時(shí)間：2022-06-29 22:20:47
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以高技術(shù)為先導(dǎo)的綜合國(guó)力的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)，有其自身的特征。主要表現(xiàn)為：
(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識(shí)、多種學(xué)科的技人才共同合作以進(jìn)行創(chuàng)造性的勞動(dòng)。
(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來(lái)越短，有的只有短短幾個(gè)月甚至是幾個(gè)星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng)新方面立足于行業(yè)之首。
(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財(cái)力，企業(yè)用于研究與開(kāi)發(fā)的經(jīng)費(fèi)一般占銷(xiāo)售額的10％～30％。同時(shí)，高投入帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)。這里的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面；技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。
(4)高技術(shù)企業(yè)對(duì)信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場(chǎng)變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統(tǒng)企業(yè)更注重獲取外部信息及內(nèi)部相互之間信息的及時(shí)交流和溝通。
2高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題
目前，我國(guó)高技術(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段上還存在著不同程度的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要是：
(1)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新不夠，不能滿足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統(tǒng)觀念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費(fèi)者的需求，企業(yè)首先開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過(guò)引導(dǎo)需求，最終使產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受。企業(yè)不僅要適應(yīng)市場(chǎng)，更需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。
(2)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新不能適應(yīng)市場(chǎng)變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)和方法是針對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是激進(jìn)的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對(duì)潛在市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ挟a(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰(zhàn)。
(3)自有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過(guò)長(zhǎng)，使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格失控，信息反饋和溝通不及時(shí)，影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)需求的把握。而且過(guò)長(zhǎng)的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化做出迅速靈敏的反應(yīng)。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不利。
(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)不理想，營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有真正的整體技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。一是營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)達(dá)不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓(xùn)教育、技能、考核、崗位競(jìng)爭(zhēng)、培養(yǎng)與企業(yè)共命運(yùn)的個(gè)性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進(jìn)取精神等等方而做得不夠。二是沒(méi)有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒(méi)有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進(jìn)步，專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作越來(lái)越廣泛，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因?yàn)槿鄙俑黝?lèi)專(zhuān)業(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)引導(dǎo)和市場(chǎng)拓展。3對(duì)高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的建議。轉(zhuǎn)3.1價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本
價(jià)值主張，即給重要顧客提供什么樣的價(jià)值。價(jià)值網(wǎng)，即有效地為選定的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)所必須的活動(dòng)的跨職能協(xié)調(diào)，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營(yíng)銷(xiāo)，還包括對(duì)其他職能(如R＆D、運(yùn)營(yíng)和服務(wù))進(jìn)行差異化。價(jià)值主張和價(jià)值阿的創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本的方面。
3.2整體營(yíng)銷(xiāo)極其重要
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每一次消費(fèi)者需求的升級(jí)和技術(shù)革新都隱藏著大的商業(yè)機(jī)會(huì)，催生一批新興企業(yè)，使傳統(tǒng)企業(yè)所積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。當(dāng)代IT技術(shù)的迅猛進(jìn)展，整體營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后，跟不上時(shí)代進(jìn)展，企業(yè)追求的不應(yīng)是量的改變，而應(yīng)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的改革和創(chuàng)新，而創(chuàng)新的方向就是整體營(yíng)銷(xiāo)。整體營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于分銷(xiāo)商，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷(xiāo)商的關(guān)系。
(1)樹(shù)立分銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀，滿足分銷(xiāo)商的利益。
高技術(shù)企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，應(yīng)充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，協(xié)助支持分銷(xiāo)商，滿足分銷(xiāo)商的利益需求，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。具體來(lái)說(shuō)：第一，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常派遣營(yíng)銷(xiāo)員到分銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會(huì)，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員等。第二，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行密集廣告宣傳。一般來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商比較愿意接受已經(jīng)在進(jìn)行廣告宣傳的商品，第三，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的資金支持。一般來(lái)說(shuō)，許多營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷(xiāo)商資金不足的實(shí)際困難；第四，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷(xiāo)商的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)立一定的獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(2)樹(shù)立最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀，滿足并創(chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)的需求。
3.3處理好變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)系
變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新相對(duì)于漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的影響更加顯著。充分利用與潛在顧客、潛在競(jìng)爭(zhēng)者或未來(lái)技術(shù)的信息有助于提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的能力，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取更具探索性的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和新的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)高層管理者要認(rèn)識(shí)到打造有利于產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的組織文化的重要性，因?yàn)檫@種文化會(huì)激發(fā)員工和管理者的想象能力和創(chuàng)造能力。
高等教育大眾化，生源數(shù)量的急劇擴(kuò)大，高職院校英語(yǔ)教師師資力量出現(xiàn)嚴(yán)重不足，同時(shí)素質(zhì)教育和教育國(guó)際化的不斷深入，社會(huì)對(duì)高校英語(yǔ)教師要求越來(lái)越高，特別是高職院校自身素質(zhì)的提升更加緊迫，本人主要討論如何借助高職院校英語(yǔ)教師繼續(xù)教育提高高職院校英語(yǔ)教師文化素養(yǎng)，事實(shí)上繼續(xù)教育已經(jīng)成了當(dāng)前很多高職英語(yǔ)教師素質(zhì)提升的重要過(guò)程，結(jié)合高職教師工作的實(shí)際，高職院校英語(yǔ)教師繼續(xù)教育應(yīng)該考慮到時(shí)間靈活性、教育形式多樣性、教育途徑多元性。
二、英語(yǔ)教學(xué)中的跨文化因素
跨文化意識(shí)指對(duì)外國(guó)文化與本國(guó)文化差異的敏感度以及使用外語(yǔ)時(shí)根據(jù)目標(biāo)語(yǔ)文化來(lái)調(diào)整自己的語(yǔ)言理解和語(yǔ)言產(chǎn)出的自覺(jué)性;跨文化交際能力指學(xué)生根據(jù)所處的文化環(huán)境及雙方各自的文化背景，在理解并尊重雙方的文化背景的前提下，恰當(dāng)?shù)皿w地使用語(yǔ)言進(jìn)行交流的能力?？缥幕庾R(shí)是要求學(xué)生對(duì)除本土文化以外的其他文化能有一個(gè)比較清晰比較完整的了解，而由于文化本身所涵蓋內(nèi)之廣和深，因此對(duì)于絕大多數(shù)學(xué)生來(lái)說(shuō)在很短的時(shí)間內(nèi)他們是無(wú)法快速養(yǎng)成的。在學(xué)生養(yǎng)成良好的跨文化意識(shí)后，對(duì)進(jìn)一步提升學(xué)生的跨文化交際能力方面會(huì)產(chǎn)生很大的幫助。因此，充分考慮高職學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，高職英語(yǔ)教師一定要花大力氣培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力。
三、通過(guò)繼續(xù)教育來(lái)提升高職英語(yǔ)教師的跨文化素養(yǎng)
1.重視基礎(chǔ)再教育
基礎(chǔ)階段是語(yǔ)言教師基本要素的再教育。想要成立一名優(yōu)秀的語(yǔ)言教師，需要具備以下六要素：掌握正確的語(yǔ)音和地道的語(yǔ)調(diào)，會(huì)使用熟練的口語(yǔ)，掌握所教語(yǔ)言的語(yǔ)法和句法，掌握大量詞匯，系統(tǒng)學(xué)習(xí)詞源學(xué)，對(duì)他國(guó)文明、文學(xué)作品的透徹領(lǐng)會(huì)及語(yǔ)言教師的人格特征。英語(yǔ)教師在基礎(chǔ)階段要進(jìn)行以下幾個(gè)方面的滲透：第一，在詞匯教學(xué)中。在英語(yǔ)詞匯教學(xué)中，英語(yǔ)教師可以從文化的角度進(jìn)行講解對(duì)一些看似相同而難以用其他方式表達(dá)的詞匯，培養(yǎng)學(xué)生在中西方文化差異方面的敏感性。第二，語(yǔ)法教學(xué)過(guò)程中。句法結(jié)構(gòu)的教學(xué)過(guò)程中，千萬(wàn)別忘記介紹語(yǔ)意和功能，比如附加疑問(wèn)句“Terribleweather,isn’tit?”，這句話的意思是：Theweatheristerribletoday.實(shí)際上說(shuō)話人對(duì)今天的糟糕天氣不存在任何疑問(wèn)，這只是西方國(guó)家人引起話題的一種習(xí)慣而已。又如“wouldyoupleaseopenthewindow?”，這個(gè)句子表面上是個(gè)疑問(wèn)句，但它實(shí)際是表請(qǐng)求。在歐美國(guó)家，為了表示有禮貌地請(qǐng)求，常常習(xí)慣性地使用疑問(wèn)句形式提出請(qǐng)求。當(dāng)然，如果是長(zhǎng)輩對(duì)晚輩或者是同輩之間比較熟悉的朋友就會(huì)使用祈使句，如“Pleaseopenthewindow.”第三，在閱讀訓(xùn)練中。在我們的教材中包含了很多了解跨文化的閱讀材料，如新世紀(jì)高職英語(yǔ)教材中的閱讀材料“BackgroundInformation(文化背景)”，主要是通過(guò)閱讀過(guò)程充分感受西方文化，比如西方的婚禮、衣服顏色、手勢(shì)等方面的文化，讓學(xué)生感受到中西方文化的差異，有很強(qiáng)的文化導(dǎo)入，不只是單純的語(yǔ)言教學(xué)。
2.進(jìn)行跨文化學(xué)習(xí)
關(guān)鍵詞：高技術(shù)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理；整體營(yíng)銷(xiāo)；技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1高技術(shù)企業(yè)的定義及其特征：
以高技術(shù)為先導(dǎo)的綜合國(guó)力的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)，有其自身的特征。主要表現(xiàn)為：
(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識(shí)、多種學(xué)科的技人才共同合作以進(jìn)行創(chuàng)造性的勞動(dòng)。
(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來(lái)越短，有的只有短短幾個(gè)月甚至是幾個(gè)星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng)新方面立足于行業(yè)之首。
(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財(cái)力，企業(yè)用于研究與開(kāi)發(fā)的經(jīng)費(fèi)一般占銷(xiāo)售額的10％～30％。同時(shí)，高投入帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)。這里的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面；技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。
(4)高技術(shù)企業(yè)對(duì)信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場(chǎng)變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統(tǒng)企業(yè)更注重獲取外部信息及內(nèi)部相互之間信息的及時(shí)交流和溝通。
2高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題
目前，我國(guó)高技術(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段上還存在著不同程度的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要是：
(1)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新不夠，不能滿足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統(tǒng)觀念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費(fèi)者的需求，企業(yè)首先開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過(guò)引導(dǎo)需求，最終使產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受。企業(yè)不僅要適應(yīng)市場(chǎng)，更需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。
(2)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新不能適應(yīng)市場(chǎng)變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)和方法是針對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是激進(jìn)的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對(duì)潛在市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ挟a(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰(zhàn)。
(3)自有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過(guò)長(zhǎng)，使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格失控，信息反饋和溝通不及時(shí)，影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)需求的把握。而且過(guò)長(zhǎng)的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化做出迅速靈敏的反應(yīng)。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不利。
(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)不理想，營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有真正的整體技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。一是營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)達(dá)不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓(xùn)教育、技能、考核、崗位競(jìng)爭(zhēng)、培養(yǎng)與企業(yè)共命運(yùn)的個(gè)性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進(jìn)取精神等等方而做得不夠。二是沒(méi)有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒(méi)有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進(jìn)步，專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作越來(lái)越廣泛，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因?yàn)槿鄙俑黝?lèi)專(zhuān)業(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)引導(dǎo)和市場(chǎng)拓展。
3對(duì)高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的建議
3.1價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本
價(jià)值主張，即給重要顧客提供什么樣的價(jià)值。價(jià)值網(wǎng)，即有效地為選定的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)所必須的活動(dòng)的跨職能協(xié)調(diào)，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營(yíng)銷(xiāo)，還包括對(duì)其他職能(如R＆D、運(yùn)營(yíng)和服務(wù))進(jìn)行差異化。價(jià)值主張和價(jià)值阿的創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是根本的方面。
3.2整體營(yíng)銷(xiāo)極其重要
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每一次消費(fèi)者需求的升級(jí)和技術(shù)革新都隱藏著大的商業(yè)機(jī)會(huì)，催生一批新興企業(yè)，使傳統(tǒng)企業(yè)所積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。當(dāng)代IT技術(shù)的迅猛進(jìn)展，整體營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后，跟不上時(shí)代進(jìn)展，企業(yè)追求的不應(yīng)是量的改變，而應(yīng)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的改革和創(chuàng)新，而創(chuàng)新的方向就是整體營(yíng)銷(xiāo)。整體營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于分銷(xiāo)商，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷(xiāo)商的關(guān)系。
(1)樹(shù)立分銷(xiāo)商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀，滿足分銷(xiāo)商的利益。
高技術(shù)企業(yè)為了開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，應(yīng)充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，協(xié)助支持分銷(xiāo)商，滿足分銷(xiāo)商的利益需求，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。具體來(lái)說(shuō)：第一，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常派遣營(yíng)銷(xiāo)員到分銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會(huì)，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員等。第二，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行密集廣告宣傳。一般來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商比較愿意接受已經(jīng)在進(jìn)行廣告宣傳的商品，第三，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的資金支持。一般來(lái)說(shuō)，許多營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷(xiāo)商資金不足的實(shí)際困難；第四，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷(xiāo)商的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)立一定的獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(2)樹(shù)立最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀，滿足并創(chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)的需求。
3.3處理好變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的關(guān)系
變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新相對(duì)于漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的影響更加顯著。充分利用與潛在顧客、潛在競(jìng)爭(zhēng)者或未來(lái)技術(shù)的信息有助于提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的能力，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取更具探索性的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和新的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)高層管理者要認(rèn)識(shí)到打造有利于產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的組織文化的重要性，因?yàn)檫@種文化會(huì)激發(fā)員工和管理者的想象能力和創(chuàng)造能力。
3.4技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是高技術(shù)企業(yè)的發(fā)展方向
【關(guān)鍵詞】小學(xué)高年級(jí)； 應(yīng)對(duì)； 語(yǔ)文考試
1 問(wèn)題背景
有一句話說(shuō)得好：會(huì)考試者，得佳績(jī)。如果把學(xué)生平時(shí)的學(xué)習(xí)比作存錢(qián)的話，考試就成為了資本（學(xué)習(xí)資本）的比拼，對(duì)于基礎(chǔ)相差明顯的學(xué)生來(lái)說(shuō)，成績(jī)的好壞，能力的高低很容易分出，而對(duì)于基礎(chǔ)相當(dāng)?shù)耐瑢W(xué)來(lái)說(shuō)，會(huì)不會(huì)考試，如何應(yīng)對(duì)考試，就成了區(qū)分學(xué)生高低的重要標(biāo)尺，誰(shuí)都想竭盡所能的把每一次測(cè)試做好，來(lái)贏得老師、家長(zhǎng)、同學(xué)的贊揚(yáng)，但能否發(fā)揮出自己的應(yīng)有水平卻是另一回事。于是應(yīng)如何讓這些學(xué)生發(fā)揮出他們的應(yīng)有水平，圓他們的高分夢(mèng)，引起了我的重視。
另外，我校是一個(gè)少數(shù)民族聚居學(xué)校，多數(shù)學(xué)生的母語(yǔ)是景頗語(yǔ)，很多學(xué)生對(duì)漢語(yǔ)言的理解接受能力要比漢族學(xué)生困難一些，作為一名經(jīng)常教少數(shù)民族高年級(jí)的語(yǔ)文教師，我感覺(jué)到轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的考試觀念的必要性。
心理學(xué)家測(cè)驗(yàn)論證，在學(xué)生的注意力集中方面，“低年級(jí)學(xué)生一般在20分鐘左右，中高年級(jí)學(xué)生一般在40分鐘左右”，而平時(shí)高年級(jí)學(xué)生的語(yǔ)文考試時(shí)間都是2個(gè)半小時(shí)，這對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的考驗(yàn)，學(xué)生對(duì)于考試苦不堪言，一位名人曾說(shuō)過(guò)“合理安排時(shí)間，就等于節(jié)約時(shí)間”，所以，考試時(shí)，如何合理利用時(shí)間就顯得尤為重要，如何能根據(jù)心理學(xué)規(guī)律，把2個(gè)半小時(shí)分成幾個(gè)時(shí)間段，再把這幾個(gè)時(shí)間段合理的銜接起來(lái)，這對(duì)于學(xué)生的考試、提高成績(jī)可能是莫大的幫助。
見(jiàn)于以上情況，特提出以上課題。
2 問(wèn)題研究實(shí)施過(guò)程
（1）2013年3月，提出課題研究方向“小學(xué)高年級(jí)學(xué)生如何應(yīng)對(duì)語(yǔ)文考試？”進(jìn)行研究；
（2）2013年4～5月，組織學(xué)生做實(shí)驗(yàn)試卷（試卷以同步指導(dǎo)的單元測(cè)試為主），尋求方法；
（3）2013年5月末，綜合學(xué)生每個(gè)部分所需時(shí)間以及4～5月份以來(lái)存在的諸多問(wèn)題，總結(jié)；
（4）2013年6～7月，學(xué)生再次試驗(yàn)考試。體驗(yàn)新方法；
（5）2013年9～10月，形成習(xí)慣。逐漸達(dá)到此課題的預(yù)想目的。
3 研究總結(jié)報(bào)告
通過(guò)幾個(gè)月我和同學(xué)們的共同探討、研究，現(xiàn)把“小學(xué)高年級(jí)學(xué)生如何應(yīng)對(duì)語(yǔ)文考試？”的方法總結(jié)如下：
3.1 重視平時(shí)基礎(chǔ)知識(shí)的積累：
教師在這一步驟中注意讓學(xué)生在平時(shí)的學(xué)習(xí)中就要打好基礎(chǔ)，平時(shí)在學(xué)習(xí)書(shū)寫(xiě)方面要多抓，如：不要以為五六年級(jí)了，就放手讓學(xué)生自己寫(xiě)生字，我在每次上生字課時(shí)都在黑板上一筆一畫(huà)的帶領(lǐng)學(xué)生寫(xiě)，讓學(xué)生先用手比劃，再一筆一畫(huà)的寫(xiě)到漢語(yǔ)拼音上去，布置課外寫(xiě)字作業(yè)時(shí)，再寫(xiě)到中楷上，每次布置作業(yè)不能太多，一兩頁(yè)足夠，做到不要多，但要精。聽(tīng)寫(xiě)生字詞不是隨課聽(tīng)寫(xiě)，而是隨意抽查。課本中要求背誦的語(yǔ)段，統(tǒng)一要求背誦后要經(jīng)常抽查，字詞理解要靈活掌握，不用按步照班，能用直白的語(yǔ)言描述出來(lái)即可。每次批閱試卷時(shí)先不看成績(jī)，看書(shū)寫(xiě)。平時(shí)在閱讀課教學(xué)方面，引導(dǎo)學(xué)生多發(fā)言，共同分析、討論，提高他們的分析總結(jié)能力。在習(xí)作方面，學(xué)生應(yīng)多寫(xiě)真事、實(shí)事、小事、親身經(jīng)歷的見(jiàn)聞、發(fā)自內(nèi)心的感受等，作文題目不宜太空曠，寫(xiě)作時(shí)老師可示范列提綱、師生共理寫(xiě)作思路，師可舉一些范例、口頭范文等，首先不要高估學(xué)生能力，不要布置個(gè)題目就不管不問(wèn)。學(xué)生的作文寫(xiě)出后，要求他們先自己修改，老師批改時(shí)要和學(xué)生共同批改，引導(dǎo)學(xué)生如何修改。作文發(fā)給學(xué)生后，讓學(xué)生重新改寫(xiě)一遍，平時(shí)還要多拿出來(lái)回味，使之成為永久的成果?？荚嚂r(shí)要特別注意卷面的書(shū)寫(xiě)。
3.2 嚴(yán)格控制好考試時(shí)間：
這是影響考試成績(jī)的最大因素。學(xué)生考試時(shí)，很多學(xué)生就因?yàn)闀r(shí)間設(shè)有控制好而把考試考砸，所以在平時(shí)的考試訓(xùn)練中就應(yīng)該學(xué)會(huì)控制好時(shí)間，如：考試時(shí)先做50分鐘（基礎(chǔ)知識(shí)），休息5分鐘；再做30分鐘（閱讀），休息5分鐘；最后做60分鐘（習(xí)作期間適當(dāng)休息，大概打草稿30分鐘，謄抄20分鐘，檢查10分鐘），交卷。一定要有時(shí)間概念，合理支配和利用時(shí)間，這樣考試才能成竹在胸，就像數(shù)學(xué)題中的解題步驟一樣，時(shí)刻保持一個(gè)清晰的頭腦。
3.3 注意勞逸結(jié)合：
人的精力是有限的，已經(jīng)筋疲力盡了，還要繼續(xù)干下去，效率既低，成績(jī)也不會(huì)好到哪里去。所以，在考試過(guò)程中，也要學(xué)會(huì)忙里偷閑，如：做好基礎(chǔ)知識(shí)后可以短暫休息一下，做好閱讀題后也可短暫休息，期間可以做做深呼吸、伸個(gè)懶腰、壓壓手指、動(dòng)動(dòng)脖子、打個(gè)小盹、開(kāi)個(gè)小差等，待精力旺盛后，再重新集中精力，來(lái)個(gè)輕裝上陣，這可能會(huì)比一直埋頭苦干的效果更好。
摘要：加強(qiáng)開(kāi)放式基金的營(yíng)銷(xiāo)能力是當(dāng)前我國(guó)基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的營(yíng)銷(xiāo)4P組合理論，對(duì)我國(guó)開(kāi)放式基金市場(chǎng)進(jìn)行分析，企求通過(guò)對(duì)開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中存在的問(wèn)題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)4P組合策略，從而為以后新的開(kāi)放式基金發(fā)行的營(yíng)銷(xiāo)工作提供更多的思路。
隨著開(kāi)放式基金在我國(guó)的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售量和增加開(kāi)放式基金的需求，已成為我國(guó)開(kāi)放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國(guó)開(kāi)放式基金在迅速擴(kuò)容的同時(shí)，也暴露出了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的種種弊端?？梢哉f(shuō)采取全新的營(yíng)銷(xiāo)策略，建立完備的營(yíng)銷(xiāo)體系，加大營(yíng)銷(xiāo)力度是目前乃至今后開(kāi)放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)4P組合策略的理論，分析當(dāng)前開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。
一、當(dāng)前我國(guó)開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位不清晰，細(xì)分市場(chǎng)不到位。
縱觀我國(guó)目前的開(kāi)放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計(jì)得很精致，但卻無(wú)法完善的解決吸引中小投資者的問(wèn)題。照理說(shuō)，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開(kāi)放式基金銷(xiāo)售額的主流對(duì)象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國(guó)外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專(zhuān)家代客理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國(guó)證券市場(chǎng)大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開(kāi)放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實(shí)質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒(méi)有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場(chǎng)基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而我國(guó)股票市場(chǎng)上又缺乏股指期貨等金融避險(xiǎn)工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國(guó)的開(kāi)放式基金并無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場(chǎng)上共同基金所起到的專(zhuān)家理財(cái)?shù)淖饔茫@也是目前基金無(wú)法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實(shí)考慮，在基金營(yíng)銷(xiāo)上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對(duì)中小投資者市場(chǎng)培育力度不強(qiáng)確實(shí)是當(dāng)前我國(guó)開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)中的現(xiàn)實(shí)，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對(duì)中小投資者的，故在以后的基金營(yíng)銷(xiāo)中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工作也不到位。按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)不同的投資者類(lèi)型推出有針對(duì)性的基金產(chǎn)品。但目前開(kāi)放式基金更多的是盡量動(dòng)用一切客戶資源，能賣(mài)多少是多少，幾乎沒(méi)有把客戶群進(jìn)行細(xì)分來(lái)為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開(kāi)放式基金在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上力求差異化，但在基金的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中卻是對(duì)投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢(qián)就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)對(duì)投資者的細(xì)分工作越來(lái)越細(xì)是基金發(fā)展的趨勢(shì)，但這也意味著基金面對(duì)的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠(chéng)度是增大的。所以，在基金的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計(jì)的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而對(duì)客戶不加選擇地慫恿客戶購(gòu)買(mǎi)基金。
（二）基金產(chǎn)品價(jià)格較高，沒(méi)有靈活的價(jià)格費(fèi)率結(jié)構(gòu)。
目前我國(guó)投資者投資于開(kāi)放式基金的交易成本是相對(duì)比較高的。相對(duì)于交易便利、成本極低的封閉式基金來(lái)說(shuō)，投資者參與開(kāi)放式基金交易的交易成本無(wú)疑大大高出一截，如目前開(kāi)放式基金的首次認(rèn)購(gòu)費(fèi)用大約為1—1.2%不等，二次申購(gòu)費(fèi)用為1—1.8%不等。對(duì)普通投資者而言，二次申購(gòu)費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1.6—1.8%（不同基金產(chǎn)品費(fèi)率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開(kāi)放式基金的總體費(fèi)率大約是在1.75%的年管理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購(gòu)贖回費(fèi)用，故累計(jì)達(dá)到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用。可以說(shuō)這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購(gòu)買(mǎi)開(kāi)放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和贖回費(fèi)是阻礙中小投資者購(gòu)買(mǎi)開(kāi)放式基金的重要障礙外，開(kāi)放式基金也缺乏靈活的價(jià)格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無(wú)法根據(jù)投資者的投資額大小（如券商的股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠，沒(méi)有鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期投資的費(fèi)率安排以及沒(méi)有針對(duì)不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購(gòu)買(mǎi)積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價(jià)格牌。如從富國(guó)開(kāi)始，開(kāi)放式基金有條件地降低了申購(gòu)和贖回費(fèi)，更降低了投資門(mén)檻，從最低認(rèn)購(gòu)5000元降低到1000元等，但相對(duì)于中國(guó)證券市場(chǎng)上其他的投資品種來(lái)說(shuō)，開(kāi)放式基金的交易成本無(wú)疑是較高的，這應(yīng)該是以后開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)中須努力改進(jìn)的地方。
（三）基金營(yíng)銷(xiāo)渠道粗放經(jīng)營(yíng)，成本較高，效率偏低。
可以說(shuō)基金的營(yíng)銷(xiāo)渠道一直是我國(guó)開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重中之重。有的基金公司在推出開(kāi)放式基金的時(shí)候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營(yíng)銷(xiāo)就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營(yíng)銷(xiāo)渠道在目前的開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營(yíng)銷(xiāo)4P組合策略中的一個(gè)策略，其必須和其他營(yíng)銷(xiāo)策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國(guó)開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售逐漸形成了銀行代銷(xiāo)、券商代銷(xiāo)、基金公司直銷(xiāo)的銷(xiāo)售體系，這“三駕馬車(chē)”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國(guó)的眾多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在基金銷(xiāo)售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷(xiāo)售體系仍處于粗放式經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷(xiāo)售隊(duì)伍并不是真正的基金專(zhuān)家，故在基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中難免無(wú)法有效針對(duì)投資者的實(shí)際情況進(jìn)行推銷(xiāo)，所以銀行亟需發(fā)展壯大專(zhuān)業(yè)的基金銷(xiāo)售隊(duì)伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷(xiāo)人手往往不夠等情況均有待改進(jìn)。
此外，目前基金渠道營(yíng)銷(xiāo)中還面臨過(guò)分依賴銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的問(wèn)題。從基金業(yè)內(nèi)透露的信息看，托管銀行銷(xiāo)售在總銷(xiāo)售額中占絕對(duì)比例。但是，銀行的扶持畢竟是有限的，而有的基金也可能并不一定需要遍布全國(guó)的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，比如針對(duì)特定地區(qū)人群的基金品種可能靠基金管理公司自身就足夠了。這種過(guò)分依賴銀行代銷(xiāo)基金的現(xiàn)象也導(dǎo)致了目前開(kāi)放式基金的營(yíng)銷(xiāo)渠道總體成本較高，且營(yíng)銷(xiāo)效率相對(duì)而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷(xiāo)手段單一，力度不大。
目前基金公司進(jìn)行的開(kāi)放式基金促銷(xiāo)活動(dòng)大多為廣告，而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)4P組合理論中促銷(xiāo)策略的諸如公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷(xiāo)方式的作用畢竟是有限的，因?yàn)閺V告作為促銷(xiāo)手段對(duì)消費(fèi)者的作用只是推廣和介紹，屬于被動(dòng)促銷(xiāo)，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開(kāi)放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識(shí)別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購(gòu)買(mǎi)決策。
此外，在銀行代銷(xiāo)基金時(shí)，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)宣傳促銷(xiāo)力度往往不夠，銀行的基金促銷(xiāo)人員坐等客戶上門(mén)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，故這也是也是基金促銷(xiāo)管理中應(yīng)想辦法解決的問(wèn)題。
二、開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)的4P組合策略
（一）產(chǎn)品（Product）策略：針對(duì)不同投資者類(lèi)型推出不同類(lèi)別的基金，迎合不同投資者的理財(cái)目標(biāo)。
從投資者需求出發(fā)推出基金產(chǎn)品將是基金產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的主旋律。為此，基金管理公司應(yīng)該加大對(duì)投資者需求的研究力度，通過(guò)組建由市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、研究人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組，整合市場(chǎng)部門(mén)、研究部門(mén)和其他相關(guān)部門(mén)的力量，加強(qiáng)他們之間的信息溝通，從而擴(kuò)大公司內(nèi)部新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的構(gòu)思源，開(kāi)發(fā)出迎合不同投資者需求的開(kāi)放式基金產(chǎn)品。借鑒國(guó)外共同基金的基金品種模式，其股票基金大致可以分為收入基金、成長(zhǎng)基金、平衡基金、小公司基金、部門(mén)基金、國(guó)際基金和全球基金等等。結(jié)合我國(guó)國(guó)情，收入基金、成長(zhǎng)基金、平衡基金、指數(shù)基金、債券基金是目前我國(guó)基金管理公司應(yīng)著重考慮開(kāi)發(fā)的基金產(chǎn)品。此外高科技行業(yè)基金、藍(lán)籌股基金等也可以在條件相對(duì)成熟的時(shí)候推出。在最近新一輪的開(kāi)放式基金競(jìng)爭(zhēng)中，各大基金公司已經(jīng)開(kāi)始推出有針對(duì)性的基金產(chǎn)品，如南方寶元債券基金是中國(guó)證券基金中第一只重點(diǎn)投資于債券的基金，富國(guó)動(dòng)態(tài)平衡基金是通過(guò)主動(dòng)管理追求風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡型基金，融通新藍(lán)籌基金是指股票資產(chǎn)的80%用來(lái)投資藍(lán)籌企業(yè)的藍(lán)籌股基金，其他的如還易方達(dá)平穩(wěn)增長(zhǎng)基金、寶盈鴻利基金等。可以說(shuō)，各大基金公司開(kāi)始針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出基金品種是好事，但正如前面提到的，在各種個(gè)性化的基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計(jì)的投資者盲目加入的情況，這就要求我們的基金營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行基金營(yíng)銷(xiāo)時(shí)一定要針對(duì)投資者的投資理念、理財(cái)目標(biāo)采取對(duì)號(hào)入座的方式，決不能胡子眉毛一把抓，給日后無(wú)效投資者大規(guī)模贖回埋下隱患。
（二）價(jià)格（Price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合中，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，制定出一個(gè)對(duì)公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格，是營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購(gòu)費(fèi)和贖回費(fèi)已成為阻礙中小投資者購(gòu)買(mǎi)開(kāi)放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價(jià)位的基金產(chǎn)品價(jià)格是當(dāng)前基金營(yíng)銷(xiāo)管理中的一大重點(diǎn)。
按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國(guó)開(kāi)放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位一般較低，故可考慮在開(kāi)放式基金的申購(gòu)費(fèi)中設(shè)立多級(jí)別收費(fèi)方式，如“先收費(fèi)后投資”方式、“先投資后收費(fèi)”方式以及其他方式等。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長(zhǎng)期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對(duì)費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購(gòu)傭金，但能容忍每年較高的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，為此，基金管理公司可以在同一只開(kāi)放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且各個(gè)系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化?？傊诨甬a(chǎn)品的價(jià)格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價(jià)格策略?；鸸疽鶕?jù)投資者的認(rèn)購(gòu)時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)出合理的費(fèi)率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價(jià)格手段的競(jìng)爭(zhēng)力。換言之，基金產(chǎn)品的價(jià)格不是一成不變的，要視競(jìng)爭(zhēng)壓力及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整定價(jià)，并把價(jià)格真正地當(dāng)作基金營(yíng)銷(xiāo)組合策略的工具之一用于增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）渠道（Place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
如前所述，營(yíng)銷(xiāo)渠道在開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)乃至整個(gè)開(kāi)放式基金的運(yùn)作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)的前提下，采取多層次，多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，建立起完備的開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷(xiāo)、基金公司直銷(xiāo)這“三駕馬車(chē)”是我國(guó)開(kāi)放式基金銷(xiāo)售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，故有必要進(jìn)行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過(guò)某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過(guò)一種混合型銷(xiāo)售渠道模式走向市場(chǎng)，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時(shí)啟用銀行和券商代銷(xiāo)基金等，從而使不同的渠道在同一銷(xiāo)售過(guò)程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營(yíng)銷(xiāo)效率。目前，已有基金公司開(kāi)始分銷(xiāo)渠道多元化之路，如富國(guó)開(kāi)始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷(xiāo)，融通新藍(lán)籌在中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國(guó)泰君安、華夏等多家券商中首次實(shí)現(xiàn)同時(shí)銷(xiāo)售等?？梢哉f(shuō)這種探索是一個(gè)好的開(kāi)端，但在渠道的整合的過(guò)程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)效率，不同銀行和券商在代銷(xiāo)時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，展開(kāi)不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲(chǔ)戶的心理特點(diǎn)和理財(cái)需求進(jìn)行推銷(xiāo)，而券商則應(yīng)針對(duì)股民的投資思路開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售和交易開(kāi)放式基金。基金公司既可通過(guò)本身開(kāi)設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺(tái)，讓投資者可以上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)和交易基金?？梢灶A(yù)見(jiàn)，開(kāi)放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開(kāi)放式基金銷(xiāo)售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見(jiàn)的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促銷(xiāo)（Promotion）策略：多樣化促銷(xiāo)手段并用，加大基金的促銷(xiāo)力度。
如前所述，開(kāi)放式基金的促銷(xiāo)活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場(chǎng)營(yíng)理論，促銷(xiāo)活動(dòng)一般來(lái)說(shuō)可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是人員促銷(xiāo)，即利用促銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)；第二類(lèi)是非人員推銷(xiāo)，包括廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國(guó)當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對(duì)不同的投資者類(lèi)型開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的直銷(xiāo)隊(duì)伍，進(jìn)行一對(duì)一的人員促銷(xiāo)，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。而對(duì)于廣大中小投資者，則應(yīng)重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷(xiāo)的手段進(jìn)行促銷(xiāo)，在搞好廣告促銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過(guò)基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說(shuō)法”，幫助投資者增進(jìn)對(duì)基金公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的理解，判斷基金將來(lái)的成長(zhǎng)潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。實(shí)際上，在國(guó)外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對(duì)面的交流。
關(guān)鍵詞：高校教學(xué)質(zhì)量評(píng)估
高等院校的人才培養(yǎng)是在教師引導(dǎo)下進(jìn)行一系列教學(xué)活動(dòng)來(lái)完成的，其中教師的教學(xué)質(zhì)量直接影響著學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量，因此必須加強(qiáng)教學(xué)質(zhì)量的管理和監(jiān)控，其中心環(huán)節(jié)是搞好教學(xué)質(zhì)量的評(píng)估工作。但目前我國(guó)高校的教學(xué)質(zhì)量評(píng)估中存在許多不盡如人意之處。
1評(píng)估目的不明確，導(dǎo)致評(píng)估工作的局限性
教學(xué)質(zhì)量評(píng)估的日是為r提高教學(xué)質(zhì)量，但在具體實(shí)施過(guò)程中，卻往往會(huì)出現(xiàn)許多偏差，而導(dǎo)致評(píng)估的失敗.第一，目前的評(píng)估往往只對(duì)課堂教學(xué)進(jìn)行評(píng)估，而缺少對(duì)教學(xué)整體過(guò)程的評(píng)估，只重視對(duì)理論課的評(píng)估，而忽視對(duì)實(shí)踐技能課的評(píng)估，有頭評(píng)估的科學(xué)性其形式為以評(píng)“一堂課”為主，目往往重視講課技巧的運(yùn)用而忽視實(shí)際的教學(xué)效果川結(jié)果造成評(píng)估者為評(píng)估而評(píng)估，被評(píng)者為求好的評(píng)估結(jié)果，往往改變平時(shí)的做法，重視一些華而不實(shí)的形式和技巧，造成評(píng)優(yōu)課與日常教學(xué)“兩張皮”的現(xiàn)象。更有弄虛作假的行為，為了顯示課堂教學(xué)的“成果”，課前要求學(xué)生付出大量的時(shí)間與精力做準(zhǔn)備，課堂成了一種演爾二些公開(kāi)課、參加評(píng)比的課往往如此izi第二，評(píng)枯中大多只針對(duì)該門(mén)課程的課論課，把這門(mén)課程與其它課程割裂開(kāi)來(lái)單獨(dú)進(jìn)行評(píng)估，而對(duì)它與有關(guān)課程內(nèi)容的重復(fù)、相關(guān)課程之間內(nèi)容的脫節(jié)都不涉及，造成教學(xué)評(píng)估的局限性第三，只對(duì)教師的課堂教學(xué)進(jìn)行評(píng)估，而缺乏對(duì)其綜合素質(zhì)的評(píng)估。
對(duì)此首先要明確評(píng)估的指導(dǎo)思想，注重教學(xué)效果而不是往重講課技巧，將短期評(píng)估與長(zhǎng)期評(píng)估結(jié)合起來(lái)，將評(píng)估貫穿到教學(xué)的整個(gè)活動(dòng)中去，而不僅僅是只憑一堂課或幾堂課就過(guò)早地下結(jié)論。以美、英、德等國(guó)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家在教學(xué)質(zhì)量評(píng)估中，一是強(qiáng)調(diào)評(píng)估教師實(shí)施創(chuàng)新教育的能力，重點(diǎn)考查教師引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的綜合能力;二是重視對(duì)教師全面素質(zhì)的評(píng)估，對(duì)教師從背景、學(xué)歷，知識(shí)、技能、反饋、交流及自學(xué)等多方面考核，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)教師進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。他們建立了一種全面反映教師教學(xué)質(zhì)量的評(píng)估辦法，即教學(xué)業(yè)績(jī)文件夾式的評(píng)估辦法(TeacherPortfolioAssessment)。評(píng)估內(nèi)容包括教師個(gè)人背景簡(jiǎn)歷、筆試(包括全國(guó)教師考試、州教師執(zhí)照考試等)、教師對(duì)教育理念與目標(biāo)理解，在改進(jìn)教學(xué)方面所做的工作與成績(jī)、課堂教學(xué)、教學(xué)文書(shū)、教學(xué)研究成果等，取得了比較好的效果因此除了對(duì)教師進(jìn)行教學(xué)評(píng)估外，還應(yīng)結(jié)合教學(xué)效果的評(píng)估及對(duì)教師個(gè)人素質(zhì)的評(píng)估，這可以彌補(bǔ)一部分因評(píng)估指標(biāo)設(shè)置不科學(xué)帶來(lái)的問(wèn)題，對(duì)教師教學(xué)質(zhì)量作出較客觀的評(píng)估。
2教學(xué)一線教師缺乏參與熱情，影響評(píng)估的全面性
教學(xué)質(zhì)量評(píng)估工作的目的在于提高教師教學(xué)質(zhì)量，因此廣大教師在整個(gè)評(píng)估過(guò)程中處于最重要的地位。但目前對(duì)于教學(xué)評(píng)估工作，組織者、評(píng)估者都懷著極大的熱情，而教師卻處于被動(dòng)狀態(tài)，采取消極甚至抵觸態(tài)度，使得教學(xué)評(píng)估有些流于形式。其原因一方面是教師普遍重科研輕教學(xué)，不重視教學(xué)研究，甚至對(duì)評(píng)估工作存在片面認(rèn)識(shí)，認(rèn)為那是教務(wù)部門(mén)的事，而評(píng)估是針對(duì)自己的，個(gè)別教師產(chǎn)生一定抵觸情緒這導(dǎo)致只有教學(xué)管理人員及少數(shù)教師參與評(píng)估工作其制定的指標(biāo)難免存在一定的局限性，從而影響評(píng)估指標(biāo)體系的全面性和科學(xué)性，在一定程度上影響了評(píng)估的效果。同時(shí)由于教師對(duì)評(píng)估的不認(rèn)同，也影響評(píng)枯工作對(duì)教學(xué)質(zhì)量的促進(jìn)為此應(yīng)提高廣大教師的參與熱情，首先應(yīng)加強(qiáng)教育，使全體教師，端正思想，認(rèn)識(shí)評(píng)估工作的重要性;其次要有相應(yīng)政策，提高教學(xué)在晉升、考評(píng)中的份量，提高教師從事教學(xué)研究的熱情，并積極主動(dòng)參與評(píng)估工作，從而使評(píng)估體系科學(xué)全面，促進(jìn)評(píng)估工作同時(shí)評(píng)估者也應(yīng)從被評(píng)估者的角度出發(fā)換位思考，分析他們的處境和角色地位，站在被評(píng)者的立場(chǎng)對(duì)評(píng)估所涉及的各個(gè)方面作盡可能詳細(xì)的描述，從而提高評(píng)估的有效性，達(dá)到提高教學(xué)質(zhì)量的目的。
3各評(píng)估參與者存在的問(wèn)題.影響評(píng)估結(jié)果的準(zhǔn)確性與說(shuō)服力
目前評(píng)估主要有以下幾種方法，即學(xué)生評(píng)估1領(lǐng)導(dǎo)(專(zhuān)家)評(píng)估、同行評(píng)議、教師自評(píng)等幾種方法但各校對(duì)各評(píng)估主體評(píng)分所占的比例則千差萬(wàn)別:有的重視領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估而忽視其他方法，甚至沒(méi)有教師自評(píng);有的過(guò)分強(qiáng)調(diào)學(xué)生評(píng)枯的作用。但各評(píng)估參與者均存在影響評(píng)枯結(jié)果的不利因素，影響了評(píng)估結(jié)果的準(zhǔn)確性與說(shuō)服力。
3.1影響學(xué)生評(píng)估結(jié)果的因素及對(duì)策
學(xué)生在參與評(píng)估活動(dòng)中往往存在一些影響結(jié)果有效性的問(wèn)題。一是態(tài)度不嚴(yán)肅，不認(rèn)真對(duì)待評(píng)估活動(dòng)有的學(xué)生在拿到評(píng)估表后，隨便劃一下，或是給所有教師同樣的分?jǐn)?shù)。盡管在統(tǒng)計(jì)結(jié)果時(shí)采取了一些矯正措施，但還是會(huì)影響評(píng)估數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和客觀性二是各種心理因素的影響，如心理定勢(shì)，暈輪效應(yīng)、評(píng)估者個(gè)性心理特征、消極應(yīng)付心理、防衛(wèi)心理等對(duì)評(píng)估結(jié)果有可能有一定影響如感情因素評(píng)估者與被評(píng)者之間如果存在某種良好的感情關(guān)系或不融洽關(guān)系，就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地給予評(píng)估客體高于或低于實(shí)際水平的評(píng)估三是受其自身學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和判斷力等多種因素的影響，導(dǎo)致評(píng)分波動(dòng)性大，例如同一教師在同一專(zhuān)業(yè)同一年級(jí)的不同班級(jí)的評(píng)估結(jié)果差異較大因此如果將學(xué)生的評(píng)估結(jié)論作為評(píng)估的最主要依據(jù)有失公允此外學(xué)生對(duì)要求嚴(yán)格的教師打分時(shí)相對(duì)比較苛刻，過(guò)分強(qiáng)調(diào)以學(xué)生的結(jié)論作為評(píng)估的主要依據(jù)，會(huì)在一定程度上顛倒師生關(guān)系，導(dǎo)致個(gè)別教師遷就學(xué)生而降低了教學(xué)質(zhì)量。四是評(píng)估的具體操作中也存在一定的誤差，學(xué)生負(fù)責(zé)人是否認(rèn)真，學(xué)生填寫(xiě)是否準(zhǔn)確，評(píng)估的樣本量等都會(huì)影響結(jié)果的準(zhǔn)確性因此，一方面要更科學(xué)地設(shè)計(jì)評(píng)估表，易于學(xué)生的理解和填寫(xiě)，另一方面要加強(qiáng)指導(dǎo)和宣傳，使學(xué)生認(rèn)識(shí)評(píng)估工作的重要性，認(rèn)真填寫(xiě)評(píng)估表，同時(shí)選擇合適的樣本量。
3,2教師的心理因素對(duì)評(píng)估的影響及其調(diào)控
教學(xué)質(zhì)量評(píng)估的目的是為了提高教學(xué)質(zhì)量，因此，評(píng)估工作需要教師理解并積極參與評(píng)估，教師的心理因素對(duì)評(píng)估工作的各個(gè)環(huán)節(jié)都有不容忽視的影彭。一是影響評(píng)估指標(biāo)體系的制定。在制定指標(biāo)體系過(guò)程中往往需要征求教師的意見(jiàn)，教師的心理因素對(duì)此會(huì)產(chǎn)生積極或消極的影響。二是影響評(píng)估信息的質(zhì)量。首先是在自評(píng)中因產(chǎn)生疑懼心理而過(guò)低或過(guò)高地評(píng)估自己，或是被審心理產(chǎn)生抵觸情緒而對(duì)自評(píng)馬虎草率，從而影響評(píng)估結(jié)果的可靠性。其次是在評(píng)估過(guò)程中產(chǎn)生迎合心理，對(duì)評(píng)估者表現(xiàn)出不正常的積極主動(dòng)，并且不真實(shí)地提供有關(guān)信息，以其獲得評(píng)估者好感;或是因產(chǎn)生應(yīng)付心理而干擾評(píng)估工作，使其草草收?qǐng)龆荒馨l(fā)現(xiàn)問(wèn)題這不但影響了評(píng)估信息的正確獲得，還影響評(píng)估者與被評(píng)估者之間的人際關(guān)系。
3.4影響評(píng)枯對(duì)教學(xué)的促進(jìn)作用。
有的對(duì)評(píng)估過(guò)分敏感，斤斤計(jì)較分?jǐn)?shù)，成績(jī)好的沾沾自喜，成績(jī)不好就怨天尤人，而大多數(shù)則認(rèn)為評(píng)估結(jié)果只對(duì)個(gè)別先進(jìn)和后進(jìn)有影響，對(duì)自己并沒(méi)有多大意義，從而使評(píng)估對(duì)教學(xué)質(zhì)量的促進(jìn)失去意義因此教師的心理因素對(duì)評(píng)估的影響不可低估，必須在整個(gè)評(píng)估過(guò)程中采取有針對(duì)性的措施加以調(diào)控。首先是要提高教師對(duì)評(píng)估的認(rèn)識(shí)講清評(píng)估的目的和積極作用，使教師認(rèn)識(shí)到評(píng)估是為了提高教學(xué)質(zhì)量，而不是要借評(píng)估來(lái)整人。同時(shí)應(yīng)公開(kāi)評(píng)估指標(biāo)和方法，避免因?qū)υu(píng)估的茫然而出現(xiàn)被審心理。其次是控制評(píng)估過(guò)程中的負(fù)效應(yīng)，評(píng)估者也要端正態(tài)度，避免被評(píng)估者產(chǎn)生抵觸心理。再次對(duì)評(píng)估結(jié)果要靈活反饋避免評(píng)估成績(jī)高的產(chǎn)生驕傲情緒，成績(jī)低的產(chǎn)生受挫感，引起心理沖突。從而使所有被評(píng)估者都能總結(jié)成績(jī)，改進(jìn)缺點(diǎn)提高教學(xué)質(zhì)量。
3.5領(lǐng)導(dǎo)(專(zhuān)家)、同行在評(píng)估中存在的問(wèn)題
關(guān)鍵詞： 小麥；早衰；凍害；倒伏；發(fā)生原因；防治措施
小麥早衰、凍害、倒伏一直是影響小麥生產(chǎn)的重要因素，能否爭(zhēng)取小麥高產(chǎn)，抓好預(yù)防管理是關(guān)鍵，針對(duì)小麥存在的問(wèn)題，根據(jù)不同原因，提出防治措施。
1小麥早衰
1.1發(fā)生原因
（1）追肥數(shù)量減少，近年來(lái)因農(nóng)資成本大幅上漲，造成大部分農(nóng)戶在一處施入底肥的基礎(chǔ)上減少了追肥的數(shù)量，優(yōu)質(zhì)肥的施用比例下降，造成小麥后期營(yíng)養(yǎng)不足，而出現(xiàn)脫肥性早衰，降低產(chǎn)量。
（2）持續(xù)高溫和干熱風(fēng)危害，造成植株水分缺失，葉綠素下降，進(jìn)而植株早衰，降低產(chǎn)量。
（3）持續(xù)暖冬造成蟲(chóng)害的發(fā)生，蟲(chóng)害吸食植物的穎殼、麥粒、葉片和葉梢，使被害組織粘著塵土，堵塞葉面氣孔，不能愈合，影響植株光合作用，形成早衰。
（4）雜草危害，雜草不但與小麥爭(zhēng)肥，成株期還與作物爭(zhēng)光，雜草嚴(yán)重時(shí)造成小麥早衰，降低產(chǎn)量。
1.2防治措施
（1）選用抗早衰品種，不同的小麥品種，抗早衰能力不同，一般根系發(fā)達(dá)，生活力強(qiáng)，抗逆性強(qiáng)，后期對(duì)水肥供應(yīng)影響較小的品種，抗早衰能力較強(qiáng)。
（2）合理平衡配方施肥，在增施有機(jī)肥，搞好秸稈還田的基礎(chǔ)上增加優(yōu)質(zhì)化肥的施用比例。灌水可將全部磷肥、鉀肥和50%~60%的氮肥作底肥施入，小麥拔節(jié)期結(jié)合灌水，將剩余40%~50%的氮肥作追肥施入，同時(shí)在小麥孕穗后成熟前，葉面噴施1.5%~2.0%的尿素水溶液2~3次。旱地底施氮量約占總施用量的60%~70%，其余30%~40%的氮肥分2次進(jìn)行追施，第1次一般在越冬期遇雨雪天氣追施15%~20%，第2次在小麥拔節(jié)期隨降雨追施剩余氮肥。
（3）澆好灌漿水。小麥生育后期需水量較大，此時(shí)正值旱季，雨水稀少，溫度高，蒸發(fā)大，不能滿足小麥生育期對(duì)水分的需求，此時(shí)遇旱，澆水時(shí)注意天氣，避免在三級(jí)以上的風(fēng)天澆水，以防倒伏。
（4）小麥后期是蟲(chóng)害發(fā)生的嚴(yán)重時(shí)期，此時(shí)要密切關(guān)注病蟲(chóng)發(fā)生動(dòng)態(tài)，一旦達(dá)到防治標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)噴灑農(nóng)藥防治，一般用15%粉銹寧0.75~1.05kg/hm2加4%氧化樂(lè)果750~1 050mL/hm2，對(duì)水600~750kg混合噴灑，也可結(jié)合葉面噴肥進(jìn)行，達(dá)到一噴多效的目的。
（5）對(duì)于雜草危害嚴(yán)重的麥田，應(yīng)用化學(xué)除草劑防治田間雜草，在小麥拔節(jié)前用75%巨星15g/hm2或10%苯磺隆、麥樂(lè)樂(lè)150g/hm2對(duì)水450kg，防治常發(fā)性雜草，噴施時(shí)嚴(yán)格掌握用量、時(shí)間和方法，并在晴天無(wú)風(fēng)無(wú)露時(shí)進(jìn)行，同時(shí)需要避開(kāi)周?chē)舾凶魑铩?/p>
2小麥凍害
2.1發(fā)生原因
（1）氣候異常，極端天氣出現(xiàn)，造成小麥越冬受害，如在暖冬年份，冬季氣溫偏高，如遇寒流襲擊，易造成嚴(yán)重凍害。
（2）倒春寒造成。一般春季寒潮來(lái)臨之前，常有一股氣溫升高的現(xiàn)象，如在暖冬年份，冬季氣溫偏高，如遇寒流襲擊，易造成嚴(yán)重凍害。
（3）品種選擇及措施不當(dāng)造成。弱春性品種發(fā)生凍害較重，播種較早的麥田，冬前積溫多，植株生長(zhǎng)旺盛，發(fā)生旺長(zhǎng)和假旺現(xiàn)象，糖分含量下降，抗寒性大大降低。播量偏大，單株?duì)I養(yǎng)面積小，個(gè)體發(fā)育不良，植株瘦弱，抗寒能力下降。
2.2防治措施
（1）選用抗寒品種。一般冬性品種抗寒力較強(qiáng)，半冬性品種次之，弱春性品種抗寒性較弱。根據(jù)當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)條件，選用豐產(chǎn)性的抗寒性較好的半冬性品種。
（2）適期播種。不同類(lèi)型地區(qū)小麥適播期差別較大，只有做到適期播種，才肥爭(zhēng)取冬前形成壯苗，增強(qiáng)抗寒能力，一般高山寒區(qū)適宜播期為9月15~25日，丘陵塬區(qū)為9月20至10月5日，河山灌區(qū)為10月5日~15日，弱春性品種適宜播期為10月5~15日，并做到適期播種。
（3）采取鎮(zhèn)壓、化控、及時(shí)澆水等措施。在小麥越冬期、返青期、起身前進(jìn)行鎮(zhèn)壓，抑制小麥基部節(jié)間過(guò)快生長(zhǎng)，增強(qiáng)抗寒能力，特別是進(jìn)入3月下旬以后，要密切注意天氣變化，在大風(fēng)降溫天氣來(lái)臨之前采取澆水、熏煙造霧等措施，提高地溫和近地面氣溫，預(yù)防小麥凍害。
（4）加強(qiáng)中耕，增溫保墑。寒流過(guò)后，要進(jìn)行中耕，松土保墑，破除板結(jié)，提高地溫，促進(jìn)根系生長(zhǎng)，增加有效分蘗。
（5）搞好葉面噴肥。如小麥發(fā)生晚霜凍害后，要立即追肥、澆水、噴灑植物生物調(diào)節(jié)劑和磷酸二氫鉀，可使小麥直接吸收利用，增強(qiáng)葉面活性，延長(zhǎng)功能期，增加光合作用，緩解凍害程度。
3小麥倒伏
3.1發(fā)生原因
（1）品種本身不抗倒，如選用一些高稈、大穗、抗倒性差的品種，易引起倒伏。
（2）整地質(zhì)量差，播種前，只是用旋耕機(jī)進(jìn)行旋耕，耕層很淺。耕層過(guò)淺對(duì)土壤培肥改良不利，影響小麥根系下扎，土壤過(guò)分疏松，易跑墑跑肥，造成倒伏。
（3）病害。小麥在苗期如遇到高溫高濕的生產(chǎn)環(huán)境，很容易發(fā)生紋枯病。紋枯病病菌侵入莖稈后，影響?zhàn)B分制造運(yùn)輸?shù)姆e累，后期容易形成倒伏。
（4）暴風(fēng)雨。暴風(fēng)雨是造成小麥倒伏的一個(gè)主要外力因素，一旦遇到暴風(fēng)雨，使穗部加重則壓力加大而倒伏。
（5）群體過(guò)大。農(nóng)民在種麥時(shí)往往受“寧稠勿稀”的心理支配，播量偏大，加上近年來(lái)水肥條件改善，造成苗期分蘗過(guò)多，群體偏大，植株相互擁擠，葉片相互遮蔭，有機(jī)營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)不足，造成基部莖間拉長(zhǎng)，莖壁變薄，缺乏彈性，到后期支撐不了穗部重量而倒伏。
3.2防治措施
（1）選用抗倒品種。一般選用矮稈、莖稈粗、抗倒能力強(qiáng)的品種。
（2）精細(xì)整地。特別是一些高肥水地區(qū)，種麥時(shí)，要耙地犁深，耙實(shí)，整平，創(chuàng)造一個(gè)有利于根系生長(zhǎng)的環(huán)境，使根深蒂固，才能有效防倒。
（3）建立合理的群體結(jié)構(gòu)。一般密穗型小麥播量為105~120kg/hm2，基本苗180~225萬(wàn)根/hm2；大穗型品種播量以90~105kg/hm2，基本苗150~180萬(wàn)根/hm2。如果密度小于以上指標(biāo)，由于總莖數(shù)不夠，而降低產(chǎn)量；如果群體大于以上指標(biāo)，形成植株相互擁擠，節(jié)間拉長(zhǎng)，孕育著倒伏的危機(jī)。
（4）防治紋枯病。小麥如果在苗期出現(xiàn)紋枯病，從3月中旬開(kāi)始，凡病株率達(dá)30%的田塊，應(yīng)及時(shí)用藥防治，選用的藥劑主要有1%井岡霉素水劑7 500mL/hm2，或20%的粉銹寧乳油750mL/hm2，噴灑部位主要有小麥莖基部；也可用50%多菌靈750g/hm2或農(nóng)用鏈霉素等殺菌劑加水525~600kg噴灑，具有同樣防治效果。
在師范高校，化學(xué)教學(xué)論實(shí)驗(yàn)是教學(xué)論專(zhuān)業(yè)為師范生開(kāi)設(shè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)基礎(chǔ)課，它不僅體現(xiàn)化學(xué)專(zhuān)業(yè)的師范特色，還集初高中化學(xué)實(shí)驗(yàn)研究和化學(xué)實(shí)驗(yàn)教學(xué)研究為一體，以中學(xué)化學(xué)實(shí)驗(yàn)為重點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生掌握實(shí)驗(yàn)教學(xué)基本操作和實(shí)驗(yàn)技能，鍛煉學(xué)生中學(xué)實(shí)驗(yàn)教學(xué)的傳授技能及實(shí)驗(yàn)教學(xué)研究能力，在培育新一批中學(xué)教師上有重要的傳承作用。
隨著基礎(chǔ)教育新課程標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)教育的實(shí)施，化學(xué)教育進(jìn)入一個(gè)復(fù)雜多元化的時(shí)代，中學(xué)化學(xué)教育新課程體系具有的新的教學(xué)理念和評(píng)價(jià)觀，全面、不斷地刷新著師范高?；瘜W(xué)的教育體系，對(duì)培養(yǎng)初、高中學(xué)化學(xué)教師提出了更新、更高的要求。怎樣培養(yǎng)更高素質(zhì)中學(xué)化學(xué)新課程體系的教育接班人，是近些年化學(xué)教學(xué)論實(shí)驗(yàn)研究與解決的重要問(wèn)題。
目前，化學(xué)教學(xué)論實(shí)驗(yàn)中存在的問(wèn)題，主要有以下幾方面：
第一，教學(xué)論實(shí)驗(yàn)課教學(xué)模式大多為以教師示范性講解為主，學(xué)生聽(tīng)為主要形式，根據(jù)內(nèi)容學(xué)生自己練習(xí)，教師巡視糾正學(xué)生操作。這樣學(xué)生實(shí)驗(yàn)時(shí)容易機(jī)械的復(fù)制實(shí)驗(yàn)步驟，照方抓藥，沒(méi)有自己的主觀想法，缺乏獨(dú)立思考和靈活變通的能力，如在演示濃硫酸脫水性實(shí)驗(yàn)時(shí)，教師稱取10g研細(xì)的蔗糖(5-10g均可)加入100mL燒杯中等，學(xué)生在做時(shí)就完全是在拷貝教師的操作步驟，教師用什么、稱多少，學(xué)生就用同樣大小燒杯稱取多少，沒(méi)有自己的主觀思考和選擇，這樣在自己聯(lián)系教學(xué)論實(shí)驗(yàn)時(shí)比較被動(dòng)，對(duì)實(shí)驗(yàn)印象不深，沒(méi)有將準(zhǔn)教師的角色融入到實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，不利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力。
第二，在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，不少學(xué)生養(yǎng)成一些不良實(shí)驗(yàn)習(xí)慣，主要有：實(shí)驗(yàn)中亂放藥勺，實(shí)驗(yàn)后沒(méi)有及時(shí)清理藥勺;試劑瓶蓋亂放，瓶蓋弄混淆以致污染藥品;使用托盤(pán)天平后，游碼沒(méi)有歸零，灑落的藥品沒(méi)有清理;抹布沒(méi)有洗凈，以致于沒(méi)有擦凈桌面;水池中隨意丟棄雜物等。
這些細(xì)節(jié)問(wèn)題充分暴露出學(xué)生對(duì)待實(shí)驗(yàn)的態(tài)度：實(shí)驗(yàn)過(guò)程中對(duì)待操作十分認(rèn)真;實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，對(duì)待所用的儀器、藥品處理問(wèn)題往往隨意或者不在意，實(shí)驗(yàn)做完就萬(wàn)事大吉，沒(méi)有認(rèn)真負(fù)責(zé)的將實(shí)驗(yàn)進(jìn)行完善。
第三，在實(shí)際教學(xué)論實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)內(nèi)容枯燥、單調(diào)，不能很好調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極主動(dòng)性，不利于培養(yǎng)和提高學(xué)生的創(chuàng)新思維能力。學(xué)生對(duì)中學(xué)新課改教材內(nèi)容了解不夠透徹，在實(shí)驗(yàn)時(shí)比較被動(dòng)。此外，還存在有污染、廢棄物處理困難的問(wèn)題，如何保證整個(gè)實(shí)驗(yàn)過(guò)程的綠色環(huán)保仍然是教學(xué)論實(shí)驗(yàn)中的一個(gè)重要問(wèn)題。
第四，關(guān)于學(xué)生實(shí)驗(yàn)安全常識(shí)教育，缺乏系統(tǒng)全面的介紹。往往是分實(shí)驗(yàn)講解，這樣導(dǎo)致一個(gè)現(xiàn)狀，準(zhǔn)教師自身對(duì)化學(xué)實(shí)驗(yàn)安全方面的知識(shí)儲(chǔ)備不夠完善和重視，實(shí)驗(yàn)中容易忽略一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，易犯低級(jí)錯(cuò)誤。
綜合以上問(wèn)題，教學(xué)論實(shí)驗(yàn)教學(xué)需要變革與創(chuàng)新，用更加直觀和便捷的手段來(lái)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，使教學(xué)論實(shí)驗(yàn)與新教材理論知識(shí)相結(jié)合，使得學(xué)生從教材角度來(lái)分析研究實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，明白自身在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)時(shí)的角色，培養(yǎng)和鍛煉教師應(yīng)有的實(shí)驗(yàn)素養(yǎng)。為此，可從以下幾點(diǎn)來(lái)改變：
一、普及正確規(guī)范的基本操作知識(shí)和實(shí)驗(yàn)安全基本常識(shí)
首先，通過(guò)多媒體演示實(shí)驗(yàn)之前的一些準(zhǔn)備知識(shí)、實(shí)驗(yàn)設(shè)備和化學(xué)試劑的常識(shí)、常見(jiàn)注意事項(xiàng)及出現(xiàn)意外的處理辦法等，向?qū)W生們展示常見(jiàn)的錯(cuò)誤操作及可能引起的危害，引起學(xué)生的重視。要求學(xué)生要具備熟練掌握實(shí)驗(yàn)安全注意事項(xiàng)，且會(huì)用實(shí)驗(yàn)安全常識(shí)，在可能遇到緊急情況時(shí)要有淡定的心態(tài)及正確的對(duì)策。
其次，中學(xué)生的基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)技能是從模仿一個(gè)老師的基本操作開(kāi)始，要向?qū)W生們強(qiáng)調(diào)正確規(guī)范操作對(duì)以后教學(xué)的影響，作為準(zhǔn)老師要在教學(xué)論實(shí)驗(yàn)中從自身做起，從一步一步開(kāi)始塑造良好的規(guī)范的實(shí)驗(yàn)操作，以兩人為一組，互相監(jiān)督學(xué)習(xí)和糾正，并做好習(xí)慣記錄日志，定期檢查、反思和改進(jìn)。為了更好的加深學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)的了解，指導(dǎo)學(xué)生自主參與實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備過(guò)程，并在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)時(shí)分享、講解準(zhǔn)備的實(shí)驗(yàn)及個(gè)人心得。
二、啟發(fā)式實(shí)驗(yàn)教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)探究
在課堂上向?qū)W生介紹一些期刊及查閱資料的方法，擴(kuò)大學(xué)生獲得知識(shí)的手段，運(yùn)用多媒體將實(shí)際生活和實(shí)驗(yàn)課聯(lián)系起來(lái)，引起學(xué)生興趣。在進(jìn)行基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)技能規(guī)范操作訓(xùn)練時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案，靈活運(yùn)用自己查閱的知識(shí)，進(jìn)行驗(yàn)證實(shí)驗(yàn)，探索更加綠色環(huán)保的實(shí)驗(yàn)方法。課前挑選幾名學(xué)生參與準(zhǔn)備實(shí)驗(yàn)，寫(xiě)好自己的備課教案，實(shí)驗(yàn)課開(kāi)始時(shí)選取部分實(shí)驗(yàn)試講，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行重點(diǎn)補(bǔ)充、完善;在實(shí)驗(yàn)進(jìn)行中，學(xué)生要帶著自己的問(wèn)題去探究分析實(shí)驗(yàn)，教師要不斷巡視，及時(shí)解決學(xué)生的疑問(wèn)，實(shí)驗(yàn)結(jié)束時(shí)，另選取學(xué)生試講，教師點(diǎn)評(píng)，分析討論在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中的出現(xiàn)的不足和優(yōu)點(diǎn)，并要求學(xué)生在實(shí)驗(yàn)報(bào)告中根據(jù)自身的實(shí)驗(yàn)情況總結(jié)心得體會(huì)，設(shè)計(jì)相關(guān)的中學(xué)實(shí)驗(yàn)教課方案，并選擇優(yōu)秀的案例進(jìn)行展示。在實(shí)驗(yàn)結(jié)束時(shí)，要求學(xué)生要做好整理工作，如回收制取氫氣或二氧化碳的廢鹽酸，回收部分藥品、打掃衛(wèi)生等。
開(kāi)設(shè)開(kāi)放式實(shí)驗(yàn)，給與實(shí)驗(yàn)室、時(shí)間、藥品支持，使學(xué)生可以對(duì)自己感興趣的中學(xué)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行研究、學(xué)習(xí)，在一定程度上激發(fā)了學(xué)生極大的學(xué)習(xí)興趣，在學(xué)院、學(xué)校、省內(nèi)以致全國(guó)的教學(xué)技能大賽中都有突出表現(xiàn)。
三、加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新，不斷改進(jìn)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容
新課程改革的核心要求是，教師要培養(yǎng)中學(xué)生學(xué)會(huì)探究和合作的精神，逐步形成充分發(fā)揮學(xué)生自身主體性的多樣化學(xué)習(xí)模式。為了使未來(lái)教師適應(yīng)新課改的變化，教學(xué)論實(shí)驗(yàn)要不斷改進(jìn)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，用不同的手段和技術(shù)來(lái)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和探討精神，如加入與實(shí)際生活相關(guān)的趣味實(shí)驗(yàn)：各種顏色的葉脈書(shū)簽;如意神壺得到啤酒、牛奶等飲料。在實(shí)驗(yàn)中，要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變角度去做實(shí)驗(yàn)，如彩色溫度計(jì)實(shí)驗(yàn)時(shí)，氯化鈷溶液隨著加熱逐步失水，顏色由粉紅色變?yōu)樽仙僦了{(lán)紫色。用酒精燈加熱氯化鈷溶液時(shí)，酒精燈焰溫度變化較快，顏色變化間隔短，不能很明顯區(qū)分顏色變化。換個(gè)思路來(lái)想，怎樣才能使升溫體現(xiàn)出逐步變化的過(guò)程。對(duì)此實(shí)驗(yàn)的改進(jìn)是用水浴法，即將試管置于盛有少量水的燒杯中，用酒精燈加熱煮沸燒杯中的水，水逐步沸騰的時(shí)間段即是溫度由常溫升至100°C，升溫過(guò)程因?yàn)檩^緩慢，可很清楚觀察到鈷的顏色呈現(xiàn)出的變化，在溶液自然冷卻時(shí)也可明顯觀察到顏色變化。
此外，要在實(shí)驗(yàn)中注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)素養(yǎng)和情懷，具備為人師表的態(tài)度和不怕吃苦的實(shí)驗(yàn)精神。
