時(shí)間：2022-08-01 02:55:44
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇汽車銷售促銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
這個(gè)以新口號(hào)命名的促銷活動(dòng)，經(jīng)過(guò)前期調(diào)查，選擇學(xué)生最有購(gòu)買力的25所中學(xué)和10所大學(xué)，以征文、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、趣味游戲等方式進(jìn)行了為期兩周的駐點(diǎn)式促銷活動(dòng)。
通過(guò)這次促銷，麥當(dāng)勞獲益匪淺：首先，進(jìn)行促銷活動(dòng)的周邊店生意額上升了25％；其次，活動(dòng)收集了數(shù)千名忠實(shí)目標(biāo)消費(fèi)者的信息；最后，麥當(dāng)勞還獲得了眾多來(lái)自目標(biāo)消費(fèi)者的良好建議。而麥當(dāng)勞在這次活動(dòng)中只花了不到10萬(wàn)元，卻收到了相當(dāng)于平時(shí)一個(gè)50萬(wàn)元的促銷活動(dòng)的效果。(麥當(dāng)勞是怎么知道哪個(gè)學(xué)校的學(xué)生購(gòu)買力強(qiáng)呢?很簡(jiǎn)單，中學(xué)生一般就近讀書，所以只要調(diào)查一下周邊的經(jīng)濟(jì)狀況就可以；而大學(xué)生則更簡(jiǎn)單，看看學(xué)校的收費(fèi)、學(xué)校周邊餐飲業(yè)的發(fā)展情況就知道了。)
作為市場(chǎng)銷售過(guò)程中最關(guān)鍵的臨門一腳，促銷已經(jīng)成為每一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理手中短期上量的撒手锏。目前，大多數(shù)企業(yè)運(yùn)用的都是粗放式的大眾促銷方式，這種促銷方式的特點(diǎn)是面對(duì)的人群廣、費(fèi)用大。但近年來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)的個(gè)性化，這種傳統(tǒng)的大眾促銷的效果正變得越來(lái)越差，在投入與產(chǎn)出的比例上拉得越來(lái)越懸殊。以快速消費(fèi)品為例，過(guò)去1萬(wàn)元促銷費(fèi)能達(dá)到的效果，現(xiàn)在可能要5萬(wàn)元，甚至更多費(fèi)用才能達(dá)到同樣的效果。
投入與產(chǎn)出之間相去甚遠(yuǎn)的差距，使越來(lái)越多的企業(yè)懷疑起大眾促銷的作用，并開(kāi)始尋找其他更有效的促銷方式。分眾促銷，以實(shí)效、低投入等優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始被企業(yè)所青睞。比如，麥當(dāng)勞上面這個(gè)促銷有什么奧妙呢?
麥當(dāng)勞針對(duì)學(xué)生促銷并不希奇，但麥當(dāng)勞廣州公司在促銷時(shí)進(jìn)行深度分眾，“選擇學(xué)生最有購(gòu)買力的25所中學(xué)和10所大學(xué)”卻值得稱道。因?yàn)楣忸欫湲?dāng)勞大多是兒童和學(xué)生，而學(xué)生又可以細(xì)分為小學(xué)生、中學(xué)生(初中、高中)、大學(xué)生。
通常情況下，兒童和小學(xué)生來(lái)麥當(dāng)勞大都由家長(zhǎng)陪同，真正的購(gòu)買者是家長(zhǎng)，所以針對(duì)這些人促銷的意義并不大。但中學(xué)生(初中、高中)和大學(xué)生就不同，這些人可以自由支配自己的行動(dòng)，可以自主進(jìn)行消費(fèi)。然而，值得注意的是，這個(gè)群體里面的人，卻不是個(gè)個(gè)都有足夠的錢經(jīng)常吃麥當(dāng)勞。根據(jù)可支配消費(fèi)能力的不同，這個(gè)群體又可以分很多個(gè)檔次。一般來(lái)講家庭富裕的中學(xué)生(初中、高中)和大學(xué)生，可支配的消費(fèi)能力通常是家庭不富裕者的兩倍，因此，針對(duì)這個(gè)細(xì)分群體來(lái)促銷，而不是籠統(tǒng)地針對(duì)所有人，效果當(dāng)然就要明顯得多了，而且還節(jié)約了針對(duì)不富裕者促銷的無(wú)效促銷費(fèi)用。
分眾促銷，咋分眾
那么如何進(jìn)行分眾促銷呢?
通常情況下，一個(gè)分眾促銷必須遵循以下的流程：
明確促銷目的一確定分眾人群一確定分眾促銷場(chǎng)地選擇促銷工具制定促銷方案預(yù)試促銷方案改進(jìn)、完善促銷方案實(shí)施和控制方案評(píng)估促銷結(jié)果
與大眾促銷的流程相比，我們可以輕易地發(fā)現(xiàn)：分眾促銷與大眾促銷主要的區(qū)別在于促銷針對(duì)的目標(biāo)和選取的場(chǎng)地有所不同，而其他都基本相似。因此只要解決了分眾、分地兩大問(wèn)題，分眾促銷的其他問(wèn)題迎刃而解。那么如何進(jìn)行分眾和分地呢?
通常情況下，進(jìn)行分眾和分地的方法是：企業(yè)在進(jìn)行分眾促銷之前，在了解本身產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群的情況下，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查或內(nèi)部、外部的數(shù)據(jù)庫(kù)獲知分眾人群的消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣，以及這一群體出現(xiàn)最集中的地點(diǎn)等信息來(lái)確定本次分眾促銷所要針對(duì)的人群和所要達(dá)到的場(chǎng)所。
下面筆者將通過(guò)案例點(diǎn)評(píng)的方式向大家介紹如何分眾和分地，希望這些案例能起到舉一反三、拋磚引玉的作用。
案例：
治療肝病的處方藥――賀普丁在中國(guó)內(nèi)地剛上市的時(shí)候， 中國(guó)有1．2億乙肝病毒攜帶者和近4000萬(wàn)乙肝患者，市場(chǎng)前景可謂廣闊。然而上市之初，賀普丁就遭遇了一個(gè)小小的營(yíng)銷困境：如何快捷地向醫(yī)生傳遞賀普丁的治療特點(diǎn)和學(xué)術(shù)優(yōu)勢(shì)、同時(shí)又有效地讓目標(biāo)消費(fèi)者了解賀普丁的功能。要同時(shí)達(dá)到上述兩個(gè)目標(biāo)，在處方藥不能做廣告的情況下，傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣和醫(yī)藥代表模式是難當(dāng)此任的。
經(jīng)過(guò)多次的智慧碰撞和提案，葛蘭素史克公司最終決定采用以分眾為主的醫(yī)院病歷手冊(cè)廣告為切入點(diǎn)，開(kāi)始了賀普丁在中國(guó)的破冰之旅。方案確定后，賀普丁項(xiàng)目組聯(lián)系了國(guó)內(nèi)20家傳染病醫(yī)院，投入了近39萬(wàn)元費(fèi)用開(kāi)始在傳染病醫(yī)院的病歷上做廣告。同時(shí)，為了與病歷廣告形成互動(dòng)，賀普丁項(xiàng)目組又陸續(xù)舉辦了近10場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議。會(huì)議邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名醫(yī)院管理專家、原中山醫(yī)科大學(xué)教授葉煜榮為主講嘉賓，以各醫(yī)院主管院長(zhǎng)、藥劑科主任、乙肝治療專家為王要對(duì)象，分不同主題講解國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的醫(yī)院管理經(jīng)驗(yàn)。一年之后，賀普丁的營(yíng)銷局面迅速打開(kāi)了。
由于病歷手冊(cè)廣告效果顯著，賀普丁項(xiàng)目組又成倍追加了病歷手冊(cè)的廣告費(fèi)用，這使其產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)開(kāi)拓，賀普丁成為了中國(guó)治療乙肝用藥市場(chǎng)的王牌藥品。統(tǒng)計(jì)顯示，2004年賀普丁單品銷售額已超過(guò)5．6億元。一個(gè)在全球市場(chǎng)銷售額不足10億美元的藥品，在中國(guó)市場(chǎng)居然創(chuàng)造了近1億美元的銷售收入，在所有跨國(guó)公司的藥品目錄中，這是一個(gè)不折不扣的奇跡。
點(diǎn)評(píng)：
從某種意義上說(shuō)，處方藥的營(yíng)銷就是對(duì)醫(yī)生處方權(quán)的爭(zhēng)奪。病歷手冊(cè)是醫(yī)生了解患者病史和記錄疾病治療方案的資料，因此，醫(yī)生接觸病歷手冊(cè)的頻率較高。賀普丁病歷廣告的成功主要來(lái)自兩個(gè)方面：一是把握了對(duì)醫(yī)院進(jìn)行分眾，沒(méi)有針對(duì)所有醫(yī)院，而是只針對(duì)肝病病人相對(duì)較集中的傳染病醫(yī)院；二是把握了對(duì)促銷對(duì)象進(jìn)行分眾，沒(méi)有選擇專業(yè)報(bào)紙、雜志，而是選擇了可以直接接觸到肝病醫(yī)生和患者的病歷廣告。在病歷手冊(cè)上藥品廣告，可使醫(yī)生迅速了解藥品的相關(guān)知識(shí)，并有提醒醫(yī)生用于處方的效果；同時(shí)，真正的目標(biāo)消費(fèi)者也是經(jīng)常接觸醫(yī)院病歷手冊(cè)的人，只要病歷廣告提供了足夠的信息給他們，他們也會(huì)向醫(yī)生點(diǎn)名開(kāi)藥，因此，做病歷廣告真可謂一舉兩得。
案例：
2005年初上市的東風(fēng)“日產(chǎn)天籟”系列汽車，由于定價(jià)25萬(wàn)元以上，屬于中高檔車型，面臨著來(lái)自馬自達(dá)M6、大眾寶來(lái)等眾多同檔次品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為了讓“日產(chǎn)天籟”脫穎而出，配合經(jīng)銷商，東風(fēng)公司在消費(fèi)強(qiáng)勁的廣州市場(chǎng)適時(shí)地推出了分眾促銷活動(dòng)。
經(jīng)過(guò)前期的調(diào)查和全面的考慮，“日產(chǎn)天籟”選擇了在潛在目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)比較集中的新白云機(jī)場(chǎng)展開(kāi)了分眾促銷活動(dòng)。
分眾展示：一輛深灰色的“日產(chǎn)
天籟”擺在新白云機(jī)場(chǎng)的國(guó)內(nèi)出發(fā)廳中央，漂亮的車模小姐擺著不同的姿勢(shì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)SHOW，構(gòu)筑著一道美麗的風(fēng)景線，吸引著進(jìn)進(jìn)出出、繁忙的成功人士駐足欣賞“日產(chǎn)天籟”的芳容和香車美女的醉人場(chǎng)景。
分眾促銷：與此同時(shí)，“日產(chǎn)天籟”向登記在冊(cè)的、經(jīng)常乘坐飛機(jī)的新白云機(jī)場(chǎng)會(huì)員客戶通過(guò)郵寄相關(guān)資料等方式，推出了 “優(yōu)惠購(gòu)買”、“買車送服務(wù)和配置”等系列促銷套餐，并通過(guò)新白云機(jī)場(chǎng)發(fā)行的空中雜志了促銷信息，以全面覆蓋那些收不到資料的目標(biāo)消費(fèi)者。
這一分眾促銷活動(dòng)推出之后，由于針對(duì)性強(qiáng)，“日產(chǎn)天籟”經(jīng)銷商收到了相當(dāng)不錯(cuò)的效果，預(yù)約看車和咨詢價(jià)格的消費(fèi)者不斷增加，“日產(chǎn)天籟”在廣州市場(chǎng)的銷售量開(kāi)始逐步上升。
點(diǎn)評(píng)：
一直以來(lái)，汽車的促銷都是停留在大眾媒體報(bào)紙和電視上發(fā)發(fā)廣告、在汽車銷售現(xiàn)場(chǎng)做做展示等比較簡(jiǎn)單的促銷方式上。然而，隨著近年來(lái)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這樣的促銷方式對(duì)低檔車可能還有效，但對(duì)于中高檔車可就越來(lái)越?jīng)]效了。原因很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者正在分化，低端消費(fèi)者、中端消費(fèi)者、高端消費(fèi)者正在形成群落，每個(gè)群體的人在做不同的事、看不同的報(bào)紙、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同樣的媒體和促銷方式針對(duì)所有人呢?
“日產(chǎn)天籟”的成功就在于它準(zhǔn)確把握了自己的銷售對(duì)象：是賣給那些工作繁忙、有點(diǎn)成功、有點(diǎn)小錢的中產(chǎn)階級(jí)族群。抓住這一點(diǎn)，它選擇了這一群體經(jīng)常出沒(méi)的機(jī)場(chǎng)作為促銷的陣地，通過(guò)分眾展示和促銷，把產(chǎn)品的信息迅速而有效地傳達(dá)給了最多的目標(biāo)消費(fèi)者，所以它的成功當(dāng)然是必然的了。
案例：
北方沿海某藥廠生產(chǎn)的X X康是治療高血脂的保健品，產(chǎn)品上市的時(shí)候也在藥店做過(guò)一些促銷，但始終不得要領(lǐng)，原因在于“抓不到人”，偶爾遇到一兩個(gè)，一聽(tīng)價(jià)格就嚇跑了，所以產(chǎn)品一直賣得不溫不火。2005年上半年，受到分眾營(yíng)銷理論的啟發(fā)， XX康產(chǎn)品市場(chǎng)負(fù)責(zé)人決定嘗試到一些高血脂人群相對(duì)較集中的場(chǎng)所進(jìn)行分眾促銷。
經(jīng)過(guò)調(diào)查，他們選擇了本市的乙家高爾夫球場(chǎng)做為分眾促銷的根據(jù)地，在和球場(chǎng)管理中心達(dá)成協(xié)議之后，他們?cè)诿考仪驁?chǎng)派了一個(gè)3人的促銷小組，時(shí)間定在球場(chǎng)人流較集中的上午9點(diǎn)到11點(diǎn)、下午的4點(diǎn)到5點(diǎn)，在球場(chǎng)的大廳里設(shè)置個(gè)專用陳列柜，由其中兩人負(fù)責(zé)免費(fèi)檢測(cè)血脂，一人負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。
到高爾夫球場(chǎng)打球的人都是有錢、有地位的人，他們應(yīng)酬多、壓力大，高脂肪和高蛋白的東西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以來(lái)這里打球的，基本每個(gè)人都是目標(biāo)消費(fèi)者。在這些人等待或打球休息之余，給他們免費(fèi)檢測(cè)一下血脂，健康意識(shí)較強(qiáng)的他們一般都不會(huì)拒絕；然后講講高血脂的危害，再加上產(chǎn)品包裝上有某醫(yī)學(xué)會(huì)推薦的標(biāo)志，比較可信，因此最終成交的幾率非常高。剛做兩個(gè)星期，XX康就銷售形勢(shì)喜人，銷售額竟是過(guò)去一個(gè)中等城市一個(gè)月的總和。
點(diǎn)評(píng)：
在保健品里面，治療高血脂的保健品是最不好賣的：一方面，高血脂很容易和高血壓混淆起來(lái)，很難找到病人；另一方面，由于觀念的問(wèn)題，一般人對(duì)高血脂都置之不理，認(rèn)為無(wú)需治療。因此，如果在藥店搞促銷的話，就像是在大海撈針，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花這個(gè)多余的錢。XX康在走了一段彎路之后，總算著了道，采取針對(duì)高爾夫球場(chǎng)的分眾促銷方式，使得目標(biāo)購(gòu)買群體立即變得明朗起來(lái)。在實(shí)際操作中，XX康通過(guò)免費(fèi)檢測(cè)、健康知識(shí)講解等，一步步誘導(dǎo)極具健康意識(shí)而又有較強(qiáng)購(gòu)買力的目標(biāo)人群實(shí)現(xiàn)了最后的成交。另外，在促銷時(shí)間方面，XX康也掌握得非常到位，選擇了人流集中的時(shí)間段，又一次實(shí)現(xiàn)了促銷時(shí)間的分眾。
分眾促銷，優(yōu)點(diǎn)何在
通過(guò)4個(gè)案例的介紹，可以發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)的大眾促銷相比，分眾促銷具有以下優(yōu)點(diǎn)：
第一，目標(biāo)集中。傳統(tǒng)的大眾促銷針對(duì)的是廣泛的消費(fèi)者，不但不能有效區(qū)分真正的目標(biāo)消費(fèi)者，而且更不能區(qū)分細(xì)分后的目標(biāo)消費(fèi)者。分眾促銷則不同，它強(qiáng)調(diào)的是“分”，強(qiáng)調(diào)將廣義的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找到真正屬于自己的目標(biāo)消費(fèi)者。由于針對(duì)性較強(qiáng)，產(chǎn)品的促銷向心力更集中、作用更猛烈。
第二，費(fèi)用較低。相對(duì)傳統(tǒng)的大眾促銷，分眾促銷由于在分眾的場(chǎng)地進(jìn)行促銷，各種費(fèi)用較之在商超、大賣場(chǎng)要低，并且過(guò)濾了針對(duì)非目標(biāo)人群進(jìn)行促銷的額外浪費(fèi)，因此總體費(fèi)用較低。
第三，效果顯著。由于分眾促銷對(duì)目標(biāo)受眾群體進(jìn)行了區(qū)分，是實(shí)實(shí)在在針對(duì)真正能產(chǎn)生購(gòu)買和消費(fèi)的目標(biāo)，杜絕了完全不可能購(gòu)買的人群的干擾，因此每一分錢的促銷費(fèi)用都能發(fā)揮它最大的作用，這樣以來(lái)，實(shí)施促銷時(shí)和促銷之后的效果將非常顯著。
綜合這些特點(diǎn)來(lái)看，在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越深入的狀況下，進(jìn)行分眾促銷是大多數(shù)企業(yè)實(shí)效促銷的明智之選。
目前，我國(guó)已成為全球最大的汽車市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2011年累計(jì)生產(chǎn)汽車1841.89萬(wàn)輛。與此同時(shí)，汽車行業(yè)人才需求潛力巨大，從2011年汽車行業(yè)的招聘現(xiàn)狀來(lái)看，汽車銷售顧問(wèn)崗位需求排在前列。
一、理論研究
（一）FAB理論
FAB介紹法的核心思想是在產(chǎn)品推介過(guò)程中，將產(chǎn)品本身所具有的特征、優(yōu)勢(shì)，以及給顧客所帶來(lái)的價(jià)值有機(jī)地結(jié)合，進(jìn)而促成顧客的購(gòu)買行為產(chǎn)生。
（二）AIDA理論
“AIDA”分別意為引起注意、產(chǎn)生興趣、激發(fā)欲望、促成購(gòu)買。是指一個(gè)成功的推銷員必須使顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，進(jìn)而促使采取購(gòu)買行為，達(dá)成交易。
（三）理論運(yùn)用
在汽車營(yíng)銷工作中，產(chǎn)品介紹有FAB法。通過(guò)具體的價(jià)值陳述強(qiáng)化顧客對(duì)產(chǎn)品特征滿足其需求的感知。在新車推介中，應(yīng)通過(guò)AIDA模式引導(dǎo)顧客需求，然后通過(guò)FAB法介紹產(chǎn)品，最終促進(jìn)購(gòu)買。
二、“新車推介”典型工作任務(wù)分析
（一）工作任務(wù)描述
銷售顧問(wèn)的工作任務(wù)是針對(duì)顧客需求進(jìn)行汽車銷售。以掌握顧客需求為基礎(chǔ)，已達(dá)成試乘試駕意向購(gòu)買意圖為目的。
（二）工作目的
新車推介的目的如下：介紹產(chǎn)品特點(diǎn)；針對(duì)需求激發(fā)顧客購(gòu)買欲望；爭(zhēng)取客戶接受試乘試駕邀請(qǐng)。
（三）工作對(duì)象
新車推介應(yīng)始終結(jié)合需求分析對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行六方位繞車介紹，按順序進(jìn)行。在介紹過(guò)程中運(yùn)用FAB介紹法，始終圍繞顧客利益。
（四）工作工具
新車推介中需要用到工具：產(chǎn)品型冊(cè)、展車、車型參數(shù)冊(cè)、展廳銷售輔助物、筆、計(jì)算器、促銷方案、企業(yè)宣傳冊(cè)、洽談桌、飲料、銷售工具夾、名片、記錄本、產(chǎn)品宣傳冊(cè)等。
（五）工作方法
在新車推介過(guò)程中，銷售顧問(wèn)需使用以下方法：六方位介紹法，F(xiàn)AB法。
（六）勞動(dòng)組織
以銷售的核心流程為主線組織工作。在工作過(guò)程中，顧客進(jìn)店后先由銷售顧問(wèn)或前臺(tái)進(jìn)行店內(nèi)接待、需求分析，引導(dǎo)顧客到車旁。銷售顧問(wèn)根據(jù)前階段的需求分析結(jié)果，針對(duì)性地開(kāi)展新車推介工作。推介工作結(jié)束后，應(yīng)邀請(qǐng)顧客試乘試駕促成簽約成交。整個(gè)過(guò)程中銷售經(jīng)理走動(dòng)巡察，提供支持。
三、“新車推介”工學(xué)一體教學(xué)設(shè)計(jì)
（一）創(chuàng)新思維
在“新車推介”教學(xué)中，教師較為關(guān)注六方位介紹知識(shí)講解，較少關(guān)注顧客需求在“新車推介”工作中的重要性；較多關(guān)注學(xué)生對(duì)理論的理解和掌握，較少關(guān)注對(duì)學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)；教學(xué)與實(shí)際工作銜接不夠。本次學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)旨在解決以上問(wèn)題。
（二）學(xué)情分析
教學(xué)前，學(xué)生掌握了汽車基本外觀與構(gòu)造等課程。該類學(xué)生具有如下特點(diǎn)：第一，思維活躍；第二，注意力易分散；第三，工作動(dòng)手能力有待提高。
（三）學(xué)習(xí)情境的確定與選擇
學(xué)習(xí)情境是對(duì)典型工作任務(wù)進(jìn)行“教學(xué)化”處理的結(jié)果，“新車推介”典型工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)背景、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、異議處理和綜合實(shí)訓(xùn)6個(gè)學(xué)習(xí)情境，具體在教學(xué)過(guò)程中以某車型為藍(lán)本組織教學(xué)。
本課就新車推介教學(xué)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，綜合實(shí)訓(xùn)進(jìn)行情境設(shè)計(jì)。
（四）教學(xué)目標(biāo)
1.知識(shí)目標(biāo)
（1）能夠敘述FAB法并使用；（2）能夠敘述AIDA模式并使用。
2.能力目標(biāo)
（1）能夠準(zhǔn)確分析和引導(dǎo)顧客的需求；（2）能夠結(jié)合需求進(jìn)行新車推介。
3.情感目標(biāo)
（1）能夠正確的理解銷售顧問(wèn)的工作；（2）能區(qū)分銷售與營(yíng)銷的不同。
（五）教學(xué)過(guò)程
本課的教學(xué)任務(wù)是學(xué)生向前來(lái)展廳詢問(wèn)的顧客推介新上市的某款新車型。按工作過(guò)程系統(tǒng)化原則，根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程心理變化曲線，設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程，具體見(jiàn)表1所示：
四、總結(jié)
新車推介是汽車銷售過(guò)程中的一個(gè)規(guī)范的展示流程，主要從產(chǎn)品的特征角度向顧客進(jìn)行系統(tǒng)闡述，而實(shí)際工作過(guò)程中應(yīng)關(guān)注顧客需求。這次教學(xué)設(shè)計(jì)貼近市場(chǎng)，使學(xué)生能夠更好的掌握新車推介工作技能。
【參考文獻(xiàn)】
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[2]趙志群.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合一體化課程開(kāi)發(fā)指南[M].清華大學(xué)出版社,2009.
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[5]朱月龍.推銷心理學(xué)[M].海潮出版社,2009.
4s店父親節(jié)活動(dòng)方案范文一父愛(ài)如山，兒女情真，時(shí)光流轉(zhuǎn)，正是表達(dá)心意的時(shí)刻，祝福爸爸，父親節(jié)快樂(lè)……
隨著父親節(jié)一天天的臨近，為了報(bào)答爸爸對(duì)我們的養(yǎng)育之恩，德州潤(rùn)通風(fēng)行4S店在父親節(jié)來(lái)臨之際開(kāi)展“享快樂(lè)時(shí)光，渡愉快周末”為主題的父親節(jié)感恩親子活動(dòng)。凡在6月15日進(jìn)店客戶均有禮品相贈(zèng)，當(dāng)日訂、購(gòu)東風(fēng)風(fēng)行全系車型的客戶均可參加抽獎(jiǎng)。屆時(shí)還將推出部分特價(jià)車型，廠價(jià)直銷，速來(lái)?yè)屬?gòu)!
這次親子活動(dòng)分成多個(gè)環(huán)節(jié)：親子繪畫，親子套圈等互動(dòng)游戲，活動(dòng)當(dāng)天還有更多車型優(yōu)惠驚喜等著您! 心動(dòng)不如趕快行動(dòng)，有寶寶的童鞋們，趕快帶著您的寶寶來(lái)潤(rùn)通瘋狂一下吧!本次活動(dòng)限2-6周歲學(xué)齡前兒童。
活動(dòng)時(shí)間：6月15日
活動(dòng)地點(diǎn)：德州潤(rùn)通風(fēng)行4S店(德州市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)廣川大道 機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)北臨)
活動(dòng)項(xiàng)目：
活動(dòng)一：活動(dòng)期間凡進(jìn)店客戶，都可得小禮品一份
活動(dòng)二：兒童玩具免費(fèi)送!活動(dòng)期間，凡來(lái)4S店賞車購(gòu)車的家長(zhǎng)(帶孩子)只要參加親子活動(dòng)，均贈(zèng)送精美兒童玩具一份!
活動(dòng)三：活動(dòng)期間凡是參加試駕的客戶，可獲得試駕禮一份，
活動(dòng)四：6月15日，重磅優(yōu)惠當(dāng)場(chǎng)公布，驚喜送給您，購(gòu)車更實(shí)惠!
活動(dòng)五：活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)車可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) 并均有超值大禮包相贈(zèng)。
4s店父親節(jié)活動(dòng)方案范文二父愛(ài)如山，兒女情真，時(shí)光流轉(zhuǎn)，正是表達(dá)心意的時(shí)刻，祝福爸爸，父親節(jié)快樂(lè)……
隨著父親節(jié)一天天的臨近，為了報(bào)答爸爸對(duì)我們的養(yǎng)育之恩，德州潤(rùn)通風(fēng)行4S店在父親節(jié)來(lái)臨之際開(kāi)展“享快樂(lè)時(shí)光，渡愉快周末”為主題的父親節(jié)感恩親子活動(dòng)。凡在6月15日進(jìn)店客戶均有禮品相贈(zèng)，當(dāng)日訂、購(gòu)東風(fēng)風(fēng)行全系車型的客戶均可參加抽獎(jiǎng)。屆時(shí)還將推出部分特價(jià)車型，廠價(jià)直銷，速來(lái)?yè)屬?gòu)!
這次親子活動(dòng)分成多個(gè)環(huán)節(jié)：親子繪畫，親子套圈等互動(dòng)游戲，活動(dòng)當(dāng)天還有更多車型優(yōu)惠驚喜等著您! 心動(dòng)不如趕快行動(dòng)，有寶寶的童鞋們，趕快帶著您的寶寶來(lái)潤(rùn)通瘋狂一下吧!本次活動(dòng)限2-6周歲學(xué)齡前兒童。
活動(dòng)時(shí)間：6月15日
活動(dòng)地點(diǎn)：德州潤(rùn)通風(fēng)行4S店(德州市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)廣川大道 機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)北臨)
活動(dòng)項(xiàng)目：
活動(dòng)一：活動(dòng)期間凡進(jìn)店客戶，都可得小禮品一份
活動(dòng)二：兒童玩具免費(fèi)送!活動(dòng)期間，凡來(lái)4S店賞車購(gòu)車的家長(zhǎng)(帶孩子)只要參加親子活動(dòng)，均贈(zèng)送精美兒童玩具一份!
活動(dòng)三：活動(dòng)期間凡是參加試駕的客戶，可獲得試駕禮一份，
活動(dòng)四：6月15日，重磅優(yōu)惠當(dāng)場(chǎng)公布，驚喜送給您，購(gòu)車更實(shí)惠!
活動(dòng)五：活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)車可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) 并均有超值大禮包相贈(zèng)。
4s店父親節(jié)活動(dòng)方案范文三一、活動(dòng)概述
(一)活動(dòng)背景公司簡(jiǎn)介：現(xiàn)有奇瑞、瑞麒、威麟和開(kāi)瑞四個(gè)子品牌，產(chǎn)品覆蓋乘用車、商用車、微型車領(lǐng)域。目前，奇瑞已有12大系列二十六款車型投放市場(chǎng)，并且實(shí)現(xiàn)了"研發(fā)一代、生產(chǎn)一代、儲(chǔ)備一代"的良性循環(huán)，保證了技術(shù)和產(chǎn)品的不斷升級(jí)換代。
1、市場(chǎng)需求----旺盛父親節(jié)"歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之節(jié)，眾多汽車4S店都會(huì)在節(jié)日期間各顯神通吸引顧客、搶占市場(chǎng)。而現(xiàn)在許多顧客也會(huì)隨著自身經(jīng)濟(jì)水平的提高，對(duì)生活品質(zhì)的追求更加強(qiáng)調(diào)舒適、有檔次;而選擇在此次父親節(jié)的大好時(shí)機(jī)為自己的父親和愛(ài)人選擇購(gòu)買一輛買汽車作為父親節(jié)的一份禮物，送給自己的父親和愛(ài)人，以此來(lái)感謝他們?yōu)樽约汉图彝ニ龀龅木薮鬆奚团?具有特殊的紀(jì)念的價(jià)值意義;
2、競(jìng)爭(zhēng)壓力-------加劇合肥作為"最具潛力的二線市場(chǎng)"，伴隨城市的大建設(shè)，經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，日趨成為區(qū)域型的特大型城市，對(duì)汽車的需求日益旺盛，吸引了眾多汽車經(jīng)銷商和廠商的入駐
3、整個(gè)合肥汽車市場(chǎng)逐漸形成了一種"百花齊放"的局面，而奇瑞面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有例如長(zhǎng)城、比亞迪等國(guó)產(chǎn)汽車商和大眾
4、豐田等國(guó)際汽車商、同時(shí)也面臨著有同樣占據(jù)合肥地理優(yōu)勢(shì)的安徽江淮汽車。在X年XX月XX日父親節(jié)即將來(lái)臨之際各大汽車商紛紛開(kāi)展了大型的"父親節(jié)"促銷活動(dòng)，而奇瑞也絕不能作壁上觀，奇瑞制定了一系列的科學(xué)的促銷方案希望通過(guò)此次的促銷活動(dòng)的開(kāi)展，可以鞏固前期的戰(zhàn)果同時(shí)早點(diǎn)搶占合肥市場(chǎng)的更多的份額，對(duì)于此次節(jié)日促銷我們奇瑞怎么能無(wú)動(dòng)于衷呢?
2、自身的發(fā)展的迫切需要：
汽車公司的發(fā)展離不開(kāi)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)、而本次"父親節(jié)"期間這是提高銷售業(yè)績(jī)的絕佳機(jī)會(huì)，同時(shí)公司銷售顧問(wèn)手上擁有一定的目標(biāo)顧客資料，為了滿足目標(biāo)顧客的需求，提高公司業(yè)績(jī)，促進(jìn)公司的健康可持續(xù)的發(fā)展，我們安徽騁瑞4S店準(zhǔn)備開(kāi)展主題為"，牽手奇瑞，感恩父親節(jié)"的大型促銷活動(dòng);
(二)活動(dòng)主題：牽手奇瑞，感恩父親節(jié)
(三)活動(dòng)的目的：
邀請(qǐng)相關(guān)的目標(biāo)顧客，促成汽車交易的成交;、增加店里客流量、提高進(jìn)店率;增加店內(nèi)的人氣;、提高顧客滿意度、提高整個(gè)奇瑞汽車的品牌知名度;、增加銷售量，擴(kuò)展合肥市場(chǎng)份額;、突破汽車銷售瓶頸，提升廠家信心;、通過(guò)這次促銷，在市區(qū)的銷量達(dá)到200輛，并帶動(dòng)合肥的奇瑞銷量，占有合肥汽車市場(chǎng)的一塊較大份額。我們預(yù)計(jì)在促銷時(shí)間內(nèi)，銷售出200輛汽車，收入700萬(wàn)元左右，并在這次提升奇瑞的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度后，提升奇瑞在合肥汽車市場(chǎng)的銷售額，達(dá)到質(zhì)的飛躍。
(四)活動(dòng)時(shí)間.宣傳時(shí)間：X年X月XX日----X年XX月X日
促銷時(shí)間：X月XX日-----X月XX日
(五)活動(dòng)的地點(diǎn)XX4S店：合肥包河區(qū)緯一路8號(hào)
(六)活動(dòng)方式新顧客店頭促銷新老顧客免費(fèi)服務(wù)內(nèi)部員工促銷激勵(lì)
而汽車4S 店，隨著車市的競(jìng)爭(zhēng)激烈，或?yàn)榱藰?gòu)筑自己的經(jīng)營(yíng)特色，或?yàn)榱藢で笮碌睦麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，或?yàn)榱藵M足顧客一站式服務(wù)的要求，在原有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，紛紛根據(jù)自己的特點(diǎn)和要求，引進(jìn)了汽車用品進(jìn)行銷售。
在外部市場(chǎng)環(huán)境的壓力下和各取所需的基礎(chǔ)上，汽車用品經(jīng)銷商、商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發(fā)展中。自己接觸汽車用品這一行業(yè)，與4S店進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)已經(jīng)有一段時(shí)間了。現(xiàn)就工作中的一些體會(huì)與方法記錄下來(lái)，和大家一同分享交流。
一、 開(kāi)拓篇：如何進(jìn)入4S店
1、 首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個(gè)4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個(gè)品牌的，汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個(gè)汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒(méi)有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必將影響自己的品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來(lái)一刀切的要求。同時(shí)，汽車4S店也有這方面的顧慮，因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)的汽車銷售市場(chǎng)環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的，擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4S店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。
每一個(gè)企業(yè)，都是追求利潤(rùn)最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4S店一般是不會(huì)選擇經(jīng)銷的。特別是那些汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷了。當(dāng)然，除非是一些大的、國(guó)際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會(huì)經(jīng)常購(gòu)買的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車4S店會(huì)有所考慮經(jīng)銷的。
汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4S店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。那些銷量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非常樂(lè)意選擇的。
另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下）：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。
2、 其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示（大致）。
由于每個(gè)4S店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來(lái)尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；象客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4S店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；象配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過(guò)程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。
（例如：在奧迪的4S店里：相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān)，相當(dāng)于客戶主管的職務(wù)名稱是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的 4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等，情況不一而同）
3、 與4S店主管人員電話溝通
在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4S店的工作，就好開(kāi)展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問(wèn)題，日后單辟主題另行交流），說(shuō)明意圖，然后約定面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。
4、 當(dāng)面談判進(jìn)入4S店的方式
跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過(guò)程中，但這樣的情況比較少。
如果是以給4S店鋪貨的合作方式進(jìn)入4S店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。
接下來(lái)就是安排往4S店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。
二、 維護(hù)篇：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量
產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、商或經(jīng)銷商面前的一大問(wèn)題，這個(gè)環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。
一般4S店上貨十幾天后，如果還沒(méi)出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。
1、 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4S店了，但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。
順便需要說(shuō)明一下，由于各個(gè)4S店的管理規(guī)定不一樣：①有的4S店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4S店要弄清楚誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開(kāi)展工作，理順?shù)N售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要 。
2、 對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4S店了，接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開(kāi)始產(chǎn)品的銷售。
（1） 銷售技巧中的解說(shuō)介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢③產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。
（2） 銷售技巧中的實(shí)證技巧：
3、 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。
汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見(jiàn)的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)X展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。
至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個(gè)4S店都有專門的精品部，或是自營(yíng)的，或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺(jué)得。
在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來(lái)的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等?？傊?，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4S店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有（1）贈(zèng)送形式（2）買贈(zèng)形式等，這里不再展開(kāi)，體會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。
為了擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個(gè)常規(guī)性的問(wèn)題需要重視外，另外最重要的一點(diǎn)就是：多拜訪多溝通多問(wèn)候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時(shí)間長(zhǎng)了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來(lái)對(duì)待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？
感情來(lái)源于哪里？來(lái)源于見(jiàn)面的次數(shù)和接觸時(shí)間的長(zhǎng)短。所以要增進(jìn)與4S店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒(méi)事，隔一段時(shí)間，一定要找個(gè)借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，詢問(wèn)一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問(wèn)題沒(méi)有，可以不必呆多長(zhǎng)時(shí)間；二是要多問(wèn)候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問(wèn)候一下對(duì)方，或者采取其它的方式或形式也可以。
三、拓展篇：進(jìn)入其它4S店
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，再進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，也就相對(duì)容易了。
一是我們有了怎么進(jìn)入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價(jià)值。
一個(gè)汽車品牌的全國(guó)的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個(gè)大區(qū)來(lái)進(jìn)行管理的，比如說(shuō)：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個(gè)大區(qū)的汽車4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識(shí)，有的關(guān)系還非常好，因?yàn)槊磕晁麄兌家谝黄饏⒓訌S家的各種培訓(xùn)會(huì)議或活動(dòng)。因此，如果汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進(jìn)入該品牌的一個(gè)4S店，再進(jìn)入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對(duì)容易多了。答案很明顯，既然有一個(gè)能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯(cuò)，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌的4S店了。
1、首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個(gè)4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個(gè)品牌的，汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個(gè)汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒(méi)有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必將影響自己的品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來(lái)一刀切的要求。同時(shí)，汽車4S店也有這方面的顧慮，因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)的汽車銷售市場(chǎng)環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的，擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4S店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。
每一個(gè)企業(yè)，都是追求利潤(rùn)最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4S店一般是不會(huì)選擇經(jīng)銷的。特別是那些汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷了。當(dāng)然，除非是一些大的、國(guó)際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會(huì)經(jīng)常購(gòu)買的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車4S店會(huì)有所考慮經(jīng)銷的。
汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4S店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。那些銷量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非常樂(lè)意選擇的。
另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下）：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。
2、其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示（大致）。
由于每個(gè)4S店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來(lái)尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；象客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4S店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；象配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過(guò)程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。
（例如：在奧迪的4S店里：相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān)，相當(dāng)于客戶主管的職務(wù)名稱是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等，情況不一而同）
3、與4S店主管人員電話溝通
在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4S店的工作，就好開(kāi)展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問(wèn)題，日后單辟主題另行交流），說(shuō)明意圖，然后約定面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。
4、當(dāng)面談判進(jìn)入4S店的方式
跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過(guò)程中，但這樣的情況比較少。
如果是以給4S店鋪貨的合作方式進(jìn)入4S店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。
接下來(lái)就是安排往4S店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。
二、維護(hù)篇：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量
產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、商或經(jīng)銷商面前的一大問(wèn)題，這個(gè)環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。
一般4S店上貨十幾天后，如果還沒(méi)出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。
1、是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4S店了，但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。
順便需要說(shuō)明一下，由于各個(gè)4S店的管理規(guī)定不一樣：①有的4S店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4S店要弄清楚誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開(kāi)展工作，理順?shù)N售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。
2、對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4S店了，接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開(kāi)始產(chǎn)品的銷售。
（1）銷售技巧中的解說(shuō)介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢③產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。
（2）銷售技巧中的實(shí)證技巧：
3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。
汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見(jiàn)的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)X展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。
至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個(gè)4S店都有專門的精品部，或是自營(yíng)的，或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺(jué)得。
在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來(lái)的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等。總之，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4S店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有（1）贈(zèng)送形式（2）買贈(zèng)形式等，這里不再展開(kāi)，體會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。
為了擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個(gè)常規(guī)性的問(wèn)題需要重視外，另外最重要的一點(diǎn)就是：多拜訪多溝通多問(wèn)候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時(shí)間長(zhǎng)了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來(lái)對(duì)待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？
感情來(lái)源于哪里？來(lái)源于見(jiàn)面的次數(shù)和接觸時(shí)間的長(zhǎng)短。所以要增進(jìn)與4S店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒(méi)事，隔一段時(shí)間，一定要找個(gè)借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，詢問(wèn)一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問(wèn)題沒(méi)有，可以不必呆多長(zhǎng)時(shí)間；二是要多問(wèn)候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問(wèn)候一下對(duì)方，或者采取其它的方式或形式也可以。
三、拓展篇：進(jìn)入其它4S店
汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，再進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，也就相對(duì)容易了。
一是我們有了怎么進(jìn)入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價(jià)值。
一個(gè)汽車品牌的全國(guó)的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個(gè)大區(qū)來(lái)進(jìn)行管理的，比如說(shuō)：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個(gè)大區(qū)的汽車4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識(shí)，有的關(guān)系還非常好，因?yàn)槊磕晁麄兌家谝黄饏⒓訌S家的各種培訓(xùn)會(huì)議或活動(dòng)。因此，如果汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進(jìn)入該品牌的一個(gè)4S店，再進(jìn)入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對(duì)容易多了。答案很明顯，既然有一個(gè)能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯(cuò)，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌的4S店了。
在一個(gè)地區(qū)，以一個(gè)省省會(huì)為例，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，你也完全有可能進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店。由于地緣關(guān)系，再加上行業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易一些。況且，有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車4S店，本身就屬于一個(gè)大的集團(tuán)公司的。這樣的情況在全國(guó)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該為之不少。
一、活動(dòng)概述
(一)活動(dòng)背景
公司簡(jiǎn)介：奇瑞汽車股份有限公司[1]旗下現(xiàn)有奇瑞、瑞麒、威麟和開(kāi)瑞四個(gè)子品牌，產(chǎn)品覆蓋乘用車、商用車、微型車領(lǐng)域。目前，奇瑞已有12大系列二十六款車型投放市場(chǎng)，并且實(shí)現(xiàn)了研發(fā)一代、生產(chǎn)一代、儲(chǔ)備一代的良性循環(huán)，保證了技術(shù)和產(chǎn)品的不斷升級(jí)換代。奇瑞以安全、節(jié)能、環(huán)保為產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)，先后通過(guò)ISO9001、德國(guó)萊茵公司ISO/TS16949等國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。
1、市場(chǎng)需求旺盛
父親節(jié)歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之節(jié)，眾多汽車4S店都會(huì)在節(jié)日期間各顯神通吸引顧客、搶占市場(chǎng)。而現(xiàn)在許多顧客也會(huì)隨著自身經(jīng)濟(jì)水平的提高，對(duì)生活品質(zhì)的追求更加強(qiáng)調(diào)舒適、有檔次;而選擇在此次父親節(jié)的大好時(shí)機(jī)為自己的父親和愛(ài)人選擇購(gòu)買一輛買汽車作為父親節(jié)的一份禮物，送給自己的父親和愛(ài)人，以此來(lái)感謝他們?yōu)樽约汉图彝ニ龀龅木薮鬆奚团?具有特殊的紀(jì)念的價(jià)值意義;
2、競(jìng)爭(zhēng)壓力-------加劇
合肥作為最具潛力的二線市場(chǎng)，伴隨城市的大建設(shè)，經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，日趨成為區(qū)域型的特大型城市，對(duì)汽車的需求日益旺盛，吸引了眾多汽車經(jīng)銷商和廠商的入駐、整個(gè)合肥汽車市場(chǎng)逐漸形成了一種百花齊放的局面，而奇瑞面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有例如長(zhǎng)城、比亞迪等國(guó)產(chǎn)汽車商和大眾、豐田等國(guó)際汽車商、同時(shí)也面臨著有同樣占據(jù)合肥地理優(yōu)勢(shì)的安徽江淮汽車。在2017年6月17日父親節(jié)即將來(lái)臨之際各大汽車商紛紛開(kāi)展了大型的父親節(jié)促銷活動(dòng)，而奇瑞也絕不能作壁上觀，奇瑞制定了一系列的科學(xué)的促銷方案希望通過(guò)此次的促銷活動(dòng)的開(kāi)展，可以鞏固前期的戰(zhàn)果同時(shí)早點(diǎn)搶占合肥市場(chǎng)的更多的份額，對(duì)于此次節(jié)日促銷我們奇瑞怎么能無(wú)動(dòng)于衷呢?
3、自身的發(fā)展的迫切需要：
汽車公司的發(fā)展離不開(kāi)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)、而本次父親節(jié)期間這是提高銷售業(yè)績(jī)的絕佳機(jī)會(huì)，同時(shí)公司銷售顧問(wèn)手上擁有一定的目標(biāo)顧客資料，為了滿足目標(biāo)顧客的需求，提高公司業(yè)績(jī)，促進(jìn)公司的健康可持續(xù)的發(fā)展，我們安徽騁瑞4S店準(zhǔn)備開(kāi)展主題為，牽手奇瑞，感恩父親節(jié)
的大型促銷活動(dòng); (二)活動(dòng)主題：牽手奇瑞，感恩父親節(jié) (三)活動(dòng)的目的：
1、邀請(qǐng)相關(guān)的目標(biāo)顧客，促成汽車交易的成交;
2、增加店里客流量、提高進(jìn)店率;增加店內(nèi)的人氣;
3、提高顧客滿意度、提高整個(gè)奇瑞汽車的品牌知名度;
4、增加銷售量，擴(kuò)展合肥市場(chǎng)份額;
5、突破汽車銷售瓶頸，提升廠家信心;
6、通過(guò)這次促銷，在市區(qū)的銷量達(dá)到200輛，并帶動(dòng)合肥的奇瑞銷量，占有合肥汽車市場(chǎng)的一塊較大份額。我們預(yù)計(jì)在促銷時(shí)間內(nèi)，銷售出200輛汽車，收入700萬(wàn)元左右，并在這次提升奇瑞的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度后，提升奇瑞在合肥汽車市場(chǎng)的銷售額，達(dá)到質(zhì)的飛躍。
(四)活動(dòng)時(shí)間
1.宣傳時(shí)間：2017年5月20日----2017年6月16日
2.促銷時(shí)間：6月16日-----6月17日
(五)活動(dòng)的地點(diǎn)
安徽瑞騁奇瑞4S店：合肥包河區(qū)緯一路8號(hào)
(六)活動(dòng)方式
1.新顧客店頭促銷
2.新老顧客免費(fèi)服務(wù)
3.內(nèi)部員工促銷激勵(lì)
二、活動(dòng)內(nèi)容
(一)店頭促銷六重豪禮、牽手奇瑞
父親節(jié)期間，我們將在安徽騁瑞奇瑞4S店開(kāi)展主題為五重豪禮，牽手奇瑞的促銷活動(dòng)：進(jìn)店禮、試駕禮、訂車禮、購(gòu)車禮、介紹禮、全禮大放送這場(chǎng)含蓋奇瑞QQ奇瑞e5、風(fēng)云、2、3等全系車型的促銷活動(dòng)，組合了購(gòu)車送油、0息購(gòu)車、 老客戶推介等多重好禮，與廣大顧客在燦爛無(wú)限的父親節(jié)進(jìn)行完美邂逅，提前引爆繽紛購(gòu)車季。
1.進(jìn)店禮溫馨
活動(dòng)期間所有蒞臨我們安徽騁瑞4S店的顧客即可獲得溫馨的進(jìn)店禮，禮品為標(biāo)有漂亮的奇瑞LOGO的精裝打火機(jī)
2. 試駕禮開(kāi)心
在活動(dòng)期間，我們對(duì)奇瑞汽車有購(gòu)買意向的并參加試駕的的顧客，我們贈(zèng)送的是精美的大禮包：888元的購(gòu)車代金券和溫馨的保溫杯
3.訂車禮用心
活動(dòng)期間，對(duì)奇瑞汽車感興趣，并提前預(yù)付訂金的顧客，我們贈(zèng)送的是價(jià)值1555元的代金券和送給父親節(jié)父親的禮物一條金利來(lái)領(lǐng)帶; 4.購(gòu)車禮 貼心
購(gòu)買瑞虎2017款運(yùn)動(dòng)版、A3運(yùn)動(dòng)版、風(fēng)云2智能版任意車型，即可享受3000元節(jié)能補(bǔ)貼+3000元油卡+4000元禮包，總計(jì)萬(wàn)元巨幅優(yōu)惠 我們贈(zèng)送兩盒老白金、和價(jià)值800元的汽車美容卡以及免費(fèi)辦理會(huì)員、
5.介紹禮放心
老顧客帶新顧客訂車、購(gòu)車，可享受：一年免費(fèi)汽車保養(yǎng)、價(jià)值500元的汽車美容卡和獲贈(zèng)價(jià)值不低于200元的禮品;
6.回饋禮省心
選擇安心貸的用戶只要在購(gòu)車時(shí)首付50%，便可享受0利息的貸款，貸款一年內(nèi)還清即可;易購(gòu)貸的用戶則只需首付50%，就可在未來(lái)5年內(nèi)以15元的超低日供還款;輕松貸的用戶在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供還貸優(yōu)惠。貸款購(gòu)車活動(dòng)門檻低、限制少，用戶憑身份證、收入證明等有效證件即可享受，貼心便捷的活動(dòng)著實(shí)為需買車的用戶提供了絕佳良機(jī)溫馨服務(wù)，貼心奇瑞
奇瑞重點(diǎn)參展車型：瑞麟：M1，X1，G5，G6，威麟：V5，X5，奇瑞A3，奇瑞風(fēng)云2，奇瑞瑞虎全系
優(yōu)惠政策：
(1)瑞麟M1贈(zèng)送3000元裝潢，
(2)瑞麟：X1優(yōu)惠3000元現(xiàn)金
(3)威麟V5享3000元現(xiàn)金優(yōu)惠
(4)威麟：X5系列現(xiàn)金優(yōu)惠5000元
(5)奇瑞A3全系最高優(yōu)惠19000元
(6)奇瑞風(fēng)云2全系最高優(yōu)惠13000元
(7)奇瑞瑞虎全系最高優(yōu)惠17000元
(二)為了提升顧客滿意度，維系老顧客的忠誠(chéng)度，培養(yǎng)新顧客，
1.免費(fèi)提供洗車服務(wù)，檢查購(gòu)買的奇瑞車輛安全
2.對(duì)超過(guò)保修期的車輛及時(shí)更換相關(guān)零配件、購(gòu)買其他的汽車新零件的一律享受8折優(yōu)惠
3.在父親節(jié)期間的來(lái)到店內(nèi)的男性顧客一律享受購(gòu)車999元
現(xiàn)金返還和辦理車險(xiǎn)8折優(yōu)惠、
(三)內(nèi)部員工激勵(lì)
1.服務(wù)之星
在此次父親節(jié)活動(dòng)中表現(xiàn)出色的、服務(wù)熱情周到，極大提高顧客滿意度的員工，我們會(huì)在活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)顧客的反饋情況和相關(guān)資料的整理，評(píng)選出服務(wù)之星4名，并給予1000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì);
2.銷售之星
我們根據(jù)銷售的業(yè)績(jī)和現(xiàn)有的目標(biāo)顧客狀況，制定父親節(jié)員工銷售排行榜設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的措施，表現(xiàn)出色的給予2000元的獎(jiǎng)勵(lì)和兩盒老白金、表現(xiàn)不佳的給予批評(píng)，并取消本季度的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，處罰500元;
三、活動(dòng)前期的的廣告宣傳
宣傳策略：網(wǎng)上制造懸念吸引愛(ài)好汽車的車友關(guān)注時(shí)事的廣告投放制造宣傳效果的最大化
(一).網(wǎng)絡(luò)宣傳
設(shè)計(jì)出大膽、充滿活力并與音樂(lè)相結(jié)合結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)廣告，將奇瑞汽車大膽充滿活力的廣告宣傳給予消費(fèi)者帶來(lái)視覺(jué)上的沖擊，提升奇瑞汽車在消費(fèi)者心中的印象，同時(shí)在易車網(wǎng)、汽車之家和合肥汽車論壇等汽車網(wǎng)站發(fā)帖公告此次促銷活動(dòng)的廣告，并且4S店在其官網(wǎng)相關(guān)的具體信息
宣傳效果評(píng)估
1、論壇、汽車網(wǎng)站造勢(shì)制造懸念、刺激顧客購(gòu)買奇瑞汽車的欲
望 2、官網(wǎng)投放廣告----超值優(yōu)惠，吸引顧客
(二).POP宣傳
在騁瑞奇瑞汽車4S店里發(fā)放父親節(jié)促銷宣傳單和制造大幅店面的宣傳海報(bào)吸引來(lái)店內(nèi)參觀和購(gòu)買的顧客的注意力; (三)海報(bào)宣傳
在人流量比較大的步行街設(shè)置大幅的宣傳海報(bào)、讓更多的顧客可以看到 (四).廣播宣傳
與安徽交通廣播汽車維權(quán)908節(jié)目開(kāi)展合作，開(kāi)展父親節(jié)廣告宣傳讓更多的車友朋友和的哥、姐知道相關(guān)的信息;
四、活動(dòng)流程
五、活動(dòng)執(zhí)行
(一)場(chǎng)地布置
1.場(chǎng)地選擇：安徽騁瑞奇瑞4S(包河區(qū)緯一路8號(hào))
2.4S店門頭布置：彩虹門：半徑6米得彩虹門擺放于4S店門前用于吸引顧客：主題詞：牽手奇瑞，感恩父親節(jié)
紅地毯：用寬4米，長(zhǎng)15米得紅地毯鋪路，直達(dá)店內(nèi)， 道旗：在紅地毯旁有8對(duì)道旗迎風(fēng)歡迎顧客
升空氣球懸掛橫幅：2個(gè)大型升空氣球掛對(duì)稱的條幅擺放在彩虹門兩旁 店內(nèi)布置：
單透：貼于4S店玻璃處、用于宣傳本次活動(dòng)
X展臺(tái)：4S前2個(gè)，總服務(wù)臺(tái)1個(gè)，用于展示本次活動(dòng)的內(nèi)容 簽到處：用于顧客簽到，并發(fā)放進(jìn)店禮品 休息室：備有各樣點(diǎn)心和茶果，供顧客使用 洽談室：用于與顧客進(jìn)行洽談準(zhǔn)備，備有茶水
展示舞臺(tái)：用長(zhǎng)6米寬5米得紅地毯和一副話筒即可，由于主持人主持、領(lǐng)導(dǎo)致辭、
六、活動(dòng)后期延續(xù)
活動(dòng)結(jié)束后，要保持對(duì)客戶信息資源的維護(hù)，同時(shí)進(jìn)行必要的獎(jiǎng)賞措施
七、活動(dòng)效果預(yù)測(cè)
(一)活動(dòng)前期的特色宣傳吸引廣大消費(fèi)者得關(guān)注、關(guān)注度提高
(二)通過(guò)此次活動(dòng)的策劃及實(shí)施奇瑞的品牌知名度和美譽(yù)度都得到提升 (三)活動(dòng)內(nèi)容豐富，吸引廣大顧客參與
(四)溫馨服務(wù)提高顧客滿意度
(五形成良好的口碑，搶占市場(chǎng)占有份額
(六)搜集了大量的客戶信息資料
(七)特有的獎(jiǎng)懲措施、提高了員工的工作積極性
八、費(fèi)用預(yù)算
表：財(cái)務(wù)預(yù)算表
九、整個(gè)活動(dòng)應(yīng)注意和嚴(yán)格控制的地方
(1)成本控制：
整個(gè)促銷活動(dòng)較為復(fù)雜，涉及多個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)和部門，時(shí)間持續(xù)較長(zhǎng)，活動(dòng)目標(biāo)較多，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格做好預(yù)算，控制成本。
(2)緊抓中心不放：
以產(chǎn)品的促銷推廣為中心，控制好各個(gè)層面的促銷活動(dòng)以及活動(dòng)要傳達(dá)給消費(fèi)者和經(jīng)銷商的信息。應(yīng)保證活動(dòng)的層次性和系統(tǒng)性，避免整個(gè)活動(dòng)成為一個(gè)大雜燴。
工作計(jì)劃是對(duì)一定時(shí)期的工作預(yù)先作出安排和打算時(shí)，工作中都制定工作計(jì)劃，工作計(jì)劃實(shí)際上有許多不同種類，它們不僅有時(shí)間長(zhǎng)短之分，而且有范圍大小之別。下面是小編整理的關(guān)于普通人員銷售工作計(jì)劃樣本，歡迎閱讀!
普通人員銷售工作計(jì)劃樣本1在新的一年里銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下：
1、銷售顧問(wèn)培訓(xùn)：
在銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，x年的銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：
完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問(wèn)。
有了考核，銷售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在x年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場(chǎng)占有率：
(1)、現(xiàn)在x的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車?？偨Y(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。
再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問(wèn)的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。
(2)、通過(guò)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。
(3)、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。
4、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。
發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。
普通人員銷售工作計(jì)劃樣本2在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來(lái)也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機(jī)的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項(xiàng)很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉(cāng)庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)公司極為不利的。我經(jīng)過(guò)不斷的思考后，寫出了我的年度工作計(jì)劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃：
一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;
抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪x六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：x市、x縣、x縣，回訪完畢。
在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人事管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人事管理情況，參考先進(jìn)人事管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人事管理體系。
3、做好公司20x年人事的工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人事規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人事管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jī)效管理作為公司人事管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人事培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。
普通人員銷售工作計(jì)劃樣本3在已過(guò)去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在某年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)某年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在某年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是某x公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
普通人員銷售工作計(jì)劃樣本4一、市場(chǎng)開(kāi)拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳
，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
普通人員銷售工作計(jì)劃樣本5根據(jù)以上情況在20x年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、k/a、商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20x年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年至20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
公司的問(wèn)題是由于銷售不好引起的，并且公司上上下下都認(rèn)為只要把銷售重新搞起來(lái)，其他問(wèn)題都可以迎刃而解；而總也希望在最短的時(shí)間內(nèi)把銷售抓起來(lái)。記得我在給其他公司做培訓(xùn)的時(shí)候曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：銷售就是幫助顧客解決問(wèn)題的過(guò)程；現(xiàn)在面臨的就是這種情況，只不過(guò)需要幫助的對(duì)象是企業(yè)。
公司的現(xiàn)狀
公司所在地是一個(gè)人口80萬(wàn)的工業(yè)城市，除了有鋼鐵、水泥、工程機(jī)械、礦產(chǎn)等企業(yè)外，還有一批全國(guó)性的知名企業(yè)，加上這兩年公務(wù)員的幾次提薪，使得私家車的消費(fèi)特別是轎車的消費(fèi)逐年上升；據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該市轎車的銷售這幾年均以10%的增幅上漲，而其中10萬(wàn)元以內(nèi)的占整個(gè)轎車銷售的80%以上。
*飛汽車作為國(guó)產(chǎn)品牌汽車，在市場(chǎng)上的定位于10萬(wàn)元以內(nèi)的家用微型車，包括微型面包車和兩廂轎車。從公司以往的銷售狀況上看，轎車的銷售量占57.45%，銷售額占72%，而5萬(wàn)元左右的轎車銷售額占整個(gè)轎車的65.1%；整個(gè)產(chǎn)品線獲得的利潤(rùn)比（轎車：微面）約為8：2，其中5萬(wàn)元元轎車與7萬(wàn)元轎車?yán)麧?rùn)比為10：6。從這些數(shù)據(jù)可以看出，公司的主要收入來(lái)源于轎車，其中又以7萬(wàn)元這一層面的轎車為主；同時(shí)，廠家為了加快庫(kù)存車的流轉(zhuǎn)，會(huì)給出完成一定銷售量后增加一定比例返點(diǎn)的政策。
從實(shí)際的銷售來(lái)看，*飛汽車的微面系列無(wú)論是價(jià)格、配置、內(nèi)飾、維修保養(yǎng)、配件等方面都比不上當(dāng)?shù)氐奈⑿蛙噺S家的產(chǎn)品，基本處于淘汰產(chǎn)品一類。5萬(wàn)元轎車系列的競(jìng)爭(zhēng)品牌有奇瑞QQ、雪弗蘭SPARK、長(zhǎng)安鈴木、吉利等，其中又以QQ、SPARK為主；這三個(gè)品牌的外觀、價(jià)格都極為相似，各有各的優(yōu)勢(shì)和不足之處；但SPARK是當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，又擁有一個(gè)大品牌，同時(shí)維修的便利性和經(jīng)濟(jì)性都有外來(lái)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)； *飛汽車的這個(gè)系列也是該公司銷售下滑最大的產(chǎn)品，因此這個(gè)系列除了終端的營(yíng)銷比拼外，還要考慮更多更好的營(yíng)銷方式。7萬(wàn)元轎車系列的兩廂車，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本上被*飛汽車壟斷，銷售業(yè)績(jī)保持穩(wěn)定狀態(tài)，目前也無(wú)力擴(kuò)大銷量，整個(gè)行業(yè)短時(shí)間內(nèi)也不會(huì)有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入。此外，該總經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)擁有了3000多名既有客戶，并且在當(dāng)?shù)亟⑵鹆讼喈?dāng)?shù)闹龋⑶以谠撌〉氖?huì)城市建立了全資分公司和維修廠，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)的范圍和影響的范圍。
通過(guò)以上分析，大致可以看出該總目前的狀況不是很好。的三個(gè)產(chǎn)品線中，微面沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，廠家也不做任何調(diào)整，基本上處于自生支自滅的狀態(tài)；5萬(wàn)元轎車處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，利潤(rùn)偏低，與另外幾個(gè)品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，關(guān)鍵是如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)；7萬(wàn)元轎車當(dāng)務(wù)之急是擴(kuò)大銷售，搶占更多的市場(chǎng)，但當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)基本上已處于成熟期，可預(yù)見(jiàn)的銷售增長(zhǎng)量并不能讓人感到滿意；并且中國(guó)的兩廂轎車始終無(wú)法與三廂轎車的接受度相提并論，并且兩廂轎車基本上在行政用車上是不予考慮的，也就是說(shuō)：給總在團(tuán)購(gòu)方面要放棄一部分市場(chǎng)，只能在家用市場(chǎng)上進(jìn)行爭(zhēng)奪。
基本上而言，如果繼續(xù)以*飛品牌為生存之道的話，只能依靠廠家調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力或開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，總在此基礎(chǔ)上應(yīng)該做的就是合理布局，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)展更多樣的營(yíng)銷方式提升銷售，這樣做必須與廠家緊密合作，及時(shí)有效的運(yùn)用各種資源參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而現(xiàn)實(shí)的情況是，廠家的產(chǎn)品規(guī)劃在一定的時(shí)間內(nèi)不會(huì)有任何變化，甚至市場(chǎng)反應(yīng)也比其他廠家慢一拍。同時(shí)，總還發(fā)現(xiàn)廠家的住站銷售正在利用職權(quán)之便籌備自己公司銷售*飛汽車，由此，在銷售政策和提貨等等與市場(chǎng)銷售直接相關(guān)的方面直接危害了總的權(quán)益，也造成了總在市場(chǎng)上的很大被動(dòng)。廠家對(duì)此事并未進(jìn)行處理，這樣雙方的合作有了很大的矛盾，也逼迫總要根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整以求生存。
突圍的方向在哪
無(wú)論是*非汽車的品牌市場(chǎng)還是廠家的發(fā)展前景，都不能讓總有信心和安全感。經(jīng)過(guò)商量，我和總都認(rèn)為*飛汽車經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部的調(diào)整可以穩(wěn)定在一個(gè)銷售量上，這個(gè)銷售量?jī)H能維持公司的正常運(yùn)作，無(wú)法更進(jìn)一步讓公司發(fā)展，公司要發(fā)展必須增加其他的項(xiàng)目。
這對(duì)廠家而言是一個(gè)比較可悲的決定。因?yàn)閺S家的產(chǎn)品、政策、市場(chǎng)的運(yùn)作手法…已經(jīng)束縛了經(jīng)銷商的發(fā)展，使得經(jīng)銷商將主要的精力和資金投到其他方向上，這種做法的結(jié)局對(duì)廠家非常不利。而對(duì)經(jīng)銷商而言，也是不得已而為之，但是為了生存和發(fā)展，就必須貼近市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)。
增加其他的項(xiàng)目是一種走出困境的方法，但應(yīng)該增加什么項(xiàng)目呢？根據(jù)對(duì)公司現(xiàn)狀的分析我提議應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜行У慕⑵鸸镜钠放?，然后利用公司這個(gè)品牌推廣新增加的項(xiàng)目；而在當(dāng)?shù)兀灰f(shuō)到*飛汽車，基本上都會(huì)想到是這個(gè)公司經(jīng)營(yíng)的，并且相關(guān)的服務(wù)都還不錯(cuò)，也就是說(shuō)，公司在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定知名度，也就有了一定的品牌基礎(chǔ)；并且公司在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響中就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)型轎車的公司，經(jīng)濟(jì)型車又是當(dāng)?shù)仄囅M(fèi)的重點(diǎn)所在，所以新增加的項(xiàng)目應(yīng)該以此相關(guān)聯(lián)。
有了這個(gè)基點(diǎn)，剩下的就是尋找具體的項(xiàng)目了。
病了就要吃藥，但也要根據(jù)自身的條件選擇最合適最有效的藥
我們與公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論了幾種方案的可行性后，決定同時(shí)開(kāi)展幾項(xiàng)工作：增加一個(gè)新的以SUV、皮卡和教練車為主在10萬(wàn)元左右的品牌汽車，為此公司另外成立一個(gè)銷售部，聘請(qǐng)了一名對(duì)此類車型銷售非常有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理具體負(fù)責(zé)這個(gè)部門，并且將原來(lái)*飛汽車的展廳劃出一部分來(lái)展示新增加的品牌，同時(shí)在銷售制度上也作了相應(yīng)的調(diào)整，保證兩個(gè)部門的獨(dú)立性的同時(shí)也考慮到了相互的幫助和資源共享，并且也借此機(jī)會(huì)將以前公司銷售人員收入由部門統(tǒng)一分配的大鍋飯現(xiàn)象改成更多體現(xiàn)多勞多得的激勵(lì)政策，再運(yùn)用其他合理的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)手段，有效的提高了銷售部的積極性和工作熱情。并且由于引進(jìn)的皮卡、SUV、CUV的車型有較強(qiáng)的針對(duì)性，為了能夠較快地看見(jiàn)銷量，公司積極開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)的合作伙伴，并盡量給他們各方面的支持和指導(dǎo)；而原來(lái)無(wú)法有效介入的政府采購(gòu)也得以實(shí)現(xiàn)，增加了公司的知名度和美譽(yù)度，相應(yīng)的也擴(kuò)大了原有*飛汽車的銷售途徑和銷售機(jī)會(huì)。
另外還增設(shè)了一個(gè)二手置換部，置換的新車以自由品牌為主，該部門由公司原來(lái)的信息部人員具體操作，并直接向銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，其他部門人員在工作過(guò)程中了解到這類信息可將信息交由部門經(jīng)理轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)，再由銷售總監(jiān)根據(jù)實(shí)際情況指定專人跟進(jìn)?？紤]到二手車的置換沒(méi)有相關(guān)的質(zhì)量保證，并且當(dāng)?shù)氐亩周囀胁⒉灰?guī)范基本上是自發(fā)的市場(chǎng)，公司提出只要經(jīng)過(guò)公司維修站檢測(cè)、評(píng)估的二手車，公司給與一定范圍內(nèi)的質(zhì)量保證；此外，我們還了解到當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患倚畔⒐疽灿卸周囍脫Q業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)做的時(shí)間較長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)匾草^有影響力，但僅局限于簡(jiǎn)單的置換工作。于是我們起草了相關(guān)的合作協(xié)議，與該公司進(jìn)行二手車項(xiàng)目的合作，擴(kuò)大我們業(yè)務(wù)渠道的同時(shí)也給對(duì)方提供了技術(shù)上的保障，這對(duì)雙方來(lái)講無(wú)論是自身業(yè)務(wù)還是公司品牌的保障或是對(duì)市場(chǎng)的挖掘程度都是非常有利的。雙方都看到了這個(gè)合作的價(jià)值和前景，并且基本上不需要而外為此投入資金，自然這項(xiàng)業(yè)務(wù)很快就順利地開(kāi)展了起來(lái)。
與此同時(shí)，我們還成立于公司同名的車友會(huì)。成員主要由一個(gè)時(shí)間段內(nèi)在公司購(gòu)車的客戶組成，購(gòu)車時(shí)間較長(zhǎng)的客戶和其他人員也可通過(guò)繳納少量的費(fèi)用成為會(huì)員。會(huì)員可以持會(huì)員證在全省范圍內(nèi)與公司簽約的酒店、賓館、飯店、夜總會(huì)、酒吧、美容院、汽車維修站等等場(chǎng)所消費(fèi)是享受優(yōu)惠，此外還可以免費(fèi)參加公司舉辦的各種活動(dòng)。為了把車友會(huì)打造成一個(gè)信息交流的生活休閑平臺(tái)，我們決定每月舉辦一次車友會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容以高尚、休閑、輕松為主，突出文化氛圍和品位，并由公司的策劃部具體負(fù)責(zé)。由此一來(lái)，策劃部的工作由原來(lái)僅僅考慮汽車的促銷方案擴(kuò)展開(kāi)來(lái)，相應(yīng)的對(duì)促銷的策劃水準(zhǔn)也有了提升。此外，我們還以車友會(huì)的名義和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、大商賣場(chǎng)、高級(jí)酒店等單位舉辦方式多樣的聯(lián)合展覽、促銷等活動(dòng)，使得車友會(huì)成員的數(shù)量迅速上升，也使得更多的機(jī)構(gòu)、單位希望和我們共同開(kāi)展活動(dòng)。這樣公司的品牌在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)就有了一個(gè)較大的提升，這樣也有效的促進(jìn)了銷售；并且車友會(huì)的各種活動(dòng)都有單位提供贊助，后來(lái)策劃部的每次策劃公司都不需要另外出資。
一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者就是能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，用最少的投資創(chuàng)造出最大的效益
經(jīng)過(guò)短短的半年時(shí)間，總的公司上上下下忙得不亦樂(lè)乎，并且業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)使公司必須擴(kuò)大規(guī)模，此時(shí)的總考慮的是更大一步的發(fā)展，完全沒(méi)有了當(dāng)時(shí)公司生存危機(jī)的抑郁。
之所以能有這樣好的局面，完全是因?yàn)榭偢鶕?jù)實(shí)際情況進(jìn)行自我調(diào)整的結(jié)果。
經(jīng)營(yíng)企業(yè)與銷售一樣，最重要的是能夠客觀、實(shí)際的了解自己和周圍的情況，有效的運(yùn)用各種資源，整合出最恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)適應(yīng)市場(chǎng)，從而發(fā)展自己。在整個(gè)調(diào)整過(guò)程中，除了新增加的品牌需要投資外，其他項(xiàng)目的投資很少，甚至可以不計(jì)入成本預(yù)算內(nèi)，但公司的各個(gè)部門和公司整個(gè)品牌都得到了很大的發(fā)展。比如銷售部，原有品牌的銷量上升了近20%，新的品牌可以獨(dú)立成為一個(gè)事業(yè)部；維修廠與很多單位簽約為指定維修點(diǎn)，并且開(kāi)始考慮與一些單位合作辦學(xué)；二手車部是公司另一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)；車友會(huì)在當(dāng)?shù)鼐哂辛讼喈?dāng)?shù)纳鐣?huì)地位；公司已經(jīng)不僅僅是一個(gè)汽車銷售公司公司了，更具有一種形象的代表。
