緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇電梯營(yíng)銷論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

［關(guān)鍵詞］電力營(yíng)銷市場(chǎng)策略

一、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，因此，國(guó)有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場(chǎng)。

1.服務(wù)質(zhì)量要求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上,對(duì)電力企業(yè)來(lái)講,為客戶服務(wù)是電力企業(yè)員工的宗旨,要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一種長(zhǎng)期投資的思想,以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！峨娏Ψā奉C布實(shí)施后,用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識(shí)越來(lái)越清楚,加之電力市場(chǎng)的供需矛盾的轉(zhuǎn)變,用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù),同時(shí)對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加,要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng),規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù),促進(jìn)營(yíng)銷。

2.價(jià)格問(wèn)題。在現(xiàn)行政策體制下,電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng),市場(chǎng)占有率為100%,似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。然而能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻一定程度地存在,而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展,新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備(如燃煤、天然氣設(shè)備)的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源,造成電力邊界市場(chǎng)的日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

3.市場(chǎng)意識(shí)淡薄。我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求,電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場(chǎng)。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

4.高素質(zhì)營(yíng)銷人員缺乏。在電力營(yíng)銷管理上,整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。而電力營(yíng)銷人員不能完全正確的認(rèn)識(shí)自己企業(yè)的生存狀態(tài)和市場(chǎng)變化,將會(huì)給企業(yè)顧客群造成一定的損失。因此,必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行為,體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié),使每一個(gè)電力營(yíng)銷人員都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé),真正樹(shù)立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)。

5.觀念轉(zhuǎn)變。在電力走向市場(chǎng)后,電力由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。標(biāo)志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所打破,多年來(lái)電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀,無(wú)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),仍存在壟斷經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)越感。電力企業(yè)的出路在于改革,改革的中心在于轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,把電力生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合,從組織上、經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施,完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制,使電力市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。沒(méi)有用電客戶,就沒(méi)有電力市場(chǎng)。供電企業(yè)只能堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則,才能不斷拓展市場(chǎng)。

二、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.激勵(lì)獎(jiǎng)懲策略。作為電力營(yíng)銷的實(shí)施者,服務(wù)人員的工作積極性和主動(dòng)性與服務(wù)質(zhì)量有著直接的聯(lián)系,所以,企業(yè)應(yīng)該建立科學(xué)合理的激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制,而制定一套科學(xué)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),則是激勵(lì)機(jī)制是否有效的關(guān)鍵。

2.價(jià)格策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,電力消費(fèi)者與供電部門是一種平等的互惠互利的關(guān)系,給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場(chǎng)的要求,也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。在國(guó)家電力體制徹底改革,電價(jià)形成機(jī)制完全理順后,供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平不斷提高,而價(jià)格作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的最活躍因素,是電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的核心問(wèn)題,但是電力商品的特殊性決定了電價(jià)是屬于國(guó)家管制價(jià)格,供電企業(yè)不具備電價(jià)制定自。對(duì)于國(guó)家頒布的目錄電價(jià),供電企業(yè)絕不能多收一厘錢,只能用好用活國(guó)家的電價(jià)政策,特別是要用足國(guó)家制訂的電價(jià)優(yōu)惠政策,以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。

3.促銷策略。促銷是營(yíng)銷的重要手段,它主要是應(yīng)為促銷在營(yíng)銷中的必要性決定。通過(guò)促銷手段的使用,讓客戶充分理解電能安全、可靠、高效、潔凈、方便、快捷的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn),使電的魅力深入客戶的心中,從而首選電力能源。但是促銷應(yīng)該適度,要切合實(shí)際,否則會(huì)降低客戶的滿意度,反而受到負(fù)面的影響。

4.營(yíng)銷服務(wù)策略。在電力技術(shù)進(jìn)步的條件下,電力產(chǎn)品的質(zhì)量差異將逐步縮小,以至不復(fù)存在,而電力企業(yè)為顧客服務(wù)的差異性卻是永恒存在的?？蛻粢苑?wù)的優(yōu)劣來(lái)選擇供電企業(yè),將是歷史發(fā)展的必然。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營(yíng)銷中的重要部分,建立起以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以客戶滿意為目的的新型用電服務(wù)體系,積極開(kāi)展電力需求管理與服務(wù),把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行動(dòng),要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務(wù),開(kāi)辟綠色通道來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng),就需要我們不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能,簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程,對(duì)新客戶主動(dòng)、超前進(jìn)行服務(wù),改變營(yíng)銷方式,要樹(shù)立"以客戶為中心,用戶是上帝"的觀念。

5.員工培訓(xùn)策略。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶需求為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷,已不再局限于產(chǎn)品的流通領(lǐng)域,與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體活動(dòng)密切相關(guān),電力營(yíng)銷不僅僅局限于銷售環(huán)節(jié),需要每個(gè)崗位、每位員工的共同參與。電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育,定時(shí)地對(duì)職工進(jìn)行崗位培訓(xùn),使職工在思想認(rèn)識(shí)上更加以客戶和市場(chǎng)為重點(diǎn),為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

篇2

一些書店同時(shí)擁有兩個(gè)微信公眾號(hào)，如學(xué)而優(yōu)書店，一個(gè)是微信認(rèn)證的“廣東學(xué)而優(yōu)圖書文化發(fā)展有限公司”，可以用該號(hào)實(shí)現(xiàn)“活動(dòng)報(bào)名，簽到，費(fèi)用支付”等功用；另一個(gè)是來(lái)自新浪微博認(rèn)證的學(xué)而優(yōu)書店官方微博。從實(shí)體書店微信營(yíng)銷的發(fā)展階段看，包括三階段：1.0階段，是按期向粉絲發(fā)送信息，通過(guò)線上線下活動(dòng)與粉絲互動(dòng)；2.0階段，是開(kāi)通諸如查書等為顧客到實(shí)體店消費(fèi)提供便利的功能；3.0階段，是因地制宜地開(kāi)通支付功能，銷售顧客到實(shí)體書店才能消費(fèi)的服務(wù)和商品，或是書店獨(dú)家擁有的、網(wǎng)店都沒(méi)有的商品。[3]從國(guó)內(nèi)實(shí)體書店運(yùn)作微信公眾賬號(hào)的發(fā)展方向和趨勢(shì)看，大多數(shù)的書店選擇以書訊和活動(dòng)為主的“宣傳型導(dǎo)向”；也有以南京市新華書店、廣州購(gòu)書中心為代表的，開(kāi)通微信會(huì)員卡、微信查書等功能的“便利型導(dǎo)向”；還有部分書店嘗試直接開(kāi)辦的基于微信支付的“網(wǎng)店型導(dǎo)向”——微信書城。[4]

二、實(shí)體書店應(yīng)用微信開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)中的問(wèn)題

大多數(shù)實(shí)體書店的微信營(yíng)銷處于以發(fā)送信息為主的初級(jí)階段，尚需發(fā)展和完善。應(yīng)用微信開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的過(guò)程中也出現(xiàn)了一些問(wèn)題。

1.微信功能尚未充分挖掘

當(dāng)大多數(shù)書店僅僅將微信營(yíng)銷作為為關(guān)注者書店信息的一種營(yíng)銷方式時(shí)，微信功能還沒(méi)有充分挖掘，微信平臺(tái)的價(jià)值尚未充分開(kāi)發(fā)，書店從微信應(yīng)用的過(guò)程中獲益有限。微信被當(dāng)做一種信息宣傳工具，從書店向顧客發(fā)送信息，宣傳型導(dǎo)向的書店即如此；在信息到達(dá)率得到基本保證的情況下，接收方的反饋率卻是一個(gè)問(wèn)題。在信息高速傳遞的社會(huì)，消息回饋全憑對(duì)方的時(shí)間和看到消息時(shí)的心態(tài)，有用的消息很可能也只是看看，完全無(wú)法預(yù)想到對(duì)方的反饋點(diǎn)會(huì)在什么地方。[5]圖書查詢、微信支付等功能是在便利型導(dǎo)向和網(wǎng)店型導(dǎo)向微信營(yíng)銷中的重要功能。此外，還有值得挖掘的功能。尤其對(duì)于一些缺乏專業(yè)微信營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的中小型書店來(lái)說(shuō)，利用第三方開(kāi)發(fā)平臺(tái)探索微信功能的做法值得探索。

2.短期效益與長(zhǎng)期目標(biāo)不協(xié)調(diào)

書店在應(yīng)用微信平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，多數(shù)書店選擇以書訊和活動(dòng)為主的宣傳型導(dǎo)向。當(dāng)微信平臺(tái)的功能聚焦于書店及圖書信息時(shí)，其工作重點(diǎn)在于盡可能多地吸引潛在顧客（粉絲）關(guān)注書店的公眾號(hào)，使信息盡可能多地傳遞出去。除了書店自身品牌吸引顧客外，還需設(shè)計(jì)多種微信活動(dòng)吸引潛在顧客參與，如購(gòu)書優(yōu)惠、搶書抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。利用折扣、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)吸引顧客關(guān)注書店公眾號(hào)，能夠在短期內(nèi)擴(kuò)大粉絲隊(duì)伍，或使短期內(nèi)進(jìn)店消費(fèi)的顧客增多，但與書店獲得忠誠(chéng)顧客的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)無(wú)直接的必然聯(lián)系。

3.營(yíng)銷的根本目的易忽視

微信是一種應(yīng)用工具，書店?duì)I銷中應(yīng)用微信的根本目的，應(yīng)是吸引更多的顧客進(jìn)店消費(fèi)，并培養(yǎng)忠誠(chéng)型顧客。而微信公眾號(hào)在大量使用其宣傳功能時(shí)，很有可能出現(xiàn)對(duì)圖書內(nèi)容詳細(xì)介紹的情況，使?jié)撛陬櫩土私庠搱D書，在服務(wù)于潛在顧客的同時(shí)，易使顧客轉(zhuǎn)向折扣較多的網(wǎng)上書店購(gòu)買，銷售目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)。另外，一些書店開(kāi)通了微店，在微信平臺(tái)銷售時(shí)，如果是以高折扣、低價(jià)格吸引顧客，看似增加了銷售渠道，事實(shí)上則可能改變顧客的實(shí)體書店購(gòu)書習(xí)慣，與書店微信營(yíng)銷的根本目的背道而馳。從消費(fèi)者行為的角度看，微信使用者大多是熟悉網(wǎng)絡(luò)、善于網(wǎng)購(gòu)的人，吸引這些顧客進(jìn)店消費(fèi)更需要在顧客體驗(yàn)、顧客參與等方面制定措施，始終堅(jiān)持微信營(yíng)銷的根本目的，才不易出現(xiàn)偏頗。

4.重微信營(yíng)銷而忽視其他媒體應(yīng)用

隨著對(duì)微信營(yíng)銷關(guān)注度的提升，對(duì)微信營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的認(rèn)同甚至達(dá)到了一種極致，使“棄微博重微信，成為書業(yè)新媒體營(yíng)銷中的常態(tài)化現(xiàn)象”。[6]微博關(guān)注度降低、對(duì)微博維護(hù)少、偏重微信平臺(tái)推廣等情況在多家書店都有出現(xiàn)。對(duì)微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)過(guò)于依賴進(jìn)而夸大微信的作用，忽視多種媒體聯(lián)動(dòng)的綜合效果，也是微信應(yīng)用中的一個(gè)問(wèn)題。

三、實(shí)體書店應(yīng)用微信的營(yíng)銷策略建議

為解決上述問(wèn)題，筆者從4C（Customer，Cost，Convenience，Communication）的角度對(duì)實(shí)體書店應(yīng)用微信制訂營(yíng)銷策略提出以下建議。

1.顧客策略

（1）滿足顧客需求，注重顧客體驗(yàn)。滿足顧客需求的根本前提是選擇優(yōu)秀的圖書和與書店定位符合的圖書，對(duì)于中小型實(shí)體書店來(lái)說(shuō)，尤其如此。在使用微信傳遞書店活動(dòng)或圖書的相關(guān)信息時(shí)，要根據(jù)目標(biāo)顧客的特征選擇形式和語(yǔ)言，同時(shí)注意的時(shí)間、頻率等。不同類型顧客的閱讀習(xí)慣和關(guān)注點(diǎn)不同，語(yǔ)言無(wú)需一味追求新、奇、特。微信用戶多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息時(shí)間較為活躍，且有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)推送信息頻率兩三天一次為宜，可選擇這些時(shí)間段和兩三天一次的頻率信息，突出重點(diǎn)信息。通過(guò)微信獲取信息，顧客希望得到的是平等交流的體驗(yàn)和主動(dòng)參與的自覺(jué)感受，“@三個(gè)好友并轉(zhuǎn)發(fā)”“集十個(gè)贊獲得小禮品”等形式容易使顧客反感，即使能得到短期關(guān)注也不能贏得長(zhǎng)期顧客。書店也可在顧客體驗(yàn)方面創(chuàng)新，優(yōu)化微信線上體驗(yàn)。如沈陽(yáng)市新華書店在微信上虛擬了一個(gè)卡通人物“書姍”，并開(kāi)通“‘書姍’陪你過(guò)暑假”系列微信營(yíng)銷推廣，深受讀者喜歡。[7]（2）拓展微信功能，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵。對(duì)實(shí)體書店來(lái)說(shuō)，其提供的產(chǎn)品不僅僅是圖書，而應(yīng)是以圖書為基礎(chǔ)的整體服務(wù)，包括圖書查詢、圖書銷售、閱讀活動(dòng)、講座等。每個(gè)實(shí)體書店的整體服務(wù)包括哪些，要以其目標(biāo)顧客的需求為依據(jù)。應(yīng)用微信平臺(tái)后，滿足顧客需求的措施更為具體，產(chǎn)品的內(nèi)涵得以豐富。傳遞圖書和閱讀活動(dòng)等信息，是微信功能在實(shí)體書店的基本應(yīng)用。此外，微信會(huì)員服務(wù)、微信圖書查詢服務(wù)、微店銷售服務(wù)、微信支付服務(wù)等，是微信功能的拓展，這些服務(wù)也是實(shí)體書店提供的整體產(chǎn)品的組成部分。如大連市新華書店在2014年7月啟動(dòng)的第九期“遠(yuǎn)離網(wǎng)吧，走進(jìn)書店，明德修身”中小學(xué)生假期道德實(shí)踐活動(dòng)，利用微信平臺(tái)進(jìn)行前期宣傳、報(bào)名等，形成良性互動(dòng)，廣受好評(píng)。

2.成本策略

（1）實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化，降低顧客成本。利用微信，根據(jù)顧客需求差異，以微信公眾號(hào)提供的互動(dòng)功能實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化。如顧客可點(diǎn)擊“西西弗書店”微信公眾號(hào)的“文化活動(dòng)”欄目，查看該書店近期在多個(gè)城市舉辦的文化活動(dòng)，對(duì)感興趣的活動(dòng)可提前報(bào)名參與。通過(guò)服務(wù)差異化吸引顧客，也能降低顧客成本。一方面，通過(guò)圖書信息、提供圖書查詢服務(wù)等活動(dòng)，針對(duì)性強(qiáng)，降低顧客搜索成本，彌補(bǔ)實(shí)體書店在顧客信息搜索方面的劣勢(shì)；另一方面，微信會(huì)員服務(wù)為會(huì)員顧客提供購(gòu)書折扣，也降低了顧客經(jīng)濟(jì)成本。（2）整合優(yōu)化資源，提高顧客價(jià)值。降低成本只是提高顧客價(jià)值的一個(gè)方面，每家實(shí)體書店都能做到，無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而充分挖掘并整合優(yōu)化資源，提高顧客的感知利得，才是留住顧客、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的根本途徑。一方面，可結(jié)合實(shí)體書店提供的多重服務(wù)挖掘資源。如在簽名售書活動(dòng)中留一些名家簽名的圖書，形成差異化產(chǎn)品，名家簽名為圖書本身增加了價(jià)值，也提升了顧客價(jià)值。另一方面，在書店外拓展資源，用會(huì)員卡的形式使顧客享受到增值服務(wù)，提高顧客價(jià)值。如大眾書局借助于書店微信平臺(tái)開(kāi)展第三方支付模式，持讀書卡的會(huì)員可以消費(fèi)書店的產(chǎn)品，還可消費(fèi)除書店以外的聯(lián)盟商的產(chǎn)品，目前的聯(lián)盟商戶已達(dá)1000家，這種資源會(huì)變成會(huì)員的增值服務(wù)，提升顧客價(jià)值。[8]

3.便利性策略

（1）合理利用微店，重視技術(shù)開(kāi)發(fā)。為讓顧客購(gòu)買更方便，一些書店開(kāi)設(shè)了微店直接銷售，如“青島微書城”。其依托于青島出版集團(tuán)公司的圖書品牌以及青島市新華書店的數(shù)十萬(wàn)種圖書，提供個(gè)性化定制及預(yù)售服務(wù)，開(kāi)展多樣化營(yíng)銷活動(dòng)。該微信服務(wù)號(hào)開(kāi)通了商戶功能、微信支付功能，還自主開(kāi)發(fā)了功能全面實(shí)用的后臺(tái)。開(kāi)設(shè)微店要合理利用，一方面，要幫助顧客購(gòu)買便捷化，但又不能遠(yuǎn)離應(yīng)用微信平臺(tái)的初衷——吸引更多顧客進(jìn)店消費(fèi)，培養(yǎng)忠誠(chéng)型顧客。因此，不提倡以低價(jià)策略吸引顧客，不能帶來(lái)實(shí)體書店與微店此消彼長(zhǎng)的不利結(jié)果。另一方面，通過(guò)技術(shù)開(kāi)發(fā)完善微店功能，提高顧客購(gòu)買的便利程度，以滿足顧客需求為宗旨來(lái)提高微店銷售能力和水平。如微信平臺(tái)和青島出版集團(tuán)青少年期刊合作，在“青島微書城”上開(kāi)辟了“全國(guó)首家少兒期刊移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)”，方便家長(zhǎng)給孩子訂閱期刊；還將和騰訊合作，在微信電子會(huì)員卡、微信線下支付方面進(jìn)行合作，讓微信發(fā)揮更大的作用。（2）線上線下整合，微博微信有效聯(lián)動(dòng)。在應(yīng)用微信時(shí)，提高顧客購(gòu)買的便利程度可以有多種形式。一方面是線上整合，有兩種形式：一是在微信平臺(tái)同時(shí)開(kāi)通書店的服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)，服務(wù)號(hào)以滿足顧客需求、解決顧客問(wèn)題為主要工作，訂閱號(hào)以提供書店活動(dòng)及圖書信息、其他文化資訊等為主要工作，二者可相互引導(dǎo)和轉(zhuǎn)介顧客，如廣州購(gòu)書中心就是這樣做的。二是微信與微博等新媒體聯(lián)動(dòng)，突破重復(fù)信息的局限，使二者互為補(bǔ)充。從功能上說(shuō)，微博消息，微信做營(yíng)銷推廣；從使用者角度說(shuō)，微博是人們對(duì)事件信息發(fā)表的感悟，引發(fā)他人關(guān)注，而微信使人們掌握第一時(shí)間的信息來(lái)互動(dòng)參與。另一方面是線上線下整合，微信公眾號(hào)對(duì)顧客在實(shí)體書店購(gòu)書給予指引，顧客在實(shí)體書店也能輕松地掃描二維碼關(guān)注微信號(hào)，線上線下信息聯(lián)動(dòng)。實(shí)體書店的環(huán)境布置，給予顧客的感官體驗(yàn)以及閱讀會(huì)、講座等活動(dòng)，都可以事先通過(guò)微信公眾號(hào)相關(guān)信息或預(yù)告，讓更多讀者參與互動(dòng)。

4.溝通策略

篇3

消費(fèi)類電子產(chǎn)品的概念較為寬泛，一般通常與工業(yè)電子產(chǎn)品、軍用電子產(chǎn)品等概念一起進(jìn)行分類，主要指用于滿足個(gè)人或家庭需要的電子類產(chǎn)品。消費(fèi)類電子產(chǎn)品包括的產(chǎn)品非常廣泛，如個(gè)人電腦、平板電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、隨身聽(tīng)、電視等。消費(fèi)類電子產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量在全球IT產(chǎn)業(yè)中占有非常大的比例，已經(jīng)成為各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。發(fā)展消費(fèi)類電子產(chǎn)品能夠強(qiáng)烈?guī)?dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、提高人民的生活水平，是具有產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)的核心戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，消費(fèi)類電子產(chǎn)品廠家、品牌不斷增多，產(chǎn)品功能豐富多樣，各大廠商從最初的價(jià)格戰(zhàn)逐漸走向體驗(yàn)式營(yíng)銷。本文針對(duì)目前消費(fèi)類電子產(chǎn)品的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略進(jìn)行探討，結(jié)合國(guó)內(nèi)外消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷案例的分析，提出提高消費(fèi)類電子產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷水平的建議，為我國(guó)相關(guān)消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略提供參考。

2消費(fèi)類電子產(chǎn)品的特點(diǎn)

消費(fèi)類電子產(chǎn)品相對(duì)其他電子類產(chǎn)品有著自身的特點(diǎn)，尤其在產(chǎn)品種類、更新周期、多樣化等方面是其他類型電子產(chǎn)品所不能比擬的，這也說(shuō)明了為什么該類產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的盛行。

2.1消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更新速度快，產(chǎn)品生命周期相對(duì)較短

由于人們對(duì)生活品質(zhì)的追求，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品種類需求不一，對(duì)產(chǎn)品的功能要求不斷提升，消費(fèi)類電子產(chǎn)品廠家必須不斷推陳出新滿足人們的需求，不斷進(jìn)行技術(shù)、功能、外觀上的改良，產(chǎn)品技術(shù)更新速度迅速，產(chǎn)品的生命周期相對(duì)較短。

2.2消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈

消費(fèi)類電子產(chǎn)品的種類繁復(fù)，即便是同種產(chǎn)品也會(huì)有多種產(chǎn)品型號(hào)可供選擇，因此決定了消費(fèi)類電子行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，不但需要非常過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要非常好的營(yíng)銷策略和卓越的品牌戰(zhàn)略。目前，國(guó)外品牌憑借自身優(yōu)勢(shì)壟斷了高端產(chǎn)品市場(chǎng)，占據(jù)中低端市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)品牌則進(jìn)行價(jià)格混戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3跨界產(chǎn)品倍受歡迎，創(chuàng)造了巨大的潛在市場(chǎng)

消費(fèi)類電子產(chǎn)品的多樣化特征，意味著需要?jiǎng)?chuàng)造跨界的產(chǎn)品，因此形成了許多產(chǎn)品的合并和再造。最明顯的例子就是近年來(lái)發(fā)展迅速的手機(jī)產(chǎn)品的跨界，手機(jī)在很長(zhǎng)一段時(shí)間只是用于解決我們通信需求的工具，但隨著手機(jī)與其他個(gè)人數(shù)碼產(chǎn)品的整合，手機(jī)已經(jīng)逐步取代了MP3、MP4、電子書等多種產(chǎn)品，成為人人必備的移動(dòng)平臺(tái)，存在極大的市場(chǎng)潛力。

3體驗(yàn)式營(yíng)銷的內(nèi)涵

體驗(yàn)式營(yíng)銷是指以產(chǎn)品為素材，以服務(wù)顧客的親身體驗(yàn)，創(chuàng)造顧客的消費(fèi)意識(shí)，從而改變顧客的消費(fèi)行為的過(guò)程[1]。體驗(yàn)式營(yíng)銷策略強(qiáng)調(diào)顧客的參與性，一方面鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)新產(chǎn)品的新穎、突破，從而使產(chǎn)品從眾多同類產(chǎn)品中勝出，獲得消費(fèi)者青睞；另一方面體驗(yàn)式營(yíng)銷通過(guò)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者感官、情感、思考，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生自我改進(jìn)的渴望，最后采取購(gòu)買行為。體驗(yàn)式營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)理性消費(fèi)者的假設(shè)，把顧客定義為理性與感性兼具的“經(jīng)濟(jì)人”[2]，將為顧客創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)為重點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷人員向顧客傳遞產(chǎn)品的相關(guān)信息，使顧客對(duì)產(chǎn)品整體形成立體認(rèn)識(shí)，從而改變顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度，并觸動(dòng)消費(fèi)者情緒。因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷策略正是在通過(guò)創(chuàng)造顧客來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的目的是通過(guò)控制顧客對(duì)產(chǎn)品正面信息的把握，從而提升產(chǎn)品在顧客心中的正面形象，創(chuàng)造顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使顧客認(rèn)可和購(gòu)買該產(chǎn)品。消費(fèi)類電子產(chǎn)品對(duì)人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懭找骘@著，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)類電子信息產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)大，消費(fèi)類電子產(chǎn)業(yè)日益繁榮。同時(shí)產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化，市場(chǎng)品牌魚龍混雜，各廠家的價(jià)格戰(zhàn)策略已經(jīng)難以快速提高市場(chǎng)份額。越來(lái)越多的品牌采取了體驗(yàn)式營(yíng)銷方式來(lái)擴(kuò)大自己的顧客群體以及品牌的影響力。通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷方式更強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，通過(guò)消費(fèi)者親身體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的新功能，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。

4消費(fèi)類電子產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略提升路徑

4.1以滿足消費(fèi)者需求為創(chuàng)新定位和設(shè)計(jì)理念

消費(fèi)類電子信息產(chǎn)品企業(yè)要樹(shù)立起以滿足消費(fèi)者需求為理念，通過(guò)廣泛跟蹤當(dāng)前消費(fèi)者的需求動(dòng)向，來(lái)為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新獲取決策信息。在互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)下的今天，消費(fèi)者的需求動(dòng)向可以通過(guò)更多的渠道獲得，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取消費(fèi)者信息更加準(zhǔn)確、更具有導(dǎo)向性[3]。許多帶有人機(jī)交互能力的產(chǎn)品完全可以方便收集消費(fèi)者的用戶使用偏好和反饋的意見(jiàn)。因此，更好地利用這些信息和渠道，可以更好地為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。在具體實(shí)施上，要通過(guò)廣泛調(diào)研，獲取用戶對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、感受和改善建議，在技術(shù)取得進(jìn)步、進(jìn)行量產(chǎn)之前，要在小范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)者使用體驗(yàn)活動(dòng)，并根據(jù)消費(fèi)者的建議做出產(chǎn)品改進(jìn)，為產(chǎn)品大規(guī)模投放市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。基于消費(fèi)者體驗(yàn)的技術(shù)創(chuàng)新可以使消費(fèi)類電子產(chǎn)品技術(shù)更貼近消費(fèi)者需求，有利于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新水平的提高，同時(shí)也促進(jìn)了消費(fèi)類電子產(chǎn)品企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，這對(duì)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。目前，微軟在Window10系列操作系統(tǒng)中所執(zhí)行的開(kāi)發(fā)者預(yù)覽計(jì)劃就是這方面的典范，微軟公司通過(guò)向所有申請(qǐng)的消費(fèi)者提供最新的預(yù)覽版操作系統(tǒng)，與眾多的體驗(yàn)用戶建立直接的用戶體驗(yàn)需求調(diào)研，微軟通過(guò)不斷聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)，完善了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、改善了產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。并且，企業(yè)與消費(fèi)者之間建立直接的需求交流通道，有意識(shí)引導(dǎo)品牌產(chǎn)品消費(fèi)人群的自我認(rèn)同感和群體存在感，可以更好地樹(shù)立品牌形象，提升品牌的影響力，這對(duì)于企業(yè)更好地發(fā)展創(chuàng)新技術(shù)，占領(lǐng)市場(chǎng)有很大的幫助。目前，小米手機(jī)正是通過(guò)這種與消費(fèi)者的互動(dòng)交流形成了自己固定的鐵桿消費(fèi)群體，并且形成了很好的市場(chǎng)口碑和業(yè)績(jī)。

4.2提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的根基

消費(fèi)類電子產(chǎn)品的技術(shù)含量和功能是吸引消費(fèi)者的首要因素，因此，如何吸引更多的消費(fèi)者也是相關(guān)企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前首先要考慮的問(wèn)題。消費(fèi)類電子領(lǐng)域的產(chǎn)品盈利時(shí)間窗口短，稍縱即逝。如何更好地領(lǐng)先對(duì)手提出更好的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，就可以在市場(chǎng)的利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。生產(chǎn)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的企業(yè)必須具備良好的自主創(chuàng)新能力和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的整合能力。消費(fèi)類電子產(chǎn)品中的技術(shù)創(chuàng)新往往很少是顛覆性的創(chuàng)新，多數(shù)是改進(jìn)型的創(chuàng)新或技術(shù)融合的創(chuàng)新，因此，注重提升企業(yè)在這兩種創(chuàng)新方面的能力可以更好地提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。眾多消費(fèi)電子廠商的營(yíng)銷案例中都可以找到企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力對(duì)營(yíng)銷的影響，例如，蘋果手機(jī)不斷升級(jí)操作系統(tǒng)，以提高產(chǎn)品的技術(shù)水平和功能來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的吸引力。

4.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷人員提高營(yíng)銷方法與手段

體驗(yàn)式營(yíng)銷注重消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后三個(gè)不同時(shí)期的體驗(yàn)，由于處在信息時(shí)代，顧客可以輕松地獲得同類產(chǎn)品的信息，因此，體驗(yàn)式消費(fèi)的過(guò)程更需要營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)，在與顧客的互動(dòng)中對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。在消費(fèi)后期，廠家注重消費(fèi)者信息的反饋，從而將消費(fèi)者的體驗(yàn)附加于技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷售的整個(gè)過(guò)程，為產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及市場(chǎng)營(yíng)銷提供最重要的信息源。體驗(yàn)式營(yíng)銷是復(fù)雜的又是多種多樣的，它涉及顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)而產(chǎn)生，伯德·施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，以此來(lái)形成體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)架。由于眾多同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，引起了消費(fèi)者體驗(yàn)的變化，因此，消費(fèi)者往往較難忠實(shí)某一特定品牌。因此，營(yíng)銷不但要傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值和使用技巧，更要建立起客戶的信任感，而信任感的載體存在于產(chǎn)品的品牌。因此，對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，要使產(chǎn)品獲得消費(fèi)者長(zhǎng)期認(rèn)可，就要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法和營(yíng)銷手段，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找適合該產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要不斷進(jìn)行品牌建設(shè)，突出品牌的價(jià)值含量，從而吸引忠實(shí)于品牌的粉絲。

4.4充分挖掘產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，提高營(yíng)銷的創(chuàng)意含量

目前，創(chuàng)意已經(jīng)成為消費(fèi)者體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵，從蘋果手機(jī)的營(yíng)銷案例中看，一個(gè)好的營(yíng)銷創(chuàng)意是營(yíng)銷的第一步，通過(guò)創(chuàng)造性地整合產(chǎn)品信息和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者需求，從而形成一種獨(dú)特的“蘋果文化”，將會(huì)為企業(yè)開(kāi)拓巨大的潛在市場(chǎng)。在實(shí)踐中，要通過(guò)樹(shù)立一個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)“主題”，所有的信息和行為要素都以服務(wù)該主題為目標(biāo)，通過(guò)創(chuàng)意廣告來(lái)向消費(fèi)者塑造積極的產(chǎn)品形象，并充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的試用，將有效獲得消費(fèi)者的贊同，這將有效擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量。例如，微軟在法國(guó)“時(shí)尚之都”巴黎開(kāi)設(shè)一個(gè)Windows咖啡館，讓走進(jìn)咖啡館的人，都能試用最新版Windows操作系統(tǒng)，即使是路過(guò)該咖啡館的人，也能使用咖啡館提供的免費(fèi)Wi-Fi，這種創(chuàng)意能極大地提高消費(fèi)者對(duì)Windows品牌的親近感，從而提高該品牌在消費(fèi)者心目中的形象。

4.5充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)在體驗(yàn)式營(yíng)銷方面具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的普及為體驗(yàn)式營(yíng)銷降低了成本，也創(chuàng)造了更多便利。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將大量的文字、圖片、聲音信息以及動(dòng)畫等傳達(dá)給消費(fèi)者，可以使消費(fèi)者獲得親臨現(xiàn)場(chǎng)的直觀體驗(yàn)；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員24小時(shí)在線咨詢服務(wù)，可以為更多潛在的消費(fèi)者提品信息。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段可以為企業(yè)搜集更多的消費(fèi)者體驗(yàn)和反饋信息，為企業(yè)持續(xù)改良產(chǎn)品提供創(chuàng)意來(lái)源。

5結(jié)語(yǔ)

篇4

[關(guān)鍵詞]電力營(yíng)銷；問(wèn)題；策略

中圖分類號(hào)：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）21-0079-01

1、電力營(yíng)銷實(shí)踐管理理念

電力行業(yè)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展需要樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷理念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，明晰電力營(yíng)銷管理重要性，令各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)與實(shí)踐服務(wù)全面符合營(yíng)銷需求。同時(shí)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)基于電網(wǎng)基礎(chǔ)，鞏固技術(shù)力量，以其為核心支撐，強(qiáng)化服務(wù)管理。應(yīng)全面利用兩網(wǎng)改造建設(shè)的良好時(shí)機(jī)有效解決電網(wǎng)建設(shè)的瓶頸問(wèn)題，令其符合大眾用電需求，采用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)、信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，創(chuàng)設(shè)高效、優(yōu)質(zhì)、全方位、多樣化的服務(wù)模式，通過(guò)嚴(yán)格管控監(jiān)督，有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理目標(biāo)。另外，電力營(yíng)銷管理應(yīng)基于買方市場(chǎng)的核心要求，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，更新傳統(tǒng)以賣方市場(chǎng)為核心的傳統(tǒng)供電運(yùn)營(yíng)模式，創(chuàng)建可滿足市場(chǎng)需要，體現(xiàn)活力的營(yíng)銷體系與管理機(jī)制。實(shí)踐階段中還應(yīng)做好商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，開(kāi)展法制化管控。實(shí)施政企分開(kāi)經(jīng)營(yíng)后，電力企業(yè)仍需在政府監(jiān)管下規(guī)范運(yùn)營(yíng)，因此其進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作的基礎(chǔ)上，還應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)上級(jí)要求規(guī)定營(yíng)銷政策與業(yè)務(wù)范疇，科學(xué)開(kāi)展電力營(yíng)銷管理。

2、電力營(yíng)銷階段中包含的問(wèn)題

目前，電力行業(yè)營(yíng)銷管理階段中，存在市場(chǎng)意識(shí)相對(duì)淡薄，不能秉承良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、體現(xiàn)了較強(qiáng)的依賴性、對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選取存在誤區(qū)認(rèn)識(shí)等問(wèn)題。再者長(zhǎng)期存在的拖欠電費(fèi)現(xiàn)象，也對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展開(kāi)拓進(jìn)取形成了負(fù)面作用。目前，較多供電單位員工沒(méi)有及時(shí)的轉(zhuǎn)變觀念思想，仍舊受到陳舊管理體制的影響，無(wú)法樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷理念，服從市場(chǎng)需求，樹(shù)立效益目標(biāo)，展開(kāi)積極主動(dòng)的市場(chǎng)探究、分析，無(wú)法基于競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，拓寬市場(chǎng)發(fā)展空間。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展需要電力行業(yè)的良好支持，然而電力營(yíng)銷同樣依賴整體經(jīng)濟(jì)社會(huì)的良好發(fā)展。當(dāng)前，基于我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，倘若不樹(shù)立良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，將令電力市場(chǎng)在整體環(huán)境影響下形成疲軟現(xiàn)象，無(wú)法持續(xù)開(kāi)拓進(jìn)取。目前較多供電單位過(guò)分注重目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于較難發(fā)覺(jué)的各項(xiàng)非目標(biāo)潛在市場(chǎng)卻忽略。電力營(yíng)銷核心目標(biāo)在于確保費(fèi)用的有效回收，提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)。然而基于各類原因影響，拖欠電費(fèi)現(xiàn)象形成了對(duì)供電單位經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的較大威脅。對(duì)拖欠費(fèi)用客戶進(jìn)行限電控電與斷電策略，則是供電單位追收電費(fèi)的主體途經(jīng)。該實(shí)踐方式對(duì)于居民拖欠電費(fèi)的管控效果較為顯著。然而對(duì)于產(chǎn)品欠缺良好的銷售渠道、周轉(zhuǎn)資金較為緊張、面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)的供電企業(yè)則可謂雪上加霜，會(huì)形成兩敗俱傷、降低電力銷售、市場(chǎng)進(jìn)一步縮減的不良局面。為此，我們應(yīng)針對(duì)電力營(yíng)銷管理存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，制定科學(xué)有效的應(yīng)對(duì)策略，樹(shù)立商品意識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)，規(guī)范管控建設(shè)，強(qiáng)化精細(xì)化管理，才能真正提升電力營(yíng)銷水平。

3、強(qiáng)化電力營(yíng)銷精細(xì)化管理科學(xué)策略

3、1打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象、實(shí)施精細(xì)化管理

伴隨新能源的持續(xù)應(yīng)用開(kāi)發(fā)，供電單位要想在能源市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，便應(yīng)開(kāi)展優(yōu)質(zhì)形象建設(shè)，樹(shù)立市場(chǎng)化發(fā)展理念，同客戶創(chuàng)建并始終保持共進(jìn)發(fā)展的良好關(guān)系，科學(xué)踐行便利、高效、真誠(chéng)、規(guī)范、質(zhì)優(yōu)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方針。首先應(yīng)促進(jìn)電能質(zhì)量的良好提升，倘若商品質(zhì)量不優(yōu)質(zhì)，供電企業(yè)的形象建設(shè)便無(wú)法開(kāi)展。因此電能質(zhì)量應(yīng)作為打造企業(yè)優(yōu)質(zhì)形象的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。同時(shí)服務(wù)管理應(yīng)創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)工程，不僅涵蓋營(yíng)業(yè)服務(wù)窗口的優(yōu)質(zhì)建設(shè)，還包括總體電網(wǎng)的設(shè)計(jì)規(guī)劃、良好建設(shè)、可靠運(yùn)行、及時(shí)維護(hù)、快速搶修的優(yōu)質(zhì)管理。在提升形象建設(shè)階段中，還應(yīng)令電力員工加快轉(zhuǎn)變實(shí)踐觀念、提升服務(wù)、市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)管理意識(shí)，創(chuàng)設(shè)各項(xiàng)良好的便民服務(wù)措施，令客戶體味真正誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并強(qiáng)化滿意度，進(jìn)而鞏固電力企業(yè)形象建設(shè)。實(shí)踐管理的精細(xì)化應(yīng)做好班組建設(shè)，令工作流程全面完善優(yōu)化，并令具體工作內(nèi)容良好簡(jiǎn)化。供電單位領(lǐng)導(dǎo)決策層則應(yīng)全面深入班組內(nèi)部，做好工作狀況的詳細(xì)掌握了解，引進(jìn)計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息管理手段，取代以往的低效手工報(bào)表方式、降低臺(tái)賬記錄的誤差機(jī)率。借助班組工作流程的全面跟蹤，可令其整體工作服務(wù)效率全面提升、業(yè)務(wù)流程更加優(yōu)化。另外為提升班組工作效能，應(yīng)精細(xì)化制定培訓(xùn)員工策略計(jì)劃，強(qiáng)化溝通能力、管控、業(yè)務(wù)技能的優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)教育，通過(guò)有效的考核培訓(xùn)、評(píng)估驗(yàn)證，提升整體供電單位業(yè)務(wù)能力及營(yíng)銷管理水平。

3、2引入價(jià)格策略，擴(kuò)充市場(chǎng)建設(shè)

為擴(kuò)充電力市場(chǎng)建設(shè)，我們應(yīng)引入現(xiàn)代化科技手段，強(qiáng)化終端客戶整體應(yīng)用電能效率水平，進(jìn)而優(yōu)化電力設(shè)備體系服務(wù)應(yīng)用效能，實(shí)現(xiàn)電力降耗節(jié)能的持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，并創(chuàng)設(shè)合理、高效、節(jié)約、經(jīng)濟(jì)用電的優(yōu)質(zhì)模式，獲取顯著的環(huán)境效益以及經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。對(duì)于重點(diǎn)電力項(xiàng)目工程，應(yīng)明確用電增長(zhǎng)核心，開(kāi)展能源替展競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化電力能源應(yīng)用安全可靠、低污染高潔凈性、快速便利、可靠經(jīng)濟(jì)等功能優(yōu)勢(shì)的良好宣傳。同時(shí)應(yīng)實(shí)施需求管控，做好針對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的全面預(yù)測(cè)與準(zhǔn)確評(píng)估。應(yīng)通過(guò)需求管控，促進(jìn)市場(chǎng)的平衡發(fā)展，并進(jìn)一步完善電網(wǎng)運(yùn)行主體方式，令用電整體負(fù)荷良好轉(zhuǎn)移，并提升實(shí)踐應(yīng)用效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)電力工業(yè)的持續(xù)全面發(fā)展。在業(yè)務(wù)管理階段中，為提升營(yíng)銷水平，應(yīng)引入價(jià)格策略，做好用電性質(zhì)的良好劃分，并確保電價(jià)營(yíng)銷管控分類的科學(xué)準(zhǔn)確、收費(fèi)管理的公正無(wú)誤差，完善各個(gè)專業(yè)資料的有效銜接，科學(xué)履行電價(jià)策略。另外應(yīng)全面激發(fā)價(jià)格杠桿優(yōu)化調(diào)整效能，開(kāi)展分時(shí)電價(jià)的谷移風(fēng)管理，促進(jìn)大型工業(yè)客戶采用分時(shí)電價(jià)的良好優(yōu)惠策略實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)建設(shè)。

3、3應(yīng)用高新科技，強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理

為強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理，我們應(yīng)基于利潤(rùn)目標(biāo)，加快企業(yè)管理實(shí)踐進(jìn)程。營(yíng)銷階段中應(yīng)做好經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的量化管理，促進(jìn)供售電量的全面擴(kuò)充、抑制線損率的不良提升，令供電企業(yè)創(chuàng)設(shè)顯著的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)應(yīng)完善績(jī)效考核，開(kāi)展分級(jí)細(xì)化管理，令各個(gè)崗位員工各負(fù)其責(zé)，行使權(quán)利義務(wù)，確保各專業(yè)的全面集成、有效聯(lián)合，進(jìn)而促進(jìn)單位各層管理體制的優(yōu)質(zhì)完善。在營(yíng)建電力營(yíng)銷體系階段中，應(yīng)全面推廣應(yīng)用高新科技，秉承創(chuàng)新理念，優(yōu)化營(yíng)銷管理。實(shí)踐階段中應(yīng)全面穩(wěn)妥，基于實(shí)用先進(jìn)的良好標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、通信技術(shù)，創(chuàng)建完善優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷體系，令決策管控進(jìn)一步科學(xué)合理化、繳費(fèi)服務(wù)趨向銀行化、管理經(jīng)營(yíng)有效集中化、考核管控全面制度化，進(jìn)而基于科技先行，推進(jìn)電力營(yíng)銷管理的持續(xù)、現(xiàn)代化、科學(xué)化發(fā)展。

4、結(jié)語(yǔ)

總之，電力營(yíng)銷管理尤為重要。針對(duì)當(dāng)前實(shí)踐階段中存在的問(wèn)題，我們應(yīng)制定科學(xué)有效的應(yīng)對(duì)策略，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，遵循科學(xué)、現(xiàn)代化、人性化管理理念，打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象，開(kāi)展精細(xì)化管控，引入價(jià)格策略、擴(kuò)充市場(chǎng)建設(shè)，應(yīng)用高新科技，才能真正提升電力營(yíng)銷管理水平，創(chuàng)設(shè)良好的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益與社會(huì)效益，并促進(jìn)電力行業(yè)的持續(xù)、全面發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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篇5

給客戶在所提供的消費(fèi)過(guò)程中有所深刻的感受，留下非常滿意的印象，并使客戶的精神需求和物質(zhì)感受得到最大程度的滿足營(yíng)銷模式，其最后的目標(biāo)就是把客戶的滿意感受轉(zhuǎn)化為公司企業(yè)的核心價(jià)值。

企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷的幾個(gè)步驟。

體驗(yàn)營(yíng)銷的步驟，大致可以列出以下五個(gè)：

①通過(guò)各方面收集和整理相關(guān)的消費(fèi)者各方面的信息數(shù)據(jù)，建立相關(guān)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。

②通過(guò)加深消費(fèi)者的理解，掌握細(xì)分的消費(fèi)者群體的差異化、個(gè)性化的需求。

③根據(jù)細(xì)分的消費(fèi)者群體需求，設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。

④通過(guò)提供滿足消費(fèi)者群體、消費(fèi)者的差異化產(chǎn)品和滿意的服務(wù)。

⑤通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)和方案，進(jìn)一步反饋深化對(duì)消費(fèi)者本質(zhì)需求和消費(fèi)者購(gòu)買力和生活習(xí)慣的理解。

市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)的基本含義、來(lái)源及產(chǎn)生。

篇6

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；電力營(yíng)銷；服務(wù)；營(yíng)銷管理

Abstract: Along with the electric power market reform and development, electric power marketing has become the core business of electric power enterprises, power marketing quality decided the power company to develop power market capacity, and even affect the enterprise production and development. This paper analyzes the development of power market in the main problems of power marketing and the countermeasures.

Key words: electric power market; power marketing; service; marketing management

中圖分類號(hào)：TM247文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-2104（2012）

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)通過(guò)一定載體或其他商品交換形式，向客戶提供可靠、優(yōu)質(zhì)、安全、充裕的電力，滿足客戶需求從而獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。隨著電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及電力企業(yè)內(nèi)部改革的不斷深化，如何正確認(rèn)清當(dāng)前企業(yè)電力營(yíng)銷中存在的問(wèn)題并及時(shí)制定和實(shí)施與之相對(duì)應(yīng)的解決策略，從而適應(yīng)電力買方市場(chǎng)的發(fā)展，已經(jīng)成為了電力企業(yè)求生存、謀發(fā)展的重要課題。

1、電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷的主要問(wèn)題

1.1 服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄。電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷， 電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求， 電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及電力企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場(chǎng)。因此，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。電力企業(yè)在供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)，使得企業(yè)管理層安于現(xiàn)狀，尚未形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。加之，電力企業(yè)員工在長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和壟斷經(jīng)營(yíng)模式的影響下，沒(méi)有真正理解為客戶服務(wù)的深刻含義，沒(méi)有樹(shù)立起正確的服務(wù)理念，導(dǎo)致電力企業(yè)管理層和員工的思想意識(shí)與當(dāng)前電力營(yíng)銷買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變和發(fā)展相脫節(jié)。

1.2 電力營(yíng)銷管理機(jī)制不健全。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的，其市場(chǎng)占有率為100％，似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。但在能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻是存在的，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能，在此基礎(chǔ)上，人們可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。隨著社會(huì)信息化發(fā)展的逐步加快，對(duì)電力市場(chǎng)中電力營(yíng)銷提出了更高的要求，所以加強(qiáng)信息化建設(shè)成為了電力營(yíng)銷的必然選擇。但是，當(dāng)前我國(guó)電力企業(yè)高效的營(yíng)銷管理機(jī)制尚未建立健全，存在用電業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、環(huán)節(jié)過(guò)多的問(wèn)題，致使其無(wú)法滿足電力營(yíng)銷信息化建設(shè)要求。此外，電力企業(yè)已構(gòu)建的電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)中存在較大安全風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)缺乏與之相應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，致使電力企業(yè)極易因技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、誤操作風(fēng)險(xiǎn)、違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)而遭受損失。

1.3 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬和價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)。目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風(fēng)險(xiǎn)而企業(yè)內(nèi)部又沒(méi)有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，沒(méi)有按照市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求設(shè)置專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)在營(yíng)銷過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題。針對(duì)客戶對(duì)電能質(zhì)量的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個(gè)衡量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)達(dá)到考核的水準(zhǔn)。否則供電質(zhì)量不合格無(wú)保障，則會(huì)損壞高檔用電設(shè)備，降低設(shè)備使用率。再者從電力價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)中不難發(fā)現(xiàn)電價(jià)只是簡(jiǎn)單的考慮電壓的差別，而不考慮負(fù)荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區(qū)別。

1.4 服務(wù)觀念陳舊，服務(wù)手段落后。由于電力企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷經(jīng)營(yíng)，供電部門以管理的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進(jìn)又沒(méi)有一個(gè)有效的管理手段，不能夠及時(shí)地解決用戶的問(wèn)題，則無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在現(xiàn)今的電力市場(chǎng)背景下供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，把客戶至上，為客戶服務(wù)作為對(duì)電力企業(yè)員工工作的宗旨。在電力走向市場(chǎng)后，電力由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，標(biāo)志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所打破。因此，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，將電力生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，從組織上、經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施，完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，使電力市場(chǎng)得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，沒(méi)有用電客戶，就沒(méi)有電力市場(chǎng)， 電力企業(yè)只有堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場(chǎng)。

2、電力企業(yè)營(yíng)銷管理的總體策略

2.1 樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)階段，電力企業(yè)正處于深化改革的階段，而改革的核心內(nèi)容就是應(yīng)在電力企業(yè)全員中樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，使其貫穿于電力生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程之中，同時(shí)摒棄傳統(tǒng)思想與守舊工作作風(fēng)，并且從技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上、組織上、人員素質(zhì)上采取適應(yīng)電力市場(chǎng)化發(fā)展的措施，以此構(gòu)建完善的電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。首先，電力企業(yè)應(yīng)建立良好的信譽(yù)，重視對(duì)全員的教育和培訓(xùn)，提高全員的營(yíng)銷意識(shí)和業(yè)務(wù)水平，力求構(gòu)建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍；其次，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變坐等客戶上門的陳舊營(yíng)銷方式，建立以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷電能機(jī)制，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以客戶滿意為落腳點(diǎn)；再次，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。電力企業(yè)應(yīng)使電力營(yíng)銷服務(wù)多樣化、簡(jiǎn)便化、快速化，向客戶不間斷地提供高效服務(wù)，以最大限度地節(jié)省客戶時(shí)間和精力。積極在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過(guò)程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。

2.2 建立健全電力營(yíng)銷管理機(jī)制,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理。電力企業(yè)應(yīng)在進(jìn)行電力營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)以利潤(rùn)為中心，不斷推進(jìn)企業(yè)的管理進(jìn)程。在實(shí)際營(yíng)銷工作中，應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)加以量化，以此來(lái)提高電能的供售，并采取相應(yīng)的措施降低線損，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益正增長(zhǎng)。引入高新技術(shù)建立電力營(yíng)銷系統(tǒng)，電力企業(yè)應(yīng)以科技為基礎(chǔ)，并將新概念、新技術(shù)不斷引入到電力營(yíng)銷系統(tǒng)當(dāng)中，借此來(lái)提升營(yíng)銷管理的現(xiàn)代化水平。在這一過(guò)程中，應(yīng)遵循先進(jìn)實(shí)用、積極穩(wěn)妥的原則，并有效地對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)進(jìn)行利用，建設(shè)起一個(gè)較為完善的電力營(yíng)銷系統(tǒng)，做到集中化管理、科學(xué)化決策、制度化考核；再次，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理新方式。電能作為一種較為特殊的商品，從而使得其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比較簡(jiǎn)單。然而，因不同客戶對(duì)電能的需求有所不同，因此，必須認(rèn)真分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)重視個(gè)性的發(fā)揮，以此來(lái)穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)用戶、拓寬網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，推進(jìn)電力企業(yè)發(fā)展。

2.3 實(shí)施新型的價(jià)格策略

目前，電力企業(yè)對(duì)大型的工礦企業(yè)執(zhí)行的是二部制電價(jià)，居民用電執(zhí)行以前的電力銷售政策。如果工礦企業(yè)在維持執(zhí)行二部制電價(jià)的同時(shí)，對(duì)電度電價(jià)執(zhí)行分時(shí)電價(jià)，則在保持了二部制電價(jià)鼓勵(lì)用電的同時(shí)，還提倡了節(jié)約用電，這對(duì)吸引大型工礦企業(yè)參與到“錯(cuò)峰填谷”行動(dòng)中，具有一定的實(shí)際意義。另外，電力企業(yè)還可以運(yùn)用靈活的價(jià)格政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差，引導(dǎo)企業(yè)合理用電：對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等。應(yīng)對(duì)現(xiàn)行的電價(jià)政策作出合理調(diào)整，建立形式多元化的電價(jià)政策。此外，應(yīng)對(duì)用電性質(zhì)不同的用戶采取差別對(duì)待的策略定制電價(jià)，如節(jié)假日電價(jià)、負(fù)荷率電價(jià)等，并采取同網(wǎng)同價(jià)的策略，占領(lǐng)農(nóng)村企業(yè)用電市場(chǎng)，為新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)。

2.4 電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)化服務(wù)策略。供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)對(duì)于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，它是開(kāi)拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、職工素質(zhì)、樹(shù)立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供一份獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。服務(wù)的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學(xué)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，開(kāi)展便捷的、高效益的服務(wù)。一切以“用戶就是上帝”為中心開(kāi)展服務(wù)體制。

3、小結(jié)

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷的質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著電力市場(chǎng)的不斷革新，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制體系的不斷完善給眾多供電企業(yè)帶來(lái)新一輪的挑戰(zhàn)，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中，供電企業(yè)需要及時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，改革體制，優(yōu)化管理模式，積極參與到競(jìng)爭(zhēng)中，這樣才能保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，確保企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

【關(guān)鍵詞】酒店體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)價(jià)值價(jià)值鏈

體驗(yàn)營(yíng)銷是人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)階段而出現(xiàn)的一種新的營(yíng)銷理念,我國(guó)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級(jí)的大背景下,第三產(chǎn)業(yè)(主要是服務(wù)業(yè))在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占比逐年增大。依據(jù)部分美國(guó)知名學(xué)者的觀點(diǎn),服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一階段是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),而酒店業(yè)作為旅游服務(wù)業(yè)的重要組成部分,其毋庸置疑將是由服務(wù)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的先行行業(yè)。本文認(rèn)為在酒店開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題。

一、全面、客觀地認(rèn)知體驗(yàn)營(yíng)銷理論

開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的首要問(wèn)題就是要對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷理論有一系統(tǒng)的認(rèn)知與把握?！绑w驗(yàn)”一詞最早出現(xiàn)于哲學(xué)領(lǐng)域,而最先將體驗(yàn)引入到經(jīng)濟(jì)、管理領(lǐng)域的人是美國(guó)的未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒。其后美國(guó)學(xué)者約瑟夫·派恩二世和唐·吉爾摩又將他的這一預(yù)言加以證實(shí)和發(fā)展。而較為系統(tǒng)的對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷理念進(jìn)行闡述的是美國(guó)的Schmitt博士,他認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷是“一種為體驗(yàn)所驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷和管理模式”,并且“將取代將功能價(jià)值至于核心地位的傳統(tǒng)的特色與功效營(yíng)銷”。后在我國(guó)引起了很大反響,并且一些企業(yè)也開(kāi)始將體驗(yàn)營(yíng)銷付諸實(shí)踐。但從他們開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀看來(lái),大部分企業(yè)所實(shí)施的體驗(yàn)營(yíng)銷僅僅停留在體驗(yàn)銷售或體驗(yàn)促銷的階段,還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到營(yíng)銷的理論和戰(zhàn)略高度。因此,本文認(rèn)為對(duì)待這一理論應(yīng)重點(diǎn)注意以下幾點(diǎn)。首先,體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷理念依然是以顧客為導(dǎo)向的,并未超出現(xiàn)代營(yíng)銷的范疇。其次,體驗(yàn)營(yíng)銷和傳統(tǒng)的4P、7P等經(jīng)典營(yíng)銷理論并非不可兼容更不是要將之更新?lián)Q代或推倒重來(lái),相反,體驗(yàn)營(yíng)銷的開(kāi)展恰恰需要STP(市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、定位)等一干成熟營(yíng)銷理論的輔助與指導(dǎo)。在酒店業(yè),體驗(yàn)營(yíng)銷是對(duì)7P服務(wù)營(yíng)銷理論的繼承和發(fā)展,其實(shí)質(zhì)和目的是通過(guò)為顧客創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)價(jià)值達(dá)到顧客滿意并最終贏得顧客忠誠(chéng),從而增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和贏利能力。最后,在酒店業(yè)開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷需要具備一定的條件,并非所有檔次、類型的酒店都適宜選用此種戰(zhàn)略、策略。高星級(jí)酒店和設(shè)施相對(duì)豪華的主題酒店、假日酒店等是開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的理想之地,特色鮮明的中檔酒店也可適當(dāng)開(kāi)展,低檔次飯店、賓館則不宜開(kāi)展。

二、深入細(xì)致地分析酒店顧客體驗(yàn)需求

對(duì)體驗(yàn)需求的分析、探測(cè)是就是要通過(guò)各種途徑了解顧客的內(nèi)心世界,這對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的開(kāi)展非常關(guān)鍵。“為了創(chuàng)造盡可能完善的體驗(yàn),首先需要了解客戶的真正期望是什么,以及企業(yè)可以在那些方面可以有所作為”(Lasalle&Britton),而最先提出體驗(yàn)營(yíng)銷理論的Schmitt博士也在其《顧客體驗(yàn)管理》一書中將分析顧客的體驗(yàn)需求置于了首要地位,并將顧客體驗(yàn)需求分為感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五種類型。顧客價(jià)值鏈體系理論(崔迅,2005)為從更深層次、更廣范圍綜合分析顧客體驗(yàn)需求提供了一個(gè)很好的視角。這一理論側(cè)重于從顧客生活角度研究顧客需求,將顧客的各項(xiàng)消費(fèi)活動(dòng)置入顧客整個(gè)生活價(jià)值體系中進(jìn)行考察。根據(jù)該理論,人在社會(huì)生活過(guò)程中所包含的眾多價(jià)值鏈條共同構(gòu)成了價(jià)值鏈體系,具體表現(xiàn)為顧客生活價(jià)值鏈,顧客生活價(jià)值鏈又分為消費(fèi)生活價(jià)值鏈和非消費(fèi)生活價(jià)值鏈,將消費(fèi)價(jià)值鏈進(jìn)一步細(xì)分即可得到一系列的組合消費(fèi)價(jià)值鏈,每一組合消費(fèi)價(jià)值鏈之下又都包含一系列的單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈,單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈?zhǔn)菍?duì)顧客進(jìn)行微觀需求和價(jià)值生成研究的最小單元。這一理論對(duì)酒店顧客體驗(yàn)需求分析的指導(dǎo)作用在于以下幾點(diǎn)。

1、顧客生活價(jià)值鏈層面。酒店應(yīng)在保證酒店有形產(chǎn)品或硬件質(zhì)量的前提下把更多精力放在顧客的精神需求上,致力于為顧客創(chuàng)造更多的精神上的愉悅,同時(shí)還應(yīng)按照其住店期間所處的不同生活領(lǐng)域或其側(cè)重程度區(qū)別對(duì)待。另外,顧客獲得的體驗(yàn)價(jià)值不僅由其自身所進(jìn)行的各項(xiàng)消費(fèi)活動(dòng)提供,非消費(fèi)生活也對(duì)其最終的體驗(yàn)價(jià)值產(chǎn)生影響,應(yīng)適當(dāng)關(guān)注一下顧客非消費(fèi)生活方面的需求,提供適量的“超值服務(wù)”以供顧客不時(shí)之需。

2、顧客組合消費(fèi)價(jià)值鏈層面。整個(gè)酒店產(chǎn)品是由不同的價(jià)值單元所組成,是若干單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈共同作用的結(jié)果,但顧客體驗(yàn)價(jià)值的大小并非是各單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈生成價(jià)值的簡(jiǎn)單加總,這就需要統(tǒng)籌安排。要提升顧客的體驗(yàn)價(jià)值,酒店經(jīng)營(yíng)者不僅要關(guān)注客房、餐飲、康樂(lè)、會(huì)議、旅游等各部門單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈上的價(jià)值創(chuàng)造,還要通過(guò)對(duì)客人進(jìn)行調(diào)查和實(shí)證分析等手段處理好各個(gè)單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈之間的銜接,通過(guò)整合提升顧客整體的體驗(yàn)價(jià)值。

3、顧客單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈層面。酒店為顧客創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值并不只是顧客入住酒店之后的事情,它關(guān)系到購(gòu)前、購(gòu)中、使用和用后的全過(guò)程甚至還要往復(fù)循環(huán)。因此,酒店在廣告設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、酒店服務(wù)以及電話回訪全過(guò)程都要不斷探析他們的體驗(yàn)需求。另外酒店可結(jié)合單項(xiàng)消費(fèi)價(jià)值鏈中的內(nèi)在、外在和過(guò)程三環(huán)節(jié)來(lái)分析顧客在每一環(huán)節(jié)上的具體體驗(yàn)需求。

三、結(jié)合酒店實(shí)際情況分析酒店顧客體驗(yàn)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素

1、關(guān)于酒店中的顧客體驗(yàn)價(jià)值。這里的體驗(yàn)價(jià)值屬于顧客價(jià)值的范疇,對(duì)顧客價(jià)值的研究一直以來(lái)也是營(yíng)銷學(xué)界的熱點(diǎn),菲利普·科特勒的顧客讓渡價(jià)值理論認(rèn)為顧客價(jià)值由顧客獲得的產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象價(jià)值總和減去為獲得這些價(jià)值而付出的貨幣、時(shí)間、精力、體力成本的總和。而載瑟摩爾則認(rèn)為“顧客價(jià)值就是顧客感知利得和感知利失之差”,更加突出了顧客價(jià)值的主觀性和不確定性。在總結(jié)前人研究成果的基礎(chǔ)上皮平凡(2009)認(rèn)為“體驗(yàn)價(jià)值包括功能性價(jià)值和情感性價(jià)值,即:體驗(yàn)價(jià)值=功能性價(jià)值+情感性價(jià)值。其中,功能性價(jià)值包括產(chǎn)品的核心價(jià)值和服務(wù)過(guò)程價(jià)值,情感性價(jià)值包括形象價(jià)值、效應(yīng)價(jià)值和關(guān)系價(jià)值,另外,體驗(yàn)價(jià)值的高低還與顧客的期望有很大關(guān)系,因此體驗(yàn)價(jià)值又可以表示為:體驗(yàn)價(jià)值=顧客體驗(yàn)利得-顧客體驗(yàn)成本?！?/p>

2、酒店顧客體驗(yàn)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素分析。分析顧客體驗(yàn)需求是“知彼”,酒店對(duì)自身顧客體驗(yàn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分析則是“知己”的過(guò)程。只有將二者充分了解并有效對(duì)接才有可能取得體驗(yàn)營(yíng)銷的成功。同時(shí),分析酒店的顧客體驗(yàn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素可以進(jìn)一步加深對(duì)酒店顧客體驗(yàn)價(jià)值的認(rèn)識(shí),從顧客與競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)認(rèn)識(shí)酒店運(yùn)作流程的現(xiàn)狀,從而實(shí)施針對(duì)性的酒店體驗(yàn)營(yíng)銷策略。美國(guó)康奈兒大學(xué)的研究人員在對(duì)客房、餐飲、服務(wù)效率、地理位置、價(jià)格等包含眾多酒店屬性的顧客驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行分析后,提出了驅(qū)動(dòng)顧客購(gòu)買決定的十大因素,分別是地理位置、品牌和聲譽(yù)、外部和公共區(qū)域、價(jià)格、服務(wù)效率、客房設(shè)計(jì)人際服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、餐飲服務(wù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),而住店期間創(chuàng)造價(jià)值的十大因素分別是客房設(shè)計(jì)、外部和公共區(qū)域、人際服務(wù)、服務(wù)效率、餐飲服務(wù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、地理位置、價(jià)格、衛(wèi)生間功能、品牌和聲譽(yù)。

四、設(shè)計(jì)酒店體驗(yàn)主題,努力打造酒店體驗(yàn)品牌

在酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出甚至存活時(shí)常會(huì)成為對(duì)酒店管理者和營(yíng)銷人員的一大考驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷理論的適時(shí)引入為酒店?duì)I銷理論和實(shí)踐注入了新的活力。酒店可以通過(guò)設(shè)計(jì)體驗(yàn)主題、打造品牌體驗(yàn)的方式在同質(zhì)化日益嚴(yán)重的酒店市場(chǎng)上另辟蹊徑,以增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)獲利能力,甚至帶領(lǐng)企業(yè)駛向營(yíng)銷管理的藍(lán)海。在這方面不乏值得借鑒的先例,同為旅游服務(wù)行業(yè)的青島海底世界依托良好的服務(wù)和細(xì)節(jié)的完美打造了一個(gè)著名旅游服務(wù)體驗(yàn)品牌“海底情深”,帶給了廣大游客夢(mèng)幻溫情的海底之旅,深受廣大游客的好評(píng),增強(qiáng)了企業(yè)的美譽(yù)度和品牌知名度,在全國(guó)眾多的海底世界中樹(shù)立了獨(dú)特的品牌體驗(yàn)。又如著名的國(guó)際酒店連鎖巨頭里茲卡爾頓酒店的主題就是“紳士和淑女為紳士和淑女服務(wù)?！边@一體驗(yàn)品牌既讓顧客對(duì)該酒店有一個(gè)準(zhǔn)確的定位又讓消費(fèi)者對(duì)高雅生活方式、受尊重的體驗(yàn)充滿好奇與向往。而青島一家以精細(xì)化服務(wù)著稱的五星級(jí)海景花園大酒店也以其體貼周到、細(xì)致入微的服務(wù)讓來(lái)自五湖四海的賓朋享受極致尊貴和關(guān)愛(ài)的體驗(yàn)并深得顧客的贊賞和信賴,優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)價(jià)值造就了顧客良好的口碑效應(yīng),久而久之形成了一個(gè)“精細(xì)化貼心服務(wù)讓您盡享尊貴”的體驗(yàn)主題,造就了海景獨(dú)樹(shù)一幟的體驗(yàn)品牌,也給海景花園大酒店帶來(lái)了巨大無(wú)形財(cái)富。

五、實(shí)施全面體驗(yàn)管理,致力于體驗(yàn)營(yíng)銷的不斷創(chuàng)新

體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種具體的營(yíng)銷方式,同時(shí)還是一種抽象的管理理念,是一種新的營(yíng)銷哲學(xué)。不僅客服務(wù)人員和酒店?duì)I銷人員需要從戰(zhàn)術(shù)上加以運(yùn)用,同時(shí)酒店高層經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定者也需給予高度重視。酒店管理者可以通過(guò)設(shè)立規(guī)章制度、制定體驗(yàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)員工的理論培訓(xùn)以及文化引導(dǎo)等方式使轉(zhuǎn)變員工舊有的與體驗(yàn)營(yíng)銷相悖的服務(wù)理念,使體驗(yàn)營(yíng)銷的思想精髓深入人心。

管理學(xué)大師彼得·德魯克之言“這個(gè)世界唯一不變的就是變”告訴我們創(chuàng)新的重要性,而且體驗(yàn)營(yíng)銷理論還處在不斷完善階段,這就更需要我們?cè)趯?shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中結(jié)合酒店自身人員、資源、特色等條件對(duì)這一理論加以創(chuàng)造性的運(yùn)用。另外,在酒店體驗(yàn)主題相對(duì)固定的情況下要尤其注意酒店體驗(yàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。舉世聞名的迪斯尼樂(lè)園之所以如此成功,與他們的不斷創(chuàng)新是分不開(kāi)的,其中主要是體驗(yàn)項(xiàng)目的創(chuàng)新,游客每次去都會(huì)收獲不同的娛樂(lè)體驗(yàn),避免了重復(fù)體驗(yàn)帶來(lái)的審美疲勞和價(jià)值弱化。

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篇8

策略一：整合營(yíng)銷的策略對(duì)于整合營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，這一營(yíng)銷模式是多種營(yíng)銷工具以及手段的結(jié)合，比如說(shuō)公共關(guān)系、廣告以及促銷等多種方式的結(jié)合，其主要的思想就是要將客戶的需求放在第一位，繼而通過(guò)雙向性的溝通和交流，使其長(zhǎng)期良好合作，繼而達(dá)到共贏的目的。在新媒體的環(huán)境下電視媒體的發(fā)展要借鑒新媒體的優(yōu)勢(shì)，要與新媒體進(jìn)行整合，通過(guò)這樣的整合方式使得資源能夠得到最大限度的優(yōu)化，繼而使得整個(gè)營(yíng)銷成本有所降低。

對(duì)于電視營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)善于借鑒和應(yīng)用當(dāng)前新媒體的營(yíng)銷方式。新媒體的營(yíng)銷一大優(yōu)勢(shì)就是具有及時(shí)性的特征，電視媒體可以借助其優(yōu)勢(shì)，提升電視節(jié)目自身的質(zhì)量。另外電視媒體還能夠借助和使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及移動(dòng)媒體等進(jìn)行信息的傳播，使得節(jié)目自身的播放渠道得到更大的拓展，繼而使得自身的受眾層面得到進(jìn)一步擴(kuò)大，抓住更好的營(yíng)銷機(jī)遇。另外，隨著新媒體營(yíng)銷方式的不斷完善和深入，電視臺(tái)應(yīng)當(dāng)在背景下積極搭建新的營(yíng)銷平臺(tái)。所謂的營(yíng)銷平臺(tái)主要就是體現(xiàn)當(dāng)前營(yíng)銷資源整合的效果，在一定程度上能夠更好地為宣傳以及更好的廣告合作打好基礎(chǔ)，還能夠?yàn)楹献麝P(guān)系以及公共關(guān)系的維護(hù)創(chuàng)造良好的條件。比如說(shuō)，電視臺(tái)相關(guān)的形象片或者是展示相關(guān)的成果的時(shí)候，都會(huì)借助整合資源自身的開(kāi)闊性以及前瞻性，繼而使得電視媒體與新媒體相互之間的優(yōu)勢(shì)能夠得到有效的互補(bǔ)，使得電視營(yíng)銷自身所具有的主動(dòng)權(quán)更加明顯。策略二：品牌營(yíng)銷的策略對(duì)于電視媒體來(lái)說(shuō)，在新媒體的環(huán)境下進(jìn)行營(yíng)銷，塑造營(yíng)銷品牌是提升自身節(jié)

目質(zhì)量以及創(chuàng)造影響力的重要途徑。最近幾年，電視臺(tái)之間就營(yíng)銷所進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，所以說(shuō)，電視媒體應(yīng)當(dāng)從自身的節(jié)目質(zhì)量以及社會(huì)形象入手加以實(shí)施。節(jié)目的質(zhì)量是整個(gè)節(jié)目品牌以及電視臺(tái)質(zhì)量打造的基礎(chǔ)，不管是在什么樣的環(huán)境之中，電視節(jié)目的質(zhì)量一直都是影響其營(yíng)銷成效的關(guān)鍵性因素，所以說(shuō)，電視營(yíng)銷也應(yīng)當(dāng)從提升節(jié)目質(zhì)量入手。比如說(shuō)，電視臺(tái)在進(jìn)行廣告選擇的時(shí)候應(yīng)當(dāng)考慮該廣告與節(jié)目自身是否匹配，在發(fā)展的過(guò)程中還應(yīng)當(dāng)有專業(yè)性的團(tuán)隊(duì)來(lái)對(duì)節(jié)目進(jìn)行制作和打造，繼而對(duì)市場(chǎng)的定位加以明晰，提升節(jié)目自身的質(zhì)量，做到不斷地推陳出新，顯示出電視臺(tái)自身的風(fēng)格與品牌定位。當(dāng)前新媒體的環(huán)境下，受眾對(duì)節(jié)目的選擇范圍往往比較廣泛，很多高質(zhì)量的節(jié)目往往更能夠吸引受眾，繼而增強(qiáng)整個(gè)電視臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力，形成電視營(yíng)銷的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。