時(shí)間：2023-11-14 10:19:53
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：建筑產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)；地域差異營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)報(bào)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)
中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-0-01
我國(guó)近年來(lái)逐漸推行的招投標(biāo)制度，為每一個(gè)建筑企業(yè)提供了公平、公正參與招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。特別是我國(guó)加入WTO以后，國(guó)外的建筑公司在我國(guó)建筑市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率逐年升高，我國(guó)的建筑企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境逐漸惡化，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，生存以及發(fā)展的壓力也隨之升高。建筑企業(yè)如果想要在市場(chǎng)中保持較高的競(jìng)爭(zhēng)力，除了增強(qiáng)自身技術(shù)水平以及專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才、施工管理等方面的水平以外，必須要將戰(zhàn)略目光轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)需求當(dāng)中，要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略才能夠立足于高競(jìng)爭(zhēng)的建筑市場(chǎng)。但是近年來(lái)，我國(guó)某些建筑企業(yè)由于缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略管理手段，已經(jīng)嚴(yán)重地影響到企業(yè)承接工程，影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。由此可見(jiàn)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理作為建筑企業(yè)的主要課題進(jìn)行研究是非常有必要的。找到一個(gè)切實(shí)可行的以建筑行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念革新、營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)完善為主要流程，以建筑市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系是提高我國(guó)建筑企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。
一、建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及不足
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員對(duì)市場(chǎng)信息收集不足，對(duì)行業(yè)規(guī)劃信息不夠敏感。眾所周知，隨著信息技術(shù)的蓬勃興起，互聯(lián)網(wǎng)的交互式、動(dòng)態(tài)性、即時(shí)性和全球無(wú)障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為一個(gè)最高效的營(yíng)銷(xiāo)工具。許多營(yíng)銷(xiāo)人員可以足不出戶，就可以了解全國(guó)各地甚至全世界的招投標(biāo)信息。這也培育了“懶人營(yíng)銷(xiāo)法”，導(dǎo)致某些營(yíng)銷(xiāo)人員完全依靠網(wǎng)絡(luò)而不去主管部門(mén)了解信息，作好充分的準(zhǔn)備。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先登，提前去主管部門(mén)了解信息，預(yù)選好適合該工程的業(yè)績(jī)、人員，作好招投標(biāo)前的一切準(zhǔn)備。在招投標(biāo)網(wǎng)上招標(biāo)信息時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)輕而易舉地獲得工程的承攬權(quán)。
2.對(duì)建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息沒(méi)有進(jìn)行有效分類(lèi)管理以及科學(xué)的分析，忽略了對(duì)建筑原材料供應(yīng)信息、地域差異化信息、國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策信息等綜合分析；不實(shí)地了解建筑材料價(jià)格，對(duì)招標(biāo)文件了解不透徹，工程量清單報(bào)價(jià)水平不高，直接造成投標(biāo)的失敗。
二、建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析與營(yíng)銷(xiāo)改革策略研究
如何進(jìn)行建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念革新，提高中標(biāo)率是建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革的重點(diǎn)問(wèn)題。所以筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)首先進(jìn)行建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析，在企業(yè)內(nèi)部建立合理的營(yíng)銷(xiāo)理念是建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革的基礎(chǔ)。
1.以建好在建工程提高企業(yè)自身品牌影響。要立足于建筑市場(chǎng)，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，首先要加強(qiáng)建筑施工質(zhì)量管理，只有安全、優(yōu)質(zhì)、按期地完成在建工程，才能夠樹(shù)立良好的企業(yè)品牌，無(wú)形中對(duì)企業(yè)本身是一個(gè)宣傳，從而使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。
2.根據(jù)參與工程投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)和失敗發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，從而進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革工作的順利進(jìn)行。
3.加強(qiáng)投標(biāo)工作，編制好投標(biāo)文件，尤其是要編制好報(bào)價(jià)文件。
(1)研究招標(biāo)文件。購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件后，具體應(yīng)了解以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
①商務(wù)條款。即合同通用條款和專(zhuān)用條款，主要包括：雙方責(zé)任及義務(wù)、報(bào)價(jià)范圍、轉(zhuǎn)讓分包、工期要求、材料設(shè)備、計(jì)量支付、變更索賠、風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)、完工與保修等。②技術(shù)條款。工程條件、范圍、項(xiàng)目、工程地質(zhì)、水文氣象、工程量、施工特點(diǎn)、質(zhì)量要求、計(jì)量方法等。③圖紙。結(jié)合工程技術(shù)條款進(jìn)一步了解工程布置、細(xì)部構(gòu)造、地質(zhì)地形、主體工程、臨建工程、工程量等。④其他。附屬其他條款，匯總招標(biāo)文件中遺漏問(wèn)題、模糊概念等。
(2)勘查現(xiàn)場(chǎng)。深入了解施工現(xiàn)場(chǎng)位置、地質(zhì)地貌、交通、供水供電、當(dāng)?shù)夭牧系茸匀弧⒔?jīng)濟(jì)和社會(huì)條件，以利于合理報(bào)價(jià)。參加招標(biāo)答疑會(huì)，對(duì)招標(biāo)文件不清楚或理解有偏差、漏項(xiàng)等向招標(biāo)方提問(wèn)，要求明確答復(fù)。
(3)采取適當(dāng)投標(biāo)策略。
①高價(jià)贏利策略。招標(biāo)工程是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)時(shí)；本企業(yè)任務(wù)飽滿，讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)；施工條件差；工期要求急；支付條件不理想等情況下的工程，通常使用這種策略。②低價(jià)薄利策略。企業(yè)無(wú)后續(xù)工程，或已出現(xiàn)部分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；本企業(yè)在附近有工程，而招標(biāo)項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有短期內(nèi)突擊完成等情況下的工程，通常采用該策略。③無(wú)利潤(rùn)虧損策略。本企業(yè)已大量窩工，中標(biāo)后可使部分人工、機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)，減少虧損；為打入新市場(chǎng)；為拓寬業(yè)務(wù)范圍；為掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)；有后續(xù)工程(如分標(biāo)段工程前期中標(biāo)后期給予優(yōu)惠待遇)等情況下，通常采用該策略。
(4)編制報(bào)價(jià)文件。投標(biāo)報(bào)價(jià)從開(kāi)始編制到開(kāi)標(biāo)前，企業(yè)應(yīng)采用恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧，如：不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案、突然降價(jià)法、先虧后盈法、許諾優(yōu)惠條件、爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等。編制最終報(bào)價(jià)表時(shí)，盡可能做到“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報(bào)價(jià)”的原則，分析報(bào)價(jià)與實(shí)際方式之間的差額，制定下浮系數(shù)，提高中標(biāo)率。
(5)報(bào)價(jià)后評(píng)價(jià)是提高報(bào)價(jià)水平的不竭之源。
(6)未中標(biāo)報(bào)價(jià)的后評(píng)價(jià)。
(7)中標(biāo)價(jià)的后評(píng)價(jià)。
三、結(jié)語(yǔ)
新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，公司如何建立基于現(xiàn)實(shí)、面向未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和模式，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式能力是有限的，只有突破以往的思維定勢(shì)，深刻認(rèn)識(shí)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，確立基于整體競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，在企業(yè)戰(zhàn)略的層次上規(guī)劃核心能力，重整營(yíng)銷(xiāo)資源，重建營(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建穩(wěn)定高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并時(shí)時(shí)對(duì)跟蹤項(xiàng)目的中標(biāo)和失標(biāo)進(jìn)行總結(jié)，分析經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，進(jìn)而掌握市場(chǎng)，贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，才能獲得企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】建筑企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略
1、引言
建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指建筑企業(yè)利用各種手段，選擇一定的經(jīng)營(yíng)方式在建筑市場(chǎng)上獲得并完成施工任務(wù)的一系列生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總和。它的核心是招投標(biāo)，但又不局限于招投標(biāo)，它是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)獨(dú)具特色的分支，但又有別于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)。
建筑業(yè)是典型的規(guī)模效益型行業(yè)，源源不斷的訂單是企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，這也就決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處于企業(yè)各項(xiàng)工作的“龍頭”地位。因此，對(duì)建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)、影響因素、實(shí)施策略進(jìn)行研究和分析是十分必要的。
2、建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
2.1與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“出”“入”有別。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以銷(xiāo)售商品為突出特點(diǎn)，重在賣(mài)，在市場(chǎng)行為中側(cè)重為“出”。建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是展現(xiàn)自己的施工技術(shù)、施工能力，不銷(xiāo)售具體的產(chǎn)品，而是要在市場(chǎng)中獲取工程訂單，在市場(chǎng)行為中側(cè)重為“入”。這也就決定了建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起始點(diǎn)不一致，表現(xiàn)形式不一致，工作重心不一致，是獨(dú)具特色的營(yíng)銷(xiāo)行為。
2.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。基本建設(shè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要推進(jìn)器，每年的投資額都很大，但與之對(duì)應(yīng)的是全國(guó)的建筑企業(yè)不計(jì)其數(shù)，從大型的國(guó)有建筑集團(tuán)到小型的建筑勞務(wù)公司，中國(guó)的建筑企業(yè)可以說(shuō)數(shù)不勝數(shù)。就建筑市場(chǎng)的總體態(tài)勢(shì)來(lái)說(shuō)，供大于求的情況長(zhǎng)期持續(xù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈，僧多粥少的形象客觀存在，部分地域和領(lǐng)域甚至出現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間高度同質(zhì)化。一般制造企業(yè)圍繞產(chǎn)品的功能都會(huì)有差異化的創(chuàng)新，而建筑產(chǎn)品則是由設(shè)計(jì)單位根據(jù)業(yè)主對(duì)建筑形象和功能的要求度身定制的，建筑企業(yè)要做的就是按圖施工，不同企業(yè)承建同一個(gè)工程，就其最終呈現(xiàn)的產(chǎn)品形態(tài)來(lái)說(shuō)是一樣的，建筑企業(yè)本身對(duì)于產(chǎn)品的影響力比較小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間高度同質(zhì)化。
2.4營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)高度一體化。建筑產(chǎn)品作為不動(dòng)產(chǎn)和定制品，其固定性和長(zhǎng)期性決定了生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)必須高度一體化?？蛻魧?duì)建筑企業(yè)的認(rèn)可不僅從其產(chǎn)品，更從其生產(chǎn)過(guò)程所反映出的管理水平、技術(shù)能力、資源配置等全面進(jìn)行評(píng)判。所以，圍繞生產(chǎn)并與之相關(guān)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)視為營(yíng)銷(xiāo)工作的一部分。
3、當(dāng)前建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
3.1營(yíng)銷(xiāo)理念簡(jiǎn)單化，庸俗化。當(dāng)前，仍有相當(dāng)一部分企業(yè)狹隘片面地理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是招投標(biāo)，簽訂單，或者干脆就理解為跑關(guān)系，請(qǐng)客吃飯，這都是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的簡(jiǎn)單化和庸俗化。事實(shí)上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)涵蓋了公共關(guān)系、工程經(jīng)濟(jì)、施工技術(shù)、企業(yè)文化等眾多門(mén)類(lèi)的管理科學(xué)，是一項(xiàng)以滿足顧客訴求為中心的系統(tǒng)工程。
3.2前期工作不細(xì)，存在投機(jī)心理。由于營(yíng)銷(xiāo)理念的落后或人員素質(zhì)的缺失，有的建筑企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)出現(xiàn)忽視前期工作，對(duì)信息掌握不全，對(duì)項(xiàng)目背景研究不深，對(duì)項(xiàng)目的影響因素琢磨不透，看到招標(biāo)公告了才匆忙上陣，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，以投機(jī)心理試試看，撞大運(yùn)。事實(shí)證明這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式是極難有所建樹(shù)的，既便偶有斬獲，也注定是不可持續(xù)的。
3.3攬干分離，生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)脫節(jié)。攬干分離，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)脫節(jié)是當(dāng)前建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的最主要的問(wèn)題。特別一些大型的建筑集團(tuán)表現(xiàn)得更為突出，這些企業(yè)由于機(jī)構(gòu)龐雜，生產(chǎn)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以有效統(tǒng)一。經(jīng)營(yíng)部門(mén)只追求新簽合同額，不對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施負(fù)責(zé)，生產(chǎn)部門(mén)只追求工期和成本，不注重業(yè)主反饋和市場(chǎng)開(kāi)拓，造成經(jīng)營(yíng)鏈條嚴(yán)重脫節(jié) ，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)兩張皮。
4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探尋
4.1注重企業(yè)文化傳播。建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是單純的承攬任務(wù)，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，其中要特別注重企業(yè)文化的樹(shù)立和弘揚(yáng)。企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念、行事風(fēng)格、原則準(zhǔn)則、歷史沉淀的一種內(nèi)化和集中體現(xiàn)，是企業(yè)之間相互區(qū)別的符號(hào)和名片。通常我們提到一個(gè)企業(yè)的名稱(chēng)就會(huì)自然而然想到這個(gè)企業(yè)或喜歡創(chuàng)新，或善于攻堅(jiān)，這就是企業(yè)文化帶給這個(gè)企業(yè)的一種內(nèi)在的生命力，也是一個(gè)企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要特別注重弘揚(yáng)本企業(yè)的企業(yè)文化，使客戶通過(guò)接受本企業(yè)的文化，認(rèn)可并信賴(lài)本企業(yè)，這是最深層次的營(yíng)銷(xiāo)，也是效果最為持久的營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中弘揚(yáng)企業(yè)文化的手段可以是多樣的，既可以是企業(yè)歷史的宣傳、精美宣傳畫(huà)冊(cè)的制作，也可以是“Cl”戰(zhàn)略在企業(yè)管理中的實(shí)施，既可以是精品工程的展示、新材料新工藝的推介，也可以是科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新成果的，形式可以多樣，內(nèi)容可以寬泛，最本質(zhì)的就是傳遞企業(yè)的核心價(jià)值觀，強(qiáng)化企業(yè)在客戶心中的形象。以中鐵二局為例，近些年通過(guò)弘揚(yáng)“開(kāi)路先鋒”文化，較好地向客戶宣傳了悠久的企業(yè)歷史和敢為人先的創(chuàng)新風(fēng)骨，在市場(chǎng)上樹(shù)立起“逢山開(kāi)路，遇水架橋”的先鋒形象，較好地提升了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的文化內(nèi)涵，促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。
4.2完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局。建筑項(xiàng)目在地域上具有分散性，要求企業(yè)必須進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)布局，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，廣設(shè)“耳目”，廣伸觸角。企業(yè)要結(jié)合自身的主營(yíng)業(yè)務(wù)、資源優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)潛力開(kāi)展詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，明確主業(yè)，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，立足陣地經(jīng)營(yíng)，因地制宜實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)廣度優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)深度優(yōu)勢(shì)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。
在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立過(guò)程中要著力抓好市場(chǎng)培育，堅(jiān)持“先培育再進(jìn)入”。在一些條件成熟，市場(chǎng)潛力大的區(qū)域要設(shè)立分公司或辦事處，針對(duì)不同的市場(chǎng)應(yīng)有不同的目標(biāo)，也應(yīng)采取不同的工作方法。市場(chǎng)培育需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，即使短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)成果也不能放棄，要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，持續(xù)跟進(jìn)，潛心培育，耐心爭(zhēng)取，按照“培育進(jìn)入以項(xiàng)目為依托深度開(kāi)拓”這個(gè)步驟進(jìn)行滾動(dòng)發(fā)展。
4.3錘煉高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，壓力大、強(qiáng)度高，對(duì)從業(yè)人員的精力、能力要求也比較高。要打造一支精干高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，在企業(yè)中選拔年富力強(qiáng)，綜合素質(zhì)高的人員充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中來(lái)。要注意提高從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能和綜合修養(yǎng)，特別抗擊打能力，在工作實(shí)踐中我們總結(jié)出一套“10、3、1法則”，即10次投標(biāo)活動(dòng)，有3次很有希望，可能會(huì)中標(biāo)1次，這就說(shuō)明招投標(biāo)工作是一項(xiàng)成功率很低的工作，必須要求從業(yè)人員具備良好的心理素質(zhì)。在抓好專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)還要發(fā)動(dòng)全員參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，堅(jiān)持人人都是窗口，構(gòu)建貫穿企業(yè)活動(dòng)全過(guò)程的大營(yíng)銷(xiāo)格局。
4.4科學(xué)組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，具有高度集成化、關(guān)聯(lián)性的特點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)工作包括了信息收集、項(xiàng)目跟蹤、前期考察、報(bào)名、資審、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、合同談判、簽訂合同等一系列具體的工作，環(huán)環(huán)相扣，層層關(guān)聯(lián)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的最終失敗。必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)組織，以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)牽頭，協(xié)調(diào)施工技術(shù)、人力資源、安全質(zhì)量、工程經(jīng)濟(jì)、物資機(jī)電、財(cái)務(wù)資金等相關(guān)部門(mén)圍繞工作目標(biāo)明確分工，責(zé)任到人，要有專(zhuān)人在不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)照計(jì)劃方案檢查工作推進(jìn)情況，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成一套完善的工作流程，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織更科學(xué)，更合理。
4.5狠抓在建項(xiàng)目支撐?！案珊迷诮ň褪亲詈玫臓I(yíng)銷(xiāo)”這是建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一條鐵律。建筑企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展，持續(xù)發(fā)展，一個(gè)至關(guān)重要的因素就是抓好在建項(xiàng)目的實(shí)施監(jiān)管，以在建促經(jīng)營(yíng)，以經(jīng)營(yíng)帶在建，攬干結(jié)合，互相促進(jìn)。建筑產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，沒(méi)有什么包裝，對(duì)價(jià)格也較少敏感，客戶最注重的就是建筑企業(yè)在施工過(guò)程中實(shí)實(shí)在在的表現(xiàn)。行動(dòng)是最好的宣傳，表現(xiàn)最好的營(yíng)銷(xiāo)。
以中鐵二局在地鐵領(lǐng)域的施工為例，近年來(lái)通過(guò)大力推行“三高六化”戰(zhàn)略，在建項(xiàng)目面貌煥然一新。所謂“三高”是指立足高起點(diǎn)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，展示高水平，所謂“六化”是指施工生產(chǎn)工廠化、施工手段機(jī)械化、施工隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化、施工管理規(guī)范化、施工控制數(shù)據(jù)化、施工環(huán)境園林化。通過(guò)實(shí)施“三高六化”戰(zhàn)略，中鐵二局有效提升了在建項(xiàng)目的整體管理水平，推動(dòng)了項(xiàng)目的順利實(shí)施，也為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，滾動(dòng)發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。
4.6整合市場(chǎng)資源，堅(jiān)持合作共贏。在建筑行業(yè)由于各個(gè)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)有差別，或橋梁，或隧道，或房建，或壩工，或鐵道，或機(jī)場(chǎng)，或港航，擅長(zhǎng)的施工領(lǐng)域各不相同，這就要求企業(yè)間必須整合資源，開(kāi)展合作，互通有無(wú)，互相幫助。沒(méi)有任何一家建筑企業(yè)只依靠一個(gè)單獨(dú)的板塊就能發(fā)展壯大，這是由建設(shè)投資的周期性所決定，是客觀規(guī)律，無(wú)法回避。
除開(kāi)本行業(yè)之間的合作，當(dāng)前一種更新的跨行業(yè)的合作模式也越來(lái)越成熟，這就是產(chǎn)融結(jié)合。利用金融產(chǎn)業(yè)的資金優(yōu)勢(shì)和建筑產(chǎn)業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，資源整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為資金找渠道，為項(xiàng)目找資金，互相滲透，互相支撐，為客戶提供更具個(gè)性化的問(wèn)題方案，與客戶一起掃除項(xiàng)目建設(shè)的障礙，為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中爭(zhēng)取更大的生存空間和利潤(rùn)空間，是典型的合作共贏。
4.7堅(jiān)持開(kāi)放視野，放眼國(guó)際市場(chǎng)。建設(shè)投資的周期性注定了建筑行業(yè)是按波浪式規(guī)律運(yùn)行的，項(xiàng)目建設(shè)有上升期、高峰期，也有低谷期，這就要求建筑企業(yè)必須堅(jiān)持更開(kāi)放的視野，到更廣闊的空間去謀求發(fā)展。由此，放眼國(guó)際市場(chǎng)，主動(dòng)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)成為一些大型建筑集團(tuán)的重要戰(zhàn)略。近些年，中國(guó)建筑企業(yè)的施工技術(shù)、管理水平都得到了大幅提升，對(duì)FIDIC條款等國(guó)際通用規(guī)則的運(yùn)用更為熟練，加之政府鼓勵(lì)企業(yè)走出國(guó)門(mén)等有利因素，中國(guó)建筑企業(yè)走出國(guó)門(mén)，走向世界的條件已經(jīng)基本成熟。
目前，國(guó)內(nèi)已有相當(dāng)一部分大型國(guó)有建筑集團(tuán)開(kāi)展了海外業(yè)務(wù)，中國(guó)建筑就是其中的佼佼者。雖然目前中國(guó)企業(yè)海外業(yè)務(wù)輻射的范圍還主要集中在東南亞、非洲、拉丁美洲，走出國(guó)門(mén)的企業(yè)也還多是一些“中”字頭的大型國(guó)有企業(yè)，但從建筑業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，國(guó)際化的潮流不可阻擋，及時(shí)地、主動(dòng)地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)可以幫助中國(guó)建筑企業(yè)更好地發(fā)展。
5、結(jié)束語(yǔ)
通過(guò)研究分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)，區(qū)別于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，呈現(xiàn)出產(chǎn)品同質(zhì)化、生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一體化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化等特點(diǎn)，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。建筑企業(yè)要通過(guò)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，正視當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)中普遍存在的攬干分離等具體問(wèn)題，通過(guò)建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，打造高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以抓好在建項(xiàng)目為依托，以傳播企業(yè)文化為營(yíng)銷(xiāo)核心，堅(jiān)持開(kāi)放視野，整合市場(chǎng)資源，開(kāi)展合作共贏，最終才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大，才能實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
[1]王強(qiáng)，王要武，王浩然.中國(guó)建筑企業(yè)國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].土木工程學(xué)報(bào)，2007.
關(guān)鍵詞：建筑電氣；營(yíng)銷(xiāo)策略；競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)細(xì)分
文章編號(hào)：1004-7026（2016）04-0116-02 中國(guó)圖書(shū)分類(lèi)號(hào)：F723 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A
隨著我國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對(duì)于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專(zhuān)注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售商品的類(lèi)型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開(kāi)關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來(lái)，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)都在遞減，銷(xiāo)售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢(shì)，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為研究對(duì)象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面中遇到的問(wèn)題，并提出相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)策略。
1研究的理論基礎(chǔ)
1.14P理論
4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷(xiāo)）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來(lái)，一方面，契合了全球化和市場(chǎng)化的熱潮，另一方面，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典理論。
1.2SWOT理論
SWOT分析法，亦是態(tài)勢(shì)分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）四個(gè)方面。
2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析
1）優(yōu)勢(shì)：的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開(kāi)始著手建立電商平臺(tái)；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長(zhǎng)；銷(xiāo)渠道不健全；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員匱乏；銷(xiāo)售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺(tái)；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對(duì)高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長(zhǎng)率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；商缺乏議價(jià)的話語(yǔ)權(quán)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)。
3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析
事物總是相對(duì)的，對(duì)湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門(mén)以及每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上都會(huì)存在一定的問(wèn)題。1）產(chǎn)品問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問(wèn)題是產(chǎn)品種類(lèi)太多。面對(duì)如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品種類(lèi)和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫(kù)存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問(wèn)題。2）價(jià)格問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)作為型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話語(yǔ)權(quán)。另外，網(wǎng)購(gòu)和跨區(qū)域銷(xiāo)售，價(jià)格越來(lái)越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤(rùn)出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，在實(shí)際的合作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷(xiāo)商各自經(jīng)營(yíng)的客戶是不會(huì)讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對(duì)渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見(jiàn)肘，也就無(wú)法有更多的資金投入建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)購(gòu)的興起和物流體系的建立，原有的銷(xiāo)售行業(yè)的批發(fā)模式完全被打破。4）促銷(xiāo)問(wèn)題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場(chǎng)宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長(zhǎng)期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷(xiāo)宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道越來(lái)越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來(lái)愈透明。因此，分銷(xiāo)商也不敢大量囤貨和大膽促銷(xiāo)；最后，湖南大壹集團(tuán)的產(chǎn)品眾多，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和知識(shí)都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開(kāi)展促銷(xiāo)的優(yōu)秀員工。
4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化
1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要核心產(chǎn)品，需要以市場(chǎng)為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量上，要根據(jù)市場(chǎng)嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問(wèn)題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對(duì)客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本、成本以及合同規(guī)定的最高的市場(chǎng)價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購(gòu)買(mǎi)建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期合作的老客戶，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長(zhǎng)期合作的措施。3）促銷(xiāo)策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)，其促銷(xiāo)策略主要從人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開(kāi)。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷(xiāo)售目標(biāo),把人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷(xiāo)方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來(lái),同時(shí)，可以根據(jù)公司產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，比如“開(kāi)關(guān)插座”類(lèi)商品與“室內(nèi)照明類(lèi)商品”相結(jié)合，來(lái)挖掘出客戶更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售以經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對(duì)直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三種營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合形式來(lái)提高公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如直銷(xiāo)+互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得營(yíng)銷(xiāo)的效率大大提升，也節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)的成本。
結(jié)束語(yǔ)
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將迎來(lái)新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對(duì)高質(zhì)量生活的追求，我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)將迎來(lái)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，尤其，我國(guó)政府全面放開(kāi)二胎的政策后，為我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場(chǎng)和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，方能贏得市場(chǎng)先機(jī)。
參考文獻(xiàn)：
[1](美國(guó))伯特.羅森布羅姆,營(yíng)銷(xiāo)渠道管理[M],機(jī)械工業(yè)出版社,2003.01
“A集團(tuán)公司”組織架構(gòu)層級(jí)包含兩層級(jí)，即集團(tuán)公司層級(jí)以及所屬的子企業(yè)層級(jí)。從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的高度，A集團(tuán)公司提出了實(shí)施路徑和舉措，全力以赴，逐步深化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加快實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型、保增長(zhǎng)的步伐。
2規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)
集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)。集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)要認(rèn)真分析并把握當(dāng)前國(guó)內(nèi)、國(guó)際建筑行業(yè)及承包市場(chǎng)環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國(guó)別、目標(biāo)國(guó)別、戰(zhàn)略區(qū)域、國(guó)內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當(dāng)期和中長(zhǎng)期的商業(yè)機(jī)會(huì)，確定重點(diǎn)國(guó)別、地區(qū)、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，并組織實(shí)施推動(dòng)。
3加大高端營(yíng)銷(xiāo)，積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地
集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營(yíng)銷(xiāo)力度，持續(xù)與目標(biāo)國(guó)別國(guó)際大業(yè)主、國(guó)內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開(kāi)展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點(diǎn)大客戶、大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，積極推動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的供需對(duì)接工作。
4整合內(nèi)外部投標(biāo)資源，扶持和推動(dòng)企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能
目前國(guó)內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目不斷增加，這些項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對(duì)承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過(guò)去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程咨詢、國(guó)際融資、設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項(xiàng)目全過(guò)程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國(guó)際建筑市場(chǎng)領(lǐng)域中業(yè)主越來(lái)越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實(shí)力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計(jì)—采購(gòu)—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項(xiàng)目日益成為國(guó)際投資和貿(mào)易的綜合載體。國(guó)際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型建筑服務(wù)交易向帶動(dòng)本國(guó)或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團(tuán)公司層面扶持和推動(dòng)有條件的大型建筑子企業(yè)成為具有科研、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化企業(yè)，已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動(dòng)實(shí)施的一項(xiàng)極其重要的工作。為此，一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)外延式增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)效益增加；二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過(guò)制定政策措施，指導(dǎo)工程施工、設(shè)計(jì)單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)突出、技術(shù)實(shí)力雄厚、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)能力，在經(jīng)營(yíng)方式上與國(guó)際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵(lì)對(duì)外承包工程企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營(yíng)、收購(gòu)，獲得企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強(qiáng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際工程承包市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。
5持續(xù)推進(jìn)和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)
集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)模式，持續(xù)推進(jìn)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無(wú)序、低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大品牌影響力，對(duì)市場(chǎng)需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對(duì)接，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速協(xié)同機(jī)制和市場(chǎng)動(dòng)向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場(chǎng)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)模式和體系框架下，進(jìn)一步完善各細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，不斷擴(kuò)展市場(chǎng)活動(dòng)范圍，逐漸增強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和分析能力；要完善與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓(xùn)和提供鍛煉實(shí)踐機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力；同時(shí)要對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，實(shí)施全閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷(xiāo)資源配置和客戶管理；要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變。
6加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道
要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價(jià)信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。
7積極推進(jìn)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)在引領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)拓方面要規(guī)劃先行、發(fā)掘商機(jī)。集團(tuán)公司和各成員子企業(yè)要認(rèn)真分析并把握當(dāng)前國(guó)內(nèi)、國(guó)際建筑行業(yè)及承包市場(chǎng)環(huán)境，要高端研究戰(zhàn)略國(guó)別、目標(biāo)國(guó)別、戰(zhàn)略區(qū)域、國(guó)內(nèi)外大業(yè)主和重要發(fā)展城市其自身的總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)掘適合自己當(dāng)期和中長(zhǎng)期的商業(yè)機(jī)會(huì)，確定重點(diǎn)國(guó)別、地區(qū)、行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、項(xiàng)目的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，并組織實(shí)施推動(dòng)。
2加大高端營(yíng)銷(xiāo)，積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地
集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營(yíng)銷(xiāo)力度，持續(xù)與目標(biāo)國(guó)別國(guó)際大業(yè)主、國(guó)內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開(kāi)展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點(diǎn)大客戶、大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，積極推動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的供需對(duì)接工作。
3整合內(nèi)外部投標(biāo)資源，扶持和推動(dòng)企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能
目前國(guó)內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目不斷增加，這些項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對(duì)承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過(guò)去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程咨詢、國(guó)際融資、設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項(xiàng)目全過(guò)程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國(guó)際建筑市場(chǎng)領(lǐng)域中業(yè)主越來(lái)越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實(shí)力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計(jì)—采購(gòu)—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項(xiàng)目日益成為國(guó)際投資和貿(mào)易的綜合載體。國(guó)際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型建筑服務(wù)交易向帶動(dòng)本國(guó)或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團(tuán)公司層面扶持和推動(dòng)有條件的大型建筑企業(yè)成為具有科研、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化企業(yè)，已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動(dòng)實(shí)施的一項(xiàng)極其重要的工作。
為此，一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)外延式增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)效益增加；二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過(guò)制定政策措施，指導(dǎo)工程施工、設(shè)計(jì)單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)突出、技術(shù)實(shí)力雄厚、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)能力，在經(jīng)營(yíng)方式上與國(guó)際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵(lì)對(duì)外承包工程建筑企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營(yíng)、收購(gòu)，獲得建筑企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專(zhuān)業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強(qiáng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際工程承包市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。
4持續(xù)推進(jìn)和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)
集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)模式，持續(xù)推進(jìn)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無(wú)序、低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大品牌影響力，對(duì)市場(chǎng)需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對(duì)接，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速協(xié)同機(jī)制和市場(chǎng)動(dòng)向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場(chǎng)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營(yíng)銷(xiāo)模式和體系框架下，進(jìn)一步完善各細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，不斷擴(kuò)展市場(chǎng)活動(dòng)范圍，逐漸增強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和分析能力；要完善與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓(xùn)和提供鍛煉實(shí)踐機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力；同時(shí)要對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，實(shí)施全閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷(xiāo)資源配置和客戶管理；要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變。
5加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道
要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價(jià)信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。
6積極推進(jìn)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
各成員企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃提前介入，并要積極主動(dòng)協(xié)助地方政府或大業(yè)主動(dòng)開(kāi)展項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴(lài)，并進(jìn)行持續(xù)研究、跟蹤和推進(jìn)。各成員企業(yè)要積極主動(dòng)并在風(fēng)險(xiǎn)可控的同時(shí)要積極推進(jìn)PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項(xiàng)目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來(lái)進(jìn)行有效融資，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國(guó)際化、特許經(jīng)營(yíng)類(lèi)和投資類(lèi)項(xiàng)目等市場(chǎng)份額。持續(xù)推進(jìn)建筑企業(yè)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
7總結(jié)
關(guān)鍵詞：建筑設(shè)計(jì)企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理應(yīng)用
中圖分類(lèi)號(hào)：F270.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
1 建筑設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
在過(guò)去，人們一些企業(yè)是按照“酒香不怕巷子深”這一觀念（即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的“產(chǎn)品觀念”），認(rèn)為產(chǎn)品的力量超過(guò)其他所有因素，質(zhì)量及其所帶來(lái)的聲譽(yù)決定了產(chǎn)品的最終命運(yùn)，那么就不需要做任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的努力，這樣就使那些潛在的、不十分熟悉建筑設(shè)計(jì)行業(yè)的顧客可能根本不知道該產(chǎn)品的存在，更談不上去評(píng)價(jià)和購(gòu)買(mǎi)它了。另一方面，以“質(zhì)量”作為一種主觀的看法，每個(gè)人并不相同（如人們經(jīng)常說(shuō)“一人杯中的美酒是另一人的毒藥”）。一味地追求高技術(shù)，設(shè)想這樣的產(chǎn)品的高質(zhì)量一定會(huì)受到顧客青睞，可能會(huì)忽視顧客的需求，造成企業(yè)中存在的“技術(shù)陷阱”。如美國(guó)飲食快餐業(yè)中“麥當(dāng)勞”與“伯格金”的“餡餅大戰(zhàn)”中，后者就是利用其“按年的需要”這一策略來(lái)打擊前者的“協(xié)調(diào)一致”的體系，穩(wěn)固了它的地位。所以，一種優(yōu)勢(shì)也可能是一種劣勢(shì)，關(guān)鍵在于你必須找到二者的連接處。
到上個(gè)世紀(jì)九十年代初期，由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步建立，目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，早期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期的任務(wù)分配已經(jīng)基本不存在，要想獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就必須去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——即參與方案投標(biāo)，這樣才能獲得任務(wù)——把你的設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。當(dāng)然，到這時(shí)候，設(shè)計(jì)產(chǎn)品能否銷(xiāo)售出去取決于多方面的因素，質(zhì)量已不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。但是，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制并不十分完善，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)仍或多或少地存在著，大型設(shè)計(jì)單位的聲譽(yù)也不能低估，再加上地方保護(hù)主義和基建形勢(shì)較好，某單位從2003年到2010年設(shè)計(jì)費(fèi)收入每年翻一番。延續(xù)到2012年，年初制訂計(jì)劃時(shí)，參考當(dāng)年建筑市場(chǎng)情況較去年有所變化，目標(biāo)任務(wù)維持在2011年水平。從理論上說(shuō)，完成這個(gè)目標(biāo)并不是不可能，但是，在即將接近年終時(shí)，各設(shè)計(jì)部門(mén)情況就已經(jīng)產(chǎn)生了分化，以往那種皆大歡喜——不僅完成預(yù)定任務(wù)，而且超額完成的局面沒(méi)有出現(xiàn)，相反，有的設(shè)計(jì)部門(mén)很難完成任務(wù)，而有的設(shè)計(jì)部門(mén)卻超額完成。同時(shí)，在完成任務(wù)的設(shè)計(jì)部門(mén)中，也存在這樣一種現(xiàn)象不容忽視，即重銷(xiāo)售，輕質(zhì)量。由于在年初規(guī)定了任務(wù)定額，那么數(shù)字幾乎成為各設(shè)計(jì)部門(mén)爭(zhēng)相追求的首要目標(biāo)，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)腦子中占據(jù)最多的是完成平米數(shù)和收回的設(shè)計(jì)費(fèi)，因?yàn)檫@是完成定額的硬性指標(biāo)，而質(zhì)量因素被放在了次要位置。雖然年度質(zhì)量評(píng)比仍然在時(shí)刻提醒著部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)們，質(zhì)量的重要性不容忽視，可實(shí)際上，為了完成那些顧客在出圖時(shí)間方面的要求（由于各種原因，時(shí)間常成為顧客購(gòu)買(mǎi)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)提出的重要條件之一，即在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)完成較長(zhǎng)需求時(shí)間的設(shè)計(jì)任務(wù)），常常出現(xiàn)先出設(shè)計(jì)圖紙，后審圖，或先出一部分圖紙，后補(bǔ)圖的現(xiàn)象。前者造成的危害是：無(wú)論你是如何解釋這種現(xiàn)象，圖紙（產(chǎn)品）一旦離開(kāi)設(shè)計(jì)部門(mén)，它就是一份標(biāo)有企業(yè)品牌的代表你的企業(yè)形象的產(chǎn)品，所有不完備的缺陷就必須由你來(lái)承擔(dān)。后者造成的危害是：由于設(shè)計(jì)是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致而又需符合國(guó)家規(guī)范要求的技術(shù)產(chǎn)品，因此，她本身存在著很大的科學(xué)性，用后補(bǔ)出圖這種方法，常常會(huì)產(chǎn)生前后矛盾，用行話來(lái)說(shuō)，就是“交不上圈”了。如果是已經(jīng)開(kāi)始施工（常常如此），就更不好修改，經(jīng)常出現(xiàn)的是在已建好的墻體或樓板上再鑿洞，原因是初期未能預(yù)留。以上這些現(xiàn)象都必然會(huì)給本企業(yè)聲譽(yù)帶來(lái)極其不良的影響。雖然這種努力滿足顧客需求的銷(xiāo)售方式會(huì)刺激顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是由于不考慮顧客的利益，可能會(huì)沒(méi)有回頭客。但是，在一些人的頭腦里，常常認(rèn)為“海里的魚(yú)兒多的是”而并不因此煩惱，完全沒(méi)有估計(jì)到失去一個(gè)顧客將會(huì)帶來(lái)的損失，從而以犧牲顧客的長(zhǎng)期滿意為代價(jià)獲得短期利潤(rùn)。
從上述可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理的重要觀念在本企業(yè)仍處于比較初期的階段，尚不被人們所認(rèn)知。個(gè)中原因一方面是由于外部宏觀環(huán)境的影響，另一方面也是我們內(nèi)部條件的限制。首先，作為一家設(shè)計(jì)單位，所生產(chǎn)出來(lái)的“產(chǎn)品”和通常意義上人們所了解的那種供人們最終使用、消費(fèi)的產(chǎn)品不盡相同，它只是一張張圖紙和各種計(jì)算數(shù)據(jù)，只有通過(guò)再創(chuàng)造才能成為最終的，可供人們使用的產(chǎn)品。因此其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理有著和其他企業(yè)不同的特殊性。其次，由于設(shè)計(jì)單位的技術(shù)性比較強(qiáng)，長(zhǎng)期以來(lái)存在著重技術(shù)輕管理的弊端，在以往經(jīng)濟(jì)效益較好的局面下，許多管理方面的問(wèn)題被掩蓋住，隨著近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈才漸漸顯露出來(lái)。而且在一些人眼里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是和“推銷(xiāo)”劃等號(hào)的一種概念，不被重視。
2 對(duì)設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用的一些建議
2.1 進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位
關(guān)鍵詞：建筑設(shè)計(jì)企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理應(yīng)用
Abstract: With the development of social progress, the market marketing theory in China expand widely, however, with the increasing competition in the market, to the enterprise market marketing challenges, have increasingly caused people's extensive attention. In this paper, discussed architectural design enterprises marketing problem.
Key words: architectural design enterprises; marketing; management application
中圖分類(lèi)號(hào)：TU2 獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：2095-2104（2012）12-0020-02
1建筑設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
到上個(gè)世紀(jì)九十年代初期，由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步建立，目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，早期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期的任務(wù)分配已經(jīng)基本不存在，要想獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就必須去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)———即參與方案投標(biāo)，這樣才能獲得任務(wù)———把你的設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。當(dāng)然，到這時(shí)候，設(shè)計(jì)產(chǎn)品能否銷(xiāo)售出去取決于多方面的因素，質(zhì)量已不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。雖然在實(shí)際生活中滿足顧客需求的銷(xiāo)售方式會(huì)刺激顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是由于不考慮顧客的利益，可能會(huì)沒(méi)有回頭客。但是，在一些人的頭腦里，完全沒(méi)有估計(jì)到失去一個(gè)顧客將會(huì)帶來(lái)的損失，從而以犧牲顧客的長(zhǎng)期滿意為代價(jià)獲得短期利潤(rùn)。
從上述可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理的重要觀念在本企業(yè)仍處于比較初期的階段，尚不被人們所認(rèn)知。個(gè)中原因一方面是由于外部宏觀環(huán)境的影響，另一方面也是我們內(nèi)部條件的限制。首先，作為一家設(shè)計(jì)單位，所生產(chǎn)出來(lái)的“產(chǎn)品”和通常意義上人們所了解的那種供人們最終使用、消費(fèi)的產(chǎn)品不盡相同，它只是一張張圖紙和各種計(jì)算數(shù)據(jù)，只有通過(guò)再創(chuàng)造才能成為最終的，可供人們使用的產(chǎn)品。因此其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理有著和其他企業(yè)不同的特殊性。其次，由于設(shè)計(jì)單位的技術(shù)性比較強(qiáng)，長(zhǎng)期以來(lái)存在著重技術(shù)輕管理的弊端，在以往經(jīng)濟(jì)效益較好的局面下，許多管理方面的問(wèn)題被掩蓋住，隨著近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈才漸漸顯露出來(lái)。而且在一些人眼里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是和“推銷(xiāo)”劃等號(hào)的一種概念，不被重視。
2對(duì)設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用的一些建議
2.1進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位
企業(yè)應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)自己的任務(wù)和目標(biāo)，資源和特長(zhǎng)，權(quán)衡利弊，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，只有這樣才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓市場(chǎng)，滿足或創(chuàng)造消費(fèi)需求，找到自己的市場(chǎng)位置和利益所在。
首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者需求，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、習(xí)慣愛(ài)好的差異，把市場(chǎng)劃分成不同類(lèi)型的消費(fèi)者群，構(gòu)成一個(gè)分市場(chǎng)，然后再進(jìn)行細(xì)分，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都由需求和愿望大體相同的消費(fèi)者群所組成。因此，我們可以把目前的建筑市場(chǎng)劃分為兩類(lèi)：一類(lèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較大，對(duì)建筑的藝術(shù)要求較高，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的特殊性。他們希望盡可能地充分利用現(xiàn)有條件，創(chuàng)造出與眾不同的效果來(lái)，這一類(lèi)消費(fèi)者不是把設(shè)計(jì)費(fèi)用放在第一位，而是把建筑設(shè)計(jì)的個(gè)性化放在第一位。如一些大型公用建筑。另一類(lèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)規(guī)模相對(duì)較小，對(duì)建筑的實(shí)用性要求較高，并不強(qiáng)調(diào)個(gè)性化。他們希望在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造出最大的使用面積，以滿足更多人使用的要求，這一類(lèi)消費(fèi)者通常很重視建筑設(shè)計(jì)的內(nèi)部布置，而簡(jiǎn)化外觀要求，但他們對(duì)設(shè)計(jì)收費(fèi)很在意。如一些中小型民用建筑。
其次，是選擇目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)即是被企業(yè)選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)去滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，它是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。大型設(shè)計(jì)單位建議主要以第一類(lèi)市場(chǎng)為服務(wù)對(duì)象，并輔以第二類(lèi)市場(chǎng)服務(wù)。原因是這種設(shè)計(jì)單位技術(shù)力量雄厚，設(shè)備條件優(yōu)越，具有完成較高水平建筑藝術(shù)創(chuàng)作的實(shí)力，選擇第一類(lèi)市場(chǎng)有利于擴(kuò)大銷(xiāo)售，占領(lǐng)市場(chǎng)，維持良好的質(zhì)量形象；另一方面，大型設(shè)計(jì)單位在小項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)方面不具備優(yōu)勢(shì)，他們既不可能象那些小設(shè)計(jì)單位一樣大幅度降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，也不可能靠這樣的項(xiàng)目來(lái)維持收支平衡，因此，應(yīng)將這種項(xiàng)目作為輔助項(xiàng)目來(lái)做。
最后，進(jìn)行市場(chǎng)定位。即根據(jù)所選目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和自身?xiàng)l件，通過(guò)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色、個(gè)性及形象，塑出產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置，以適應(yīng)顧客的需求和偏好。
2.2建立起超一流的質(zhì)量形象
前面我們?cè)谡劦疆a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，為了說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，曾談到它的片面性，但這并不等于說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量不是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素，相反，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，將直接關(guān)系到購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)知的程度。
意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)是購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的基本衡量尺度之一。購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)最多考慮的問(wèn)題之一就是“：這種產(chǎn)品會(huì)對(duì)我造成什么危害嗎？”，相對(duì)于建筑設(shè)計(jì)行業(yè)就是“：這個(gè)設(shè)計(jì)安全可靠嗎？”，所以我們?cè)绞悄艹晒Φ販p少這種對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大，那么建立起超一流的質(zhì)量形象是最有效的方法。要做到這一點(diǎn)，首先要加強(qiáng)質(zhì)量管理，嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，完善現(xiàn)有的“三審”制度（互審、審核、審定），使其真正發(fā)揮作用。目前很多設(shè)計(jì)單位已經(jīng)或?qū)⒁ㄟ^(guò)ISSO9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作，這是有效促進(jìn)質(zhì)量保證的措施之一，但是切忌把這項(xiàng)活動(dòng)變成“下發(fā)更多的文件”、“給所有的東西都貼上標(biāo)簽”和“表面上的統(tǒng)一劃齊”。其次，為保證超一流的質(zhì)量形象確定合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不能去打“折扣”戰(zhàn)，甚至不計(jì)成本壓低價(jià)格，這對(duì)企業(yè)的質(zhì)量形象有損無(wú)益。原因是產(chǎn)品的定價(jià)中包含了品牌的價(jià)值，顧客在購(gòu)買(mǎi)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的同時(shí)，也購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)的品牌。這與名牌產(chǎn)品比普通產(chǎn)品價(jià)格高是一樣的道理。常常聽(tīng)到一些大型設(shè)計(jì)單位領(lǐng)導(dǎo)抱怨：某某設(shè)計(jì)單位的價(jià)格比我們低一倍。實(shí)際上如果象這些設(shè)計(jì)單位一樣降價(jià)，他們受到的損失不僅是利潤(rùn)，同時(shí)包括企業(yè)的質(zhì)量形象，進(jìn)而影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望。
2.3強(qiáng)化自身產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)
所謂相對(duì)優(yōu)勢(shì)，就是你的產(chǎn)品的特色或獨(dú)特功能，這是購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的基本衡量尺度。購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的第二個(gè)問(wèn)題是：“這種產(chǎn)品在哪些方面勝過(guò)我可選擇的其他產(chǎn)品？”，我們?cè)绞悄艹晒Φ貜?qiáng)化自己產(chǎn)品在相對(duì)優(yōu)勢(shì)方面的認(rèn)識(shí)，購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性也就越大。確定自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并將之轉(zhuǎn)達(dá)給顧客，必會(huì)給我們銷(xiāo)售產(chǎn)品帶來(lái)極大的益處，以重慶某設(shè)計(jì)單位的住宅設(shè)計(jì)部門(mén)為例。在2008年建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)因基建壓縮而呈萎縮狀態(tài)，但其仍以相對(duì)較少的人數(shù)，提前兩個(gè)月超額完成年生產(chǎn)任務(wù)的23.7％產(chǎn)生這種結(jié)果的原因其實(shí)并不復(fù)雜，以住宅設(shè)計(jì)為標(biāo)志產(chǎn)品經(jīng)過(guò)這么多年地不斷發(fā)展，住宅設(shè)計(jì)水平已日臻完善，培養(yǎng)出一批住宅設(shè)計(jì)方面的專(zhuān)家，因此而享有很高的聲譽(yù)。同時(shí)，他們并不局限于住宅設(shè)計(jì)，還積極發(fā)展公用建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在保持特色設(shè)計(jì)的同時(shí)，全面發(fā)展，所以才取得很好的成績(jī)，和它相比，其他各部門(mén)則沒(méi)有這樣的優(yōu)勢(shì)，既沒(méi)有明確的產(chǎn)品定位，也缺乏鮮明的特色產(chǎn)品，所以當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，顯得無(wú)所適從。各設(shè)計(jì)單位一定要有自己的拳頭產(chǎn)品，確立自己的優(yōu)勢(shì)品牌，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中爭(zhēng)得一席之地。
2.4明確顧客導(dǎo)向，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中，銷(xiāo)售的功能主要是為顧客所提供的服務(wù)，包括事前服務(wù)和事后服務(wù)。主要是向現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客提供信息，解決（或最好能避免）顧客的抱怨和不滿，積極接受設(shè)計(jì)任務(wù)。主動(dòng)贏得銷(xiāo)售。這些活動(dòng)通常是由企業(yè)基層員工束完成的，他們執(zhí)行的是企業(yè)高層主管的命令，任何為顧客服務(wù)所做的努力。在很大程度上取決于員工———特別是企業(yè)的高層主管對(duì)顧客的態(tài)度，這就是顧客導(dǎo)向。例如，管理者應(yīng)該要求員工在聽(tīng)到電話鈴聲時(shí)，不超過(guò)三晌就能接聽(tīng)電話，因?yàn)槿绻闆r緊急，顧客也許會(huì)等一次，但如果他們不是別無(wú)選擇，以后就會(huì)去和別的公司談生意了。同樣，在接聽(tīng)電話時(shí)，如果可以這樣做：“您好，我能為您做什么?”，就不要簡(jiǎn)單地問(wèn)一句：“您找誰(shuí)?”，做到有禮貌，用一種等待對(duì)方繼續(xù)交談的聲調(diào)來(lái)接電話，不會(huì)對(duì)你有一絲一毫的損失，何樂(lè)而不為呢?特別需要指出的是，調(diào)查結(jié)果表明，贏得一位新的顧客，要比保持現(xiàn)有的一位顧客并繼續(xù)為其提供服務(wù)的花費(fèi)多五倍，請(qǐng)認(rèn)真考慮一下這個(gè)問(wèn)題，就不難認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性。
對(duì)于職業(yè)道德教育，提高服務(wù)水平設(shè)計(jì)單位也十分強(qiáng)調(diào)，各種學(xué)習(xí)也組織了不少，但效果并不太好，其原因就在于員工并未將個(gè)人利益與單位利益連成一體，而是割裂開(kāi)來(lái)看。應(yīng)該讓員工產(chǎn)生這樣的緊迫感：如果因?yàn)槲业姆?wù)沒(méi)有做好，就可能會(huì)影響整個(gè)企業(yè)的利益，進(jìn)而影響到我本人的利益。所以我們必須從長(zhǎng)期為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的宗旨出發(fā)，不斷審視我們的工作。必要的話，我們應(yīng)心甘情愿地放棄一筆明知能夠達(dá)成的交易，如果該交易會(huì)損害我們與顧客之間更加持久的關(guān)系的話（千萬(wàn)別有打一槍就跑的想法）。
2.5選擇適合設(shè)計(jì)單位的促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)者與購(gòu)買(mǎi)者之間的信息溝通，它是指企業(yè)為了激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報(bào)導(dǎo)、說(shuō)服等促進(jìn)工作。也就是說(shuō)，企業(yè)在現(xiàn)代社會(huì)中僅僅向市場(chǎng)提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們所需要的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)控制其在市場(chǎng)上的形象設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)產(chǎn)品的外觀、特色、購(gòu)買(mǎi)條件等信息。促銷(xiāo)手段一般分為廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系四種，根據(jù)設(shè)計(jì)單位的特點(diǎn)，建議使用人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系兩種促銷(xiāo)手段。
人員推銷(xiāo)可以通過(guò)推銷(xiāo)人員直接向現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)，其最終目的是為企業(yè)帶來(lái)最大的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)及有利的市場(chǎng)地位，而不是追求短期銷(xiāo)售額的最高值。目前很多企業(yè)基本上是設(shè)計(jì)單位自己找任務(wù)，這就必然涉及到人員推銷(xiāo)。光靠單位領(lǐng)導(dǎo)找任務(wù)有很大局限性，一是面比較窄，二是領(lǐng)導(dǎo)有很多行政事務(wù)纏身，不可能全身心地去找項(xiàng)目。因此，建議成立專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)人員隊(duì)伍（可從現(xiàn)有職工中挑選），進(jìn)行培訓(xùn)，使他們具備一個(gè)合格推銷(xiāo)人員應(yīng)有的條件：品德優(yōu)秀，機(jī)敏干練，善于交際，儀態(tài)大方，遵紀(jì)守法，目標(biāo)堅(jiān)定，同時(shí)對(duì)企業(yè)忠心耿耿，善于收集、分析情況，具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和推銷(xiāo)技巧。
采用人員推銷(xiāo)比較適合設(shè)計(jì)單位的特點(diǎn)。首先，設(shè)計(jì)產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，且價(jià)格昂貴，一般的廣告宣傳是無(wú)法促使?jié)撛诘念櫩蛯?shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的，企業(yè)只有派出訓(xùn)練有素的推銷(xiāo)員為顧客展示、說(shuō)明，并及時(shí)解答顧客提出的疑難問(wèn)題，才能達(dá)成銷(xiāo)售。其次，人員推銷(xiāo)注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷(xiāo)售人員之間建立友誼。推銷(xiāo)人員是直接面對(duì)顧客，在與顧客交易的基礎(chǔ)上，可建立和發(fā)展其他各種人際溝通關(guān)系，他一方面代表著企業(yè)利益，同時(shí)也代表著顧客利益，所以他們總是多方面地為顧客提供服務(wù)，幫助他們解決問(wèn)題，久而久之，易于雙方建立起友誼關(guān)系。第三，人員推銷(xiāo)具有較大的靈活性和較強(qiáng)的針對(duì)性。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)過(guò)程中，可以親眼觀察到顧客對(duì)推銷(xiāo)的各方面反應(yīng)，并以此來(lái)揣摩顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化過(guò)程，根據(jù)他們的情緒和心理變化改進(jìn)方法，以適應(yīng)各個(gè)顧客的行為和需要，最終促成交易的完成。另外，人員推銷(xiāo)由于帶有一定的傾向性訪問(wèn)顧客，目標(biāo)較為明確，因而消耗無(wú)效勞動(dòng)較少。第四，人員推銷(xiāo)有利于企業(yè)了解市場(chǎng)變化，提高決策水平。在推銷(xiāo)的雙向溝通過(guò)程中，推銷(xiāo)員在向顧客提供服務(wù)信息的同時(shí)，也為企業(yè)收集到可靠的市場(chǎng)信息，并給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供建議和意見(jiàn)。
公共關(guān)系是企業(yè)為取得社會(huì)的信任和支持，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，增進(jìn)企業(yè)與社會(huì)各界的相互了解，爭(zhēng)取公眾和社會(huì)的使用所付出的努力，以及為此進(jìn)行的一系列活動(dòng)。其目的是通過(guò)建立企業(yè)在公眾中的良好形象，起到促銷(xiāo)的作用。企業(yè)的公共關(guān)系同企業(yè)的規(guī)模、活動(dòng)范圍、產(chǎn)品類(lèi)別、市場(chǎng)性質(zhì)等密切相關(guān)，沒(méi)有統(tǒng)一的模式。適合建筑設(shè)計(jì)單位的活動(dòng)大致有以下幾種：贊助和支持各項(xiàng)公益活動(dòng)；新聞宣傳；建立和消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、銀行等的密切聯(lián)系，主動(dòng)向其介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，爭(zhēng)取他們的支持；發(fā)展與大專(zhuān)院校、科研機(jī)構(gòu)及其它企業(yè)的橫向聯(lián)系，積極利用外部資金、技術(shù)、管理知識(shí)等。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，我國(guó)企業(yè)逐漸向開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，這就要求設(shè)計(jì)單位從社會(huì)利益出發(fā)，努力通過(guò)公共關(guān)系來(lái)提高自身的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代管理理論的重要觀念，運(yùn)用得當(dāng)，將成為企業(yè)發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)。我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)這一學(xué)科，充分利用外部環(huán)境因素和自身資源優(yōu)勢(shì)，使設(shè)計(jì)單位的工作邁上新臺(tái)階。
參考文獻(xiàn):
[1] 羅莉.社會(huì)轉(zhuǎn)型中的建筑設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展研究[J]. 企業(yè)文明. 2010(07)
[2] 張帆.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在建筑設(shè)計(jì)單位中的作用[J]. 北京建筑工程學(xué)院學(xué)報(bào). 2001(S1)
關(guān)鍵字：營(yíng)銷(xiāo)技巧、投標(biāo)策略
1、加強(qiáng)信息收集，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)技術(shù)含量高、效益較好的項(xiàng)目。
首先，利用企業(yè)的在建項(xiàng)目部資源優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)項(xiàng)目部的積極性；利用其社會(huì)關(guān)系向公司多傳遞項(xiàng)目信息；指定專(zhuān)人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息；充分利用社會(huì)資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計(jì)院的資料來(lái)加強(qiáng)開(kāi)發(fā)信息收集工作。
其次，明確必須舍棄的投標(biāo)項(xiàng)目，如：施工企業(yè)主營(yíng)和兼營(yíng)能力之外的項(xiàng)目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)本施工企業(yè)能力的項(xiàng)目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目等等。而需要現(xiàn)金履約的項(xiàng)目要慎重，確保中標(biāo)項(xiàng)目有利可圖，促進(jìn)公司的項(xiàng)目施工步入良性通道。
2、完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制，堅(jiān)持“戰(zhàn)略全局、全面權(quán)衡”的投標(biāo)策略。
投標(biāo)前重要的準(zhǔn)備工作：標(biāo)前評(píng)審、成本測(cè)算
對(duì)準(zhǔn)備參與投標(biāo)的項(xiàng)目認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來(lái)源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等分析，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化并結(jié)合工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。
（1）標(biāo)前評(píng)審是規(guī)避工程風(fēng)險(xiǎn)的第一步。標(biāo)前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審的內(nèi)容主要包括對(duì)本單位完成招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力、完成招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益、完成招標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)因素、承接招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性和可行性等進(jìn)行評(píng)審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)前評(píng)審并加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，不能流于形式，要把項(xiàng)目標(biāo)前技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)書(shū)評(píng)估落到實(shí)處，嚴(yán)格合同評(píng)審，合理分析市場(chǎng)。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)估的重要依據(jù)在項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)上，且要在投標(biāo)準(zhǔn)備技術(shù)方案時(shí)就要考慮經(jīng)濟(jì)可行的施工組織方案，形成便于實(shí)施的技術(shù)方案，避免中標(biāo)后又大規(guī)模調(diào)整施組，這也無(wú)法保證準(zhǔn)確評(píng)估項(xiàng)目成本，同時(shí)增加了與業(yè)主溝通的難度。要堅(jiān)持施工組織的經(jīng)濟(jì)性分析，選擇安全可靠便于實(shí)施，效益明顯的方案。
（2）施工項(xiàng)目成本測(cè)算是關(guān)鍵。成本測(cè)算是建筑施工企業(yè)以施工項(xiàng)目作為成本測(cè)算對(duì)象，在施工過(guò)程中發(fā)生全部生產(chǎn)費(fèi)用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷(xiāo)費(fèi)或租賃費(fèi)、施工機(jī)械的攤銷(xiāo)費(fèi)或租賃費(fèi)、支付給生產(chǎn)工人的工資、獎(jiǎng)金，以及為組織和管理工程施工生產(chǎn)所發(fā)生的全部費(fèi)用支出。在項(xiàng)目施工中，應(yīng)以盡量少的物質(zhì)消耗來(lái)創(chuàng)造較大的價(jià)值，提高盈利水平。項(xiàng)目成本測(cè)算水平是衡量施工企業(yè)管理水平的一個(gè)重要指標(biāo)，施工企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均要以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行。而成本測(cè)算則通過(guò)有計(jì)劃的計(jì)算和調(diào)整，反映和監(jiān)督即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過(guò)程中的報(bào)價(jià)投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。
3、制訂正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。
在工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，投標(biāo)單位投標(biāo)最終報(bào)價(jià)一般要占整個(gè)投標(biāo)書(shū)分值的60％～70％，將對(duì)是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。
（1）在進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己投標(biāo)人員的計(jì)算書(shū)和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價(jià)格”和關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因?yàn)樗^的“底標(biāo)價(jià)格”可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價(jià)格，或者只是從“可行性研究報(bào)告”上摘錄出來(lái)的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計(jì)文件內(nèi)容差別極大，毫無(wú)比較價(jià)值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價(jià)格參加競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)故意甚至利用中間人散布所謂的“底標(biāo)價(jià)格”，而實(shí)際工程成本卻比這個(gè)“底標(biāo)價(jià)格”高得多，至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)價(jià)情報(bào)，有時(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手故意“泄漏”自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)，引誘對(duì)手落進(jìn)他的圈套，在競(jìng)爭(zhēng)中被甩在后面。
（2）深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確定自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，采用優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。
（3）重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過(guò)程，以做出科學(xué)決策。
（4）投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者”一般來(lái)說(shuō)，標(biāo)價(jià)固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過(guò)程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報(bào)價(jià)方面戰(zhàn)勝某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取獲得業(yè)主的青睞，以求列入議標(biāo)者的行列，為進(jìn)一步爭(zhēng)取該工程留有余地。
（5）“中標(biāo)靠低價(jià)，賺錢(qián)靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國(guó)際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢(qián)的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時(shí)又不可能不分金額大小都去付諸國(guó)際仲裁，把報(bào)價(jià)建立在沒(méi)有把握的索賠期望上是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。
4、樹(shù)立“品牌經(jīng)營(yíng)理念”，繁榮區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)。
“品牌經(jīng)營(yíng)”理念，就是要注重提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的軟實(shí)力，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠(chéng)實(shí)守信樹(shù)立公司品牌形象；通過(guò)自主創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以科技優(yōu)勢(shì)不斷提升公司的品牌影響力，同時(shí)大力實(shí)施“走出去戰(zhàn)略”，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域市場(chǎng)是開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)，是可持續(xù)發(fā)展的生命線，是不斷承攬[正文內(nèi)容注意先后順序，可按照信息收集、投標(biāo)評(píng)估、項(xiàng)目選擇、投標(biāo)決策、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、品牌經(jīng)營(yíng)、區(qū)域經(jīng)營(yíng)的順序
文中的字句還需要斟酌]新任務(wù)的根據(jù)地，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)起到至關(guān)重要的作用。在建項(xiàng)目是企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項(xiàng)工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)意識(shí)，堅(jiān)持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到公司的品牌和形象，都會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹(shù)立“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，努力克服現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)脫節(jié)的問(wèn)題，不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭(zhēng)創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿意的服務(wù)，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強(qiáng)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的影響力和滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營(yíng)才能落到實(shí)處，才能做到更加牢固，從而為經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)提供良好的環(huán)境。
5、壯大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力。
（1）大力加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的選拔和培養(yǎng)。要?jiǎng)?chuàng)新選拔營(yíng)銷(xiāo)人才的方式，疏通營(yíng)銷(xiāo)人才的發(fā)展通道，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中來(lái)；把思想覺(jué)悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點(diǎn)項(xiàng)目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中來(lái)。
（2）調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工作需要配足各相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員，充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)人才優(yōu)勢(shì)；通過(guò)培訓(xùn)、交流和有針對(duì)性地安排不同專(zhuān)業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報(bào)價(jià)、商務(wù)等工作，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和整體水平。
（3）制訂獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)、利益相統(tǒng)一的原則，加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核獎(jiǎng)懲力度，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。一方面在分配制度上，對(duì)工作業(yè)績(jī)突出的員工在經(jīng)濟(jì)上和各種榮譽(yù)上給予傾斜；另一方面，對(duì)缺乏責(zé)任心或工作失誤的人員，堅(jiān)決淘汰出營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，不要因?yàn)閭€(gè)別人影響集體的士氣。轉(zhuǎn)貼于
6、結(jié)束語(yǔ)
