時間：2022-09-29 11:42:58
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇女裝營銷文案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
這種方式，存在低價競爭、規(guī)?；б?、款多量少，款式同質(zhì)化等現(xiàn)象，可形容為線下批發(fā)市場的零售商形態(tài)。需強調(diào)的是流行趨勢把握度和供應(yīng)鏈快速反應(yīng)是兩個重要的優(yōu)秀淘品牌生存特征，一是對行業(yè)經(jīng)驗的積累，二是適應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)零售的快速反應(yīng)。相比傳統(tǒng)品牌的優(yōu)勢表現(xiàn)為，下單靈活，響應(yīng)迅速。比如出色的淘品牌女裝少則幾十件、百余件下單，快則兩三周即可實現(xiàn)供貨，這是有賴于共同成長的上游生產(chǎn)伙伴，長期快速而靈活的供應(yīng)關(guān)系形成的柔性化機制；而傳統(tǒng)女裝品牌仍處于從大批量采購、較長供貨周期的蛻變過程中。
經(jīng)營特征：外貿(mào)尾單結(jié)合生產(chǎn)外包，平均加價倍率在2倍左右，具有良好的流行趨勢把握度與經(jīng)營成本控制力。
競爭優(yōu)勢：女性對服裝的偏好度低，多款低價是一種特有的固有消費心理，也是構(gòu)成女裝行業(yè)長尾的重要模式。
面臨挑戰(zhàn)：成本控制是核心問題，不斷上漲的原料、生產(chǎn)、運輸、倉儲、運營等成本，對低價模式提出嚴峻的挑戰(zhàn)。
長期策略：自有買手團隊的強化建設(shè)是長期發(fā)展的必要基礎(chǔ)。在推廣方面，以產(chǎn)品驅(qū)動為導(dǎo)向，形象類推廣為輔助，可通過加強個性化附加值及分銷策略來抵御競爭壓力。
時尚款模式
平價競爭，規(guī)?；б妫械蛢r位也屬于同質(zhì)化產(chǎn)品競爭。但此類賣家相比基本模式的低價競爭更加追求品牌及店鋪視覺上的形象塑造，在消費者感知層面上形成個性化差異，也就是我們經(jīng)常提到的細分定位與獨特銷售主張，通過賦予獨特形象與認知，實現(xiàn)品牌附加值的提升，從而逐漸提高客單價及利潤空間?？蓮娘L格上定位，如韓國時尚，也有從細分品類切入，如牛仔褲品類：“不裸露也性感”。
經(jīng)營特征：買手制為主，生產(chǎn)外包，平均加價倍率保持在2～4倍不等。此類模式的賣家為數(shù)占比最多，也包含大部分傳統(tǒng)女裝品牌，優(yōu)秀的店鋪均具有良好的流行趨勢把握度與視覺傳播能力。
機會與威脅：受低價模式、成熟國內(nèi)外品牌、設(shè)計師品牌的多方面競爭壓力，但女性求新求變的購物心理、不同文化歸屬與個性化驅(qū)同的感性消費特征，使其仍有巨大市場空間。
面臨挑戰(zhàn)：在其他經(jīng)營環(huán)節(jié)不存在短板的前提下，個性化的打造是核心問題，目前即便是銷量排名前30的店鋪，在形象傳播上也存在定位模糊的問題，優(yōu)秀美工、文案、策劃類人才的稀缺是主要發(fā)展瓶頸。
長期策略：強化鮮明的品牌個性，以差異化形象驅(qū)動同質(zhì)化產(chǎn)品市場成長；根據(jù)自身資源實力，加強自有設(shè)計實力，提高以產(chǎn)品款式為驅(qū)動的競爭力。
設(shè)計師模式
中高價位，利潤率普遍較高，非規(guī)?；б妫芰餍汹厔萦绊戄^小，屬于自有設(shè)計師品牌。這類女裝從款式風格上就具有獨特的差異點，成熟的品牌也具有引領(lǐng)流行趨勢的能力，這是女裝發(fā)展最具競爭力的模式，但對設(shè)計師團隊的整體素質(zhì)也提出了極高的要求。
經(jīng)營特征：自有設(shè)計師，自有工廠+生產(chǎn)外包，平均加價倍率在3.5倍以上，用戶黏性高。此類模式的淘系賣家較少，但隨著原創(chuàng)意識及優(yōu)秀設(shè)計師的加入，無疑將更豐富淘寶女裝市場業(yè)態(tài)。
發(fā)展優(yōu)勢：淘寶龐大的用戶數(shù)作為基石，聚合不同消費形態(tài)的消費群體，風格款式與形象內(nèi)涵兼?zhèn)涞膫€性化競爭優(yōu)勢，伴隨著自身市場的積累，將獲得越來越高的溢價空間，這種經(jīng)營模式的賣家在淘寶女裝類目發(fā)展中，是“小而美”的完美寫照。
面臨挑戰(zhàn)：處于發(fā)展期的設(shè)計師品牌，在品類組合上，需要兼顧一定基礎(chǔ)的暢銷款比例，用以維系穩(wěn)定的效益增長，這與個性化的打造是一種矛盾關(guān)系。
長期策略：通過對流行時尚元素的融匯，解決處于發(fā)展階段來自大眾流行的規(guī)?；偁帀毫?，通過經(jīng)營不同細分定位的店鋪，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的最大化收益。
三類模式的發(fā)展關(guān)系
按照基礎(chǔ)類—時尚款類—設(shè)計師定制類這樣的順序，客單價是逐次提高的，這是我們針對女裝整個類目梳理出的三種模式的大體特征，當然也存在原創(chuàng)設(shè)計師品牌客單價很低，走同質(zhì)化產(chǎn)品差異化形象路線的賣家客單價超高的個案。較高客單價可以保證一定加價倍率和利潤空間，但衡量一個賣家是否生存健康，還要從利潤率、產(chǎn)銷能力、經(jīng)營成本三個核心點綜合來看。這些涉及到對行業(yè)經(jīng)驗的把握和賣家經(jīng)營成本的管理與控制，每個賣家面臨的問題不盡相同，所以單純論客單價高低難免有些生硬，其實最重要的一點就是收支平衡。如果在相同起步點、相同團隊能力、相同供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和成本支出的假設(shè)條件下，想要實現(xiàn)突破或升級競爭力的唯一途徑就是個性化發(fā)展，不是在款式開發(fā)上就是在形象打造上。
女裝行業(yè)供應(yīng)鏈體系在傳統(tǒng)線下已沉淀多年，整個鏈條各節(jié)點呈現(xiàn)成熟和透明化的特點，但不同之處在于前文提到的淘品牌女裝供應(yīng)鏈的靈活性，還有就是對于淘寶這個特有市場消費形態(tài)的認識更優(yōu)于傳統(tǒng)品牌。比如同期產(chǎn)銷比來說，優(yōu)秀淘品牌可以做到95%以上，而傳統(tǒng)品牌憑借線下經(jīng)驗和營銷計劃性見長的優(yōu)勢可以做到82%以上。但隨著涉足淘寶時間的推移，傳統(tǒng)品牌和淘品牌所具備的經(jīng)驗將會更加融合，相互取長補短。
營銷策略不同
三種發(fā)展模式的營銷策略不同，所支撐其發(fā)展的整個經(jīng)營體系，在各環(huán)節(jié)上也略有差異。如果針對供應(yīng)鏈體系，大體可分為兩個類型，一是設(shè)計師為主導(dǎo)的體系，二是買手主導(dǎo)。其他環(huán)節(jié)的不同主要體現(xiàn)在對于品質(zhì)、成本、效率三個方面的優(yōu)化調(diào)整，我們用五分制作為量化衡量，對比三類模式的各自側(cè)重點。
以基本模式的低價競爭展開來講，買手能力意味著相對其他兩種模式自主設(shè)計能力要求相對低，但并不代表對流行趨勢的把握度方面專業(yè)能力的缺失，反而“款多量少”的快速規(guī)模化效益下的必備行業(yè)經(jīng)驗是生存的前提條件；在成本控制上，低價商品的消費心理決定對產(chǎn)品質(zhì)量要求相對較低，所以在低價競爭模式中可從品質(zhì)上降低采購和生產(chǎn)成本，并提高快速響應(yīng)速度；在品牌形象塑造方面，基本模式比其他兩類模式采用的方式不同，更側(cè)重于產(chǎn)品性價比作為吸引力，是形象認知的自然養(yǎng)成，而非主動式推送特定形象個性。如同提到成都小吃、沙縣小吃，沒有做過任何宣傳，經(jīng)過長時間的經(jīng)營，在消費者心里自然有一個明確的消費區(qū)隔。而其他兩種模式形象塑造的重要性就不再贅述。
值得強調(diào)的是，一招鮮、三板斧的時代已經(jīng)過去，在如今愈加高度競爭的環(huán)境下，以“人”為核心的運營能力必須均衡到各方面細節(jié)，任何一種短板勢必造成整體的巨大影響，以至于被市場淘汰。以客服詢單轉(zhuǎn)化率這個很細小的事例來說，在精細化運營的層面上各個賣家就存在37%～60%的懸殊差距。假設(shè)同等的條件下，每天進店人數(shù)相同，但銷售結(jié)果卻大相徑庭，月度、年度累計下去，就是成敗與否的結(jié)論?？梢娋毣\營是體現(xiàn)在各細化方面，每個細小的運營差異，就會導(dǎo)致整體發(fā)展上的巨大差距。
推廣思路總結(jié)
流量的雙重屬性大家都很清楚，做流量是做商業(yè)流量逐漸轉(zhuǎn)化自然流量的過程，長期發(fā)展的賣家必須要有流量持續(xù)性積累意識，在這里再統(tǒng)一梳理一下。
無論何種經(jīng)營模式，店鋪流量都是遵循這種規(guī)律，都需要各方面的沉淀轉(zhuǎn)化為自主訪問、主動搜索而來的用戶黏性，最終促使重復(fù)購買用戶的不斷積累。對于剛起步的店鋪必定要用商業(yè)流量打開局面，發(fā)展過程中的店鋪不可缺少利用商業(yè)流量不斷彌補流失的用戶黏性，在整體流量的使用結(jié)構(gòu)上，以促銷為主的產(chǎn)品類廣告和提升形象的品牌廣告是并重的關(guān)系，只不過在基本類的低價競爭模式，其產(chǎn)品廣告引流的比重相對高于其他兩種模式。
關(guān)鍵字：韓都衣舍、電子商務(wù)、買手
一、韓都衣舍背景簡介
韓都衣舍（HSTYLE），由山東韓都衣舍服飾有限公司全資經(jīng)營。韓都衣舍品牌創(chuàng)立于2008年，韓都衣舍是國內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌，截止2011年10月，韓都衣舍下設(shè)23個業(yè)務(wù)部門，員工人數(shù)超過1100人，有超過500萬的會員，是山東電子商務(wù)的代表企業(yè)。
2008年03月 韓都衣舍（HSTYLE）創(chuàng)立，2008年12月 員工人數(shù)達到60人。2009年04月 韓都衣舍買手小組制度施行。2009年12月 員工人數(shù)達到200人。2010年01月 簽約淘寶網(wǎng)，成為KA客戶。2010年09月 獲得網(wǎng)商大會"十大網(wǎng)貨品牌"的榮譽稱號。2010年12月 員工人數(shù)達到400人，獲得國際知名風險投資公司投資。2011年05月 員工人數(shù)達到700人，日發(fā)包裹突破1萬單，2011年10月 員工人數(shù)達到1100人。
二、企業(yè)發(fā)展歷程
在商界，一成不變便意味著倒退。創(chuàng)業(yè)之初，趙迎光把網(wǎng)店定位為做"進口韓國商品"的品牌代購生意。他從韓國尋找最時尚的服裝品牌，供顧客挑選，再根據(jù)顧客訂購從韓國進口商品。但這種業(yè)務(wù)有四大硬傷，趙迎光總結(jié)道（1）等待時間過長（2）經(jīng)常容易斷貨缺貨（3）無法退換貨（4）性價比不高。
2010年1月，韓都衣舍正式成為淘寶網(wǎng)的KA長約客戶。2010年，韓都衣舍獨創(chuàng)的B2B2C和D2B2C兼容的渠道品牌策略，經(jīng)過市場驗證，取得了意想不到的成功，2010年8月6日，"韓都衣舍"品牌成功入駐"淘品牌"。
隨著一系列創(chuàng)新解決方案的實施，"韓都衣舍"已處于國內(nèi)同行業(yè)絕對領(lǐng)先地位。截止2011年6月，企業(yè)員工超過700人，淘寶網(wǎng)店鋪會員人數(shù)突破200萬。他還在韓國最大的電子商務(wù)平臺 AUCTION和GMARKET上開通銷售店鋪。
五個核心成員每人分管3個左右的部門，趙迎光負責市場、IT、分銷以及融資方面的事務(wù)，其他的細節(jié)完全由各個分管老大負責。
部門有部門經(jīng)理、副經(jīng)理，之下有業(yè)務(wù)主管，主管下有小組組長，精細的組織管理架構(gòu)下，是其最核心的"小組"單位管理辦法。
"每個小組由5名員工組成，每月都有相應(yīng)的額度，小組組長完全可以決定這個額度的用途。"選什么樣的款，生產(chǎn)多少件，如何定價，何時打折促銷，都由小組自己內(nèi)部決定。只有特殊情況超出額度時，小組組長才需經(jīng)過主管和經(jīng)理的審批。而這個額度又與小組的銷量直接掛鉤，賣的越多，額度越大。 "厲害的小組一個月可以做到200萬。"趙迎光驕傲的說。
與此同時，小組的銷量又與小組提成直接掛鉤。賣的越多、毛利越高、庫存周轉(zhuǎn)越快、退換貨越低，小組提成就越高。
在未來3年內(nèi)，韓都衣舍計劃發(fā)展到4000名員工，年銷售額達到20億以上，爭取上市，發(fā)展成為山東電子商務(wù)的一張名片。
三、SWOT分析
（一）優(yōu)勢分析
1、再業(yè)內(nèi)的知名度及影響力很高。它目前是淘寶服飾類綜合實力排名第一的品牌，再京東商城等各大平臺也都有銷售。
2、訪問流量大，收藏人氣高，韓都衣舍的訪問流量排在淘寶的前十名，而在淘寶站內(nèi)的流量則高達96.25%，淘寶流量日均3.5萬uv160萬PV，而它的高訪問流量也帶來了高收藏的好處。
3、品牌運作，獨立設(shè)計。這兩方面主要體現(xiàn)在：再韓國分公司設(shè)立設(shè)計中心；聘請韓國設(shè)計師；國內(nèi)設(shè)計師到韓國工作；完善供應(yīng)鏈。韓都衣舍已經(jīng)實現(xiàn)了由代購向自有品牌的轉(zhuǎn)變，實行延產(chǎn)銷三位一體的鏈條模式。此外，品牌運作也有利于客單價提高和回頭率。
4、成熟的電子商務(wù)發(fā)展模式。韓都衣舍作為過年知名的互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌，是山東電子商務(wù)的代表企業(yè)，在各大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺都有其蹤跡。
5、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。據(jù)消費者反映，選擇韓都衣舍的最大優(yōu)點是服務(wù)好。雖然有時會沒有及時回復(fù)，但對于一個大企業(yè)來說，業(yè)務(wù)遍及全國有如此多的人再咨詢問題，而他們卻能夠在幾分鐘之內(nèi)回復(fù)，態(tài)度也很好，顧客遇到問題也可以耐心的幫忙解決，遇到退貨退款也可以耐心的幫忙解決，發(fā)貨速度也很快。
6、優(yōu)越的買手制度。這可以說是韓都衣舍的核心競爭力。韓都衣舍的手小組包括五個成員：選款師、選款助理、文案制作員、訂單庫管員、文員。其作用是負責跟蹤諸多韓國品牌的產(chǎn)品動態(tài)，從中選出他們認為款式不錯的產(chǎn)品，然后進行樣衣采購、試銷，然后再根據(jù)銷售情況在中國找工廠生產(chǎn)。
（二）劣勢分析
1、線下銷售缺乏。韓都衣舍的銷售主要在于網(wǎng)絡(luò)，因而就存在著一定的局限性，范圍也就受到限制。雖然今近年韓都衣舍已經(jīng)進行線下宣傳模式，但線下銷售暫未實行。
2、具有特色的買手制度雖然具有很多優(yōu)點，但也存在著一定的缺點，主要包括：買手培養(yǎng)需要時間成本（一般成熟要2年）：買手水平良莠不齊，產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定；小量多批的下單模式，對供應(yīng)鏈要求高；對團隊的管理能力要求高。
3、價格區(qū)分不明顯。
4、各旗艦店各自分割，聯(lián)系不足，親密度不夠。
5、品牌推廣力度不強。
（三）機會分析
1、電子商務(wù)為支撐：韓都衣舍依托電子商務(wù)的支撐得到快速的發(fā)展，該服裝品牌雖然處于成長過程中，但已占領(lǐng)到一部分固定的市場份額，樹立了較好的品牌形象，
2、產(chǎn)品風格明顯：該品牌主打韓國風格的女裝，產(chǎn)品風格明顯，受到許多年輕女性的喜愛。韓國風格的服裝。
3、女裝市場潛力巨大：在中國，當代女性的實際個人消費構(gòu)成中，服裝占35.3%。女裝市場潛力不可限量。
（四）外部威脅分析
1、銷售渠道：韓都衣舍以網(wǎng)絡(luò)銷售為銷售渠道，沒有線下實體作為支撐
2、同類型品牌：競爭對手有如夏娜、喬伊思等品牌，產(chǎn)品都主打韓版風格，風格差異化不夠明顯
3、其他品牌：女裝品牌眾多、風格各異，除了韓版女裝外，另有日系、歐美女裝等其他風格。
參考文獻：
[1] 呂英斌等編，網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析，北京：清華大學出版社，2004年
最近在各個社群分享的時間比較少，但是接近年底，大家的問題基本集中在用人和培養(yǎng)人的方面，電商行業(yè)目前有些萎靡，用人需求也不同于往日，商家越來越冷靜，電商圈內(nèi)的浮躁之風也開始慢慢沉寂，相信高談闊論的越來越少，而務(wù)實的人越來越多，微博的內(nèi)容趨勢也是如此，談一萬字環(huán)境，不如談一萬字實操，廢話不多說，開始今天的主講內(nèi)容。
首先大家可以思考一個問題，電商公司或者品牌電商的根本競爭力在哪里？
有人說是供應(yīng)鏈，也有人說是資金實力，更有人說是技術(shù)，但弈梵從這些年的經(jīng)驗反觀過來，對于電商公司或集團公司品牌電商化來說，最重要的，還是人。
人才的培養(yǎng)，一直是中型和大型公司的痛點，同時也是小公司迫在眉睫的困難，從外部聘請“專家”“大?！薄鞍⒗镄《薄凹夹g(shù)能人”，成了大多數(shù)電商公司的選擇，也成了大家逃避這些問題時，看似唯一可行的出路。
可這些人，真的能很好的融入并且按照布局者的思路進行革新改變嗎？相信各位經(jīng)歷過的人，都深有感觸，大多數(shù)外聘骨干，都不能短時間勝任，結(jié)果是大部分外聘骨干要么離開，要么一事無成。
原因不在外聘人員的能力，而在于是否完全能夠理解布局者的意圖和規(guī)劃，能否完全參與到核心骨干該存在的環(huán)節(jié)中去，同時團隊整體是否能夠?qū)τ诓煌墓芾矸绞胶蛨?zhí)行差異快速磨合。
那么，如果外聘骨干進行團隊能力提升存在執(zhí)行上的困難，也會面臨付出大于結(jié)果的問題，作為布局者或者公司電商團隊的核心，我們又當如何？
今天我們先從第一部分也是公司電商團隊組建的第一步開始說起，如何快速的組建一個完整專業(yè)的電商團隊，并且降低用人成本。
說到組建團隊，也是很多品牌持有方，在面臨傳統(tǒng)品牌電商轉(zhuǎn)型時，電商團隊組建遇到的核心問題，在經(jīng)過TP公司的“折磨”后，大多數(shù)品牌持有方，也在這兩年選擇了收回品牌，開始準備自主運營，可接回來才發(fā)現(xiàn)，一切都是那么的難以延續(xù)，原因不在別處，正在人的原因。
那么我們應(yīng)該如何在這種情況下，快速組盤，應(yīng)該如何選擇合適的人選去執(zhí)行合適的崗位呢？這里弈梵分為了三種情況，也針對不同的規(guī)模去做詳細的解釋：
一、集團公司上市品牌(有完備的供應(yīng)體系)
二、自創(chuàng)品牌(淘品牌，自有供應(yīng)鏈)
三、小而美(以當口拿貨為主)
一、集團公司上市品牌
為了節(jié)省大家的閱讀時間，弈梵只說重點，不做太過冗長的解釋和贅述。
1.明確組織構(gòu)架，應(yīng)該有哪些部門？公司流程是否太過冗余？
2.明確用人標準，什么樣素質(zhì)的人適合電商部門？是否應(yīng)該設(shè)置學歷和年齡限制？
3.明確組盤完成時間，什么時候完成，完成度多少。
4.明確電商部門薪酬體系，采用什么樣的KPI考核制度，采用何種晉升制度？
5.明確團隊文化建設(shè)及榮譽獎懲，什么事情可以獎勵？給予什么獎勵？懲罰是否得當？
6.明確監(jiān)察機制，采購、物流、推廣、物料應(yīng)該采用何種監(jiān)察機制？怎么去監(jiān)督管理？
以上問題基本為核心問題，如果明確不了，或者下不了決心，組建出的團隊也將面臨極大地問題，那么這里我們從大公司大品牌高層的角度去思考一下，這些細節(jié)到底如何把控？
1.明確組織構(gòu)架，應(yīng)該有哪些部門？公司流程是否太過冗余？
運營部(品牌運營總監(jiān)，阿里系運營主管，品牌分銷主管，品牌BD主管，平臺運營主管)
看到這里大家肯定會問了，這一群中層怎么能放到一個部門呢？對，也許在傳統(tǒng)行業(yè)這種做法肯定會出問題，但在電商行業(yè)，尤其是大公司的電商部，往往就存在非常嚴重的內(nèi)部溝通問題，各為其事，各有各的KPI指標，阿里系和平臺系打架，搶貨，搶人，互相攻擊，事情還沒做，已經(jīng)開始斗起來，這樣對于整個電商團隊是非常不利的組盤決策，團隊流動性也會增加。部門人才流失嚴重，大多數(shù)原因不是事情做不好，而是中層溝通出現(xiàn)問題導(dǎo)致下屬難做。
運營部是電商部的核心，也是發(fā)動機，任何環(huán)節(jié)的溝通失誤，都會導(dǎo)致下層執(zhí)行人員的徒勞無功甚至兩頭受氣，因此，核心成員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)成為了最為重要的組盤方向
審計部(財務(wù)人員，審計經(jīng)理)
有人要問了，有些中小型公司，至今是不設(shè)監(jiān)察審計部門的，為什么大型集團或大型電商公司要設(shè)置呢？這樣不會增加公司的流程成本嗎？
這里要明確兩點，第一點，這里的審計經(jīng)理僅做事后審計，審計投入的效果和結(jié)果以及投入中有回扣現(xiàn)象可能性的事項，而事前審計交由公司決策層和高層去監(jiān)察。
“果不可為，而因必慎”
這樣一方面，減少了公司不必要的支出與浪費，同時也避免了部門人員徇私舞弊，監(jiān)守自盜，眾所周知，在電商部門或者公司，物流費用、物料費用、第三方服務(wù)費、采購費用都在整體預(yù)算中居高不下，不少公司至今未能盈利，也是飽受其擾。
因此作為整個電商的監(jiān)督部門，監(jiān)察審計部起到了震懾作用，同時還能夠進一步優(yōu)化公司的財務(wù)流程，因地制宜。
監(jiān)察審計部部的存在，牽涉到公司的物流成本、物料成本、推廣成本、外包項目費用成本，看似雞肋，實際上能夠避免極大一部分的費用損失。
而大家都明白，費用降本，就是利潤。
品宣部(品牌經(jīng)理、策劃主管、文案專員、新媒體專員、ECRM經(jīng)理、CRM專員)
說到品宣不少人就要問了，大公司不都有市場部么？電商為啥要單獨弄個品宣部？
這里說到這一點就不得不提到大公司常見的線上下內(nèi)斗的問題，而內(nèi)斗最主要會傷害的就是品牌宣傳與產(chǎn)品供應(yīng)鏈，那么解決這個問題，我們需要怎么做？
1、建立電商獨立的品宣部門
2、加強電商品宣部與線下市場部的定期溝通機制(吵架歸吵架，該合作就要合作)
3、電商品宣獨立預(yù)算但品宣方案必須與線下明示，盡可能達成合作
那么這里要問了，你自己弄個市場部，除了品宣之外她們還能干啥？
1、新媒體營銷(微博、微信、微淘、等等等等)
2、產(chǎn)品文案編寫、詳情頁文案編寫、營銷活動文案編寫
3、大型品宣活動策劃、大促活動策劃、品牌營銷活動策劃
4、寫段子。
5、品牌宣傳渠道拓展、品宣資源拓展、品牌對外公關(guān)
6、分銷商產(chǎn)品課程培訓(xùn)
7、新員工產(chǎn)品課程培訓(xùn)
8、員工文案能力培訓(xùn)
9、網(wǎng)紅渠道合作、品牌自有網(wǎng)紅培育
10、平臺、品牌、媒體、線下四方合作營銷策劃
11、品牌CRM客戶關(guān)系管理
12、社群營銷管理
13、APP微端平臺營銷運營管理
推廣部(運營經(jīng)理、推廣專員、分銷專員、BD專員、運營專員、店長、實習生)
注意一點，這里的所有推廣人員，公司應(yīng)杜絕外聘，從客服部物流部擇優(yōu)晉升，由公司運營部中高層進行定期帶培，內(nèi)部培養(yǎng)，增強運營部與推廣部師徒關(guān)系的確立，公司內(nèi)部采取師徒責任制，此方法源于古代當口的說法，同時也會加強推廣人員的穩(wěn)定性，開拓推廣人員的晉升渠道，增加部門人員的積極性。
現(xiàn)在有些大型電商公司為了明確職位職級，推廣專員一個月難得跟運營總監(jiān)說上幾句話的情況也屢見不鮮，雖然說對于中高層領(lǐng)導(dǎo)是一種尊重，但對于一線執(zhí)行層面來說缺乏溫度，同時一線人員也難以得到學習機會與晉升機會，總監(jiān)的辦公室往往也是“不敢進，不愿進，不想進”的三不之地，一線與決策之間隔閡深，也就無所謂溝通，一個沒有溝通的團隊，就算再專業(yè)，也會沒有效率。
推廣經(jīng)理：(技能要求：SEO/SEM/DSP/CPS/CPT/CPM/文案編寫)
設(shè)計部(視覺總監(jiān)、設(shè)計主管、推廣設(shè)計專員、產(chǎn)品設(shè)計專員、設(shè)計實習生)
作為品牌的設(shè)計部門，設(shè)計部一直都是許多公司的痛中之痛
設(shè)計部門也成了團隊中飽受詬病也怨氣最大的板塊，為什么怨氣最大呢？
推廣部有要點擊率，運營部要營銷氛圍，品宣部要高端大氣上檔次，就連客服部都要詢盤率訪問深度停留時間、物流部也要物流信息提示，審計部要產(chǎn)品信息無誤宣傳文案不違法....等等等等...幾乎所有部門都會有設(shè)計需求，而承擔設(shè)計需求的卻往往只有一組人，且大部分電商公司的設(shè)計團隊分工不明，那么如何進行設(shè)計人員的分工呢？
視覺總監(jiān)：負責店鋪視覺數(shù)據(jù)、實習生培訓(xùn)、部門團隊日常管理協(xié)調(diào)、品宣部門設(shè)計需求、品宣部門物料設(shè)計需求，負責品牌整體VI把控(技能要求：AE/PS/CD/DW/FL/FW/H5/JA/AI/文案編寫)
設(shè)計主管：負責品牌整體設(shè)計方向風格、各部門設(shè)計需求協(xié)調(diào)、部門成員工作內(nèi)容安排、文案排查、產(chǎn)品信息排查
推廣設(shè)計專員：負責推廣部門所有圖片需求、產(chǎn)品詳情頁、產(chǎn)品上架(技能要求：PS/CD/DW/FL/H5/FW/文案編寫)
產(chǎn)品設(shè)計專員：負責產(chǎn)品詳情頁、產(chǎn)品圖片等相關(guān)設(shè)計工作、同時負責產(chǎn)品信息編輯產(chǎn)品標題優(yōu)化、新產(chǎn)品開發(fā)(技能要求：PS/CD/DW/FL/FW/SEO/SEM/文案編寫)
設(shè)計實習生：學徒(技能要求：PS/DW/FL/FW/文案編寫)
客服部(客服經(jīng)理，三班倒各班主管，售后專員，售前專員)
現(xiàn)在有很多公司不設(shè)客服部，而采用第三方云客服進行外包，很多人覺得，節(jié)省了費用，但是，對于一線客服把控能力會大幅的降低，另一方面，電商公司最懂產(chǎn)品最了解用戶的一批人也無從培養(yǎng)，無論是文案策劃、推廣品宣、視覺設(shè)計無一與產(chǎn)品相關(guān)，就眼前看，是節(jié)省了一大筆福利費用，但從長遠看，不利于公司電商部人才培養(yǎng)，同時也斷絕了基層員工的晉升渠道。
因此客服作為電商的根本，也必須作為電商各部門的人才庫。
說一個很簡單的場景，許多公司一到雙十一就開始外聘兼職客服，但大家也許會發(fā)現(xiàn)，他們的策劃人員，設(shè)計人員，文案專員，在雙十一當天往往無事可做，如果公司能夠執(zhí)行“客服人才庫”制度，到了緊要關(guān)頭大部分員工都可以成為客服，又何必外聘兼職呢？
物流部(物流主管，物流專員，倉儲專員)
目前大部分電商企業(yè)均采用了第三方倉儲物流進行物流外包，但之后卻發(fā)現(xiàn)，各種問題層出不窮，看似節(jié)省了費用，但對于店鋪最緊要的DSR卻頻頻報警，與第三方公司的合作也是讓人頭疼不已，費用不降反升，不但沒有降低物流成本，反而對店鋪造成了不小的傷害，原因就在于對于包裝細節(jié)的失控，對于產(chǎn)品損耗的失控，這些問題看似如蟻，但一旦到了大促關(guān)頭，也會成為公司最大的隱患和危機。
因此無論規(guī)模如何，建議一定要采用分倉物流的方式，在發(fā)展初期切忌采用外包物流，可在本地建立本地倉對全國發(fā)貨，也可將物流部作為人才庫，對各部門進行輸出，開拓電商公司內(nèi)部人才的晉升渠道，待公司物流需求超出本地倉承受范圍，再開外地倉，可分為華南，華東，華北三倉，視情況，將外地倉進行第三方外包，本地倉做相鄰省份發(fā)貨，同時原先的本地倉工作人員做第三方倉儲物流的對接監(jiān)察工作，嚴格要求并監(jiān)督第三方物流的執(zhí)行，同時也可做備用倉進行臨時輪替，避免了因為第三方倉儲服務(wù)方的失誤導(dǎo)致貨品延期的問題，同時降低了使用第三方倉儲的風險，加強了管控。
內(nèi)容有些冗長，但弈梵也是盡可能說的精煉，如有不明白或者有異議的地方，歡迎評論轉(zhuǎn)發(fā)進行互動討論，弈梵也會一一回復(fù)。
2.明確用人標準，什么樣素質(zhì)的人適合電商部門？是否應(yīng)該設(shè)置學歷和年齡限制？
剛剛給大家“簡略”的聊了下組織架構(gòu)問題，接下來跟大家聊聊用人標準的問題。
目前大部分大型電商公司招聘電商人才，總會鬧一些笑話，比如：
“某公司招聘運營總監(jiān)，任職門檻要求如下：
電商從業(yè)經(jīng)驗10年
暫不論這個公司出于什么心態(tài)去寫的這個要求，但從年限來看一定是想要一名專業(yè)的資深的人來任職，可大家想想，十年前也就是2005年，有多少人在做電商運營？而這樣的人到了2015又有多少還在做電商運營？
211/985/研究生及以上學歷
這里也要吐槽一下，目前做電商運營的，又有多少是名牌大學畢業(yè)，又有多少還讀了研究生？
年齡35歲以上
WTF...35歲，也就是說1980年前生的人都沒有機會，試問，現(xiàn)在有多少電商職業(yè)經(jīng)理人是70后。又有多少電商職業(yè)經(jīng)理人到了35歲還沒有創(chuàng)業(yè)打算，又有多少這樣的所謂電商運營，是真的一直在做電商，也請那些用人方的人事主管倒過來想想，這個35歲的年齡里，他的工作經(jīng)驗又有多少年與電商有關(guān)，而一個70后一個年近40的人，要如何面對快速變化的電商市場....當然這話并不絕對，也確實有今年35歲，23歲開始做電商，從Ebay開始做，或者在2003年就進入阿里或是百度騰訊，至今仍然還在做電商運營的“大?！?/p>
操盤過銷售過億品牌
.............對銷售額的要求，看似合理，看似無可厚非，但放眼看去，又有多少品牌能夠年銷售過億，
身邊也就有這樣的真事，某運營總監(jiān)在護膚品類目操盤年銷售過2億，跳槽到母嬰類目某品牌，拼死拼活年銷售不過5000萬。
某運營總監(jiān)在女裝類目操盤年銷售過1億，跳槽到寵物類目某品牌，絞盡腦汁只做到了1200萬。
難道她們都不約而同的能力下降了嗎？
顯然不是。
每一個類目的競爭烈度，業(yè)態(tài)體量，市場環(huán)境，都存在太多的不同，是否一定是大類目的運營更加優(yōu)秀，而小類目、高競爭度類目的運營就更差一些呢？
看到此處，各位了解實際情況的運營，一定會有所感觸。
電商本就是一個新興行業(yè)，不少傳統(tǒng)企業(yè)按照傳統(tǒng)行業(yè)的標準聘請高管本不為過，但著實讓電商運營們感到十分荒謬，可笑亦可悲。
當然，吐槽歸吐槽，我們眼里的奇葩，在有些人眼里也許就是理所當然。
那么大型企業(yè)應(yīng)當如何設(shè)立人才招募標準和門檻呢？
1、學歷，學歷門檻重要又不重要，有些企業(yè)認為，學歷就是檢驗個人素質(zhì)的試金石，可以淘汰掉很大一批“次品”，但目前電商人才市場火熱，不少地區(qū)更是招個推廣如同上刀山下火海一般難以完成，學歷，不但不能成為選擇優(yōu)質(zhì)人才的門檻，反而會成為阻礙，因此這里建議，學歷僅為參考項，大專及以上即可。
2、年齡，電商行業(yè)存在不過15年，職業(yè)圈子完全形成不過10年，大批量的職業(yè)經(jīng)理人出現(xiàn)不過5年，而各大高等院校出現(xiàn)電商專業(yè)更是08年之后才有的事，距此也不過7年時間，不少公司動輒10年8年的從業(yè)經(jīng)驗要求，看似合理，實則過份。而大部分電商用戶基本為80后90后，對于公司電商人才的招聘，不建議設(shè)置最低年齡限制，但建議最高年齡限制不超過35歲，35歲是70后80后的一個分水嶺，同時大部分35歲以下的人才才有可能在15~25歲的最佳學習階段接觸電商，了解電商，并且適應(yīng)電商行業(yè)快速變化的節(jié)奏，應(yīng)對高強度的學習壓力。
3、性別，不限
4、工作經(jīng)驗：根據(jù)崗位要求制定
5、專業(yè)技能：根據(jù)崗位要求制定
說到這里，不得不提幾個招聘電商從業(yè)人員的經(jīng)驗，電商招聘七不要：
1.非女裝類目品牌，不要招聘女裝類目設(shè)計人員
2.非大類目品牌，不要招聘大類目推廣
3.非女性產(chǎn)品類目品牌，不要招聘女性類目品牌文案策劃，同理，男性類目不要招募女性類目文案策劃
4.非標品類目品牌，不要招聘標品類目客服
5.非快消品類目品牌，不要招聘快消品類目運營
6.非男裝類目品牌，不要招聘男裝類目設(shè)計
7.非3C類目品牌，不要招聘3C類目品宣
俗話說，隔行如隔山，電商品類之間的隔閡，如果不是親身經(jīng)歷，不要輕易嘗試，以上說的七點，雖然片面，但可以在很大程度上避免不必要的尷尬。
具體原因我稍作解釋，但不深究，大家可以自行體會。
例如：女裝一線設(shè)計，大部分時間都在上新制作簡易詳情頁，設(shè)計功底一般比較淺薄
大類目推廣操作推廣費用雖多，但一般操作粗放，不適合小型類目精細化操作
男性類目文案策劃多不熟悉女性市場心理，女性市場文案策劃多不熟悉男性購物心理
標品類目客服多缺乏話術(shù)支持，而非標品類目客服往往話術(shù)方面要強于標品類目客服例如女裝客服和3C客服之間的差別，護膚品客服和男裝客服之間的差別
快消品類目運營多參與大型POP運營，例如量販團，聚劃算，聚美POP，重活動，輕視覺，運營手法多粗放暴力，其它類目不建議輕易招募，如有合適人選，也可考慮
男裝類目設(shè)計，設(shè)計風格多硬朗冷峻，女性市場品牌謹慎使用，長期的設(shè)計風格熏陶，很難改變和重新培養(yǎng)，對于跨購物人群的設(shè)計師，就算再優(yōu)秀，不要輕易招募。
3C類目品宣多通俗化，雖渠道為王，但文字能力多有不足，不建議非標品類目團隊招募
以上七點可能觸碰到了很多人的痛處，但還是那句話，隔行如隔山，企業(yè)別輕易招募，人才也別輕易選擇，否則，尷尬的不止一天兩天。
3、明確組盤完成時間，什么時候完成，完成度多少
如果方向明確組盤完成時間為30~50天，視地區(qū)人才庫情況略有不同。
4、明確電商部門薪酬體系，采用什么樣的KPI考核制度，采用何種晉升制度？
KPI考核部門獨立化，分部門采用不同的KPI考核指標，之后我會分享一份KPI考核指標表格，有需要的也可以私信找我索取
晉升制度方面，淡化職稱差異，強化職級差異，建議采用P級進行薪酬管理，P1~P12每級采用時間加績效考核法，入職轉(zhuǎn)正每6個月升級一次，連續(xù)3個月KPI合格升級一次，連續(xù)2月KPI不合格作通報警告處理，連續(xù)3個月KPI不合格降級一次，連續(xù)4個月KPI不合格，作無條件辭退。如升級到P12，無可再升，則升級至M1，享受M1福利待遇
基層KPI每季度可根據(jù)實際情況簽訂修改一次
基層薪酬制度
個人P級每提升一級按固定比例提升底薪，底薪與績效無關(guān)。
團隊績效與團隊個人P級總合加團隊績效掛鉤，團隊P級數(shù)量越高，團隊固定福利越高，個人所得福利越高，福利為團隊建設(shè)費，團隊旅游費，團隊餐補交補話補費，團隊差旅標準，團隊績效2個月不合格，團隊各項福利下調(diào)一級，團隊3個月不合格，團隊各項福利下調(diào)兩級，團隊4個月績效不合格，團隊警告一次，團隊5個月績效不合格，團隊解散重組。
收入與貢獻有關(guān)，貢獻與能力有關(guān)，能力與付出有關(guān)，團隊勝利大于個人勝利。
高層KPI每半年度可簽訂修改一次
高層薪酬制度
設(shè)立M級進行薪酬管理，M1~M12每級采用時間加績效考核法，入職轉(zhuǎn)正每6個月升級一次，年度KPI完成100%以上升級一次，半年度年度KPI未完成降級一次，如降至最低M1無可再降，則降級至P9。
個人M級每提升一級按固定比例提升底薪，底薪與績效無關(guān)。
高層個人福利與個人M級掛鉤，其個人月度年度銷售提成，與負責板塊績效掛鉤，負責板塊的績效考核季度達成率低于60%降級一次，半年度達成率低于80%降級一次，年度考核低于90%降級一次。
年度提成分紅比例及月度提成分紅比例及月度績效獎金，應(yīng)在入職轉(zhuǎn)正之前協(xié)商簽訂完成，如未完成則視為未轉(zhuǎn)正。
5.明確團隊文化建設(shè)及榮譽獎懲，什么事情可以獎勵？給予什么獎勵？懲罰是否得當？
個人M級與P級升級做全公司通告一周，并應(yīng)組織升級儀式，如因外派出差不能參與的升級成員，人事部門應(yīng)協(xié)助補辦，升級儀式前應(yīng)提前準備好相關(guān)物料對應(yīng)職級配飾，每一P級均設(shè)有不同材質(zhì)外形職級戒指與袖扣、勛章、領(lǐng)帶夾：
P1~P3，塑料材質(zhì)戒指，并做數(shù)字標示
P4~P6，合金材質(zhì)戒指，并做數(shù)字標示，達到P6另授予專屬合金袖扣
P7~P9，純銅材質(zhì)戒指，并做品牌LOGO及數(shù)字標示，達到P9另授予專屬純銅袖扣
P10~P12，純銀材質(zhì)戒指，并做品牌LOGO及數(shù)字標示，達到P12另授予專屬純銀袖扣
M1~M3，玫瑰金材質(zhì)戒指，并做品牌LOGO及數(shù)字標示，達到M3另授予專屬玫瑰金袖扣、玫瑰金領(lǐng)帶夾
M4~M6，純金材質(zhì)戒指，并做品牌LOGO及數(shù)字標示，達到M6另授予專屬純金袖扣、純金領(lǐng)帶夾、純金榮譽勛章
M7~M9，鉑金材質(zhì)戒指，并做品牌LOGO及數(shù)字標示，達到M9另授予專屬鉑金袖扣、鉑金領(lǐng)帶夾、鉑金榮譽勛章
M10~M12，鉑金鑲鉆材質(zhì)戒指，并做品牌LOGO及數(shù)字標示，達到M12另授予專屬鉑金鑲鉆袖扣、鉑金鑲鉆領(lǐng)帶夾，鉑金鑲鉆榮譽勛章
公司年會與大型會議集會，應(yīng)佩戴對應(yīng)職級配飾。
P級、M級職級對應(yīng)戒指，職級提升后后原職級戒指需歸還，袖扣領(lǐng)帶夾榮譽勛章無需歸還
外聘高層管理人員，無論職稱高低，均從M1開始計算。外聘基層人員，無論職稱高地，均從P1開始計算。
6.明確監(jiān)察機制，采購、物流、推廣、物料應(yīng)該采用何種監(jiān)察機制？怎么去監(jiān)督管理？
物料制作、用品采購、推廣費用、物流費用、設(shè)立獨立監(jiān)察部審計制度，采用事后審計，事前審核的方式進行監(jiān)察管理，各部門主管有權(quán)審核部門費用，但每季度應(yīng)提交報表與監(jiān)察審計部審計費用去向結(jié)果，財務(wù)流程及賬目監(jiān)察部有責任負責審核，電商部采用獨立財務(wù)體系。
審計部主管對電商總經(jīng)理負責，并做月度季度年度財務(wù)匯報及各部門審計結(jié)果匯報。
二、自創(chuàng)品牌(淘品牌，自有供應(yīng)鏈)
與大型公司不同，中型電商企業(yè)往往承擔不了如此分工明細的組織架構(gòu)，那么作為中型電商公司，我們應(yīng)該怎么去搭建自己的電商團隊呢？
首先明確以下幾個問題
1、明確需要花錢的崗位與不需要花錢的崗位
2、明確需要快速輪替的崗位與需要穩(wěn)定性的崗位
3、明確公司內(nèi)部晉升制度
4、明確公司KPI指標分配
1.明確需要花錢的崗位與不需要花錢的崗位
什么叫需要花錢的崗位？如：推廣崗位、運營崗位、新媒體崗位
什么叫不需要花錢的崗位？如：設(shè)計崗位、倉儲崗位、客服崗位
那么這里給大家一個萬用思路：
讓花錢的崗位把錢花的更有性價比
讓不花錢的崗位想辦法把錢花在顧客身上
不重職稱，只重設(shè)職級職能
那么我們這里做兩類分工
需要花錢的崗位(會有費用經(jīng)手的)：
推廣專員、主管
運營專員、主管
渠道分銷主管
物流倉儲主管
設(shè)計主管
不需要花錢的崗位(沒有或很少有費用經(jīng)手的)：
設(shè)計專員
倉儲專員
渠道分銷專員
客服專員
售后專員
對于會有經(jīng)手費用的崗位，統(tǒng)一歸于運營辦公室進行管理，由運營總監(jiān)負責監(jiān)察審計考核
對于不需要花錢的崗位，劃分為：
產(chǎn)品倉儲中心
CRM管理中心
視覺設(shè)計中心
每個中心由對應(yīng)職能的部門主管負責，并統(tǒng)籌中心的KPI考核。
不設(shè)審計部，客服部，推廣部，品宣部。
推廣人員直屬運營辦公室管理，客服人員品宣人員直屬CRM管理中心管理
2.明確需要快速輪替的崗位與需要穩(wěn)定性的崗位
所有人員均采用P級M級晉升制度，與之前提到的一樣
需要快速輪換的崗位(以銷售為主要目的，容易培養(yǎng))
推廣主管
推廣專員
運營專員
運營主管
渠道分銷專員
渠道分銷主管
倉儲專員
需要穩(wěn)定性的崗位(不以銷售為主要目的，較難培養(yǎng))
物流倉儲主管
設(shè)計主管
售后專員
客服專員
設(shè)計專員
文案策劃
運營助理
這里給大家一個思路：
需要穩(wěn)定性的崗位，不與銷售掛鉤，但與費用掛鉤，KPI注重費用控制
需要快速輪換的崗位，與銷售直接掛鉤，不與費用掛鉤，KPI注重銷售結(jié)果
團隊設(shè)P1~P12職級制度
統(tǒng)一由運營總監(jiān)設(shè)定員工所屬中心、辦公室的KPI每月度考核
各中心、辦公室崗位，由各中心、辦公室負責人設(shè)定KPI每月度考核標準
各中心、辦公室團體KPI連續(xù)2個月不合格，中心負責人通報警告一次，中心主管降P級一次
各中心、辦公室團隊KPI連續(xù)3個月不合格，中心主管降P級一次，并做職位內(nèi)部競選，新任主管從中心、辦公室內(nèi)部晉升，各崗位個人KPI連續(xù)2個月不合格，直接作辭退處理。
個人KPI連續(xù)3個月合格提升P級一次，入職轉(zhuǎn)正滿6個月提升P級一次
個人P級每提升一級按固定比例提升底薪，底薪與績效無關(guān)。
三、小而美(以當口拿貨為主)
這里將小店鋪稱為小而美，開個小玩笑，各位不要介意，那么對于沒有自由供應(yīng)鏈的店鋪，我們應(yīng)該如何去組盤，如何快速的組建團隊呢？
這里明確三個問題：
1.我們有多少利潤空間發(fā)工資？
2.我們的訂單量有多少？
3.我們的老客多嗎？
這里對于小而美的店鋪，大多數(shù)是大學生創(chuàng)業(yè)，或者小夫妻自己開店，在當口集市拿貨，或者家里或者朋友家里是開商行的，從這些渠道拿貨的店鋪，一定要注意以上三點問題。
1.我們有多少利潤空間發(fā)工資？
一般創(chuàng)業(yè)型店鋪一定要明確自己的店鋪除去產(chǎn)品成本物流成本的毛利潤大概有多少，有多少空間可以拿來發(fā)工資，假設(shè)初創(chuàng)團隊有3個人，這三個人怎么分配這剩下的毛利，多少拿來儲備，多少拿來分紅，多少拿來發(fā)工資。
2.我們的訂單量有多少？
小型店鋪，如果訂單量不是非常大，盡量所有人一起包貨，發(fā)貨，所有人一起接單，不要做明確分工，當訂單量穩(wěn)定在一個基數(shù)，且利潤空間能夠支撐聘請其他人員，再做分工的打算。
3.我們的老客多嗎？
店鋪如果老客的量較大，建議專門安排一個人去做老客戶的QQ群營銷，建立牢固的老客關(guān)系，多與老客互動，并針對不同的老客人群，做不同的營銷活動，把錢花在老客戶身上，把時間花在老客戶身上，一定會有極大地收獲。
組織架構(gòu)上可以這樣簡單的略做分工
耐性較好的，負責文字、直通車、鉆展、設(shè)計、活動報名的工作
體力較好的，負責倉儲物流、采貨、打包、拆包、搬運的工作
善與人打交道的，負責老客戶管理、客服、售后、渠道、淘客、的工作
好了，連夜寫完了這篇分享，洋洋灑灑9300多字，希望大家看了能夠有所收獲。
風格確定和主圖的選擇
由于“樂活九月”作為一個雙十二前哨戰(zhàn)的活動取得了非常好的效果，所以今年雙12也采用“樂活九月”的活動形式。每個會場的風格明確，因此在選擇會場時，根據(jù)個人店內(nèi)產(chǎn)品的整體風格可以很快決定自己店鋪加入哪個會場。由于可以跨類目抱團，所以可以用搭配銷售來豐富頁面，同時起到關(guān)聯(lián)銷售的作用。
我們?nèi)绾闻袛嘀鲌D好壞？一般我們以7天為一個周期，統(tǒng)計寶貝的點擊，轉(zhuǎn)化，一次跳失等數(shù)據(jù)；并了解寶貝的展現(xiàn)量。
選款，尋找小伙伴
根據(jù)主推產(chǎn)品選擇合作商家。在選擇活動頁面主推產(chǎn)品時要風格統(tǒng)一，而且要符合所報名的路牌風格，盡量選擇店內(nèi)主推產(chǎn)品，并且有銷量基礎(chǔ)的款式。值得一提的是，所選擇的產(chǎn)品圖片最好是按風格搭配好的成品，如女裝類的產(chǎn)品圖應(yīng)配有鞋丶帽丶包丶圍巾等飾品的模特全身圖，一定要保持圖片清晰不變形。在確定活動頁面的主推產(chǎn)品后，就可以根據(jù)自身的寶貝需求尋找適合的合作伙伴。
在選擇合作商家時不一定信譽越高越好，核心是符合活動頁面的整體效果。搭配協(xié)調(diào)能夠勾起消費者購買的沖動，所選產(chǎn)品價格質(zhì)量盡量保持在同一層次。
1.合作店鋪的產(chǎn)品和主推模特身上的配飾非常相似。
2.價位和質(zhì)量符合整體頁面的要求。
3.所提品是店內(nèi)的主圖產(chǎn)品利于推廣。
跨店鋪滿減促成關(guān)聯(lián)營銷
這一轉(zhuǎn)變在今年雙十一淘寶天貓大賣家的預(yù)熱營銷大戰(zhàn)中集中表現(xiàn)出來。本文盤點這些已經(jīng)到了社會化營銷階段的賣家們，他們在這一輪比拼的新鮮玩法。
案例一：抱團出鏡，亮劍“番茄”
出鏡賣家：裂帛、茵曼、阿卡
雙十一臨近，各大品牌的預(yù)熱營銷盛典悉數(shù)上演，為最終銷售數(shù)據(jù)的飆升燒上一把火。而當中最引爆眼球的無疑是裂帛、茵曼和Artka阿卡三大互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)女裝品牌強強聯(lián)手，耗資過1000萬元，在11月7日登陸“番茄臺”東方衛(wèi)視，首創(chuàng)電視史上包日投放廣告之先河。
她們血液里流動著共同的DNA——都是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺成長起來的女裝品牌。據(jù)了解，最初是茵曼創(chuàng)始人方建華有了這個想法，然后三家都很快達成默契，一起遠赴云南，在共同的大主題“光復(fù)單身·獨立行走”之下，拍攝各自電視廣告，用不同的行走方式來演繹不同的品牌態(tài)度。三條電視廣告連播時一氣呵成，但消費者又能對各品牌風格記憶分明。該廣告是奇跡般地在10天內(nèi)完成創(chuàng)意-拍攝-成片，這種品牌聯(lián)合推廣的功力，在傳統(tǒng)品牌的領(lǐng)域都不多見，可見競爭并不因起步晚而一定落于下風。
案例二：地標呈現(xiàn)，輻射全網(wǎng)
出境賣家：歐莎
11月6日，OSA歐莎在深圳地標京基100玻璃幕墻上強勢打出——“雙11，歐莎在天貓等你!”巨幅廣告，如此高調(diào)、大手筆的品牌SHOW隨即引來空前反響，成為第一個在地標性建筑物——深圳最高樓顯示屏廣告京基100包下廣告的商家，歐莎為其“雙11”大促賺足了人氣。
據(jù)了解，一個小時地標廣告費用是6萬元，一共進行了3小時，總花費18萬元。但是短短的3個小時，在傳統(tǒng)媒體和新媒體的曝光率和影響力超乎想象。
據(jù)悉，OSA歐莎此次狂歡主題為“全民OK”，雙十一前夕，深圳五家歐莎實體店中就有三家實體店設(shè)置了“全民秀場”的DP點，只要消費者在簽到板前擺出“OK”手勢參與互動拍照，并參加微信活動便可獲贈OSA歐莎實體店提供的超值優(yōu)惠。與此同時，這些互動性照片也將盡數(shù)共享于OSA歐莎線上平臺，進行同步地宣傳和播出。
案例三：立足天貓，玩轉(zhuǎn)線下
出境賣家：PBA
化妝品品牌PBA是第一個同時在四座城市地鐵做廣告的淘寶商家。據(jù)了解，本次地鐵廣告總投入有120萬元左右，投放周期為半個月到1個月不等。10月下旬有想法投地鐵廣告，到最終落地用時一周。該活動主要目的是以線下廣告為引導(dǎo)，在線上做互動營銷，刻意迎合了雙十一的氛圍，以買單體為主要文案，為線上互動留足空間。
其實為了雙十一預(yù)熱，從10月初開始，PBA舉辦全國12座城市的“誰是校園女神”主題活動；從10月14日天津首站，11月11日杭州站，到11月25日成都站結(jié)束，歷經(jīng)12個城市，尋找熱愛生活、自在時尚、簡約即美的新生代校園女神，此活動還配合微電影在線上傳播?；顒油度?00萬元左右，每所學校配合執(zhí)行的學生至少有50人，宣傳廣告是全校區(qū)覆蓋的，每校按3000份的標準派送禮品，因為是女神話題本來也比較惹人關(guān)注，加之又有5000元的女神勵志獎學金做激勵，活動參與度很高。
此次校園活動還有一個亮點，每經(jīng)過一個城市，會通知當?shù)貢TPBA要來了，邀請他們參與到現(xiàn)場，現(xiàn)場宣布當?shù)氐耐菚印BA是淘品牌中首例在全國各地建立同城會的，有了組織這意味著今后的線下活動會越來越多。
營銷集體玩升級
原創(chuàng)賣家是主角。今年雙十一，相比上線的傳統(tǒng)企業(yè)，在淘寶上成長的企業(yè)更富創(chuàng)意。不僅以上列舉的這些代表案例，還有品牌商邀請蒼井空雙十一慶生，某化妝品商包下紙媒整版廣告等等。對于起源成長于互聯(lián)網(wǎng)的新生企業(yè)來說，面對傳統(tǒng)線下品牌發(fā)力電商的挑戰(zhàn)，在雙十一預(yù)熱營銷這戰(zhàn)完勝。
攜手天貓，賣家主動先行。第五個雙十一，賣家們不是被動參與，聽從安排，而是舞出自己的特點。早早就開始策劃和布局大促營銷活動，但不忘傍天貓大腿。如PBA品牌11月9日在杭州地鐵站邀請來全球最牛的杰克遜模仿者現(xiàn)場表演助陣PBA雙十一，搭配幾十個性感的貓女郎助演。其實天貓雙十一的氛圍要體現(xiàn)得更明顯些，性感的貓女郎、廣告牌、贈品都將天貓元素凸顯的比較明顯，而PBA品牌展現(xiàn)主要是快閃活動結(jié)束后，一些觀眾舞者突然將衣服脫掉，內(nèi)衣上有印很大的品牌LOGO。
線下反推線上。線上發(fā)力大促，線下實體活動人氣爆棚，雙線互動互通的營銷策略。事實證明，不論是電視廣告，地標廣告還是地鐵廣告，淘品牌完全可以自己造勢，具備獨立策劃和舉辦活動的能力。
玩法大膽驚艷，執(zhí)行力強。不再局限一個平臺、一種玩法，而是創(chuàng)意不斷，讓人耳目一新。PBA品牌部負責人張洪介紹，他們這次雙十一活動沒設(shè)置任何預(yù)算上限，對品牌活動是認為必須要大膽去想象，不設(shè)置條條框框，花多少錢做多少事要取得什么效果，更多是基于我們執(zhí)行團隊的評估，正是因為有全盤的自主權(quán)，我們做事要顯得靈活的多。
融合傳統(tǒng)媒體與新媒體。前期用標桿宣傳，后期用微博話題炒作模式。阿卡茵曼裂帛包東方衛(wèi)視1天電視廣告，用陸琪微博推廣；歐莎只包了3個小時，照片在微博、微信朋友圈廣泛傳播，PBA的地鐵活動視頻主要是線上營銷，在10號這一天通過微博、人人網(wǎng)等SNS媒體傳播，后續(xù)的傳播價值很明顯。
玫子愛好攝影，業(yè)余時間，便以擺弄相機為樂，時常帶著相機去街頭拍人物街景，回來后將街拍的照片處理后，隨手便發(fā)到微博上，與網(wǎng)友們分享。2009年5月的一天，一位同城做淘寶服裝的網(wǎng)友，給她發(fā)來私信，說自己的網(wǎng)店需要給100件女裝拍照，看她微博里曬出來的照片拍得挺專業(yè)，打算請她做攝影師，模特讓她自己找，到時他會付給她每件50元的報酬，模特的報酬另算，問她有沒有合作的意向。
這位網(wǎng)友的請求讓玫子很意外，想到一件衣服能賺50元，100件就能賺5000元，這個誘人的價格讓玫子動了心。于是，她通過網(wǎng)絡(luò)找到一位業(yè)余模特，談好價格后，她便利用業(yè)余時間，帶著模特，去市區(qū)風景優(yōu)美的濱河大道拍攝圖片，用了兩個周末拍好圖片后，后期處理好后就將圖片發(fā)給了那位做網(wǎng)店的網(wǎng)友。這個淘寶店主看后特別滿意，之后爽快地付了款。
看著支付寶里的數(shù)字，玫子恍如在夢里。這兩個周末賺來的5000元對收入微薄的她來說，絕對是“巨款”，這些錢她得賺兩個月才能賺到。這次做網(wǎng)店攝影師的經(jīng)歷，啟發(fā)了玫子的理財靈感，之后嘗到甜頭的她，便開始兼職做起了淘寶攝影師。剛開始的時候，玫子的生意很少，后來經(jīng)過一番微博和論壇的營銷，漸漸做出名氣的她，接的單子便越來越多，做到了第三個月的時候，她的收入已經(jīng)超過了自己的工資收入。對此玫子很開心，有了做網(wǎng)店攝影師的收入，她的生活寬裕了許多。
2010年5月，一位常請她給自家的網(wǎng)店拍圖片的淘寶店主對玫子說，想請她做自家網(wǎng)店的導(dǎo)購師，說玫子的微博粉絲多，讓她在自己的微博上多推薦一下自家店里的寶貝，如果推薦成功買家拍下寶貝，他按寶貝的價位付給她相應(yīng)的提成。店主的話讓玫子來了興趣，于是她忙問他網(wǎng)店導(dǎo)購師是做什么的？店主進一步向她解釋：“網(wǎng)購導(dǎo)購師與目前的‘淘寶客’性質(zhì)較為接近，即網(wǎng)店雇傭的專業(yè)推廣人員通過論壇、社區(qū)、導(dǎo)購網(wǎng)站等渠道，網(wǎng)店的商品信息，并且吸引買家瀏覽網(wǎng)店，如最終買家購買了該網(wǎng)店商品，他們也將與網(wǎng)店掌柜分享利潤。網(wǎng)店導(dǎo)購師是個新興的職業(yè)，這個工作既可以專職也可以兼職，挺適合你的。這樣，如果有興趣做你不妨試試?！?/p>
店主的話打動了玫子。于是，從給這家店做導(dǎo)購師開始探索，通過微博營銷，她一路摸索，漸漸地她越做越順，做到第三個月，她就靠著兼職做網(wǎng)店導(dǎo)購師有了2000多元的收入。對此業(yè)績，玫子很是滿意，受好業(yè)績的鼓舞之后她做導(dǎo)購師的信心更足了。她每天打開電腦，先去看看顧客的需求，然后通過分析數(shù)據(jù)尋找哪些寶貝銷路好。找到一個寶貝之后，就要開始編輯有可讀性的微博文案，然后微博，和粉絲互動，以引起粉絲對自己推薦的商品的關(guān)注。
玫子每天發(fā)送的微博中，都會有一個獨特的鏈接。這條鏈接便是玫子獲得收入的敲門磚。顧客點擊鏈接進入店家頁面，如果購買她就能獲得提成。提成是店家和淘寶客商量而定的，2010年的雙十一那天，玫子一整天守在電腦前不眠不休直到第二天凌晨，那天，她成功刷單2000份，平均每筆提成10塊錢，這一天她就掙了2萬。
2015年4月上線的手工藝電商Etsy，為
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2015年4月上線的手工藝電商Etsy，為富有創(chuàng)造力的手工藝品賣家提供了銷售平臺，聚集了大批藝術(shù)家和制造商。目前該網(wǎng)站擁有來自150個國家的150萬賣家和2 400萬買家。其2015年的交易額達到了近24億美元，三年復(fù)合增長率達到40%?？梢哉fEtsy開創(chuàng)并占據(jù)了手工藝品電商市場。 主打低價
2015年上線的承諾，其網(wǎng)站商品的售價將比包括Amazon在內(nèi)的其他任何地方都要便宜10%～15%。此外，還推出“Jet Anywhere”計劃。只要會員在隸屬于Jet Anywhere計劃的零售商網(wǎng)站上購物，就能獲得一張Jet積分卡，可以換取與這次交易額20%到30%等價的商品。目前已獲5.45億美元融資。 網(wǎng)紅模式
IPSY由Youtube美妝視頻網(wǎng)紅越南裔美國人Michelle Phan創(chuàng)立，可根據(jù)用戶反饋和在線問卷結(jié)果制作視頻，并每月為用戶度身定制美妝禮盒 Glam Bag，其中包含5款美妝產(chǎn)品的試用裝，售價10美元。產(chǎn)品由眾多知名或小眾美妝創(chuàng)業(yè)品牌向IPSY提供，以獲得消費者的試用體驗和反饋。這家新銳電商目前已獲得超過1億美金的投資。 中國電商的機會在哪兒 本土化
2015年1月進入美國電商市場的5miles，意欲打造安全、高效的二手商品交易平臺，僅一年的時間就在美國積累了超過900萬用戶，預(yù)計2016年交易總額將超過40億美元。5miles快速發(fā)展的核心是其擁有一支具備深厚電商背景和豐富在美生活經(jīng)驗的團隊，從文案到產(chǎn)品迭代測試都能做到極致本地化。 深耕垂直領(lǐng)域
SheIn定位為“跨境快時尚企業(yè)”，專注于歐美市場，自主設(shè)計、生產(chǎn)和銷售自有品牌的時尚女裝。根據(jù)2016年5月的官方數(shù)據(jù)顯示，SheIn擁有1 000萬客戶，年銷售額15億元，覆蓋全球224個國家和地區(qū)。在2016年最新B輪融資中 SheIn拿到3億元人民幣的投資。
各位商家，朋友，大家好，我是韓都衣舍的女裝負責人青陽，很高興，能夠在這里和大家交流與分享，關(guān)于內(nèi)容營銷的一些思考。剛接到阿里媽媽邀請的時候，內(nèi)心挺忐忑，因為覺得這個話題挺大，從去年年初時候開始，內(nèi)容營銷的話題熱度就在逐步的上升，因為消費者需求的變化，所帶來的影響，基于他的生活方式、消費環(huán)境、消費理念、消費選擇，以及消費決策帶來的變化，并且在千禧年一代消費主力的群體，價格并不是的第一要素。所以在這里跟大家聊一聊韓都的一些動作和一些思考。
韓都的動作首先來說是韓都的架構(gòu)，韓都的架構(gòu)并不是一個簡單的事情。并且在阿里的價值觀不也說擁抱變化嘛，所以說不能小看這個架構(gòu)，只要判斷方向是對的，就要不移余力地去做這個事情。比如說韓都在剛剛成立無線的時候，就單獨拉出來一個團隊，當時無線的占比和轉(zhuǎn)化率遠遠高于第二名，并且在14年雙11，韓都衣舍第一家破億。
現(xiàn)在無線化之后，整體的團隊又合到一塊兒，營銷之外還單獨拉出來一只內(nèi)容營銷的團隊，這個團隊由原來50%的核心人員組成的。韓都的架構(gòu)不停地在變化，一直處于分分合合的狀態(tài)，不能小看這么一個架構(gòu)調(diào)整，認定方向之后努力去達到這么一個過程。第2點，其實是屬于營銷方式的轉(zhuǎn)變，是一種思維方式的升級，它和用戶之間建立的不僅僅是一種購買關(guān)系。促銷的形式，是更加多元化的情感的認知，通過買家秀、軟文、短視頻等形式產(chǎn)生案例用戶，所以我們內(nèi)容營銷的KPI考核也不僅僅是一個銷售額，而是看這個頁面停留時間，就是看這個客戶對這個活動是不是有足夠的興趣，所以說到底買家秀、短視頻怎么做，是我們接下來要思考的。
二、韓都的內(nèi)容營銷具體是怎么做的，品牌與用戶之間不再是冷冰冰的交易
內(nèi)容營銷改變的是人們的一種溝通方式，也就重塑了這個時代的營銷。他的核心價值觀是和消費者建立聯(lián)系，品牌與用戶之間不再是冷冰冰的交易，有更多的互動和感情的融入，比如說網(wǎng)紅、直播。為了抓住這部分紅利，韓都在2016年年初，也成立一個內(nèi)容電商組，創(chuàng)造更有內(nèi)在價值和有傳播的話題和內(nèi)容。比如說16年的雙十一以及17年3月分和同道大叔的合作，和17年5月份做的和二次元的一個合作。到底該怎么玩兒，首先更應(yīng)該先分析我們的客戶，在很多的報告里，也能看到一些90后的分析，比如社交化娛樂化開放獨立自我等等。
拿我們韓都衣舍在3月份剛剛做過的和同道大叔的合作來看，我們?yōu)槭裁磿x擇同道大叔，其實他在內(nèi)容創(chuàng)造方式來說，他創(chuàng)造了屬于自己的一種新的形態(tài)，所以他在短短時間內(nèi)才有了上千萬的粉絲，然后同道大叔他有一個發(fā)有簡單的畫風和文案，突破傳統(tǒng)的圖文的形式，然后比較好玩有趣的地方，能讓用戶一眼就能看懂，也更容易傳播，然后我們在本次的主題活動中，就圍繞這種污的文化來吸引，來吸引市場。