時(shí)間：2023-03-03 15:58:22
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇項(xiàng)目銷(xiāo)售總結(jié)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
11月3日，2016中國(guó)手機(jī)創(chuàng)新周和第五屆中國(guó)（惠州）物聯(lián)網(wǎng)?云計(jì)算技術(shù)應(yīng)用博覽會(huì)（下稱(chēng)“云博會(huì)”）在惠州會(huì)展中心落下了帷幕。
在為期3天的展會(huì)里，“云博會(huì)”展覽、行業(yè)高峰論壇、落地項(xiàng)目對(duì)接會(huì)，加上中國(guó)手機(jī)創(chuàng)新周活動(dòng)的“疊加效應(yīng)”，緊湊而高效的展會(huì)活動(dòng)讓來(lái)自海內(nèi)外的物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、智能終端企業(yè)和產(chǎn)業(yè)人士認(rèn)識(shí)了惠州，也讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾親身體驗(yàn)了一番“騰云駕物”的智慧生活場(chǎng)景。
“云博會(huì)”組委會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，僅本屆展會(huì)開(kāi)幕當(dāng)天，就有21宗項(xiàng)目達(dá)成簽約，簽約金額逾355億元?！霸撇?huì)”展覽期間，簽訂意向合作項(xiàng)目202宗，簽訂銷(xiāo)售合同165宗，參展企業(yè)達(dá)成意向（經(jīng)銷(xiāo)商）435家，參觀13.9萬(wàn)人次，其中專(zhuān)業(yè)觀眾2.68萬(wàn)人。
這是繼2012年首屆展會(huì)后，惠州連續(xù)成功舉辦的第五屆“云博會(huì)”。參展企業(yè)從首屆的359家增加到本屆的512家，新技術(shù)、新產(chǎn)品逐年遞增，國(guó)際化程度更是一屆比一屆高。
本屆“云博會(huì)”吸引了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等相關(guān)行業(yè)眾多知名企業(yè)，包括思科、阿里云、百度、飛利浦、新華三、奇虎360、科大訊飛、國(guó)家超算廣州中心、九次方大數(shù)據(jù)、華大基因、東華軟件、尚陽(yáng)科技、鵬博士，等等。
為提高展會(huì)的人氣和興趣點(diǎn)，今年新設(shè)了互動(dòng)交流體驗(yàn)區(qū)和可穿戴設(shè)備展區(qū)，共有91家企業(yè)參展，占比18%。
與此同時(shí)，繼首屆展會(huì)與中國(guó)手機(jī)創(chuàng)新周“聯(lián)姻”后，其后2014年、2015年和2016年的中國(guó)手機(jī)創(chuàng)新周、中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)均落戶(hù)惠州，成為惠州“云博會(huì)”區(qū)別于他城同類(lèi)展會(huì)的一大特色。參加2016中國(guó)手機(jī)設(shè)計(jì)與應(yīng)用創(chuàng)新大賽的企業(yè)達(dá)425家，包括三星、華為、樂(lè)視、中興、Vivo、聯(lián)發(fā)科、魅族、酷派、華碩、LG、摩托羅拉、聯(lián)想等知名品牌。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)綜合體；銷(xiāo)售策劃；招商策略；品牌；溝通
一、諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介
2013年諾睿德開(kāi)發(fā)集團(tuán)全資投入23.6億元打造諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)，成為年度主打產(chǎn)品。項(xiàng)目位于長(zhǎng)春市EBD商核――凈月西部新城中心區(qū)域，新城大街與飛虹路交匯處，占地面積約8.46萬(wàn)平方米，是集團(tuán)繼環(huán)球貿(mào)易中心、明宇廣場(chǎng)、凱旋國(guó)際公館后的又一大型現(xiàn)代高端城市綜合體力作。諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)以人文為項(xiàng)目規(guī)劃核心出發(fā)點(diǎn)，以國(guó)際領(lǐng)先的城市規(guī)劃形式――城市綜合體，為凈月商務(wù)區(qū)與凈月高端住宅區(qū)的有機(jī)結(jié)合提供強(qiáng)有力的支持。項(xiàng)目集合5A級(jí)寫(xiě)字間、川渝美食風(fēng)情步行街、高端配套住宅、小微企業(yè)孵化器、精品酒店五大業(yè)態(tài)，互為補(bǔ)充和配套。諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)聚合城市優(yōu)質(zhì)資源的同時(shí)，矢志將項(xiàng)目打造成真正的一站式生活城，滿(mǎn)足現(xiàn)代都市人群對(duì)居住以及物質(zhì)生活的高端需求。
二、開(kāi)發(fā)商街類(lèi)商業(yè)綜合體項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃的四個(gè)階段
持續(xù)、有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的重要一部分。在具體經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，商家應(yīng)制訂年月周的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)計(jì)劃，并對(duì)活動(dòng)開(kāi)展的效果進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，以使計(jì)劃更好地執(zhí)行和完善。
（一）第一個(gè)階段是定位策略
一個(gè)項(xiàng)目要想引起關(guān)注和青睞，關(guān)鍵要占領(lǐng)市場(chǎng)的空白點(diǎn)。正如同人沒(méi)有一模一樣的人，項(xiàng)目也沒(méi)有完全相同的項(xiàng)目。一個(gè)樓盤(pán)在很多地方是可以塑造的，比如外立面、景觀、內(nèi)部格局、功能設(shè)定、軟性配套服務(wù)等都可以塑造，但塑造出來(lái)的形象必須是活生生的、符合市場(chǎng)需求的。所以要在踏踏實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)上針對(duì)客戶(hù)群逐步完善這些可塑造的內(nèi)容，不空口承諾，這樣就能使產(chǎn)品真正具有市場(chǎng)魅力，而不是玩概念。
首先會(huì)考慮到綜合體商城在本身區(qū)域的發(fā)展是怎樣的情況，比方說(shuō)在不同的城市綜合體商城的發(fā)展會(huì)有快有慢，在上海、北京、廣州、深圳跟在二三線(xiàn)的城市都會(huì)有區(qū)別，這樣定位策略都會(huì)不一樣。另外該項(xiàng)目在這個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等在定位之前都要做分析?？错?xiàng)目本身也要看交通覆蓋的區(qū)域、人群是多少，消費(fèi)力任何等。
做好SWOT分析，強(qiáng)項(xiàng)是什么、有什么弱點(diǎn)、有什么危機(jī)。這之后可以定義這個(gè)中心的目標(biāo)消費(fèi)群是什么，推廣主題是什么。這是第一個(gè)階段的銷(xiāo)售策劃。下面對(duì)諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析：
1、優(yōu)勢(shì)
本案商業(yè)定位有特色，休閑、餐飲、娛樂(lè)、生活配套功能更全面，可以經(jīng)營(yíng)
不同規(guī)模的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，有較強(qiáng)的滿(mǎn)足力。
2、交通優(yōu)勢(shì)
項(xiàng)目位于該項(xiàng)目位于新城大街以東，天富路（原飛虹路）以北，丁三街以東，丙六路以南，交通便利，車(chē)流人流量大。
3、物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)
發(fā)展商自持有物業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理，高效統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理。同步世界先進(jìn)
經(jīng)營(yíng)理念，展現(xiàn)新型商業(yè)氣象。
4、發(fā)展優(yōu)勢(shì)
本項(xiàng)目位于長(zhǎng)春市EBD商核――凈月西部新城中心區(qū)域，這里集聚了人流優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、商圈品牌優(yōu)勢(shì)。
5、弱勢(shì)
處于非成熟商圈位置，停車(chē)場(chǎng)交通不便。本案商圈尚處于起步階段，市場(chǎng)尚未成熟，必然面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)。
6、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動(dòng)。政府政策的有利傾斜，今年開(kāi)始該區(qū)域商業(yè)經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展計(jì)劃。諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)項(xiàng)目商圈，消費(fèi)需求量大。周邊強(qiáng)大的中高檔固定消費(fèi)群體?？梢猿浞掷庙?xiàng)目周邊的酒店經(jīng)濟(jì)、會(huì)展經(jīng)濟(jì)與商務(wù)經(jīng)濟(jì)的資源優(yōu)勢(shì)。
（二）第二個(gè)階段是項(xiàng)目定位和品牌建立
這一階段要為項(xiàng)目做一個(gè)很好的命名，同時(shí)配合業(yè)態(tài)規(guī)劃的定位和品牌識(shí)別、視覺(jué)效果等推廣活動(dòng)把新的購(gòu)物概念帶給消費(fèi)者，同時(shí)在消費(fèi)者心目中奠定品牌的核心價(jià)值、立意點(diǎn)。另外有很好的口號(hào)把品牌的DNA帶給消費(fèi)者，另外也會(huì)做一些定位陳述，店招及室內(nèi)設(shè)計(jì)。綜合體商城的成功首先要有很好的品牌建立，特別是在招商期中這是吸引租戶(hù)、給租戶(hù)信心很重要的環(huán)節(jié)。諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)的項(xiàng)目定位和品牌建立如下：
1、風(fēng)格特色
以休閑、娛樂(lè)、餐飲、品味生活的概念體現(xiàn)出時(shí)尚主題，項(xiàng)目立面炫彩為外觀的裝修品位體現(xiàn)諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)的硬件---精神品位，從而打造出凈月西部新城中心區(qū)域全新的消費(fèi)風(fēng)格、意境！因此更加重視經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的組合搭配及商業(yè)推廣策劃。
2、品牌特點(diǎn)
鑒于本商圈潛在消費(fèi)層面廣，本次招商對(duì)象應(yīng)具備一定的品牌知名度。利用系統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)品牌傳播策略，打造成匯聚本市娛樂(lè)生活、餐飲人生的大舞臺(tái)。以服務(wù)品牌化，個(gè)性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播在殿定本商圈內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象地位。
所有的商家品牌及業(yè)態(tài)組合，必須體現(xiàn)出都市消費(fèi)群體對(duì)時(shí)尚生活的渴望與高雅，更要突出立體的組合和品牌的比例。
（三）第三個(gè)階段是開(kāi)業(yè)推廣期
包括開(kāi)業(yè)前后不同階段的推廣，也包括針對(duì)不同目標(biāo)群所設(shè)計(jì)的廣告。比如綜合體商城的定位是家庭消費(fèi)、年輕男女消費(fèi)還是高端人群消費(fèi)的，都要根據(jù)這些來(lái)設(shè)計(jì)不同的推廣手段。同時(shí)要針對(duì)開(kāi)業(yè)主題活動(dòng)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。
另外還有一系列的開(kāi)業(yè)推廣活動(dòng)、策略銷(xiāo)售、促銷(xiāo)活動(dòng)等等，所有這些創(chuàng)新性的手段都是為了綜合體商城造勢(shì)引發(fā)公關(guān)和媒體關(guān)注。
從傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)到文化營(yíng)銷(xiāo)為主線(xiàn)，這是國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)以后人們的普遍共識(shí)，由于現(xiàn)代MALL購(gòu)物中心的定位與傳統(tǒng)超市和百貨的單一業(yè)態(tài)相比，休閑娛樂(lè)、健康養(yǎng)生占有相當(dāng)比例，因此也不適合單純采用價(jià)格促銷(xiāo)手段。諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)MALL購(gòu)物中心，餐飲娛樂(lè)休閑面積較大，自身有大型廣場(chǎng)，可以分別開(kāi)展兒童娛樂(lè)表演活動(dòng)和化藝術(shù)表演節(jié)目，豐富人們的業(yè)余生活，提高城市居民的生活質(zhì)量。諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)的社區(qū)文化部可以制定全年的文化、體育、藝術(shù)表演活動(dòng)方案，并征求消費(fèi)者意見(jiàn)，讓動(dòng)感之城充滿(mǎn)歡樂(lè)與溫馨，將商業(yè)文化與特區(qū)移民文化、海洋文化相結(jié)合，反映特區(qū)文化特點(diǎn)，不僅滿(mǎn)足本市居民需要，而且讓來(lái)商業(yè)廣場(chǎng)旅游的外地顧客得到美好的精神享受。
（四）第四個(gè)階段是未來(lái)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理
并不是說(shuō)推廣使命已經(jīng)完成了，在這個(gè)階段反而要有系統(tǒng)地進(jìn)行中期、短期的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，思考如何很好地管理綜合體商城的品牌，把一些新的品牌營(yíng)銷(xiāo)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者繼續(xù)保持對(duì)這個(gè)綜合體商城的喜愛(ài)度。
（五）城市綜合體運(yùn)營(yíng)管理大部分是以促銷(xiāo)和文化創(chuàng)意活動(dòng)為主，日常主要是租賃管理，管理體系相對(duì)簡(jiǎn)單。綜合體商城一般都會(huì)缺乏成熟的商戶(hù)資源，往往有部分自營(yíng)面積，整個(gè)管理體系是物業(yè)租賃+經(jīng)營(yíng)。
（六）例如萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)早期的運(yùn)營(yíng)管理模式主要以物業(yè)出租和物業(yè)管理為主，在運(yùn)營(yíng)管理方面也是比較薄弱，萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)后重點(diǎn)加強(qiáng)了運(yùn)營(yíng)管理、建筑設(shè)計(jì)和信息管理系統(tǒng)，同時(shí)注重業(yè)態(tài)搭配和零售行業(yè)基本管理知識(shí)培訓(xùn)。
在營(yíng)運(yùn)管理方面，萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)重視以商業(yè)營(yíng)運(yùn)為中心，注重支持次主力店，建立了以商業(yè)營(yíng)運(yùn)為中心的管理架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，將招商、營(yíng)運(yùn)、信息化管理、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)管理融合在一起。
可以自信的講，將百貨店的經(jīng)驗(yàn)和綜合體商城的特色結(jié)合起來(lái)，摸索到了綜合體商城的一條運(yùn)營(yíng)成功道路。這在諾瑞德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)的銷(xiāo)售策劃中是極其寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、商業(yè)綜合體招商中的常見(jiàn)誤區(qū)
（一）盲目定位，不切合實(shí)際
為了在銷(xiāo)售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周?chē)南M(fèi)群體以及居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低都會(huì)和周?chē)南M(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。
（二）缺乏整體招商規(guī)劃
商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以“滿(mǎn)租”為原則。在項(xiàng)目開(kāi)始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就直接“招”進(jìn)來(lái)，形成一個(gè)“大雜燴”。
（三）單純依靠廣告招商
招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，而單純廣告是具有普遍性的沒(méi)有特定的針對(duì)性。很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過(guò)廣告才能完成項(xiàng)目的招商。招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶(hù)面少，自然招商就成問(wèn)題了。
（四）過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略。競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多。
（五）缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念
很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶(hù)進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶(hù)進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最為關(guān)鍵的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶(hù)，還要注意協(xié)助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶(hù)做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。
四、開(kāi)發(fā)商街類(lèi)商業(yè)綜合體項(xiàng)目的招商策略
（一）發(fā)商街類(lèi)商業(yè)綜合體項(xiàng)目的招商的總體策略
1、不求全面開(kāi)花，只求重點(diǎn)突破
任何資源都是稀缺的、有限的，招商不可能對(duì)所有的商家進(jìn)行優(yōu)惠，故選取幾種影響力強(qiáng)、實(shí)力雄厚的一家或幾家重點(diǎn)商家進(jìn)行條件上的優(yōu)惠，促使其快速進(jìn)入，以影響其它品牌、實(shí)力、知名度不及重點(diǎn)商家的一般商戶(hù)的進(jìn)入，這樣可以用較小的代價(jià)換回整體的收益，所以突破重點(diǎn)商家是整個(gè)招商的重點(diǎn)、也是難點(diǎn)，重點(diǎn)商家突破后一般商家也即跟隨進(jìn)入，在重點(diǎn)商家上損失的收益會(huì)在眾多的一般商家那里補(bǔ)回。重點(diǎn)商家的進(jìn)駐同時(shí)使觀望的一般商家不再迷茫，信心十足的進(jìn)入。
2、不求最高點(diǎn)，只求制高點(diǎn)
諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)是凈月西部新城區(qū)最精致的商業(yè)廣場(chǎng)，這里的商家業(yè)態(tài)眾多、配套較齊、服務(wù)最優(yōu)、管理最好、效益最強(qiáng)，我們的目標(biāo)是做到在凈月西部新城區(qū)“驚艷”，商業(yè)街區(qū)綜合業(yè)態(tài)最多的商業(yè)形態(tài)。只要占領(lǐng)商業(yè)業(yè)態(tài)中的制高點(diǎn)，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，而不是很多，是以特色吸引、特色組合，而不是價(jià)格見(jiàn)長(zhǎng)、檔次見(jiàn)長(zhǎng)。商業(yè)街內(nèi)消費(fèi)顧客主體是個(gè)人行為。如定位過(guò)于超前或過(guò)高，而不被顧客和商家接受，付出更大代價(jià)，項(xiàng)目投入期過(guò)長(zhǎng)，犧牲更多資源卻很難獲得正常的效益。
3、不求一步到位，只求小步快走
諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)是按照現(xiàn)在凈月西部新城區(qū)的市場(chǎng)去定位，以求能夠保證順利開(kāi)業(yè)，隨著商圈的旺點(diǎn)變更，新商圈的形成都會(huì)影響到商場(chǎng)定位，所以本項(xiàng)目是在動(dòng)態(tài)變化中，根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)狀況經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況及現(xiàn)有人口數(shù)來(lái)定位，我們不能也不可能直接把項(xiàng)目定位到一個(gè)飽和狀態(tài)，要不斷去修正戰(zhàn)略，慢慢做到興旺發(fā)展該商圈。
4、“返租式經(jīng)營(yíng)”策略
近年來(lái)，“返租式經(jīng)營(yíng)”一直是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)盛行的模式。其實(shí)返租回報(bào)其實(shí)并不復(fù)雜，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是開(kāi)發(fā)商向購(gòu)買(mǎi)商鋪的小業(yè)主承諾，在一定期限內(nèi)，由開(kāi)發(fā)商以固定的回報(bào)率包租。按現(xiàn)時(shí)大多數(shù)商家的做法，期限一般定為三至五年甚至更長(zhǎng)，回報(bào)率通常按預(yù)期租金反向推算。售鋪時(shí)，按比例將樓價(jià)提高一定成數(shù)。開(kāi)發(fā)商迅速回籠資金（當(dāng)然這樣要求購(gòu)買(mǎi)者主要是投資客，而非經(jīng)營(yíng)者），然后再逐年返還給小業(yè)主租金。如果開(kāi)發(fā)商能順利地將鋪位租出去，可以獲得更高的溢價(jià)，亦可以在租賃市場(chǎng)不景氣的時(shí)候用提高的溢價(jià)部分作平衡。由于這種方式迎合了部分小業(yè)主的投資心理，使投資者對(duì)目前尚不十分成熟商業(yè)市場(chǎng)有足夠的投資信心，所以，如果開(kāi)發(fā)商看好項(xiàng)目市場(chǎng)前景，可以用此銷(xiāo)售策略在整個(gè)銷(xiāo)售期內(nèi)不斷推高商鋪價(jià)位。
（二）商業(yè)綜合體項(xiàng)目招商的總體思路
1、第一步：招商與住宅緊密粘合
商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)；商業(yè)綜合體的開(kāi)發(fā)難度大，開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)要比單一住宅項(xiàng)目大很多，建議在運(yùn)作本項(xiàng)目時(shí)與國(guó)際知名商業(yè)招商運(yùn)營(yíng)公司合作，通過(guò)與這些專(zhuān)業(yè)、知名的招商公司合作，完成簽約一、二個(gè)主力店并同時(shí)進(jìn)行炒作與形象推廣積聚人氣，促進(jìn)招商，因?yàn)橹髁Φ晔且粋€(gè)城市商業(yè)綜合體的“定海神針”，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使一個(gè)城市綜合體的后期經(jīng)營(yíng)更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展，知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客和去化住宅部分的銷(xiāo)售，住宅的正式銷(xiāo)售與主力店群的招商應(yīng)該同步進(jìn)行。因?yàn)樽≌鄬?duì)來(lái)說(shuō)容易回現(xiàn)，且能夠積聚人氣；而主力店群的招商對(duì)于人氣的提升及項(xiàng)目整體氛圍的拔高很有益處，尤其是對(duì)后期的寫(xiě)字樓銷(xiāo)售及商業(yè)本身的銷(xiāo)售起到承上啟下的作用。
2、第二步：推廣寫(xiě)字樓與酒店
在完成第一步后，項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力應(yīng)該初步具備，此時(shí)推出寫(xiě)字樓較為適合，因?yàn)閷?xiě)字樓的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)比較在乎周邊的成熟度情況；寫(xiě)字樓的推廣建議租售結(jié)合，先期可以推出部分優(yōu)惠單元吸引一些品牌企業(yè)進(jìn)來(lái)，以“羊群效應(yīng)”帶動(dòng)其他企業(yè)的跟進(jìn)。酒店的招商可以與寫(xiě)字樓同步，因?yàn)檫@兩類(lèi)業(yè)態(tài)之間有互補(bǔ)性。
3、第三步：商業(yè)放在最后推
商業(yè)的成功與否關(guān)鍵取決于招商及商業(yè)氛圍的形成。因而商業(yè)應(yīng)該在其他物業(yè)都取得較好業(yè)績(jī)，項(xiàng)目知名度達(dá)到一定高度的情況下順勢(shì)推出。高端城市綜合體項(xiàng)目需要在前期健全項(xiàng)目體系，住宅、寫(xiě)字樓、商業(yè)、酒店的業(yè)態(tài)互補(bǔ)，并在內(nèi)部所產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)值提升的影響能夠使城市綜合體的所產(chǎn)生的巨大能量，使得能均勻去化，提升宗地價(jià)值完善功能。
4、確定項(xiàng)目的招商工作程序
（1）全國(guó)招商工作程序
此程序在招商工作時(shí)間排序上定為第一程序，第二招商工作程序也可同時(shí)啟動(dòng)，該程序兼顧向國(guó)內(nèi)知名商家宣傳介紹諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)的特色吸引力。利用全國(guó)有影響力的專(zhuān)業(yè)媒介行業(yè)信息，并有隆重招商宣傳作用。該工作程序能為以下招商工作程序順利開(kāi)展做好前期鋪墊作用。
（2）長(zhǎng)春本市招商工作程序
此程序在招商工作時(shí)間排序上定為第二程序，也是正式開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性招商階段，利用省、市有影響的媒介行業(yè)信息，并有隆重招商的宣傳作用。有效利用現(xiàn)有資源的同時(shí)，策略地吸納更多適合本項(xiàng)目需求的候選商家。在住宅售房部旁邊建立招商辦公室，在招商工作里也是重要和關(guān)鍵的招商工作程序，本地商家黃金比例數(shù)量份額應(yīng)占招商總量的大半數(shù)，在保證合適特色商家數(shù)量的同時(shí)，招商人員應(yīng)兼顧開(kāi)發(fā)引導(dǎo)的功能，有計(jì)劃有步驟地對(duì)適合預(yù)選商家選定，對(duì)理想商家洽談。
策劃工作，應(yīng)以主力店超市的強(qiáng)勢(shì)入住本商務(wù)廣場(chǎng)，為諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)帶來(lái)全新的理念，全新的內(nèi)涵，制造轟動(dòng)性前奏和神秘氛圍，為下一環(huán)節(jié)的實(shí)質(zhì)工作做好鋪墊。
（三）選擇合理的招商時(shí)機(jī)
1、商業(yè)地產(chǎn)招商與銷(xiāo)售
對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售在先還是招商在先，并不僅與運(yùn)作順序有關(guān)，它甚至決定了項(xiàng)目的生死。項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)發(fā)售之際，也應(yīng)該是主力招商完成之時(shí)。
2、商業(yè)地產(chǎn)招商與整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)
由于商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的特點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，招商要分主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。而確定這二個(gè)招商階段與整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)的時(shí)間關(guān)系至關(guān)重要。
（1）主力店招商時(shí)間的確定
由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品――商業(yè)設(shè)施；所以主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。
（2）中小店群招商時(shí)間的確定
中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類(lèi)中小店的招商咨詢(xún)登記工作。所以中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。
（3）制定招商工作進(jìn)程
（1）第一階段：（籌備預(yù)備期）
①諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)項(xiàng)目總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃預(yù)案擬定，招商工作原則方案制定；
②制定業(yè)態(tài)定位標(biāo)準(zhǔn)；
③擬定初步各業(yè)態(tài)布局方案；
④擬定與商家合作方式及條件標(biāo)準(zhǔn)。
（2）第二階段：（初選儲(chǔ)備供應(yīng)商期）
①進(jìn)入全國(guó)招商工作程序；
②進(jìn)入本市招商工作程序，組織實(shí)施初選商家資源儲(chǔ)備；
③諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)組建，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)性磨合；
④招商團(tuán)隊(duì)針對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)環(huán)境、商品經(jīng)營(yíng)狀況及供應(yīng)商資源普查備案；深入準(zhǔn)確地對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各商品類(lèi)的分析匯總，編制各業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方案；
⑤針對(duì)本市，將長(zhǎng)春市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、尋找下級(jí)地區(qū)的商家資源普查備案；并協(xié)調(diào)協(xié)助開(kāi)發(fā)工作。
⑥本地招商工作程序開(kāi)展，組織實(shí)施初選供應(yīng)商資源儲(chǔ)備；
⑦制定完備的商家儲(chǔ)備品牌資訊，對(duì)適合的預(yù)選商家資源評(píng)定分類(lèi)。
（3）第三階段：（審定確認(rèn)供應(yīng)商期）
①確定正式的各業(yè)態(tài)定位標(biāo)準(zhǔn)和布局執(zhí)行方案以及招商合作方式、合作條件標(biāo)準(zhǔn)等公司經(jīng)營(yíng)原則方案；
②確定各業(yè)態(tài)最終執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)工作方案，重點(diǎn)標(biāo)志性經(jīng)營(yíng)商家認(rèn)定，以及針對(duì)性特殊招商方案的制定及實(shí)施；
③輔商家洽談合作條件，結(jié)果對(duì)比擇優(yōu)；
④評(píng)審確認(rèn)合格商家，簽訂意向合作協(xié)議，收取合作預(yù)約訂金。
（4）第四階段：（合同申報(bào)簽訂期）
根據(jù)各項(xiàng)諾睿德國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)項(xiàng)目籌備工作完成進(jìn)度情況，對(duì)已經(jīng)完成的籌備工作進(jìn)行科學(xué)客觀的評(píng)審和合理微調(diào)，確保開(kāi)業(yè)正?？尚兄?，與商家簽訂正式合作協(xié)議書(shū)。
（5）第五階段：（商戶(hù)入場(chǎng)裝修期）
①店鋪設(shè)計(jì)基本標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，規(guī)定貫徹；
②與商家協(xié)調(diào)裝修規(guī)范，符合雙方裝修規(guī)定要求；
③辦理相關(guān)入場(chǎng)裝修手續(xù)，進(jìn)場(chǎng)實(shí)施裝修店鋪；
④做到及時(shí)合理，人員積極跟進(jìn)，協(xié)調(diào)配合各管理環(huán)節(jié)，控制按規(guī)劃方案實(shí)施，高效圓滿(mǎn)完成階段工作目標(biāo)。
（6）第六階段：（招商持續(xù)期）
本階段大部分商戶(hù)已經(jīng)落定，同時(shí)將完成一部分商家的后續(xù)進(jìn)場(chǎng)，如該部分商家在開(kāi)場(chǎng)前未能及時(shí)完成裝修，則將由商業(yè)管理公司監(jiān)督；根據(jù)實(shí)際的招商情況，確定部分物業(yè)的流向；舉行開(kāi)場(chǎng)慶典活動(dòng)的準(zhǔn)備。
（四）做好前期規(guī)劃，建立完善的商業(yè)服務(wù)體系
商業(yè)綜合體的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)。大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商規(guī)劃不到位。
另外完善的商業(yè)服務(wù)體系能夠更有利于吸引大的商家和客戶(hù)群體的入駐，完善的商業(yè)服務(wù)體系包括以下內(nèi)容：
1、大客戶(hù)服務(wù)
大客戶(hù)占有50%以上的銷(xiāo)售額，因此，大客戶(hù)管理與服務(wù)應(yīng)該成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行管理。
將傳統(tǒng)商場(chǎng)總服務(wù)臺(tái)在MALL中定位為客戶(hù)服務(wù)中心，下面設(shè)有大客戶(hù)小組，重點(diǎn)跟蹤服務(wù)大客戶(hù)，同時(shí)與營(yíng)銷(xiāo)部配合，推出有針對(duì)性大客戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)。大客戶(hù)檔案管理系統(tǒng)隸屬公司CRM系統(tǒng)，單獨(dú)建立科目，大客戶(hù)檔案重點(diǎn)管理，作為個(gè)性化文化促銷(xiāo)服務(wù)的依據(jù)。
2、客戶(hù)投訴處理流程
由營(yíng)運(yùn)部門(mén)通知招商部門(mén)，招商部門(mén)按照上門(mén)種類(lèi)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)供應(yīng)商服務(wù)水平投訴由樓層經(jīng)理負(fù)責(zé)處理，嚴(yán)重投訴上報(bào)公司總經(jīng)理。
涉及客戶(hù)向新聞部門(mén)投訴由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
3、商業(yè)物業(yè)管理服務(wù)
經(jīng)營(yíng)期間的物業(yè)管理工作，主要包括五個(gè)方面：承租商的優(yōu)化管理、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、服務(wù)管理。日常物業(yè)管理包括裝修、清潔、消毒、保安、設(shè)備維護(hù)以及商業(yè)知識(shí)服務(wù)?，F(xiàn)代購(gòu)物中心對(duì)物業(yè)管理提出了特殊要求：
（1）高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理
對(duì)現(xiàn)代購(gòu)物中心要進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，公共設(shè)施要進(jìn)行嚴(yán)格的消毒處理，公共電話(huà)等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。
（2）綠色裝修的統(tǒng)一管理
對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的整體裝修以及商戶(hù)的局部裝修實(shí)行統(tǒng)一的綠色裝修管理，首先公布裝修整體規(guī)劃方案，重點(diǎn)提供服務(wù)，舉辦綠色裝修講座，宣傳綠色裝修知識(shí)，為商戶(hù)提供便捷，從整體上把握裝修風(fēng)格，確保格調(diào)高雅。修工作還需要由物業(yè)管理公司和運(yùn)營(yíng)部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)，減少對(duì)其他營(yíng)業(yè)區(qū)域的干擾，確保正常營(yíng)業(yè)。
（3）高標(biāo)準(zhǔn)管理各個(gè)停車(chē)場(chǎng)
鑒于新的物業(yè)管理?xiàng)l例對(duì)車(chē)輛丟失作出規(guī)定，物業(yè)管理公司責(zé)任重大，要確保正中商業(yè)廣場(chǎng)各個(gè)停車(chē)場(chǎng)車(chē)輛不丟失，需要采用先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)和錄像系統(tǒng)對(duì)車(chē)輛實(shí)施嚴(yán)格的管理。
（四）成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通
商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶(hù)群體；而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。
（五）合理把握贏利模式
選擇商業(yè)地產(chǎn)贏利模式需要把握以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
一是把握好項(xiàng)目的市場(chǎng)背景，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，不要同質(zhì)化，不要跟風(fēng)，也不要想當(dāng)然。許多爛尾樓并不都是因?yàn)橘Y金短缺造成的，主要還是開(kāi)發(fā)商或合作伙伴對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)研究不夠，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。
二是要考慮自己的投資實(shí)力，根據(jù)實(shí)力決定到底是賣(mài)，還是租，還是采用其他方式，自己實(shí)力達(dá)不到的贏利模式是無(wú)法駕馭的。
三是有無(wú)運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的人才團(tuán)隊(duì)，如果自己沒(méi)有現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)的理念，缺乏商業(yè)地產(chǎn)的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，而是用住宅開(kāi)發(fā)的習(xí)慣性思維搞商業(yè)地產(chǎn)，不僅賺不到錢(qián)，甚至?xí)牙媳径假r了。
四是投資回報(bào)的期望值要設(shè)定好，是只賺開(kāi)發(fā)投資的錢(qián)，還是把經(jīng)營(yíng)管理的錢(qián)一起賺，是賺最大化利潤(rùn)，還是賺平均利潤(rùn)，是賺短期利潤(rùn)還是謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)，據(jù)此設(shè)定科學(xué)合理的贏利模式。
結(jié)語(yǔ)
總之，商業(yè)綜合體項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域計(jì)劃等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)；在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)上，滿(mǎn)足商家要求，與商家充分溝通，滿(mǎn)足商家對(duì)建筑的種種特殊要求，比如層高、承重、出入口、機(jī)電等硬件配置，可以借鑒萬(wàn)達(dá)的“商業(yè)訂單模式”，這樣可以降低項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和招商風(fēng)險(xiǎn)。
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剛才公司X總對(duì)公司2009年上半年的工作做了回顧和總結(jié)，并對(duì)下半年工作提出了新的要求?，F(xiàn)在我代表金達(dá)通公司對(duì)上半年工作做簡(jiǎn)要總結(jié)：2009年上半年，金達(dá)通公司按照年初制定的工作目標(biāo)，結(jié)合具體工作實(shí)際，緊緊圍繞完善土地手續(xù)、確保項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)安全、清理債權(quán)債務(wù)、加快核銷(xiāo)震毀在建工程等中心工作，切實(shí)履行了職責(zé)，認(rèn)真做好各項(xiàng)協(xié)調(diào)工作以及公司日常事務(wù)管理等各方面工作。下面就上半年工作做簡(jiǎn)要總結(jié)：
1、完善土地手續(xù)方面
由于歷史的原因，金達(dá)通土地權(quán)證一直未歸位，項(xiàng)目存在嚴(yán)重產(chǎn)權(quán)瑕疵，按照集團(tuán)和上級(jí)公司的要求，完善土地手續(xù)成了公司當(dāng)前最重要的工作之一。
53畝土地變性過(guò)戶(hù)及15畝超占土地問(wèn)題。該項(xiàng)工作在去年工作基礎(chǔ)上得到實(shí)質(zhì)性突破和推進(jìn)。由于國(guó)土變性過(guò)戶(hù)涉及較強(qiáng)的政策性，且辦理程序復(fù)雜，再加上地震后都江堰百?gòu)U待興，政府工作人員工作任務(wù)重、壓力大，從而影響了工作進(jìn)度。經(jīng)過(guò)公司不懈的努力，不懈的與都江堰市政府、市國(guó)土局、地稅局等單位領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)溝通，爭(zhēng)取政府相關(guān)部門(mén)的理解和支持，用好、用活災(zāi)后重建政策、成都建設(shè)西部金融中心的政策。經(jīng)過(guò)我們的努力，按照5月17日，都江堰國(guó)土局非常態(tài)會(huì)審會(huì)紀(jì)要精神，地價(jià)按照40萬(wàn)/畝的整理成本加土地出讓金的地價(jià)即55萬(wàn)/畝的價(jià)格優(yōu)惠給我公司，對(duì)于53畝土地補(bǔ)交出讓金按55萬(wàn)元的25%繳納，即13.75萬(wàn)/畝，同時(shí)，15畝超占土地亦按照此價(jià)格協(xié)議出讓給我公司，征地指標(biāo)按存量土地置換予以解決。同時(shí)，在交納土地款資金存在較大的缺口的情況下，經(jīng)請(qǐng)示集團(tuán)給予協(xié)調(diào)解決，資金缺口問(wèn)題得到集團(tuán)的大力支持，集團(tuán)通過(guò)辦公會(huì)同意由地產(chǎn)公司借款1200萬(wàn)給金達(dá)通以解決完善土地手續(xù)所需資金缺口。
2、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)安全管理問(wèn)題
（1）積極努力解決項(xiàng)目堆土侵權(quán)問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)安全管理是目前金達(dá)通公司的難點(diǎn)問(wèn)題。由于項(xiàng)目地處偏僻的農(nóng)村，再加上項(xiàng)目停工時(shí)間長(zhǎng)，存在嚴(yán)重產(chǎn)權(quán)瑕疵等原因，外包的安保力量又比較弱，公司及政府監(jiān)管存在盲區(qū)，出現(xiàn)了當(dāng)?shù)卮迕窦疤┮莨居袚p公司利益的行為。侵權(quán)行為發(fā)生后，公司立即上報(bào)了上級(jí)公司和當(dāng)?shù)卣?。公司上下非常重視，采取了一系列積極措施，包括：嚴(yán)厲抗議、發(fā)律師函、公證取證、報(bào)告政府、與泰逸公司及村民反復(fù)溝通協(xié)商等，但收效甚微。目前，公司一方面積極與律師一道完成了相關(guān)證據(jù)的收集、訴訟方案的制定，隨時(shí)準(zhǔn)備通過(guò)司法途徑解決此問(wèn)題。另一方面，我們將積極按照上級(jí)的指示，加緊與地產(chǎn)公司協(xié)作溝通，待新的概念規(guī)劃設(shè)計(jì)方案出來(lái)后再?zèng)Q定采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行維護(hù)自身合法權(quán)益。
（2）針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)安全管理工作，我們加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真落實(shí)市國(guó)資委關(guān)于認(rèn)真開(kāi)展“安全生產(chǎn)責(zé)任落實(shí)年”活動(dòng)的意見(jiàn)精神，將安全工作落實(shí)到人，加強(qiáng)定期不定期的項(xiàng)目巡查。同時(shí)，為維護(hù)公司利益，確保現(xiàn)場(chǎng)安全，我們對(duì)物管合同部分條款進(jìn)行修改調(diào)整，擬與物管公司重新簽訂物管合同。
3、債權(quán)債務(wù)處置
（1）債務(wù)問(wèn)題。在去年司法終審判決生效的基礎(chǔ)上，結(jié)清了明星公司及巨洋公司所有遺留債務(wù)，并已按程序制度完善相關(guān)支付手續(xù)。同時(shí)完成相關(guān)文件資料的歸檔，做到帳消案存。
（2）債權(quán)清收工作
成都保定、江蘇靖華兩個(gè)案子完成訴訟前的所有司法文件準(zhǔn)備工作。江蘇靖華案子由于管轄異議問(wèn)題，已向法院提交管轄異議答辯書(shū)，基層法院也駁回了對(duì)方管轄異議，目前，公司將與律師一道時(shí)刻保持與法院的溝通工作。等待江蘇靖華案開(kāi)庭；寶定太行案原定開(kāi)庭時(shí)間由于法院原因延遲開(kāi)庭，自此，公司重大債權(quán)債務(wù)問(wèn)題清理將劃上句號(hào)。
（3）在建工程及固定資產(chǎn)核銷(xiāo)工作
在建工程的核銷(xiāo)是公司項(xiàng)目重起的一道關(guān)鍵門(mén)檻，在建工程不核銷(xiāo)，下一步重建工作將無(wú)從談起，是金達(dá)通公司繼續(xù)向前推進(jìn)重要的一環(huán)，為此，公司研究政策，完成了公司內(nèi)部決策程序，目前，已按相關(guān)決策審批程序上報(bào)了集團(tuán)，并取得了集團(tuán)關(guān)于資產(chǎn)核銷(xiāo)相關(guān)批復(fù)，并為中介評(píng)估、審計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)做好了準(zhǔn)備工作，為下一步上報(bào)國(guó)資委打下了一定基礎(chǔ)。
4、股權(quán)調(diào)整工作
按照集團(tuán)和上級(jí)公司的指示，公司就增資擴(kuò)股及修改章程事宜與工商局及法律顧問(wèn)進(jìn)行了多次咨詢(xún)溝通，并完成了章程修改草案；同時(shí)按照《公司法》及企業(yè)相關(guān)決策程序，配合上級(jí)公司協(xié)調(diào)小股東推進(jìn)股權(quán)收購(gòu)或增資擴(kuò)股事宜。
當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí),需要我們來(lái)對(duì)前段時(shí)期所做的工作認(rèn)真地分析研究一下,下面是小編為大家整理的關(guān)于銷(xiāo)售員工月度工作總結(jié)范文，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
銷(xiāo)售員工月度工作總結(jié)范文1在9月份里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶(hù)有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，到達(dá)了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。
在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷(xiāo)售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：
(一)不做作，以誠(chéng)相待，客戶(hù)分辯的出真心假意。得到客戶(hù)信任，客戶(hù)聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶(hù)需求。第一時(shí)間了解客戶(hù)所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶(hù)的所有問(wèn)題都有合理解釋?zhuān)珜?duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶(hù)了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)持續(xù)客戶(hù)關(guān)系，每個(gè)客戶(hù)都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。
(五)確定自我的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專(zhuān)業(yè)來(lái)幫忙客戶(hù)。多與客戶(hù)講講專(zhuān)業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán)，都能夠增加客戶(hù)的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自我也還存在一些需要改善之處：
一、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話(huà)比較沖的客戶(hù)往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶(hù)可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶(hù)感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。
二、對(duì)客戶(hù)關(guān)切不夠。有一些客戶(hù)，需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢(xún)問(wèn)，而是自我去找別人打聽(tīng)或自我瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，透過(guò)詢(xún)問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但能夠掌握先機(jī)，操控全局，而且還能夠增加與客戶(hù)之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
此外本人還制定了些許計(jì)劃：
1、銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
3、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的.目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
以上是我的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。
現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷(xiāo)售套數(shù)為69套，總銷(xiāo)額為6千萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完善自我，提升自我，增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一齊轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
在此，我十分感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自我滿(mǎn)意的成績(jī)單。
銷(xiāo)售員工月度工作總結(jié)范文2今年4月份我在房地產(chǎn)低谷時(shí)期進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)力。從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外人，到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，在這短短的一個(gè)月的時(shí)間里，收獲頗多，十分感激公司的每一位同仁、組長(zhǎng)和領(lǐng)導(dǎo)。
工作在銷(xiāo)售一線(xiàn)，感觸最深的就是：堅(jiān)持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的最基本的素質(zhì)吧，良好的心態(tài)也包括很多方面。
1、控制情緒
我們每一天工作在銷(xiāo)售一線(xiàn)，應(yīng)對(duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自我的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去應(yīng)對(duì)工作和生活。
2、寬容
人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間，同事、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵、有糾葛。只要不是大的原則問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)與人為善，寬大為懷，學(xué)會(huì)寬以待人。
3、上進(jìn)心和企圖心
上進(jìn)心，也是進(jìn)取心，就是主動(dòng)去做應(yīng)當(dāng)做的事情。要成為一個(gè)具備進(jìn)取心的人，必須克服拖延的習(xí)慣，把它從你的個(gè)性中除掉。企圖心，當(dāng)欲望產(chǎn)生的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好，必須好好的學(xué)習(xí)。
堅(jiān)持一顆良好的心態(tài)，進(jìn)取的心態(tài)、向上的心態(tài)，去應(yīng)對(duì)工作、應(yīng)對(duì)生活;好好工作、好好生活。
銷(xiāo)售員工月度工作總結(jié)范文3轉(zhuǎn)眼又一個(gè)月過(guò)去了，這一個(gè)月在陳總、詹總的領(lǐng)導(dǎo)下，耿工的關(guān)注下，設(shè)計(jì)院的支持下，工程項(xiàng)目順利開(kāi)展，完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。因接收到機(jī)場(chǎng)限高函，施工進(jìn)度略有加快，現(xiàn)簡(jiǎn)要的總結(jié)如下：
一、主要現(xiàn)場(chǎng)施工工作完成情景
1、一期9#高層：已完成15層結(jié)構(gòu)澆筑及管線(xiàn)預(yù)留預(yù)埋，正在施工16層柱子。
計(jì)劃8月7日完成封頂。
2、一期12#高層：
2。1、已完成右單元13層結(jié)構(gòu)澆筑及管線(xiàn)預(yù)留預(yù)埋。計(jì)劃8月20日完成封頂。
2。2、已完成左單元12層結(jié)構(gòu)澆筑及13層模板預(yù)制。計(jì)劃8月25日完成封頂。
二、設(shè)計(jì)院的配合工作
1、設(shè)計(jì)院于本月6日來(lái)聯(lián)佳置業(yè)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)聯(lián)系會(huì)。
關(guān)于圖紙大部分問(wèn)題得到很好的解決，并就10#11#樓的圖紙?zhí)岢鲆?，重新檢查同9#12#相類(lèi)似的問(wèn)題，并要求得到改正。確定了水泵房及監(jiān)控中心的位置。
2、本月9日陪同詹總、耿工去合肥，聯(lián)系省人防局并簽訂合同。
聯(lián)系中建設(shè)計(jì)院與市政設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)小區(qū)綜合管網(wǎng)等問(wèn)題，并做好銜接工作。
三、外圍部門(mén)的咨詢(xún)和溝通及現(xiàn)場(chǎng)管理工作
1、協(xié)助開(kāi)發(fā)部將消防設(shè)計(jì)備案已基本經(jīng)過(guò)。
2、供電公司已出方案，并將開(kāi)創(chuàng)電力設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)委托書(shū)帶與領(lǐng)導(dǎo)，等領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商合同事宜。
3、自來(lái)水公司已遞交資料，并多次邀請(qǐng)自來(lái)水公司報(bào)建負(fù)責(zé)人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)勘查、測(cè)壓，但自來(lái)水公司未有到現(xiàn)場(chǎng)。
4、港華燃?xì)夤疽涯没爻醪胶贤瑯颖?，等領(lǐng)導(dǎo)定奪。
5、在施工過(guò)程中，對(duì)主要施工工序及隱蔽工程進(jìn)行認(rèn)真檢查;
進(jìn)取配合金晨項(xiàng)目部，加快施工進(jìn)度;工程部、監(jiān)理和金晨項(xiàng)目部三方2次進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安全巡檢，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決問(wèn)題，確保施工安全。
四、后期工作計(jì)劃
1、進(jìn)取配合金晨項(xiàng)目部施工，爭(zhēng)取9#12#樓按時(shí)封頂。
2、督促項(xiàng)目部報(bào)批二次結(jié)構(gòu)施工時(shí)安裝專(zhuān)業(yè)所需材料，并結(jié)合市場(chǎng)考察材料型號(hào)、規(guī)格、品牌及其它。
3、抓緊跟蹤用電用水用氣申請(qǐng)后續(xù)工作。
4、繼續(xù)與設(shè)計(jì)院溝通，并將測(cè)壓數(shù)據(jù)交予設(shè)計(jì)院，使其盡快出二次供水詳圖等。
銷(xiāo)售員工月度工作總結(jié)范文4年年歲歲，歲歲年年。又一個(gè)新年到來(lái)了。每當(dāng)這個(gè)時(shí)刻，心里總有少許惆悵。轉(zhuǎn)眼間，到桃花源紀(jì)工作已有8個(gè)年頭，在這8年里，我歷經(jīng)著一名置業(yè)顧問(wèn)到銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)?；仡欉^(guò)去生活、工作中的人和事，要求自己不斷總結(jié)自身存在的毛病，棄去糙粕，取之精華。也得到了一些寶貴經(jīng)驗(yàn)，隨之也改變了少許個(gè)性、價(jià)值觀?；厥淄ィ?-年里，所有的得失都盡收眼底。在這一年走到盡頭的時(shí)候，也許有人歡喜有人憂(yōu)。但不管是歡喜還是憂(yōu)，既然我們預(yù)約了---，那就總結(jié)好--的得失，做好備戰(zhàn)--的準(zhǔn)備。
一、銷(xiāo)售方面：
--年接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)1206組。成交總面積：44233.1㎡ 總套數(shù)：429套?？偨痤~：168003265元.
普通住宅成交：套數(shù)389套，面積40194.73㎡ 金額：137245891元 實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)3414.52元/㎡
高端住宅成交： 套數(shù)4套， 面積1224.14㎡ 金額：8331751元 實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)：6806.2元/㎡
商鋪成交： 套數(shù)36套，面積2814.23㎡ 金額：22425623元 實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)7968.65元/㎡
由統(tǒng)計(jì)可見(jiàn)，1至9月份,銷(xiāo)售總額與公司年度計(jì)劃所占比率都保持在較理想的程度上。而由10月份開(kāi)始,則有一定程度的下滑。下面就正反兩方面來(lái)對(duì)此進(jìn)行分析：1、提高銷(xiāo)售率的正面因素:
A.--年春節(jié)前以萬(wàn)泓里1#樓、11#樓多層小戶(hù)型開(kāi)盤(pán)營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍、東潤(rùn)里準(zhǔn)現(xiàn)房迎合返鄉(xiāng)置業(yè)群體的需求，銷(xiāo)售情況反應(yīng)良好。B.美譽(yù)度的宣傳配合銷(xiāo)售,拿出一系列合理化計(jì)劃并得以實(shí)行。這包含:
-.萬(wàn)萬(wàn)樹(shù)活動(dòng)。
-.母親節(jié)廣場(chǎng)舞比賽活動(dòng)。
-.5月廖杰主持“全湖景無(wú)遮擋”萬(wàn)泓里12#樓開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。 -.6月萬(wàn)泓里7#樓開(kāi)盤(pán)，針對(duì)各單位進(jìn)行拓客，附中教師團(tuán)購(gòu)。 -.暑假聚會(huì)，傅中國(guó)老師授課。7-8月淡季期間，推出2880元起“20套特價(jià)房”及店鋪9折清盤(pán)等活動(dòng)。
-.張戴金老師現(xiàn)場(chǎng)授課活動(dòng)，8月底萬(wàn)泓里湖景樓王9#樓大戶(hù)型開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。
2、影響業(yè)績(jī)的負(fù)面因素:
-.頻繁開(kāi)盤(pán)，在蓄卡和推房之間置業(yè)顧問(wèn)的平衡、掌控能力較差，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。
-.國(guó)慶期間，中央城、聚賢空間等樓盤(pán)的推出，客戶(hù)資源、市場(chǎng)份額被很大程度分流。這也是造成11、12月市場(chǎng)遇冷，我們銷(xiāo)售在全年所占比率下滑的重要原因。
-.紫沄里開(kāi)盤(pán)，房?jī)r(jià)高過(guò)蓄客客戶(hù)心理承受范疇。
面對(duì)市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，11月的立減380元、12月的歲末感恩“買(mǎi)房送店鋪”活動(dòng)，讓我們走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售思路，統(tǒng)一思想，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，扎實(shí)做好以下基本功才是王道：
1、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
-服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 -日常工作表格化 -檢查工作規(guī)律化 -銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)分化-晨會(huì)、晚會(huì)制度化。使銷(xiāo)售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，做到掌握銷(xiāo)售上的一切相關(guān)事務(wù)。
2、在客戶(hù)減少的情況下,轉(zhuǎn)變坐銷(xiāo)模式,組織部門(mén)人員走出售樓部,到各單位及鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。
廣開(kāi)拓客渠道，做到有效行銷(xiāo)。3、治理實(shí)踐中,應(yīng)用建立部門(mén)銷(xiāo)售明星等手段,不斷注入置業(yè)顧問(wèn)的工作危機(jī)感和使命感,從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷加強(qiáng)。銷(xiāo)售如逆水行舟,不進(jìn)則退,“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髦鲃?dòng)性和工作實(shí)效的提升。
4、制定月可行的銷(xiāo)售計(jì)劃分級(jí)管理，每周擬定銷(xiāo)售目標(biāo),針對(duì)目標(biāo)提出銷(xiāo)售措施,由經(jīng)理、主管組織增加周末活動(dòng)。
通過(guò)活動(dòng)，幫助置業(yè)顧問(wèn)消化每周來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，促進(jìn)成交。
二、按揭回款統(tǒng)計(jì)及分析：
---年按揭回款金額：69494000元 建行回款：21280000元 農(nóng)行回款：22565000元 工行回款：18214000元公積金回款：7435000元
建行、農(nóng)行在其金融政策及銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)向的影響下，累計(jì)約20--萬(wàn)元貸款未能審批發(fā)放。公積金審批緩慢，流程復(fù)雜且貸款規(guī)模受限，已積壓未發(fā)放貸款320萬(wàn)。在如此惡劣的金融環(huán)境下，總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)，我們要時(shí)刻保持高度警惕，關(guān)注各銀行動(dòng)態(tài)。提前做好按揭材料的合理分配，避免資金長(zhǎng)時(shí)間積壓。為公司完成全年工程建設(shè)計(jì)劃給予有力的財(cái)務(wù)支持。
---年已經(jīng)如約而至!所以，不管20--年做的怎么樣，那已經(jīng)成了回憶。從現(xiàn)在開(kāi)始，以一個(gè)嶄新的精神面貌去迎接20--新的挑戰(zhàn)!延續(xù)20--年里優(yōu)良的東西，摒棄20--年里不好的東西，盡最大的努力去完成---的工作!在新的一年，用新的工作態(tài)度，去完成新的挑戰(zhàn)!comeon!
--年，希望所有的同仁們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦卸寄軖甑藉X(qián)，咱們都把錢(qián)掙了，那公司的效益就顯而易見(jiàn)了!
銷(xiāo)售員工月度工作總結(jié)范文5不經(jīng)意間，11月份已悄然離去。時(shí)間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。
一、11月份項(xiàng)目業(yè)績(jī)
從元月至11月份末的11個(gè)月里，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不理想，[某項(xiàng)目名稱(chēng)]共銷(xiāo)售住房80套，車(chē)庫(kù)及儲(chǔ)藏間57間，累計(jì)合同金額15637000元，已結(jié)費(fèi)金額計(jì)僅218899元整。
元月份忙于年度總結(jié)、年度報(bào)表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排，做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備9號(hào)樓的交房工作;3、4、5月份進(jìn)行9號(hào)、12號(hào)樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷(xiāo)售方案，針對(duì)[某項(xiàng)目名稱(chēng)]的尾房及未售出的車(chē)庫(kù)、儲(chǔ)藏間我也提出過(guò)自己的一些想法，在取得開(kāi)發(fā)商同意后，6、7月份[某項(xiàng)目名稱(chēng)]分別舉辦了“某某縣小學(xué)生書(shū)畫(huà)比賽”和“某某縣中學(xué)生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過(guò)開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)提高某某房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實(shí)--的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷(xiāo)售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷(xiāo)售方面并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動(dòng)本身還是受到了業(yè)主及社會(huì)各界的肯定。
8、9月份接到公司的調(diào)令，在整理--收盤(pán)資料的同時(shí)，將接--的銷(xiāo)售工作。
當(dāng)我聽(tīng)說(shuō)這個(gè)消息時(shí)真是欣喜若狂，初進(jìn)公司就是--招聘銷(xiāo)售人員，第一個(gè)接觸的項(xiàng)目也是--，而在公司的整體考慮后我卻被分配到--。沒(méi)能留在--做銷(xiāo)售一直是我心中的遺憾，現(xiàn)在我終于能在--的續(xù)篇——--項(xiàng)目工作，我覺(jué)得公司給我一個(gè)圓夢(mèng)的機(jī)會(huì)，那段時(shí)間我是心是飛揚(yáng)的，多么令人不愉快的人，在我眼中都會(huì)變得親切起來(lái);為了能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將--的收盤(pán)賬目整理出來(lái)，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤(pán)的計(jì)劃在開(kāi)發(fā)商的堅(jiān)持下還是無(wú)疾而終。10月份我游走在--項(xiàng)目和[某項(xiàng)目名稱(chēng)]之間：--的尾房銷(xiāo)售、--]的客戶(hù)積累、--的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作，雖然辛苦但我覺(jué)得一切都那么令人愉快。我不知道該說(shuō)意想不到，還是該說(shuō)意料之中，項(xiàng)目另?yè)Q他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊?，總之我花了許多時(shí)間來(lái)調(diào)整自己的狀態(tài)，來(lái)接受這個(gè)事實(shí)。11、12月份持續(xù)尾房銷(xiāo)售工作，培訓(xùn)員工，與開(kāi)發(fā)商協(xié)商收盤(pán)，解決客戶(hù)投訴。
二、11月份工作中存在的問(wèn)題
1、--一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿(mǎn);
2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問(wèn)題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問(wèn)題;
3、年底的費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重;
4、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)(專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變)不夠到位;
5、銷(xiāo)售人員調(diào)動(dòng)、更換過(guò)于頻繁，對(duì)公司和銷(xiāo)售人員雙方都不利;
在與開(kāi)發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)能及時(shí)找開(kāi)發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張。
關(guān)于我的銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃主要從四大方向出發(fā)：一：基層到管理的工作交接
在本項(xiàng)目做銷(xiāo)售已有半年之久，積累了一定的客戶(hù)群體，包括已成交客戶(hù)和未成交的潛在客戶(hù)，把已成交客戶(hù)的售后工作及潛在客戶(hù)的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶(hù)資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。
二：金牌銷(xiāo)售員的認(rèn)定及培養(yǎng)
對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的新員工，并能夠做出令公司滿(mǎn)意的業(yè)績(jī)，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來(lái)，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。
新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。
三：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
主管已不再像銷(xiāo)售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作：
1．營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說(shuō)明管理得越到位；獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。
2．制定良好的規(guī)章制度 項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到？
3．建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。
四：落實(shí)自身崗位職責(zé)
1．應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。
2．協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。
3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)， 溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門(mén)的關(guān)系。
4．創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5．及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。
6．負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷(xiāo)售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。
7．做好每日的來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷(xiāo)控表的銷(xiāo)控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷(xiāo)售的準(zhǔn)確性。
8．負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售人員及時(shí)總結(jié)交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9．負(fù)責(zé)處理客戶(hù)的投訴，并在調(diào)查分析后向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)。
在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，快速進(jìn)步，望自己能夠早日成為一名合格的、專(zhuān)業(yè)的、另公司上下級(jí)認(rèn)可的項(xiàng)目銷(xiāo)售主管。最后對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來(lái)看自己的銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)深表感謝，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心，身體健康！
不知不覺(jué)間2020年匆匆結(jié)束了，回首這一年的工作，有成功的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折的惆悵。時(shí)光過(guò)得飛快，新的2021年已經(jīng)來(lái)到，新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)。為了在2021年能更好地完成工作，揚(yáng)長(zhǎng)避短，現(xiàn)將2020年工作總結(jié)如下：
一、項(xiàng)目銷(xiāo)售情況：
2020年*****銷(xiāo)售情況大致分為兩個(gè)階段
（一）*****南區(qū)
截止2020年12月31日****南區(qū)總銷(xiāo)售額****元，銷(xiāo)售車(chē)庫(kù)*套，剩余*套（除去股東分配）；銷(xiāo)售沿街商鋪*套，剩余*套（除去股東分配），共計(jì)回款額***元，剩余銷(xiāo)售額**萬(wàn)元。
小結(jié)：南區(qū)住宅全部銷(xiāo)售完畢，目前僅剩部分車(chē)庫(kù)、沿街未銷(xiāo)售完。
（二）***北區(qū)
自2020年12月21日北區(qū)一期開(kāi)盤(pán)，截止2020年12月31日，****南區(qū)銷(xiāo)售總額*****元，銷(xiāo)售住宅*套，住宅剩余*套，剩余總比例*%，儲(chǔ)藏室已售*個(gè)，剩余*個(gè)，剩余總比例*%，車(chē)位已售*個(gè)，剩余*個(gè)，剩余總比例*%。共計(jì)回款額*元，剩余銷(xiāo)售額約*億*萬(wàn)元。
二、2020年售樓部工作內(nèi)容：
2020年主要工作是籌備北區(qū)項(xiàng)目，同時(shí)兼顧南區(qū)剩余房源銷(xiāo)售工作。北區(qū)從前期項(xiàng)目奠基儀式到項(xiàng)目規(guī)劃，戶(hù)型設(shè)計(jì)，圖紙審批，辦理預(yù)售，從廣告投放宣傳蓄客，售樓處裝修到開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，我作為銷(xiāo)售部經(jīng)理全程參與，這一路艱辛與成長(zhǎng)，感受頗多，我見(jiàn)證了北區(qū)項(xiàng)目的從無(wú)到有，同時(shí)對(duì)北區(qū)產(chǎn)生的深厚的情感。下面就19年各項(xiàng)工作情況及問(wèn)題做詳細(xì)分析：
（一）北區(qū)項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作
2020年1月13日，在北區(qū)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦盛大的奠基儀式活動(dòng)，預(yù)示著北區(qū)項(xiàng)目全面啟動(dòng)；
2020年3月，參與項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)，圖紙審查討論；
2020年5月，證件手續(xù)辦理完畢，北區(qū)項(xiàng)目順利開(kāi)工；
2020年11月底至12月中旬，辦理完成號(hào)樓及地下車(chē)庫(kù)預(yù)售許可證；
（二）宣傳蓄客期
1、合理的廣告投放
宣傳廣告以線(xiàn)下戶(hù)外硬廣和線(xiàn)上媒體廣告為主，經(jīng)過(guò)多處實(shí)地勘察視覺(jué)效果，價(jià)格對(duì)比，目前戶(hù)外廣告投放渠道有縣內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶(hù)外廣告牌、鄉(xiāng)鎮(zhèn)條幅、平安大街路口停車(chē)棚廣告位；線(xiàn)上媒體廣告主要以微信平臺(tái)朋友圈和公眾號(hào)為主，督促售樓處員工每日更新創(chuàng)意售樓廣告發(fā)至朋友圈，公眾號(hào)每月更新項(xiàng)目工程進(jìn)度微信，和項(xiàng)目宣傳微信。同時(shí)少量投放傳統(tǒng)紙媒廣告（報(bào)廣、郵政專(zhuān)刊、單頁(yè)）等。三管齊下為北區(qū)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)蓄客打下良好基礎(chǔ)。
2、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放
2020年7月開(kāi)始，著手準(zhǔn)備新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心裝修事宜，挑選新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì)方案，多次往返于設(shè)計(jì)公司參與區(qū)域沙盤(pán)設(shè)計(jì)與制作討論；
2020年8月，營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)工裝修；
2020年12月1日，以營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放為契機(jī)開(kāi)展北區(qū)一期認(rèn)籌活動(dòng)，兩天認(rèn)籌組客戶(hù)，達(dá)到活動(dòng)預(yù)期；
（三）開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期
2020年12月17日，通知認(rèn)籌客戶(hù)補(bǔ)款選房，試探客戶(hù)心理價(jià)格預(yù)期，根據(jù)補(bǔ)款情況及時(shí)調(diào)整開(kāi)盤(pán)價(jià)格策略，促進(jìn)進(jìn)一步順利開(kāi)盤(pán)。
2020年12月21日，北區(qū)一期舉行開(kāi)盤(pán)儀式。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成功簽約套，基本達(dá)到預(yù)期效果。
總結(jié)：
三、團(tuán)隊(duì)管理方面
（一）在人員管理上，每天下班后組織售樓員坐在一起回顧今日工作，每日一小結(jié)，每周一大結(jié)，大家暢所欲言，分析未成交客戶(hù)，討論工作中遇到的問(wèn)題，分享成交經(jīng)驗(yàn)。組織員工演講大賽，鍛煉員工的語(yǔ)言表達(dá)能力；組織員工聚餐，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間情感得到了員工的認(rèn)可。
（二）完善管理制度恪盡職守
2020年初完善制定新的各項(xiàng)管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。更改書(shū)面簽到、簽退形式，完全杜絕遲到員工遲到早退行為。合理性安排置業(yè)顧問(wèn)休班時(shí)間，每天最多休班一名置業(yè)顧問(wèn)，通過(guò)近一年的時(shí)間調(diào)整，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從個(gè)人精神面貌到工作積極性、自覺(jué)性都有很大的提高。
五、個(gè)人工作總結(jié)反思
自從13年開(kāi)始來(lái)到售樓處，六年來(lái)在王總的帶領(lǐng)與幫助下，加之同事之間的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)。19年對(duì)我來(lái)說(shuō)收獲頻多，讓我學(xué)習(xí)到了除了銷(xiāo)售以外的工作經(jīng)驗(yàn)，從若恒公司拿地、立項(xiàng)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、圖紙審批、開(kāi)槽、證件辦理至項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，讓我對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)了更多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)對(duì)我個(gè)人的工作進(jìn)行總結(jié)：
1、個(gè)人思想比較固執(zhí)，缺少學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，很難突破新的銷(xiāo)售思路。
2、銷(xiāo)售人員管理工作不夠嚴(yán)謹(jǐn)，一味最求促成心理，銷(xiāo)售說(shuō)辭不夠圓滑，尤其找優(yōu)惠的客戶(hù)，給領(lǐng)導(dǎo)工作制造不必要的麻煩。
3、挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)，組織培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力。
六、2021年工作計(jì)劃
1、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
*服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 *日常工作表格化 *檢查工作規(guī)律化 *銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)分化 *銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)化
*晨會(huì)、晚會(huì)制度化。使銷(xiāo)售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，做到掌握銷(xiāo)售上的一切相關(guān)事務(wù)。
2、制定全年任務(wù)、季度任務(wù)、月可行的銷(xiāo)售計(jì)劃分級(jí)管理，每周擬定銷(xiāo)售目標(biāo),針對(duì)目標(biāo)提出銷(xiāo)售措施,由經(jīng)理組織增加周末活動(dòng)。通過(guò)活動(dòng)宣傳促進(jìn)消化未售房源，促進(jìn)成交。
3、完成北區(qū)一期項(xiàng)目所有未房源80%。
4、提升銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量，北區(qū)品質(zhì)提升的同時(shí)，打造全新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
5、增加客戶(hù)拓展渠道，二手房中介、線(xiàn)上渠道、渠道帶客等，成交率基于來(lái)訪(fǎng)量，沒(méi)有來(lái)訪(fǎng)何談成交。
6、挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)，整理項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大宣傳面，同時(shí)利用政府相關(guān)有利政策進(jìn)行包裝宣傳，例如小區(qū)東側(cè)桃園大道景觀綠化帶，可適當(dāng)投資或配合有利項(xiàng)目宣傳工作。
7、活動(dòng)策劃，培養(yǎng)或外聘專(zhuān)業(yè)策劃人員，讓每場(chǎng)活動(dòng)都能具有針對(duì)性、可行性、有效性、低成本、高效益。
2020年已經(jīng)過(guò)去了，2021年所面臨的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，嚴(yán)抓管理，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，統(tǒng)一思想，扎實(shí)走好每一步才是王道，銷(xiāo)售部要更加努力，緊跟公司步伐，與各部門(mén)的互相配合，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。
總結(jié)人：**
這是因?yàn)楣芾砗涂刂啤?/p>
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理流程是兼顧整體效益、資源調(diào)配和過(guò)程管理而設(shè)計(jì)的，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，全面分析客戶(hù)組織政治和個(gè)人動(dòng)機(jī)，客觀評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，結(jié)合客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的進(jìn)程，利用大客戶(hù)銷(xiāo)售流管理工具，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售流程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理流程是通過(guò)一個(gè)依次推進(jìn)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段、立項(xiàng)階段、提案階段、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段和工程實(shí)施階段等六個(gè)遞進(jìn)階段的銷(xiāo)售過(guò)程和節(jié)點(diǎn)，來(lái)定義大客戶(hù)銷(xiāo)售周期、了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性、評(píng)估大客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和管理大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程，具體可分為六個(gè)階段：
·客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息；
·立項(xiàng)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：售前立項(xiàng)；
·提案階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：有效的客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)；
·招投標(biāo)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)；
·商務(wù)談判階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；
·工程實(shí)施階段：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。
通過(guò)制定大客戶(hù)銷(xiāo)售流程管理，明確銷(xiāo)售各階段工作內(nèi)容，制定嚴(yán)明的管理紀(jì)律，樹(shù)立嶄新的銷(xiāo)售文化，要求所有銷(xiāo)售和實(shí)施人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作。同時(shí)，利用標(biāo)準(zhǔn)流程管理，對(duì)銷(xiāo)售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述，使銷(xiāo)售工作每一環(huán)節(jié)和每一過(guò)程都有據(jù)可依，管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查，增加銷(xiāo)售可控性，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售能力。
因企業(yè)所處行業(yè)不同、產(chǎn)品特性不同、競(jìng)爭(zhēng)狀況不同和企業(yè)資源狀況不同，不同企業(yè)面向大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售各階段的工作內(nèi)容可能有所不同，但一般包含如下內(nèi)容:
客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段的工作內(nèi)容
·客戶(hù)線(xiàn)索尋找，利用必要的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段和銷(xiāo)售技巧，在客戶(hù)立項(xiàng)前期，及時(shí)掌握客戶(hù)可能的項(xiàng)目信息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加市場(chǎng)覆蓋率；
·評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，盡量搜集和明確客戶(hù)的需求、項(xiàng)目/購(gòu)買(mǎi)進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素；
·通過(guò)客戶(hù)分析，判斷項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營(yíng)方向。否則，須確定項(xiàng)目對(duì)公司未來(lái)發(fā)展方向或市場(chǎng)影響力的因素是否有相關(guān)性；
·如果是大客戶(hù)或大項(xiàng)目，判斷屬于A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)客戶(hù)的哪一級(jí)別，明確客戶(hù)的類(lèi)型，填寫(xiě)大客戶(hù)客戶(hù)跟進(jìn)表。大客戶(hù)部門(mén)更新大客戶(hù)名單或大項(xiàng)目名單，并做適當(dāng)客戶(hù)分配；
·通過(guò)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，提高現(xiàn)有客戶(hù)的使用率，增加新客戶(hù)的市場(chǎng)占有率，保持新客戶(hù)的增長(zhǎng)，穩(wěn)固提升公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
立項(xiàng)階段的工作內(nèi)容
·通過(guò)交流和調(diào)研等跟進(jìn)方式，努力提高公司知名度和美譽(yù)度，盡力將競(jìng)爭(zhēng)者擋在外面，至少要在這個(gè)階段準(zhǔn)確了解客戶(hù)的關(guān)鍵評(píng)估元素，并與決策者建立一定的聯(lián)系，進(jìn)一步確認(rèn)客戶(hù)價(jià)值。
·如果客戶(hù)/項(xiàng)目符合公司的立項(xiàng)要求，提交立項(xiàng)報(bào)告。立項(xiàng)內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱(chēng)、項(xiàng)目編號(hào)、客戶(hù)方負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)簽約金額、項(xiàng)目毛利率估計(jì)、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算、項(xiàng)目分類(lèi)、預(yù)計(jì)簽約時(shí)間等等。
·立項(xiàng)后，根據(jù)制定的目標(biāo)，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和計(jì)劃的實(shí)施策略，對(duì)各種信息經(jīng)過(guò)不斷的確認(rèn)、分析、否定或肯定，敏銳地判斷并得出客觀的結(jié)論，確定計(jì)劃可實(shí)現(xiàn)的程度。在實(shí)施計(jì)劃結(jié)束后，制定下一次銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃或補(bǔ)救措施。但要注意的是，在此過(guò)程中，很多銷(xiāo)售工作是反復(fù)的。
·在立項(xiàng)階段，周期性的制定與記錄每一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并實(shí)施，根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶(hù)反饋信息，對(duì)實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷(xiāo)售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確定下一階段的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃/銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表。
·制定客戶(hù)高層維護(hù)計(jì)劃，尋找更佳的公關(guān)途徑。
·這一階段的目標(biāo)是：成為客戶(hù)選定的候選供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷(xiāo)售階段。沒(méi)有入圍，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。
提案階段的工作內(nèi)容
·利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶(hù)參觀、提交建議書(shū)等形式，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
·對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。同時(shí)應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶(hù)角度出發(fā)，寫(xiě)出實(shí)事求是、具有打動(dòng)人心的、專(zhuān)業(yè)的建議方案和產(chǎn)品/解決方案演示，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶(hù)的允許或被采納；
·總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶(hù)主要決策人、專(zhuān)家小組進(jìn)一步展開(kāi)必要的影響工作。客戶(hù)的需求明確之后，客戶(hù)將開(kāi)始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案，如果大客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有在提案階段影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)，在下一項(xiàng)目階段將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；
·解除客戶(hù)異議，解決客戶(hù)預(yù)期以外的問(wèn)題，為客戶(hù)提供增值服務(wù)；
·順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評(píng)估的技術(shù)準(zhǔn)備。
招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容
·由于客戶(hù)的招標(biāo)，使得購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程統(tǒng)一在一起。在招標(biāo)書(shū)中，客戶(hù)已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)，以后客戶(hù)更傾向于價(jià)格的比較。大客戶(hù)經(jīng)理在這個(gè)階段要充分了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況，并向客戶(hù)介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)者不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶(hù)的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，大客戶(hù)經(jīng)理這時(shí)可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。在招投標(biāo)階段，大客戶(hù)經(jīng)理的主要工作是根據(jù)客戶(hù)的招標(biāo)書(shū)寫(xiě)投標(biāo)書(shū)?？蛻?hù)會(huì)通過(guò)投標(biāo)書(shū)判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書(shū)還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的。
·制作投標(biāo)文件是招投標(biāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)投標(biāo)文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實(shí)質(zhì)上響應(yīng)、價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力、制作上精美的投標(biāo)文件。
·對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段、立項(xiàng)階段和提案階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的情況、客戶(hù)對(duì)公司（可能有）的排名順序，客戶(hù)提供的招（議）標(biāo)說(shuō)明書(shū)，對(duì)工程成本和希望的毛利情況進(jìn)行分析。確定撰寫(xiě)投標(biāo)方案的策略和依據(jù)，確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價(jià)格定位。
·對(duì)工程成本和毛利情況進(jìn)行分析，如果成本過(guò)高則導(dǎo)致利潤(rùn)達(dá)不到公司要求甚至虧損，可項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，總結(jié)不投標(biāo)的致命因素，提交總結(jié)報(bào)告。
·制定投標(biāo)方案整體策略。舉行方案溝通會(huì)，確定方案書(shū)的負(fù)責(zé)人，合作方負(fù)責(zé)人及其他組成人員及分工、時(shí)間計(jì)劃安排和重點(diǎn)工作（包括客戶(hù)公關(guān)、技術(shù)方案、工程實(shí)施、項(xiàng)目經(jīng)理等）。
·投標(biāo)方案的編寫(xiě)工作，要分階段的檢查方案書(shū)的基本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量。如：方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求、總體投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成、投標(biāo)資質(zhì)文件是否符合標(biāo)書(shū)要求、商務(wù)文件齊全、能否按時(shí)完成標(biāo)書(shū)等。
·大客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)方安排必要的針對(duì)業(yè)務(wù)需求書(shū)和投標(biāo)方案書(shū)的溝通時(shí)間和內(nèi)容。
·根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況分析，我方優(yōu)劣勢(shì)分析，確定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施的方案計(jì)劃。
·確定主要講標(biāo)人和答疑人及內(nèi)容，確定答標(biāo)策略及優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)。
·總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶(hù)主要決策人、專(zhuān)家小組進(jìn)一步展開(kāi)必要的影響工作。
·投標(biāo)價(jià)格決策，并對(duì)投標(biāo)價(jià)格和工作說(shuō)明書(shū)進(jìn)行審核。
·這一階段的目標(biāo)是：中標(biāo)。進(jìn)入獨(dú)家的商務(wù)談判或多家的競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)談判階段。投標(biāo)失敗，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。
·階段總結(jié)報(bào)告。
工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容
·完成售前與實(shí)施交接工作，成立項(xiàng)目實(shí)施小組，委任項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃。同時(shí)，協(xié)助客戶(hù)成立項(xiàng)目管理小組，協(xié)助客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃；
·制定客戶(hù)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，客戶(hù)項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃包括：合同中工作范圍的實(shí)施情況、項(xiàng)目實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)和解決辦法、項(xiàng)目管理、續(xù)單、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)；
·與客戶(hù)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃相對(duì)應(yīng)，應(yīng)協(xié)調(diào)與敦促客戶(hù)制定項(xiàng)目管理計(jì)劃，監(jiān)督和協(xié)調(diào)客戶(hù)方的項(xiàng)目管理的執(zhí)行；
·按合同條款，定時(shí)與客戶(hù)協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時(shí)完成；
·合同履約，辦理產(chǎn)品出貨與運(yùn)輸，協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)收與產(chǎn)品退換；
·由于客戶(hù)已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個(gè)階段最容易與客戶(hù)高層建立良好的關(guān)系。大客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪(fǎng)客戶(hù)的高層主管，傾聽(tīng)他的意見(jiàn)，解決他的問(wèn)題。這時(shí)銷(xiāo)售中最重要的、最關(guān)鍵的是與高層主管的關(guān)系，注重客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)，以贏得信任，保持長(zhǎng)久關(guān)系；
·加強(qiáng)與客戶(hù)協(xié)調(diào)，按客戶(hù)項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行工程實(shí)施、調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費(fèi)用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過(guò)程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān)各方關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少責(zé)任事故；
·對(duì)因需求變更而導(dǎo)致的工程實(shí)施工作量增加，要及時(shí)處理合同變更和資源申請(qǐng)與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜；
·項(xiàng)目實(shí)施的階段評(píng)審活動(dòng)的組織和策劃，項(xiàng)目驗(yàn)收與結(jié)項(xiàng)；
時(shí)光匆忙結(jié)束，工作也匆忙進(jìn)入尾聲。這一年我們的工作真的是經(jīng)歷很多，來(lái)給自己做個(gè)工作總結(jié)吧!親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)項(xiàng)目部年終總結(jié)，請(qǐng)笑納!
房地產(chǎn)項(xiàng)目部年終總結(jié)
在已過(guò)去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷(xiāo)售工作將充滿(mǎn)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合20__年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)項(xiàng)目部年終總結(jié)
又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過(guò)去仿佛點(diǎn)點(diǎn)滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵時(shí)光過(guò)得飛快，不知不覺(jué)中，充滿(mǎn)希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
20__年的春節(jié)已過(guò);同齡的同學(xué)朋友們都背起背包登上汽車(chē)與家人拜別去往他們的希望以及未來(lái)，而我還在家中惆悵迷茫。無(wú)數(shù)次的發(fā)送個(gè)人簡(jiǎn)歷直至3月份的一天中旬我的電話(huà)鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往__x城的售樓部;這個(gè)__人竟皆知的大樓盤(pán)新城市。填寫(xiě)了個(gè)人簡(jiǎn)歷后又通過(guò)了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個(gè)光榮的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。對(duì)于我而言這是一份填補(bǔ)空白的新工作陌生的開(kāi)始所以一切都需要學(xué)習(xí)。但是我們很幸福因?yàn)樯嫌蓄I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場(chǎng)黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點(diǎn)和細(xì)心耐心真心的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。通過(guò)日子的磨礪我們可以初步進(jìn)入銷(xiāo)售，剛來(lái)時(shí)的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來(lái)。
通過(guò)了這半年有余的工作積累和摸索，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展方向也有了一個(gè)初步的規(guī)劃，我個(gè)人也漸漸的認(rèn)為適合在這一行業(yè)走下去。
今年總的客戶(hù)接待量算是比較多，但是成績(jī)卻不容樂(lè)觀?？蛻?hù)在觀望的比較多當(dāng)然同行的競(jìng)爭(zhēng)也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤(pán)也紛紛的做各種活動(dòng)但都是黔驢技窮。經(jīng)過(guò)一番討論我們樓盤(pán)決定親自下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達(dá)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報(bào)介紹戶(hù)型邀約客戶(hù)到項(xiàng)目參觀，效果很顯著成績(jī)也理想，后來(lái)我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
總之，一年來(lái)，我做了一定的工作，也取得了一些成績(jī)，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作。
今后，我會(huì)彌補(bǔ)自己在工作中的不足，改進(jìn)提升自己的工作方法，提高工作效率，多學(xué)多問(wèn)，切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。并且在工作的提中，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高自己的思想政治水平。為公司的發(fā)展建設(shè)出一份力。
房地產(chǎn)項(xiàng)目部年終總結(jié)
在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷(xiāo)售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷(xiāo)售水平。
經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷(xiāo)售，整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶(hù)當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶(hù)中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶(hù)的登記，及進(jìn)行回訪(fǎng)跟蹤。做好銷(xiāo)售的前期工作，有于后期的銷(xiāo)售工作，方便展開(kāi)。
第三、經(jīng)常性約客戶(hù)過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶(hù)的一些要求，為客戶(hù)做好幾種方案，便于客戶(hù)考慮及開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售，使客戶(hù)的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶(hù)型。這樣也方便了自己的銷(xiāo)售。
