緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

論文摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化今天，我國(guó)中小制造企業(yè)作用與日俱增，中國(guó)已成為名副其實(shí)的“世界工廠”。本文主要分析了我國(guó)中小制造企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，研究了中小制造企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀，最后提出了針對(duì)中小制造企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的建議。

一、前言

隨著改革開(kāi)放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國(guó)中小制造型企業(yè)近年來(lái)發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊(duì)伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。

二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)

1.標(biāo)志性規(guī)章：國(guó)家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開(kāi)拓和社會(huì)服務(wù)等方面提出了鼓勵(lì)支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時(shí)就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。

針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，要求各級(jí)中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。

2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長(zhǎng)性。為推動(dòng)這種高成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國(guó)中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了專門的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。

3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(zhǎng)性，給經(jīng)濟(jì)以越來(lái)越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對(duì)外貿(mào)易的重要力量。

三、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題

1.市場(chǎng)調(diào)查不充分，無(wú)法明確回答“誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對(duì)目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調(diào)查不充分，開(kāi)始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷量一直上不去。后來(lái)在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場(chǎng)調(diào)查不充分造成市場(chǎng)細(xì)分欠缺，無(wú)法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。

2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過(guò)分關(guān)注眼前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視遠(yuǎn)期對(duì)手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國(guó)家專利，但其一車間主任后來(lái)出去單干，與公司競(jìng)爭(zhēng)并取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而公司卻沒(méi)有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；可對(duì)方后來(lái)卻把公司無(wú)力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對(duì)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒(méi)有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開(kāi)支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查缺乏認(rèn)識(shí)，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核沒(méi)有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷。

四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷建議

1.市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的前導(dǎo)。做好市場(chǎng)調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場(chǎng)推廣來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。

2.組織競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持時(shí)刻警惕?！皯?zhàn)場(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來(lái)做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫(kù)管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷人員從市場(chǎng)帶來(lái)的有價(jià)值信息并做出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對(duì)信息匯總，從而加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的了解，預(yù)測(cè)其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長(zhǎng)期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來(lái)為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。

3.建立績(jī)效考核制度，績(jī)效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)有利于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過(guò)去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。

五、結(jié)束語(yǔ)

中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要參與者，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對(duì)自身存在的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性分析，做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分；注意營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷中有計(jì)劃性和針對(duì)性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]科特勒．《營(yíng)銷管理》[M]．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001年7月.

[2]喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場(chǎng)營(yíng)銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.

篇2

論文摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化今天，我國(guó)中小制造企業(yè)作用與日俱增，中國(guó)已成為名副其實(shí)的“世界工廠”。本文主要分析了我國(guó)中小制造企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，研究了中小制造企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀，最后提出了針對(duì)中小制造企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的建議。

一、前言

隨著改革開(kāi)放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國(guó)中小制造型企業(yè)近年來(lái)發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊(duì)伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。

二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)

1.標(biāo)志性規(guī)章：國(guó)家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開(kāi)拓和社會(huì)服務(wù)等方面提出了鼓勵(lì)支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時(shí)就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。

針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，要求各級(jí)中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。

2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長(zhǎng)性。為推動(dòng)這種高成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國(guó)中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了專門的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。

3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(zhǎng)性，給經(jīng)濟(jì)以越來(lái)越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對(duì)外貿(mào)易的重要力量。

三、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題

1.市場(chǎng)調(diào)查不充分，無(wú)法明確回答“誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對(duì)目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調(diào)查不充分，開(kāi)始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷量一直上不去。后來(lái)在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場(chǎng)調(diào)查不充分造成市場(chǎng)細(xì)分欠缺，無(wú)法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。

2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過(guò)分關(guān)注眼前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視遠(yuǎn)期對(duì)手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國(guó)家專利，但其一車間主任后來(lái)出去單干，與公司競(jìng)爭(zhēng)并取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而公司卻沒(méi)有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；可對(duì)方后來(lái)卻把公司無(wú)力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對(duì)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒(méi)有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開(kāi)支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查缺乏認(rèn)識(shí)，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核沒(méi)有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷。

四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷建議

1.市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的前導(dǎo)。做好市場(chǎng)調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場(chǎng)推廣來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。

2.組織競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持時(shí)刻警惕?！皯?zhàn)場(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒?！备ダ盏吕锟诉@句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來(lái)做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫(kù)管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷人員從市場(chǎng)帶來(lái)的有價(jià)值信息并做出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對(duì)信息匯總，從而加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的了解，預(yù)測(cè)其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長(zhǎng)期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來(lái)為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。

3.建立績(jī)效考核制度，績(jī)效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)有利于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過(guò)去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。

五、結(jié)束語(yǔ)

中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要參與者，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對(duì)自身存在的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性分析，做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分；注意營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷中有計(jì)劃性和針對(duì)性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]科特勒．《營(yíng)銷管理》[M]．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001年7月.

[2]喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場(chǎng)營(yíng)銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.

篇3

論文摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化今天，我國(guó)中小制造企業(yè)作用與日俱增，中國(guó)已成為名副其實(shí)的“世界工廠”。本文主要分析了我國(guó)中小制造企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，研究了中小制造企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀，最后提出了針對(duì)中小制造企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的建議。

一、前言

隨著改革開(kāi)放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國(guó)中小制造型企業(yè)近年來(lái)發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊(duì)伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。

二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)

1.標(biāo)志性規(guī)章：國(guó)家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開(kāi)拓和社會(huì)服務(wù)等方面提出了鼓勵(lì)支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時(shí)就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。

針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，要求各級(jí)中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。

2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長(zhǎng)性。為推動(dòng)這種高成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國(guó)中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了專門的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。

3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(zhǎng)性，給經(jīng)濟(jì)以越來(lái)越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對(duì)外貿(mào)易的重要力量。

三、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題

1.市場(chǎng)調(diào)查不充分，無(wú)法明確回答“誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對(duì)目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調(diào)查不充分，開(kāi)始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷量一直上不去。后來(lái)在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場(chǎng)調(diào)查不充分造成市場(chǎng)細(xì)分欠缺，無(wú)法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。

2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過(guò)分關(guān)注眼前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視遠(yuǎn)期對(duì)手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國(guó)家專利，但其一車間主任后來(lái)出去單干，與公司競(jìng)爭(zhēng)并取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而公司卻沒(méi)有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；可對(duì)方后來(lái)卻把公司無(wú)力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對(duì)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒(méi)有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開(kāi)支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查缺乏認(rèn)識(shí)，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核沒(méi)有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷。

四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷建議

1.市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的前導(dǎo)。做好市場(chǎng)調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場(chǎng)推廣來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。

2.組織競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持時(shí)刻警惕?！皯?zhàn)場(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒?！备ダ盏吕锟诉@句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來(lái)做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫(kù)管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷人員從市場(chǎng)帶來(lái)的有價(jià)值信息并做出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對(duì)信息匯總，從而加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的了解，預(yù)測(cè)其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長(zhǎng)期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來(lái)為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。

3.建立績(jī)效考核制度，績(jī)效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)有利于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過(guò)去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。

五、結(jié)束語(yǔ)

中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要參與者，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對(duì)自身存在的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性分析，做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分；注意營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷中有計(jì)劃性和針對(duì)性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]科特勒．《營(yíng)銷管理》[M]．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001年7月.

[2]喬爾?埃文斯，巴里?伯曼．《市場(chǎng)營(yíng)銷教程》[M]．北京：華夏出版社，2001年1月.

篇4

1998年，我國(guó)城鎮(zhèn)實(shí)際失業(yè)人口已達(dá)1540-1600萬(wàn)人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)實(shí)際失業(yè)人員達(dá)1700萬(wàn)，農(nóng)村剩余勞動(dòng)力估計(jì)在1.5-1.6億。我國(guó)現(xiàn)階段的失業(yè)屬于結(jié)構(gòu)性失業(yè)，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整日益深入，失業(yè)呈現(xiàn)出突發(fā)性和大規(guī)模性等特點(diǎn)。結(jié)構(gòu)性失業(yè)問(wèn)題將隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織而更加尖銳地反映出來(lái)。失業(yè)問(wèn)題已經(jīng)成為了目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路上最大的挑戰(zhàn)，直接關(guān)系到我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展是否能夠順利進(jìn)行、我國(guó)社會(huì)是否能夠保持安定團(tuán)結(jié)等關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。

因此，我國(guó)在制定經(jīng)濟(jì)政策過(guò)程中，反失業(yè)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)成為政策制定的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)。

二、中小企業(yè)目前在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中已經(jīng)占據(jù)了重要地位

盡管各國(guó)關(guān)于中小企業(yè)的定義和劃分標(biāo)準(zhǔn)有所不同，但中小企業(yè)在各國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用卻是基本相同的。各國(guó)中小企業(yè)在數(shù)量上占95%以上的絕大多數(shù)；就業(yè)人數(shù)占60%左右；產(chǎn)值則占一半左右。我國(guó)中小企業(yè)占全部企業(yè)戶數(shù)在99%以上，在工業(yè)產(chǎn)值中占60%左右，在實(shí)現(xiàn)利稅上占40%左右，在就業(yè)人數(shù)中占75%左右，在新增就業(yè)機(jī)會(huì)中占90%以上。對(duì)于中小企業(yè)在各國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用如表（1）所示。中小企業(yè)在企業(yè)數(shù)、就業(yè)和產(chǎn)值方面都做出了很大貢獻(xiàn)。由以上幾個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)我們不難得出這樣的結(jié)論：小企業(yè)已經(jīng)成為各國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中新的生力軍，同時(shí)小企業(yè)發(fā)展能夠創(chuàng)造大量的新增就業(yè)。

基于以上情況，各國(guó)都把如何促進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展作為重要議題進(jìn)行研究。針對(duì)我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及就業(yè)壓力等問(wèn)題，充分研究小企業(yè)在其中所能夠發(fā)揮的作用是非常必要與迫切的。

II小企業(yè)的定義、特點(diǎn)和分布狀況

一、定義：

各國(guó)對(duì)小企業(yè)的定義各有不同，劃分標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)該考慮各個(gè)國(guó)家的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)條件。但這種對(duì)小企業(yè)劃分的靈活性應(yīng)該以不影響對(duì)小企業(yè)的數(shù)據(jù)收集與分析為基礎(chǔ)。

小企業(yè)體現(xiàn)的是一種現(xiàn)代專業(yè)化分工的特點(diǎn)和要求。小企業(yè)過(guò)去是作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)必要補(bǔ)充為人們所認(rèn)識(shí)的。隨著全球化和市場(chǎng)自由化的發(fā)展，對(duì)專業(yè)化分工的要求越來(lái)越迫切，小企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)部門的重要性也就更加突現(xiàn)出來(lái)。

二、小企業(yè)特點(diǎn)及分類：

對(duì)于不同種類的小企業(yè)，它們具有一些共同的特點(diǎn)，如下：

1．小企業(yè)規(guī)模小，投資少。正因?yàn)樾∑髽I(yè)所需投資不大，對(duì)資源獲取的要求不高，并且投資與見(jiàn)效的周期相對(duì)較短，這成為了小企業(yè)高產(chǎn)生率的一個(gè)直接原因。

2．小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏。中小企業(yè)具有"船小好調(diào)頭"的優(yōu)勢(shì)，容易在市場(chǎng)狀況發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)方式等多方面的調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的需求。因此小企業(yè)具有更強(qiáng)的抵御經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、保持市場(chǎng)活力的能力。

3．小企業(yè)具有強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的動(dòng)力。由于小企業(yè)面臨的外部競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)大企業(yè)更大，這給小企業(yè)力求以新取勝提供了強(qiáng)有力的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。以美國(guó)為例，在產(chǎn)品、服務(wù)、工藝和管理等科技創(chuàng)新的四個(gè)方面，小企業(yè)對(duì)服務(wù)創(chuàng)新的貢獻(xiàn)率最高，達(dá)到38%；其次是產(chǎn)品創(chuàng)新為32%；對(duì)工藝和管理創(chuàng)新的貢獻(xiàn)率分別為17%和12%。

4．小企業(yè)不僅具有高產(chǎn)生率，而且具有高死亡率。由于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，小企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力更大，在獲取資本、信息、技術(shù)等服務(wù)方面處于劣勢(shì)，管理水平不高，這使得小企業(yè)生長(zhǎng)阻力加大，從而導(dǎo)致死亡率增加。

5．小企業(yè)環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，布局條件要求簡(jiǎn)單，對(duì)資源獲取的要求不高，能廣泛地分布于各種環(huán)境條件中。這使得小企業(yè)成為了地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍，改善經(jīng)濟(jì)布局，協(xié)調(diào)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要手段。

根據(jù)小企業(yè)所處行業(yè)的特性以及其提供的服務(wù)的不同可以將小企業(yè)分為不同種類，如下：

1．高新科技型小企業(yè)。又可以再細(xì)分為信息服務(wù)類和技術(shù)創(chuàng)新類。前者主要從事基于互聯(lián)網(wǎng)的信息增值服務(wù)。此二者隨著互聯(lián)網(wǎng)和風(fēng)險(xiǎn)投資的快速發(fā)展而上升勢(shì)頭迅猛。它們的主要特點(diǎn)為：屬于知識(shí)密集型企業(yè)，是發(fā)展知識(shí)經(jīng)濟(jì)的生力軍，能夠成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)；同時(shí)對(duì)從業(yè)人員受教育水平和業(yè)務(wù)能力要求較高。這是我國(guó)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一個(gè)重要方向。

2．生產(chǎn)型小企業(yè)。又可以細(xì)分為簡(jiǎn)單加工型和專業(yè)加工型。簡(jiǎn)單加工型小企業(yè)主要從事服裝、玩具等技術(shù)含量較低的產(chǎn)品，其特點(diǎn)為屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，對(duì)從業(yè)人員要求較低，其生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，是我國(guó)勞動(dòng)力方面比較優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)，所以這些小企業(yè)多為出口型小企業(yè)；同時(shí)此類小企業(yè)就業(yè)效應(yīng)巨大，且受地域、資源等條件限制小，是緩解就業(yè)壓力、協(xié)調(diào)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支重要力量。專業(yè)加工型小企業(yè)通常從事工業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)加工，屬于技術(shù)密集型企業(yè)，要求從業(yè)人員有較高的專業(yè)技術(shù)。

3．服務(wù)型小企業(yè)。又可以再細(xì)分為專業(yè)服務(wù)類小企業(yè)（如會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、咨詢公司、廣告公司等）和社區(qū)服務(wù)類小企業(yè)（如商品批發(fā)零售、餐飲娛樂(lè)、家政、環(huán)保等）。專業(yè)服務(wù)類小企業(yè)對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求高。社區(qū)服務(wù)類小企業(yè)對(duì)從業(yè)人員的要求相對(duì)較低。服務(wù)類小企業(yè)都具有很大的社會(huì)效益。

除了以上對(duì)小企業(yè)的分類之外，還存在著一批高能耗、高污染、生產(chǎn)力水平低下的小企業(yè)，以"五小企業(yè)"為代表。這類企業(yè)應(yīng)該在嚴(yán)格限制發(fā)展之列。

三、小企業(yè)與大企業(yè)之間的關(guān)系

在人們過(guò)去的觀念中，小企業(yè)和大企業(yè)是對(duì)手，小企業(yè)通常與大企業(yè)爭(zhēng)市場(chǎng)、爭(zhēng)資源，并以質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品和非正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段干擾了正常的市場(chǎng)秩序，對(duì)大企業(yè)的發(fā)展造成了障礙。這是由于市場(chǎng)不健全以及小企業(yè)的低水平重復(fù)建設(shè)所致。

小企業(yè)應(yīng)該作為大企業(yè)必不可少的補(bǔ)充和拓展，為大企業(yè)提供更加專業(yè)化的服務(wù)和產(chǎn)品。小企業(yè)和大企業(yè)的合作在許多領(lǐng)域內(nèi)都有著廣闊的空間。應(yīng)該提倡"以大促小"的模式，通過(guò)大企業(yè)的發(fā)展來(lái)帶動(dòng)一批為之提品和服務(wù)的小企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也通過(guò)小企業(yè)的發(fā)展來(lái)進(jìn)一步為大企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件，形成良性循環(huán)。

四、小企業(yè)與就業(yè)創(chuàng)造

小企業(yè)對(duì)就業(yè)機(jī)會(huì)有著巨大的創(chuàng)造能力，這種就業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造可以從兩個(gè)方面進(jìn)行討論：直接創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)和間接擴(kuò)大就業(yè)需求（就業(yè)的間接帶動(dòng)效應(yīng)）。

1．直接創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)

盡管小企業(yè)的規(guī)模小，但由于小企業(yè)的高產(chǎn)生率使得小企業(yè)數(shù)量大，從而創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)也十分可觀。我們可以通過(guò)圖（1）來(lái)描述"凈就業(yè)創(chuàng)造"的組成。

同時(shí)對(duì)于不同規(guī)模的小企業(yè)，其對(duì)創(chuàng)造就業(yè)的貢獻(xiàn)也各不相同，各國(guó)情況如表（2）所示。由表（2）可以看出,企業(yè)在就業(yè)創(chuàng)造過(guò)程中凈就業(yè)創(chuàng)造率與企業(yè)規(guī)模呈現(xiàn)一定的負(fù)相關(guān)性。由表中可以看出，根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，在就業(yè)創(chuàng)造過(guò)程中，就業(yè)人數(shù)在1-20人之間的小企業(yè)對(duì)于就業(yè)創(chuàng)造的貢獻(xiàn)是最主要的，而這些企業(yè)又是最為弱小的，產(chǎn)生率高、死亡率高等特點(diǎn)在它們身上體現(xiàn)得更充分，如何幫助這類小企業(yè)，促進(jìn)他們的產(chǎn)生和發(fā)展對(duì)于就業(yè)創(chuàng)造有巨大意義。

對(duì)于不同行業(yè)的小企業(yè)，其創(chuàng)造就業(yè)的貢獻(xiàn)也各不相同，如表（3）所示。服務(wù)性行業(yè)和小型生產(chǎn)企業(yè)在就業(yè)創(chuàng)造中占據(jù)了可觀的份額，而此類小企業(yè)通常對(duì)就業(yè)人口的受教育程度以及勞動(dòng)技能要求不十分苛刻，所以小企業(yè)在吸納下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力方面有一定的優(yōu)勢(shì)。小企業(yè)能夠提高社會(huì)弱勢(shì)群體對(duì)經(jīng)濟(jì)生活的參與程度，改善弱勢(shì)群體的劣勢(shì)和邊緣化。這一點(diǎn)對(duì)于解決我國(guó)面臨的就業(yè)危機(jī)極具戰(zhàn)略意義。

2．間接擴(kuò)大就業(yè)需求

為了使得小企業(yè)具有良好的生長(zhǎng)外部環(huán)境，其對(duì)各種服務(wù)的需求是巨大的，而這些需求的提供需要專門的機(jī)構(gòu)來(lái)完成，使得這些機(jī)構(gòu)對(duì)就業(yè)的需求也相應(yīng)的增加。這些服務(wù)業(yè)可以由相應(yīng)的小企業(yè)來(lái)提供，這就促進(jìn)了小企業(yè)數(shù)量的增加。同時(shí)，服務(wù)的完善本身使得小企業(yè)獲得更好的生存環(huán)境而使死亡率降低，其創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)也因此而進(jìn)一步增加。

由上文提到的小企業(yè)適應(yīng)能力強(qiáng)，成為了地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。不同地區(qū)針對(duì)不同的情況發(fā)展相應(yīng)類型的小企業(yè)，小企業(yè)的健康發(fā)展將帶動(dòng)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同樣可以帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)增長(zhǎng)。

3．小企業(yè)就業(yè)創(chuàng)造的特點(diǎn)：

由于小企業(yè)的高產(chǎn)生率和高死亡率，且對(duì)于不同類型的小企業(yè)其產(chǎn)生率和死亡率存在顯著的不均衡性，所以小企業(yè)創(chuàng)造的就業(yè)呈現(xiàn)出較大的波動(dòng)性和不穩(wěn)定性。

小企業(yè)發(fā)展所能達(dá)到的規(guī)模受到企業(yè)最小有效規(guī)模（MinimumEfficientScales）的限制。對(duì)于每一個(gè)小企業(yè)個(gè)體，其最小有效規(guī)模又各不相同。當(dāng)企業(yè)規(guī)模小于此規(guī)模時(shí)，企業(yè)有增長(zhǎng)的趨勢(shì)，隨著對(duì)最小有效規(guī)模的逼近，企業(yè)增勢(shì)減緩，當(dāng)超過(guò)此規(guī)模，企業(yè)則呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)。于是企業(yè)規(guī)模處于在最小有效規(guī)模附近振蕩的狀態(tài)。而最小有效規(guī)模是由企業(yè)對(duì)內(nèi)外資源利用的水平所決定的，此水平又取決于企業(yè)的外部市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部管理機(jī)制。

小企業(yè)提供就業(yè)的質(zhì)量應(yīng)該得到充分重視，小企業(yè)的從業(yè)人員通常需要面對(duì)比大企業(yè)從業(yè)人員更多的問(wèn)題，如：低工資、得不到必需的法律援助、工作時(shí)間長(zhǎng)、工傷比率高、缺少正規(guī)的專業(yè)培訓(xùn)等。

由此可見(jiàn)，發(fā)展小企業(yè)解決就業(yè)問(wèn)題不僅在短期內(nèi)能夠緩解我們所面臨的就業(yè)壓力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，小企業(yè)對(duì)就業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造具有長(zhǎng)期性和可持續(xù)性。但要充分考慮到小企業(yè)在創(chuàng)造就業(yè)中所具有的特點(diǎn)，予以積極有效的解決，方能保證小企業(yè)就業(yè)創(chuàng)造的質(zhì)量和數(shù)量。

五、有利于小企業(yè)發(fā)展的兩大趨勢(shì)：

隨著加入世界貿(mào)易組織的臨近和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的迅速發(fā)展，加快了我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程，對(duì)我國(guó)小企業(yè)的發(fā)展也產(chǎn)生著巨大的影響。

加入世界貿(mào)易組織對(duì)我國(guó)的農(nóng)業(yè)，尤其是種植業(yè)的沖擊是巨大的。但也從某種程度上加速我我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展將使農(nóng)業(yè)走上生產(chǎn)、加工和銷售一體化經(jīng)營(yíng)的道路，給從事農(nóng)產(chǎn)品深加工、運(yùn)輸、銷售的小企業(yè)提供發(fā)展的契機(jī)，這對(duì)于吸收農(nóng)村剩余勞動(dòng)力、提高農(nóng)民收入貢獻(xiàn)巨大，同時(shí)為農(nóng)業(yè)大省實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)提供了新的機(jī)會(huì)，也為小城鎮(zhèn)的形成創(chuàng)造了有利條件。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)對(duì)小企業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展的作用也不可小視。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)本身將產(chǎn)生一大批從事網(wǎng)絡(luò)設(shè)施服務(wù)和信息增值服務(wù)的小企業(yè)。間接地，網(wǎng)絡(luò)的高度發(fā)展將使得信息流動(dòng)更加順暢、小企業(yè)獲得各類服務(wù)的渠道得到了擴(kuò)展，也可以通過(guò)網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上交易等方式打開(kāi)進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的大門。這對(duì)小企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)意義重大。

III小企業(yè)生長(zhǎng)的障礙及如何促進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展

小企業(yè)在其生長(zhǎng)與發(fā)展過(guò)程中呈現(xiàn)出高產(chǎn)生率、高死亡率和最小有效規(guī)模限制等特點(diǎn)。小企業(yè)的高死亡率不僅對(duì)就業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造不利，而且會(huì)影響社會(huì)生活環(huán)境的安定。要保持小企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)度不斷提高，就應(yīng)該保證小企業(yè)的產(chǎn)生率大于其死亡率。提高小企業(yè)的最小有效規(guī)模，幫助小企業(yè)獲得新的發(fā)展動(dòng)力。同時(shí)，不僅要保證小企業(yè)所提供的就業(yè)機(jī)會(huì)的數(shù)量，也應(yīng)該注重就業(yè)機(jī)會(huì)的質(zhì)量。因此，小企業(yè)在成立之初應(yīng)該得到足夠的支持，在成長(zhǎng)過(guò)程中應(yīng)該為小企業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境，以使其能夠從中獲取足夠的發(fā)展養(yǎng)分；不僅應(yīng)該關(guān)注小企業(yè)的發(fā)展，而且應(yīng)該重視對(duì)小企業(yè)中工作的員工權(quán)利進(jìn)行保護(hù)。

一、小企業(yè)生長(zhǎng)的障礙

對(duì)于各類小企業(yè)生長(zhǎng)的障礙主要來(lái)自三個(gè)方面：產(chǎn)生率受到限制、死亡率得不到有效抑制和小企業(yè)的規(guī)模受到最小有效規(guī)模的限制。原因主要表現(xiàn)為對(duì)內(nèi)部外部資源利用水平的不足，而這個(gè)不足主要是由外部市場(chǎng)條件和小企業(yè)本身管理水平直接導(dǎo)致。具體因素主要包括以下內(nèi)容：

A．對(duì)產(chǎn)生率、死亡率和最小有效規(guī)模都有影響的因素：

1．獲取金融服務(wù)的困難。由于小企業(yè)本身的資信水平不高，大的金融機(jī)構(gòu)在向小企業(yè)提供信貸時(shí)交易成本與風(fēng)險(xiǎn)都較高，這阻礙了小企業(yè)的融資，成為限制小企業(yè)發(fā)展的主要障礙；

2．缺乏進(jìn)入市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)的渠道；

3．交通和通訊等基礎(chǔ)設(shè)施的缺乏；

B．其它限制小企業(yè)產(chǎn)生率的因素：如在小企業(yè)登記和人員雇用上的限制；

C．其它造成小企業(yè)死亡率高和最小有效規(guī)模無(wú)法提高甚至下降的因素：

1．技術(shù)水平和管理水平的低下，獲取新技術(shù)困難；

2．信息不充分，獲取信息的困難和成本都因?yàn)槠髽I(yè)太小而增加；

3．勞動(dòng)生產(chǎn)率和產(chǎn)品質(zhì)量不高；

4．業(yè)務(wù)過(guò)于本地化，狹小的地域和客戶范圍對(duì)企業(yè)發(fā)展限制明顯；

5．企業(yè)本身發(fā)展動(dòng)機(jī)不足。

同時(shí)，對(duì)于不同種類的小企業(yè)，限制產(chǎn)生率、最小有效規(guī)模提高和導(dǎo)致死亡率高的因素又各不相同：

1．高科技型小企業(yè)，其產(chǎn)生率主要受到獲取投資渠道和數(shù)量都有限的限制，同時(shí)知識(shí)擴(kuò)散的途徑不通暢同樣造成了小企業(yè)獲得新技術(shù)來(lái)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。而導(dǎo)致其死亡率高的原因主要是資金的缺乏，以及參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)有限、管理水平的滯后等因素；

2．生產(chǎn)型小企業(yè)，資金與信息的缺乏成為制約其產(chǎn)生的主要瓶頸，技術(shù)、管理水平低以及生產(chǎn)率和產(chǎn)品質(zhì)量不高都導(dǎo)致此類小企業(yè)的高死亡；

3．服務(wù)型小企業(yè)，資金是制約其產(chǎn)生和發(fā)展的主要障礙，對(duì)于專業(yè)服務(wù)類小企業(yè)，其市場(chǎng)還未充分打開(kāi)，使得此類小企業(yè)的發(fā)展受到嚴(yán)重的限制。

二、如何促進(jìn)小企業(yè)發(fā)展

以上所列舉了限制小企業(yè)發(fā)展的種種限制因素，為使小企業(yè)獲得良好的發(fā)展應(yīng)該著眼于提高小企業(yè)對(duì)內(nèi)外資源的利用水平。要實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，需要回答好三個(gè)問(wèn)題：1）是否有足夠的資源可供小企業(yè)利用；2）小企業(yè)是否有動(dòng)機(jī)去利用；3）小企業(yè)以何種方式來(lái)高效利用。這就涉及了是否給小企業(yè)提供了良好的發(fā)展環(huán)境，如何提高小企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，以及如何幫助小企業(yè)完善內(nèi)部管理來(lái)提高其對(duì)資源的利用水平。

針對(duì)此三個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該根據(jù)小企業(yè)的不同類型從提高小企業(yè)的產(chǎn)生率、最小有效規(guī)模和降低死亡率方面入手。需要來(lái)自政府、社會(huì)團(tuán)體及其他私有部門、大企業(yè)以及小企業(yè)之間的幫助與合作。

在幫助小企業(yè)產(chǎn)生發(fā)展的過(guò)程中，應(yīng)該遵循以下原則：

第一，對(duì)小企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該同時(shí)兼顧就業(yè)與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。政府在制定政策過(guò)程中，擴(kuò)大就業(yè)是一個(gè)根本的出發(fā)點(diǎn)。同時(shí)政府在扶持小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該針對(duì)不同類型的小企業(yè)根據(jù)不同地區(qū)的特殊條件對(duì)小企業(yè)的扶持有所側(cè)重，以實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和對(duì)地區(qū)間經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。不能把所有小企業(yè)籠統(tǒng)的看作促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、擴(kuò)大就業(yè)的萬(wàn)能藥，應(yīng)該把小企業(yè)放到其所在的經(jīng)濟(jì)部門體系中進(jìn)行考慮。對(duì)于那些就業(yè)效益巨大、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展作用顯著的小企業(yè)，政府政策應(yīng)該有一定的傾向性。而對(duì)于一些生產(chǎn)力水平低下，不良外部效應(yīng)明顯的小企業(yè)，政府應(yīng)該采取相應(yīng)措施予以限制。

第二，轉(zhuǎn)換政府職能，堅(jiān)持以市場(chǎng)為主導(dǎo)的原則。企業(yè)的優(yōu)勝劣汰通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行選擇，而政府應(yīng)該作為一個(gè)制度建立者、服務(wù)提供者、規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為者和糾紛仲裁者的形象出現(xiàn)。

第三，在關(guān)注小企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，注重對(duì)小企業(yè)從業(yè)人員的進(jìn)行保護(hù)與幫助。

三、促進(jìn)小企業(yè)發(fā)展的具體措施

A．政府充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

為了促進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展，政府應(yīng)該注意以下方面，并采用相應(yīng)的措施：

1．建立有利于小企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境。首先，從國(guó)家發(fā)展的高度來(lái)看待小企業(yè)的戰(zhàn)略地位，小企業(yè)不僅是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)充部門，它應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿桶l(fā)展方向，所以小企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該成為政府高度重視、常抓不懈的關(guān)鍵性問(wèn)題；其次，在體制方面給小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造寬松的環(huán)境；第三，保持國(guó)家經(jīng)濟(jì)的繁榮與穩(wěn)定是發(fā)展小企業(yè)的必要保證。

2．建立相應(yīng)的法律框架，規(guī)范小企業(yè)發(fā)展環(huán)境。尤其是制定產(chǎn)權(quán)方面的條款，包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)、權(quán)力機(jī)構(gòu)定位、合同執(zhí)行、公平競(jìng)爭(zhēng)以及完備的社會(huì)和勞動(dòng)立法。提供法律援助，解決好糾紛仲裁。

3．稅收優(yōu)惠政策。具體措施包括：降低和減免部分稅種、提高稅收起征點(diǎn)、提高固定資產(chǎn)折舊率等；稅收政策是對(duì)小企業(yè)普惠的。許多國(guó)家對(duì)中小企業(yè)都實(shí)行優(yōu)惠稅率，優(yōu)惠稅率一般都比普通稅率低5-15個(gè)百分點(diǎn)左右，如德國(guó)對(duì)大部分中小手工業(yè)企業(yè)免征營(yíng)業(yè)稅，英國(guó)小企業(yè)公司稅率為20％，比大企業(yè)少10個(gè)百分點(diǎn)。

4．財(cái)政政策?？梢詫?shí)現(xiàn)對(duì)部分行業(yè)小企業(yè)的傾斜，具體措施包括：對(duì)創(chuàng)造就業(yè)、研究開(kāi)發(fā)、出口方面發(fā)展前景好的小企業(yè)提供政府補(bǔ)貼。

5．大力加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展可以帶動(dòng)小企業(yè)的產(chǎn)生，同時(shí)也有利于小企業(yè)的發(fā)展。尤其應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

6．提供各種服務(wù)，尤其是金融服務(wù)。

B．提高小企業(yè)產(chǎn)生率措施包括：

1．提供金融服務(wù)。融資困難使小企業(yè)發(fā)展的最大障礙，政府應(yīng)該為小企業(yè)創(chuàng)造環(huán)境，開(kāi)辟多種融資渠道，幫助小企業(yè)獲得啟動(dòng)資金。措施如下：

a.提供貼息貸款、政府優(yōu)惠貸款，解決小企業(yè)貸款成本高、長(zhǎng)期貸款難的問(wèn)題；如德國(guó)的"歐洲復(fù)興計(jì)劃特殊資產(chǎn)基金"；日本的"中小企業(yè)金融公庫(kù)"、"國(guó)民金融公庫(kù)"；英國(guó)的"3I"公司等。此外，美國(guó)的SBA通過(guò)"小企業(yè)投資公司"也向中小企業(yè)提供少量的直接貸款。

b.貸款擔(dān)保。是政府設(shè)立專門的貸款擔(dān)保基金，用于中小企業(yè)的貸款擔(dān)保。其好處是減少商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)還款能力的擔(dān)心，提高中小企業(yè)的信譽(yù)，為他們提供較為公平的貸款環(huán)境；

c.鼓勵(lì)地方性中小金融機(jī)構(gòu)的建立，減低交易成本，擴(kuò)大小企業(yè)貸款渠道，以便獲得啟動(dòng)資金；

2．提供小企業(yè)孵化器，提供創(chuàng)業(yè)必要的基礎(chǔ)設(shè)施和資金服務(wù)。

C．減小死亡率、提高最小有效規(guī)模的措施包括：

1．提供金融服務(wù)：以上所列舉的金融服務(wù)都可以作為小企業(yè)獲取發(fā)展用資金的有效途徑，此外還包括：

a.政府幫助小企業(yè)提高信用水平，包括：為小企業(yè)建立信用歷史紀(jì)錄、設(shè)立專門的擔(dān)?；?；

b.鼓勵(lì)小企業(yè)直接到資本市場(chǎng)進(jìn)行融資，設(shè)立針對(duì)小企業(yè)的股票市場(chǎng)第二板塊。

2．?dāng)U大小企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的渠道和機(jī)會(huì)，促進(jìn)小企業(yè)出口。

3．技術(shù)服務(wù)。鼓勵(lì)和幫助小企業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造，提供技術(shù)服務(wù)與培訓(xùn)。

4．信息服務(wù)。

5．咨詢服務(wù)。向小企業(yè)提供政策、法律、會(huì)計(jì)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的咨詢，對(duì)小企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行診斷，幫助其獲得發(fā)展的動(dòng)力。

6．人力資源開(kāi)發(fā)。幫助小企業(yè)培訓(xùn)管理人員和技術(shù)人員。

另外在小企業(yè)死亡時(shí)，應(yīng)該有足夠的措施對(duì)小企業(yè)的從業(yè)人員進(jìn)行幫助，使他們的權(quán)利得到充分保證。即使在小企業(yè)正常的發(fā)展過(guò)程之中，小企業(yè)的從業(yè)人員的合法權(quán)利也應(yīng)該予以重視。這就要求政府：

⑴對(duì)小企業(yè)從業(yè)人員提供法律援助；

⑵建立健全社會(huì)保障體制；

⑶建立小企業(yè)推出機(jī)制，使小企業(yè)死亡時(shí)能夠得到適當(dāng)?shù)陌矒帷?/p>

四、政府對(duì)不同種類小企業(yè)的不同政策

政府同時(shí)還應(yīng)該保留自己作為監(jiān)督者的職能，對(duì)所提供的服務(wù)進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)督，規(guī)范對(duì)小企業(yè)提供的服務(wù)，及時(shí)根據(jù)情況的變化調(diào)整自己所提供的服務(wù)。

對(duì)于不同類型的小企業(yè)，政府所應(yīng)該針對(duì)其自身特點(diǎn)予以政策和服務(wù)提供的不同側(cè)重點(diǎn)：

高科技型小企業(yè)。此類小企業(yè)由于風(fēng)險(xiǎn)較大，所以在產(chǎn)生時(shí)獲取啟動(dòng)資金困難。這就要求風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)制盡快完善與建立，并加快建立股票市場(chǎng)的第二板塊，使小企業(yè)能夠從資本市場(chǎng)直接獲取發(fā)展資金。企業(yè)孵化器對(duì)于這類小企業(yè)也是十分重要的?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的信息服務(wù)類小企業(yè)的發(fā)展取決于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，政府應(yīng)該加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)與通訊基礎(chǔ)設(shè)施的投入，帶動(dòng)信息增值服務(wù)業(yè)的興起。此外政府可以對(duì)小企業(yè)提供轉(zhuǎn)向政府補(bǔ)貼，支持其進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)，如美國(guó)的"小企業(yè)創(chuàng)新研究計(jì)劃"；德國(guó)設(shè)立了中小企業(yè)研究與技術(shù)專項(xiàng)基金，并制定"中小企業(yè)研究與技術(shù)政策總方案"。政府應(yīng)該十分重視此類小企業(yè)的發(fā)展，積極利用這些小企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

生產(chǎn)型小企業(yè)。此類小企業(yè)發(fā)展中的最大限制是市場(chǎng)參與困難、出口機(jī)會(huì)難以獲得，市場(chǎng)信息服務(wù)、擴(kuò)大進(jìn)入市場(chǎng)的渠道、促進(jìn)出口等措施對(duì)此類小企業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展意義是巨大的。對(duì)于專業(yè)生產(chǎn)類的小企業(yè)，對(duì)先進(jìn)技術(shù)和管理知識(shí)的需要也是非常迫切的，政府應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)這類小企業(yè)的技術(shù)支持，通過(guò)研究開(kāi)發(fā)政府補(bǔ)貼鼓勵(lì)其進(jìn)行技術(shù)和管理方面的完善。這類小企業(yè)與大企業(yè)的合作關(guān)系非常強(qiáng)，政府應(yīng)該建立良好的環(huán)境促進(jìn)大企業(yè)和小企業(yè)之間的良好長(zhǎng)期的合作。

服務(wù)型小企業(yè)。此類小企業(yè)對(duì)于就業(yè)的貢獻(xiàn)是巨大的，尤其對(duì)于吸收下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力作用明顯。根據(jù)各國(guó)經(jīng)驗(yàn)，就業(yè)補(bǔ)貼的方式主要有兩種：一是補(bǔ)貼給接收就業(yè)人員的企業(yè)，以用于安排就業(yè)的各種費(fèi)用(如上崗培訓(xùn)、學(xué)徒津貼等)；二是補(bǔ)貼給自創(chuàng)企業(yè)的失業(yè)者，為他們提供一筆啟動(dòng)資金。

不同地區(qū)的地方政府應(yīng)該根據(jù)本地區(qū)的特殊情況，對(duì)不同類型小企業(yè)的發(fā)展采取不同的側(cè)重和不同的支持措施。例如：

對(duì)于科技水平高、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，高科技小企業(yè)能夠獲得更加有利的生長(zhǎng)條件。資金來(lái)源可以多元化，尤其以吸收民間資本為主，重點(diǎn)依靠社會(huì)團(tuán)體和私有部門支持小企業(yè)的發(fā)展。政府可以重點(diǎn)提供基礎(chǔ)設(shè)施和政策法律環(huán)境。

對(duì)于工業(yè)基礎(chǔ)雄厚的地區(qū)，專業(yè)化加工類小企業(yè)能夠更方便地得到來(lái)自大企業(yè)的技術(shù)支持和與大企業(yè)建立長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)，政府重視充當(dāng)大小企業(yè)之間中介的角色，建立有利于大小企業(yè)合作的良好環(huán)境。

對(duì)于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)，政府的作用應(yīng)該加強(qiáng)。政府應(yīng)該通過(guò)加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入帶動(dòng)小企業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展。尤其是抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)到來(lái)的大好時(shí)機(jī)，花大力氣建設(shè)網(wǎng)絡(luò)通訊等基礎(chǔ)設(shè)施，重點(diǎn)扶持網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類小企業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)本地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。設(shè)立政府專項(xiàng)基金直接為小企業(yè)提供資金，或通過(guò)提供低息、貼息貸款以及為小企業(yè)提供擔(dān)保等手段使小企業(yè)獲得充分的啟動(dòng)和發(fā)展資金。同時(shí)，政府應(yīng)該加大對(duì)落后地區(qū)的人力資源進(jìn)行投資，不僅為該地區(qū)的小企業(yè)發(fā)展提供了良好的可利用的人力資源基礎(chǔ)，更重要的是為落后地區(qū)追趕發(fā)達(dá)地區(qū)提供了最為重要的保證。

對(duì)于農(nóng)業(yè)大省，應(yīng)該加速農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程，完善農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售的一體化結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)相關(guān)小企業(yè)的創(chuàng)立，并給與大力的扶持。集中為這些小企業(yè)提供基礎(chǔ)設(shè)施和其他各類服務(wù)，為小城鎮(zhèn)的建設(shè)提供良好條件。

對(duì)于不同企業(yè)規(guī)模，政府所給予的幫助的力度也應(yīng)該是有所不同的。根據(jù)表（2）提供的數(shù)據(jù)我們可以看出就業(yè)人員為1-20人的微型企業(yè)創(chuàng)造就業(yè)貢獻(xiàn)最大。政府要致力于擴(kuò)大就業(yè)就必須重點(diǎn)給與這個(gè)規(guī)模的小企業(yè)以幫助。這類小企業(yè)在產(chǎn)生和發(fā)展中遇到的問(wèn)題更多，他們更需要資金、信息服務(wù)、進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)以及管理和技術(shù)的咨詢等等。政府在幫扶這類小企業(yè)的時(shí)候，不能因?yàn)槠湟?guī)模小而忽視他們的作用，把對(duì)這類小企業(yè)的支持提高到戰(zhàn)略高度，予以政策上的保證，給他們提供更加全面的服務(wù)，為他們建立一個(gè)公平有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

為了讓企業(yè)能夠在政策制定中更好地表達(dá)自己的愿望，聲明權(quán)利，就應(yīng)該允許小企業(yè)的利益代言人能夠參與到?jīng)Q策過(guò)程中。

五、社會(huì)團(tuán)體和其他私有部門充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

他們可以作為政府職能的必要補(bǔ)充，在技術(shù)信息支持、人力資源開(kāi)發(fā)、非國(guó)有金融機(jī)構(gòu)建立、信貸服務(wù)等方面可以發(fā)揮巨大作用，甚至可以發(fā)揮主導(dǎo)地位。可以通過(guò)與政府部門合作對(duì)小企業(yè)進(jìn)行服務(wù)，也可以獨(dú)立完成服務(wù)職能。

六、大企業(yè)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

大企業(yè)可以發(fā)揮自己在信息、技術(shù)、管理、市場(chǎng)方面的優(yōu)勢(shì)，向小企業(yè)提供幫助，或者以通過(guò)與小企業(yè)之間的合作來(lái)幫助小企業(yè)生長(zhǎng)。比如通過(guò)與小企業(yè)簽訂長(zhǎng)期服務(wù)或供貨合同使小企業(yè)獲得增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，可以向小企業(yè)派遣專家、技術(shù)人員在產(chǎn)品質(zhì)量控制、管理系統(tǒng)、員工培訓(xùn)等方面提供支持。

大企業(yè)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到小企業(yè)是自身向更加專業(yè)化的領(lǐng)域進(jìn)行拓展的有效合作伙伴，與小企業(yè)的合作對(duì)于大企業(yè)本身的發(fā)展有著極強(qiáng)的推動(dòng)作用。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，將增加大企業(yè)幫助小企業(yè)的動(dòng)力。

大企業(yè)向小企業(yè)提供支持所需要的激勵(lì)也可以來(lái)自政府對(duì)大小企業(yè)之間合作所提供的優(yōu)惠條件和良好的環(huán)境。

七、小企業(yè)自身所充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

小企業(yè)本身應(yīng)該努力提高自己管理和技術(shù)水平，提高對(duì)內(nèi)外資源利用水平，規(guī)范自身的市場(chǎng)行為。

小企業(yè)之間應(yīng)該充分合作，形成協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部、商會(huì)等組織，共享技術(shù)、信息和經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)相互擔(dān)保提高自身的信用水平，從而拓寬融資渠道。小企業(yè)自身形成組織可以使小企業(yè)原本分散的力量集中，在政策制定過(guò)程中能夠更有力地表達(dá)自己的愿望，在小企業(yè)利益受到侵害時(shí)能夠更有力地維護(hù)自身的權(quán)利。

同時(shí)，小企業(yè)應(yīng)該積極創(chuàng)造良好的企業(yè)文化，積極進(jìn)取，建立企業(yè)擴(kuò)展的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。鼓勵(lì)首創(chuàng)精神、樹(shù)立環(huán)保意識(shí)、建立良好的勞資關(guān)系。這需要通過(guò)鼓勵(lì)企業(yè)家和各類員工進(jìn)行學(xué)習(xí)，以及制定相應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

IV結(jié)論

小企業(yè)對(duì)就業(yè)的貢獻(xiàn)是巨大的，而小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遇到的障礙主要表現(xiàn)在產(chǎn)生率受到限制、死亡率得不到抑制以及企業(yè)規(guī)模受到最小有效規(guī)模的限制。造成這些障礙的原因又主要表現(xiàn)為企業(yè)對(duì)內(nèi)部外部資源利用水平不高。而導(dǎo)致后者出現(xiàn)的主要原因?yàn)橥獠凯h(huán)境的制約和本身管理能力的不足。針對(duì)這些問(wèn)題采取相應(yīng)的措施，就能夠有效地幫助小企業(yè)的發(fā)展，從而達(dá)到創(chuàng)造就業(yè)的目的，同時(shí)也可以兼顧經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

在促進(jìn)小企業(yè)生長(zhǎng)過(guò)程中，政府應(yīng)該作為一個(gè)制度建立者、提供服務(wù)者、規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為者和糾紛仲裁者的形象出現(xiàn)，從提高小企業(yè)產(chǎn)生率和降低小企業(yè)死亡率兩個(gè)方面出發(fā)，主要可以通過(guò)相應(yīng)的財(cái)政、稅收、法律、和各種服務(wù)為小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和生長(zhǎng)創(chuàng)造良好環(huán)境。不同地區(qū)的地方政府對(duì)于不同類型的小企業(yè)應(yīng)該予以不同的側(cè)重，并因地制宜的采取相應(yīng)的扶植措施。同時(shí)，大企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體和其他私有部門以及小企業(yè)之間可以通過(guò)積極的合作得到互惠互利的結(jié)果，這種合作也需要政府從中通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制和法律法規(guī)積極加以推動(dòng)。

最后，政府還應(yīng)該保持自己作為一個(gè)監(jiān)督者對(duì)各種服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)和規(guī)范，同時(shí)保護(hù)小企業(yè)員工的合法權(quán)利。

參考文獻(xiàn)：

篇5

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織,致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,同時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的意義

(一)確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位,企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要,也需要通過(guò)一定渠道銷售,才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售,只有通過(guò)一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值,造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

(二)影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售渠道,與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求,直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷渠道,決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

(三)加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道,可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行,提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷渠道狀況、數(shù)量多少等,與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此,科學(xué)的營(yíng)銷渠道,可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn),加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度,提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率,以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品,降低成本,并減少產(chǎn)品在銷售過(guò)程中產(chǎn)生的損失,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的創(chuàng)新策略

(一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展,提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用,市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此,隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展,造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性,這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬,是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新,可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況,加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上,拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法,將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的超級(jí)終端零售,就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì),加快渠道創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。

(二)加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中,大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn),首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商,直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇,而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化,企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等,向上決定中間商,直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商,進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷體系中,建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結(jié)為利益共同體,確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

(三)實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷。所謂合作營(yíng)銷模式,并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流,而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作,分享不同的消費(fèi)群體,同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如2011年6月,北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議,雙方達(dá)成協(xié)議,將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合,實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署,充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源,形成營(yíng)銷合力。通過(guò)這種合作,奔馳的營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合,雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷售公司,奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此,通過(guò)合作營(yíng)銷,一方面,本企業(yè)的消費(fèi)者,既可享受由該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù),同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù),在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平,讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠,而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù),也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。

篇6

[關(guān)鍵詞]流通企業(yè)；規(guī)模；交易專業(yè)化；分店擴(kuò)張；選擇性干預(yù)

一、回顧

企業(yè)作為一種盈利性組織，必然具有規(guī)模擴(kuò)張的傾向，但這一傾向?qū)嶋H上受到各種各樣的限制?！捌髽I(yè)規(guī)?？梢詿o(wú)限擴(kuò)大嗎”是經(jīng)濟(jì)學(xué)界由來(lái)已久的一個(gè)理論謎團(tuán)。FrankKnight（1921）最早提出了這一困惑：“理論上遇到的最為嚴(yán)重的問(wèn)題之一，就是企業(yè)規(guī)模與效率的關(guān)系?！?yàn)閴艛嗍找婵梢越o企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的激勵(lì)，使之不斷地、無(wú)休止地?cái)U(kuò)張；只有靠某種同樣強(qiáng)大的、能使效率降低的力量，才能抵消這種擴(kuò)張。”Knight將限制企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的力量歸于管理收益遞減，理由是：企業(yè)越大，企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)管理中面臨的不確定性和復(fù)雜性也就越大。他實(shí)際上是把企業(yè)規(guī)模受限制歸因于（企業(yè)家的）有限理性條件。RonaldCoase（1937）對(duì)Knight的分析很不滿意：“Knight教授似乎認(rèn)為科學(xué)地分析企業(yè)規(guī)模的決定因素是不可能的。根據(jù)我們上面所提出的企業(yè)概念，我們現(xiàn)在就來(lái)完成這一任務(wù)。”Coase認(rèn)為交易既可以在市場(chǎng)上通過(guò)價(jià)格機(jī)制來(lái)組織，也可以在企業(yè)內(nèi)部通過(guò)雇威（計(jì)劃）來(lái)組織。前者的代價(jià)是市場(chǎng)交易成本，后者的代價(jià)是企業(yè)內(nèi)部組織成本。隨著更多的交易從市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到企業(yè)內(nèi)（企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大），組織成本將遞增，直到與市場(chǎng)交易成本在邊際上相等。這時(shí)企業(yè)規(guī)模得到了確定。然而，Coase在分析組織成本遞增的原因時(shí)沿用了Knight的“管理收益遞減”之說(shuō)，只是他認(rèn)為生產(chǎn)要素（主要指企業(yè)家才能）價(jià)格的變化也可能對(duì)企業(yè)規(guī)模產(chǎn)生影響。

之后，關(guān)于經(jīng)濟(jì)組織、企業(yè)性質(zhì)及其規(guī)模的討論曾一度停滯，直到20世紀(jì)70年代以后才重新興起（TracyLewis,1983）。以另一種方式提出企業(yè)規(guī)模問(wèn)題：如果大企業(yè)能像小企業(yè)一樣恰當(dāng)?shù)乩蒙a(chǎn)要素，那么它為什么不能做小企業(yè)所能做的一切，甚至做的更好呢？因?yàn)樗辽倏梢詫⒆约簭?fù)制成和市場(chǎng)上有效經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)完全相同的小企業(yè)集合。Lewis認(rèn)為現(xiàn)實(shí)中企業(yè)規(guī)模受限制的原因是政府的壟斷管制政策。OliverWilliamson（1985，2002）不同意Lewis的看法，他認(rèn)為將大企業(yè)“復(fù)制”成一群小企業(yè)必然要輔之以選擇性干預(yù)（即，只在預(yù)期凈收益為正時(shí)才進(jìn)行干預(yù)），但實(shí)際上選擇性干預(yù)是不可能的。原因是，隨著企業(yè)規(guī)模增大，企業(yè)科層的縱向和橫向關(guān)系將更加復(fù)雜，內(nèi)部信息傳遞的扭曲程度也越來(lái)越大，2再加上個(gè)人機(jī)會(huì)主義行為動(dòng)機(jī)（如會(huì)計(jì)造假）、無(wú)能、個(gè)人激勵(lì)弱化、內(nèi)部游說(shuō)的危害等，共同造成了企業(yè)內(nèi)部管理控制的低效率。Williamson稱之為“控制損失（controlloss）”。PaulMilgrom和JohnRoberts（1990）正式分析了企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間在信息要求與傳遞方面如何造成科層高成本——中央權(quán)力的成本。他們認(rèn)為，“……這一中央權(quán)力的存在與有效率的選擇性干預(yù)政策是不相容的。干預(yù)權(quán)必然包含著無(wú)效率干預(yù)的權(quán)力。然而，這種干預(yù)即使在總體上缺乏效率，對(duì)于某些人和團(tuán)體來(lái)說(shuō)卻是有益的。因此，或者進(jìn)行無(wú)效率的干預(yù)，資源被用于干預(yù)活動(dòng)或阻止干預(yù)的活動(dòng)上；或者限制干預(yù)權(quán)力，而這意味著必須放棄某些有效率的干預(yù)。”他們?cè)敿?xì)說(shuō)明了掌握中央權(quán)力的人出于自利動(dòng)機(jī)而濫用權(quán)力的成本，以及組織中的其他人出于自利而勸說(shuō)掌握中央權(quán)力的人過(guò)度地或錯(cuò)誤地使用權(quán)力而造成的影響成本。事實(shí)上，Milgrom和Roberts從另一個(gè)側(cè)面支持了Williamson的“復(fù)制/選擇性干預(yù)不可能定理”。

與交易成本理論相對(duì)應(yīng)的另外一種研究企業(yè)邊界的方法是產(chǎn)權(quán)理論。它始于SanfordGrossman和OliverHart（1986），OliverHart和JohnMoore（1990）、DavidDeMeza和BenLockwood（1998）、RaghuramRajan和LuigiZingales（1998）進(jìn)一步發(fā)展了這一理論。他們把企業(yè)邊界看作是一個(gè)產(chǎn)權(quán)配置問(wèn)題，即企業(yè)邊界對(duì)應(yīng)于企業(yè)的產(chǎn)權(quán)范圍。BengtHolmstrom和JohnRoberts（1998）詳細(xì)比較了研究企業(yè)邊界的交易成本方法和產(chǎn)權(quán)方法。3限于本文分析目的，我們對(duì)研究企業(yè)邊界的產(chǎn)權(quán)方法不作詳細(xì)回顧。

新制度學(xué)派的經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)企業(yè)性質(zhì)及其規(guī)模的討論對(duì)于流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，至少出現(xiàn)了以下幾點(diǎn)忽略：第一，現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)至少可以分為生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)，二者在經(jīng)濟(jì)性質(zhì)上存在明顯差異；第二，流通企業(yè)的復(fù)制（分店擴(kuò)張）和現(xiàn)代企業(yè)理論中復(fù)制之說(shuō)具有明顯不同；第三，信息、控制、管理、交易等方面的技術(shù)發(fā)展對(duì)企業(yè)規(guī)模有重大影響。這些忽略使得他們基于生產(chǎn)企業(yè)的分析結(jié)論并不能用來(lái)很好地解釋流通企業(yè)。

二、流通企業(yè)相對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)性質(zhì)上的差異

主流經(jīng)濟(jì)學(xué)（包括新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)）將生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)統(tǒng)稱為工商企業(yè)或企業(yè)（businessenterprise或firm），付諸同樣的理論處理，掩蓋了流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)性質(zhì)上的差異。生產(chǎn)企業(yè)主要從事生產(chǎn)，謀求生產(chǎn)的專業(yè)化利益。流通企業(yè)專職于交易，謀求交易的專業(yè)化利益，是交易的專業(yè)化生產(chǎn)者（或提供者），它的產(chǎn)出直接表現(xiàn)為交換效率。

HaroldDemsetz（1997）在比較新古典企業(yè)理論和Coase開(kāi)創(chuàng)的企業(yè)理論時(shí)，雖然明確提出了“即使交易這一服務(wù)也是由企業(yè)來(lái)生產(chǎn)的”，但他并沒(méi)有特別地區(qū)分出生產(chǎn)交易的企業(yè)就是流通企業(yè)，而是集中于單人企業(yè)（自給自足）、多人企業(yè)和市場(chǎng)交易之間的關(guān)系。楊小凱（1990，1998）利用他的分工理論分析了專業(yè)商人的產(chǎn)生及其專業(yè)化交易的性質(zhì)。他認(rèn)為交易活動(dòng)也可以在自給自足和專業(yè)化之間進(jìn)行選擇，而專業(yè)商人其實(shí)就是交易的專業(yè)化選擇。4盡管楊小凱并沒(méi)有明確使用流通企業(yè)這個(gè)詞，但他對(duì)專業(yè)商人的分析顯然具有流通企業(yè)的涵義。柳思維、李陳華（2003）沿著楊小凱的路線，從分工、專業(yè)化和交易成本的角度詳細(xì)分析了流通企業(yè)的產(chǎn)生及其交易專業(yè)化的性質(zhì)。

流通企業(yè)的產(chǎn)生根源于分工與交易的兩難沖突。交易成本越低，分工發(fā)展越快，專業(yè)化利益相對(duì)越大；而分工越細(xì)、專業(yè)化水平越高，交易次數(shù)越多，交易形式也越復(fù)雜（如企業(yè)形式和政府形式的交易），交易成本越高，從而又限制了分工的發(fā)展。因此交易成本或交易效率的高低決定了分工和交換經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。這一兩難沖突是專業(yè)化于交易活動(dòng)、提高交換效率的流通企業(yè)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)根源。流通企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)功能正在于降低交易成本、提高交易效率，從而推動(dòng)交換經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)福利提高。流通企業(yè)的本質(zhì)是交易的專業(yè)化生產(chǎn)者。

流通企業(yè)完全專業(yè)化于“交易的生產(chǎn)”，擁有一定的資本規(guī)模、專用的交易技術(shù)和成熟的流通網(wǎng)絡(luò)，大大降低了市場(chǎng)交易成本、提高了整個(gè)社會(huì)的交換效率。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1）流通企業(yè)以集中交易替代各個(gè)生產(chǎn)者（消費(fèi)者）之間的分散交易以減少交易次數(shù)、以程序化交易替代一次易以降低交易風(fēng)險(xiǎn)、以合理的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以縮短交易距離，充分實(shí)現(xiàn)了交易“生產(chǎn)”上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低了交易成本，提高了交易效率；（2）流通企業(yè)專業(yè)化于交易活動(dòng)，邊干邊學(xué)，其交易技能在使用中日益熟練、新的交易技術(shù)不斷創(chuàng)生、流通網(wǎng)絡(luò)逐步擴(kuò)大并漸趨于完善，大大提高了交易效率（專業(yè)化利益）；（3）流通企業(yè)的高度專業(yè)化使得其自身也被“套牢”于高度專業(yè)化的交換經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中，難以從中間交易地位上退出，有利于推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的分工和交易的良性循環(huán)。

流通企業(yè)的交易專業(yè)化的經(jīng)濟(jì)本質(zhì)意味著其本身就是作為一種交易形式而存在，是市場(chǎng)的載體。市場(chǎng)交易的擴(kuò)大直接表現(xiàn)為流通產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張。從這種意義上看，流通企業(yè)和市場(chǎng)交易之間的關(guān)系不是相互替代，而是相互促進(jìn)的。理解這一點(diǎn)對(duì)于本文所分析的流通企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張及其限制具有關(guān)鍵意義。

三、流通企業(yè)的擴(kuò)張模式及其限制

（一）單店擴(kuò)大

在主流經(jīng)濟(jì)學(xué)教科書(shū)里，說(shuō)到企業(yè)擴(kuò)大時(shí)首先考慮的就是單個(gè)廠商產(chǎn)出的增加。但單個(gè)廠商規(guī)模受到大規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的限制，即長(zhǎng)期平均成本曲線最終上升。流通企業(yè)的單店擴(kuò)大（即某一特定商場(chǎng)的規(guī)模擴(kuò)大）也較容易受到限制，但原因首先并不在于成本，而在于需求方面的約束。

商場(chǎng)內(nèi)部各個(gè)部門所從事的活動(dòng)屬于“類似活動(dòng)”——需要相同能力的活動(dòng)。因?yàn)樵趩蔚辏ㄉ虉?chǎng)）內(nèi)部，各個(gè)柜臺(tái)和服務(wù)區(qū)之間的活動(dòng)并沒(méi)有先后的時(shí)序聯(lián)系，都在同時(shí)進(jìn)行交易活動(dòng)；再者，這些活動(dòng)之間很少存在相互外部性，服裝賣區(qū)生意的好壞對(duì)文具賣區(qū)的業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有影響。而生產(chǎn)廠商內(nèi)部各個(gè)部門的活動(dòng)屬于“互補(bǔ)活動(dòng)”——各個(gè)部分（指生產(chǎn)流程中的各個(gè)階段）需要以某種方式進(jìn)行協(xié)調(diào)的活動(dòng)。5因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)的各個(gè)階段或各道工序都具有一定程度的信息私有性和技術(shù)獨(dú)特性，而它們之間必須在時(shí)間和空間上保持高度一致才能保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行。因此，內(nèi)部協(xié)調(diào)（從而組織成本）對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)更為突出的問(wèn)題，生產(chǎn)廠商規(guī)模增大會(huì)導(dǎo)致協(xié)調(diào)效率下降、組織成本上升。流通企業(yè)的內(nèi)部協(xié)調(diào)相對(duì)容易的多，其單店規(guī)模受到的限制主要在于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)條件（人口、地域、購(gòu)買力、政府政策等），而不是大規(guī)模的成本不經(jīng)濟(jì)。所以我們說(shuō)生產(chǎn)廠商的規(guī)模限制更多在于成本不經(jīng)濟(jì)，流通企業(yè)單店的規(guī)模限制更多在于市場(chǎng)需求方面的約束。

流通企業(yè)單店規(guī)模擴(kuò)大受到限制的原因主要有以下幾點(diǎn)：（1）購(gòu)物的便利性是消費(fèi)者購(gòu)買選擇決策中的重要變量，城市的道路、交通、地價(jià)及建筑布局等方面因素限制了單個(gè)商場(chǎng)的規(guī)模擴(kuò)大，給多樣化的商業(yè)形式（小賣部、小商店、小商場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、大型超市）留下了生存和發(fā)展的廣大空間；（2）消費(fèi)者在偏好、能力上的差異分布和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀存在使得各種商業(yè)形式和商業(yè)主體不可能“統(tǒng)一格式”，而是形式各異、大中小共生的流通格局；（3）政府反壟斷的商業(yè)政策有助于維持商業(yè)形式和商業(yè)主體的多樣化；（4）某一特定城市有限的人口、人口密集度和購(gòu)買力限制了流通企業(yè)的單店擴(kuò)張，這種限制是單店擴(kuò)張模式的封頂線。因此單店擴(kuò)大不是流通企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的有效方式。

（二）垂直一體化

流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)一樣，也可以通過(guò)垂直一體化來(lái)達(dá)到規(guī)模擴(kuò)張的目的。流通企業(yè)也涉及類似于生產(chǎn)企業(yè)的“自制或購(gòu)買（make-or-buy）”決策：在企業(yè)內(nèi)部組織交易還是在市場(chǎng)上組織交易。比如，在市場(chǎng)上購(gòu)入一般的售貨員的勞動(dòng)服務(wù)（短期和約），或者培訓(xùn)一支企業(yè)專用的售貨員隊(duì)伍（長(zhǎng)期和約）；臨時(shí)購(gòu)買市場(chǎng)咨詢服務(wù)，或者雇傭一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專家；從市場(chǎng)購(gòu)入運(yùn)輸服務(wù)，或者擁有自己的車隊(duì)；從生產(chǎn)商那里直接進(jìn)貨，或者從大型經(jīng)銷商、批發(fā)商那里進(jìn)貨；直接與消費(fèi)者交易、從事零售業(yè)務(wù)，或者只從事批發(fā)而將零售終端讓給更小的零售商，等等。但此類“自制或購(gòu)買”并不是影響流通企業(yè)規(guī)模的主要因素。事實(shí)上，流通企業(yè)以垂直一體化擴(kuò)大規(guī)模的空間也是非常有限的。

我們令A(yù)、B和C分別表示生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)和消費(fèi)者。在A、B之間及B、C之間沒(méi)有任何中間交易組織時(shí)，流通企業(yè)便走到了垂直一體化的盡頭。現(xiàn)實(shí)中許多大流通企業(yè)大都是直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，再直接出售給消費(fèi)者。這表明它們已沒(méi)有進(jìn)一步垂直一體化的空間了。首先，B不可能對(duì)A進(jìn)行后向一體化，原因是：（1）生產(chǎn)企業(yè)一般都具有一定的資本規(guī)模，存在一定程度上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并且許多產(chǎn)品的生產(chǎn)都涉及相對(duì)專用的技術(shù)，這種資本和技術(shù)壁壘使得流通企業(yè)不能容易地向生產(chǎn)領(lǐng)域擴(kuò)張；（2）流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類成百上千，為了節(jié)省與生產(chǎn)企業(yè)之間的交易成本而選擇自制是難以想象的（否則也就不叫流通企業(yè)了），流通企業(yè)的決策只在于從哪一家生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨、進(jìn)多少貨，以及在交易條件不滿意時(shí)停止某種產(chǎn)品的進(jìn)貨（退出交易）；（3）流通企業(yè)向生產(chǎn)領(lǐng)域擴(kuò)張、實(shí)行后向一體化會(huì)消蝕其自身的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，專門從事交易比同時(shí)從事交易和生產(chǎn)的效率要高得多。6

其次，B不可能對(duì)C進(jìn)行前向一體化，原因是：（1）消費(fèi)者數(shù)量眾多且偏好各異、能力各異，流通企業(yè)不可能統(tǒng)一所有消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和消費(fèi)能力，也無(wú)法對(duì)它們作出精確測(cè)度，因此取消市場(chǎng)交易而將消費(fèi)者統(tǒng)一于流通企業(yè)內(nèi)部是不現(xiàn)實(shí)的；（2）現(xiàn)實(shí)中的會(huì)員制、俱樂(lè)部消費(fèi)等流通現(xiàn)象并不表明流通企業(yè)向消費(fèi)領(lǐng)域的擴(kuò)張，而只是流通企業(yè)和消費(fèi)者之間交易形式的改變，其目的是通過(guò)節(jié)省交易次數(shù)、鞏固交易關(guān)系等方式來(lái)節(jié)省交易成本。

因此，我們說(shuō)流通企業(yè)通過(guò)垂直一體化進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張的空間非常有限，垂直一體化不能成為流通企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的有效形式。

（三）分店擴(kuò)張

流通企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的第三種方式是分店擴(kuò)張，即通過(guò)在不同國(guó)家、地區(qū)及城市增設(shè)分店而達(dá)到規(guī)模擴(kuò)大的目的。這是本文所要重點(diǎn)討論的部分。為了便于分析，我們假定流通企業(yè)的前兩種擴(kuò)張模式（垂直一體化和單店擴(kuò)張）已經(jīng)沒(méi)有發(fā)展空間，即：（1）流通企業(yè)B直接與生產(chǎn)者A、消費(fèi)者C交易，在A、B之間及B、C之間再?zèng)]有其他任何其他交易中介組織，B的垂直一體化走到了盡頭；（2）流通企業(yè)的任何單店（特定商場(chǎng)）由于本地市場(chǎng)約束（人口、購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)等）已經(jīng)不可能進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模?，F(xiàn)在的問(wèn)題是：流通企業(yè)能在多大程度上進(jìn)行地理上的分店擴(kuò)張呢？這和Williamson（1985）分析生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模時(shí)對(duì)“復(fù)制/選擇性干預(yù)不可能”的爭(zhēng)論是相對(duì)應(yīng)的。

四、流通企業(yè)“復(fù)制和選擇性干預(yù)”（分店擴(kuò)張）的相對(duì)有效性

Williamson等人認(rèn)為企業(yè)的復(fù)制和選擇性干預(yù)是不可能的（見(jiàn)本文第一部分的討論）。但他們的分析針對(duì)流通企業(yè)而言，至少有三點(diǎn)忽視：（1）現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)至少可以分為生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)，二者在經(jīng)濟(jì)性質(zhì)上存在明顯差異；（2）流通企業(yè)的復(fù)制（分店擴(kuò)張）與當(dāng)前基于生產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)理論中的復(fù)制假說(shuō)具有明顯不同；（3）信息、控制、管理、交易等方面的技術(shù)發(fā)展對(duì)企業(yè)規(guī)模有重大影響。前面我們已經(jīng)分析了流通企業(yè)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)：交易的專業(yè)化生產(chǎn)者/提供者。以下我們著重分析后兩個(gè)方面。

（一）復(fù)制：流通企業(yè)借助于品牌和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式的分店擴(kuò)張

流通企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張和強(qiáng)大的流通品牌之間有著密切關(guān)系。品牌的前身只不過(guò)是人們?yōu)榱嗣魑接挟a(chǎn)權(quán)而在自己的財(cái)物（牛、羊、農(nóng)具等）上烙下的特殊標(biāo)記，只是交換經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得標(biāo)記轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N經(jīng)濟(jì)承諾和信號(hào)：產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題可以按標(biāo)記找賣主索賠；賣主以其特有標(biāo)記和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)分。一旦某一標(biāo)記在市場(chǎng)上建立了良好聲譽(yù)，它便能有效地促進(jìn)后繼交易、擴(kuò)大交易范圍，這里暗含著一種巨大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，它使得交換經(jīng)濟(jì)中的個(gè)人（或組織）有激勵(lì)在標(biāo)記上連續(xù)“投資”，從而導(dǎo)致了一個(gè)根本性轉(zhuǎn)換：原來(lái)僅用于明晰產(chǎn)權(quán)的標(biāo)記轉(zhuǎn)換成作為無(wú)形資產(chǎn)的品牌。品牌的產(chǎn)生、發(fā)展及品牌所隱含的規(guī)模經(jīng)濟(jì)都意味著品牌天然的擴(kuò)張性。幾乎所有的國(guó)際性的大流通企業(yè)無(wú)一不是在利用它們強(qiáng)大的流通品牌進(jìn)行全球擴(kuò)張。

然而，品牌對(duì)流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)模擴(kuò)張方面的意義具有明顯的不同，其中最重要的是流通品牌意味著一個(gè)高度統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式，它可以被“復(fù)制/粘貼”。為了集中主題，我們?cè)诖酥槐容^分析生產(chǎn)企業(yè)的復(fù)制（轉(zhuǎn)換成一群小企業(yè)集合）和流通企業(yè)的復(fù)制（分店擴(kuò)張）。

首先，生產(chǎn)企業(yè)的復(fù)制往往只是一種理論上的假設(shè)和推演，在現(xiàn)實(shí)中極為少見(jiàn)，現(xiàn)實(shí)中生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張大多和垂直一體化問(wèn)題密切相關(guān)（這是現(xiàn)代企業(yè)理論重點(diǎn)關(guān)心的主題之一）。而流通企業(yè)的復(fù)制看起來(lái)卻更加具有現(xiàn)實(shí)性，它們?cè)谑澜绺鞯氐姆值甓急３纸y(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式，在經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)口號(hào)、管理制度，甚至店堂設(shè)計(jì)、員工服飾、禮貌用語(yǔ)等許多方面都是統(tǒng)一的。流通企業(yè)的分店擴(kuò)張更像是一個(gè)“復(fù)制/粘貼”的過(guò)程。

其次，生產(chǎn)企業(yè)的復(fù)制之說(shuō)并不是充分建立在現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)約束之上，而是集中于大企業(yè)和小企業(yè)在規(guī)模——效率上的比較（如，把一個(gè)資產(chǎn)億元的大企業(yè)轉(zhuǎn)換成100個(gè)資產(chǎn)百萬(wàn)元的小企業(yè)集合對(duì)效率有何影響）。流通企業(yè)的復(fù)制則是建立在對(duì)地區(qū)市場(chǎng)約束條件的理性考慮之上，什么時(shí)候、什么地點(diǎn)、增設(shè)多大規(guī)模的分店都是這一理性考慮的結(jié)果。這和東道國(guó)的商業(yè)政策、某一地區(qū)或城市的人口、購(gòu)買力、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及風(fēng)俗習(xí)慣等有密切關(guān)系。

最后，生產(chǎn)企業(yè)的復(fù)制之說(shuō)沒(méi)有給予品牌和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式特別的說(shuō)明和重視，而這些對(duì)流通企業(yè)的分店擴(kuò)張來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。前者考慮的是這種可能性：如果市場(chǎng)上同時(shí)存在一個(gè)資產(chǎn)億元的大企業(yè)和100個(gè)資產(chǎn)百萬(wàn)元但經(jīng)營(yíng)模式各異的小企業(yè)，那么這家大企業(yè)的效率不會(huì)更低，因?yàn)樗辽倏梢园炎约恨D(zhuǎn)換成和那100個(gè)小企業(yè)完全相同的小企業(yè)集合。至于如何將大企業(yè)復(fù)制成小企業(yè)集合，似乎對(duì)理論分析無(wú)關(guān)緊要。而我們卻主張關(guān)注這一“復(fù)制/粘貼”的實(shí)現(xiàn)過(guò)程和可操作性。流通企業(yè)強(qiáng)大的品牌和成熟的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)其分店擴(kuò)張是至關(guān)重要的。如果說(shuō)像假說(shuō)的那樣，我們把流通企業(yè)復(fù)制成經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)口號(hào)、經(jīng)營(yíng)方式和管理制度都各不相同的分店的集合，再來(lái)比較前后兩種情況的經(jīng)營(yíng)效率，這不僅是毫無(wú)意義的，而且與流通現(xiàn)實(shí)也極不相符。流通企業(yè)的品牌和經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展、成熟和擴(kuò)張是一個(gè)歷史過(guò)程，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生，能夠經(jīng)受效率的考驗(yàn)。7

流通企業(yè)的分店擴(kuò)張依賴于強(qiáng)大的流通品牌和統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式，以及對(duì)市場(chǎng)約束的細(xì)致調(diào)研。這為事后有效的選擇性干預(yù)留下了更大的操作空間。而現(xiàn)代信息、控制、管理、交易等方面技術(shù)的迅速發(fā)明和發(fā)展，不僅開(kāi)闊了流通企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的產(chǎn)業(yè)空間，而且降低了流通企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張中的“控制損失”，使得流通企業(yè)對(duì)其分店進(jìn)行選擇性干預(yù)成為可能，

（二）選擇性干預(yù)：信息技術(shù)同時(shí)提高了交易效率和管理效率

為了方便，我們將交易、信息、管理、控制等方面的技術(shù)統(tǒng)稱為信息技術(shù)，它可以降低市場(chǎng)交易成本，也可以降低企業(yè)內(nèi)部的管理控制成本。

我們對(duì)這一問(wèn)題的思考受到Coase1937年的經(jīng)典論文《企業(yè)的性質(zhì)》的啟發(fā)，Coase在他論文的第二部分寫道：“……縮短生產(chǎn)要素間距離的發(fā)明活動(dòng)，通過(guò)減少空間分布，會(huì)增加企業(yè)規(guī)模。諸如電報(bào)和電話等的發(fā)明降低了在空間上組織交易的成本，因而會(huì)增加企業(yè)的規(guī)模。所有改進(jìn)管理技術(shù)的變化都會(huì)增加企業(yè)規(guī)模?！钡獵oase顯然認(rèn)識(shí)到他在信息技術(shù)和企業(yè)規(guī)模關(guān)系上的結(jié)論過(guò)于勉強(qiáng)，于是在注釋中他又寫道：“應(yīng)該提到的是，大部分發(fā)明既改變組織成本，又改變使用價(jià)格機(jī)制的成本。在這種情況下，發(fā)明是使企業(yè)變大還是變小，取決于發(fā)明對(duì)這兩類成本的相對(duì)影響。例如，如果電話造成的使用價(jià)格機(jī)制的成本的減少大于組織成本的減少，那么它就有減小企業(yè)規(guī)模的效應(yīng)?！?Coase的分析是針對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，而不是流通企業(yè)。他思想的核心在于“企業(yè)和市場(chǎng)可以相互替代地組織交易”。如我們?cè)谇拔闹兴?，流通企業(yè)的經(jīng)濟(jì)本質(zhì)在于它是交易的專業(yè)化生產(chǎn)者/提供者，其本身就是作為一種交易形式而存在，是市場(chǎng)的載體。從這種意義上看，流通企業(yè)和市場(chǎng)之間的關(guān)系不是相互替代，而是相互依賴、相互促進(jìn)的。因此，信息技術(shù)的改進(jìn)無(wú)論是降低市場(chǎng)交易成本而促進(jìn)市場(chǎng)擴(kuò)張，還是降低組織內(nèi)部控制成本而促進(jìn)企業(yè)擴(kuò)張，對(duì)流通企業(yè)來(lái)說(shuō)都具有規(guī)模擴(kuò)大的效應(yīng)。

一方面，信息技術(shù)的改進(jìn)降低了市場(chǎng)交易成本，提高了交易效率，促使整個(gè)市場(chǎng)交易規(guī)模和交易范圍擴(kuò)大，從而推動(dòng)整個(gè)流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。具體說(shuō)，信息技術(shù)提高了交易效率，推動(dòng)分工和專業(yè)化的發(fā)展，促進(jìn)了分工與交易的良性循環(huán)：交易效率的提高促進(jìn)分工細(xì)化、生產(chǎn)專業(yè)化水平提高，推動(dòng)交換經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（當(dāng)然也導(dǎo)致交易次數(shù)和交易成本增加）；同時(shí)，分工和專業(yè)化促進(jìn)了新技術(shù)（包括信息技術(shù)）的發(fā)明，并且其本身也意味著交易專業(yè)化（流通企業(yè)的出現(xiàn)），二者都會(huì)導(dǎo)致交易成本的降低和交易效率的提高。分工和交易的良性循環(huán)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)繁榮，從而流通產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張。DouglassNorth（1986）在考察1870-1970年間的美國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，交易成本的總和占GDP的比例由開(kāi)始時(shí)的約25％增加到100年后的45％。至今，在美國(guó)經(jīng)濟(jì)和世界上其他高收入國(guó)家，這一比例已超過(guò)50％。9North所說(shuō)的交易部門（TransactionSector）類似于流通產(chǎn)業(yè)，只不過(guò)在國(guó)外很少有人使用流通這一術(shù)語(yǔ)。信息技術(shù)提高交易效率、促進(jìn)分工發(fā)展、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的直接表現(xiàn)就是流通產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張，從而為流通企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大提供了巨大的發(fā)展空間。

另一方面，信息技術(shù)的改進(jìn)提高了企業(yè)內(nèi)部的管理和控制效率，為流通企業(yè)的分店擴(kuò)張?zhí)峁┝擞辛Φ墓ぞ?。HerbertSimon（1957）關(guān)于“有限理性”的經(jīng)典陳述改變了經(jīng)濟(jì)學(xué)家思考問(wèn)題的方式，尤其是為新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析企業(yè)、合約等曾被新古典學(xué)派所忽略的問(wèn)題提供了一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，他們大都把企業(yè)規(guī)模限制最終歸因于有限理性條件（信息、、激勵(lì)等許多問(wèn)題都是這一條件的題中之義）。這一點(diǎn)無(wú)疑是難以挑戰(zhàn)的。但同時(shí)存在的另一事實(shí)是：信息技術(shù)提高了人們決策的理性水平，是人腦的擴(kuò)大和延伸。在前計(jì)算機(jī)時(shí)代，任何個(gè)人每天做幾萬(wàn)次復(fù)雜計(jì)算都是難以想象的，或者說(shuō)是超出“理性能力”的；但現(xiàn)在人們只要用手指輕輕點(diǎn)擊一下鼠標(biāo)，計(jì)算機(jī)可以在一秒鐘之內(nèi)完成這項(xiàng)工作，甚至是人腦100年也不能完成的工作也變得如此簡(jiǎn)單。一些國(guó)際流通巨頭能夠在世界范圍進(jìn)行有效的分店擴(kuò)張，和電話、傳真、衛(wèi)星尤其是互聯(lián)網(wǎng)等新的信息技術(shù)進(jìn)步是分不開(kāi)的。利用這些信息工具，公司老總坐在總部辦公室里就可以即時(shí)掌握世界各個(gè)國(guó)家、各個(gè)地區(qū)、各個(gè)城市甚至各個(gè)分店的銷售情況；分布于世界各地的公司下級(jí)向他們的上級(jí)或總部匯報(bào)工作、提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息也同樣簡(jiǎn)單、迅速；上下級(jí)之間的溝通、公司的例行會(huì)議也大都在網(wǎng)上進(jìn)行。由此可見(jiàn)，現(xiàn)代信息技術(shù)革命使公司總部對(duì)下屬機(jī)構(gòu)的監(jiān)控不但范圍擴(kuò)大、成本降低，而且其及時(shí)性、準(zhǔn)確性也大大提高了。或者說(shuō)，企業(yè)內(nèi)部的“控制損失”大大減少了，選擇性干預(yù)成為可能。信息技術(shù)進(jìn)步有力地提高了流通企業(yè)內(nèi)部的管理和控制效率，是流通企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的一個(gè)非常重要的因素。10

綜上所述，對(duì)于流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，復(fù)制和選擇性干預(yù)比生產(chǎn)企業(yè)要更為容易，也更為現(xiàn)實(shí)。一些國(guó)際流通巨頭正是通過(guò)品牌、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式的復(fù)制和有效的選擇性干預(yù)在全球進(jìn)行分店擴(kuò)張。

五、結(jié)論與展望

理論總是刨根問(wèn)底的：流通企業(yè)可以通過(guò)品牌、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式、信息技術(shù)進(jìn)行無(wú)止境的分店擴(kuò)張嗎？或者，流通企業(yè)復(fù)制和選擇性干預(yù)永遠(yuǎn)不會(huì)遇到大規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的約束嗎？本文不能也無(wú)意回答這一問(wèn)題，我們所要爭(zhēng)辯的是：（1）流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)具有不同的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)，它是交易的專業(yè)化生產(chǎn)者；（2）流通企業(yè)利用品牌和統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式可以在全球進(jìn)行分店擴(kuò)張，更像是一個(gè)“復(fù)制/粘貼”的過(guò)程；（3）信息技術(shù)提高了市場(chǎng)交易效率，推動(dòng)了分工和交換經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模和流通產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比例，從而為單個(gè)流通企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大創(chuàng)造了條件，而且信息技術(shù)同時(shí)提高了企業(yè)內(nèi)部控制效率，使得流通企業(yè)可以更低成本地對(duì)其分店進(jìn)行選擇性干預(yù)。

另外，流通相比于生產(chǎn)在規(guī)模上的后發(fā)優(yōu)勢(shì)仍然是一個(gè)值得深入研究的問(wèn)題。流通以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，但隨著分工和交換的發(fā)展，生產(chǎn)的擴(kuò)張，市場(chǎng)規(guī)模和范圍的擴(kuò)大，整個(gè)經(jīng)濟(jì)對(duì)交易的依賴程度加深，從而整個(gè)流通產(chǎn)業(yè)和單個(gè)流通企業(yè)在規(guī)模上（相比于生產(chǎn)）體現(xiàn)出一種后發(fā)優(yōu)勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各國(guó)流通產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比例呈上升趨勢(shì)；沃爾瑪及其他國(guó)際流通業(yè)巨頭正在全球范圍進(jìn)行分店擴(kuò)張，并且沃爾瑪已成為世界500強(qiáng)的老大。這是一個(gè)非常值得我們?cè)谖磥?lái)的理論研究中進(jìn)行深入解釋的現(xiàn)象。

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篇7

新的時(shí)期，國(guó)家國(guó)防建設(shè)進(jìn)入了新的歷史發(fā)展時(shí)期，提高國(guó)防建設(shè)水平和建設(shè)能力對(duì)于保障社會(huì)安定和國(guó)家安全意義重大。軍工企業(yè)作為我國(guó)國(guó)防武器裝備和技術(shù)研發(fā)的重要部門，在新形勢(shì)下的作用更加凸顯。隨著國(guó)家對(duì)于軍工市場(chǎng)的開(kāi)放，軍工企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)逐漸從以往的集約型到開(kāi)放性的過(guò)渡，因此，這對(duì)于軍工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓能力提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。就當(dāng)前而言，我國(guó)軍工市場(chǎng)的特點(diǎn)較為明顯，例如受到國(guó)家宏觀調(diào)控影響較為明顯、市場(chǎng)的整體容量較為有限、價(jià)格體系的確定較為特殊等。這一系列的問(wèn)題與我國(guó)傳統(tǒng)軍工企業(yè)發(fā)展模式具有重要的相關(guān)性。隨著市場(chǎng)開(kāi)放化逐漸增強(qiáng)，軍工企業(yè)營(yíng)銷方法和影響策略已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要依托。因此，本文將針對(duì)當(dāng)前整個(gè)軍工市場(chǎng)中企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行分析，為軍工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展提供一定的參考。

二、軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題

1.缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念

在市場(chǎng)為開(kāi)放之前，軍工企業(yè)的存在形式基本為國(guó)家所有制企業(yè)，在產(chǎn)品的生產(chǎn)需求層面屬于典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，因此，軍工企業(yè)根本不用考慮市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。而隨著市場(chǎng)的高度開(kāi)放，國(guó)家對(duì)于軍工企業(yè)的所有權(quán)慢慢變化，使得軍工企業(yè)與其它企業(yè)類型一樣需要面臨來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。當(dāng)傳統(tǒng)的計(jì)劃產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷理念與現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念相互碰撞時(shí)，對(duì)于企業(yè)本身的影響則較為顯著。很多企業(yè)在面臨開(kāi)放化的企業(yè)時(shí)根本沒(méi)有基本的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，會(huì)“做”不會(huì)“賣”已經(jīng)成為很多軍工企業(yè)生存和發(fā)展過(guò)程中的重要難題。出現(xiàn)這種問(wèn)題的根本原因，是企業(yè)本身無(wú)法認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，很多企業(yè)仍然認(rèn)為軍工產(chǎn)品不需要影響，市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律與未開(kāi)放之前相同。這種觀念使得企業(yè)很難在現(xiàn)代化市場(chǎng)中得到很好的發(fā)展和生存。

2.營(yíng)銷管理體系不完善

意識(shí)的缺乏使得企業(yè)在營(yíng)銷管理過(guò)程中所能夠規(guī)劃的管理體系并不能完全適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，這是軍工企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中面臨的另一個(gè)重要問(wèn)題。當(dāng)前，很多軍工企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有完善的營(yíng)銷管理體系，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所投入的人力、物力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的要求。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)過(guò)程中，軍工企業(yè)業(yè)普遍缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理流程和制度，銷售方式比較單一，銷售資源投入不足，銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏整合性，營(yíng)銷人員的規(guī)模和整體專業(yè)素養(yǎng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求還有很大差距，營(yíng)銷的專業(yè)化水平有待提升，營(yíng)銷活動(dòng)的科學(xué)性、精確性不夠，激勵(lì)機(jī)制還不能適應(yīng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

3.品牌營(yíng)銷管理意識(shí)單薄

品牌營(yíng)銷管理是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中重要的內(nèi)容，也是提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式。當(dāng)前，很多軍工企業(yè)在品牌營(yíng)銷及其管理過(guò)程中并沒(méi)有足夠重視，使得企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中處于下風(fēng)。當(dāng)然，產(chǎn)生這一問(wèn)題的原因與軍工企業(yè)市場(chǎng)傳統(tǒng)管理模式有很大的影響。以往，軍工企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品基本是國(guó)家規(guī)劃的對(duì)口產(chǎn)品，因此，企業(yè)在產(chǎn)品品牌的建設(shè)和推廣方面并不需要投入多大的精力。長(zhǎng)期以來(lái)所形成的這種固有觀念使得軍工企業(yè)在品牌營(yíng)銷過(guò)程中無(wú)法按照市場(chǎng)的要求進(jìn)行管理，從而導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的市場(chǎng)品牌占有率降低，使得企業(yè)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差。

三、新時(shí)期軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

新的形式下，市場(chǎng)的全面開(kāi)放對(duì)軍工企業(yè)的發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但同時(shí)提供了一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇。軍工企業(yè)應(yīng)當(dāng)以次為契機(jī)，強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，從而提高市場(chǎng)的占有率。

1.樹(shù)立良好的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念是市場(chǎng)建設(shè)及發(fā)展過(guò)程中重要營(yíng)銷產(chǎn)物，是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓和自身發(fā)展的重要依托。就軍工企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展困境而言，必須摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)影響理念，將企業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)的需求聯(lián)系起來(lái)，從而建立良好的市場(chǎng)發(fā)展秩序。在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，不僅要將產(chǎn)品的生產(chǎn)作為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，同時(shí)要提高對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)知，利用科學(xué)的管理手段將企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，形成系統(tǒng)化的營(yíng)銷系統(tǒng)。

2.構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系

完善的營(yíng)銷管理體系是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的重要保障。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)歷的軍工市場(chǎng)，現(xiàn)代化的管理理念是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而營(yíng)銷管理體系則是營(yíng)銷開(kāi)展的標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)當(dāng)前的軍工市場(chǎng)特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從體系建設(shè)的各個(gè)方面入手，建立完整的營(yíng)銷管理體系。在實(shí)際的工作中，應(yīng)當(dāng)，完善需求管理、產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)流程，把市場(chǎng)系統(tǒng)、開(kāi)發(fā)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)整合為統(tǒng)一的營(yíng)銷體系，使各部門、各單位在營(yíng)銷體系中發(fā)揮作用。從而為企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

3.建立針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

篇8

（一）高素質(zhì)營(yíng)銷人員缺乏。

從目前的情況來(lái)看，在店里營(yíng)銷管理上，整體隊(duì)伍的素質(zhì)是比較低的。未來(lái)的供電企業(yè)要想在服務(wù)行業(yè)贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著他們將在多層次上與其他行業(yè)存在激烈競(jìng)爭(zhēng)。電力營(yíng)銷人員如果不能客觀正確認(rèn)識(shí)自己企業(yè)的市場(chǎng)變化和存在狀態(tài)，有可能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。因此，供電企業(yè)人員應(yīng)該提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)觀念，為企業(yè)的社會(huì)現(xiàn)象負(fù)責(zé)任。

（二）企業(yè)人員缺乏營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)。

由于我國(guó)電力市場(chǎng)改革時(shí)間較短，大部分供電企業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)淡薄，以及企業(yè)缺乏缺乏電力市場(chǎng)營(yíng)銷的體系，使得供電企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)水平較低。具體表現(xiàn)在：服務(wù)方式和服務(wù)項(xiàng)目不能滿足客戶多樣化的要求;服務(wù)的水平不高；服務(wù)的意識(shí)很落后等。

（三）市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制不完善。

電價(jià)是電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)，但是長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)電價(jià)機(jī)制形成不合理，電價(jià)未能反映供求關(guān)系，電價(jià)管理體制混亂，沒(méi)有統(tǒng)一的定價(jià)原則和標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)域差異很大。從整體上來(lái)看，目前的電價(jià)不能較好的起到電力市場(chǎng)的調(diào)節(jié)和杠桿作用。因此，還需要形成完整的電價(jià)體制。

二、對(duì)供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析

（一）轉(zhuǎn)變思想觀念，樹(shù)立營(yíng)銷意識(shí)。

要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想觀念，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)意識(shí)。首先要擺正與客戶的關(guān)系，樹(shù)立客戶至上的觀念。其次要讓職工注重市場(chǎng)研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國(guó)家政策，熟悉市場(chǎng)規(guī)則，勇于開(kāi)拓市場(chǎng)，要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，做到人無(wú)我有、人有我先，在市場(chǎng)上處于有利地位。最后要主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

（二）做好市場(chǎng)創(chuàng)新，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（1）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對(duì)城鄉(xiāng)所有配電線路敞開(kāi)供電，并采取鼓勵(lì)措施，動(dòng)員大負(fù)荷用戶在低谷時(shí)段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場(chǎng)推供電力。

（2）嘗試讓利促銷經(jīng)營(yíng)策略，在對(duì)大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)了解的基礎(chǔ)上，通過(guò)降價(jià)，實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠，可以取得較好的效果。

（3）最大限度減少檢修和停電的次數(shù)、時(shí)間，實(shí)施零點(diǎn)檢修作業(yè)，從檢修中搶用電量。（4）開(kāi)發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場(chǎng)。

（三）發(fā)揮并重視人才的作用，調(diào)整人才營(yíng)銷模式。

（1）優(yōu)化配置好營(yíng)銷人員。必須重視企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人力資源開(kāi)發(fā)，全面提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識(shí)，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才調(diào)到供電營(yíng)銷一線去。

（2）優(yōu)化配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識(shí)全面和業(yè)務(wù)素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營(yíng)銷部門的負(fù)責(zé)人。

（3）提高供電營(yíng)銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵(lì)更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營(yíng)銷人才競(jìng)爭(zhēng)到供電營(yíng)銷崗位，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

（4）加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營(yíng)銷人員崗位工作的培訓(xùn)，不斷提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，適應(yīng)供電市場(chǎng)的新發(fā)展。

（四）開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略，提高服務(wù)水平和實(shí)效。