時(shí)間：2023-03-27 16:39:22
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇房產(chǎn)銷售論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
1.校園產(chǎn)品銷售實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)
活動(dòng)結(jié)束后，筆者要求所有參與此次活動(dòng)的同學(xué)做如下總結(jié)。
（1）當(dāng)時(shí)，我們的小盆栽本來(lái)是想賣給學(xué)生的，目標(biāo)是愛(ài)花的女生，她們可能會(huì)買來(lái)放在教室或宿舍，但是不曾想消費(fèi)群竟是老師。分析原因：第一，學(xué)生很少有喜歡養(yǎng)花的，她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二，老師是成年人，有裝飾家居的需求，小盆栽造型可愛(ài)、價(jià)格實(shí)惠、方便搬運(yùn)、容易養(yǎng)護(hù)，這是成為暢銷的原因。
（2）在銷售時(shí)，當(dāng)顧客問(wèn)到花卉的名稱、澆水、施肥應(yīng)注意的問(wèn)題時(shí)，我們不懂養(yǎng)花知識(shí)，對(duì)此一概不知?？赡苁且?yàn)?5元的價(jià)格較為便宜，所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷售，我們可能沒(méi)有這么幸運(yùn)。
（3）由于老板覺(jué)得給我們送貨不賺錢，因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷，企業(yè)是會(huì)停產(chǎn)或關(guān)門的。
（4）假設(shè)這些產(chǎn)品放到市場(chǎng)上賣，會(huì)涉及找場(chǎng)地、交費(fèi)用、與人談判等問(wèn)題，這些我們能行嗎？同學(xué)們總結(jié)得非常好，比老師在課堂上給學(xué)生講理論的效果好得多。同時(shí)這進(jìn)一步激發(fā)了學(xué)生們的求知欲，他們很想知道在以后的市場(chǎng)營(yíng)銷課程學(xué)習(xí)中，會(huì)不會(huì)學(xué)習(xí)這些內(nèi)容。
2.校園產(chǎn)品銷售的幾點(diǎn)收獲
（1）校園產(chǎn)品銷售實(shí)踐市場(chǎng)營(yíng)銷的前提是發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者，市場(chǎng)調(diào)研工作極為重要。
（2）成功銷售要做好以下工作：選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、具備一定的銷售技巧、制定合適的價(jià)格、做好營(yíng)銷渠道開發(fā)管理工作等。
（3）學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。營(yíng)銷在我們周圍無(wú)處不在，任何人都需要懂得一些營(yíng)銷知識(shí)。
二、聯(lián)系生活實(shí)際教學(xué)法
關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣
1銷售流程優(yōu)化
銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過(guò)程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的問(wèn)題。
1.1模板型與時(shí)效型并舉
工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對(duì)高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個(gè)程序是經(jīng)過(guò)許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。
建立起了一整套比較完善的體系，把每個(gè)流程模式化出來(lái)，這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯，一定要經(jīng)過(guò)打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無(wú)關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對(duì)銷售部門來(lái)說(shuō)，即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé)，而不是對(duì)人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過(guò)多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請(qǐng)示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說(shuō)的警察多了會(huì)塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，就會(huì)滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長(zhǎng)此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元，而對(duì)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過(guò)氣來(lái)。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。
1.2均衡發(fā)展，共同提高
在銷售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。
2節(jié)約人力資源成本
實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過(guò)了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來(lái)降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害，而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。
2.1注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)
現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過(guò)其自身變革來(lái)產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無(wú)窮。
房地產(chǎn)銷售部門直接面對(duì)市場(chǎng)，工作壓力大，對(duì)“績(jī)效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門。特別是銷售管理及營(yíng)銷策劃人員，更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。
2.2實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益
一份適應(yīng)市場(chǎng)且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績(jī)效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績(jī)。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過(guò)激勵(lì)銷售代表的基本模式為：激勵(lì)努力成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)滿足。
實(shí)踐證明，在銷售部門實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個(gè)人能動(dòng)性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的制度。對(duì)后進(jìn)者要破釜沉舟，制定只有通過(guò)努力才可以達(dá)到的銷售指標(biāo)，讓其沒(méi)有退路；對(duì)先進(jìn)者施以重獎(jiǎng)，以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)。這樣或許薪酬會(huì)增加，但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。
當(dāng)然世界上沒(méi)有一種完美無(wú)缺的制度，工資績(jī)效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí)，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。
2.3建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)
房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹，導(dǎo)致營(yíng)銷人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。
面對(duì)客戶與市場(chǎng)，是銷售部門最大的特點(diǎn)，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識(shí)等都在不斷地提高，市場(chǎng)的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識(shí)，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢”。
2.4塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力
企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價(jià)值觀的指引下，才能避免弱點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。
塑造良好的企業(yè)文化，就是通過(guò)不斷地溝通，讓企業(yè)的價(jià)值觀與員工形成共識(shí)，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí)，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。
當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強(qiáng)大的客戶群體來(lái)支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對(duì)客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價(jià)值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時(shí)刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時(shí)，樹立企業(yè)的品牌。
3創(chuàng)新廣告推廣模式
近兩年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費(fèi)用普遍占到銷售額的4%～5%，而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。
3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用
只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營(yíng)銷策略等等，同樣要了解市場(chǎng)，了解客戶的所思所想。
達(dá)到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費(fèi)者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達(dá)成共識(shí)以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過(guò)不斷地溝通，找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng)，但它卻是切實(shí)可行的。
3.2建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益
一份沒(méi)有評(píng)判的考卷，如果再做一次，你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理，一個(gè)幾十萬(wàn)元的廣告投放出去，如果沒(méi)有效果的監(jiān)控，損失將會(huì)成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對(duì)客戶的最大優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日?qǐng)?bào)表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對(duì)產(chǎn)品的反映，對(duì)廣告的反映等一系列問(wèn)題，而且要通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn)，這樣以后才能在市場(chǎng)中拿到更高的“考分”。
3.3廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù)，“綱舉才能目張”
在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來(lái)進(jìn)行。
下棋有句行話：“善弈者，謀勢(shì)；不善弈者謀子?！敝\勢(shì)即是做“品牌”，即通過(guò)整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個(gè)推廣的催化劑。銷售部門對(duì)于“品牌”的把握相對(duì)來(lái)講難度較大，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒(méi)有開發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績(jī)，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對(duì)于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù)，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。
3.4跳出舊框框，尋找新思路
廣告推廣說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個(gè)“標(biāo)王”倒下了，第二個(gè)“標(biāo)王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者，也不是廣告的決策者，但銷售部門是擁有客戶和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。
關(guān)鍵詞：滯銷樓盤產(chǎn)生原因理念與技巧
由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對(duì)房開商來(lái)說(shuō)是一個(gè)致命打擊。如何解決樓盤滯銷問(wèn)題，使銷售重新納入正常的軌道，對(duì)于開發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。
一、樓盤滯銷的產(chǎn)生原因
1.市場(chǎng)調(diào)研粗淺、營(yíng)銷失誤。項(xiàng)目前期，開發(fā)商沒(méi)有認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問(wèn)題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過(guò)高、定位過(guò)寬、定位超前的問(wèn)題。(2)設(shè)計(jì)問(wèn)題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)制定的，否則就會(huì)受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營(yíng)銷失誤方面：(1)銷售沒(méi)有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計(jì)規(guī)劃開始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時(shí)就首先以低價(jià)格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多。(2)樓盤推出時(shí)機(jī)不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場(chǎng)也應(yīng)該具備：“天時(shí)、地利、人和”，天時(shí)好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時(shí)機(jī)，認(rèn)清大勢(shì)隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)拋出，以取得最好的銷售業(yè)績(jī)。(3)營(yíng)銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，如果沒(méi)有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場(chǎng)。
2.開發(fā)商缺乏實(shí)力、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項(xiàng)目的實(shí)施者，是否具有實(shí)力，是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個(gè)重要問(wèn)題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、周期長(zhǎng)、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開發(fā)商在投資運(yùn)作過(guò)程中由于資金不到位，沒(méi)有充足的資金來(lái)保障項(xiàng)目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤交接的時(shí)間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來(lái)說(shuō)，有的客戶對(duì)于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會(huì)貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。
3.缺乏品牌意識(shí)?！凹惫钡乃季S方式和行動(dòng)取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認(rèn)可你并購(gòu)買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤(rùn)，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場(chǎng)需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當(dāng)然影響樓盤銷售。
二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧
1.重新定位產(chǎn)品與市場(chǎng)。(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)椋苌儆腥藭?huì)花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國(guó)空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫(kù)存，開發(fā)商聘請(qǐng)營(yíng)銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來(lái)不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營(yíng)銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動(dòng)一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場(chǎng)重新定位：一般是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場(chǎng)重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項(xiàng)目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)，建議開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊(cè)》，在該手冊(cè)里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì)，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。最后，僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷售。
2.采用降價(jià)與廣告策略、創(chuàng)新營(yíng)銷手段。降價(jià)是處理滯銷樓盤的一個(gè)最常見(jiàn)的方法，也是開發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價(jià)有多種方式，有的是明降，如廣告大降價(jià)、大讓利；有的是暗降，即隱性降價(jià)。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用非常有效。但降價(jià)有利也有弊。首先是開發(fā)商損失利潤(rùn)；其次是損害前期購(gòu)買者利益，讓他們覺(jué)得不平衡，從而傷害開發(fā)商品牌形象。因此，開發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對(duì)待。有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無(wú)人理睬，這時(shí)就要換一種思維方式，創(chuàng)新營(yíng)銷手段，以達(dá)到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個(gè)成功的例子?！案Ｔ椿▓@”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅兩周時(shí)期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15%。
3.制定目標(biāo)各個(gè)擊破。對(duì)于剩下的尾樓，開發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點(diǎn)，找出缺點(diǎn)，制定詳細(xì)的突圍計(jì)劃，會(huì)提高銷售的成功率。如“碧天云”項(xiàng)目可以說(shuō)是以此方法處理尾盤的一個(gè)典型代表。“碧天云”位于北環(huán)路以北，是深圳市近幾年來(lái)最有特色住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注目，開發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀，寄予的希望頗高。但盲目樂(lè)觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個(gè)月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)滯銷期。開發(fā)商聘請(qǐng)了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售，由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。
參考文獻(xiàn)：
論文關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略 人員促銷 產(chǎn)品
論文摘要：本文結(jié)合房地產(chǎn)目前環(huán)境下的狀況，分析了各項(xiàng)營(yíng)銷手段，對(duì)不同營(yíng)銷方式進(jìn)行分析，希望能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)營(yíng)銷工作提出有效意見(jiàn)。
2011年房地產(chǎn)市場(chǎng)告別了2009年、2010年的井噴，在國(guó)家各種調(diào)控政策的影響下銷售狀況舉步維艱。據(jù)中房信公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，去年排名前20名的房企中，有一半以上的房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有能夠?qū)崿F(xiàn)銷售目標(biāo)。國(guó)家的宏觀調(diào)控政策未有松動(dòng)的跡象，房地產(chǎn)行業(yè)的冬天似乎已經(jīng)來(lái)臨。
一、房地產(chǎn)銷售背景
2011年下半年，曾經(jīng)排名高居第三位的房地產(chǎn)龍頭—綠城中國(guó)爆發(fā)了信托危機(jī)，進(jìn)而導(dǎo)致了房地產(chǎn)中資股集體遭到投資者拋售，中海地產(chǎn)、華潤(rùn)置地、恒大地產(chǎn)等市值均遭到腰折。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)無(wú)法從商業(yè)銀行獲取支持，信托融資等方式成本高達(dá)10%以上，房地產(chǎn)企業(yè)不堪重負(fù)。
2011年，在前兩年的高速擴(kuò)張下，各房地產(chǎn)商的擴(kuò)展極為迅速，其中以處于危機(jī)中的的綠城中國(guó)為例，2012年應(yīng)當(dāng)支付的地價(jià)就高達(dá)200多億元，萬(wàn)科需支付的建安也高達(dá)500億上，幾乎所有的地產(chǎn)商都開始節(jié)衣省食，儲(chǔ)備過(guò)冬。在2011年，高周轉(zhuǎn)率的地產(chǎn)商如恒大、萬(wàn)科、保利等依舊能夠保持不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，而走品質(zhì)路線的房企如綠城、星河灣等則風(fēng)光不再，甚至舉步維艱。因此，在政策日益趨緊的情況下，房地產(chǎn)比拼的不再是誰(shuí)大，而是比誰(shuí)跑得快，銷售資金回籠越快，熬過(guò)去的希望就越大。
加快房產(chǎn)銷售，已經(jīng)成為房產(chǎn)企業(yè)順利度過(guò)難關(guān)的最重要手段。
二、房地產(chǎn)銷售策略淺析
傳統(tǒng)的促銷策略巔峰是4p理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)構(gòu)成，房地產(chǎn)企業(yè)銷售中，本文就以此為例，歸納分析目前房地產(chǎn)促銷策略。
1.產(chǎn)品
房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品跟其他交易的產(chǎn)品存在較大的差異，由于房地產(chǎn)投資所需資金非常龐大，如果產(chǎn)品跟其他商品一樣做成成品之后再進(jìn)行銷售會(huì)給開發(fā)企業(yè)帶來(lái)非常沉重的資金壓力。為了鼓勵(lì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)行預(yù)售制，住宅在銷售時(shí)，并沒(méi)有現(xiàn)成的產(chǎn)品，只有樣板間可供參考，樣板間就成為產(chǎn)品的代名詞。目前，往往有部分企業(yè)將樣板間做得很出彩，但實(shí)際產(chǎn)品卻跟樣板間差別較大，客戶交房之后意見(jiàn)非常大。
2.價(jià)格
價(jià)格是消費(fèi)者最為關(guān)注的一個(gè)維度。從2009年起，房?jī)r(jià)一路高歌猛進(jìn)，直到2011年才停止瘋狂的漲幅。目前在房地產(chǎn)行業(yè)，各種優(yōu)惠活動(dòng)令人眼花繚亂。首先樓盤在開盤前，往往會(huì)展開認(rèn)籌活動(dòng)，一旦認(rèn)籌可以給顧客對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠。其次在開盤之時(shí)，可以約定當(dāng)場(chǎng)簽約立即再享受優(yōu)惠，比如在認(rèn)籌優(yōu)惠的基礎(chǔ)上在98折等。第三，在客戶選擇付款方式方面再次給顧客提供優(yōu)惠，比如一次性付款95折，一次性付款六成以上96折等等。有的樓盤還推出老客戶優(yōu)惠的方案，即對(duì)本公司老顧客再次購(gòu)房再次給予相應(yīng)的優(yōu)惠。各種優(yōu)惠結(jié)果下來(lái)，才是房屋的實(shí)際價(jià)格。除此之外，送面積也是常用的方法，這些措施都能夠激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。
3.渠道
房地產(chǎn)銷售的產(chǎn)品都是不動(dòng)產(chǎn)，在渠道方面就顯得比較單一。因此它的目標(biāo)客戶也比較單一，除了用來(lái)投資以外，購(gòu)買者一般都是附近的居民，輻射力有限。但這也是該不動(dòng)產(chǎn)價(jià)格與同類產(chǎn)品相區(qū)別的主要地方，兩套同樣的住宅，一個(gè)位于核心CBD區(qū)域，一個(gè)位于郊區(qū)，購(gòu)買者所能承受的價(jià)格相差會(huì)非常大。
4.促銷
房地產(chǎn)銷售的促銷包括很多種方式，有廣告促銷、人員推銷，營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。在目前來(lái)看行業(yè)使用最為頻繁的手段是人員推銷和廣告促銷，很多地產(chǎn)商都將銷售外包給銷售中介，本身的人員推銷量也比較小。前兩年樓市火熱，房子處于一個(gè)賣方市場(chǎng)，基本上不需要促銷，只要地理位置不太差，都是一搶而光。但現(xiàn)今環(huán)境下，買方市場(chǎng)形成，促銷成為一個(gè)勢(shì)在必行的方式。 三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者的影響分析
1.產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的影響為長(zhǎng)期影響
從法律意義上來(lái)說(shuō)，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與樣板間沒(méi)有重大差異，買房就要接受房子。因此，很多開發(fā)商在簽署合同時(shí)采取大量模糊字眼，為自己偷工減料預(yù)留足夠的空間。產(chǎn)品質(zhì)量是所有行業(yè)廠商的生命線，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，也不例外。良好的口碑能夠給企業(yè)樹立品牌價(jià)值，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的位置。應(yīng)當(dāng)將銷售過(guò)程看做是自己與消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)過(guò)程，企業(yè)在滿足自身利益最大化的同時(shí)應(yīng)當(dāng)讓消費(fèi)者獲取相應(yīng)利得，爭(zhēng)取雙方實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)。
目前房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)看，小型開發(fā)商的交房滿意度非常低，即使大開發(fā)商也有部分企業(yè)交房質(zhì)量不令人樂(lè)觀。我們可以看到兩個(gè)極端的例子，富力地產(chǎn)作為地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)之一，前幾年，其發(fā)展速度非?？?，被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)最具有實(shí)力的開發(fā)商。但全國(guó)各地購(gòu)房者對(duì)于富力地產(chǎn)的產(chǎn)品認(rèn)同度極差，質(zhì)量問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮。在諸多質(zhì)量問(wèn)題的轟炸下，富力地產(chǎn)銷售額在2011年不僅沒(méi)有完成銷售目標(biāo)，并且同比數(shù)值下降，開始逐漸為其產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題買單。星河灣為我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模不大的企業(yè)，但其產(chǎn)品質(zhì)量一直獲得所有人認(rèn)可，諸多房地產(chǎn)高端產(chǎn)品都以星河灣為標(biāo)桿。在上海創(chuàng)下一天銷售40億的記錄之后，憑借其良好的口碑，在太原創(chuàng)下了6小時(shí)40億銷售額的記錄，成為房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿。
由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的滯后性，導(dǎo)致產(chǎn)品的效應(yīng)產(chǎn)生也滯后，但對(duì)于需要長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量就是生命線，在買方市場(chǎng)上，它是決定消費(fèi)者購(gòu)買意向的關(guān)鍵。
2.價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買的最直接因素
持續(xù)上漲的住宅價(jià)格，讓消費(fèi)者不堪重負(fù)，在嚴(yán)格的雙限政策下，2011年房?jī)r(jià)出現(xiàn)了下跌的趨勢(shì)。目前來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于房?jī)r(jià)短期來(lái)看是下跌的，但基本上對(duì)長(zhǎng)期都持看漲觀念。目前我們房地產(chǎn)銷售主要是跑量，除了財(cái)大氣粗的央企外，其他企業(yè)都以提高存貨周轉(zhuǎn)率作為重要目標(biāo)。
從目前的看跌心理來(lái)看，住宅價(jià)格不宜大規(guī)模明降，可以通過(guò)加大優(yōu)惠力度，比如老帶新優(yōu)惠，比如認(rèn)籌優(yōu)惠以及贈(zèng)送面積等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)降價(jià)。同時(shí)對(duì)于新開盤，要合理定價(jià)，不能定得太高，否則一旦銷售不理想采取降價(jià)方式會(huì)引起老業(yè)主的不滿，并且潛在顧客也會(huì)繼續(xù)持觀望態(tài)度，等待樓盤進(jìn)一步降價(jià)，畢竟調(diào)控政策一日不取消，房?jī)r(jià)反彈的現(xiàn)象就難以出現(xiàn)。
3.地段是核心，是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在
房地產(chǎn)由于其特殊性決定了它的地段構(gòu)成了其最不可被對(duì)手模擬的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于核心地段的房地產(chǎn)，永遠(yuǎn)都是消費(fèi)者心中的香餑餑。在營(yíng)銷過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)房產(chǎn)所處的地段進(jìn)行深入分析，對(duì)其各種利好作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品在逆市中突圍。
4.促銷是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意愿的有效方式
人員促銷是最基本的促銷方式，通過(guò)人員促銷可以有效地了解客戶需求，可以讓客戶更加了解我們自身的產(chǎn)品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，從而為買賣關(guān)系的產(chǎn)生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數(shù)量的把握，等人員達(dá)到一定數(shù)量之后，增加的促銷人員對(duì)于銷售的增加無(wú)明顯作用。
廣告是另一個(gè)有效的促銷方式，它可以彌補(bǔ)人員推銷在面對(duì)人群數(shù)量上的劣勢(shì)，一次性將產(chǎn)品推向更多的人，讓產(chǎn)品的接受面的到最大化。
營(yíng)業(yè)推廣指的是向客戶送小禮品或者是房屋裝飾品等等，可以讓客戶感受到銷售方的誠(chéng)意，加速達(dá)成購(gòu)買意向，在目前市場(chǎng)氛圍下，采取該行為增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感，使雙方的溝通更加順暢。
在樓市的寒冬里，只有做好營(yíng)銷工作，加快資金回籠，企業(yè)才能在市場(chǎng)中生存發(fā)展，我們有必要對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷手段進(jìn)行研究，有效地促進(jìn)房產(chǎn)銷售。
參考文獻(xiàn)：
[1] 曹宏亮.論湖南房地產(chǎn)促銷策略，邵陽(yáng)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006年第5期
【摘要】大家平時(shí)都懂得房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)行業(yè)最長(zhǎng)可達(dá)3-5年，而物業(yè)管理工作則長(zhǎng)達(dá)100年左右。從延長(zhǎng)物業(yè)壽命、完善使用功能來(lái)看，物業(yè)管理項(xiàng)目就是房地產(chǎn)的第二次開發(fā)。我在文章中針對(duì)物業(yè)管理和房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)之間的互補(bǔ)關(guān)系談點(diǎn)自己的看法，可供同事們批評(píng)指正。
【摘要】物業(yè)管理；項(xiàng)目；綜合業(yè)務(wù)；消
物業(yè)管理項(xiàng)目就是房地產(chǎn)的第二次開發(fā)，這種說(shuō)法似乎有自己的道理。它說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，物業(yè)管理和房地產(chǎn)開發(fā)存在著一定的互補(bǔ)關(guān)系。具體地講；有了物業(yè)管理項(xiàng)目的發(fā)展就有房地產(chǎn)事業(yè)的正常消費(fèi)。房屋是一個(gè)耐用的不動(dòng)產(chǎn)，是所有消費(fèi)商品中壽命最長(zhǎng)的一個(gè)種類。它在長(zhǎng)期的使用過(guò)程中需要維護(hù)和保養(yǎng)，有居住主人不斷接受服務(wù)的需求，同時(shí)，還有時(shí)時(shí)刻刻美化環(huán)境的功能。而且這些工作不是房產(chǎn)經(jīng)營(yíng)事業(yè)可以獨(dú)立完成的，而是要物業(yè)管理機(jī)制的綜合服務(wù)才能完成。這不是簡(jiǎn)單的維修和保養(yǎng)，而是一種長(zhǎng)期的、綜合性質(zhì)較多的服務(wù)。所以，要想做好物業(yè)管理工作，就必須遵循以下幾個(gè)原則：
1．管理服務(wù)必須保持經(jīng)常性
房地產(chǎn)作為一種耐用品，實(shí)際上經(jīng)常需要連續(xù)不斷的保護(hù)和保養(yǎng)的不動(dòng)產(chǎn)之一，這才是房產(chǎn)的全部壽命。因此，房地產(chǎn)服務(wù)流量和外部的管理及服務(wù)流量等三大要素才能共同構(gòu)成完整的物業(yè)管理事業(yè)。這說(shuō)明物業(yè)管理不僅是房地產(chǎn)的消費(fèi)、使用時(shí)不可缺少的工作項(xiàng)目之一，而且是需要經(jīng)常性的輔助房產(chǎn)壽命的唯一行為。
2．要認(rèn)識(shí)物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中的實(shí)際作用
物業(yè)管理要與房地產(chǎn)開發(fā)事業(yè)并排起步才好，這有助于把握市場(chǎng)動(dòng)向。對(duì)于所有的開發(fā)商來(lái)說(shuō)，把握市場(chǎng)動(dòng)向相當(dāng)重要。隨著城市基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善，各類樓盤的硬件在不斷改善，這需要我們?nèi)绾伟盐障M(fèi)群的心理需求已成為問(wèn)題的核心。而這恰好是物業(yè)管理機(jī)制的發(fā)展機(jī)遇。只要物業(yè)管理者與消費(fèi)者面對(duì)保持緊密聯(lián)系，隨時(shí)傾聽使用者的評(píng)價(jià)，時(shí)常對(duì)房產(chǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研定位，改進(jìn)設(shè)計(jì)有服務(wù)類型，才能塔好物業(yè)管理工作和房產(chǎn)市場(chǎng)之間的橋梁。
3．要讓物業(yè)管理早期介入優(yōu)化、完善房屋建造高階段
規(guī)劃設(shè)計(jì)原本就是房地產(chǎn)開發(fā)源頭，物業(yè)管理工作能否早期介入規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，需要完成以下兩個(gè)工作，一方面要把規(guī)劃設(shè)計(jì)功能形成一個(gè)完整、舒適、便利的工作項(xiàng)目之一。另一方面在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要保持良好的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。就是要以高的要求充分考慮客戶對(duì)房屋產(chǎn)品和居住環(huán)境變化的需求。站在尊重科學(xué)的發(fā)展立場(chǎng)上，遵循現(xiàn)代技術(shù)的進(jìn)步規(guī)律，以經(jīng)濟(jì)實(shí)力的逐漸增長(zhǎng)為出發(fā)點(diǎn)，把人們生活水平的提高和對(duì)居住、工作環(huán)境及質(zhì)量的要求當(dāng)成工作的核心，千萬(wàn)不能忽視物業(yè)管理工作的社會(huì)意義。
4．通過(guò)物業(yè)管理工作促進(jìn)房產(chǎn)銷售
物業(yè)管理已越來(lái)成為投資者選擇的一項(xiàng)重要指標(biāo)之一，隨著生活水平的日益提高，人們對(duì)居住的觀念有了很大提高，對(duì)居住的安全、文明、舒適以及它給工作和生活帶來(lái)便利而著想。當(dāng)然其中最大的問(wèn)題還是要求物業(yè)管理和服務(wù)工作的一步到位。
[關(guān)鍵詞]虛擬現(xiàn)實(shí) 房展會(huì) 數(shù)字化
一、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的簡(jiǎn)介
虛擬現(xiàn)實(shí)(簡(jiǎn)稱VR)，又稱人工現(xiàn)實(shí)，是以交互性、浸沒(méi)感和構(gòu)想為基本特征的計(jì)算機(jī)高級(jí)人機(jī)界面,是迅速發(fā)展的一項(xiàng)綜合性計(jì)算機(jī)、圖形交互技術(shù)。它綜合利用了計(jì)算機(jī)圖形技術(shù)、仿真技術(shù)、多媒體技術(shù)、人機(jī)交互技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、并行處理技術(shù)和多傳感器技術(shù)，模擬人的視覺(jué)、觸覺(jué)、聽覺(jué)等感官功能，使人能夠沉浸在計(jì)算機(jī)生成的虛擬境界中，并能夠通過(guò)語(yǔ)言、手勢(shì)等自然的方式與之進(jìn)行實(shí)時(shí)交互，創(chuàng)建了一種適人化的多維信息空間。使用者不僅能通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)感受到在客觀世界中所經(jīng)歷的“身臨其境”的真實(shí)性，而且能夠突破時(shí)間、空間及其他客觀條件的限制，感受到在真實(shí)世界中無(wú)法親身經(jīng)歷的體驗(yàn)。目前所涉及的研究應(yīng)用領(lǐng)域包括軍事、教育、科研、影視等，虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)已被公認(rèn)為是能影響人們生活的重要技術(shù)之一。
二、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)特征及其系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)
從本質(zhì)上說(shuō)，虛擬現(xiàn)實(shí)就是一種先進(jìn)的計(jì)算機(jī)用戶接入方式,它通過(guò)給用戶同時(shí)提供諸如視、觸、聽等各種真實(shí)自然而又直觀的實(shí)時(shí)感知交互手段、最大限度地方便用戶的操作，從而減輕用戶的負(fù)擔(dān)、提高整個(gè)系統(tǒng)的工作效率。因此虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)具有以下四個(gè)重要特征。
1.多感知性。所謂多感知性就是包括視覺(jué)感知外, 還包括聽覺(jué)、觸覺(jué)、力覺(jué)和運(yùn)動(dòng)感知、甚至包括味覺(jué)感知、嗅覺(jué)感知等。
2.存在感。又稱臨場(chǎng)感,它是指用戶感到作為主角存在于模擬環(huán)境中的真實(shí)程度。理想的模擬環(huán)境應(yīng)該達(dá)到使用戶難以分辨真假的程度。
3.交互性。它是指用戶對(duì)模擬環(huán)境內(nèi)物體的可操作程度和從環(huán)境得到反饋的自然程度(包括實(shí)時(shí)性)。我們借助與我們的感覺(jué)器官,在虛擬的環(huán)境中體驗(yàn)真實(shí)的環(huán)境。
4.自主性。是指虛擬環(huán)境中物體依據(jù)物理定律進(jìn)行動(dòng)作的程度。
虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)主要由動(dòng)態(tài)環(huán)境建模技術(shù)、實(shí)時(shí)三維圖形生成技術(shù)、立體顯示和傳感器技術(shù)、應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)工具和系統(tǒng)集成技術(shù)等五個(gè)方面組成。其中動(dòng)態(tài)環(huán)境建模技術(shù)的目的是根據(jù)應(yīng)用的需要獲取實(shí)際環(huán)境的三維數(shù)據(jù), 并利用獲取的三維數(shù)據(jù)建立相應(yīng)的虛擬環(huán)境模型。而三維圖形的生成技術(shù)關(guān)鍵是如何實(shí)現(xiàn)“實(shí)時(shí)”生成。立體顯示和傳感器技術(shù)是虛擬現(xiàn)實(shí)中實(shí)施交互能力的關(guān)鍵。
三、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)在房展會(huì)上的應(yīng)用
正是由于虛擬現(xiàn)實(shí)具備真實(shí)的體驗(yàn)、友好的人機(jī)交互等特征和功能，越來(lái)越多的虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)及設(shè)備不斷地進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，VR技術(shù)也逐漸從飛行仿真、戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)用進(jìn)而應(yīng)用到教育、科研、醫(yī)療、工業(yè)等各個(gè)方面。本文重點(diǎn)探討虛擬現(xiàn)實(shí)在房展會(huì)上的應(yīng)用及前景。隨著房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，目前樓盤在規(guī)劃設(shè)計(jì)和空間創(chuàng)意方面，已經(jīng)難有實(shí)質(zhì)性的突破。而且購(gòu)房者日益成熟，他們需要更直觀、更快捷、更全面地了解樓盤本身的信息，傳統(tǒng)的樓書、條幅等已無(wú)法完全滿足他們的需求。投資商在規(guī)劃初期或樓盤即將封頂之際，展開宣傳攻勢(shì)，向購(gòu)房者們介紹自己在質(zhì)量、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，以吸引他們租購(gòu)的欲望。但由于樓盤尚在建造之中，購(gòu)房者無(wú)法得知實(shí)物在裝飾設(shè)計(jì)，外形外觀及建筑質(zhì)量方面的實(shí)際情況。因此投資商需找來(lái)與此樓盤相似的實(shí)物進(jìn)行拍攝，或制作設(shè)計(jì)平面外觀圖形來(lái)向客戶宣傳。由于技術(shù)的獨(dú)特性和提供信息功能的集成互動(dòng)性，集影視廣告、動(dòng)畫、多媒體、網(wǎng)絡(luò)科技于一身的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)在新的市場(chǎng)需求下，成為最新型的房地產(chǎn)營(yíng)銷方式。其最主要的核心是房地產(chǎn)銷售，這是一種新穎先進(jìn)的營(yíng)銷手段。在房地產(chǎn)銷售中，傳統(tǒng)的做法是制作沙盤模型。由于沙盤模型要經(jīng)過(guò)大比例縮小，因此無(wú)法以正常人的視角去感受小區(qū)的建筑空間，更無(wú)法獲得人在其中的真實(shí)感受。同時(shí)，在模型制作完成后，修改的成本很高，而且?guī)缀鯖](méi)有重復(fù)應(yīng)用的可能性，很有局限。近年來(lái)效果圖和三維動(dòng)畫雖然得到普及應(yīng)用，然而，效果圖只能提供靜態(tài)局部的視覺(jué)體驗(yàn)。動(dòng)畫雖有較強(qiáng)的動(dòng)態(tài)三維表現(xiàn)力，但不具備實(shí)時(shí)交互性，觀察者只能按照事先設(shè)定好的路線和角度來(lái)瀏覽，信息獲取不夠全面。樓盤優(yōu)勢(shì)往往無(wú)法表現(xiàn)。應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，突破了傳統(tǒng)的三維動(dòng)畫的被動(dòng)和無(wú)法互動(dòng)的缺點(diǎn)，給客戶帶來(lái)真實(shí)感和現(xiàn)場(chǎng)感，能更快更準(zhǔn)確地獲得訂購(gòu)決定，加快商品銷售速度。同時(shí)也具有快捷的傳播途徑。虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)還可以應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)和多媒體中,更方便快捷的傳播產(chǎn)品信息。例如：(1)在房展會(huì)以及售樓中心以三維互動(dòng)的交互式展示手段，不僅可以全面提升房產(chǎn)的品牌形象，更使該項(xiàng)目從眾多樓盤中脫穎而出，直接獲得消費(fèi)者的關(guān)注、認(rèn)知、認(rèn)可。(2)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行樓盤宣傳，讓各地購(gòu)房者能夠即時(shí)觀看，加快信息傳播速度，擴(kuò)大信息傳播范圍。綜上所述，與傳統(tǒng)的售樓推介方式相比較，虛擬現(xiàn)實(shí)解決方案的各個(gè)指標(biāo)具有明顯優(yōu)勢(shì)。它在房地產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用，可以大大提高項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的質(zhì)量，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，加快項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度，加強(qiáng)各相關(guān)部門對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和管理，極大地提升房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌效應(yīng)，促進(jìn)房產(chǎn)銷售。虛擬現(xiàn)實(shí)是一種更加先進(jìn)全面的直觀銷售方式，更具備競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷手段，也必然給房地產(chǎn)商帶來(lái)最終的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。
時(shí)至今日，地產(chǎn)營(yíng)銷已不再是簡(jiǎn)單地是貼個(gè)標(biāo)簽，然后廣告轟炸一番即可，而是已經(jīng)開始進(jìn)入到關(guān)注客戶感受，理解客戶價(jià)值，深層次對(duì)接產(chǎn)品價(jià)值的階段。虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)“數(shù)字化售樓處”的引入，可以較好地解決這個(gè)問(wèn)題，為地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展提供了一種新的解決思路。
參考文獻(xiàn):
[1]汪成為,高文,王行仁,靈境（虛擬現(xiàn)實(shí)）技術(shù)的理論、實(shí)現(xiàn)及應(yīng)用,北京:清華大學(xué)出版社,1996.
論文關(guān)鍵詞 商品房 預(yù)售 消費(fèi)者 權(quán)益
一、商品房預(yù)售制度概況
關(guān)于房屋預(yù)售之條件,我國(guó)《城市房地產(chǎn)管理法》第44條已有明確詳細(xì)之規(guī)定。其一,已交付全部土地的使用權(quán)出讓金,并取得土地使用權(quán)證書,土地使用權(quán)也必須未經(jīng)抵押。對(duì)此而言,是基于我國(guó)的基本土地制度,即私主體{公民或法人}并無(wú)土地之所有權(quán),惟有土地使用權(quán)之用益物權(quán)。其二,持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證,房地產(chǎn)開發(fā)商如果違反城市規(guī)劃自建商品房并將其預(yù)售,真正受到損失的將會(huì)是善意購(gòu)買人。其三,按提供預(yù)售的商品房計(jì)算,房產(chǎn)開發(fā)商投資開發(fā)建設(shè)的資金應(yīng)達(dá)到工程建設(shè)總投入的四分之一以上,并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和完成交付之期限。此項(xiàng)規(guī)定之意義在于敦促房開商盡快完成工程建設(shè),以實(shí)現(xiàn)土地利用價(jià)值以及消費(fèi)者之消費(fèi)目的。其四,業(yè)已和金融機(jī)構(gòu)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。此為必不可少之實(shí)質(zhì)要件,只有契約的約束,才能在房開商和消費(fèi)者之間形成一種特殊關(guān)系,在不動(dòng)產(chǎn)并未完成之前形成約束力。豍最后,已經(jīng)向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記,取得商品房預(yù)售許可證明;向境外預(yù)售商品房的,還應(yīng)當(dāng)同時(shí)取得向境外銷售的批準(zhǔn)文件。這是房屋預(yù)售之形式要件,我國(guó)物權(quán)變動(dòng)才債權(quán)形式主義,惟已辦理登記之公示,不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)之變動(dòng)不可稱之已發(fā)生。
在房屋預(yù)售的特征方面,有以下幾點(diǎn)值得注意。首先,房屋預(yù)售是一種附加期限的交易行為。即商品房買賣雙方在契約中約定了一個(gè)期限,并把這個(gè)期限的到來(lái)作為房屋買賣權(quán)利義務(wù)發(fā)生法律效力或失去效力之根據(jù)。其次,房屋預(yù)售具有較強(qiáng)的國(guó)家干預(yù)性。由于商品房的預(yù)售不同于房屋的實(shí)質(zhì)性買賣,真正的房屋交易尚未形成。國(guó)家因此加強(qiáng)了對(duì)商品房預(yù)售市場(chǎng)的規(guī)范。我國(guó)對(duì)商品房預(yù)售的條件資格及程序作了規(guī)定,而且還要求在預(yù)售合同簽訂后向當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門辦理登記備案手續(xù)。
二、房屋預(yù)售制度對(duì)消費(fèi)者權(quán)益之影響
(一)房屋預(yù)售流弊甚多目前“國(guó)五條”打房重拳已祭出有日,各地紛紛頒布自己的實(shí)施細(xì)則,而究其房產(chǎn)市場(chǎng)緣何持續(xù)過(guò)熱,商品房預(yù)售制度自應(yīng)是重要推手。在房屋預(yù)售制度之下,房地產(chǎn)開發(fā)商不僅能以低成本使用銀行資金、無(wú)息占用購(gòu)房者的預(yù)繳款以及承建商的墊款,而且也不需承擔(dān)房屋的存貨成本。豎所以開發(fā)商所謂“期房?jī)r(jià)格低”只是假象,實(shí)際上房地產(chǎn)開發(fā)商在使用各種策略讓房?jī)r(jià)持續(xù)上升。而預(yù)售制度更大的危害在于,當(dāng)開發(fā)商提前拿到預(yù)收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他們就沒(méi)有了后顧之憂,便通過(guò)囤積居奇等方式步步推高房?jī)r(jià)上漲,而房?jī)r(jià)的上漲又為開發(fā)商更方便地收取下一個(gè)項(xiàng)目的預(yù)收款創(chuàng)造了條件,因?yàn)樵诜績(jī)r(jià)上漲過(guò)程中,在買漲不買跌的心理推動(dòng)下,人們未來(lái)房?jī)r(jià)增值的預(yù)期會(huì)推動(dòng)房?jī)r(jià)屢創(chuàng)新高。中國(guó)房屋預(yù)售制的潛在風(fēng)險(xiǎn):風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者和銀行;通過(guò)“炒樓花”等制造樓市虛假緊缺,借機(jī)囤積抬高價(jià)格;逐步提高房?jī)r(jià)慢慢賣,造成期房?jī)r(jià)格低的幻覺(jué)等。
(二)消費(fèi)者購(gòu)買預(yù)售房的法律風(fēng)險(xiǎn)鑒于房屋預(yù)售合同雙方顯然在經(jīng)濟(jì)狀況和信息咨詢方面處于不對(duì)等的地位,而相關(guān)職能部門的管理并不完全配套,在具體執(zhí)行過(guò)程中也難免會(huì)受到利益等諸多不可控因素之影響。另一方面,購(gòu)房者顯然缺乏相應(yīng)的認(rèn)知能力和辨別能力。這就使得房地產(chǎn)開發(fā)商的“道德風(fēng)險(xiǎn)”大量存在,消費(fèi)者則無(wú)可避免地成為承受風(fēng)險(xiǎn)更大的一方。這些風(fēng)險(xiǎn)主要有如下幾個(gè)方面:
1.開發(fā)商的銷售資格瑕疵房開商隱匿其并無(wú)開發(fā)資質(zhì)或無(wú)商品房預(yù)售許可證,而徑行銷售期房。購(gòu)房前必須要檢驗(yàn)開發(fā)商的“五證”,其中包含:土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、開工證、商品房銷(預(yù))售許可證。這些證書就是用來(lái)證明開發(fā)商、銷售商資格的關(guān)鍵憑據(jù)。若不能提供以上證件,預(yù)購(gòu)人完全有理由質(zhì)疑其身份的合法性問(wèn)題,有足夠理由拒絕其提出的所有要求。大體來(lái)說(shuō),此等開發(fā)商本身資質(zhì)就不是太好,誠(chéng)信度十分缺失,如此一來(lái)一旦預(yù)購(gòu)人已履行了房款價(jià)金債務(wù),通常情況下難以取得預(yù)定房屋之所有權(quán)。而在合同被法院宣告為無(wú)效時(shí),更是只能請(qǐng)求返還本金及同期銀行貸款利息而已(至于締約上過(guò)失責(zé)任,則另當(dāng)別論)。而尤為重要之處的在于,購(gòu)房人在法院作出判決之前,惡意欺騙的房開商極有可能早已攜款潛逃或者以將房款“釜底抽薪”,于是即便判決書上白紙黑字,其宣告的權(quán)利也絕無(wú)實(shí)現(xiàn)之可能性。豏購(gòu)房人仍務(wù)必須留心的是,以上證書中所列的項(xiàng)目名稱、單位名稱、建筑面積是否有出入,有無(wú)和消費(fèi)者訂定預(yù)售合同之時(shí)的名稱相同。若非如此,我們極有上當(dāng)受騙之虞,蒙受經(jīng)濟(jì)損害,甚至于要承擔(dān)更為嚴(yán)苛的法律責(zé)任。概言之,作為善意購(gòu)房者,我們有必要盡到合理的注意義務(wù)。
2.動(dòng)產(chǎn)本身合法性瑕疵除了房開商有可能隱匿資質(zhì),其所售之不動(dòng)產(chǎn)本身的合法性問(wèn)題,也不可大意。在急于售房套現(xiàn)之利益心驅(qū)使之下,一部分并不合法的不動(dòng)產(chǎn)常常被房開商拿來(lái)預(yù)售,以至于預(yù)購(gòu)人購(gòu)房后不能正常取得不動(dòng)產(chǎn)之所有權(quán)的情形屢見(jiàn)不鮮。故而消費(fèi)者在購(gòu)買此類不動(dòng)產(chǎn)時(shí)更應(yīng)尤其留意以下風(fēng)險(xiǎn)。首先,放開企業(yè)在集體土地上建設(shè)的不動(dòng)產(chǎn),《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)管理法》等有關(guān)法律法規(guī)有明確規(guī)定,嚴(yán)禁在集體土地之上進(jìn)行商品房的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營(yíng),集體土地也只能在征收為國(guó)有土地之后,通過(guò)出讓方式開發(fā)商投標(biāo)競(jìng)標(biāo)得到建設(shè)用地使用權(quán)之后,方可在此土地之上進(jìn)行商品房開發(fā)建設(shè)。是故,若知道此預(yù)售不動(dòng)產(chǎn)所用土地性質(zhì)是集體土地,消費(fèi)者切勿與房開商簽訂預(yù)售合同。其次,有些房產(chǎn)開發(fā)商純粹投機(jī)炒房,并無(wú)房開企業(yè)之法人資格。惟有其具備企業(yè)法人資質(zhì),獲得有關(guān)國(guó)家 機(jī)關(guān)的許可取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照,才能進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營(yíng)。而那些并無(wú)房產(chǎn)開發(fā)資格者建設(shè)的房屋,由于并未土地管理部門登記備案,其預(yù)售之房屋將來(lái)很可能無(wú)法辦理不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬證書,消費(fèi)者購(gòu)買此類房產(chǎn)之風(fēng)險(xiǎn),自不恃言。
3.宣傳廣告之瑕疵關(guān)于商品房銷售廣告之法律效力,應(yīng)作如下理解。商品房廣告乃房開商向消費(fèi)者“自我推薦”的一種方式,其法律地位可視同向消費(fèi)者發(fā)出之要約邀請(qǐng),于情于理都實(shí)為難以將其視作承諾,因此房開商并非因發(fā)送此類宣傳廣告單而就當(dāng)然要受其內(nèi)容之約束。由于開發(fā)商為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和盡快吸引消費(fèi)者之購(gòu)房興趣,而早日銷售房產(chǎn)以保障資金循環(huán),于加快施工進(jìn)度及早使得土地物盡其而言,也自有其正面作用。因此在不違背公序良俗和誠(chéng)實(shí)信用之基本原則的情況下,對(duì)所售物業(yè)進(jìn)行適當(dāng)宣傳是完全合情合理的。豐購(gòu)房者若對(duì)其宣傳要約邀請(qǐng)有足夠興趣,就應(yīng)該再與銷售方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性磋商,就其廣告單上所宣傳物業(yè)之實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成合意,然后訂立正式的商品房預(yù)售合同。
4.單方面變更設(shè)計(jì)方案此乃期房和現(xiàn)房的根本區(qū)別所致,由于預(yù)售之不動(dòng)產(chǎn)標(biāo)的在消費(fèi)者訂立合同時(shí)尚非存在,因此就極有可能出現(xiàn)將來(lái)交付的房屋和預(yù)售合同中約定的設(shè)計(jì)方案不同的情形。開發(fā)商此種做法實(shí)際上已構(gòu)成根本違約,但現(xiàn)實(shí)中房開商提供給購(gòu)房者的定型化合同(格式合同)在違約責(zé)任方面通常對(duì)消費(fèi)者并不有利,如僅規(guī)定開發(fā)商返還已支付房款價(jià)金及利息。因此購(gòu)房者在因房開商單方面變更房屋設(shè)計(jì)而解除商品房預(yù)售合同時(shí),往往已經(jīng)喪失了選擇其他房屋的機(jī)會(huì),或者要面對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)價(jià)格大漲的窘境,是故在這種履行利益之外的信賴?yán)嬷畵p失很難在預(yù)售合同中找到救濟(jì)手段,損害賠償?shù)恼?qǐng)求權(quán)基礎(chǔ)不甚明了。
5.預(yù)售中的定金風(fēng)險(xiǎn)定金乃保證合同目的之實(shí)現(xiàn)的很好的擔(dān)保手段,但在實(shí)務(wù)中也往往成為糾紛之所在。如在消費(fèi)者交付了定金之后,卻由于某種原因無(wú)法申請(qǐng)到銀行的貸款,某些開發(fā)商往往就會(huì)從中作梗,僅退還已付購(gòu)房款而不退還定金,但此種手法其實(shí)毫無(wú)法律依據(jù)。理由在于,實(shí)在無(wú)法期望所有預(yù)購(gòu)房者都能順利申請(qǐng)到銀行的按揭貸款。為預(yù)先防范此類糾紛,購(gòu)房者在與開發(fā)商的預(yù)售合同中應(yīng)作如下約定:倘若非因購(gòu)房者一方的原因無(wú)法申請(qǐng)到銀行按揭貸款時(shí),應(yīng)返還已付購(gòu)房款和定金。之于是否應(yīng)當(dāng)合理扣除少許手續(xù)費(fèi),自有商議的余地。
三、行政機(jī)關(guān)對(duì)于商品房預(yù)售中的消費(fèi)者之保護(hù)
鑒于房開商和消費(fèi)者之間的“信息不對(duì)稱”和房開商在利益面前的巨大“道德風(fēng)險(xiǎn)”這就使得房屋預(yù)售方面的法律漏洞更有可能被房開商一方所利用。因此,政府加大對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的干預(yù)力度勢(shì)在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,關(guān)乎民生和穩(wěn)定的商品房銷售法律、政策應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者一方傾斜,普通消費(fèi)者也應(yīng)增強(qiáng)保護(hù)意識(shí),這樣房地產(chǎn)市場(chǎng)才能長(zhǎng)期有序穩(wěn)健發(fā)展。
第一,過(guò)立法對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)公司的成立資格和條件進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān),盡可能保證房開商資產(chǎn)雄厚、信譽(yù)良好。并通過(guò)市場(chǎng)杠桿和行政行為維護(hù)不動(dòng)產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)環(huán)境之規(guī)范、秩序之穩(wěn)定,極力將資信不良的房地產(chǎn)開發(fā)商“拒之門外”。
論文關(guān)鍵詞 商品房 預(yù)售 消費(fèi)者 權(quán)益
一、商品房預(yù)售制度概況
關(guān)于房屋預(yù)售之條件,我國(guó)《城市房地產(chǎn)管理法》第44條已有明確詳細(xì)之規(guī)定。其一,已交付全部土地的使用權(quán)出讓金,并取得土地使用權(quán)證書,土地使用權(quán)也必須未經(jīng)抵押。對(duì)此而言,是基于我國(guó)的基本土地制度,即私主體{公民或法人}并無(wú)土地之所有權(quán),惟有土地使用權(quán)之用益物權(quán)。其二,持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證,房地產(chǎn)開發(fā)商如果違反城市規(guī)劃自建商品房并將其預(yù)售,真正受到損失的將會(huì)是善意購(gòu)買人。其三,按提供預(yù)售的商品房計(jì)算,房產(chǎn)開發(fā)商投資開發(fā)建設(shè)的資金應(yīng)達(dá)到工程建設(shè)總投入的四分之一以上,并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和完成交付之期限。此項(xiàng)規(guī)定之意義在于敦促房開商盡快完成工程建設(shè),以實(shí)現(xiàn)土地利用價(jià)值以及消費(fèi)者之消費(fèi)目的。其四,業(yè)已和金融機(jī)構(gòu)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。此為必不可少之實(shí)質(zhì)要件,只有契約的約束,才能在房開商和消費(fèi)者之間形成一種特殊關(guān)系,在不動(dòng)產(chǎn)并未完成之前形成約束力。豍最后,已經(jīng)向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記,取得商品房預(yù)售許可證明;向境外預(yù)售商品房的,還應(yīng)當(dāng)同時(shí)取得向境外銷售的批準(zhǔn)文件。這是房屋預(yù)售之形式要件,我國(guó)物權(quán)變動(dòng)才債權(quán)形式主義,惟已辦理登記之公示,不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)之變動(dòng)不可稱之已發(fā)生。
在房屋預(yù)售的特征方面,有以下幾點(diǎn)值得注意。首先,房屋預(yù)售是一種附加期限的交易行為。即商品房買賣雙方在契約中約定了一個(gè)期限,并把這個(gè)期限的到來(lái)作為房屋買賣權(quán)利義務(wù)發(fā)生法律效力或失去效力之根據(jù)。其次,房屋預(yù)售具有較強(qiáng)的國(guó)家干預(yù)性。由于商品房的預(yù)售不同于房屋的實(shí)質(zhì)性買賣,真正的房屋交易尚未形成。國(guó)家因此加強(qiáng)了對(duì)商品房預(yù)售市場(chǎng)的規(guī)范。我國(guó)對(duì)商品房預(yù)售的條件資格及程序作了規(guī)定,而且還要求在預(yù)售合同簽訂后向當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門辦理登記備案手續(xù)。
二、房屋預(yù)售制度對(duì)消費(fèi)者權(quán)益之影響
(一)房屋預(yù)售流弊甚多目前“國(guó)五條”打房重拳已祭出有日,各地紛紛頒布自己的實(shí)施細(xì)則,而究其房產(chǎn)市場(chǎng)緣何持續(xù)過(guò)熱,商品房預(yù)售制度自應(yīng)是重要推手。在房屋預(yù)售制度之下,房地產(chǎn)開發(fā)商不僅能以低成本使用銀行資金、無(wú)息占用購(gòu)房者的預(yù)繳款以及承建商的墊款,而且也不需承擔(dān)房屋的存貨成本。豎所以開發(fā)商所謂“期房?jī)r(jià)格低”只是假象,實(shí)際上房地產(chǎn)開發(fā)商在使用各種策略讓房?jī)r(jià)持續(xù)上升。而預(yù)售制度更大的危害在于,當(dāng)開發(fā)商提前拿到預(yù)收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他們就沒(méi)有了后顧之憂,便通過(guò)囤積居奇等方式步步推高房?jī)r(jià)上漲,而房?jī)r(jià)的上漲又為開發(fā)商更方便地收取下一個(gè)項(xiàng)目的預(yù)收款創(chuàng)造了條件,因?yàn)樵诜績(jī)r(jià)上漲過(guò)程中,在買漲不買跌的心理推動(dòng)下,人們未來(lái)房?jī)r(jià)增值的預(yù)期會(huì)推動(dòng)房?jī)r(jià)屢創(chuàng)新高。中國(guó)房屋預(yù)售制的潛在風(fēng)險(xiǎn):風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者和銀行;通過(guò)“炒樓花”等制造樓市虛假緊缺,借機(jī)囤積抬高價(jià)格;逐步提高房?jī)r(jià)慢慢賣,造成期房?jī)r(jià)格低的幻覺(jué)等。
(二)消費(fèi)者購(gòu)買預(yù)售房的法律風(fēng)險(xiǎn)鑒于房屋預(yù)售合同雙方顯然在經(jīng)濟(jì)狀況和信息咨詢方面處于不對(duì)等的地位,而相關(guān)職能部門的管理并不完全配套,在具體執(zhí)行過(guò)程中也難免會(huì)受到利益等諸多不可控因素之影響。另一方面,購(gòu)房者顯然缺乏相應(yīng)的認(rèn)知能力和辨別能力。這就使得房地產(chǎn)開發(fā)商的“道德風(fēng)險(xiǎn)”大量存在,消費(fèi)者則無(wú)可避免地成為承受風(fēng)險(xiǎn)更大的一方。這些風(fēng)險(xiǎn)主要有如下幾個(gè)方面:
1.開發(fā)商的銷售資格瑕疵房開商隱匿其并無(wú)開發(fā)資質(zhì)或無(wú)商品房預(yù)售許可證,而徑行銷售期房。購(gòu)房前必須要檢驗(yàn)開發(fā)商的“五證”,其中包含:土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、開工證、商品房銷(預(yù))售許可證。這些證書就是用來(lái)證明開發(fā)商、銷售商資格的關(guān)鍵憑據(jù)。若不能提供以上證件,預(yù)購(gòu)人完全有理由質(zhì)疑其身份的合法性問(wèn)題,有足夠理由拒絕其提出的所有要求。大體來(lái)說(shuō),此等開發(fā)商本身資質(zhì)就不是太好,誠(chéng)信度十分缺失,如此一來(lái)一旦預(yù)購(gòu)人已履行了房款價(jià)金債務(wù),通常情況下難以取得預(yù)定房屋之所有權(quán)。而在合同被法院宣告為無(wú)效時(shí),更是只能請(qǐng)求返還本金及同期銀行貸款利息而已(至于締約上過(guò)失責(zé)任,則另當(dāng)別論)。而尤為重要之處的在于,購(gòu)房人在法院作出判決之前,惡意欺騙的房開商極有可能早已攜款潛逃或者以將房款“釜底抽薪”,于是即便判決書上白紙黑字,其宣告的權(quán)利也絕無(wú)實(shí)現(xiàn)之可能性。豏購(gòu)房人仍務(wù)必須留心的是,以上證書中所列的項(xiàng)目名稱、單位名稱、建筑面積是否有出入,有無(wú)和消費(fèi)者訂定預(yù)售合同之時(shí)的名稱相同。若非如此,我們極有上當(dāng)受騙之虞,蒙受經(jīng)濟(jì)損害,甚至于要承擔(dān)更為嚴(yán)苛的法律責(zé)任。概言之,作為善意購(gòu)房者,我們有必要盡到合理的注意義務(wù)。
2.動(dòng)產(chǎn)本身合法性瑕疵除了房開商有可能隱匿資質(zhì),其所售之不動(dòng)產(chǎn)本身的合法性問(wèn)題,也不可大意。在急于售房套現(xiàn)之利益心驅(qū)使之下,一部分并不合法的不動(dòng)產(chǎn)常常被房開商拿來(lái)預(yù)售,以至于預(yù)購(gòu)人購(gòu)房后不能正常取得不動(dòng)產(chǎn)之所有權(quán)的情形屢見(jiàn)不鮮。故而消費(fèi)者在購(gòu)買此類不動(dòng)產(chǎn)時(shí)更應(yīng)尤其留意以下風(fēng)險(xiǎn)。首先,放開企業(yè)在集體土地上建設(shè)的不動(dòng)產(chǎn),《中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)管理法》等有關(guān)法律法規(guī)有明確規(guī)定,嚴(yán)禁在集體土地之上進(jìn)行商品房的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營(yíng),集體土地也只能在征收為國(guó)有土地之后,通過(guò)出讓方式開發(fā)商投標(biāo)競(jìng)標(biāo)得到建設(shè)用地使用權(quán)之后,方可在此土地之上進(jìn)行商品房開發(fā)建設(shè)。是故,若知道此預(yù)售不動(dòng)產(chǎn)所用土地性質(zhì)是集體土地,消費(fèi)者切勿與房開商簽訂預(yù)售合同。其次,有些房產(chǎn)開發(fā)商純粹投機(jī)炒房,并無(wú)房開企業(yè)之法人資格。惟有其具備企業(yè)法人資質(zhì),獲得有關(guān)國(guó)家 機(jī)關(guān)的許可取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照,才能進(jìn)行不動(dòng)產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)和銷售經(jīng)營(yíng)。而那些并無(wú)房產(chǎn)開發(fā)資格者建設(shè)的房屋,由于并未土地管理部門登記備案,其預(yù)售之房屋將來(lái)很可能無(wú)法辦理不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬證書,消費(fèi)者購(gòu)買此類房產(chǎn)之風(fēng)險(xiǎn),自不恃言。
3.宣傳廣告之瑕疵關(guān)于商品房銷售廣告之法律效力,應(yīng)作如下理解。商品房廣告乃房開商向消費(fèi)者“自我推薦”的一種方式,其法律地位可視同向消費(fèi)者發(fā)出之要約邀請(qǐng),于情于理都實(shí)為難以將其視作承諾,因此房開商并非因發(fā)送此類宣傳廣告單而就當(dāng)然要受其內(nèi)容之約束。由于開發(fā)商為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和盡快吸引消費(fèi)者之購(gòu)房興趣,而早日銷售房產(chǎn)以保障資金循環(huán),于加快施工進(jìn)度及早使得土地物盡其而言,也自有其正面作用。因此在不違背公序良俗和誠(chéng)實(shí)信用之基本原則的情況下,對(duì)所售物業(yè)進(jìn)行適當(dāng)宣傳是完全合情合理的。豐購(gòu)房者若對(duì)其宣傳要約邀請(qǐng)有足夠興趣,就應(yīng)該再與銷售方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性磋商,就其廣告單上所宣傳物業(yè)之實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成合意,然后訂立正式的商品房預(yù)售合同。
4.單方面變更設(shè)計(jì)方案此乃期房和現(xiàn)房的根本區(qū)別所致,由于預(yù)售之不動(dòng)產(chǎn)標(biāo)的在消費(fèi)者訂立合同時(shí)尚非存在,因此就極有可能出現(xiàn)將來(lái)交付的房屋和預(yù)售合同中約定的設(shè)計(jì)方案不同的情形。開發(fā)商此種做法實(shí)際上已構(gòu)成根本違約,但現(xiàn)實(shí)中房開商提供給購(gòu)房者的定型化合同(格式合同)在違約責(zé)任方面通常對(duì)消費(fèi)者并不有利,如僅規(guī)定開發(fā)商返還已支付房款價(jià)金及利息。因此購(gòu)房者在因房開商單方面變更房屋設(shè)計(jì)而解除商品房預(yù)售合同時(shí),往往已經(jīng)喪失了選擇其他房屋的機(jī)會(huì),或者要面對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)價(jià)格大漲的窘境,是故在這種履行利益之外的信賴?yán)嬷畵p失很難在預(yù)售合同中找到救濟(jì)手段,損害賠償?shù)恼?qǐng)求權(quán)基礎(chǔ)不甚明了。
5.預(yù)售中的定金風(fēng)險(xiǎn)定金乃保證合同目的之實(shí)現(xiàn)的很好的擔(dān)保手段,但在實(shí)務(wù)中也往往成為糾紛之所在。如在消費(fèi)者交付了定金之后,卻由于某種原因無(wú)法申請(qǐng)到銀行的貸款,某些開發(fā)商往往就會(huì)從中作梗,僅退還已付購(gòu)房款而不退還定金,但此種手法其實(shí)毫無(wú)法律依據(jù)。理由在于,實(shí)在無(wú)法期望所有預(yù)購(gòu)房者都能順利申請(qǐng)到銀行的按揭貸款。為預(yù)先防范此類糾紛,購(gòu)房者在與開發(fā)商的預(yù)售合同中應(yīng)作如下約定:倘若非因購(gòu)房者一方的原因無(wú)法申請(qǐng)到銀行按揭貸款時(shí),應(yīng)返還已付購(gòu)房款和定金。之于是否應(yīng)當(dāng)合理扣除少許手續(xù)費(fèi),自有商議的余地。
三、行政機(jī)關(guān)對(duì)于商品房預(yù)售中的消費(fèi)者之保護(hù)
鑒于房開商和消費(fèi)者之間的“信息不對(duì)稱”和房開商在利益面前的巨大“道德風(fēng)險(xiǎn)”這就使得房屋預(yù)售方面的法律漏洞更有可能被房開商一方所利用。因此,政府加大對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的干預(yù)力度勢(shì)在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,關(guān)乎民生和穩(wěn)定的商品房銷售法律、政策應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者一方傾斜,普通消費(fèi)者也應(yīng)增強(qiáng)保護(hù)意識(shí),這樣房地產(chǎn)市場(chǎng)才能長(zhǎng)期有序穩(wěn)健發(fā)展。
第一,過(guò)立法對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)公司的成立資格和條件進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān),盡可能保證房開商資產(chǎn)雄厚、信譽(yù)良好。并通過(guò)市場(chǎng)杠桿和行政行為維護(hù)不動(dòng)產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)環(huán)境之規(guī)范、秩序之穩(wěn)定,極力將資信不良的房地產(chǎn)開發(fā)商“拒之門外”。
