時(shí)間：2022-08-19 08:21:15
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇成功八步培訓(xùn)總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
由于地板終端門店培訓(xùn)模式對(duì)于銷售業(yè)績(jī)提升要求的局限性，很多情況下地板門店的培訓(xùn)都以講授式培訓(xùn)為主，由于講授式的培訓(xùn)互動(dòng)性比較差，很難對(duì)結(jié)果形成有效互動(dòng)，往往就是培訓(xùn)師講，學(xué)員聽(tīng)，最后很容易造成對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解比較差，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容往往不能夠熟練的應(yīng)用。
根據(jù)地板門店培訓(xùn)的特點(diǎn)，筆者開(kāi)發(fā)出地板門店沙盤模擬培訓(xùn)模式，主要對(duì)地板門店銷售過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，以研究、分析、討論和演練的方式進(jìn)行總結(jié)和分析，并形成有針對(duì)性的解決方案，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員在互動(dòng)中，發(fā)揮個(gè)人的積極性和主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)個(gè)人參與與培訓(xùn)內(nèi)容的互動(dòng)，最后收到很好的培訓(xùn)效果。
為了便于讀者對(duì)沙盤模擬培訓(xùn)進(jìn)行操作，筆者把門店沙盤模擬培訓(xùn)總結(jié)成以下的十個(gè)步驟，供地板行業(yè)的培訓(xùn)人員共享：
第一步：組建團(tuán)隊(duì)，組建團(tuán)隊(duì)是此次培訓(xùn)活動(dòng)的第一步，也是關(guān)鍵一步，團(tuán)隊(duì)組建成功的與否，將直接決定了后續(xù)培訓(xùn)活動(dòng)的成功與否，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)的組建在一定程度上，將考驗(yàn)培訓(xùn)組織者的經(jīng)驗(yàn)和能力，有的培訓(xùn)師也把這個(gè)過(guò)程稱之為破冰。對(duì)于這個(gè)過(guò)程，筆者認(rèn)為，要盡量做的徹底，讓每一個(gè)參與此項(xiàng)活動(dòng)的人員，都能夠深刻感受到，他或者她在這個(gè)新組建團(tuán)隊(duì)中的重要性。我們可以根據(jù)參加培訓(xùn)的人員數(shù)量，進(jìn)行分組，最少要有兩組以上，每個(gè)小組的人員最好不要少于10名，但是不要多于20名，否則，人數(shù)太多，容易造成對(duì)某些個(gè)體的疏忽，而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴感的降低；
第二步：產(chǎn)生隊(duì)長(zhǎng)，由參加培訓(xùn)的人員民主選舉產(chǎn)生隊(duì)長(zhǎng)；
第三步：隊(duì)名隊(duì)呼，由隊(duì)長(zhǎng)組織全體隊(duì)員，選出隊(duì)名和團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，隊(duì)名最好容易記憶，并且喊起來(lái)比較上口，這樣才能夠響亮的喊出來(lái)。
第四步：確定目標(biāo)，由隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況，確定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，目標(biāo)確定后，由隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)隊(duì)員共同承諾，要努力達(dá)成這樣的目標(biāo)，同時(shí)由組長(zhǎng)對(duì)隊(duì)員進(jìn)行承諾，例如：組長(zhǎng)可以承諾，如果小組最后一名，組長(zhǎng)將做三十個(gè)俯臥撐等等。
第四步：公布任務(wù)，由培訓(xùn)活動(dòng)的主持人，宣布每個(gè)小組的任務(wù)，這些任務(wù)是根據(jù)地板行業(yè)銷售的特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定的任務(wù)，我們可以下達(dá)這樣的任務(wù)，由團(tuán)隊(duì)成員舉出地板門店銷售中最經(jīng)常遇到的五個(gè)問(wèn)題，并由隊(duì)長(zhǎng)組織寫在題板上，這個(gè)時(shí)候，隊(duì)員都會(huì)積極踴躍的提出他們經(jīng)常遇到的問(wèn)題等等。
第五步：任務(wù)交換，這個(gè)環(huán)節(jié)往往是參加沙盤的學(xué)員所想不到的，在問(wèn)題確定的時(shí)候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的無(wú)法解決的問(wèn)題，而此時(shí)此刻，卻把問(wèn)題拋回給參加出問(wèn)題的學(xué)員，由主持人把各個(gè)小組的問(wèn)題進(jìn)行交換，要求交換過(guò)的小組回答題板上的問(wèn)題，并根據(jù)解決的方式，以模擬的方式，把結(jié)果演練出來(lái)。
第六步：解決方案，任務(wù)公布后，由主持人宣布，每個(gè)小組成員之間開(kāi)始研究和討論，并確定最終的討論結(jié)果，并形成文字內(nèi)容；
第七步：方案模擬，由每個(gè)小組選派組員，對(duì)任務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行演練解決，運(yùn)用討論過(guò)的解決方案，對(duì)遇到的問(wèn)題進(jìn)行研討，并形成最終的討論結(jié)果；
第八步：方案評(píng)比，由評(píng)委根據(jù)每個(gè)小組對(duì)任務(wù)的解決方式、解決能力、活動(dòng)組織情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)分，并在每個(gè)小組對(duì)問(wèn)題解決過(guò)程中的重點(diǎn)進(jìn)行分析和評(píng)析，最后形成主要的解決觀點(diǎn)；
第九步：結(jié)果公布，由主持人根據(jù)評(píng)委評(píng)比的結(jié)果，公布小組評(píng)比的結(jié)果；
若你還記得1 6世紀(jì)尼科洛·馬基雅維里（Niccolò Machiavelli）的名言——“必須牢記的是，沒(méi)有比什么計(jì)劃更困難，比成功更不確定，比管理更加危險(xiǎn)，而這些卻都比不上建造一個(gè)新系統(tǒng)來(lái)得糟糕”——你也許就不會(huì)對(duì)70%這個(gè)數(shù)字感到太驚訝了。并且，所有這些也都不該成為逃避困難的借口，正確的辦法是接受變革的新規(guī)則，同時(shí)下定決心持續(xù)地適應(yīng)和應(yīng)對(duì)這些變革。
蒙德：變革好比“蓋房子”
克里斯·飛利浦·蒙德考慮變革管理的方法是把它想成蓋房子——這所房子有堅(jiān)實(shí)的地基，堅(jiān)固的地板，結(jié)實(shí)的墻壁和能夠承受大自然力量的中心部位，經(jīng)歷了落實(shí)到位的打磨。
地基 房子的地基是由變革管理的框架、工具、技術(shù)和熟練領(lǐng)導(dǎo)者（熟悉變革管理將涉及什么）組成的，其中，變革經(jīng)理的工具箱里應(yīng)該存有肯定式探詢、合作循環(huán)、平衡記分卡、六西格瑪流程和全規(guī)模變化計(jì)劃等一系列工具。
地板 信任、員工參與和社交網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成了房子的地板，它們能夠利用組織的社會(huì)力量和知識(shí)資本，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)出以員工為主導(dǎo)的變革。信任是多層面的：執(zhí)行層的信任在于闡明了組織的真正問(wèn)題，通過(guò)公開(kāi)化消除暗箱操作和消息不對(duì)稱；變革領(lǐng)導(dǎo)者的信任在于實(shí)現(xiàn)所希望達(dá)到的效果，而員工的信任在于改變自我。員工參與賦予了員工言論自由的權(quán)利，而經(jīng)理們需要傾聽(tīng)他們的聲音。
墻壁 執(zhí)行層的支持、承諾、溝通和管理干系人構(gòu)成了房子的墻壁【對(duì)照觀點(diǎn)1】。雖然執(zhí)行層的支持是個(gè)關(guān)鍵成功因素，但是這并不意味著要自上而下推動(dòng)變革（在某些情況下，例如短期問(wèn)卷調(diào)查，這是必須的）。確切地說(shuō)，執(zhí)行層的聲音和支持來(lái)自組織權(quán)力和政治結(jié)構(gòu)中，即確保發(fā)起變革所需的資源可用。溝通需要有針對(duì)性、恰如其分并保證及時(shí)，引起受眾的共鳴。
中心部位 組織的文化是房子的中心部位和靈魂。在組織內(nèi)部要營(yíng)造出一種心理暗示，讓所有人都認(rèn)為適應(yīng)并執(zhí)行需要發(fā)起變革的戰(zhàn)略是合乎邏輯的。這一點(diǎn)至關(guān)重要。執(zhí)行戰(zhàn)略必須建立在弄清楚組織文化和心理的前提下，也就是說(shuō)，讓人們思考組織身在何處以及將要去向何方。
科特：傳播愿景并排除障礙
除了蒙德，關(guān)于如何“處理”變革的理論和研究有很多。領(lǐng)導(dǎo)與變革管理大師約翰·科特（John Kotter，他也是哈佛商學(xué)院的教授、世界知名的變革專家）即是其中之一。在1995年的《領(lǐng)導(dǎo)變革》一書中，他就梳理了變革流程八步法。這兩位在很多觀點(diǎn)上頗為一致，但操作的優(yōu)先秩序略不同，而且同時(shí)會(huì)各有側(cè)重。上述對(duì)照觀點(diǎn)和接下來(lái)的一些對(duì)照觀點(diǎn)，即是二者極為一致之處。
通過(guò)對(duì)照你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者在變革操作順序上會(huì)有所不同，蒙德“蓋房子”比喻統(tǒng)領(lǐng)全局了，約翰·科特則先強(qiáng)調(diào)營(yíng)造氛圍，然后組織聯(lián)盟，并尤為注重傳播變革愿景。在其八步法中，約翰·科特還為此特別規(guī)劃三步走戰(zhàn)略：
第一步：勾勒變革愿景。當(dāng)你開(kāi)始思考變革時(shí)，可能會(huì)迸發(fā)出很多好主意和解決方案。將這些與整體愿景聯(lián)系起來(lái)，就能幫人們更容易地領(lǐng)會(huì)和記住。
你所要做的是：確定變革的核心價(jià)值；做個(gè)簡(jiǎn)短總結(jié)，用一兩句話將你所“看到”的組織愿景概括出來(lái)；制定這一愿景的執(zhí)行戰(zhàn)略；確保你的變革聯(lián)盟能夠用5分鐘（或更短時(shí)間）描述這一愿景；經(jīng)常練習(xí)“愿景演說(shuō)”。
第二步：傳播愿景。在勾勒出愿景后，如何進(jìn)行傳播將決定你是否能夠成功。因?yàn)槟愕男畔⒑芸赡軐⒈还镜娜粘贤ㄐ畔⑺蜎](méi)，所以你的溝通就需要頻繁且有力度，并將其融入你所做的每一件事。不要只召開(kāi)特別會(huì)議來(lái)傳達(dá)變革愿景，而應(yīng)把握每一次機(jī)會(huì)來(lái)談?wù)撛妇啊?/p>
你所要做的是：經(jīng)常談?wù)撃愕淖兏镌妇?；坦誠(chéng)公開(kāi)地解決人們的擔(dān)憂或憂慮；將愿景應(yīng)用于運(yùn)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)——從培訓(xùn)到績(jī)效評(píng)估，把每件事都和變革愿景密切相連；以身作則。
第三步：排除妨礙。如果你遵循前面的步驟來(lái)到了變革過(guò)程的這一步驟，那么你已經(jīng)在公司的各個(gè)層面?zhèn)鞑チ俗兏镌妇?，也贏得了他們的支持，很可能你的同事們會(huì)希望動(dòng)起來(lái)以實(shí)現(xiàn)你做推崇的效益。但是否有人抵制變革？
你所要做的是：確定或招募負(fù)責(zé)交付變革成果的變革領(lǐng)導(dǎo)者；審視組織架構(gòu)、工作描述和績(jī)效系統(tǒng)，確保與變革愿景保持一致；表彰和獎(jiǎng)勵(lì)參與變革的人；確定抵制變革的人，幫助他們了解變革的必要性；采取行動(dòng)迅速排除障礙（人或物）。
變革請(qǐng)先列日程表
如果時(shí)間寬裕、可視性不明且缺乏強(qiáng)勢(shì)的行動(dòng)，反對(duì)者就可能會(huì)以一種微妙的方式來(lái)破壞變革。為了避免發(fā)生這種情況，緊湊的時(shí)間框架【對(duì)照觀點(diǎn)2】非常重要，它能夠確保那些不支持變革及因害怕變革而積極反對(duì)變革的人沒(méi)機(jī)會(huì)，同時(shí)，有機(jī)會(huì)在新的流程中讓他們接受培訓(xùn)。
一種為期100天（從變革開(kāi)始到完成第一個(gè)可交付物【對(duì)照觀點(diǎn)3】）的時(shí)間框架很適合行動(dòng)：將其分解為4個(gè)階段，并把它同領(lǐng)導(dǎo)者在此期間的日程表直接綁定。
傾聽(tīng) 這個(gè)階段的注意力應(yīng)放在識(shí)別主要干系人、組建變革團(tuán)隊(duì)和傾聽(tīng)并理解組織文化和心理方面。在這個(gè)階段，你將聽(tīng)到諸如工作/生活平衡一類的問(wèn)題。這個(gè)階段的一個(gè)重要成果是確定的組織優(yōu)勢(shì)。
計(jì)劃 在計(jì)劃階段需要輸入傾聽(tīng)階段的輸出，定義問(wèn)題并達(dá)成協(xié)議。在這個(gè)階段需要分析選項(xiàng)并排除障礙，以確保將要適用的戰(zhàn)略能夠切實(shí)提高變革的成功率。
行動(dòng) 在行動(dòng)階段需要賦予變革團(tuán)隊(duì)權(quán)力以執(zhí)行商定的變革戰(zhàn)略。根據(jù)問(wèn)題和成果來(lái)調(diào)整并定義第一個(gè)可交付物。這將增強(qiáng)高級(jí)執(zhí)行層的緊迫感也能幫助變革團(tuán)隊(duì)使成功可視化。
交付 變革將在這個(gè)階段錨定并完成第一個(gè)可交付物，每個(gè)人也能夠衡量并慶祝成功。因?yàn)檫@個(gè)階段對(duì)持續(xù)變革十分重要，所以需要在培養(yǎng)社交網(wǎng)絡(luò)方面給予特別的關(guān)注，并專注于在組織中更廣泛地傳播變革行動(dòng)?！緦?duì)照觀點(diǎn)4】
縱觀整個(gè)100天框架，管理期望是很重要的。所以，在第一個(gè)可交付物呈現(xiàn)之前的日子里，就要不斷強(qiáng)調(diào)這不過(guò)是整個(gè)持續(xù)過(guò)程中的第一步而已。而且，第一個(gè)100天是打基礎(chǔ)，其實(shí)際意義在于創(chuàng)造出一個(gè)新環(huán)境——在這里，變革的必要性被接受，而變革的價(jià)值開(kāi)始滲透到組織中，變革更可持久也不再顯得那么可怕。
很高興,能跟大家一起來(lái)xx學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)本身是人生提高的一件不平凡的事,它能提高你對(duì)事物的認(rèn)知,也能陶冶人的情操,拓展你的視野。因此,誰(shuí)都想利用這樣的機(jī)會(huì),擁有一個(gè)附加值較高的機(jī)遇,本次來(lái)京學(xué)習(xí)是xx對(duì)xx的厚愛(ài),是雙贏的機(jī)會(huì),再生的動(dòng)力,友誼的橋梁,后期的榜樣。因此大家寄予厚望。都想得到多一點(diǎn),提高快一點(diǎn),視野寬一點(diǎn)。
對(duì)我本人來(lái)說(shuō),要說(shuō)收獲,也有幾點(diǎn)，總的來(lái)說(shuō)，我體會(huì)是：解放課堂，快樂(lè)教學(xué)。
“解放課堂，快樂(lè)教學(xué)”的反向素材基礎(chǔ)是：現(xiàn)實(shí)的學(xué)生是基礎(chǔ)差，品德差，行為差。在課堂上不是睡覺(jué)就是玩手機(jī)。對(duì)教師的課堂教學(xué)采取的是三不理策略-----不問(wèn)不聞不做。而中等職業(yè)學(xué)校就是面對(duì)這樣的生源，無(wú)可選擇。因此怎樣解放課堂，讓學(xué)生的意識(shí)指向能跟上教學(xué)目標(biāo)，讓學(xué)生的行為能有意而為，讓教師教學(xué)不再難為情，是一個(gè)直接面對(duì)的課題。
“解放課堂，快樂(lè)教學(xué)”的技術(shù)基礎(chǔ)是：先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用-------電子白板設(shè)備使用、微課技術(shù)的應(yīng)用。它從教學(xué)手段上減輕了教師工作量，讓教師有更多的時(shí)間關(guān)注學(xué)生；從教學(xué)視覺(jué)上豐富了學(xué)生視野，讓學(xué)生時(shí)刻有新鮮感；從思維上，迎合了學(xué)生對(duì)信息技術(shù)的好感；從課后看，為學(xué)生其他時(shí)間學(xué)習(xí)，提供了幫助。
“解放課堂，快樂(lè)教學(xué)”心理基礎(chǔ)是：余劼教授的“品味幸福，快樂(lè)生活”觀點(diǎn)----正確評(píng)價(jià)環(huán)境；做情緒的主人。這樣教師就能有效管控工作壓力，幸福工作。二是朱曉宏教授的引用夏丏尊大師的話----教育沒(méi)有了情愛(ài)，就像無(wú)水的池，任你是方形也罷，圓形也罷，總逃不了一個(gè)空虛。三是教師教學(xué)的批判性思維。
試用期里面我們肯定通過(guò)具體的工作學(xué)習(xí)到了很多的東西，所以才能夠通過(guò)考驗(yàn)成為正式的員工，那你知道銷售轉(zhuǎn)正的工作總結(jié)應(yīng)該怎么寫嗎？下面小編整理2020銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文5篇，歡迎閱讀。
銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)1回首過(guò)去的_個(gè)月里，領(lǐng)導(dǎo)給了很多機(jī)會(huì)，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺(jué)非常的充實(shí)。特別是在做以下事情的過(guò)程中，受益匪淺，回想起來(lái)讓自己也感覺(jué)到些許的欣慰，覺(jué)得自己這一件并沒(méi)有虛度。
一、積極參加公司開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)
今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節(jié)目，3月_日，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去__歡樂(lè)世界一日游;_月_日前一個(gè)晚上，公司組織了__的全部管理人員去K歌;_月_日，和__辦公室的同事們?nèi)デ暹h(yuǎn)__峽漂流，_月_日入住__溫泉酒店泡溫泉;_月_日，國(guó)慶前的兩天，和辦公室的同事去__水上樂(lè)園一日游。加上每個(gè)月都有不同的活動(dòng)，都積極參與，這是自己進(jìn)公司三年來(lái)，最多活動(dòng)的一年。這代表著公司在不斷的進(jìn)步，不斷強(qiáng)大，關(guān)心員工的利益和身心健康所得來(lái)的成果。
二、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作
1、責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神。
這是我們__公司中很重要的一點(diǎn)，可以說(shuō)是精髓之一。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成來(lái)做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來(lái)完成來(lái)做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人?？梢哉f(shuō)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好跟單工作的第一要求，也是業(yè)務(wù)跟單員應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。
2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。
跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿(mào)跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門來(lái)共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。
這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。作過(guò)的1個(gè)單子就曾經(jīng)存在過(guò)這樣的情況，由于出廠前板材沒(méi)有經(jīng)過(guò)硬度的測(cè)試，以置到貨到了臺(tái)灣后發(fā)現(xiàn)不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關(guān)那里取出來(lái)，造成了公司人工和財(cái)物的損失。回過(guò)頭來(lái)想想，如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵?。我覺(jué)得作為我們業(yè)務(wù)跟單員只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，對(duì)每批產(chǎn)品都有明確的質(zhì)量要求，出廠前都經(jīng)過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的測(cè)試，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和遭遇國(guó)內(nèi)外退貨是最大的窩工和浪費(fèi)，少犯錯(cuò)誤就是降低成本，生產(chǎn)上和業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)道理都是一樣。
4、吃苦精神。
做跟單員一定要有吃苦精神，對(duì)于我們跟單員來(lái)說(shuō)有時(shí)要讓生產(chǎn)部的員工做出好質(zhì)量的產(chǎn)品，有時(shí)還要下去生產(chǎn)車間里親自監(jiān)工，根據(jù)客戶要求和自己的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)員工生產(chǎn)出完美的產(chǎn)品，并從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，了解生產(chǎn)過(guò)程，便于自己工作更好的開(kāi)展。
三、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系
學(xué)會(huì)做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國(guó)家跟國(guó)家之間的關(guān)系一樣：沒(méi)有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。
銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)2我于_年_月底進(jìn)入公司，主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶，三個(gè)月都完成了銷售任務(wù)。在這三個(gè)月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿完成銷售任務(wù)。
一、遵守崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作
我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷商和客戶，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款;然后是按路線拜訪客戶，運(yùn)用分銷政策和贈(zèng)品加強(qiáng)分銷;及時(shí)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，做好月工作總結(jié)。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
每月做好銷售和開(kāi)拓計(jì)劃，抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實(shí)施。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的'問(wèn)題向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教。
三、正確對(duì)待客戶需求并妥善解決
了解客戶的需求，主動(dòng)提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問(wèn)題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價(jià)位(同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較)，有預(yù)見(jiàn)性地提出提高銷量的建議。
四、工作總結(jié)認(rèn)真學(xué)習(xí)拜訪八步驟，靈活運(yùn)用到工作中
客戶就是市場(chǎng)，只要我們贏得客戶就贏得市場(chǎng)。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準(zhǔn)備到拜訪結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙，可以打開(kāi)每個(gè)客戶的大門。學(xué)習(xí)了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個(gè)客戶那要做的其實(shí)有很多，其中的道理也得在實(shí)際工作中來(lái)體會(huì)。
五、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容
在拜訪客戶時(shí)不卑不亢，妥善處理客戶提出的問(wèn)題。對(duì)簽有協(xié)議的客戶嚴(yán)格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在拜訪客戶時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等(包括同類競(jìng)爭(zhēng)品牌)，要力爭(zhēng)最好的位置。加強(qiáng)自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。
在和客戶溝通時(shí)準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰，言語(yǔ)簡(jiǎn)潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個(gè)人熱門思想?yún)R報(bào)工作計(jì)劃，為我們能把工作做的更好加油!
銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)3白駒過(guò)隙，轉(zhuǎn)眼從入職至今已快三個(gè)月了，通過(guò)這三個(gè)月試用期的鍛煉和磨合，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下，我對(duì)工作有了一定的了解，經(jīng)過(guò)這三個(gè)月的工作學(xué)習(xí)，個(gè)人綜合素質(zhì)有了新的提高，回顧這三個(gè)月來(lái)的工作歷程，總結(jié)如下：
一、工作中的體會(huì)以及成長(zhǎng)
1、努力學(xué)習(xí)工作知識(shí)。
剛?cè)肼殨r(shí)，對(duì)這份工作充滿了茫然與期待，對(duì)整個(gè)工作內(nèi)容都是不了解的，又期待盡快加入到工作團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)從最基本的內(nèi)容開(kāi)始教我們，教我們整個(gè)工作的流程，然后就開(kāi)始投入到實(shí)踐中去，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及業(yè)內(nèi)知識(shí)，接著給銀行客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，然后是一系列巡展，巡展結(jié)束后緊接著與行里進(jìn)行對(duì)賬。通過(guò)這一段時(shí)間的工作，我對(duì)貴金屬行業(yè)有了一定的了解與認(rèn)識(shí)。
2、能夠較好地完成上級(jí)安排的任務(wù)，例如給銀行客戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、巡展等。
認(rèn)真遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格按照員工手冊(cè)約束自己。用心做事，能夠較好地完成本職工作。把銀行客戶遇到的問(wèn)題當(dāng)做自己的問(wèn)題來(lái)解決，盡力為銀行客戶解決所遇到的問(wèn)題，熱情，耐心地幫助他們。
3、態(tài)度與責(zé)任，身處什么樣的崗位，就應(yīng)該承擔(dān)什么樣的責(zé)任，有了正確的態(tài)度，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。
具體而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是既然擔(dān)起來(lái)了，就要盡自己最大的努力去完成。在各位領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下、同事的幫助下，我在不停的完善，把事情條理化，規(guī)范化，這也是一種態(tài)度，誠(chéng)然，這也是一種責(zé)任。在日常工作中，必須踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真、扎實(shí)的做事，不以事小而馬虎，不以事多而敷衍，真正將每件事情都當(dāng)作一件作品來(lái)對(duì)待，只有這樣才能有好的工作成果。
二、工作中的不足
1、不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的貴金屬專業(yè)知識(shí)，向身邊的同事學(xué)習(xí)，積累工作經(jīng)驗(yàn)，逐步提高自己的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力。
從工作中總結(jié)，提高效率，提高工作能力。
2、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的時(shí)間，雖然在思想和工作上都有了一定的進(jìn)步，但與其他同事相比還存在著很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，還要客觀地面對(duì)自己的不足之處，需要進(jìn)一步改進(jìn)和完善的地方，如工作中存在粗心、急躁、考慮事情不周全的缺點(diǎn)，應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力都還有待進(jìn)一步提高。
克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中努力完善提高自己，彌補(bǔ)不足。
3、任勞任怨、孜孜不倦。
對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的安排是完全的服從，并不折不扣的執(zhí)行，一如既往地做好每天的工作;始終以一個(gè)初學(xué)者的身份向同事請(qǐng)教工作中的經(jīng)驗(yàn)。不斷的提升自己的專業(yè)水平及綜合素質(zhì)。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試用期，我認(rèn)為我能夠積極、主動(dòng)、熟練的完成自己的工作，并積極全面的配合公司的要求來(lái)展開(kāi)工作，與同事能夠很好的配合和協(xié)調(diào)。在2020年以后的工作中我會(huì)一如繼往，不斷的提升自己的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)，以期為公司的發(fā)展盡自己的一份力量。
銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)4在這三個(gè)多月的時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下匯報(bào)。
一、通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和日常工作積累使我對(duì)大發(fā)有了一定的認(rèn)識(shí)
在_月份，我拿到的第一份資料就是公司簡(jiǎn)介，當(dāng)時(shí)覺(jué)得企業(yè)規(guī)模較大，發(fā)展空間。經(jīng)過(guò)了不太漫長(zhǎng)的程序而入職，其間對(duì)公司有了一定的了解。通過(guò)了三個(gè)多月的親身體會(huì)，對(duì)本職工作和公司有了更深的了解。我對(duì)這一文化理念非常認(rèn)同，公司發(fā)展不忘回報(bào)社會(huì)的壯舉，令人敬佩。公司以人為本、尊重人才的思想在實(shí)際工作中貫徹，這是不斷能發(fā)展壯大的重要原因。
二、遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真工作，使自己素養(yǎng)不斷得到提高
愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)道德素質(zhì)是每一項(xiàng)工作順利開(kāi)展并最終取得成功的保障。在這三個(gè)多月的時(shí)間里，我能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作，三個(gè)月從未遲到早退，用滿腔熱情積極、認(rèn)真地完成好每一項(xiàng)任務(wù)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，平時(shí)生活中團(tuán)結(jié)同事、不斷提升自己的團(tuán)隊(duì)合作精神。一本《細(xì)節(jié)決定成敗》讓我豪情萬(wàn)丈，一種積極豁達(dá)的心態(tài)、一種良好的習(xí)慣、一份并按時(shí)完成竟是如此重要，并最終決定一個(gè)的人成敗。這本書讓我對(duì)自己的人生有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，渴望有所突破的我，將會(huì)在以后的工作和生活中時(shí)時(shí)提醒自己，以便自己以后的人生道路越走越精彩。
三、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位職能，工作能力得到了一定的提高
根據(jù)目前工作分工，我的主要工作任務(wù)是歷史審稿。通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)稱職的__人員應(yīng)當(dāng)具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)、流暢的文字寫作能力、靈活的處理問(wèn)題能力。
四、不足和需改進(jìn)方面
雖然到公司來(lái)了三個(gè)多月，對(duì)公司還不夠了解，審稿熟練程度也不夠，問(wèn)題還很多。隨著對(duì)公司和工作的進(jìn)一步熟悉，我覺(jué)得多做一些工作更能體現(xiàn)自己的人生價(jià)值。“業(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)多看、多問(wèn)、多學(xué)、多練來(lái)不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。學(xué)無(wú)止境，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬(wàn)變，各種學(xué)科知識(shí)日新月異。我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐。在今后工作中，要努力做好本職工作，把自己的工作創(chuàng)造性做好做扎實(shí)，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
五、幾點(diǎn)建議
公司正處于企業(yè)轉(zhuǎn)型期，是一個(gè)非常關(guān)鍵的時(shí)期，這一時(shí)期應(yīng)該從管理上下工夫，企業(yè)管理的好壞，會(huì)決定企業(yè)轉(zhuǎn)型的成敗。首先，要加強(qiáng)思想觀念的轉(zhuǎn)變，加大培訓(xùn)力度，特別是管理干部要改變老觀念，要從實(shí)干型向管理型轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)干部定期參加外培，這樣可以開(kāi)闊視野、學(xué)習(xí)管理理論。其次，公司要健全管理制度、明確崗位職權(quán)、建立激勵(lì)機(jī)制、完善考核方式。好的制度可以改變?nèi)说男袨?，好的制度可以激?lì)員工，好的制度可以強(qiáng)化管理。第三，要做好后繼人才的培養(yǎng)工作。成立十五年了，當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的壯年人已經(jīng)逐漸變成了老年人，這也是客觀規(guī)律，從現(xiàn)在起，要做好老同志的傳幫帶工作，把他們的好做法傳下來(lái)，永載史冊(cè)。第四，既要引進(jìn)人才，還要用好人才，特別是要挖掘公司內(nèi)部現(xiàn)有人才，最大限度發(fā)揮各類人才的作用。來(lái)到公司工作，我最大的收獲莫過(guò)于在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到了很大的進(jìn)步與進(jìn)步，也激勵(lì)我在工作中不斷前進(jìn)與完善。我明白了公司的美好明天要靠大家的努力往創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，公司的美好明天更輝煌。
銷售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)5轉(zhuǎn)瞬即逝，我來(lái)__分公司已經(jīng)三個(gè)月了，在這段時(shí)間里由于鋼材市場(chǎng)的原因，現(xiàn)貨銷售業(yè)績(jī)很不樂(lè)觀，但我在銷售業(yè)務(wù)方面卻得到了很大的收獲，這與領(lǐng)導(dǎo)、師傅以及同事們的幫助是分不開(kāi)的。
我是學(xué)__專業(yè)的，畢業(yè)后一直在鋼廠的生產(chǎn)一線從事生產(chǎn)技術(shù)工作，來(lái)到大連分公司從事銷售工作，對(duì)我來(lái)說(shuō)就是進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。在分公司報(bào)到上班的一周時(shí)間里，我基本了解了分公司的基本概況及銷售經(jīng)營(yíng)狀況。我現(xiàn)在在建材組從事建材銷售業(yè)務(wù)，每天的工作都很充實(shí)并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個(gè)月期間我的工作學(xué)習(xí)情況。
一、學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)及簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)的操作
1、經(jīng)銷商報(bào)價(jià)：此項(xiàng)工作就是每天在8：50之前，向大連建材市場(chǎng)及主要經(jīng)銷商詢問(wèn)當(dāng)天的銷售價(jià)格。
2、做價(jià)格申請(qǐng)：以經(jīng)銷商報(bào)價(jià)及我的鋼鐵網(wǎng)前一天的銷售價(jià)格為依據(jù)合理確定我公司當(dāng)天的銷售限價(jià)，通過(guò)簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)做銷售價(jià)格申請(qǐng)，等待公司總部核定后進(jìn)行銷售。
3、簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)采購(gòu)管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：
a)下采購(gòu)訂單：根據(jù)當(dāng)期采購(gòu)計(jì)劃合理的下采購(gòu)訂單;
b)做采購(gòu)入庫(kù)：通過(guò)簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來(lái)，進(jìn)行入庫(kù);
c)做入庫(kù)審核：通過(guò)核對(duì)訂單入庫(kù)的基本信息做入庫(kù)審核;
d)做采購(gòu)結(jié)算;
e)做采購(gòu)結(jié)算審核。
4、簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)銷售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：
a) 新建銷售訂單做銷售合同，同時(shí)打印銷售合同;
b) 做銷售出庫(kù)及打印出庫(kù)單，在出庫(kù)單上簽字，拿到財(cái)務(wù)出納處蓋出庫(kù)章，之后客戶拿出庫(kù)單去倉(cāng)庫(kù)提貨;
c) 客戶將貨物提走后，取回執(zhí)的出庫(kù)單做出庫(kù)審核，核對(duì)出庫(kù)數(shù)量及金額;
d)做銷售結(jié)算，做完銷售結(jié)算后將出庫(kù)單返還給財(cái)務(wù)備案。
5、根據(jù)當(dāng)天簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)的銷售明細(xì)，制作分公司的銷售短信，并于下班前報(bào)給鋼材事業(yè)部。
6、做特殊銷售申請(qǐng)、臨時(shí)采購(gòu)計(jì)劃及采購(gòu)合同。
7、學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。
二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表的填報(bào)及統(tǒng)計(jì)分析材料
1)北材南銷推進(jìn)表。
2)周經(jīng)營(yíng)報(bào)表。
3)減值測(cè)算。
4)毛利測(cè)算表。
5)當(dāng)月資金計(jì)劃調(diào)整。
6)冬儲(chǔ)調(diào)研。
7)當(dāng)月/次月利潤(rùn)預(yù)測(cè)和資金計(jì)劃。
三、客戶走訪
共計(jì)走訪客戶19家，其中包括6家新客戶。從走訪結(jié)果來(lái)看，受市場(chǎng)影響客戶整體采購(gòu)意愿不強(qiáng)，部分客戶現(xiàn)在主要在代售新?lián)?、西林、四平紅嘴及遼陽(yáng)的鋼材，對(duì)我家建材的采購(gòu)量較少。原因分析如下：新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低，鋼材價(jià)格較低導(dǎo)致市場(chǎng)份額在逐步增加，但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家;再者由于公司運(yùn)營(yíng)困難資金緊張，導(dǎo)致各分公司在低庫(kù)存運(yùn)行，產(chǎn)品品種規(guī)格不全，部分客戶有采購(gòu)意愿但是沒(méi)有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無(wú)法交易。?從客戶性質(zhì)來(lái)看，客戶以經(jīng)銷商為主，直供戶比例較低，一旦市場(chǎng)有波動(dòng)對(duì)我分公司銷售的影響巨大。
在這三個(gè)月的銷售學(xué)習(xí)中，我從兩方面介紹一下自己的體會(huì)。
主觀方面：我認(rèn)為要深入了解自己所銷售的產(chǎn)品，熟悉自己的銷售業(yè)務(wù)及工作流程;在銷售過(guò)程中努力提高自己的銷售技能，快速積極的建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò);對(duì)銷售的后續(xù)服務(wù)工作一定要跟上，快速反應(yīng)并在盡可能短的時(shí)間內(nèi)處理銷售異議問(wèn)題，在客戶的心目中樹立良好的售后服務(wù)形象進(jìn)而打造公司的品牌效應(yīng)。
對(duì)于誠(chéng)信的認(rèn)知，鮑金順坦言，并非因?yàn)檫M(jìn)入了直銷――這個(gè)被大眾普遍冠以“失信”名號(hào)的行業(yè)后才開(kāi)始發(fā)現(xiàn)。出身于事業(yè)單位的鮑金順喜歡瀏覽古今中外經(jīng)典，他十分認(rèn)同古圣賢孔子對(duì)誠(chéng)信的諸多著名言論，其中“人而無(wú)信，不知其可也”的道理更是銘記于心。雖然時(shí)代、地域不同，但中西方國(guó)家有關(guān)誠(chéng)信的解讀往往異曲同工。鮑金順常常用西點(diǎn)軍校的六字校訓(xùn)舉例，他說(shuō)，“責(zé)任、榮譽(yù)、國(guó)家”不僅深刻地詮釋了西點(diǎn)精神，同時(shí)也彰顯出軍人需要對(duì)國(guó)家誠(chéng)信和忠誠(chéng)的重要品質(zhì)。因此，在鮑金順看來(lái)，無(wú)論是傳統(tǒng)行業(yè)還是直銷行業(yè)，無(wú)論是金融業(yè)還是服務(wù)業(yè)，但凡參與社會(huì)法則，誠(chéng)信是必不可少的因素，它關(guān)乎個(gè)人成敗、企業(yè)發(fā)展甚至國(guó)家興亡。
現(xiàn)如今，達(dá)人系統(tǒng)在業(yè)內(nèi)眾多優(yōu)秀系統(tǒng)當(dāng)中嶄露頭角，很多人紛紛向鮑金順取經(jīng)，也有人對(duì)其進(jìn)行過(guò)總結(jié)，將“誠(chéng)信”稱之為達(dá)人系統(tǒng)成功的法寶。對(duì)于這樣的說(shuō)法，鮑金順不置可否，但他強(qiáng)調(diào)，“誠(chéng)信”不是掛在墻上的書法，不是寫進(jìn)系統(tǒng)文化當(dāng)中的法則，而是一件件腳踏實(shí)地的小事匯集起來(lái)的能量。“中國(guó)有個(gè)說(shuō)法叫做‘暗合道妙’，其實(shí)，一個(gè)成功的人和一個(gè)壯大的系統(tǒng)，在最初或許并非具有明確的文化內(nèi)涵，但在做事過(guò)程當(dāng)中，大家會(huì)不約而同地遵守共同的準(zhǔn)則，在達(dá)人系統(tǒng)當(dāng)中，這個(gè)準(zhǔn)則就是誠(chéng)信，或許，正是因?yàn)榇蠹业男袨樵跓o(wú)意中符合了天道，才會(huì)獲得如今的成績(jī)。”鮑金順一字一句地向筆者說(shuō)道。
對(duì)自己誠(chéng)信，是第一要義
鮑金順坦言，現(xiàn)如今的直銷行業(yè)確存在失信行為，或許有直銷商夸大宣傳產(chǎn)品的功效，又或許有直銷商不切合實(shí)際地、過(guò)于理想地放大夢(mèng)想?！叭欢瑫r(shí)間是檢驗(yàn)誠(chéng)信最好的武器，三五年過(guò)后，產(chǎn)品的功效也好，打造的夢(mèng)想也好，一旦沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)生的最大惡果便是個(gè)人信譽(yù)的丟失，且永遠(yuǎn)不會(huì)失而復(fù)得?！滨U金順稍作停頓，鄭重地說(shuō)：“那么在這個(gè)地方，你就欠下一筆誠(chéng)信的債”。因此，他常常告訴自己同時(shí)也提醒團(tuán)隊(duì)伙伴：“在直銷整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)人的生意，經(jīng)營(yíng)誰(shuí)？不是別人，正是自己，從自己開(kāi)始，以身作則，對(duì)公司忠誠(chéng)，對(duì)伙伴守信，對(duì)自己嚴(yán)格要求?！?/p>
與此同時(shí)，鮑金順又提出了“適度承諾”的概念。直銷行業(yè)成功八步第一步是“夢(mèng)想”，第二步是“承諾”，并非所有的承諾“實(shí)現(xiàn)不了”都叫做失信。因?yàn)?，天上沒(méi)有掉餡餅的好事，即便再好的機(jī)會(huì)也需要付諸努力，癡心坐享其成是直銷行業(yè)的大忌?！巴瞥纭笔侵变N行業(yè)最主要的特征之一，很多人為此抬高自己的收入或?qū)W歷，想方設(shè)法給自己增加光環(huán)。對(duì)此，鮑金順認(rèn)為，對(duì)自己誠(chéng)信的最大表現(xiàn)便是，按照實(shí)際情況制造光環(huán)?！爸变N行業(yè)，最直接的闡述就是賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己的誠(chéng)信和品德”，鮑金順總結(jié)起來(lái)。
從個(gè)人品牌出發(fā)，是基礎(chǔ)工作
記者走訪了鮑金順的諸多“精兵強(qiáng)將”，對(duì)他的評(píng)價(jià)，大家眾口一詞――“老實(shí)”。這種性格給人的第一印象便是“好欺負(fù)”和“木訥”，但鮑金順常說(shuō)自己“占便宜”。實(shí)實(shí)在在做事，誠(chéng)誠(chéng)懇懇做人，鮑金順將誠(chéng)信看做他最大的生產(chǎn)力，是伙伴們對(duì)他的依靠和日積月累的信任促使他前行。“直銷行業(yè)不是看你一口能吃多大，而是看你一口能吃多久，炒作性強(qiáng)的人可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生巨大爆發(fā)力，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，真正有信譽(yù)和口碑的人才能長(zhǎng)久?！?/p>
對(duì)于終端拜訪在維護(hù)客情、提升銷量、了解市場(chǎng)等方面的重要性，已無(wú)需多講。我們先來(lái)看看可口可樂(lè)、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。
跨國(guó)公司的終端拜訪要求
一、 可口可樂(lè)公司拜訪八步驟：
準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查售點(diǎn)庫(kù)存建議訂單確認(rèn)定貨感謝客戶。
這“八個(gè)步驟”，可口可樂(lè)多年來(lái)一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。
二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
客戶拜訪的基本步驟：
1． 制定計(jì)劃：──訂立訪問(wèn)目標(biāo)；
2． 客戶營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的觀察；
－用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透
－察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等；
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
3． 銷售演示，達(dá)成我們的訪問(wèn)目的；
4． 收款；
5． 助銷：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)；
6． 記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)；填寫每日訪問(wèn)報(bào)告；
7． 分析、回顧訪問(wèn)過(guò)程，總結(jié)得失。
寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:
1． 按時(shí)回到辦公室；
2． 準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊(cè)等 ；
3． 制定目標(biāo)，檢查拜訪計(jì)劃；
4． 電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；
5． 實(shí)地拜訪客戶；
6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；
7． 制定第二天的拜訪計(jì)劃
三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。
“6”即六個(gè)工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報(bào)表、銷售文件夾、銷售簡(jiǎn)報(bào)材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。
“9”即9個(gè)步驟：查閱計(jì)劃開(kāi)始拜訪店面檢查收款銷售簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束銷售記錄和報(bào)告陳列工作結(jié)束和評(píng)估。
四、強(qiáng)生的拜訪八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報(bào)表分析拜訪結(jié)果。
強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。
高效終端拜訪的關(guān)鍵
終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個(gè)哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟進(jìn)行提高工作效率；拜訪后及時(shí)總結(jié)，及時(shí)提高。我們知道，跨國(guó)公司在銷售實(shí)際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗(yàn)，移值到中國(guó)市場(chǎng)之中，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)，那么，對(duì)于我們國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，如何更好的應(yīng)用他們的成功經(jīng)驗(yàn)為自己的企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)呢？經(jīng)過(guò)我們輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要做好這么幾點(diǎn)，以提高拜訪質(zhì)量。
1.拜訪前工作要做足。
如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見(jiàn)成效，實(shí)在不劃算?；鶎訕I(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報(bào)表等等。
可口可樂(lè)的準(zhǔn)備工作包括：檢查個(gè)人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動(dòng)化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。
除了以上要求之外 ，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。每天要訪問(wèn)那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來(lái)會(huì)很順利很多。剛開(kāi)始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗纳獗容^忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們?cè)倩仡^來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。在拜訪客戶那里，通常我們會(huì)確定兩個(gè)名單，就是除了主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見(jiàn)到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。在每次拜訪的時(shí)候，約定下次來(lái)拜訪的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶甚至?xí)饶恪?/p>
2.拜訪中，要實(shí)現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。
終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動(dòng)化、收款、爭(zhēng)取下定單等等。時(shí)間寶貴，所以你必須每一個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。
如檢查戶外廣告?？煽诳蓸?lè)的規(guī)定，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼；拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個(gè)步驟的核心，而不是形式。
查終端庫(kù)存。這一個(gè)拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問(wèn)一問(wèn)原因；在批發(fā)部，要問(wèn)問(wèn)平常開(kāi)票出貨人，再問(wèn)問(wèn)銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來(lái)，向公司匯報(bào)。
調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時(shí)候開(kāi)始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報(bào)公司，公司會(huì)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況，說(shuō)不定會(huì)給你一些相應(yīng)市場(chǎng)支持；而且，通過(guò)分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會(huì)根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞剑С帜愕墓ぷ鳌?/p>
持之以恒的高效終端拜訪，客戶對(duì)你會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。每一次客戶拜訪，都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無(wú)論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈?？蛻糇鹬卣J(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會(huì)聽(tīng)從我們的銷售建議。
3.拜訪后跟進(jìn)總結(jié)，及時(shí)、即時(shí)得到提高。
拜訪結(jié)束后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問(wèn)題，記錄信息。扎實(shí)做好拜訪總結(jié)和跟進(jìn)，對(duì)生意提升影響重大。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過(guò)程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。
實(shí)際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會(huì)，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷售成績(jī)，關(guān)鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡(jiǎn)單模仿；二要持之以恒。
拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié)，這個(gè)步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因?yàn)樗麄冊(cè)谕瓿梢惶斓陌菰L之后，非常累，所以不想動(dòng)，或是因?yàn)樾蓍e和娛樂(lè)占用了時(shí)間，而沒(méi)有充足的時(shí)間來(lái)完成日?qǐng)?bào)表，結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。
所以，最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪完一個(gè)客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了，方便自己能想起來(lái)和隨時(shí)補(bǔ)充。在中午飯后和晚飯后這段時(shí)間，可以及時(shí)拿出來(lái)把它給寫完整。
每一次填寫日?qǐng)?bào)和總結(jié)，其實(shí)是一次與自己心靈充分溝通的機(jī)會(huì)，會(huì)不斷地提升自己的工作技能，我把這個(gè)方法和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，都得到了較大的提升。
中小企業(yè)的應(yīng)用和變通
以上是終端拜訪最佳的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，按照以上方法就能實(shí)現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績(jī)最大化，但是在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程之中，可能有企業(yè)會(huì)認(rèn)為，那是大公司的作法，雖然很先進(jìn)，但是我們公司未必能學(xué)會(huì)，就算學(xué)會(huì)了，未必能貫徹，究其原因，我們來(lái)分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行，可能遇到如下問(wèn)題：
基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限，薪資福利等請(qǐng)不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)也不要緊，終端拜訪業(yè)務(wù)人員，如果落實(shí)上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應(yīng)該不成問(wèn)題。大學(xué)生在可口可樂(lè)做，能有榮譽(yù)感，而且對(duì)他自己將來(lái)的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒(méi)有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂(lè)業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎(jiǎng)金所辦不到的。所以，關(guān)鍵問(wèn)題是要加強(qiáng)和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復(fù)教育，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認(rèn)同，最后落實(shí)執(zhí)行。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點(diǎn)不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵(lì)。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員？我們來(lái)做一個(gè)描述，最合適的業(yè)務(wù)人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語(yǔ)言表達(dá)流暢，做事認(rèn)真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售管理了。
認(rèn)為操作過(guò)繁，或是認(rèn)為是花架子，不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學(xué)化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績(jī)，所以應(yīng)該反復(fù)教育營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使拜訪深入人心，產(chǎn)和深深的認(rèn)同，并且樹立榜樣，示范團(tuán)隊(duì)。
為圖省事，不按要求執(zhí)行。解決這個(gè)問(wèn)題，方法是主管應(yīng)該做好日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)工作，另外認(rèn)真看日?qǐng)?bào)表，在早會(huì)時(shí)候用日?qǐng)?bào)表來(lái)講前一天拜訪的情況，在日?qǐng)?bào)表上寫上相應(yīng)的評(píng)語(yǔ)，把日?qǐng)?bào)表的填報(bào)做為KPI考核的重要一環(huán)來(lái)考核，這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力。因?yàn)闀r(shí)間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的，但是要盡一切可能調(diào)整到按拜訪步驟進(jìn)行，因?yàn)檫@個(gè)是最省力和效果最好的方法。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型
經(jīng)銷商在經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后，真正的通過(guò)銷售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品價(jià)差（也就是毛利潤(rùn)）被同行競(jìng)爭(zhēng)擠得一干二凈。迫于市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)相砸價(jià)的壓力，價(jià)格也不得不越賣越低，利潤(rùn)變得非常薄少，經(jīng)銷商們將面臨著生存的考驗(yàn)，成長(zhǎng)空間越來(lái)越小，經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸，怎樣轉(zhuǎn)型，找到適合發(fā)展的空間，將成為新環(huán)境下經(jīng)銷商們關(guān)注的焦點(diǎn)！我們先來(lái)關(guān)注下不同環(huán)境下經(jīng)銷商存在的問(wèn)題與生存現(xiàn)狀。
強(qiáng)勢(shì)有實(shí)力的經(jīng)銷商，協(xié)助廠家做深度分銷，銷售區(qū)域逐漸縮小、零售網(wǎng)點(diǎn)減少，依靠廠家做分銷，自身分銷能力差，變成承擔(dān)資金和物流的配送商；一般品牌廠家的經(jīng)銷商，掌握低價(jià)格，依靠自身能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，廠家投入極小，也沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力，產(chǎn)品銷量有限，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常大。
作為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商與一般經(jīng)銷商都面臨共同的問(wèn)題那就是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，而經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)能力卻在逐漸減弱，促使經(jīng)營(yíng)規(guī)模難以擴(kuò)大，利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇。
城區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)狀，銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，協(xié)助廠家做分銷，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員，只負(fù)責(zé)收款和卸貨，很少走訪市場(chǎng)和與下線客戶溝通，典型的“坐商”，自身競(jìng)爭(zhēng)力較弱，脫離了品牌便很難生存；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀，依靠自身能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力較強(qiáng)，但是沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)品銷量有限，只能局限于在局部的區(qū)域范圍，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常大。城鄉(xiāng)經(jīng)銷商所面臨共同的問(wèn)題：所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格戰(zhàn)難以應(yīng)對(duì)；分銷費(fèi)用大幅上升，整體業(yè)績(jī)難以提升；利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇。
經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)狀生存情況的調(diào)查，總結(jié)經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)有：失去了品牌的依靠，企業(yè)就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，才能開(kāi)展分銷工作，價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的救命草，市場(chǎng)在不斷萎縮，利潤(rùn)下降，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸加劇。
經(jīng)銷單位的運(yùn)作壽命往往較短。美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進(jìn)行了一項(xiàng)研究，美國(guó)6000家經(jīng)銷商，80％的經(jīng)銷商在3～5年內(nèi)倒閉，10％在5～15年內(nèi)倒閉，只有3％左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變。
新的時(shí)期，經(jīng)銷商面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商目前普遍頭疼的問(wèn)題是：競(jìng)爭(zhēng)能力逐漸減弱，經(jīng)營(yíng)規(guī)模難以擴(kuò)大，利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇。長(zhǎng)期以來(lái)，經(jīng)銷商習(xí)慣了在企業(yè)的指導(dǎo)下工作，失去品牌的依靠，經(jīng)銷商就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，經(jīng)銷商才能開(kāi)展分銷工作。而如今，隨著企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷商必須全面轉(zhuǎn)型才能生存和發(fā)展。
經(jīng)銷商面對(duì)如此多的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，究竟怎樣來(lái)轉(zhuǎn)型呢？
未來(lái)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)有這樣幾個(gè)方向：1.擁有自己的品牌。通過(guò)買斷經(jīng)營(yíng)等形式擁有自己的品牌和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以強(qiáng)大的營(yíng)銷能力掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。2.建設(shè)自有網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)連鎖餐飲或商超店等形式建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)。3.轉(zhuǎn)化為配送整合服務(wù)商。自己擁有倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸、配送能力，實(shí)現(xiàn)物流中心職能，或承擔(dān)起某個(gè)流通環(huán)節(jié)的整合服務(wù)。4.經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)銷商組建批發(fā)商聯(lián)盟、零售商聯(lián)盟等，實(shí)現(xiàn)利益共享和對(duì)銷售環(huán)境的制衡。5.混合式模式。結(jié)合以上四種形式，靈活處理各種利益關(guān)系。
優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上的共同特點(diǎn)
經(jīng)銷商的成功之路各不相同，但是經(jīng)過(guò)比較就會(huì)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上具有共同特點(diǎn)：1.積極開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)銷商都獲得了良好的回報(bào)。開(kāi)拓的方式主要有擴(kuò)大分銷、維護(hù)良好口碑、強(qiáng)化終端、拓展團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)等。2.與對(duì)手進(jìn)行頑強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解、獲取更加充分的信息，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行打擊，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.精耕渠道和終端的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升。4.凡是堅(jiān)持推廣、促銷的經(jīng)銷商獲利更大。在生產(chǎn)企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經(jīng)銷商堅(jiān)持推廣、促銷往往能取得佳績(jī)。
經(jīng)銷商的未來(lái)之路
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)的研究得出結(jié)論，經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展之路將是主動(dòng)營(yíng)銷＋伙伴營(yíng)銷＋深度營(yíng)銷。
一、 主動(dòng)營(yíng)銷
主動(dòng)營(yíng)銷就是從原來(lái)的被動(dòng)銷售、等待廠家政策和培訓(xùn)、配合廠家促銷、對(duì)市場(chǎng)信息不重視等轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)出手，主動(dòng)樹立品牌新形象。
二、 建立渠道伙伴關(guān)系
建立渠道伙伴關(guān)系的目的是和企業(yè)由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。渠道伙伴關(guān)系的特點(diǎn)是注重提供高服務(wù)水平來(lái)滿足現(xiàn)有渠道成員，關(guān)心長(zhǎng)期合作利潤(rùn)的最大化，著眼于未來(lái)交易和長(zhǎng)期利益。廠家與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，既可以實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)通路的有效控制，又能使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，實(shí)現(xiàn)雙贏（或多贏）。渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施基礎(chǔ)是經(jīng)銷商由賺錢變?yōu)檎莆召嶅X方法，由原來(lái)的以交易為中心，變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。 經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進(jìn)行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端。提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，促進(jìn)銷售。
強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)。強(qiáng)化配送功能，做到和企業(yè)信息對(duì)流、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益共享。
三、深度營(yíng)銷
深度營(yíng)銷有三個(gè)基本轉(zhuǎn)化：由簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）轉(zhuǎn)化為做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）；由粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣摺皢萎a(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作；由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。
深度營(yíng)銷是通過(guò)有組織的努力掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。深度營(yíng)銷的關(guān)鍵詞是掌控終端、提升客戶關(guān)系價(jià)值、滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。
有組織的努力涉及四個(gè)方面：一是集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素；二是反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作；三是發(fā)揮組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過(guò)程控制；四是進(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。
案例：W商貿(mào)公司創(chuàng)新分銷管理
W商貿(mào)公司總經(jīng)理的心得是：除了把廠家的品牌當(dāng)作自己的品牌經(jīng)營(yíng)外，就是分銷管理上的成功。1999年，W商貿(mào)了一個(gè)全國(guó)知名的飲料，決定改變多年的“坐批”習(xí)慣，用新的營(yíng)銷思想來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。于是，開(kāi)始實(shí)行創(chuàng)新管理，從二批商、零售商、直到消費(fèi)者，逐步建立了成熟、穩(wěn)定、可控的分銷網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)銷量也穩(wěn)步上升，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率達(dá)到了60%以上。通過(guò)對(duì)W商貿(mào)的深入訪談，可以從四個(gè)方面分析W商貿(mào)的創(chuàng)新分銷管理。
一、逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。
傳統(tǒng)的飲料批發(fā)體系繁雜，分銷渠道成員忠誠(chéng)度差，價(jià)格體系混亂。
1999～2001年，W商貿(mào)摒棄傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)始全力打造分銷聯(lián)合體：1.W商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，把每個(gè)下游分銷商的終端客戶固化下來(lái)，每個(gè)分銷商只對(duì)固化下來(lái)的終端客戶負(fù)責(zé)。2.W商貿(mào)通過(guò)渠道結(jié)盟，改變了飲料分銷商依賴打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無(wú)依托的窘境，很受分銷商歡迎。3.通過(guò)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制，產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等得以更快、更好地執(zhí)行。
二、強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。
很多飲料企業(yè)也企圖將渠道重心、管理重心下移，建立二級(jí)聯(lián)銷體系。但建立分銷聯(lián)合體后，廠家沒(méi)精力、人力、財(cái)力支持分銷管理，經(jīng)銷商也沒(méi)意識(shí)加強(qiáng)分銷管理，最終的渠道下沉只能流于形式，市場(chǎng)反應(yīng)肯定不理想。
W商貿(mào)重視分銷管理，把分銷管理落到實(shí)處，主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：
1.選擇最有潛力的經(jīng)銷商/分銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
2.控制賬齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度。
3.管好庫(kù)齡，保持合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。
4.規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量。
5.協(xié)調(diào)統(tǒng)一價(jià)格，降低銷售重心。
6.深入現(xiàn)場(chǎng)，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量。
7.提高地、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點(diǎn)。
8.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，穩(wěn)固市場(chǎng)第一的地位。
三、 強(qiáng)化分銷人員管理，采用七定八步驟來(lái)提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控。
七定：定人，每個(gè)核心區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定。定域，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定。定線，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作線路相對(duì)穩(wěn)定。定點(diǎn)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定。定期，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率相對(duì)穩(wěn)定。定時(shí)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。定標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。
八步驟：出發(fā)準(zhǔn)備；檢查POP；統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷存；陳列理貨；填制巡訪卡；建議銷售訂單；及時(shí)送貨；返回交單。
四、強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。
經(jīng)營(yíng)該飲料期間，W商貿(mào)采取了許多創(chuàng)新舉措，主要有：
1.模糊返利，價(jià)格監(jiān)管，確保分銷商的利潤(rùn)。W商貿(mào)整個(gè)運(yùn)作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經(jīng)銷商賺錢。在價(jià)格管理上，不使用一次到位的價(jià)格，防止經(jīng)銷商砸價(jià)。在返利上，制定模糊返利標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)分銷商的一次性進(jìn)貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價(jià)格執(zhí)行情況等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，考核周期為每月一次，按考評(píng)得分，每年度兌現(xiàn)返利一次。
2.淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量。在飲料銷售淡季，W商貿(mào)要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統(tǒng)的飲料企業(yè)背道而馳。
3.制定《銷售服務(wù)手冊(cè)》，掌控終端。W商貿(mào)按終端客戶檔案專門設(shè)計(jì)了《銷售服務(wù)手冊(cè)》，每次給零售商送貨時(shí)，在此手冊(cè)上登記。公司另有專人負(fù)責(zé)手冊(cè)登記數(shù)字的統(tǒng)計(jì)、分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個(gè)終端客戶的“進(jìn)、銷、存”，及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的各種變化！
4.建立安全貨款信用制度。通過(guò)一段時(shí)間的試合作，W商貿(mào)對(duì)下游分銷商進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，設(shè)立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場(chǎng)上貨物的及時(shí)配送。
5.先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結(jié)盟分銷商的質(zhì)量。
6.重廣告宣傳。W商貿(mào)實(shí)施“鋪天蓋地”的廣告計(jì)劃，所有消費(fèi)者能看到、接觸到的物品盡量都印制上該飲料的標(biāo)志，如門頭、店招、車輛等。
7.重公關(guān)，不斷提升該飲料的知名度和品牌形象。在舉辦消費(fèi)者促銷活動(dòng)或每年一度的分銷商兌獎(jiǎng)時(shí)，W商貿(mào)就會(huì)召集電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體來(lái)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，邀請(qǐng)政府人員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)。
8.對(duì)分銷成員的促銷激勵(lì)策略。對(duì)分銷商的促銷策略主要是實(shí)物返利（獎(jiǎng)勵(lì)物品多為三輪車、自行車等業(yè)務(wù)用車）。對(duì)零售商的促銷策略主要是積分卡促銷。
首先，讓我們來(lái)簡(jiǎn)略了解一下這個(gè)被請(qǐng)上節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)對(duì)財(cái)富人生進(jìn)行現(xiàn)身說(shuō)法的快速消費(fèi)品行業(yè)同仁的人生經(jīng)歷：
一個(gè)高考落榜生：激烈的高考遭遇暗淡的失敗結(jié)局，初次體會(huì)到了各方面必須全面發(fā)展，考慮問(wèn)題必須周全的教訓(xùn)；落榜的挫折讓其更多的思考，挫折讓其成熟。
一個(gè)普通的國(guó)企工人：為尋求人生真諦一步步走向市場(chǎng)，打破鐵飯碗，沖破傳統(tǒng)思想觀念牢籠，從教師、追債員到業(yè)務(wù)員，他把自己放到了市場(chǎng)上沒(méi)有退路的最前線。
一個(gè)優(yōu)秀的外企銷售員：把握機(jī)會(huì)，磨練自己；苦中作樂(lè)，勵(lì)志進(jìn)??；學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，傾情奉獻(xiàn)。通過(guò)這難得的機(jī)會(huì)做“百事”，他的人生終將達(dá)成“可樂(lè)”。
一個(gè)新興電腦專業(yè)市場(chǎng)IT營(yíng)銷的領(lǐng)頭羊：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，及時(shí)出擊；真誠(chéng)待人，信譽(yù)為本；東山能再起，淹土可重來(lái)。
其實(shí)，這曾經(jīng)的“高考落榜生”也好，昔日的“普通國(guó)企工人”也罷，他最終是走上了快速消費(fèi)品行業(yè)的銷售崗位。正是這勇敢而正確的一步，成就了他的財(cái)富人生。他的現(xiàn)在何嘗不是我們這些正在快速消費(fèi)品行業(yè)努力奮斗的“菜鳥”們的將來(lái)？
在此次專訪中，龔建新說(shuō)過(guò)：他是歷盡千辛萬(wàn)苦在做“百事”。這個(gè)“百事”既是產(chǎn)品，也是人生道路上遇到的各種事情，各類難題，各種機(jī)會(huì)，各種挫折。雖然他在工作過(guò)程中，要定期更換交通工具自行車的車胎，一兩周要換一條被自行車坐墊磨破的褲子，兩三天還得將坐壞了的坐墊彈簧進(jìn)行更換。但正是這種百折不撓不饒，勇往直前、永不放棄的人生態(tài)度，決定了他成功的一切。
其實(shí)，這位前輩是這樣做的；而我們現(xiàn)在的許多同仁，不同樣也是在這樣的人生態(tài)度下，正在進(jìn)行這樣的人生礪練嗎？試想，其他有幾個(gè)行業(yè)能給我們?nèi)绱税倬毘山鸬臋C(jī)會(huì)？
其實(shí)，仔細(xì)看看，我們離成功的距離，本來(lái)就比其它很多行業(yè)要近！
何況，我們還有以下這么多的優(yōu)勢(shì)呢！
1、不服輸?shù)男愿瘢簞倧?qiáng)果斷，具有不到長(zhǎng)城非好漢，不取得成就誓不回頭的毅力。否則，我們?cè)缇捅豢焖傧M(fèi)品行業(yè)拋棄了。
2、堅(jiān)強(qiáng)的意志：堅(jiān)毅不拔，富有耐性，在那些市場(chǎng)環(huán)境惡劣的市場(chǎng)，都是有了我們含辛茹苦的耕耘，不屈不撓的斗志，才有了今天的銷量成倍增長(zhǎng)。
3、反映靈敏的思維：快速消費(fèi)品行業(yè)當(dāng)然需要快速的思維，去捕捉市場(chǎng)信息，從雜亂無(wú)章的信息中找到下一步的決策支持，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)做出反映。在遇到不同的客戶的時(shí)候，要運(yùn)用不同的解決辦法，這也需要通過(guò)快捷的思維，對(duì)當(dāng)時(shí)情況及時(shí)做出反映。
4、敢于面對(duì)壓力：在此行業(yè)浸多年的高手們，無(wú)不具有超強(qiáng)的面對(duì)壓力的能力！每月的銷量目標(biāo)、每天的客戶開(kāi)發(fā)數(shù)、每周的回款額、每個(gè)售點(diǎn)的生動(dòng)化要求……各類市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理難度、各種客戶合理無(wú)理要求、各種有形無(wú)形的壓力、各類內(nèi)部外部的指標(biāo)，我們都忍過(guò)來(lái)了，我們都挺過(guò)來(lái)了！正是因?yàn)槲覀兏矣诿鎸?duì)壓力，不向壓力屈服，我們才有機(jī)會(huì)去獲得成功！
5、誠(chéng)信的工作宗旨：快速消費(fèi)品行業(yè)的同仁們均會(huì)對(duì)“誠(chéng)信”二字有自己深刻的理解。在此行業(yè)，對(duì)自己，態(tài)度決定一切，對(duì)客戶，誠(chéng)信決定一切。
6、精耕的開(kāi)拓精神：當(dāng)箭牌口香糖已經(jīng)滲透到了中國(guó)任何一個(gè)角落的時(shí)候，我們有的是同登山隊(duì)員登上珠峰一樣的成就感！其實(shí)，我們開(kāi)拓市場(chǎng)的精神，與登上珠峰的開(kāi)拓精神又有何區(qū)別？
7、勇于面對(duì)挑戰(zhàn)：當(dāng)北京可口可樂(lè)公司將巨大的橫幅“365天的挑戰(zhàn)，365天的努力”掛到各個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)時(shí)，它其實(shí)體現(xiàn)的就是該行業(yè)員工的無(wú)所畏懼的敢于挑戰(zhàn)的決心和精神風(fēng)貌。
8、良好的培訓(xùn)、卓越的見(jiàn)識(shí)：相信本行業(yè)人員是受過(guò)最多培訓(xùn)的行業(yè)之一。快速消費(fèi)品的行業(yè)特征，讓我們可以在最大的范圍內(nèi)與同行切磋和交流，讓我們可以進(jìn)行無(wú)邊界的銷售和發(fā)展，從網(wǎng)上就可看出，快速消費(fèi)品行業(yè)是最活躍、最積極、站在市場(chǎng)最前線的一個(gè)行業(yè)。
9、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：我們都是一步一個(gè)腳印。通過(guò)一個(gè)客戶又一個(gè)客戶的拜訪，一個(gè)市場(chǎng)又一個(gè)市場(chǎng)的走訪，來(lái)實(shí)現(xiàn)區(qū)域的開(kāi)拓、銷量的增長(zhǎng)、貸款的安全、價(jià)格的穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。實(shí)戰(zhàn)出真知。我們當(dāng)中又何嘗不是高手云集，不斷通過(guò)實(shí)戰(zhàn)吸取經(jīng)驗(yàn)，并在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，達(dá)成人生最高境界？
10、豐富的改革經(jīng)驗(yàn)：無(wú)論從品牌到執(zhí)行，從渠道改革到業(yè)務(wù)管理，從客戶管理到銷售發(fā)展，一個(gè)個(gè)銷售理論的探索，一場(chǎng)場(chǎng)蕩氣回腸的改革，讓我們無(wú)形中多上了幾個(gè)大學(xué)，學(xué)習(xí)和運(yùn)用了更多的理論，進(jìn)行了更多次的實(shí)踐和總結(jié)。我們一年的工作經(jīng)驗(yàn)，何嘗不是勝過(guò)其它許多行業(yè)多年的積累！
11、謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度：正是由于這個(gè)行業(yè)的龐大，我們才有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；正是由于該行業(yè)的復(fù)雜，我們才會(huì)有更多的問(wèn)題，需要學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，使我們不得不謙虛地進(jìn)行學(xué)習(xí)。
12、無(wú)隙的溝通交流：交流使人進(jìn)步，交流使人最快地進(jìn)步。我們其實(shí)都站在巨人的肩上，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)很多是世界一流企業(yè)，上百年的、全世界各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)都在該行業(yè)進(jìn)行無(wú)隙的溝通和交流。在同行業(yè)中，有幾個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行“拜訪八步驟”的培訓(xùn)，又有幾個(gè)企業(yè)不在開(kāi)口閉口談“生動(dòng)化”？
13、超強(qiáng)的管理能力：該行業(yè)可以說(shuō)是客戶覆蓋面最廣的行業(yè)，我們不只是針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，我們還必須面對(duì)國(guó)際大賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店、公園、學(xué)校、車站、餐飲店、士多、體育場(chǎng)館、娛樂(lè)場(chǎng)所、政府機(jī)關(guān)等等。當(dāng)該行業(yè)的員工說(shuō)他們?cè)谕瑫r(shí)管理二十幾個(gè)銷售渠道、產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋到每個(gè)城市每個(gè)城鎮(zhèn)每個(gè)農(nóng)村的各個(gè)售點(diǎn)的時(shí)候，我們是否要再懷疑他們管理客戶和與客戶打交道的能力？我們是否還要懷疑他們的主管管理市場(chǎng)、管理業(yè)務(wù)、管理員工以及全盤規(guī)劃和統(tǒng)籌的能力？
14、行為規(guī)范：在此行業(yè)，外資國(guó)際品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)較早，它們通過(guò)多年經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)各企業(yè)進(jìn)行了無(wú)私的經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)?？煽诳蓸?lè)和寶潔百年經(jīng)驗(yàn)均通過(guò)人員流動(dòng)在同行業(yè)中廣為流播和演繹。
15、能適時(shí)打破常規(guī)：我們可以看到，無(wú)論是老牌企業(yè)如可口可樂(lè)，行業(yè)新秀如華潤(rùn)啤酒、巨能體飲等，均在進(jìn)行品牌營(yíng)造、渠道發(fā)展、客戶管理等方面的積極探索，力圖打破常規(guī)，尋找適合自己的方式，走自己的發(fā)展道路。這無(wú)不體現(xiàn)我們的勇于打破常規(guī)的精神。健力寶的“爆果汽”暢銷也是策劃人員勇于打破常規(guī)所收獲的豐碩成果。
