時(shí)間：2022-08-24 14:29:51
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇保險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)崗，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、個(gè)人基本情況和工作履歷
我叫，男，1990年6月2日出生，XXXX年X月畢業(yè)于鄭州理工專修學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。2011年6月參加工作，先后在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽(yáng)分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)銷業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái)，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問(wèn)起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問(wèn)，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區(qū)“長(zhǎng)城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺(jué)規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
【摘要】發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn),必須積極開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品,力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度;加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度;針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊情況,要積極的因地制宜的發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè),從而保障我國(guó)廣大農(nóng)村百姓的利益,促進(jìn)和諧社會(huì)的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村人身保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
一、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
第一,農(nóng)村人口老齡化對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前,我國(guó)鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu),提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí),為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開(kāi)展留下廣闊空間。此外,老年人群體是一個(gè)各種慢性病高發(fā)的群體,這不僅對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求,而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化,老年人護(hù)理問(wèn)題也日益突出,老年照料護(hù)理類的險(xiǎn)種,將擁有廣闊市場(chǎng)。
第二,農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷,中國(guó)農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢(shì)日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化,為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。第三,特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開(kāi)相依為命的土地。因此,失去土地后的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老,又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營(yíng)者,它可保證資金高效運(yùn)行,能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值,由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營(yíng)利益。失地農(nóng)民也急需健康保險(xiǎn),以滿足醫(yī)療保障需求。第四,農(nóng)戶對(duì)保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求,農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來(lái)自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來(lái)看,多功能的養(yǎng)老金賬戶,尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶,深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問(wèn)題
1.真正適合農(nóng)村市場(chǎng)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足
在當(dāng)前階段,風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購(gòu)買保險(xiǎn)的主要目的,但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高,超出多數(shù)農(nóng)民的購(gòu)買能力。
2.農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營(yíng)銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)
總體來(lái)看,農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型,完整、有效的營(yíng)銷渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到,伴隨著農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的建設(shè),教育培訓(xùn)工作沒(méi)有及時(shí)跟上,營(yíng)銷人員整體素質(zhì)仍有待提高,少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問(wèn)題,客戶利益難以得到有效保障。此外,在業(yè)務(wù)管理體系方面,機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng),業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善,以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)脆弱,如果開(kāi)發(fā)不當(dāng),極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理,嚴(yán)重破壞市場(chǎng)資源
由于我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸,農(nóng)民的自我保護(hù)意識(shí)和自我保護(hù)能力較弱,市場(chǎng)傳染性強(qiáng),銷售誤導(dǎo)和無(wú)理拒賠的后果可能相對(duì)城市來(lái)講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講:農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù),如果開(kāi)發(fā)得好,潛力是巨大的,農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)就像一個(gè)聚寶盆,挖掘不完;如果開(kāi)發(fā)得不好,由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng),農(nóng)民可能就不會(huì)再買保險(xiǎn)產(chǎn)品,保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無(wú)法發(fā)展,甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí),幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而,政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一,但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展,部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識(shí)亟需加強(qiáng),對(duì)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。
三、我國(guó)發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對(duì)策
1.積極開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品,力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度
各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品,但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上,要調(diào)整好躉交、短期和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的比例,保持合理的結(jié)構(gòu),將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置,以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對(duì)象,而目前農(nóng)村市場(chǎng)參保對(duì)象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和管理,不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新,也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。另外,目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開(kāi)展業(yè)務(wù)而管理不足的情況,主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分,在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問(wèn)題比較突出。因此,各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系,提高客戶服務(wù)水平,盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度,并盡快提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。此外,有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門,由專人專崗負(fù)責(zé),這樣將大大提高工作效率。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村人身保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
一、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
第一，農(nóng)村人口老齡化對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前，我國(guó)鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)，提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí)，為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開(kāi)展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個(gè)各種慢性病高發(fā)的群體，這不僅對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求，而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護(hù)理問(wèn)題也日益突出，老年照料護(hù)理類的險(xiǎn)種，將擁有廣闊市場(chǎng)。
第二，農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷，中國(guó)農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢(shì)日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化，為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。第三，特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開(kāi)相依為命的土地。因此，失去土地后的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營(yíng)者，它可保證資金高效運(yùn)行，能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值，由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營(yíng)利益。失地農(nóng)民也急需健康保險(xiǎn)，以滿足醫(yī)療保障需求。第四，農(nóng)戶對(duì)保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求，農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來(lái)自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來(lái)看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問(wèn)題
1.真正適合農(nóng)村市場(chǎng)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足
在當(dāng)前階段，風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購(gòu)買保險(xiǎn)的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購(gòu)買能力。
2.農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營(yíng)銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)
總體來(lái)看，農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營(yíng)銷渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到，伴隨著農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓(xùn)工作沒(méi)有及時(shí)跟上，營(yíng)銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問(wèn)題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng)，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)脆弱，如果開(kāi)發(fā)不當(dāng)，極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理，嚴(yán)重破壞市場(chǎng)資源
由于我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸，農(nóng)民的自我保護(hù)意識(shí)和自我保護(hù)能力較弱，市場(chǎng)傳染性強(qiáng)，銷售誤導(dǎo)和無(wú)理拒賠的后果可能相對(duì)城市來(lái)講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講:農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù)，如果開(kāi)發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)就像一個(gè)聚寶盆，挖掘不完；如果開(kāi)發(fā)得不好，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，農(nóng)民可能就不會(huì)再買保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無(wú)法發(fā)展，甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí)，幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而，政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識(shí)亟需加強(qiáng)，對(duì)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。
三、我國(guó)發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對(duì)策
1.積極開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度
各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對(duì)象，而目前農(nóng)村市場(chǎng)參保對(duì)象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。另外，目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開(kāi)展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問(wèn)題比較突出。因此，各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度，并盡快提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門，由專人專崗負(fù)責(zé)，這樣將大大提高工作效率。
3.針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊情況，各家保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會(huì)問(wèn)題，避免社會(huì)矛盾的出現(xiàn)
農(nóng)村市場(chǎng)在開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，一定要明確法律關(guān)系，明確保險(xiǎn)公司所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?；在客戶服?wù)中，絕不能有欺詐和誤導(dǎo)行為，務(wù)必搞好售后服務(wù)。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的脆弱性，保監(jiān)會(huì)已于2006年10月出臺(tái)了《促進(jìn)農(nóng)村人身保險(xiǎn)健康規(guī)范發(fā)展的通知》，相信這必將對(duì)規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和退出機(jī)制，規(guī)范公司經(jīng)營(yíng)行為，打擊和防止誤導(dǎo)行為，實(shí)行保護(hù)性地開(kāi)發(fā)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)起到強(qiáng)大的指導(dǎo)作用。
（一）轉(zhuǎn)變銀行認(rèn)識(shí)，深化銀保合作層次當(dāng)前銀保合作大多局限在相對(duì)松散的委托層次上，而且銀行出于相對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，所以要想深化合作，轉(zhuǎn)變銀行對(duì)于銀保業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)至關(guān)重要：未來(lái)金融業(yè)融合是大的趨勢(shì)，銀保業(yè)務(wù)不是可有可無(wú)的，它是一種風(fēng)險(xiǎn)低、利潤(rùn)高的中間業(yè)務(wù)。在轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，雙方可以通過(guò)戰(zhàn)略合作、相互參股、控股、設(shè)立子公司的方式深化合作層次，形成利益共同體。
（二）銀保產(chǎn)品體現(xiàn)互補(bǔ)性由于銀保產(chǎn)品對(duì)于銀行儲(chǔ)蓄、理財(cái)產(chǎn)品的替代性，不利于雙方的合作和利益的分配，所以保險(xiǎn)公司應(yīng)該加大銀保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，豐富產(chǎn)品供給，體現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性。首先必須明確現(xiàn)階段銀保產(chǎn)品的儲(chǔ)蓄、投資特征必須堅(jiān)持；其次強(qiáng)調(diào)其保障功能，體現(xiàn)其“保險(xiǎn)”身份；最后，隨著金融環(huán)境的改變以及保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，人們將銀行網(wǎng)點(diǎn)看做一個(gè)提供綜合性金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以全面鋪開(kāi)。
2.直銷營(yíng)銷模式發(fā)展建議
（一）員工直銷發(fā)展建議一是堅(jiān)持以團(tuán)險(xiǎn)為主的思路，從意外險(xiǎn)此類相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品入手，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)“企業(yè)年金”業(yè)務(wù)；二是加大中、小企業(yè)法人客戶積累，加快直銷業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)制定專門的激勵(lì)方案，提高業(yè)務(wù)拜訪率、加大督導(dǎo)力度；三是創(chuàng)新思維，優(yōu)化險(xiǎn)種組合，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)渠道，通過(guò)改變經(jīng)營(yíng)模式，迎合市場(chǎng)需求。比如：拓展農(nóng)村干部意外險(xiǎn)、計(jì)生家庭意外險(xiǎn)、個(gè)團(tuán)交叉銷售和職團(tuán)開(kāi)拓等業(yè)務(wù)。
（二）電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展建議一是提高電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全性，增強(qiáng)客戶對(duì)于這兩種營(yíng)銷模式的信任，這需要一系列制度的設(shè)置、技術(shù)的提高；二是經(jīng)營(yíng)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、得到認(rèn)可的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這有利于前期業(yè)務(wù)開(kāi)展以及形象的樹(shù)立；三是電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是完全獨(dú)立的兩種營(yíng)銷模式，具有很多的共同特征和互補(bǔ)的地方，應(yīng)加大二者在營(yíng)銷上的協(xié)調(diào)配合，在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮對(duì)于其他模式的信息、技術(shù)的支撐作用。
3.壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式支持系統(tǒng)的發(fā)展建議
（一）公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略長(zhǎng)期性壽險(xiǎn)業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)最大的特征就是其長(zhǎng)期性，體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品、人員等各個(gè)方面。自然其營(yíng)銷模式也要體現(xiàn)出長(zhǎng)期性：一是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性，確定較長(zhǎng)時(shí)期的發(fā)展規(guī)劃，特別是對(duì)于分支機(jī)構(gòu)而言，不要給予太大的短期業(yè)績(jī)壓力，按照未來(lái)5年、10年的綜合業(yè)績(jī)來(lái)對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)，使分支機(jī)構(gòu)發(fā)展具有長(zhǎng)期性。二是隊(duì)伍建設(shè)的長(zhǎng)期性。隊(duì)伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩(wěn)定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續(xù)性和有效性，才能保證機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的有效實(shí)施。
（二）強(qiáng)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)化、開(kāi)發(fā)能力差是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)一直以來(lái)面臨的問(wèn)題，壽險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，豐富的、差異化的產(chǎn)品可以為公司在市場(chǎng)上吸引消費(fèi)群體，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，提高公司的業(yè)績(jī)。在當(dāng)前環(huán)境下，需要針對(duì)現(xiàn)有客戶、渠道特征進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)符合特定群體和渠道的產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的差異化來(lái)吸引客戶，并將其變成自己的忠誠(chéng)客戶。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不一定是設(shè)計(jì)全新的險(xiǎn)種，在現(xiàn)有險(xiǎn)種基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整和組合可能是當(dāng)前更為有效的手段。
（三）加強(qiáng)后臺(tái)支持，提高服務(wù)質(zhì)量一是著力完善集約化營(yíng)運(yùn)服務(wù)體系提升后援支持能力，發(fā)揮“核保契約”工作在防范風(fēng)險(xiǎn)和支持業(yè)務(wù)拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)化作業(yè)流程，改善核保契約作業(yè)指標(biāo)，提高承保質(zhì)量；另一方面加強(qiáng)核保契約人員專業(yè)知識(shí)及操作技能培訓(xùn)，提升服務(wù)水平；深入基層，了解并解決一線業(yè)務(wù)需求，加強(qiáng)縣區(qū)內(nèi)勤的培訓(xùn)工作，把好“入口”關(guān)；二是打造服務(wù)品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導(dǎo)向，做好客戶權(quán)益工作，通過(guò)三級(jí)機(jī)構(gòu)柜面人員輪崗制度、四級(jí)機(jī)構(gòu)內(nèi)勤培訓(xùn)制度、電話回訪制度、開(kāi)展理賠前期調(diào)查等工作，提高服務(wù)質(zhì)量，簡(jiǎn)化流程，縮短理賠時(shí)效，提升服務(wù)品質(zhì)。
（四）精算制度調(diào)整目前，我國(guó)的精算事業(yè)發(fā)展不健全，精算師制度也在逐漸完善。當(dāng)前精算人員主要集中在總公司一層，負(fù)責(zé)整體的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、準(zhǔn)備金提取、資產(chǎn)負(fù)債核算等業(yè)務(wù)，分支機(jī)構(gòu)基本上不設(shè)精算崗，僅僅在部分省分公司一層設(shè)一兩個(gè)精算崗。這樣的精算制度是不利于營(yíng)銷的開(kāi)展的。當(dāng)前營(yíng)銷任務(wù)主要集中在分支機(jī)構(gòu)，分支機(jī)構(gòu)人員普遍不具備基礎(chǔ)的精算知識(shí)，這將十分不利于對(duì)于產(chǎn)品、相關(guān)制度政策的理解和貫徹執(zhí)行，因著重精算師人才的培養(yǎng)，提品培訓(xùn)，信息整理，政策宣傳等技術(shù)的支持，分支機(jī)構(gòu)設(shè)置精算崗。完善精算教育、自律監(jiān)督和職業(yè)指導(dǎo)的行業(yè)自律管理體系。
【摘要】發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn),必須積極開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品,力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度;加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度;針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊情況,要積極的因地制宜的發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè),從而保障我國(guó)廣大農(nóng)村百姓的利益,促進(jìn)和諧社會(huì)的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村人身保險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
一、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
第一,農(nóng)村人口老齡化對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前,我國(guó)鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。農(nóng)村人口老齡化也會(huì)逐步改變?nèi)藗兿M(fèi)及儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu),提升人們養(yǎng)老的危機(jī)意識(shí),為商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在農(nóng)村的開(kāi)展留下廣闊空間。此外,老年人群體是一個(gè)各種慢性病高發(fā)的群體,這不僅對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)提出了更高的要求,而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化,老年人護(hù)理問(wèn)題也日益突出,老年照料護(hù)理類的險(xiǎn)種,將擁有廣闊市場(chǎng)。
第二,農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷,中國(guó)農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢(shì)日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化,為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。
第三,特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開(kāi)相依為命的土地。因此,失去土地后的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老,又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營(yíng)者,它可保證資金高效運(yùn)行,能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值,由團(tuán)體不記名地分享經(jīng)營(yíng)利益。失地農(nóng)民也急需健康保險(xiǎn),以滿足醫(yī)療保障需求。
第四,農(nóng)戶對(duì)保單質(zhì)押貸款的需求。當(dāng)前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求,農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來(lái)自民間金融。從實(shí)踐層面的反映來(lái)看,多功能的養(yǎng)老金賬戶,尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶,深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國(guó)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問(wèn)題
1.真正適合農(nóng)村市場(chǎng)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足
在當(dāng)前階段,風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購(gòu)買保險(xiǎn)的主要目的,但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高,超出多數(shù)農(nóng)民的購(gòu)買能力。
2.農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營(yíng)銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)
總體來(lái)看,農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型,完整、有效的營(yíng)銷渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到,伴隨著農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的建設(shè),教育培訓(xùn)工作沒(méi)有及時(shí)跟上,營(yíng)銷人員整體素質(zhì)仍有待提高,少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問(wèn)題,客戶利益難以得到有效保障。此外,在業(yè)務(wù)管理體系方面,機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng),業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善,以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。
3.農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)脆弱,如果開(kāi)發(fā)不當(dāng),極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理,嚴(yán)重破壞市場(chǎng)資源
由于我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸,農(nóng)民的自我保護(hù)意識(shí)和自我保護(hù)能力較弱,市場(chǎng)傳染性強(qiáng),銷售誤導(dǎo)和無(wú)理拒賠的后果可能相對(duì)城市來(lái)講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講:農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù),如果開(kāi)發(fā)得好,潛力是巨大的,農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)就像一個(gè)聚寶盆,挖掘不完;如果開(kāi)發(fā)得不好,由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng),農(nóng)民可能就不會(huì)再買保險(xiǎn)產(chǎn)品,保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無(wú)法發(fā)展,甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí),幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而,政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一,但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展,部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識(shí)亟需加強(qiáng),對(duì)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。
三、我國(guó)發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對(duì)策
1.積極開(kāi)發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品,力求做到條款簡(jiǎn)單、保費(fèi)低廉、保障適度
各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度,針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品,但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上,要調(diào)整好躉交、短期和長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的比例,保持合理的結(jié)構(gòu),將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置,以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對(duì)象,而目前農(nóng)村市場(chǎng)參保對(duì)象多為兒童。
2.加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進(jìn)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和管理,不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新,也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。另外,目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開(kāi)展業(yè)務(wù)而管理不足的情況,主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分,在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問(wèn)題比較突出。因此,各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系,提高客戶服務(wù)水平,盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度,并盡快提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。此外,有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門,由專人專崗負(fù)責(zé),這樣將大大提高工作效率。
3.針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊情況,各家保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會(huì)問(wèn)題,避免社會(huì)矛盾的出現(xiàn)
農(nóng)村市場(chǎng)在開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí),一定要明確法律關(guān)系,明確保險(xiǎn)公司所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?在客戶服務(wù)中,絕不能有欺詐和誤導(dǎo)行為,務(wù)必搞好售后服務(wù)。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的脆弱性,保監(jiān)會(huì)已于2006年10月出臺(tái)了《促進(jìn)農(nóng)村人身保險(xiǎn)健康規(guī)范發(fā)展的通知》,相信這必將對(duì)規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和退出機(jī)制,規(guī)范公司經(jīng)營(yíng)行為,打擊和防止誤導(dǎo)行為,實(shí)行保護(hù)性地開(kāi)發(fā)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)起到強(qiáng)大的指導(dǎo)作用。
關(guān)鍵詞：投資連結(jié)保險(xiǎn)；投連險(xiǎn)；保險(xiǎn)市場(chǎng)；客戶；消費(fèi)者
中圖分類號(hào)：F84文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
投資連結(jié)保險(xiǎn)誕生于20世紀(jì)中期的西方發(fā)達(dá)國(guó)家。當(dāng)時(shí)由于通貨膨脹的嚴(yán)重影響，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的長(zhǎng)期保單由于儲(chǔ)值能力的局限已無(wú)力再與銀行及證券公司爭(zhēng)奪私人資本市場(chǎng)。為應(yīng)對(duì)這一危機(jī)，英國(guó)于六十年代推出了第一份投資連結(jié)保險(xiǎn)，從此投資連結(jié)保險(xiǎn)登上了金融市場(chǎng)的舞臺(tái)。1999年底平安保險(xiǎn)公司的投資連結(jié)型保險(xiǎn)品種“世紀(jì)理財(cái)”面向上海市場(chǎng)，標(biāo)志著投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品正式進(jìn)入中國(guó)，迄今已有9年的歷史，經(jīng)歷了多次波折，在探索中不斷發(fā)展壯大，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了在我國(guó)實(shí)際市場(chǎng)情況下出現(xiàn)的諸多問(wèn)題。
一、投資連結(jié)保險(xiǎn)相關(guān)介紹
投資連結(jié)保險(xiǎn)，簡(jiǎn)稱投連險(xiǎn)，是指包含保險(xiǎn)保障功能并至少在一個(gè)投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價(jià)值的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。投資連結(jié)保險(xiǎn)的具體內(nèi)容和名稱在各個(gè)國(guó)家雖然不一樣，如在美國(guó)和日本稱作變額保險(xiǎn)，在英國(guó)稱基金連鎖保險(xiǎn)，但他們都有共同的特點(diǎn)：保單的保障因素和投資因素相分離，保障因素以保險(xiǎn)精算為基礎(chǔ)，提供合同約定的純風(fēng)險(xiǎn)保障權(quán)益，投資因素則是根據(jù)保護(hù)意愿，根據(jù)共同基金的原理由保險(xiǎn)公司代為運(yùn)作，保護(hù)承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。
投資連結(jié)保險(xiǎn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上通過(guò)“普通賬戶”和“投資賬戶”進(jìn)行管理，客戶交納的保費(fèi)按照一定規(guī)則分配，分別進(jìn)入兩個(gè)賬戶。普通賬戶內(nèi)的資金用于保證對(duì)客戶的最低保險(xiǎn)責(zé)任；獨(dú)立彰化下有若干個(gè)投資組合，每個(gè)投資組合分成若干個(gè)等價(jià)的基金單位，客戶有權(quán)決定保費(fèi)在投資組合之間的分配比例。通過(guò)這種管理，投資連結(jié)保險(xiǎn)除了同傳統(tǒng)壽險(xiǎn)一樣給予保戶生命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險(xiǎn)公司管理的投資活動(dòng)，將保單的價(jià)值與保險(xiǎn)公司的投資業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)。投資賬戶中的資產(chǎn)價(jià)值將隨著保險(xiǎn)公司實(shí)際投資收益情況發(fā)生變動(dòng)，所以客戶在享受專家理財(cái)好處的同時(shí)，一般也將面臨一定的投資風(fēng)險(xiǎn)。
二、我國(guó)投資連結(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀
自1999年10月23日平安的“世紀(jì)理財(cái)”投資連結(jié)保險(xiǎn)在上海推出以來(lái)，其銷售范圍已經(jīng)不斷擴(kuò)大到我國(guó)的各個(gè)大中型城市，發(fā)展迅速。根據(jù)保監(jiān)會(huì)2001年的統(tǒng)計(jì)，截至2001年，全國(guó)保費(fèi)收入高達(dá)106.62億元，同比增長(zhǎng)542.26%，平安投資連結(jié)保險(xiǎn)全國(guó)保費(fèi)收入已接近80億元，約占市場(chǎng)份額的75%。
近年來(lái)，金融市場(chǎng)經(jīng)歷了較多的波動(dòng)與調(diào)整，投資連結(jié)保險(xiǎn)在探索中曲折向上發(fā)展。在2006年我國(guó)證券市場(chǎng)的強(qiáng)勁推動(dòng)力下，投資連結(jié)保險(xiǎn)有了更加迅猛的發(fā)展，投資連結(jié)保險(xiǎn)已經(jīng)成為決定壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)的主要因素。根據(jù)保監(jiān)會(huì)2008年3月10日公布的1月份數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)為708億元，比上月環(huán)比增長(zhǎng)86.6%，比上年同期增長(zhǎng)近70%。盡管股市出現(xiàn)了震蕩，但投資連結(jié)保險(xiǎn)依然是決定壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力，且未因股市震蕩而出現(xiàn)萎縮。同時(shí)，從公司排名中可以看到，投資連結(jié)保險(xiǎn)的增長(zhǎng)是一個(gè)重要因素。其中，泰康人壽以同比增長(zhǎng)182.76%、環(huán)比增長(zhǎng)119.20%的速度超越太平洋人壽，擠入當(dāng)月單月保費(fèi)全國(guó)“三甲”的行列，引起各方的關(guān)注。這種“投連險(xiǎn)決定排名”的現(xiàn)象，自2007年以來(lái)屢屢上演，一些外資保險(xiǎn)公司因此“后來(lái)居上”。在滬外資壽險(xiǎn)公司投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品2007年同比增長(zhǎng)10．41倍，占該險(xiǎn)種市場(chǎng)份額的73.22%。
截至2008年3月31日，中國(guó)市場(chǎng)上共有24家公司推出了34種壽險(xiǎn)型投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品。2008年4月22日，中國(guó)人壽推出了首個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品“國(guó)壽裕豐”，宣布進(jìn)軍投資連結(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)，無(wú)疑又給市場(chǎng)注入了新的競(jìng)爭(zhēng)力，投資連結(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度將會(huì)更加迅猛，競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。
三、我國(guó)投資連結(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)目前所面臨的問(wèn)題
雖然我國(guó)投資連結(jié)保險(xiǎn)在我國(guó)已表現(xiàn)出蓬勃的生機(jī)，但是在保單的銷售市場(chǎng)波動(dòng)確是異常強(qiáng)烈。造成這種波動(dòng)的原因是投資收益不穩(wěn)定，這是投資連結(jié)保險(xiǎn)相對(duì)于其他壽險(xiǎn)險(xiǎn)種所特有的性質(zhì)決定的。這種收益的不穩(wěn)定主要是由于以下兩個(gè)方面造成的：
1、投資渠道狹窄。目前，投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資渠道包括：各種國(guó)債、金融債券、銀行存款、證券投資基金以及2003年保險(xiǎn)法規(guī)定的可投資于保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的股票，其中主要投資的對(duì)象是市場(chǎng)表現(xiàn)較好的基金，所以又被稱作“基金中的基金”。然而就目前而言，投資基金的種類仍然較少，與國(guó)外投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資渠道相比，我國(guó)政策范圍以及金融市場(chǎng)所允許的投資渠道相對(duì)狹窄許多，造成了投資風(fēng)險(xiǎn)的波動(dòng)較大。
2、我國(guó)證券市場(chǎng)仍欠規(guī)范，投機(jī)行為嚴(yán)重，市場(chǎng)波動(dòng)較大。證券市場(chǎng)是投資連結(jié)保險(xiǎn)投資資金的主要流向，證券市場(chǎng)的波動(dòng)必然嚴(yán)重影響著投資賬戶的收益，尤其近年來(lái)，股市大起大落，與之成正相關(guān)的投資連結(jié)保險(xiǎn)的收益也大起大落。
相對(duì)由于金融市場(chǎng)所造成的投資收益不穩(wěn)定帶來(lái)的投資連結(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售（包括退保）不穩(wěn)定，同時(shí)還決定于另外一方面的因素――投資者，即保戶自身的主觀原因，這也是本文主要提出觀點(diǎn)的立足點(diǎn)。
投資連結(jié)保險(xiǎn)作為一種保障+理財(cái)投資的金融產(chǎn)品，其優(yōu)勢(shì)與進(jìn)步性毋庸置疑，我國(guó)目前已經(jīng)具有容納它的客觀條件，對(duì)于投資連結(jié)保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)本身并非是承擔(dān)這一巨大銷售波動(dòng)的“罪魁禍?zhǔn)住保N售條件才應(yīng)是造成這種相對(duì)的“非常態(tài)”的主要原因。
投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售的好壞的根本因素是取決于消費(fèi)者投保需求，需求越大，保費(fèi)收入就越高，市場(chǎng)勢(shì)頭就好。而這種需求是建立在消費(fèi)者對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上的，認(rèn)識(shí)不同對(duì)其產(chǎn)生需求大小就不同。但市場(chǎng)的現(xiàn)狀是這種“認(rèn)識(shí)”很不到位，認(rèn)識(shí)的不到位必然導(dǎo)致這種需求的相對(duì)不穩(wěn)定，從而導(dǎo)致了市場(chǎng)銷售相對(duì)正常情況（不妨稱剔除消費(fèi)者認(rèn)知因素后，只由市場(chǎng)波動(dòng)引起的保單銷售波動(dòng)的理想情況為正常情況）的不穩(wěn)定。當(dāng)然，理想情況是達(dá)不到的，但就目前我國(guó)的情況而言，偏離這種理想情況還很遠(yuǎn)，這一點(diǎn)無(wú)可否認(rèn)。
四、消費(fèi)者正確認(rèn)知程度對(duì)保單銷售市場(chǎng)的影響
要討論消費(fèi)者認(rèn)知對(duì)市場(chǎng)的影響，首先要知道什么是合理的、正確的認(rèn)知。投資連結(jié)保險(xiǎn)是一種集人生保障與理財(cái)投資為一體的金融產(chǎn)品，購(gòu)買者應(yīng)該是既有保險(xiǎn)需求又有投資能力的群體。購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資者，應(yīng)該是致力于長(zhǎng)期的投資，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)保障功能也需要長(zhǎng)期的續(xù)費(fèi)才能得以實(shí)現(xiàn)。對(duì)于只需求保障功能，并不具備長(zhǎng)期投資能力的群體來(lái)說(shuō)，若購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)，在市場(chǎng)走高、投資收益高的時(shí)候會(huì)對(duì)自己所購(gòu)買的保險(xiǎn)信心十足，但是一旦遇到市場(chǎng)不景氣，如2002年的市場(chǎng)低迷期，投資連結(jié)保險(xiǎn)出現(xiàn)投資虧損，這部分客戶便會(huì)因?yàn)榭癸L(fēng)險(xiǎn)能力不足而逃出市場(chǎng)，需求下降。對(duì)于并不需要保障功能，單純?yōu)榱送顿Y收益而購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)的客戶剛好與之相反，在市場(chǎng)走高的時(shí)候，投資連結(jié)保險(xiǎn)的收益是不及其他專職投資的理財(cái)產(chǎn)品的，這些部分客戶可能就會(huì)離開(kāi)投資連結(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而進(jìn)入如基金或證券市場(chǎng)，也造成需求下降。
如果市場(chǎng)上消費(fèi)者正確的認(rèn)知不足，便會(huì)有大量的上述兩種不該購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的群體，錯(cuò)誤地進(jìn)入投資連結(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)，一旦市場(chǎng)有所波動(dòng)，這兩股力量就會(huì)放大這種波動(dòng)在投資連結(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的影響，造成“非正常情況”的波動(dòng)。
目前，在我國(guó)老百姓的理財(cái)觀念中，比較常見(jiàn)的是輕保障重收益，短期投機(jī)心態(tài)比較強(qiáng)。而投資連結(jié)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)總的來(lái)說(shuō)，要比股票、基金低，因?yàn)橛袑I(yè)的投資專家對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)賬戶進(jìn)行打理，但既然是投資，就一定會(huì)受市場(chǎng)的影響，也不能直接類比股票、基金，它的投資收益是要長(zhǎng)期來(lái)觀察的，看一兩年的收益事實(shí)上沒(méi)有什么太大意義。
五、關(guān)于提高客戶對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)理解認(rèn)識(shí)的建議
1、端正市場(chǎng)定位。將保單賣給什么樣的客戶是保險(xiǎn)公司給險(xiǎn)種的市場(chǎng)定位決定的，而面對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，很多保險(xiǎn)公司為了追求市場(chǎng)份額與保費(fèi)收入，對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)進(jìn)行了不正確的市場(chǎng)定位，甚至只要能賣出去，什么人都可以成為客戶。將這種不正確的市場(chǎng)定位引入保險(xiǎn)人的銷售，必然造成很多不適合購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶。
2、平衡投資連結(jié)保險(xiǎn)的保障性和投資性。保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本功能為保障，如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)投資而淡化保障將嚴(yán)重背離保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)。沒(méi)有保障功能的或者保障功能很弱的投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)給保戶帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必因資本市場(chǎng)的波動(dòng)而造成投資連結(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)的大波大浪。中國(guó)保監(jiān)會(huì)魏迎寧多次強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的保障功能，曾經(jīng)指出在支持新型產(chǎn)品發(fā)展的同時(shí)，要堅(jiān)決反對(duì)新型產(chǎn)品的“去保障化”?！耙恍┬滦彤a(chǎn)品本來(lái)是有保障也有儲(chǔ)蓄功能的，如果把保障功能去掉了，就剩下一個(gè)儲(chǔ)蓄和投資增值功能，這個(gè)產(chǎn)品從性質(zhì)上來(lái)看就不是保險(xiǎn)產(chǎn)品。而按照《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司不能經(jīng)營(yíng)非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！睘榱藦?qiáng)化投資連結(jié)保險(xiǎn)的保障性質(zhì)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)在2007年出臺(tái)了《投資連結(jié)保險(xiǎn)精算規(guī)定》，該規(guī)定的出臺(tái)是為了強(qiáng)化投資連結(jié)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)保障功能，防止投資連結(jié)保險(xiǎn)成為純粹的投資工具，被保險(xiǎn)人完全風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，得不到保險(xiǎn)保障。
3、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)人的培訓(xùn)，提高準(zhǔn)入門檻。到2002年底，我國(guó)獲取保險(xiǎn)人資格認(rèn)證的已有120萬(wàn)人之多。然而，在人隊(duì)伍不斷膨脹的同時(shí)，他們的素質(zhì)與質(zhì)量卻并沒(méi)有相應(yīng)提高，甚至有所下降。一項(xiàng)對(duì)上海市的研究顯示，保險(xiǎn)人中，待業(yè)及下崗人員占91%，高中及以下學(xué)歷占80%，這與投資連結(jié)保險(xiǎn)作為一種高端壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展需要不相符合。投資連結(jié)保險(xiǎn)的發(fā)展，要求其營(yíng)銷人員必須專業(yè)化，他們應(yīng)能綜合運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理、證券和房地產(chǎn)投資以及稅收和金融等各方面專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，需要建立終身學(xué)習(xí)的制度，以便隨時(shí)充實(shí)專業(yè)知識(shí)，更需要牢固樹(shù)立以客戶利益為導(dǎo)向、持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)。
［關(guān)鍵詞］保險(xiǎn)營(yíng)銷;人才素質(zhì);素質(zhì)提升
1保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)需求狀況
按回收的有效問(wèn)卷和訪談結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
1.1從保險(xiǎn)營(yíng)銷人員崗位分布狀況來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要崗位是保險(xiǎn)銷售崗
保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)系列活動(dòng)。實(shí)務(wù)操作過(guò)程中保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位涉及培訓(xùn)講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)、營(yíng)銷管理崗等。從回收的有效問(wèn)卷反映出的情況看，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的崗位主要是采用人制度的保險(xiǎn)銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)等。其他保險(xiǎn)培訓(xùn)專職講師、營(yíng)銷管理崗的人數(shù)只占13%。
1.2目前保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)歷和職業(yè)認(rèn)同度有所提高
保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu):從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，高中學(xué)歷占53%，大專學(xué)歷占33%，本科學(xué)歷及以上占10%。隨著我國(guó)高等教育體制的改革，高等教育從精英教育向大眾教育轉(zhuǎn)變，國(guó)民受教育水平普遍提高，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗的學(xué)歷要求也越來(lái)越高，如平安公司招錄銷售人員時(shí)設(shè)計(jì)傾向性的底薪和獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬體系來(lái)區(qū)分優(yōu)大專歷以上的“優(yōu)才”與大專學(xué)歷以下的“普才”人員。大專學(xué)歷以上的人員中，保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的人員只占2%。這與保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)設(shè)的院校少，同時(shí)人們普遍認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷崗專業(yè)性不強(qiáng)有關(guān)。同時(shí)有89%的人認(rèn)為，大學(xué)所學(xué)的知識(shí)和技能對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作幫助不大。67%的人認(rèn)為自己目前勝任工作的主要知識(shí)和技能主要來(lái)自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。而且97%的人認(rèn)為隨著時(shí)代的發(fā)展，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)十分必要。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職業(yè)認(rèn)同度與自豪感:保險(xiǎn)營(yíng)銷人員對(duì)自身職業(yè)的認(rèn)同感部分認(rèn)同的占67%，而且認(rèn)同度與工作年限存在正相關(guān)，1年以下的認(rèn)同度是32%，三年以上的認(rèn)同度達(dá)到69%。隨著國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的重視，保險(xiǎn)觀念逐漸深入人心，保險(xiǎn)行業(yè)成為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，越來(lái)越被人們接受，同時(shí)也反映了人們對(duì)行業(yè)認(rèn)可度與他們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)工作年限有相關(guān)。也就是說(shuō)，對(duì)行業(yè)越認(rèn)可，他們?cè)皆敢飧冻?，越在行業(yè)內(nèi)具有可持續(xù)性。
1.3營(yíng)銷崗位招錄過(guò)程的人力資源部門的崗位素質(zhì)要求偏向
通過(guò)對(duì)人力資源管理人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在招錄保險(xiǎn)營(yíng)銷崗工作人員時(shí)的普遍幾項(xiàng)素質(zhì)要求是:具有交際能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力與自我管理的能力;具有專業(yè)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)的應(yīng)用知識(shí)、人際交往的知識(shí);具備誠(chéng)信、敬業(yè)、鉆研的精神;擁有積極心態(tài)、抗挫逆商高。他們認(rèn)為營(yíng)銷工作主要是與人溝通，在招聘員工時(shí)，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對(duì)應(yīng)招者專業(yè)學(xué)習(xí)的優(yōu)劣并不在意。
1.4在崗營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位素質(zhì)要求
通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗在崗人員的調(diào)查結(jié)果顯示，78%的人認(rèn)為熟知本部門的工作規(guī)定，以本公司營(yíng)銷崗位的任職要求重要，81%的人認(rèn)為不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)并運(yùn)用到工作中去對(duì)干好保險(xiǎn)營(yíng)銷這份工作十分重要;92%的認(rèn)為利用簡(jiǎn)潔、精練、深入淺出的語(yǔ)言，使他人快速理解并且樂(lè)于接受的能力非常重要;但是78%的人認(rèn)為大學(xué)期間學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和技能對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的幫不大;69%的人認(rèn)為目前他們?cè)诠ぷ髦兴\(yùn)用到的知識(shí)與技能主要來(lái)自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。在對(duì)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、交際能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力、自我管理能力、組織能力、創(chuàng)造能力、觀察能力、應(yīng)變能力等素質(zhì)對(duì)從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的重要性進(jìn)行排序時(shí)，學(xué)習(xí)能力、交際能力、表達(dá)能力占前三位。
2從調(diào)查結(jié)果中反映出來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員崗位的素質(zhì)建設(shè)的問(wèn)題分析
2.1流失率高
2015年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力資源白皮書(shū)顯示，整體上保險(xiǎn)行業(yè)離職率最高的就是保險(xiǎn)銷售員，達(dá)到34.25%。2011—2013年，全國(guó)有508萬(wàn)人次加入到保險(xiǎn)營(yíng)銷員行列，同時(shí)有502萬(wàn)人次流失。［3］本次調(diào)查結(jié)果顯示一年流失率達(dá)61%。保險(xiǎn)營(yíng)銷員流失率高的主要原因有:保險(xiǎn)營(yíng)銷員采用人制，個(gè)人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系不穩(wěn)定，缺少歸屬感;收入水平偏低且不穩(wěn)定，收入來(lái)源單一;社會(huì)地位低，名聲較差;職業(yè)認(rèn)同感低，職業(yè)發(fā)展前景不明，職業(yè)發(fā)展通道受阻。另外，還有兩個(gè)重要原因:一是現(xiàn)代信息科技的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷的形式和需求開(kāi)始轉(zhuǎn)變，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位的素質(zhì)能力要求提高;二是一些人本身的教育背景與能力水平不能達(dá)到崗位要求，被動(dòng)流失。如壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人業(yè)績(jī)考核規(guī)定，“保險(xiǎn)在三個(gè)月的表現(xiàn)，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可以轉(zhuǎn)為正式職員，或者晉升為高一級(jí)職位，反之則被淘汰。一旦被淘汰，就不能再繼續(xù)享受保險(xiǎn)。續(xù)期傭金一旦降級(jí)，一切再?gòu)牧汩_(kāi)始”。他們始終面臨著考核、降級(jí)、淘汰的抉擇。由于業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，收入不穩(wěn)定是導(dǎo)致流失率高的重要原因。
2.2學(xué)歷水平整體偏低，專業(yè)對(duì)口就業(yè)率偏低
從2013年7月1日開(kāi)始，保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)人必須取得大專以上學(xué)歷，才能夠報(bào)考保險(xiǎn)從業(yè)資格證，說(shuō)明監(jiān)管層也認(rèn)識(shí)到學(xué)歷對(duì)于保險(xiǎn)人隊(duì)伍未來(lái)發(fā)展的重要性。從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，大專以上的學(xué)歷占到64%，學(xué)歷水平有所提高，但是相對(duì)于國(guó)民整體學(xué)歷水平，對(duì)照銀行、證券等金融行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷崗從業(yè)人員的學(xué)歷仍舊偏低。隨著銀行、保險(xiǎn)、證劵金融三駕馬車融合日趨明顯，現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷崗位發(fā)展的方向是綜合金融理財(cái)顧問(wèn)方向，要求從業(yè)者不僅需要對(duì)金融知識(shí)進(jìn)行全面的了解，還必須有一定的金融素養(yǎng)，這對(duì)保險(xiǎn)人的素質(zhì)提出了更高的要求。雖然通過(guò)培訓(xùn)可以了解產(chǎn)品和掌握產(chǎn)品的銷售技巧，但是很難對(duì)金融行業(yè)的系統(tǒng)性了解和對(duì)金融知識(shí)的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。提高保險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)的重要舉措是吸引大量專業(yè)對(duì)口的大學(xué)畢業(yè)生。
2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)行業(yè)認(rèn)同度不高
從調(diào)查的結(jié)果看，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)崗位工作認(rèn)同率不高，十分認(rèn)同只有19%。保險(xiǎn)營(yíng)銷崗大多采用制，公司與營(yíng)銷人員之間是一種與被的關(guān)系，是一種業(yè)務(wù)管理關(guān)系。保險(xiǎn)人不是保險(xiǎn)企業(yè)的員工，但公司制定了對(duì)人的嚴(yán)格的管理制度———《基本法》，基本法規(guī)定在違反相關(guān)規(guī)定的情況下面臨著紀(jì)律處分，這種角色和身份的認(rèn)同沖突導(dǎo)致對(duì)公司和行業(yè)的認(rèn)同度不高，工作沒(méi)有價(jià)值感，表現(xiàn)為工作中主觀能動(dòng)性不足、抗挫力不強(qiáng)。短期的培訓(xùn)可以讓新員工對(duì)行業(yè)、公司、工作有一定認(rèn)知層面的認(rèn)識(shí)，但對(duì)某一事業(yè)的認(rèn)同是很難通過(guò)短期的培訓(xùn)達(dá)成。
關(guān)鍵詞:湘西民族地區(qū);保險(xiǎn)企業(yè);競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
中圖分類號(hào):F842 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-9031(2010)04-0058-04
一、湘西民族地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境概況
湘西土家族苗族自治州(以下簡(jiǎn)稱自治州),位于湖南省西北部,下轄7縣1市,土地面積15426平方公里,以山地為主,山、崗、丘、平原等多種地貌類型并存,屬亞熱帶山地季風(fēng)濕潤(rùn)氣候區(qū),具有夏季偏涼,無(wú)高溫?zé)岷?冬季偏暖等特點(diǎn),最明顯的特征是適宜多種農(nóng)作物的生長(zhǎng)。截止2008年末,全州總?cè)丝?73.93萬(wàn)(其中少數(shù)民族人口206.76萬(wàn),占總?cè)丝诘?5.50%),比上年增加1.8萬(wàn),人口增長(zhǎng)率為7.53‰,人口密度為每平方公里178人,2006年至2008年人口平均增長(zhǎng)率為7.28‰。
2006-2008年,自治州國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值平均每年以27.46%的速度遞增,2008年達(dá)到226.66億元,比上年增長(zhǎng)8.2%,人均實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值9081元,增長(zhǎng)21.97%。2008年全州固定資產(chǎn)投資131億元,比上年增長(zhǎng)28.4%,利用外資完成投資930萬(wàn)美元,比上年增長(zhǎng)29%。城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款持續(xù)增長(zhǎng),全年城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額151.8億元,比上年增加19.73億元,增長(zhǎng)率為14.94%。
二、湘西民族地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1.市場(chǎng)供給主體。截至2009年底,湘西自治州保險(xiǎn)市場(chǎng)共有13家保險(xiǎn)公司,其中8家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、5家人壽保險(xiǎn)公司,分別是:中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司,中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司,中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司,壽康人壽保險(xiǎn)股份有限公司,新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司,中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、都邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司。
2.業(yè)務(wù)發(fā)展總體狀況。從保費(fèi)收入總量看,業(yè)務(wù)總量持續(xù)增長(zhǎng)。自治州2006年保費(fèi)收入為28800萬(wàn)元(其中產(chǎn)險(xiǎn)9700萬(wàn)元,壽險(xiǎn)15800萬(wàn)元),2007年保費(fèi)收入為39200萬(wàn)元(其中產(chǎn)險(xiǎn)14400萬(wàn)元,壽險(xiǎn)21300萬(wàn)元),2008年保費(fèi)收入為52200萬(wàn)元(其中產(chǎn)險(xiǎn)14100萬(wàn)元,壽險(xiǎn)31300萬(wàn)元),從2006-2008年保費(fèi)平均增長(zhǎng)率為40.63%,高于同期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平(見(jiàn)表1)。
3.市場(chǎng)份額。由于天安、大地、中華聯(lián)合以及新華、泰康等保險(xiǎn)公司的進(jìn)入,保險(xiǎn)市場(chǎng)份額有所改變。湘西自治州保險(xiǎn)市場(chǎng),尤其是壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)以人保、平安、太保等產(chǎn)險(xiǎn)和國(guó)壽、平安、太保等壽險(xiǎn)為主,其他公司為輔的格局。從2008年產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)看,中國(guó)人民保險(xiǎn)公司占75.06%,平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司占12.55%,太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司占4.18%,其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司占8.21%;從壽險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看,中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、平安人壽保險(xiǎn)公司、太平洋人壽保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額分別為62.59%、12.85%、3.41%,其他人壽保險(xiǎn)公司占21.15%。
4.保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度。保險(xiǎn)總體水平低,湘西自治州經(jīng)濟(jì)的相對(duì)滯后,在一定程度上影響了總體保險(xiǎn)水平的提高。2006年,湘西自治州保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度分別為1.94%和106.67元,2008年保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度分別達(dá)到2.30%和190.56元(見(jiàn)表2)。
三、湘西民族地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題
1.保險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體少,不利于培育良性市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)近幾年保險(xiǎn)公司積極開(kāi)展保險(xiǎn)宣傳和銷售活動(dòng),自治州居民的保險(xiǎn)意識(shí)顯著提高,但由于目前僅有13家保險(xiǎn)公司在湘西民族地區(qū)開(kāi)設(shè)有分支機(jī)構(gòu),保險(xiǎn)供給主體較少,在投保時(shí)可選擇范圍就小,很大程度上影響了消費(fèi)者的積極性,且不利于各保險(xiǎn)公司樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和憂患意識(shí),不利于保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育。
2.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展水平依然較低。2008年自治州保險(xiǎn)密度為190.56元,而2006年底我國(guó)保險(xiǎn)密度為106.67元,從保險(xiǎn)深度來(lái)看,國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家大約為8%,發(fā)展中國(guó)家大約為4%,而2008年自治州的保險(xiǎn)深度為2.30%。由此可見(jiàn),自治州業(yè)務(wù)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)需求,還需積極促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。
3.險(xiǎn)種單一,產(chǎn)品同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重。目前各保險(xiǎn)公司在自治州市場(chǎng)提供的險(xiǎn)種共有幾十種,近年來(lái)也相繼開(kāi)發(fā)出許多新險(xiǎn)種,如投資連結(jié)保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn),但真正受歡迎的只有四五種,保險(xiǎn)公司的商品供給與實(shí)際需求存在差距,顯得品種單一,功能不全,缺少配套,不能滿足不同人群、不同階層的保險(xiǎn)需求。而且保險(xiǎn)產(chǎn)品同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重,各保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)相似,既無(wú)法體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì),又導(dǎo)致“重復(fù)建設(shè)”和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。
4.保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)手段尚欠規(guī)范,保險(xiǎn)公司缺乏同業(yè)意識(shí)。保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)常常成為變相的保險(xiǎn)回扣、保險(xiǎn)好處費(fèi),對(duì)無(wú)賠款優(yōu)待的支付也成為拉業(yè)務(wù)的手段,提前、超規(guī)定和擴(kuò)大范圍的支付現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,會(huì)計(jì)、內(nèi)控制度不夠嚴(yán)密,管理層次多,機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理,展業(yè)方式簡(jiǎn)單,粗放經(jīng)營(yíng),成本高,效率低,電子化管理程度不高,售后服務(wù)不健全。同時(shí),各保險(xiǎn)公司一般都從追求自身業(yè)務(wù)發(fā)展出發(fā),對(duì)整個(gè)自治州保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的拉動(dòng)和保險(xiǎn)文化的培育所作的貢獻(xiàn)卻不多,缺乏同業(yè)意識(shí)。
5.業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)展與人才匱乏之間的矛盾日益突出。保險(xiǎn)業(yè)的特殊經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了對(duì)展業(yè)、承保、投資、理賠等特殊人才的需求,但各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)、累積的過(guò)程。在近幾年保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展時(shí)期,自治州各公司為了應(yīng)付業(yè)務(wù)急劇發(fā)展的需要,以粗放式經(jīng)營(yíng)方式搶市場(chǎng),不惜以犧牲質(zhì)量為代價(jià)以換取業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)。從業(yè)人員特別是營(yíng)銷人員多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)。個(gè)別從業(yè)人員素質(zhì)不高,缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí),存在誤導(dǎo)保戶投?，F(xiàn)象,在社會(huì)上造成了不良影響,嚴(yán)重?fù)p壞了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。
四、湘西自治州保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇既依賴于行業(yè)環(huán)境中決定企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位和贏利能力的成功因素和行業(yè)產(chǎn)品、需求等特征,也依賴于企業(yè)內(nèi)部的資源。從企業(yè)因素考慮,為了實(shí)現(xiàn)建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇本質(zhì)上取決于企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。[1]
(一)打造差異化戰(zhàn)略
湘西自治州保險(xiǎn)企業(yè)目前若致力于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略將很難有所作為,追求差異化才是企業(yè)理性的選擇。差異化戰(zhàn)略的核心是產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特性。[2]
1.產(chǎn)品差異化。湘西地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)向客戶提供與眾不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品,如企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求開(kāi)辦“白內(nèi)障手術(shù)”、“房屋裝修”等險(xiǎn)種。保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化要兼顧國(guó)內(nèi)通用性和湘西地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)的特殊性,開(kāi)發(fā)和提供受市場(chǎng)歡迎的、適銷對(duì)路的系列產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)和提供能涵蓋老、中、青不同年齡、不同職業(yè)、不同收入階層的壽險(xiǎn)、健康和意外險(xiǎn)。如針對(duì)我國(guó)社會(huì)保障體制的改革在商業(yè)性養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)上加強(qiáng)險(xiǎn)種創(chuàng)新,設(shè)計(jì)和提供能夠與之銜接并發(fā)揮重要作用的險(xiǎn)種。
2.服務(wù)差異化。湘西地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)以獨(dú)特的方式向客戶提供方便、快捷、高效的服務(wù),提供優(yōu)質(zhì)特色服務(wù),抓好全程服務(wù),尤其是售后服務(wù)。如建立健全客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)和體系;理賠案件的受理要提高時(shí)效;建立客戶定期回訪制度和按時(shí)提示繳費(fèi)制度;對(duì)到期繳費(fèi)發(fā)生困難的及時(shí)提示保費(fèi)墊繳等多項(xiàng)服務(wù);隨著期繳業(yè)務(wù)逐漸的增大,要建立和完善銀行轉(zhuǎn)帳托收制度等,使期繳業(yè)務(wù)管理制度化、規(guī)范化、便捷化,進(jìn)一步提高售后服務(wù)水平。
3.保險(xiǎn)銷售模式差異化。在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中選擇與其它保險(xiǎn)公司不同的銷售渠道和模式,如國(guó)外保險(xiǎn)公司在大街上設(shè)零售機(jī)賣保險(xiǎn)即是典型的保險(xiǎn)銷售模式差異化。湘西地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)可以加大與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)(保險(xiǎn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估)的合作,拓寬銷售渠道;可以以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話直銷或信函銷售等創(chuàng)新直銷方式;可以與銀行,郵政、運(yùn)政等部門簽訂排他性協(xié)議或結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,從而達(dá)到控制或壟斷某些銷售渠道的目的。
4.人才素質(zhì)和技術(shù)差異化。保險(xiǎn)公司在實(shí)施經(jīng)營(yíng)差異化的過(guò)程中,保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的差異極容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿,但任何產(chǎn)品或服務(wù)的差異都是靠創(chuàng)新型人才實(shí)現(xiàn)的。保險(xiǎn)公司要塑造人員素質(zhì)差異,在文化素質(zhì)、語(yǔ)言表達(dá)、禮儀形象上提高標(biāo)準(zhǔn),堅(jiān)決淘汰客戶反映差、投訴率高的人員。要選拔和培養(yǎng)業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)精湛、服務(wù)周到、無(wú)客戶投訴,能代表公司形象的名牌營(yíng)銷人員,從而創(chuàng)出公司優(yōu)良的營(yíng)銷隊(duì)伍。另外,通過(guò)先進(jìn)技術(shù)的差異化使設(shè)計(jì)出的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種、費(fèi)率更貼近顧客的多樣化和個(gè)性化需求,從而提高公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
5.品牌形象和文化差異化。湘西地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)可通過(guò)卓越的品牌和建設(shè)優(yōu)秀企業(yè)文化得到社會(huì)公眾認(rèn)可而形成差異化。首先要做好產(chǎn)品的包裝,公司對(duì)其主打險(xiǎn)種要命好名、用通俗易記的語(yǔ)言介紹其特點(diǎn)功能,通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙等,進(jìn)行滾動(dòng)式的,連續(xù)性宣傳,或在人員相對(duì)集中,流動(dòng)性大的場(chǎng)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳;其次進(jìn)行公司理念的宣傳,要深入地、生動(dòng)形象地宣傳公司的使命、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)的價(jià)值和企業(yè)精神以及企業(yè)文化,宣傳有代表性的優(yōu)秀員工。塑造保險(xiǎn)公司優(yōu)秀的企業(yè)文化,不但要充分利用自己的員工隊(duì)伍,還要充分利用大眾媒體,特別是不能忽視千百萬(wàn)客戶的口碑宣傳。[3]
6.經(jīng)營(yíng)體制和運(yùn)作機(jī)制的差異化。與其它地區(qū)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)經(jīng)營(yíng)體制和運(yùn)作機(jī)制的不同來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這是其他保險(xiǎn)公司難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。民族地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)大膽借鑒國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),按照國(guó)際慣例建立一套既能采納多家股東意見(jiàn),又能集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo),還必須實(shí)行政企分離的全新企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制,建立一套“干部能上能下,能進(jìn)能出,工資能高能低”的管理機(jī)制。
湘西地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)的差異化形成了多個(gè)層級(jí):第一層級(jí)是產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化和銷售模式差異化,通過(guò)向客戶提供與眾不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品,以獨(dú)特的方式向客戶提供方便、快捷、高效的服務(wù),選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的銷售渠道和模式形成差異化;第二層級(jí)是人才素質(zhì)差異化以及由此而導(dǎo)致的技術(shù)差異化,即公司擁有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高素質(zhì)員工,創(chuàng)新型人才和進(jìn)行險(xiǎn)種,費(fèi)率設(shè)計(jì),營(yíng)銷流程的先進(jìn)技術(shù)而形成的差異化,這較第一層級(jí)難于模仿;第三層級(jí)是承保能力差異化,這主要是由于資本實(shí)力、再保險(xiǎn)安排能力差異起到了決定性作用;第四層級(jí)是品牌形象、文化和經(jīng)營(yíng)機(jī)制差異化,即公司通過(guò)卓越的品牌,優(yōu)秀的企業(yè)文化以及良好的經(jīng)營(yíng)機(jī)制來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異化,這是其他公司難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)實(shí)施集中化戰(zhàn)略
集中化戰(zhàn)略的實(shí)施取決于公司的資源稟賦和各業(yè)務(wù)單元間的關(guān)聯(lián)性,因此從實(shí)力上看,湘西地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)在選擇較廣市場(chǎng)范圍的同時(shí),還可將一些精力和資源集中在有能力創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的較狹窄目標(biāo)市場(chǎng)上,比如說(shuō)根據(jù)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度選擇壽險(xiǎn),健康險(xiǎn)或意外傷害險(xiǎn)市場(chǎng),或選擇傳統(tǒng)型或新型險(xiǎn)(如投資連接險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn))市場(chǎng);或根據(jù)消費(fèi)者的收入特征選取目標(biāo)市場(chǎng)。
湘西地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)集中化戰(zhàn)略可以是特定的險(xiǎn)種、特定的顧客群或特定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行專一化運(yùn)作,如選擇縣域經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的縣集中資源和精力進(jìn)行經(jīng)營(yíng)?；蛘哂锰囟ǖ碾U(xiǎn)種向特定的顧客群進(jìn)行集中化運(yùn)作,如選擇保障、投資分紅較高的萬(wàn)能險(xiǎn)種向較高收入階層的客戶進(jìn)行集中推銷等。
五、湘西民族地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)施措施
建立有效的戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)
湘西地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)在適宜的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上可選擇職能制。由于保險(xiǎn)差異化戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)特別強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和創(chuàng)新能力,營(yíng)銷職能成為了最重要的職能,處于職能結(jié)構(gòu)的中心部門。同時(shí),在實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)所面臨的市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的,因此,這種職能結(jié)構(gòu)需要具備一定的柔性,即組織架構(gòu)不再是機(jī)械式的,而是保持了一定彈性的有機(jī)式結(jié)構(gòu)(見(jiàn)圖1)。
2.拓寬保險(xiǎn)分銷渠道
一是新建團(tuán)體直銷渠道。湘西地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)為了提升其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),應(yīng)新建團(tuán)體直銷渠道,通過(guò)低成本、高利潤(rùn)、規(guī)模型的團(tuán)體保險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)提高保險(xiǎn)公司在民族地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。二是加大與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作,拓寬銷售渠道。保險(xiǎn)公司可與銀行、郵政、運(yùn)政等部門或企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校簽訂排他性協(xié)議或結(jié)成銀壽聯(lián)盟、郵壽聯(lián)盟、運(yùn)壽聯(lián)盟,達(dá)到控制或壟斷一種或幾種中介銷售渠道的目的,從而提高保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。[4]三是創(chuàng)新直銷方式,拓寬直接營(yíng)銷渠道。保險(xiǎn)企業(yè)在利用團(tuán)體直銷、加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)的合作拓寬銷售渠道的同時(shí),還可創(chuàng)新直接營(yíng)銷渠道,嘗試以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話直銷和信函直銷等方式擴(kuò)大公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
3.提升服務(wù)質(zhì)量。湘西地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)可實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的人性化、個(gè)性化、現(xiàn)代化和專業(yè)化,從而提升服務(wù)質(zhì)量。向人性化服務(wù)提升,充分體現(xiàn)以人為本的思想:一是保險(xiǎn)公司可拓寬服務(wù)空間,實(shí)行無(wú)限時(shí)服務(wù),公司可變當(dāng)前的工作服務(wù)為無(wú)限時(shí)服務(wù),以滿足客戶不定時(shí)的服務(wù);二是針對(duì)客戶保單查詢不便的問(wèn)題可公布熱線電話查詢,推出配套的業(yè)務(wù)查詢系統(tǒng);三是經(jīng)常召開(kāi)客戶座談會(huì),請(qǐng)客戶提出寶貴的意見(jiàn),以及時(shí)改進(jìn)保險(xiǎn)公司的服務(wù)。
向個(gè)性化服務(wù)提升,滿足不同客戶的需要。保險(xiǎn)公司可根據(jù)不同客戶的特點(diǎn),提供特色服務(wù)滿足客戶的各種要求,如為上門咨詢、投訴和辦理業(yè)務(wù)的客戶提供幽雅的座談室,對(duì)殘疾人提供無(wú)障礙服務(wù),學(xué)習(xí)啞語(yǔ)實(shí)現(xiàn)與聾啞人的溝通等。
向現(xiàn)代化服務(wù)提升,不斷提高客戶的科技含量:一是引進(jìn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng),建立完善的數(shù)字化客戶檔案、客戶服務(wù)知識(shí)庫(kù),了解客戶真實(shí)需求,向客戶提供針對(duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品;二是利用積累的客戶信息和服務(wù)信息為客戶提供如電子郵件、自動(dòng)傳真、語(yǔ)音電話、短消息播送天氣預(yù)報(bào)等現(xiàn)代通信手段服務(wù),提供如繳費(fèi)通知、新險(xiǎn)種推介、節(jié)日問(wèn)候等自動(dòng)的服務(wù)項(xiàng)目。
向?qū)I(yè)化服務(wù)提升,不斷提高服務(wù)效率:一是保險(xiǎn)公司可配備專業(yè)化人才,提高承保的效率,通過(guò)核保制度、集中核保等辦法盡快縮短核保和出單的時(shí)間,確保在短時(shí)間內(nèi)讓客戶拿到保單;二是可利用雙向追究制加強(qiáng)理賠速度;三是保險(xiǎn)公司可利用自己的資源優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大為客戶提供保險(xiǎn)責(zé)任以外的專業(yè)化附加服務(wù),如風(fēng)險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)管理、防災(zāi)防損等。
4.重視人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)。一是大力引進(jìn)各個(gè)門類優(yōu)秀年輕人才,通過(guò)招收本科以上的應(yīng)屆畢業(yè)生,社會(huì)招聘等途徑,吸引一大批知識(shí)型、年輕化的人才充實(shí)到各級(jí)管理、技術(shù)崗位;二是加大年輕干部的選拔力度,結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)上崗、公開(kāi)選拔等制度,把一批優(yōu)秀的年輕人才充實(shí)到各級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)崗位,實(shí)現(xiàn)公司管理隊(duì)伍的知識(shí)化、年輕化、專業(yè)化;三是建立和完善教育培訓(xùn)體系,用高質(zhì)量的培訓(xùn)留住人才、吸引人才,打造差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
5.維護(hù)公司信譽(yù)。湘西地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)提高其在民族地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位,需繼續(xù)維護(hù)公司信譽(yù),努力鍛造最誠(chéng)信行業(yè)、公司。一是以道德教育為載體,引導(dǎo)員工樹(shù)立正確的保險(xiǎn)義利觀。保險(xiǎn)公司要大力倡導(dǎo)誠(chéng)信觀念,加強(qiáng)誠(chéng)信教育,提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)道德水平。還要引導(dǎo)保險(xiǎn)從業(yè)者樹(shù)立正確的保險(xiǎn)義利觀,把誠(chéng)信放在第一,把客戶利益、全局利益放在第一位。二是加快信譽(yù)維護(hù)制度建設(shè),制定公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要制定并遵守規(guī)范的業(yè)務(wù)程序管理,推行保單通俗化和標(biāo)準(zhǔn)化,統(tǒng)一保險(xiǎn)合同的內(nèi)容和格式;完善產(chǎn)品信息披露,幫助消費(fèi)者了解各種保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn),以便保戶根據(jù)自身需求選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品;規(guī)范個(gè)人人行為,實(shí)行掛牌展業(yè);防止出現(xiàn)只重視保費(fèi)收入,忽視售后服務(wù)的不良傾向;制定理賠程序和時(shí)限,努力從制度上來(lái)保證公司信譽(yù)的維護(hù)。三是規(guī)范保險(xiǎn)展業(yè)行為,加強(qiáng)從業(yè)人員自律管理。在銷售方面,保險(xiǎn)人既要對(duì)公司誠(chéng)信,又要對(duì)客戶誠(chéng)信;在核保方面,公司核保人員應(yīng)客觀評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn),公正對(duì)待有關(guān)利益各方;在客戶服務(wù)方面,客戶服務(wù)人員要嚴(yán)格遵守操作規(guī)程,主動(dòng)、快捷完成服務(wù),在可允許的范圍內(nèi)盡量滿足客戶需求;在核賠方面,核賠人員應(yīng)及時(shí)迅速、準(zhǔn)確查證,客觀、公正地處理理賠,保證投保人和公司雙方的利益都不受到損害,提高理賠效率。
6.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。一是弘揚(yáng)民族地區(qū)保險(xiǎn)公司企業(yè)文化價(jià)值觀和精神,培育健康向上的文化氛圍。為使企業(yè)價(jià)值觀和精神得到員工、社會(huì)認(rèn)可,成為推進(jìn)公司發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力,管理層要身先士卒用人格的魅力詮釋公司的企業(yè)精神,為員工做表率;通過(guò)向員工莊重發(fā)放《企業(yè)文化手冊(cè)》,強(qiáng)化員工企業(yè)文化意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),結(jié)合每年度的先進(jìn)評(píng)選工作,通過(guò)弘揚(yáng)員工中體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀和精神的典型事例,使員工從身邊的先進(jìn)中吸取上進(jìn)的養(yǎng)料,接受企業(yè)價(jià)值觀的洗禮。
二是塑造公司和員工的“雙重”形象,優(yōu)化企業(yè)發(fā)展環(huán)境。加大CI形象設(shè)計(jì)和應(yīng)用力度,塑造員工形象,引導(dǎo)員工形象意識(shí),對(duì)員工開(kāi)展社會(huì)公德、職業(yè)道德和家庭美德的“三德”教育,引導(dǎo)員工把個(gè)人發(fā)展融入企業(yè)發(fā)展之中,在注重員工外部包裝的同時(shí),提升員工有文化底蘊(yùn)內(nèi)在美形象。
三是堅(jiān)持文化陣地建設(shè),發(fā)揮載體作用。通過(guò)書(shū)籍、期刊、報(bào)紙、內(nèi)部刊物等載體宣傳理念使文化載體成為一線營(yíng)銷員展業(yè)的得力工具,公司還可利用內(nèi)部網(wǎng)站開(kāi)設(shè)的各種專題網(wǎng)頁(yè)、欄目和報(bào)紙電子版,讓廣大員工掌握和分享信息,開(kāi)闊眼界,提高知識(shí)水平。
四是培訓(xùn)企業(yè)文化骨干,推動(dòng)企業(yè)文化傳播?？赏ㄟ^(guò)各類典禮儀式增強(qiáng)員工對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同感;通過(guò)樹(shù)立楷模、表彰先進(jìn)展現(xiàn)公司的風(fēng)采;還可通過(guò)報(bào)紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體參與社會(huì)公益活動(dòng)為企業(yè)創(chuàng)造文化品牌。
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