緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇服飾店?duì)I銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

由批發(fā)轉(zhuǎn)向品牌加盟，這對(duì)愛(ài)華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團(tuán)隊(duì)奔赴S市，準(zhǔn)備打贏這個(gè)戰(zhàn)役，為新渠道的開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ)。

分析顧客結(jié)構(gòu)

巧妙選址打基礎(chǔ)

愛(ài)華服飾公司以生產(chǎn)中低檔女性休閑服為主，主力購(gòu)買群體為在校大學(xué)生及初入職場(chǎng)的白領(lǐng)女性。這類消費(fèi)群體的購(gòu)物特征為：

1 追逐潮流，對(duì)時(shí)尚的敏感度較高；

2 囊中羞澀，雖然經(jīng)常出入高級(jí)商場(chǎng)，但真正購(gòu)買服裝時(shí)，卻大多選在平價(jià)超市及服裝折扣店；

3 消費(fèi)沒(méi)有計(jì)劃性，沖動(dòng)購(gòu)買欲強(qiáng)烈；

4受過(guò)高等教育，消費(fèi)心理除了注重款式、價(jià)格因素外，還受感性因素左右。

通過(guò)以上分析，公司決定將旗艦店開(kāi)在大學(xué)校區(qū)附近。為此，公司派人對(duì)S市十幾所高校進(jìn)行了調(diào)查，并最終將店鋪地址定在了Z大學(xué)附近。Z大學(xué)在校生3萬(wàn)余人，女生總數(shù)過(guò)半，潛在客戶資源豐富。商圈內(nèi)共有3家服裝店，均為體育服裝店鋪，無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最后，公司對(duì)專賣店進(jìn)行了命名――“絢爛冰點(diǎn)――愛(ài)華時(shí)尚服飾折扣店”。至此，建店的第1步驟完成。

點(diǎn)評(píng)：本案例中，公司通過(guò)對(duì)愛(ài)華服飾消費(fèi)群體的分析，把目光聚焦于在校大學(xué)生，并順藤摸瓜把店址定在了大學(xué)門口。主要原因?yàn)椋?/p>

第一，公司對(duì)Z大學(xué)的情況進(jìn)行了摸底，1.5萬(wàn)人左右的女大學(xué)生為愛(ài)華服飾店提供了豐富的客戶資源。

第二，所售商品與目標(biāo)對(duì)象具有吻合性。

第三，店鋪位置處于大學(xué)附近，步行便能到達(dá)，交通十分便利。

第四，附近無(wú)顯性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，青春女裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)隔形成了差異化經(jīng)營(yíng)。

第五，大學(xué)附近治安情況良好，為日后的順暢經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。

同時(shí)，公司對(duì)店鋪命名的把握也較為到位，大學(xué)女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點(diǎn)”的名稱符合她們叛逆、追逐時(shí)尚、個(gè)性化的心理。

時(shí)尚潮流的裝修布置

營(yíng)造新花季夢(mèng)幻

既然是旗艦店，那么裝修與店內(nèi)的布置自然就成了一件大事。為此，公司請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)公司，為愛(ài)華服飾折扣店設(shè)計(jì)了全套的VI系統(tǒng)。同時(shí)，公司又請(qǐng)了一名經(jīng)驗(yàn)豐富的終端陳列師，為開(kāi)店的成功又注入了一支強(qiáng)心劑。

當(dāng)進(jìn)行完系統(tǒng)裝修后，公司對(duì)店鋪進(jìn)行了最終審核：店鋪以藍(lán)色與白色為基調(diào)，結(jié)合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個(gè)性張揚(yáng)。公司又買來(lái)了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進(jìn)行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛(ài)因素。

點(diǎn)評(píng)：愛(ài)華服飾折扣店，不是很多文章里提到的高級(jí)女裝店，其主力購(gòu)買群體為在校大學(xué)女生及初入職場(chǎng)的白領(lǐng)。藍(lán)色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚(yáng)的青春，店鋪內(nèi)外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。

其中，案例中對(duì)兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因?yàn)閷?duì)于這個(gè)年齡的女性而言，可愛(ài)的事物一直是她們心中最后的寶藏。

精準(zhǔn)定價(jià)巧妙促銷

雖說(shuō)很多女大學(xué)生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒(méi)有穩(wěn)定職業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢(mèng)想。公司通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，公司將每件衣服的價(jià)格定在30~200元的區(qū)間內(nèi)。

在促銷方案方面，公司決定消費(fèi)者買100元商品送20元現(xiàn)金券，買200元商品送50元現(xiàn)金券，買300元商品送80元現(xiàn)金券。并且現(xiàn)金券可購(gòu)買店內(nèi)任何服飾，消費(fèi)日期不限！就這樣，愛(ài)華服飾折扣店的第4步驟已經(jīng)完成。

點(diǎn)評(píng)：商品定價(jià)與促銷均是4P論中的核心要素，公司通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買力及心理的研究巧妙的進(jìn)行了定價(jià)與促銷。最終，開(kāi)業(yè)日銷售額達(dá)到了6000余元，基本接近了公司的預(yù)期目標(biāo)。

精彩絕倫的美女銷售法

開(kāi)業(yè)期過(guò)后，店鋪的銷售額逐漸產(chǎn)生了滑坡，日銷售額降至了500~1000元。為了再度掀起購(gòu)買狂潮，公司推出了一套奇特的策劃案――“美女銷售法”。

首先，公司派助理王慧進(jìn)駐“絢爛冰點(diǎn)”，使之與幾位常來(lái)的女生搞好關(guān)系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈(zèng)予這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們?nèi)ニ奚岱职l(fā)。其中廣告的內(nèi)容為：招聘營(yíng)業(yè)員，每月底薪500元，同時(shí)加銷售提成3%；具體應(yīng)聘條件為：身高1.65 ~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。第二天，幾十位相貌與身段一流的女生來(lái)到了“絢爛冰點(diǎn)”進(jìn)行面試。而此時(shí)，公司卻沒(méi)有急于面試，相反，公司將應(yīng)聘時(shí)間延長(zhǎng)以提高廣告效應(yīng)。一個(gè)月后，招聘的工作終于結(jié)束，而在此期間愛(ài)華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時(shí)，一個(gè)有趣的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)――來(lái)店內(nèi)購(gòu)物的男生不斷增多。

美女聘來(lái)了，但是該如何利用“美女效應(yīng)”呢？通過(guò)仔細(xì)考慮，公司命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天，公司便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。如此一來(lái)，美女店員們便擁有了雙重身份――店員與模特。隨后的幾天內(nèi)，愛(ài)華服飾店的銷售再次攀升，在縮減打折量的同時(shí)，日銷售額竟達(dá)8000元！

點(diǎn)評(píng)：1.廣告無(wú)論大小，有效才是硬道理。公司通過(guò)派遣王慧與幾位?？痛钣槪挥檬畮准路拇鷥r(jià)就將廣告打到了整個(gè)女生宿舍，從而引來(lái)無(wú)數(shù)辣妹的眼光。此后，公司并沒(méi)有急于確定人選，而是采用了放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的手法使本應(yīng)結(jié)束的廣告繼續(xù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的延展性，于無(wú)形中刺激了愛(ài)美的女孩。

2.文中曾經(jīng)提到，很多大學(xué)男生也逐漸加入了購(gòu)買的隊(duì)伍，這是什么原因呢？回想昔日的大學(xué)時(shí)代，很多男孩在追求女孩時(shí)喜歡贈(zèng)送衣服。如今，這個(gè)潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費(fèi)者。同時(shí)，公司選取的美女店員本身也是對(duì)店內(nèi)環(huán)境的美化。試問(wèn)哪個(gè)青春期的男生不樂(lè)意多看幾眼美女呢？又有誰(shuí)會(huì)空來(lái)一趟不隨便買點(diǎn)東西呢？

3.一個(gè)人的穿著往往能代表她的性格與品位，公司通過(guò)對(duì)服裝進(jìn)行命名不僅為服裝注入了內(nèi)涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種生動(dòng)化的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調(diào)與文化氣息的女孩的歡迎。

4.服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現(xiàn)場(chǎng)表演，才能使服裝的魅力發(fā)揮到極致。公司在醞釀“美女銷售法”的同時(shí)就已經(jīng)意識(shí)到了這點(diǎn)。所以，這場(chǎng)活靈活現(xiàn)的美女展示秀也就為愛(ài)華服飾店的再次火爆奠定了基礎(chǔ)。

開(kāi)展情感營(yíng)銷

有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“絢爛冰點(diǎn)”的生意越來(lái)越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過(guò)去的一家體育服裝店在進(jìn)行清倉(cāng)處理后，也開(kāi)始把主力商品定位在青春女裝。同時(shí)，由于該店距我店不遠(yuǎn)，再加上目前服裝設(shè)計(jì)的高度同質(zhì)化，所以便出現(xiàn)了我們賣什么貨，那家店就及時(shí)跟進(jìn)的現(xiàn)象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤(rùn)定在10-15%，企圖以超低的價(jià)格來(lái)分一杯羹。

產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是策略必須差異化。面對(duì)這種情況，公司將著眼點(diǎn)又重新放到了顧客的消費(fèi)心理上。前面已經(jīng)提到，除了款式與價(jià)格因素外，情感因素也是促成消費(fèi)者購(gòu)買的一大動(dòng)因。為此，公司將這些美女店員召集在了一起，并對(duì)她們的日常生活進(jìn)行了初步了解。在談話中發(fā)現(xiàn)，這些女孩子對(duì)化妝、選購(gòu)日用品乃至對(duì)愛(ài)情都有一套獨(dú)特的見(jiàn)解……公司找到了新的突破口――情感營(yíng)銷！

在隨后的幾日里，公司對(duì)這些美女店員進(jìn)行了培訓(xùn)，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消費(fèi)心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個(gè)方法。 功夫不負(fù)有心人，在日后的銷售過(guò)程中，這些店員與顧客打得火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢(shì)。試想，本身就是同齡人又是同學(xué)的她們，湊到一起怎能不投機(jī)呢？最終，很多店員都成了顧客們的“知心伙伴”，其中很多女學(xué)生一有空就會(huì)來(lái)“絢爛冰點(diǎn)”坐一會(huì)兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來(lái)了她們的朋友進(jìn)行購(gòu)買。至此，“絢爛冰點(diǎn)”終于成功地保住了回頭客，并有效打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

篇2

李老板是愛(ài)華服飾公司在S市的總，打拼兩年后，李老板終于在S市站穩(wěn)了腳跟。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，李老板在得到愛(ài)華公司的允許后，打算利用愛(ài)華的品牌效應(yīng)進(jìn)行區(qū)域加盟，為此李老板積極籌備資金，以建立旗艦店的方式樹(shù)立樣板市場(chǎng)，從而起到以點(diǎn)帶面的作用。

由批發(fā)轉(zhuǎn)向品牌加盟，這對(duì)愛(ài)華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團(tuán)隊(duì)奔赴S市，打算打贏這個(gè)戰(zhàn)役，為新渠道的開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ)。

分析顧客結(jié)構(gòu)，巧妙選址打基礎(chǔ)

愛(ài)華服飾公司以生產(chǎn)中低檔女性休閑服為主，主力購(gòu)買群體為在校大學(xué)生及初入職場(chǎng)的白領(lǐng)女性。其中，這類消費(fèi)群體的購(gòu)物特征為：

1 追逐潮流，對(duì)時(shí)尚的敏感度較高。

2 囊中羞澀，雖然經(jīng)常出入于高級(jí)商場(chǎng)，但真正購(gòu)買服裝時(shí)卻大多選在平價(jià)超市及服裝折扣店。

3 消費(fèi)沒(méi)有計(jì)劃性，沖動(dòng)購(gòu)買欲強(qiáng)烈。

4 大多受過(guò)高等教育，消費(fèi)心理除了注重款式、價(jià)格因素外，還受感性因素左右。

通過(guò)以上分析，筆者決定將旗艦店開(kāi)在大學(xué)校區(qū)附近。為此，筆者派人對(duì)S市十幾所高校進(jìn)行了調(diào)查，并最終將店鋪地址定在了Z大學(xué)附近。其中，Z大學(xué)在校生3萬(wàn)余人，女生總數(shù)過(guò)半，潛在客戶資源豐富。商圈內(nèi)共有三家服裝店，均為體育服裝店鋪，無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最后，筆者對(duì)專賣店進(jìn)行了命名——“絢爛冰點(diǎn)——愛(ài)華時(shí)尚服飾折扣店”。至此，建店的第一步驟完成。

典評(píng)：店鋪選址是一家店鋪經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，店鋪選址必須經(jīng)過(guò)以下分析：

A、商圈分析。

B、經(jīng)營(yíng)商品與當(dāng)?shù)厍闆r套合性分析。

C、店址交通情況分析。

D、競(jìng)品分析。

E、房產(chǎn)歸屬情況分析。

F、治安情況分析。

本案例中，筆者通過(guò)對(duì)愛(ài)華服飾消費(fèi)群體的分析把目光聚焦于在校大學(xué)生，并順藤摸瓜把店址定在了大學(xué)門口。其中，主要原因?yàn)椋?/p>

第一，筆者對(duì)Z大學(xué)的情況進(jìn)行了摸底，1.5萬(wàn)人左右的女大學(xué)生為愛(ài)華服飾店提供了豐富的客戶資源。

第二，所售商品與目標(biāo)對(duì)象的具有吻合性。

第三，店鋪位置處于大學(xué)附近，步行便能到達(dá)，交通可謂便利。

第四，附近無(wú)顯性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，青春女裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)隔形成了差異化經(jīng)營(yíng)。

第五，大學(xué)附近治安情況良好，為日后的順暢經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。

同時(shí)，筆者對(duì)店鋪命名的把握也較為到位，大學(xué)女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點(diǎn)”的名稱符合他們叛逆、追逐時(shí)尚、個(gè)性化的心理。

時(shí)尚潮流的裝修布置，營(yíng)造新花季夢(mèng)幻

既然是旗艦店，那么裝修與店內(nèi)的布置自然就成了一件大事。為此，筆者特別與某設(shè)計(jì)公司合作，為愛(ài)華服飾折扣店設(shè)計(jì)了全套的VI系統(tǒng)。同時(shí)，公司的人力總監(jiān)也從別處挖來(lái)了一名終端陳列師，為開(kāi)店的成功又注入了一只強(qiáng)心劑。

當(dāng)進(jìn)行完系統(tǒng)裝修后，筆者親臨現(xiàn)場(chǎng)對(duì)店鋪進(jìn)行了最終審核：店鋪以藍(lán)色與白色為基調(diào)，結(jié)合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個(gè)性張揚(yáng)。其他方面，筆者派人買來(lái)了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進(jìn)行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛(ài)因素。

典評(píng)：愛(ài)華服飾折扣店不是很多文章里提到的高級(jí)女裝店，其主力購(gòu)買群體為在校大學(xué)女生及初入職場(chǎng)的小白領(lǐng)。藍(lán)色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚(yáng)的青春，店鋪內(nèi)外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。其中，案例中對(duì)兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因?yàn)閷?duì)于這個(gè)年齡的女性而言，可愛(ài)的事物一直是她們心中最后的寶藏。如果你不信，那么就去偷偷的窺探一下大學(xué)女生宿舍或者她們的閨房吧。

精準(zhǔn)定價(jià)，巧妙促銷

雖說(shuō)很多女大學(xué)生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒(méi)有穩(wěn)定職業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢(mèng)想。最后，筆者通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，筆者將每件衣服的價(jià)格定在30~200元的區(qū)間內(nèi)。

在促銷方案方面，筆者決定買100元商品送20元現(xiàn)金券，買200元商品送50元現(xiàn)金券，買300元商品送80元現(xiàn)金券，并且現(xiàn)金券可購(gòu)買店內(nèi)任何服飾，消費(fèi)日期不限！就這樣，愛(ài)華服飾折扣店的第四步驟已經(jīng)完成。

典評(píng)：商品定價(jià)與促銷均是4P論中的核心要素，筆者通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買力及心理的研究巧妙的進(jìn)行了定價(jià)與促銷。最終，開(kāi)業(yè)日銷售額達(dá)到了6000余元，基本接近了筆者的預(yù)期目標(biāo)。

精彩絕倫的美女銷售法

在開(kāi)業(yè)期過(guò)后，店鋪的銷售額逐漸產(chǎn)生了滑坡，日銷售額由4000~6000元降至了500~1000元。為了再度掀起購(gòu)買狂潮，筆者馬上推出了一套“奇特”的策劃案——“美女銷售法”。

首先，筆者派助理王慧進(jìn)駐“絢爛冰點(diǎn)”，使之與幾位常來(lái)的女生搞好關(guān)系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈(zèng)予了這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們?nèi)ニ奚岱职l(fā)。其中廣告的內(nèi)容為：招聘營(yíng)業(yè)員，每月底薪500元，同時(shí)加銷售提成3%；具體應(yīng)聘條件為：身高1.65米~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。如筆者所想，第二天里幾十位相貌與身段一流的女生來(lái)到了“絢爛冰點(diǎn)”進(jìn)行面試。而此時(shí)，筆者卻沒(méi)有急于面試，相反，筆者則是放長(zhǎng)線掉大魚(yú)，延長(zhǎng)應(yīng)聘時(shí)間以提高廣告效應(yīng)。一個(gè)月后，招聘的工作終于結(jié)束，而在此期間愛(ài)華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時(shí)，一個(gè)有趣的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)——來(lái)店內(nèi)購(gòu)物的男生不斷增多。

美女聘來(lái)了，但是該如何利用“美女效應(yīng)”呢？通過(guò)仔細(xì)考慮，筆者命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天后，筆者便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進(jìn)行實(shí)體演示。如此一來(lái)，美女店員們便擁有了雙重身份——店員與模特。隨即后的幾天內(nèi)，愛(ài)華服飾店的銷售再次攀升了銷售高峰，在縮減打折量的同時(shí)，日銷售額竟達(dá)8000元！

典評(píng)：這一部分刊稱本案例的絕筆，下面，我就將其中的奧妙進(jìn)行逐一評(píng)典：

1 廣告無(wú)論大小，有效才是硬道理。筆者通過(guò)派遣王慧與幾位?？痛钣?，只用十幾件衣服的代價(jià)就將廣告打到了整個(gè)女生宿舍，從而引來(lái)無(wú)數(shù)辣妹的眼光。此后，筆者并沒(méi)有急于確定人選，而是采用了長(zhǎng)線釣大魚(yú)的手法使本應(yīng)結(jié)束的廣告繼續(xù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的延展性，于無(wú)形中刺激了愛(ài)美的女孩。

2 文中曾經(jīng)提到，很多大學(xué)男生也逐漸加入了購(gòu)買的隊(duì)伍，這是什么原因呢？筆者回想昔日的大學(xué)時(shí)代，當(dāng)時(shí)很多男孩在追求女孩時(shí)喜歡贈(zèng)送衣服。如今，這個(gè)潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費(fèi)者。同時(shí)，筆者選取的美女店員本身也是對(duì)店內(nèi)環(huán)境的美化，試問(wèn)哪個(gè)青春期的男生不樂(lè)意多看幾眼美女呢？又有誰(shuí)會(huì)空來(lái)一趟不隨便買點(diǎn)東西呢？

3 一個(gè)人的穿著往往能代表她的性格與品位，筆者通過(guò)對(duì)服裝進(jìn)行命名不僅為服裝注入了內(nèi)涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種“生動(dòng)化”的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調(diào)與文化氣息的女孩的歡迎。

4 服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現(xiàn)場(chǎng)表演才能使服裝的魅力發(fā)揮到極致。筆者在醞釀“美女銷售法”的同時(shí)就已經(jīng)意識(shí)到了這點(diǎn)，所以，這場(chǎng)活靈活現(xiàn)的美女展示秀也就為愛(ài)華服飾店的再次火爆奠定了基礎(chǔ)。

開(kāi)展情感營(yíng)銷，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“絢爛冰點(diǎn)”的生意越來(lái)越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過(guò)去的一家體育服裝店在進(jìn)行清倉(cāng)處理后，也開(kāi)始把主力商品定為了青春女裝。同時(shí)，由于該店距我店不遠(yuǎn)，再加上目前服裝設(shè)計(jì)的高度同質(zhì)化，所以便出現(xiàn)了我們賣什么貨，那家店就及時(shí)跟進(jìn)的現(xiàn)象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤(rùn)定在10%~15%，企圖以超低的價(jià)格來(lái)分一杯羹。

產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是策略必須差異化。面對(duì)這種情況，筆者將著眼點(diǎn)又從新放到了顧客的消費(fèi)心理上。前面已經(jīng)提到，除了款式與價(jià)格因素外，情感因素也是促成消費(fèi)者購(gòu)買的一大動(dòng)因。為此，筆者將這些美女店員召集在了一起，并對(duì)她們的日常生活進(jìn)行了初步的了解。在談話中筆者發(fā)現(xiàn)，這些女孩子對(duì)化妝、對(duì)選購(gòu)日用品乃至對(duì)愛(ài)情都有一套獨(dú)特的見(jiàn)解……靈機(jī)一動(dòng)時(shí)，筆者終于找到了解決問(wèn)題的突破口——情感營(yíng)銷！

在隨后的幾日里，筆者利用業(yè)余時(shí)間對(duì)這些美女店員進(jìn)行了培訓(xùn)，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消費(fèi)心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個(gè)方法。終于，“功夫不負(fù)有心人”，在日后的銷售過(guò)程中，這些店員與顧客打的火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢(shì)。試想，本身就是同齡人又是同學(xué)的她們湊到一起怎能不投機(jī)呢？最終，很多店員都成了顧客們的“知心伙伴”，其中很多女學(xué)生一有空就會(huì)來(lái)“絢爛冰點(diǎn)”坐一會(huì)兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來(lái)了她們的朋友進(jìn)行購(gòu)買。至此，“絢爛冰點(diǎn)”終于成功的保住了回頭客，并有效打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

篇3

一、服裝促銷

計(jì)劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：

1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合

專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益，服裝專賣店促銷活動(dòng)方案。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)，

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。

(二)主題式服裝促銷計(jì)劃

所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。

1、店鋪開(kāi)業(yè)

店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購(gòu)買欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ)。

2、周年慶

店鋪既然有開(kāi)業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題。

3、社會(huì)特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買提高業(yè)績(jī)。

4、商圈活動(dòng)

零售店的經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為未來(lái)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。

方案二：

一、活動(dòng)時(shí)間：6月13日-16日

二、活動(dòng)主題：六月佳禮 扮靚父親

三、活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)一：六月佳禮 扮靚父親---五顏六色闖關(guān)中大獎(jiǎng)

父親節(jié)活動(dòng)期間，商品全場(chǎng)88折，購(gòu)買商品折后單票滿128元以上者，可憑電腦小票參加“五顏六色闖關(guān)中大獎(jiǎng)，為父親抽個(gè)父親節(jié)禮物”活動(dòng)，為父親獻(xiàn)上精美的父親節(jié)禮物。

獎(jiǎng)品設(shè)置：

特等獎(jiǎng)：任選服飾一件;

一等獎(jiǎng)：送指定商品一個(gè);

二等獎(jiǎng)：購(gòu)買商品在打8折;

三等獎(jiǎng)：購(gòu)買商品在打7折;( )

四等獎(jiǎng)：明星海報(bào)一張;

活動(dòng)細(xì)則：

1.在賣場(chǎng)收銀臺(tái)出入口處放一促銷長(zhǎng)桌，并鋪上紅布;于桌上放置兩個(gè)抽獎(jiǎng)箱，每個(gè)箱上都裝著5種顏色的乒乓球共11，分別是白色4個(gè)、蘭色3個(gè)、綠色2個(gè)、黃色、紅色各1個(gè)。

2.只要顧客連續(xù)兩次從箱子里抓出來(lái)的乒乓球的顏色是一樣的，即可獲得相應(yīng)的中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品;紅色球代表特等獎(jiǎng);黃色球代表一等獎(jiǎng);綠色球代表二等獎(jiǎng);蘭色球代表三等獎(jiǎng);白色球代表四等獎(jiǎng)。

在購(gòu)物袋內(nèi)放入寫(xiě)有今天別忘了打個(gè)電話給父親、父親的生日是哪一天?父親的節(jié)日只有一天。為父親過(guò)生日嗎?等等溫馨話語(yǔ)的卡片等。下面印上新世紀(jì)名稱及廣告。

備注：從消費(fèi)者的感情需要出發(fā)，容易引起在外工作的子女們對(duì)父親的想念，而且這種宣傳是公益性的，顧客完全不會(huì)有抵觸心理。對(duì)樹(shù)立一個(gè)有感情、有責(zé)任感的新世紀(jì)形象有很好的作用。

篇4

三柏男士生活館全方位打造品位男人，從服裝到配飾，從鞋帽到皮具。從大眾生活用品到個(gè)人修飾綴品。幾十種系列近萬(wàn)個(gè)品種。無(wú)一不全。無(wú)一不精。

到過(guò)三柏男士生活館的人都不約而同地贊嘆說(shuō)：“從三柏走出來(lái)的男人，每個(gè)細(xì)節(jié)都到位得無(wú)可挑剔!”這句話是對(duì)三柏最真實(shí)的概括。

以往，服裝消費(fèi)以女性為主，如今。隨著收入的增長(zhǎng)以及社會(huì)交往的需求，男性也愈來(lái)愈注重打造自己的品位和身份地位，其服裝消費(fèi)需求也不斷膨脹。然而，傳統(tǒng)的中國(guó)男人一向不喜歡逛商場(chǎng)，在他們看來(lái)，選購(gòu)服飾是一件很繁瑣的事情。即使覺(jué)得衣著不妥也不愿到商場(chǎng)奔波為自己選購(gòu)衣物。也有很多中產(chǎn)階層男士雖然不吝于金錢和時(shí)間，但苦于缺少對(duì)服裝方面的研究：面對(duì)大商場(chǎng)眼花繚亂的服裝不知道該如何搭配，如何包裝自己，也不知道怎樣穿著才能體現(xiàn)個(gè)人魅力。

商場(chǎng)上的每一次成功都離不開(kāi)需求，而發(fā)現(xiàn)需求則需要敏銳的目光和膽識(shí)。2002年，長(zhǎng)沙三柏服飾有限公司與法國(guó)三柏國(guó)際企業(yè)集團(tuán)(香港)有限公司聯(lián)手，在國(guó)內(nèi)第一次推出男士生活館的概念，西服、夾克、T恤、手表、腰帶、皮包、煙斗……林林總總的男士用品。將男人從頭到腳，由里到外每一個(gè)細(xì)節(jié)處都包裝完美，讓男人在生活館里輕松完成一站式購(gòu)物，完成一次品位的升華。

家住長(zhǎng)沙的楊冠一是一家大企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)，他月薪上月，一個(gè)人住在200平方米的越層樓房里，每天開(kāi)著別克上班。因?yàn)楣ぷ魈o(wú)暇打理衣物，他的穿著總是很隨意，一件藍(lán)色的大外套一年要穿三個(gè)季節(jié)，無(wú)論多么重要的文件都放在一個(gè)買鞋時(shí)贈(zèng)送的紙袋里拎著。在一次商業(yè)談判中他因?yàn)橐轮粔驒n次被門衛(wèi)誤以為是推銷員，攔在外面不許進(jìn)會(huì)議室。事后老總氣得命令他第二天一定要換個(gè)形象出現(xiàn)。只有一個(gè)晚上，到哪里去購(gòu)買合適的衣物呢?止當(dāng)楊冠一愁眉不展之際，有個(gè)朋友建議他去雨花亭的三柏男士生活館里看看。

一個(gè)半小時(shí)后，從三柏男士生活館走出來(lái)的楊冠一從頭到腳換了一個(gè)模樣，1000多元的三柏休閑男裝干凈利落，襯得他睿鉀而干練，手里的皮包無(wú)論是樣式還是做上都極精致，一副窄邊的金屬眼鏡讓他看起來(lái)風(fēng)度翩翩。第二天，穿戴一新的楊冠一在談判時(shí)充滿自信，博得了大家的一致好評(píng)。此后，公司老總指定三柏男士生活館為男員工的指定服飾店。

當(dāng)今時(shí)代，無(wú)數(shù)成功男性都和楊冠一樣，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，他們需要一個(gè)專業(yè)的男士生活服務(wù)機(jī)構(gòu)。與其說(shuō)蘭柏男士生活館有其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還不如說(shuō)它的出現(xiàn)正好迎合了成功男士的這種恰到好處的需求李間，因此，三柏男士生活館在贏得了消費(fèi)者的需求中贏得了市場(chǎng)。

男人經(jīng)營(yíng)天下，三柏經(jīng)營(yíng)男人?；谶@樣的經(jīng)營(yíng)理念，三柏男士生活館里的每一件服飾都是精致和完美的化身，無(wú)論是一針一線、一領(lǐng)一袋、還是一鈕一袖，都飽含著設(shè)計(jì)者的巧妙構(gòu)思，顯露著經(jīng)典與時(shí)尚。在款式方面，三柏的產(chǎn)品融入了國(guó)際最新的設(shè)計(jì)理念，大膽創(chuàng)新有品他；在選料方面，設(shè)計(jì)師采用了各種新穎而優(yōu)質(zhì)的面料，細(xì)膩而舒適。在剪裁方面，采用大膽創(chuàng)新的版型和工藝，做工精細(xì)，2008年公司推出的新品無(wú)論在款式設(shè)計(jì)、色彩搭配以及選料、剪裁上都凝聚了中西方文化精髓，講究簡(jiǎn)約、蘊(yùn)涵時(shí)尚、高貴而不失體面的多元化風(fēng)格，盡顯男人品質(zhì)與經(jīng)典。

加盟三柏能不能賺錢?到直營(yíng)店看看；三柏男士用品有沒(méi)有市場(chǎng)?到直營(yíng)店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)；三柏男士生活館前景怎么樣?到加盟店瞅瞅!

走進(jìn)三柏公司的產(chǎn)品展示廳。近200平方米的大廳中央掛放著一排排的西裝及毛衫、T恤、夾克，廳四周的金屬架子上擺放著皮鞋、腰帶、皮包、煙斗、打火機(jī)、眼鏡、香水等生活用品和飾物。記者留心細(xì)看了一下各種產(chǎn)品，只見(jiàn)西裝質(zhì)地和做工都極講究，價(jià)位在千元左右；皮包樣式時(shí)尚大方，價(jià)位在500元左右；厚重堅(jiān)固的機(jī)械表，清脆的走時(shí)聲、精美的表型和精致的手工，無(wú)處不透露著男人成熟與穩(wěn)重的魅力，價(jià)位在2000元左右；還有質(zhì)地上乘、制作精良的眼鏡，很好地展現(xiàn)了白領(lǐng)貴族的儒雅高貴氣質(zhì)。價(jià)位大約是300元左右……展廳所有的產(chǎn)品，都彰顯著一種尊貴的氣息，詮釋著不同凡響的生活態(tài)度。這里的一切，都是為打造一個(gè)完美的白領(lǐng)男性而準(zhǔn)備的。

2007年11月22日傍晚，記者跟隨三柏公司總經(jīng)理鐘福文來(lái)到了位于長(zhǎng)沙市嘉信茂商業(yè)廣場(chǎng)的三柏男士生活館。鐘總身著三柏白色的休閑裝，身背三柏棕色的休閑皮包，既成熟又儒雅，既時(shí)尚又內(nèi)斂。他告訴記者，三柏原系歐陸名品，目前是法國(guó)及歐洲頂級(jí)男士用品品牌，它構(gòu)筑了一個(gè)富于紳士文化底蘊(yùn)的時(shí)尚形象。5年來(lái)，三柏男士生活館從一個(gè)不知名的品牌，發(fā)展成長(zhǎng)為目前全國(guó)擁有近200家加盟商，年銷售額幾千萬(wàn)的國(guó)內(nèi)男士用品行業(yè)新銳品牌，這些成績(jī)除了公司不斷持續(xù)加大品牌在央視和地方媒體推廣力度之外，也和公司對(duì)加盟客戶細(xì)致入微的支持和服務(wù)是分不開(kāi)的。公司從直營(yíng)店做起，如今已擁有9家直營(yíng)店，直營(yíng)店的火暴證明了三柏的品牌切實(shí)受到白領(lǐng)階層的歡迎，加盟店的突起更說(shuō)明了三柏品牌是中小投資者一個(gè)絕佳的致富平臺(tái)。

嘉信茂直營(yíng)店160平方米，店面高貴時(shí)尚，裝飾典雅。店門兩側(cè)掛著“男人經(jīng)營(yíng)天下，三柏經(jīng)營(yíng)男人”的橫幅。同周圍的幾家品牌店相比，三柏生活館里人氣很旺，有妻子陪著丈夫來(lái)選購(gòu)服裝的，也有頭發(fā)花白的母親帶著兒子來(lái)置辦上班行頭的，還有女友陪著戀人來(lái)包裝形象的。在不到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，成交了 6筆生意，笑意盎然的女營(yíng)業(yè)員忙得不可開(kāi)交。記者按照半小時(shí)的營(yíng)業(yè)額粗略地算了一下，這家店一天毛利潤(rùn)大約2萬(wàn)左右，一個(gè)月在60萬(wàn)左右。鐘總介紹說(shuō)，這家店開(kāi)業(yè)時(shí)間還不到一年。想想剛開(kāi)業(yè)的店就能贏利數(shù)十萬(wàn)，記者不禁暗想：“有了直營(yíng)店做樣板，加盟商何愁不賺錢!”

事實(shí)上，三柏在記者的家鄉(xiāng)――吉林省長(zhǎng)春市就有一家加盟店。從長(zhǎng)沙返回長(zhǎng)春的第二天，記者就來(lái)到了位于火車站附近的杭州路，找到了這家三柏男士生活館。

這個(gè)加盟店位于杭州路316號(hào)，這條街不是商業(yè)街，路面不寬，人流不是很密集。店主人周敏是位漂亮的姑娘，說(shuō)起加盟三柏的經(jīng)歷，周小姐娓娓道來(lái)。她是在網(wǎng)上看到三柏公司招商廣告的，在這之前周小姐也做服裝。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，她感到做散貨不是長(zhǎng)久之計(jì)，一定要找一個(gè)品牌來(lái)做，這才是市場(chǎng)發(fā)展方向。仔細(xì)了解了三柏的加盟條件、售后服務(wù)和經(jīng)營(yíng)理念后，周小姐感到三柏的條件還是很優(yōu)惠的，于是和哥哥一起來(lái)到長(zhǎng)沙，考察過(guò)公司實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量后，周小姐感到

公司很正規(guī)，服裝可以與有名的大品牌媲美。她和哥哥到三柏的直營(yíng)店呆了一天，仔細(xì)計(jì)算了客流量和營(yíng)業(yè)額，確信加盟三柏月贏利幾萬(wàn)元很輕松。她和負(fù)責(zé)招商的容經(jīng)理談了加盟條件和協(xié)作方式后痛快地簽訂了加盟協(xié)議。

談起自己店的效益，周小姐說(shuō)：“第一個(gè)月毛利是3.5萬(wàn)元，現(xiàn)在是6萬(wàn)左右，這條街剛剛劃為商業(yè)區(qū)，還不算繁華，我相信它以后會(huì)有發(fā)展的。生活館這種形式很好，男人的用品一體化，顧客在這里買了衣服買褲子，買了毛衫又買夾克，既節(jié)約時(shí)間又保證買到的衣物是正版名牌，所以很受消費(fèi)者歡迎，現(xiàn)在店里已經(jīng)形成了固定的客源。只要隨著公司的理念發(fā)展，注重售后，年利過(guò)百萬(wàn)應(yīng)該不困難。”

三柏公司傾巨資對(duì)客戶進(jìn)行全程支持維護(hù)。力爭(zhēng)三年內(nèi)發(fā)展50家直營(yíng)店，500家加盟店。打造300個(gè)百萬(wàn)富翁。

三柏公司A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)店一次性投入僅需6～10萬(wàn)元。不到10萬(wàn)元的投資就可以做名品名店，這在從前是想都不敢想的事情，眾多小本加盟商在三柏公司實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)品牌的夢(mèng)想，隨之而來(lái)的就是品牌店先進(jìn)的理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還有強(qiáng)勢(shì)廣告效應(yīng)以及高額回報(bào)了。

為了提高加盟商素質(zhì)，保證三柏品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，公司重金聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)名師，把客戶請(qǐng)到公司進(jìn)行服飾行業(yè)營(yíng)銷技巧、管理模式、面料專業(yè)知識(shí)、店鋪管理等服飾行業(yè)專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，并且把培訓(xùn)內(nèi)容精選，做成光盤發(fā)給未參加的客戶，協(xié)助其提高專業(yè)技能，致力把加盟商培養(yǎng)成為服飾營(yíng)銷專家。公司還為客戶提供由公司組織精編的專業(yè)書(shū)籍《專賣店管理手冊(cè)》、《營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)手冊(cè)》以及《三柏男士生活館營(yíng)運(yùn)方略》，并在客戶開(kāi)業(yè)前期，派出有豐富服飾行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的專職督導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)。為了客戶能更好地把握市場(chǎng)商機(jī)，公司還會(huì)在每個(gè)月、每個(gè)假日，針對(duì)不同季節(jié)、時(shí)段策劃相應(yīng)促銷推廣活動(dòng)，在網(wǎng)上并及時(shí)通知客戶上網(wǎng)查詢、配合執(zhí)行。

由于新開(kāi)業(yè)客戶經(jīng)驗(yàn)少，公司對(duì)新開(kāi)業(yè)客戶專門策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)和促銷方案，全力支持新客戶開(kāi)業(yè)工作；針對(duì)各季節(jié)、各檔期促銷活動(dòng)，公司還統(tǒng)一制作宣傳用品與各種禮品，免費(fèi)配送給客戶作為促銷禮品；公司定期制作每季度新品各種宣傳海報(bào)、DM廣告免費(fèi)配送給客戶，還為客戶提供所有廣告與平面設(shè)計(jì)以及廣電媒體宣傳的廣告片母帶。

公司督導(dǎo)還對(duì)客戶進(jìn)行定期逐個(gè)銷售分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶在運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，并給客戶提出解決方案，定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行同訪，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)營(yíng)銷管理工作；對(duì)新開(kāi)業(yè)的客戶，公司不僅免費(fèi)制作貨柜，還配送價(jià)值5000元至20000元的開(kāi)業(yè)禮品；在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為持續(xù)加強(qiáng)三柏品牌推廣力度，提升三柏品牌知名度，公司還為各加盟店每年提供1萬(wàn)至5萬(wàn)的廣告支持，進(jìn)而使三柏品牌在當(dāng)?shù)馗髅襟w上形成不間斷的傳播，支持客戶提升銷量；每年年終結(jié)算時(shí)公司還對(duì)那些經(jīng)營(yíng)比較好的客戶，能夠完成公司年目標(biāo)任務(wù)者給予超額獎(jiǎng)勵(lì)，以此鼓勵(lì)客戶。

篇5

一、服裝促銷計(jì)劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)

一、服裝促銷計(jì)劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：

1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合

專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動(dòng)方案.例如__休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度.

2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo).

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng).

(二)主題式服裝促銷計(jì)劃

所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng).

1、店鋪開(kāi)業(yè)

店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購(gòu)買欲望.店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ).

2、周年慶

店鋪既然有開(kāi)業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題.

3、社會(huì)特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買提高業(yè)績(jī).

4、商圈活動(dòng)

零售店的經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為未來(lái)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，規(guī)劃方案《服裝店五一活動(dòng)方案》.

(三)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘姆b促銷計(jì)劃

業(yè)績(jī)是專賣店維持利潤(rùn)來(lái)源最主要的管道，也是代表品牌在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有的態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jī)的達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以服裝促銷活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達(dá)到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫(kù)”，遇有狀況即能派上用場(chǎng).至于預(yù)警點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過(guò)去正常業(yè)績(jī)趨勢(shì)為參考值;__店鋪在當(dāng)日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成有相當(dāng)大的幫助.當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)的效益.

(四)對(duì)抗性服裝促銷計(jì)劃

經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，專賣店隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于連鎖店的蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)的加速化是可以預(yù)期的，消費(fèi)者長(zhǎng)期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝促銷活動(dòng)很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績(jī)的減少，必要的對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性的服裝促銷活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫(kù)”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，將可以立即運(yùn)用.

二、服裝促銷方案計(jì)劃

經(jīng)過(guò)上述階段的策略思考之后，接下來(lái)便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：

(一)目標(biāo)對(duì)象

只針對(duì)__一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷手法.

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語(yǔ)或標(biāo)語(yǔ)，則可兼具廣告效果.

(三)誘因

誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān).

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購(gòu)買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng).

(五)活動(dòng)期間

活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過(guò)去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間.

(六)媒體運(yùn)用

媒體的運(yùn)用是指通過(guò)訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷期間的來(lái)客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊?，因此必須?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體.

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問(wèn)，做的好的促銷會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來(lái)的?

一、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略.實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.

__有個(gè)銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了__.當(dāng)時(shí)銷售的商品是“__”.

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.

商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購(gòu)習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天.

實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果前來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了.從第三天就開(kāi)始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開(kāi)始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了.

那么，商家究竟賠本了沒(méi)有?你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng).商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?

二、一件貨

對(duì)買新產(chǎn)品的商家來(lái)說(shuō)，最吸引顧客的無(wú)非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購(gòu)賣，沒(méi)搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨.

對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說(shuō).但從此以后，來(lái)這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛(ài)”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng).

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

三、明虧暗賺

__市原市長(zhǎng)__，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人.

他經(jīng)營(yíng)“__”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來(lái)越大，但赤字卻免不了越來(lái)越高.

那么，他這樣做的秘密在哪里呢?

篇6

網(wǎng)絡(luò)零售商的微創(chuàng)新比比皆是，我們都知道，哪怕只是小小的注冊(cè)按鍵，如果你在頁(yè)面上將它的位置和顏色稍作調(diào)整，也可能換來(lái)100%的點(diǎn)擊增長(zhǎng)，甚至1000%。

網(wǎng)絡(luò)零售商的微創(chuàng)新我們放到以后談，今天，實(shí)體零售商依然在中國(guó)市場(chǎng)最重要。畢竟，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)而言，麥當(dāng)勞、星巴克、沃爾瑪、宜家、ZARA、優(yōu)衣庫(kù)等零售商從制造領(lǐng)域到分銷領(lǐng)域的影響力和啟發(fā)性，都高于其他商家。

我們的案例將集中在迪卡儂的微創(chuàng)新介紹上。

迪卡儂是世界上最大的體育品零售商，其店鋪中的商品有90%以上都是自有品牌——沒(méi)錯(cuò)，我說(shuō)的是“自有品牌”而非“自有產(chǎn)品”，因?yàn)槟阍诘峡▋z店里看到的這些品牌，例如戶外品牌Quechua、極限山地品牌Simond、健身運(yùn)動(dòng)品牌Domyos、水上運(yùn)動(dòng)品牌Tribord、自行車運(yùn)動(dòng)品牌B’Twin、高爾夫品牌Inesis、步行運(yùn)動(dòng)品牌Newfeel、釣魚(yú)運(yùn)動(dòng)品牌Caperlan……都是迪卡儂的子品牌，而非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。

之所以選擇迪卡儂這個(gè)案例，是因?yàn)樵谥袊?guó)，體育品牌蓬勃發(fā)展了十年，卻突然在最近兩年跌落塵埃，飽受詬病。人們很習(xí)慣地將其弊病主要?dú)w因于渠道，但這里我們要通過(guò)迪卡儂案例來(lái)提醒大家：它們的核心問(wèn)題可能出在產(chǎn)品未能有效創(chuàng)新，這才導(dǎo)致了渠道和終端銷售乏力。

很不幸，這是中國(guó)企業(yè)的通病。

大多數(shù)中國(guó)體育品牌都擁有至少數(shù)百家零售店，多的甚至高達(dá)7000～8000家店。說(shuō)實(shí)話，這是一個(gè)讓全球體育品牌都吃驚的店鋪數(shù)量！但很可惜，這些品牌并沒(méi)有充分發(fā)揮這些零售店對(duì)顧客行為和需求的挖掘效率。

或許，在偶爾的場(chǎng)合，這些品牌商的研發(fā)和生產(chǎn)部門也曾經(jīng)訪談過(guò)零售店的管理者們，但其效果值得懷疑。我們都知道營(yíng)銷4P，但4P所代表的“產(chǎn)品-價(jià)格-渠道-促銷”應(yīng)該是緊密配合的一體，而多數(shù)企業(yè)都在“營(yíng)銷”中忘記了第一P——產(chǎn)品。

我們來(lái)看看迪卡儂是怎么做的。

與品牌商賽跑

迪卡儂的產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)是被耐克、阿迪達(dá)斯這些品牌商“逼”出來(lái)的。

我們知道，顧客購(gòu)買的核心，是產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，而不是其他什么不著邊際的東西。耐克、阿迪達(dá)斯擁有歷史和品牌，迪卡儂擁有門店和服務(wù)，但它們提供的價(jià)值核心仍是產(chǎn)品。

耐克們一般提前半年就開(kāi)始準(zhǔn)備下一季產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)，重要的產(chǎn)品創(chuàng)新甚至要有好幾年的預(yù)備研發(fā)期。因此，迪卡儂不得不將自己的產(chǎn)品創(chuàng)新準(zhǔn)備期也預(yù)留上半年。

它知道：顧客們對(duì)產(chǎn)品的青睞，取決于自己在產(chǎn)品上所耗費(fèi)的精力和能量。如果迪卡儂僅僅依仗于自己的門店威力，而忽視對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的投入，例如僅僅預(yù)留2～3個(gè)月的設(shè)計(jì)時(shí)間，那么它只能采取簡(jiǎn)單的模仿跟隨，將最有消費(fèi)力和號(hào)召力的那批顧客拱手送給耐克和阿迪達(dá)斯。

迪卡儂完全可以采用簡(jiǎn)單的低價(jià)策略，它在多數(shù)品類上也確實(shí)是這么做的，也就是通過(guò)供應(yīng)商體系和品質(zhì)管理，找到那些質(zhì)量跟大品牌差不多、但價(jià)格卻要低很多的類似產(chǎn)品。但如果你僅僅這么做，永遠(yuǎn)也不可能建立起一個(gè)零售品牌！

因?yàn)椤爱a(chǎn)品的價(jià)值”包含實(shí)際的功用價(jià)值和心理上的情感價(jià)值，如果你永遠(yuǎn)只跟在別人后頭，顧客會(huì)說(shuō)“你的產(chǎn)品讓我買得很沒(méi)面子”，他們會(huì)將他們的第一筆預(yù)算交給大品牌商。

而耐克這些品牌商在抽取市場(chǎng)的第一道利潤(rùn)后，馬上會(huì)采取各種降價(jià)、回饋手段，于是后邊的市場(chǎng)份額又會(huì)被它們搶去很多。

平價(jià)服飾店H&M跟麥當(dāng)娜合作創(chuàng)造新款，超市TARGET跟ANNA SUI合作創(chuàng)新品類，至少在某一個(gè)小類別上讓人覺(jué)得你的店鋪?zhàn)咴诹顺绷髑懊妗@就是H&M、TARGET為什么能在單店績(jī)效指標(biāo)上勝過(guò)ZARA、沃爾瑪?shù)囊淮笤颉?/p>

記住：價(jià)格，不是顧客購(gòu)買的核心。

創(chuàng)新7步法

耐克、阿迪達(dá)斯這些品牌商在產(chǎn)品創(chuàng)新方面積累了長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)，至少在流程上保證了基本的成功幾率。因此，迪卡儂根據(jù)自己的體會(huì)和對(duì)顧客購(gòu)買行為的認(rèn)識(shí)，也創(chuàng)造出了一套進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、提取產(chǎn)品概念的方法論。

這套方法產(chǎn)生的創(chuàng)新產(chǎn)品，有顛覆性的，但多數(shù)都是演進(jìn)性的——無(wú)數(shù)微創(chuàng)新積累在一起，才推動(dòng)迪卡儂的產(chǎn)品成為大眾市場(chǎng)標(biāo)桿，并順理成章地成為歐洲最大的運(yùn)動(dòng)品牌零售商。

迪卡儂自己將此稱為：品牌再大的戰(zhàn)略價(jià)值，也要來(lái)自于不斷前行的小步。而導(dǎo)向創(chuàng)新的方法分為7小步：

1.跨學(xué)科、跨部門收集資料

這個(gè)環(huán)節(jié)主要是圍繞某個(gè)顧客需求或產(chǎn)品創(chuàng)新項(xiàng)目，召集跨學(xué)科、跨部門的20位左右的關(guān)鍵人物，一同為創(chuàng)新項(xiàng)目提供綜合信息。

一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)涉及5個(gè)人：品牌經(jīng)理、門店銷售、視覺(jué)設(shè)計(jì)、工程師和顧客。他們都有可能帶來(lái)微創(chuàng)新的信息，例如視覺(jué)設(shè)計(jì)展示可能直接引爆流行的未來(lái)流行色，而工程師必須帶來(lái)相關(guān)的生物力學(xué)等信息。

2.開(kāi)始頭腦風(fēng)暴

這個(gè)環(huán)節(jié)同樣要求多部門參與，它的作用主要是提出大量可能的產(chǎn)品概念及微創(chuàng)新點(diǎn)。但多部門的人員一般被分為兩個(gè)小組進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，以獲得兩個(gè)方向的主要概念體系，并對(duì)比分析。

在頭腦風(fēng)暴階段，任何奇思妙想都不會(huì)受到阻擋、打擊或斥責(zé)，因此，圍繞著一種顧客“渴求”，在這一階段記錄下來(lái)的微創(chuàng)新點(diǎn)可能有幾十個(gè)甚至幾百個(gè)。

3.創(chuàng)造消費(fèi)情境

創(chuàng)新小組將會(huì)和受邀請(qǐng)的消費(fèi)者一同生活一周時(shí)間，并模擬消費(fèi)情境的各種細(xì)節(jié)，幫助設(shè)計(jì)人員找到“產(chǎn)品化”的直接感覺(jué)和進(jìn)一步信息。

當(dāng)然，最終創(chuàng)新小組必須記錄和分析消費(fèi)情境，描述出使用者獲得的價(jià)值，這些價(jià)值由哪些微創(chuàng)新點(diǎn)才可以產(chǎn)生，并分析該產(chǎn)品一旦上市可能會(huì)帶來(lái)什么好處。

4.誕生主要的產(chǎn)品概念

創(chuàng)新小組集中討論上述消費(fèi)情境及使用者信息，聚焦到一些核心的產(chǎn)品概念上，并說(shuō)明它們組合了哪個(gè)或哪些具體的微創(chuàng)新。這里的“產(chǎn)品”可能不是產(chǎn)品，而是服務(wù)——服務(wù)的微創(chuàng)新，同樣也在店鋪品牌建設(shè)的要求范圍內(nèi)。

5.固化成果

上述概念仍然會(huì)有很多結(jié)果，而在本階段，創(chuàng)新小組將分析所有概念及微創(chuàng)新的草圖，并最終歸納到一個(gè)方案上去。

6.評(píng)估方案

這時(shí)要邀請(qǐng)最終使用者和門店銷售人員來(lái)評(píng)估這個(gè)方案，尤其是要看這個(gè)微創(chuàng)新能不能“讓消費(fèi)者‘哇’的一聲喊出來(lái)”。

7.最終完成

篇7

然而有誰(shuí)知道，“酒紅冰藍(lán)”幾年前還是一個(gè)只有高中學(xué)歷的家庭主婦……

微博牽線，家庭主婦成了高薪白領(lǐng)

“酒紅冰藍(lán)”真名肖俊麗，38歲。幾年前，肖俊麗在書(shū)店一口氣讀完了潔塵的小說(shuō)《酒紅冰藍(lán)》，被書(shū)中情節(jié)深深打動(dòng)的她馬上把自己的網(wǎng)名改作“酒紅冰藍(lán)”。她走紅網(wǎng)絡(luò)后，網(wǎng)上對(duì)她的身份有N種說(shuō)法。有人說(shuō)她曾是北大高才生，有著深厚的文化底蘊(yùn)和前瞻目光；也有人說(shuō)她是地道的溫州人，有著濃厚的地域文化和天生的生意頭腦……

事實(shí)并非如此。肖俊麗只有高中學(xué)歷，四川南充人。17歲那年，在南充高中讀高二的肖俊麗偶然結(jié)識(shí)一個(gè)溫州男孩，墜入情網(wǎng)。正是情竇初開(kāi)的年齡，處于叛逆期的肖俊麗做出大膽之舉――放棄學(xué)業(yè)，為愛(ài)“私奔”溫州，與男友結(jié)婚。

次年，肖俊麗生下兒子，做了全職媽媽。2000年，丈夫看肖俊麗閑在家無(wú)聊，便買了一臺(tái)電腦給她打發(fā)時(shí)間。很快，肖俊麗由一個(gè)電腦盲成了網(wǎng)絡(luò)迷，每天在各大論壇發(fā)帖、寫(xiě)心得，玩得不亦樂(lè)乎。她活躍度高，人緣又好，很多論壇邀請(qǐng)她做管理員。由于當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不成熟，一些論壇不夠穩(wěn)定，經(jīng)常會(huì)停站維護(hù)，肖俊麗決定做一個(gè)屬于自己的論壇――“紅袖家園”論壇。

論壇成立后，網(wǎng)友們發(fā)帖積極性很高，一些精美散文和育子心得很快得到不少知名網(wǎng)站青睞，還吸引“大旗網(wǎng)”找她合作。在“大旗網(wǎng)”的帶動(dòng)下，“紅袖家園”的點(diǎn)擊量節(jié)節(jié)攀高，論壇的流量平均每天達(dá)20萬(wàn)人次。旺盛的人氣還帶來(lái)巨大商機(jī)，先是一家數(shù)碼公司打來(lái)電話，欲以每月300元的費(fèi)用掛靠廣告；接著，百度推廣又找上門尋求合作……

很快，“紅袖家園”論壇每月就有了近三千元的廣告收入。肖俊麗敏銳地意識(shí)到：一個(gè)網(wǎng)站，只要人氣旺、點(diǎn)擊量高，就能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。她又陸續(xù)買了3臺(tái)服務(wù)器，做了4個(gè)包含“娛樂(lè)、笑話、旅游、故事”的專業(yè)網(wǎng)站。到了2004年5 月，4 個(gè)網(wǎng)站每天的獨(dú)立IP訪問(wèn)量竟達(dá)到60萬(wàn)。那時(shí)，肖俊麗每月僅廣告收入就達(dá)2000～3000美元。

2009年底，新浪網(wǎng)推出微博，肖俊麗以“酒紅冰藍(lán)”的網(wǎng)名注冊(cè)賬號(hào)，每天和網(wǎng)友互動(dòng)，交流網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和自己在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的見(jiàn)解。

一天，肖俊麗剛登錄微博，就收到一位粉絲發(fā)來(lái)的信息。對(duì)方是上海一家知名股票軟件公司（大智慧股份有限公司）的技術(shù)開(kāi)發(fā)總監(jiān)，欣賞她在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的創(chuàng)意和經(jīng)驗(yàn)，想邀請(qǐng)她到上海工作，負(fù)責(zé)公司商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)。幾次洽談，雙方商定：肖俊麗試用期為3個(gè)月，月薪15000元。

2010年2月19日，肖俊麗踏上開(kāi)往上海的火車，激情澎湃――自己一年前還是家庭主婦，如今卻闖進(jìn)大上海，成為名企的高薪白領(lǐng)，心情自然激動(dòng)。

從白領(lǐng)到老板，幾經(jīng)波折鎖定微博掘金

進(jìn)入公司后，肖俊麗根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，安排員工向各大專業(yè)論壇、博客、微博發(fā)帖，同時(shí)請(qǐng)以前玩網(wǎng)站時(shí)的那些網(wǎng)友幫忙宣傳。很快，龐大的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。一個(gè)月的時(shí)間，公司就通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣出40萬(wàn)元的產(chǎn)品。

第二個(gè)月，肖俊麗設(shè)計(jì)出一套吸引眼球的策劃方案――“買軟件送金條”。之所以要把金條當(dāng)作贈(zèng)品，是因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有任何一家企業(yè)贈(zèng)送過(guò)如此貴重的厚禮，條件是買十套軟件或介紹十個(gè)人購(gòu)買該軟件，即可獲得一根10克的金條（當(dāng)時(shí)千足金價(jià)為270元/克）。

消息在網(wǎng)上后，吸引眾多股民的眼球，各大媒體也開(kāi)始跟蹤報(bào)道。當(dāng)月，公司只送出兩根金條，銷售額卻達(dá)到50萬(wàn)元。

肖俊麗再次被業(yè)界關(guān)注，她如一匹黑馬，成了炙手可熱的策劃人才。這時(shí)，很多網(wǎng)友開(kāi)始通過(guò)微博關(guān)注肖俊麗。一個(gè)名叫丁生基的網(wǎng)友與她取得聯(lián)系。丁生基是河南一所大專院校學(xué)生，微博人氣很高，其中一條笑語(yǔ)被姚晨轉(zhuǎn)發(fā)，為他帶來(lái)2000個(gè)粉絲。

當(dāng)晚，肖俊麗與他約好見(jiàn)面一起吃飯。飯后，丁生基談到自己的微博粉絲已經(jīng)達(dá)到17萬(wàn)人，肖俊麗很是驚訝：“你的粉絲已經(jīng)達(dá)到17萬(wàn)，怎么會(huì)找不到工作？你先找房子住下，每天安心在微博上擴(kuò)大粉絲團(tuán)，我給你算工資，每月3000元。”

丁生基不了解做微博有什么作用。肖俊麗告訴他：“微博是新生事物，但它和任何網(wǎng)絡(luò)載體一樣，只要有人氣，就會(huì)有經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)鍵是有沒(méi)有好的方案。”

此后，肖俊麗開(kāi)始尋找微博的創(chuàng)業(yè)商機(jī)。2010年5月19日，她應(yīng)邀到北京參加中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)站長(zhǎng)大會(huì)。

恰逢揚(yáng)州市廣陵區(qū)副區(qū)長(zhǎng)王洪俊與會(huì)，他想通過(guò)這次大會(huì)吸引一批網(wǎng)絡(luò)草根創(chuàng)業(yè)者到揚(yáng)州創(chuàng)業(yè)。得知肖俊麗的經(jīng)歷后，王洪俊表示，只要她來(lái)?yè)P(yáng)州創(chuàng)業(yè)，政府可以免費(fèi)給她提供500平方米的辦公場(chǎng)所和20臺(tái)電腦配置。面對(duì)良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，肖俊麗動(dòng)心了，覺(jué)得自己已經(jīng)有能力做一家屬于自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司。10月，她毅然辦理離職手續(xù)，奔赴揚(yáng)州。

2010年11月12日，“山魯佐德企業(yè)管理有限公司”在揚(yáng)州廣陵基地正式成立。這是國(guó)內(nèi)首家微博招商企業(yè)，開(kāi)業(yè)典禮當(dāng)天高朋滿座：新浪創(chuàng)始人王志東、鼎韜咨詢CEO齊海濤、上海大學(xué)管理學(xué)副教授劉寅斌等“大腕”紛紛出席。

很多人會(huì)好奇肖俊麗為什么把公司名字定為“山魯佐德”，這個(gè)《一千零一夜》故事中美好的女性形象，其中的寓意似乎頗為有趣。“在山魯佐德給國(guó)王講述的一千零一個(gè)故事中，有一個(gè)非常著名的故事是阿里巴巴與四十大盜，而在電商領(lǐng)域，做得最好的公司就是阿里巴巴，我當(dāng)初希望能有一個(gè)山魯佐德那樣勇敢而充滿智慧的女生打敗阿里巴巴，我覺(jué)得自己就挺勇敢，挺有智慧?！毙た←愶@然對(duì)自己寄予了極高希望，她說(shuō)：“希望我們的成就以后會(huì)超越阿里巴巴，阿里巴巴只是我們的一千零一分之一?！逼鋵?shí)現(xiàn)在肖俊麗在圈子里已經(jīng)有了“微博女魔頭”的稱號(hào)，從名頭本身看起來(lái)還真不輸于“阿里巴巴”。

開(kāi)業(yè)第二天，肖俊麗出差北京聯(lián)系業(yè)務(wù)。臨行前，員工問(wèn)她：“我們做什么？”肖俊麗隨口說(shuō)道：“你們跟丁生基學(xué)習(xí)玩微博吧?！蹦菚r(shí)，她雖然意識(shí)到微博可以帶來(lái)商機(jī)，但尚未有明確想法。幾天后，肖俊麗從北京空手而歸，心里難免煩惱。丁生基告訴她：“你不在家的這段時(shí)間，我們微博上的粉絲已經(jīng)接近一百萬(wàn)。還有兩家企業(yè)發(fā)私信聯(lián)系我，說(shuō)只要我們的微博每轉(zhuǎn)發(fā)一條信息就給100到200 元的費(fèi)用，每天要給轉(zhuǎn)發(fā)十條左右。你覺(jué)得怎么樣？”肖俊麗聞聽(tīng)異常驚喜，一個(gè)大膽的想法在她腦海里出現(xiàn)。她果斷地說(shuō)：“從現(xiàn)在起，我們轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)方式，通過(guò)微博來(lái)挖掘第一桶金?！?/p>

巧妙經(jīng)營(yíng)，華麗轉(zhuǎn)身成為“微博女魔頭”

接下那兩個(gè)企業(yè)微博的轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)后，肖俊麗和團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的廣告進(jìn)行編輯，使其語(yǔ)言更適合微博，又不致引起粉絲們的反感。這樣，不僅給企業(yè)帶來(lái)人氣，公司每月也有3萬(wàn)元左右的收入，足夠員工工資和日常開(kāi)銷。嘗到甜頭的肖俊麗放手讓員工注冊(cè)更多的微博賬號(hào)，主要針對(duì)女性、瘦身、時(shí)尚、旅游、汽車、數(shù)碼、招聘等潛力巨大的行業(yè)。新賬號(hào)每天更新的內(nèi)容，由最初的百萬(wàn)粉絲賬號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。這一招使數(shù)個(gè)行業(yè)賬號(hào)人氣攀升，粉絲越來(lái)越多，主動(dòng)找上門來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)廣告的企業(yè)也越來(lái)越多。

對(duì)于如何做好微博營(yíng)銷，肖俊麗也動(dòng)了不少腦筋。與其他人不同，肖俊麗從不盲目迎合所有用戶，而是想著如何做大細(xì)分市場(chǎng)?！拔覀兊姆劢z主要集中在20歲至40歲之間有穩(wěn)定收入的人群，其中很大一部分是時(shí)尚女性，這群人的思想開(kāi)放，喜歡接受新鮮事物，購(gòu)買力強(qiáng)。”肖俊麗說(shuō)，她要做的就是時(shí)尚產(chǎn)品的營(yíng)銷市場(chǎng)。

2010年12月中旬，肖俊麗接到國(guó)內(nèi)一家知名英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的電話。對(duì)方稱是她的粉絲，欲購(gòu)買她的英文教育微博賬號(hào)。那是公司一個(gè)女員工經(jīng)營(yíng)四十多天的賬號(hào)，很受家長(zhǎng)追棒，粉絲數(shù)量達(dá)20萬(wàn)人。

幾經(jīng)談判，雙方最終以40萬(wàn)元的價(jià)格成交。這次賣號(hào)成功，不僅讓公司有了較大贏利，更讓“酒紅冰藍(lán)”揚(yáng)名互聯(lián)網(wǎng)。此后，又有數(shù)家公司找上門來(lái)，欲購(gòu)買行業(yè)賬號(hào)，都被肖俊麗拒絕。此時(shí)的她已經(jīng)有了足夠的資金，她堅(jiān)信，只要經(jīng)營(yíng)好，那些賬號(hào)會(huì)更有價(jià)值。

這天，肖俊麗在員工交流會(huì)上宣布一個(gè)新的想法：“微博已經(jīng)成為一種網(wǎng)絡(luò)宣傳窗口，很多企業(yè)加入這個(gè)隊(duì)伍，但大多數(shù)公司不懂得如何經(jīng)營(yíng)官方微博，這將是我們的一塊大蛋糕！”員工歡呼。他們知道，肖俊麗敏銳的思維和獨(dú)特的眼光將為公司開(kāi)辟一塊新的天地。肖俊麗清楚，要想吃動(dòng)這塊蛋糕，必須有成功的案例。

于是，她在淘寶網(wǎng)挑出一家知名服飾店，免費(fèi)為其策劃宣傳。肖俊麗并沒(méi)有直接將對(duì)方網(wǎng)店的網(wǎng)址輸入博客，而用了獨(dú)特的微博語(yǔ)言介紹這家店鋪的服飾新穎、款式時(shí)尚、購(gòu)買衣服有禮品贈(zèng)送等。

消息登上不久，店家就反饋稱好多人打電話咨詢，一天能賣出好幾件。

淘寶策劃成功后，肖俊麗又為一家實(shí)體店進(jìn)行策劃宣傳，效果甚佳。接下來(lái)，她安排員工向國(guó)內(nèi)各大知名企業(yè)微博發(fā)信，介紹公司業(yè)務(wù)和成熟案例。

12月下旬，肖俊麗在上海辦完事情，正準(zhǔn)備回家與親人團(tuán)聚，一個(gè)陌生的電話打進(jìn)來(lái)。對(duì)方稱是中原某省電信公司總經(jīng)理，想和她商談官方微博合作事宜。

肖俊麗來(lái)到該公司后，驚訝地發(fā)現(xiàn)公司高層領(lǐng)導(dǎo)都在場(chǎng)，人手一臺(tái)筆記本電腦，網(wǎng)頁(yè)正是“山魯佐德”公司的主打微博。肖俊麗意識(shí)到，這單生意至關(guān)重要，自己不能有絲毫懈怠。4個(gè)小時(shí)的時(shí)間，對(duì)方每位領(lǐng)導(dǎo)都提出尖銳、細(xì)化的問(wèn)題，肖俊麗沉著冷靜，一一回答。歷經(jīng)兩個(gè)月的協(xié)商，最終，對(duì)方答應(yīng)由肖俊麗公司代經(jīng)營(yíng)官方微博3個(gè)月，費(fèi)用為28萬(wàn)元。

接下來(lái)，肖俊麗安排固定人員每天和對(duì)方負(fù)責(zé)人溝通，第一時(shí)間了解公司最新動(dòng)向和優(yōu)惠活動(dòng)，然后用微博語(yǔ)言編輯成文，每天在官方微博上及時(shí)更新。一個(gè)多月的時(shí)間過(guò)去，電信公司領(lǐng)導(dǎo)打來(lái)電話，對(duì)肖俊麗的服務(wù)和工作效果非常認(rèn)可，答應(yīng)繼續(xù)合作。

篇8

關(guān)鍵詞：咖啡市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；消費(fèi)者分析

一、國(guó)內(nèi)咖啡店現(xiàn)狀

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，飲品的選擇也日益多樣化，同時(shí)也帶動(dòng)咖啡消費(fèi)的增長(zhǎng)?？Х仍谥袊?guó)打開(kāi)市場(chǎng)，喝咖啡成為中國(guó)消費(fèi)者享受生活的一種方式，也是中西方文化融合的見(jiàn)證。

（一）經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速增長(zhǎng)，人民生活水平也在不斷提高，人們消費(fèi)的理念和態(tài)度也發(fā)生了極大的變化。消費(fèi)者開(kāi)始追求品質(zhì)生活，對(duì)飲品的要求也日益多元化，對(duì)咖啡行業(yè)的發(fā)展奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

（二）咖啡全球化?？Х纫呀?jīng)作為世界三大飲品之一，從40多年前中國(guó)引進(jìn)咖啡以來(lái)，咖啡被推廣的速度極快，這也是由于全球化的推進(jìn)，來(lái)自世界各地的產(chǎn)品都有條件進(jìn)入中國(guó)，打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。

（三）市場(chǎng)因素。1999年星巴克在中國(guó)開(kāi)設(shè)了第一家門店，這是咖啡進(jìn)入中國(guó)的第一步，在近幾年的不斷擴(kuò)張中，國(guó)內(nèi)外知名的咖啡店已經(jīng)遍布大街小巷，伴隨著相應(yīng)的促銷和宣傳手段，人們對(duì)咖啡的了解程度不斷提高，越來(lái)越多的人開(kāi)始接受、喜愛(ài)咖啡，消費(fèi)人群也不斷擴(kuò)大。

二、調(diào)查問(wèn)卷綜述

本文主要以現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)為研究對(duì)象，在設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的時(shí)候充分考慮到消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)磨咖啡的態(tài)度，以現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)為調(diào)查核心，圍繞著消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)卷。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者喜愛(ài)咖啡的程度的調(diào)查，42%的人無(wú)所謂，只有3%的人不喜歡?？梢?jiàn)咖啡在日常生活中還是受人青睞較高的。在眾多消費(fèi)者中，星巴克和瑞幸是他們更喜歡的品牌，漫咖啡的受喜歡程度較低。得到這個(gè)數(shù)據(jù)，我們就能得知消費(fèi)者更喜歡的營(yíng)銷模式、產(chǎn)品定位。影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿的最主要的一個(gè)因素就是價(jià)格。在調(diào)查的四個(gè)咖啡品牌中，以拿鐵為例，定價(jià)最低的是瑞幸（25元），漫咖啡定價(jià)29元，COSTA和星巴克的定價(jià)都超過(guò)了30元。有69%的消費(fèi)者是可以接受目前市場(chǎng)上的價(jià)格的，但也有24%的消費(fèi)者認(rèn)為咖啡有點(diǎn)貴。也就是說(shuō)，價(jià)格因素并不構(gòu)成他們對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的影響。消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，咖啡多在什么時(shí)候被購(gòu)買。76%的消費(fèi)者會(huì)選擇在工作或者學(xué)習(xí)的時(shí)候購(gòu)買咖啡，可以看出咖啡多被作為工作飲料；51%的消費(fèi)者將咖啡視為功能型飲料，有助于提神醒腦；48%的消費(fèi)者將咖啡作為一種享受生活的飲料，這類消費(fèi)者有享受生活的一種方式理念?？Х仁袌?chǎng)可以鎖定到這兩類消費(fèi)群體：（1）辦公室人群。辦公室人群的收入水平屬于中高端，是年輕且具有消費(fèi)能力的消費(fèi)群體。營(yíng)銷學(xué)中有一個(gè)“二八法則”，即企業(yè)80%的銷售來(lái)自于20%的忠實(shí)客戶群體。（2）學(xué)生人群。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、信息的傳遞，影響學(xué)生群體的思想、觀念及生活方式。學(xué)生群體耳聞目染了品牌的自我宣傳及定位，將會(huì)潛移默化的接受、向往甚至尋求這種生活態(tài)度和生活方式，從而企業(yè)將在未來(lái)收獲忠實(shí)消費(fèi)者。學(xué)生群體對(duì)喝咖啡的理念一旦形成，在他們具有購(gòu)買能力之后將會(huì)對(duì)市場(chǎng)形成重大的改變。

三、新品牌營(yíng)銷策略

（一）SWOT分析。通過(guò)前期消費(fèi)者對(duì)咖啡的消費(fèi)偏好結(jié)合當(dāng)下咖啡市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，可以看出現(xiàn)在咖啡行業(yè)的火熱升溫不止局限于各種咖啡品牌瓜分市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，企業(yè)更加注重消費(fèi)者的需求，以消費(fèi)者為導(dǎo)向結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)作為品牌特色吸引消費(fèi)者的注意。同樣，作為咖啡市場(chǎng)的新品牌咖啡，分析其市場(chǎng)環(huán)境中可能存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅具有無(wú)可取代的重要地位?，F(xiàn)如今，國(guó)民生活水平的日益提高使得咖啡不再是一個(gè)具有“高端消費(fèi)品”標(biāo)簽的產(chǎn)品，人們?cè)絹?lái)越追求更優(yōu)質(zhì)的咖啡。新品牌咖啡以生產(chǎn)口感好溫度佳的優(yōu)質(zhì)咖啡為優(yōu)勢(shì)，符合消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)磨咖啡的消費(fèi)需求。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的熟練運(yùn)用能幫助新品牌開(kāi)設(shè)線上平臺(tái)，在節(jié)約宣傳成本的同時(shí)傳播也更為迅速。劣勢(shì)在于新品牌的出現(xiàn)可能會(huì)受到消費(fèi)者的排斥，有些消費(fèi)者因?yàn)椴辉敢鈬L試放棄新品牌咖啡；在前期研究不夠充分導(dǎo)致無(wú)法滿足消費(fèi)者的真正需求。新品牌可以研發(fā)具有品牌特色的咖啡產(chǎn)品，讓消費(fèi)者因喜愛(ài)產(chǎn)品而記住品牌，可以發(fā)展咖啡外送服務(wù)，針對(duì)咖啡的最合適的飲用溫度對(duì)咖啡的生產(chǎn)溫度進(jìn)行調(diào)整，使得消費(fèi)者在拿到咖啡是溫度適宜。結(jié)合線上優(yōu)惠活動(dòng)鼓勵(lì)消費(fèi)者線上消費(fèi)從而提高產(chǎn)品的性價(jià)比。

（二）營(yíng)銷組合1、價(jià)格（Price）：價(jià)格是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的外在體現(xiàn)，不同的目標(biāo)市場(chǎng)有著不同的定價(jià)策略，定價(jià)的依據(jù)來(lái)源于產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的定位，以及消費(fèi)者心目中產(chǎn)品或服務(wù)所具有的價(jià)值。新品牌必須確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，再結(jié)合產(chǎn)品的成本和品質(zhì)，來(lái)進(jìn)行定價(jià)。如果目標(biāo)市場(chǎng)比較高檔，價(jià)格定位也可以高一些，如果目標(biāo)市場(chǎng)是學(xué)生群體的話，那價(jià)格定位就要低一些，要考慮消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)能力，這樣才能吸引客戶。2、產(chǎn)品（Production）：注重產(chǎn)品功能的開(kāi)放，更注重產(chǎn)品本身的價(jià)值。產(chǎn)品應(yīng)該具有獨(dú)特性，并以產(chǎn)品的功能為第一位訴求。新品牌在開(kāi)發(fā)或者選擇產(chǎn)品的時(shí)候，首先應(yīng)該要注意其創(chuàng)意和獨(dú)特性，為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的咖啡市場(chǎng)有一席之地，必須要保證品質(zhì)。產(chǎn)品要和自己的目標(biāo)市場(chǎng)相符，如果新品牌選擇在寫(xiě)字樓、辦公樓附近，產(chǎn)品可以考慮和一些餐食搭配銷售，適合白領(lǐng)人員；如果新品牌選擇在學(xué)校附近開(kāi)設(shè)店鋪，產(chǎn)品可以更豐富一些，可以增加一些非咖啡類的飲品來(lái)吸引學(xué)生群體。要在咖啡市場(chǎng)上脫穎而出，產(chǎn)品的獨(dú)特性非常重要，和其他咖啡店不同的口味、包裝，都應(yīng)該有自己的特色。3、分銷（Place）：在企業(yè)不直接面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候，這一環(huán)節(jié)成為分銷，企業(yè)需要依靠各個(gè)商分別銷售產(chǎn)品。以上海地區(qū)咖啡店來(lái)看，主要集中地為各大商城，休閑類咖啡店可以選擇一些步行大街，咖啡店可以成為消費(fèi)者逛街之余的休息站；人文類咖啡店可以選擇一些人氣比較旺、文化氛圍比較濃厚的風(fēng)景區(qū)附近，要和其風(fēng)格定位相符合，選址除了要和自己的品牌定位相符，還要考慮其周邊的店鋪，如果附近的店鋪全是一些服飾店、首飾店，那消費(fèi)者們逛街累了，一定會(huì)選擇買上一杯咖啡，好的周圍環(huán)境會(huì)錦上添花。4、促銷（Promotion）：新品牌在新進(jìn)入咖啡市場(chǎng)時(shí)，首先要做好的就是如何進(jìn)行促銷，以便成功打入市場(chǎng)。促銷可以有多種形式，比如常見(jiàn)的提供會(huì)員卡、積分卡，比如普通會(huì)員在消費(fèi)額滿了500元之后可以升級(jí)為金卡會(huì)員，成為金卡會(huì)員后還可以享受更優(yōu)惠的特權(quán)；與其他品牌合作也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，最常見(jiàn)的有和各大銀行進(jìn)行合作，推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)，比如當(dāng)月用某銀聯(lián)APP購(gòu)買可以打85折，既可以推廣品牌，也可以吸引顧客增加購(gòu)買的次數(shù)，使之成為忠實(shí)客戶。此外，廣告宣傳也是一個(gè)非常有效的策略，目前比較流行的是網(wǎng)絡(luò)直播的方式，既不耗資金，又可以推廣新品牌。

（三）差異化分析。差異化分析的目的是細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)調(diào)研已經(jīng)得知目前現(xiàn)磨咖啡市場(chǎng)的消費(fèi)群體主要是學(xué)生和職工，通過(guò)差異化分析，能提供與市面上與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。1、RD策略。通過(guò)問(wèn)卷的分析已經(jīng)能夠知道顧客對(duì)現(xiàn)磨咖啡的消費(fèi)目的主要是提神，那新品牌的產(chǎn)品研究主要以工作咖啡為主，通過(guò)提神效果對(duì)現(xiàn)磨咖啡進(jìn)行分類來(lái)滿足不同需求的消費(fèi)者。例如有消費(fèi)者想通過(guò)咖啡來(lái)持續(xù)一整晚的工作狀態(tài)，那新品牌就可以研發(fā)一款通過(guò)改變咖啡因含量來(lái)維持能量的咖啡；又例如消費(fèi)者只是想品嘗咖啡的苦澀又不希望失眠的，可以研發(fā)一款雖有咖啡味但咖啡因含量極少的飲品。2、地理策略。因?yàn)橄M(fèi)群體是面向職工和學(xué)生的，在地理位置的選擇上主要以商業(yè)區(qū)和學(xué)校地段為主。在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者大多也會(huì)選擇早餐時(shí)段來(lái)購(gòu)買咖啡，則居民區(qū)或者地鐵站附近也是極好的地理位置，方便消費(fèi)者在上班上學(xué)途中就能購(gòu)買到咖啡。3、促銷策略。因?yàn)橄M(fèi)群體主要集中在職工和學(xué)生，他們的消費(fèi)水平并不算太高，容易被打折商品所吸引?？梢岳镁W(wǎng)絡(luò)直播的方式銷售優(yōu)惠券，向消費(fèi)者介紹自己的咖啡品牌，讓消費(fèi)者加深印象。4、環(huán)境策略?？Х鹊甑沫h(huán)境也是消費(fèi)者考慮的因素。對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，環(huán)境是最能吸引消費(fèi)者的，因?yàn)槊嫦虻南M(fèi)群體是職工和學(xué)生，所以可以布置一個(gè)工作區(qū)域，類似圖書(shū)館，每個(gè)座位之間都能有一個(gè)屏風(fēng)。確保店內(nèi)的環(huán)境是安靜舒適的，是消費(fèi)者可以安心工作學(xué)習(xí)的。