緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇兒童劇策劃方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

嘉利面業(yè)公司的“連環(huán)促銷”是如何操作的呢？讓我們精選其中的一個(gè)操作案例，來具體看一看該企業(yè)的操盤手法。

案例：豫東B市是嘉利面業(yè)公司的“夾生”市場，曾經(jīng)“三起三落”，銷售一直“不溫不火”，算得上是一塊難啃的“硬骨頭”。當(dāng)時(shí)的市場情況是：盤踞B市多年的冠生園憑借其地域、品牌優(yōu)勢，長期霸占該市場。而當(dāng)時(shí)的山東龍豐、焦作豫竹、亳州小保姆等廠家也以“拼”價(jià)格的方式，橫掃市場，意欲分得市場“一杯羹”。因此，傳統(tǒng)的操作手法只能走進(jìn)“死胡同”，盲目跟風(fēng)追隨，只能成為市場的“終結(jié)者”。

針對這種慘烈的市場競爭局面，2002年9月，嘉利面業(yè)公司提出了“高品質(zhì)、高價(jià)位、高促銷”、產(chǎn)品 差異化的“三高一差異”促銷模式，并率先在B市推出了“連環(huán)促銷”的市場策劃方案，與此同時(shí)還制定了較為周密、切實(shí)可行的操作執(zhí)行案。其主要內(nèi)容是：

一、促銷主題：促銷新模式，連環(huán)喜上喜

二、促銷規(guī)格：嘉利產(chǎn)品所有品項(xiàng)

三、促銷時(shí)間：X月X日——Y月Y日

四、促銷事項(xiàng)：

一）、針對通路的促銷，其內(nèi)容如下：

1、有獎(jiǎng)促銷：即銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品，按照標(biāo)準(zhǔn)，即現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的促銷品。比如：一次購進(jìn)30件嘉利方便面，即贈送家庭用滅蚊燈一臺等。

2、現(xiàn)金促銷：即按照方案規(guī)定，凡在一定時(shí)間內(nèi)，銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品，便在預(yù)定的時(shí)期內(nèi)，給予一定標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)金促銷獎(jiǎng)勵(lì)。比如，一年銷售量達(dá)到1000件，即給予0.5元/件的促銷返利。

3、超值促銷：即在年終歲首，從當(dāng)年盈利當(dāng)中，抽取一定比例，反饋給通路各級經(jīng)銷商，形式分為：發(fā)放福利品、組織分銷商旅游、定制燈箱門頭廣告、給優(yōu)秀分銷商的孩子提供教育基金等等。

二）、對終端消費(fèi)者的促銷，主要內(nèi)容為：

1、箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)：分為二種方式，一是在箱體內(nèi)放置有小型促銷品，比如圓珠筆、筆記本、鉛筆盒等等。二是在箱體上設(shè)置刮刮卡，刮刮卡上又分為現(xiàn)金獎(jiǎng)、實(shí)物獎(jiǎng)、積分獎(jiǎng)三種類型。

2、包內(nèi)設(shè)卡：主要是指干脆面，即在內(nèi)包裝里放置有小孩子喜歡的趣味卡，這種卡片既可現(xiàn)金兌獎(jiǎng)，又可收集兌獎(jiǎng)。比如，當(dāng)時(shí)流行《神奇寶貝》兒童劇，嘉利公司迎合形勢，推出了神奇寶貝香脆面。

3、體驗(yàn)促銷：即在選定的公共場所，比如家屬區(qū)、便利店門口、大賣場等等場合，舉行免費(fèi)品嘗等試吃、派送促銷活動，通過較好的產(chǎn)品口感，來贏得有效的口碑宣傳。

4、外延促銷：即為消費(fèi)者提品之外的附加價(jià)值促銷，比如，提供有關(guān)方便面營養(yǎng)與健康，營養(yǎng)食譜、飲食健康咨詢等相關(guān)服務(wù)，真正想消費(fèi)者所想，做消費(fèi)者所做。

三）、針對銷售環(huán)節(jié)的組合促銷。主要內(nèi)容為：

1、推出促銷裝、禮品裝或營養(yǎng)型產(chǎn)品，迎合消費(fèi)者送禮及送健康的消費(fèi)購買習(xí)慣。

2、層層推廣“非常六組合”套餐促銷，以500件為起點(diǎn)，按照設(shè)定的比例1：3：2，即通路購進(jìn)產(chǎn)品，其促銷組合為：一件1.0元產(chǎn)品，三件0.8元產(chǎn)品，二件0.5元產(chǎn)品，依照組合大小，即可享受0.6元/件、0.7元/件、0.8元/件的促銷補(bǔ)貼，而消費(fèi)者可以享受在促銷期間，買一件贈一袋的促銷優(yōu)惠。

3、旺季時(shí)節(jié)舉行訂貨會，即在每年的春節(jié)、麥?zhǔn)?、中秋?jié)三個(gè)旺季，針對消費(fèi)者此階段消費(fèi)和購買量大的特點(diǎn)，舉行占倉及直控消費(fèi)終端的訂貨會，組織分銷商“下沉”到農(nóng)村、社區(qū)，縮短產(chǎn)品通路的距離。

四）、促銷注意事項(xiàng)：

1、促銷品要“求新、求奇、求異”，要與眾不同，通過促銷，起到直接或間接拉動消費(fèi)者的目的。

2、促銷不折現(xiàn)金，確保從渠道到消費(fèi)者之間操作的模糊度、神秘度。

3、促銷要連環(huán)舉行，至少三個(gè)組合以上，使競品從形式到內(nèi)在都難以模仿。

嘉利面業(yè)公司通過這一系列的連環(huán)促銷活動，終于贏得了市場操作的主動權(quán)，其對通路的促銷，使其產(chǎn)品不僅快速鋪到了市場終端，很快達(dá)到了與消費(fèi)者的“零距離”接觸，而且，還借助箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)、包內(nèi)設(shè)卡、免費(fèi)派送等形式，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的終端拉力，通過“推”、“拉”結(jié)合，回復(fù)力得到張揚(yáng)，產(chǎn)品很快就被消費(fèi)者所廣泛接受，名不見經(jīng)傳的嘉利產(chǎn)品終于憑借一環(huán)緊扣一環(huán)的促銷策略，順利地占領(lǐng)了B市場。

嘉利面業(yè)公司的連環(huán)促銷為何能夠吸引人們的眼球并產(chǎn)生如此好的效果呢？我們不妨來簡單地分析一下它的原因。

1、連環(huán)促銷，疏通銷售通路。其實(shí)，不論是有獎(jiǎng)促銷也好，還是現(xiàn)金促銷、超值促銷也罷，都是對銷售渠道的一種疏通，嘉利公司通過“控制”通路促銷，對各級分銷商這些“半消費(fèi)者”實(shí)施通路利潤的合理、有序分配。它的好處是：通過連環(huán)促銷這種不透明的操作手法，滿足了分銷商不希望產(chǎn)品價(jià)格透明、“一竿子插到底”的內(nèi)心利益需求，特別是促銷品的“新、奇、異”，讓這些“半消費(fèi)者”們對產(chǎn)品及促銷甚至嘉利的運(yùn)作模式充滿期待和好奇，最終實(shí)現(xiàn)了以促銷拉動通路，以通路帶動終端的“推動”效果，使產(chǎn)品“推力”達(dá)到了最大化，產(chǎn)品與消費(fèi)者磨合的時(shí)間縮短。

2、連環(huán)促銷，疏通消費(fèi)者“心”路。消費(fèi)者接受產(chǎn)品的心路歷程既是最遠(yuǎn)的，也是最短的，關(guān)鍵是通過什么樣的手段來盡量縮短它，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深層、互動溝通，達(dá)到“零隔閡”。嘉利公司通過箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)、包內(nèi)設(shè)卡以及免費(fèi)派送與品嘗活動，直接或間接與消費(fèi)者面對面溝通，心與心交流。箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)，滿足了消費(fèi)者對產(chǎn)品促銷的獵奇心理，包內(nèi)設(shè)卡的趣味性、時(shí)尚性，則極大地調(diào)動了特殊消費(fèi)群體——兒童們購買的積極性、參與性以及“煽動性”，在他們自發(fā)的互相宣傳下，產(chǎn)品銷量一路飆升也就不足為奇了。

3、連環(huán)促銷，不斷激活市場。文似看山不喜平，產(chǎn)品促銷亦是如此。嘉利面業(yè)公司通過適時(shí)舉行諸如有獎(jiǎng)訂貨會、非常六組合等超常規(guī)的促銷活動，不斷給市場注入新的活力和動力，讓市場不斷“鮮活”起來，促銷不僅一波接一波，而且還一波助一波，波波相推，相映成趣，以致迭起，吊足了渠道和消費(fèi)者的胃口。

篇2

葛怡然 安徽商報(bào)

摘要：為應(yīng)對新媒體時(shí)代，平面媒體廣告下滑趨勢，改單一經(jīng)營模式為多種經(jīng)營模式，試水合肥演出市場，本文使用SWOT 分析

方法，對報(bào)業(yè)拓展演出業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和劣勢、機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行分析，并提出針對性策劃方案，為都市類報(bào)紙開展多種經(jīng)營模式提供參考。

關(guān)鍵詞：演出業(yè)；SWOT 分析

一、合肥演出市場環(huán)境分析

從2001 年開始，合肥演出市場正式開始起步。2001 年，北

京恒藝率先在合肥啟動“豐原之夜劉德華個(gè)人演唱會”，這是民

營演出機(jī)構(gòu)第一次在合肥主辦一個(gè)真正意義上的商業(yè)演出，演出

成本高達(dá)300 萬。隨后，北京恒藝又先后操作了《理查德?克萊

德曼鋼琴演奏會》，經(jīng)典紅色話劇《白毛女》等。

隨后，北京恒藝轉(zhuǎn)戰(zhàn)兒童劇，重心放在全國市場，10 年之內(nèi)，

合肥的演出市場開始從一支獨(dú)秀變成“新人”不斷涌現(xiàn)的魚龍混

雜，也慢慢開始形成了“看上去很美”的市場活躍度。在調(diào)查過

程中，無論是善于操作小型歌友會等活動的合肥文藝廣播，還是

善于操作大型明星個(gè)人演唱會的民營演出商，都眾口一詞：做演

出，難。作為風(fēng)險(xiǎn)和利潤并存的商業(yè)行為，演出某種程度上，帶

有博弈性質(zhì)，尤其是投資動輒幾百萬的明星個(gè)唱。目前，合肥演

出機(jī)構(gòu)的格局大致分為兩個(gè)部分：民營演出機(jī)構(gòu)和媒體演出機(jī)

構(gòu)。隨著文化產(chǎn)業(yè)的興起，老百姓的文化需求旺盛，和北京上海

豐富多彩的演出季，明星個(gè)唱，小劇場話劇等相比，合肥存在演

出內(nèi)容過于單一，和百姓缺乏互動等情況，在這樣的背景下，市

場還存在一定空間。同時(shí)，都市類報(bào)紙并沒有涉足到演出行業(yè)，

在新媒體時(shí)代，這也許是一場機(jī)遇。

二、報(bào)業(yè)運(yùn)作優(yōu)勢（strength）

1.項(xiàng)目資源。和民營演出機(jī)構(gòu)相比，平面媒體主辦演出，將

會是安徽報(bào)業(yè)和安徽演出市場上開歷史先河的舉動，有著天然的

項(xiàng)目優(yōu)勢。比如，和演出方談項(xiàng)目合作，媒體平臺的公信力和誠

信度，是民營機(jī)構(gòu)無法比擬的，都市報(bào)類報(bào)紙對第一時(shí)間拿到好

的項(xiàng)目，對市場走向觀眾喜好的判斷，都有著積極精準(zhǔn)的作用。

2.客戶資源。不少演出商在主辦演出時(shí)首先要解決的頭等問

題是：冠名。所以，要降低演出成本的風(fēng)險(xiǎn)，媒體多年經(jīng)營的客

戶資源此時(shí)可以發(fā)揮優(yōu)勢，作為打包給客戶的服務(wù)之一，回饋給

客戶以版面，如此以來，冠名和贊助的商家，可以得到宣傳回報(bào)，

也可以拿到一部分門票，作為自己的客戶回報(bào)。3、宣傳資源。

作為商業(yè)演出的重要組成部分，宣傳在成本中也占據(jù)部分比重。

演出商們一般會選擇在平面，網(wǎng)絡(luò)和廣播媒體投放硬廣，多以半

款半票的性質(zhì)，但是：如果是媒體自身主辦商業(yè)演出，這一部分

成本就可以大大節(jié)省?？梢岳米陨淼男麄髌脚_宣傳。達(dá)到以炒

作帶動票房的目的。

三、報(bào)業(yè)運(yùn)作劣勢（weakness）

1.機(jī)制和理念。以《中國好聲音》為例，它是華人文化基金

推出的產(chǎn)品，而華人文化基金是由包括上海東方傳媒（SMG）、

文匯新民報(bào)業(yè)集團(tuán)參與投資。SMG 旗下有數(shù)以百計(jì)的子公司，早

已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了多種模式經(jīng)營，廣告在總創(chuàng)收中的比重已經(jīng)相當(dāng)?shù)汀?/p>

對于文匯新民報(bào)業(yè)集團(tuán)來說，《中國好聲音》的推出，是報(bào)業(yè)投

資電視的典型案例。商業(yè)演出最基本的體制要求是市場化、公司

化。目前的事業(yè)單位體制還沒有完全打破，固有的思想理念還遠(yuǎn)

沒有轉(zhuǎn)變。市場理念是紙媒轉(zhuǎn)型中每個(gè)報(bào)人必須具備的，躺在舊

有的思維方式里，認(rèn)為報(bào)紙就是單純做內(nèi)容，已不能適應(yīng)時(shí)代的

發(fā)展。如果沒有打破現(xiàn)有體制的勇氣，不能在市場化、公司化方

面邁出實(shí)質(zhì)性腳步，必將錯(cuò)過歷史機(jī)遇。

2.經(jīng)驗(yàn)和人才。雖然我們有成熟的廣告經(jīng)營團(tuán)隊(duì)、新聞采編

團(tuán)隊(duì)，但是畢竟沒有做過演出。所以和資深演出機(jī)構(gòu)相比，還缺

乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)人才。一個(gè)演出就相當(dāng)于一個(gè)項(xiàng)目，從前期籌備到

啟動宣傳和后期售票的所有流程，都需要相當(dāng)?shù)娜肆ε浣o，是一

個(gè)周期性行為，而如何跨部門整合人力和資源？如何最大效率的

提高效率和執(zhí)行力，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)可行性操作，是正在思考的。

四、當(dāng)前運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)及其控制（threat）

有利潤的地方就有風(fēng)險(xiǎn)，演出市場尤其如此?？v觀目前的合

肥演出市場，和北京上海相比還不是很規(guī)范。雖然演出內(nèi)容的增

多給老百姓帶來更多選擇，但對演出商來說，風(fēng)險(xiǎn)很大：1.成本。

2001 年劉德華個(gè)人演唱會的成本為300 萬，此后逐年遞增，2012

年的王菲演唱會，成本高達(dá)2100 萬，2013 年連國內(nèi)不算一線藝

人的汪峰演唱會成本都達(dá)到600 萬。演出成本包含：藝人本身費(fèi)

用，演出場館，宣傳費(fèi)用和支付公安消防等各方面關(guān)系的成本。

2.場地和其他不可控因素。合肥演出場館目前常規(guī)主要有安徽大

劇院，合肥大劇院，奧體中心這三個(gè)主場館，普遍費(fèi)用較高。同

時(shí)，合肥的演出市場還存在很多不可控因素。3.市場氛圍。合肥

人有個(gè)習(xí)慣是看演出不買票，為了贈票到處求人，所以多年以來，

為很多演出機(jī)為讓演出真正走向市場，甚至不惜貼錢來培養(yǎng)良好

的市場氛圍，但收效甚微。

五、當(dāng)前運(yùn)作機(jī)會及其模式（opportunity）

即便目前的演出市場普遍存在風(fēng)險(xiǎn)太大，成本太高，市場不夠

成熟等不利因素，但隨著合肥人觀看演出層次的提高，還是有一定

的空間和機(jī)會。綜合來看，大牌明星商業(yè)演出，存在成本過高（一

般都在幾百萬甚至上千萬）風(fēng)險(xiǎn)，不適合媒體具體操作。而作為初

次進(jìn)入演出市場的機(jī)構(gòu)，可以先采取多方合作的模式，邊摸索邊學(xué)

習(xí)邊干。以下為思考后認(rèn)為相對風(fēng)險(xiǎn)較小的兩種操作模式。1.劇院

合作模式。與劇場采取風(fēng)險(xiǎn)均攤，票房利潤分成或者廣告收入分成

的模式，共同獲利，把蛋糕做大。2.企業(yè)包場模式。企業(yè)包場是目