時(shí)間：2022-03-04 17:18:19
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇商務(wù)談判實(shí)習(xí)個(gè)人總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判模擬談判方法
一、模擬談判的意義
模擬談判，是指課堂教學(xué)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對(duì)陣，模擬、預(yù)演談判過程。采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛，班級(jí)與班級(jí)間的談判也能增加班級(jí)的凝聚力和榮譽(yù)感。
二、模擬談判的步驟
（一）談判內(nèi)容的選擇
全學(xué)期可以組織四五次模擬談判，案例的選擇應(yīng)該從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從對(duì)談判過程某一個(gè)階段的模擬訓(xùn)練到整個(gè)談判過程系統(tǒng)的模擬。可根據(jù)教學(xué)大綱的安排，在課堂講授理論知識(shí)時(shí)，同步按照一場(chǎng)商務(wù)談判的正常工作過程設(shè)置若干個(gè)訓(xùn)練階段。各個(gè)訓(xùn)練階段與所學(xué)的理論知識(shí)相對(duì)應(yīng)，由相關(guān)的一組訓(xùn)練單元組成。例如：本人在談判課的教學(xué)中依次做了這幾個(gè)階段的模擬談判，商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的側(cè)重點(diǎn)是訓(xùn)練學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判預(yù)案；商務(wù)談判開局階段的，側(cè)重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生作為東道主方談判地點(diǎn)選擇方法、布置場(chǎng)地的技巧、制定開局策略及建立融洽談判氣氛的技巧和方法；商務(wù)談判策略方面的，側(cè)重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生報(bào)價(jià)技巧、價(jià)格磋商溝通技巧、僵局突破技巧及讓步策略；商務(wù)談判結(jié)束階段的，側(cè)重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)生如何把握談判時(shí)機(jī)結(jié)束談判及合同條款談判及合同簽字等；最后再做一個(gè)系統(tǒng)的模擬談判，讓學(xué)生對(duì)整個(gè)談判過程有一個(gè)系統(tǒng)的把握。
(二)談判前的準(zhǔn)備
1.學(xué)生分組
由學(xué)生自由組建或教師安排多個(gè)模擬談判小組。每個(gè)小組分別確定6～10人作為談判人員。每個(gè)小組成員自己確定主談人、輔談人和記錄員。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，在談判中由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述本方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。相對(duì)地，這時(shí)談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)。主談人和輔談人的地位并不是一成不變的，根據(jù)談判的進(jìn)程由學(xué)生輪流扮演。比如一場(chǎng)貨物買賣合同的談判可能會(huì)涉及到貨物價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、貨物質(zhì)量、運(yùn)輸問題等幾個(gè)方面的談判，輔談人員可以就上述中的一個(gè)問題作為自己的主攻點(diǎn)。小組中其他人員可以組成智囊團(tuán)觀察雙方的談判情況在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞綖樽约宏?duì)員出謀劃策。每個(gè)班級(jí)可以分成幾個(gè)小組，根據(jù)談判會(huì)場(chǎng)上的表現(xiàn)全班再選舉出優(yōu)秀的談判組代表本班與其他班級(jí)展開談判，這樣可以把全班人員都發(fā)動(dòng)起來引起大家足夠重視并且增強(qiáng)班級(jí)凝聚力。
2.談判方案的制定
分組后小組成員著手進(jìn)行資料的收集，掌握己方和對(duì)方的背景資料，并根據(jù)各自立場(chǎng)，由成員集體制訂談判方案。商務(wù)談判方案策劃應(yīng)包含以下幾個(gè)階段：確定談判目標(biāo)，搜索談判所需情報(bào)資料，確定談判爭(zhēng)議點(diǎn)，談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析，估計(jì)對(duì)方的底線及初始立場(chǎng)，制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，形成談判的系統(tǒng)方案，談判方案的實(shí)施、控制與調(diào)整。
（三）模擬談判的具體實(shí)施
在談判正式開始之前，由指導(dǎo)教師確定的東道主方布置會(huì)場(chǎng)，安排好燈光、座位座次、多媒體投影儀等。要求雙方談判人員著正裝入場(chǎng)，談判過程中，談判人員要認(rèn)真嚴(yán)肅，盡力扮演好自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，言談舉止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度。有條件的可以把整個(gè)過程用攝像機(jī)錄下來或者用相機(jī)保存談判照片，并且可以請(qǐng)系、教研室領(lǐng)導(dǎo)和其他教師過來觀戰(zhàn)，為學(xué)生建立一個(gè)逼真的仿真環(huán)境。談判過程中要有教師在現(xiàn)場(chǎng)作適當(dāng)指導(dǎo)，但不要干涉。整個(gè)談判過程可分為以下階段：
1.談判開局階段
東道主方安排談判人員的座次并擺放標(biāo)明身份的牌子，雙方對(duì)號(hào)入座后由雙方秘書分別介紹各方談判人員。然后東道主方主談人就這次談判所要涉及的談判議題與另一方討論，取得一致意見后進(jìn)入磋商階段。在這個(gè)階段主要是對(duì)入場(chǎng)、落座、寒暄等商業(yè)禮節(jié)的訓(xùn)練。
2.談判中期階段
此階段為談判的主體階段，雙方可以隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語任憑對(duì)方表現(xiàn)。此階段雙方應(yīng)完成任務(wù)有：⑴對(duì)談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。⑵使用各種策略和技巧進(jìn)行談判。⑶尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。⑷為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。⑸獲得己方的利益最大化。⑹解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。如果談判中出現(xiàn)僵局或者其他不適雙方可以提出暫時(shí)休會(huì)。
3.最后談判（沖刺）階段
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成任務(wù)有：⑴對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒。⑵在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。⑶談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。⑷進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝。談判磋商結(jié)束后就進(jìn)入簽約階段。如果雙方達(dá)成一致意見就以合同的形式確定下來，不能成交的也不必勉強(qiáng)。由于市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)條件(價(jià)格、供求關(guān)系等) 是不斷變化的，談判對(duì)手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學(xué)生必須根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)條件進(jìn)行決策，特別是要根據(jù)談判對(duì)手的行動(dòng)，因地、因時(shí)制宜地調(diào)整戰(zhàn)略部署。因此，指導(dǎo)教師可以在臨場(chǎng)分別發(fā)給雙方一些信息情報(bào)資料訓(xùn)練學(xué)生應(yīng)變能力。
（四）指導(dǎo)教師點(diǎn)評(píng)
談判結(jié)束后，指導(dǎo)教師可以根據(jù)每個(gè)學(xué)生在談判中擔(dān)任角色的具體要求和在談判中的表現(xiàn)來評(píng)定，評(píng)定內(nèi)容可包括以下方面：舉止言談、發(fā)言的積極性、知識(shí)底蘊(yùn)和談判常識(shí)的掌握以及理解、應(yīng)變、語言的組織能力等。對(duì)每個(gè)小組做評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)對(duì)其優(yōu)點(diǎn)和不足之處分別評(píng)價(jià)，但不要對(duì)勝負(fù)的傾向性過于明顯以免打消學(xué)生參與積極性。
（五）實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)
除了前期的準(zhǔn)備和課上的論戰(zhàn)以外，課后的總結(jié)分析是必不可少的一環(huán)。要求提交的文字材料包括商務(wù)談判方案、記錄員的談判記錄、合同書以及個(gè)人總結(jié)。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。
參考文獻(xiàn)
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判 課程教學(xué) 模擬談判 科學(xué)思維法
科學(xué)思維法告訴我們,任何事物都處于不斷發(fā)展變化的過程中。舊的矛盾一旦消除,新的矛盾就會(huì)自然產(chǎn)生。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和國(guó)際貿(mào)易的日益發(fā)展,商務(wù)談判課程的教學(xué),正是處于這樣一個(gè)不斷解決舊矛盾,同時(shí)又不斷產(chǎn)生新矛盾的過程。
1 商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判在人類社會(huì)發(fā)展過程中起著巨大的不可替代的作用。具體來說,體現(xiàn)在3個(gè)方面:1,商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;2,商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;3,商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。
2 目前商務(wù)談判課程教學(xué)存在的問題
2.1教材上的不足。第一,目前商務(wù)談判的教材中,多數(shù)缺少編者的個(gè)人見解,多數(shù)是把國(guó)外的一些內(nèi)容進(jìn)行生搬硬套,內(nèi)容雷同現(xiàn)象嚴(yán)重。甚至有些教材由于多個(gè)編者之間缺乏協(xié)調(diào),還出現(xiàn)了概念前后不一致的情況。第二,理論兼實(shí)戰(zhàn)型教材較多,但往往重理論,對(duì)于實(shí)戰(zhàn)型的介紹則泛泛而談,沒有恰當(dāng)?shù)挠姓f服力的案例來支撐,使課程的講授流于紙上談兵。大大影響了我國(guó)商務(wù)談判課程的教學(xué)效果。
2.2師資力量薄弱。缺乏既有理論又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的師資,是我國(guó)高校存在的一個(gè)普遍問題?，F(xiàn)實(shí)情況是,站在教學(xué)一線的多數(shù)恰恰是年輕教師,有的甚至是剛走出校門的學(xué)生。這一教師群體普遍缺少談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
2.3課時(shí)分配不合理。掌握有關(guān)談判的專業(yè)知識(shí)與技巧,并非一朝一夕之功。目前,一般高?！吧虅?wù)談判”課程的課時(shí)為32或40學(xué)時(shí),而且沒有實(shí)踐環(huán)節(jié)。如果學(xué)生只單純學(xué)習(xí)一些理論知識(shí)而不通過實(shí)踐親自感受和體會(huì)談判的情景,那么學(xué)生對(duì)理論的印象就不會(huì)很深刻,當(dāng)所學(xué)的知識(shí)真正要派上用場(chǎng)的時(shí)候卻不能學(xué)以致用。
2.4教學(xué)目標(biāo)定位不明確,教學(xué)方式落后。有些教師抱著“為上課而上課”的心理,在實(shí)際教學(xué)中沒有一個(gè)具體的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)方向。而學(xué)生學(xué)習(xí)也只是為了應(yīng)付考試拿學(xué)分,缺乏學(xué)習(xí)的興趣。同時(shí),多數(shù)教師在課程教學(xué)過程中,還在沿用傳統(tǒng)的以教為中心的“填鴨式”教學(xué),甚至教學(xué)過程中全靠板書,不使用多媒體,也不注重激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性。
3 高?！吧虅?wù)談判”課程教學(xué)改革的完善
根據(jù)科學(xué)思維法的規(guī)律,結(jié)合多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn),筆者從以下幾個(gè)方面談?wù)剬?duì)該課程教學(xué)的思路。
3.1加強(qiáng)師資建設(shè)。第一,針對(duì)部分教師沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn),高?？梢远ㄆ诮M織任課教師外出培訓(xùn)、進(jìn)修,或參加相關(guān)的學(xué)術(shù)會(huì)議,以開闊教師的眼界,增強(qiáng)其對(duì)商務(wù)談判的切身體會(huì)。只有教師自己的水平切實(shí)提高了,才能更好的教學(xué)。第二,部分高校的價(jià)值導(dǎo)向應(yīng)有所調(diào)整,不能過多的引導(dǎo)教師把重心放到科研上,應(yīng)該在教學(xué)與科研上選取一個(gè)合適的平衡點(diǎn)。否則教師的心思不在教學(xué)上,又何談提高教學(xué)質(zhì)量。第三,教師本身要有不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度。只有不斷的發(fā)現(xiàn)自己的不足,不斷的充實(shí)和提高自己,才能在業(yè)務(wù)上精益求精,才能受到學(xué)生的歡迎。
3.2合理分配課時(shí)。在“商務(wù)談判”課程教學(xué)計(jì)劃中,應(yīng)保證理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)課時(shí)各占一定的比重,比如30+10學(xué)時(shí)模式,使學(xué)生在理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合的基礎(chǔ)上,更好、更扎實(shí)地掌握專業(yè)知識(shí),并能用所學(xué)的知識(shí)解決實(shí)際操作中的問題。
3.3靈活掌握教學(xué)方式和方法。第一,“授之以魚,不如授之以漁”。不要機(jī)械的告訴學(xué)生某個(gè)知識(shí)點(diǎn),而應(yīng)該教會(huì)他發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。引導(dǎo)學(xué)生扎實(shí)地學(xué)好有關(guān)談判的理論知識(shí),打破學(xué)生學(xué)習(xí)的慣有思維,培養(yǎng)其學(xué)習(xí)的興趣、積極性和主動(dòng)性。第二,通過互動(dòng),活躍課堂氣氛。在熟悉教學(xué)內(nèi)容的情況下,注意教學(xué)的語言藝術(shù)對(duì)課堂效果的影響。教師應(yīng)把所說的知識(shí),用恰當(dāng)?shù)男问秸宫F(xiàn)給學(xué)生,比如用幽默的方式、聊天的形態(tài),這樣學(xué)生會(huì)更樂意聽講,課堂效果也會(huì)非常好。
3.4挑選合適的教材,補(bǔ)充和完善教材中的相關(guān)理論。商務(wù)談判的教材有很多,由于教材的出版有一定的滯后性,所以教師在實(shí)際授課時(shí)還應(yīng)適當(dāng)援引和補(bǔ)充一些新的理論和案例。
3.5加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)。第一,將談判案例的影像資料引入課堂,這些實(shí)況資料能夠讓學(xué)生獲得比較直觀的認(rèn)識(shí),激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。第二,利用實(shí)用、現(xiàn)實(shí)的案例,在課堂上讓學(xué)生臨時(shí)發(fā)揮,上臺(tái)演練,培養(yǎng)他們現(xiàn)場(chǎng)的處置能力。第三,在實(shí)踐學(xué)時(shí)里,安排學(xué)生分組進(jìn)行專項(xiàng)模擬談判,使學(xué)生通過實(shí)際操練體會(huì)談判理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)意義,獲得比較接近實(shí)際的真實(shí)體驗(yàn)。模擬談判結(jié)束后,由教師做出綜合點(diǎn)評(píng)。筆者通過安排全體學(xué)生分組開展模擬談判,整個(gè)談判現(xiàn)場(chǎng)交鋒激烈,達(dá)到了較好的實(shí)戰(zhàn)效果,使學(xué)生都覺得學(xué)有所獲。模擬談判結(jié)束后,教師應(yīng)要求每一名參加談判的學(xué)生提交報(bào)告,報(bào)告要記錄談判的全過程、總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)和談判過程中存在的不足。將模擬談判報(bào)告的成績(jī)納入課程總成績(jī),進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生參與模擬談判的積極性。第四,邀請(qǐng)一些企業(yè)的談判人員來學(xué)校開設(shè)專題講座,使學(xué)生更深入地了解各個(gè)國(guó)家的風(fēng)土人情、文化背景及談判風(fēng)格,在較短的時(shí)間內(nèi)較快地掌握大量的談判理論和技能,開拓學(xué)生的視野。第五,鼓勵(lì)學(xué)生利用寒暑假進(jìn)行談判實(shí)踐。作為一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問,僅靠課堂教學(xué)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生利用寒暑假到企業(yè)進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。通過一段時(shí)間的實(shí)習(xí),學(xué)生談判的綜合能力會(huì)有很大的提高,并獲得一定的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。
4 結(jié)語
正確認(rèn)識(shí)的形成離不開實(shí)踐,但僅有實(shí)踐仍是不夠的。人們必須在實(shí)踐的基礎(chǔ)上運(yùn)用邏輯思維,對(duì)實(shí)踐中獲取的感性材料進(jìn)行辯證思考,才能獲得正確的認(rèn)識(shí)。對(duì)商務(wù)談判課程的教學(xué),教師要牢牢掌握科學(xué)思維的方法,善于學(xué)習(xí),善于不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),全身心的投入到教學(xué)實(shí)踐中,才能很好的提高教學(xué)質(zhì)量。
參考文獻(xiàn):
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[2]王梅,蔣清文,任麗霞.我國(guó)商務(wù)談判培訓(xùn)現(xiàn)狀淺析.中國(guó)商貿(mào), 2009.05.
［關(guān)鍵詞］ 商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)課程 教學(xué)方法改革
由于當(dāng)今大學(xué)生就業(yè)形式日趨嚴(yán)峻，培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力顯得尤為重要，按照學(xué)校的應(yīng)用型本科的辦學(xué)定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應(yīng)從理論型向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變，而應(yīng)用性人才培養(yǎng)模式離不開實(shí)踐性教學(xué)模式的支撐，因此，本文就《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的改革方案進(jìn)行了有益的探索。
一、《商務(wù)談判》課程開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的必要性
1.《商務(wù)談判》的課程性質(zhì)決定了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商務(wù)談判作為談判體系的重要組成部分，作為實(shí)現(xiàn)商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，《商務(wù)談判》課程被公認(rèn)為是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授商務(wù)談判的整個(gè)理論知識(shí)，而更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生將相關(guān)知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。
2.《商務(wù)談判》開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性
實(shí)訓(xùn)教學(xué)改變了以教師為主導(dǎo)，學(xué)生只能被動(dòng)接受的這種傳統(tǒng)教學(xué)方式，在整個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導(dǎo)組織作用，而學(xué)生將成為主體，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料，進(jìn)行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動(dòng)去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)去搜集談判的相關(guān)信息，主動(dòng)設(shè)計(jì)談判的策略，主動(dòng)布置談判場(chǎng)所等，通過學(xué)生的主動(dòng)參與，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。
3.《商務(wù)談判》開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力
《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行，學(xué)生分成小組進(jìn)行案例分析討論，分成小組進(jìn)行角色扮演和模擬談判，組內(nèi)成員需要進(jìn)行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進(jìn)行比較分析，而且還要在組內(nèi)成員之間進(jìn)行模擬演練，以發(fā)現(xiàn)本組的不足，從而最終達(dá)成共識(shí)。因此在小組討論和小組談判中，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何去聽取別人的意見，如何堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
二、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)
1.典型案例分析法
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)精選談判案例，充分借助案例教學(xué)來提高學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力。學(xué)生以小組為單位對(duì)案例情景和案例中布置的問題進(jìn)行分析討論，在實(shí)訓(xùn)課上由小組排出一名代表向全班同學(xué)闡述本組同學(xué)對(duì)案例問題的思考和認(rèn)識(shí)。值得注意的是，教師在實(shí)訓(xùn)課上的重點(diǎn)不在于給出正確答案，而在于引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路上，對(duì)每組學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，口才得到鍛煉。
2．角色扮演與模擬訓(xùn)練法
在實(shí)訓(xùn)課上，讓學(xué)生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個(gè)真實(shí)的談判場(chǎng)景中實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集、如何進(jìn)行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。與此同時(shí)，學(xué)生還應(yīng)實(shí)踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和點(diǎn)評(píng)。由于談判是分小組進(jìn)行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)，因此通過全真模擬談判可以大大提高學(xué)生的人際交往能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
3.到企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，可以讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行談判實(shí)踐，學(xué)生不僅僅是在校內(nèi)進(jìn)行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實(shí)習(xí)和鍛煉，讓學(xué)生親身感受談判的風(fēng)云變幻。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以在現(xiàn)代企業(yè)中感受商務(wù)人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)也可以通過在企業(yè)的實(shí)踐，向企業(yè)的前輩學(xué)習(xí)，拓展學(xué)生的眼光和思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對(duì)學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評(píng)價(jià)和企業(yè)的意見反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進(jìn)教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。
4.組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)
心理學(xué)研究表明，在學(xué)習(xí)過程中，同時(shí)使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學(xué)習(xí)效率。在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程中，應(yīng)充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語言文字到聲形并茂，學(xué)生學(xué)得愉快，學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性會(huì)充分調(diào)動(dòng)起來。
三、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程考核方案設(shè)計(jì)
1.改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)
商務(wù)談判能否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其團(tuán)隊(duì)成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的考核中改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)，根據(jù)各個(gè)小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的分?jǐn)?shù)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
2.采取多樣化的考核方式
在《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)課程中，將采取多樣化的考核方式。實(shí)訓(xùn)課程采用百分制核算，分為案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告占30%、模擬談判中的表現(xiàn)占40%、企業(yè)談判實(shí)踐表現(xiàn)占30%，其中企業(yè)談判實(shí)踐部分將由企業(yè)主管人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)?？己藰?biāo)準(zhǔn)具體包括學(xué)生的信息搜集整理和運(yùn)用能力、口頭表達(dá)能力、分析能力、談判能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。
參考文獻(xiàn)：
[1]樊建廷:商務(wù)談判[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2007
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判;模擬談判;教學(xué)
[ 中圖分類號(hào) ]G 426 [ 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 ] A
[ 文章編號(hào) ] 1673-5838-(2009)12-0041-03
我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,對(duì)商務(wù)談判人才的需求也在逐漸增加。高校承擔(dān)著對(duì)談判人才的培養(yǎng)的責(zé)任,但由于《商務(wù)談判》課程開設(shè)時(shí)間還較短,因此在教學(xué)方法上還存在一些不足,主要授課方式是理論講授和案例分析。由于商務(wù)談判是一門綜合性的應(yīng)用學(xué)科,以上教學(xué)方式對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)存在欠缺,由此模擬談判的教學(xué)方式也被逐漸引入課堂。
國(guó)內(nèi)有一些研究者在模擬談判教學(xué)中作了研究,陳巖(2001)對(duì)模擬談判的內(nèi)容選擇、分組、計(jì)劃表、小結(jié)、物質(zhì)準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備做了初步探討;吳顯英和陳偉(2003)簡(jiǎn)單介紹了內(nèi)容選擇、分組、準(zhǔn)備、小結(jié),并列舉了模擬談判的意義;王曉輝和金鐘鳴用情境教學(xué)理論解釋了模擬談判,并提出了對(duì)教師的要求;譚利(2005)提到了一對(duì)一談判;吳繼研(2007)也提到了模擬談判的意義,按階段如何組織,模擬談判過程中存在的問題、原因分析及對(duì)策;李敏(2007)提出了給學(xué)生足夠的準(zhǔn)備時(shí)間;周松蘭和何東霞(2007)談到了內(nèi)容選擇、模擬談判的組織實(shí)施,如何開展模擬談判競(jìng)賽,并提出了更好開展模擬談判的一些建議;束惠萍(2008)簡(jiǎn)要介紹了模擬談判;魯小慧(2008)談到了內(nèi)容選擇和模擬談判的組織實(shí)施;楊赦和段峰(2009)提到了學(xué)生態(tài)度、合作精神和如何組織模擬談判。
本文在前面研究者的基礎(chǔ)上或在某個(gè)問題上深入闡述,或提出一些新問題。主要論述以下問題:一是模擬談判教學(xué)的意義;二是模擬談判準(zhǔn)備階段應(yīng)注意的問題;三是在課堂模擬談判階段應(yīng)注意的問題;四是是更好進(jìn)行模擬談判的一些其他建議。
一、模擬談判教學(xué)的意義
筆者在教學(xué)過程中組織了幾次模擬談判,并讓學(xué)生寫下通過模擬談判的收獲,以下是學(xué)生的感受。其他研究者已提出了以下意義:一是活躍課堂氣氛,提高了學(xué)生學(xué)習(xí)積極性;二是豐富了教學(xué)方式;三是使學(xué)生學(xué)以致用,加深了對(duì)書本知識(shí)的理解,在此不再贅述。還有以下作用,希望能引起講授《商務(wù)談判》的教師對(duì)模擬談判這種教學(xué)方法的重視。
1.學(xué)生加深了對(duì)自己的了解
在沒參加談判時(shí),學(xué)生對(duì)自我有一個(gè)認(rèn)識(shí)。參加完談判后,有些同學(xué)反映,能更深入地認(rèn)識(shí)到自身的一些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),尤其是聽到其他同學(xué)的點(diǎn)評(píng)后,認(rèn)識(shí)就更客觀了。
2.鍛煉了學(xué)生的表達(dá)能力
對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說,表達(dá)能力很重要。除了一些學(xué)生參加學(xué)校活動(dòng)和社團(tuán)活動(dòng)時(shí)有機(jī)會(huì)當(dāng)眾發(fā)言外,其他同學(xué)很少參與集體發(fā)表言論。模擬談判給了他們論證與說服的舞臺(tái),對(duì)膽識(shí)和表達(dá)能力都是一個(gè)鍛煉。
3.增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力
現(xiàn)在的社會(huì)更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神和合作精神。在模擬談判中,學(xué)生要做好分工和合作,各司其職,互相配合,才能有一個(gè)好的談判結(jié)果。
4. 增強(qiáng)了學(xué)生的應(yīng)變能力
在模擬談判過程中,常會(huì)有一些突發(fā)性事件,比如對(duì)手的策略與準(zhǔn)備階段預(yù)料的差別非常大,比如某個(gè)失誤被對(duì)手緊追不放,比如某個(gè)成員異常憤怒,場(chǎng)面異常緊張等等,這都需要學(xué)生及時(shí)的處理、應(yīng)對(duì)。
5.學(xué)生增加了某行業(yè)或某產(chǎn)品的知識(shí)
由于學(xué)生社會(huì)閱歷及知識(shí)還不夠豐富,一次通常進(jìn)行的都是買賣型的模擬談判。針對(duì)一個(gè)或一類產(chǎn)品,這樣學(xué)生在收集資料的過程中就增加了對(duì)某行業(yè)和某產(chǎn)品的知識(shí)。
二、模擬談判準(zhǔn)備階段
模擬談判階段實(shí)施教學(xué)中暴露出一些問題,一些是可以在模擬談判準(zhǔn)備階段或準(zhǔn)備階段前加以克服。
1. 調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性,端正態(tài)度
可以說,大部分同學(xué)都是認(rèn)真積極的,也有部分同學(xué)不太認(rèn)真,如何調(diào)動(dòng)積極性呢?一是選題要吸引人,使學(xué)生能融入到談判情境中去;二是對(duì)談判的一些具體要求要明確,比如買賣雙方的底線,當(dāng)時(shí)的情境等;三是是把模擬談判表現(xiàn)作為成績(jī)考核的一部分,這樣能促使一些同學(xué)能更認(rèn)真的對(duì)待。
2. 禮儀培訓(xùn)
有的學(xué)校在開《商務(wù)談判》之前已經(jīng)開了《商務(wù)禮儀》這門課程,有的學(xué)校沒有開《商務(wù)禮儀》這門課程。而大多數(shù)的《商務(wù)談判》教科書中把“談判禮儀”這一章放在了后面,等講完之后學(xué)期快結(jié)束了,學(xué)生要準(zhǔn)備期末考試,無心無力再準(zhǔn)備模擬談判。因此,最好把“談判禮儀”禮儀這一章放在前面講。因?yàn)閷W(xué)生沒有這方面的訓(xùn)練的話,會(huì)有很多不注意禮儀的行為,影響到談判效果。如有的學(xué)生在談判中用手直指對(duì)方,并高聲講話,使場(chǎng)面顯得混亂,影響雙方情緒,甚至把原則式談判變成立場(chǎng)式談判。
3.談判心理的教學(xué)加強(qiáng)
在模擬談判中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生的談判心理狀態(tài)還不穩(wěn)定,一方面是由于經(jīng)驗(yàn)不足,另一方面也是由于教學(xué)中對(duì)談判心理這一部分的講述還有待加強(qiáng)。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。談判心理的講授有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì);揣摩談判對(duì)手的心理,實(shí)施心理誘導(dǎo);有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)或掩飾我方心理;有助于處理好各種復(fù)雜的談判問題。談判心理可能包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征、談判動(dòng)機(jī)、談判心理挫折及預(yù)防和應(yīng)對(duì)。
三、課堂模擬談判階段
1. 調(diào)動(dòng)旁觀同學(xué)的積極性與參與度
在小組談判中,有時(shí)全班上陣效果是不好的,一是老師不能全面兼顧,二是總結(jié)效果不好。所以有時(shí)選幾組參加,比如一個(gè)買方和多個(gè)賣方,或者一個(gè)賣方多個(gè)買方,其余的同學(xué)旁觀學(xué)習(xí)。這就涉及到旁觀同學(xué)積極性調(diào)動(dòng)的問題。讓同學(xué)們?cè)敿?xì)的了解談判的背景,物質(zhì)準(zhǔn)備,如話筒和音響。比如筆者進(jìn)行的模擬談判中,有部分同學(xué)漠不關(guān)心,覺得這只是談判人的事。那如何調(diào)動(dòng)好這部分同學(xué)的積極性呢?一是把他們分組,分成幾個(gè)小組的啦啦隊(duì),為小組助威;二是讓同學(xué)們作為一個(gè)旁觀者,模擬談判結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng);三是讓大家寫一個(gè)模擬談判觀后感。
2. 同學(xué)們配合不好
由于同學(xué)們以前沒有參加談判,所以有時(shí)會(huì)出現(xiàn)配合的問題,如會(huì)出現(xiàn)“一言堂”的現(xiàn)象,絕大部分由主談包辦,其他同學(xué)甚至也沒有剔除建議。有時(shí)還會(huì)會(huì)出現(xiàn)混亂的場(chǎng)面,兩方中的一方或雙方都有兩人在同時(shí)說話。這就要求同學(xué)們?cè)谡n下就要多進(jìn)行模擬,作“沙盤演習(xí)”,互相扮演己方和對(duì)方角色,想著對(duì)方會(huì)怎么進(jìn)攻,怎么防守,我方又該如何應(yīng)對(duì),如何配合,這樣就會(huì)增強(qiáng)效果。
3.一對(duì)一模擬談判
由于課時(shí)有限的關(guān)系,模擬談判中幾人一小組模擬居多,有時(shí)也不妨采用一對(duì)一談判。舉一例子說明之。筆者在一個(gè)分配性的模擬談判中,采用了一對(duì)一談判:某人給甲和乙100元錢,要求甲提出分配方案,乙選擇接受或拒絕,如果接受就按甲的方案執(zhí)行,如果拒絕,甲和乙什么也得不到。其中,要三人來完成,一位同學(xué)扮演甲,一位同學(xué)扮演乙,還有一位同學(xué)做觀察員,最終報(bào)出結(jié)果,是成交還是破裂以及如果成交結(jié)果如何。一對(duì)一模擬談判的優(yōu)點(diǎn):一是全體同學(xué)都可參與,充分調(diào)動(dòng)了大家的積極性;二是用時(shí)短,兩個(gè)課時(shí)就可進(jìn)行完;三是對(duì)個(gè)人綜合能力也是一個(gè)鍛煉,將來同學(xué)們畢業(yè)后也可能進(jìn)行一對(duì)一談判。
四、更好實(shí)施模擬談判的其他建議
除了以上論及的一些問題外,模擬談判要想取得理想的效果,還需要一些其他因素的配合。比如,對(duì)《商務(wù)談判》課程的重視,加大軟、硬件的投入;合理安排課程時(shí)間和模擬時(shí)間;對(duì)教師素質(zhì)的要求等。
1.加強(qiáng)對(duì)《商務(wù)談判》課程的重視。
目前許多學(xué)校開的有《商務(wù)談判》的課程,不過重視程度還不夠。有很多教師在教學(xué)中也有模擬談判,但商務(wù)談判的實(shí)驗(yàn)室建設(shè)還很滯后甚至沒有,硬件和軟件配備不足,例如沒有引入模擬談判教學(xué)系統(tǒng)。而模擬談判教學(xué)系統(tǒng)軟件的好處在于可以讓學(xué)生獲得時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)而不必承擔(dān)錯(cuò)誤決策的后果,能增加學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。
2. 時(shí)間安排的問題
⑴模擬談判的時(shí)間安排
一般學(xué)校安排課程都是一次課2學(xué)時(shí)左右,這對(duì)模擬談判來說時(shí)間是不夠用的,有時(shí)是談判還沒有完全進(jìn)行完,有時(shí)是進(jìn)行完還沒點(diǎn)評(píng)或者不能完成點(diǎn)評(píng)。一次模擬談判最好是4個(gè)學(xué)時(shí)左右,因?yàn)楸恢虚g打斷的話,因?yàn)檫z忘的關(guān)系,接著進(jìn)行時(shí)效果會(huì)大打折扣。
⑵ 《商務(wù)談判》課程的時(shí)間安排
有一些學(xué)校把《商務(wù)談判》開在大學(xué)三年級(jí),有一些學(xué)校把商務(wù)談判開在大學(xué)四年級(jí)。筆者根據(jù)教學(xué)體會(huì),認(rèn)為最好的時(shí)機(jī)是大學(xué)三年級(jí)下學(xué)期開,一是學(xué)生已具備了許多相關(guān)專業(yè)知識(shí),二是學(xué)生現(xiàn)在還不是特別忙。到了大學(xué)四年級(jí),有一些同學(xué)忙于考研,還有一些學(xué)生忙于找工作,沒有很多精力和興趣做很多的課下準(zhǔn)備。而模擬談判效果好不好,很大程度上取決于課下的功夫。
3.老師要提高自身素質(zhì)
為了提高模擬談判的效果,如果教師有一些親身參與的商務(wù)談判作為例子,效果會(huì)更好。因?yàn)榻處煹挠H身參與,對(duì)模擬談判的主要狀況比較了解,更重要的是也能告訴同學(xué)們當(dāng)時(shí)的背景知識(shí),這更重要。因?yàn)樯虅?wù)談判沒有具體的背景或是虛構(gòu)的背景,它的效果就會(huì)打折扣。所以對(duì)講授《商務(wù)談判》的教師,可以參加一些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),如利用假期或課余加入一些咨詢公司作為兼職,或作為某個(gè)企業(yè)的商務(wù)談判顧問,以期了解一些真實(shí)的談判案例為教學(xué)所用。
五、結(jié)束語
本文在前人研究的基礎(chǔ)上,主要論述了如何更好地進(jìn)行模擬談判教學(xué)。首先論述了模擬談判教學(xué)對(duì)提高教學(xué)效果的作用。其次,在模擬談判的準(zhǔn)備階段做好調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性、禮儀培訓(xùn)和談判心理講授等工作。在課堂模擬談判階段要處理好參談同學(xué)與旁觀同學(xué)的關(guān)系,針對(duì)同學(xué)配合問題給出建議。有時(shí)小組式的集體談判不便時(shí),可以使用一對(duì)一談判。最后,希望學(xué)校加強(qiáng)對(duì)《商務(wù)談判》課程的重視,體現(xiàn)在軟硬件配備上,時(shí)間安排上。當(dāng)然,對(duì)教師的素質(zhì)要求也要進(jìn)一步提高。
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【關(guān)鍵詞】實(shí)訓(xùn) 國(guó)際商務(wù)英語談判 評(píng)價(jià)指標(biāo)
【中圖分類號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810（2014）14-0086-02
國(guó)際商務(wù)英語談判是高職商務(wù)英語專業(yè)所開設(shè)的一門重要的能力課程，是英語語言與商務(wù)知識(shí)相融合、理論與實(shí)際相結(jié)合實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合應(yīng)用性課程。學(xué)生要掌握相關(guān)的語言和商務(wù)談判等知識(shí)，需通過實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)具備相關(guān)的技能，方能應(yīng)對(duì)復(fù)雜的國(guó)際商務(wù)談判，謀求雙方均滿意的結(jié)果。
一 構(gòu)建課程實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的必要性
國(guó)際商務(wù)談判是從事國(guó)際貿(mào)易工作者須面對(duì)的一項(xiàng)工作。國(guó)際商務(wù)英語談判課程的教學(xué)須滿足國(guó)際商務(wù)談判崗位工作所必需的知識(shí)、技能、方法能力和社會(huì)能力的要求，反映工作過程，體現(xiàn)真實(shí)任務(wù)，以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、任務(wù)分解的方法，使學(xué)生通過本門課程的學(xué)習(xí)，能夠掌握國(guó)際商務(wù)談判能力。在課程實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)的多元評(píng)價(jià)實(shí)踐中，我們經(jīng)過探索和研究，在實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系方面取得一些成效，但仍需不斷完善和加強(qiáng)。
第一，多元化評(píng)價(jià)主體需要充實(shí)。在實(shí)訓(xùn)中，教師、學(xué)生和督導(dǎo)等參與評(píng)價(jià)，但還需其他主體參與，方能更為全面科學(xué)。
第二，評(píng)價(jià)注重談判內(nèi)容與語言表達(dá)，忽略了其他因素。如重英語語言準(zhǔn)確與流暢性而輕語言表達(dá)技巧，輕談判技巧與策略等。需策略性地運(yùn)用語言技巧使談判、溝通和協(xié)商更有效、更靈活，而不是為達(dá)到目標(biāo)而視對(duì)方為“敵方”，使得談判氛圍變得凝重生硬，不利于談判的進(jìn)行。評(píng)價(jià)前如將此納入評(píng)價(jià)體系中，培養(yǎng)學(xué)生此方面的素養(yǎng)和心理調(diào)整，把對(duì)方視為伙伴，談判氛圍也會(huì)變得相對(duì)輕松，溝通協(xié)商可能更順利。
第三，評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)主要是依賴于學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督體系，未完全引入企業(yè)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，在一定程度上存在與真實(shí)談判情境脫節(jié)的現(xiàn)象。
第四，重談判過程，某種程度上忽略了跨文化因素評(píng)價(jià)。文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響不容忽視?！吧虅?wù)英語活動(dòng)既是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是一種跨文化交際活動(dòng)。”談判中，“雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過程?！焙雎晕幕蛩兀瑫?huì)導(dǎo)致談判的尷尬，甚至失敗。
第五，評(píng)價(jià)重言語表達(dá)而輕非言語交際。非言語交際是“不用言語，而是通過面部表情、手勢(shì)、眼神、身體的運(yùn)動(dòng)以及對(duì)時(shí)空的態(tài)度來進(jìn)行的溝通?！薄懊鎸?duì)面的交際中，70%的信息是通過非言語行為傳遞的，而通過言語進(jìn)行信息傳遞的只占30%。”如空間語言，即人們利用空間表達(dá)某種思想信息的一種社會(huì)語言，不同文化的人對(duì)此反應(yīng)不同。阿拉伯人喜歡近距離的交流，而美國(guó)人等則相反；又如豎大拇指在美、中、英等國(guó)表示“很棒、可以、做得不錯(cuò)”之意，北美人豎起大拇指則表示要搭便車。而在澳大利亞和波斯等地文化中，該手勢(shì)被認(rèn)為不滿和非常粗魯，需要避免這么做。實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)如將此作為評(píng)價(jià)指標(biāo)之一，有助于學(xué)生平時(shí)多注意對(duì)中西文化及其差異的了解。
二 課程實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建
國(guó)際商務(wù)英語談判課程實(shí)訓(xùn)根據(jù)教學(xué)情況，構(gòu)建科學(xué)合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)，確立了形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合、全面評(píng)價(jià)與重點(diǎn)評(píng)價(jià)相結(jié)合、針對(duì)性、商務(wù)談判知識(shí)和技能與外語能力相結(jié)合等原則，據(jù)此進(jìn)行多元評(píng)價(jià)。多元化評(píng)價(jià)要素包括“主體多元、維度多元、形式多元、范式多元、功能多元等。”下表中反映的是各評(píng)價(jià)要素和企業(yè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
教學(xué)
評(píng)價(jià) 一級(jí)
指標(biāo) 二級(jí)
指標(biāo) 指標(biāo)內(nèi)容 參考
權(quán)重 參考
評(píng)分
形成性評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)
主體 教師 實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師、聽課教師 0.05 5
學(xué)生 自評(píng)與互評(píng) 0.05 5
督導(dǎo) 專兼職督導(dǎo) 0.05 5
校外專家 校外教學(xué)專家、行業(yè)企業(yè)專家 0.05 5
評(píng)價(jià)
內(nèi)容 商務(wù)素養(yǎng) 國(guó)際商務(wù)談判知識(shí)與技能、談判能力、談判技巧、思維能力、觀察能力、反映能力和思辨能力等 0.15 15
語言素養(yǎng) 語言表達(dá)能力和風(fēng)格、禮貌用語、談話禁忌等 0.15 15
非言語交際 實(shí)訓(xùn)中面部表情、手勢(shì)、眼神、身體的運(yùn)動(dòng)以及對(duì)時(shí)空的態(tài)度等的體現(xiàn)、影響和應(yīng)對(duì) 0.05 5
文化因素 、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式等 0.05 5
心理素質(zhì) 相對(duì)穩(wěn)定性的心理適應(yīng)與調(diào)試 0.05 5
商務(wù)禮儀 會(huì)面禮儀、談吐禮儀、舉止禮儀、儀表禮儀等 0.05 5
創(chuàng)新能力 實(shí)訓(xùn)方法、技巧、內(nèi)容的組織與表達(dá)有創(chuàng)新性 0.05 5
實(shí)訓(xùn)態(tài)度 信息搜集和實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備、合作精神、實(shí)訓(xùn)紀(jì)律等 0.05 5
終結(jié)性評(píng)價(jià) 綜合實(shí)訓(xùn) 完成綜合實(shí)訓(xùn)各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo) 0.10 10
實(shí)訓(xùn)報(bào)告 體會(huì)深刻，總結(jié)全面，對(duì)個(gè)人有啟發(fā) 0.10 10
合計(jì) 1 100
多元評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的確立和構(gòu)建使國(guó)際商務(wù)英語談判課程實(shí)訓(xùn)的評(píng)價(jià)有了較為科學(xué)的依據(jù)，在實(shí)踐中評(píng)價(jià)效果也較為理想，對(duì)其他相關(guān)課程的實(shí)踐教學(xué)有啟發(fā)意義。
三 結(jié)束語
實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的過程，評(píng)價(jià)的動(dòng)因和因素是立體多元、多層次和多方位的，較為復(fù)雜，如實(shí)訓(xùn)過程與畢業(yè)設(shè)計(jì)和商務(wù)技能大賽等相結(jié)合的延伸評(píng)價(jià)、學(xué)生信心的關(guān)注等問題，評(píng)價(jià)可采取絕對(duì)評(píng)價(jià)法、相對(duì)評(píng)價(jià)法和個(gè)體內(nèi)差異評(píng)價(jià)法相結(jié)合的方法等。因而，如何更為科學(xué)合理地對(duì)實(shí)踐教學(xué)實(shí)施評(píng)價(jià)，尚需對(duì)相關(guān)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行不斷的努力和研究。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義；國(guó)際商務(wù)談判；教學(xué)改革探索
中圖分類號(hào)： G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A 文章編號(hào)：16720539（2013）05011103
“國(guó)際商務(wù)談判”課程既是一門基礎(chǔ)理論課，又是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程。在教學(xué)中，要求學(xué)生不僅要掌握相關(guān)的國(guó)際商務(wù)談判的理論知識(shí)，而且還要培養(yǎng)較強(qiáng)的處理談判各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)際業(yè)務(wù)的能力。因此，要求教師既要重視基礎(chǔ)理論知識(shí)的教學(xué)，又要更加強(qiáng)調(diào)實(shí)際能力的訓(xùn)練、掌握和運(yùn)用。由于學(xué)生是從學(xué)校到學(xué)校的群體，如果采用傳統(tǒng)的“知識(shí)陳述+案例分析+習(xí)題作業(yè)”這一以教師為中心的教學(xué)方式，很難讓學(xué)生體會(huì)到比較真實(shí)的談判情境。在教學(xué)實(shí)踐中，作者基于建構(gòu)主義理論對(duì)該課程進(jìn)行了教學(xué)改革，將單純的課堂灌輸轉(zhuǎn)變學(xué)生主動(dòng)的、有目的的知識(shí)建構(gòu)過程，突出培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力，從而為國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)開拓了新視野。
一、建構(gòu)主義理論簡(jiǎn)述
建構(gòu)主義（Constructivism）是由瑞士著名心理學(xué)家皮亞杰在20世紀(jì)60年代首先提出，是認(rèn)知心理學(xué)的一個(gè)分支，它較好地揭示了人類學(xué)習(xí)過程的認(rèn)知規(guī)律。建構(gòu)主義有以下的核心觀點(diǎn)：第一，強(qiáng)調(diào)“以學(xué)生為中心”，學(xué)生是知識(shí)的主動(dòng)建構(gòu)者。學(xué)生是信息加工的主體，而不是外部刺激的被動(dòng)接受者和被灌輸?shù)膶?duì)象[1]；強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)知識(shí)的主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和對(duì)所學(xué)知識(shí)的主動(dòng)建構(gòu)。第二，知識(shí)不是通過教師傳授所得，而是通過學(xué)生根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)建構(gòu)起來，而對(duì)意義的建構(gòu)，又要依賴于特定的情境[2]。第三，學(xué)習(xí)不是知識(shí)由教師向?qū)W生的傳遞，而是學(xué)生建構(gòu)自己的知識(shí)的過程，學(xué)習(xí)者不是被動(dòng)的信息吸收者，而是主動(dòng)建構(gòu)信息的意義，這種建構(gòu)不可由他人替代[3]。第四，教師不再是知識(shí)的灌輸者，而是教學(xué)環(huán)境的設(shè)計(jì)者、學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者和指導(dǎo)者，要從臺(tái)前退到幕后，從“演員”轉(zhuǎn)為“導(dǎo)演”[4]。在此基礎(chǔ)上，形成了強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者經(jīng)驗(yàn)、注重以學(xué)習(xí)者為中心、尊重個(gè)人意見、注重互動(dòng)式教學(xué)的學(xué)習(xí)觀；形成了從學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)、注重角色調(diào)整、布置良好的學(xué)習(xí)情景、鼓勵(lì)學(xué)習(xí)者反省和思考、注重合作的學(xué)習(xí)方式的教學(xué)觀。
建構(gòu)主義理論的提出和發(fā)展，對(duì)現(xiàn)代教育理論以及教學(xué)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)教育和教學(xué)以學(xué)生為主體，重視學(xué)生對(duì)知識(shí)的主動(dòng)探索，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和對(duì)所學(xué)知識(shí)的主動(dòng)構(gòu)建，引發(fā)了全球的一場(chǎng)教育革命。這一理論為國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)提供了一個(gè)全新的教學(xué)理念，將這一理論應(yīng)用到國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)中，對(duì)教學(xué)過程的創(chuàng)新和教學(xué)效果的優(yōu)化將起到良好的作用。
二、基于建構(gòu)主義的國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)法的探索 在國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)及相關(guān)專業(yè)中，國(guó)際商務(wù)談判課程對(duì)學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)，起到十分重要的作用。依據(jù)建構(gòu)主義的理論，結(jié)合本課程的實(shí)際，進(jìn)行了如下的初步探索。
（一）理論教學(xué)
依據(jù)建構(gòu)主義理論，課本知識(shí)只是一種關(guān)于各種現(xiàn)象的較為可靠的假設(shè)，而不是解釋現(xiàn)實(shí)的“模板”[3]。這些知識(shí)在獲得學(xué)生接受之前是沒有任何權(quán)威，不能通過壓服的方式來傳授知識(shí)，只能通過依靠學(xué)生本身的建構(gòu)來實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
國(guó)際商務(wù)談判的理論是該課程的主干部分，其目的是要是學(xué)生建立起系統(tǒng)的、完備和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。主要內(nèi)容講述國(guó)際商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧等，通過基本原理、基本原則的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的理性認(rèn)識(shí)，樹立正確的談判觀念；通過基本程序的學(xué)習(xí)，是學(xué)生掌握國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐操作的基本框架；通過基本技巧的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到國(guó)際商務(wù)談判既是一種技術(shù)，更是一種藝術(shù)，它是衡量談判者水平的重要標(biāo)志。理論可以單獨(dú)講解，也可以結(jié)合案例教學(xué)或者模擬談判前進(jìn)行講授。比如筆者在準(zhǔn)備模擬談判之前，將馬斯洛的需要層次理論、談判的基本原則和基本階段等對(duì)學(xué)生進(jìn)行講解，讓學(xué)生對(duì)其理解，以便在模擬談判過程中加以運(yùn)用。這樣，在有基本理論作指導(dǎo)下的模擬談判更符合規(guī)范要求，學(xué)生也能靈活學(xué)習(xí)和“活學(xué)活用”，達(dá)到較好的教學(xué)效果。
（二）案例教學(xué)
在理論教學(xué)的同時(shí)，為了調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和參與意識(shí)，要適時(shí)運(yùn)用案例教學(xué)。案例教學(xué)重在培養(yǎng)學(xué)生的分析能力和決策能力，本質(zhì)是理論與實(shí)踐結(jié)合的互動(dòng)式教學(xué)。用于教學(xué)的案例既是談判過程的再現(xiàn)，也是決策過程的再現(xiàn)，通過對(duì)案例的分析、討論，促使學(xué)生進(jìn)入特定的談判情景和決策過程，逐步建立起真實(shí)的談判感知和主動(dòng)尋求解決問題的方法，從而更加有效培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。
在實(shí)施案例教學(xué)時(shí)，首先要明確案例分析的目的，從而精選案例。只有對(duì)選擇的案例進(jìn)行深入細(xì)致的分析，才能探討國(guó)際商務(wù)談判的規(guī)律，訓(xùn)練學(xué)生談判的技巧，增強(qiáng)課堂的生動(dòng)性和吸引力，達(dá)到教學(xué)的目的和效果。例如在談判中，為了培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的談判技能，筆者選擇了雅芳化妝品招商談判的案例。其次，注重案例分析方法。分析案例，要充分體現(xiàn)案例的學(xué)習(xí)是實(shí)踐
理論
實(shí)踐的認(rèn)識(shí)過程。要做到這點(diǎn)，對(duì)每一個(gè)案例，筆者都要求學(xué)生從以下三個(gè)方面充分準(zhǔn)備。一是案例簡(jiǎn)介及背景知識(shí)，最好是學(xué)生比較熟悉或感興趣的案例；二是案例分析，找出雙方的需求，明確談判雙方的目的，解決辦法及過程。三是案例的啟示。比如在雅芳化妝品招商的談判中，要求學(xué)生實(shí)現(xiàn)分析雙方背景、談判背景、市場(chǎng)背景等。再次，學(xué)生分組抽取案例。學(xué)生被分為若干個(gè)組，每個(gè)組3-5人，并推選出組長(zhǎng)，每組學(xué)生課前要認(rèn)真準(zhǔn)備，遇到問題可以互相討論，也可以請(qǐng)老師幫助。課堂進(jìn)行案例分析時(shí)，每組派一人上臺(tái)主講、一人輔講，講完后老師和其他學(xué)生提問，組內(nèi)每個(gè)學(xué)生要主動(dòng)回答問題。最后，老師點(diǎn)評(píng)。從學(xué)生的發(fā)言內(nèi)容、團(tuán)隊(duì)合作、案例分析的優(yōu)缺點(diǎn)以及如何改進(jìn)等提出意見和建議。
（三）情境教學(xué)
建構(gòu)主義認(rèn)為主體、情境、協(xié)作和資源是促進(jìn)教學(xué)的四個(gè)條件，特別強(qiáng)調(diào)情境對(duì)建構(gòu)的重要性，把創(chuàng)設(shè)情境作為教學(xué)設(shè)計(jì)的最重要內(nèi)容之一，認(rèn)為學(xué)是與一定的社會(huì)文化背景相聯(lián)系的，學(xué)習(xí)情境要與實(shí)際情境相結(jié)合。情境教學(xué)是創(chuàng)設(shè)一種含有真實(shí)事件和真實(shí)問題的情境，學(xué)生在這種情境中，感受和探討事件或問題的過程，從而自主理解知識(shí)、建構(gòu)知識(shí)。情境教學(xué)包括情境模擬與模擬談判。
情境模擬要求老師所選題目有趣、具有挑戰(zhàn)性；讓學(xué)生熟悉所涉及的專業(yè)術(shù)語、典型句型及對(duì)話；了解情境所設(shè)計(jì)的背景知識(shí)、習(xí)俗等，在進(jìn)行情境模擬時(shí)，老師要讓學(xué)生明白目的是什么、學(xué)生怎么做；另外，老師要轉(zhuǎn)變角色，及時(shí)激勵(lì)學(xué)生，在學(xué)生遇到困難時(shí)，及時(shí)幫助他們。筆者在情境教學(xué)時(shí)，創(chuàng)設(shè)了到機(jī)場(chǎng)接待外商的情景，考察學(xué)生如何認(rèn)人、接人以及握手，如何交談、做自我介紹，如何幫助外商取行李、在去賓館的途中如何交談等等。
模擬談判一般以中小型企業(yè)為對(duì)象，選擇實(shí)際存在的企業(yè)，有企業(yè)網(wǎng)站以便學(xué)生查閱相關(guān)資料。模擬談判根據(jù)教學(xué)安排和談判需要可設(shè)定單一內(nèi)容談判，或者多項(xiàng)內(nèi)容談判，如詢價(jià)、報(bào)盤、訂購、規(guī)格、價(jià)格磋商、付款方式、交貨與裝運(yùn)、包裝、保險(xiǎn)、合同成交、索賠與理賠等。模擬談判由團(tuán)隊(duì)共同完成，團(tuán)隊(duì)要做好談判計(jì)劃書，每項(xiàng)任務(wù)事前由團(tuán)隊(duì)協(xié)商分工落實(shí)，老師對(duì)團(tuán)隊(duì)成員給予指導(dǎo)和監(jiān)督。模擬談判過程是以學(xué)生為主體，學(xué)生最好作正裝，老師始終保持中立，只是對(duì)學(xué)生的思維方向和談判技巧給適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。模擬談判結(jié)束后，每個(gè)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人要提交書面總結(jié)，老師根據(jù)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的表現(xiàn)做點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。筆者創(chuàng)設(shè)了A公司與B公司關(guān)于建立生產(chǎn)與銷售聯(lián)盟的模擬談判，學(xué)生就談判雙方的背景、談判背景、市場(chǎng)背景以及談判焦點(diǎn)等問題就行了充分的準(zhǔn)備，有的團(tuán)隊(duì)還配以精美的PPT背景資料。在模擬談判過程中，我不對(duì)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)做任何評(píng)價(jià)，要求學(xué)生傾聽。模擬談判結(jié)束后，再由各個(gè)團(tuán)隊(duì)組成的委員會(huì)對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后我作點(diǎn)評(píng)。
除了情境模擬和模擬談判外，情境教學(xué)還可以利用有關(guān)談判的影像資料，如視頻、DVD等，把課堂教學(xué)與實(shí)際談判相結(jié)合。在觀看影像資料前，老師要求學(xué)生注意談判中的各種禮節(jié)禮儀；注意談判者在不同階段和不同情況下的語言、語氣和語調(diào)；比較在不同國(guó)家談判者的不同談判方式、形體語言等；分析談判技巧，引導(dǎo)學(xué)生仔細(xì)琢磨影像中談判人員的言談舉止，及時(shí)向?qū)W生講解不同國(guó)家經(jīng)商的獨(dú)特之處。這樣彌補(bǔ)了談判中的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，避免不必要的誤區(qū)和錯(cuò)誤。
（四）實(shí)踐教學(xué)
案例教學(xué)中的案例是對(duì)現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的精選和濃縮，情境教學(xué)中的情境也是對(duì)現(xiàn)實(shí)情境的簡(jiǎn)化，并且參與雙方都是學(xué)生，這和真實(shí)的現(xiàn)實(shí)還是有較大的差距，要全面培養(yǎng)學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的理念與技巧、手段與方法及其實(shí)際運(yùn)用能力，讓學(xué)生真正訓(xùn)練商務(wù)談判的技能，感悟談判的真諦，提升談判的水平，還要讓學(xué)生參與談判的實(shí)踐。讓全部學(xué)生參與實(shí)踐既不可能，也沒有必要。筆者在國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐教學(xué)中，把對(duì)國(guó)際商務(wù)談判感興趣或今后想從事這方面工作的學(xué)生集中起來，利用實(shí)習(xí)時(shí)間或者假期，老師找或?qū)W生自己聯(lián)系公司，把學(xué)生按照每組3-5人分成小組，選出組長(zhǎng)；每個(gè)小組選擇實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目；每個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)將任務(wù)分到個(gè)人。團(tuán)隊(duì)成員共同協(xié)作完成項(xiàng)目，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目的管理，并直接向老師負(fù)責(zé)。實(shí)踐結(jié)束后，每個(gè)小組提交書面報(bào)告，并用PPT或視頻的形式匯報(bào)與答辯，老師根據(jù)團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目的策劃、答辯以及效果給予評(píng)價(jià)和成績(jī)。
三、實(shí)現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)改革的具體措施 （一）教師要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念
有思路才有出路。教師要樹立學(xué)生是主體，教師是主導(dǎo)的觀念，領(lǐng)悟“授人以魚，僅供一飯之需；教人以漁，則終生受用無窮”的真諦。教師的職責(zé)不是“給予”，而是意義建構(gòu)的幫助者、促進(jìn)者，其角色是學(xué)生學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)者、“真實(shí)”學(xué)習(xí)環(huán)境的設(shè)計(jì)者，學(xué)生學(xué)習(xí)過程的理解者和學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者。在實(shí)際教學(xué)過程中，教師要培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的興趣和學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)；創(chuàng)設(shè)適宜的教學(xué)情境和提示新舊知識(shí)之間聯(lián)系的線索，幫助學(xué)生建構(gòu)當(dāng)前所學(xué)知識(shí)的意義；在可能的情況下組織學(xué)生協(xié)作學(xué)習(xí)，開展交流與討論，使學(xué)生的意義建構(gòu)更有效。
（二）精選案例和創(chuàng)設(shè)情境
案例和情境的設(shè)計(jì)要遵循時(shí)效性、親和性原則。用最新的案例或情境有利于激發(fā)學(xué)生參與教學(xué)過程的熱情，親和性要求案例或情境來自學(xué)生所能夠接觸到的現(xiàn)實(shí)問題，讓學(xué)生產(chǎn)生親近感，以為案例或情境就發(fā)生在身邊，從而更加有興趣了解和分析。案例或情境可以有教師提供，也可以由學(xué)生提供。
（三）營(yíng)造民主寬松的學(xué)習(xí)氛圍
在這種氛圍中，學(xué)生可以知無不言，言無不盡，盡可能表達(dá)自己的真實(shí)觀點(diǎn)，同時(shí)也對(duì)其他同學(xué)的觀點(diǎn)表達(dá)不同意見。教師的評(píng)論要站在公正立場(chǎng)，一般不進(jìn)行是非評(píng)判，評(píng)論應(yīng)該簡(jiǎn)短，最好以提問的方式，這樣可使討論繼續(xù)進(jìn)行下去。教師應(yīng)盡可能讓每個(gè)學(xué)生有參與機(jī)會(huì)，并引導(dǎo)學(xué)生圍繞主題進(jìn)行。
（四）建立科學(xué)的評(píng)價(jià)體系
評(píng)價(jià)體系要基于情境的評(píng)價(jià)和基于過程的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要體現(xiàn)真實(shí)而復(fù)雜的情境和學(xué)生在這種情境下的表現(xiàn)。還要強(qiáng)調(diào)以經(jīng)驗(yàn)的建構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)，重視對(duì)建構(gòu)過程的評(píng)價(jià)而不僅僅對(duì)結(jié)果的評(píng)價(jià)，比如著重考察學(xué)生在參與案例討論或情境中是否構(gòu)建了自己的新知識(shí)和新經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生在案例或情境中實(shí)際處理和分析問題的意識(shí)及能力如何。
建構(gòu)主義理論對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對(duì)大學(xué)的教學(xué)也提出了許多新的課題，對(duì)教師提出了更高的要求。作者將相關(guān)理論應(yīng)用到國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)中，對(duì)教學(xué)進(jìn)行了初步的探索，得到了學(xué)生的認(rèn)同，效果較好。但其理論博大精深，要把該理論應(yīng)用到國(guó)際商務(wù)談判以及其它課程的教學(xué)實(shí)踐中，還要做許多深入細(xì)致的工作。
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一、確立以能力為中心的人才培養(yǎng)模式
(一)培養(yǎng)目標(biāo)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)要以社會(huì)需求為導(dǎo)向，以“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強(qiáng)能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)、多證制”為培養(yǎng)目標(biāo)，注重應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使學(xué)生具備扎實(shí)的營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)理論，重點(diǎn)掌握營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基本能力和基本技能，能勝任企業(yè)基層和中層崗位，富有敬業(yè)意識(shí)和創(chuàng)新精神，具有良好的職業(yè)道德、健康體魄和心理素質(zhì)。
(二)教學(xué)方式。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，在教學(xué)過程中要加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)教育和實(shí)踐技能教育，提倡學(xué)生輔修跨專業(yè)課程，鼓勵(lì)考取一些基本素質(zhì)證書(如普通話、商務(wù)英語等)和職業(yè)資格證書(如營(yíng)銷師、電子商務(wù)師、物流師等)。在教學(xué)方式上采取“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”的舉措?！罢?qǐng)進(jìn)來”包括聘請(qǐng)校外專家、企業(yè)家、企業(yè)管理者到學(xué)校開設(shè)講座，讓學(xué)生們直接感受企業(yè)決策者的經(jīng)營(yíng)思路和實(shí)際經(jīng)驗(yàn);“走出去”包括讓學(xué)生承擔(dān)企業(yè)的調(diào)研與營(yíng)銷策劃項(xiàng)目，如編寫調(diào)研計(jì)劃書、設(shè)計(jì)問卷、實(shí)地調(diào)研、數(shù)據(jù)處理、撰寫調(diào)研報(bào)告等。
(三)建立“導(dǎo)師制”。根據(jù)因材施教的原則，按一定的師生比，在學(xué)生中配備專業(yè)學(xué)習(xí)導(dǎo)師，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生思想、心理、學(xué)習(xí)、生活等方面的引導(dǎo)，重點(diǎn)是引導(dǎo)學(xué)生掌握正確的學(xué)習(xí)方法，選擇合適的閱讀書目，正確處理專業(yè)學(xué)習(xí)與基礎(chǔ)學(xué)習(xí)的關(guān)系，引導(dǎo)學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐。
二、建立以能力為中心的課程體系
大學(xué)生一般都是從高中直接考上大學(xué)的，接觸社會(huì)機(jī)會(huì)不多，管理能力、創(chuàng)新能力等也很有限。但是現(xiàn)在企業(yè)招聘的人才多數(shù)要求具備一定工作經(jīng)驗(yàn)或?qū)嵺`能力，許多市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生無法滿足企業(yè)的招聘需要，出現(xiàn)畢業(yè)即“失業(yè)”或?qū)W非所用的“怪象”。為了解決這類問題，需要構(gòu)建以能力為中心的課程體系。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后，絕大多數(shù)人要從市場(chǎng)第一線做起，在兩三年內(nèi)基本都是負(fù)責(zé)區(qū)域性市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)推廣、分銷管理等工作，包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導(dǎo)購員管理、甚至貨款回收等。因此，營(yíng)銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以“應(yīng)用”為主旨，培養(yǎng)學(xué)生一線工作的能力。在理論教學(xué)上，應(yīng)對(duì)課程結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，如減少大課程數(shù)量、增加討論課和實(shí)踐課、增大信息量、增設(shè)小課程(如半學(xué)期的課程)。課程體系分為四部分:
(一)公共基礎(chǔ)課程。該部分課程主要體現(xiàn)在思想素質(zhì)和文化素質(zhì)方面，社會(huì)要營(yíng)銷人員具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感、堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力，學(xué)校就要加強(qiáng)思想政治教育。在文化素質(zhì)方面，工作要求學(xué)生具有綜合知識(shí)結(jié)構(gòu)，這就要求學(xué)生廣泛涉獵政治、經(jīng)濟(jì)、管理、科技、文化等各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)。因此，在基礎(chǔ)課程部分，一定要開設(shè)文、史、哲、藝等類型的課程，以提高學(xué)生的文化修養(yǎng)。
(二)專業(yè)基礎(chǔ)課程。專業(yè)基礎(chǔ)課程設(shè)置要本著“少、精、寬”的原則進(jìn)行，這部分的課程要突出基礎(chǔ)性，諸如管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研等課程，但需要把相關(guān)的基本概念、基本方法、基本原理講細(xì)、講透。這是學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)課程、實(shí)踐課程的基礎(chǔ)，沒有這些基本理論，深入的課程將難以開展。
(三)準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)踐課程。這部分課程是在學(xué)習(xí)專業(yè)基礎(chǔ)課程之后，進(jìn)一步學(xué)習(xí)的課程，是為以后的專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)做準(zhǔn)備，所以稱為準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)踐課程，主要是培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維與動(dòng)手能力，諸如營(yíng)銷英語、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、渠道管理、客戶關(guān)系管理、廣告學(xué)、營(yíng)銷策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、教學(xué)合一”的方法，進(jìn)行案例教學(xué)或者分模塊給學(xué)生布置任務(wù)，讓學(xué)生通過“做中學(xué)”以更好地理解這些課程的本質(zhì)。
(四)專業(yè)強(qiáng)化和提升課程。這部分課程主要是一些實(shí)戰(zhàn)系列的小課程，如《銷售經(jīng)理》、《區(qū)域市場(chǎng)》、《業(yè)務(wù)員教材》等，這也是許多企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)所采用的教材。同時(shí)，教師要收集最新的、中國(guó)特色的經(jīng)典案例，利用實(shí)戰(zhàn)小課程中所列出的技巧，讓學(xué)生扮演案例當(dāng)中的營(yíng)銷角色，進(jìn)行營(yíng)銷決策，縮短理論和實(shí)踐的距離。
三、構(gòu)建以能力為中心的實(shí)踐教學(xué)體系
有關(guān)調(diào)查表明，市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本技能包括:策劃能力、商務(wù)談判能力、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力、營(yíng)銷心理能力、銷售管理能力、商品鑒別能力、公共關(guān)系能力、客戶管理能力、電子商務(wù)技能、人力資源管理能力、進(jìn)出口業(yè)務(wù)能力等。為使學(xué)生獲得這些技能，必須構(gòu)建一個(gè)實(shí)踐教學(xué)體系，該體系由四個(gè)技能模式構(gòu)成:
(一)專業(yè)基礎(chǔ)技能。專業(yè)基礎(chǔ)技能指的是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生要掌握的最基本的基礎(chǔ)技能。具體包括:①英語能力，能進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)話和文字翻譯;②計(jì)算機(jī)應(yīng)用，即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理等;③財(cái)務(wù)分析和統(tǒng)計(jì)分析，能看懂資產(chǎn)表、負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表，能把報(bào)表上的數(shù)字與企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)聯(lián)系起來;④經(jīng)濟(jì)寫作能力，可以準(zhǔn)確撰寫通知、報(bào)告書、計(jì)劃書、總結(jié)、合同文本等;⑤法律知識(shí)，如要熟悉《勞動(dòng)法》、《公司法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等經(jīng)濟(jì)類法律法規(guī)。
(二)專業(yè)基本技能。專業(yè)基本技能指的是開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作要掌握的基本能力，主要有:
1、市場(chǎng)調(diào)研能力。能夠擬定調(diào)研計(jì)劃，進(jìn)行調(diào)查表與問卷設(shè)計(jì)，組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，能夠撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，分析、匯總調(diào)研數(shù)據(jù)，評(píng)估調(diào)查報(bào)告，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)計(jì)算市場(chǎng)需求潛量，并進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。
2、客戶管理能力。能根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)服務(wù)計(jì)劃，管理應(yīng)收帳款，妥善處理客戶投訴，建立客戶檔案，進(jìn)行客戶拜訪。
3、商品鑒別能力。能夠區(qū)分商品的標(biāo)識(shí)，并說明其內(nèi)涵，用感官鑒別一類以上(如食品、日用品等)商品的質(zhì)量。
4、推銷能力。能夠?qū)ふ覞撛陬櫩停M(jìn)行銷售談判、售后服務(wù)，并會(huì)自我管理與自我激勵(lì)。
5、商務(wù)談判能力。能制定商務(wù)談判方案，安排組織談判活動(dòng)，營(yíng)造和調(diào)節(jié)談判氛圍，把握談判的基本原則，促成談判。
6、公共關(guān)系能力。能與新聞媒體建立聯(lián)系，撰寫公共宣傳新聞稿，進(jìn)行公關(guān)危機(jī)管理，消除不利因素。
7、電子商務(wù)能力。能制定網(wǎng)絡(luò)廣告與公關(guān)策略，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售服務(wù)與客戶管理，協(xié)助設(shè)立企業(yè)站點(diǎn)和設(shè)計(jì)網(wǎng)頁。
8、營(yíng)銷心理能力。能根據(jù)顧客的氣質(zhì)、性格、能力等的不同表現(xiàn)調(diào)整營(yíng)銷方案，熟練運(yùn)用心理溝通技巧與客戶建立關(guān)系。能夠在挫折情緒中及時(shí)調(diào)整自我。
還要具備其他如物流配送、市場(chǎng)開發(fā)、廣告、鋪貨、現(xiàn)場(chǎng)管理等能力。
(三)營(yíng)銷核心技能。營(yíng)銷核心技能主要指能夠制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、進(jìn)行營(yíng)銷策劃的能力。主要包括:編制企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)與任務(wù)書，分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)并編制發(fā)展計(jì)劃，了解整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程，根據(jù)不同需求水平采取不同的營(yíng)銷對(duì)策，根據(jù)新業(yè)務(wù)計(jì)劃制定市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案組織實(shí)施，并分析、評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這是進(jìn)入營(yíng)銷中高層崗位所必須具有的技能。
(四)專業(yè)拓展技能。專業(yè)拓展技能指的是能運(yùn)用營(yíng)銷知識(shí)和技能，根據(jù)市場(chǎng)需求和學(xué)生的興趣、愛好、特長(zhǎng)，使?fàn)I銷與具體的專業(yè)模塊進(jìn)行結(jié)合的能力，訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)營(yíng)銷技能，拓展到消費(fèi)品營(yíng)銷、工業(yè)品營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷、銀行營(yíng)銷、證券營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等。實(shí)踐教學(xué)的安排在時(shí)間上有先后順序，從專業(yè)基礎(chǔ)技能、基本技能到核心技能與專業(yè)拓展技能，通過課堂訓(xùn)練、專項(xiàng)訓(xùn)練、綜合訓(xùn)練和社會(huì)實(shí)踐訓(xùn)練等來進(jìn)行。訓(xùn)練的內(nèi)容可以采取實(shí)地考察與觀摩、模擬仿真、經(jīng)營(yíng)競(jìng)賽、綜合營(yíng)銷案例分析、制作營(yíng)銷策劃方案等方式。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能培養(yǎng)的主要途徑
(一)校內(nèi)技能訓(xùn)練。
1、“讀10”活動(dòng):要求學(xué)生在學(xué)校期間至少讀10部經(jīng)典名著，既可以是經(jīng)濟(jì)管理類書目，也可以是人文、歷史、傳記等書目，讓學(xué)生從第二學(xué)期至第六學(xué)期，每學(xué)期選擇閱讀兩本，由“學(xué)習(xí)導(dǎo)師”負(fù)責(zé)檢查筆記并考核。
2、“做20”活動(dòng):專業(yè)課程結(jié)束后(即第三學(xué)期至第七學(xué)期)要做20項(xiàng)事情，包括10次營(yíng)銷案例分析，4次市場(chǎng)調(diào)查并寫出調(diào)查報(bào)告，4次課外推銷，1次模擬談判，1次營(yíng)銷策劃。通過這些活動(dòng)的開展，使學(xué)生有效地將專業(yè)基礎(chǔ)課程、準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)踐課程以及專業(yè)強(qiáng)化和提升課程融會(huì)貫通，實(shí)現(xiàn)“厚基礎(chǔ)、寬專業(yè)、強(qiáng)能力、重應(yīng)用、高素質(zhì)”的人才培養(yǎng)目標(biāo)。
(二)技能拓展訓(xùn)練。
這部分的拓展訓(xùn)練雖與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程和專業(yè)技能無直接聯(lián)系，卻是學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作所必須具有的社會(huì)能力和意識(shí)，如團(tuán)隊(duì)協(xié)作、體能、表達(dá)能力等。
1、素質(zhì)拓展訓(xùn)練。開展戶外拓展訓(xùn)練，通過精心設(shè)計(jì)一系列充滿趣味與挑戰(zhàn)而又不乏人生智慧的活動(dòng)，達(dá)到“磨練意志、陶冶情操、完善人格、熔煉團(tuán)隊(duì)”的訓(xùn)練目的，有效提升和強(qiáng)化學(xué)生的心理素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)的溝通能力、協(xié)作能力、應(yīng)變能力等。
2、體能訓(xùn)練。健康的身體是高效工作的基礎(chǔ)，可以在校外進(jìn)行越野拉練活動(dòng)，以鍛煉、提高學(xué)生的毅力、體力和個(gè)人意志力。
3、表達(dá)能力訓(xùn)練。要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生每學(xué)期至少進(jìn)行1次公開演講或主持大型活動(dòng)，以提高其表達(dá)和應(yīng)變能力。
(三)實(shí)施“五個(gè)一工程”。
1、組建一個(gè)學(xué)會(huì)———師院營(yíng)銷學(xué)會(huì)。舉辦營(yíng)銷沙龍活動(dòng)，邀請(qǐng)營(yíng)銷專家進(jìn)行學(xué)術(shù)講座、個(gè)案點(diǎn)評(píng)、學(xué)生演講、辯論會(huì)等，不僅市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生可以參與，也可以吸引全校的營(yíng)銷愛好者前來參與。通過研討、思考、訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力、語言表達(dá)能力、人際交往能力、自我心理調(diào)節(jié)與平衡能力。
2、參加一個(gè)競(jìng)賽。學(xué)校組織舉辦營(yíng)銷技能大賽或創(chuàng)業(yè)大賽，培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)取精神、競(jìng)爭(zhēng)能力、自學(xué)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力、綜合應(yīng)用專業(yè)知識(shí)的能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。鼓勵(lì)學(xué)生參加省級(jí)、國(guó)家級(jí)的營(yíng)銷大賽、創(chuàng)業(yè)大賽。
3、策劃一個(gè)項(xiàng)目。組織學(xué)生承擔(dān)企業(yè)慶典、新產(chǎn)品推廣、節(jié)日促銷等主題策劃活動(dòng)。通過這些活動(dòng)可以加強(qiáng)校企合作，也可培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、公共關(guān)系能力、策劃能力、調(diào)查分析能力、判斷能力、抽象能力和寫作能力。
1市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備的實(shí)踐能力
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生到底應(yīng)該具備哪些實(shí)踐能力?不同的用人單位會(huì)提出不同的說法，但是，總的來說分為基本能力(方法能力、社會(huì)能力、溝通能力和學(xué)習(xí)能力等)和專業(yè)技能(和專業(yè)相關(guān)的能力)兩大塊。其中，有兩種能力在實(shí)踐中顯得相對(duì)重要，分別是:專業(yè)能力和溝通能力。
專業(yè)能力是作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生今后從事市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)工作所需要的一些專業(yè)方面的知識(shí)和能力，大致包括市場(chǎng)調(diào)查與分析能力、營(yíng)銷策劃能力、銷售管理能力、公共關(guān)系能力、商品鑒別能力、商務(wù)談判能力、客戶管理能力、電子商務(wù)能力等。同時(shí)，從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所涉及的各種專業(yè)知識(shí)有充分的了解，特別是對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及生產(chǎn)過程要非常熟悉，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生還要了解生產(chǎn)制造和流通方面的知識(shí)。溝通能力包括口頭溝通能力和書面溝通能力，也被稱為語言能力，這種能力對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說顯得尤為重要，而且，企業(yè)在招聘時(shí)可以直接對(duì)學(xué)生的這種能力進(jìn)行測(cè)試。
2市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的構(gòu)建
本科應(yīng)用型人才實(shí)踐教學(xué)，應(yīng)突出高層次的個(gè)性特征與功能，區(qū)別于高職院校，必須構(gòu)建完整的教學(xué)體系，專業(yè)實(shí)踐教學(xué)應(yīng)該包含教學(xué)的整個(gè)過程，具體應(yīng)該包括以下幾個(gè)模塊:社會(huì)實(shí)踐、專業(yè)實(shí)習(xí)、課堂實(shí)踐、專業(yè)技能、實(shí)驗(yàn)教學(xué)和校外實(shí)訓(xùn)。其中，社會(huì)實(shí)踐和專業(yè)實(shí)習(xí)模塊是教育部規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，一般學(xué)校在教學(xué)計(jì)劃中已做安排。具體內(nèi)容如下:
(1)社會(huì)實(shí)踐模塊。包括軍事訓(xùn)練與理論教育、本專業(yè)有影響的知名的理論與實(shí)踐的專家講座、各類社會(huì)實(shí)踐(包括社會(huì)調(diào)查、社會(huì)體驗(yàn)、思想政治教育)等。
(2)專業(yè)實(shí)習(xí)模塊。一般包括專題討論(學(xué)年論文)、教學(xué)實(shí)習(xí)以及畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文等。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是應(yīng)用性、實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，相對(duì)于社會(huì)對(duì)應(yīng)用型人才所需的能力來說，單單完成以上兩條實(shí)踐教學(xué)要求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建過程中必須充分考慮專業(yè)的特點(diǎn)和社會(huì)的需求。
(3)課堂實(shí)踐教學(xué)模塊。簡(jiǎn)單地說，就是由學(xué)生來對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行講述、展開討論。上課前，老師把學(xué)生分組，各組學(xué)生把各自要講的內(nèi)容制作成PPT，然后，每組派成員在課堂上進(jìn)行陳述，教師最后進(jìn)行總結(jié)。在進(jìn)行的過程中一定要注意調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性與主動(dòng)性。
(4)實(shí)驗(yàn)教學(xué)模塊。將本專業(yè)相關(guān)學(xué)科的演示性、驗(yàn)證性、綜合性、設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)整合為一套完整的實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系。其中較為常見的有案例教學(xué)(casestudy)，這在國(guó)際工商管理教育中占有非常重要的地位。這是一種根據(jù)教學(xué)活動(dòng)需要，由教師選擇和安排，以學(xué)生為中心對(duì)現(xiàn)實(shí)問題和某一特定事實(shí)進(jìn)行交互式探索過程的實(shí)踐性教學(xué)形式。一方面可以引導(dǎo)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與方法對(duì)案例進(jìn)行分析、推理，提出解決方案，從而改變被動(dòng)、消極地接受知識(shí)的狀況;另一方面可以培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、綜合分析和創(chuàng)造性地解決問題的能力。
(5)專業(yè)技能訓(xùn)練模塊。主要有角色模擬教學(xué)，這是一種針對(duì)那些只有通過實(shí)際操作才能真正掌握的內(nèi)容而采取的一種模擬教學(xué)法。具體運(yùn)用時(shí)，教師先通過理論教學(xué)讓學(xué)生熟練掌握該部分內(nèi)容，然后讓學(xué)生扮演具體角色。例如:商務(wù)談判，教師先給學(xué)生提供一個(gè)具體的環(huán)境，然后讓學(xué)生模擬角色進(jìn)行談判，讓學(xué)生自己在角色扮演的過程中去體會(huì)和掌握一些談判的技巧。角色扮演法從操作過程來看，可以分為五個(gè)步驟，即情景設(shè)置、情景分析、仿真表演、評(píng)委會(huì)評(píng)議、教師總結(jié)評(píng)價(jià)。
(6)校外實(shí)訓(xùn)模塊。聯(lián)系校外的企事業(yè)單位，與之簽訂合作協(xié)議，定期送學(xué)生去協(xié)議單位實(shí)地實(shí)習(xí)，由協(xié)議單位派專人對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)于優(yōu)秀的學(xué)生，可以考慮畢業(yè)后留用。例如:與一些商場(chǎng)或家電賣場(chǎng)進(jìn)行合作，定期送學(xué)生去進(jìn)行實(shí)習(xí)，鍛煉學(xué)生的溝通能力、銷售能力等。另外應(yīng)用型人才培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)中，還應(yīng)將素質(zhì)教育貫穿始終。采取多種措施，利用各種機(jī)會(huì)和手段將素質(zhì)教育融入實(shí)踐教學(xué)。
3我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的探索
我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，根據(jù)應(yīng)用型本科教學(xué)的特點(diǎn)，在實(shí)踐教學(xué)過程中開展了一些有益的探索，構(gòu)建了較系統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)體系:
(1)第一學(xué)期安排了軍事訓(xùn)練與理論教育，專業(yè)思想的培養(yǎng)教育;第二、四、六學(xué)期分別安排了暑期社會(huì)實(shí)踐。專業(yè)思想的培養(yǎng)從新生入學(xué)教育開始，貫穿于整個(gè)大學(xué)教育過程，采用校內(nèi)外專家講座、學(xué)生專題討論等形式，使學(xué)生明確市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)及要求。根據(jù)學(xué)院的總體安排，常年不間斷地聘請(qǐng)有影響、知名度高、具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、營(yíng)銷專家等介紹他們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷中的現(xiàn)實(shí)問題，使學(xué)生及早了解專業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及未來的職業(yè)要求，并要求學(xué)生在校參加相關(guān)的講座不低于一定場(chǎng)次。社會(huì)實(shí)踐是指學(xué)生實(shí)地從事一項(xiàng)調(diào)查研究或管理實(shí)踐活動(dòng)。在具體社會(huì)實(shí)踐中我們根據(jù)專業(yè)的特點(diǎn)，由學(xué)生自主確定調(diào)查題目，報(bào)學(xué)院審核批準(zhǔn)，并由專業(yè)教師積極參與指導(dǎo)學(xué)生根據(jù)題目開展調(diào)查活動(dòng)，進(jìn)行暑期社會(huì)實(shí)踐，寫出調(diào)查報(bào)告(或體會(huì))。
(2)第八學(xué)期安排了畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文。畢業(yè)實(shí)習(xí)要求學(xué)生寫實(shí)習(xí)小結(jié)報(bào)告，記錄實(shí)習(xí)內(nèi)容和實(shí)習(xí)收獲;教師對(duì)實(shí)習(xí)單位進(jìn)行定期回訪，掌握學(xué)生的實(shí)習(xí)情況。畢業(yè)論文抓好選題、指導(dǎo)和答辯三個(gè)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析與解決問題的能力。
(3)在所有專業(yè)課程中都根據(jù)課程特點(diǎn)在各門課程的教學(xué)大綱及教學(xué)內(nèi)容中具體安排了實(shí)踐教學(xué)，而且不同課程須保證具體學(xué)時(shí)要求。比如:《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》的實(shí)踐課時(shí)須保證占總課時(shí)的20%。
(4)實(shí)驗(yàn)教學(xué)模塊。依托市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)中心，在市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)教學(xué)中實(shí)際應(yīng)用操作，起到了良好的教學(xué)效果。該實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)中心包括:商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室、市場(chǎng)調(diào)研實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)策劃實(shí)訓(xùn)室、學(xué)生營(yíng)銷公司和銷售訓(xùn)練室。另外，還引進(jìn)了一套《因納特市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件》，讓學(xué)生在電腦上模擬市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過程，把課堂上學(xué)到的理論進(jìn)行應(yīng)用，鞏固了所學(xué)知識(shí)，取得了良好的效果。
(5)校外實(shí)訓(xùn)模塊。市場(chǎng)營(yíng)銷系與南京零售業(yè)中的知名企業(yè)，如新街口百貨商店、中央商場(chǎng)、蘇果超市等簽訂了合作協(xié)議，使這些單位成了市場(chǎng)營(yíng)銷系學(xué)生的實(shí)習(xí)基地，學(xué)生可以利用暑假的時(shí)間到這些單位實(shí)習(xí)，從而使自身得到鍛煉和提高。另外，“營(yíng)銷是一門藝術(shù)”。作為一名營(yíng)銷工作者，自身對(duì)人、人性、文化的認(rèn)識(shí)與感悟，形成與激發(fā)相關(guān)知識(shí)及具備相關(guān)能力，十分重要，因此，為了培養(yǎng)學(xué)生這方面的能力，我院在實(shí)踐教學(xué)中也進(jìn)行了一些嘗試。
