緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇產(chǎn)品培訓(xùn)方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

培訓(xùn)內(nèi)容：新市場(chǎng)開發(fā)；

培訓(xùn)策劃：筆者；

培訓(xùn)時(shí)間：1個(gè)月；

培訓(xùn)設(shè)計(jì)：引導(dǎo)+實(shí)練。把傳統(tǒng)的課堂式培訓(xùn)和工作實(shí)踐結(jié)合；

培訓(xùn)要點(diǎn)：

一、 市場(chǎng)的定義。有點(diǎn)教條主義的味道，但筆者不是單純的把定義告訴受訓(xùn)者，而是讓業(yè)務(wù)員在一個(gè)月的實(shí)踐后把定義告訴筆者，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去思考問(wèn)題。在實(shí)際的培訓(xùn)中，往往培訓(xùn)者都會(huì)把問(wèn)題的答案現(xiàn)場(chǎng)告訴受訓(xùn)者，無(wú)論用什么形式，都不會(huì)讓受訓(xùn)者有很多思考過(guò)程，從而不會(huì)用心去思考如何操作和總結(jié)過(guò)程；

二、 市場(chǎng)調(diào)研。

1、 由于受訓(xùn)者基本都是有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，筆者在課堂并沒(méi)有過(guò)多的講如何操作市場(chǎng)調(diào)研，只是強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)調(diào)研的重要性和一些基本工具的準(zhǔn)備：（以一個(gè)適銷于現(xiàn)代渠道的產(chǎn)品為例）（1）、終端（包括超市、百貨店、社區(qū)小賣場(chǎng)、連鎖店等）數(shù)量、終端分布特點(diǎn)，尤其要搞清楚未來(lái)的居民區(qū)分布規(guī)劃和終端的經(jīng)營(yíng)狀況；（2）、競(jìng)品調(diào)查。了解包括對(duì)手產(chǎn)品線的規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)形象、包裝的受歡迎程度、是否暢銷、推進(jìn)手段、哪些會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，哪些是公司產(chǎn)品未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)品，從而把資源相對(duì)集中，不去注意根本不會(huì)和公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品；（3）、渠道調(diào)查。主要是目前市場(chǎng)渠道的分布特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、集中程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)入的渠道分布，從中找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道分布弱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)；（4）、價(jià)格調(diào)研。主要要摸清市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度以及對(duì)價(jià)格做出分析，從而發(fā)掘公司產(chǎn)品價(jià)格定位的獨(dú)特之處，尋找市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)；（5）、促銷調(diào)查。有針對(duì)性的布置調(diào)研項(xiàng)目，主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上比較習(xí)慣的做法以及哪些比較成功、為什么成功以及當(dāng)時(shí)的環(huán)境和促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)等，從中分析發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的促銷機(jī)會(huì)以及如何進(jìn)行利益最大化促銷和促銷戰(zhàn)略的制定等，找到自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；（6）、市場(chǎng)維護(hù)調(diào)研管理。重點(diǎn)調(diào)查對(duì)手的陳列維護(hù)狀況以及維護(hù)人員狀況：陳列位置、面積大小、有沒(méi)有集中或者分散陳列、產(chǎn)品標(biāo)簽的色彩搭配、是否注意與環(huán)境保持一致、是否與品牌相搭配、是否保持經(jīng)常的產(chǎn)品清潔等以及維護(hù)人員的是否勤奮等；

2、 如何制定市場(chǎng)切入方案。此項(xiàng)培訓(xùn)在一個(gè)月后進(jìn)行。一個(gè)月后，業(yè)務(wù)員將上次的培訓(xùn)在實(shí)踐中應(yīng)用并得到如下答案：（1）、新市場(chǎng)的定義非常清晰，盡管每個(gè)業(yè)務(wù)員的答案不一樣，但基本上符合市場(chǎng)的情況，也都非常踏實(shí)的做了分析和總結(jié)，基本上達(dá)到當(dāng)初的目的。比如在A省市場(chǎng)業(yè)務(wù)員的定義為：公司的產(chǎn)品沒(méi)有涉足的市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)公司從來(lái)沒(méi)有開發(fā)過(guò)，業(yè)務(wù)員心中就有了非常清晰的判斷；B省業(yè)務(wù)員的定義是：公司有些產(chǎn)品沒(méi)有銷售過(guò)的市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)公司已經(jīng)進(jìn)入，但有些產(chǎn)品尚沒(méi)有進(jìn)入，業(yè)務(wù)員在心中也對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)有了基本判斷。筆者再在第二次培訓(xùn)將新市場(chǎng)的所有定義聯(lián)系實(shí)踐加以詮釋，受訓(xùn)者就比較容易領(lǐng)悟。順利的進(jìn)入下一個(gè)培訓(xùn)實(shí)踐。

（2）、市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)培訓(xùn)。雖然每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)不一樣，但受訓(xùn)者興致都被充分調(diào)動(dòng)，真正體會(huì)到自己正在把理論與實(shí)踐充分結(jié)合，然后得出自己目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，并且在實(shí)踐中可以將受訓(xùn)者心中的某些疑問(wèn)得到印證，加強(qiáng)培訓(xùn)的效果。受訓(xùn)者不會(huì)認(rèn)為培訓(xùn)就是一項(xiàng)任務(wù)，而是他們解決問(wèn)題的指導(dǎo)。當(dāng)然，筆者作為培訓(xùn)者，事先就做好持續(xù)一個(gè)月的培訓(xùn)指導(dǎo)計(jì)劃，隨時(shí)指導(dǎo)受訓(xùn)者在實(shí)際工作中的疑難。

（3）、如何制定市場(chǎng)切入方案培訓(xùn)。如果沿襲傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法，培訓(xùn)者會(huì)告訴受訓(xùn)者大致的要點(diǎn)，受訓(xùn)者只要按部就班填寫就可以了，大大降低了受訓(xùn)者的參與性與成功欲望，效果只有受訓(xùn)者自己心里明白，市場(chǎng)方案的真實(shí)性與可行性也只有實(shí)踐后才知道。筆者培做課堂訓(xùn)時(shí)，沒(méi)有告訴受訓(xùn)者如何去做方案，只講了一個(gè)案例，并要求業(yè)務(wù)員在完成市場(chǎng)調(diào)研后自己完成區(qū)域市場(chǎng)切入方案，然后在單獨(dú)總結(jié)，集中培訓(xùn)。既是培訓(xùn)又是指導(dǎo)，由于是受訓(xùn)者花費(fèi)大量心血做的方案總結(jié)，因此，在培訓(xùn)課上，大家踴躍發(fā)言，最后筆者總結(jié)：

A、 市場(chǎng)切入策略：比如A市場(chǎng)。由于A市場(chǎng)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，公司沒(méi)有絲毫基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)員自己提出首先有針對(duì)性選擇渠道，選擇宣傳模式，其他業(yè)務(wù)員也紛紛提出自己的見解，筆者綜合后建議業(yè)務(wù)員考慮采取緩慢滲透的整體策略，并解釋什么是緩慢滲透市場(chǎng)，大家一下就明白了；

B、 市場(chǎng)切入方案。首先由區(qū)域業(yè)務(wù)員根據(jù)自己調(diào)研得到的情況，自己提出方案。然后大家討論，最后由筆者總結(jié)分析：鋪市方案是局部還是全面的？在規(guī)模較大費(fèi)用高昂的超市是暫時(shí)放棄還是有選擇性的進(jìn)入？告訴受訓(xùn)者在局部鋪市時(shí)，特定區(qū)域內(nèi)鋪市一定要達(dá)到某種程度的飽和，否則效果可能會(huì)打折扣；經(jīng)銷商是否還有大量庫(kù)存，如果有，還要考慮經(jīng)銷商的庫(kù)存消化等等；選擇促銷方案。其實(shí)促銷就是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者信息傳達(dá)的快速通道，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)考慮成本—效益比率最大化，所以要選擇多樣化、密集化和高頻率；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員自己做促銷結(jié)論計(jì)算：在同樣投入的情況下，是統(tǒng)一促銷還是分散促銷效果更好，并且具有長(zhǎng)效性；在特定市場(chǎng)內(nèi)，方式、規(guī)格、價(jià)格、時(shí)間均相同的促銷，讓業(yè)務(wù)員自己分析是否能夠起到聯(lián)動(dòng)效應(yīng)？從而大大提高促銷效果和效率；

C、 估算市場(chǎng)投資成本。由于前面幾個(gè)問(wèn)題的解決，受訓(xùn)者只要培訓(xùn)者稍加指導(dǎo)，便會(huì)計(jì)算這個(gè)成本；

篇2

戴爾全球商用渠道事業(yè)部亞太及日本地區(qū)企業(yè)授權(quán)及認(rèn)證項(xiàng)目總監(jiān)林瑋琳認(rèn)為，戴爾并不希望工程師協(xié)會(huì)的人員在短期內(nèi)增長(zhǎng)過(guò)快，而是希望讓培訓(xùn)更有效果。“總之，我們的最終的目標(biāo)是讓合作伙伴盡可能多地了解戴爾的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品和解決方案，幫助他們?cè)诿鎸?duì)客戶的需求時(shí)更加得心應(yīng)手?！?/p>

據(jù)悉，戴爾工程師協(xié)會(huì)的培訓(xùn)主要有四種形式：一是線上的培訓(xùn)和交流；二是線下的面對(duì)面授課和沙龍；三是針對(duì)某些產(chǎn)品和解決方案建立專門的實(shí)驗(yàn)室，讓工程師可以親自動(dòng)手操作；四是利用上海的戴爾解決方案中心，邀請(qǐng)資深的工程師來(lái)更全面地了解戴爾的產(chǎn)品和解決方案。

截至目前，戴爾已經(jīng)舉辦了9場(chǎng)面對(duì)面的培訓(xùn)，此外還有5場(chǎng)非正式的論壇。而且，戴爾工程師協(xié)會(huì)的這些非正式的論壇都在晚上舉辦，不占用上班時(shí)間，不耽誤渠道合作伙伴的正常業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，促使很多廠商和渠道合作伙伴都在向更高附加值的產(chǎn)品和方案轉(zhuǎn)型。戴爾工程師協(xié)會(huì)建立才半年時(shí)間，就已經(jīng)有很多渠道合作伙伴感受到，參加培訓(xùn)對(duì)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)能力有很大的提升。

篇3

“存儲(chǔ)是大數(shù)據(jù)的重點(diǎn)，我們需要做的就是發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)大數(shù)據(jù)，為存儲(chǔ)行業(yè)上下游合作伙伴提供更好、更專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)?！眹?guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先的專業(yè)IT分銷商長(zhǎng)虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱長(zhǎng)虹佳華）董事總裁祝劍秋對(duì)企業(yè)的增值分銷業(yè)務(wù)有著清晰的定位。

產(chǎn)品與方案：

集聚業(yè)界最強(qiáng)資源

正如很多業(yè)內(nèi)專家所說(shuō)的那樣，存儲(chǔ)和安全是大數(shù)據(jù)迫切需要考慮的首要問(wèn)題。

從海量數(shù)據(jù)產(chǎn)生的角度，以前數(shù)據(jù)量都是以GB或者TB記的量級(jí)。但如今，情況發(fā)生了改變，過(guò)去可能多年才能累計(jì)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量，現(xiàn)在可能只用很短時(shí)間就會(huì)積累起來(lái)，一些單位每年產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量就可能達(dá)到幾十TB，甚至不久的將來(lái)就會(huì)升級(jí)到PB級(jí)的數(shù)據(jù)量，將會(huì)占用越來(lái)越多的存儲(chǔ)空間。

在解決海量數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)問(wèn)題的同時(shí)，企業(yè)還必須要解決數(shù)據(jù)的安全性和可靠性等問(wèn)題。所謂數(shù)據(jù)的安全性是指數(shù)據(jù)在任何情況下的可訪問(wèn)性，不會(huì)因?yàn)槿藶榛蜃匀坏囊蛩貙?dǎo)致數(shù)據(jù)不可訪問(wèn)；數(shù)據(jù)的可靠性意味著即便是在極端情況下，數(shù)據(jù)發(fā)生損壞或丟失，仍有數(shù)據(jù)可被恢復(fù)或直接訪問(wèn)。

顯然，解決這些問(wèn)題必須要靠質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品與解決方案。為此，長(zhǎng)虹佳華近年來(lái)持續(xù)在云計(jì)算安全和大數(shù)據(jù)方面進(jìn)行探索和投入，并且取得了很大成果：

在產(chǎn)品方面，長(zhǎng)虹佳華以存儲(chǔ)和服務(wù)器類產(chǎn)品為主，涵蓋HDS、博科、昆騰、EMC、IBM等十余家全球知名、領(lǐng)先的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)服務(wù)商；在解決方案方面，長(zhǎng)虹佳華幫助商為多種特定的行業(yè)用戶提供行業(yè)解決方案，并且可以針對(duì)用戶的不同需求提供定制化的解決方案，從而更加凸顯了長(zhǎng)虹佳華的綜合實(shí)力；

在服務(wù)方面，長(zhǎng)虹佳華并不僅僅重視售后服務(wù)，而是為用戶提供包括培訓(xùn)、環(huán)境測(cè)試、技術(shù)支持在內(nèi)的售前、售中、售后的一站式服務(wù)。以存儲(chǔ)產(chǎn)品為主導(dǎo)構(gòu)建增值業(yè)務(wù)群，如今已成為長(zhǎng)虹佳華的既定戰(zhàn)略。

近幾年來(lái)，長(zhǎng)虹佳華在原有合作伙伴的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步與賽門鐵克、Radware、博世、邁普等國(guó)內(nèi)外知名品牌緊密合作，集聚了強(qiáng)大的產(chǎn)品與解決方案資源，整體解決方案能力和產(chǎn)品組合能力大大增強(qiáng)，進(jìn)一步提升了長(zhǎng)虹佳華“以數(shù)據(jù)為核心”的增值分銷業(yè)務(wù)的服務(wù)能力。

CDSClub與云計(jì)算體驗(yàn)

暨培訓(xùn)中心：為數(shù)據(jù)安家

CDSClub與云計(jì)算體驗(yàn)暨培訓(xùn)中心，一直是長(zhǎng)虹佳華享譽(yù)存儲(chǔ)分銷行業(yè)的代表之作。CDSClub一方面從技術(shù)整合出發(fā)，另一方面從渠道伙伴支持出發(fā)，兩者相結(jié)合，就為大數(shù)據(jù)的應(yīng)用與銷售安下了最好的“家”。

CDSClub是從長(zhǎng)虹佳華成功運(yùn)作數(shù)年的SANClub升級(jí)而來(lái)，其主要功能是給特定的行業(yè)提供定制化的數(shù)據(jù)方案。升級(jí)后的CDSClub并不是僅僅局限于SAN架構(gòu)一種主流技術(shù)，而是實(shí)現(xiàn)了跨平臺(tái)的技術(shù)整合，使最終的數(shù)據(jù)方案更貼近實(shí)際應(yīng)用，服務(wù)更統(tǒng)一，并且更有針對(duì)性。同時(shí)，方案的適用性也得到了極大提高。

目前處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的長(zhǎng)虹佳華云計(jì)算體驗(yàn)暨培訓(xùn)中心，為渠道合作伙伴的數(shù)據(jù)方案、系統(tǒng)集成提供了演示、測(cè)試的廣闊平臺(tái)，對(duì)于渠道合作伙伴需要的不同產(chǎn)品組合應(yīng)用測(cè)試、各類定制方案演示等都可輕松實(shí)現(xiàn)，是對(duì)渠道技術(shù)需求的極大補(bǔ)充支持。同時(shí)，該中心還充當(dāng)起長(zhǎng)虹佳華對(duì)合作伙伴及行業(yè)客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、資質(zhì)認(rèn)證以及設(shè)備服務(wù)的支持平臺(tái)角色。

大數(shù)據(jù)浪潮正洶涌來(lái)襲，與互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域其他變革一樣，這絕不僅僅是一場(chǎng)信息技術(shù)領(lǐng)域的革命，更是在全球范圍內(nèi)加速企業(yè)創(chuàng)新、引領(lǐng)社會(huì)變革的利器?，F(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克有言：預(yù)測(cè)未來(lái)最好的方法，就是去創(chuàng)造未來(lái)。瞄準(zhǔn)大數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)，長(zhǎng)虹佳華正在向最強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)提供商邁進(jìn)……

分銷業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)驕人

長(zhǎng)虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司（即長(zhǎng)虹IT）的實(shí)際控制人為品牌價(jià)值為786.75億元、凈資產(chǎn)約100億元的四川長(zhǎng)虹。長(zhǎng)虹佳華擁有長(zhǎng)虹的資本、制造優(yōu)勢(shì)以及長(zhǎng)虹佳華自身在IT領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，是長(zhǎng)虹IT產(chǎn)業(yè)的旗艦和支柱企業(yè)。

篇4

對(duì)于許多半導(dǎo)體原廠來(lái)說(shuō)，技術(shù)研討會(huì)是其推廣自身產(chǎn)品技術(shù)一個(gè)重要的市場(chǎng)手段，而對(duì)于授權(quán)分銷商來(lái)說(shuō)，舉辦技術(shù)研討會(huì)似乎顯得有些“不務(wù)正業(yè)”之嫌。其實(shí)并非如此，對(duì)于半導(dǎo)體原廠和分銷商來(lái)說(shuō)，舉辦技術(shù)研討會(huì)有各自的優(yōu)勢(shì)，兩者如果能夠有效配合。甚至可以發(fā)揮出“1+1>2”的效果。

以安富利電子(Avnet)與賽靈思攜手舉辦的X-Fest 2010系列研討會(huì)為例，北京站會(huì)議實(shí)際到場(chǎng)工程師接近600人。據(jù)負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的安富利亞太區(qū)技術(shù)經(jīng)理曹鍵華介紹，X-lest全球課程相同，所有的三大類12門課程均為安富利量身定做。X-lest研討會(huì)為與會(huì)的工程師提供實(shí)用的工具和知識(shí)，幫助他們?cè)谶M(jìn)行嵌入式處理、DSP、電源、存儲(chǔ)接口以及模擬前端等領(lǐng)域的應(yīng)用時(shí)，應(yīng)對(duì)系統(tǒng)級(jí)設(shè)計(jì)方面的設(shè)計(jì)挑戰(zhàn)。為期一天的研討會(huì)為FPGA、DSP和嵌入式系統(tǒng)設(shè)計(jì)人員提供實(shí)用的技能培訓(xùn)，為與會(huì)者提供多種時(shí)長(zhǎng)75分鐘的培訓(xùn)課程，旨在針對(duì)FPGA電路和FPGA元件設(shè)計(jì)方案提供專門培訓(xùn)。

賽靈思公司一直是個(gè)非常注重技術(shù)和產(chǎn)品推廣的企業(yè)，而安富利作為一個(gè)授權(quán)分銷商舉辦的技術(shù)研討會(huì)與傳統(tǒng)原廠的研討會(huì)之間有何區(qū)別?由于業(yè)務(wù)的特殊性，每個(gè)原廠只能集中在一兩個(gè)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，所以介紹技術(shù)和產(chǎn)品時(shí)只能集中在自己核心產(chǎn)品上，很少也綴難引入其他廠商的產(chǎn)品，而客戶不可能只用一兩家原廠的元器件就完成整個(gè)產(chǎn)品的核心完整設(shè)計(jì)，因此原廠的技術(shù)研討會(huì)更適合推廣和普及技術(shù)，以及為開發(fā)者提供開發(fā)指導(dǎo)思路。大的授權(quán)分銷商產(chǎn)品線廣泛?？梢约娂抑L(zhǎng)，利用不同廠商的產(chǎn)品提供有針對(duì)性的高質(zhì)量解決方案。而且原廠的技術(shù)研討大部分基于基本器件本身，很少涉及周圍電路的參考方案或者只能提供很簡(jiǎn)單的方案，不能實(shí)現(xiàn)客戶的成熟快速移植；另一方面，原廠往往受企業(yè)合作所限，不能充分利用現(xiàn)有市場(chǎng)各種優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行器件設(shè)計(jì)搭配，這點(diǎn)恰恰是安富利這樣的授權(quán)分銷商的強(qiáng)項(xiàng)。分銷商更接近客戶，更了解市場(chǎng)最需要的設(shè)計(jì)，結(jié)合不同產(chǎn)品的特點(diǎn)提供最合適的設(shè)計(jì)搭配，給客戶全方位、多領(lǐng)域的產(chǎn)品完整應(yīng)用方案，從而更能貼近客戶的設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)需求。因此，授權(quán)分銷商的技術(shù)研討會(huì)變得更為直接也更具實(shí)際應(yīng)用價(jià)值，到場(chǎng)聽眾可以通過(guò)實(shí)際的解決方案展示直接了解核心器件的實(shí)際設(shè)計(jì)技巧和應(yīng)用功能范圍，并且可以直接將部分參考設(shè)計(jì)應(yīng)用到自己的工作中。

安富利的x-fest作為分銷商推廣產(chǎn)品的成功模式已經(jīng)舉辦十多屆，面向全球電子工程師推廣基于Xilinx FPGA產(chǎn)品的實(shí)用設(shè)計(jì)知識(shí)和最新參考解決方案，但與賽靈思公司舉辦的技術(shù)研討會(huì)一個(gè)明顯的不同在于其他廠商及產(chǎn)品的參與程度。英特爾、Maxim、Molex、國(guó)家半導(dǎo)體、Numonyx、恩智浦、Spansion、德州儀器以及泰科電子(Tyco Electronics)等多家廠商的產(chǎn)品同樣出現(xiàn)在了研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，并且與賽靈思的FpGA共同配合組成完整的解決方案展示給到場(chǎng)觀眾，在北京會(huì)場(chǎng)，筆者不僅看到基于FPGA的通信解決方案等傳統(tǒng)應(yīng)用，還有FPGA配合Intel Atom處理器的相關(guān)應(yīng)用以及最熱門的3D視頻處理技術(shù)等新潮的方案，而這些方案均為安富利自己開發(fā)，可以完整提供給客戶。

在電子產(chǎn)業(yè)鏈變得越來(lái)越注重效率和服務(wù)的今天，推廣產(chǎn)品將不僅僅只是原廠的責(zé)任。授權(quán)分銷商也應(yīng)該充分把握自身技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，博采眾家之長(zhǎng)、通過(guò)提供完整的電子參考設(shè)計(jì)以快速將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得自身發(fā)展的更大空間，這也恰恰是本刊開設(shè)“技術(shù)分銷”欄目的初衷。本期帶給大家的兩個(gè)技術(shù)方案都是由國(guó)內(nèi)授權(quán)分銷商開發(fā)，結(jié)合不同廠商產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所設(shè)計(jì)的實(shí)用電子產(chǎn)品參考解決方案。

篇5

企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行體系是基于企業(yè)各級(jí)戰(zhàn)略目標(biāo)、指導(dǎo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行全過(guò)程活動(dòng)的原則、方法、程序和標(biāo)準(zhǔn)的方案系統(tǒng)。戰(zhàn)略執(zhí)行體系確定了各級(jí)戰(zhàn)略執(zhí)行者和相關(guān)人員在戰(zhàn)略執(zhí)行中的職責(zé)、權(quán)限（包括采取非常措施的職責(zé)權(quán)限）以及對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行者和相關(guān)人員的戰(zhàn)略執(zhí)行工作表現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲的依據(jù)。明確的、具有良好操作性的、以違規(guī)處罰條例為依托的戰(zhàn)略執(zhí)行體系使公司中高層管理人員及其他人員能夠了解企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中對(duì)他們的要求和具體期望，激發(fā)中高層管理人員及其他人員履行戰(zhàn)略執(zhí)行相關(guān)職責(zé)的積極性和主動(dòng)性，從而確保各級(jí)戰(zhàn)略執(zhí)行的理想效果。

企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行體系由組織結(jié)構(gòu)方案、組織文化方案、行動(dòng)與控制方案、資源配置方案、沖突處理方案、障礙清除方案、戰(zhàn)略執(zhí)行評(píng)估方案等七類執(zhí)行方案構(gòu)成。

組織結(jié)構(gòu)方案

組織結(jié)構(gòu)方案是說(shuō)明企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以及職能戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中所采用的具體組織形式的方案，是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的“硬件方案”，也是其他戰(zhàn)略執(zhí)行方案的基礎(chǔ)。在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面，企業(yè)通?？梢圆扇∫韵氯N態(tài)式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：一種是保守型態(tài)式、一種是風(fēng)險(xiǎn)型態(tài)式、另一種是分析型態(tài)式。保守型態(tài)式就是致力于維護(hù)老產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)份額和客戶群體，積極改善內(nèi)部生產(chǎn)條件，通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本，提升產(chǎn)品生產(chǎn)速度和安全度等方式鞏固行業(yè)既有地位并伺機(jī)通過(guò)提升現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和現(xiàn)有客戶群體貢獻(xiàn)率的方式贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種以成本和效率為中心的戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)采取職能式的組織結(jié)構(gòu)方案，以充分發(fā)揮集權(quán)式管理剛性、統(tǒng)一的優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)型態(tài)式就是致力于充分把握宏觀社會(huì)環(huán)境和綜觀行業(yè)環(huán)境中的一切有利條件，在現(xiàn)有市場(chǎng)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，同時(shí)不斷開拓新市場(chǎng)。通過(guò)強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力和技術(shù)研發(fā)能力等方式提升行業(yè)既有地位并伺機(jī)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額進(jìn)行蠶食鯨吞以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種以市場(chǎng)和研發(fā)為中心的戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)采取事業(yè)部式的組織結(jié)構(gòu)方案，充分發(fā)揮分權(quán)式管理柔性、靈活的優(yōu)勢(shì)。分析型態(tài)式是在致力于維護(hù)老產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)份額和客戶群體的同時(shí)，積極開發(fā)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)，對(duì)保守型戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)型戰(zhàn)略進(jìn)行平衡/折中：在自身經(jīng)營(yíng)涉足的部分行業(yè)中采取鞏固既有地位并伺機(jī)提升現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和現(xiàn)有客戶群體貢獻(xiàn)率的策略，在另外一些行業(yè)中則采取提升既有地位并伺機(jī)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額進(jìn)行蠶食鯨吞的策略。這種以成本/效率和市場(chǎng)/研發(fā)雙中心為特色的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)采取矩陣式的組織結(jié)構(gòu)方案，充分發(fā)揮集權(quán)式管理與分權(quán)式管理各自的優(yōu)勢(shì)。

組織文化方案

組織文化方案是說(shuō)明企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中所推行的工作理念和工作行為標(biāo)準(zhǔn)的方案，它需要與企業(yè)的愿景、使命和核心價(jià)值觀保持高度一致。由于思維方式和行為方式的調(diào)整能夠彼此充分互動(dòng)，且思維方式和行為方式的調(diào)整能夠在很大程度上改變?nèi)嗽械墓ぷ鲬B(tài)度、激發(fā)人巨大的工作潛能，組織文化方案便自然成為企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的有力支撐。戰(zhàn)略執(zhí)行卓有成效的許多大型跨國(guó)公司所具備的共同點(diǎn)是：都擁有別具特色、獨(dú)領(lǐng)的組織文化，如沃爾瑪和美國(guó)西南航空公司，通過(guò)大力倡導(dǎo)、推行先進(jìn)的組織文化，能夠令人難以置信地改變?nèi)w員工的工作狀態(tài)和工作績(jī)效、極大地增強(qiáng)企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

行動(dòng)與控制方案

行動(dòng)與控制方案是說(shuō)明企業(yè)各級(jí)戰(zhàn)略執(zhí)行者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中所采取的具體行動(dòng)方式/步驟及其直接上級(jí)對(duì)其進(jìn)行控制的方式/步驟的方案。任何戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成都要確定行動(dòng)與控制方案，它是戰(zhàn)略執(zhí)行具體行動(dòng)的指南。行動(dòng)與控制方案必須遵循SMARTER原則，即方案本身必須是具體的（Specific）、可測(cè)量的（Measurable）、可達(dá)到的（Attainable）、現(xiàn)實(shí)的（Realistic）、有時(shí)間要求的（Time-based）、激動(dòng)人心的（Exciting）和競(jìng)爭(zhēng)性的（Rivalrous）原則，以便為戰(zhàn)略執(zhí)行者及其直接上級(jí)的相關(guān)活動(dòng)提供明確導(dǎo)向。優(yōu)良的行動(dòng)與控制方案會(huì)將戰(zhàn)略執(zhí)行行動(dòng)和直接上級(jí)控制方式/步驟的每一細(xì)節(jié)都進(jìn)行了詳實(shí)的闡述，最大限度減少了具體工作中的模糊點(diǎn)，顯著降低了戰(zhàn)略執(zhí)行中一事一議、相互扯皮、顧此失彼的概率，從根本上提升各級(jí)戰(zhàn)略執(zhí)行的速度和質(zhì)量。管理者接替方案就是人力資源職能戰(zhàn)略中行動(dòng)與控制方案的一種，它是激勵(lì)/鞭策企業(yè)內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)不斷提升的自身素質(zhì)，消除、效率低下和業(yè)績(jī)不振的一劑良方。在管理者接替方案中，以下七項(xiàng)內(nèi)容是必不可少的：管理者接替方案的適用范圍、管理者接替的條件、管理者接替候選人的確定、管理者接替候選人的培養(yǎng)、管理者接替的實(shí)施、管理者接替活動(dòng)的評(píng)估、違規(guī)處罰條例。

資源配置方案

資源配置方案是說(shuō)明企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中有關(guān)人力、物力、財(cái)力和信息資源配置數(shù)量、方式和時(shí)間的方案。資源配置方案能夠確保企業(yè)的多種資源按照各級(jí)/各類戰(zhàn)略目標(biāo)的重要程度、優(yōu)先順序和具體特點(diǎn)進(jìn)行高效、合理、恰當(dāng)?shù)呐渲茫蛊髽I(yè)在各級(jí)/各類戰(zhàn)略執(zhí)行的“主攻方向”上形成相對(duì)資源優(yōu)勢(shì)，為戰(zhàn)略執(zhí)行的最終成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。培訓(xùn)資源配置方案就闡明了企業(yè)的培訓(xùn)資源向核心員工團(tuán)隊(duì)（即中高層管理職位及其他關(guān)鍵職位）傾斜的原則，實(shí)際上指出了人力資源管理部門以及其他相關(guān)職能部門培訓(xùn)工作的關(guān)鍵點(diǎn)和“突破口”，有利于企業(yè)合理利用自身有限的培訓(xùn)資源，實(shí)現(xiàn)員工培訓(xùn)成效的最大化。企業(yè)培訓(xùn)資源配置方案一般包括培訓(xùn)資源配置方案的適用范圍、核心團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)目標(biāo)、核心團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式、核心團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)時(shí)間、核心團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)師資配置、核心團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)設(shè)備/場(chǎng)地配置、核心團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、其他人員的培訓(xùn)資源配置、違規(guī)處罰條例等內(nèi)容。

沖突處理方案

沖突處理方案是說(shuō)明企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中解決各單位/部門間發(fā)生的沖突的方式/步驟的方案。由于企業(yè)內(nèi)部的各單位/部門在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行中的角色/地位/作用有所不同、各級(jí)/各類戰(zhàn)略目標(biāo)之間存在相互影響和資源分配上的競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)略執(zhí)行中發(fā)生沖突是不可避免的。沖突處理方案有助于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行中出現(xiàn)的各類沖突的性質(zhì)、范圍、程度以及可能產(chǎn)生的影響迅速做出準(zhǔn)確判斷，指導(dǎo)各級(jí)戰(zhàn)略執(zhí)行者采取有力措施及時(shí)化解沖突。部門爭(zhēng)議處理方案能促進(jìn)各相關(guān)部門對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行中經(jīng)常出現(xiàn)的矛盾即時(shí)溝通，增進(jìn)相互理解/信任，共同轉(zhuǎn)變工作視角，群策群力尋找最佳解決方法，在第一時(shí)間消滅內(nèi)耗，從而大大提升了戰(zhàn)略執(zhí)行效率并明顯改善了團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍。企業(yè)“部門爭(zhēng)議處理方案”通常包括部門爭(zhēng)議處理方案的適用范圍、部門爭(zhēng)議調(diào)解需求的確認(rèn)、部門爭(zhēng)議調(diào)解者的確定、部門爭(zhēng)議調(diào)解的實(shí)施、部門爭(zhēng)議仲裁需求的確認(rèn)、部門爭(zhēng)議仲裁者的確定、部門爭(zhēng)議仲裁的實(shí)施、突況處理和違規(guī)處罰條例等內(nèi)容。

障礙清除方案

障礙清除方案是說(shuō)明企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中清除各類人為障礙的方式和步驟的方案，它屬于“非?！睉?zhàn)略執(zhí)行方案的范疇。企業(yè)主要通過(guò)大力推行組織文化和其他“正?！睉?zhàn)略執(zhí)行方案、運(yùn)用正向激勵(lì)手段以及規(guī)范化的原則、方法、程序和標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行。但當(dāng)某些戰(zhàn)略執(zhí)行者或其他人員在理念和行為上拒絕接受組織文化和其他戰(zhàn)略執(zhí)行方案的要求，采取消極回避、拖延懈怠、拒絕合作甚至公開對(duì)抗等方式阻礙企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的正常推進(jìn)時(shí)，以公司內(nèi)部懲戒方案和即時(shí)解聘方案為代表的障礙清除方案就將充分發(fā)揮作用。其中，即時(shí)解聘方案是最為嚴(yán)厲的障礙清除方案?；趪?guó)家和各地區(qū)政府勞動(dòng)管理法規(guī)的即時(shí)解聘方案通常包含即時(shí)解聘的適用范圍、即時(shí)解聘的具體條款和法律依據(jù)、即時(shí)解聘申請(qǐng)的確認(rèn)、相關(guān)事實(shí)的調(diào)查核實(shí)、即時(shí)解聘的實(shí)施、突況處理、違規(guī)處罰條例等方面的內(nèi)容。

戰(zhàn)略執(zhí)行評(píng)估方案

篇6

一、總體要求

（一）指導(dǎo)思想

深入貫徹落實(shí)全省農(nóng)村工作會(huì)議、《省人民政府關(guān)于2016年實(shí)施33項(xiàng)民生工程的通知》和《省人民政府辦公廳關(guān)于加快推進(jìn)新型職業(yè)農(nóng)民培育工作的意見》精神，圍繞創(chuàng)建省現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化示范縣，以需求為導(dǎo)向，以提升農(nóng)民綜合素質(zhì)、職業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)發(fā)展能力為核心，建立教育培訓(xùn)、認(rèn)定管理和政策扶持“三位一體”的新型職業(yè)農(nóng)民培育制度體系，著力培養(yǎng)一支有文化、懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營(yíng)的新型職業(yè)農(nóng)民隊(duì)伍，為推進(jìn)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收提供有力支撐。

（二）目標(biāo)任務(wù)

全縣計(jì)劃培訓(xùn)人員750人，具體目標(biāo)任務(wù)如下：

1、職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)550人。培訓(xùn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型職業(yè)農(nóng)民400人、專業(yè)技能型職業(yè)農(nóng)民50人、專業(yè)服務(wù)型職業(yè)農(nóng)民100人。對(duì)培訓(xùn)合格者頒發(fā)《新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)證書》，對(duì)培訓(xùn)合格并經(jīng)認(rèn)定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型職業(yè)農(nóng)民頒發(fā)《新型職業(yè)農(nóng)民證書》。培訓(xùn)合格率達(dá)到90％以上，認(rèn)定并頒發(fā)《新型職業(yè)農(nóng)民證書》率達(dá)到60％以上。

2、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體農(nóng)產(chǎn)品電商人才（以下簡(jiǎn)稱“電商人才”）培訓(xùn)200人。培訓(xùn)合格率達(dá)到90％以上，對(duì)培訓(xùn)合格者頒發(fā)《新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)證書》。

（三）獎(jiǎng)補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)

新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)獎(jiǎng)補(bǔ)資金實(shí)行直補(bǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的辦法，具體獎(jiǎng)補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)是：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)按人均3000元、專業(yè)技能型和專業(yè)服務(wù)型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)均按人均1000元，電商人才培訓(xùn)按人均2000元。獎(jiǎng)補(bǔ)資金的具體撥付、使用和管理要求，按照省財(cái)政廳、省農(nóng)委制定項(xiàng)目資金管理辦法執(zhí)行。

（四）實(shí)施范圍

新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)項(xiàng)目在全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)施，重點(diǎn)培訓(xùn)范圍是美麗鄉(xiāng)村中心村、貧困村的新型職業(yè)農(nóng)民。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)任務(wù)分解情況見附件1。

二、重點(diǎn)工作

（一）確定培訓(xùn)對(duì)象

1、職業(yè)農(nóng)民。職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)主要分為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型、專業(yè)技能型和專業(yè)服務(wù)型三類。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型主要培訓(xùn)種養(yǎng)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)主、農(nóng)民合作社骨干等，涉及茶葉、獼猴桃、中藥材、高山米、蔬菜、筍用林、畜牧等七個(gè)產(chǎn)業(yè)；專業(yè)技能型主要培訓(xùn)從事茶葉生產(chǎn)加工的工人和雇員；專業(yè)服務(wù)型主要培訓(xùn)統(tǒng)防統(tǒng)治植保員和村級(jí)動(dòng)物防疫員。培訓(xùn)對(duì)象遴選條件：長(zhǎng)期穩(wěn)定從事農(nóng)業(yè)，有培訓(xùn)需求和愿望迫切，初中以上文化、年齡不超過(guò)60周歲，其中生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型培訓(xùn)對(duì)象的家庭人均純收入為全縣農(nóng)民人均純收入2倍以上，且產(chǎn)業(yè)達(dá)到一定生產(chǎn)規(guī)模（見附件3）。培訓(xùn)對(duì)象遴選遵循立足產(chǎn)業(yè)、農(nóng)民自愿的原則，由縣農(nóng)發(fā)委按照個(gè)人申請(qǐng)、村委推薦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)初審、縣農(nóng)發(fā)委確定的程序擇優(yōu)確定。2014、2015年已培訓(xùn)的職業(yè)農(nóng)民今年不再培訓(xùn)。

2、電商人才培訓(xùn)。主要培訓(xùn)種養(yǎng)大戶、農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)業(yè)企業(yè)中，從事農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的技術(shù)人員和管理人員，以及返鄉(xiāng)農(nóng)民工、大中專畢業(yè)生和退伍軍人等。培訓(xùn)對(duì)象遴選條件：已開展或有開展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)愿望、年齡原則上不超過(guò)50周歲、有電腦和智能手機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)。培訓(xùn)對(duì)象遴選由縣農(nóng)發(fā)委按照職業(yè)農(nóng)民遴選程序擇優(yōu)確定。電商人才與職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)對(duì)象不得重復(fù)。

（二）確定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

根據(jù)《市2016年新型農(nóng)民培訓(xùn)實(shí)施辦法》規(guī)定，結(jié)合我縣實(shí)際，擇優(yōu)確定縣農(nóng)廣校作為全縣2016年新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（見附件2），同時(shí)將職業(yè)學(xué)校作為職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)理論教學(xué)基地，共同組織培訓(xùn)?？h農(nóng)廣校負(fù)責(zé)學(xué)員整個(gè)培訓(xùn)期間教學(xué)實(shí)踐管理，制定培訓(xùn)計(jì)劃，建立新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)臺(tái)賬，職業(yè)學(xué)校負(fù)責(zé)制定學(xué)員理論教學(xué)期間管理辦法，全程參與新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)工作。

（三）明確培訓(xùn)內(nèi)容

按照農(nóng)業(yè)部推介的《新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)規(guī)范》要求，科學(xué)安排培訓(xùn)內(nèi)容和課程，培訓(xùn)內(nèi)容要符合我縣現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需要，廣泛征求新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體培訓(xùn)需求，鼓勵(lì)采取新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體“點(diǎn)單式”培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容分為公共基礎(chǔ)課和專業(yè)技能課兩部分。

1、職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)。公共基礎(chǔ)課重點(diǎn)培訓(xùn)新型職業(yè)農(nóng)民素養(yǎng)、涉農(nóng)政策法規(guī)、現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)、農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)保、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、農(nóng)產(chǎn)品品牌化經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理等內(nèi)容。專業(yè)技能課重點(diǎn)培訓(xùn)農(nóng)業(yè)綠色增產(chǎn)增效攻關(guān)模式、良種良法配套、農(nóng)信農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合、一控兩減三基本、農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏保鮮加工等技術(shù)技能。

2、電商人才培訓(xùn)。公共基礎(chǔ)課參照職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)內(nèi)容安排。專業(yè)課重點(diǎn)培訓(xùn)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)店鋪建設(shè)、產(chǎn)品包裝、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)店鋪營(yíng)銷等內(nèi)容。

（四）創(chuàng)新培訓(xùn)方式

1、職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)。實(shí)行分類型、分專業(yè)、分階段、參與式、重實(shí)訓(xùn)、強(qiáng)服務(wù)的培訓(xùn)方式。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)時(shí)間累計(jì)不少于15天，專業(yè)技能型和專業(yè)服務(wù)型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)時(shí)間累計(jì)不少于7天。為提高培訓(xùn)效果，原則上每期培訓(xùn)班不超過(guò)50人；結(jié)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期、農(nóng)時(shí)季節(jié)和農(nóng)民對(duì)技術(shù)需求等，分時(shí)段培訓(xùn)，每段培訓(xùn)時(shí)間不超過(guò)2天；注重實(shí)踐技能操作，理論課和實(shí)踐課時(shí)間按1:2安排；做到系統(tǒng)知識(shí)培訓(xùn)與跟蹤指導(dǎo)服務(wù)相結(jié)合、理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合、傳統(tǒng)培訓(xùn)方式與現(xiàn)代培訓(xùn)手段相結(jié)合。

2、電商人才培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)間累計(jì)不少于7天，其中理論和實(shí)際操作培訓(xùn)5天、參觀學(xué)習(xí)2天。做到理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，提高學(xué)員的參與性、互動(dòng)性和實(shí)效性。

（五）做好考試考核和認(rèn)定發(fā)證工作

培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采取理論考試和實(shí)踐考核相結(jié)合方式，對(duì)學(xué)員進(jìn)行考核，考核結(jié)果報(bào)縣農(nóng)發(fā)委審定。對(duì)考核合格者，由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)頒發(fā)《新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)證書》。對(duì)培訓(xùn)合格的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型職業(yè)農(nóng)民，按照省農(nóng)委皖農(nóng)科[2015]125號(hào)文件要求，進(jìn)行新型職業(yè)農(nóng)民認(rèn)定，頒發(fā)《新型職業(yè)農(nóng)民證書》。對(duì)培訓(xùn)合格的專業(yè)技能型和專業(yè)服務(wù)型職業(yè)農(nóng)民、電商人才進(jìn)行統(tǒng)計(jì)造冊(cè)。

三、進(jìn)度安排

按照立足產(chǎn)業(yè)、政府主導(dǎo)、多方參與、注重實(shí)效的原則，組織實(shí)施新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)項(xiàng)目，按照以下步驟有序推進(jìn)實(shí)施。

（一）精心制定方案（3月中旬前）。制定實(shí)施方案。按照《市2016年新型農(nóng)民培訓(xùn)實(shí)施辦法》要求，結(jié)合實(shí)際，及時(shí)分解落實(shí)培訓(xùn)任務(wù)，認(rèn)真制定整體實(shí)施方案，明確指導(dǎo)思想、目標(biāo)任務(wù)、重點(diǎn)工作、進(jìn)度安排和保障措施等，實(shí)施方案報(bào)省農(nóng)委、省財(cái)政廳及市農(nóng)委、市財(cái)政局備案。制定分專業(yè)培訓(xùn)方案。按照《新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)規(guī)范》要求，圍繞創(chuàng)建省現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化示范縣，由縣農(nóng)發(fā)委牽頭組織縣農(nóng)廣校和產(chǎn)業(yè)專家等共同制定分專業(yè)培訓(xùn)方案。方案要按規(guī)定時(shí)間（15天或7天）和分階段（7次或3次）培訓(xùn)要求制定，主要明確每期培訓(xùn)班的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)具體時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、形式和工作要求等內(nèi)容，以便培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施。分專業(yè)培訓(xùn)方案及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)承擔(dān)任務(wù)情況報(bào)省市農(nóng)委備案。三是制定教學(xué)管理方案?？h農(nóng)廣校、職業(yè)學(xué)校要根據(jù)專業(yè)培訓(xùn)方案，制定每期培訓(xùn)班教學(xué)管理方案。方案主要反映組織領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員名單、教學(xué)計(jì)劃、培訓(xùn)管理及后勤服務(wù)等方面的內(nèi)容，報(bào)經(jīng)縣農(nóng)發(fā)委批復(fù)后實(shí)施，做到“一班一案”。

（二）認(rèn)真開展培訓(xùn)（3月中旬至11月中旬）?？h農(nóng)廣校嚴(yán)格按照實(shí)施方案、分專業(yè)培訓(xùn)方案和教學(xué)管理方案開展培訓(xùn)，嚴(yán)格培訓(xùn)時(shí)間進(jìn)度和質(zhì)量。遴選專業(yè)理論水平高、實(shí)踐和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)、深受農(nóng)民歡迎的專家、教授、農(nóng)技推廣人員，以及新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的優(yōu)秀管理和技術(shù)人才、優(yōu)秀農(nóng)村實(shí)用人才為授課教師，每期培訓(xùn)班至少聘請(qǐng)一名省級(jí)專家。電商人才培訓(xùn)師資主要聘請(qǐng)省農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)培訓(xùn)講師團(tuán)成員，并根據(jù)需要擴(kuò)大聘請(qǐng)師資范圍。認(rèn)真選擇教材，并保證參訓(xùn)學(xué)員人手一套省級(jí)以上統(tǒng)編教材（公共課教材10種以上和專業(yè)技能課教材3－5種）。充分利用現(xiàn)代化、信息化手段開展新型職業(yè)農(nóng)民教育培訓(xùn)。每期培訓(xùn)班建立5項(xiàng)制度：即班主任制度（每班確定一名班主任，負(fù)責(zé)日常管理工作）；第一堂課制度（每期培訓(xùn)班縣農(nóng)委安排人員上第一堂課，宣講政策，并了解培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)工作安排和學(xué)員需求等情況）；學(xué)員培訓(xùn)考勤制度（實(shí)行學(xué)員每天簽到）；滿意度調(diào)查制度（每期培訓(xùn)班最后一堂課，縣農(nóng)委安排人員組織學(xué)員開展?jié)M意度評(píng)價(jià)，了解培訓(xùn)實(shí)施效果），培訓(xùn)臺(tái)賬制度（建立培訓(xùn)臺(tái)賬、培訓(xùn)過(guò)程影像資料等培訓(xùn)檔案）。

（三）驗(yàn)收總結(jié)階段（11月下旬-12月底）。抓好驗(yàn)收工作。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在完成培訓(xùn)任務(wù)后，要及時(shí)向縣農(nóng)發(fā)委提出驗(yàn)收申請(qǐng)，縣農(nóng)發(fā)委會(huì)同縣財(cái)政局組織驗(yàn)收，對(duì)驗(yàn)收合格的出具驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，對(duì)存在問(wèn)題的待整改后再驗(yàn)收，直至合格；抓好認(rèn)定工作。培訓(xùn)結(jié)束后，及時(shí)開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型職業(yè)農(nóng)民認(rèn)定工作，并為新型職業(yè)農(nóng)民建立檔案，落實(shí)跟蹤聯(lián)系服務(wù)和扶持政策；抓好總結(jié)工作?？h農(nóng)發(fā)委在項(xiàng)目驗(yàn)收基礎(chǔ)上，認(rèn)真做好總結(jié)工作，并按照省農(nóng)委、省財(cái)政廳關(guān)于績(jī)效評(píng)價(jià)的部署和要求，對(duì)年度項(xiàng)目實(shí)施情況進(jìn)行自查自評(píng)。

四、保障措施

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。為切實(shí)加強(qiáng)對(duì)新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，成立以分管縣長(zhǎng)任組長(zhǎng)，縣政府辦、農(nóng)業(yè)、財(cái)政、人社、教育、職業(yè)學(xué)校等部門負(fù)責(zé)人為成員的新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)組（見附件4），領(lǐng)導(dǎo)組辦公室設(shè)在縣農(nóng)發(fā)委，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)工作，落實(shí)解決培訓(xùn)工作遇到的問(wèn)題，確保培訓(xùn)工作有序開展。

（二）注重培訓(xùn)質(zhì)量。依托與安農(nóng)大的?？h合作平臺(tái)，聘請(qǐng)安農(nóng)大、省農(nóng)科院、合師院、合工大等相關(guān)專業(yè)教師為外請(qǐng)專家，職業(yè)學(xué)校、縣農(nóng)發(fā)委中級(jí)職稱以上在職人員為培訓(xùn)骨干老師，縣內(nèi)鄉(xiāng)土人才和龍頭企業(yè)負(fù)責(zé)人作為培訓(xùn)輔導(dǎo)員，共同構(gòu)建新型職業(yè)農(nóng)民教育培訓(xùn)師資庫(kù)。建立以部、省統(tǒng)編教材為主，其他正規(guī)出版教材和地方編印教材為補(bǔ)充的教材使用格局，保障教材質(zhì)量。支持培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)、農(nóng)業(yè)科技示范基地、農(nóng)業(yè)企業(yè)基地等結(jié)合，確保每個(gè)專業(yè)建立一個(gè)實(shí)訓(xùn)基地，增強(qiáng)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)能力。

（三）強(qiáng)化監(jiān)管督查。將新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)工作納入對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和有關(guān)單位的考評(píng)內(nèi)容，加強(qiáng)對(duì)實(shí)施情況的跟蹤調(diào)度，確保按照、按質(zhì)和按量完成，達(dá)到預(yù)期效果。加大對(duì)項(xiàng)目資金的監(jiān)督管理，確保專款專用，項(xiàng)目資金主要用于課堂培訓(xùn)、實(shí)訓(xùn)、參觀交流、聘請(qǐng)師資、信息化手段利用和后續(xù)跟蹤服務(wù)等相關(guān)支出。同時(shí)，建立項(xiàng)目資金審計(jì)制度，堅(jiān)決杜絕“擠、占、騰、挪”項(xiàng)目資金現(xiàn)象，切實(shí)把民生資金管好用好。

篇7

截至2013年10月30日，兩年共建成合格設(shè)施3007座，其中貯藏窖10噸677座、20噸283座、60噸444座；通風(fēng)庫(kù)20噸106座、50噸555座；簡(jiǎn)易冷藏庫(kù)10噸27座、20噸74座、50噸528座；組裝式冷藏庫(kù)10噸12座、20噸24座、50噸43座、100噸234座。所建設(shè)施符合農(nóng)業(yè)部《農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目獎(jiǎng)補(bǔ)設(shè)施技術(shù)方案》要求，兩年共兌付獎(jiǎng)補(bǔ)資金額度6861.4萬(wàn)元，完成項(xiàng)目任務(wù)的98%，剩余138.6萬(wàn)元結(jié)轉(zhuǎn)到2014年繼續(xù)使用。目前，各項(xiàng)目實(shí)施縣（市、區(qū)）基本上完成了產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目設(shè)施的建設(shè)工作。

農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目通過(guò)兩年的實(shí)施極大地提高了吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工設(shè)施貯存能力，共增加馬鈴薯及果蔬貯藏保鮮能力12.32萬(wàn)噸，其中增加馬鈴薯貯藏保鮮能力3.91萬(wàn)噸，增加果蔬貯藏保鮮能力8.41萬(wàn)噸。通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目的實(shí)施，使吉林省總體貯藏能力達(dá)到43.32萬(wàn)噸，產(chǎn)后果蔬貯藏保鮮能力增加40%，有效的解決了吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后損失現(xiàn)象，增加了農(nóng)民收入。

一、主要做法

一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，科學(xué)組織。為切實(shí)落實(shí)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目，吉林省成立了以農(nóng)委主任為組長(zhǎng)，農(nóng)委主管副主任、財(cái)政廳主管副廳長(zhǎng)為副組長(zhǎng)，各相關(guān)處（室）主要領(lǐng)導(dǎo)為成員的項(xiàng)目實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)小組。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室具體負(fù)責(zé)補(bǔ)助項(xiàng)目申報(bào)、實(shí)施、協(xié)調(diào)及日常管理等工作，做到有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織、有步驟的開展工作。為科學(xué)地實(shí)施好補(bǔ)助項(xiàng)目，吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組確定吉林省蔬菜花卉科學(xué)研究院為技術(shù)依托單位，承擔(dān)技術(shù)方案本地化設(shè)計(jì)、工程建設(shè)指導(dǎo)工作；省陽(yáng)光工程辦公室負(fù)責(zé)技術(shù)咨詢和指導(dǎo)縣級(jí)培訓(xùn)工作。2012年12月下發(fā)了《關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目設(shè)施建設(shè)需求情況調(diào)查的通知》，對(duì)全省62個(gè)縣（市、區(qū)）農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工設(shè)施需求情況進(jìn)行了調(diào)查摸底，根據(jù)各縣（市、區(qū)）調(diào)查的數(shù)據(jù)，按照實(shí)際需求量，以及產(chǎn)地的實(shí)際情況，科學(xué)合理劃分實(shí)施區(qū)域，主要以馬鈴薯主產(chǎn)區(qū)、果蔬優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)和特色產(chǎn)業(yè)帶為重點(diǎn)集中建設(shè)，并且確定在2012年實(shí)施的14個(gè)縣（市、區(qū)）繼續(xù)實(shí)施該項(xiàng)目，使項(xiàng)目建設(shè)形成規(guī)模，逐步成為果蔬集散地。

二是加大宣傳，搞好培訓(xùn)。吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和項(xiàng)目實(shí)施縣（市、區(qū)）行政主管部門利用報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)短信等多種形式，在一定范圍內(nèi)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目政策宣傳，省領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室印發(fā)了《吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目扶持政策明白紙》，各項(xiàng)目實(shí)施縣（市、區(qū)）制定了切實(shí)可行的宣傳方案，設(shè)立了政策咨詢、監(jiān)督電話，確保廣大農(nóng)戶和專業(yè)合作社了解補(bǔ)助項(xiàng)目政策內(nèi)容、程序和建設(shè)要求。同時(shí)，各項(xiàng)目實(shí)施縣（市、區(qū)）根據(jù)省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組要求確定了技術(shù)機(jī)構(gòu)，具體承擔(dān)申請(qǐng)者培訓(xùn)和工程建設(shè)的指導(dǎo)服務(wù)工作，并把此項(xiàng)培訓(xùn)納入全省陽(yáng)光培訓(xùn)之中，兩年共落實(shí)培訓(xùn)資金345.36萬(wàn)元，培訓(xùn)農(nóng)戶和專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人5756戶，有效解決了培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)不足的問(wèn)題。通過(guò)培訓(xùn)，使所有建設(shè)農(nóng)戶和專業(yè)合作社以及有意向建設(shè)農(nóng)戶提高了認(rèn)識(shí)，掌握了技術(shù)，增強(qiáng)了信心，為該項(xiàng)目的實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三是嚴(yán)格管理，操作規(guī)范。項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中，為切實(shí)將補(bǔ)助項(xiàng)目落實(shí)到農(nóng)戶和專業(yè)合作社，各項(xiàng)目實(shí)施縣（市、區(qū)）行政主管部門根據(jù)《吉林省農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目實(shí)施方案》要求，嚴(yán)格掌握申報(bào)人的合法身份，申報(bào)后在項(xiàng)目實(shí)施鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村進(jìn)行7天公示。公示期結(jié)束后，由縣級(jí)農(nóng)業(yè)、財(cái)政部門聯(lián)合行文將審查合格擬納入申報(bào)獎(jiǎng)補(bǔ)范圍的建設(shè)項(xiàng)目分別上報(bào)省農(nóng)委和省財(cái)政廳審核備案，批準(zhǔn)備案的項(xiàng)目申請(qǐng)者按照批準(zhǔn)建設(shè)種類、型號(hào)進(jìn)行施工，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上傳到農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品加工局惠民工程信息管理系統(tǒng)。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，各項(xiàng)目實(shí)施縣（市、區(qū)）行政主管部門和技術(shù)依托機(jī)構(gòu)積極跟蹤建設(shè)情況，有關(guān)專家到在建的設(shè)施施工工地進(jìn)行實(shí)地技術(shù)指導(dǎo)，解決建設(shè)過(guò)程中存在的問(wèn)題。

四是周密實(shí)施，加強(qiáng)檢查。實(shí)施過(guò)程中各項(xiàng)目實(shí)施縣（市、區(qū)）行政主管部門留存了各階段的影像資料進(jìn)行對(duì)比分析，確保項(xiàng)目不出現(xiàn)弄虛作假、以舊充新等現(xiàn)象的發(fā)生。為了保證建設(shè)質(zhì)量，項(xiàng)目實(shí)施縣（市、區(qū)）的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府在報(bào)名結(jié)束后進(jìn)行集中公示，對(duì)公示結(jié)束沒(méi)有異議的農(nóng)戶和專業(yè)合作社，簽訂建設(shè)質(zhì)量保證合同，明確了責(zé)任和義務(wù)。同時(shí)，將安全生產(chǎn)內(nèi)容納入項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，對(duì)于涉氨制冷設(shè)施在按照技術(shù)方案的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工的基礎(chǔ)上，農(nóng)業(yè)部門對(duì)涉氨制冷設(shè)備的生產(chǎn)許可證和本地安全生產(chǎn)監(jiān)督管理部門出具的允許使用證明進(jìn)行登記備案，確保農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目安全實(shí)施。

二、項(xiàng)目實(shí)施成效顯著

以20噸貯藏窖為例，10月份秋菜上市時(shí)馬鈴薯每斤0.63元，如貯存到元旦期間上市為1.1元，增加收益達(dá)1.88萬(wàn)元；如貯存到春節(jié)期間上市為1.2元，增加收益達(dá)2.28萬(wàn)元；如果貯存到五一期間上市增加收益將達(dá)到2.68萬(wàn)元。可以看出，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了“增加供給、均衡上市、穩(wěn)定價(jià)格、提高質(zhì)量、保證加工、促進(jìn)增收”的目標(biāo)。

三、建議

一是建議增加農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目資金。項(xiàng)目實(shí)施后，各地建設(shè)的積極性非常高，為滿足廣大農(nóng)民實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工項(xiàng)目的迫切需要，滿足農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)快速發(fā)展的需要，滿足廣大人民群眾對(duì)食品安全的需求，真正使農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工項(xiàng)目成為一項(xiàng)惠及廣大農(nóng)民的工程，成為帶動(dòng)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收的有效舉措，建議增加農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地初加工補(bǔ)助項(xiàng)目資金額度。

篇8

如何設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)方案

（一）培訓(xùn)需求分析企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟(jì)人的眼光來(lái)看待一切，培訓(xùn)活動(dòng)的成本無(wú)論從費(fèi)用、時(shí)間和精力上來(lái)說(shuō)，都是不低的，培訓(xùn)是要冒一定風(fēng)險(xiǎn)，因此在是否進(jìn)行培訓(xùn)前需要進(jìn)行需求分析，根據(jù)需求來(lái)指導(dǎo)培訓(xùn)方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓(xùn)而培訓(xùn)。

培訓(xùn)需求分析需從多維度來(lái)進(jìn)行，包括企業(yè)、工作、個(gè)人三個(gè)方面。首先，進(jìn)行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計(jì)劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，預(yù)測(cè)本企業(yè)未來(lái)在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測(cè)未來(lái)將需要哪些知識(shí)和技能，其次，進(jìn)行工作分析。工作分析指員工達(dá)到理想的工作績(jī)效所必須掌握的技能和能力。最后，進(jìn)行個(gè)人分析。個(gè)人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預(yù)期未來(lái)對(duì)員工技能的要求進(jìn)行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓(xùn)的對(duì)象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓(xùn)并不是萬(wàn)能的，而且培訓(xùn)要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問(wèn)題等，則不是培訓(xùn)所能解決的問(wèn)題，不需要培訓(xùn)，若存在的問(wèn)題培訓(xùn)能夠解決時(shí)，則進(jìn)行員工培訓(xùn)，設(shè)計(jì)具體的培訓(xùn)方案。

（二）培訓(xùn)方案各組成要素分析

培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時(shí)間、培訓(xùn)場(chǎng)所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大致構(gòu)畫出培訓(xùn)方案的大概輪廓，在前面培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，下面就培訓(xùn)方案各組成要素進(jìn)行具體分析。

1.培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置

培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析，在培訓(xùn)需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析，通過(guò)分析，我們明確了員工未來(lái)需要從事某個(gè)崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)計(jì)劃提供明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標(biāo)，才能確定培訓(xùn)對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓(xùn)之后，對(duì)照此目標(biāo)進(jìn)行效果評(píng)估。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細(xì)化，使其具體化，具有可操作性。要達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，就要求員工通過(guò)培訓(xùn)掌握一些知識(shí)和技能，即希望員工通過(guò)培訓(xùn)后了解什么？你希望員工通過(guò)培訓(xùn)后能夠干什么？你希望員工通過(guò)培訓(xùn)后有哪些改變？這些期望都是以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)的，通過(guò)需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識(shí)和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識(shí)和技能的員工，預(yù)期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓(xùn)。明了員工的現(xiàn)有職能與預(yù)期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓(xùn)目標(biāo)，把培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標(biāo)，目標(biāo)越具體越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

.2.培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

在明確了培訓(xùn)的目的和期望達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果后，接下來(lái)就需要確定培訓(xùn)中所應(yīng)包括的傳授信息了。盡管具體的培訓(xùn)內(nèi)容千差萬(wàn)別，但一般來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)內(nèi)容包括三個(gè)層次，即知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，究竟該選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點(diǎn)和培訓(xùn)需求分析來(lái)選擇。知識(shí)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應(yīng)的知識(shí)。在學(xué)校教育中，獲得大部分的就是知識(shí)。知識(shí)培訓(xùn)有利于理解概念，增強(qiáng)對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能力，減少企業(yè)引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓。同時(shí)，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識(shí)，則必須進(jìn)行系統(tǒng)的知識(shí)培訓(xùn)，如要成為復(fù)合型人才，知識(shí)培訓(xùn)是其必要途徑。雖然知識(shí)培訓(xùn)簡(jiǎn)單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識(shí)培訓(xùn)層次上，效果不好是可以預(yù)見的。

技能培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第二個(gè)層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學(xué)會(huì)，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進(jìn)新員工，采用新設(shè)備，引進(jìn)新技術(shù)都不可避免要進(jìn)行技能培訓(xùn)，因?yàn)槌橄蟮闹R(shí)培訓(xùn)不可能立即適應(yīng)具體的操作，無(wú)論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強(qiáng)，一般來(lái)說(shuō)都不可能不經(jīng)培訓(xùn)就能立即操作得很好。

素質(zhì)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次。此處“素質(zhì)”是指?jìng)€(gè)體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應(yīng)該有正確的價(jià)值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習(xí)慣，有較高的目標(biāo)。素質(zhì)高的員工，可能暫時(shí)缺乏知識(shí)和技能，但他會(huì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效地、主動(dòng)地學(xué)習(xí)知識(shí)和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識(shí)和技能，但他可能不用。

上面介紹了三個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，究竟選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，是由不同的受訓(xùn)者具體情況決定的。一般來(lái)說(shuō)，管理者偏向于知識(shí)培訓(xùn)與素質(zhì)培訓(xùn)，而一般職員則傾向于知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，它最終是由受訓(xùn)者的“職能”與預(yù)期的“職務(wù)”之間的差異所決定的。

3.誰(shuí)來(lái)指導(dǎo)培訓(xùn)

培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開研討會(huì)或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來(lái)決定。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓(xùn)者和培訓(xùn)者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識(shí)又具有寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)；其次，他們希望員工獲得成功，因?yàn)檫@可以表明他們自己的領(lǐng)導(dǎo)才能；最后，他們是在培訓(xùn)自己的員工，所以肯定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān)。無(wú)論采取哪種培訓(xùn)方式，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是重要的內(nèi)部培訓(xùn)資源。具備特殊知識(shí)和技能的員工也可以指導(dǎo)培訓(xùn)，當(dāng)員工培訓(xùn)員工時(shí)，由于頻繁接觸，一種團(tuán)隊(duì)精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來(lái)設(shè)計(jì)和實(shí)施員工的培訓(xùn)方案，那么就要求諸于外部培訓(xùn)資源。工作出色的人員并不一定能培訓(xùn)出一個(gè)同樣工作出色的員工，因?yàn)榻虒W(xué)有其自身的一些規(guī)律，外部培訓(xùn)資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員。外部培訓(xùn)人員可以根據(jù)企業(yè)來(lái)量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點(diǎn)，更開闊的視野，但外部培訓(xùn)資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時(shí)間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓(xùn)需求，這將提高培訓(xùn)成本；另一方面，利用外部人員培訓(xùn)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)具體的培訓(xùn)過(guò)程不負(fù)責(zé)任，對(duì)員工的發(fā)展逃避責(zé)任。

4.確定受訓(xùn)者

根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求決定不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對(duì)象，即受訓(xùn)者。

崗前培訓(xùn)是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來(lái)到公司，面對(duì)一個(gè)新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責(zé)，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進(jìn)入公司或多或少都會(huì)產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應(yīng)環(huán)境，企業(yè)必須針對(duì)以上各方面進(jìn)行崗前培訓(xùn)，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容決定了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對(duì)于老員工來(lái)說(shuō)，這些培訓(xùn)毫無(wú)意義。

對(duì)于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應(yīng)當(dāng)前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預(yù)期的職務(wù)出現(xiàn)了差異，職務(wù)大于職能，對(duì)他們就需要進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)他們可采用在崗培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)，而無(wú)論采用哪種培訓(xùn)方式，都是以知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)確定了不同的受訓(xùn)者。在具體的培訓(xùn)需求分析后，根據(jù)需求會(huì)確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識(shí)或技能，培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的知識(shí)及技能相吻合者即為本次受訓(xùn)者。

雖然培訓(xùn)內(nèi)容決定了大體上的受訓(xùn)者，但并不等于說(shuō)這些就是受訓(xùn)者，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓(xùn)者的角度看其是否適合受訓(xùn)。首先看這些人對(duì)培訓(xùn)是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓(xùn)，因?yàn)闆](méi)有積極性，效果肯定不會(huì)很好；另一方面，要看其個(gè)性特點(diǎn)，有些個(gè)性是天生的，既使通過(guò)培訓(xùn)能掌握所需的知識(shí)、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓(xùn)。從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者兩方面考慮，最終確定受訓(xùn)者。

5.培訓(xùn)日期的選擇

培訓(xùn)日期的選擇。什么時(shí)候需要就什么時(shí)候培訓(xùn)，這道理顯而易見，但事實(shí)上，做到這一點(diǎn)并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時(shí)間比較方便或培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候提供培訓(xùn)。如許多公司把計(jì)劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因?yàn)槲醇皶r(shí)培訓(xùn)卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價(jià)更高，再如有些公司把培訓(xùn)定在培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候，而此時(shí)其實(shí)并不需要培訓(xùn)，卻不知在需要培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行再培訓(xùn)卻需要出再培訓(xùn)的成本。員工培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)必須做到何時(shí)需要何時(shí)培訓(xùn)，通常情況下，有下列四種情況之一時(shí)就需要進(jìn)行培訓(xùn)。

第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過(guò)培訓(xùn)熟悉企業(yè)的工作程序和行為標(biāo)準(zhǔn)，既使新員工進(jìn)入企業(yè)時(shí)已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運(yùn)作中的一些差別，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓(xùn)也叫“崗前”培訓(xùn)。

第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對(duì)于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責(zé)都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會(huì)產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對(duì)于新崗位準(zhǔn)備得卻不一定充分，為了適應(yīng)新崗位，則要求對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓(xùn)。

第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓(xùn)老員工。由于多種原因，需要對(duì)老員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)。如引進(jìn)新設(shè)備，要求對(duì)老員工培訓(xùn)新技術(shù)；購(gòu)進(jìn)新軟件，要求員工學(xué)會(huì)安裝與使用。為了適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營(yíng)策略，每次調(diào)整后，都需對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種“培訓(xùn)”也叫適應(yīng)性培訓(xùn)。

第四，滿足補(bǔ)救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓(xùn)進(jìn)行補(bǔ)救。在下面兩種情況下，必須進(jìn)行補(bǔ)救培訓(xùn)：一，由于勞動(dòng)力市場(chǎng)緊缺或行政干預(yù)或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時(shí)看起來(lái)似乎具備條件，但實(shí)際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓(xùn)也可以稱為“應(yīng)急”培訓(xùn)。

6.培訓(xùn)方法的選擇

企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法配合起來(lái)，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓(xùn)時(shí)可根據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種配合使用。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識(shí)，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識(shí)。講授法用于教學(xué)時(shí)要求：1）講授內(nèi)容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點(diǎn)突出；3）講授時(shí)語(yǔ)言要清晰，生動(dòng)準(zhǔn)確；4）必要時(shí)應(yīng)用板書。

講授法雖是培訓(xùn)中應(yīng)用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點(diǎn)：1）有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新知識(shí)；2）容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時(shí)對(duì)許多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。其缺點(diǎn)為：1）講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性，受訓(xùn)者無(wú)權(quán)自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容；2）學(xué)習(xí)效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒(méi)有反饋；4）受訓(xùn)者之間不能討論，不利于促進(jìn)理解；5）學(xué)過(guò)的知識(shí)不易被鞏固。

（2）演示法

演示法是運(yùn)用一定的實(shí)物和教具，通過(guò)實(shí)地示范，使受訓(xùn)者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前準(zhǔn)備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個(gè)受訓(xùn)者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個(gè)受中者試一試；4）對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的試做都給予立即的反饋。

演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存。其優(yōu)點(diǎn)為：1）有助于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問(wèn)相結(jié)合；3）有利于獲得感性知識(shí)，加深對(duì)所學(xué)內(nèi)容的印象。演示法的缺點(diǎn)為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動(dòng)不方便，不利于教學(xué)場(chǎng)所的變更；3）演示前需要一定的費(fèi)用和精力做準(zhǔn)備。

（3）案例法

案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實(shí)情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會(huì)科學(xué)的調(diào)研工作中，。案例用于教學(xué)有三個(gè)基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實(shí)的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學(xué)中應(yīng)包含一定的管理問(wèn)題，否則便無(wú)學(xué)習(xí)與研究的價(jià)值；3）教學(xué)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的。

案例教學(xué)越來(lái)越受到人們的喜愛，但作為一個(gè)教學(xué)方式它也不可避免優(yōu)缺點(diǎn)并存。案例法的優(yōu)點(diǎn)：1）它提供了一個(gè)系統(tǒng)的思考模式；2）在個(gè)案研究的學(xué)習(xí)過(guò)程中，接受培訓(xùn)可得到另一些有關(guān)管理方面的知識(shí)與原則；3）作為一個(gè)簡(jiǎn)便方法，有利于使受培訓(xùn)者參與企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個(gè)案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓(xùn)目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個(gè)問(wèn)題都有相應(yīng)案例的需求；6）案例無(wú)論多么真實(shí)，但它畢竟是使受訓(xùn)者以當(dāng)事人的角度去考慮，因而不必承擔(dān)任何責(zé)任，不能象當(dāng)事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。

7.培訓(xùn)場(chǎng)所及設(shè)備的選擇

培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定著培訓(xùn)場(chǎng)所及設(shè)備。培訓(xùn)場(chǎng)所有教室、會(huì)議室、工作現(xiàn)場(chǎng)等，若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容，則決定了最適易的場(chǎng)所為工作現(xiàn)場(chǎng)，因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設(shè)備是無(wú)法推進(jìn)教室或會(huì)議室的。培訓(xùn)設(shè)備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機(jī)、錄相機(jī)等，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場(chǎng)所和設(shè)備。

員工培訓(xùn)是則培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場(chǎng)所及設(shè)備的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個(gè)組成部分都是以它為出發(fā)點(diǎn)的，經(jīng)過(guò)權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個(gè)以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。

（三）培訓(xùn)方案的評(píng)估及完善

從培訓(xùn)需求分析開始設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，這并不意味著培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成，因?yàn)槿魏我粋€(gè)好的培訓(xùn)方案必是一個(gè)由制定測(cè)評(píng)修改再測(cè)評(píng)再修改……實(shí)施的過(guò)程，只有不斷測(cè)評(píng)、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善。培訓(xùn)方案的測(cè)評(píng)從三個(gè)維度來(lái)考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察，將其細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行：（1）內(nèi)容效度，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓(xùn)方案的本身來(lái)說(shuō)的，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應(yīng)效度，看受訓(xùn)者反應(yīng)，受訓(xùn)者是否對(duì)此培訓(xùn)感興趣，是否能滿足受訓(xùn)者的需要，如果否，找出原因；（3）學(xué)習(xí)效度，以此方案來(lái)培訓(xùn)，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點(diǎn)等各個(gè)方面的因素來(lái)加以改進(jìn)。從受訓(xùn)者的角度來(lái)考察，看受訓(xùn)者培訓(xùn)前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機(jī)會(huì)，還是由于習(xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來(lái)，需延長(zhǎng)考察時(shí)間。最后，從培訓(xùn)實(shí)際效果來(lái)考察，即培訓(xùn)的成本收益比來(lái)分析。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費(fèi)用，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)費(fèi)用，培訓(xùn)方案實(shí)施費(fèi)用，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測(cè)量的收益；隱性收益則是指?jìng)€(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測(cè)量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗原因所在，設(shè)計(jì)更優(yōu)的方案。

四、結(jié)語(yǔ)

在國(guó)內(nèi)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們才漸漸認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)工作的重要性，培訓(xùn)工作實(shí)務(wù)與培訓(xùn)工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓(xùn)理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)理論的發(fā)展歷程及趨勢(shì)，在對(duì)比國(guó)內(nèi)外培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們認(rèn)識(shí)到發(fā)展我國(guó)培訓(xùn)工作的迫切性。一切培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)都以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析三個(gè)角度闡述了如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，根據(jù)培訓(xùn)需求分析來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對(duì)培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計(jì)一個(gè)具體的培訓(xùn)方案。然本文更傾向于實(shí)務(wù)性與操作性，又由于作者對(duì)此問(wèn)題研究尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評(píng)估方面闡述還不夠深入，有待進(jìn)一步探討，希望通過(guò)閱讀本文對(duì)實(shí)際工作者們的培訓(xùn)工作有所幫助。

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過(guò)相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù)。

注：20xx年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過(guò)衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過(guò)渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購(gòu)。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來(lái)講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。

（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過(guò)醫(yī)院?jiǎn)挝粎f(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、

藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

（四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。

二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1．一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2．一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門診部、住院部）護(hù)士前來(lái)座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來(lái)召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1、 一對(duì)一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門診和住院部藥房的組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、 公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1、 對(duì)門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、 對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三） 公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長(zhǎng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。

（二） 準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求。