時間：2022-04-24 06:48:54
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇汽車銷售管理辦法，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
為了加強(qiáng)銷售部人員管理和業(yè)績促進(jìn)，使得人員有明確地工作目標(biāo)。經(jīng)公司研究決定對銷售部薪酬作出如下調(diào)整：
第一條
銷售經(jīng)理薪酬構(gòu)成
銷售經(jīng)理的薪酬構(gòu)成為基本工資+各項補(bǔ)貼+提成。
基本工資加各項補(bǔ)助（見相關(guān)規(guī)定）
單車提成：實際交車50元/臺；
裝飾精品：銷售顧問實際提成的50%；
保險提成：按總量3%計算；
貸款提成：按總收費的5%計算：
第二條
銷售顧問薪酬構(gòu)成
銷售顧問的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成+單項獎勵構(gòu)成。
基本工資加各項補(bǔ)助（見相關(guān)規(guī)定）
保險提成（不含交強(qiáng)險）：銷售顧問完成率達(dá)到50-100%按8%計算，達(dá)到50%保率的按4%計算。
精品提成：平均單車裝飾毛利3500元以內(nèi)，按毛利5%提成；
平均單車裝飾毛利3501元以上，按毛利10%提成；
計算標(biāo)準(zhǔn)：以當(dāng)月結(jié)清車款的客戶計算平均單車精品毛利值。
遇銷售顧問顧客信息重疊的，以實際建檔真實性與及時性，顧客認(rèn)知進(jìn)行提成歸屬判斷依據(jù)。
貸款提成：按照每臺所收擔(dān)保費10%/進(jìn)行計算。
外擴(kuò)客戶如果實行成交，每臺單獨給予100.00元的獎勵。
第三條
銷售部內(nèi)勤薪酬構(gòu)成
銷售內(nèi)勤的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成。
基本工資加各項補(bǔ)助（見相關(guān)規(guī)定）
單車提車：實際交車15元/臺；
銷售內(nèi)勤必須認(rèn)真核對銷售相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，由于銷售內(nèi)勤工作疏忽造成信息不詳實、不準(zhǔn)確導(dǎo)致銷售障礙的納入當(dāng)月考核范疇，具體以失誤率計算薪酬百分比。
第四條
銷售顧問級別工資
公司對展廳銷售顧問實行分級管理。
第一款：銷售顧問從高到低分為四級：高級銷售顧問、中級銷售顧問、銷售顧問、銷售助理。高、中級銷售顧問享有不同的激勵，承擔(dān)不同的義務(wù)。
第二款：公司每季度結(jié)束對銷售顧問進(jìn)行一次級別評定，讓優(yōu)秀的員工有展示才華贏得組織認(rèn)可的機(jī)會。這樣形成流水不腐、戶樞不蠹的機(jī)制,可以讓銷售顧問持續(xù)保持積極的心態(tài)和戰(zhàn)斗力!
第三款：展廳銷售顧問評級標(biāo)準(zhǔn)：
評定說明：
1、高級顧問：連續(xù)三個月完成銷售任務(wù)95%或以上的，并且保險完成率在80%或以上的，精品加裝金額達(dá)到1.5萬元的。
2、中級顧問：連續(xù)三個月完成銷售任務(wù)80%的，并且保險完成率在60%的，精品加裝金額達(dá)到1萬的。
3、進(jìn)入公司的銷售助理經(jīng)過最長三個月的試用期輔導(dǎo)，車輛知識和銷售技巧經(jīng)過考評通過，已具備獨立接待和把握客戶的能力，經(jīng)本人申請，可填寫《轉(zhuǎn)正申請單》，經(jīng)部門考核通過后轉(zhuǎn)為銷售顧問。若經(jīng)過最長三個月的試用期，仍不具備擔(dān)任銷售顧問的要求，則辦理離職。
4、若銷售顧問連續(xù)三個月銷售業(yè)績?yōu)檎箯d最后一名，則將被取消獨立銷售資格，轉(zhuǎn)為銷售助理，重新學(xué)習(xí)通過考試后方可轉(zhuǎn)為銷售顧問。
第四款：各級銷售顧問所能得到的正向激勵和義務(wù)：
一、高級銷售顧問：
（一）、高級銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：
1、工作時佩戴銷售精英胸牌；
2、每月享受300元級別工資。
3、具備擔(dān)任銷售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車銷售提成的20%，保險裝飾不計算。
4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開展示風(fēng)采。
5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者，有更多晉升管理者的機(jī)會。
（二）、高級銷售顧問也有以下的義務(wù)：
1、每月分配銷售任務(wù)時，級別銷量是銷售顧問的1.2倍。
2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷售助理的任務(wù)。
二、中級銷售顧問：
（一）、中級銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：
1、工作時佩戴中級銷售顧問胸牌；
2、每月享受200元級別工資。
3、具備擔(dān)任銷售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車銷售提成的20%，保險裝飾不計算。
4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開展示風(fēng)采。
5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者有較多晉升管理者的機(jī)會。
（二）、中級銷售顧問也有以下的義務(wù)：
1、每月分配銷售任務(wù)時，級別銷量是銷售顧問的1.1倍。
2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷售助理的任務(wù)。
三、銷售顧問：
（一）、銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：
1、
工作時佩戴銷售顧問胸牌。
2、
享受銷售全額提成。
（二）、銷售顧問也有以下的義務(wù)：
1、接受展廳下達(dá)的每月銷售任務(wù)；
2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度；
3、做好關(guān)于銷售的一切必要工作。
四、銷售助理：
（一）、銷售助理是指進(jìn)入公司的試用期員工，試用期即銷售助理基本工資1200元/月。工作時配戴銷售助理胸牌，在轉(zhuǎn)為銷售顧問前可接待顧客但不得單獨進(jìn)行銷售洽談（如產(chǎn)生銷售給予在職銷售顧問提成50%激勵獎金）。
（二）、銷售助理能得到以下幾方面的正向激勵：
1、得到一對一的輔導(dǎo)老師的輔導(dǎo)；
2、參加銷售部組織的銷售培訓(xùn)；
3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。
第五條
銷售部獎懲制度
本條款適用于銷售部全體人員
1、單車任務(wù)和提成按照當(dāng)月實際下達(dá)文件執(zhí)行；
2、SSI月度達(dá)到全部100%滿意度的：獎勵現(xiàn)金200元；
3、SSI總評達(dá)到低于90%（含）的薪酬按90%計發(fā)，以此類推，低于60%的扣罰全部單車提成。
4、如單車實際銷售價格在銷售政策價格內(nèi)的，單車與裝飾精品提成按實際執(zhí)行；
5、如單車實際銷售價格低于銷售政策價格的，從裝飾精品毛利中能補(bǔ)平單車差價，則單車提成予以保留；
6、如單車實際銷售價格低于銷售政策價格的，且從裝飾精品毛利中不能補(bǔ)平單車差價，則單車提成不予計算，只計入銷量；
7、公司其他部門人員介紹購買（直接購買提車除外），銷售顧問進(jìn)行接待、介紹等工作后銷售成功的，銷售顧問提單車的70%，介紹人提單車的30%，介紹人不參與其他提成。
第七條
本管理辦法審核由銷售經(jīng)理與財務(wù)部共同進(jìn)行，銷售經(jīng)理與財務(wù)經(jīng)理共同對核算結(jié)果負(fù)責(zé)。
第八條
本辦法于X開始執(zhí)行，屆時以前所有相關(guān)政策廢止。
真是應(yīng)了那句話，山雨欲來風(fēng)滿樓。
明年才將實施的《反壟斷法》，卻讓一向“溫和有加”的汽車廠家和經(jīng)銷商們之間的關(guān)系，一下子變得劍拔弩張起來。
先是有部分汽車廠商以行政命令的方式要求自己品牌下的汽車專賣店必須撤出亞市，否則將采取經(jīng)濟(jì)重罰的傳聞，接著有關(guān)商務(wù)部、發(fā)改委、工商總局準(zhǔn)備對《汽車品牌銷售管理辦法》實施“大手術(shù)”的消息一時間也跟著鋪天蓋地、沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
而所有爭執(zhí)的焦點似乎都集中在已經(jīng)實施的《汽車品牌銷售管理辦法》身上，事實上，隨著最近幾年汽車價格的不斷走低，經(jīng)銷商的利潤逐漸攤薄，廠商與銷售商之間的摩擦從來就沒有停止過，一方面經(jīng)銷商埋怨汽車廠家籠得過死，自己的利益根本無法保障；另一方面廠家也在抱怨經(jīng)銷商越來越難以管理，口水仗，甚至對簿公堂的事件也因此屢屢上演。
實際上，橫亙在汽車廠家和經(jīng)銷商之間的所謂權(quán)力之爭，其實質(zhì)還是雙方在利益上的博弈。在經(jīng)銷商看來，目前經(jīng)銷商的生存困境之所以無法擺脫，不是自己經(jīng)營上的問題，而是捆綁在自己身上的枷鎖太多，太沉重，因此，經(jīng)銷商要想翻身贏得解放，打碎萬惡的《汽車品牌銷售管理辦法》是根本前提，只有修改或廢除《汽車品牌銷售管理辦法》，經(jīng)銷商才會獲得更多的話語權(quán)，才能重見天日，迎來光明。
而與之相反，汽車廠家倒不認(rèn)為目前的銷售體制有何弊端，畢竟任何一家汽車廠家都要有自己的銷售渠道和銷售管理辦法，這似乎是天經(jīng)地義的事情，如果不把銷售的主動權(quán)尤其是價格權(quán)掌控在自己手中，任憑銷售商在市場最為敏感的環(huán)節(jié)――價格上興風(fēng)作浪，不但會破壞了市場現(xiàn)有的秩序，也會增加廠家成本控制的難度，以及利潤的不斷縮水。
其實，經(jīng)銷商之所以偏偏選擇現(xiàn)在這個時候開始對汽車廠家和《汽車品牌銷售管理辦法》發(fā)難，倚仗的就是剛剛出臺但尚未實施的《反壟斷法》。他們認(rèn)為，《汽車品牌銷售管理辦法》客觀上強(qiáng)化了汽車供應(yīng)商、汽車廠家的壟斷地位，沒有兼顧到汽車經(jīng)銷商的利益，使處于弱勢的汽車銷售商和消費者的權(quán)利和地位更加弱化，品牌授權(quán)的銷售方式，實際上是讓廠家直接控制了汽車的流通市場，而4S店式的經(jīng)銷模式，動輒千萬元的硬性投入，除了增加經(jīng)銷商的成本包袱之外，似乎就是個面子工程。
現(xiàn)在問題的關(guān)鍵在于，目前的汽車銷售模式是不是壟斷？或者說是否與反壟斷精神相背離？盡管爭議的核心還是集中在汽車生產(chǎn)廠家的壟斷地位，以及廠家與經(jīng)銷商之間的不對等關(guān)系上，但大多數(shù)的經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，目前的汽車銷售就是一種特許經(jīng)營，而且區(qū)域聯(lián)盟、跨區(qū)域銷售、壓貨銷售、進(jìn)口車區(qū)域總等也是一種壟斷式的管理，是不利于汽車市場的良性發(fā)展的，而且服務(wù)、配件、銷售價格同盟的4S店，也在明目張膽的侵占消費者本來可以在市場競爭層面上獲得的利益，店大欺客是許多消費者對4S店留下的印象，這些似乎都與反壟斷法格格不入的。
作為一名汽車銷售管理員，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百帶領(lǐng)銷售顧問計完成區(qū)域銷售任務(wù)
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)上級交給的任務(wù)
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)
5、嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感
(2)明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成
無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成。
(3)對銷售管理辦法的幾點建議
1、銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的任務(wù)、考核、獎勵，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
2、應(yīng)在公司、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍公司且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出銷量計劃。
大背景下應(yīng)運(yùn)而生
7月1日，新的《汽車銷售管理辦法》正式實施，它被視作汽車消費行業(yè)的重大利好。新規(guī)頒布后，銷售汽車不必需要汽車品牌商授權(quán)，汽車消費市場變得更加開放，很多零售商及電商企業(yè)對此都充滿了信心。以往，在品牌授權(quán)體制下，各品牌4S店形成了一定程度上的壟斷，服務(wù)差、價格不透明經(jīng)常遭到“吐槽”。而新規(guī)為打破單一品牌局限性，創(chuàng)建多個汽車品牌集合經(jīng)營提供了良好的契機(jī)。
其實汽車超市和汽車賣場早在十幾年前就有，而并不是因為新規(guī)才有的，新規(guī)本質(zhì)上更像是為過去的汽車賣場、二級經(jīng)銷商等并未通過授權(quán)的經(jīng)銷商“正名”，而非顛覆性的變革。不過說到底，這確實在一定程度上為消費者購車帶來了實質(zhì)的便利性。
像I菜一樣買車
蘇寧易購汽車超市與傳統(tǒng)4S店最大的不同就在于多品牌的集合。傳統(tǒng)4S店只能賣一個品牌的車型，消費者想要多品牌比較，只能多跑幾個4S店。而在蘇寧易購的汽車超市內(nèi)，諸如瑪莎拉蒂、凱迪拉克、阿爾法羅密歐、別克等各檔次的品牌車型一應(yīng)俱全，消費者能夠選擇的空間很大，似乎就像是來到了一個汽車城。
同時，除了汽車之外，蘇寧易購汽車超市還提供汽車相關(guān)配套服務(wù)。從汽車配件、二手車交易、汽車租賃、汽車保養(yǎng)到車友俱樂部，所有關(guān)于汽車的周邊服務(wù)，它都會提供。對消費者來說，一站式滿足消費需求，汽車消費更加舒適便捷。而對于汽車廠商而言，這一平臺的開放，渠道也得以下沉。
有不少的消費者都表示，“確實就像買菜一樣，明碼標(biāo)價，不會擔(dān)心自己被騙”。的確，新的《汽車銷售管理辦法》實施后，對于品牌束縛的“松綁”的確給消費者和商家都帶來了更為方便的體驗。值得一提的是，蘇寧易購汽車超市開業(yè)僅兩天，便已經(jīng)售出了30余臺車。按照它的規(guī)劃，蘇寧易購汽車超市的運(yùn)營模式將復(fù)制全國，預(yù)計在全國開設(shè)超過100家店。
都要開始“分羹”
其實不止是蘇寧，其它連鎖商業(yè)巨頭也緊盯汽車超市這一新模式。根據(jù)此前國美方面對外的消息，今年國美1700家門店的大部分門店，一層將全部改造成汽車展廳，改為“汽車+家用電器”的綜合賣場模式。據(jù)了解，去年年底，國美在線原先的汽車中心已經(jīng)擴(kuò)充為汽車事業(yè)部。而國美互聯(lián)網(wǎng)汽車的業(yè)務(wù)體系，將涵蓋整車銷售、汽車金融、二手車、汽車保險、出行服務(wù)、汽車用品、維修保養(yǎng)等全汽車產(chǎn)業(yè)鏈。
除了家電連鎖巨頭，華潤萬家超市也有準(zhǔn)備涉足汽車行業(yè)的跡象。要知道，它們的實體店在全國各大城市布局都是成百上千家的規(guī)模，而且與大多數(shù)由于成本、面積等原因而只能選擇在非市中心的4S店不同，這些大型連鎖商場在市中心核心商業(yè)地段都有實體店，有著天然的地理優(yōu)勢。不知傳統(tǒng)4S店“亞歷山大”嗎？
4S店目前不必?fù)?dān)心
可以說像蘇寧易購汽車超市這種“攪局者”的出現(xiàn)，確實讓傳統(tǒng)4S店恨之入骨。但其實現(xiàn)階段4S店大可不必?fù)?dān)心。首先，蘇寧、國美在家電領(lǐng)域的成功反而是其進(jìn)軍汽車行業(yè)的一個障礙，其強(qiáng)大的渠道掌控能力會讓主機(jī)廠忌憚。沒有任何主機(jī)廠愿意擁有一個具備很強(qiáng)議價能力的渠道合作伙伴，家電制造商的教訓(xùn)，讓汽車主機(jī)廠都清楚。而且蘇寧、國美如果和主機(jī)廠直接合作賣車，勢必會對廠家的傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)造成很大沖擊。
其次，汽車行業(yè)的運(yùn)作模式和家電領(lǐng)域有很大不同，強(qiáng)勢的汽車主機(jī)廠多年來對經(jīng)銷商都是“先交錢再提貨”的政策，而國美蘇寧在家電領(lǐng)域則是先銷售后打款，他們和主機(jī)廠直接合作要解決誰來為庫存買單的問題。此外，在消費者固有的思想中，就算是買車不去4S店購買，但維修和保養(yǎng)也愿意到4S店去做，畢竟包括汽車配件和維修水準(zhǔn)方面，4S店有著強(qiáng)有力的保證。
7月1日，長達(dá)12年之久的《汽車品牌銷售管理實施辦法》正式退出歷史舞臺，新的《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱新《辦法》）正式開始實施。新《辦法》取消了“品牌”對經(jīng)銷商的束縛，經(jīng)銷商們確實可以大施拳腳，但是多種多樣的營銷模式也將接踵而來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商們表示“亞歷山大”。
不可否認(rèn)，自1998年以來，4S店便一直是普通消費者購車的重要場所。這不僅僅是因為從銷售、服務(wù)到售后，4S店都有安全的保證，更是因為4S店的經(jīng)營模式的確為消費者帶來了體驗和便利。然而，隨著中國汽車市場保有量的增加，車型的不斷豐富，消費者人均收入的不斷增強(qiáng)，一些經(jīng)銷商的“壞習(xí)慣”也確實要好好根治一下了。
加價提車、異地禁售、售后沒保障等“問題”，在新《辦法》中被明令禁止。不過，這個規(guī)定既不發(fā)錢，也不罰錢，其效果可能會打折扣。對于主機(jī)廠來說，私下要是給經(jīng)銷商定下什么“特別約定”，經(jīng)銷商們也只能默默的哭泣了。雖然新《辦法》本意是給消費者帶來更多的實惠和保障，但還是希望監(jiān)管部門加強(qiáng)管理，不要把“好成壞事”。
同時，新《辦法》取消了原來《汽車品牌銷售管理實施辦法》中的“品牌”二字，這對于4S店來說到底是好是壞？答案其實誰都不好說，從廣義上來說，松綁了“品牌”意味著經(jīng)銷商可以在一家店賣多個品牌，但是面對諸如汽車超市、汽車電商等平臺的沖擊，經(jīng)銷商們不得不防。就像前面所說，新《辦法》中規(guī)定，無論從哪購買車輛都會享有“三包政策”。
但是，P者認(rèn)為短期內(nèi)4S店依舊會是消費者的首選，就算是價格更貴一些，但買的是“安心”。汽車電商的興起，不會成為經(jīng)銷店的終結(jié)者，短期內(nèi)仍是傳統(tǒng)汽車銷售網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充。從國際范圍內(nèi)來看，歐美日韓等主要國家，均采用的是“品牌授權(quán)”模式。在美國，線下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化率為70%，而電商的轉(zhuǎn)化率僅為千分之一。這令美國汽車電商開始嘗試加強(qiáng)自己的線下業(yè)務(wù)，打通流通環(huán)節(jié)。
值得一提的是，汽車超市或許會成為新《辦法》的主要受益者。一方面，面對四五六線城市以及偏遠(yuǎn)地區(qū)買車難的問題，也許4S店無法下沉到當(dāng)?shù)赝度虢ǖ?，畢竟產(chǎn)出大于利益，所以汽車超市下鄉(xiāng)是個不錯的選擇。另外，汽車超市不受品牌限制，不受地域限制，還可以與4S店有機(jī)結(jié)合，進(jìn)行資源共享，大大提高了主機(jī)廠在市場中的受眾面。
新車保險不一定在4S店買，車主有權(quán)自己選擇在哪投保車險。車主可以對比多家保險公司，選擇更優(yōu)惠并適合自身的保險方案。但不管在哪里辦理車險，都需要攜帶本人身份證、購車憑據(jù)、車輛合格證等。
根據(jù)《汽車銷售管理辦法》：供應(yīng)商、經(jīng)銷商不得限定消費者戶籍所在地，不得對消費者限定汽車保險、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商，但家用汽車產(chǎn)品“三包”服務(wù)、召回等由供應(yīng)商承擔(dān)費用時使用的配件和服務(wù)除外。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
北京汽車銷售現(xiàn)狀
2006年，北京新舊車交易量突破70萬臺，達(dá)到71．42萬臺。北京市交易的新車39．2萬輛，比去年同期增長了12％。盡管有媒體認(rèn)為增長率不高，我認(rèn)為這個結(jié)論為時過早。39萬輛將近40萬輛的新車交易量對于一個大城市來說已經(jīng)非常大了。另一方面，北京市二手車06年交易32．2萬輛，比05年同比增長11．7萬臺，增長57％，我覺得這是歷史性的變化。值得高度關(guān)注的有兩點：2006年10～12月份，三個月二手車交易量超過新車交易量，刷新了二手車銷售史上的記錄；同時新車、二手車的交易比接近1：1(北京每賣出100輛新車，就銷售或者過戶83輛二手車)。
連續(xù)幾年，北京二手車發(fā)展比例到2006年1：0．83，2007年京城二手車市場預(yù)測：交易量將達(dá)到50萬輛，將突破1：1的關(guān)系，甚至形成1：1．5的關(guān)系。二手車銷售呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢，形成京城汽車市場領(lǐng)先于全國的一個亮點。目前美國、德國、瑞士、日本和中國臺灣二手車的銷售分別是新車銷售的3．5倍、2倍、2倍、1．4倍、2倍，這個比例說明國內(nèi)的二手車市場仍然大有可為。
京城機(jī)動車總量已接近300萬輛，居全國之首，其中197萬輛為小轎車，占70．4％，私家車為156萬輛，占55．3％，公用車126萬輛，占45％。全市有駕駛證人員400萬人(每年遞增20萬人，全市擁有112所駕校，目前為止全市人口總量為1450萬人)。京城已擁有2臺以上私人轎車的個人或家庭占14．7％；考慮車價為購車決策依據(jù)的消費者占44．7％；三廂車和二廂車的購車意向中，購買二廂車的消費者占36％；消費者選擇在4S店或汽車市場購車的比例中，4S店略高于汽車市場；有車族平均月消費水平為1529元(年消費1．8萬～2萬元)。
根據(jù)調(diào)查，2007年對消費者購車決策有著影響的因素有：車價；安全性、售后服務(wù)；促銷降價(其中送車險或延長保修期最受歡迎)，推遲購車的原因主要有：車價變動、油價上漲；提前購車的主要因素有：車價下降、新車投放多；信息來源多樣化，口碑作用突出。另據(jù)調(diào)查，有36％的消費者計劃在2007年購買二手車或更新車輛：有車族中有18％的車主有購車意向，無車族有18．4％的人有購車意向；二次購車的車主中有購買同一品牌意向的占9．1％，36％的車主有換車意向；消費者在下半年有購車計劃的占56．6％；消費者有購買國產(chǎn)車意向的占84．4％；消費者有購買手自一體汽車意向的占17％；認(rèn)為4s店銷售量會增長的為61．5％。
汽車營銷的發(fā)展與變化
2006年是汽車新品牌、新車型投放量最多的一年，大大刺激了消費者購車和更新車的欲望。2006年也是汽車政策出臺最多的一年，而且對汽車產(chǎn)業(yè)和汽車廠商均產(chǎn)生了重大的影響，如：限小解禁政策、新車消費稅政策、強(qiáng)制保險條例、汽車品牌銷售管理辦法、OBD環(huán)保政策等等。各種因素導(dǎo)致2006年汽車營銷沒有實質(zhì)性的發(fā)展和變化。
目前汽車銷售的幾種主要方式有：4S專賣店，汽車綜合市場、汽車銷售集團(tuán)、汽車連鎖店、網(wǎng)上車市、展銷會等多種方式。汽車綜合市場的基本形勢：物業(yè)型方式；專賣店集群方式；自營與部分出租結(jié)合方式。汽車交易市場硬、軟件都需要高水平、高檔次發(fā)展，汽車交易市場必須走社會化的發(fā)展趨勢。目前有很多地方政府批準(zhǔn)、籌建大型汽車綜合市場，部分汽車有形市場也正在進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整或轉(zhuǎn)型。專賣店已經(jīng)部分加盟有形市場，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。2007年，北京車市將興起新一輪的4S店建設(shè)潮：據(jù)統(tǒng)計，正在建設(shè)和即將建設(shè)的4s店有幾十家。此輪4S店建設(shè)潮形成的主要原因有二個：一是：斯科達(dá)、南汽名爵等新品牌推出車型，需要建設(shè)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(阿庫拉、日產(chǎn)無限等)；二是：隨著汽車年產(chǎn)量的逐漸增大，一些品牌的保有量逐漸增大，需要擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)提高銷售能力。據(jù)了解，東風(fēng)標(biāo)致、廣州本田、長安福特等品牌均正在京城新建或籌備新建4S店。從中國的國情出發(fā)，多種營銷模式并存是發(fā)展主流趨勢，新的營銷模式也一定會出現(xiàn)。
新車07年的價格戰(zhàn)一定會升級。預(yù)計新車07產(chǎn)銷非將看好，但是營銷沒有本質(zhì)的變化。它沒有什么可評可圈可點的。大家還是滿足于重生產(chǎn)，輕流通、輕營銷現(xiàn)象。品牌一定要起來，真正的競爭一定從07年加劇。一是大吃小、快吃慢、有實力的吃沒有實力的。二是，4S店已經(jīng)部分的融入了市場，一定要重新組合營銷。三是，總體上商戶數(shù)量一定要減少。從06年下半年來看這不僅僅是品牌管理辦法的要求，品牌管理辦法不是影響整合的重要因素，但是是其中的一個因素之一。四是，銷售壟斷要逐步形成，消費集團(tuán)要逐步加大。新增力量取代老化力量。一批新生的汽車營銷商戶逐漸取代老的營銷商。但是遺憾的是，品牌管理辦法缺失沒有市場機(jī)制，這個很快會成為社會問題。五是，汽車營銷連鎖的形勢將大規(guī)模的高速發(fā)展。最后可以預(yù)見新的營銷模式一定會登臺亮相。
4S店與汽車交易市場的關(guān)系協(xié)調(diào)發(fā)展，相互依存，互為補(bǔ)充，社會總體上有競爭，同時又有部分上進(jìn)行合作，這要求4S店要向區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展，形成區(qū)域的市場、區(qū)域的規(guī)模。開發(fā)、引進(jìn)重大項目，調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，提高市場檔次，實現(xiàn)升級換代。突出特色，突出專業(yè)，突出售后服務(wù)；向休閑市場、消費市場轉(zhuǎn)軌變型。開發(fā)構(gòu)建“網(wǎng)上車市”，擴(kuò)大社會影響。
有一個潛在因素提醒媒體，只有廠家意識到06年銷售和生產(chǎn)高速的發(fā)展達(dá)到729萬輛，但是絕大多數(shù)經(jīng)銷商盈利在下降。目前大部分的骨干經(jīng)銷商資金開始中斷，如果這個時間解決不了經(jīng)濟(jì)問題，那么就會出現(xiàn)危機(jī)。雖然銷售看好，但是經(jīng)銷商的資金已經(jīng)開始周轉(zhuǎn)。尤其是06年12月份賣了56萬輛的車，這個數(shù)量的水分很大。新車集中度在提高。它是真實的反映了消費者的狀態(tài)。整車出現(xiàn)在比如集中買10萬、20萬、50萬這幾個級別上，集中買豪華車的已經(jīng)開始逐漸清晰。因此，在考慮營銷的過程中，必須重視這個問題。
新亞市目前的基本情況介紹
新亞市在2006年9月2日正式開業(yè)，目前入駐新車商戶103戶，8個專賣店，新車日交易量已達(dá)100多臺；二手車經(jīng)紀(jì)公司入駐25戶，過戶量每日達(dá)30多臺；此外還有一批汽車用品的商戶。一批重大活動已經(jīng)在新亞市實施，大大地提高了亞市的社會影響，如：2006年9月24日的英特兒?寶馬公司專題活動，投資1000萬；lO月6日的美國好萊塢汽車特技表演專場；10月21日全國女子賽車隊選拔賽及
48家4s店羽毛球團(tuán)體對抗賽、央視2006年度車型評選大型活動周，這些大型活動之所以能在亞市舉辦，同樣也是看中了亞市的品牌、亞市的商氣、人氣及硬件設(shè)施的水平和檔次。
京城內(nèi)外一批汽車銷售商正在排隊等待進(jìn)入新亞市。京城重點4S店紛紛與亞市協(xié)商，要求進(jìn)駐或希望在新亞市建4S店，或要求租展廳銷售。外國大集團(tuán)公司認(rèn)可、認(rèn)知亞市。比如，美國最大的二手車拍賣公司，日本最大的二手車拍賣公司、德國和韓國的汽車銷售公司等。數(shù)個外國的汽車公司正在與亞市協(xié)商入市，外商除了看中亞市的品牌以外，主要看重亞市的商氣和人氣及硬件設(shè)施水平。國內(nèi)一大批擬籌建汽車市場的考察團(tuán)到新亞市考察、交流，如：臺灣汽車考察團(tuán)一行80人(汽車業(yè)界人士)專程到新亞市參觀、考察、交流一天，并提出合作意向。
亞市的品牌，巨大影響和作用是決定性的。亞市搬到這里以后距城區(qū)15公里，人氣仍然很旺，周末仍然人聲鼎沸，甚至出租車已經(jīng)形成了排隊現(xiàn)象。根本的原因只有兩個，一就是亞市品牌的社會影響太大了，原亞市的主力商戶起著支撐作用，這么多商戶，交易氣氛活躍；廣大消費者認(rèn)知度比較高，甚至吸引很多消費者從山西、河北來到北京，在北京西站下了車以后花100多元坐出租車到這兒來，這正是亞市吸引人的地方。第二，亞市的骨干核心經(jīng)銷商經(jīng)過十年時間大局沒有動，形成了今天的局面。當(dāng)然新亞市下一步發(fā)展我們要有特色，我們不求功能齊全，一定要做出新亞市的特色。新亞市調(diào)整了管理服務(wù)功能，適應(yīng)了汽車營銷的巨大變化。“一站式”辦公大廳的社會化功能及其影響，吸引了城北地區(qū)的4s店、商戶、消費者到亞市“一站式”辦公大廳辦理手續(xù)，形成規(guī)模。新亞市整體的硬件環(huán)境和配套設(shè)施，適應(yīng)了當(dāng)前汽車市場的變化，適應(yīng)了需求的變化。
2007年汽車市場預(yù)測分析
(一)受《汽車品牌銷售管理辦法》的影響，經(jīng)銷商將面臨著重新組合洗牌。
1．如進(jìn)口汽車受政策影響，進(jìn)口車商已經(jīng)出現(xiàn)了大洗牌，同時出現(xiàn)壟斷銷售的趨勢，他們選擇轉(zhuǎn)讓經(jīng)營權(quán)、轉(zhuǎn)換其它品牌或?qū)⒌赇伇P讓給其他經(jīng)銷商的方式，各種壓力和矛盾集中將成為一種趨勢，4s店也主要靠維修保養(yǎng)生存，甚至出現(xiàn)4s店經(jīng)銷商投資轉(zhuǎn)移另謀出路的傾向，二級商一是部分品牌廠家過于自信，根本不承認(rèn)二級商，二是在進(jìn)一步嚴(yán)格控制一級商的基礎(chǔ)上，清洗二級商，因此汽車銷售市場的動蕩是不可避免的。
2．隨著汽車市場的發(fā)展，車型的不斷推陳出新，競爭激烈，油價不斷上漲，媒體的大力炒作，廣大汽車消費者逐漸走向成熟、理性，市場貫用的降價促銷、優(yōu)惠促銷及一些過度競爭的促銷手段，如今已經(jīng)慢慢失去了吸引力，不再像以前那樣奏效了，在此情況下，2007年的銷售策略如何實施，應(yīng)該成為廠家、經(jīng)銷商深思的問題。如今，用車成本越來越高，服務(wù)費用也居高不下，亂收費、高收費、多收費已經(jīng)成為汽車市場的一種普遍現(xiàn)象，買的起車，用不起車是老百姓的普遍反映(05年小排量車占50％的市場份額，充分說明了這一點)。2006年汽車市場的主要競爭不再是品牌競爭、價格競爭、理論上的售后服務(wù)競爭，更重要的是應(yīng)該表現(xiàn)在生產(chǎn)中的成本競爭、營銷中的銷售成本競爭、售后服務(wù)中的優(yōu)質(zhì)低成本競爭，因此07年汽車銷售市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變、售后服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變、適合于市場競爭的營銷手段的轉(zhuǎn)變，變得越來越重要，誠信比競爭更能留住客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)將比降價更能留住客戶，光憑降價、光憑車型競爭是吸引不來忠誠于品牌的用戶的，如果廠商更注重營銷服務(wù)、售后服務(wù)，才能最終留住消費者和效益。
3．大量調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著汽車保有量的高速增長，大中城市原有的道路交通所承受的壓力越來越大，停車難已經(jīng)成為一種普遍的社會現(xiàn)象，堵車難已經(jīng)形成城市之痛，嚴(yán)重影響了家庭用車的消費欲望，加之一大部分消費者交通守法意識不強(qiáng)，形成新的交通隱患，加之用車的各種費用不斷上漲，發(fā)展到一定階段將會大大影響消費者購車的熱情。與此同時也出現(xiàn)了另外一種社會現(xiàn)象，即交通越擁堵消費者越考慮買車，以達(dá)到滿足于方便的目的，形成不必要的非理性消費，其中二手車市場過于活躍，二手車市場新車出現(xiàn)的越來越快，交易量不斷上升，也充分說明這一消費心理的狀態(tài)，發(fā)展到一定階段必然影響到汽車銷售市場，也形成不穩(wěn)定的市場信息，影響我們對汽車市場的有效判斷和分析。
(二)值得關(guān)注的汽車市場重大反映
1．行業(yè)誠信問題，包括廠商的誠信、市場信息的誠信、價格誠信、服務(wù)誠信，部分誠信已經(jīng)嚴(yán)重缺失，無序競爭和過度競爭進(jìn)一步加劇了社會各界對汽車行業(yè)誠信的信任度。
2．《汽車品牌銷售管理辦法》和《二手車流通管理辦法》等一些政策實施的正負(fù)面效應(yīng)突出，仍未引起政府部門和行業(yè)部門的關(guān)注以及提出對策，影響在不斷加劇，市場不但沒有規(guī)范，反而矛盾更加突出了。
3．汽車金融滯后、汽車信貸不僅沒有成為促進(jìn)汽車銷售的動力，反而形成制約汽車消費的重要因素，至今沒有任何緩解的跡象。
4．汽車市場外部條件越來越惡劣，如交通擁堵、社會停車難、收費與日俱增、交通糾紛矛盾突出、車型歧視、罰款越來越多等等。
5．汽車快修連鎖從后面包抄4s店的維修業(yè)務(wù)，4s店大多數(shù)開在城市邊緣，遠(yuǎn)離居住區(qū)，且有關(guān)政策限制經(jīng)銷商設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，不能形成連鎖經(jīng)營，而快修連鎖店的特色是接近社區(qū)、接近客戶，具有較大的發(fā)展前景。
6．汽車消費者的權(quán)益保護(hù)仍然受到漠視，買車容易維權(quán)難，汽車行業(yè)的維權(quán)糾紛越來越突出，形成新的社會熱點問題。
7．新車、新品牌、新車型投放過多、過快，一是造成了熱銷期短；二是極不利于品牌的市場培育，延長銷售期；三是不利于培育消費者對品牌的忠誠度；四是形成了廣大消費者對品牌車型的選擇難度，甚至形成盲目購車，不利于市場的穩(wěn)定和發(fā)展。品牌、車型市場細(xì)分發(fā)展不夠明顯!目標(biāo)群體市場培育仍不夠突出！
8．汽車配件、汽車用品市場混亂，充斥著大量假冒偽劣產(chǎn)品、用品，形成大量的質(zhì)量隱患、安全隱患，至今未見治理整頓的成效，汽配市場和汽車用品市場怎么可能穩(wěn)定呢。
9．試乘試駕越來越成為消費者購車的四大決策之一。購車：廣告、宣傳、促銷、輿論、口碑(五項形式中：口碑最重要!)
(三)汽車價格仍難以穩(wěn)定
目前影響汽車價格的重要因素沒有發(fā)生變化，反而加劇，2006年盡管也有部分車型加價或年終漲價，但降價仍然是主旋律，因此，2007年汽車價格戰(zhàn)仍然會繼續(xù)打下去。
2006年二手車年輕化的趨勢特別明顯，是二手車的新車越來越多，占的比重越來越大，增長速度越來越快，這種趨勢對于中國汽車發(fā)展要從良性化方面來看并
不是很好，新車的價格和新車降價同樣成為影響二手車市場的因素。環(huán)保政策促進(jìn)新車置換。二手車增長幅度將近60％，汽車的使用成本帶動了二手車市場。二手車的品牌銷售增長非?？臁Ｆ放贫周嚨臓I銷商，品牌二手車專賣店發(fā)展比較快，形成了07年重要的特色。
部分專家預(yù)測2006年的汽車市場會“快速增長”，事實證明其預(yù)測是準(zhǔn)確的，亞市“逢雙必弱”的預(yù)測雖然失準(zhǔn)，但是也不能掩蓋盡管汽車市場整體產(chǎn)銷情況雖好，但大部分經(jīng)銷商仍然處于銷量上去了、效益仍很困難的境地，而且十分突出，成為潛在汽車市場的風(fēng)險。
關(guān)于2007年汽車市場基本判斷
(一)2007年全國整體車市有可能在700萬～800萬輛水平。
(二)合資品牌、自主品牌、進(jìn)口品牌三足鼎立之勢已經(jīng)形成。
(三)小型車、中級車仍是汽車消費主力，特別是二廂小型轎車前景廣闊。
(四)多功能車將成為家庭消費新熱點。
說明：一部分家庭開始擁有了第二、第三輛車，中國車市已進(jìn)入多元化消費時代。
(五)換車、更新車消費將成為2007年車市重要支柱(有輿論：07年是汽車置換年)。
(六)消費者購車更加理性，價格已不再是唯一考慮因素，消費者對汽車的品牌、品質(zhì)、服務(wù)等方面進(jìn)行綜合考慮后才會最后下手，價格仍然是最重要的因素之一。
(七)汽車市場洗牌的時代已經(jīng)到來(廠家、商家、品牌車型等)，汽車市場一場天翻地覆的變化即將發(fā)生，明年競爭會更加激烈。
(八)增長潛力瞄準(zhǔn)兩類市場(由大型城市向中小城市轉(zhuǎn)移)：
一類：北京、廣州、成都、深圳、上海、杭州等；
二類：濟(jì)南、鄭州、重慶、南京等一大批中型城市。
(九)中國汽車市場與以上地區(qū)汽車市場同步發(fā)展。
(十)汽車信貸消費將有所突破，也是汽車銷售取得更快發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
(十一)售前培訓(xùn)、售前爭奪客戶變得越來越突出。
(十二)先嘗后買、試乘試駕將成為消費者購車的必要程序之一。
(十三)二手車市場將有一個高速的發(fā)展、變化，汽車市場出現(xiàn)新的格局。
(十四)汽車營銷模式從競爭中出現(xiàn)巨大的變化、調(diào)整，新的汽車營銷模式一定會出現(xiàn)(中國式的)!
關(guān)鍵詞：汽車制造商 汽車經(jīng)銷商 縱向壟斷豁免
一、汽車銷售4S模式下產(chǎn)生的壟斷行為――《指南》制定的主要背景之一
2005年《汽車品牌銷售管理實施辦法》肯定了4S銷售模式，明確規(guī)定了汽車的銷售需要得到汽車廠商的授權(quán)，同時4S店對廠家的依附性極強(qiáng)，經(jīng)營模式的單一一定程度上限制了汽車銷售市場的發(fā)展。地域限制、轉(zhuǎn)售價格限制、搭售、客戶限制、售后原廠配件的排他購買、排他供應(yīng)等各種縱向限制競爭行為在中國汽車經(jīng)銷和售后市場上普遍出現(xiàn)?！斗磯艛喾ā返念C布和征求意見后即將出臺的《指南》和《汽車品牌管理辦法》意味著《辦法》再無適用的必要，新的有利于競爭的汽車銷售模式會誕生。
二、《指南》詳細(xì)列明的汽車壟斷行為和豁免情形
《指南》首先是對汽車行業(yè)的基本概念進(jìn)行了明確界定以及汽車相關(guān)市場的劃分依據(jù)，然后在反壟斷法的大框架下很具體的規(guī)定了汽車行業(yè)所禁止的壟斷行為，主要有汽車領(lǐng)域的橫向和縱向壟斷行為，以及具有支配地位的汽車制造商濫用市場支配地位削落售后市場的有效競爭，損害消費者利益，在每個部分也都有列明可適用的豁免情形。
（一）汽車業(yè)中的縱向壟斷行為
汽車行業(yè)的橫向壟斷行為相對于其他行業(yè)沒有特殊性也沒有專業(yè)性，故指南重點在汽車行業(yè)的縱向壟斷行為。
指南中很重要的條款就是對于不是汽車縱向壟斷行為的規(guī)定，里面界定了什么是不具有顯著市場力量的汽車業(yè)經(jīng)營者，例如縱向協(xié)議的競爭評估，理論研究與執(zhí)法實踐表明，在相關(guān)市場上有可能被認(rèn)定為不具有顯著市場力量的經(jīng)營者占有市場份額比例在25%-30%以下。
（二）濫用市場支配地位
汽車行業(yè)濫用市場支配地位的行為主要在汽車售后市場比較明顯，而需要考慮的一個重要相關(guān)因素就是汽車品牌。
在生產(chǎn)售后配件上，除了配件根據(jù)代工協(xié)議生產(chǎn)之外，具有支配地位的汽車制造商，在其品牌汽車售后市場上，除非有正當(dāng)理由，才可以限制為初裝汽車配套的配件制造商生產(chǎn)“雙標(biāo)件”。 ①
在供應(yīng)和流通售后配件上，主要禁止以下行為：限制售后商和經(jīng)銷商外采或外銷售后配件。
對于橫向壟斷協(xié)議和經(jīng)營者集中未做特殊說明，而對于行政壟斷則表示主要在二手車交易領(lǐng)域。
三、對《指南》的幾點思考
（一）對汽車業(yè)縱向壟斷協(xié)議的規(guī)制是以“禁止+豁免”的形式
汽車經(jīng)銷商和供應(yīng)商達(dá)成的協(xié)議以及經(jīng)銷商制定的各類有關(guān)經(jīng)銷和售后的商務(wù)政策是汽車市場縱向壟斷協(xié)議的載體，雖然有的觀點是認(rèn)為本身違法原則不應(yīng)被指南采用進(jìn)而禁止協(xié)議中的縱向限制，而應(yīng)通過運(yùn)用合理原則進(jìn)行分析，對于《反壟斷法》第十四條未明確禁止的縱向壟斷行為，指南不宜直接禁止。但是我認(rèn)為，根據(jù)《反壟斷法》中“禁止+豁免”的壟斷協(xié)議制度，不論是橫向還是縱向的壟斷協(xié)議，經(jīng)營者只要能夠充分證明該協(xié)議與《反壟斷法》第十五條規(guī)定的豁免條件相吻合，該經(jīng)營者就有主張豁免的權(quán)利。
目前美國聯(lián)邦反托拉斯法均適用合理原則評估了各類縱向限制的合法性，合理分析原則與本身必然合法并不能等同，我國反壟斷法在符合我國實際的基礎(chǔ)上適用的是禁止+豁免制度，指南也必須遵循上位法，不可將歐美的制度直接套用。
（二）汽車經(jīng)銷中的地域限制和客戶限制
理論研究和執(zhí)法實踐表明，經(jīng)銷服務(wù)質(zhì)量的提高、效力的增進(jìn)以及中小經(jīng)銷商經(jīng)營效率和競爭力的增強(qiáng)能夠在汽車經(jīng)銷中的某些地域限制和客戶限制中得以提高，相關(guān)市場的競爭非但不會受到嚴(yán)重限制，同時還能夠給消費者分享產(chǎn)生的利益，因而與《反壟斷法》第十五條規(guī)定的條件相一致。故指南列明了不具有市場支配力量的汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商實施的某些客戶限制和地域限制是構(gòu)不成壟斷的，但經(jīng)銷商和供應(yīng)商的市場份額被指南明確界定為25%-30%，這樣一個固定的市場份額標(biāo)準(zhǔn)相對于復(fù)雜的相關(guān)市場界定，顯然不具有合理性和可操作性。
（三）雙標(biāo)件和代工協(xié)議的規(guī)定
雙標(biāo)件的生產(chǎn)在指南中得到體現(xiàn)，目的在于使維修商和消費者辨識同質(zhì)配件的能力得以提高，汽車售后市場競爭秩序得以促進(jìn)。需要值得注意的還有，應(yīng)保護(hù)好汽車制造商和配件制造商的合法權(quán)益，流通和生產(chǎn)的雙標(biāo)件還涉及平衡知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)和反壟斷之間的關(guān)系。
注釋：
①國務(wù)院反壟斷委員會關(guān)于汽車業(yè)的反壟斷指南中關(guān)于基本概念的解釋。
參考文獻(xiàn)：
[1]王秀麗，肖俊濤.汽車銷售4s模式研究[J].湖北汽車工業(yè)學(xué)院學(xué)報，2008，（03）.
[2]國務(wù)院反壟斷委員會關(guān)于汽車業(yè)的反壟斷指南[J].中國價格監(jiān)管與反壟斷，2016，（04）.
