時間：2023-06-11 08:23:04
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇和客戶溝通的技巧，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：溝通； 健康體檢； 作用； 技巧.
隨著人們物質(zhì)生活與精神生活的不斷提高，健康意識、價值觀念以及維權(quán)觀念悄然發(fā)生改變，尤其對醫(yī)療護(hù)理的質(zhì)量要求有所提高。當(dāng)前醫(yī)患關(guān)系、護(hù)患關(guān)系已成為社會敏感話題。因此，如何在開展健康體檢護(hù)理工作中提高服務(wù)質(zhì)量，已成為值得思考的話題。由于體檢中心每天面對這不同層次、不同知識水平的體檢人員，醫(yī)務(wù)人員只有掌握良好的溝通技巧，才能滿足工作需求，提高客戶滿意度。
在健康體檢護(hù)理中，如何提高護(hù)士和客戶之間良好的人際關(guān)系，已成為提高客戶滿意度的根本所在。如果沒有有效的溝通，就難以實現(xiàn)和諧護(hù)客關(guān)系。隨著人們對健康概念的提升，在溝通過程中，客戶既希望得到心理安慰與支持，也希望了解更多與疾病有關(guān)的知識。因此，實行溝通技巧，可有效緩解客戶與護(hù)士之間的緊張關(guān)系，避免出現(xiàn)醫(yī)療糾紛和降低投訴率，提高滿意度。
2、 溝通技巧分析
2.1語言技巧
在護(hù)士與客戶溝通過程中，語言是最有效、最直接的溝通方式。在語言交談時，護(hù)士應(yīng)注意掌握以下技巧：
（1）尊重客戶，盡量使用禮貌用語；
（2）溝通語言直白易懂，語速適當(dāng)，減少過于專業(yè)化語言；
（3）盡量使用安慰性語言，以此提高客戶體檢的信息，形成安全感、信賴感；
（4）嚴(yán)格遵守醫(yī)療制度，尊重客戶隱私，尤其對于較為敏感的話題，需征求
客戶意見，實現(xiàn)有效溝通，應(yīng)注意語言的含蓄型、委婉性，以免增加心理負(fù)擔(dān)；
（5）考慮不同客戶的差異性，有針對性地實現(xiàn)語言溝通。所謂差異性，主要包括客戶的年齡、性別、家庭背景、社會地位等，因此需采取不同的語言內(nèi)容與表達(dá)方式。
（6）運(yùn)用語言藝術(shù)，如果客戶將不滿發(fā)泄給護(hù)士，需要護(hù)士提高心理素質(zhì)，做到察言觀色，巧妙運(yùn)用語言藝術(shù)化解矛盾。
2.2非語言技巧
（1）儀表著裝。要求護(hù)士必須得體著裝，不佩戴首飾、儀表端莊，不涂抹濃妝，給客戶留下好印象，提高滿意度。
（2）面部表情。在護(hù)士和客戶溝通過程中，要求表情自然，耐心傾聽，同時配有微笑、點頭等回應(yīng)動作，以表示對客戶的理解。
（3）姿態(tài)。護(hù)士的一舉一動都應(yīng)與職業(yè)規(guī)范相符，做到走路輕、說話輕、操作輕。應(yīng)時刻控制自己的情緒，做到體諒客戶，獲得客戶信任，樹立職業(yè)形象。
（4）肢體動作。由于護(hù)士職業(yè)的特殊性，接觸客戶是一種無聲的幫助與安慰，如撫摸哭鬧的幼兒、攙扶老人、輕拍咳嗽痰多的客戶背部等，通過關(guān)心、呵護(hù)客戶，可取的意想不到的溝通效果。
3、 健康體檢護(hù)理的全過程溝通
3.1體檢前的溝通
由于健康體檢中心的客戶并不是醫(yī)務(wù)人員，因此對體檢工作并不了解。這就需要護(hù)士事先了解客戶的年齡、工作、檢查項目等，確定體檢日期、體檢量，并告知客戶具體的體檢流程以及注意事項。通過耐心溝通，提高客戶滿意度，只有爭取客戶的積極配合，才能確保體檢事項的順利完成。
3.2體檢中的溝通
護(hù)士對客戶的關(guān)愛與呵護(hù)不僅僅停留在語言層面，更需要進(jìn)行細(xì)致入微的服務(wù)行為，如倒上一杯水、披上一件外衣等，要求醫(yī)護(hù)人員端莊舉止、笑容溫馨，統(tǒng)一著裝、保持干凈。在冬季聽診時，先用手捂熱聽診器；如果遇到老年人或者行動不便的客戶，主動攙扶、提供幫助。通過這些無聲的交流，給客戶傳遞了關(guān)心、理解的信息。如果客戶產(chǎn)生疑問，應(yīng)主動解釋；客戶遇到問題及時解決，讓客戶在體檢過程中感受到來自醫(yī)護(hù)人員的溫暖，輕松地完成體檢過程。
3.3體檢后的溝通
當(dāng)完成體檢之后，每一名客戶都希望第一時間拿到體檢結(jié)果。因此，體檢結(jié)束之后，應(yīng)將結(jié)果及時告知客戶，如果需要復(fù)查則盡快安排時間；需要在門診就醫(yī)，幫助客戶預(yù)約專家，提供方便；如果客戶需要住院，則事先安排好床位，并協(xié)助辦理住院手續(xù)。另外，健康體檢中心還應(yīng)定期舉辦健康知識講座，加大健康宣傳力度，提醒客戶定期復(fù)查，隨時觀察身體狀況，給予必要的指導(dǎo)，讓客戶如同感受到家的溫暖。
由上可見，在健康體檢護(hù)理工作中，要求護(hù)士不斷提高綜合素質(zhì)，掌握一定的溝通技巧，提升客戶對護(hù)士的信任感與滿意度，減少糾紛或投訴，樹立良好的健康體檢中心形象，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。
參考文獻(xiàn)
[1]王燕.健康管理理論在健康體檢工作中的應(yīng)用[J].中華健康管理學(xué)雜志，2008（4）
[2]馬建英.健康體檢3起護(hù)理投訴的原因分析及對策[J].護(hù)理與康復(fù)，2011（8）
[3]方惠霞、黎瑞蓮.開展人性化體檢服務(wù)的做法與效果[J].護(hù)理管理雜志，2006（5）
關(guān)鍵詞：汽車銷售；溝通技巧；客戶認(rèn)可
當(dāng)汽車銷售成為一個人的職業(yè)，也就是當(dāng)一個人成為汽車銷售人員后，那么與客戶進(jìn)行溝通和交流就成了家常便飯。每一位客戶對銷售人員而言都是一次機(jī)遇，如何才能把握好這些機(jī)遇，促成商家與客戶之間的交易呢？這就要求銷售人員具備較強(qiáng)的溝通能力，發(fā)掘出溝通交流中的技巧，并將其運(yùn)用到與客戶的交流當(dāng)中，讓客戶有一個愉悅的交流過程，并讓用戶逐步認(rèn)可自己的觀點。有技巧的溝通能夠增大銷售的成功率，幫助銷售人員取得更好的銷售業(yè)績。因此，熟練掌握與客戶進(jìn)行溝通交流的技巧，發(fā)揮語言的魅力，是從事汽車銷售這一職位的人員必須要掌握的內(nèi)容。以下是與客戶進(jìn)行溝通的幾大技巧。
一、推銷不能急于求成，要以耐心取勝
作為一名汽車的銷售人員，與客戶見面后切不可急于求成，一見面就向客戶推銷產(chǎn)品。許多客戶在其生活中經(jīng)常會遇到各種推銷人員，他們總是一見面就喋喋不休地推銷各種不同的產(chǎn)品，故而客戶對推銷人員難以產(chǎn)生好感，甚至對其感到厭煩。有很多事例表明，那些見到客戶急于推銷的銷售人員最終往往都是以失敗告終。因此，要提高銷售的成功率，就要全面了解客戶的需求，針對客戶的需求對其有條不紊地介紹，耐心為客戶解除疑惑，讓客戶產(chǎn)生購車的欲望。例如，不同的人對汽車的要求也各不相同，有些人追求瞬間加速，他們想要購買的汽車加速度一定要快，而有些人注重環(huán)保，他們需要的汽車必須要排量較小，還有些人汽車的行使道路較為崎嶇，那么其所要購買的汽車的抗震動性能必須要好……買車對于大多數(shù)客戶而言都是較為重大的決定，因此在購車過程中猶豫不決，或者有諸多問題都是極為常見的表現(xiàn)，銷售人員在推銷過程中，應(yīng)當(dāng)耐心地為客戶排除憂慮，解決疑難，以耐心取勝。這樣才能讓客戶放心做出購車決定，提升銷售的成功率。
二、察言觀色，根據(jù)客戶的神色調(diào)整溝通重點
一些客戶在購買汽車之前就對自己想要購買的車類車型有了詳細(xì)的了解，對于這樣的顧客，銷售人員只需要將其所想要購買的車型進(jìn)行全面介紹即可。還有一種顧客，他們在購車之前并不了解各類車型的特征，不知道什么樣的汽車能夠滿足自身的需求和喜好，對于該類客戶，銷售人員需要對各類車型進(jìn)行逐一介紹，并在介紹的同時學(xué)會察言觀色，觀察顧客神情的細(xì)微變化，以此判斷客戶的喜好，從而決定是細(xì)說還是略談?wù)诒唤榻B的車型。例如，銷售人員在介紹某種車型時，如果觀察到客戶有皺眉或者不耐煩的情緒時，這說明客戶對該類型的車不感興趣，再多介紹也難以促成交易，且浪費客戶的寶貴時間，因此可以快速略過，進(jìn)行下一車型的介紹。而一旦客戶在介紹過程中呈現(xiàn)出對某種車型很感興趣，或者很投入地聽取銷售人員的介紹，那么客戶心儀的車型很有可能就是正在被介紹的這種型號。此時，銷售人員就應(yīng)重點介紹該種車型，讓客戶對其有更深更細(xì)的了解，增強(qiáng)客戶的購車欲望。察言觀色，就是要快速找出客戶對各種車型的喜好，并根據(jù)客戶的喜好有針對地進(jìn)行銷售，提升溝通交流的效率。這樣，客戶的購車成功率得到了提升，銷售人員的銷售業(yè)績自然也會變得更好。
三、溝通要充滿自信，讓顧客消除疑慮
對于銷售人員而言，在與客戶溝通交流的過程中保持自信也十分重要?？蛻羧羰菑匿N售人員的語氣或者神態(tài)中發(fā)現(xiàn)其缺乏自信，那么即便這個銷售員說得再好，客戶也會懷疑其所言的真實性。因此在與客戶交談的過程中，保持自信很重要。銷售大王喬?吉拉德，一年汽車推銷量達(dá)到1600多輛，在他應(yīng)聘汽車銷售員之前，只做過日用品、電器的推銷。一個沒有接受過專業(yè)的汽車銷售培訓(xùn)的人，卻敢于在應(yīng)聘時自信滿滿地說自己會推銷汽車，并最終取得讓許多汽車銷售員驚嘆不已的成就。自信在汽車銷售中是一種強(qiáng)勁的力量，自信的體現(xiàn)不僅通過語言表現(xiàn)，還包括銷售人員的穿著、神情等，自信的流露是由內(nèi)而外的，故而作為汽車銷售員，在每天的工作開始之前，可以對著鏡子為自己加油鼓勁，多多發(fā)現(xiàn)自己以及產(chǎn)品的優(yōu)勢。與客戶進(jìn)行交談時，提及自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)勢要膽大，底氣要足，要用必勝的語氣來讓客戶信服，客戶感到這個銷售員自信如此之強(qiáng)，想來其所言非虛，并沒有夸大其詞。這樣客戶才能打消疑慮，放心購車，銷售的成功率也因此得到了提升。
銷售的訣竅都在于與客戶的溝通交流上，在與客戶的溝通交流過程中，技巧很重要。溝通不是人生來就具備的本能，而是一種能力，作為汽車銷售員，在其工作過程中，要通過實踐和學(xué)結(jié)出有效的與客戶之間的溝通技巧，強(qiáng)化溝通能力，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的節(jié)節(jié)高升。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：行動導(dǎo)向 客戶溝通 教學(xué)改革
客戶溝通能力是通信運(yùn)營以及市場營銷專業(yè)客戶溝通課程所著力培養(yǎng)的職業(yè)核心能力，在其他專業(yè)課程的學(xué)習(xí)中起到了很好的銜接、拓展作用?！翱蛻魷贤记伞钡穆毮苌婕芭c客戶交往以下幾個方面：自我介紹、會見與面談（拜見客戶）、銷售演講、與客戶和上下級溝通、電話溝通、會議溝通、傾聽技巧、非語言溝通以及傾聽技巧。這幾個方面也就是“客戶溝通”的主要工作任務(wù)。本課程主要是培養(yǎng)學(xué)生的銷售能力、客戶服務(wù)能力，同時養(yǎng)成積極自我溝通以培養(yǎng)積極心態(tài)、親和力、人際溝通等職業(yè)素養(yǎng)，以有效支撐通信運(yùn)行管理專業(yè)全人格職業(yè)能力培養(yǎng)。但客戶溝通是非常實踐性的行為，對其應(yīng)該掌握的知識、方法、技能如何開展教學(xué)，是一個比較困難的問題。從沿用學(xué)科體系教學(xué)，遇到了很多問題，效果很差，學(xué)生不滿意，自己不滿意，嘗試引入實踐，有一定改觀，但不順暢。為此在高職教育界姜大源教授等學(xué)界專家研究成果的指引下，將“工作過程系統(tǒng)化”的行動體系課程建設(shè)理念與方法運(yùn)用到客戶溝通技巧課程的教學(xué)中，并結(jié)合學(xué)院特色，在“以訓(xùn)促教，以教促訓(xùn)”的教學(xué)理念下指導(dǎo)客戶溝通技巧課程實踐教學(xué)方案。
一、高職高專《客戶溝通技巧》課程教學(xué)改革理念――行動導(dǎo)向教學(xué)
行動導(dǎo)向的教學(xué)強(qiáng)調(diào)：學(xué)生作為學(xué)習(xí)的行動主體，要以職業(yè)情境中的行動能力為目標(biāo)，以基于職業(yè)情境的行動過程為途徑，以獨立地計劃，獨立地實施與獨立地評估即自我調(diào)節(jié)的行動為方法，以師生及學(xué)生之間互動的合作行動為方式，以強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)中學(xué)生自我構(gòu)建的行動過程為學(xué)習(xí)過程，以專業(yè)能力，方法能力，社會能力整合后形成的行動能力為評價標(biāo)準(zhǔn)。
行動導(dǎo)向教學(xué)改革的核心理念為：能力目標(biāo)作為教學(xué)核心和方向，為了實現(xiàn)能力目標(biāo)倡導(dǎo)以學(xué)生為主體，通過完成一系列相關(guān)的學(xué)習(xí)任務(wù)，獲取知識，方法和關(guān)鍵能力，最終達(dá)到做、教、學(xué)一體化，達(dá)到高職教育的專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)。
根據(jù)行動導(dǎo)向教學(xué)理念將客戶溝通技巧課程的教學(xué)目標(biāo)分為三個層次：
1、以職業(yè)能力為基礎(chǔ)
職業(yè)教育的生命力在于能力培養(yǎng)，一切為了能力養(yǎng)成，圍繞能力養(yǎng)成開展課程建設(shè)，這是作為教學(xué)實踐性很強(qiáng)的《客戶溝通技巧》課程教學(xué)的基本理念?！犊蛻魷贤记伞氛n程針對通信管理專業(yè)大學(xué)生最大就業(yè)領(lǐng)域的營業(yè)員和話務(wù)員服務(wù)類崗位的客戶溝通能力要求，與紹興聯(lián)通，紹興電信，杭州電信10000號，浙江移動公司等單位開展教學(xué)合作，從營業(yè)員和話務(wù)員等工作崗位角度，梳理服務(wù)崗位客戶溝通工作有效完成所需要的能力與素養(yǎng)。本課程旨在培養(yǎng)通信運(yùn)營管理類專業(yè)的學(xué)生客戶溝通能力，以有效培養(yǎng)學(xué)生的就業(yè)能力，秉著學(xué)院堅持“以素質(zhì)為核心，以技能為本位”的辦學(xué)理念，注重學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)，因此，課程要按照職業(yè)崗位能力需求設(shè)計能力標(biāo)準(zhǔn)，圍繞能力標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計并實施教學(xué)。
2、以工作過程為主線
根據(jù)對《客戶溝通技巧》課程分析和理解，在教學(xué)實踐中不斷探索，并通過在企業(yè)調(diào)研和頂崗實習(xí)累積相關(guān)案例。選取出典型溝通情境或工作任務(wù)為學(xué)習(xí)的核心，按照客戶溝通工作的實務(wù)情景設(shè)計實訓(xùn)項目，并通過理論結(jié)合實訓(xùn)教學(xué)，按照客戶溝通工作任務(wù)與工作過程整合序化教學(xué)內(nèi)容，并進(jìn)行典型的模擬項目而展開對應(yīng)的教學(xué)活動，模擬出完整的教學(xué)過程，其目的是讓學(xué)生在一定的情景模擬下，主動探尋完成基于溝通流程單元的實訓(xùn)單元體系，提高學(xué)生的客戶溝通能力。
3、以職場化為導(dǎo)向
浙江郵電技術(shù)學(xué)院基于能力本位，工學(xué)結(jié)合的思路對客戶溝通技巧課程開展教學(xué)改革有著關(guān)鍵性的作用，在學(xué)院“拓展培訓(xùn)業(yè)務(wù)”的理念下，學(xué)校派優(yōu)秀師資參與通信行業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并對我校的培訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量以及我院培訓(xùn)講師業(yè)務(wù)水平評價良好，大大提升了我院的培訓(xùn)知名度。在此背景下，利用優(yōu)秀的培訓(xùn)資源，客戶溝通課程教學(xué)仿照企業(yè)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)的模式與要求，在教學(xué)內(nèi)容與訓(xùn)練方式，實訓(xùn)場景與情景，考核標(biāo)準(zhǔn)與考評方式等方面，盡可能仿照職場環(huán)境。
二、依據(jù)崗位溝通流程構(gòu)建課程內(nèi)容體系
客戶溝通課程的實踐性要求開展行動導(dǎo)向教學(xué)，所以必須基于工作過程化、訓(xùn)練項目化來整合教學(xué)內(nèi)容，并要求符合全人格職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)營業(yè)員，10000號話務(wù)員，社區(qū)經(jīng)理等客服人員崗位工作特點進(jìn)行分析，基于客戶溝通形式（業(yè)務(wù)辦理，套餐營銷，投訴處理，上門維修，客戶維護(hù)）戶溝通一般流程。流程包括：溝通認(rèn)知――培養(yǎng)親和力――接近客戶――有效表述――有效促成――異議化解――客戶維護(hù)。
三、基于客戶溝通流程與崗位任務(wù)構(gòu)建實訓(xùn)項目體系
根據(jù)客戶溝通一般流程構(gòu)建課程模塊，每個模塊選取書面溝通，演講，會見與面談技巧，會議溝通技巧，電話溝通技巧，上下級溝通技巧，接近客戶技巧，非語言溝通技巧，傾聽等任務(wù)進(jìn)行情景分析與模擬演練，結(jié)合通信行業(yè)崗位特點，讓學(xué)生理論聯(lián)系實際。并構(gòu)建分階段，由單一到綜合，由易到難的實訓(xùn)項目體系，包括單元項目、綜合實訓(xùn)、實戰(zhàn)項目。
1、單元實訓(xùn)項目
根據(jù)客戶溝通過程中的某一能力點設(shè)計單元實訓(xùn)項目，如電話溝通禮儀，傾聽等系列實訓(xùn)項目。
2、綜合實訓(xùn)項目
利用學(xué)校呼叫中心，仿真營業(yè)廳實訓(xùn)基地，根據(jù)崗位任務(wù)，將模塊中的若干能力點綜合起來，進(jìn)行較為完整的模擬溝通實踐。如營業(yè)廳營業(yè)員接待客戶來訪，業(yè)務(wù)辦理，投訴處理，等項目任務(wù)。
3、實戰(zhàn)項目
帶領(lǐng)學(xué)生去通信企業(yè)頂崗實習(xí)，親身體會話務(wù)員，營業(yè)員，社區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實地實踐，溝通。
四、融合多種教學(xué)方法，實施實訓(xùn)項目體系
1、情景設(shè)置
在一定的溝通理論知識鋪墊后，在以教師的項目組織課堂教學(xué)時，傾向利用典型溝通案例（通信方向）將理論與實際操作相結(jié)合，以教師為主體，提供一定的思維方式和技巧，同時引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入“情景”，留出學(xué)生參與的切入口，目的是給學(xué)生一個直觀的認(rèn)識，充分激發(fā)學(xué)生主動建構(gòu)的學(xué)習(xí)作用。
2、角色扮演
確定好情景活動后，以5-7人為一組開展模擬實訓(xùn)，角色扮演（營業(yè)員，話務(wù)員，社區(qū)經(jīng)理，客戶經(jīng)理），小組比賽的氛圍，最關(guān)鍵的是啟動時尊重學(xué)生的創(chuàng)意和構(gòu)想，，分組后學(xué)生之間能相互配合，做到優(yōu)勢互補(bǔ)，小組在項目實施過程中可以根據(jù)自己的特長和能力相互調(diào)節(jié)。
3、看電影學(xué)溝通
美國哲學(xué)家杜威和教育學(xué)家布朗曾提出“情境學(xué)習(xí)理論”，利用仿真的情境，讓學(xué)生在體驗中體驗學(xué)習(xí)與靈活應(yīng)用，從而全面提升學(xué)習(xí)的互動效果，透過電影劇情的演繹，讓擁有創(chuàng)造力，想象力，直覺力和圖像思考力的右腦，有系統(tǒng)的去捕捉溝通理論的精髓?？措娪捌胃惺芎蛯W(xué)習(xí)溝通技巧，體會更深刻，理解更透徹，應(yīng)用更靈活。
4、案例教學(xué)法
在授課過程中，全程案例情景演繹，將理論傳授，互動討論與實踐緊密結(jié)合，引發(fā)學(xué)生思考，分析通信行業(yè)一線案例，緊貼企業(yè)實際，從而有助于學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性，有助于培養(yǎng)學(xué)生表達(dá)和溝通合作能力，有助于培養(yǎng)學(xué)生的健康心態(tài)，有助于提高學(xué)生的整體素質(zhì)
5、游戲法
通過在課堂上做一些與溝通相關(guān)的培訓(xùn)游戲，讓學(xué)生“悟”出溝通心得，進(jìn)而改變自我認(rèn)知，引導(dǎo)正確的溝通行為。
五、能力本位課程考核方法
能力本位考核強(qiáng)調(diào)的是完成實際工作任務(wù)的能力，檢測的是工作任務(wù)完成的成績，主要包括過程考核、目標(biāo)考核、方法能力考核及社會能力考核。行動導(dǎo)向的教學(xué)改革是以學(xué)生為主體，教師輔助學(xué)生學(xué)習(xí)和監(jiān)控學(xué)習(xí)質(zhì)量，通過一些可量性的考核量表如溝通力能力標(biāo)準(zhǔn)考核表，在課程學(xué)習(xí)開始之時，發(fā)給每位學(xué)生，讓學(xué)生從學(xué)習(xí)之初就清晰的明白要學(xué)習(xí)效果的標(biāo)準(zhǔn)。這樣，有利于學(xué)生自我的管控，有利于教師面對數(shù)量眾多學(xué)生的學(xué)習(xí)效果的監(jiān)管。課程最后的考核程序，形式多樣化，如理論知識，情景模擬，課堂表現(xiàn)，素養(yǎng)變化值等，綜合考核學(xué)生。這種考核形式放棄傳統(tǒng)考核的橫向?qū)Ρ?，發(fā)展到縱向自身能力的對比，側(cè)重學(xué)生個人能力的發(fā)展學(xué)習(xí)課程前后對比，更具有針對性，有利于激發(fā)學(xué)生的成就感和學(xué)習(xí)的積極性。
參考文獻(xiàn)：
[1]姜大源．關(guān)于工作過程系統(tǒng)化課程結(jié)構(gòu)的理論基礎(chǔ)[J]．職教通訊，2006，（01）．
一、 望聽的技巧
這其中包括用心地傾聽和適時地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面臨面交流時，一定要用心而當(dāng)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和正視，另一方面有助于準(zhǔn)確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售職員把握信息的準(zhǔn)確性和正確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 聞觀察的技巧
觀察的技巧貫串于整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時地給予回應(yīng)。同樣，客戶附近的環(huán)境，詳細(xì)可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 問提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時機(jī)成熟時可以問一些引導(dǎo)性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長短常值得的。這就是引導(dǎo)性提問終極要達(dá)到的效果。這時作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機(jī)不成熟時急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機(jī)，在該提出簽單要求時，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會。
四、 切解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話的表情要天然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者介入談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎。
【關(guān)鍵詞】汽車維修接待禮儀技巧淺析
一、 汽車維修接待概述
在汽車維修服務(wù)行業(yè)中，有一個工作職位較為重要，就是通常所說的客戶服務(wù)中心?？蛻舴?wù)中心接觸顧客最多的部門，它不僅負(fù)責(zé)接待客戶，電話答疑。同時，還需要直接面對面接受客戶的提問。根據(jù)客戶提出的意見及時的向維修部門反應(yīng)。汽車維修接待部門也需要進(jìn)行定期的回訪，主要是通過客戶訪問的結(jié)果來分析客戶對本次維修是否滿意。汽車接待員是車企的代言人，是顧客與車企之間的橋梁，提供車企的產(chǎn)品和服務(wù)信息，為顧客提供顧客滿意的服務(wù)，從而爭取更多的忠實用戶。
二、 汽車維修接待人員應(yīng)具備的禮儀
汽車維修接待人員作為汽車店的重要接待人士的基本素養(yǎng)和禮儀是十分重要的，關(guān)系著是否能服務(wù)好客戶和提高客戶回頭率的重要因素。第一，接待人員要端正服務(wù)態(tài)度，當(dāng)客戶來到服務(wù)中心后，能夠帶給客戶一種親切感與溫馨感。其次，維修接待人員要具備較強(qiáng)的專業(yè)素養(yǎng)，能夠解答一些客戶提出的較為簡單，基本的知識。同時，也需要掌握一些關(guān)于市場營銷策略，心理學(xué)等方面的知識。
三、 汽車維修接待人員應(yīng)具備的技巧
4.1表達(dá)技巧。當(dāng)接待員和顧客交流時，其語言應(yīng)表現(xiàn)的出其“專業(yè)性“，既需要個性化的表達(dá)暢通，有需要掌握具有共性的表達(dá)方式和技巧。具體為以下幾個方面。
（1）寒暄
用真誠，鼓勵，幽默等代給人濃郁的親切感。真誠：真誠是指向客人進(jìn)行問候，給人帶來親切感，使人與人之間能產(chǎn)生一種心靈的感應(yīng)。鼓勵：指人與人之間的相互交流，通過鼓勵能夠使人產(chǎn)生以一種成就感。贊美：贊美也是寒暄的一種形式，通過贊美能使人們保持一種好的心情。通過上述分析可以看出，寒暄的方法各不相同，在不同的條件下，可以使用不同的方式。同時，也要適度。
（1）選擇合適的用詞進(jìn)行溝通
在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，要選擇一些恰當(dāng)?shù)脑~語。如果選擇不恰當(dāng)或選詞不合適，可能會給客戶留下一種不好的印象。特別是對于這些關(guān)鍵性詞語，要保證能夠是客戶滿意。使客戶聽到這些詞語后能夠產(chǎn)生一種自我滿足感，有些用詞不易過于直白，可以采用一些間接性的詞語。特別是當(dāng)汽車第二次出現(xiàn)同樣的故障時，要使用恰當(dāng)?shù)脑~語說服客戶相信這次一定會維修妥善的。
（2）與客戶進(jìn)行溝通時，合理的運(yùn)用表達(dá)技巧。
在與服務(wù)客戶進(jìn)行溝通時，要避免使用一些負(fù)面語言。這同樣也是與客戶進(jìn)行溝通的重要方面。在溝通過程中，客戶服務(wù)人員可能會隨口說出一些負(fù)面語言。這些負(fù)面語言過于直白。如果客戶服務(wù)人員使用負(fù)面與客戶進(jìn)行溝通，那么客戶就會認(rèn)為服務(wù)人員不是再真心實意的解決這些問題。同時，顧客也只能聽到一些使他們感興趣的語句。維修服務(wù)人員要知道客戶所想，同時也要盡可能的滿足客戶的需要。營造一種良好的溝通環(huán)境。顧客服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)與客戶積極的進(jìn)行溝通，以最快的速度了解客戶所要表達(dá)的內(nèi)容。同時，避免使用一些直白型的語句。同時，也要注意，使用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)動作。
2.2提問技巧
在提問過程中，接待人員要清楚以下幾個方面。故障出現(xiàn)的原因，地點，當(dāng)時情形，故障后汽車的基本情況。同時，也可能會問及最初解決故障的情況等。要避免使用，是不是，對不對等詞語。同時，也需要注意以下幾點，與客戶友善的進(jìn)行交流，使客戶能夠表達(dá)出自己心中的想法。語言表達(dá)要完整，語言表達(dá)語氣要和善，語言要簡短，清晰。選擇合適的語句與客戶進(jìn)行交流，要使用一些簡短的語句，這樣就能夠更好向客戶傳遞信息，保證整個信息的完整性。
2.3傾聽技巧
傾聽作為情感的一種訴求方式，客戶服務(wù)人員要學(xué)會傾聽。只有通過傾聽，接待人員才能真正的了解顧客所要表達(dá)的內(nèi)容。如果無法滿足顧客的需要，就需要保證整個顧客信息的完整性。將主動傾聽作為一種接待客戶的主要工作，從各個方面提升客戶服務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)。主動傾聽也是服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)一項基本素質(zhì)?？蛻舸藛T也應(yīng)當(dāng)注重傾聽客戶的語言，將注意力聚焦于顧客身上，客戶所想表達(dá)的內(nèi)容不僅可以從語言中得到反映，同時從其臉部與面部表情中都可以反映出來。
2.4顧客應(yīng)對技巧
如何與顧客進(jìn)行溝通，是汽車服務(wù)中心長期以來較為重視的內(nèi)容。要增強(qiáng)顧客與客戶之間的相互信任感。全面的分析影響客戶滿意度的因素，正確的處理顧客反饋的意見。如果不能較好的對顧客反饋的意見進(jìn)行處理，那么就意味著在將來將失去一個會員。所以，在日常的工作中，要注重與客戶之間溝通。積極主動的接受客戶的預(yù)約，妥善處理客戶提出的意見。從細(xì)節(jié)抓起，認(rèn)真做好每個環(huán)節(jié)的工作。在處理意見時，要站在客戶的角度進(jìn)行處理，只有這樣才能使客戶滿意，同時也其作為一種重要的溝通方式。讓客戶溝通過程中，營造一種祥和優(yōu)雅的溝通方式?？梢赃x擇不同的溝通方式，創(chuàng)新現(xiàn)有的溝通思路，及時的與客戶溝通，了解客戶心中所思。其次，要選擇恰當(dāng)?shù)臅r間與客戶進(jìn)行溝通，如果客戶在此段時間內(nèi)較為繁忙，客戶服務(wù)人員可以選擇另外一個時間與客戶進(jìn)行溝通，給客戶以愉悅感。最后，溝通方法及技巧的因人而異，與實際溝通的內(nèi)容等也有著密切的聯(lián)系。
2.5電話溝通技巧
在電話中，您和顧客都無法看到對方，只能從對方的聲音、談話速度及談話內(nèi)容來了解對方的狀況，通電話的內(nèi)容可以決定留住顧客也可以流失顧客，因此，撥打電話和接聽電話都是接待員職責(zé)的重要部分，也是最困難的溝通方式。顧客接待服務(wù)人員應(yīng)注意以下幾點：
（1）選好時間。首先要選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間，最好不要在用餐時間電話訪問客戶。
端正姿勢。語言是與客戶進(jìn)行溝通的重要的方式，同時也要注重與用戶進(jìn)行交流時的動作。如果隔胳膊支撐在凳子上，那么就說明此種姿勢較為隨便。給客戶留下一種不好的影響。在對胳膊肘要靠在椅背上。打電話時，坐姿要端正，同時也要挺直腰板。
（2）理解對方處境。在與客戶進(jìn)行溝通時，要了解客戶是否可以方便接電話。如果不方便就再次選擇合適的時間與客戶進(jìn)行溝通。如果客戶正在忙于其他事物，這時就需要掛斷電話，或再次連接。這時需要花費較多的時間，這樣就使整個聯(lián)系方式能夠順利進(jìn)行，并充分考慮對方的基本情況。
（3）說話的內(nèi)容要簡單明了。在與客戶進(jìn)行交流時，要保持一種歡樂愉快的心情。只有這樣才能更好的吸引客戶，進(jìn)而營造一種良好的交談氛圍。
三、結(jié)束語
在接待過程中，客戶與企業(yè)之間應(yīng)當(dāng)合理的交流與溝通。同時，也可以使服務(wù)行業(yè)的整體質(zhì)量與水平得到較大的提升。如果按照上述技巧進(jìn)行工作，就可以保證整個服務(wù)體系更為完善，使顧客對汽修服務(wù)中心更為充滿信心。正因為接待員的專業(yè)，才能滿足顧客的期待，從而為顧客解決實質(zhì)的問題，為汽車維修店樹立良好的整體形象，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
參考文獻(xiàn)
[1] 陳明香.試談汽車維修接待過程中存在的問題及改進(jìn)方法[J].現(xiàn)代物業(yè)，2013（10）：44-45.
在書店里，有關(guān)銷售培訓(xùn)的書教授了很多“銷售的技巧”；在培訓(xùn)課堂上，銷售代表學(xué)了很多銷售技巧，學(xué)的時候是新奇的、興奮的，但下課以后，遺忘也是快速的。
其中一個誤區(qū)是關(guān)于銷售代表的專業(yè)性。
很多銷售代表被訓(xùn)練拜訪客戶時要西裝領(lǐng)帶，提專業(yè)的問題，專業(yè)的異議排除技巧，專業(yè)的締結(jié)技巧，都有用嗎？上完培訓(xùn)課程以后，銷售代表就成了最累的人，大夏天也西裝領(lǐng)帶來顯示專業(yè)性，和客戶溝通也顯得很做作，甚至連“人話”都不會說了。
以前在企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)講師時，針對這個問題，我專門和客戶溝通過，大多數(shù)客戶這樣說：“我主要看他對我的服務(wù)，而不是西裝，有時候穿西裝我都不好意思叫他幫忙搬貨。也不是怎樣問我問題，有話不直說，而是問很多問題，我也很討厭。”客戶永遠(yuǎn)是對的，你的專業(yè)性要顯示給所有的客戶看嗎？還是顯示專業(yè)性后面真實的你自己呢？
對于老客戶來說，你們已經(jīng)很熟悉了。這時你顯示所謂的專業(yè)性，就可能有問題?？蛻魧δ惴浅Ａ私饬?，平常你們有很多溝通。他知道你畢業(yè)的學(xué)校，知道你老家在那里，知道你的第一個女朋友，甚至知道你今天穿什么內(nèi)褲。如果你顯示所謂的專業(yè)性，他會想：“這小子裝什么裝呢？又不知道有什么壞主意，你看昨天還好好的，今天又人摸狗樣地來了，我要提防著一點。”你的計劃可能遭到客戶的抵觸。我以前接觸過的汕頭的客戶，你去拜訪的時候，他在店里穿拖鞋，兩股筋背心，你如果穿西裝領(lǐng)帶，就會和他有溝通障礙。
如果不顯示所謂的專業(yè)性，做回你真實的自己，客戶可能感覺被你當(dāng)朋友了。他會更開放，更容易溝通，如果你要給客戶壓貨不妨直說：“王大哥，我下個月的任務(wù)比較困難了，你幫忙一下，以后我找個機(jī)會，給你做個活動幫你補(bǔ)上?！蹦氵@樣坦誠了，客戶也不好拒絕。這就是我們所謂的熟不拘禮。就象在大街上踩了陌生人的腳，你要說對不起，而在家踩了爸爸、哥哥的腳，點個頭就可以了，沒有必要說對不起，因為他們必定原諒你。最大的理解是不分彼此，最好的關(guān)系是不分親疏，這就是客情關(guān)系的真諦。
如果是新客戶你不顯示專業(yè)性，很隨便的樣子，可能會有問題?？蛻魰耄骸斑@個小子我不了解，今天是第一次來，怎么表現(xiàn)得這么沒修養(yǎng)？我看也不是很專業(yè)性，看來沒什么水平，產(chǎn)品和公司也一般?！蹦憧赡芤蕴澚耍驗槟愕碾S便，在看起來是不專業(yè)，你就很難取得客戶的信任，拜訪的目的就很難達(dá)成。
“說對話”是發(fā)展客戶關(guān)系的關(guān)鍵?！罢f對話”是指銷售顧問在和客戶日常交往及銷售過程中恰到好處地運(yùn)用語言技巧，準(zhǔn)確、巧妙地表達(dá)自己的意思，說客戶需要聽、喜歡聽的話，說有助于搞好客戶關(guān)系、能促使銷售順利成功的話。
機(jī)智的售貨員
有位顧客到超市買東西，可是東找西找就是找不到想要的東西。
售貨員便走上前詢問：“先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔俊?/p>
“我想買半棵高麗菜。”那人說。
“抱歉，本店只能賣整棵的。”
“不！我就是只想買半棵高麗菜！”
售貨員沒辦法只好跑到經(jīng)理室報告：“經(jīng)理，外面有一個混蛋硬要買半棵高麗菜……”
售貨員一轉(zhuǎn)頭，卻看見那位顧客就站在自己后面！
“咳……而這一位先生呢，想買另外半棵……”售貨員馬上改口說。
之后，經(jīng)理覺得此售貨員反應(yīng)快，就說：“我想調(diào)你去鳳凰城分公司當(dāng)主管！”
售貨員立刻不高興地說：“拜托！鳳凰城那種地方只有和曲棍球球員才會住在那里……”
經(jīng)理頓時臉色大變：“是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經(jīng)兩年了……”
售貨員一聽立刻轉(zhuǎn)向：“嗯嗯……那…… 那你老婆是打哪一個位置？”
故事中這個售貨員比較圓滑，或者說機(jī)智靈活，懂得“見人說人話，見鬼說鬼話”。這正是銷售顧問應(yīng)當(dāng)掌握的語言溝通技巧。特別是工程類項目中，銷售顧問需要溝通的客戶不是一個人，而是多個人，所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。
溝通中的“六忌”
溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯。我從一些銷售失利的案例中總結(jié)出銷售顧問說話“六忌”，希望引起大家注意。
一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。
銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶購買你的產(chǎn)品。客戶不買你的產(chǎn)品，自有他自己的考慮，銷售顧問切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品（或服務(wù)）提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產(chǎn)品？您為什么對這個產(chǎn)品有成見？您憑什么講我公司的產(chǎn)品不如競爭對手的呢？您有什么理由說我公司服務(wù)不好？
用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。
銷售顧問千萬要記?。喝绻阆脍A得客戶的青睞與贊賞，切忌質(zhì)問客戶。
二忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。
銷售顧問在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。
人貴有自知自明，銷售顧問要明白你在客戶心里的地位，你需要永遠(yuǎn)記住一條——你不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)，你無權(quán)對顧客指手畫腳、下命令或下指示，你只是一個產(chǎn)品銷售顧問。
三忌：說話直白，讓客戶感到難堪。
客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。
康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋?！变N售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運(yùn)用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對客戶提出忠告。
四忌：當(dāng)面批評，招致客戶怨恨。
銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點，不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責(zé)的話，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝馈⑶擅畹嘏u。
五忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機(jī)會。
銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”，不給客戶說話的機(jī)會。
如果銷售顧問有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方厭惡，避而遠(yuǎn)之。
六忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。
銷售顧問與客戶談話時，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情。”這種“情”就是指銷售顧問的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。
任務(wù)與要求：
任務(wù)：
綜合運(yùn)用管理專業(yè)知識，對該公司的客戶挽留人員溝通技巧進(jìn)行探索，針對過去存在的問題，總結(jié)有效溝通的思路及方法。
要求：
1. 運(yùn)用科學(xué)的調(diào)查方法，對該公司客戶挽留人員遇到的溝通疑難問題進(jìn)行調(diào)研與分析，搞清原因。
2. 運(yùn)用企業(yè)管理專業(yè)知識，結(jié)合工作經(jīng)驗，總結(jié)解決問題的方式方法。
3. 重點探究歸納客戶挽留人員的溝通技巧。
4. 思路和方法必須符合公司的實際情況，具有較強(qiáng)的可行性，實戰(zhàn)性，能夠為公司的客戶挽留產(chǎn)生效率。
5. 撰寫畢業(yè)論文；
6. 參加畢業(yè)論文答辯。
說明及要求：
1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上
