論、系統(tǒng)論科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研種論證。器械售后相關(guān)服務(wù)（使用試劑配套等耗材、維修及保養(yǎng)、后期相關(guān)技術(shù)幫助等），選型品牌的開(kāi)發(fā)技術(shù)能力以及該品牌是否持續(xù)性都應(yīng)考慮在內(nèi)。

2 加強(qiáng)醫(yī)療器械院內(nèi)使用管理

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，器械數(shù)量增加的同時(shí)，高科技含量不斷增加，使用管理問(wèn)題也日益凸顯。如管理不善直接影響儀器設(shè)備操作性能及診斷準(zhǔn)確性。由此看來(lái)，醫(yī)療器械管理工作是診斷和治療的技術(shù)保證，必須建立強(qiáng)有力管理制度。

2.1 醫(yī)療器械使用管理制度的建立和健全 醫(yī)療器械的管理工作要有一套切實(shí)可行的規(guī)章制度，影響著醫(yī)院的正常運(yùn)行和健康發(fā)展，要使醫(yī)療器械的使用得到保證，就必須構(gòu)建適宜的管理體制。其中包括工作制度、人員職責(zé)、操作規(guī)程、維修制度、保養(yǎng)制度（日常保養(yǎng)和定期保養(yǎng)）、建檔分類制度、培訓(xùn)制度等。

2.2 醫(yī)療器械使用管理檔案的建立 ①為每臺(tái)儀器建立戶籍卡，一式兩份，一份隨置于儀器，一份置于醫(yī)院設(shè)備科（院辦公室），內(nèi)容包括儀器的名稱（中英文）、型號(hào)、廠家、購(gòu)置時(shí)間、價(jià)格、保管人及電腦檔案號(hào);②建立電腦檔案，對(duì)器械進(jìn)行分類錄入電腦并編號(hào)便于查找，內(nèi)容包括戶籍卡、操作手冊(cè)、維修手冊(cè)、使用說(shuō)明、電路圖等;③隨器械設(shè)置使用登記簿（每次）、維修登記簿（維護(hù)、維修并及時(shí)錄入電腦）。

2.3 專人管理責(zé)任到人 實(shí)行分類專人管理責(zé)任到人，按儀器功能分類，由科室骨干分別負(fù)責(zé)，之后再按每臺(tái)儀器使用次數(shù)較多者落實(shí)到個(gè)人。主要負(fù)責(zé)內(nèi)容保養(yǎng)、配合維修跟蹤、清潔等。

3 加強(qiáng)醫(yī)療器械保養(yǎng)與維修管理

在醫(yī)院辦公室和科主任的領(lǐng)導(dǎo)、科室骨干負(fù)責(zé)制定一套切實(shí)可行的管理制度。定期和不定期對(duì)器械進(jìn)行清潔、加強(qiáng)使用環(huán)境的控制與檢查、保養(yǎng)（每日）、維護(hù)（每月小維護(hù)，每三個(gè)月大維護(hù)），并做好記錄，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題由專人跟進(jìn)。建立維修制度，在保修期內(nèi)加強(qiáng)與生產(chǎn)廠家聯(lián)系，選用正廠配件、正規(guī)維修點(diǎn)，盡量做到定點(diǎn)維修。

3.1 日常檢查 日常檢查是一項(xiàng)經(jīng)常性的維護(hù)工作，是設(shè)備保養(yǎng)的基礎(chǔ)，可以預(yù)防故障和事故的發(fā)生。必需每天進(jìn)行，這項(xiàng)工作一般是由使用人員進(jìn)行。細(xì)致的日常維護(hù)保養(yǎng)，對(duì)保障儀器設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)至關(guān)重要。日常保養(yǎng)主要應(yīng)做到保持儀器表面清潔。使用前應(yīng)檢查電壓、電源或穩(wěn)壓裝置是否正常。檢查相應(yīng)的電路、光路及水路是否正常、通暢，水路不通暢的應(yīng)及時(shí)進(jìn)行沖洗。使用中注意觀察儀器的功能、性能是否正常并及時(shí)填寫(xiě)使用記錄。儀器設(shè)備關(guān)機(jī)后應(yīng)及時(shí)蓋好防塵罩。

3.2 定期維護(hù) 定期檢查與維護(hù)其目的是考查設(shè)備的精度、性能、狀態(tài)和修理前檢查。這是減少設(shè)備的損耗，消除故障隱患，保持正常工作，延長(zhǎng)使用壽命的防范措施。一般這項(xiàng)工作應(yīng)由維修人員進(jìn)行。為了確保儀器設(shè)備的正常使用，應(yīng)根據(jù)儀器設(shè)備的性能要求，與維修人員一起對(duì)儀器設(shè)備進(jìn)行定期除塵和清潔，并進(jìn)行性能檢測(cè)。定期運(yùn)轉(zhuǎn)部位，及時(shí)檢查和更換易損部件。檢查電路、光路及水路是否正常、通暢。檢查大型或精密醫(yī)療設(shè)備的穩(wěn)壓狀況和接地情況是否良好等。

3.3 維修管理 醫(yī)療器械發(fā)生故障時(shí)，除做好必要的記錄外，要及時(shí)通知維修人員，不得私自拆卸。建立維修制度，在保修期內(nèi)加強(qiáng)與生產(chǎn)廠家聯(lián)系，選用正廠配件、正規(guī)維修點(diǎn)，盡量做到定點(diǎn)維修。

篇3

關(guān)鍵詞:醫(yī)藥企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷管理

一、引育

中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國(guó)農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長(zhǎng)到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國(guó)農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大購(gòu)買潛力對(duì)醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無(wú)疑向，21世紀(jì)，在中國(guó)。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問(wèn)題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動(dòng)難度大，投人時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)舉步維艱。這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)分析

(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級(jí)遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場(chǎng)都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展，即省會(huì)城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會(huì)很快改變。

(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品

農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒(méi)有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購(gòu)藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)基本屬于OTC市場(chǎng)。

(五)管理無(wú)序

相對(duì)于城市市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理存在混亂無(wú)序的問(wèn)題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對(duì)以上農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識(shí)，要把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)對(duì)待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無(wú)，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開(kāi)辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的幾個(gè)核心問(wèn)題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)核心問(wèn)題分析

(一)市場(chǎng)調(diào)研分析

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)差異巨大，用開(kāi)拓城市的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

市場(chǎng)調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問(wèn)題:1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對(duì)藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開(kāi)放以來(lái)，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語(yǔ)。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見(jiàn)效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會(huì)被認(rèn)為無(wú)效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌。總之，只有經(jīng)過(guò)全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略。

(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)，農(nóng)村市場(chǎng)更是因?yàn)槠涞赜蚍稚?、?gòu)買力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn):1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來(lái)自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對(duì)其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營(yíng)銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會(huì)與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國(guó)農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營(yíng)銷隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會(huì)由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對(duì)于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長(zhǎng)期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購(gòu)藥時(shí)唯一考慮的因素;對(duì)急性病，一次性購(gòu)藥花錢(qián)多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過(guò)10元，購(gòu)買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國(guó)農(nóng)民是很會(huì)算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動(dòng)人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來(lái)了極大的危害，隨著國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過(guò)關(guān)的藥品將會(huì)越來(lái)越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)，是企業(yè)成功開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)最關(guān)鍵的一面。

(四)廣告?zhèn)鞑?wèn)題分析

由于普及醫(yī)藥知識(shí)的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識(shí)的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識(shí)異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識(shí)及保健知識(shí)的普及。因此，要想開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)。利用各種煤體對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識(shí)普及，使他們能了解、會(huì)使用各種常用藥品將對(duì)企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來(lái)源主要有三:首先，最重要的途徑是通過(guò)各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺(tái)、省級(jí)電視臺(tái)、本地電視臺(tái))、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對(duì)這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過(guò)于高昂;路牌廣告制作成本太高而無(wú)法普及……而墻體廣告由于形式簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場(chǎng)宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對(duì)提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠(chéng)度極高。因此，樹(shù)立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對(duì)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，獲取高額利潤(rùn)十分重要。

四、實(shí)證分析:紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血?jiǎng)┣?，進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果表明，生血?jiǎng)┦寝r(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國(guó)婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村有著潛在的大市場(chǎng)。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場(chǎng)調(diào)研中詢問(wèn)消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級(jí)的評(píng)價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見(jiàn)的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血的需求。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動(dòng)手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血;還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說(shuō)明，紅挑K生血?jiǎng)┻@種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場(chǎng)的。

(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略

市場(chǎng)上補(bǔ)血類產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過(guò)反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚?gòu)買，用于日常保健;經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購(gòu)買，部分人作為藥品購(gòu)買;經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購(gòu)買，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠(chéng)消費(fèi)者，說(shuō)明其定價(jià)是合理的。

(三)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)建

紅桃K認(rèn)真地研究與建立營(yíng)銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對(duì)分散;農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對(duì)較小;農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者較容易相信信息，但對(duì)大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營(yíng)銷隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角式廣告語(yǔ):‘呼兒梅吃，中國(guó)出7紅桃K’，這句話簡(jiǎn)單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫(huà)面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂(lè)見(jiàn)。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語(yǔ)以標(biāo)語(yǔ)的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見(jiàn)，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。

紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號(hào)，幾萬(wàn)營(yíng)銷大軍9年里累計(jì)銷售額超過(guò)6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為33.96%。

篇4

40個(gè)美國(guó)“Mall of America”購(gòu)物中心在美國(guó)本土擁有400多家店鋪。在使用M2M解決方案之前，所有的煤氣表、水表和供暖設(shè)備都由設(shè)備經(jīng)理人工控制，設(shè)備數(shù)據(jù)的收集管理完全依靠人工完成，成本很高。加入M2M網(wǎng)絡(luò)方案后，水表、電表設(shè)備的數(shù)據(jù)和運(yùn)轉(zhuǎn)情況都可通過(guò)串口收集并傳輸至以太網(wǎng)，并最終上傳到位于總部的管理中心里。改進(jìn)后，Mall of America的設(shè)備管理經(jīng)理數(shù)量從400多個(gè)降至40個(gè)，極大地節(jié)省了時(shí)間和人力。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，M2M的市場(chǎng)中占最大份額的現(xiàn)有應(yīng)用是公共事業(yè)，如供水、供電、環(huán)保等部門(mén)。在這些領(lǐng)域中，各種設(shè)備的種類不多，但數(shù)量巨大。所有設(shè)備都需要通過(guò)無(wú)線或有線的方式連接到監(jiān)控中心進(jìn)行數(shù)據(jù)采集、分析等等。另外一個(gè)需求比較大的行業(yè)是安防行業(yè)，如門(mén)禁管理、交通安全管理、地鐵速度噪聲控制等。健康和醫(yī)療行業(yè)則是M2M市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)IDC市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2012年M2M終端數(shù)已超過(guò)1 200萬(wàn)，年均增長(zhǎng)率超過(guò)75%，應(yīng)用領(lǐng)域覆蓋城市綜合管理、交通運(yùn)輸、醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、旅游、工業(yè)環(huán)保等多個(gè)領(lǐng)域，M2M終端市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到151.5億美元。

M2M工作原理

M2M就是用一個(gè)設(shè)備捕捉管理一個(gè)事件，然后再通過(guò)一個(gè)特定的網(wǎng)絡(luò)把這個(gè)事件傳輸?shù)揭粋€(gè)軟件平臺(tái)上面。通過(guò)軟件平臺(tái)對(duì)事件做分析、解讀，從而提供一個(gè)有意義的建議。比如，溫濕度傳感器將采集到的數(shù)據(jù)通過(guò)有線或者無(wú)線的方式傳到軟件分析平臺(tái)上，平臺(tái)分析出溫度是否過(guò)高或者過(guò)低，從而給出開(kāi)啟空調(diào)或者開(kāi)起暖風(fēng)的工作建議。

專訪

李景峰 IDC中國(guó)服務(wù)與通信研究部高級(jí)分析師

CHIP：全球M2M應(yīng)用發(fā)展情況如何？中國(guó)市場(chǎng)有何特殊性？

李景峰：全球應(yīng)用M2M業(yè)務(wù)的國(guó)家和地區(qū)很多，但目前歐美的市場(chǎng)最成熟，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)依然處于起步階段。

盡管整個(gè)產(chǎn)業(yè)從2010年起得到了快速發(fā)展，但整體中國(guó)M2M產(chǎn)業(yè)依然處于孕育和準(zhǔn)備階段，距離大規(guī)模的應(yīng)用尚有一段距離，但突破性的技術(shù)、芯片、產(chǎn)品和解決方案等將逐步問(wèn)世。雖然中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展較晚，但在國(guó)家戰(zhàn)略層面的推動(dòng)下，進(jìn)兩年得到了快速發(fā)展，尤其是在2012年2月14日，中國(guó)《物聯(lián)網(wǎng)“十二五”規(guī)劃》正式后，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展正式提升為國(guó)家級(jí)發(fā)展戰(zhàn)略，并成為中國(guó)新型戰(zhàn)略的重要組成部分，這將會(huì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式起到重要的推動(dòng)作用。根據(jù)規(guī)劃，各地政府相繼出臺(tái)了圍繞“智慧城市”開(kāi)展智能工業(yè)、智能農(nóng)業(yè)、智能物流、智能交通、智能電網(wǎng)、智能環(huán)保、智能安防、智能醫(yī)療和智能家居等重點(diǎn)應(yīng)用的示范工程，以帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)與新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展。M2M作為物聯(lián)網(wǎng)的重要載體已經(jīng)在城市運(yùn)行、應(yīng)急管理、安全生產(chǎn)、市容市貌、感知物流、環(huán)境檢測(cè)、居民社區(qū)等方面得到了具體應(yīng)用。

CHIP：M2M市場(chǎng)的推動(dòng)力是什么？

李景峰：中國(guó)運(yùn)營(yíng)商依然是M2M產(chǎn)業(yè)的主要推動(dòng)力來(lái)源，雖然產(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶需求的精細(xì)化，產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)參與者間的合作將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也由單純的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系。圍繞客戶需求，運(yùn)營(yíng)商將聚合產(chǎn)業(yè)合作伙伴，提供端到端的完整解決方案將成為客戶的主要需求點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

CHIP：中國(guó)M2M市場(chǎng)的存在哪些問(wèn)題？

李景峰：由于市場(chǎng)尚處于起步階段，市場(chǎng)依然需要長(zhǎng)時(shí)間的培育與引導(dǎo)。就目前情況看，中國(guó)M2M市場(chǎng)尚存以下幾點(diǎn)問(wèn)題：市場(chǎng)整合度不足，缺少主導(dǎo)力量；整體市場(chǎng)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)門(mén)檻相對(duì)較高；市場(chǎng)成熟度角度，客戶確認(rèn)認(rèn)知度；政府推動(dòng)力與執(zhí)行力需持續(xù)；對(duì)政策與政府投資過(guò)度依賴。

M2M的主流應(yīng)用方向

目前，M2M技術(shù)主流應(yīng)用在以下幾個(gè)方面：

安全生產(chǎn)方面：水文水質(zhì)監(jiān)測(cè)、供水監(jiān)測(cè)、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測(cè)、污染源監(jiān)測(cè)、車輛監(jiān)督、交通流監(jiān)測(cè)、電梯監(jiān)測(cè)、一氧化碳監(jiān)測(cè)等；智能交通方面：指揮調(diào)度、交通管理、交通監(jiān)控、公交服務(wù)與監(jiān)測(cè)、貨物運(yùn)輸、電子收費(fèi)、交通信息服務(wù)等；以及城市管理、食品溯源、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行監(jiān)測(cè)、資源監(jiān)測(cè)等。

根據(jù)IDC物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過(guò)505億美元，預(yù)計(jì)到2016年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到1 210億美元。重要應(yīng)用集中于智能工業(yè)和智能電網(wǎng)領(lǐng)域。具體產(chǎn)業(yè)應(yīng)用占比如下：

專訪

鐘鐳 創(chuàng)力網(wǎng)絡(luò)科技（Lantronix）亞太區(qū)總經(jīng)理

CHIP：M2M是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)技術(shù)之一，目前M2M應(yīng)用現(xiàn)在發(fā)展到了什么階段？特別是中國(guó)的應(yīng)用情況如何？

鐘鐳：Lantronix認(rèn)為M2M在中國(guó)的發(fā)展正處在快速上升期。在未來(lái)十年中，預(yù)計(jì)有超過(guò)500億需要互相連接的設(shè)備。經(jīng)過(guò)早期的市場(chǎng)開(kāi)拓，目前市場(chǎng)對(duì)M2M的認(rèn)可度已經(jīng)很高，也出現(xiàn)了相當(dāng)數(shù)量的行業(yè)開(kāi)發(fā)公司。此行業(yè)應(yīng)該可以認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是和國(guó)際市場(chǎng)是同步發(fā)展的，技術(shù)需求上并未出現(xiàn)明顯代差，只存在市場(chǎng)規(guī)模上的區(qū)別。

CHIP：未來(lái)五年，中國(guó)和世界M2M市場(chǎng)將出現(xiàn)哪些變化？

鐘鐳：未來(lái)幾年間，隨著技術(shù)的進(jìn)步，M2M設(shè)備將有可能在更多的新的細(xì)分行業(yè)得到應(yīng)用。另外，智能連接將是新的亮點(diǎn)。它將使不同類別，不同生產(chǎn)商的產(chǎn)品自動(dòng)連接，而并不需要人的介入完成編程、配置等工作。

CHIP：您如何看待M2M在中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)遇，有哪些迫切需要解決的問(wèn)題？

鐘鐳：在中國(guó)可能最主要的問(wèn)題在于中間商二次開(kāi)發(fā)能力與客戶需求間的差異。與普通通信網(wǎng)絡(luò)不同的是，M2M系統(tǒng)往往具有很強(qiáng)的客戶定制特性，這也就要求一大批同時(shí)具有深刻行業(yè)理解和扎實(shí)開(kāi)發(fā)能力的行業(yè)開(kāi)發(fā)公司的存在。

4.12億

市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Juniper Research的調(diào)研報(bào)告預(yù)測(cè)，全球移動(dòng)連接型M2M和內(nèi)置式終端數(shù)量將于2014年增至4.12億部。該機(jī)構(gòu)高級(jí)分析師Anthony Cox表示，Juniper高度看好M2M在醫(yī)療保健領(lǐng)域的發(fā)展，該行業(yè)有望成為M2M市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛的領(lǐng)域之一。

570億

市場(chǎng)調(diào)研公司Strategy Analytics預(yù)計(jì)，移動(dòng)M2M市場(chǎng)規(guī)模在2014年將超過(guò)570億美元，而2008年年底，這一市場(chǎng)的規(guī)模還只有不到160億美元。巨大的市場(chǎng)潛力使許多無(wú)線運(yùn)營(yíng)商和終端制造商紛紛看好M2M的前景，他們也在尋求為越來(lái)越多獨(dú)立的機(jī)器添加無(wú)線連接功能。

500萬(wàn)

在歐洲，幾乎所有的瑞典和意大利家庭都安裝了智能儀表，其中很大一部分借助無(wú)線網(wǎng)絡(luò)通訊。在奧地利，法律要求，500萬(wàn)戶家庭要在2019年前安裝智能電表。

篇5

集中在社會(huì)化媒體上龐大的用戶群及發(fā)生的用戶行為將會(huì)產(chǎn)生巨量的數(shù)據(jù)回饋，這些包括評(píng)論、視頻、照片、地理位置、個(gè)人資料、社交關(guān)系等由用戶在社會(huì)化媒體中產(chǎn)生或分享的各類信息即社會(huì)化數(shù)據(jù)。

社會(huì)化數(shù)據(jù)與以前采集的靜態(tài)的、事務(wù)性數(shù)據(jù)完全不一樣，它具有實(shí)時(shí)性和流動(dòng)性。人們?cè)谏鐣?huì)化媒體上通過(guò)交流、購(gòu)買、出售和其他日常生活活動(dòng)以免費(fèi)的方式提供著大量信息。這些數(shù)據(jù)由每個(gè)網(wǎng)民的微行為匯集而成，蘊(yùn)含著巨大的價(jià)值，將使政府在公共管理方面、企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷方面產(chǎn)生巨大變革。

大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)政府公共管理起航

2012年5月，聯(lián)合國(guó)推出了名為“全球脈動(dòng)”（Global Pulse）的新項(xiàng)目，希望利用“大數(shù)據(jù)”來(lái)促進(jìn)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使用自然語(yǔ)言解密軟件來(lái)對(duì)社交網(wǎng)站和文本消息中的信息進(jìn)行“情緒分析”，幫助預(yù)測(cè)某個(gè)給定地區(qū)的失業(yè)率、支出削減或是疾病爆發(fā)等現(xiàn)象，其目的在于利用數(shù)字化的早期預(yù)警信號(hào)來(lái)提前指導(dǎo)援助項(xiàng)目，以阻止某個(gè)地區(qū)重新陷入貧困等困境。由此，我們可以看到社會(huì)化數(shù)據(jù)在政府公共管理方面發(fā)揮的巨大作用。

減少政府應(yīng)對(duì)突發(fā)公共事件的時(shí)間滯后。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)是一個(gè)充滿波動(dòng)又相互關(guān)聯(lián)的社會(huì)，類似安全事件這樣的公共事務(wù)一旦發(fā)生動(dòng)輒則以“井噴式”速度波及全社會(huì)，這就要求政府在進(jìn)行公共管理時(shí)，更加快速和靈活地進(jìn)行決策。但過(guò)去，政府在進(jìn)行公共管理時(shí)，卻只關(guān)注政府內(nèi)部的數(shù)據(jù)，而由于掌握的有用信息十分有限，并且缺乏實(shí)時(shí)性，導(dǎo)致政府的決策常常滯后于危機(jī)的出現(xiàn)，從而造成較大損失。

社會(huì)化數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)性的特點(diǎn)，使政府通過(guò)社交媒體大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)能夠第一時(shí)間獲得來(lái)自廣大網(wǎng)民群體的第一手信息。同時(shí)，社交媒體的開(kāi)放性也使越來(lái)越多的人們?cè)敢馔ㄟ^(guò)這種渠道去表達(dá)自己的個(gè)人想法。由此產(chǎn)生的龐大而又全面的信息將會(huì)成為政府在進(jìn)行公共管理時(shí)了解真實(shí)社情民意的有利渠道。因此，大數(shù)據(jù)將大幅提高政府公共管理工作的有效性和時(shí)效性。

增加政府管理的透明度和公眾服務(wù)。政府在進(jìn)行公共管理決策時(shí)，既需要政府外部的數(shù)據(jù)又需要其內(nèi)部數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)來(lái)源。而政府內(nèi)部數(shù)據(jù)，包括政府搜集的各種資料，還有由政府業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)數(shù)據(jù)，比如大家從機(jī)場(chǎng)過(guò)安檢，在這一過(guò)程中政府部門(mén)就收集到了很多文本數(shù)據(jù)和多媒體數(shù)據(jù)。

但由于政府的機(jī)構(gòu)設(shè)置等歷史原因，很多機(jī)構(gòu)和部門(mén)之間信息溝通不暢，導(dǎo)致信息不對(duì)稱，這樣極大地妨礙了政府公共管理工作的有效開(kāi)展。大數(shù)據(jù)的包容性將打開(kāi)政府各部門(mén)間、政府與市民間的邊界，使數(shù)據(jù)共享成為可能。

政府若能把龐大的社會(huì)化數(shù)據(jù)作為一項(xiàng)戰(zhàn)略資源，以社會(huì)化數(shù)據(jù)為支撐，利用社會(huì)化數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性、流動(dòng)性，則可通過(guò)廣大民眾在社會(huì)化媒體上反映出來(lái)的真實(shí)的社情民意，使政府在公共管理方面做到提前預(yù)警、實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、動(dòng)態(tài)跟蹤、科學(xué)決策和有效評(píng)估。另外，還可以通過(guò)社交媒體大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)建立以用戶為中心的解決方案，提供令人信服的服務(wù)，為廣大民眾提供更好的健康醫(yī)療、教育、金融、農(nóng)業(yè)等相關(guān)配套服務(wù)。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷變革

面對(duì)社會(huì)化數(shù)據(jù)如洪水般泛濫，商業(yè)帝國(guó)就如同飄浮在數(shù)據(jù)海洋上的航空母艦，浩瀚的大海每一秒都在孕育著萬(wàn)千變化，企業(yè)要想做到游刃有余就必須如熟悉水性的鯊魚(yú)一般熟悉和用好海量的社會(huì)化數(shù)據(jù)。那么企業(yè)在此背景下，應(yīng)該秉承怎樣的營(yíng)銷智慧？

數(shù)據(jù)支撐“智慧”的市場(chǎng)調(diào)研。傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研是根據(jù)提前設(shè)計(jì)好的調(diào)查問(wèn)卷來(lái)搜集市場(chǎng)資料，這種方式具有很大的局限性。社會(huì)化媒體的流行，使社會(huì)化媒體平臺(tái)上匯集了龐大的用戶群。如此巨大的用戶群及其產(chǎn)生的大量用戶行為為市場(chǎng)調(diào)研提供了大量的一手資源，為企業(yè)提供了分析消費(fèi)者群體特征的機(jī)會(huì)。

社會(huì)化媒體天生的開(kāi)放性，使消費(fèi)者在社會(huì)化媒體上自愿地表達(dá)自己的想法，從而獲得了更多的話語(yǔ)權(quán)。其在社會(huì)化媒體上談?wù)摰脑掝}面非常廣，并不僅僅局限于調(diào)查問(wèn)卷中的話題，同時(shí)，這些話題還包含了消費(fèi)者的情感因素。這樣，一方面使市場(chǎng)調(diào)研人員獲取了大量來(lái)自于消費(fèi)者的一手資源，另一方面彌補(bǔ)了市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷由于提前設(shè)定問(wèn)題而存在的局限性。同時(shí)，社會(huì)化數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性，使市場(chǎng)調(diào)研人員可以在第一時(shí)間確認(rèn)理解和追蹤消費(fèi)者的反饋，制定更科學(xué)的營(yíng)銷決策，從而開(kāi)展更有效的營(yíng)銷活動(dòng)。

數(shù)據(jù)帶來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的掘金潮。2011年國(guó)內(nèi)社交網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)40億元（43.8億）?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上的幾乎每篇文章、每個(gè)廣告、每段視頻都鼓勵(lì)用戶進(jìn)行社交分享及評(píng)論，我們已經(jīng)進(jìn)入社交網(wǎng)絡(luò)爆炸式發(fā)展的時(shí)代。

社交網(wǎng)絡(luò)在全球的火爆，社會(huì)化媒體迅猛的發(fā)展，導(dǎo)致了整個(gè)用戶市場(chǎng)環(huán)境的變化。用戶接觸和獲取信息的渠道和方式、用戶與商家產(chǎn)生交互及購(gòu)買行為的渠道和方式、用戶之間產(chǎn)生交流和分享體驗(yàn)的渠道和方式都在發(fā)生全面而深刻的變化。用戶已經(jīng)從信任由生產(chǎn)商、渠道商、傳統(tǒng)媒體所構(gòu)建的垂直信息渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)楦敢庀嘈艁?lái)自朋友或陌生網(wǎng)友口口相傳的水平信息渠道，已經(jīng)從原來(lái)簡(jiǎn)單的、同質(zhì)化的物質(zhì)需求發(fā)展為個(gè)性化的需求，消費(fèi)心理更趨主動(dòng)和理性。

篇6

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么樣寫(xiě)得好?藥品作為一種特殊商品，它涉及到人的身體健康和生命安全，消費(fèi)者表現(xiàn)出理性而非沖動(dòng)的購(gòu)買行為。下面就讓小編帶你去看看醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告精品范文，希望能幫助到大家!

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1一、概述

專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開(kāi)始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到____美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。____年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

二、醫(yī)院市場(chǎng)分析

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門(mén)，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算;第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0%的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見(jiàn)。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2%的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;

其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;

其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;

其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的

推廣活動(dòng)之中。

五、結(jié)束語(yǔ)

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹(shù)立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開(kāi)展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說(shuō)，就是通過(guò)醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過(guò)程。

總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來(lái)指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過(guò)去那種“光賣不管”的被動(dòng)

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2藥品分類管理是國(guó)際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式。世界上第一個(gè)創(chuàng)建藥品分類管理制度的國(guó)家是美國(guó)，這是由于當(dāng)時(shí)(20世紀(jì)30-40年代)發(fā)生了幾起嚴(yán)重的“藥害”事件，使其必須加強(qiáng)對(duì)藥品安全性和有效性的管理，通過(guò)立法，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達(dá)國(guó)家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國(guó)家與地區(qū)，包括我國(guó)，東南亞國(guó)家以及香港、臺(tái)灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國(guó)家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國(guó)在1999年啟動(dòng)藥品分類管理工作，之后全面展開(kāi)。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作，國(guó)家局于20____-20____年連續(xù)了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理20____-20____年工作計(jì)劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作的通知》，同時(shí)，于近期先后召開(kāi)了兩次藥品分類工作會(huì)議，國(guó)家實(shí)施藥品分類管理的決心可見(jiàn)一斑。

推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用，可以減少濫用帶來(lái)的許多不良反應(yīng)和機(jī)體耐受性及耐受性帶來(lái)的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強(qiáng)人們的自我保健、自我藥療意識(shí)，促進(jìn)我國(guó)“人人享受初級(jí)衛(wèi)生保健目標(biāo)的”實(shí)現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動(dòng)醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國(guó)際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國(guó)際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。

推進(jìn)藥品分類管理勢(shì)在必行

一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問(wèn)題

____市局一直把藥品分類作為全局工作的重點(diǎn)，通過(guò)幾年來(lái)的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變。

1、藥品陳列轉(zhuǎn)變

100%的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的藥品陳列由原來(lái)的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進(jìn)行分開(kāi)擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識(shí)。

2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營(yíng)者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，同時(shí)非處方藥銷售也隨著由利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)到信譽(yù)驅(qū)動(dòng)的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。

3、藥品的咨用轉(zhuǎn)變

藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的用藥咨詢的變化較快，由原來(lái)的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師，藥品零售企業(yè)的審核處方、指導(dǎo)合理用藥的工作有的長(zhǎng)足進(jìn)展。

通過(guò)對(duì)市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問(wèn)題也比較多，概括為三個(gè)不能。

1、駐店藥師不能保證始終在崗

調(diào)查的120家藥店，12%駐店藥師長(zhǎng)期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標(biāo)志;29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥。

2、處方藥不能完全憑醫(yī)師處方銷售

在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，有近三成未能盡到審核處方的職責(zé)，形同虛設(shè)，有的不看處方，只蓋章;有的只指導(dǎo)，不審核;甚者不聞不問(wèn)。

3、分類擺放不能做到完全分開(kāi)

60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開(kāi)，個(gè)別藥品混放，具體表現(xiàn)在沒(méi)有標(biāo)識(shí)的非處方藥混放在處方藥區(qū);處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個(gè)別非藥品混放于藥品中。

二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問(wèn)題分析

對(duì)于以上存在的問(wèn)題，我們分別從處方來(lái)源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個(gè)方面做以調(diào)查和分析。

(一)處方來(lái)源缺乏

從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號(hào)時(shí)先買卡，醫(yī)生在計(jì)算機(jī)上開(kāi)處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒(méi)有條件上電腦，居然給藥品編號(hào)，醫(yī)生開(kāi)處方不寫(xiě)藥名寫(xiě)編號(hào)。小規(guī)模的診所普遍采取“先扎針、后開(kāi)方”的做法，有的甚至扎完針也不開(kāi)方。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營(yíng)收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會(huì)藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計(jì)，2001年全國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤(rùn)至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤(rùn)率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之間藥品價(jià)格差距還很大，因此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費(fèi)人群意識(shí)淡薄

廣大消費(fèi)者對(duì)憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時(shí)遇到一位正在藥店購(gòu)藥的老者，他說(shuō)，注射一個(gè)療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢(qián)就夠了;如果到醫(yī)院注射一個(gè)療程，800元也下不來(lái)，藥價(jià)低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時(shí)，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費(fèi)者對(duì)藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。

盡管目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國(guó)人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見(jiàn)。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購(gòu)藥。

消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費(fèi)人群對(duì)處方藥濫用的危害性還沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點(diǎn)滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)責(zé)任差

據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，我國(guó)抗菌藥物的消費(fèi)85%發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國(guó)際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);

二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗(yàn)，光憑經(jīng)驗(yàn)就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動(dòng)，不顧病情需要，大量使用價(jià)貴、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識(shí)，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開(kāi)出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。

濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，浪費(fèi)了有限的醫(yī)療資源，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來(lái)了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。

(四)藥品咨用人員素質(zhì)差

許多藥店在人員責(zé)質(zhì)、管理制度、設(shè)備設(shè)施等軟硬件建設(shè)上還不能適應(yīng)藥品分類管理的要求。特別是在人員素質(zhì)方面，差距更大。實(shí)施藥品分類管理要求藥店配備駐店執(zhí)業(yè)藥師。我國(guó)的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量本來(lái)嚴(yán)重不足，還多數(shù)在管理崗位上，不可能擔(dān)任駐店執(zhí)業(yè)藥師。即使配備駐店藥師，人數(shù)也不能滿足要求。更重要的是，相當(dāng)一部分藥師對(duì)藥品知識(shí)的熟悉程度和審方能力尚未達(dá)到駐店藥師的要求。

(五)規(guī)范措施不盡完善

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨(dú)存放，即“OTC”標(biāo)識(shí)的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費(fèi)者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無(wú)標(biāo)識(shí)的處方藥和暫無(wú)標(biāo)識(shí)的非處方較難分開(kāi)。

因此，可以想到我們規(guī)范管理過(guò)程的許多亟待完善各項(xiàng)工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施

1、加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方審核人員駐店注冊(cè)、培訓(xùn)管理工作，充分發(fā)揮藥學(xué)技術(shù)人員用藥指導(dǎo)作用

加強(qiáng)藥師的隊(duì)伍建設(shè)。為解決執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足的矛盾，藥監(jiān)部門(mén)要采取有效方式，在保證人員素質(zhì)的前提下，促進(jìn)擴(kuò)大了執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量，同時(shí)為彌補(bǔ)執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)藥師的再教育工作。要積極促進(jìn)本地區(qū)從業(yè)人員的素質(zhì)建設(shè)，從政策上鼓勵(lì)從藥人員進(jìn)行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓(xùn)。提高人員數(shù)量和質(zhì)量，確保指導(dǎo)用藥水平得到提高，滿足本地區(qū)需求。

加強(qiáng)藥師的在崗情況的檢查。一是嚴(yán)把審查關(guān)。對(duì)新開(kāi)辦藥品零售企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收時(shí)，對(duì)藥師的資格、實(shí)際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責(zé)等進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。二是實(shí)行值班藥師簽到制。要求企業(yè)提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對(duì)顧客購(gòu)藥咨詢、用藥指導(dǎo)、處方審核、質(zhì)量把關(guān)等工作職責(zé)。三是要求掛牌明示。

藥師在營(yíng)業(yè)時(shí)間上崗時(shí)，應(yīng)佩帶標(biāo)明其姓名、技術(shù)職稱、崗位等內(nèi)容的胸卡，便于群眾監(jiān)督。如藥師臨時(shí)不在崗，應(yīng)在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開(kāi)展藥師在崗專項(xiàng)檢查。加強(qiáng)對(duì)藥師在職在崗監(jiān)督檢查，對(duì)連續(xù)多次檢查發(fā)現(xiàn)藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進(jìn)行處罰。

2、積極開(kāi)展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品

首先，要通過(guò)科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識(shí)，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過(guò)對(duì)加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識(shí)到藥物濫用的危害。()同時(shí)，還要加大對(duì)一些常見(jiàn)病的基本判斷常識(shí)和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識(shí)的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時(shí)所面臨的合理用藥知識(shí)缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識(shí)，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。

其次，要通過(guò)積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開(kāi)展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門(mén)要通過(guò)廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，通過(guò)高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。

第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過(guò)手機(jī)短信向社會(huì)廣作宣傳;與媒體聯(lián)動(dòng)，m.liu__ue86.com將為群眾解決問(wèn)題的過(guò)程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識(shí)的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風(fēng)"的階段，而應(yīng)探索長(zhǎng)效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動(dòng)作用。

3、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類

藥品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告優(yōu)秀范文社會(huì)實(shí)踐報(bào)告對(duì)藥店的監(jiān)管。一是加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標(biāo)識(shí)規(guī)范情況的檢查，積極促進(jìn)藥品零售企業(yè)達(dá)到藥品分類管理的要求。二是加強(qiáng)駐店執(zhí)業(yè)藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實(shí)情況的檢查。結(jié)合GSP認(rèn)證工作，進(jìn)一步完善駐店執(zhí)業(yè)藥師配備制度和處方審核制度。三是對(duì)已明確藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營(yíng)的藥品，要加強(qiáng)監(jiān)督檢查。

對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實(shí)施條例》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行處理。四是對(duì)已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強(qiáng)對(duì)藥品零售企業(yè)執(zhí)行憑處方銷售規(guī)定情況的檢查。對(duì)藥品零售企業(yè)違規(guī)銷售處方藥的行為，要及時(shí)予以糾正，并根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》給予警告處罰;情節(jié)嚴(yán)重或經(jīng)警告后仍違規(guī)銷售的，除給予警告外，還應(yīng)并處罰款。

五是各級(jí)藥品監(jiān)管部門(mén)要結(jié)合醫(yī)療和藥品廣告整頓工作，加強(qiáng)對(duì)處方藥和非處方藥廣告的監(jiān)督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規(guī)廣告和非處方藥在大眾媒體擴(kuò)大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認(rèn)證及監(jiān)督檢查有機(jī)結(jié)合，對(duì)達(dá)不到分類管理要求的，按照有關(guān)規(guī)定處理。

對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門(mén)的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門(mén)在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來(lái)規(guī)范。相關(guān)部門(mén)應(yīng)制定一個(gè)明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購(gòu)的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想

1、推進(jìn)自我藥療計(jì)劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒(méi)有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬?，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見(jiàn)，自我藥療是自我保健的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來(lái)，我國(guó)人民在與疾病作斗爭(zhēng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，隨著經(jīng)濟(jì)、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有衛(wèi)生保健”的宏偉目標(biāo)。結(jié)合國(guó)情，我國(guó)政府提出了到20____年基本實(shí)現(xiàn)“人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健”。與此同時(shí)，WHO還提出“人們有權(quán)利也有責(zé)任以個(gè)體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計(jì)劃和實(shí)施”。

我國(guó)政府也提出做好衛(wèi)生保健工作“應(yīng)以國(guó)家、集體為主，其他社會(huì)力量和個(gè)人為補(bǔ)充”。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過(guò)去單純依賴國(guó)家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€(gè)人的權(quán)利和責(zé)任”，由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與，自我保健和自我藥療成為社會(huì)和個(gè)人共同關(guān)注的事業(yè)。

非處方藥的出現(xiàn)大大促進(jìn)了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實(shí)生活中有著非常重要的作用。我們應(yīng)該注重對(duì)自我藥療的宣傳，引導(dǎo)群眾自覺(jué)使用非處方藥，遠(yuǎn)離藥物濫用，推行自我保健。

2、探求解決處方來(lái)源的有效方法，促進(jìn)處方的有序流動(dòng)

探索醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房商業(yè)化轉(zhuǎn)型，實(shí)行醫(yī)藥分家，把門(mén)診藥房從醫(yī)院剝離出來(lái)，建成獨(dú)立核算的單體藥店。嚴(yán)格執(zhí)行處方藥憑處方銷售的要求，建立藥品分類管理的試點(diǎn)，形成把醫(yī)療機(jī)構(gòu)商業(yè)化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經(jīng)驗(yàn)全面推開(kāi)，促進(jìn)規(guī)范化建設(shè)。把發(fā)給許可證的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥房作為完全實(shí)行分類管理的示范點(diǎn)，形成處方來(lái)源網(wǎng)，進(jìn)一步解決處方來(lái)源和按處方購(gòu)買藥、憑處方售藥還不適應(yīng)的問(wèn)題，推進(jìn)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的分類管理縱深發(fā)展。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口占到全國(guó)人口的70%。改革開(kāi)放以來(lái)，農(nóng)村形勢(shì)發(fā)生了巨大的變化，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了令人觸目的成就。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的情況卻并不讓人樂(lè)觀。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料，今年上半城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長(zhǎng)5.5%，同比增幅降低0.9個(gè)百分點(diǎn);農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，　實(shí)際增長(zhǎng)4.2%，同比提高2.1個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出，上半年全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元，占全部消費(fèi)性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大。農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的二倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國(guó)銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)差距之大，確實(shí)應(yīng)該令人思索。筆者認(rèn)為農(nóng)民缺醫(yī)少藥的問(wèn)題從某種角度講還依然存在。這與快速發(fā)展的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)極不相適應(yīng)。醫(yī)藥保健是保障社會(huì)正常發(fā)展的基礎(chǔ)，長(zhǎng)久下去，勢(shì)必影響到農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問(wèn)題應(yīng)該引起各級(jí)政府的高度重視。

一、現(xiàn)狀

(一)農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無(wú)證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購(gòu)藥品時(shí)只問(wèn)價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過(guò)期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷無(wú)記錄，藥品來(lái)源和去向均無(wú)法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

(二)農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無(wú)證藥販在城市無(wú)法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過(guò)期失效、假冒偽劣藥品、未通過(guò)GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見(jiàn)。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基　層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無(wú)證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來(lái)，主要問(wèn)題就是過(guò)期失效、霉變蟲(chóng)蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

(三) 農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無(wú)所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

(四)農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無(wú)等問(wèn)題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問(wèn)題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

二、癥結(jié)

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問(wèn)題，建國(guó)以來(lái)主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來(lái)解決。改革開(kāi)放以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。

舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒(méi)有建立起來(lái)。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無(wú)秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，競(jìng)銷過(guò)熱;經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來(lái)了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購(gòu)銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購(gòu)到和滿足。

第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無(wú)暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無(wú)人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見(jiàn)。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過(guò)重，影響了業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無(wú)證藥販處購(gòu)藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購(gòu)藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來(lái)，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

三、初探

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視?？h級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個(gè)十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。

(一)建國(guó)初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問(wèn)題。國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的根本問(wèn)題。由于藥品掌握在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)手中，在國(guó)營(yíng)商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動(dòng)，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個(gè)體診所聯(lián)合起來(lái)，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來(lái)，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營(yíng)。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營(yíng)藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開(kāi)，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡(jiǎn)單的歷史回顧，面對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵(lì)和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過(guò)收購(gòu)、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡(jiǎn)行政機(jī)構(gòu)，精簡(jiǎn)行政人員，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)很大的方便和效益。建國(guó)幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)長(zhǎng)期有一個(gè)主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問(wèn)題。

我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國(guó)農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。

(二)建國(guó)幾十年中城市國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門(mén)，我們認(rèn)為這個(gè)經(jīng)驗(yàn)實(shí)得大型醫(yī)藥集團(tuán)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的借鑒。大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)應(yīng)該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營(yíng)的藥品配供中心。全面開(kāi)花，做到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊備，這是得不償失的。一方面每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊，勢(shì)必庫(kù)存大，藥品賣不掉，周轉(zhuǎn)失靈，既造成經(jīng)濟(jì)損失又造成資源浪費(fèi)，另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費(fèi)多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟(jì)成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問(wèn)題。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心，則有利于商品資金、人員規(guī)模的節(jié)約。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟(jì)繁華、商品輻射能力強(qiáng)。配供中心由于實(shí)行批(配供)零結(jié)合，身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場(chǎng)的需要，多備品種能夠適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)多層次的消費(fèi)新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)(含改制后的大村)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的需要。同時(shí)農(nóng)民有個(gè)土種土生藥材的收購(gòu)問(wèn)題，。近年來(lái)土生藥材由于無(wú)人收購(gòu)，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。浪費(fèi)了社會(huì)資源，減少了農(nóng)民收入。配供中心身在農(nóng)村，了解藥源，又可根據(jù)組織的指令，輔導(dǎo)種植和收購(gòu)藥材。確實(shí)這是為農(nóng)民做的一件大好事。

(三)市、縣藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況是否能以農(nóng)村中心集鎮(zhèn)上大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)農(nóng)村醫(yī)藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領(lǐng)導(dǎo)為農(nóng)村藥品監(jiān)管的人員。在縣級(jí)藥品監(jiān)管組織的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的監(jiān)督管理。1、生活在農(nóng)村中的人員熟悉農(nóng)村中的情況;2、由于配供中心在農(nóng)村有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系，運(yùn)用好這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)管工作可大大地取得實(shí)效而且大大地節(jié)約費(fèi)用;3、可節(jié)省行政機(jī)構(gòu)人員編制;4、容易取得地方黨政領(lǐng)導(dǎo)、政府職能部門(mén)的支持。容易協(xié)調(diào)地方上的各種關(guān)系，有利于問(wèn)題的妥善解決;5、農(nóng)村居民民風(fēng)淳樸，講究情感。監(jiān)管人員在農(nóng)村工作，為嚴(yán)格、公正執(zhí)法，容易打下良好的群眾基礎(chǔ)。實(shí)行政務(wù)公開(kāi)，提高藥品監(jiān)管工作水平，切實(shí)改變農(nóng)村藥品市場(chǎng)的不良現(xiàn)狀，確保農(nóng)民用藥安全，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。

(四)農(nóng)村是個(gè)大市場(chǎng)，有占到全國(guó)人口70%的農(nóng)民住在農(nóng)村。改革開(kāi)放后，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)面貌發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入也有了成倍的增長(zhǎng)，農(nóng)村的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了明顯的改變。有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)去占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，既能取得社會(huì)效益和企業(yè)近期的經(jīng)濟(jì)效益，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，入世后，其戰(zhàn)略性的成果也將十分顯著。當(dāng)然政府更應(yīng)該積極鼓勵(lì)企業(yè)深入農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，要制定傾斜的政策支持企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。1、城市與農(nóng)村有一定的行政障礙，這很需要各級(jí)政府的支持。2、現(xiàn)有的店鋪都有較好的地段，新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立要取好的地段，更需要得到當(dāng)?shù)卣娜χС?3、新建網(wǎng)點(diǎn)，手續(xù)難度大，費(fèi)用也很多。企業(yè)正常營(yíng)業(yè)后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應(yīng)該給予企業(yè)積極的政策輔持、財(cái)政和稅收方面的優(yōu)惠支持。4、醫(yī)藥監(jiān)督管理部門(mén)要把大型集團(tuán)企業(yè)在農(nóng)村的分支機(jī)構(gòu)當(dāng)成自已的眼睛和手足在農(nóng)村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監(jiān)督管好農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。

隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，我們相信只要加強(qiáng)藥品監(jiān)管力度，疏通商品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)一定能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告4鹽酸左氧氟沙星片藥品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，環(huán)境的的日益惡化及漸增的工作壓力的，始終牽絆著人類的健康，尤其是敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病，給人類的健康造成很大的困擾。就此鳴鴻醫(yī)藥作出以下市場(chǎng)調(diào)研解決此問(wèn)題。鳴鴻醫(yī)藥創(chuàng)建于2014年，是一家致力于現(xiàn)代中藥及生物醫(yī)藥的生產(chǎn)與銷售的藥品企業(yè)。公司秉著“利民康健，恒久真誠(chéng)”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，與“醫(yī)德人心，健康全人類”的企業(yè)社會(huì)責(zé)任感，不斷開(kāi)拓。為了更好的服務(wù)于心腦血管患者，滿足患者的需求，鳴鴻醫(yī)藥策劃小組為鹽酸左氧氟沙星片做本策劃,策劃書(shū)結(jié)構(gòu)如下：

目錄

一、調(diào)研目的

二、調(diào)研對(duì)象：威海市中老年人

三、調(diào)研方法：非隨機(jī)抽樣調(diào)查(任意抽樣、判斷抽樣)

四、調(diào)研內(nèi)容

一、調(diào)研目的

? 本次調(diào)研的總目標(biāo)，是為了產(chǎn)品鹽酸左氧氟沙星片營(yíng)銷策劃，提供充分的市場(chǎng)依據(jù)，可以分為三個(gè)方面： ? 產(chǎn)品定位：確定目標(biāo)消費(fèi)群;

? 產(chǎn)品訴求點(diǎn)：以區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;

? 推廣方式：從目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，發(fā)現(xiàn)他們最易接受的推廣策略。

二、調(diào)研對(duì)象

威海市中老年人

三、調(diào)研方法

四、調(diào)查內(nèi)容

市場(chǎng)現(xiàn)狀

敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病的發(fā)病率

治療敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病的用藥情況

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量

消費(fèi)者的使用情況

消費(fèi)者對(duì)藥品的認(rèn)知

對(duì)敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病產(chǎn)品的了解 對(duì)敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病藥品需求特點(diǎn) 對(duì)敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病各產(chǎn)品的評(píng)價(jià) 消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣

對(duì)產(chǎn)品概念的信任度 對(duì)產(chǎn)品包裝的喜好度 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的感受 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受度 對(duì)產(chǎn)品廣告的評(píng)價(jià)

消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣 購(gòu)買藥品考慮因素

購(gòu)買藥品主要途徑

藥品信息的獲知渠道及受廣告的影響程度

藥品購(gòu)買的決策過(guò)程

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告5專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開(kāi)始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2015美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。2015年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

醫(yī)院市場(chǎng)分析

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門(mén)，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算;第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè) 小賬本，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文。

打點(diǎn) 這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的 重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常互相 刺探軍情，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

結(jié)束語(yǔ)

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹(shù)立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

篇7

自二十世紀(jì)五十年代以來(lái)，我國(guó)長(zhǎng)期實(shí)行的是由國(guó)家、企業(yè)包攬職工醫(yī)療費(fèi)用的公費(fèi)和勞保醫(yī)療制度，該制度對(duì)保障干部、職工的健康確實(shí)發(fā)揮了積極的作用，但隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，這一制度的弊端也日益顯現(xiàn)。

其中最突出的問(wèn)題是醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用的快速增長(zhǎng)對(duì)政府財(cái)政產(chǎn)生了巨大的壓力。據(jù)歷年來(lái)中國(guó)衛(wèi)生部公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，20世紀(jì)90年代以前，我國(guó)衛(wèi)生總費(fèi)用年平均增長(zhǎng)率為17%，90年代后為24%，而同期國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年平均增長(zhǎng)率則分別為14%和21%，衛(wèi)生總費(fèi)用的年平均增長(zhǎng)率明顯高于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的年平均增長(zhǎng)率。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，有些地區(qū)的公費(fèi)、勞保醫(yī)療制度使得國(guó)家財(cái)政和企業(yè)的負(fù)擔(dān)過(guò)重，實(shí)際上已經(jīng)難以維持，大批干部職工得不到基本醫(yī)療保障，已成為影響社會(huì)穩(wěn)定的重大隱患。

在中國(guó)農(nóng)村，合作醫(yī)療是中國(guó)農(nóng)村衛(wèi)生工作的基本制度之一，但事實(shí)證明，除部分試點(diǎn)地區(qū)和城市郊區(qū)，農(nóng)村合作醫(yī)療并沒(méi)有像預(yù)期的那樣恢復(fù)和重建，1998年衛(wèi)生部進(jìn)行“第二次國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查”顯示，全國(guó)農(nóng)村居民中得到某種程度醫(yī)療保障的人口只有12.56%，其中合作醫(yī)療的比重僅為6.5%.1997年之后由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展遲緩，農(nóng)村收入增長(zhǎng)緩慢，依靠“自愿”參加的合作醫(yī)療又陷于停頓甚至有所下降的低迷階段。

至于有的地方的工會(huì)組織和醫(yī)院以互助共濟(jì)的形式開(kāi)展的醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，總體保障水平不高，規(guī)模也不大，風(fēng)險(xiǎn)分散性較弱。目前此種形式還未得到完全的肯定，有人質(zhì)疑其增加了企業(yè)負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)，從而有悖于國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)體制改革的原則。

顯然，僅靠政府的力量不能完全解決全民的醫(yī)療保障問(wèn)題，而且其暴露的問(wèn)題也日益嚴(yán)峻。那么我國(guó)的醫(yī)療保障問(wèn)題應(yīng)該如何解決？答案就是大力發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，讓商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)作為必要的一部分，在我國(guó)醫(yī)療保障體系改革的大潮中肩負(fù)起自己的歷史使命。

商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)在醫(yī)療保障體系中的作用

商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)擴(kuò)大我國(guó)醫(yī)療保障制度的覆蓋面。雖然我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和現(xiàn)代企業(yè)制度的建立都已初見(jiàn)成效，社會(huì)上仍將產(chǎn)生大量缺乏醫(yī)療保障的人群，而且職工只能享受半費(fèi)勞保待遇，這些群體尤其渴望購(gòu)買商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。而商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)將醫(yī)療保險(xiǎn)的覆蓋范圍擴(kuò)大到能覆蓋社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)所不能覆蓋的人群。

商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)分擔(dān)高額度醫(yī)療費(fèi)用帶給人們的風(fēng)險(xiǎn)。由于開(kāi)展社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)時(shí)間短，資金積累有限，個(gè)人需要支付的費(fèi)用多，特別是一些大病和特殊疾病的醫(yī)療費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了基本醫(yī)療保險(xiǎn)的最高支付限額，使患者個(gè)人背上沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，醫(yī)藥費(fèi)用的持續(xù)上漲強(qiáng)化了人們的保險(xiǎn)意識(shí)。而只有通過(guò)購(gòu)買商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)才能減少潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)滿足多層次的需求。從國(guó)家已頒布的基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度配套文件看，人們就醫(yī)將受到更多制約，一些比較高級(jí)的診療項(xiàng)目基本醫(yī)療保險(xiǎn)將不予支付費(fèi)用；對(duì)部分經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定、享受社會(huì)醫(yī)療保障的群體來(lái)說(shuō)，社會(huì)醫(yī)療保障僅能提供最“基本”的醫(yī)療保險(xiǎn)，保障有限，不能滿足他們的需求，而商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)則能適應(yīng)高層次、特殊的醫(yī)療需求。這樣可以發(fā)揮商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)自愿投保、全面保障的優(yōu)點(diǎn)，在不增加國(guó)家財(cái)政負(fù)擔(dān)的情況下滿足部分特殊人群較高層次的醫(yī)療需求。

商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展的有利條件

我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)雖然起步較晚、規(guī)模不夠、產(chǎn)品還沒(méi)有豐富起來(lái)，但是經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間的積累和探索，已經(jīng)具備了非常有利的發(fā)展條件：

國(guó)家政策的傾斜。社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)共同構(gòu)筑了我國(guó)的醫(yī)療保障體系，目前我國(guó)高層領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)還不能滿足我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求，已經(jīng)高度重視商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的發(fā)展。朱總理在1998年就指出，我國(guó)醫(yī)療保障體系改革的目的就是“力求建立一個(gè)以社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)為基礎(chǔ)，包括醫(yī)療福利和醫(yī)療救助的多層次的醫(yī)療保障體系”。2002年7月，副總理又對(duì)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展的問(wèn)題做了兩次重要的批示，肯定了商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的成績(jī)，鼓勵(lì)大力發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。

較快的發(fā)展速度。由于醫(yī)療保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制難度較大，各家保險(xiǎn)公司采取比較謹(jǐn)慎的發(fā)展策略，主要以附加險(xiǎn)的形式辦理醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其主要目的是為了提高公司聲譽(yù)、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展和積累壽險(xiǎn)客戶。盡管如此，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)仍然取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。目前，國(guó)內(nèi)已有12家人壽保險(xiǎn)公司開(kāi)展了各種商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。全國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)收入從1996年的21億元增至2002年的122億元，年平均增幅達(dá)52％，其增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)高于同期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

一定的人才儲(chǔ)備。商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)要求從業(yè)人員同時(shí)具備保險(xiǎn)和醫(yī)學(xué)方面的知識(shí)，對(duì)醫(yī)學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)調(diào)研、條款設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推動(dòng)等方面有較深刻的了解。經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)儲(chǔ)備了一定數(shù)量的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)專業(yè)人才，專業(yè)橫跨保險(xiǎn)、精算、統(tǒng)計(jì)、醫(yī)學(xué)、法律等學(xué)科。他們與美國(guó)、德國(guó)的醫(yī)療保險(xiǎn)專家多次在理論和實(shí)踐方面進(jìn)行合作，比較系統(tǒng)和全面的掌握了醫(yī)療保險(xiǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、精算、風(fēng)險(xiǎn)控制等關(guān)鍵技術(shù)，并且在我國(guó)的農(nóng)村健康保險(xiǎn)、城市社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的實(shí)踐中取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。

初步的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。針對(duì)日益高漲的市場(chǎng)需求，近幾年各家保險(xiǎn)公司都在商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面進(jìn)行了有益的嘗試，目前已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，比較熟練地掌握了醫(yī)療保險(xiǎn)開(kāi)發(fā)的精算理論和方法，具備了較強(qiáng)的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。目前我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品涉及國(guó)際上通行的多數(shù)類型和各種保障期限的產(chǎn)品，既有醫(yī)療費(fèi)用型保險(xiǎn)，又有定額給付型保險(xiǎn)，涉及的保障期限有終身、長(zhǎng)期和短期，涉及的人群有嬰幼兒、大中小學(xué)生、職工、婦女和部分老年人，涉及的保障內(nèi)容有意外、殘疾、住院、手術(shù)、重大疾病、特種疾病和手術(shù)、門(mén)診等100多種產(chǎn)品，為保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷創(chuàng)新奠定了一定的基礎(chǔ)。

比較有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)在幾十年的發(fā)展歷程中業(yè)已摸索出一套較粗放但又行之有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，無(wú)論是在定性風(fēng)險(xiǎn)控制方面還是在定量風(fēng)險(xiǎn)控制方面都取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。在定性控制方面，涉及到產(chǎn)品、銷售、核保、理賠等環(huán)節(jié)建立了一套專業(yè)的業(yè)務(wù)流程，經(jīng)過(guò)技術(shù)處理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；在定量控制方面，建立了多角度的（即分機(jī)構(gòu)、分險(xiǎn)種、分人群等）動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并控制商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的各種風(fēng)險(xiǎn)。

由此可見(jiàn)，我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)已經(jīng)具備了比較有利的發(fā)展條件，有能力在我國(guó)的醫(yī)療保障體系中發(fā)揮其重要作用。

商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展需要解決的問(wèn)題

但是，應(yīng)該看到我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展的還不成熟，仍然存在著阻礙其發(fā)展的多方面的現(xiàn)實(shí)困難：

財(cái)稅政策對(duì)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的支持力度不夠。目前，財(cái)稅問(wèn)題也是制約商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)主要因素。投保人購(gòu)買商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)仍然不能享受稅收優(yōu)惠，個(gè)人及絕大部分團(tuán)體購(gòu)買的醫(yī)療保險(xiǎn)的保費(fèi)都是在稅后支付，這不利于鼓勵(lì)團(tuán)體為員工購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)，也不利于鼓勵(lì)個(gè)人為自己的健康投資。無(wú)疑會(huì)挫傷投保人購(gòu)買商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的積極性、提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格、增加商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品的難度。

規(guī)范約束醫(yī)療機(jī)構(gòu)行為的法律法規(guī)不健全。長(zhǎng)期以來(lái)形成的醫(yī)療服務(wù)主體的壟斷格局依然存在，加之我國(guó)人口眾多，醫(yī)療服務(wù)始終處于“賣方市場(chǎng)”，加劇了醫(yī)療費(fèi)用的上漲，促使道德風(fēng)險(xiǎn)滋生。降低商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，必須對(duì)醫(yī)療服務(wù)的提供方——醫(yī)院和醫(yī)生的行為進(jìn)行規(guī)范，使醫(yī)院和醫(yī)生在制定醫(yī)療方案的同時(shí)考慮到醫(yī)療成本的因素。醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體制的配套改革與發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)相輔相成，兩者缺一不可。

專業(yè)化經(jīng)營(yíng)醫(yī)療保險(xiǎn)的理念和方法還未深入人心。由于保險(xiǎn)本身的特殊性，它涉及到保險(xiǎn)人、投保人和醫(yī)療服務(wù)提供者三方關(guān)系，而醫(yī)療服務(wù)提供者的介入增加了醫(yī)療保險(xiǎn)管理的難度和復(fù)雜性。但我國(guó)目前沒(méi)有專門(mén)經(jīng)營(yíng)醫(yī)療保險(xiǎn)的公司，醫(yī)療保險(xiǎn)都是壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)，多數(shù)壽險(xiǎn)公司仍然沿用壽險(xiǎn)的管理方法、流程和理念來(lái)經(jīng)營(yíng)醫(yī)療保險(xiǎn)，結(jié)果往往是導(dǎo)致保費(fèi)很高、保障很低，但保險(xiǎn)公司卻虧損。

商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)專業(yè)人才資源儲(chǔ)備相對(duì)不足。醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)要求從業(yè)人員必須對(duì)醫(yī)學(xué)、精算、風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)推動(dòng)等方面有較深的了解，而目前各保險(xiǎn)公司的醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理者卻并未具備這些多方面的知識(shí)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還缺乏高素質(zhì)的醫(yī)療保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷人員，難以向客戶詳細(xì)解釋保險(xiǎn)條款，阻礙了業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大。而且保險(xiǎn)公司的基層缺乏醫(yī)療保險(xiǎn)專業(yè)核保人員，導(dǎo)致在醫(yī)療保險(xiǎn)逆選擇風(fēng)險(xiǎn)高的情況下難以保證核保質(zhì)量，增加了醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)收集、整理和分析的體系有待完善。商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)綜合性、技術(shù)性很強(qiáng)，它的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)需要有周密的市場(chǎng)調(diào)研、大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、嚴(yán)密的精算來(lái)支持。而我國(guó)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)剛起步，積累的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)較少，目前都是以國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)作為精算的基礎(chǔ)，但由于投保人群特征的差異，數(shù)據(jù)必然有偏差，全盤(pán)照搬國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，勢(shì)必加大商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展埋下隱患。

為了使商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)成功的擔(dān)負(fù)起自己的歷史使命，針對(duì)阻礙商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)困難，我們提出相應(yīng)的政策措施：

內(nèi)部機(jī)制的建立

建立多層次的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)體系。為了發(fā)揮商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)在整個(gè)國(guó)家醫(yī)療保障體系中應(yīng)有的作用，必須建設(shè)好商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)體系及其組織架構(gòu)。這個(gè)架構(gòu)中包括專業(yè)經(jīng)營(yíng)主體——全國(guó)性專業(yè)性醫(yī)療保險(xiǎn)公司、專業(yè)管理主體——壽險(xiǎn)公司中成立的專業(yè)化醫(yī)療保險(xiǎn)管理部門(mén)、銷售主體——銷售醫(yī)療保險(xiǎn)為主的經(jīng)紀(jì)公司或機(jī)構(gòu)以及健康服務(wù)主體——承擔(dān)管理醫(yī)療服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)、費(fèi)用結(jié)算、后期客戶健康服務(wù)等工作的專業(yè)性健康管理公司，逐步形成“經(jīng)營(yíng)—行銷—服務(wù)”一體化的專業(yè)性組織體系。

完善內(nèi)部管理制度和運(yùn)行機(jī)制。在行業(yè)中各經(jīng)營(yíng)單位建立起自上而下的統(tǒng)一、規(guī)范、高效、便利的內(nèi)部業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理制度和運(yùn)行機(jī)制體系。包括全行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、管理制度體系和運(yùn)行機(jī)制；建立起行業(yè)內(nèi)部信息交流和基礎(chǔ)研究體系。鑒于醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特性和醫(yī)療費(fèi)用支出的多邊性，在險(xiǎn)種費(fèi)率和保障責(zé)任上要求較大的靈活性和組合性，在風(fēng)險(xiǎn)控制上要求各類數(shù)據(jù)的多樣性和準(zhǔn)確性，因而，長(zhǎng)期的基礎(chǔ)研究及必要的信息交流和利用，就成為發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)不可或缺的基礎(chǔ)工作。

建立健全多層次的人才培養(yǎng)體系。為培養(yǎng)出高素質(zhì)的醫(yī)療保險(xiǎn)專業(yè)化人才隊(duì)伍，應(yīng)建立以有關(guān)大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)和各個(gè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)為主體，其他專業(yè)管理協(xié)會(huì)為輔助的、多層次的醫(yī)療保險(xiǎn)專業(yè)人才教育培訓(xùn)體系。

建立科學(xué)高效的風(fēng)險(xiǎn)防范系統(tǒng)。醫(yī)療保險(xiǎn)的可控性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要包括決策性風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)。它主要涉及業(yè)務(wù)開(kāi)展中售前、售中和售后的各個(gè)環(huán)節(jié)。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范的重點(diǎn)在于根據(jù)現(xiàn)行政策，充分利用各種條件，制定合理發(fā)展戰(zhàn)略，調(diào)動(dòng)醫(yī)療服務(wù)提供者參與費(fèi)用控制的積極性；在業(yè)務(wù)開(kāi)展的各個(gè)環(huán)節(jié)建立起相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。主要做好業(yè)務(wù)規(guī)劃制定、市場(chǎng)調(diào)研分析、經(jīng)營(yíng)模式選擇、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)定位、核保和理賠、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析、信息反饋等工作，最終實(shí)現(xiàn)既能開(kāi)拓市場(chǎng)，又能控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

外在環(huán)境要求和配套政策支持

加強(qiáng)法律和財(cái)稅政策的支持。在構(gòu)建新的醫(yī)療保障體制的過(guò)程中，應(yīng)盡快明確商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的法律地位。政府的角色，主要是制定有利于商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展的財(cái)稅政策，根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的性質(zhì)，確定不同的財(cái)稅待遇。稅收政策是政府支持商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)最主要的方法之一，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的財(cái)稅政策不僅對(duì)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的供需雙方具有雙重的調(diào)節(jié)功能，而且可以擴(kuò)大醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定。

篇8

1、OTC藥品情況

2001年6月，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局了第二批國(guó)家OTC藥品目錄，同時(shí)另文公布了第一批乙類OTC藥品名單，至此，我國(guó)OTC品種已達(dá)1860個(gè)。同第一批公布的OTC藥品目錄相比，第二批OTC藥品目錄的一個(gè)顯著特點(diǎn)是中成藥占據(jù)絕大部分比例，中成藥制劑在國(guó)家OTC藥品總體中所占的比例達(dá)到80.1%。

我國(guó)的西藥OTC按藥品作用系統(tǒng)與作用部位分為十四類，分別是：神經(jīng)系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、呼吸系統(tǒng)用藥、營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)用藥、皮膚用藥、耳鼻喉用藥、眼科用藥、口腔用藥、抗過(guò)敏用藥、婦科用藥、一般外用藥、嬰幼兒和兒童用藥、循環(huán)和出血用藥以添加劑。中藥主要是抗衰、滋補(bǔ)、保健以及抗菌消炎、防治感冒、鎮(zhèn)咳化痰止喘、健脾開(kāi)胃、祛風(fēng)濕、止瀉、鎮(zhèn)靜安神、治療便秘等類的藥物。

數(shù)據(jù)顯示，感冒藥、止痛藥、維生素以及消化道疾病治療藥仍為當(dāng)今全球OTC藥品市場(chǎng)上的四大主導(dǎo)產(chǎn)品。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

我國(guó)現(xiàn)有醫(yī)藥企業(yè)6000多家，其中合資企業(yè)有1800余家，大型企業(yè)300多家，醫(yī)藥商業(yè)13萬(wàn)多家，其中醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)1.65萬(wàn)家，醫(yī)藥零售企業(yè)11.5萬(wàn)家。在深滬兩市中主營(yíng)醫(yī)藥的52家上市公司中，化學(xué)制藥類有20家，中成藥類16家，生物制藥類10家，醫(yī)療器械類3家，醫(yī)藥商業(yè)類3家。由于歷史原因，我國(guó)單純從事OTC藥品生產(chǎn)的企業(yè)并不多，整個(gè)行業(yè)還保持著濃厚的傳統(tǒng)醫(yī)藥色彩，尚未形成完整、成熟的OTC營(yíng)銷模式、發(fā)展模式。

眾多的國(guó)內(nèi)企業(yè)和跨國(guó)公司的進(jìn)入，決定了我國(guó)OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和混亂?！懊瞥獞颍放魄螽悺笔瞧渲饕卣?。由于OTC藥品是品牌消費(fèi)，常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。

3、企業(yè)的主要問(wèn)題

我國(guó)OTC企業(yè)面臨的主要問(wèn)題有：

3.1企業(yè)多而散，實(shí)力參差不齊，產(chǎn)品嚴(yán)重趨同，生產(chǎn)能力過(guò)剩；

3.2企業(yè)研發(fā)資金投入少，創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品單一；

3.3企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)操作理念落后；

3.4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中小企業(yè)面臨分化淘汰； 　 此外，2001年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，更多的中小企業(yè)將在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中遭到兼并、淘汰?？梢灶A(yù)計(jì)，一次醫(yī)藥企業(yè)資產(chǎn)重組、轉(zhuǎn)換的新熱潮就要來(lái)臨，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。

4、企業(yè)的首要任務(wù)

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，特別是已經(jīng)生存在夾縫中的中小OTC企業(yè)，形勢(shì)更為嚴(yán)峻。擺在企業(yè)面前的只有兩條路：變還是不變，前者未必是生路，但后者絕對(duì)是死路。一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合，另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 二、產(chǎn)品與品牌提升策略

OTC是典型的品牌消費(fèi)。這是因?yàn)樗幤访芮嘘P(guān)系著人們的健康與生命，而一般消費(fèi)者又難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的OTC品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)OTC企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。

OTC藥品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指OTC的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指OTC的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指OTC提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于OTC藥品產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開(kāi)。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見(jiàn)起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開(kāi)市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為三條：兩定兩廣、日月同輝、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。

通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

2、日月同輝

縱觀整個(gè)OTC行業(yè)的品牌發(fā)展歷程，大體有四個(gè)方向，一是由醫(yī)藥行業(yè)品牌向大眾OTC品牌轉(zhuǎn)化，二是由單一產(chǎn)品品牌向多元化產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)化，三是由普通公眾品牌向個(gè)性化品牌轉(zhuǎn)化，四是由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌提升。

這里的“日”就是指企業(yè)品牌，“月”是指產(chǎn)品品牌。所謂“日月同輝”就是通過(guò)造就一個(gè)或幾個(gè)月亮來(lái)成就一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的太陽(yáng)，再通過(guò)太陽(yáng)照亮更多的月亮或小太陽(yáng)，實(shí)現(xiàn)月亮太陽(yáng)相互輝映，最后照亮整個(gè)地球——企業(yè)和市場(chǎng)。即：以產(chǎn)品品牌的培育作為先導(dǎo)，通過(guò)諸多拳頭產(chǎn)品品牌的建立最終來(lái)提升企業(yè)品牌的整體形象，以企業(yè)品牌作為基礎(chǔ)培育產(chǎn)品品牌，通過(guò)系統(tǒng)的品牌建設(shè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)主品牌統(tǒng)領(lǐng)下的多元產(chǎn)品品牌的互動(dòng)并進(jìn)，共同提升。

但無(wú)論單一產(chǎn)品品牌的培育還是企業(yè)品牌的建設(shè)，都不宜過(guò)分追求“轟動(dòng)效應(yīng)”，而應(yīng)在保證質(zhì)量療效的前提下，準(zhǔn)確定位，循序漸進(jìn)，通過(guò)科學(xué)的整合傳播，塑造一個(gè)健康、誠(chéng)信、個(gè)性鮮明、成功的形象。

3、創(chuàng)新求異

在OTC企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的OTC企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型。企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

3.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其R&D投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%，而我國(guó)制藥企業(yè)R&D的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%，整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)每年在新藥開(kāi)發(fā)方面的投入也就是7億多人民幣，又分散于數(shù)千家企業(yè)，導(dǎo)致我國(guó)生產(chǎn)的西藥品有99%是仿制產(chǎn)品。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)應(yīng)大力加強(qiáng)同政府直屬的科研機(jī)構(gòu)和高等院校的合作，調(diào)動(dòng)社會(huì)資源參與，根據(jù)市場(chǎng)需求或潛在需求進(jìn)行高效率的研究開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、研、學(xué)一體化，加快科研成果的轉(zhuǎn)化。但不管如何，企業(yè)在研發(fā)、合作過(guò)程中，一定要注重企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)實(shí)際的結(jié)合，積極而務(wù)實(shí)地進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新。

3.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)OTC市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹(shù)立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。 三、OTC市場(chǎng)研究

無(wú)論是OTC藥品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。

1、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2、OTC藥品消費(fèi)的特征

OTC藥品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，OTC消費(fèi)還具備如下特征。

2.1OTC藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

OTC與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。OTC藥品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見(jiàn)具有至關(guān)重要的作用。

2.2OTC藥品多為常備藥，品牌眾多

OTC藥品多為治療一般疾病的常備藥，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱耍夹g(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種OTC藥品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右OTC藥品市場(chǎng)的能力

盡管OTC藥品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買，但是OTC藥品畢竟是用來(lái)治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用OTC藥品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見(jiàn)。據(jù)美國(guó)Scott-Levin醫(yī)療保健咨詢公司最近的一份調(diào)查，約有50%的病人根據(jù)醫(yī)生的建議使用OTC藥品。醫(yī)生給病人的OTC樣品也起著重要作用，有35%的病人在過(guò)去一年接受過(guò)樣品，并且約50%的病人稱他們自己將會(huì)購(gòu)買同樣的藥品。

3、三種OTC消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。

OTC藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹(shù)立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯。