時(shí)間：2023-06-11 08:22:55
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關(guān)鍵詞：工程投標(biāo) 投標(biāo)報(bào)價(jià) 問題處理
The tender offer strategies and techniques
Qi Yao
China Coal Mountain Construction Group
Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.
Keywords: tender tender offer deal with the problem
建設(shè)工程的投標(biāo)策略性較強(qiáng)，最終目的是獲取較大利潤(rùn)，或改進(jìn)設(shè)計(jì)、縮短工期，或求微利和保本。投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)于企業(yè)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也是一種手段。正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，可使企業(yè)減少盲目投標(biāo)，提高中標(biāo)率。本文對(duì)目前建設(shè)工程報(bào)價(jià)存在的問題進(jìn)行簡(jiǎn)析，希望在以后投標(biāo)報(bào)價(jià)中加以防范并改進(jìn)。
一、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的超前分析
投標(biāo)報(bào)價(jià)是招投標(biāo)中主要又關(guān)鍵的工作，報(bào)價(jià)報(bào)高了容易出圈，報(bào)低了又造成“招標(biāo)過度”。當(dāng)初步報(bào)價(jià)估算出來之后，必須對(duì)其進(jìn)行多方面的分析與評(píng)估，嚴(yán)謹(jǐn)探討初步報(bào)價(jià)的贏利和風(fēng)險(xiǎn)，以提高最終報(bào)價(jià)決策的科學(xué)性。
首先，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)分析。靜態(tài)分析是依據(jù)本企業(yè)長(zhǎng)期工程實(shí)踐中積累的大量經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，用類比的方法判斷初步報(bào)價(jià)的合理性。一是分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)計(jì)算書中的匯總數(shù)字，并計(jì)算其比例指標(biāo)；二是從宏觀方面分析報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)的合理性；三是探討工期與報(bào)價(jià)的關(guān)系；四是分析單位產(chǎn)品價(jià)格和用料量的合理性；五是對(duì)明顯不合理的報(bào)價(jià)構(gòu)成進(jìn)行分析。動(dòng)態(tài)分析是假定某些因素發(fā)生變化，測(cè)算報(bào)價(jià)的變化幅度，特別是對(duì)工程目標(biāo)利潤(rùn)的影響，包括綜合分析延誤工期、物價(jià)和工資上漲以及其他可變因素的影響等。影響報(bào)價(jià)的可變因素很多，往往是投標(biāo)人無法控制的，如貸款利率的變化、政策法規(guī)的調(diào)整等。分析了這些可變因素的變化，就能夠了解投標(biāo)項(xiàng)目利潤(rùn)的受影響程度。
第二，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行盈虧分析。盈余分析可從定額和效率（工料、機(jī)械臺(tái)班消耗以及人工、機(jī)械效率）、價(jià)格（勞務(wù)、材料設(shè)備、施工機(jī)械臺(tái)班價(jià)格）、費(fèi)用（管理費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)）等方面進(jìn)行。此外還有保證金、保險(xiǎn)費(fèi)、維修費(fèi)也要逐項(xiàng)復(fù)核，尋找潛力。最后得出總的估計(jì)盈余總額，乘以一定的修正系數(shù)（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低標(biāo)價(jià)，即低標(biāo)價(jià)＝基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)－（挖潛盈余x修正系數(shù)）。
虧損分析主要從工資（材料、設(shè)備價(jià)格）、質(zhì)量問題、作價(jià)失誤、不熟悉當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)、手續(xù)罰款、自然條件、管理不善（工作效率）、建設(shè)單位、監(jiān)理工程師、管理費(fèi)失控等方面進(jìn)行。分析估計(jì)出的虧損額，乘以修正系數(shù)，得出可能的高標(biāo)價(jià)，即高標(biāo)價(jià)＝基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)＋（估計(jì)虧損x修正系數(shù)）。要注意，若干因素有時(shí)可能不易與不可預(yù)見費(fèi)中的某些因素劃分清楚，切勿重復(fù)或漏項(xiàng)。
第三，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析。投標(biāo)到竣工直至維修期滿，由于政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、市場(chǎng)的變化及工程實(shí)施中的不可預(yù)見事件，會(huì)直接或間接地影響工程項(xiàng)目的正常實(shí)施，給承包商帶來利潤(rùn)的減少甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)。
二、工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的常見問題
現(xiàn)實(shí)中，工程投標(biāo)企業(yè)面臨著各種各樣的問題：一是機(jī)構(gòu)不規(guī)范操作。目前招標(biāo)全面推行，許多招投標(biāo)機(jī)構(gòu)依托咨詢公司一套人馬，兩塊牌子，既做監(jiān)理業(yè)務(wù)，又搞招投標(biāo)，人員素質(zhì)參差不齊。管理部門對(duì)其監(jiān)管相對(duì)滯后。一些項(xiàng)目業(yè)主將項(xiàng)目委托給招標(biāo)機(jī)構(gòu)招標(biāo)，不是為了選擇滿意的承包單位，而是為了逃避有關(guān)部門的監(jiān)督，以達(dá)到個(gè)人的目的。二是工程量清單編制方面有問題，主要指項(xiàng)目有遺漏，數(shù)量有出入，描述內(nèi)容與實(shí)際不符以及計(jì)算方法不符合規(guī)定等。三是評(píng)標(biāo)、定標(biāo)辦法存在不足。《招標(biāo)投標(biāo)法》第41條規(guī)定，中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)符合應(yīng)能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；或能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外），而由于后者“評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格”中包含工期、質(zhì)量、承諾等非定量貨幣的因素，難以確定"評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格"。四是投標(biāo)人報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)偏大。由于建設(shè)工程本身資金使用量大、工程受外部環(huán)境影響大、不確定和變更的因素多、工期較長(zhǎng)等，采用工程量清單計(jì)價(jià)模式，投標(biāo)人只對(duì)自己所報(bào)單價(jià)、費(fèi)用負(fù)責(zé)。而對(duì)于工程數(shù)量的變化、計(jì)算錯(cuò)誤、材料的異常漲價(jià)等不負(fù)責(zé)，造成建設(shè)工程整個(gè)施工過程的風(fēng)險(xiǎn)均由投標(biāo)人負(fù)責(zé)的局面。
三、工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的問題處理
工程投標(biāo)報(bào)價(jià)常見問題的處理，一是在遇到不正當(dāng)招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)行為時(shí)，要敢于運(yùn)用法律武器，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)利?？梢约w聯(lián)合向相關(guān)部門提起質(zhì)疑，時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)形成“公開、公平、公正”競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。二報(bào)價(jià)前要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，避免報(bào)價(jià)中發(fā)生任何遺漏；要清楚工程中使用的特殊材料、設(shè)備，在計(jì)算報(bào)價(jià)之前避免因盲目估價(jià)而失誤；要對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行勘踏，主要了解自然地理?xiàng)l件、市場(chǎng)情況、施工條件、業(yè)主及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以此確定需要
考慮的因素；計(jì)算報(bào)價(jià)中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計(jì)算，正確了解市場(chǎng)供應(yīng)情況，最后確定一個(gè)合理的投標(biāo)總報(bào)價(jià)。三是投標(biāo)人應(yīng)采取萬全的準(zhǔn)備措施，利用招標(biāo)文件中不夠明確的地方來爭(zhēng)取修改工程說明書和合同，以此提高投標(biāo)中取勝的概率。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)單價(jià)，并加以注釋，如工程說明書和合同條款做某些改變后可降低某項(xiàng)費(fèi)用等，報(bào)價(jià)就會(huì)最低，以吸引業(yè)主修改招標(biāo)文件某些條款(但也要注意違反招標(biāo)文件中投標(biāo)的一致性原則會(huì)作為廢標(biāo)處理)。如果可以提一個(gè)備選方案，投標(biāo)人應(yīng)組織一批設(shè)計(jì)和施工經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師，提出更合理的方案，促成自己的方案中標(biāo)。四是若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量少，報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)提高，若量大則在報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)降低，以求得到相應(yīng)的超額利潤(rùn)。
參考文獻(xiàn)：
[1] 卞耀武主編。中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法實(shí)用問答。中國(guó)建材工業(yè)出版社。1999（8）
Abstract: According to the bidding work of highway construction market situation, this paper analyzed deeply the influence factors, made detailed instructions for bidding procedure, while emphasized on practical skills for highway engineering bid price quotation scheme and final offer of practical quotation.
關(guān)鍵詞:投標(biāo);報(bào)價(jià);定額;調(diào)整
Key words: bidding;quote;fixed quota;adjust
中圖分類號(hào):F284文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)19-0086-01
0引言
近年來我國(guó)公路建設(shè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,各施工企業(yè)已將投標(biāo)工作做為本公司的重點(diǎn),組織強(qiáng)有力的投標(biāo)部門。在工程投標(biāo)中,工程報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)中起主導(dǎo)作用,近年來的報(bào)價(jià)分析情況如下:
1報(bào)價(jià)的影響因素
企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)不是單純?yōu)榱酥袠?biāo),目的是為了在中標(biāo)后取得良好的經(jīng)濟(jì)效益,因此,在投標(biāo)報(bào)價(jià)之前應(yīng)綜合考慮以下因素:
1.1 企業(yè)自身?xiàng)l件①本企業(yè)的施工特點(diǎn)和施工能力,施工機(jī)械設(shè)備及施工經(jīng)驗(yàn);②工程建設(shè)資金是否到位是否需要墊資;③如投標(biāo)工程有后續(xù)工程項(xiàng)目,則考慮低價(jià)中標(biāo),在施工中狠抓質(zhì)量,嚴(yán)格履行合同,力爭(zhēng)為取得后續(xù)項(xiàng)目的施工任務(wù)打下基礎(chǔ);④若任務(wù)來源相對(duì)較少,為了解決人員及機(jī)械設(shè)備的閑置問題,也可考慮低價(jià)中標(biāo);⑤本企業(yè)的管理水平及企業(yè)內(nèi)部的施工定額。
1.2 實(shí)際工程情況①工程的性質(zhì)、等級(jí)和規(guī)模。②工程的地理位置、氣象、水文、地質(zhì)等自然條件直接關(guān)系到工程能否順利進(jìn)行和所花費(fèi)用的高低。③工程的交通、水源、電力是否方便。④業(yè)主要求的工期是否適當(dāng)。⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力及以往的報(bào)價(jià)水平。
2現(xiàn)場(chǎng)考察及標(biāo)前會(huì)議
企業(yè)買到招標(biāo)文件以后,首先重點(diǎn)熟悉投標(biāo)人須知、特別條款、設(shè)計(jì)圖紙、工程范圍以及工程量清單、技術(shù)規(guī)范等,即熟悉招標(biāo)文件,然后參加業(yè)主統(tǒng)一安排的現(xiàn)場(chǎng)考察及標(biāo)前會(huì)議。此外,投標(biāo)書編制的許多數(shù)據(jù)及情況也需要從現(xiàn)場(chǎng)考察后熟知,因此,投標(biāo)人在報(bào)價(jià)之前必須認(rèn)真地進(jìn)行工程現(xiàn)場(chǎng)考察,全面、細(xì)致地了解工程所在地材料物資等情況,收集編標(biāo)用的資料包括:①地形、地質(zhì)、水文氣象資料;②工程所需在地建筑材料的料源及分布地;③場(chǎng)內(nèi)外交通運(yùn)輸條件、現(xiàn)場(chǎng)周圍道路橋梁通過能力、便道便橋修建位置、長(zhǎng)度和數(shù)量;④施工供電、供水條件、雙電架設(shè)的可能性;⑤新蓋生產(chǎn)生活房屋的場(chǎng)地及可能租賃民房的情況、租地單價(jià);⑥當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力來源、技術(shù)水平及工資標(biāo)準(zhǔn)情況;⑦當(dāng)?shù)厥┕C(jī)械租賃、修理的能力;⑧工程所需各種材料、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供應(yīng)數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、性能能否滿足工程要求及其價(jià)格情況;⑨當(dāng)?shù)刭I土地點(diǎn)、數(shù)量、運(yùn)距;⑩當(dāng)?shù)馗鞣N運(yùn)輸、裝卸及汽柴油價(jià)格;{11}當(dāng)?shù)刂鞲笔彻?yīng)情況和近年物價(jià)上漲率等;{12}其他方面:詳細(xì)標(biāo)繪施工便道、便橋、現(xiàn)場(chǎng)布置及數(shù)量、預(yù)制廠場(chǎng)及拌和站布設(shè)等。在熟悉招標(biāo)文件,現(xiàn)場(chǎng)考察后,及時(shí)將有疑問之處以書面形式在標(biāo)前會(huì)議之前報(bào)業(yè)主要求澄清。業(yè)主在標(biāo)前會(huì)議上對(duì)投標(biāo)人提出的問題予以答復(fù),并形成會(huì)議紀(jì)要,并下發(fā)給所有投標(biāo)人,該會(huì)議紀(jì)要同時(shí)是招標(biāo)文件的組成部分。
3施工方案的編制
施工方案包括施工組織機(jī)構(gòu),施工廠隊(duì)的設(shè)置,施工總平面布置,施工工藝、施工方法等,施工組織方案是計(jì)算投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù),不同的施工方案會(huì)計(jì)算出不同的投標(biāo)報(bào)價(jià),比如路面基層施工的廠拌與路拌,拌和廠地的設(shè)置位置均直接影響報(bào)價(jià)。因此,最優(yōu)的施工方案是計(jì)算出最優(yōu)報(bào)價(jià)的前提及依據(jù)。
4報(bào)價(jià)的編制
4.1 編制依據(jù):招標(biāo)文件中工程量清單中的數(shù)量是業(yè)主根據(jù)圖紙計(jì)算,僅做為各投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)的共同基礎(chǔ),在實(shí)際施工中,以合同單價(jià)及監(jiān)理工程師確認(rèn)的工程數(shù)量進(jìn)行結(jié)算。因此招標(biāo)文件(含補(bǔ)遺書)中的工程量不得隨意更改,編制投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),可參考最新公路工程概預(yù)算定額,但為了提高報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力和保證能完成施工合同,可結(jié)合本企業(yè)的施工技術(shù)管理水平,同時(shí)必須根據(jù)工程所在地的實(shí)際情況對(duì)各項(xiàng)定額及費(fèi)率做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
4.2 編制原則:工程量清單中有標(biāo)價(jià)的單價(jià)和總額價(jià)均已包括了為實(shí)施和完成合同工程所需的勞務(wù)、材料、機(jī)械、質(zhì)檢(自檢)、安裝、缺陷、修復(fù)、管理、保險(xiǎn)、稅費(fèi)、利潤(rùn)等費(fèi)用,以及合同明示或暗示的所有責(zé)任、義務(wù)和一般風(fēng)險(xiǎn),符合合同條款規(guī)定的全部費(fèi)用應(yīng)認(rèn)為已被計(jì)入有標(biāo)價(jià)的工程量清單所列各細(xì)目之中,未列細(xì)目的不予計(jì)量。因此,在標(biāo)書編制前,詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件及施工圖紙,做到胸中有數(shù),不漏計(jì)、不重列。
4.3 編制步驟:①熟悉標(biāo)書;②復(fù)核圖紙工程量;③編制初步的施工方案;④根據(jù)標(biāo)書格式及填寫要求進(jìn)行標(biāo)價(jià)計(jì)算。
4.4 應(yīng)注意的問題:指導(dǎo)思想是:認(rèn)真細(xì)致、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、既不要有僥幸心理,也不要搞層層加碼。①首先要按照合同的類別結(jié)合本單位的經(jīng)理和習(xí)慣,確定算標(biāo)的方法、程序和報(bào)價(jià)策略。②工程量計(jì)算的準(zhǔn)確與否,是整個(gè)算標(biāo)工作的基礎(chǔ)。計(jì)算和核定工程量,一般可從兩方面入手,一方面要認(rèn)真研究招標(biāo)文件;另一方面要通過實(shí)際勘測(cè)取得第一手資料,掌握一切與工程量有關(guān)的因素。
5報(bào)價(jià)的確定
按定額編制計(jì)算出的投標(biāo)單價(jià)和總價(jià)只能是最初的指導(dǎo)價(jià),實(shí)際價(jià)可按以下技巧進(jìn)行調(diào)整。
5.1 在了解信息市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,結(jié)合以往類似工程項(xiàng)目的單價(jià),項(xiàng)目所在地正在施工的項(xiàng)目單價(jià)或正在編制的其它項(xiàng)目單價(jià)綜合取舍,對(duì)單價(jià)予以調(diào)整。
5.2 不平衡報(bào)價(jià)①認(rèn)真分析圖紙,對(duì)圖紙上有不全、設(shè)計(jì)不合理等項(xiàng)目,在實(shí)施階段有可能改變?cè)O(shè)計(jì),工程量有可能增加的,則提高單價(jià),工程量有可能減少的,則降紙單價(jià)。②對(duì)前期支付項(xiàng)目如路基工程可提高單價(jià),對(duì)后期實(shí)施的項(xiàng)目,如路面工程可降低單價(jià),這樣有利于加速資金轉(zhuǎn),減少貸款利息,增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。③對(duì)業(yè)主有可能指定分包的項(xiàng)目降低報(bào)價(jià)。④只填單價(jià),不計(jì)總額的項(xiàng)目可提高單價(jià)。但是對(duì)于不平衡報(bào)價(jià)必須合理掌握調(diào)整的幅度,以免因明顯不合理,可能被招標(biāo)單位看出而拒絕。
5.3 確定調(diào)整比例認(rèn)真分析工程的規(guī)模、性質(zhì),并考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的報(bào)價(jià)水平,結(jié)合企業(yè)自身管理水平(即成本+利潤(rùn))綜合確定最終報(bào)價(jià)。掌握和提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧,是施工企業(yè)彌補(bǔ)低價(jià)中標(biāo)所造成經(jīng)濟(jì)損失的一種策略,也是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益,增強(qiáng)中標(biāo)率的一種強(qiáng)有力的手段。
參考文獻(xiàn):
最近一些年來，我國(guó)建筑工程采取了招投標(biāo)的運(yùn)作方式，以公開、公平、公正、擇優(yōu)的原則，促進(jìn)了建筑工程市場(chǎng)保持良好的秩序。建筑工程的承包企業(yè)，應(yīng)該根據(jù)建筑工程項(xiàng)目的運(yùn)作實(shí)施情況，采用靈活的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，這樣才能有效地提高工程中標(biāo)率。對(duì)建筑工程施工投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的研究就具有現(xiàn)實(shí)意義。
二、建筑工程投標(biāo)的策略
由于承包企業(yè)的投標(biāo)策略受到以下因素的影響:項(xiàng)目資金到位情況、項(xiàng)目造價(jià)的依據(jù)、項(xiàng)目選擇中標(biāo)人的標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目標(biāo)底在評(píng)標(biāo)中的應(yīng)用原則。因此，建筑承包企業(yè)必須對(duì)以上因素研究判斷，并且制定相應(yīng)投標(biāo)的策略。其投標(biāo)策略包括:
1．報(bào)價(jià)策略的種類。第一，盈利策略。工程承包企業(yè)的報(bào)價(jià)以獲取較大的利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項(xiàng)目比較多，承包企業(yè)具有項(xiàng)目技術(shù)的壟斷優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力比較弱、工期短，以及招標(biāo)單位按綜合評(píng)估法或雙信封評(píng)標(biāo)法定標(biāo)。第二，微利保本策略。投標(biāo)企業(yè)為了支付施工成本、利稅及風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用中，不得不降低利潤(rùn)目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項(xiàng)目比較少，建筑市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的行情，而且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)，為達(dá)到資質(zhì)業(yè)績(jī)要求和招標(biāo)單位按最低評(píng)標(biāo)價(jià)法定標(biāo)的條件下而采用。第三，低價(jià)虧損策略。工程成本企業(yè)犧牲企業(yè)利潤(rùn)，甚至虧損情況下提出的報(bào)價(jià)策略。采用此種投標(biāo)策略的客觀環(huán)境應(yīng)是工程項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承包企業(yè)急于進(jìn)入建筑市場(chǎng)而采用的投標(biāo)策略。然而，這種投標(biāo)策略應(yīng)注意幾個(gè)條件:招標(biāo)單位應(yīng)按最低評(píng)標(biāo)價(jià)法確定中標(biāo)單位;這種投標(biāo)報(bào)價(jià)方法不存在惡意競(jìng)爭(zhēng)。第四，附加策略。投標(biāo)單位可以在以上三種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略基礎(chǔ)上，采取投標(biāo)的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標(biāo)策略。工程承包企業(yè)采取先進(jìn)的施工方案設(shè)計(jì)、施工方法、科學(xué)的施工組織縮短工期。特別是在投標(biāo)工期成為重要因素時(shí)，業(yè)主在評(píng)標(biāo)將考慮縮短工期帶來的預(yù)期收益，提高了施工單位獲得中標(biāo)資格的優(yōu)勢(shì)。另一方面，采取低價(jià)索賠策略。由于在招標(biāo)文件中存在很多問題，或者業(yè)主的施工條件達(dá)不到要求，從而將投標(biāo)價(jià)格報(bào)低，在承包企業(yè)中標(biāo)后，以索賠的方式挽回低報(bào)價(jià)的損失。這種低價(jià)索賠策略僅限于合同條款中關(guān)于對(duì)己方有利的索賠的規(guī)定下才能采用。
此外，工程承包企業(yè)的投標(biāo)策略應(yīng)考慮選擇中標(biāo)人標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)底的因素。在業(yè)主使用綜合評(píng)標(biāo)法的情況下，承包企業(yè)應(yīng)對(duì)照綜合評(píng)分中的各項(xiàng)因素制定其投標(biāo)策略。例如:采取優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理、縮短工期、提高工程質(zhì)量等進(jìn)行編制投標(biāo)，使其接近標(biāo)底。而在業(yè)主采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法的情況下，工程承包企業(yè)應(yīng)以企業(yè)定額編制報(bào)價(jià)并降低造價(jià)，以此贏得業(yè)主的信任和良好印象。
2．建筑工程投標(biāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的策略。工程承包企業(yè)應(yīng)分析建筑項(xiàng)目市場(chǎng)，選擇重點(diǎn)的相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)。施工企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，兼顧短期利益和長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，提高企業(yè)的信譽(yù)度，在報(bào)價(jià)中要客觀評(píng)估自身情況，量力而行，避免盲目壓低標(biāo)價(jià)的行為。企業(yè)還應(yīng)對(duì)業(yè)主的施工條件和心理方面進(jìn)行分析的策略。業(yè)主的施工條件成為投標(biāo)的重要因素，這關(guān)系到施工單位的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，否則施工條件不成熟的項(xiàng)目存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，報(bào)價(jià)決策應(yīng)予以重視。判斷和評(píng)估業(yè)主的心理方面，業(yè)主資金不足的情況下會(huì)選擇最低標(biāo)價(jià)中標(biāo);而對(duì)工程工期有要求的業(yè)主也會(huì)選擇工期短和提前開工的施工單位。因此，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)獲取業(yè)主的心理情報(bào)進(jìn)行分析，做好報(bào)價(jià)決策。
三、投標(biāo)技巧
投標(biāo)技巧的含義是指在企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用一些方法促使業(yè)主更易接受，并且在中標(biāo)后能獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。因此，施工單位在進(jìn)行工程投標(biāo)時(shí)，科學(xué)合理地策劃技術(shù)方案和適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價(jià)格，以有利于中標(biāo)，并采取以下一些輔方式:
1．實(shí)施不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)法就是對(duì)于工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，確定總價(jià)的基礎(chǔ)上，再調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，這樣在不提高總價(jià)的情況下，實(shí)現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)效益，而又不影響中標(biāo)。
不平衡報(bào)價(jià)法通常在以下情況中采用:第一，對(duì)于結(jié)款日靠前的項(xiàng)目應(yīng)報(bào)高價(jià)，例如:開辦費(fèi)、樁基等費(fèi)用，這樣有利于資金的回收和周轉(zhuǎn)，而設(shè)備安裝、裝飾等后期工程項(xiàng)目可將報(bào)價(jià)調(diào)低。第二，對(duì)于工程量中增加的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)，可以多獲得利潤(rùn)，而對(duì)于工程量中會(huì)減少的項(xiàng)目，制定的單價(jià)可以降低，這樣在工程結(jié)算時(shí)損失不大。對(duì)于這兩種情況要做統(tǒng)籌考慮和具體分析，不能盲目抬高單價(jià)。第三，對(duì)于工程設(shè)計(jì)圖紙中需要在以后增加工程量的，可以適當(dāng)提高單價(jià)。第四，對(duì)暫定項(xiàng)目要做具體分析，應(yīng)由業(yè)主決定實(shí)施與否，指定一家施工單位施工，工程不分標(biāo)的情況，可將單價(jià)做高些，而工程分標(biāo)的情況下，暫定項(xiàng)目就不宜報(bào)高價(jià)，避免抬高總報(bào)價(jià)。第五，對(duì)于單價(jià)包干的混合制合同，應(yīng)進(jìn)行提高高價(jià)。這是由于這樣的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)比較大，并且在完工后全部結(jié)算回來，對(duì)別的單價(jià)項(xiàng)目可以適當(dāng)降低。第六，對(duì)工程量大的項(xiàng)目中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)算得較低，以獲得較高的收益。第七，對(duì)單純報(bào)計(jì)日工和計(jì)日工臺(tái)班機(jī)械單價(jià)，應(yīng)提高報(bào)價(jià)，這樣可以多獲得盈利。
2．實(shí)施其他報(bào)價(jià)技巧。首先，施工單位可以采取突然降價(jià)法。由于報(bào)價(jià)工作具有保密性，但是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺探情報(bào)的時(shí)候，可以將用報(bào)價(jià)迷惑對(duì)方。例如:先按進(jìn)行正常報(bào)價(jià)，并不表現(xiàn)對(duì)此項(xiàng)投標(biāo)的過度關(guān)心，而在投標(biāo)截止時(shí)刻，再突然降價(jià)。這樣就給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成措手不及，而贏得標(biāo)的。再次，施工單位可以采取先虧后盈法。這是針對(duì)大型分期建設(shè)工程，在完成第一期工程投標(biāo)時(shí)，采取一些費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨?，減少利潤(rùn)以實(shí)現(xiàn)中標(biāo)的目的。而對(duì)于第二期工程投標(biāo)，根據(jù)施工單位的信譽(yù)和工程的經(jīng)驗(yàn)會(huì)比較容易中標(biāo)。但是，如果預(yù)測(cè)難以拿到第二期工程的標(biāo)的，則不能采取此種方法。第三，施工單位可以進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。施工單位可通過各種關(guān)系和渠道對(duì)業(yè)主開展公關(guān)活動(dòng)，向業(yè)主展現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)，使業(yè)主充分了解自己，信任施工單位，以此靠企業(yè)的實(shí)力奪標(biāo)。典型的案例:法國(guó)布維克公司在科威特布比延橋工程的投標(biāo)中，提出采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價(jià)降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。
關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略 技巧
中圖分類號(hào)：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
投標(biāo)報(bào)價(jià)既是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主與中標(biāo)單位簽訂施工承包合同的重要依據(jù)，直接關(guān)系到中標(biāo)與否。報(bào)價(jià)是工程項(xiàng)目投標(biāo)的核心，若報(bào)價(jià)過高，會(huì)使投標(biāo)單位失去承包機(jī)會(huì)；反之，若報(bào)價(jià)過低，則會(huì)給中標(biāo)單位帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略選擇的正確與否、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧選用的合適與否，對(duì)施工單位提高中標(biāo)率并獲得較高的利潤(rùn)是至關(guān)重要的。
一、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是在投標(biāo)過程中系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和方法，仔細(xì)的研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略不僅可以增加企業(yè)競(jìng)標(biāo)的籌碼，提高獲勝的可能性，而且可為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)投標(biāo)時(shí)要重點(diǎn)把握以下環(huán)節(jié)：
1、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇
分析得到的招標(biāo)信息，先要進(jìn)行篩選，選擇企業(yè)合適的項(xiàng)目，尤其是工程招標(biāo)的項(xiàng)目，其次進(jìn)行可行性研究，慎重做出決定，這樣做一方面是研究企業(yè)能否實(shí)施項(xiàng)目，另一方面是對(duì)投標(biāo)的費(fèi)用和技術(shù)等進(jìn)行估量。
2、收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情況資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究
投標(biāo)和報(bào)價(jià)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析工作。首先要對(duì)招標(biāo)文件認(rèn)真地研究，其次應(yīng)及時(shí)掌握機(jī)械設(shè)備和市場(chǎng)材料價(jià)格的動(dòng)態(tài)。最好是通過每年價(jià)格的波動(dòng)情況分析出物價(jià)波動(dòng)的規(guī)律，并收集其他承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)以便更加靈活的調(diào)整自己的價(jià)格。
3、對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包
當(dāng)涉及到總承包商不擅長(zhǎng)的工程業(yè)務(wù)時(shí)可選擇合適的分包商將這部分的工程分包出去，這樣一來可以達(dá)到既定的工程質(zhì)量和工期，又能相應(yīng)的降低造價(jià)，其次選擇分包商承擔(dān)部分工程可以分散風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閷⒁恍╋L(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大、施工工程分包給分包商后，總承包商就可以減少自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
在有了完整的投標(biāo)策略后，為了保證投標(biāo)的成功率還要加強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的應(yīng)用。
1、不平穩(wěn)報(bào)價(jià)法 1）對(duì)于那些能及時(shí)結(jié)賬收款的項(xiàng)目可適當(dāng)提高單價(jià)，以利于資金周轉(zhuǎn)，提高資金時(shí)間價(jià)值，可適當(dāng)?shù)慕档秃笃诠こ痰膱?bào)價(jià)。
2）預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)可以提高，這樣在最終決算可以多盈利，而工程量可能減少的項(xiàng)目，單價(jià)可以降低，以免在工程結(jié)算時(shí)造成嚴(yán)重?fù)p失。
3）圖紙不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)設(shè)計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高;而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低。
4）計(jì)日工資和零星施工機(jī)械臺(tái)班小時(shí)單價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)，可稍高于工程單價(jià)中的相應(yīng)單價(jià)。因?yàn)檫@些單價(jià)不包括在投標(biāo)價(jià)格中，發(fā)生時(shí)按實(shí)計(jì)算，利潤(rùn)增加。
5）無工程量而只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目。如土木工程中挖濕土或巖石等單價(jià)，單價(jià)宜高些。這樣不影響投標(biāo)總價(jià)，而一旦項(xiàng)目實(shí)施就可多得利潤(rùn)。
6）對(duì)于暫定項(xiàng)目，應(yīng)具體情況具體分析，這類項(xiàng)目是在工程開工后由業(yè)主決定是否實(shí)施以及工程實(shí)施的負(fù)責(zé)人，對(duì)于不分標(biāo)肯定要實(shí)施的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià)；估計(jì)該工程不一定實(shí)施的可定低價(jià)。
采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量復(fù)核的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)單價(jià)低的項(xiàng)目，如工程量實(shí)際施工過程中增多將造成承包商的重大損失；不平衡報(bào)價(jià)價(jià)格浮動(dòng)要在合理的幅度范圍內(nèi)，一般為10%左右，否則，可能會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。
2、多方案報(bào)價(jià)法 對(duì)于一些招標(biāo)文件，當(dāng)有工程范圍不明確，合同條款不清楚以及技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻或有其他的不公正之處時(shí)，承包商在施工時(shí)就肯定會(huì)承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)承包商就應(yīng)該采取增加工程單價(jià)的措施，但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過高增加了被淘汰的可能性，在這種兩難的局面下我們就可以采取多方案報(bào)價(jià)法。
3、增加建議方案
如果招標(biāo)文件中標(biāo)明可以提出建議方案，即投標(biāo)者可以不完成按照原設(shè)計(jì)方案，而提出一些自己的方案。這時(shí)，投標(biāo)者需組織相關(guān)人員，仔細(xì)地研究原招施工方案，提出可以吸引業(yè)主的更加合理的施工方案，從而促成自己中標(biāo)。新的建議方案，或者能夠使總造價(jià)降低，或者可以縮短工期，或者使施工更合理。但必須注意一定要對(duì)原招標(biāo)方案標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主選擇。增加建議方案時(shí)，不要太具體化，保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將建議方案交給中標(biāo)的承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，一定要有比較成熟的建議方案，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，或有很好的操作性，但絕不能不切合實(shí)際的提出施工方案。
某排水溝砌筑工程中，施工現(xiàn)場(chǎng)主管工程師踏勘現(xiàn)場(chǎng)時(shí)本標(biāo)段排水溝都處于填方地段本應(yīng)采用矩形排水溝，而招標(biāo)文件中的設(shè)計(jì)為梯形排水溝，不符合現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，投標(biāo)者投標(biāo)時(shí)提出采用矩形排水溝的合計(jì)方案，后來，業(yè)主采納了此方案。
4、可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)法
可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)法，是指一個(gè)工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，招標(biāo)人可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。采用可供選擇項(xiàng)目報(bào)價(jià)法一定要注意，并非由投標(biāo)人隨意選擇項(xiàng)目，采用何種方案最終的決定權(quán)在業(yè)主手中。因此，投標(biāo)人雖然適當(dāng)提高了可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，但并不能確定被選中，只不過提供了一種可能，不過要是最終被選中，投標(biāo)人可以得到額外的利潤(rùn)。
例如某高速公路的軟土地基處理工程中，工程量清單表中要求按現(xiàn)場(chǎng)機(jī)拌素土擠密樁報(bào)價(jià)，此外，還要求投標(biāo)人用現(xiàn)場(chǎng)攪拌灰土擠密樁和現(xiàn)場(chǎng)攪拌水泥作為可供選擇項(xiàng)目報(bào)價(jià)。投標(biāo)人除需對(duì)以上三種軟土地基處理的方法進(jìn)行實(shí)地的考查報(bào)價(jià)外，還需對(duì)石灰粉噴樁進(jìn)行報(bào)價(jià)。對(duì)于施工工藝簡(jiǎn)單成本低的軟土地基處理方法應(yīng)適當(dāng)降低報(bào)價(jià)；對(duì)于施工工藝復(fù)雜成本較高的軟土地基處理方法應(yīng)適當(dāng)提高單價(jià)。
5、突然降價(jià)法
突然降價(jià)法，是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，投標(biāo)人在開標(biāo)前允許的時(shí)間內(nèi)報(bào)送一個(gè)比原報(bào)價(jià)低的價(jià)格，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在毫無準(zhǔn)備的情況下無法與其在價(jià)格方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。作為常識(shí)性的規(guī)律，投標(biāo)報(bào)價(jià)是一種嚴(yán)格保密的工作，但是投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)通過各種渠道、手段來獲取投標(biāo)單位的信息，因此，在編制投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，首先要做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的防泄漏工作，其次可以采取迷惑對(duì)手的方法，但必須對(duì)第一個(gè)報(bào)價(jià)作出合理的說明，否則可能會(huì)造成廢標(biāo)。
布魯格飲水系統(tǒng)工程，大成公司在臨近開標(biāo)前將總價(jià)突然降低8.03%，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前田公司以低價(jià)中標(biāo)。
6、在報(bào)價(jià)的過程承諾優(yōu)惠
投標(biāo)時(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)通過承諾一些優(yōu)惠條件是一種很有效的措施，招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)一方面要考慮到投標(biāo)者的設(shè)計(jì)方案，另一方面也要考慮到投標(biāo)者的報(bào)價(jià)，除此之外，還要綜合考慮施工時(shí)間、費(fèi)用的支付方式方法等，所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出縮短工期、贈(zèng)給施工設(shè)備、低息貸款、免費(fèi)提供技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)協(xié)作、培訓(xùn)等，都是吸引招標(biāo)人利于中標(biāo)的輔助手段。
7、先虧后贏法
先虧后贏法，是一種無利潤(rùn)甚至要虧損的方法。承包商為了的建筑市場(chǎng)占據(jù)一席之地，開辟新工程，在參加投標(biāo)時(shí)，依靠自身雄厚的資本實(shí)力采取的只求中標(biāo)低價(jià)報(bào)價(jià)的方法。采用先虧后贏報(bào)價(jià)法，投標(biāo)人必須首先具有很好的信譽(yù)，其次提出的施工方案必須滿足技術(shù)先進(jìn)性，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)公司的宣傳，承包商站穩(wěn)該地區(qū)建筑市場(chǎng)，這樣就會(huì)帶來更多的利潤(rùn)。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例分析
利通區(qū)至紅寺堡一級(jí)公路起點(diǎn)位于吳忠市上橋鎮(zhèn)澇河橋村南環(huán)路與東興的平面交叉口處；終點(diǎn)K59+595位于紅寺堡沙泉鄉(xiāng)處（距紅寺堡16公里、距太陽(yáng)山32公里）與S304線（鹽興公路）在K154+030處“T”字形交叉。第一合同段位于寧夏吳忠市境內(nèi)，起訖樁號(hào)K0+009.523-K16+200，線路長(zhǎng)16.190公里。起點(diǎn)位于吳忠市上橋鎮(zhèn)澇河橋村南環(huán)路與東興街平面交叉口處，路線自北向南布設(shè)，經(jīng)花寺村二隊(duì)后，沿清水溝布線，先后穿過巴浪湖二隊(duì)、巴浪湖一隊(duì)，并于K4+208處下穿古青高速公路的預(yù)留分離式立交橋后，繼續(xù)穿過巴浪湖農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)部后跨過清水溝，經(jīng)過馬蓮渠鄉(xiāng)廖橋九隊(duì)、陳木閘十隊(duì)、郭橋五隊(duì)、三隊(duì)、周閘一隊(duì)、二隊(duì)后跨漢渠，經(jīng)80306部隊(duì)農(nóng)場(chǎng)進(jìn)入合同段終點(diǎn)。
本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749萬立方米，瀝青混凝土35萬平方米，中小橋6座，238.7延米。蓋板涵28道，圓管涵48道，平面交叉3處。
該工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策簡(jiǎn)述如下：
1、路基土方填筑工程：考慮到前期施工資金緊張的問題，此項(xiàng)目的適當(dāng)?shù)奶岣?，這樣可以保證資金的充裕性；
2、涵洞工程：經(jīng)踏勘現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)涵洞施工條件差，周邊的地質(zhì)情況復(fù)雜，不可預(yù)見的因素和風(fēng)險(xiǎn)多，如遇到地質(zhì)條件差，會(huì)造成土方的挖方量增大，甚至?xí)黾痈蓲伷牧浚虼?，涵洞工程投?biāo)報(bào)價(jià)時(shí)適當(dāng)?shù)奶岣邌蝺r(jià)；
3、本標(biāo)段中小橋6座，橋位處于地下水中，對(duì)混凝土有結(jié)晶性腐蝕，橋墩臺(tái)樁柱混凝土、系梁混凝土及錐護(hù)坡砂漿等與環(huán)境介質(zhì)接觸的混凝土最少水泥用量為370kg/m3，水灰比為0.5。考慮到此情況，橋梁樁基、系梁、墩柱等在報(bào)價(jià)時(shí)適當(dāng)?shù)挠枰蕴岣撸?/p>
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)的調(diào)整，土石方、樁基工程的下降幅度比其他工程略低，因?yàn)檫@樣有利于前期資金的周轉(zhuǎn)。經(jīng)過工程量復(fù)核，路基借土填筑、排水溝砌筑的量比工程量清單要多，而本工程招標(biāo)文件中規(guī)定工程項(xiàng)目采用綜合單價(jià)報(bào)價(jià)，按實(shí)際數(shù)量予以計(jì)量。所以，本工程采用了不平衡報(bào)價(jià)法。
結(jié)束語(yǔ)：綜上所述，目前，建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧作為投標(biāo)取勝的方式方法顯得尤為重要，它是獲勝的依據(jù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的保證，是獲得利潤(rùn)的前提，因此，選擇適當(dāng)?shù)姆绞椒椒?，使得投?biāo)報(bào)價(jià)的策略趨于完美，提高中標(biāo)率，才能使企業(yè)得到生存和發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1] 黃秀霞 淺談建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略 吉林廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào) 2010（05）
關(guān)鍵詞：建設(shè)工程；投標(biāo)報(bào)價(jià)；方法；策略；技巧
中圖分類號(hào)：TU723.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
引言：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,越來越多的建設(shè)工程采用招投標(biāo)形式發(fā)包工程建設(shè)任務(wù)，這種形式將是今后工程建設(shè)的必然趨勢(shì)。對(duì)于施工企業(yè)而言，要在激烈的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲得成功，除了要有必要的資質(zhì)、技術(shù)條件以外，采用正確的投標(biāo)策略,運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧也是至關(guān)重要的，報(bào)價(jià)過高或過低都是不可取，這也是每個(gè)施工企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待、深入探討和研究的問題。
一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要性
建設(shè)工程招投標(biāo)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)的過程，在工程進(jìn)行投標(biāo)過程中，每個(gè)投標(biāo)單位都希望自己中標(biāo)。然而能否中標(biāo)，這與投標(biāo)單位投標(biāo)文件編制的準(zhǔn)確與否、企業(yè)施工能力和管理水平的高低、企業(yè)的信譽(yù)度等有直接關(guān)系，同時(shí)，與在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采取的方式方法、策略技巧也有很大的關(guān)系。一些投標(biāo)企業(yè)為了達(dá)到中標(biāo)的目的，盲目地壓低報(bào)價(jià)，致使目前建筑市場(chǎng)總體中標(biāo)價(jià)相對(duì)較低，直接導(dǎo)致建筑企業(yè)利潤(rùn)空間很小。所以要在適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價(jià)格范圍內(nèi)，盡可能的提高利潤(rùn)空間。在風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)之間，投標(biāo)人的決策必須準(zhǔn)確，最大可能的避免投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，獲取較大的利潤(rùn)，這時(shí)提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的方式方法、策略技巧就顯得尤為重要。
投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則
1、根據(jù)承包方式考慮報(bào)價(jià)內(nèi)容，根據(jù)招標(biāo)文件開列報(bào)價(jià)項(xiàng)目和確定計(jì)算深度，不同的承包方式要求的報(bào)價(jià)內(nèi)容各不相同。
2、以招標(biāo)文件中雙方經(jīng)濟(jì)責(zé)任的劃分作為考慮報(bào)價(jià)費(fèi)用的內(nèi)容的基礎(chǔ)。
3、充分利用現(xiàn)場(chǎng)考察調(diào)研成果和價(jià)格行情資料。如可根據(jù)考察資料掌握的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)輸條件，考慮報(bào)價(jià)中關(guān)于工程器材的運(yùn)輸和進(jìn)料手段；根據(jù)調(diào)查獲得的地質(zhì)資料，考慮報(bào)價(jià)中決定采用的施工方法和施工工藝。
4、以施工方案技術(shù)水平作為報(bào)價(jià)計(jì)算的基本條件。招標(biāo)文件中一般都列有要求采取的技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)還有有關(guān)施工方法和工藝的要求，這是考慮價(jià)格計(jì)算的基本條件。在編制施工組織設(shè)計(jì)和計(jì)算報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)以承包商應(yīng)能達(dá)到的施工技術(shù)水平和管理水平為基礎(chǔ)予以考慮。
5、報(bào)價(jià)計(jì)算方法要簡(jiǎn)明、適用、科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)。
選擇合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法
合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法，重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期積累，對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解。同時(shí)，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的方法有以下幾種：
1、靠高水平的經(jīng)營(yíng)管理取勝。即通過科學(xué)地做好施工組織設(shè)計(jì)，正確確定施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并比較低的價(jià)格采購(gòu)，減少二次搬運(yùn)和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭(zhēng)少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來降低工程成本，在這個(gè)基礎(chǔ)上可降低級(jí)別報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的方法。
2、改進(jìn)工藝、降低造價(jià)。即仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理或有新產(chǎn)品、新工藝可代替并能降低造價(jià)之外，投標(biāo)時(shí)提出修改建議，從而降低工程造價(jià)，提高對(duì)投標(biāo)單位的吸引力。
3、低報(bào)價(jià)方法。這是企業(yè)任務(wù)不足時(shí)，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤(rùn)水平來降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。有時(shí)在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開創(chuàng)局面，打開市場(chǎng)，建立信譽(yù)，占領(lǐng)陣地，也可采取這種方法。
4、低價(jià)索賠法。這種方法主要著眼于施工索賠，報(bào)價(jià)較低，往往可以獲得較高的利潤(rùn)。采取這種方法，在報(bào)價(jià)過程中，認(rèn)真研究報(bào)價(jià)文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時(shí)，可以把報(bào)價(jià)壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會(huì)。
四、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧
1、制定正確的投標(biāo)策略
投標(biāo)策略是非常靈活的，但只要我們把握形勢(shì)、以長(zhǎng)勝短、掌握主動(dòng)、隨機(jī)應(yīng)變，并結(jié)合具體的工程情況，靈活運(yùn)用，就有希望在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。
把握形勢(shì)。也就是在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集各方面情報(bào)信息，了解市場(chǎng)，了解自己，了解對(duì)方。
以長(zhǎng)勝短。在“把握形勢(shì)”的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即用自己的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝別人的劣勢(shì)。企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)主要表現(xiàn)在人財(cái)物等幾個(gè)方面。
人——主要表現(xiàn)在企業(yè)的凝聚力方面。企業(yè)有凝聚力，那么職工積極性就會(huì)提高，勞動(dòng)態(tài)度好了，工作效力就會(huì)提高。財(cái)——財(cái)力充足，就可以降低各項(xiàng)費(fèi)用的支出，材料購(gòu)買優(yōu)質(zhì)廉價(jià)；機(jī)械租賃使用費(fèi)用降低等。物——施工機(jī)械性能先進(jìn)，設(shè)備完好，材料有穩(wěn)定的供貨渠道等。再加上施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動(dòng)組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。
掌握主動(dòng)。即在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動(dòng)。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要，并具備投標(biāo)的條件；外部影響因素對(duì)本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。
隨機(jī)應(yīng)變。主要包括三個(gè)方面：①在某項(xiàng)工程投標(biāo)過程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，如放棄、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)的修正自己的策略。②在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，及時(shí)調(diào)整，適合做出做出決策。③靈活地采用不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。
2、掌握恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧
要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略和方法，而且還要講究投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是指結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體報(bào)價(jià)方法。
（1）當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面，擴(kuò)大市場(chǎng)、創(chuàng)出聲譽(yù)時(shí)，可采取薄利保本原則報(bào)價(jià)；當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時(shí)，可以采取獲取一般利潤(rùn)水平來報(bào)價(jià)；企業(yè)施工任務(wù)飽滿時(shí)，可提高利潤(rùn)率，這樣得標(biāo)與否均可，如果中標(biāo)，即可獲得較高的利潤(rùn)。
（2）對(duì)一般的房屋建筑工程報(bào)價(jià)宜低些，對(duì)特殊工程報(bào)價(jià)則可高一些；對(duì)短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程，以及工程簡(jiǎn)單、工程量大，如建筑群體或里程較長(zhǎng)的道路工程等，報(bào)價(jià)則可低一些。
（3）在一個(gè)投標(biāo)過程中，在不提高總價(jià)的前提下，對(duì)不同分部分項(xiàng)可采用不平衡報(bào)價(jià)法。如：①對(duì)很難于計(jì)算準(zhǔn)確的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價(jià)可以報(bào)得高一些，這樣既不會(huì)影響投標(biāo)報(bào)價(jià)，又存在多獲利的機(jī)會(huì)。②對(duì)能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)工程等）其單價(jià)可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目（如裝飾工程、安裝工程等）其報(bào)價(jià)可降低一些。③估計(jì)施工過程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可高一些，這樣做對(duì)報(bào)價(jià)影響不大，卻能在工程施工時(shí)增加收入；對(duì)施工工程中會(huì)減少工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可低一些，即使降低報(bào)價(jià)，在工程實(shí)施時(shí)減少的收入也不會(huì)太大。④估計(jì)暫定工程或暫估價(jià)格，對(duì)以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些，估計(jì)不會(huì)施工的部分，其單價(jià)可低一些。⑤對(duì)工程內(nèi)容做法說明不清楚的項(xiàng)目，或其他漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)水平，但中標(biāo)后，必須做好簽證和工程實(shí)施工程中索賠。
結(jié)束語(yǔ)
在當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平就成了一個(gè)迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須針對(duì)具體的建設(shè)工程項(xiàng)目,選擇合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法、制定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略、使用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)技巧，這樣才能確保中標(biāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)
[1]楊孝維.施工企業(yè)在工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧[J].價(jià)值工程,2010.
關(guān)鍵詞：工程 ； 投標(biāo) ； 報(bào)價(jià) ； 技巧
一、工程費(fèi)用分析
公路項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)主要費(fèi)用考慮人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)和其它直接費(fèi)、間接費(fèi)組成。其中除材料費(fèi)相對(duì)固定外，其他費(fèi)用和施工單位管理水平、技術(shù)力量、設(shè)備能力等綜合實(shí)力有關(guān)。公路工程建安費(fèi)中人工費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、各項(xiàng)費(fèi)率都是一致的，所不同的是所采用的材料單價(jià)、競(jìng)標(biāo)方法、業(yè)主和各投標(biāo)人的行為。
1.1試算法
因?yàn)橥稑?biāo)人報(bào)價(jià)不能高于最終限價(jià)A=A0 ×f1 ，即BA0 ×f1 。所以先從投標(biāo)人的報(bào)價(jià)平均值B等于最終限價(jià)A算起，即B=A0 ×f1 ，那么根據(jù)C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以計(jì)算出在不同的f1和f2時(shí)的最優(yōu)報(bào)價(jià)D，此時(shí)D與B是不相等的，再按照一定的步距逐漸減小B值，分別計(jì)算出相應(yīng)的D值，可以看到D與B在逐漸接近，越接近時(shí)越要適當(dāng)縮小步距，反復(fù)試算，直到計(jì)算出的D與B相等。那么此時(shí)的評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)D就是我們計(jì)算的最優(yōu)報(bào)價(jià)，相應(yīng)就能計(jì)算出最優(yōu)報(bào)價(jià)的降價(jià)幅度來。利用試算法計(jì)算的過程中可以發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)人的報(bào)價(jià)平均值B從A值開始逐步減小的過程就是逐步接近評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)D的過程；當(dāng)B=D后，繼續(xù)減小B時(shí)， D也就離B越來越遠(yuǎn)。此法繁瑣費(fèi)時(shí)但可看到B與D接近、相等、遠(yuǎn)離的過程。
1.2數(shù)學(xué)公式法
根據(jù)評(píng)標(biāo)方法，可知在計(jì)算最優(yōu)報(bào)價(jià)的時(shí)候有3個(gè)變量不確定，分別是調(diào)整系數(shù)f1 、f2 、投標(biāo)人報(bào)價(jià)平均值B。從公式A=A0 ×f1 ， C=(A+B)÷2，D=C×f2 ，可以推導(dǎo)出：D=(A 0×f1 +B)×f2 ÷2，假定投標(biāo)人的報(bào)價(jià)平均值B等于評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)D，即B=D，那么就消掉一個(gè)變量，上式可以寫成D=(A0 ×f1 +D)×f2 ÷2，經(jīng)過移項(xiàng)可變成公式：D=A0 ×f1 ×f2 ÷(2-f2 )。再分別計(jì)算出f1 、f2 取不同值時(shí)的D值，即為最優(yōu)報(bào)價(jià)值，相應(yīng)的也可以計(jì)算出最優(yōu)報(bào)價(jià)的降幅來。此法簡(jiǎn)便快捷，易于計(jì)算。
二、做好投標(biāo)報(bào)價(jià)決策工作
做好投標(biāo)報(bào)價(jià)決策首先要做好以下幾項(xiàng)基礎(chǔ)工作，編制準(zhǔn)確的預(yù)算：①要對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的考察，重點(diǎn)是考察制約工期的關(guān)鍵項(xiàng)目、地方材料價(jià)格和材料運(yùn)輸方面的有關(guān)問題、臨時(shí)用地及施工便道等臨時(shí)工程。②要做好當(dāng)?shù)氐墓吩靸r(jià)編制補(bǔ)充規(guī)定、補(bǔ)充定額、材料價(jià)格信息等資料的收集工作。③要認(rèn)真深入地理解招標(biāo)文件和圖紙，準(zhǔn)確計(jì)算工程量，要注意鋼護(hù)筒、大型預(yù)制構(gòu)件底座、現(xiàn)澆支架等實(shí)體工程先行工序的工程量，重點(diǎn)核對(duì)土(石)方工程、橋梁工程細(xì)目、土石方調(diào)配運(yùn)距等。④要正確套用定額，當(dāng)設(shè)計(jì)施工內(nèi)容與定額工作內(nèi)容不符需對(duì)定額進(jìn)行抽換時(shí)，要注意工程量單位與定額的單位保持一致；在編制報(bào)價(jià)過程中，有些工程量雖然與定額單位一致，但存在一定的換算關(guān)系，如：路基土石方工程中，天然方與密實(shí)方之間存在差值，在調(diào)配和利用時(shí)要考慮系數(shù)換算，在運(yùn)輸中也要考慮運(yùn)輸損失系數(shù)，該系數(shù)能否正確運(yùn)用將極大影響工程造價(jià)。⑤對(duì)與施工方案及施工組織措施相關(guān)的其他工程量如臨時(shí)電力、臨時(shí)便道等，還要注意根據(jù)施工組織的詳細(xì)資料進(jìn)行補(bǔ)充計(jì)算。做好上述基礎(chǔ)工作，只是為進(jìn)行最終報(bào)價(jià)的正確決策提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。報(bào)價(jià)最終得分高低是由報(bào)價(jià)總額決定的，所以最終的報(bào)價(jià)決策才是整個(gè)工作的最后也是最重要的一環(huán)。
工程的性質(zhì)以及與其他工程關(guān)系；當(dāng)?shù)氐牡胤椒ㄒ?guī)和政策；投標(biāo)者與其他承包或分包商之間的關(guān)系；土地周圍地貌、地質(zhì)、氣候、交通、電力、水源等情況，有無障礙物等；工地附近有無住宿條件；料場(chǎng)開采條件和地方材料單價(jià)，其他加工條件，設(shè)備維修條件等；工地附近治安情況以及市場(chǎng)情況、民情等。材料費(fèi)在公路工程建筑安裝費(fèi)中所占的比重很大，且直接影響機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，對(duì)報(bào)價(jià)的影響很大。材料價(jià)格主要來源于投標(biāo)人材料人員的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、招標(biāo)地區(qū)造價(jià)部門的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)等。投標(biāo)人取定材料價(jià)格時(shí)一定要考慮業(yè)主可能采用的價(jià)格。同投標(biāo)人一樣，業(yè)主可以通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，也可以直接采用造價(jià)部門的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)，甚至于會(huì)取定中間值。對(duì)此，投標(biāo)人只有根據(jù)業(yè)主的習(xí)慣性做法、業(yè)主的素質(zhì)較。在投標(biāo)決策時(shí)，如果沒有很重要的信息，他們就會(huì)依據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，帶有習(xí)慣性的做出最終報(bào)價(jià)決策。對(duì)此，投標(biāo)人可以預(yù)測(cè)他們的報(bào)價(jià)范圍。當(dāng)前建筑市場(chǎng)正在進(jìn)一步規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。投標(biāo)報(bào)價(jià)高了，無法保證中標(biāo)；低了，則會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。在此情況下，根據(jù)企業(yè)的技術(shù)及管理水平，編制切合實(shí)際的企業(yè)內(nèi)部定額顯得尤為重要。
科學(xué)合理地編制報(bào)價(jià)并進(jìn)行決策，要確保既能中標(biāo)，又能有效保證企業(yè)的應(yīng)得利益是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，需要從項(xiàng)目追蹤、資格預(yù)審、現(xiàn)場(chǎng)考察、投標(biāo)文件編制、決策分析等各個(gè)方面予以重視，既要從自身?xiàng)l件、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行縱向分析，又要對(duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行橫向比較。編制高質(zhì)量的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件、正確運(yùn)用投標(biāo)策略與技巧、準(zhǔn)確地進(jìn)行決策分析，不僅可以增大企業(yè)中標(biāo)的機(jī)會(huì)，而且可以保證企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)。
總之，公路工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的正確與否，關(guān)系到投標(biāo)工標(biāo)的成與敗，投標(biāo)報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，在公路工程競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的綜合利用，制定出正確的報(bào)價(jià)決策，才會(huì)贏得中標(biāo)的喜悅。
參考文獻(xiàn)：
[1]許高峰.工程項(xiàng)目投標(biāo)的優(yōu)化報(bào)價(jià)模型[J].系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐,2004,24(2)
【關(guān)鍵詞】報(bào)價(jià)；項(xiàng)目；方法；技巧；策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用適當(dāng)?shù)姆椒?，在保證中標(biāo)的前提下，盡可能多的獲得更多的利潤(rùn)。國(guó)際工程報(bào)價(jià)技巧要根據(jù)不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同項(xiàng)目的實(shí)際情況靈活運(yùn)用，要堅(jiān)持“雙贏”的原則，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，從而提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。
這里結(jié)合筆者的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法和技巧進(jìn)行了探析，并作出總結(jié)：
1.招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)不同采用不同的報(bào)價(jià)方法
國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。
（1）報(bào)價(jià)可高一些的工程的主要看以下幾種情況：施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專長(zhǎng)，聲望也較高；總價(jià)低的小型工程以及自已不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。
（2）報(bào)價(jià)可低一些的工程主要依據(jù)條件是：施工條件好的工程；工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)、或在該地區(qū)面臨結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時(shí)；本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工地的設(shè)備、勞務(wù)、或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。
2.適當(dāng)運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià)法也叫前重后輕法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)從而影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。
（1）能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等）可以報(bào)得高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目（如機(jī)電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等）可適當(dāng)降低。
（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可獲得超額利潤(rùn)，而將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。
但是上述（1）、（2）兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，針對(duì)工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報(bào)價(jià)，要具體分析后再確定。
（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說明不清的，則可降低一些單價(jià)。
但是不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選 出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容進(jìn)行壓價(jià)，以致承包商得不償失。
3.注意計(jì)日工的報(bào)價(jià)
如果是單純對(duì)計(jì)日工報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。
總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日數(shù)量確定報(bào)價(jià)方針。
4.適當(dāng)運(yùn)用多方案報(bào)價(jià)法
對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，可在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即先按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低價(jià)格”，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。或是對(duì)某些部分工程提出按“成本補(bǔ)償合同”方式處理。其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。
5.適當(dāng)運(yùn)用“建議方案”報(bào)價(jià)
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自已方案中標(biāo)。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間太長(zhǎng)，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。
6.適當(dāng)運(yùn)用突然降價(jià)法
報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對(duì)手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因些在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的方法，即先按一般 情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自已對(duì)該工程興趣不大，而到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報(bào)價(jià)方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更好的效益。
7.注意暫定工程量的報(bào)價(jià)
暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款；另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投票人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付；第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額 做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)水不平競(jìng)爭(zhēng)力沒有任何影響，因些，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。這樣做，既不會(huì)因今后工程 量 變更而吃虧，也不會(huì)削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。第二種情況，投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價(jià)定高了，同其他工程量計(jì)價(jià)一樣，將會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力；如果單價(jià)定低了，將來這類工程量增大，將會(huì)影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會(huì)增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來可增加額外收益。第三種情況對(duì)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)沒有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價(jià)即可。
8.合理運(yùn)用無利潤(rùn)算標(biāo)法
缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在迫不得已的情況下，只好在投標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下條件時(shí)采用：
①有可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商；
②對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，爾后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)；
③較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程 無利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時(shí)的困難，以圖將來東山再起。
提高企業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵不僅需要企業(yè)自身的技術(shù)水平、設(shè)備條件，管理水平，而且還要認(rèn)真研究和掌握正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法和技巧，報(bào)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，使企業(yè)中標(biāo)并獲得較大的效益。
招標(biāo)人或招標(biāo)通過公開招標(biāo)，大多數(shù)情況下，最低投標(biāo)報(bào)價(jià)的單位并不一定能夠中標(biāo)，而是需要綜合各方面的因素，經(jīng)過組建的評(píng)標(biāo)委員會(huì)的反復(fù)權(quán)衡與議標(biāo)談判，才會(huì)最終確立中標(biāo)人。據(jù)此，投標(biāo)人可以利用議標(biāo)談判之際，施展自己的競(jìng)爭(zhēng)手段，達(dá)到變?cè)稑?biāo)書的不利因素為有利因素的目標(biāo)，增加中標(biāo)的成功率。開標(biāo)后一般有以下兩種技巧可以運(yùn)用，若使用得當(dāng)，可以取得不錯(cuò)的效果。1)降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。從招標(biāo)的原則來看，投標(biāo)人一旦確定其報(bào)價(jià)之后，是不能對(duì)其報(bào)價(jià)進(jìn)行修改的，但某些議標(biāo)談判對(duì)報(bào)價(jià)的修改除外。在議標(biāo)環(huán)節(jié)中，投標(biāo)人要理清招標(biāo)人的初衷，征得招標(biāo)人的默許后，可以對(duì)此提出降價(jià)的請(qǐng)求，但降價(jià)的幅度要在恰當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)，不能為此損害其他投標(biāo)人的利益。2)補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件。比如就招標(biāo)項(xiàng)目中存在的技術(shù)難點(diǎn)，承諾組織召開學(xué)術(shù)研討會(huì)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的專家、學(xué)者出席，借此擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度;承諾在勘察設(shè)計(jì)階段優(yōu)先采用新技術(shù)、新材料、新裝備，為項(xiàng)目建成后的申報(bào)獎(jiǎng)項(xiàng)創(chuàng)造條件，以此來獲得招標(biāo)人的青睞，爭(zhēng)取獲得中標(biāo)的機(jī)會(huì)。
2投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)注意的方面
2．1嚴(yán)格按招標(biāo)文件報(bào)價(jià)
因?yàn)檎袠?biāo)文件是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，招標(biāo)文件提供了具體的設(shè)計(jì)資料和所要求的編制原則、技術(shù)規(guī)范以及各種取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，投標(biāo)人在報(bào)價(jià)時(shí)要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件進(jìn)行編制。按規(guī)定要逐項(xiàng)詳細(xì)計(jì)算出應(yīng)該計(jì)取的費(fèi)用。同時(shí)要對(duì)以下幾個(gè)方面進(jìn)行核查:1)對(duì)設(shè)計(jì)文件和招標(biāo)文件的內(nèi)容要認(rèn)真研究，就前期工可階段所確定走廊帶的合理性進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)省、市、縣三級(jí)政府、行業(yè)主管部門對(duì)項(xiàng)目的核準(zhǔn)文件，預(yù)估建設(shè)周期，作為后面編制報(bào)價(jià)的參考資料;2)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)做好調(diào)查調(diào)研，反復(fù)核對(duì)地質(zhì)、地形、特大橋梁、特長(zhǎng)隧道等內(nèi)容，確保這些信息準(zhǔn)確無誤;3)對(duì)工程實(shí)施中可能發(fā)生的路線變更、重大構(gòu)造物增減、項(xiàng)目暫停實(shí)施等，要進(jìn)行研究制定相應(yīng)的策略;4)要依據(jù)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)大小，充分預(yù)估不確定性因素，根據(jù)單位的承受能力，理性報(bào)價(jià)。
2．2仔細(xì)核算綜合單價(jià)
在編制工程量清單時(shí)，無論單價(jià)、合計(jì)、分章合計(jì)、總標(biāo)價(jià)及大寫數(shù)字均應(yīng)仔細(xì)核對(duì)，都要做到數(shù)字正確無誤、項(xiàng)目完整不漏。固定單價(jià)合同中的單價(jià)是最終結(jié)算的依據(jù)、是核對(duì)的重點(diǎn)，要反復(fù)檢查，確保萬無一失。如果發(fā)生了單價(jià)錯(cuò)誤，在中標(biāo)后合同履行過程的中期付款和最終結(jié)算都按此單價(jià)，那將會(huì)給中標(biāo)單位造成不可挽回的損失。
2．3針對(duì)不同的報(bào)價(jià)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析
因?yàn)椴捎貌煌问降墓こ塘壳鍐魏筒煌暮贤问?，投?biāo)人和招標(biāo)人所承擔(dān)的責(zé)任也就相應(yīng)的不同，他們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和獲得的收益也就不一樣。按照技術(shù)規(guī)范來確定的總價(jià)合同，投標(biāo)人將要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是最大的，考慮到一些不確定因素，招標(biāo)人可能會(huì)在報(bào)價(jià)過程中抬高某些項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。如果采用單價(jià)合同、重大設(shè)計(jì)變更由招標(biāo)人承擔(dān)費(fèi)用的形式，則招標(biāo)人承擔(dān)了大部分風(fēng)險(xiǎn)，而投標(biāo)人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)最小。在投標(biāo)報(bào)價(jià)具體過程中，投標(biāo)人可根據(jù)不同合同形式進(jìn)行報(bào)價(jià)。
3投標(biāo)過程存在的不足
3．1招標(biāo)文件的不合理性
與施工工作相比，設(shè)計(jì)工作有著本質(zhì)的區(qū)別，是原創(chuàng)性腦力勞動(dòng)，因此，設(shè)計(jì)招標(biāo)文件與施工招標(biāo)文件應(yīng)存在較大的差別，所以，需要招標(biāo)人針對(duì)設(shè)計(jì)工作的特殊性來編寫招標(biāo)文件。但是，社會(huì)上普遍流行的設(shè)計(jì)招標(biāo)文件，幾乎都模仿甚至是抄襲發(fā)展已經(jīng)相對(duì)成熟的施工招標(biāo)文件，置設(shè)計(jì)工作原創(chuàng)性特點(diǎn)于不顧，具體表現(xiàn)在以下3個(gè)類別。
1)商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)的占比問題對(duì)勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的原創(chuàng)性提出了挑戰(zhàn)。在評(píng)標(biāo)過程中，全國(guó)各個(gè)地方的商務(wù)標(biāo)所占的比例為30%～50%左右，更甚者，僅僅以設(shè)計(jì)費(fèi)的報(bào)價(jià)來決定最終的中標(biāo)結(jié)果。在商務(wù)標(biāo)的評(píng)標(biāo)過程中，商務(wù)標(biāo)的評(píng)分高低僅僅取決于設(shè)計(jì)費(fèi)多寡。商務(wù)標(biāo)的評(píng)分方式單一不合理性，將報(bào)價(jià)稍高但實(shí)力強(qiáng)勁的公司排除在外，這與設(shè)立招投標(biāo)制度的初衷背道而馳，同時(shí)也打壓了設(shè)計(jì)單位創(chuàng)作設(shè)計(jì)精品的創(chuàng)作激情，否定了專業(yè)知識(shí)的社會(huì)價(jià)值。
2)商務(wù)標(biāo)文件中的一些硬性規(guī)定，嚴(yán)重挫敗了青年設(shè)計(jì)人員創(chuàng)作的積極性。一些嚴(yán)格的條件，比如要求參與設(shè)計(jì)人員必須具備高級(jí)職稱、20年甚至更長(zhǎng)的工作經(jīng)驗(yàn)，直接將年輕人拒之門外。在實(shí)際的勘察設(shè)計(jì)過程中，許多年輕的設(shè)計(jì)人員，富有朝氣和靈感，并且積極努力創(chuàng)新，為此，不能輕視他們?cè)谠O(shè)計(jì)創(chuàng)作當(dāng)中所擔(dān)負(fù)的積極作用。筆者認(rèn)為，項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人占據(jù)著導(dǎo)向與關(guān)鍵作用，必須由有資歷、能力的人來?yè)?dān)任是合情合理的，其余參與設(shè)計(jì)人員應(yīng)實(shí)事求是，這樣才能讓一個(gè)企業(yè)良性成長(zhǎng)與發(fā)展。
3)商務(wù)標(biāo)過于嚴(yán)格的廢標(biāo)規(guī)定。商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)中出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤的標(biāo)書，評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)此給予廢標(biāo)處理理應(yīng)如此，但是，合不合理確實(shí)有待商榷。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在遞交投標(biāo)文件的過程當(dāng)中，某公司未帶投標(biāo)保證金匯款憑證的原件，而只是帶了復(fù)印件，該公司被作廢標(biāo)處理等。所有的這些都表現(xiàn)出了招投標(biāo)管理務(wù)虛不務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，輕易踐踏設(shè)計(jì)人員原創(chuàng)勞動(dòng)成果的弊端，這是對(duì)知識(shí)的嚴(yán)重蔑視。
3．2設(shè)計(jì)單位參與資格準(zhǔn)入問題
結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，合理設(shè)置投標(biāo)人資質(zhì)要求，這是招投標(biāo)法的要求。但在實(shí)際操作過程中，經(jīng)常出現(xiàn)無任何特大橋梁、特長(zhǎng)隧道的低等級(jí)公路勘察設(shè)計(jì)招標(biāo)，居然要求投標(biāo)單位必須具備(公路、特大橋梁、特長(zhǎng)隧道、交通工程)四甲資質(zhì)，將眾多中小設(shè)計(jì)單位拒之門外，嚴(yán)重違背了國(guó)家部委設(shè)置資質(zhì)等級(jí)的初衷，也是亂用職權(quán)、的表現(xiàn)之一。
3．3缺少對(duì)評(píng)委的約束機(jī)制
沒有監(jiān)督機(jī)制，任何行業(yè)、任何領(lǐng)域都有可能滋生出腐敗和不公平，在公路勘察設(shè)計(jì)招投標(biāo)行業(yè)同樣如此，沒有一個(gè)確切的行為規(guī)范來進(jìn)行約束，評(píng)標(biāo)委員會(huì)選擇出來的中標(biāo)方案不一定是真正的優(yōu)秀方案，現(xiàn)在很多的評(píng)委專家，由于利益的驅(qū)使，他們的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不再是方案的創(chuàng)新、技術(shù)的進(jìn)步，而是哪個(gè)單位給的所謂的咨詢費(fèi)越多，哪個(gè)單位中標(biāo)的幾率就越大，這確實(shí)是一個(gè)亂象，嚴(yán)重阻礙本行業(yè)的健康發(fā)展，也為更多不符合條件的單位提供了綠色通道，嚴(yán)重制約了公路行業(yè)的有序健康發(fā)展。（本文來自于《山西建筑》雜志?！渡轿鹘ㄖ冯s志簡(jiǎn)介詳見。）
4結(jié)語(yǔ)
