緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇跨文化商務(wù)談判論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

【關(guān)鍵詞】 跨文化溝通;溝通障礙;消除障礙

一、跨文化溝通

跨文化溝通是指具有不同文化背景的人們相互之間進(jìn)行的信息交流或溝通行為,其特點(diǎn)在于雙方文化背景存在文化差異以及不同文化背景的溝通主體進(jìn)行直接和間接的接觸。由于地域、種族、國別甚至意識形態(tài)的不同,常常導(dǎo)致較大的文化差異。跨文化溝通具有以下特點(diǎn):(1)文化對接的難度很大。對接是溝通者和被溝通者在一個(gè)文化符號中獲得一致的意義,只有實(shí)現(xiàn)文化對接,才有雙方對一致意義的認(rèn)同,從而達(dá)到理解和溝通,跨文化溝通是在兩種或兩種以上的文化符號中實(shí)現(xiàn)對接。(2)溝通成本高于傳統(tǒng)溝通成本;(3)溝通時(shí)間往往較多花在雙方對事物的認(rèn)識理解上面; (4)溝通成功率較傳統(tǒng)溝通為低。

二、跨文化溝通存在嚴(yán)重障礙,文化背景的不同加劇了溝通的困難

跨文化溝通有別于傳統(tǒng)溝通,各方面差異加劇了溝通困難,比如意識形態(tài)的多元化。在談判差異會損害共同認(rèn)識,并且常常懷疑對方的意圖以及誠實(shí)性和可靠性,甚至將注意力從關(guān)注商業(yè)談判轉(zhuǎn)向了對對方意識形態(tài)的防范上了。意識形態(tài)的差異會導(dǎo)致談判者很難交換意見,比如窮國的談判者多考慮、尊嚴(yán)一類問題,富國可能僅著眼于個(gè)人所有權(quán)、可觀的利益是很正常的事情?？傊勁懈鞣綍牟煌慕嵌葋砜紤],意識形態(tài)的沖突還會導(dǎo)致談判者采取強(qiáng)硬的手段和對立。因此,意識形態(tài)的差異會損害共同認(rèn)識,加劇溝通困難。

三、在商務(wù)談判中如何把跨文化溝通障礙降到最低

1.需要充分、有效的溝通和交流。有一個(gè)經(jīng)典故事:媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子,吵來吵去,最終達(dá)成了一致意見,由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子,另一個(gè)孩子選橙子,結(jié)果各自取得了一半橙子拿回家去。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家,把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝;另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。上述情形說明:他們在事先并未做好溝通,也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在,沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平,結(jié)果雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。可能的一種情況,就是遵循上述情形,兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開,一個(gè)拿到果肉去喝汁,另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況,恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁,這時(shí)如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要。結(jié)果想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:“如果把這個(gè)橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值的過程,雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對方的最大利益的需要。

2.既重視語言溝通也重視非語言溝通。國際商務(wù)談判中,當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí),誤解或聽錯(cuò)的百分比將會急劇上升,所以跨文化談判總是面臨著語言障礙。為了確保溝通的順利進(jìn)行,一個(gè)好的翻譯不但要具備雙語能力,還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯。又有研究表明,面對面溝通中,語言文字的信息不超過35%,有65%的信息是通過非語言形式傳送,并且有時(shí)非語言信息比語言信息要更具有說服力。非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言,它包括眼睛、臉部和身體語言,讀懂體態(tài)語言會有助于改善溝通效果。

3.利用外部因素傳遞某種信息。溝通過程中,有幾個(gè)外部因素也在傳遞信息:時(shí)間、空間和距離。生活的快節(jié)奏和激烈的競爭要求每一個(gè)人都必須守時(shí),在美國等一些國家認(rèn)為時(shí)間就是金錢,在談判中守時(shí)表示誠信,有助于更好地溝通;在世界的另外一些地方,人們的時(shí)間觀念不強(qiáng),談判者遲到為家常便飯,比如拉美國家。此外強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。

4.盡量規(guī)避意識形態(tài)障礙。價(jià)值觀溝通是跨文化溝通的核心,有效交流,增強(qiáng)互相理解、互相學(xué)習(xí)、信任,實(shí)現(xiàn)相互尊重、相互包容、相互妥協(xié)、相互改變,尋求共性,找到文化由此及彼的橋梁,使溝通雙方受益。

5.始終把合作原則作為商務(wù)談判基本原則。談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對方的最大利益的需要。

6.打造跨文化溝通能力。要求談判者至少具備四項(xiàng)基本能力:認(rèn)知差異能力、 避免歧義能力、 建立互信能力和換位思考能力。認(rèn)知差異比如守時(shí)問題,不應(yīng)用自己的行為規(guī)范去要求對方。為了具備上述能力就要盡可能的掌握多種語言,商務(wù)談判中涉及到跨文化(多種文化),就必須掌握有效語言交際的能力。而這是打造跨文化溝通的起碼要求。

篇2

在國際商務(wù)談判中,不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為,從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程,這就是所謂的國際商務(wù)談判中的跨文化問題。因此,從商務(wù)活動尤其是跨國的商務(wù)活動,首先必須知道什么是跨文化問題。下面我們就從其來源和成因來對跨文化問題進(jìn)行分析:

1.地域差異。地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好,而這些會影響到人們的行為習(xí)慣。

2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中,形成了各自的語言、風(fēng)俗、愛好和習(xí)慣。人們在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。

3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的用,從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。

4.經(jīng)濟(jì)差異。經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成文化差異的一種體現(xiàn)。例如,兩方發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕,受教育水平高,人們更加注重生活品質(zhì),而經(jīng)濟(jì)落后的第三世界國家,人們更加關(guān)心的是溫飽問題。

5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

6.觀念差異。價(jià)值觀念是指人們對客觀事物的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。它包括時(shí)間觀念、財(cái)富觀念、生活態(tài)度、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等。同樣的事物和問題,不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論。

上述種種差異的綜合作用導(dǎo)致了不同地區(qū)和國家之間的文化差異,這些文化差異體現(xiàn)在國際商務(wù)談判中就具化成為了跨文化問題。

二、文化差異在國際商務(wù)談判中導(dǎo)致的跨文化問題分析

文化差異對國際商務(wù)談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化必然會將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別會導(dǎo)致不同文化群體相互疏遠(yuǎn)的傾向,同時(shí)也會造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對文化差異在國際商務(wù)英語談判中導(dǎo)致的跨文化問題進(jìn)行具體的分析。

1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風(fēng)格和語言用法兩個(gè)部分。

首先,在語言風(fēng)格上,以日本、巴兩和法國為例,日本商人的交流風(fēng)格是最禮貌的,較多地釆叫正面的承諾和保證,而較少采威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯,但是他們習(xí)慣于保持一段沉默,讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風(fēng)格顯得較為放肆,使用“不”和“你”字的頻率較高,而且在談判中似乎不甘寂寞,不時(shí)地凝視對方并觸碰對方;法國商人的談判風(fēng)格則更為放肆,特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高,他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見,只有弄淸楚不同國家語言上的差異,方能避免對日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解,從而取得國際商務(wù)談判的成功。

? 其次,在語言用法上,不同國家談判員在進(jìn)行國家商務(wù)談判時(shí),要盡量使用簡潔、淸楚、明確的英語,盡量避免使用容易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語,更要避免使用容易引起對方反感的詞句。例如:有一家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個(gè)意見,對方都會點(diǎn)頭說“yes”,他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認(rèn)真聽你講話”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,為了避免商務(wù)英語談判中的誤會,可以盡量采用釋義法,即用自己的話將對方的話解釋一遍并詢問對方自己的理解是否正確,從而保證溝通的順利愉快進(jìn)行。

2.溝通方式問題。在跨文化談判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。文化修養(yǎng)高的談判人員和文化修養(yǎng)低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養(yǎng)高的談判人員可能會選擇委婉的、間接的方式來表達(dá)自己的意思,而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多地運(yùn)口頭表達(dá),直接發(fā)出或接受明確的信號來截然了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意思。因此,在這種情況下很容易出現(xiàn)誤會,文化層次高的談判者往往會認(rèn)為對方過于粗魯,而另一方可能認(rèn)為對方缺乏談判的誠意,或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認(rèn)可。

3.談判風(fēng)格問題。談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。談判風(fēng)格對于談判過中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系甚至談判結(jié)構(gòu)和談判進(jìn)程都有著直接的影響。

按照文化差異,我們可以講談判風(fēng)格分為兩種類型,東方型和西方型。東方型談判風(fēng)格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系,重視信任和交情,不喜歡太過直接純粹的商業(yè)活動,因此,在與日商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點(diǎn),以感情作為切入點(diǎn)更能夠促進(jìn)商務(wù)談判的成功;韓國人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見,不會輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達(dá)看法,往往需要對方揣摩,為了準(zhǔn)確了解對方的意思,韓商可能會反復(fù)問同一問題,以使在做決定時(shí)能確保正確性。因此,在于韓商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),必須把握策略,既要堅(jiān)持,據(jù)理力爭,又要通情達(dá)理,掌握一定的分寸,同時(shí)還需要具備一定的耐心。

西方型談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格,其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時(shí)間就是金錢”、“金錢決定一切”,指做生意要六親不認(rèn),堅(jiān)持對對事不對人的原則是美國人不渝之信條。他們在商務(wù)活動屮往往直截了當(dāng),急于求成,談生意開門見山,總是撥個(gè)電話就談,坐下來沒有寒暄,直接進(jìn)入正題,他們以小時(shí)和天數(shù)來計(jì)算進(jìn)度,往往使他們的對手感到壓力;英國商人在從事商業(yè)活動時(shí)比世界其他國家的商人更正規(guī),也更為保守。即便是當(dāng)今世界進(jìn)入了電子信息時(shí)代,在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準(zhǔn)備,然后進(jìn)行面對面商談文秘站:。只要他們認(rèn)為有任何細(xì)節(jié)沒有解決,絕不會同意簽字,一切都得按規(guī)矩辦。由于英國人很重視地位,頭銜對他們也十分重要,因此,選擇有地位的人作為經(jīng)紀(jì)人對商務(wù)談判很大影響。 4.商務(wù)禮儀問題。國際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說是人與人之間的交流活動,人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中,必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范,不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成,而且還會影響對方對自己在修奍、身份

、能力等方面的評價(jià),甚至影響談判的成功。 5.禁忌與問題。在包括涉外商務(wù)活動的對外活動中,民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項(xiàng),特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌,對于與對方交流、準(zhǔn)備把握對方的談判思路和及時(shí)完成談判任務(wù),都具有非常重要的作用。

三、應(yīng)對國際商務(wù)談判中跨文化問題的有效性措施探究

1.主動承認(rèn)和接受談判雙方的文化差異。在進(jìn)行國際商務(wù)談判前,人們首先要承認(rèn)文化的差異,做好心理準(zhǔn)備,這樣才能及寸調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡景避免含糊不清的語言和動作。

2.耐心傾聽并理解對方所表達(dá)的想法。國外談判專家有句話稱:“最便宜的讓步就是讓對方知道,他的話巳被聽進(jìn)去了?！眱A聽是國際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動。談判者在傾聽的過程中可以了解對方的想法,收集大量有效信息,還可以獲得對方的尊重,拉近彼此之間的距離。作為談判者,對于對方的觀點(diǎn),可以接受,也可以不贊同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一種尊重,只有這樣才能盡可能的了解對方的想法、需要和條件,還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問題,增加談判成功的可能性。

3.將自己的想法表達(dá)出來并讓對方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會的溝通方式和談判風(fēng)格往往會對談判過程造成許多麻煩和曲折。因此,談判者要善于把握一個(gè)度,將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對方理解。商務(wù)談判不是辯論,其最終目的是達(dá)成雙方意見一致從而促成合作關(guān)系,因此,談判者既要能夠理解對方的想法,也要善于表達(dá)自己的想法,然后綜合雙方意見來取得統(tǒng)一意見。

4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對性。談判雙方在充分溝通的同寸也要注意,內(nèi)容太多、缺乏針對性也會妨礙談判的效率,有時(shí)還會產(chǎn)生相反的效果。在談判中,浪費(fèi)寸間和精力對雙方來說都是一種損失。尤其是針對那些高度個(gè)人主義的談判人員,應(yīng)做到“買賣不成,仁義在”。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上,這樣才能保持長久的合作關(guān)系。

篇3

關(guān)鍵詞：談判；跨文化；國際商務(wù)；多元化

一、前言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入WTO后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經(jīng)濟(jì)交流與合作為國際商業(yè)活動，而談判早已成為國際商務(wù)活動不可缺少的部分。雖然進(jìn)入了21世紀(jì)的中國已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國際商業(yè)活動中的直接接觸和面對面談判。

二、商務(wù)談判的文化背景

國際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導(dǎo)致來自不同國家或地區(qū)的、不同談判風(fēng)格的商務(wù)人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國際商務(wù)談判的文化因素是關(guān)鍵，同時(shí)要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風(fēng)格及來自不同文化背景的人的行事方式。

國際商務(wù)談判的一個(gè)重要特征就是文化差異，它會導(dǎo)致文化沖突，甚至發(fā)生實(shí)質(zhì)上的沖突。美國的政治家和發(fā)明家本杰明?富蘭克林寫道，時(shí)間就是金錢。全球列國的商務(wù)人士想補(bǔ)充一點(diǎn)，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風(fēng)格開始。隨著國際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務(wù)談判將會提升其比率，這為企業(yè)的國際化發(fā)展帶來了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。

從目前的國際情況看，中國已然被公認(rèn)為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務(wù)伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應(yīng)付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價(jià)值觀和思維模式都可能為國際商務(wù)談判畫上句號。因此，談判的過程及計(jì)劃應(yīng)該被密切的關(guān)注，通過有備而來解決突發(fā)的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時(shí)要尊重對方的習(xí)俗，對于相關(guān)的細(xì)節(jié)做出細(xì)致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹(jǐn)慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿(mào)易成功的關(guān)鍵因素之一。

三、影響國際商務(wù)談判的文化特征

首先影響國際商務(wù)談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時(shí)存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、和目光等。語言的掌握必須超越技術(shù)能力，因?yàn)槊恳环N語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個(gè)人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個(gè)階段，學(xué)會處理成功和不成功的國際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價(jià)值觀念、社會規(guī)范和來自不同文化的信息。

其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個(gè)微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點(diǎn)，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達(dá)自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內(nèi)涵有很大的不同。根據(jù)身體語言學(xué)的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時(shí)，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個(gè)微小的舉動之意義是無止境的”。語言和非語言溝通都是非常重要的。

再者就是風(fēng)俗習(xí)慣。在一個(gè)全球化的時(shí)代，了解禮儀的基本知識、習(xí)慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節(jié)和習(xí)慣等基礎(chǔ)知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān)系放在風(fēng)險(xiǎn)之中（李品媛，2003）。對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣的良好學(xué)習(xí)和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價(jià)值，因?yàn)榈谝挥∠蟮脑爻蔀榱巳腴T卡。許多有經(jīng)驗(yàn)的國際商務(wù)談判人士都會告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”，了解常見禮節(jié)的基本知識，避免周圍的任何風(fēng)險(xiǎn)。然而社會在發(fā)展，風(fēng)俗習(xí)慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細(xì)的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風(fēng)向標(biāo)。

最后就是人際關(guān)系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國際業(yè)務(wù)，應(yīng)該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強(qiáng)。當(dāng)您與日本代表進(jìn)行談判時(shí)，考慮到這一點(diǎn)這是非常重要的，因?yàn)檫@是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對方也應(yīng)該是一個(gè)決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以談社會歷史發(fā)展等人文因素，否則就會被認(rèn)為是平淡、乏味的。在21世紀(jì)初，法國對社會科學(xué)、文學(xué)和科學(xué)技術(shù)做出了突出貢獻(xiàn)（呂維霞，2003）。因此法國人具有很強(qiáng)的民族優(yōu)越感，甚至有點(diǎn)自負(fù)。因此，與法國商人談判的應(yīng)該是專業(yè)人士，談判過程應(yīng)該是不卑不亢，而且談判人要相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品。如果對產(chǎn)品知之甚少，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價(jià)值對經(jīng)營方式產(chǎn)生巨大的影響正在進(jìn)行中。兩種文化中最基本的價(jià)值差異要時(shí)刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個(gè)人主義和集體主義，這種社會關(guān)系的驅(qū)動給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)，2003）。

日常生活的文化價(jià)值不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)往來，更體現(xiàn)在交易過程中談判的風(fēng)格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關(guān)系，準(zhǔn)備在中國設(shè)立生產(chǎn)與銷售的分公司，開始的時(shí)候中國公司似乎是熱情蠻高，當(dāng)他被公司派遣到公司總部參觀和談判時(shí)，幾天的行程讓他感到有點(diǎn)受了冷落，他有點(diǎn)失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經(jīng)驗(yàn)受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對他產(chǎn)生了排斥，直接對業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生了重大的影響。

四、結(jié)論

現(xiàn)代社會的發(fā)展，國際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務(wù)產(chǎn)生獨(dú)特的影響，這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語言、宗教、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育和社會機(jī)構(gòu)等是一個(gè)社會特定的環(huán)境，能夠?yàn)閷Σ煌袨槟Ｊ降臏贤ㄌ峁┗镜哪Ｊ胶颓?，國際談判需要從事實(shí)文化和知識的解釋兩個(gè)方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學(xué)習(xí)獲得，它詮釋了經(jīng)驗(yàn)的重要作用。國際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟(jì)上的共同利益積極開展的經(jīng)濟(jì)活動。目前的經(jīng)濟(jì)全球化背景，為國與國之間的商務(wù)往來提供了便利，但是文化差異也應(yīng)該越來越值得重視。從解決文化差異做引導(dǎo)解決國際經(jīng)濟(jì)合作中的發(fā)展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進(jìn)中國綜合實(shí)力的提升，也在世界的范圍內(nèi)擴(kuò)大中國的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)多國的共贏局面。

參考文獻(xiàn)：

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【論文關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；文化因素；問題

國際商務(wù)談判是中國現(xiàn)代對外貿(mào)易發(fā)展中必不可少的重要環(huán)節(jié)，自中國加入世界貿(mào)易組織后，中國的對外貿(mào)易飛速發(fā)展，從而出現(xiàn)了更多的跨文化商務(wù)交流。然而，跨文化差異造成貿(mào)易往來受挫甚至失敗的例子是屢見不鮮的，因此，學(xué)習(xí)了解西方文化，找到國際商務(wù)談判失敗的根源并解決之，就成為了現(xiàn)在中國對外貿(mào)易發(fā)展的必由之路。

一、什么是文化和商務(wù)談判

1、文化的概念及特征

目前，人們對于文化的定義還沒有達(dá)成一致，現(xiàn)在通用的文化包括知識、信仰、道德、法律、習(xí)俗和任何社會成員所獲得能力與習(xí)慣在內(nèi)的復(fù)雜整體。它的特征體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，結(jié)構(gòu)的多層次性。文化可粗略的劃分為顯性與隱性，顯性包括法律、制度、習(xí)俗等有形或可見的因素。隱性包括心理慣性、思維方式、價(jià)值體系等抽象因素。

第二，鮮明的民族性。不同的民族在不同的地域，對不同的事物具有不同的認(rèn)識，會產(chǎn)生不同的語言、文字、習(xí)慣。

第三，可習(xí)得性。

第四，兼容性。任何文化都具有兼容性，這是文化得以生存和發(fā)展的動力。

2、商務(wù)談判的概念及國際商務(wù)談判

商務(wù)談判是指貿(mào)易雙方或多方為了一定目的，就一項(xiàng)涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行磋商，通過調(diào)整各自所提出的條件，最后達(dá)成一項(xiàng)雙方或多方都滿意的協(xié)議的過程中。當(dāng)談判的參與方來自不同的國家或地區(qū)時(shí)，商務(wù)談判自然就帶有國際性。所以，國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達(dá)成交易目的的過程。

二、影響國際商務(wù)談判的文化因素

1、語言。“語言是文化的核心，也是承載和傳承文化最主要的工具，因此民族的文化特征無不通過民族語言體現(xiàn)出來”不同的語言有其不同的特征，例如：來自高文化內(nèi)涵國家的人們常常使用含蓄的語言進(jìn)行溝通，其談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達(dá)自己的想法，只有了解說話時(shí)的情景才能準(zhǔn)確理解對方語言的真正含義；而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛直截了當(dāng)?shù)仃愂鍪挛锉磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。因此，這兩種不同文化修養(yǎng)的談判者進(jìn)行談判時(shí)，往往是一方認(rèn)為對方過于粗魯，而另一方可能認(rèn)為對方缺乏談判的誠意，或?qū)Ψ降某聊`解為對其所提條件的認(rèn)可，而在進(jìn)行深入溝通時(shí)，往往就會遇到障礙。

2、思維方式。思維方式實(shí)際上是指人們觀察事物、體認(rèn)事理、做出反應(yīng)時(shí)所采取的一種基本思路，所擁有的一種心理定勢。由于歷史因素所養(yǎng)成的定性思維方式的不同，導(dǎo)致中西文化各自體現(xiàn)為不同的特點(diǎn)。其一，東方文化注重演繹推理，習(xí)慣于由公理到個(gè)例。西方文化注重歸納推理，習(xí)慣從特殊到一般。其二，東方文化偏好結(jié)合性思維習(xí)慣，從事物的整體反應(yīng)，屬性加以結(jié)合。西方文化偏向于分析思維，即將整體剖析深入，對整體中的局部細(xì)節(jié)加以研究，將一個(gè)完整的對象分解成各個(gè)組成部分。其三，東方人注重統(tǒng)一，而西方人注重對立。中國的古代哲學(xué)體系很早就有“道生萬物”一說。在最初的貿(mào)易往來中，因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的談判沖突以及利益損失都是雙方在共同承受著的。在雙方達(dá)成共識的基礎(chǔ)上再就次枝末節(jié)進(jìn)行深入的討論，東方人普遍認(rèn)為這樣有利于以后的合用和互信，一旦原則確定，一步不讓，而在具體細(xì)節(jié)以及執(zhí)行上，則表現(xiàn)出靈活性。

3、時(shí)間觀念的差異。由于文化不同，造成東西方人對于時(shí)間的觀念也不同。中國人經(jīng)常講：“臺上十分鐘，臺下十年功”；認(rèn)為商務(wù)談判及合同簽訂等正式場合的活動主要是走形式，更重要的是在此之前做的其他相關(guān)準(zhǔn)備工作，所以，東方人并不是特別守時(shí)。而西方人則不一樣，西方人的時(shí)間觀和金錢觀是聯(lián)系在一起的，時(shí)間就是金錢的觀念根深蒂固，所以他們非常珍惜時(shí)間，在生活中往往對時(shí)間都作了精心的安排和計(jì)劃，并養(yǎng)成了按時(shí)赴約的好習(xí)慣。并且，西方人對于已經(jīng)安排好的活動不會輕易再更改時(shí)間。但中國人對于時(shí)間的安排更隨意，經(jīng)常未預(yù)約就直接拜訪客戶，并且，對于已安排的活動，經(jīng)常會有各種各樣的理由對其進(jìn)行時(shí)間的變更或取消。

4、風(fēng)俗禮儀。習(xí)俗是在一定社會中，被普遍公認(rèn)，積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性，可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長河是所有被一定社會人群所約定俗成的，模式化的生活方式，如生產(chǎn)習(xí)俗、生活、禮儀、歲時(shí)、信仰和社會習(xí)俗等。世界上不同國家和地區(qū)有著不同的習(xí)俗，在跨文化談判中，我們對此應(yīng)加以認(rèn)真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則影響談判進(jìn)程，重則會使談判不歡而散。

三、策略

1、培養(yǎng)跨文化意識，各國文化的不同體現(xiàn)在價(jià)值觀念、思維方式、行為準(zhǔn)則及風(fēng)俗習(xí)慣等方面。

2、尊重他人文化，注意商務(wù)談判中的語用策略，要善于變通，靈活應(yīng)對。

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論文摘要:本文旨在研究跨文化意識在商務(wù)英語口譯過程中所起的作用及口譯策略。口譯人員要加強(qiáng)培養(yǎng)自己的跨文化意識和能力，有效地推動國際商務(wù)活動的開展。

一、引言

隨著世界全球化趨勢的到來，經(jīng)貿(mào)交流日益頻繁，商務(wù)口譯在跨文化交際中起著重要作用。作為一種特殊的口頭交際手段，其任務(wù)是在不同語言、不同文化的交談?wù)咧g發(fā)揮橋梁和紐帶的作用，使交談雙方感覺不到語言障礙而自由地進(jìn)行思想交流。在商務(wù)口譯中，中英文在言語交流方面表現(xiàn)出來的種種文化差異，如不同的宗教信仰和價(jià)值觀、不同的稱謂方式、不同的思維模式等，在實(shí)踐中往往是譯員感到頗為棘手的問題。因此本文將重點(diǎn)研究商務(wù)口譯中的跨文化意識及口譯策略。

二、商務(wù)英語口譯的特點(diǎn)

隨著大商務(wù)、大經(jīng)貿(mào)格局的形成，口譯已不僅限于以往的進(jìn)出口、業(yè)務(wù)談判、函電等方面，而是涵蓋貿(mào)易、金融、經(jīng)濟(jì)、商法、營銷等用于商務(wù)活動的一切場合。由于商務(wù)活動的復(fù)雜性，交際雙方的言語和內(nèi)容難以預(yù)測，在口譯過程中，譯員充當(dāng)媒介的角色，在限時(shí)下工作，又要求譯員除了利用交際雙方話語所能提供的基本信息之外，還必須多渠道、多方位捕捉其它補(bǔ)充信息，同時(shí)還要頂住現(xiàn)場氣氛的心理壓力，獨(dú)立處理各種意想不到的問題，搭建業(yè)務(wù)溝通、情感交流的互動平臺。

商務(wù)英語口譯工作需要有扎實(shí)的語言功底、雙語操縱能力和熟練的雙語轉(zhuǎn)換技巧。這就要求譯員除專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識外，還必須有廣博的知識，才能出色地發(fā)揮出交際活動中的橋梁與媒介的作用。商務(wù)英語口譯具有其獨(dú)特性，商務(wù)口譯的技能在很大程度上依賴于對背景知識的熟悉程度，而且口譯中涉及大量的專業(yè)技術(shù)知識和專業(yè)術(shù)語，每次商務(wù)談判往往有著不同的內(nèi)容，可能會牽涉到不同的專業(yè)，若缺乏專業(yè)知識，談判活動便不能順利進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致談判的中斷。所以譯員必須在平時(shí)進(jìn)行合理、到位的訓(xùn)練，具備大量的專業(yè)知識，積累相關(guān)的專業(yè)詞匯，在譯前充分做好術(shù)語準(zhǔn)備。

三、口譯中跨文化意識的重要性

口譯是跨語言的交流活動，同時(shí)也是跨文化的交流活動。對于口譯者而言，跨文化意識是指在跨文化交際中，譯者自覺或不自覺地形成的一種認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)節(jié)方法，是口譯者所特有的思維方式、判斷能力，以及對文化因素的敏感性?？谧g者具備這種意識就可以恰當(dāng)把握翻譯尺度而不受文化差異的負(fù)面影響。

衡量譯員水平的標(biāo)準(zhǔn)很多，其中最重要的應(yīng)該是譯員的跨文化意識表現(xiàn)與應(yīng)用能力，即譯員的翻譯是否符合文化性。只有按“符合文化性”的原則才能把握語用的羅盤，使語言真正做到得體和準(zhǔn)確。由于商務(wù)會談雙方語言不同、文化系統(tǒng)不同，在會談中表達(dá)觀點(diǎn)的方式也會不同，如果沒有具備跨文化意識的譯員的恰當(dāng)協(xié)助，很可能會出現(xiàn)跨文化交際的失誤，從而導(dǎo)致商務(wù)活動的失敗。

四、商務(wù)口譯的跨文化現(xiàn)象及口譯策略

跨文化意識要求口譯人員不僅能了解雙方語言的文化內(nèi)涵，更能充分考慮到交際需要，主動彌補(bǔ)說話人表達(dá)的失誤或?qū)ζ湓捳Z進(jìn)行合理的解釋，從而幫助雙方充分了解對方，建立成功的跨文化交際。 在商務(wù)談判口譯中有這樣一個(gè)事例:中方說“我們不會給你們打白條子，我們會按時(shí)付款的”。譯員譯為“We shall notissue blank paper to you ， we will pay you on time."。這里的“打白條”是中國人的說法，老百姓深悟其意，而外國人卻聽不懂。其實(shí)，這里的“白”有“空”的意思，當(dāng)然也不是條子上一字不寫，而是說了不算，類似于“開空頭支票”，它只能與英語的通俗說法IOU(I owe you的諧音)的意思稍微相近。應(yīng)譯為“We shallnot issue IOUS to you."，外方才能對中方的真實(shí)意圖有所了解。

再如，在會議發(fā)言前，發(fā)言人有時(shí)會說，“沒有很好準(zhǔn)備，只談點(diǎn)粗淺的個(gè)人意見，不當(dāng)之處，請大家批評指正”，以表示謙虛或客氣。此時(shí)，若直譯為“My speech is poorly prepared ， andit only represents some superficial ideas of my own.You are wel-come to criticize and redress the mistakes in it.”英語文化的聽者就會覺得發(fā)言人在浪費(fèi)大家的時(shí)間，既然沒有準(zhǔn)備好，那還在這兒說什么呢?而且，還要?jiǎng)e人“criticize(批評)”和‘`redress(指正)”，顯而易見是要嚴(yán)厲地指責(zé)或激烈的爭吵，而不是進(jìn)行友好的切磋與交流。此時(shí)，譯員應(yīng)根據(jù)具體的交流需要，對源語進(jìn)行必要的處理，如可譯為:"I am going to share with you someof my personal views ， and I am looking forward to your sugges-lions.”以符合聽眾的交際期望，實(shí)現(xiàn)等同的交際效果。

如參觀某團(tuán)體或公司時(shí)，中方代表總愛對來訪的外國專家說“請?zhí)釋氋F意見”。如果這句話譯為“Please give us yourvaluable opinions.”訪問者就會感到為難，大概會想:How do Iknow whether my opinions are valuable or not?在這種場合如果提了意見，就不夠謙虛，等于說:Yes ， my opinions are valuable.因此，為了避嫌什么意見也不提了。其實(shí)，這句話應(yīng)譯為:"Your opinions will be appreciated."

另外，在某些商務(wù)談判中，出現(xiàn)不理智、甚至不文明的言語時(shí)，比如:中方對條款不滿，生氣地說:“如此刁蠻不講理，沒什么好說的，除非推倒重來?！比绻弊g，勢必會加重雙方的緊張氣氛。譯員如果改換語氣，發(fā)揮調(diào)停人的作用，將該句譯為:"That is too much. Can we do it again?”這種采用省譯或改譯的處理辦法，就可促進(jìn)雙方繼續(xù)交流合作。

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[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判風(fēng)格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個(gè)核心的方面來解析文化差異對商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個(gè)人主義:個(gè)人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異

1.談判策略的差異

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

中美商務(wù)談判中,中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的美國人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每次解決一個(gè)問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開始時(shí),他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。美國人傾向于線性思維方式。因此,美國人往往對具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際,一開始就急于討論具體款項(xiàng),他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異

中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說來避免個(gè)人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動。當(dāng)對方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請示上級,需要報(bào)請上級領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國,個(gè)人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力,他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用,往往會指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判,有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

3.談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會以失敗而告終。美國人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù),是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

中國文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國屬于典型的個(gè)人主義文化，個(gè)人主義是美國文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。

三、結(jié)語

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關(guān)鍵詞：商務(wù)談判話語；話語互動；研究進(jìn)展

作者：謝群，展悅（黑龍江大學(xué)俄羅斯語言文學(xué)與文化研究中心，哈爾濱150080；黑龍江大學(xué)，哈爾濱150080）

1引言

美國著名的談判專家荷伯·科恩曾經(jīng)說過，“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者”（孫兆臣易吉林2003：3-4）。大到國家之間的領(lǐng)土糾紛、民族矛盾，小到日常生活中的討價(jià)還價(jià)，無不體現(xiàn)著協(xié)商性活動的作用。在談判活動中，談判雙方不能僅僅以追求自身的利益為出發(fā)點(diǎn)，而是更多地通過交換觀點(diǎn)而進(jìn)行協(xié)商，共同尋找雙方都能夠接受的解決方案。語言學(xué)領(lǐng)域的研究者通常從話語的角度研究商務(wù)談判，關(guān)注其話語使用維度與社會維度，揭示商務(wù)談判與話語之間的構(gòu)成與依存關(guān)系。他們認(rèn)為，商務(wù)談判是一種社會行為方式，是“相互關(guān)聯(lián)的話語行為的序列”（vanDijk1997：3）。我們認(rèn)為商務(wù)談判的特點(diǎn)主要有以下兩個(gè)方面：第一，雙方話語的平等性。商務(wù)談判活動因?yàn)橐宰非蠼?jīng)濟(jì)利益為主要目的，因此受其他社會性因素，如權(quán)力和地位等的制約相對較小。因此，在話語的使用與選擇上表現(xiàn)出較強(qiáng)的平等性。第二，目的驅(qū)動為基礎(chǔ)，談判就是目的協(xié)商的過程。目的性是人類活動的根本屬性。商務(wù)談判活動則以經(jīng)濟(jì)利益為根本目的，是在目的驅(qū)動下產(chǎn)生的話語互動過程。在整個(gè)過程中，雙方圍繞共同關(guān)心的話題展開互動。實(shí)質(zhì)上，整個(gè)談判的過程就是目的的協(xié)商過程（謝群2014：68）。在極端的情況下，一方會完全接受一方的目的，或是一方完全拒絕另一方的目的。更多的情況下，都是雙方各自目的的中和與妥協(xié)。因此，我們認(rèn)為，商務(wù)談判就是目的協(xié)商的過程，不同結(jié)果的商務(wù)談判構(gòu)成一個(gè)目的協(xié)商的連續(xù)統(tǒng)。綜上所述，商務(wù)談判是圍繞經(jīng)濟(jì)目的展開的話語互動過程。目的是談判的動因與基礎(chǔ)，話語是談判的存在形式與手段。在一定的環(huán)境中，二者相互作用，在談判雙方的選擇與使用下構(gòu)成整個(gè)談判活動。

2商務(wù)談判話語概述

“商務(wù)話語指人們在商務(wù)活動中為完成自身工作而開展的口頭和書面交際，被視為商務(wù)語境中的社會行為。”（Bargiela-Chiappinietal.2007：1）現(xiàn)有研究中語言維度的商務(wù)話語研究主要以會話分析、語用學(xué)和言語行為理論等為框架。商務(wù)領(lǐng)域的學(xué)者則多立足自身背景，從談判學(xué)、和諧管理（rapportmanagement）和文化學(xué)等角度切入，剖析言語策略在商務(wù)活動中的角色與作用。

作為商務(wù)話語的重要組成部分，商務(wù)談判話語是商務(wù)談判活動中雙方的口頭互動（嚴(yán)明等2017：79）。20世紀(jì)80年代中期之前，商務(wù)話語研究主要以教學(xué)為中心，認(rèn)知理論和行為理論的實(shí)證主義傾向在商務(wù)交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個(gè)相對獨(dú)立的參數(shù)。因此，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)。直到1986年，Lampi有關(guān)商務(wù)談判研究的專著問世，從此商務(wù)談判研究才走上以語言為基礎(chǔ)的道路并蓬勃發(fā)展起來。

商務(wù)談判作為一種以口頭語言表達(dá)為主的社會實(shí)踐而成為一種話語。這種以職業(yè)背景和機(jī)構(gòu)語境為主要依托的言語互動通常被稱為機(jī)構(gòu)話語（institutionaldiscourse）。學(xué)界通常認(rèn)為，機(jī)構(gòu)話語不同于日常話語，通常發(fā)生在特定的機(jī)構(gòu)場所或背景下，受到各個(gè)機(jī)構(gòu)自身規(guī)則的影響和限制，如法庭審判、偵查訊問、醫(yī)患對話和新聞訪談等。而日常話語多發(fā)生在非正式的情景下，不受機(jī)構(gòu)場所與成員身份的限制，如朋友之間的交談和家人之間的閑聊等。也有學(xué)者將機(jī)構(gòu)話語稱為“實(shí)用性會話”（pragmaticconversation），將日常話語稱為“隨意性會話”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。

商務(wù)談判具有典型的目的性，是以經(jīng)濟(jì)目的為唯一導(dǎo)向的交際活動。同時(shí)，商務(wù)談判發(fā)生的語境通常為經(jīng)貿(mào)洽談會和經(jīng)濟(jì)合作會議等大規(guī)模的商務(wù)往來會議，具有明確的機(jī)構(gòu)性。因此，從基本特征上判斷，商務(wù)談判屬于機(jī)構(gòu)話語。但是，正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益是商務(wù)活動的唯一驅(qū)動力，所以商務(wù)談判中身份與權(quán)利的作用力較小，這一點(diǎn)又使商務(wù)談判與法庭互動和偵查訊問等其他機(jī)構(gòu)話語有較大的不同。根據(jù)后期維特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理論，概念的外延并非像傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為的那樣存在著涇渭分明的界限。相反，它們之間的邊界是模糊的。本文認(rèn)為，機(jī)構(gòu)話語范疇內(nèi)各話語類型之間的關(guān)系呈家族相似性。我們“看不到所有這些活動有什么共同之處，但你會看到相似之處、親緣關(guān)系，看到一整系列這樣的東西”（維特根斯坦2005：37）。在此基礎(chǔ)上，由于機(jī)構(gòu)話語與日常話語范疇邊緣的模糊性，商務(wù)談判話語就處于機(jī)構(gòu)話語與日常話語之間的模糊地帶，其既具有機(jī)構(gòu)話語的基本特點(diǎn)，又具有日常話語的去權(quán)力化的特征。本文認(rèn)為，商務(wù)談判話語屬于非典型性的機(jī)構(gòu)話語，兼有日常話語的特征。

3國外研究歷程

與其他很多話語類型的研究相似，商務(wù)話語研究在國外的起步較早。由于受到英語國際化的影響，現(xiàn)有的商務(wù)話語研究大多以英語為研究對象，成果也較為豐富。1935年美國率先成立商務(wù)交際協(xié)會，并創(chuàng)辦會刊——《商務(wù)交際季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商務(wù)交際研究中的權(quán)威刊物。在發(fā)展過程中，“商務(wù)話語研究受到話語分析、會話分析、互動語用學(xué)、民族志學(xué)、體裁理論和組織交際學(xué)等多方面的影響”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到語言學(xué)理論發(fā)展的影響，商務(wù)話語研究也經(jīng)歷過從以教學(xué)為目的到以話語本身特點(diǎn)為目的的過程。隨著研究的不斷深入以及話語類型的進(jìn)一步細(xì)化，商務(wù)談判話語也漸漸進(jìn)入研究者的視野。

3.120世紀(jì)的商務(wù)話語研究

3.1190年代以前的研究

20世紀(jì)80年代中期之前，商務(wù)話語研究主要以教學(xué)為中心，認(rèn)知理論和行為理論的實(shí)證主義傾向在商務(wù)交際研究中起主要影響作用，語言被視為一個(gè)相對獨(dú)立的參數(shù)。因此，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)，鮮有對討價(jià)還價(jià)中的交際研究（Putnam，Jones1982）和洽談中的語言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有關(guān)商務(wù)談判研究的開創(chuàng)性專著問世，從此談判研究才走上以語言為基礎(chǔ)的道路并蓬勃發(fā)展起來。Lampi（1986）是商務(wù)談判話語研究的先驅(qū)之作，對英國商務(wù)談判進(jìn)行多層面的微觀話語分析，構(gòu)建以語言為中心的商務(wù)和國際關(guān)系研究。她以實(shí)現(xiàn)策略的話語特點(diǎn)為研究重點(diǎn)，聚焦于談判中的行為、語步、對應(yīng)和階段等。

3.1290年代的研究

在前期研究的基礎(chǔ)上，90年代相繼問世很多以語言為基礎(chǔ)的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）兩本論文集。這兩本書的出版標(biāo)志著工作場合話語研究的話語分析及語用影響不斷擴(kuò)大。與以往對商務(wù)談判話語研究的不同，F(xiàn)irth（1995）是由14篇將商務(wù)談判視為話語開展研究的論文組成，主要將以（語境化的）話語為基礎(chǔ)的研究方法應(yīng)用于談判話語研究。Ehlich和Wagner（1995）回應(yīng)Firth的研究，對荷蘭語、法語、德語、美式英語、英式英語和澳大利亞英語的真實(shí)或模擬商務(wù)互動進(jìn)行微觀分析。Lampi（1990）研究公司計(jì)劃對洽談對話的影響，系統(tǒng)地分析商務(wù)情景下的研究互動的語境構(gòu)成要素，“部分地彌補(bǔ)了語境化的商務(wù)研究與語言學(xué)的文本研究結(jié)合的不足”（Charles1996：20）。在此基礎(chǔ)上，Charles（1996）將話語分析的方法應(yīng)用于商務(wù)談判研究，表明洽談?wù)Z境下的語言選擇與洽談雙方的商務(wù)關(guān)系直接并密切相關(guān)。編者們注意到，學(xué)界對商務(wù)談判研究的興趣逐漸增強(qiáng)，但是，由于對互動以及音頻資料的研究涉及到語料獲取的途徑、敏感性和轉(zhuǎn)寫等問題，通常增加了此項(xiàng)研究的難度。

由此可見，20世紀(jì)之前的商務(wù)談判話語研究多以模擬語料和人工語料為研究對象，大多從組織學(xué)、管理學(xué)、文化學(xué)和民族志學(xué)的角度入手，對語言自身特征的關(guān)注不夠。

3.221世紀(jì)初的研究

進(jìn)入21世紀(jì)后，盡管商務(wù)話語研究者仍然受到語料采集等問題的困擾，但是隨著研究經(jīng)驗(yàn)的豐富，學(xué)者們在企業(yè)與機(jī)構(gòu)話語研究中獲得一定的民族志學(xué)研究經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)出現(xiàn)研究者與企業(yè)合作的共建項(xiàng)目。同時(shí)，商務(wù)話語的研究領(lǐng)域也從英語的“一枝獨(dú)秀”逐漸發(fā)展為各語種的“百花齊放”。隨著語料庫語言學(xué)的蓬勃發(fā)展，很多學(xué)者以觀察者的身份深入企業(yè)采集語料，對被試進(jìn)行訪談與問卷調(diào)查，嘗試盡可能全面、立體地把握商務(wù)談判的過程，并建立大型的商務(wù)談判話語語料庫。

3.21最早的商務(wù)英語語料庫研究

Nelson（2000）建立的《商務(wù)英語語料庫》（BusinessEnglishCorpus，簡稱BEC）共102萬詞，其中56%為書面語料，44%為口語語料?？谡Z語料中包含4個(gè)商務(wù)談判語料，共126，243字。他呼吁以真實(shí)語料為對象的商務(wù)話語研究，利用WordsmithTools3軟件分別將BEC與公開資料語料庫（PMC）、英國國家語料庫（BNC）對比，主要從商務(wù)英語與日常英語的詞匯選擇、實(shí)際使用中的商務(wù)英語與公開發(fā)表的材料中的商務(wù)英語的對比兩個(gè)方面開展研究，并發(fā)現(xiàn)：在詞匯使用的頻率上，商務(wù)英語與日常英語并沒有明顯的不同，只有很小一部分的詞匯出現(xiàn)頻率偏高。但是，商務(wù)實(shí)踐中的語言與商務(wù)教材中使用的語言卻有明顯的不同。在禮貌程度、句型和句式等方面差異都很大。Nelson的研究首次利用語料庫的手段展現(xiàn)了商務(wù)英語的語言使用規(guī)律，在一定程度上說明商務(wù)實(shí)踐與商務(wù)教學(xué)銜接之間存在的問題。因此，在總結(jié)自己研究的基礎(chǔ)上，Nelson開發(fā)的《商務(wù)英語詞表》，為日后的商務(wù)教學(xué)以及實(shí)踐都提供很好的參考依據(jù)。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉開商務(wù)英語語料庫研究大潮的序幕。

3.22最大的商務(wù)英語語料庫研究

2010年，Handford將修改后的博士論文出版，名為《商務(wù)洽談?wù)Z言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。該研究以劍橋出版社出資、諾丁漢大學(xué)RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授組織建設(shè)的“劍橋與諾丁漢商務(wù)英語語料庫”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，簡稱CANBEC）為語料，是首部以百萬詞的真實(shí)商務(wù)互動話語為研究對象的學(xué)術(shù)專著。

CANBEC是目前世界上規(guī)模最大的商務(wù)口語語料庫。該語料庫由采集自26個(gè)英國公司的64場錄音組成，總詞數(shù)為912，734，完整地保留了原始語料中的停頓、打斷和修正等語言特征。作為《劍橋與諾丁漢英語話語語料庫》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）與《劍橋國際語料庫》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的組成部分，CANBEC采用與之相同的轉(zhuǎn)寫、標(biāo)注與匿名處理方式，可以應(yīng)用劍橋大學(xué)開發(fā)的軟件進(jìn)行檢索與處理。其次，在語料的分類上，作者首先將語料區(qū)分為公司間（inter-organization）與公司內(nèi)（intra-organization）兩大類，再根據(jù)互動者之間的關(guān)系、洽談的目的以及洽談的主題對語料進(jìn)行分類，然后讓互動者自己選擇語料所屬的分類，這樣盡量避免觀察者對語料客觀性的影響。Handford根據(jù)商務(wù)話語的特點(diǎn)，將話語分析方法、系統(tǒng)功能語法、復(fù)合目的方法（multiple-goalapproach）與語境化的語料庫方法進(jìn)行融合，構(gòu)建特有的分析框架，并將研究方法分為6個(gè)具體步驟：“（1）收集并轉(zhuǎn)寫相關(guān)的語料與語境資料；（2）確定可能重要的語言特點(diǎn)，并分類；（3）分析在特定語境下詞語的選擇與含義；（4）根據(jù)話語推論參與人想要實(shí)現(xiàn)的目的與實(shí)踐；（5）在可能的情況下，考慮與話語相關(guān)的話語類型與社會結(jié)構(gòu)；（6）闡釋參與者通過這些語言特點(diǎn)所扮演的情景化社會身份以及實(shí)施的交際活動”（Handford2010：39）。Handford認(rèn)為，商務(wù)話語是一種社會行為，對它的分析可以揭示在商務(wù)語境下人們通過交際實(shí)現(xiàn)自身目的的方式。他分別從商務(wù)洽談的體裁、詞語、話語標(biāo)記與互動、人際語言以及話輪轉(zhuǎn)換等方面深入剖析商務(wù)互動話語，并為商務(wù)英語教學(xué)提供很多參考建議。

Handford（2010）立足于現(xiàn)實(shí)的商務(wù)互動，通過分析雙方話語的使用情況來揭示商務(wù)話語共同體（BusinessDiscourseCommunity）的運(yùn)作機(jī)制。作者以本研究為例，從學(xué)習(xí)者、教學(xué)材料和專門用途語料庫的開發(fā)共3個(gè)方面闡述了基于真實(shí)語料研究的優(yōu)點(diǎn)，對以往一些內(nèi)省式的觀點(diǎn)給出定量研究的反例，提倡以真實(shí)語料為基礎(chǔ)的教學(xué)與研究。該書不僅語料新穎、分類詳細(xì)，而且在體裁研究上也有一定的突破。它采用定量與定性結(jié)合的方法研究商務(wù)互動體裁，并提出微觀的定量成分構(gòu)成，這在以往的研究中并不多見，尤其是在機(jī)構(gòu)話語研究中。作者利用語料庫技術(shù)，從詞匯層面入手，以微觀的觀察結(jié)果推測并構(gòu)建宏觀的體裁結(jié)構(gòu)，展現(xiàn)了不同類型商務(wù)互動體裁的基本構(gòu)成。本書的不足在于，受語料庫技術(shù)的限制，研究主要在語詞與詞塊層面上開展，未能在句法、時(shí)態(tài)和語態(tài)等其他語言層面上有所探究，但是這并不影響其將基于語料庫的商務(wù)談判話語研究推向。

3.3近十年的研究

以往口頭話語研究多囿于語料采集難度和轉(zhuǎn)寫速度的限制，發(fā)展速度較慢且規(guī)模較小。但是，近年來，隨著語料庫技術(shù)和語音識別技術(shù)的飛速發(fā)展，話語研究的方式發(fā)生很大改變，研究速度也大大得到提升。各種規(guī)模的商務(wù)話語語料庫相繼出現(xiàn)，基于真實(shí)語料的商務(wù)話語研究越來越多。?stman和Verschueren（2009）以互動語用學(xué)為基礎(chǔ)，研究商務(wù)談判中的互動語用行為，關(guān)注交際風(fēng)格、會話類型、韻律和會話順序等。這樣的研究使得商務(wù)談判話語關(guān)注的重點(diǎn)從單一的談判者變?yōu)殡p方之間的互動關(guān)系，也就是二者之間的交互主體性和主體間性。其次，隨著我國近年來經(jīng)濟(jì)和科學(xué)研究的不斷壯大，國際上有關(guān)中國商務(wù)談判話語的特點(diǎn)研究越來越多。雖然囿于語言的影響，目前國際上有關(guān)中國商務(wù)談判話語特點(diǎn)的研究仍然主要出自于華人之手，但是越來越多相關(guān)文章的發(fā)表在一定程度上佐證國際學(xué)術(shù)界對漢語商務(wù)談判話語研究的期待。作為代表性的研究，Yang（2012）探討漢語商務(wù)談判中語言策略的約定俗成性和社交凝聚力功能。在此基礎(chǔ)上，還有學(xué)者對漢語商務(wù)談判話語進(jìn)行文化內(nèi)和文化間的對比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）從次文化對比的角度研究臺灣地區(qū)人民與緬甸華人之間商務(wù)談判風(fēng)格的異同，Zhu（2011）研究初次商務(wù)會面中建立跨文化同盟關(guān)系的語言策略和步驟。

3.4非英語研究

進(jìn)入21世紀(jì)后，以非英語語言為對象的商務(wù)談判話語研究逐漸興起，研究對象擴(kuò)展到漢語（普通話和廣東話）、日語和阿拉伯語等多種語言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相繼出版兩期有關(guān)亞洲商務(wù)話語研究的特刊，其中涉及日語、普通話和廣東話等，也包括部分與英語的對比研究，標(biāo)志著亞洲商務(wù)話語研究的崛起。Al-Ali（2004）對比阿拉伯語與英語的商務(wù)話語，使世界聽到阿拉伯世界的聲音。國外有關(guān)商務(wù)漢語交際的研究起步于上個(gè)世紀(jì)90年代，早期以經(jīng)濟(jì)、社會和市場研究為主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。學(xué)者們普遍認(rèn)為，中國的市場潛力很大，但是與中國人進(jìn)行商務(wù)交際很難。西方學(xué)者認(rèn)為大陸商務(wù)人士的交際策略變幻莫測、技巧性強(qiáng)，具有獨(dú)立的洽談策略，這些通常都較難被其他文化背景的人士接受。于是，以語言為研究重心的商務(wù)話語研究應(yīng)運(yùn)而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等對比漢語與澳大利亞英語中的管理話語，是漢語與其他語言對比的代表作。國外商務(wù)漢語的研究多以對比為主，目的在于揭示漢語交際策略與西方的不同，旨在提高跨文化商務(wù)交際的效率與質(zhì)量。

4商務(wù)談判話語研究的發(fā)展趨勢

目前，以話語為基礎(chǔ)的商務(wù)談判研究在國外已經(jīng)初具規(guī)模，但國內(nèi)的研究仍相對落后。商務(wù)學(xué)者囿于自身的學(xué)科限制，缺乏語言學(xué)的理論基礎(chǔ)，而語言學(xué)學(xué)者又囿于商務(wù)活動的私密性而較難獲得真實(shí)語料。同時(shí)，商務(wù)活動的多樣性使得很難將其模式化。這些原因都使得商務(wù)談判話語研究相對滯后。綜觀現(xiàn)有的研究成果，商務(wù)談判話語研究的發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在以下3個(gè)方面。

4.1以真實(shí)語料為研究對象

商務(wù)談判是“利益攸關(guān)”的較量，是短兵相接的舌戰(zhàn)，是雙方面對面的博弈。恰恰如此，使得語言選擇在商務(wù)談判中至關(guān)重要，直接影響著談判的成敗。隨著談判研究的不斷深入，學(xué)者們逐漸發(fā)現(xiàn)以模擬語料和人工語料為基礎(chǔ)的研究存在很多弊端。通常此種研究的結(jié)果在談判實(shí)踐中的應(yīng)用性不強(qiáng)，究其原因就是模擬語料和人工語料大多由研究者主觀推測產(chǎn)生，與現(xiàn)實(shí)情況的契合度不高。但是，以真實(shí)語料為對象的話語研究，可以最大限度地再現(xiàn)商務(wù)談判活動的話語使用情況。同時(shí)，研究結(jié)果也可以指導(dǎo)商務(wù)談判實(shí)踐，是理論與實(shí)踐相互轉(zhuǎn)化的典型例證。

4.2基于語料庫的多維度研究

在西方，研究理論與方法的進(jìn)展從未脫離過理性主義與經(jīng)驗(yàn)主義的斗爭。以經(jīng)驗(yàn)主義為哲學(xué)基礎(chǔ)的語言庫語言學(xué)的興起使得語言學(xué)更貼近自然科學(xué)。因此，進(jìn)入21世紀(jì)，以語料庫為基礎(chǔ)的語言研究成為主要趨勢。這樣的研究能更加準(zhǔn)確地反映語言現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)使用中的可能性，更好地展現(xiàn)語言與社會生活之間的關(guān)系。Nelson（2000）的研究開啟商務(wù)話語語料庫研究的先河，Handford（2010）的研究使得語料庫的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，研究的范圍也跳出詞匯的層面逐漸走向搭配和體裁等更宏觀維度。隨著多模態(tài)話語研究的逐漸興起，商務(wù)談判話語研究將進(jìn)一步以大量的現(xiàn)實(shí)語料為研究基礎(chǔ)，引進(jìn)多維度的分析方法，更全面地展現(xiàn)生活世界中談判話語的運(yùn)作方式。

4.3與企業(yè)共建的合作項(xiàng)目

對國內(nèi)外研究現(xiàn)狀的分析使得我們發(fā)現(xiàn)，機(jī)構(gòu)話語研究的跨學(xué)科性質(zhì)使得這種研究必須要走學(xué)科融合的道路。在研究的過程中，兩個(gè)甚至多個(gè)學(xué)科之間的相互合作可以彌補(bǔ)各自學(xué)科知識的不足，使得研究更加科學(xué)化、系統(tǒng)化和專業(yè)化。根據(jù)筆者的調(diào)查，國外的機(jī)構(gòu)話語研究都以學(xué)者與政府或企業(yè)的合作為主。政府等相應(yīng)機(jī)構(gòu)保障語料的采集，學(xué)者們完成自己的研究后會將研究發(fā)現(xiàn)反饋給相關(guān)部門，實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)成果與現(xiàn)實(shí)效益的轉(zhuǎn)換。例如，筆者在香港訪學(xué)期間發(fā)現(xiàn)，香港某大學(xué)的研究學(xué)者對以英語為工作語言的跨國公司內(nèi)不同母語雇員與管理層之間的交流情況為研究對象，對不同母語背景對其交流的有效性進(jìn)行研究。研究者在初期會與相關(guān)企業(yè)簽署合作協(xié)議，后期會將研究的結(jié)果反饋給該公司，并總結(jié)成報(bào)告來對公司的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，使得他們在工作中更好地與員工交流，提高管理的水平與工作效率。在西方，商務(wù)話語研究漸漸成為機(jī)構(gòu)話語研究的熱點(diǎn)，研究者多與各大公司合作，將研究的結(jié)果應(yīng)用于公司的人力資源培訓(xùn)，再收集培訓(xùn)后的語料進(jìn)行研究，如此循環(huán)往復(fù)，逐漸形成良性循環(huán)。因此，與企業(yè)、政府等部門的合作共建將成為未來商務(wù)談判話語研究的主要發(fā)展趨勢。

5結(jié)束語

篇8

關(guān)鍵詞：文化差異，管理，商務(wù)活動

 

文化是一個(gè)國家民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。不同地域、民族、社會的文化差異勢必會影響商務(wù)溝通。在文化多樣化環(huán)境下也出現(xiàn)了相關(guān)的管理問題，導(dǎo)致跨國公司人員在進(jìn)行商務(wù)活動時(shí)造成一些誤解和沖突，甚至阻礙進(jìn)一步的商務(wù)合作。為了能夠使商務(wù)活動得以順利進(jìn)行，對各文化的差異和管理進(jìn)行很好的分析勢在必行。

一、文化差異對商務(wù)活動的影響

1．時(shí)間觀差異對商務(wù)活動的影響

不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時(shí)間就是金錢；而中東和亞洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。

愛德華.霍爾把時(shí)間的利用方式分為兩類單一時(shí)間利用方式和多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”。北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。單一時(shí)間利用方式就是線性地利用時(shí)間，仿佛時(shí)間是有形的一樣。直率是單一時(shí)間利用方式這一文化的表現(xiàn)形式。而多種時(shí)間利用方式則強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”。中東和拉丁美洲文化具有此類特點(diǎn)。多種時(shí)間利用方式涉及到關(guān)系的建立和對言外之意的揣摩。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念，意料之中的延期。這就需要有較深的私交和“靜觀事態(tài)發(fā)展”的耐性。因此，在國際商務(wù)活動中，當(dāng)兩個(gè)采用不同時(shí)間利用方式的經(jīng)營者遇到一起時(shí)，就需要調(diào)整，以便建立起和諧的關(guān)系，并要學(xué)會適應(yīng)多種時(shí)間利用方式的工作方式，這樣可以避免由于“本地時(shí)間”與“當(dāng)?shù)貢r(shí)間”不一致所帶來的不安和不滿。

2．價(jià)值觀差異對商務(wù)活動的影響

以商務(wù)談判為例，中國文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中西雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。受集體取向的影響 ,中方談判者認(rèn)為談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程 ,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系 ,簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。論文參考網(wǎng)。如果談判雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系,交易往往會以失敗而告終。受個(gè)人主義的影響 ,西方人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益 ,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù) ,是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽訂看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立 ,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

3. 思維方式差異對商務(wù)活動的影響

中西方在思維方面的差異的特征是： (1)東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。綜合思維是指在思想上將各個(gè)對象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將他的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來；分析思維是指在思想上將一個(gè)完整的對象分解成各個(gè)組成部分，或者將他們的各種屬性、方面、聯(lián)系等區(qū)別開來。(2)東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立。如中國哲學(xué)雖不否認(rèn)對立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個(gè)對立的方面?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任，而中國人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。中國人比較重立場，而西方人比較重利益。中國人由于自己的國民性把“面子”看得極重，西方人對利益看得比立場更為重要。

以中西方文化基礎(chǔ)上的談判風(fēng)格為例，美國人是縱向談判的代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概。中國人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個(gè)輪廓，然后確定議題中的各個(gè)方面，再達(dá)成協(xié)議。中國商人喜歡即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。 在準(zhǔn)備階段，中國小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中中國人則默默無語，處于防守態(tài)勢。而美國商人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實(shí)際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動腦筋，對于原則性的討論比較松懈。

這些文化差異在商務(wù)環(huán)境中起著不可或缺的作用，外商事先若沒有很好地去了解交易者國家與本國文化之間的差異，在商務(wù)活動中勢必對成功交易造成一定的影響。

二、跨文化管理分析

1. 文化差異和文化沖突迫切需要加強(qiáng)跨文化管理

文化差異在跨國企業(yè)中是客觀存在的，它會影響管理，但不一定是負(fù)面影響。而文化沖突是指不同形態(tài)的文化或文化因素之間相互對立的過程。只有當(dāng)文化差異未得到合理控制或管理，繼而演化成文化沖突時(shí)，才能對企業(yè)的管理效率產(chǎn)生破壞式的影響。國外管理學(xué)家的經(jīng)驗(yàn)表明，大約有35%-45%的跨國企業(yè)是以失敗而告終的，其中約有30%是由于技術(shù)、資金和政策方面的原因引起的，有70%是由于文化沖突引起的。正是由于跨國企業(yè)在其經(jīng)營過程中不斷遭遇文化差異和文化沖突，因此跨文化管理成為研究的重中之重。

2. 跨文化管理的關(guān)鍵是人的管理

因?yàn)榭缥幕芾淼目腕w是人，即企業(yè)的所有人員?？缥幕芾淼哪康木褪且共煌奈幕M(jìn)行融合，形成一種新型的文化，而這種新型的文化只有根植于企業(yè)所有成員之中，通過企業(yè)成員的思想、價(jià)值觀、行為才能體現(xiàn)出來，才能真正實(shí)現(xiàn)跨文化管理的目的，否則跨文化管理則流于形式。而且實(shí)施跨文化管理的主體也是人，即企業(yè)的經(jīng)營管理人員。在跨國公司中，母公司的企業(yè)文化可通過企業(yè)的產(chǎn)品、經(jīng)營模式等轉(zhuǎn)移到國外分公司，但更多的是通過熟悉企業(yè)文化的經(jīng)營管理人員轉(zhuǎn)移到國外分公司，在跨國公司的資源轉(zhuǎn)移中，除資本外就是經(jīng)營管理人員的流動性最強(qiáng)。所以跨國公司的跨文化管理中要強(qiáng)調(diào)對人的管理。

3跨文化管理的三個(gè)層面及模式

受思想理念跨文化差異主要由宏觀層面的國家文化或民族文化、中觀層面的企業(yè)文化或組織文化、微觀層面的個(gè)體文化三方面構(gòu)成，因此，跨文化管理也應(yīng)從國家文化、企業(yè)文化、個(gè)人文化三個(gè)層面展開。在國家文化層面上，Hofstede (1980) 提出的文化框架模型是目前最有影響力的國家文化框架，并且被從事全球營銷管理的學(xué)者及實(shí)踐人員廣泛使用。他將文化分為5個(gè)基本要素：權(quán)力距離、個(gè)人主義與集體主義、男性化與女性化、不確定性回避、長期導(dǎo)向與短期導(dǎo)向。

企業(yè)文化又分為物質(zhì)層、制度層、精神層三個(gè)層次，其中物質(zhì)層文化是企業(yè)文化中的表象部分，包括企業(yè)的產(chǎn)品、生產(chǎn)經(jīng)營過程以及企業(yè)環(huán)境、企業(yè)形象、企業(yè)廣告等可以直接看到、感受到的物化部分；制度層文化指具有本企業(yè)文化特色的規(guī)章制度、道德規(guī)范和員工行為準(zhǔn)則等，是企業(yè)文化的中介層；精神層文化指企業(yè)員工長期形成并共同接識活動，包括基本的企業(yè)精神、經(jīng)營哲學(xué)、價(jià)值觀、管理思維方式等，是企業(yè)文化的核心部分。

個(gè)人文化層面主要表現(xiàn)在跨國企業(yè)由于其自身的特點(diǎn)，雇傭了很多當(dāng)?shù)貒业膯T工為其工作，但很多領(lǐng)導(dǎo)層的觀點(diǎn)與理念無法在下層得到實(shí)施，甚至造成抵觸情緒。因此很好的分析個(gè)人文化層面也成為跨國企業(yè)管理文化的重要組成部分。

在深刻理解跨文化管理的縱向三層面后，從橫向去選擇合適的跨文化管理模式對于跨國企業(yè)也是非常重要的。根據(jù)加拿大管理學(xué)者Adler研究的觀點(diǎn)，跨國公司的跨文化管理策略主要有本土化策略、文化相容策略、文化創(chuàng)新策略、文化規(guī)避策略、文化滲透策略、借助第三方文化策略以及占領(lǐng)式策略七種。全球發(fā)展企業(yè)在進(jìn)行跨文化管理時(shí)，應(yīng)在充分了解本企業(yè)文化和國外文化的基礎(chǔ)上，選擇自己的跨文化管理模式，從而使不同的文化達(dá)到最佳的結(jié)合，形成自己的核心競爭力。

三、針對文化差異對商務(wù)活動及管理的措施

不同文化下的商務(wù)活動風(fēng)格差異很大。我們應(yīng)該針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，提高自己的溝通能力，以便在國際商務(wù)活動中巧妙地運(yùn)用策略，爭取理想的效果。

1要正確處理商務(wù)活動中的文化差異。商務(wù)活動進(jìn)程一般包括寒喧、交流工作信息、說服以及讓步和達(dá)成協(xié)議四個(gè)階段。在進(jìn)行的過程中,要注意每個(gè)階段的文化差異。因?yàn)楦鱾€(gè)國家的交流方式不同，商務(wù)者要正確處理其中因文化差異的細(xì)節(jié)部位。論文參考網(wǎng)。由于是跨文化貿(mào)易，一定程度的文化差異必然存在。因此在進(jìn)行商務(wù)活動前了解貿(mào)易國的文化差異就變得極其重要。在活動前要根據(jù)不同國家間的文化差異布置不同的商務(wù)活動背景，采取合適的商務(wù)活動方式，還要控制商務(wù)活動的時(shí)限。

2．此外，因文化而異搞好后續(xù)交流必不可少。國際商務(wù)活動后續(xù)管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。例如，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)活動的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。

3 樹立文化平等觀，克服民族中心論，相互尊重，

在國際經(jīng)貿(mào)與商務(wù)活動中，要達(dá)到跨文化溝通的目的，要互相了解，互相汲取，樹立文化平等觀，所要重點(diǎn)克服的是民族中心論。民族中心論的人們站在自己文化的立場上，以自身所處的文化為中心，認(rèn)為自己所屬文化是優(yōu)越的，很多中國人都認(rèn)為自己有著5000年的燦爛文明，自己的觀點(diǎn)才是最全面最正確的，于是就隨意的將自己的意志強(qiáng)加給了別人。我國企業(yè)要想在全球化商務(wù)活動中贏得更多的客戶，壯大自己的企業(yè)，就必須克服民族中心主義，平等的看待各個(gè)國家。尊重別人，表現(xiàn)在對別人人格、信仰、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異的尊重，也包括對別人看法和利益關(guān)系的尊重。處于不同文化背景中的人，對周圍的世界會有不同的看法，會有自己的行為方式。尊重別人的目的是為了達(dá)到溝通，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易或商務(wù)合作等方面達(dá)成共識。論文參考網(wǎng)。只有這樣你才能獲得很多的商業(yè)朋友，為你的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

4.既做好文化適應(yīng)，又善于文化介入

跨國經(jīng)營除了要遵守國際合作契約和交際禮儀外，首先應(yīng)考慮的是如何適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?，了解不同文化背景的?jīng)營者或合作者的心理，充分尊重和理解當(dāng)?shù)匚幕?，將那種單一文化視野擴(kuò)展成雙重或多重文化視野。做好文化適應(yīng)是跨文化溝通順利開展的前提，也是雙方合作的保障?？缥幕瘻贤ㄖ械奈幕m應(yīng)也并非是要全部一味地遷就和適應(yīng)，有時(shí)善于抓住機(jī)會，適當(dāng)向?qū)Ψ綕B透并介入自己的文化，也能達(dá)到溝通和讓當(dāng)?shù)厝藗兘邮軇e國文化和產(chǎn)品的目的，不過，進(jìn)行文化滲透與介入時(shí)要格外慎重，要考慮到當(dāng)?shù)厝藗儗ν鈦砦幕拈_放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情緒，對于外來文化介入難免會有抵觸。

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