時(shí)間：2022-05-25 22:10:48
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
摘 要：本文以如何打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為研究主題，首先，從三個(gè)角度簡(jiǎn)要分析了打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要性，其次，從三個(gè)不同的方面指出了當(dāng)前保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的困境，最后，提出了打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的三個(gè)重要的策略。期望本文的研究能夠?yàn)橄嚓P(guān)專家學(xué)者及業(yè)內(nèi)人士提供有益的啟發(fā)和幫助。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)公司;營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);激勵(lì)政策
引言
新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，保險(xiǎn)行業(yè)正面臨著前所未有的變革，高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)已成為大家關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題之一。如何突破瓶頸，如何趕上發(fā)展機(jī)遇，是需要業(yè)內(nèi)人士深入思考的一個(gè)重要課題。
一、打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要性
（一）是保險(xiǎn)公司內(nèi)部穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的根本要因
之所以說(shuō)著力打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)公司內(nèi)部穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的根本要因主要是基于以下幾點(diǎn)：第一，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員無(wú)論從數(shù)量上還是從作用上來(lái)講，對(duì)公司整體運(yùn)營(yíng)都產(chǎn)生直接影響，作為核心部門，充分發(fā)揮其實(shí)質(zhì)性作用才能真正保證公司內(nèi)部穩(wěn)健運(yùn)營(yíng);第二，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)是與客戶接觸度較高的工作，營(yíng)銷人員的態(tài)度、能力、實(shí)力等都直接影響著外部客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)度，對(duì)公司外部運(yùn)營(yíng)有著重要影響力;第三，由于保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)相對(duì)偏年輕，因此，維護(hù)好年輕人員的情緒、狀態(tài)，無(wú)疑有利于公司內(nèi)部的穩(wěn)定。
（二）是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)形勢(shì)下應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵
外部競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，外資保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始搶奪市場(chǎng)份額，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國(guó)的本土保險(xiǎn)公司更應(yīng)該注意平衡行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，無(wú)論是從內(nèi)部機(jī)制入手，還是從企業(yè)文化入手，亦或者是從團(tuán)隊(duì)打造上入手等，都無(wú)可避免的涉及到公司內(nèi)部營(yíng)銷隊(duì)伍的打造。而反過(guò)來(lái)說(shuō)，只有打造出高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才有可能更有效的應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)。
（三）是金融行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要組成部分
保險(xiǎn)行業(yè)是我國(guó)金融行業(yè)快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的重要組成部分，隨著人們自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)越來(lái)越得到大眾的認(rèn)可，而根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：保險(xiǎn)行業(yè)的投訴事件主要集中在銷售業(yè)務(wù)范疇，在銷售后期的客戶爭(zhēng)議較多發(fā)生時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)的應(yīng)對(duì)力度相對(duì)較弱，造成了對(duì)行業(yè)的不良沖擊。此外，行業(yè)的人員流動(dòng)率較高、學(xué)歷水平偏低、管理系統(tǒng)不健全等實(shí)際問(wèn)題也制約了行業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)金融行業(yè)的整體穩(wěn)定也產(chǎn)生了諸多消極效應(yīng)。
二、當(dāng)前保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的困境分析
（一）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的流動(dòng)率較高
保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員流動(dòng)率較高的問(wèn)題一直以來(lái)都存在，在局部地區(qū)還較為嚴(yán)重。人員流動(dòng)過(guò)快的主要弊端有：一是無(wú)法凝聚起穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)文化，容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的合心力和向心力較差，在團(tuán)隊(duì)工作配合時(shí)一盤散沙;二是人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶關(guān)系維護(hù)不穩(wěn)固，一方面造成潛在客戶的流失，另一方面也容易造成對(duì)老客戶服務(wù)質(zhì)量的下降;三是人員流動(dòng)不利于行業(yè)內(nèi)部人才的有效培養(yǎng)，頂層設(shè)計(jì)的職業(yè)生涯規(guī)劃等體系成了空架子。從人員流動(dòng)的分布規(guī)律上來(lái)看，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員整體流動(dòng)率較高，而其中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中越是職級(jí)低的工作人員流動(dòng)率越高，這一現(xiàn)象不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方法存在不足
相比較而言，目前保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理方法存在不足，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是日常管理方式較為粗放，培訓(xùn)效果不理想、人員管控不到位、合規(guī)提示不夠等問(wèn)題較為常見;二是團(tuán)隊(duì)管理上較為松懈，僅僅關(guān)注任務(wù)量的完成情況，工作細(xì)節(jié)注意不夠，導(dǎo)致客戶投訴情況難以有效降低;三是個(gè)別公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)片面追求業(yè)績(jī)，傭金管理方面單純以保費(fèi)收入做為衡量，導(dǎo)致部分保險(xiǎn)營(yíng)銷人員唯利是圖，對(duì)保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)造成惡劣的影響。
（三）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者能力結(jié)構(gòu)有欠缺
作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者，需要具備較好的能力結(jié)構(gòu)，需要有完備的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理方法，而縱觀當(dāng)前大部分的營(yíng)銷管理者們，都普遍存在如下缺陷：一是業(yè)務(wù)銷售方面是能手，通過(guò)業(yè)績(jī)得到提拔，而不具備帶團(tuán)隊(duì)的基本能力，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)都是由其主導(dǎo)，降低了團(tuán)隊(duì)成員的積極性和發(fā)展空間;二是部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者不懂得團(tuán)隊(duì)操控的基本技巧和方法，沿用過(guò)去相對(duì)不科學(xué)的管理工具，用以管理新生代的員工，導(dǎo)致管理效果較差;三是有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者不關(guān)注團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)體成員的特點(diǎn)，無(wú)法有針對(duì)性的對(duì)個(gè)體進(jìn)行幫扶，也無(wú)法解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的小矛盾，造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗現(xiàn)象較為普遍。
三、打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的策略要點(diǎn)
（一）團(tuán)隊(duì)成員的合理配比是基礎(chǔ)要素
打造高效的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，首要一點(diǎn)就是要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的配比，這是所有團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作的基本要素。在配比時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：第一，成員的性別、年齡、學(xué)歷、性格等基本要素要做好搭配，可以借鑒使用九型人格、心理測(cè)試、行為分析模板等工具實(shí)現(xiàn);第二，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員要做好職級(jí)分配，保證相互約束及相互幫助同時(shí)存在，在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)特殊變故無(wú)法執(zhí)行管理任務(wù)時(shí)，要配置AB角色，保證團(tuán)隊(duì)遇到突發(fā)事件時(shí)仍能合理運(yùn)轉(zhuǎn);第三，團(tuán)隊(duì)成員的能力優(yōu)勢(shì)要合理搭配，保證銷售工作不出現(xiàn)某一渠道的“真空地帶”，這樣能最大的話有利于業(yè)務(wù)順利開展;第四，銷售團(tuán)隊(duì)雖然是“前臺(tái)隊(duì)伍”，但是，必要的內(nèi)部分工上也要注意有可以銜接“后臺(tái)業(yè)務(wù)”的人員存在，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
（二）實(shí)用適度的激勵(lì)政策是直接動(dòng)力
任何團(tuán)隊(duì)的建設(shè)都離不開激勵(lì)政策，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有序發(fā)展的直接動(dòng)力更是來(lái)自于實(shí)用適度的激勵(lì)政策。就激勵(lì)而言，有自我激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)以及道德激勵(lì)等方式，建議在團(tuán)隊(duì)管理時(shí)不能僅僅采用某一種類型的方式方法，而應(yīng)該以某一種為主，輔助以其他方式。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的政策也不是一成不變的，可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)在不同階段、不同時(shí)期而做同的調(diào)整，以最大程度的調(diào)動(dòng)內(nèi)部成員的積極性和主動(dòng)性。此外，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)要注意適度原則，防止出現(xiàn)增加績(jī)效考評(píng)難度、激勵(lì)方式不恰當(dāng)、激勵(lì)方案無(wú)法落地等情形。
（三）優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者是關(guān)鍵所在
團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)范與否、團(tuán)隊(duì)管理的高效與否、管理的科學(xué)與否都和團(tuán)隊(duì)管理者有著直接聯(lián)系，無(wú)論是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也無(wú)論是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等都是如此。因此，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者一方面需要自我不斷修煉，既要懂得業(yè)務(wù)本身，還要懂得盤活團(tuán)隊(duì)整體，另一方面，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者也需要更懂得如何幫助下屬成員修煉，既要幫助其克服自身短板，也要監(jiān)督規(guī)范成員的業(yè)務(wù)行為。只有這樣，才能稱得上是優(yōu)秀合格的團(tuán)隊(duì)管理者，才能真正解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)中遇到的各類問(wèn)題。（作者單位：中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司內(nèi)蒙古分公司）
參考文獻(xiàn)：
[1] 姜明;壽險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)管理模式研究[D].大連海事大學(xué).2011年.
[2] 夏鋼.財(cái)險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)踐[J].市場(chǎng)周刊（理論研究）.2007年07期.
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；銷售；能力
管理大師彼得德魯克說(shuō)過(guò)：企業(yè)的基本職能只有兩個(gè)，一個(gè)是市場(chǎng)營(yíng)銷，另一個(gè)是創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定價(jià)和銷售等三個(gè)方面，作為保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定價(jià)固然重要，但保險(xiǎn)銷售仍是公司管理和發(fā)展的重中之重，而銷售隊(duì)伍和銷售能力是保險(xiǎn)公司的生存之基、發(fā)展之本和效益之源。
一、銷售能力建設(shè)的重要性
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)合同是射幸合同，賣給客戶的保險(xiǎn)是對(duì)未來(lái)可能發(fā)生損失實(shí)行賠償?shù)某兄Z，因此需要進(jìn)行大量卓有成效的保險(xiǎn)功能宣傳和持之以恒的銷售能力建設(shè)。首先銷售是保險(xiǎn)與外部市場(chǎng)之間的橋梁和紐帶。保險(xiǎn)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和推動(dòng)行業(yè)發(fā)展以及創(chuàng)造客戶價(jià)值都離不開銷售。其次，銷售是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和管理的根本，從經(jīng)營(yíng)角度看，銷售是價(jià)值交換的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，沒(méi)有銷售，保險(xiǎn)的生存和發(fā)展就無(wú)從談起，發(fā)展目標(biāo)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。從管理角度看，銷售是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的主線，引導(dǎo)和統(tǒng)籌資源的投入和配置。所以保險(xiǎn)銷售的重要作用要求我們保險(xiǎn)基層公司的領(lǐng)導(dǎo)必須要跳出銷售看銷售，銷售不僅僅是銷售，是事關(guān)經(jīng)營(yíng)管理全局、事關(guān)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的永恒主題。
一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在二個(gè)方面，一是發(fā)展能力，二是盈利能力。銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要組成部分，因此，加強(qiáng)銷售能力建設(shè)是增強(qiáng)保險(xiǎn)基層公司綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)在要求。當(dāng)前在激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)的銷售隊(duì)伍老化、銷售技能弱化、資源和利益控制權(quán)外化等問(wèn)題已成為制約增強(qiáng)銷售能力建設(shè)的主要矛盾。加強(qiáng)銷售能力建設(shè)，推動(dòng)銷售管理升級(jí)必將成為提升保險(xiǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力刻不容緩的關(guān)鍵所在。
二、提升銷售能力建設(shè)的途徑
1.完善以“客戶為中心”理念的銷售體系
銷售體系是保險(xiǎn)基層公司滿足客戶需求、創(chuàng)造客戶價(jià)值的要素“總成”，圍繞客戶端出發(fā)，這些要素主要包括保險(xiǎn)產(chǎn)品、渠道與網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品線、品牌支持和信息技術(shù)。其中產(chǎn)品是滿足客戶需求最基本的載體，渠道和團(tuán)隊(duì)是客戶界面，產(chǎn)品線是產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)之間的管道，品牌宣傳是達(dá)成銷售的支持力量。這些因素是保險(xiǎn)銷售體系的有機(jī)組成部分，相互聯(lián)系，相互作用，完善銷售體系必須從這些要素入手。
2.建立和完善銷售管理機(jī)制
(1)要牢固樹立“大營(yíng)銷”的觀念，就是一切為了營(yíng)銷，首先要樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”的營(yíng)銷觀念，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分研究，主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，有效創(chuàng)造客戶價(jià)值。其次要樹立以服務(wù)為核心的營(yíng)銷觀念，牢固樹立上級(jí)為下級(jí)、后臺(tái)為前臺(tái)、全員為客戶的服務(wù)理念。再次要樹立全員營(yíng)銷的觀念，營(yíng)銷不只是營(yíng)銷部門和營(yíng)銷人員的事情，還需要公司上下每一名員工的共同參與。
(2)要建立和完善職業(yè)生涯規(guī)劃，暢通職業(yè)發(fā)展通道。員工是公司的財(cái)富，公司要本著一種對(duì)銷售人員負(fù)責(zé)任的態(tài)度，明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系，依據(jù)業(yè)績(jī)、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動(dòng)態(tài)地調(diào)整銷售人員職級(jí)晉升機(jī)制。要建立職級(jí)薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度以及保險(xiǎn)保障制度，為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。
3.打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售人才隊(duì)伍和銷售團(tuán)隊(duì)
(1)按人才培養(yǎng)需求，建立客戶經(jīng)理制。要從服務(wù)客戶的角度出發(fā)，把銷售人員都培育成專業(yè)的客戶經(jīng)理，強(qiáng)化客戶經(jīng)理在客戶與保險(xiǎn)之間的橋梁作用，實(shí)現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。
(2)按團(tuán)隊(duì)類型，建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)和標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。根據(jù)大型團(tuán)體客戶與分散型客戶在客戶關(guān)系維護(hù)、資源投入、展業(yè)方式上的差異性，分別建立完善專業(yè)團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)。對(duì)于專業(yè)團(tuán)隊(duì)，要充分整合保險(xiǎn)資源，全面加強(qiáng)展業(yè)職能，明確團(tuán)隊(duì)分工，合力開拓市場(chǎng)，為客戶提供更為完善的高水平服務(wù)。對(duì)于綜合團(tuán)隊(duì)，要積極適應(yīng)分散性業(yè)務(wù)和加快發(fā)展的市場(chǎng)需要，根據(jù)分散性業(yè)務(wù)保險(xiǎn)標(biāo)的分散、業(yè)務(wù)相似性高、保險(xiǎn)服務(wù)易于模式化的特點(diǎn)，加強(qiáng)綜合團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，積極創(chuàng)新展業(yè)方式，不斷提高分散性業(yè)務(wù)的開拓能力。
［關(guān)鍵詞］ 保險(xiǎn)；營(yíng)銷渠道；團(tuán)隊(duì)管理
［中圖分類號(hào)］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ B ［文章編號(hào)］ 2095-3283（2012）05-0113-03
一、引言
20世紀(jì)90年代以來(lái)隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐漸放開，保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，2008年我國(guó)保費(fèi)收入超過(guò)韓國(guó)，成為亞洲第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。但是中國(guó)保費(fèi)收入占GDP的比重仍然過(guò)低，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大多只注重短期行為，極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)業(yè)及其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的形象。保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任，建設(shè)好一支高效、忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)和專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是保險(xiǎn)業(yè)開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的基石和利劍，也是保險(xiǎn)公司獲得持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。隨著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關(guān)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)問(wèn)題已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理理論研究
阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個(gè)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為研究團(tuán)隊(duì)，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)將有利于解決團(tuán)隊(duì)成員中“搭便車”的問(wèn)題。霍姆斯特姆（1982）指出，委托人在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中起到打破預(yù)算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對(duì)團(tuán)隊(duì)在生產(chǎn)過(guò)程中的道德風(fēng)險(xiǎn)以及逆向選擇的問(wèn)題進(jìn)行了綜合研究。Hambrick（1995）認(rèn)為，復(fù)雜環(huán)境下的管理者在作決策時(shí)要面對(duì)大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨(dú)決策，成立管理團(tuán)隊(duì)已成為當(dāng)今保險(xiǎn)企業(yè)高效運(yùn)作的不二選擇。
隨著我國(guó)改革開放的深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展成熟，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營(yíng)銷渠道與供應(yīng)鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應(yīng)該并重。周筱蓮（2004）對(duì)渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對(duì)一的方式，老銷售人員負(fù)責(zé)對(duì)新入公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，使其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中，指導(dǎo)小組即完成任務(wù)，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用不容忽視。如何依靠人才激勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情和更大的潛能，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問(wèn)題。王弢（2010）指出，銷售團(tuán)隊(duì)的管理，歸根到底是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理取決于團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和對(duì)管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，以及管理者對(duì)公司整體目標(biāo)的把握和其與各部門配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理。在營(yíng)銷過(guò)程中團(tuán)隊(duì)成員間應(yīng)有效溝通、分工、合作和共同進(jìn)步，形成一個(gè)目標(biāo)明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
許多學(xué)者同樣對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行了研究。解少鋒（2005）指出，保險(xiǎn)公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐中，如何建立結(jié)構(gòu)多元化、形式多樣的復(fù)合激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)和藝術(shù)地實(shí)施有效且持續(xù)的激勵(lì)機(jī)制，來(lái)提高員工的工作績(jī)效，創(chuàng)造出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，從而有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和員工的個(gè)人目標(biāo)。張橋云（2004）指出，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存的激勵(lì)依賴癥令我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在著一個(gè)嚴(yán)重“人人要激勵(lì)、事事要激勵(lì)”的“怪圈”，尤為嚴(yán)重的是，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者也在助長(zhǎng)這種不良風(fēng)氣。
三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題
隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中存在的一些問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)，且日趨嚴(yán)重，損壞了保險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理亟待完善和規(guī)范。保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）傳銷色彩濃重
由于規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險(xiǎn)從業(yè)人員魚龍混雜，由于很多保險(xiǎn)公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷色彩濃重的營(yíng)銷手段，業(yè)務(wù)員所承攬的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多來(lái)自于親戚和朋友，營(yíng)銷過(guò)程往往夸大保險(xiǎn)項(xiàng)目的功能，而投保者對(duì)投保細(xì)則不甚了解。保險(xiǎn)公司盲目追求市場(chǎng)占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展受到極大的干擾。
（二）管理模式粗放
我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模式過(guò)于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費(fèi)收入為基準(zhǔn)發(fā)放傭金的形式，使保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員瘋狂追求業(yè)績(jī)。2.保險(xiǎn)質(zhì)量低。保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)行“寬進(jìn)嚴(yán)出”的策略?！皩掃M(jìn)”是指承保時(shí)虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費(fèi)者利益，保費(fèi)越多越好；“嚴(yán)出”則指在賠付時(shí)把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模式導(dǎo)致社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)公司不信任，進(jìn)而致使保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)日漸下降。
（三）無(wú)證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專業(yè)人員流失嚴(yán)重
保險(xiǎn)監(jiān)管部門明確規(guī)定，保險(xiǎn)銷售人員必須持保險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)資格證書上崗。但據(jù)保監(jiān)會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員超過(guò)300萬(wàn)人，其中保險(xiǎn)營(yíng)銷員持證人數(shù)僅占七成，有的保險(xiǎn)銷售人員只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)或沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就上崗，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員大多是非正式員工，員工整體素質(zhì)不高。我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員從業(yè)前大多是社會(huì)富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險(xiǎn)知識(shí)，責(zé)任心不強(qiáng)。雖然人才流動(dòng)代表了市場(chǎng)的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)和高效團(tuán)隊(duì)的支撐。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)的人才流動(dòng)率在5%~15%時(shí)是正常水平，而高于20%時(shí)則可能危害企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在不斷增多，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道不斷擴(kuò)大，但高素質(zhì)營(yíng)銷人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。
謝利人博士曾指出，2010年，僅中國(guó)人壽對(duì)本、?？茖W(xué)歷人才的需求總量就達(dá)到34萬(wàn)左右。而中國(guó)只有約50所全日制高校設(shè)立保險(xiǎn)本科專業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險(xiǎn)從業(yè)人員占全國(guó)人口的比例來(lái)看，我國(guó)不到美國(guó)的1/10。保險(xiǎn)人才供給不足，造成保險(xiǎn)公司之間激烈地爭(zhēng)奪人才，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)加劇。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員不穩(wěn)定性增強(qiáng)，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，使保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中亟須解決的問(wèn)題。
（四）營(yíng)銷渠道不暢，營(yíng)銷效率低下
目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)盛行的個(gè)人營(yíng)銷已成為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷主渠道，個(gè)人業(yè)務(wù)已占整個(gè)保險(xiǎn)規(guī)模的80%。但這種保險(xiǎn)人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)時(shí)采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，很少注重營(yíng)銷人均生產(chǎn)力的提高和服務(wù)質(zhì)量的改善，造成保險(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)良莠不齊，保險(xiǎn)公司陷入到“大量增員—強(qiáng)化培訓(xùn)—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險(xiǎn)公司退保金額同比增長(zhǎng)56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險(xiǎn)公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險(xiǎn)公司退保率為3.51%，外資壽險(xiǎn)公司退保率為1.79%，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的退保率仍居高不下。這種營(yíng)銷方式帶來(lái)了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營(yíng)成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問(wèn)題。
（五）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)落后
團(tuán)隊(duì)文化是指團(tuán)隊(duì)成員在長(zhǎng)期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過(guò)程中形成的共同價(jià)值觀、工作方式和行為準(zhǔn)則的集合體。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石，完善的團(tuán)隊(duì)文化是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得較高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化具有號(hào)召力，能夠?qū)F(tuán)隊(duì)成員有效統(tǒng)一起來(lái)，為共同的目標(biāo)奮斗。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)普遍存在“團(tuán)隊(duì)文化模糊”的現(xiàn)象，導(dǎo)致營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的把握、營(yíng)銷方式的應(yīng)用都難以滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)際工作的要求。歸根結(jié)底都是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)工作沒(méi)有真正落到實(shí)處，所以必然影響到團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
（六）銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制不健全
人力資源管理的精髓就在于激勵(lì)員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的內(nèi)在動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能夠不斷創(chuàng)造佳績(jī)。除了在傭金收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵(lì)團(tuán)隊(duì)員工外，精神層面的激勵(lì)也極為重要，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在個(gè)人發(fā)展和對(duì)成功的需要上。但目前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)尚未形成有效的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)重影響了團(tuán)隊(duì)人員聰明才智的發(fā)揮。
四、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理的對(duì)策
（一）強(qiáng)化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
保險(xiǎn)人才流動(dòng)頻繁、流失嚴(yán)重一直是困擾我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的難題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，必須加快保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范性建設(shè)，引進(jìn)和完善人才管理機(jī)制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個(gè)方面著手，穩(wěn)定保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
1.加快保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革。我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)地位不平等，不利于個(gè)人發(fā)展。首先應(yīng)把保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員納入公司的正式員工中進(jìn)行管理，給銷售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵(lì)制度，如實(shí)行股權(quán)激勵(lì)等使保險(xiǎn)營(yíng)銷人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。
2.實(shí)行競(jìng)業(yè)禁止。由于保險(xiǎn)業(yè)的范圍較窄，銷售人員行業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)性較大，并且這些流動(dòng)的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定競(jìng)業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險(xiǎn)銷售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性。
3.完善保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷管理制度。加強(qiáng)營(yíng)銷人員持證上崗管理力度，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，確保制度落實(shí)到營(yíng)銷增員管理的全過(guò)程和各環(huán)節(jié)。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓(xùn)，確保團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)與時(shí)俱進(jìn)。
4.建立績(jī)效考核機(jī)制，穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍?？?jī)效考核是體現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力的指標(biāo)體系，也是衡量業(yè)績(jī)盈虧的重要手段之一?？?jī)效考核的指標(biāo)是否合理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度緊密相連。所以要制訂合理的績(jī)效考核指標(biāo)，注重考核過(guò)程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)所有人員的積極性、主動(dòng)性。
5.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人才結(jié)構(gòu)，促進(jìn)人才合理流動(dòng)。保險(xiǎn)公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊帶來(lái)的不良影響不容忽視。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過(guò)制度設(shè)計(jì)和管理操作，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)，減少保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由于人員過(guò)度流動(dòng)而耗費(fèi)較大的投資成本。
（二）建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制
科學(xué)、合理和有效的激勵(lì)機(jī)制是提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的不竭動(dòng)力。激勵(lì)的形式一般包括動(dòng)機(jī)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)和自我發(fā)展激勵(lì)等。管理中應(yīng)多種方式并用，起到提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。
1.物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)需要是人類最基本的需要，人類對(duì)物質(zhì)財(cái)富的追求是每個(gè)組織發(fā)展的原始動(dòng)力。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要常常根據(jù)保險(xiǎn)組織目標(biāo)與工作計(jì)劃設(shè)計(jì)各種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案以激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員斗志，提高業(yè)績(jī)。
2.精神激勵(lì)。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)人們對(duì)物質(zhì)的需要達(dá)到一定程度后，對(duì)社會(huì)交往、人際關(guān)系、名譽(yù)地位和個(gè)人成就等精神需要就會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。保險(xiǎn)公司若不能適時(shí)地滿足營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工的這些需要，就會(huì)造成激勵(lì)機(jī)制的結(jié)構(gòu)性缺陷，打擊團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的積極性。精神激勵(lì)通常包括尊重激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、感情激勵(lì)和文化激勵(lì)等各種方式。
3.危機(jī)激勵(lì)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中要不斷地向團(tuán)隊(duì)人員灌輸危機(jī)意識(shí)，讓其在潛意識(shí)中存在一種危機(jī)感。使所有團(tuán)隊(duì)成員無(wú)論在什么樣的情況下都始終保持這種危機(jī)感，不斷追求新的目標(biāo)，有一種永不滿足的饑餓精神。不進(jìn)則退的危機(jī)感會(huì)使保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的個(gè)人不斷進(jìn)行自我完善，保持拼搏精神，從而推動(dòng)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。
4.自我發(fā)展激勵(lì)。實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性的高層需求。要達(dá)到這一目標(biāo)，首先需要良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，幫助他們樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷的遠(yuǎn)大理想和奮斗目標(biāo)。
對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行激勵(lì)機(jī)制時(shí)，也要同步進(jìn)行嚴(yán)格的管理。高素質(zhì)的營(yíng)銷人員在完成本職工作時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
（三）建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化
團(tuán)隊(duì)文化是一種深層次的價(jià)值認(rèn)同。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點(diǎn)可以肯定，以集體主義為核心建立的團(tuán)隊(duì)文化必定會(huì)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向成功。保險(xiǎn)公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要樹立以人為本的企業(yè)文化，通過(guò)對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同，確立團(tuán)隊(duì)成員共同遵循的價(jià)值觀和行為方式。
（四）加大人力資本投資，提高人力資本價(jià)值
人力資本投資主要是指對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行普通教育和培訓(xùn)等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應(yīng)針對(duì)保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進(jìn)行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓(xùn)投資，這對(duì)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重要的意義。
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［5］李瓊，蘇恒軒.論保險(xiǎn)的整合營(yíng)銷渠道［J］.保險(xiǎn)研究，2002（6）:37-39.
即使這樣，目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的保費(fèi)收入也還不到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入的3%。在艱難的生存環(huán)境下，各家經(jīng)紀(jì)公司都在尋找適合自己的定位，并希望用自己的方式贏得客戶和市場(chǎng)的認(rèn)可。
在國(guó)外成熟市場(chǎng)，經(jīng)紀(jì)公司包攬了大部分的財(cái)險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售，與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還需要很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)與保險(xiǎn)公司之間的差距。
艱難生存
在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)已有上百年歷史。在美國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是保險(xiǎn)營(yíng)銷的一種重要形式。在英國(guó)，有800多家保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司就超過(guò)3200家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有8萬(wàn)人，在英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，60%以上的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的。在德國(guó)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人被稱作保險(xiǎn)人“延長(zhǎng)的手”，而獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則被稱為保險(xiǎn)人的“同盟？者”。
在中國(guó)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)僅有13年的發(fā)展歷史，2000年才批準(zhǔn)成立了第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。截至2012年年底，全國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司由2000年的3家，增加到434家。通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入達(dá)421.06億元，而整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入是15400億元，約占其2.7%的份額。從數(shù)據(jù)來(lái)看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前整體規(guī)模還較小。
達(dá)信（Marsh）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理、上海分公司總經(jīng)理李銘在接受《新財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)表示：“相對(duì)保險(xiǎn)公司而言，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司只有13年的發(fā)展歷史，從市場(chǎng)的角度，相當(dāng)于一個(gè)13歲的少年和一個(gè)四五十歲的壯年在競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司沒(méi)有在一個(gè)起跑線上發(fā)展，經(jīng)紀(jì)公司還需要時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)歷史原因造成的差距?！?/p>
在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立初期，很多公司都面臨生存問(wèn)題，對(duì)于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還是一個(gè)全新的概念，無(wú)論對(duì)于中國(guó)的客戶還是保險(xiǎn)市場(chǎng)，都是新生事物。不僅得到客戶的認(rèn)可很難，而且還要面臨保險(xiǎn)公司的直接競(jìng)爭(zhēng)。李銘告訴記者：“2000年，經(jīng)紀(jì)公司成立以后，保險(xiǎn)公司在認(rèn)知方面也進(jìn)行了很大的調(diào)整，很多時(shí)候，保險(xiǎn)公司對(duì)經(jīng)紀(jì)公司并不是一個(gè)合作的態(tài)度，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)客戶說(shuō)，你們?yōu)槭裁匆?jīng)紀(jì)公司合作？有什么業(yè)務(wù)可以跟我們直接做呀。甚至有的經(jīng)紀(jì)公司做了業(yè)務(wù)之后，保險(xiǎn)公司不支付經(jīng)紀(jì)費(fèi)?！?/p>
如今，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，市場(chǎng)的認(rèn)知和客戶的觀念都在慢慢轉(zhuǎn)變，一些稍大型的企業(yè)會(huì)找經(jīng)紀(jì)公司來(lái)做業(yè)務(wù)，而個(gè)人業(yè)務(wù)或中小型企業(yè)，還是習(xí)慣與保險(xiǎn)公司直接合作。
目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司基本分為三類：第一類是外資金融公司在中國(guó)開展業(yè)務(wù)，比如，達(dá)信就是中國(guó)首家獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)照的外商獨(dú)資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，另外還有英國(guó)韋萊保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司以及美國(guó)安怡保險(xiǎn)集團(tuán)與中糧集團(tuán)合資成立的中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。第二類是由大型國(guó)有企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)成立的內(nèi)部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，主要服務(wù)于集團(tuán)或企業(yè)內(nèi)部的一些保險(xiǎn)安排和風(fēng)險(xiǎn)管理需要，同時(shí)也會(huì)在集團(tuán)上下游企業(yè)做一些業(yè)務(wù)滲透。比如目前在國(guó)內(nèi)排名第一的英達(dá)長(zhǎng)安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，就是國(guó)家電網(wǎng)旗下的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司；此外還有中石油旗下的競(jìng)盛保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。第三類就是獨(dú)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，像做得比較成功的江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等。
差異化發(fā)展
如果說(shuō)10年前經(jīng)紀(jì)公司面臨的還是生存問(wèn)題的話，如今的經(jīng)紀(jì)公司則已進(jìn)入了進(jìn)一步擴(kuò)大和成長(zhǎng)的階段。大部分經(jīng)紀(jì)公司各自的定位也比較清晰，都在努力打造自己的經(jīng)營(yíng)特色。
李銘分析稱，外資經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)入中國(guó)的一個(gè)動(dòng)力，就是服務(wù)全球客戶。目前來(lái)看，三大外資經(jīng)紀(jì)公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有一半是服務(wù)全球客戶，未來(lái)，這個(gè)比例可能會(huì)下降，其他業(yè)務(wù)比例會(huì)上升，因?yàn)槿虻臉I(yè)務(wù)量有限。
大企業(yè)集團(tuán)的內(nèi)部經(jīng)紀(jì)公司，有的100%的業(yè)務(wù)來(lái)自于集團(tuán)內(nèi)部或者關(guān)聯(lián)企業(yè)，比如英大長(zhǎng)安，它主要服務(wù)于電網(wǎng)公司。而一些獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)公司也在差異化生存，比如江泰是最早在中國(guó)成立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它從外資公司挖了很多有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，很多項(xiàng)目也非常有特色，比如做一些大型企業(yè)的中國(guó)集團(tuán)投保，甚至還能做一些運(yùn)輸發(fā)射業(yè)務(wù)。所以，在人才引進(jìn)方面，江泰投了非常大的手筆；在服務(wù)方面，江泰也處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。另外，像聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它只做一些與教育相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，比如學(xué)生的平安保險(xiǎn)、校方的責(zé)任險(xiǎn)等，它的定位也比較明確。
從國(guó)內(nèi)排名前20家經(jīng)紀(jì)公司來(lái)看，基本上都有比較清晰的定位和比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)公司在市場(chǎng)的認(rèn)知度也在不斷提高，由于經(jīng)紀(jì)公司會(huì)與各家保險(xiǎn)公司合作，所以他們對(duì)于每一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的熟悉程度都非常高，客戶需要什么樣的產(chǎn)品，哪家保險(xiǎn)公司可以做，哪家保險(xiǎn)公司根本不可能做，經(jīng)紀(jì)公司都非常了解，所以在洽談業(yè)務(wù)的過(guò)程中，不會(huì)去浪費(fèi)更多的時(shí)間，與保險(xiǎn)公司的談判，也更有針對(duì)？性。
李銘告訴記者：“總體來(lái)看，經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)大部分以團(tuán)險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)為主，但也有一些經(jīng)紀(jì)公司做壽險(xiǎn)。經(jīng)紀(jì)公司作為獨(dú)立的中介機(jī)構(gòu)，不存在只某一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的情況，我們是協(xié)助客戶去買保險(xiǎn)，代表的是客戶的利益，而保險(xiǎn)公司代表的是保險(xiǎn)公司的利益。從合同或法律的角度，經(jīng)紀(jì)公司是與被保險(xiǎn)人簽訂服務(wù)協(xié)議，而公司是與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議?！睆膰?guó)際上來(lái)看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)主要承擔(dān)著銷售職能。以達(dá)信為例，達(dá)信在海外和保險(xiǎn)公司更多的是一種合作關(guān)系，承擔(dān)的銷售業(yè)務(wù)占到保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的60%～70%，在某些國(guó)家甚至達(dá)到80%，所以國(guó)外有相當(dāng)比例的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和中介渠道來(lái)做的。
李銘表示，由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司不是同步出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使得現(xiàn)在很多功能都異化了。從國(guó)際發(fā)達(dá)市場(chǎng)來(lái)看，保險(xiǎn)公司就是坐著寫保單，處理理賠案件，不會(huì)去做太多的銷售業(yè)務(wù)，銷售業(yè)務(wù)更多是由經(jīng)紀(jì)公司和公司來(lái)做。這樣一來(lái)，保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司各自的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)就比較清晰，游戲規(guī)則也比較簡(jiǎn)單。
專業(yè)人才匱乏
從客戶的角度來(lái)看，風(fēng)險(xiǎn)狀況越復(fù)雜、對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)管理需求越明白的客戶，對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司的價(jià)值越大。特別是面對(duì)一些大型的風(fēng)險(xiǎn)和比較復(fù)雜的賠款，經(jīng)紀(jì)公司的價(jià)值越能得到充分體現(xiàn)。李銘介紹，要使經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)價(jià)值讓客戶認(rèn)可，不僅是保險(xiǎn)安排，也不能只看產(chǎn)品，只有給客戶帶來(lái)高品質(zhì)的理賠服務(wù)、專業(yè)的知識(shí)，才能贏得市場(chǎng)應(yīng)有的地位。
在這個(gè)過(guò)程中，專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍對(duì)于塑造經(jīng)紀(jì)公司的形象和市場(chǎng)地位至關(guān)重要。達(dá)信市場(chǎng)公關(guān)部經(jīng)理林佳玉告訴記者：“由于經(jīng)紀(jì)公司做的都是比較大的項(xiàng)目，所以每一個(gè)項(xiàng)目都是靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的。遇到大項(xiàng)目，可能就需要好幾個(gè)團(tuán)隊(duì)共同來(lái)完成。公司根據(jù)業(yè)務(wù)分類由不同的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，比如由銷售團(tuán)隊(duì)去尋找一些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，去發(fā)現(xiàn)客戶的需求；由保險(xiǎn)安排團(tuán)隊(duì)來(lái)對(duì)接保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)市場(chǎng)的詢價(jià)，他們對(duì)于各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)都非常清楚；還有專業(yè)團(tuán)隊(duì)為不同行業(yè)的客戶提供技術(shù)支持?！?/p>
林佳玉進(jìn)一步解釋，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，一般會(huì)依靠公司的品牌去談項(xiàng)目，不會(huì)像保險(xiǎn)一樣靠自己的力量和關(guān)系完成業(yè)務(wù)。另外，由于一些險(xiǎn)種比較復(fù)雜也比較特殊，可能有很多技術(shù)含量在里面，所以對(duì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的要求是比較專業(yè)的。而且針對(duì)不同的行業(yè)，有專門的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，“比如我們有專門的能源團(tuán)隊(duì)，能對(duì)石化等能源企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)偏好做出專業(yè)的技術(shù)支持；也有專做海外上市董事責(zé)任險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楹Ｍ馍鲜忻媾R的風(fēng)險(xiǎn)也比較復(fù)雜，要對(duì)國(guó)外的市場(chǎng)比較了解。所以專業(yè)團(tuán)隊(duì)的人都是某一個(gè)行業(yè)的專業(yè)人才?！辈贿^(guò)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)一直人才匱乏，由于保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融服務(wù)業(yè)，這方面的專業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，誰(shuí)贏得了人才，誰(shuí)就贏得了業(yè)務(wù)。
《新財(cái)經(jīng)》：現(xiàn)在都講究私人定制，由于每個(gè)客戶的需求都是不同的，經(jīng)紀(jì)公司在了解了客戶的需求后，會(huì)不會(huì)與保險(xiǎn)公司合作，為客戶量身定制一套保險(xiǎn)產(chǎn)品？
李銘：我們也非常想這樣做，但由于在制度上有一些限制，還不能充分發(fā)揮這方面的功能。所有保險(xiǎn)公司都有自己的程序條款，保單的承保范圍都是程序化的，比如海嘯、地震等災(zāi)難會(huì)寫一堆。我曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶，他希望把保單中的海嘯內(nèi)容去掉，然后讓保險(xiǎn)公司把保費(fèi)降低一點(diǎn)。但對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，拿掉海嘯可以，但降低保費(fèi)是不可能的。不過(guò)，我們可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做一些改動(dòng)，比如可以加附加條款，但這并不是一個(gè)具有顛覆性的新產(chǎn)品。
《新財(cái)經(jīng)》：經(jīng)紀(jì)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上是怎么做的？
李銘：從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)功能來(lái)看，國(guó)外很多是由經(jīng)紀(jì)公司來(lái)承擔(dān)的，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)公司對(duì)客戶的需求非常熟悉和了解，經(jīng)紀(jì)公司是站在第一線的，所以很多保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)需要從客戶需求的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考量，這才是最根本的、具有強(qiáng)大生命力的產(chǎn)品。
《新財(cái)經(jīng)》：經(jīng)紀(jì)公司在發(fā)展過(guò)程中拿什么來(lái)贏得客戶的認(rèn)可？
李銘：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)十幾年的發(fā)展過(guò)程，也是一個(gè)慢慢培育市場(chǎng)的過(guò)程，我們做了很多工作，讓客戶意識(shí)到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值。我們讓客戶逐漸認(rèn)識(shí)到，用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不但能得到更多的幫助，而且也不會(huì)有額外的費(fèi)用產(chǎn)生。由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)性質(zhì)，也讓我們必然比保險(xiǎn)公司做得更好。比如在理賠方面，我們會(huì)給客戶做很多培訓(xùn)，告訴他們一旦發(fā)生賠款或者意外事故該怎么做。
關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn)銷售人員；整合；用工形式
中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
一、廣東財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司展業(yè)銷售人員用工形式現(xiàn)狀
目前，廣東省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司展業(yè)銷售人員用工形式呈多樣性，歸納起來(lái)大致有四種：第一種是納入公司編制的正式員工，這部分人員大部分是原計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國(guó)有企業(yè)干部以及近年招收的大學(xué)畢業(yè)生，他們從上世紀(jì)九十年代實(shí)施勞動(dòng)合同制后，經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)制與保險(xiǎn)公司簽訂勞動(dòng)合同，身份明確為企業(yè)員工，這部分員工與公司之間身份、勞動(dòng)關(guān)系明確，在保險(xiǎn)公司工作時(shí)間一般比較長(zhǎng)，有很多是老員工，相當(dāng)多的一部分人與企業(yè)簽訂的是無(wú)固定期的勞動(dòng)合同，一般稱為“在編員工”（以下簡(jiǎn)稱在編員工）；第二種是各公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要自行招收，簽訂地方勞動(dòng)合同版本的員工，這部分人員與企業(yè)所建立的勞動(dòng)關(guān)系符合地方勞動(dòng)部門規(guī)定，按規(guī)定購(gòu)買各種社會(huì)保險(xiǎn)，但由于沒(méi)有獲得上級(jí)公司的編制，一般稱為“編外員工”（以下簡(jiǎn)稱編外員工）；第三種是勞務(wù)派遣用工（以下簡(jiǎn)稱勞務(wù)派遣員工），這部分人員是公司與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，由公司提出崗位人員需求，勞務(wù)派遣單位派遣到公司工作，勞務(wù)派遣人員與公司不建立勞動(dòng)關(guān)系，他們與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)簽訂勞動(dòng)合同，與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)發(fā)生勞動(dòng)關(guān)系，接受單位參與對(duì)勞務(wù)派遣人員考核；第四種是人，他們與公司簽訂保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合同，雙方從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間關(guān)系，這部分人員不納入勞動(dòng)合同法管轄范圍，與公司不發(fā)生勞動(dòng)合同關(guān)系。
二、不同用工形式銷售人員的優(yōu)劣
在編員工相當(dāng)大一部分是老員工，在公司工作時(shí)間長(zhǎng)，有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司忠誠(chéng)，是公司銷售人員的核心，掌握公司相當(dāng)多的大項(xiàng)目和大客戶。但由于年齡偏大，部分老同志身體健康狀況下降，接受新技術(shù)和新技能較慢，對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng)。由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，銷售績(jī)效壓力很大，在編員工從事銷售一線的越來(lái)越少。如何增加在編員工直接從事銷售工作，是公司能否穩(wěn)定核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)。
編外員工是公司從事保險(xiǎn)銷售、特別是分散業(yè)務(wù)的主體，這部分員工比較年輕，大多數(shù)是大、中專（高中）畢業(yè)，初次招收年齡一般在35歲以下，按市場(chǎng)化的條件用工，沒(méi)有原國(guó)有企業(yè)員工的那么多負(fù)擔(dān)，便于公司管理。公司所花的成本比在編員工低，他們的工資實(shí)行市場(chǎng)化的薪酬，按本地勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)格水平確定薪酬，一般為基本工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)+基本福利，收入的主要部分為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。編外員工從事銷售人數(shù)已超過(guò)在編員工，有的從事銷售工作10多年，已經(jīng)是公司核心銷售骨干。他們與在編員工相比，基本工資待遇較低，《勞動(dòng)合同法》實(shí)施前基本都簽一年期勞動(dòng)合同，每年一簽，所以他們覺(jué)得地位較低，待遇不平等，沒(méi)有穩(wěn)定性，他們往往是各家主體挖搶的對(duì)象，流動(dòng)性比較大。勞務(wù)派遣員工的崗位、薪酬、福利、考核基本與編外員工一致，不同的只是與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)簽訂勞動(dòng)合同，由勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)派遣到公司工作。實(shí)施勞務(wù)派遣，便于保險(xiǎn)公司管理，減輕了勞動(dòng)合同管理的負(fù)擔(dān)，這部分人員的歸宿感和穩(wěn)定性比編外員工略差一些。
人從事銷售的人數(shù)最多，主要從事分散性業(yè)務(wù)，有的既產(chǎn)險(xiǎn)也壽險(xiǎn)，他們與公司不發(fā)生勞動(dòng)關(guān)系，完全按業(yè)務(wù)提成領(lǐng)取報(bào)酬。隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，保險(xiǎn)人制度的弊端越來(lái)越顯現(xiàn)出來(lái)。一是人素質(zhì)不高影響消費(fèi)者信心，為追求短期經(jīng)濟(jì)利益，在展業(yè)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)損害消費(fèi)者利益的行為，夸大保險(xiǎn)的功能和好處，誤導(dǎo)甚至欺騙客戶，令保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信屢受公眾的質(zhì)疑；二是保險(xiǎn)人沒(méi)有福利保障，有后顧之憂。他們不是公司的員工，沒(méi)有薪酬，公司不會(huì)購(gòu)買各種社會(huì)保險(xiǎn)（特別是社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)），不管從事人工作多久，到了60周歲也沒(méi)有退休，也領(lǐng)不到養(yǎng)老金；三是保險(xiǎn)人流動(dòng)頻繁，據(jù)波士頓咨詢公司的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人總流失率每年高于50%，第一年流失率更高達(dá)70%，新人在半年內(nèi)（或者1年）達(dá)到一定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則退出；四是保險(xiǎn)人沒(méi)有歸宿感，由于他們不是公司的正式員工，僅僅依靠業(yè)績(jī)提成，對(duì)公司的企業(yè)文化、公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)、公司的價(jià)值觀等都不重視、不關(guān)注、不理解，只要能拿到保費(fèi)，其他一切都不計(jì)較，愛(ài)司敬業(yè)的積極性很難調(diào)動(dòng)起來(lái)。
三、整合不同用工形式銷售人員的探索
如何有效調(diào)動(dòng)上述四種不同用工形式人員的積極性，在現(xiàn)有人力成本不需要大幅度投入的情況下，打破用工身份的限制，將銷售人員進(jìn)行有效的整合，組成高效團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)公司穩(wěn)定銷售隊(duì)伍、掌控銷售渠道、占領(lǐng)市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。將上述四種用工統(tǒng)稱為公司銷售人員，組成混編形式的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)行雇員制與人制相結(jié)合的用工制度，是一種有益的探索。具體形式為：
1、統(tǒng)一銷售人員管理方式。制定銷售人員管理基本法，將各類用工形式的銷售人員納入基本法進(jìn)行管理，改變以往由于銷售人員用工身份不同而產(chǎn)生相互不平等或相互攀比，明確大家都是公司銷售人員，引導(dǎo)他們以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以貢獻(xiàn)定薪酬，打破由于用工身份不同而帶來(lái)的優(yōu)劣感，讓銷售人員在一個(gè)相當(dāng)公平的環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)。
2、制定統(tǒng)一銷售人員職務(wù)層級(jí)。從業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，規(guī)劃出銷售人員的職業(yè)生涯。根據(jù)保費(fèi)規(guī)模設(shè)定職務(wù)層級(jí)，對(duì)不同職務(wù)層級(jí)的銷售人員制定相應(yīng)的工作職責(zé)、工作任務(wù)、任職條件以及保費(fèi)業(yè)績(jī)考核目標(biāo)，并且明確相應(yīng)職務(wù)層級(jí)的晉升（降級(jí)）標(biāo)準(zhǔn)和基本薪酬。
3、針對(duì)原來(lái)在編員工大多是簽訂長(zhǎng)期或是無(wú)固定期勞動(dòng)合同的情況，維持現(xiàn)行簽訂的《勞動(dòng)合同》不變，但根據(jù)本人保費(fèi)業(yè)務(wù)量套入統(tǒng)一的業(yè)務(wù)層級(jí)，領(lǐng)取本業(yè)務(wù)層級(jí)的薪酬待遇。
4、對(duì)編外員工、勞務(wù)派遣員工、人則根據(jù)保費(fèi)業(yè)務(wù)量，按其不同層級(jí)進(jìn)行勞動(dòng)合同或勞務(wù)派遣和人進(jìn)行管理。如，設(shè)定業(yè)務(wù)員級(jí)為人層級(jí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)為勞務(wù)派遣用工，高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)為勞動(dòng)合同制度編外員工，資深業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)為簽無(wú)固定期勞動(dòng)合同的編外員工。在業(yè)務(wù)員保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)的公司與其簽訂《合同》,其身份為個(gè)人營(yíng)銷員的銷售人員。當(dāng)業(yè)務(wù)員層級(jí)的人超過(guò)自身保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，則可以晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)的勞務(wù)派遣員工；業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)的勞務(wù)派遣員工超過(guò)自身保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)的編外員工；高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)的編外員工超過(guò)自身保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，晉升為資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司與其簽訂無(wú)固定期勞動(dòng)合同。對(duì)業(yè)績(jī)特別優(yōu)秀，連續(xù)三年保持資深業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)，綜合素質(zhì)達(dá)到公司考核標(biāo)準(zhǔn)的，可轉(zhuǎn)為在編員工。把簽訂《勞動(dòng)合同》作為激勵(lì)人、勞務(wù)派遣員工、編外員工銷售人員積極性的手段；并建立起各級(jí)別銷售人員晉級(jí)、維持、降級(jí)的考核制度，從而建立起從簽訂《合同》到《勞動(dòng)合同》，從業(yè)務(wù)員到資深業(yè)務(wù)經(jīng)理職級(jí)，可升可降、可進(jìn)可出的用工機(jī)制。
5、根據(jù)勞動(dòng)合同制與人兩者不同的用工制度，分別制定兩類薪酬（傭金）制度。適用勞動(dòng)合同的銷售人員薪酬＝基本工資＋業(yè)務(wù)提成＋職務(wù)津貼＋專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)＋福利保障；人收入＝基本傭金＋業(yè)務(wù)提成＋專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)＋福利保障。其中，基本工資（基本傭金）與職務(wù)層級(jí)掛鉤，層級(jí)越高，基本工資（基本傭金）也越高；業(yè)務(wù)提成與本人保費(fèi)業(yè)務(wù)掛鉤，全部銷售人員統(tǒng)一提成標(biāo)準(zhǔn)；職務(wù)津貼是按銷售人員擔(dān)任的職務(wù)層級(jí)給予一定的津貼；福利保障：合同制銷售人員享受國(guó)家規(guī)定的各類社會(huì)保險(xiǎn)以及公司自行制定的商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)和醫(yī)療制度，人只享受商業(yè)性的意外傷害、醫(yī)療、健康等保險(xiǎn)。上述四種用工身份的銷售人員都要根據(jù)自身保費(fèi)量套入相與職務(wù)層級(jí)，套入相應(yīng)基本工資（基本傭金）檔次。使薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤、與職級(jí)晉升掛鉤，增加分配和晉升的標(biāo)準(zhǔn)化以及統(tǒng)一性、公平性、透明性。
四、整合不同用工形式銷售人員前景展望
1、實(shí)行雇員制與人制相結(jié)合的用工制度，打破了原來(lái)嚴(yán)格區(qū)分的身份界線，將不同身份的銷售人員組成同一銷售團(tuán)隊(duì)，有利于銷售人員之間的最佳組合，使公司可以根據(jù)市場(chǎng)和客戶的情況組建銷售團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)的形式銷售業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠銷售人員個(gè)人打拼。
2、為銷售人員建立了職業(yè)生涯通道。根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)量劃分不同的職務(wù)層級(jí)，建立起個(gè)人職級(jí)的晉升通道，職級(jí)根據(jù)本人的業(yè)務(wù)規(guī)?？缮山?。建立起從人勞務(wù)派遣員工編外員工在編員工的用工晉升階梯，從開始簽訂《合同》發(fā)展到《勞動(dòng)合同》，使銷售人員從低層級(jí)向高層級(jí)邁進(jìn)，使銷售人員清楚自己的上升空間。
3、建立起了以績(jī)效為主的薪酬分配辦法，形成可升可降的晉級(jí)和薪酬分配機(jī)制。業(yè)績(jī)好的銷售人員可以獲得晉升和高的收入，業(yè)績(jī)差的將會(huì)降級(jí)和減少收入，從而起到優(yōu)勝劣汰的激勵(lì)和鞭策作用。
4、充分調(diào)動(dòng)了占目前銷售人員大多數(shù)的編外員工、勞務(wù)派遣員工、人的積極性，改變了過(guò)去同工不同酬的狀況，使他們感覺(jué)在公司內(nèi)部更加公平，地位有所上升。
5、公司所付出的成本不會(huì)大幅度增加，假如把編外員工、勞務(wù)派遣員工、人全部納編，則公司用工成本會(huì)大幅度上升，公司難以承受。目前的整合不會(huì)解雇員工，也不用給任何一方經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。
6、有利于銷售人員的增員工作，鼓勵(lì)愿意從事保險(xiǎn)銷售的人員從事一線展業(yè)，特別是有社會(huì)關(guān)系的和業(yè)務(wù)來(lái)源的人從事保險(xiǎn)銷售，任何人都可以從銷售一線的業(yè)務(wù)員做起，不受用工指標(biāo)的限制，解決了在編員工指標(biāo)控制的問(wèn)題。
7、考慮了原公司在編老員工的身份，保持原勞動(dòng)合同的待遇不變，穩(wěn)定了這部分老員工的思想和情緒。
8、由于仍保留多種形式的用工身份，沒(méi)有徹底打破用工身份的界線，多種身份用工之間相互交錯(cuò)，給公司勞動(dòng)合同管理帶來(lái)很大難度，勞動(dòng)者與公司之間的勞動(dòng)合同糾紛容易產(chǎn)生，特別是人制度與勞動(dòng)合同制兩者之間容易出現(xiàn)混淆，從而形成事實(shí)勞動(dòng)用工關(guān)系。
9、部分原來(lái)領(lǐng)取較高固定收入的在編老員工由于做不到業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)提成少?gòu)亩箤?shí)際總收入減少，會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。
（作者單位：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司廣東省分公司）
主要參考文獻(xiàn)：
[1]李秀芬.我國(guó)保險(xiǎn)人監(jiān)管制度存在的問(wèn)題與對(duì)策[J].東岳論叢，2005.6.
關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn)銷售人員；整合；用工形式
一、廣東財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司展業(yè)銷售人員用工形式現(xiàn)狀
目前，廣東省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司展業(yè)銷售人員用工形式呈多樣性，歸納起來(lái)大致有四種：第一種是納入公司編制的正式員工，這部分人員大部分是原計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國(guó)有企業(yè)干部以及近年招收的大學(xué)畢業(yè)生，他們從上世紀(jì)九十年代實(shí)施勞動(dòng)合同制后，經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)制與保險(xiǎn)公司簽訂勞動(dòng)合同，身份明確為企業(yè)員工，這部分員工與公司之間身份、勞動(dòng)關(guān)系明確，在保險(xiǎn)公司工作時(shí)間一般比較長(zhǎng)，有很多是老員工，相當(dāng)多的一部分人與企業(yè)簽訂的是無(wú)固定期的勞動(dòng)合同，一般稱為“在編員工”（以下簡(jiǎn)稱在編員工）；第二種是各公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要自行招收，簽訂地方勞動(dòng)合同版本的員工，這部分人員與企業(yè)所建立的勞動(dòng)關(guān)系符合地方勞動(dòng)部門規(guī)定，按規(guī)定購(gòu)買各種社會(huì)保險(xiǎn)，但由于沒(méi)有獲得上級(jí)公司的編制，一般稱為“編外員工”（以下簡(jiǎn)稱編外員工）；第三種是勞務(wù)派遣用工（以下簡(jiǎn)稱勞務(wù)派遣員工），這部分人員是公司與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，由公司提出崗位人員需求，勞務(wù)派遣單位派遣到公司工作，勞務(wù)派遣人員與公司不建立勞動(dòng)關(guān)系，他們與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)簽訂勞動(dòng)合同，與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)發(fā)生勞動(dòng)關(guān)系，接受單位參與對(duì)勞務(wù)派遣人員考核；第四種是人，他們與公司簽訂保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合同，雙方從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間關(guān)系，這部分人員不納入勞動(dòng)合同法管轄范圍，與公司不發(fā)生勞動(dòng)合同關(guān)系。
二、不同用工形式銷售人員的優(yōu)劣
在編員工相當(dāng)大一部分是老員工，在公司工作時(shí)間長(zhǎng)，有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司忠誠(chéng)，是公司銷售人員的核心，掌握公司相當(dāng)多的大項(xiàng)目和大客戶。但由于年齡偏大，部分老同志身體健康狀況下降，接受新技術(shù)和新技能較慢，對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng)。由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，銷售績(jī)效壓力很大，在編員工從事銷售一線的越來(lái)越少。如何增加在編員工直接從事銷售工作，是公司能否穩(wěn)定核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)。
編外員工是公司從事保險(xiǎn)銷售、特別是分散業(yè)務(wù)的主體，這部分員工比較年輕，大多數(shù)是大、中專（高中）畢業(yè)，初次招收年齡一般在35歲以下，按市場(chǎng)化的條件用工，沒(méi)有原國(guó)有企業(yè)員工的那么多負(fù)擔(dān)，便于公司管理。公司所花的成本比在編員工低，他們的工資實(shí)行市場(chǎng)化的薪酬，按本地勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)格水平確定薪酬，一般為基本工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)+基本福利，收入的主要部分為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。編外員工從事銷售人數(shù)已超過(guò)在編員工，有的從事銷售工作10多年，已經(jīng)是公司核心銷售骨干。他們與在編員工相比，基本工資待遇較低，《勞動(dòng)合同法》實(shí)施前基本都簽一年期勞動(dòng)合同，每年一簽，所以他們覺(jué)得地位較低，待遇不平等，沒(méi)有穩(wěn)定性，他們往往是各家主體挖搶的對(duì)象，流動(dòng)性比較大。勞務(wù)派遣員工的崗位、薪酬、福利、考核基本與編外員工一致，不同的只是與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)簽訂勞動(dòng)合同，由勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)派遣到公司工作。實(shí)施勞務(wù)派遣，便于保險(xiǎn)公司管理，減輕了勞動(dòng)合同管理的負(fù)擔(dān)，這部分人員的歸宿感和穩(wěn)定性比編外員工略差一些。
人從事銷售的人數(shù)最多，主要從事分散性業(yè)務(wù)，有的既產(chǎn)險(xiǎn)也壽險(xiǎn)，他們與公司不發(fā)生勞動(dòng)關(guān)系，完全按業(yè)務(wù)提成領(lǐng)取報(bào)酬。隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，保險(xiǎn)人制度的弊端越來(lái)越顯現(xiàn)出來(lái)。一是人素質(zhì)不高影響消費(fèi)者信心，為追求短期經(jīng)濟(jì)利益，在展業(yè)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)損害消費(fèi)者利益的行為，夸大保險(xiǎn)的功能和好處，誤導(dǎo)甚至欺騙客戶，令保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信屢受公眾的質(zhì)疑；二是保險(xiǎn)人沒(méi)有福利保障，有后顧之憂。他們不是公司的員工，沒(méi)有薪酬，公司不會(huì)購(gòu)買各種社會(huì)保險(xiǎn)（特別是社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)），不管從事人工作多久，到了60周歲也沒(méi)有退休，也領(lǐng)不到養(yǎng)老金；三是保險(xiǎn)人流動(dòng)頻繁，據(jù)波士頓咨詢公司的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人總流失率每年高于50%，第一年流失率更高達(dá)70%，新人在半年內(nèi)（或者1年）達(dá)到一定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則退出；四是保險(xiǎn)人沒(méi)有歸宿感，由于他們不是公司的正式員工，僅僅依靠業(yè)績(jī)提成，對(duì)公司的企業(yè)文化、公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)、公司的價(jià)值觀等都不重視、不關(guān)注、不理解，只要能拿到保費(fèi)，其他一切都不計(jì)較，愛(ài)司敬業(yè)的積極性很難調(diào)動(dòng)起來(lái)。
三、整合不同用工形式銷售人員的探索
如何有效調(diào)動(dòng)上述四種不同用工形式人員的積極性，在現(xiàn)有人力成本不需要大幅度投入的情況下，打破用工身份的限制，將銷售人員進(jìn)行有效的整合，組成高效團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)公司穩(wěn)定銷售隊(duì)伍、掌控銷售渠道、占領(lǐng)市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。將上述四種用工統(tǒng)稱為公司銷售人員，組成混編形式的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)行雇員制與人制相結(jié)合的用工制度，是一種有益的探索。具體形式為：
1、統(tǒng)一銷售人員管理方式。制定銷售人員管理基本法，將各類用工形式的銷售人員納入基本法進(jìn)行管理，改變以往由于銷售人員用工身份不同而產(chǎn)生相互不平等或相互攀比，明確大家都是公司銷售人員，引導(dǎo)他們以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以貢獻(xiàn)定薪酬，打破由于用工身份不同而帶來(lái)的優(yōu)劣感，讓銷售人員在一個(gè)相當(dāng)公平的環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)。
2、制定統(tǒng)一銷售人員職務(wù)層級(jí)。從業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，規(guī)劃出銷售人員的職業(yè)生涯。根據(jù)保費(fèi)規(guī)模設(shè)定職務(wù)層級(jí)，對(duì)不同職務(wù)層級(jí)的銷售人員制定相應(yīng)的工作職責(zé)、工作任務(wù)、任職條件以及保費(fèi)業(yè)績(jī)考核目標(biāo)，并且明確相應(yīng)職務(wù)層級(jí)的晉升（降級(jí)）標(biāo)準(zhǔn)和基本薪酬。
3、針對(duì)原來(lái)在編員工大多是簽訂長(zhǎng)期或是無(wú)固定期勞動(dòng)合同的情況，維持現(xiàn)行簽訂的《勞動(dòng)合同》不變，但根據(jù)本人保費(fèi)業(yè)務(wù)量套入統(tǒng)一的業(yè)務(wù)層級(jí)，領(lǐng)取本業(yè)務(wù)層級(jí)的薪酬待遇。
4、對(duì)編外員工、勞務(wù)派遣員工、人則根據(jù)保費(fèi)業(yè)務(wù)量，按其不同層級(jí)進(jìn)行勞動(dòng)合同或勞務(wù)派遣和人進(jìn)行管理。如，設(shè)定業(yè)務(wù)員級(jí)為人層級(jí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)為勞務(wù)派遣用工，高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)為勞動(dòng)合同制度編外員工，資深業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)為簽無(wú)固定期勞動(dòng)合同的編外員工。在業(yè)務(wù)員保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)的公司與其簽訂《合同》，其身份為個(gè)人營(yíng)銷員的銷售人員。當(dāng)業(yè)務(wù)員層級(jí)的人超過(guò)自身保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，則可以晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)的勞務(wù)派遣員工；業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)的勞務(wù)派遣員工超過(guò)自身保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，晉升為高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)的編外員工；高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理層級(jí)的編外員工超過(guò)自身保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，晉升為資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司與其簽訂無(wú)固定期勞動(dòng)合同。對(duì)業(yè)績(jī)特別優(yōu)秀，連續(xù)三年保持資深業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)，綜合素質(zhì)達(dá)到公司考核標(biāo)準(zhǔn)的，可轉(zhuǎn)為在編員工。把簽訂《勞動(dòng)合同》作為激勵(lì)人、勞務(wù)派遣員工、編外員工銷售人員積極性的手段；并建立起各級(jí)別銷售人員晉級(jí)、維持、降級(jí)的考核制度，從而建立起從簽訂《合同》到《勞動(dòng)合同》，從業(yè)務(wù)員到資深業(yè)務(wù)經(jīng)理職級(jí)，可升可降、可進(jìn)可出的用工機(jī)制。
轉(zhuǎn)貼于
5、根據(jù)勞動(dòng)合同制與人兩者不同的用工制度，分別制定兩類薪酬（傭金）制度。適用勞動(dòng)合同的銷售人員薪酬＝基本工資＋業(yè)務(wù)提成＋職務(wù)津貼＋專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)＋福利保障；人收入＝基本傭金＋業(yè)務(wù)提成＋專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)＋福利保障。其中，基本工資（基本傭金）與職務(wù)層級(jí)掛鉤，層級(jí)越高，基本工資（基本傭金）也越高；業(yè)務(wù)提成與本人保費(fèi)業(yè)務(wù)掛鉤，全部銷售人員統(tǒng)一提成標(biāo)準(zhǔn)；職務(wù)津貼是按銷售人員擔(dān)任的職務(wù)層級(jí)給予一定的津貼；福利保障：合同制銷售人員享受國(guó)家規(guī)定的各類社會(huì)保險(xiǎn)以及公司自行制定的商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)和醫(yī)療制度，人只享受商業(yè)性的意外傷害、醫(yī)療、健康等保險(xiǎn)。上述四種用工身份的銷售人員都要根據(jù)自身保費(fèi)量套入相與職務(wù)層級(jí)，套入相應(yīng)基本工資（基本傭金）檔次。使薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤、與職級(jí)晉升掛鉤，增加分配和晉升的標(biāo)準(zhǔn)化以及統(tǒng)一性、公平性、透明性。
四、整合不同用工形式銷售人員前景展望
1、實(shí)行雇員制與人制相結(jié)合的用工制度，打破了原來(lái)嚴(yán)格區(qū)分的身份界線，將不同身份的銷售人員組成同一銷售團(tuán)隊(duì)，有利于銷售人員之間的最佳組合，使公司可以根據(jù)市場(chǎng)和客戶的情況組建銷售團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)的形式銷售業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠銷售人員個(gè)人打拼。
2、為銷售人員建立了職業(yè)生涯通道。根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)量劃分不同的職務(wù)層級(jí)，建立起個(gè)人職級(jí)的晉升通道，職級(jí)根據(jù)本人的業(yè)務(wù)規(guī)?？缮山?。建立起從人勞務(wù)派遣員工編外員工在編員工的用工晉升階梯，從開始簽訂《合同》發(fā)展到《勞動(dòng)合同》，使銷售人員從低層級(jí)向高層級(jí)邁進(jìn)，使銷售人員清楚自己的上升空間。
3、建立起了以績(jī)效為主的薪酬分配辦法，形成可升可降的晉級(jí)和薪酬分配機(jī)制。業(yè)績(jī)好的銷售人員可以獲得晉升和高的收入，業(yè)績(jī)差的將會(huì)降級(jí)和減少收入，從而起到優(yōu)勝劣汰的激勵(lì)和鞭策作用。
4、充分調(diào)動(dòng)了占目前銷售人員大多數(shù)的編外員工、勞務(wù)派遣員工、人的積極性，改變了過(guò)去同工不同酬的狀況，使他們感覺(jué)在公司內(nèi)部更加公平，地位有所上升。
5、公司所付出的成本不會(huì)大幅度增加，假如把編外員工、勞務(wù)派遣員工、人全部納編，則公司用工成本會(huì)大幅度上升，公司難以承受。目前的整合不會(huì)解雇員工，也不用給任何一方經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。
6、有利于銷售人員的增員工作，鼓勵(lì)愿意從事保險(xiǎn)銷售的人員從事一線展業(yè)，特別是有社會(huì)關(guān)系的和業(yè)務(wù)來(lái)源的人從事保險(xiǎn)銷售，任何人都可以從銷售一線的業(yè)務(wù)員做起，不受用工指標(biāo)的限制，解決了在編員工指標(biāo)控制的問(wèn)題。
7、考慮了原公司在編老員工的身份，保持原勞動(dòng)合同的待遇不變，穩(wěn)定了這部分老員工的思想和情緒。
8、由于仍保留多種形式的用工身份，沒(méi)有徹底打破用工身份的界線，多種身份用工之間相互交錯(cuò)，給公司勞動(dòng)合同管理帶來(lái)很大難度，勞動(dòng)者與公司之間的勞動(dòng)合同糾紛容易產(chǎn)生，特別是人制度與勞動(dòng)合同制兩者之間容易出現(xiàn)混淆，從而形成事實(shí)勞動(dòng)用工關(guān)系。
9、部分原來(lái)領(lǐng)取較高固定收入的在編老員工由于做不到業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)提成少?gòu)亩箤?shí)際總收入減少，會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。
主要參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：交叉銷售；可行性分析；經(jīng)濟(jì)效益；資源整合
中圖分類號(hào)：F840.32 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3309(2011)02-57-02
所謂交叉銷售。就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求。并通過(guò)滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，是為了鼓勵(lì)一個(gè)已經(jīng)購(gòu)買了公司的A業(yè)務(wù)的用戶也購(gòu)買其B業(yè)務(wù)(Nash，1993；Dighton，1994)。其實(shí)質(zhì)是在擁有一定營(yíng)銷資源的情況下，向自己的顧客或者合作伙伴的顧客進(jìn)行的一種推廣手段，是一種對(duì)企業(yè)的現(xiàn)有客戶銷售更多產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷策略和新興的營(yíng)銷方式。這種銷售方法的最大特點(diǎn)是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個(gè)具有相關(guān)用戶需求特點(diǎn)的企業(yè)之間開展。
一、基于經(jīng)濟(jì)效益角度的可行性分析
(一)保險(xiǎn)業(yè)交叉銷售收益分析
企業(yè)的績(jī)效水平取決于客戶生命周期價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而非市場(chǎng)份額的擴(kuò)張(Griffin，1995)。實(shí)現(xiàn)客戶生命周期價(jià)值的關(guān)鍵在于企業(yè)能否有效地留住客戶?？蛻袅舸媛拭可仙?％，企業(yè)獲得的客戶利潤(rùn)凈現(xiàn)值將提高35％-95％。其中。財(cái)險(xiǎn)公司利潤(rùn)將提高84％、壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)將提高90％(Reich held。Teal。1996)。通過(guò)實(shí)施交叉銷售擴(kuò)大客戶份額，保險(xiǎn)集團(tuán)子公司可以有效保持客戶資源。實(shí)現(xiàn)更高的客戶生命周期價(jià)值，從而提升銷售利潤(rùn)。
保險(xiǎn)集團(tuán)子公司能夠創(chuàng)造更多有效的客戶接觸點(diǎn)。從而增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)的體驗(yàn)。增進(jìn)客戶對(duì)保險(xiǎn)集團(tuán)各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的了解，借助交叉銷售提高客戶份額。降低客戶搜索成本，提升客戶消費(fèi)效用，提高客戶滿意度。有助于提升客戶留存度。同時(shí)也將帶來(lái)更具意義的口碑效應(yīng)，帶來(lái)更大的市場(chǎng)份額與銷售收入。若以客戶份額的角度理解交叉銷售，以客戶份額為導(dǎo)向?qū)嵤┙徊驿N售，保險(xiǎn)集團(tuán)各子公司通過(guò)交叉銷售所獲得的利益將是一致的?？梢詫?shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)與市場(chǎng)份額的同步增長(zhǎng)。
此外。國(guó)內(nèi)外專家研究表明，交叉銷售對(duì)價(jià)格戰(zhàn)有一定的抵御能力。只要價(jià)格相對(duì)公道。適度的漲價(jià)并不會(huì)使已購(gòu)買多種保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)者?？蛻粝Ｍ軌蚍€(wěn)定地維持同保險(xiǎn)公司之間的服務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)化購(gòu)買過(guò)程，一旦建立了穩(wěn)定的關(guān)系，他們對(duì)價(jià)格刺激的敏感度就會(huì)降低。
(二)保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷售節(jié)約客戶交易成本
所謂客戶交易成本，就是公司為獲取客戶，向確定的客戶銷售產(chǎn)品或者服務(wù)和維持客戶而付出的各種代價(jià)，表現(xiàn)為資源的消耗。保險(xiǎn)業(yè)的客戶交易成本表現(xiàn)在開拓新市場(chǎng)、發(fā)展新客戶的成本等方面。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言。龐大的銷售隊(duì)伍必然會(huì)擁有相當(dāng)數(shù)量的客戶資源，這些資源都是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)的財(cái)富。保險(xiǎn)客戶對(duì)其保險(xiǎn)人(銷售團(tuán)隊(duì))較為熟悉和信任，會(huì)從人處獲取更多的保險(xiǎn)信息，對(duì)于人為其提供與原來(lái)不同的保險(xiǎn)種類比較容易接受，既節(jié)省了時(shí)間，又較易開展工作。節(jié)約許多不必要的成本。交叉銷售實(shí)施后。對(duì)于保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部分支結(jié)構(gòu)和子公司之間可以加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，達(dá)到資源共享，減少不必要的重復(fù)投資和設(shè)置。節(jié)約許多與客戶拓展的相關(guān)成本。也降低了營(yíng)運(yùn)成本。較大幅度地減少費(fèi)用的向外支出，集團(tuán)職工利益得到較高的提高，對(duì)于公司和職工是一個(gè)雙贏的策略。例如，對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)而言，用一個(gè)客戶咨詢和保險(xiǎn)系統(tǒng)就可以完成整個(gè)集團(tuán)的全部工作，其下屬分支機(jī)構(gòu)不都需要配備同樣的信息系統(tǒng)。再如：對(duì)于新設(shè)的子公司。不需要花費(fèi)較多的時(shí)間和投入來(lái)壯大其銷售團(tuán)隊(duì)，可以直接借用整個(gè)集團(tuán)的人員。新公司的核心任務(wù)是開發(fā)新的產(chǎn)品、完善咨詢服務(wù)、拓展客戶業(yè)務(wù)關(guān)系即可。
二、基于市場(chǎng)營(yíng)銷角度的分析
在市場(chǎng)拓展和銷售渠道方面。保險(xiǎn)集團(tuán)可以通過(guò)整合交叉銷售產(chǎn)品供給體系，根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶多樣化要求以及運(yùn)用集團(tuán)的渠道銷售能力，對(duì)適合交叉銷售的現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良或組合。其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在市場(chǎng)前景廣闊、培訓(xùn)簡(jiǎn)單、易于和銷售技巧容易掌握等。交叉銷售可以加強(qiáng)各子公司的溝通協(xié)作，聯(lián)手開發(fā)集多險(xiǎn)種功能于一體的創(chuàng)新產(chǎn)品。提升交叉銷售的層次、廣度以及渠道。從而建立客戶、產(chǎn)品、渠道相互協(xié)同的銷售系統(tǒng)，完善運(yùn)作流程。理順前臺(tái)銷售和后援機(jī)制的銜接，加強(qiáng)交叉銷售各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范。定期研究交叉銷售工作。制定交叉銷售渠道的發(fā)展戰(zhàn)略和工作方案。對(duì)可能出現(xiàn)的沖突。提前采取防范措施。
基于銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的考慮。開展保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)壽險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍的共同管理和共同建設(shè)。淡化銷售人員產(chǎn)、壽險(xiǎn)的身份歸屬，進(jìn)而整合優(yōu)勢(shì)資源，搭建聯(lián)合平臺(tái)，開展共同增員。加強(qiáng)協(xié)同管理。這樣。在不增加人力資本投入的現(xiàn)狀下，建立了一支分散性業(yè)務(wù)拓展能力較強(qiáng)的綜合銷售隊(duì)伍，建立起一套完善的人力資源開發(fā)和培養(yǎng)體系，對(duì)交叉銷售人員進(jìn)行針對(duì)性的教育培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了共建一個(gè)團(tuán)隊(duì)、共建銷售職場(chǎng)、共同聯(lián)合培訓(xùn)、共用考核辦法、共享一個(gè)政策、共同實(shí)施聯(lián)合晨夕會(huì)等共建模式，有效提升了區(qū)域市場(chǎng)綜合服務(wù)能力。并可以打造一專多能的復(fù)合型人才。
三、基于戰(zhàn)略管理角度的可行性分析
第一。有利于組織協(xié)調(diào)和資源整合。對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)而言。實(shí)施交叉銷售，打亂了原來(lái)集團(tuán)內(nèi)部的分工安排。其分支機(jī)構(gòu)及子公司分工不再是壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、交通強(qiáng)制保險(xiǎn)等經(jīng)營(yíng)內(nèi)容不同的險(xiǎn)種，其業(yè)務(wù)可以互動(dòng)合并、相互。在服務(wù)咨詢、客戶資源區(qū)域開拓、不同保險(xiǎn)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)部門之間進(jìn)行分工協(xié)作，進(jìn)而資源整合、優(yōu)化配置，達(dá)到有效協(xié)作。組織協(xié)調(diào)能力得以加強(qiáng)。整個(gè)集團(tuán)就是一個(gè)有機(jī)整體。根據(jù)業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)的要求。建立起基于客戶的新型部門和組織體系，協(xié)調(diào)好保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)及銷售的日常交流互動(dòng)。比如，對(duì)一項(xiàng)銷售活動(dòng)策劃方案。集團(tuán)公司與其分支機(jī)構(gòu)形成了同步一致的關(guān)系。集團(tuán)的交叉銷售互動(dòng)部門負(fù)責(zé)制訂具體的激勵(lì)方案策略，并統(tǒng)一策劃組織本集團(tuán)的大型營(yíng)銷活動(dòng)，各分支機(jī)構(gòu)根據(jù)本地區(qū)具體情況，挖掘現(xiàn)有的銷售渠道等，進(jìn)行交叉銷售業(yè)務(wù)的具體展業(yè)工作。
第二，開展品牌戰(zhàn)略。提高影響力和綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)。滿意的客戶會(huì)向其他人推薦保險(xiǎn)公司或產(chǎn)品，從而為保險(xiǎn)公司帶來(lái)更多的客戶，形成一定的口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略。特別是在我國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)觀念和風(fēng)險(xiǎn)自救的情況下。根據(jù)別人推薦而找上門的客戶，往往在質(zhì)量上更勝一籌，相對(duì)于其他渠道獲得的客戶，更加有利可圖。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前的制度背景是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，對(duì)于同一集團(tuán)下新的經(jīng)濟(jì)體大力開展交叉銷售，可能比較輕易爭(zhēng)得市場(chǎng)的準(zhǔn)許和認(rèn)準(zhǔn)，其業(yè)務(wù)內(nèi)容可以向同行業(yè)進(jìn)行大幅度的擴(kuò)展和結(jié)構(gòu)性的業(yè)務(wù)調(diào)整，達(dá)到整個(gè)集團(tuán)的綜合經(jīng)營(yíng)和協(xié)作發(fā)展的局面。整個(gè)集團(tuán)在市場(chǎng)的份額和社會(huì)的認(rèn)可度得以提高，增大了影響力。集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)和子公司做到業(yè)務(wù)行動(dòng)同步性。市場(chǎng)品牌價(jià)值得以提升。可以進(jìn)一步開展
“一站式”金融保險(xiǎn)服務(wù)，發(fā)揮交叉銷售優(yōu)勢(shì)。從而也滿足了廣大群眾的差異性需求。
四、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)交叉銷售的建議
在制度和機(jī)制建設(shè)方面，注重對(duì)交叉銷售工作機(jī)制和運(yùn)作模式的探索完善。建立一系列機(jī)制制度，如完善業(yè)務(wù)拓展制度、建立客戶資源管理制度、理順利益分配制度、設(shè)計(jì)考核激勵(lì)制度和學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)制等。
在數(shù)據(jù)庫(kù)和技術(shù)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)方面，整個(gè)集團(tuán)應(yīng)建立一個(gè)客戶信息庫(kù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行記錄和分類，進(jìn)行有序的存儲(chǔ)和加工，完善和改進(jìn)信息質(zhì)量，確保正確完整，從而提高信息交換效率。
在產(chǎn)品種類研發(fā)和設(shè)計(jì)方面，根據(jù)交叉銷售的自身特征，將壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)等巧妙設(shè)計(jì)在一張保單上，讓客戶進(jìn)行像看菜單選菜一樣的選擇，服務(wù)和滿足不同層次客戶的需要。切實(shí)提升雙方合作的層次?；蛘吒鶕?jù)較為成熟的產(chǎn)品進(jìn)行重新的組合和改進(jìn)，使他們內(nèi)容上互相補(bǔ)充，適合于更多客戶，更有益于開發(fā)市場(chǎng)和客戶，也更好的進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的協(xié)作與溝通。
在銷售人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備方面，必須對(duì)展業(yè)人員進(jìn)行專門的職業(yè)培訓(xùn)，包括交叉銷售技巧、市場(chǎng)拓展方法和策略方式等。從而熟悉各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，相關(guān)法律法規(guī)了熟于心。能夠順利溝通和協(xié)調(diào)。對(duì)于專業(yè)人員創(chuàng)造的交叉銷售機(jī)會(huì)以及實(shí)現(xiàn)的交叉銷售額相掛鉤，以實(shí)現(xiàn)短期推動(dòng)和長(zhǎng)期業(yè)績(jī)發(fā)展相結(jié)合。此外，加大高素質(zhì)人才引進(jìn)。全面提升人才層次，通過(guò)聯(lián)合和統(tǒng)一培訓(xùn)的方法，著力培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型人才。
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一、工作成效
2014年的任務(wù)是1000萬(wàn)，其中車險(xiǎn)完成了746.4萬(wàn)，非車險(xiǎn)完成了67.1萬(wàn)，合計(jì)是813.5萬(wàn)，已完成任務(wù)的%以上。新發(fā)展個(gè)人客戶個(gè)，單位客戶家。
二、工作措施
1、強(qiáng)化市場(chǎng)運(yùn)作，加大業(yè)務(wù)拓展力度
年初，制定出可操作性強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃。一是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行同業(yè)市場(chǎng)的分析研究，及時(shí)了解市場(chǎng)信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；二是加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)、幫扶工作，了解展業(yè)需求，切實(shí)幫助解決市場(chǎng)拓展、業(yè)務(wù)承保等方面的困難和問(wèn)題；三是加強(qiáng)宣傳，利用多種宣傳工具和宣傳媒體，向社會(huì)大張旗鼓廣為宣傳。通過(guò)設(shè)咨詢臺(tái)、散發(fā)傳單等形式，形成人人了解保險(xiǎn)、個(gè)個(gè)走近保險(xiǎn)的良好氛圍。
2、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供人才保證
打造一支能征善戰(zhàn)的保險(xiǎn)工作團(tuán)隊(duì)，是做好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。因此，我們一是從業(yè)內(nèi)引進(jìn)認(rèn)可企業(yè)文化，有發(fā)展?jié)摿蜕鐣?huì)資源的業(yè)務(wù)員，充實(shí)進(jìn)業(yè)務(wù)骨干隊(duì)伍；二是加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)，特別是有效提升他們的公關(guān)工作才能和發(fā)展客戶的技能，促進(jìn)銷售人員之間的溝通，共同分析和研究市場(chǎng)需求；三是加強(qiáng)展業(yè)指導(dǎo)，宣揚(yáng)公司承保政策并做好相關(guān)解釋工作，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)按照公司政策和規(guī)范經(jīng)營(yíng)的要求發(fā)展業(yè)務(wù)。三是組織開展系列業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)，崗位練兵，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，引導(dǎo)員工多做學(xué)平險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)有效益的險(xiǎn)種。
3、強(qiáng)化工作考核，引入激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
2014計(jì)劃全年完成保費(fèi)任務(wù)1000萬(wàn)以上，利潤(rùn)100萬(wàn)以上。根據(jù)簽訂的目標(biāo)責(zé)任書，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人業(yè)務(wù)追蹤，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能，力爭(zhēng)使人人考核達(dá)標(biāo)。在強(qiáng)化對(duì)個(gè)人活動(dòng)管理的同時(shí)，定期分析業(yè)務(wù)進(jìn)度，督導(dǎo)部門員工完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，
4、加大對(duì)遠(yuǎn)程出單點(diǎn)的管控力度。
過(guò)去，遠(yuǎn)程出單點(diǎn)的管控屬于一個(gè)薄弱點(diǎn)。今年，加強(qiáng)了對(duì)這方面的控制和管理。一是加大培訓(xùn)力度，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)各出單人員的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能培訓(xùn)；二是繼續(xù)嚴(yán)抓過(guò)程管控，定期檢查單證使用情況，優(yōu)化單證管理流程，及時(shí)歸檔，確保留存，嚴(yán)防單證丟失。
5、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升客戶服務(wù)能力。
服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)塑造形象。服務(wù)是永恒的主題，是我們核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。我們要求員工，一是要樹立“一盤棋”的大局意識(shí)，在業(yè)務(wù)發(fā)展中積極出謀獻(xiàn)策，解決熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，從而提升對(duì)客戶的服務(wù)；二是要加強(qiáng)與出單員、客服、理賠的溝通聯(lián)系，為客戶服務(wù)提供后援保證；三是加強(qiáng)重點(diǎn)客戶的公關(guān)力度，提升效益險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)占比。
三、存在主要問(wèn)題
1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。截止11月底，車險(xiǎn)占比超過(guò)%，比率過(guò)高，人身險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)分別只占%和%，效益險(xiǎn)種比重太小。
2、銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)有待提高。雖然經(jīng)過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，但展業(yè)技能在短期內(nèi)難以得到較好改善，銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)。
3、員工服務(wù)能力和服務(wù)形象有待于進(jìn)一步改善。
四、2015年工作計(jì)劃
1、提升服務(wù)，外樹形象。服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得中介市場(chǎng)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為著眼點(diǎn)，切實(shí)將優(yōu)質(zhì)服務(wù)看成公司發(fā)展的生命線，具體的來(lái)說(shuō)，做好簽約前和簽約后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，設(shè)立專人負(fù)責(zé)對(duì)簽約單位服務(wù)，明確專人管理，全程跟進(jìn)，實(shí)行一個(gè)電話，服務(wù)到家。
2、強(qiáng)化管理，規(guī)范行為。幾年的工作實(shí)踐中，我們深切認(rèn)識(shí)到，必須合規(guī)經(jīng)營(yíng)，規(guī)范操作，文明服務(wù)。規(guī)范協(xié)議的簽訂；規(guī)范單證管理；規(guī)范保費(fèi)結(jié)算流程；統(tǒng)一文書，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一程序，統(tǒng)一結(jié)算。同時(shí)，進(jìn)一步完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施，制定優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確服務(wù)內(nèi)容，規(guī)范服務(wù)程序。廣泛深入保戶，回訪“黃金客戶”，積極征求意見，改進(jìn)工作作風(fēng)，增加了服務(wù)透明度。
3、夯實(shí)基礎(chǔ)，整章建制。進(jìn)一步完善內(nèi)部控制制度，以效率為中心，實(shí)行工效掛鉤。堅(jiān)持以貢獻(xiàn)排名次，以業(yè)績(jī)論英雄。緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績(jī)效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。讓經(jīng)濟(jì)杠桿起作用，變職工要為我要干，拉開了分配檔次，增強(qiáng)了工作的積極和主動(dòng)性。
