時間：2023-08-03 09:20:06
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇保險公司團(tuán)隊管理，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：保險銷售渠道 路徑 探析
保險銷售渠道主要包括傳統(tǒng)直銷、營銷、專兼業(yè)、電網(wǎng)銷和交叉銷售等渠道。成功的銷售路徑應(yīng)該是暢通的渠道+高素質(zhì)的人員+滿意的服務(wù)，它可以為保險公司提供覆蓋面廣和保費規(guī)模大的保險銷售，同時也可以提供及時、準(zhǔn)確、動態(tài)性強(qiáng)的市場信息，還能夠提高保險公司的品牌、產(chǎn)品的美譽(yù)度和顧客的忠誠度，從而達(dá)到擴(kuò)大保險銷售規(guī)模和降低經(jīng)營成本兩大目的。
一、銷售渠道中存在的主要問題
一是目前保險公司的專兼業(yè)渠道是一種松散、單向、間接、利益推動型的渠道模式。由于利益相對獨立，相互為買賣型而非合作型的渠道關(guān)系，保險專兼業(yè)機(jī)構(gòu)保險業(yè)務(wù)主要考慮的是手續(xù)費的高低，其中汽車4S店還同時考慮送修資源的多少，從而導(dǎo)致渠道費用前端手續(xù)費居高不下和后端理賠成本急劇攀升等“兩高”問題，這也是部分保險公司車險虧損的主要原因。
二是直銷渠道由于保費考核指標(biāo)壓力大，員工不太愿意從事保險銷售工作，以致直銷面臨員工年齡老化和業(yè)務(wù)萎縮的嚴(yán)峻態(tài)勢。同時直銷、專兼業(yè)和營銷渠道業(yè)務(wù)管理政策和利益時常相互沖突，同樣一筆業(yè)務(wù)通過不同渠道和不同業(yè)務(wù)人員去做后，進(jìn)入保險公司的手續(xù)費差異很大，從而導(dǎo)致直銷員工思想混亂和渠道以及利益沖突。
三是保費考核指標(biāo)習(xí)慣按照上年完成基數(shù)加上一定增長比例下達(dá)，沒有充分考慮所在地經(jīng)濟(jì)和社會事業(yè)的發(fā)展而帶來的保源增長數(shù)量，也沒有系統(tǒng)考慮過去三-五年完成任務(wù)指標(biāo)的情況，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指標(biāo)好的機(jī)構(gòu)考核指標(biāo)年年加碼，而沒有完成指標(biāo)的單位相對占便宜，甚至有的機(jī)構(gòu)大幅下降1年后的幾年考核指標(biāo)都沾光。
二、銷售渠道建設(shè)的應(yīng)對策略
在保險市場運行發(fā)展到今天，競爭日益激烈，產(chǎn)品、廣告、促銷手段泛化和高度同質(zhì)化的情況下，銷售渠道的重要性尤為突出。完善、高效、低成本的銷售渠道，將以其特有的本質(zhì)化、排他性、獨特性以及持久性的特點，成為推動保險公司發(fā)展的持久動力，成為競爭中甩開對手、克敵制勝的一種無形力量，這就是通常所說的“渠道為王”。
（一）做強(qiáng)員工直銷和營銷員的營銷渠道
一是加強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)。專業(yè)團(tuán)隊，指側(cè)重于特定渠道、特定團(tuán)體客戶、特定銷售方式或特定險種業(yè)務(wù)開拓與管理，并以險種、渠道、客戶或銷售方式等命名的銷售團(tuán)隊。專業(yè)團(tuán)隊能充分整合保險公司在集中性業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗和資源，立足提升保險公司業(yè)務(wù)的獲取能力，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，發(fā)揮專業(yè)團(tuán)隊特有的優(yōu)勢。
二是加強(qiáng)綜合團(tuán)隊建設(shè)。綜合團(tuán)隊是指除專業(yè)團(tuán)隊以外的，側(cè)重于分散性業(yè)務(wù)開發(fā)與維護(hù)的銷售團(tuán)隊。分散業(yè)務(wù)市場將來是中國保險市場發(fā)展的動力，誰掌握分散業(yè)務(wù)市場，誰就會在保險市場占領(lǐng)先機(jī)。針對私家車輛迅速增長、私營企業(yè)速發(fā)展的實際，必須完善綜合團(tuán)隊建設(shè)，實現(xiàn)對分散業(yè)務(wù)市場和內(nèi)部銷售人員的有效控制。
三是不斷強(qiáng)化銷售團(tuán)隊的專業(yè)化發(fā)展方向。專管專營是保險公司針對細(xì)分市場，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊專業(yè)化的一種經(jīng)營管理策略，在市場競爭日益激烈的情況下，必須大力推行專管專營經(jīng)營管理模式。建立如銀行團(tuán)隊、4S店專管專營、船舶專業(yè)團(tuán)隊、特險專業(yè)團(tuán)隊等。其意義在于：首先有利于提升保險公司專業(yè)化服務(wù)技能水平，培養(yǎng)專業(yè)化技術(shù)人才，提高客戶服務(wù)能力和市場影響力。其次有利于發(fā)揮保險公司的整體品牌優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，降低業(yè)務(wù)獲取成本和管理費用支出，提升市場拓展能力。再次有利于加強(qiáng)保險公司對整體資源的掌控力度，提升保險公司精細(xì)化管理和差異化經(jīng)營水平，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的盈利能力。
四是保險公司要從關(guān)心愛護(hù)營銷員的養(yǎng)老和醫(yī)療條件入手，在逐步將優(yōu)秀的營銷員轉(zhuǎn)入公司的直銷員工的基礎(chǔ)上，為大部分營銷員代辦養(yǎng)老和醫(yī)療保險，為營銷員的健康成長提供盡可能好的條件和環(huán)境，從而為保險公司掌控營銷業(yè)務(wù)渠道奠定思想和人員基礎(chǔ)。
五是充分發(fā)揮網(wǎng)點直銷的作用。充分運用保險公司現(xiàn)有網(wǎng)點（支公司和保險門店）資源，通過產(chǎn)品、價格差異化和服務(wù)的便利性，吸引客戶到網(wǎng)點直接投保和理賠。通過有競爭力的價格和理賠服務(wù)，培養(yǎng)網(wǎng)點附近社區(qū)、鄉(xiāng)村居民到網(wǎng)點直接購買保險的習(xí)慣，從而使保險公司所有渠道網(wǎng)點特別是農(nóng)村渠道網(wǎng)點發(fā)揮更大的作用。
（二）做大兼業(yè)機(jī)構(gòu)的渠道
保險公司與兼業(yè)機(jī)構(gòu)開展合作。應(yīng)該以協(xié)作、共贏、溝通為基點，加強(qiáng)對兼業(yè)渠道的控制力，為客戶創(chuàng)造更具價值的產(chǎn)品和服務(wù)。一是要建立以利益為紐帶的共贏型銷售渠道，雙方建立共享的客戶信息和制定促銷政策，通過契約形式實現(xiàn)資源共享，從而提高渠道的效率。二是要建立以管理為紐帶的企業(yè)文化型銷售渠道。保險公司要與兼業(yè)機(jī)構(gòu)共同發(fā)揮各自的品牌、企業(yè)文化和管理理念，通過相互企業(yè)文化的滲透，激勵和塑造各自員工，從而達(dá)到揚長避短和共同發(fā)展的目的。
（三）做精專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人銷售渠道
專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司在提高保險供給能力和風(fēng)險管理水平，拓展保險市場特別是拓展大項目、高風(fēng)險、高技術(shù)保險市場和維護(hù)被保險人的利益上有著不可或缺的作用。保險公司要特別注重與專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司合作，力求在做高風(fēng)險和高技術(shù)的大項目上有所突破，在外資企業(yè)的保險項目上有所拓展，使得保險公司、專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司和被保險人三方取得共贏。
（四）做優(yōu)保險電網(wǎng)銷渠道
網(wǎng)上和電話渠道作為一種新型的渠道方式，幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)，大大縮減經(jīng)營和管理成本。據(jù)統(tǒng)計在歐美等發(fā)達(dá)國家，通過網(wǎng)絡(luò)和電銷的汽車保險市場份額達(dá)到1/3以上。國內(nèi)各大保險公司也都積極發(fā)展以車險電銷為主的新型渠道，保險公司要利用好這種覆蓋完全的新型渠道優(yōu)勢，著眼于發(fā)展，著眼于將來，大力開拓新型渠道，在激烈的競爭中把握先機(jī)。
(一)完善銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
一是財產(chǎn)保險公司要本著對各類銷售人員(直銷員工和營銷員)負(fù)責(zé)任的態(tài)度,公開透明地明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系,依據(jù)業(yè)績、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動態(tài)地調(diào)整銷售人員職級和各種待遇。二是要將優(yōu)秀的營銷員轉(zhuǎn)編為財產(chǎn)保險公司的員工,同時逐步將大部分營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)樨敭a(chǎn)保險公司成立的銷售公司的員工,徹底改變目前近60萬名財產(chǎn)保險營銷員沒有國家最基本社會保險的突出問題。三是要建立職級薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度和保險保障制度,為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺,充分激發(fā)銷售人員的展業(yè)熱情,將銷售人員的人生目標(biāo)與財產(chǎn)保險公司的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來,讓銷售人員工作有目標(biāo)、晉升有依據(jù)、收入有保障。
(二)全面推廣保險客戶經(jīng)理制
一是要從服務(wù)客戶的角度出發(fā),把銷售人員培育成專業(yè)的保險客戶經(jīng)理,強(qiáng)化客戶經(jīng)理在客戶與保險之間的橋梁作用,實現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。二是要建立核保核賠等后臺與銷售人員的信息快速溝通機(jī)制,銷售人員有權(quán)了解核保和理賠的進(jìn)展情況,便于銷售人員與客戶的溝通,增加客戶信賴,降低銷售成本。三是要指導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)客戶細(xì)分管理,按照保費和利潤貢獻(xiàn)、忠誠度分級分類維護(hù)客戶關(guān)系,并積極發(fā)現(xiàn)和挖掘新需求,不斷密切與客戶之間的關(guān)系,做到深入交流、深度營銷,將客戶經(jīng)理培養(yǎng)為客戶的風(fēng)險管理顧問,為客戶提供一攬子和一站式保險保障方案,進(jìn)一步提升客戶價值,體現(xiàn)保險客戶經(jīng)理的專業(yè)性和內(nèi)在價值。四是要提升銷售人員的素質(zhì)和能力,主要包括:以顧客為本的理念;專業(yè)和全面的保險技術(shù)知識;卓越的溝通技巧和話術(shù);高度的自信和堅韌性;出色的影響力和行為靈活性;深度營銷和創(chuàng)造市場的能力。
(三)建立培訓(xùn)和日常管理體系
要打造一流的銷售人才和銷售團(tuán)隊,要提高銷售隊伍的整體素質(zhì),必須加大教育培訓(xùn)力度。一是要進(jìn)一步加強(qiáng)銷售培訓(xùn)。健全銷售培訓(xùn)體系,建立制度化銷售培訓(xùn)投入體制,保證專項經(jīng)費投入。設(shè)置專職銷售講師崗位,納入技術(shù)序列,給予相應(yīng)編制支持。強(qiáng)化對組訓(xùn)的技能培訓(xùn),充分發(fā)揮組訓(xùn)在團(tuán)隊中作為教練員、輔導(dǎo)員的作用。二是要強(qiáng)化新人培訓(xùn),全面推廣晨會制度,通過基礎(chǔ)培訓(xùn)、日常培訓(xùn)和專題培訓(xùn)等形式,提升銷售人員素質(zhì)技能和展業(yè)熱情,實現(xiàn)人均產(chǎn)能的持續(xù)增長。三是要在培訓(xùn)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上不斷持續(xù)開展銷售增員,要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實際,制定銷售增員計劃和管理辦法,注意把握銷售人員數(shù)量與業(yè)務(wù)規(guī)模之間的對應(yīng)關(guān)系,著力引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員和銷售團(tuán)隊。四是要為銷售團(tuán)隊的自然裂變創(chuàng)造良好條件和機(jī)制,只要有適合人才就讓他組建新的團(tuán)隊和開拓業(yè)務(wù),不斷增強(qiáng)銷售團(tuán)隊的活力。
(四)建立專業(yè)團(tuán)隊和綜合團(tuán)隊
根據(jù)大型團(tuán)體客戶與分散型客戶在客戶關(guān)系維護(hù)、資源投入、展業(yè)方式上的差異性,分別建立完善專業(yè)團(tuán)隊和綜合團(tuán)隊。對于專業(yè)團(tuán)隊要充分整合保險資源,全面加強(qiáng)展業(yè)職能,明確團(tuán)隊分工,合力開拓市場,為客戶提供更為完善的高水平服務(wù)。對于綜合團(tuán)隊要積極適應(yīng)分散性業(yè)務(wù)加快發(fā)展的市場需要,根據(jù)分散性業(yè)務(wù)保險標(biāo)的分散、業(yè)務(wù)相似性高、保險服務(wù)易于模式化的特點,加強(qiáng)綜合團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)化管理,積極創(chuàng)新展業(yè)方式,不斷提高分散性業(yè)務(wù)的開拓能力。要著力推進(jìn)銷售團(tuán)隊建設(shè),積極打造擁有共同團(tuán)隊精神和統(tǒng)一意志,崇尚高效協(xié)作和群體服務(wù)理念,以團(tuán)隊價值最大化為目標(biāo),能夠在保險專業(yè)領(lǐng)域提供高水平風(fēng)險管理的“技能精湛、績效卓越”的一流銷售團(tuán)隊。
拓展保險銷售渠道的路徑
(一)優(yōu)化直銷和營銷兩大銷售渠道
一是直銷渠道是財產(chǎn)保險公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ),直銷業(yè)務(wù)是財產(chǎn)保險公司可掌控的保險資源,因此要盡可能的在銷售人員投入、銷售費用配置、核保政策和理賠服務(wù)等多個方面向直銷渠道傾斜,通過讓利于客戶和高效能服務(wù)客戶兩個途徑,培育和壯大財產(chǎn)保險公司能夠掌控的直銷業(yè)務(wù),從而有利于財產(chǎn)保險公司穩(wěn)健經(jīng)營和永續(xù)發(fā)展。二是重視和善待營銷員,為營銷員創(chuàng)造與直銷人員一樣的銷售條件和工作氛圍,通過吸引和留住營銷員來壯大營銷渠道,為財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和服務(wù)社會奠定良好的人才基礎(chǔ)。
(二)強(qiáng)化與兼業(yè)機(jī)構(gòu)合作
一是財產(chǎn)保險公司與兼業(yè)機(jī)構(gòu)的合作要以協(xié)作、共贏、服務(wù)客戶為基點,通過契約形式實現(xiàn)資源共享和互換資源形式來提高渠道效率。二是要與汽車4S店加強(qiáng)全面合作,通過提供汽車修理資源的途徑換取車輛保險,共同為車險客戶提供全面和周到的保險服務(wù)。二是要加強(qiáng)與銀行的全面合作,為銀行貸款的客戶提供全面保險保障服務(wù),使得銀行既有中介業(yè)務(wù)收入,又有所貸款企業(yè)的風(fēng)險保障,以確保銀行資產(chǎn)的安全。
(三)大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷
網(wǎng)上渠道和電話渠道作為一種新型的保險銷售渠道,幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)和時空限制,大大縮減經(jīng)營和管理成本。在歐美和韓國等地,通過網(wǎng)絡(luò)和電銷的汽車保險市場份額達(dá)到1/3以上。財產(chǎn)保險公司一定要重視和大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷保險業(yè)務(wù),要在著眼于發(fā)展和著眼于未來的基礎(chǔ)上,舍得投入巨資進(jìn)行軟硬件的建設(shè),建立便捷和客戶界面友好的網(wǎng)站和高效的電話銷售中心,并做好保險電網(wǎng)銷后的落地服務(wù)工作,迅速擴(kuò)大保險電網(wǎng)銷的保費規(guī)模和市場份額,為掌控客戶資源和財產(chǎn)保險公司長久發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
(四)強(qiáng)化與專業(yè)公司和經(jīng)紀(jì)公司的合作
經(jīng)紀(jì)人公司和專業(yè)公司具有保險專業(yè)能力強(qiáng)和握有行業(yè)性以及大客戶多的特點,在未來保險銷售向?qū)I(yè)化和精細(xì)化發(fā)展中會占有一席之地,因此財產(chǎn)保險公司要熱情和主動地與經(jīng)紀(jì)人公司和專業(yè)公司聯(lián)系和協(xié)作,力求讓他們主動為財產(chǎn)保險公司推薦客戶和共同開拓業(yè)務(wù),為財產(chǎn)保險公司承保大工程和大項目發(fā)揮橋梁和紐帶作用。
2500億元整裝待發(fā)
2010年9月份，中國保監(jiān)會印發(fā)《保險資金投資股權(quán)暫行辦法》(簡稱《暫行辦法》)，正式放開保險資金參與未上市企業(yè)私募股權(quán)融資。早在2006年，保監(jiān)會就已允許保險公司以股權(quán)投資方式參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及參股商業(yè)銀行；而本次《暫行辦法》的出臺，則對保險公司參與股權(quán)投資的方式及資金規(guī)模做出詳細(xì)規(guī)定。至此，保險公司參與PE投資正式開閘。
對于保險資金參與股權(quán)投資比例，《暫行辦法》規(guī)定保險公司投資未上市企業(yè)股權(quán)(含直接投資及間接投資)的賬面余額，不高于本公司上季末總資產(chǎn)的5％。按照保監(jiān)會公布的2010年年末保險行業(yè)資產(chǎn)總額50481.61億元，則保險資金參與PE投資的總額將超過2500億元。
梳理目前已獨立成立資產(chǎn)管理公司的10家保險公司(含保險集團(tuán)／控股公司，下同)2010年年末資產(chǎn)，得出各家公司可用于PE投資的資金規(guī)模。其中，中國人壽集團(tuán)以888億元居各保險公司之首，其次是平安保險集團(tuán)和太平洋保險集團(tuán)，可投資PE資金規(guī)模分別達(dá)到586億元和238億元。此10家保險公司從事股權(quán)投資資金總額達(dá)到2371億元(見圖)。
險資PE政策緩慢開閘
按照《暫行辦法》規(guī)定，保險資金可以直接投資企業(yè)股權(quán)或者間接投資企業(yè)股權(quán)，直接投資股權(quán)是指保險公司以出資人名義投資并持有企業(yè)股權(quán)的行為；間接投資股權(quán)是指保險公司投資股權(quán)投資管理機(jī)構(gòu)發(fā)起設(shè)立的股權(quán)投資基金等柜關(guān)金融產(chǎn)品。此前，在國務(wù)院及保監(jiān)會試點政策引導(dǎo)下，保險公司在這兩種股權(quán)投資方式上也已有所探索。
2006年，國務(wù)院《關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，提出“開展保險資金投資不動產(chǎn)和創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)試點，支持保險資金參股商業(yè)銀行”，成為保險公司進(jìn)行股權(quán)投資之濫觴，其后，保監(jiān)會相繼《保險資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施項目試點管理辦法》，《關(guān)于保險機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》，為保險公司參與股權(quán)投資提供了更為詳細(xì)的政策依據(jù)(見表1)。
2006年，中國人壽入股廣發(fā)銀行，平安集團(tuán)于2006，2007年相繼入股深圳商業(yè)銀行，民生銀行，其后，人保集團(tuán)、太保集團(tuán)、中再集團(tuán)也相繼對未上市商業(yè)銀行進(jìn)行股權(quán)投資?；A(chǔ)設(shè)施方面，2008年6月平安集團(tuán)旗下平安資產(chǎn)管理公司牽頭其他三家保險資產(chǎn)管理公司，發(fā)起了“京滬高鐵股權(quán)投資計劃”，這4家公司的母公司作為委托人，將募得的160億元投資入股京滬高速鐵路股份有限公司。
對于間接股權(quán)投資即投資PE基金，目前僅披露中國人壽集團(tuán)及平安集團(tuán)各投資過兩只基金，中國人壽分別投資了綿陽科技城產(chǎn)業(yè)基金及渤海產(chǎn)業(yè)基金，平安集團(tuán)則分別投資西部能源股權(quán)投資基金及長江產(chǎn)業(yè)投資基金?？梢钥闯?，目前保險公司所投基金均為具有政府背景的產(chǎn)業(yè)基金，目前仍未有純市場化的PE基金獲得保險公司注資(見表2)。
投資平臺趨于多元化
《暫行辦法》提出，參與股權(quán)投資的保險公司，其資產(chǎn)管理部門擁有不少于5名具有3年以上股權(quán)投資和相關(guān)經(jīng)驗的專業(yè)人員，開展重大股權(quán)投資的，應(yīng)當(dāng)擁有熟悉企業(yè)經(jīng)營管理的專業(yè)人員。對于保險公司參與PE投資，業(yè)界普遍認(rèn)為專業(yè)人才及團(tuán)隊的缺乏是主要瓶頸之一。而對于團(tuán)隊及投資平臺的搭建，各保險公司進(jìn)度不一。
目前，平安集團(tuán)依托其“保險、銀行、投資”的金融全業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，在股權(quán)投資方面走的最遠(yuǎn)，平安信托旗下子公司――平安創(chuàng)新資本投資有限公司是平安集團(tuán)主要的股權(quán)投資平臺，而平安資產(chǎn)管理公司一位內(nèi)部人士表示，平安創(chuàng)新資本與資產(chǎn)管理公司擁有同一支股權(quán)投資團(tuán)隊，團(tuán)隊規(guī)模在50人以上。
中國人壽集團(tuán)也在其資產(chǎn)管理公司之外另設(shè)了投資平臺――國壽投資控股有限公司，公開信息顯示，該公司是中國人壽集團(tuán)旗下的專業(yè)另類投資公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋股權(quán)投資、不動產(chǎn)投資、養(yǎng)老養(yǎng)生投資及資產(chǎn)管理等領(lǐng)域。人保集團(tuán)則成立了人保資本投資管理有限公司，作為旗下專門對系統(tǒng)內(nèi)外的保險及非保險資金開展直接股權(quán)投資、債權(quán)投資等非交易業(yè)務(wù)的專業(yè)化運作平臺。
其他保險公司目前則均以旗下資產(chǎn)管理公司作為股權(quán)投資平臺，多數(shù)已設(shè)立股權(quán)投資團(tuán)隊。如太平洋資產(chǎn)管理公司設(shè)有一支超過10人規(guī)模的股權(quán)投資團(tuán)隊；泰康資產(chǎn)管理有限公司設(shè)有非上市股權(quán)投資部，其業(yè)務(wù)包括收購兼并、戰(zhàn)略投資，成長性和財務(wù)性投資等多個方面；太平資產(chǎn)管理公司的項目投資業(yè)務(wù)設(shè)有“股權(quán)投資計劃”，是以發(fā)起股權(quán)投資計劃或直接投資等方式投資未上市企業(yè)股權(quán)。
此外，中再資產(chǎn)，新華資產(chǎn)、華泰資產(chǎn)等公司也均設(shè)有股權(quán)投資業(yè)務(wù)，但目前并未設(shè)置獨立的股權(quán)投資部門，而是作為創(chuàng)新業(yè)務(wù)部或者綜合投資部門的一部分。對于團(tuán)隊搭建，上述公司人士表示，在資產(chǎn)管理公司之外，保險公司內(nèi)部還設(shè)有股權(quán)投資團(tuán)隊，在分工方面，保險公司團(tuán)隊進(jìn)行項目挖掘并做投資決策，而資產(chǎn)管理公司團(tuán)隊則提供技術(shù)支持。
4月20日，中國保監(jiān)會“關(guān)于調(diào)整《保險資產(chǎn)管理公司管理暫行規(guī)定》有關(guān)規(guī)定的通知”，涉及保險資產(chǎn)管理公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的規(guī)定，調(diào)整為“保險資產(chǎn)管理公司設(shè)立子公司，從事專項資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，由保監(jiān)會依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)研究制定?！币馕吨窈蟊ｋU資產(chǎn)管理公司將可以設(shè)立自己的子公司，此舉或?qū)⒃试S保險資產(chǎn)管理公司在旗下設(shè)立專門的股權(quán)投資平臺。
小型險企渴望變身GP
面對直接投資與間接投資兩種不同投資方式，各保險公司也有不同的選擇。對于平安集團(tuán)、中國人壽集團(tuán)、中國人保集團(tuán)等具有豐富投資經(jīng)驗及完備投資團(tuán)隊的公司而言，直接投資是其首要選擇，尤其是平安集團(tuán)在“全金融”體系下，可靈活應(yīng)對保險資金投資的政策限制。
對于直接投資的投資策略，各保險公司的選擇基本上趨于一致，即傾向于消費品、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、能源、制造業(yè)、醫(yī)療等行業(yè)的成熟企業(yè)，其投資方式多是上市前投資或者并購整合相關(guān)投資。不過，《暫行辦法》對保險公司投資策略有明確的規(guī)定：“產(chǎn)業(yè)處于成長期，成熟期或者是戰(zhàn)略新型產(chǎn)
業(yè)，或者具有明確的上市意向及較高的并購價值”，“不得投資高污染、高耗能。未達(dá)到國家節(jié)能和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)附加值較低等企業(yè)股權(quán)”，“直接投資股權(quán)僅限于保險類企業(yè)、非保險類金融企業(yè)和與保險業(yè)務(wù)相關(guān)的養(yǎng)老、醫(yī)療、汽車服務(wù)等企業(yè)的股權(quán)?！币虼耍扇￠g接投資方式將是擺脫行業(yè)限制的有效手段。另外，資產(chǎn)規(guī)模相對較少的保險公司出于風(fēng)險控制的考慮，也更傾向于間接投資。中再資產(chǎn)管理公司人士即表示，考慮到再保險資金特點，其投資主要考慮風(fēng)控，因此更傾向于間接投資：對所投資基金的選擇，也將主要傾向于成熟基金，其中母基金會是相對理想的選擇，但目前國內(nèi)可選擇的基金數(shù)量有限。
對于保險公司投資PE基金，《暫行辦法》要求基金管理公司注冊資本不得低于1億元、管理資金余額不得低于30億元：具有10名相關(guān)專業(yè)人員；退出項目不少于3個：基金規(guī)模不得低于5億元且保險公司認(rèn)購不得超過20％：不得投資創(chuàng)業(yè)、風(fēng)險投資基金；不得投資設(shè)立或者參股投資機(jī)構(gòu)。以此標(biāo)準(zhǔn)來看，目前國內(nèi)PE市場上可供保險公司選擇的基金數(shù)量較為有限。因此，目前一些保險公司也開始探索以基金管理者的角色參與PE投資，即保險公司作為GP發(fā)行股權(quán)投資產(chǎn)品(基金)，進(jìn)而突破其股權(quán)投資資金規(guī)模占總資產(chǎn)5％的限制。2008年，平安集團(tuán)等4家保險資產(chǎn)管理公司首次采用了股權(quán)投資計劃模式投資京滬高鐵，并有其他三家保險公司參與認(rèn)購，其計劃即具有一定的基金屬性；但之后并未出現(xiàn)其他此類模式的嘗試，保監(jiān)會對于保險公司發(fā)行股權(quán)投資類金融產(chǎn)品也并未表達(dá)明確態(tài)度，因此多數(shù)公司仍處于觀望階段。
對于一些資產(chǎn)規(guī)模較小的保險公司而言，如果不能作為GP發(fā)行產(chǎn)品，其投資空間將十分狹小，比如本次排行榜中資產(chǎn)規(guī)模最小的華泰保險，其可用于股權(quán)投資的資金僅有7億元。華泰資產(chǎn)管理公司一位內(nèi)部人士即表示，希望通過發(fā)行股權(quán)投資產(chǎn)品參與投資。據(jù)了解。華泰資產(chǎn)市場化程度較高，其受托管理的資產(chǎn)規(guī)模，僅有1／3來自華泰保險內(nèi)部，其他2／3來自第三方。因此，以GP身份參與股權(quán)投資對其意義重大。
進(jìn)一步放開影響有限
一、行業(yè)特點
1、背景
壽險是看不見，摸不著的商品，是一種服務(wù)，體現(xiàn)在發(fā)生生老病死、出現(xiàn)各種意外后的理賠。國外歷史悠久，解放前我國也有若干外國保險公司，上世紀(jì)九十年代，人們的保險意識很差，人們反感保險公司服務(wù)體現(xiàn)在意外發(fā)生后，這不是咒人出事嗎？還有就是保險服務(wù)期限太長，人們擔(dān)心保險公司壽命會短于自己壽命。我所在一個省會城市壽險部門就是在這種背景下成立的。
2、壽險管理部門的成立和其他行業(yè)不一樣，領(lǐng)導(dǎo)從財險部門派來，就租個辦公室，一切從零開始。幾位領(lǐng)導(dǎo)是正式編制，其他人臨時招聘，我就是這個時期從事保險業(yè)務(wù)的。
二、營銷隊伍組建
1、隨時隨地招聘：
保險公司人員招聘和別行業(yè)不一樣，招聘人員多多益善，無時間限制、地點限制，感覺合適就去招聘，談做保險優(yōu)點。招聘業(yè)務(wù)員對公司來說，接近零成本，不需增辦公場地，不需增辦公用品，安幾部電話即可。開始，市話隨便打，后按ic卡電話機(jī)，自己購買ic卡才能打電話。做保險公司業(yè)務(wù)很簡單，參加培訓(xùn)就行，但要交培訓(xùn)費。當(dāng)時勞動部門禁收培訓(xùn)費，改成書本費。周瑜打黃蓋，當(dāng)時下崗人員較多，有人愿交培訓(xùn)費，接受培訓(xùn)后上崗。一年后，有了保險人資格考試，往往考試好的，業(yè)績不行；業(yè)績好的，考試不行。
2、為增員獎增員：
公司為提升業(yè)績，擴(kuò)充隊伍，鼓勵老業(yè)務(wù)員增員，口號是“1+1”增員，一個老業(yè)務(wù)員招聘一個新業(yè)務(wù)員，子子孫孫無窮匱也。公司從新業(yè)務(wù)員業(yè)績中拿出一點提成作為增員獎獎勵給老業(yè)務(wù)員。我們經(jīng)常增員，空閑時去人才市場、學(xué)校招聘。一些男業(yè)務(wù)員，增員時專瞄氣質(zhì)好的漂亮女性，上去一頓說，鼓勵人做保險。
當(dāng)時有許多工人下崗，有時也能招聘到一些本地既有人脈還有工作經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，這些人易出業(yè)績。需培養(yǎng)的是剛畢業(yè)的大學(xué)生、高中生、中專生，這些人中留下來的比例不多，本市畢業(yè)的高中生業(yè)績反而比外籍大學(xué)生好，主要是有人脈，家庭條件好。女業(yè)務(wù)員做保險有優(yōu)勢，不具備攻擊性，但也有危險，有些男客戶對漂亮女業(yè)務(wù)員會是想入非非。另外，寬松的招聘機(jī)制也帶來了魚目混珠，有些人因涉嫌吸毒和騙保，被警察帶走。
3、高流失率：保險公司的零底薪、高壓力導(dǎo)致流失率很大。招聘10個人，留下來的也就1-2人。
二、開展業(yè)務(wù)
1、目標(biāo)客戶：因異性相吸，我女客戶多。宗旨是尋找有保險需求的人，不硬性推銷，不采取“膏藥戰(zhàn)術(shù)”。我喜做老師的保險，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)老師等。老師們有文化，易接受新鮮事物，易說服，還幫我介紹客戶。個體工商戶或企業(yè)主，及福利較好單位的員工也是目標(biāo)。
2、展業(yè)手段：主要是door to door，也叫掃街，成交率有10%，掃一次街可好幾天不掃，因有準(zhǔn)客戶回訪。隔段時間，再去掃。有時去商業(yè)街，或穿制服或效益好單位。個體經(jīng)商者無養(yǎng)老醫(yī)療保障；穿制服的單位經(jīng)濟(jì)條件好。當(dāng)時我的名言是“日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢?！卑菰L時要記錄客戶聯(lián)系方式，特別是生日和性格特點。
同事之間會比拼進(jìn)了多么難進(jìn)的單位，拿下多么難拿的單子，經(jīng)常面對陌生人的我們能言善辯，無所不能。常說鞋底磨薄，臉皮變厚。
還有掛條幅展業(yè)，自己花錢做一個條幅，公休或下班時在小區(qū)或繁華街道旁掛條幅，條件允許還可擺桌子。在那里坐等客戶咨詢，這種方式有守株待兔的感覺，地方一般選擇較富裕小區(qū)或單位。
3、隨心所欲做業(yè)務(wù)，我喜隨時隨地做保險，郵局碰到的大學(xué)老師，買醬油時小賣部的老板，和我一起在十字路口等紅燈女士，都成了我的客戶，還都幫我介紹客戶。
4、ABC類客戶分析法，每天拜訪或回訪客戶后，我把客戶分成三類，A類客戶是準(zhǔn)客戶，入保險可能性較大；B類客戶是可爭取客戶；C類客戶暫沒希望。隨著時間推移和工作深入，客戶會發(fā)生變化，A變B，B變A，C變B或A等。
5、促成技巧：
角色扮演法：做保險壓力大，都會有搭檔，兩個人同去同歸，一般同性居多。我和搭檔經(jīng)?；轭I(lǐng)導(dǎo)，大概中國人喜歡或畏懼領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)我們向客戶介紹同事時說，這是我們主任或經(jīng)理時，感覺客戶易于接受保險，能盡快簽單。事實上，我?guī)F(tuán)隊，幫團(tuán)隊成員促成不少單子，提成全給他們，覺得也是成功。
漲價法：有些客戶盡管認(rèn)同保險，但喜歡拖，其實還是處于一個心里認(rèn)可的過程。有時保費上漲，我們就會以漲價促銷，告訴客戶保費要上漲，上漲后再入不合算。每逢保費上漲，我們就是和時間賽跑，漲價促進(jìn)業(yè)績增長，收入不錯，但漲價后業(yè)績會一落千丈。有幾次公司為了沖業(yè)績，也延后了新條款（漲價）的執(zhí)行。
贈一買一：生日促銷，每天都有過生日的人，我常買兒童玩具、書、龐中華鋼筆字帖（讓兒童從小寫一手好字）或買鮮花送女客戶，效果很好。客戶收到禮物后，大多能盡快入保。先贈一件禮物，會獲得客戶買一份或幾份保險的結(jié)果。
節(jié)日促銷：六一也是推銷少兒險的好時機(jī)。凡節(jié)假日，我們都盡量找吉祥、美滿、健康、長壽的噱頭給客戶溝通，動員客戶入保。節(jié)假日是借題發(fā)揮的題材。
利益共享：為了做一個私企的團(tuán)單，我們先拿3000元給老板買禮品，感覺他一定入我們的保險。一個月后沒消息，我們認(rèn)為煮熟的鴨子飛走了，又一個月后，那位老板電話我們?nèi)ナ毡ＹM。煮熟的鴨子又飛回來啦！我認(rèn)為做保險應(yīng)給客戶回饋，不能光記得自己的提成。但不能降保費，也不要告客戶真實提成。
三、培訓(xùn)機(jī)制
1、晨會是保險行業(yè)一大特色。
鍛煉口才，主持人讓參會者隨便抽取一個題目上去即興演講。
實戰(zhàn)演習(xí)，晨會上選一些業(yè)務(wù)高手，互相扮演客戶和業(yè)務(wù)員，模擬實戰(zhàn)場景進(jìn)行實戰(zhàn)演習(xí)，這種方式能很快提高業(yè)務(wù)員營銷技巧。也能盡快熟悉壽險條款，了解每個條款優(yōu)缺點和適應(yīng)對象。
輪流主持晨會是我開晨會的一種方式，這種方式能增加團(tuán)隊成員自信心，培養(yǎng)管理、組織和應(yīng)變能力。他們主持完，我進(jìn)行評價。
2、魔鬼訓(xùn)練：其中一種方法是在人流較多地方，擺一張桌子，讓團(tuán)隊成員站在桌子上喊：“我不怕失敗，我很自信，我是最優(yōu)秀的。”喊完后有蕩氣回腸的感覺，帶出了激情。我常帶團(tuán)隊進(jìn)行各種魔鬼訓(xùn)練，有一次在火車站廣場引來了警察。還有一次穿西裝、打領(lǐng)帶給別人擦皮鞋，鍛煉心理承受能力。
3、濃厚的競爭氣氛
保險公司常舉行業(yè)績競賽、擂臺賽，晨會上，把團(tuán)隊命名為雄獅隊、猛虎隊等，比拼唱歌或演講。平時比拼誰的尋呼機(jī)好，誰先買的手機(jī)，誰先買的摩托車，說先買的房子等。
鼓勵良性搶單：99年我招聘的一位業(yè)務(wù)員，搶了我以前業(yè)務(wù)經(jīng)理下屬主任的保單。搶單，在保險公司很常見。有的單子火候不到，以后業(yè)務(wù)員加一度的熱量，水就燒開；有的客戶不喜歡以的業(yè)務(wù)員；還有的客戶想入保險，找不到原業(yè)務(wù)員，碰到其他業(yè)務(wù)員就入。不道德的搶單是把提成返還給客戶，較少見。
四、一些習(xí)慣
借迪斯科排減壓力，騎自行車聽到迪斯音樂會扭來扭去，身體的扭動帶來心情的放松；還喜歡周末到迪廳蹦迪。震耳欲聾的迪斯高音樂能減輕不少壓力，好多同事在一起瘋狂地蹦，跳，汗流浹背后感到一陣輕松。
冰鎮(zhèn)啤酒和涮大白菜：夏天，我打著領(lǐng)帶，陌生拜訪或回訪到中午12點后即解開領(lǐng)帶，買一瓶冰鎮(zhèn)啤酒，第一口非常舒服；冬天，有時涮羊肉，更多是涮大白菜，經(jīng)濟(jì)實惠，其樂融融。
節(jié)約，所有開支都是自己的，保險公司不提供任何東西。剛做保險那陣，為省下2毛錢存車費，也要找小區(qū)或單位門口停車。
真摯的友誼：保險公司期間我?guī)н^兩次大學(xué)生團(tuán)隊， 第一個團(tuán)隊是和我同年畢業(yè)的分配到保險公司的各大中專院校大學(xué)生，我們吃住工作在一起，周末聚餐，吃嘛嘛香，總感覺酒不夠喝。艱苦的歲月，共同的經(jīng)歷，讓我們結(jié)下了深厚友誼，從保險公司出來后，我們每年都聚幾次。
五、薪酬制度
1、從事保險業(yè)，生活和生存壓力很大，因無底薪，只有提成，當(dāng)月有保單，當(dāng)月就有收入，沒保單就得吃上月工資，為了生存就得馬不停蹄去陌生拜訪。當(dāng)然，如能拿到一個大單子，收入也不菲，我喜歡說保險公司業(yè)務(wù)員的工資是0到∞。
2、有的壽險品種每年交費后，我們能拿到一點提成，明年客戶再交保費，我們還能拿到提成，比例一年比一年少，這是保險公司薪酬制度中唯一對業(yè)務(wù)員有利的地方，但如堅持不到明年，就拿不到提成。
3、管理津貼很少，幾乎可忽略不計。在保險公司有一種官兵平等的感覺，年終，也不會有年終獎。不過，有幾次春節(jié)前還是給員工發(fā)過一些東西。有一次我還分到一箱桔子，一位副總特別關(guān)照的。這一箱桔子，自己出點錢，開了一個小型春節(jié)聯(lián)歡會。
六、啟示：
1、保險公司的辛苦讓我受用終身，我們的生存能力和吃苦耐勞能力較強(qiáng)。一分錢來之不易，真實感受春夏秋冬。好多人都說，能銷售保險的人，狗屎都能賣出去。也感謝我的客戶——我的衣食父母。
2、戰(zhàn)勝自己，開發(fā)潛能，有好多不喜歡說話，性格內(nèi)向的人，從事保險工作后，好像變了個人。
3、推銷從拒絕開始，碰到失敗后要繼續(xù)堅持，我一直對團(tuán)隊說，當(dāng)我們被99個客戶拒絕時，還要有勇氣和信心去拜訪第100個客戶。
4、難纏的客戶才是準(zhǔn)客戶，挑剔是買主。真正想購買保險的客戶才會對保險有意見，才會挑挑揀揀。做業(yè)務(wù)不能放棄挑剔的客戶。
5、逢人減壽，遇物漲價，這句話告訴我們?nèi)绾钨澝揽蛻簦芽蛻裟挲g說小，特別是女士；提高別人物品價值，本來300元的東西，一定說成500元甚至更多。我的女客戶居多，大多采取逢人減壽結(jié)果，后一句幫我贏得了一些男客戶。
6、一分耕耘一分收獲，有幾個暑假，我周六日沒休息，騎著摩托車，跑遍全市大中專院校，把名片發(fā)給許多主管保險工作的老師，那幾個暑假我的收入較高，還多次獲獎。
7、大數(shù)法則，當(dāng)拜訪客戶達(dá)到一定數(shù)量時，里面就會有準(zhǔn)客戶，有不用做工作就能入保險的客戶。數(shù)量越多越好，拜訪客戶的過程就是尋找客戶過程。尋找到許多無數(shù)無效客戶后才會出現(xiàn)有效客戶。
8、團(tuán)隊管理技巧，要帶好團(tuán)隊，自己須業(yè)績好，其次要加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，每天充電。帶團(tuán)隊時，卡耐基相關(guān)書籍和mba課程成了我晨會上的主要內(nèi)容；孫子兵法說，治眾如治寡，我把他反過來使用治寡如治眾，人數(shù)少能管理，人數(shù)多照樣能管理；管理者是教練；善于考核業(yè)績和開會；善于利用激勵故事激勵團(tuán)隊，采取潛力開發(fā)和情商培訓(xùn)提高團(tuán)隊成員素質(zhì)。
安邦財產(chǎn)保險股份有限公司是一家經(jīng)營財產(chǎn)保險、意外傷害保險和短期健康險業(yè)務(wù)的全國性保險公司，于XX年6月9日獲得中國保監(jiān)會批準(zhǔn)籌建，XX年9月30日獲準(zhǔn)開業(yè)。安邦保險實力雄厚，注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團(tuán)股份有限公司(saic)、中國石油化工集團(tuán)公司（sinopec corp）等“世界500強(qiáng)”企業(yè)。憑借著雄厚的股東實力，一流的企業(yè)文化，安邦保險發(fā)展態(tài)勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區(qū)及重點城市設(shè)立分公司。XX年營業(yè)額超過10億元。安邦保險期望通過優(yōu)秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰(zhàn)略伙伴、與員工的相互依存，共贏發(fā)展。
兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實習(xí)內(nèi)容
實習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。
3、經(jīng)核保無誤通過后，交強(qiáng)險打印保險單和保險標(biāo)志、商業(yè)險打印保險單和保險卡，核對確定準(zhǔn)確無誤后，將保險單交到財務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會
二、 實習(xí)體會
（一）、通過進(jìn)一步的對保險公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險公司經(jīng)營管理中存在的問題。
1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。
2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽(yù)和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補(bǔ)償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊協(xié)作精神。
（二）、提高保險公司經(jīng)營管理水平的措施
1、強(qiáng)化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平?；鶎颖ｋU公司要提高對加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點加強(qiáng)市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強(qiáng)查勘定損管理和報價核賠管理；財務(wù)上要重點加強(qiáng)收付費系統(tǒng)管理；人員上要重點加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級公司要加強(qiáng)對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時建立配套的責(zé)任追究制度和獎懲措施，加強(qiáng)對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強(qiáng)對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。
2、加強(qiáng)保險隊伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)?；鶎颖ｋU公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險公司發(fā)展的需要。要加強(qiáng)對基層保險公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險公司發(fā)展要求的員工隊伍。加強(qiáng)基層保險公司企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團(tuán)隊協(xié)作，倡導(dǎo)激勵，宣揚先進(jìn)，并通過分配結(jié)構(gòu)和分配機(jī)制的改進(jìn)，穩(wěn)定員工隊伍，充分調(diào)動每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強(qiáng)大的人力資源保證。
安邦財產(chǎn)保險股份有限公司是一家經(jīng)營財產(chǎn)保險、意外傷害保險和短期健康險業(yè)務(wù)的全國性保險公司，于XX年6月9日獲得中國保監(jiān)會批準(zhǔn)籌建，XX年9月30日獲準(zhǔn)開業(yè)。安邦保險實力雄厚，注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團(tuán)股份有限公司(saic)、中國石油化工集團(tuán)公司（sinopec corp）等“世界500強(qiáng)”企業(yè)。憑借著雄厚的股東實力，一流的企業(yè)文化，安邦保險發(fā)展態(tài)勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區(qū)及重點城市設(shè)立分公司。XX年營業(yè)額超過10億元。安邦保險期望通過優(yōu)秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰(zhàn)略伙伴、與員工的相互依存，共贏發(fā)展。
兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實習(xí)內(nèi)容
實習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。
3、經(jīng)核保無誤通過后，交強(qiáng)險打印保險單和保險標(biāo)志、商業(yè)險打印保險單和保險卡，核對確定準(zhǔn)確無誤后，將保險單交到財務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會
二、 實習(xí)體會
（一）、通過進(jìn)一步的對保險公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險公司經(jīng)營管理中存在的問題。
1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。
2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽(yù)和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補(bǔ)償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊協(xié)作精神。
（二）、提高保險公司經(jīng)營管理水平的措施
1、強(qiáng)化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平?；鶎颖ｋU公司要提高對加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點加強(qiáng)市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強(qiáng)查勘定損管理和報價核賠管理；財務(wù)上要重點加強(qiáng)收付費系統(tǒng)管理；人員上要重點加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級公司要加強(qiáng)對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時建立配套的責(zé)任追究制度和獎懲措施，加強(qiáng)對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強(qiáng)對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。
2、加強(qiáng)保險隊伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)?；鶎颖ｋU公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險公司發(fā)展的需要。要加強(qiáng)對基層保險公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險公司發(fā)展要求的員工隊伍。加強(qiáng)基層保險公司企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團(tuán)隊協(xié)作，倡導(dǎo)激勵，宣揚先進(jìn)，并通過分配結(jié)構(gòu)和分配機(jī)制的改進(jìn)，穩(wěn)定員工隊伍，充分調(diào)動每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強(qiáng)大的人力資源保證。
兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識的心情來到xxx保險，在新的公司體驗新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實習(xí)內(nèi)容
實習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)xxx保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。
3、經(jīng)核保無誤通過后，交強(qiáng)險打印保險單和保險標(biāo)志、商業(yè)險打印保險單和保險卡，核對確定準(zhǔn)確無誤后，將保險單交到財務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會
二、 實習(xí)體會
（一）、通過進(jìn)一步的對保險公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險公司經(jīng)營管理中存在的問題。
1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。
2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽(yù)和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補(bǔ)償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊協(xié)作精神。
（二）、提高保險公司經(jīng)營管理水平的措施
1、強(qiáng)化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平?；鶎颖ｋU公司要提高對加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點加強(qiáng)市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強(qiáng)查勘定損管理和報價核賠管理；財務(wù)上要重點加強(qiáng)收付費系統(tǒng)管理；人員上要重點加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級公司要加強(qiáng)對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時建立配套的責(zé)任追究制度和獎懲措施，加強(qiáng)對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強(qiáng)對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。
2、加強(qiáng)保險隊伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)?；鶎颖ｋU公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險公司發(fā)展的需要。要加強(qiáng)對基層保險公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險公司發(fā)展要求的員工隊伍。加強(qiáng)基層保險公司企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團(tuán)隊協(xié)作，倡導(dǎo)激勵，宣揚先進(jìn)，并通過分配結(jié)構(gòu)和分配機(jī)制的改進(jìn)，穩(wěn)定員工隊伍，充分調(diào)動每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強(qiáng)大的人力資源保證。
實習(xí)過程中，我們在學(xué)習(xí)車險知識和專業(yè)知識技能的同時也要，多學(xué)習(xí)一些管理知識，提高管理意識。
關(guān)鍵詞:保險業(yè);人力資源;開發(fā)
保險業(yè)的發(fā)展是我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業(yè)大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu),外資保險公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險團(tuán)險企業(yè)年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業(yè)經(jīng)營由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢所趨,保險市場的開放發(fā)展激烈競爭為行業(yè)人才帶來了莫大的機(jī)遇,同時也加速了保險行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn),無論是中資還是外資,誰能把握機(jī)遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊,尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進(jìn)行資本運作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展
一保險業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀
1.行業(yè)人力資源需求的特殊性
與其他行業(yè)相比,保險業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業(yè)對人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營銷人員在地區(qū)新保險公司的不斷設(shè)立老保險公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中,對行業(yè)市場的把握,營銷策略的運用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級管理人才往往體現(xiàn)出個人的管理經(jīng)驗和營銷價值,行業(yè)對有經(jīng)驗的人才有很大的需求;保險行業(yè)不同的險種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團(tuán)隊與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊也有所區(qū)別,個險方面,他們主要提供一對一的服務(wù),那么銷售團(tuán)隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會特別關(guān)注其是否具備保險的專業(yè)背景很多對保險這個行業(yè)感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然,其中一個不容忽視的問題是,行業(yè)目前的營銷隊伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營銷隊伍,這對于企業(yè)的管理人員也是一個挑戰(zhàn)
2.行業(yè)人力資源的缺乏
現(xiàn)在保險行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經(jīng)驗的人才當(dāng)外資保險公司受到國民待遇的同時,團(tuán)險業(yè)務(wù)也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團(tuán)險業(yè)務(wù)是一個全新的領(lǐng)域,外資保險公司經(jīng)營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?具有一定人脈,必然需要有保險行業(yè)管理經(jīng)驗的人才來負(fù)責(zé)分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭實力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個層面,都出現(xiàn)了對有一定行業(yè)經(jīng)驗人才的較大的缺口另外在營銷團(tuán)隊的建設(shè)方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機(jī)會的增多,他們的選擇面也會更寬
3.行業(yè)人才流動的加快
不管從哪個行業(yè)來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經(jīng)營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發(fā)展;從公司的角度,公司會提供很多發(fā)展的機(jī)會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發(fā)展前景不大,或者認(rèn)為外面的機(jī)會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發(fā)展,新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立,市場上的機(jī)會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進(jìn)入中國的市場后,同時也會利用國外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個方面來看,在外資保險公司開業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌錾蟻碚心家恍┯薪?jīng)驗的人,再通過這部分有經(jīng)驗的人來培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢必會進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動,當(dāng)然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰(zhàn)中,是不是會付出經(jīng)營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來看,在開業(yè)初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團(tuán)隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰(zhàn)
4.人力資源的回流現(xiàn)象
人力資源回流現(xiàn)象在保險業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動的特殊現(xiàn)象,因為行業(yè)的發(fā)展很快,很多保險業(yè)務(wù)也對外資保險機(jī)構(gòu)開放,市場機(jī)會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會發(fā)生變化,離開幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開的時候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險公司機(jī)會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團(tuán)隊新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實際開展工作時,發(fā)現(xiàn)合作會出現(xiàn)問題,彼此風(fēng)格不符,整個公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發(fā)展帶來的機(jī)遇,另一方面是個人的擇業(yè)觀目前,保險行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個過程,特別是當(dāng)外部機(jī)會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經(jīng)驗的舊員工回到公司,并不會用員工當(dāng)初選擇離開來評估員工的忠誠,業(yè)績的穩(wěn)定增長才是最重要的,這是保險行業(yè)的人力資源管理特點
二人力資源開發(fā)的理念和措施
1.留住人才
公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應(yīng)聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致,如果在價值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺,如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層人力資源部門和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經(jīng)驗和專業(yè)的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時候,就應(yīng)該考慮哪些個人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位,比如說溝通能力,因為溝通能力對從事保險業(yè)很重要,專業(yè)知識在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個人某些方面的素質(zhì)則很難在短時間內(nèi)通過培訓(xùn)來改變
2.培訓(xùn)人才
保險業(yè)人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進(jìn)入到公司大部分保險公司的經(jīng)驗是老人帶新人的方式,公司最初進(jìn)入到某個地區(qū)時,往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場,并且培訓(xùn)本地市場招聘的人員,這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開發(fā)的角度來說,如果一個員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個接班人,從個人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的其實每個員工進(jìn)入公司,對個人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言,將他們的業(yè)務(wù)知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個更大的發(fā)展空間,他將有機(jī)會去學(xué)習(xí)更多的東西,了解更多的領(lǐng)域
保險公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗的人固然在短時間內(nèi)即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化,尚需一段調(diào)適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負(fù)效應(yīng),可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后,人力資源管理體制用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立,這時就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉(zhuǎn)向為公司培養(yǎng)自己的人力資源
3.配置人才
當(dāng)保險公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時,需要有經(jīng)驗了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來拓展業(yè)務(wù),保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置,一個企業(yè)內(nèi)部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司,一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張,公司人員的增長完全根據(jù)對業(yè)績預(yù)期的增長進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制,在崗位設(shè)置上也講究精簡每個員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時,要求對員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問題,在同等保費收入的前提下,投入的人力達(dá)到最少
保險業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”,即招納龐大的營銷隊伍,這對許多想在保險業(yè)兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù),原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因為這些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險費用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系,而非一種正規(guī)的勞動關(guān)系從公司短期發(fā)展來看,這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務(wù)銷售量,但是從長遠(yuǎn)來看,這些社會人員素質(zhì)參差不齊,團(tuán)隊實際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓(xùn)不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務(wù)中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠信”方面的糾紛和危機(jī)
4.人才備份
備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險業(yè)的管理者頭疼,因為只要可能存在“不可替代性”的因素,就確實是一個企業(yè)需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險公司一方面會強(qiáng)化人才的儲備和技術(shù)培訓(xùn),使某項關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會只被一兩人獨占;另一方面,尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時攻關(guān)對于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位,采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計劃,讓這些“替補(bǔ)人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失
另外,建立完善的計算機(jī)人力資源信息系統(tǒng),公司可以有針對性地對員工離職率變動情況以及離職原因及早采取相應(yīng)措施,有效的信息還可以幫助企業(yè)更好地制定用人留人政策同時和社會一些正規(guī)和專業(yè)化的職業(yè)介紹所或是勞務(wù)公司通過合作也可以建立有效的人才備份,因為職業(yè)介紹所和勞務(wù)公司往往有大量的人才信息和儲存機(jī)制,具有“人才銀行”的特點,這樣既能減少備份人才的成本和精力,又可以減短招聘人才的時間,盡最大可能來減少員工流失帶來的損失
