時間：2023-02-28 15:34:33
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇茶葉營銷，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
“茶文化”三個字在中國茶葉界已經(jīng)根深蒂固，“文化營銷”也在中國茶葉界日益風(fēng)行，突然冒出個“文盲營銷”自然與茶葉界主流格格不入，甚至?xí)|痛一部人的神經(jīng)。
于是，不少專家在未認(rèn)真了解“文盲營銷”內(nèi)涵的情況下，就開始發(fā)表觀點，以“撥亂反正”。為了讓更多的人了解茶葉品牌的“文盲營銷”，我在這里綜合之前的兩篇文章，再來談一談茶葉品牌的“文盲營銷”。
1問：茶葉品牌“文盲營銷”是什么？
中國茶文化有千年之久，底蘊深厚，但也日益泛濫，不少茶葉企業(yè)在塑造品牌時，未能把握“七寸”，形式大過內(nèi)容，例如，有的茶葉包裝過度精美，甚至有讓人“買櫝還珠”的想法。
“文盲營銷”，是相對于文化營銷而言的一種茶葉營銷方式，其倡導(dǎo)營銷要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
2問：茶葉品牌“文盲營銷”為什么重要？
就茶葉營銷現(xiàn)狀而言，“文盲營銷”非常重要，尤其是在經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，生活水平逐步提高，健康意識普遍增強的今天，遠(yuǎn)卓品牌策劃機構(gòu)認(rèn)為，“文盲營銷”至少有三大作用。
其一，“文盲營銷”可以讓更多的消費者了解茶葉的種種好處，從而認(rèn)清茶葉的功效，選擇茶葉作為自己的主要飲品。
其二，“文盲營銷”可以大幅降低消費者的購買成本，從而讓更多的消費者喝得起茶，或者說喝得起好茶。
其三，“文盲營銷”簡化了喝茶流程，直奔主題，保留了茶葉物質(zhì)功效的核心部分，可以增加消費者的喝茶頻率，從而有助于茶葉產(chǎn)業(yè)的做大做強。
當(dāng)然，遠(yuǎn)卓品牌策劃機構(gòu)認(rèn)為，茶葉除了物質(zhì)功效，還有精神功效，重點關(guān)注精神功效的消費者依舊可以選擇自己喜愛的喝茶方式，畢竟是蘿卜青菜，各有所愛，大家都有選擇的權(quán)利，我們不能搞“一刀切”。
3問：茶葉品牌“文盲營銷”的關(guān)鍵在哪里？
深入才能淺出，先“文化”再“文盲”。茶葉要做好“文盲營銷”，茶葉品牌的相關(guān)決策者一定不能是文盲，這一點很重要。
不管是地方政府，還是茶葉企業(yè)，相關(guān)決策者都必須深刻洞察人性，抓住人性中的共性，將其通俗化，然后與茶葉品牌的核心價值結(jié)合在一起。
例如，腦白金的營銷就可以說是典型的“文盲營銷”，“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”，一句大白話，將腦白金的禮品定位演繹得淋漓盡致，誰都聽得懂，誰都容易記，盡管有人叫罵，而且是罵個不停，但是，腦白金的營銷非常有效，十多年了，依舊是紅紅火火，笑傲保健品市場。
具體說來，遠(yuǎn)卓品牌策劃機構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌進(jìn)行“文盲營銷”，要努力抓住以下五個關(guān)鍵。
關(guān)鍵一，茶葉企業(yè)要洞察時勢，挖掘并結(jié)合競爭狀況，確立自己差異化的品牌訴求，洞悉人性的共性之處，并將二者有機結(jié)合起來。
關(guān)鍵二，結(jié)合之后，茶葉企業(yè)要將其共同的訴求做通俗化、鋒利化處理，以便目標(biāo)受眾能夠快速理解、銘記在心，為未來的市場拓展打下堅實的基礎(chǔ)。
關(guān)鍵三，茶葉企業(yè)要簡化品牌的外延，用目標(biāo)消費者最能接受的方式與消費者進(jìn)行溝通和傳播，促進(jìn)消費者對品牌的理解和認(rèn)可，同時，逐步構(gòu)建茶葉品牌獨一無二的核心價值。
關(guān)鍵四，即使是要針對部分茶文化愛好者進(jìn)行營銷，也需要將相關(guān)的訴求通俗化，讓人一看便能理解。例如，很多茶葉在包裝上大動腦筋，引經(jīng)據(jù)典，其實質(zhì)還是想讓目標(biāo)受眾在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心獨運”。
關(guān)鍵五，必須強調(diào)，茶葉品牌的“文盲營銷”絕對不是否定文化的重要性，更不是主張地方政府或茶葉企業(yè)，可以不研究中國文化，不研究茶文化，不研究消費者的心理特征，而是強調(diào)茶葉品牌的營銷要與時俱進(jìn)，簡單化、通俗化，直插目標(biāo)受眾心靈中最關(guān)鍵的那一塊，直接撥動目標(biāo)受眾的心弦。
4問：茶葉品牌開展“文盲營銷”，要拒絕“文化營銷”嗎？
“文盲營銷”是茶葉品牌營銷的一種方式，其倡導(dǎo)營銷要審時度勢、與時俱進(jìn)，回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時暫停過度的文化渲染，或者說“淡化”茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而逐步養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
不難理解，遠(yuǎn)卓品牌策劃機構(gòu)認(rèn)為，“文盲營銷”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒絕文化，中國茶葉本身就是一種歷史文化的積淀，拒絕文化來談“文盲營銷”，“文盲營銷”就是空中樓閣、無本之木。
皮之不存，毛將焉附？徹底拒絕“文化營銷”的茶葉品牌不會成功。
5問：茶葉品牌實施“文盲營銷”，要遵守哪些步驟？
與一般的營銷策略相似，遠(yuǎn)卓品牌策劃機構(gòu)認(rèn)為，實施“文盲營銷”，茶葉品牌同樣要經(jīng)過周密的市場調(diào)研、品牌定位、品牌支點提煉、品牌傳播、渠道建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量控制、危機管理、各類促銷等步驟。
其中，茶葉品牌實施“文盲營銷”的差異主要體現(xiàn)在具體的實施策略上，而不是綱領(lǐng)性的步驟上。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃機構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌必須充分把握“文盲營銷”的實質(zhì)，而不能陷入營銷的形式主義。 6問：茶葉品牌開展“文盲營銷”，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做什么？
品牌即人品，這是品牌的本質(zhì)。與其他行業(yè)一樣，茶葉品牌實施“文盲營銷”的關(guān)鍵就在于老板。只有老板的思維變革了，跟得上市場的變化和節(jié)奏，茶葉品牌才能有效實施“文盲營銷”，否則，“文盲營銷”必然是“盲人營銷”，找不到方向，死路一條。
茶葉企業(yè)老板才是真正的營銷總監(jiān)，我們必須認(rèn)識到這一點。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃機構(gòu)認(rèn)為，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做的事情就是：認(rèn)真研究茶葉消費者，認(rèn)真研究茶葉經(jīng)銷商，認(rèn)真研究茶葉的各類競爭對手，切實洞察茶葉消費的本質(zhì)，為“文盲營銷”做開路先鋒。
7問：茶葉品牌開展“文盲營銷”，地方政府可以做什么？
與茶葉企業(yè)老板類似，茶葉品牌開展“文盲營銷”，地方政府第一步也是把握大勢，解放思想，從實際出發(fā)，認(rèn)真研究本區(qū)域的茶葉特征、茶葉消費者特征，認(rèn)真研究茶葉行業(yè)的主要競爭對手及本區(qū)域茶葉品種的主要競爭對手，看到茶葉消費的各類實質(zhì)問題，為區(qū)域茶葉企業(yè)的“文盲營銷”搭建各類平臺，如，學(xué)習(xí)培訓(xùn)的平臺、咨詢實踐的平臺、交流提升的平臺等等。
例如，2009年11月初，安吉白茶品牌世外茗源的一些前瞻性觀點，誘發(fā)了轟轟烈烈的“白茶娶妃”事件，讓眾多消費者知道了安吉白茶的特征和優(yōu)勢，這一“文盲營銷”事件，對于整個安吉白茶行業(yè)來說都是件好事，地方政府可以繼續(xù)推動“白茶娶妃”的進(jìn)程，擴大“白茶娶妃”事件的影響力，輔助安吉白茶品牌做強做大，為更多消費者提供更為健康的茶葉飲品。
8問：茶葉品牌怎樣開展“文盲營銷”，才不會降低茶葉品牌的檔次？
茶葉品牌“文盲營銷”是一種營銷策略，茶葉企業(yè)在運用的時候，要因地制宜，順其自然，不能把“文盲營銷”理解為沒有文化、沒有檔次、沒有品位、沒有個性的營銷。
例如，勞力士手表和寶馬汽車給國人的感覺就是貴，或者說，他們就是富人或成功人士才能享用的品牌。這實質(zhì)上與腦白金的營銷一樣，也是“文盲營銷”，簡單通俗、直截了當(dāng)，不僅誰都能夠理解，而且很容易讓人記住寶馬和勞力士是檔次高的品牌。
茶葉品牌開展“文盲營銷”要抓住目標(biāo)受眾的心理特征，順應(yīng)消費者的思維模式，將其通俗化、鋒利化，為其提供快捷有效的滿足，尤其是初期物質(zhì)層面的需求。但是，遠(yuǎn)卓品牌策劃機構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌一定不能忘記對茶文化的巧妙運用，更不能徹底拒絕茶文化。這就如，我們認(rèn)可勞力士和寶馬的檔次，其背后還有對瑞士手表文化和德國制造文化等多種文化的認(rèn)可。
我們不能孤立靜止地看待茶葉品牌和“文盲營銷”，這一點地方政府和茶葉企業(yè)都值得注意。
9問：茶葉品牌實施“文盲營銷”的實質(zhì)是什么？
透過現(xiàn)象看本質(zhì)，我們才能走得更輕松，走得更久更遠(yuǎn)。經(jīng)濟在平穩(wěn)發(fā)展，信息在飛速膨脹，消費者的欲望也在變化中漸漸回歸，反應(yīng)在茶葉等飲品的消費上就是，消費者的健康需求日益超越面子和虛榮的需求。
所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃機構(gòu)認(rèn)為，當(dāng)前茶葉品牌實施“文盲營銷”的實質(zhì)是，一種基于競爭和消費者需求的經(jīng)營回歸策略。茶葉品牌實施“文盲營銷”，就是緊扣大勢、積極創(chuàng)新，將茶葉優(yōu)勢和品牌特征，一針見血、通俗易懂地展示給目標(biāo)受眾，快速獵取消費者的芳心，直接促進(jìn)銷量增長和品牌提升?！鞍撞枞㈠笔录Φ那∏≌f明了這一點。
10問：茶葉品牌“文盲營銷”要不要利用“文化營銷”？
茶葉品牌搞好“文盲營銷”，不僅不能拒絕“文化營銷”，而且要認(rèn)真分析和利用“文化營銷”。我在講茶葉品牌營銷課的時候經(jīng)常說，“文化營銷”的一個境界就是“文盲營銷”。
茶葉延傳著中國三千年的茶文化，溝通民眾情感，積累民族情結(jié)，隨著生活水平的提高，人們更重視生活的“質(zhì)”，隨之茶葉與百姓生活靠得更近。目前最新調(diào)查表明，茶乃是中國人最喜愛喝的一種飲品。如今越來越多的中國人不僅講究喝名茶、喝好茶，也更重視茶葉的美容保健作用。1998年中國的茶葉產(chǎn)量恢復(fù)增長，達(dá)到66.5萬噸，其中名優(yōu)茶葉的產(chǎn)量達(dá)到11.6萬噸，約占全部產(chǎn)量的17%，到下個世紀(jì)中葉中國人均年消費茶葉達(dá)到1公斤以上。根據(jù)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計顯示，中國茶園面積居世界第一，其中已經(jīng)投產(chǎn)的茶圓面積約76萬公頃，國內(nèi)銷售量達(dá)到39.5萬噸現(xiàn)在中國人均每年消費茶葉在0.6公斤以上，比90年代初增長約兩成。
通過權(quán)威調(diào)查機構(gòu)在2001年春節(jié)期間對中國十大城市居民茶葉消費的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：居民自己飲用的茶品牌依次是茉莉花茶、信陽毛尖、竹葉青、毛峰、紫筍茶等；而居民用來送禮的依次西湖龍井、洞庭湖碧螺春、鐵觀音、信陽毛尖、毛峰等。從調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn)一個普遍現(xiàn)象，送禮用的都是包裝精美、價格昂貴的茶，自己飲用的茶都是地方雜牌，價格低廉，這之間形成鮮明對比。在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，人們多數(shù)只知道毛峰、毛尖、龍井等茶名而具體的品牌不清楚，，甚至將品牌和茶名混在一起。這說明我們茶葉的品牌的市場滲透力較弱，整個行業(yè)的品牌塑造意識較淡，行業(yè)的銷售手段仍然停留在簡單的推銷階段，競爭手段較為原始。正是因為這一點，在市場競爭層面，誰先抓住主動，占有先機，誰進(jìn)入的壁壘就低，投入的相對成本就小，否則，一旦市場進(jìn)入激烈的競爭階段，再做品牌的工作，其介入的壁壘就高，投入的相對成本很大，而且其運作處于較為被動的局面。從目前品牌環(huán)境和競爭狀況來看，市場的需求空間仍然很大，很多文章可以去作，當(dāng)然我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到目前茶葉消費關(guān)鍵存一個正確引導(dǎo)和消費意識的提升過程，務(wù)必將茶葉行業(yè)的市場運作推進(jìn)到營銷階段。無論是產(chǎn)品的研發(fā)，市場的細(xì)分，價格的確定，通路的設(shè)計及推進(jìn)，還是貼身促銷都必須圍繞消費者展開，最終塑造具有個性化內(nèi)涵的茶葉品牌。當(dāng)然這需要對消費者進(jìn)行充分細(xì)致的研究，了解消費者的實際需求狀況，購買動機，購買價格，購買地點，包裝偏好，口感偏好，購買量、決策過程等等，同時要研究現(xiàn)實競爭對手和潛在的競爭對手，消費者對他們是怎么認(rèn)為的？了解我們自己的品牌在消費者心目中是什么樣的狀況，存在哪些問題，如何解決等等？
研究消費者給他想要的，這是營銷致勝的法則。優(yōu)秀品牌的內(nèi)涵一定是滿足，無論是理性的，還是感性的，亦或心理層面的，但最終都必須形成一個差異化的動機支撐，那就是消費者選擇你的真正理由。
研究目標(biāo)消費群，給他一個理由，讓他選擇你！
網(wǎng)上巨大的消費群體，給茶企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的空間。某大型茶業(yè)論壇調(diào)查顯示，有55%以上的茶友愿意選擇網(wǎng)上購買茶葉。顧客對購物便捷性的要求以及網(wǎng)絡(luò)營銷的跨時空性，使得茶企業(yè)的營銷習(xí)慣開始發(fā)生變化。于是，眾多茶企開始通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶。
據(jù)悉，目前不少品牌茶企都設(shè)立了自己的網(wǎng)站，中小茶企業(yè)也紛紛進(jìn)駐B2B（商家對商家間的電子商務(wù)模式）、C2C（客戶對客戶間的電子商務(wù)模式）網(wǎng)絡(luò)平臺，通過網(wǎng)店宣傳和銷售茶葉。但總的來說，多數(shù)茶企業(yè)仍未充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行營銷活動，茶企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平仍處于發(fā)展初期。總結(jié)起來，茶企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺主要有綜合型網(wǎng)絡(luò)交易平臺、企業(yè)品牌網(wǎng)站、行業(yè)門戶網(wǎng)站三類。
綜合型網(wǎng)絡(luò)交易平臺發(fā)展迅速
綜合型網(wǎng)絡(luò)交易平臺主要為C2C平臺，C2C全稱是Customer to Customer，由于英文two（2）與to同音，因此又稱C2C，即消費者互相之間進(jìn)行交易。目前人氣比較旺C2C網(wǎng)站主要有淘寶、易趣、拍拍、有啊，其中以淘寶和易趣人氣比較旺。以淘寶店為例：淘寶自2004年成立至今，發(fā)展迅速，隨著其誠信體制的不斷完善，支付系統(tǒng)的健全，免費開店，商品價格便宜，迅速積累了大量的買家和賣家。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，到2011年年初，淘寶店鋪已經(jīng)多達(dá)近500萬家，其中茶葉銷售類的店鋪超過5萬家。
目前，許多茶企業(yè)開了淘寶店并取得了不錯的效益。吳裕泰、天福茗茶、武夷星都開了官方直營淘寶店。以武夷星淘寶茶葉旗艦店為例，自開業(yè)以來，超過80%的買家都給予了最高評分。武夷星淘寶網(wǎng)店創(chuàng)立的“7日內(nèi)無理由退換貨”（自客戶收到商品之日起7日內(nèi)，武夷星提供貨物金額的全款退貨服務(wù)）經(jīng)營理念，使其迅速成為業(yè)內(nèi)焦點，并很快贏得消費者的贊賞和信賴。
在淘寶網(wǎng)上還活躍著一批武夷山的茶人茶企，據(jù)統(tǒng)計，在淘寶網(wǎng)上，經(jīng)營大紅袍的店鋪多達(dá)2600家，其中許多店鋪所在地標(biāo)注為“福建南平”。
茶企網(wǎng)站向綜合型的電子商務(wù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化
從2004年開始，大部分品牌茶葉企業(yè)以及許多中小企業(yè)開始建立企業(yè)網(wǎng)站。但是由于對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視度不夠，大部分茶企業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站缺乏專人管理，信息得不到及時更新，結(jié)果企業(yè)網(wǎng)站瀏覽量非常小，大多成了擺設(shè)，其作用沒有得到充分發(fā)揮。
隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，茶企業(yè)逐漸意識到網(wǎng)絡(luò)這一營銷渠道的重要性，部分茶企業(yè)開始進(jìn)行有計劃地宣傳和推廣自己的企業(yè)網(wǎng)站。一些實力較強、規(guī)模較大的企業(yè)如張一元茶業(yè)、八馬茶業(yè)等，甚至創(chuàng)辦了獨立的電子商務(wù)網(wǎng)站，專門銷售公司產(chǎn)品。更有一些企業(yè)針對網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶，研發(fā)出專門的產(chǎn)品，并很快贏得了網(wǎng)絡(luò)市場的認(rèn)可。另一方面，由于網(wǎng)絡(luò)市場信息反饋及時，買家可以對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)做出評價，因此部分茶企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)市場當(dāng)成了檢驗新產(chǎn)品的試金石。
此外，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些專業(yè)的電子商務(wù)公司，他們憑借在網(wǎng)絡(luò)營銷上的專業(yè)知識，專門從事茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)。這對于暫時沒有時間和精力從事網(wǎng)絡(luò)營銷的茶企業(yè)來說，具有很強的誘惑力。通過將網(wǎng)絡(luò)營銷外包給專業(yè)的電子商務(wù)公司，企業(yè)不僅可以增加銷售業(yè)績，率先搶占網(wǎng)絡(luò)市場，同時也對品牌的宣傳、推廣起到積極的推動作用。
茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站的崛起
茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站，是指針對茶葉行業(yè)而構(gòu)建的大型網(wǎng)絡(luò)信息平臺。其內(nèi)容包括這個茶葉行業(yè)的產(chǎn)、供、銷等供應(yīng)鏈以及周邊相關(guān)行業(yè)的企業(yè)、產(chǎn)品、商機、咨詢類信息。茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站提供的是茶葉行業(yè)信息與電子商務(wù)交流的入口，通過行業(yè)門戶使網(wǎng)民可以獲取到茶葉行業(yè)的系統(tǒng)信息。
茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站在現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)與現(xiàn)存的模式中，有經(jīng)營性和非經(jīng)營性之分。經(jīng)營性的網(wǎng)站一般是通過市場和營銷手段，發(fā)展業(yè)務(wù)，為參與該門戶的用戶提供互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)上的服務(wù)。非經(jīng)營性的行業(yè)門戶以提供咨詢和檢索為主，但沒有特定的非經(jīng)營性之區(qū)別，只是將網(wǎng)站作為一個窗口，未發(fā)展主流性的業(yè)務(wù)。
通過這幾年的發(fā)展，一些茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站吸引了廣大茶友和商家的注意，這些網(wǎng)站的發(fā)展對茶知識的傳播、喝茶習(xí)慣的引導(dǎo)以及茶葉銷售的帶動都起到了積極的作用。如中國茶葉流通協(xié)會網(wǎng)，依托茶葉流通協(xié)會的專業(yè)優(yōu)勢，信息比較權(quán)威；中國茶葉網(wǎng)，以資訊出名；馬連道茶網(wǎng)，實體銷售和網(wǎng)上商城相結(jié)合，有最新的市場行情和茶葉價格信息。
綜合起來看，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)引起了中國茶企業(yè)的重視。但與國際知名茶品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷的水平和力度相比，中國茶企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的資源投入、重視程度、運作技巧方面尚有很長的路要走。
網(wǎng)絡(luò)營銷常用方法
搜索引擎營銷
SEM是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入，獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價值。
交換鏈接
交換鏈接或稱互換鏈接，它具有一定的互補優(yōu)勢，是兩個網(wǎng)站之間簡單的合作方式，即分別在自己的網(wǎng)站首頁或者內(nèi)頁放上對方網(wǎng)站的LOGO（標(biāo)識）或關(guān)鍵詞并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從對方合作的網(wǎng)站中看到自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。
網(wǎng)絡(luò)廣告
幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。
信息
信息既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種實用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時還可以自己信息。最重要的是將有價值的信息及時在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。
郵件列表
郵件列表實際上也是一種E-mail營銷形式，郵件列表也是基于用戶許可的原則，用戶自愿加入、自由退出，稍微不同的是，E-mail營銷直接向用戶發(fā)送促銷信息，而郵件列表是通過為用戶提供有價值的信息，在郵件內(nèi)容中加入適量促銷信息，從而實現(xiàn)營銷的目的。
個性化營銷
個性化營銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接收時間等等。個性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效果。
會員制營銷
會員制營銷已經(jīng)被證實為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營銷手段，國外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實施了會員制計劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國內(nèi)的會員制營銷還處在發(fā)展初期，不過已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢頭。
網(wǎng)上商店
建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺上、由商家自行經(jīng)營網(wǎng)上商店，如同在大型商場中租用場地開設(shè)商家的專賣店一樣，是一種比較簡單的電子商務(wù)形式。網(wǎng)上商店除了通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品這一基本功能之外，還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。
病毒性營銷
病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。
論壇營銷
其實人們早就開始利用論壇進(jìn)行各種各樣的企業(yè)營銷活動了，在作為新興媒體出現(xiàn)之初，就有企業(yè)在論壇里企業(yè)產(chǎn)品的一些信息了，其實這也是論壇營銷的一種簡單的方法。
網(wǎng)絡(luò)圖片營銷
網(wǎng)絡(luò)圖片營銷其實現(xiàn)在已經(jīng)成為人們常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式之一，我們時常會在QQ上接收到朋友發(fā)過來的有創(chuàng)意圖片，在各大論壇上看到以圖片為主線索的貼子，這些圖片中多少也參有一些廣告信息，比如：圖片右下角帶有網(wǎng)址等。這其實就是圖片營銷的一種方式。
鐵觀音屬于烏龍茶類，是中國十大名茶之一烏龍茶類的代表。其創(chuàng)制年代，據(jù)全國高等農(nóng)業(yè)院校統(tǒng)編教材《制茶學(xué)》載：“青茶（即烏龍茶）起源：福建安溪勞動人民在清雍正三年至十三年（1725-1735年）創(chuàng)制發(fā)明了青茶，首先傳入閩北后傳入臺灣省?！辫F觀音因品質(zhì)優(yōu)異，香味獨特，各地相互仿制，先后傳遍閩南、閩北、廣東、臺灣等烏龍茶區(qū)。20世紀(jì)70年代，日本刮起“烏龍茶熱”，烏龍茶風(fēng)靡全球。江西、浙江、安徽、湖南、湖北、廣西等部分綠茶區(qū)紛紛引進(jìn)烏龍茶制作技術(shù)，進(jìn)行“綠改烏”（即綠茶改制烏龍茶）。目前我國烏龍茶有閩南、閩北、廣東、臺灣等四大產(chǎn)區(qū)，以福建產(chǎn)制歷史最長，產(chǎn)量最多，品質(zhì)最好，尤以安溪鐵觀音和武夷巖茶聞名于海內(nèi)外。近年來，與安溪茶山一山之隔、全國第二大鐵觀音生產(chǎn)基地的華安鐵觀音，也開始嶄露頭角。
鐵觀音不僅香高味醇，是天然可口佳飲，而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明，鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火，敵煙醒酒等功效。鐵觀音于民國八年自福建安溪引進(jìn)木柵區(qū)試種，分「紅心鐵觀音及「青心鐵觀音兩種，主要產(chǎn)區(qū)在文山期樹屬橫張型，枝干粗硬，葉較稀松，芽少葉厚，產(chǎn)量不高，但制包種茶品質(zhì)高，產(chǎn)期較青心烏龍晚。其樹性稍，葉呈橢圓形，葉厚肉多。葉片平坦展開，適宜制種鐵觀音茶。
分析：奕福茶葉主銷售的就是鐵觀音，正符合現(xiàn)今大眾群體對茶葉的需求，鐵觀音對一般的工薪階層也比較適合，所以有很好發(fā)展前景。
行業(yè)環(huán)境分析
經(jīng)過調(diào)查研究，現(xiàn)今網(wǎng)購已經(jīng)是時展的趨勢，衣奕福茶葉在網(wǎng)絡(luò)上的營銷方式有很好的發(fā)展平臺，首先：網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利于提高小店營銷信息傳播的效率，增強小店營銷信息傳播的效果，降低小店營銷信息傳播的成本。
其次，網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本。且有實現(xiàn)產(chǎn)品直銷，能幫助小店減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本。
網(wǎng)絡(luò)營銷策略選擇
營銷策略
產(chǎn)品：鐵觀音不僅香高味醇，是天然可口佳飲，而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明，鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火，敵煙醒酒等功效。
價格：對奕福茶業(yè)的定價，不僅要綜合當(dāng)前的茶葉市場行情，也要突出自己的特色，在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境中要最大限度上的實現(xiàn)“最優(yōu)供需配置狀態(tài)”，同時滿足生產(chǎn)最優(yōu)條件、交換的最優(yōu)條件和生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件。
促銷手段：奕福茶業(yè)可以利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)多種多樣的特性。在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境中通過自己的網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、E-mail營銷等方式來推廣。
消費者分析
從消費者性別來看，茶葉消費受年齡、性別、收入等消費者特征的影響。調(diào)查結(jié)果表明，在年人均消費超過600克的群體中飲茶的男性比女性，所以在訪問網(wǎng)站的大部分消費者中，男性居多，因此在設(shè)計網(wǎng)站的時候應(yīng)多考慮男性的審美觀，適當(dāng)增加一些吸引男性的元素。其次結(jié)合網(wǎng)絡(luò)消費者的特點，這些消費者，大部分都是年輕人，而且收入較高，追求個性化事物，因此網(wǎng)站在追求美觀性的同時還要不落俗套，可增加些交互性、時尚的內(nèi)容。
從消費群體來看，網(wǎng)站流量來源也可以為以下幾種：
1、企事業(yè)單位。他們可能把茶葉作為公司的一種福利待遇發(fā)放給員工，而實體店的茶葉價位往往比較高，所以他們轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而形成消費需求。
2、茶生產(chǎn)商。他們可能是出于要建立自己的網(wǎng)店從而借鑒本網(wǎng)站，也可能是想與本網(wǎng)站加盟實現(xiàn)共贏。
3、茶經(jīng)銷商。他們可能從本網(wǎng)站獲得信息，或是與本網(wǎng)站建立某種貿(mào)易關(guān)系，轉(zhuǎn)銷本網(wǎng)站所推廣的茶葉。
4、臨時散客。
推廣策略
1、威客：國內(nèi)有不少威客網(wǎng)站，在豬八戒威客上面還有論壇發(fā)貼這個功能，只要很少的錢就可以讓眾多的人幫你在各大論壇發(fā)貼。
2、博客：注冊幾十個國內(nèi)知名的博客，以新浪為主，把每次精力寫好的軟文先發(fā)到新浪博客里面去，然后再轉(zhuǎn)載到其它的博客。
3、交友網(wǎng)站：校內(nèi)網(wǎng)、百合網(wǎng)等，發(fā)揮的力度與微博是一樣的。
4、E-mail和相關(guān)聊天軟件：聊天軟件很多，我要列舉一下，騰訊QQ、MSN、飛信（手機彩信、短信、雜志）、阿里旺旺慧聰發(fā)發(fā)、Skype、雅虎通、新浪UTGame、GoogleTalk、IS語音聊天、快門、校內(nèi)通、多玩YY、51掛掛、網(wǎng)易泡泡、百度HI等等。
5、RSS訂閱：有些博客、網(wǎng)站、論壇上面有這樣的功能，現(xiàn)在的騰訊在RSS功能方面做得很不錯，我很贊，RSS是留住客戶眼球非常不錯的方式。
6、生活搜索：比如電子地圖里面注明奕福茶葉公司，最好對公司做一些比較詳細(xì)的介紹，未來手機用戶越來越多，GPRS定位系統(tǒng)越用越廣泛，生活類的搜索更會幫助客戶點明方向的。
7、企業(yè)黃頁、目錄網(wǎng)站、行業(yè)報告。
8、電子詞典：比如百度百科
9、免費下載：比如豆丁網(wǎng)，很多免費下載的好網(wǎng)站，把你們公司那些不是機密的東西都拿出來分享吧，當(dāng)然關(guān)鍵詞要注意下。
10、權(quán)威評論和權(quán)威排名
安徽綠月茶業(yè)有限公司，是岳西縣重點茶葉企業(yè)，安慶市市級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。該公司專業(yè)從事茶葉種植、加工和銷售，現(xiàn)有大型翠蘭流水線機械設(shè)備3組，綠月茶葉生產(chǎn)機械設(shè)備20臺套，分廠6座，茶葉銷售網(wǎng)點400多個（包括超市、網(wǎng)絡(luò)），年產(chǎn)銷額1000多萬元。安徽綠月茶業(yè)有限公司坐落于國家級生態(tài)示范縣——岳西縣菖蒲鎮(zhèn)，位于美麗的“華東第一漂”——天仙河畔，公司前身是1985年成立的岳西縣港河茶廠，2007年1月成立岳西縣綠月茶業(yè)有限公司，2011年2月更名為安徽綠月茶業(yè)有限公司。主要產(chǎn)品有“岳西翠蘭”名茶（年產(chǎn)銷2萬kg），岳西綠月（年產(chǎn)銷20萬kg），還生產(chǎn)銷售花草茶、苦丁茶、野安神茶香枕等產(chǎn)品，品種40多個。該公司所產(chǎn)綠月牌名優(yōu)茶以其外形整直、色澤翠綠鮮活、湯色淺綠明亮、滋味鮮爽、香氣持久、品位醇厚，耐沖泡，深得廣大消費者喜愛。在著名茶葉專家王鎮(zhèn)恒教授指導(dǎo)下開發(fā)生產(chǎn)的岳西綠月茶，以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲海峽兩岸優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)洽會暨中國茶葉博覽會“金獎茶王”稱號，被評為“安徽市場暢銷品牌”。綠月牌“岳西翠蘭”、“岳西綠月”通過農(nóng)業(yè)部綠色食品認(rèn)證?！熬G月”商標(biāo)2007年榮獲安慶市著名商標(biāo)，同年公司通過國家質(zhì)檢局QS認(rèn)證。該公司多次被安慶市委、市政府和岳西縣委、縣政府授予“品牌工程先進(jìn)單位”，2012年岳西縣工商局授予“誠信企業(yè)”，中國國際品牌發(fā)展協(xié)會授予“中國著名商標(biāo)”稱號。
2網(wǎng)絡(luò)營銷做法
綠月公司為將產(chǎn)品推向全國市場，僅用過去傳統(tǒng)的營銷模式已不能適應(yīng)當(dāng)今信息化時展的需求，必須大膽探索一條適應(yīng)公司發(fā)展的新型運營模式。該公司自2007年開始，與百度、谷歌、淘寶、阿里巴巴等國內(nèi)著名網(wǎng)站合作，開展茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷，并取得初步成效，為公司今后發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。其運作方式是：
2.1百度推廣營銷2007~2008年，綠月公司在百度開展競價排名推廣，即將公司網(wǎng)站，用關(guān)鍵詞進(jìn)行排名首頁推廣，當(dāng)客戶在百度搜索“茶”、“茶葉”、“綠月茶”、“綠茶”、“安徽名茶”、“大別山茶葉”、“岳西翠蘭”、“岳西翠尖”、“野茶”、“安慶名茶”等關(guān)鍵詞，該公司網(wǎng)站就出現(xiàn)在首頁。2007年該公司在百度公司注入開戶資金3600元，然后按點擊不同關(guān)鍵詞交費，當(dāng)年推廣費用合計12800元。通過推廣，來自全國各地的咨詢?nèi)藬?shù)達(dá)幾千人，高峰時每天有400多人，成交客戶200多人，主要客戶群是上海、南京、山東，2007年在百度推廣成交額120萬元。2008年在百度公司推廣費用約8萬元，成交客戶300多人，成交額150萬元。百度購買流程是客戶先意向訂貨，索取樣品，待客戶確定后，打款到公司賬戶，后發(fā)貨成交。
2.2淘寶建站專營淘寶是中國最大的網(wǎng)上零售市場，2012年綠月公司在其官方網(wǎng)站登記注冊“安徽綠月茶業(yè)有限公司專營店”，主要經(jīng)營：岳西翠蘭、岳西綠月及土特產(chǎn)品，投入資金25000元，制作產(chǎn)品描述、細(xì)節(jié)圖、店鋪裝修，2012年6月27日上線銷售。由于新店鋪沒有知名度，公司又投入3000元推廣資金，做直通車排名推廣，并設(shè)置60個熱門關(guān)鍵詞，如：茶、茶葉、綠茶、茶葉直銷、綠茶批發(fā)、岳西翠蘭、岳西綠月、野茶、高山茶等，進(jìn)行推廣促銷。同時還在淘寶站外，例如茶葉網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易、樂購、美食網(wǎng)、中國茶葉網(wǎng)、茶葉招商網(wǎng)等引入站外流量進(jìn)行宣傳。網(wǎng)站每天訪問人數(shù)達(dá)到3000人次，知名度逐步打開，每天成交額2000元左右。上線5個月來，已成交客戶2000人次，成交額50萬元?，F(xiàn)今是網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)上購物成為一種時尚，它的優(yōu)點是客戶面廣，銷售費用較低，客戶通過旺旺聊天交流了解產(chǎn)品特性，然后下訂單給公司，再付款到支付寶，待客戶收貨后，確認(rèn)付款。如滿意給予好評，不滿意可給中評或差評。客戶也可申請退貨，但公司這邊必須點擊同意，對方才能退。
2.3阿里巴巴店鋪批發(fā)為滿足公司大規(guī)模生產(chǎn)的需求，公司投資2萬元，在中國最大的阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)站，一次性訂購三個店鋪，作為阿里巴巴誠信通會員，主要經(jīng)營公司生產(chǎn)的岳西翠蘭、岳西綠月及土特產(chǎn)品花茶系列。目前網(wǎng)站已經(jīng)上線，預(yù)計三個月后可在該站批發(fā)銷售公司各類產(chǎn)品，年營銷量可達(dá)400萬元。阿里巴巴是中國最大的批發(fā)商務(wù)平臺，不同于淘寶的是，它的客戶是以批發(fā)為主，量可以混批，也就是達(dá)到一定數(shù)量，如茶葉設(shè)定為5kg起批，客戶購買流程和付款方式與淘寶一樣。
2.4茶葉招商加盟公司于2012年6月在茶葉招商加盟網(wǎng)投入資金8600元，作公司招商加盟，并在首頁廣告頁面翻轉(zhuǎn)廣告語“岳西翠蘭，國賓禮茶，誠招全國商”。廣告刊登后，來自全國各地?zé)峋€電話不斷，現(xiàn)在湖北、山東、安慶成功招商4人，成交額30萬元。茶葉招商加盟的目的是進(jìn)一部擴大市場的銷售份額，它的優(yōu)點是具有一定的針對性。
3網(wǎng)絡(luò)營銷的體會
傳統(tǒng)經(jīng)營模式存在著諸多弊端，例如：超市入場門檻高，結(jié)賬難，退貨多等，直接制約公司的發(fā)展。綠月公司多年來大膽探索，利用電子商務(wù)平臺，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，這一新型模式在公司銷售中起到了重要作用，約占比重為35%。公司產(chǎn)品銷售也由于運用該模式，走出了一條高效、快捷之路。總結(jié)該司網(wǎng)絡(luò)營銷工作實踐，其有五大優(yōu)點：
（1）不受地域限制，直接面對全國客戶；
（2）不需勞累奔波，四處苦苦尋找客戶，變行商為坐商；
（3）免去高額入場費用；
（4）貨款回收及時，免去討債之苦；
訊：中國是擁有網(wǎng)民最多的國家，人數(shù)達(dá)2億之多。網(wǎng)絡(luò)這個市場是企業(yè)必爭之地，茶行業(yè)也不另外。茶和人們的日常生活有著密不可分的聯(lián)系，也由于茶這種商品的不同特性，茶葉的網(wǎng)絡(luò)營銷最好選擇“繞道說禪”。
這些年經(jīng)?？吹揭恍┎枭汤肣Q來推廣自己的茶葉，各種QQ群里發(fā)廣告，踢了一個又來一個，在天涯論壇里，往往回復(fù)最早的都是“鐵哥”，有一段時間幾乎每個帖子都有“鐵哥”的身影。其實這是非常初級的推廣方式，現(xiàn)在已經(jīng)十分不可取了。茶葉作為一種日常生活的消費品，大家對其品質(zhì)有一定的要求，而且隨著人們生活水平的提高，對茶葉的要求也越來越高。而QQ推廣、論壇推廣、郵件推廣等這類病毒式推廣模式有損茶葉及品牌的形象，降低其檔次。
根據(jù)10多年專注茶行業(yè)市場的經(jīng)驗，立倫公司認(rèn)為：茶葉的宣傳和推廣一定不能為了賣茶而賣茶，而要和茶葉品牌文化的推廣并駕齊驅(qū)。一個企業(yè)的推廣和宣傳工作要有計劃、有步驟。企業(yè)發(fā)展的每個階段工作重點都不同，抓住各個階段的工作重心，采用相應(yīng)的媒體策略，才能達(dá)到預(yù)期的宣傳效果。另外要把互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體結(jié)合起來，學(xué)會借用一些活動來提升自己的形象和品位，把握好時機，讓客戶可以切實感受你的茶品，認(rèn)識你的文化，接受你的茶葉。(來源：第一茶葉網(wǎng))
網(wǎng)絡(luò)零售機會
茶葉網(wǎng)絡(luò)零售之所以能有很大的發(fā)展?jié)摿?，原因很明顯：
首先，市場覆蓋范圍更大。在城區(qū)面積大、交通擁擠、工作節(jié)奏緊張的大城市，通過網(wǎng)絡(luò)訂購、送貨上門的消費形式已相當(dāng)普遍。因此，茶葉企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)低成本跨時空的特性，能夠迅速將產(chǎn)品覆蓋到全球任何一個地方。
其次，可實現(xiàn)全天候的銷售。通過網(wǎng)絡(luò)銷售茶葉，將不再受到時間限制，企業(yè)可以在任何時間接收客戶發(fā)來的訂單。
最后，網(wǎng)絡(luò)零售運營成本較低。相對于實體店面在租金、水電費、人員管理方面的成本，網(wǎng)絡(luò)零售的各種成本簡直是微不足道。因此，通過網(wǎng)絡(luò)銷售可以更加低成本地進(jìn)行運營。
此外，網(wǎng)絡(luò)零售不僅僅是在網(wǎng)上銷售，同時也包括通過網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣，并吸引買家主動與企業(yè)聯(lián)系并洽談。
以上是所有茶企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)零售共有的優(yōu)勢。同時，不同類的茶企業(yè)在發(fā)展網(wǎng)上零售上還有各自不同的潛力：
一、茶葉連鎖店
對于茶葉連鎖店，尤其是對于張一元、吳裕泰、更香、元長厚等知名連鎖店而言，進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸在于投資與運營連鎖店的成本居高不下，同時面臨超市茶葉店、個體茶莊等經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭，這些都在一定程度上限制了連鎖店的發(fā)展。因此，對于這些知名連鎖店而言，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)零售便具有如下獨特優(yōu)勢：
品牌優(yōu)勢。開展網(wǎng)絡(luò)零售，品牌知名度較高的企業(yè)更能獲得消費者的信任，能將品牌優(yōu)勢延伸到網(wǎng)絡(luò)上，從而利用品牌這種無形資產(chǎn)獲得大的網(wǎng)絡(luò)市場空間。
地利優(yōu)勢。連鎖店的店面分布廣，因此在配送方面有成本與效率的優(yōu)勢。
品種優(yōu)勢。每個連鎖店的店面面積有限，因此產(chǎn)品種類非常有限。但是，網(wǎng)絡(luò)銷售則可以提供幾乎無限多的品種，豐富的產(chǎn)品線能滿足不同消費者的需求。
二、大中型茶商
位于茶葉批發(fā)市場的大中型茶商，如御茶園、天月等，通常具有品種豐富、價格較低、租金成本也相對城區(qū)的零售店低等優(yōu)勢。但劣勢也很明顯，就是市場覆蓋范圍有限。因此，開展網(wǎng)上零售，大中型茶商便可以發(fā)揮品種豐富、價格低廉的優(yōu)勢，如果能再推出送貨上門服務(wù)，那么就可以擴大市場的覆蓋面。
三、新加入茶行業(yè)的茶商
對于新加入茶葉行業(yè)的茶商而言，由于客戶關(guān)系不穩(wěn)定，且面臨著店面租金等成本壓力，基本上僅靠顧客上門是難以贏利的。如何在短時間內(nèi)開發(fā)足夠多的客戶，關(guān)系著此類茶商的生存。網(wǎng)絡(luò)銷售是一個成本低、回報高的渠道，對新茶商而言無疑是必然的選擇。
四、擁有個性化茶葉產(chǎn)品的茶商
中國的茶葉品種有上千種，顧客的偏好也各自不同。由于市場信息的不對稱，往往造成一些特點顯著的茶葉到不了真正喜歡茶葉這些特點的消費者手中。因此，擁有個性化茶葉產(chǎn)品的茶商通過建立網(wǎng)站可以有效地對茶葉的特點進(jìn)行覆蓋面更廣、針對性更強的宣傳，從而使對產(chǎn)品特色有偏好的顧客可以輕松地找到產(chǎn)品，實現(xiàn)交易。
網(wǎng)絡(luò)批發(fā)機會
批發(fā)具有成交量大、跨地區(qū)交易的特點。而互聯(lián)網(wǎng)跨越時空、信息傳播快的特性性，決定了網(wǎng)絡(luò)批發(fā)成為茶葉網(wǎng)絡(luò)交易中交易額最大的部分。網(wǎng)絡(luò)批發(fā)包括產(chǎn)品批發(fā)、品牌產(chǎn)品與品牌加盟三種方式。
一、產(chǎn)品批發(fā)
目前，大部分茶葉產(chǎn)地已建立起了網(wǎng)絡(luò)批發(fā)市場。由于網(wǎng)絡(luò)采購可以使得供需雙方直接聯(lián)系，因此大大減少了采購環(huán)節(jié)，從而使得采購價格更低。同時，由于中間環(huán)節(jié)的減少，茶葉的流通速度也加快了。作為時令性很強的產(chǎn)品，茶葉流通速度加快意味著上市速度的加快，這就使得經(jīng)營者能夠抓住更多的商機。
在當(dāng)前信用體系和茶葉標(biāo)準(zhǔn)尚需完善的情況下，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)仍需要一個逐漸成熟的過程。因此，驗貨采購仍然是當(dāng)前茶葉批發(fā)最主要的采購方式。但相信隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、信用體系的完善以及茶葉標(biāo)準(zhǔn)體系的建立，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行茶葉批發(fā)必將成為未來最主要的茶葉批發(fā)方式。
二、發(fā)展經(jīng)銷商或加盟店
茶企業(yè)如果希望面向全國發(fā)展經(jīng)銷商或加盟店，就需要建立公司網(wǎng)站，將公司的產(chǎn)品優(yōu)勢、加盟條件等在網(wǎng)上公示出來。通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展經(jīng)銷商與加盟店，相比其它廣告形式招商，是一種時效長、覆蓋面廣、效果明顯、投資小、回報率高的方式。
網(wǎng)絡(luò)國際貿(mào)易機會
隨著我國取消茶葉出口的配額限制，茶企業(yè)開發(fā)國際市場便有了更大的可能性。目前開展出口業(yè)務(wù)的主要途徑是參加國內(nèi)外的展銷會，這種方式雖然可以與潛在客戶當(dāng)面交流，但也有著高投入、高成本的缺陷。而企業(yè)只要建立一個外文版本的網(wǎng)站，便可以足不出戶地向全世界展示自己，便可以低成本地獲得國外客商的詢盤與訂單。
目前，一些具有前瞻眼光的茶企業(yè)已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)開始了國際市場營銷的探索與嘗試，并開始獲得了國際訂單。
網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略
產(chǎn)品策略
隨著消費需求日益顯現(xiàn)個性化的特點，企業(yè)不應(yīng)急于制定產(chǎn)品策略，而應(yīng)通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)顧客與廠商的直接對話，根據(jù)不同顧客的具體要求，進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)，開展定制營銷。
價格策略
網(wǎng)絡(luò)營銷中價格策略的制定，應(yīng)當(dāng)充分考慮每個消費者的價值觀。傳統(tǒng)營銷定價主要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和市場上同類產(chǎn)品的價格。但在網(wǎng)絡(luò)上，消費者購物基本屬于理智型，價格是否合適取決于其價值理念，因此企業(yè)要充分掌握消費者的購買信息，實現(xiàn)雙方的充分溝通。
渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營銷使生產(chǎn)企業(yè)直接面對消費者，傳統(tǒng)的渠道受到?jīng)_擊，與之相適應(yīng)的將是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售。渠道策略即解決物流的問題，這方面應(yīng)加大社會兩大企業(yè)的發(fā)展，其一是專門為電子商務(wù)配套服務(wù)的配送企業(yè)，其二是本身擁有電子商務(wù)體系的物流配送企業(yè)。近期，特許經(jīng)營又被結(jié)合進(jìn)電子商務(wù)，即先用特許經(jīng)營的方式在全國建立零售網(wǎng)絡(luò)，解決物流的問題，這也不失為一個渠道策略。
[關(guān)鍵詞]貴州茶葉；節(jié)慶營銷；策略
一、貴州茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
近年來，貴州省堅持用工業(yè)的理念來引領(lǐng)茶業(yè)發(fā)展，從茶園種植規(guī)?；?、茶青交易市場化、茶葉加工標(biāo)準(zhǔn)化到茶葉銷售品牌化，每一步都浸透了工業(yè)發(fā)展思路。比如湄潭初步形成了名優(yōu)綠茶、名優(yōu)紅茶、名優(yōu)花茶、大眾茶、速溶茶、磚茶、茶多酚和茶籽油的多元化格局。貴州省新建茶園基本是無性系良種茶園，嚴(yán)格實行茶樹良種化、基地規(guī)?；⒓夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)境清潔化和生產(chǎn)機械化，從源頭上保證了茶葉質(zhì)量，為打造綠茶大省打下了堅實基礎(chǔ)。在剛剛結(jié)束的第六屆國中茶業(yè)經(jīng)濟年會暨2010中國貴州國際綠茶博覽會上，貴州省現(xiàn)場簽署韻茶產(chǎn)業(yè)合作投資總額為81.4億元，去年茶博會簽約的合作投資總額只有3億元。在今年的茶博會上，湄潭翠芽、石阡苔茶、鳳岡鋅硒茶獲得“2010貴州三大名茶”稱號，貴州省茶品牌優(yōu)勢更加突出，省內(nèi)茶企業(yè)競爭日趨激烈，這正是黔茶的知名度、美譽度和市場競爭力都更上一層樓后的表現(xiàn)，說明了貴州省茶產(chǎn)業(yè)正從基地建設(shè)這個初級階段邁上標(biāo)準(zhǔn)化加工、茶品牌打造、茶產(chǎn)業(yè)鏈條延伸等高端產(chǎn)業(yè)上來，省內(nèi)茶企業(yè)不再只為陣爭小利，而是抱團出擊塑黔茶整體形象，是貴州省茶產(chǎn)業(yè)興旺繁榮的表現(xiàn)?，F(xiàn)注冊的茶葉加工企業(yè)共有521家。此次貴州省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展座談會強調(diào)，以后省內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)將從目前單純擴大面積轉(zhuǎn)變到提高茶葉下樹率和加工能力、強化茶園管理、提高市場占有率、打造茶品牌上下功夫，確保茶產(chǎn)業(yè)更好更快發(fā)展。由此可見，貴州省迎來了茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天。
二、節(jié)慶營銷給貴州茶葉帶來了新的營銷機遇
節(jié)日營銷是節(jié)日期間，利用消費者節(jié)日消費心理，進(jìn)行產(chǎn)品推介活動，提高產(chǎn)品銷售，提升品牌形象。一年節(jié)令可分法定假日，如元旦、春節(jié)、三八節(jié)、五一節(jié)、國慶節(jié)等：非法定假日：端午節(jié)、情人節(jié)、清明節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)：民俗時令：夏至、冬至、立冬、臘八等。節(jié)假日114天，占全年近1／3，而春節(jié)、“十一”的市場價值很重要，銷售幾乎占到全年的40％。茶葉逐漸以保健品的身份擠進(jìn)了節(jié)慶消費之中，其時，茶葉發(fā)展的空間十分廣闊，發(fā)展的市場前景十分可觀。
貴州是我國茶葉重要原產(chǎn)地之一，產(chǎn)茶生長時間長、產(chǎn)茶歷史悠久、產(chǎn)茶空間區(qū)域分布非常廣闊。經(jīng)過貴州各族人民的精心創(chuàng)作和歷史不斷的積淀，貴州各地的名茶花樣非常繁多，而且不用茶品的飲茶方法也是各具特色。隨著企業(yè)和管理機關(guān)對這方面工作的重視程度的逐漸增加，業(yè)內(nèi)人士和從業(yè)者努力理順存在的問題，組織資源著力解決前進(jìn)中存在的問題，為形成新的茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，并形成茶葉營銷鏈做出自己的努力。通過舉辦一些大型慶典，進(jìn)行戰(zhàn)略營銷，也更能取得良好的營銷效果。如在上海世博會期間，貴州茶重磅出擊，細(xì)致規(guī)劃，進(jìn)行戰(zhàn)略營銷規(guī)劃和良好執(zhí)行，取得了良好的營銷效果。
三、茶葉節(jié)慶營銷的文化基礎(chǔ)
產(chǎn)品營銷要以市場為中心，傳統(tǒng)節(jié)日的快速回歸將給企業(yè)提供節(jié)慶營銷的新契機。以湯圓營銷為例，它被人們賦予了全家團圓之意，這樣每年當(dāng)元宵節(jié)來臨之際，人們就紛紛搶購。近年，很多商家不斷開發(fā)出了，例如水果餡湯圓，使湯圓被賦予甜甜蜜蜜、親親和和之意，這樣，就連結(jié)婚的新人也會在結(jié)婚的日子吃上一碗湯圓，圖個人生和婚姻的吉利。茶文化是中國傳統(tǒng)文化的重要組成部分，而實現(xiàn)貴州茶與傳統(tǒng)節(jié)日和節(jié)慶的有效鏈接，是文化營銷活動取得成功的關(guān)鍵。面對愈演愈烈的節(jié)慶營銷，貴州茶，要深入思考，開動腦筋，開辟一條適合市場需求、具有自身特色的節(jié)慶營銷之路。對于茶葉，在節(jié)慶之時，作為蘊含高雅、綠色飲品、清新高檔的禮品，是最好的交流、溝通及拜訪贈送的禮品。因此，貴州茶葉在節(jié)慶營銷上，要先走一步，大膽嘗試，有效的提高貴州茶的宣傳力度和銷售效果。
四、貴州茶葉節(jié)慶營銷的策略分析
(一)從文化的高度進(jìn)行節(jié)慶營銷，提升“黔茶”的文化內(nèi)涵
中國人有悠遠(yuǎn)的茶文化，在節(jié)慶期間，少不了家人團圓和親朋聚會，更少不了要喝茶敘舊。中國也是禮儀之邦，節(jié)慶期間，都爭相探親訪友，你來我往中也少不了以茶傳情。茶葉從產(chǎn)品的屬性上與節(jié)慶消費的需求有天然的吻合。在每年的節(jié)慶市場上，貴州茶不能簡單的停留在產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品表面訴求的層面，要站在更高的層面上進(jìn)行營銷，真正觸及節(jié)慶文化與茶葉品牌文化內(nèi)在融合的核心。不能真正的培養(yǎng)和擴大消費的方式，是比較短期的戰(zhàn)術(shù)性節(jié)慶促銷活動，這不適應(yīng)創(chuàng)新品牌的需要。如貴陽市通過“以茶為媒”，促進(jìn)貴陽“黔茶”文化的對外傳播，打造有競爭力的“黔茶”品牌，已經(jīng)舉辦了“黔茶飄香?品茗健康”系列茶文化活動，把茶文化培育成貴陽的文化品牌。使茶文化成為宣傳貴陽、提升貴陽的名片。貴陽市還充分利用轄區(qū)內(nèi)的茶樓，體現(xiàn)和宣傳茶文化優(yōu)勢，將市內(nèi)打造為集購茶、品茶、賞茶為一體的休閑、旅游觀光帶，實現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)與旅游的互動。
在傳統(tǒng)節(jié)慶所蘊含的內(nèi)核中，“團圓、健康、美滿、快樂、幸?！仍卣加泻艽蟮姆蓊~，所以貴州茶要建立清新自然、富貴吉祥等理念，滿足消費者從節(jié)慶文化層面上對于貴州茶的需求，貴州茶就是親近自然、體味生活的最好見證，也是對美好生活的真摯祝福，對長輩的真心感謝。在這個深層次的意義上說，節(jié)慶營銷對于貴州茶來講有著其它產(chǎn)品所不具備的文化層面和健康層面的獨特性。這本身就為貴州茶的節(jié)慶營銷和快速發(fā)展建立了一個其他行業(yè)無法超越和不具備的優(yōu)勢。
(二)政府搭臺，企業(yè)唱戲，打造黔茶產(chǎn)業(yè)群，推動產(chǎn)業(yè)集聚式、規(guī)?；l(fā)展
把茶產(chǎn)業(yè)作為富民增收的生態(tài)保健產(chǎn)業(yè)來抓，利用物流業(yè)、服務(wù)業(yè)的優(yōu)勢，發(fā)揮城區(qū)輻射帶動功能，“文化先行、政府搭臺、企業(yè)唱戲”，扶持茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。目前，省內(nèi)的湄潭茶、都勻毛尖、梵凈山茶等已經(jīng)初具規(guī)模成為貴州茶業(yè)發(fā)展的主力軍，但要打造“黔茶”品牌、大力建設(shè)茶產(chǎn)業(yè)集散功能、推動貴州省產(chǎn)茶區(qū)共同發(fā)展的任重道遠(yuǎn)。(1)搭建管理平臺。設(shè)立茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室，定期召開茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展會議，及時解決企業(yè)發(fā)展遇到的困難。立了茶業(yè)商會，聯(lián)合茶企業(yè)、茶葉專家、技師及茶商，為企業(yè)提供管理和技術(shù)的幫扶。(2)擴大規(guī)模，規(guī)范管理。引資建立茶葉批發(fā)零售市場，扶持茶葉批發(fā)市場，打造茶葉集散中心；(3)培育龍頭企業(yè)。每年安排茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項基金，用于茶產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)扶持、推介、品牌宣傳等。對銷售超千萬元企業(yè)給予獎勵。(4)積極整合資源，提升“黔茶”品牌價值和產(chǎn)品附加值，幫助茶農(nóng)增收。在產(chǎn)茶地建立對口聯(lián)系機制，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷存在的
問題，達(dá)到以銷促產(chǎn)、以產(chǎn)促銷的良性循環(huán)；(5)創(chuàng)新營銷模式，鼓勵扶持產(chǎn)茶企業(yè)鑄造品牌。政府采取財政補貼的辦法，鼓勵產(chǎn)茶企業(yè)參加外茶葉展示評比會，鼓勵在媒體上品牌宣傳。培育國內(nèi)外知名的茶葉品牌。
(三)巧借節(jié)慶產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，增強貴州茶與節(jié)日的關(guān)聯(lián)度
在貴州茶的節(jié)慶宣傳上，要善于“借題發(fā)揮”，根據(jù)不同的節(jié)慶特點采取不同的營銷策劃，一定要增強與節(jié)慶主題思想的融合。如中秋節(jié)時，就可嘗試著將月餅和貴州茶組合在同一個宣傳畫面中，進(jìn)行中秋節(jié)的節(jié)慶宣傳，宣傳內(nèi)容可以是：“月餅寄相思，清茶思念長”；過元宵節(jié)的時，就盡量把貴州茶擺放在銷售湯圓的柜臺旁，以這種宣傳形式增強產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度。在各個終端茶葉產(chǎn)品擺放中，要在不同的節(jié)日與不同的傳統(tǒng)性的商品盡量的靠近擺放，提高增強產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度的提示作用。
(四)貴州茶產(chǎn)品包裝要充分地體現(xiàn)節(jié)慶氣氛
在產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝設(shè)計過程中，注重貴州茶應(yīng)用贈送的茶具和免費進(jìn)行的個性包裝的銷售促進(jìn)方式。在對這些產(chǎn)品的包裝設(shè)計中，要特別凸顯節(jié)慶氣氛和元素的應(yīng)用。商家在茶葉的銷售過程中，應(yīng)給消費者免費提供精美的茶具和個性化的外包裝，以此刺激消費者的購買，并不斷的宣傳貴州茶的節(jié)慶元素和訴求。特別是對于茶葉的包裝，其作為茶葉品牌宣傳的重要載體，在選材、規(guī)格、標(biāo)識、款式、圖文等內(nèi)容上，應(yīng)盡可能的追求現(xiàn)代消費理念，更多的宣揚產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度的訴求。
(五)充分運用好終端宣傳資源
貴州茶要牢牢抓住“節(jié)慶”這個文化的賣點，努力迎合和靠近中國人幾千年來朋友相聚的傳統(tǒng)習(xí)慣，品茶聊天的文化心理，這樣消費者就會更容易接受并喜愛它。經(jīng)過對生活習(xí)慣的分析，老百姓在節(jié)慶期間飲宴歡聚時，都愿意以茶怡情，這樣對茶葉的營銷有很大的推動作用。重視在各大連鎖超市全力進(jìn)行終端氛圍營造。當(dāng)傳統(tǒng)節(jié)日到來之際，提早搶占如沃爾瑪、家樂福等各大超市的優(yōu)勢宣傳資源，掛滿貴州茶葉生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品海報、地堆指引、促銷海報等物料，讓大家感受到貴州茶葉生產(chǎn)企業(yè)對傳統(tǒng)節(jié)日的重視，使貴州茶葉逐漸成為廣大消費者心目中必不可少的傳統(tǒng)節(jié)日消費組成部分。假以時日，這種感覺就會真正在廣大消費者心中深深扎根。
(六)創(chuàng)新節(jié)慶期間的促銷手段
節(jié)假日消費已經(jīng)成為國人的一種時尚消費。一年中，大部分的銷售旺季是在一年中的節(jié)假日產(chǎn)生，多數(shù)產(chǎn)品節(jié)假日的銷量會占到其產(chǎn)品總銷量的很大部分。每當(dāng)節(jié)假日即將來臨之際，各個商家都會摩拳擦掌，希望通過在這個節(jié)日的促銷提升自己產(chǎn)品銷售。對貴州茶的節(jié)慶營銷來講，節(jié)假日的營銷是否成功顯得格外重要。成功的銷售方式，對吸引人氣，鼓舞產(chǎn)品銷售勢氣具有非常重要的意義。抓好節(jié)假日促銷，對貴州茶打好節(jié)慶這張牌意義重大。節(jié)假日促銷首先講求的是創(chuàng)意，目前節(jié)假日促銷，大多數(shù)商家都采用常見的促銷手段，折扣、買贈、代金券等方式簡單組合，促銷的效果并不很好，同時大家在同質(zhì)化競爭中，不斷跟風(fēng)模仿，逐漸的沒有了新意。有的企業(yè)還把幾種手段綜合在一起運用，這種促銷有時也能滿足一些消費者的需要，這還是說明企業(yè)創(chuàng)新促銷的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
綜上所述，貴州茶葉的節(jié)慶營銷，有著很重要的意義。對貴州茶葉的長期發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。在具體營銷工作中，不能只看到節(jié)慶的熱鬧，還要學(xué)會深入的挖掘節(jié)慶消費者的需求，不斷努力建立貴州茶葉品牌的知名度和美譽度，不斷樹立貴州茶葉品牌的人氣。抓住“攻心為上，攻城為下”的主旨，努力練好內(nèi)功，利用各種宣傳手段和節(jié)慶期間商品終端的促銷過程，不斷積累，逐漸形成貴州茶的品牌效應(yīng)，推動貴州茶葉的快速穩(wěn)健發(fā)展，給消費者帶來茶葉的良好味覺效果和深層的精神文化享受。
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