時間：2023-03-14 15:05:50
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇營銷模式論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
(一)重視市場核心競爭的提升
要想提高企業(yè)的市場核心競爭力,就要在重視卷煙營銷模式的創(chuàng)新。卷煙營銷模式涉及到卷煙品牌市場培育和到卷煙品牌價值實現(xiàn)兩方面。卷煙營銷模式?jīng)Q定著卷煙品牌進入市場速度,決定著卷煙品牌受到消費者關(guān)注程度。這些年來,傳統(tǒng)營銷模式有力支撐了卷煙品牌市場銷售,支撐了重點品牌發(fā)展,但傳統(tǒng)營銷模式存在缺陷,影響到網(wǎng)絡(luò)營銷、熱點營銷、微博營銷等順利開展。如果不進行卷煙營銷轉(zhuǎn)型,勢必影響到重點品牌發(fā)展,影響到品牌培育上水平。為此,首先,必須要打破卷煙市場的地域性分割和人為封鎖,逐步建立全國性、開放性的大市場,讓那些具有競爭力的優(yōu)秀卷煙品牌不因為地方保護主義之類的地域歧視而受到排斥,保證消費者可以自主選擇品牌,終端零售商能夠自主經(jīng)營品牌。其次,逐步建立卷煙品牌市場進退機制和品牌市場評價體系,規(guī)范卷煙的市場競爭秩序,實現(xiàn)卷煙品牌的公平競爭;改變過去在營銷活動中盲目下指標、壓銷量等做法,解決供過于求、供非所求的問題;逐步建立以客戶需求為核心,以市場為導(dǎo)向,以需求指導(dǎo)生產(chǎn),實現(xiàn)品牌的優(yōu)勝劣汰。第三,要以煙草專賣制度為依托,發(fā)揮其在宏觀調(diào)控中的重要作用,重點做好市場監(jiān)管。對內(nèi),堅決糾正違背市場規(guī)律、盲目生產(chǎn)、硬性推銷、搭配銷售等侵犯終端零售商及消費者利益的行為,對違法違規(guī)的不正當競爭行為保持清醒的認識,堅決遏制卷煙營銷中的惡性競爭和低價傾銷等現(xiàn)象;對外,嚴厲打擊不法煙販倒買倒賣卷煙,擾亂正常市場秩序的行為,為卷煙營銷市場化運作保駕護航。
(二)以服務(wù)營銷組合理論為導(dǎo)向維護好客戶關(guān)系
客戶關(guān)系管理是旨在改善企業(yè)和客戶之間關(guān)系的新型管理模式,是通過向企業(yè)的銷售、市場服務(wù)專職人員提供全面、細致、個性化的客戶資料,并強化跟蹤服務(wù),信息分析能力,提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù),提高客戶的滿意度,吸引和保持更多客戶,從而增加銷售數(shù)量和金額。以市場導(dǎo)向為主的客戶關(guān)系維護,就是根據(jù)市場情況對營銷人員的培訓(xùn)機制,通過各類政策學習、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),促使員工迅速適應(yīng)市場營銷體系,并成為具備一定綜合能力和素質(zhì)的客戶經(jīng)理。具體來說,要做好兩個方面:一是建立良好的客戶關(guān)系,這是做好營銷工作的前提。對客戶進行親情化管理,認真調(diào)研市場中的客戶群體,不斷增強與客戶的親和力,把握客戶的經(jīng)營動態(tài),盡力滿足客戶的需求,如合理分配貨源,特別是在緊俏卷煙的分配上,一定要做到合理調(diào)劑品牌、檔次搭配,以提高客戶對客戶經(jīng)理和營銷中心的滿意度、信任度和忠誠度。二是為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)能夠讓零售戶感到滿意,讓消費者感到舒心。經(jīng)過多年實踐,優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴大了卷煙品牌認知范圍,提升了卷煙品牌產(chǎn)品市場占有率;同時我們也要注意到,營銷人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)有時非常蒼白,甚至讓零售戶感到非常不滿意,這影響到卷煙品牌市場培育,影響到煙草行業(yè)發(fā)展。為了讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)更好滿足消費需求,煙草行業(yè)應(yīng)加大考核力度,一旦出現(xiàn)“服務(wù)差、態(tài)度硬”現(xiàn)象,應(yīng)及時進行糾正,決不能讓卷煙營銷失敗在優(yōu)質(zhì)服務(wù)中。維護零售戶切身利益,是卷煙營銷根本要求,這需要煙草行業(yè)緊緊把“零售戶利益”放在首要位置,堅決消滅不正常現(xiàn)象。在卷煙營銷中,要及時為零售戶提供滿意產(chǎn)品,讓他們放心銷售;要及時解決零售戶后顧之憂,讓他們真誠銷售。同時,要激發(fā)客戶經(jīng)理熱情,讓他們?yōu)榱闶蹜籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù),切不可在服務(wù)中附加條件,那將影響到卷煙營銷,影響到卷煙品牌市場培育。只要維護好零售戶切身利益,卷煙營銷工作就能順利開展,煙草行業(yè)發(fā)展就會穩(wěn)定健康。
(三)打造現(xiàn)代卷煙營銷終端體系
打造堅實的營銷終端網(wǎng)絡(luò),幫助零售客戶提高經(jīng)營利潤,這是卷煙企業(yè)的發(fā)展要求。以科學而合理的布局控制零售終端總數(shù),優(yōu)化零售終端布局,減少零售終端的惡性競爭。所以,煙草企業(yè)要想打造卷煙現(xiàn)代營銷終端體系:一是要完善并整合卷煙網(wǎng)絡(luò)功能,使它更充分、更大范圍地發(fā)揮其在資源配置中的作用。堅持以市場零售戶為中心,以客戶滿意度為宗旨的經(jīng)營服務(wù)理念,進一步加強對卷煙零售終端的控制力,一方面是充分尊重零售戶,了解并盡力滿足他們的需求和要求;另一方面是發(fā)揮零售戶的作用,使零售戶成為煙草企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸。煙草企業(yè)應(yīng)該重視和零售商建立起互動網(wǎng)絡(luò)型關(guān)系,利用卷煙營銷中心加強和客戶的溝通,和客戶建立起合作共享的信息、服務(wù)機制,做到讓零售商滿意,并認真了解他們對卷煙產(chǎn)品和服務(wù)的意見,鞏固和零售商的營銷關(guān)系。二是建立起良好的物流集中配送模式,重視使用現(xiàn)代商業(yè)營銷及流通方式,即使用網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算,做到零售連鎖,實施網(wǎng)上配送貨物。利用網(wǎng)絡(luò)實時、準確、及時、安全的優(yōu)勢,加快建設(shè)和推進以營銷中心所在地城鎮(zhèn)為重點,城鄉(xiāng)整體聯(lián)動的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系,全面提升網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量。三是要認真搜集市場信息,通過科學的分析把零散的信息集中到一起,為市場營銷服務(wù)提供決策依據(jù)。物流信息化并非就是機械地使用電腦,而是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),輔之以現(xiàn)代企業(yè)管理思想,用網(wǎng)絡(luò)掌控卷煙的銷售、配送、庫存和資金回收等環(huán)節(jié),使煙草企業(yè)能夠做出科學的決策,以便于控制好營銷過程。
二、結(jié)語
【論文摘要】：隨著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展和經(jīng)濟競爭壓力的逐步增大，產(chǎn)品銷售部門和市場營銷部門在企業(yè)經(jīng)營和管理中的地位逐步提高。市場營銷模式作為企業(yè)產(chǎn)品銷售的一種方式，主要是指企業(yè)采取何種方式將產(chǎn)品送到消費者面前。市場營銷模式由商品生產(chǎn)企業(yè)和各級經(jīng)銷商組成，市場營銷模式將對企業(yè)的營銷策略選擇產(chǎn)生較大的影響。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和商品銷售競爭的加劇，企業(yè)產(chǎn)品銷售部門和市場營銷部門在企業(yè)經(jīng)營與管理中的地位日益提高。市場營銷作為企業(yè)改善產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)利潤增值的重要途徑，目前已經(jīng)受到了廣泛的關(guān)注和支持。加強市場營銷模式的研究有利于企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中驅(qū)利避害，發(fā)揮優(yōu)勢。市場營銷模式根據(jù)角度不同可以進行不同的分類，主要包括：
1.消費者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式
消費者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導(dǎo)向模式是指通過辨認現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標市場，并決定服務(wù)于該目標市場的產(chǎn)品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導(dǎo)向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優(yōu)、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領(lǐng)一個市場分額，自己就得相應(yīng)減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運用各種手段戰(zhàn)勝對手。關(guān)系導(dǎo)向營銷模式的主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競爭對手等的和諧關(guān)系來進行營銷活動，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強調(diào)合作比競爭更為重要。消費者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進行大規(guī)模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來提高競爭實力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀70年代以后由于日本實力企業(yè)運用競爭導(dǎo)向模式贏得了成功，競爭導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營與管理，改善銷售的重要舉措。
2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式
品牌營銷模式是當前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導(dǎo)地位。定位營銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競爭對手情況和消費者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費心理提出新的產(chǎn)品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評價指標繁多，人們可以從香味、對頭發(fā)和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區(qū)域市場的相對優(yōu)勢，伺機擴張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當前的一些營銷習慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費者手中。從發(fā)展的趨勢來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。3.終端營銷模式
終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營銷人員都對其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當消費者缺乏必要的產(chǎn)品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競爭已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競爭向全面產(chǎn)品服務(wù)競爭轉(zhuǎn)化。在當前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。
市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現(xiàn)了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場競爭中企業(yè)應(yīng)通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場營銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經(jīng)營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競爭環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進行及時調(diào)整和創(chuàng)新。
參考文獻
[1]楊炎坤.《中國轎車市場營銷模式分析》，載《現(xiàn)代商業(yè)》,2007,2.
[2]李建立,韓進軍.《洗滌品中國市場營銷模式分析》，載《經(jīng)濟世界,》2003,3.
消費者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導(dǎo)向模式是指通過辨認現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標市場，并決定服務(wù)于該目標市場的產(chǎn)品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導(dǎo)向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優(yōu)、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領(lǐng)一個市場分額，自己就得相應(yīng)減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運用各種手段戰(zhàn)勝對手。關(guān)系導(dǎo)向營銷模式的主要內(nèi)容是通過建立和保持與顧客、供應(yīng)商、主觀部門、競爭對手等的和諧關(guān)系來進行營銷活動，其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用，因此關(guān)系導(dǎo)向模式強調(diào)合作比競爭更為重要。消費者導(dǎo)向模式已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的營銷模式選擇，企業(yè)采用"4P"營銷，進行大規(guī)模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產(chǎn)品和服務(wù)來提高競爭實力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀70年代以后由于日本實力企業(yè)運用競爭導(dǎo)向模式贏得了成功，競爭導(dǎo)向模式逐漸得到了廣泛應(yīng)用和重視。關(guān)系導(dǎo)向模式在我國企業(yè)的營業(yè)實踐中得到了重視，成為企業(yè)提高關(guān)系質(zhì)量、培養(yǎng)顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導(dǎo)向模式、競爭導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式已經(jīng)成為企業(yè)改善經(jīng)營與管理，改善銷售的重要舉措。
2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式
品牌營銷模式是當前應(yīng)用較多的一種產(chǎn)品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰(zhàn)略和品牌家族化戰(zhàn)略，如寶潔公司成為品牌多元化戰(zhàn)略最著名的代表。在洗發(fā)產(chǎn)品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導(dǎo)地位。定位營銷模式是指在產(chǎn)品定位上，必須堅持創(chuàng)新，應(yīng)該根據(jù)競爭對手情況和消費者需求，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，并結(jié)合企業(yè)文化特征和消費心理提出新的產(chǎn)品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產(chǎn)品，洗滌用品是一種科技含量高的產(chǎn)品，評價指標繁多，人們可以從香味、對頭發(fā)和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須提煉具有個性的產(chǎn)品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設(shè)上，集中力量、通過與經(jīng)銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區(qū)域市場的相對優(yōu)勢，伺機擴張，推廣產(chǎn)品。根據(jù)當前的一些營銷習慣，企業(yè)往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業(yè)通過建立專賣店等形式直接將產(chǎn)品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調(diào)及其他的一些服裝類商品；分銷，企業(yè)將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產(chǎn)品送到消費者手中。從發(fā)展的趨勢來看直銷由于可以降低產(chǎn)品的銷售價格，便于廠家更好地了解產(chǎn)品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發(fā)展，通過直銷，縮短流通環(huán)節(jié)，對生產(chǎn)企業(yè)來說也提出了較高的要求。
3.終端營銷模式
終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產(chǎn)生以來就收到企業(yè)界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優(yōu)勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務(wù)。處于終端的營銷人員都對其產(chǎn)品有著甚為詳盡的了解，當消費者缺乏必要的產(chǎn)品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產(chǎn)品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產(chǎn)品信息。由于終端營銷人員都是由企業(yè)直接派出，受企業(yè)直接領(lǐng)導(dǎo)的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產(chǎn)品信息，并能迅速地向企業(yè)決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導(dǎo)向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業(yè)之間的競爭已經(jīng)由從單一產(chǎn)品質(zhì)量競爭向全面產(chǎn)品服務(wù)競爭轉(zhuǎn)化。在當前企業(yè)通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。
市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現(xiàn)了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場競爭中企業(yè)應(yīng)通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。但企業(yè)的市場營銷模式創(chuàng)新上應(yīng)堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經(jīng)營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競爭環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進行及時調(diào)整和創(chuàng)新。
參考文獻
[1]楊炎坤.《中國轎車市場營銷模式分析》，載《現(xiàn)代商業(yè)》,2007,2.
[2]李建立,韓進軍.《洗滌品中國市場營銷模式分析》，載《經(jīng)濟世界,》2003,3.
[3]黃昊辰.《終端營銷--未來營銷模式發(fā)展的趨勢》，載《交通企業(yè)管理》,2004,1.
[4]任燕,王克西.《我國營銷渠道系統(tǒng)的創(chuàng)新模式分析》，載《商業(yè)研究》,2004,7.
1.位置簽名。在微信“查看附近的人”這個功能中，企業(yè)可以把微信個性頭像設(shè)成自己的專屬logo圖片；微信名字設(shè)成自己企業(yè)或者產(chǎn)品的名字；或者在個性簽名這一欄寫上廣告語、宣傳語。商家可以通過這些簡單的方式向附近的微信用戶進行營銷活動，推廣產(chǎn)品或者品牌。這種免費的廣告宣傳方式對于企業(yè)而言無疑就是天上掉下的餡餅，不僅可以對需要銷售的產(chǎn)品進行宣傳，而且企業(yè)還可以在第一時間得到反饋。因為在附近的微信用戶通過“查看附近的人”這個功能，瀏覽到相關(guān)信息并產(chǎn)生需求，就可以借助微信與商家取得聯(lián)系，并在線進行交談溝通，促進交易的達成。同時由移動通信網(wǎng)提供的位置業(yè)務(wù)（location-BasedServices-LBS）的出現(xiàn)對于這種免費的廣告宣傳方式帶來更大商機。它可以精準的確定用戶的地理位置，然后精準的向用戶推送附近的服務(wù)信息。
2.漂流瓶。企業(yè)通過把含有營銷信息的瓶子丟出去，同時也可以通過打撈別人的瓶子發(fā)送營銷信息。商家在微信后臺通過對“漂流瓶”的參數(shù)進行變更，然后就可以在某一個特定的時間里扔出大量的瓶子，這樣也就增加了瓶子被“打撈”的幾率。同時因為漂流瓶可以發(fā)送語音，使用戶感覺更加真實，在陌生的網(wǎng)絡(luò)世界里面消除內(nèi)心的戒備，拉近人與人之間的距離。這種營銷方式覆蓋面積很廣，不同區(qū)域的微信用戶都可以通過“打撈”漂流瓶了解產(chǎn)品相關(guān)信息。然而僅僅靠純文字、枯燥的宣傳方式會激起人們反感情緒，適得其反。因此商家需要動腦筋策劃一些線上新穎的活動，讓微友們參與其中。
3.二維碼。它是線上與線下完美對接的關(guān)鍵入口。用戶通過主動掃描二維碼就可以添加企業(yè)的公眾賬號為好友，同時可以獲得大量關(guān)于商家優(yōu)惠、品牌信息等資訊。對于自己的微粉，商家需要精心經(jīng)營，用心與之進行互動，從而得到忠實客戶群體，使企業(yè)可以很準確的進行營銷信息的宣傳，最終誘使用戶進行消費。但是二維碼也存在一定的缺陷，就是必須是用戶主動掃描添加，否則就沒有粉絲量。
4.微信公眾平臺。企業(yè)通過“一對一”的交流方式，可以把產(chǎn)品最新動態(tài)、商家推出的最新優(yōu)惠活動等消息向賬號的關(guān)注著進行推送。如果用戶閱讀后覺得有一定的價值，那么在通過分享的方式傳遞給自己的朋友，體現(xiàn)了一種口碑效應(yīng)。微信相對于微博則具有更高的私密性，商家可以根據(jù)用戶分組信息，針對不同的客戶群體策劃一些真正滿足用戶需求且具有個性化的內(nèi)容進行推送。目前很多商家都建立起自己專屬的微信公眾賬號，在眾多的賬號中贏得微信用戶的青睞則需要獨具特色的亮點。就比如凱迪拉克2012年推出的“發(fā)現(xiàn)心中的66號公路”活動，定期向用戶推送一組唯美的圖片引起共鳴，然后穿插著車型圖片內(nèi)容。同時為了吸引更多的用戶關(guān)注，官方還策劃一些參與贏取精品的活動。
5.朋友圈。微信中朋友圈功能的出現(xiàn)給作為一種即時通訊工具的微信賦予了一層社會應(yīng)用的氣息，甚至可以把微信歸類于私密社交。同時它是一種可以迅速獲得粉絲同時幾乎零成本的推廣方式。微信用戶可以通過朋友圈把一些超贊的手機應(yīng)用、網(wǎng)站中某些有吸引力的內(nèi)容等快速的分享給自己的朋友，并支持以鏈接的方式打開。用戶可以通過朋友圈把有價值的信息一個一個的傳播開，能夠迅速的擴大影響力。朋友圈為分享式口碑營銷提供了很好的渠道。這種社交分享模式在電商中一直都是炙手可熱的話題，在此之前作為騰訊的合作伙伴--美麗說，就是通過這種社交分享信息模式成功的案例。
二、微信營銷未來的發(fā)展前景
1.微信營銷將會更具個性化，并實現(xiàn)精準營銷。每個微信用戶的行為都會被記錄成為數(shù)據(jù)。比如微信的支付功能則提供了微信用戶的購買數(shù)據(jù)；微信“我的收藏”一欄中則提供了消費者價值觀方面的數(shù)據(jù)；用戶對公眾賬號的選擇提供的數(shù)據(jù)則有利于品牌的建立和客戶的分類管理。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下的微信營銷將會通過精準的數(shù)據(jù)分析總結(jié)微信用戶喜好以及消費的習慣，同時對客戶進行整理歸類，然后針對不同分組的群體推送符合其需求的信息。企業(yè)在運營的過程中應(yīng)該將產(chǎn)品和微信功能完美結(jié)合，給用戶有趣、實用的體驗，提供個性化服務(wù)，讓用戶也參與傳播。比如用戶給“航班管家”的微信公眾號發(fā)一張登機牌照片，就可以獲得該航班動態(tài)提醒。
2.微信平臺將會充斥著各類促銷、軟文類信息。隨著微信用戶群體不斷的擴大以及更多豐富的微信接口功能的開放，會導(dǎo)致朋友圈內(nèi)傳播著更多優(yōu)惠券、轉(zhuǎn)發(fā)或者積攢有獎等等信息。
3.把微信塑造成專業(yè)化的推薦平臺。微信可以通過發(fā)放會員身份標識把商家信息都匯聚一起，微信統(tǒng)一對這些商家進行分類管理，根據(jù)用戶簽到的地理位置，自動推薦周圍商家。同時對一些高級商家，微信可以替其匯總一些日常報表，比如每日簽到人數(shù)、常來顧客、最新顧客。根據(jù)對這些統(tǒng)計的數(shù)據(jù)進行分析，為商家提供顧客消費習慣及興趣，提高營銷的準確性。
銷售渠道能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，合理的銷售渠道能夠在節(jié)省成本的基礎(chǔ)之上，同時實現(xiàn)在適當?shù)脮r間將更多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到合適的地點。李連貴擁有自有的銷售渠道，也就是自己的連鎖店，這樣保證分銷商與李連貴飲食服務(wù)公司利益的一致性，避免了傳統(tǒng)分銷商對產(chǎn)品生產(chǎn)商利潤上的過度分割。這種做法也實現(xiàn)了對分銷商的更高的控制權(quán)，使其經(jīng)營行為能夠更為規(guī)范，保證了李連貴的經(jīng)營品質(zhì)，也能夠更好地貫徹企業(yè)的經(jīng)營思想。李連貴已經(jīng)在全國20多個省，建立了200多家連鎖店，其經(jīng)濟效益極為可觀，同時證明了其發(fā)展規(guī)模也在不斷壯大。除了自有的銷售渠道外，李連貴因為是傳統(tǒng)老字號食品，擁有獨特的銷售渠道。比如李連貴飲食公司應(yīng)邀參加在南京舉行的中國第14屆美食節(jié)，也參加了在我國臺灣舉行的第四屆海峽兩岸春節(jié)民俗廟會，這樣的特殊渠道，都引發(fā)了消費者搶購李連貴食品，也使得李連貴食品走向其他省份，擴大知名度。
二、現(xiàn)代飲品營銷優(yōu)勢
（一）產(chǎn)品更新速度快消費者需求處于不斷變化之中，同時飲品行業(yè)競爭十分激烈。飲品類產(chǎn)品的生命周期在不斷縮短，消費者的消費習慣也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，從被動接受新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動尋找新產(chǎn)品。為了能夠一直滿足消費者的多樣化需求，產(chǎn)品必須進行實時更新。因此產(chǎn)品更新是企業(yè)應(yīng)對競爭激烈市場的有效對策，也是企業(yè)維持生存和實現(xiàn)發(fā)展的策略。宏寶萊集團股份有限公司始建于1992年，其具有差異化的飲料產(chǎn)品花生露在東北地區(qū)，全國同類產(chǎn)品銷量第一。但是該公司并沒有止步，其瓶裝水、果乳飲料、碳酸飲料，都在各自的細分市場占據(jù)相當份額，是東北地區(qū)飲料行業(yè)的龍頭企業(yè)。與傳統(tǒng)食品，其產(chǎn)品更新速度更快，也能夠更好滿足消費者需求，也成為現(xiàn)代企業(yè)的生存之道。
（二）產(chǎn)品定位清晰，營銷模式多樣化在同一市場多種產(chǎn)品并存并相互競爭的現(xiàn)象已經(jīng)普遍，企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品能夠區(qū)分于其他競爭者，必須賦予產(chǎn)品本身特色，同時也要通過定價、促銷等營銷方式使其產(chǎn)品在消費者心目中占據(jù)獨特的地位，形成特殊的偏好。宏寶萊為了在飲料行業(yè)中占有一席之地，實施了富有顯著效果的產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略和渠道策略。產(chǎn)品策略中，宏寶萊將飲用水的定位不僅僅局限于“解渴”的功能上，而是將其擴展為“健康的水”。區(qū)分于普通飲用水的市場定位，使宏寶萊進入新的細分市場，在消費者心目中也占據(jù)了獨特的心理位置。除了新的產(chǎn)品定位外，還使用獨特的瓶子形狀和富有吸引力的包裝來吸引消費者。獨樹一幟的包裝能夠給消費者留下更為深刻的第一印象，更重要的是能夠激發(fā)消費者的購買欲望。宏寶萊飲用水的包裝恰好成為了產(chǎn)品本身無聲的銷售員。在定價策略中，宏寶萊礦物質(zhì)水原本定價1.5元/瓶，但是與其他競爭者相比較而言，定價略高，因而限制了其銷售量。價格是消費者選購商品時極為敏感而重要的要素，因此能夠直接影響市場需求，同時價格也會影響企業(yè)的成本和利潤。為了提高市場占有率，在降低生產(chǎn)成本基礎(chǔ)之上，將宏寶萊礦物質(zhì)水的定價調(diào)為1.0元/瓶，從而打擊了競爭對手。宏寶萊新的定價策略，是在執(zhí)行了低成本戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上而進行的，通過制定與競爭者定價水平相持平的價格，使消費者更容易接受，也就擴大了飲用水的市場。在促銷策略中，主要是針對分銷商進行促銷。例如一次性進貨超過10箱，則贈送一箱果汁。累計保持陳列一個月則獎勵4箱水，兩個月則獎勵6箱水，以此類推以后每月獎勵增加一箱。累計銷售量每個月達到20箱水，則獎勵MP3一個，達到35箱，則獎勵電飯煲一臺，達到45箱，則獎勵電磁爐一臺。季度銷售量達到60箱，則獎勵山地車，達到100箱，則獎勵電視一臺。以上銷售促進策略，極大地激勵了分銷商的積極性，也使得宏寶萊的銷售量大大提高。通過對分銷商的激勵，分銷商能夠更為積極地向零售商推銷宏寶萊的產(chǎn)品，消費者購買到宏寶萊產(chǎn)品的渠道就更為廣泛。除了銷售促進外，宏寶萊還使用了人員推銷策略，不僅重新訂立了銷售人員的考核指標，而且將銷售人員的銷售業(yè)績與個人的收入和晉升機會相掛鉤，這也極大激勵了推銷人員。同時也通過廣告，增加了宏寶萊的知名度，特別是使省外的消費者也能夠快速地認知其產(chǎn)品。在公共關(guān)系中，宏寶萊贊助政府、學校等組織的大型活動，這也使消費者對宏寶萊集團股份有限公司整體形成較好的印象，進而提高了企業(yè)形象。在渠道策略中，宏寶萊并沒有選擇競爭對手主攻的賣場，而是致力于校園這一渠道，并且以“贏在狀態(tài)”這一主題在校園內(nèi)進行促銷，進而占領(lǐng)了校園市場。以上全面的營銷策略，使得宏寶萊的礦物質(zhì)水成為東北市場的主打品牌。
三、傳統(tǒng)食品與現(xiàn)代飲品合作營銷的主要益處
（一）提高營銷效率，降低營銷成本營銷成本是企業(yè)的主要成本支出之一，也是企業(yè)的必要投入。因而，如果能夠成功壓縮營銷成本，那么企業(yè)的總體成本將會大幅度降低。企業(yè)可以通過合作營銷，進行產(chǎn)品的推廣渠道成本控制，尋找最佳經(jīng)銷商，共用營銷渠道，減少渠道費用。也可以使用聯(lián)合廣告，共同分擔廣告費，提高廣告投放效率。銷售人員在推銷產(chǎn)品時，可以兩類相關(guān)產(chǎn)品同時推銷，提高銷售人員的利用效率。以上合作營銷的具體策略都可以使得營銷成本降低，營銷效率提高。
（二）有助于市場開拓企業(yè)進入一個新市場之前，要面臨很多進入壁壘。但是如果和其他企業(yè)聯(lián)合，進入該企業(yè)已經(jīng)進入的市場，就會減少進入風險，進入速度也會大大提升。李連貴飲食服務(wù)公司的產(chǎn)品如果欲進入校園市場，就會面臨許多壁壘，比如，沒有相應(yīng)渠道、產(chǎn)品不夠年輕化，對學生無法產(chǎn)生強大的吸引力等等問題。但是若李連貴飲食服務(wù)公司與宏寶萊集團股份有限公司合作，則可以快速進入校園市場。因為宏寶萊集團股份有限公司的主要市場之一就是大學校園，宏寶萊與全國各高校的合作已經(jīng)持續(xù)多年。因此，李連貴可以借助宏寶萊的產(chǎn)品在校園中的影響力進行聯(lián)合宣傳，這樣可以利用其渠道，同時改變產(chǎn)品在消費者心目中不夠年輕化的形象。除此之外，也有利于對現(xiàn)有市場的鞏固，兩種產(chǎn)品聯(lián)合在一起銷售，會產(chǎn)生連帶購買，也會增強顧客的忠誠度。
四、傳統(tǒng)食品與現(xiàn)代飲品營銷優(yōu)勢互補
傳統(tǒng)食品具有先天的營銷優(yōu)勢，但是也存在其弊端。李連貴食品品味獨特，風味傳統(tǒng)，但是其產(chǎn)品更新速度慢，缺乏創(chuàng)新，無法滿足變化的消費者需求，容易產(chǎn)生厭倦。除此之外，李連貴雖然具有悠久的歷史，豐厚的文化，但是品牌形象老化，同時產(chǎn)品沒有準確的市場顧客群體。其知名度也具有地域上的局限性，營銷意識相對薄弱，營銷手段單一。而宏寶萊的營銷優(yōu)勢則能夠?qū)钸B貴食品的營銷劣勢進行彌補，它的產(chǎn)品更新速度快、產(chǎn)品市場定位準確、營銷手段多樣化。而宏寶萊也可以借用李連貴的自有銷售渠道———連鎖店，進行產(chǎn)品的銷售。也可以通過其獨特的銷售渠道———傳統(tǒng)食品美食節(jié)，進行產(chǎn)品的推廣。
五、傳統(tǒng)食品與現(xiàn)代飲品的聯(lián)合營銷活動
（一）渠道聯(lián)合李連貴飲食公司全國共用200多個連鎖店，遍布20多個省，連鎖店屬于特許經(jīng)營模式，其利益與李連貴飲食公司具有一致性。宏寶萊集團有限公司可以與其聯(lián)合，共用該渠道，也就是，在李連貴全國的連鎖店中銷售宏寶萊飲料?？梢酝ㄟ^李連貴的服務(wù)人員來向消費者大力推銷宏寶萊飲料。并且可以同時使用促銷策略，如消費一定金額，可以贈送宏寶萊飲料。除了利用李連貴的自有銷售渠道，也可以利用其特殊渠道。也就是，李連貴屬于老字號食品，有許多機會參加國內(nèi)國外的飲食節(jié)日進行展銷。宏寶萊可以借助這樣的機會，與李連貴聯(lián)合，可以作為展銷產(chǎn)品的免費試用品，增加自己產(chǎn)品的曝光率。李連貴也可以利用宏寶萊的渠道進行產(chǎn)品銷售。李連貴可以在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，生產(chǎn)速食產(chǎn)品系列，然后使用宏寶萊已經(jīng)開拓的超市等銷售渠道。
（二）促銷聯(lián)合在共用李連貴連鎖店的基礎(chǔ)上，可以使用銷售促進策略。例如，消費宏寶萊飲料可以收到一定金額的代金券，以鼓勵消費者下次再次光臨李連貴連鎖店。在生產(chǎn)速食食品的基礎(chǔ)上，李連貴食品公司可以與宏寶萊飲料公司共同使用同一銷售隊伍，降低銷售人員費用，提高銷售人員每次訪問的銷售量。在市場調(diào)研后，可以使用聯(lián)合廣告，李連貴食品的廣告相對于宏寶萊公司的廣告而言數(shù)量少，產(chǎn)品曝光率低。二者可以聯(lián)合，使用同一廣告，將食物與飲料結(jié)合起來廣而告之，也可以共同分擔廣告費用，降低成本。
一般而言，微博營銷模式有三種，即產(chǎn)品促銷、品牌推廣和活動宣傳。與實體營銷和網(wǎng)絡(luò)購物不同，微博營銷沒有交易平臺作為交易支撐，因為它不能直接實現(xiàn)商品交易。正是因為這一點，微博營銷模式具有了鮮明的特點，并在發(fā)展過程中形成了以下幾種營銷模式。
（一）促銷模式當某種商品因各種原因而滯銷或者需要盡快處理時，企業(yè)一般會推出商品促銷活動。為了讓促銷信息被盡可能多的人知曉，企業(yè)就會選擇某種渠道將促銷信息傳播出去。而微博營銷顯然具備了所有必需的條件，它是一種很好的促銷活動的宣傳手段及工具。企業(yè)利用微博平臺，在上面促銷商品的信息，包括價格、優(yōu)惠幅度、交易方式等，而關(guān)注此企業(yè)的微博用戶在看到信息之后會根據(jù)需要對企業(yè)發(fā)表的微博進行轉(zhuǎn)發(fā)，同時也在上面與商家進行交流。以蘋果手機為例，在蘋果廠商推出第六代產(chǎn)品后，商家出于產(chǎn)品更新?lián)Q代的考慮，就會在合適的時間將前幾個版本的手機作為促銷商品推向市場。而促銷的第一步就是將促銷信息出去。在我國，蘋果粉的數(shù)量龐大，使用微博的蘋果粉對蘋果銷售商發(fā)表的促銷信息進行轉(zhuǎn)發(fā)與評論，在短短的時間內(nèi)將信息傳遞給每一位潛在的消費者。通過這種方式，蘋果廠商幾乎是以零成本實現(xiàn)了商品的促銷效果。
（二）品牌推廣及新品企業(yè)在創(chuàng)立一個新的品牌后，需要將品牌打入市場。而樹立品牌形象及品牌理念是產(chǎn)品成功打入市場的關(guān)鍵[3]。企業(yè)通過注冊微博賬號并進行實名認證，在微博上相關(guān)的產(chǎn)品信息，就有可能實現(xiàn)品牌推廣的目標。當前，許多企業(yè)在新品牌信息的同時，還以在轉(zhuǎn)發(fā)用戶中進行抽獎的方式來刺激微博用戶將新品牌的信息傳播出去。這無疑是商家的又一營銷手段。而事實證明，通過這種方式的確獲得了良好的宣傳效果，企業(yè)創(chuàng)辦的新品牌會在較短的時間內(nèi)收獲極大的知名度。另一方面，企業(yè)的新品也是運用到了微博營銷模式。發(fā)展規(guī)模比較大的企業(yè)會在某一時間里新的產(chǎn)品，以服裝業(yè)為例，生產(chǎn)時裝的企業(yè)會根據(jù)季節(jié)來新的產(chǎn)品，通常是先在主流媒體上信息，再之后就是通過網(wǎng)絡(luò)的力量進行新品后的宣傳。一般而言，商家會以與微博官方網(wǎng)站合作同時利用明星效應(yīng)的方式來新品?，F(xiàn)在明星代言某商品之后往往會在微博上對商品進行推廣，而明星的粉絲就會將其擴散。就是通過這種交叉?zhèn)鬟f信息的方式，新品的獲得了極大的成功。
（三）活動廣告廣告自古以來都是推銷商品的主要方式之一。到了現(xiàn)代，以產(chǎn)品曝光為主要宣傳手段的傳統(tǒng)廣告方式已經(jīng)無法滿足廣告主的需求。時代的變化使得企業(yè)需要找到一種更能抓住市場需求的廣告方式為商品做深入的宣傳。而微博平臺提供了這種契機，大部分企業(yè)會選擇與官方微博網(wǎng)站合作的方式來進行深入的營銷。例如，新東方教育培訓(xùn)集團就與新浪微博合作，以新浪微博為平臺，宣傳和直播大型的活動。2014年舉辦的新東方夢想之旅系列公益講座就是通過新浪微博進行宣傳與直播，產(chǎn)生了巨大的社會效應(yīng)與經(jīng)濟效益。而新東方國際游學在全國范圍內(nèi)所做的免費游學夏令營活動，更是將新浪微博作為整個活動的支撐。經(jīng)過這些廣告宣傳之后，活動的參與人數(shù)上萬，有上百萬的人群受到直接影響?？梢哉f，通過微博平臺，企業(yè)所收獲的廣告效益大大突破了傳統(tǒng)廣告方式所帶來的，微博營銷效益顯著。
二、微博營銷模式的應(yīng)用價值
（一）微博營銷模式可以有效降低交易費用商品的價值最終是通過商品交易來實現(xiàn)的，而在交易前后所產(chǎn)生的各種與交易相關(guān)的成本就叫做交易費用。經(jīng)濟學家羅納德•哈里•科斯對交易費用做了闡述，他認為交易費用應(yīng)該包括度量、界定、保障產(chǎn)權(quán)的費用、發(fā)現(xiàn)交易對象和交易價格的費用、討價還價和訂立合同的費用、督促合同履行的費用等[4]。微博是交易發(fā)生的重要媒介，在交易前后起著重要的作用。在交易之前，微博具有發(fā)現(xiàn)交易對象的作用，在交易之后，微博發(fā)揮著督促交易生效的作用。由于微博并不涉及具體的訂約或者實體商品的交易、服務(wù)，而只是將信息傳遞開來，所以，相對傳統(tǒng)的營銷交易而言，通過微博營銷的介入可以有效節(jié)約訂約成本、監(jiān)督成本和違約成本，從而降低交易費用。
（二）微博營銷模式可以提高信息的傳遞效率在信息時代，信息的傳遞速度及效率在某種程度上決定了企業(yè)的競爭力。傳統(tǒng)的信息傳遞方式主要有廣播、電視、報紙等，而傳統(tǒng)的營銷就是通過這些信息傳遞手段來進行信息的。隨著社會的發(fā)展，傳統(tǒng)的信息傳遞方式因信息加工的周期比較長、傳遞效率較低等原因已經(jīng)不能為營銷創(chuàng)造更多的競爭力，新的信息傳播媒介被引進到企業(yè)的營銷中來[5]。微博營銷就是一次成功的試練。微博營銷模式中，信息的不再需要一個特定的場合，它擺脫了場地的限制而隨時可以。在市場競爭中，這無疑增加了企業(yè)搶占先機的幾率，從而能夠在第一時間獨立完成信息的，降低信息在傳遞過程中可能遇到的安全風險。
（三）微博營銷模式可以提高顧客的忠誠度一般情況下，通過微博互動的方式，企業(yè)能夠與顧客建立起密切的關(guān)系。而這種關(guān)系的建立使得顧客會在心理上產(chǎn)生一種潛在的感情傾向，而這種感情傾向是主導(dǎo)顧客購買行為的主要驅(qū)動力，企業(yè)的商機就包含在顧客的感情傾向中。企業(yè)要做的就是長期對顧客進行產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品服務(wù)上的承諾，使顧客對企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量高度認同，并且能夠在性價比相差不大的同類產(chǎn)品中選擇本企業(yè)的產(chǎn)品，做到極大的忠誠。通過微博營銷模式，企業(yè)可以達成這個目的。一方面，微博直接連接企業(yè)和顧客，拉近了企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，從而能夠更好地處理交涉時所發(fā)生的抱怨、申訴等問題。顧客的不滿情緒得到釋放，于是對產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度也大大提高[6]。另一方面，微博能夠為顧客提供一個實現(xiàn)自我需求的平臺，從而使顧客對企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生關(guān)愛之情。企業(yè)的微博在與顧客進行交流互動的過程中，因為不涉及具體的交易，所以更多的是關(guān)注顧客的抱怨以及他們對產(chǎn)品提出的意見，與傳統(tǒng)的營銷方式相比，顧客在這個過程中能夠得到更多的尊重，于是自然而然地他們會對企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生情感層面上的關(guān)愛。
三、結(jié)語
關(guān)鍵詞：機動車輛保險營銷模式保險市場
1保險市場營銷模式研究的意義
改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>
在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。
與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。
然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。
2我國車險營銷模式的特征及利弊分析
建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。
2.1直接營銷模式
直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風險能力。
2.1.1個人營銷模式
個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。
2.1.2電話營銷模式
電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構(gòu)銷售車險的壟斷局面。
電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進車險業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。
2.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷模式
網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。
網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。
真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險公司的電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。2.2間接營銷模式
間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險機構(gòu)和兼業(yè)保險機構(gòu)。
2.2.1專業(yè)保險人模式
保險人指通過專業(yè)的中介人（人個保險人、保險公司和經(jīng)紀公司）銷售保險產(chǎn)品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經(jīng)紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44％。
2.2.2保險兼業(yè)制度
保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。
汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導(dǎo)車險市場70％的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。
目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。
此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構(gòu)，為兼業(yè)機構(gòu)謀取不正當利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機構(gòu)收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。
這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。
2.2.3銀行及郵政模式
銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構(gòu)網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長蘊藏了大量風險問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。
2.2.4網(wǎng)上保險超市
網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務(wù)進入傳統(tǒng)保險銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。
網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。
2.2.5其他營銷方式
2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。
3對策
以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗，為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。
參考文獻
1葉安照，覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）
國內(nèi)的少兒出版社在營銷上，習慣于用傳統(tǒng)的新書宣傳、親子交流活動、校園活動等營銷模式。反觀，國外的童書出版商除了在圖書內(nèi)容和設(shè)計上有個性化的服務(wù)，同樣也有個性化的營銷模式。筆者以英國和德國童書出版商的營銷模式為例。
第一，分銷依賴獨立推銷員。英國“光腳丫”出版社(BarefootBooks)能在出版集團林立、并購叢生、市場動蕩波折的環(huán)境下生存這么久，絕對不是件容易的事。互聯(lián)網(wǎng)是“光腳丫”出版社分銷的主要渠道之一。與傳統(tǒng)的把產(chǎn)品推出去的銷售模式不同，“光腳丫”出版社在尋求對其產(chǎn)品感興趣的顧客和小區(qū)讀者，把他們吸引過來。在“光腳丫”出版社的網(wǎng)站上可播放播客、博客并建有互動論壇，其中有為家庭成員辦的小區(qū)論壇，有為獨立推銷員開設(shè)的論壇，有為“光腳丫”出版社的員工開設(shè)的博客，也有為作者和插圖畫家開設(shè)的論壇。此外，網(wǎng)站還為英國的書店提供直接訂購的通道，每月提供特別的優(yōu)惠活動。值得注意的是，“光腳丫”出版社在2001年還把書店開到了大西洋對岸的美國，并通過采取了一系列大膽的做法來銷售其產(chǎn)品?！肮饽_丫”出版社沒有設(shè)銷售代表，而是通過舉行銷售會議和工作室，組織以母親為主的銷售人員，到晚會和基金會上銷售圖書。并在網(wǎng)站上，發(fā)展以家庭為基礎(chǔ)的個體推銷員，任何個人都可以參與該社的圖書銷售。此外，“光腳丫”出版社還為獨立推銷員組織學校書展?！肮饽_丫”出版社專為FAO玩具店設(shè)計了一種“神奇的盒子”，這種木制的展示盒既牢固又輕便。推銷員將攜帶這種展示盒，到學校向?qū)W生、教師推銷“光腳丫”圖書。
第二，閱讀組織促進圖書營銷。德國不僅有世界知名的法蘭克福書展，還有百年老店拉文斯堡出版社，它是德國最大的少兒出版社。德國的銷售體系、物流體系非常完善，假如有訂單，供貨商可在24小時之內(nèi)將訂單送到讀者手中。雖然出版業(yè)如此發(fā)達，但德國每年出版的新書卻不多，只有幾千種，其中兒童青少年讀物占了15.7%，而且逐年在上升。德國閱讀基金會是一個非營利組織，是歐洲最大的閱讀基金會。德國閱讀基金會的主要工作是提高國民的文化素養(yǎng)，中心任務(wù)是如何讓人們愛上閱讀，讓閱讀成為一種習慣，在每一天都有固定的閱讀時間。德國政府和德國童書出版商對德國閱讀基金會起到很大的幫助，政府和企業(yè)每年都會投入資金資助德國閱讀基金會的每一個促進閱讀的科研項目，這些項目都是國際性的學術(shù)研究，其研究成果將向全世界推廣。這樣雙贏的方式，對推動德國童書發(fā)展起到了積極的意義。
二、四種不同的營銷真諦
學習國外童書出版商的營銷理念，對我們的童書出版意義深遠。在數(shù)字時代下，我們的童書出版不能再以碼洋的增長作為衡量標準，應(yīng)該更多地從服務(wù)兒童出發(fā)，以下一代的健康成長為目標定制營銷。筆者認為以下這四種方式是個不錯的選擇。
第一，借力影視作品，打造讀者喜愛的童書。在國外的童書市場中，我們經(jīng)常能看到與在社會上比較受歡迎的卡通人物形象進行結(jié)合，推出的與之相關(guān)的系列圖書。例如，英國天線寶寶的創(chuàng)始公司、皮克斯動畫工作室等，他們可以為兒童創(chuàng)造出他們喜歡的電視人物，還會為兒童專門設(shè)計與這些電視節(jié)目相關(guān)的圖書，并借助電視節(jié)目的影響力促銷圖書。童書出版商對成功的影視作品進行改編，借用影視作品的知名度，為圖書的宣傳、發(fā)行等搭建平臺，在聯(lián)合營銷、多次售賣中獲取收益。為了對已經(jīng)獲得的授權(quán)進行有效利用，童書出版商也會在童書營銷的過程中與圖書的零售商、各種玩具商進行合作，將作品中的人物形象的價值進行挖掘，形成多元化的市場價值。
第二，根據(jù)兒童的需求劃分營銷市場。為了契合兒童的閱讀需求，童書出版商往往會對市場進行等級劃分。例如，美國MetaMetrics公司開發(fā)的Lexile閱讀分級體系，可以智能地實現(xiàn)對不同年齡階段兒童的閱讀喜好進行判斷和分類，也可以借助相應(yīng)的系統(tǒng)對兒童的閱讀能力進行必要測試，并根據(jù)測試的結(jié)果對兒童的閱讀水平進行評定，從而推薦更多適合他們閱讀的作品。相較而言，我國的童書出版在這方面比較匱乏，這在一定程度上阻礙了我國童書的出版發(fā)行。
第三，重視廣告宣傳的作用。在國外的圖書營銷過程中，童書出版商很少采用上門推銷的方法，更傾向于使用現(xiàn)代科技手段對人們進行潛意識的影響。如通過短信、汽車候車站、圖書銷售網(wǎng)站等在生活中對人們進行潛移默化的宣傳，從而讓人們加深對各種圖書的印象，在潛意識中形成購買欲望。值得注意的是，國外童書出版商對廣告的使用在時間上、類別上分得很細，同時在類別中的層次也分得很細，這樣就可以最大限度地將圖書信息傳達到分銷商和零售商那里。例如，《書商》雜志每期都會刊登分類書目、分類的暢銷書排行榜，在此基礎(chǔ)上還有針對重點新書的比較詳細的介紹。并且，《書商》雜志每年會有兩個大的增刊，在增刊中將半年內(nèi)出版社將要推出的所有新書刊登在目。除此之外，《書商》雜志還有一些臨時性增刊，主要針對兒童、生活、宗教等重點市場。第四，注重與實體書店的營銷結(jié)合。
