緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇新品營銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，廣告營銷都是非常重要的一個(gè)部分，營銷宣傳：凸顯整體形象，那么這次策劃方案你是否做好了呢?下面就是小編給大家?guī)淼漠a(chǎn)品微信營銷策劃方案模板，希望大家喜歡!

產(chǎn)品微信營銷策劃方案模板

一、前言

隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。

二、市場分析

(一)企業(yè)經(jīng)營狀況分析

經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營平穩(wěn)。可是公司此刻所面臨的一個(gè)重大問題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。

(二)產(chǎn)品分析

公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少(可寫具體數(shù)字)所以我們所面臨的競爭不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競爭力的一個(gè)越來越重要的因素。

(三)市場分析

近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，(此處可加具體數(shù)據(jù))，并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾?，中小企業(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

(四)消費(fèi)者研究

中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對(duì)中小企業(yè)來說公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場。

三、廣告戰(zhàn)略

1、服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

2、長期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。

3、廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。

4、把握時(shí)機(jī)，靈活變通。

四、廣告策略

(一)網(wǎng)絡(luò)宣傳

在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。

(二)電視媒體宣傳

在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。

①在黃金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。

②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。

③邀請(qǐng)電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。

(三)紙媒宣傳

①在我縣的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。

②請(qǐng)記者作專題報(bào)道。

(四)實(shí)體廣告宣傳

實(shí)體廣告宣傳分為兩部分：

①設(shè)計(jì)宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。彩頁的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過目不忘。

②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

四、廣告費(fèi)用預(yù)算

(根據(jù)實(shí)際情景填寫)

五、廣告效果預(yù)測

能夠不定期的以問卷，座談會(huì)等方式作廣告效果的的定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。

產(chǎn)品微信營銷策劃方案模板

一、時(shí)間：

_月1日—26月20日

二、2年度目標(biāo)：

1、完成品牌網(wǎng)站建設(shè)(改版)。

2、完成對(duì)網(wǎng)站診斷、優(yōu)化，增強(qiáng)網(wǎng)站用戶體驗(yàn)、方便運(yùn)營推廣。

3、整合各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法。結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)，利用差異化的傳播途徑，避免與競爭對(duì)手正面沖突。持續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面，增強(qiáng)品牌的正面形象，為部門戰(zhàn)略方向提供支持。

4、控制網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，增加網(wǎng)站非付費(fèi)廣告點(diǎn)擊的比重。

5、完成品牌新聞報(bào)道超過25個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的10篇，報(bào)道超過15個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的8篇，社區(qū)論壇品牌貼子瀏覽量超過3萬人的15篇，瀏覽量超過5千人的貼子35篇，流覽量超過1千人的貼子100篇。

6、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪問量達(dá)到40萬人，行業(yè)論壇社區(qū)貼子瀏覽量120萬人，品牌軟文行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載400余次。

7、安裝網(wǎng)上監(jiān)控代碼，對(duì)網(wǎng)站流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的監(jiān)控、分析、優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)在行業(yè)談季網(wǎng)站日均訪問量大于800人，行業(yè)旺季網(wǎng)站日均訪問量大于1200人，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)。

三、2度具體工作安排表：

我部門網(wǎng)絡(luò)推廣將分四個(gè)階段進(jìn)行(10天為一個(gè)階段)

第一階段：6月1日—6月10日

1、完成品牌網(wǎng)站制作(改版)，整合相關(guān)內(nèi)容并添加完畢。

2、對(duì)網(wǎng)站全面優(yōu)化，重點(diǎn)針對(duì)搜索引擎優(yōu)化(第一階段)，實(shí)現(xiàn)我司主要“關(guān)鍵詞”搜索自然排名居于前列。

3、分析網(wǎng)民搜索習(xí)慣，針對(duì)付費(fèi)搜索篩選適合我部門不同階段推廣的關(guān)鍵詞，并整合相關(guān)宣傳推廣內(nèi)容。

4、配合企業(yè)年度戰(zhàn)略方向，選取有影響力的品牌新聞網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)，并制定品牌軟文內(nèi)容年度性方案。

5、篩選出較有影響力的20個(gè)論壇社區(qū)平臺(tái)，并對(duì)論壇貼子炒作制定年度性方案。

6、每周跟進(jìn)付費(fèi)廣告、品牌新聞、攢寫貼子并論壇社區(qū)等方式進(jìn)行推廣宣傳。

7、整理收集潛在客戶、競爭對(duì)手等信息，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

8、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

9、完成網(wǎng)站訪問量6萬人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)15萬人，品牌新聞報(bào)道60篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)綜合排名在90萬內(nèi)，PR值保持為4，網(wǎng)站跳出率低于30%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%

10、每周總結(jié)，主要針對(duì)部門網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化建議方案。

第二階段：6月10日—6月20日

1、重點(diǎn)針對(duì)搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化(第二階段)，實(shí)現(xiàn)我司主要“關(guān)鍵詞”居于搜索引擎前列。

2、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的、更新等工作。

3、針對(duì)公司活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。

4、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告。

5、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

6、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

7、執(zhí)行公司安排的其它事務(wù)。

8、完成網(wǎng)站訪問量9萬人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)25萬人，品牌新聞報(bào)道80篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站綜合排名在70萬內(nèi)，PR值保持為4，網(wǎng)站跳出率低于25%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。

9、周結(jié)，主要針對(duì)部門網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。

第三階段：6月20日—6月30日

1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的、更新等工作。

2、針對(duì)公司活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。

3、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣傳。

4、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

5、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

6、執(zhí)行公司安排的其它臨時(shí)性事務(wù)。

7、完成網(wǎng)站訪問量11萬人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)35萬人，品牌新聞報(bào)道80篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站綜合排名在50萬內(nèi)，pr值升級(jí)為5，網(wǎng)站跳出率低于22%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。

8、周結(jié)，主要針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。

第四階段：7月1日—7月20日

1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的、更新等工作。

2、針對(duì)公司活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。

3、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣傳。

4、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

5、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

6、執(zhí)行公司安排的其它臨時(shí)性事務(wù)。

7、完成對(duì)各競爭對(duì)手網(wǎng)絡(luò)推廣的比較、分析及總結(jié)。

8、完成網(wǎng)站訪問量13萬人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)45萬人，品牌新聞報(bào)道120篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在30萬內(nèi)，pr值升級(jí)為6，網(wǎng)站跳出率低于20%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。

9、周結(jié)，并針對(duì)下一年度制定網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃。

四、計(jì)劃投入網(wǎng)絡(luò)金額：

百度預(yù)計(jì)：X元

google預(yù)計(jì)：X元

搜索引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化：X元

品牌新聞?lì)A(yù)計(jì)：X元

網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用：X元

中文站國內(nèi)雙線路虛擬服務(wù)器空間費(fèi)用：X元/年

其它：

總共預(yù)計(jì)：X元

具體安排如下：

行業(yè)談季：

搜索引擎費(fèi)用

百度預(yù)算X元/天

google預(yù)算X元/天

預(yù)計(jì)：X元

門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站軟文

每個(gè)網(wǎng)站一次價(jià)格X元/篇

2個(gè)月預(yù)計(jì)：X元

行業(yè)旺季：

百度預(yù)算：X元/天

google預(yù)算X元/天

預(yù)計(jì)：X元

門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站軟文費(fèi)用

每個(gè)網(wǎng)站一次價(jià)格X元/篇

2個(gè)月預(yù)計(jì)：X元

產(chǎn)品微信營銷策劃方案模板

一、前言

由于_從_地區(qū)穿過，歷_就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，_地區(qū)的市場規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的市場競爭形勢。

環(huán)顧_，裝飾城比比皆是：北有江北的_、_為首的十家市場群;_路有金_(現(xiàn)改為_燈具市場);西有_;東有_以及新開張的_。_周邊的_的_等地裝飾城也在崛起。因此，_建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須優(yōu)化_貿(mào)易區(qū)的市場環(huán)境，增強(qiáng)整體競爭力，樹立具有自我特色的形象，打出_的品牌。

二、市場概況

1、建材消費(fèi)市場的一般研究。

裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標(biāo)是：到_年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達(dá)15-18平方米。_省城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi)。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費(fèi)在未來幾年將是一個(gè)很大的市場。

同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的提高，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時(shí)尚?？梢灶A(yù)見，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì)占越來越大的比重。

因此，就整個(gè)建材市場的消費(fèi)而言，前景是非常樂觀的。

2、競爭對(duì)手研究。

就_及周邊地區(qū)而言，如前言所述，_面臨的市場競爭是十分激烈的。_裝飾城是一家極具規(guī)模的、實(shí)力的材料裝飾城，在_的競爭對(duì)手中具有典型性?，F(xiàn)以金盛裝飾城為例，分析競爭對(duì)手的一些具體情況。

①地理位置：位于_市河西重點(diǎn)開發(fā)區(qū)第一路_路上，周邊有_等多個(gè)住宅小區(qū)，交通方便，_路公交車可達(dá)，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū)，遠(yuǎn)可輻射整個(gè)_地區(qū)。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達(dá)100%。可見，_不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強(qiáng)的實(shí)力。

③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾參謀、技術(shù)監(jiān)督、集團(tuán)電話、背景音樂等多項(xiàng)服務(wù)?？梢娊鹗⒉粌H硬件實(shí)力強(qiáng)，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費(fèi)者著想。

④整體管理：金盛采用場地出租、集團(tuán)管理的模式，獲得管理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購物環(huán)境舒適，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費(fèi)贈(zèng)送精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費(fèi)者。一流的管理必將帶來一流的效益。

⑤營銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚(yáng)子晚報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城(競爭對(duì)手)附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個(gè)體形象通過內(nèi)部刊物、精品導(dǎo)購等方式展現(xiàn)。上述方式能以集體的力量參與市場競爭，收到更好的廣告效果。

三、消費(fèi)者研究

1、裝修新房的消費(fèi)者

_年_城鎮(zhèn)居民人均年收入為_元，以戶均人口x人計(jì)，年均家庭收入x萬。按國際流行的房價(jià)收入比，一般房價(jià)為家庭年收入的3-6倍，則房價(jià)以x萬為宜。而南京地區(qū)房屋平均價(jià)格(每平方米)為：城區(qū)x，新區(qū)x，經(jīng)濟(jì)適用房為x。按每平方米_元計(jì)，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。

2、裝修已有住房的消費(fèi)者

資料顯示，_年_市民儲(chǔ)蓄余額為_億，戶均x萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會(huì)保障改革、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲(chǔ)蓄。這也是近年我國整個(gè)消費(fèi)市場內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。

3、集團(tuán)消費(fèi)者

此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價(jià)格是其成本構(gòu)成中的重要因素。

4、綜述

由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主。_要在競爭中勝出，準(zhǔn)確的市場定位是必要的。為謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。

四、_研究

1、優(yōu)勢

①歷史傳統(tǒng)：歷，_地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。這一點(diǎn)使得_在建材市場中具有一種無形的優(yōu)勢。同時(shí)由于這一歷史原因，_在南京地區(qū)早已具有一定的知名度。

②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔，附近有鐵路，貨運(yùn)方便。另有x等公交車到達(dá)，消費(fèi)者交通方便。_整個(gè)地區(qū)x萬平方公里，有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)華東地區(qū)，甚至于全國。

③政策：_市政府把_橋地區(qū)作為_十大貿(mào)易區(qū)之一，_區(qū)委、區(qū)政府非常重視，努力營造_的區(qū)位優(yōu)勢。這為_地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

2、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如_等12家，零散建材門市80余戶，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有、聯(lián)營、股份、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了_地區(qū)市場，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對(duì)手完備。

②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會(huì)對(duì)該地區(qū)實(shí)行“統(tǒng)一管理”、“統(tǒng)一收費(fèi)”、“統(tǒng)一宣傳”、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對(duì)象僅為業(yè)主，消費(fèi)者受惠少。商家各自為戰(zhàn)，消費(fèi)者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語。

篇2

一、市場營銷實(shí)現(xiàn)的基本功能

市場營銷活動(dòng)歸納起來是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對(duì)于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。

三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺(tái)了。而客戶會(huì)不會(huì)買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。

在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對(duì)大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶，我們可以針對(duì)性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過多的投入廣告宣傳，就會(huì)造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時(shí)，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營銷方案的實(shí)施。

1、資源投入的設(shè)計(jì)

任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過程中，再根據(jù)市場實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。

除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計(jì)營銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

篇3

如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品E起騰飛的翅膀，更貼近用戶，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類，碰上微信可謂“相見恨晚”！微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛美人士“臭美”的平臺(tái)；同時(shí)，由于用戶的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無論是產(chǎn)品的解說，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠度。

YOKA、卡姿蘭、美膚寶等知名化妝品牌都開了微信公眾平臺(tái)。DM互動(dòng)微信營銷中心以自然堂、歐萊雅、相宜本草等公眾平臺(tái)為例，簡單梳理了目前化妝品微信公共平臺(tái)所使用的策略，供大家參考。

策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來

做好用戶行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣；自然堂引導(dǎo)用戶查詢最近專柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取BB霜等，將用戶的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。

掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開領(lǐng)取頁面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。

策略二、化妝品產(chǎn)品知識(shí)推介——我把我講給你聽

清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明老師表示，幾十年前，約翰·那斯比特就在《大趨勢》中指出了改變我們生活的十大潮流，他非常準(zhǔn)確地預(yù)測出個(gè)人對(duì)個(gè)人的交流互動(dòng)在未來將會(huì)變得日益重要。今天，微信的私人化、一對(duì)一互動(dòng)已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)。利用微信的一對(duì)一精準(zhǔn)溝通功能，將官方微信作為品牌展示平臺(tái)，把產(chǎn)品介紹、特點(diǎn)、功能等結(jié)合用戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行包裝推介，引起用戶的關(guān)注，促成購買。

自然堂借由生活不規(guī)律、電腦輻射等造成暗沉與膚色不均這一普遍現(xiàn)象以及夏季干燥對(duì)滋潤補(bǔ)水的需要，挖掘并引起用戶對(duì)肌膚美白、補(bǔ)水的渴求，將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為用戶所急需的問題解決方案，在yoka時(shí)尚、pclady、onlylady等時(shí)尚媒體報(bào)道，并將媒體報(bào)道組合，通過微信推送，既引起用戶關(guān)注，又通過媒體力量提升了自身品牌價(jià)值。

策略三、化妝品微信促銷海報(bào)——打折優(yōu)惠我先知

將微信作為一個(gè)促銷平臺(tái)，最新產(chǎn)品促銷、優(yōu)惠信息，以及限時(shí)活動(dòng)，實(shí)時(shí)成交等，給品牌粉絲送去福利的同時(shí)，也為熱愛打折的潛在用戶提供了有價(jià)值的信息。

巴黎歐萊雅官方微信會(huì)在每個(gè)月的月第一期次月的促銷信息，讓自己的品牌粉絲早知道，早點(diǎn)搶購自己喜歡的產(chǎn)品。這不但增加了粉絲量，而且提升了用戶粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人們！

除了促銷特輯，歐萊雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按鈕和促銷引導(dǎo)。

策略四、化妝品微信電商——驚喜多

微信平臺(tái)的互動(dòng)button幾乎無處不在，關(guān)鍵是看怎樣去用。微信與電商活動(dòng)相結(jié)合，通道暢通，通過與用戶的互動(dòng)，不僅能提升品牌好感度，獲得更高的知名度和忠誠度，還能吸引更多的優(yōu)質(zhì)粉絲，增加潛在客戶數(shù)量及潛在消費(fèi)的可能。在調(diào)動(dòng)用戶興趣的同時(shí)，在其心中大大的烙上品牌的印記，相信在不久的將來，這些印記將會(huì)成為她們選擇的首要考慮對(duì)象。

相宜本草天貓店鋪的微信平臺(tái)就定位于做電商，及時(shí)更新天貓店鋪的活動(dòng)信息，為電商平臺(tái)導(dǎo)引有效流量。

策略五、微信密友會(huì)——美麗的秘密

私密、隨身是微信獨(dú)有的特點(diǎn)之一。女孩子喜歡秘密，很多私密事不喜歡暴露在大庭廣眾下。微信的私密性無疑為用戶放心大膽的提問提供了保障，在這里，大家可以隨心發(fā)問。

歐萊雅Q&A密友會(huì)就是把握用戶的小心理，結(jié)合用戶熱點(diǎn)需求，每期推出一套問答產(chǎn)品解決方案，用戶可以隨時(shí)微信提問肌膚的相關(guān)問題。每月還會(huì)抽取5位幸運(yùn)粉絲，贈(zèng)送產(chǎn)品！這在無形中抓住用戶的心理需求，獲得用戶的產(chǎn)品的認(rèn)可，形成較高的忠誠度。

策略六、時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)——最懂用戶心

清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷授課專家劉東明表示，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)、信息整合，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于讓隨時(shí)隨地的互聯(lián)網(wǎng)成為現(xiàn)實(shí)。用戶可以不受時(shí)空限制，和網(wǎng)站端產(chǎn)生大規(guī)模的即時(shí)的，或者延時(shí)的交互。這樣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為線下的商業(yè)提供一個(gè)很好的營銷前臺(tái)和數(shù)據(jù)即時(shí)擷取的中心，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的模式更好的把線下交易呈現(xiàn)出來，激發(fā)巨大潛能。

百度數(shù)據(jù)顯示，護(hù)膚仍是網(wǎng)民最關(guān)注的美容需求，但隨著春夏的靚麗著裝，網(wǎng)民對(duì)彩妝的關(guān)注度逐漸提升，超越20個(gè)百分點(diǎn)。膚色改善和眼部彩妝是用戶最關(guān)注的彩妝類化妝品。而對(duì)于這類人群而言，彩妝的標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)向所在就是當(dāng)季的時(shí)尚明星。抓住用戶的好奇和從眾心理，搜集最新時(shí)尚熱點(diǎn)，盤點(diǎn)巨星潮流妝扮，整理推薦明星范兒妝點(diǎn)過程，適時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品以滿足其需要，提高品牌曝光的同時(shí)，不僅不會(huì)引起用戶的反感，還可以在一定程度上提高銷量，得到用戶的認(rèn)可。

巴黎歐萊雅推出系列“妝點(diǎn)戛納明星范er”。在向大家介紹知名影星時(shí)，特別突出明星的妝扮，精致妝容實(shí)時(shí)配上歐萊雅相關(guān)產(chǎn)品，即便這些明星不是全部用了歐萊雅產(chǎn)品，也會(huì)給人一種錯(cuò)覺，只要用了這幾款產(chǎn)品就能擁有和明星一樣動(dòng)人的妝容。

策略七、微信自助餐——需要什么自己點(diǎn)哦

品牌通過將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，設(shè)置關(guān)鍵詞，并數(shù)字或字母標(biāo)注，一旦用戶回復(fù)相關(guān)詞語，就可以得到其所需要的詳細(xì)信息，快捷而又高效，同時(shí)企業(yè)也省時(shí)省力。

微信自動(dòng)回復(fù)仔細(xì)挖掘，潛力無限。自然堂會(huì)把自己最近正在進(jìn)行的“武林爭霸賽隨手拍”贏大獎(jiǎng)等正在進(jìn)行的營銷活動(dòng)設(shè)置到自動(dòng)回復(fù)，方便吸引更多的粉絲來參加。

策略八，情感溝通——搭建心靈橋梁

情感永遠(yuǎn)是人際關(guān)系的紐帶。它可以是愛心、可以是開心、也可以是童心。微信也成為企業(yè)和用戶情感溝通的橋梁，幫助人們緩解壓力，抒感。

歐萊雅提出的美膚星象將護(hù)膚與女生最愛的星座相結(jié)合，大大賺取了年輕女生的眼球；六一兒童節(jié)是當(dāng)下所有年輕人不老的夢(mèng)想，引發(fā)大家不想長大的共鳴；自然堂攜手CCTV發(fā)起的“尋找‘最美孝心少年’”不僅樹立了自然堂的慈善形象，表達(dá)了人們對(duì)孝與善珍重。

策略九、化妝品微信矩陣——“群力”不可小覷

由于當(dāng)前微信平臺(tái)尚有待完善，加V認(rèn)證可以讓用戶更有信賴感；同時(shí)，為了更針對(duì)性的提供服務(wù)，品牌微信平臺(tái)也可以參考微博，根據(jù)不同需求定位，術(shù)業(yè)有專攻，專門提供某項(xiàng)服務(wù)，如圖設(shè)立矩陣。

策略十、化妝品微信漫畫——看圖講故事

如果說互聯(lián)網(wǎng)給了漫畫第二次生命，手機(jī)則給了漫畫有一次新生。在手機(jī)上，漫畫更容易創(chuàng)作、傳播、分享。微信上的各種主題、不同定位漫畫也被網(wǎng)友們眾星捧月，品牌漫畫也是備受網(wǎng)友喜愛。

蘭芝在官方微信推出《新狼人不了情》“漫畫time”互動(dòng)活動(dòng)，由官方創(chuàng)作一系列漫畫，有用戶發(fā)揮想象添詞，組成完整故事。參加活動(dòng)者可以參與抽獎(jiǎng)！

策略十一、陪聊式對(duì)話——品牌也能唱能聊

篇4

產(chǎn)品都有經(jīng)歷從導(dǎo)入期、成長期、成熟期到衰退期的生命周期，任何廠家要保證銷售持續(xù)增長，就必須不斷向市場成功開發(fā)和推出新品。廠家的新品市場推廣要獲得成功，新品上市是關(guān)鍵。為了使廠家新品上市一炮打響，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，筆者認(rèn)為廠家應(yīng)該從以下方面努力：

一、 公司高層重視

公司高層重視雖不能保證新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高層重視為保障。如何使高層重視新品上市呢？一般公司高層都會(huì)重視新品的開發(fā)與上市，但如果遇到公司高層忽視了新品上市的時(shí)候，銷售主管應(yīng)該站出來，主動(dòng)找公司高管匯報(bào)與溝通，從該新品上市對(duì)公司的利潤、市場份額、網(wǎng)絡(luò)、市場現(xiàn)在與未來競爭力等方面的戰(zhàn)略意義、新品上市的方案與計(jì)劃、需要公司高層支持的事項(xiàng)等方面說說服公司高管，引起他們的重視。公司高層如何來重視新品上市呢？公司高層應(yīng)該組織和參與新品上市的策劃專題會(huì)議；從新品上市的銷售報(bào)表、銷售主管的匯報(bào)、走訪客戶等全方位的了解新品上市的進(jìn)度與市場反應(yīng)；與銷售主管一道分析新品上市存在的一些問題，探討解決問題的對(duì)策；針對(duì)新品在市場銷售過程中存在的質(zhì)量與價(jià)格等問題，召集技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門研討，尋找解決方案；

二、 制定全面系統(tǒng)的新品上市推廣方案和銷售計(jì)劃

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，新品上市也不例外。如果新品上市廠家沒有系統(tǒng)的推廣方案和推廣計(jì)劃作為指導(dǎo)，將導(dǎo)致新品推廣的目標(biāo)市場和目標(biāo)對(duì)象不明確，市場推廣和銷售力量分散，市場推廣和銷售行為混亂，銷售目標(biāo)難以完成。一份完美的新品上市推廣方案和銷售計(jì)劃應(yīng)該考慮銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解、目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、渠道模式、分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)、渠道沖突的解決辦法、三級(jí)價(jià)格體系（出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)）、返利辦法、結(jié)算方式、廣告策劃與實(shí)施計(jì)劃、人員配備與培訓(xùn)及激勵(lì)辦法、促銷方式（經(jīng)銷商、終端用戶）、促銷的實(shí)施與控制、推廣費(fèi)用預(yù)算、銷售進(jìn)度（銷量、一級(jí)商、終端網(wǎng)點(diǎn)、促銷活動(dòng)）等等。廠家可以聘請(qǐng)策劃公司等外部專業(yè)營銷咨詢公司或者由公司的市場部制定新品上市推廣方案，銷售部根據(jù)新品上市推廣方案，制訂新品上市銷售計(jì)劃。

三、 專業(yè)銷售

×××集團(tuán)是飼料行業(yè)的一顆新星，短短幾年內(nèi)殺入中國飼料行業(yè)前5強(qiáng)，很大一部分得益于其新品的開發(fā)與市場推廣和銷售。其每推出一個(gè)新品牌或一組新品系列，均會(huì)抽調(diào)專門的銷售人員單獨(dú)對(duì)某一品牌或者某一組新品系列進(jìn)行銷售，然后公司會(huì)組織技術(shù)主管和營銷主管向從事新品銷售的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和營銷知識(shí)與技巧培訓(xùn)，最后由專門的銷售人員在指定的市場區(qū)域通過差異化策略開發(fā)與管理銷售網(wǎng)點(diǎn)和終端客戶。通過系統(tǒng)組織與安排，使得唐人神集團(tuán)基本做到了向市場推廣一個(gè)新品，就能成功一個(gè)新品。

銷售人員銷售產(chǎn)品有兩種常見的組織架構(gòu)：一種是按區(qū)域來劃分，即同一個(gè)人在同一區(qū)域上銷售不同產(chǎn)品；一種是按產(chǎn)品線來劃分，即不同的人在不同的區(qū)域上銷售同一產(chǎn)品。不管哪種銷售組織架構(gòu)，廠家的新品上市銷售應(yīng)實(shí)行專業(yè)銷售，即要求銷售人員掌握專業(yè)的產(chǎn)品性能與技術(shù)及銷售技能，用專業(yè)的方法實(shí)現(xiàn)市場銷售，最大限度滿足市場和客戶的需求。為實(shí)現(xiàn)新品上市專業(yè)化銷售，廠家可從以下方面努力：

1、專門的銷售團(tuán)隊(duì)。組織專門的銷售人員進(jìn)行新品銷售，一則銷售人員目標(biāo)明確，可保證其100%時(shí)間和精力投入到新品的銷售過程中；二則銷售人員對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等了解充分，便于更好的服務(wù)客戶，更快速的反應(yīng)市場變化，從而保證銷售成功的最大可能性。專門的銷售團(tuán)隊(duì)組建，優(yōu)秀的銷售人才是關(guān)鍵，在篩選新品銷售人員時(shí)，應(yīng)該做到寧缺勿亂，新品銷售人員不僅要具備一定的市場規(guī)劃、市場開發(fā)、客戶談判等綜合能力，還應(yīng)具備高度責(zé)任心和敬業(yè)精神、承擔(dān)強(qiáng)大壓力等良好素質(zhì)。新品銷售人員來源可從現(xiàn)有銷售隊(duì)伍中挑選，也可從技術(shù)、生產(chǎn)等部門抽調(diào)，還可從外部競爭對(duì)手招聘一些擁有一定客戶資源和綜合能力的優(yōu)秀銷售人員。

2、專業(yè)技能與專業(yè)方法。新品上市前，一定要對(duì)新品銷售人員進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)，以便銷售人員都具備專業(yè)技能，掌握專業(yè)方法。培訓(xùn)的內(nèi)容包括新品的開發(fā)背景、新品技術(shù)配方、原材料采用及其優(yōu)勢性、新品生產(chǎn)工藝及其優(yōu)勢性、新品使用方法及使用過程中應(yīng)注意的問題、新品與競爭對(duì)手產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、新品的FABE法則、新品渠道策略與方法、在推廣新品過程中經(jīng)銷商和用戶可能障礙及解答方法、新品推廣促銷策略與方法、新品推廣價(jià)格策略與方法等等內(nèi)容。培訓(xùn)的形式可采取：工廠現(xiàn)場參觀，了解工藝過程；技術(shù)主管和營銷主管講解技術(shù)知識(shí)與營銷策略；新品銷售人員共同研討新品推廣過程中可能存在問題及解答方法；針對(duì)瓶勁性問題，新品銷售人員進(jìn)行角色扮演，摸擬訓(xùn)練；將新品培訓(xùn)和研討內(nèi)容整理成冊(cè)，作為銷售人員銷售指導(dǎo)工具。

四、 銷售激勵(lì)

一個(gè)成熟的新品上市能否成功，針對(duì)銷售人員的激勵(lì)是關(guān)鍵。新品上市銷售激勵(lì)一般宜采取正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合，以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔的原則，減少銷售人員的心理負(fù)擔(dān)與包袱，最大限度的發(fā)揮銷售人員的主動(dòng)性和攻擊性。新品上市以考核銷售人員新品一級(jí)商開發(fā)的數(shù)量與質(zhì)量、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量與店面生動(dòng)化質(zhì)量為主（70%），考核銷售人員銷量、銷量增長率及日常表現(xiàn)為輔（30%），不同的績效考核不同的提成和獎(jiǎng)勵(lì)辦法。銷售隊(duì)伍內(nèi)部建立競爭機(jī)制，每月進(jìn)行綜合績效排名，張榜公布，對(duì)前3名進(jìn)行物質(zhì)與表揚(yáng)正激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)后3名也要進(jìn)行罰款和批評(píng)甚至淘汰等負(fù)激勵(lì)處罰。

五、 選擇合適的渠道模式

一般廠家新品進(jìn)入市場，有三種渠道模式：一種是老客戶新產(chǎn)品，即新產(chǎn)品由原有一級(jí)商銷售，直接進(jìn)入一級(jí)商的老網(wǎng)絡(luò)；一種是新客戶新產(chǎn)品，即再開發(fā)新的一級(jí)商，新產(chǎn)品進(jìn)入一級(jí)商的銷售網(wǎng)絡(luò)；三種是廠家自建網(wǎng)絡(luò)銷售新產(chǎn)品或者直銷新產(chǎn)品等。到底哪種渠道模式優(yōu)勢？不能一概而論。

1、老客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于老客戶屬于公司產(chǎn)品專銷商，心態(tài)良好，對(duì)公司比較忠誠，老產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)營多年，價(jià)格比較透明，經(jīng)營利潤不高，可利用新品幫助老客戶重塑網(wǎng)絡(luò)或者老客戶經(jīng)營多個(gè)廠家產(chǎn)品，可利用新產(chǎn)品去擠占其他廠家在老客戶處的銷售份額，增加公司產(chǎn)品銷量。

2、新客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于在同一區(qū)域市場上原有客戶獨(dú)家經(jīng)營，資金實(shí)力有限或者市場開拓能力有限或者主要精力沒有投放到公司產(chǎn)品銷售等原因制肘著公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，廠家可利用新產(chǎn)品開發(fā)新的一級(jí)商，一則可提升公司產(chǎn)品市場份額，做大銷量，二則可通過兩個(gè)經(jīng)銷商的有序競爭，相互制約，共同發(fā)展。

3、利用新產(chǎn)品自建渠道。這種模式適用于原有一級(jí)商心態(tài)不好，且其他有實(shí)力一級(jí)商不愿經(jīng)銷公司產(chǎn)品，可設(shè)立辦事處利用新產(chǎn)品，自建銷售網(wǎng)絡(luò)。

六、 廣告宣傳與事件行銷

新品上市廠家應(yīng)該投入一定的廣告宣傳，使新品形象在經(jīng)銷商和用戶心目中建立深刻的印象。在廣告宣傳時(shí)，應(yīng)注意：一是找準(zhǔn)訴求點(diǎn)，特點(diǎn)要突出新品與其他產(chǎn)品的不同的利益點(diǎn)，而這種利益點(diǎn)是用戶最需要的；二是選擇合適的電視、報(bào)紙、路牌、戶外、公交車身等媒體，全方位造勢與定位。同時(shí)廠家也應(yīng)策劃一些事件行銷，制造一些亮點(diǎn)，如與某國際知名品牌聯(lián)合開發(fā)。

篇5

矚目盛會(huì) 新享精彩

江蘇南通是羅萊的故鄉(xiāng)，1992年羅萊就是從這里起源，歷經(jīng)20載努力和進(jìn)取，終于發(fā)展成國內(nèi)家紡行業(yè)的龍頭老大，連續(xù)7年領(lǐng)跑中國市場占有率。位于南通新區(qū)的3000平米羅萊旗艦家居館也是行業(yè)之最，此次“新享2013羅萊春夏新品訂貨會(huì)”就在這里舉行，從2012年10月12日開始?xì)v時(shí)四天。時(shí)值品牌20周年，羅萊也用最強(qiáng)產(chǎn)品陣容聯(lián)袂2013年創(chuàng)新強(qiáng)勢營銷方案再續(xù)榮華，耀目登場。

本次訂貨會(huì)以“新享”為主題貫穿全場，旨在用最真誠的姿態(tài)，與到場的一千多位加盟伙伴一起探索市場方向、分享成功經(jīng)驗(yàn)、傳遞信心和正能量，以保持品牌在業(yè)界的持續(xù)領(lǐng)跑，贏得財(cái)富先機(jī)！在羅萊3000平米的家居旗艦展廳里，羅萊2013年春夏新品夢(mèng)幻首秀，幻彩清透奪人眼球；20年首創(chuàng)的模擬訂貨模式組合全新多維培訓(xùn)矩陣，讓人身臨其境，暢享銷售激情；還有大手筆的市場推廣計(jì)劃搭配給力的護(hù)航激勵(lì)政策，都讓這為期四天的盛會(huì)精彩紛呈，迭起，讓每—個(gè)羅萊加盟伙伴都對(duì)未來充滿信心！務(wù)實(shí)培訓(xùn)新享信心

10月12日，羅萊家紡總裁薛偉斌親臨訂貨會(huì)現(xiàn)場并做了大會(huì)的開幕致辭。偉斌在致辭中對(duì)羅萊輝煌20載取得的成就作了簡單的回顧，也對(duì)公司面臨的形勢及市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境做了深入淺出的分析。他還在發(fā)言中向伙伴們通報(bào)了公司未來的發(fā)展策略以及新的拓展動(dòng)態(tài)，包括在天津落成的北方基地和上海新總部，并表示會(huì)在下半年親臨前線與加盟伙伴并肩作戰(zhàn)，一時(shí)會(huì)場群情激昂，大家都信心滿滿。

隨后，高級(jí)副總裁錢衛(wèi)以實(shí)證和理論相結(jié)合的形式，向在座的加盟伙伴們介紹了羅萊2013春夏宏觀營銷戰(zhàn)略，對(duì)如何決勝春夏家紡市場給出了建設(shè)性意見和啟發(fā)，鞏固了大家的信心。接著研發(fā)副總裁肖媛麗攜同研發(fā)部的首席設(shè)計(jì)師們，引領(lǐng)會(huì)場的觀眾們走進(jìn)了羅萊家紡2013年春夏新品榴華耀眼疊彩紛呈的絕倫美境，并和事業(yè)部的講師們一起從新品推廣、渠道維護(hù)、市場營銷動(dòng)態(tài)、會(huì)員管理等多維角度，進(jìn)行了觀點(diǎn)新穎生動(dòng)的講解，還特別有加盟伙伴參與分享經(jīng)驗(yàn)的互動(dòng)訪談環(huán)節(jié)，使與會(huì)的伙伴都受益匪淺。

共襄未來 新享美境

在10月13日至15日的三天里，與會(huì)的1000多名羅萊加盟伙伴，在南通充分領(lǐng)略了羅萊2013春夏新品和營銷方案的絕倫魅力，期間，羅萊旗下四大系列單套件攜手芯類和家居系列閃亮登場，共同推出了美輪美奐的春夏新品，完美詮釋了各自系列的特色。此外，羅萊在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的羅萊婚博會(huì)營銷方案和APP方案體驗(yàn)區(qū)，以及二樓火紅的“過大年換新裝”方案展示區(qū)，也以喜慶的氛圍和時(shí)尚與傳統(tǒng)相結(jié)合的創(chuàng)新方式，獲得了加盟伙伴的一致好評(píng)和肯定。

篇6

首先，我們分析一下，小店社區(qū)渠道作為中低檔白酒新品營銷突破的可行性：

一、 中低檔白酒的目標(biāo)消費(fèi)群與在小店社區(qū)生活消費(fèi)的消費(fèi)群高度吻合；中低檔白酒主要消費(fèi)終端在中低檔餐館、小商店、大賣場三個(gè)渠道，而中低檔白酒的消費(fèi)者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來看，小店和社區(qū)對(duì)于中低檔白酒來說蘊(yùn)藏者巨大的商機(jī) ；

二、 小店和社區(qū)營銷的門檻比較低，促銷的費(fèi)用比低。促銷的中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標(biāo)消費(fèi)群直接對(duì)話，促銷的到達(dá)率高 ；

三、 在小店和社區(qū)營銷，一般來說廠家和這些活動(dòng)終端的溝通協(xié)調(diào)比較容易，這些終端的積極性高，對(duì)活動(dòng)的的配合程度也高，活動(dòng)一般具有很強(qiáng)的可操作性 ；

其次，我們總結(jié)一下小店社區(qū)營銷的主要形式；

一、 新品上市宣傳造勢的形式

a) 售點(diǎn)堆頭造勢：在所有售點(diǎn)門口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個(gè)月左右，同時(shí)在店內(nèi)外張貼海報(bào)和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)，活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)小店進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)；在進(jìn)行堆頭造勢活動(dòng)時(shí)，要注意售點(diǎn)陳列要生動(dòng)化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時(shí)擺放；

b) 市區(qū)鑼鼓隊(duì)宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場可以請(qǐng)專業(yè)的鑼鼓隊(duì)配合彩車在市區(qū)主要街道進(jìn)行游行宣傳，同時(shí)安排促銷人員發(fā)送產(chǎn)品的宣傳單；消費(fèi)者憑宣傳單當(dāng)場可以兌換帶品牌標(biāo)識(shí)的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動(dòng)效果和市場的輿論傳播；

c) 社區(qū)互動(dòng)活動(dòng)＋堆頭買贈(zèng)：配合社區(qū)的主要售點(diǎn)與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動(dòng)，增強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情互動(dòng)工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對(duì)社區(qū)特困戶或老年人的問慰活動(dòng)，并配合地處社區(qū)的售點(diǎn)開展大力度的堆頭和買贈(zèng)活動(dòng)＋白酒免費(fèi)品酒活動(dòng)；

d) 售點(diǎn)陳列競賽＋旗艦店宣傳：對(duì)所有售點(diǎn)開展陳列競賽活動(dòng)，包括貨架陳列和吧臺(tái)陳列。同時(shí)，對(duì)中小餐飲售點(diǎn)開展新品擺臺(tái)陳列和空酒瓶陳列競賽；具體陳列標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間長短依據(jù)各地實(shí)際情況而定，對(duì)符合要求售點(diǎn)的每月給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)好的售點(diǎn)給予旗艦店獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，即不僅贈(zèng)送日常消費(fèi)用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點(diǎn)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

e) 產(chǎn)品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機(jī)動(dòng)車輛廣告、電臺(tái)廣告、大型廣場活動(dòng)、條幅廣告、售點(diǎn)的門頭廣告等；

二、 新品銷售促進(jìn)的形式

a) 針對(duì)消費(fèi)者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎(jiǎng)促銷、贈(zèng)飲、買贈(zèng)促銷、有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲等形式；

b) 針對(duì)售點(diǎn)及各類銷售參與者：免費(fèi)贈(zèng)飲、買贈(zèng)、額外陳列競賽、小店經(jīng)營培訓(xùn)、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務(wù)員俱樂部、有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)回收、市場鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；

c) 針對(duì)分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議促銷、各類有獎(jiǎng)銷售、聯(lián)合銷售體等形勢；

再次，我們?cè)诓僮餍〉晟鐓^(qū)營銷時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng):

一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的區(qū)域?qū)τ谥械蜋n白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對(duì)市場的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等；并在目標(biāo)市場進(jìn)行必要的產(chǎn)品測試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會(huì)為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎(chǔ)；

二、 市場啟動(dòng)階段（一般2－3個(gè)月）的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎：在對(duì)目標(biāo)市場調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場主要競品的營銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好；決定選擇市場營銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營銷突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對(duì)目標(biāo)市場的消費(fèi)者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當(dāng)?shù)馗偲飞形床捎眠^的方式（在其他地方有使用過）。

篇7

營銷經(jīng)理：以身作責(zé) 從我做起。營銷經(jīng)理不但是一個(gè)管理者，也是一個(gè)很好的指揮者，在員工心目中更是執(zhí)行力的一個(gè)表率，你的言行可以影響到成員的執(zhí)行力，所以筆者認(rèn)為營銷經(jīng)理自身平時(shí)要做好本職工作，去影響你團(tuán)隊(duì)成員，方可更好的提高執(zhí)行力。

一、企業(yè)文化與執(zhí)行力

1、企業(yè)文化：是企業(yè)經(jīng)過時(shí)間長河沉淀下來的習(xí)慣，每一種企業(yè)文化都有它好的一面和不好的一面。企業(yè)文化具備的特征速度文化、學(xué)習(xí)文化、創(chuàng)新文化、虛擬文化和融合文化，不管是研發(fā)管理、生產(chǎn)管理和營銷管理，企業(yè)文化都可以從各個(gè)方面中體現(xiàn)出來。而營銷管理的企業(yè)文化：營銷成效是可以看得見的，營銷經(jīng)理和他的團(tuán)隊(duì)不僅要為結(jié)果負(fù)責(zé)，更要對(duì)行為負(fù)責(zé)。

2、企業(yè)文化與執(zhí)行力：看企業(yè)文化的特征，衍生出且在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中重要的一種文化――執(zhí)行力文化，其實(shí)執(zhí)行力文化就是執(zhí)行力。

執(zhí)行力文化就是把“執(zhí)行力”作為所有行為的最高準(zhǔn)則和終極目標(biāo)的文化，執(zhí)行力的關(guān)鍵在于透過企業(yè)文化塑造和影響企業(yè)所有員工的行為，進(jìn)而提升企業(yè)的執(zhí)行力。從某種意義上來說，企業(yè)文化與其說是企業(yè)的文化，不如說是領(lǐng)導(dǎo)者的文化，因?yàn)?，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)值理念和傾向很大程度上決定了企業(yè)的價(jià)值理念和戰(zhàn)略選擇，進(jìn)一步說，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)執(zhí)行力態(tài)度決定了企業(yè)執(zhí)行力的強(qiáng)弱程度?？偠灾?，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)執(zhí)行力的認(rèn)知深度如何將決定其對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度和關(guān)注程度。只有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有堅(jiān)定的信念，經(jīng)過長年累月的堅(jiān)守并融入到企業(yè)所有員工的血液之中，并最終用制度化的方式沉淀下來，才能從根本上建立執(zhí)行力文化。

二、團(tuán)隊(duì)成員與執(zhí)行力

1、選材好人才好與執(zhí)行力

營銷經(jīng)理的執(zhí)行力并不是單純靠營銷經(jīng)理一個(gè)人去執(zhí)行并完成目標(biāo)任務(wù)，營銷經(jīng)理執(zhí)行力包含團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力和區(qū)域客戶的執(zhí)行力。由于區(qū)域客戶個(gè)人各方面因素，并不是完全靠企業(yè)的某個(gè)人在確立合作關(guān)系而改變的，其存在有歷史形成及后其目標(biāo)需要成為合作伙伴所決定，那么營銷經(jīng)理的執(zhí)行力首先要解決團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力，而團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力應(yīng)先解決成員的選材環(huán)節(jié)。只有好的選材，成為好的人才機(jī)率才更高。

（1）選擇團(tuán)隊(duì)成員（招聘）：根據(jù)崗位需要及具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合崗位所需要的其它特征，采取用人其所長原則（通過企業(yè)文化和完善的制度去規(guī)范員工的行為），做為選擇材的第一關(guān)。

（2）培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員（培訓(xùn)）：由于企業(yè)文化、制造工藝、產(chǎn)品本身（功能、造型、技術(shù)含量等）等不一樣，在營銷管理中根據(jù)區(qū)域細(xì)分、購買的目標(biāo)人群、營銷方法、管理制度、政策文件及崗位流程等不同，必須事先給予培訓(xùn)，以適應(yīng)新的崗位要求。為檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，應(yīng)對(duì)員工培訓(xùn)期間的個(gè)人印象、培訓(xùn)內(nèi)容加以考試、培訓(xùn)中要求的技術(shù)要點(diǎn)進(jìn)行模擬演示或操作，通過培訓(xùn)過程和考核結(jié)果，相對(duì)的了解成員個(gè)人素質(zhì)、進(jìn)入新環(huán)境適應(yīng)和對(duì)新事物的接受能力。

（3）試用團(tuán)隊(duì)成員（試用）：企業(yè)在招聘員工中，往往是通過一段時(shí)間（可能是幾小時(shí)或幾天）或數(shù)個(gè)回合（筆試或面試）的考察，但不能完全了解員工以后的工作態(tài)度和能力，正因?yàn)檎衅傅膯T工不可能100%在以后的工作中成為合格的人材，所以就有一個(gè)試用階段。通過試用階段可以進(jìn)一步了解員工對(duì)工作環(huán)境的適應(yīng)能力、工作技能應(yīng)變和提高的能力及工作態(tài)度的認(rèn)識(shí)等，決定員工的去留。

（4）錄用團(tuán)隊(duì)成員（錄用）：通過一系列的面試、培訓(xùn)、試用，對(duì)員工在這階段進(jìn)行評(píng)估，確定正試錄用后，辦理轉(zhuǎn)正相關(guān)手續(xù)和成為正試成員的工作交接，整個(gè)招聘工作才結(jié)束。

要選合適的人做合適的事。選材好，人才好，是提高執(zhí)行力的基本保障。

2、以人為本與執(zhí)行力

以人為本與執(zhí)行力重點(diǎn)是營銷經(jīng)理從團(tuán)隊(duì)成員的角度去說明。

（1）薪資激勵(lì)：薪資設(shè)定合理本身就是對(duì)員工工作的一種激勵(lì)，激勵(lì)包含績效考核、精神（表揚(yáng)）和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等因素。我們認(rèn)為雖然員工的最終收入不是決定團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力的唯一因素，但絕對(duì)是其中一個(gè)最重要的因素。

剛剛走向社會(huì)的應(yīng)屆畢業(yè)生，他們的想法大致有：找到很好的企業(yè)求發(fā)展（在校學(xué)習(xí)較好或個(gè)人及家庭情況），進(jìn)入優(yōu)秀公司獲得較高的工資（求發(fā)展、個(gè)人原因及價(jià)值得到認(rèn)可），進(jìn)入企業(yè)找到對(duì)口的崗位（通過在企業(yè)學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)作為跳板為未來更好的企業(yè)作鋪墊），只要能進(jìn)企業(yè)也滿足（針對(duì)部分在校生學(xué)習(xí)一般面對(duì)畢業(yè)總得找到一份工作），剛畢業(yè)的學(xué)生不管以上面其中的任何一種進(jìn)入企業(yè)，除了獲得工作，合理的薪資都是必不可少的。有人說上班只是為了一份好工作，收入差不多就可以，可多數(shù)員工總認(rèn)為收入是衡量工作好環(huán)的一個(gè)最重要的標(biāo)志。對(duì)員工薪資合理的設(shè)計(jì)和定位，可充分體現(xiàn)員工的價(jià)值和員工的價(jià)值得到營銷經(jīng)理（公司）的認(rèn)可，那么員工的執(zhí)行力就會(huì)有所提高。一個(gè)合理的薪資和績效考核，執(zhí)行力才變得有效可行。

（2）換位思考：

例1：企業(yè)家或決策者要站在用戶的需求去研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，這樣的產(chǎn)品才能暢銷，這樣的企業(yè)才能永存。

例2：但對(duì)大多數(shù)導(dǎo)購員、終端主管和終端培訓(xùn)師而言，在理論和現(xiàn)場都是在用內(nèi)行的眼光來看待產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者需求。而現(xiàn)實(shí)中一個(gè)非常冷靜的問題就是，今天的顧客已經(jīng)越來越“快餐化”他憑什么對(duì)你的產(chǎn)品過目不忘？賣點(diǎn)越多越記不?。∑贩N再多，沒有梯隊(duì)感也仍然模糊！產(chǎn)品的梯隊(duì)感VS顧客的層級(jí)感，兩者的匹配，這才是終端的消費(fèi)根源。必須要換位思考，顧客是怎么想的？我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？導(dǎo)購人員要站在用戶的立場，按照用戶的特征和用途去解說，方　能感動(dòng)、感化用戶，才能激發(fā)用戶的購買欲望，產(chǎn)生購買行為，最終實(shí)現(xiàn)成交 。

“將心比心”，營銷經(jīng)理也應(yīng)進(jìn)行換位思考，在設(shè)計(jì)工作量時(shí)，就應(yīng)考慮自身是否能夠完成，假如完不成會(huì)給員工帶來哪些不好的心態(tài)或負(fù)面影響。營銷經(jīng)理合理的工作設(shè)計(jì)和目標(biāo)定位，員工可行并努力完成，而不是變?yōu)椴豢赡苓x擇放棄。

（3）交朋友：營銷經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)成員在工作上就是上下級(jí)關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)的指示團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)然是無條件執(zhí)行，既使是不理解的或錯(cuò)誤的也要通過其它方式進(jìn)行反饋。營銷經(jīng)理就是一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，做領(lǐng)導(dǎo)要講究領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，相對(duì)完美的領(lǐng)導(dǎo)不是很多，過分力量型的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)使與員工關(guān)系疏遠(yuǎn)，與員工太接近和頻繁的稱兄道弟不利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展和工作的執(zhí)行，作為領(lǐng)導(dǎo)與員工就應(yīng)該保持適度的距離。領(lǐng)導(dǎo)不但要從工作量、工作技巧幫助和指導(dǎo)員工，更應(yīng)對(duì)員工的個(gè)人生活、家庭等方面關(guān)心和幫助，讓員工覺得領(lǐng)導(dǎo)做人不錯(cuò)，做朋友值得信賴。

例：有一個(gè)朋友，哪時(shí)企業(yè)給他們的工資雖不算很高，相比還行，大家在工作上都干得很有勁，回公司開會(huì)大家在一起就是討論工作的方法和市場難點(diǎn)問題如何解決。今年的工作量和往年一樣，甚至比以前更輕松，可到今年換了領(lǐng)導(dǎo)，加上其它方面的一些因素，員工突然就有其它方面的相法。如果領(lǐng)導(dǎo)與員工的關(guān)系非常疏遠(yuǎn)，心里有事情和市場有情況就不想直接告知領(lǐng)導(dǎo)，遇見領(lǐng)導(dǎo)還想避而遠(yuǎn)之?，F(xiàn)在員工在一起就不會(huì)討論工作上的事情，而是想到如何去玩或有機(jī)會(huì)尋求另謀其它職業(yè)，那么領(lǐng)導(dǎo)與員工變成這樣的關(guān)系倒底是誰的過?后來員工說得最多的是：“以前把90%的精力用于做市場，雖然工資不是很高，但大家都干得很開心，可今薪資資沒有調(diào)整，工作沒有激情，領(lǐng)導(dǎo)不但對(duì)我，對(duì)多數(shù)員工都顯得那么疏遠(yuǎn)，現(xiàn)在上班到底是圖什么？”

三、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)與執(zhí)行力

戰(zhàn)略與執(zhí)行力僅講戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)制定合理性與執(zhí)行力的影響。

1、戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行力的關(guān)系：企業(yè)談到戰(zhàn)略有企業(yè)近階段戰(zhàn)略規(guī)劃（幾年或十年左右）和遠(yuǎn)期戰(zhàn)略規(guī)劃（二十年或者更長時(shí)間）、企業(yè)研發(fā)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略等，所有這些戰(zhàn)略都必須進(jìn)行合理、有效和統(tǒng)籌的規(guī)劃，以便更好的執(zhí)行。企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行是相互聯(lián)系的兩個(gè)部分，執(zhí)行建立在規(guī)劃基礎(chǔ)之上，而規(guī)劃要考慮實(shí)際執(zhí)行的可能性，也就是說，一個(gè)完整的戰(zhàn)略規(guī)劃必須是可執(zhí)行。 我們?cè)谶@里僅談營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行力的關(guān)系。

2、戰(zhàn)術(shù)制定與執(zhí)行力：戰(zhàn)略的核心是定位，即選擇企業(yè)的發(fā)展方向，而合理可行的戰(zhàn)術(shù)制定通過執(zhí)行力來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的。戰(zhàn)術(shù)制定根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃并考慮到執(zhí)行力的可行性來進(jìn)行制定的，所有戰(zhàn)術(shù)制定在遵循戰(zhàn)略目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，戰(zhàn)術(shù)具有可操作性，以及執(zhí)行起來具有連貫性。戰(zhàn)術(shù)不合理可行，可操作性不強(qiáng)，在執(zhí)行當(dāng)中就會(huì)受阻，往后無法開展?fàn)I銷工作，最終戰(zhàn)略目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。不合理的戰(zhàn)術(shù)制定和偏離戰(zhàn)略目標(biāo)的執(zhí)行力，都是一些無用的和無效的工作。

四、績效考核與執(zhí)行力

企業(yè)存在必須講求經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)濟(jì)效益的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是績效。績效管理是企業(yè)最重要的綜合管理手段之一，也是二十世紀(jì)全球管理界公認(rèn)的管理難點(diǎn)之一?？冃Э己耸枪芾碚呤种械捻\繩?？冃Ч芾硎枪芾碚唏{馭企業(yè)、保障企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要執(zhí)行工具。

有效的績效考核工作，可以帶動(dòng)企業(yè)整體管理工作的提升，所有每個(gè)企業(yè)的管理者（在此指營銷經(jīng)理）都要根據(jù)自身的實(shí)際情況，只有建立一套科學(xué)、合理、操作性強(qiáng)的適合企業(yè)績效考核體系，才能讓企業(yè)績效考核發(fā)揮應(yīng)有的作用，執(zhí)行力才得以更好的實(shí)施。

五、談判技巧和營銷方法與執(zhí)行力

本節(jié)內(nèi)容都圍繞一個(gè)例子。

某摩托車品牌在某省設(shè)立了分公司，該公司建立了完善的部門和管理體系。上到省級(jí)經(jīng)理、營運(yùn)主管、服務(wù)主管，下到財(cái)務(wù)室、廣宣室、整車開票和整車庫，服務(wù)部門有制單崗、熱線崗、回訪崗、服務(wù)技師及和配件庫等，看看完美的部門和崗位配置，明眼人一看其實(shí)就是一個(gè)真正意義上的營銷公司，關(guān)鍵還在于這是一個(gè)與該品牌總部獨(dú)立的分支機(jī)構(gòu)，財(cái)務(wù)實(shí)行獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。

這里所指的談判技巧和營銷方法，不但屬于營銷經(jīng)理，同樣適合于營銷代表。

1、溝通（能力）與執(zhí)行力：任何產(chǎn)品在銷售時(shí)，導(dǎo)購人員在做導(dǎo)購過程中，如果不能完全掌握自身的核心賣點(diǎn)（當(dāng)然是建立在用戶需求的基礎(chǔ)上）和抓住競爭對(duì)手的核心缺點(diǎn)，在面對(duì)消費(fèi)者長時(shí)間的講解，還無法介紹清楚產(chǎn)品和不能了解消費(fèi)者的需求，最終是無法達(dá)成交易的。

那么作為營銷經(jīng)理在與客戶（經(jīng)銷商或合作伙伴）進(jìn)行溝通（這種溝通可能是合作前，彼此了解的過程，合作中需要加以了解和對(duì)某項(xiàng)工作的執(zhí)行力，以及對(duì)不和諧事情的處理上）不到位（這里重要指語言表達(dá)和溝通力），那么當(dāng)客戶認(rèn)為我們的能力不足以說清楚事件的經(jīng)過和意圖，客戶很難執(zhí)行到位或不執(zhí)行。所以營銷經(jīng)理的語言表達(dá)能力和溝通能力在很大程度上將直接影響到執(zhí)行力的結(jié)果是否到位。

2、耐心（態(tài)度）與執(zhí)行力：業(yè)務(wù)人員作為營銷公司的結(jié)構(gòu)組成部分，主要工作就是一個(gè)執(zhí)行者的角色。小區(qū)域業(yè)務(wù)人員，由于區(qū)域所限和業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)，業(yè)務(wù)人員一個(gè)月可能會(huì)拜訪同一客戶幾次或會(huì)在某些客戶連續(xù)呆上數(shù)天，而營銷經(jīng)理，除在公司時(shí)制定和規(guī)劃一些方案和管理制度外，還要處理一些重要事情，更要到市場一線去深入了解市場和解決市場存在的問題。

可在實(shí)際的工作中，某些業(yè)務(wù)人員和營銷經(jīng)理每到一個(gè)客戶，可能是工作習(xí)慣的原因，與客戶見面，簡單傳達(dá)公司本月的相關(guān)政策，呆不上幾小時(shí)就離開，問題根本就得不到解決。因客戶每選擇一件事情，首先是自愿想做，那么很快就能說服客戶；其次是這樣做了，我能得到多少好處，此時(shí)就是需要與客戶進(jìn)行溝通，這種溝通就是需要時(shí)間的，也就是說要想促成定單看你是否有耐心。

耐心所表現(xiàn)的不僅是一種誠意，更是一種態(tài)度。只有真心的，富有耐心的溝通，那么你就能很好的去執(zhí)行，并完成公司下達(dá)的任務(wù)。

3、落實(shí)（跟蹤）與執(zhí)行力：營銷經(jīng)理在走訪市場與客戶溝通過程中，為了更好的將公司最近投放市場的一款新品盡可能在全省各市場掀起一個(gè)銷售，要求客戶應(yīng)在規(guī)定定時(shí)間內(nèi)或在下次進(jìn)貨時(shí)補(bǔ)齊該車5輛，且樣車成系列擺放不少于三輛，而客戶認(rèn)為我現(xiàn)在手上的資金不是很充足，想把錢全部用于補(bǔ)能暢銷的原有產(chǎn)品，這樣產(chǎn)品不會(huì)積壓，資金流動(dòng)較快。當(dāng)我們花一些時(shí)間與客戶溝通成功后，客戶同意在下次進(jìn)貨一定補(bǔ)齊新品，可是客戶往往在實(shí)際補(bǔ)貨過程中，很可能就會(huì)忘記上次溝通達(dá)成的內(nèi)容，或者在下一次進(jìn)貨中補(bǔ)齊新品。

營銷經(jīng)理為提升溝通成功的執(zhí)行力，就應(yīng)該在溝通達(dá)成的第一時(shí)間，和客戶在一起，通知分公司整車開票負(fù)責(zé)人，告知本次談話內(nèi)容，負(fù)責(zé)人就會(huì)做好記錄，以保證本次的談話不會(huì)落空。而有些營銷經(jīng)理到市場后，呆上不到2小時(shí)時(shí)間就走之，即使是呆上更長時(shí)間也涉及不到主題，關(guān)鍵在于談定的內(nèi)容后期并沒有跟蹤。當(dāng)然做為不同行業(yè)的營銷經(jīng)理，在每次與客戶的談話內(nèi)容不一樣，跟蹤的方式也不一樣，如果沒有跟蹤，那一定就沒有落實(shí)，執(zhí)行力就會(huì)大打折扣。

4、政策（支持）與執(zhí)行力：新品投入市場，進(jìn)貨、出樣、促銷、推廣等過程，首先要解決客戶將新品進(jìn)回，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)有四種可能：市場競爭所需（企業(yè)及時(shí)推出和客戶強(qiáng)烈需求）客戶主動(dòng)補(bǔ)貨；該產(chǎn)品能給客戶帶來銷售數(shù)量可觀和獲得豐厚的利潤；通過營銷經(jīng)理溝通達(dá)成補(bǔ)齊新品；第四是通過政策引導(dǎo)補(bǔ)齊新品。

如果該車上市銷售預(yù)計(jì)有一定的銷售比例，又能賺錢，即使是資金不足但出于公司的政策支持，客戶很愿意補(bǔ)齊品又按照公司要求增加出樣，新品很快在終端就得以執(zhí)行。關(guān)鍵時(shí)刻，政策支持是提高執(zhí)行力的一種最有效措施。

5、參觀（交流）與執(zhí)行力：當(dāng)A客戶仍然無法通過溝通和政策支持補(bǔ)齊新品或仍然不感興趣，此時(shí)可以將客戶帶到鄰近縣市專賣店（B店），對(duì)該專賣店新品多數(shù)量陳列擺放，前期銷售取得比較好的銷量，并獲得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益等進(jìn)行參觀。由于鄰近客戶彼此十分熟悉，作為營銷經(jīng)理在中間只是提供一個(gè)信息平臺(tái)，B店就可以將新品銷售的心得、銷售方法、導(dǎo)購技巧等與A客戶進(jìn)行交流，最終使A客戶改變對(duì)新品的認(rèn)識(shí)，并很快補(bǔ)齊新品。

在現(xiàn)代營銷實(shí)際的工作中，很多時(shí)候通過一系列的溝通和政策支持不一定能起到立竿見影的效果，通過對(duì)旗艦店的參觀，榜樣力量的傳播，并加以交流就能起動(dòng)很好的效果，最終提高執(zhí)行力。

6、引導(dǎo)（學(xué)習(xí)）與執(zhí)行力：五年前，摩托車品牌集中度還不是很高，一些客戶對(duì)行業(yè)發(fā)展前景有比較長遠(yuǎn)的目光，其想法和做法跟公司同步，很早就做起了專賣，經(jīng)營單一品牌，可到如今，一線品牌在當(dāng)?shù)氐哪赇N售比例大幅很高。有國內(nèi)一線品牌A和三流品牌在手的一個(gè)客戶，由于早在五年前更看重的是眼前利益，全部做起了價(jià)格較低，不是很高的售價(jià)同樣能賺取較高的單臺(tái)利潤，并不注重品牌A的銷售和推廣?？僧?dāng)時(shí)的營銷經(jīng)理在近幾年的市場走訪工作中，多次強(qiáng)調(diào)要認(rèn)清行業(yè)發(fā)展趨勢，注重中長期盈利和品牌建設(shè)，每次溝通都有進(jìn)步，但都不能徹底改變客戶的觀念和行為，溝通和引導(dǎo)都一直沒有放棄。

通過幾年無數(shù)次的引導(dǎo)，并多次帶客戶到外地學(xué)習(xí)，終于在07年上半年客戶才改變觀念（行業(yè)發(fā)展所趨，無核心競爭力的品牌紛紛退出市場，而手中的A品牌在其它區(qū)域發(fā)展勢頭越來越強(qiáng)勁）。雖然觀念轉(zhuǎn)變了，但是否來得太晚了點(diǎn)，如果再不轉(zhuǎn)變，最終只有退出經(jīng)營多年的摩托車行業(yè)。

在這里筆者想說的是，當(dāng)改變別人很難的時(shí)候，不如先從改變自己做起，不要放棄，要堅(jiān)持，不斷引導(dǎo)客戶，讓客戶經(jīng)常學(xué)習(xí)一些優(yōu)秀客戶的想法和做法，通過榜樣力量的帶動(dòng)，對(duì)提高執(zhí)行力無疑是一個(gè)很大的幫助。

7、協(xié)議（控制）與執(zhí)行力：針對(duì)新品出樣，會(huì)涉及關(guān)于首次提貨量、出樣量、出樣擺放時(shí)間段、當(dāng)月任務(wù)確保量、出樣政策和提貨政策、政策是否會(huì)因中途樣車減少調(diào)整減少或全部取消，這樣一系列的問題只有通過協(xié)議進(jìn)行確定，方能更好的執(zhí)行，如果沒有協(xié)議，可能會(huì)給后期對(duì)客戶的控制帶來一些不必要的麻煩。

在與客戶進(jìn)行溝通并達(dá)成共識(shí)后，只能說少部分客戶或營銷經(jīng)理不用協(xié)議或報(bào)告方式確認(rèn)，應(yīng)該在很多方面都必須以協(xié)議或報(bào)告的方式廠商雙方進(jìn)行確認(rèn)，這樣有利于工作跟進(jìn)，更好的執(zhí)行工作的完成。

8、印象（人品）與執(zhí)行力：同樣的一件事情，C和D兩個(gè)業(yè)務(wù)人員（級(jí)別相同或不同）與同一客戶溝通，結(jié)果有三種：都可以接受，都不接受，其中一個(gè)業(yè)務(wù)人員與客戶溝通后是可以接受的。在這里想說的是第三種情況，其中一個(gè)業(yè)務(wù)人員與客戶溝通可以接受的原因。

作為業(yè)務(wù)人員你要讓客戶接受你多少意見和想法，并按你的要求去做，不僅對(duì)客戶本身能帶來多少好外是另外一回事，關(guān)鍵看你在前期的工作中，你給客戶帶來比較好的方法，先進(jìn)的營銷理念，給他做了多少有利于市場發(fā)展和增加盈利的事情？也就是說你在客戶心目中是一個(gè)什么樣的印象，你的人品是否足以勝任營銷工作。因?yàn)槟阍诳蛻粜哪恐械挠∠鬀Q定了你在工作中的執(zhí)行力。

眾所周知，三流的企業(yè)做價(jià)格，二流的企業(yè)賣產(chǎn)品，一流的企業(yè)創(chuàng)品牌。人格（人品）就是品牌，允許你失誤，但不允許你失職，你是盡力而為還是全力以赴。產(chǎn)品決定企業(yè)的生存，企業(yè)的一切運(yùn)作都是以產(chǎn)品為中心的，但產(chǎn)品又是由人生產(chǎn)出來的。在營銷工作中，好的人品在很大程度上決定產(chǎn)品在市場良好的銷售表現(xiàn)，同時(shí)對(duì)公司政策文件的執(zhí)行力也會(huì)大大提高。

六、計(jì)劃方案、落實(shí)檢查、評(píng)估總結(jié)與執(zhí)行力：營銷經(jīng)理在執(zhí)行營銷計(jì)劃過程中，必須先制定方案（事前），在執(zhí)行過程中加以落實(shí)和檢查（事中），事后要進(jìn)行評(píng)估（事后）。為更好的提高執(zhí)行力，營銷經(jīng)理在制定方案，要考慮你的方案是否具有可行性，制定好方案后，為了更好的推進(jìn)，必須要制定一個(gè)方案推進(jìn)計(jì)劃表，根據(jù)推進(jìn)計(jì)劃表，確定執(zhí)行時(shí)間，按方案在營銷過程中加以落實(shí)，并派專人按方案和推進(jìn)表的要求進(jìn)行檢查，待營銷活動(dòng)結(jié)束后，要進(jìn)行評(píng)估，這次營銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，并進(jìn)行總結(jié)，成功在哪里，關(guān)鍵總結(jié)不足的地方，以免在下次活動(dòng)中不會(huì)再次發(fā)生。

例：新車上市推廣方案：在制定方案時(shí)，先做競品分析，考慮價(jià)格、主要賣點(diǎn)、配置、與自身優(yōu)劣勢對(duì)比等，在做方案時(shí)，要做主題、推廣背景、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品分析、推廣策略、步驟、培訓(xùn)、促銷、政策，銷售過程中質(zhì)量跟蹤、后期服務(wù)配件到位、媒體投放、廣告支持等，只有綜合考慮并結(jié)合實(shí)際情況制定，方案才具有可行性。

方案推進(jìn)表：要根據(jù)產(chǎn)品具體到位時(shí)間、媒體播放時(shí)間、廣告宣傳品和促銷品到位時(shí)間、批量供應(yīng)時(shí)間（決定重點(diǎn)客戶推廣和大面積推廣）、方案執(zhí)行負(fù)責(zé)人、檢查落實(shí)負(fù)責(zé)人等，只有完全了解各方面到位時(shí)間我們的方案才可以更好的執(zhí)行。

推廣過程中要按照方案去執(zhí)行，當(dāng)然對(duì)在執(zhí)行過程中可能會(huì)有偏差，營銷經(jīng)理要及時(shí)加以修正以便后期順利的執(zhí)行，因?yàn)樾缕吠茝V面較廣，各地因客戶和業(yè)務(wù)人員不一樣，執(zhí)行結(jié)果滿意度也不一樣，所以要有人去檢查，并加以指導(dǎo)。

營銷經(jīng)理為了更好的落實(shí)和執(zhí)行，最好還根據(jù)情況制定考核方案，對(duì)客戶進(jìn)行考核與政策結(jié)合，對(duì)員工進(jìn)行考核與工資結(jié)合。

活動(dòng)結(jié)束后，還應(yīng)進(jìn)行評(píng)估，這次活動(dòng)與新品上市的預(yù)期目標(biāo)相比更好或差距在哪，更重要的是進(jìn)行總結(jié)，成功的以后會(huì)做得更好，不足的部分原因出在哪里，再次活動(dòng)就可以克服，相信以后的營銷活動(dòng)就會(huì)越來越完善，更加完美。

計(jì)劃方案科學(xué)，落實(shí)檢查到位，評(píng)估總結(jié)找到不足，公司的文件和營銷經(jīng)理的要求就會(huì)更好的執(zhí)行。

七、客戶與執(zhí)行力：由于客戶較多，因客戶經(jīng)營年限（對(duì)品牌理解，對(duì)公司的操作有差異），文化程度，資金實(shí)力，執(zhí)行和管理能力，區(qū)域特征等有差異，同樣的一個(gè)營銷方案和政策文件，在執(zhí)行過程中也會(huì)有差異。所以，作為營銷經(jīng)理為了更好的執(zhí)行，應(yīng)該盡可能的制定一個(gè)比較適合大面積執(zhí)行和推廣的方案或文件，實(shí)在無法全部滿足，也可以允許某些客戶在執(zhí)行過程中有差異，不能對(duì)所有客戶采取一刀切的態(tài)度。

筆者在這里想表達(dá)的：銷量確認(rèn)、政策制定、營銷方案的出臺(tái)和實(shí)施，建議對(duì)區(qū)域客戶進(jìn)行分類，只有更好的了解客戶，針對(duì)不同客戶制定不同的政策，方可更好的執(zhí)行。

八、品牌與執(zhí)行力：人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定品牌，品牌決定執(zhí)行力。面對(duì)新品上市，產(chǎn)品都會(huì)制定一套推廣方案；面對(duì)旺季的來臨，各行各業(yè)都會(huì)出臺(tái)促銷方案。新品推廣會(huì)做一些宣傳，促銷會(huì)采取給用戶送禮和給客戶給予政策補(bǔ)貼等，但是不同的品牌，宣傳方式不一樣，促銷品品種和數(shù)量不一樣，政策多少都會(huì)不一樣。

為什么相同行業(yè)，商品或產(chǎn)品特征相同或相似，而執(zhí)行的結(jié)果卻不一樣呢？

同一行業(yè)，不同的品牌，其產(chǎn)品所采用的技術(shù)、外觀、產(chǎn)品特征、適宜人群、服務(wù)保障及品牌在客戶心目中的印象等不同，就不可以采用相同的方案或政策去執(zhí)行促銷和制定政策，絕對(duì)具有不可模仿性，但可以借鑒變通。因此，其品牌不同，就決定了你必須采取相對(duì)應(yīng)的措施，才可以更好的執(zhí)行方案、政策和文件（絕對(duì)不可以采取同行業(yè)不同品牌相同的做法，否則就只好接受失敗的苦果）。

九、制度與執(zhí)行力：

企業(yè)文化未形成或沒有形成凝聚力，能在軟約束上發(fā)揮作用的，一般以自發(fā)的信任、權(quán)威與制度加以保障。那么對(duì)于制度，過于剛性會(huì)造成人員流失；過于柔性，一般又難以塑造一種執(zhí)行力文化，難以保證高強(qiáng)度的執(zhí)行力。在剛性與柔性之間必須尋找一種平衡，這種平衡既可以保證公司的利益，同是又能讓員工更好的執(zhí)行。

一般而言，狼性經(jīng)理人都比較喜歡嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫?，相?duì)剛性的管理，但并不是所有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都具有狼性的性格，或者說狠性本來也具有不足之處，比如說因嚴(yán)格的管理，高強(qiáng)度的執(zhí)行力，會(huì)帶來員工的高流失率、歸屬感缺乏、壓抑、個(gè)性難以張揚(yáng)、缺乏活力等。所以由于某些公司的業(yè)務(wù)模式的特殊性，卻不能不構(gòu)建一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系出來，以適應(yīng)市場與客戶需求。

營銷經(jīng)理為更好的提高執(zhí)行力，光有好的企業(yè)文化和比較高的薪資，還要出臺(tái)一些比較適合本企業(yè)可行的制度，不是人管人（由于人管人，無制度可依，會(huì)產(chǎn)生矛盾），而是制度管人，你遵守的是制度，你違反的不是一個(gè)人的決定。只有制度盡可能的完善，執(zhí)行力才會(huì)有更好的效果。

篇8

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5、產(chǎn)品全國營銷成功案例；

6、同城其它零售業(yè)現(xiàn)狀（高層變化、成功案例、最新動(dòng)態(tài)、不同流程）。

KA經(jīng)理應(yīng)該在什么時(shí)間會(huì)見采購？

1、重要節(jié)日前或季節(jié)性產(chǎn)品熱銷前一個(gè)月；

2、公司系列新品上柜前；

3、全國性新營銷計(jì)劃推廣前；

4、與賣場合作出現(xiàn)問題時(shí)（賣場亂價(jià)、同行亂市、結(jié)算問題等）

年度合同談判期間；

5、針對(duì)重大事件賣場提出需要重點(diǎn)支持；

6、春節(jié)后或半年后生意回顧。

KA經(jīng)理一個(gè)月或二個(gè)月約見一次采購是比較恰當(dāng)?shù)?，如果見面次?shù)過多，必然削弱業(yè)務(wù)員的溝通能力及客情關(guān)系，采購也會(huì)不由自主地大小事都直接電話通知KA經(jīng)理，KA經(jīng)理礙于面子，只好應(yīng)著，最終還是交由業(yè)務(wù)員解決。如果見面次數(shù)過少，在重大決策或資源機(jī)會(huì)面前，采購就會(huì)直接與其他相熟的品牌經(jīng)理商量方案。規(guī)劃好與采購約見的頻率及時(shí)間，有利于合理調(diào)配好人力資源。對(duì)于每一次約見，更重要的就是要提高談判質(zhì)量，把融洽的溝通、互相的學(xué)習(xí)、最大化支持、最終的收益全部體現(xiàn)在談判中。

由于資源的不對(duì)等，采購的談判多是經(jīng)驗(yàn)型目的性的談判，有時(shí)還是強(qiáng)壓式和問責(zé)式的。KA經(jīng)理如果每次談判都是匆忙上陣，必會(huì)落得潰敗而逃。要想讓談判間的椅子牢牢粘住采購，還得看KA經(jīng)理的課前準(zhǔn)備做得如何。準(zhǔn)備工作中除了常規(guī)的談判目的、數(shù)據(jù)說明、操作方案等，還應(yīng)備有熟練的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)信息等。談判時(shí)直入主題，陳述方案，提供政策支持，賣場應(yīng)提供的資源支持。談判中如果適時(shí)地加入信息分享，可以提升采購的聊天興趣，也算是給采購減壓。采購?fù)嘤跊]有渠道沒有時(shí)間收集信息，也苦于經(jīng)營的難以突破，相信你的精彩演講定能奏效。采購的自尊心因職業(yè)原因而特別敏感，決策方向也因個(gè)人喜好變化很大，KA經(jīng)理應(yīng)在陳述中注意以下幾點(diǎn)：

1、信息簡潔實(shí)用，避免面面俱到地贅述；

2、真誠交流，避免有自大情緒流露，傷及采購自尊；

3、本品牌信息避免夸大不實(shí)，讓采購產(chǎn)生任何不信任感都對(duì)以后的合作不利；

4、賣場信息分享避免過分抬高競爭對(duì)手優(yōu)勢，或指責(zé)本賣場弱點(diǎn)，眾所周知的優(yōu)缺點(diǎn)就不必說了，只是簡單陳述競爭賣場某些成功的操作方法及正在變革的方案，適當(dāng)說些為采購分擔(dān)憂愁的話；