時(shí)間：2023-04-03 09:48:27
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課程教材建設(shè)直接影響教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方式，是高校教學(xué)改革的基本內(nèi)容之一，直接影響整個(gè)教學(xué)改革的成敗。在《教育部、財(cái)政部關(guān)于實(shí)施高等學(xué)校本科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程的意見(jiàn)》（教高[2007]1號(hào)）中，“課程、教材建設(shè)與資源共享”被設(shè)定為“高等學(xué)校本科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程”的六大建設(shè)內(nèi)容之一。而在《教育部、財(cái)政部關(guān)于“十二五”期間實(shí)施“高等學(xué)校本科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程”的意見(jiàn)》（教高[2011]6號(hào)）中，課程教材被確定為“影響本科專業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)”之一。本文就《金融服務(wù)營(yíng)銷》教學(xué)改革中的教材問(wèn)題進(jìn)行研究。
1 《金融服務(wù)營(yíng)銷》教學(xué)改革中的教材問(wèn)題
目前，《金融服務(wù)營(yíng)銷》課程在教材方面存在如下主要問(wèn)題。
（1）教材數(shù)量少，質(zhì)量普遍不高。較為成熟的課程如《金融學(xué)》等，其可選取的教材比較豐富，且存在不少質(zhì)量高的教材?！督鹑诜?wù)營(yíng)銷》課程與此相反。王國(guó)勝等2009年翻譯的《金融服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》（Evelyn Ehrlich原著）僅適合于金融從業(yè)人員，不適合作為本科生教材。近年來(lái)，機(jī)械工業(yè)出版社、化學(xué)工業(yè)出版社等出版為數(shù)不多的《金融服務(wù)營(yíng)銷》營(yíng)銷教材。并且，這些教材中，沒(méi)有一部教材屬于“面向21世紀(jì)課程教材”或“普通高等教育‘十一五’國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材”，大多數(shù)在質(zhì)量上有待提高。
（2）在教材更新方面上，多數(shù)教材跟不上金融服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展速度。金融服務(wù)營(yíng)銷是金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和技術(shù)進(jìn)步的產(chǎn)物，故而課程的發(fā)展具有典型的與時(shí)俱進(jìn)的特征。然而，許多《金融服務(wù)營(yíng)銷》教材是多年前的編著的，如：周建波，劉志梅《金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》（2004年）。少量近年編著的教材，從內(nèi)容看，反映金融服務(wù)面臨的新環(huán)境等內(nèi)容，很少體現(xiàn)新近的變化。
（3）采用國(guó)外優(yōu)質(zhì)教材遇到的問(wèn)題?？傮w上看，國(guó)外同類教材無(wú)論在資料來(lái)源引用、學(xué)術(shù)觀點(diǎn)注釋等方面，還是在理論闡述、案例甄選等方面，都有著國(guó)內(nèi)多數(shù)教材無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。但是，若我國(guó)高校本科生采用這些國(guó)外優(yōu)質(zhì)教材，也會(huì)遇到一些問(wèn)題。首先，國(guó)外教材的案例基本上以所在國(guó)或地區(qū)為例。例如，Christine T.Ennew和Nigel Waite所著的教材。其次，有中譯本的教材比較陳舊，如柯江華2004年翻譯的教材，系Tina Harrison在2000年完成的教材。最后，國(guó)外教材比較昂貴。例如，Hooman Estelami在2012年完成的教材，標(biāo)價(jià)69.95美元。
2 產(chǎn)生《金融服務(wù)營(yíng)銷》教學(xué)改革中教材問(wèn)題的原因分析
學(xué)科發(fā)展起步晚、中外差別等是產(chǎn)生《金融服務(wù)營(yíng)銷》教學(xué)改革中教材問(wèn)題的主要原因。
（1）學(xué)科起步較晚。實(shí)際上，不僅是在我國(guó)國(guó)內(nèi)，國(guó)外對(duì)金融服務(wù)營(yíng)銷的研究也起步較晚。相關(guān)的資料比較少。1958年，全美銀行聯(lián)合會(huì)議第一次提到“營(yíng)銷”。但是，直到20世紀(jì)80年代，許多金融機(jī)構(gòu)才確定各自的服務(wù)重點(diǎn)，制定長(zhǎng)短期的營(yíng)銷計(jì)劃，建立營(yíng)銷部門。國(guó)外只有少數(shù)高校如英國(guó)Exeter大學(xué)開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷和金融服務(wù)專業(yè)。國(guó)內(nèi)方面，汕頭大學(xué)、廣東金融學(xué)院等少數(shù)高校開設(shè)了《金融服務(wù)營(yíng)銷》課程。學(xué)科起步較晚，是導(dǎo)致《金融服務(wù)營(yíng)銷》教材不成熟的重要原因。許多教材只是簡(jiǎn)單的參照《金融學(xué)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》教材，或進(jìn)行簡(jiǎn)單的“匯合”而生產(chǎn)《金融服務(wù)營(yíng)銷》教材。
（2）中外差別。英國(guó)Pearson教育出版社出版的《金融服務(wù)營(yíng)銷》（Tina Harrison編著）全面介紹了有關(guān)金融服務(wù)營(yíng)銷的重要問(wèn)題，包括：①金融服務(wù)管理局和市場(chǎng)法規(guī)的監(jiān)管進(jìn)展。②介紹了機(jī)遇技術(shù)的交付系統(tǒng)，包括：電話和網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)。③重點(diǎn)介紹IT在客戶分類、定位，以及關(guān)系管理和保持客戶方面所扮演的角色。④詳細(xì)介紹關(guān)系營(yíng)銷。⑤針對(duì)公司客戶的金融營(yíng)銷服務(wù)。著者的論述是建立在大量實(shí)證數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，是一部難得的本科教學(xué)教材。但是，該教材是基于英國(guó)金融服務(wù)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐而撰寫的，并不完全符合中國(guó)金融業(yè)實(shí)情，且著書年代較早。類似地，Elsevier Linacre出版社出版的《金融服務(wù)營(yíng)銷》（Christine T.Ennew和Nigel Waite編著）也是以英國(guó)為背景，而Dog Ear出版社出版的《金融服務(wù)營(yíng)銷》（Hooman Estelami編著）則以美國(guó)金融實(shí)踐為背景。
3 解決《金融服務(wù)營(yíng)銷》教學(xué)改革中教材問(wèn)題的建議
（1）堅(jiān)持走國(guó)際化道路的高校，采用國(guó)際優(yōu)質(zhì)教材，同時(shí)融入將中外金融服務(wù)營(yíng)銷案例融入其中。我國(guó)現(xiàn)代金融理論、營(yíng)銷理論等基本上為舶來(lái)品，選用國(guó)外知名教材的好處是讓學(xué)生直接到具有前瞻性的知識(shí)。因而，條件許可的要盡量選用英文原版教材。對(duì)于生源質(zhì)量較高、堅(jiān)持走國(guó)際化道路的高校，建議直接采用國(guó)際優(yōu)質(zhì)教材，而國(guó)際教材與“國(guó)內(nèi)事情接軌”的問(wèn)題，可交予任課教師完成。例如，汕頭大學(xué)商學(xué)院通過(guò)國(guó)際性教育質(zhì)量認(rèn)證體系之一的EPAS國(guó)際認(rèn)證，是亞洲第一家大學(xué)的本科專業(yè)獲此認(rèn)證。汕頭大學(xué)的本科生多數(shù)來(lái)自各市縣一中，在大學(xué)期間通過(guò)六級(jí)英語(yǔ)考試的學(xué)生比重也比較高，具備直接采用外文教材的條件。Hooman Estelami在2012年完成的教材，因編著者自身20余年的金融服務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、長(zhǎng)期的金融服務(wù)營(yíng)銷從教檢驗(yàn)、教材嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫿Y(jié)構(gòu)和體系等，可作為課程首選教材之一。Hooman Estelami所編著教材的第12章為“案例”，介紹美國(guó)金融服務(wù)營(yíng)銷著名案例，可由任課教師將中國(guó)的案例融入其中。至于英文原版教材價(jià)格偏高的問(wèn)題，可通過(guò)教務(wù)處或二級(jí)學(xué)院的資助予以解決。
（2）采用中文教材的高校，通過(guò)機(jī)制鼓勵(lì)教師出優(yōu)質(zhì)教材。教學(xué)改革的主體在于教師，因此，應(yīng)建立相關(guān)激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)教學(xué)積極進(jìn)行包括教材建設(shè)在內(nèi)的各項(xiàng)教學(xué)改革探索。改變當(dāng)前的教學(xué)科研評(píng)價(jià)機(jī)制，使得教師在教材建設(shè)等方面的努力也能得到與科研方面相類似的回報(bào)。對(duì)于由于生源質(zhì)量等原因而確實(shí)無(wú)法采用外文原版優(yōu)質(zhì)教材的高校，可通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新，鼓勵(lì)相關(guān)教師編著或翻譯出中文版優(yōu)質(zhì)教材。
綜觀整體形勢(shì)，盡管我國(guó)中資金融機(jī)構(gòu)針對(duì)各自的金融投資產(chǎn)品已經(jīng)采用了各種不同的營(yíng)銷策略，在科技開發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財(cái)力，金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文策略的運(yùn)用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營(yíng)銷費(fèi)用投入大，收效不顯著。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例：國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財(cái)產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場(chǎng)爭(zhēng)奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費(fèi)解，仿佛誰(shuí)投入越大，誰(shuí)就是最大的贏家。經(jīng)過(guò)調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費(fèi)者對(duì)于各銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國(guó)內(nèi)種類繁多的理財(cái)產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對(duì)眾多“看起來(lái)差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無(wú)所適從，邊際消費(fèi)量一路走低。
（二）品牌意識(shí)薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國(guó)當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說(shuō)的外匯理財(cái)產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個(gè)不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒(méi)有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個(gè)方面、一個(gè)局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個(gè)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個(gè)方面都做到位。幾年下來(lái)，其品牌資產(chǎn)并沒(méi)有得到切實(shí)有效的積累和加強(qiáng)。我國(guó)金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識(shí)還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個(gè)方面。
（三）產(chǎn)品營(yíng)銷論文缺乏策略，隨意性大。對(duì)于營(yíng)銷決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營(yíng)銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，營(yíng)銷策略缺乏長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（四）營(yíng)銷方法落后，人才缺乏。我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營(yíng)銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過(guò)程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。
二、產(chǎn)品營(yíng)銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點(diǎn)建議
“駱駝與兔子”理論是由我國(guó)營(yíng)銷學(xué)專家路長(zhǎng)全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實(shí)力雄厚，因?yàn)樽陨硪?guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營(yíng)銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對(duì)體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場(chǎng)上可以靠一定時(shí)期的虧損來(lái)獲取未來(lái)更大的回報(bào)；而我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來(lái)10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點(diǎn)應(yīng)該是要有速度，所以我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤(rùn)，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時(shí)間來(lái)堆積業(yè)績(jī)是絕對(duì)不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競(jìng)爭(zhēng)？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營(yíng)銷論文理論所闡述的觀點(diǎn)，惟有找一支營(yíng)銷支點(diǎn)，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>
（一）建立自己的品牌，找到營(yíng)銷的靶心。國(guó)際著名營(yíng)銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)致力于建設(shè)長(zhǎng)青基業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來(lái)看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財(cái)產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因?yàn)槌晒Φ钠放颇苁巩a(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤(rùn)，成功的品牌是市場(chǎng)的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕朋友的誠(chéng)意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。
（二）堅(jiān)持品牌形象和品牌核心價(jià)值的統(tǒng)一?？v觀全球，堅(jiān)持全面完整的品牌塑造，是一些國(guó)際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國(guó)際一流品牌的共識(shí)。例如美國(guó)花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財(cái)?shù)浞?，?cái)富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語(yǔ)、情節(jié)都會(huì)經(jīng)常變化，但在品牌營(yíng)銷的各個(gè)方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財(cái)”的品牌個(gè)性、精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。
（三）堅(jiān)持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個(gè)整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價(jià)格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告、賣場(chǎng)氣氛到銷售說(shuō)辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解。在金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國(guó)際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場(chǎng)分析說(shuō)話。國(guó)際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，將市場(chǎng)縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時(shí)期的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷策略，不斷觀察各個(gè)時(shí)期的銷售量、市場(chǎng)份額、損失，以及客戶滿意程度，及時(shí)觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷論文過(guò)程中的錯(cuò)誤，從而進(jìn)行正確的市場(chǎng)選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計(jì)還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險(xiǎn)大、成本高，基本無(wú)利潤(rùn)。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營(yíng)銷渠道，這時(shí)可以選擇高價(jià)格高促銷的雙高營(yíng)銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來(lái)能夠體現(xiàn)和說(shuō)明投資理財(cái)產(chǎn)品特征的一系列具有視覺(jué)沖擊力，意念性的說(shuō)明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強(qiáng)的特點(diǎn)，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期的試銷進(jìn)入成長(zhǎng)期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場(chǎng)需求，同時(shí)銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗(yàn)，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會(huì)出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這時(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場(chǎng)、建立新網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)促銷，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價(jià)值的客戶機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶?duì)本產(chǎn)品的信任感和忠誠(chéng)度。同時(shí)，要適時(shí)地將客戶進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無(wú)利可圖的客戶。通過(guò)這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤(rùn)開始穩(wěn)中有降。此時(shí)就應(yīng)重新研究市場(chǎng)策略，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長(zhǎng)其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場(chǎng)來(lái)贏得盡可能多的利潤(rùn)，從而增加眼前利潤(rùn)。新晨
（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營(yíng)銷部門”，科特勒的這個(gè)觀點(diǎn)充分說(shuō)明了產(chǎn)品營(yíng)銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營(yíng)銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營(yíng)銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點(diǎn)，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動(dòng)，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。
（六）注意產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，運(yùn)用高科技的手段，提供全方位的金融服務(wù)。我國(guó)金融機(jī)構(gòu)除了有重點(diǎn)地使用不同的策略外，還應(yīng)在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產(chǎn)品垂直多樣化、水平多樣化、無(wú)關(guān)聯(lián)多樣化等產(chǎn)品組合策略，拓展面向個(gè)人、企業(yè)以及國(guó)際市場(chǎng)的金融服務(wù)領(lǐng)域，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷。
綜觀整體形勢(shì)，盡管我國(guó)中資金融機(jī)構(gòu)針對(duì)各自的金融投資產(chǎn)品已經(jīng)采用了各種不同的營(yíng)銷策略，在科技開發(fā)、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財(cái)力，金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文策略的運(yùn)用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營(yíng)銷費(fèi)用投入大，收效不顯著。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例：國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財(cái)產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場(chǎng)爭(zhēng)奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費(fèi)解，仿佛誰(shuí)投入越大，誰(shuí)就是最大的贏家。經(jīng)過(guò)調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費(fèi)者對(duì)于各銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國(guó)內(nèi)種類繁多的理財(cái)產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對(duì)眾多“看起來(lái)差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無(wú)所適從，邊際消費(fèi)量一路走低。
（二）品牌意識(shí)薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國(guó)當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說(shuō)的外匯理財(cái)產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個(gè)不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒(méi)有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個(gè)方面、一個(gè)局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個(gè)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個(gè)方面都做到位。幾年下來(lái)，其品牌資產(chǎn)并沒(méi)有得到切實(shí)有效的積累和加強(qiáng)。我國(guó)金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識(shí)還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個(gè)方面。
（三）產(chǎn)品營(yíng)銷論文缺乏策略，隨意性大。對(duì)于營(yíng)銷決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營(yíng)銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，營(yíng)銷策略缺乏長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（四）營(yíng)銷方法落后，人才缺乏。我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營(yíng)銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過(guò)程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。
二、產(chǎn)品營(yíng)銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點(diǎn)建議
“駱駝與兔子”理論是由我國(guó)營(yíng)銷學(xué)專家路長(zhǎng)全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實(shí)力雄厚，因?yàn)樽陨硪?guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營(yíng)銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對(duì)體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場(chǎng)上可以靠一定時(shí)期的虧損來(lái)獲取未來(lái)更大的回報(bào)；而我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來(lái)10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點(diǎn)應(yīng)該是要有速度，所以我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤(rùn)，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時(shí)間來(lái)堆積業(yè)績(jī)是絕對(duì)不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競(jìng)爭(zhēng)？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營(yíng)銷論文理論所闡述的觀點(diǎn)，惟有找一支營(yíng)銷支點(diǎn)，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>
（一）建立自己的品牌，找到營(yíng)銷的靶心。國(guó)際著名營(yíng)銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)致力于建設(shè)長(zhǎng)青基業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來(lái)看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財(cái)產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因?yàn)槌晒Φ钠放颇苁巩a(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤(rùn)，成功的品牌是市場(chǎng)的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕朋友的誠(chéng)意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。
（二）堅(jiān)持品牌形象和品牌核心價(jià)值的統(tǒng)一。縱觀全球，堅(jiān)持全面完整的品牌塑造，是一些國(guó)際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國(guó)際一流品牌的共識(shí)。例如美國(guó)花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財(cái)?shù)浞叮?cái)富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語(yǔ)、情節(jié)都會(huì)經(jīng)常變化，但在品牌營(yíng)銷的各個(gè)方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財(cái)”的品牌個(gè)性、精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。
（三）堅(jiān)持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個(gè)整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價(jià)格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告、賣場(chǎng)氣氛到銷售說(shuō)辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解。在金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國(guó)際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場(chǎng)分析說(shuō)話。國(guó)際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，將市場(chǎng)縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時(shí)期的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷策略，不斷觀察各個(gè)時(shí)期的銷售量、市場(chǎng)份額、損失，以及客戶滿意程度，及時(shí)觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷論文過(guò)程中的錯(cuò)誤，從而進(jìn)行正確的市場(chǎng)選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計(jì)還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險(xiǎn)大、成本高，基本無(wú)利潤(rùn)。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營(yíng)銷渠道，這時(shí)可以選擇高價(jià)格高促銷的雙高營(yíng)銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來(lái)能夠體現(xiàn)和說(shuō)明投資理財(cái)產(chǎn)品特征的一系列具有視覺(jué)沖擊力，意念性的說(shuō)明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強(qiáng)的特點(diǎn)，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期的試銷進(jìn)入成長(zhǎng)期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場(chǎng)需求，同時(shí)銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗(yàn)，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會(huì)出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這時(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場(chǎng)、建立新網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)促銷，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價(jià)值的客戶機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶?duì)本產(chǎn)品的信任感和忠誠(chéng)度。同時(shí)，要適時(shí)地將客戶進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無(wú)利可圖的客戶。通過(guò)這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤(rùn)開始穩(wěn)中有降。此時(shí)就應(yīng)重新研究市場(chǎng)策略，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長(zhǎng)其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場(chǎng)來(lái)贏得盡可能多的利潤(rùn)，從而增加眼前利潤(rùn)。新晨
（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營(yíng)銷部門”，科特勒的這個(gè)觀點(diǎn)充分說(shuō)明了產(chǎn)品營(yíng)銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營(yíng)銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營(yíng)銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點(diǎn)，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動(dòng)，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。
（六）注意產(chǎn)品組合的創(chuàng)新，運(yùn)用高科技的手段，提供全方位的金融服務(wù)。我國(guó)金融機(jī)構(gòu)除了有重點(diǎn)地使用不同的策略外，還應(yīng)在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，采取產(chǎn)品垂直多樣化、水平多樣化、無(wú)關(guān)聯(lián)多樣化等產(chǎn)品組合策略，拓展面向個(gè)人、企業(yè)以及國(guó)際市場(chǎng)的金融服務(wù)領(lǐng)域，從而促進(jìn)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷。
關(guān)鍵詞：吉林銀行；小微企業(yè)；可持續(xù)發(fā)展
1吉林銀行支持小微企業(yè)基本情況
吉林銀行股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱吉林銀行）是于2007年10月10日由長(zhǎng)春市商業(yè)銀行與吉林市商業(yè)銀行、遼源市城市信用合并成立。目前在吉林省內(nèi)擁有9家分行，并在大連、沈陽(yáng)開設(shè)2家分行，共有367個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，共建立起10家村鎮(zhèn)銀行和一家貸款公司，并與一汽財(cái)務(wù)公司合資設(shè)立了一汽汽車金融有限公司。營(yíng)運(yùn)至今，吉林銀行規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)發(fā)展取得了顯著成效。吉林銀行2015年年報(bào)顯示，截至報(bào)告期末，全行資產(chǎn)總額達(dá)到3575.34億元，比上年末增加737.51億元，增長(zhǎng)25.99%，是成立時(shí)的7.0倍；各項(xiàng)存款余額達(dá)到2322.57億元，比上年末增加234.68億元，增長(zhǎng)11.24%是成立時(shí)的5.13倍；各項(xiàng)貸款余額1591.99億元，比上年末增加174.70億元，增長(zhǎng)12.33%，是成立時(shí)的4.96倍。2016年7月，吉林銀行在英國(guó)《銀行家》雜志全球銀行1000強(qiáng)評(píng)比中躍升至第298位，比2015年上升了9個(gè)位次，比2014年上升了24個(gè)位次，首次躋身于前300位。雖然取得了不菲的成績(jī)，但由于外資銀行和其他股份制銀行的紛紛涌入，吉林銀行的發(fā)展也面臨著巨大的壓力。近年來(lái)，吉林省經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)較好，民營(yíng)企業(yè)是拉動(dòng)了全省經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。預(yù)計(jì)到2017年吉林省全省民營(yíng)企業(yè)收入將達(dá)到5億元、民營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增加值將超過(guò)1.3億元，這兩項(xiàng)指標(biāo)將比2012年翻一番以上。民營(yíng)企業(yè)中的絕大多數(shù)為小微企業(yè)，吉林省的小微企業(yè)，占全省市場(chǎng)主體總數(shù)約93%，占全省民營(yíng)市場(chǎng)主體約98%。小微企業(yè)融資需求強(qiáng)烈，融資具有“短、小、平、快”的特點(diǎn)，截至2016年6月末，吉林省銀行業(yè)小微企業(yè)貸款余額為3817.95億元，同比增長(zhǎng)21.01%，比年初增加244.5億元，增幅6.84%；小微企業(yè)貸款戶數(shù)17.38萬(wàn)戶，同比增加0.78萬(wàn)戶，小微金融業(yè)務(wù)已成為各商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。吉林銀行提供的小微企業(yè)貸款占全省銀行業(yè)小微企業(yè)貸款比例約為15%-20%，吉林銀行在市場(chǎng)占有率上存在一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。吉林銀行于2008年起開始重視小微金融業(yè)務(wù)，2009年成立了“小企業(yè)金融服務(wù)中心”，開發(fā)小微金融市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品，通過(guò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面不斷完善營(yíng)銷模式，搶占吉林省內(nèi)小微金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)。吉林銀行作為地方性銀行，綜合實(shí)力不比大型商業(yè)銀行，但是也有自身的地域優(yōu)勢(shì)，所以吉林銀行必須要走具有當(dāng)?shù)靥厣?、消除同質(zhì)化的發(fā)展道路，為小微企業(yè)“量體裁衣”，提供更加適合小微企業(yè)的金融服務(wù)。吉林銀行提供的小微金融業(yè)務(wù)主要包括是融資業(yè)務(wù)和結(jié)算服務(wù)，融資業(yè)務(wù)主要是貸款、貼現(xiàn)等，結(jié)算業(yè)務(wù)主要是業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品、非柜臺(tái)服務(wù)等。吉林銀行主要的小微金融業(yè)務(wù)仍然是傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)，截至目前，吉林銀行已扶持小微企業(yè)近10萬(wàn)戶，貸款額超過(guò)500億元，信貸投放總量在區(qū)域同業(yè)中保持領(lǐng)先。
2吉林銀行支持小微企業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題
吉林銀行對(duì)小微金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力在不斷增強(qiáng)，服務(wù)于小微企業(yè)的融資產(chǎn)品現(xiàn)有45個(gè)，能在一定程度上滿足各行業(yè)小微企業(yè)的金融需求，但還存在一些不足。
2.1貸款業(yè)務(wù)仍保持傳統(tǒng)模式、過(guò)分依賴抵押物
一般情況下小微企業(yè)固定資產(chǎn)都較少并且價(jià)值不高，租賃的情況也很多，商品貿(mào)易企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值則更低，而吉林銀行對(duì)于大部分的小微企業(yè)貸款仍持沒(méi)有抵押物就不能放貸的思想，這不能滿足客戶的需求；而如果抵押生效，也很可能會(huì)資不抵債，給吉林銀行大量的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)帶來(lái)較高的風(fēng)險(xiǎn)。所以傳統(tǒng)的貸款模式會(huì)給吉林銀行小微金融業(yè)務(wù)量和后續(xù)收回資金帶來(lái)影響。
2.2對(duì)小微企業(yè)客戶挖掘的深度不夠
吉林銀行目前對(duì)小微企業(yè)主要提供貸款服務(wù)，但小微企業(yè)在吉林銀行的產(chǎn)品使用數(shù)量平均不超過(guò)兩種，現(xiàn)有針對(duì)小微企業(yè)提供的金融產(chǎn)品仍停留在基本層面，其實(shí)小微企業(yè)客戶還有很多需求，例如個(gè)人理財(cái)、票據(jù)管理、網(wǎng)銀等產(chǎn)品。吉林銀行對(duì)這些產(chǎn)品沒(méi)有充分發(fā)揮利用，同時(shí)對(duì)小微企業(yè)客戶采取單個(gè)開發(fā)的方式，規(guī)模效應(yīng)得不到發(fā)揮，也使小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的綜合收益低下。
2.3產(chǎn)品創(chuàng)新性不足
有很多小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較好，或者屬于高科技類型，未來(lái)的發(fā)展空間很大，但資金支持不足，銀行如果能夠從其初期開始介入，支持其不斷發(fā)展壯大，這樣不僅會(huì)形成銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，也會(huì)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的良好運(yùn)行。然而目前吉林銀行仍以放貸業(yè)務(wù)為主，利率差是利潤(rùn)的主要來(lái)源，過(guò)度依賴傳統(tǒng)產(chǎn)品，并沒(méi)有看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。同時(shí)，吉林銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)新產(chǎn)品應(yīng)用及組合能力較弱，為客戶量身定制金融服務(wù)方案的能力較差，而全方位的綜合金融服務(wù)應(yīng)當(dāng)加入各類中間業(yè)務(wù)和本外幣業(yè)務(wù)，所以吉林銀行的經(jīng)營(yíng)理念需要提升。如果吉林銀行不能跳出同質(zhì)化產(chǎn)品的束縛，不能形成特色的差異化營(yíng)銷，則很可能在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。
2.4審批鏈條過(guò)長(zhǎng)
吉林銀行提供的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)審批期限較長(zhǎng)，由最初的調(diào)查報(bào)告到最終的放貸需要經(jīng)過(guò)八個(gè)到十個(gè)流程步驟，在一切流程順利的前提下，平均一筆項(xiàng)目至少需要15到30天。倘若中間若發(fā)生服務(wù)方案的調(diào)整等情況則需要更長(zhǎng)的時(shí)間，還有對(duì)于續(xù)貸業(yè)務(wù)，操作流程與初貸是相同的，又要經(jīng)歷同樣的期限。而目前各銀行都已經(jīng)在積極提高審批效率、縮短審批時(shí)間，吉林銀行授信審批流程如果不改進(jìn)，會(huì)導(dǎo)致效率嚴(yán)重低下，影響業(yè)務(wù)發(fā)展。
2.5放款后管理不嚴(yán)
吉林銀行業(yè)務(wù)相對(duì)保守，也重點(diǎn)針對(duì)一些省內(nèi)的大型優(yōu)質(zhì)客戶，這類客戶違約的風(fēng)險(xiǎn)比較小，發(fā)生不良貸款的可能性也較低，這卻造成了貸款部門不重視貸款的貸后管理。隨著吉林銀行小微企業(yè)貸款規(guī)模擴(kuò)大、客戶不斷增多，對(duì)小微金融也提出了更高的服務(wù)要求。沿用舊有的管理模式?jīng)]有對(duì)小微企業(yè)及時(shí)跟蹤調(diào)查、摸清情況，出現(xiàn)小微企業(yè)不良貸款后，吉林銀行的處理是直接轉(zhuǎn)入資產(chǎn)保全部門，沒(méi)有形成一套有效的機(jī)制，這些都不利于風(fēng)險(xiǎn)的防控。
3吉林銀行支持小微企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的對(duì)策及建議
2015年4月13日，省工信廳等六部門聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見(jiàn)》，在緩解小微企業(yè)融資難、融資貴方面，鼓勵(lì)各類金融機(jī)構(gòu)要充分利用機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)來(lái)加大小微企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)力度，支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。吉林銀行作為地方性銀行，更應(yīng)該立足與服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，從國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和為當(dāng)?shù)鼐用裉峁﹤€(gè)性化金融服務(wù)的銀行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化是十分有效的。吉林銀行作為具有網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋面廣、人員眾多的優(yōu)勢(shì)，所以充分利用地緣人緣和本鄉(xiāng)本土優(yōu)勢(shì)，抓住二次振興東北這一契機(jī)，加快轉(zhuǎn)型步伐，逐步去除自身劣勢(shì)，制定出可以支持小微企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)發(fā)展對(duì)策。
3.1重視小微企業(yè)的現(xiàn)金流量
銀行提供貸款，希望按時(shí)收回本利、獲取利潤(rùn)，這是毋庸置疑的，所以銀行要求提供貸款抵押，但是針對(duì)小微企業(yè)的特殊性，如果小微企業(yè)的資產(chǎn)不足，對(duì)貸款本利可能是有影響的。其實(shí)如果企業(yè)的現(xiàn)金流量充足，是能夠償還貸款本金和利息的，所以吉林銀行應(yīng)該注重企業(yè)的第一還款來(lái)源——現(xiàn)金流量，分析服務(wù)對(duì)象的特點(diǎn)，預(yù)測(cè)其經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而決定是否提供融資服務(wù)。
3.2細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)、深度挖掘客戶需求
有效的細(xì)分市場(chǎng)，有助于明確營(yíng)銷的目標(biāo)，這樣既能夠發(fā)揮吉林銀行的競(jìng)爭(zhēng)行定位優(yōu)勢(shì)，又可以全面提升業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。吉林銀行可以從地域特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，制訂對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)方案和營(yíng)銷策略。在借鑒同業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合吉林省經(jīng)濟(jì)環(huán)境特點(diǎn)，通過(guò)實(shí)地調(diào)研走訪、掌握行業(yè)數(shù)據(jù)等方式充分激發(fā)客戶需求，推出針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)。
3.3加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)、適應(yīng)市場(chǎng)變化及客戶需求
吉林銀行想要實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，就要積極發(fā)揮本土銀行的金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)，拓寬小微金融服務(wù)深度和廣度，以主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、特色集群、鄉(xiāng)土產(chǎn)業(yè)等為切入點(diǎn)，做精、做細(xì)、做深、做透區(qū)域特色市場(chǎng)，有計(jì)劃的推出適應(yīng)市場(chǎng)、貼近客戶、風(fēng)險(xiǎn)可控的小微特色金融產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品整合打包提供給小微企業(yè)，充實(shí)小微金融產(chǎn)品體系。同時(shí)加快互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，推進(jìn)線上、線下產(chǎn)品一體化，與電商平臺(tái)積極合作，實(shí)現(xiàn)銀行、電商、客戶的三方共贏，以創(chuàng)新產(chǎn)品帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
3.4簡(jiǎn)化審批流程、提高效率
小微企業(yè)金融需求具有“短、小、頻、急”的特點(diǎn)，并且客戶的差異化大，吉林銀行應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)化審批流程，在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下建立高效審批機(jī)制。建立一套控制規(guī)范的操作流程，將計(jì)算機(jī)技術(shù)真正應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化、全天候、集中在線審批，并且充分利用目前的企業(yè)征信系統(tǒng)，建立起適應(yīng)小微業(yè)務(wù)特點(diǎn)的、獨(dú)立的、專業(yè)化的授信評(píng)審體系，實(shí)施專職評(píng)審人制度、打造快速通道，與此同時(shí)要注意風(fēng)險(xiǎn)的防范，減少貸款壞賬的發(fā)生。
3.5建立優(yōu)質(zhì)的小微金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)
為了對(duì)吉林省轄內(nèi)小微企業(yè)金融市場(chǎng)進(jìn)行更精細(xì)的管理，吉林銀行應(yīng)組建更專業(yè)化的管理部門，對(duì)省內(nèi)的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)發(fā)展有更準(zhǔn)確的把握，對(duì)各行業(yè)的小微企業(yè)有更深入的分析和了解，進(jìn)而提供更加準(zhǔn)確的服務(wù)和產(chǎn)品。還應(yīng)當(dāng)緊隨國(guó)家政策的變化，針對(duì)小微金融產(chǎn)品、推廣營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)控制、辦理流程多角度進(jìn)行培訓(xùn)，提升對(duì)小微企業(yè)客戶的服務(wù)水平和管理能力。吉林銀行也在不斷改進(jìn)小微金融服務(wù)，已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，如果能夠針對(duì)小微企業(yè)客戶制定更加適當(dāng)?shù)目沙掷m(xù)發(fā)展對(duì)策，才能真正的實(shí)現(xiàn)可持續(xù)。
作者:李紅艷 孫建 單位:吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]齊睿.商業(yè)銀行小微企業(yè)金融服務(wù)研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2015.
[2]張妍.吉林銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文，2013.
[3]王建平.基于互聯(lián)網(wǎng)金融的小微企業(yè)融資模式創(chuàng)新研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2016（24）：83-87.
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；民營(yíng)經(jīng)濟(jì)；小微金融；續(xù)貸業(yè)務(wù)；預(yù)測(cè)
一、 研究背景
小微企業(yè)融資是世界性難題，我國(guó)自2011年以來(lái)陸續(xù)出臺(tái)多項(xiàng)政策旨在改善小微企業(yè)融資難問(wèn)題。其中銀監(jiān)會(huì)為貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院相關(guān)政策精神，積極促進(jìn)小型企業(yè)和微型企業(yè)金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展于2011年6月了《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的通知》，以差別化的監(jiān)管和激勵(lì)政策推動(dòng)商業(yè)銀行加大對(duì)小企業(yè)的信貸扶持力度。隨后，銀監(jiān)會(huì)于2015年3月《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于2015年小微企業(yè)金融服務(wù)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》從“單列信貸計(jì)劃，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)”等方面提出了持續(xù)改進(jìn)小微企業(yè)金融服務(wù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級(jí)的要求。此外，“十三五”規(guī)劃《綱要》關(guān)于金融發(fā)展規(guī)劃部分提到鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)金融推動(dòng)小微金融服務(wù)發(fā)展?jié)M足“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的融資需求?？梢钥吹叫∥⒔鹑趯⒊蔀槲磥?lái)一段r期我國(guó)金融發(fā)展重點(diǎn)，小微企業(yè)金融服務(wù)無(wú)論在服務(wù)形式還是在業(yè)務(wù)規(guī)模上都將迎來(lái)快速發(fā)展期。
巴曙松、王松奇、許小年等專家認(rèn)為，我國(guó)小微金融發(fā)展?jié)摿^大，對(duì)于小微金融群體，當(dāng)前金融體系離實(shí)際需求差距較大，將成為下步金融改革的重點(diǎn)。而各商業(yè)銀行也已經(jīng)開始著力于發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)，小微金融業(yè)務(wù)也將成為商業(yè)銀行發(fā)展的推動(dòng)點(diǎn)。他們也指出我國(guó)小微金融服務(wù)還處于初級(jí)階段，小微金融發(fā)展的關(guān)鍵是成本問(wèn)題，建立社區(qū)性的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)低成本信息收集，是商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。針對(duì)小微金融，應(yīng)該制定差異化發(fā)展策略，大力推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，積極發(fā)展多元化融資方式，促進(jìn)小微金融快速發(fā)展。
受當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)性下行、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇、市場(chǎng)開發(fā)受制于劣勢(shì)選擇和逆向選擇等因素影響，部分商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了前一階段迅猛發(fā)展之后，顯現(xiàn)出后勁不足的疲態(tài)，主要體現(xiàn)于貸款余額增長(zhǎng)放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢等方面。解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵在于如何能夠低成本、高效率、高質(zhì)量、有方向地增加銀行小微貸款投放規(guī)模，有效確保貸款余額增長(zhǎng)的穩(wěn)定可控。為此，各商業(yè)銀行在全力開發(fā)新市場(chǎng)、發(fā)展新客戶的同時(shí)，如何有效掌握行內(nèi)現(xiàn)有小微金融客戶的綜合業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，并主動(dòng)為有資金需求的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的貸款服務(wù)，為滿足銀行小微金融授信要求的客戶“量體裁衣”、貼心服務(wù)，準(zhǔn)確制定出積極有效的策略，是值得探討的問(wèn)題。
二、 文獻(xiàn)回顧
在研究小微金融之前應(yīng)明確小微企業(yè)的定義。劉睿（2014）指出根據(jù)《企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》中關(guān)于小微企業(yè)規(guī)定，小微企業(yè)一般符合年度應(yīng)納稅額不超過(guò)30萬(wàn)元，從業(yè)人數(shù)不超過(guò)100人，資產(chǎn)總額不超過(guò)3 000萬(wàn)元。崔靜靜（2011）認(rèn)為：應(yīng)將小企業(yè)和個(gè)體工商戶定義為小微企業(yè)。崔靜靜還嘗試分析了該類型企業(yè)的融資行為，在對(duì)甘肅省小微企業(yè)進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析了西部地區(qū)尤其是甘肅省的小微企業(yè)融資現(xiàn)象，探討了在小微企業(yè)融資行為中出現(xiàn)的問(wèn)題。
從銀行信貸業(yè)務(wù)的視角，鄭九歌（2012）建議：首先應(yīng)樹立“小微企業(yè)貸款≠高風(fēng)險(xiǎn)貸款”的觀念；監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)將主營(yíng)小微企業(yè)貸款的銀行作為發(fā)展小微經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，并采取降低這些銀行的存款準(zhǔn)備金率等措施，實(shí)施積極寬松的小微企業(yè)信貸政策。以科技型小微企業(yè)為例，韓剛（2012），吳玉霞（2016）認(rèn)為：商業(yè)銀行支持小微企業(yè)融資面臨的主要難點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)與收益存在嚴(yán)重的不對(duì)稱，為緩解該不對(duì)稱性問(wèn)題，應(yīng)建立“政府+銀行+擔(dān)保+保險(xiǎn)+創(chuàng)投”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。鄭霞（2015）分析天津市216家小微企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行是現(xiàn)階段小微企業(yè)首選渠道，社會(huì)金融機(jī)構(gòu)次之；另外，政府財(cái)政資金對(duì)小微企業(yè)融資效果不顯著，而政府公共服務(wù)體系建設(shè)和信用擔(dān)保有效促進(jìn)小微企業(yè)融資。劉金文（2011）支持引入政府這一角色，構(gòu)建企業(yè)、銀行、政府的三方博弈模型，并分析了動(dòng)態(tài)博弈框架下參與方各自的行動(dòng)和收益，以期實(shí)現(xiàn)政府引導(dǎo)下商業(yè)銀行支持中?。ㄎⅲ┢髽I(yè)發(fā)展的目的。
其他相關(guān)研究還包括陳勇?。?011）將大數(shù)定律引入商業(yè)銀行小微企業(yè)授信模式和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)策略；劉靜海（2012）將金融心理學(xué)引入小微企業(yè)融資信貸問(wèn)題，大膽假設(shè)小微企業(yè)或商業(yè)銀行是一個(gè)有心理波動(dòng)的人，通過(guò)心理學(xué)理論探討銀行和企業(yè)的心理，并以貴州銀行支持小微企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題為例，提出相應(yīng)的政策建議。
關(guān)于商業(yè)銀行在小微金融續(xù)貸（或稱“續(xù)授信”）業(yè)務(wù) 方面的文獻(xiàn)較少，這主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)銀行業(yè)開始發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)的時(shí)間較短，目前仍鮮有銀行接觸或關(guān)注續(xù)貸業(yè)務(wù)，而致力于研究和發(fā)展小微續(xù)貸業(yè)務(wù)的銀行及相關(guān)文獻(xiàn)則更為稀少。
三、 問(wèn)題的提出
1. 商業(yè)銀行著力發(fā)展小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)的設(shè)想。在各商業(yè)銀行大力發(fā)展小微金融的關(guān)鍵時(shí)期，部分商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)在經(jīng)歷前期的迅速發(fā)展后，出現(xiàn)了貸款余額增長(zhǎng)放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢等問(wèn)題，為此，本研究為商業(yè)銀行推行小微金融貸款增發(fā)提出設(shè)想：在全力開發(fā)新市場(chǎng)、發(fā)展新客戶的同時(shí)，還應(yīng)及時(shí)了解行業(yè)現(xiàn)有小微金融客戶的綜合動(dòng)態(tài)，主動(dòng)為有資金需求的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的貸款服務(wù)，尤其要為行內(nèi)已經(jīng)發(fā)生過(guò)貸款業(yè)務(wù)的小微客戶發(fā)展“續(xù)貸”業(yè)務(wù)。甚至對(duì)銀行現(xiàn)有小微客戶進(jìn)行續(xù)貸可能性的預(yù)測(cè)分析，從他們當(dāng)中準(zhǔn)確識(shí)別出貸款即將到期、貸款資產(chǎn)良好、具有強(qiáng)烈續(xù)貸意向且滿足銀行小微金融授信要求的客戶，并為他們"量體裁衣"、貼心服務(wù)，準(zhǔn)確制定出積極有效的客戶續(xù)貸推動(dòng)策略，全面鞏固銀行在小微金融層面的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，努力實(shí)現(xiàn)與客戶的共贏。
2. 商業(yè)銀行小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)定義。所謂“客戶續(xù)貸”是指銀行已授信客戶在貸款到期或提前結(jié)清后，經(jīng)授信審批，再次獲得銀行貸款的行為。本研究以國(guó)內(nèi)某商業(yè)銀行小微金融信貸業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為例，結(jié)合該銀行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)支持情況，對(duì)客戶的續(xù)貸行為定義如下：
（1）將當(dāng)月貸款日均額不為“0”且月末貸款余額為“0”的客戶定義為當(dāng)月貸款結(jié)清客戶；
（2）在當(dāng)月貸款結(jié)清客戶中，如果客戶在之后的6個(gè)月內(nèi)再次發(fā)生貸款業(yè)務(wù)則定義該類客戶為續(xù)貸客戶；
（3）反之，如果客戶在之后的6個(gè)月內(nèi)未發(fā)生新的貸款業(yè)務(wù)則定義該類客戶為非續(xù)貸客戶。
四、 商I銀行發(fā)展小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)分析
1. 發(fā)展小微續(xù)貸的營(yíng)銷成本優(yōu)勢(shì)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明：向新客戶進(jìn)行推銷的費(fèi)用是向現(xiàn)有客戶推銷費(fèi)用的6倍以上。針對(duì)小微金融貸款產(chǎn)品，姑且不去計(jì)量分別向新客戶和現(xiàn)有客戶營(yíng)銷的具體費(fèi)用，僅從向兩者營(yíng)銷成本的高低來(lái)看，營(yíng)銷現(xiàn)有客戶顯然更具有成本優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)銀行向行內(nèi)現(xiàn)有客戶營(yíng)銷小微金融貸款產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論是向無(wú)貸款客戶推介貸款產(chǎn)品，還是發(fā)展已授信客戶的續(xù)貸業(yè)務(wù)，都可以將“名單制營(yíng)銷” 與“非名單制營(yíng)銷” 搭配使用，且通常以“名單制營(yíng)銷”為主。當(dāng)銀行向行外新客戶營(yíng)銷時(shí)，則只能通過(guò)“非名單制營(yíng)銷”渠道及相關(guān)營(yíng)銷方法。由此可看出向行內(nèi)（已授信）客戶營(yíng)銷小微金融貸款產(chǎn)品比營(yíng)銷新客戶更具有成本優(yōu)勢(shì)。
2. 發(fā)展小微續(xù)貸的營(yíng)銷成功率優(yōu)勢(shì)分析。有研究表明：銷售給潛在客戶和目標(biāo)客戶的成功率為6%，銷售給初次購(gòu)買客戶的成功率為15%，而銷售給重復(fù)購(gòu)買客戶的成功率為50%。其實(shí)僅從向現(xiàn)有客戶營(yíng)銷可同時(shí)采用“名單制”與“非名單制”兩種方式，而營(yíng)銷新客戶則只能倚靠“非名單制”方式，已經(jīng)說(shuō)明現(xiàn)有客戶的平均營(yíng)銷渠道數(shù)量高于新客戶，這顯然與營(yíng)銷成功率呈現(xiàn)“正相關(guān)”關(guān)系。
實(shí)際上，促使客戶產(chǎn)品銷售成功的三大要素可以總結(jié)為“客戶對(duì)產(chǎn)品的需求”、“商家對(duì)客戶的要求”以及“客戶對(duì)已使用同類產(chǎn)品的忠誠(chéng)度”。一家銀行向新客戶營(yíng)銷小微金融貸款產(chǎn)品的行為可以細(xì)分為以下兩種情形：
（1）新客戶已經(jīng)享受其他銀行的信貸服務(wù)，這家銀行的小微貸款營(yíng)銷工作將受到該部分客戶對(duì)其銀行忠誠(chéng)度（或稱“客戶粘度”）的制約。此時(shí)，銀行若不考慮向客戶讓利（如優(yōu)化擔(dān)保方式、增加貸款規(guī)模、延長(zhǎng)期限、下浮貸款利率等），向該類新客戶營(yíng)銷同類產(chǎn)品的成功率顯然比較低。
（2）符合銀行授信審批要求的新客戶未曾享受過(guò)銀行信貸服務(wù)。由于借貸雙方的信息極度不對(duì)稱，這為授信審批、貸款發(fā)放以及售后服務(wù)等實(shí)操工作帶來(lái)難度。因此，銀行若不考慮采用針對(duì)小微市場(chǎng)設(shè)計(jì)的、切實(shí)有效的創(chuàng)新市場(chǎng)開發(fā)模式（如商圈、產(chǎn)業(yè)鏈、城市合作社、專業(yè)化支行等模式），向該類客戶營(yíng)銷小微貸款產(chǎn)品不僅成本昂貴、潛在風(fēng)險(xiǎn)高且成功率低。
然而，如果向行內(nèi)已授信客戶再次營(yíng)銷貸款產(chǎn)品，即發(fā)展小微金融客戶續(xù)貸，這將使銀行在借貸雙方信息相對(duì)對(duì)稱情況下專心為客戶提供高質(zhì)量的信貸服務(wù)，這顯然能夠大幅提升營(yíng)銷成功率。
3. 發(fā)展小微續(xù)貸的資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)―對(duì)“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說(shuō)”的論述。對(duì)于小微金融信貸業(yè)務(wù)而言，其發(fā)展難度主要在于客戶所能提供的抵質(zhì)押品價(jià)值較低且缺少其他有效擔(dān)保形式，以及客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)較薄且經(jīng)營(yíng)波動(dòng)受市場(chǎng)影響較大。無(wú)形之中，小微貸款的客戶信用砝碼被減輕，同時(shí)客戶能力的打折空間被加大?；谶@樣的背景描述，小微信貸業(yè)務(wù)可能的突破點(diǎn)在哪？在此，本文提出小微金融續(xù)貸客戶群較新貸客戶群而言其銀行資產(chǎn)質(zhì)量更高的假說(shuō)，即“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說(shuō)”，并嘗試對(duì)發(fā)展小微續(xù)貸業(yè)務(wù)的這一優(yōu)勢(shì)進(jìn)行論述分析。
不難理解，貸款可以被看作為客戶與銀行的一個(gè)雙向產(chǎn)品，即銀行在向客戶銷售資產(chǎn)使用權(quán)的同時(shí)，客戶向銀行銷售自己的信用和能力，雙方的談判條件主要是價(jià)格（即貸款利息），其他條件還包括貸款規(guī)模、期限等。在信息極度不對(duì)稱情況下，客戶的信用和能力無(wú)以為證，銀行只能認(rèn)為客戶的信用和能力趨于市場(chǎng)平均水平，這時(shí)銀行除了要使貸款規(guī)模盡可能小、期限盡可能短，再就是要使利息盡可能高，這等于壓低了客戶銷售自己信用和能力的價(jià)格。這樣，但凡可以，客戶將選擇不貸款，而留下來(lái)選擇貸款的這部分客戶，無(wú)論從對(duì)資金需求的迫切程度，還是出于對(duì)他們信用和能力水平的考量，都給銀行對(duì)他們進(jìn)一步壓價(jià)提供了理由，這將有可能制造出“檸檬”經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，形成劣勢(shì)選擇、逆向選擇，使銀行資產(chǎn)質(zhì)量受到影響。
既然根源在于信息不對(duì)稱上，那么銀行就應(yīng)該從破解信息不對(duì)稱入手，向自己熟悉已久的老客戶（包含無(wú)貸款客戶和已授信客戶）開展信貸（或續(xù)貸）業(yè)務(wù)，因?yàn)榭蛻粼?jīng)使用銀行服務(wù)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都記錄于銀行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，這比開發(fā)新貸客戶所獲得的信息要充裕得多。基于信息的相對(duì)對(duì)稱，尤其是發(fā)展續(xù)貸業(yè)務(wù)可以使銀行對(duì)客戶的能力和信用（結(jié)合其過(guò)往表現(xiàn)）有一個(gè)更為客觀合理的評(píng)價(jià)。這時(shí)，銀行除了能夠?qū)崿F(xiàn)更有效的“優(yōu)質(zhì)”客戶甄選外，還能夠杜絕盲目壓縮貸款規(guī)模、縮短貸款期限、提高貸款利息等情形，為貸款客戶的“一戶一價(jià)”、“一貸一價(jià)”、“價(jià)格關(guān)聯(lián)價(jià)值”、“價(jià)值覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”等理念提供基礎(chǔ)，促使銀行與客戶攜手締造共贏。
前文所提到的“客戶自然忠誠(chéng)”實(shí)際上也是消費(fèi)心理記賬（及“價(jià)格關(guān)聯(lián)價(jià)值”）的概念。本文認(rèn)為在不考慮極端因素（如銀行信貸放款不到位、同業(yè)貸款價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、客戶搬遷等）情況下，小微貸款客戶存在“自然忠誠(chéng)”，并且續(xù)貸客戶群應(yīng)比新貸客戶群更容易發(fā)生再次信貸業(yè)務(wù)和其他交叉業(yè)務(wù)。
五、 結(jié)論
為實(shí)現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)突破，基于對(duì)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)的把握，提出了銀行小微金融應(yīng)該著力發(fā)展“續(xù)貸”業(yè)務(wù)設(shè)想和“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說(shuō)”，并進(jìn)行了論述和分析，得到發(fā)展續(xù)貸客戶將使銀行銷售成本更低，成功率更高，小微貸款資產(chǎn)質(zhì)量更優(yōu)的結(jié)論。此外經(jīng)數(shù)據(jù)觀察，參與本研究分析的國(guó)內(nèi)某商業(yè)銀行其小微金融貸款客戶流失情況較為嚴(yán)重，在充滿信息不對(duì)稱并可能產(chǎn)生“檸檬”經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境下，無(wú)需發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)手僅出讓“蠅頭小利”，很可能只是貸款規(guī)模放高一點(diǎn)、期限延長(zhǎng)一點(diǎn)或利息降低一點(diǎn)，便賺得了他行最優(yōu)質(zhì)的那部分客戶，其中不乏很多他行忠誠(chéng)老客戶。在這種情形下，銀行應(yīng)該針對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)，研發(fā)一套具備前瞻性、靈活性且行之有效的資金管理工具；還應(yīng)結(jié)合同業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的小微信貸發(fā)展策略。此外，既然客戶流失、客戶違約等問(wèn)題對(duì)小微續(xù)貸（尤其在客戶非續(xù)貸方面）產(chǎn)生影響，未來(lái)應(yīng)考慮開展相關(guān)預(yù)測(cè)分析工作，建立預(yù)測(cè)模型，以對(duì)當(dāng)前續(xù)貸分析及預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行完善。
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基金項(xiàng)目：“211工程”四期重點(diǎn)學(xué)科建設(shè)項(xiàng)目一般課題（項(xiàng)目號(hào)：XK2014203）。
一是開展廣告語(yǔ)征集活動(dòng)。6月份向各信用社和科室征集豐收手機(jī)銀行、豐收創(chuàng)業(yè)卡、豐收小額貸款卡三款產(chǎn)品的宣傳廣告語(yǔ)，活動(dòng)共收集到廣告語(yǔ)161條。此次征集到的廣告語(yǔ)都是一線員工從自身對(duì)豐收系列產(chǎn)品的體會(huì)和理解角度出發(fā)，主題鮮明、富有創(chuàng)意、朗朗上口，更貼近地描述出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠更好地宣傳豐收系列產(chǎn)品，提升農(nóng)信品牌的知名度、美譽(yù)度及競(jìng)爭(zhēng)力。
二是開展金點(diǎn)子征集活動(dòng)。6月份積極動(dòng)員全體員工對(duì)如何更好地助力“三農(nóng)”和小微企業(yè)成長(zhǎng)、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、拓寬服務(wù)渠道、強(qiáng)化內(nèi)部管理、加強(qiáng)隊(duì)伍與人文建設(shè)等方面提出相關(guān)意見(jiàn)和建議，為泰順農(nóng)信切實(shí)改進(jìn)工作作風(fēng)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境、提升金融服務(wù)水平建言獻(xiàn)策?；顒?dòng)共征集到金點(diǎn)子近60個(gè)。
三是開展論文征集活動(dòng)。根據(jù)省聯(lián)社青年論壇征文活動(dòng)的要標(biāo)注，結(jié)合泰順農(nóng)信自身實(shí)際，開展以“泰順農(nóng)信夢(mèng)一條道路兩場(chǎng)革命我為泰順農(nóng)信發(fā)展建言獻(xiàn)策”主題的論文征集活動(dòng)。要求作乾結(jié)合農(nóng)信工作實(shí)際，從支農(nóng)支小、金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新、普惠金融與渠道建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)控制與管理、內(nèi)部管理與內(nèi)控建設(shè)、科技建設(shè)、人才隊(duì)伍建設(shè)等方面選題撰寫論文?；顒?dòng)共收集到14篇論文，該聯(lián)社組成評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行評(píng)審，評(píng)選出優(yōu)秀論文，推選3篇優(yōu)秀論文送省農(nóng)信聯(lián)社溫州辦事處參評(píng)。同時(shí)，于7月8日舉辦農(nóng)信夢(mèng)演講和青年論壇活動(dòng)，由優(yōu)秀論文作者在論壇上發(fā)表專題演講。
四是開展創(chuàng)意設(shè)計(jì)征集活動(dòng)。為了著手做好2014年泰順農(nóng)信成立60周年文化宣傳各項(xiàng)籌備工作，該聯(lián)社于6月至8月份向全體員工廣泛征集關(guān)于泰順農(nóng)信品牌和形象、農(nóng)信產(chǎn)品和服務(wù)、農(nóng)信夢(mèng)、農(nóng)信故事、迎接泰順農(nóng)信60周年等方面的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，并要求將創(chuàng)意以具體文案或分鏡腳本的形式寫出。該聯(lián)社將選出優(yōu)秀的文案，由其作者親自參與廣告公司合作，將優(yōu)秀文案制作成FLASH廣告或拍攝成微電影，以“新媒體”的方式來(lái)讓客戶了解我們的產(chǎn)品、服務(wù)和農(nóng)信文化。目前，活動(dòng)已收集到創(chuàng)意方案17個(gè)。
（文/高菲菲）
農(nóng)發(fā)行湖北省荊門市分行：做到“五早”，積極“備戰(zhàn)”中晚稻收購(gòu)
荊門市是湖北省乃至全國(guó)中晚稻主產(chǎn)區(qū)，為了把農(nóng)民種植的中晚稻收購(gòu)進(jìn)來(lái)，農(nóng)發(fā)行荊門市分行在中晚稻上市前，采取“五早”措施，積極做好支持中晚稻收購(gòu)的一切準(zhǔn)備工作。
根據(jù)荊門市農(nóng)業(yè)部門預(yù)測(cè)，全市今年中晚稻種植面積273萬(wàn)畝，總產(chǎn)量36.57億斤，商品量21.93億斤，為農(nóng)民可實(shí)現(xiàn)收入29.61億元。該行為了做好支持中晚稻收購(gòu)的準(zhǔn)備工作，堅(jiān)持做到五早：一是去年發(fā)放的收購(gòu)貸款早“清場(chǎng)結(jié)零”。2012年中晚稻收購(gòu)期間，該行投放中晚稻收購(gòu)貸款5.81億元，為了不影響今年中晚稻收購(gòu)貸款投放，督促各縣市支行按規(guī)定在7月底提前一個(gè)月全部實(shí)現(xiàn)了“清場(chǎng)結(jié)零”。二是中晚稻生產(chǎn)及市場(chǎng)形勢(shì)早預(yù)測(cè)。為了摸清底數(shù)，該行組織客戶、信貸及資金計(jì)劃等部門，深入農(nóng)業(yè)部門、各縣市支行、糧食收購(gòu)加工企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，基本掌握了今年全市中晚稻生產(chǎn)、市場(chǎng)及價(jià)格走勢(shì)等情況，為收購(gòu)貸款投放提供了決策依據(jù)。三是中晚稻收購(gòu)貸款資格早申報(bào)。根據(jù)農(nóng)發(fā)行湖北省分行有關(guān)要求，督促各縣市支行對(duì)28家中晚稻收購(gòu)加工企業(yè)貸款資格在8月10日向省、市分行進(jìn)行了申報(bào)審批。四是中晚稻收購(gòu)貸款計(jì)劃額度早確定。根據(jù)湖北省分行安排，該行在8月15日前將中晚稻收購(gòu)貸款6.85億元計(jì)劃額度上報(bào)了省分行，得到省分行審核確定。五是中晚稻收購(gòu)貸款項(xiàng)目早調(diào)查審批。截至8月15日，該行已組織42名客戶經(jīng)理調(diào)查評(píng)估、上報(bào)審查審批中晚稻收購(gòu)貸款項(xiàng)目21個(gè)，審批貸款2.97億元，將作為第一批中晚稻收購(gòu)貸款支持糧食收購(gòu)加工企業(yè)入市收購(gòu)農(nóng)民中晚稻。目前，中晚稻收購(gòu)貸款正在陸續(xù)向糧食收購(gòu)加工企業(yè)發(fā)放，啟動(dòng)開秤收購(gòu)。
預(yù)計(jì)今年中晚稻開秤時(shí)間在8月下旬，目前市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)在1.25―1.28元/斤之間，低于國(guó)家今年的中晚到最低收購(gòu)價(jià)1.35元/斤的0.08―0.1元，今年中晚稻最低收購(gòu)價(jià)執(zhí)行預(yù)案啟動(dòng)的可能性很大。荊門市農(nóng)發(fā)行在積極支持中儲(chǔ)糧企業(yè)托市收購(gòu)中晚稻的同時(shí)，還將支持糧食收購(gòu)加工企業(yè)入市收購(gòu)農(nóng)民中晚稻。
（文/鄭）
江蘇省邳州農(nóng)商銀行送金融知識(shí)下鄉(xiāng)受歡迎
為進(jìn)一步加強(qiáng)金融消費(fèi)者教育，普及金融知識(shí)，更好地服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)小微企業(yè)，按省、市銀監(jiān)局的統(tǒng)一部署，江蘇省邳州農(nóng)商銀行從8月20日開始開展“送金融知識(shí)下鄉(xiāng)”宣傳活動(dòng)，積極參與各類普及金融知識(shí)活動(dòng)，取得良好的效果。
在宣傳活動(dòng)中，邳州農(nóng)商銀行專門召開“送金融知識(shí)下鄉(xiāng)”宣傳活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，建立活動(dòng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并要求每家支行也要成立以支行行長(zhǎng)為組長(zhǎng)，其他人員為組員的“送金融知識(shí)下鄉(xiāng)”宣傳小組，扎實(shí)有效地開展“走進(jìn)企業(yè)、走進(jìn)校園、走進(jìn)田間地頭、訪萬(wàn)戶、送知識(shí)”宣傳活動(dòng)。一是采取與老百姓息息相關(guān)的人民幣識(shí)別、電費(fèi)、水費(fèi)的扣繳辦法、個(gè)人征信、非法集資、消費(fèi)者保護(hù)、手機(jī)銀行卡使用、刷卡套現(xiàn)、假借冒名貸款等行為的危害，促使廣大依法辦理金融業(yè)務(wù)。尤其是詳細(xì)推廣村村通POS機(jī)的小額現(xiàn)金款取、轉(zhuǎn)賬、查詢、繳費(fèi)等金融業(yè)務(wù)知識(shí)；二是開展金融知識(shí)有獎(jiǎng)?chuàng)尨鸶?jìng)賽活動(dòng)，利用與電視臺(tái)、廣播電辦的節(jié)目，在電臺(tái)里與聽(tīng)眾互動(dòng)，采取現(xiàn)場(chǎng)信息互動(dòng)形式，讓聽(tīng)眾與主持人連線，搶答金融知識(shí)題目，凡在一定時(shí)間內(nèi)答對(duì)者一律有禮品相送，吸引廣大客戶和群眾參與意識(shí)和學(xué)習(xí)人民幣知識(shí)，提高自我保護(hù)能力。三是對(duì)向有創(chuàng)業(yè)意愿的，重點(diǎn)宣傳青年創(chuàng)業(yè)貸款、門面房抵押貸款、大學(xué)生村官貸款等；四是針對(duì)目前民間借貸跑路較多、農(nóng)民損失的案例，對(duì)老人人群重點(diǎn)宣傳打擊非法集資、防范金融詐騙；五是對(duì)有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的客戶重點(diǎn)宣傳理財(cái)?shù)认鄬?duì)高端的金融業(yè)務(wù)品種；六是針對(duì)農(nóng)民客戶，尤其是農(nóng)村普及的村村通pos機(jī)和ATM自助機(jī)的基本使用知識(shí)；七是對(duì)小微企業(yè)主、種養(yǎng)殖大戶，介紹農(nóng)商行優(yōu)勢(shì)地位，講解企業(yè)貸款準(zhǔn)入條件、貸款業(yè)務(wù)辦理流程、利率優(yōu)惠政策、匯兌結(jié)算、代收代付及網(wǎng)上銀行等相關(guān)配套業(yè)務(wù)，對(duì)有貸款意向的客戶建立經(jīng)濟(jì)檔案、登記造冊(cè)，贏得了地方黨委政府和中小企業(yè)的廣泛好評(píng)。
邳州農(nóng)商銀行還要求每家支行每周集中利用逢集日組織內(nèi)外勤人員，到集市上擺放了宣傳展臺(tái)，將反洗錢知識(shí)、非法集資危害性、反假幣宣傳手冊(cè)及金融知識(shí)讀本等宣傳資料發(fā)放前來(lái)咨詢的群眾，同時(shí)還利用常年開展的“紅色旋風(fēng)”宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，分組包片帶著宣傳資料和文化衫到各商鋪、攤點(diǎn)宣傳，一些群眾主動(dòng)上前了解各種金融知識(shí)，在場(chǎng)的工作人員一邊向他們散發(fā)宣傳材料，一邊耐心地講解如何識(shí)別假鈔、如何正確使用手機(jī)銀行、如何防范銀行卡安全等金融知識(shí)。于此同時(shí)，全轄網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)懸掛橫幅、LED顯示屏、外部網(wǎng)站、擺放x展架等方式進(jìn)行了集中宣傳?；顒?dòng)當(dāng)天，共向公眾發(fā)放非法集資、反假幣宣傳手冊(cè)及金融知識(shí)讀本等宣傳資料近35000份；現(xiàn)場(chǎng)咨詢、解答和輔導(dǎo)1000余人次，贏得了好評(píng)。
據(jù)了解，為積極履行社會(huì)責(zé)任，向公眾普及金融知識(shí)、提高公眾防范金融風(fēng)險(xiǎn)的能力。邳州農(nóng)商銀行于8月份20日起啟動(dòng)了普及金融知識(shí)萬(wàn)里行活動(dòng)，9月份為“金融服務(wù)普惠公眾服務(wù)月”為主題開展相關(guān)的活動(dòng)。以金融知識(shí)下鄉(xiāng)提高員工學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)員工依法合規(guī)操作水平，拉近銀行與客戶之間的關(guān)系，鞏固提高合作成果，保持邳州農(nóng)商銀行健康快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。
（文/陳伯偉）
浙江省蘭溪農(nóng)合行；“六位一體”織就普惠金融工程密集宣傳網(wǎng)
本刊訊：日前，蘭溪農(nóng)合行在全市的公交車上投放車身廣告為浙江農(nóng)信普惠金融工程進(jìn)行宣傳造勢(shì)，成為一道亮麗的流動(dòng)的風(fēng)景線，打響了該行普惠金融宣傳第一槍。
普惠金融工程是我們做強(qiáng)做優(yōu)農(nóng)村基礎(chǔ)市場(chǎng)的重要抓手和載體，省政府專門轉(zhuǎn)發(fā)浙江農(nóng)信普惠金融工程三年行動(dòng)計(jì)劃正式文件，這是寫入浙江農(nóng)信60多年發(fā)展歷史的一件大事，也是需要大書特書的一項(xiàng)工程。蘭溪農(nóng)合行為了做好信息宣傳保障，閃電行動(dòng)，利用各種媒介和資源，織就六位一體的密集宣傳網(wǎng)。一是在全市網(wǎng)點(diǎn)的門頭跑馬燈、多媒體播放器及總行門前LBD大屏幕上連續(xù)滾動(dòng)播出宣傳口號(hào)和宣傳畫面。二是將員工手機(jī)和單位座機(jī)的彩鈴和單位電子名片更換成了普惠金融工程的宣傳內(nèi)容。三是除在公交上投放車身廣告外，還每天在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w《蘭江導(dǎo)報(bào)》刊發(fā)宣傳報(bào)花，在每天的黃金時(shí)段通過(guò)蘭溪電視臺(tái)、廣播電視臺(tái)廣告和播放宣傳片。四是充分利用好我行年初就開展的“千場(chǎng)電影下鄉(xiāng)”這一活動(dòng)載體，在電影片頭加入普惠金融宣傳內(nèi)容。五是在內(nèi)刊和門戶網(wǎng)站開辟宣傳專欄，充分發(fā)揮通訊員作用，征集優(yōu)秀稿件，鼓勵(lì)其積極向外部媒體投稿，形成全行上下宣傳的合力。六是加強(qiáng)政務(wù)信息報(bào)送，建立與兩辦和有關(guān)部門的信息互通機(jī)制，及時(shí)主動(dòng)報(bào)送活動(dòng)信息，爭(zhēng)取政策支持。
蘭溪農(nóng)合行將進(jìn)一步完善普惠金融宣傳的長(zhǎng)效機(jī)制，通過(guò)多層次、多角度、多方位的宣傳，讓老百姓真正了解普惠金融工程能帶來(lái)哪些方便和實(shí)惠，積極營(yíng)造良好的輿論氛圍，從而推進(jìn)該項(xiàng)工程扎實(shí)開展。
（文/徐金浩）
及時(shí)調(diào)查核實(shí) 解了一場(chǎng)誤會(huì)
本刊訊：8月12日，貴州修文縣農(nóng)村信用聯(lián)社接到該縣社會(huì)保險(xiǎn)收付管理中心函，反映該縣龍場(chǎng)鎮(zhèn)青龍村某村民（女、七十歲左右）未得到新農(nóng)保存款存折、也未享受到新農(nóng)保待遇。社保中心請(qǐng)縣聯(lián)社及時(shí)核查，如不核查清楚，該村民的兒子自稱要通過(guò)新聞媒體曝光或上訪?？h聯(lián)社接函后，立即進(jìn)行了調(diào)查核實(shí)。
經(jīng)調(diào)查核實(shí)，該戶新農(nóng)保存折幾次在縣聯(lián)社營(yíng)業(yè)部取款。為查實(shí)取款人是誰(shuí)，調(diào)查人員調(diào)閱了該戶取款的視頻監(jiān)控錄像。監(jiān)控錄像顯示，取款的是一位中年女子，該女子取到款后，將款及時(shí)遞給一個(gè)在客戶等候區(qū)的老太婆（約七十歲左右，當(dāng)事人即持新農(nóng)保存折人）。為確認(rèn)取款人與老人的關(guān)系，調(diào)查人員將取款人和老人的圖像截圖請(qǐng)青龍村村民和當(dāng)事人的兒子辨認(rèn)。通過(guò)辨認(rèn)，取款人就是當(dāng)事人的女兒及其當(dāng)事人本人，并非他人，經(jīng)核實(shí)，新農(nóng)保待遇存折還在當(dāng)事人手中，只是因不認(rèn)識(shí)存折上的“新農(nóng)?！睒?biāo)識(shí)、及老人年齡大加上不識(shí)字忘事而產(chǎn)生誤會(huì)。也就是說(shuō)當(dāng)事人持有新農(nóng)保存折，并享受到新農(nóng)保待遇，原說(shuō)是沒(méi)有新農(nóng)保存折，也沒(méi)享受到新農(nóng)保待遇，完全是場(chǎng)誤會(huì)。
事實(shí)結(jié)果出來(lái)后，老人的兒子認(rèn)識(shí)到自己的不對(duì)，表示今后遇事不能急躁懵懂。
（文/王仁智 段綱）
湖北省興山農(nóng)合行：實(shí)施“雙基雙贏”金融服務(wù)工程
本刊訊：農(nóng)民貸款難、涉農(nóng)銀行放款難、涉農(nóng)信貸風(fēng)險(xiǎn)防控難，一直是農(nóng)村金融服務(wù)的一大難題。近期，興山農(nóng)合行試行的“雙基雙贏”金融服務(wù)示范工程，隨著興山縣榛子鄉(xiāng)和平村示范點(diǎn)的選定，標(biāo)志著興山農(nóng)合行將著力打造支農(nóng)信貸服務(wù)升級(jí)版，使“雙基合作貸款”更好促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
（文/梁雄）
浙江省樂(lè)清農(nóng)合行全力以赴拓展網(wǎng)銀
論文摘要：中小商業(yè)銀行與國(guó)有大銀行、外資銀行因?yàn)橛兄举|(zhì)不同的特性，因而它在營(yíng)銷策略上也應(yīng)同國(guó)有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身發(fā)展的創(chuàng)新性營(yíng)銷策略。
1中小商業(yè)銀行營(yíng)銷存在的問(wèn)題
(1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟(jì)效率問(wèn)題，通常只是僅僅考察絕對(duì)市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒(méi)有足夠注重自己的運(yùn)作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國(guó)性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實(shí)行粗放式的擴(kuò)張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。
(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時(shí)需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問(wèn)題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。
(3)人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問(wèn)題。例如不顧市場(chǎng)需求片面增加一些“國(guó)外專家”的引進(jìn)，忽視對(duì)本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。
(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足并與市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)有些脫離。
2存在問(wèn)題的原因分析
(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)期，其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制尚未完全理順，所有權(quán)人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的約束與激勵(lì)機(jī)制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)普遍存長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營(yíng)行為短期化。因而，不關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營(yíng)銷意識(shí)的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營(yíng)銷觀念的樹立與策略的實(shí)施。
(2)西方營(yíng)銷管理觀念和策略在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視和運(yùn)用。工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場(chǎng)基本處于賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價(jià)等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營(yíng)銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未樹立完整的營(yíng)銷理念時(shí)，銀行業(yè)營(yíng)銷觀念自然受，到限制。但是，這一點(diǎn)又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中可以主動(dòng)解決的問(wèn)題，商業(yè)銀行可以從國(guó)孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營(yíng)銷策略。
(3)我國(guó)商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，抑制了營(yíng)銷觀念的應(yīng)用。這主要因?yàn)?，?guó)家對(duì)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。
(4)在經(jīng)濟(jì)政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營(yíng)，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展的進(jìn)程和國(guó)有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)施特色營(yíng)銷戰(zhàn)略
3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營(yíng)銷策略
3.1針對(duì)不同客戶群體實(shí)施不同的策略
(1)穩(wěn)定的國(guó)有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點(diǎn)。同時(shí)較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運(yùn)作、對(duì)外融資、商人銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時(shí)，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時(shí)空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實(shí)以客戶需求為中心的運(yùn)作機(jī)制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺(tái)業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺(tái)管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場(chǎng)的基本原理，又要通曉資本市場(chǎng)的基本運(yùn)作，對(duì)跨學(xué)科的知識(shí)都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營(yíng)力度，集中有限的資金，對(duì)擬重點(diǎn)扶持的客戶進(jìn)行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個(gè)性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。
(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平逐年提高，個(gè)人金融資產(chǎn)在全國(guó)總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進(jìn)步，該市場(chǎng)潛力巨大的很。此外個(gè)人對(duì)金融服務(wù)需求日趨多樣化，個(gè)人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開展各種個(gè)人代收費(fèi)項(xiàng)目，提供理財(cái)工具和最佳的個(gè)人投資組合，獲取較理想的個(gè)人融資等等?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)需求非常旺盛。目前，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個(gè)新興的領(lǐng)域，市場(chǎng)空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較好，不像對(duì)公業(yè)務(wù)，有許多政策保護(hù)著國(guó)有銀行的利益和指定給國(guó)有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)手段的先進(jìn)、方便、快速、安全而進(jìn)行市場(chǎng)的分配?？梢哉f(shuō)在這個(gè)市場(chǎng)面前，國(guó)內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對(duì)規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無(wú)疑是一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)機(jī)。
3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略
一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時(shí)，緊跟市場(chǎng)需求，向國(guó)際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個(gè)性化的產(chǎn)品，做好市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新。可以采取貨幣融資產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長(zhǎng)期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對(duì)私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.3制定價(jià)格策略
雖然目前我國(guó)仍然實(shí)行固定價(jià)格或允許在固定價(jià)格上下浮動(dòng)一定比例的金融產(chǎn)品定價(jià)模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長(zhǎng)期趨勢(shì)，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些項(xiàng)目的價(jià)格，上下浮動(dòng)一定比例來(lái)利于本銀行的業(yè)務(wù)。
3.4有利的促銷策略
中小商業(yè)銀行，由于市場(chǎng)影響力較小，極大地束縛了市場(chǎng)拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國(guó)家的某項(xiàng)政策出臺(tái)時(shí)立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動(dòng)，主要在新聞媒體廣告或室外視覺(jué)廣告上陪合一定的商業(yè)活動(dòng)。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)促銷工作重要性的認(rèn)識(shí)，實(shí)際上促銷過(guò)程也是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的積累過(guò)程，與銀行現(xiàn)實(shí)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項(xiàng)工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點(diǎn)、立意新、創(chuàng)意好。
4中小商業(yè)銀行的新性營(yíng)銷策略
(1)加強(qiáng)本銀行的企業(yè)文化。一個(gè)前進(jìn)的民族，必然有一種生機(jī)勃勃、昂揚(yáng)向上的精神；一個(gè)改革的時(shí)代，必然有一種積極健康、開拓奮進(jìn)的推動(dòng)力；一個(gè)發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團(tuán)結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過(guò)精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理等的全過(guò)程，才能更有效地促進(jìn)銀行企業(yè)整體素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的提高。從這種意義上來(lái)說(shuō)，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實(shí)施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個(gè)企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國(guó)有商業(yè)銀行和外資銀行的強(qiáng)大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢(shì)或是政策優(yōu)勢(shì)來(lái)挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來(lái)。
(1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟(jì)效率問(wèn)題，通常只是僅僅考察絕對(duì)市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒(méi)有足夠注重自己的運(yùn)作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國(guó)性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實(shí)行粗放式的擴(kuò)張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。
(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時(shí)需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問(wèn)題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。
(3)人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問(wèn)題。例如不顧市場(chǎng)需求片面增加一些“國(guó)外專家”的引進(jìn)，忽視對(duì)本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。
(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足并與市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)有些脫離。
2存在問(wèn)題的原因分析
(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)期，其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制尚未完全理順，所有權(quán)人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的約束與激勵(lì)機(jī)制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)普遍存長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營(yíng)行為短期化。因而，不關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營(yíng)銷意識(shí)的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營(yíng)銷觀念的樹立與策略的實(shí)施。
(2)西方營(yíng)銷管理觀念和策略在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視和運(yùn)用。工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場(chǎng)基本處于賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價(jià)等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營(yíng)銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未樹立完整的營(yíng)銷理念時(shí)，銀行業(yè)營(yíng)銷觀念自然受，到限制。但是，這一點(diǎn)又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中可以主動(dòng)解決的問(wèn)題，商業(yè)銀行可以從國(guó)孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營(yíng)銷策略。
(3)我國(guó)商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，抑制了營(yíng)銷觀念的應(yīng)用。這主要因?yàn)?，?guó)家對(duì)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。
(4)在經(jīng)濟(jì)政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營(yíng)，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展的進(jìn)程和國(guó)有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)施特色營(yíng)銷戰(zhàn)略
3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營(yíng)銷策略
3.1針對(duì)不同客戶群體實(shí)施不同的策略
(1)穩(wěn)定的國(guó)有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點(diǎn)。同時(shí)較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運(yùn)作、對(duì)外融資、商人銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時(shí)，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時(shí)空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實(shí)以客戶需求為中心的運(yùn)作機(jī)制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺(tái)業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺(tái)管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場(chǎng)的基本原理，又要通曉資本市場(chǎng)的基本運(yùn)作，對(duì)跨學(xué)科的知識(shí)都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營(yíng)力度，集中有限的資金，對(duì)擬重點(diǎn)扶持的客戶進(jìn)行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個(gè)性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。
(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平逐年提高，個(gè)人金融資產(chǎn)在全國(guó)總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進(jìn)步，該市場(chǎng)潛力巨大的很。此外個(gè)人對(duì)金融服務(wù)需求日趨多樣化，個(gè)人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開展各種個(gè)人代收費(fèi)項(xiàng)目，提供理財(cái)工具和最佳的個(gè)人投資組合，獲取較理想的個(gè)人融資等等?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)需求非常旺盛。目前，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個(gè)新興的領(lǐng)域，市場(chǎng)空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較好，不像對(duì)公業(yè)務(wù)，有許多政策保護(hù)著國(guó)有銀行的利益和指定給國(guó)有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)手段的先進(jìn)、方便、快速、安全而進(jìn)行市場(chǎng)的分配?？梢哉f(shuō)在這個(gè)市場(chǎng)面前，國(guó)內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對(duì)規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無(wú)疑是一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)機(jī)。
3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略
一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時(shí)，緊跟市場(chǎng)需求，向國(guó)際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個(gè)性化的產(chǎn)品，做好市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新?？梢圆扇∝泿湃谫Y產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長(zhǎng)期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對(duì)私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.3制定價(jià)格策略
雖然目前我國(guó)仍然實(shí)行固定價(jià)格或允許在固定價(jià)格上下浮動(dòng)一定比例的金融產(chǎn)品定價(jià)模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長(zhǎng)期趨勢(shì)，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些項(xiàng)目的價(jià)格，上下浮動(dòng)一定比例來(lái)利于本銀行的業(yè)務(wù)。
3.4有利的促銷策略
中小商業(yè)銀行，由于市場(chǎng)影響力較小，極大地束縛了市場(chǎng)拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國(guó)家的某項(xiàng)政策出臺(tái)時(shí)立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動(dòng)，主要在新聞媒體廣告或室外視覺(jué)廣告上陪合一定的商業(yè)活動(dòng)。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)促銷工作重要性的認(rèn)識(shí)，實(shí)際上促銷過(guò)程也是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的積累過(guò)程，與銀行現(xiàn)實(shí)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項(xiàng)工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點(diǎn)、立意新、創(chuàng)意好。
4中小商業(yè)銀行的新性營(yíng)銷策略
(1)加強(qiáng)本銀行的企業(yè)文化。一個(gè)前進(jìn)的民族，必然有一種生機(jī)勃勃、昂揚(yáng)向上的精神；一個(gè)改革的時(shí)代，必然有一種積極健康、開拓奮進(jìn)的推動(dòng)力；一個(gè)發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團(tuán)結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過(guò)精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理等的全過(guò)程，才能更有效地促進(jìn)銀行企業(yè)整體素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的提高。從這種意義上來(lái)說(shuō)，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實(shí)施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個(gè)企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國(guó)有商業(yè)銀行和外資銀行的強(qiáng)大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢(shì)或是政策優(yōu)勢(shì)來(lái)挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來(lái)。
(2)重點(diǎn)支持具有良好成長(zhǎng)性的民營(yíng)企業(yè)為突破口，打造自己的市場(chǎng)份額。例如廣東發(fā)展銀行它的營(yíng)銷策略和定位就十分的準(zhǔn)確，在武漢它向20余家民營(yíng)企業(yè)授信6億元。當(dāng)其在武漢的分行成立時(shí)，又與湖北田野集團(tuán)、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營(yíng)企業(yè)，簽訂了超過(guò)3億元的貸款合同。其中，授信額最大的達(dá)到了4000多萬(wàn)元。作為服務(wù)中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的重要舉措，新成立的武漢分行將全面推出廣發(fā)行“民營(yíng)100”的金融服務(wù)方案，針對(duì)其“創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、擴(kuò)張”的不同階段，為民營(yíng)企業(yè)“量身定做”金融產(chǎn)品，提供高效、便捷的理財(cái)方案據(jù)介紹，廣東發(fā)展銀行各地分行在創(chuàng)新為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品、化解民營(yíng)企業(yè)貸款擔(dān)保難題等方面已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。廣發(fā)行“民營(yíng)100”金融服務(wù)方案就是打造一個(gè)為民營(yíng)企業(yè)提供百分之百全過(guò)程、全方位服務(wù)的平臺(tái)，派出100個(gè)客戶經(jīng)理，為民營(yíng)企業(yè)量身定做金融產(chǎn)品，每年選擇100家民營(yíng)企業(yè)，重點(diǎn)為其服務(wù)。其他的中小商業(yè)銀行應(yīng)該以廣東發(fā)展銀行為模型，再根據(jù)自身的資產(chǎn)和地區(qū)影響力制定出一套支持民營(yíng)企業(yè)的具體可實(shí)施性方案。
(3)社區(qū)理財(cái)服務(wù)為老百姓帶來(lái)家門口的金融服務(wù)實(shí)惠。因?yàn)樯鐓^(qū)是最大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)適用房住宅小區(qū)，消費(fèi)群體龐大，中小商業(yè)銀行可在在社區(qū)推廣一些特色服務(wù)，例如發(fā)行集存取款、繳費(fèi)、消費(fèi)等多種功能于一體的卡業(yè)務(wù)，社區(qū)業(yè)主可通過(guò)卡實(shí)現(xiàn)個(gè)人外匯交易、銀行卡轉(zhuǎn)賬、代繳物業(yè)管理費(fèi)、市話、手機(jī)費(fèi)等一系列銀行自助服務(wù)。
