時(shí)間：2023-03-07 15:01:03
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
在一個(gè)大風(fēng)天的下午來(lái)到“G＆R”圍韻康達(dá)?銳基構(gòu)北京辦公室后，忍不住抱怨可惡的天氣。猛然發(fā)現(xiàn)趙湛的步子踉踉蹌蹌，詢問(wèn)之下得知他前一天因?yàn)橥炔棵側(cè)?a href="http://www.hapx.net/haowen/26699.html" target="_blank">醫(yī)院做了檢查，采訪開(kāi)始前他剛剛由愛(ài)人送到公司，不禁從心底生出對(duì)其由衷的敬佩。
追求完美主義的東北大漢
祖籍黑龍江的趙湛，高大魁梧、坦率實(shí)誠(chéng)，與其共事多年的公司副總經(jīng)理白金凡評(píng)價(jià)他是“純爺們兒”。不過(guò)老白同時(shí)毫不客氣地“指責(zé)”這位專注事業(yè)的策劃公司老總對(duì)家庭一直“不管不顧”、“大男子主義”、“全家圍著他一個(gè)人轉(zhuǎn)”。聽(tīng)到這些，趙湛笑了兩聲，看得出來(lái)，他“毫無(wú)悔意”，對(duì)事業(yè)的執(zhí)著，正是他真正想要的。
上世紀(jì)90年代，帶著對(duì)企業(yè)品牌傳播的一腔熱情，他只身來(lái)北京打拼，歷任廣告公司、企業(yè)一線營(yíng)銷職位。說(shuō)到選擇自己創(chuàng)業(yè)的原因，趙湛對(duì)當(dāng)年的義氣之舉記憶猶新。在廣告公司服務(wù)一家全國(guó)知名的客戶時(shí)，客戶拿著他費(fèi)盡心思做好的策劃方案對(duì)他說(shuō)：“趙總，你給的營(yíng)銷方案太深?yuàn)W，我看不懂。”這句話帶給他很大的苦惱，他開(kāi)始認(rèn)識(shí)到廣告公司的服務(wù)如何不切合實(shí)際，一個(gè)星期后，他辭去該公司總經(jīng)理助理的職位，選擇到企業(yè)去汲取實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)自己后終于創(chuàng)力、了國(guó)韻康達(dá)?銳基構(gòu)。
“其他的策劃公司，有講課的，有談夢(mèng)想的，有做局部執(zhí)行的，我們卻選擇對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)?！壁w湛很欣慰10年來(lái)，公司沒(méi)有遇到過(guò)同客戶打官司之類的不愉快事件。
本土營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)百家爭(zhēng)鳴，卻依然沒(méi)有形成成熟的模式和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，依靠自己點(diǎn)滴摸索生存下來(lái)的趙湛，萬(wàn)分珍視既有的成績(jī)。“我最害怕別人說(shuō)我不好，為了堵住他們的嘴，我和兄弟們必須要把事情干好，哪怕順利爭(zhēng)取到了客戶，也不停止對(duì)營(yíng)銷策劃案的反復(fù)思考和完善，我就親手?jǐn)肋^(guò)不少提案?！壁w湛認(rèn)為面對(duì)環(huán)節(jié)繁多的營(yíng)銷工作，沒(méi)有追求完美主義的精神，是干不了的。
他帶領(lǐng)下的國(guó)韻康達(dá)?銳基構(gòu)不僅一絲不茍要求自己，還堅(jiān)決不碰以下三類產(chǎn)品：盜版的、質(zhì)量不好的、沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)的?！爸恍柰髽I(yè)老板聊上一會(huì)兒，我們就大概了解該產(chǎn)品優(yōu)劣和企業(yè)面臨的問(wèn)題了。”多年的經(jīng)驗(yàn)積累，讓趙湛如同摸慣真品的藝術(shù)品鑒賞家，碰到贗品就會(huì)立即辨別出來(lái)。
“別人不愿做的我做”
國(guó)韻康達(dá)?銳基構(gòu)號(hào)稱國(guó)內(nèi)第一家專注于食品行業(yè)的專業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。之所以選擇這個(gè)行業(yè)，是因?yàn)橼w湛看到食品企業(yè)營(yíng)銷策劃工作的繁雜和低利潤(rùn)使不少智業(yè)機(jī)構(gòu)避之不及。抱著對(duì)原始理想的堅(jiān)持，憑借年輕賦予的一股韌勁兒，趙湛一心想拿下這個(gè)行業(yè)，樹(shù)立自己公司的差異性并增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。他給自己定了期限，爭(zhēng)取到40歲的時(shí)候功成身退。展望這用以實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的不到5年時(shí)間，他很清楚自己想要什么、應(yīng)該給客戶什么。
文案策劃的崗位說(shuō)明書(shū)【1】1、負(fù)責(zé)電商部門日常文案的編輯，收集廣告素材;
2、對(duì)店鋪內(nèi)已有產(chǎn)品信息描述進(jìn)行文字渲染、圖片構(gòu)想、撰寫文案，提升產(chǎn)品展現(xiàn)力;
3、撰寫產(chǎn)品宣傳文案和商品廣告文案;各種促銷及營(yíng)銷策劃方案和實(shí)施方案;
4、 負(fù)責(zé)電商部門的整體策劃和編輯，實(shí)現(xiàn)多樣化、內(nèi)容化、品牌化;
5、配合美工完成相關(guān)的表述設(shè)計(jì)，配合美工完成活動(dòng)頁(yè)面的策劃與。
文案策劃的崗位說(shuō)明書(shū)【2】1、主持本部門策劃、活動(dòng)、設(shè)計(jì)工作。
2、根據(jù)醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略，配合經(jīng)營(yíng)部擬訂年度總體營(yíng)銷計(jì)劃，監(jiān)控本部門對(duì)醫(yī)院戰(zhàn)略決策的執(zhí)行情況，對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)作出分析和評(píng)估，為總經(jīng)理制定公司戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。
3、領(lǐng)導(dǎo)部屬按照年度總體營(yíng)銷計(jì)劃的要求，應(yīng)節(jié)慶日、季節(jié)性、階段性銜接的要求切實(shí)可行的實(shí)施方案。
4、負(fù)責(zé)本醫(yī)院自身綜合研究、市場(chǎng)調(diào)研、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)研與企業(yè)實(shí)態(tài)研究，建立信息儲(chǔ)存庫(kù)，為醫(yī)院各類決策提供信息，使醫(yī)院各類決策信息化。
5、在全醫(yī)院樹(shù)立“仁和醫(yī)院”的品牌意識(shí)，構(gòu)建仁和醫(yī)院的品牌方陣，進(jìn)行以“平價(jià)”品牌為核心的整合傳播。
6、積極推動(dòng)醫(yī)院文化建設(shè)，增強(qiáng)醫(yī)院的品牌凝聚力。
7、組織部屬完成醫(yī)院的形象塑造和管理工作即企業(yè)形象策劃和實(shí)施。
8、整理各部運(yùn)作管理機(jī)制，使之更趨合理化、科學(xué)化。
9、負(fù)責(zé)本部門員工的培訓(xùn)和業(yè)績(jī)考核，為醫(yī)院的發(fā)展建立梯級(jí)人才儲(chǔ)備。
文案策劃的崗位說(shuō)明書(shū)【3】1)及時(shí)準(zhǔn)確的完成指派的各項(xiàng)策劃等工作,全力支持銷售部門的銷售工作；
2)負(fù)責(zé)各類文案的撰寫與任務(wù)分配，并進(jìn)行跟進(jìn)、總結(jié)與分析；
3)根據(jù)需要負(fù)責(zé)客戶需求、挖掘、客戶拜訪及投標(biāo)等市場(chǎng)工作；
4)根據(jù)項(xiàng)目需要，參與各類咨詢式培訓(xùn)、咨詢項(xiàng)目，為公司決策提供全方位市場(chǎng)依據(jù)；
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而出現(xiàn)的一種新的營(yíng)銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成了一項(xiàng)低成本、高覆蓋率的推廣方式，而受到越來(lái)越多的客戶的青睞，被稱為“企業(yè)的低成本擴(kuò)張之道”！和傳統(tǒng)媒體相比網(wǎng)絡(luò)媒體具有以下優(yōu)勢(shì)：
1、最適合做精準(zhǔn)營(yíng)銷，可能精準(zhǔn)地篩選出目標(biāo)客戶并根據(jù)更細(xì)微的個(gè)人差別和上網(wǎng)頻率以及搜索習(xí)慣對(duì)受眾進(jìn)行精確營(yíng)銷；
2、搜索引擎等于實(shí)時(shí)廣告，可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上24小時(shí)不間斷推廣，不論何時(shí)何地，只要在可以上網(wǎng)的地方，就能通過(guò)電腦找到你想要的產(chǎn)品信息。
3、網(wǎng)絡(luò)媒體的互動(dòng)性強(qiáng)，其傳播速度是任何其它媒體都不能比擬的；而且還可以對(duì)廣告投放效果進(jìn)行分析；
4、網(wǎng)絡(luò)媒體非常適合跨媒體營(yíng)銷，最適合做全國(guó)的市場(chǎng)，而且網(wǎng)絡(luò)推廣的費(fèi)用極低。
一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃工作室成立于2001年，14年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們?cè)谛麄髋c策劃方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)！整個(gè)營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)的能力和水平也正開(kāi)始日趨成熟和完善。設(shè)計(jì)專家、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員、專職、著名策劃人等一大批專業(yè)人員的協(xié)同配合，讓一度在業(yè)內(nèi)戰(zhàn)績(jī)顯赫。多年來(lái)，他們成功參與過(guò)雙溝集團(tuán)、美國(guó)竹柳、水晶坊等一大批知名品牌的策劃營(yíng)銷，與當(dāng)代學(xué)校、紅房子麗人醫(yī)院、迪信通等多家企業(yè)有過(guò)深度合作經(jīng)驗(yàn)。
他們有豐富的媒體資源，與全球4000家重點(diǎn)網(wǎng)站，1200家平面媒體及新聞、論壇、知道、博客、搜索等網(wǎng)絡(luò)媒體建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，可以實(shí)現(xiàn)信息的有效覆蓋，形成強(qiáng)大的產(chǎn)品市場(chǎng)，推動(dòng)銷量呈幾何倍數(shù)快速膨脹。
近日在上海剛剛結(jié)束的由商務(wù)部和中華工商聯(lián)合會(huì)舉辦的2013電商會(huì)議上通報(bào)：阿里巴巴2012年全年銷售額突破萬(wàn)億，僅2012年11月11日一天就達(dá)到191個(gè)億。萬(wàn)億是什么概念呢？相當(dāng)于中國(guó)十七個(gè)省市的全年GDP。
眾所周知李寧實(shí)體店關(guān)掉一千八百多家，電商的銷售額已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店的銷售額；蘇寧的老總公開(kāi)表示：電商已經(jīng)把傳統(tǒng)的實(shí)體店逼到無(wú)路可走的死角。未來(lái)三至五年全中國(guó)有近百分之八十的書(shū)店將關(guān)門，服裝店、鞋店等傳統(tǒng)行業(yè)將有30%要關(guān)閉。那么未來(lái)五年的經(jīng)營(yíng)模式是什么樣的呢？那就是O2O模式：即線下（實(shí)體店）體驗(yàn)，線上（網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)）購(gòu)買。
這個(gè)世界唯一不變的就是變，別人不明白的時(shí)候你明白了，別人明白的時(shí)候你行動(dòng)了，別人行動(dòng)的時(shí)候你成功了，別人成功的時(shí)候你富有了。正所謂觀念比能力重要，方向比速度重要，策劃比實(shí)施重要，智慧比吃苦重要。
新一輪萬(wàn)億財(cái)富浪潮機(jī)遇已經(jīng)來(lái)臨，如果你錯(cuò)過(guò)了10年前的淘寶，那么今天一定不要再錯(cuò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷！所以如果您現(xiàn)在還沒(méi)有自已的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)！如果您正在為高昂的廣告費(fèi)不堪重負(fù)？如果您正在為接不到產(chǎn)品定單焦慮擔(dān)憂？如果您正在為不知道如何超越競(jìng)爭(zhēng)同行而絞盡腦汁？那么您聯(lián)系我們，我們會(huì)根據(jù)您不同的產(chǎn)品為你量身定做最適合您的策劃方案，就是一個(gè)電話，必將給您帶來(lái)意想不到的財(cái)富！
首先我們具有十四年?duì)I銷策劃經(jīng)驗(yàn)，積累了大量領(lǐng)先于同行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧與方法，從而可以幫助您避免重復(fù)同行和別人的失敗經(jīng)歷，減少不必要的投入；其次我們由一批知名策劃人、作家、簽約組成的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，擅長(zhǎng)各類產(chǎn)品新聞、企業(yè)軟文的撰寫，能準(zhǔn)確挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)、針對(duì)不同受眾策劃出不同的產(chǎn)品附加值，幾年來(lái)我們?cè)?jīng)成功培育出了大量的知名品牌；在人們對(duì)各種各樣的廣告一致排斥的今天，新聞營(yíng)銷正好可以運(yùn)用潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式讓您的產(chǎn)品快速深入人心；最后我們有多名營(yíng)銷策劃精英群策群力，新觀念、新策略、新?tīng)I(yíng)銷，幫助企業(yè)成功突圍，讓客戶一再回頭；獨(dú)創(chuàng)的微信營(yíng)銷新模式和自主研發(fā)多種營(yíng)銷軟件每月給你帶來(lái)50萬(wàn)人次的銷售機(jī)會(huì)、一年至少積累100萬(wàn)準(zhǔn)客戶，一個(gè)月幫你建立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)和全國(guó)的營(yíng)銷渠道！選擇一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，讓你的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)迅速走紅！短時(shí)間內(nèi)讓你成為行業(yè)知名品牌。
一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃工作室
24小時(shí)咨詢熱線：400-060-1018
案例：定位巧避競(jìng)品鋒芒
案例提供者：董繼業(yè)
特約點(diǎn)評(píng)：楊昌順（今辰藥業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理）
董國(guó)平（處方藥營(yíng)銷策劃人）
小李是S公司駐M省的招商經(jīng)理，公司主打產(chǎn)品S膠囊是心腦血管疾病治療藥物，屬于獨(dú)家醫(yī)保產(chǎn)品，有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在當(dāng)?shù)匾患胰揍t(yī)院的銷量一直不理想。經(jīng)過(guò)調(diào)研，小李發(fā)現(xiàn)該類產(chǎn)品在這家醫(yī)院每月應(yīng)該有2萬(wàn)盒的處方量，S膠囊的銷售正常情況下應(yīng)該占到5000盒左右。
S膠囊的同類產(chǎn)品主要有3個(gè)，其中2個(gè)是獨(dú)家產(chǎn)品，1個(gè)是普藥產(chǎn)品。普藥產(chǎn)品成分單一，主要靠掛金銷售，缺少學(xué)術(shù)推廣，不是對(duì)手；另2個(gè)獨(dú)家產(chǎn)品也是醫(yī)保產(chǎn)品，且比S膠囊早10年上市，在價(jià)格、學(xué)術(shù)推廣和產(chǎn)品知名度上都優(yōu)于S膠囊。
小李通過(guò)商與該醫(yī)院的一些醫(yī)生進(jìn)行接觸，通過(guò)交談發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對(duì)這2個(gè)競(jìng)品的療效評(píng)價(jià)甚高，特別是治療重癥心腦血管疾病，如腦血栓、中風(fēng)、心梗等療效較好。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓小李非常興奮，因?yàn)镾膠囊主要針對(duì)高粘血癥和高脂血癥患者，即中輕度心腦血管病患者，側(cè)重于預(yù)防腦卒中、腦血栓、中風(fēng)、心梗的發(fā)生。這樣S膠囊就與競(jìng)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，找到了自己的新定位。
于是，小李立即把這一情況反饋給市場(chǎng)部，希望市場(chǎng)部在當(dāng)?shù)亻_(kāi)一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品新定位的科室推廣會(huì)。同時(shí)，小李與商積極溝通相關(guān)情況，要求商召開(kāi)科室推廣會(huì)，并和商一起制定了新的推廣方案。接下來(lái)，小李對(duì)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，著重強(qiáng)調(diào)S膠囊的新定位，并就即將開(kāi)展的科室會(huì)的后續(xù)跟進(jìn)步驟進(jìn)行了細(xì)致商討。
經(jīng)過(guò)一輪科室會(huì)和業(yè)務(wù)員的積極跟進(jìn)，S膠囊的銷量逐漸上升。
（本案由董繼業(yè)提供）
【觀戰(zhàn)臺(tái)】
市場(chǎng)策劃：招商人員必修課
戰(zhàn)略指數(shù)：
董繼業(yè)（哈爾濱某制藥公司市場(chǎng)部經(jīng)理）：
小李在促進(jìn)銷量上升的過(guò)程中，遵循了市場(chǎng)策劃的3個(gè)步驟：
1.市場(chǎng)研究。即對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、同類競(jìng)品等情況的研究，一方面通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，找到產(chǎn)品的切入點(diǎn)，或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的定位，另一方面也為后續(xù)的跟進(jìn)工作找準(zhǔn)目標(biāo)。
招商型醫(yī)藥企業(yè)以商為主要銷售力量，商擁有良好的終端資源以及與醫(yī)院終端良好的關(guān)系，因此研究產(chǎn)品的市場(chǎng)容量就不需要像經(jīng)典外資派方法那樣復(fù)雜，只要通過(guò)商直接到醫(yī)院藥房查一查該類產(chǎn)品的月銷量和年銷量，就可以大致推斷本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐脑落N量和年銷量。
市場(chǎng)份額是指競(jìng)品在醫(yī)院的銷量及其在同類產(chǎn)品中占的比例。研究同類競(jìng)品主要參考以下方面：產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠家、成分、作用機(jī)理、適應(yīng)癥、療效、價(jià)格、促銷費(fèi)用（或臨床費(fèi)用）、銷售方式（自營(yíng)、）、學(xué)術(shù)推廣方式、其他促銷方式，醫(yī)生、業(yè)務(wù)員姓名、性別、年齡，業(yè)務(wù)員與醫(yī)生的關(guān)系，產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
2.問(wèn)題界定。市場(chǎng)研究要解決這些問(wèn)題：銷售業(yè)績(jī)不理想的問(wèn)題出在哪里？是產(chǎn)品定位問(wèn)題、推廣問(wèn)題，還是目標(biāo)醫(yī)生選擇問(wèn)題？是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)代表，還是商的問(wèn)題？
3.解決方案。解決方案主要包括采取行動(dòng)的內(nèi)容及步驟、安排具體行動(dòng)時(shí)間、行動(dòng)后的反饋。小李針對(duì)產(chǎn)品定位問(wèn)題，采用了學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)相結(jié)合的方法。
他的行動(dòng)內(nèi)容和步驟是：①與商溝通，指出問(wèn)題所在，提供解決方案——新定位的學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)；②和商達(dá)成共識(shí)，確定開(kāi)展新定位的學(xué)術(shù)推廣和培訓(xùn)；③向市場(chǎng)部說(shuō)明情況，要求做出新定位的學(xué)術(shù)推廣方案，并確定時(shí)間期限；④確定學(xué)術(shù)推廣會(huì)的時(shí)間、人員、地點(diǎn)；⑤準(zhǔn)備對(duì)商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行S膠囊新定位的培訓(xùn)內(nèi)容，確定培訓(xùn)時(shí)間；⑥與商業(yè)務(wù)員商討學(xué)術(shù)推廣會(huì)后的跟進(jìn)方法。然后，為上述步驟列出具體時(shí)間表。行動(dòng)后的反饋主要是要求跟蹤業(yè)務(wù)員會(huì)后跟進(jìn)的情況，及時(shí)掌握跟進(jìn)后臨床醫(yī)生的信息反饋，針對(duì)醫(yī)生提出的問(wèn)題，及時(shí)給出答案，以加深推廣會(huì)的效果。
終端銷售上量是提升銷售業(yè)績(jī)的根本，只有每個(gè)銷售終端都產(chǎn)生良好的業(yè)績(jī)，都能夠達(dá)到預(yù)期銷量，才能促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)的提升。因此，針對(duì)市場(chǎng)終端提升銷量的市場(chǎng)策劃方案應(yīng)該成為每個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)業(yè)務(wù)員的一堂必修課，也只有做好這門功課，才能有效地提升終端銷量。 疑點(diǎn)待商榷
戰(zhàn)略指數(shù)：
楊昌順（今辰藥業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理）：
本案對(duì)招商人員的實(shí)際工作有一定的指導(dǎo)作用，但因案例背景交代略顯不清，許多疑點(diǎn)仍有待商榷：
1.產(chǎn)品類別沒(méi)講清。不清楚產(chǎn)品是中藥還是西藥，但從功效類別來(lái)看，估計(jì)是中藥。
2.沒(méi)介紹銷售背景。只講M省一家三甲醫(yī)院銷售情況不理想，那M省其他醫(yī)院銷售情況如何？全國(guó)其他省的銷售情況如何？如果有銷售理想的樣板醫(yī)院或樣板地區(qū)，需要同時(shí)調(diào)研人家的成功經(jīng)驗(yàn)，看看能不能嫁接，而不是首先自創(chuàng)一套。
3.沒(méi)交代S膠囊的上市時(shí)間及其處于推廣的哪個(gè)階段。藥品在全國(guó)、某省、某地或某醫(yī)院上市1年、3年、5年或更長(zhǎng)時(shí)間，銷量沒(méi)有起來(lái)，問(wèn)題都會(huì)不一樣。
4.沒(méi)交代S膠囊的新定位有無(wú)藥理、臨床證明資料。如果新定位是藥品說(shuō)明書(shū)中已有的功能主治，那就不是新定位，說(shuō)明是商沒(méi)有運(yùn)用好，醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品不了解，只需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和召開(kāi)科室會(huì)就好；如果真的是新定位，有沒(méi)有藥理、臨床學(xué)術(shù)論文起證據(jù)支撐作用？
5.調(diào)查樣本太小。僅僅調(diào)研一家醫(yī)院的情況，傾聽(tīng)一些醫(yī)生的意見(jiàn)而得出那么一個(gè)重大的新定位，說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題，一是新定位的得出過(guò)于輕率，二是S公司市場(chǎng)部人員純粹不學(xué)無(wú)術(shù)。
6.對(duì)競(jìng)品了解不全面。醫(yī)生認(rèn)為競(jìng)品療效好，并未講競(jìng)品不能用于預(yù)防，而且競(jìng)品有10年的臨床基礎(chǔ)還依然暢銷。筆者懷疑，競(jìng)品推廣人員早就在教育醫(yī)生將產(chǎn)品用于相關(guān)疾病的預(yù)防，因此有充足理由懷疑這個(gè)新定位或許并不新，市場(chǎng)調(diào)研極不充分。
7.沒(méi)有遵守學(xué)術(shù)推廣的管理流程。小李向市場(chǎng)部反饋“新發(fā)現(xiàn)”并表明做科室會(huì)的希望之后，在還沒(méi)有得到市場(chǎng)部對(duì)“新發(fā)現(xiàn)”的認(rèn)可及舉辦科室會(huì)的批復(fù)時(shí)，就同時(shí)要求商召開(kāi)科室會(huì)并制定了新的推廣方案，之后又對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。如果市場(chǎng)部不認(rèn)可小李的主張，小李豈不是失信于商？（當(dāng)然，從后文來(lái)看，科室會(huì)按照小李的意志舉辦了。）在營(yíng)銷活動(dòng)中，一線人員擅作主張、擅自行動(dòng)，就有機(jī)會(huì)導(dǎo)致未知的惡果，小李必須對(duì)此有清晰的認(rèn)識(shí)。
8.科室會(huì)、跟進(jìn)與銷量上升之間有無(wú)必然關(guān)系值得商榷。文章并未交代商原先做了哪些努力，因此只能估測(cè)：如果商原先沒(méi)有舉行科室會(huì)，沒(méi)有營(yíng)造好用藥氛圍，上量會(huì)比較難；業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識(shí)欠缺，介紹不清楚，醫(yī)生本來(lái)就不知道怎么用S膠囊，當(dāng)然難以上量；如果舉行過(guò)科室會(huì)，業(yè)務(wù)員沒(méi)有積極跟進(jìn)，也難上量。但本文將銷量逐漸上升歸功于發(fā)現(xiàn)新定位和圍繞新定位的科室會(huì)等舉措，值得細(xì)究。
招商經(jīng)理是橋梁
戰(zhàn)略指數(shù)：
董國(guó)平（處方藥營(yíng)銷策劃人）：
[關(guān)鍵詞] 藥店 文化品牌 營(yíng)銷
一、引言
國(guó)家發(fā)改委的調(diào)查顯示，去年增幅達(dá)25%的行業(yè)有4個(gè)，其中一個(gè)是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會(huì)上都強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)力?！靶罗r(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的，醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進(jìn)行醫(yī)院藥房托管的試點(diǎn)工作。醫(yī)院和藥房分立開(kāi)，減低了患者的醫(yī)療費(fèi)用，更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購(gòu)藥地點(diǎn)。處方的外流必然帶給了零售藥店一個(gè)巨大商機(jī)，在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環(huán)境的形勢(shì)喜人，風(fēng)險(xiǎn)投資非?；钴S，也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個(gè)擴(kuò)大實(shí)力，加速發(fā)展提供了一個(gè)良好環(huán)境。
正因?yàn)橛姓吆铜h(huán)境有優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化階段，近兩年來(lái)，藥店遍地開(kāi)花，多不勝數(shù)。要在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹，就必須開(kāi)展有創(chuàng)新、有特色的營(yíng)銷策劃。
二、文化品牌
本文要介紹的是營(yíng)銷策劃中一個(gè)新的概念――文化品牌，即藥店的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。
藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復(fù)制，是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營(yíng)銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會(huì)帶來(lái)不同的營(yíng)銷策劃，建立文化品牌是做好營(yíng)銷策劃的第一步。
商品品牌永遠(yuǎn)只是基礎(chǔ)，文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設(shè)想一下，當(dāng)你藥店的文化感染到顧客時(shí)，他們需要買藥的時(shí)候，第一個(gè)想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進(jìn)購(gòu)藥品的時(shí)候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場(chǎng)的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定文化內(nèi)涵。
三、塑造企業(yè)文化特色策略分析
我們可以從下面幾方面塑造文化特色：
文化一:商品特色化
老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因?yàn)槠?，才能平價(jià)，才會(huì)有足夠大的消費(fèi)人群，開(kāi)的每間門店都是大賣場(chǎng)，這也決定了它以“平價(jià)大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國(guó)醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷售額排名的第一名。
海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營(yíng)品牌相結(jié)合為主要特色。因?yàn)槔麧?rùn)空間有了保障，所以其可以不以銷售規(guī)模為主營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)的門店都是以社區(qū)小店為主，它的2007年銷售額僅次于來(lái)百姓排在第二名。
大品牌是先讓消費(fèi)者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費(fèi)者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對(duì)中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，本文這里有個(gè)建議，就是偏重某一?？朴盟幫怀錾唐愤x擇的特色。
企業(yè)可以先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解該地區(qū)人口年齡分布情況，經(jīng)過(guò)分析了解到哪類疾病發(fā)生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的?？朴盟帯Ｈ绠?dāng)?shù)匦哪X血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號(hào)。藥店在采購(gòu)時(shí)擴(kuò)大該類藥品的種類，通過(guò)聯(lián)系上游廠家，采購(gòu)更多更專業(yè)的心腦血管用藥;對(duì)店員進(jìn)行專業(yè)的用藥知識(shí)培訓(xùn)，可邀請(qǐng)廠家代表來(lái)為我們培訓(xùn)，形成一隊(duì)對(duì)該類藥品具有高度專業(yè)知識(shí)的隊(duì)伍，向顧客宣傳本藥店對(duì)心腦血管類藥品的專業(yè)性；并開(kāi)展咨詢、講座等方式向顧客進(jìn)行該類藥品用藥指導(dǎo)的宣傳，把你藥店的這種專業(yè)文化傳播給顧客，當(dāng)顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來(lái)，有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
文化二:服務(wù)品牌化
眾所周知，同仁堂的藥品價(jià)格在同類產(chǎn)品中是比較高的，中成藥能買高價(jià)是因?yàn)榕浞胶推焚|(zhì)的關(guān)系，但中藥飲片能賣高價(jià)因?yàn)樵摰昶刚?qǐng)資深的專家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務(wù)。
可見(jiàn)，提供專業(yè)的服務(wù)也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下，對(duì)零售藥店的人員專業(yè)水平要求越來(lái)越高。藥店大可以以此為突破口，聘請(qǐng)更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實(shí)，現(xiàn)在大部分藥店里并沒(méi)有執(zhí)業(yè)藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業(yè)性的服務(wù)口號(hào)，大打?qū)I(yè)路線。
由于聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)藥師的成本較大，藥店可以適當(dāng)提高藥品價(jià)格?；颊邅?lái)藥店買藥，目的只有一個(gè)――能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點(diǎn)，心里也能接受。
另外，我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行藥品的關(guān)聯(lián)銷售。如:某一患者的了感冒，購(gòu)買感冒藥時(shí)，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時(shí)可以推薦其購(gòu)買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。
聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國(guó)家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達(dá)到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受。客戶群有了一定保障，能促進(jìn)藥店做大做強(qiáng)的步伐。
文化三:商品多元化
據(jù)了解，藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段：增加了滋補(bǔ)類，保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報(bào)刊和日常消費(fèi)用品，以及彩票，電話卡，復(fù)印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實(shí)際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營(yíng)業(yè)額，可稱為健康便利藥店。
現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價(jià)藥房的出現(xiàn)，藥店的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，有不少藥店開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個(gè)很好的證明。
隨著生活水平節(jié)奏的加快，亞健康的患者越來(lái)越多。他們的保健意識(shí)也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補(bǔ)維生素、鈣、補(bǔ)腎等的保健食品。再加上，群眾感覺(jué)在藥店里購(gòu)買保健品比在超市中更有保障，更樂(lè)于在藥店購(gòu)買。
在大城市里工作的人們，特別是白領(lǐng)一族，時(shí)間對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。
藥店的多元化經(jīng)營(yíng)，不僅增強(qiáng)藥店的競(jìng)爭(zhēng)力，也給顧客一種新體驗(yàn)，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產(chǎn)品多元化。
文化四：連鎖規(guī)?；?/p>
通過(guò)加盟或并購(gòu)，將自己的門店數(shù)目盡量增多，規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術(shù)，并不是不要質(zhì)量，而是在面對(duì)激烈的通行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，先把質(zhì)量排在第二，爭(zhēng)取時(shí)間先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得利潤(rùn)和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量上的差距，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量一致。
海王星辰會(huì)在比較大的住宅小區(qū)開(kāi)設(shè)兩家門店，為的就是強(qiáng)占市場(chǎng)，盡量減低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵的機(jī)會(huì)。
此戰(zhàn)術(shù)特別適用于設(shè)有大賣場(chǎng)的藥店。在大賣場(chǎng)商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開(kāi)發(fā)便利店和社區(qū)店，形成一道“防火墻”，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)店速度以及對(duì)大賣場(chǎng)的沖擊，這樣就可以很好地保護(hù)大賣場(chǎng)，也等于保住了利潤(rùn)。
連鎖規(guī)?；玫拇龠M(jìn)了企業(yè)品牌的宣傳，提高知名度。采購(gòu)渠道更寬闊，增強(qiáng)了終端采購(gòu)的說(shuō)話權(quán)，采購(gòu)價(jià)格有更好的優(yōu)惠，減低了成本，增加利潤(rùn)，為自己做大做強(qiáng)提供了空間。
文化五：人才常備化
這種文化也就是一種管理文化，針對(duì)的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業(yè)服務(wù)，跟公司共同成長(zhǎng)。
若將企業(yè)比喻為“魚(yú)塘”，池塘就是企業(yè)的外在表現(xiàn)，水中的魚(yú)是企業(yè)的人才，塘中的水是企業(yè)的文化，漁民是企業(yè)主，水中的魚(yú)餌是企業(yè)的“激勵(lì)機(jī)制”，魚(yú)兒離不開(kāi)水，水質(zhì)的優(yōu)劣決定了魚(yú)兒的價(jià)值，魚(yú)兒的價(jià)值又決定了企業(yè)的價(jià)值，水質(zhì)的優(yōu)劣關(guān)鍵在于漁民對(duì)魚(yú)塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚(yú)塘、塘水、魚(yú)兒和漁民形成一個(gè)有機(jī)生物鏈整體。
通過(guò)“魚(yú)塘”的寓意，我們應(yīng)能懂得“魚(yú)兒”的重要性。所以，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚(yú)“――即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中，激勵(lì)性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵(lì)方案。
途徑一：把員工當(dāng)作共同的企業(yè)主。比如說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念中的企業(yè)價(jià)值和員工價(jià)值是否相輔相成和互相依賴。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認(rèn)可，企業(yè)的考核分配制度員工是否認(rèn)同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實(shí)現(xiàn)的需求員工自然就會(huì)以企業(yè)為家。
小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來(lái)的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權(quán)的老板，讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>
途徑二：為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設(shè)身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質(zhì)特點(diǎn)，規(guī)劃店員的職業(yè)生涯，同時(shí)開(kāi)放多種職業(yè)通道，對(duì)店員進(jìn)行多方面培訓(xùn)，建立職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，使店員具有更廣闊的職業(yè)前景，讓店員看到長(zhǎng)遠(yuǎn)希望。
途徑三：制度要透明，公開(kāi)。讓店員參與到激勵(lì)措施的定制過(guò)程中來(lái)，實(shí)際上是一個(gè)讓員工接受教育，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，認(rèn)同改革的過(guò)程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎(jiǎng)懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機(jī)會(huì)。
企業(yè)的管理文化對(duì)員工的留去起主導(dǎo)地位，特別是醫(yī)藥企業(yè)，靠一線員工的拼搏才贏來(lái)利潤(rùn)。得員工心者，得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化，本身就是一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，能更好區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不易被別人復(fù)制，絕對(duì)是一種特色文化品牌。
四、結(jié)語(yǔ)
企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展所形成的一種精髓，是各企業(yè)的共同目標(biāo)，它為營(yíng)銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價(jià)值意義
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)強(qiáng)調(diào)的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結(jié)晶，別人模仿不了，是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營(yíng)銷策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找， 走出一條最符合自己特色的道路。
參考文獻(xiàn):
[關(guān)鍵詞]藥店文化品牌營(yíng)銷
一、引言
國(guó)家發(fā)改委的調(diào)查顯示，去年增幅達(dá)25%的行業(yè)有4個(gè)，其中一個(gè)是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會(huì)上都強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)力?！靶罗r(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的，醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進(jìn)行醫(yī)院藥房托管的試點(diǎn)工作。醫(yī)院和藥房分立開(kāi)，減低了患者的醫(yī)療費(fèi)用，更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購(gòu)藥地點(diǎn)。處方的外流必然帶給了零售藥店一個(gè)巨大商機(jī)，在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環(huán)境的形勢(shì)喜人，風(fēng)險(xiǎn)投資非?；钴S，也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個(gè)擴(kuò)大實(shí)力，加速發(fā)展提供了一個(gè)良好環(huán)境。
正因?yàn)橛姓吆铜h(huán)境有優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化階段，近兩年來(lái)，藥店遍地開(kāi)花，多不勝數(shù)。要在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹，就必須開(kāi)展有創(chuàng)新、有特色的營(yíng)銷策劃。
二、文化品牌
本文要介紹的是營(yíng)銷策劃中一個(gè)新的概念——文化品牌，即藥店的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。
藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復(fù)制，是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營(yíng)銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會(huì)帶來(lái)不同的營(yíng)銷策劃，建立文化品牌是做好營(yíng)銷策劃的第一步。
商品品牌永遠(yuǎn)只是基礎(chǔ)，文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設(shè)想一下，當(dāng)你藥店的文化感染到顧客時(shí)，他們需要買藥的時(shí)候，第一個(gè)想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進(jìn)購(gòu)藥品的時(shí)候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場(chǎng)的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定文化內(nèi)涵。
三、塑造企業(yè)文化特色策略分析
我們可以從下面幾方面塑造文化特色：
文化一:商品特色化
老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因?yàn)槠?，才能平價(jià)，才會(huì)有足夠大的消費(fèi)人群，開(kāi)的每間門店都是大賣場(chǎng)，這也決定了它以“平價(jià)大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國(guó)醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷售額排名的第一名。
海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營(yíng)品牌相結(jié)合為主要特色。因?yàn)槔麧?rùn)空間有了保障，所以其可以不以銷售規(guī)模為主營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)的門店都是以社區(qū)小店為主，它的2007年銷售額僅次于來(lái)百姓排在第二名。
大品牌是先讓消費(fèi)者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費(fèi)者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對(duì)中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，本文這里有個(gè)建議，就是偏重某一?？朴盟幫怀錾唐愤x擇的特色。
企業(yè)可以先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解該地區(qū)人口年齡分布情況，經(jīng)過(guò)分析了解到哪類疾病發(fā)生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的專科用藥。如當(dāng)?shù)匦哪X血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號(hào)。藥店在采購(gòu)時(shí)擴(kuò)大該類藥品的種類，通過(guò)聯(lián)系上游廠家，采購(gòu)更多更專業(yè)的心腦血管用藥;對(duì)店員進(jìn)行專業(yè)的用藥知識(shí)培訓(xùn)，可邀請(qǐng)廠家代表來(lái)為我們培訓(xùn)，形成一隊(duì)對(duì)該類藥品具有高度專業(yè)知識(shí)的隊(duì)伍，向顧客宣傳本藥店對(duì)心腦血管類藥品的專業(yè)性；并開(kāi)展咨詢、講座等方式向顧客進(jìn)行該類藥品用藥指導(dǎo)的宣傳，把你藥店的這種專業(yè)文化傳播給顧客，當(dāng)顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來(lái)，有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
文化二:服務(wù)品牌化
眾所周知，同仁堂的藥品價(jià)格在同類產(chǎn)品中是比較高的，中成藥能買高價(jià)是因?yàn)榕浞胶推焚|(zhì)的關(guān)系，但中藥飲片能賣高價(jià)因?yàn)樵摰昶刚?qǐng)資深的專家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務(wù)。
可見(jiàn)，提供專業(yè)的服務(wù)也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下，對(duì)零售藥店的人員專業(yè)水平要求越來(lái)越高。藥店大可以以此為突破口，聘請(qǐng)更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實(shí)，現(xiàn)在大部分藥店里并沒(méi)有執(zhí)業(yè)藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業(yè)性的服務(wù)口號(hào)，大打?qū)I(yè)路線。
由于聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)藥師的成本較大，藥店可以適當(dāng)提高藥品價(jià)格?；颊邅?lái)藥店買藥，目的只有一個(gè)——能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點(diǎn)，心里也能接受。
另外，我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行藥品的關(guān)聯(lián)銷售。如:某一患者的了感冒，購(gòu)買感冒藥時(shí)，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時(shí)可以推薦其購(gòu)買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。
聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國(guó)家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達(dá)到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受?？蛻羧河辛艘欢ūＵ?，能促進(jìn)藥店做大做強(qiáng)的步伐。
文化三:商品多元化
據(jù)了解，藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段：增加了滋補(bǔ)類，保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報(bào)刊和日常消費(fèi)用品，以及彩票，電話卡，復(fù)印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實(shí)際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營(yíng)業(yè)額，可稱為健康便利藥店。
現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價(jià)藥房的出現(xiàn)，藥店的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，有不少藥店開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個(gè)很好的證明。
隨著生活水平節(jié)奏的加快，亞健康的患者越來(lái)越多。他們的保健意識(shí)也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補(bǔ)維生素、鈣、補(bǔ)腎等的保健食品。再加上，群眾感覺(jué)在藥店里購(gòu)買保健品比在超市中更有保障，更樂(lè)于在藥店購(gòu)買。
在大城市里工作的人們，特別是白領(lǐng)一族，時(shí)間對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。
藥店的多元化經(jīng)營(yíng)，不僅增強(qiáng)藥店的競(jìng)爭(zhēng)力，也給顧客一種新體驗(yàn)，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產(chǎn)品多元化。
文化四：連鎖規(guī)?；?/p>
通過(guò)加盟或并購(gòu)，將自己的門店數(shù)目盡量增多，規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術(shù)，并不是不要質(zhì)量，而是在面對(duì)激烈的通行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，先把質(zhì)量排在第二，爭(zhēng)取時(shí)間先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得利潤(rùn)和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量上的差距，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量一致。
海王星辰會(huì)在比較大的住宅小區(qū)開(kāi)設(shè)兩家門店，為的就是強(qiáng)占市場(chǎng)，盡量減低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵的機(jī)會(huì)。
此戰(zhàn)術(shù)特別適用于設(shè)有大賣場(chǎng)的藥店。在大賣場(chǎng)商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開(kāi)發(fā)便利店和社區(qū)店，形成一道“防火墻”，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)店速度以及對(duì)大賣場(chǎng)的沖擊，這樣就可以很好地保護(hù)大賣場(chǎng)，也等于保住了利潤(rùn)。
連鎖規(guī)?；玫拇龠M(jìn)了企業(yè)品牌的宣傳，提高知名度。采購(gòu)渠道更寬闊，增強(qiáng)了終端采購(gòu)的說(shuō)話權(quán)，采購(gòu)價(jià)格有更好的優(yōu)惠，減低了成本，增加利潤(rùn)，為自己做大做強(qiáng)提供了空間。
文化五：人才常備化
這種文化也就是一種管理文化，針對(duì)的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業(yè)服務(wù)，跟公司共同成長(zhǎng)。
若將企業(yè)比喻為“魚(yú)塘”，池塘就是企業(yè)的
外在表現(xiàn)，水中的魚(yú)是企業(yè)的人才，塘中的水是企業(yè)的文化，漁民是企業(yè)主，水中的魚(yú)餌是企業(yè)的“激勵(lì)機(jī)制”，魚(yú)兒離不開(kāi)水，水質(zhì)的優(yōu)劣決定了魚(yú)兒的價(jià)值，魚(yú)兒的價(jià)值又決定了企業(yè)的價(jià)值，水質(zhì)的優(yōu)劣關(guān)鍵在于漁民對(duì)魚(yú)塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚(yú)塘、塘水、魚(yú)兒和漁民形成一個(gè)有機(jī)生物鏈整體。
通過(guò)“魚(yú)塘”的寓意，我們應(yīng)能懂得“魚(yú)兒”的重要性。所以，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚(yú)“——即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中，激勵(lì)性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵(lì)方案。
途徑一：把員工當(dāng)作共同的企業(yè)主。比如說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念中的企業(yè)價(jià)值和員工價(jià)值是否相輔相成和互相依賴。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認(rèn)可，企業(yè)的考核分配制度員工是否認(rèn)同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實(shí)現(xiàn)的需求員工自然就會(huì)以企業(yè)為家。
小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來(lái)的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權(quán)的老板，讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>
途徑二：為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設(shè)身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質(zhì)特點(diǎn)，規(guī)劃店員的職業(yè)生涯，同時(shí)開(kāi)放多種職業(yè)通道，對(duì)店員進(jìn)行多方面培訓(xùn)，建立職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，使店員具有更廣闊的職業(yè)前景，讓店員看到長(zhǎng)遠(yuǎn)希望。
途徑三：制度要透明，公開(kāi)。讓店員參與到激勵(lì)措施的定制過(guò)程中來(lái)，實(shí)際上是一個(gè)讓員工接受教育，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，認(rèn)同改革的過(guò)程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎(jiǎng)懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機(jī)會(huì)。
企業(yè)的管理文化對(duì)員工的留去起主導(dǎo)地位，特別是醫(yī)藥企業(yè)，靠一線員工的拼搏才贏來(lái)利潤(rùn)。得員工心者，得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化，本身就是一項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，能更好區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不易被別人復(fù)制，絕對(duì)是一種特色文化品牌。
四、結(jié)語(yǔ)
企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展所形成的一種精髓，是各企業(yè)的共同目標(biāo)，它為營(yíng)銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價(jià)值意義
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)強(qiáng)調(diào)的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結(jié)晶，別人模仿不了，是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營(yíng)銷策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。
參考文獻(xiàn):
吉林熬東集團(tuán)深刻地意識(shí)到：只有好產(chǎn)品沒(méi)有好的營(yíng)銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在經(jīng)過(guò)對(duì)十?dāng)?shù)家策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的登門拜訪、分析評(píng)估后，敖東集團(tuán)最終在眾多策劃團(tuán)隊(duì)中敲定了―成城中視（3T團(tuán)隊(duì)）。
三大定位
3T經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風(fēng)濕骨病的顯著特點(diǎn)。因此精準(zhǔn)地分析市場(chǎng)，對(duì)“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。3T營(yíng)銷模式就是整合所有信任元素(trust)，通過(guò)一條或多條讓消費(fèi)者接受的管道(tube)，直接作用于市場(chǎng)終端(terminal)的一種策劃方法。
市場(chǎng)定位
敖東集團(tuán)巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點(diǎn)，從市場(chǎng)分析入手，對(duì)產(chǎn)品做出強(qiáng)勢(shì)定位。風(fēng)濕骨病可以說(shuō)是一類大眾病，且一旦患病就必須進(jìn)行治療，為全方位的抓住市場(chǎng)上的眾多消費(fèi)者。我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、強(qiáng)直性脊柱炎、痛風(fēng)性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對(duì)該產(chǎn)品從價(jià)格到渠道進(jìn)行了整合定位，以中等偏上的價(jià)格，面對(duì)更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢(shì)塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費(fèi)人群接受。
產(chǎn)品定位
全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過(guò)程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺(jué)、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。要做一流的企業(yè)，就要制定自己一流的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)充斥著挑戰(zhàn)與機(jī)遇的巨大空間，誰(shuí)制訂了“標(biāo)準(zhǔn)”，誰(shuí)就抓住了市場(chǎng)，在這樣的氛圍下，3T團(tuán)隊(duì)又一次顛覆了固有的市場(chǎng)模式。
品牌定位
品牌定位就是品牌對(duì)于消費(fèi)者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場(chǎng)的份額到底有多大。3T團(tuán)隊(duì)看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場(chǎng)口碑是不能立足于市場(chǎng)的，要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展，因?yàn)橹挥挟?dāng)品牌有穩(wěn)定而強(qiáng)勢(shì)的個(gè)性時(shí)，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們?cè)卺t(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點(diǎn)，提出了“出位”的理念。“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。
可信度包裝―用信任敲開(kāi)消費(fèi)市場(chǎng)之門
基于對(duì)風(fēng)濕骨病藥品市場(chǎng)的分析，我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)濕病患者對(duì)治療風(fēng)濕骨病藥品的信任度明顯下降，產(chǎn)生了“信任危機(jī)”。為什么會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)呢？從對(duì)過(guò)去的風(fēng)濕病藥品來(lái)看，無(wú)論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上解決風(fēng)濕病帶來(lái)的巨大困擾，而且西藥還帶來(lái)很大的副作用，風(fēng)濕病沒(méi)治好，還帶來(lái)其他問(wèn)題，簡(jiǎn)直是“賠了夫人又折兵”。
當(dāng)消費(fèi)者重復(fù)花費(fèi)大量的人力、財(cái)力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達(dá)不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購(gòu)買錯(cuò)誤的情況，幾經(jīng)周折消費(fèi)者就會(huì)對(duì)藥品、藥廠失去信心、產(chǎn)生懷疑。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個(gè)有效性的擔(dān)保。建立了這樣一種擔(dān)保，也就是建立了一種信任營(yíng)銷。
消費(fèi)者在接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，首當(dāng)其沖面對(duì)的就是產(chǎn)品的“買點(diǎn)”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費(fèi)者是否購(gòu)買的最終決策。尋找“買點(diǎn)”就像舉辦一場(chǎng)服裝秀，誰(shuí)的服裝最有亮點(diǎn)，誰(shuí)“秀”得出彩，最能吸引觀眾，誰(shuí)就是這場(chǎng)“秀”的大贏家。要打動(dòng)消費(fèi)者的心，第一印象很重要，如果消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品有個(gè)好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好地提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。反之，沒(méi)有一個(gè)好的開(kāi)端，那么后繼工作往往事倍功半?！奥菇顗压蔷啤背錾戆綎|集團(tuán)，知名度有了保證，3T團(tuán)隊(duì)首先要考慮的就是如何建立與消費(fèi)者間更進(jìn)一步的信任關(guān)系。請(qǐng)名人代言是一個(gè)突破口。
消費(fèi)者的信任空間，就像是一個(gè)倒立的金字塔，敲開(kāi)塔尖就是敲開(kāi)消費(fèi)者的信任之門，隨著進(jìn)一步的宣傳接觸與實(shí)力作證，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)，信任空間也越來(lái)越大。3T營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)在多年的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中總結(jié)了消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，概括起來(lái)有六步：即需求產(chǎn)生過(guò)程信息收集過(guò)程信息分析過(guò)程產(chǎn)品選擇過(guò)程產(chǎn)品嘗試過(guò)程產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程。在每一過(guò)程中，針對(duì)不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問(wèn)題。
八度營(yíng)銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實(shí)際，準(zhǔn)確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營(yíng)銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們?cè)?T模式的八度營(yíng)銷中找尋答案。
八度之一：機(jī)理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長(zhǎng)城
購(gòu)買藥品是一個(gè)純理性的消費(fèi)行為?！爱a(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費(fèi)者進(jìn)一步接觸產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題。在風(fēng)濕骨病市場(chǎng)的消費(fèi)者心中，由于近十年一直沒(méi)有出現(xiàn)治療風(fēng)濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對(duì)新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機(jī)理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請(qǐng)教風(fēng)濕骨病專家，結(jié)合市場(chǎng)，我們給產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國(guó)唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長(zhǎng)白山腹地十七味動(dòng)植物藥材，運(yùn)用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風(fēng)濕骨病藥品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風(fēng)痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹的理論，我們提出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)含大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風(fēng)濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風(fēng)濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風(fēng)濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風(fēng)濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢(shì)、酒助藥勢(shì)，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強(qiáng)調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動(dòng)植物藥劑，對(duì)人體無(wú)任何毒副作用。為進(jìn)一步達(dá)到機(jī)理說(shuō)服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風(fēng)濕類疾病必須滿足四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在國(guó)內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個(gè)完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風(fēng)濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無(wú)任何毒副作用。
八度之二：政府支持拓展信任空間
根據(jù)我國(guó)的國(guó)情，老百姓認(rèn)為政府是最具權(quán)威性的機(jī)構(gòu)組織，對(duì)于藥品市場(chǎng)而言，一個(gè)產(chǎn)品政府若是認(rèn)可，那么老百姓一定會(huì)堅(jiān)決相信并非常樂(lè)意購(gòu)買。因此，3T團(tuán)隊(duì)提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團(tuán)隊(duì)策劃了由中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦、吉林敖東集團(tuán)金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨(dú)家協(xié)辦的“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)暨全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程是在國(guó)家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)發(fā)起的一項(xiàng)利國(guó)利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)由國(guó)家衛(wèi)生部原副部長(zhǎng)、中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)醫(yī)學(xué)基金會(huì)會(huì)長(zhǎng)殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機(jī)，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時(shí)還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。
八度之三：產(chǎn)品試金石―專家認(rèn)可
一個(gè)產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會(huì)有人來(lái)買你的產(chǎn)品?；颊咦钕嘈耪l(shuí)的話？當(dāng)然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)暨全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程風(fēng)濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時(shí)，邀請(qǐng)中國(guó)中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長(zhǎng)、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風(fēng)濕病專家參加啟動(dòng)儀式，通過(guò)專家評(píng)定向患者廣而告之。
八度之四：患者證明拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離
很多人都有從眾心里，特別是患者在購(gòu)買藥品時(shí)，他們往往會(huì)進(jìn)行調(diào)查詢問(wèn)，通過(guò)了解其他使用了藥品的患者來(lái)驗(yàn)證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會(huì)實(shí)施購(gòu)買。因此，3T團(tuán)隊(duì)在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者間的距離。
八度之五：用療效對(duì)比亮出產(chǎn)品實(shí)力
大量市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前市場(chǎng)上的風(fēng)濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時(shí)之痛還可以，但都治標(biāo)不治本，無(wú)法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”卻能達(dá)到徹底治愈風(fēng)濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強(qiáng)有力的證言不但能讓所有問(wèn)題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。
八度之六：輿論贊賞樹(shù)立品牌口碑
新聞媒體作為最具影響的社會(huì)輿論，是最具說(shuō)服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評(píng)價(jià)能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團(tuán)隊(duì)依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)知名媒體，進(jìn)行宣傳報(bào)道，為策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準(zhǔn)備工作。
八度之七：可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷
質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買認(rèn)知的前提?！鞍綎|鹿筋壯骨酒”是敖東集團(tuán)投入巨資組織醫(yī)學(xué)專家潛心20年，通過(guò)無(wú)數(shù)臨床驗(yàn)證開(kāi)發(fā)出的風(fēng)濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠性是毋庸置疑的。
八度之八：品牌的力量
3T團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。因此，打造品牌也成為3T策劃過(guò)程中一個(gè)很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費(fèi)者營(yíng)造了一種聲勢(shì)―未見(jiàn)其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。
管道暢通 提升消費(fèi)欲望
通過(guò)產(chǎn)品機(jī)理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”有了占有市場(chǎng)的基礎(chǔ)。有了基石，如何進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購(gòu)買，從哪些渠道向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，具體的營(yíng)銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細(xì)地對(duì)傳媒營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、公益營(yíng)銷三大類營(yíng)銷方法。
媒體營(yíng)銷
不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過(guò)六年的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)各種媒體的特性、優(yōu)缺點(diǎn)都有一個(gè)理性的認(rèn)知，并擁有強(qiáng)大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動(dòng)。在大眾媒體上，針對(duì)此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場(chǎng)細(xì)分定位，我們將新華社、中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中華風(fēng)濕病學(xué)雜志》等國(guó)內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場(chǎng)，策劃舉辦市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈的“中華無(wú)風(fēng)濕”公益活動(dòng)，透過(guò)媒體的正面報(bào)道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺(tái)為主，每月穩(wěn)定地投放大量以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷為主題的系列廣告專題；在國(guó)內(nèi)知名報(bào)紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對(duì)客戶及消費(fèi)者進(jìn)行了一次高密度的認(rèn)知傳播，消除消費(fèi)者的認(rèn)知盲點(diǎn)。
會(huì)議營(yíng)銷
會(huì)議營(yíng)銷的前身即活動(dòng)營(yíng)銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會(huì)議營(yíng)銷是眾多營(yíng)銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營(yíng)銷方式。會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)作成本較其他營(yíng)銷成本低，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)的最佳途徑。
隨著醫(yī)藥保健品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)議營(yíng)銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來(lái)越多。根據(jù)3T模式的營(yíng)銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計(jì)了一整套雙主題的會(huì)議營(yíng)銷方案―“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風(fēng)濕骨病中國(guó)行動(dòng)”。我們針對(duì)新老顧客不同的消費(fèi)反映，制定了全套的銷售服務(wù)模式。從專家解答、促銷推廣活動(dòng)、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個(gè)細(xì)節(jié)，設(shè)定詳細(xì)的解答方案。在確定活動(dòng)方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會(huì)議營(yíng)銷的阻擊戰(zhàn)。第一個(gè)樣板市場(chǎng)我們選擇了風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進(jìn)行試驗(yàn)，結(jié)果市場(chǎng)反響比預(yù)料中的更大，銷售量的一路飆升。
公益營(yíng)銷
3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，認(rèn)為公益營(yíng)銷是在全國(guó)性的營(yíng)銷活動(dòng)中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購(gòu)買決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營(yíng)銷行為。
【范文一】
活動(dòng)目的
我們即將迎來(lái)中國(guó)人民建軍**念日，我們要大力弘揚(yáng)軍紀(jì)律嚴(yán)明、永不退縮、沖鋒在前、不怕?tīng)奚膽?zhàn)斗精神，教育安保隊(duì)員永葆軍人勇敢、頑強(qiáng)的品格，創(chuàng)建一支為醫(yī)院發(fā)展保駕護(hù)航的堅(jiān)實(shí)隊(duì)伍。在此之際，我院將舉辦慶 一 活動(dòng)。
活動(dòng)主題
1、同慶建軍佳節(jié)，共建白云安保士氣
2、同慶八一，提振安保士氣，護(hù)航白云
3、發(fā)揚(yáng)人精神，鼓舞安保斗志昂揚(yáng)
參加人員：我院退伍軍人
活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
時(shí)間：20**月1日(星期五)下午17:30分
活動(dòng)地點(diǎn)：大會(huì)議室
聚餐地點(diǎn)：酒家
活動(dòng)準(zhǔn)備工作
節(jié)目征集
1、安?？普骷?jié)目;
2、節(jié)目形式以歌曲、武術(shù)表演為主，內(nèi)容健康向上，所有節(jié)目需提前自我彩排;
3、7月30日下午15:00分到大會(huì)議室進(jìn)行彩排;
4、節(jié)目表演伴奏請(qǐng)自行拷貝，并提前交于人力資源部處;
5、節(jié)目演出次序根據(jù)流程形式進(jìn)行安排;
6、活動(dòng)表演中，凡參加演出的演員將得到禮品一份(集體表演除外，禮物為皮帶，到時(shí)倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)取);
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置
1、提前掛好橫幅，國(guó)旗;
2、整理好現(xiàn)場(chǎng)空地，用于表演時(shí)使用;
3、調(diào)試音響、話筒，調(diào)好音量;
籌備部門
1、人力資源部(退伍名單的確定，活動(dòng)方案的策劃，下發(fā)通知，表演節(jié)目伴奏的準(zhǔn)備，通知各個(gè)部門派員工代表參加觀看節(jié)目，新聞稿的撰寫，酒家的預(yù)定，人員接送等等)
2、院務(wù)部(領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿的編輯，節(jié)目的審核，協(xié)助布置現(xiàn)場(chǎng)等等)
3、營(yíng)銷策劃部(現(xiàn)場(chǎng)拍照，新聞稿審核以及在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上等)
4、安?？?節(jié)目的排練等等)
活動(dòng)內(nèi)容
1、8月1日下午17:30分，大會(huì)議室準(zhǔn)時(shí)集中;
2、人員到齊之后，開(kāi)始慶祝活動(dòng);主持人開(kāi)場(chǎng)白----領(lǐng)導(dǎo)講話----代表發(fā)言----節(jié)目表演----結(jié)束語(yǔ);
3、預(yù)計(jì)18：00，退伍軍人在精神大廳集中接送過(guò)去酒家用餐。
1、8月1日下午17:30分，退伍軍人集中去酒家，17:50分到達(dá);
2、人員到齊之后，開(kāi)始慶?；顒?dòng);主持人開(kāi)場(chǎng)白----領(lǐng)導(dǎo)講話----代表發(fā)言----節(jié)目表演----結(jié)束語(yǔ)(不需要部門代表參加)
3、開(kāi)始用餐(預(yù)計(jì)18:20分用餐);
節(jié)目單
1、主持人：***;
2、歌曲：雙人自彈自唱(歌名待定);
3、武術(shù)表演：雙節(jié)棍;
4、題目搶答：設(shè)計(jì)10道題目，內(nèi)容關(guān)于建軍類的，進(jìn)行提問(wèn)，誰(shuí)搶答得快則可得到小禮品一份(以倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)取為準(zhǔn)，價(jià)格10以內(nèi));
5、集體大合唱兩首：中國(guó)人民軍歌，團(tuán)結(jié)就是力量。
活動(dòng)經(jīng)費(fèi)及預(yù)算
由于今年預(yù)算沒(méi)有慰問(wèn)金，故總費(fèi)用超出預(yù)算，請(qǐng)審批。
應(yīng)急預(yù)案及注意事項(xiàng)
1、本次活動(dòng)舉辦各環(huán)節(jié)必須遵紀(jì)守法，內(nèi)容要健康向上，達(dá)到主題要求。
2、參與者須接受活動(dòng)組織者的統(tǒng)一指揮，嚴(yán)密組織，分工協(xié)作，精心實(shí)施。
3、本次活動(dòng)要求組織者和參與者之間應(yīng)相互配合、相互支持，保障活動(dòng)各環(huán)節(jié)順利完成。
4、遇到各類突發(fā)問(wèn)題，有關(guān)方面應(yīng)本著相互理解的原則，友好協(xié)商解決。
【范文二】
一、活動(dòng)主要內(nèi)容：
(一)活動(dòng)目的：
在即將來(lái)臨的“八月一日”，我們迎來(lái)了中國(guó)人民建軍**生日。在此之際，為了謳歌人民對(duì)偉大祖國(guó)和人民做出的豐功偉績(jī)，頌揚(yáng)人民為保衛(wèi)祖國(guó)用血肉筑起的鋼鐵長(zhǎng)城，展示參戰(zhàn)歲月團(tuán)結(jié)、積極、向上的精神面貌, 整體素質(zhì)以及團(tuán)體協(xié)作能力。
加強(qiáng)軍民之間的魚(yú)水之情，慶云縣婦聯(lián)、慶云縣民政局以及慶云縣明德小學(xué)幼兒園組織此次擁軍聯(lián)歡會(huì)，讓孩子們深情回顧的奮斗歷史，繼承和發(fā)揚(yáng)的光榮傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)，明白當(dāng)今幸福生活來(lái)之不易，激發(fā)歷史責(zé)任感。
(二)活動(dòng)主題：同慶建軍佳節(jié)，共敘魚(yú)水深情
(三)活動(dòng)對(duì)象：所有官兵、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、明德幼兒園師生
(四)活動(dòng)時(shí)間：20**月29日
(五)活動(dòng)地點(diǎn)：慶云縣武警中隊(duì)
(六)活動(dòng)主辦：**聯(lián) **政局 **幼兒園
二、活動(dòng)前期的安排：
(一)舞美準(zhǔn)備：
1. 噴繪背景
2. 花卉
(二)舞臺(tái)準(zhǔn)備：
1. 節(jié)目終審后，搜集好整個(gè)活動(dòng)所需的音樂(lè)。(作雙份備份)
2. 各個(gè)節(jié)目的負(fù)責(zé)人自行準(zhǔn)備道具。
(三)宣傳準(zhǔn)備：
與電視臺(tái)、報(bào)紙、廣播等媒體取得聯(lián)系
(四)人員安排：
1. 主持人：需熟悉活動(dòng)的流程，和內(nèi)務(wù)組進(jìn)行良好的溝通后，準(zhǔn)備好主持稿。
2. 跟進(jìn)人的安排：最好做到一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)節(jié)目，見(jiàn)劇務(wù)安排表。
3. 相關(guān)工作人員于中午2點(diǎn)半點(diǎn)前將會(huì)場(chǎng)布置完成。
4. 催場(chǎng)、話筒的管理負(fù)責(zé)人 。(幼兒園)
三.活動(dòng)當(dāng)日流程
(一)活動(dòng)流程時(shí)間
1：30——2：00 會(huì)場(chǎng)布置
2：00——2：30 幼兒走臺(tái)
3：00——4: 00 節(jié)目演出
(二)聯(lián)歡會(huì)流程：
1. 舞臺(tái)道具服務(wù)人員到位
2. 照相及dv工作人員到位
3. 預(yù)演節(jié)目準(zhǔn)備工作
4. 主持人、演員到位，活動(dòng)開(kāi)始
5. 嘉賓進(jìn)場(chǎng)
6. 開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)
7. 主持人介紹到會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓
8. 領(lǐng)導(dǎo)講話，為軍區(qū)子弟兵送上慰問(wèn)，并宣布正式開(kāi)始。
9. 主持人介紹活動(dòng)內(nèi)容
10. 節(jié)目開(kāi)始
11. 互動(dòng)游戲
12. 節(jié)目繼續(xù)
13. 活動(dòng)結(jié)束語(yǔ)
節(jié)目單
1. 武警中隊(duì)搏擊操
2. 教師歌曲
3. 游戲《你演我猜》
4. 舞蹈：《大海寫生》
5. 中隊(duì)舞蹈《江南style》
6. 相聲《繞口令》
7. 舞蹈：《悄悄話》
8. 中隊(duì)歌曲《北國(guó)之春》
