時(shí)間：2024-03-12 16:24:36
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關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；連鎖經(jīng)營(yíng)；WTO
根據(jù)中國(guó)加入WTO協(xié)議的有關(guān)條款，中國(guó)將逐步放開(kāi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域外資的進(jìn)入，這對(duì)中國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)而言將會(huì)是巨大的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對(duì)外資進(jìn)入的沖擊，我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)都在探索合適的經(jīng)營(yíng)模式。在這種情況下，以組織結(jié)構(gòu)扁平化、流通速度快、節(jié)約成本的連鎖經(jīng)營(yíng)就成了眾多醫(yī)藥企業(yè)的選擇。2001年和2002年兩年間，中國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。但是，縱觀我國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，既有許多優(yōu)勢(shì)條件，也存在許多問(wèn)題。
中國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的現(xiàn)狀
在過(guò)去的兩年中，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)在中國(guó)處于起步階段。據(jù)有關(guān)資料顯示，在2001年前后，全國(guó)大約有200多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)，5000多家連鎖醫(yī)藥零售商店。由于醫(yī)藥零售點(diǎn)高達(dá)20%―40%的毛利率，許多投資者在等待市場(chǎng)進(jìn)入的機(jī)會(huì)。另外一個(gè)特點(diǎn)是醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)出現(xiàn)了制藥企業(yè)、老牌醫(yī)藥流通企業(yè)、原有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)共同競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，更多的制藥企業(yè)傾向于建立自己的連鎖店。
如果我們把2001年稱(chēng)作醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的元年的話(huà)，2002年可以稱(chēng)得上是擴(kuò)張年，一些制藥企業(yè)和純粹流通企業(yè)已經(jīng)顯示出強(qiáng)勁的擴(kuò)張勢(shì)頭。三九醫(yī)藥集團(tuán)作為50家可以跨省連鎖的企業(yè)中為數(shù)不多的生產(chǎn)企業(yè)，2002年第一季度，該公司行動(dòng)神速、不事張揚(yáng)的收購(gòu)了國(guó)內(nèi)400多家零售藥店，并且計(jì)劃要花13億元在3年內(nèi)開(kāi)8000家連鎖要點(diǎn)，力爭(zhēng)占領(lǐng)國(guó)家不低于5%的零售市場(chǎng)份額。深圳萬(wàn)基的目標(biāo)是在未來(lái)三五年內(nèi)投資20個(gè)億在全國(guó)建立1000家藥店，每年達(dá)到10幾個(gè)億的銷(xiāo)售額。同仁堂要在2003年前建500家分店。一些純粹醫(yī)藥流通企業(yè)也開(kāi)始了擴(kuò)張，北京金象大藥房大規(guī)模吸納特許加盟店，打算在未來(lái)3年內(nèi)北京及全國(guó)范圍建立500家連鎖店，其中北京地區(qū)200家，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額將達(dá)10億元。
醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題
1.連鎖經(jīng)營(yíng)數(shù)目雖然多，但規(guī)模小，市場(chǎng)份額低。我國(guó)現(xiàn)有醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)200多家，擁有門(mén)店5000多家，但其中年銷(xiāo)售額超過(guò)2000萬(wàn)元的企業(yè)不到5%。在較為成熟的美國(guó)、加拿大市場(chǎng)，前10家藥店就占了整個(gè)零售市場(chǎng)的50%，但中國(guó)最大的200家連鎖藥店加起來(lái)只占了市場(chǎng)的15%，市場(chǎng)覆蓋面小，不能承擔(dān)起分銷(xiāo)的重任。
2.管理體制所造成的區(qū)域限制，影響了醫(yī)藥連鎖的發(fā)展。我國(guó)現(xiàn)行的地區(qū)所有制和部門(mén)所有制的管理體制，是醫(yī)藥連鎖發(fā)展的瓶頸。由于各級(jí)醫(yī)藥公司的存在，許多醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)僅僅局限于某一城市或地區(qū)，部門(mén)分割造成的“小商店林立”現(xiàn)象，雖然國(guó)家藥品監(jiān)督局已經(jīng)允許一些醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)跨省經(jīng)營(yíng)，但地方保護(hù)主義在一定程度上仍然存在，在開(kāi)辦連鎖經(jīng)營(yíng)的申請(qǐng)拖延或人為設(shè)置障礙的現(xiàn)象還屢見(jiàn)不鮮。
3.規(guī)范化程度不高，管理水平落后。目前，絕大部分醫(yī)藥連鎖企業(yè)仍然為實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，未能實(shí)現(xiàn)管理上的集權(quán)化和一致性。企業(yè)只注重規(guī)模的擴(kuò)張和數(shù)量的增加，許多連鎖店只是掛上了總部的牌子，其原來(lái)的單體店經(jīng)營(yíng)模式改進(jìn)很少甚至照搬，根本沒(méi)有達(dá)到連鎖店在進(jìn)貨、廣告、物流、形象設(shè)計(jì)等方面的獨(dú)特要求和內(nèi)在規(guī)律的統(tǒng)一，而且內(nèi)部管理分工不明確、協(xié)調(diào)缺乏科學(xué)性，導(dǎo)致管理成本上升，不能發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
4.配套政策和法規(guī)滯后。我國(guó)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委和國(guó)家藥品監(jiān)督局為了規(guī)范藥品零售市場(chǎng)，已經(jīng)推出了一系列的政策和法規(guī)，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥連鎖市場(chǎng)的規(guī)范化和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)起到了一定的作用，但是仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足加入WTO后的中國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)飛速發(fā)展的需要。再加上我國(guó)還沒(méi)有成熟的針對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的法律法規(guī)，使主管部門(mén)對(duì)于連鎖商業(yè)中出現(xiàn)的假連鎖等現(xiàn)象束手無(wú)策，極大的制約了整個(gè)醫(yī)藥連鎖市場(chǎng)的規(guī)范與發(fā)展。
我國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的框架構(gòu)建思路
1.連鎖經(jīng)營(yíng)的模式選擇要適當(dāng)。目前，國(guó)際流行的連鎖經(jīng)營(yíng)模式主要有三種：正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖。
針對(duì)我國(guó)目前醫(yī)藥連鎖企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，并面臨國(guó)際知名企業(yè)沖擊的情況，筆者認(rèn)為我國(guó)目前的醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)采用正規(guī)連鎖和特許經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的方式，先取得進(jìn)入市場(chǎng)的通行證，然后通過(guò)優(yōu)化整合，逐步探索適合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)應(yīng)針對(duì)企業(yè)的具體情況具體分析。
（1）總部為制藥企業(yè)的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。此類(lèi)企業(yè)由于要將本企業(yè)產(chǎn)品放于主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品位置，而且要通過(guò)連鎖來(lái)提高企業(yè)的知名度和品牌價(jià)值，應(yīng)該主要采取正規(guī)連鎖，如為了盡快占領(lǐng)銷(xiāo)售終端，也可以考慮加盟店，待時(shí)機(jī)成熟進(jìn)行收購(gòu)轉(zhuǎn)化為直營(yíng)店。
（2）總部為老字號(hào)、名牌醫(yī)藥流通企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)大多是區(qū)域性的連鎖組織，隨著區(qū)域限制的取消而逐步走向全國(guó)化，有著豐富的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的管理經(jīng)驗(yàn)，而且在醫(yī)藥流通中有品牌效應(yīng)，應(yīng)該采取特許連鎖方式，同時(shí)也要注意加盟店的質(zhì)量，防止假連鎖和不規(guī)范連鎖。
（3）總部為原醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)主要在于暢通的進(jìn)銷(xiāo)渠道，在傳統(tǒng)體制下控制了大量的銷(xiāo)售終端，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以帶頭搞自由連鎖方式。各企業(yè)相對(duì)松散的聯(lián)系在一起，利用總部的物流配送來(lái)降低成本。
2.建立信息化管理系統(tǒng)是醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展壯大的有效途徑。醫(yī)藥流通企業(yè)正處于重組的關(guān)鍵時(shí)期，大型藥品流通企業(yè)將在兼并、聯(lián)合中擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，同時(shí)也為企業(yè)的信息化管理提出了新的課題。在如今電子信息技術(shù)突飛猛進(jìn)的時(shí)代，只有充分利用電子計(jì)算機(jī)進(jìn)行信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，將擴(kuò)張的規(guī)模效應(yīng)發(fā)揮到最大。通過(guò)條形碼和收款系統(tǒng)收集信息，跟蹤藥品銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)，從而提高物流配送的效率。
3.整合現(xiàn)有的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，提高其競(jìng)爭(zhēng)力，為迎接外資的挑戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。連鎖經(jīng)營(yíng)的最終目的市取得規(guī)模效益，只有達(dá)到一定的規(guī)模、一定的分店數(shù)量才能充分發(fā)揮連鎖總部的物流配送優(yōu)勢(shì)，最大限度的降低成本。中國(guó)目前有200多家醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，規(guī)模都比較小，面對(duì)即將來(lái)臨的外資沖擊，迅速改變我國(guó)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小的現(xiàn)狀，運(yùn)用整合甚至是醫(yī)藥聯(lián)盟的方式提高競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)務(wù)之急。
4.盡快出臺(tái)相應(yīng)的法律法規(guī)，取消地域限制，為醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的制度環(huán)境。國(guó)家應(yīng)當(dāng)借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)盡快出臺(tái)針對(duì)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的法律法規(guī)，使醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)在我國(guó)有法可依、有據(jù)可查。國(guó)家藥品監(jiān)督局應(yīng)該加大放開(kāi)的力度，特別是取消地區(qū)所有制和部門(mén)所有制的限制，清除地方保護(hù)主義，為醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的地區(qū)、跨省經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張掃除障礙，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)審批的管理，使醫(yī)藥連鎖企業(yè)的擴(kuò)張符合市場(chǎng)規(guī)律的要求。
5.實(shí)現(xiàn)保持統(tǒng)一和有效激勵(lì)的充分結(jié)合。保持店面、廣告、物流等方面的統(tǒng)一，是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要表現(xiàn)形式，提高效率、降低成本才是連鎖經(jīng)營(yíng)的價(jià)值所在。在總部和分部之間建立一套有效的激勵(lì)機(jī)制能夠激發(fā)員工的工作積極性。不能只注重統(tǒng)一而忽視了對(duì)分部的管理，否則不能達(dá)到整體的有機(jī)結(jié)合。
6.降低藥品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)，讓利于消費(fèi)者。隨著國(guó)家對(duì)藥品管理的逐步放開(kāi)，特別是OTC(非處方藥)的放開(kāi)，醫(yī)藥連鎖形式減少中間環(huán)節(jié)，同時(shí)資本大量流入使競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，藥品的價(jià)格下降已經(jīng)是必然趨勢(shì)。面對(duì)這種趨勢(shì)，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該盡快降低藥品價(jià)格，讓利于消費(fèi)者。只有將最終顧客作為上帝的企業(yè)才是真正有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。
7.連鎖分店的設(shè)置應(yīng)該以便民為原則。醫(yī)藥是與人民群眾生活息息相關(guān)的商品，它的銷(xiāo)售也應(yīng)該滿(mǎn)足人民群眾的方便、快捷的需要。醫(yī)藥連鎖企業(yè)藥店店址應(yīng)盡量選擇在居民區(qū)、商業(yè)區(qū)中，使人們方便購(gòu)買(mǎi)。在這方面醫(yī)藥連鎖企業(yè)可以借鑒日常商品連鎖店和超市的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，而且可以考慮與它們平行設(shè)置。
8.提高醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的醫(yī)學(xué)知識(shí)水平和職業(yè)道德。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，藥店只是銷(xiāo)售藥品的場(chǎng)所。但是，隨著OTC藥品的普及，老百姓已經(jīng)將藥店當(dāng)作了小醫(yī)院，常常會(huì)提出一些與藥品療效有關(guān)的問(wèn)題。醫(yī)藥連鎖企業(yè)必須重視，提高銷(xiāo)售人員的醫(yī)學(xué)知識(shí)水平和職業(yè)道德。
醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)在中國(guó)出現(xiàn)不過(guò)短短的幾年時(shí)間，但是已經(jīng)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。筆者相信，只要充分利用發(fā)展機(jī)會(huì)，遵循科學(xué)的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)框架構(gòu)建思路，在中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)全面對(duì)外開(kāi)放之后，中國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地的。
主要參考文獻(xiàn)：
[1]李世謙：《連鎖店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》經(jīng)濟(jì)管理出版社1996
[2]牛海鵬：《特許經(jīng)營(yíng)》企業(yè)管理出版社1996
[3]楊文杰：“加快發(fā)展我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的對(duì)策”（《商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究》1998,（6））
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；連鎖經(jīng)營(yíng)；WTO
根據(jù)中國(guó)加入WTO協(xié)議的有關(guān)條款，中國(guó)將逐步放開(kāi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域外資的進(jìn)入，這對(duì)中國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)而言將會(huì)是巨大的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對(duì)外資進(jìn)入的沖擊，我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)都在探索合適的經(jīng)營(yíng)模式。在這種情況下，以組織結(jié)構(gòu)扁平化、流通速度快、節(jié)約成本的連鎖經(jīng)營(yíng)就成了眾多醫(yī)藥企業(yè)的選擇。2001年和2002年兩年間，中國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。但是，縱觀我國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，既有許多優(yōu)勢(shì)條件，也存在許多問(wèn)題。
中國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的現(xiàn)狀
在過(guò)去的兩年中，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)在中國(guó)處于起步階段。據(jù)有關(guān)資料顯示，在2001年前后，全國(guó)大約有200多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)，5000多家連鎖醫(yī)藥零售商店。由于醫(yī)藥零售點(diǎn)高達(dá)20%—40%的毛利率，許多投資者在等待市場(chǎng)進(jìn)入的機(jī)會(huì)。另外一個(gè)特點(diǎn)是醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)出現(xiàn)了制藥企業(yè)、老牌醫(yī)藥流通企業(yè)、原有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)共同競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，更多的制藥企業(yè)傾向于建立自己的連鎖店。
如果我們把2001年稱(chēng)作醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的元年的話(huà)，2002年可以稱(chēng)得上是擴(kuò)張年，一些制藥企業(yè)和純粹流通企業(yè)已經(jīng)顯示出強(qiáng)勁的擴(kuò)張勢(shì)頭。三九醫(yī)藥集團(tuán)作為50家可以跨省連鎖的企業(yè)中為數(shù)不多的生產(chǎn)企業(yè)，2002年第一季度，該公司行動(dòng)神速、不事張揚(yáng)的收購(gòu)了國(guó)內(nèi)400多家零售藥店，并且計(jì)劃要花13億元在3年內(nèi)開(kāi)8000家連鎖要點(diǎn)，力爭(zhēng)占領(lǐng)國(guó)家不低于5%的零售市場(chǎng)份額。深圳萬(wàn)基的目標(biāo)是在未來(lái)三五年內(nèi)投資20個(gè)億在全國(guó)建立1000家藥店，每年達(dá)到10幾個(gè)億的銷(xiāo)售額。同仁堂要在2003年前建500家分店。一些純粹醫(yī)藥流通企業(yè)也開(kāi)始了擴(kuò)張，北京金象大藥房大規(guī)模吸納特許加盟店，打算在未來(lái)3年內(nèi)北京及全國(guó)范圍建立500家連鎖店，其中北京地區(qū)200家，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額將達(dá)10億元。
醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題
1.連鎖經(jīng)營(yíng)數(shù)目雖然多，但規(guī)模小，市場(chǎng)份額低。我國(guó)現(xiàn)有醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)200多家，擁有門(mén)店5000多家，但其中年銷(xiāo)售額超過(guò)2000萬(wàn)元的企業(yè)不到5%。在較為成熟的美國(guó)、加拿大市場(chǎng)，前10家藥店就占了整個(gè)零售市場(chǎng)的50%，但中國(guó)最大的200家連鎖藥店加起來(lái)只占了市場(chǎng)的15%，市場(chǎng)覆蓋面小，不能承擔(dān)起分銷(xiāo)的重任。
2.管理體制所造成的區(qū)域限制，影響了醫(yī)藥連鎖的發(fā)展。我國(guó)現(xiàn)行的地區(qū)所有制和部門(mén)所有制的管理體制，是醫(yī)藥連鎖發(fā)展的瓶頸。由于各級(jí)醫(yī)藥公司的存在，許多醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)僅僅局限于某一城市或地區(qū)，部門(mén)分割造成的“小商店林立”現(xiàn)象，雖然國(guó)家藥品監(jiān)督局已經(jīng)允許一些醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)跨省經(jīng)營(yíng)，但地方保護(hù)主義在一定程度上仍然存在，在開(kāi)辦連鎖經(jīng)營(yíng)的申請(qǐng)拖延或人為設(shè)置障礙的現(xiàn)象還屢見(jiàn)不鮮。
3.規(guī)范化程度不高，管理水平落后。目前，絕大部分醫(yī)藥連鎖企業(yè)仍然為實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，未能實(shí)現(xiàn)管理上的集權(quán)化和一致性。企業(yè)只注重規(guī)模的擴(kuò)張和數(shù)量的增加，許多連鎖店只是掛上了總部的牌子，其原來(lái)的單體店經(jīng)營(yíng)模式改進(jìn)很少甚至照搬，根本沒(méi)有達(dá)到連鎖店在進(jìn)貨、廣告、物流、形象設(shè)計(jì)等方面的獨(dú)特要求和內(nèi)在規(guī)律的統(tǒng)一，而且內(nèi)部管理分工不明確、協(xié)調(diào)缺乏科學(xué)性，導(dǎo)致管理成本上升，不能發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
4.配套政策和法規(guī)滯后。我國(guó)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委和國(guó)家藥品監(jiān)督局為了規(guī)范藥品零售市場(chǎng)，已經(jīng)推出了一系列的政策和法規(guī)，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥連鎖市場(chǎng)的規(guī)范化和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)起到了一定的作用，但是仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足加入WTO后的中國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)飛速發(fā)展的需要。再加上我國(guó)還沒(méi)有成熟的針對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的法律法規(guī)，使主管部門(mén)對(duì)于連鎖商業(yè)中出現(xiàn)的假連鎖等現(xiàn)象束手無(wú)策，極大的制約了整個(gè)醫(yī)藥連鎖市場(chǎng)的規(guī)范與發(fā)展。我國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的框架構(gòu)建思路
1.連鎖經(jīng)營(yíng)的模式選擇要適當(dāng)。目前，國(guó)際流行的連鎖經(jīng)營(yíng)模式主要有三種：正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖。
針對(duì)我國(guó)目前醫(yī)藥連鎖企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，并面臨國(guó)際知名企業(yè)沖擊的情況，筆者認(rèn)為我國(guó)目前的醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)采用正規(guī)連鎖和特許經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的方式，先取得進(jìn)入市場(chǎng)的通行證，然后通過(guò)優(yōu)化整合，逐步探索適合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)應(yīng)針對(duì)企業(yè)的具體情況具體分析。
（1）總部為制藥企業(yè)的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。此類(lèi)企業(yè)由于要將本企業(yè)產(chǎn)品放于主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品位置，而且要通過(guò)連鎖來(lái)提高企業(yè)的知名度和品牌價(jià)值，應(yīng)該主要采取正規(guī)連鎖，如為了盡快占領(lǐng)銷(xiāo)售終端，也可以考慮加盟店，待時(shí)機(jī)成熟進(jìn)行收購(gòu)轉(zhuǎn)化為直營(yíng)店。
（2）總部為老字號(hào)、名牌醫(yī)藥流通企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)大多是區(qū)域性的連鎖組織，隨著區(qū)域限制的取消而逐步走向全國(guó)化，有著豐富的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的管理經(jīng)驗(yàn)，而且在醫(yī)藥流通中有品牌效應(yīng)，應(yīng)該采取特許連鎖方式，同時(shí)也要注意加盟店的質(zhì)量，防止假連鎖和不規(guī)范連鎖。
（3）總部為原醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)主要在于暢通的進(jìn)銷(xiāo)渠道，在傳統(tǒng)體制下控制了大量的銷(xiāo)售終端，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以帶頭搞自由連鎖方式。各企業(yè)相對(duì)松散的聯(lián)系在一起，利用總部的物流配送來(lái)降低成本。
2.建立信息化管理系統(tǒng)是醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展壯大的有效途徑。醫(yī)藥流通企業(yè)正處于重組的關(guān)鍵時(shí)期，大型藥品流通企業(yè)將在兼并、聯(lián)合中擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，同時(shí)也為企業(yè)的信息化管理提出了新的課題。在如今電子信息技術(shù)突飛猛進(jìn)的時(shí)代，只有充分利用電子計(jì)算機(jī)進(jìn)行信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，將擴(kuò)張的規(guī)模效應(yīng)發(fā)揮到最大。通過(guò)條形碼和收款系統(tǒng)收集信息，跟蹤藥品銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)，從而提高物流配送的效率。
3.整合現(xiàn)有的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，提高其競(jìng)爭(zhēng)力，為迎接外資的挑戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。連鎖經(jīng)營(yíng)的最終目的市取得規(guī)模效益，只有達(dá)到一定的規(guī)模、一定的分店數(shù)量才能充分發(fā)揮連鎖總部的物流配送優(yōu)勢(shì)，最大限度的降低成本。中國(guó)目前有200多家醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，規(guī)模都比較小，面對(duì)即將來(lái)臨的外資沖擊，迅速改變我國(guó)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小的現(xiàn)狀，運(yùn)用整合甚至是醫(yī)藥聯(lián)盟的方式提高競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)務(wù)之急。
4.盡快出臺(tái)相應(yīng)的法律法規(guī)，取消地域限制，為醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的制度環(huán)境。國(guó)家應(yīng)當(dāng)借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)盡快出臺(tái)針對(duì)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的法律法規(guī)，使醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)在我國(guó)有法可依、有據(jù)可查。國(guó)家藥品監(jiān)督局應(yīng)該加大放開(kāi)的力度，特別是取消地區(qū)所有制和部門(mén)所有制的限制，清除地方保護(hù)主義，為醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的地區(qū)、跨省經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張掃除障礙，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)審批的管理，使醫(yī)藥連鎖企業(yè)的擴(kuò)張符合市場(chǎng)規(guī)律的要求。
5.實(shí)現(xiàn)保持統(tǒng)一和有效激勵(lì)的充分結(jié)合。保持店面、廣告、物流等方面的統(tǒng)一，是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要表現(xiàn)形式，提高效率、降低成本才是連鎖經(jīng)營(yíng)的價(jià)值所在。在總部和分部之間建立一套有效的激勵(lì)機(jī)制能夠激發(fā)員工的工作積極性。不能只注重統(tǒng)一而忽視了對(duì)分部的管理，否則不能達(dá)到整體的有機(jī)結(jié)合。
6.降低藥品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)，讓利于消費(fèi)者。隨著國(guó)家對(duì)藥品管理的逐步放開(kāi)，特別是OTC(非處方藥)的放開(kāi)，醫(yī)藥連鎖形式減少中間環(huán)節(jié)，同時(shí)資本大量流入使競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，藥品的價(jià)格下降已經(jīng)是必然趨勢(shì)。面對(duì)這種趨勢(shì)，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該盡快降低藥品價(jià)格，讓利于消費(fèi)者。只有將最終顧客作為上帝的企業(yè)才是真正有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。
7.連鎖分店的設(shè)置應(yīng)該以便民為原則。醫(yī)藥是與人民群眾生活息息相關(guān)的商品，它的銷(xiāo)售也應(yīng)該滿(mǎn)足人民群眾的方便、快捷的需要。醫(yī)藥連鎖企業(yè)藥店店址應(yīng)盡量選擇在居民區(qū)、商業(yè)區(qū)中，使人們方便購(gòu)買(mǎi)。在這方面醫(yī)藥連鎖企業(yè)可以借鑒日常商品連鎖店和超市的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，而且可以考慮與它們平行設(shè)置。
8.提高醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的醫(yī)學(xué)知識(shí)水平和職業(yè)道德。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，藥店只是銷(xiāo)售藥品的場(chǎng)所。但是，隨著OTC藥品的普及，老百姓已經(jīng)將藥店當(dāng)作了小醫(yī)院，常常會(huì)提出一些與藥品療效有關(guān)的問(wèn)題。醫(yī)藥連鎖企業(yè)必須重視，提高銷(xiāo)售人員的醫(yī)學(xué)知識(shí)水平和職業(yè)道德。
醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)在中國(guó)出現(xiàn)不過(guò)短短的幾年時(shí)間，但是已經(jīng)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。筆者相信，只要充分利用發(fā)展機(jī)會(huì)，遵循科學(xué)的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)框架構(gòu)建思路，在中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)全面對(duì)外開(kāi)放之后，中國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)還是可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地的。
主要參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]新醫(yī)改；SST零售連鎖藥店；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；分析和研究
[DOI]1013939/jcnkizgsc201704112
新醫(yī)改對(duì)當(dāng)下連鎖藥店帶來(lái)極大影響，其不僅刺激了醫(yī)藥的消費(fèi)，擴(kuò)大了醫(yī)藥市場(chǎng)，增加了對(duì)中醫(yī)藥的關(guān)注度，進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)層次管理、優(yōu)化了醫(yī)藥監(jiān)管系統(tǒng)，對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)許可進(jìn)行劃分，為SST零售連鎖藥店醫(yī)藥的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1新醫(yī)改對(duì)當(dāng)下SST零售連鎖藥店帶來(lái)的積極影響11刺激了醫(yī)藥的消費(fèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)
新醫(yī)改的實(shí)施，使得SST零售連鎖藥店的醫(yī)藥市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，增加了醫(yī)藥消費(fèi)業(yè)務(wù)，提高了SST零售連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)效益。首先新醫(yī)改背景下，增加對(duì)城鄉(xiāng)醫(yī)療的關(guān)注度，增加了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的整體性?；A(chǔ)的醫(yī)療保障體系貫穿整個(gè)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民，在有效時(shí)期內(nèi)，包在城市群眾和工作群體的醫(yī)藥參保率達(dá)到91%以上。整個(gè)城市居民和工作人員參保率的提高，定會(huì)增加醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的容度，為廣大人民群眾的醫(yī)藥消費(fèi)作保證，增加了人們?nèi)罕姷尼t(yī)藥購(gòu)買(mǎi)能力，擴(kuò)大了整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求，進(jìn)而促進(jìn)了整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的消費(fèi)。SST零售連鎖藥店是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重要組成部分，定會(huì)受到積極影響，提高SST零售連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)效益。[1]
12增加了對(duì)中醫(yī)藥的關(guān)注度
新醫(yī)改背景下，增加了多民族藥業(yè)和中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度。其明確給出，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)于我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)具有重要作用，因此要增加立法對(duì)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)聯(lián)系度，增加對(duì)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的推廣和研發(fā)力度，為廣大人民群眾的健康作保證。其次指出，要增加對(duì)衛(wèi)生事故的關(guān)注度，增加對(duì)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)民族產(chǎn)業(yè)管控，全面發(fā)揮中藥產(chǎn)業(yè)積極作用。新醫(yī)改給出的全面推動(dòng)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，利于傳承我國(guó)傳統(tǒng)的中藥產(chǎn)業(yè)，對(duì)中藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，來(lái)實(shí)現(xiàn)中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展目標(biāo)。中藥產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必定會(huì)促進(jìn)SST零售連鎖藥店的發(fā)展，為SST零售連鎖藥店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。[2]
13進(jìn)行層次管理、優(yōu)化監(jiān)管系統(tǒng)，對(duì)許可進(jìn)行劃分
新醫(yī)改給出：完善增政府監(jiān)管體系，增加政府的監(jiān)管力度，增加對(duì)藥業(yè)的關(guān)注度，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)作、價(jià)格、宣傳等財(cái)務(wù)支出活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)格管理。建立合理化醫(yī)藥產(chǎn)品管理體系，增加管理工作的規(guī)范性和科學(xué)性，增加對(duì)具有危險(xiǎn)性藥品的關(guān)注度，把經(jīng)營(yíng)管理規(guī)則落到實(shí)處，對(duì)許可類(lèi)別進(jìn)行創(chuàng)新劃分，建立分層次管理體系，對(duì)城鎮(zhèn)和農(nóng)村的醫(yī)藥進(jìn)行一體化管理，保證醫(yī)藥價(jià)格的合理性，對(duì)醫(yī)藥的臨床運(yùn)用進(jìn)行規(guī)范，全面發(fā)揮醫(yī)藥工作人員積極作用，保證經(jīng)濟(jì)管理的效果。與此同時(shí)，相關(guān)管理人員要增加管控力度，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展構(gòu)建一個(gè)廣闊發(fā)展空間和平臺(tái)。其次，醫(yī)藥許可的分類(lèi)，層次化的管理，符合當(dāng)下SST零售連鎖藥店的發(fā)展，為零售藥店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。[3]
2新醫(yī)改下SST零售連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的構(gòu)建
21延伸SST零售連鎖藥店的農(nóng)村市場(chǎng)
全面秉承新醫(yī)改發(fā)展理念，堅(jiān)實(shí)新醫(yī)改發(fā)展目標(biāo)，貫徹醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的公共性發(fā)展觀念，倡導(dǎo)醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)的公益性，把預(yù)防放在首要發(fā)展目標(biāo)，把農(nóng)村放在首要位置，增加中藥產(chǎn)業(yè)和西醫(yī)的聯(lián)系，把正事進(jìn)行劃分發(fā)展，把管辦進(jìn)行劃分發(fā)展，把具有盈利性質(zhì)的和不適應(yīng)鼓勵(lì)性質(zhì)的進(jìn)行劃分，增加政府機(jī)構(gòu)的關(guān)注度，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)行扶持和幫助，完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)管理力度。由此我們可以看出，隨著政府對(duì)零售醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)關(guān)注度的增加，在當(dāng)下，要想促進(jìn)SST零售連鎖藥店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，首先全面貫徹新醫(yī)改的發(fā)展目標(biāo)，在遵循新醫(yī)改發(fā)展理念基礎(chǔ)上，利用發(fā)展政策優(yōu)勢(shì)，把SST零售連鎖藥店產(chǎn)業(yè)延伸的農(nóng)村市場(chǎng)，來(lái)促進(jìn)連鎖藥店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，為廣大人們?nèi)罕娫鎏碛盟幈憷?。其次，從農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，SST零售連鎖藥店在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展和空間較大。農(nóng)村當(dāng)下實(shí)體藥店的發(fā)展沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，藥品的種類(lèi)較少，缺少醫(yī)藥藥師，農(nóng)村藥店經(jīng)營(yíng)者對(duì)醫(yī)藥知識(shí)了解較少，進(jìn)而增加了SST零售連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)。[4]
22增加高檔藥品和中藥產(chǎn)品類(lèi)別
在新醫(yī)改背景下，SST零售連鎖藥店要想促進(jìn)自身的發(fā)展，首先要增加高檔產(chǎn)品在整個(gè)藥店藥品的比例。新醫(yī)改對(duì)普通藥品的發(fā)展實(shí)施了制約計(jì)劃，明確給出不再對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)行加價(jià)。進(jìn)而減少了SST零售B鎖藥店的消費(fèi)行為，使得普通藥品的銷(xiāo)售數(shù)額不斷減少，SST零售連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)利益也自然會(huì)受到影響。面對(duì)這一形勢(shì)，SST零售連鎖藥店要增加對(duì)高檔藥品的關(guān)注度，引用具備高新技術(shù)產(chǎn)品和醫(yī)療設(shè)備；其次也要增加SST零售連鎖藥店中中藥的占比。新醫(yī)改曾明確給出：要增加中藥產(chǎn)業(yè)在公共醫(yī)療業(yè)和社會(huì)公共服務(wù)中關(guān)注度，來(lái)應(yīng)對(duì)社會(huì)突發(fā)事件。因此，我們可以看出，這對(duì)中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一個(gè)極大機(jī)遇。SST零售連鎖藥店要抓住這一機(jī)遇，增加中藥材比例，對(duì)中藥藥材進(jìn)行加工，增加中藥使用便利性，為購(gòu)買(mǎi)和使用人員提供便利條件。另外，連鎖藥店也可以對(duì)購(gòu)買(mǎi)人員和使用人員，進(jìn)行中藥成分和熬制方法講解，增加養(yǎng)生話(huà)題的交流，增加廣大人們?nèi)罕妼?duì)中藥的關(guān)注度，了解中藥材的神奇之處和積極作用。[5]
23增加對(duì)零售連鎖藥店的關(guān)注度，構(gòu)建健康的連鎖藥店
新醫(yī)改曾明確給出，要增加對(duì)我國(guó)零售連鎖藥店的關(guān)注度，保證醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)結(jié)合發(fā)展，形成醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)和流通一體化。新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度，是SST零售連鎖藥店發(fā)展的動(dòng)力，也是連鎖藥店發(fā)展的主要支撐力量，對(duì)連鎖藥店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。新醫(yī)改也倡導(dǎo)醫(yī)藥的換分發(fā)展，利用藥對(duì)醫(yī)進(jìn)行互補(bǔ)，進(jìn)而也為零售藥店的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。面對(duì)這一大好發(fā)展形勢(shì)，SST零售連鎖藥店要增加自身品牌名譽(yù)度，為消費(fèi)人員營(yíng)造健康購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，設(shè)置購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡，對(duì)藥品的使用期限嚴(yán)格審查，增加藥品的種類(lèi)，增加對(duì)安全醫(yī)療設(shè)備關(guān)注度，如：血壓量測(cè)儀、加濕設(shè)備、醫(yī)療足浴盆等。[6]
3結(jié)論
全面秉承新醫(yī)改發(fā)展理念，堅(jiān)實(shí)新醫(yī)改發(fā)展目標(biāo)，貫徹醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的公共性發(fā)展觀念，倡導(dǎo)醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)的公益性，把預(yù)防放在首要發(fā)展目標(biāo)，增加對(duì)高檔藥品的關(guān)注度，引用具備高新技術(shù)產(chǎn)品和醫(yī)療設(shè)備。首先，增加SST零售連鎖藥店中中藥的占比，對(duì)中藥藥材進(jìn)行加工，增加中藥使用便利性，為購(gòu)買(mǎi)和使用人員提供便利條件。其次，零售連鎖藥店也要樹(shù)立品牌意識(shí)，為消費(fèi)人員營(yíng)造健康購(gòu)買(mǎi)環(huán)境。
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[4]劉偉，王利杰，任令飛，等基本藥物“零差率”銷(xiāo)售制度對(duì)零售藥店的影響及對(duì)策探討[J].中國(guó)藥房，2011（36）：3364-3366
【關(guān)鍵詞】 連鎖藥店;現(xiàn)狀;發(fā)展
90年代中后期,隨著改革開(kāi)放的深入,連鎖藥店應(yīng)運(yùn)而生,并且蓬勃發(fā)展起來(lái)。眾多醫(yī)藥大企業(yè)和上市公司通過(guò)兼并收購(gòu)等方法,占領(lǐng)中心城市和農(nóng)村市場(chǎng),從而擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。在人均收入增加、消費(fèi)升級(jí)、人口增長(zhǎng)、人口老齡化、農(nóng)村消費(fèi)增加、城市醫(yī)保支出增加等需求長(zhǎng)期向好因素的作用下,我國(guó)藥品連鎖業(yè)進(jìn)入了持續(xù)快速發(fā)展時(shí)期。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì),未來(lái)2～3年之后,將會(huì)有70%以上的藥房納入藥品連鎖企業(yè)的軌道。那么我國(guó)藥品醫(yī)藥連鎖企業(yè)該如何克服不良因素,把握時(shí)機(jī),迎接挑戰(zhàn),并根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)制定發(fā)展戰(zhàn)略就成為當(dāng)前迫切的任務(wù)[1]?，F(xiàn)在從以下幾方面就我國(guó)連鎖藥店的現(xiàn)狀加以描述。
1 連鎖企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r:擴(kuò)容迅速,集中度提高
我國(guó)零售藥房的基本模式為:一是零售單體,二是零售連鎖。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái),我國(guó)連鎖藥店從規(guī)模和品質(zhì)上得到了飛速的發(fā)展,藥店的集中度顯著增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì),2004年連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)前10名的門(mén)店總數(shù)為8573個(gè),2007年達(dá)到19508個(gè),增幅為127.55%。2004年連鎖直營(yíng)企業(yè)前10位的連鎖藥店門(mén)店總數(shù)為3779個(gè),2007年達(dá)到7035個(gè),增幅為86.16%。其中排名前30名的連鎖企業(yè)擁有直營(yíng)門(mén)店11307家,占前10位的60.72%[2]。
可見(jiàn),在短短的幾年內(nèi),我國(guó)連鎖藥店數(shù)量呈幾何遞增,目前我國(guó)連鎖藥品零售網(wǎng)點(diǎn)共有超過(guò)23萬(wàn)家門(mén)店,藥品零售連鎖企業(yè)約有1700家,擁有65000余家門(mén)店平均門(mén)店數(shù)約38家,占總數(shù)的28.26%。同時(shí)從銷(xiāo)售額方面來(lái)看,2004年我國(guó)零售門(mén)店全年總銷(xiāo)售額為600億元,其中連鎖藥店實(shí)現(xiàn)232億元,約占總數(shù)的1/3。前十名的門(mén)店達(dá)到97億元,占總零售額的1/6左右。年銷(xiāo)售超過(guò)10億元的企業(yè)有四家,占前10 名的2.58%。2006年我國(guó)零售門(mén)店全年總銷(xiāo)售額為916億元,2007年銷(xiāo)售額突破1000億元。其中2006年連鎖藥店前100名實(shí)現(xiàn)450億元,約占總數(shù)的49.12%;前十名的門(mén)店達(dá)到131.28億元,占總零售額的14.3%左右。年銷(xiāo)售超過(guò)10億元的企業(yè)有12家,占前10名的28.66%。據(jù)預(yù)測(cè),到2010年,中國(guó)藥品市場(chǎng)的銷(xiāo)售將達(dá)3600億元,若以零售藥店的份額占30%左右來(lái)計(jì)算的話(huà),藥店的藥品零售額將超過(guò)1500億元。加上多元化的銷(xiāo)售,3000億人民幣的藥店市場(chǎng)是如此地誘人,零售藥店的高速成長(zhǎng)性不容置疑[3]。
2 目前藥品連鎖企業(yè)核心竟?fàn)幜Ψ治?/p>
2.1 規(guī)模經(jīng)濟(jì)形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 在當(dāng)今的藥品消費(fèi)市場(chǎng)上,價(jià)格因素依舊是影響消費(fèi)行為的最敏感因素。由于大型連鎖藥店具有區(qū)域性的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì),也就具備了足夠的與廠方談判的籌碼,憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)在采購(gòu)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)也有更多的選擇,也就使得自己的終端價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。與單體藥店相比,連鎖藥店更具規(guī)模效應(yīng);與醫(yī)院藥房相比,連鎖藥店供應(yīng)鏈更短,更具成本優(yōu)勢(shì)。因而這種集團(tuán)采購(gòu)從根本上把連鎖藥店從單體藥店的起跑線(xiàn)上提高了一大截,以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng),擠垮單體藥店,擠垮藥品價(jià)格居高不下的醫(yī)療機(jī)構(gòu),是連鎖藥店成功的核心因素。連鎖藥店相較單體藥店在價(jià)格方面的韌勁、實(shí)力和優(yōu)勢(shì)已經(jīng)呈現(xiàn)得非常明顯。
2.2 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)快速形成,行業(yè)壁壘不斷提高 藥品零售業(yè)相關(guān)的政策法規(guī)體系日益健全,提高了進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的許可條件,沒(méi)有過(guò)硬的素質(zhì)是進(jìn)不來(lái)的。國(guó)家將GSP認(rèn)證提高到準(zhǔn)入資格的高度,迫使很多單體或不合標(biāo)準(zhǔn)的藥店退出競(jìng)爭(zhēng)或關(guān)店轉(zhuǎn)業(yè),或成為更有實(shí)力的連鎖企業(yè)吞并整合的對(duì)象。根據(jù) GSP的要求,大型藥品零售連鎖企業(yè)必須有與其銷(xiāo)售規(guī)模相適應(yīng)的配送中心,必須統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一配送。一個(gè)符合GSP標(biāo)準(zhǔn)的配送中心耗資巨大,按年銷(xiāo)售額4個(gè)億計(jì)算,即硬件部分投入即需要上千萬(wàn),再加上信息配套軟件、符合標(biāo)準(zhǔn)的人員成本,零售連鎖企業(yè)僅在配送中心一塊即需要巨額資金投入,也就形成了一種資本性的壁壘。同時(shí)這也意味著,進(jìn)入連鎖藥店行業(yè)的企業(yè)在資金上都具有一定的實(shí)力,意味著業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)后僅僅通過(guò)資金比拼就會(huì)非常激烈。中國(guó)零售藥店發(fā)展到了一個(gè)發(fā)展性的歷史階段,而這個(gè)階段也是零售連鎖藥店需要持續(xù)發(fā)展和壯大的瓶頸階段。
2.3 專(zhuān)業(yè)化服務(wù) 藥品是一種特殊商品,直接關(guān)系到人民群眾的身體健康和生命安全,為了保證人體的用藥安全,在零售藥房必須開(kāi)展“藥學(xué)服務(wù)”。隨著消費(fèi)者自我保健意識(shí)增強(qiáng),以及國(guó)家對(duì)藥店專(zhuān)業(yè)服務(wù)的相關(guān)規(guī)定陸續(xù)出臺(tái),藥學(xué)服務(wù)已經(jīng)成為藥店之間爭(zhēng)取消費(fèi)者的重要手段。
“藥學(xué)服務(wù)”就是指藥師以患者或消費(fèi)者為中心,應(yīng)用藥學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)向公眾提供面對(duì)面的、直接的、負(fù)責(zé)的、與藥物使用有關(guān)的服務(wù)與信息,以期提高藥物治療的安全性、有效性、經(jīng)濟(jì)性,從而實(shí)現(xiàn)提高改善人們生活質(zhì)量的理想目標(biāo)?！八帉W(xué)服務(wù)”對(duì)于提升零售藥店在醫(yī)療保健體系中的作用和從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)水平,提高藥品零售企業(yè)在市場(chǎng)中的竟?fàn)幜?促進(jìn)我國(guó)藥品流通領(lǐng)域的發(fā)展,有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。為把“藥學(xué)服務(wù)”落到實(shí)處,中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)倡導(dǎo)了“優(yōu)良藥房工作規(guī)范”(GPP),這就要求藥師從后臺(tái)走向前臺(tái),直接面對(duì)消費(fèi)者。藥店正在逐漸由以藥品為中心實(shí)現(xiàn)向以消費(fèi)者服務(wù)為中心的轉(zhuǎn)移,把藥店的便利、醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)、護(hù)士的愛(ài)心集于一體,藥師和消費(fèi)者的關(guān)系也應(yīng)由過(guò)去的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)為信任、合作關(guān)系,同時(shí)對(duì)藥店從業(yè)人員的素質(zhì)也提出了更高的要求。
2.4 信息系統(tǒng)建設(shè)與供應(yīng)鏈管理 連鎖零售企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,不是在一個(gè)真空環(huán)境下進(jìn)行的,受到上至制造商,經(jīng)銷(xiāo)商,供應(yīng)商,下至門(mén)店收貨,顧客送貨服務(wù)等一系列外部環(huán)境的支持和協(xié)助管理。供應(yīng)鏈管理(SCM)是把供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商、零售商等在一條供應(yīng)鏈上的所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)都整合在一起,優(yōu)化配置人、財(cái)、物等諸多因素,使生產(chǎn)資料以最快的速度,通過(guò)生產(chǎn)、分銷(xiāo)環(huán)節(jié)變成增值的產(chǎn)品,送達(dá)到有消費(fèi)需求的消費(fèi)者手中。為了滿(mǎn)足消費(fèi)者千變?nèi)f化的需求,同時(shí)也為了合理地調(diào)整資源、處理好商業(yè)企業(yè)與商、供應(yīng)商等貿(mào)易伙伴的關(guān)系,眾多的商業(yè)企業(yè)正在實(shí)施供應(yīng)鏈管理。連鎖藥店的物流建設(shè)要求有相對(duì)先進(jìn)并且符合GSP標(biāo)準(zhǔn)的配送中心,面向所轄門(mén)店進(jìn)行配貨率為10%的物流服務(wù),這對(duì)于減少中間環(huán)節(jié)造成的供應(yīng)鏈管理困難有極大幫助。另外,實(shí)現(xiàn)全面連鎖,尤其是對(duì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)廣泛的連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō),信息系統(tǒng)建設(shè)上要達(dá)到一定水平,目前國(guó)內(nèi)的大型連鎖企業(yè)均已引入或者自行開(kāi)發(fā)適合本企業(yè)情況和發(fā)展的信息系統(tǒng),建設(shè)網(wǎng)站,將物流與門(mén)店經(jīng)營(yíng)聯(lián)系起來(lái)。
3 市場(chǎng)趨勢(shì)
3.1 醫(yī)藥分業(yè) 雖然進(jìn)展緩慢,但呼聲強(qiáng)烈,這是大趨勢(shì)。2008年新一輪的醫(yī)藥改革方案出臺(tái),為藥品行業(yè)帶來(lái)更大的發(fā)揮空間。一旦醫(yī)藥分業(yè)的全面推行與實(shí)施,零售藥品銷(xiāo)量會(huì)迅速增長(zhǎng),據(jù)有有專(zhuān)家預(yù)測(cè),將來(lái)可能會(huì)有50%以上的藥品將通過(guò)零售渠道售出,零售渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。
3.2 老齡社會(huì) 按國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn),“65歲以上人口占總?cè)丝诒戎剡_(dá)7%時(shí),即進(jìn)入老齡化社會(huì)”。我國(guó)2005年65歲以上人口己達(dá)7.13%,中國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)。伴隨人口老齡化,老年疾病增加,勢(shì)必對(duì)藥品的需求進(jìn)一步加大,時(shí)對(duì)藥品零售終端的便利程度、價(jià)格敏感程度都將提高。
3.3 農(nóng)村市場(chǎng) 2007年隨著醫(yī)改方案出臺(tái),農(nóng)村新型合作醫(yī)療正在各地推廣,農(nóng)村市場(chǎng)醫(yī)藥消費(fèi)的巨大潛力正在逐漸顯現(xiàn)。中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó),農(nóng)村人口占總?cè)丝诘?3.59%,需要大量供應(yīng)方便、質(zhì)量保證的零售藥店。隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入的加大、“新農(nóng)合”的推進(jìn)和農(nóng)村生活水平的提高,農(nóng)村的藥品消費(fèi)市場(chǎng)有著巨大的成長(zhǎng)空間。但是農(nóng)村藥品消費(fèi)市場(chǎng)要求品類(lèi)構(gòu)成屬性更簡(jiǎn)單、更集中,這對(duì)品類(lèi)優(yōu)化提出了新的要求。
3.4 自我藥療 由于人們的受教育程度的不斷提高,醫(yī)藥知識(shí)的大力普及人們自我保健、自我藥療觀念的逐步形成,越來(lái)越多的人把到藥店購(gòu)藥作為首選。過(guò)去90%的藥品在醫(yī)院流通,如今已有30%～50%的藥品通過(guò)零售渠道到達(dá)消費(fèi)者手中,這說(shuō)明:藥店能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,藥店能為顧客提供方便,并獲得信任。也就是說(shuō)藥品零售終端對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響程度大大提高,某一產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展也更受到終端實(shí)現(xiàn)程度的控制[4]。
據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:2007年,65%的患者會(huì)先采用自我藥療的方式處理疾病;23%的普通藥品消費(fèi)者和29%的經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為癥狀比較嚴(yán)重時(shí)才會(huì)上醫(yī)院就診。大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)“小毛病”會(huì)嘗試自我藥療,如感冒、皮膚疾病、胃腸道不適等癥狀較輕微的常見(jiàn)病,一般都到藥店買(mǎi)藥,對(duì)照自己的病癥,在藥店藥師的指導(dǎo)下,吃點(diǎn)藥就解決問(wèn)題了,其比例均超過(guò)75%。由于現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念在我國(guó)發(fā)生了根本改變,人們由過(guò)去單純依賴(lài)國(guó)家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€(gè)人的權(quán)利與責(zé)任”,由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與,自我藥療己成為人們醫(yī)療保健的一個(gè)重要組成部分。
4 小結(jié)
中國(guó)連鎖藥店從區(qū)域上經(jīng)歷了從東南興起,到華東、華南、西南、華北、東北、西北的快速擴(kuò)張。從發(fā)展階段看,經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長(zhǎng)期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期,以后將進(jìn)入全國(guó)性連鎖藥店發(fā)展期,連鎖藥店已經(jīng)成為我國(guó)藥品零售行業(yè)最重要的組成部分。目前我國(guó)連鎖藥店有四種類(lèi)型存在,即:平價(jià)連鎖藥店、全國(guó)性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和地市連鎖藥店并存的格局[5]。藥店盈利水平提升問(wèn)題一直貫穿藥店發(fā)展的始終,醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力和外部環(huán)境的變化左右和影響著零售藥店的發(fā)展。突破零售藥店盈利水平困境和擴(kuò)大零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模將成為零售藥店發(fā)展非常明顯的趨勢(shì)。但由于零售連鎖的規(guī)模和贏利水平還沒(méi)有真正意義上的發(fā)展完成,接下來(lái)更加激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。一方面,藥品零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,企業(yè)必須在規(guī)模和贏利水平上有所突破,因此最終的生死決戰(zhàn)一觸即發(fā);另一方面,藥店真正意義上的連鎖以及規(guī)模壯大與橫向聯(lián)系、合作、聯(lián)盟的策略日趨明顯,連鎖藥店只有把規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)做大才可以爭(zhēng)取到更大的發(fā)言權(quán),才有可能得到更多的價(jià)格優(yōu)惠和更多的服務(wù)支持,而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰(zhàn)略選擇。
參 考 文 獻(xiàn)
[1] 曹榮桂,張濱.2007年中國(guó)連鎖藥店發(fā)展概況.中國(guó)藥店,2007,(7):150-190.
[2] 劉杰.2004-2007年連鎖藥店數(shù)量增長(zhǎng)情況.中國(guó)醫(yī)藥導(dǎo)報(bào),2007,(11):55-90.
[3] 朱長(zhǎng)潔.連鎖企業(yè)發(fā)展一般狀況.中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究網(wǎng),2008,3.
連鎖藥店經(jīng)歷了近10年的快速發(fā)展，已經(jīng)從一個(gè)幼小的嬰兒逐漸成長(zhǎng)成為強(qiáng)健的青少年，連鎖藥店的發(fā)展和壯大，也促使藥品供應(yīng)鏈在悄然地發(fā)生著變化。連鎖藥店的發(fā)展促使了其對(duì)藥品供應(yīng)鏈的縮短要求，進(jìn)而有效降低藥品的采購(gòu)成本，同時(shí)獲取更大范圍內(nèi)藥品選擇的可能性，提高藥品采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益，而順應(yīng)這種藥店終端市場(chǎng)的變化需求，對(duì)于制藥工業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是目前供大于求的藥品生產(chǎn)現(xiàn)狀，又為更多的生產(chǎn)企業(yè)提供了產(chǎn)品銷(xiāo)售的新模式。2007年3月15日“首屆藥店大包會(huì)”在北京九華山莊隆重舉行，目的適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)藥OTC市場(chǎng)的變化，為苦于尋求廠家直接供貨的連鎖藥店和想要直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售到終端的廠家建立一次面對(duì)面的交易展示平臺(tái)；今年8月11日由《中國(guó)藥店》主辦的“首屆中國(guó)藥店醫(yī)藥健康產(chǎn)品展示交易會(huì)”在北京順利召開(kāi)，目標(biāo)依然是為生產(chǎn)制藥企業(yè)和連鎖藥店建立直接采購(gòu)的交易平臺(tái)，今年9月由《21世紀(jì)藥店》在東莞主辦的“中國(guó)藥店集中采購(gòu)交易會(huì)，暨第四屆醫(yī)藥供應(yīng)商與藥店經(jīng)理見(jiàn)面會(huì)”又即將拉開(kāi)序幕，這是否預(yù)示著以“工商對(duì)接”為核心的藥品直供模式正在逐步形成，制藥企業(yè)與零售連鎖藥店直接建立采購(gòu)交易平臺(tái)的必要性，同時(shí)也迎合了目前醫(yī)藥新格局中醫(yī)藥工業(yè)和零售連鎖之間采購(gòu)心態(tài)的變化。零售連鎖采購(gòu)鏈的縮短和生產(chǎn)企業(yè)藥品直供連鎖藥店的模式是否在2007年在逐步完善和風(fēng)靡起來(lái)。不過(guò)本次東莞的中國(guó)藥店采購(gòu)交易會(huì)與上兩次的藥店采購(gòu)交易會(huì)最大的區(qū)別是連鎖藥店作為展會(huì)主角進(jìn)行會(huì)場(chǎng)的參展和布展，而不是由制藥工業(yè)作為參展方。這種主次角色的轉(zhuǎn)變也表現(xiàn)出零售連鎖在工商藥品直供模式中尋求更加主動(dòng)的強(qiáng)烈愿望。
雖然依托這樣的藥品直供交易平臺(tái)，給連鎖藥店采購(gòu)藥品提供了更多更大的選擇和篩選空間，但新形式下連鎖藥店采購(gòu)采購(gòu)模式不隨市場(chǎng)形式的變化而變化，不利用科學(xué)合理地采購(gòu)技能，我們依然會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。首先，我們應(yīng)該分析最積極參會(huì)的上游供應(yīng)廠商的狀況，他們一般是產(chǎn)品沒(méi)有品牌的企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持力度受限；其次，我們最希望能與暢銷(xiāo)的產(chǎn)品企業(yè)直接合作，以獲取更高的利潤(rùn)空間，然而暢銷(xiāo)的產(chǎn)品一般是品牌產(chǎn)品，他們并不熱衷于藥品的直供模式，其原因有三：1、連鎖藥店的銷(xiāo)售規(guī)模不足以讓品牌產(chǎn)品的企業(yè)放棄銷(xiāo)售規(guī)模相對(duì)巨大的醫(yī)藥商業(yè)公司，同時(shí)直接供應(yīng)數(shù)量眾多的連鎖藥店還會(huì)增加生產(chǎn)企業(yè)的管理成本和費(fèi)用；2、醫(yī)藥商業(yè)渠道能夠有效解決品牌產(chǎn)品的資金流和物流網(wǎng)絡(luò)，從藥品流通上游直接攔截和阻止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；3、目前的連鎖藥店規(guī)模不大，但老大自居的心態(tài)普遍，因?yàn)樗麄儞碛袇^(qū)域市場(chǎng)完善甚至壟斷的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，由于在與上游生產(chǎn)企業(yè)直接合作過(guò)程中缺乏公平、公正、合理和誠(chéng)信的合作姿態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)倍感得罪不起。最后，連鎖藥店采購(gòu)產(chǎn)品不能落入傳統(tǒng)的單純衡量產(chǎn)品利潤(rùn)率高低的怪圈，藥品的產(chǎn)品力和銷(xiāo)售潛力才是最終能否使連鎖藥店獲利的重要指標(biāo)，藥品采購(gòu)?fù)瑯有枰M(jìn)行品類(lèi)管理，采購(gòu)成本的降低是建立在銷(xiāo)售基礎(chǔ)之上，同時(shí)品牌產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格的降低不太容易，而爭(zhēng)取更多品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)費(fèi)用的支持是非常容易做到的。
因此，連鎖藥店在藥品直供模式采購(gòu)技能上必須遵循以下幾個(gè)原則：1、必須以門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)為指導(dǎo)原則；2、采購(gòu)與門(mén)店銷(xiāo)售、藥品品類(lèi)銷(xiāo)售信息密切結(jié)合起來(lái)；3、充分利用連鎖藥店門(mén)店資源爭(zhēng)取更多上游供應(yīng)廠商的增值服務(wù)包括市場(chǎng)費(fèi)用的支持和經(jīng)營(yíng)成本的合理分?jǐn)偅?、采購(gòu)直供模式是實(shí)現(xiàn)合作雙方共贏的最佳模式，第一，可以增進(jìn)供應(yīng)廠商和連鎖藥店之間的交情，增進(jìn)生意合作伙伴間感情培育過(guò)程。第二，可以增進(jìn)彼此間相互理解、相互信任和相互幫助的機(jī)會(huì)，增加雙方合作的基礎(chǔ)和合作范圍。第三，連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中得到上游供應(yīng)廠商更多的支持和幫助，增加市場(chǎng)信息量的反饋和行業(yè)眼界的擴(kuò)寬。5、連鎖藥店采購(gòu)直供模式必須建立在與生產(chǎn)企業(yè)工商合作共贏的基礎(chǔ)上。工商合作共贏是建立在彼此公平、公正、合理和誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，同時(shí)連鎖藥店還應(yīng)不斷完善自身。第一，雙方合作談判是基礎(chǔ)，增加雙方合作共贏意識(shí)是條件，簽訂直購(gòu)協(xié)議是需求結(jié)果；第二，采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大，配送網(wǎng)絡(luò)不斷完善，這樣才更有資本和機(jī)會(huì)爭(zhēng)取生產(chǎn)企業(yè)的直供，生產(chǎn)企業(yè)才有可能成為采購(gòu)直供模式合作伙伴，尤其是連鎖藥店最需要合作的生產(chǎn)企業(yè)；第三，確保合作企業(yè)產(chǎn)品門(mén)店的終端支持和資金保障；第四，連鎖藥店與其他零售企業(yè)不同的是他經(jīng)營(yíng)的是藥品這樣的特殊商品，但他依然擺脫不了零售行業(yè)的基本規(guī)律和原則，那就是充分滿(mǎn)足顧客的需求，而品種的齊全即品牌產(chǎn)品、常用普藥產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)專(zhuān)科用藥的齊全，是滿(mǎn)足消費(fèi)者最基本選擇商品的權(quán)力，品牌產(chǎn)品是否有賣(mài)是最能體現(xiàn)產(chǎn)品品種是否齊全最直觀的表現(xiàn)。加強(qiáng)與品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略合作，既能獲得較高的毛利率又能延伸到品牌產(chǎn)品的真正合作和支持，增加連鎖藥店的盈利能力。第四，加強(qiáng)與一些二線(xiàn)品牌產(chǎn)品或成長(zhǎng)性好的產(chǎn)品的企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，促進(jìn)采購(gòu)直供模式的達(dá)成，充分發(fā)揮連鎖藥店的店員和門(mén)店其他資源有效利用和合理開(kāi)發(fā)。
總之，連鎖藥店在藥品采購(gòu)直供模式中品種選擇不僅要考慮產(chǎn)品的毛利率，更要考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，還必須注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售合作供應(yīng)廠商所能提供的增值服務(wù)，即上游共贏廠商所能提供的銷(xiāo)售服務(wù)和經(jīng)營(yíng)外的利潤(rùn)。
關(guān)鍵詞: 醫(yī)療社會(huì)保障 連鎖藥店 燕喜堂 SWOT分析 差異化創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
中圖分類(lèi)號(hào)：F840.684 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
一、引言
社會(huì)醫(yī)療保障事關(guān)每一個(gè)人的切身利益，是一項(xiàng)重大的民生工程。中央政府高度重視，財(cái)政社會(huì)保障投入逐年增加。從2008年截止到2012年已累計(jì)投入6800億。我國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑩?jù)中國(guó)藥品零售研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2012中國(guó)藥店市場(chǎng)容量為1830億人民幣(包括非藥品），比上年同期增長(zhǎng)10.6%。本文以山東省燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司為例，基于燕喜堂近年的發(fā)展和成績(jī)，立足于對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的合理統(tǒng)計(jì)、歸納，以消費(fèi)者對(duì)藥店服務(wù)的評(píng)價(jià)為切入點(diǎn)，為燕喜堂以及其他連鎖藥店加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)管理、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化提出可行建議。
二、燕喜堂連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司于2009 年10 月1 日由原威海燕喜堂、威海天福、威海金豐、威海同真堂4 家企業(yè)合并而成。目前在威海地區(qū)總門(mén)店數(shù)180家，占全地區(qū)零售藥店總數(shù)的20%，市場(chǎng)占有率達(dá)40%。在2010年的中國(guó)醫(yī)藥零售統(tǒng)計(jì)報(bào)告中，燕喜堂定點(diǎn)藥店數(shù)量為165家，新增數(shù)量為43家，位于全國(guó)醫(yī)保定點(diǎn)新增數(shù)量十強(qiáng)第九。
(一)消費(fèi)者評(píng)價(jià)與期望
從被采訪的消費(fèi)者角度來(lái)看，燕喜堂在很多方面仍需要改進(jìn)，其中藥品的價(jià)格更加實(shí)惠是大多數(shù)消費(fèi)者所希望的。8折的優(yōu)惠對(duì)他們來(lái)說(shuō)吸引力很小，所以藥店結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)情況，為消費(fèi)者制定合理優(yōu)惠的價(jià)格是眾望所歸。其次，不少消費(fèi)者認(rèn)為藥店仍然需要加大商品種類(lèi)的多樣化，最好能給消費(fèi)者提供一系列關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，這樣消費(fèi)者就可以在一個(gè)地方把需要的東西買(mǎi)齊，從而可以大大節(jié)約人力和時(shí)間。同時(shí)，消費(fèi)者認(rèn)為燕喜堂藥店在提升店員服務(wù)態(tài)度、加強(qiáng)店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)、多開(kāi)展優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)等方面都有很大改進(jìn)空間。
三、燕喜堂及連鎖藥店行業(yè)整體SWOT分析
以上的SWOT分析同時(shí)也適用于燕喜堂，了解了燕喜堂的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及機(jī)會(huì)和成本，為我們?yōu)檠嘞蔡玫膭?chuàng)新經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
四、燕喜堂連鎖藥店創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的策略分析
4.1差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)例
在醫(yī)療市場(chǎng)中，有兩家企業(yè)的表現(xiàn)較為突出，分別是海王星辰與屈臣氏。其中海王星辰處于我國(guó)醫(yī)藥連鎖領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位；屈臣氏并不屬于醫(yī)藥連鎖，但其通過(guò)差異定位，在連鎖行業(yè)優(yōu)勢(shì)巨大。下面將燕喜堂與差異化定位較為成功的海王星辰以及屈臣氏作對(duì)比，以突顯出差異化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)對(duì)比，可發(fā)現(xiàn)海王星辰和屈臣氏以自我準(zhǔn)確獨(dú)特的定位為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮差異化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，以獲得大的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率，鞏固了在醫(yī)療行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位，由此出發(fā)為燕喜堂也提出了相應(yīng)的差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)施建議。
4.2差異化經(jīng)營(yíng)實(shí)施建議
a品牌的差異化定位。企業(yè)可通過(guò)差異化定位例如：海王星辰的“健康+美麗”；燕喜堂可以定位為“讓燕喜堂成為山東家喻戶(hù)曉的健康品牌”，為更強(qiáng)烈地吸引客戶(hù)可以開(kāi)展一些針對(duì)目標(biāo)人群的免費(fèi)健康檢查；開(kāi)設(shè)細(xì)分顧客專(zhuān)柜；提供季節(jié)病預(yù)防咨詢(xún)等等，以提升自身品牌的內(nèi)在素養(yǎng)和顧客心中的形象。將自己獨(dú)特的定位深深根植與消費(fèi)者心中，以培養(yǎng)較高顧客忠誠(chéng)度。
b創(chuàng)新是差異化經(jīng)營(yíng)的源泉。企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上必須有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力，可以與藥品制造商合作開(kāi)發(fā)創(chuàng)立自有品牌、自有產(chǎn)品，這樣才能在同質(zhì)化嚴(yán)重的醫(yī)藥行業(yè)中脫穎而出。同時(shí)，要運(yùn)用自身的各種機(jī)制，培養(yǎng)、激勵(lì)創(chuàng)新，充分發(fā)揮員工直接面對(duì)顧客的優(yōu)勢(shì)，收集、匯報(bào)信息，創(chuàng)新解決問(wèn)題的方法，做好顧客與連鎖藥店的橋梁，讓差異化被顧客感知并從中獲益。
c.實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)。藥店的利潤(rùn)很大一部分來(lái)源于藥品以外的商品如保健品、化妝品、洗滌和日化用品。此外，各類(lèi)醫(yī)療器械盒醫(yī)藥類(lèi)書(shū)籍也可以成為新賣(mài)點(diǎn)。燕喜堂目前也以開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，但其在多元化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略及方式上仍有很大的上升空間，需要多多學(xué)習(xí)新的、適合市場(chǎng)和迎合顧客需求的方式來(lái)提升自己的經(jīng)營(yíng)水平。
在這一點(diǎn)上，燕喜堂已做的非常出色。根據(jù)各門(mén)店所服務(wù)的商圈、顧客類(lèi)型和需求的不同，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做出針對(duì)性的調(diào)整。在威海市大潤(rùn)發(fā)周邊的6家門(mén)店中，塔山社區(qū)店以老年顧客為多，心腦血管商品比較齊全；外運(yùn)店處在主干道上，門(mén)店面積較大，流動(dòng)客比較多，非藥品占比高，食品類(lèi)、機(jī)械類(lèi)、應(yīng)季商品充足；大潤(rùn)發(fā)東面三十多平米的小店，服務(wù)周邊的小社區(qū)，保證基本藥品配備即可；超市的店中店，薇姿化妝品、便利性用品會(huì)多一些。
相信通過(guò)以上的實(shí)施建議，燕喜堂在今后的競(jìng)爭(zhēng)中能有表現(xiàn)優(yōu)異，鎖定山東甚至輻射全國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)者，為全國(guó)的消費(fèi)者提供便民惠民的消費(fèi)體驗(yàn)，為我國(guó)的社會(huì)保障、民生工程做出貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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>> 試論連鎖藥店藥品的品牌營(yíng)銷(xiāo) 淺析連鎖藥店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與問(wèn)題 探究電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與對(duì)策 營(yíng)口市連鎖藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研分析 醫(yī)藥零售連鎖藥店的現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)策略芻議 提升連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策探討 連鎖藥店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與擴(kuò)張 通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及對(duì)策 淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策 國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策 對(duì)醫(yī)院近效期藥品的管理探討 藥品的有效期與失效期 企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新的現(xiàn)狀分析 淺議電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與策略 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革與創(chuàng)新 淺談藥品廣告在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的步驟與對(duì)策 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與對(duì)策 淺析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與對(duì)策 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：中國(guó) > 教育 > 連鎖藥店近效期藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與對(duì)策 連鎖藥店近效期藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與對(duì)策 雜志之家、寫(xiě)作服務(wù)和雜志訂閱支持對(duì)公帳戶(hù)付款！安全又可靠！ document.write("作者： 馮皓娟 米銳 劉翠英")
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一 近效期藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的目的及意義
藥品是特殊商品，它能治病，但是誤用假藥劣藥和過(guò)期藥品不僅不能治病，還可能致病，甚至危及生命安全，所以在研制、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用等各個(gè)環(huán)節(jié)都須進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管。過(guò)期不能使用是藥品的最大特點(diǎn)。近效期藥品是依企業(yè)的實(shí)際情況而定的，藥品零售企業(yè)多把它定義為有效期在半年之內(nèi)的藥品①。它是藥品中的特殊品，它不是假藥劣藥，也不是過(guò)期藥，而是與正常藥品有同樣療效的還有六個(gè)月有效期的藥品。
對(duì)近效期藥品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究，能幫助企業(yè)以更經(jīng)濟(jì)的方式處理近效期藥品，既可以降低風(fēng)險(xiǎn)、減少損耗，又可以促使其以現(xiàn)有的資源突現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化，減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)也大量節(jié)省了社會(huì)人力、物力及財(cái)力。
二 云南某大型連鎖藥店近效期藥品的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
近效期藥品的營(yíng)銷(xiāo)是門(mén)店經(jīng)營(yíng)中的正常現(xiàn)象。由于近效期藥品的特殊性，有的門(mén)店店長(zhǎng)對(duì)近效期藥品的銷(xiāo)售十分頭疼，不知該如何妥善處理。其實(shí)藥店管理者同樣可以通過(guò)努力把近效期藥品“變廢為寶”。以下是目前云南某大型連鎖藥店對(duì)近效期藥品所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.從源頭上進(jìn)行采購(gòu)控制
一般說(shuō)來(lái)，近效期藥品的產(chǎn)生有以下原因：一是采購(gòu)計(jì)劃不合理，有些同類(lèi)藥品進(jìn)貨量太大，而銷(xiāo)售量并沒(méi)有那么大。二是沒(méi)有及時(shí)做好促銷(xiāo)工作②。要想最大限度地減少近效期藥品的產(chǎn)生，降低連鎖藥業(yè)的損耗，從根本上進(jìn)行采購(gòu)控制是首選之策?，F(xiàn)如今該企業(yè)門(mén)店根據(jù)各門(mén)店的銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售周期定量采購(gòu)，門(mén)店實(shí)行一周一次、一周兩次、一周三次三種不同的補(bǔ)貨周期，實(shí)行多次少量的采購(gòu)策略。
2.實(shí)行掛牌促銷(xiāo)
在近效期藥品的促銷(xiāo)中，絕大多數(shù)藥店實(shí)行了掛牌銷(xiāo)售。在其標(biāo)簽上掛牌提示，同時(shí)對(duì)這些近效期藥品進(jìn)行打折促銷(xiāo)，采取降價(jià)捆綁銷(xiāo)售。比如在掛牌上標(biāo)明“一次性購(gòu)買(mǎi)兩盒該藥品，只需多少元，為您節(jié)省了多少元”等字樣。
3.低價(jià)銷(xiāo)售給內(nèi)部員工
如果是一些家庭常用藥品，則通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售給有用藥需求的員工，讓企業(yè)降低了損耗。比如一些感冒用藥、胃腸道用藥、慢性疾病用藥等。因?yàn)榈陠T對(duì)藥品有比一般人相對(duì)全面的認(rèn)識(shí)，所以有用藥需求的員工可以確保近效期藥品不會(huì)過(guò)期就服用完。這樣做既能消除用藥隱患，又解決一部分門(mén)店的近效期藥品。
4.利用會(huì)員資源進(jìn)行銷(xiāo)售
藥店的會(huì)員數(shù)量是一個(gè)非常龐大的數(shù)字，會(huì)員可以成為一些近效期藥品的銷(xiāo)售對(duì)象。該企業(yè)門(mén)店的會(huì)員大多是某些藥品的老主顧，比如一些老年、慢性病患者，需要經(jīng)常服用某種藥物，藥店就利用這些會(huì)員資源，通過(guò)電話(huà)告知的方式，將相關(guān)藥品的促銷(xiāo)信息傳達(dá)給會(huì)員，以“內(nèi)部?jī)?yōu)惠價(jià)”銷(xiāo)售給會(huì)員。
三 云南某大型連鎖藥店在近效期藥品營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
由于近效期藥品的特殊性，在售賣(mài)過(guò)程中要小心謹(jǐn)慎。雖然該企業(yè)對(duì)近效期藥品的營(yíng)銷(xiāo)下達(dá)了一系列的指令，但卻無(wú)法避免近效期藥品的產(chǎn)生。該企業(yè)對(duì)近效期藥品的營(yíng)銷(xiāo)還缺乏一套成熟的管理體系，其存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：
1.對(duì)近效期藥品的銷(xiāo)售管理不到位
調(diào)查問(wèn)卷表明，該企業(yè)每個(gè)月都會(huì)下發(fā)讓營(yíng)業(yè)員查找并上報(bào)近效期藥品的指令，并且所有員工都會(huì)嚴(yán)格按照指令執(zhí)行，但是查找和上報(bào)之后并沒(méi)有將近效期藥品的銷(xiāo)售具體落實(shí)到位。該企業(yè)不會(huì)派人到店督促銷(xiāo)售;不對(duì)員工進(jìn)行近效期藥品相關(guān)知識(shí)的考核;對(duì)近效期藥品的銷(xiāo)售沒(méi)有任何的獎(jiǎng)懲制度;有近95%的員工覺(jué)得企業(yè)不關(guān)心近效期藥品的銷(xiāo)售量。
2.對(duì)近效期藥品的營(yíng)銷(xiāo)手段單一
在該企業(yè)中，員工反饋沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的近效期藥品專(zhuān)柜或是專(zhuān)賣(mài)店，也沒(méi)有實(shí)行近效期藥品的拆零售賣(mài)。除了采購(gòu)部門(mén)的控制、低價(jià)賣(mài)給員工、利用會(huì)員資源之外，有90%的員工最熟悉的就是減價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)手段。
3.藥店?duì)I業(yè)員素質(zhì)普遍不高
調(diào)查問(wèn)卷顯示，在被調(diào)查的營(yíng)業(yè)員中只有5%是醫(yī)藥學(xué)相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，有89%的營(yíng)業(yè)員是高中以下學(xué)歷。同時(shí)，員工的流動(dòng)性很大，不利于專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)的開(kāi)展。
4.缺少對(duì)員工近效期藥品的相關(guān)培訓(xùn)
就培訓(xùn)這一問(wèn)題，調(diào)查表明該連鎖藥企中有85%的員工沒(méi)有接受過(guò)關(guān)于近效期藥品的知識(shí)以及營(yíng)銷(xiāo)方法的培訓(xùn)。另外有15%的新員工表示不清楚此類(lèi)培訓(xùn)。
5.各門(mén)店的信息沒(méi)有共享
調(diào)查問(wèn)卷表明，該企業(yè)各門(mén)店間不會(huì)分享各自的銷(xiāo)售技巧，公司的決策者和管理者也不重視這一工作，使各門(mén)店間的信息閉塞，導(dǎo)致一些好的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有得到普遍使用。
四 大型連鎖藥店對(duì)近效期藥品的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.制訂科學(xué)合理的采購(gòu)策略
藥品采購(gòu)過(guò)量是產(chǎn)生近效期、滯銷(xiāo)藥品的根源?？茖W(xué)合理、少量多次地采購(gòu)能減少近效期藥品的數(shù)量，少量多次的采購(gòu)策略能縮短藥品的銷(xiāo)售周期，從而減少近效期藥品的產(chǎn)生。藥品采購(gòu)部門(mén)要根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量合理采購(gòu)，進(jìn)貨數(shù)量一般以銷(xiāo)量的1.5倍左右為好。要做到合理采購(gòu)主要有以下三點(diǎn)：（1）采購(gòu)員要及時(shí)掌握藥品的特性和市場(chǎng)銷(xiāo)量情況，控制整個(gè)公司所有藥品的采購(gòu)數(shù)量，并結(jié)合門(mén)店的位置，對(duì)其庫(kù)存進(jìn)行調(diào)整。（2）藥店質(zhì)量管理人或駐店藥師要及時(shí)掌握每一種藥品的銷(xiāo)量，通知門(mén)店?duì)I業(yè)員調(diào)整補(bǔ)進(jìn)貨計(jì)劃，遵循先進(jìn)先出、少進(jìn)勤進(jìn)的原則。（3）店長(zhǎng)根據(jù)近效期藥品促銷(xiāo)表了解自己門(mén)店近效期藥品的庫(kù)存量，及時(shí)通知采購(gòu)部門(mén)少采購(gòu)?fù)?lèi)品種，避免形成不必要的庫(kù)存。
2.從產(chǎn)品本身出發(fā)制訂不同的產(chǎn)品策略
第一，通過(guò)門(mén)店所處位置、消費(fèi)群體的特征和產(chǎn)品本身的屬性，控制不同藥品的數(shù)量。如老年人多的社區(qū)少進(jìn)減肥類(lèi)產(chǎn)品，可以多進(jìn)心腦血管方面的藥品，避免減肥類(lèi)產(chǎn)品成為滯銷(xiāo)品，久之則成為近效期藥品。
第二，通過(guò)品類(lèi)管理減少同類(lèi)品種，減少近效期藥品的生成。比如感冒藥，不需要選擇很多的廠家，可以選擇一些不同廠家的同類(lèi)品種，這樣不會(huì)讓顧客眼花繚亂。
第三，在近效期藥品的產(chǎn)品標(biāo)簽上做一些顏色標(biāo)示，如有6個(gè)月就過(guò)期的藥品，在標(biāo)簽上用綠色標(biāo)出;有4～5個(gè)月就過(guò)期的藥品，在標(biāo)簽上用黃色標(biāo)出;有2～3個(gè)月就過(guò)期的藥品用紅色標(biāo)出等。
3.合理運(yùn)用大品牌形象制訂搭售策略
第一，運(yùn)用大品牌的形象，帶動(dòng)高毛利滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)量。如A、B兩個(gè)不同廠家的藥，A指大品牌藥，B指高毛利滯銷(xiāo)藥。在老年人比較多的社區(qū)中，A品牌心腦血管用藥會(huì)熱賣(mài)，但是由于A品牌藥利潤(rùn)低，店員在銷(xiāo)售此類(lèi)藥品的同時(shí)，可以向顧客推薦B類(lèi)高毛利的保健藥品作為補(bǔ)充。這樣搭配銷(xiāo)售，既銷(xiāo)售了高毛利滯銷(xiāo)藥品，又能讓店員完成銷(xiāo)售任務(wù)。
第二，對(duì)同一廠家、同一品牌的兩種藥品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。如A、B兩種藥品都是同一大廠家所生產(chǎn)，A是消費(fèi)者熟知且品牌形象良好的藥品，B是消費(fèi)者不熟知的藥品，但二者搭配使用會(huì)有更好的療效，店員在銷(xiāo)售A藥品的同時(shí)，可以向消費(fèi)者推薦B藥品，這樣可以盡量避免讓B藥品成為近效期藥品。
4.加強(qiáng)對(duì)各門(mén)店銷(xiāo)售渠道的管理
第一，由于各門(mén)店的地域、消費(fèi)群體、銷(xiāo)售人員等的差異，會(huì)導(dǎo)致某種近效期藥品在該店屬于滯銷(xiāo)商品，而在其他某個(gè)門(mén)店是暢銷(xiāo)品。因此企業(yè)可根據(jù)各門(mén)店上報(bào)的近效期藥品的品種與數(shù)量，對(duì)各門(mén)店的銷(xiāo)售量進(jìn)行分析，然后讓其他銷(xiāo)售量好的兄弟門(mén)店調(diào)撥代賣(mài)?；蛘呒訌?qiáng)各個(gè)門(mén)店之間銷(xiāo)售技巧的共享，將各個(gè)門(mén)店好的銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于整個(gè)企業(yè)。
第二，嚴(yán)格要求店員在售藥的過(guò)程中，遵循先進(jìn)先出的原則，保證藥品在柜臺(tái)內(nèi)不斷地“推陳出新”，避免因?yàn)榈陠T的失誤而導(dǎo)致近效期藥品的生成和損耗。如果在暢銷(xiāo)藥品中發(fā)現(xiàn)近效期藥品，可對(duì)負(fù)責(zé)這一區(qū)域的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行一定的處罰。
第三，以“冷”品種換“熱”品種。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，比較“熱”的品種一般可以在遠(yuǎn)離近效期時(shí)就會(huì)銷(xiāo)售一空，因此近效期藥品往往是相對(duì)滯銷(xiāo)的“冷”品種。對(duì)于這些滯銷(xiāo)的“冷”品種，根據(jù)現(xiàn)有的庫(kù)存和月銷(xiāo)售率等指標(biāo)，可提前與廠家進(jìn)行協(xié)商，爭(zhēng)取將 “冷”品種調(diào)換為該廠的一些“熱”品種。
5.增加促銷(xiāo)的方式
由總店進(jìn)行實(shí)時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的跟蹤，統(tǒng)計(jì)近效期藥品的品種和近效期藥品的數(shù)量，并下達(dá)指令到各個(gè)門(mén)店，讓各門(mén)店開(kāi)始做降價(jià)捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、換季促銷(xiāo)等。除此之外，還可以：
第一，建立一個(gè)或多個(gè)近效期藥品專(zhuān)柜或是近效期藥品專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)近效期藥品實(shí)行集中銷(xiāo)售，但注意不要強(qiáng)制規(guī)定銷(xiāo)售量，因?yàn)轭櫩筒皇恰袄洹?。這一方式可以讓顧客不需要提醒就知道這些藥品是近效期藥品，也有效避免了營(yíng)業(yè)員向顧客說(shuō)明此藥是近效期藥品的尷尬和顧客覺(jué)得自己受到欺騙的心理。
第二，對(duì)近效期藥品實(shí)行拆零銷(xiāo)售。實(shí)行拆零銷(xiāo)售能解決一部分近效期藥片，因?yàn)轭櫩椭灰獙⑺I(mǎi)藥片在有效期內(nèi)服完，既不浪費(fèi)藥品和金錢(qián)，又能把病治好，是一種雙贏的方法。比如在銷(xiāo)售拉肚子的藥品時(shí)，主動(dòng)告知顧客此藥是近效期藥品，他不需要買(mǎi)一整盒的新批號(hào)藥，只需花幾塊甚至幾角錢(qián)買(mǎi)幾粒這種近效期藥品，同樣可以把病給治好，顧客聽(tīng)完后肯定會(huì)很愉快地接受這一提議。
6.加強(qiáng)藥店各方面的管理
第一，在簽收總部的貨物時(shí)，要求驗(yàn)貨員特別注意藥品的批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期，如果發(fā)現(xiàn)近效期藥品馬上退回?？梢约皶r(shí)讓公司與廠家進(jìn)行退換貨，避免因延誤時(shí)機(jī)給公司造成不必要的損失。
第二，各柜組建立近效期藥品銷(xiāo)售登記簿，要求店員留存近效期藥品的銷(xiāo)售小票，以小票作為依據(jù)統(tǒng)一登記銷(xiāo)售登記簿，并以此銷(xiāo)售簿作為獎(jiǎng)懲的重要依據(jù)，調(diào)動(dòng)起員工銷(xiāo)售近效期藥品的積極性。
第三，提高藥店?duì)I業(yè)員的服務(wù)水平，對(duì)其進(jìn)行一個(gè)月一次或兩次的近效期藥品知識(shí)培訓(xùn)，讓營(yíng)業(yè)員記住自己區(qū)域內(nèi)每個(gè)月所產(chǎn)生的近效期藥品的品名、數(shù)量、擺放位置，讓營(yíng)業(yè)員盡量先銷(xiāo)售近效期藥品。
從上世紀(jì)90年代中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)始實(shí)施OTC藥品分類(lèi)標(biāo)志，自2000年開(kāi)始中國(guó)實(shí)施藥品分類(lèi)管理制度以來(lái)，中國(guó)零售藥店經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，伴隨著中國(guó)改革開(kāi)發(fā)的高速發(fā)展，在中國(guó)眾多的人口和快速增長(zhǎng)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)背景下，醫(yī)藥零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶迎來(lái)了前所未有的機(jī)遇，并初步取得了可喜的成果和長(zhǎng)足的進(jìn)步。中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)迅速發(fā)展并逐步完善了藥品監(jiān)督管理法制化、規(guī)范化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫(yī)藥零售連鎖為主，縣下市場(chǎng)以單體藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主體的醫(yī)藥藥品零售體系。形成了年銷(xiāo)售過(guò)十億元以上的跨區(qū)域性全國(guó)藥品零售連鎖藥店，各中心城市藥品零售市場(chǎng)也逐步被區(qū)域中幾大主流零售連鎖藥店為主導(dǎo)地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫(yī)藥連鎖在美國(guó)紐交所上市到最近的云南鴻翔藥業(yè)，一心堂醫(yī)藥連鎖在國(guó)內(nèi)A股的上市，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的上市步伐也開(kāi)始邁步。醫(yī)藥零售行業(yè)的集中度、規(guī)?；M(jìn)程逐漸加快。全國(guó)醫(yī)藥零售百?gòu)?qiáng)、二百?gòu)?qiáng)企業(yè)的零售市場(chǎng)份額也在逐漸加大……所有這些都預(yù)示著中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開(kāi)始由成長(zhǎng)期快速步入了發(fā)展成熟期。同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)也由最初的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展順利完成，伴隨著近年來(lái)醫(yī)改步伐的推進(jìn)又步入了政策經(jīng)濟(jì)階段，中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)也同樣經(jīng)受著不同發(fā)展時(shí)期的影響而發(fā)展。
近年來(lái)由于醫(yī)改政策的諸多影響，醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展方向也受到了較大的影響，從而直接影響著醫(yī)藥零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、品類(lèi)管理、盈利模式等諸多核心問(wèn)題。例如，國(guó)家基藥制度和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大力發(fā)展，直接促進(jìn)了醫(yī)藥零售行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的步法，并逐步完善和樹(shù)立了以大健康服務(wù)理念為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。其結(jié)果是零售藥店的非藥品類(lèi)大健康產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率在逐年提升，零售藥店已經(jīng)形成和掌握、完善了一套大健康產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的模式。
近十年醫(yī)藥零售行業(yè)是經(jīng)營(yíng)模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門(mén)店品類(lèi)管理、商品分析和人員績(jī)效考核方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，并逐步形成了一些列連鎖經(jīng)營(yíng)管理和門(mén)店管理的模式和方法。藥店經(jīng)營(yíng)從單純的價(jià)格戰(zhàn)到粗暴的高毛利產(chǎn)品主推，從單純毛利率銷(xiāo)售到商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率以及客流量、客單價(jià)的綜合評(píng)定，逐步顯示出藥店在品類(lèi)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的不斷成熟和完善。目前高毛利產(chǎn)品和品牌藥品資源合理利用的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)非常成熟，毛利率的剛性需求成為藥店經(jīng)非常重要的環(huán)節(jié)，如何提升門(mén)店客流量、客單價(jià)和門(mén)店整體利潤(rùn)指標(biāo)成為藥店經(jīng)營(yíng)的重要手段。藥店門(mén)店設(shè)計(jì)的演變完整的演繹著藥店的發(fā)展和變化。連鎖公司、藥店門(mén)店店長(zhǎng)、店員、消費(fèi)者四個(gè)藥品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的模式和政策設(shè)計(jì)也逐漸成為了定式。圍繞客單價(jià)、客流量的消費(fèi)者工作成為藥店門(mén)店經(jīng)營(yíng)技巧的主要內(nèi)容。商品分析、商圈分析成為藥店競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，建立和健全藥店的各項(xiàng)管理控制制度，提升藥店店員的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平成為藥店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要手段。
